安利销售范文

2024-08-04

安利销售范文（共7篇）（共7篇）

1.安利销售范文篇一

安利公司营销策略分析

作为直销行业的领跑者，不仅旗下的产品各式各样，安利在营销模式和战略模式的选择上与其他的品牌差异很大。安利独树一帜的直销加店铺的销售方法和深厚的品牌文化深深影响了每一个安利使用者，为安利赢得了众多忠实的顾客。安利业务蒸蒸日上，成长为年销售额达数十亿美元的跨国企业。它不断改善人们的生活，并为全球80多个国家和地区的人们带来创业机会。安利还积极参加公益活动，回报社会，注重环保，做志愿者服务，创造了公益价值。

我初中开始吃安利纽崔莱的保健品，后来，发现家里的洗洁精及洗浴用品也都是安利旗下的产品，到现在我用的化妆品保养品，都是安利雅姿的。虽然我只是个消费者，还不是安利的营销人员，但这么长期的亲身接触让我对安利文化有了深刻的了解和认识，对这个亲切的品牌有种相伴长久的感情。

一、安利公司简介

被誉为“中国转型直销企业的领头羊”的安利公司，创立于1959年，是全球第一家多层次直销公司，也是目前全球最大的直销公司，总部设在美国。因公司实力雄厚、发展稳健、运作规范，堪称全球直销企业的楷模。主要经营日用消费品，涵盖了纽崔莱营养保健食品、雅姿美容化妆品、个人护理用品、家居护理用品和家居耐用品等系列，安利同时兼任生产及销售商。

美国安利公司自1959年创立以来，在经营发展中始终秉承着一些基本的核心价值观，如讲求诚信、强调合作、以人为本、追求卓越，等等。这些核心价值观，既是安利过去四十多年来取得成功的重要基础，也是安利赢得未来发展的根本保障。

安利在世界各地市场的发展中，十分注重将企业的核心价值观与当地文化相融合，实施因地制宜的发展策略。在中国市场，安利成功地将自己的核心价值观与中国文化相结合，提出了切合实际的发展方针，即：“内求团结、外求发展、优化管理、强化服务、重视人才、珍惜商誉、努力实干、创建辉煌”。

二、安利的营销模式

（一）、体育广告营销

纽崔莱先后签约伏明霞、田亮、易建联、刘翔、鲍威尔、罗纳尔迪尼等国内外顶尖体育运动员作为品牌代言人，他们阳光、活力、健康的形象和追求卓越的亲身示范，让纽崔莱“有健康才有将来”的品牌主张得到广泛传扬，品牌的知名度和美誉度，并为纽崔莱品牌的进一步提升注入了更强的生命力。

纽崔莱又与美国篮球协会NBA巅峰合作，在中国十余个城市举办安利纽崔莱少年NBA挑战赛，成为NBA中国唯一营养保健食品市场合作伙伴。

更加令安利家喻户晓的是，2011年6月23日，国际奥林匹克日当天，安利纽崔莱与中国奥委会正式签约，成为2011-2012中国奥委会及中国体育代表团赞助商，第三度成为中国奥运军团专用营养保健食品。未来纽崔莱还将深化与国家体育总局相关机构的合作，依托纽崔莱全球科研力量，用产品和技术真正为中国奥运健儿“加油”。

（二）感动营销

有段时间我在家里是看到了这么个新闻，说是全国少工委与安利公益基金会在杭州滨虹学校启动“城乡少年手拉手阳光成长计划”，宣布在未来3年内投入1100万元，为外来务工人员子女学校建设125个阳光文化活动室，并以此为依托，推动城市学校与附近外来务工人员子女学校结对子，输出优秀师资进行流动儿童课外教育，成立200个城乡儿童共同参与的“手拉手阳光小社团”，以此促进教育资源均衡配置，改善流动儿童素质教育，推动城乡儿童融合发展。

这个项目中，在各级少工委指导下，全国各地农民工子弟学校少先队组织将本着就近就便原则与同城的普通学校少先队组织建立“手拉手”结对关系，在此基础上，帮助两校少先队员结成“手拉手”小伙伴对子，一起参加“手拉手”活动。活动预计覆盖农民工子弟学校约4000所，帮助农民工随迁子女100万人以上。

帮助失学儿童或者是资助民工子弟在近年来时常被提起，积极参与公益活动从某种意义上说也提升了安利美誉度。关怀民生、回馈社会是安利始终信守的企业理念。安利公司已累计捐助1.63亿人民币，参与实施的公益项目2300余项。

而今，西部支教、登峰造极促环保、赞助特奥会系列活动已经成为公众耳熟能详的明星公益项目。而作为安利公益事业的又一亮点，公司已在全国25个省成立了92个“安利志愿者服务队”，有2.8万余名注册志愿者，累计服务时间近15万小时。

（三）、电子商务

打开安利中国的官网，可以直接的浏览最新的《新姿》、《姿彩》的电子杂志，也可以看到安利的所有产品及其简介，还有安利公司的宗旨和信念，更有安利公司最近组织的活动和热点资讯。在安利网站上，又有更利于安利人购物和交易的安利易联网，每个营销代表都可以自主计算自己的业绩和奖励。

在安利公司官方网站上，公司推出了购物有礼积分奖励计划。这是为安利优惠顾客及营销人员设立的专享会员服务计划，会员可通过个人消费和购买安利产品获得相应积分，并以积分享受不同程度的专属礼品兑换、业务支持及VIP增值服务。

三、安利产品策划分析

1992年进入中国市场，于广州投资1亿美元建立生产基地。目前公司产品发展为五大系列450多种，涵盖了营养保健品：纽崔莱、美容化妆品：雅姿、个人护理用品、家居护理用品以及家居耐用品等系列。全球员工超过6000人，营销人员达330万之众。

安利在品牌战略上采用的是多品牌战略。按照其产品所涉及的领域的不同，在不同领域有不同的品牌。多品牌战略也即意味着企业需要更多的精力与费用来进行管理与规划，从费用的角度来看，是一个很大的问题。但安利的这一多品牌战略，是在企业成立伊始就已经确立的。

多品牌策略对安利而言主要有三方面的利处：一是有着明确的细分市场，便于产品推广销售；二是能体现安利的实力，也在一定程度上表明安利是一个重视科研的现代化企业；三是可以针对不同的区域市场进行配方上的调整。多品牌战略让安利在不同的区域市场获得了巨大的成功。如安利纽崔莱，在中国市场，通过政府公关以及签下付明霞与田亮两位世界跳水冠军联手中国奥运军团，再一改

不做广告的传统，通过大量的广告宣传，使得安利纽崔莱在2003年占到了中国保健食品行业的1/6份额。

多品牌战略使得安利在不同的领域都可以大展手脚，不同的子品牌依托安利这个大的母品牌，获得了长足的发展。但多品牌战略同样存在危险，那就是每个子品牌都需要运作成功，否则就很有可能伤及母品牌。同时，品牌越多，管理的难度就越大，如果没有完善的管理制度，先进的管理方法，就很容易在获得快速增长的同时，出现失控的局面。不过可喜的是安利公司很好地解决了这个问题

四、安利危机与解决

在1998年国家颁布传销禁令时，安利的业务因此停止下来，销售一下子没有了，但支出依然在发生，要付员工的薪水、房租等，“每天都是100万元的亏损”。面对这样的空前危机，安利与当时4家比较大的同类公司一起跟外经贸部谈判，最终促使政府颁发文件，确认了安利现在“直销加雇佣推销员”的经营模式。

这次传销**，让安利经历了品牌创建以来最痛苦的磨难，为了摆脱传销给安利品牌造成的负面影响，安利在原洗涤用品和雅姿护肤用品产品基础之上，安利推出了新品牌产品——纽崔莱营养补充食品，借此安利扭转、提升企业品牌。借助于具体的产品或服务，安利改变了最初脱离产品而孤立地宣传企业形象的做法，让品牌的人性化。

2.服装销售技巧[范文] 篇二

1、直接降价销售

很多新卖家，因为没有信誉值，刚开店都会压低自己的价格，吸引顾客来购买。这也是一种销售技巧，但效果并不是很大，很多新卖家深受体会。

分析原因：

直接降价后，为什么买家还不买帐呢?因为你没有信誉值，降价离谱的话，产品质量还值得怀疑，所以买家宁愿多花点钱买个安全放心。所以不推荐新卖家实施降价销售。

直接降价销售还有一个危害，在短期内你可能获得一定成交量，但所获得的低微利润无法维持正常开销和作业。这时，如果你想提高价格来改善的话，你就会很失败。因为买家习惯了你的降价，一但提高价格，他们会选择其他卖家购物，所以交易量反而减少。

总结：作为新卖家，不推荐用直接降价销售，直接降价销售适合老卖家，在老卖家生意出现淡季，采取此法有一定效果。

2、间接降价销售

那么新卖家如何赢得买家，获得交易量呢?间接降价销售就是一个很好的销售技巧。什么是间接降价销售呢?就是采取促销、折扣、赠予等销售技巧。

具体方法是：搞活动来增加销售量。

你可以在公告栏里写上新店开张，举行促销活动，比如买就送。可以是买三送一，满100送10，买三包邮等等等等，你可以自由发挥，目的只有一个，吸引消费者的眼球，以优惠来获得销售量。

值得注意的事，活动一定要搞的“有声有色”，不光在公告栏里写，在每件宝贝标题上也要写上活动标题，如“买就送”“满百送十”等活动关键字。

3、其他销售技巧

销售技巧是多种多样的，是人想出来的，多动动脑，你也会摸索出自己的销售技巧。

4、其他的销售技巧

参加一元拍，多放点质量可靠，物品能吸引人的参加一元拍。目的不是赢利，是广告。为了是让更多的买家知道你的产品你的店铺，带动其他产品的销售。但一切都要视自己的实力而行。

抽奖活动，成功购买物品后，就有机会抽奖。当然你的奖品一定要吸引人，奖项设置的多点，规则一定要简单，要公正公平公开，自己发挥吧。要夺人眼球，促进产品销售。送红包，我们当然要利用支付宝的各种功能，红包是不错的选择，你可以根据宝贝利润的多少灵活制定红包的赠送规则和使用规则，也是一种销售技巧，可以提高销售量，还有一大好处就是由于红包有使用时限，因此可促进客户在短期内再次购买，是增加回头客的一种方式哦!

一个消费者从一进店就可以感受到门店的销售氛围和对导购员迎接服务进行评分;经过专家

认证，如果消费者对门店的第一印象比较满意，消费者就会保持这种好心情在10-20分钟，这个时间足可以让导购人员进行商品介绍了;那么若第一印象不满意，那个消费者对门店的不好印象就会持续在40分钟左右，那么接下来的工作会很难做。

可见门店的导购员在迎接顾客从一开始就相当重要，有时我们在门店销售过程中也时常会犯连自己也没有意识的错误，这些都是无心之错，我们应当避免发生，以此来提高门店的成交率。

顾客购物心理分析之十二种常见心理

1、求实心理：指顾客在购买服装时，以追求服装的实用和实惠为主要购买目的的心理。求实心理把购买的重点放在产品的内在质量、实际效用上，而对它的外观造型是否流行新潮不太挑剔，并与顾客的经济收入和消费观念有密切关系。

2、好胜心理：指显示自己胜过别人，向别人炫耀自己的购买心理，这种顾客在购买服装时大都要求服装的牌子或档次。

3、好奇心理：指以喜欢尝试为主要目的的购买心理，这种顾客在选购商品时，常受到商品新鲜感的驱使，希望知道个究竟，自己觉得新奇而感兴趣，会产生即兴购买。

4、求新心理：指顾客在购买服装时以追求服装的流行潮头和新颖为主要目的的心理，这种心理着重于服装造型的新奇、独特与个性，注重色彩、花型和面料的时新，而对服装是否经久耐穿，价格是否合理，不太计较。

5、求美心理：指顾客以追求服装的美感为主要购物目的的心理，这种心理着重于服装的造型、色彩与艺术性，特别重视服装的颜色、造型、款式等特定的文化品位，所体现出的风格和个性，不喜欢服装过于花里胡哨，色彩杂乱，对服装本身使用价值和价格则较忽视。

6、求名心理：指顾客在购买服装时以追求表现自己身份、地位、价值观、财富等为主要购物目的的心理，比较注重服装的品牌、价位和公众知名度。

7、求优心理：指以追求优质产品为主要目的的购买心理，对服装的产地、生产厂家、商标等十分重视。

8、求廉心理：指顾客在购买服装时，以追求廉价、价格优惠为主要购买的心理。这类顾客比较在乎服装的标价，喜欢甩卖和打折的服装。

9、模仿心理：指顾客在购买服装时，以追求与名人消费同步为主要购买目的的心理，也称从众心理。

10、求速心理：指顾客在购买服装时，希望得到快速方便的服务而形成的购买心理。这种顾客对时间及效率特别重视，厌烦挑选时间过长和过低的售货效率。

11、好癖心理：指顾客为满足特殊爱好而形成的一种购买心理，这种顾客以购买偏爱的商品获得最大的心理满足，具有持久定向性。

12、求安心理：指顾客以追求安全和健康为主要目的的购买心理，这种顾客比较重视商品的安全性、卫生性、无毒性及无副作用。

服装店销售话术

店员/店主：“您好，欢迎光临本店！请放心挑选，买不买没有关系，喜欢的话就试一试，有需要的话可以随时叫我。您是想自己先看看，还是让我有重点地给您先容？”

店员/店主：“先生/女士，下午好！欢迎光临本店！看中了可以先试试，买不买没有关系，买衣服就是要多看、多试嘛！不管您买不买，我都会努力让您满足。您是想自己先看看，还是让我为您先容一下？”

店员/店主：“您好！欢迎光临本店！能为您效劳是我的荣性冬请放心挑选，我会尽我所能为您提供资讯与服务。您是想先走走，还是我陪您一边看一边做先容呢？”

技巧：请一定要微笑，要让顾客感觉到舒心的笑脸，平时可以多对这镜子练习下这些动作，微笑，不发出笑声！为了将主动权把握在自己手里，可以选择问句，您是***？还是***？为了不显得太俗套，可以简短的问候下，比如，下午好，节日好等！根据时间来作出最好的问候！

当顾客进门以后，会到处走走看看衣服，显然是闲逛型顾客，他们一般没有固定的购买目标，可买可不买，看到喜欢的就试试，抱着试了也不用花钱的心态，碰到合心意而价钱又适合的也会买。这类顾客进店只是想凑凑热闹、消磨时间，进店后往往行走缓慢、东看西看，或与同伴谈笑风生，或喜欢到人多的地方凑热闹。

3.销售团队激励培训（范文）篇三

你唯一持久的竞争优势，是具备比你的竞争对手学习得更快的能力，未来成功的企业，将是那些基于学习型组织的企业。——摘自《博爱语丝》

来自 Discovery 的真实故事

茫茫大海里几只零星的海豚在觅食。忽然它们欣喜若狂地看到，海洋深处游动着，一个很大的鱼群，这时，它们并没有为饥饿，冲向鱼群，急于求成。因为如果那样，鱼群就会被冲散。它们游动着尾随在鱼群后面, 用特有的声音“吱、吱„„” 向大海的远方召唤。

一只、两只、三只 „„ 越来越多的伙伴游了过来，不断地加入到队伍中一起高声呼唤着！

哇！已经五十多只了，它们还没有停止！当海豚的数量汇聚到一百多只的时候，奇迹发生了！

所有的海豚围着鱼群环绕，形成一个球状把鱼群全部围拢在中心。它们分成小组有秩序地冲进球形中央，慌乱的鱼群无路可走，变成这些海豚的腹中佳肴。

当中间的海豚吃饱后，它们就会游出来替换在外面的伙伴，让它们进去美餐。就这样不断循环往复，直到最后，每一只海豚都得到了饱餐。

[观点一] 没有完美的个人，只有完美的团队。

[观点二] 团队的力量

[观点三] 没有规矩，无坚不摧！不成方圆！

[观点四] 一个成功的团队造就无数个成功的个人！

团队建设

• 理解团队 • 团队的管理 • 团队的执行力

• 狼的特点？在狼群里面，每一匹狼都要遵循合作、服从的原则，要为群体的繁荣与发展承担一份责任。因此，狼为了群体的利益，甚至敢于献出生命。著名管理学家查尔斯说：“狼是一种野性的、有冲刺性的勇敢动物，它们的团队精神是世人取得成功的最关键因素”。如今，如果没有一个高效能的团队，只凭借个人力量，即便能力再强、智慧再高、表现再完美，也很难以一己之力创造奇迹。因此，每个人，都要有着“狼”的团队精神，才能成就非凡。

优秀团队建设 • 理解团队

团队是由一些具有互补技能、愿意为共同的目的、业绩、目标和方法而相互承担责任的两个或以上的人组成的群体。团队内的成员在工作上相互依附，在心理上彼此意识到对方，在感情上交互影响，在行为上有共同的规范。

团队有别于传统的工作组

团队建设的目的是为了实现1+1大于2，即 “整体大于个体之和”，团队形成的5个阶段形成阶段

• 相互猜测，促进沟通

动荡阶段

• 内部斗争，加强深层次的沟通

成形阶段

• 实验，培养下属

行动阶段

• 有效性，鼓舞士气

满足阶段 • 成熟与自满 • 恰当的规模 • 清晰的责任 • 信任的氛围

• 强化感恩心态，加深对领导和组织的理解及认同！

打开心扉，树立主动沟通意识掌握有效沟通技巧！

使个人认同团队目标，明确个人和团队目标之间的关系！

增强团队成员自信心，激发行动力，使之长久保持积极、乐观、向上的工作状态；

培养员工互助、协调、服从的精神

激发员工的负责任、激情、自信、付出和共赢的素质

增加团队成员积极性，使团队成员具有责任感、使命感；

促进团队成员、团队之间和谐、有效的沟通。

【课程大纲】：

一、团队概念团队与团伙区分个人与团队

二、发掘问题与解决问题的能力培养

1、及时发掘问题与解决问题是企业发展的内在动力

2、面对复杂的工作与环境--如何突破困境

3、面对问题的心态

4、管理人员思考问题的五个维度

5、“问题分析--解决”正确之程序

三、沟通能力──管理的核心

1、正视沟通以及沟通的技巧

2、沟通障碍的产生与防范

3、报告、联系、商讨

4、如何与下属建立相互依赖的关系

5、如何与上级进行积极有效的沟通

6、如何与同级进行沟通与协作

四、员工要忠诚

1、为什么要倡导员工忠诚

名人名言：一盎司的忠诚抵得上一磅重的聪明市场经济的商业伦理：对私营公司的忠诚亟待建立能力与价值关系忠诚是每一个人的立身之本，忠诚度不够的具体表现，忠诚于公司的十大理由

2、从忠诚到敬业案

3、从忠诚到做人

4、从忠诚到做事

五、员工要注意的八点

1、拒绝承担个人责任、习惯上推下卸

2、打工心态，当一天和尚撞一天钟

3、清高孤傲，不能委曲求全

4、不主动发现、思考、解决问题

5、青蛙，没危机和竞争意识

6、被动心态，对顾客和工作没兴趣和激情

7、独善其身，不愿意主动的帮助他人

8、借口太多，不自动自发去努力表现

六、树立感恩的职业意识抱歉，把感恩越抛越远抱怨是失败的一个借口

扭转思维方向，让地狱变天堂抱怨不如改变

讨论：为谁工作

Manage UP——管理你的上级——站在上级的角度思考就能管理上级老板需要的员工是——大侠

员工需要的领导是——伯乐

团队精神的核心概念——受得起委屈才是真正的团队精神

课程总结：

4.美导,业务销售提成（范文）篇四

一个美容导师的工资结构一般为：底薪+提成+补助。

美容导师下到市场后，美容院还会提供食宿。正常情况下，在中国发达城市，一个美容导师一个月只要出差一次就可以拿到3000 块以上的工资。目前美容专业线还处于市场发展的初级阶段，一个美容导师通常要兼顾至少一个省区的代理商跟进和美容院维护，底薪一般为 1200--2000元(内地)，提成则在2%—4%之间，由于食宿大都由当地的代理商负责，30—80元/天的补贴也可视为收入，月平均收入则在3500元以上。销售能力强的美容导师，月收入更高达近10000元。美容导师，尽管相比其他行业的销售代表，这样的收入或许并不算特别丰厚，但是考虑到美容导师整体偏低的文化素质(平均教育水平还不到中专)，确实可算是同等学历中的收入之冠了。美容导师工资待遇

一、底薪：

试用期1—3个月，试用期间底薪600元转正之后底薪800元

二、提成：

1、美导市内下店补助：5元/天

2、美导出差下店补助：20元/天

3、美导返单提成：⑴定额之内0.5%提 ⑵定额之外2%提

4、广告电话加盟按2%提成

5、会务期间的所有单都按2%提成

三、美导兼业务：

1、完成0—5000元4%提成

2、完成5001—9999元5%提成

3、完成10000—14999元5%提成

4、完成15000—19999元5%提成

5、完成20000—29999元5%提成

6、完成30000—39999元5%提成

7、完成40000—49999元6%提成

8、完成50000元(或以上)7%提成为何美导工资幅度差别大？

做美容导师为什么工资幅度差别很大，有的上万？美容导师的工资由“底薪+补助+业绩提成”几大部分组成。

(1)比如不同级别的美容导师底薪不同，比如初级美导底薪1500，中级美导2300，高级美导底薪3000等(现实可能更高)。

(2)美容导师每个月出差的时间不同，补助也相差很大，比如你一个月出差25天，每天40元补助，就是1000元补助。如果你只出差了7天，只有280元补助；

5.销售培训手册范文二：篇五

1、销售员基本任务

(1)、市场调研(望、闻、问、切)

望：了解公司的形象、规模、人员的精神面貌、产品的品种、数量及畅销产品、货物出入仓的频率……

闻：侧面了解公司的企业文化、管理方式、产品、人员流动情况、市场占有率及对公司领导层的评价……

问：询问公司的未来规划、了解其现在的生产、销售情况、生产效率、资金储备情况及目前的主要困难。

切：找出其弱点(或是产品、或是管理、或是技术)趁需而入。

(2)、销售计划(长远与短期融合)

(3)、拜访计划(具有目的性及操作性)

(4)、工作报告(发现问题、预测问题、解决问题)

(5)、新客户的开拓(优而合)

(6)、信用调查(周密而深入)

(7)、销售分析(计划与预测)

(8)、产品介绍(优劣分明)

(9)、渠道(卖场)的开发、建设与优化

(10)、与总部联系(及时解决政策性问题)

(11)、交货

(12)、签单

(13)、收款(信用)

(14)、售后服务访问(及时而有效)

(15)、客户档案(严谨而完全)

(16)、经销商管理

(17)、突发情况的有效处理

(18)、人员管理

(19)、企划(策划)的制作、跟踪、评估及执行力

2、销售人员应知应会

(1)、产品知识：掌握产品性能、产品功能、产品特点等。

(2)、营销知识：熟悉销售技巧、公关技巧、市场分析、市场策划及财会知识等。

(3)、公司情况：企业成长史、文化、人员结构、开发能力、管理水平等。

(4)、生产状况：了解生产能力、生产人员状况、生产设备状况、质量控制与管理。

(5)、行业状况：了解行业发展状况、行业政策、行业发展趋势。

(6)、同行厂家状况：了解其市场策略、产品价格及付款方式、售后服务状况;了解其在当地的影响与评估，与客户的关系状况。

3、销售人员行动准则

(1)、完成销售任务是销售人员的使命;

(2)、拜访前要做好充分的准备和计划，不断督促和约束自己;

(3)、拜访时一定要严格遵守时间、讲究信用、决不迟到;

(4)、拜访后要总结经验，及时处理留下的问题;

(5)、要不断丰富自己的有关产品、销售技术方面的知识;

(6)、挖掘新客户，作进一步开拓和扩大市场的准备;

(7)、发现销路好而本公司未有的产品，应及时上报;

(8)、掌握区域内情况，掌握客户及同行厂家的最新动向，发现重大变动时，必须及时上报;

(9)、对客户的抱怨、误解要迅速处理，对暂时无法解决的问题，要作好解释;

(10)、做好资信调查，及早发现不良债权，提出解决方案，确保帐款及时回收;

(11)、销售人员要树立“团结协作、互帮互助”的团队精神;

(12)、要不断学习，找出差距，不断奋进;

(13)、对客户的服务、联系要周密而完善;

(14)、不可攻击对手公司、个人或产品。

4、优秀销售人员的必备条件

(1)、“学”以适应市场

· 客户层次越来越高

· 市场竟争日趋激烈、优秀人员不断涌现

· 技术不断升级、产品推陈出新

· 新的销售方法不断出现

(2)、“查”以了解市场

· 拥有信息就拥有市场

· 对对手进行各种调研

· 用各种方法查询发现新客户

· 对客户的技术及产品要求等因素进行调查

(3)、“思”以认清市场

· 宏观政策环境在变，客户经济状况及思想在变

· 竞争格局不断调整

· 养成独立思考的习惯，周期性分析市场态势

· 使自己和企业永立不败

(4)、“苦”以开拓市场

· 市场错综复杂，要持之以恒

· “苦字当头”，一般人员最缺乏

· 竞争优势反复易手

· 必须具备良好的承受挫折能力，毫不气馁

(5)、“快”的占领市场

· 两军对垒，快者占先

· 抓住销纵即逝的机会

· 以高效率的公司运作占领市场

· 先入为主，抢占市场制高点

(6)、“诚”以稳固市场

· 市场是人组成的

· 使自己成为客户的朋友

· 朋友以诚相待，市场必然稳固

· 公司政策执行的唯一性、持续性

(7)、“巧”以引导市场

· 更新自己的营销观念

· 引导客户更新观念

· 利用公司的多元化产品，以不同产品/卖点切入市场

· 帮助客户进行技术、营销培训

二、推销失败分析

1、推销失败的七大原因

(1)、职业观念缺乏

· 不热爱营销事业

· 不正确的职业观念

· 对于前途没有憧憬

· 不遵从公司的企业文化

· 缺乏爱公司的精神

· 责任心不强

· 无有效的职业规划

· 行动我行我素

· 拒绝上司及同事的忠告

· 看轻自己

(2)、伦理道德不佳

· 太看重金钱

· 心术不正

· 不诚实

· 过于表现自己

· 缺乏正义感

· 不守信

· 泄露公司机密

· 说谎

· 自以为是

· 私生活糜烂

· 贪污公款

· 从事损害公司利益的经营

(3)、个性缺陷

· 常与客户发生争吵

· 意志力薄弱

· 惯于推卸责任

· 心胸狭窄

· 性格孤僻

· 郁郁寡欢

· 酒品不佳

· 懒散淡漠

· 健忘

· 不擅长交流

(4)、知识不足

· 产品知识不足

· 营销知识不足

· 生产知识不足

· 人事知识不足

· 财务知识不足

· 管理知识不足

· 领导技巧不足

(5)、身心态度不良

· 缺乏积极性

· 有自卑感

· 蛮横不讲理

· 沉溺赌博

· 健康不佳

· 精神阴郁

· 缺乏魄力

· 缺乏时间观念

· 服装不洁

· 工作无目标

· 缺乏行动力

(6)、推销技巧不精

· 缺乏说服力

· 过于拘谨

· 狂妄自大

· 电话应对不当

· 没有摸透客户心理

· 推销技术不熟练

· 应变能力不够

· 不是个好听众

· 商谈时发生重大错误

(7)、人际关系紧张

· 嫉妒心过强

· 家庭不和

· 惯于算计他人

· 居功自傲

· 不替对方着想

· 没有协调性

· 见生人胆怯

2、失败原因分析(针对推销技巧)

准备阶段：

· 事前是否已对客户作过充分调查;

· 是否了解竞争对手的动向;

· 产品知识是否准备充分;

· 事前是否以电话联络客户;

· 拜访的目的是否明确;

· 所谈内容是否具有针对性;

· 所带资料是否完备;

· 是否弄错拜记时间;

· 服装是否整洁;

· 地点是否明确;

· 是否定制周详的拜访计划。

面谈阶段：

· 接近客户的方法是否恰当;

· 开始谈话的技巧是否恰当;

· 礼仪是否得体;

· 对于潜在客户的判断是否正确;

· 是否为引起客户注意而下过工夫;

· 是否曾使客户感到兴趣;

· 是否详细介绍过公司的发展状况;

· 是否能成功的推销自己的人性优点;

· 是否强调产品特点而忽略给客户带来的利益;

· 是否用客户的语言来推销你的产品;

· 是否有效的利用视觉工具;

· 是否使用真诚的发自内心的微笑;

· 气氛是否融洽;

· 是否问清对方的本意;

· 是否了解对方的愿望;

· 是否引起对方的警戒;

· 是否依照客户的类型进行商谈;

· 是否掌握了客户的心理;

· 是否运用绝对有效的销售语言;

· 是否曾用语言引发对方的联想;

· 是否适当的掌握心理瞬间;

· 如何应付客户的拒绝，

三种态度：

· 一旦拒绝，商谈即告失败

· 遭到拒绝，订单减少

· 丝毫不影响你达到预定的目的

· 是否让客户接触过产品;

· 是否对产品作过比较;

· 应付客户的应酬语是否有错误;

· 是否让客户了解到其他用户的使用情况;

· 是否因为态度不够坚持，而使得对方讨价还价;

· 是否欠缺幽默感

· 是否作了一个好听众。

成交阶段

· 是否调查过对方的信用;

· 结束商谈，促成交易的说话技巧是否有错;

· 是否缺乏签订合同的能力;

· 与客户的关系是否良好;

· 客户未来的发展方向如何;

· 客户的市场规划及运作能力如何。

三、市场策划

(一)市场分析

基本情况

· 自然状况;

· 经济状况;

· 政策状况;

· 人文状况。

需求状况

· 市场总体需求;

· 需求地区分布;

· 需求人群定位;

· 产品质量、性能要求。

产品状况

· 各主要同行厂家在本地区近三年的销售状况;

· 各主要同行厂家的市场策略;

· 各主要同行厂家产品介绍及付款方式;

· 各主要同行厂家产品在当地的影响及评价;

· 各主要同行厂家在当地主要经销商的关系;

· 各主要同行厂家在当地办事处的建设情况;

· 各主要同行厂家的售后服务情况;

· 各主要同行厂家的样板点的建设状况;

· 产品进入当地渠道的难点;

· 产品进入当地卖场的难点;

· 产品进入直供市场的难点。

(二)、市场策划

1、找出问题点及机会点

SWOT分析

优势劣势

机会威胁

产业环境

(1)、威胁

· 总量减少;

· 公司成本上升;

· 别的厂家的新产品的推出;

· 其它厂家的价格及其它方式的竞争;

· 某厂家正采用“集中一点”的市场策略侵食我司市场。

(2)、机会

· 产品同质化加大;

· 由进口产品向国产产品转化;

· 由单一需求转为多元需求;

· 市场形成了新的消费方式及理念;

· 某厂家服务不佳。

企业本身

(1)、缺点

· 产品知名度有待提高;

· 销售管理有待改善与加强;

· 销售人员不足;

· 当地无长期联络点;

· 销售员的产品及营销知识需加强。

(2)、优点

· 本企业的外销优势;

· 与经销商关系良好;

· 产品性价比高;

· 公司有明确的战略规划;

· 售后服务好。

问题点：

不利的市场政策+不利的市场变化+我司劣势+竞争者优势

机会点：

有利的政策变化+有利的市场变化+我司优势+竞争者劣势

2、制定营销目标

营销目的不应局限于销售额与利润，更应该包括那些可以造成销售的有利因素，

例如：

· 年销售额

· 公司的利润率

· 市场占有率

· 公司的行业地位

· 宣传及广告的实效性

· 产品的知名度、美誉度

· 渠道及价格的稳定性

· 经销商对产品的忠诚度

· 增加老客户的销售额

· 发展新客户数量等

注意事项：

· 目标要具体，最好数量化;

· 必须注明时间;

· 最好能明细化;

· 目标的可达成性及挑战性。

3、确定市场目标

· 根据市场分析来确定市场目标;

· 不同产品确定不同的市场目标;

· 以市场目标带动市场发展及建设。

4、市场定位

根据目标市场中竞争对手的情况以及自身资源状况来确定我们在市场中的地位，明确:

· 要与谁争夺市场;

· 如何争夺市场;

· 争夺市场的目的如何。

要成功争夺市场，

需从以下四方面下手:

(1)、产品差异

· 技术先进性;

· 价格;

· 性能质量;

· 耐用性;

· 工艺;

· 产品特性;

· 市场符合性;

· 易修理性。

(2)、服务差异

· 交货期;

· 服务质量;

· 提供特殊服务;

· 客户培训;

· 维护费用;

· 退换货制度;

· 服务方式。

(3)、人员差异

· 人员对产品的知识、技术、服务经验差异;

· 人员的可靠性及商业道德差异;

· 人员对客户要求和投诉反应差异;

· 人员的信用度差异;

· 人员本身的个性、形象差异。

(4)、形象差异

· 公司及品牌形象差异

· 公司最重要的是:

在某一个区域内, 建立对大多数客户有吸引力的某种竞争优势。

5、制定营销组合策略

4P`S 4C

· 产品策略; 需求策略

· 价格策略; 成本策略

渠道策略; 便利策略

· 推广策略; 沟通策略

· 服务策略。

6、制定行动方案

· 谁去做;

· 将要做什么;

· 什么时候做;

· 将花费多少;

· 能达到什么样的目的;

· 需哪些政策支持;

· 需哪些资源支持;

· 需哪些部门支持。

四、推销技巧

(一)、情报收集内容

(1)、客户方面

· 找出经销商的决策人物;

· 了解他们的选择产品的标准是什么;

· 了解经销商未来的经营方向;

· 现有主推产品的品牌。

(2)、竞争对手方面

· 了解其市场拓展计划;

· 了解其经商习性;

· 了解真正的价格及付款方式;

· 了解其促销方式及费用大小;

· 了解其宣传情况;

· 了解对方对我司个人、产品、管理方面的批评;

· 了解其产品与我司产品的差异;

· 了解其与客户的关系状况;

· 了解其市场反击能力如何。

2、情报收集方法

(1)、从与客户的谈话中获取情报;

· 创造轻松气氛;

· 成为最佳听众;

· 注意提问的顺序;

· 及时作好记录;

· 核实情报的准确性;

·平等交谈。

(2)、在客户中培植代理人

· 与客户的高层建立良好的感情基础;

· 结交消息灵通人士;

· 结交客户的公司继承人;

· 结交客户的市场操盘手。

(3)、借助维护中心人员搜集信息

· 了解产品的缺陷

· 了解产品的维修率

· 了解客户的投诉方式

· 了解对手的维护方式及维修率

· 了解市场动态

· 了解公司运作的缺点及隐患等

(二)、拜访

1、拜访计划(5W2H)

a、Who:拜访对象

· 公司领导人

· 公司项目负责人

· 卖场负责人等

b、When:拜访时间

· 了解客户的作息时间;

· 约定在不太寻常的时间

c、Where:确定你到客户所在地的最佳路线

d、Why:拜访的目的，如:

· 争取结识主要领导人;

· 介绍公司产品;

· 弄清竞争对手在本区域中的活动情况;

· 争取签订合同;

· 解答异议;

· 安排来公司参观;

· 解决用户抱怨等。

e、What:拜访的内容

f、How:怎样进行推销

· 客户会不会拒绝;

· 采取什么方法去诱使客户有兴趣而谈;

· 如何使客户真实透露其计划;

· 如何使客户以为你的产品是他所需要的;

· 以何种方式呈现给客户，才能引起他们的兴趣;

· 如何展示产品的优点;

· 采取什么方法消除客户的异议;

· 如何诱导客户购买。

g、How Much:费用的多少及使用安排

2、拜访前准备

(1)拜访前应考虑的问题

· 客户喜欢的话题;

· 客户的爱好;

· 客户最易接受他人的时间段的把握;

· 客户对我们产品的了解程度;

· 对本公司的发展、企业文化、产品功能、特点自己都了然于胸吗;

· 能否提供一份与竞争对手产品各项功能、价格优缺点的比较表，以供客户参考。

(2)、拜访前的资料准备

· 比较新旧产品的宣传册;

· 以同行厂家的目录、宣传册和自己公司的产品作比较;

· 将宣传册与其它产资料进行分析。

(3)、拜访前的心理准备

初次拜访

· 作好拒绝的准备

· 抱着让对方了解自己的心情拜访;

· 目的在于介绍公司;

· 制造下次拜访的机会;

· 要让对方留下兴趣和关心;

· 初次拜访不可太久;

· 话要说完，资料不可留太多;

· 不可太早下结论;

· 定好下次拜访日期。

再次拜访

· 态度要从容;

· 必须和上次做不同的寒喧招呼;

· 引用对方的话;

· 上次答应的事一定要解决;

· 准备对手感兴趣的话题;

· 努力和其它人保持亲切;

· 一定要携带有助于对方的资料。

(三)、介绍

1、介绍步骤

概括起来就是FUN-FAB OPTIC

(1)FUN(First Uncover Needs)

先了解需，应强调客户的需求而不是产品的特性

(2)把特征与优点融入客户的利益中

FAB是指特征(Fetares)、优点(Adventagts)以及利益(Benefits)

销售员的主要目标之一，是把产品的特征、优点转换成与客户的需求有关的利益上。

(3)、利用OPTIC加以说服

OPTIC表示反对意见、证实、试探促成、确认以及促成交易。

反对意见：

销售员必须欢迎客户提出反对意见，这有利你了解客户的需求与态度。

证实：

当客户表示怀疑时，就需要证明

试探促成：

任何时候都可能是促成交易的时机

确认：

确认是指“确定、降低风险”，降低客户风险的方法包括：产品质量、耐用性、保证与售后等。

促成交易：

促成交易是推销的目标

2、介绍的要点

(1)、深入了解客户的购买心理

· 产品的耐用性;

· 服务;

· 对企业的信心;

· 质量保证;

· 品牌。

(2)、站在客户的角度来介绍产品

· 将产品的品质优势转换成客户的利益;

· 介绍产品的耐用性等来打消客户关于售后的疑虑;

· 通过经济分析与经营分析来预测客户未来的收益。

(3)、将产品功能转化为客户利益

· 列出产品的卖点;

· 此卖点能给客户带来什么;

· 向客户说明产品的易用性与耐用性。

(4)、介绍要因人而异

· 对公司不熟悉的着重介绍公司的成长历程、文化等;

· 对公司熟悉的着重介绍产品品种及特性;

· 对消费者着重介绍产品的功能及其附加价值。

(5)、介绍方法的多样性

· 座谈会议;

· 新闻发布会;

· 产品试用;

· 目录邮寄;

· 问卷调查;

· 单独访谈;

· 广告宣传;

· 电视讲座;

· 某种赞助;

· 电话拜访等。

(四)、跟踪

1、定期访问客户的6个阶段

(1)、分析客户

(2)、建立档案表

(3)、客户类型分析

(4)、决定访问频率

(5)、拟定计划

(6)、计划的执行

2、与客户交往的方法

(1)、了解客户的立场

· 与对方平等交往;

· 使客户了解你并喜欢你;

· 了解客户的想法;

· 了解客户心理、性格、爱好等。

(2)、研究和不同客户接触的方法

· 客户心理类型不同

· 年龄不同

· 性格不同

· 地位不同

· 爱好不同

· 背景不同

· 性别不同

· 文化程度不同

· 管理方式不同

(3)、遵守约定

· 遵守约定是维持长期交易关系的最重要之点;

· 难以实现的困难，决不许诺;

· 许诺事一定要做到;

· 不能以任何理由推塘;

· 如在限期内不能处理，应该提前通知对方。

(4)、成为客户的智囊

· 拜访客户回来，等于是带作业回来;

· 作业要在自己及企业能力之内;

· 向客户提出促销企划的建议;

· 与客户共同推销。

3、战胜对手的方法

(1)、竞争对手销售员的行动分析;

· 多久拜访一次客户;

· 在客户处停留多久;

· 主要与哪些人见了面;

· 是否与客户共同销售;

· 洽谈的内容如何;

· 利用何种手段与客户谈交情;

· 客户对他的拜访评价如何;

· 其拜访的优缺点如何。

(2)、分析竞争对手的销售策略

· 集中全力销售何种产品，对我们有什么样的冲击;

· 采用何种销售策略，效果如何;

· 对手的售后服务，对客户不满的处理，送货制度如何;

· 对手的销售目标，占有率目标的确定，依据是什么。

(五)、谈判

谈判者分为四类：驴、羊、狐、枭.每种动物代表一类谈判行为的特征，在下面对号入坐。

驴：这种人属于懵然无知，其特点是：不动脑筋、轻率反映，明知不对仍然顽固坚持或是死抱着不切实际的所谓“原则”不放。

羊：这种人对任何东西都接受，总是听人摆布不做选择。这象不象羊入屠宰场时的模样?他们行事无主见，任人左右，缺乏为自身利益而斗争的意识，往往事事屈从，惟恐得罪对方。

狐：这种人能洞察谈判的发展不择手段地攫取想要的东西。狐狸的成功纯粹靠要耍阴谋诡计，诱使旁人钻入圈套。只要能达到目的就无所不用其极，它最善于抓住“羊”的弱点肆行压榨，对行事如“驴”者自更不在话下了。

枭：这种人在谈判中具有长远的眼光，重在建立真诚的关系，以求取得想要得到的东西。他们面对威胁与机遇都能处变不惊，从容应付，以自己的言行赢得了尊敬。(这种人不会欺凌羊、狐、驴)

谈判的基本策略

①时机策略

②方法方位策略

③变通策略

双方合作基础

1. 设定位置

2. 共同基础优先,对立问题居后

3. 应促使对方注重整体利益

1、处理异议的方法

(1)、商谈前写下自己与产品的优缺点;

(2)、记下你可能想到的被客户询问的问题;

(3)、让公司的人早时尽量多提反对意见;

(4)、当客户提出反对意见时，应表现出积极解决的趋向性;

(5)、澄清和确认疑议是什么;

(6)、选择最佳答复，巧妙地让客户体味。

2、常见异议的应对

(1)、推销的是利益;

(2)、了解同行;

(3)、采取不同价格;

(4)、化整为零;

(5)、寻找产品的买点与卖点;

(6)、调查客户资信。

3、打破僵局的方法

· 改变付款方式;

· 更换谈判人员;

· 更换谈判时间;

· 更换谈判目标;

· 更换服务方式

· 更改交易形式;

· 更改合同形式;

· 让对方有更多选择余地;

· 幽默一下，缓和气氛。

(六)、售后服务

1、售后内容

(1)、核查订货;

(2)、主动征询意见;

(3)、积极听取反对意见;

(4)、更新记录;

(6)、及时处理与维护

(5)、值得依赖。

2、处理客户抱怨的七大解决方法

(1)、行动切勿延误;

(2)、不要害怕错误与道歉;

(3)、抱怨形成之前，主动向客户提示，你将调查真相;

(4)、学习聆听客户的抱怨;

(5)、调查与追究事情的真相;

(6)、切不可攻击客户;

(7)、不可向任何人或公司推卸责任。

五、销售管理

(一) 、必备专业知识：

1.计划

2.管理与监督

3.执行主要的销售任务

4. 沟通渠道

(二) 、计划：

1.销售预测

2.形成与公司相一致的目标

3.以营销规划的形式使公司政策迎合自身区域的情况

4.以预测的形式来说明相应的调整

5.建立和引用相应的机制

计划流程：

增长成功利润

营销规划

核心竞争力驱动力和责任感

市场导向：

组织资源的满足目标顾客而成功的公司

股东

增长成功利润

员工和管理者

正面效果太慢而负面效果太快!

长期市场份额(日本)

增长

成功防止短期利润及财务目标

利润

短期(欧美)

正确的组织：

错误的组织形式:

高层

中层经理缺少激励、

一线员工高昂的管理费用

顾客决策缓慢

正确的方式:

高层

中层员工

一线员工

顾客需要：

了解顾客需要或将要什么，并提出解决的办法。

竞争力：认知价值===效用+价格

以客户需求为中心提高竞争力

(三) 、管理与监督

1.招聘

2.培训

3.评估

4.薪酬

5.区域组织

6.激励

(1) 招聘

流动性大以“拉动”为战略的公司为主接受订单;

流动性小以“推动”为战略的公司为主寻求订单;

选择最合适的简历来选择新员工。

目的：是为了吸引优秀的人员，不能夸大该职位的好处。

(2)培训

培训主要分为：

a、产品培训

首先与员工讨论与客户的打交道的经历

b、销售技巧培训此次拜访的目的

首先观察，然后介入(适当) (例子)

拜访结束后再指出业务员的优

c、行业竞争培训

培训方式主要分为：

a、现场指导

b、销售会议 1.议程及目标

2.互动参与

3.时间限定

c、经验总结会议

(3)评估(正式性，承诺的可信度)

1.工作方法的改变

2.改变是切实可行的

3.提供具体方案、指导方针和方法

避免两个极端：

1.只根据业绩下结论

2.完全忽视业绩，仅从性格和行为来评估

评估方法：表格法

定额分配制 1、公平

2、无疑问

3、清晰

4、实际可行

5、有激励作用

(4)薪酬：

(提成)固定工资 (固定工资)

订单接受人订单持有者

商业性很强技术或管理工作

独立工作团队工作

短期销售长期客户满足

底薪提成制：不同需要，不同选择

据21世纪人才报的报道说，我国企业销售人员现行的薪酬形式一般是基本工资加提成，但如何对工资和提成进行组合?高工资低提成，还是高提成低工资?

两种薪酬制度各有利弊，要视企业的具体情况进行选择。

高工资低提成

知名度较高，管理体制趋于成熟，客户群相对稳定的企业，其销售额更大程度上是来自于公司整体规划和推广投入，采用高工资低提成，或年薪制，更有利于企业维护和巩固现有的市场渠道和客户关系，保持企业内部稳定，有利于企业平稳发展。

低工资高提成

反之，如果一个企业处于起步阶段，需要依赖销售员工不断拜访客户以开拓市场，或是产品性质决定其需要不断开拓新的客户源，保持与客户的密切联系，利用低工资高提成的薪酬制度更能刺激销售员工的工作积极性。

奖励薪酬制：放大薪酬效应

销售是一项极具挑战性的工作，销售员工在工作中相对要遇到更多的挫折，因此容易感到沮丧，并丧失信心。合理的薪酬奖励是激励他们克服困难，力创佳绩的法宝。多数贸易类企业对营销人员采取“底薪+提成+奖金”的薪酬结构，即每月800元-1000元基本工资;营业额提成则在5%以内，常见的有2%或4%，如楼盘销售。

虽然销售员工的薪酬制度依其工作性质及公司制度而各不相同，维持一定的水准却是必要的。销售人员会通过比较，考虑在目前公司中的收入是否合理;同时也会与公司其他工作人员来比较，决定自己的付出是否值得。因此当公司判定推销人员工资水准时，应考虑目前就业市场上的绝对工资及相对工资的因素，并根据员工本身的资历、经验能力及工作内容的差异，决定其工资水平。

个性薪酬制：拉近距离，注重提携

对于一般的销售人员制定薪酬比较好办，问题是对于销售管理人员及新手如何定薪不太好办。这需要根据销售人员的类别制定个性化薪酬。

“瓜分制”的薪酬制度

对于销售新手，可实行“瓜分制”的薪酬制度，保障其一定工资水准的同时，也充分体现竞争体制。所谓“瓜分制”，就是企业将全体新进销售人员视作一个整体，确定其收入之和，每个员工的收入则按贡献大小占总贡献的比例计算，

其计算公式为：个人月薪=总工资×(个人月贡献/全体月贡献)。

在这个计算公式中，如要将底薪导入，则可以进一步将“瓜分制”和“混合制”结合，按如下：

公式进行计算：个人月薪=固定工资部分+(总工资-总固定工资)×(个人月贡献/全体月贡献)。

这样，不仅拉近了新增员工的收入距离，保障其生活供应，同时也体现了多劳多得的原则，可以增加其职业归属感和进取心。

指标工资制：员工行为与企业需要

传统的营销人员工资管理制度往往是基薪加销售提成，使得营销人员往往对“做生意”比“做市场”更感兴趣。那么，如何使工资制度既起到激励营销人员的积极作用，又在工资总额不变的情况下，使员工的行为符合企业的总体发展需要?一种新的销售人员工资管理制度——指标工资制就是针对这个问题而设计出来的。

指标工资是遵循人的期望理论并与企业利益如何有效结合而设计的。由于不同的销售人员对努力和成绩、成绩和报酬之间的关系或许有不同的认识，所以指标工资制就是详细说明这些成绩指标并把它传达给销售人员，把企业的目标(并不是简单、唯一的销售额)和营销人员报酬联系起来。

进一步讲，指标工资制就是企业首先对每一个销售人员岗位的所有工作分解成一系列具体指标，并依其对本企业的相对价值设定一个工资总额。然后，根据每个指标在该岗位上的权重把岗位工资总额分解到每个指标上，销售人员要为了完成这些指标而积极努力工作以便于满足自己的需要。

最后，月底对该岗位的占有者就各项指标进行考核，实现了哪一项指标，该项指标被赋予的工资额就成为该岗位销售人员有效的工资数额;哪一项指标未能实现，则从已给定的岗位工资总额中减去该项指标被赋予的工资数额。将全部实现的各项数额加总，即得出该岗位销售人员当月的工资总额。

(5)区域划分：

1.划分区域的最佳标准

2.全部工作量或潜在工作量有彻底的了解

3.公平对待销售人员

4.各区域的最佳大小

区域划分示意如下：

第一区：广东、海南

(6)激励手段：

成功的销售人员是快乐

1.感觉工作的重要性

2.认同与表扬

A.制定清楚的工作标准和优先权

B.时常给出反馈

C.明确回答相关问题

D.公司的市场革新进展如何

持续激励：激励的基础

1.各区域必须公平进行分配

2.仔细选择销售人员

3.有效、适当、持续的培训

4.清晰、合理的薪酬制度

5.目标评估

如何组织成功的销售竞赛：

1.实际的目标------与公司及个人能力相一致

2.主题-----激励源泉

3.奖励

4.书面计划与规则-----专业组织

(7)失败管理者的风格：

A. 风格不一致

B. 没有转达下级的意见

C. 犹豫不绝，没有决策能力

D. 没有建立健全运营机制

E. 没有成为团队的榜样

团队建立的条件：

1.目标和任务的明确性

2.系统的信息传播

3.将销售人员的部分薪水与团队的整体目标成果相挂钩

销售经理的工作任务之一：销售任务

1.直接销售责任----------------主要客户

2.协助销售人员 (1)参加谈判的最后环节

(2)复杂销售协议的谈判

(3)处理客户投诉

参与的适应性：

1.详细计划

2.提成低于团队销售提成

3.公司规定

管理者销售与广告是两大要素

市场与分析

生产与协调

营销经理公共关系

物流与协调

销售能力其他职能财务协调

优先权选择

六、营销战略

好的管理应始于顾客，终于顾客。

(一) 、营销的基本概念及其本质：

消费者需要什么生产什么

以顾客为导向

消费者

竞争者生产者

产品教条

现代营销是一种管理理念不开发教条

销售教条

(二) 、营销的组成部分：

营销组合的最大集合 4PS

(1)需求曲线：

需求 A

价格

(2)4PS关系图：

产品价格

渠道促销

(三) 、战略营销的构成：

战略营销顾客

竞争

市场细分产品定位

(1)营销的规划图表：

营销的规划过程

6.销售市场考察方案（范文模版）篇六

为做好公司产品的市场分析，选定目标市场，科学的进行产品定位、市场定位、制定公司整体经营战略，决定对全省实施市场考察。通过市场考察汇集麦冬市场信息资料，确定公司的产品策略、价格策略、渠道策略及促销策略。根据所收集市场信息的分析，合理规划公司生产计划、产品销售计划、建立市场销售网络，达到快速、准确、灵活的业务反映，及时做好公司产品的市场运作。

（一）调研目的

1、摸清麦冬市场发展趋势、市场走向、市场容量、市场潜力、市场需求。

2、了解麦冬的产品结构、产品种类、产品质量、产品价格、产品销售渠道。

3、分析同行业竞争势态、竞争状况、竞争手段，在此基础上确定公司的产品策略、价格策略、渠道策略及促销策略。

4、为试生产阶段生产计划、产品销售计划、产品定位及市场定位提供依据。

5、确定公司业务活动具体计划和活动范围，建立市场销售网络，为公司正式投产、确定公司生产规模、生产产量提供依据。

（二）调研内容

1.产品方面：了解中药市场麦冬的产品种类、规格、品种情况；产品质量、价格情况；产地、运输情况；销售渠道情况、销售政策、策略、手段情况。

2.同行业企业方面：企业基本情况、企业经营战略、企业销售情况、企业生产情况、企业产品情况。

3.市场方面：了解适合公司产能的麦冬市场需求情况；市场发展趋势；市场容量；了解摸清各类型客户需求、要求情况。

4.客户方面：确立市场区域经销商，掌握药材市场和各大制药企业等客户集聚区。

5.客户确立：拟定适合公司产品发展的各类客户。

（三）调研范围

1.产品调查：同行业的产品品牌、产品种类、产品规格、产品质量、产品包装、产品销售价格、出厂价格、产品产地、产品运输。

2.销售调查：麦冬在本区域市场容量、消费群体、销售手段、销售政策、销售渠道、销售方式。

3.竞争企业调查：同类麦冬企业基本情况、经营策略、人员结构、企业产品、企业销售、企业广告、企业客户、企 4.客户调查：麦冬在本区域的需求客户、客户类型、客户规模、客户要求、客户需要服务方式、客户需要服务内容、客户需要服务项目、客户价格接受程度、客户质量要求、客户建议、客户采购方式。

（四）调查区域和对象

1.调查对象：区域内各大药材市场，各大制药企业和保健品企业。

2.调查地区：

四川：成都、德阳、雅安、攀枝花、绵阳、自贡(五)主要任务

1.详细了解竞争对手行业销售渠道、市场容量、产品规格、主推产品，各规格的出厂价、市场价及主推市场。

2.分析消费者根据店址的不同分析消费者的观念 3.人流量、人气、生活水平、消费水平、生活习惯、当地文化、以及消费意识

4.了解同行业产品的原材料麦冬的使用情况及搭配比例。

5.了解区域内知名制药企业及生产厂家，接触洽谈。6.了解竞争对手的销售市场管理，业务人员管理及各种激励措施。

7.了解竞争对手市场售后服务方式。8.了解竞争对手与客户合作模式。9.同行业麦冬市场的产品付款方式。

10.掌握在市场中占前五名，经济实力雄厚客户1-2名，对每个市场确定一名有合作意向的经销商、代理商，签订意向书，并通知内勤，建立经销商档案。

11.制定市场开发草案。考察新市场，主要从两个方面着手：一是，从新市场人流量是否够大上着手。二是，要从新市场的环境上是否优惠、宽松、安定上着手。

（六）经销商的调查

1.经销商资信调查。仔细考察所选经销商的资金实力和信誉度。

2.经销商经营范围。经营商品的品种和主要品牌，有多少畅销品种。

3.经销商仓储及配送能力。经销商的仓储面积、容积、通风效果、防潮程度，仓储管理水平等。

4.经销商销售网络。经销商的终端市场覆盖率，对批发市场的分销能力，销售网络是否有业务员分片管理和开拓。

（七）竞争对手调查

1.通过竞争对手的经销商来了解对手的渠道策略、经销政策、产品及价格，同时了解经销商对竞争对手的评价。

2.调查竞争对手的终端管理，了解竞争对手的促销等相关信息。

3.收集接触竞争对手发布的广告及广告策略。

（八）市场调查人员工作要求

1.每到达一个新市场必须向内勤汇报到达时间与离开时间。

2.每日下午4-5点向销售经理汇报当日计划完成情况。工作内容汇总给销售内勤（内勤对每位业务员做好工作计划、汇报记录）。

3.每一个市场调查结束要将市场开发方案发自销售经理邮箱。

4.一个麦冬药材市场必须至少建立一名有合作意向的客户，并将客户资料及时传至销售内勤。

5.汇报工作日志主要包括：（1）会见客户的详细资料。（2）客户会见结果。（3）所了解的竞争企业。

7.销售半年工作总结范文篇七

为半年来的销售工作做一个总结，本文是小编为大家整理的销售半年工作的总结范文，仅供参考。

销售半年工作总结范文一：

经过这半年的广告营销一线工作的总结，我仿佛拨开云雾见月明。自己之前也总结了一些做业务的简单流程何方法，这让我感觉到无论做什么工作，都是有章可循的，掌握一定的方法流程，做起事来会收到事半功倍的效果。

作为一个营销战场上的新兵，我意识到多见客户、多跑，善于和客户做朋友——这是我认识到自己的不足之处。往往有些客户和我谈起想做些宣传计划，我常常都是觉得对方只是想了解了解，并无实质性合作意识，怕被客户拒绝，所以很少与客户见面交流。在找到一些信息后，总是心动而不行动。也正如我在上次交流会中总结出来的做业务必须做到的三点：闻、思、行。

闻—朝闻天下的“闻”，就是多听、多看、多学，只要能被我们“闻”到的都是值得我们学习借鉴。只有博学善学，处处留心，多听、多看，才能使自己触类旁通，从而产生创新思维。

思—奇思妙想的“思”。学而不思则罔，仅有“闻”是不够的，一个勤于思考、善于思考的头脑永远是我们创造性工作的必要条件。看过了、听过了，就要琢磨思考别人是怎么做到的，我们的策划工作要求不断创新，直接的照搬照套是不可取的，而且有时候我们听到的，看到的太多，思路也会容易混乱，因此更需要思考，来理清思路，找出出路。今天的总结也就好比一个头脑风暴室，在这里我们将自己的所见所闻与大家分享，然后天马行空，奇思妙想，常常能碰撞出创新的火花，并立竿见影的解决一些燃眉之急。

行——快速行动的“行”，就是立刻去做。学习本身并非目的，目的在于实践。我们要把学到的知识和技能运用到工作中，转化成生产力，才能不断提高自己的能力。

通过这次总结之后，让我明白要想做好业务，除了拥有永不放弃的信心之外，必须不断完善自我。专业的媒介营销人员在做业务的过程，是不断总结学习的过程，以自身的业务素质获得客户的信任，从而提高客户对频道的依赖度。客户的信任很大程度上依赖于业务人员的业务素质。从现在起，我给自己再次规划工作计划，下任务，也给自己加油，希望用好的业绩来报答我敬爱的领导。

销售半年工作总结范文二：

下半年来在公司领导的带领和支持下，在马经理的鼎力指导和帮助下，立足本职工作，恪尽职守，任劳任怨，(含xx地区)2014年下半年完成销售额2512235元，销售单机1740台，小装5台，完成全年销售任务的109%，货款回笼率为99.75%，销售数量和货款比去年同期增长了73%，小型装载机实现零的突破，现将半年来从事销售工作的心得和感受总结如下：

一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作

作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：

1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款;

2、努力完成销售管理办法中的各项要求;

3、积极广泛收集市场信息并及时整理每月上报领导;

4、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度;

5、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;

6、完成领导交办的其它工作。

岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，几年来，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其他业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。

二、明确任务，主动积极地工作

工作中自己时刻明白自己是为公司服务为经销商服务为用户服务的，只要不损害公司利益能让经销商多赚钱，无论是份内、份外工作都积极主动去做，对领导安排的工作更丝毫不马虎、不怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善;对经销商要搞好关系，不只是业务关系，要上升到个人关系朋友关系。还要和二级批发商处好关系，做到可以掌控二级批发商。

1、2014年7月，通过竞岗，我取得了榆次市场这个岗位，任务不去年增加了20%身感任务艰巨和责任重大，山西晋北市场是个小市场，当地盛产煤炭，靠资源吃饭，不重视农业，又因气候干旱严重缺水山地和丘陵都不种植，大田地用大型拖拉机，手扶拖拉机销量一直不高。和经销商韩经理商量决定：还是印制挂历等纪念品一方面走访老用户，为老用户解决问题，让他们转介绍，另一方面开上车带上挂历，图片等去我们产品空白的市场开发新的批发商，经过努力，新增加忻州地区批发商3个，每个的销量都在50台以上。

2、借政府补贴契机 2014年是政府补贴购置手扶拖拉机的第一年，年初我们得到消息后，就及时整理资料参加了山西农机局机型评选，通共同努力我们的sh101-1和sh111-3两种常用机型成功进入省政府农机购置补贴目录，但因经验不足，我们的报价太低，给中间环节的操作造成一定难度。鉴此，我们有不失时机的与省局和各地各县局做了沟通，成功补贴销售近400台，这也是下半年任务完成好的主要原因。

总之，下半年任务的完成主要是不懈的努力，不断开发新市场而实现的。

三、正确对待售后服务及时、妥善解决

销售是一种长期循序渐进的工作，而再好的产品不可能100%的不存在缺陷，所以正确对待售后服务，视售后服务如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照厂制定销售服务承诺执行，对客户提出的问题和意见及时解答解决，不能解决的汇报领导及相关部门，直至客户满意。2014年我的主要精力放在了市场开发上，但又不能忽视三包服务工作，为此我们委托了韩经理和程师傅帮我完成三包服务工作，尽管需要三包的数量比以往增加了很多，没有出现投诉情况。

四、产品市场分析

晋北市场虽然市场总量不大，但品牌众多，我们的产品品牌和品质已经在市场上形成口碑，有固定的用户群。但是我们面临的最大对手却是潍坊的一些小厂家，他们依靠极低的价格(到货价1100元)赢得了客户，因为手扶拖拉机作为成熟产品，它的产品质量在短期内、三包期内一般不出现问题，特别是晋北地区一年就种一季，使用频率低，这样经销商为了利润为了市场竞争，纷纷经营低价产品。给我们造成一定威胁。千里牛在整个晋北2014年销量约100台，主要是晋中地区的政府补贴行为。长江只在我们以前断绝业务的太谷、忻州销售，今年销量大副下滑，特别是忻州地区因我们在下面县级市场的进入，销量下降三分之一。模仿我们的各个小品牌此起彼浮，总销量还不少。我们的打假力度还不够。

五、2015年上半年市场工作设想

总结半年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，2015年上半年自己计划在总结工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：

(一)依据区域销售情况和市场变化，计划将再争取忻州地区长江的市场，至少再进入一个县级市场

(二)继续做有可能补贴手扶拖拉机项目工作的几个县区农机局长的，争取让他们选择沭河品牌

(三)做好宣传，让“沭河----中国名牌中国驰名商标国家免检” 深入人心

(四)为积极配合经销商销售，做经销商的服务员。

(五)自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。

(六)继续学习小装载机等工程机械知识，考察分析其市场，力争下半年销售小装20台。

路漫漫其修远兮，吾将上下而求索，在公司领导的英明领导下，和各位同仁的帮助支持下，我相信我会在销售这个行业中做得更好，明天会更好!

销售半年工作总结范文三：

市邮政局市场部2014年下半年工作总结及安排强管理重营销抓服务促发展 2014年下半年市场部在市局和***局的领导下，在***局各部室和班组、支局所的大力支持下，以“三个代表”为指针，认真贯彻执行市局“真、新、实、意”的工作方针和***局“以发展为主题，经济效益为中心，现代管理模式为主线，热情服务为宗旨，立足富局兴邮想实招、办实事、求效益，实现速度、效益的同步增长”的工作思路，以拓展市场为动力，以效益增长为目标，积极发展各项邮政业务和新业务，通过全体员工的共同努力取得了较好的效果。

一、业务量收完成情况

下半年业务收入完成1202.51万元，全年业务收入完成2360.13万元，为年计划100.01%，全年业务总量完成2595.2万元，比去年同期增加23.8万元，完成年计划103.81%。

二、金融类业务完成较好

下半年实现邮储收入711.52万元;邮储余额实际净增6424万元，全年邮储收入完成1388.6万元，完成年计划102.86%，;余额实际净增9213万元，为年计划113%。下半年共办理邮政汇兑新业务1053笔，实现收入7746万元，其中收汇“加急汇款”281笔，收入1405元;“特急汇款”575笔，收入5750元;回执业务197笔，收入591元。全年汇票收入完成92万元，为年计划209.07%。全年共签邮储POS机安装协议17户,现已安装8台.9—12月POS业务共刷卡消费173笔，金额合计46527.92元，实现收入465.28元。下半年代收保费127万元，全年代收保费累计完成251万元,实现收入31750元。

三、其它邮政业务及新业务收入完成情况

下半年函件收入完成63.29万元，完成进度计划115%。全年累计完成110.87万元，完成计划100.79%,共揽收企业拜年卡6.2万枚，制作帐单3676件。下半年包件收入完成34万元，全年完成78.5万元，为年计划78.5%，下半年特快收入完成85.53万元，全年完成162.45万元，为年计划100.27%。下半年集邮收入完成48.47万元，全年累计完成85.74万元，为年计划46.35%。下半年报刊收入实现174.80万元，全年累计完成286.80万元，为年计划102.43%。2012年报刊大收订流转额完成542.6万元，完成预计计划的61%。下半年物流收入实现10.9万元，全年累计完成33.03万元，完成年计划50.82万元。下半年广告收入完成17.6万元，全年累计77.24万元，完成年计划96.55%。下半年新业务收入完成27.5万元，全年累计完成34.61万元，为年计划75.24%。其中下半年代售体彩74.56万元;代售移动号卡4.94万元;代售充值卡46.86万元;代售火车票82笔，代售金额28476元;代收电话费439万元;代发工资61.76万元;代发养老金1507万元;代收税款22.38万元。

四、做好公关协调工作，顺利通过了人行对邮政储蓄的专项检查

五、狠抓优质服务工作，强化服务意识，提高服务质量，全年无一例实现用户有理由申告

六、自7月1日市场部成立以来，各管理人员在新的工作岗位上，不断学习各项业务知识和管理技能，整体管理水平和管理素质得到了进一步提高。

2014年下半年，我们主要做了以下工作：

一、深化改革，提高服务质量

1、深化改革，优化组合，促进业务快速发展。

(1)在市、***局的大力支持下，将原邮政营业组划分为6个独立的邮政营业所，将储蓄组、汇检组组合为储汇组和大东街邮政所，将精品组、物流组、报刊发行组合并为投递组。城内成立了7个独立经营运行的邮政所，***局与7个所主任签订了《城区经营责任承包书》，通过责任承包，进一步调动了所主任和员工的积极性，激发潜在能力，发挥他们拓展业务的创造性和主动性。储汇组和投递组的成立，有利于统筹安排，便于用户办理查询，进一步提升了后台支撑能力，提高服务质量。为适应市场需求，提高营销效果，增设了营销中心，10—11月，营销中心共创收236798.41元。其中，收订报刊流转额完成202180.48元，发展储蓄存款10300元，发展传统业务实现收入2622.70元，揽收企业金卡6000枚，揽收企业形象年册730册。

(2)向社会公开招聘员工，提升邮政品牌效益。九月份，配合市局人力资源部一道，向社会公开招聘营销人员和投递员。人力资源部对应聘人员进行了岗前培训，通过理论和实际操作考试，采取择优录用的方式，聘用了成绩优秀的5名营销员和2名投递员。这次公开招聘，给邮政企业注入了新鲜血液。

(3)深化投递体制改革。为改善服务，做好“三进”工程，提高投递质量和服务质量，***局成立了“***市***邮政局投递改革领导小组”，对投递体制进行改革。对投递段道进行了重新划分，由投递人员重新选段。各段道投递员实行“收投合一，划段包干”，既要负责该段道的投递频次和质量，还要负责该段道各项邮政业务的宣传与揽收。对揽收的业务制定了相应的奖励政策，以激发各投递员揽收业务的积极性和主动性。

(4)解放思想，更新观念，共谋发展。做好员工观念转变工作，将观念教育和引导相结合，在日常管理工作中，使员工理解、支持企业的改革，增强凝聚力，激发潜力，树立“邮政靠我生存，我靠邮政发展”的理念，从而调动职工发展业务的积极性。

二、强化市场营销意识，努力拓展市场，注重信誉创品牌

1、抓好营销培训，做好营销工作，努力拓展市场。面对激烈的市场竞争，营销工作在企业经营中的作用十分重要，那种“酒好不怕巷子深”的经营方式已不适应现代市场的需要，增强营销意识，提高营销技巧，才能在现代市场竞争中巩固和拓展业务，达到持续发展、立于不败之地的目的。8月份，我们请保险公司蓝经理一行对城内全体员工上了一堂生动的营销课，同时人教部对营销人员也进行了营销知识的培训。使员工对营销知识、方法、手段、技巧等有了一个新的认识，通过培训，使员工的营销意识进一步增强，营销技巧得到了提高，切实做好了邮政业务的营销工作，收到了明显的效果，通过员工的多方努力，上门营销，取得了各单位的大力支持，今年共揽收企业形象年册2380册，企业拜年卡6.2万枚。

2、开辟新领域，拓展新市场

(1)7月,我局与***卫生院签订了销售“新生婴儿宝宝纪念册”协议，开辟了区乡各大医院销售宝宝纪念册这片新市场，下半年共销售宝宝纪念册361册。

(2)11月与安都集团签订了邮购“显合高效促长剂”饲料的协议，通过前期试点，安都集团的猪饲料效果较好，试点用户纷纷要求购买，12月销售饲料241包。

(3)开展火车票代售工作。认真贯彻落实省局《四川省火车票特快配送业务》省市局“关于开办火车票特快配送业务的通知”文件精神，在全局范围内全面推开代售火车票业务，自8月开办以来，共代售火车票82张，创收778元。

(4)做好POS业务的推广和促销工作。开展持卡消费活动，倡导邮政员工及其家属养成持卡刷卡消费习惯，以此带动刷卡消费市场，提高绿卡银联卡的使用率和市场占有率，从而带动活期存款比例的提高。

(5)利用中秋节月饼销售旺季，狠抓月饼邮购工作。为充分利用中秋节月饼销售旺季，进一步拓展邮购业务领域，8月市场部向各邮政所、班组下发了“关于做好中秋月饼营销工作的通知”，在城内各邮政所、班组推出邮购月饼销售活动，通过这次月饼销售活动，共实现邮购收入6046.10元。

三、狠抓重点、努力创收

1、狠抓邮政储蓄业务发展不放松，努力做大邮储余额，形成规模效益，全年邮储余额净增8206万元。一是针对城内邮储余额发展不很理想的情况，于7月重新调整了各所的收入计划，从而带动了城内邮储余额的较快增长。二是三季度在全局范围内开展了邮储“金秋风暴”营销竞赛活动。充分发挥广大员工发展储蓄业务的主动性、积极性和创造性，竞赛期间，邮储余额净增5512万元，促进了邮储净增余额再创新高。三是加大宣传力度，做好绿卡银联卡的换发工作。在每个邮政营业窗口均张贴有“公告”，提请用户做好绿卡银联卡的换卡工作，同时，注重宣传邮政点多面广的网络优势和绿卡网点遍布城乡的资源优势，让外出打工人员知道使用绿卡更方便。全年累计发卡37392张，活期比例比去年末上升个百分点。

2、搞好2012年报刊收订工作，一是及时召开党报党刊发行工作会，传达中央、省市发行工作会精神，在地方党委、政府、宣传部的领导、支持配合下将任务层层分解、落实，并指定专人负责加强与宣传部的联系，及时反馈，汇报情况，做好2012年党报党刊征订工作。二是于9月召开了发行站员会，对报刊收订工作作了安排布置。三是组织报刊收订临时服务点，到各单位收订报刊。

3、特快业务得到快速发展。一是深入调研市场及时收集反馈信息，今年7月，我们发现锦华公司、沱牌集团、齐全饲料等部分大单位的特快比以前明显下降。于是认真分析原因，走访用户，发现另一家特快公司 “申通公司”以其低廉的价格到该厂揽收业务，知获这一信息后，我们及时到这几大公司上门宣传邮政的品牌优势、服务质量、邮件安全保险等优势，经过多次联系，这几大公司决定到邮局寄递，我们将丢失的用户从其它快递公司夺了回来。二是继续做好特快送汇业务，加强宣传解释，严格按规定的资费标准收取送汇费。三是注重窗口宣传，引导用户尽量使用，特快寄递邮件。

4、加大电子汇兑新业务的宣传力度，提高新业务在收汇业务量中的比重。从而实现汇兑收入的增长，下半年，新业务收入占汇票总收入的2.83%。

5、抓好集邮业务。一是在抓企业形象年册、宝宝纪念册的基础上，注重个性化邮品开发，实现收入11.5万元。二是做好新邮预订的宣传收订等工作。新邮预订实现收入335210元，四、找差距，强管理、优服务

1、重视管理人员，所主任的管理知识培训和指导工作。9月份，对所主任进行了管理知识培训，同时，重新拟定了市场部各岗位职责和所主任职责，使各员明确职责，认真履行好管理、服务、帮促等职责。在日常工作中，注重培养、锻炼他们的独立工作能力，切实做好经营、管理的组织、营销、帮促等工作，促进业务发展，提高整体管理水平。

2、市场部对业务发展差的网点，召开现场经营分析会，对帐单业务发展进展情况进行详细分析，找准差距，查出原因，帮助其出主意、想办法、添措施，促进业务持续增长。

3、认真贯彻落实《四川省邮政营业、投递规范化服务评定标准以》，将营业窗口和投递两个环节作为重点来抓，要求各员工规范服务用语，认真宣传业务，杜绝用户申告。同时，对德胜路和明月桥两个邮政所按规范化服务窗口的要求进行了重新安排布置，从设施和人员配备上尽量达到要求，给用户一个优美、舒适的用邮环境。

4、加强设备维护。现代化邮政越来越依靠科技设备，设备建设投入增多，树立向管理要效益的观念，管理不好就不会出效益。我们落实了预检预修制度，以保证前台设备网络的正常运行，从而推动各项业务的顺利发展。

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