销售案场管理手册

销售案场管理手册（精选7篇）

1.销售案场管理手册 篇一

案 场 管 理

一、案场简单需求

1、前期需求: 1最终确定的规划方案(用于制作整体区位的模型及小区内部模型)房产测绘面积(前置)3 提供5证《国有土地使用证》 《建设用地规划许可证》 《建设工程规划许可证》 《建设工程施工许可证》 《商品房销售（预售）许可证》 复印件

2、银行按揭：1银行的确定

2贷款年限

3首付款比例

4按揭测算表

5公积金贷款政策

3、代收税费：1契税

2公共维修基金80元(预告登记费)

4、工程进度：1开工时间

2入住时间

5、销售百问：1销售百问

2交房标准销售说辞

6、案场公示： 1天津市商品房销售许可证

2天津市商品房买卖合同示范文本及天津市商品房预定协议示范文本

3城市商品房预售管理办法

4商品房销售管理办法

5房屋所在区局监管单位投诉电话 代理机构营业执照、房地产经纪机构备案证明、房地产开发企业委托书

销售人员信息照片、姓名

销控表

7、其他准备：1 购买合同纸购买住宅质量保证书 3 购买住宅使用说明书 4 户型图(户型图折页)5 销售经理销售主管电话及银行相关人员电话

二、销售手续流程

1、销售前流程

1购买密钥

2市场处开设项目（地名文件、企业资质）3物业备案（地名、规证、总图、营业执照）4 资金监管（前置测绘）5 现场查勘（正负0）6 销售许可（指定最高价格）7 预售登记

2、合同签订手续

1预定协议

签订商品房预定协议（缴纳定金）2 交款并打印合同

（全款户）一次性缴纳房款（刷一次卡，进入资金监管账户）并代收3%的契税及1%的维修基金。（向客户提供收据）（4%部分建议现金）

（贷款户）签订商品房买卖协议（缴纳首付款，进入资金监管账号），代收3%的契税及1%的维修基金。（向客户提供收据）（4%部分建议现金）3 合同备案及预告登记

借用购房人身份证及手章在所在区房管局进行合同备案（5本合同），区房管局出具购房人的预告登记证。4 移交票据及要件

（全款户）备案后，收回维修基金及契税收据，向购房人提供：契税票据、维修基金票据、购房全款发票（收回全款收据）、购房合同、预告登记证（贷款户）备案后，收回维修基金及契税收据，向购房人提供：契税票据、维修基金票据、购房首付发票（收回首付收据）、购房合同、预告登记证 5 尾款到帐

（贷款户）取得预告登记证后，使用公积金或按揭贷款的客户，向银行办理按揭贷款手续及抵押担保手续（公积金），甲方销售人员与开户银行确定贷款到账后，向购房人提供贷款发票。

备注：（5本合同去向：

1、购房人

2、区房管局合同备案

3、开发商

4、贷款银行

5、贷款抵押担保单位）

3、总登及其后手续 完成市局总登（出具开发商名下及未销售的房产证）开发商在所在区房管局缴纳交易手续费3元/平米(住宅)、9元/平米（公建）；印花税万分之五；登记费80元（预售时交就可不交了），通知购房人办理房产登记手续 3 总登后可办理撤销资金监管手续

4、退房或换房手续

签合同前未备案的，申请数据恢复： 甲方销售人员向销售经理文字请示该户退房要求 同意后，向市场处申请数据恢复，并带购房人到市场处办理退房手续。3 联系财务人员退还购房款。

签订合同并房管局备案后，申请数据恢复 1 销售人员向销售经理文字请示该户退房要求 2同意后，让购房人出具放弃维修基金的承诺书 3区房管出具备案注销文件，并退还契税

4向市场处申请数据恢复，并带购房人到市场处办理退房手续 5 联系财务人员退还购房款。

三、销售案场日常工作流程

来电：

客服人员接听来电——→填写《客户来电登记表》——→下班前做好入场的统计——→次日分派前天没来访的客户给各营销主管——→跟进客户（销售主管建立来电、来访台帐，并向策划组进行反馈）

来访

客服人员迎客（首访备份）——→销售人员按照上班签到表上的顺序接待客户——→介绍项目的情况——→查询征信及购房人房产信息（意向客户）——→填写《客户来访登记表》——→填写《客户意向登记表》——→送客——→填写《工作日志》——→下班前交《客户意向登记表》和《工作日志》及相关跟进表格——→完成一次有效客户来访跟进

成交

客服人员迎客——→销售人员按照上班签到表上的顺序接待客户——→介绍项目的情况——→参观现场——→返回售楼部——→看清销控选单位及计价——→选取单位——→再次查询征信及购房人房产信息——→向主管核实折扣——→填写成交报告（代理公司确定成交）→填写《认购书》——→营销经理复核无误——→客户签名——→到财务部交定金——→落实签约时间及相关证件（让客户将购房款打到一张卡内）——→送客

签订正式合同

客服人员迎客——→销售人员接待接待客户——→收取首付（贷款）、全款及契税维修基金——→开具收据—→签订商品房买卖协议——→借用购房人身份证、手章

合同备案及预告登记后

销售人员联系购房人——→退还购房人身份证及手章——→收回首付（全款）维修基金及契税收据——→提供购房人：契税票据、维修基金票据、首付（全款）发票、购房合同、预告登记证——→按揭贷款客户，约定购房人与银行经手人见面时间——→（按揭到账后）销售人员联系购房人领取余款发票。交房后，通知业主交房

销售人员通知业主交房——→交房当天由销售人员携购房人与运营部及工程部完成交房手续(提供住宅质量保证书、住宅使用说明书)

制定：《客户来电登记表》、《客户来访登记表》、《客户意向登记表》

《认购协议书》

四、销售案场日常其他工作

1.销控表更新（市场上项目开盘后既不再更新）2.每月27日前建委网数据录入

3.售楼员日常培训，百答百问及销售说辞的考核工作 销售合同录入工作、与银行及资金监管中心对接房款到账工作

5、根据销售情况调整销售策略等

6、组建项目销售队伍

7、对销售人员进行销售技能培训

8、销售控制的组织与安排

9、来访客户的登记与接待

10、每日的销售总结与分析

11、现场广告效果跟踪

12、分析来电来访情况

13、分析每周每月实际成交情况

14、提供每周销售情况表及每月销售计划书

15、根据销售情况调整销售策略等

2.销售部案场管理制度 篇二

一、销售案场卫生管理制度

为了维护销售现场的良好形象，保持良好的销售及工作环境，利于促进案场销售工作的顺利进行，特指定本制度：

1、除正常的清洁外，客户用的烟灰缸，纸杯等应由其接待人员负责及时清理，如接待人员正在接待其它客户，则由暂未轮值的销售人员帮忙清理。

2、个人物品、公用物品应整齐的摆放在指定地点，保持现场物品的摆放井然有序，谈判桌桌面随时保持整齐、简单。

3、所有人员都有维护案场卫生的义务。

二、考勤管理制度

1、上班时间：上午8:00-12:00,下午15:00-18:00值班人员到晚上18:30（根据具体情况进行调整）

2、销售部人员每天上、下班必须打卡签到，如有代签、漏签者，均视为迟到或早退。

3、上班时间迟到或早退，5分钟以内罚款20元，30分钟以上按旷工半天处理（旷工一天扣3天工资）；当月第二次迟到或早退翻番，以此类推。

4、销售人员实行每周六天工作制，休假由销售主管统一安排，经销售总监审批后执行，如有特殊情况须向上级领导请示，批准后办理好交接工作后离岗。

5、每天例会及相关培训会议均不能缺席，如有特殊情况须及时向上级领导请示，批准后执行。

6、请假必须提前一天填写请假条申请，请假一天由销售主管批准，两天以上的须由销售总监批准方可离岗（病假须出示医院病假单）。

7、如遇突发事件需请假，须及时告知上级领导且获得批准后离岗，并在上班后的一个工作日内补办请假手续，若没有及时告知或补办请假手续，则按旷工处理并予以口头警告。

8、上班时间内因个人原因需要外出者，应在外出之前向上级领导和当班同事说明，并填写外出登记表，按登记表外出时间及时返回，如未经批准离开岗位三十 分钟以上，事后又没有合理的解释，作旷工处理。

三、仪容仪表

1、全体员工上班时须仪表整洁，制服整洁。

2、每日上班前须将皮鞋擦干净。

3、必须保持衬衣领、袖中的干净，制服须熨整齐。

4、男员工须勤剃胡须，不得蓄长发及染发。

5、女员工必须着淡妆，不得留长指甲、化浓妆及异妆，使用气味过浓的香水和佩戴夸张的饰物。

6、勤洗澡、勤换衬衣。

7、上班时间必须佩戴工作牌，着工装。

四、日常行为规范

1、严格遵守现场管理制度、恪尽职守。

2、严守公司业务机密、销售资料必须妥善保管，不得外传。

3、热情招待客户，倒水及说礼貌用语。按公司规定的接待流程接待客户，接待完客户后应立即收拾洽谈桌。

4、严禁在销售案场吃零食、高声喧哗、打闹、玩耍、聊天、上网、打牌等一切与工作无关的事项。

5、销售案场的一切书籍、办公用品、设施等一律不得外带或私自挪用，工作用后物品自觉放回原处。

6、销售人员应及时填写来电来访登记表、客户信息资料表，每天交秘书存档。

7、工作期间保持良好的精神风貌、工作状态，不打瞌睡、不乱吃喝零食、讲究卫生、不乱丢杂物、随地吐痰、不看无关书籍报刊，工作期间不得从事与本职工作无关事项。

8、工作期间所有员工团结协作，体现出优秀的团队精神。

9、工作期间不得接待私客，且通电话时不得在工作区域内，限时5分钟。

10、爱护公共财物、时刻维护公司利益、形象、信誉。

11、如有客户来电咨询要简洁明了，不要长时间占用热线而致使客户电话无法接 2 通。

12、员工要即时以书面或口头形式向公司提出合理建议。

五、例会制度

1、日例会：每天早上8:00—8:20为早例会时间，安排当日接待顺序，及工作布置，坚持仪容仪表及卫生等；下午17:30—18:00为晚例会时间，由主管（经理）主持一天工作总结，统计客户情况，分析工作中问题，总结会当日销售人员必须全员参加（处理其他客户人员除外）。

2、周例会：每周日召开全体销售人员工作会议，由销售经理（总监）主持召开，总结本周工作，拟定下周工作计划。解决售楼处发生的各类问题。

3、月例会：每月最后一天为例会时间，由销售总监召开，总结当月工作及业绩评定，并拟定次月销售指标及工作计划。

4、售楼处主管每周一上午以书面形式向营销总监汇报工作进展情况及销售业绩，协商需要解决问题，汇报工作周报。

业务制度

一、销售轮接细则

宗旨： 本轮接细则建立在销售人员自律、互通、互容、互谅的基础上，坚持公平、公正、公开的原则，力求高效率的完成销售工作。

第一条：每日销售人员按值班表顺序轮接客户（当天轮休人员若正常上下班则计入轮接次序，否则不计入轮接），若因个人原因错过排轮则不予补轮。

第二条：销售人员每天按值班表顺序轮流担任前台接待任务，前台接待人员若有老客户来访，由其指定最后一个轮接人员接替其当班，以此类推。客户进门后，由前台接待人员严格区分新老客户后，若为新客户，则指定当前轮接人员负责接待。如果客户点出某销售人员名字，则由该销售人员接待。

第三条：销售人员轮休当天，若老客户回访，则按当前轮接人员负责接待。第四条：老客户带新客户来到现场，原销售人员上班，则由原销售人员接待，若原销售人员休息，则按当前轮接人员负责接待，（具体新客户分成由本 3 人和帮接人员协商）。

第五条：客户第二次来，记不起原销售人员，在客户与当前人员洽淡的过程中，若第一轮接

人员出现，并与客户彼此认出的情况下（以登记为准），或晨会客户核对时认出，（仅指未定客户）则该洽谈人员有责任让出客户，并默契、友好的做好过度工作。

（没有时间限制）（否则一经查明证实则对该接待人员处以150元罚款，并停接客户1-5天）。

第六条：新客户的朋友先来替其看房或带资料，新客户与其朋友非同一接待人员接待，则以新客户本人为准。

第七条：新客户亲人（指：兄弟、姐妹及其配偶）先来替看房或来带资料，新客户与其亲人非同一销售人员接待，则以新客户本人为准。

第八条：电话接听、房展会以及外出活动，所接客户，若客户来到售房部点某销售人员名字，则由该销售人员接待。否则，均计入轮接。售房现场举行活动的客户均分，当天成交的客户按照顺序分配。

第九条：客户第二次来，若不找原接待人员，第二名接待人员在知道原接待人员是谁的情况下，有责任劝该客户由原接待人员负责接待。

第十条：若出现明知客户非第一次来，且知道第一接待人员是谁的情况下，仍坚持接待，一

经查明证实，则对该销售人员处以150元罚款，并停接客户5-10天。

第十一条：非上班时间，在场人员仍以轮接次序轮接但不计入轮接名额之内（销售人员全都在场外）。

第十二条：客户的鉴别以公共客户登记表为准，每日的销售会议核对客户情况登记表。

第十三条：晨会时核对客户，如有销售员认出客户而能拿出证据，则以第一次接待为准。

第十四条：一家人的认定：父母、子女、夫妻（无论购房量）。

亲人的认定：兄弟、姐妹及其配偶

第十五条：若多人同来看房，以登记为准。第十六条：

1、客户第二次来时不能记起第一次接待人员并且在接待过程中，第一次接待人员也未能与客户彼此相认，第二次接待人员当次逼定成功，（包括大、小定）如第二次来访在四天内，第二次接待人员可得该提成的二分之一并计任务（合同由第二人员签署并负责到底）若超出一个月则归逼定成功人员。（如出现退定情况，则由第一人继续负责）注：逼定成功以客户交诚意金或定金为准。

2、此客户带来的新客户，首先应由逼定成功之销售人员接待（按第四条执行）若其休息则由首次接待之人员接待（按第四条执行）。

3、若老客户第二次购房则以第二个销售人员接待。若此销售人员休息则由第一次人员接待，若两个均不在则计入轮接。第十七条：接待老客户或签约均不得接待新客户。第十八条：公差按上班时间执行。

第十九条：当客户出现纠纷判定后超过三天，均不得再提出异议。第二十条：若出现制度未尽之情况则以上级领导判定为准。

二、引导台规范

A、销售人员按编排顺序（值班表顺序）每天负责引导台接待任务。

B、客户进门引导人员应做到：看到客户走至门口时，应立即站起，待客户进门后应马上上前问：“您好，看房吗？”得到客户肯定答复，应进一步问：“以前有没有来过？”。得到肯定答复后应做好客户来访登记并将客户引导至沙盘前说：“请稍等，我安排一位专业的置业顾问给您介绍。”然后按轮接顺序安排置业顾问接待。C、老客户回访应做到：

客户进门后，得到客户肯定答复曾来过，应问清第一次接待的置业顾问是那位，得到答复后，应先引导客户入座，然后邀请该置业顾问为客户做进一步解答。若该销售人员当天休息或当时不在销售部内或客户记不起第一次接待的置业顾问是哪位，则引导员介绍当前轮接人员来负责接待。

要求：

1、引导台应保持整洁，台上只能放置轮接本、客户金薄。

2、引导员必须公平、公正的执行好引导员的职责。

3、轮到引导员接新客户或有老客户来访，引导员必须先指定当前最后一名轮接人员顶替自己值班，做好交接后才能接待客户。

4、引导员导台时不得做任何与接待客户无关的事。

5、引导员不得随意离开引导台。

三、售房部每日工作流程

1、按照分工打扫责任区卫生；

2、按照当季度要求整理着装；

3、参加晨会；

4、了解工作内容；

5、查看个人资料夹资料是否齐全；

6、按照轮接次序接待客户；

7、接待完客户后，销售人员及时清理桌面及地面污物；

8、下班前做好工作统计；

9、下班前翻看客户接待表，总结当日得失；计划明日客户追踪、准备相关资 料。

四、客户接待流程

1、客户进门，轮接人员上前打招呼“您好！看房吗？”。若非看房人员，礼貌的告知应去部门，对推销人员礼貌的告知办公室不得推销。

2、得到肯定回答则追问“您是否第一次来？”若已来过则询问“是哪位给您介绍的？”并邀请前次介绍的同事前来接待。

3、若客户第一次来则递给客户名片，按照统一说词讲解沙盘。

4、了解客户意向锁定房型

5、邀请落座，倒水。

6、深度洽谈。

7、参观样板房，工地。

8、填写楼款预算单，了解客户购买力。

9、逼定成交。

10、留下客户联系方式并约定下次来访时间。

11、将客户送出门外。

12、填写《来访客户跟踪表》个人客户记录。

五、关于电话接听

1、来电一般在电话铃声响三次之内必须接响。

2、接听时间一般不能超过3分钟。

3、在拿起电话后首先要说：您好！雁翔云天。然后仔细倾听客户询问，待客户问完基本情况后，我们在发问、我们发问一般要把握好时机，一定不要在没有回答完客户的情况下就转移话题。在接听过程中基本要知道客户是从什么信息里知道我们的楼盘、客户的大概需求，他们现在所处的位置，以便我们的信息传递给他。

4、一般客户在电话里了解的东西只有听觉并没有感观，不管他是不是买房，都要用热情、温和的语气来接听、绝不能有情绪、答非所问，因为客户在电话里只能以听觉来恒量我们整个企业形象及人员素质。

5、在接听过程中最好利用楼盘自身最能吸引人的卖点打动他，从而给客户留下深刻的印象使客户有来现场看房的念头。

6、挂电话时、一定要等客户先挂断这样表示对对方的尊重。

销售部人员签字：

3.销售案场管理手册 篇三

【课程收益】

1、掌握优秀营销团队的选拔、培训、激励和考核管理技能和方法;

2、掌握房地产的基本销售流程以及精细化管理，和签约流程;

3、掌握有效的房地产销售接待流程和销售管理制度;

【课程特色】

1、潜心研究龙湖销售，为房地产企业量身打造的销售升级及团队打造宝典

2、深度解剖项目案场管理与服务，解码房地产的销售全过程精细化管理，包括人员招聘、组织架构、客户开拓与管理、销售团队打造、开盘、与交房等一系列与房地产营销和服务有关的工作

3、另外将解密大量龙湖取得成功的销售案例，内容针对性和实用性强，不容错过!

【学员对象】

1、房地产企业董事长、总经理、副总经理等公司决策层领导

2、房地产营销管理人员、项目公司中高层管理人员、营销总监、销售经理、销售主管、置业顾问等

【讲师介绍】

莫老师：中房商学院房地产培训网高级顾问，国内资深房地产营销策划专家，拥有10几年地产从业经验，从销售一线至销售管理全面负责，曾任龙湖销售经理、案场经理，四川园丁房地产营销总监、成都恒嘉房地产代理部总经理等重要职位。

在龙湖期间负责龙湖弗莱明戈、龙湖三千城、龙湖晶蓝半岛、小院青城大型项目，协助项目人员处理重大投诉或与重大客户的谈判、负责项目案场的日常管理工作、负责项目团队建设工作，负责管理案场的代理公司;负责代领项目团队完成各项销售、回款计划，规范案场的工作，贯彻案场的一切管理制度、负责项目的人员培训和培养等等。

其精通房地产销售案场管控与销售团队打造，并且能结合房地产环境和政策进行房地产战略与营销模式的变革，其拥有十余年的房地产实战经，并形成一套销售技巧创新与案场管理独特体系。

【课程大纲】

第一部分、深度解剖龙湖销售实战技巧

一、明确问题的本源

(一)新形势下的销售定义

1、问问自己：销售究竟是什么?

1.1定义

1.2谁来完成?

2销售人员的要求

2.1普通销售人员的要求是什么?

2.2怎样的人才是合格的销售人员?

2.3我们需要什么样的人?--龙湖对现场人员的要求?

A组织架构

B 人员配置

C 招聘

(二)购买者的行为分析

(三)感知客户

1、天梯和富士康带给我们的思考!

2、客户感知结论

3、你相信你自己的什么?

二、研究客户之于销售的重要作用

1、户为导向

1.1全面学习帕尔迪

1.2客户导向成功关键--客户细分

2、客户体验的6+2步法及客户触点研究

2.1客户体验的6+2步法

2.2客户触点研究

A、为什么进行客户触点研究

B、客户看房意愿关键触点

C、客户购房意愿关键触点

D、客户推荐意愿关键触点

三、龙湖如何塑造”TOP”销售人员

1、心态篇

2.1正确认识销售这一职业

2.2树立正确的“客户观”

2.3成功销售的3、4、5、6

2.4积极的心态源于专业的修炼

2、技巧篇

3.1客户拓展技巧

3.2交流与沟通技巧

3.3价格谈判技巧

3.4业务成交技巧

3.5异议的分类和处理技巧

3.6促成业务成交策略17罚

3.7不同情境下的销售方式

3.8实战分析--技巧14招

第二部分：龙湖销售案场精细化管理

一、房地产销售案场管理之一：人为本

1、我们需要什么样的人?--龙湖对现场人员的要求?

A、组织架构

B、人员配置

C、招聘

招聘的标准是什么?

面对什么样的群体?--龙湖的仕官生与“绽放”计划

什么是“仕官生”?为什么要有“绽放”计划?

培训的过程与成本?

二、房地产销售案场管理之二：文化为纲

(1)、销售团队文化在销售过程中起什么作用?

(2)、龙湖如何以其文化做到销售团队的激励?

三、房地产销售案场管理之三：管理为手段

(一)、日常管理

1、量化管理

A、目标拆分在管理中的运用及重要性。

B、回款执行如何保证?

2、制度管理

A、服务

标准的建立

5S的运用

B、风险控制

说辞与承诺的风险控制

签约中的风险控制

(二)、如何在大市不佳时提高成单率?

1、团队分工

A、各部门之间的配合与沟通机制的建立

作用--迅速而有效的解决销售中问题

B、版块分工如何运用

2、房地产销售培训

A、说辞的培训

话术：价值观的建立

B、房地产销售技巧的培训

怎样带看样板房、展示区才是成功?

怎样做好电话回访

C、切客技巧的培训

什么时候主动出击?

团队配合在其中起到什么样的作用?

服务至上为成单带来的促进?

现场授权的作用是什么?

3、绩效管理

A、抓细节

B、过程控制

C、使命必达

D、数据量化

四、究竟怎样做好一个案场经理?

第三部分：龙湖销售接待流程和销售管理制度篇

一、销售流程管理

1.1 程序文件

1.1.1规范销售从业人员的行为规范，包括形体仪态、仪表仪容、服务语言等的规范

(文件：<现场客户接待礼仪规范>)

1.1.2现场客户到访接待制度、电接听管理制度、客户签订合同和办理按揭管理制度、销售奖励制度及相关的表格等等

(文件：<现场销售制度管理程序>)

1.1.3 售中控制，包括认购和合同签订阶段处理认购变更、挞定、特殊折扣的申请、催缴楼款等高效流程是怎样的(文件：<现场销售控制管理程序>)

2.2 作业指导书

2.2.1 如何迎接客户、如何介绍楼盘情况、如何看样板房、如何购买洽谈等操作细节，(集合最优秀的销售从业人员的经验提炼而成的模板：<客户接待作业指导书>)

2.2.2 销售总结对调整下个阶段的策略至关重要，(模板<销售总结编制作业指导书>)

2.2.3 客户在签署文件中需要注意的事项及审核细节是什么：(模板：<客户签署文件及审核细则>)

【课程说明】

[组织机构]：中房商学院 中房博越

[时间地点]：2013年12月14-15日 成都(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知，详情请咨询会务组)

[培训费用]：人民币3680元/人(含讲师费、场地费、茶歇、资料费等)会务组提供酒店代订服务，如需住宿请在报名回执单中说明，会务组统一安排，费用自理。

4.案场销售问题改进建议 篇四

总的来说置业顾问的执行力还是不错的，只是个别现象需要改善，主要表现在以下几点：

1、案场人员纪律松散，在售楼部大厅吃饭，站位时玩手

机，仪容仪表不到位。

2、现场前台混乱，资料摆放不规范，客户上门不积极接

待，或者未主动让客户留电话。

3、专业知识比较缺乏，建筑知识、金融、装修方面的知识急需完善。

4、沟通谈判能力要改进，做到很好的引导客户。

5、置业顾问销售流程的熟悉度要提高。鉴于有些项目未到办理签约、贷款的程序，置业顾问应提前学习这些流程，以免到时忙中出错。

6、无系统的答客问。

针对以上现象形成的原因，建议进行如下方法改进管理：

1、整顿销售队伍，对表现不好的人单独谈话，把团队的工作气氛和积极性激发出来。

2、加强置业顾问房地产专业及相关知识的培训，可以通

过讲授、演练、抽问、论辩等方式。

3、加大老客户回访力度，4、积极拓展销售渠道。

5、由各置业顾问思考所有的客户可能涉及的问题，形成问卷，统一讨论最优的解答方案，能够灵活运用，6、以来访客户登记表为准，10天内未回访的均视为新客户，从而激发置业顾问的积极回访老客户。

7、每天梳理客户信息，分析客户类型，8、每位置业顾问定期对市场进行摸底调查，随时了解竞争项目的动态，对市场出现的新情况进行集体讨论学习。

5.销售案场推尘作业标准 篇五

1、大理石地面日常保养的基础步骤是除尘，通常在入口处放置脚踏垫（3M 地垫，防尘作用）来过滤鞋底附带的沙粒，避免沙粒跟随脚步而磨损大理石表面。、准备工作 2.1 拖头、尘推、抹布； 2.2 牵尘剂若干； 2.3 喷壶 1 只将牵尘剂均匀地喷洒在干净的拖头表面，将拖头卷起放置于塑料袋内，并扎起塑料袋口闷 8 小时左右； 2.4 将准备好的拖头换到尘推上。、工作规范 3.1 精神饱满，按规定的路线循环迂回托擦； 3.2 尘推竿应放于胸前，从上数 第二、三粒纽扣之间，抹布折叠后置于推杆顶端，靠手心处； 3.3 尘推头平放在地面上，沿直线方向推尘，尘推头不可离地，重点托擦客户频繁出入处或容易脏的区域，适当避

开客户密集的区域； 3.4 尘推无法推除的污渍应蹲下用抹布重点擦拭； 3.5 每到所设定的终点，抖清依附在尘推头上的灰尘，然后周而复始地进行； 3.6 及时清理尘推上抖落的灰尘； 3.7 遇到雨雪天气，必须在进出口处放置“小心地滑”的告示牌和铺设吸水棉垫，并增加托擦次数以防客户滑倒，如有必要，可安排使用推水器推除入口处的余水。、质量标准 4.1 保持地面光洁，无脚印、无污渍、水迹； 4.2 四周边角无杂物，无毛发。、客用卫生间保洁

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P138 ★ 补充易耗品：擦手纸，并将露出的部分叠成 三角状；擦手纸根据使用情况及时补充，纸张补充至盒内一半位置，并要将纸张整理松弛，方便客户取用。

P139 ★ 用口布擦拭擦手纸巾盒和烘手器，标准为无灰尘，无水迹，光洁，完好无损。

P140

P141 ★ 清理垃圾，垃圾量：

≤ 1/2，更换垃圾袋，每次更换垃圾袋时，用口布擦拭垃圾桶外围，保持光亮；垃圾袋要平铺到垃圾桶底部。

P142

P143 ★ 将 5 毫升洁厕灵均匀的倒入小便池内 1 1--2 2 分钟，待药液充分发挥作用后，用马桶刷数次刷洗小便池内壁及底部后，冲水即可； ★ 虑洁器放置在便池下出水口处，呈倒 三角状摆放好； ★ 检查冲水感应装置是否正常，如出现问题，应及时报修。

P144 ★ 用毛巾擦拭小便池外壁、顶部及外底部，保持洁净光亮。

P145 ★ 补充易耗品：卫生纸 ≥ 1/4，露出部分叠成 三角状；不锈钢纸架洁净光亮，无烟蒂及锈斑。

P146

P147

P148 ★ 将 5 毫升洁厕灵均匀的倒入马桶内 1 1--2 2 分钟，待药液充分发挥作用后，用马桶刷数次刷洗马桶内壁后，冲水即可； ★ 用毛巾擦拭马桶边沿、水箱、外围及盖，保持洁净光亮。

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P150 ★ 用黄色抹布擦拭厕位隔断墙、门，标准为无灰尘和污渍、无水渍。

P151

★ 卫生间灯开关及空调开关每日在 8:50-18:00 开启，其余时间关闭；空调温度控制在冬季不低于 18 ℃，夏季不高于 26 ℃； 开关面板保持干净，无灰尘，用抹布每日擦拭 2 次。

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P153 ★ 卫生间内定时喷洒的空气清新剂每 30 秒喷 1 次，每 30 天补充 1 次，每次 1 瓶；保持工作正常和效果，干净、无灰尘，用抹布每周擦拭 1 次。人工喷洒每 30 分钟喷洒一次。

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★ 用白色抹布擦拭卫生间台面、面盆和水龙头，标准为无灰尘、无杂物、无污渍、无水迹，确保洁净光亮。

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6.项目销售案场客户类型分类指导 篇六

目录

 业界踩盘型----------------------2  巡视调研型----------------------2  胸有成竹性----------------------2  从容不迫型----------------------3  优柔寡断型----------------------3  自我吹嘘型----------------------4  豪爽干脆型----------------------4  喋喋不休型----------------------5  沉默寡言型----------------------5  吹毛求疵型----------------------6  虚情假意型----------------------6  冷淡傲慢型----------------------7  情感冲动型----------------------8  心怀怨恨型----------------------9  圆滑难缠型----------------------9  贪图利益型----------------------10  从众无我型----------------------10  拖泥带水型----------------------11  金屋藏娇型----------------------11 大胆的假设----缜密的分析----准确的定位----高效的执行

（一）业界踩盘型

标签：此类客户到访的原始动机并不是为了购房，而是为了提升自身职业能力、学习其他售楼人员的接待技巧以及掌握竞争楼盘的详细资料。

特征：接洽过程中他们会侧重询问最终销售均价、最大折扣幅度、销控方式、去化率、客源构成、户型配比、和即将实施的销售计划等问题。

对策：以主人迎接客人的心态去对待，提升整体形象及口碑。并交换项目信息做好情感营销，如能影响业内人士，其所带来的利益要远远大于影响一组客户。

（二）巡视调研型

标签：此类客户虽然已经有了购房想法，但还没有明确的购买目标。其到访售楼处更多是以考察为目的，或是为以后购房收集资料、积累经验。

特征：对楼盘的整体信息询问详细，并没有对楼层、户型、面积、价格有明确的需求，会用对比法来对项目发问。

对策：注重情感攻势，创造轻松的接洽环境，并侧重楼盘整体情况的讲解步步为营，推荐节奏不温不火保持平和心态，以权威角度给其做购买建议。

（三）胸有成竹型

标签：客户已有了明确的目标，并对楼盘产生了兴趣，到访售楼处是为了更加详细了解楼盘具体情况，已确定是否购买。

大胆的假设----缜密的分析----准确的定位----高效的执行

特征：客户的询问有明显性，偏向于楼盘及产品本身。

对策：应避免游说和建议的方式带给客户反感，并采取重复、强调、深入的方式来加强客户对的项目产品兴趣点来做重点介绍。

（四）从容不迫型

标签：这种购房者严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。从容不迫型的购房者对于

切忌急于成交，要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题，然后根据问题作出说明，并拿出有效例证，以消除购房者的犹豫心理。等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方作出决定。比如说：“好吧，现在交款吧！”

（六）自我吹嘘型

标签：此类购房者喜欢自我夸张，虚荣心很强，总在别人面前炫耀自己见多识广，高谈阔论，不肯接受他人的劝告。

特征：例如，我跟你们领导很熟，我如何如何好。我看过多么多么牛B的房子，钱不是问题、优惠不是问题等。

对策：与这类购房者进行销售的要诀是，从他自己熟悉的事物中寻找话题，适当利用请求的语气。在这种人面前，销售人员最好是当一个“忠实的听众”，津津有味地为对方称好道是，且表现出一种羡慕钦佩的神情，彻底满足对方的虚荣心，这样一来，对方则较难拒绝销售人员的建议。

（七）豪爽干脆型

标签：这类购房者多半乐观开朗，不喜欢婆婆妈妈式的拖泥带水的做法。

特征：决断力强，办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有时会轻率马虎。

对策：和这类购房者交往，销售人员必须掌握火候，使对方懂得攀亲交友胜于买卖，介绍时干净利落，简明扼要讲清你的销售建议，事先交待清楚买与不买一句话，不必绕弯子，对方基于其性格和所处场合，大胆的假设----缜密的分析----准确的定位----高效的执行

肯定会干脆爽快给予回复。

（八）喋喋不休型

标签：这类购房者的主要特点是喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点。

特征：他们一旦开口，便滔滔不绝，没完没了，虽口若悬河，但常常离题万里，销售人员如不及时加以控制，就会使对方的洽谈成为家常式的闲聊。

对策：应付这类购房者时，销售人员要有足够的耐心和控场能力，利用他叙述评论兴致正高时引入销售的话题，使之围绕销售建议而展开。当购房者情绪激昂，高谈阔论时要给予合理的时间，切不可在购房者谈兴高潮时贸然制止，否则会使对方产生怨恨，愈想急切地向对方说明，愈会带来逆反作用。一旦双方的销售协商进入正题，销售人员就可任其发挥，直至对方接受你的建议为止。

（九）沉默寡言型

标签：这类购房者与喋喋不休型购房者正好相反，老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法，其内心感受和评价如何，外人难以揣测。有时购房者沉默寡言是因为他讨厌销售人员，他们对销售人员的主观印象欠佳就闭口不理。对待这种购房者，销售人员要表现出诚实和稳重。特征：一般来说，沉默寡言型的购房者比较理智，感情不易激动。对策：销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验的时间，要循循善诱，着重以逻辑启导的方式劝说购房者，详细说明大胆的假设----缜密的分析----准确的定位----高效的执行

楼盘的价值和销售利益所在，并提供相应的资料和证明文件，供对方分析思考、判断比较，加强购房者的购买信心，引起对方购买欲望。特别注意谈话的态度、方式和表情，争取给对方良好的

特征：如果销售人员明确提出购买事宜，对方或顾左右而言他，或者装隆作哑，不做具体表示。

对策：应付这类购房者，销售人员首先要取得对方的完全信赖，“空口白牙”是无法使他们心悦诚服的，必须拿出有力的证据，如关于已购楼者的反馈、权威部门认可的鉴定证明等。在这类购房者面前，销售人员应有足够的耐心与之周旋，同时可提出一些优惠条件供对方选择考虑。这种类型的购房者总是认为，销售人员一定会抬高报价，所以一再要求打折扣，甚至怀疑到产品的质量。此时，销售人员正确的做法是不能轻易答应对方的这种过分要求，否则会进一步动摇他的购买决心和购买欲望。一般来说，这些购房者在适当的条件下，在他感到购买于有利的情况下洽谈成交也是可能的，所以销售人员不要轻易放弃说服工作，只要有1%的成功希望，就要投入100%的努力。

（十二）冷淡傲慢型

标签：此类购房者多半高傲自视，不通情理，轻视别人，不善与他人交往。这类购房者的最大特征就是具有坚持到底的精神，比较顽固，他们不易接受别人的建议，但一旦建立起业务关系，则能够持续较长时间。

特征：由于这种类型的购房者个性严肃而灵活不够，对销售商品和交易条件会逐项检查审阅，商谈时需要花费较长时间，销售人员在接近他们时最好先由熟人介绍。

对策：对这种购房者，有时候销售人员用尽各种宣传技巧之后，所得到的依然是一副冷淡、傲慢的态度，甚至是刻薄的拒绝。销售人员必大胆的假设----缜密的分析----准确的定位----高效的执行

须事先做好思想准备。碰到这种情况时，销售人员可以采取激将法，给予适当的反击，如说一句：“领导老是说你最好商量，今天你却让我大失所望，到底是咋回事儿？如此这般以引起对方辩解表白，刺激对方的购买兴趣和欲望，有时反而更容易达成销售交易。

（十三）情感冲动型

标签：一般来说，情感冲动型的购房者或多或少带有神经质：

（十四）心怀怨恨型

标签：这种类型的购房者对销售活动怀有不满和敌意。

特征：他们若见到销售人员的主动介绍，便不分青红皂白，不问清事实真相，满腹牢骚破口而出，对你的宣传介绍进行无理攻击，给销售人员造成难堪的局面。

对策：针对这种购房者的言行特点，销售人员应看到其一言一行虽然貌似无理取闹，但实际上有某种失望和愤激的情感掺杂在里面，认为销售人员都是油嘴滑舌的骗子。这些购房者的抱怨和牢骚中可能有一些是事实，但大部分情况还是由于不明事理或存在误解而产生的；而有些则是凭个人的想象力或妄断才对销售人员作出恶意的攻击。与这类购房者打交道时，销售人员应先查明购房者抱怨和牢骚产生的原因，并给予同情和宽慰。

（十五）圆滑难缠型 标签：这种类型的购房者好提条件且顽固。

特征：在与销售人员面谈时，先是固守自己的阵地，并且不易改变初衷；然后向你索要楼书说明资料，继而找借口拖延，还会声称另找发展商购买，以观销售人员的反应。倘若销售人员经验不足，便容易中圈套，因担心失去主顾而主动降低售价或提出更优惠的成交条件。另外，这些购房者往往在达成交易时会提出较多的额外要求，如打折扣等，因此销售人员事先在价格及交易条件方面要有所准备，使得销售过程井然有序。

对策：针对这类圆滑老练的购房者，销售人员要预先洞察他的真实意大胆的假设----缜密的分析----准确的定位----高效的执行

图和购买动机，在面谈时造成一种紧张气氛。如现货不多，不久要提价，已有人订购等，使对方认为只有当机立断作出购买决定才是明智举动。对方在如此“紧逼”的气氛中，销售人员再强调购买的利益与产品的优势，加以适当的“引诱”，如此双管齐下，购房者就没有了纠缠的机会，失去退让的余地。

（十六）贪图利益型

标签：对一些鸡毛蒜皮的事看得很重，能省就省，能占就占。特征：关心有无折扣、优惠、赠品。态度坚决、强硬、经常在各个环节压价（示意成交、填写订单、签约合同等）提出很多价格上的要求，常拿竞品作比较。

对策：如有折扣或赠品，则取其部分以诱之，切不可让利太大，如无折扣或赠品，则以产品的优惠说明物超所值，以产品的性价比作市场比较，说明产品已经物超所值，说话姿态稍高些。对于这类客户无理的价格要求，不要轻易做出让步。如果客户引用竞争对手做比较，就要向他阐明自己的优势所在，让他采购我们的产品。

（十七）从众无我型

标签：这类型的客户做决定很多时候都是来自于别人的建议。特征：从众心理相当重，常问产品是否好卖，卖了多少，什么人买的多，还有多少，非常留意当地市场的成交情况。

对策：有选择的推介产品的优势，营造自己非常忙碌，客户非常多，而货量有限之气氛。并且要着重强调与其相同群体所购买的原因来加强购买决心。

大胆的假设----缜密的分析----准确的定位----高效的执行

（十八）拖泥带水型

标签：这类型的客户态度良好，但对邀请刻意延迟、故意拖延。特征：接洽态度良好，语言中肯不会明确拒绝。

对策：追求其原因设法解决，若是已被追踪6-8次无果可借助房源及价格策略明确告知，您的时间很宝贵，我也不想过多的打扰您，这次活动优惠或者房源问题您要是还不做决定那您就给句痛快话，买还是不买了，我也不像这样老打扰您这宝贵的时间。

（十九）金屋藏娇型

标签：男女从年龄上差距较大，但行为超乎亲昵。

特征：出钱者通常都不愿曝光，决定权在不出钱的女/男方。

对策：追抓住女/男方拉拢她，不要询问男/女方的工作、家庭等信息。态度要稳重避免无心的提问弄巧成拙，不要随意的发问但也不能冷落男/女方让其感觉被识破的感觉。多用赞美女/男方幸福等语言禁用女/男友、爱人等明确的称呼。

大胆的假设----缜密的分析----准确的定位----高效的执行

附：年龄划分的人性销售侧重方式

发育时期（十五、六岁至二十五岁）

特征：这个时期，荷尔蒙的大量分泌使人的身心发生重大变化。这种变化同四季更换一样快捷，而且会环境也在变化，如新朋友、新学校、新服装。处在这一生存时期，人的价值观也发生着同样迅捷的变化。对策：若想和这一时期的人沟通，应与这种成长过程认同。产品本身也要“不断成长”才能获利。

成熟时期（二十五岁至三十五岁）

7.销售案场管理手册 篇七

—十大步骤

第一步：开场白

开场白（占整个谈客成功率的70％）好的开场白能拉近和客户的关系，第一时间让客户放松警惕，卸下防卫；第一时间了解客户的需求，三分钟成老友，取信客户，创造氛围，进而可以给客户选择合适的房源。

主要包括：拉关系，赞美，摸底（浅摸）等。注意点：1.声音要洪亮，语调要轻松上扬。

2.见客第一时间要热情，微笑和热情能感染客户。

3.赞美和摸底要联系到一起，一般赞美可以间接的摸底。4.赞美要真诚，要发现客户独特的优点。

5.交流过程中，肢体语言传递55%的信息，语调传递37%，语言传递8%，所以要利用好三拍三拖。6.开场白时间一般在三分钟左右，太短则虚假，太长则没机会拉关系。收集成交条件：

a．购买动机（为什么买房）：

由小——→大，换环境，户型，舒适，投资。b．购买实力（为推房源摸底铺垫）：

1.一次性付款还是贷款； 2.打算首付多少买房子； 3.在哪儿工作？ c．其他的：

1.想要几室的，几口人住 ？（摸面积）2.想换个大面积的——→您现在住多大的？ 3.换环境——→那您原来住哪儿啊？ 4.投资。

开场白的过程中，只要客户不提房子，自己千万不要提房子，使劲的和客户聊天，引导客户，激发客户的购买欲望，在为客户创造购买动机的过程中，让客户多说自己少说。

<一>拉关系、赞美：要求三分钟成老友，认可你的人才会接受你的产品，赞美要发自内心，要贴切、诚恳、不要过于夸大，要善于发现客户身上的闪光点：

（1）夫妻俩一起来，通过赞美妻子：大哥，您真有福气，娶个好太太，一看大姐就是个内助，知书达理，所以大哥事业才会这么成功。通过妻子赞美丈夫：大姐，您真有福气，找了个好老公，一看大哥就是个用心的人，有家庭责任感的人，你们感情一定很好。

（2）一家三口人来，在夫妇面前一定要赞美小孩，例如可爱、虎头虎脑，活泼。（3）一大家子来，要赞美家庭和睦。

（4）男士要赞美：有家庭责任心，事业成功，成熟稳重。

（5）女士要赞美：年轻、漂亮、有气质、会打扮、服饰、美容、化妆等。

（6）老人,长寿，面善，面向有福气。

注意事项：（1）逢人减岁，遇物增钱：（2）赞美要真诚，用眼神，语调来表现。

赞美的范围有：外表、内涵、气质、风度、职业、家庭、爱好、思想、言谈举止、衣着、饰物、财富、专业、学校、籍贯、经历等。

在简单接触以后可通以下语句引导比如： 客：你们的房子多少钱一平方？

主：我们的房子都是一户一价，户型不同，楼层不同价格都不一样； 客：均价多少啊？

主：(1)说实话，因为确实不一样，您需要多大面积，什么楼层都不知道呢，均价真的意思不大。您买房也是件大事，肯定得了解全面了。咱现在买房子不是买个水泥框架，看姐的气质就知道，是很注重生活品质的。您这边请，我简单给您介绍一下我们中央花城的整体规划，买不买没关系，咱得把该知道的都知道了，这样咱也不白来一趟啊~(2)房子的价格是由品质决定的，一分钱一分货。一会儿我帮您算一下，您这边坐一下。（以此为借口，慢慢引导）

<二>摸底：简单了解情况，方便后期销售的针对性。

您想买个什么样的房子？

想大体在哪个区域选？

<三>造势：第一时间造势，制造紧迫感，便于后期逼定。比如： 1.姐，您怎么才来那？

2.不好意思，我们客户太多了，嗓子有点儿不舒服。3.不好意思，我们太忙了，让您久等了。

4.您要是考虑的话，我只能说遗憾，因为您今天定不下来恐怕就没有房子了。

<四>洗脑：灌输客户买房是种投资行为，买的是一种生活方式（改变观念，同时要有目的性）。

1、您好！大哥，我叫-----（双手向客户递上名片），很高兴认识您啊。

2、大哥，看您这么面熟啊，是不是以前来过啊

3、看您走着过来的，在这附近住？

4、天气挺冷的，秘书，赶紧给大哥倒杯水啊！

5、想考虑个多大面积的房子呢

6、您就在这附近住，怎么才过来看房子呢？

7、您是想看个多大面积的房子呢？哦，三室的房子是我们这边卖的最快的户型了。

8、哦，104平方的呀，今天上午就定出去2套，好像是王主任的一个客户。为了给孩子上学，将来还可以养老，现在生意都不好做，给自己置办个固定资产，更可以规避风险。

大哥，你这边请，我给你说说咱小区的具体情况......第二步 沙盘介绍

大哥，咱们中央花城不仅位置处于新城中心地段，同时又拥有合理的内部规划，咱社区致力于打造一个低密度、高绿化、高人文素质的社区。

这是咱们社区的规划，咱们社区共占地120亩，分三期建设，前两期是住宅，三期是6万平米的商业，目前已经跟家乐福签订好了意向，等咱们商业一起来，就可以享受到家门口购物的便利。咱们社区是由9栋楼合围中间27亩的中心景观花园而成，目前咱们销售的最好的是8号楼楼王，独享前边27亩景观花园视野，117米超大楼间距，开阔视野，不会遮挡每一缕阳光，咱们社区最尊贵的位置，您看一下，这就是咱们8#楼王前的一个近30亩地，中心景观大花园，共投入3500万元。整个中心由两个广场，一个中心水系，一个羽毛球场和绿化草地组成。

首先，由南门进入，映入眼帘的是咱们欧式景观的巩墙，它是由大通道与亲水广场相连接，亲水广场上设置亲水平台，类似于咱们现在在凤鸣湖上见到的亲水平台。亲水广场的侧面是一个非常大的休闲娱乐广场，闲暇之余、工作之余可以在这里散步，玩耍，让自己工作的压力得到很好的释放，更好的享受生活，更好的追求高品质的生活。广场上设置了旱喷，景观设置非常优美典雅，独具风格。紧邻两大广场的是咱们社区的中心景观水系，并且采用现代国际水平进行水循环处理，每天都保证了水溪清澈，让心情更加舒畅，水溪旁单独设置了一个儿童游泳水池，水深20—30公分，充分保证了水质与安全，儿童可以在这里嬉戏，东边区域将会初步设置羽毛球场，附近共建设两大花架，闲暇之余用于休息，乘凉的好去处。

中央花城的中心景观初步建设，将与杭州绿城景观施工方进行合作，目的是提升项目的档次，品质，打造高端社区住宅。让尊贵的业主享受更好的生活，安一个舒适的家。而且（说实话）中心景观的投入建设就是为了咱们现在隆重推出的8#楼王位置而建的，所以说，中心景观的投入建设也是可以看出咱开发商建设好房子的决心，建设好社区的信心。买这样的房子，你可以放一万个心。而且咱们开发商在威海、杭州、开化开发多数高端别墅洋房，所以说，更加注重细节，更加注重做社区的景观环境，花同样的钱肯定要买楼王的位置，肯定要买一个社区，对吧。咱们同时推出的还有8号、9号楼的门市，沿商业步行街，在新城的核心商圈之中。大哥，现在黄河路作为贯穿薛城、市中的次干道，宁显示商业性质更浓厚的商业性通道，同时紧靠政府在新城规划的唯一一条商业步行街，所以咱们的商铺处于新城最繁华的地段，也方便咱们购物，是一个出则繁华、入则宁静的高端社区。

再就是现在买房子是要住一辈子的，一个好的物管十分重要。因为大家都知道咱们买的是房子住的是物业，所以咱们开发商不仅注重建设好房子，更是十分重视物管，所以咱们社区是至信自己成立的物业公司，降低居住密度便于服务业主。咱们公司更实在入住率尚未达到的情况下大量投入资金，在社区外围设有远红外线监控，内部24小时电子巡更，社区内设有闭路电视监控，单元门设有电子眼，充分保证您的生活安全无忧，住的舒心放心。

所以咱们社区无论是地段还是户型、环境、配套、物业都是最适合您的，今天看好您就直接定下来。

第三步 初次逼定和摸底

初次摸底：贯穿于赞美声中，摸出客户身份，现在的居住情况、工作单位及个人喜好等，为沙盘介绍及房源包装地奠定基础。

再次摸底，关键是让客户产生信赖感，鼓励客户讲述更多的购房原因及对本社区的看法，为后期的具体问题解决埋下伏笔。注意摸底离不开赞美的语言，同时要把握客户的需求面积和经济实力。

1、摸什么 a需求

一家几口人住（几室）

考虑多大的几层的什么位置的 考虑环境 配套 物业（传递买点）买房的动机 B资金实力

一次性还是贷款；贷款的话，首付、月供准备多少

本人做什么工作，对象工作，目前月收入；父母做什么工作（退休的话，原来作甚么）几个兄弟姐妹（父母出钱愿不愿意）

现在有没有小孩，在哪上学（学校知道实力）C现在住什么样的房子

自己的(多大，几层，什么时候买的)租的（多大，租金，位置等）

D外地人：来多长时间，工作，为什么来，是否定居

注意证明客户财产的东西（男：车、手表、腰带;女：车、包、鞋、首饰、穿着打扮、皮肤等）

注意：切忌机关枪、连环炮式发问；忌口气生硬，其实摸底和逼定是贯穿于谈客的始终，但在给客户展现出社区的规划后，客户是有些情绪变化的，开始真正的谈客状态，并且开始对社区有感觉，所以在这个环节要给客户建立成交意识。

2、摸底方法

赞美式摸底（气质 在哪工作）敞开式摸底（开车来的 住哪里）封闭式摸底（只为做铺垫）

选择式摸底（住的挺好，为什么换房）

前提：和客户拉关系 表现自己的专业，以专业征服客户

第四步 户型介绍

①多讲生活细节，生活享受，感染客户

②突出各户型的优点，放大客户感兴趣的地方 ③户型图上标好尺寸，方便谈客和客户

135平方

大哥您看，这是我给您推荐的135平方的三室两厅一厨两卫经典户型，也是咱们这里卖的最好的户型。

这是上北下南的方位，首先从入户门进入是一个非常宽敞的客厅，有40 多平方，入户门旁可以放一个鞋柜，客厅里可以放一个舒适实用型的沙发，对面放一个影视墙，同时为您预留好了音响的位置，逢年过节可以跟亲朋好友唱唱歌，或假日时跟家人看看电影；客厅联通一个超大的阳台，阳台赠送50 公分的花池，同时赠送一半面积，每天下班后可以在阳台上喝喝茶，看看风景。旁边是主卧，附带一个70公分的飘窗，可以放一些植物花卉，净化空气，主卧里可以放一个2米2的床，对面放一个壁挂电视，每天看完电视后就可以直接休息了，非常方便，而且主卧带有独立卫生间（可以改作衣帽间）。两个次卧在北侧，同样带有70公分的飘窗，可以给小孩子放玩具或书籍。东北角是厨房，餐厨一体化非常实用，北侧赠送一个近6平方的北向阳台，卫生间同样连接一个平台，可以放一台洗衣机，洗衣服用。咱们这个户型南北通透间间通风户户采光，同时您是花135的钱住的是148的房子，舒服又实惠，看好您今天天就定下来。

117平方

大哥您看，这是我给您推荐的117平方的三室两厅一厨一卫经典户型，也是咱们这里卖的最好的户型。

这是上北下南的方位，首先从入户门进入是一个非常宽敞的客厅，有40 多平方，入户门旁可以放一个鞋柜，客厅里可以放一个舒适实用型的沙发，对面放一个影视墙，同时为您预留好了音响的位置，逢年过节可以跟亲朋好友唱唱歌，或假日时跟家人看看电影；客厅联通一个超大的阳台，阳台赠送50 公分的花池，同时赠送一半面积，每天下班后可以在阳台上喝喝茶，看看风景，这才叫生活呢，平时也不要光忙着工作，也要享受生活是吧。旁边是主卧，附带一个70公分的飘窗，可以放一些植物花卉，净化空气，主卧里可以放一个2米2的床，对面放一个壁挂电视，每天看完电视后就可以直接休息了，非常方便。两个次卧在东侧，同样带有70公分的飘窗，可以给小孩子放玩具或书籍。西北角是厨房，餐厨一体化非常实用。

咱们这个户型三室朝阳间间通风户户采光，是最适合您的户型了，舒服又实惠，看好您今天天就定下来。第五步 逼定

1准：建立在水到渠成的过程中，要多和客户交流，忌讳易言之谈，抓住问题。要深化，包装楼盘，性价比分析（环境、配套、发展前景、投资角度）

谈客要求：短、平、快谈效率，谈投后再逼，把客户炒热再逼，善于把握客户成交信息，把握火候。a客户不断询问房子具体情况，提许多针对性问题时，即购买信号。b提打折时，即成交信息

c客户抽烟时，犹豫时，帮他下决心

坦克要有预见性，想得到什么结果就引导客户按自己思路来定。

2逼定分假逼、真逼

a假逼：看完后就逼，逼出问题，一次次解决，在逼出问题，直到没问题

b真逼：客户都认可的情况下真逼，不要畏惧，要站在客户立场上，替客户考虑

c逼客户时多用肢体语言，适度拍打客户，用最有效的工具落实到行动，拿出合同。要身份证，写名字。签单后再恭喜他`，给特吃定心丸。假设成交，那合同来比。填写公共部分，客户不反对的情况下让其签字收款。客户拒绝的情况下，把问题逼出来，提起解决。2稳

表现出不紧不慢，无所谓的态度。不要紧张，逼定时语速要慢，表情要自然放松。面带微笑，处处替客户考虑，让客户急而不急

3狠

客户不交钱的理由只能说明工作没到位，客户对房子还有异议，要有强烈的成交意识，运用引导性语言。（1）回家和家人商量问题-----商量专题（解决办法：主动问商量哪方面的问题，针对问题一一解决；（其实商量的问题无非有：位置、价格、小区内部配套、社区周围配套、有无产权、户型、面积大小等等）

（2）再看看，比较比较问题----楼盘比较专题

（3）价格太高了，要优惠------价格高专题（分清客户是真的嫌价格高，还是心理左右）、优惠专题

（4）要多层不要小高层问题----多层与小高层的对比专题

（5）首付款不够------下定决心后再筹钱，很多时候首付不够只是借口，说明诚意度不够；（6）位置偏（7）医院 注意：（1）逼定力度一定要狠，一定敢于和客户要钱，一定要认识

到现在劝他买房是对他好；

（2）注意不要干逼，在客户有问题的情况下一定要解决问题后直接跟着逼定。

（3）在逼定不成后要学会逼封，逼封封后还要学会转逼定；

（4）无论客户诚意度到哪一步一定走到这一步，把逼定养成一种习惯；为你的付出要结果、为客户好才更要逼定；

说辞：（1）您看，您的首付款没问题，月供更没有问题，走，我带您去二楼转账；

（2）您看咱的设计是一梯两户的，在小高层里边不太常见了，居住是最舒服的，走，我带您去二楼刷卡。（3）帅哥，您看您女朋友这么喜欢这套房子，买不买不就看你了吗？是吧？哈哈。。反正这套房子，你们小两口住，没有压力，并且居住也很舒服。走，我带您去二楼转账；（4）叔叔，您看，这套房子对您来说，还真合适，面积大小合适，并且没有什么负担，走，我带您刷一下卡，直接定

下来就行了。（5）叔叔，您看您孩子挺喜欢这套的，并且首付您出也没问题，他自己还月供也没有压力，所以直接定下来就行了。

1俗话说：爱一个人就要全清投入，这正如买房子，好房子是值得投

2了解房子从朋友开始，选择房子从地段开始，定房子从性价比开始

3俗话说：好马配好鞍。好的小区就该有与之相配的物业

4追求全新的生活方式，比其他一切都重要，中央花城将是您全新生活的起点

5价格重要，但质量更重要；现在花钱买，就是捡以后的便宜

6有一种人有实力没眼光，一种人有眼光没实力，而您是既有实力又有眼光

7什么都好，什么问题都没有，喜欢为什么不定 人的健康是由环境及决定的，不仅是自然环境，还有人文环境

9我不敢说你今天不买就没有了，但我敢说，你下次过来未必还有你满意的房子

10买房子需要眼光和勇气，要敢于提前消费，用将来不值钱的钱买不断升值的房地产。

第六步 保值升值

目的：告诉客户现在是买房子的最好时机，而且现在买我们的房子最能升值保值了。我们的房子不仅可以保值更可以升值，尤其是新城，市政府重点规划的黄金地段，中央花城处于核心绝版地段。

方法：根据产品的客户群体不同，分析问题的角度不同，来这里买房子的都是经济实力强、看重地段升值潜力的人。我们可以利用区位优势，以及独一无二的周边配套谈升值潜力。

您考虑来考虑去，无非就是考虑买房值不值，像您生意做的这么成功，真的很羡慕。在社会阅历方面，您是我的老师，有机会一定向你请教，但是在选房子方面，我学的是房地产专业，在房地产行业也做了两年了，多少有点心得与您交流。买房无论自住还是投资，都是一种投资行为，因为至少也要四五十万的资金，不像您买一件衣服，不喜欢可以送人、丢掉。

既然是投资，那么一定要考虑投资回报。在目前的各个投资渠道中，购房是回报率最高，风险性基本没有的一种投资方式。也可以说是零风险投资，为什么这么说呢？咱们可以做一下简单的比较。

首先；分析现在市场政策，针对近期国家出台的各项政策做详细分析，稳定客户心理，取得客户信任。（政策针对的人群为投资和投机性客户，利率调控的是二套三套需求，保证第一次购房者利益，房价走势是根据市场决定的，分析一线和二线三线城市区别。）

随着通胀压力逐渐加大，老百姓开始考虑如何使得手上的现金和存款保值增值，目前市面上的投资理财工具和产品不少，但是真正适用和有效的很少。

现投资方式主要有：银行，黄金，股票，民间借贷，房产 第一：钱存银行。这老百姓最常用的理财方式之一，老百姓大都认为他是最安全的，还有点利息。虽然收益不高，觉得踏实。不可否认！钱存在银行表面上看是最安全的，不会被偷也不会亏。大哥！难道你真认为不会亏吗？告诉你：银行存钱绝对亏本，负利率在这几年应该不陌生吧（活期存款0.36、个月定期存款2.25 半年定期存款2.50、年定期存款2.75），奶越来越稀，钱越来越不值钱，钱存银行就像阳光下的冰块，是逐渐融化。而且目前为应对金融危机，政府加大向市场投放货币的力度，增加流动性，但通胀预期加剧。一般像您这样有眼光的人，不都在拼命向银行借钱，谁还存银行啊？买房子多好啊，首付30%就行，剩下的都是银行贷款，像您这样有眼光的人还有谁把钱存银行？看好了，定下来就行。

第二：黄金。盛世买古董乱世买黄金，黄金是一种避险工具，增值功能弱于保值功能。现在的黄金价格已被炒得高，从楼市撤出大量的资金疯狂炒金，几千万上亿的买进黄金，金价一涨立马就抛出。所以，普通人现在买黄金风险太高。

第三：炒股。大哥！你炒股吗？（有点！）你买股票啊！大哥的投资意识非常强，炒股也不是一般百姓做的啊！这段时间股市不错吧？大哥，您对股票投资应该很了解吧。股票交易周期长，交易手续较复杂。买股票风险极大，它可以让你一夜间百万富翁也可以让你倾家荡产。

第四：民间借贷：民间借贷在咱们这边兴起的时间不长，但是由于看到这种方式的高回报，发展迅猛。一般这种方式都是建立在中间人的信用担保，中间人选择对象的实力与信用的基础上。法律并不保护这种借贷关系，甚至定义是违法，在没有法律的保护下，怎么能维持这个东西运作下去。一旦某一个中间环节出问题，就会倾家荡产！这可是一场赌局，是万万不能做得。

第五：房产。房产具有不可转移、不可磨灭、安全的特性，可住、出租、抵押、转让，易于快速变现，而且现在房地产开始回暖，马上就会出现大幅度涨价，是最安全收益最高的投资方式。所以一定要买房投资。刚才给您说的那个客户就是把前两年赚的钱拿出来投资房产，为自己的钱上个保险。他说买房子是无风险有保障有回报的好买卖。大哥！你也不缺房子住，这次投资肯定也是想为自己辛辛苦苦赚的钱，寻找最稳固的投资渠道，对吧？而购买不动产的交易风险却小的多，购买不动产还有两个最为重要的好处：一是因为可以自住，本身可以利用，有使用价值，你买一套50万的房子，首付15万实际上不仅使得这15万得以保值，顺带也将自己未来的收入35万一起保值了。

（结合土地供求关系）而买房子是不用费神费力就可以轻松获益的好途径，可以帮你实现升值保值，为什么这样说呢，因为中国的特殊国情，人多地少，国家严守18亿亩的耕地红线，房子是依附土地而存在的，土地的稀缺性、不可再生性、不可迁移性都决定着房子是一个越建越少的过程。国内房产专家均表示：中国的房地产市场就是土地市场。随着可建房的土地越来越少，政府地价越卖越高，房地产行业价值是越来越高的，所以您今天看好了别犹豫，直接定一套！就拿枣庄市场来说，全市总人口500万，随着经济的发展，城市化进程的加大，房子的需求量也越来越大。另外房子不单单可以消费，满足人们的居住需求，还可以出租、转让、抵押、变现等，满足人们的投资功能。另外，人们对房子的潜在需求在不断扩大。拿中国的需求来说：

1、年轻人结婚用房增多。虽然现在很多父母有房子，但“新人新居”是一种观念；

2、中年群体旧换新，小换大，随着城市的迁移，改善性住房时一种发展趋势。

3、随着人们对居住要求的不断提高，想改变居住环境，城镇化进程步伐加速，每年以14.7%的步伐前进，4、今年毕业500万大学生，两两相对就得250万套房子，以最低一套100平方计算就需要两亿五千万平方米，就需要三十七万五千亩的土地啊！这仅仅是毕业的大学生而已！所以大哥，随着土地的越来越少，房价自然越来越高的！你今天看好了，就别犹豫直接刷卡定下来就行！

（结合通货膨胀，人民币贬值）从另外一个角度上讲，就是面粉与面包的关系，你也感受到了大哥，近期通货膨胀的强度越来越大，都说厨房内油盐酱醋最能体现人民币的价值，以前一包醋5毛现在至少要1块。另外房屋建设成本也在增加，为什么会有这么大的涨幅呢？

用经济学来解释通货膨胀就是：当货币发行量超过所能购买的实物（包括人力）必然导致货币贬值引发通货膨胀，这是市场调节的结果。

我们都知道买房可以升值保值，但不是所有的房子都具有同等的升值速度和升值空间，那什么样的房子升值空间和速度更大呢？

只有“好房子”才具有大的升值速度和空间。好房子：好地段，良好内部外部环境，高品质的物业。投资房产首先要选择绝版核心地段；其次是好环境好配套，再就是好物业的房子。这样的房子才是真正有升值空间的好房子，绝对也是最合适您的。来我们中央花城看房子的客户都是看到了咱们这里的购买价值。

好地段（讲区域，讲沙盘，讲8号楼楼王位置）

李嘉诚告诉我们：投资房产第一看地段；第二看地段；第三还是看地段。我认为任何东西都可以复制，但是地段无法复制，您今天无论是投资还是自住都必须选择中心区域、配套齐全、交通方便又发展潜力的地域。大哥！您肯定非常认可咱这个地段吧。随着一个城市的发展，市中区往往都是逐渐衰败，而新城区都是政府重点发展并为之付出实际行动的区域，将来要形成未来的政治、经济、文化的核心，发展潜力巨大，咱都知道政府现在大力发展新城。新城的核心就是咱这里。您可以看一下新城的规划图

好环境包括外部环境（自然环境、人文环境）内部环境（自然环境、人文环境）

现在都说：没有健康一切为零。在21世纪的今天，更多的人除了要求房屋功能齐全、舒适外，更注重居住质量的提高。所以衡量一个房子好坏境的标准除了地段、户型以外还要考虑周边环境、配套设施。健康是所有人都想要的，所以环境也是您居住必须要考虑的。（自己填充）

外部环境：自然——凤鸣湖、南方植物园、龙潭公园。

人文——实验学校、三中、八中、市政机关单位

内部环境：自然——27亩大花园，植被，园林

人文——高素质业主 千金买房，万金选邻，您长期居住也要关注您的对门及邻居都是什么样的人吧，目前在咱们这里购房的都是像您这样注重生活品质的人，一般是周边政府机关人群，或者是生意比较成功的老板，再就是矿上的领导，都不是一般人啊。所以说好的人文环境造就的人也是不一样的，住在这里，让您的孩子从小就享受成功者的熏陶，对孩子今后的成长起到不可忽视的作用！

好物业

高素质的品牌物业不仅是销售的亮点，更是升值的重要保障。我们自己的物业公司，为你提供细心周到的服务和高科技安防措施：远红外线边界防穿越系统、门禁一卡通、闭路电视监控、24小时电子巡逻，确保你的人生财产万无一失。我们社区配套也很齐全，有健身广场、亲水平台、小孩游泳池等，让你的生活多姿多彩，舒适而享受。

所以，我们中央花城以好地段，好环境，高素质的品牌物业给业主提供一流的生活环境，人们争相购买，并且因核心绝版地段，随着时间的流逝更显珍贵，是最能体现升值保值的。

第七步 入市良机

大哥，您既然想买房子，早买晚买肯定都得买。但，晚买不如早买，早买不如现在买，肯定现在买是最好时机，为什么这么说呢？

一：枣庄的房价受外界干扰很小，还是稳步上升，所以价格越来越高。

1.从枣庄新城的经济发展来看：现在的新城随着市政府的搬迁，已经是公认的环境最好，升值潜力最大，聚集高端人士的核心区域，是枣庄市重点发展的方向。2012年枣庄总共投资74.7亿，新城区32.43亿，薛城、市中、峄城及高新区42.27亿，这足以说明枣庄市政府发展大新城的决心。新城是未来的发展方向，是一种发展趋势，各机关事业单位陆续已经搬来。俗话说的好，共产党的光辉向太阳，照到哪里哪里亮，所以跟着政府走绝对没错。现在新城刚刚进入轨道，周边配套在已经建好凤鸣湖，南方植物园，和高铁的基础上，现在龙潭公园，市民中心，双子座，中医院，三中实验高中等等马不停蹄，不断完善新城城市功能，所以现在买是价格最低的时候，等以后全部建设好，再来新城买房子，不会再是这个价格了，看好今天就可以选一套。

2.从我们社区来看，我们现在卖的是楼王8号楼，和2号楼是177米楼间距，前不遮后不挡，前面是近30亩的欧式皇家园林，光这一点，已经是很稀缺的了。物依稀为贵，这样的房子是无价之宝，可遇不可求啊！再者，建房子不像做蛋糕，一个小时就完成了。任何房子从开始建到能够住进去，要经过楼花-期房-准现房-现房四个阶段，每个阶段根据国家规定，都有10%-30%的升值空间，而我们现在预售的是楼花阶段，也就是说价格最低的时候，以后随着资金的投入的加大，社区的不断完善，现在想必您也已经看到了，社区30亩绿化现在正在做两个亲水平台和欧式拱形门，年底没什么意外就能全景呈现，环境是越来越好，而且最早期我们的现房都是机关事业单位团购的，5年前，2号楼市政公司团购的，3号楼建委团购的，4号楼是设计院团购的他们都是先提前预交20万，参与团购，当时团购价是2800左右，09年三年前中医院团购5号楼他们几乎是全款付清，团购均价是3070元，现在也是团购机会，性价比很高，均价3800左右，后期随着大配套市政配套的不断完善，以及社区配套30亩花园的完善，后期价格越来越高，像8号楼楼王，您就是后期多花钱，准业主们也不会卖啊，再说价格早已不是现在这个价格，所以今天看好了，就可以买套。机不可失失不再来！3.从市场角度来看，需求量大于供应量。需求量的体现：（1从新城的发展来看新城必定要发展成为一个大城市。大小城市最明显的区别就是人口数量的多少，现在经过前几年的积累，凤凰山西区和东区，金地，安桥，世纪凤凰城，等近十个社区，近一两年即将聚集大量人气的社区凯润，四季菁华和中央花城，所以说近2年形成10多万人口指日可待，新城区每年进行人口普查，人数越来越多。这增加的人口，吃可以吃饭店，但住不可能长期住酒店，所以大量人口的进入，迫切需要解决就是住房的问题，有钱的可定是买房子，没钱的肯定租房子，增大了新城房子的需求量。（2政府提出口号农村进城化和城市现代化，所以每天会有部分经济实力好的农村人进入城市，同样的毋庸置疑，高科技人才和陆续搬来的机关事业人势必买房。(3其他：换房的，以小换大的，以大换小的，改善型的，换环境的，换有暖气的，等等等等，因为新城是方向，是未来的cbd，有眼光人士都会在新城定居。

再看看供应量：房子是依附土地而建的，而土地本身有三大特殊属性，不可移动，不可复制，不可再生。这就决定了土地是盖少建少的，尤其是正在发展中，环境优美的，配套完善的土地更是寸土寸金的，可见现在土地的供应量不是年年少，而是日日少的。

由此得出需求量大于供应量，导致供需矛盾加大，解决这一矛盾的唯一方法就是提高房价。这就是为什么国家政府遏制房价，但是三四线城市房价稳步上升的原因，除此之外也是因为房价没有泡沫，都是刚性需求，这一点也是非常重要的原因。所以买房没有绝对低价，只有相对低价，而现在买永远是最佳时机。如果看好了，错过了，就要吃大亏了。相信我，不会错的，直接定就可以啊！

4从成本分析来看，影响成本的因素：土地成本，建安成本，营运成本，这三种成本不断上扬，所以现在买是最低的时候。

（1土地成本：土地的特殊性决定了土地的稀缺。尤其是中心地段的更是寸土寸金，再加上现在土地属政府直上直下管理，所有的土地必须实行招拍挂的形式才能售出，也就是说以前开发商只要有关系，就可以不花钱或花少花钱就能拿到很好的土地，而现在经过拍卖的形式，谁出的钱多久给谁，这也从一定程度上增加了土地的成本，所以说现在的土地不是年年涨，而是月月涨，日日涨。说白了房价不下的原因，就是因为政府卖地才是真正的坐收渔翁之利者，土地经过那么多的措施，但土地成本依然不下。

（2建安成本：随着人们生活水平的提高，人们对居住的质量要求也越来越高。由以前的茅草屋，石头屋到红砖和水泥的砖混屋，再到框架结构的空心屋，最后到现在的框剪结构的防震，防水，隔水，保温的高层；由以前孤零零的房子到现在的园林，绿化，假山，一切智能化；由以前的多层到现在的告别爬楼梯的高层；由以前的视野近的只能看到自己的小院子到现在站在阳台上就可以俯视整个城市的风光；由以前的普通玻璃到现在的双层中空塑钢窗；无论是房子的质量还是房子的整体品质都在不断的提升，再加上钢筋水泥的不断上涨，建安成本必然会不断上扬。（3营运成本：人员工资不断的上扬，20年前工人的工资每月100元就已经很高了，现在工人，一个大老师，一天就就得300元，而且工资不能拖欠，再加上办公宣传等其他费用都在上扬。二：活动配合

最后一套法+调价法+机会活动法

所以，您现在买是最佳时机，来身份证带来了嘛？我帮您填一下协议。。第八步 价格合理

大哥任何商品的价格都是跟它的成本相结合的，而我们消费者都会考虑一个因素：性价比。任何商品的价格没有高与不高，只有值与不值，比如汽车，一辆奇瑞QQ与一辆奔驰都是交通工具，但为什么价格有天壤之别呢？就是因为其中的配置不同，安全系数不同，使用的舒适度也不不同，正所谓：“一分钱一分货”，所以，大哥我们买东西不能只看表面价格，更要考虑内在品质，买房子更应该如此！据数字统计人的一生有70%的时间是在家中度过的，所以你现在买什么样的房子直接决定了你后期的生活方式和你家庭的幸福指数.一、成本分析

枣庄人都知道市政府在大力发展新城区，要把新城区打造成环境优美、配套齐全、功能完善的现代化城市新区，买房子肯定首选新城区，您也看到了新城区的房价参差不齐，因配套和档次不同价格各异，咱们中央花城是新城唯一一家低密度高绿化的社区，你买咱们的房子花的是小高层和高层的价格，但买的却是多层的完美户型和舒适度。我们的成本和别的小区的成本也是不同的。咱可以进行以下简单分析。

首先是地段，大哥，咱们之前都听说过李嘉诚说过这么一句话“买房子，第一看地段，第二看地段，第三还是看地段”可见地段的重要性，地段决定了价格，咱们中央花城是位于枣庄市新城区，政府重点发展的方向，是整个枣庄未来的核心地段，绝版地段，黄金地段，升值潜力巨大。今天你到新城看房子，先不说买不买，就这一点，大哥，我觉得你眼光非常超前，绝对看好了新城未来的发展，也绝对看好新城这边的居住环境。大哥，你应该也听说了，也看到了，光明大道是政府办公的主阵地，也是整个枣庄未来的政治，文化，经济交流中心，并且咱们小区紧邻北边的额黄河路，黄河路是咱们市政府未来发展商业的的一条重要商业主干道，未来的新城可以说是“人聚物，物聚财”绝对让你享受到一站式的购物，一站式的便利。现在市中区房价每平方5000元左右的话，我觉得新城咱们中央花城的房子至少再高上1000元，卖到6000元一平方，再者，近期新城拍卖的低价是每亩地200万，在新城拿地的开发商就比市中区的开发商每亩地光土地成本上就要多花好几十万，这些都是成本，所以说地段决定价格，地段决定了未来的升值潜力。咱们现在可以看看，济南奥体中心旁边的房价是最高的，淄博新市政府旁的房价是最高的，所有一线，二线城市高铁旁边的房价也都是最高的。而咱们中央花城正是出于奥体中心旁，拥有有高铁效应，凤鸣湖、龙潭湖、南方植物园、龙潭公园、巨山公园、九顶山公园等环绕的绝版地段。大哥，我相信新城周边的楼盘你也转了很多遍了，咱们中央花城一共120亩地，就拿出了45亩地来建绿化，斥资3500万打造皇家园林景观设计，咱们在社区是可以亲眼感受到，亲眼看到的，中央的景观绿化，水系，喷泉达到了27亩地，整体为简欧风格，花园有园林花架，有儿童戏水池，亲水平台，羽毛球场。这样的开发商在薛城老城没有，市中区没有，新城区也没有。而且这是咱们开发的二期，重点是打品牌，树口碑，大哥，现在新城的现房一共三家，舜天国际，凯润花园和咱们中央花城，现在我们的二期销售也十分火爆，我做房地产行业也有三年了，从专业角度，舜天国际的景观投入每平方不到10块钱，因为你肯定也看到了，根本不需要来绿化，另外凯润花园的景观开发商也是控制在每平方30-50元，而咱们中央花城共投入3500万元，建面是18万平方米，合计每平方200元左右，按周边每平方50元，那也比周边楼盘每平方多花150元。而且，大哥，现在买房子不仅仅是买一个水泥框架，更重要的是社区以后的居住环境，这也是现在购房者重点考虑的因素之一。还有小区的中央景观占地近30亩，之前有开发商来这边考察参观，说正常情况下，在中央水系的东南，西南方向还可以建两栋小高层，但是咱们开发商从起初策划到后期的备案就早已把这两栋楼给直接砍掉了。因此，咱们中央花城的居住密度最低，这也是很多客户选择在这里购房的原因。

再有，大哥，咱们的户型设计也受到很多好评，为什么呢？因为我们的设计的户型南北通透，间间采光，户户通风，通透性非常好。这种设计在购房者看来是稀缺的，就周边几个社区来说，一方面是公摊大，另一方面是居住的舒适度明显大减。就拿公摊来说，大哥，你应该也知道，现在小高层、高层的公摊一般都是在25%，而咱们的公摊是15%~18%，相差10%，如果现在是买120平方的话，就需要多花12平的钱，周边的社区按每平方4500元算的话，那也多花四五万呢。大哥，四五万可以给家里添补多少东西啊。另外，如果今天周边买140平方的房子，在咱这边买120平方左右的也就可以了，因为咱们的公摊小，得房率高。

大哥，还有一笔账，现在新城区咱们周边的楼盘等到交房时都要收取150元-170元每平方的配套费，凯润花园是一万九千八的配套费，咱们这边是免配套费的，只需要3000元的天燃气和300元的有线电视。今天你看的是120平方米的房子，按配套费15000算的话，这样一合计每平方125元，这个您也省了。大哥，现在买房子不仅考虑地段，环境，户型设计，另外，就是社区居住的物业，买的是房子，住的是物业，因此有一个好的物管十分重要，相信大哥，买房子是要住一辈子的，咱社区是咱至信自己的物业公司，现在小区入住率未达到的情况下大量资金投入，咱们社区的保安每天早晨7:00的时候就已经在训练了，每天晚上11点还有人在巡逻，内部也安装了24小时电子巡更，社区外围设有红外线监控，社区内部内闭路电视监控，保证让你住的安全无忧，让你住的更加舒心安心。

二、楼盘对比

总体来说，大哥，现在买房子重点考虑房子的性价比，现在，你在新城看房子，和咱们中央花城是同个地段，同个档次的就有一家凯润花园，看上去它的外墙做的挺上档次的，咱们社区的外墙也在做成咖啡色的弹性漆，前面我也给你说了两梯四户的公摊至少是25%，公摊比咱们多了10%，多花12平方的钱，多花5.4万，在咱们这里买120平方就可以啦，现在凯润花园小区的停车位，转让费到了一个17万，如果不买的话，相信后期停车都是个问题，楼间距你也看啦，咱们小区楼间距40~41米之间，而凯润花园的是15~20米之间，现在买房子楼间距也是重点考虑的，楼间距大了，肯定采光，通风好，住起来更加亮堂，更加舒适，还有你看的凯润花园的户型是一个“工”字型设计，户型朝向有东南，西南，东北，西北四个方向，这样居住的话户型南北不通透，而且大哥，你应该也看到了南向的客厅和东向的卧室是直接能够窥视的，私密性不是很好，所以说，大哥，对于虽然是同个地段，同个档次的小区，我觉得凯润花园和咱们中央花城是没有可比性的，真的是大哥你在中央花城买的房子绝对让你买的物有所值，今天看好直接定下来，你看你是刷卡还是现金。

与凯润花园对比专题

大哥你说的凯润花园我具体不清楚，但是我有同事的客户之前在那边看过，听同事说他的客户这次来新城买房子最重要的是考虑小区的景观绿化和楼房居住的楼间距，重点考虑后期居住小区的物业管理等等，当时听他这么说，自己都觉得大哥确实是在追求品质，追求生活，追求完美，真是令人十分的惊讶，当然他说了一句很现实的话，买这套房子花钱可不是一笔小数目，因为毕竟自己也到了进入退休年龄段，所以当时来了咱们这里一共看了三趟，才下定决心直接交的是首付款。并且自己当时也对我们说，无论是户型设计，楼间距，小区的绿化，后期物业公司的物管，我都非常的满意，而且买这房子确实为以后省掉了不少钱，也决定让我有需求的好朋友们一起到这边看看，选选。

另外大哥在咱这里买房的客户，等到交房的时候，咱们这里的配套费用全都是免费的，这个就比你说的凯润花园在交房的时候，省掉2万元的配套费用，而你说的凯润花园交房时需要补交19800元的配套费用，我不知道你是否去社区看过他们的房子，听客户讲凯润花园楼间距很小，前面的房子直接挡住到后面的采光，住这样的房子咱们也觉得不舒服，有些阴的感觉，而咱们小区的楼间距是完全符合国家统一标准的，正常情况下，小高层，高层的楼间距是30米~40米之间，咱们4号楼和5号楼的楼间距是40米，就楼间距就比你说的凯润花园多了很多，在建咱们中央花城的房子时开发商充分考虑到后期业主居住的采光问题，因此咱们小区居住的采光是非常好。

大哥你也看过现在咱们小区的景观绿化，这在咱新城也是首家唯一一家开发商斥资上千万元打造的皇家园林景观的高端住宅小区，你想想有那个开发商会在一共120亩，会拿出45亩地来专门建绿地花园的，薛城老区没有，市中区没有，东湖没有，咱们周边楼盘也没有，当然你说的凯润花园也不会有，因为它根本就没有这么多的地让它来建绿地花园，光咱们的中央景观水系就达到了27亩地，充分保证了业主后期居住的环境优美，更加舒适惬意。另外大哥你应该看了周边很多的楼盘，你想想就目前周边现有已交房入住的楼盘，正在建设中的楼盘也好，有那个开发商小区的绿化植物是引进南方昂贵的乔木，灌木啊？没有，给你举个例子，大哥，你应该很早就听说过香樟树这种树木吧，咱们小区后期将会种植这种香樟树，为什么呢？首先香樟树的种植可以防止夏秋两季蚊虫的叮咬，具有很好的防蚊虫叮咬防护的作用，等到夏天自己的家里都不需要挂蚊帐，其次就是它大多是在一线二线城市的高端社区，高品质社区才会种植，它的价格非常昂贵，体现了一个高档次的居住社区，最重要的是这也充分表现出咱们开发商不仅仅是追求利润最大化，更多的是打品牌，树口碑，打造高档社区的决心，因为开发商建的是第一期。

还有一点来咱这里看房子的没有相不中户型设计的，因为大哥你肯定知道，现在周边140~150平方的房子做成三室，但是今天在咱中央花城100平方左右就能做成三室，并且周边楼盘就咱们这一家是这样的，也只有这一家是有小户型的，另外你说的凯润花园最小的户型也在140平方以上，而且公摊非常大，因为他是点式楼，对吧，还有就是很多客户相中这边的另外原因是咱们是新城区唯一一家纯板式低公摊的板楼，户型南北通透，今天在周边楼盘买140多平方的房子，在咱这里买不到120平方就可以了，直接省掉了多花费20多平方的钱，就拿现在一平方的房子是4000元，那也直接是省掉了8万多块钱啊，8万块钱可以在目前的枣庄市买一部中档以上的汽车了，可以买一个车位了，在咱这买房的客户这些都省下了，对吧，其实这还是因为咱们的房子设计成纯板式低公摊的板楼，而且你转来转去也就这一家。至于咱们小区的物业那也是在周边楼盘是最好的，就是因为咱们的物业是自己公司的，不是外聘的，很多客户都非常的认可，这个怎么讲？那我也有听客户说，现在客户出来看房子会去重点考虑小区后期物业的管理，你说的凯润花园现在的物业是外聘的，不是说人家不好，只是我们也做过调查，目前购房的客户大多是会选择开发商自己公司的物业，一方面是后期的管理好，管理跟得上，再有就是现在很多聘请的物业公司会经常出现滥收费，收钱现象，我们也会在电视上，网上，杂志上经常性的见到这样的报道，因此很多客户在买房子时候都会重点考虑物业这一点，最好选择自己开发商的物业，觉得心里面会踏实很多。真的是买的是房子，住的是物业。

总之在同个地段下，无论是楼间距，户型设计，小区绿化，公摊，物业，等等这些，咱都是新城区唯一一家买到的最值，最高档，最好的小区，真的是物有所值，物超所值，所以像你这么有身份，有修养，有品味的大哥就应该住在咱们小区，就应该成为中央花城最尊贵的业主。所以我今天一定要给你推荐一套价格最合适，户型最适合的好房源。看好了没问题的，直接刷卡。

第九步 具体问题具体分析 1.期房问题

大哥，您的担心我理解，确实，咱现在买的是期房，要到14年才能建好。但是，您也要看到，现在整个市场哪有建到现房才开始卖的？不都是从期房开始的么?而且您可以看到，咱们小区一共八栋住宅，现在五栋都是现房了，只有三栋楼在建。现在还有一年半的工期，六九号楼今年年底封顶，八号楼比这两个晚小半年，到14年交房完全没有问题啊。咱买期房还有什么好处呢？就是在工程质量的把控上。买现房吧确实能直接看户型，但看的也都是表面的，真正的内部安装，你是看不到的。买期房就不一样了，你可以随时检查工程进度，施工质量。还能了解一些安装的东西，真正让您住的安心。

而且您现在买期房是花更少的钱没最合适的房子啊。真正到了现房，价钱上去，当然，您可能不在乎，但那时候有没有房子都不一定了。就和我们六九号楼一样，现在多少人想买，可惜都没房源了。而且六九号楼很多客户是在楼花的时候就定的房子，到现在的准现房每平方米升值了四五百呢。所以买房子一定是在期房的时候选好了，然后直接定下来，少花钱买的还舒心。您今天看这个户型看的这么好，没问题的，直接定下来就是了。

2.小推大问题

大哥，您说想买个小的，够住就行，其实以前我也是您这种想法，但现在不是了。从事这行以后才知道，买房子一定得一步到位。您想想啊，买个两室的小平房，两口人住还好些，要是后期有了孩子，加上老人来帮忙看孩子，就很拥挤了。居住舒适度打了折扣，这是咱也慢慢奋斗出来了，肯定得换个好房子了。换房子的时候问题就出现了，二套房了！60%首付，利率上调10%。这是什么概念？一般三室的房子都要40万以上，60%就是24万。说实话，与其那时候再折腾来折腾去买房子，就不如在一开始就一步到位了。咱们现在看到135平方，三室两厅，南北通透，是非常难得的方正通透的户型。而且还有很多赠送面积，是性价比非常高，非常受欢迎的。没问题的，今天看好直接定下来就是了，错过了肯定会后悔的。

3.西山问题

大哥，您说的西山这个问题吧，很多人都说过。但最后还是买了咱们最西户的房子，为什么呢?因为很合适，因为其实所谓的西山，在咱们八号楼其实是不存在的。你可以看到，八号楼旁边很短的距离就是咱们的九号楼，这在光照上就不会有西山这一说。再有，咱现在的建筑结构也不一样了。从前为什么有西山这一说法？其实这个是从多层来的。多层都是砖混结构，防震抗压效果都不好，咱们多层都是剪力墙结构，钢筋混凝土一体浇灌而成，外层更是双层隔热保温防水，做到的是七级抗震，八级抗压。这些咱都做好了，您还担心小小的西山问题？更何况最西户还多了扇窗户，而且西户不管是采光还是观景效果都比中间户好。现在最西户的性价比非常高，同样的户型，更少的价格，咱千万不能错过，不然就太可惜了。大哥，没问题的，看好今天直接定下来就行。

4.沿街商铺对比专题

大哥，您说沿街的商铺好，我理解，相比于社区内街型的商铺，外围沿街还能有过路的行人到店里，人气还旺一些。咱买铺子不管是自己用还是出租都需要人气。但是，相对于社区的沿街商铺的少量行人，咱们N12路沿街的商铺是拥有的是三重人气带动。

首先是社区的带动，社区北门直通N12路，整个中央天街的1000多住户都将是咱N12路的消费人群。再有就是步行街的带动，政府规划新城唯一一条步行街，西起中央花城，连接双子座，东直通枣庄三中。双子座是枣庄政府60亿巨资打造的地标性建筑，以双子组为中心的步行街绝对是新城人气最高的消费街。最后还有中央天街三期商业的带动，咱们三期引进的是家乐福超市，地下两层，地上四层，还有写字楼公寓和酒店，带动的是高端消费群体。只要是走在咱步行街上的人都是来消费的人，远远比过路的人的消费力大得多。

再说说咱的黄河路，黄河路两边高端社区密集，贯穿的是居住中心，南方植物园和双子座这样吸引人气的政府行为也是在黄河路两侧，商业气氛浓厚。现在三中也建设在黄河路路南，由学校带动起来的人流量也会非常大。人流聚物流，物流聚财流，咱步行街的铺子绝对让您即买即赚啊。

投资商铺最重要的是什么？投资回报率啊。您想想是普通社区的商铺租金贵还是贵诚旁边的步行街的租金贵？贵诚还只是区级配套，咱们的步行街是市级规划。一般社区商铺租金也就是4%多点，以后最高也就5%左右，但商圈型商街的租金收益一开始就能达到6%—7%，随着逐步繁荣到达8%以上没有问题啊。现在周边两层的商铺买到12000左右的价格，咱们现在8000多的价格，更有一次性付款6500的秒杀价格。一共还有10套铺子，正是低价买入的好时候！错过了我都替您可惜！我有一个客户定了9号楼158平方的铺子，他住四季菁华，他就说买铺子一定要再新城买，整个新城他也是都转遍了的，最后还是在我们中央花城买的。为什么？因为这边收益看的见啊！极品街那边不就是现成的例子么，赵主任一个客户在那边有四套铺子，每个月光租金就几万块，现在在我们这边也投资了一套大的，因为他吃过甜头，这种机会他绝对不会放过的。

您说想要南向铺子，采光好，我非常理解。可是咱现在毕竟是买铺子，不是买住宅，考虑的肯定也不一样。再说了，步行街的铺子有南北之分么？您想想贵城旁边的财富大道，咱们去逛街的时候不都是南边也看看，北边也看看，全部逛遍了才算完么？所以啊，像这样人气财气都不缺的铺子，机会来了一定要抓住，否则以后肯定后悔，如果那样，以后黄河路、奥体中心、双子座、太行山路都不要走了，因为肯定是走一次后悔一次，所以说今天咱们直接定下来就可以了。

5.期铺对比专题

大哥，您看这是我们这卖得最好的商铺，看好定下来就行。大哥我知道您现在担心我们这是期铺，近期见不到收益。大哥，您说的对，咱们买铺子不就是想即买即收益么。但是大哥，咱们也得这样想，现在赚钱的铺子谁舍得卖啊，是吧，铺子是越久越值钱。咱们这个虽然是期铺，但是咱们是在活动期间以秒杀价格买到的啊，可谓是低价买进。大哥，相信周边您也都转啦，他们的价格您也清楚8000~16000.有的是现铺，可是大哥，他们这些铺子不是在赚钱啊，才刚算是养铺阶段，因为他们都是社区沿街商铺，没有我们社区沿街和大型商圈带动的高回报，客群少，我们是成型即收益。大哥，咱们在新城买铺子，我相信都是看好新城的一个未来发展，新城市政府大力发展中的地区，各项大配套都在建设中，成熟的社区不是很多，但是接下来的一年中，我们社区，周边多个社区步入完善，政府八大局和各大单位的迁进。会形成一股高消费群体。基本上新城商铺的收益时间很统一，所以在新城，期铺是最佳选择。大哥，咱们的商铺你也看啦，户型优势明显，纯商业，商住一体，各需所求。总体上是现在以最合适低价买入，等受益是正好投入使用。

6，期房面积变大专题

大哥，面积变大太正常了，期房嘛，房管局允许在面积上有浮动的，只要是在10平方以内都是很正常的。当初咱签协议的时候的面积是设计院根据图纸计算的，现在咱签合同的面积都是房管局测定的，完全符合实际，也符合国家规定，所以都没有问题啊。

而且您看啊，您以前买的是（*面积）的房子，现在大了（数字）平方，这是什么概念，这说明您住着更舒服啊！我有个客户买的是6号楼132平方的，一直担心四室太挤了，现在知道房子面积变大了放心多了，人家说这才合理嘛，住着舒服。而且我们当初在面积上送阳台，送飘窗，是为了什么？因为我们也想让面积小点啊，这样在税上开发商可以少交。现在您住大面积更舒适了，我们开发商要多交很多的税，不过为了咱业主，也都值。

而且啊，您看您的这个户型（包装户型亮点，淡化问题）

您当初房子买的早，价格非常合适啊，就算多了十来个平方也不过是三万块钱的事情。但是您看看现在的房价是多少？光明路边上的嘉豪都不算是社区，准现房销售4000块钱一平方。咱们中央花园都快建好了，也是准现房了，四千一二一平方完全没有问题啊。您的房子起码升值了五万多。您的眼光是真到位，我都羡慕您，买到这么好的房子。

咱现在马上签合同办贷款了，您当时交了*首付*，要是这样直接贷款的话每个月得还*月供*。从专业的角度我建议您可以多付首付，这样每个月还款压力也小，生活上也能更舒适啊。正好咱手头也有余钱，听我的没错。

第十步 签合同

1、收钱要快，签单要快，送客户要快；

2、签订协议注意书写正确的房价之外，同时与客户约定交款时间，补款时间一定要注明，甚至在此同时让客户签字按手印，以免后期客户拖款现象发生；

3、作为主人销售人员的谈客夹里面是一直放着协议书的，以便在逼定的时候给客户尽快下定签订协议。