招商部门 岗位指导手册

招商部门 岗位指导手册（共8篇）（共8篇）

1.招商部门 岗位指导手册 篇一

招商银行零售银行引导员岗位工作手册

第一章 总 则

第一条 引导员是网点销售化转型后营业厅销售和服务流程运行的第一个岗位，他既是营业厅的“门脸”，又承担着有效识别进入营业厅的每一位客户，并根据客户的不同需求引导分流到相应区域进行业务办理。该岗位职责的有效发挥，将直接影响营业厅销售和服务流程的有序运行和开展。

第二条 本《手册》通过对引导员的岗位职责、服务规范、日常工作流程和绩效考核等工作进行作业指引，以有效指导引导员开展日常工作。分行可根据此《手册》，结合分行实际制定岗位工作细则。

第二章 岗位职责

第三条 引导员岗位的主要工作职责：

（一）客户识别：按照标准服务规范主动问候进入营业厅的每一位客户，对经常来网点的熟悉客户要能称呼出客户姓名，对新客户根据客户的外部特征（衣着打扮、佩戴饰物、言谈举止等）和客户要求办理业务的种类等信息初步进行客户识别；对“金葵花”和私人银行预约客户，应在每日营业前向相关人员提前了解客户当日预约办理业务的客户姓名、业务种类和客户特征等信息。

（二）客户分流：引导员根据客户需办理业务的种类指引客户到自助区、电子银行体验区、快速通道、柜台、理财服务区等区域进行业务办理或帮客户选取相应叫号单，同时视营业厅的繁忙程度可向客户简单提示支行正在热销产品。如果同时进入营业厅的客户较多，引导员须优先、快速安排客户办理业务，销售提示工作交由大堂助理等后续岗位进行。

（三）业务咨询：引导员负责引导台周边客户简单的业务咨询。对自己不能解答的问题，应及时寻求其他岗位的支持或将客户转介绍至其他岗位；对不能当时答复的疑问，应当及时记录并告知客户答复期限。除现场解答客户咨询外，引导员还可负责接听并跟进处理本行的业务咨询电话。引导员须在现场或电话解答疑问的过程中留意寻找销售机会，对有购买意向的客户，应将相关信息传递给相应的岗位进行跟进。

（四）客户服务：引导员作为营业厅接待客户的第一责任人，应当按照服务规范的相关要求，做好客户的迎送工作。按照“多问一句话、多说一句话、多交待一句话”的原则，主动、热情、真诚地服务每一位客户。

引导员对客户的服务工作是与客户建立信任，方便后续岗位进行销售激发的重要基础。应该做到耐心、细致，让客户产生进一步与我行员工交流的意愿，为后续的产品销售和服务工作做好铺垫。

（五）内部协调：引导员须在班前、班中和班后配合相关岗位检查营业厅负责区域的利率牌、外汇汇率牌、日历牌、营业时间牌等的设臵是否正确，液晶电视是否能够正常播放，如发现故障应及时通知相关人员进行维护；检查宣传栏资料、柜台标识牌、意见薄、电话号码薄等是否完备；检查引导台宣传资料、礼品展示区和公用设施（叫号机、电话机、点钞机或验钞机等服务设施）的配备及运行情况；确保营业厅各类物品的摆放整齐有序，保持营业环境的整洁。

（六）应急处理：对客户的大额存款需求、短时间客户集中涌入和其他突发事件，应报告大堂主管或相关岗位人员及时进行处理和疏导。

第四条 引导员的岗位任职资格：

（一）教育背景: 大专或以上学历，金融、营销类及相关专业（特殊情况可适当放宽）；

（二）工作经验: 经过专门的业务知识和服务礼仪培训；

（三）技能技巧: 商务礼仪、客户服务、客户识别能力，熟悉我行各类零售产品和相关业务知识；

（四）工作态度：友善、沟通能力强；

（五）用工形式：正式员工或外包人员。

第五条 引导员岗与营业厅其他销售服务岗位的工作关系是：

（一）直接领导：大堂主管。

（二）平行工作关系：高柜柜员、大堂助理、理财专员、贵宾理财经理。

（三）晋升方向：理财专员等。

第三章 服务规范

第六条 引导员做为客户进入营业厅接触的第一个银行服务人员，其言谈举止直接影响客户的第一印象和感受。引导员应掌握总行相关的服务规范和要求，将公式化的工作流程转换为令客户舒心的服务行为，并提升识别客户、与客户沟通等方面的能力。以优质服务为切入点，为整个销售和服务流程的运行做好开端和铺垫。特别要做好以下服务工作：

（一）仪表仪态 1.面部表情：亲和友善且面带微笑；微笑时眼光应注视客户两眼之间、鼻梁上方的三角区域；员工离客户3米处开始微笑，在微笑时露出6颗牙齿。精神饱满热情；精力集中持久；情绪稳定平和。

2.手势：向客户介绍引导指明方向时，手指自然并拢，手掌伸平向上微斜，以小肘关节为轴指向目标。禁用手托腮应答客户、用指挖耳抠鼻剔牙、只简单摆手作答、用手指指点客户。

3.站姿：双腿自然站立，收腹挺胸，双肩自然放平，双臂自然下垂，眼光平视前方，表情平和且面带微笑。禁双手叉腰、双臂抱于胸前、手插口袋、身体东倒西歪或身体依靠其他物体。

4.坐姿：上体挺直，下颌微收，双目平视。男士两腿分开，不超过肩宽；女士两腿并拢，两脚同时向左放或向右放。禁腿脚不停地晃动和就座时双手叉腰或交叉胸前。禁女士坐下后整理衣裙、翘二郎腿、双腿叉开。

5.行姿：男士行走姿态要端正稳健；女士行走姿态要轻盈灵敏。禁左顾右盼回头张望、长时间盯着客户上下打量、行走时对客户指指点点品头论足、走路拖泥带水或横冲直撞。二人以上行走禁勾肩搭背或嬉笑追逐。

6.语言：与客户交流语气要平和、文明礼貌。为客户服务时必须使用礼貌用语和服务用语，不得使用服务禁语。

（二）接打电话服务规范 1.接听电话：

当来电时，必须在响铃3声内接起，并主动进行自我介绍。参考话术：“您好，招商银行”/“您好，我是招商银行××，很高兴为您服务。”

电话交谈时态度谦和、礼貌、声音清晰、长话短说，内容表述要使对方清楚明了。

通话完毕应主动致谢。

参考话术：“谢谢，再见。”/“非常感谢您的来电，期待您再次来电。”

一般情况是由对方先挂线，如果是我们先挂线时，应先用手轻按挂断电话，然后放下话筒。

2.电话呼出：

当客户接通电话后，应先进行自我介绍。参考话术：“您好，我是招商银行×××。”

再表明致电来意。电话交谈时态度谦和、礼貌、声音清晰，长话短说，内容表述要使对方清楚明了。

通话完毕应主动致谢。

参考话术：“谢谢，再见。”/“感谢您的接听，希望我们能为您提供更优质的服务。”

一般情况是由对方先挂线，如果是我们先挂线时，应先用手轻按挂断电话，然后放下话筒。

3.代接电话：

接他人的电话时，不要大声呼叫，应提示对方“请稍等”； 他人正在处理事务不能接听电话时，应及时替受话人员代接，答复对方暂时不能接听，请对方稍后打来或留下姓名及联系电话，并回答对方“稍后回复您”；

如对方不在，先礼貌作答再向对方表达给予帮助的意向，如“对不起，他不在，我能帮上忙吗？”，如对方拒绝，可以请对方留下名字及联系电话或请对方稍后打来。

（三）迎送客户服务规范 引导员迎送客户时，应做到“来有迎声、去有送声”。在客户进入营业厅时要主动打招呼，并进行业务办理的询问；待客户办理完业务准备走出营业厅时，主动与客户道别“××先生/小姐，您慢走，欢迎下次光临！”、“谢谢您的光临，再见！”等。

第四章 日常工作流程

第七条 每日营业前，引导员应提前到达网点，整理好个人仪容仪表，对照《引导员工作记录表》（见附8）检查营业厅内分配区域的相关设施设备，准备营业所需要的物品，参加营业厅全体服务人员晨会，开门前主动迎接客户。

第八条 营业中引导员首先要对客户进行分类，正确指引到相应的区域，才能使其他岗位的销售更具有针对性，使整个流程服务有序运行。

第九条 引导员应指引不同客户使用不同渠道办理业务，根据单笔业务柜面成本＞自助设备成本＞网上银行/快易理财的成本管理原则，对小额存取款、转账等简单业务，尽量建议和引导客户到自助银行、网上银行或电话银行等渠道办理，对大额存取款和复杂业务指引到柜面或理财服务区办理。

第十条 引导员进行客户引导分流的原则：

（一）先识别客户外部特征：客户进入，引导员应先根据客户的外部特征（衣着打扮、佩戴饰物、言谈举止、驾驶车辆档次等）初步判断客户的等级；

（二）再识别卡片：引导员根据客户外部特征的识别结果，有针对性的询问客户所持的卡片种类，如为金卡客户，帮助客户抽取金卡业务号，并指引客户到金卡专柜或金卡区办理；如为“金葵花”以上客户，请大堂助理协助带客户到贵宾室；如为私人银行客户，应立即通知大堂主管启动“超级服务通道”；如为老人、孕妇、残疾人士等应请大堂助理协助指引到相应的优先服务窗口办理（如果分行已开设了专门服务窗口）；

（三）再区分业务：非“金葵花”以上客户，需询问客户办理业务的种类，如办理开户、功能开通或理财等业务，帮客户抽取理财业务的排队号，并指引客户到理财服务区办理；如办理其他非现金业务，询问具体类别，判断能否在电子银行体验区等自助设备上办理，如果可以则优先指引客户到相应区域；其他特殊业务，帮客户在叫号机上取综合柜排队号，并指引客户到等候区等待办理；

（四）再区分金额：非“金葵花”以上客户，办理现金业务，要询问客户存取的具体金额，存取款不足2万元，建议并指引客户到自助服务区自助存取；存取款大于2万元，但小于5万元，指引客户到快速通道办理；存取款大于5万元，帮助客户在叫号机上取综合业务号，并指引客户到综合柜或等候区等待办理（具体金额可由各分行自行确定）。

第十一条 引导员在日常工作中，应以引导台为工作主阵地，要保证进门的客户有人引导。引导员在对客户进行分流、引导工作时，如遇需要引领的客户，要与大堂助理等其他岗位做好配合，不能擅自离岗。进行引导分流工作的基本流程和参考话术如下：

（一）每日开业迎接客户

开门前1分钟至后2分钟内，引导员在引导台前（1米左右）站立。当客户进入营业厅时，引导员以规范站姿，向客户微笑点头问候。开门2分钟后，引导员应回到引导台后，以规范挺拔的站姿正面向前方，保持欢迎客户的姿态。

参考话术：“早上好，欢迎光临！”

（二）现金存取款客户的引导分流流程和话术

询问客户办理业务类型为现金业务的时候，引导员应进一步询问所要存取现金的具体金额：

1.客户表示要取款时：

参考话术：“××先生/小姐，您好，请问您取多少金额？” 2.客户表示要存款时：

参考话术：“××先生/小姐，您好，请问您存多少金额？”、“您带“一卡通”了吗？”

如果客户不愿意直接回答存取款金额时，引导员应适时更换询问方式时：

参考话术：“您存/取2万元以下的金额吗？”、“您的存/取款金额是在2至5万元之间吗？”等选择性的提问，以避免较敏感客户不配合回答的尴尬场面。

3.了解到客户用卡存/取款2万元以下时：

参考话术：“××先生/小姐，您持卡可直接到自助设备上存/取。”指引客户到自助服务区办理。如客户表示不会操作时，可请大堂助理引导客户办理“请您随我行大堂助理到自助设备区域办理，他会指导您操作，请您放心！”

4.了解到客户是在2万～5万元的现金存/取款时，应直接指引客户到快速业务柜办理：

参考话术：“××先生/小姐，请您到××号窗口直接等候办理。” 5.了解到客户办理5万元以上存/取现：

参考话术：“××先生/小姐，这是您的取号单，请您到××窗/××区等候办理。”

（三）信用卡还款客户的引导分流流程和话术

引导员首先应该建议客户使用自助设备还款，若客户未持卡或帮其他人还款，则应指引到快速通道排队办理，并简要提示信用卡还款有多种便利方式和渠道（如：“一卡通”关联还款、专业版还款、快易理财还款等）。

参考话术：“××先生/小姐，如果您带卡了，可以直接通过自助设备还款，非常方便，而且可以节省您的等候时间。”

(四)办理个人开户业务客户的引导分流流程

引导员在引导办理个人开户业务时，应掌握基本的业务知识点以有效提示客户，如：是否携带本人有效证件，若代办，是否携带了本人和代办人的有效证件等，再指引客户到填单台去填单等候办理。

参考话术：

1.“××先生/小姐，您好，请问是为您本人办理开户吗？” 2.“请问您的证件带了吗？”或“请问您和您朋友的证件都带来了吗？”

（五）办理理财业务的引导分流流程

引导员遇到客户办理理财相关业务，可让客户直接到理财服务区进行办理。

参考话术：“××先生/小姐，您好，我行有专门的理财服务区，您可以直接到那里由我们的理财专员为您进行办理。”

注意：如理财理财服务区已使用叫号系统，引导员应给为客户取号，递送叫号单给客户。

（六）卡、折丢失客户的引导分流流程

引导员遇客户卡或存折丢失，可先提示客户办理口头挂失（口头挂失可通过95555电话银行人工或自动语音、网上银行办理，口头挂失有效期为5天），再指引客户办理书面挂失（书面挂失需在开户行办理，并携带有效证件，如代办需持双人有效证件办理。手续费10元，7天之后客户本人持挂失回单和有效证件回原办理网点领卡）。具体流程：

1.凡客户到网点表示丢失卡或存折时，为保障客户资金安全，无论客户的卡是在招行哪个网点开户的，应首先询问客户是否已办理口头挂失；2.如客户未办理口头挂失，引导员可先请大堂助理指导客户使用电话或网上银行办理口头挂失，然后询问客户开户行，如为本网点开户，大堂助理应指导客户办理书面挂失，如非本网点开户，应告知客户如何办理。

参考话术：

（1）“××先生/小姐，请问您的卡是否已办理口头挂失？”（2）“您好，请问您是否办理了口头挂失？您可以通过网上/电话先办理口头挂失，冻结账户，账户资金就不会有危险了。”

“为保障您资金安全，我马上请我的同事来帮助您办理口头挂失，冻结资金。”

（3）了解客户的账户是在本网点开户且已办理了口头挂失后 “××先生/小姐，请问您的证件带来了吗？” 客户已带证件，指引客户到填单台填写办理。

（4）了解客户的账户不是在本网点开户的，与大堂助理做好衔接，举手示意大堂助理

“××先生/小姐，书面挂失需要在开户网点办理，为确保您资金的安全，我同事将协助您使用网上银行、电话银行办理口头挂失，口头挂失有效期为5天，请在这段时间内携带您的证件到您的开户行办理书面挂失。”

(七)对公开户客户的引导分流流程

客户办理对公开户业务时，指引客户到对公开户柜台办理或给客户相应的叫号单。

参考话术：

1.“××先生/小姐，您好，请问您是办理对公开户业务吗？” 2.得知客户是办理此业务后，引导员做好指引

“××先生/小姐，您好，对公开户业务请您直接到对公开户专窗办理，谢谢！”

（八）询问或办理个贷业务客户的引导分流流程

客户办理个贷业务时，引导到个贷柜台（区）咨询或办理。参考话术：

1．“××先生/小姐，您好，请问您是办理个贷业务吗？” 2．得知客户是办理此业务后，引导员指引

“××先生/小姐，您好，个贷业务请您直接到个贷洽谈区办理，谢谢！”

3.如个贷洽谈区设臵在离引导台较远的地方，如在网点二楼，此时引导员应举手示意大堂助理（或使用对讲机），由大堂助理引导客户办理

“××先生/小姐，我同事将引导您去办理，谢谢！”

（九）私人银行客户（含钻石客户）“超级通路”引导分流流程 私人银行客户“超级通路”服务，是指私人银行客户在我行所有营业网点均获得最高等级的金融服务品质，并在引导、跟踪、服务区域和客户私密等方面享有顶级礼遇。各营业网点对其他营业网点尤其是异地的私人银行客户都必须提供顶级礼遇的服务。对私人银行客户（含钻石客户）引导员应第一时间识别并按如下流程做好引导服务工作即可，不需要进行其他的产品推荐。具体流程：

当客户来到营业厅时，引导员主动上前迎接客户，当得知是私人银行客户时，及时通知大堂主管/零售主管/行长，由大堂主管/零售主管/行长安排引领客户到“金葵花”理财中心办理业务。

参考话术：“您好，非常高为您服务，我行行长马上过来接待。”

（十）“金葵花”客户引导分流流程

对“金葵花”客户引导员应第一时间识别并按如下流程做好引导服务工作即可，具体流程：

凡持“金葵花”卡的客户需办理业务，可指引客户到理财中心办理业务。并用规范手势作出指引。须举手示意招呼大堂助理（或使用对讲机），由大堂助理引领“金葵花”客户到贵宾室。

参考话术:“×先生/小姐，您好，您是我行尊贵的贵宾‘金葵花’客户，请您到里面‘金葵花’理财中心办理业务，请您随我同事到‘金葵花’贵宾室办理。”

（十一）老人、孕妇、残疾客户引导分流流程

1.引导员观察到老年客户、孕妇、残疾客户进营业厅，服务应更加耐心主动，并可以走出引导台，更近距离谈话。

参考话术：“您好，请问办理什么业务？”

一般，老年客户反应不及年轻人，孕妇、残疾客户反应动作不及正常客户，如客户有些迟疑，可接着亲和地向客户询问，也促使提高分流速度。

参考话术：“您是否取现金，请问带卡了吗？”，或“您是否是来开户的，还是办理挂失？”、“这是优先叫号单，请到优先服务窗口办理”。2.对老人、孕妇、残疾客户，引导员应立即与大堂助理做好衔接，由大堂助理引导客户在优先服务窗口办理。在此过程中，可搀扶协助客户行走。

3.如老人是持卡取现，金额在1万元以下，且身体比较硬朗，引导员建议其到自助设备上取现。

参考话术：“您的卡可以在ＡＴＭ直接取现，快很多的，不用到柜台办。”

4.对于孕妇、残疾客户，持卡取现，且金额在1万元以下，如自助设备区距离引导台较近，且无需上下台阶，引导员建议其到自助设备上取现。

参考话术：“您的卡可以在ＡＴＭ直接取现，快很多的，不用到柜台办。请慢慢走。”

注意：如暂未开通优先服务窗口，引导员可请客户到金卡服务区或理财中心办理业务。

（十二）情绪焦急的客户引导分流流程

观察到情绪特别着急的客户，不要机械只给叫号单，还要作出安抚姿态。

参考话术：“请不要着急，我们尽量为您想办法，请到那边先坐一下。”

引导员此时还要及时示意大堂其他人员（保安）倒水，如通过眼神或直接告知其他人员倒水。

参考话术：“请喝水，有什么事，慢慢告诉我，我为您想办法处理”。

如客户非常着急办理业务，可根据“金葵花”理财中心忙闲程度，决定是否引导客户到里面办理业务。参考话术：“我们已安排您到贵宾区优先办理，尽快为您赶时间”。

（十三）当同时面对两名或以上客户的引导分流流程

当大堂引导员正在服务1名客户，而另一名客户走近前来咨询或要求提供服务或表现非常紧急时，引导员应有序处理，不应慌乱。

具体流程：

1.首先向走近前来咨询或要求提供服务的客户微笑点头示意，说“请稍等，马上为您服务”。

2.如果后到的客户非常着急，且声音很大，情绪很激动，引导员应马上为后到客户服务。但应先微笑着与正在服务的客户说：“×先生/小姐，很抱歉，请您稍等一下”，在（征得目前接待客户同意后）与正在服务的客户做简单交接后，为后到客户服务；

3.亲切问候前来咨询或要求提供服务的客户：“×先生/小姐，请问有什么可以帮到您？”

4.了解后一位客户的需求后，根据谁最需要你帮助的原则，除客户卡（或存折）丢失需紧急挂失（不含已办理口头挂失的书面挂失以及书面挂失解挂）、客户投诉抱怨等紧急事宜外，一般情况仍需按照先后原则为客户服务。当客户要办理紧急挂失时，应请大堂助理接待处理；当客户抱怨或投诉时应转交大堂助理或大堂主管处理。

5.若引导员接待两位客户比较吃力，或者再出现第三位客户时，引导员应立即举手示意招呼大堂助理前来协助帮忙。

先后原则：“×先生/小姐，您好，我正在为这位×先生/小姐服务，请您耐心等待一下”，服务完前一位客户后，接待下一位客户：“很抱歉，让您久等了，请问有什么可以帮到您？”

6.遇投诉抱怨的客户，应立即告知客户：“×先生/小姐，您好，您的情况我请我的上级主管来帮您处理，请您稍等。” 并立即举手示意招呼大堂助理前来协助帮忙。

（十四）周末（节假）指引普通客户去贵宾区

周末或节假日，理财中心客流较少，网点应努力引导普通客户体验“金葵花”贵宾区服务。引导员需善于观察，根据客户穿着、气质等特征作判断，有选择地指引有潜力提升的客户到贵宾区。

服务话术：“理财中心不用排队，比普通营业厅条件更好，一样可办理您的业务，请您到里面去”。

注意：引导员应观察周末理财中心客流量大小，贵宾区客户量较多时，暂停指引。

第十二条 引导员岗位与网点各功能区域联动协作流程。营业厅各岗位之间是各司其职但又互相协作的关系，尤其是引导员岗位，作为接触客户的第一服务环节，承担着为其他岗位识别、筛选和输送目标客户的职责。因此，引导员在日常的工作中应该通过事先沟通、手势、对讲机等方式和工具有意识地加强与其他岗位之间的协作配合度。

（一）客户办理的业务需要在高柜处理的时候，引导员应根据快速业务通道的排队情况和等候区的人数来指引客户。若上述两个区域客户不多，则应指引客户排队或派发叫号单；若营业厅客户较多，为加快厅堂客流的周转速度，则应尽量建议客户通过快速便捷的自助渠道完成。

（二）客户办理的业务可在理财服务区完成，则引导员应根据对客户等级的判定和理财服务区的繁忙程度安排客户办理。一般客户办理非现金业务，则引导员应指引客户通过自助渠道或高柜柜台办理，如条件允许，可让大堂助理协助客户，同时进行简单销售激发；中端客户办理非现金业务，若理财服务区等候人数较少，则引导员应派发叫号单，并让大堂助理协助将客户带往等候区等候办理；若理财服务区等候人数较多，则应优先安排客户在高柜、金卡区或自助渠道办理业务，并让大堂助理协助客户办理，同时对客户进行销售简单激发；

（三）中午吃饭等不能在岗时，要做好和大堂助理的衔接，由大堂助理岗位人员进行顶岗，如果特别繁忙不能自行协调，要及时上报大堂主管，协助安排，但一定不能出现空岗。

第十三条 在营业结束后，引导员总结当日工作情况，向大堂主管进行简要汇报，参加夕会，分析当天接待客户的数量、业务类型和遇到的疑难问题，与其他大堂人员互相交流当日工作中的心得体会，填写《引导员工作记录表》（附8），为次日工作做好准备。

第五章 绩效考核

第十四条 对引导员一般不设立销售和转介绍任务，该岗位的月度有效积分则根据整个厅堂大堂助理团队的平均有效积分乘以一定的系数进行确定。引导员的浮动系数具体数值可由支行与分行商定。

第十五条 对引导员的浮动系数应重点考核其引导和分流的有效性、团队协助和客户服务三大部分内容，对于有效分流、引导的具体考评可根据自助设备替代率、网上银行替代率等具体量化指标为考核依据。

2.业主手册招商广告 篇二

鼎立•国际城作为教育区一高档居住小区，即将交付，小区物业已着手准备印制《业主手册》发放给每个住户。为方便商家有效地宣传促销商品，同时方便居民了解家装、居室配套商品信息，免除商家花费巨资广告费用及到小区散发宣传单的辛苦和因遭到强行制止而最终收效甚微的浪费和尴尬。

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3.怎样做好招商手册 篇三

“利益共享”、“合作共赢”

协助加盟商进行品牌推广。企业作为品牌的拥有者，应该持之以恒地树立品牌，不遗余力地推广品牌，应该精心帮助加盟商塑造品牌、经营品牌。

六大保障措施，帮助加盟商安稳赚钱：极具市场竞争力的产品

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九大卖点分析：

①、地段前景

本项目位于政府规划中的句容西门中央商业圈正中心，周边规划有大规模的住宅区，西门商务区将有11万人口入住，未来升值潜力无限。温州商贸城周边将聚集开发高级商务酒店、多个大中型居住区。

②、规模超大：总建筑面积近12万平米，是句容市规模最大的建材装饰市场。

③、业态齐全：市场内规划有五金电器、陶瓷洁具、水暖、木制品、灯具、家具、油漆、石材等建材家俱一应齐全；二楼家俱现已全部招满。

④、仓储充足：物流、餐饮、娱乐、工商、技监、商务等配套，让业主和顾客可享受到更高品质和快捷的服务，并设有35000平方米的超大仓储。

⑤、停车便捷：6700平方米的大容量停车场，使得一般市场停车难的问题得以解决，市场交通组织极为便捷，颇具前瞻性。

⑥、实力开发：开发商拥有近十年的商业地产开发、经营管理经验，资金实力雄厚，为市场的长期兴旺提供最好的保障。

⑦、交通便利：距离句容市中心800米，交通便利；

与南京、镇江、丹阳等城际道路异常便利；（尤其是南京都市圈）

通过沪宁高速、宁杭高速、104国道等快速连通长三角经济圈。

⑧、重金推广：经营商投入数千万巨额资金，将市场在句容市区及下属各大乡镇推广，致力于带来消费人潮，做旺市场经营。

投入媒体：10多块户外广告、全年句容电视台黄金时段、全年江苏广播电视报、市中心公交车身广告、市场专用网站、多频率短信平台、社区装修行情夹报等。

⑨、优惠政策

◆本次招商期间，招租商铺免租一年；

◆知名品牌入驻，免费提供广告宣传一年；

◆地方税收和工商管理费按全市最低标准收取；

◆为经营户代办各种经营证照；

◆为经营户办理子女如住户口、入托、上学手续；

◆ 协助品牌经营户办理银行贷款手续，并可提供贷款担保。

“健丽金”系列产品招商形式

4.1

省级代理；

4.2

省会、大型城市代理； 4.3

地县级城市代理； 4.4

个别医院、孕童商店代理

“健丽金”系列产品的招商流程

双方确定意向

双方资质审核

代理合同签约

首付货款入账发

货

4.2010年新生手册招商 篇四

一、活动目的：

为了给初来师院的同学提供一些基本的必须的生活、学习信息，积极引导新生在最初的阶段能够尽快的融入大学新环境中，顺利适应这里的学习、生活和工作。同时为了更好的实现校学生会为同学服务的宗旨，让刚来的新生了解校学生会文化，校学生会特此制定《新生手册》。我们真心希望今年的新生们，能够通过这本手册，对前面的路有更直观详尽的认识与了解，并能在以后《新生手册》里把新的体会传递给后人。

二、活动主题：“你的大学，含苞待放”

三、活动主办单位：共青团广西师范学院团委

四、活动承办单位：广西师范学院学生委员会

五、《新生手册》性质：在广西师范学院校团委指导下，由校学生会主编的官方手册

六、《新生手册》简介

发行规格：大小为正度32开（130mm*184mm），四色彩印，封面为128克铜版纸，内页为80克铜版纸

页码：30

发行数量：3000份

派发时间：新生开学时（9月12日—9月18日）

派发地点：广西师范学院各二级学院新生接待处

派发方式：作为官方刊物，在大一新生报道时在学生接待处凭录取通

知书兑换，确保人手一本。

内容：

1、第一页：新生寄语

2、第二页：目录

3、第三页：广告

4、第四页—第六页：广西师范学院介绍及位置、广西师范学院平面图（明秀校区、长岗校区）

5、第七页—第八页：广告

6、第九页—第十页：简单介绍校图书馆、食堂、自习室、宿舍等

7、第十一页—第十二页：介绍学校党团组织、校学生会、学生社团等，重点介绍学生会组织

8、第十三页—第十四页：广告

9、第十五页—第十六页：新生必带物品和军训

10、第十七页：广西师范学院行政电话和校内常用电话

11、第十八页：广告

12、第十九页：新生安全须知

13、第二十页—第二十一页：学校生活信息（吃穿住行、公交线路、银行机构）

14、第二十二页：广告

15、第二十三页—第二十四页：新生常遇问题解答和常见校园骗术揭秘

16、第二五页：广告

17、第二十六页—第二十七页：新生如何适应大学生活（环境、生活、学习、恋爱、兼职等）

18、第二十八页：介绍学校对家庭经济困难学生的资助工作措施

19、第二十九页：广告

20、第三十页：老生对新生20条忠告

A是封面，B、C、D面是广告

七、《新生手册》优势简析：

1、《新生手册》是由各校校团委指导的，由校学生会编辑的官方手册。可见《新生导刊》的发放是有保证，有质量的。本次计划发行3000册，更可以确保新生人手一本。在其间投放广告可以达到对新生的最大覆盖，且不同于传单，《新生收人》能在学生手中保留非常长的一段时间。

2、手册本身内容质量高。新生手册内容翔实，排版专业，印刷及纸张质量高。由于以上优点，使手册被新生保存时间长，使用效率高，由此广告的到达率也就高。

权威性：高校官方的手册，具有无比的权威性

实用性：内容精确严谨，信息来源于广西师范学院官方资料，根据新生的实际情况而制定，《新生指南》里既有介绍学校、团学组织概况，又有学生吃、学、住、行等方面的推荐和生活窍门，实属新生到校生活必不可少的指南。

全面性：较为系统地提供了广西师范学院学习生活的资讯，内容基本覆盖新生所需的基本信息，校内信息与校外信息相结合。

3、《新生手册》具有很强的时机性。《新生手册》面向的是刚刚摆脱高中枯燥无味的生活，对大学无限憧憬的新生们。他们迫切的需要有效信息来了解大学生活。现在的他们对校园都不熟悉，更难去周边探索，此时的他们所能依赖的就是报到时发放《新生手册》。《新生手册》凭借其对大学生活的多彩描述，定能在前期吸引大量的翻阅量。其间的广告，商业信息能轻易的在新生脑中留下印象。

4、《新生手册》的公益性。在《新生手册》上进行宣传，是对高校的赞助，是对国家教育事业的支持，是贵公司回报社会的实际表现。有助于打造公司良好的社会形象，提高贵公司声誉。

八、《新生手册》广告安排：

本次新生手册约有12页广告版面，赞助或广告商可以采取的广告投放模式：

1、直接的广告投放。包括封底（D面）广告，B、C面广告，中间页面全版、半版或1/3版广告，页眉页脚广告。

2、插页广告。即商家的广告或者彩页传单并不与我们的手册装订在一起，只是夹在我们新生手册中，与新生手册一起分发。

3、会员卡或打折卡等形式。商家可以将自己的服务中的会员卡，贴到我们新生手册中，与新生手册一起分发，作为商家办卡的一个重要手段。

4、其他合作形式。由商家提供更有创意性的广告形式，经过双方沟通后建立合作。

5.招商地产员工手册 篇五

1,标准工作时间为五天工作制,9:00-12:00,14:00-18:00;

2,公司可以根据劳动法律法规规定及业务需要更改工作时间及用膳时间;

3,营销人员,司机和其它因工作无法按标准工作时间衡量的员工实行不定时工作制.

二,考勤

1,上班前和下班后,员工要刷卡,刷卡有效时间为上班前和下班后的45分钟之内,若因故不能刷卡,应及时填写《员工打卡请假单》报直属上级及部门负责人签字,然后送人力资源部备案.

2,刷卡应由本人亲自进行,如代他人刷卡,每次会扣除双方薪金各50元.

3,无故不上班或故意不刷卡作旷工处理,并视情节轻重给予行政处分.连续旷工超过十五天,或一年内累计旷工超过三十天者,作解除劳动合同处理,公司不负责其一切善后事宜.

4,上班时间因公外出应向直属上级请假.

三,工作证

员工工作证既是考勤,开启门禁的工具,也是员工身份的标志,上班时间应佩戴工作证.应妥善保管,如遗失需申报并补办,同时交工本费.离职时应归还工作证,否则处以罚款100元.

四,着装

1,上班时间仪表应保持整洁,大方,得体,男员工不可留长发,女士不得着无袖装,超短

裙.

2,在办会室上班或出席各种会议或代表公司出席社交活动时,男士着衬衫,西装,系领

带,皮鞋,女士着职业套装.

3,公司活动或会议另有着装要求的,按要求执行.

4,营销中心,租赁管理部等部门有特别着装要求的,按其要求执行.

5,外勤人员,工地现场管理人员可着与工作场所相适应的轻便服装.

五,工作行为规范

1,参加会议或培训应准时,因故不能出席应向主持人或通知人请假.会议期间,避免频繁

进出或早退.手机要调到静音.

2,上班电话铃声应调到适量位置,讲电话声音应适量,使用电话应注意礼仪,语言简明.

私人电话应简明扼要.不得在上班时间用电话聊天.

3,不要在办公区域进食或在非吸烟区吸烟.

4,上班时间严禁炒股票及上网聊天,玩游戏等与工作无关的行为发生.

5,严禁接受与公司经营业务有关单位或个人的宴请或礼物.

6,办公时间员工应坚守工作岗位,需暂时离开时应向直属上级或同事交代;

7,接待来访,业务洽谈要在洽谈室内进行.

8,注意保持清洁,良好的办公环境,不要聊天,高声喧哗.

9,员工的办公桌内不要存放大量现金及贵重物品,以免造成不必要的损失.

10,享受公司补助的手机须随时保持开机状态,并及时接听.

六,奖励

工作成绩突出,模范遵守公司各项规定,对公司有贡献者以及对公司某些方面有建树和积极参加公司健身会活动的骨干人员,公司除给予加薪,职务晋升等奖励,还将根据具体情况予以奖励.

1,优秀员工奖

奖励在工作业绩,专业技术领域及企业文化建设等方面成绩优异的员工,根据每年实际情况设立具体奖项.

2,优秀经理奖

奖

励所带部门业绩突出,团队协作奉献,富有创新意识,服务意识,个人作风好,领导能力强,内外沟通协作好的部门经理.凡所在部门荣获优秀集体奖和年度考核为优秀的部门的正职部门负责人(或主持工作的副职)可自愿报名参评,自写推荐材料,由考评委审核,报公司总经理办公会审批.

3,突出贡献奖(金奖,银奖,铜奖)

奖励在公司经营,管理,发展,服务等业务活动中成效卓著的员工.

4,长期服务奖(金,银奖)

为鼓励员工将个人目标与公司发展目标相结合,公司对给予在公司连续服务满的员工授予长期服务奖(银奖),连续服务满15年的员工授予长期服务奖(金奖).

七,惩处

员工因不遵守公司规章制度,有下列行为之一的,应当分别视情况给予纪律处分或者经济处罚:

1,违反劳动纪律,经常迟到,早退或旷工的;

2,无正当理由不服从工作分配,不听从上级指挥或无理取闹,聚众闹事,打架斗殴,影响

工作秩序和社会秩序的;

3,由于严重不负责任,不履行或不正确履行工作职责,致使公司利益遭受损失的;

4,违反安全操作规程,造成安全责任事故或经济损失的;

5,泄露公司秘密,致使公司利益遭受损失的;

6,违反公司各项规章制度的;

7,违反财经制度,挥霍浪费的;

8,徇私舞弊,弄虚作假,利用手中权力谋取不正当利益的;

9,贪污盗窃,行贿受贿,挪用公款等违法犯罪行为的;

10,因工作变动,截留本公司档案,合同,商业机密等资料不交,给企业造成损失的;

11,有其它违法违纪行为应予惩处的.

上述所述行为,触犯刑律的,移送司法机关依法惩处.

具体惩处方式有:

1,公司对员工的惩处有纪律处分和经济处罚两种方式,纪律处分分为:警告,记过,记大过,降级,撤职,留用察看,解除劳动合同;经济处罚分为扣发奖金,降薪等.纪律处分和经济处罚可以合并使用.

2,对于违法违纪,使公司受到一定损失,但仍可继续担任职务的,可视情况给予警告,记过,记大过处分.

3,对于严重违法违纪,造成公司利益重大损失,不能继续担任现任职务的可以给予降级或撤职处分.

4,无正当理由经常旷工,经批评教育无效,连续旷工超过15天,或者一年以内累计旷工时间超过30天的,予以解除劳动合同.

5,被司法机关依法判刑的,给予开除处分.

6,对于严重违法违纪,屡教不改,不宜继续在公司工作的,给予解除劳动合同.

八,保密

保守公司机密是员工应尽的职责.员工在披露公司关于策划,生产经营,管理,人力资源,财务等方面信息时,应谨慎负责,遵守公司保密规定,在遇到没有明确规定的疑难问题时,不得擅自主张,应及时请示上级.必要时,公司将签订专门的保密协议.

九,档案资料归档

公司档案资料是公司重要的资源之一,员工应按照公司档案资料管理规定的要求将工作中产生的档案资料分类整理保管好,要求归档的应按规定归档.

十,用章用证须知

1,公司印章的使用,必须先由经办人填写文件会签单,文件处理单,合同会签单或用章(用证)申请表,由部门负责人或项目总经理签署,呈公司负责人(或由其授权的代表)或公司相关文件规定的授权签字人审批签字后,方能盖章.文件会签单,文件处理单,合同会签单或用章(用证)申请表等各级签署单据以及文件与合同的修改稿和正本原件须存底(送公司档案室或招商局档案馆);

2,借用公司各种证件必须先由经办人填写用章(用证)申请表,由部门负责人或项目总经理签署,呈公司负责人(或由其授权的代表)或公司文件规定的授权签字人审批签字后,经登记后借用,用后应及时归还.

十一,安全

(一),公司应当为员工提供安全的工作环境.

1,下班,出家门前应关闭好门窗,防止盗窃以及高空坠物伤人.

2,运动应准备相应的防护和救护措施,可使用公司行政与人力资源部准备的常备急救箱.

3,驾驶应系扣安全带,并按交通管理规定安全行驶.

4,任何人员前往工地必须佩戴安全帽,前往高空作业面必须有相应的保证措施,以确保安

全.

5,外出旅游应购买意外保险,并准备常用急救用品和药品,遇紧急情况应及时联系公司,以提供帮助.

(二),出现台风警报时,根据深圳市政府有关规定,公司将采取以下安全措施:

1,员工在上班时间之前接到台风4号及其以上预警信号,请及时行政与人力资源部或直接上司联系,在获得批准后,可以不用上班.如在下午1时前4号台风预警信号取消或降为3号台风预警信号,员工应立即返回工作岗位.

2,员工在工作时间内接到台风4号及其以上预警信号时,在向直接上级知会后,员工可以中止工作返回家中.正在从事外勤工作的员工,应立刻前往安全地方.

3,在灾害气象条件下坚守工作岗位的员工,在人身安全面临危险时,应撤离至安全地带.保管公司财产的员工,在接到预警信号后应立即采取有效措施保护公司财产的安全,但当人身安全面临危险时,应首先确保自己的人身安全.

6.招商必备：行业业态标准手册 篇六

近年来，重庆旅游星级饭店年均增长达到10.1%，星级酒店数量从1997年直辖时的20家，发展为266家，13年间翻了12倍。其中，重庆五星级饭店的数量年均增长率为35.1%，现有正式授牌的五星级酒店为12家。预计到2012年底，重庆已评星、已开业待评星和竣工的五星级及五星级标准的酒店将达57家。并且根据官方规划2020年重庆五星级酒店将达到100家。目前进驻重庆的知名品牌酒店管理公司也达到19家，如万豪、香格里拉、豪生、喜来登、威斯汀等，目前在国内一线进驻的酒店管理公司均已有品牌布点重庆。

随着国际高标准星级酒店发展，酒店个性化成为趋势，从上个世纪八十年代的精品酒店（Boutique Hotel）到本世界初的设计师酒店（Design Hotel），当下的艺术酒店（Art Hotel）,市场细分日益明显，主题性酒店和精品度假酒店成为国内酒店业发展的新方向，例如璞丽酒店、悦榕庄旗下酒店等。而国际连锁品牌酒店也开始尝试向主题酒店领域延伸，如万豪推出了宝格丽品牌、洲际推出的英迪格品牌。他们装修水准和五星级酒店略高，筹备期相对更长，但房价比同档次五星级酒店更高，客户喜好细分明显。

国际标准五星级酒店客房数一般在200-600间，甚至有的超过1000间，总建筑面积4万平方米左右，投资在每平方米1-1.2万，不含地价和可移动部分。奢华精品酒店房间一般在200间左右，个性化突出，投资额在每平方米1.5-4万平方米以上。

二、百货

目前我国百货行业面临商圈饱和、外延成本高、盈利空间狭小、终端导向缺乏等瓶颈。地产百货模式在承载连锁扩张的同时构筑了传统商圈的另类外延；多业态融合模式通过范围经济形成了联营向自营模式转变的中间桥梁；多元化模式不仅有效支撑了纵向连锁扩张，还横向拓宽了连锁辐射的范围。三大商业模式已经被发达经济体所践行，我国百货公司也正积极踏寻符合自身发展的模式。地产百货模式实际上是行业未来“两多”趋势的延伸模式。如：重庆新世纪百货（世纪新都）新开TOP茶餐厅，成都伊藤洋华堂建设路店有美食城、儿童娱乐设施等。一些全国连锁的大型百货公司以其品牌优势及号召力，直接将购物中心作为未来主要拓展目标。如百联股份在重庆上海城的东方百联购物广场，王府井百货在昆明顺城王府井购物广场，伊藤洋华堂在成都约十分平方米的购物中心即将开业。

未来百货行业将立足于地处区域经济发展潜力较大的二三线城市，且拥有积极的购物中心业态的拓展战略，进行适度多元化战略，拥有稳健的连锁扩张步伐。

主要选址要求为：

1、省会城市或中心城市，城区常住人口100万以上，城市中心或繁华商业街，可辐射全市人口，紧邻城市主干道，便捷的公共交通，日均人流量20万以上。

2、主干道旁，大型购物中心内或附近交通便捷、公共交通站点附近，如轻轨地铁则最佳，5公里内竞争对手不超过4家。

3、面积需求为2-6万平米，至少5000平米单层，首层6米或以上，其他4.5米以上（部分5米以上），柱距8-10米，不过于异形，尽量方正。

4、租赁期限为15-20年，装修免租赁期为10-12个月，租金为30-45元/平米/月，每3年环比递

增5%，也可根据项目具体情况洽谈扣点+保底租金形式。

十二、酒吧

酒吧，一个提供人们休闲娱乐之地，分为慢摇吧、清吧等。酒吧行业在中国大陆发展短短20年，发展非常迅速。最初酒吧文化引进中国已经跟其他国家的酒吧文化产生了众多变异，脱离了寻常百姓大众身份，具有贵族化、艺术化的倾向。酒吧行业的发展与整个中国的经济、社会、文化之变化有着密不可分的关系，随着国家经济的增长、人民收入的不断增加、消费意识的转变，消费门槛相对降低，消费人群不断增加，酒吧行业也得到了迅猛的发展。目前，酒吧全年的消费额已达百亿规模，在未来五年内，中国的酒吧服务行业将向200亿挺进，酒吧产业市场呈现良好的发展前景。

目前娱乐行业还处于发展过程中，全国性连锁酒吧比较少，主要有88号、本色酒吧、苏荷酒吧等，企业化、正规化、连锁化管理正在加快发展，但绝大部分还是私人、单店、区域性经营，拓展很少。

重庆区域娱乐行业正处于水深火热当中，政府打黑出恶的严格执行，导致部分娱乐企业陆续关门停业，如重庆最火热的88号、BABY酒吧已于近期关门。有拓展计划的娱乐企业已改变或推迟拓展重庆计划，此种形势造成近期启动招商的商业地产项目引进该业态招商难度不断加大。

连锁性酒吧拓展分析：

1、一二线大中型城市的商业中心、商务办公区域、政务办公中心、高档住宅密集区域等

2、选择商业中心或娱乐聚集地物业的一层、二层，展示面不需要有太明显，有合适广告位即可；

3、面积300-2000㎡不等（根据经营情况不同而不同），层高不低于2.8米（做得好的酒吧一般选

择能隔2层的物业，中间挑空做舞台、舞池等，四周隔出二层作为小包间），柱距8-12米（最好无柱）；

4、酒吧租期：5-10年；租金：50-100元/㎡/月；免租期：3-12个月不等；递增：5-8%（具体根据项目情况及对该业态或某客户的需求来洽谈）。

十一、KTV KTV源于日本，之前叫卡拉OK，刚传入中国时，主要以一种高档娱乐形式存在于夜总会、歌舞厅等一些高级消费场所。近10余年来的飞速发展现在已遍布全国各地，据权威数据显示我国注册登记的各种KTV、迪厅、数量达20万家以上。目前的大部分KTV娱乐场所已不单是作为一个娱乐行业的形式存在，它同时兼容了娱乐业和服务业的特点。

从消费来看，以一个中等城市为例，KTV等娱乐场所就有二三百家，大的一晚接待顾客三四百人，少的也有几十人，仅此一项，就有数万人在消费，这个数字目前还在呈快速上升趋势，而经营较好的店每晚平均客流量在500-700人次之间，消费群体主要是学生和公司的白领阶层，日常上座率为50%-70%，到周末时最为火爆，上座率可达到100%。KTV企业也不断壮大，呈连锁发展形式，如：钱柜、欢乐递、好乐迪、银乐迪、麦乐迪、米乐迪、快乐迪等。同时我们看到，KTV行业竞争也不断加剧，盈利能力不断降低。目前，众多KTV企业采取价格优势竞争，包房最低10几元每小时，客单价非常低，成本管理能力、目标群体细分、营销思路调整是KTV企业所面临的、需解决的问题，KTV企业的市场营销已经成为众多KTV企业的核心经营内容。KTV企业不断的调整经营思路、适应市场环境，KTV行业的发展将更加美好。

重庆，几大连锁KTV企业（好乐迪、麦乐迪、欢乐迪、银乐迪、帝豪）已占领重庆市场，其他私人单店KTV也多如繁星，行业处于竞争激烈状态；同时，政府严厉扫黑除恶的执行，导致部分娱乐行业生意萧条，未进入重庆的连锁企业推迟进入重庆或选择放弃重庆市场，如钱柜推迟进入重庆时间，优先考虑成都市。

连锁KTV行业拓展情况分析：

1、一般采取租赁形式合作；

2、省会城市或中心城市，城区常住人口50万以上； 繁华商业中心、商务办公区域、高档住宅密集区域内大型购物中心或娱乐聚集区域；

3、面积3000-8000㎡，层高6-9米，柱距8-12米；

4、租期：10-15年，免租期：6-24个月，租金：15-80元，递增：第三年起递增4-6%（根据城市经济水平、物业情况而定）。

十三、真冰溜冰场

冰上运动起源于欧美，其在欧美国家的风靡，与政府的支持密不可分。欧美国家绝大部分真冰滑冰场为市政建设，滑冰场管理人员也都受雇于政府。70年代开始，一些政府规划部门以建设滑冰场为交换条件，给予开发商购物中心的规划审批，以满足社区的体育文化生活需要，真冰滑冰场项目方得以进入购物中心经营。

大陆地区商业真冰滑冰场自90年代末开始出现，至今已建设大约有70块冰场左右，但有将近一半最后停业，分析其原因，有市场成熟度的因素，经营能力及专业度的因素，很重要的是商业模式的因素。目前中国地区真冰滑冰场营业额最高的有香港太古集团的太古城、又一城滑冰场（其中太古城滑冰场经营已三十多年），大陆地区的万象城滑冰场。随着我国城市消费能力和生活水平的提高，开发真冰场形成了一股热潮，各个城市均把冰场开发作为了重点，形成了一股真冰溜冰潮流，主要针对高收入家庭的孩子、时尚青年等。但冰场的特点是带动人气，增加客流从而间接（而非直接）增加利润，但是冰场本身没有太大盈利能力，某环节稍微有差错将会导致亏损。

真冰溜冰场行业拓展情况分析：

1、合作模式：

①、租赁；

②、共同投资、联营分层；

③、输出管理、收取管理费用。

2、租赁模式分析：

①、一二线大中城市，省会、直辖市的商业中心、商务、政务办公中心、学校聚集地内商业综合体，购物中心，商业街；

②、面积：1500-2500㎡（冰面部分600㎡以上），层高：5米以上（一般为购物中心挑空部分），柱距：冰面无柱；

③、租期：15-20年，免租期：6-12个月，租金：30-50元，递增：第三年起递增3-5%。

十四、洗浴水会

洗浴风俗在某一些地方是在除夕这一天进行的，在这一天下午洗澡、换新衣，代表着除旧迎新。现代洗浴已经不单单只是一种清洁方式，而是随着社会的进步与人们对健康的高要求而演变成养生、保健、轻身的运动，现在的洗浴的经营模式由单一向多元化进行发展，通过名称可以区别该场所的经营内容，多以洗浴会会、休闲会所，商务会馆，假日酒店为主。浴种也随着人们的要求也在逐渐的增加，如：日光浴，温泉浴，泥浆浴，沙浴，花瓣浴，牛奶浴，盐浴。当前，我国洗浴水会行业经营业

态已改变以往单一的清洁功能，而囊括休闲、保健、娱乐、餐饮多种功能，绿色健康消费方式正在逐步推广。目前，国内洗浴水会行业主要已北方为主，南方相对较少；由于该行业资金投入大、物业要求高、商务条件较低导致行业发展速度不如其他行业发展快，目前较出名的有大浪淘沙、哈曼皇宫国际水会等一些大型洗浴水会。

目前部分大型洗浴水会管理企业多采取两种方式进行扩张：

1、拿地自建物业；

2、租赁方式（多租赁大型闲置商业，按照需求进行改造即可；租赁闲置商业可形成租赁时间长、租金低等优势）。

租赁方式分析：

1、主要选择国内一、二级城市或区域型一、二类城市的商业中心、社区中心、规划中的大型商业，住宅密集区1.5公里范围内人口数量在10万以上内大型购物中心附近或主干道旁、十字路口；

2、面积：8000-30000㎡，单层要求3000-5000㎡；层高：首层层高≥8米（局部应超过10米），二层以上层高≥5米；柱距：客房休息区与娱乐区为：8×8或10X10米，大厅：≥10X10米；

3、租赁期限：15-20年；免租期：6-18个月；租金：15-40元/㎡/月；递增：第三年起递增3%-5%；

三、家居建材

家居建材是装修必备材料，也是一个成熟的行业。家居建材包括：天花板、瓷砖、门、窗、锁、玻璃、灯具、地板，壁纸等均属家居建材。中国家居建材产业将在未来20年中继续保持快速发展，每年仍将以双位数增长。我国现阶段全面建设小康社会的经济目标决定了家居行业的发展前景必然十分广阔。在这样一个阶段，它的主要特征首先是整个社会、经济结构将有很大的波动，包括第一二三产业等等。这种调整将带来社会类型的转变和经济增长方式的转变，是以优化社会结构和资源配置来实现可持续发展的目标，以提高民生与福祉作为发展的主要动力，以此来促进社会的和谐稳定发展。

家居建材卖场的出现满足了人们一站式购物的需求，它为客户提供了一个良好的购物环境，完善的售后服务，产品质量有保证，这使得家居卖场在消费者心目的地位日益提高，目前在全国省会或者直辖市拓展主要有红星美凯龙、居然之家、百安居、香江家居等。

拓展要求：

1、拓展区域：直辖市、省会城市、经济发达城市

2、面积需求：6—10万平方米，单层面积1万平方米以上

3、合作方式：租赁、联合开发、连锁加盟

4、合作年限：20年

5、层高、柱距、承重：层高在6米以上，柱距不低于8米，承重500kg/㎡，6、租金年递增:具体谈

7、其他要求：固定免费车位不低于700个，电动直升梯、自动扶梯与货梯配备齐全，安装且装修到位

九、健身

现阶段中国健身业和发达国家相比还处于落后水平，但随着社会发展和经济高速发展，会越来越引起人们的重视，发展潜力巨大。中国健身行业整体落后于欧美近10年时间，目前人均每年体育消费仅占加拿大、美国的10-20%，但近年来，中国人均体育消费每年以20%以上速度增长.随着奥运和亚运后的体育热潮，健身行业在中国发展潜力巨大。

现阶段，中国健身业已进入高速发展期中的兼容和洗牌时段，先期较小的和实力不强的健身行业正被逐渐清退市场，商业健身行业以连锁的、大型的、高端的品牌发展为主；住宅配套类的也在逐渐提高品质，引入高端健身的管理机制。1 预计中国健身行业还有10年的高速发展期，随着社会进步会越来越引起重视，高端的健身中心已成为高档商业商务中心和高档住宅社区的必配业态。健身业态一般租金收益较低，但作为小区或者商务配套，人气较旺，并能提升项目或者小区的档次。

1、一般采取直投租赁、合作经营和委托管理模式；

2、一二三线城市或中心城市，繁华商业中心、商务办公区域、高档住宅密集区域内大型购物中心或娱乐聚集区域；

3、面积2000-5000㎡，层高4.5-8米，柱距8-12米（高端健身中心配有泳池）；

4、租期：8-10年，免租期：12个月，租金：10-40元，递增：年递增1-3%（根据城市经济水平、物业情况而定；部分开发商甚至为了销售有利，进行零租金邀请高端健身房进入小区会所）。

六、影院

电影院有着巨大的市场发展潜力，具有较强的抗风险能力，持续经营稳定性强，是现代大型商业和购物中心重要的商业组成部分。

现在的电影院是设置在大型商业项目和购物中心内的现代时尚的多厅影院，它将人们的购物、餐饮、娱乐、交际、休闲、约会、体验、心情释放等结合起来，使人们到电影院里看电影不再是唯一的目的，而成为一种全新的电影生活方式，使电影院成为这种全新的电影生活文化空间。电影院是购物中心中最聚人气、提高留客时间、最有效拉动关联消费及同向人群的业态。

中国的电影院投资领域处于刚进入发展阶段，市场远远没有饱和，还有着很大的市场终端缺口，远远低于发达国家水平。近年来，电影院飞速发展，扩张力度巨大，2009年，全国新增影院142家，银幕626块，平均每天增长1.7块银幕，全国城市院线影院1687家，银幕总数达到4723块。009年重庆影院26家，银幕123块，座位21099个。10个影厅以上影院1家，7-9个厅6家，3-6厅16家，1-2厅3家，数字厅46个。2008年重庆总票房收入为1.0759亿元，观影人次为372万人；而2009年新增影院3家，银幕15块，票房总额达到1.7152亿元，观影人次达到572万人，同比增长59.42%，票房全国城市排名第八。由此可以预计未来5年内，均是重庆影院高速发展的阶段，未来市场发展潜力巨大。

电影院发展迅速也为后期带来调整的风险，预计未来5年时间，在影院大跃进且无序竞争，将会

进行一次行业内大洗牌和大整合，淘汰一批中小型和经营不佳的院线，故选择影院需慎重。

高端影院拓展分析：

1、一二线大中型城市的商业中心或高档住宅密集区域等；

2、选择商业中心或娱乐聚集地物业的三层以上，展示面不需要有太明显，有合适广告位即可；

3、面积5000-8000㎡不等（根据经营情况不同而不同），层高不低于6米（根据影厅大小来区分，小型6M，中型8M，大型巨幕或IMAX要求12M以上），影厅内要求无柱；

4、一般租期：15-20年；保底租金：30-80元/㎡/月，可采取有票房分成的模式；免租期：6-12个月不等；递增：每3-5年1-3%（具体根据项目情况来洽谈）。

七、大型中餐

餐饮行业一直是商业的重要组成部分，作为人们的必要消费项目，在任何一个时期和任何一个地点都显得极其重要。重庆是传统的餐饮城市，川菜和渝菜占有很高的地位，包括本土的火锅和特色菜，在全国都发展很好，在全国餐饮10强内，重庆占据3个，全国100强，重庆企业占有14个席位。

品牌大餐饮是餐饮业的龙头，现阶段重庆餐饮业较发达，但均以火锅、渝派菜和本土菜为主，真正重庆的高端餐饮和宴请市场不大，重庆知名高档的餐饮企业屈指可数。随着两江新区的成立和未来重庆发展的需要，越来越多的政务、商务、高端宴请、高端家庭聚会的高端餐饮缺口会出现。随着越来越好的重庆经济发展，未来10年内，会有更多的餐饮巨头瞄准重庆市场并积极入驻。

重庆的品牌大餐饮发展潜力巨大，但因为全国品牌餐饮商家有限，现阶段的市场容量也有限的情况下，如何尽快更好的抓住品牌餐饮，争取其入驻将更为重要。

大型中餐选址分析：

1、大型品牌餐饮一般采取直投租赁模式；

2、选址在一二线大中城市，省会、直辖市，商业中心、商务、政务办公中心，酒店、高档写字楼、购物中心、餐饮街等

3、面积2000-10000㎡以上，独栋最佳，层高4.5-6.5米，柱距8.4米（部分大厅或者大包房要求无柱）；

4、租期：15-20年，免租期：6-12个月，租金：45-80元，递增：每两年递增3-5%（根据城市经济水平、物业情况而定；品牌大型餐饮一般面积需求较大，而租金标准并不高）

八、特色餐饮

区别于品牌大餐饮，特色餐饮一直是餐饮业发展的另一个方向。主攻休闲、娱乐、时尚人士和更大众的消费群体使得特色餐饮成为吸引人气的另一个重要因素。

餐饮行业一直是商业的重要组成部分，作为人们的必要消费项目，在任何一个时期和任何一个地点都显得极其重要。除了传统的高端高消费的政务和商务宴请，小规模的宴请和用餐是占有大量市场的消费模式。重庆是传统的餐饮城市，川菜和渝菜占有很高的地位，包括本土的火锅和特色菜，在全国都发展很好，在全国餐饮10强内，在全国餐饮10强内，重庆占据3个，全国100强，重庆占据14个席位。

朋友聚会、中端宴请、家庭聚会、体验性消费一直是特色餐饮的主要客源，并几乎囊括了全部的消费人群。随着重庆经济的发展，在商业项目中，特色餐饮占了较大的比例，是消费客源和收入的重要组成部分。任何商业项目都不能缺少特色餐饮这个业态。随着重庆的快速发展，人民口味的挑剔和新奇型、体验型的消费增加，特色餐饮未来发展将会越来越快越来越好。但是特色餐饮区别于大餐饮，更新换代很快、竞争也较为激烈，必须不断的创新来吸引消费者。

特色餐饮选址分析：

1、一般采取直投租赁的模式；

2、一二三线城市或中心城市，繁华商业中心、商务办公区域、高档住宅密集区域内、大型购物中心或娱乐聚集区域、车站码头、临近大型卖场（百货/超市/家电/家居等）的出入口位置和十字街口等；

3、面积300-1000㎡，层高3.5米以上，柱距6米以上；

4、租期：8-20年，免租期：6-12个月，租金：30-250元，递增：年递增1-3%（根据城市经济水平、物业情况而定；位置不同对小面积的特色餐饮租金价格影响很大）

十、儿童职业体验中心

儿童职业体验中心就是缩小版的真实世界，宛若“小人国”，房屋、道路、店铺等都是真材实料，不过所有建筑都小一码。体验中心几乎包括了现实世界中大部分的主要工种和机构，孩子们可以通过扮演众多社会角色：医生、警察、法官、飞行员、消防员、记者、护士等体验生活。同时孩子们可以参与社会管理，维护社会秩序；可以工作挣钱，然后才能去消费，或者选择把钱存到银行，学会自己理财，懂得只有付出才能收获；还可以提出自己的价值理念，并跟其他的小朋友一起分享。

自2008年，中国大陆第一家儿童职业体验馆在上海诞生以来，截止到2010年3月，已有13家场馆开业，30余家场馆正在筹建中，发展势头较为快速。

儿童职业体验中心的客源主要为中高端层次家庭的儿童，涵盖范围较大，但体验中心面积通常较大，而租金水平较低，相对客源在5-10公里范围内仅能拥有一家，但吸引人气的能力较强。

随着重庆区域的经济的发展，儿童职业体验中心近期入驻已成定局，但儿童体验中心物业要求面积较大，且区域独占性较强，如需要引入该业态，需提早进行。重庆短期5年内，将不会超过2家大面积的儿童体验中心。

儿童职业体验中心选址分析：

1、一般采取直投租赁模式；

2、选址在一二线大中城市，省会、直辖市，繁华商业中心、购物中心等

3、面积5000-80000㎡以上，层高7米以上，柱距10米以上；

4、租期：10-20年，免租期：6-12个月，租金：20-50元，递增：每两年递增3-5%（根据城市经济水平、物业情况而定；整体租金标准并不高）

四、3C家电

重庆家电卖场已经出现三足鼎立的局面,国美、苏宁属于全国型家电连锁卖场，商社电器属于重庆区域家电卖场。全国家电市场以苏宁、国美是当之无愧的龙头，门店均拓展到全国各地，两大巨头凭借其终端优势，在其大规模卖场开设生活用品区，与超市直接竞争，如国美的新活馆，苏宁也不甘示弱，重庆观音桥店即将扩容，增设生活用品区，商社电器也积极拓展店面,有效占领市场。在拓展选址方面都逐渐向大型社区、副商圈发展。在面积需求上都以开2000-3000平方米的店面为主。家电卖场也是利润较低的行业之一，在商务条件方面也比较低。家电卖场并不象超市一样属于社区配套业态，通常开发商都不愿意引进家电卖场来作为商业项目的业态，到家电卖场的客户都属于目的性消费，不能为其它业态带来消费人群。由于家电行业竞争相对较激烈，各家电卖场都在丰富自己产品的同时，也在积极加强售后服务。

具体需求:

1、选址要求：国内一、二、三级城市或区域型一类城市.城市核心商圈，副商圈以及众多大型社区集中区。

2、物业需求：物业的一层、二层，层高不低于4.5米，柱距8-12米均可，荷载：400KG/㎡，展示面要明显，有合适广告位。

3、面积需求：面积2000-3000㎡。

4、租期：8年以上，租金：30-50元/㎡/月，免租期：3-6个月不等，递增：逐年递增3-5%。

目录

一、酒店

二、百货

三、家居建材

四、3C家电

五、超市

六、影院

七、大型中餐

八、特色餐饮

九、健身

十、儿童职业体验中心

十一、KTV

十二、酒吧

十三、真冰溜冰场

7.策划商业地产招商经理手册 篇七

手 册

1、商业地产招商流程

2、商业地产如何定位

3、成功招商五要素

4、商业地产招商策略

5、如何管理招商团队

6、商业地产术语

一、招商工作流程

1、商业项目部进行市场调研和目标客户分析分

2、确定招商对象；

3、确定经营模式：投资经营；委托经营；租赁经营；直接经营；虚拟经营；

4、制定招商优惠策略；

5、商业项目部进行客户招商月计划实施；

6、招商主管制定客户招商周计划；

7、客户管理员对客户信息归档完善、招商资料准备就绪；

8、招商主管进行目标客户开发、拜访、接洽；

9、商业项目部进行客户分类、确定重点；

10、商业项目部安排客户与开发商初步洽谈填写招商租户登记表

11、商业项目部负责客户与开发商的沟通谈判；

12、开发商、客户双方确定合作对象、签定招商意向书、交纳定金；

13、商业项目部、开发商与客户沟通、谈判、方案修改与认可；

14、开发商、客户双方正式签定招商协议；

二、商业地产项目定位

波特分析法：主要考虑商业地产项目周边或所在区域内的竞争对手在做什么，做什么样的产品和服务，满足了哪些群体的消费需求，分析竞争对手的目标客户以分析其市场定位，分析竞争对手将来做什么，还留有什么样的需求没有被满足，是未来的发展空间和商业机；分析竞争对手在特定环境里的竞争力以及在整个行业的核心竞争活力是否可以被模仿；再而分析自身所处的位置以及自己的实力，是否会因为定位主体的介入而导致竞争对手的反击或对抗，是否有机会寻求差异化定位策略等等。

2、PEST分析法。PEST分析是指宏观环境的分析，宏观环境又称一般环境，是指影响一切行业和企业的各种宏观力量。对宏观环境因素作分析，不同行业和企业根据自身特点和经营需要，分析的具体内容会有差异，但一般都应对政治（Political）、经济（Economic）、技术（Technological）和社会（Social）这四大类影响企业的主要外部环境因素进行分析。简单而言，称之为PEST分析法。

主要从商业地产所处在的环境进行分析，包括对自然环境、政治环境、社会文化环境、经济与人口环境进行分析。如政治因素要考虑国际品牌主力店的引进时面临的国际关系，关税壁垒、国家方针政策、税收政策、货币政策、国际政治局势、国际金融环境等；自然因素考虑社会技术发展的阶段、行业或产业的技术替代更新状况、特定环境的气候、光照、空气的湿度、交通状况、铁路、航空等因素；

社会文化环境因素则要考虑诸如所在城市的风俗习惯、审美观念、宗教信仰、语言文字、教育水平、媒体和谐等因素；经济人口环境因素则要考虑诸如宏观经济政策、地方经济基础结构的构成、国家经济形势的发展、地方经济发展水平、城市化进度水平、储蓄和信贷能力、消费结构、人均收入水平、人口变化等因素。

3、经济模型法。经济模型法，主要使用投入产出模型。分为开发阶段投资模型、招商阶段经济模型、运营阶段经济模型，该方法从投入和产出的时间、数量、利润指标上进行分析，重点在成本控制、时间周期控制、利润控制等方面，容易或略特定环境以及环境中的各个参与主体的利益需求，导致仅从投资、开发、运营主体的利益方面考虑，忽视市场需求主体或机会提供者的利益需求，造成一厢情愿的定位结果导向；

4、精准定位法。精准定位的实质，是通过对辐射区内商业供给和需求变化进行细致分析，找到目标消费群体，针对他们的需求，结合经营者的需求，因地制宜进行差异化定位分析。精准定位可概括为：三分析、三定位。三分析指针对商圈特征、客户类型、竞争商圈三方面进行分析；三定位指在分析的基础上，进行消费者定位、商业业态定位和档次定位。三分析和三定位是紧密结合在一起，考虑市场的供给，消费者和商业经营的需求，也考虑竞争型商圈的影响，综合上述方面科学的指导商业开发。

5、SWOT分析法。主要从商业地产项目所处特定空间，依据外部环境、内部条件、潜在外部机会、潜在内部优势进行分析，综合获得定位的条件因素。从管理角度分析，重点在于对投资者、开发者、运营者的能力进行客观评价，对商业地产项目所在区域的外部环境和外部机会，进行评估，从而获得内外条件结合的数据或判断，进行商业地产的项目定位。在空间上进行内外结合的定位分析，在时间上进行现在和未来的机会分析，在主体投入方面进行优势和劣势比较，从而提出定位的空间和通路。

动态的商业地产定位，在投资、开发、经营、运营、销售、服务、产品组织等各阶段，投资主体、服务主体、消费主体之间是动态的关系组合。如何进行动态的商业地产定位，从时间、空间、时空的角度进行阶段性动态定位组合，是成功商业地产定位的核心问题。

纵观目前定位不成功的商业地产楼盘，忽视了定位在投资开发过程中作用，特别是后续经营过程中的作用。动态的商业地产定位，在投资、开发、经营、运营、销售、服务、产品组织等各阶段，投资主体、服务主体、消费主体之间是动态的关系组合。如何进行动态的商业地产定位，从时间、空间、时空的角度进行阶段性动态定位组合，是成功商业地产定位的核心问题。

纵观目前定位不成功的商业地产楼盘，忽视了定位在投资开发过程中作用，特别是后续经营过程中的作用。

大多数人评论，都认为投资开发者短视，资金链转不过造成的，忽视了商业地产的规律，定位本身就存在阶段性，经营也存在阶段性，因为市场也存在阶段性的规律，发展是其中的硬道理。

与周边环境的发展匹配度，动态适应性，是商业地产定位需要考虑到的，如何把握，仅仅依靠调研和数据模型，是否能够准确分析商业地产定位？

三、成功招商五要素

招商工作是一项系统、长期、艰巨的系统工程。商业地产的成功，离不开成功的、系统的招商手段。没有行之有效的招商手段，不能与商家建立起长期有效的品牌同盟和沟通渠道，将直接导致整个商业物业的经营失败。

1、准确的前期规划是成功招商的基础

商业项目的招商必须以准确的项目定位和规划为基础。项目规划应包括主题定位、商业建筑物情景营造（外部环境艺术处理、内部气氛艺术塑造、环境艺术特色设计）、商业业态组合布局、主力店、品牌店、特色商铺区域设计等，并形成清晰的招商规划系统，招商不应简单地以“满租“为原则。

大多商业地产运营商很难做到招商“一步到位”，原因就是前期商业地产开发商规划不到位。

笔者认为：未来商业地产的开发模式应是先作规划再做招商-再落实资金再批地建设。（现状是先批土地、然后银行贷款、再作规划设计，开工建设、最后才招商„„）

2、项目招商必须由专业机构全程操盘（如光明广场委托中华盛世百货）

专业人做专业事。商业地产首先是商业，然后才是地产。现实中地产开发商对零售商业专业运营并不充分了解，且多数属半路出家，住宅地产是资金密集型行业，商业地产项目是否取得最后成功，资金并不是唯一的因素。专业人士及专业机构的作为不可以低估。应该重视商业运营商怎样为商业地产的开发创造价值。

3、品牌资本、品牌同盟是成功招商的保证

全新商业模式摩尔带来全新的消费体验。商业建筑物内百货、超市、名店坊、会所、特色商铺区域等功能团，使业态的复合性对成功招商更具挑战性，项目运营商的品牌资本、品牌同盟系统成为招商的保证。运营商成功秘诀在于已经建立起完善的品牌采购中心系统，万千优质品牌已经成为运营商的品牌同盟。运营商不须花太多的广告费用进行简单的招商，品牌商从服装、电器、餐饮到娱乐，只要摩尔开到哪里，他们就会跟到哪里（天河城、中华广场、铜锣湾、好百年如是）。（如大连万达联姻国美、铜锣湾联姻易初莲花）

4、成功招商的关键在于成功的沟通

商业地产开发与住宅地产开发最大的区别在于服务对象不同：住宅开发主要面对终端用户群体；而商业地产开发面对的不仅是商铺投资者、主要的是个人和机构经营者，最重要的是系关商业地产项目持续经营的数以万计的消费者。运营商与招商针对的是特定的经营者，换位思维、良好沟通成为招商的关键。商业地产项目的招商不应是单纯租赁的交易关系，而是需要从经营者的角度为出发点，从商业规划、经营管理等诸多方面给予经营者信心。

5、行之有效的执行力是成功招商的保障

制定完美的招商细节，让招商工作“言必行，行必果“。同时，对招商人员进行专业培训。运用经营方面的专业知识与客户形成有效沟通，真正从经营者的角度解决问题，使客户对项目充满信心。

四、商业地产招商策略

20世纪90年代开始，百货业的建设促成了商业投资的热点。90年代末期，兴起了大型超市和大卖场，此后，商业街项目纷纷上马。近几年来，又掀起了购物中心的建设热潮。

从客观要求看，商业资本高速圈地以求更大市场份额，刺激了商业地产的蓬勃兴起。新兴商圈在各大城市风起云涌，一个个商业神话被刻画得如此深刻。由物质需求拉动的商品供应也正依循行业细分、市场细分的商业法则改变着全国商品市场，庞大的资金流、物流、人流在各类商业地产中进行集散，城市化的宏观政策也促使原有自发性商圈按自身发展规律加速向机制调控性商圈进行过渡。机会与风险并存，商业合理化将是摆在新兴商圈面前的一道课题，招商的成功与否直接影响到项目的成活，能否使用有效的招商策略则成为成功招商的基石。

招商策略是指科学的利用各种有效的招商手段形成组合，对目标市场进行持续性公关，从而达到商业规划合理、商业优化进驻的目的。

1、主力商户优先招商

商业物业是商店群的集合体，是多个零售商店汇集的商业经营场所，但是，不同的零售商店在商业物业里的地位和作用不尽相同。主力商户、半主力商户主要包括百货商店、超级市场、大型专业店等，是商业物业吸引客源的锚固点，对商业物业的商业经营活动会产生较大的影响，在商业物业里处于核心地位。

在进行招商时，应对主力商户、半主力商户采取优先招商的策略。一方面，主力商户、半主力商店的招商谈判通常需要一个较长的时间，需要应付繁琐的拉锯式谈判。另一方面，不同的主力商户、半主力商店对商店的建筑规模、建筑结构会有不同的要求，提前招商确定主力商户、半主力商店，有利于商业物业的施工建设，避免建筑物以后的翻修改动，节省建设成本。因此，对商业物业的主力商户、半主力商店应优先招商，并在商业物业施工建设以前，就开展对主力商户、半主力商户的招商活动。

2、品牌商户带动招商

大型知名品牌的主力商户可以为商业物业带来大量的商业人流，创造良好的商业氛围，从而增强其他商业经营的信心，促进商业物业的招商；而每个零售行业的龙头商家、品牌商家都是行业内经营的典范和楷模，他们的行为活动对行业内其他商家的经营会产生较大的影响，对行业内其他商家具有重要的带动效应。

商业物业可以通过采取各种优惠措施，重点引入知名的主力商户、行业的品牌商户进场经营，以带动促进对其他商户的招商。在商业物业的招商广告宣传活动中，可以将引入的品牌商家作为一个重要的卖点信息，传达给其他的目标商户，以刺激其他目标商户的经营需求，促进商业物业的招商。

3、广告招商

广告招商是指充分利用各种广告宣传媒体，将商业物业的特征、形象及市场机会等信息传达给目标商家，以促进商业物业的招商。广告招商可在较大程度上推动商业物业的招商进程，是获取目标商家信息、创造招商高潮的重要手段。在公开招商时，为了推动商业物业的招商进程，创造招商的高潮，也可适当运用大众媒体进行广告招商活动。

招商广告宣传活动应主要针对目标商家来开展。有些商业物业在进行招商广告宣传活动时，针对性不强，盲目地运用大众媒体进行广告宣传活动，造成广告资源的大量浪费，其效果也不一定理想。招商广告的媒介有大众媒体、网络、招商手册、宣传单、招商现场等，在运用广告手段进行招商时，应调查分析目标商家的分布特点、行为习惯等，具有针对性地运用各种媒介进行广告宣传活动，如果目标商家的信息比较明确，则可尽量少用大众媒体，而主要运用网络、招商手册、宣传单等媒介向商家传达招商信息；如果目标商家的信息不明确，为了获取目标商家的信息，可适当地运用大众媒体进行广告宣传活动。

4、定向招商

由于商业物业商店元素的组合具有较高的要求，商店经营的类型、性质、品牌特征等都必须满足商业物业经营商店组合的要求，所以定向招商是商业物业招商活动的必要方式。

定向招商是指招商人员主动上门与目标客户联系，向目标客户推荐商业物业，并说服其进场经营的招商方式。定向招商通常首先需要大量搜集商户的信息资料，然后选择确定适应商业物业经营需要的目标商户，再与之联系，说服其进场经营。商业物业的主力商户、重点商户一般都需要通过定向招商的方式才能将其引进商业物业经营，特别是主力商户，可能还需要一个较为漫长的招商谈判过程。

5、优惠招商

优惠招商是最常用的传统招商策略，是指在招商条件方面给予承租户适当的优惠，以降低承租户的经营风险，增强其经营信心，促进招商工作。招商条件优惠的措施有免租期、折扣租金、管理费优惠、送广告位等。对主力商户、重点商户、招商条件的优惠幅度要大，以吸引其进场经营。

优惠招商是一种“放水养鱼”形式的招商策略，在一定的环境条件下，其作用较为明显。

五、如何才能建立一支高效、高素质的招商团队

如何才能建立一支高效、高素质的招商团队，我想这个问题是我们招商最关心的问题之一。招商部门是公司通向市场过程中至关重要的一环，招商人员把产品推向市场，让产品最终体现出价值，又从市场中拿来信息回馈给企业，他们是离市场最近的人。然而，如何才能保证招商队伍的高质、高效？如何让这支队伍能够形成有凝聚力和向心力的团队，忠心耿耿地为你去开疆拓土？我认为应把握以下几点；

1、关怀

我选择业务员主要选两种人：一种是从来没有做过业务的人，他们能够按照我指定的路走，而且比较勤奋；第二种是工作非常出色的人，这样的人我不惜花大代价挖过来。我认为，人关键是品质和心态，如果他能够吃苦耐劳，有人格魅力，那他的工作一定不会错的。而有些老业务员做得倒不一定好。

我管理销售团队有这样几点体会：一是要求业务员都成为“舵手”、“医生”，“舵手”能够把握全局，而“医生”能在最短的时间内找出市场病症，并对症下药。二是把爱心给业务员，真诚地关心他们。

三、给他们灌输技能，做好他们的老师，让他们佩服比让他们害怕更重要。

四、告诉他们要有自信、自尊、热情，鼓励他们多面对挑战，对市场、对企业都充满希望。

我这样的方法还是赢得了很多人的尊重的，也很有效。

2、执行

我认为招商人员最应该看重的是品德，我们一般不要求他们有多强的业务能力，更多的时候我们都是招一些“空白人”，就是他们什么业务都没有做过。这些人都是从零干起，很容易和公司一条心。而且我们能很明确地知道他们想要什么，我们能给他们什么。新的销售人员进入公司后，我们一般对其有半个月的培训，从做人、业务技能、公司情况、产品特点等方面对其进行统一的灌输。而我们就是要做好“传、帮、带、教”的作用，把他们一个一个都培养起来。

我认为，好的招商人员首先要有“执行力”，执行力强，这个业务员就是成功的。我们要求业务员下去拜访客户，他们回来后都要填写一个拜访回馈表格，有这样的约束，老业务员也不敢怠慢。我们对新来的业务员一般都会“跟踪”一段时间，到客户那里看看他去了没有，效果如何，客户如何评价。从而发现他的优点和缺点，好的发扬，不好的指正，并且这样可以因材而用，把他们安排到不同的岗位上。

我们用人还有一个“秘招”，就是多用外地人员，这些人思想包袱比较轻，而且可以把他们集中在一起，我们同吃同住，象一家人。在不断的交流中形成一种凝聚力，利于培养团队精神。当然，我们也为他们提供广阔的发展空间，让他们感觉在这里工作前途是光明的。

3、责任心

招商人员是公司的中流砥柱，公司到底能不能发展下去全看这些人的工作怎样。而如何去选择业务员呢？综合素质是考察业务员的标准。我们一般看他的业绩、语言表达能力、个

人的气质、文化修养等等，如果这个人素质高，业务精，当然是最好的选择。但是人无完人，因此选择业务员的时候，我认为评判的标准中最关键的一点就是看他的业绩。业绩也是一个人综合素质的体现。如果打分的话，业绩这一栏我认为应该占到80%的比重。

构建好的招商团队，要培养招商员的责任心。招商人员必须和公司的奋斗目标一致，虽然每个人都不一样，但是只要有共同的目标，相同的见解和想法，那么这个招商团队就有了核心，也就能拧成一股绳。

我们应经常召开一些小团体会议，交流思想和意见，激发招商人员达到公司销售目标的责任心，鼓励大家团结起来，共同奋斗，通过这些小会议把这些思想慢慢渗透到大家的头脑中。

好的招商团队都有非常强的向心力，我们就是要把这个向心力激发出来，让招商人员围着公司这个“心”而努力工作，进而在工作中提高自身的素养。

4、激励

我发现很多企业之所以人才流动异常频繁，根本原因就在于激励措施不到位，员工心里有怨气，要么是一言不发愤然离去，要么是向上级反映了也没有得到反馈而郁闷不已。

那么，如何才能更好地激励业务员从而形成一个团队呢？我认为一要广开言路。业务员们对市场的看法，对公司的看法都是非常有代表性的，应广开言路，认真倾听他们的呼声，进行有选择地采纳，然后相应地进行表扬和鼓励。这样让他们感觉到体现了自己的价值，对他们的精神是一种推动。

二是奖励承诺要及时兑现。在涉及到“钱”的时候一定要谨慎，但是谨慎不是抠门，而是不要轻许承诺，但是承诺了就要说到做到。有一句话说“人的耐心只有30天，因此工资是一月一发。”其实替业务员们想想：在市场上辛辛苦苦地工作，不过是相信公司能够兑现承诺，给予他们实现销售目标后可以得到的东西：或是提升或是奖励。如果企业在这时候没有及时兑现，那会给业务员的心理造成很大的影响。不仅会认为企业没有信誉而对企业丧失信心，还有可能会导致对公司的不满而跳槽到对手的公司。

还有一点是注意树立领导的形象。让大家感觉到你是一个体贴下属、亲近随和的领导岂不是比让大家认为你是一个整天装酷、只会发号施令的人强多了？

5、沟通

沟通———比什么都重要

我发现一点，就是不管持何种观点的人，都认为交流和沟通是非常重要的。构建一个好的招商团队，领导人就要想办法让大家齐心协力把工作做好，沟通是最好的工具。

招商团队是由每个人组成的，这些人可能是因为利益目标而聚到一起来的，但是到一起后就不是简单的利益关系了。每个人都有自己的思想和处事原则，如何让他们放弃自己的一

些棱角，把他们糅合到一起，让他们尽力把自己最优秀的一面展现出来，这就要靠心灵的交流了。

沟通的方式有很多种，但是最根本的就是要尽量满足个人所需，在“发展”的大前提下把这些人的积极性调动起来。

六、商业地产项目术语

1.零售：是一种交易形式,可定义为将商品或劳务直接出售给最终消费者的销售活动,也是向消费者提供销售商品的一种商业活动环境,使消费者从零售商店里获得消费品及其与消费品有关的无形服务的满足,它直接关系到居民的生活质量和生活方式，是社会资源分配的一个重要阶段--也是最后阶段。

2.零售战略：是零售商打算如何集中其资源来达成其目标，确定其主要服务于哪些顾客和将提供什么样的商品和服务，并建立和保持竞争优势的系统性谋划。具体上它包括企业使命目标，竞争对手分析，顾客的细分、定位，商店的选址，服务策略，与供货商的关系，信息管理和分销系统，低成本经营，以及零售活动组合等等。

3.商圈：是指零售店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围，简单的说，也就是来店顾客所居住的地理范围。

4.全过程商品管理：是指一个零售商从分析顾客的需求入手，对商品组合、定价方法、促销活动，以及资金使用、库存商品和其它经营性指标做出全面的分析和计划，通过高效的运营系统，保证在最佳的时间、将最合适的数量、按正确的价格向顾客提供商品，同时达到既定的经济效益指标。

5.市场化经营 商场化管理：指采取“整体规划、招租经营、统一管理、自收自付“，各柜相对自主经营，并以规范化的商场管理形成专业特色的经营管理模式。

6.精细化管理：是以“精确、细致、深入、规范“为特点的全面化的管理模式。全面化是指精细化管理的思想和作风贯彻到整个企业的所有管理活动中。精细化管理包括：精细化的操作、精细化的控制、精细化的核算、精细化的分析、精细化的规划。

7.购物中心交通规划：购物中心交通规划分为两部分，一部分是周围道路把交通引入购物中心，另一部分是购物中心自身用地范围内的交通组织和规划，以及建筑内部的人流组织。

8.购物中心的人流

购物中心的步行人流分为两种：一种是从停车场到购物中心的运动；另一种是从购物中心到购物中心的运动。

9.购物中心的交通

购物中心的车流包括购物车流、货运车流和公共交通车流。交通组织的原则是分流，让购物交通和后勤货运交通各行其道。

10.一次商装：指商场为其所经营的各种业态提供基础的物业基础、条件及硬件环境，主要涉及天、地、柱、墙、水、电气、空调、消防、安防、广播设备、通道、照明、美陈、促销设施等方面。

11.二次商装：指以一次商装为基础，为展示品牌和商品形象，按照商场要求的标准，进行的二次装饰装修，主要涉及壁柜、柜台、货架、陈列、形象、灯光、色彩等方面。

12.水平交通：是指同一水平面或楼层内的通道。

13.垂直交通：是指不同标高空间或楼层的垂直联系如楼梯、电梯和自动扶梯。

14.划分防火分区：在建筑中采有耐火性能较好的分隔物将建筑物空间分隔成若干区域的防火技术措施。

15.划分防烟分区：是通过设置挡烟设施将烟气控制在一定范围内，以便用排烟设施将其排出，保证人员安全疏散，消防扑救工作顺利进行。

16.购物空间：购物空间是在整个空间中，由货柜和货架作为空间限定的元素划分出的直接进销售活动的现场。

17.交通空间：包括商场内的通道、楼梯、自动扶梯及电梯，其位置、数量、布置及宽度等既能使急需型购物者迅速到达购物场所，又能使顾客轻松完成浏览观赏的行为。

18.商品展示空间：从常规的柜架到地台、墙面及空中挂件，展示的商品从只能观赏到可触摸、可试听、可试用，创造出视觉焦点。

19.服务空间：是商品销售的辅助空间，如：试衣间、听音室、问讯处、寄存处等。

20.休闲空间：为顾客提供餐饮、休息、娱乐、文化等场所在地，点缀以绿化小品，既满足了顾客的需求，也促进了消费。

21.柜台：柜台是供营业员展示、计量、包装出售商品及顾客参观挑选商品所用的设备，柜台或全部用于展示商品，或上部展示商品，下部用于贮藏。

22.货架：货架是营业员工作现场中分类分区地陈列商品并少量储存商品的设施。

23.租赁商铺：产权人将一定时间内的商铺使用权与承租人交易，取得或分时段取得现金收益；对承租人而言，承租人用现金或分时段的租金付出取得一定时间内的商铺使用权利。

24.转租商铺：商铺最终使用人并非与商铺权利人直接建立租赁关系，而是通过转租人取得使用商铺的权利，商铺最终使用人与转租人发生权利、义务关系。

25.关系营销：是指企业与消费者、分销商、零售商和供应商建立一种长期、信任、互惠的关系，而为了要做到这一点，企业必须向这些个人和组织承诺和提供优质的产品、良好的服务以及适当的价格，从而与这些个人和组织建立和保持一种长期的经济、技术和社会的关系纽带。

26.渗透营销：是一种与顾客之间的沟通，这种沟通就是走进顾客的世界，从他们的角度出发的一种互动的交流，使自己和顾客的目标逐渐一致，达到统一。

27.诚信营销：是在市场营销活动中，企业和消费者始终坚持信息对称原则，企业诚实经营，保证营销活动的公开、公平与公正，以维护和增进全社会和人民的长远利益，以求得企业的长期发展。

28.营销创新:是根据营销环境的变化情况，并结合企业自身的资源条件和经营实力，寻求营销要素某一方面或某一系列的突破或变革的过程。

29.项目运营组：指根据项目运作需要，合理配备经营、管理、营销、物业等各方面专家人员组成专门负责项目，进驻项目现场，负责项目各周期的具体工作的运营团队。

30.专家顾问团：指根据项目运作需要，组成经营、管理、营销、物业等各方面的顾问专家团队，从外围对项目组进行指导、监督，以保证项目正常、顺利、良好的运营。

31.系列广告策略：就是预定的时间里连续发布由统一设计形式或内容的系列广告，以加深广告印象增强广告效果。

32.店面：是商店建筑物本身的整体物质面貌，包括商店招牌，入口处、橱窗、商店规模及高度、建筑材料等内容。是商家通过门面向消费者呈现最基本的形象。

33.商铺：经营者为顾客提供商品交易、服务或感受体验的场所。

34.商业街商铺：商业街指以平面形式按照街的形式布置的单层或多层商业房地产形式，其沿街两侧的铺面及商业楼里面的铺位都属于商业街商铺。

35.市场类商铺：在这里特指在各种用于某类或综合商品批发、零售、经营的商业楼宇中的店铺位。

36.社区商铺：指位于住宅社区内的商用铺位，其经营对象主要是住宅社区的居民。

37.住宅底层商铺：指位于住宅建筑底层（可能包括地下1、2层及地上1、2层，或其中部分楼层）的商用铺位。

38.百货商场、购物中心商铺：指百货商场、各种类型购物中心里面的铺位。

39.商务楼、写字楼商铺：指诸如酒店、商住公寓、俱乐部、会所、展览中心、写字楼里面用于商业用途的商业空间。

40.交通设施商铺：指诸如地铁站、火车站、飞机场等交通设施里面及周围的商铺，以及道路两侧各类中小型商铺。

41.商铺投资：指进行商铺购买、租赁的行为。

42.商铺投资回收周期：指商铺投资者以一次资本投入，然后在长期租赁经营中回收投资的时间跨度。

43.转租：指投资者从商铺租户手上租商铺的投资方式，目的也不是为了自己经营，而是为了出租的投资方式。

44.物流中心：是公司优化分销渠道、完善分销网络、进行业务重组的结果，同时也是第三方物流理论得到应用的产物。

45.SP：Sales Promotion，中文翻译即销售促进或营业推广、销售推广。指在给定的时间和预算内，在某一目标市场中所采用的能够迅速产生激励作用，刺激需求，达成交易目的促销手段和措施。

46.价格折扣策略：挑战者的一个主要进攻策略是以较低的价格向顾客提供与市场领导者相类似的产品。

47.廉价产品策略：用很低的价格向顾客提供质量普通或质量不高的产品和服务。

48.声望策略：市场挑战者可以开发出比市场领导者品质更优的产品，并且标定更高的价格。

49.产品繁衍策略：挑战者可以通过推出大量不同式样的产品，向顾客提供更多的选择来追逐领导者。

50.集客：指为商业经营的目的而针对消费者生活需求，充份利用商业设施，最大限度地吸引消费者，使他们有计划地在此消费金钱及时间。

51.市场定位：是指为使产品在消费者心目中相对于竞争产品而言占据清晰、特别和理想的位置而进行的安排。

52.营销组合：是指企业为了在目标市场制造它想要的反应而混合采用的一组可控制的战术营销手段。

53.市场营销实施：是指为实现战略营销目标而把营销计划转变为营销行动的过程。

54.市场营销控制：包括估计市场营销战略和计划的成果，并采取正确的行动以保证实现目标。

55.差异化营销：是指企业根据市场细分原则，通过差异分析方法对总体市场环境和个体市场环境的分析和比较，找出对自己企业最有利的差别利益。

56.形象差异化：即企业实施通常所说的品牌战略和CI战略而产生的差异。

57.市场差异化：指由产品的销售条件、销售环境等具体的市场操作因素而生成的差异。大体包括销售价格差异、分销差异、售后服务差异。

58.市场细分：是根据消费者对产品不同的欲望与需求，不同的购买行为与购买习惯，把整体市场分割成不同的或相同的小市场群，分为“异质市场“和“同质市场“

59.同质市场：是指消费者对产品的需示大致相同，如消费者对大米、食盐等的需求差异极小。

60.异质市场：指消费者对产品的需求差异很大，如不同的消费者对服装的质量、款式、花色品种、价格等需求差异性很大。

61.产品定位：这种定位是针对产品属性而言，是营销者在目标市场上为本企业产品确定一个恰当的位置，用以标识自己的产品，以示区别于竞争者的产品。

62.价格定位：指营销者把产品、服务的价格定在一个什么样的水平上，这个水平是与竞争者相比较而言的。

63.品牌定位：是以产品定位为基础的品牌诉求方式。

64.促销定位：促销定位有两层含义：一层是促销方式的选择定位，即人员推销、营业推广、广告、公共关系等方式的选择及其组合；另一层含义是在选择了特定的促销方式后，又怎样确定实现这个方式的具体手段或媒体。

65.营销战略定位：就是通过规划，制定企业发展的宗旨、目标，使企业的资源和能力与不断变化着的营销环境相适应的过程，这种定位表现为制定一个企业营销的长期性、全局性、方向性的动态发展规划。

66.区别营销：是指公司根据不同顾客、品牌特点，利用差异化策略，抓住一部分高利润消费者，与他们建立更多的信赖和忠诚，销售一小部分高利润消费者的产品。

67.定制营销：是指根据顾客的个性特点和差别化需求，为顾客“量体裁衣“，提供差别化需求商品和服务需求。

68.一对一营销：是针对不同顾客的性质及购买经验，“一对一“地提供个人化商品和服务。

69.撇脂定价法则：是将新产品价格定得较高，尽可能在产品寿命周期之初赚回最大利润。

70.牺牲商法：指通过部分商品的低价赔本销售来扩大企业的知名度，留给消费者深刻的企业形象和商业信誉，从而达到招徕顾客、留住回头客，实现整体经营利润最大化的营销手法。

71.无缝营销：为了提高整条营销渠道的服务质量，从而为消费者创造更有价值的服务，营销渠道中的各成员组织打破原有的组织边界，在多层面的基础上相互协作，就如同在职一个企业的团队中一样工作的营销方法。

72.越轨营销：是在不违规的情况下通过假装无知、制造危机、无事生非、小题大做、故弄玄虚、异想天开等行为，制造轰动性社会效应，用最小的投入，为企业和产品赢得扬名的机会。

73.直效营销：是营销者不受传统营销通路的限制，通过媒体直接与顾客沟通，进而产生互动式的反应或交易。

74.实时营销：是指企业在经营过程中，把消费者当作伙伴，利用现代发达的信息技术，经常性地与消费者进行对话，直接了解消费者的需求意图，让消费者积极参与到商业企业经营、管理、服务等活动中来，从而缩短消费者与商业企业间的距离，取得营销的成功。

75.商业组织体系建设

根据商业企业的市场环境、物业状况、业态定位、市场定位和企业目标等，进行管理的组织架构、部门的职能划分、岗位设计、定岗定编、定职定责。

76.商业制度体系建设

根据不同商业企业的管理的特点和需要，制定商业企业的各项规章制度和管理办法，有效地控制和管理商业企业的各个岗位、程序、环节和各方面的工作，确保管理的有序、规范。

77.商业流程设计

对现代商业的商品流、票据流、资金流、信息流进行合理地设计，确保流通环节的简洁、规范和通畅。

78.商业招商招租

为商业企业提供主力店、次主力店、国内外品牌的招商、精品店铺招商及配套功能区的招商。

7.商业经营管理

根据不同商业项目的规模、业态和定位，导入我们自主开发的商业管理模式，对商业项目进行全面、有效的经营管理。

80.商业营销策划

根据商业企业的市场竞争状况和经营状况，进行商业营销战略设计、策略制定、广告及营销推广方案的实施，进行文化营销、服务营销、CS整合营销。

81.商业管理诊断

针对商业企业在不同的管理阶段存在的问题进行调查分析、诊断研究并提供问题解决方案、管理模式设计、管理升级。

82.消费市场调查

对商业项目所在的社会经济发展状况、商业经营及竞争状况、居民的购买力及消费水平、商品品牌资源及人们的消费行为进行专业的市场调查，为商业项目的功能规划、业态定位、市场定位、以及为企业的经营策略、发展战略提供依据。

83.品牌代理

为国内外知名品牌制定品牌拓展计划、推广计划，进行品牌形象设计，提供国内、外知名品牌的销售管理或代理服务。

84.商业连锁发展规划

研究各类业态的商业连锁发展趋势，结合国内实际情况，建立各类专业连锁店的标准化设计和规范运作体系。

85.商业市场调查

对商业市场的竞争状况、商业经营、各商场的商品布局、物业现状进行全面的专业调查，并提交专业的市场调查报告，有效地指导商业项目的业态及市场定位和规划设计。

86.功能规划设计

根据商业企业的整体规模、市场现状、开发目标，进行项目的功能定位、功能布局以及各功能项目的关联性控制。

87.商业业态定位

根据当地的市场条件和商业项目的规模、面积、物业现状，进行业态定位及市场定位，科学的确定项目的经营形态和目标市场。

88.楼层定位

根据商业项目的面积、形状、层数，合理确定各楼层的商品经营类别、面积、区位，确定各楼层服务设施的配套及分布。

89.动线设计

对商业企业的客流动线、物流动线、人流（员工）动线、车流交通进行平面和立体的设计。

90.环境设计

对商业企业的室内共享空间、灯光效果、商业氛围、购物环境以及外立面、外广场、橱窗、广告位进行设计和咨询。

91.一次装修咨询

对商业项目一次装修中的天、地、柱、墙、暖通、给排水、强电、弱电、消防、安防、广播、配套设施方面的设计、建设进行顾问咨询。

92.二次商装指导管理

8.2014招商手册文字提纲 篇八

一、公司简介

文化理念、公司状况、生产基地、荣誉奖状

二、公司产品介绍

核心主推的产品介绍（宁精不要多）

三、公司加盟

(1)公司的核心优势详细剖析（此为招商手册核心关键，即吸引经销商加盟的最关键因素）

A、产品包装为美国好莱坞明星化风格

B、公司产品质量、性价比。

C、公司的人员支持（营销专家团队）。

D、其它优势点。(如服务、动销活动、销售返利、广告支持方案等)

四、公司终端形象

（1）公司专柜陈列品（展柜、背柜、中岛柜等）

（2）公司户外广告形象画、海报、X展架画等

（3）公司促销台、堆头、充气账篷等。

（4）公司报刊DM杂志广告形象。