中美合作谈判成功案例

中美合作谈判成功案例

1.中美合作谈判成功案例 篇一

论中美文化差异对商务谈判的影响

【摘要】：当今世界，全球化趋势不断加深，中美作为彼此最大的贸易合作伙伴，经济贸易往来日益密切。文化是言语交际的根基，我们必须正确处理好中美不同文化背景下的商务谈判，即跨文化商务谈判。所谓跨文化商务谈判，是指在商务活动中，拥有不同文化背景的人们之间的信息，思想，知识和情感的互相传递，交流和理解的过程。本文分析指出了中美文化中的一些显著差异，并总结出中美跨文化商务谈判中的一些策略。

【关键词】：文化差异；商务谈判；谈判策略

【正文】：

由于世界各地自然条件，生产方式，历史传统，经济发展水平，社会制度的不同，形成了世界各地丰富灿烂的文化种类，不同国家，民族都有其独特，鲜明的文化。比如，中国文化和美国文化就存在很大差异。中国人崇尚天人合一，贵和尚中，刚健有为，仁爱谦和，重义轻利等；美国人则崇尚平等，自由，自我奋斗，公平机会，冒险等。Greet Hofsted（1994）形象的说文化是“mental software”，“the collective programming of the mind which distinguishes the members of our human group of another ”。正是他所谓这种“心灵软件”，“集体程序”使得每个人都是自己文化背景熏陶下的产物。对文化差异缺乏敏感的人用自己的文化模式为依据来评价另一种文化中人们的行动、观点、风俗，往往会导致文化冲突。商务淡判在双方经贸往来中扮演着重要角角。本文试图通过中美在谈判目标、价值观、沟通风格差异的比较来分析文化因素对商务谈判的影响，并从跨文化角度提出了一些解决建议。

一． 中美文化差异在商务谈判中的表现

1.商务谈判目标的差异——注重结果与注重关系

在谈判目标方面，不同的文化倾向于设定不同的谈判目标。美国文化信奉竞争和平等，注重结果，追求实利，强调求异思维方式和个性差异。他们的谈判目标非常具体，明确，以解决问题为主，对表面的，仪式性的东西看的很淡，而实质性的问题却非常敏感。美国人强调“人事分开”，他们认为谈判的目的是弄清并解决问题，发展业务，而关系是表面的，能做成生意就足够了。与之不同，中国文化注重人际关系，鼓励和谐，强调求同存异思维方式，在谈判中倾向于一致性，舍己求同，他们将谈判作为实现双方的相互信任，从而建立和保持长期合作关系的工具，所以喜欢先在一般目标方面与对方达成一致，强调并试图使已经达成的协议将双方联系在一起。例如，与美国人“人事分开”原则不同，看重相互关系的中国人通常在接触实质性问题前通入大量的时间和费用，先着力于建立宽松的私人关系和良好的谈判氛围，然后再谈业务。

2.沟通风格的差异——直线式思维和含蓄式思维

不同文化的文化背景和行为准则决定了其沟通方式的差异。美国文化属于低语境文化，即人们是通过直接的表达和符号传递进行交流。在美国人的沟通中，语言传达了大多数信息，语境和参与者方面只包含极少的信息。在沟通方面强调直截了当，开门见山，毫不含糊，把所有要沟通的信息都用明白无误的，可编码的文字语言传递出去，常常没有隐藏在字里行间的意义，不需要说话听音。而中国文化属于典型的高语境文化，他们所要表达的意思没有必要一定包含在话语之中。人与人的沟通讲究点到为止，言简意赅，同时强调心领神会，可以通过手势，空间的使用甚至沉默来提供信息，且对周围的事物和环境非常敏感，不通过语言也能传递他们的感情。

3.价值观的差异——法制观念和人情观念

因为欧美人大都信奉基督教，且多为基督教中的清教徒。清教徒们自“五月花”号登岸之前，为了生存发展订立了大家必须遵守的契约。因此，美国人注重法律的观念渗透到社会的各个方面。谈判前常常准备了详细的法律文件，在谈判时也常有律师参与，出现纠纷时更是借助法律的手段，世界上 2/3 的律师是美国人。与美国人打交道时，一定要看清合同上的所有条款，否则一旦有违反，就会遭到起诉。而中国人秉承儒家礼教“忍”的原则，着重于从人情上寻求解决办法。遇事一般都求大事化小，小事化了，以和为贵，奉行“买卖不成仁义在”，决不轻易上法庭。因此，美国人手里的合同草本有上百页之厚，而中国人的却可能不到十页；美国人要求每一个条款在签约前都需经过严格推敲，而中国人则强调彼此间的信任。如此的差异导致双方经常产生分歧。美方常埋怨中方在合同签订后仍会提出一些合同中未规定的要求；而中方有时也会抱怨美方的合同过于繁复、细节过多，而且在执行合同时过于死板，遇到情况没有变通。

二． 中美跨文化商务谈判中的策略

1谈判前做好充分准备

①.商务谈判人员应该对谈判对方的背景和文化进行充分的调查和了解，对各个跨文化变量进行分析和判断，从各个细节中把握该文化中对于商务谈判的要求。

②.要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题时没有商量余地的③.选择一个好的翻译，为了确保商务谈判的顺利进行，一般商务谈判要使用翻译，一个好的翻译不仅应熟练运用两种语言，还应具备相应的专业知识，同时，还要对谈判方国家文化有深厚的了解。

2.在商务谈判中应该遵循的原则

①.相互尊重原则

文化是一个复杂的综合体，在很大程度上是历史和环境的产物，各国文化虽然存在很大差异，却不存在优劣对错之分。因此，在跨文化商务沟通过程中必须彼此相互尊重对方的文化，特别是宗教信仰、文化习俗。

②.谨慎性原则

任何一个人在短时期内或通过间接的渠道都很难准确了解和把握母文化之外的其他文化的主旨和细节。任何一句随意的话语或某种做法都可能导致对方的误解、反感甚至敌意。因此，在跨文化商务沟通过程中，对每一句话、每一个动作或安排都要谨慎。

③.求同存异原则

有些时候，沟通双方的文化在某一问题上存在严重对立，例如，基督教信仰上帝，伊斯兰教信仰真主，此时为了不影响沟通的进行，双方应遵循求同存异原则，避免触及此类问题。

④.相互学习、适应原则

在跨文化商务沟通过程中，双方通常都能充分认识到彼此在文化和习俗上的巨大差异，此时，如果一方能够在不影响本方基本信仰和习俗的基础上主动向对方学习，适应对方的文化和习俗，则容易博得对方的好感和信任。

3.充分沟通，保持信息传递渠道的通畅

在认识中美文化差异的基础上，谈判者要使己方的谈判战略和策略具有一定的针对性和灵活性，使己方的谈判战略和策略适应特定风格的谈判对象，特定的谈判场合。首先，在谈判中要注意倾听并适时作出反应，在倾听时要适时向对方回应：“yes”，“ok”，“please go on”等，这样会鼓励对方继续发言，因为谈判者都希望自己的想法被对方理解。其次，要善于发问，通过提问我们可以获得谈判前无法获得的信息，同时也可验证我们之前的判断。再次，要使对方充分了解你的想法。声东击西，兜圈子的话往往并不会增加谈判成功的可能性，谈判不是辩论，谈判双方也不是一个案子的原告和被告之间的交流关系，而是处于相同地位的审理同一个案子的两个法官的关系，也就是双方虽有不同的见解，但最终还是要对“裁决”取得一致性意见。最后，谈判在充分沟通的同时也要注意，内容太多，缺乏针对性也会妨碍谈判的效率，在谈判中，浪费时间和精力对双方都是一种损失。因此谈判一定要围绕主题，要以解决问题为导向。

4.在实践中学习，参加跨文化知识培训

以开放积极的心态投入到日常工作以及社交活动中，在实践中积累经验、获取进步。以学习的态度了解对方的文化背景，这样沟通的障碍就会明显降低，谈判成功的概率就会随之提高。在工作之余，可以参加与跨文化知识相关的培训课程，一些国际知名商学院等机构设有国际沟通和商务谈判的课程培训。除了系统介绍有关知识外，学员来自不同的国家，参与者能够接触彼此的价值观和文化传统，增进相互的了解，从而提高跨文化谈判的效率。

【结语】：

中美淡判双方来自不同的文化，有着不同的沟通方式和说服策略。无论是中国式的还是美国式的谈判方式都不是十全十美，谈判中，我们不能以自己的文化背景为标准去理解和评价对方，我们应熟悉对方文化，增强对文化差异的敏感性，减少由于文化差异造成的不稳定因素，根据对方的文化和谈判风格制定和修正自己的谈判策略，避免中国式谈判模式的消极影响，这样才能增加对谈判对方行为的可预测性．从而在谈判过程中变得更为主动，增加达成协议的机会。

【参考文献】：

1.2.3.4.蔡玉秋.商务谈判【M】北京：中国电力出版社，2011.靳娟.跨文化商务沟通【M】.北京：首都经济贸易大学出版社，2010.陈晓萍.跨文化管理【M】北京：清华大学出版社，2009 陈国明.跨文化交际学【M】上海：华东师范大学出版社，2009.