外贸英语一点通：价格谈判

外贸英语一点通：价格谈判（共6篇）（共6篇）

1.外贸英语一点通：价格谈判 篇一

一、it is a condition of this letter that the name of this bank will not be disclosed in the event of our report being passed on to your clients.

译文：本函有一个条件，即在把我们的报告转交你们的客户时，请勿泄露本行的名称。

这段话是出自银行对某项咨询的回复信函。此类复信一般包括三部分:

1)陈述实事;

2)表示意见;

3)提醒对方所提供的资料是绝密及不负责任的。上面的句子属于第三部分。本句中的it是形式主语，其主语是that……从句。

pass on hand or give sth to sb else to others?传递;转交

example:we will pass on your decision to the buyer.

其他表达方式：

1.please note that this information is furnished without any responsibility on our part and should be held strictly confidential.

2.please note that the information is furnished at your request without any responsibility whatsoever on the part of this bank or on any of its officers.

3.may we ask that you treat this information as strictly confidential without responsibility on our part.

二、should you be prepared to reduce your limit by say 10% we might come to terms.

译文：如果你方愿意减价，譬如说减10%，也许能达成交易。

这句话是在讨价还价中常用到的句子。在双方的谈判中，价格是一个很重要的环节，婉转地提出自己的意见可以使自己处于主动地位。

say 10%是let us say 10%的简化。

be prepared to……准备做……事

example：we are not prepared to change the terms.

limit n.限度(在外贸业务中有时用来指价格，即价格限度)

example:your limit is too high to permit business.

come to terms达成交易。类似说法有come to business close a bargain close a deal等等。

2.外贸英语一点通：价格谈判 篇二

一发挥团购优势, “先谈价, 后买单”

与医院谈判, “团购”医疗服务项目。医疗服务这种商品具有一定的特殊性, 每个人的个体差异不同, 治疗方案也会不同。“团购”必须是同一商品。因此, 宜昌市医保处在全市各医院进行充分调研, 选择了阑尾炎等10个病情和治疗方案相对单一的病种, 与医院进行价格谈判。为掌握谈判的主动权, 使价格谈判在合作双方共赢的基础上进行, 谈判之前, 针对不同级别医院, 对这10种疾病前三年的治疗费用进行摸底调查, 了解每个病种的平均消费水平, 从而掌握第一手资料。同时通过物价部门了解相关医疗项目收费标准, 综合测算, 提出每个病种的包干治疗定价标准。通过与医院反复谈判协商, 最终按一级、二级、三级医院分类, 确定了阑尾炎等10个单病种的定额包干结算标准。在这10种疾病无并发症的情况下, 医院同意不以任何理由对单个费用超过病种定额标准的参保人员另行收费, 不增加参保人员负担。以后可根据医疗消费水平的变化另行谈判确定定额标准。

与药品供应商谈判, “团购”药品。宜昌市城区现有器官移植患者50多人, 需要长期服用抗排异药品。宜昌市医保处对这50多人的用药情况、药品采购情况进行了综合分析, 发现患者单独购买抗排异药品, 价格较昂贵, 针对这种情况, 医保经办机构出面, 将50多人的药品种类、药品需求量综合汇总后, 一方面向社会发布招标采购信息, 另一方面根据这些患者提供的药品供应商名单, 及时与他们取得联系, 通知他们参加招标。最终通过招标谈判, 选定了一家价廉质优的抗排异药品供应商, 实行集中采购, 定时定点供应, 充分发挥了“团购”价格谈判的优势, 大大减轻了患者的负担, 也减少了统筹基金支出。

二经济效益和社会效益双赢

个人经济负担减轻, 统筹基金支出减少。通过与医院谈判, 阑尾炎等10个单病种实行集团购买, 各病种定额包干结算标准比谈判前平均降低30%-40%。通过与药品供应商谈判, 对部分药品集中采购, 谈判定价, 实现了个人和统筹基金的双赢。患者张某在“团购”药品前, 自己单独购药每月需7920元, 其中个人负担1584元, 医保基金负担6336元。通过市医保处“团购”药品, 每月药费需6000元, 其中个人负担1200元, 医保基金负担4800元。前后对比, 每月个人减少支出384元, 医保基金支出减少支出1536元, 下降24%。

患者经济负担减轻的同时, 社会效益更加突出。医疗服务项目和药品的价格谈判虽然不能彻底解决“看病贵”问题, 但已经给参保患者带来了看得见、摸得着的实惠, 深受患者欢迎。

促进了医疗服务水平的提高, 有利于医疗事业的发展。为了有效地控制医疗费用, 各定点医疗机构针对这10种疾病制定相应的诊疗计划, 用规范的计划合理控制成本, 实现了病种医疗质量和医疗成本的科学管理。医院过去采取的通过为患者提供过度服务来增加收入的方式已经不能适应现状, 现在只能通过提高医疗服务水平的方式增强竞争力, 从而提高医院经济效益。按病种付费“团购”医疗服务, 达到了“花钱省、治好病”的目的, 增加了参保人员对医院的满意度和信任度, 缓解了“看病难、看病贵”矛盾, 不断增强了医院的核心竞争力, 促进医院的可持续发展。

三体会和建议

通过前期对整体购买医疗服务和药品价格谈判机制的尝试, 有几点体会:

一是必须提高对整体购买医疗服务价格谈判机制的认识。医保基金由医保经办机构集中统筹管理和使用, 医保经办机构扮演着参保人员利益代表人的角色。在市场经济条件下, 医疗服务和药品价格弹性空间更大, 这就给整体购买医疗服务和药品提供了价格谈判的基础, 医保经办机构应该在医疗服务和药品价格谈判中发挥主导作用。

二是必须合理确定集体购买医疗服务和药品的范围。相对于普通商品, 医疗服务和药品具有个体特殊性, 不是所有的都适合集体购买。必须合理确定范围, 对于大型医疗机构可就本地一些常见的单纯性疾病结算办法和标准进行谈判, 对于社区医疗机构可以从承担居民门诊统筹的人头包干总额预付开始谈判, 对于药品供应商可以选取价格昂贵或使用量巨大的药品进行尝试。

三是必须掌握大量基础信息, 保证谈判的科学合理性。收集信息, 提供资料, 精心测算, 在谈判前尽可能充分了解、掌握所要谈判内容的相关信息, 做好必不可少的准备工作, 特别是要对医疗机构前几年的平均医疗水平进行充分调查。只有做好充分准备, 才能胸有成竹地坐在谈判桌前, 与对方进行协商, 保证谈判的科学合理。

四是必须坚持对等谈判的原则和公平竞争的市场机制。医疗保险经办机构与医疗机构在利益上有着本能的冲突:一方希望控制费用, 一方希望增加收入。谈判的方式不能采取一方单独决定、强制另一方执行的行政管理, 应让双方充分表达各自的利益诉求, 通过协商、讨价还价、互相妥协, 最终达成一致。同时医疗保险经办机构在“团购”前应将需要的医疗服务和药品面向社会公布, 使有资质的医疗机构均能参与, 公平竞争。

进一步发展和完善医疗服务和药品价格谈判机制, 还要加强两方面工作:

一是提高统筹层次。“团购”药品价格虽然比过去参保人员自行购药有一定的降低, 但目前毕竟大部分统筹地区的范围较小, 药品需求量少, 经办机构开展谈判优势不大, 难以取得更优惠的价格, 可以考虑更高层级的联合谈判, 最大幅度降低药品价格, 充分发挥团购优势。

3.客户认为价格太高的价格谈判技巧 篇三

策略一：转移视焦，推销价值

将顾客从价格的执着转移到对产品整体价值的认知上。张小姐，您认为在价格方面贵了些，我也认同您的看法，但这是有道理的，就象奔驰汽车就比起一般品牌的汽车要贵得多......同样，同一产品，在我们厂家经销，我们厂家的实力和品牌，对顾客服务保障和信心能让您买得放心，买得满意这就是价值所在，眼前就算您多花了一点钱，但买回的是您家人、朋友都赞美的和有保障的，您说这不是比起表面省一点点钱更值得吗?

策略二：探明虚实，掌握重点

以中肯的态度问顾客：张小姐，买卖双方其实都有共同的利益点，讨价还价也是正常的，很多问题我们都可以公开探讨一下，沟通越深入越有利于我们达成共识......张小姐，我想请教一下，您认为我们的价格贵，您主要是从哪些方面去理解和进行比较的呢?......“你是认为产品的款式不好还是售后服务的问题?”“您是认为产品的功能问题还是操作起来比较困难籍着提出一些相关的问题，来引导对方讲出自已真实的看法，从而掌握重点所在，再加以说服。

策略三：放出去收回来

当顾客不断要求再打折扣时：张小姐，对您提出的折扣要求我完全表示理解，如果我是顾客我也会有同样的要求，

但是，您试想想，厂家何尝不是也想以最高的价格出售，但是，必竟市场不是由厂家单方面构成的，厂家也要考虑市场因素和消费者的承受能力，因此，厂家的订价也充份考虑到这些因素。但是，我们也希望顾客也同样能理解到，如果厂家不顾顾客利益，不顾质量来减低成本，降低价格，我相信这是顾客所不愿看到的，所以我相信如果您能理解到这一点，保持一个适当的价位，这也是自己的利益所在。

策略四：有理有据，耐心说服

以大量的资料来说明，产品的技术、功能、手艺、企业的实力、信誉等一切有利的条件和顾客将获得的有关利益同价格作比较来说明，价格贵正反映了它的价值所在，这是明智的选择。

策略五：说明价格就是一种投资

张小姐，您希望这产品能便宜一点，这正表明您是喜欢这产品的，是吗?它不仅为个人而且为您的家人、同事提供吸引的一面、美的一面，因此既然是自已喜欢的，虽然价格降不下来，为何您不能就将这当成是一项投资呢?如果有条件，就不应该为了节省一点而牺牲那多的利益......

策略六：同行比较、利弊分清

当顾客将本公司的产品同别家公司的不同产品作比较时，销售员就可以顺势了解顾客究竟欣赏别的产品什么方面，这样一举二得，既可以了解竞争产品情况，又可以了解顾客真实需求和购买动机。张小姐，您刚才说我们的产品比起某某产品的价格高了，除价格以外，您是否能谈谈对方产品还有哪方面的优点是您比较喜欢的?另外有哪方面还未能满足您的需求呢?

4.汽车销售价格谈判话术 篇四

汽车销售价格谈判话术篇

 

价格谈判篇：开局谈判技巧

1、高于期望的条件

2、折中策略

3、不要立刻接受对方的第一次报价

4、对于报价,你应该永远感到意外

5、绝不反驳的策略

6、不情愿的买(卖)家

7、钳子策略

中场谈判技巧

1、更高权威策略

2、更高权威法的应对

3、无法解除对方诉诸更高权威的对策

4、不关心你的报价客户

5、讨价还价并不意味着要折中双方的报价

6、谈判中场的三个局面(1)不要混淆僵局和死胡同(2)暂置策略解决谈判僵局(3)解决困境的策略(4)死胡同的解决之道

终局谈判技巧

1、索要回报的策略

2、白脸黑脸策略

3、如何应对对方的白脸-黑脸策略

4、蚕食策略

5、逐渐让步的策略

6、收回策略――绝招

7、完美结束的策略

谈判的目的，是为了各自的利益。战争需谈判，谈判即战争。谈判可化干戈为玉帛，谈判可以四两拨千斤，谈判让一切皆有可能,谈判无处不在，谈判就在你身边。

幸福需要谈判，商业互动需要谈判，与人合作需要谈判，团队领导需要谈判，国与国之间需要谈判，夫妻关系需要谈判，亲子教育需要谈判……世界上只有两种人：

会谈判的人和不会谈判的人;

世界上也只有两种人：说服别人的人和被别人说服的人。

假如没有谈判，世界将会怎样?

假如不会谈判，你将会是怎样?-----罗杰?道森

谈判的目的是为了取得双赢

所谓双赢，就是说在离开谈判桌时，谈判双方都会感觉到自己赢得了谈判。我们可以用分橘子的故事来说明什么是双赢。两个人面前摆着一个橘子，他们都想得到这个橘子，于是他们就开始谈判。谈了半天之后，双方最终决定最好的方式就是把橘子分成两半，一人一半。不仅如此，为了公平起见，他们将由一个人来切，然后由另一个人先选，这样就皆大欢喜了。可谈判结束后，当他们开始交流自己最初的目的时，双方却发现，原来其中一个人是想榨橘子汁，而另外一个人却想要橘子皮来做蛋糕。这样，他们最终意外地找到了一种更好的方式，使得双方都可以完全得到自己想要的东西。

一、开局的谈判的策略

1、提出高于期望的条件

优势谈判最主要的法则之一就是，在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望。大家试想一下;去商店购物时，你知道那商品需要100元,你为什么把价格压80元

当你知道你的上级只会批准你半天的带薪假时，为什么还是提出给你一天的带薪假呢?

找工作时，你为什么总是会提出高出自己心理预期的薪资和待遇要求呢?

相信你应该知道为什么要在谈判时抬高自己的要求了吧?它可以让你有谈判的空间。

当你对对方的情况了解得越少，刚开始谈判时就应该把条件抬得越高

但需要提醒的是，在开出条件之后，你一定要让对方感觉到你的条件是可以商量的。

“或许在更加准确地了解你的需要之后，我们还可以做一些调整。可就目前的情况而言，从你下定的车辆、配置颜色及购买方式来看，我们所能给出的最优价格大约是188800;元。”听到这个之后，对方可能会想：“这个价格简直太可笑了，不过似乎还有商量的余地。我不妨花点时间和他谈谈，看看能把价格压到多少?”

2、折中策略

汽车经销商报价18.28万元，你想出价18.08;万元，这时你第一次的报价应是17.88万元

行政经理的一名员工问你她是否可以买一张价值400元的办公桌，经理可以接受的条件是325元，这时经理应该告诉她不希望办公桌的价格超过250元

你是一名销售人员，买方出价每件16元，你希望的价格是17元，这时你应该从18元开始谈起。这样，即便双方最终各让一半，你也可以达到自己的目的

当然，并不是每次谈判都会一方让一半，可在你没有得到更多信息之前，这是一个不错的办法。通常情况下，在双方进行谈判时，不妨假设你们最终会取中间价格，也就是双方第一次报价的平均价格。如果按照这种思路来谈判，我想你会吃惊地发现这种情况的确经常发生

本来我可以做得更好。一定是哪里出了问题?你打算买一部二手车，听到有辆二手车想要出手，开价伍万元。价格棒极了，车子也很好，你简直迫不及待地想要直奔过去，抢在所有人之前买走这辆车。可是在去看车的路上，你开始想，或许自己不应该这么爽快地接受对方的开价，所以你决定报价40000元，先看看对方的反应。你来到了车主家里，检查了车况，稍微试驾了一下，然后告诉车主：“这和我想买的车有些不一样，不过如果你能接受40000元的价格，我会考虑买下来。”这样然后你开始等，等着对方给你讨价还价。可事实上，对方只是平静地看了看他老婆，说道：“你觉得怎么样，亲爱的?”他妻子说：“好嘛，卖给他吧。”

“哇，我简直不敢相信!”

当你最终鼓起勇气向上司提出加薪要求时，你要求他给你加15%，可在内心深处，你觉得能加10%就已经很幸运了。可让你万万想不到的是，你的上司告诉你，由于你的工作表现棒极了，所以他们愿意给你加薪15%

你难道会暗自庆幸自己遇到了一家慷慨的公司吗?我想不会的。你或许会想：“刚才要是让他加25%就好了。”

3、不要立刻接受对方的第一次报价

再比如说你在卖一辆车，开出的价格是9.98万元。一位买家出价9.38万元，你还价9.68万元。按照你的想法，最终的价格应该是9.58万元，可没想到对方居然立刻接受了9.68万元的报价。你会怎么想,难道你没在暗想“早知道他们这么爽快，我应该报得更高一点”?

总结出来什么了吗?

4、对于报价,你应该永远感到意外

一旦听到对方报价之后，你的第一个反应通常应该是大吃一惊。没有感到意外的情形:打个比方，你来到一个度假胜地，停下来看一位画家画素描。他并没有标明价格，于是你问他多少钱一幅，他告诉你300元。如果你并没有感到意外，他就会接着告诉你，“上色另收100元”，如果你仍然没有觉得意外，他就会继续说：“加200还可以装裱，这样更好看一些。”其实他初次报的300元已经包含了上色和裱。

你是一名汽车销售员，你的客户问你是否可以延长保修期;你在买一辆汽车，销售员初次报价只给你打了几百元的折扣

你是汽车销售员，客户要求你办好一切手续送货上门，却不愿签定任何协议;

在以上这些情况当中，对方很可能根本没有想过你会接受他们的条件，但如果你并没有对他们的要求感到意外，他们就会自然而然地想：“说不定他真的会答应我的要求。我从来没想到他会答应，不过他看起来并没有感到意外，我不如继续加码，看看能得到多少好处。”

我有个朋友是一位职业讲师，他曾经参加过今天这样的谈判专家培训。培训结束之后，他发现自己完全可以使用在培训当中讲到的谈判技巧来提高自己的收费。当时他的业务还刚刚开始，每次培训的收费也只有1500元。参加完培训后不久，一家公司请他做一次内部培训。这家公司的培训主管告诉他：“我们很想聘请你为我们做一次培训，可我们最多只能付给你1500元。”要是在以前，他肯定会说：“好,没问题。”可现在不同了，只见他吃惊得倒抽了一口冷气，然后说：“1500元?我简直不敢相信，1500元可不行!”

只见那培训主管皱着眉头沉默了半天说：“我们最多只能付给你2500元。”这也就意味着我的朋友每场培训可以多赚1000元，而他一共只用了几分钟的谈判。这可是不错的回报。

这个案例再次告诉我什么?

5、绝不反驳的策略

即使听到再难以接受的事，也不要反驳对方。你在推销某种产品，客户说：“你的价格太高了。”这时如果你和对方进行争辩，他就会拿出个人的亲身经历证明你是错的，他是对的。可如果你告诉对方：“我完全理解你的感受。很多人在第一次听到这个价格时也是这么想的。可仔细分析一下我们的产品和价格，他们总是会发现，就当前的市场情况来说，我们的性价比是最为合理的。”他就不会去证明你是错的

比如你在申请一份工作，对方的人力资源主管告诉你：“我感觉你在这个行业并没有太多经验。”如果你反驳说：“我以前做过比这个更有挑战性的工作。”对方很可能会把你的话理解成“我是对的，你是错的”。这时对方就会被迫地捍卫自己的立场。所以你应该这样说：“我完全理解你的意思。还有许多人也都是这么说的。可我一直以来做的工作和现在贵公司空缺职位之间有很多共同之处，这些共同之处可能并不是那么明显，所以我可以向你详细解释一下,好吗?”

6、不情愿的买(卖)家即便迫不及待，也要表现得不情愿

我有个同事,他急于想把他的二手车出手,以便购买新车。他知道我想买个二手车，于是经常不经意地在我面前说他车子好。我就问他：“哥，你看你这车那么好，兄弟正要想要一台，转让给我好嘛?”他眼睛一瞪：“不行，不行。我不想卖这车，这车性能这么好，我起码还能开它五年。这车在市面上起码要卖两万多。虽然，我不想卖，但是兄弟，你若能出两万二的话，我就忍痛了。”我大吃一惊：“啥?两万二，你买才买成一万八，你抢人嗦?”他笑道：“我跟你打赌，你一万八绝对买不到这样的车了。”我想了一想，这个真还有可能。于是，我又说了：“那咱俩兄弟这么好关系，你不可能赚我的钱吧，就一万八好吗?”

7、钳子策略及反钳子策略

比如说你是4S店精品主管。一家皮革公司给你打电话要求合作，你说道：“我们真的对现在的供应商十分满意，不过我想再找一位后备供应商也没什么害处，这样可以让他们更加努力。如果你能把价格降到每套600元，我想我可以先买100套。”这时对方冷静地告诉你：“十分抱歉，这价太低。我想你应该可以给个更好的价钱。”

作为经验丰富的谈判高手你立刻回应道：“到底是什么价格呢?”通过这种方式，这位谈判高手实际上是在逼他说出具体的数字。但让人难以置信的是，一旦听到这个问题，那些并没有太多经验的谈判者就会立刻作出很大让步。

“到底是什么价格呢?”说完这句话之后，你已经达到目的了，什么也不要做了，闭嘴，一个字也不要说了。对方很可能会立刻作出让步。销售员们把这种让步称为“沉默成交”，所以这时候如果你再继续追问，一定要让对方给出明确回答，那无疑是十分愚蠢的。

使用钳子策略时，无论对方是报价还是还价，你只要说一句话就可以了，“对不起，你必须调整一下价格”，然后就闭上嘴巴

温家宝曾经让一位副准备一份关于四川地震灾区形势的报告。那位副总非常认真地完成了自己的工作，拿出了一份让自己非常自豪的报告。报告内容全面，并对报告做了精心包装，用皮革做封面，还烫上了金字。

可结果呢?温总很快把报告打了回来，上面写道：“你应该做得更好一些。”于是副总又补充修正，搜集了更多信息，添加了更多表格，然后再次呈交给家宝。这次他相信自己的报告应该会让温家宝满意了。可温家宝的批复仍旧是：“你应该做得更好一些。”

这下可麻烦了。副感觉自己遇到了一个很大的挑战。他召集手下人加班加点地工作，决心要呈上一份温家宝迄今为止见过的最好的报告。当报告最终完成时，他决定亲自把报告交到温家宝手上：“温，这份报告被你否决了2次。国务院办公厅的全部人马加班加点地忙了一个星期。这次可千万不要再打回来了。我不可能做得更好了。这已经是我的最高水平了。”温家宝冷静地把报告放到自己的办公桌上，说道：“好吧，既然这样，我会看这份报告的。”

精彩总结当对方提出报价或进行还价之后，你可以告诉对方：“你一定可以给我一个更好的价格!”

如果对方使用钳子策略对付你，你可以采用反钳子策略：“你到底希望我给出一个怎样的价格呢?”这样就迫使对方不得不给出一个具体的价格。

二、谈判中场的策略

1、更高权威策略

谈判过程中最令人沮丧的或许就是，在谈判正在进行时，你突然发现你的谈判对手居然没有最终决定权。除非你意识到这只是对方的一个谈判技巧，否则，你会觉得浪费了自己一番心血。

在一汽大众当销售经理时，我经常会遇到许多登门拜访的推销员，他们希望能够卖给我各种各样的东西，比如说广告、复印机、计算机设备等。每到这个时候，我总是喜欢把价格压到最低，然后我再告诉对方：“看起来还不错，不过我要先向董事会汇报一下。这样吧，我明天给你最终答复。”

第二天，我会告诉这些推销员：“不好意思，董事们抠得要命。我原以为他会接受我的建议，可他告诉我，除非你能把价格再降几百块钱，不然这笔生意恐怕没希望了。”当然，大多数推销员最终都会答应我的条件。可是在那家公司,老板给了我很大权限,我根本不需要向董事会汇报可以自行决定办公用品的购买。

所以，以后如果有人告诉你他要请示某个领导，或者是某个部门，他很可能是在撒谎。可从另外一个角度来说，虽然这种做法听起来有些不太光明正大，却是一种非常有效的谈判策略。

任何宣称“自己有权作出最后决定”的谈判者在一开始都把自己放在了一个非常不利的位置。

用模糊的实体作为“更高权威”

在使用最高权威策略时，一定要确保你所使用的更高权威是一个模糊的实体，比如说定价委员会、总部领导，或者是营销部等

如果你告诉你的谈判对手，在作出最终决定之前，你必须首先请示你的上司，你猜他的第一反应是什么?没错，他会想：“那我为什么还要在这里和你浪费时间?如果只有你的经理才能作出最终决定，那就让你的经理马上来吧。”而当你的更高权威是一个模糊的实体时，你的对手显然就不会这么想。

之前案例中我一直告诉那些上门的推销员我必须首先请示董事会，这么多年来只有一位推销员曾经问过我：“那么你们什么时候召开董事会议呢?我可以直接向他们做演示吗?”

现身说法

一次,我向老板申请配用汽车的方案,老板微笑着说:“小刘,你的工作表现一直是不错的。现在工作业务这么繁忙，配个车是很有必要的。我非常赞成，但是这个公司并不是我一个人的，我还得给董事会的那些人说一下，由他们来最终决定。”我心里在想：这公司还有其它股东吗?我怎么不知道?有哪些人?于是我无法再提出什么要求，只有等待。第二天，老板给我说，单独配车的事被董事会否则了，不过如果我同意和另一经理共用一车就行。当然我只有同意了。

更高权威是一种非常有效的谈判方式，它既给对方制造一定的压力，又不会导致任何对抗情绪。毫无疑问，你的谈判对手一定很喜欢使用这种策略。下面让我们看一看，当你的对手告诉你，他们必须请示某个委员会主管或者上级部门时，他会得到哪些好处。首先，这会给你带来一定的压力，同时又不会让你产生对抗心理。你会想“既然对方要首先征得上级部门的同意，那我们一定要尽量压低报价，否则无疑是在浪费时间。”那么你在谈判过程中处于一个非常不利的位置，因为你根本无法直接向拥有最终决定权的人做演示

2、更高权威法的应对

当你的对手运用最高权威法，你怎么办?

告诉你们该怎么办。你首先应该在谈判开始之前让对方承诺，只要交易条件合适，他就可以作出最终的决定。通过这种方式，你就解除了对方虚构更高权威的可能性。

在谈判的过程中，最令人沮丧的事情莫过于，当你把报价单交给一个人时，对方却突然告诉你：“哦，很好。非常感谢你这么做。我会向我的管理委员会我的家人，或者是我的上级部门汇报这件事，如果他们有兴趣，我再与你联系。”这到底是什么意思?如果你足够聪明，能够在谈判开始之前就设法解除对方的更高权威，你就可以轻松地避免这种局面。

很多汽车销售员有种做法，在让你试驾之前，销售员总是会问：“对不起，我想确认一下，如果你真的喜欢这辆车，还有没有其他原因可能会让你无法立刻作出决定呢?”因为他们知道，如果不事先问清楚，一旦自己希望客户作出决定，对方很可能会找出一个更高权威作为拖延的借口。比如说：“我也想立刻作出决定，可我不能，因为我家里必须要商量一下，他们是我的家人，所以我首先需要征求他们的意见。”

所以，在开始向对方提出报价，甚至在打开你的公文包前，你应该装做不经意地问对方一句：“对不起，我想确认一下，如果我的报价单能够满足你的所有要求的话这句话有些过于空泛了，对吧?)，那你今天就能立刻作出决定，不再受其他原因影响，对吗?”

这时对方完全可以毫不犹豫地表示同意，因为他很可能在想：“满足我的所有要求?没问题，这句话有很大的解释空间。”可从另一方面来看，当对方表示他可以立刻作出决定之后，对你会有什么好处呢?

你解除了对方再仔细考虑的权利。如果他们说自己需要再仔细考虑一下，你可以告诉他们：“先生，一定是刚才我有什么地方没有说清楚，因为我记得你刚才说你今天就可以做决定的。”

你解除了对方诉诸更高权威的权利。这样他们就没法告诉你：“我想让我们的领导部门或者是采购部门再研究一下。”

3、无法解除对方诉诸更高权威的对策?

步骤1.激发对方的自我意识

你可以微笑着问对方：“他们通常都会听从你的推荐，是吗?”只要你能够激发对方的自我意识，他就会告诉你：“是的，你说的没错。只要我喜欢，估计就没什么问题了。”在大多数情况下，他还会说：“是的，他们通常会听从我的推荐，但我还是要先征求他们的意见才能作出最终的决定。”

如果你发现自己的谈判对象是一个自我意识非常强的人，一定要在刚开始进行演示时就阻止对方诉诸更高权威。比如说你可以告诉对方：“如果你把这份报价单交给你的爱人的话，你觉得他会支持吗?”在很多情况下，那些自我意识非常强的人通常会骄傲地告诉你：“我根本不需要征得任何人的同意”。

步骤2.要让对方保证自己会在最高权威面前积极推荐你的产品

你可以告诉对方：“你会向他们推荐我的产品，是吗?”理想情况下，对方很可能会告诉你：“是的，这车看起来不错。我会努力为你争取的。”做到这一点是非常重要的。因为一旦到了这个地步，对方很有可能就会向你坦白一切，告诉你根本不存在什么最高权威。事实上，他就有权利来作出最后的决定：“请示上级”只是他的一种谈判技巧罢了。

步骤3.称之为“取决于”步骤

“取决于”步骤也有实际的应用，比如说你可以告诉对方：“让我们在报价单里中再加上一条吧，你的夫人有权利在24小时内因为任何细节问题否决我们这个报价。”或者说，“让我们在报价单上再加上一条吧，你公司的主管部门有权利在24小时内因为任何法律上的原因，而考虑拒绝我们的报价。对方会想,你为什么要这样做?

这时你再说：“因为你还需要请示他们才能作出决定，对吗?”这时候对方转变口气了：“其实这要取决于你提出的条件了,有些时候我还是可以作决定的。”

4.实际物品可能会升值，但服务的价值会递减。

千万不要指望你的对手在你提供帮助之后对你有所补偿

一定要在开始工作之前就谈好要求

唉，我们花了这么长的时间进行谈判，而且只差一点点就可以达成交易了，这个时候停止合作，真是让人感到难为情，要知道，我们之间的分歧只是区区3800元。”如果你不断强调双方在这笔生意上已经投入了大量时间，而且双方的价格分歧只是一个很小的数目，最后对方很可能就会说：“既然这样，为什么不一人让一步呢?”

5、讨价还价并不意味着要折中双方的报价

你一直在努力争取一辆汽车销售生意。你的报价是8.58万元，而对方给出的价格是7.88万元。随着谈判的进行，对方同意把价格提高到8万元，而这时你也把价格降到了8.38万元。接下来该怎么办呢?你很清楚，如果这时你提出对双方报价进行折中，对方一定会接受，也就是说，按照这种方式，成交的价格将是8.19万元。

千万不要这么做，这时你应该告诉对方：“好吧，我想这恐怕行不通。”

然后你不妨愣一下，然后告诉对方：“嗯，一人让一步，我现在的报价是8.38万元，你给的价格是8万元。如果一人让一步的话，那就是8.19万元，是吗?”

“是的，”对方回答道：“如果你能够接受8.19万元的价格，我们就没问题了。”就这样，刚才双方的报价还是8万/8.38万，可转眼之间，你就在没让一分的情况下把价格范围变成了8.19万/8.38万

6、谈判中场的三个局面

在进行谈判的过程中，你经常会遇到各种僵局、困境或者是死胡同。以下是我对这3种情况的定义：

所谓僵局，就是指谈判双方就某一个问题产生巨大分歧，而且这种分歧已经影响到谈判的进展了

所谓困境，就是指双方仍然在进行谈判，但却似乎无法取得任何进展了

所谓死胡同，就是指双方在谈判过程中产生了巨大分歧，以至于双方都感觉似乎没有必要再继续谈下去了。

(1)不要混淆僵局和死胡同

打个比方，你是汽车经销商，一个客户告诉你：“我们希望你能够优惠三万元，别家公司也是优惠这么多,否则我们就到他们那里买。”你知道根本不可能答应对方的要求，所以你很容易会认为双方走进了一个死胡同，可事实上，你只是遇到了一个僵局罢了

再比如说，你是一名承包商，开发商告诉你：“我很想和你做生意，可你的收费实在太高了。我还接到了3个报价，每个价格都比你低。”你所在的公司明确规定不增加优惠，所以你很容易感觉这次的谈判走进死胡同了，可事实上，你所遇到的只是一个僵局

或者说，你拥有一家零售商店，一位客户冲你大嚷：“我不想再讨论这件事了。给我退货，否则我们法庭见!”你知道，客户的不满只是一个小问题,很容易就能解决。可问题是，对方是如此大动干戈，以至于你坚信自己他是故意刁难,你已经走进了死胡同

对于谈判新手来说，以上这些情形听起来好像是死胡同，可对于谈判高手来说，它们只是僵局罢了。

暂置策略解决谈判僵局

当你正在与客户进行谈判，而客户告诉你：“我们可以和你谈谈，可问题是，我们要在成都举行年度销售会议，如果希望成为我们的供应商，你们就必须优惠三万元，否则，我们也就没必要浪费时间了。”这个时候，你不妨考虑使用暂置策略。

“我知道这对你很重要，但我们不妨把这个问题先放一放，讨论一些其他问题。比如说我们可以讨论一下这项业务的细节问题，你们希望我们送车吗?关于付款，你有什么建议?”

通过使用暂置策略，你可以首先解决谈判中的许多小问题，并在最终讨论真正的重要问题之前为谈判积聚足够的能量。千万不要把谈判的焦点集中到某一个问题上( 那样双方就一定要分个输赢

通过首先解决那些小问题，谈判双方就会形成一些动力，从而使那些比较大的问题更容易得到解决。

(2)解决困境的策略

困境是一种介于僵局和死胡同之间的情形。当谈判双方仍然在举行谈判，但却似乎无法取得任何有意义的进展时，双方就陷入了困境。

A调整谈判小组中的成员。老总们最喜欢的一个借口是：“我今天下午必须出席一个会议，所以我的销售经理将代表我继续谈判。”这位老总下午可能是去网球场，但这却无疑是一种调整谈判小组成员的极佳策略。

B调整谈判气氛。

比如说你可以建议双方暂时休息，等午饭或晚饭之后再继续讨论。

C缓解紧张气氛。

比如说你可以谈论双方的爱好，谈论最近正在流行的小道消息，或者是干脆讲一个有趣的故事。

D高谈一些细节问题。

比如说车辆优势、上户或是售后服务等，然后观察你的建议能否引起对方积极的反应。

(3)死胡同的解决之道

通常情况下，谈判中很少会出现死胡同，但遇到死胡同，解决问题的唯一办法就是：引入第三方一股能够充当调解人或仲裁者的力量。

缺乏经验的谈判人员总是不愿意请调解人，因为他们通常会把这看成是一种无能的表现。比如：“我不想向我的销售经理求助，因为那样他会觉得我根本不懂谈判。”可谈判高手知道，在很多情况下，第三方不仅本身也是一些经验丰富的谈判高手，而且他们往往也是解决问题的一种有效途径。

要想让第三方力量真正发挥作用，他首先必须是“中立”的。

如果要想做到这一点，你的经理必须在一开始就向对方作出一些让步。比如说，即便经理已经清楚地知道整件事情的来龙去脉，他还是应该问：“我不清楚到底发生了什么事，你们可以把情况说明一下吗

这位经理其实是在尽力确立一种毫无偏见的形象。耐心地听完双方阐明的立场之后，经理就应该转过身告诉你：“你这样做公平吗?我觉得你应该仔细考虑一下客户的建议。”千万不要以为你的经理是在胳膊肘朝外拐，事实上，他只是在尽量让客户相信自己是“中立者”罢了。

三、谈判终局的策略

1、索要回报的策略

谈判过程中，无论在什么情况下，只要你按照对方的要求作出一些让步，就一定要学会索取回报

你是一家汽车经销商，一家大型汽车租赁公司从你这里下了一笔大订单。他们要求你在开张之前15天～30天内送货上门。可没过多久，对方经理又给你打来电话：“我们公司提前开张了。我想要你们想办法在下个星期三就把汽车送来?”你可能在想：“这太好了。那些汽车就在那里愁着放不下呢，最好能够尽快送去，这样我就可以早些收钱。”可我还是想劝你一定要让对方作出回报。你可以告诉对方：“坦白说，我也不知道我们能否提前送货。我必须和我的人员商量一下

注意这里使用了一个模糊的更高权威)，看看他们怎么说。但我想先问一句，如果我们能够按照你的要求做，你会为我们做些什么?”

那家租赁公司的老板可能会想：“天哪，这下可麻烦了。我们怎样才能让他们提前把汽车送来呢?”所以他们决定作出一些让步。他们可能会说：“我会让财务部今天就给你开支票。”或者是，“如果你能够提前送货的话，我们12月份在成都的那家分店也会从你那里定货。”通过要求对方作出回报，他所作出的让步是很有价值的。

2、白脸黑脸策略是最有名的谈判策略

在故事一开始，牧童小七正在山上放羊，突然，一个样子可怕的大块头冲了出来。他是一个逃犯，腿上还带着脚镣。他想让小七去村子里带些食物和工具回来，这样他就可以把脚镣取下来。这时逃犯陷入了一个两难的局面。一方面他想让小七害怕他，而另一方面，他又不能让小七过于害怕他，因为如果这样的话，这孩子很可能会跑到村子里报警。怎么办呢?

解决问题的办法就是白脸-黑脸策略。那位逃犯告诉小七：“你知道，小七，我很喜欢你，所以我绝对不会伤害你的。可我还必须告诉你一件事情，我另一位朋友现在就藏在树林里，他是一个非常狂暴的家伙，而且他只听我一个人的。如果你不帮我的话，我的朋友就会去找你的。所以，你一定要帮助我。明白了吗?”

当你想给对方制造压力，但又不想让对方产生对抗情绪时，白脸-黑脸就是一种非常有效的策略。

现身说法

以前我公司开了一家分店，由我负责。可是一直在赔钱，当时最大的问题就是租金。于是我给房东打电话，向他解释了情况，希望他能够把房租降到每月1400元，这样我们还可以有些薄利。房东回答道：“合约规定，你们还要续租两年，我也没办法。”我用尽了我所知道的各种谈判策略，还是没能让他改变主意。似乎我只能认命了。最后，我决定尝试使用白脸-黑脸策略。一个星期之后，我在早晨7：30给他打了个电话“老板，我想告诉你，我非常同意你的观点。我签了3年的租约，到现在还有2年时间，我们必须按租约办事。可现在出了点问题。再过一个小时我们就要开董事会议，他们想让我问你是否愿意把租金减少到1400元。如果你不答应，他们就会让我关掉这家餐馆。”

房东立刻表示抗议：“那样我会要求你们赔偿，我会把你们告上法庭。”“我知道。我完全同意你的做法。”我说，“而且我也完全支持你。可问题是，我必须向董事会交差。如果你威胁说要起诉，他们就会说，‘好吧，让他告吧。这可是成都，即使他起诉，恐怕要半年时间才能立案，再隔半年才开庭。

从他的反应看来，我的白脸-黑脸策略立即产生了效果。只听他说道：“你愿意和他们交涉一下吗?我愿意把价格降到1550元，如果他们还是不能接受，1500元也可以。”

3、如何应对对方的白脸-黑脸策略

首先要识破对方的策略。虽然应对白脸-黑脸策略的方法不止这一种，但很可能你只要知道这一条就够了。你一旦指出对方的把戏，他就会觉得非常尴尬。当你注意到对方在使用白脸-黑脸时，不妨微笑着告诉对方：“哦，好了，你不是在和我玩白脸-黑脸吧?好了，坐下吧，别玩了。”通常情况下，他们就会由于尴尬而立刻停止。

4、蚕食策略

有个女孩高中毕业时，想要她父亲送给她一份毕业礼物。她想要3种礼物：一趟为期一周的旅行，5000元零花钱和一个新的旅行包。女孩非常聪明，她没有一开口就提出所有的要求。她是一个非常优秀的谈判高手。开始时，她只是提出要去旅行，过了几个星期，她又告诉父亲，旅行时所需要的零花钱大约是5000元，她希望我能满足她的这个要求。然后，就在即将开始旅行时，她又告诉父亲：“爸爸，你不会让我拉着这个破破烂烂的旅行包去旅行吧?其他孩子都有一个新的旅行包。”设想一下，如果她一上来就提出所有要求，她父亲很可能会立刻拒绝买新旅行包，并且会要求她减少零花钱。

刚刚做成了一笔大生意之后，你通常会非常兴奋，迫不及待地要向你的上司报喜。而这时客户却突然告诉你，他需要给自己的领导打个电话。当他在通电话时，只见他把手捂住话筒，然后对你说：“你可以给免费将车送到我们分公司吗?还不到一百公里。因为另外几家经销商都会送。”由于刚刚完成了一笔大订单，你可不想失去这笔生意，也不想再重新谈判一遍，所以你很可能会同意对方的这种要求。之后，你与上司报告就会变成：“我拿下定单了，但对方要求免费送到一百公里处的分公司。”

你刚刚完成了一笔交易，内心感觉非常好。而感觉良好时，人们通常就会作出一些正常状态下不会作出的让步。

你可能在想：“哦，不。我本来以为我们已经谈完了所有事情。我可不想重新谈判。如果是那样的话，我很可能会失去这笔生意。或许我最好还是做些让步。”

5、逐渐让步的策略

幅度不能让步一步比一步大

比如说你第一次让了400元，第二次让了600元，然后你告诉对方：“这是我的底线，我不可能再让1分了。”可问题是，600元的幅度太高了，绝对不是最后一次让步的幅度。

如果你第一次让幅是600元，第二次让幅是400元的话，对方很可能会断定你的第三次让幅大概是100元。他会告诉你：“算了，看来我们没什么好谈的了。可如果你能再让100元的话，我想我们还可以继续谈。”你一口拒绝，告诉对方，你连10元都不会让步，因为你刚才给出的已经是自己的底线了。这时候对方可能真的会拂袖而去，因为他可能会想：“你刚刚让了400元，现在居然连10元都不肯让。为什么这么不讲情面?”所以最后一次让步的幅度千万不要太大，因为这很可能会让对方对你产生不信任情绪

客户想方设法，让你把价格一降到底，比如说他们会告诉你：“我们不喜欢谈来谈去，给个痛快价吧!”

这位客户是在撒谎。其实他非常喜欢讨价还价,他正是传说中的谈判高手。事实上，当他和你说这番话时，他本身就是在讨价还价，想看看你是否能在谈判开始之前就把价格降到最低。

作出让步的最佳方式就是，在一开始时，首先答应做一些有利于达成交易的合理让步。或许400元的让步并不会太过出格。但一定要记住，在随后的让步中，一定要逐渐减小让步的幅度。第二次让步可能只是300元，第三次让步是200元，然后是100元。逐渐减少让步的幅度，实际上是在告诉对方，这已经接近你所能让出的最大限度了

6、绝招

回收的策略

客户在与汽车销售人员讨价还价时，希望能把价格压到最低，这时候销售员突然说：“这样吧，我去请示一下上级，看看能不能再给你便宜一点。”过了一会儿之后，这位销售人员会回来告诉客户：“非常抱歉，你知道，我们刚才一直是在讨论特价产品的问题。我本来以为特价活动还在进行，可刚才经理告诉我，特价活动上个星期六就已经结束了，所以就连刚才商定的价格我们都无法接受。”

这时对方会有什么反应?他很可能会大发雷霆：“什么?我们刚刚才谈好的，我只能接受之前你说的优惠价。”

转眼之间，客户就会忘记自己刚才要求对方再便宜一点的事情，恨不得立刻以对方第一次报出的价格达成交易。

除了提高价格之外，你还可以通过收回某个交易条件的方式来达到同样的目的。一位位空调销售人员告诉你：“我的经理刚刚告诉我，按照你的价格，我们可以做,但我们不可能提供免费安装服务。”销售员还告诉你：“我们的评估人员告诉我，就这种价格来说，如果还要去免费安装的话，那我们一定是疯了。”

此绝招的禁忌，千万不要收回那些比较重要的条件，因为这样可能会惹怒对方

7、完美结束的策略

谈判高手知道，最好的结束方式就是在最后一刻作出一些小小的让步。

5.职场英语：谈判英语开头 篇五

Having had your name and address from the Commercial Counselor’s office of the Embassy of the People’s Republic of China in..., we now avail ourselves of this opportunity to write to you and see if we can establish business relations by a start of some Practical transactions.

2.从中国国际贸易促进会获悉，你们有意采购电器用具。

We have heard from China Council for the Promotion of International Trade that you are in the market for Electric Appliances.

3.驻贵地的中国领事向我们介绍，你公司是…生产…(商品)的大出口商。

Your name has been recommended to us by the Chinese Consul stationed in your city as large exporters of ... goods produced in ....

4.从…获悉你们行名及地址并了解你们是……有经验的进口商。现向你们开报…，盼能在贵地市场推销。

From ..., we have obtained your name and address and understand that you are experienced importers of .... We have pleasure in offering you ... of which we would appreciate your pushing the sale on your market.

5.从…获悉你公司专门经营…，现愿与你公司建立业务关系。

We learn from ... that your firm specializes in ..., and would like to establish business relationship with you.

6.承……的介绍，获悉你们是……有代表性的进口商之一，

Through the courtesy of.... we have learned that you are one of the representative importers of ...

7.据纽约司密斯公司所告，得悉你公司名称和地址，并得知你们…日本东京商会已把你行介绍给我们。

Your name and address has been given to us by Messrs. J. Smith & Co., Inc., in New York, who have informed us that your firm has been recommended to us by the Chamber of Commerce in Tokyo, Japan.

8.承贵地…银行通知，你们是…的.主要进口商(出口商)，并有意与中国进行这些方面的贸易。

The.... Bank in your city has been kind enough to inform us that you are one of the leading importers (exporters) of ... and are interested in trading with China in these lines ...

9.据了解，你们是中国…(商品)有潜力的买主，而该商品正属我们的业务经营范围。

We are given to understand that you are potential buyers of Chinese ...,which comes within the frame of our business activities.

10.通过贵国最近来访的贸易代表团，我们了解到你们是信誉良好的…进口商，现发信给你们，盼能不断地接到你们的定单。

Through your trade delegation that recently paid a visit to this country, we learned that you are well-established importers of ... and are writing to you in the hope of receiving your orders from time to time.

6.外贸英语一点通：价格谈判 篇六

入 (3) 超级文本标记语言的广泛应用带来了加强功能, 增加标识符等要求, 超级文本标记语言采取子类元素的方式, 为系统扩展带来保证。 (4) 超级文本标记语言具有较强的跨平台性。

五、网店的推广和宣传

店铺在进行推广或宣传之前, 首先要明确自身的客户群, 就是做好产品的定位, 然后就是制定宣传的方式、方法。例如:社区签名、店铺公告、友情链接等等, 方法中不一定某一种就一定适合, 但是对于宣传的广告词要仔细斟酌, 既要有一定的吸引力, 又要保证广告的真实性。也可以做一些线下推广, 比如在大学校园发些小传单之类, 但前面提到的信誉是宣传商品和店铺的前提。一般的推广策略有以下几个方面: (1) 打折促销。通过对店铺内部分商品, 有阶段性的按百分比降价, 可特别安排在节假日进行降价促销活动。 (2) 买赠活动。要充分掌握消费者的购物心理, 就不难确立这种买商品赠礼物的小技巧, 这种策略往往对女性特别适用, 也可以让你在同类商品销售的竞争中成为佼佼者。 (3) 网上广告。这种方式一般需要通过先期在宣传上投入一定的资金, 一般对利润、规模较大的店铺可以采用这种方式。以上这三种其实在商场或实体购物场所中也经常采用或者有相类似的促销方式, 但以下这种就是网络独有的推广方式。 (4) “秒杀”。就是通过对某些比较稀有且价格低廉的商品先期公布其销售信息, 并在某一个时间点开放购买。这种方式不但能起到很好的促销作用, 还能为店铺提供大量的光顾客源, 是一种先行比较流行的宣传方式。

店铺的设计、装修以及推广实际上是人们对网络营销及购物的一种重视, 也是对网络购物未来发展的期望, 所以作为电子商务时代标志的网上店铺正在逐渐的成为我们生活的一部分。

参考文献:

[1]郭绍翠, 赵志远.学以致用—淘宝网上开店[M].北京人民邮电出版社, 2009.54~55

[2]邹杰, 宋延清.淘宝网开店与交易技巧总动员[M].清华大学出版社, 2011.20~23

[3]庞敏丽.网店美工[M], 北京.中国电子商务研究中心,

向为电子商务

■莫奕锟奚秋红广西经济职业学院

一、课程特色和教材结构

《国际商务谈判》是高职高专国际商务、商务英语专业必修的核心技能课程。本门课程把商务知识与英语语言有机结合起来, 既传授外贸商务知识, 介绍商务交际技巧, 又训练英语语言技能。国际商务、商务英语的学生若要使用英语去从事涉外的谈判活动, 首先要掌握的是口头谈判活动。因此本课程以对话训练为主导, 侧重于学生的交际能力培养, 引导学生获取谈判技能。

根据这门课程的特色, 我院选用了大连理工大学出版社《世纪商务英语谈判口语》 (第二版) 作为授课教材, 授课内容分为三大模块:

前期准备: (1) 商务调查, (2) 安排会晤, (3) 客户接待, (4) 参观介绍;

谈判磋商: (5) 开局, (6) 谈判磋商, (7) 中途休息, (8) 结束会谈;

后期安排: (9) 观光购物, (10) 道别与辞行。

其中, 第六章为这套教材的重点教学内容, 根据谈判焦点的不同而进一步细分为九节。而商品价格自然是商务谈判过程中重点讨论的条款, 买卖双方会花大量时间在讨价还价上面。商品价格与合同的其他条款都有关系, 其他条款的任何变化都会导致价格的调整。“讨价还价”并不仅仅是对价格的磋商, 而是意味着在以价格为中心的前提下商讨所有的交易条件。所以“第六章谈判磋商 (三) 关于价格”是这套教材的重中之重, 跟其他章节有着非常密切的关系。

二、实践教学模式的设计与构建

《国际商务谈判》课程实践性、操作性较强的特点, 客观上要求我们必须探究出一套全新的实践教学模式, 而不能再照搬传统的填鸭式教学模式。在这几年教学实践中, 本人探究出了一套“视频导入、常用表达、常用技巧、短对话操练、长对话操练、情境模拟、教师点评”七步走的实践教学模式。

1. 视频导入。

作为课堂的导入, 教师播放一段两三分钟长、买卖双方讨价还价的英文视频短片, 以此激发学生对学习的积极性和能动性, 使学生能主动去学习和探索国际商务谈判的基本知识和基本技巧。视频短片播放完后, 教师让学生简单回答以下几个小问题, 继而引入到本章主题。

(1) 视频短片中的人物是什么角色, 他们之间是什么关系; (2) 他们在谈判什么条款; (3) 他们是如何进行谈判的?

2. 常用表达。

学生将来若要从事涉外的谈判活动, 跟外商谈判价格条款, 首先要掌握的是“价格”这一谈判焦点相关的中英文表达。只有掌握了相关的表达、积累了一定量的词汇, 学生才能有信心、有

底气地跟外商谈判, 并且自如地表述自己的观点。为此, 教师将以汉英配对练习的形式来跟学生一起学习以下几类词、句表达:

(1) 买方认为卖方报价高; (2) 买方将卖方报价与同类商品价格比较; (3) 买方压低价格, 要求佣金和折扣; (4) 卖方告知买方已是底价、几乎无利可图; (5) 卖方强调原料价格上涨导致商品成本上升; (6) 卖方强调自己的产品质量好或者有特色; (7) 卖方强调价格合理、有竞争力; (8) 卖方建议双方各让一半, 打动买方; (9) 买卖双方确定成交价格。

3. 常用技巧。

除了掌握常用表达之外, 学生还要了解一些常用的谈判技巧。只有掌握了相关的谈判技巧作为指导, 学生才能将学到的常用表达正确地运用到具体的谈判实践当中。接下来, 教师给学生讲解买卖双方在商务谈判中提到价格的时候, 通常用到的以下几种谈判技巧:

(1) 买方客户经常使用同类的商品价格比较的方法来强调卖方报价太高并极力压低价格; (2) 卖方可以强调自己的产品质量好或者有特色等, 让买方相信该商品是物有所值的;也可以岔开话题, 建议回头再谈; (3) 为了成交, 卖方可以提出双方各让一半的建议, 并告知买方已是底价、几乎无利可图了。这样容易打动买方, 使买方欣然接受。

4. 短对话操练。

常用表达、常用技巧的学习让学生完成了知识与技能的积累, 但学生还是搞不清楚这些表达、技巧到底应该如何运用。为了能将知识与技能运用到具体实践当中, 教师还要给学生讲解一些常见的、典型的短对话, 并让学生两人一组地进行操练、强化、巩固。短对话操练, 培养学生运用英语进行会话和交际的能力, 做到语音语调基本正确, 表达较为得体与合乎习惯, 能把常用表达、常用技巧结合起来, 并灵活运用到国际商务谈判之中。

5. 长对话演练。

短对话操练使学生口头表达和英语会话的能力得以提高, 但短对话还是满足不了国际商务谈判的实际要求。为了进一步提高学生商务谈判的实践能力, 教师还要给学生观看一些典型的、国际商务谈判真实场景的视频素材, 讲解视频素材里面的谈判长对话, 并把全班学生分成几个小组进行操练、强化、巩固。对谈判情境英语的讲解和操练, 提高学生的谈判口语水平, 锻炼学生的谈判交际能力, 也培养了学生的团队合作精神。

6. 情境模拟。

短对话、长对话操练使学生用英语进行涉外商务谈判的能力得以提高, 但学生还是缺乏身临其境的感觉, 对具体条款进行谈判时缺乏实践经验。为了增强学生的实践能力, 让学生亲身体验国际商务谈判的环境和氛围, 教师还要根据课程内容进行“情境模拟”教学。模拟商务谈判的整个过程, 使学生切身加入到谈判中来, 做到真实性与实践性的结合;使学生真正参与到谈判中来, 切身体会到谈判的实战情况。

7. 教师点评。

在学生模拟谈判之后, 教师应该及时进行点评与总结。首先要对学生的参与热情和课堂表现给予一定的肯定, 并客观地分析每位学生及每个小组的协作能力、决策能力、谈判能力。其次还要针对学生在模拟谈判过程中普遍存在的问题给以解答、提出对策, 并引导学生对解答方式、对策方案进行深层次的思考。教师在点评与总结过程中, 应该以正面激励、肯定为主。对表现不够好的学生, 教师应以委婉的方式进行引导、注重启发, 避免打击其学习、参与的积极性。

三、第二课堂的设计与构建

在注重课堂实践教学模式创新的同时, 还要注意第二课堂的教学, 而第二课堂可通过专题讲座、企业实习等来开展。

1142总01第3年7094期期

1. 专题讲座。

学院可以聘请一些有涉外谈判经验的资深谈判人员来到课堂, 开设专题讲座。谈判专家可以就整个谈判过程或专门针对谈判的某个环节展开讲座, 讲述自身的谈判经历, 和学生一起分享他灵活运用各种谈判技巧的心得体会和切身感受。学生可以更加直观地感受到谈判的整个过程和谈判的各个环节所需要的一些基本策略和技巧, 同时也有助于对跨文化商务谈判的了解和把握。

2. 企业实习。

针对《国际商务谈判》这门课程实践性和操作性很强的特点, 教师应鼓励学生利用业余时间到企业中进行专业实习, 让学生在企业实习过程中抓住更多的机会了解谈判, 参与到谈判中。企业实习可以帮助学生将课堂上学到的商务知识与谈判技能很好地运用到实际工作当中, 对所学的基本理论、专业知识和基本技能进行验证, 从而提高自己的践行能力。

四、进一步完善实践教学模式的措施

1. 学校方面。

为了确保《国际商务谈判》实践教学的顺利开展, 学院必须要有一套与实践教学相配套的教学设施。短对话操练、长对话操练和情境模拟的教学必须借助于现代化的多媒体教学设备, 而这门课程的教学也最好能在“商务谈判室”这一特定的教学场所开展。这些教学设施和教学条件的改善都有赖于学院的资金投入与支持。

除此之外, 针对《国际商务谈判》这门课程的特色和实践教学的要求, 我院对这门课程的考核方式进行了创新。在期末总评成绩当中, 平时考核成绩占60%, 期末考试成绩占40%。平时考核以学生考勤和课堂谈判实践活动为考核依据, 而期末考试则分为笔试和口试 (各占50%) 。笔试主要考查常用表达、常用技巧、短对话和长对话, 而口试则考查短对话、长对话、情境模拟。

2. 教师方面。

课程实践教学的顺利开展, 还要有赖于教师的努力。在知识与技术更新换代如此快速的21世纪, 教师不能只满足于已有的知识与文化水平, 而必须紧紧跟上时代发展的步伐, 不断学习新知识、新技术, 扩宽自己的知识面, 完善自己的知识结构。此外, 教师还要了解行业发展的态势, 跟上行业发展的前沿, 利用周末、寒暑假的空闲时间多去企业参观学习, 多跟行业的资深人员探讨交流, 甚至深入企业进修磨炼, 争做一名新时代的双师型教师, 从而更加胜任《国际商务谈判》的实践教学。

3. 学生方面。

在传统的课堂上, 学生总是习惯于一味地抄笔记、接受教师传授的知识, 但是这种学习习惯已经适应不了《国际商务谈判》的实践教学。因此, 学生要认识到, 《国际商务谈判》这门课程不仅仅是给他们传授知识, 更重要的是给他们传授谈判技巧, 培养谈判交际技能;而谈判交际技能的获得, 必须借助于一系列的对话操练、情境模拟等实践教学活动。因此, 学生要积极参与到课堂实践教学的各个环节, 利用课堂内外的各种资源、各种机会来锻炼他们自己的谈判交际技能, 在实践中学习、在学习中实践。

摘要：传统的填鸭式教学模式无法适应《国际商务谈判》这门课程的实践性、操作性教学, 这就在客观上要求我们必须探究出一套全新的课堂实践教学模式。在教育教学实践中, 设计和构建一套“视频导入、常用表达、常用技巧、短对话操练、长对话操练、情境模拟、教师点评”七步走的实践教学模式, 正是进行教学改革、教学模式创新的必然要求。

关键词：国际商务谈判,实践教学模式,第二课堂,完善措施

参考文献

[1]汤春玲.高校“国际商务谈判”课程教学模式的探讨[J].中国林业教育, 20076) :56-59.