秦池酒业案例分析

秦池酒业案例分析（精选2篇）

1.秦池酒业案例分析 篇一

一、湖北白酒业的发展形势十分喜人

具体表在：

1、湖北白酒总产量已跃居全国第6位，有两个重点企业进入全国白酒10强。2007年，我省白酒总产量20.78万千升，位居全国第6位.，从今年的发展形势来看，位次有可能继续前移。按照销售收入排序，2007年，稻花香、枝江位列全国白酒10强，分别位于第6位和第7位。今年1——5月，稻花香上升到全国第4位，枝江位列第8位。湖北酒业的整体实力不断增强。

2、经济效益持续增长，产品结构调整呈现出良好的发展态势。有4个企业的利税总额突破亿元。仅今年一季度，主要白酒企业的利税就达到了1.37亿元，同比有较大的增幅。白酒骨干企业都推出了自己的中高档产品，档次提高，价格上涨。出厂价格40元/瓶的产品销量占到了总量的20%以上。销售收入的增长幅度大于销量的增长幅度。

3、鄂酒在全国的影响力得到提升。枝江、稻花香、白云边、劲酒、黄鹤楼的品牌知名度不断提高；鄂酒在全国各地市场的销量大幅攀升；枝江、稻花香、白云边先后获得中国驰名商标称号；全国白酒10强，湖北占有两席；鄂酒的发展速度高于全国白酒的平均增长幅度，位次前移。

4、鄂酒的品牌文化建设进入了一个新的发展阶段。各骨干企业纷纷挖掘自己品牌的文化价值，利用多种媒体进行宣传，广泛传播，产生了良好的社会影响。

5、科研实力增强，产品质量稳定提高，人才队伍建设成效显著。几个骨干企业纷纷投入巨资，组建自己的技术中心，与大专院校，科研单位开展科研合作，围绕自己的核心技术深入进行了研究和探讨，有的已经形成了技术成果应用于生产。从几次全省产品质量抽查来看，我省白酒产品质量稳定提高，特色和个性更加突出，新香型的研究也有了突破。我省白酒行业人才队伍建设成效显著，梯队结构合理，全国白酒专家，全国酿酒大师，全国评酒委员的总数，博士、硕士生、大学生的数量在全国是靠前的。这是我省白酒发展的人才保证。

6、企业改制基本完成，各企业发展的积极性十分高涨。我省白酒企业基本实行了民营化，在全省三项竞赛活动的推动下，纷纷投入巨资广大再生产，总投入超过了10亿元。增强了我省白酒发展的后劲。从骨干企业的“十一五”规划来看，都有自己的大手笔。

7、湖北的代表性香型——浓酱兼香型白酒的发展速度加快。从全国来看，2007年，兼香型同比增长了40.53%，高于浓香30个百分点。从我省情况来看，有6个厂家在生产浓酱兼香型白酒，产量增幅高于全国水平。我省已经成为了浓酱兼香型白酒生产大省。

8、通过调整和改造，一批企业重现发展生机。黄鹤楼已进入快速发展阶段；黄山头已全面恢复生产和销售，新产品已隆重上市，宣传力度较大，今年有望突破5000万元的销售收入；石花大曲发展势头强劲；关公坊后来居上。他们为湖北白酒的发展增添了活力。

9、湖北白酒业呈现出非常和谐的发展局面。企业间的关系融洽，竞争有序，相互协作，顾全大局。小企业得到了大企业的支持，龙头企业承担了推动湖北酒业发展的重任。

10、我省振兴酒的举措在全国产生了较大的影响，外省纷纷向我们取经。协会的职能作用得到了充分发挥，服务质量提高，在推动技术交流，技术协作，人才队伍建设等方面做了大量卓有成效的工作，为湖北酒业的发展做出了贡献。

二、存在的问题

1、白酒总量仍然偏小，在全国有影响的核心企业不多。从总产量来看，我们只有四川的24%，山东的25%，河南的49.2%，发展的空间仍然很大。目前我省白酒企业还没有一家过20亿元的，在全国的份量不够，话语权太小。

2、高档产品的比例太小，在全国有影响力的产品不多。类似于“1573”、“水井坊”、“洋河蓝色经典”的产品还没有出现。

3、科研水平、技术开发能力与先进省份比较有明显的差距。四川、江苏不仅有国家级、省级的科研单位，专门从事白酒的研究，而且企业的研发能力也十分强大，他们技术力量雄厚，设备先进，投入大，成果多，技术进步对白酒发展的贡献大。单从学术论文和科研成果的数量来看，湖北的排位比较靠后。

4、鄂酒板块的概念没有形成，鄂酒板块的个性特色不鲜明。以川酒、黔酒、苏酒等为代表的白酒板块已是客观存在，它对推动白酒板块的发展起到了巨大的作用。而我们对鄂酒的研究和推广是不够的。

5、一金一银的消失以及黄鹤楼的发展滞后，使鄂酒丧失了发展的大好机遇。金奖园林青、银奖西陵特曲已退出了白酒舞台，金奖黄鹤楼没有抓住机遇做大做强。湖北的名优酒本来就不多，现在显得更加势单力薄。

6、白酒、露酒企业上市工作进展缓慢。应该说湖北酒业的资本经营能力是比较差的，湖北酒业的发展没有获得足够的资金支持。靠自有资金滚动发展，虽然稳妥，但不可能超常发展。

7、企业改制后的税负明显加重。我分别走访了几个骨干企业，改制后入库税收大幅增加，有的企业入库税收由改制前的10%上升到20%。省里出台的支持白酒企业发展的政策措施力度不够。

8、多数企业在省外市场的表现不佳。

三、对加快湖北酒业发展的几点建议

1、湖北酒业总体发展思路

扩大总量，优化结构，减少污染，保障安全。提高经济增长的质量和效益。鼓励优势企业提高生产的集中度，加快名优白酒的发展，淘汰消耗高、污染大、质量差的落后企业。制订有利于白酒行业发展的产业政策，引导白酒企业向“优质、安全、低消耗、可循环”的方向发展。坚持走新型工业化道路，坚持以市场为导向、企业为主体，把增强自主创新能力作为中心环节。白酒产品应坚持“绿色化、个性化、系列化、节约化”的发展方向。坚持调整优化产品结构、企业组织结构，提升整体技术水平和综合竞争能力，促进白酒工业做大做强。充分发挥行业协会的作用，加强行业自律。加大监管力度，依法维护生产经营秩序。建立符合市场经济规律的监督管理体系。合理赋税，公平竞争。加大知识产权的保护力度，重点打击假冒伪劣产品，维护消费者和经营者的合法权益。引导白酒企业进军全国市场，实现由区域品牌向全国品牌的跨越。

2、加强鄂酒板块的建设刻不容缓。我们要借鉴其它白酒板块的发展经验，把鄂酒的旗帜树起来。

⑴组织力量研究鄂酒板块的理论创新。

⑵提炼鄂酒板块的核心价值。

⑶研究总结鄂酒板块的个性特色。

⑷召开多个层次的研讨会，研究讨论鄂酒板块的形成和发展。

⑸制定鄂酒板块的发展战略。

⑹积极探索鄂酒板块新的组织方式。

3、建立技术创新体系，加强人才队伍建设，提高企业核心竞争能力。技术创新是企业提高竞争力的根本途径。要把科技进步和技术创新作为白酒行业发展的重要推动力量。要进一步创造条件，优化环境，深化改革，切实增强企业技术创新的动力和活力。要通过财税、金融等政策引导和鼓励行业组织、科研机构、高等院校和骨干企业增加对白酒科学技术研究的投入。特别是骨干企业要把提高自主创新能力摆在突出位置。要建立自己的技术研发中心，制订中长期科学技术发展规划，落实资金，培训人才。要充分利用全社会的智力资源，鼓励企业与高等院校、科研机构、建立各类技术创新联合组织。共同开展白酒科学技术研究，推广应用新技术、新工艺、新设备。按照“自主创新，重点突破，支撑发展，引领未来”的方针，加速建设白酒创新体系，增强白酒行业创新能力。加强基础研究和应用技术研究，用现代科学技术武装和改造传统产业。使白酒这个古老的产品焕发新的青春，增添新的活力。从而全面提升白酒行业的竞争能力。

鼓励和支持企业加强人才队伍建设，为企业的发展提供人才保障。人才是最重要的战略资源。白酒事业的发展要依靠一大批高素质的经营管理人才、科研技术人才。要加快培养造就一批具有高层次的工程技术人才和职业企业家队伍。要在高等院校和科研院所中建立一批白酒科研高级人才的培训基地。鼓励企业与高等院校和科研院所共同培养人才。有条件的骨干企业要建立博士后流动站，吸引高层人才到企业开展科学研究。鼓励企业聘用高层次科技人才和培养优秀科技人才，并给予政策支持。倡导白酒企业对技术骨干和管理骨干实施期权等激励政策，探索建立知识、技术、管理等要素参与分配的具体办法。行业协会要树立一批学术带头人。全行业要为人才的茁壮成长创造宽松的环境和条件。

4、继续加大产品结构调整的力度，进一步提高中高档产品的比例，增强产品的盈利能力。要坚持走质量效益型的发展道路。产品质量是企业的生命，是企业成长的根基，是企业长远发展的必要条件。我们要高度重视产品质量同，采取一切有效措施提高产品质量，靠过硬的产品质量赢得市场，赢得用户的信任，从而战胜竞争对手。

5、白酒企业要十分重视企业文化建设。企业文化说起来虚无飘渺，但它是企业的灵魂。企业文化是企业成员的思想观念、思维方式、行为方式、思维准则及企业规范、企业生存氛围的总和，既是一种客观存在，又是对客观条件的反映，作为企业实践的结果，又影响企业未来的实践。企业文化一旦形成，将会产生独立于人、大于人的力量。一个现代企业必须高度重视企业文化建设。纵观世界成功的企业，其长盛不衰的原因主要有三个，即优质的产品、精明的销售和深厚的文化底蕴，而优质的产品、精明的销售往往产生于深厚的文化底蕴，而我们的企业之所以难以长大，正是缺乏这种文化的创造和积累。

企业文化体现企业的形象和精神。企业在公众中的良好形象是靠 深厚的文化背景作为支撑的。我们企业展示在公众面前的一切，包括产品质量、服务质量、领导风范、员工素质、企业声誉、厂容厂貌、社会责任感等等，无不渗透企业文化，而这些恰恰是企业形象的具体体现。良好的企业形象，本身就是一笔无形的财富和资产，能给企业带来巨大的效益。因此企业文化对于一个企业的成长来说，看起来不是最直接的因素，但却是最持久的决定因素。

6、充分发挥骨干企业的作用，提高生产的集中度。白酒骨干企业是行业的中流砥柱，是推动行业发展的重要力量。经过社会主义市场经济的洗礼，这些骨干企业在资金、技术、人才、品牌、市场等多方面具备了发展的优势。要扶持他们把企业做大做强。鼓励优势企业通过兼并、重组、控股等多种方式，在同行业内实行联合，不断提高生产的集中度，通过生产的集约化，实现经济增长的高质量和高效益。要帮助优势企业按照科学的发展观，研究制订符合自身实际的发展战略，确立发展目标，建立可持续发展的机制，配置可持续发展的资源。要在资金、人才、技术成果转化等方面给予政策支持。引导和鼓励名优白酒企业进行体制创新，技术创新，产品创新，管理创新。总结和推广他们的成功经验，在行业内形成争先恐后谋发展的良好局面。

7、加强品牌宣传，提升产品形象。湖北白酒的品牌宣传近几年有了极大的进步，在中央电视台等重要媒体都有湖北白酒的风采，湖北白酒露酒走向全国的步伐明显加快。协会能不能在整合资源，开通新的媒体等方面做一些尝试呢？同时白酒企业

8、抢抓机遇，迅速完成新一轮的技术改造工程，形成新的生产能力。几个骨干白酒露酒企业都正在进行新一轮的技术改造，投入规模较大，一旦形成新的生产能力，湖北酒业将实现跨越式的发展。一定要加快建设进度，尽快投产效益。抓住白酒市场发展的大好机遇，把企业的实力做大做强。

9、积极拓展省外销售市场。鄂酒要发展，要壮大，不走出湖北不行，不成为全国品牌不行，没有市场占有率不行。所以白酒企业一定要分步走出去，既增加销售，又扩大影响。我们要把鄂的旗帜插遍全国。

10、积极扶持中小企业的发展。中小企业快速、稳定、健康的发展是国民经济和社会和谐健康发展的必要前提。采取更加得力的、更加有效的措施，鼓励、支持、协助中小企业，加大加快投入，迅速形成生产能力。每个企业都有一个最佳发展时期，错过了这个时期，企业的成长将面临更大的风险。我们有条件的企业要看准时机，加快发展。积极帮助中小企业克服发展中的困难，化解各种矛盾。今年恰逢国家宏观调控，紧缩银根，加之物价上涨，成本上升，各企业遇到了前

所未有的困难。我们要认真研究国家的产业政策、金融政策，寻找新的发展机遇，寻找新的突破口，采取特殊的政策支持，帮助企业度过难关。要吸取历史的经验教训，确保湖北在新一轮的发展中走在全国的前列。

11、积极寻找资本经营的突破口。我省还没有一家白酒露酒企业上市，在资本市场的表现欠佳。要鼓励和帮助企业积极筹备上市，只有从资本市场上获取大量的资金，才能加快企业的发展。

12、强化协会的协调、信息、服务的职能作用，有效推动行业内的交流与协作。行业协会占有更多的社会资源，更能全面地了解行业内的各种情况，也更了解企业的各种需求，同时具备较强的组织和协调能力。我们寄希望于协会组织开展更多更好的协作活动，创新协作的形式，丰富协作的内容，调动各企业的积极性，把白酒行业的交流与协作推向一个新的高度。为企业的发展争取到更多的政策措施，创造更大的发展空间。

2.秦池酒业案例分析 篇二

一、产品策略概述

产品策略是市场营销4P组合的核心, 是价格策略、分销策略和促销策略的基础。产品策略是指企业在激烈的市场竞争中获得更大的优势, 在生产、销售产品时所采取的一系列措施手段。所以, 企业在制定营销战略时, 首先要明确企业能提供什么样的产品去满足消费者的需求, 也就是要解决产品策略问题。

企业在其产品营销战略确定后, 会在实施中采取一系列有关产品本身的具体营销策略, 主要包括产品定位、产品组合、产品差异化、新产品开发等方面的具体实施策略。企业的产品策略是其市场营销组合策略中的重要组成部分。

(一) 产品定位策略

产品定位是指企业对经营的产品赋予某些特色, 使产品在用户中树立某种特定的形象。因此企业在进入市场时必须对产品进行合理定位, 即确定哪些产品作为投放市场的对象。目的是为企业产品创立品牌特色, 树立特定的市场形象, 以满足消费者某种需求和偏爱。

(二) 产品组合策略

产品组合指企业生产经营的全部产品线、产品项目的组合方式, 即产品组合的宽度、深度、长度和关联度。评价和选择最佳产品组合是企业的产品组合达到最佳组合状态的前提。

(三) 产品差异化策略

产品差异化是企业提供别具一格的产品线或营销项目, 以争取在产品定位策略与产品组合策略上比竞争对手有独到之处, 从而取得差异优势。企业最好能将独具特色的产品申请专利, 以阻止竞争者介入。

(四) 新产品开发策略

新产品开发是企业对市场机遇与挑战、内部资源能力的优势和劣势所进行的全面的、前瞻性的思考和认识, 也是做出的深思熟虑的选择和决定。新产品开发策略三要素分别为:产品的竞争领域、新产品开发的目标和实现目标的措施。

二、普惠酒业产品策略分析

榆林市普惠酒业集团有限公司建于1992年, 位于榆阳区榆阳路桃花园73号, 是兼浓香、清香综合型白酒原产地, 也是西北地区首家生产芝麻香型白酒企业。公司现有员工100余人, 注册资金919.7万元, 是集生产供销于一体的实体白酒企业。

(一) 产品定位策略分析

1. 唱“信天游”, 喝“老榆林”酒

提起“老榆林”和“普惠春”, 都会想起奋抗高昂的陕北“信天游”。“老榆林”和“普惠春”区域白酒品牌与陕北文化底蕴深厚的传统民歌的结合达到了炉火纯青的程度。顾客在酒店就餐时, 只要消费一瓶“老榆林”或“普惠春”, 顾客就可以在品尝美酒的同时欣赏由普惠酒业促销歌手献唱的原汁原味的陕北名歌“信天游”。伴随着音乐, 顾客会得到敬酒的礼待, 于是载歌载舞之间, 群起激昂, 欢乐无穷, 把歌声带到饮酒娱乐中。

2. 中国黄土洞藏第一酒

“老榆林洞藏酒”作为陕北黄土文化的典范之一, 保护和传承黄土文化的责任首当其冲, 因此普惠酒业将其定位为“中国黄土洞藏第一酒”。国土洞藏充分利用了洞穴的优点, 加之酒对储藏环境的独特要求, 原生态的黄土洞藏酒独一无二的出现在了消费者面前。

(二) 产品组合策略分析

1. 广度

产品组合的广度是指该公司具有多少不同的产品线。普惠酒业有4个产品线, 即:“老榆林”系列、“普惠春”系列、“惊魂”系列和“黄帝陵”系列。

(1) “老榆林”系列:是普惠酒业公司最大的一个模块, 采用黄土高原无公害粮食酿造而成, 口味与其他白酒略有不同, 口感清冽、柔润芳香, 现已畅销至内蒙、宁夏、甘肃、陕西等省市。

(2) “普惠春”系列:是普惠酒业两大主导产品之一, 精选小麦、高粱等纯粮作原料, 普惠春其特点陈香飘逸、窖香浓郁、绵柔甜润、甘冽醇厚。

(3) “惊魂”系列:是普惠酒业独特的一个系列。惊魂酒, 中国精神之魂, 酒更是具有了“香气久远, 气醇厚, 入口甘美, 入喉劲爽”的独特风格。

(4) “黄帝陵”系列:是普惠酒业多年精心酝酿推出的杰作, 在挖掘“人文始祖”轩辕黄帝及黄帝陵深厚的文化内涵的基础上, 融合了黄土高原历史悠久的酿酒工艺, 号称华夏寻根第一酒。

2. 长度

产品组合的长度是指它的产品组合中的产品品目总数。普惠酒业产品品目总数是4个, 分别为“老榆林”系列, “普惠春”系列, “惊魂”系列和“黄帝陵”系列。

3. 深度

产品组合的深度是指产品线中每一产品有多少的品种。“老榆林”系列的深度为37, “普惠春”系列的深度为4, 惊魂系列的深度为3, 黄帝陵系列的深度为6, 通过计算普惠酒业每一系列的产品品种数目, 就可以计算出普惠集团榆林白酒公司的产品组合的平均深度为 (37+4+3+6) /4=12.5。

4. 关联度

产品组合的关联度即产品组合中个产品线之间在最终用途、生产技术、销售渠道以及其他方面的相关程度。由于普惠酒业的产品都是各类香型白酒, 而且都是通过相同的渠道分销, 所以产品关联度很强。

(三) 产品差异化策略分析

随着居民消费水平的提高和思想意识的转变, 人们对白酒的需求档次也逐渐提高, 白酒消费趋势明显的由低档层次向中高档层次转变。同时, 受到国内限制“三公经费”问题的影响, 白酒行业进入了前所未有的困难时期。但未来白酒行业最大的机会来自于中端产品, 因为居民对白酒有固有的消费基础, 随着居民消费水平的提升, 居民对中端产品的需求将会比较旺盛, 尤其是那些具有地方特色的区域酒将全面复兴。

普惠酒业就属于区域地产酒, 产品技术研发中心以产品开发为主线, 将自主研究与联合科研单位合作研究相结合, 以“绿色白酒”为技术研究方向, 致力于研究提高白酒品质与降低白酒的酒精度, 减少对人体健康的危害, 并取得了”黄土洞藏”这一卓越成就, 这一差异竞争优势为普惠奠定了的发展壮大奠定了良好的技术基础。

(四) 新产品开发策略分析

普惠酒业在新产品开发方面主要表现如下:

1.以市场细分为基础, 视质量为生命, 与时俱进积极调整产品结构。为了更能满足消费者的多样需求, 普惠酒业已经开发出会议用酒、宴会用酒、婚宴酒、婚庆酒、团购酒、小孩满月酒、开张庆典等几大类酒。

2.制定了新产品的同步开发计划。普惠在新产品开发的同时, 也在不断加强营销团队建设, 使新产品上市就有较强的竞争优势。

三、普惠酒业产品策略问题分析

(一) 新产品开发力度相对较小, 老产品价格竞争较弱

普惠酒业虽然在新产品开发方面做出了一定的举措, 但由于由于技术含量和资金局限等方面的因素, 普惠开发力度和全国大牌白酒行业相比差距不小。普惠面对同行业类似产品跟进时束手无策, 也不能马上降低本款产品价格, 也没有新一款产品推出来缓冲。

当新一代产品推出时并不意味着老产品失去了它的市场价值。有丰富管理经验的企业, 它的老产品摇身一变转向价格竞争的队伍, 以走量来争夺市场份额, 将产品线推向更高层次。产品线的高端化必然维护着企业市场的健康稳定发展, 高端产品意味着更大的利润, 良好的形象, 高度的认可度。但是普惠由于新产品开发力度相对较小, 新产品推出比较缓慢, 同一款产品在市场上周期较长, 导致老产品在价格竞争方面处于弱势。

(二) 产品线相对低端, 产品种类单一

近几年, 我国各大白酒品牌单品数量迅速增长, 而区域品牌“普惠”却仅仅保持在五六十个, 产品线相对国内大牌白酒企业处于比较低端位置, 产品种类与全国大牌白酒企业几乎没有可比性。在产品陈列和消费者的选择等方面都远远劣于全国各大品牌。普惠的主打产品被全国各大品牌死死的包围, 靠自己的实力很难突破这一围攻之势。普惠销量靠前的几种产品均被类似产品以更低价格紧跟, 导致得不到更好的陈列。比如“老榆林小北京”这一单品被竞品迅速排挤, 其市场份额和盈利在短时间内被严重挤压抢占。

(三) 产品缺乏创新, 同质化严重

产品同质化就是产品在消费者选择购买过程中由于其功能性利益与竞争产品相同可以被竞争对手所替代, 竞争对手就成为替代性产品, 从而形成了产品同质化。国内白酒行业产品缺乏创新同质化严重, 普惠酒业作为其中的一员也不例外。

四、普惠酒业产品策略应对措施

(一) 扩大产品组合

产品组合状况直接关系到企业的销售额和利润水平, 榆林普惠酒业集团产品线相对低端, 产品种类单一, 对现有产品组合做出系统评价和分析, 加强某些产品线、项目, 以进行产品组合的优化是非常必要的。

榆林普惠酒业集团现今产品组合长度为4, 深度为12.5, 产品组合存在很大的缺陷, 同时面对限制“三公经费”的问题普惠集团应及时扩大产品组合的广度和深度, 增加中档产品系列, 扩大产品组合, 以满足竞争日益激烈的市场需要。这将有利于普惠迎合国家相关政策, 综合利用自身资源, 扩大经营规模, 降低经营成本, 提高竞争实力;有利于满足普通消费者的多样需求, 进入和占领多个细分市场。但扩大产品组合时, 普惠应具有多条分销渠道, 采用多种促销方式, 充分发挥自身的资源条件。

(二) 加强创新, 走时尚化路线

随着人们健康饮酒习惯发生着改变, 健康饮酒的理念也在逐渐形成。普惠应该研发低度、口味淡雅的白酒, 在口感上不单单要符合中老年的消费人群, 更要主动迎合年轻人的口感。年轻人崇尚时尚, 崇尚口感, 普惠应该从口感上进行改良, 推出适合年轻人口感的白酒产品。比如可以研发带有果香的酒, 其不但可以加水, 还可以加冰;研发低度“冻饮”白酒, 在饮用前先冰镇, 口感会受到年轻人欢迎。

五、结束语

在当前市场经济体制和国家政治形势下, 白酒行业在挑战面前同样有着前所未有的发展机会。目前普惠酒业掌握着相对成熟的营销渠道, 在这种情况下, 普惠酒业调整产品策略迫在眉睫, 切实从客户的需求出发, 最大限度地满足客户的需要, 从而 (下转第43页) (上接第33页) 创造更多的产品价值、提高企业的经济效益。

摘要：随着社会经济的高速发展, 备受关注的白酒产业在产量、产值、销售和税收等方面持续增长。然而由于受到国家政策和市场环境的影响, 整个行业正在接受着一场生死考验。基于产品策略的分析, 对榆林市普惠酒业集团有限公司的应用现状进行深入研究分析, 希望为同类型企业提供借鉴和理论指导。

关键词：普惠,白酒行业,产品策略

参考文献

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