化妆品专营店营业员培训专题

化妆品专营店营业员培训专题（精选2篇）

1.化妆品专营店营业员培训专题 篇一

化妆品专营店并不是一个崭新的业态形式，早在超市风靡大江南北之前，专营店就以其灵活的身姿散布于繁华闹市或社区街头，抗衡着传统的百货商场，但是在经受了一轮以超市为主零售业态变化的冲击下，专营店曾经光芒暗淡，被超市的阴影厚厚地覆盖。但正应了那句话：三十年河东，三十年河西。在大卖场通道费用高歌猛进、一路飙升下，中小型日化企业终于悬崖勒马，不约而同把青睐的目光投向了化妆品专营店。近年来，这种比商场更平民、比超市更专业的化妆品专营店如饱经风霜的老芽吐出了新绿，正是这一市场背景下的必然。

然而，化妆品专营店的市场环境已不如往昔那么单纯，众多渠道都在争夺化妆品这一块不断膨胀的蛋糕，专营店稍有不慎就会落得惨淡的结局。面对如此现状，专营店或企业都在苦思对策，以期在这场市场圈地运动中争得主动。

影响专营店成败的因素很多，抛开地段等影响因素，仅从产品层面上来看，多样化的产品结构、合理的价格层次和品牌的精品化定位是专营店成败的悠关因素。

一、专营店产品特点和结构

1、品类多样性。产品线丰富，有着适当的深度和广度；产品功能错落有致，能满足不同顾客的需求，基本上需要涵盖以下方面：

洗涤类：沐浴露、洁面乳等；

洗发、护发类：洗发水、护发精华素、哩膏、发腊等；

护肤类：各类霜、爽肤水、乳液、精华等；

专业护理类：按摩膏、焕肤素等；

特殊部位护理类：眼贴膜、面贴膜、颈贴膜、鼻贴膜、润唇膏、润体露、脱毛膏等；

彩妆类：唇膏、唇彩、眼影等数十品类；

香水类：不同的香型组合；

特色类：沐 、足 、精油等；

男士类。男士的市场蛋糕也在不断扩大，男士产品也不能忽略。

产品功能是在产品品类基础上的进一步细分，不一定是每一个品类都追求产品功能的齐全，但是众多品牌的某一品类中一定要做到产品功能的无缝隙覆盖。这就需要通过不同品牌产品功能错落有致的结合来实现。

2、团队化。专营店产品要能满足更专业化的护理要求，更注重产品功能的组合发挥，而不是单一的某一个产品单打独斗，要体现“团队作战”，

比如，洗面奶、爽肤水、护肤霜等呈整套购买趋势。流程化护肤，这才是顾客所爱，也是专营店产品与大终端或流通类产品的最大区别。如果给它们进行一个拟人化的定位，那么前者就是“形体美容顾问”，后者则是“焦点问题专家”。造成这种差别的主要因素有：

①、促销的方式不同：前者多是通过一对一的沟通来促进销售，很容易通过专业的美容知识来实现连带销售，后者多是通过高空广告的拉动，广告产品通常是单一产品，因此呈现一枝独秀的“单打冠军”的销售局面。

②、售点陈列的差异：专营店的集中陈列便于系列化销售，而卖场的分品类陈列不支持系列化销售；

③、服务的内涵不同：前者主要为顾客解决整体美丽，后者主要是解决单个问题、局部美丽。

3、品牌多样化。品牌多样化同品类多样化一起，构成一个完整的化妆品“生态圈”。单品牌专营店的生存空间很小，一个专营店就象一个小小的生物界，物种的多样化才能保证完善的生物链。专营店也是一样，品牌多样化才能吸引更多的客流，毕竟“萝卜青菜各有所爱”，想让顾客长期吊在某几个牌子上是不切实际的一厢情愿。

4、突出“精”字特点。专营店定位要突出一个字“精”。包装精致、包装材料优质、产品质量优异，让顾客从任何一个方面都难以挑出瑕疵来。

5、兼营其他渠道的产品。玉兰油、妮维雅，甚至拉芳、好迪等大终端和流通渠道的产品都应有所涉猎，但权重比要小，规格上可残缺不齐，可多选择广告推荐品类。

6、主次分明。一定要有主推的几个品牌，并且在价格结构、品牌知名度上进行合理搭配。主推的产品一定要品类和功能系列齐全。

7、权重比得当。多样化情况下如果产品结构不合理很容易让店面变得像杂货店一样杂乱无张、缺乏特色。合理的产品结构一定要重视权重比。一般来说，专营店以基础护理品为主打，彩妆、特色类次之，洗涤护肤名品再次，其权重比以6：2：2：1为宜。得当的权重比能为专营店争取最大化的客流。

8、兼顾区域差别。产品结构因区域不同也应有所差异，不同的区域有着经济状况、气候特点以及消费习惯的差异，这都将对专营店的产品结构产生影响。比如，南方气候温暖湿润，乳液、护肤水类、洗涤类可扩大比例，霜类则要缩小比例，北方寒冷干燥，补水保湿、彩妆类可扩大比例；南方经济发达，高端品牌可扩大比例，北方经济状况差，则中档价位应扩大比例。

2.浅淡成长型化妆品专营店问题一二 篇二

在与他交流沟通最近时的一些近况时，我发现他店内人气火暴，人流如织。时不时有人前来收银台买单打扰到我们的交谈。我立马恭维到，老兄你的生意越来越好越来越发达了哦。随知他苦笑一声，你看到的只是表面现象。我开了这几年店，现在生意没有想象中那么好做，竟争越来越激烈，成本越来越高，毛利润越来少。起的比鸡早睡的比小姐晚幸幸苦苦指望挣两个钱吧，随知到年终一盘点，除去店面成本，人员开支等其他一些杂七杂八费用，根本没有多少利润。年前再给各大厂商逐一打款都出现了负增长。你别看我店内的人气是旺但都是一些毛利润少的产品。我其实整天都是在花钱赚吆喝，我手头根本就没有赚到多利润了。我哈哈一笑，老兄你还真幽默这话我听多了，别忽悠我了。我第一又不是代表厂家来向你催款的，第二也不是来问你借钱的，你不用这么紧张。随知他还腾的一下较起真来。立马打开电脑给我看起来他的每天业绩报表。

经过仔细观察分析，还真发现了这家化妆品专营店的问题所在。也明白了这家化妆品店是遇到了像许多这种中小型类化妆品专营店在成长时所遇到的同一个问题障碍。销量为何始终唯持在同一个水平上不知道该怎么样突破？

如今的市场竟争激烈，瞬息万变。化妆品专营店门槛相对提高，前三年都是处于一个生存期，到第四第五年才算是一个发展期。五年以上才能真正意义上步入一个成熟的化妆品专营店。

许多中小型化妆品专营店在经过自身的努力与时间的沉惦终于度过了最初的生存危机，累积到了一批稳定的原始会员，也早己解决了消费者信任度的问题。售后服务与店内管理也形成了一套行之有效的制度。资金流也形成了一个良性循环。那么如何才能快速转型步入发展阶段，如何才能有效的突破这一销量瓶颈提高客单量？如何进一步拓宽一下会员的质量与数量。如何拓展在当地的市场占有率吸纳更多更更优质的消费者？如何才能锐变，来一个华美的转型呢？

我的这位朋友专营店是一个典型的流水型化妆品专营店，在开店之初就己经模仿屈诚氏化妆品店的敞开式货架销售。引进众多流通低价位利润少的中低端产品。这种模式本没有错，只是我们国内的中小型化妆品专营店没有屈诚氏这种统一采购模式无法有效降低成本，

这种方式对于新开的化妆品专营店是能非常的有效来解决人气问题，然而人气一旦上升，势必就会遇到销量瓶颈。因为你必竟不是屈诚氏。

第一） 提高客单价

我们大家都知道利润=人流量X客单价X成交率―成本。那么如何提高客单价单一产品的利润，就还是需要通过调整品牌品类结构来实现。（我说到这里朋友打断话插过来，说曾经也引进过某某国际品牌想以此来吸引一些高消费群体，然而确没有理想中的那么好，最后因没有完成销售量导制无疾而终）我这里需要说的是，品牌不是越高端越好。这里会有一个循循渐进的过程。否则会出现一个真空地带，价格断档现象。因为你店内的主流消费群体无法一下子承接这个品牌的价位。由客单价一百至二百元之间突然一下提升至一千元，是任何消费者都不会轻易接受的。提高会员的质量过程，不是单靠某一品牌突然一下来实现拉高，会有种拔苗助长的感觉。而是需要不断通过升级整体店内的硬件，软件，销售制度，销售服务来实现的。

第二） 优秀的会员管理

整合店内所有会员，挖掘有潜力的高消费群体。找出客单价最高，年消费贡献最大的的客户建立好客情服务，做好档案。要充分体现出VIP会员的尊贵。现在会员制几乎所有的店面都在搞，但大多数做的比较滥，很多店家甚至是把买产品的顾客都当成会员，人人都能轻易易举的成为会员，那么会员的尊贵和优越性也就无从体现了，对优秀顾客的吸引和约束力自然也就小了很多。对会员不能进行有效的管理和互动的不能算做会员。在会员权利方面主要有这么几种：一是会员通过购物来积累积分，可以进行积分兑换奖品，二是会员可以比普通的顾客享有在消费某些产品时获得更多的优惠，三是会员可以根据消费情况进行升级，可以参加店里组织的各类的活动。好的会员制会形成合理的激励机制，有效的提高客单价，顾客的购买频率。

第三） 改变销售制度模式

改变店员的服售制务制度与模式，化被动为主动，给到每一位销售人员制定相应的销售指标，以及开发大客户目标，与方法。。

简单的谈完这些，我注意到我的这位朋友眼神大放异彩，似乎有所触动相信他能把他的化妆品专营店做到更大更强！