服装营销策划论文

服装营销策划论文（11篇）

1.服装营销策划论文 篇一

什么是服装营销策划

服装营销策划是在对企业内部环境予以准确地分析，并有效运用经营资源的基础上，对一定时间内的服装企业，制定营销活动的行为方针、目标、战略以及实施方案与具体措施进行设计和计划。

全国服装市场发展趋势分析

欧美品牌女装市场至今大约有百年历史，日本品牌女装市场也是从上世纪五十年代开始起步的，而中国女装品牌经营之路则是从上世纪九十年代初期才刚刚开始。中国品牌女装市场正如中国经济一样，虽然起步较晚，但发展速度非常迅猛。

未来中国服装市场将呈现以下趋势：

（1）、女装品牌定位两极分化；中国女装品牌定位和市场定位将出现价格上的两极分化，高价的越来越高，低价的则越来越低。

（2）、女装流行趋向欧美风格；中国女装市场正经历着从波西米亚风、到韩流、到俄罗斯风情、维多利亚风之后的又一流行趋势——欧美风。

（3）、老年装市场逐渐缩水；随着老年人服装消费水平的提高和消费观念的改变，中国老年装市场将逐渐缩水并不断年轻化，特别是中国农村老年人服装市场的转变，将成为中国女装市场的一大商机。

（4）、女装品牌数量减少、单品牌质量提高；中国男装、童装、休闲装和内衣品牌前十名的消费集中度都在70%以上，而中国本土女装品牌前十名的消费集中度仅仅达到15.06%，这说明目前中国女装单品牌的质量相对较差。

（5）、批发市场由低端向中高端专业集散中心发展；批发市场也在发生着变化，已经由低端的纯批发性质的市场向中高端专业集散中心发展。早些年的纯批发性的市场，现在已经有一小部分的展厅不批发，也不零售，而只是作为一个品牌宣传和招商的窗口。

（6）、国外女装品牌大量涌进中国；随着zara杭州店的开业，目前zara在中国已经拥有了第四家店铺。我们可以看到越来越多的国外女装品牌大量的涌进中国。

（7）、复合型产品多层店铺逐渐增多；在未来几年时间里，中国女装将出现品牌数量减少、单品牌质量提高并会出现一批非常优质的品牌的趋势。而在终端市场上，品牌商直接与强势百货商场联姻、品牌商直接与优秀终端加盟商合作、品牌商全部直营或大部分直营模式的“直接掌控终端”战略将逐渐增多，省代理将向分公司和“品牌管理机构”的形式靠拢。

服装市场消费者分析

（1）消费阶层分析

随着人民生活进入小康型、城乡居民对服装的需求进一步增长，消费结构也发生了较大变化：形成了三种不同社会层次的消费群：

a)名牌服装消费群：

这个阶层人员包括外企工作人员、着名演艺界人士、个体经营者、农民企业家、涉外机构高级人员、金融界人士等，约占总人数的0.61%，而消费量即占到3%。

b)中档服装消费层.这个层次主要是城市中的工薪层和农村的富余户，约占城市人口的60%，农村人口的20% ；

c)低档服装消费层。

主要是城镇中低收入者、失业人员以及农村主要人口，约占城镇人口的25%，在农村约占60%。

(2）不同年龄消费者分析

经过多年的发展，我国女装已经基本满足了女性衣着需要，但是却只有少女装相对有个性，而现代消费者着装讲究个性化，追求自我风格和完美，各个年龄阶段的女性消费者对品牌服装的要求也越来越高，这就使市场产生了分化，不同年龄层次、不同经济地位、不同文化背景的消费者需要不同的服装。主要有以下三种年龄层次的消费者：

a)15岁----25岁的青少年女性:

这个年龄段的消费群，主要是学生和刚走上社会工作不久的人，经济大都不独立或不完全独立。这群人对服装的追求标准主要是在流行和新颖性上，是更换服装最快的一群，他们对品牌有一定的认知，但大多无力购买名牌服装。他们是品牌服装的潜在消费群。

b)25岁----45岁的中青年女性：

这个年龄段的消费群，已经工作或者工作多年，有一定的经济基础和文化素养，强调生活的品质，注重生活品位。她们认为服装是个人品位和身份的象征，故对其的要求比较高。这群人是品牌服装的主要消费群；

（3）不同区域消费者分析

根据有关资料显示，目前，华北及华东地区的人均服装消费额分别为920元及790元，高于全国的521元平均水平。其中，北京、上海和广州的人均服装消费能力最高，上海的人均服装消费额更达到1587元，北京则达1387元；城镇居民家庭人均衣着类支出占总支出约10%左右，而农村居民家庭人均衣着类支出占总支出约6%左右。

由以上分析可以得出，地处经济发达地区大中城市25岁至45岁的中青年白领女性属于品牌服装的主力消费群。

服装营销渠道分析

1、服装营销渠道概述

服装营销渠道亦称分销渠道，是指执行将产品及其所有权从生产商的所有活动的一系列组织机构，是生产者和最终用户之间执行不同功能的营销中介机构组织。在国内服装业，渠道模式通常有3种：代理制、直营以及特许加盟。代理制是指在主要的销售区域发展总代理商，再往下发展二级或三级经销商。这3种服装业渠道模式最终形成的零售终端为：商场、专卖店、超市、批发市场、网上销售。对于优势品牌服装而言，商场、专卖店是其主要零售终端模式，其中专卖店模式逐渐成为服装业主流渠道模式。

目前，服装企业的竞争已有原来的产品竞争转为营销网络和渠道的竞争。龙狮营销策划认为，服装渠道竞争力在于：营销网络是抓住消费者的直接武器。许多国际服装零售商甚至不用广告，单单通过门店就可以吸引消费者。在面对渠道议价能力越来越强的情况，终端主导化趋势日渐明显。服装企业要建立好渠

道，需要强势的品牌支撑、良好的管理运营、完善的信息网络系统，完备的物流系统，掌控整个产业链的非资本环节。

2、如何进行渠道营销？

一）进行科学的渠道规划设计

把与销售分离的广告与销售紧密结合起来，现在强调把广告与销售结合起来。集中产品、集中人力、集中终端，快速形成旺销势头。唐万新说：没有规划的规划就是废话”

二）加强渠道诊断

企业的规划就是有规划的规划了对渠道的问题会看的更清晰和准确，经过诊断。从而找到问题的根源。

三）加强渠道治理

对违反制度的经销商不能姑息纵容，治理渠道必需有坚决的手段。比如说对产品进行条码管理或者特殊处置，可以有助于防止窜货，对于产品的价格进行全国统一，约定最低折扣范围，对违反公司价格政策的坚决给予惩办，可以让渠道价格体系变的规范。

作为有企图心创建服装全国性品牌的企业，一定要注意加强对渠道商的服务力度，这是个战略性的工作内容。

产品适不适合消费趋势和产品如何突破终端舒服快速放量。

四）品牌突围

就是消费者怀装工资走进商场之前就已经在脑海里有既定的品牌选择了服装产品很容易模仿，说到底服装市场的竞争还是要靠建设品牌来取胜。只有通过品牌的不同塑造才干区分开来。不至使品牌在浩瀚品牌海洋中淹没，需要有突围的勇气和魄力。

中国变化太大了，夜场发展天翻地覆，有了专门的职业制服，夜场服装，夜总会服装等，靠的整个系统的协调作战。没有渠道就等于是没有球场，品牌突围是需要诸多配套资源的就象世界杯上的足球队一样。没有球场的足球是杂技而不是地道的足球竞赛，因此，踢好足球，让世界为之疯狂的除了明星产品之外就是要有好的球场，这样，才是真正的足球，当然也会是真正的品牌。

2.服装营销策划论文 篇二

关键词：服装,品牌策划,营销策略,市场定位,建议

随着经济的发展, 科技的进步, 各大服装企业的生产工艺和管理水平等出现了逐渐趋同的状态, 如何在激烈的市场竞争中占据自己的一席之地, 是服装企业所面临的一个重要问题。如今的服装产业, 已经脱离了早期以生产为导向、中期以市场为导向的传统思想, 而是逐渐向着个性化和人性化的品牌导向的方向发展, 品牌也逐渐成为服装企业营销策略中一个重要的手段。随着品牌文化逐渐深入人心, 作为服装企业, 如何创立品牌发展的营销策略已成为赢得市场竞争的关键。

1 服装营销策略的内涵

在加入WTO后, 我国才真正地融入了国际市场的大格局中, 由于大部分跨国公司的存在, 为国内的中小服装企业带来了巨大的冲击, 如何在激烈的市场竞争中建立自己的品牌, 有效的营销策略是取胜的关键。

1.1 何为品牌

针对品牌的含义, 如果单纯的从构成要素和基本功能方面看, “品牌, 是一种名称、名词、标记、符号或设计, 或是它们的组合运用, 其目的是藉以辨认某个销售者或某群销售者的产品或劳务, 并使之同竞争对手的产品或劳务区分开来。”如果从品牌的延伸意义来看, 品牌具有更加深刻和丰富的内涵, 品牌是品牌属性、品牌名称、包装、价格、历史、声誉、广告风格的无形总和。品牌同时也因消费者对其使用者的印象, 以及自身的经验而有所界定。

著名市场营销学大师菲利普·科特勒将品牌的定义概括为6个方面:

第一, 属性:用来向消费者表达产品的特性的功能, 一个品牌的服装, 同时能够具备多种属性, 比如Dior, 一直以来都坚持时尚顶级奢侈的高级服装的定位, 该品牌同时具备价格昂贵、奢华、高贵等多种属性。

第二, 利益:品牌不只意味着其特定的属性, 而且能够同时满足消费者在购买时对物质上和精神上双重的需求, 也就是功能性利益和情感性利益。

第三, 价值观:品牌特定的价值观, 能够在消费者中产生共鸣, 比如NIKE一直遵循着超越自我的价值观, 而获得众多热爱运动和顶尖运动员的青睐。

第四, 文化:品牌代表着一个企业的文化特征。

第五, 个性:品牌要拥有独特的个性, 才能够建立起长效的品牌联想机制。

第六, 客户:品牌在一定程度上也暗示了使用该品牌的消费者类型。

1.2 服装品牌营销的意义

自从加入世界贸易组织, 中国市场也已经变为国际市场的一部分, 真正融入到了经济全球化的潮流中。国际知名的服装企业在管理、产品技术、资金保障和售后服务上都有着明显的竞争优势, 这也给我国的服装企业的销售带来了巨大的冲击和生存压力。因此我国的服装品牌在营销策略上要提高以下几点:

1.2.1 树立品牌形象

品牌, 不仅仅是企业或者产品的标识, 更是使产品在市场中区别于其他产品获得消费者认同的一个标志, 服装品牌可以通过各种营销手段深入到消费者群体和市场中, 通过有效的服装品牌营销, 增强消费者对品牌的认知程度, 在消费者心中树立品牌形象, 是提高产品市场占有率的最佳途径。

1.2.2 培养消费者对品牌的忠诚度

不论任何企业, 顾客的忠诚度都是其品牌建立过程中不可或缺的重要资源。对于服装企业来说, 首先, 应当充分发挥无形的品牌形象吸引消费者, 利用品牌和服务培养顾客的忠诚度。其次, 通过参与公益活动等形式, 扩大企业品牌的知名度, 在顾客群体中建立起良好的公众形象, 使消费者产生信任感, 提高顾客群对品牌的忠诚度, 提高服装企业的综合竞争力。

2 服装品牌策划的内涵

品牌策划, 就是通过品牌使参与竞争的产品之间形成距离和差异, 引导中级消费者选择的一种竞争手段, 实质上是在外部市场和内部文化理念之间形成一座桥梁, 引导消费者的消费方向。在品牌策划中, 往往更加注重的是内部文化理念, 是对意识形态和心理的描述, 即通过品牌策划, 引导和激发消费者的心理市场, 从而建立起一个消费群体对品牌的认同感。品牌策划中, 主要包含品牌形象和品牌文化两个方向的内容。

2.1 品牌形象

服装的品牌形象, 是一个综合性的概念, 是服装营销活动渴望建立的, 受形象感知主体主观感受及感知方式、感知前景等影响, 而在心理上形成的一个联想性的集合体。服装品牌形象是一种资产和资本, 应具有独特的个性。服装品牌形象主要由两方面组成, 即“有形”的品牌形象和“无形”的品牌形象。“有形”的品牌形象, 指的就是服装能够体现该品牌的产品或者服务来满足功能性需求的能力, 是服装品牌形象的根基;“无形”的品牌形象, 就是某一服装品牌所具有的独特的魅力, 这也是服装品牌策划中所必须具备的特征。在市场经济的竞争中, 商品种类越来越丰富, 消费者的需求也不仅仅满足于对商品本身有形的功能的体现, 更加注重商品所带来的感受和精神上的寄托, 也就是“无形”的品牌形象为消费者带来的感知认识。

2.2 品牌文化

服装的品牌文化, 是一个具有精神内涵的宏观概念, 是构成服装品牌的一个重要精神支撑。服装的品牌文化的建立, 能够提高消费者对该品牌服装的整体辨识度。品牌文化, 应当包括该品牌服装产品的风格、服装品牌的形象以及能够为消费者提供的服务等多方面的内容。“我们不卖服装, 我们卖的是文化”—这句法国服装店的标志口号, 已成为服装品牌文化重要性的经典体现。Dior、GUCCI、VERSACEN等国际品牌家喻户晓, 除了他们的品牌形象成功的策略外, 他们还赋予了产品、品牌极高的文化内涵、精神价值和人文价值。

品牌文化, 能够延伸到哲学、审美等多元化的文化体系中, 从时代背景到服装工艺, 从社会心态到服装美学, 服装品牌文化侧重的是对服装本身的综合整合, 构建服装品牌文化, 不仅要追溯历史, 更要展示未来文化趋势, 以准确的市场定位作为基准, 打造完美的品牌文化。

2.3 服装品牌形象与品牌文化的关系

服装品牌形象, 是品牌文化的一种外在表现, 也是品牌文化不断完善和积累的结果。就如同一个人, 他的形象就能够体现出人的素质。而服装的品牌文化, 是一种“诚于内而形于外”的文化, 对品牌文化的物化和外化, 是参与市场竞争所必要的体现。于此同时, 服装的品牌文化也是品牌形象内涵的体现。品牌形象的本质是品牌文化, 塑造品牌形象的过程, 就是建设服装品牌文化的过程。众所周知, LOUIS VUITTON之所以能够风靡全球, 就在于建立了一种具有重大影响力的品牌文化, 即“奢侈文化”, 是欧美文化的集中体现, 也是现代服饰文化内涵的集中体现, 它不仅仅能够满足消费者在物质上的追求, 更能满足消费者的心理需求。

3 基于品牌策划的服装品牌营销策略

在市场经济激烈的竞争中, 服装企业应当能够根据企业自身环境和外部市场环境的变化, 对服装品牌的营销策略进行选择, 实现企业经营效益。本文提出基于品牌策划的服装品牌营销策略, 即STP营销。STP营销, 即市场细分 (Segmenting) 、目标市场选择 (Targeting) 和产品定位 (Positioning) 。

3.1 市场细分

所谓的市场细分, 就是根据不同消费者在需求上存在的差异性, 根据大同小异的原则, 将消费者群体划分为若干个不同的、小的消费群体, 将市场根据这些不同的消费群体进行划分, 针对每个消费群体所划分的市场, 就称之为细分市场。市场细分的根本目的在于减少各不同消费群体之间的内部差异性, 使他们表现出更多的同质性。市场细分的内容可以分为研究差异、划分群体和确定目标市场三个阶段, 市场细分强调的是根据消费者的需求进行划分, 而不是根据产品进行划分。

3.2 目标市场的选择

当服装企业根据消费者需求进行市场细分后, 从细分的市场中选择若干个特定的目标, 作为服装企业品牌营销的对象。目标市场的选择与服装市场营销的战略有着密切的关系, 奢侈品牌的服装利润高昂, 但是多数企业不具备从这方面进入市场的能力, 因此, 为了使消费者对该品牌认可并且购买, 需要长期的努力和投入;反之, 一家高档的名牌服装企业, 也不可能因为一时的利益而去销售不符合其营销战略的紧俏产品。

3.3 产品定位

产品定位, 是确定一种商品或者服务在顾客群中适当的位置, 服装品牌的定位可以表现为服装企业根据目标顾客的消费对服装的产品、服务、价格和形象等方面进行适当的设计与组合, 以其独特的产品吸引目标消费群体, 并且建立起消费者的忠诚度。服装企业只有根据产品的市场和目标消费者群体的需求对产品进行定位, 针对自己能够控制的各种因素进行优化配置, 协调配合, 才能够获得良好的社会效益和经济效益, 这也是现代市场营销理念的整体营销思路。

4 对现阶段服装品牌营销策划的建议

目前全球经济的一体化发展, 我国的服装品牌也要转变观念, 从立足国内转为走向全球市场。国内的服装品牌在面临着同行和国外品牌的双重压力的情况下, 要改变传统思路, 坚持以全球营销的观念为指导, 拓展国际市场, 将营销策略由国内转向全球, 开拓新市场。

随着国内市场、国际市场的成熟和发展, 国内服装品牌在产品上除坚持自己品牌特色之外, 更要不断创新产品, 实施市场细分, 挖掘不同消费者的需求, 寻找新的市场机会, 提高市场占有率。

5 结语

随着国际化趋势不断加强, 各国的市场竞争格局都发生了巨大的变化, 这对我国的服装企业来说, 是一个巨大的挑战。服装企业要不断适应来自国内和国外市场的竞争, 建立起适合我国服装企业的服装品牌策划和营销策略, 才能在激烈的市场竞争中占据一席之地。目前, 服装企业应当对国内外服装品牌营销策略的发展形势进行详细的分析, 以准确的市场定位为基准, 以品牌策划为导向, 对具有不同消费需求的消费者进行划分, 策划合理的营销策略, 提高服装企业的核心竞争力, 促进服装企业的可持续发展。

参考文献

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[8]潘溯.品牌营销服装企业的制胜法宝[J].中国纺织, 2002, (06) .

3.3D试衣创新服装营销之路 篇三

3D技术是近年来逐渐兴起的新兴技术，被广泛应用于各行各业，服装行业也不例外。“爱秀汇”3D试衣间及搭配导购体系，将平面的服装立体化，通过选择三维模特、发型、场合等，呈现出颇具真实感的服装搭配效果，体验真三维时代，从设计到展示，3D技术的融入使得产品更加生动，更具表现力。加上一对一的专业导购服务，让消费者享有私人的搭配专家；DIY搭配、智能搭配让消费者体验个性化穿搭，过足搭配、设计瘾。

秀维科技带来的线下3D门店试衣系统更是夺人眼球，时尚的外观设计，科技感十足的触屏界面，加上简单易操作的试衣流程，使得展位前围满了好奇的观众。据秀维科技的一位负责人介绍，3D门店试衣系统通过海量收纳三维服装模型，配以个性化的参数选择，360°立体旋转，全方位呈现风格化的服装穿搭效果，给消费者带来更真实有趣的购物体验。此外，秀维3D门店试衣系统，能够通过消费者试穿服装的过程进行数据收集和分析，更精确地了解消费者对产品的需求与选择。更为关键的是，该产品能够将品牌商的产品画册和门店模特服装穿着通过3D技术立体化地呈现，最大程度地利用搭配完成当季或过季服装的连带销售，是一款兼具多重功能的门店销售利器。

该负责人表示，此次参展，秀维科技通过与众多服装品牌商的接触，更明确了目前服装业的迫切需求。秀维科技将以“科技引领时尚、创新成就未来”的服务理念植根于中国服装市场，以3D技术为核心，为服装品牌商服务，也将为服装电商变革做出自己的贡献。（文中伟）

无界创意遇到混血SHOWROOM

由法新时尚国际机构主办的“无界创意全球巡展·北京站”第四季登陆CHIC2013，现场展示了2012CCDC中国时装设计创意邀请赛五周年的七位获奖设计师作品，持续推动了中国本土时尚创意的商业落地；更有法新出品的Inlife咖啡与法国高级时装公会会长迪迪埃·戈巴克撰写的时尚巨著《亲临风尚》，以“让一切源于生活的创意融入最平实的生活”的时尚生活方式理念为京城乍暖还寒的春日增添了几分创意春色。

本次“无界创意全球巡展·北京站”将时尚、创意、商业三者兼备，其中，高级定制奖得主方威篪充满哥特色彩的未来感设计极具神秘气息；男装创新奖得主付强的设计版型精湛考究，鲜亮的印花绚彩夺目；商业价值奖得主王雨楠的设计将剪裁感极强的美式时尚发挥得淋漓尽致；先锋品牌奖得主邱梓豪的设计俏皮雅致、将时尚感和商业性完美融合；法新出品奖得主张北永的设计中，强烈的设计师个人风格赋予服装独树一帜的前卫时髦感；设计师品牌奖得主严明的服装流畅盈逸，尽显优雅与时尚；而奢华气质奖及WHO’S NEXT创意奖的双重得主朱雯的设计则是在现代感的廓型中大量运用传统元素，两极契合相得益彰。

值得一提的是，紧随其后的4月16～19日，法新国际将在全新打造的LOFT时尚空间里，长期设立“混血·SHOWROOM”，将国际顶级设计师和中国本土创意设计师的作品展示与商业推广常态化。（索菁）

4.服装营销策划方案 篇四

据了解，目前我国肥胖者已超过9000万人。专家预测，未来十年中国肥胖人群将会超过两亿人。笔者调查发现，商场无论大小，专门为胖人准备的衣服十分有限，这成了胖人生活中的一个尴尬场景。

每个城市大街小巷的服装店多不胜数，但一般的服装店以销售ml码为主，xl码以上的衣服很少。销售人员告诉记者，适合体重在100公斤左右胖人的衣服很少，一批衣服中最多仅有几件。记者为此还专门转了桂林路一些休闲服装专卖店。即便是这些外贸服饰店内，也很少有卖胖人衣服的。

据了解，目前市场上的大号服装，基本以休闲类为主，很少有正装。一位经营胖人服装店的店主表示，正装的制作成本高，服装尺寸要求严，无法大批量生产，“但市场需求量确实挺大的。”

32岁的张颜有着3、5尺的腰围，体重75公斤，是一家房产公司的部门经理，她不愿意去目前卖大号衣服的服装店购衣。“那里都是休闲款式，与我工作时出入的场合不太协调。”张颜说，她经常出席会议、宴会，需要时尚高档的正装、晚装。“价格高无所谓，只要款式好，质量好，关键要合身。”她说。

记者了解到，此刻一些专门定做胖人服装店生意十分好，其中肥胖男士定做衣服不在少数。一家胖人服装店的老板说，夏天，是定做衣服的高峰期。肥胖男士的衣服不好做，可是价格相对要高。“所以，胖人市场是十分有潜力的。”

开一家“胖人服装店”有其特殊的定位和消费群，经营规模不宜太大，但空间不能太狭窄。

业内人士认为，胖人服装店除市场定位恰当、目标顾客明确外，还要专注于一个“情”字:一是请胖人当服务员，胖人为胖人服务，在心理上容易平衡，增加了沟通感情的机会;二是用不一样的符号代表不一样的型号，避开了“肥胖”二字，照顾了胖人的自尊心，顺应了胖人的消费心理;三要建立自我的顾客档案，定期与老顾客们联络，供给一些额外的服务，从而建立固定的消费群体。

此刻，随着身材肥胖正成为现代人躲不开的生理现象，据卫生部副部长王陇德在去年10月公布的中国居民营养与健康现状调查数据显示，中国成人超重率为22、8%，肥胖率为7、1%，估计现有超重肥胖人数分别为2亿和6000多万。大城市成人超重率分别高达30、0%和12、3%，儿童肥胖率达8、1%。数据与1992年全国营养调查资料相比，成人超重率上升39%，肥胖率上升97%。与这种现象构成比较的是，市面上专门为肥胖人士供给适用产品的专门店却并不多见。

有需求空间就有市场空间，眼光独到的投资者瞄准这块肥肉。胖人服装店的店铺门面并不需要太显眼，20平米左右的面积就能够足够。[paging]休闲服、家居服、西服、鞋帽、领带、吊带各种服饰配件一应俱全，生意会一向不错。

门面选址方面应选择在商业旺区的辐射地带，生意对象是特殊人群，所以没有必要把店面设置在最繁华地地段，选择商业旺区的门面反而会提高成本。在商业旺区的辐射地带人流量比较大，门面不是很贵，是最适合此类店铺的地址。在商品选择方面“xx”男女服饰商社不只经营男装，在广告宣传方面，能够做一些单页宣传单进行发放，开业之初不用特意做广告宣传，避免出大降价的招牌吸顾客，生意的兴旺主要是靠熟客帮衬，所以最好的宣传广告就是为熟客供给满意和舒心的服务。店里留有许多长期光顾的顾客的联系方式，到了新货就第一时间通知他们。熟客的衣服尺码、颜色喜好和款式习惯店主应当记住，在顾客上门前就先替他们搭配好，顾客上门后直接向他们推荐。

投资一家胖人服装店大概需要5~6万元流动资金，店铺的铺面选择25平方米左右就够了，租金承受价格应当依具体城市而定，但最好不要超过一万元月。

当然，每一门生都是有风险的，开铺前的市场调查还是很有必要的，摸清该地区的肥佬比例，聚集区域等，以便实施有针对性的营销策略。此外，经营此类特型服装店，有以下几个方面值得异常注意:尽可能供给更加细致到位的服务——-能够在店铺中划出部分面积作为裁剪改制室供给改衣服务，让顾客能够买到更加合身称心的衣服;要注意一个“情“字，要多方面照顾到特型人的自尊心;最好建立顾客档案，定期与老顾客们联络，吸引回头客源，传播口碑。只要经营策略与方法到位，胖人服装店的确是一门投资少收益大大的好生意。

因为身材太胖的缘故，逛商场成了一种痛苦的经历。逛遍了整个商场，压根就找不到自我能穿的衣服。为此，如果能有专门为其服务的胖人服装店，必须会受到极大的欢迎。

5.服装营销：让服装品牌靓起来 篇五

作为与最终消费者接触最多的行业，服装行业可谓是“前景广阔、道路曲折”。目前，我国市场上服装品牌林立，国产品牌数量已超过300多个，品牌间的竞争更是近乎白热化。加之我国加入WTO的日益临近，国外服装品牌的大量涌入，消费者消费习惯的快速变化，我国的服装行业正面临品牌化和国际化两大主题，遭受到前所未有的挑战。

据前不久一项涉及数十万上海市民的调研结果显示，上海消费者最喜欢的十大品牌服装，依次是CAPTAINO、ELLE、PLAYBOY、杉杉、ARNOLD PALMER、NATURALLY JOJO、博士蛙、过路人、圣达菲、D·&ROLAND，其中纯内资性的品牌仅占3个。中国的服装行业已经到了“最危险的时候”。试想一下，加入WTO之后，国人和越来越多的国际品牌更加“亲密接触”，国产品牌能否继续登上十佳的席位？因此不难看出，即便是杉杉、圣达菲、雅戈尔等国内知名品牌，他们在品牌建设上要走的路仍然漫长。

品牌化建设是当务之急，只有拥有品牌资源，才可能拥有财富

对品牌定义的传统解释，总结起来不外乎两种含义：第一，品牌是企业持续发展所需的一种无形的竞争手段，是企业通过自己的产品和服务与消费者建立起来的，同时需要企业开发和维护的一种关系。第二，品牌是企业内在物质在消费者界面的一种外在表现。

事实上，在21世纪，当企业间的竞争围绕资源的多寡而展开时，这两种解释均因为忽略了市场存在的除消费者以外的其它主体而略显偏颇。综合来看，品牌不仅是企业内在属性在外部环境集中表现出来的（外化的）有价值的形象标识，而且因为其能整合企业外不同资源对企业内在属性的发展产生反作用。所以确切地说，品牌更是一种资源，一种由企业内在属性在外部环境中创生出来的资源。

例如，熟知生产性企业运做的人都知道，企业的内部属性，诸如生产、研发、营销、人事、财务等，最终总是要通过品牌层面（意义）的产品质量、品牌美誉度、技术创新能力、人力开发原则和资金信用等和企业外部的环境发生关系。这些关系，可以是单一的，像消费者通过品牌美誉度了解企业的产品状况，从而产生购买行为；但更多的是复杂的，像企业要从资本市场获取资金，资本市场的主体就可能从信用、品牌美誉度、产品质量等多方面了解企业财务、营销和生产等实际情况，进而决定是否放贷。

很显然，品牌此时既是企业内外沟通、作用的中介，又是可利用外部资源为企业创造资财的资源。资源，《辞海》中的解释是“资财的源泉”，所以说只有拥有了资源，才可能拥有财富。

对服装企业而言，品牌资源的多寡主要取决于消费者资源、渠道资源和供应商资源等方面。为此，我们第一需要发觉；第二需要获取；第三需要维系。

品牌资源的核心内容是品牌属性中的不可替代性，你有了吗？

如同自然资源一样，品牌资源的核心内容就是品牌中的不可替代性。例如：青岛之所以是座著名的旅游城市，就在于它拥有其它城市没有的海岸线和崂山，以及其独特的社会发展历程；宝姿之所以是世界名牌，原因是它拥有世界超一流的服装设计师——DEAN CATIN与DAN CATINL孪生兄弟和FIONA CIBANI与TIA CIBANI孪生姐妹；PLAYBOY之所以成为久盛不衰的服饰品牌，在于它拥有着独特的服饰文化……

因此，对于任何想成就恒久品牌的企业来说，开发品牌中的不可替代性是品牌建设的第一步。

品牌的不可替代性，通常可以理解为企业所具有的绝对优势或相对优势两种。对前者不难理解，后者则需要企业持之以恒地拥有，并逐步在发展中变相对为绝对。在现实运用中，目前有五种内容可作为品牌中的不可替代性加以体现：

1、企业赖以生存的发展动力。例如微软之于人才，SONY之于科技，两者是绝对优势的例子；海信之于技术创新，则是相对优势的例子。

2、企业的管理能力。例如，GE公司的产业横跨十几种，且部分产业间的关联度甚小，如何发挥品牌的统领作用和区别于对手的标识作用？因此，管理成为其唯一可选对象。事实证明，GE正是凭借其卓越的管理，才使庞大的组织高效而健康地运转。同样，麦当劳的特许管理、沃尔玛的物流管理等，都属于典型的以管理作为品牌不可替代性的例子。

3、企业文化。例如跨国经营的SIMENS公司，以其秉承德国传统文化而形成的“博大精深”企业文化，作为自己品牌的不可替代性，既保证了品牌产品的品质稳定，又和竞争对手形成鲜明品牌个性的区别。我国的著名的“酒鬼”酒、“水井坊”酒同样是以企业文化区别于竞争对手，为消费者广泛接受的例子。

4、企业与消费者关系。典型的例子当属海尔，其通过“真诚服务”与消费者建立起来的紧密关系，在市场竞争中为其赢得了无数的市场机会。在产品同质化的今天，这一点更显重要。

5、产品。这是最好理解，但同样是品牌中最为重要的内容。品牌的依托是产品，如果拥有别人没有的产品，你实际就没有竞争对手。

对于国内的300家服装品牌而言，我们的不可替代性体现在哪里？

尝试让品牌的核心识别更清晰，弄明白你是谁？你能做什么？

可以肯定地说，凡品牌不可替代性清晰的企业，只需稍加努力就可以在外界建立清晰的核心识别。

核心识别是品牌对外界形成的第一印象、感知和反应。比如我们熟知的NIKE鞋，其90年代中后期的核心识别就是“迈克尔·乔丹、勾状商标、场面精彩的各种赛事、竞争的快感和一定要买的运动鞋”，它不仅让NIKE的消费者认识了自己的产品，更重要的是让消费者感受到了NIKE区别于阿迪达斯、锐步的精神差异。所以说，核心识别的建立意义不仅在于为消费者也为企业组织提供了注目的焦点，而且通过反映企业的战略思想和价值观念，在消费者和竞争对手之间筑起一堵阻止产生共鸣的墙。

在国际服装品牌中，核心识别的概念实际早已被接受了。比如，98世界杯开幕式上圣诺朗的精彩倪裳表演，就为自己的品牌描述了清晰的核心识别；而那些在巴黎、东京、纽约、苏黎士服装节上交相呼应的各种品牌，同样也把突显核心识别作为自己参展的首要目的，有主推代表某种文化的设计师的；有主推代表某种审美观点的模特的；也有主推代表某种时尚的服饰的，既有雷同，也有差异。

那么，国产品牌的核心识别是什么？我们首先从品牌联想入手，看两个问题：

“看到„杉杉、雅戈尔‟，你首先想到什么？”

“将„杉杉、雅戈尔‟比作一个人，他（她）是怎样一个人？”

对第一个问题，如果答案是一个人——品牌的形象代言人；或者是一个符号——各个品牌的LOGO，都不如答案是一种生活品质或生活方式、或者一种愉悦的心理感受对品牌的发展更有利。对第二个问题，90%的答案会集中到形象代言人本身所拥有的个性上去。这说明我们使用代言人的效果很好，同时也说明我们在品牌核心识别上缺乏广度和深度。试想一下，“漂亮的男模特和歌手”、“富有进取心、成熟自信的白领青年”等不同的品牌联想，会给品牌目标消费者带来怎样不同的注目？比较而言，也就不难理解百事可乐、可口可乐、力士等品牌在核心标识塑造上，为什么不拘泥一个明星而是主推一种生活方式和爱好的良苦用心了。

其次，我们再来看看各个品牌的文化内涵。服饰伴随人类的诞生，至今已是几千年历史，其文化内涵不可谓不深。然而，一些国产品牌在文化内涵的挖掘上又是怎样的一个局面？且不说倡导一种新的服饰文化，就连在现有的一些销售渠道上都没有做好推广。众所周知，佐丹奴是较早以特许专卖经营模式成功进入中国服装市场的外来品牌，它在自己的店面中就特别注意衣、裤、鞋、帽、袜、包、围巾等具体单品、单套间的搭配设计，为消费者进行服饰造型的再设计，从而使消费者得到物质（购物）与精神（审美）的和谐统一。

此外，我们再看看各个品牌与消费者之间的主动关系，即品牌是怎样界定自己的消费群并努力为之提供利益。这种关系对成熟品牌来讲，实际是品牌清楚表达“我是谁”后获取市场利润而必须建立的一种关系。比如，20世纪50、60年代，当阿迪达斯的明确核心标识是“一群竞技体育项目的成功者”时，它就主动以赞助、无偿提供等形式接近这些运动员；而当其在90年年代确立核心标识为“积极参与（竞争的目的不是求胜）、有卓越表现且感情投入的运动爱好者”时，一场全球性的街头篮球挑战赛则成为它接近消费者的最好途径。相比较而言，国产品牌与国际品牌间的差距也就不言而喻了。

就像人人需要服装一样，企业更需要一个长期的发展战略

正如一个家长为自己的孩子设立“做科学家”的理想一样，企业为品牌描述长期规划，同样是正确的事情。如果有错，那错误也只有一个，即你不了解你的品牌（正如家长不了解自己的孩子），或者你的品牌核心标识还不清晰。

既然非常了解，那就着手为你的品牌制订中长期规划吧，让品牌的未来不是梦，也让员工、消费者都清楚。在这里，介绍几种成功拓展国际市场的做法供参考：

第一是“杉杉”做法，靠自己的经济实力和在国内创品牌的经验，逐步打到国际市场上去，现在国内很多企业在走这条路。

第二是“宝翔”做法。石家庄有一个宝翔集团，重视现场管理和产品质量。据说其车间布

局是中国之最，其储存产品的仓库一年365天温差1度，标准非常严格。宝翔集团在美国第七届“匹兹堡”发明大会上，一件裘皮服装获得世界金奖、一件获得银奖，企业就抓住这个机会，直接用“宝翔”品牌进行出口，效益非常好。

第三是“鄂尔多斯”做法，先做国外市场再做国内市场。前几年，我国出口的羊绒衫很少，企业就利用配额的机会，在美国和欧盟市场开了很多专卖店，专卖店全部打“鄂尔多斯”牌，逐步被国际市场接受。

第四是“黎明”（沈阳的一家服装企业）做法，即利用在世界名都之颠巴黎的卢浮宫组织两场超国际水平的服装表演展示会，渗透自己的品牌。

第五是“多元化发展”。目前在纺织业初显端倪，在国内家电行业有成功的例子，像海尔，最初生产冰箱、洗衣机出口，现在已经有海尔电视、海尔空调在国际市场上销售

归根结底，要执行好企业营销计划的每一步

如果说前面的内容是各品牌间的战略竞争，是企业市场营销必要的前提和基础的话，那么现在，大家就要真刀真枪地比拼战术——营销计划的执行力了。因为说的、想的再好，也只有做到了才算真正的好，毕竟太多的人、太多的企业都在事情的执行上摔了跤。

1、产品。服装产品实际是富有技术含量的产品，这既包括在款式设计上如何利用高科技进行准确设计，又包括在面料选择和加工上如何利用高科技进行实验和遴选。它首先要符合你的品牌核心标识，又能最大限度发挥品牌的不可替代性。

任何忽略产品自身的各种属性，比如服装的款式、面料、色彩、精工等而进行的品牌运做，结果只有一个——失败。

当然，一种新的试图从原有的“制造商既有品牌，又有制造工厂，又要管理市场销售”模式中解脱出来的模式也值得借鉴。比如欧美的一些服装品牌，其生产就独立于品牌，由品牌公司外包或OEM，并控制产品设计输入和成品质量。我国温州等地就是国外著名品牌的生产聚集区。

2、价格。因为服装（尤其高档服装）是一种功能性需求较小的商品，其价格的振幅往往受心理感受的影响，即同样的东西，在不同的品牌和不同的环境下销售，价格可以相差很大，所以服装的价格和品牌更是紧密相连。

记住持续降价对品牌的削弱作用，在品牌管理的过程里一定要慎用降价策略。

3、传播。传播是有规律的，所以品牌在进行媒体传播时，都要注意以下三点：

第一是类马太效应。我们都知道在经济学中有个马太效应，简单的说就是富的人越富、穷的人越穷。实际上，在媒体传播中也有一种现象，即当某种宣传导向一旦占踞主流地位时，将会有越来越多的人接受这种宣传。所以，你一定要把你要传播的内容先推广成主流地位，然后你就可以轻松轻松。

第二是充电电池现象。我们知道充电电池有记忆现象，你如果第一次没有充足电，下一次就很难充足。所以在你一定在第一次就把传播工作做对做足。

第三是波浪原则。许多人都知道，在海里游泳时，碰到一个浪不足为惧，怕的是一浪未平又起一浪。所以，在做传播时要一浪接一浪，形成不断累计的效果。

4、广告。品牌运做不等于广告运做，广告仅是品牌运做中提升品牌知名度和传达品牌核心标识的重要手段之一。

对于国内的许多企业而言，明知道一半以上的广告费花冤枉了，但却不知道冤枉在哪里。所以，建议将广告的科学性放在第一位，其次才是艺术感。所谓科学性包括创意的科学性和投放的科学性。前者要以市场调研和品牌规划为基础，后者则要避免所投媒体和时段与目标消费者关系不大，或者出现小制作大投放的现象。省一时之利耗长时之力，容易伤害到品牌的形象。

正如一种文化的形成需要较长的时间一样，在品牌的塑造上，尤其在含有文化成分的核心标识的塑造上，企业切忌急于求成，姑且做个分阶段、不断渗透的广告计划。

5、赞助。作为一种有效的大众传播形式，合理使用赞助将会让企业事半功倍。例如可口可乐、NIKE、阿迪达斯、三星之于奥运，百事可乐、健力宝之于国内联赛都是成功的范例。

运动服饰可以，正装服饰同样可以。

6、渠道。“要想成功，自己建网”，这种家电企业给我们的启迪，如今不可否认有些落伍。因为，多级代理和势头正健的特许经营模式都不乏成功者。

杉杉集团过去曾“制造”了一批“百万富翁”，如今又试图通过特许的办法，再炮制出一批“千万富翁”。虽然宣传的成分较大，但另一个侧面也显示出特许经营的巨大前景。

走进过国产服装品牌专卖店或特许店的人，相信都有一个感觉：即形象统一的背后，文化的东西太少。在几乎是仓库的店面里，你不知道自己的选择是什么。店面的大与气派，此时无论如何也抵消不了你对美的追求。

此外，因为渠道商也是一个期望由小到大的企业，所以一定不要吝啬自己企业的成功经验。只有当你与他们分享经验时，他们才会对你产生归属感，好比一对恋爱的人，对方的归属感就意味着你的拥有。

7、促销。有分析显示，消费者可以分成“衣着随意的工薪层”、“讲究品位的白领族”、“衣囊羞涩的落伍者”、“价格敏感的多数派”、“有所追求的年轻人”、“宁缺勿滥的协调型”六种，其中不乏价格敏感者。所以，适当运用促销手段抵消这部分人的价格顾虑是必须而且有效的。

6.某品牌服装营销策划方案 篇六

随着消费者需求的不断变化、企业竞争力的不断提高，企业在选择目标市场也应该加以调整。全国城镇居民家庭年人均可支配收入逐年提高，而且呈现高收入人群比例增加，低收入人群比例降低的趋势；服装消费也呈现个性化发展的趋向，消费者对不同场合的穿着有不同的要求，休闲服市场越来越受到厂家和商家的重视。同时我们看到企业也开始着手提高自身的竞争能力，直面市场的挑战，加大对现有员工的培训，提高市场部负责人、营销员、营业员的职业素质，优化人才结构，做好人才储备工作，提高企业的销售能力。

从全国范围来看，中等收入男性西服市场、中等收入男性休闲服市场、中高收入男性西服市场和中等收入女性西服市场的市场规模较大。目前多数企业的目标市场定位在中等收入男性西服市场、中等收入男性衬衫市场、中高收入男性西服市场和中高收入男性衬衫市场，近期服装企业可考虑加强进入中等收入男性休闲服市场、中高等收入男性休闲服市场。

中等收入和中高收入男性西服和衬衫的市场竞争力较强，西服市场的吸引力相对衬衫和休闲服较高。而市场吸引力也较高的中等收入男性西服市场、中等收入男性衬衫市场、以及中高收入男性西服市场应该成为企业的主力市场。目前企业市场竞争力中等偏上的中等收入男性休闲服市场、中高等收入男性休闲服市场，应该成为企业短期内主要考虑进入的市场。传统市场应该在原有的基础上，得到加强。

在未来三五年内，企业除了保持既有市场外，应该考虑进入高收入男性西服市场、高收入男性衬衫市场。由于近几年消费者收入呈上升趋势，故年人均可支配收入高于15000元的消费群增长速度最快；由于高收入消费群的增长率最高，在未来三五年内，高收入男性西服市场高收入男性衬衫市场将成为另一个非常有吸引力的市场，企业应该从现在起就考虑加强针对该市场的竞争力。同时企业应该继续保持在中等收入男性西服市场、中高收入男性西服市场中的占有率。而企业设计能力的提高也有助于市场竞争力的提高，特别是中等收入男性休闲服市场和中高收入男性休闲服市场。

品牌策略

目前，许多服装企业品种的价格跨度差异较大，表明了企业品牌没有针对特定的消费群。大多数消费者认为服装企业西服的价格适中、款式较为传统、颜色较为单一；同时他们认为衬衫的价格偏高，产品花色较为贫乏。世界著名服装企业的成功经验证明了，根据市场需求与企业自身的特点采用多品牌战略是企业开拓新市场、实现持续发展的重要手段之一。主要的多品牌战略有以下五种。

延伸核心品牌：利用已有的核心品牌特征*，向同一个细分市场或类似细分市场推出属于同一产品领域或相似产品领域的新产品；通常为产品线的延长。

扩展核心品牌：扩展或调整已有的核心品牌特征，进入新的产品领域，针对现有细分市场(以获取更多的市场份额)或是渗透进入新的细分市场。

建立联合品牌：通过与其它品牌合作扩展已有核心品牌特征，进入新的产品领域，针对现有细分市场(以获取更多的市场份额)或是渗透进入新的细分市场。

创建新品牌：建立全新的品牌特征(完全独立于已有核心品牌特征)，进入新的产品领域，向现有的细分市场推出新产品(使用不同的经济分析模型)或是进入新的细分市场。

无品牌：根据所属的产品领域，建立一种大众化的产品特征，向新的细分市场推出新的产品(有时作为企业目前所处的产品领域的附属产品推出)。

在西装方面，企业可考虑采取延伸核心品牌和创建新品牌的战略。企业可以继续保持现有的品牌形象，即比较传统的风格样式。在保持传统风格的同时，采取延伸核心品牌策略，以提升现有的品牌，随着原有目标客户的发展而发展，即创建亚品牌。另外，企业可以建立一个新的品牌，以满足追求新潮款式西服的消费者需求。

在衬衫方面，可考虑采取延伸品牌战略和无品牌战略。在衬衫方面，可采用延伸核心品牌战略，即在现有的基础上，发展一个低端的亚品牌，争取这部分中等收入的消费群。在发展出口业务的时候，可以考虑先以无品牌战略进入国外市场，然后再将企业的品牌推向世界。而在休闲服领域，可采取扩展核心品牌战略。由于休闲服市场的目标客户与现有客户相似，因此可采取扩展核心品牌战略，即继续沿用企业品牌，快速占领市场，拓展新的产品领域，采取扩展核心品牌占领可以节省大量的推广费用。可以继续沿用现有的渠道网络。

价格管理

目前价格管理存在的问题以及统一价格的重要性。市场竞争与消费形态的变化正在改变服装行业的关键成功因素，制定合理统一的价格政策是未来品牌竞争的关键。

以往关键成功因素：保持成本优势，保证稳定质量，注重引进吸引国外技术，侧重销售管理，注重售后服务保证客户满意度。新的关键成功因素：真正做到面向消费者，而向市场的整体企业战略(树立优质品牌形象，技术创新为消费者服务，注重整体营销和售后服务)，密切注意分销渠道的演变，通过规模经营提高现有网络效率，提供多元化服务，保持和发挥成本优势。

在实地价格调查中发现，同一地区的销售网点中销售陈列的同一大类产品的价格跨度参差不齐、产品档次不全；同一货号产品在同一地区内以及不同地区间的销售价格也存在差别，这将会影响企业建立全国统一的品牌定位。科学的价格策略的制定需要综合考虑企业的竞争能力以及期望的市场定位，而价格策略具体表现为长期价格与促销价格两个层面。

长期价格：长期的稳定价格，很少改变，通过产品与服务质量的保证，为消费者带来价值，引发竞争对手的应对举措，影响品牌的市场定位与形象，旨在获取长期的收入保障和实现企业的财务目标，强化品牌形象，很少根据市场变化进行调整，除非整个企业策略发生改变。由市场营销部门制定。

促销价格：短期的，经常调整，旨在取得收入的间歇性增长，防止消费群的流失，推出新产品/服务，实现特定的财务目标。由销售管理部门组织制定和实施。

渠道运作

目前，国内服装行业正由传统的单一销售渠道向多渠道销售演变。中国加入WTO之后，服装出口作为重要的销售渠道之一将发生显著变化。在入世后过渡期内，配额逐步取消，关税壁垒逐步取消，仍非完全竞争，既降低了限制，也逐步失去了配额保护，各纺织出口国之间的竞争加剧，机遇与挑战同时增强。进入全球贸易竞争体系后配额完全取消，关税壁垒完全取消，非关税壁垒增强，区域经济一体化加强了区域化贸易保护，对出口产品环保要求提高，“品牌”对出口竞争力的作用提高。

在美国，服装零售行业已形成了成熟的多渠道发展形态；其中，专卖店、大型折扣店与百货商店为最主要的三大渠道。企业在制定渠道策略时应考虑以下几项重要因素:消费群体的购买渠道偏好、不同渠道的销售效率、不同渠道的盈利能力、地区差异。

在制订渠道策略时应该考虑如何针对不同地区确定渠道组合比例，哪些产品在哪些地区进入哪些渠道，哪些渠道提供哪些服务，如何在不同地区针对不同渠道采取有效的营销措施。

首先，企业应该针对不同的目标顾客对不同产品的需求来选择组合。其次，从单个网点的销售效率分析，东部的自营专卖店效率较高，中部的商场效率较高，而西部地区各渠道效率相差不多。另外，从渠道盈利水平分析，东部的商场净利水平较高，中部的特许专卖店盈利水平较高，而西部的自营专卖店与特许专卖店的盈利较大。根据对自营专卖店的单位面积销售与利润状况的分析表明，50-100平米的专卖店效益相对最差。

企业渠道选择策略与销售政策的制定必须“因地制宜”。西部地区发展和巩固本地的百货/购物中心，尤其是一些高档商店，维持现有的特许专卖店，继续发展自营专卖店，面积宜为100-200平米，一个城市可以有几家。中部地区维持现有的商场网点，扩大特许专卖店的数量，规范特许专卖店管理，在主要的地区/城市，建立自营专卖店，面积宜为100-200平米，数量不宜过多。东部地区保持现有的商场网点，开发和进入综合性跨国百货，探索和发展建立规范的特许专卖店的模式，在主要的地区/城市建立自营专卖店，面积应该大于200平方米，数量不宜过多，一个城市不宜超过一家。

规范自营专卖店和特许专卖店的销售行为也是应该解决的。自营专卖店定期分析自营专卖店网络结构、投资效率与经营风险，制定自营/特许/联营专卖店开发与管理的标准与流程，并监督执行，统一装修风格、突出品牌特征、强调品牌宣传，制定并执行自营专卖店促销计划，开发管理店内售后服务与产品咨询项目，营业员日常业务指导与考核，定期举行店长培训。

特许/联营专卖店定期分析特许/联营专卖店网络结构、投资效率与经营风险，制定特许/联营专卖店开发与管理的标准与流程，并监督执行，统一装修风格、突出品牌特征、强调品牌宣传，指导制定并辅助执行特许/联营专卖店促销计划，定期举行店长培训，制定并执行价格管理。

促销管理

企业的广告和促销费用在总部与市场部之间分布比较均匀，没有突出各自的重点。企业公司在广告和促销费用的花费上，没有合理确定总部和市场部的不同作用，总部的广告费较低、促销费较高，总部未起到对广告和促销作整体计划的作用，缺乏统一的广告宣传计划和行动，广告活动没有与销售活动同步，广告没有针对不同的顾客群，有待开发一些新的广告形式。市场部所使用的促销费用与销售回款额成较大程度的正相关，但广告费用的花费效率较低，多数分公司的广告费用与回款的相关性较小。

合理地划分广告和促销的比例，市场部比较适合运用促销的手段，总部集中一些广告的资源。采用新的促销手段，如邮寄(主要针对集团购买)，开始建立主要客户的数据库。广告的投入应该与产品投放充分的结合：内容的同步、时间的同步、地域的一致性。

市场效率分析及优化

从利润贡献和费用投入两方面对企业的市场部的绩效进行分析，主要包括以下指标项：销售收入、销售成本、市场部净利率、费用/销售(率)、库存/销售(率)。通过对企业各市场部的利润贡献二维分析可以发现，多数企业有22%的市场部处于销量大净利率高的象限，22%的市场部处于销量低净利率高的象限，22%的市场部处于销量小净利率低的象限，另有34%的市场部处于销量大净利率低的象限。

7.对服装营销中体验式营销的探讨 篇七

1. 服装营销中的体验式营销基本模式和价值

1.1 体验式营销的基本模式

体验式营销即顾客对产品进行实际的使用之后,通过真实的使用感受决定是否要购买产品,进而进行消费的一种营销模式。服装行业中的体验式营销包括试装、店铺互动,线上线下对接等多个方式,消费者通过各种途径对服装形成较为全面的认知,进而产生相关的消费行为。

1.2 体验式营销在服装营销领域中的实际应用

服装营销中的体验式营销重视服装产品给消费者带来的穿着体验感受以及消费过程中所感受到的服务、服装商品所代表的生活品质等,因此,服装体验式营销应用于服装门店装修设计、门店服务、品牌服装展示会等多个环节中。即,凡是能够让客户体验到服装商品的特征,凡是能够引起客户心理感受变化的营销方式,都是体验式营销的应用。

1.3 体验式营销在服装营销中的价值

营销的最终目的是为了促使消费者实施消费行为,体验式营销是服装营销中的最基本销售方式,也是实现服装行业盈利的根本方法;另外,由于体验式营销的模式五花八门,因此也催生了相关的服务行业的发展。例如,在服装高级定制过程中,服装设计与珠宝配饰、化妆以及发型等应相互搭配,因此,在顾客进行试装时,相关的服务也需要一并呈现,这使得其他行业的营销活动同时展开,从而实现统合营销。

2. 服装营销中的体验式营销存在的问题

(1)少数服装企业对于体验式营销内涵理解不全面,体验式营销概念导入生硬。

(2)体验模式单一,难以突破固有营销思维。

(3)体验营销活动创意不足,难以体现自身品牌特色。

(4)体验式营销模式应用缺乏系统性。

3. 改进体验式营销的方法

体验式营销先驱Bernd H.Schmitt将体验式营销划分为五个战略模块:感官体验、情感体验、思考体验、行动体验、关联体验、在营销过程中,这五个模块的践行能够使顾客享受一场感官的盛宴,一场激荡心灵的旅程,体验商品仿佛进行一场SPA。五感体验式营销为服装营销的改进提供了基本的思路。

3.1 改善营销环境,实现感官体验

服装产品营销人员在营销过程中不能仅仅重视产品本身,同时应该通过店面、娱乐等多种途径创设良好的消费环境,增加顾客的消费体验感受,使消费者能够从视觉、触觉、嗅觉,听觉,味觉方面体验到服装商品的特征,以及穿着服装所带来的新鲜感受。以门店为例,体验式营销除了给顾客提供详细的产品介绍、帮助顾客换取衣物之外,还应该注重店铺氛围的打造,不同时间的产品陈列,不同时段的音乐互动,灯光调整。以及顾客休息区及试衣间的整理和细节设置。

3.2 寻找文化出口,实现情感与思考体验。

注重分析服装消费中的文化内涵以及价值观念,提高服装营销方式的文化内涵,使消费者体验到品牌文化。这样有利于提高消费者对品牌的满意度及忠诚度,与其建立长久的合作关系,同时,品牌文化与消费者的兴趣爱好以及个人文化认知相融合,能够刺激消费者产生情绪情感体验,甚至对服装的认知发生变化,这是五感体验式营销中实现情感体验的过程。例如运动品牌店铺中的LED屏滚动播放体育赛事,球星广告等,使顾客仿置身于这样的环境中,顿时产生想要了解产品的冲动,一种想要运动的激情,进而将这种激情转化为成对产品的体验中,购买欲也因此提高。

3.3 追求创意营销,实现行动体验

创造性的营销手段,则是实现行动体验的基本路径。快消品牌H&M体验式营销别具一格,除了在门店进行试衣之外,H&M号召顾客将服装带回家试,即先购买衣服,在长达7~15天的时间内,不摘掉服装吊牌、不破坏和弄脏服装,都可以进行调换和退货。这种营销方式将体验服装的环境从门店扩展到顾客的家里、街上甚至是工作空间,顾客通过穿着和使用服装产生相关的体验并进行决定。这样的营销方法鼓励顾客进行现实的体验,与门店体验相比,行动力更强,营销效果也更好。

3.4 积极设计营销活动,实现关联体验

关联体验是将某一类商品与其他商品或者与其他环境进行关联,使消费者在体验的过程中,对产品抱有的积极想象能够实现,并且,能够通过一件产品的购买,勾起更多的消费欲望、或者实现更多的消费目的。在服装营销当中实现关联体验,应该从营销活动设计入手。例如,在服装促销的过程中,组织试穿拍照上传朋友圈,获最佳搭配赠送礼品等活动,为消费者搭建各种拍照场景,通过拍照和发朋友圈,引起更多消费者的注意,同时,服装搭配中的配饰、鞋帽等产品也很容易成为顾客的消费目标。

结语

综上所述,体验式营销是服装营销中最主要的途径,该营销方法随着信息科技的进步以及社会文化的发展呈现出更加多元化的趋势,从根本上理解体验式营销的内涵,重视顾客的心理体验并进行有创意的营销,是体验式营销在服装行业发展的必然趋势,希望本文能够为服装营销中的体验式营销发展提供帮助。

参考文献

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[2]周振东.服装营销中的体验式营销[J].现代经济信息,2014(11):108-109.

[3]孙艳华.体验式营销在服装品牌中的应用[J].轻纺工业与技术,2011(02):125-126.

[4]王斌.体验式营销实际应用问题的探讨[J].商,2013(09):123-124.

[5]李冰晶.五感体验及其在服装卖场营销中的应用[J].山东纺织经济,2008(03):120-122.

[6]上官怡.基于体验营销的服装品牌零售终端设计策略[J].现代装饰,2015(07):119-120.

8.服装营销策划论文 篇八

搜狐公司联席总裁兼首席营销官王昕女士表示：“深入品牌的内在和顾客的内心，是服装营销的未来，也是现在。对于个人来讲，衣食住行，事事关情一从这个角度看，不必去等中国品牌的国家背书成熟，作为服装品牌，我们就代表中国心理和中国文化。从11年前的创始期，从1年前的奥运会，搜狐一直走在中国网络文化的前沿；我们更将伴随本土服装品牌，开拓中国时尚文化和体育文化更加广阔的营销阵地。”

互联网提升企业品牌

当下，中国人均GDP超过了3000美元，中国消费者普遍已经在服装的各类潮流和时尚中浸泡了10多年，已远离对服装的“量”和基本使用价值的需求，越来越多地追求品牌及其内涵所带来的精神满足。

互联网作为新兴主流媒体助力企业品牌增值，不仅在于拥有3亿多中国网民，更在于其抓住了中国最主要消费群体从早上九点到晚上七点的独特时间段，避免了同广播、电视、报纸等传统媒体争抢晚间的紧迫时段。据CTR市场研究CNRS(全国城市居民调查)2008年1～12月份数据显示，2008年在服装消费者中，互联网的日到达率高达38.9％，而且2006-2008年各主要媒介在服装消费者中的到达率都表现出下降趋势，只有互联网媒体以平均每年10.8％的比例递增。很多营销专家提醒海西成长型企业：“对于海西地区的成长型企业来讲，互联网的兴起无疑给了它们千载难逢的赶超良机!”

搜狐MATRlX营销助力海西企业

在此次营销会上，针对海西地区众多企业主更关心的“如何实现独特价值主张和设计理念”，“怎么找到适合的表达方式与风格”等现实问题，与会专家表示：在体育鞋服领域，从基本的质量角度看，中国很多体育品牌的产品与国际品牌相差不远。然而，从终端单品零售价看，两者的差距很大。这不仅仅是一个品牌历史积累和国际品牌背景的问题，还要看：我们自己的品牌是否充分地整合利用了一些投入产出比高的活动平台资源?是否通过营销手段的创新让有限资源发挥更大效力?是否始终站在顾客体验的角度上管理整个营销过程?

搜狐公司联席总裁兼首席营销官王昕女士表示：“搜狐不再仅仅是一个广告的投放媒介，而足一个营销策略的驱动平台，是广告主进行品牌建设、公关宣传、产品行销的动态管理平台。顺应这种营销角色的变化，搜狐也推出了自己的‘MATRIx’矩阵营销工具，以最大化整台营销为核心，整合搜狐内部的多层次营销资源，整合搜狐跨媒体传播的多种优势，整合针对同一目标消费人群的跨产业客户需求，以精准营销、多触点营销、互动口碑营销及媒体影响力营销为手段，实现了服装服饰的消费人群从线上体验到线下体验，从消费决策支持到消费后的时尚生活分享等多个不同阶段的营销体验循环。”

据悉，针对海西地区众多以服装行业为主的成长型企业，搜狐营销矩阵MATRIX将在体育专线和潮流时尚线的服装品牌传播方面，提供各种营销工具组合和平台支持，帮助企业最终达成体验营销的目标，为品牌铺就通往顾客内心的坦途。

搜狐体育、时尚两大优势平台

得益于搜狐“MATRIX”矩阵营销工具专业的展示平台，高效的传播渠道，正确的传播策略和强大的操作能力，搜狐体育中心和时尚文化中心的营销案例展示受到众多海西企业的青睐。

2008年奥运之年，搜狐携奥运赞助商之势不仅创造了多个互联网体育报道的世界纪录，更掀起了以网络为主导的跨媒体营销风暴。通过原创的《冠军面对面》栏目在30多家省、市级电视台的播放，与丰田、中兴、国美、王老吉、海尔、长安铃木等合作伙伴实现了最大化品牌营销共赢。此外，搜狐体育与阿迪达斯携手举办的“NBA球迷美国行”活动，与马自达睿翼汽车举办的“菲尔普斯2009中国行”活动，与安踏举办的“火箭双雄中国行”活动等等，通过为各个品牌量身打造网民互动活动，令合作伙伴们的品牌形象更加深入人心。

据悉，针对2010年温哥华冬奥会、南非世界杯以及广州亚运会三大体育赛事，搜狐体育中心投入的资源和报道力度丝毫不亚于北京奥运会。搜狐体育中心总监金航表示，搜狐体育将通过一系列新颖的栏目和营销创意为企业打造更优质的营销舞台，和众多企业一道实现品牌增值。

9.服装店赢利的营销策划方案 篇九

服装店赢利的营销策划方案

1、加大店面宣传力度，吸引顾客进店：

如何吸引顾客进店，我想是大多数开店老板头疼的问题，我们不要像其他店铺一样在店门口贴广告：什么8折大优惠、换季清仓大甩卖、买一送一等等，这些招数已经感动不了客户，他们口袋有钱，关键是我们如何打动他们前来消费。

我们做的第一个事情也很简单，还是自己的店员做模特，自己设计广告宣传单，不同的宣传单上都有设计一个爆款，这个爆款就是我们的镇店之宝，除了价格非常便宜外，质量一定非常过硬，加上漂亮帅气的模特做衬托。

除了在宣传单上打造爆款外，我们在每一期宣传单上设计一个超强鱼饵，以确保我们的鱼（客户）能上钩（到店）。

比如说：凭宣传单可以到本店免费领取一双价值35元的棉袜；或者是领取情侣毛巾一套；甚至来一次珠海一日游、桂林一日游之类抽奖活动。

这样，效果非常有效，门店开始热闹起来，客人除了兑现他们的礼品外，也开始浏览挑选起他们喜欢的服饰。

重要的是，我们在客户兑换礼品过程当中，把他们的姓名、电话、qq等联系方式都留了下来，开始建立自己的客户数据，以便日后跟进追销。

虽然这个环节投入了一些成本，但对于我们获得的利润而言，还是比较少的投入。

(1).杠杆借力，增加客户流量实现抓潜。

做女装的我们就找化妆品店和美容店合作，把我们宣传单上价值35元的袜子当做他们店的赠品

（比如说在这我们合作的店里消费100元就到女装店里领取价值35元的袜子一双当做赠品还可以参加当天的免费抽奖活动，重要的是，我们

在客户兑换礼品过程当中，把他们的姓名、电话、qq等联系方式都留了下来，开始建立自己的客户数据实现达到抓潜的目地。）这样，效果非常有效，门店有了人气。我们人多有个共性喜欢往热闹的地方凑热闹，那么这样引进的客户流量就越来越多。这样做的目的就是把我们的准客户和目标客户吸引到店里来，成为我们的鱼。

女装店可以合作的借力点我们在细分一下只要和女人有关的我们多可以借力。

那么男装店也是一样用同样的方法也可以实行抓潜吸引客户。

但是，真正的收益，是在后面，我们的收割机才刚开始运作，第二个技巧。

2、利用客户承诺一致的原则，训练营业员的追销能力（门槛效应）

只要客户踏进我们的店铺，我们就有机会向他推荐商品，追销我们的商品，对不对？

所以，我们训练店员要随时能够进行追销的能力，比如说我们曾有一个爆款：一款名牌西服，原价2千多，我们通过关系渠道拿下来，喷血价格580元/套。

当客人买单的时候，我们就会紧接着对他进行追销：张先生，刚才跟你搭配的衬衣也是一款名牌衬衣，是专配这款西服的，材质非常棒，原价380元，因为你买了这套西服的缘故，同时我们在做活动，你可以享受6折优惠，只剩下5件了，张先生是不是也把他拿下。

根据我们的经验，有30%以上的客户会作出相应，这样立马给我们带来了30%的营业额增长。

可是，追销还没结束。

就在客户又准备买单的时候，我们还会继续追销：张先生，你

是一位非常有眼光的客户，我们还有一款非常帅气的限量版领带，要不要看下。

可能有客户说，不需要，那我们一般都说：不买每关系拉，试一下看看了。只要试着合适，满意，客户就会不自觉的掏腰包，我们的追销就是这样一步步的展开的。

追销我们要根据实际情况而定

可是，销售并没结束啊，还戏在后头啊。

3、利用赠品让你的客户定时上门消费（利用了人的贪欲）

就在客户买完单那一刻，我们会给客人另一个意外惊喜：张先生，我们打算送你一个大礼包，送你12双袜子，每双袜子原价格35元，完全免费。

这个时候，客户往往会兴奋的说：真的？

我们就会说：是的没错，12双，每双35元，完全免费，但是因为领的人太多了，我们没有这么多库存，所以只能每个月送一双，现在先送你一双，你把你的联系方式留下来，每月到货了，我们会短信通知你过来取。

于是，大部分的客户联系方式就留了下来，现在每月就可以邀请他们上门领取礼品，在他们上门领取礼品的同时，他们就开始浏览、试穿、购买新的衣服。

所以，我们送袜子的目的，就是诱使客户重复上门消费，可是光这

样送礼品也还是不够的啊，而且周边很多店开始模仿我的做法，可惜他们光知道送，却不知道为什么要送？

于是，我又使用了另一个策略，在礼品无法确保客户重复上门消费时候，能够紧紧抓住客户的心的时候使用的策略。

4、积分卡变现金卡，通过现金返利锁定客户（鸟笼效应）实行锁销很多店都在使用老把式：开什么会员卡、积分卡之类的，我们把他改进了，我们叫返利卡，就是说，客户只要购买了我们的商品，不管消费多少，我们都会有5%的返例，比如客户消费500块，他卡里面就会返利25块，这25块可以当现金使用。

而且，客户每次消费后，我们都会在卡上的余额用个标签贴在他的卡上，以便时刻提醒客户他卡上还有钱，可以去消费。

返利卡这样做的目的也就是让客户重复上门消费，更惊奇的是他卡上的钱客户怎么也用不完。

这里利用的是鸟笼效应：如果我送你一只鸟笼，过了不久你家的鸟笼要不送人了，要不会养上一只鸟，而且你还要不断的给他买食物。前面说的，主要是实体店运营上采取的一些营销策略和技巧，开始让我们生意一忙得不可以开交，可是网店怎么办？放弃了？要做商城？可是根本忙不过来。

在这个世界上，你想实现的梦想，别人也想实现，你要做的是，把这些人找出来，设计一套方案，与他合作，强强联合，最后实现共同的目标！

5.零风险承诺使客户放心购买。

零风险承诺的操作形式：

第一、不满意就退款，只收一部分手续费或邮费

第二、不满意100%退款，卖家承担邮费（这种形式比第一种更好）第三、如果你感到不满意，我们会在一定期限内100%退款，卖价支付邮费，你不需要回答任何问题。（这个承诺更彻底）

第四、如果你感到不满意，我们立刻、无条件、100%退款，我们仍然是朋友。（这样就更强烈了）

第五、如果你感到不满意，我们立刻、无条件、100%退款，即使你退了款，你仍然可以保留我们送给你的珍贵礼品。

零风险承诺的威力在于它可以有效地降低恐惧给客户造成的内在压力……..于是，我们同时开展了我们淘宝网店的包围战略。

5、通过杠杆借力，与职业学校/学院合作，拓展淘宝C店

你没有必要什么事情都自己做，你需要盘点你周边的资源，找别人合作，外包给别人做。

你身边应该有一些职业技术培训学校和学院，学生们都想着自己创业，而老师基本上都没有实战经验，你让你的团队给他们讲课，教他们如何开淘宝店，并给他们提供货源，你看如何。

职业培训学校（短期培训的学校），我们就跟老板合作，他来招生，他收学费，我免费讲课。

职院（大专学院），我们给电子商务班学生讲授如何进行淘宝创业，如何选择服装细分市场、如何做美工、如何写文案、如何做服饰搭配等课程。

利用周末时间学员学习摄影、相互做模特、网店互拍、互评来提高信誉。

在合作的过程当中，学员不担心货源、不担心物流，更不需要备货，他们只需要推广、做客服，客户订购后，由我们来发货，学员完全不用操心，我们每半个月给学员发放提成就可以了，所以他们很乐意跟我们合作。

10.服装营销主题的优秀策划方案 篇十

目前，许多服装企业品种的价格跨度差异较大，表明了企业品牌没有针对特定的消费群。大多数消费者认为服装企业西服的价格适中、款式较为传统、颜色较为单一;同时他们认为衬衫的价格偏高，产品花色较为贫乏。世界著名服装企业的成功经验证明了，根据市场需求与企业自身的特点采用多品牌战略是企业开拓新市场、实现持续发展的重要手段之一。主要的多品牌战略有以下五种。

延伸核心品牌：利用已有的核心品牌特征，向同一个细分市场或类似细分市场推出属于同一产品领域或相似产品领域的新产品;通常为产品线的延长。

扩展核心品牌：扩展或调整已有的核心品牌特征，进入新的产品领域，针对现有细分市场(以获取更多的市场份额)或是渗透进入新的细分市场。

建立联合品牌：通过与其它品牌合作扩展已有核心品牌特征，进入新的产品领域，针对现有细分市场(以获取更多的市场份额)或是渗透进入新的细分市场。

创建新品牌：建立全新的品牌特征(完全独立于已有核心品牌特征)，进入新的产品领域，向现有的细分市场推出新产品(使用不同的经济分析模型)或是进入新的细分市场。

价格管理

目前价格管理存在的问题以及统一价格的重要性。市场竞争与消

费形态的变化正在改变服装行业的关键成功因素，制定合理统一的价格政策是未来品牌竞争的关键。

以往关键成功因素：保持成本优势，保证稳定质量，注重引进吸引国外技术，侧重销售管理，注重售后服务保证客户满意度。新的关键成功因素：真正做到面向消费者，而向市场的整体企业战略(树立优质品牌形象，技术创新为消费者服务，注重整体营销和售后服务)，密切注意分销渠道的演变，通过规模经营提高现有网络效率，提供多元化服务，保持和发挥成本优势。

在实地价格调查中发现，同一地区的销售网点中销售陈列的同一大类产品的价格跨度参差不齐、产品档次不全;同一货号产品在同一地区内以及不同地区间的销售价格也存在差别，这将会影响企业建立全国统一的品牌定位。科学的价格策略的制定需要综合考虑企业的竞争能力以及期望的市场定位，而价格策略具体表现为长期价格与促销价格两个层面。

长期价格：长期的稳定价格，很少改变，通过产品与服务质量的保证，为消费者带来价值，引发竞争对手的应对举措，影响品牌的市场定位与形象，旨在获取长期的收入保障和实现企业的财务目标，强化品牌形象，很少根据市场变化进行调整，除非整个企业策略发生改变。由市场营销部门制定。

促销价格：短期的，经常调整，旨在取得收入的间歇性增长，防止消费群的流失，推出新产品/服务，实现特定的财务目标。由销售管理部门组织制定和实施。

渠道运作

目前，国内服装行业正由传统的单一销售渠道向多渠道销售演变。中国加入WTO之后，服装出口作为重要的销售渠道之一将发生显著变化。在入世后过渡期内，配额逐步取消，关税壁垒逐步取消，仍非完全竞争，既降低了限制，也逐步失去了配额保护，各纺织出口国之间的竞争加剧，机遇与挑战同时增强。进入全球贸易竞争体系后配额完全取消，关税壁垒完全取消，非关税壁垒增强，区域经济一体化加强了区域化贸易保护，对出口产品环保要求提高，“品牌”对出口竞争力的作用提高。

在美国，服装零售行业已形成了成熟的多渠道发展形态;其中，专卖店、大型折扣店与百货商店为最主要的三大渠道。企业在制定渠道策略时应考虑以下几项重要因素:消费群体的购买渠道偏好、不同渠道的销售效率、不同渠道的盈利能力、地区差异。

在制订渠道策略时应该考虑如何针对不同地区确定渠道组合比例，哪些产品在哪些地区进入哪些渠道，哪些渠道提供哪些服务，如何在不同地区针对不同渠道采取有效的营销措施。

11.浅析中职服装市场营销课堂教学 篇十一

关键词 中等职业学校；服装市场营销；法制和情感教育

中图分类号：G712 文献标识码：B 文章编号：1671-489X(2012)27-0104-02

Analysis on Marketing Teaching of Clothing Market in Secondary Vocational School//Ma Ping

Abstract Improving the quality of classroom teaching of garment marketing has become an urgent need. However, in the actual teaching process in vocational schools, on the clothing market marketing teaching still has some problems. Aiming at these problems, the author puts forward some countermeasures, in the hope of improving the quality of teaching, to ensure the effectiveness of teaching, and cultivate a batch of true love, to understand the social law and can adapt to work as soon as possible post socialist builders.

Key words secondary vocational school; marketing in garment market; legal system and emotional education

Author’s address Wenshang Occupation Education Center, Jining, Shandong, China 272500

改革开放以来，我国的服装行业达到前所未有的发展水平。20世纪90年代中期，我国已成为世界服装生产第一大国，服装企业面对的国内外市场环境也开始发生变化，市场饱和，消费者对服装需求趋向于个性化、品牌化、时尚化，选择余地不断增多，服装企业市场竞争也越来越激烈。许多企业开始意识到，如果不及时采取现代营销观念，必将被淘汰。因此，许多企业都把招募高素质的营销人才作为企业可持继发展的重要手段。但是与之相矛盾的是，中职院校在培养这类人才方面还存在一些问题，这些问题对服装行业的长远发展带来不便。下面，笔者就对服装市场营销课堂教学中存在的问题进行分析，针对这些问题提出一些对策。

1 服装市场营销课堂教学中存在的问题

1.1 服装市场营销是一门容易被忽视的服装专业课

许多中职院校认为服装专业的教学重点应该是结构制图、制作工节、材料等一些科目，培养学生的方向是样板师、设计师、工艺师等。一些学校并没有把服装市场营销课堂教学重视起来。我国虽然是世界上最大的服装消费国和生产国，但是国内许多服装企业实际上是典型的加工型企业，生产力较强，而设计和营销能力相对较弱。如果把一家企业的结构比成一个杠铃，那么它的运作，不仅需要紧握中间的生产环节，还需要两端的设计和营销来显示自己的实力。服装营销专业性人才的紧缺，制约了我国服装产业的繁荣发展。

1.2 服装市场营销课堂上仅仅是课本知识的灌输，缺乏实用性技能教育

目前，传统的教学观念在职业教育中根深蒂固，教师只管“教”，不管“学”，没有完全考虑学生的兴趣爱好和知识本身的价值取向。实践中，许多教师在上这门课的过程中，仅仅是领学生学习一下课本理论知识，做一下书面作业，没有把更多的精力用在销售实例和技巧教学以及解决实际销售中的一些问题。

1.3 在服装市场营销的教学过程中往往忽略法制和情感教育

在实际教学过程中，有些好的德育素材被忽略掉了，学生在课堂上仅学到书本知识，却很少学到在社会上应遵循的生存法则。培养的对象是即将步入社会的工作者，不仅仅有义务培养一批实用型人才，还有责任培养一批知法懂法，具有良好职业道德的社会主义建设者。

2 对策和建议

2.1 加强对服装市场营销课的重视程度

首先，教师自身要认识到学习服装市场营销的重要性；其次，要让学生认识到营销活动贯穿于服装生产的整个过程；再者，要帮助学生树立更多的学习目标，既是合格的生产设计者，又能成为优秀的服装营销人员。

2.2 构建活力课堂

1）把旧课导入改为兴趣引入。中等职业学校的学生大多不喜欢枯燥的理论知识学习，俗话说就是：学生需要“料”，不然就胡闹。因此，在教学设计过程中，要注意引导学生由兴趣入手，从身边的人和事入手，激发学生学习兴趣和好奇心，让学生在轻松、愉快的教学环境下走进课堂学习中。如在服装产品定价依据这节课中，可以进行如下设计：“同学们的校服花了多少钱买的？大家觉得它值多少钱呢？我们一起来算一下校服厂从我们身上赚了多少钱好吗？”问题一出，学生立刻会被吸引，迫切想知道问题的答案。

2）把旧有的课堂练习改为方案设计，这样不仅可以加深学生对新知的掌握，而且能让学生真正学到社会实用性技能。如在服装产品定价依据这节课中，笔者进行了如下设计：“大家是不是觉得校服厂谋取了高额利润？其实不仅仅是这样一家小小的服装厂在赚取一种高额利润，大部分的服装企业都是如此。将来有一天也许我们也会成为成功的企业家。那么，现在我们尝试给自己的产品制定一下价格好不好？”问题一出，学生的激情被调动起来，迫切想要尝试设计方案。在这一环节里，教师所需做的主要是转变学生角色，组织学生分组成立公司，然后放学习的权力给学生，让学生发挥想象力与创造力。

3）在课后作业的布置上，发动学生去做课后市场调研。这是检验和深化课堂理论知识学习的最有效办法。如在学习完服装消费者的六大类型特点后，可以安排学生去商场观察消费者所属的消费类型，并分析导致其成功购买或者未购买服装产品的原因是什么；如果是未成功购买，还可以帮商场指出其未成功完成本次服装销售的原因及建议。

2.3 深入开展社会主义法制和情感教育

由于职业教育培养的学生大多是马上要走向社会的，因此在教学过程中要力争培养出遵纪守法、热爱国家、热爱社会的合格的社会主义建设者。在服装市场营销课堂上，教师应抓住一些德育渗透的素材。如在服装产品定价依据这节课中有税收这一概念，教师可以先提问：“学生如果有一天能够成才、成功的话，是否真的愿意纳税？”有的学生会说：不！接下来，教师可以引导学生从一个侧面来分析这个问题：“我们是职业学校的学生，我们每年都在享受国家的奖学金政策，你们知道这些钱是哪里出的吗？如果没有国家和税收，那么我们是不是将有许多同学面临辍学或者生活困难？”通过这样引导，让学生真正体会到税收的重要性，立志要怀有一颗感恩的心来回报社会。

3 小结

总之，服装市场营销课堂教学对我国服装行业的发展意义重大。通过对以往教学中存在的问题进行分析总结，笔者认为在服装市场营销教学工作中必须以学生为主体，发挥学生的主观能动性，注重理论联系实际，构建活力课堂，真正为服装行业的繁荣发展培养出更多的实用型人才。

参考文献

[1]希尔伯特.怎么上课才最棒[M].上海:华东师范大学出版社,2011.