企业需求分析报告

企业需求分析报告（精选12篇）

1.企业需求分析报告 篇一

企业显性化需求与人才供给之间的矛盾

人是企业之本，随着人力资源在中国得到的重视，越来越多的企业意识到人才对于企业发展的重要性。对于物流行业来说尤其如此，供应链管理当然不能是只有技术就万事大吉，最终的操作和决策都需要人才的支持。物流人才随着物流热在中国的兴起，被列为中国十二类紧缺人才之一,可谓成了“金饭碗”的代名词。然而中国的物流人才却面临着尴尬的处境。

北京物资学院是国内最早一批开设物流管理专业的学院，在就业普遍不景气的大环境下，该学院2002年物流毕业生就业率就高达97%，其中从事物流本专业的人数占到了总体的77%。但是就业环境的宽松却不能说明就业质量的高升，据今年三月份中华英才网一项薪资调查显示，我国电信行业收入水平最高，平均年薪为57208元，而运输、物流、快递行业职员平均年薪为36140元。物流行业的平均年薪过低也给许多毕业生以“好找工作，不好找好工作”的感慨。北京物资学院的物流毕业生其实就是中国物流人才市场的一个缩影，中国的物流人才市场就是这样一种矛盾的局面。

2002年北京物资学院毕业生工作方向统计

需求被假性扩大，管理者观念脱节

物流在中国还是个比较新兴的概念，许多企业接触到的物流都是媒体炒作下的产物。诚然，物流做为第三利润源泉能为企业进行成本节约和利润增值，但是更多的企业对物流的认识还只是存在于浅层次的模糊概念上，以至于很多管理者都认为物流不过是运输与仓储的简单相加。

在这种错误的观念的引导下，企业对于物流人才的需求也就带了许多盲目性。物流人才紧缺其实不过是物流企业骤增，而人才较少的表面结论。事实上是，作为中国的物流企业，真正能被称为现代物流企业，拥有先进的管理思想和技术的企业寥寥无几，即使有，他们对物流人才的需求也极其有限，因为他们需要的是战略型物流人才，而不是简单的操作人员；更多的企业是由传统的仓储、运输企业转型而来的，他们对物流的认识本身就一知半解，更无从谈起如何利用高素质的物流人才来促进企业发展了。对于他们来说，高薪聘请物流人才不如多找些仓库保管员和货物运输者。正是管理者种种陈旧的观念导致了物流人才的尴尬局面。因此，中国的物流人才实际上是被假性放大的一个需求群体。

物流人才流失严重

在中国物流人才备受瞩目的背后，却埋藏着物流人才流失严重的现象。据美国翰威特咨询公司对北京地区外企人才流失情况的调查，显示美资制造业企业中员工流失率高的前５个领域分别是：2001年为研发（15%）、物流（１４％）、销售（１３％）、行政管理（１２％）、市场营销（１２％）；２００２年为销售（１６％）、市场营销（１６％）、工程（１５％）、物流（１５％）、人力资源（１４％）。我们可以很明显的看到，物流人才流失都高居榜首。

物流人才流失主要是由企业在以下几个环节的失误造成的：1）招聘。随着市场竞争的不断加剧，企业逐渐认识到人才的作用。在资源和信息都被运用到极限以后，能推动企业长远发展、为企业直接赢利的就是人才了。在战略的层次上储备人才，运用外部招聘和内部培养的方法来选拔吸收人才几乎是所有企业的共同做法。然而在招聘时企业却往往对物流人才的岗位分析做的不够深入，岗位描述也总是摸棱两可。比如很多企业简单的把物流人才的岗位职责定义为压价、降低成本等，这种低价策略注定只能以供应商的低标准服务为代价，形成了恶性循环，不但不利于

物流人才发挥自己的主观能动性，也为企业的长远利于带来了负面结果。2）激励。企业对人才的有效利用很大程度上取决于激励，然而这却是众多企业容易忽视的一个环节。激励一般情况下分为经济薪酬和非经济薪酬。对于经济薪酬方面，物流人才平均薪水过低，与国外形成了明显差距，这是造成人才流失的直接方面；而对于非经济薪酬方面，企业并没有充分注重个人的职业生涯规划，没能为员工提供发展和培训、晋升的良好空间。另外，企业没有健全的绩效评估标准，也是人才流失一个不可忽视的原因。中国的企业往往陷入了绩效的误区，既把单纯的成本降低看成是评估标准，从而对员工的评估方面显得片面而目光狭隘。3）沟通。由于企业高层管理者的陈旧观念，往往对物流人才不肯放权。然而众所周知，物流是个整合的理念，它贯穿采购、生产、销售等多个领域，而传统的企业多是以部门划分，采购部、销售部各行其是，这样就为物流人才的工作带来了很大的不便，他们常会和原来的部门经理造成职能冲突，而且容易给基层的员工带来多头指挥的印象。另外，中国众多的企业文化都信奉英雄式的单打独斗，缺少团队的合作和沟通，这些种种因素都为物流人才的工作设置了重重障碍，从而导致了物流人才的频繁跳槽。

供给与需求没有实现对接

在人才招聘会上随处可见企业打出的高薪，招聘物流人才动辄几十万的薪金已经是见怪不怪。比如2002年在上海举行的首届物流人才招聘专场上，100多家企业竞相觅才，像上海国际货运有限公司等许多公司开出了10万至50万元年薪，并伴随着可观的福利。但奇怪的是，多数院校培养出来的物流专业的人才却出现了平均工资过低的现象。其实这是中国物流人才的结构性过剩的突出表现，即有需求又有供给，二者却对接不上，造成了物流人才断层的表面现象。根据中国目前的现状来看，物流人才的培养主要通过两个途径，即院校培养和社会培训。据悉，2002年高等院校招生目录中，在教育部备案设置物流管理专业的全国共有9所院校，正在筹办物流专业的院校有20多所。在众多院校中，物流专业的学生都要经过系统而专业的培训，除了接受物流知识，还有金融、法律等必修课。如此全方位的理论学习，却依然造成了毕业生“高薪难”的问题。为什么会出现这种现象呢？

原因其实是双方面的。首先，对于物流毕业生来说，他们对自己的职业生涯有着太多不切实际的期望。这和媒体的炒作多少有些关联，很多物流的学生认为自己将来会有份高薪而轻松的工作。但实际情况是，物流人员的平均工作远远低于他们的期望，而且物流本身是操作性极强的工作，很多时候它都要求物流人员的亲力亲为，被称为“高级蓝领”。这种期望和实际的断层，在一定程度上成为了物流毕业生找工作时的心理障碍。其次，对于企业来说，无论是物流公司还是货主企业，他们都希望找到有实际工作经验的人来担任高级物流主管，要求物流主管能具有多种行业的实际操作经验，从而能在全局角度上驾权物流。而物流毕业生大多是空有理论，远远达不到企业的要求。

我们通常将物流人员分为三个层次，即战略层，战术层和操作层。基本的操作层的培训可能只需要上岗前的几天就可以完成，但战术和战略层则需要长期的理论学习和实践操作。因此如何培养和吸引高质量的物流人才，实现企业显性需求和学院、教育机构的“推”与“拉”的互动，是中国目前物流人才领域的当务之急。

首先企业应该改变传统的观念模式，在知识经济的今天，企业已经由“控制型”转为了“学习型”，尤其在中国经济发展一片大好的形势下，企业更应该因利势导，从组织结构的高度来吸引人才，留住人才。着力于加强人力资源规投入的同时，还要塑造自己的企业文化，将员工的个人生涯规划融于企业的文化战略中。与此同时，我们应该借鉴国外先进的经验，将高薪引入激励机制中。下图中给出了美国2002年物流从业人员的年薪和总体情况。据调查，不同的薪金阶段，工作时间也不同。年薪在$45,000--$50,000的经理中，有61%在目前的工作职位上工作了2-5年，高于2001年的55%。只有16%得人工作时间少于一年，低于去年的17%。这些数据说明，薪水的高低和人才流失方面存在着一定的关系。

资料来源：Jim Whalen, “the good the bad the ugly”, Logistics, April 200

2另外，企业和院校、培训机构等应该达成互助的关系。中国有句古话：临渊羡鱼，不如退而结网。企业与其花高薪聘请那些应该“成材”的树木，不如主动进攻智力资本市场，投资于具有预测价值的“幼苗”。据悉，宝供就设立了宝供奖学金用以奖励那些在学校中对物流作出突出贡献的学生，此乃一举两得之事，不但为宝供做了免费宣传，也为将来的人才来源发掘了一块宝地。企业除了设立奖学金之外，还可以与院校等机构签定协议，让其物流专业的学生定期到企业实习，将理论和实践有机结合起来，为企业将来的人力资源规划打下基础。比如武商量贩公司就与武汉市第一商业学校签订联合办学协议，由该校定期向武商量贩店输送毕业生。该公司还将在商业学校召开供需见面会，招聘200多名营业员。而在武汉中百仓储超市，一些店长等中层干部，也都是由学生逐渐培养起来的。这些都是企业和院校实现对接的优秀案例。

2.企业需求分析报告 篇二

本次调查历时半年多, 共发放问卷320份, 收回有效问卷297份。统计结果显示, 企业性质:国有企业8.91%, 私营企业65.35%, 合资企业10.98%, 合作企业3.96%, 股份制企业4.46%, 集体企业1.49%, 其他4.95%。人员规模:100人以下53.92%, 100-500人20.10%, 500-1000人7.35%, 1000-2000人4.90%, 2000人以上13.73%。

1 我市民营企业人才资源统计 (传统方式) 概况

按传统的人才统计口径, 我市民营企业人才的总量很小, 层次不高。初步统计测算, 我市非公经济组织 (包括私营企业、个体工商户和港澳台及外商投资企业) 人才总量为100多万人, 占全社会人才总量的30.5%。其中, 大专以上的比例为29.4%, 本科以上的比例为13.6%, 高级、中级、初级职称的比例为2.33%、12.52%、45.49%。从对我市非公有制单位 (包括经济组织和社会组织) 人员状况的抽样调查, 基本反映出我市非公有制单位从业人员的大致状况是, 总体素质偏低, 具有专业技术职称或技术等级证书的专业人才严重短缺;从分企业类型看, 港澳台及外商投资企业的人才集聚能力较强, 而私营企业的人才拥有量非常缺乏;在三次产业分布中, 第二产业人才相对不足, 第三产业人才拥有量有一定程度上升, 但仍然不能满足发展需要。

1.1 从素质结构看

1.1.1 低学历人员多, 高学历人员少。

在这些人员中, 只有0.2%的人员具有研究生学历, 具有大学本科学历、大学本科以上学历的人员比例分别为2.3%和7.5%, 而高中及高中以下学历的人员比例高达83.5%。根据就业人员的职业类别调查分析得知, 从事管理工作和专业技术工作的人员差不多都是大专及大专以上学历人员。相较于我市国有企业而言, 管理人员和专业技术人员中大专以上学历人员在国有企业中占51.69%的比例, 比非公有制单位高出20个百分点。

1.1.2 大部分专业技术人员都是初级及无职称的人员, 具有中级及以上职称的专业人员较少。

在专业技术人员中, 具有中级以上技术职称的占22.3%, 其中具有高级技术职称、初级技术职称以及无职称的人员比例分别为4.6%、34.1%和43.7%。与省内国有企业相比, 专业技术人员中具有各类职称的人员在国企中所占比例高达91.86%, 这比非公有制单位高出35.6个百分点;其中, 国企中的中级及以上职称人员比例为29.09%, 比非公有制单位高出6.8个百分点。

1.1.3 在工勤人员中, 一般人员多, 高级工或高级工以上的专业人员很少。

技能人才总人数少, 而且大部分人员只有初、高中学历, 技术工人队伍整体素质较差。工勤人员中的高级技师、技师的人员比例分别为0.19%和0.79%, 2.72%的工勤人员为高级工, 三类人员的比例为3.7%。从人员结构来看, 大部分都是初级工, 持证上岗的技工人员较少。

1.2 从企业类型分布看从企业登记注册的类型来分

析, 在全部从业人员中, 大专和大专以上学历人员在其他联营及民办非企业单位中的比例高达8.2%;私营企业为7.8%, 列居第二;在港澳台及外商投资企业中占6.1%的比例, 而仅有2.5%的人员从事个体工商户的职业;而具有中级以上职称的人员在全部专业技术人员中, 从事港澳台及外商投资企业工作的人员比例高29.2%;25.1%的人员在其他联营及民办非企业单位就职, 只有20.9%的人员在私营企业, 而15.4%的人员成为了个体工商户;高级工以上的专业人员在港澳台及外商投资企业中的人员比例为8.5%;3.2%的人员在私营企业;0.9%的人员在其他联营及民办非企业单位;只有0.6%的人员成为了个体工商户。

2 调查分析

针对中小民营企业急需职业技术人才在“贵企业需要职业技术院校培养的技术人才吗?”一题, 选择了“需要”的人员比例为78.38%。从企业的名称、性质以及人员规模来看, 在中小型民营企业就业的人员答案几乎都是“需要”。

技术人才在众多企业人才中所占比例最大。针对“您需要并打算招聘什么样的人才?”一题, 56.36%的企业人员选择“技术人才”, 在这一比例中, 选择计算机、电子商务、广告、外语的人员比例分别为34.4%、8.7%、13.04%、1.63%, 而技术工人所占比例高达38.58%。

在针对民营企业的问答中, 对于“贵企业在招聘人才方面是否遇到过困难”一题, 持肯定答案的民营企业高达67.84%。其中, 44.59%的民营企业认为存在人才匮乏和人才断层的问题。很多职业院校都存在毕业生就业难的问题, 而超过半数的企业却认为人才难求, 而且12.16%的企业认为“学生缺乏实践能力, 眼高手低”, 这说明我国的职业教育已严重脱离实际。上述调查数据表明, 职业院校和企业之间尚未形成一致的供求关系, 所以才出现了职业院校毕业生就业难、企业人才招聘难的尴尬局面。

3 调查总结

当前, 民营企业的发展已成为国内社会和经济发展的重要因素, 民营型企业已成为教育市场, 特别是高等职业技术教育市场的重要需求方。中小民营企业与国有企业相比, 由于企业性质的原因, 他们在招聘人才上处于弱势地位;但由于其体制灵活, 他们的发展却是迅速的, 因此对各种职业技术人才的需求强烈。

3.实用中小企业VPN需求分析 篇三

关键词：VPN 需求分析 共享信息资源 协同工作

中图分类号：C934 文献标识码：A 文章编号：1007-3973（2012）010-139-02

1 引言

随着业务的不断发展，中小企业的规模逐渐扩大，在全国各地甚至全球都成立了分公司或办事处，与产业链上下游机构建立了紧密的合作关系。依托互联网，可以实现企业总部、分支机构、经销商、合作伙伴、客户和外地出差人员跨地域、跨时空地交流信息，促进资源共享和业务集成，增强协同效率和降低经营成本。

如何低成本、合理、合法、安全、易扩充地支持异地机构的办公网络互联，一直是中小企业最为关心的问题。大公司采用的租赁电信运营商数据专线方式，由于费用昂贵，不适应中小企业的实际情况和需求。同时，专线也仅仅解决了多个内部网对接的问题，网络互连与身份验证的安全隐患仍有待解决。随着网络与安全技术的不断升级换代，VPN技术与产品已经趋于成熟，易为众多中小企业接受。

本文以一家虚拟的中小企业为例，以现实适应性和安全与投资最大性价比为目标，通过技术解析、需求分析、综合考核评估等几个步骤，逐步剖析优化得出VPN产品的推荐选型建议。

2 技术背景介绍

VPN（“虚拟专用网络”）通过特殊加密的通讯协议，在连接于互联网上的位于不同地方的两个或多个企业内部网之间建立一条专有的通讯线路，从而利用公共网络建立虚拟私有网，实现异地访问。

VPN有两种基本实现方式，IPSec VPN和SSL VPN。前者可提供高安全性的用户远程访问，但安装和维护比较麻烦（需要客户端安装软件，异地机构之间对接要求双方都同时部署设备等），同时客户端上的设备配置改变，不仅可能导致客户端软件的重新安装和调试，还有可能引起整个网络结构的调整。后者是解决远程用户访问公司内部系统与共享数据的最简单、最易用、最安全的技术，在不影响已有网络结构的前提下，通过加密传输、插件内嵌浏览器的方式实现，具有部署简单，无客户端，维护成本低，网络适应强等特点。

3 选型需求分析

由于市场上VPN实施方法与产品及价格区别很大，作为信息化投入预算较小的中小企业，在采购和实施设备及软件之前，必须进行全面需求分析与合理综合评估。

建议先考虑以下几个问题：

3.1 是否需采购专用的硬件设备

理解相关产品所涉及的技术路线，确认解决方案选型的方向。广义上讲，VPN技术是路由器具有的重要技术之一，目前已被路由器、交换机，防火墙等硬件设备或Windows Server、ISA Server等软件支持，配置成为VPN网关。本案例推荐硬件设备原因在于企业级的应用需求，简单通过软件配置难以实现，例如：

（1）当需要同时支持SSL/IPSec时；

（2）当需要支持包括DKEY在内等的网络接入多重身份认证方式组合，以及实施细粒度的资源访问授权控制来保障用户、边界、应用数据的完整和安全时；

（3）当涉及易用性、可配置、执行效率、扩展性、可靠性、系统集成、分布式集群等企业级应用要求时；

（4）当从设备的系统处理能力的角度考虑时。专业的硬件VPN设备采用的是硬件架构甚至专有操作系统，相对于软件VPN服务器的通用架构，系统运算能力与执行效率高。

3.2 对安全接入实际需求的分析

判断到底哪种类型的VPN能够解决问题？用什么组网方式最好？产品中最值得关注的关键指标是什么等等，这些都是后续选型决策评价的依据，并不能想当然地认为最贵的设备就一定适合。根据研究，本文需求分析如下：

（1）为了对已有办公网络拓扑影响最小，推荐采用旁路方式部署新设备。

（2）应同时支持IPSec和SSL两种标准协议，因为各有最适合的应用环境和情形。

（3）广泛地支持各类网络应用，包括支持绝大部分基于TCP的应用和协议，支持服务器和客户端间的双向访问以及UDP应用，提供客户端安全检查的功能等。

（4）针对吞吐量和并发用户数的评估，不能简单累加用户数，应当针对不同应用领域，差异化估算，再统筹规划，以免过多采购并发数授权造成不必要的浪费。以表1为例，对于某200-300人左右的集团型中小企业，即便拥有多个应用信息系统，最多也只需购买100个并发授权。

（5）随着企业规模的扩大，可以通过建立集群的方式，为企业运营提供更高的可用性保障。中小企业双机集群一般足矣，但提供互联网服务的机构，因为外部接入用户数会几何级别变化，需要考虑建立几十台VPN设备的大集群和增加负载均衡器等网络设备。

4 重点研究内容

针对本案例，有两点是需要进一步补充研究的：一是安全体系，二是性价比。

（1）安全是端到端，多层次的管理体系，不是孤立的一个参数。从需求分析角度，有几个考虑：1）仅通过用户名和密码的传统登录验证方式，存在密码泄露的风险，建议中小企业用户采用基于USB加密狗等多种安全身份验证技术组合；2）端到端即客户机、设备、数据和服务器的多层安全控制；3）安全体系应当包括终端安全，集成防火墙、反向代理结构，全面的认证/授权/审计，以及安全性能加强的OS等内容。

（2）如何通过选型，合理地节省成本？有权接入用户数量多，但并不代表同时接入网络的“并发用户数”多，否则将产生很多不合理费用。可以争取一种更合理更灵活的报价方式，即DKEY硬件单独报价，并发数授权按需购买。这种采购模式是一种创新，通过合理评估几乎能节省50%的采购费用。

5 后续准备工作

当前市场上不同解决方案所涉及到的信息安全产品的功能特性、实现方法和价格差异很大。经过上述需求分析，我们可以确认一系列待评估和比较的功能技术要点，从而总结出选型标准与细分指标，做到有的放矢，客观量化有依据。

综合选型标准方案应当是全面客观的，不仅需要考虑设备的购置成本，还应考虑设备的管理成本和服务成本，以及后续升级、扩展的成本和实施方法等，要根据当前网络的安全需求、网络规模、具体应用和费用预算酌情选购。

4.企业培训需求调查报告 篇四

松下公司有一句广为企业界所推崇的名言，叫做：“出产品之前先出人才”，其创始人松下幸之助更是强调：“一个天才的企业家总是不失时机地把对职员的培养和训练摆上重要的议事日程。教育是现代经济社会大背景下的‘杀手锏’，谁拥有它谁就预示着成功，只有傻瓜或自愿把自己的企业推向悬崖峭壁的人才会对教育置若罔闻。”

企业的竞争说到底是人才的竞争，从某种意义上来讲，主要体现在企业培训的竞争。企业培训都指那方面的内容?企业需要何种形式的培训?如何真正使培训起到令人满意的效果?如何使培训这种有效的投资手段得到足够的回报?

企业的培训内容：

(一)知识培训，企业培训中的第一个层次

比如，员工通过看管理视频讲座，或者通过阅读书籍等方式学习相应的知识。

(二)技能培训，企业培训中的第二个层次

比如，员工的某项技能的操作能力，也就是通过做来学会某种技能，进而提高企业的效益。

(三)素质培训，企业培训中的第三个层次

比如，灌输企业文化、企业管理制度，提高员工精神素质等范畴的.内容，进行人格的培养，价值观、向心力的培养和职业道德的培训。

企业的培训形式目前企业普遍采用的培训形式：

(四)带徒培训

这种培训的优点在于成本低，要使这种培训卓有成效的关键是要有一批合格的老师，这些老师必须以身作则，态度积极，有经验，有知识，懂得如何“传帮带”等。

(五)参加学习

组织员工参加学校培训，这种培训的目的是可以获得较系统的知识，成本也较低，但一般实用性不强，而且效果不一定最好。

(六)企业内训

聘请培训师在企业内部培训，其效果往往较理想，要使这种培训卓有成效的关键在于聘请到一位高质量的培训师，一位优秀的培训师应该具有丰富的知识亿腾专刊和人格魅力。

(七)外派培训

参加公开招生的培训。这种成本最高，因为这种培训往往是有一定标准的培训，一般仅限于公司部分高层。

企业的培训误区“我们人力资源部每周都组织员工培训，可培训效果却非常不理想”员工培训是企业提升员工素质与技能进而实现企业发展的重要手段，企业通过员工培训，不仅可以拓展员工职业发展空间，而且可以激励和稳定优秀员工。

企业在选择培训方式和途径过程时，经常考虑的因素：

一、经济性问题。因为企业培训成本经常比较高，包括经济成本、时间成本、精力成本和机会成本，而培训后效果不可预期，难以衡量，因而关注对培训的投入与产出比。

二、企业的实力和规模。对于一些中小企业，更多选择商学院的教师或咨询顾问进行培训，或就企业出现的问题进行培训解决，经常是快要出问题或出现问题后才着手实施，而一些大型企业和外资企业一般都具有系统的培训规划，定期就某些领域聘请业内知名的培训师进行培训，而且采取不同方式的培训，如情景练习、户外拓展训练、沙盘模拟等等，通过体验式培训提升员工的团队精神和实际解决问题的能力。

三、企业的发展战略。企业在不同的发展阶段，对培训的选择也不同，如在初期，可能更多的是一些技巧和专业领域的培训，随后增强对企业文化、理念方面的认同，进而在态度、道德、诚信、思维创新、个人修炼等方面进行不同层面的训练;

四、对培训师的考察。因为市场上“培训大师”满天飞，有许多是在“忽悠”，因而企业在选择培训时也在考察和选择培训师，如培训师近期的科研成果怎样?成功案例的情况?已培训客户的反馈等等。

五、培训的具体内容。不同类型和规模的企业在选择培训时关注的内容不一样，有些强调在营销、人力资源管理、税收筹划等技巧方面的培训，有些侧重企业文化、员工思维拓展、行业发展趋势等方面的培训，有些侧重对一些新的法规和政策方面的培训等等，企业应根据其事情的重要和紧急程度有针对性地选择培训内容。

企业培训的目的是为了通过培训师的“教”来导致员工的“学”，从而产生“会”。培训的“教”是旨在通过提供学习情境、信息、游戏、案例等方式，通过多媒体演示、授课技巧、户外工具等手段为学习者创造适合学习的外部条件和环境，其作用是带动和激发员工主动“学习”。进而达到“会”，使员工经过学习培训，在现实环境中能够应用学到的知识和技能，或者促使学习者的行为发生改变。通过培训，培养了积极的团队精神，提升了个人的职场竞争力，使整个企业凝聚力增强，从而促进企业更快地健康发展成长。

5.企业需求分析报告 篇五

摘 要：定价策略是企业营销策略组合的重要构成，企业定价直接关系到企业的利润，关系到企业的生存和发展。不同的需求价格弹性影响了价格与企业销售额和利润的关系，这为企业观实中的定价策略和价格调整技巧的运用提供依据和参考。

关键词：撇脂定价策略，需求价格弹性，单位弹性

影响需求的因素很多，但是价格是影响需求的决定性因素，价格的变化，必然带动需求量的变化，进而带动企业利润的变化。而价格的制定和调整都是为了实现利润最大化，但是在现实中有时价格的调整不但不能带来利润的提高，反而导致利润的进一步下跌。为了尽可能地减少利润的下跌，就要考虑企业产品的需求价格弹性，即消费者的需求量和价格之间的关系。

一、企业定价的重要性和常用的定价策略

产品定价是市场营销组合策略的一个基本策略，由于价格具有“短平快”的特点，是企业在竞争中最常用的一种营销策略，也是竞争的有力武器。而且，在企业的营销组合策略中，企业的促销、分销、产品等策略手段往往也都体现在企业的定价中。价格直接关系到企业的市场份额和利润，如何制定一个有竞争力的价格，实现利润的最大化，成为企业营销的关键。在现实中企业常用的价格策略主要有以下两种。

（一）企业常用定价策略

企业在新产品定价的过程中，常用的定价策略有撇脂定价策略和渗透定价策略。撇脂定价策略是在新产品上市之初，把产品价格定的较高，以迅速收回成本。这种定价策略能够创造优质优价的产品形象，具有很大的调价余地，但是如果定价过高会招致竞争者的大量涌入和消费者的抵制等。渗透定价策略是把产品价格定的很低，通过吸引大量消费者购买，提高市场占有率的定价策略。渗透定价策略能够有效地阻止竞争者的进入，但是有的时候运用不当，会给消费者留下低质低价的印象，另外产品调价的余地较小，企业只能获取微利。差价策略是企业根据市场需求、竞争者、地域等不同，对同一产品采用不同的价格，主要包括地区差价、用途差价、季节差价和分级差价等。

折扣定价策略是企业为了更多地吸引顾客，扩大销售，在价格方面给顾客优惠，主要包括现金折扣、数量折扣、功能折扣和季节折扣等。

在企业定价的过程中，需要考虑顾客需求和销量的关系。在不同的需求类型和需求程度下，企业选择的定价策略就有所不同。只有在最初选择合适的定价策略才能带动产品的销售，为企业的市场开拓打下良好的基础。

（二）企业常用的价格调整策略

企业的产品价格不是一成不变的，随着内外环境的变化，企业要随时调整产品的价格，价格调整是企业的一个持续不断的过程，也是营销价格策略的重中之重。价格调整主要有两个方面：一方面是单纯的提价或者降价；另一方面是企业的送券、赠品、打折等促销活动最后会直接反映在产品的价格之中。这就需要企业在价格调整的时候，考虑企业应该提价（或降价）10%还是15%，才能打动消费者，有效地避免竞争，实现企业的预期目标。

二、需求价格弹性对企业销售额和利润的影响

一般来说，需求价格弹性是指价格变动所引起的需求量变化的百分比，一般用来反映需求量对于价格变动的敏感度。需求价格弹性的计算公式如下：

其中EP代表需求价格弹性、Q代表需求量，P代表价格，△Q代表需求量的变化量，△P代表价格的变化量。

在需求价格弹性理论中，价格是自变量，需求量是因变量，表明价格变动1%时，需求量变动多少，价格变动率是分母。如Ed＝0.02，说明价格变动1%时需求量变动2%。

需求价格弹性系数是价格变动率与需求量变动率的比率，不是△Q／△P绝对量的比。因为从绝对值来看，不同的计量单位是不能相比的，得出的分斜率也是不同的。

这里需要指出的是，在通常情况下，由于商品的需求量和价格是反方向变动的，△Q／△P为负值，所以大部分情况下商品的需求弹性为负值，用绝对值表示。即需求弹性为2，实际上指的是-2.需求价格弹性与需求曲线的斜率是两回事，但有联系。需求价格弹性与需求曲线的斜率成反比，与P／Q成正比。所以，同一条直线上不同点的斜率是相同的，而不同点的需求价格弹性是不同的。

利润是企业生存的根本，因此在市场的激烈竞争中，企业定价的最终目标是实现利润最大化。在营销策略的4P（产品、价格、分销和促销）中，企业的利润＝价格－（产品＋分销＋促销），因此价格的制定和调整直接关系到企业利润的多少。在不同的需求价格弹性下，提价多少或者降价多少会带来总收益的增加是企业最为关心的问题。

1.当EP＝1时，需求对价格为单位弹性，即价格变化的百分比与需求量变化的百分比相等

在价格下降的情况下：

其中TR1代表总收益，△P×△Q可以认为是无限小。

在单位价格弹性的情况下，价格的变动对于企业的产品销售额几乎没有影响，企业这个时候可以考虑采用产品、分销和促销等其他的营销策略来促进产品销售量的增加，进而带动销售额的增加，总收益的增加。

2.当0

在价格下降的情况下：

在0

3.当1

在价格下降的情况下：

在EP>1时，价格下降，不仅带动了需求量的增加，也带动了总收益的增加；反之，如果进行提价，不仅会带动销售量的减少，也会带动总收益的减少。因此，总收益的变化受需求价格弹性的影响和制约，企业要根据不同的产品需求价格弹性进行降价或者提价，以增加企业的总收益。

三、需求价格弹性在企业定价策略中的应用

在企业的实际营销活动中，必须根据产品的需求价格弹性，来选择企业的价格策略，灵活地进行价格调整，实现企业利润的最大化。由于单位价格弹性产品在现实生活中一般比较少见，这里只针对富有价格弹性和缺乏价格弹性的产品的定价策略进行分析。

（一）富有价格弹性的产品，适时采取降价策略

在这种情况下，企业宜采取降价的策略，而不能采取提价的策略，比如服装、化妆品等。1条连衣裙在最开始上市的时候可以定价为1000元，随着时间的推移，企业可以打9折、8折、7.5折等，甚至于到最后清仓甩卖的时候可以达到1折。在成本的分摊方面，如果企业生产了1万件，可以把成本全部分摊在前面的3000件，后面的卖一个赚一个。因此在最初一般采用撇脂定价策略，通过不断地榨取消费者剩余，赚取更多的利润。在价格调整方面，企业应该根据产品之间的差异划、来决定具体的策略。

在产品不存在较大差异的情况下，在消费者对产品不是很了解的时候，企业可以通过概念营销的方式推出新的产品，比如海尔防电墙热水器、排毒养颜胶囊等都是通过概念营销，带动了产品的销售，甚至是热卖。随着时间的推移，为了吸引更多的消费者，可以采用打折、买赠、送礼等方式。但是通过一段时间的使用之后，消费者发现产品之间的差异不是很大，此时消费者最在意的往往就是价格。因此为了抢占更多的市场份额，这时企业就应该撕掉概念营销的面纱，通过优质低价的产品来抢占市场。即企业可以通过价格战来不断地扩大自身的市场份额，而且越早发动价格战，可能获得的市场份额越大。比如“纳爱斯”在“宝洁”、“奇强”等企业通过优质优价，以高技术起步占领市场的情况下，纳爱斯公司经过广泛的市场调查以后另辟蹊径，认为要与实力强大的企业比产品、比品牌、比形象，只有先抢占市场，方能战胜对手。因此决定采用优质低价的策略去争得时间和市场，以赢得最广泛的消费者。因为，在纳爱斯香皂上市时所采取的广告语是“NICE香皂同为世界一流精品，只有50%的售价”；在雕牌洗衣粉上市时所采取的广告语是“只买对的，不选贵的”；在雕牌超能皂上所采取的推销措施是“雕牌超能皂百万元大赠送”。毫无疑问，突破心理底线，一步到位的价格与密集的央视、卫视广告轰炸，加之各种公益活动的助阵，给消费者以看得见的最大利益，符合消费者求实、求廉的心理要求，形成了雕牌对经销商、消费者巨大的推动作用，造就了在中国皂类及洗衣粉市场的第一品牌。

对于有差异的产品，比如中低档汽车、电视机等，企业可以通过广告宣传、品牌文化、概念营销等多种非价格竞争的手段在消费者的心中建立起感觉差异，通过消费者感觉差异影响消费者的心理价格，进而赚取更多的利润。随着新产品的不断推出和竞争的激烈，企业为了抢占更多的市场份额，应该在适当的时候降低产品的价格来扩大企业的市场份额，赚取更多的利润，但是必须与相应的产品改进相配合，以免对企业原有的高端产品产生影响，甚至于把企业带入万劫不复的深渊。

（二）缺乏价格弹性的产品，适时采取提价策略

在这种情况下，企业宜采取提价的策略，而不能采取降价的策略。比如奢侈品、药品（滋补品除外）、食盐等。

在对奢侈品、药品（滋补品除外）定价的时候，可以采用成本定价法和需求定价法相结合的方法确定产品的价格。成本定价法只是作为一个价格的参考和底线，需求定价法是根据消费者的需求和心理预期来确定产品的最终价格，这个价格可以是远远高于成本。

在企业的营销活动中，对于缺乏需求价格弹性的奢侈品、高档产品等，企业可以通过撇脂定价策略，树立优质优价的品牌形象，一些有损于品牌形象的打折、促销活动尽量避免，可以通过一些树立品牌形象的广告、公关活动等来进一步提高产品的价格。比如LV（路易·威登）的产品，为了树立优质优价的高端品牌形象，在150多年的营销中始终坚持永不打折的价格理念，而且通过量身定制、口碑营销和不断创新等营销活动不断地提高自身的品牌形象。

对于缺乏需求弹性的生活必需品，比如食盐、酱油、食用油等生活必需品，一般采用习惯定价策略。比如500g装酱油，一般消费者习惯的价格区间在1元-10元之间，如果低于这个价格，消费者会认为质量可能存在问题，不敢购买；反之，高于这个价格，消费者认为太贵了，也不会购买。但是企业在定价的时候，可以通过概念营销的方式，提高消费者的心理价格，进而为产品制订较高的价格，比如金龙鱼的1：1：1，大部分消费者都不能准确地说出是什么，但是消费者知道这代表的是营养的均衡，由此“金龙鱼”才能在同类产品中制订较高的价格。

对于生活必需品来说，即使企业提价很多，消费者也不得不购买。在经济危机中，在消费者的价格指数不断下降的情况下，这些生活必需品的价格不但没有下降，反而不断地提价。在这种情况下，企业为了防止引起消费者的反感，可以通过改进产品的方法，变相地提高价格，获取更多的利润。比如食用油根据消费者对于健康程度的需求不同，推出了非转基因的大豆油，进而提高产品的价格。

四、结论

通过对于产品的需求价格弹性系数的分析和计算，能够量化价格和销售量之间的关系，能够很好地分析消费者对于价格策略的预期反应和企业价格策略的预期效果。因此，价格弹性系数可以很好地指导企业产品价格的制定以及产品价格的调整，是企业产品定价的一个重要参考因素。

参考文献：

6.现代企业公关策划的需求分析 篇六

一、企业公关的现状

随着改革开放和市场经济的不断发展, 企业从产品竞争、价格竞争、服务质量的竞争, 延伸到了信誉和形象竞争。由于竞争的需要, 企业塑造成功的形象是企业在市场经济的要求, 主要的挑战也是企业的公共关系。公共关系是塑造企业形象过程中作为沟通的一门艺术, 重要的责任是管理企业的无形资产, 包括知名度和美誉度等。因为本身是“隐形”的, 大大增加了公共关系工作的难度。公共关系是我国改革开放后的产物, 公共关系学学科和发展时间相对较短, 公共关系的专业教育和公共关系知识的普及, 目前还处于初始阶段。

二、企业公关的基本问题

1、企业公关的长期价值关注度。

能够注重公共关系, 拥有公关能力的工作人员, 对于企业来讲, 最直接的好处便是能够利用公共关系处理更好的治理企业。尤其是突发疾病的各种疑难杂症, 非常有效。但是部分企业遇到问题的时候, 公共关系开始发力, 一旦问题解决, 企业公关将停止。然而, 我们应该认识清楚建立企业形象和品牌, 是一个长期的系统性工程, 需要全体员工通过长期、持续的工作才能实现。企业公关策划应统一到企业整体规划, 力争实现企业的整体目标, 并持之以恒。当企业遇到公关活动时, 也可以随机应变, 不断修正和维护公共关系下的企业形象。因为企业的形象是企业的公众评价, 是一个动态的概念, 没有一劳永逸的事情。所以一个良好的企业形象的建立和维护, 需要长期坚持, 需要全员参与和支持。

2、公共关系的主体认识。

公共关系活动的基本知识更多的体现在实际公关活动中, 企业的发展不仅关系到企业的公共关系部门和专业的公关人员, 更是需要专业的策划公关活动, 才可以提高企业的知名度和美誉度。塑造企业的形象不是个人行为, 不是一个单独的部门可以实现的行为。事实上, 我们已经忽略了另一个重要团体的公共关系, 也就是我们的员工。

专业的公关人员应成为主要的企业公共关系主体, 是保持对外良好的企业形象, 维护企业公共关系的核心。通过公关的精心策划和组织专项活动的商务人士, 能够让顾客在活动中, 不断提升对企业的认知。但是, 树立良好的企业形象是一个非常复杂的过程, 而不是几次宣传就可以实现。诚然, 大规模的宣传, 所谓的“轰动效应”可以帮助企业扩大社会影响力, 塑造企业的良好形象, 但这种现象能否持续在公众心目中, 还取决于产品的质量和基本的服务。在这种情况下, 企业只有全体员工加强对员工的公关意识, 珍惜和爱护企业形象、信誉, 立足企业, 面向社会提供优质的产品和服务, 才能保持良好的企业形象。如果不能从企业和企业员工的角度, 不能从各自岗位出发维护企业的公关关系, 即使有再多努力, 也无非是毫无意义的宣传, 不仅帮助企业树立良好的形象, 它会违背自己的意愿, 给公众的印象是华而不实。

三、企业公关问题的解决建议

在企业里, 员工的福利, 可以包括学习、培训, 不仅可以更好的工作, 而且也会增加员工的工作积极性。只有工作人员能够树立主人翁意识, 以主人翁的角度认识问题, 员工的积极性、主动性、创造性和潜能才能有效发挥出来, 以便和企业站在一起, 齐心协力, 愿意为企业塑造一个良好的形象而努力。因此, 企业的良好局势, 形成一个完整的公共关系, 必须通过人才队伍建设, 努力抓好人才资源, 在企业内部营造尊重人、塑造人的文化氛围, 搭建人才成长的平台, 才能够让员工有尊严, 把公司的发展作为自己的发展, 才能进一步助力企业发展, 为塑造企业社会责任的良好形象, 以身作则, 不断努力。

四、结论与讨论

企业公关策划的目标是实现和对接群体的高效沟通, 尤其是与消费者的沟通, 有效沟通的真正价值在于通过公关活动向目标群体传递品牌的核心价值, 以获得目标群体的确认和全新认知。企业公共关系必须把能够实现有效转移为根本目标, 在公关活动的支持下, 实现品牌价值的发挥。通过有效的沟通, 让企业的目标公共关系活动的信息和品牌价值得以传递, 同时得到受众群体认同, 从而使之成为忠实的品牌价值关注群体, 并树立企业良好形象。这不仅是公共关系的核心, 真正的价值也是有效的沟通。只有意识到了这一点, 企业才可以在公共关系活动更准确地明确我们的观众是谁, 他们需要什么样的信息, 如何传播才能使信息更快捷的到达受众。最大限度地提高公共关系的作用, 也是企业公关规划的基本需求。归根结底, 企业创造价值的过程离不开交流与合作, 而更需要的则是公关策划的实践, 对此, 绝大多数企业都应该深思。

参考文献

[1]娜日松.浅析企业公共关系的作用[J].内蒙古科技与经济, 2010 (01)

[2]郭震.企业公关危机预警管理问题探究[J].企业活力, 2009 (05)

[3]张丽娟.公共关系是现代企业市场营销的一把利剑[J].中国集体经济, 2010 (04)

7.企业项目管理中的需求管理分析 篇七

【关键词】企业管理；项目管理；需求管理

在对企业项目进行管理的时候，优秀企业项目的管理人员需要注意其自身对于市场需求分析的能力，与项目管理理论的知识相结合，最终形成完整、有效的项目管理方法，并且用在市场营销中具体实践的活动对其理论知识的科学性进行有效证明。目前在市场营销中还没有形成统一项目管理的模式，有很多理论方面的研究，但是却没有很多实际证明的例子。所以要加强对于企业项目的管理，将市场营销理念注入在项目的管理过程中，采取专业方法对项目的管理模式进行优化。

一、企业项目管理的具体实践

项目管理在我国的发展很晚，但是其发展的速度非常快，最近几年以来，企业的项目管理在整个市场营销中地位逐渐变高。在我国有很多企业对引进外国的先进项目管理的研究理论非常重视，对外国的企业在实施项目的管理模式时候得出的经验和教训进行总结。根据自己企业发展的实际情况，将整个市场营销的角度作为基础，制定出具有自己企业特点项目管理的方案。将与企业相符的可持续化的发展项目管理形式建立好，能够提高市场营销活动中的工作效率。同时我们要将整个项目管理过程中的控制工具和计划工作利用好，将整个营销活动战略性的目标作为项目，采取专业项目的管理方法对其进行管理，给自身企业带来经济利润。为此，主要从以下方面对项目管理在市场营销活动中具体的应用进行阐述：

（一）制定好计划的方案

市场营销活动中正确的战略是帮助企业在市场竞争过程中获取成功关键的地方。企业需要用正确营销的战略作为整个企业的指导，对公司现有的资源进行组织和合理的分配，对市场与消费者的需求进行很好的把握，将市场上潜在的消费者挖掘出来，生产出适合消费者和市场上所需的产品，给整个企业带来经济和利润。同时为了能够与现在经济市场的竞争相适应，要加强对于整个营销活动的流程计划和控制：第一要从自己公司的可持续发展方面看，将营销活动目标确定好，如将具体销售的金额确定好等，按照具体目标将具体执行的计划方案制定好；第二在将具体市场营销的活动方案拟定好之前，要将具体资料收集起来，例如市场上的消费者对于产品的耐用程度、质量、外观以价格可接受的范围，市场上经济、政治和法律外界的环境对于产品销售、推广的渠道影响。

（二）制定好详细战略

对整个市场调查之后，可以对调研获取的资料进行具体的分析和统计，将目标的群体确定好，对市场进行细分。按照市场的调查报告对产品生产优势和劣势进行一定的分析，将优秀产品的组合建立好，同时对于产品组合深度和宽度以及互相之间关联程度进行有效规范处理。将市场的竞争现状充分考虑好，制定出合理产品价格，并且建立高素质、优秀销售的团队，将产品的销售渠道不断拓宽，使得产品销售额不断增加，给企业带来非常多经济的利润。分析所有市场的营销活动里面工作的任务，尤其是针对某些工作，要对其进行科学、系统的安排，将每一个工作都落实到位。在整个销售的过程中，企业里所有职能的部门都需要共同参与，确保每一个参与的员工都具备团队的协作精神，保证整个工作的流程能够正常運行。

（三）具体实施企业项目

产品的生产和研发部门需要按照市场的调研报告，重新定位和审核现有的产品，与不同产品生产的周期相结合进行适度调整。一旦现在的产品不能够满足消费者和市场的需求，需要其研发的部门按照企业里科学的技术水平开发新的产品，使得整个企业能够在竞争激烈的市场上占有一席之地。同时市场的部门要按照现有产品市场的营销策略，确定好消费者能够接受价格的范围，将新产品上市总成本估算好。并且相关的销售部门也要根据新产品的不同特点以及不同消费的人群，对产品销售的方式和销售的渠道进行认真的选择，尽量占取大量消费者的市场，将企业市场的占有率提高，给企业带来非常多经济的利益。

二、项目管理中需求的管理

（一）界定科学的需求管理范围

确定好各个阶段项目的任务目标，对整个项目的背景、实施的相关要求和目标有综合的了解，与项目现在状态、整体的实施安排以及未来的发展方向相结合之后，有效分析整个项目所涉及的内容，将项目的需求管理范围规划好。与此同时，按照各个需求的重要性以及现在企业的资源情况，将项目实施任务的清单制定好，保证与之相关的各级人员都认可该任务清单。将需求的范围制定好之后，要充分分析项目的内容，分析的时候可以运用模型和图表工具来描述分析的结果，方便相关的人员能够更好地了解需求情况，分析的时候一定要注意不能够出现遗漏、含糊或者是前后不一的情况，确保该需求分析能够给企业提供项目实施的保障基础，与相关人员沟通的时候需要综合运用各种沟通的技巧和方式。

1.注重肢体运用肢体语言。在与沟通对象进行沟通的时候，要注意倾听沟通对象的表达，观察对方所表达出的肢体动作，正确把握对方想要表达的内容，讨论到复杂内容的时候要注意双向的沟通，表达自己的意见给对方，保证双方对该内容的了解相一致。

2.充分了解沟通的对象。在与相关人员进行沟通之前需要对其情绪、爱好和性格等有所了解，选择合适的沟通方案，并且将一些容易歪曲理解的信息排除，表达沟通对象比较感兴趣的内容，最终使得沟通对象有注重想要沟通的意识。

（二）制定科学的规划方案

企业在实施项目的时候提出实施的目的，其主要原因是为了将工作的效率提高、方案控制经营的风险、对管理的模式进行优化、不断推动企业经营业务的发展以及让监管的要求得到满足，并且企业提出的各个任务一定会与企业未来的发展有一定关系。在企业提出的各个任务中，怎样针对现在企业的发展情况和资源配置的情况，对企业的需求管理进行有效的规划是非常重要的一个工作内容。为了能够确保各个任务得到合理的规划，首先要对各种因素进行综合的考虑，分析和评定各项任务，并且需要与企业制定的发展战略相结合，对企业的各个项目充分分析之后，还需要对项目进行总体统筹的规划，最后再将各种任务的需求按照企业每年的任务需求进行有效分配，按照任务的重要程度和难易程度进行分配，再细分为月度和季度甚至是每周的任务量，使得各种任务的实施能够得到合理的规划，进而推动企业的项目管理进度能够有效实施。

（三）严格控制需求的变更情况

在实施项目的时候，经常会遇到很多突然改变的情况，但是需求的改变会对项目进程、质量和成本产生很大的影响，所以需要项目管理人员有效控制需求的变更情况。首先企业需要制定规范的管理流程来控制需求变更情况，针对不同需求来制定不同处理的流程，保证需求变更的管理能够有一定的章法；其次当提出需求变更的情况之后，管理需求的人员要对变更的背景进行充分的了解，例如市场的变动、监管部门的要求或者是规则的调整等，然后再分析变更的内容，主要包括变更的内容、主题、影响范围以及可行性等相关的内容。对变更情况充分分析之后，如果只是一些比较小的变动，不会对项目的整体实施产生影响并且各个部分都认可该需求的变更，就可以不要改变方案直接按照之前的方案实施，但是假如变更的范围和内容比较大，则需要对变更内容、范围、可行性和利弊进行分析，将该情况向上级的领导汇报，方便领导进行最后方案的决策；最后将领导最终决策的方案与相关管理人员的意见进行沟通，形成各个部门都认可的变更方案，有效实施各种变更的程序，将变更之后的需求分析做好，保障项目实施的质量和进度。

三、结语

企业项目管理过程中需求管理是非常重要的环节，该管理会涉及规划需求、获取需求、分析需求、界定需求的范围、控制需求的变更情况、评审需求、跟踪需求的进度等相关的内容，企业项目管理过程中需求管理的好坏会对企业项目后续的实施产生直接或者是间接影响。因此，在实际管理企业需求的时候要非常重视需求任务的合理规划、仔细分析每一个项目的需求情况、有效对需求成果进行评审、客观管理整个需求变更的情况、不断跟进企业项目管理的发展进度，在管理过程中结合运用管理、组织、计划和控制等方法，保证企业的项目管理能够有效实施。

参考文献

[1]樊林赋.面向IT项目的需求分析管理的方法研究及应用[D].上海交通大学，2012.

[2]于高升.浅谈企业项目管理中的需求管理[J].时代金融，2014，（2）.

作者简介：张琛（1985-），女，河北保定人，中国人民大学在职研究生，研究方向：企业管理（项目管理方向）。

8.企业需求分析报告 篇八

一、顾客的功能需求

顾客的功能需求是最起码的要求，需要充分利用餐厅的每一寸土地和空间以满足顾客的要求。目前餐厅有多少间景致典雅的包间、分别以何种主题布置、房内设施依据什么设计、能否做到充分融合美观与舒适，让宾客得到最大的功能享受，这些都是餐厅在设计过程需要重点考虑的问题。高级宴请、婚宴和会餐也要考虑到，以满足不同顾客的各种需求。

二、顾客的价格需求

每一个顾客都在努力寻求物有所值，我们要让顾客感觉到“物超所值”。餐厅需要研究顾客愿意付出的成本，并以此为依据，推出符合消费需求的产品，利用顾客愿意付出的最大成本来尽量地增加餐厅的收入。另外，发展一个新顾客比保留一个老顾客难度更大。从顾客的角度讲，他们更愿意选择自己熟悉的、认为各地方都比较满意的餐厅去消费，因为这样能够避免他们重新选择时所面临的风险及精神压力，使其付出的精神成本相对比较低。因此，餐饮企业要特别留意培养更多的忠诚顾客，这也是降低成本的一个首要方面。

三、顾客的方式需求

餐厅管理以质量需求为核心。服务也是产品，应给全体员工树立全面质量管理的思想和氛围。要了解顾客的需求，餐厅可以站在“家人”的角度，提供有针对性的服务，以便赢得顾客的心，使之成为餐厅的忠实顾客。例如，点菜的时候服务人员可以主动提醒顾客不要点不利于自身健康的菜肴，并积极向他们推荐对他们身体有益的菜肴。这样，这些顾客就会觉得餐厅十分关心他们，就会成为酒店的常客。

四、顾客的外延需求

9.企业需求分析报告 篇九

根据安中企发〔〕04号文件安排，我局认真贯彻落实，组织企业积极参与调研，分行业、有重点的圆满完成了此次调研活动，现将此次调研情况汇报总结如下：

一、前言

近几年来，随着我县中小企业的快速发展，中小企业已成为推动我县国民经济发展和实现社会进步的重要组成力量。中小企业通过自主创新，实现产品的产业化，产品竞争力日益增强，有力地促进了国民经济长期、持续的发展。

二、我县中小融资需求的主要特点

1．资金需求持续性强，频率高。由于目前中小企业技术更新快，产品不断升级换代，中小企业需要持续不投入资金，用于研究开发活动和购置技术含量较高的设备，及时进行技术更新，以保持持续创新的动力和能力。

2．融资需求时效性强。中小企业不具有市场垄断地位,对于市场变化敏感度较高，投资项目有较强的时效性。

3．单次融资量相对较小。尽管中小企业资金需求强烈，需要持续资金支持，但由于企业规模较小，抵押物小，单次需要融资资金额并不太大。

三、我县中小企业融资需求的结论与建议

1、中小企业获得间接融资支持的程度较低

调研中发现，中小企业一方面由于发展时间短、经营风险高、业绩不稳定等原因，大都无法获得银行信用贷款支持，另一方面，由于中小企业用于生产经营有形资产规模相对较少、金额相对较低，资产总体流动高，可用于抵押、质押方式贷款的资产规模较少，无法满足各类金融机构、融资担保机构对于融资安全性的基本要求，从而也无法获得银行等金融机构抵押、质押贷款。

2.对中小企业的投资支持方式有待进一步改善

我县投资方式单一，今后对有自主知识产权、技术含量高、竞争力强、市场前景好的企业给予重点支持。同时运用中介担保服务体系，建立健全对中小企业科学的投资支持方式。

3、“融资瓶颈”普遍困扰中小企业

10.企业需求分析报告 篇十

摘 要：本文简要介绍了科技信息服务在面向企业创新需求的概况，分析了面向企业创新需求的科技信息服务的发展趋势，同时为面向企业创新需求的科技信息服务机构的发展提出了一系列的措施，旨在为满足企业创新的需求，促进企业的创新发展提供依据。

关键词：企业创新；科技信息服务；效率

创新是21世纪最重要的竞争力，也是企业在日益激烈的社会主义市场竞争中得到发展的巨大力量。因此，企业创新已经成为现在企业发展的重要战略目标。企业创新不是一件简单的事情，从创新的构思、研发、试运行到反馈的整个过程，都需要强大的信息量支持，只有这样才能完成创新的过程，才能在创新的过程中做出正确的决策。因此，良好的信息服务是企业创新所需要的。现代科技信息服务为企业创新提供了巨大的信息支持，它是企业创新的重要支撑。目前，面向企业创新发展的行业信息服务重组，是企业创新发展所面临的重要问题。同时，科技信息服务机构为了能够得到发展，为了能够满足企业的需要，也是在不断的改革发展。

一、科技信息服务发展趋势分析

传统的科技信息服务的载体主要是纸质书籍、文件、档案等，当商家需要某方面的信息，科技信息服务机构就会准备好相关信息的资料，再派人送到企业中去。通过这个过程，企业完成对信息的收集工作，然后基于自己收到的信息去做出决策。但是随着社会经济和互联网技术的高速发展，信息的传播已经进入无纸时代，进入虚拟信息化时代。企业需要与创新有关的信息，信息服务机构就可以立刻通过虚拟空间将信息提供到他们的面前。信息服务机构可以通过互联网技术将信息通过网络渠道传达给客户，同时还可以建立网络信息数据库。网络信息数据库可以将所有的信息分门别类，然后储存，最后为客户提供进入数据库的方式，让客户自己完成信息的检索工作，这样不仅可以让客人更快的收到信息，同时也可以为客户提供更加周密的相关服务。因此，将纸质化变成电子化、虚拟信息化，是目前科技信息服务发展的趋势。传统的信息服务机构就只是提供信息，尽自己最大的能力，去为客户提供想要的一切信息，因此，这种信息服务机构提供的信息就只是信息量的问题。但是随着社会的发展和企业发展的需求，现在科技信息服务机构的信息服务已经变为信息一体化服务。所谓的信息一体化服务就是指他们不仅会提供信息，而且还提供信息咨询以及信息分析的服务。也就是说他们会为你提供与信息相关的其他附加服务，例如企业需要进行改革创新，信息服务机构不仅可以提供与创新有关的信息，还可以针对所掌握的信息去为企业的创新进行策划，为企业决策者做决定提供参考。所以，科技信息服务已经更加的全面化。传统的信息服务都是具有定向性的特点，一般都是企业有需求然后找到信息服务机构，向他们寻求信息服务，而信息服务机构则是被动的等待，等待企业的上门。这种等待型的发展方式已经逐渐被主动出击型的发展方式所取代。网络时代的到来，为信息服务机构的主动出击带来了许多契机。信息服务机构通过互联网手段将自己的服务特点和服务优势直接展现在所有客户的面前，同时面向不同的客户可以提供不同的服务，通过互联网的宣传，可以主动的去发展客户，而不是等待客户上门。

二、科技信息服务机构在企业创新中的作用

科技信息服务机构是一个庞大的组织，组织的正常运行离不开完善的管理体系。完善的管理体系能够保证科技信息服务机构的各项服务都能落到实处，能够保证科技信息服务机构的正常运转，能够保证科技信息机构的活力。因此，建立完善的管理体系，是面向企业创新需求的科技信息服务机构发展的重要途径。

（一）全面的信息数据库

科技信息服务机构要想得到发展，首先需要建立一个全面的信息数据库。通过各种途径收集信息，然后将信息进行分类储存，可以满足所有客户的需求，这样才能促进科技信息服务机构的发展。企业需要创新的信息，那么就可以在信息数据库中查找到它想要的一切的信息，信息量越多越全面，企业就会越满意，客户感到满意，自然会加快科技信息服务机构的发展。因此，建立全面的信息数据库是科技信息服务机构发展的重要措施。

（二）完善检索途径

现代科技信息服务机构为客户提供了一个可以自主查询的平台，为了帮助客户能够及时快速的找到自己想要的信息，那么就需要完善检索途径。为客户提供各种不同的检索途径，满足不同客户的需求。这需要信息数据库能够有更加完善而多样化的分类，例如以关键词、作者姓名、发布时间等等为分类的依据，为客户提供多样化的服务。针对企业创新发展的需求，信息服务机构完全可以将“创新”作为一个关键词来帮助客户进行检索，帮助客户找到他想要的一切信息，还可以在创新的基础上再进行细致的划分，例如工资制度创新、管理机构创新等等，为客户提供优质的服务。

（三）发展更加全面的信息服务行业

与冷冰冰的数字和文字相比，客户更想要通过这些信息、结合自己的实际得出一些有用的结论，这就需要科技信息服务机构在提供信息的同时，还需要提供一些信息服务行业来帮助客户展示这些信息背后的价值。这才是客户最迫切想要的。在面向企业创新的需求时，我们不仅可以提供创新的信息，同时还能够根据这些信息来为企业的发展出谋划策。因此，信息服务机构应该加大发展信息服务行业的力度，争取为客户提供更加全面的服务，能够满足每个客户的切实需求，提高自身的竞争力，促进科技信息服务机构的发展。

三、结束语

一个强大的科技信息服务机构能够为企业创新提供全方位的服务，能够为企业创新做出重要的贡献。在企业创新进程中，高效获取、利用信息，能优化创新决策并加速创新进程。创新是一个企业发展的不竭动力，因此，面向企业创新需求的科技信息服务的发展是关系企业发展的重要因素。我们应该加大完善科技信息服务的力度，为企业的创新发展提供支持。

参考文献：

[1]张贵红.我国科技创新体系中科技资源服务平台建设研究[J].科技与企业，2016.

11.企业需求分析报告 篇十一

随着“满足客户需求”这一理念的提出, 近年来逐渐成为企业界人士关注的焦点, 明显透露出竞争日趋激烈的事实。企业经营者发现, 客户有权判定产品或服务的品质, 并能决定是否继续与企业往来, 是企业利润的源泉, 市场营销工作的本质, 就是要满足现实需求, 推动人类物质和精神文化生活的进步。在满足客户有效需求前提下实现企业目标是营销的实质, 客户需求成为服务营销理论研究的核心, 经历了客户满意、客户忠诚和客户价值等发展阶段。

客户需求导向的营销理论主要有以下几种:

一是客户满意理论。著名营销大师菲利浦·科特勒认为:满意是指一个人通过对一个产品的可感知的效果 (或结果) , 与其期望值比较后形成的感觉状态, 客户是否满意取决于其所理解的产品 (服务) 利益与期望价值的比较。基于此, 企业在制定营销策略时, 就需要首先确定客户群体, 深入研究客户心理, 把握客户需求。

二是客户忠诚理论。客户满意可以促成客户忠诚, 有可以维系客户忠诚。但是, 必须认识到客户满意不一定就能达到客户忠诚。美国市场营销协会 (AMA) 的调查表明, 获得一个新客户的成本是保持一个满意的老客户成本的5倍。因此, 维系客户忠诚, 从而节约成本, 为企业带来效益显得尤为重要。

三是客户价值理论。该理论认为, 企业要以客户为中心, 以满足客户需求、使客户满意和客户价值最大化为目标。罗伯特·伍德鲁夫教授认为, 企业只有比竞争对手向客户提供更多价值, 才能造就并保留忠诚客户, 从而在竞争中立于不败之地。企业开始更多地关注客户价值, 企业竞争也逐步转为客户价值战略, 从而为客户提供比竞争对手更多、更优异的客户价值。

二、基于客户需求导向的企业营销策略

(一) 坚持基于客户需求导向的经营理念

在经济全球化时代, 特别是网络经济时代的到来, 市场竞争越来越激烈, 企业要想在竞争中占据一席之地, 就必须树立和坚持以客户需求为导向的经营理念。改变过去以销售来确定生产, 转向以客户需求为依据来确定生产经营计划。企业要通过切实的市场调研, 了解和把握客户的需求, 从而为客户提供全方位, 个性化的产品和服务。分析组织市场的现状和趋势。可以用“PETS模型”, 从政治法律、经济、技术、社会文化四个纬度来进行分析组织市场的特征和趋势。此外, 企业的经营管理者和每一个普通员工, 都要将工作重点转到以关注市场需求变化、了解和把握顾客的购买心理与感受, 从而在竞争中获得优势地位。

(二) 正确识别目标客户

以客户需求导向为理念, 需要对其目标客户所在的细分市场有清晰的了解, 并保持良好的沟通。因为吸引正确的客户有时候比吸引大客户显得更为重要。如果识别正确的目标客户, 并了解他们的个性化需求, 需要企业认真进行市场调研, 结合以往的销售数据和对未来需求变化进行预测, 从而通过调整和完善自己的产品和服务来适应市场变化。

(三) 尽早赢得新的客户

基于客户需求导向的营销理念, 需要一开始就高度重视客户关系管理的重要性。通过客户分类, 加强销售人员、客服中心和的互动, 在新客户到来的第一周就要致电欢迎, 并在以后定期进行电话追访, 随时了解客户的需求, 重视客户体验, 并通过改善自身的产品和服务来满足客户需求, 从而尽早赢得新客户。此外, 通过客户关系管理, 跟踪和了解客户的消费行为, 及时掌握客户消费动态, 搜集客户互动的信息, 提升解决客户问题的速度, 提高客户服务的技能, 从而防止新客户的流失。

(四) 引导客户真实需求

基于客户需求导向的营销策略, 需要企业搜集市场份额、员工流动率、资产回报率等数据, 并将其作为企业日常运作和财务管理的重中之重。并且要时刻关注预测客户消费行为的数据和指标, 真正帮助企业提高客户保持率。此外, 企业的管理人员和员工都要高度重视客户关系管理, 通过CRM系统的建立, 利用一些关键指标监测老客户和新客户, 通过客户数据来解释财务数据, 并且将其应用到业务规划流程中去, 切实提高企业的效益。

摘要：企业要想在竞争激烈的市场上获得巨大的市场份额, 就必须建立起能够满足客户当前和未来需求的企业能力。本文论述了基于客户需求导向的企业营销策略, 以其为企业开展营销活动提供借鉴。

关键词：客户需求导向,营销策略,客户导向

参考文献

[1]《市场营销原理》清华大学出版社。飞利浦.科特勒;加里.阿姆斯特朗著。第11版。郭国庆等译。2007年5月第一版。

[2]《消费者行为学》中国人民大学出版社。利昂.G.希夫曼;莱思利.L.卡纽克著。2006年

[3]《用“以客户为导向”的经营理念来调整金融服务工作的市场定位》步岩松著2001年。

12.企业需求分析报告 篇十二

-报告撰写人 陈晓珊

摘要：随着经济的发展，人才竞争日益激烈。会计作为一门实用技术型学科，各层次的会计人才都有需求，企业对人才需求的要求到底有哪些？高职会计专业毕业生社会需求量有多大？如何培养出社会所需要的会计人才？如何制定出适合高职会计专业人才培养的人才培养方案？等等一系列的问题摆在了我们面前。为此，笔者针对企业对会计专业人才需求的情况进行了调查。

关键词：人才培养 会计专业 调查

一、概述

（一）调查目的

为贯彻国家中长期教育改革与发展规划纲要和教育部《关于推进高等职业教育改革创新引领职业教育科学发展的若干意见》（教职成[2011]12号）文件精神，落实教育部《关于制订高职高专教育专业教学计划的原则意见》的文件精神，进一步提升学校服务经济发展，坚持以就业为导向，以服务为宗旨，将课程改革立于学校教学改革之首。以社会经济对各专业人才的岗位需求为依据，为区域经济和社会发展培养技术技能型人才。为此，从调查社会人才需求入手，对会计岗位需求的知识、技能、情感等进行调查，以便制定行之有效的人才培养方案，确定培养目标，从课程的源头进行改革。

（二）调查对象

被调查对象：福建省内的国有企业、民营企业、外商投资企业、港澳台投资企业等各企业单位。

（三）调研方法与内容

此次调研形式主要采用网络问卷调查方法。就会计专业毕业生对在校期间学习的专业课、技能与岗位能力的适用性，用人单位会计岗位的需求情况进行全面调查（见附表一）。从调查反馈的信息来看，无疑对我们这次研究提供了很重要的依据。

二、调查分析

此次共调研企业30家，发放《关于企业对会计专业人才需求的问卷调查》 1 30份，收回有效问卷16份。

1、本次调研企业中，有4家国有企业，有6家民营企业，有4家港澳台投资企业，有2家外商投资企业，基本情况如下：

2、调查的16家企业中，制造业5家、批发零售业1家、房地产业2家、建筑安装业1家、交通运输和邮政业2家、软件业3家、农林牧渔业1家、精密光学业1家，基本情况如下：

3、国有企业等大中型企业比较注重自己员工的培训，招聘的多为无经验的应届毕业生。相对而言，中小民营企业较少考虑员工培训工作，招工更倾向招1-3年的有经验的会计人员。

企业招聘人才侧重因素的调研中，我们设计了职业素质、学习成绩、专业技能水平、职业资格证书、社会实践经历、英语水平、计算机水平、其它等8个选项，经分析发现企业更看重的是人才的职业素质、专业技能水平和社社会践经历，最不看重的是英语水平和学习成绩。结果如图所示：

从结果可以看出，企业普遍认为会计人员需要有较高的职业道德修养，并且有过硬的专业技能水平和一定的社会实践经历。对于有使用会计电算化的企业而言，计算机水平也是极为重要的。而仅有外商投资企业对英语水平有一定的要求。

4、在问卷中，我们将企业对会计专业人才职业素质要求划分为8个方面做调研：①敬业爱岗；②沟通协作；③吃苦耐劳；④表达能力；⑤学习能力；⑥创新进取；⑦主动意识；⑧管理能力。经分析发现企业看重的依次是人才的沟通协作、爱岗敬业、学习能力、吃苦耐劳、表达能力、创新进取、主动意识、管理能力。结果如图所示：

5、在问卷中，我们将企业要求会计专业人才掌握的技能划分为8个方面做调研：①会计核算；②成本核算与分析；③税收计算与申报；④会计软件操作与 维护；⑤统计分析；⑥投资与融资决策；⑦财务预算与分析；⑧内部审计。经分析发现企业更看重的是会计核算、税收计算与申报、成本核算与分析等三项技能。

6、被调查企业会计人员认为目前会计电算化专业课程设置比较合理，开设的课程都比较重要，认为最重要的是《EXCEL在会计中的应用》、《基础会计》、《财务会计》、《税务会计》、《财务管理》、《财务软件应用》等，《统计基础》和《投资实务》被认为最不重要。建议增加其他领域基础类课程，如基建和金融等基础课程，增加实训课程学时。企业在职会计人员对会计专业的人才培养模式和课程设置提出了宝贵的意见和建议，对教育教学改革具有很大的参考价值。

7、单位提供的适合高职会计学生就业的岗位，主要集中在以下几个：出纳、总账会计助理、仓库管理、统计员。

8、企业对职业资格证书要求。在取得会计从业资格证的前提下，取得初级会计师、审计师、经济师等相关职业资格。

三、调研启示

调研过程中发现，企业对本科和高职的会计人才学历需求较多，且处于同等地位。企业普遍认为，现在的高职毕业生对薪金待遇期望值偏高，不安心在企业中从事会计核算的第一线工作，频繁跳槽，对企业财务管理和毕业生个人的发展都产生不利影响。高职毕业生会计核算能力较强，但学习能力和表达能力欠缺，缺乏独立解决实际问题的能力。

针对调研情况，建议我校在会计专业建设中可加强以下几方面工作：

1、加强课程建设和教学改革，一方面对开设的专业课程进行模块结构的调 整，避免内容交叉重复，构建更科学更完善的课程体系，满足企业岗位能力需求。

2、注重岗位需求，加强会计基础训练，熟悉财经税法制度，加强EXCEL操作能力、财务软件操作能力、成本分析能力、报表分析能力等综合能力的培养。在专业知识、能力、素质培养方面，特别要加强学生的实际动手能力和沟通协作能力，适应财务管理工作的需要。

3、切实开展院级公共选修课，如电工专业、汽车文化、施工组织、服装生产、计算机组装与维护等一些实用的基建、房地产、金融类基础课程，使各学科互相融合，企业的会计人员要在了解各产品制造流程的基础上开展核算管理工作，因此，大多需要有行业基础知识背景，也可拓宽学生就业面。

4、切实加强课内实训环节的教学，通过软件实训和考核提高学生的动手能力。

5、进一步加强校内外实训基地建设，深化校企合作，推进工学结合的人才培养模式的改革。