销售订单处理流程

销售订单处理流程（精选11篇）

1.销售订单处理流程 篇一

烟草销售及配送业务流程研究

------基于订单供货

第一章 烟草物流项目概述

摘要： 针对上述烟草销售及配送业务中存在的问题，可以着重从两方面进行优化对烟草企业营销流程方面的问题，可以加强三方协同营销，实现互利共赢；对配送流程中存在的问题。

关键词： 业务流程

随着我国加入WTO，外国的物流企业纷纷抢滩登陆中国物流市场。鉴于烟草行业的高利润，烟草物流也将面临残酷的市场竞争。为此，烟草行业率先建立自己的物流体系也是面对激烈市场竞争的必要手段。“按客户订单组织货源”是供应链管理理论在烟草行业的应用，但要求有一套系统的支持构架来保证整个供应链的畅通。因此，以“订单供货”理论为依据，对烟草销售及配送业务流程进行分析研究，并进一步提出优化建议，成为首先需要解决的问题。烟草销售及配送网络建设的现状

1.1 烟草流通企业的特点

由于烟草属于专卖产品，中国卷烟流通企业的主要特点是多品种、小批量的营销模式。在销售形式方面，烟草生产企业以整件发货为主，烟草流通企业则以条发货为主。分析烟草流通企业的商业特点，可归为如下特点：（1）烟草配送企业对市场的反映更加敏感，卷烟投放比例、价格波动、市场格局的变化、最终消费者的消费意向等，对卷烟的销售都造成很大影响。（2）卷烟品种多，批量小。在手工作业模式下按照客户订单进行分拣，劳动强度大且容易出错，很难及时响应客户需求。（3）业务过程中产生大量的信息，是进行公司经营绩效分析、制定销售及价格策略的重要依据。（4）卷烟物流配送涉及的资源非常广泛。

1.2 现有销售及配送网络存在的问题

通过对现有烟草销售及配送网络的现状进行分析，可以发现存在很多问题，其中比较突出的3个方面是：独立营销模式存在很大弊端、烟草供应链缺乏无缝连接、现有配送网络仍有很大提升空间。

a.独立营销模式的弊端。

（1）延长了商品价值转换的时间。表现为各个节点库存量增大，最畅销的产品反而成为积压最多的产品。

（2）降低了市场反应敏感性。信息传递滞后导致商品对市场反应迟钝，对于根据市场反应及时调节购进计划，增畅、保平、促缓、停滞的卷烟货源战略未能有效执行。由于信息不准确，导致控制力度不强，营销总部的中枢职能没有完全发挥出来，工作量大，差错率也较高。

（3）不利于货源效益最大化的发挥。消费者的吸食口味各不相同，购买力也呈现出高、中、低不同的消费档次。但市公司对于各区县公司购进货源几近平均性的分配，难免会造成某种品牌、规格的卷烟在有的区县畅销断货、而在另外的区县却出现滞销积压的现象。难以发挥将合适的产品卖给适合的消费者的营销策略，不利于整体货源效益最大化的发挥。

b.烟草供应链缺乏无缝连接。

以工业企业和商业企业为分界线，烟草供应链分为供应网络和分销网络。在供应网络中，烟叶原料供应商主要根据与烟草工业企业签订的协议组织生产，呈现收敛结构；在销售网络中，烟草销售为专卖体制，呈现发散结构。这使得卷烟生产与销售处于分离状态，在供应链中存在着经济地位不平等、信息不对称和利益分配失衡问题，因此烟草供应链无法实现无缝连接。在我国烟草供应链中，烟草的供应网络明显带有计划色彩，而分销网络具有部分市场经济的特征。

c.现有配送业务流程问题。

目前配送业务流程的主要问题是缺乏先进物流技术的使用与现代管理理念的结合。信息流、资金流未能与物流很好地统一起来，大部分还是依传统的订送货模式（专人送货、专人收款等），没有充分发挥网络和电子商务的作用，这些都造成了物流成本的增加。因此，配送业务流程程存在较多的问题，具体来说：

（1）入库作业缺乏与工业企业的信息共享，不能提前做好入库准备，延长了入库时间；

（2）订单信息接收仍然依赖人工，不但错误率高，纸质信息在各个部门间传递时间也较长；

（3）出库流程涉及部门众多却缺乏沟通机制，因而不能很好地掌握库存信息以控制库存成本；

（4）分拣作业自动化程度不高，耗时长且错误率高；

（5）进货业务缺少配送路线的优化和对司机的有效监督，支付方式单一，同时缺少对客户关系的维护；

（6）补货流程如果能提高信息化程度并加强与工业企业的协同运作，能大大提高反应速度，降低缺货率。烟草企业的业务流程优化

针对上述烟草销售及配送业务中存在的问题，可以着重从两方面进行优化对烟草企业营销流程方面的问题，可以加强三方协同营销，实现互利共赢；对配送流程中存在的问题，可以从加强供应链无缝连接和完善配选网络的角度，对整个配送业务进行重新梳理和优化。

2.1 烟草企业营销流程优化——三方协同营销

三方协同营销就是依据供应链理论，烟草工业企业、商业企业和零售客户三方之间通过各自资源的互补，达到推动整个产业发展的目的，最终使三方实现平等合作、互利多赢。只有工业企业、商业企业和零售客户三方实现一体化协同运作，才能使整个供应链上的资源利用率大大提高，进而降低成本，提升整体效能。

在开展三方协同营销的过程中，烟草工业企业生产卷烟产品，是价值实现的载体、创造者；商业企业培育品牌、戗造服务价值，是价值实现的重要环节；零售客户直接面向消费者，是销售渠道的终端。因此，无论是从产业链还是从供应链的角度分折，三方都要在战略上达成一致，创新营销。作为供应链和产业链的双重核心节点——烟草商业企业，要为工业企业营造公平竞争的市场环境，要为零售客户规范市场交易秩序，认真培育卷烟品牌。开展三方协同营销的具体措施主要有（如图1所示）：

图1 三方协同营销措施

a.资源协同。

三方之间的优势互补是协同营销的关键。处于营销主体地位的烟草商业企业，要始终以市场化为导向，整合并合理配置资源，努力降低作业成本。

b.信息协同。

首先，商业企业要牵头建立工商信息共享平台，实现数据信息的共享，这是协同营销的重要基础。其次，就商业企业而言，在品牌培育工作中涉及众多参与者，其中品牌经理、市场经理、客户经理和电访员分别居于一个工作战线上的不同环节，建立四者之间的有效沟通机制非常重要。再次，要建市市场预测与报告机制。工业企业应及时向商业企业公布其品牌信息和生产信息；商业企业应向工业企业和零售客户适时披露关于品牌培育的营销信息和促销信息，激发零售客户的积极性。共同建立典型消费者档案。

c.人员协同。

人员协同包括工商企业决策层——管理者之间的协同，执行层——营销人员的协同，企业内部各相关部门人员之间的协同，营销人员与零售客户的协同。对工业企业而言，商业企业可以通过规范日常作用流程和建立定期工商企业磋商机制来达到人员协同；对零售客户，商业企业可以通过对零售业态的分析研究，对零售客户开展个性化的营销服务。

d.对三方协同营销进行评估。

针对三方协同营销体系，商业企业应该建立相应的评估机制，对工业企业和零售客户分别进行考核和评估；工业企业和零售客户也要分别对其他两方进行评估打分，实现三方互评，互相监督，共同进步。

2.2 烟草企业配送业务流程的优化

烟草企业配送业务流程包括验收入库、订单接收、出库、分拣、送货、补货几个主要流程。在考虑烟草企业减少手工操作、实现管理信息化的基础上，对关键流程进行重新整合和优化，得到配送中心标准作业流程，可用于指导烟草配送中心的业务流程标准化。

2.2.1 卷烟验收入库流程

卷烟验收入库流程（如图2所示）的优化主要体现在入库作业前后与工业企业的信息共享，同时，入库验收使用条码扫描，极大地节省了人力和时间。具体流程概括如下：（1）卷烟承运人将随货同行的单据、准运证、卷烟合同交至负责验货的相关人员。（2）保管员根据随货单据或卷烟合同上提供的产地信息和产品信息准备货位。（3）保管员准备条码扫描器，准备验收入库。逐件（条）扫描卷烟产品条码，确认信息进入卷烟到货打码管理系统。清点验收合格到货产品的品牌规格、数量，填写验收单。（4）将随货同行的发票送交资金结算中心入账，将准运证、合同送交营销中心采供部记录并由采供部登录卷烟到货确认网站进行到货确认。

图2 卷烟验收入库作业流程图

2.2.2 订单信息接收流程

订单信息接收流程的优化主要体现在信息系统的应用降低了人工错误率，同时也实现了各个部门间的信息同步。具体流程包括下列步骤：（1）订货部根据电话和网络订单，生成订单信息后传至仓储部。（2）仓储部对订单信息做分类处理，生成总领货单和分拣机领货单。（3）打印货位清单、客户销售明细单以及客户扣款签字单。（4）配货员根据领货单据到仓库领货，并传送到指定分拣配货区。

2.2.3 卷烟出库流程

卷烟出库流程涉及订货部、仓储部、配货部，在信息系统的基础上，三部门间信息同步，能够及时掌握库存信息，便于优化库存管理。具体包括以下步骤：（1）用从订单部传送来的客户汇总订单生成总领货 7

明细单。（2）保管员根据物流部门的总领货明细单，到相应的卷烟储货柜按照分品种、分数量的要求领货。（3）保管员与配货员交接验货。（4）双方签字确认，同时信息录入信息中心数据库。

2.2.4 卷烟分拣流程

卷烟分拣作业流程优化重点是实现自动化分拣作业，降低手工拣货的高误差率，缩短作业时间，同时根据客户订单实现封包到户。一般包括以下步骤：（1）由分拣机执行分拣配货，分拣到户后送至指定货位。分拣过程根据信息中心数据库中储配部生成的总领货单、分拣领货单信息由计算机控制进行，配货员进行辅助和检查。（2）在配货员的操作下，自动打包机对分拣到户的卷烟进行封包，实现封包到户。（3）打包后配货员在外包装上贴出货信息标识。（4）配货员将封包卷烟装上笼车并运送至出货区的相应货位。

2.2.5 卷烟送货流程

送货流程的优化：一是配送线路的优化，二是电子结算的推广，三是客户信息的及时反馈。一般包括以下步骤：（1）送货员根据客户的订单信息，按既定线路执行送货到户。（2）送货员引导客户清点实物，核对订单。（3）实行电子结算的，客户验货后，在客户扣款签字单签字。（4）实行现金支付的，货款核对无误后双方签字确认。（5）送货员核对无误后填写银行交款单，缴款后将银行交款回执单据带回。

2.2.6 卷烟补货流程

卷烟补货流程的优化体现在补货信息在企业内部及客户之间的共享，以实现及时响应。一般包括以下步骤（如图3所示）：（1）订单部获取客户补货信息（通过补货电话、订货电话、客户经理手工订单等），先将补货信息转发至营销中心市场部、采供部以及客户所属的区域市场营销部。（2）订单部根据客户业务引导计划、要求补货产品的投放控制类型（如：紧俏产品、促销产品等）确定是否予以补货。（3）订单部将符合补货条件的订单信息传至仓储部，所传订单信息中须与正常订单有不同的信息标示。（4）仓储部、配货部比照正常订单的配、送流程完成配货和送货。

图3 卷烟补货作用流程图

结束语

烟草企业建立现代企业模式，对卷烟销售及配送体系的各个环节进行高效统一的管理，突破固有的传统模式，进行管理的创新和探索，是企业降低成本、捕捉市场、提供核心竞争力的重要手段和方式。结合烟草流通企业的特点，通过探讨传统烟草公司在管理上和物流体系中存在的问题，对烟草企业的销售及配送业务流程进行了分析和优化。为提高营销效果，提出加强三方协同营销，通过资源优势互补，实现烟草工业企业、商业企业零售客户三方的互利共赢；对配送流程中存在的问题，从加强供应链无缝连接和完善配送网络的角度，在考虑减少手工操作、实现管理信息化的基础上，对关键流程进行重新整合和优化，得到配送中心标准作业流程，可用于指导烟草配送中心的业务流程标准化，为我国卷烟企业集团的流程再造提供了可参考的依据。

2.销售订单处理流程 篇二

H公司是一家年收入超过366亿美元, 在多元化技术和制造业方面占世界领导地位的跨国公司, 连续50年位列“《财富》500强”排行榜。在全球, 其业务涉及航空产品及服务;住宅及楼宇控制和工业控制技术;自动化产品;特种化学、纤维、塑料、电子和先进材料、以及交通和动力系统及产品等领域。目前我们的客户遍布世界100多个国家和地区。市场全球化为公司带来了许多优势, 通过统一的营销活动为企业节约成本, 面对饱和的国内市场公司可以向国外寻求发展机会。H公司的业务发展一直牢牢遵循法律法规, 并专门设有贸易合规部门以确保日常业务合理规范, 该部门的主要职能在于确保我们的业务操作符合日新月异的贸易法规要求, 并通过合理利用各项法规为企业带来更多的利润收益。然而由于市场与国际环境的变化加剧, 有贸易违规引发的问题频频出现, 其主要体现在:

(1) 违规风险与惩罚。产品进出口是H公司经营业务的重要方式之一, 随着美元的不断贬值, 极大的刺激了美国出口, 相应的外贸监管也更加严格。我们面临的主要挑战有:政府不断更新贸易限制对象, 企业须及时掌握该信息;申请与管理追踪许可证等。

(2) 单证管理不规范。H公司许多文件都由SAP系统自动生成, 但不能完全满足客户的需求, 有些文件仍需要在SAP系统外进行制作, 而在这方面我们存在许多不足, 其准确率和速度不高, 许多文件的制作签发不够严谨规范, 手工操作、个人行为缺乏管理, 文件的归档也没有统一标准。

(3) 物流成本偏高、跨部门的沟通和业务流程延迟。目前H公司的客户订单的物流运输执行已全部外包给第三方货运代理公司, 物流操作很大程度上依赖于货运代理公司, 他们负责帮助我们安排订舱、报关、合规审核、运输、全套单据制作与寄送等等。虽然该项外包服务减轻了公司内部很多工作量, 但其的弊端却日益凸现。公司的物流成本常年居高不下, 据统计仅每年公司付给各类货运代理公司的服务费就达到几百万美金。

鉴于上述存在的各种问题, H公司意识到在当前环境下我们缺乏信息, 知识的共享和应用也并不理想。公司必须对现行的客户订单处理流程进行再造。

信息集成是实现公司管理的基础, 我们选择使用MDI公司的TA系统 (Trade Automation Export Module) 来帮助实现这一目标。TA是美国MDI公司研发的面向跨国公司、外贸企业使用的国际贸易合规管理在线解决方案。它基于SaaS (Software as a Service) 运营模式, 帮助企业实现工作流程可视化、信息管理智能化、单据制作规范化, 有效加强企业内部分工与合作。同时它充分考虑到信息传递的安全、数据传输格式统一、可扩展性等问题。TA以销售订单为中心, 覆盖客户管理、许可证管理、物料管理、客户订单审核、报关、订舱、运输、收汇、退税等全程贸易环节, 将贸易流程按层次划分并自动推进工作任务, 辅以全程的流程审批管理和提醒预警机制, 帮助企业对订单的确立、执行和分析进行全方位、智能化、可视化管理。流程再造的主要内容包括:

(1) 客户甄选管理流程。该流程旨在通过SAP与TA系统的A2A的链接发送所有客户的新建和修改信息至TA进行审核。数据传输的目的在于运用TA系统进行贸易限制对象扫描, 以确保特定交易客户符合国际贸易合规要求。TA对所有的新建或修改客户信息每天进行批量审核。

(2) 物料管理流程。流程再造前, 物料的新建与修改通常是由产品经理或业务部门提出申请, 由外包的SAP顾问负责维护。TA搭建了一个全球化、透明化的业务平台对物料在各个国家的使用情况进行监督。同时通过流程再造, 我们对物料号进行重新整理与归类, 创建了数据维护的标准, 为许可证的管理流程改进提供了基础。

(3) 订单输入、交货、开票流程。销售订单不仅是销售业务的业务处理源, 更是工业系统整体的起源单据和最终目标, 可以实现以销定产、以销售定计划、以销定购等多种业务模式。销售订单管理主要是订单执行的管理, 即对订单的情况的记录、跟踪和控制, 包括针对销售合同的执行;控制订货价格、数量和客户、业务员信用管理;随时对订单完成情况的跟踪、控制订单的实际执行。销售发票是企业收入的确认标志, 其业务处理和管控是企业销售业务中重要的一个环节。销售发票与全部销售业务单据都有联系;同时与应收款系统实现发票共享, 并与销售合同、收款单、预收单据联系紧密。

TA贸易合规系统致力于为H公司的订单管理、物流等部门提供一个整体的视角, 引进了一种有效的实施监控系统, 加强了公司对急剧变化的市场环境的反应能力。为避免流程再造可能引发的利益重新分配的冲突, 我们在实施前和过程中作了充分的工作。首先方案的批准经过了周全的分析调研。如前所述, 我们成立了专门的项目小组, 分别负责项目的各项工作, 并就项目实施的意义以及过程中可能发生的问题与包括职员在内的所有相关部门进行了将近半年的充分讨论, 并根据讨论结果不断完善项目实施计划。

从长期看来, TA带来的收益可总结为以下几点:

(1) 保证业务操作流程符合法律法规, 由各类违规操作所导致的罚款金额减少约200, 000美金每年。

(2) 通过流程再造提高供应链效率, 平均我们每年可节约550, 000美元物流成本。

(3) 规范文件管理, 以满足审计需要, 改善现金流。

H公司基于TA系统的客户订单处理流程的成功再造, 证明了企业配置一个现代化的高级信息系统是必要的。TA得益于先进的网络技术, 它使制造、物流、客户服务、客户之间可以共享有效信息, 有助于降低公司的运营成本, 同时也可以提高客户服务质量, 帮助企业获取可观的利润。当前, 我国加人WTO的步伐不断加快, 这也给我国企业带来更多的挑战和机遇, 探讨适应我国自身国情的业务流程再造模式, 利用供应链管理对传统业务流程进行再造, 对于企业应对经济全球化趋势挑战, 在管理思想和管理模式方面尽快与国际接轨, 进一步增强企业竞争力具有重要的战略意义。

摘要：在激烈的市场竞争中, 订单处理流程作为跨国制造型企业的核心业务流程, 对企业提高顾客满意度和核心竞争力起着重要的作用。本文以H公司为对象, 以贸易合规管理为目标, 分析了核心业务流程优化再造在客订单处理过程中的实践。

关键词：订单处理,贸易合规,流程再造,TA

参考文献

[1]Jae Kyu Lee (2009) .Premire e-business Cases from Asia

[2]John J.Wild (2006) .International Business

[3]Sunil Chopra (2008) .Supply Chain Management

3.SAP销售订单创建手册 篇三

事务码：VA01

订单类型：ZS05 销售组织：1000 分销渠道:00 产品组：10

回车进入订单创建界面： 输入售达方：如80003，回车

选择订单原因：（只有免费订单才需要选择订单原因）

输入物料，订单数量

双击物料号，输入库存地点

点击如下按钮，维护下一个物料的库存底单

库存维护完成后，点击下“编辑-不完整日志”，检查订单是否输入完整：

提示如下：“凭证是完整的”，表示订单已完成，点击保存

保存后，交货单自动发送给仓库的渠道系统，点击如下按钮，并会自动生成订单号和交货单号：如下

（例子：订单号：110024，交货单：80288314）

如果检查订单完整性时，如下显示：

双击该行，进行遗漏数据的补录；

补录完成后，点击如下按钮，把所有遗漏补充完整

会提示“凭证是完整的”，最后保存订单。

修改订单：VA02 回车进入修改界面

4.销售订单处理流程 篇四

过程之中的行为包含了：了解行业、了解客户、了解竞争对手、掌握资源、有明确的销售目标和计划、掌握专业的销售技巧以及良好的客户沟通，创造良好的个人魅力和个人形象，赢得客户信任;同时要发挥团队的力量，发挥企业品牌的杠杆威力，最终获得客户承诺，赢取订单。

老生常谈的内容不再赘述(比如：坚持不懈的重复拜访等等)，下面给各位介绍几个值得加强和注意的内容：

1、把产品的“卖点”分析透彻

我们常常讲的FAB

F: Feature 产品特性

A: Advantage 产品自身优点

B: Benefit 产品带给客户的益处

利用和关键人沟通的机会，给关键人一个很深刻的购买理由，要讲透买点中存在的利益，同时也要让卖点得到公众的承认和支持，掌握客户的软肋，采取相应措施，提供为客户量身打造的解决方案，这样就订单就促成了。

2、深入分析潜在客户的内在需求和远景

引导他们认识到对自己所销售的产品是需要的，并且适时地告诉他不买该种产品可能造成的后果，促使其买下该产品，

3、努力让“关键人”的态度趋于一致

通过针对性的沟通，使决策者、使用者、技术把关者和教练四类关键人物的态度趋于一致。

4、做优秀的讲师

把自己放在一个更高的位置上，让自己的话有说服力，达到给客户洗 脑的效果，最终促使客户下订单。当然，这需要销售人员对自己有更高的要求，锻炼自己，全面提升自己的综合素质。

5、洞察客户的反应

在客户最想要的时候索要订单。掌握“快速销售”，让客户在最短的时间内下单，以免夜长梦多。当客户发出购买信号时，要趁着销售气氛尚未冷却，停止介绍，迅速下单。在这个过程中要大胆试探和揣测，以得到获得订单的最佳时机。

6、利用有号召力的成功客户来促使成交

5.销售订单处理流程 篇五

可乐乡订单农业解决菜农销售难

可乐乡蔬菜种植有着悠久的历史，由于得天独厚的地势条件和气候条件，该乡的丰收坝子、可乐坝子一直以来，农户除栽种玉米烤烟外，都要适时地套种上一些蔬菜，除解决可乐集镇区居民蔬菜问题，大多数销往周边乡镇。随着近年年来农业产业结构的调整，可乐乡党委、政府大力引导农户发展蔬菜种植，并组织成立了蔬菜种植专业合作社，到2010年年底，全乡蔬菜种植累计已达8500余亩，蔬菜产量达1.7万吨。但受到交通等因素影响，销售成了菜农的老大难问题，并成为制约可乐乡发展特色蔬菜农业的瓶颈，乡党委、政府看在眼里，急在心里。

为了切实解决菜农的后顾之忧，结合“万名干部下基层、扎扎实实帮群众”和深化“四帮四促”活动中，乡党委政府高度重视，把帮助菜农解决销售难作为切实增加农民收入的切入点来抓，通过动用社会力量，加大宣传力度，招商引资等手段，多方联系蔬菜批发商，终于在2011年10月6日与安顺农丰种植开发有限公司签订了订单销售协议。

据悉，该协议由可乐乡蔬菜种植专业合作社和安顺农丰种植开发有限公司在乡党委、政府的牵头组织下友好协商签订，协议主要内容为：由公司负责指导合作社组织农户进行蔬菜种植的品种、规模、数量等，同时提供市场信息，并帮助对种植出来的蔬菜进行全部定价收购；在同等价格情况下合作社保证公司对蔬菜有优先收购权。

自此，可乐乡蔬菜销售难问题得以解决，蔬菜产业将逐步向规范化、规模化、产业化、市场化发展。成功探索出蔬菜产业的公司+合作社+基地+农户的发展之路。

6.订单延期交货的相关处理规定 篇六

编 码：HSCF-00 批准： 持有处： 审核： 页 次： 3 版本状态：A 修改状态：A 编制：

1.目的

提高公司生产订单的准时交货率，规范化订单交货期管理，提供相关问题处理的依据。2.适用范围

行政管理中心、营销中心、物控中心、质量技术开发中心、生产计划中心及相关部门 3.处理对象

3.1.异常情况存在而导致订单延期交货之现象。

3.2.异常因素存在但因各部门配合而未导致订单延期交货之现象。4.处理原则

4.1.按界定后经济损失（实际/预期）的大小界定相关责任。

4.2.公司在责任追踪时只针对责任部门下达罚款额度和处理意见，相关责任部门在内部再将认定后的责任落实到相应的责任个体。

4.3.公司在责任追踪时，如出现两个或两个以责任部门，各责任部门将按照责任类别（如全部责任、主要责任、次要责任、关联责任、监督责任）和责任系数而分摊相关罚款额度。

4.4.损失责任认定由营销中心负责认定并定出损失总额及责任类别，相关责任部门内部责任分配由该部门主管负责。认定原则如下： A.损失认定原则：

1.订单延期交货造成实际损失时，按实际损失的（10-100）%为标准认定处理责任部门； 2.订单延期交货造成预期损失时，统一按1000元标准认定处理责任部门；

3.订单延期交货几乎未对我司造成实际/预期损失，但交期延期在（4-15）天内时，按每个订单按30元/次处理责任部门；

4.订单延期交货几乎未对我司造成实际/预期损失，但交期超15天或者对公司内部正常运作造成恶劣影响时，按50元/次处理责任部门；

5.由于公司内部非部门的客观原因而导致订单延期交货延期时，公司酌情处理； 6.当订单延期交货而导致同时出现实际损失和预期损失时以上情况作分解认定处理； 7.当订单延期之因素存在而由于其他部门积极配合最终未导致延期时，每个订单按50元/次处罚主要责任部门。

B.责任认定及概念界定：

1.实际损失：截止责任认定之日起，异常情况所导致的实际已经造成的损失，界定为“实际损失”；

2.预期损失：自责任认定之日起，因异常情况导致而尚未发生的但预计必定会出现的损失，界定为“预期损失”；

3.订单延期交货：生产车间的订单以相应月份的订单排期表为基础，凡订单实际完成日期大于公司最终确认日期（如有些订单中途经过交期变更等情况而重新确认日期）之后3天以上的情况，均界定为订单延期交货；另乐盟、铃木等常驻我司检验的客户以订单的全部产品处于待检状态界定为订单完成；

4.全部责任（100%）：订单延期问题之出现全部由某一个部门之因素而直接导致，则该部门所负之责任即为全部责任（为责任类别，下同），并承担认定后损失的100%（为责任系数，下同）；

5.主要责任（50%）：订单延期问题之出现是由某几部门之因素综合而导致，则责任最严重的部门所负之责任即为主要责任，并承担认定后损失的50%；

6.次要责任（25%）：订单延期问题之出现是由某几部门之因素综合而导致，则责任为 7.1.营销部门的责任问题

A.订单信息不明确、不及时或者有误，客户提供的资料和配套件跟催不力，与客户或相关方沟通不到位、不及时，订单出货信息未及时传递，自身的工作效率影响等为营销中心责任。B.客户自身导致的订单信息不明确、不及时或者有误，配套件没有及时提供到位或者存在质量问题，验货标准太苛刻或前后标准出入太大，甚至故意刁难我司，另驻厂客户违规使用我司财产或违规向车间下达指令等等也归属为营销中心责任。

7.2.物控部门的责任问题

A.采购物资与所需不符（如：存在规格、质量问题等），不能及时按量配套到位（相关标准可参照计划中心下发的《配件比订单交期应提前到位天数明细表》），漏下采购订单等为物控中心的责任。

B.仓管员没有按单申购物料并跟催、没有按单正确及时调拨物资，延迟发料或者发错料，发料不配合，未及时向相关部门反馈物料信息，工作效率低下等为物控中心责任。

C.物资供应商（含华盈）所导致的相关问题同样归属为物控中心责任（可由物控中心同供应商协商承担）。

7.3.生产部门的责任问题

A.生产安排不当，交货期不合理，订单漏发、迟发，配套件没有及时跟催，订单跟踪不力，信息传递脱节等为生产计划中心责任。

B.由于车间内部管理不善（如：入仓期延迟、未及时补数、做错琴、配件或材料使用不当、生产安排不当，不及时提出订单延期申请等为车间责任。

7.4.质量技术部门的责任问题

A.得到质量问题的反馈后而不能及时或三日内给予解决与答复的为质量部门的责任。

B.得到技术问题的反馈、产品图样的下发和产品技术要求在信息确认后而不能及时或三日内给予解决与答复，或者技术指导失误的为技术部门的责任。

7.5.其他部门的责任问题

A.车辆安排不合理、人员和机器设备不能及时按需配备、设备模具故障未能及时排除、以及车间改造未能及时处理等，将追索相应部门责任。

B.其他未提及到的，将根据工作中的实际情况，酌情处理。8.从本规定下发之日起开始执行。9.本规定由生产计划中心负责解释。10.附表1：《订单延期交货相关处理登记表》 11.附表2：《订单延期交货处罚通知书》

主送：总经理

7.汽车销售流程 篇七

汽车销售员是一份“钱”景不错的职业,随着中国汽车行业的不断发展,人们经济水平的不断提高,汽车销售员的要求也就相应提高,“钱景”是有的,但要求也是严厉的。汽车销售人员的平均底薪每年在3万到5万元之间,此外的主要收入靠绩效提成,上不封顶,因此汽车行业目前还有很大的上升空间。

据业内人士介绍,目前北京市有机动车市场和各类汽车经销店230多家,从业人员8万多人。但汽车销售员中经过专业化培训,具备专业汽车营销能力及一定的英语水平的汽车营销师十分缺乏。

汽车销售流程

1.接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。

2.需求咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。

3.车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。

4.试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。

5.报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。

6.签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。

7.交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。

8.销售会议流程 篇八

一、销售会议目的：

销售会议及时解决各种问题，同时运用沟通与影响技术给团队以激励

1、跟进销售目标与绩效，以成果为本位，检视优点与不足，解决销售问题2、3、4、理念、技巧的切磋交流，取长补短 培养团队精神 树立榜样，激励士气

二、销售会议形式：1、2、3、门店工作汇报 销售绩效分析 工作计划与协作

三、销售会议流程：

1、明确会议宗旨

2、概述会议程序

3、提供相关资讯，规范议程

4、指定会议记录

5、确认出席缺席

6、门店工作汇报

7、问题商榷交流

8、领导总结发言

9.挖机销售流程 篇九

由于挖掘机不同于一般产品，一者购买者购买挖掘机的出发点是作为一种生产资料去赚钱的，因而能否赚到钱是其考虑的第一因素；二者挖掘机是高价值产品，因而在购买者在确定是否购买的时候要考虑很多其它方面的因素。所以，挖机客户尤其是大客户并不会象购买其它消费品或生活用品一种只需要作出简单判断之后即可做出决定，因为挖掘机是他们赚钱的工具，挖机的作业情况直接影响到赚钱情况。因而，对于一位挖掘机销售业务员来说，与大客户的交往接触与交往是非常重要的工作。大客户要放弃销售，做价值，价值需要尊重,价值需要传递值需要体验和渗透。一．大客户接触流程

1.客户信息收集

大客户信息的收集是与客户接触的前提，因而平时业务员最主要的工作之一就是收集客户信息。获取客户信息的途径一般有：自己走访、朋友介绍、挖掘机老用户介绍、挖掘机机手介绍、在挖掘机集中地采集、同行之间的交流以及通过展示会、联谊会、座谈会等形式采集。实践表明，客户信息无处不在，关键是业务员一定要做到亲身、亲历、亲为，并在具体实践中不断提高自己的交际能力及交际水平，不断扩大自己的社交范围。

除客户购机信息外，客户信息收集还包括如下内容：

①三一销售产品信息收集，包括各地保有量、市场占有率、设备使用状况、用户反应等； ②竞争对手产品信息收集：竞争对手产品特点、价格、成交条件、销售渠道、竞争策略、用户使用情况、社会保有情况、用户评价等； ③潜在客户信息收集：潜在客户相关资料； ④各地投资、建设情况及相关信息；

⑤竞争对手在目标地区的布点及销售力量分布情况等。

2.客户筛选

业务员要养成将自己所收集到的客户信息进行及时汇总、分析的习惯，根据客户特征对客户信息进行汇总、分析、筛选，并在此基础上制定自己的客户拜访、跟踪计划，能够有效地提高业务员的工作效率与工作效果。具体按什么特征去对客户进行分类可由业务员自己根据实际情况把握，既可以根据客户类型、购机意向的强烈程度、客户资金实力、信誉情况等分别整理，也可以将各种情况综合汇总以便于对客户进行有效分级、评等。3.制定接触客户计划

提高工作效率最简单的办法就是制定工作计划，业务员要有计划地与客户进行各种形式的接触，如电话沟通、短信问候、登门拜访、雅室小聚、健身锻炼、体育活动等等，总之与客户的接触方式是多种多样的。业务员将自己所掌握的客户信息整理、分类、筛选后，根据每一个客户的具体情况确定接触的方式与流程，并将这些内容以月计划、周计划、日计划的形式体现出来，同时按计划实施自己的客户接触行动。4.明确与客户接触的目的

业务员在制定客户接触计划的时候，首先要明确针对每一个客户的接触目的，一般情况下业务员与客户接触基本上基于以下几种目的： ①销售产品

销售产品是与客户接触的主要任务；

②市场维护

客户开发与市场开发是一个延续的过程，销售人员不仅要建立起与客户之间的关系，而且要处理好市场运作中存在的相关问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间、客户间关系，确保市场的正常、稳定，因而业务员必须承担所负责区域的市场维护工作。③建设客情

销售人员要在客户心中建立自己的品牌形象，这样才可能更好地赢得客户对你工作的配合与支持。④信息收集

销售人员要随时了解市场情况，把握市场的最新动态，与客户接触是最好、最及时把握市场情况的方式。⑤指导客户 业务人员分为两种类型，一种是只会向客户要订单的人；另一种是给客户出主意的人。两种业务人员的实际工作效果有很大差别，前者获得订单的道路漫长而遥远，后者则很容易赢得客户尊重。5.确定接触方式

业务员要根据客户的实际情况及自己与其交往程度确定每一次接触的具体接触方式，并采取循序渐进逐渐深入的方式不断拉近与客户之间的距离。具体接触方式很多，可由客户自己根据实际情况把握。如：电话沟通、短信问候、书信往来、登门拜访、宴请、共同参与体育项目及娱乐活动、座谈会、展示会、联谊会、组织旅游等等，几乎社会上存在的所有交际方式都可作为业务员与客户接触的选用方式。业务员如果能切实把握实际情况，将这些交际工具使用好了，业务工作的开展可能做到游刃有余。

6.与客户接触前的准备

为了保证每一次与客户接触的效果，业务员在与客户接触前必须根据选定的接触方式做好相关的准备工作，包括所需的资料、知识、小礼品、记录工具、调节气氛的小道具、小故事等；如是登门拜访或其它见面性接触要根据见面方式及客户特点确定自己的衣着、仪表形式、交通工具、工作中需要的各种其它工具、表单等。

7.客户接触 让客户接受你从而接受你推荐的产品是业务员与客户接触的主要目的。接触效果如何，客户是否能够接受你在许多情况下是取决于业务员自己的。如何让客户在最短的时间内接受你及你所推荐的产品时需要很多技巧的，这些技巧涉及语言、仪表、表达方式、客户心理、营销手段等各个方面，有效地利用这些技巧可以使你与客户的接触取得事半功倍的效果。在这方面一个新的业务员是不可能做到很专业的，但最起码要做到以下几点： ①态度谦和，不亢不卑；

②口齿清楚，表达明白； ③善于聆听，尊重客户； ④着装得体，仪态大方； ⑤换位思考，以理服人；

⑥注重效率，一诺千金。8.接触分析

业务员与客户进行各种形式、各种目的的接触，有的目的一次接触就可能达成，有的目的需要很多次不断深入的接触才可能达成。不管经过一次接触我们的目的有没有达到，我们都要对本次接触进行详细的分析，找出整个接触过程中我们掌握的比较好的地方以及明显或不明显的失误，通过对客户的言行及具体表现分析客户心理，为制定下一次接触计划提供依据。同时使我们在不断总结经验的基础上逐步提高自己的相关水平。9.跟进接触

在对上一次接触进行分析、总结的基础上，对下一次接触做出计划。当然计划仍然包括目的、方式、环境、地点、实施时间等内容，并根据计划跟进、落实。10.接触分析

对跟进接触的效果进行分析、总结，以便进一步跟进。

11.再跟进

不断跟进，不断分析总结，不断深化接触，直至达成最终目的。12.跟踪服务

一个接触目的达成后，随之会产生新的接触目的，在此接触目的基础上，业务员要与客户继续接触。二．销售拜访流程

销售拜访是业务员以销售产品为目的对客户所作的拜访，目的明确、动机鲜明、毫不掩饰。一般业务员对客户的销售拜访按以下程序执行： 1.寻找客户 寻找客户是销售拜访的基础，客户是销售拜访的目标，达成销售时销售拜访的目的。业务员销售产品必须从寻找客户开始，如果连客户在哪里都不知道，销售时无从谈起的。在前面的内容里，我们曾经讲过我们的客户群体，其中说明了挖掘机使用和停放最集中的地方，同时介绍业务员该到什么地方去寻找客户。只要用心，其实客户是不难找到的。为了把生意做得更好，客户也在随时随地宣传着自己，他们不可能把自己藏起来让我们使劲找。2.客户分析

寻找客户的过程是从大众人群内寻找对挖掘机感兴趣的人们的过程，客户分析的过程则是将对挖掘机感兴趣的人群进行分解的过程。

对挖掘机感兴趣的人群中除了业内人士之外，我们都可以把他们看作基础客户群体。我们的客户分析就是从分析基础客户群体开始的： ①首先我们按购买意向的强烈程度将客户分成若干等级；

②然后按资金实力再将客户分成若干等级； ③还可按客户信誉的好坏将客户分成若干等级； ④按是否拥有工程将客户分成若干等级； ⑤其它分级、分等原则。

购买意向与资金实力是我们进行客户分析的最关键因素，我们在具体分析过程中可以使用如下分析坐标： 如上图所示，“1”为购买意向强烈且资金实力雄厚的客户，这是需要我们首先要争取的客户，这部分客户如经考察信誉良好，我们可放心按规定与其操作业务；“2”为购买意向强烈，但资金实力相对较弱客户，对于这部分客户，如果经考察这其中信誉良好且有工程合同的客户，我们可以主张以银行按揭、分期付款或融资租赁的方式与其操作业务；“3”为购买意向不够强烈，但资金实力雄厚的客户，如经考察其信誉良好，我们可积极争取，以促成销售。“4”为购买意向不强，且没有资金实力用户，我们可暂先放松对其的跟踪，但放松不是放弃。在具体实施分析过程中，我们可以把每一项考核原则分成更多的等级，针对不同等级的不同组合，我们可以采取各自不同的应对策略。

3.制定拜访计划

在拜访实施前，业务员要根据客户分析结果制定客户拜访计划，计划包括拜访目的、时间、准备材料及资料、地点、行程、应对策略、小礼品等内容。4.访前准备

客户拜访前准备内容如下：

①资料：样本、单页、宣传画册及其它宣传材料；

②演示资料：宣传品、模型

③市场资料、价格资料以及竞争对手资料，以便全方位向客户介绍产品； ④工具、用具：记录本、笔、计算器等； ⑤熟悉产品知识，包括所销售产品及竞争对手产品； ⑥根据客户情况，准备既大方又得体的衣着；

⑦其它准备事项。5.接触阶段

前提是在见不到大客户时，了解大客户信息的过程中发掘出和大客户关系比较好的能够在这个大客户决策过程中有影响力的人A1，A2…An（A1…An的标准是这个人在客户面前说话具有可信性），并不是全部可信就要逐个去搞定，而是挑选出其中可信值最高和可信值最低的人，先把A1…An中这部分人的关系拉好，再通过A1…An的渗透作用，去影响这部人，让他们自觉地把三一挖机或者是业务员传递给他的老板，去影响老板的决定，促进成交。

与客户或者是其中的A1…An等人初步接触不能直入主题，否则容易引起客户反感而得到相反效果。因而业务员在与客户初步接触的时候一定要讲究时机及切入点，利用良好的时机与切入点赢得客户的好感，在此基础上才能不断深入，渐近主题。如与客户初步接触时可用电话预约、朋友介绍、制造偶遇机会等方式与客户建立联系。6.探询阶段

探询阶段是指与客户交流的第二阶段，抓住时机探询客户的意向，包括购机意向、关注品牌、设备使用计划及资金情况等内容。7.聆听阶段

当在业务员的引导下，客户的话匣子打开的时候，业务员一定要耐心地聆听客户的讲述，哪怕话题已经转到十万八千里之外也要表现出浓厚的兴趣，这样才可能获得客户的信赖。

8.呈现阶段

当客户对你产生信赖，放松警戒的时候，你可以开始逐渐深入主题，介绍公司、产品，并开始向客户呈现自身优势。9.处理异议

当客户对你的陈述产生疑问或异议的时候，一定要耐心讲解，自己能够解释的问题马上解释清楚，自己不能解释与决断的问题立即求助或汇报，千万不要不懂装懂，否则可能会产生班门弄斧、贻笑大方的后果。

10.形成约定

当双方意向得到相互认可，并形成某种形式的约定时，拜访即可告一段落，并约定下次见面时间。

11.跟进维护

根据前次拜访效果，采取相关措施进一步跟进，以尽快促成销售的实现。每次客户的接触是有目的的，要给客户价值，哪怕是一个工程的信息，一句有哲理的话，不管是谁说的话，要让他听了觉得对他们有价值。维护老客户就是一个长期效应。具体的方法：

1、定期回访老客户机器的使用状况，帮助处理一些常见的问题，提供挖机的保养方面的方法；

2、有机会邀请老客户参加一些沙龙、茶话会等形式的活动，加强老客户对三一产品的宣传；

3、在走访工地的过程中，与操作手建立起良好的关系，可以与操作手探讨一些操作方面的技巧和方法，这样可以减小挖机的故障率。

4、在做客户的过程运用少即是多的原理，每次哪怕是渗透一点信息点也好，不怕少，这是一个逐渐累加的过程，同时在这个过程中也要注重加减法的原则，学会用足够多的正面的信息来抵消负面信息；

10.软件销售基本流程 篇十

事业中心软件销售基本流程主要有以下8项：

1、信息搜集与判定

2、目标客户确认

3、初步接洽（含分析与执行）

4、面谈

5、产品展示

6、合作缔结

7、安装和培训

8、回款

现将上述8个流程进行归类区分，可区分为：

目标客户寻找与确认，访谈与演示，合作逼定与缔结；回款； 4大环节。

结合“玉舟软件销售流程图”我们可以

将1、2工作归纳至“目标客户寻找与确认”环节；

将3、4、5、工作归纳至“访谈与演示”环节；

将6、7工作归纳至“合作逼定与缔结”环节；

将8工作归纳至“回款”环节；

流程分解、流程标准和注释说明：

一、信息搜集与判定

1、该流程分解：确立信息标准－选择获取渠道－搜集信息－信息的分析和判定 ；4项工作。

2、流程说明

（1）确立信息标准：企业规模(中型及以上)、所处行业（生产型、快消行业、高科技行业为主）、主要产品（有名牌产品优先）、联系信息（联系方式、联系人信息等完整）、HR部门信息（具有HR职能部门、处于招聘期、E化工具程度等）、其他信息。

（2）选择获取渠道：报刊、杂志、网络、公司门户网站、专业会场、户外广宣、人脉关系、资源的整合与创新等。

（3）搜集信息 ：主动搜集各种标准内信息。

（4）信息分析和判定：结合既定标准、自身所处地域、自身技能掌握水平、公司实际等情况对搜集到的信息进行高效、快速的分析整合和判定。

3、流程执行标准：信息标准的掌握执行程度、信息渠道的利用程度、搜集信息的数量和质量、信息的整合成果、信息的判定成果。

4、注意事项：通过专业和细致的整理与整合促成感性信息向理性信息的转化。

二、目标客户确认

1、该流程分解：客户诉求的预估－目标客户确认－选择首次接洽方式（电话为主）；3项工作。

2、流程说明

（1）客户诉求的预估：将客户进行分类，可区分为：有完整HRM职能体系且具备独立HRM部门型、有较完整 HRM职能体系但无HRM部门（设置独立岗位）型、HRM体系不完整且无独立部门或岗位（行政人事整合）型3种类型。一般上述3种类型企业对HRM工具的诉求从战略实现到职能提升再到事务工作的高效完成呈现降序排列；它们对HRM和E化工具的认知、认可程度也呈降序排列。

（2）目标客户确认：依据客户信息搜集和分析的程度由项目工程师独立判定该企业是否可作为我们的目标客户。

（3）选择首次接洽方式：一般我们选择的首次接洽方式以电话拜访为主，但根据具体实际的不同，我们也可以采取其他方式（如：专业会场上的直接拜访等）。

3、流程执行标准：主要以促成电话拜访以及面谈拜访的数量和质量为依据。

4、客户确认的依据：对HRM信息化的诉求、对HR增值的诉求、对HRM管理绩效提升的诉求、对HRM执业水平提升的诉求、对企业竞争力提升的诉求等。

三、初步接洽环节

1、该流程分解：电话拜访－意图表明－基本需求信息的获取与确认－选择产品信息传递的方式－争取获得面谈机会－面谈前分析与准备－执

行；7项工作。

2、流程说明：

(1)电话拜访注意事项：语言表述清晰礼貌、语言言简意赅、意图清晰、合适的时机、信息传递完整、对方信息的有效记录、结合场景的灵活

处理等。

电话拜访的标准要求：简明、扼要、完整、准确的推销话术（基本）；对现场信息的迅速整合和灵活处理（中级）；对客户需求的引导（高级）。

（2）意图表明：用最短的时间将自己的基本信息和意图传递出去。

电话话术的标准：礼貌、清晰、完整的表达自己的身份和意图；用简要的词汇叙述产品的特点。

（3）选择产品信息传递的方式：电邮、邮包、面谈（递进关系）。

（4）争取获得面谈机会：可以选择以调研或者免费试用活动等方式争取到面谈机会。

（5）面谈前分析与准备工作：在执行前需做好必要的准备工作，如：得体的自身现象仪表、必要的工具设备、对客户基本需求和可能的潜在需求的分析、面谈时话术的准备等。

（6）执行：当对方表示比较积极的信息时我们应及时的执行。

3、产品信息传递的效力周期：邮件类一般为3－7自然日，若期限内无回复则应采取后续接洽办法；面谈类需结合场景。

4、初次电话拜访后的信息分析整理：电话拜访后应主动记录和分析整理在拜访过程中对方和自己表述的有效信息，为下一步的拜访工作提供

依据。

5、流程标准：结合一定时间周期的目标以绝对数量和可确定拜访率为评判标准，如：电话拜访数量、电话拜访意向数量（面谈促成的数量）为

依据。

四、面谈

1、该流程分解：问候客户－自我介绍－意图表明－介绍产品－了解和引导客户需求－提供产品合理化建议和解决方案－处理客户异议；7项工

作。

2、流程说明：

(1)问候客户：首次面谈，见到客户应主动的问候客户，如：“张先生好”、“早上好”、“下午好”等，问候应来自内心，应该自然的流露

出对客户的真心问候，而并不是几个简单的字。必要时在问候时可以添加一些称谓上的提升和自然的赞美。

(2)自我介绍：遵循自我介绍6步骤礼貌、自信、流畅的执行。

(3)意图表明：该项工作成功的是建立在对产品知识、HRM知识和推销知识的一定基础上的。“我们是为服务者，是为客户的合作伙伴，是为

您提供HRM信息化管理的咨询人员，我们应站在客户的角度的出发，我们是客户企业HRM工作人员的行业合作者等。我们的产品不是软件，而是工具和解决方案；我们的工作不是推销产品，而是帮助客户解决问题；我们的服务方式不是一时的，而是持续的。”等说辞是我们的推销人员必须熟知和掌握的。

(4)介绍产品：在此项工作中应注重“概述产品益处”（详见‘销售技巧培训’资料第九页）。

(5)了解和引导客户需求：此项工作是一个非常重要甚至是最重要的一个销售技巧，每一次销售拜访都会有一个目的，而大多数 销售白方的目的就是为了了解客户的需求――可能最后一次销售拜访是为了逼定签单，但是在此之前很多拜访都是为了不断了解需求(详见‘销售技巧培训’第十页)。

客户需求注意事项：能解决现实的、紧迫的需求；能引导出未来的需求。

(6)提供产品合理化建议和解决方案：在此之前我们还应掌握一项技能，那就是FAB法则。此时，我们已经将产品的基本特点叙述完毕，并且

也一定程度上了解到了客户的需求，那么我们现在就有一项重要的工作去做，那就是根据FAB法则和产品的实际功用为客户提供 产品合理化建议和解决方案。

我们方案的说辞标准：是客户目前所需要的，是客户未来发展需要的，是客户可以接受的，是客户可以操作的，是客户可以信赖的，是执行者和决策者都不可或缺的（注重关于产品厂家、功能设置、版本差异和价格的解答）。

(7)处理客户异议：此时客户会结合自身的需求提出疑问，对此我们必须好好把握（详见‘销售技巧培训’资料第十三页）。

3、本流程标准：为产品展示和下次深层次沟通埋下伏笔，为合作意向的缔结做准备。

五、产品展示

1、该流程分解：产品功用演示－套用解决方案－邀请体验－现场答疑－安装试用版－安排回访事宜；6项工作。

2、流产说明：

(1)产品功用演示：通过携带的设备将我们产品的主要功用结合对方需求演示出来。

(2)套用解决方案：此时要将客户的疑问和我们提出的解决方案用软件的实际操作演示出来。

(3)邀请体验：当客户流露出认同、满意或好奇的神色时，我们应礼貌的邀请对方实际的体验一下产品，让客户亲自用软件解决其提出的疑问。

(4)现场答疑：客户会在我们演示和其实际体验的过程中提出各类疑问，我们的任务就是通过言语和实际操作解答客户的疑问。

(5)安装试用版：如果条件成熟，我们应积极为客户的电脑安装试用版，并告诫其注意事项。另外，我们也可借此机会积极要求客户认真浏览

我们提供的资料。这项工作中我们应注意客户电脑的基本情况、SQL和软件的安装等问题。

(6)安排回访事宜：回访是我们促成合作缔结的必要要步骤，促成回访也是我们首访的重要目标。我们可以采取多种方式为回访作铺垫，如 ：

调研方法、感情联络方法等。（对于重要的客户经理将参与回访）。

3、本流程标准：熟练安装和操作产品、能够结合客户当前兴趣与需求套用解决方案、能够就演示过程中客户的问题解答、能够引导与衍生客

户潜在的需求。

六、合作缔结

1、该流程分解：回访－合作意向的确立－协商合作事项（产品规格、价格、服务等问题）－签订合同；4项工作。

2、流程说明：

（1）回访：客户允许我们回访是合作有希望达成的一个重要信号和契机。在回访中我们传递信息的重心也将发生倾斜，在软件能否解决客户实

际问题、软件可以牵引客户深层次需求（如：HRM战略实现、HRM执业水平提升等）以及我们提供的服务等方面应着重说明。另外，主动约见对方主要负责人员也是回访的一项重要任务，很多时候回访可能不止一次，但是每次回访我们都应以“落单”作为标准来衡量。

（2）合作意向的确定：回访成功的重要标志就是对方合作意向的确定。一旦对方明确了合作的意向，我们就应为合作的正式缔结做准备了，主

要要对下一个工作环节准备有关资料和说辞。

（3）协商合作事项：销售到了该阶段应该说是获得了实质性的进展了。产品的规格、价格、服务等问题构成了协商的主要内容。

（4）签订合同：合同书中双方权利义务的商议与合同书的快速签订成为了该环节主要的工作方向。特别是合同书中双方权利义务的商议，我们的合同书是通用的版本，如何向不同的客户说明以及维护好公司的权益是我们值得关注的细节。一般情况下，每次合同书的签订经理人员都将参与，结合实际约定合同内容的实现形式。

3、本流程标准：合理的引导单笔交易金额的最大化，全面的解释产品规格、价格、服务等问题，清晰合同书中权利义务的事项和实现形式，积极促成合同效力的最大化（含订货），积极接纳对方主要HRM工作人员为合作伙伴等。

七、安装与培训

1、该流程分解：安装环境设置－安装软件－调试－使用培训－现场答疑－确认基本掌握；6项工作（该流程将要求有关技术人员协同参加）。

2、流程说明：

（1）安装环境设置：主要为软件系统的正式铺装清理或调整技术障碍，如：高版本软件远程访问的环境设置、软件设备载体的运行情况等。

（2）安装软件：将正式版软件安全、合理的 安装在客户指定的设备载体上。

（3）调试：该工作是检验软件安装成功与否不可或缺的步骤，通过我方专业人员的调整和测试将确定安装工作的完毕。将稳定运行的软件系统

和主机交付至用户手中是 工作验收合格的标准。

（4）使用培训：按我公司提供的软件产品服务方案与合同书中既定的条款，我方将安排专业人员对用户提供为期半工作日的产品操作培训。原

则上由完成该单的项目工程师提供操作培训。培训内容涉及软件主要模块的操作、客户重点关注功能的操作、软件“系统设置”等问题，部分问题将安排技术人员解答（主要依据玉舟提供的使用手册讲解）。

（5）现场答疑：在操作培训的过程中用户会提出软件使用的问题和企业HRM的实际问题，那么负责培训的人员不仅要解答软件的问题，也要有

选择的解答企业HRM方面的问题。这里培训人员还担负一定的咨询项目拓展任务。

（6）确认基本掌握：客户对软件主要模块操作的熟识是我们培训工作完成的标准。

3、本流程标准：流畅、娴熟的设置安装环境并安装软件，安装后软件及用户电脑运行稳定，以玉舟使用手册标明项目完成操作培训，流畅、规范、正确的解答现场的问题，为咨询项目的介入作铺垫（主要实现环节为‘现场答疑’）。

回款

1、该流程主要为一项工作，即敦促回款，具体情况视实际情况与合同规定为准。

11.销售订单处理流程 篇十一

一、多项选择题(10小题，每小题l．5分，共15分。多项选择题的答案多选、少选、错选均不得分，请在答题卡上将相应的选项涂黑)1．空运货物的计费重量可按如下计算：__________。a．按实际毛重 b．按体积重量

c．按较高重量分界点的重量 d．按较低重量分界点的重量 2．因租船订舱和装运而产生的单据是__________。a．shipping note b．shipping order c．mate’s receipt d．bill of lading 3．在有具体唛头的情况下，保险单唛头一栏可填写__________。a．发票上的唛头 b．as per：invoice n0?．(发票号码)c．n／m d．n／n 4．关于信用证中“date and place of expiry”，说法正确的是__________。a．表明该证的到期日期和到期地点

b．信用证的到期地点可以在开证行所在地，也可以在受益人所在地 c．可以推算出信用证的开证日期

d．如果是在开证行所在地，出口审单人员一定要把握好交单时间和邮程，防止信用证失效 5．下列术语中，在装运港完成交货的有__________。a．fob b．fas c．cfr d．cif 6．根据((ucp600>>规定，在出vl业务中，卖方可凭以结汇的单据有__________。a．提单 b．不可转让的海运单 c．装货单 d．航空运单

7．以下属于一切险所承保的责任范围__________。a．淡水雨淋险 b．钩损险 c．拒收险 d．渗漏险

8．根据《公约》的规定，对发盘表示接受可以采取的方式有__________。a．书面 b．行为 c．缄默 d．口头

9．海运提单做成指示抬头时，提单收货人一栏，可以填写成__________。a．to order of shipper b．to order of issuing bank c．to issuing ba d．to order 10．信息流电子化的优势是拥有__________。

a．电子通信平台 b．网络信息资源 c．国际贸易平台 d．网络传播力

二、判断题(40小题，每小题0．5分，共20分。答案为“是’’的，请在答题卡上涂a，答案为“否”的，请在答题卡上涂b)1.一份报关单司以填报多个许可证号。（）

2.所有出口货物都需要经过法定检验后，才能报关出运。（）3.在fob条件下，卖方可以接受买方委托，代办租船订舱手续。（）4.不清洁提单的不良批注是从大副收据上转注过来的（）。

5.对开信用证多用于易货贸易、补偿贸易和来料加工、来件装配等业务。（）6.班轮运输的特点之一是由船方负责装卸。（）7.进口企业申请开立信用证时，须填写开证申请书，并向银行递交进口合同副本、有关附件，向银行交纳一定的押金和手续费。（）

8.在审核信用证时，对信用证中的附加条款一般可以不审核。（）9.<>规定，标明正本（original）字样的单据为正本单据，须经出单人签署方为有效。标明副本（copy）或不标明正本字样的单据为副本单据，无须签署。（）10.票据法规定，背书人对票据所负的责任与出票人相同，但对其后手没有担保责任。（）11.票据是一种流通证券，所有票据都可经过背书转让。（）

12.在托收业务中，如果委托人没有指定代收行，托收行可自行选择代收行。（）

13.根据《ucp600》规定，保兑行保兑信用证后，对随后接到的修改书可自行决定是否将保兑责任扩展至修改书。（）

14.货物装船后，托运人凭船公司的装货单换取已装船提单。（）15.票据的转让必须通知债务人方为有效。（）

16.提单上载明货于4月8日全部装完表示的是已装船提单的日期。（）

17.pls offer 600mt ground nuts 2007crop cifc5 tokyo direct steamer indicating pymt terms earliest shipment.上述内容是贸易磋商中的发盘环节。（）

18.一项发盘如表明是不可撤销的，则意味着发盘人无权撤销该发盘。（）19.按（（ucp600》规定，银行接受7种运输单据，除非另有约定，一般银行不接受卖方提交的快递收据。（）

20.如果信用证只规定最迟装运期，未列有效期，受益人应按双到期来操作。（）21.可转让信用证只能转让一次，所以，当第二受益人将可转让信用证再转让给第一受益人是不被允许的。（）

22.信托收据实质上是银行向进口商提供资金融通的一种方式。（）23.我某公司按cif条件出口某商品，采用信用证支付方式。买方在约定时间内未开来信用证，但约定的装运期已到，为了重合同和守信用，我方仍应按期发运货物。（）24.对欧盟纺织品出口专用产地证（eec产地证）是由贸促会签发的。（）25.办理出口报关手续时，必须向海关提交出口收汇核销单。（）

26.采用信用证收汇方式时，空运提单最好做成to order of issuing bank，以防收汇风险。（）

27.在按装运港交货的贸易术语成交时，合同中规定检验地点应以离岸品质、离岸重量为宜。（）

28.在国际货物买卖合同中，约定包装时，习惯包装、适合海运包装等是常用的、比较好的规定方法。（）

29.班轮运费包括基本运费和附加费两部分。（）

30.提单在法律上具有物权凭证的作用，在国际贸易中，提单可以通过背书进行转让，转让也就意味着转让货物的所有权。（）

31.发盘人在其提出的订约建议中加注诸如仅供参考、须以发盘人的最后确认为准或其他类似的保留条件，这样的订约建议就不是发盘，而只是发盘的邀请。（）32.一张未记载付款日期的汇票，按惯例可理解为见票后21天付款。（）33.开证行、保兑行或其他指定银行都有一段合理时间审核单据，但不超过收到单据次口起的l5个银行工作日。（）

34.国际邮包运输具有国际多式联运和门到门运输的性质。（）

35.签发国际多式联运提单的经营人，其责任只是对第一段运输负责。（）

36.国际贸易惯例已得到各国公认，因此它对于买卖双方都具有普遍的法律约束力。（）37.合同的书面形式包括销售合同、购货确认书、备忘录、订单等形式。（）38.信用证要求海运提单，货物运抵lattakia port in transit to mamascus.提单实际显示：port of dischage：laitakina，place of d口every：damascus（syria），因此，与信用证对海运提单的要求不符。（）

39.开证申请书申明用mtt00格式，则表明该信用证是信开信用证格式。（）40.信用证中关于保险条款，规定irrespective of percentage，则保险单中应有免赔率的条款。（）

三、计算题（2小题。共5分）

1.我某贸易公司出口土特产品50箱，每箱体积41cm×33.5cm x29cm，每箱重44.50公斤。该商品计费标准为w／m；基本费率为每运费吨40美元，转船附加费为21％，港口附加费为20％，试计算运费为多少？（3分）

2.出口公司规定按发票金额ll0％投保，如发票金额是l 500美元，投保金额是多少？又如投保一切险和战争险，保险费率合计为0.8％，应付保险费是多少？（2分）

四、简答题(5小题，每小题4分，共20分)1．请简述出口业务程序。

2．何谓贸易术语，请简述其在国际贸易中的作用。3．简述信用证与买卖合同的关系。

4．商业承兑汇票与银行承兑汇票有何异同? 5．制作和审核出口单据的主要依据是什么? 2011年国际商务单证员考试基础理论与知识模拟试卷及参考答案解析

一、多项选择题

1.abc「理由」根据空运托运单填写规范要求，空运货物的计费重量填写据以计收空运费的重量。当货物是重货时，填写实际毛重；当货物为轻泡货时，按体积重量填写；有时还可根据实际情况按较高重量分界点的重量计算0参阅指定教材pl21.2.abcd「理由」shipping note也称booking note（托运单），是在租船订舱时产生的单据；shipping order（装货单／关单／下货纸）、mates receipt（大副收据／大副收单／收货单）和bill of lading（提单）均在装运时产生。参照指定教材p89.3.ab「理由」根据保险单填写规范要求，在有具体唛头的情况下，保险单唛头一栏可填写与发票、提单相同栏目中填写的内容，也可以填写as per invoice n0?。参阅指定教材p211有关规定。选项c意思是无唛头，不符合要求；选项d为不可转让.4.abd「理由」信用证中date and place of expiry意思是信用证到期日和到期地.实际业务中该地点可以在我国，也可以在国外，如果到期地规定在国外，应在该期限内将信用证要求的单据寄达国外指定地点。5.abcd「理由」根据{2000通则》规定，适用海洋运输、在装运港完成交货的贸易术语有fob、fas、cfr和cif.参阅指定教材p28.6.abd「理由」根据<>和其他有关规定，卖方出口货物后必须凭有关货运单据到银行办理结汇手续。用于结汇的单据有海运提单、不可转让的海运单、航空运单、国际铁路运单副本、多式联运单据及对港澳地区的承运货物收据等。

7.abd「理由」根据我国cic条款规定，一切险范围中包括11种一般附加险。选项a、b、d都属于一般附加险，拒收险是特殊附加险，不包括在一切险中。

8.abd「理由」根据《公约》第18条第l款有关规定，受盘人可以声明（statement）或做出其他行为（performing an act）表示对发盘的接受，声明可以是口头形式，也可以是书面形式。缄默或不行动本身不构成接受。参阅指定教材pl4.9.abd「理由」提单的收货人（抬头）可以有多种填写方法，其中最常见的是指示抬头。如提单收货人一栏填写to order或to order of shipper，称为托运人指示提单；收货人一栏如记载to order of issuing bank则称为记名指示提单。参阅指定教材pl07.10.abd「理由」电子商务的突出特点是信息流电子化，信息流电子化有三大优势：充分运用电子通信平台跨时空的卓越性能实现高效低耗的信息沟通；充分利用网络信息资源及时掌握信息把握机会；充分利用网络传播力进行广告宣传、服务支持和意见征询。参阅指定教材p284.二、判断题

1.b「理由」根据报关单填写规范要求，一份报关单只允许填报一个许可证编号，多个许可证时必须分单填报。参阅指定教材pl60.2.b「理由」在我国进出口贸易中，法定检验商品的范围是特定的，并非适用于所有出口商品。虽然题目超出教材范围，但2007年曾考核过相关问题。

3.a「理由」2007年也曾考核过本知识。正常情况下，fob交易的租船订舱手续一定由买方办理。但实践中卖方可以在买方支付费用的情况下接受买方委托代办相应手续，同时如果无法租到船舶和舱位，卖方也不承担任何责任。

4.a「理由」提单产生的一般过程是8／n（托单）叶s／0（装货单）-÷m／r（大副收据），b／l.大副收据是船方收取货物后签发给托运人的凭证，杂货运输条件下，大副收据是签发提单的依据。该收据上所有内容应如实反映到提单中。

5.a「理由」对开信用证多用于具有一进一出、两笔交易性质的易货贸易、补偿贸易和来料加工、来件装配等业务。参阅指定教材p64.6.a「理由」班轮运输的特点包括：四固定（定港、定航线、定船期、定费率）、一负责（船方负责装卸）和当事人权利义务以提单为准等。7.a「理由」申请开立信用证的程序包括向银行递交进口合同副本及关附件、填写开证申请书、向银行交纳一定的保证金（开证押金）和支付开证手续费。本知识点2006年曾经考核过简答题。参阅指定教材p219.8.b「理由」出口受益人在审核信用证时应严格对照买卖合同逐字逐句进行。对证中的附加条款（additional conditions）尤其应引起高度重视，因为许多单证不一致就是因为对附加条款中的具体要求未予以重视或忽视而引起的，实践中许多信用证软条款也往往出现在附加条款中。参阅指定教材pl8.9.a「理由」<>规定，银行应将任何带有看似出单人的原始签名、标记、印戳或标签的单据视为正本单据，除非单据本身表明其非正本。许多正本单据上通常标明正本（original）字样，而且出单人在其上签字盖章。副本单据一般标明copy或non-negotiable字样或某单据的复印件、影印件等，并且无须签署。

10.b「理由」根据我国《票据法》第37条规定，背书人以背书转让汇票后，即承担保证其后手所持汇票承兑和付款的责任。

11.b「理由」票据具有流通证券性质，但如出票人在票据上记载不得转让字样的，有关票据是不能转让的。

12.a「理由」根据托收业务流程，托收行可以选用委托人（出口人）应进口人请求而提名的银行作为代收行，但如委托人未对代收行做任何提名，托收行视具体情况选择在付款人所在国的银行作为代收行。参阅指定教材p54.13.a「理由」根据《ucp600>>第10条规定，保兑行可将其保兑扩展至修改，并自通知该修改时，即不可撤销地受其约束。

14.b「理由」杂货班轮运输条件下，货物装船后，托运人通常是凭船公司签发的收货单（大副收据）换取已装船提单。

15.b「理由」根据有关法律规定，票据是可流通转让的单据，其转让可以通过背书或仅通过交付完成，不必通知原债务人。参看指定教材p46。

16.a「理由」按规定，船公司通常在货物已全部装运完毕的情况下才会签发提单，多数情况下提单的装船hj开航日和签单日为同一天。参看指定教材pl09.17.b「理由」题目的意思是请报2007年产花生600公吨，cif含5％佣金到日本东京价格，直达运输，明确付款要求和最早装运时间.从具体规定看发出意思表示的一方明确了一种愿望，请对方向自己发盘，所以属于邀请发盘。参看指定教材pl2.18.a「理由」根据《联合国国际货物销售合同公约》规定，如果发盘人在发盘中规定了有效期或以其他方式表明为不可撤销的，则不能撤销。参阅指定教材pl3.19.b「理由」《ucp600））把运输单据分成7类，包括提单、不可转让海运单、租船合同提单、空运单据、公路、铁路或内陆水运单据、快递收据、邮政收据或投邮证明。参阅《ucp600>>有关规定或指定教材p90.20.b「理由」按规定，如果信用证只规定最迟装运期，未列有效期，该信用证无效；如信用证只规定有效期，未列最迟装运期，受益人可按双到期来操作，即装运期的最后一天为信用证有效期的最后一天。

21.b「理由」按<>规定，可转让（transferable）信用证只能转让一次，第二受益人不能再将该信用证转让给任何人，但允许第二受益人将可转让信用证再转回给第一受益人，同时还允许在不超过信用证总额的情况下，将信用证转让给两个以上的第二受益人。参阅指定教材p64.22.b「理由」跟单托收中，进口人可凭信托收据借单的方式向银行要求资金融通。信托收据本身不是资金融通方式。参阅指定教材i）56.23.b「理由」采用信用证支付方式，银行在支付货款时坚持单单一致、单证一致和单内一致原则，银行处理的是单据，银行不管货物、合同、当事人等。实践中信用证不开到不备货、信用证不改好不装船的要求应得到认真执行。如买方在约定时间内未开来信用证，出口方应及时催证，即使约定的装运期已到，也不要在没有信用证的情况下盲目发货，以免事后被动。24.b「理由」根据有关原产地证书签发要求，对欧盟纺织品出口专用产地证（eec产地证）是由我国商务部按统一规定的格式签发的。参阅指定教材pl83.25.a「理由」根据我国目前进出l：i货物报关申报的要求，办理出i：3报关手续时，常见的出口报关单证有：基本单证、运输单证、官方单证和备用单证。而基本单证又包括：商业发票、装箱单、代理报关委托书和出口收汇核销单等。参阅指定教材pl44.26.b「理由」题目中的空运提单应改为空运单.按空运单填制规范要求，空运单必须做成记名抬头，不允许填写指示性抬头或空白抬头。参阅指定教材pl25.27.b「理由」在国际贸易实践中，不管采用什么术语成交，合同中规定检验地点应最能为买卖双方所接受的做法是出口国检验、进1：i国复验.题目中的做法对出口方有利，但不利于进口方。

28.b「理由」在国际货物买卖合同中，约定包装时应明确、具体，不应使用容易引起误解的习惯包装（customary packing）、适合海运包装（seawoahy packing）等方法。

29.a「理由」根据班轮运输运费计算标准的有关规定，班轮运费包括不常变动的基本运费和额外、临时征收的附加费两部分。参阅指定教材p270.30.a「理由」提单在法律上具有物权凭证（documents of title）的作用，国际贸易中的多数交易都采用象征性交货条件，象征性交货通常指的就是提交／转让包括提单在内的货运单据。转让提单意味着转让提单上所载明的货物所有权。

31.a「理由」发盘人提出的订约建议中加注仅供参考等保留条件，因有关内容不明确、无法确定，所以这样的订约建议只能属于发盘的邀请。

32.b「理由」我国《票据法》规定，汇票上记载的付款日期应清楚、明确，未记载付款日期的视为见票即付。参阅指定教材[43] 33.b「理由」根据《ucp600>>有关规定，开证行、保兑行或其他指定银行审核、拒收单据的时间为不超过收到单据次日起的5个银行工作日。参阅指定教材p67.34.a「理由」国际邮包运输分函件和包裹两类，各国邮政部门间签订有协定和《万国邮政公约》，通过这些协定和公约，邮件可以在全球范围内直接传送。虽然题目超出教材范围，但只要联想到日常生活中的快递业务，就可以非常准确地判断出邮包运输具有国际多式联运性质，能实现门到门运输。35.b「理由」根据有关规定，签发联运提单的海运承运人，其只是对第一段运输负责，而签发国际多式联运提单的经营人（mto），其对全程运输负责。

36.b「理由」国际贸易惯例虽然已得到各国公认，但它对于买卖双方不具有普遍的法律约束力，只有在买卖双方签订的合同中明确引用某一惯例，该惯例才对签订该合同的双方具有法律约束力。此外买卖双方也可以在合同中明确排除、删减某惯例或其条文的效力。对于国际商务专业学生或国际商务从业人员而言，这样的超教材问题不属于难题.37.a「理由」合同的书面形式包括销售合同、销售确认书、购货合同、购货确认书、备忘录、订单、协议和意向书等。也属于超教材问题。但几种说法非常普遍、广为运用。

38.b「理由」信用证付款条件下必须满足单单、单证一致，开证行才付款。根据本题规定，出口方必须提交海运提单，而且符合lattakia port in transit to damascus要求。其意思是在货物运抵叙利亚的拉塔基亚目的港为后再转运到内陆的大马士革。提单所显示的内容与信用证对海运提单的要求相符。

39.b「理由」开立信用证的格式有信开、电开和swift（环银电协）等。如果开证申请书申明用mtt00格式，则表明该信用证是swift格式。参阅指定教材p226.40.b「「理由」 irrespective of percentage意思是不考虑损失程度郎不计免赔率，保险单中不应有免赔率的条款。表示免赔率的词语通常包括franchise和deductible等。

三、计算题

1．w=44．50公斤=0．0445公吨 m=41cm×33．5cm×29cm=0．03983m3 w>m，所以按w计收运费运费=基本运费×（1+附加费率）×运费吨=d0×（1+20!％）x0.0445 xso=125.49（美元）

「解题思路」因为计算班轮运输总运费，所以应使用公式：总运费吨×单件运费；单件货物运费计收标准为m/w（毛重和体积择高收费），所以须比较毛重和体积的大小。比较依据是1m=1mt，0.0445>0.03983，所以船公司按w收取运费，将所给数字代人公式计算即可。2.投保金额=发票金额×110％=1 500×110％=1 650.o0（美元）

保险费=投保金额×保险费率=1 650×0.8％=13.20（美元）篇二：销售合同和销售确认书 销售确认书 no.123 卖方：中国土特产品畜产品进出口公司，江苏分公司 买方：布兰克有限公司 根据如下规定的条款和条列，已签约的买卖双方已达成协议。品名：中国红薯片 规格：水分最高含量为10% 数量：1000公吨，总价和数量允许5%溢短装，由卖方决定。单价：180美元每公吨，cif纽约。总价：1800000美元 包装：全部散装 装运期：在2007年12月和2008年1月装运。

装运港及目的地：从中国港口到纽约港口，允许分批装运和转运。保险：由卖方按发票金额的110%t投保一切险和战争险。付款方式:凭不可撤销的、保兑的、即期信用证支付。唛头：由卖方决定。

检验: 由中华人民共和国出入境检验检疫机构出具的数量、质量和重量证书为准。其他条款： 卖方:（签名）买方：（签名）篇三：销售合同销售确认书

销售合同

sales contract 卖方：

seller: no: date: signed in: 买方： buyer: 经买卖双方同意成交下列商品，订立如下： this contract is made by and agreed between the buyer and seller, in accordance with总值： total: transshipment（转运）

allowed（允许）not allowed(不允许)partial shipment(分批装运)allowed（允许）not allowed(不允许)shipment date（装运期）insurance（保险）

由按发票金额110%投保 险，另加保 险至为止。

to be covered by thefor 110%of the invoice value covering additional war risk from to.terms of payment(付款条件)买方须于 年 月 日前通过 银行开出以卖方为受益人的不可撤销即期信用证，并注明在上述装运期后 天内在中国议付有效，信用证须注明合同编号。the buyers shall issue an irrevocable l/c at sight throughin favor of the sellers prior to indicating l/c shall be valid in china through negotiation within day after the shipment effected the l/c must mention the contract number.the buyer: the seller:销售确认书 salles confirmation 卖方：

seller: 编号 no:日期 date: 地点 signed in: 买方： buyer: 买卖双方同意以下条款达成交易：

this contract is made by and agreed between the buyer and seller, in accordance with the允许溢短装，由卖方决定

withmore or less of shipment allowed at the sellers’ option 5.总值 total value 6.包装 packing 7.唛头 shipping marks 8.装运期及运输方式