区域市场营销与促销策略

2024-08-02

区域市场营销与促销策略（共14篇）

1.区域市场营销与促销策略篇一

促销管理与市场推广策略

常遇问题：

☆ 为配合新品上市，我们做了大量促销活动，但收效甚微，原因是什么？

☆ 今天这个社会，家家都在做促销，如何设计我们的促销活动，以使我们脱颖而出？ ☆ 做新品推广时，有何好的促销组合方式可以使我们付出最小的代价并确保一举成功？课程类别：市场营销课程目标：

☆ 拓展促销策略视野

☆ 通过培训，使学员透彻掌握促销管理要务，提升促销管理水平☆ 通过有效激励，构建活力促销团队针对阶层：促销主管 / 促销督导 / 销售主管课程时间：2天课程大纲：

市场营销的基本理念

   

销售行为的定义营销需求链管理营销元素图分析 4P+4C：营销观念的转变 SP的概念 SP的重要性 SP分类 SP工具和目的 SP的特性销售的推进器

    

产品与服务

   

产品认知核心竞争力创造性商品思考市场竞争态势的SWOT战略分析顾客认知营销沟通的内涵谁是我们的顾客顾客现状分析购买的决策过程顾客在购买中的考虑因素顾客需要我们提供什么我们为什么会失去顾客了解顾客

       

促销管理要务           促销人员的角色、职责，必要的条件了解自身角色与职责建立促销管理体系有效的监督及管理促销管理工作的重点促销员的培训要点与方法促销员的出勤与考勤促销员的日常管理有效的促销会议促销管理常见问题市场推广策略

Q&A（问题讨论与答疑）

2.区域市场营销与促销策略篇二

1 体验营销与传统营销的区别

体验营销是新型的营销模式, 他与传统营销相比有着很大的不同, 主要体现在以下几个方面: (见表1)

2 体验营销的主要内容

体验营销主要包括以下五个方面:感官 (Sense) 、情感 (Feel) 、思考 (Think) 、行动 (Act) 、关联 (Relate) 。如图1:

感官体验营销利用视觉、听觉、触觉、味觉和嗅觉等感觉器官为消费者提供美好的享受;情感体验营销是指通过心理的和情感的交流从而赢得消费者信赖的一种营销方式。通过采用情感设计、情感包装、情感广告等策略来实现情感体验营销;思考体验营销就是要鼓励消费者创造性地思考某企业产品及其品牌, 鼓励企业与消费者的互动;行动体验营销就是为消费者创造各种各样的体验机会, 包括身体体验、生活方式的体验以及与人互动的体验等, 以此来鼓励和刺激消费者积极采取行动购买企业的产品, 进而接受品牌;实施关联体验营销是让消费者和广泛的社会系统产生关联, 从而建立个人对某种品牌的偏好, 同时让使用该品牌的消费者进而形成一个较为紧密的群体。

以上体验营销的五个方面是紧密联系的, 只有综合使用以上的五个方面才能真正收到事半功倍的效果。

3 体验营销背景下的促销策略

在体验营销的背景下, 促销策略应该凸显消费者的情感体验, 注重与消费者的有效互动。我们可以采用四种体验促销方式进行体验营销, 即体验广告、体验式销售促进、体验式公关 (事件营销) 、体验式人员推销。

3.1 体验广告

体验广告包括以下几种, 即感官体验广告、情感体验广告、思维体验广告、行动体验广告和关联体验广告。感官体验广告突出顾客对产品使用时的感觉刺激, 例如给消费者以强烈的知觉刺激, 吸引消费者的眼球, 打动顾客的心。情感体验广告以情感诉求为主, 用真情打动顾客, 例如养生堂的情感广告, 广告中描述了父亲的形象, 真切感人。同时将真情紧紧地与企业品牌联系起来, 达到了打动观众树立企业品牌的目的。思维体验广告激起顾客对广告内容的思考, 使顾客设想自己参与到相关的情境中去, 展开联想, 甚至进行创造性地思考产品所赋予的体验。思维创造性广告要设法激发观众的深度思考, 引导观众向产品展示的好的一方面进行思考, 从而最终达到广告的目的。行为体验广告以社会情境、人际交流等社会特性为广告的主体内容, 给顾客某种社会生活的体验。强调人的社会性, 强调顾客对社会交往、对尊重的需要。关联体验广告强调顾客自身的价值实现, 通过突破自身的限制, 创造价值, 获得成功。

以上的几种体验广告形式, 可以有效地进行综合运用, 以发挥“综合效应”取得更好的广告效果。

3.2 体验式销售促进

销售促进主要是通过短期性的刺激手段, 促使消费者迅速或较多地购买某一特定产品或服务。体验式销售促进通过给顾客创造惊喜来实现满足顾客的目的。销售促进经常使用的手段主要有样品体验、优惠卷、赠品、打折、有奖销售等等。体验式销售促进更加注重与顾客的互动, 促进顾客的感官体验。运用这些销售促进手段时一定要牢记给顾客以惊喜的原则, 并且试用的产品、品尝的产品、发放的样品一定要精良, 品质卓越, 使顾客使用后达到愉悦的效果。

3.3 体验式事件营销

所谓事件营销是指企业通过利用有新闻价值的活动, 以及相关有吸引力的事件, 吸引媒体和社会公众的注意与兴趣, 以达到提高社会知名度、塑造企业良好形象, 最终促进产品或服务销售的目的。体验式事件营销是指在事件营销中注重使顾客产生体验, 强调在体验中进行互动。企业使自己与一些活动事件相连, 通过顾客的参与, 以此来展示企业自身形象, 使顾客产生独特的参与体验。筹划展示产品体验的活动可以采用直接的方式, 如直接相关活动, 展示企业产品, 或者是间接的方式, 如捐助、冠名、赞助等方式。

邀请顾客, 相关媒体来参观企业的生产过程与产品, 也是让顾客参与体验的一种有效的方式。在参观中树立良好的形象, 再通过他们的口碑宣传, 扩展顾客以及公众的产品体验面, 给顾客及公众留下更深刻的印象。

3.4 体验式人员推销

改变传统的人员销售模式, 变顾客为主动, 同时加强销售人员与顾客的深度互动。在推销的过程中注重顾客思考体验与行动体验。例如可以让顾客体验感知使用效果等等。

在实施体验式人员推销过程中, 首先销售人员必须要树立体验意识, 只有通过深度体验, 才能加强顾客对产品的印象, 从而促进购买。其次对销售人员要注重过程控制, 针对在体验过程中变化, 及时跟进服务。最后要对整个过程进行优化思考总结, 使下一次推销活动能够不断地提高, 以促进人员推销的最终效果。

4 体验营销背景下促销实施步骤

4.1 识别及认知目标客户, 为其提供体验

识别目标客户就是要针对目标顾客提供购前体验, 明确目标顾客, 降低顾客获得成本。同时还要按照一定标准对目标顾客进行市场细分, 针对不同类型的顾客提供不同方式、不同水平的体验活动。

认识目标顾客需要深入了解目标顾客的特点、需求, 知道他们需要什么、考虑什么因素。企业可以通过一定的市场调查活动来获取以上信息, 并对信息进行筛选、分析, 真正了解顾客的需求与顾虑, 以便有针对性地提供相应的体验手段, 来满足他们的需求, 打消他们的顾虑。

要清楚顾客的利益点和顾虑点在什么地方, 根据其利益点和顾虑点决定在体验式销售过程中应该突出加强哪个部分。同时企业应该预先准备好让相关的体验产品以及配套的跟进服务, 并完善好营销渠道, 以便使顾客更好地进行体验活动。

4.2 确定体验的具体参数

要确定产品独特的利益点在什么地方, 体验要有效地针对这些利益点。譬如酒店服务, 可以把房间的整洁度, 饭菜的质量, 服务人员的态度等作为体验的参数, 这样在顾客体验后, 就容易从这几个方面对产品 (或服务) 的好坏形成一个判断。以某商品的体验店为例, 可以设计以下的李凯尔特参数量表, 进行加权计算得出最终的体验结果。 (见表2)

4.3 进行评价与控制

企业在实行体验式营销后, 还要对期间的过程进行有效评估。评估总结要从以下几方面人手:效果如何;顾客是否满意;是否让顾客的担忧得到了保障;企业获利的整体评估等等。通过这些方面的审查和判断, 企业可以了解执行情况, 并可重新修正运作的方式与流程, 以便进入下一轮的运作。

5 结语

企业实施体验营销的过程, 不仅是产品与服务的营销过程, 更是一种消费者精神层面的愉悦体验。在体验营销的背景下, 促销不仅要关注消费者的感受, 同时要通过企业与消费者的互动, 拉近企业与消费者的距离, 通过产品载体, 满足消费者的愉悦体验, 实现消费者的满意, 最终使其成为企业忠实的顾客, 从而实现企业与消费者的双赢。

参考文献

[1]孙在国.体验经济时代营销策略创新思考[J].商业时代, 2004.

[2]张世举.体验营销的本质内涵及其运行模式[J].商业研究, 2005.

[3]张艳芳等.体验营销:让消费者在体验中消费在消费中享受[M].西南财经大学出版社, 2007.

3.浅谈市场营销促销策略篇三

关键词：促销；促销策略；整合促销

促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。促销对企业营销的功能主要有传递企业市场产品信息、诱导消费者对企业产品的消费需求、稳定并进一步扩大企业产品销售等等。

促销策略主要分为推式策略和拉式策略。推式策略侧重运用人员推销的方式，把产品推向市场。拉式策略主要运用非人员推销方式把顾客及消费者拉过来，使消费者对本企业的产品产生需求从而扩大企业产品销售。而促销组合就是企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选择、编配和运用。企业在制定促销组合和促销策略时应考虑的因素主要有：第一，企业促销的目的。第二，企业自身产品优势。由于产品之间存在着差异性，消费者的消费及购买目的不同，企业在从事促销活动过程中，应根据企业不同性质的产品采取相应的促销组合和促销策略。第三，企业在促销方面的费用预算企业要开展促销活动，就必须支付一定的费用，为了更好的控制和使用好费用，企业在从事促销活动之前应做好相应的费用预算，以确保促销活动的顺利及有效开展，从而尽量地确保达到预期的促销效果。

目前国内营销学领域内普遍认为促销策略依据促销过程中所用的手段不同可分为人员促销策略、广告促销策略、公共关系促销策略和销售推广促销策略四种，不过随着市场环境的不断变化，促销策略也会出现一些新的变化和发展，下面就这些相关方面予以阐述。

一、人员促销策略

人员促销策略是企业运用促销人员直接向消费者推销企业产品和企业服务的一种促销手段，即通过销售人员直接与客户接触带动企业产品销售。通过促销人员与客户之间的直接接触，使得消费者了解企业的产品，建立目标受众对企业产品的美好形象。

人员促销的基本形式主要有上门直销、门市柜台直销、产品会展等形式的会议推销、家庭直销等几种。其销售对象（即目标受众）主要包括消费者、生产者用户、中间商、零售商等。人员促销的基本策略则主要有刺激—反馈策略、目标—成交策略、诱导—购买策略等几种常用策略。

二、广告促销策略

广告作为一种传递信息的活动，它是企业在促销中普遍重视且应用最为广泛的促销方式，它是通过相关促销活动和媒体传播企业商品或服务等有关经济信息的大众传播活动。广告作为促销方式或促销手段是一门带有浓郁商业性的综合艺术，广告不一定能使产品成为世界名牌，但若没有广告，产品肯定不会成为世界名牌。

广告活动离不开广告媒体，依据不同广告媒体的特性不同，广告媒体主要有报纸、杂志、电视、广播及网络等几种常用媒体。除此以外，还有一些广告媒体，如户外广告等。企业在选择广告媒体时应结合企业产品的性质、消费者的习惯媒体、媒体的传播范围和特点、媒体的广告费用等相关因素进行综合性考虑，理性选择广告媒体。企业广告活动效果的好坏不仅与广告媒体有关，同样也离不开广告设计这一重要步骤，而高质量的广告设计必须遵循宣传真实性、鲜明的感召力、思想艺术性等几方面的设计原则。因此，企业在对企业产品做相关的广告设计工作中一定要注意广告设计的真实宣传性、新颖创意性、思想艺术性等几个方面的结合。

企业在广告促销活动实施后，应及时对广告活动所取得的效果做出合理的评估和测定，目前普遍采用的方法是对广告促销效果的评估测定为主。其测定方法主要有广告费用对比销售额法（即广告费用与企业产品销售额的比值）、广告费用对比产品销售数量法（即广告费用与企业产品销售数量的比值）、弹性系数法（即广告费用投

入量变动率与企业产品销售额变动率的比值）等。

三、公共关系促销策略

公共关系是一种社会关系，但它又不同于一般社会关系，因为它具有独特的特征，主要表现在以下几个方面：

第一，公共关系是一定企业与社会公众之间所建立的相互合作关系；第二，公共关系的目的是为企业产品中树立良好的企业形象和产品声誉；第三，公共关系是一种信息交流与合作，是企业与消费者之间的协调艺术。

公共关系在企业营销管理工作占有重要地位，就企业内部而言，使企业内部各部门之间协调发展，理性地使用企业的有限资源，就企业外部而言，又起着协调好企业与社会公众尤其是消费者之间的良好关系的作用。公共关系在企业产品促销中的作用主要体现在以下几个方面：

收集企业市场信息，检测企业所处的市场营销环境及其变化状况；为企业产品提供正面舆论宣传和导向，为企业营销创造良性环境；协调处理企业内外部关系，为企业的营销工作提供良性的人际环境。

四、销售促进策略

销售促进是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、代理企业产品或服务的促销活动。销售促进具有多种方式，但企业在采纳这些方式时应理性综合使用，要结合这些方式的各自特点、产品的特点、促销目标及目标受众、促销市场环境等多种综合因素予以考虑。销售促进的方式可以按针对消费者推广和经销商推广分别列举如下：

（一）针对消费者的销售促进方式

产品样品赠送；产品的包装兑现；产品夹带（例如买一赠一）；累计销售产品数量；购物券类赠送等方式。

（二）针对经销商的销售促进方式

经销商一定经销期间的返点奖励政策；经销商累计销售价格折扣奖励销售政策；经销商销售任务完成及超额奖励政策；代理商渠道拓展折扣奖励政策；针对代理商及经销商的广告促销费用销售奖励政策；针对代理商所辖区域内的下一级经销商的相应奖励政策。

随着市场环境的变化及飞快发展，促销策略也出现了一些新的变化和发展，这主要表现在以下三个方面：

1、从手段上讲，互联网络技术的发展为促销提供了新的手段和发展空间。从促销的沟通本质来看，决定促销策略发展的一个重要的因素就是沟通媒介的发展，即随着新的信息传递媒体的出现或发展，都会促进促销策略的发展。当前信息媒体最具革命性的发展就是互联网络，网络已成为自电视发明以来诞生的最新兴的媒体，由此，企业上网开展促销的步伐也随着网络的快速蔓延而加快，出现了所谓的网络促销，其中发展最快的就是网络广告。

2、从原则上讲，当前促销策略更强调互动，分众，可控和效果的可测性。传统的营销是在传统的市场环境下形成的，在相当的程度上，营销者对其的期望仅仅止于信息的传递上。现在，市场环境的变化，消费者的日渐成熟和技术的发展，使得有可能也必须对促销提出更高的要求。

3、从形式上讲，当前促销更强调整合促销。市场经济的推进也带动了促销市场的发展，新的促销方式也逐渐出现在现代社会，联合促销就是其中的一种。联合促销是指两个以上的企业或品牌合作开展促销活动。这种做法的最大好处是可以使联合体内的各成员以较少费用获得较大的促销效果，联合促销有时能达到单独促销无法达到的目的。企业在使用销售促进方式时必须选择适当的促销产品、合适的促销目标对象、合适的促销环境、理性的宣传媒体、恰当的促销活动方式才能达到企业预期的促销效果，取得较好的促销业绩，而这促销业绩不仅是指暂时的，更应考虑企业的长远发展的空间，因此，企业在运用销售促进方式时必须制定较为详尽的促销计划，理性的实施运用。

成功的市场营销活动，不仅需要企业对其产品制定适当的价格、选择合适的分销渠道，而且需要采取适当的方式进行企业产品促销。企业在其从事市场营销活动中要想取得成功的营销业绩，除了要具备高素质的销售团队、完善的分销渠道以外，还应正确制定并合理运用促销策略，这是企业在激烈市场竞争中取得良好的销售业绩并獲得较好经济效益的必备要素。

参考文献：

1、李升.新编市场营销学[M].中山大学出版社,2003.

2、(美)菲利普·科特勒.市场营销[M].华夏出版社,2003.

3、吴健安.市场营销学[M].高等教育出版社,2004.

4、赵国柱.市场营销学理论与应用[M].物质出版社,2004.

5、侯书森.市场营销学·精华读本[M].民主与建设出版社,2001.

6、吴涛.市场营销管理(修订版)[M].中国发展出版社,2005.

4.如何策划与撰写区域促销提案？篇四

区域促销活动与全国促销活动相较而言，主要有两点区别，一是要根据区域的特点确定、细化促销活动内容；二是要尽量利用区域内现有的促销资源，争取各个环节的配合与执行。因此，区域市场经理在撰写区域促销方案时，必须要非常熟悉区域的市场情况，才能提高区域促销的针对性和有效性。通常来说，策划与撰写一个系统的区域促销方案必须要遵从以下步骤：

一、促销目的：是整个促销活动的根本，老板批不批，考虑的也主要是促销预期要达到的目标。因此，促销目的，至少应包含两方面的内容，一个是“实“的，就是要摆出具体的数据，如现在的市场情况是怎么样的，促销的预期目标是什么，能达到多少零售额，或促销增长率；另一个是“虚”的，如打击竞争对手、提升单品市场占有率、提高品牌知名度等，若只是处理库存或进行新品上市促销则可只写一点。总之，促销目的是要明确的告诉你的BOSS，你要干什么，你的目标在哪儿。

二、促销主题：说白了，就是要“挂羊头卖狗肉”，就是要给消费者一个只卖你的东西而不卖他的东西的理由。主题的创意非常的重要，特别是在有媒体配合宣传的情况下，一个独特的Slogan，能从海量的促销信息中迅速的跳出来，剌激消费者加深记忆度。这可不是一件容易的事，不仅需要不断的进行“头脑风暴”，而且也必须经过艺术的加工，如“今年过节不收礼啊，收礼就收脑-白-金！”因此，促销主题的关键就在于Slogan的提炼，其次应包含对Slogan做出的解释，如为什么只收脑白金啊等。促销主题是整个促销方案中“画龙点睛”的一笔，一定要认真对待。

三、促销时间和地点：促销时间和地点本身非常简单，重要的是如何来判断、选择，如库存积压品处理，那就要看积压的产品是否是应季销售，这个时段促销作用会有多大。了解更多的信息，对于准确确定促销手段和促销力度作用非常明显。以电烤箱为例，若选择五月份在北京进行卖赠促销效果就不如特价促销有效。促销时间，一般是一个月一个档期，特殊情况下，也有持续几个月的促销活动，如针对消费者的积分优惠促销等。总之，促销时间主要是根据促销目的来确定的，但也要综合考虑消费者的消费习惯、消费行为等因素。促销地点，相当而言要简单一些，哪儿有需要就在哪儿，关键就在于市场经理对市场的了解程度和判断。

四、促销内容：是促销活动的重点，区域促销亦然、全国促销也亦然。它主要包括媒介投放、公关宣传、促销方式和促销手段，以及售场管理五方面的内容。

媒介投放和公关宣传对于扩大促销传播范围和深化促销效果有非常明显的作用，在策划区域促销活动时，应尽可能的利用手头掌握的媒介资源或创造一些免费的媒介宣传的机会，如联合强势品牌促销，搭顺风车等。在撰写方案时，一定要清楚的说明媒体投放方式和投放时间并及时更新，软文发布亦然，如什么媒体、什么时候、软文类型、软文内容等。通常情况下，付费媒介宣传确定后，不会轻易变动；免费媒介宣传则要注意不断进行确定，并及时通知参与促销的相关环节及相关人员。

促销方式和促销手段是线上传播在线下的延伸。促销方式可分为联合促销、消费者促销、经销商促销、渠道促销、销售人员促销等；促销手段有卖赠、特价、打折、返券、抽奖、演示等等等形式，其中又以卖赠、特价最为常用。不同的促销方式可以配合多种促销手段进行，如联合促销，即可凭券优惠又可折上折；又如消费者促销，常常是卖赠、特价、演示三管齐下。此外，不同的促销手段也有不同的运用方法，如卖赠，即有即卖即赠也有按不同的价格赠送不同赠品和根据不同产品赠送不同赠品的方法。考虑到区域促销活动尽量利用现有促销资源的特点，一般以卖赠和特价最为常见。一位老总曾说，“促销一定要利用手头上现有的、不多的促销资源，尽可能的玩出花来、玩出水平来”。我个人认为挺有道理的，同样的赠品，在经过不同水平的市场人员的组合之后，确实能起到不同凡响的效果。

售场管理主要是明确促销管理要求，一般有现场陈列、促销气氛布置、演示具体要求、赠品管理及核销办法等等。售场管理越明细越清晰，对于监控促销效果及明确相关环节人员的责任就越有好处。现场陈列和促销气氛布置，最好亲自去门店示范并拍照点评，尽量避免千人千面的现象；演示要求最好能具体到什么时候演示什么东西、演示多少次等，如面包机，周一到周五，每天下午做一下，周六至周日，上午10点钟一个、下午3点钟一个等。

此外，若有限制参加促销活动的产品，一定要在方案中用鲜目的颜色标注，如团购不参加买赠等。赠品若需经销商承担费用，在策划活动时应征求销售或代理商的意见，避免做无用功。

五、零售预测：即销售目标，区域市场经理最好能根据同期或上期促销或自然销售数据进行分析，结合销售任务，预计一个大概的零售额（量）。也可要求各城市经理分代理商分

渠道分门店进行零售额及主推品、新品零售量预计(若有销售人员促销)，若能按产品系列进行预测则更好。两组数据进行对比，若比较接近则采信、若差异比较大则应向销售人员了解情况，多问问为什么。在撰写活动方案时，将零售预测表作为附件报送Boss，以示不是偶在胡说八道，呵呵。

六、促销费用预算：包括促销品、临促、现场布置、演示、销售人员激励，以及媒介公关宣传（若财务要求）等等费用。在活动提案中，应将各项费用具体化，将老板会想到的想在前边，如临促多少个、一个多少钱，演示多少次、一次多少钱等等，列表明细化。在此环节中，要尽可能的减少无效费用，提高费用投入产出比，毕竟这年头Boss挣钱也不容易啊！

七、人员分工：就是要明确促销活动各个环节的负责人和完成时间，一般包括细化方案沟通、确立，经销商沟通、货源及促销品保障、培训、演示物料采购发放、促销物料分配跟进、促销前巡查、销售数据统计分析、活动总负责人、总结等。

八、附件：如分城市活动明细、赠品分配明细、产品折页及促销POP分配明细等等。

总之，策划和撰写一份完整而系统的区域促销活动方案，不仅是为了顺利的通过老板的审核，更重要的是能保障促销能确实提升区域零售。

题外：执行到位是确保促销效果的关键

执行到位是真接影响促销效果的关键所在，其它工作做得再细、再出色，若消费者看不到、卖不得，促销必然还是失败的。因此，执行应作为促销的另一个工作重点认真对待。

执行与否的关键要看促销活动细化是否充分、是否彻底、是否能确保区域内各个城市的销售经理或经销商都能理解、执行，如参与宣传的媒体在当地是否容易买得到等等。细分促销方案其根本就是要掌握活动参与城市的情况：如参与的商场、各商场特价执行情况、海报是否输出、有无堆头、买赠活动内容，有无按要求进行装饰，将促销活动的要求一个个细化，同时，要求当地销售拍照留存，一来可以检验销售是否真的有按要求进行促销布置，二来也为中期总结和期后总结报告添加说明证据。一般的来说，分城市细化方案，应包括以下几方面的内容：

1、活动参与商场的确认，即哪些商场参加活动，哪些商场不参加活动，为什么？市场部一定要了解清楚；

2、参与活动商场的特价执行，这个需要区域经理要求各城市销售人员逐一核对，以确认特价的执行情况，对于不能参加特价活动的商场，一定要了解原因，同时，也能据此责令当地销售认真与代理商沟通，做好这方面的工作；

3、了解参与商场的具体情况，有两个好处，一是可以确保活动费用预算的准确性，比如说，我们要预估演示费用，那就必须要了解各城市参与活动的门店数量，最好能对参与活动的门店进行AB分类，以区别投入各项赠品资源；

4、销量预测，即可城市经理应在活动之前提交各城市各门店的销售预测，便于分析活动的投入产出比。同时，区域市场经理也应根据去年同期的销量进行分析对比，预测各城市活动期间的销量。

5、买赠内容，需要与当地代理商确认，以根据确认内容和销量预测来确定赠品投入数量。此外，如赠品为五五分担的话，也需要指导代理商安排赠品订购。最好先与销售商量，然后由销售与代理商再行沟通。

6、发函，将活动的内容，执行特价的商场、买赠活动的明细，活动现场布置要求、销量预测、媒体宣传等内容正式传真一份给代理商。若活动后期或中期需要进行活动总结的，则需要提请代理商或城市经理什么时候给到您什么材料等。

8、演示物料，问卷列表，明确哪些渠道、哪些店做演示，预算演示等费用。

另外，其它促销资源的分配，比如彩页、促销海报、举牌、电视等促销资源，也需要进行统筹。一个基本的原则是根据销售预测确立各城市各门店的彩页分配量，然后根据各城市或各区域的销售特点，如品类占比情况，确立彩页的分配标准。在具体分配，又应根据彩页打包的特点，如一小捆是50或是100，尽量按整数进行，以便于彩页分配。

5.区域市场营销与促销策略篇五

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报告目录

第一章快餐行业概述

11.1餐饮行业概述

1.1.1餐饮业的分类

1.1.2现代餐饮业的特点分析

1.1.3餐饮业的成本核算

1.1.4餐饮业的消费方式

1.1.5餐饮业的经济地位和作用

1.2.6餐饮行业的经营模式

1.2快餐行业概述

1.2.1快餐的特点与分类

1.2.2快餐的经营形式

第二章2012-2013年中国餐饮业整体运行新形势透析

2.12012-2013年中国餐饮市场发展统计

2.1.1中国住宿与餐饮业零售额情况

2.1.2中国餐饮业市场规模统计

2.1.3中国餐饮业资产负债统计

2.1.4中国餐饮业经营效益统计

2.1.5中国餐饮业市场结构分析

2.1.62012-2013年中国餐饮行业发展情况

2.22012-2013年中国餐饮行业发展分析

2.2.1中国餐饮行业发展特点分析

2.2.2中国餐饮市场进入品牌消费时代

2.2.3餐饮业将保持高速发展

2.32012-2013年中国快餐行业经济指标统计

2.3.1中国快餐业资产总额统计

2.3.2中国快餐行业负债总额统计

2.3.3中国快餐行业经营情况统计

第三章2012-2013年中国快餐市场运行新态势分析

3.12012-2013年中国快餐行业门店数量统计

3.1.1中国快餐行业门店总数统计

3.1.2中国面包类快餐门店数量

3.1.3中国汉堡类快餐门店数量

3.1.4中国鸡肉类快餐门店数量

3.1.5中国冰激凌快餐门店数量

3.1.6中国便利店快餐门店数量

3.22012-2013年中国快餐行业市场规模12 28

3.2.2中国面包类快餐市场规模3.2.3中国汉堡类快餐市场规模3.2.4中国鸡肉类快餐市场规模3.2.5中国冰激凌快餐市场规模 3.32012-2013年中国快餐行业投资情况分析3.3.1中国快餐市场涌现出投资热潮 3.3.2康师傅欲开万家西式快餐连锁 3.3.3外资快餐企业投资早餐市场 3.3.4巴西最大快餐企业设中国总部第四章2012-2013年中国快餐细分市场运行新形势分析474.1西式快餐4.1.1中国西餐业发展概况4.1.2中国成全球西式快餐发展最快市场4.1.3跨国餐饮企业纷纷投资西式快餐市场4.1.4多家西式快餐企业启动降价促销战略4.1.5本土与外资西式快餐竞争对比分析4.1.6本土西式快餐企业经营经验分析4.1.7外资西式快餐经营发展经验分析 4.2中式快餐4.2.1中式快餐呈快速扩张趋势4.2.2中餐连锁标准化进程分析4.2.3中式快餐发展SWOT分析4.2.4中式快餐发展趋势分析4.2.5中国中式快餐发展之路4.3日式快餐4.3.1日式快餐业加快在中国拓展步伐4.3.2顶新集团进军日式连锁快餐市场4.3.3味千(中国)经营启示第五章2012-2013年中国重点区域快餐市场运行动态分分析665.1北京快餐市场发展情况5.1.1北京市餐饮市场概况5.1.2北京呷哺呷哺快餐获巨额投资5.1.3北京建设市内最大快餐加工厂5.1.4菲律宾快餐巨头进入北京市场 5.2上海快餐市场发展情况5.2.1上海餐饮消费市场情况5.2.1上海举行中国快餐产业大会5.2.2西式快餐走进上海加油站 5.3广州快餐市场发展情况5.3.1度广州餐饮市场调查分析5.3.2东方既白叫板广州快餐市场5.3.3广州西式快餐启动降价促销

5.4深圳快餐市场发展情况5.4.1深圳快餐巨头启动让利促销5.4.2深圳用标准化管理快餐质量5.4.3深圳中式快餐市场三足鼎立5.4.4外资巨头投资深圳快餐市场5.5其它城市快餐市场发展情况5.5.1宁波中式快餐迅速崛起5.5.2沈阳中式快餐大幅降价第六章2012-2013年中国快餐行业管理分析896.12012-2013年中国连锁快餐经营管理概况6.1.1快餐行业管理概述6.1.2快餐企业的人事管理6.1.3快餐企业的供应管理6.1.4快餐企业的货仓管理 6.22012-2013年中国快餐连锁化经营分6.2.1直营连锁6.2.2特许连锁6.2.3自由连锁6.2.4直营与特许经营对比分析6.2.5连锁快餐企业的加盟管理 6.32012-2013年中国连锁快餐配送管理分析6.3.1中国连锁快餐配送中心的建设思路6.3.2中国连锁快餐配送中心的必要性6.3.3中国连锁快餐配送中心的问题分析6.3.4中国连锁快餐配送中心的建设途径6.42012-2013年中国连锁快餐信息化管理分析6.4.1连锁快餐信息化管理介绍6.4.2连锁快餐信息化的必要性6.4.3连锁快餐信息化建设原则6.4.4连锁快餐企业信息化的误区第七章2012-2013年中国餐饮业竞争新格局透析1117.12012-2013年中国快餐企业市场竞争格局7.1.1快餐业竞争趋于白热化7.1.2中国快餐市场品牌格局分析7.1.3中西快餐竞争焦点在于营养7.1.4市场细分加剧快餐竞争快餐多样化发展7.1.5中外快餐核心竞争力对比 7.22012-2013年中国餐饮业竞争新特点7.2.1洋快餐与中快餐竞争随行就市7.2.2信息化将成为餐饮业竞争法宝 7.32012-2013年中国餐饮企业竞争对策分析7.3.1餐饮业经济危机中“组合”营销分析

7.3.3针对中国餐饮业竞争态势的相应对策7.3.4在餐饮竞争中适当调整战略定位7.3.5餐饮业竞争的顾客价值战略7.3.6餐饮业的特色竞争战略第八章2012-2013年快餐行业重点企业运行分析1288.1 百胜餐饮集团8.1.1企业基本情况8.1.2百胜入股内蒙古小肥羊8.1.3百胜推出成本定价模式8.1.4百胜中国市场扩张放缓 8.2 麦当劳8.2.1企业基本情况8.2.2企业经营状况8.2.3竞争竞争力分析8.2.4麦当劳将加快中国发展速度8.2.5麦当劳与VANCL展开合作 8.3顶新国际集团德克士食品8.3.1企业基本情况 8.3.2公司经营情况 8.3.3公司营销战略分析 8.3.4德克士店铺数量达1000家8.3.5德克士发布2030发展战略 8.4 味千（中国）控股有限公司8.4.1企业基本情况8.4.2 企业经营状况8.4.3 企业发展战略8.4.4味千中国店面将增至400家 8.5 广州市真功夫餐饮管理有限公司8.5.1企业基本情况8.5.2企业经营状况8.5.3真功夫推出自由品牌饮料8.5.42012-2013年真功夫白领市场营销策略8.5.5企业发展战略分析 8.6丽华快餐8.6.1企业基本情况8.6.2丽华快餐进入快餐工厂化时代8.6.3丽华成为北京奥运快餐提供商8.6.4 丽华快餐获千万风险投资资金 8.7马兰拉面8.7.1企业基本情况8.7.2企业发展历程8.7.3企业营销概况

8.8深圳面点王8.8.1企业基本情况8.8.2企业产品简介8.8.3面点王推出营养指标菜单8.8.4面点王严格控制食品安全 8.9永和大王8.9.1企业基本情况8.9.2企业经营理念8.9.3企业产品简介8.9.4永和大王信息化战略8.9.5永和大王发展战略分析第九章2013-2017年中国快餐行业发展趋势分析1789.12013-2017年中国快餐行业投资环境9.1.1中国居民餐饮消费比例不断提高9.1.2中国外出用餐消费市场不断增长9.1.3中国家庭私人消费比例继续攀升9.1.42012-209年1季度中国经济运行情况9.2 2012-2013年中国快餐业投资前景分析9.2.1 中式快餐业未来潜力大9.2.2 加盟快餐行业将成为新的投资热点9.2.3 快餐配送店前景广阔9.32013-2017年中国快餐行业投资风险预警9.3.1宏观调控政策风险9.3.2市场竞争风险9.3.3市场运营机制风险第十章2013-2017年中国快餐行业投资分析19210.12013-2017年中国餐饮行业发展规划10.1.1餐饮业发展的发展目标10.1.2餐饮业发展的主要任务10.1.3中国餐饮业的发展格局10.1.4中国餐饮业的发展重点10.1.5中国餐饮业的发展政策10.22013-2017年中国快餐行业发展趋势10.2.1快餐业的品牌发展趋势10.2.2快餐业的消费观念趋势10.32013-2017年中国快餐市场规模预测10.3.1中国快餐行业门店数量预测10.3.2中国快餐行业市场规模预测10.3.3快餐业盈利预测分析图表名称：部分图表：中国肯德基开店数增长情况图表：2003-2013年1季度我国GDP总量及增长趋势图

6.湖北区域旅游合作的营销策略研究篇六

我国是世界上旅游资源最丰富的国家之一，国内旅游业经过20多年的快速发展，产业规模急剧扩张，旅游产品的供给大大丰富，面对日益激烈的市场竞争，各地纷纷意识到通过整合开发塑造区域旅游整体形象、提升竞争实力的必要性。

湖北省地处华中，交通发达、文化悠久，是中华民族的发祥地，漫漫的历史长河不仅在湖北筑起了一座浩瀚的历史实物博物馆，也形成了秀丽多姿的自然风光。作为一个旅游资源大省，湖北发展旅游的潜力巨大，旅游业在国民经济和社会发展中应该具有举足轻重的地位，但是湖北所取得的旅游业绩却不甚理想。当不少省市借助旅游业迅速实现经济腾飞时，湖北省旅游业的发展却还徘徊在全国中下游水平，强大的旅游资源优势并没有转化为相应的经济优势。其根本原因之一是湖北省旅游营销缺乏有效的整体规划，影响了湖北旅游形象和产品的宣传推广。湖北区域旅游资源的SWOT分析

国际知名的管理学者斯蒂勒(Steiner)1979年提出了SWOT分析框架，这种框架是对被分析主体处于内、外部环境下的竞争力态势进行分析。在SWOT分析框架中，S是Strength(优势)，表示有利于主体发展获得竞争力的因素;W是Weakness(劣势)，即不利于主体创造财富的因素;O是Opportunity(机会)，即潜在的区域外有利于获得竞争力的因素，经济主体可以使用而可能获得收益;T是Threats(威胁)，指存在于区域外可能对主体获得竞争力存在不利影响的因素。区域旅游发展中的优势和弱点代表区域旅游发展的内部条件，机会和威胁代表区域发展所面临的外部环境，通过对湖北省区域旅游内部条件及外部环境的全面分析，制定出更加有效的开发战略和营销手段来适应区域旅游发展的需要(见附表)。2.1 湖北区域旅游的竞争优势

2.1.1 旅游资源优势

湖北省旅游资源存量丰富，景观类型多种多样，地区差异性强，许多景观资源品位高，在全国乃至世界上占有重要地位，堪称旅游资源大省，山水风光独特，自然景观异彩纷呈。湖北位于长江中游，祖国腹地，万里长江自西向东横穿荆楚大地，纵横交错的河流和星罗棋布的湖泊，构成了“水乡泽国”的绮丽景观。山脉的多样化和差异性，使湖北自然景观异彩纷呈，长江三峡、武汉东湖、武当山、大洪山、襄樊古隆中、通山九宫山、赤壁陆水湖为国家级风景名胜区;长阳清江、武汉九峰山、大别山天堂寨、神农架等为国家级森林公园;神农架、五峰后河、长江新螺段及天鹅洲故道、白鳍豚自然保护区为国家级自然保护区;神农架、武当山、明显陵分别被联合国教科文组织列入“人与自然保护圈计划”和“世界文化遗产目录”。

2.1.2 文化沉淀丰富，文物古迹众多

湖北历史悠久，文化发达，中华始祖炎帝就诞生在湖北。楚文化根基深厚，特色鲜明，影响很大。战国时，楚国极为强盛，其别称“荆”成了当时外国对中国的称谓。楚文化和在此基础上形成的汉文化在湖北积淀深厚，是不可多得的高品位旅游资源。宗教文化在湖北发育充分，明朱棣“北建故宫，南修武当”，形成了武当山九宫九观，堪称我国道教文化的宝库，禅宗圣地五祖寺也是香客热望之地。以荆州古城、赤壁、当阳、隆中等为代表的三国文化是湖北旅游文化的又一特色。辛亥革命始于鄂而播及全国，使得湖北具有深厚的近代文化底蕴。另外，由于湖北为南北两大文化结合地带，自古人文繁盛，留下众多人类文化遗址，还有各具地方特色的茶文化、药文化、花卉文化、鱼文化、竹文化和石文化，以及众多的诸如野人、悬棺等世界之谜。

2.1.3 教育文化资源

湖北省号称“唯楚有才”，是人才培养的重要基地，省会武汉高校云集，数量之多居全国第三，近年来提出的“走进象牙塔”的高校旅游在某种程度上有了一定的发展，越来越多的旅游者迫切想感受一下高校的文化气氛，因此也造就了一批旅游“品牌”，武汉大学的樱花园、华中科技大学的瑜家山、湖北大学的沙湖琴园等为许多游客所青睐。另外，还有许多革命史教育基地，如八·七会址、二·七纪念馆等都有很强的教育功能，这些革命遗址和无数的烈士墓，生动地记载了中国近代革命史，是从思想上塑造游客人文精神的教科书。

总体上看，湖北自然、人文和社会资源三者并存、以数量多、分布广、品位高、差异性强为其主要特征。鄂西地区自然景观闪烁、民俗风情浓郁，鄂中地区人文景观荟萃，鄂东地区自然和人文景观兼容，地域差异和组合规律十分明显，全省基本形成了比较配套的旅游资源体系。

2.2 湖北区域旅游的竞争劣势

2.2.1 旅游产品开发中自发和短期行为居多

成功的旅游产品开发一般在线路组合上较注重旅游资源上的互补性、交通的便利性以及旅游整体促销的作用等，但目前湖北区域性旅游资源还做不到合理有效的互惠共享，一些旅游点、旅游线路的设计比较随意，与资源和产品特点联系不紧密;线路的组织编排也并不是从各景点的有机联系出发，而是看价格，哪个景点给旅行社的优惠价打得低，协议就签谁，就向游客推荐谁。显然，这种以低价格为纽带建立起的合作得到的只是眼前利益，对竞争力的打造并不一定有效。

2.2.2 产品结构单一，文化内涵不够

湖北的旅游资源开发程度较低，许多丰富的人文旅游资源未得到深度开发，缺乏具有文化内涵的文化考察、美食购物等专项旅游产品，造成产品结构单

一、文化内涵不够，严重阻碍了旅游产业规模、速度和效益的提高。

2.2.3 旅游景点的宣传力度过小

湖北省拥有大量的旅游资源，如武汉东湖、农讲所、将军县等都具有很好的先天条件，但却没能把这种先天条件转化为旅游知名度，旅游促销不到位，在国内外没有形成很好的客源市场。

2.2.4 投入旅游产业的资金不足

资金是产业启动的燃料，旅游产业化过程中，处处需要大量的资金投入，但从湖北省的旅游发育状况来看，资金不足一直是困扰其旅游业大发展的首要制约因素。湖北省区域旅游合作的营销对策

3.1 注重旅游线路规划，塑造特色品牌

开发湖北省区域旅游资源只有根据市场定位将景点组合成合理的旅游线路，形成特色品牌，推向市场，才能产生良好的综合效益。以线串珠，形成了6条各具特色的精品旅游线路：①新三峡之旅。从武汉出发，经荆州、宜昌、到长江三峡和神农架，以三峡大坝“高峡平湖”景观和原始自然的神农架为主体，是湖北最经典、最有吸引力的旅游产品;②世界文化遗产、三国文化之旅。从武汉出发，经荆州、荆门、襄樊，到十堰，以赤壁古战场、荆州古城、古隆中等三国胜迹和武当山、明显陵两处世界文化遗产为支撑，是湖北最具文化魅力的旅游产品;③武汉都市之旅。以武汉为中心，辐射孝感、洪湖等地，是一条兼具都市风情和湖光山色特点的旅游产品;④鄂东南生态人文之旅。连接黄冈、鄂州、黄石、咸宁等市，是一条融红色革命文化、名人名寺和自然生态于一体的新型旅游产品;⑤清江土家民俗风情之旅。以宜昌为起点，沿清江向西延伸，是一条山水风光和土家民俗相结合的旅游产品;⑥“一江两山”精品之旅。以长江三峡和神农架、武当山两座名山为核心，连接武汉、荆州、宜昌、神农架、十堰、襄樊、随州、孝感等城市，是一条贯穿鄂中、鄂西北的精品旅游环线，湖北旅游的魅力在这里得到了集中体现。

3.2 提高从业人员素质

从一定意义上讲，旅游决策者和旅游企业的经营者素质的高低，直接关系到旅游业能否取得持续发展。因为旅游是一种文化比较与文化参与活动，作为旅游工作者，应对不同国家，不同地域的宗教、风俗、礼仪、禁忌等有一定的了解。作为现场导游人员，更应具有扎实的文学功底，对名胜古迹、民间传说、园林固件、书法绘画、饮食文化乃至地域特点都要知晓，并能引导游客去欣赏、去审美。

3.3 提高旅游产品的文化内涵

提高湖北区域旅游产品的文化内涵，使其更具魅力，使湖北旅游走向世界，参与国际市场竞争的必备条件。因此，在旅游产品的营销过程中更应该注重文化内涵，建造文化之旅。湖北省拥有许多英雄传奇故事和独特民俗风情的红色旅游地区，应把红色文化与民俗文化结合在一起，丰富其文化内涵。

3.4 建立系统的客源资料库,实行双向沟通

整合营销提倡双向沟通，如果沟通成效良好将会得到关系利益人的语言或行动的反应。这些反应直接进入电脑资料库, 运用某种方式进行评估，并经过分析研究整理出关系利益人的资料。为了真正做到整合营销双向沟通的方式，推行整合营销必须建立起一个循环系统。

首先，从建立资料库开始，掌握和储存所有关系利益人的有关信息，是正视关系利益人的开始。旅游企业不仅要搜集顾客的姓名、地址、电话，过去购买行为的特点和购买能力，了解客户态度、嗜好以及不断变化的需求，而且要掌握所有关系利益人的详细资料。掌握的信息越多，分析购买和再购买的能力就越强。然后，使用分析工具对资料进行分析。旅游企业使用大量的统计方法和工具来分析和评价顾客、潜在顾客以及竞争者等所有关系利益人的资料，根据关系利益人对长期和短期利润的影响力、旅游企业影响和控制关系利益人的成本，对关系利益人的重要性进行排序，并将这些作为指导性信息应用于未来的新业务中。最后，重点发展与部分关系利益人的双向沟通，利用分析所得的信息，改变传统营销传播的方法，力图与那些最有价值的关系利益人保持长期的紧密联系，以“一对一”或“一对有选择的几个关系利益人”为基础进行沟通。突出对其个性需要的关怀，从旅游产品生产上实现顾客定制化，让旅游者参与生产完全符合自己愿望的产品。

综上所述，湖北省区域旅游要想获得长远发展，就必须充分利用自身资源，运用先进的营销理念，提高旅游业的整体营销水平，实现可持续发展。另外，湖北有条件建设成为旅游强省，因为2000多年前的荆楚就是旅游要地：一是湖北旅游资源丰富无比;二是湖北的区位优越天下少有;三是湖北的文化名满古今。

北京巅峰智业旅游文化创意股份有限公司(简称“巅峰智业”)始创于2001年，是国内最早专业从事旅游规划设计业务的企业之一。

巅峰智业在以旅游规划设计为核心业务的基础上，持续创新，不断延伸旅游产业链全程服务，大力发展旅游投资、景区运营管理、旅游营销等业务，形成“规划引领-投资驱动-运营支撑-营销拉升”的“四位一体”一站式全程服务模式，提供综合型智慧旅游系统解决方案。

7.三类策略开拓区域市场篇七

现有区域市场拓宽

现有市场拓宽的目的是扩大现有产品的使用群体，使产品进入到新的区隔市场销售，吸纳新的消费群或用户加入到产品使用的行列。

(1) 对现有市场进行再区隔，了解新的区隔市场（Segmentation）的消费行为特征。

市场区隔的依据主要是消费行为特征的差异。消费行为特征的差异，来自商品购买决策者、建议者、购买者所构成的购买决定的过程及使用产品的特性（如使用者、使用方法、使用量、使用地点等）的不同。以鸡精产品为例，鸡精产品的使用用户一是家庭消费调味区隔市场，二是餐厅调味区隔市场。两个市场区隔可以共享以批发或零售商场为购买地点的产品采购模式，但两个区隔市场在使用特征上存在一定的差异，家庭市场单次购买量小，购买周期长，品牌转换机率大，而餐厅调味区隔市场在采购流程、采购周期、决策者、品牌忠诚度方面都会不同。家庭的采购是以提升家人饭菜口味的妈妈为决策者和主要购买者。而餐厅的建议者和决策者大多是厨师长，而采购者则是餐厅履行采购职责的采购人员。

(2)采取适当的通路模式，制定适应新市场消费行为特征的销售政策。

在明确了要进入的区隔市场之后，就要结合该区隔市场的消费行为特征和竞争对手在该市场的占有情况的调查分析，制定适应目标市场特征的销售政策。由于不同的目标用户在采购地点、采购时间、对产品利益的关注点、对售后服务的关注度上存在一定的差异，因此需要明确面向新的目标市场在通路模式、价格策略、销售政策、推广策略、售后服务等方面的新政策。

针对家庭消费调味市场的鸡精销售，是以卖场等零售购买为主要场所。而餐厅则具有能够直接到达的特点，可能采取的渠道策略是直销或通过中间商销售。采取中间商销售的方式，可通过选择在餐饮市场有良好的客户资源和配送能力的经销商作为餐厅渠道的特许供货商。采取此种方式销售需要加强渠道管理，制定相应的奖罚政策，对于跨渠道经营给予控制防范。在渠道选择上的另一种措施是加强针对酒楼等餐饮用户的二三批客户的销售促进工作，调整批发市场的销售服务结构，通过开拓此类批发商或加强餐厅市场的拜访以促进其销售。第三类措施是采取面向终端用户的直销模式，通过整合具有酒楼等餐饮市场服务经验的销售队伍，结合相应的推广政策，直接上门销售。无论采取何种方式，最根本的是逐步建立企业在该区隔市场的竞争优势，这取决于产品品质利益认同、品牌认同、服务认同等符合餐厅区隔市场消费行为特征的内容。

（3）结合目标市场消费需求特征，进行适当的产品调整。

由于目标市场的差异，产品使用特征存在一定不同，因此，进入新的区隔市场时，产品应根据需求差异做适当的调整。例如，以大袋装产品结合赠送盛装容器的方式针对餐厅市场的鸡精销售。此外，针对新的区隔市场开发新产品也是拓宽市场增大销售的方式。

（4）市场区隔不能背离品牌核心价值。

对于现有市场的拓宽不能离开产品品牌的核心价值定位，并要结合企业的资源能力现状。三株口服液在现有市场开拓时，由于没有明确的产品品牌定位，盲目向各个区隔市场渗透，结果造成市场形象混乱，此外，由于不顾企业资源现状的突围，盲目突破造成企业财力及人力资源不堪重负，造成企业昙花一现的局面。

美国强生的婴儿沐浴露产品，在婴儿沐浴这一市场区隔趋于饱和时，将产品拓展到年轻妈妈为目标群体的市场区隔，获得了极大的成功。而将婴儿沐浴露拓展到年轻妈妈市场，则是围绕安全清洁皮肤的品牌核心价值。

销售金帝巧克力时，面临在深圳以面向家庭消费的大中型商场的渠道建设趋于稳定，为了进一步扩大销售，于是向酒店客房和飞机乘客的免费点心的区隔市场进行拓展。与深圳南海酒店、黄田机场配餐中心等联系，结合用户需求特点，将5g小块包装产品摆进五星级酒店客房，摆上飞机乘客的免费小餐台，都是拓宽目标市场的有益尝试。

现有区隔市场拓深

市场拓深是使现有区隔市场的销售量进一步扩大。一方面增大现有目标客户群的单次购买量或购买频次，另一方面吸引新的潜在客户、竞争产品的使用者购买产品。具体是通过市场推广扩大产品品牌市场认知度，增加消费者利益，提升产品购买的便利性，以及拓展立基市场等促进产品销售。

增加现有消费者的使用频度

目标是通过消费者使用频度的增加，包括在新的地点使用，在新的时间使用，单次使用量增加，购买周期缩短，改变使用观念等，从而拉动销售。譬如，为了增加鸡精的使用量，可以赠送食谱，介绍鸡精的多种使用方法。为了增加鲜奶的销售，可通过专家介绍早晚饮用鲜奶的好处等。手机产品不断推陈出新，新款式、新功能产品的陆续推出，既是市场竞争的需要，同时也是要缩短产品的购买周期，促进消费者由实用性到时尚型产品使用观念的转变。

吸引潜在客户

吸引潜在客户就是要提升产品市场认知度，并创造机会使潜在客户了解、认知和使用产品。提升认知率的目标是增大目标消费者首选产品的机会。对于城郊的大型房地产项目，通过在城市中心区和主要区域卖场或广场进行项目巡回展示，设立第二、或第三营销中心的方式，都是增强潜在购房者对产品的关注和了解。西安的紫薇地产在钟楼附近设立楼吧，在品牌推广的同时，也增加了潜在客户了解项目的机会。洗发水以小包装派送，红酒的超市免费品尝都是在提升目标客户的产品品牌认知度，增加潜在客户使用产品的机会。

提升购买的便利性

提升铺货率的目标是通过提高购买的便利性增大目标消费者购买产品的机会。提升铺货率应该充分考虑产品的市场定位，消费者使用习惯等综合因素，无效的铺货率不仅增大产品的营销成本，还会造成通路产生产品销售不佳的片面印象而产生消极影响。为了扩大消费者的购买便利性，可口可乐将产品送到社区销售，康师傅采取批市、零店精耕维护的通路管理模式。

增加消费者利益

提升购买的便利性通过消费者购买成本降低（包括时间成本等）及服务提升增加消费者利益，产品创新、促销推广、品牌个性塑造也是增加消费者利益的方式。在上海，一些包装精美的高级巧克力只在高档商场设专柜销售，与产品品牌价值相吻合，使购买者和使用者感受到提升生活品位、享受生活情趣的消费者利益。而福满多作为平价方便面产品在面条里加鸡蛋，是通过增加产品利益提升消费者利益的做法。

进入立基市场（Niche），满足不同需求

为了使消费者对产品有较多的选择余地，以及满足不同消费者的不同需求，可通过进入关联立基市场的方式，扩大市场销售。所谓的关联立基市场，是在当前的产品系列中增加新的成员。如推出与鸡精相关联的鱼精产品，以吸引潜在消费群，并为现有消费者提供更多的产品选择，满足烹调不同菜品的不同口味需求，增加产品系的使用机会。新的立基市场的选择应结合当地市场的消费行为特征，并据此对于立基市场的市场容量做出判断，如果立基市场容量小，则不宜进入。

区隔市场及立基市场的扩充并非越多越好，应充分考虑企业资源现状、市场发展阶段、通路的实际支持可能，以及产品系列中不同产品的市场销售表现等因素，必要时还要采取“瘦身”策略，以节省企业的营销资源，通过资源集中于主要市场而达到巩固市场，扩大销售的目标。西安顶益就曾取消西北区家常面系列以及面霸酸菜口味等产品的生产，原因是市场量偏低。

以上策略的使用并非彼此孤立，在许多时候是相辅相成的。在经营超级福满多方便面时，根据西北地区的消费特征，在原有三种口味的基础上，推出“麻辣”口味。由于院校学生是产品的核心消费群之一，为了促进新的麻辣口味产品的销售，举行了“凭赠券买三包赠一包”的活动，学生凭免费派发的赠券买足三包领取麻辣口味方便面一包，从而通过促进新口味在核心目标市场的市场认知，扩大了产品在学生消费市场的销售。而另一个案例是超级福满多在某区域市场产品销售不理想，经过实地考察，发现当地某口味产品在批发市场及零店的铺货率偏低，于是敦促当地销售人员加强该口味的铺货率，以后当地市场该产品销售增长达到两倍以上。

新区域市场进入

进入新的区域市场，是通过地理区域的扩张，扩大产品的消费群体。进入新的区域市场与进入新的区隔市场类似，首先通过市场细分选择要进入的市场区隔，依此制定相应的通路模式，新产品进入新市场要根据该区域市场的竞争程度采取全市场策略、区隔市场策略或立基市场策略。由于各区域市场在地理区位、收入水平、消费结构上存在差异，各个区域市场的竞争状况存在很大差别，因此，结合企业实力、品牌及产品特征，根据各地市场的自身特点制定适当的市场进入策略才符合因地制宜的原则。

新产品上市的实施步骤是市场调研、竞争研究、客户调查、客户分类、客户谈判，为了形成市场的推动力量，达到草船借箭的效果，针对不同等级客户应采取不同的销售策略，此外，结合产品上市针对消费者的市场推广也非常重要。总的原则是形成来自通路的市场推力和来自消费者的市场拉力。“悄悄上市，悄悄下市。”如果不能产生来自通路和消费者的双向合力，产品的销售将很难有突破。

产品进入市场，就好像灌溉的水流入了水渠一样，要想使水顺畅的流到目标地点，首先是在流动的过程中不堵塞，其次是在流向田地后被迅速吸收。在水渠中的顺畅流动，是获得各级通路的支持。因此通路中目标客户的销售能力非常重要，而要获得这些目标客户的支持，就要将之作为战略合作伙伴看待，并要帮其疏导引流，协助其作好下一级客户的开发和实施必要的销售支持工作，使之看到合作的诚心和获得盈利的信心。产品类型不同，其选择的通路形式也不同，但无论何种形式，建立与关键通路的盟友关系都非常重要。

要使田地对水迅速吸收，就要使田地处于一个饥渴和接纳的状态，这就要通过广告宣传、促销、公关等方式实现与目标市场的沟通，使目标消费群深入了解及购买产品，并真切感受到产品利益及品牌利益，乐意购买和使用产品。为了促进占地两千亩的住宅大盘的销售，紫薇田园都市面向国际招标，对于前来应标的美、加、德、日、韩及香港地区的六家国际一流设计公司的投标方案进行专家论证，并面向市民开展“当家作主”市民购房消费调查及“百万市民评国际方案”活动，结合以报纸等媒体的强势宣传，从而创造了多层住宅及Townhouse一经面市就很快被抢购一空的销售业绩。

喜力啤酒进入国内市场就选择了具有悠久的产品代理历史的公司作为其市场的开拓者。1995年，德记作为喜力啤酒国内总代理商，在深圳选择具有良好客户资源和销售经验的鹰辉公司作为地区总经销商，由于当时批发市场是产品销售的主力，因此德记将市场工作重点放在通路维护上，协助经销商疏通、理顺通路，通过持续服务建立与通路中各分销商及批发户的合作伙伴关系。喜力啤酒公司则通过夜场客户维护、人员促销、POP广告支持等方式，赢得来自终端商户的支持，而喜力在香港电视台的电视广告、赞助1995观澜世界高尔夫球赛、以及一系列的目标客户群促销推广举措，都积极促进了市场拉力的形成。喜力啤酒获得成功，与其所建立的品牌个性也是密不可分的，海浪、沙滩、高尔夫、悠闲的脚步、自然的绿色，喜力与高尚休闲、品位运动、自然轻松相联系，建立了有品位的生活的独特个性，因此，建立独特的品牌个性对于形成市场拉力也非常重要。

8.区域市场营销与促销策略篇八

前段时间，一个朋友做某产品的区域经理时也遇到了这样的难题，弄的我这位朋友非常苦恼，他将市场情况告诉我希望可以给点建议。他的市场主要存在以下问题：

1、厂家给的促销品，该经销商百分之八十截留，厂家给的搭赠品他折价来销售;

2、该经销商地处中心城市,为该中心城市的独家经销商，为扩大自己的销售额，他将产品向周边冲货;

3、该经销商的销售额占我朋友所负责的区域的60%。

4、问题:不让他向未受权的地区销售，他说完不成任务;让他买吧，他还低价跑。如果砍掉他，担心丢掉市场;影响业绩，把机会留给竞争对手;如果不砍掉他，价格体系遭到破坏，市场逐渐衰退。

在看到朋友的市场情况后，为他的情况深表同情，他的市场情况，其实也是许多同仁在市场的问题，因此我认为：对于此类客户不能盲目的因为他的业绩占主导地位，就放任自流;同时也不能因为他的一些问题甚至是大问题就毫不犹豫的砍掉，以牺牲业绩作为代价。我认为这两条都是不可取的，作为公司或者是区域销售人员都希望客户既听话有能出业绩，但是往往事与愿违，我的思路是控制价格和控制网络两个体系合二为一。

一、控制价格:

针对厂家给的促销品该经销商百分之80截留，厂家给的搭赠品他折价来销售。其实也就是说明了，该地的终端网络资源已经完全掌握在该经销商手中。什么政策，什么价格完全由经销赏说了算。他这样做的目的，表面上好象是在吃公司的政策，但实际上大家都明白，他是在吃终端零售商的钱。对于经销商来说，零售网络才是他的本钱，不管在任何时候、任何情况下，他都不会轻易的以丢掉零售网络的客户资源作为代价来换取一定的利润。有兼于此，那么对于公司来说呢?就是必须有效的掌握零售网络，根据公司的整体实力和区域市场的规划，至少可以先控制该产品的大客户资源，同时有一句话我需要在此提出，那就是“没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益”，只要公司的人员可以充分的将公司的政策由最初的灌输到经销商，变成现在的灌输到零售商或者批发商。那就价格上就可以很好的控制了。

1、价格体系的渠道深度分解：一改以往的只将公司的价格体系告诉经销商，其他的渠道商完全由经销商来执行，使其他的渠道商处于一个完全闭塞的局面。在每一次的新的政策出台后，由区域经理协助经销商对该区域内的大客户进行深度的分销，一来：可以快速将产品分销到各个渠道上;二来：可以将公司的相关政策及时的让渠道上的重点客户知道，防止经销商私吞政策;三来：在各个渠道分销商、零售商在更大政策的驱动下，对产品的推广积极性增加;四来：增加产品的快速流通，提高经销商的总体利润额，

2、执行力的提升：任何一项政策或者活动必须要得到好的执行，才会起到应有的效果。在每次公司的促销活动时，增大宣传力度，让所有渠道的客户都非常清楚，就是客户想将相关的政策吃掉，但是渠道上的客户已经知道了，也不会允许他这样做的。

二、控制网络：

该客户大面积的串货也好，吃政策也好，其实他自己肯定知道是不正确，但是为什么要这样做呢?就是他明白公司制约不了他了，而他认为公司制约不了他无非以下两个原因：一是：该地区的零售网络资源基本上在他的控制下，二是：如果公司要换经销商，要么就是很难找到合适的经销商，要么就是找到经销商后，销售量会下滑。对于此，我认为我们需要做的就是要控制该客户的重点分销客户和重点零售客户，通过分销商和零售商对产品的信任度，逐步培养他们和控制他们，让他们明白与公司打交道和与经销商打交道，分别会得到些什么。

三、加强协调、管理力度：

需要让经销商明白，吃政策给他带来的风险将是下线客户丢掉的风险;杀价带来的将是利润的损失;而窜货带来的者是市场的恶性竞争。不管是吃政策、杀价还是窜货虽然暂时带来了业绩的提升和利润的增长，但是最终损失的还将是他自己。许多的经销商表面上看是“惟利是图”，的确利润是任何经营的必须要追求的，但是他们最想的还是自己的网络逐渐在发展壮大，企业的势力越来越强，在行业内的影响来也越来越大。盲目的追求赢利只会给自己带来更严重的后果。

四、适当的惩罚：

在经过努力，将一定的重点渠道的重点客户掌握在公司手中以后，如果经销商还不按照公司的相关制度进行市场操作，最后将采取以下的方式来做：

1、按照公司的相关制度进行罚款，扣除相应返点等;

2、削减经销区域，在该地划分多个区域，让该经销商只负责某一个区域。

3、解除经销商资格，在已经改变不了的情况下，干脆重新寻求新的经销商。

适当的惩罚也许换来的将是意想不到的结果，我接触到有些客户，你如果给他放松点，他就会越来越过分，给他一点惩罚，相反的就按照公司的相关规定来操作。

五、策略：

以上的操作虽然可以起到对经销商的制约和管控的效果，但是必须注重策略。包括做事的策略和谈话的策略。经销商因为没有现在企业的经营意识，在一般的情况下，不愿意冷静的考虑问题，在某个阶段或者某次谈话中不很愉快，就会导致出现意想不到的结果，很难控制。这也是我一直主张的营销必须讲究策略性，如果没有好的策略，结果好事都会变成坏事。在做任何一个决定的时候，需要分析会带来什么样的后果。

告戒语：“三思而后行”

9.区域市场营销与促销策略篇九

实际上，区域与企业之间，有着极为复杂的关系。

只有清楚分析区域市场营销与企业市场营销之间的关系，才会为企业和区域的发展和实践提供良好的理论基础，从而为区域和企业的良性发展创造条件。

[关键词]区域;企业;市场营销

1 前言

市场营销理论从最初的消费者市场营销再到关系营销以及整合营销，这期间经历了工业市场营销、社会营销和服务营销等销售模式，可见，市场营销理论随着商品经济的发展也在不断地进行改变。

在最初时期，市场营销理论是为企业创造利润、扩大规模、宣传品牌而进行服务的，也就是说，市场营销的目的是以个体而存在的企业进行服务的。

但是到了现代社会，随着经济全球化的不断深入和市场经济的高速运营，仅仅将市场营销理论定义在企业市场营销理论的层面显然不再适应时代和国际的发展要求，因此只有将市场营销理论进行更深层次的提升，进一步提升市场营销理论在市场和社会当中的应用程度，才会凸显其更深层次的理论价值，才会使得企业和地区同时获得发展。

过去我们将市场营销理论仅仅限定在企业的市场营销层面上，但从现在的实际看来，市场营销理论的理论价值和内涵被低估了。

从现在的具体情况来看，我们可以清楚地看到，企业与区域之间，区域与企业之间，二者有着极为复杂的关系。

一方面，企业的业绩和社会影响力在潜移默化当中影响着当地地区区域的发展，在不同程度上影响着当地地区的发展;另一方面，地区的影响力和知名度以及发展水平，也决定着企业的发展，决定着企业能否在发展之路上平稳的前进，从而创造更多的财富和利润。

因此，只有清楚分析区域市场营销与企业市场营销之间的关系，才会为企业和区域的发展和实践提供良好的理论基础，从而为区域和企业的良性发展创造条件。

2 什么是企业市场营销

正如其名，所谓企业市场营销简单说来就是企业为了生存和发展而提出的一系列将产品更多的投入市场上的营销策略。

与此同时也可以说企业的市场营销是企业为了满足消费者和顾客的需求与欲望而展开的创造和提供产品和服务的过程。

从此可以看到，企业的市场营销是以消费者和顾客为主体的，因此在市场经济当中我们一直在强调一句话叫做“顾客就是上帝”，在商品经济的时代里，顾客的确就是上帝，消费者和顾客对于企业产品和商品的购买程度，决定着企业的营销业绩和销售利润。

但是追求利润和促销产品并不意味着强买强卖，事实上企业的市场营销在现代社会的发展不再是过去只关注短期利益和短期的业绩，举目全球，可以发现，但凡是那些引领世界商业潮流，创造着惊人业绩的公司和企业，都是将营销放在长远的位置，不以短期的利益为最终目标，实际上，企业要追求的.是长期的利益，实现长期的赢利目标。

现代社会在企业的营销策略上更加讲求长期和可持续的发展营销策略。

因此，这就需要企业在进行销售的过程当中实现产品质量、产品性能、产品美观性、销售服务态度和产品售后保障都达到最优，从而在根本上保证企业的长期和可持续的发展。

3 什么是区域市场营销

那么什么是区域市场营销?简单说来，所谓区域市场营销其实就是将营销的主体从企业超拔到区域，以区域的发展为根本的营销策略和方式。

区域市场营销将区域放大到主体的地位，这并不是在市场营销问题上的突发奇想，事实上，它是从实际的社会发展状况出发，紧紧抓住市场经济和经济全球化这一脉搏，以提升区域的发展为目标的营销战略。

在市场经济条件和环境之下，营销的主体并不意味着只有企业，需要发展的也并不是只有企业。

随着经济全球化的深入，各国都在大力发展本国的经济，我国也不例外，经济的发展是人民充分享受社会现代化优越成果的前提，只有经济上获得了全面的发展，人们在物质上的富足才会成为现实，从而为追求更高的生活品质和精神生活打下基础。

一个国家和政治制度的发展也同样如此，马克思在社会三形态理论当中曾经说道，人类的发展需要经历三种形态，第一种是人与人之间的依赖关系，第二种是以物的依赖性为基础的人的独立性，第三种是每个人的独立和全面发展。

从马克思的社会三形态理论出发，很显然我们是处于第二种社会形态当中，在马克思的理论当中，只有对物的依赖的完成，人的独立和全面发展才将成为可能。

因此，在现代社会当中，只有充分发展经济，提高人民的物质生活水平，才能向更高级的社会层次发展。

10.区域市场营销与促销策略篇十

近年来，随着国内大家电行业的日益成熟，行业利润逐步走低，小家电行业成为众多厂家趋之若鹜争抢的一块大蛋糕。TCL、科龙、美的、长虹也都早已进军了小家电产业，格兰仕、奥克斯也高调进入小家电领域，九阳等一些产品细分领域的品牌也开始产品线的延伸。但是众多小家电品牌在市场上的表现却不尽人意，随着市场同质化竞争的加剧，营销无力与低效问题显得更加突出!小家电产品究竟如何运作区域市场呢?

一小家电产品区域运作中的现实困惑

消费者需求总在变化，越来越难满足个性化的需求；渠道终端若即若离，胃口还越来越大；营销环境一年一个样，竞争越来越剧烈。无论是对于生产厂家还是渠道经销商，都面临来自品牌、产品、渠道、协同、促销等一系列的困惑：

1产品竞争力不足，品牌意识淡薄

也许我们大家都能意识到，我们现在生活在一个品牌时代，许多小家电企业依然停留在产品观念上，规模

还相对较小、工艺设备落后等，在相当大的程度上影响了产品在市场上的竞争力，很多企业认为品牌是一个漫长的过程，投人时间长、见效太慢，等不到收获的那一天。品牌意识的淡薄，导致企业只能赚取少量的加工费，因为短视使企业只能在中、低档产品的路上徘徊，形不成产品有效的竞争力；只重销量，不重品牌，在形象建设、售后服务、危机处理等方面都存在很大的差距，必须增强品牌意识，不然将来的命运只能是被淘汰出局。

2渠道布局不完整。忽视了网络建设

在大多区域市场上，小家电产品一般零星点缀在百货商场、连锁超市和专业家电卖场三种类型的终端卖场中，并且很多小家电品牌的终端网点入驻率很低，究其原因大多是代理商只进驻那些销量比较好的门店，零售量较小的门店要么没有进场，要么是只陈列少量几个样品，没有任何形象，这种现象无形之中降低了品牌的可视度，直接影响到了品牌的认知度。另外，大多小家电厂家只重视一二级市场终端卖场的开发，忽略了三四级市场渠道网络的建设，没有搭建起一个点面结合的立体渠道结构。

3渠道冲突不断，市场秩序混乱

有很多小家电品牌在同一个城市选择多个代理商，一方面是考虑到经销商实力往往不能占据所有渠道，不同经销商可以发挥自己最大的渠道优势；另一方面也是为了避免形成“尾大不掉”的尴尬局面，厂商最后被迫依附于强大的经销商。但是在产品没有明显区隔的情况下，这种代理商的多元化同时给市场秩序的规范带来很大的困难。特别是随着网络等新兴渠道的兴起，商品的销售平台也越来越大，有传统的卖场、超市等渠道，也有网络、团购等渠道，销售渠道日益趋于多元化，但大多厂家并未建立起对渠道网络的有效管控体系，导致渠道冲突不断，竞

争仍然是处于最原始的代理商之间、渠道之间的价格竞争。

4厂商博弈状态，协同成本高

对于厂家而言，总在寻找更多或更加强势的渠道代理商和零售商；作为流通渠道的经销商或零售商又在寻找有潜力的、资源投入大的厂家，厂家与商家虽处于同一条船，为同一品牌市场命运牵肠挂肚，付出巨大的资源心血，但在营销渠道的利益链上各谋其利。所以在很多情况下，厂家与商家是处于一种博弈的状态，互相埋怨、互相扯皮、互相推脱的尴尬合作方式，就必然使得渠道操作效率下降，成本上升。在这个关键的经济时期，厂商之间，合作伙伴之间，流通商和制造商之间，应该相互理解，坦诚交流，双方互相支持，把厂家和商家的两种力量凝聚起来，连起手共同度过这种“危险”的经济时期。

5促销策略同质化，缺乏创新

打折、返现、抽奖、赠礼，大多企业都是疲于促销，而又不得不随波逐流。各种促销消耗了企业大量资源，导致有些企业以牺牲产品质量、服务质量为代价，给消费者、企业本身和整个行业发展造成不可弥补的损害，事实上，在日趋理性的市场环境下，价格已不再是消费者考虑的第一要素。这是同质化时代恶性竞争所致，亦是品牌营销不当造成的。其实价格在这些消费者心中不是最主要的，主要是看品质、服务、品牌。这就是优秀品牌能持久占有领导地位的原因。实际上，过多的促销削弱了品牌的影响力，以及对品质和服务的关注，导致了品牌引导力的降低，甚至有可能在消费者心目中一、二、三线品牌都没有差异的感觉，导致同质竞争加剧。更主要的是，降价后很难回升价格，大大的降低了利润空间，而通过促销来增加销量又过多地增加了经营成本，最终导致赢利能力的逐步削弱。

二小家电产品区域市场运作思路

区域市场的运作总结起来为十六个字：“终端覆盖、推广拉动；渠道布局、构建网络；单店提升、区域突破；打造队伍，总结模式”，即：

迅速完成区域市场主要卖场的进驻，包括超市、商场、家电卖场等终端网点，同时可以选择针对性单品尝试进入药店、补品专营店、建材市场等多种形式的终端，总之要最大限度的完成网点的出样；通过不同形式的促销对市场进行拉动，包括媒体广告、社区推广、广场推广、店外促销、特价促销、买赠促销、现场演示等提高终端动销。

构建向二三级市场延伸的渠道网络，根据不同区域的特点，针对性地以某产品系列为主推，实现网络和销量的突破，从而对其他系列的产品有带动作用，有节奏地推动下一系列产品的突破。

区域网点分类管理，市区选出10家重点终端进行展位、排面、堆头、端头以及形象生动化包装，每个县级市场选择2—3家进行店外广告、店内包装等形象建设，打造区域性形象网点，给予重点支持和跟踪，实现单店突破；以点带面，滚动复制，最终实现区域突破。

打造终端型经营团队，加强培训、有效引导，将一线业务人员打造成更能有效经营终端卖场的终端顾问型业务队伍，总结提炼出区域运作的模式，完成其他区域的传播和复制。

三区域市场的调研

随着竞争的加剧，市场调研受到越来越多企业的重视。区域市场的运作一定是从市场调研开始，通过市场调研可以了解消费者的需求特性，完成企业与消费者信息的互通，在进行新产品的市场推广前，通过市场调研，可以确定以成本定价或以利润定价，制订出合理的且具备竞争优势的价格政策，可以说“没有调研，就没有发言权”；通过市场调研，可以为营销方案的编制提供详实的数据支持，改进对市场营销活动的认识，帮助企业营销管理者制订有效的市场营销策略。

区域市场市场调研的内容包含如下五个方面：

1、市场宏观面信息：包括人口特征、经济状况、消费水平、购买力、市场容量及其构成和变化趋势等；

2、消费者情况：包括消费者的消费特性和结构、消费偏好、以及可被引导的消费倾向等；

3、竞争情况：包括竞争对手营销模式、价格策略、渠道策略、促销手段和产品组合等；

4、经销商情况：包括经销商数量、规模实力、网络数量及构成、经营方式，经营思路、个人素质等；

5、终端情况：包括终端数量构成、销量分布、目标渠道的规模组成、经营状况等。

四、区域营销目标制定

区域市场的营销目标可以分解为总体销量目标、区域市场阶段性提升目标，终端建设目标和品牌建设目标目标四个方面：

1销量目标

根据前一年销售额和增长比率，结合市场容量大小、竞争对手状况、资源投入情况、人员配备等因素综合考虑制定出区域目标销量，并且加以分解，要分别分解到每个月、每个产品系列、业务人员、经销商、各渠道、各小区域、重点零售网点等。

2区域市场阶段性提升目标

首先对区域市场进行分类，通过资源集中投放，4打造标杆市场，实现区域突破以后，进行滚动复制，最终实现区域市场有计划、有步骤的阶段性提升。

将区域市场所辖各小区域划分成ABC三类市场，其中A类市场为重点培养型市场，B类市场为稳步提升型市场，C类市场为下一阶段重点开发型市场。分类标准：根据当地经销商配合程度、年完成情况、预期销售规模进行确定；

各级市场的操作指导原则：A类市场：重点精耕细作市场——重点资源投入，总部别动队人员协助当地经销商重点操作；B类市场：非重点精耕细作市场——投入一定力度资源，以当地业务经理和经销商为主；C类市场：发展型市场一只投入基础资源，指导当地经理运作。

区域市场分类规划表：

3终端建设目标

首先对终端网点进行分级管理，通过资源集中投放打造亮点终端，以点带面滚动复制，从而对终端进行全面提升。

根据网点类型和预期销售额对终端进行SAB C级分类，S店和A类店的定位是树立形象，中心造势；B类店的定位是保证销售规模、打造有亮点的主力销售门店；C类店的定位是增加网点覆盖率。

终端网点分类标准如下图：

4品牌建设目标

很多区域市场的关键问题就是终端覆盖率低、广告少、促销活动少，尤其是市区以外的区域市场，基本看不到产品以及品牌形象，因此品牌建设的重要目标就是进行品牌建设、拉动销售；在重点关注的A类市场通过品牌投入来促成市场占有率的提升，在下一阶段重点关注的B类市场进行资源选择性投入，打造样板店，营造区域的“点效应”；在C类市场，主要是围绕网点张开和产品出样进行适度的投入。

11.区域市场营销与促销策略篇十一

根据得到东北地区区域经理张明的工作汇报，结合我们当前各区域代理、经销、加盟商的一些实际情况，为确保我们的产品在各地区的市场占有更大的市场份额，保障我们公司的企业与产品形象得到更多商家的支持与维护。从而使得我们能立足同行业产品首位，为此，我提出一下建议供同仁及总经理参考：

一、区域市场的拓展及发展规划

1、公司在人、财、物等投入的限制决定了其不可能在全部作战区域进行大面积

推广，而要合理的平衡收支，有效区域拓展的目的性和准确性，也要求我们在区域的拓展过程中，要从局部入手以“点”的成功辐射和带动全局销售，以此达到先占领山头后攻陷全区的目的。因此明确重点区域市场是我们首先要考虑的因素。其主要基于以下两方面进行分析：

1)从市场环境层面进行分析

区域重点市场的选择意味着我们在一定的时间段内运作的方向和资源投入力度。所以在一定的程度上，区域重点市场实际上是带着战略考虑的。在这个环节中区域市场的经济状况、人口分布、收入水平、信息流通情况、人文环境、地理位置、消费习惯、艺术欣赏、文化背景等，都是我们在进行重点市场选择时必须要考虑的基本因素，这里的特有的表现是我们有争对性的进行市场活动时所要注意的因素。

2）从实操层面进行分析

因公司进入区域市场的时间、时机、以及对区域市场的把握程度不做前期的考察，对客户等情况不甚了解，而一旦进入实操阶段，可能被影响的因素很多，导致管理制度不完善，客户维护不到位，造成管理脱节，导致客户的市场发展不良，甚至倒闭。所以在重点市场甄选时一定要将各区域的具体情况进行具体的了解和分析。这中间包括对各级渠道商家的分析。比如，现有的客户合作的意愿、对我们的忠诚度有多高（或者是对公司市场运作方式的理解性强不强）、选折企业产品的原因（是因为我们产品好、我们给予的价格利润高、品牌好、服务到位、还是获利高等）、加盟商等分销的实力和掌控能力、经营意识等，考虑这些因素是为了让代理商的意愿能得到有效的执行；区域内的商家的业态结构和影响力，比如各类业态的分布、数量、经营的情况、有效的消费区域、在区域内的影响力、经营的意识、和我们公司的配合情况，目前商家的经营的产品情况、趋势潜力等；竞争对手的活动情况，包括在该区域的销售表现、渠道情况、促销投入、与我们产品的销售差异因素等。这些情况的分析在于我们将该市场作为重点市场在实际运作中的阻力和可行程度。除了对以上的情况进行较为全面的分析外，我们还需对各区域自身的情况进行整理和分析，这中间有各区域销售的产品结构、各类产品的销量比重（在企业的总体销量中的占比、与主竞对手的销量比等）、人员配置情况、执行水平等等。

3）重点市场确立的几个基本条件

a.有较大的销量提升的空间

b.现有销量在总体销售中的占比较重(能在一定的时间内产生较大的销

量)

c.有相对较好的渠道资源（或能较快找到合适的经销商或加盟商）d.经销商有一定的配合意愿

e.本品或同类产品在终端有较好的销售表现

f.客情关系良好

g.要对该区域信息了解清楚

h.有能够适应以上的计划的，能适合实施的人员

i.经过运作能够形成样板市场力量

二、寻找机会

重点市场的确立是我们实施区域拓展的第一步骤，其合理性很重要。重点确定以后，接下来是要准确找到突破的关键点，也就是我们常讲的“机会”，这是我们能否达到区域销售目标的重要一环，主要通过以下几个方面进行分析

1)基于产品的可行性增长分析

现有产品的结构，通过对以往销售数据的整理分析调整好适销对路的产品结构，比如数画大师产品，将针对一些比较大的城市，有实力的、有销售能力、有经营管理经验的老板或小企业主、店长等。他能一次多量的购进我们的产品，有实力，对产品充满激情与看好未来的市场发展。如数话师选择一些中端的客户群体，有产品客户，从事过此类产品的销售，那我们选择一些县或小的城市。这两种产品在区域内的调整对于销售的提升有着很长远的意义。同样在一个省份或者一个区域其销售的产品结构也可能是不同的，比如在北京，容易注重艺术，而在南方一些城市则可能不容易被接受。通过对现有品项结构进行分析，经过针对现有客户群体调整可以预见的增长率有多少？通过不同区域和客户新增可以预见多少的增长？

2)终端陈列的可行性增长分析

终端的陈列表现是在目前现代零售终端大行其道，如，商超、书城、画廊等。许多企业在大量同质产品下，得以争取游离消费群体青睐的有效手段。所以才有了很大的销量，才有了很多行业不惜巨资动用数万甚至几十万的市场投入，来抢夺终端位置，打造终端形象的竞争局面。通过改善终端陈列无疑是有效提升销量的手段之一。那么企业在进行区域拓展分析时，可以针对不同的区域和系统门店具体分析陈列的改善可行性，比如将卖场内的位置从较差的位置调整到好的位置，主销产品从差排位、排序调到好排位；将零散的陈列调为集中垂直陈列，由此可以预见增长多少销量等。

3)局部市场跟进的可行性增长分析

不同的区域内企业完成覆盖的时间是不一样的，并且受着一定的条件制约，因此不论任何企业，在局部的市场布局和调整都意味着又一轮的销售提升的机会到来。比如非常可乐就是在发现广大的农村市场还未被两乐染指的巨大机会从而成功的规避了与行业霸主直面竞争的危险，并且迅速崛起成就了国内碳酸饮料行业第三的市场地位。在这个环节中企业应针对各区域市场的现状和运作情况进行认真分析，找到局部市场的增长机会点，迅速引爆。比如，已经进入的区域，目前的销售占比是多少，通过以往的销售数据分析，其自然增长的比率是多少，由此可以提升的销量是多少？；未进的区域尚有多少终端门店，有条件进入的门店有多少家，同类产品平均月销量约是多少，如果进入可能带来多少的销量增长？是否还存在其他或者更多的销售实现可能等。

4)有效促销活动开展的可行性增长分析

通过促销拉动是很多企业最为熟悉不过的销量提升常规手段之一。促销活动提升销量的关键在于“未雨绸缪”，在于完整的计划和有效的执行，并对促销效果予以量化，包括量化预期，量化目标，和量化结果。从区域拓展的角度来看，促销活动的实施首先是在一定的时间段内计划开展的，多以

3个月，半年或者一年的周期为多。而在这样的周期中能够开展的方式是相对一定的，因此我们需要对不同地点开展的最为合适的活动方式需要了解和把握，在此基础上需要对于活动频次和效果进行分析评估。由此得来较为实际得销售提升的空间多少。比如我们可以配合商家做一定的促销活动，产品由我们来提供，针对人流比较旺的地区，做现场绘画表演等活动，对于终端客户好的，意向客户比较大的区域，用促销活动手段来发展新的店面或吸引其他更多的商家来加盟或订购或代理新品。并在年节等销售关键时节，通过促销活动以节约的物流费用专门针对主竞对手的重点终端实施拦截等战术的有效结合，达到在1年内不断蚕食对手份额的战略目的。在这个环节中需要区域管理人员对于该区域的市场操作较为了解和熟悉，并对竞争对手和门店销售情况有较为准确的分析和把握，敏感性显的尤为重要。否则，活动就会流于形式，就会为了活动而活动，即无法达成销售目标又浪费公司资源。

5)基于渠道的可行性增长分析

以上是我对于产品和终端销售提升的基本分析，在公司的销售链中还有一个基本的运作环节－渠道。作为公司实施销售的一条腿，其合理的科学的布局与发展运作可带来的增长速度和销量可能较其他方式更为直接和有效。在这个环节中主要考虑阶段性的渠道政策设计的科学性和实施的方便性，并能跟现有渠道和区域市场现状形成有效的匹配。比如炒货行业中瓜子在新区域启动时以高额的随货搭赠激励渠道成员快速实施铺货，并启用高刮高中的奖卡对消费者重复购买的拉动，夯实区域销售基础。某种程度上这种渠道和终端双重的引导诱惑，往往能够在较短的时间内达到快速启动区域市场或者较快提升销量的目的；再比如，奥普浴霸就是在区别与其它企业将浴霸产品习惯性的放在建材渠道，而另辟当时全新的现代渠道而迅速崛起成就行业霸主地位的；另外一方面则是对现有的渠道状况分析，通过对目标市场一定周期内的纵深分销达到短期拉量和完成网络覆盖的目的。比如区域内现有C、D类终端总量下，能够继续跟进的网点有多少家，可以实现的销售增长是多少?；学校网点能够进入的增长有多少?画廊，书城等特通渠道能够实现多少增长等。常规分销的关键在于快速的实施占位和快速持续的补货，时效性较强。

三、实现的途径

通过对销售链中各环节的分析，我们就能够找到市场拓展及销售提升的机会，能够做到心中有底。但是机会的把握和实现需要切实可行的途径。否则我们就会和机会失之交臂，坐看对手将市场销量收归囊中。因此建议公司在区域分析时将每个各个区域的环节能够有增长机会的点列出，再具体分析要达到这些增长可以通过那些方法实现。每种方法的效果高低，可能被有效执行的程度，便利性等。然后，挑选出较好的方法和组合使用。切忌做只说不练的形式，使得计划效果得不到保证。

四、合理资源配置

上面我主要是从市场角度分析了市场拓展与销售实施战术，接下来就要进入到区域规划的关键环节，就是资源配置。在销售实施的过程中需要花多少钱，能够达到什么样的效果，这是我们最为关心的问题。这也是我们市场人员方案提报能否通过的主要原因。因此，在方案形成时，我们一定要清晰、细致，可以将销量提升的每一种方式，实现的途径有哪些，每个途径需要哪些资源，各需要多少费用支持等以表格形式一一列出，配合我们各环节的详

细分析和结果评估，那么这种方案的通过率就很高了。在资源配置时我们重点需要考虑以下几个方面：

1、是否超出费用核销率范围

2、费用投入的合理性，需要结合每阶段活动的目的，重点是终端还是渠道，是提升形象、拉动销售还是拦截竞品等需要有清晰的界定

3、是否有固定费用需要单列申请预算，比如交通费、物料费、人员费用等

4、费用核销及返还的方式是否有特殊要求，比如有些商家代垫费用需要

以产品形式的返还等。特殊情况需要有专门的说明附件供总经理了解。

五、形成完整的规划方案

有了目标、途径和资源要求后就需要将这些思考形成区域规划方案，一套完整的区域规划方案，需要包括做什么?怎么做?需要什么资源?什么时间完成?能够达到什么样的效果?谁来做?怎么监控?谁来管?激励措施等具体内容。这样的方案不仅具有了极强的说服力，而且实操性较强，并在计划实施的具体过程中具有了指导和监督的双重功能。规划方案的形成除了本身要具备较强的阶段性目的之外，还应该跟公司整体的区域战略相适应。这样相互结合，起到不断强化区域市场基础，逐步拓展区域市场，完善区域管理和提升团队执行力水平的目的。

六、方案跟进

要保证一套好的方案能够被有效执行，达到企业预期目的。还需要高效的联动、协作的配合。这中间包括：对区域规划方案在实施之前进行系统的培训，要让区域的销售人员包括管理人员充分的理解方案的内容，明确的知道自己该做些什么、采取什么步骤、要注意什么问题、复命渠道是怎么样的等；再者就是各部门之间的事务衔接秩序，到什么时候需要哪些部门配合，边际如何界定等都要根据具体情况进行确立，防止踢皮球现象发生；另外，需要建立阶段性方案沟通、讨论会议制度，对执行过程中的问题及时进行调整、纠偏，并形成严谨、高效的工作氛围，以防方案”流产”。

总结:

通过对以上明确重点-寻找机会-途径甄选-资源配置-方案形成-跟踪捡核等步骤的分析，围绕客户和公司本身的资源配合程度持续稳健的展开计划的运作落实，区域的销售状况相信会渐渐步入良性发展的轨道，企业收获的季节也就随之来临。

12.营销促销方案篇十二

父亲节的到来，唤醒了人们心底最柔软的地方，如何回馈真情，是此时人们急欲表达的，于是Sweetly蛋糕店替孝心的子女们想出了各种各样的父亲节方案，其中父亲节的蛋糕自然是缺少不了。

一、活动背景

社会的进步，人们生活方式的变化，父亲节的到来，传递父亲节感恩父亲的情结，提高人们对于父亲节的重视，父亲节是一个感恩父亲的节日，正与中国人的孝道情感相吻合，非常适合促销活动的开展。Sweetly蛋糕店价位相对最低、口味纯正、款式多样，意在提高其父亲节期间的销售量的同时树立和传播良好企业形象、增加与消费者的沟通、提升消费者的认知度和美誉度，进而与更多的消费者建立稳定的业务关系。

二、活动目的：提高销量，塑造形象。

三、活动主题：温暖父亲的心

四、活动时间：2012年 6月8号至6月12号

促销地点：糕点店周围以及人群密集地

促销方法：免费品尝：店内就小型糕点摆放自尝试窗口，消费者可以先尝试口味再做出购买决定。

五、活动内容：

（一）、物品准备：

① 印制1000份五一促销活动宣传单 ② 定制300张的会员卡 ③ 制作活动中使用的价目表标签 ④ 定制一个3米长的宣传条幅

（二）、人事安排： 1、6月5号至6月7号中间，店内的生意相对一般，组织员工进行父亲节活动宣传单的发放工作。在学校内部发放，其次在周围小区的各个出口发放。

2、事前做好预估，根据平时消费者购买偏好对热门的面包糕点做好事先的充足准备。活动期间必然会带来销售量的增加，这要求店内有充足的备货资源，以不出现断货现象为优。3、6月7号完成店外条幅的悬挂工作和店内价目表的摆放工作。店内还要打理得干干净净，蛋糕是属于日常食用消费品，店内的整洁程度直接影响了消费者对产品质量和卫生的判断。销售人员的服装也要干净清爽。4、6月8号到6月12号活动期间要多设一个收银人员，店内最好不要出现结账排队的现象。结账等候时间太长会引起消费者的不满情绪。另外设置一个专门的人员进行会员卡的登记工作。

（三）、中期操作：

1、活动前准备活动中所需物品，宣传单发放

2、店内清洁整理，各销售框架调整

3、店内装饰，营造活动气氛

4、条幅及价目卡摆放

5、活动中各司其职，做到每件事都具体到各个负责人

6、每日营业结束后店内整理和第二日货物准备

（四）、后期延续：一个好的促销活动除了要有好的开始和过程，后期延续的重要性也不可忽略。这次促销活动中有融入会员卡，所以，后期的会员维护是必不可少的一项工作。并且蛋糕店还要就会员们的普遍购买偏好可以进行适当的分析，这样有助于把握这个市场上大部分人的口味特点和需求，为以后Sweet蛋糕店的长期发展做好基础的调研工作。另外，活动结束后悬挂式条幅的回收和店内价目表的撤销都需要工作人员做好善后工作。

六、活动宣传：

１、宣传单，在各大超市、商场、学校、白领聚集区发放。２、店内吊旗、彩条、展板宣传；店外海报。

３、电台宣传。

七、活动预算：

1、印制 1000 份父亲节促销活动宣传单；按现在的市价是 0.3 元/份，费用合计共 300 元。

2、定制 300 张的会员卡；此会员卡为手动积分，按现在的市价是 0.25 元/张，费用合计共 75 元。

3、定制一个3 米长的宣传条幅；按照目前的市价 6 元/米，费用合计共 18 元。

八、意外预防：

1、促销产品的不足。我们会根据平时消费者的购买情况，将受欢迎的产品提前做好充足的货物储备。实现做好预计，宁可多出一点第二天接着卖也不要出现缺货的状况，消费者接到传单特意过来购买蛋糕，如果发现找不到宣传中的蛋糕或是能让自己喜欢的蛋糕，这会在很大程度上造成消费者的不满情绪，也有可能在消费者心目中形成欺诈的不良印象，下次要想让他们再次接受就会很难。

13.区域市场营销与促销策略篇十三

关键词：区域市场营销；企业市场营销；内外联系；差异

一、概述

（一）企业市场营销。市场营销是从上个世纪八十年代开始发展，随着理论成熟进而发展一门独立的具有系统的学科。市场营销不光是企业活动，同时也是社会经济的活动，并且还是企业在进行经营运转中的一项必须履行的职责。首先，市场营销是连接生产方和消费者之间的关系纽带，通过交易使企业获得收益，使消费者得到满足[1]。其次，市场营销能够很好的对社会需要以及消费者需求进行满足，并且始终与社会目标相统一。想要市场营销活动有效开展，就必须建立在企业生产活动上。因此，企业营销并没有在商品经营整体活动中体现，而只存在商品进行流通期间，因此，企业市场营销只存在市场调查，商品研发，售卖价格的定制、宣传手段、促销活动以及售后等方面。

（二）区域市场营销。这种营销是最大程度使用企业本身的资源，把区域内经济体系通过有效手段进行整合后的系统，使用营销理论中的管理理念和策略，将区域内的企业逐渐向企业化和品牌化方面上转变，对配置进行合理优化和完善，进一步达到目标客户的实际要求，获得客户良好的信任感和认同，然后进行长期合作并把企业介绍给同一类型的人群。

二、二者之间的连续

（一）内在联系。区域市场营销和企业市场营销二者都是把客户作为服务中心，所有的营销活动开展都是围绕在消费者周围，根据客户的实际需求使用不同种类的营销手法。首先，把目标群体作为营销中心。企业营销和市场营销二者之间所有的营销计划都会以消费者作为活动开展的中心，其最终目的就是满足客户需求，使客户对二者营销进行认可，从而推动企业和区域的健康发展。其次，把市场竞争作为营销手段。市场营销是企业想要寻求发展和获得市场占有率最为有效地竞争手段。企业在市场竞争中，可能会出现不能估计和预计的问题和情况，所以就要制定一套良好的营销方案，避免出现问题不知道该怎样进行解决的情况，想要企业在竞争中获得更多优势，企业管理就要具备竞争意识，遇到问题及时快速的进行解决，从而提升企业在竞争中的优势。再次，把物质交换作为营销基础。企业按照市场实际需求进行产品生产，在销售给对产品有需要的人群和客户，进而实现营销活动。保证营销活动开展的基础就是物品交换。营销人员工作职责就是按照消费者的实际需求提供产品，并让消费者进行购买。最后，把双赢作为营销结果。顾客是决定企业发展的关键因素，在营销过程中，既要保证客户利益得到保证，还要提升企业实力，与此同时，消费群体的大力支持也是必不可少的。只有在营销活动中使消费群体和企业利益同时得到保证时，才能使得到企业良好的发展，实现二者双赢。

（二）二者的外在联系。营销系统是由不同的层次所组成的，站在经济学角度上，区域营销始终比企业营销高出一层次，而区域经济系统中则包含了企业营销系统。其一，区域营销受到企业营销的实际影响。市场营销是由多个区域内部的营销分支所构成的，二者之间关系即是影响又是利用。区域内部企业信誉以及良好的口碑，都会随着企业品牌认同者的增多而提升企业的知名度，因此企业在区域内的宣传应该积极向上的。但是一旦有使用欺瞒手段欺骗消费者的现象出现，企业就会被消费者所讨厌，进而给整个区域带来非常恶劣的影响。其二，区域营销促进企业营销发展。因为区域营销会被企业营销所影响，但是区域营销相关政策又会在某种程度上对企业营销的实际发展带来制约。在某些方面上区域营销政策对在一定程度上促进企业发展，同时也给企业营销带来一定的便利。然而，区域内部的资源不是无尽的，不利于企业营销的发展，二者相互依存，不能脱离其中的任何一方。其三，企业营销具有多面性，能够实现区域营销的职能。在有些时候，企业营销能够弥补区域营销中存在的不足之处，例如，区域进行营销的时候，政府部门会聘请区域以外的专业营销人才，这时就要考虑营销人员的日常生活问题，就需要本区域内部的企业给予支持。

结论：总而言之，市场营销工作是推动企业销售商品获得利益必须实施的工作。在新的经济环境背景下，全球经济一体化以及区域内部企业集团化进程在不断推进，市场营销的重要性就被凸显了出来。只有真正、充分认识到二者之间的联系，在企业进行营销活动中将二者很好的融合，帮助营销人员把控好区域营销和企业营销之前的关系，才能有效地促进营销工作水平的提升。

参考文献：

[1]张赓.区域市场营销与企业市场营销的关系[J].现代营销，2014，（12）：50-50.

14.区域市场营销与促销策略篇十四

朱志明

一、专职促销员

设专职促销，用口头传播方式，直接向目标消费群宣传、推介产品，品牌推广等。关键点是设计专业说辞与产品卖点，品牌推广说辞，以及促销人员推销技能与临场应变能力的培养。

对于促销员在酒店的安排，最好注意以下三点：

1、形象型

这种类型的促销员，不需要拥有如簧的巧舌，也不必强扮欢笑的谄媚客人。姣好的面容和窈窕的身材是她们的本钱，得体的谈吐与妗持的浅笑是她们的招牌。

这类促销员是一些有品位A/B类店的最爱。既装点了酒店门面，又展示了厂家的形象，大家都高兴。

2、能说会道型

不要去过分关注此种类型促销员的容貌与身材，但要求她们一定是“嘴上抹蜜”“鞋底擦油”的人精儿。忽悠完了就要拨腿闪人。把客人哄得滴溜溜转，让销量噌噌直往上升。

最后厂家高兴，酒店满意，促销员赚钱。皆大欢喜。她们往往是一些B类、C类酒店争相竞逐的对象。

3、踏实肯干型

就去招那些40岁以下的下岗女工。去C、D类酒店、大排档帮老板打杂去。她们甚至连客人都不需要招呼一下。只要任劳任怨，象“万金油”一样，洗菜、洗碗、扫地、搬酒、上菜等，放哪儿哪行。你放心，只要做到这个份上，老板不主推你的产品，那是坏良心。

二、酒店暗促

你买到了酒店，你是否能完全管住酒店，你买通了酒店老板，你是否也把酒店管理人员也买通了，你买通了酒店管理人员，是不是也把服务员都搞定了？是不是也把吧台人员也搞定了呢？

所以说，暗促针对对象是形形色色，有老板、大堂经理，有服务员，甚至连吧台人员、竞品促销员等，针对他们的需求，喜好，进行有意识、无意识的公关，把他们拉到自己的战线上，让其主推本品牌产品，对于销量提升，品牌推广，能够起到非常关键的作用。

1、对于老板主导型酒店

了解老板社会关系、交叉公司人脉关系，申请公司资源援助，借助公关。主要方式：熟人打招呼、邀请老板参观酒厂、经常照顾终端生意、赠送礼品请求关照合作等；

公关终端的常客和关键接待单位，借助他人做好终端的客情维护。主要方式：品鉴会、聘请中间人为品牌顾问、自点黄梅酒、其他娱乐活动；老板及家人的节日祝福，了解老板或其家人的生日、纪念日、升学、店庆等信息，申请赠送祝福礼品、电话短信祝福、申请店庆活动、帮助其解决实际问题；利益驱动：了解现在该店主要竞品的与其合作方式和政策支持，给予其他利益支持，如包量、返利、累计销售奖励、上促销人员、特设开箱奖励（刮卡形式、礼品奖励）、开展有助于其销售的促销活动、店内装潢、氛围营造物料的支持等等以及其他灵活多变的方式。

2、经理/店长主导型酒店

利益驱动：销量提成奖励，具体标准根据实际情况而定。

礼品赠送：对于女性主要赠送与美容、健身等相关礼品，如化妆店购物卡、美容卡等、对于男性偏重于赠送品鉴酒（卡或者实物）、品牌服装购物卡等。

找机会关爱：大堂经理及家人的节日祝福，了解老板或其家人的生日、纪念日、升学等信息，申请赠送祝福礼品、电话短信祝福、帮助其解决实际问题；

辅助其关系圈拓展的娱乐劵或者咖啡、茶楼使用劵等。

3、服务员、吧台

对于服务员、吧台人员进行公关与拉拢时，为了刺激其主推本品牌一般采取以下8种方式：

（1）直接放置现金：

对竞品买断酒店，在酒盒底座隐秘处放置现金，每开一瓶酒，均可暗自从盒内取到一定数额的现金；优点：短期刺激明显；缺点是易于被发现，导致买断方封杀或酒店主/管理人员截留；

（2）回收相应凭证兑换现金

回收质量卡、合格证、开瓶器、瓶盖、盒盖等来兑换相应的奖励；凭证因隐蔽性不强，需经常更换，同时服务员不可立即获得现金，直接促销利益刺激较第一种方式弱；

（3）现金+回收凭证

酒盒内既有现金，相应凭证又可回收兑奖。

既保证服务员能立即拿到现实的物质利益，若一种方式被发现，还有另一种“发财”方式

来刺激服务员继续推荐。

（4）双卡

明卡（消费者）+暗卡（明是消费者，实则服务员）

（5）三种卡

明卡（奖卡）+暗卡（奖卡）+宣传卡（凭证卡）

（6）积分卡

一种从表面上看，这种积分活动是给消费者的，但是由于积分要求以及兑奖物等方面原因，消费者不感兴趣，所以明是消费者，实则服务员；一种是直接针对服务员，来刺激推销激情的持续性；

（7）销售奖励

根据销售情况，公司给予服务员暗促进行一定的销售奖励，一是物质方面的提成、实物奖励；一种是精神荣誉方面的激励；一般是都是两种相结合操作。

（8）情感性贿赂

时常的对服务人员进行生日、节假日关爱；发短信、电话问候关爱；见面时给些小礼品；不定期的聚会等等。小礼品赠送笼络感情：主要礼品为日常日化品，小包装的品牌化妆品、日用物品，严格控制单枝价格，可以凭借防伪标识兑换，主要由业务人员、促销主管、促销员帮助其代领。或者拜访网点时直接赠送，笼络感情

三、组织内线意见领袖

使产品概念行为化。该内线意见领袖必须是该店主顾，可以将其聘为企业顾问。对于意见领袖要有一笔预算。如：在A级店每店对意见领袖花3000元公关费。具体费用分配：进店时送1000元礼品，以后每月500元顾问费，最后根据市场减停。其工资可预付，但要规定：收了500元费用，就要完成在该店的指名购买。操作时要注意：事前送酒，并送到其单位，然后带酒在该店消费形成领导效应，与品牌促销员里应外合促进产品动销。

四、兑现瓶盖、奖卡、刮卡等

主要针对服务员或消费者的促销奖励。

五、联合促销（双赢才是赢）

许多企业喜欢从自身角度考虑问题，往往活动搞的中途夭折，或者难以执行，所以必须考虑到酒店的接受度、配合度、共赢度才能把活动搞好。如：

1、联合酒店举办厨师才艺比赛活动；

2、消费该产品1瓶，酒店餐费可以打9折，消费3瓶以上可以打8折；在三个月之内

消费满10瓶，酒店可为该顾客发放银卡一张，长期享受8.5折优惠，消费满30瓶，发放金卡一张，长期享受7折优惠。

3、与夜总会、酒吧、KTV联合促销，与这些渠道联合的理由是不少顾客用完晚餐后很可能还要到这些场所娱乐。

总之，联合对象必须是与该产品消费相关联、而又互不构成竞争的单位和产品等等

4、联合酒店（特殊节日：端午节、父亲节、母亲节、情人节、中秋节、圣诞节、春节等）等等。

六、抽奖促销

1、由厂家统一制作刮奖卡，通过在终端售点开展现场促销活动，诱导顾客即兴购买和消费，并现场兑现奖品的一种方式；