保健品与药品的区别以及如何销售保健品

2024-11-29

保健品与药品的区别以及如何销售保健品（精选3篇）

1.保健品与药品的区别以及如何销售保健品篇一

保健品冒充“药品”宣传销售做何处理

2008-01-29 04:49

保健品冒充“药品”宣传销售做何处理

A县食品药品监管局接到群众举报，称有人在县剧院销售一种“风湿药”，并大肆宣传药品疗效，蛊惑群众购买。经执法人员调查，原来是某保健品公司销售员赵某正在促销一种叫“蛇蝎追风活血灵”的产品，该产品的批准文号是×卫健准字（2003）第051号，但负责宣传的讲师却大肆宣传其功能主治，并宣称该产品选用乌蛇、全蝎及多种野生名贵中草药的精髓，采用苗家奇方研制，对风湿病、关节炎、坐骨神经痛、摔伤扭伤等疾病有神奇疗效，误信宣传的群众争相购买。对赵某的这种行为该如何查处，执法人员产生了分歧：有人认为，应按照《药品管理法》第四十八条第二款第（二）项进行定性处理，由于无被冒充的具体的药品名称和药品标准，药品检验机构无法进行质量检验，因而无需检验报告书就可实施处罚；有人认为应按照《药品管理法》第四十八条第三款第（二）项进行定性处理，且无须进行药品质量检验；也有人认为，应由工商部门进行处理。■观点一：由工商行政管理部门处理

▲“蛇蝎追风活血灵”的批准文号是“×卫健准字（2003）第051号”，根据《药品管理法》第一百零二条关于药品的定义，可以判定该产品不在药品定义的范畴，不是药品，药品监管部门不能对其进行处罚。

不过赵某等人的行为违反了《药品管理法》第六十一条“非药品广告不得有涉及药品的宣传”、《药品管理法实施条例》第四十三条“非药品不得在其包装、标签、说明书及有关资料上进行含有预防、治疗、诊断人体疾病等有关内容的宣传”和《广告法》第十九条“食品、酒类、化妆品广告的内容必须符合卫生许可的事项，并不得使用医疗用语或者易与药品混淆的用语”的规定。根据《药品管理法》第六十二条的规定，对于违反本法和《广告法》的广告，应当向广告监督管理机关通报并提出处理建议，广告监督管理机关应当依法做出处理。此外，国家食品药品监管局《关于非药品涉及药品宣传等有关事项的处理意见》中也明确规定，对经有关主管部门批准的“非药品”违反《药品管理法实施条例》第四十三条规定的，应移交有关主管部门依法处理。

因此，笔者认为，药品监管部门应将此案移交当地工商行政管理部门处理。宁夏区吴忠市食品药品监管局曹立庆

▲笔者认为，话题中赵某等人的行为应由工

商行政管理部门进行处罚，理由如下：赵某等人在影剧院将保健品宣传为“特效药品”，夸大产品功能和疗效，欺骗消费者购买，其行为显然违反了《消费者权益保护法》第十九条第一款“经营者应当向消费者提供有关商品或者服务的真实信息，不得作引人误解的虚假宣传”的规定，应当依据该法第五十条的规定由工商行政管理部门进行处罚。即经营者有下列情形之一，《产品质量法》和其他有关法律、法规对处罚机关和处罚方式有规定的，依照法律、法规的规定执行；法律、法规未作规定的，由工商行政管理部门责令改正，可以根据情节单处或者并处警告、没收违法所得、处以违法所得一倍以上五倍以下的罚款，没有违法所得的，处以一万元以下的罚款；情节严重的，责令停业整顿、吊销营业执照：„„

（六）对商品或者服务作引人误解的虚假宣传的。因此，对赵某等人虚假宣传非药品有药品疗效的行为，应该由工商行政管理部门查处。

广东省英德市食品药品监管局邓伟仕

▲赵某促销的“蛇蝎追风活血灵”是取得批准文号的保健品，且药品监管执法人员不能证明该保健品包装、标签、说明书有违反《药品管理法》的相关规定，而仅仅是负责宣传的讲师擅自夸大该产品的功能主治，误导消费者。这就说明该产品本身并未违反《药品管理法》的相关规定，是合法的保健食品。因此，对赵某的行为依据《药品管理法》第四十八条第二款第（二）项或第三款第（二）项规定进行定性处理依据不足。根据《药品管理法》第七十八条规定：“对假药、劣药的处罚通知，必须载明药品检验机构的质量检验结果；但是，本法第四十八条第三款第（一）、（二）、（五）、（六）项和第四十九条第三款规定的情形除外。”该条充分说明对假药、劣药的定性，除上述规定的情形外，必须有药品检验机构的质量检验报告，否则不能直接认定为假药、劣药。而本案中“蛇蝎追风活血灵”包装、标签、说明书既未证明有违法违规行为，也未证明有冒充具体的药品名称和药品标准，同时也不能证明其有假冒药品批准文号的行为。因此，按假药论处无法律依据。

话题中销售人员用虚假的方式擅自夸大功能主治及疗效，误导消费者购买保健品的做法，违反了《广告法》的相关规定。《药品管理法》第六十一条第三款规定：“非药品广告不得有涉及药品的宣传。”第九十二条规定：“违反本法有关药品广告的管理规定的，依据《广告法》的规定处罚„„”《广告法》第四条规定：“广告不得含有虚假的内容，不得欺骗和误导消费者。”而赵某等人为了促销保健品，用虚假的方法夸大产品宣传，误导消费者购买，在主观上具有明显的故意，该行为符合行政违法的构成要件，应根据《广告法》第四十一条的规定由工商行政管理部门予以处理。

江苏省泗洪食品药品监管局夏超持此种观点的还有河南省淇县食品药品监管局的王荣艳；江苏省扬州市江都食品药品监管局的高万山；广东省翁源县食品药品监管局的高海锋；安徽省潜山县食品药品监管局的黄江生；四川省攀枝花市仁和食品药品监管局的秦永强等读者。

■观点二：移交公安部门处理

▲销售员赵某将保健品“蛇蝎追风活血灵”宣传为由多种名贵药材组成，具有治疗多种疾病功效的产品，而不是将其特指为某种药品进行宣传和推销，所以，不能以《药品管理法》第四十八条第二款第（二）项规定的“非药品冒充药品” 进行定性处理。再者，“蛇蝎追风活血灵”是获批准的保健品，而不是药品，赵某将该产品的保健功能宣传为治疗功效，显然也不适用《药品管理法》第四十八条第三款第（二）项“依照本法必须批准而未经批准生产”的规定。

药品既是商品也是产品，笔者认为，赵某将不具有治疗功效的保健产品宣传为具有治疗功效的“特效药品”的行为，符合《刑法》第一百四十条“生产者、销售者在产品中掺杂、掺假，以假充真，以次充好或者以不合格产品冒充合格产品”的规定。因此，药品监管部门应将此案移送公安部门进行处理。此外，赵某的行为也违反了《广告法》的有关规定，应同时移送工商行政管理部门处理。四川省大竹食品药品监管局范仁祥

■观点三：以非药品冒充药品处理

▲对于此种情形，笔者认为，应该根据《药品管理法》第四十八条第二款第（二）项的规定进行定性处理，即以非药品冒充药品进行查处。

执法人员在接到群众举报后，首先应分两组到现场进行调查取证。一组对误信宣传购买该产品的群众进行摄像取证或做调查笔录，为事后的立案查处打下基

础。一组在保健品宣传现场，用摄像机或录音机对大肆宣传疗效的讲师进行录像、录音，以取得第一手证据，然后亮证执法，说明来意，对宣传的产品及其说明书和违法所得进行查封扣押，以涉嫌销售假药（非药品冒充药品）进行查处。

由于赵某的行为是以保健品冒充药品即以“非药品冒充药品”进行销售，根据《药品管理法》的规定，无须检验报告书即可实施处罚。

黑龙江省东宁县食品药品监管局张国利郑立东

持此种观点的还有陕西省商洛

市药品监管局商南县分局的冯凌民；吉林省通化县食品药品监管局的安玉爱；西藏区林芝地区食品药品监管局的刘志文；安徽省灵璧县食品药品监管局的高德继、桐城市食品药品监管局的高飞；山西省晋中市食品药品监管局的郝瑞峰；山东省五莲县食品药品监管局的李军和厉福堂；云南省镇雄县食品药品监管局的王科伟等读者。

■观点四：分情况进行处理

▲对于赵某宣传销售保健品的行为，笔者认为，应该分两种情况来处理。若该保健品的包装、标签或说明书上明确标明功能主治或适应症，并明确说明对相关疾病有预防、治疗作用，则可以认定为赵某名为销售保健品实为销售药品，而药品必须依法审查批准才能被合法生产。显然，赵某销售的“保健品”未获得药品批准文号，应该按照《药品管理法》第四十八条第三款第（二）项进行定性处理，认定为假药，并且依据《药品管理法》第七十八条的规定无须进行药品质量检验。

若该保健品的包装、标签或说明书上没有标明功能主治或适应症，赵某只是在现场口头宣传或散发宣传资料，宣传对风湿病、关节炎等疾病有神奇疗效，那么执法人员应在调查后，将此案移送至有关保健品审批部门，由其调查核实赵某销售保健品行为和保健品本身是否符合相关法规要求，如属虚假广告问题，再由其移交工商行政管理部门进行处理。

湖北省武汉市食品药品监管局青山分局徐武兰洁

▲话题中涉及的问题，实质上是对非药品“蛇蝎追风活血灵”作治病功效宣传、销售的行为如何定性和处理。笔者认为，可从以下两个方面予以考虑。

一是行为本身的合法性。根据其行为特征的不同，应从宣传、销售两个相互关联的行为进行分析。首先，赵某等人在宣传时，除介绍产品所含各个成分的主治功效外，还声称是“特效药品”，对风湿病等有神奇疗效。该宣传行为已触犯了《药品管理法实施条例》第四十三条的规定：“非药品不得在其包装、标签、说明书及有关资料上进行含有预防、治疗、诊断人体疾病等有关内容的宣传”。同时，赵某等人对非药品的产品赋予了治病作用的宣传，致使群众误认为其产品对疾病具有疗效，进而纷纷购买，该行为实际上构成了以非药品冒充药品进行销售的违法要件，违反了《药品管理法》第四十八条第二款第（二）项规定。因此，药品监管部门对赵某等人以销售假药查处后，依据《广告法》等有关规定，对其从事的违法宣传活动，还应移送工商行政管理部门处理。

二是产品质量的合法性。在从行为的层面做出上述处理时，还可就产品的外在形式和内在质量做进一步考证或检验。形式上的判别主要是产品的批准文号“ ×卫健准字（2003）第051号”，由此推断该产品是保健食品。药品监管部门可对产品质量进行理化检验，若其成分中非法添加了化学药物，则违反了《食品卫生法》第十条“食品不得加入药物”的规定。但不论产品中是否有非法添加化学药物的嫌疑，针对上述情形，药品监管部门均可将其移送卫生部门处理。

安徽省无为县食品药品监管局朱士安

▲首先，应查实该保健品公司销售人员能否提供相关证照，如不能提供，则可以无证照经营分别移交当地卫生和工商行政管理部门处理。其次，应确认该产品包装、标签、说明书上是否标示有功能主治、用法和用量等项目，如果有则可由A县药品监管局依据《药品管理法》第四十八条第三款第（二）项的规定进行处理。然后进一步确认该产品配方或功效成分中是否标明含有全蝎等成分，《食品卫生法》第十条规定：“食品不得加入药物，但是按照传统既是食品又是药品的作为原料、调料或者营养强化剂加入的除外。”卫生部下发的《关于进一步规范保健食品原料管理的通知》中指出，全蝎并不属于既是食品又是药品的物品名单、可用于保健食品的物品名单范围中，所以如果该产品含有全蝎等成分，执法人员应将案件移交当地卫生部门处理。第三，向发放保健食品批准证书的部门进行核查，如果得知该产品未经批准，则可由A县食品药品监管局依据《药品管理法》第四十八条第三款第（二）项的规定进行处理。此外，《保健食品管理办法》

第四条第（四）项规定“保健食品必须符合下列要求：„„

（四）标签、说明书及广告不得宣传疗效作用。”第二十三条规定“保健食品的标签、说明书和广告内容必须真实,符合其产品质量要求。不得有暗示可使疾病痊愈的宣传。”如果已批准生产的保健食品中有违法添加中药成分、夸大宣传疗效等违法行为的，则应移交当地卫生部门处理。最后，如果现场发现有宣传横幅、宣传牌或其他形式违法宣传广告，可移交当地工商行政管理部门依法处理。

（请本文作者见报后速与本报编辑联系）

持此种观点的还有山东省菏泽市食品药品监管局的闫德敬、东营市食品药品监管局河口区分局的胡正伟；新疆区伊犁州药品监管局霍城分局的罗成；河南省中牟县食品药品监管局的毛文娟；安徽省桐城市食品药品监管局的南天宝、岳西县食品药品监管局的王三春；四川省巴中市巴州食品药品监管局的王君豪等读者。■评析:根据违法行为的情形确定如何查处

上述话题所涉及的是一起较为典型的保健品夸大宣传的案件，在日常生活中这种情形出现的较多。由于广告的监督管理机关为工商行政管理部门，而大多数保健品所作的夸大的、虚假的宣传则是把保健品作为药品来宣传，因此有不少群众直接把这种行为向药品监管部门进行举报，这就出现了药品监管部门对于夸大保健品宣传的行为是否应当查处，依据哪项法律规定进行查处的问题。

对于保健品夸大宣传的案件药品监管部门是否应当查处，这里面的情况较为复杂，要根据违法行为的具体情形确定。

第一种情况，如果在保健品的包装上，增加印制了虚假的药品批准文号，或者增加了作为药品才应具有的适应症、功能主治（与原保健品审批部同），这种情况就属于典型的非药品冒充药品，可以按照《药品管理法》第四十八条第二款第（二）项的规定认定其为假药，依据《药品管理法》关于生产、销售假药的相关条款进行处罚。

第二种情况，保健品有合法的保健品审批部门颁发的批准文号，保健品的包装、说明书等也是经过合法审批，但在保健品销售的过程中，经销商极力夸大宣传，有的还通过各种形式的广告作虚假宣传，把保健品宣传成能治疗各种疾病的药品，致使不少群众上当受骗，本案例就属于这种情形。对于这种案件的处理，要综合考虑。首先，保健品性质上是合法的，其并没有在包装、说明书上有虚假行为，从保健品本身来讲，其客观上就是保健品，不存在冒充药品的事实；其次，从处罚的行为性质来看，如果认定为假药，那么药品监管部门处罚的行为性质就

应是销售假药的行为，而在本案中，经销商虽有虚假宣传行为，但仍是销售保健品的行为；最后，从法律规定本身来看，虚假宣传、夸大宣传等违反《广告法》的行为查处的职能在工商行政管理部门。《药品管理法》第六十三条也规定，药品广告，本法未规定的，适用《广告法》的规定。即对药品广告违法的行为，应由工商行政管理部门负责查处，更不用说对保健品违法广告的查处了。因此，对这类案件不宜直接作为销售假药案件查处，药监部门接到举报，查清事实后，对于违反《广告法》的行为，可移送工商行政管理机关处理。

此外，对于上述话题中“依照本法必须批准而未经批准生产、进口，或者依照《药品管理法》必须检验而未经检验即销售的”（《药品管理法》第四十八条

第三款第二项）的理解，通常主要是指这些药品未按《药品管理法》规定的审批和检验程序进行审批、检验，即：新药研制者必须按照国务院药品监管部门的规定如实报送相关资料和样品，并经审查批准后进行临床试验，审查中将严格论证药品的治疗机理、毒副作用、不良反应等。在药物的非临床安全性评价及临床性试验通过规定标准后，方能获得药品批准文号并从事生产。获得批准文号和进口注册证书的药品也必须按照有关规定进行必要的检验。对于依照本法必须批准而未经批准生产、进口，或者依照《药品管理法》必须检验而未经检验即销售的药品的质量情况是不清楚的，所以它不但违反了法律规定，而且对药品使用者也是非常不安全的，因此必须按照假药论处。但是话题中赵某等人的行为是将保健品做夸大宣传，在处理时不能适用该条规定。

（国家食品药品监管局罗杰）

本版文章属学术性探讨，除法律法规具体规定外，不作为执法依据

2.保健食品与功能性食品申报区别篇二

一、定义区别：

功能食品不等于保健食品。保健食品是经过SFDA（国家食品药品监督管理总局）注册的，而国外进口的很多所谓的功能食品其实就是食品，连特殊膳食用食品都不是！虽然在国外可能是功能食品，因为象美国，功能食品是不需要特别注册的，管理是相对宽松的。

功能食品如果没有经过SFDA注册，只能是食品，功能食品只是他的一种叫法。

二、制度管理区别：

在中国，只有保健食品才是功能食品，其他的只是特殊膳食用食品，或者压根就只是食品。要宣传功能，就必须符合规定的27种功能的要求，申请保健食品的批准文号。否则只能按照特殊膳食用食品的要求，只能宣传原料的功能。一旦宣传保健功能的就必须是保健食品。

另外还要看原料，如果使用了保健食品可用而普通食品不可用的原料的，也必须申请保健食品的批准文号才行。

从最严格的管理角度来说，普通食品是不能宣称自己的功能的．特殊膳食用食品可以宣传所含的营养素的功能．保健食品可以宣传整个产品的功能。

三、要求区别：

功能性食品或特殊膳食用的食品：是以食品为主，保健功能为辅。其包装上就不可以注明保健功能或特定人群等保健食品专用词汇。在广东省，特殊膳食用食品是需要经过省卫生管理部门批准的．而普通食品只需要在当地卫监部门备案而已。

保健（功能性）食品审批程序

一、行政管理部门的职责

国家食品药品监督管理局负责全国保健食品注册管理工作，负责对保健食品的审批；负责进口保健食品的受理、形式审查；组织对保健食品检验机构进行认定。省级食品药品监督管理局接受国家食品药品监督管理局的委托，负责国产保健食品注册申报资料的受理和形式审查；对保健食品试验和样品试制现场进行核查，组织对样品进行检验。检验机构负责注册前的保健食品安全性毒理学试验、功能学试验（包括动物试验和人体试食试验）、功效成分或标志性成分检测、卫生学试验、稳定性试验其他必要的检测，负责注册中的样品检验和复核检验。

二、保健食品的注册申请与审批程序

（一）国产保健食品的注册申请与审批程序 1．申请者按照《保健食品注册管理办法（试行）》、《营养素补充剂申报与评审规定（试行）》、《真菌类保健食品申报与评审规定（试行）》、《益生菌类保健食品申报与评审规定（试行）》、《核酸类保健食品申报与评审规定（试行）》、《野生动植物类保健食品申报与评审规定（试行）》、《氨基酸螯合物等保健食品申报与评审规定（试行）》、《大孔吸附树脂分离纯化工艺生产的保健食品申报与评审规定（试行）》、《保健食品申报与评审补充规定（试行）》的要求进行产品研发和资料准备。

2．在确认的检验机构进行相关试验（1）安全性毒理学试验。

（2）功能学试验（包括人体和/或动物试验）。（3）功效成分或标志性成分检测。（4）卫生学试验。（5）稳定性试验。

（6）兴奋剂、违禁药物等检测报告（申报缓解体力疲劳、减肥、改善生长发育功能时为必测项目）。

（7）原料鉴定、菌种毒力试验等。

3．向省级食品药品监督管理局提交申请资料，由其进行形式审查和试验现场核查并进行样品复核检验后，提出审查意见，送国家食品药品监督管理局受理处。

4．保健食品审评中心组织专家进行技术审评后，国家食品药品监督管理局对符合要求的产品颁发保健食品批准证书。

（二）进口保健食品注册申请与审批程序

1．申请进口保健食品注册应当是已经在国外销售1年的产品。2．在确认的检验机构进行相关试验（1）安全性毒理学试验。

（2）功能学试验（包括人体和/或动物试验）。（3）功效成分或标志性成分检测。（4）卫生学试验。（5）稳定性试验。

（6）兴奋剂、违禁药物等检测报告（缓解体力疲劳、减肥、改善生长发育）（7）原料鉴定、菌种毒力试验等。

3．向省级食品药品监督管理局提交申请资料，由其进行形式审查，必要时进行试验现场核查并进行样品复核检验后，提出审查意见，送国家食品药品监督管理局。

3.销售人员角色认知与心理保健篇三

销售人员角色认知与心理保健销售人员角色认知与心理保健什么岗位流动率最高？

什么岗位的人员对企业的归属感相对较弱？什么岗位让企业既爱且恨，甚至会怕？什么岗位将决定市场对企业的感受？什么岗位掌握着企业最大的资源？答案是：销售部门。销售部门。销售部门。销售部门。

销售部门。? 如卒子过河，能进不能退，销售人员每个月都奋斗在企业与市场的最前线，周旋在企业与客户利益之间：从最初级的销售人员到销售主任到区域经理到销售总监，不论职级高低，每个销售人员都不得不承受着业绩指标压力，每个月都不得不挑战新的业绩指标。没有一个销售人员不是摸着石头过河，遍身伤痕，讲起来都是血泪奋斗史：长年奔波在外，在一个地方刚呆熟了，就被派去开发别的区域；经常被客户拒绝，还的拼命赔笑脸；照公司规定执行任务，转头就客户被投诉了：“你们工作也要讲人性化。”；回款不到位，又被上头批评，“你知不知道你是代表谁的？”，“顺得嫂意失哥情”，两头不讨好……相信说销售人员的压力是企业中最大的并不为过。? 让我们来看看销售人员最大的三重思想负担： ·心理恐惧：面对不断创新高销售指标，压力很大，害怕、担心自己完不成指标； ·没有心情：应该做却不想做，但是还不得不做；

·没有方法：知道应该做却不知道应该怎么做。? 在我们的营销管理工作或销售培训中，往往更加侧重于给予销售人员更多的技巧与工具，让销售人员学习如何与客户打交道，如何向客户进行实演，如何打消客户的异议，如何快速成交…… 然而，请问你是一拿到这些工具就会用在工作中吧？

很多情况下，不是的。难道我们不想自己的业绩更好一些吗？不想自己做得更棒一些吗？没有果断行动的原因往往只有一个：是因为我们内心还有些迟疑，还有些犹豫。我们还不太确定那个角色是不是我真正向往的。

如何拿走这些成功的障碍心理？如何重塑销售人员的信念？

如果说销售业绩的80%是由20%的销售人员创造出来的，那剩下不是销售明星的普通销售人员呢？明明知道销售苦，偏偏选择了这条路。前有业绩，后无退路，只能背水一战。他们所面对的，是更多的压力与负担：想创造更多的业绩，但是不知道从哪里下手；想要争取更多的客户，却不知道为什么客户总是躲着他…… 销售明星是天生的吗？

不是。是我的选择、决定、创造我的角色。? 一个清楚自己现状、明确目标的人，不断打开自己的信念，愿意拿走成功路上的障碍、不断为自己的成功寻找更多的可能性，提升自己的技巧与方法。

赢家从来都是天生的? 爱错与错爱——关于客户的五种错误定位

当销售人员的求生存和爱产生矛盾时，他的信念与价值观的矛盾会表现在他的行为上，行为的犹豫与迟疑决定他不会成功。当我们改变一个人的行为层时，如果他内在的信念、价值观没有改变，那么他的行为会很快滑落到固有的模式中。真正有效的改变必须作用于一个人的信念与内心。只有当内心有所不同时，他的行为才会真正改变。? 销售人员不得不、必须面对的第一关系就是跟客户之间的关系。对内有同事，内部客户；中间有渠道、经销商，中间客户；市场还有终端客户，买家。如何理顺与他们的关系？我们将道听途说，了解的销售人员与客户的关系小结如下： ·客户是上帝 ·客户是朋友 ·客户是兄弟 ·客户是师傅 ·客户是钱

下面我们选择上帝、朋友与钱三种关系来进行分析：

客户是上帝：上帝是权威，他的要求不能更改，但是当客户的要求、回应到公司后，可能不能通过，于是企业、老板成了上帝的对立面：魔鬼。销售员在中间很难过。该维护谁的立场呢？

客户是朋友：朋友最大的问题是收款。当把客户当成朋友时，销售人员会有赚钱犯罪感。美国开设了专门的课程来调适这种心态。而赚取朋友的钱，利润低，议价空间校经常可能会生意不成反成仇。

客户是衣食父母：看到客户的时候眼睛就变成了两个s加ⅱ。客户会喜欢这样的销售人员，会向他买东西吗？

传统的客情关系定位并不能帮助销售人员界定正确的角色定位。? 重塑你和客户的关系让我们尝试用转换角色进行思考。? 首先，假设我是客户，销售人员与我是怎样的关系，我就会和对方购买产品或服务？

如果对方表现可靠，懂得从我的需求、我的想法来考虑并给予建议；如果对方所讲的每句话都是我为什么要购买商品的原因；

如果对方能够让我明白从他手中购买产品而不是从竞争对手处购买的好处是什么；如果对方懂得更多的专业知识，他可以给我更多建议、更好服务；如果对方明白我的心声，了解我真实的想法；

如果对方让我感觉很好，好到让我觉得如果不跟他购买就会有负罪感；如果对方让我觉得安全、有信誉、有保证； ……

答案是：销售人员是专家，我值得信赖。我们又如何定义客户了：客户到底是谁？现在，我们再回到销售人员的身份：当客户和我是怎样的关系，将会最有利于我们的合作？如果没有客户，我就没有收入；

可是我同时通过我的专业服务为客户提供了最需要的解决方案，我帮助客户；我必须信奉客户，就像教徒对待上帝一样；

可是上帝不知道冷，也不怕饿，他只是一个精神化身；客户是我的朋友，我怎么好意思赚取他的钱？可是我付出了自己的劳动，我的劳动是有价值的。……

答案是：客户是互惠互利的合作伙伴。? 通过销售活动，销售人员与客户达成了互惠互利的伙伴关系。客户通过购买产品和服务而解决他急待解决的问题，而销售人员通过向客户提供服务证明了自己的价值。如何建立高品质的伙伴关系呢？

首先要建立正确的人际观，西方的法则是：你希望别人怎样对你，你就怎样对别人。这样的方式很容易陷入强客户所难，令客户反感的陷阱。东方的法则是：己所不欲，勿施于人。如此又相对消极，无法深交，最后只是君子之交淡如水。现代的观点则是：周瑜打黄盖——用对方喜欢的方式对待他（她）。这样才是真正以客户为中心，达到真正双赢的伙伴关系。? 销售人员自我心理保健

在拥有一个清晰的角色定位之后，我们如何在信念上删除对达到目标可能障碍的部分，提升能力？面对高压力的工作生活，提高自己的逆境商数，做好心理建设？从而不断勇攀新高？工具一：检定语言模式

一个人的文字语言，来自内心深层，语言的使用，直接反应了人们的思维、信念和价值观。检定语言模式(the meta model of language)是一项比较重要的教练技巧。掌握这个技巧，会使我们的思考能力及沟通能力有极为重要的提升，即可以准确的表达信息，亦可做出有效的回应。检定语言模式教我们如何用语言去澄清语言，运用语言去澄清事实，不被演绎的语言所困惑，不误以为语言就代表真实，而有能力区分语言中的不足，含糊的不合逻辑的加上个人主观演绎的说话，因而掌握一套有效的思考方式及教练技巧。如何通过语言达到意识与潜意识到平衡？让行动完全发自销售人员的内心？在此我们介绍一种简单的技巧。例如当你没有卖出这件产品。

1、平时我们的表达方法是：我没有卖出这件产品。（只受限于事实）

2、尝试着更改你表达方法：我目前还没有卖出这件产品。（进一步清晰事实真相，找到更多的可能性）

3、再进一步寻找原因：由于没有客户需要的尺码，我目前还没有卖出这件产品。（找到原因）

4、提出改进方案：我已经通知总部，明天就会有新的尺码配送过来。我也留下了客户的联系方法，我明天会再联系他。我明天肯定会把产品卖出去。（由自己可控的方面提出改进，找到解决方案。摆脱内心的无力感、挫败感与负疚感）工具二：设立心锚

设置心锚，是指在接受催眠的人的大脑中建立一种感应点，当这个人再次面对同样的来自外界或内在的刺激或表象的时候，就会在其大脑中再次形成或触发某种反应。心锚可以是由外界的或内在的刺激自发产生的，也可以是由他人通过对当事人进行某种刺激来预先设置的。将自己最成功的时刻有代表性的东西随身携带。如果你在上个月底获得了公司的销售明星奖，把自己获奖时的照片拍下来，或者是你第一笔成交的大数额的生意的银行底单，放在钱夹里。当你去拜访客户时，当你被客户拒绝时，当你觉得自己的需要提升自己的状态时……三分钟时间，把它拿出来看看，回想当时的盛况，回想自己当时下的决心与目标。? 工具三：转化定义

由于我们过往的经历与独特的人生观，每个人对所发生的事情都有自己的解释。同一事情，当我们用不同的角度来定它的时候，会给我们带来完全不同的感受与结果。

譬如说男人下班去酒吧喝酒，一种说法是：“男人就没有一个好东西，就知道金钱和女人。”但是换一个角度：“男人真是高尚啊，他们总是那么关心经济和爱情。”

在销售工作中，市场第一线的销售人员总是要面临很多的挫折与拒绝，如何通过转化定义来提升销售人员的工作信心，由心态转变达到行为转变，从而取得业绩提升呢？案例：

张先生产品销售不顺利，我们来看看他在遭到客户拒绝时他的思考过程：

1、我初来乍到，客户不愿意听我的介绍；

2、年龄大了，学识又不足，无法与别人争；

3、外面竞争如此激烈，那么多竞争对手都在找这位客户。

结论：所以客户拒绝我是很正常的，我一定失败。太难了，算了，我还是放弃吧。? 其实，除了以上的思考方法，通过转化定义，张先生有其他什么样的选择呢？

1、我初来乍到，客户不愿意听我的介绍转化定义：

·什么样的销售方式不大需要经验呢？ ·我可以通过什么方法来快速提升我的经验呢？

·在经验累积还不足的时候，我是不是可以通过借力于同事或团队来解决问题呢？

2、年龄大了，学识又不足，没法与别人争转化定义：