5w1h人员管理激励

5w1h人员管理激励（共9篇）

1.5w1h人员管理激励 篇一

超市管理人员如何激励门店员工？

2010-5-24 cswhy整理

超市管理人员如何有效激励门店员工呢？是每个超市人都想了解的技能：

一、建立健全员工薪酬体系和福利制度：

1、绩效激励：

为更好调动员工的工作积极性，使员工的工作目标与奖励有效挂钩，并以此来引导员工将个人目标与公司目标进行统一。人事部门应在依市场薪资指导及行业水平制定的薪酬体系上根据卖场销售业绩的达成情况设定月度绩效和绩效考核奖励办法。根据员工的工作表现及业绩达成情况对工作表现突出、业绩达成较好的员工实施奖励，真正的以成果论英雄，并将此作为培训及晋升的有效依据，达到肯定员工、激励员工，使之更好投入工作的目的。切忌平均主义大锅饭，做与不做一个样，好与不好一个样，那最后就都一个样，只会越来越差。

2、技能工资：

根据门店中一些管理岗位（店长，店秘）设立技能考核及薪资评定标准，通过技术培训、技能考核、等级评定给予技能工资发放，不仅激励员工的工作热情，同时也稳定门店的岗位技术人员，在一定程度上有效的控制人员的流动率，毕竟管理人员的培养时间和成本是远远高于一般员工的，而且管理岗位对保证门店的正常运营意义重大。所以要尽量减少管理人员不必要的流失，确保门店技术力量稳定。

3、带薪年假：

对于在公司服务满一年的员工在福利方面开始给予带薪年假，并依服务年限的增加对休假天数进行一定的增加来肯定员工的辛勤工作，以此作为鼓励。这个不仅符合国家政策，对员工的吸引力有时候比单纯的薪资来得更有利。

4、服务年限奖励：

为了激励长期为公司服务的员工，根据一定的服务年限设立服务年限奖，为服务满五年、十年、十五年、二十年的员工召开表彰大会及颁发奖牌及奖金，对员工的奉献给予肯定并以此激励员工安心、放心，更好的为公司服务，稳定员工队伍，提高忠诚度。

二、健全内部培训及晋升制度 ：

员工是门店各项工作得以顺利开展的有利保证，只有给员工提供更多的培训机会；为员工的职业生涯发展创造机会、提供渠道，才能维护和提高门店的竞争力。

1、内部培训：加强门店各级主管的内训工作，为员工提供全面且多层次的培训课程，在提高员工自身价值的同时增强门店竞争力。

2、内部晋升：为加强员工的归属感和认同感，减少大批“空降兵”对老员工的冲击，人事部门应建立完善的干部内部培养机制。结合内部培训的开展制定晋升考核制度，通过系统的培训及严格的晋升考核机制来做好内部各级干部的储备及培养工作，加重内部干部的晋升比例，产生更大的激励作用，从“伯乐相马”逐步过渡到“赛马中选马”，增强门店的凝聚力，减少人员的流失，避免因人员过度流失增加人事招聘、培训费用产生的成本。

三、合理化建议奖励制度

为真正做到以店为家，提高员工的主动参与意识，门店应建立合理化建议及奖励制度，鼓励员工参与门店管理，通过日常工作中的践行归纳、总结，为门店的经

营管理提出更多、更切合实际的合理化建议，促进门店工作更好的开展，对被采纳的建议应给予相应奖励。员工在一线，很多时候能发现更现实的问题，而且群众在智慧是不可估量的，要鼓励更多员工参与公司发展及目标制定，更热情、期待地投入到工作中。

四、定期开展技能比武，服务竞赛

根据岗位的不同，为激励员工争创最佳业绩及优质服务品质，门店人事部门应联合相关部门定期开展以员工技能比武为主的各项服务竞赛，比如：

1、销售服务标兵选拔：针对门店基层员工开展区域性的销售技巧服务大赛，通过比赛选拔区域销售服务标兵，给予一次性经济奖励及晋升优先考虑，安排至各店进行巡回演示并传授销售技艺，激励员工，带动服务热情。

2、辩论，房产知识比武：定期开展销售人员技术比武，评选“优秀学员”、“服务之星”等，张榜表扬并颁发奖状及一次性奖励，通过技术比武提高业务人员的技能及工作热情，减少业务人员的工作误差率和人员流失率。

在门店的人事管理中，只有不断的站在员工的角度去思考、发现、开发各种经济或非经济的激励手段来激发员工的工作热情，才能更有效的带动员工的工作积极性，同员工共同创建“双赢”局面。

不提薪水如何激励员工？

2010-5-24 cswhy转载

一般认为，给员工提供更高的薪酬、更好的待遇就可使员工快乐，达致激励效果。其实，金钱的确是激励员工的主要因素，一个稳固的报酬计划对吸引、保留优秀人才的确非常关键，但在实践中金钱并不总是唯一的解决办法，在许多方面它也不是最好的解决办法。原因很简单，金钱所起到的激励作用具有短时性，额外得来的现金很快会被员工花掉并很快被遗忘。而公司希望的激励却是长期性的。事实上，一些非现金却能有效激励员工的方法一直被企业管理层所忽视。下述是不提高薪酬激励员工的15种方法。

1、认可。当员工完成了某项工作时，最需要得到的是上司对其工作的肯定。上司的认可就是对其工作成绩的最大肯定。在实践中，认可是最易被经理人忽视的激励方法，大多数的经理人并没有对员工的成绩给予足够认可，因为他们也没得到来自上一级的足够认可。因此，要做到这一点并不是很自然的事情，需要重新构建企业的管理文化。经理主管人员的认可是一个秘密武器，但认可的时效性最为关键。如果用得太多，价值将会减少，如果只在某些特殊场合和少有的成就时使用，价值就会增加。上面已经谈到了普通的认可及其在员工身上所产生的积极影响。但是，如果认可是来自于更高一层的主管或经理时，对员工的激励作用会上升几个等级。采用的方法可以诸如发一封邮件给员工，或是经理打一个私人电话祝贺员工取得的成绩或在公众面前跟他握手并表达对他/她的赏识。

2、称赞。这是认可员工的一种形式。国内企业的管理人员大都吝于称赞员工做得如何，有部分管理人员则将此归咎于缺乏必要的技巧。其实，称赞员工并不复杂，根本无需考虑时间与地点的问题，随处随时都可以称赞员工。如在会议上或公司主持的社会性集会上、午宴上或办公室里，在轮班结束或轮班前、轮班之中的任何可能之时都可以给予一句话的称赞，就可达成意想不到的激励效果。当面的赞扬会取得更好的效果，关键在于及时性。当有理由来表扬一个人时，不要因为任何原因推迟！要记住，反应快捷等于有效，当成绩在员工们头脑中还很新奇的时候表扬员工会起到非常奇特的效果。最有效的做法就是起身，走出去告诉公司内部的所有员工：这是多么好的一次表现或为其销售额称赞他们……不要让时间悄悄流逝，而要抓住任何一个立即传达的赞扬能带来积极影响的机会。

3、职业生涯。员工都希望了解自己的潜力是什么，他们将有哪些成长的机会。在激励员工的重要因素中，员工的职业生涯问题经常被遗忘。其实，在组织内部为员工设计职业生涯可以起到非常明显的激励效应。如是否重视从内部提升？尽管特殊的环境会要求企业从外部寻找有才干的人，但如果内部出现职缺时总是最先想到内部员工，将会给每一名员工发出积极的信息：在公司里的确有更长远的职业发展。

4、工作头衔。员工感觉自己在公司里是否被注重是工作态度和员工士气的关键因素。组织在使用各种工作头衔时，要有创意一些。可以考虑让员工提出建议，让他们接受这些头衔并融入其中。最基本地讲，这是在成就一种荣誉感，荣誉产生积极的态度，而积极的态度则是成功的关键。

5、良好的工作环境。在雇主们看来，激励员工的因素中“工作条件”的重要性仅居第九位（或者说仅次于最后一位）。事实如此吗？其实不然！在员工看来，工作环境是排在第二位的，员工非常在意他们在哪儿工作。这是影响员工满意度的一个重要因素。从门面装饰上来看，办公室是否看起来不错？墙上有画、植物和颜色鲜亮的油漆吗？这些通常属于能使人们感觉到环境不错的因素。员工的工作场所有足够的空间吗？会不会像挤在一个“沙丁罐头”中工作？工作设备如何？桌子的尺寸是否合适，椅子坐着舒适吗？员工拥有最大化成就所需的各种办公设备吗？温度调节是否合适？

6、给予一对一的指导。指导意味着员工的发展，而主管人员花费的仅仅是时间。但这一花费的时间传递给员工的信息却是你非常在乎他们！而且，对于员工来说，并不在乎上级能教给他多少工作技巧，而在乎你究竟有多关注他。无论何时，重点的是肯定的反馈，在公众面前的指导更是如此。在公共场合要认可并鼓励员工，这对附近看得见、听得清所发生的事的其他人来说会起到一个自然的激励作用。

7、领导角色。给员工领导角色以酬劳其表现，不仅可以有效地激励员工，还有助于识别未来的备选人才。让员工主持短的会议；通过组织培训会议发挥员工的力量及技能，并让其中的一名员工领导这个培训；当某位员工参加外面的研究会或考察后指派其担任培训会议的领导，让他简短地对其他员工说明与研究会相关的内容及重点等都是不错的方式，还可考虑让员工领导一个方案小组来改善内部程序。

8、团队精神。加强员工的团队精神有一个非常有效的办法，就关于“团队”这个论题不定期地让员工交流一些想法，如提交一个涉及团队的感悟，将员工提交的每一个感悟都挂在办公室显眼的位置，这样就可创造一个以团队为导向的氛围。此外，也可照一张全体员工的合影，把照片放大并悬挂在很显眼的位置。这会让员工产生自豪感，大多数人都喜欢把自己视为团队的一部分。此外，在工作中，尽量设定以团队驱动力为导向的目标。人们为了一个共同目标而奋斗肯定能增强团队精神，因为他们必须去依靠别人，也要准备好让别人依靠。

9、培训。对员工来说，有可能培训过多吗？这种情况不可能存在。在实践中，不少管理人员认为 “我的员工已经培训过了”或“我的员工很不错……他们仅仅需要一点点的培训。”这种观念其实是错误的。对员工而言，培训永远没有结束的时

候。给员工提供培训本身就是最好的激励方式，这种培训并不一定是花钱由外部提供的，可以由经理人员讲授或是内部员工交流式培训。参加外部培训是员工最为喜欢的一项奖励。利用外部培训作为团队内一两个人的竞赛奖励可起到非常明显的激励效果。但一定要对外部培训的参加者建立一个结构性的计划，让其在返回时为其他员工在研讨会上做一个简要的介绍。这样就可使每个人都可以极小的代价获得知识与经验。

10、团队集会。不定期的办公室聚会可以增强凝聚力，同时反过来也有助于增强团队精神，而这样做最终会对工作环境产生影响，营造一个积极向上的工作氛围。如中秋节前夕的晚会、元旦前的野餐、重阳节的爬山、三八前的出游、员工的生日聚餐等，这些都可以成功地将员工聚到一起度过快乐的时光。这些美好的回忆会让员工感受到团队的温馨。

11、特殊着装日。这种方式更多地运用于那些商场、超市等天天都须穿工作服上班的领域。对这些要求每天穿工作服的雇员来说，有一天能穿非正式装上班成为一个普遍的奢望。利用假日或节日创造以颜色为主题的非正式服装日，足以让这些雇员欢欣鼓舞。这可以增加非正式日获得的效果：为每一位员工确定假期前的非正式日，让他享受假期的前几天。运动会、较大节日的前几天是确定非正式日的绝好机会，可以让员工穿上适当的颜色、纽扣以及标志性穿着。员工的生日也可以作为特殊着装日。自然而幽雅的特殊着装日会产生许多效果或以惊讶、自豪为基础的激励作用。

12、休假。实行争取休假时间的竞赛。为争取15分钟或者半个小时的休息，员工会像争取现金的奖励一样努力工作。在许多情况下，当员工面临选择现金和休假奖励时，他们都会选择休假。如果一个业绩目标是由团队或所有员工来完成时，最适合的奖励就是休假。

13、额外的责任。在组织中肯定会有一些员工希望能承担一些额外的责任。作为经理人要能识别出那些人并在有可能的情况下使责任与其能力与愿望相匹配。这对那些希望承担额外责任的员工来说是一个最大的激励。

14、主题竞赛。组织内部的主题竞赛不仅可以促进员工绩效的上升，更重要的是，这种方法有助于保持一种积极向上的环境，对减少员工的人事变动率效果非常明显。一般来说，可将假期、周年纪念日、运动会以及文化作为一些竞赛的主题。运动无疑给各种不同的竞赛提供了最大的机会，文化也可以用来创造一些主题竞赛。

15、重点管理。如果可能的话，可在组织内部展开一个关于重点管理技巧的研讨会，这样做并不会影响工作时间。一般来说，研讨的重点是组织内所有的人都在关注的问题，任何时间都是召开这种研讨会的最好时机。这种研讨会让员工从中学到很多东西，会让他感觉到呆在组织内是有意义的，也是能得到成长的。上述15种方法可在不同场合下综合运用，要记住的是，每一种方法的使用都必须考虑其频率，不宜过多地使用同一种方法激励员工。

当然，以上15点是基于薪酬合理的情况下运用是最能人员效用最大化的，毕竟吃不饱肚子，革命的本钱都没有了，怎么革命？

薪酬的概念及薪酬的分类是什么？

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薪酬：是员工因向所在的组织提供劳务而获得的各种形式的酬劳。狭义的薪酬指

货币和可以转化为货币的报酬。广义的薪酬除了包括狭义的薪酬以外，还包括获得的各种非货币形式的满足。

目前，薪酬已不是单一的工资，也不是纯粹的经济性报酬。从对员工的激励角度上讲，可以将薪酬分为两类：

一类是外在激励性因素，如工资、固定津贴、社会强制性福利、公司内部统一的福利项目等;

另一类是内在激励性因素，如员工的个人成长、挑战性工作、工作环境、培训等。如果外在性因素达不到员工期望，会使员工感到不安全，出现士气下降、人员流失，甚至招聘不到人员等现象。

另一方面，尽管高额工资和多种福利项目能够吸引员工加入并留住员工，但这些常常被员工视为应得的待遇，难以起到激励作用。

2.5w1h人员管理激励 篇二

作为智力密集型群体, 高级管理人员直接承担了实现企业战略目标的重任。许多因素对企业总体的经营管理水平和效益起到了决定性的作用, 高级管理人员就是其中一项较为核心的因素。加强对高级管理人员的激励, 使其潜能得到充分发挥, 为企业创造更多的价值, 对企业的发展有重要影响。

一、现行的高级管理人员激励模式

(一) 加薪制度

一项较为常用的经济激励措施就是加薪。在稳步增长的工资中, 高级管理人员可看到企业对其的肯定, 充分感受到自身价值。高级管理人员的日常收入主要由基本薪酬和奖金构成, 具有可变性的奖金可使高级管理人员得到额外奖励。除了加薪制度以外, 完善的福利制度也能很好地激励高级管理人员。

(二) 股票期权

委托代理的关系始终存在于股东与高级管理人员之间。高级管理人员受股东委托负责对资产进行经营管理。在这种关系中, 股东与高级管理人员不一定持有相同的目标。股权价值的最大化是股东的主要目标, 而自身效用最大化是高级管理人员追求的目标。通过激励和约束机制, 股东可对高级管理人员的行为进行引导和限制。要想做到高级管理人员对股东利益的重视, 需要捆绑高级管理人员与股东利益。股票期权激励制度可很好地满足上述要求, 在一定的时期内, 高级管理人员持有一定的股权, 在享受收益的同时也承担风险。股票期权激励可激励高级管理人员的长期行为, 引导其关注企业的长期价值。

(三) 晋升制度

晋升制度, 即将更多的控制权赋给高级管理人员, 使其有更多的责任对企业进行经营管理。晋升制度使得高级管理人员有足够的空间进行创新活动, 使职业经理人的才能和潜质得以充分发挥。一些高级管理人员的主要目的已经不仅仅是获取财富, 其更高层次的精神需求就是自我价值的实现, 晋升制度可满足高级管理人员的这一需求, 提升其综合能力与社会地位。

二、高级管理人员激励机制中存在的问题

(一) 制度障碍

激励机制制度并不完善。在现行的法律框架内, 股票期权激励中股票的来源问题很难得到解决。当前政策中并没有相关制度规定允许预留股份用来进行股票期权激励。股票激励引起的一系列问题, 例如公司注册变更, 企业税务等问题, 没有完善的制度对其进行规定。

(二) 绩效考评体系不完善

高级管理人员绩效考评体系还存在很大缺陷, 许多绩效考评体系运用单一的考评手段, 考评制度不完善, 在考评时存在很大的主观随意性, 科学性不强, 甚至有的考评不是公开进行的, 不透明的考评严重破坏了激励的公平性, 影响下一步激励措施的实施。

(三) 未足够重视激励的目的和效果

对于激励的目的与效果, 未引起足够的重视。企业关注的重点没有放到人身上, 关注更多的不是如何激励人实现人的行为的有效性, 而是如何控制人实现人的行为的有序性。若不充分重视高级管理人员自身的需要, 则其工作的积极性很难被调动, 更没有动力进行有效的合作, 影响企业目标的实现。

三、完善建议

(一) 制定与股权激励配套的法规

当前我国尚没有制度对高级管理人员股票期权激励进行规定, 因此, 没有一个明确的行动指导纲领支持股票期权激励制度的实行。在短时期内, 股票期权激励可能影响股东利润, 因此在进行该项激励时必须充分协调利益关系, 平衡股东利益与高级管理人员的利益, 可通过与高级管理人员签订协议的方式对利益相关者的利益进行保障。

(二) 完善绩效考评体系

企业应建立完善的绩效考评体系, 根据绩效进行考评, 根据考评结果进行淘汰, 依靠淘汰激发绩效的提高, 形成一个良性循环的绩效考评体系。将激励机制的核心始终放在以绩效为主线进行的考核。以每股盈利的增长值和相同地位的股份所上升水平的高低作为考核业绩的两个标准, 这两个标准一个是绝对的, 一个是相对的。

(三) 加强建立精神激励机制

除了完善物质激励机制以外, 还应加强建立精神机制。精神激励机制可进行深度较大时间较长的激励, 使得高级管理人员的工作积极性得到充分调动, 使其通过自身的努力不断提升自身价值, 获得更好的发展。企业应使高级管理人员对企业的宗旨与目标有充分的了解, 进行目标激励, 使高级管理人员了解自己所承担的实现企业目标的责任, 能够更好地结合组织目标与个人目标, 在实现企业目标的同时也能完成个人目标。

结语

现行的管理人员激励机制中仍存在一系列的问题, 如制度障碍、绩效考评体系不完善、未足够重视激励的目的和效果等, 对此, 企业应努力制定与股权激励配套的法规、完善绩效考评体系、加强建立精神激励机制, 不断完善高级管理人员的激励机制。

参考文献

[1]杨帆.长铁多元集团中高层管理人员激励研究[D].湖南大学, 2012.

[2]袁新.企业高级管理人员的激励[J].商场现代化, 2010, 25:136-137.

[3]沈继军.基于知识资本的组织高级管理者自我激励研究[D].中国海洋大学, 2012.

3.5w1h人员管理激励 篇三

关键词：高校机关管理人员激励机制建立

0引言

高校承担着培养人才、科学研究、社会服务三大职能，是经济社会发展过程中不可忽视的重要力量。高校的发展，不仅需要建设一支高质量的教师队伍，还需要建设一支高素质的管理人员队伍。高校管理人员的效率、决策能力、运营能力和创新能力影响着高校的生存和发展，将激励机制运用到高校管理人员中，对管理人员提高工作效率、提高管理水平和服务质量有着积极意义。

高校管理人员包括校领导、中层管理干部和一般管理人员，本文仅研究中层管理干部一般管理人员的激励机制问题。

1目前高校管理人员中存在的问题

1.1业务部门严重缺编，人员不足。经过十来年的高校扩招，高校在校生呈几倍甚至十倍增长，以某省属工科院校为例，八十年代中期在校生只有两千多人，校机关管理人员两百多人，现在的在校生将近三千人，可机关管理人员却未增加，最突出的向教务处、财务处、学生处、人事处等部门，这些部门担负着全校师生的教学教务、财务收支、学生活动、职工工资福利等业务活动，向全校师生员工服务，每天很辛苦，他们的工作量比十年前增加了几倍。这些部门人员严重不足，急需补充。

1.2有的部门人浮于事，机构臃肿。高校行政机构和人员的设置，基本上是参照政府的行政模式设置的，但有的部门在高校中起的作用不大，事情不多，但他们的设置很全。

1.3干活的不提，不干活的反提。前面所述那些业务部门工作很忙，但这些部门的人往往不容易提拔，有的人到退休只是个主任科员：另一方面在这些忙的部门里也有比较忙和比较不忙的，那些忙碌的最终到不一定得到，甚至一个年终先进也得不到；福利待遇也不高，他们的积极性和创造性都受到了一定程度的影响；恰恰相反到是那些不太忙的部門和不太忙的人容易提拔和各种好处，因为他们有时间和领导沟通感情。

1.4教学人员领导管理人员。高校中还存在着重教学人员轻管理人员的现象，很典型的现象是某个教师教学科研都不错却被校领导任命了某处处长，于是乎这位处长既要坐班又要教学科研还要带研究生，人的精力是有限的，这样做的结果是，办公室里经常找不到处长，他的教学科研都受影响：另一方面那些管理人员的积极性也受到严重打击。

综上所述，高校机关管理人员这一族是忙忙碌碌、默默无闻且又清贫的一群人，这种现象在各高校都程度不同的存在着。如何改变这种现象，笔者认为应引入激励机制。

2激励机制的原理

美国管理学家马斯洛提出的需要层次论是研究组织激励时应用最广泛的理论。需要层次论认为人的所有行为都是由需要引起的，需要有高低层次之分，由低到高依次为：生理的需要、安全的需要、社交的需要、尊重的需要、自我实现的需要。当低层次的需要获得满足后，高一层次的需要就会被激活成为优势需要。激励机制是指在组织系统中，激励主体系统运用多种激励手段并使之规范化和相对固定化，与激励客体相互作用、相互制约的结构、方式、关系及演变规律的总和。在高校，激励机制就是教育管理者为了达到既定的工作目标，所采用的一系列激发管理人员的内在潜力，使其切实感到力有所为、才有所展、劳有所得、功有所奖，自觉努力地朝着预期目标奋进的方法、措施、和程序的总称，是一个充分调动管理人员积极性和创造性的动态组织系统。它能够创造满足管理人员各种需要的条件，从而激发管理人员的动机，使之产生实现组织目标的特定行为的过程。

3激励机制在高校管理人员中的意义和作用

高校管理人员的核心是人，只有把这些人的积极性都调动起来，才能保证高校机关的正常运转，才能使他们有积极性和创新，使高校的目标得以实现。

3.1是引导管理人员努力工作、积极向上的动力。运用激励机制可以引导管理人员按照学校的既定目标去努力，保证每个处室的工作顺利进行。每位管理人员要实现目标必须有动力，激励机制正是产生力量的动力，管理人员得到这种动力，不仅可以实现目标，而且可以产生创造力、创新能力。

3.2可以留住和稳定优秀人才，吸引更多更好的优秀人才。运用激励机制能够起到稳定人才的作用。高校机关的管理人员虽然干的是具体琐碎的工作，但他们中有许多优秀人才。通过实行激励机制，灵活的采用各种激励手段，创造良好的工作环境，既可以使他们安心工作、使他们脱颖而出，又可吸引校内外优秀人才从事机关工作o

3.3是提高管理人员对自身自我约束力和加强对学校凝聚力和向心力的基本方法。管理人员在自己的工作目标确定后，通过激励机制的建立可使他们产生终于职守，努力为机关工作目标奋斗的行为动机，最大限度的发挥自己的潜能。正确运用激励机制，能够培养管理人员的集体荣誉感，增强学校的向心力、凝聚力。管理人员有了一个可以实现自己人生目标的环境，就会以学校集体荣誉为荣，以为学校做贡献为乐。

4激励机制在高校管理人员中的运用方式

4.1信任激励。对于一个人，对于一个高校机关管理人员来讲，信任是一座桥梁，是领导与被领导一致的目标。它能拉近领导与被领导的距离，它能使人产生动力。有助于机关处室团队精神和凝聚力的形成。只有在信任基础上放手用人，才能最大限度的发挥人的主观能动性和创造性，发挥人的潜能，使人才脱颖而出。

4.2职务激励。对一个德才兼备、会管理、善用人、能够开辟一项工作、一个部门新局面的可造之材，应及时地提拔重用，应做伯乐，使“千里马”更快。作为高校机关的处室领导应该从工作和大局考虑，应该胸襟宽广，不应因个人恩怨和私利，而对身边的人才“视而不见”，压制埋没甚至打击人才只能使本部门工作受损。

4.3物质激励。对高校主体的管理是高校行政管理的全部内容，因此调动高校主体的积极性是一所高校行政管理的根本。在行政管理中制定和运用一系列激励机制，应用明确可行的，符合管理人员切身利益的、能够鼓舞人心的恰到好处的目标，建立真正能够奖勤罚懒、有利于提高工作效率的工资分配制度和运行机制，使管理人员感到实在的回报。

4.4情感激励。要关心管理人员，在满足物质需要的同时，关心管理人员的精神生活和心理健康，提高管理人员的情绪控制力和心理调节力。机关各部门领导要想调动管理人员的积极性，就要在感情上营造一种互相信任、互相关心、互相体谅、互相支持、互敬互爱的气氛，增强对本部门的归属感。

4.5目标激励。目标是组织对个体的一种心理引力，具有引导和激励的作用。高校机关各部门领导应知人善任，用其所长，努力满足人才自我发展的愿望，让他们在实践中得到提高，同时让他们看到工作发展的前景，增强他们的责任感、使命感，与学校同呼吸共命运。

4.6群体激励。群体激励是个人在群体活动中受群体关系的影响所形成的激励。日本企业家盛田昭夫说过：“企业家最重要的任务在于培育职工之间的健康关系，在大公司中产生一种大家族的整体观念。”这种在企业内部创造友好合作与互相帮助的“团队精神”或“团队文化”，会使员工自强不息，进而对企业产生信赖感、归宿感和责任感。

4.试论企业高层管理人员的制度激励 篇四

摘要：随着知识 经济 的到来，企业 与企业之间的竞争日益表现为人才的竞争，人才的流动率成为了企业的一大隐患，特别是企业高层管理人员的流失。留住高层管理人员是企业保持竞争力的重要手段，而对企业高层管理人员使用有效的制度激励是留住他们的主要途径。

摘要：随着知识 经济 的到来，企业 与企业之间的竞争日益表现为人才的竞争，人才的流动率成为了企业的一大隐患，特别是企业高层管理人员的流失。留住高层管理人员是企业保持竞争力的重要手段，而对企业高层管理人员使用有效的制度激励是留住他们的主要途径。

关键词：企业高管人员制度激励股票期权 在国家不断深化经济体制改革的背景下，我国企业高层管理人员的流动性大大提高。一方面，高层管理人员的合理流动可以促进社会和企业人力资源的优化配置；另一方面，高层管理人员的高流失率往往会给企业带来巨大的直接与间接成本，极大地影响到企业员工的士气，降低了企业的整体绩效水平。如何设计出一种能够吸引和利用高级人才，把人力资本开发到最大、人力资源配置到最优的激励制度，是 中国 企业建立 现代 企业制度的关键。1我国企业高层管理人员制度激励的现状

对于正处于转型期的中国企业来说，制度激励问题相对于管理激励问题来说更具有根本决定性和现时意义。特别是在企业高层管理人员的制度激励方面还存在一些问题，主要表现在以下几个方面：

1.1高管薪酬结构不合理基本薪酬所占比例偏大，浮动薪酬，尤其是与产权相关的股权激励部分，所占比例偏低。在中国上市公司中，高管人员未持有公司股份的公司超过60%。另一方面，高管持股收益只占高管们总薪酬的约20%，这说明中国的高管薪酬还主要集中在短期激励。

1.2公司治理结构不完善由于许多企业大股东一股独大的原因，以至在上市公司里，大股东滥用控制权的现象非常严重，企业内部缺乏必要的制约机制。企业的整个权力也因此而掌握在董事长及其以董事长为核心的极少数人手中。董事会也因此而成了董事长一人的董事会，公司的一切皆由董事长说了算，所谓的公司治理则完全成了一个空架子。一方面是大权在握，而另一方面则是私欲的膨胀由于自己的付出得不到相应的回报，因此，在这种情况下，高管流失就很平常，更有甚者，受贿、贪污、挪用公款，不惜走上犯罪的道路。在部分公司董事长兼任总经理的情况下，这一问题更加突出和严重，破坏了立法时所设计的公司权力制衡体系，导致高管层共谋和内部人控制。

1.3对高层管理人员的监管和处罚很不到位一些高管对企业管理不善，出了问题给上市公司和投资者造成了很大的损失，投资者反而成了这些巨额损失的买单者，而高管们却仍能毫发无损，高枕无忧，甚至还可以拍拍屁股，调到另一家企业做起了老总，有的高管竟裹挟巨款玩起了“蒸发”的把戏。就拿上市公司高管来说，相对于利益，高管面临的风险则显得不那么严重。一方面，证券交易所在职权范围内只能对上市公司的违规行为进行谴责，同时，证监会对违规上市公司及其高管的处理权限和力度也有限。2我国企业对高层管理人员制度激励所应采取的具体措施

5.浅谈企业管理中人员的激励问题 篇五

關鍵詞：激勵機制與模式缺陷與原因對策

中圖分類號：C931文獻標識碼：A

文章編號：1004-4914（2011）08-292-0

2激勵是指心理上的驅動力，含有激發動機，鼓勵行為，形成動力的意思，也就是說，通過某些內部或外部刺激，使人奮發起來，驅使人去實現目標。激勵是行為的鑰匙，又是行動的鍵紐，按動什麼樣的鍵紐就會引起什麼樣的行為，每個人都需要得到來自同事、團體、組織方面的激勵和相互之間的激勵。作為管理者，為了實現既定的組織目標，就更需要激勵全體成員。在現代企業管理中，提高員工的士氣，激發員工的戰鬥力，激勵是最好的催化劑。許多國內外的著名企業能夠在市場化的大風大浪中永駐潮頭，一個極為重要的因素就是懂得激勵員工。以下以某外資企業（下簡稱某外企）為例來談談企業管理中如何做好人員的激勵。

一、某外企的激勵機制與模式

獨具特色的人力資源管理模式是某外企成功的關鍵之一，而其中的激勵機制與模式是獨特人力資源管理模式的重要組成部分。

1.內部培養與晉升制度。某外企在人才管理上最顯著的特點是讓員工與企業共同成長，共享成長。他們餐廳的所有服務員與管理人員全部是由企業自行培養，如新招募的餐廳服務員經過至少一周的工作站帶訓並通過理論與操作考核後方可以獨立上崗，新招募的餐廳見習助理經過至少5個月的工作站及值班訓練並通過相關考核後才可以開始獨立當班。通過培訓，員工可以學到先進的餐飲管理知識與技能，如有關餐廳訂貨、排班、訓練的知識，溝通協調與團隊合作，積極正面的處事態度等，這些為在某外企工作的年輕人成長帶來了很大的幫助。隨著員工職位的晉升或變化，公司也會安排員工參加相應的管理課程培訓學習。如果員工在工作期間表現持續優良並通過考核，就能夠獲得崗位升遷，如服務員升遷為星級訓練員、全星級訓練員、管理組長以至管理組的職位，見習助理升遷為助理、副理、餐廳經理以至更高管理崗位，內部職務晉升是某外企員工個人職業生涯發展的重要途徑。員工獲得了晉升的機會，會認為是企業對其工作能力與工作業績的肯定與賞識，是自身價值的提升，是個人職業生涯成功的標誌。據了解，到目前為止，剛畢業的大學生應聘成為餐廳見習助理到升遷為餐廳經理（餐廳最高管理崗位）最快的只用了11個月時間。同樣，某外企行政及管理層人員也有相關的晉升途徑，從普通文員到高級經理甚至更高職位。公司為餐廳副理以上管理組人員及3級以上行政管理人員制定個人職業生涯規劃，使員工比較清楚地了解個人在公司的職業發展道路。僅2009年，約有8000餘人獲得內部晉升，走上經理人崗位。

2.不同的崗位薪酬與績效考核制度。（1）餐廳服務組員工薪資計時制。餐廳服務組員工採用小時為計薪單位，每小時薪資不低於當地勞動部門規定的最低小時薪資標準，每月上班時間一般不超過法定的174小時，若需要加班，超過的時間按照相關規定按加班工資計發。公司考慮到中班（16：00—次日凌晨1：00）工作比較辛苦，把晚上22：30分以後的工作時間按正常薪資的1.5倍計發，體現了公司對一線服務組員工的關心。餐廳服務組員工平時的工作表現是其崗位升遷及評選餐廳“每月之星”（每月最佳員工）的主要依據，他們還

可以報名參加所在餐廳定期舉行的崗位升遷考核，崗位升遷薪資也相應增加，如星級訓練員比一般服務員要高1.2元每小時，全星級訓練員比星級訓練員高1.5元每小時。

（2）餐廳經理季度紅利獎。餐廳經理除了固定月薪以外，又增加了季度紅利，就是以季度為考核週期，以月薪資乘以1.2為考核基數，根據餐廳的營業額、顧客滿意度、人員發展、利潤等四個方面指標的實際完成情況計算季度紅利獎金，完成的比例高，獎金相應也增加，沒有完成指標，則獎金按未完成的比例相應減少。通過與餐廳經營情況掛鉤來考核餐廳經理的績效，以此來調動激發餐廳經理的積極性與潛能。

（3）行政及支持部門人員寬帶薪酬與藍籌計劃。公司將行政及支持部門人員按崗位、工作績效、資深程度分為1~15級，每個崗位對應相應的薪資級別，如文員為1~2級，助理為3~4級，主任為4~ 5級。每個薪資級別又分別規定了上限與下限數額，即寬帶式薪資。每年初根據部門年度工作目標，員工與主管一起設定個人當 年的藍籌發展計劃，主要包括基本藍籌，指為了支持部門藍籌或公司藍籌所需承擔的具體義務；團隊發展藍籌，指為了加強人員和團隊能力所需承擔的具體義務；個人發展藍籌，指為了使個人更具效能所需承擔的具體義務。每年年中員工與主管一起進行半年總結與檢討，每年年末進行年度工作績效評估。六級以上的員工還要被要求做“360度回饋”，即由直接主管、同級同事、下屬、內外部客戶對被評估的員工進行評價，填寫完成無記名的回饋表。以員工藍籌發展計劃的實際完成情況、平時工作表現及“360度回饋”結果綜合來評估該年度員工的工作績效，並確定年終獎的考核係數。

3.各類競賽與各級人員年會（研習營）制度。企業通過舉辦各類競賽、設置獎勵項目來激勵員工做得更好，從而促進工作標準與工作績效的提升。其競賽及設置的獎項主要有以下一些。

大中國區餐廳操作技能冠軍挑戰賽，自1997年開始設立至今，每年舉辦一次，以餐廳為單位進行各工作站的操作技能大比武，要求每位員工都要參與，從小區（5~7家餐廳）開始，得分最高的餐廳進入下一輪比賽，到區域（25~40家餐廳），到市場公司（100家以上餐廳），到全國進行決賽。最後取得全國冠軍餐廳的參賽人員獎勵國內（外）旅遊度假一周。

大中國區冠軍計劃競賽，“冠軍計劃”即神秘顧客評估餐廳日常情況，自1998年開始至今，每年評出10~20家全年分數最高的餐廳，最高餐廳獎勵現金5000元，餐廳經理去國內（外）旅遊度假一周。

大中國區“造鐘人”獎，自2000年開始，由外企中國事業部總裁簽發，每年評獎，用於獎勵員工在工作中取得的比較大的創新成果，獎勵個數不限，分提名獎和年度大獎，提名獎獲得者獎勵現金5000元，年度大獎獲得者獎勵勞力士手錶一塊，價值40000元。

大中國區“金龍”獎，自1998年開始，由外企中國事業部總裁簽發，每年評獎，用於獎勵有突出貢獻的中高層管理人員。獲得者獎勵精美獎杯一個，並給予薪酬獎勵。

大中國區最佳開發獎，自2000年開始，獎勵市場開發拓展做得最好的團隊或個人；大中國區最佳營運獎，獎勵日常營運做得最好的團隊或個人；大中國區最佳人員發展獎，獎勵人員發展做得最好的團隊或個人。除了 外企中國總部的這些獎勵外，事業部所屬的區域子公司也根據需要設置了子公司年度獎，如年度最佳營運獎、最佳營業額獎、最佳利潤獎、最佳餐廳經理獎等。另外也會設置一些階段性的獎項，如新產品促銷獎等。

4.以企業文化為主的精神激勵。某外企的願景是成為全中國乃至全世界最成功的餐飲企業，其核心價值觀“群策群力、同心同德”中有一項重要內容是員工之間要做到互相認同鼓勵。每年的10月8日外 企的中國總部會策劃舉辦不同形式的公司成立日活動，由餐廳具體組織實施，在員工中宣導公司文化的具體內涵，激勵

員工與企業共同成長。每年年中，由總部高層管理人員組成的演講團，到各區域公司巡迴演講，內容主要是介紹企業當年經營管理的戰略部署及工作重點並表彰鼓勵工作優異的團隊或個人。企業內刊還會以各種形式讚美表揚一些工作表現突出的個人或團隊，每年末各區域公司在年底的迎春晚宴上，也會對當年度的優秀員工或團隊進行表彰獎勵。企業平時會製作一些精美的如PIN（帶企業標誌的徽章）、小用具之類的物品，在員工月會、工作場合、管理層到基層一線巡視調研等公開的場合，由領導或主管獎送給那些工作認真負責的員工並當面讚美其好的行為。另外還有員工的年資獎勵等。有些區域公司還不定期舉辦各種文體比賽、家庭日、英語培訓等各類活動促進豐富員工的業餘生活，提高凝聚力，激發積極性。

二、某外企激勵制度存在的缺陷及原因分析

一是餐廳管理組人員升遷速度偏快，激勵方式單一，過於依賴升遷來激勵管理組人員；二是餐廳員工流失率偏高，服務質量降低，現有薪酬制度激勵力度偏低；三是行政及支持部門人員薪酬未與營運業績掛鉤，有吃“大鍋飯”之嫌；四是各類競賽、年會等活動以餐廳管理組、行政及支持人員參與為主，餐廳服務組人員參與很少，激勵面偏窄。

三、對策與建議在競爭越來越激烈的現代社會，激勵已經成為調動員工積極性的最佳方式。針對其激勵機制與模式中的缺陷與不足，筆者認為應從以下幾個方面來改進:

1.從人性關懷的角度出發，真正去了解不同崗位員工的需求，結合企業目標，調整現有激勵模式。某外企在過去之所以能夠取得相當大的成功，與其相對完備的激勵機制與模式是分不開的。但隨著國內餐飲業的迅猛發展與多元化，以及人力資源市場對於勞動力與人才需求競爭的越來越激烈，其在人力資源等方面也面臨不少來自市場的挑戰與壓力，比如服務員招募難、流失率大，新招聘的餐廳管理人員半年內的離職率不斷上升，員工工作積極性不高、服務客戶的熱情降低等，人力資源管理部門應針對這些問題研究如何有效地激勵員工、保留員工。一是徵求並了解員工需求與關注點；二是綜合分析需求與關注點，對現有激勵制度與模式進行調整完善；三是在實施各類激勵方案時，管理層要進行跟踪，了解實施過程與效果，並要求執行者進行回饋。

2.建立有競爭力的薪酬、績效體系，發揮好薪酬、績效的激勵作用。薪酬激勵是企業激勵機制中重要的激勵手段之一，它相對於內在激勵，管理者更容易控制，而且也較容易衡量其使用效果。員工所得到的薪酬既是對其過去工作努力的肯定和補償，也是他們以未來努力工作得到報酬的預期，激勵其在未來也能努力工作。在員工心目中，薪酬不僅僅是自己的勞動所得，它在一定程度上代表著員工自身的價值，代表企業對員工工作的認同。薪酬激勵能夠從多角度激發員工強烈的工作慾望，成為員工全身心投入工作的主要動力之一。員工期望通過積極表現，努力工作，一方面提高自己的工作績效，另一方面爭取薪酬的晉升。一是適當調高餐廳管理組、服務組的薪酬標準 ；二是設立餐廳其他員工考核獎，不僅限於餐廳經理季度紅利獎；三是圍繞公司目標，將營運業績與行政及支持部門人員的績效相聯繫；四是每年請諮詢機構做薪資調查，了解市場薪酬行情，為調整薪酬保持競爭力提供參考與依據。作為知名外企，每年請諮詢機構做薪資調查是必要的，這既能清楚了解競爭同行及其他行業的薪酬情況，又可以衡量企業薪酬水平所處的位置，薪酬調查的結果可以作為調整薪酬並保持競爭力的主要依據。有競爭力的薪酬可以吸引並保留適合企業的人才，起到應有的激勵作用。3.以企業文化為指導，運用精神層面的多種激勵方式，擴大激勵面。

（1）企業文化是激勵員工的核心，是企業的靈魂。某外企已經形成了良好的企業文化，這也是其取得成功的因素之一，其文化中的核心價值觀是“群策群力、同心同德”，主要包含“為客瘋狂、相互信任、認同鼓勵、輔導支持、有責任心、貫徹卓越、正面積極、力爭而合”等八項內容。這些價值觀本身就是一種很好的精神激勵，如“相互信任”就是尊重、情感的激勵，“認同鼓勵”是讚美激勵，“輔導支持”是培訓激勵，“貫徹卓越”是目標激勵，“力爭而合”是溝通、團隊激勵。應該要求全體員工在深入理解核心文化精神與內涵的前提下，從領導者、管理者做起，平時在工作中引導各崗位員工大力倡導推廣運用這些激勵方式，使員工的正確行為、貢獻得到及時的肯定、讚賞和獎勵，從而使員工產生極大的滿足感、榮譽感和責任心，以極大的熱情投入到工作中。

（2）在物質相對豐富的今天，員工更期望得到愛、得到尊重、得到認可、得到讚美和自我實現，精神激勵的需求和作用會越來越突出。

四、結束語張瑞敏認為，盤活企業，首先盤活人，如果每個人的潛能發揮出來，每個人都是一個太平洋，都是一座喜馬拉雅山，要多大有多大，要多深有多深，要多高有多高。的確，企業管理中的激勵是相當重要的，也是企業人力資源管理的永恆話題，需要不斷深入研究和探討。筆者以某外企為例，粗淺地分析了企業（團隊）管理中如何做好激勵工作，認為企業既要完善薪酬待遇、績效獎勵等物質層面的激勵機制，又要以多樣有效的方式做好精神層面的激勵，全方位激發員工工作動力，促進企業目標的實現。參考文獻：

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6.如何激勵員工.傅永剛主編.大連理工大學出版社，2000

6.5w1h人员管理激励 篇六

摘要：随着我国三十年来改革开放的不断推进与深化，经济结构的转变，市场经济的逐步建立与发展，我国的国民经济成分也发生了重大的变化，经营方式和企业发展呈现全方位、多元化、深层次的变化，而在这一波改革浪潮中，中国的民营经济得到了较快的发展，据2010年有关数据不完全统计表明，中国的民营经济占我国国内生产总值（GDP）的比例已经接近50%，民营企业正在向着规模化、市场化、高效化方向发展，而作为以农村改革契机而形成的乡镇企业也得到了蓬勃的发展，80年代以来，在响应国家号召的前提下，苏南地区的乡镇企业向想雨后春笋般出现，带动了整个长三角地区的发展，而在乡镇企业逐步形成现代化、正规化过程中，人力资源作为企业管理中的一个重要因素，正在扮演着至关重要的角色，然而作为身处在农村地区的乡镇企业来说，制约企业发展的瓶颈就是人力资源得不到有效开发和管理，其人力资源的人才供给、开发、流动趋势、尤其是农村人员激励方面都面临着巨大的挑战，作为乡镇企业集中的苏南地区，集合了中小型乡镇企业近万家，分布在建材、板材、塑料、轻纺、铝制品、橡塑等生产加工型领域，随着经济的发展和企业规模的扩大和模式的转型，劳动力的需求与供给之间产生了不可调和的矛盾，对于员工管理过程中的激励机制要求也越来越高，本文通过结合苏南一些乡镇企业的具体实际调查出发，分析了乡镇企业在人员激励机制中所产生的问题，为处在产权制度改革过程中的苏南乡镇企业提供一些建议，并提出在人员激励机制中的一些创新机制与组织架构完善管理。

本文主要是通过文献调查法、个案研究法、问卷调查法、再结合一些数据，通过阅读农村人力资源的相关文献和亲身实地实习，为自己的观点作出佐证。

关键字：乡镇企业

人员激励 苏南 生产型企业

正文大纲：

一、通过搜集有关的数据了解苏南模式中乡镇企业的一些发展过程以及在人员激励机制中的做法和概况

二、针对自己所学的专业知识，从人力资源管理的各个模块来探究乡镇企业在人员激励机制中所存在的一些不足

三、结合有关的文献以及自己在企业的实习经历来浅谈一下自己对于转型期乡镇企业人员激励的看法与建议，并结合企业特点特出自己的组织架构模式，将企业的生产管理与人力资源管理之间搭建一个平台。

总结，文献参考。

7.5w1h人员管理激励 篇七

1.1 背景

19世纪俄国著名教育家乌申斯基说,学校有三要素———行政管理、教育和科研。中共中央、国务院2010年发布的《国家中长期教育改革和发展规划纲要(2010-2020年)》提到:“加强学校岗位管理,创新聘用方式,完善激励机制,激发教师积极性和创造性。”高职院校行政管理人员作为高职院校管理不可或缺的组成部分,他们既是学校管理的主体,又是行政管理工作的基础,还是教学、科研工作的有力保障,他们的工作能力、水平以及工作态度等决定了学校的管理水平和管理效能。

行为科学认为,人的动机来自需要,由需要确定人们的行为目标,激励则作用于人内心活动,激发、驱动和强化人的行为。哈佛大学维廉·詹姆士研究发现:在没有任何激励措施的前提下,下属一般仅发挥工作能力的20%~30%,而当他受到激励后,工作能力可提升到80%~90%,而所发挥的作用相当于激励前的3~4倍。可见,激励作为现代人力资源管理中的重要手段,激励问题作为人力资源管理的核心已成为决定各个行业、企业、机关单位成败的重要因素。

1.2 国内外研究综述

1.2.1 西方国家关于激励问题的研究

目前,西方国家关于激励问题的研究发展比较全面,已形成一套完整的系统理论。总体来说,可以分为两大类激励理论。一类是以人的心理需求和动机为主要研究对象的激励理论,即“内容型激励理论”,它着眼于满足人们需要的内容,即:人们需要什么就满足什么,从而激起人们的动机。具有代表性的理论有:马斯洛的“需要层次”理论、奥尔德佛的“生存———关系———成长(ERG)理论”、赫茨伯格的激励—保健理论、麦克利兰的成就激励理论;另一类着重研究人从动机产生到采取行动的心理过程,即“过程型激励理论”,它的主要任务是找出对行为起决定作用的某些关键因素,弄清它们之间的相互关系,以预测和控制人的行为。具有代表性的理论有:弗鲁姆的期望理论、亚当斯的公平理论、斯金纳的强化理论。

1.2.2 国内关于激励问题的研究

国内学术界关于激励问题的研究还处于初步发展的阶段,一些学者专家运用西方的理论结合本国组织的实际情况,做了一些研究,主要有以下两类:一类着重于对职工需求的研究、工作积极性的调动和员工激励的研究;另一类着重于对经营者的激励问题的研究。但是此类研究均未能形成系统的理论。因此,加强对激励问题的研究,形成完整的理论体系,有利于激励理论的发展,更好地为组织服务。

2 相关概念的界定及理论基础

2.1 相关概念的界定

2.1.1 高职院校行政管理人员

高职院校作为高等教育不可或缺的组成部分,而高职院校行政管理人员作为高职院校管理不可或缺的组成部分,他们既是学校管理的主体,又是行政管理工作的基础,具体工作的执行者,他们的工作能力、水平以及工作态度决定了一个学校的管理水平。

本文研究所指的行政管理人员是指在学校专门从事行政管理工作,为学校教学和科研提供保障的除学校正科级职务(包含正科级)以上的中高层领导干部之外的一般行政管理人员,即副科级及以下的工作人员,他们是具体从事行政管理工作的专门人员。行政工作是学校教学、科研的基础,为更好地为学校的教学、科研提供有力的保障,行政管理队伍工作水平和工作效率的高低,直接影响到学校管理机构的运转和整体管理效率。因此,行政管理人员的激励问题就显得尤为重要。

2.1.2 激励

在管理理论中,激励的含义既包括激发、鼓励、以利益来诱导之意,也包括约束和规范之意。心理学研究认为,所谓“激励”,就是激发人的动机,使人有一股内在的动力,朝着所期望的目标前进的心理活动过程①。从组织行为学的角度来看,激励就是激发、引导、保持、归化组织成员的行为,使其努力实现组织目标的过程,而组织成员的努力是以能够满足个体的某些需要为前提条件的②。但绝大多数学者都认为,激励的目的是为了调动工作人员的积极性、激发工作的主动性和创造性,以提高组织的效率和效益。

本文研究倾向于组织行为学的观点,激励是以人本理论为基础的,强调以人为中心的管理活动,它追求管理活动的人性化。换句话说,激励就在于通过各种行之有效的措施及途径来影响工作人员的动机,使其产生的行为是为实现组织的目标服务的。

管理的核心在于人,而人是具体惰性的,行政管理人员作为学校三要素之一—行政管理工作的具体执行者,如何激发和鼓励他们的工作热情和工作的积极性,是当前高职院校高层管理者亟待解决的问题。

2.2 研究行政管理人员激励问题的理论基础

公平理论,又称“社会比较理论”,是美国著名社会心理学家亚当斯在1965年发表的《社会交换中的不公平》一书中提出来的。公平理论认为:人是社会人,一个人的工作动机和劳动积极性不仅受其所得报酬的绝对值的影响,更重要的是还受到相对报酬多少的影响③。也就是说,在工作过程中,大多数人都会有这样一种倾向,即将自己对工作的投入和所得与他人的投入和所得进行比较,也会将自己的投入和所得与自己过去的投入和所得进行比较,如果一样,内心便达到一种积极性的平衡状态,即公平感,从而他会更加积极主动地投入到工作中去;如果不一样,内心便会产生一种消极的不平衡状态,从而,他便会采取一系列的行为来达到内心公平的状态,如内心公平感还未达到,会进一步采取一些较极端的行为,如不工作、对工作极度不满、制造矛盾等等来发泄对内心的不公平感。

因此,在管理过程中,公平感作为一个影响人们行为倾向和激励强度的极为重要的因素,管理者必须高度重视。在高职院校,因行政部门分工的不同,各部门的工作职责划分不同,致使各部门工作强度、工作复杂性、工作压力等各有不同,这就需要学校的高层管理者在日常的管理过程中重视对行政人员的激励,积极消除其内心的不公平感,变消极被动的工作为积极主动的工作。

3 目前高职院校存在的主要问题及原因分析

3.1 部门绩效考核标准过于笼统化,各岗位工作的差异性无法凸显

因工作岗位及职责的不同,各行政部门工作性质、工作量、工作难度及工作复杂性程度是不同的,考核仅按照部门年度工作目标完成情况进行,必然会导致工作量大、工作复杂性程度高、工作难度大的部门工作目标完成质量远远无法与工作量相对少、工作复杂性程度不高、工作难度也不大的部门进行比较,根据公平理论,相关部门在下一年度的工作目标拟定便会定得越来越少、越来越简单。此外,考核结果应用于整个被考核部门,作为奖励性绩效发放的主要依据,这就会对该部门其他工作完成较好的工作人员产生影响,使其产生消极的心理,内心处于不平衡的状态,严重的便会采取过激的一些行为。因此,这样的考核制度不没有实现其激励的效果,反而会使某些部门工作人员产生消极、被动的工作态度,影响工作人员工作积极性、主动性的发挥,从而减少对工作的投入,不利于学校整体管理效能的提高。

3.2 培训学习机会较少,特别是针对一般行政人员

著名心理学家斯金纳认为,学习是一种行为,当主体学习时反应速率就增强,不学习时反应速率则下降。学校行政管理同样道理,而目前的培训学习机会大多数是倾向于专职教师,针对一般行政人员的培训学习机会少之又少,而且,难得的一次培训机会会因领导有更重要的工作安排等原因流于形式,无法落到实处,难以真正起效。一般行政人员作为行政管理工作的具体执行者,他们的知识水平、业务能力以及工作积极性的高低直接影响学校的整个行政工作的开展,因此,学校的高层管理者应重视此问题。

3.3 日常行政工作程序过于繁琐,降低了工作效率

目前,纵观整个行政部门,工作程序是越来越规范化,然而,程序规范化的同时,工作量却是越来越多,工作难度是越来越大,常常使简单的工作复杂化,一次性即可完成的工作,现在常常需要重复做至少三次才可能完成,这既增加了工作量,又降低了工作效率,所以,才会有越来越多的行政工作人员抱怨现在工作越来越难做,越来越不会做,行政工作人员的工作积极性、主动性越来越弱,严重打击了他们工作积极性和主动性的发挥。

3.4 薪酬制度不合理,难以调动行政人员的积极性

薪资是高职院校行政管理人员生活的物质基础,属于最基本的生存需要,而目前学校针对行政管理人员的薪酬构成相对单一,在收入方面远远比不上专职教师。例如,行政管理人员实行八小时坐班制度,每月只有基本的工资收入,却没有坐班费等收入,而专职教师每月除了能拿到基本工资,却还有额外的课时报酬,这样的制度规定是否已经自相矛盾了呢?既然都是本职工作,行政管理人员没有坐班费用,对应的就应该是专职教师没有额外的课时报酬。因此,这样的制度安排不但起不到激励的效果,反而会使行政管理人员产生对工作的消极、抵触的情绪,内心产生不平衡感和不公平感,并不利于行政工作的有序开展。

4 健全与完善高职院校行政管理人员激励策略

4.1 完善薪酬制度,增强薪酬与福利的激励作用

高职院校目前普遍存在的一个问题即是工资待遇过低,无法发挥激励因素的作用。我们知道,需要是人的行为产生的源泉,人的行为动机和激励水平是以需要为基础的,马斯洛的需要层次理论告诉我们,人的需要是分为五个层次的,第一层次的需要是生存的需要,第二层次的需要是安全的需要,以此类推,分别是归属的需要、尊重的需要和自我实现的需要,只有当低层次的需要得到满足后,这种需要就失去了对其行为的激励作用,才会去追求高一层次的需要。

薪酬与福利关系到每个行政人员的衣食住行等生存方面的基本需要,是最基本的生存需要,如此需要得不到满足,直接会影响到他们的工作热情和工作积极性的发挥,降低了他们的工作效率。因此,完善薪酬与福利制度,是当前亟待解决的问题,如建立行政坐班费制度、全勤奖制度、节日福利、免费培训、进修学习等,从而提高行政管理人员基本的薪酬和福利,充分调动全体行政管理人员的工作热情,从而为学校的行政管理、教学工作和科研工作奉献终身。

4.2 制定科学合理的绩效考核指标体系

科学合理的绩效考核指标,有利于实现考核结果的公平、公正。因此,绩效考核制度的设计应综合考虑不同部门、不同岗位工作性质的差异,才能发挥有效的激励效应。应针对不同部门、不同岗位工作性质和工作特点的差异制定合理明确的考核指标,使指标体系兼具共性与个性,以定性为主,定性与定量相结合,提高对年度工作计划、工作完成效果、管理效率以及创新能力等考核的针对性和有效性,尽可能科学合理地评价行政管理人员的工作成果,实现考核结果的公平、公正,进而实现“多劳者多得,优秀者优先”的激励目的,使考核结果合理地应用于培训、工资调整、职位调整或晋升等,以便充分调动他们工作的积极性、主动性和创新性。

4.3 合理善用培训与晋升的激励作用

目前学校的培训政策是倾向于教师的,教师的培训与进修机会较多,针对行政管理人员的培训与进修的机会较少,而针对一般行政管理人员的培训与进修的机会更是少之又少。既然行政工作是整个学校教学和科研工作的基础和保障,是整个管理活动的的具体执行者,那么行政管理人员的工作能力、知识水平就显得尤为重要。如不为其提供培训与再学习的机会,提升其工作能力与知识水平,日常工作的顺利开展就变得步履维艰。可采取措施有:

(1)实现行政管理人员培训的常态化。管理是一门科学,管理知识是随着社会经济的发展变化而发展变化的。要做好行政管理工作,行政管理人员就必须要不断学习新知识、习得新技能,不断加强现代科学技术知识和管理理论的学习,才能适应不断进步和成熟的管理理论和方法。因此,必须完善相应的培训制度,特别是针对一般行政管理人员的培训工作要落到实处,把传统的管理经验与现代科学的管理知识相结合;同时,要改变培训流于形式、不注重实效性的局面;最后,要加强对培训效果的考核,实现培训的常态化,真正地使行政管理人员在培训中学到新知识,掌握新技能。

(2)提供足够的晋升空间。管理同时也是一门艺术,学校高层管理者要善于将管理艺术运用于实际的管理实践过程中。在日常工作中,管理者要善于观察行政管理人员的表现,并为表现优秀、符合晋升提拔的工作人员提供晋升的足够的晋升空间。根据马斯洛的需要层次理论可知,广阔的晋升空间相比薪酬来说更具有激励效果,是他们工作得到认可,获得自我实现需要的重要途径,也是他们职业生涯管理中的重要一环。如采取公开竞聘、领导提拔、自我推荐等方式,为行政管理人员的晋升提供平台。

4.4 实行岗位轮换,合理配置人才资源,增强行政工作的吸引力

岗位轮换是现代人力资源管理的有效手段,在学校行政管理工作中,有效地和有针对性地实行岗位轮换是利大于弊的。优秀的行政管理人员是学校生存和发展的关键,实行岗位轮换,可以营造良好的人际关系,增加行政管理人员工作的责任感,有利于行政管理队伍通才的培养,为学校领导全方位考察干部队伍提供了参考平台。如可将行政管理队伍按照层次等级的不同,划分为高层管理者、中层干部和基本执行者,根据各岗位工作性质的不同,对行政管理人员知识、技能等的要求不同,可在规定的年限范围内在相近的工作岗位进行轮岗。而专业化性质较强的工作岗位不适合轮岗,因为如果将一个非本专业的人员轮岗到专业化较强如会计、出纳等岗位,不但不利于此岗位工作的顺利开展,也不利于调动行政管理人员的工作热情。因此,岗位轮换针对的是除专业化性质较强的工作岗位之外的一般岗位。

4.5 精简工作程序,避免重复性工作,实现多主体激励

复杂、繁琐的工作流程并不利于工作的开展,目前高职院校存在的一个主要问题便是工作程序较繁琐,常常是简单的工作流程现在变得非常繁琐,导致重复性工作次数递增。这不仅不利于行政管理工作效率的提高,长期下去,还会影响行政人员的工作厌倦感,加重他们对工作的厌烦情绪。因此,精简工作流程,保留主要环节,避免重复性工作,降低行政人员的工作厌倦感,是高层管理者应高度关注的问题。可充分利用现代化信息管理手段,逐步实现行政工作的网络化办公,以便于行政管理人员从繁琐的工作流程里面解脱出来,集中精力做好本职工作,这既节约了管理成本,又实现了人力资源的有效利用,达到最大限度地发挥人力资源的效用。

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8.5w1h人员管理激励 篇八

【关键词】　人员激励制度 人力资源管理 途径 竞争

1.人员激励制度的重要性及意义

人员激励制度作为企业生产发展的核心因素，不仅关系着企业生产效率的提高，同时还关系着企业日常生产的正常进行，因而在企业发展的过程中有着重要作用。

1.1人员激励制度概述

一个企业的发展离不开员工，那么这个整体企业的核心发展因素就必要的受到了关注，怎么样的加强员工的工作积极性也就成为了企业关注的问题，此时人员的激励制度也就有效的解决了这一问题，这一制度就是根据员工的实际的工作表现给予相应的奖励的一种制度，主要就是为了调动员工的工作热情，更好的工作，带动企业经济的发展。

1.2人员激励制度的作用与意义

建立科学完善的人员激励制度，对企业的发展有着极其重要的作用，其主要表现在以下两个方面：首先，完善的人员激励制度，能够最大限度地激发企业人员的工作积极性，使其更好地投入到今后的工作中，提高企业的生产效率。其次，科学完善的人员激励制度还是企业人性化管理的重要体现。正确的运用，不要能形成良好的企业文化，同时还在无形之中成为企业市场发展的明信片，提高企业的市场竞争力。

2.人员激励制度的建立与实现

人员激励制度的建立与实现，不仅是企业发展的核心所在，同时也是企业市场声誉以及企业文化的关键。而在其建立实现的过程中，主要包括以下几个方面：

2.1人员激励制度的建立与途径

人员激烈制度的建立，除了具备一定的物质奖励外，同时还是企业领导对企业员工的工作成绩肯定，因而在一定的物质奖励基础上，更需企业领导对员工的认可。在其建立的过程中，主要包括以下几种途径：

2.1.1制定完善的人员激励制度

建立合理的人员激励制度对于企业来说是十分重要的，而保证这个制度顺利进行也是企业的任务，在制定这样的制度的时候必要考虑的是企业的发展现状，还要考虑企业实际的管理水平，从而把制度在全面的实行和落实。

2.1.2完善企业的整体管理

企业自身管理的完善，不但可以保证人员激励制度的顺利进行，还是企业的不断发展的必要因素，可见管理的完善是必要的，这就需要企业的领导按照市场的需求，结合企业的情况，有方向、目标、有规划的趣进行改进和完善，这样才能不断提高企业的整体竞争力，为以后的发展打好基础。

2.1.3建立企业严格的奖惩原则

完善企业的管理就要加强奖惩制度，自由切实的把员工的利益与企业的利益相挂钩才能真正的调动员工的积极性，只有做好奖赏和惩罚制度明确的表现和切实的实行才能使员工真正意识到它的存在，真正的把自己的努力放到工作中，靠自己的成绩获得更多的利益。

2.2人员激励制度的实现和方法

企业人员激励制度的实现，需要企业负责人坚持不懈的努力，同时也需要企业员工的认可。只有企业上下形成一体，才能在今后的工作中，共同进步，共同发展。而在其实现的过程中，除了依靠科学完善的制度外，还应充分体现出企业人性关怀。

2.2.1给予员工认可与赞美

实际上激励员工的方法很多，但是在实际的调查中发现对于员工情感方面的激励要有效的多。人们对于尊重和被人认可的要求是最重要的需求之一。那么企业就要做好这方面的激励工作，因为在平常的工作中得到老板的夸奖和赞扬，不但是对于自己工作的认可，更是在心理上给了自己动力，这样对于员工以后的工作会是很好的激励。

2.2.2适当授权和给予员工领导角色

适当地授权和给予员工领导角色，就是指当一段时间内员工的成绩和整体的能力等方面都有突出的表现，为了表示对于员工的肯定和信任，领导可以适当的授予员工领导的角色。这样的一个过程不但是对于员工工作的肯定，也会使员工感受到自己的荣誉和对企业应该有的责任。这样也就更能调动员工工作的积极性，看到企业更加人性化的管理。

2.2.3组织团队学习与集体聚会活动

对于一个企业整体的团结力是很重要的，这是企业发展的一个动力也是整体提高竞争力的有利的支持，所以企业要增加团队的聚会和活动，增强员工的沟通和交流，从而在日后的工作中互相的帮助和进步，团结一致共同奋斗。这样才能更好的团结员工，一同致力于企业的发展和整体效益的提高，保证企业在市场激烈的竞争中立于不败之地。

3.通过建立有效的人员激励制度做好人力资源管理

把握好员工工作的动机，以便保证员工在满足企业的运营目标的同时自身的发展需要得到满足，这样才会确保他们的工作热情和动力一直保持下去，这样看来人员激励制度实行的好坏对于企业的整体发展有着关键的影响，同时也要明白在这一制度的建立中重视人员的管理部门的作用。

3.1有效的人员激励制度对人力资源管理的积极影响

在一定程度上，有效的人员激励制度能够弥补企业人力资源管理中存在的不足。在其弥补的过程中，主要包括以下几个方面：首先，有效的人员积极制度能够为企业选拔优秀的人才，充实企业的人力资源管理部门，使其更好地发挥作用。其次，建立有效的人員激励制度，能够在一定程度上弥补人力资源管理中存在的不足，使其在今后管理的过程中取得事半功倍的效果。再次，机那里有效的人员激励制度，能够从根本上激发员工的生产积极性，在提高企业生产效率的同时，也方便了人力资源部门的管理。从而能够有效的提高人力部门的管理效率。

3.2对建立有效人员激励制度的前景展望

要不断的加强和提升员工的工作的热情，这样保证他们在工作中能够完全的投入，这就要靠建立完善的人员激励制度来实现了。然而我们也要明白这样的人员激励制度不是一天两天就可以建成和完善的，在它的建立完善过程中还是有一些问题的。但那时相信伴随着企业的不断的发展，在企业负责人的领导下一个完善的、规范的、科学的人员激励制度会有的。当然在这个制度建立的同时企业也是需要结合各个部门的职能，做好人员的管理和有效的利用工作，按照整体的发展诉求和实际的产业情况来建立和完善之一制度才是最好的选择。只有这样才能更好的做好员工的激励工作，调动人员的积极性，达到这一制度的目标。更好的做到企业整体的素质和业绩的提高，从而带动经济效益的提高，增强企业的市场竞争力，加强企业整体的实力和团结力。

结束语

科学有效的人员激励制度，不仅能提高企业员工的工作积极性，同时还能提高企业的工作效率，增强企业的凝聚力，推动家企业的发展。与此同时，建立完善的人员激励制度，还在一定程度上完善了企业人力资源管理，使其在推动企业发展的同时，能够为企业选拔优秀的人才。此外，在企业发展的过程中，建立科学有效的人员激励制度，只有这样，才能使员工感受到企业的荣誉感、成就感，才能激发出员工的生产斗志，使其更好地投入到今后的工作中。

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[5]吴晓创，葛慕石.论媒介人力资源管理中的激励机制--基于需求层次论的视角[J].湖南大众传媒职业技术学院学报，2011.

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9.销售人员激励方案 篇九

激励方式：主动与被动相结合，通过主观引导，加之被动的压力政策达到目的。

方案目标：使置业顾问有所为，而有所不为；时刻关心自己的下一步工作；优秀者为进步而自豪，落后者奋起直追。

销售终端的执行不力，销售人员的积极性不高可能源自多方面的原因，如置业顾问背景关系复杂、素质不高、管理不善、激励手段等，应从以下几个方面入手来调动置业顾问的积极性：

1、精神激励；

2、制度激励；

3、物质激励；

一、精神激励

其方式包括：定期的对置业顾问进行培训，给她们灌输现代营销理念；各种形式的评比活动，辅之以一定的物质奖励。

培训内容：（视具体情况选择培训时间、内容、方式）

“蛋糕”原理

如何在一块“蛋糕”中分得更多，这是每个人都很关心，也很实际的问题。“蛋糕”有限，而人却有那么多，难免分得不均而产生矛盾。有的人一定会觉得分少了，受不了。其实我们应首先考虑的不是怎样去分“蛋糕”，而是去做“蛋糕”。把“蛋糕”做大了，自己分得的也就多了，大家也都会满意。

“木桶”原理

如果把整个“木桶”比作我们的销售队伍，那么每个成员都是这只“木桶”中的一块木板。决定这只“木桶”能盛多少水的，并不是那几块长木板，而是其中的短板。

团队中的每个人都会对整个团队产生影响，尤其是短板效应。如个别不爱卫生的，如果不加制止，就会动摇其它人的积极性；喜欢说人坏话的，如果不得到纠正，那么过不了多久，销售中心流言满天飞。

每个人都必须提高自身素质，以适应整个团队的进步，提高整体做战水平。不允许短板而影响整体的战斗力，发现有不求进步的短板，应迅速剔除。

“黄灯”原则

在销售中，“黄灯”现象是非常普遍的。拿交通中的黄灯来做比方，红灯停，绿灯行，可现实中很多人会“勇敢”的在红灯与绿灯之间的黄灯时进行冒险。因为他们自信：我会很小心的，我不会不看车的，我会把握尺度。可是他们不会想，司机会不会小心，司机是不是也一样想呢？结果是往往一些“小心”的行人，被不小心的司机撞了。

反映在销售中，客户看着开始比较满意，但或者朋友的一句话，或者看到一个“小”问题而犹豫不定，这时就出现了黄灯。有的置业顾问这时就“勇于”闯黄灯，不把黄灯放在眼里，认为不足为虑，结果客户因为没有进行疏导，于是黄灯变成红灯。

举例：一位置业顾问的客户带着一位朋友来认购物业，此前该客户来过多次，意向性高。该客户对着沙盘向旁边的朋友介绍自己房子的位置，并对楼盘的各方面做了一番介绍，想听听朋友对楼盘的看法。这本来是很正常的事情，这时常常有置业顾问只顾及这位客户的心理，拼命催其定购，不厌其烦的讲解该楼盘、房子的好处。因为该置业顾问认为这个客户基本上买定了，不用太操心。

常常出现以下情况，该客户的朋友只是在旁边轻轻的说了一句，该楼盘不怎么好，或者叫朋友等会儿再买，于是客户就放弃了购房的念头。

这时“黄灯”就出现了，这个“黄灯”就是该客户的朋友。可是置业顾问有时就喜欢闯黄灯，于是拼命的针对客户朋友的话不理，而是一味的去向客户解说什么什么好处。结果是客户此时已经听不进去，而是听从了朋友的建议。

为什么会出现这种现象呢？首先，客户叫来一起看房的朋友一定是客户心中的“参谋将军”。朋友一句话的份量是很重的，否则客户也不会一起看房，另外，如果朋友对此有反对意见，那么客户也会因为碍于情面而顺从朋友的意思。

所以在客户朋友这盏“黄灯”亮起的时候，千万别去硬闯。而是要想办法拉拢客户的这位朋友，使之改变立场，使“黄灯”变为“绿灯”。这样就会事半而功倍。

“上帝”原则

记住：“上帝”永远是对的，但“上帝”不一定永远是正确的！

为什么这样说？因为我们是服务人员，我们的信念就是想尽办法让客户满意，因为那是我们生存的依据。对于“上帝”所提出的每项异议，不管其是正确，还是无理取闹。都必须首先尊重，表示对客户的心情可以理解之类的客套话，以体现出“上帝”永远都是对的。但客户会有各种各样的误会，各种特殊要求，而产生一些“无理”的要求，如推迟交款，要求退房等。这时我们就要体现出“上帝”不一定永远是正确的原则，坚持我们的立场而不动摇，让客户知道我们的“底线”——不会让步！当然，销售中情况千变万化，视具体情况而定。把握好对等“上帝”的原则，灵活处理，很多问题都会化解。

举例：有一已预定客户（定金已付）要求退房，退房理由为工地现场看到房顶出现小块孔洞，天花板不平等。

在遇到这个问题后，这个客户的置业顾问应首先表示吃惊，有这种事？并表示愿意跟客户前去看看。如该置业顾问不在或忙，由销售主管或经理代替。

邀请开发商工程人员一同前往，在前往工地的路上一定要先安定客户，表示有问题一定会解决，但决不能提及退房或退款。

在具体地址处先仔细听客户反映其真实的担心与顾虑，不要急于表态，否决客户意见。表达一些安慰性的话，带客户到周边相同楼房看看。由工程人员和客户讲解这是工程方面的正常现象，是一些工艺问题，而不是质量问题或其它问题。在工程人员和客户的解说恰到好处时，置业顾问此时表态这不是一个问题，没有退房和退款的理由。同时对这一事件给客户造成的心理不愉快表示道歉，不停的道歉。

这时客户一般都不会善罢甘休，为自己挣点面子。置业顾问这时千万不可受挫，认为客户很难缠，这是正常现象。要是客户这时候认输，那才叫不正常。这时要想办法给客户台阶下，客户自己是不愿意下来的。

一是表示理解客户的观点，表示要是发生在自己身上也会这样想；

一是表示这是正常现象，不用担心，同时表示因此事而抱歉； 同时邀请客户在方便的时候前来工地现场参观，观看相关工序的施工，以消除客户担心；同时欢迎客户经常参观工地，提出建议等客套话。

另外，最重要的就是表示这件事情到此为止，不会继续向上面反映，不可以退款或退房。

最好的房子是最合适的房子！

什么才是最好的房子？这是一个再简单不过的问题了，但却也是一个很有争议的问题。

销售中，我们经常会听到一线的置业顾问的抱怨，诸如很多顾客反映这个户型不好，那个卫生间是暗室，这边采光不好，间距太小等细部因素。而销售人员不知如何解答，有时销售人员会站在客户的角度考虑问题，反而被客户的心理所影响，而不是去影响并引导客户的消费观。

最好是什么概念？最好的景观？最好的设计？最好的用材？最好的地段？最好的位置？还是最贵的房子？

我们要给客户灌输的是这样的一种观念：没有最好的，只有最适合的！同一个楼盘，同一栋楼，同一层的房子都会有其不同之处。对于每一个客户来讲，其实他们是在寻找最适合自己的房子，而不是要求找到最好的。抓住这个重点，我们就能把握核心，最大限度的满足客户的需要。

百万富翁不会去买安居工程，普通工薪不会去买豪华别墅。那些对楼盘有这样或那样挑剔的客户，往往就是在寻找最适合他们的房子。这时候置业顾问要做的其实就是帮助客户寻找到他们现实中最理想的房子，那么成功的概率自然会很高。。。。。评比活动：

每星期最佳表现奖

对每周表现最佳的人员做出表扬，可以是精神上的，也可以是精神加物质的。获奖的因素不一定以业绩作为评定标准，可以是其它多方面的内容：如最佳精神风貌奖（注重自身形象）、最具人格魅力奖（气质好、学习精神强）、最佳服务奖（对客户服务优秀）、最佳业绩奖（销售量最大）、最佳礼仪奖（注重自身礼仪）、最佳表现奖（对工作积极认真负责）等，还可以设合理化建议奖。

建议由售楼人员自己选出每周最佳表现奖，一是体现公平性，二是使尽可能多的人有荣誉感，三是调动大家的积极性，四是有利于置业顾问的自我约束和团结。

每月最佳业绩奖

对每月业绩最好的人员做出表扬，进行奖励，直接与业绩挂钩，使每个置业顾问都明白销售的核心——销售产品，获得利润。每季最佳业绩奖

与每月最佳业绩奖相结合，在激励置业顾问的同时，有效的保持团队精英的稳定性。使每个人都明白付出终有回报。

奖励办法

奖励不一定仅体现在金钱上，还可以从精神层面上来兑现。

1、会议表扬：在会议上对得奖人进行公开表扬。

2、发放荣誉证书：给获奖者颁发荣誉证书。

3、个别交谈：部门主管和公司老板要亲自找获奖者交谈，进一步肯定并表扬他们取得的成绩。

4、文件表扬：在全公司发放公司老板签署的表扬文件，下发到公司每个人手中。

二、制度激励

实行严格的制度化操作，避免人治的现象。制度应涉及到销售中的方方面面，完善的制度能有效的纠正行为偏差。

现场管理制度：

包括销售中心现场管理，销售控制管理，以及纠纷处理办法等的完善。在原有管理制度的基础上，建议强化以下几点：

1、及时反应原则，在发生违纪，当天/当周处理；

2、乐观原则，无论什么情况下，管理层必须保持乐观情绪；

3、鼓励原则，对于有上进表现的员工，应及时发现并鼓励；对于表现不佳者，及时提醒，但以鼓励方式进行。

销售策略

在现时富于竞争的环境里，一个成功的销售代表需要一套销售策略原则——代表其思想、信念，来引导他们如何对待客户。因此，他们必须是一个富有策略，容易与人沟通和传达迅息的人。

1、客户为焦点 ·销售的成绩视乎其个人能力/想法是否可配合客户的需求、买卖范围及利益重点，所以一定要以客户为主。销售代表除了要看客户表面的需求，亦更要明白他们长线目标及大概商业用途。每当客户发现新的机会，他们往往要求独特、弹性的答案来解答他们的问题或得到有关资讯支持。

·一位成功的销售代表都知道他们在每一步的销售步伐过程中最重要是引起客户的兴趣、取得客户的信任。一个坦白和诚实的销售代表将客户利益放在焦点上会帮助其得到客户的信任，亦由此可以建立一个有利双方的长远的商业关系。

2、客户参与

·最佳的销售方式以双方互相沟通意见而不只是单方面产品介绍。销售代表应用任何途径来鼓励引出客户多谈话，由此了解他们的需求、状况或理想等！大部分客户信任自己的想法/需求多过别人提点。

3、客户需求

·顶级的销售代表知道如何有技巧地发问问题，然后从客户答案中了解到他们的需求。另一方面，客户亦可从销售代表问题中知道他们是否关注他们的要求，了解他们的状况、反应等。按照这些资料可为客户制造出一个量身订造的建议书。

4、销售技巧

·开始电话探访时，清晰地介绍自己及所代表的单位，明确表明探访目的，说明这次探访如何能被探访者获益。

·在第一次接触时，若对方有强烈倾述欲，则先聆听并记下要点，注意可适当引导对方回答你感兴趣的问题；若时间允许，不妨在结束前简单复述对方的要求，但要注意掌握时机和分寸。·要想办法让对方留下电话或联络方式，但不必勉强。总之电话沟通应使对方对同你交谈感到满意并产生兴趣。若对方不方便留电话的话，不妨请对方记住你，并把你的电话留给他。

·要留意顾客真正关心的是什么问题，而不要被表面言辞所迷惑或轻易放弃，必要时不妨谈谈你的见解。

·不要被对方的外在形象迷惑，过分相信自己的判断。或许你认为最有可能买的客户却是无心插柳者，而被你忽略的对象又恰是真正的买家。

销售管理制度 ·总 则

1、服务宗旨：让每一个客户都能买到满意的物业单位，全力以赴，做到最好；

2、服务精神：礼貌、热诚、耐心、敬业、细致、周到、公平、团结；

3、销售现场每一个工作人员应自觉维护现场销售形象和现场销售秩序。·职责

1、销售员应热爱本职工作，积极认真参加业务培训，参加评定考核；

2、严格执行公司的各项规章制度，无条件地服从销售经理的领导和安排；

3、积极认真钻研业务，不断提高自身业务素质，以专业形象和服务展现其个人风采并创造良好的销售业绩；

4、认真总结和分析销售工作中碰到的各种情况和问题，并积极主动向销售经理反映汇报或提出建议；

5、销售员要互相帮助，互相学习，团结一致。·考勤管理规定

1、销售员应严格遵守上下班时间，不得迟到、早退；

2、销售员依照销售经理的统一安排进行轮休，每周休息一天；

3、销售现场考勤由销售经理每日如实记录；

4、迟到或早退10分钟内，扣10元，迟到或早退10-30分钟内，扣20元，30分钟以上迟到或早退扣一天工资，月累计有四次迟到、早退按旷工扣一天处理；

5、凡未履行请假手续或未准假而擅自休假者，以旷工计；

6、如销售员确有需要，请假半天以内的，须经销售经理同意，请假半天以上的，填写请假条交销售经理，得到批准方可离去，请假一天扣当日全工资；

7、如因销售员有需要，要求调班，须经销售经理同意并安排其它班次；

8、销售经理应定期制作轮班表，安排销售人员轮班工作及备案；

9、上班时间：。·销售人员形象规定

1、销售人员必须遵守公司的作息规定，工作期间穿着整洁制服，佩戴工作卡，不得佩带手链、耳环、耳坠，男士着装须扣好衬衫袖口，领口配带领带，不得留过耳长发，女士须化淡妆，不得浓装艳抹；

2、销售人员工作时间应注意以饱满的精神保持良好的体态，面带微笑。不允许在工作台吸烟，进食，阅读与业务无关的书籍报刊；不准做与业务无关的事，不得在工作时间谈笑、喧哗或背后议论客户。·客户接待规定

销售过程中严禁出现抢客现象，尤其是在客户面前发生此类纠纷。一经核实，立即辞退，客户接待分为电话接听和现场接待两种： ·电话接听 应使用规范用语

1、接听电话：“………您好！”

2、如需其他人接听：“请您稍候！”

3、如本人不在：“您看需要我转达吗？”“请放心，我一定代为转达”

4、如需转达，应记录好转达内容，及时转交本人；

5、接听电话应吐字清晰，热情耐心；

6、私人电话应尽量避免使用接待电话，如有使用，应简单明了，使用时间不得超过三分钟；如遇客户来访应立即放下电话前往接待；如接听业务电话时客户来访，应请其他销售员代为接待，作为报纸广告首位排列电话，严禁打私人电话。

7、销售员之间存在共用电话情况，应轮流接听，禁止抢接。

原则上电话以咨询为主，不做客户登记，但客户来指定找某销售员，则算其客户。·现场接待

1、销售员现场接待客户应热情大方，不卑不亢，一视同仁；

2、对于现场首次到访客户，应由当班销售人员按签到顺序轮流依次接待；

3、对于再次来访客户，应由原接待销售员进行接待，如原销售员因故不在现场，可委托其他销售人员代为接待或者由销售经理指定其他销售员代为接待，在成交第一的前题下，经友好协商可合作共单；

4、接待完客户后应做好详细登记，留下客户姓名、电话。发生客户交叉时，以客户登记为准；

5、客户登记的有效期为一个月；

6、在确不知情的情况下，两人分别接待夫妇两人，做成的算共单；

7、无论任何情况下，销售员不得有看不起来访客户的表情，更不得有语言冲撞和争吵情况出现；

8、对同行来访，也要以礼相待，耐心讲解，展现专业风貌；

9、接待客户应有始终，不得以任何理由中断正在接待的客户而转接其他客户；遇有老客户找时，应请其他销售员代为接待，做成后共单，未签单则视为义务帮忙；

10、老客户带来的新客户属原销售员，并算一次接待；

11、客户进入售楼中心，接客户的销售员要立即起身，微笑上前迎接，并以“你好，欢迎光临！”为开场白，引领客户到达洽谈台或主动邀请客户参观，并陪同讲解；

12、到洽谈桌介绍时要给客户倒水，送走客户后清理水杯；

13、鼓励团结一致义务协作精神，不允许私下拆台或抢单，如有违反，一经核实即可解聘；接待老客户不计名额，但轮空不补（除因公事，否则轮空一律不补）。

（8）销售流程图

销 售 流 程 图

管理规定

1、销售员从事本项目销售前需参加销售部门组织的业务培训，经考核合格后方可上岗；

销售员在工作中需听从现场销售经理的统一指挥和调度，成交后第一时间通知销售经理销控；

2、销售员根据销售计划开展工作，不得对外泄露公司机密，严禁参与炒楼或损害公司利益的活动；

3、销售员应积极主动地工作，相互帮助，避免相互推诿；

4、销售员要细心保管好自己的客户资料，根据销售经理的要求定期作销售情况报告；

5、销售员在销售接待中遇到业务难题，应及时向销售经理汇报，求得解决；

6、销售员应及时向销售经理反馈有关销售信息，客户建议，并积极提出改善销售的思路和见解；

7、销售员主动了解竞争楼盘和其他项目的销售状况，加强业务学习，提高自身业务素质和成单技巧；

8、关于订金，未经公司或销售经理许可，购房人交纳的购房临时订金或房款，必须由销售员带领到发展商财务部办理或公司指定的人办理，销售员不得自行收取；

9、销售员不得以任何形式私自收取或索要客户回扣； 压力制度：

没有一定的压力，就不会有动力，优秀的置业顾问也不会有多少成就感！要有适度的压力，使她们化压力为动力，作为一线的销售人员尤其重要。建议以下方式：

1、制定销售目标，依次分摊下来；

2、制定争抢客户纠纷解决制度，以便随时监控；

3、最差表现制度，如每周/每月/每季表现最差等；

4、末位淘汰制，对连续三个月表现与业绩不佳者，予以辞退，第一个月给予提醒，第二个月严重警告，第三个月解雇。

。。。。

三、物质激励

物质激励是最直接，也是最有效的办法之一。项目的物质激励应当从两方面入手，即对两种行为做出反映，一是好的、积极的，二是差的、消极的。

销售提成（以月为计算单位）：

一般建议按千分之一提成，完成 万之上，记千分之一点五

完成 万之上，记千分之二

完成 万之上，记千分之三 没有完成 万之上的，没有提成。月/季度奖励：

每月排名前一位的销售员，享受额外万分之五的奖励，奖金由倒数最后一名中提取

每月排名第二位的销售员，享受额外万分之一的奖励，奖金由倒数第二名中提取。

待遇构成：

基本工资+提成+奖金

每季排名前一位的销售员，享受额外600元的奖励；