增员成功案例分享篇

增员成功案例分享篇（精选10篇）

1.增员成功案例分享篇 篇一

弘新教育

银行系统考试培训专家

大堂经理是营业网点建立和维系客户关系的核心，大堂经理这个工作是客户接触我行优质服务的开端，是客户对我行的第一印象。我从事银行营业厅大堂经理工作已有四年，在工作期间，我从梳理完善业务操作流程，完善软硬件服务设施入手，以客户为中心，围绕服务做文章，在自己的岗位上奋发进取，扎实工作，通过细致入微的服务，用微笑架起“连心桥”以真情铺就“营销路”，积极回馈身边的每一位客户，使客户真正感受到了我们是可信赖的银行。我在长期的工作中积累了一些宝贵的经验，现总结如下希望能与大家进行分享和交流。

分享一

记得今年元月份的一天，整个营业厅内挤满了人，来咨询理财产品、转定期、取工资的人络绎不绝，我也忙的不可开交。这时保安师傅带来了咨询理财产品的客户，我简单地向他介绍了我行理财系列，可客户没兴趣，说其他银行的理财产品好，准备把钱转到其他银行去。幸亏平时的积累，我了解其他银行理财产品的特性，连忙解释说：“其实您要买的这种产品我们也有，而且**保险是从我行分离出的，我行和**保险公司的联系紧密，已有多年合作。而且我们这里还有其它保险公司产品，如**等等，我可以给您比较一下，让您有更多的选择。”然后我给客户介绍了一下产品。最后，经过我的努力，客户选择了我行保险产品。此事也给我提了个醒，只有深入了解这个行业和竞争对手的情况，才能更好的去做好营销。

地址：郑州市东风路与信息学院路西50米明天财智名座17层

电话：0371-53388120 *** 网址：

邮箱：hx@hongxinedu.org

弘新教育

银行系统考试培训专家

分享二

我每天都会接触到不同层次的客户，提供个性化、差异化服务是赢得每一位客户满意的“法宝“。在一对

一、面对面的零距离交流沟通中，保持灵敏的反应，善于发现和随时捕捉客户信息，主动了解客户需求是成功的关键。通过提供满意的服务，适时地介绍产品，让客户在自然而然中接受产品并使用产品。如，前来办理速汇通业务的客户，通过营销，百分之五十以上的客户都自愿地办理了网上银行和自助终端签约;办理开户的客户通过营销都自愿办理储蓄卡。

分享三

做好资料收集，把客户变成朋友，以真诚和良好的态度与客户交流，把客户变成朋友是我的工作态度。随着客户的日益增多，我注意收集客户信息，抓紧建立自己的客户群，建立了“潜在客户”信息档案，把客户的生日，和其他信息记录在案，并以短信的方式介绍我行新产品和在喜庆的日子给他们以真挚的问候。在日常的工作中我经常主动地与客户建立互相信任的关系。

分享四

一次，一个女客户拿着他行的存折到银行询问是否有国债销售，我热情地接待了她，跟她讲了些理财的知识，包括基金、理财等产品，客户听后很有兴趣，地址：郑州市东风路与信息学院路西50米明天财智名座17层

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银行系统考试培训专家

我就让她留下了电话号码和QQ号，以后就利用网络跟她交流理财心得，并跟她交上朋友，后来这位客户一下子把他行的二十多万元存款都转到了银行，存了大部分定期、买了几万基金，还说只要银行的存款到期就都转过来。对顾客的关心，换来的是信任和感激，我的营销也变得轻松和快乐了。

时代在变、环境在变，银行的工作也时时变化着，每天都有新的东西出现、新的情况发生，这都需要我跟着形势而改变。学习新的知识，掌握新的技巧，适应周围环境的变化，提高自己的履职能力，把自己培养成为一个业务全面的大堂经理。几年中，我创造性地开展工作，充分发挥了大堂经理直接面对客户这一优越性，深入挖掘这一岗位蕴涵的丰富客户资源，全方位展现了银行的服务水平和良好形象，巩固和扩大了我行的客户群。我想客户之所想，急客户之所急，用笑容化开了一个又一个心结，用扎实的专业知识解决了一个又一个“疑难杂症”，在客户心中留下了深深的印象，赢得了客户的信赖和支持，有效提高了客户的忠诚度，扩大了我行的辐射面和影响力。服务客户，也是给自己铺路。在工作中给客户带来方便和友好的同时，我也从中获得了营销的快乐。认识的、不认识的，许多客户有的要帮我完成营销任务，有的托我购买基金、理财产品等。

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2.增员成功案例分享篇 篇二

【家庭之事，不可向外人言】非礼勿言您会说话吗？我想大家是会而不会。会，人的本能；不会，是不知道怎样在合适的时候对合适的人说合适的话，并在这个过程中借着言语去趋吉避凶、利益他人……会说话可以积很大的福；反之，受其祸。言语是把双刃剑：伤人亦可伤己。“外言不进阃，内言不出阃”出自《礼记·曲礼》，我们今天学习的“家庭之事，不可向外人言”即是内言不出阃。为什么家庭的事容易向外说？

1、想要得到他人的建议、帮助；

2、一肚子的苦水想向人倾诉；

3、有的人纯粹就是喜欢说，不信您到公园里听听部分老人们说话，谈话内容总离不开家庭中的琐碎乃至私密的事——这是有些人快乐的来源，这是很难改的，但这是很不好的，因这是祸患的来源。家庭之事包括什么事？

1、家庭财务情况；

2、自己心中对家人的不满；

3、雪公（李炳南老先生）说甚至包括家人的行踪：什么时候出去、什么时候回来、家中会有两天没人等等。家庭之事向外人说会有什么祸患呢？* 家庭财务情况的透露会导致：招贼。* 家庭纠纷（包括对家人不满）的透露会导致：

1、外人没办法解决——清官难断家务事；

2、让人对你的家族、家庭是看轻的；

3、使门风变坏，不利于教导下一代；

4、容易得罪家人，因为言者无心、听者有意，也许说的人只是轻描淡写，他人一转述就变严

重了。家人的行踪为什么不能对外人说？

1、涉及到这个外出家人的安全；

2、家中顶梁柱不在，涉及家中其他人的安全；

3、如果被心怀不轨的人知道家中这两日没人，此人就会乘机入室偷盗等。现在的媒体把人家家很负面的事情很详细去说，对社会风气是一个极大的伤害，对这一家的名声也伤害很大，且舆论压力容易造成当事者精神崩溃以至自我了断，此类事若雪公谈及时总是稍稍点到且并不要别人补充，若有人补充，雪公会讲：“你当我老年痴呆吗？！”

例外情况：

1、有问题需要找人解决，对方人品好、见解正确，确能帮到自己；

2、需有人作为第三方在场做见证；

3、向心理医生诉说；

4、家长对老师谈孩子情况，便于老师制定教导孩子的方案。

可以有哪些引申？

1、家庭之事可否对家人（一个家族或一个家庭内的）言？原则上看对方是否能帮助解决这个问题。如果不能，讲了反而容易增加问题。如老人家没有能力去解决，又特别容易担心，你讲了只是白白增加对方的担心。

2、人家给我说其家中之事（1）纯粹吐苦水不妨听一听。但如果交情不是很熟，他家中事最好不要了解。（2）纯粹喜欢说最好非常委婉去劝阻他说下去，注意要非常委婉。（3）寻求帮助把吉凶祸福的道理、经学上原理、原则讲清楚就好了，尽量不要在很细节上去说。最基本的一点：通常通过此人转述后，人家家中到底什么情况你是不知道的，真实情况不见得如其所述，因为人都是主观的，很容易不客观，不自觉地（不是故意的）就会朝向对自己有利的一面去描述。如寻求帮助是讲一些很敏感的事，要么岔开话题，要么装作没听懂、没听到。若人谈自己财务情况，要装作没听到。一旦人家财务发生什么问题你就会成为嫌疑人。最好要有敏锐度，事先去避开嫌疑。若甲跟我说乙家里的事，你要如何？首先要看甲的出发点

1、纯粹无聊

干脆不听、转移话题；

2、想帮助乙

就其所谈到的说大框架原理原则就可。

雪公开讲《常礼举要》，说他是一路碰钉子过来的，他希望后生小子不要再吃这些亏。如不小心碰上的是小人，您的麻烦我很难用言语去形容。

【口为祸福之门，话要经一番考虑再说】孔子带一群弟子参观太庙，庙中有小金人（铜人），嘴上贴着三个封条，意指：古之慎言人也。言语上好好讲究，福就来；不讲究，祸就来。大家注意到没有：老师是就利害跟大家作分析，并非就道德来分析。口很麻烦，很多话没有经过脑袋就出来，这样一般就招祸。口会招什么祸？容易得罪人，严重的，丧国。如三国时孙权想娶关公之女，关公说,虎女焉能配犬子!此话导致吕蒙夜袭荆州，使诸葛亮的北伐计划受到很大破坏。口为福门的体现：

1、与人关系和合。和合是调和人与人的关系（赞扬不一定会和合，你赞扬一个人，须若有所誉、必有所试，即你自己必须是了解的，否则别人很可能会因相信你的赞言而给自己带来不利）宰相之才的功能所在就是和合，他自己不必有太多技能，是把各有长才的人聚在一起并调和好。若能和合，能带来极大的福。能帮忙和合道场的人，不必多，有那么

一、两个人就足够，这

一、两个人功德无量！

2、劝人为善。教导人作善：哪些是善，作善有哪些要讲究的；教导人断恶。口为福门最重要的是教导人做人的道理，这叫作法语，给人慧命，乃至成圣成贤。释迦牟尼佛传法、孔子教导弟子最多的就是通过言语。

雪公过去办内典班，有四条班训：

1、研经贵在宗旨；

2、言语先计次序（先想清楚再说）；——言语非常重要，排在班训第二位。

3、文字练习畅达；

4、办事要求精细。我们说话之前请先think一下：

1、说的这些是真的吗？

2、说的这些话对大家有帮助吗？

3、说的这些话会激励人（给予他人向上的功力）吗？

4、有必要说这些吗？

5、说这些话厚道吗？…

3.分享网站优化成功经验成功你我他 篇三

分享网站优化获胜经验获胜你我他目前的站长都懂得沟通的利益，沟通中可能能给自己的信念来个突破，也能够吸取到旁人的经验，还能够加深自己的会意、分析力气，总不能学清王朝闭关自守吧。然而许多站长都不迷恋分享，感受分享出去尔后，变得越来越多的人懂得了，那么到时晦气的是自己，也可能把自己拉入了绝境，因而就抉择了封国锁门。中国曾经一段的闭关自守，我想看过历史书的朋友都懂得，其措伤究竟有多大，使中国的的文化，迟到了十年、五十年的进展。因而，不要感受分享就定然给自己带来什么坏处，相反的，懂得分享才会收获更多，更广的资源，例如人脉、资源、经验(http:///)等等。这即便分享的利益，画地为牢只会让你沉溺得更快，灭亡得更早而已!因而，今天给大家讲一下网站优化分享的利益，渴望大家多多分享：

分享与收获成正比

懂得分享的人才会收获得更多，许多的知名人士为什么会获胜，这在于他们懂得分享。正如360董事说的，会帮旁人赚钱的人才是最赚钱的!这即便分享的利益之一。而且当你分享的时候，你会不料之间晋级自己的知名度，而且还会结识一些同道中人，大家都懂得做为站长的我们，朋友本来就很少的，大多数工夫都在普及网站、更新内容、发外链等等，每天都有忙不完的事，这么就没工夫去结识朋友了，没工夫谈天了。你看到一个大忙人整天谈天的吗?因而，万一你要放大自己的人际联系圈，那么即将懂得分享!分享能够拉近与面生人的心理距离，能够俄而长进自己的名气。分享无罪，私藏被K!不要一味的把自己的技巧当做宝，只有获得旁人的确认时，你的技巧才叫真技巧，要否则自己的技巧程度永远都逗留在那个境界，无法突破!

懂得分享，收获更多

分享是一件好事。什么叫分享?是不是容易拿几个过期的措施可能工具发给旁人就叫分享呢?答案是：不是!只有自己真心的分享，懂得分享，精诚的分享，能力获得旁人的认同，即便是你的措施与经验不咋样，然而旁人也不会怪你，也不会说你什么的。只有当看到你分享的措施有缺点时，旁人还会善心的与之沟通，告诉你哪里不好，该当怎么改进，怎么样能力更迅速掌握其中心。因而，分享不会带来什么坏处，只会让好措施更好，更全，更精!当旁人就你的措施指出缺点时，当自己想想的时候，是不是感受分享无错啊!俗语说，三个臭皮匠胜过一个诸葛亮，诸葛亮再伶俐，也敌不过三个人的脑袋。

擅长分享，聚集更多

分享不是什么时候有空才分享，没空就不分享。其实这是讹谬的，别感受自己的东西自己想分享就分享，不分享就不分享。万一你是这么的信念，那么你跟画地为牢没什么差异。分享是当你有一个好的创意的时候，那么就该当及时的分享出来，供大家谈论，你敢说你一个脑袋能够计划全面吗?你感受拍电视剧吗?连最牛的圣人孔子先生都不敢这么说了，因而，想要自己的措施更健全，那么就分享吧，分享是改进缺点，添补不足的单一措施，还是那句话：三个臭皮匠胜过一个诸葛亮!

4.分享成功的快乐 篇四

习作要求：

冀教版六年级上册“综合学习三?我的小笔头”：自主写作。

下面的题目，也许会对你有所启发。1.我的“苦”与“乐”：我的烦恼与乐趣。2.为你“支着儿”：把我的成功经验和做法介绍给大家。3.我的得意之作：介绍我的成功之作，与大家分享快乐。

习作法宝

同学们，随着我们一天天长大，在你的成长过程中一定有许多成功之作，比如：小制作、小实验、优秀习作、书法绘画作品以及歌舞演唱……相信每一次的成功都是同学们辛勤努力换回来的成果。面对这来之不易的成功，你的内心会充满喜悦，而这种喜悦不能只满足于自己，还要把它告诉自己的父母、老师和朋友，在得到他们的肯定时，这种满足会让你更快乐。同学们，回忆一下，生活中有哪些成功之作让你记忆犹新、满心幸福，是你迫不及待地想要和大家分享的成功经历？拿起手中的笔，把它记录下来，让更多的读者跟你一起分享你的快乐吧！

法宝一：

把握思路。这类习作一般是要把事情的过程按照一定的顺序写清楚、写完整。写出自己在做事情的过程中的快乐体验，或遇到困难时的思考。例文《沙画DIY》的小作者选取了大家一起在课堂上制作沙画为习作素材，按照“好奇――明白 ――灵机一动――成功”的思路，把亲手制作沙画的过程写得具体、完整，使文章层次感很强。

法宝二：

写出变化。无论做任何事情都会遇到或大或小的困难，这就是事情发展中的变化，写清楚事情的变化，写具体心情的变化，再写出结果如何。例文《沙画DIY》的小作者，在写制作沙画时，开始感觉不难，之后在解决“彩沙弄混了”这个问题时，“灵机一动”创作出了“迷彩服”这一效果。这些细节描写，真实自然，写出了孩子们的灵慧与聪明。成功之处也正在于此――智慧的提升。

法宝三：

5.经典案例 优秀教学设计案例分享 篇五

让课堂融洽，使师生和谐

河南省优质课大赛一等奖获得者：焦作市第十二中学 王伟

我想我是幸运的。首先，在焦作市优质课比赛中我抽到了弗罗姆的《父母与孩子之间的爱》，这是篇虽深刻却容易动人的文章，在众人的点拨下我取得了第二名这个让我惊喜的成绩；继而，省教研室慷慨扩充名额，我忝入2009年河南省高中语文优质课大赛的选手之列，在我市众多名师的悉心指导下，我执教的《荷塘月色》获得一等奖；由于个人能力有限，我的名次不靠前，为此我流过眼泪，也曾深深自责，但正如党红英老师所说，我最大的幸运在于，自己历练了，收获了，成长了。

今年的比赛和往年不同，老师们都将眼光聚焦在了“新课改”三个字上，想弄明白何谓“新”，如何“新”。通过反复地备课、讲课、听课，我觉得一个完美的课堂未见得非要完全脱胎换骨，标新立异，但需要具备以下“五个一”。

一个前提——教师扎实的基本功

这个基本功来自两方面，一方面是教育理论，一方面是教学技能。备课时最大的渴望是迸发灵感，独辟蹊径，但脑袋里空空如也，最终救命稻草总是隐藏于手边的教育教学杂志上，没有高屋建瓴的理论作指导，我只是井底之蛙。说到教学技能，我很佩服这次比赛的两位老师，侯胜兰老师《琵琶行》的配乐背诵声音圆润，感情到位，让学生和听课老师如痴如醉，张建学老师小品般幽默流畅的语言，让学生对《动物游戏之谜》这样的科技文也热情高涨，高雅的氛围自然熏陶出品位出众的学生。新课改倡导学生自主合作探究完成教学目标，这其中必然出现动态生成性问题，没有丰富的知识储备和应变能力便难以有效地掌控课堂，而这些都绝非一时之功，需要不断积累，感悟和实践。

一种魄力——大胆取舍

抽到《荷塘月色》，着实令我沮丧，一来课文太经典，而课改求新，二来文章处处重点处处难点，一课时远远不够，而比赛时间是40分钟，一旦超时便与一等奖无缘。教案大改四次，无一不是因为追求面面俱到，导致了面面不到，处处隔靴搔痒。最终我陈旧的思想才发生了一点艰难的转变，狠下心来，依旧将其按两课时进行，此为第一课时，只讲第四、第五自然段，引导学生一心一意品读语言，将听、说、读、写充分融入课堂，感受意境美。这节课下来，学生对通感、炼字印象深刻，我的思路很明晰，学生不仅轻松，而且学有所得。也正因此，在最后专家点评时王娅老师对这点给予了肯定。教材只是载体，真正想学生所需，授学生以“渔”才是目的。

一招要领——多读

日常教学中，我会因声音不美而羞于读，会因急于完成教学目标而懒于读。而这次比赛几乎每堂课都有朗朗书声，每一次听台上师生读书都仿佛在与作者进行交谈。此次比赛一等奖第一名贾会彬老师教《小狗包弟》时，有一个很精彩的环节，即学生和老师交替读第一段品味语言，尤其是教师的范背，感情把握到位，惨烈而温情的气氛在他的诵读声中被成功营造。徐群老师《就任北京大学校长之演说》声音浑厚，范读原文和一次范背《最后一次演讲》震撼人心，而在我的课堂上，学生用温柔甜美的声音创设的月下荷塘优雅宁谧的意境让全场众多老师陶醉。读书声与讨论声有着和谐的旋律，如梵婀玲上奏着的名曲。

一批主角——学生

课堂，要的是老师一个人的精彩还是学生的热情？答案不言而喻。课堂是学生的课堂，学生是学习的主体。当《荷塘月色》一课在内容上我无法突破时，我想到的是教学策略的调整。用一个问题统领一段内容，把自主权交给学生，引导学生合作探究，总能碰撞出闪亮的火花。参赛课中这点最值得称道的是第三名开封赵红颜老师执教的《新词新语与流行文化》，学生充分发挥联想力，其精彩几乎盖过老师，师生表现相得益彰，非常动人。日常教学若能恰当运用启发式教学法，创设最佳状态，激励发散式思维，往往会增强学生学习的主动性，使课堂气氛更和谐。

一点注意——点评方式多样化

从古至今，我最佩服的老师是孔子，因为孔子最懂因材施教，最擅长精准评价。所以，我特意留心了此次比赛过程中教师的点评语言。大凡遇到千篇一律说“不错”“很好”“请坐”，或者不置可否的点评，学生的反应会很冷淡，以至于课堂气氛陷入尴尬。而有些点评就让人感觉很温暖。比如欣赏性点评“真是英雄所见略同”“少年情怀总是诗”“你的积累很丰富”，可以使学生情绪高涨，思维活跃；比如补充式点评，不仅可以显示老师的博学多才，有亲和力，也可以让学生乐于交流表达，让师生的互动成就课堂的精彩。

两个误区

通过参赛，我个人认为少数参赛教师对新课改理念的认知也存在两个误区。

第一，多媒体运用的误区。过多的图片、音乐对课堂的充斥，会大大冲淡了语言的文学味道。

第二，合作探究的误区。少数教师只是为了迎合新课改倡导的“自主、合作、探究”的学习方式，并非领会其实质。比如，学生讨论时，教师缺场或蜻蜓点水地参与，合作学习流于形式化，呈现随意性。《高中新课程教学改革》中解释说：“合作学习是为了完成共同的任务，在教师的主导下，群体协作，研讨交流，知识技能互补的一种学习方式”，其中有效的合作学习应具备以下特征：“异质性小组即小组成员应该具有差异性,明确的目标，小组成员的学习要相互依赖，教师充当监控者和学习资源的角色，强调个体责任，自我评价，变化合作学习时间”。

个人一直认为，优质课不应该是“作秀课”，它应该是一件美的艺术品，何为美？美学上的解释就两个字——和谐。师为主导，生为主体，自然流畅，和谐融洽，我想这该是课堂的本真状态吧。

以上只是个人一孔之见，期待和诸位老师商榷。

【教学设计】

《荷塘月色》教学设计

焦作市第十二中学王伟

【教学目标】

一、知识与能力目标

揣摩文章典雅清丽、准确生动、富有韵味的语言，学习作者运用语言的技巧。

二、过程与方法目标

1、通过指导学生诵读，培养学生的审美情趣。

2、通过引导学生自主合作探究，帮助学生学习作者运用语言的技巧。

三、情感态度与价值观目标

提高学生的审美情趣。【教学重点】

1、引导学生学习作者运用语言的技巧，领略荷塘月色的美。

2、引导学生感受荷塘月色的意境美。【教学难点】

理解通感、化抽象为具体等表现手法。【教学方法】

1、诵读法

2、教师点拨法

3、比较阅读法

4、自主合作探究法 【教学时数】

2课时（本节课为第一课时）【教学步骤】

第一课时

一、导入

（一）同学们，说到荷花，大家想到的名句有哪些？“小荷才露尖尖角，早有蜻蜓立上头”是她清新可爱的一面；“接天莲叶无穷碧，映日荷花别样红”是她妩媚多姿的一面；“出淤泥而不染，濯清涟而不妖”是她高洁脱俗的一面。荷，她有淡雅恬静的脸庞，亭亭玉立的身姿，碧绿优雅的罗裙，淡淡醉人的清香。池塘中，她独自宁静；夜幕下，她细细聆听。晕染一池灵秀，撩起万般情思。而在现当代能将荷塘的美写到极致的恐怕非朱自清先生莫属了。

（二）作者简介

朱自清（1898—1948），原名自华，字佩弦，号秋实。著名的诗人、散文家、学者、民主战士。作为学者，他潜心治学，谨严求实，想走一条逃避现实的道路；作为民主战士，他追求光明与真理，为之上下求索，但也会在革命处于低潮时苦闷彷徨。作为诗人，他常常流露出一种“游丝”般的怅惘和希望幻灭的苦痛；作为散文家，他善于通过典雅清丽的语言，表达自己的真情实感。今天就让我们一起赏析朱自清先生的经典散文《荷塘月色》。

二、明确目标

本文有“白话美术文”的美誉，大家已经预习过课文了，你认为哪几段写的最美？（4-6）这节课咱们就重点品味其中的第四和第五自然段，通过品读语言领略朱自清先生笔下荷塘月色的美。

三、品读语言

（一）首先，老师来为大家朗读这两段，请大家用心感受这幅荷香月色图（配乐朗读）

（二）斯人独处，朱自清先生于荷塘暂得于己。请同学们自由朗读第四自然段，思考：作者具体描写了月下荷塘的哪些景物？（荷叶，荷花，荷香，流水）

1、朱自清先生用了218个字描绘荷塘，但有人为了精炼，把这段文字精简到69个字，变成这个样子：“看荷塘上面，有很多叶子，叶子中间还有些白花，有的开着，有的还没开。风吹过，叶子和花有一点抖动，有时还传来些荷香。叶子下面是流水，但看不见。”这两段文字的表达效果哪个好？下面我就把咱班同学分成八个小组，每个小组从一个方面对比分析，讨论一下，朱自清先生文笔高明在哪里，推举一个代表发言。（分组分任务）注意以下几个词语的表达效果：弥望、袅娜、羞涩。

明确：（1）“曲曲折折的荷塘上面，弥望的是是田田的叶子。”（指导舒缓朗读）

（2）“袅娜”（开的正艳）、“羞涩”（含苞待放）赋予荷花一种少女的柔美与娇羞。采用博喻，“正如一粒粒的明珠，又如碧天里的星星，又如刚出浴的美人”。

博喻：博喻能将事物的特征或事物的内涵从不同侧面、不同角度表现出来，这是其他类型的比喻所无法达到的。在淡淡的月色中，荷塘里的一切是朦胧而不真切的，因而荷叶间零星点缀的白花，“明珠”（温润透亮），“星星”（忽明忽暗、晶莹闪烁微风拂过，动态美），而窈窕妍媚的美人刚出浴时免不了有一种“犹抱琵琶”的羞涩与一种洗铅华的清纯，用此来比喻那些“羞涩地打着朵儿”的花蕾，充满静谧、优雅的韵味。（读出荷花的迷人）

（3）通感“微风过处„„仿佛远处高楼上渺茫的似的。”

通感，指“一种感觉超越了本身的局限而领会到属于另外一种感觉的印象”，即指感觉的沟通、感觉的转移，也叫“移觉”。其实这是一种特殊的比喻，所以前提是两种事物有相似点，和比喻不同的在于它能打通两种感觉。歌声来自远处的高楼，它会时断时续、隐隐约约，而“荷香”则伴着阵阵微风，时有时无、如丝如缕，放在一起，香中有声，声中有香，怎么不让我们陶醉呢？（能否读一读，我想听一听你是如何陶醉其中的）

（4）荷韵：“叶子底下是脉脉的流水，遮住了，不能见一些颜色；而叶子却更见风致了。”作者把所见与想象结合，塘水在茂密的荷叶下是看不到的，作者却由叶子的“风韵”想象到那叶子下的水缓缓流淌，“脉脉”有情，真正做到了言有尽而意无穷。

（5）小结：这一段作者集中运用了比喻的修辞手法，正是运用了多种多样的比喻，才多侧面展现了月下荷塘的宁谧、素雅之美。花叶婀娜，荷香如歌，流水脉脉，此时的作者还依然颇不宁静么？就让我们带着微笑，饱含感情地齐读这一段吧。

2、月下荷塘的美真像一幅工笔画，但画家说，光线是绘画的生命。所以，朱自清先生能暂得宁静，首先应该感谢的是荷塘上的月色。下面我就请一位同学来朗读第五自然段，其他同学思考：能否用几个形容词概括这个夜晚月光的特点呢？谁愿意把你对月光的感受分享给大家？

（朦胧淡雅）月光是无形的，作者怎么描绘它呢？（叶子和花，薄薄的青雾，淡淡的云，树影，斑驳交织的光影）你欣赏的是哪一处描写呢，找出来谈谈你的理由，注意这几个词语：泻、浮、洗、画。

明确：一个“泻”字，我们眼前，月光如水，静静流淌。流在荷塘，流在心上。流在荷塘，平添秀色；流入我心，清净无尘。

一个“浮”字，写出荷塘之上，薄雾轻扬而上，又漂浮不定。无色胜似有色，无形更显绰约。朦胧之中，花更柔美，叶更飘渺。

一个洗字，却用牛乳，洁白无瑕，细腻如丝。比之水洗，更多些许柔和温润。

一个画字，大自然为画师，以月光代清水，以树影当浓墨，把荷塘当画纸，轻点晕染，明暗有致。如此画面，这般美景，功劳非“画”字莫属啊。哪位同学愿意给大家读一读这一段呢？

三、课堂练习化无形为有形

朱自清先生很厉害。月色本无形，他却能以荷塘为依托，化无形为有形，使我们眼前叶朦胧、花朦胧、香飘水溶溶。月色无处不在。宋徽宗也曾给画师们出过一道考题“踏花归来马蹄香”，香气如何表现呢？聪明的画师画的是，蝴蝶追逐马蹄，蹁跹起舞。现在，我想请同学们在下面词语中任选一个，写一段话，要求就是化无形为有形。这些词语是“寒冷，孤独，愁绪，爱”。时间三分钟。

四、名家评论 课堂总结

他的散文，仍能够贮满着那一种诗意。（郁达夫《〈中国新文学大系·散文二集〉导言》）

朱自清的文体美，是有自己的个性特点的，有人曾将它概括为一个“清”字。我想，这个“清”字，不只是指文字的清秀、朴素，恐怕连人格的高洁、思想的纯正、感情的真挚都包含在里面才是。（佘树森《中国现当代散文研究》）

能够徜徉于文字中的人是丰富而优雅的儒者，能够沉浸于美中的人是诗意栖居在这个世界上的智者！

五、布置作业

1、分别用博喻、通感的修辞手法各写两个句子。

6.教学案例经验分享 篇六

我**年毕业于**科技大学土木工程专业，同年入职**科技学院（前身**科技职业学院），担任土木建筑类专业的骨干专业课程。在工作的十几年中，从一开始的不知道怎么讲课，到学习老教师的讲课方式，再到有自己讲课的方法，有了一些自己讲课的经验。

这十年在学校的发展中，自己也不断得到的提升、成长和成熟。这十年也是国家社会迅速发展的十年，高等教育在这十年也得到发展，同时也存在些发展中的问题，比如网路信息的普及，目前教学方式不适合现在年轻学生的的需求；

比如建筑业的快速发展，很多先进的施工方法的涌现，而我们的教材没有更新，等等。下面我以《房屋建筑学》介绍教学改革的方法。

《房屋建筑学》课程是土建类专业的一门主要专业基础课，它以《建筑材料》、《建筑制图》等课程为基础，同时又为学习《建筑结构》、《建筑施工》、《建筑工程定额概预算》、《建筑工程测量》等后续课程提供必要的基础知识。

本课程有以下特点：（1）涉及相关知识多，如力学、材料学、热学、声学、光学等；

（2）包含内容多，《房屋建筑学》包括民用建筑和工业建筑两部分，每一部分又包括建筑构造和建筑设计原理。建筑构造部分以研究一般房屋的组成，各组成部分的构造原理和构造方法。建筑设计原理部分，研究一般房屋的设计原则和设计方法，包括总平面设计、平面设计、剖面设计、立面设计等问题。（3）学习目标和学生能力要求较高，本课程要求学生具有空间结构想象、绘图、审美、协调等综合能力。基于《房屋建筑学》这么多的特点，本课程在教学中也存在很多问题。

《房屋建筑学》的主要教学内容包括两部分：建筑设计原理和建筑构造。在这两个部分的教学中，建筑构造部分是一个难点。在教学实践中学生普遍对这部分知识的学习感到困难。针对在《房屋建筑学》教学中存在问题，谈谈自己的改革措施。

1.教学内容

（1）内容庞杂

《房屋建筑学》是一门综合性很强的课程。《房屋建筑学》课程教学内容涉及到建筑制图、建筑材料、建筑力学、建筑结构、建筑施工以及建筑经济等很多方面的学科知识，关系复杂。

（2）改革措施

房屋建筑学的教学内容庞杂,学生掌握起来比较困难。以往的教学要求建筑设计与建筑构造二者并重。这种面面俱到的做法会造成教学重点不突出,轻重不分,导致学生疲于应付,教师也不得不降低要求,从而使教学质量下降。古人云:术业有专攻,这门课主要是针对土木工程即非建筑学专业的教学,学生将来的就业主要是面对生产第一线从事结构设计、工程施工、工程造价和工程监理等工作,不必像建筑学专业对建筑设计理论要求那么高,学生只要了解建筑设计的基本原理和方法,并能够进行一般房屋的建筑设计,重点应放在建筑构造上,使学生能够选择合理的建筑构造方案,并绘制相应的建筑施工图。因此,教学内容的安排上应该“轻设计、重构造”，“轻设计”并不是轻视建筑设计,而是教学内容的要求不及建筑构造高,设计理论“简明、必须、够用”即可,构造做法则要“详细、多样、清晰”才行。

随着现代工程技术的快速发展,构造做法也日新月异,即使采用最新版本的教材,也会存在部分内容滞后、陈旧的问题。因此,教师尽量避免死搬教材,及时除旧补新,结合工程实际讲授构造做法,如普通粘土砖墙、板条抹灰隔墙、油毡防水屋面、木窗和钢窗构造及预制装配式排架结构厂房等内容在实际工程中极少采用,已呈淘汰之势,在教学中一笔带过或者删掉不讲;与实际工程结合比较紧密的内容如节能墙体、节能屋面、节能门窗、高层建筑的防火与安全疏散及轻钢结构厂房等要重点介绍。

2.教材内容

（1）内容落后

以往的房屋建筑学课程按照民用建筑设计、民用建筑构造、工业建筑设计、工业建筑构造的课程体系讲授,主要讲授大量民用建筑与工业建筑设计与构造的基本原理和方法。但是,随着我国经济实力的提高、城市人口剧增与地价暴涨,高层建筑大量涌现,高层建筑设计的教学内容明显欠缺,由于基础没有打牢,对高层建筑结构、高层建筑施工等后续课程的内容往往衔接不上。

（2）改革措施

针对这些问题,构建民用建筑设计、民用建筑构造、工业建筑设计、工业建筑构造、高层建筑设计的教学体系。以这一体系为主线,教学内容由浅入深,循序渐进,学生更易于接受与理解,并为高层建筑结构、高层建筑施工等后续课程奠定基础;同时在毕业设计前做好先导知识的引导与铺垫,理顺了建筑、结构、施工三阶段设计的知识脉络。

3.理论知识和感性认识

（1）相互脱节

建筑构造具有很强的实践性，很多构造做法非常复杂，课本语言是难以表达清楚的。最直观和直接教学方式就是到工程施工现场观摩学习，但是这种方式操作麻烦，或者难以实现。其中原因是：一是，到现场教学需要花费大量的时间、人力、财力，最重要的是在时间安排上受限制，难以完成教学内容。二是，施工现场存在大量的安全问题，加上学生数量多，安全工作很难保证，另外也会影响现场的工作。三是，建筑各部分的构造是在不停的施工过程中实现，具有时间性和过程性，要在教学过程中恰好找到正在讲授的施工构造做法的工程非常困难的。建筑完成后再去参观，学生只能看到建筑的外观和部分节点构造。图片教学虽然有很多优点，对建筑内部构造只是看一些图片，学生很难身临其境感受建筑在建造过程中的情况。

（2）改革措施

在教学实践中,一是要借助现代化的教学手段，课程教学改革组认真制作了《房屋建筑学》多媒体课件，在课件中插入图片和动画，使教学形象化和生动化。

另外还可以购买或搜集一部分建筑构造的教学视频，随着课程内容随时插入，在课堂上播放录像并进行讲解,既不影响施工,又便于学生理解,同时也调动了学生的学习兴趣。

4.考核方式

（1）方式简单

考试是衡量教学的重要手段和法宝。《房屋建筑学》一般作为土建类主业考试课来组织教学，考试方式大都是采取闭卷的笔试方法，题型一般有：填空、选择、简答、问答等题型。这种考试往往学生只要通过考前突击一下，进行机械记忆和背诵，就能及格，甚至考取更好的分数。但是这种考核方式没有反映学生的掌握情况，以及应用能力。

（2）改革措施

为了真实客观反映学生掌握情况，应加强实践环节考核。加强平时作业练习,如针对教学内容在课后布置基础构造详图、楼梯尺度设计与构造详图、墙身构造详图等作业,学完理论知识就可得到综合应用,同时绘图能力也得到了训练。

5.教学环节

（1）因循守旧

课程设计是本门课程的重要实践教学环节,是对学生应用理论知识解决实际问题的集中训练；

但是根据教学进程的安排要在课程全部结束后进行,时间间隔较长,学生对前面的知识已模糊淡忘了,而且在一周内要求学生既要进行方案设计又要绘制4-5张施工图,时间短,任务重,效果很差。

（2）改革措施

为了保证设计质量,我们分三阶段进行:第一阶段即布置任务书,在讲完民用建筑设计后就布置,使学生早点明确目标,熟悉任务,为设计搜集必要的设计资料与数据；

第二阶段即方案设计阶段:要求学生在集中周前完成就行,使学生有充足的时间边学习、边设计、边修改,最后确定出满足功能要求并体现自己设计理念的方案来。第三阶段即施工图绘制阶段:经过平时作业对制图技能的训练,学生能够根据设计方案熟练地绘制出多张建筑施工图,在集中周内进行,施工图质量较高。

【篇二】

近几年来，各个行业以及学校教育开始向“应用型”人才的培养目标发展，本案例结合笔者的教学工作介绍了《建筑抗震设计》课程的教学实践环节探索,重点论述了在教学手段、教学内容、课程内容衔接和相关实践等方面进行的改革及成效。

一、课程开发背景

近几年来，随着国民经济的增长，我国的建筑行业飞速发展。而对于建筑物本身而言，除去设计按照正常使用状态设计外，建筑物最应注重的便是其抗震性能的好坏。1976年唐山大地震和**年汶川大地震的震害情况都在告诫结构设计人员，应注重抗震设计。而提高建筑结构抗震性能的最根本有效途径便是对结构进行相关的抗震设防和设计，作为一名土建专业技术人员就要求其必须掌握地震的基本知识、建筑抗震设计原理和设计方法，因此,对土木工程专业的学生而言,开设建筑结构抗震设计课程就显得尤为重要。建筑抗震设计是土木工程专业大四学年的一门专业必修课，以力学（动力学部分）、混凝土结构设计、砌体结构和钢结构等课程为基础，进行不同结构类型的相关抗震设计。教授一门课程，首先应该保证的是基本知识讲透，然后在这个基础上再去寻找创新点和改革点。

二、课程实施

（一）课程目标

1.掌握地震的基本知识、工程结构抗震原理和设计方法，建立起以概念设计、计算分析和构造处理三位一体的抗震理念；

2.能够结合抗震规范对各类工程结构进行相应的抗震设计、建筑工程施工把控和抗震性能优化；

3.以毕业设计真实课题为例，讲解贯穿其中的抗震设计内容，为后期毕业设计的开展打好基础。

（二）课程内容

组织形式：采取课堂讲述、学生汇报与案例讨论分析等方式进行教学。

实践形式：

1.运用多样化教学手段

由于《建筑抗震设计》具有牵涉课程知识多、综合性实践性强、公式和规范条文多等特点，就使得这门课程的教学需要运用视频资料、图形、动画、照片等多样化的教学手段。课程的第一堂课，可以结合相关的视频资源和有关地震的图片等内容，为学生做一次绪论内容的讲述。笔者在上课的时候就结合唐山大地震的电影片段和国内外的知名地震破坏情况，针对地震造成的灾害，形象直观的引入了本课程的主要研究内容。同时结合最新的gb50011-**《建筑抗震设计规范》本身和课本内容之间的对应关系，让学生在课程开始之前就了解课本知识和规范之间的联系，并为后续的课程学习打下基础；

同时积极寻找相关抗震资料，在每种结构类型建筑的基本原理内容讲解完毕后，让学生结合视频资料和课程内容作出相应的总结与归纳。

2.教学内容要与规范相结合

《建筑抗震设计》的很多课程内容，特别是有关抗震设计和构造措施的内容大多直接来自于相关的规范条文或与规范相关，因此在课程内容的讲授过程中，不能仅仅止步于内容的讲解，同时还应该注重于让学生养成查阅规范、正确理解和应用规范的好习惯。在这类问题的课堂实践中，笔者主张以课题汇报和角色扮演的模式来展开相关内容。

如在第一章关于建筑物设防类别的判断中，让学生课下结合规范的相关规定和网上的资源内容自行去查阅规范判断教学楼的设防类别，并在课堂上选择调研结果较为准确、全面的同学来给大家做ppt汇报，同时畅谈活动体会，让学生对活动进行总结，谈汇报收获，谈收料收集和查阅过程遇到的困难，谈对活动建议等；

另外，让学生体验“专家式”的工作，如在第二章的课程中就直接给学生一分地质资料，让学生结合地质资料和规范条例去提出相应问题的解决方案，采取互动教学，鼓励学生自行思考和互相商讨相结合，从而锻炼其熟读规范、应用规范的能力等。通过学生的课后反馈情况来看，诸如以上方式的教学探索对于即将毕业的大四学生而言真正做到了把课堂交给学生，学生的学习主动性和积极性都明显得到了提高。

3.结合毕业设计

我们在教学工作中，结合本专业毕业设计的安排情况，在第四章（钢筋混凝土框架、抗震墙与框架—抗震墙房屋）内容部分将毕业设计与建筑结构(重点在于框架结构)抗震设计理论学习、工程案例教学等有机结合起来，开展有关建筑结构设计的专题讲座，以典型工程案例的形式，从结构方案和结构计算简图确定、侧移刚度参数计算、地震作用计算、结构内力分析、内力组合、截面设计验算和构造要求等方面对抗震设计的方法和过程进行详细的讲解，帮助学生理清思路，保证毕业设计能够按时完成，让学生在毕业之前就能够真正掌握建筑结构抗震设计原理的流程和方法，从而更快地适应所从事的设计工作。

4.适当补充相关领域知识

本课程根据课程特点，主要的关注点在于防灾减灾和隔震知识的介绍，为学生补充该领域的最新研究成果和取得的成就，同时结合地区或者国家相关抗震领域的新闻通讯媒体（如新闻1+1、走近科学）等展开相应的教学工作。目前从12级、**、14级学生的反馈情况来看，学生对此类新闻和实事都较为感兴趣，不仅从课本中学到了相关的知识，同时也能将课本知识与专业领域的发展情况较好地结合起来，取得了很好的教学效果。

三、课程评价

（1）优秀调研结果汇报

经常性举办不同主题学生汇报、问题探讨。

（2）教学评价方式

①教师指导性评价；

②学生自我评价；

③生生评价。

通过多种评价方式，促进学生对本专业相关知识做进一步的了解和认识，调动学生学习兴趣，培养学生的自我学习、自我评价的好习惯。

四、成果与体会

建筑抗震设计课程的开发与实施的时间虽然只有三个学期，但取得了一定的成绩。从学生角度来看，学生通过本门课程整体加深了对抗震方面的重视和把握，为学生日后的工作提供了坚定的理论和实践基础，学生整体满意度较高。从教师课程衔接角度来看，本门课程较好的位学生毕业设计打下了基础，学生对抗震部分的计算较为清晰，取得了较好的完成度。

【篇三】

传统的论文形式从对学生考核的效果方面来说，与培养适应经济发展需求的具有理论知识与实践能力相结合的高素质应用型人才的目标是有距离的。为此，我们在地方高校培养应用型人才的目标之下，对于毕业论文的形式进行了新的探索。

此次探索主要是以10级国际经济与贸易学生为试点，毕业论文题目为“外贸谈判实践教学策划与实现”，此题目的拟定与学生的专业相一致。商务谈判是目前国内高校经管类专业普遍开设的一门课程。由商务谈判的性质决定，从理论上讲，它的综合性较强，涉及到经济学、市场学、营销学、管理学、心理学、行为学和语言学等多学科的内容；

更重要的是，由于谈判是一个动态的过程，商务谈判是理论与实践并重的科学，它集政策性、知识性和技巧性于一体。从实践上讲，它是一门讲求实用，重在解决实际问题的应用科学。

一、对象

10级国际经济贸易专业学生（6人）

二、毕业论文题目

外贸谈判实践教学策划与实现

三、改革目的

从**市外贸企业需求的商务谈判应用型人才培养入手，利用毕业论文的形式，通过学生深入企业内部进行实地调研、结合外贸企业对谈判人才实际需求的理论知识和能力素养的要求进行模拟谈判，对高校应用型人才的培养模式进行探索。

四、毕业论文改革实现过程

（一）学生深入企业进行调研并参加专家讲座

指导教师与学生共同到**市名扬窗饰材料有限公司进行实地调研。在调研过程中，项目小组成员参加了一系列活动，主要包括对于公司基本情况的了解和其销售精英对与外商实际谈判的讲解。前者是在公司生产负责人带领下参观生产车间和产品展示间，使了解公司的产品及其销售范围、市场需求和市场行情等基本情况，这为关于商品交易的谈判提供了信息储备，成为谈判成功的前提条件。后者是对谈判的过程、谈判应用的技巧与方法、外商谈判过程中思维方式的特点、谈判中可能存在的问题和谈判中应注意的事项等的具体讲述。这使得项目小组成员从外贸从业人员的实际经验中获取谈判知识，使对谈判知识的认知更加准确、立体和全面。该公司营销代表不仅口头讲解，而且提供了与外商的往来邮件作为辅助材料。

此外，邀请了一名外贸企业负责人开设讲座，为项目小组成员提供全面的外贸知识的讲授。演讲结束后，项目小组成员与专家关于一些问题进行了探讨，专家排解疑难，使得教师与学生对于外贸谈判的认知得到提高。

与此同时，学生结合外贸理论知识与此次企业调研和专家讲座所学到的知识撰写发表了两篇论文。一篇是杜建膛等学生的《商务谈判双赢》，另一篇是赵阳阳等学生的《浅析如何在外贸谈判中实现双赢》，分别发表在《中国连锁》（**.45）和《中外企业文化》（**.4）杂志上。

（二）撰写谈判策划书与谈判剧本

在实地调研与专家讲座之后，为了检测学生对于谈判知识的理解效果并训练学生将理论知识运用于实践的能力，为学生安排了两项任务。

一是撰写企业谈判策划书，要求学生依据企业实际产品贸易，设计一个包括谈判双方的公司背景、此次谈判的主题和谈判目标，双方谈判人员，双方利益和各自谈判优劣势分析、谈判程序及策略、谈判准备资料及应急方案等。其目的是通过谈判前的准备，让学生全面理解、整合与运用谈判理论知识并提高谈判知识的实践性，也为之后的谈判剧本的撰写进行铺垫。

(三)模拟外贸谈判过程，进行录像

在正式开始谈判之前，对整个谈判过程进行了认真的设计与准备，包括会议室的谈判标语“真诚谈判，实现双赢”的悬挂、室内灯光的安排、座次座位的安排、谈判人员名牌的摆放等。目的是确保模拟环境的仿真程度，为研究提供高质量的影像资料。谈判过程主要分为两大部分。第一部分是外商到**与名扬公司谈判人员初次会面，简单了解名扬公司及其产品情况，并初步展现购买意向。第二部分为模拟谈判中最重要的部分，是双方为达成交易、实现双赢进行的关于外商向名扬公司采购三种规格的窗帘就产品价格、付款期限以及支付方式展开的长达40分钟的谈判。

（四）对实践教学创过程进行总结

对于整个研究模拟过程的监控、观察和分析尤为重要；

另一方面，学生对于知识和能力提高的自我总结和感知也非常重要。

在最后阶段，参与的学生各自撰写了总结性的报告，从自身实践经历出发，谈论了这次模拟谈判对于商务谈判知识的认知、英语表述能力、将谈判理论知识运用于实践的能力以及培养应用型人才是否有提高和帮助作用。从人才培养主体的角度谈论了参与这次课程改革创新的感受，对课题实施效果提供了非常具有说服力的资料。

五、成果

经过认真周密的布置安排和进行，其成果的实现主要体现在两个方面。一是对于教材内容进行了更为形象的展示，其谈判录像直接用于实践教学，提高了课程的教学效果；

另一方面体现在学生能力的培养上，提高了学生将理论知识运用于实践的能力以及其提升了应用型人才的综合素质。

（一）教学效果的提高

1.创新的教学模式

商务谈判是一门实践性极强的课程，目的是通过学习能让学生在现实谈判中运用谈判方法与技巧，达到商业目的。但高校传统的教授方式是对书本材料的讲解，这使学生对于商务谈判的专业概念的认知较浅，对于谈判的方法、技能等不够了解。此次探索对商务谈判的授课方式进行了创新，模拟了现实商务谈判情景，将对谈判的学习转化成谈判过程的实践。

2.教师知识水平与实践能力的提高

教师的知识水平影响到教学效果和学生对知识的理解。但目前既有扎实的理论知识又有实践经验的教师的匮乏是大多数高校普遍面临的的问题。这个问题由来已久，是由多方面的原因共同造成的，对于它的解决不可能一蹴而就。一方面需要学校为授课教师提供有效的、切实可行的教学和实践平台，另一方面也需要授课教师自身不断创新和完善自己。

（二）学生能力的培养

1.理论联系实际能力的提高

通过这次探索，有助有学生理论联系实际，更好地将商务谈判的相关知识运用到实践中去。模拟商务谈判实践教学，是在学习商务谈判课程中的一次理论联系实际的综合性实践活动。

2.英语沟通与解决问题的能力的提高

此次探索强调了英语能力的培养，这是与当前经济社会发展对于外贸谈判人才培养的要求相一致的。在学生们进行模拟谈判的过程中，对于谈判人才外语能力的培养体现地非常全面，学生通过外语直接交流谈判，其外语水平有显著提高。

3.团队合作意识和能力的提高

模拟谈判不仅锻炼了学生自身的观察力和表达力，还提高了团队协作精神，从谈判对手身上学到很多东西，同时反思自身谈判中的不足之处，使思考能力和学习能力都得到了充分锻炼。

六、创新程度

首先，结合地方经济发展需求,从有效培养应用型人才的角度出发，对提高人才能力素质的具体方法的实施上有很好的创新。

其次,此次探索从实践层面出发,不仅在人才培养的理论上有新的思考，而且在实际运作上有新的创意及实施方案。

七、应用价值

一方面,探索了经管类专业毕业论文的新型形式，为应用型人才培养的教学模式的改革与创新提供了实践性材料；

7.增员成功案例分享篇 篇七

海通证券股份有限公司的前身是上海海通证券公司,成立于1988年,是我国最早成立的证券公司之一。2005年5月,经中国证券业协会评审通过,成为创新试点券商,公司发展进入新时期,各项业务继续保持市场前列。2006年,随着股权分置改革和券商综合治理的完成,资本市场进入实质转折期。

在这一年里,公司抓住机遇,深化改革,加快发展,使公司在业务、管理、风控、制度和流程建设等方面都上了一个新台阶,启动了上市进程并获得了实质性进展,实现了三年规划的良好开局。2007年6月7日,公司借壳都市股份上市事宜获得中国证监会正式批准。

为支持海通证券投行业务的开展，同时规范投行业务的管理，有效防范和控制风险，促进投行业务的健康有序发展，根据海通证券投行业务实际情况以及管理需求，建立投行业务活动管理系统。其核心在于建立对投行业务的全生命周期的信息管理与监控，并通过投行业务活动管理系统，建立标准化的业务流程体系，用技术优势支持业务竞争优势，增强核心竞争力。

投行业务活动的全过程生命周期包括：项目承揽、改制辅导、立项、文件制作、内审、审核、发行上市、持续督导等阶段。总体业务流程图如下：

比如，其中“项目立项”环节就具体规定了凡拟由本公司作为保荐人向中国证监会推荐的证券发行业务项目，应在项目人员正式进场制作发行申请文件前进行立项。立项申请文件包括《立项申请报告》（必备文档）（再融资项目的报告中必须包含《融资方案》（必备文档）和《发行方案》（必备文档）的内容）、《承销、保荐协议》（可选文档）等。其具体业务流程如下图所示。

8.寿险精英经典分享案例(全国) 篇八

开场白：

本期嘉宾：XX分公司营业经理 XXX 她

从事寿险工作10年。曾经是一名绩优高手，个人业绩连续数年位列全系统第一名，多次荣获国际IDA龙奖，和MDRT精英会员的殊荣。

她

成为兼职讲师也已8年。承接并讲授了NPSS FCTC PRSS PEP RFC 等一系列培训课程。在日本、香港、新加坡以及国内授课过千场，获得了学员的好评和推崇。

她

更是一位团队的领导者。2010年6月加盟XX人寿，时任XX分公司第一营业区经理，开始了从绩优外勤、魅力讲师向团队领导者的华美蜕变。她所领导的营业区团队业绩占分公司业绩70%以上，曾获得“XX人寿优秀营业区”称号。

同时，她还培养出XXX等四位高峰会会员。她说寿险是爱与责任的事业，有一种信念一直在引导她。未来她还要继续努力，要在团队业绩和绩优培养方面再创新高。她就是本期的产品达人，XX分公司本部营业区经理XXX。让我们来共同领略她独特的销售魅力，感受这唯一的富贵满堂。

XXX讲话： 大家好，我是XX分公司区经理XXX。在我的销售理念中，寿险产品是爱与责任的载体它可以确保满足人们一生中某一个重要的需求点。比如说爱、责任、理财或心愿等。特别是像富贵满堂这样的产品。有快速返还、存取灵活高额收益的特点。总有一款功能可以满足客户。在这里，我需要特别强调的是，在销售的过程中我们要特别的注意到在与客户的共同过程中，切记不要面面俱到，一面客户的需求点被分散而变得弱化。我们只需要关注到客户的一个需求点，而且把这个需求点聚焦，使它变得无比的强烈。而富贵满堂又是满足于此项需求的唯一途径，所以签单就成了水到渠成的一个结果。

旁白： XXX的销售逻辑一般分为三步：

一、以客户以最关注需求点为突破口。

二、客户感受梦想成真时的喜悦和满足来递进销售。

三、用富贵满堂不可被替代的理由进行促成。销售中不谈投资、不谈收益。只强调这是唯一并且一定的资金，为此能够帮助客户达成愿望。XXX的销售流程主要分为：血缘保单转介绍、客户约访、接触面谈、激发兴趣、挖掘事实和保单促成六个环节。由于时间关系，本期我们掠过客户约访和接触面谈两个环节，以其他四步为重点示范内容，来一起领略XXX的销售魅力。

XXX富贵满堂销售环节之一：血缘保单转介绍。

XXX讲话：我的大部分客户都是血缘保单转介绍，这让我的寿险生涯受益匪浅。之所以做血缘保单转介绍主要有以下几点原因：首先、寿险事业本身承载的就是爱与责任而对家人的爱和责任又显得尤为重要。所以整个在保单转介绍的过程中，这种血缘保单的转介绍的影响就非常的强。其次一旦有不如意的事情发生，最担心我们的家人，最受影响的也是我们的家人。所以血缘保单在整个转介绍过程里边的影响力会非常的强烈，而且整张保单会关联着整个家族的这样的一个幸福。第三，整个家族里的人因为有血亲关系所以说他们的人生观和世界观、价值观都较为相同，这样我们在沟通起来的时候更容易产生共鸣。我开始做血缘保单转介绍是因为在2003年的时候在台湾受我的授业恩师林君颖先生的启发。他曾经和我们分享过血缘保单代表着职业经理人永远的胜利。所以说也希望这样的一个小小的技巧能够协助到大家。让我们可以一起在寿险这个行业上走得更远、飞得更高。旁白：为了销售流程的连贯性我们将在本期的最后一个环节演示血缘保单转介绍的具体内容。

XXX富贵满堂销售环节之二：激发兴趣

XXX：在进行激发兴趣这个环节前我要做好一个准备，即使是血缘保单也一定要建立关系，取得信任。至少需要一到三次的接触，大约接触的时间是一到三个月。在整个过程中，要点是建立关系，取得信任。如果说我们没有充分的确认和客户建立的关系取得信任，不要进行下一个环节，一定要在这个环节做到很夯实、很扎实。然后我们才可以再进行激发兴趣这个环节。模拟场景：

XXX—甲。小吴—乙。孙总—客。旁白—白。

甲：小吴，今天我们去见的就是之前我们已经沟通很多次的孙总，你觉得现在咱们可以跟他谈保险的事了么？

乙：我觉得可以了。上次我就发现他已经像朋友一样和咱们聊天了。甲：我们今天就是去和他聊聊看看能不能激发起他的兴趣。（进入客户办公室）客：请坐那吧

甲：好。孙总，这是送您的一个小礼物 客：太谢谢了 甲：没事没事

客：带礼物来了，都不好意思了

甲：孙总，其实咱们也接触过几次了，您觉得XX这个人怎么样？ 客：不错，挺坦诚的

甲：那孙总，在这个行业，我也有很清晰的职涯规划，就是一步一步的晋升。这个晋升肯定是需要扎实业务基础的。就像您提拔一位员工肯定是因为这个员工呢他非常优秀。那您看您对我的职涯是不是有什么期许呢？ 客：我觉得你应该会做的很好的

白：以中国人的传统观念，大多数人是不会当面给予对方否定的评价。这可以让我们推进到下一步。既然您已经认可我那请接受我的服务。

甲：谢谢孙总，其实呢，接触这几次之后呢，您看如果XX亲自为您服务的话，您愿意么？ 白：销售一定要有要求，没有要求就没有开始。

客：让我买保险呀？好，等我有需要的时候再找你吧。

甲：您刚才也对我的未来职涯有一定的期许。其实我知道一定是我做的也不够好，如果后好的话，我的工作今天就很顺利的就开展了。不过没关系，我会继续努力的，真的。可是孙总，今天走出您的大门，走出您这门口，其实我都不知道可以再为谁去服务了。您给我的建议还有我的理想都会中断。您看看我应该再去见谁呢？通过我的努力和我的专业，把您对我的期许还有我对民族保险业的热爱传递下去呢？

白：提出一些积极的问题，一般来说，大客户的身份使得他不会说出否定的答案。我们就有继续话题的机会。但要特别注意的是，只要觉得还没有得到客户的信任就不要开口讲保险，而需要不断的进行感情交流，直到时机成熟。

客：其实保险还是挺不错的，但是XX啊，你说像我这样的人我还需要保险么？

甲：孙总，您是否愿意和XX一起来看看向您这样身份和地位的人是否真的需要这样的规划 白：既不说需要也不说不需要，而采用引导的方式激发客户了解的兴趣。XXX富贵满堂销售环节之三：挖掘事实 XXX：在寿险职业经理人这个角色的扮演上，那我们大家都知道他的第一层境界呢，我们是一名讲解员。第二种境界呢，我们是一个教育家。第三个境界呢，是一个引导师。还有一点，如果我们能够做到最高的销售境界除了是引导师以外，我们还是一位催眠师，所以说在整个的销售过程里边，我们要和客户一起来模拟达成愿望时的这样一个场景的喜悦。如果我们能够把这个场景模拟出来，表现出来。能够让客户内心能够有深刻的这种体验他会感受到这个事情已经发生了。这样我们才能够进入真正的激发兴趣的这个环节。

甲：孙总，那交浅不言深，咱们接触了好几次了。您对我的认同啊，还有鼓励啊，XX真的再次真诚地对您说声谢谢。

客：没问题没问题

甲：孙总，我想冒昧的问您一下，您可以把我当成朋友看吗？我高攀一下可以吗，孙总？ 客：嗯，好

甲：谢谢您，孙总。那您真的把我当朋友看，在一会儿的沟通中，如果我有任何让您心里不舒服的地儿，您要示意我。那如果您没有不舒服，为了来验证一下刚才咱们的谈话咱们就来聊一聊。孙总，可不可以跟我分享一下，在您的人生中，您都有哪些希望？

客：希望啊，就是希望所有都好吧

白：当客户做出模糊回答时，我们要针对销售的产品做一个定位。以此为客户进行必要的引导。不管客户的期望有多远，我们都可以根据这个定位找到契合点。例如事业子女等。

甲：那在这所有的愿望中您最最在意的是谁？ 客：那肯定是孩子了 甲：孩子多大了？

白：从这个问题开始进入客户资料搜集阶段 客：刚1岁

甲：我是男孩儿，您是男孩儿还是女孩儿？ 客：男孩儿

甲：那像您给孩子取名字有没有有没有特殊的寓意，您能够跟我分享一下么？ 客：叫孙世威，还不是希望孩子以后一切都好，出人头地么。

甲：我孩子今年3岁半。啊呀特别淘气。那您孩子让您印象最深的时候是什么时候？

白：此处的重点是从谈论客户感兴趣的话题着手，可以让客户放松心情消除戒备，是进入感受引导的准备阶段。

甲：那您对孩子有什么期望 客：可以让他顺利的出国留学吧

甲：孙总，那让我们一起来想一想。一转眼10年过去了，然后呢，你们还是坐在客厅里。这个时候呢门开了，进来一个高高大大的您的儿子已经学业归来了。您能跟我分享一下那个时候心情么？

白：此处是一种心理引导。心一定要沉淀下来，语气一定要沉稳庄重，这种对未来感受的引导对最后的促成有举足轻重的作用。只有让客户感觉到愿望实现的宝贵，他才不舍得让意外发生来破坏这种美好。

客：一定要分享吗

甲：是的，因为这个未来呢是我们一定希望实现的。如果我们现在能够感受到我们就会知道未来拥有它有多宝贵。那我们可能在做事的时候呢，培养儿子的时候就会更加小心来保证这个美好的未来。您还记不记不得我们刚才就是为了要看一看规划是否有必要。如果我们没有这种用心的体验，我们只能妄加判断。所以这个分享是很重要的 客：是呀，我觉得如果这的是那样会很好的，我很自豪，很骄傲。甲：您骄傲在哪儿，自豪在哪儿？

客：是我的儿子啊，后继有人了，超过父亲啦

甲：这个是您刚才最在意的一件事，现在您还这么想么？ 客：是呀

白：此处重点是一定要带着客户入戏，陪他一起感受

甲：那我们为什么在意这件事呢？因为他给我们带来了骄傲还有自豪。那孙总，我现在真的要和您握一下手。您会不会希望这件事一定要实现，就不能出现一点点丝毫的偏差呢？

客：那当然 甲：孙总，我们在静下心来再体会一下。如果因为出现了偏差，我们这个愿望就无法实现了。不能拥有刚才那个感觉了我们会不会很遗憾？

白：在这个地方不要提死亡重疾等负面词汇，大家心照不宣的理解就可以了 客：那肯定会呀

甲：那我们是不是一定要守住这种感觉让它一定要实现 白：此处语气中要强调“一定”两个字 客：是，当然

甲：您现在已经有了一定可以实现这种感觉的方式和方法了么？ 白：在对方准备回答前强行打断，抢下一句话

甲：您先别回答我，您思考三分钟。我说的是“一定” 白：同样强调“一定”，并看表计时 客：我觉得应该没啥问题吧

甲：您在认真思考三分钟，我说的可是“一定” 客：哎呀XX这个世界上哪儿有一定的事儿啊？ 白：让客户几次思考后几乎所有的客户都会给出这样的答案，就是我们要引导最终说出的一句话，以此开始产品介绍

甲：那如果XX有这样的方法还有方式可以让这个变成“一定”您愿意考虑么？ 客：你还是要卖我保险吧？

甲：是啊，如果有一个东西能够让我们解决问题能够让你最想要的最在意的变成一定，它是保险是苹果还是梨那有设么关系呢？

白：正面回答客户是来销售保险的，在此将前面所有的理念沟通做销售落地。让客户明白，买什么不重要，结果才是最重要的。

甲：孙总，其实这件事情蛮难的。您的身份和地位不一样。而您的期许又是“一定”。对我来说真的是一种考验。我的专业度我不怀疑，但是像给您这样身份的人设计这样的规划能够把您的感觉和感受达到一定我大概得需要三到四天的时间。孙总，您会不会给我这三天或者四天的时间让我来完成这个规划？

客：可以

甲：那如果我规划完成后，我们还可以坐下来进一步深入的沟通，大概得需要30分钟左右的时间，您看可以么？

客：可以

白：此次见面后选择某一天的深夜发短信内容如下：“孙总，我一直都在回想您对您那个一定的愿望的感受，而且我能够在大脑中清晰地浮现出来您幸福的微笑，我越发觉得自己肩上的责任重大，希望民族保险能为您这样身份和地位的人服务，为您达成心愿。事实上，也真的是在考验我的专业，我还在为您希望的这个规划进行思考。等考虑成熟再和您联系。”

选择深夜发送这条短信，在时间上让客户印象深刻，表明这么晚我还在努力的为这件事情工作着。显示敬业态度

XXX富贵满堂销售环节之四：保单促成

XXX：在三四天后，我会准备高、中、低三份计划书。其中中档的计划书是预计和客户销售的一个额度。准备了这样的三份计划书，再次的约见客户。

（四天后）

客：来来来，两位请坐

甲：孙总，我们又来打扰您了，今天终于觉得肩上的担子轻松了很多。因为我帮您做了一份规划。我之所以说可以让未来变成一定，那是因为有一些特殊的原因。这份计划书我已经做好了，先给您放在这，下面我就想跟您去沟通另一件事情

客：怎么又沟通

白：当我们见到客户的时候很重要一点就是要和他一起来回顾，我们首次见面的情景模拟。只有把这样的情景模拟再一次的重现，客户才能够更深入的体验到愿望达成的一个喜悦。这时我们才会拿出三到四天准备的计划书，准备进行计划讲解沟通

甲：是的，孙总。因为我跟您承诺的是“一定”您还记得么？ 客：嗯

甲：我们要的是一定，而且这个“一定”是要先把您保护好。如果我没有估计错的话，您一定是家里的经济支柱是吧？

客：是啊

白：我们不断的强调一定，是因为只有“一定”才能凸显出保险的唯一性。所以富贵满堂计划讲解之前先对孙总本人进行有保障的产品计划讲解，此处也是两张保单的销售技巧

甲：原本计划是什么时候退休啊？ 客：60岁吧 甲：您今年： 客：45岁

甲：那就是离退休还有15年。那想想看孙总，如果明天我们就不小心退休了，您知道我说的是什么

客：嗯 嗯

甲：那孙总冒昧的猜一下，以您现在的企业规模年收入大概的有80万吧？那孙总，如果从您年收入中拿走30万您会不会觉得有影响？

客：那当然有啦 甲：那20万呢 客：应该有吧 甲：那10万呢 客：好像也还有 甲：那5万呢 客：这个好像还行

白：从较大的支出额度提起，逐渐降至以我们的判断。不会对他生活构成影响的保费额度，这是运用人的比较心里。客户比较容易接受

甲：那我给您设计的就是在什么都没有影响的情况下来保证一定能完成您的心愿。孙总，我再跟您确认一下，每年交5万真的对您生活没有影响？

客：嗯，没影响 甲：您真的确定

客：确定，你啥意思呀，不就是5万块钱嘛

白：此处通过多次询问和确认激发客户的叛逆和挑战心理

甲：那您还记得我们之前互相的承诺么？XX承诺给您做一份能让您的心愿一定能实现的规划，而一旦做出来您一定会按照这个规划深刻考量和执行，您还记得么？那就请您在这个计划书上签字吧。

客：我看一下，这个好像收益不太高啊？

白：所有的客户都会在此时变得理性，在客户提到利益比较时再次向客户强调“一定”才是实现愿望的关键，让客户把注意力聚焦到最想要的需求上，匹配上我们从始至终强调的保险的唯一性

甲：孙总，您还记得么？您要的不是赚多少钱，而是那个愿望一定能实现，您还记得吗？我相信您投资的渠道一定非常的多，您也不缺钱。而5万块钱对您来说也没有什么影响，但是却能帮您完成您这一辈子最在意最在乎的人的事。

客：我是不在意这5万块钱，但我也在意投出去这5万块钱值不值呀

甲：孙总，我的确不能帮您投资，因为我也没有那个智慧啊。我也不能帮您赚钱，因为我也没有那能力。如果未来这份保单收益好了，您也是要感谢我们公司的投资部，是他们的努力让您获得了高回报。

客：那我买它干啥呀

甲：我所能保证的就是一定能帮您实现这个愿望。您觉得“一定”能帮您实现这个愿望值不值？您还需要在回忆一下若干年之后，儿子学成归国时的那个荣耀么，这个真的是您最在意的吧？那好，请在这里签字。这个计划呢，就是保证无论发生什么样的事情，孩子一定能有出国的费用，您的愿望“一定”能够实现

XXX富贵满堂续传销售环节之----血缘转介绍：

甲：孙总，您看咱们从一开始相识到现在您对我的认同。谢谢您让我们有机会迈出成功的第一步。不知道您知不知道在我们寿险行业中有一些国际奖项比如ＩＤＡ还有ＭＤＲＴ是可以让我们的国旗飘扬再美国上空的荣誉殿堂，我正在向这个目标去努力呢。我非常荣幸能够为您这么优秀的人服务，我也希望能够每天都进步一点点。从您办公室走出去之后呢我能知道接下来我要去哪里。那您愿不愿意成为我生命中的贵人呢？

客：这是什么意思啊

甲：其实咱们在整个沟通过程中呢，我也是完成了您的一个心愿。您现在的心应该是安定了吧？如果是这样我坚信您的兄弟姐妹也跟您一样，有着他们最在意的人和最在意的事。也许跟您有一样的心愿。那您看我有可能先找他们谁谈谈呢？好的东西呢，我们都愿意跟自己最亲的人去分享。假如说这个水果，您吃了一口是不是觉得很甜？如果您很想给您最爱的人吃，您觉得您应该想给谁呢？

客：儿子

甲：除了儿子呢？ 客：父母

甲：那除了父母呢 客：那就是我姐了吧

甲：对，这就是我们最亲的人，我已经在这等着了。谁是您最亲的人呢？来，您给我留一个您最亲的人电话吧，谢谢。

（完）

XX分公司总经理

XXX： 首先祝贺XX获得了达人秀这个荣誉，所谓的达人呢，就是在这个领域里面做得比较优秀的，出类拔萃的这个能手。那么我也希望，XX在整个XXXX一区用您的这个影响力和带动力来感染更多的人，达成这样一个的目标。XX一区从成立到现在一直为公司在业务发展上做出了很大的贡献。那么在明年呢，我也希望你们能够把XX一区建设的更好。把明年的工作做得更踏实。

结语：XXX说：“选择销售保险就是选择爱与责任。每一位代理人的肩膀都是沉甸甸的。我为我的工作由衷感到骄傲和自豪。”她也是用这种职业精神感染着客户和同事。XXX今年的目标是培养１０位ＩＤＡ和ＭＤＲＴ的会员，祝他们成功。

代表员工：“我们为我们选择这样的工作由衷的感到骄傲和自豪，胸怀大爱，传承大业”

感谢 XX人寿XX分公司

9.交流和分享课堂成功经验 篇九

在语文课堂教学中，创造浓郁的艺术氛围，不但能把学生引入到作品意境中去，优化教学效果，而且对于激发学生的学习兴趣，调动其学习积极性，陶冶情操都有重要的作用。正因为这样，我非常注重教学氛围的渲染与烘托，努力创造出与课文情调相一致的艺术境界。我曾在《爱莲说》一课公开教学中，上课一开始，为沟通师生关系，也为了让学生与自己都放松情绪，我先给大家唱一首歌：“红岩上红梅开，千里冰霜脚下踩，三九严寒何所惧，一片丹心向阳开……”唱完歌，我说道：“这是一首借花来歌颂人的歌曲。借红梅来赞扬革命年代的英雄者坚强不屈、视死如归的精神。像这样借花抒情歌还有很多，并且我相信，同学们随口就可以吟唱几句。而将花儿作为表情达意的文章古往今来更是举不胜举。今天我们就共同欣赏这类作品中的典范之作——宋代哲学家周敦颐的《爱莲说》。”然后，我就伴随着悠扬典雅的古筝曲《出水莲》为学生范读课文，把学生引入到作品中去，使大家在欣赏优雅音乐的同时再来感受声情并茂的配音朗读。这就把花的形象美与悠扬飘动的古音古韵融为一体。语文课堂教学中利用媒体激励也是现代化教育的手段之一，可以起到调节情绪、创设氛围、引入意境、诱发联想的功效。例如，在讲授《曹刿论战》一课时，讲到“长勺之战”就可以先在投影屏幕上出示齐鲁军队双方列阵对峙的画面（静片）：双方战车齐列，旗幡招展，刀枪并举，瞻顾高悬，将士神情肃穆，决战一触即发。同时播放一段战马嘶鸣，人语风声的乐曲，创设出大战前的情景，学生带着浓厚的兴趣，群情活跃，手指嘴说，津津乐道，课堂气氛活跃，为下文三次击鼓、登轼而望、下视其辙（动画）教学难点的突破、词语的理解创设了极为有用的条件，这样的设计真正做到了启发教学。

用智慧点燃学生的激情

孙子说：“善战者，求之于势不责于人，故能择人而认势。”意思是说，善于打仗的人，总是能根据客观形势制定出相应的作战策略，而不是怨天尤人。语文教师在处理教材时更应如此，讲究方法，讲究策略，选择好一个好的切入点，既可以使课堂教学纲举目张，层次清晰，又可使学生产生学习兴趣﹑探究问题。下面用我的一堂公开课例来说明。

编排在初中新教材的《北京喜获2008年奥运会主办权》一课，是以学生较为感兴趣的消息形式出现。这则消息迅速及时地向全国人民报道中国申奥成功的喜讯，表达了中国人无比振奋的心情，在实施这堂课的教学时，课堂上的三个环节都讲究方法和策略，都闪烁着智慧的思想。

教学的第一板块是“身临其境”。

出示画面：“北京申奥成功，京城一片欢腾”。

我以记者的身份出现，用新闻播音员的语调向同学们报道这则消息，顿时课堂上气氛浓烈，同学们情绪激昂地领略申奥盛况。

接着，我要求大家也以电台播音员的身份，作现场报道。

（身临其境的意图是暗示学生通读课文，整体把握课文，用自己的语言来概述课文，并在民主自由的教学氛围中理解课文）。

教学的第二板块是“细嚼慢咽”。

我提问：标题中用“喜”字可以体会到我国获得奥运会主办权的喜悦之情，文中有很多处对泪水的描写，请找出，并体会。

学生纷纷回答：“这是高兴的泪水。”“这是喜悦的泪水。”“这是激动的泪水。”“这是饱经了历史的磨难，由心酸到幸福的泪水。”“这是经历漫长的期待，梦想成真的喜悦，”…… 我又问道：同学们的生活中有没有类似的这种经历？把你成功后的喜悦表述出来。

一个学生讲述自己登华山的经历，“我那次和父母一起去游华山，虽然一路很辛苦，几次

都不想爬山了，在父母的鼓励下，我终于爬上了山顶，那真是会当凌绝顶，一览众山小。我站在山顶上欢呼起来。”

一个学生讲述自己考入理想的高中，“小学毕业会考，我在全区统考中取得第一名，我激动的泪水止不住地流，手捧着实验中学的录取通知书，千言万语不知从何说起。

（细嚼慢咽是让学生品味课文中的关键词语，体会作者用词恰当，精炼，从而将知识技能，过程方法，情感态度价值观的三维整合运用到教学中）。

教学的第三板块是“激情迸发”。

我说：“一个奥运牵动了中国亿万人心，举办奥运会会给我们带来什么好处？多大影响？让我们关注奥运，走进奥运，把你所知道的奥运情况向同学们交流一下。”

在小组交流会上，有的学生展示历届奥运会我国获奖牌；有的学生展示奥运口号，奥运吉祥物，奥运主题……

10.经典销售案例分享 篇十

重庆-姜华9:42:36

童鞋们，遇到难题了，请教下客服的绩效怎么做（真实的案例来了）？

问题是：

1.我们公司的客服在客户回访中，能开发出一些转介绍客户，然后将这些客户资料转给销售，由销售跟进成交，然后客服和销售共同按三七比例共享提成；

2.由于通过客户回访挖掘转介绍客户的成功率远远高于销售部开发新客户，所以尽管客服的提成仅占三成，但总收入有时候会高于销售人员，导致销售不满；公司为平衡，于一年多以前取消客服人员的提成，并规定客服不准参与销售，只需将有意向的转介绍客户资料提供给销售；

3.上述规定实施一年多来，公司转介绍客户的业务量急剧下降。我曾经找客服人员谈话，她们很明确地说，既然没有提成，为什么还要去挖掘转介绍客户呢；

4.根据我的深度挖掘，转介绍客户的下降只是表面现象，实际上客服人员和一些销售人员达成了私下协议；客服将转介绍客户的资料私下给销售人员，销售人员成交后，按新客户业务报公司（公司规定新客户业务的提成要高于转介绍客户的提成），拿到提成后再私下分给客服，导致公司蒙受了损失；

请问：怎么办呢？

重庆-姜华(93416373)2011-10-25 12:21:31

各位童鞋，关于昨天我提的那个问题，非常感谢大家的建议！经过一天的思考，我想出一个办法，请大家帮忙看看行不行：

1.对销售业务进行拆分重组，将客户分为新客户、老客户和转介绍客户；客服部更名为客服销售，其职能转变为通过客服的形式进行客户的二次开发甚至多次开发销售，以销售业绩为导向，主要为老客户和转介绍客户的维护和业务；

2.给予客服销售部一个可达成销售业绩指标，根据指标达成率设计不同的提成系数，采用单进或累进的形式；如超出指标，则可获额外奖金；

这样的做的利弊：

好处：1.能调动客服的积极性；2.能防止客服与销售的私单；3.实际上对销售由新客户开发导向转为了客户的二次或多次开发维护为导向，这对公司的销售增长和市场扩张非常有利； 坏处：1.涉及到销售业务的拆分重组、组织架构的调整、经营导向的转变，难度非常之大，不论是说服公司领导，还是获得销售部门认同，还是实际操作，都难度巨大；2.由于没有一定的数据统计，即使这个方法获得公司通过，目前如何为客服销售部制订切实可行的销售指标和提成机制也是个难点。