销售报表如何看

销售报表如何看（15篇）

1.销售报表如何看 篇一

教您看懂财务报表的“数字语言”

由于股民看财务报表时关心的问题不同，阅读的重点也不同，但其中许多“花招”尤其要引起注意。阅读财务报表，在一般性阅读时先阅读审计报告，以了解注册会计师对报表的意见。

其次，仔细阅读会计报表的各个项目。阅读财务报表时应重点关注以下项目，公司要玩什么“猫腻”一般都在其中。

第一，应收账款与其他应收款的增减关系。如果是对同一单位的同一笔金额由应收账款调整到其他应收款，则表明有操纵利润的可能。

第二，应收账款与长期投资的增减关系。如果对一个单位的应收账款减少而产生了对该单位的长期投资增加，且增减金额接近，则表明存在利润操纵的可能。

第三，待摊费用与待处理财产损失的数额。如果待摊费用与待处理财产损失数额较大，有可能存在拖延费用列入损益表的问题。

第四，借款、其他应收款与财务费用的比较。如果公司有对关联单位的大额其他应付款，同时财务费用较低，说明有利润关联单位降低财务费用的可能。

出于大家心知肚明的原因，上市公司喜欢在财务报表中玩花招。因为这种“花招”往往不是通过做假账的方式玩出来的，是在相关法规许可的范围内进行本年利润的调整，不违反会计政策、不犯法，“收益”大风险小。股民在阅读财务报告时应充分利用报告中提供的各种信息，对公司进行全面的分析并对其公布的利润进行合理化调整。

其一，利用销售调整增加本期利润。为了突击达到一定的利润总额，如扭亏或达到净资产收益率及格线，公司会在报告日前做一笔假销售，再于报告发送日后退货，从而虚增本期利润。

其二，利用推迟费用入账时间降低本期费用。将费用挂在“待摊费用”科目;待摊费用多为分摊期在一年以内的各项费用，也有一些摊销期在一年以上如固定资产修理支出等，待摊费用的发生时间是公司可以控制的，因此把应计入成本的部分挂在待摊科目下，可以直接影响利润总额。

其三，利用关联交易降低费用支出、增加收入来源。上市公司在主营业务收入中制造虚增利润较为困难，但可以通过“其他业务收入”项目的调整来影响利润总额。包括以其他单位愿意承担其某项费用的方式减少公司本年期间费用，从而使本年利润增加;或向关联方出让、出租资产来增加收益;向关联方借款融资，降低财务费用。

其四，利用会计政策变更进行利润调整。新增的三项准备金科目指短期投资跌价准备、存货跌价准备和长期投资减值准备。对这三个项目的不同处理可以使上市公司将利润在不同之间进行调整。其五，利用其他应收款科目减少费用的提取。公司向关联企业收回应收账款，同时以对该单位的短期融资方式，记入其他应收款，又把此笔金额从账面上划转给对方，可以使应收账周转率指标明显好转，并使本期期末应提的坏账准备减少，降低了费用支出。

其六，利用其他非经常性收入增加利润总额。通过地方政府的补贴收入和营业外收入，包括固定资产盘盈、资产评估增值、接受捐赠等，来增加利润总额。这种调节利润的方法有时不必真的同时有现金的流入，但却能较快的提升利润。

2.销售报表如何看 篇二

例:甲公司于2011年年初以银行存款400万元购买了乙公司80%的普通股股份。此时乙公司有普通股股本300万元、资本公积60 万元、盈余公积110 万元、未分配利润30万元,且可辨认净资产公允价值与账面价值相等。乙公司2011年实现净利润35万元,提取盈余公积7万元;2012年实现净利润40万元,提取盈余公积10万元。

2011 年10 月乙公司将成本为80 万元的商品销售给甲公司,不含增值税的售价为100 万元,所得税税率为25%。甲公司当年实现对外销售50%,其余商品于2012 年实现对外销售。

在进行母公司对子公司的长期股权投资与子公司的所有者权益相关项目抵销时,本文采用基于期初余额的抵销。

一、2011年合并工作底稿调整与抵销分录

(1)抵销内部存货交易及期末存货中的未实现损益。借:营业收入1 000 000;贷:营业成本900 000,存货100 000。

(2)调整内部存货交易的所得税影响。借:递延所得税资产25 000;贷:所得税费用25 000。

(3)抵销乙公司2011 年度提取的盈余公积。借:盈余公积70 000;贷:提取盈余公积70 000。

(4)将甲公司对乙公司长期股权投资的年初余额与乙公司年初所有者权益抵销,并确认少数股东权益。借:股本3 000 000,资本公积600 000,盈余公积1 100 000,未分配利润——年初300 000;贷:长期股权投资4 000 000,少数股东权益1 000 000。

(5)反映少数股东净利润及其对少数股东权益的影响(35-10)×20%=5(万元)。借:少数股东净利润50 000;贷:少数股东权益50 000。

二、2012年合并工作底稿调整与抵销分录

方法一:用简单权益法将长期股权投资项目余额从成本法调整为权益法的处理。

(1)将成本法下长期股权投资的年初余额400 万元调整为简单权益法下年初余额428 万元(400+35×80%=428)。借:长期股权投资280 000;贷:未分配利润——年初280 000。

(2)调整上年末存货中未实现损益及其对本年利润的影响。借:未分配利润——年初100 000;贷:营业成本100 000。

(3)调整上年末存货中未实现损益的所得税影响。借:所得税费用25 000;贷:未分配利润——年初25 000。

(4)抵销乙公司2012 年度提取的盈余公积。借:盈余公积100 000;贷:提取盈余公积100 000。

(5)将甲公司对乙公司长期股权投资的年初余额与乙公司年初所有者权益抵销,并确认少数股东权益。借:股本3 000 000,资本公积600 000,盈余公积1 170 000,未分配利润——年初560 000;贷:长期股权投资4 280 000,少数股东权益1 050 000。

(6)反映少数股东净利润及其对少数股东权益的影响(40+10)×20%=10(万元)。借:少数股东净利润100 000;贷:少数股东权益100 000。

关注上述调整与抵销分录(1)和(5)。由于第(1)笔中按简单权益法调整长期股权投资年初余额为428万元,故第(5)笔抵销的甲公司长期股权投资也为428万元。同时,分录(5)中抵销的乙公司年初未分配利润为56万元。我们知道,乙公司个别报表上年初未分配利润为58 万元(30+35-7),在此分录中抵销的56 万元金额不易理解。如果在有合并价差的情况下,确认此分录中应抵销的乙公司年初未分配利润就更为复杂。

方法二:用完全权益法将长期股权投资项目余额从成本法调整为权益法的处理。

在此方法下,调整与抵销分录(2)、(3)、(4)、(6)同上。对(1)和(5)笔金额稍作变动。即:

将成本法下长期股权投资的年初余额调整为完全权益法下年初余额420 万元[400+(35-10)×80%]。借:长期股权投资200 000;贷:未分配利润——年初200 000。

将甲公司对乙公司长期股权投资的年初余额与乙公司年初所有者权益抵销,并确认少数股东权益。借:股本3 000 000,资本公积600 000,盈余公积1 170 000,未分配利润——年初480 000;贷:长期股权投资4 200 000,少数股东权益1 050 000。

由于第(1)笔调整分录按完全权益法调整长期股权投资年初余额为420 万元,故第(5)笔抵销的甲公司长期股权投资也为420万元。同时,第(5)笔分录中抵销的乙公司年初未分配利润为48 万元。乙公司个别报表上年初未分配利润为58万元,但在调整与抵销分录(2)中已经抵销了其中10万元年初未实现损益,剩下48万元刚好在分录(5)中抵销。

比较方法一与方法二可知,方法二的处理思路更清晰,不管在财务会计实务或教学中更利于理解和运用。

摘要：本文通过对逆流销售合并财务报表工作底稿调整与抵销分录的分析,认为长期股权投资项目余额从成本法调整为权益法时,采用完全权益法的思路更易理解,便于掌握。

3.从财务报表看银行理财产品 篇三

关键词：家庭储蓄；财务指标；个人理财；公司理财

一、问题提出与回顾

2014年央行开始调息，这一举动对需要贷款的企业、靠银行储蓄的传统家庭无疑都有着巨大的影响。尤其针对用银行储蓄作为家庭财产保管的传统中国家庭更是有着巨大的变革。更多的家庭再到银行进行个人储蓄时，银行工作人员推荐理财产品的概率增加。而与此同时，被普通百姓所接受这一建议的百分比也在逐渐增加，并且使得这一百分比增加的主力人群以老年人为首。按照一贯老年人的传统思想，连取钱都不愿意用ATM机，而目前却成为了购买银行理财产品的主力军。这一现象充分说明了银行储蓄的利率已经明显出现了负增长。

（一）理财产品分类

目前理财的观念深入人心，大家都在说：你不理财，财不理你。纵观整个经济市场，理财方式众多，大家所熟悉的无非是：股票、基金、期货等等。随着商业银行的不断增加，理财产品这样一个新鲜理财产品开始进入了人们的视野。

（二）银行理财产品的本质

仔细分析，不难发现银行理财产品的实质就是利率差异化存款。在成熟的金融市场，利率的高低是经济市场化的产物，会因为通货膨胀和经济冷热两项主导因素而发生波动。但国内的银行存贷利率基本是一致的，都受制于央行指导利率的波动，没有自行调整的自主权。这样就致使存款人的个人储蓄不会因为银行不同而发生改变，而银行却存在着剧烈的竞争，为了吸引更多的储户，在不违反国家金融监管条例的情况下，银行理财产品应运而生。其本质就是高息揽储。

二、报表分析的主要内容

用于进行经济分析的主要报表还是传统的三大财务报表：资产负债表、利润表和现金流量表

（一）资产负债表报表分析

研究高盈利企业进行资产负债表分析的主要目的是研究偿债能力的强弱，而企业的偿债能力取决于企业各项资产的变现能力及变现速度。了解和评价企业的偿债能力，主要应该从以下角度进行研究和探索：1、流动资产变现能力的评价，流动资产变现能力是企业偿债能力评价最基础的指标因素。2、速动资产与流动负债的比例，速动资产是对流动负债补偿最有利充分的保障。3、资金来源结构和资本分析，不同的资本结构对偿债能力的要求不同。

（二）利润表分析

在我国的会计制度中，利润表的主要用途用于反映企业当期的获利状况，深入而论，通过科学的利润表分析，可以获得以下三方面有利信息：1、企业当期利润水平；2、销售活动产生的现金流量；3、销售活动引起经营风险与财务风险的程度。主要通过经营杠杆、财务杠杆和综合杠杆进行综合性财务风险分析。

利润表应当明确地提供以下三阶段的财务信息：第一阶段，是销售活动信息，主要包括企业的收入、成本费用等项目；第二阶段，纳税情况信息；第三阶段，是净利及其分派信息。

（三）现金流量表分析

由于现金流量信息对财务决策的起着决定性的作用，因而现金流量表作用是不可替代的。该表可以反映企业管理者极为重视的几个问题：现金来自何处？现金用到何方？现金余额在会计期间内发生了什么变化？等一系列对财务决策产生指导性作用的问题，虽然来自于营业活动的现金与会计收益之间因为权责发生制的核算原则存在重大差异但有密切的联系。一般而言，会计收益与现金流量之间的伴随关系越强，表明企业的收益品质越好。

三、银行理财产品和报表分析之间的关系

（一）目前面对的矛盾背景

在银根紧缩、资金流动性不断吃紧的背景之下，各商业银行为提高竞争力，纷纷通过大规模发行短期理财产品招揽优质客户资源，导致理财产品预期收益率水涨船高，最高的年化收益率甚至超过7%。

但与之相并行的是新会计准则颁布后，《企业会计准则应用指南附录-----会计科目和主要账务处理》等都没有对理财产品的入账做专题规范的处理，根据小范围调研，部分上市公司2014年和2015年年报，部分公司对委托贷款、银行理财产品账务处理都存在一定的问题，这无疑对财务分析将产生一定的影响。

（二）对未来趋势的探讨

综上所述，财务报表分析在对整个企业的未来发展中扮演着举足轻重的地位，而目前新会计准则的核算指导滞后性严重影响了财务报表的真实性和前瞻性。针对理财方，个人理财对此所受的影响相对弱一些，而公司理财，尤其是上市公司则会因自身的核算不明，报表指向不清导致未来趋势预测的不准确性和盲目性。针对发行理财产品的银行，更是因为缺乏规范，用理财产品产生的高收益掩盖了实际隐含的弊端和危害，毕竟财务核算的非统一和非规范性不利于行业的整体发展，无法形成一个成熟的发展体系。而因财务核算不明导致的报表数据失真，那么所谓的报表分析将徒劳无用。

对此，整个银行理财产品的规范核算与报表分析有着密不可分的彼消此亡的关系。

4.销售部报表管理办法 篇四

日报表

1、每天下午18：00前每位销售员填写个人销售情况明细表。2、18：00由指定主管或内勤开始汇总报表、统计数字并编制当天日报表，若为周（月）末则同时汇总当周（月）所有日报表、统计数字后编制周（月）报表。3、18：30前由主管交案场经理处审核并签字然后交报表到公司。

4、主管休息日由行政助理顶替编制报表。要求：

1、及时填写报表，超出规定时间仍未填写好者罚责任人20元/次罚款。

2、准确填写报表，若出现错误罚责任人10元/次罚款。

1、目的：

为了获得及时、准确的销售信息，为管理层提供实时、真实的数据，掌握和实时监控房源的销售、库存、价格等信息，及时反馈、指导销售计划，降低开发经营成本，扩大市场占有率，提升地产企业核心竞争力，特制定本制度。

2、适用范围：本制度适用于公司开发的所有项目销售报表的报送。

3、职责：

3.1公司销售管理部门负责执行和落实公司的项目、、月度销售计划，负责安排项目销售案场主管每日、每周、每月统计销售数据，办理报表填报和上报工作。报表发给财务部门审查、核对后由财务部门转发各主管领导和成本管理中心。

3.2公司营销部经理负责检查和落实各项目的销售报表的报送工作，收集和整理营销数据，负责月度营销工作总结和分析，提出和调整项目营销方案和销售策略。

3.3公司营销总监负责各项目的营销管理工作，组织营销部门制定各项目营销方案和销售策略，制定和检查落实项目、、月度销售计划，负责营销和财

务部门的对接工作，对各项目的营销控制工作负责。4．工作程序：

4.1销售计划：

销售部门按照公司项目计划和公司经营计划组织编制项目销售计划，公司项目开盘时间确定后应对计划进行调整并报公司审批确定，销售指标要分解到每个月。

4.2项目开发销售过程中，必须形成日报、周报、月报制度。填报的具体内容及要求：

（1）每日要填报《日销售情况统计表》，反映每天销售情况。（2）每周五下午要填报《周销售情况统计表》，反映每周销售情况。（3）每月27号填报《月度销售情况统计表》。

4.3销售分析：每月27日填报项目销售报表模板后，28日应完成当月的营销工作总结和销售分析。分析月度销售情况，并与销售计划对比。总结出月度工作中的优点与不足，适时提出和调整项目营销方案和销售策略。具体体现如下内容：

（1）营销指标分析：当月的实际销售要与计划销售指标进行对比，并结合市场情况进行深入分析。

（2）价格控制分析：在销售信息的传达上，要对现有房源的价格走势和市场价格走势有预测，能够灵活、快速进行价格调整。

（3）销量控制：通过报表的销售信息，管理层人员能够有效的控制和调剂房源数量，化解不利房源的销售因素，实现销售业务的互动，确保销售指标和销售利润的实现，体现经营策略。

（4）应收账款控制：销售报表反映出各项目的应收、未收的销售款项，有利促进回款，控制资金风险。

（5）客户资源管理：对客户进行集中管理，进行客户群细分，设定客户级别，获得优质客户，通过案场接待服务、客户活动、客户回访、客户后期服务，提高公司的知名度和客户对公司的忠诚度，在月度、总结与计划中要有所反映。

（6）对应收、未及时回收款项的要写出专项分析报告，制定出回款计划，督促房款及时回收，保证公司的现金流。

（7）末12月25日，总结本销售经营情况，并写出销售专项分析报告。

5.读《看懂财务报表》一书后的感想 篇五

在选择这本书来读之前，并没有考虑过太多因素，因为自己并不是学财务专业的，但是既然没学过不懂，那就学习学习吧。

俗话说隔行如隔山，原因在于不了解，不感兴趣，在大致翻看了一遍之后，确实有很多不明白的或者说看不懂的地方，但是却使我有了点想要弄个究竟的想法。这本书应该说还是写得比较通俗化的，并不是教科书的形式而是面向我等外行人的。书中列举了大量的我们熟悉的企业的财务报表范例，由浅入深，通过示例说明了为什么财务管理对于企业发展十分重要，也介绍了如何通过阅读财务报表来分析企业的发展状况。

书中将企业的财务报表比喻为设备的仪表盘，通过这个仪表盘，我们可以深入了解到企业的内部管理环节，使我们能够从另一个视角来观察企业，这个视角很宏观全面，通过财务报表这个仪表盘，可以提供决策的依据，就好象设备的仪表盘一样，通过数据的分析可以使设备工作在最佳的状态。这种从信息采集到分析，最后决策的过程在很多行业都是通行的法则。

而通过此书也使我了解到，财务会计是一门国际通用的商业语言，是一门科学，无论一国、一企业、一家，都无法避免遇到财务管理的问题，无论是不是财务人员，多了解一些这方面的知识，总是有益无害的。书中的一些术语、规则、公式如果在以前接触会不明白所以，看了此书后就弄懂了。

6.从性价比看销售 篇六

性价比是一个很神奇的东西，看不到，也摸不着，但确实存在于每个消费者的心中，在我们购买任何一个产品的时候，我们首先会想一个问题，我花了这么多钱买这么一个东西到底值不值?我这钱花的高兴吗?值不值，高不高兴，说到底就是追求一个性价比，都想花了钱买到一个高性价比的商品。因为性价比不一样，我们的各种产品销售情况也不一样，那么整个行业里面的各个商家所获得的利润也会不一样，最后的年度报告会显示，有的盈利了，有的亏损了，性价比决定了销售成败。

性价比重要，商家想让自己的产品拥有一个高性价比以提高价格，赚取更多的利润，而消费者，都想花钱了买到性价比高的商品，以证明钱花的值，那么，我们怎样用一个较为显而易见的形式在表示这个性价比呢?经济学的理论给我们了答案，

早期的性价比公式为：性价比=(外观+性能)/价格

外观，性能，价格分别都是产品所赋予给消费者的东西，也就是说，在价格一定的情况下，外观做的好看，性能好，那么产品的性价比就高，消费者就更愿意购买，销售自然会好，在外观，性能都同质的情况下，降低价格可以提高产品的性价比，起到同样的效果。

从笔者从事的厨房家电行业来分析，性价比的决定因为不在性能上，功能上大致有差不多，价格上也是咬的很死，各个商家在每一个价位档上都布满了多种不同的产品，价格到最后也不是一个很突出的因素了，往往一个产品的外观成为影响销售好坏的重要因素，我们拿现在家喻户晓的豆浆机举例。

目前，豆浆机这一细分行业竞争激烈，但主要还是集中于几个大的品牌之间，起于山东的九阳占据了豆浆机大约60%以上的市场份额，其余最多的是美的，目前也有约30%的份额了，九阳和美的成了在豆浆机领域里最大的两个竞争对手，为什么九阳的豆浆机卖的好?起步较早，市场推广强都是前提的原因，后期占据市场之后，九阳把心思放在了产品本身上面，产品的更新快，样子各种各样，颜色越来越多，给消费者的选择也是越来越多，九阳的豆浆机注重了外观。

豆浆机，大家都知道，技术含量不是很高，目前市场上销售的豆浆机大致都差不多，什么有网无网，塑料还是不锈钢都是商家推广的噱头，产品本身的同质性很强，说到底，每个豆浆机做出来的豆浆口味上差别不是很大，九阳豆浆机的各种推陈出新的外观帮助了它，我们拿九阳和美的做个比较就知道了为什么九阳的豆浆机卖的要好很多了。

7.销售报表如何看 篇七

企业集团内部商品购销、劳务提供活动所引起的未实现内部销售损益包含于存货价值之中。在内部购销活动中, 销售企业对集团内部销售确认收入、结转成本并计算销售损益。而购买企业则是以支付购货的价款作为其成本入账;在本期内未实现对外销售而形成期末存货时, 其存货价值中也相应地包括两部分内容:一部分为真正的存货成本 (即销售企业销售该商品的成本) , 另一部分为销售企业的销售毛利 (即其销售收入减去销售成本的差额或其销售收入乘以销售毛利率的金额) 。对于期末存货价值中包括的这部分销售毛利, 从企业集团整体来看, 并不是真正实现的损益。因为集团内部企业之间的商品购销活动实际上相当于企业内部物资调拨活动, 既不会实现损益, 也不会增加 (或减少) 商品的价值。从这个意义上来讲, 将期末存货价值中包含的这部分销售企业作为损益确认的部分, 称之为未实现内部销售损益。

一、初次编制合并财务报表时, 当期内部购进商品并形成存货情况下的抵销处理

在企业集团内部购进并且在会计期末形成存货的情况下, 如果将母、子公司个别财务报表中的存货简单相加, 则虚增企业集团存货的价值;如果将母、子公司个别利润表中的销售收入和销售成本简单相加, 则虚增企业集团的销售收入和销售成本。因此, 在初次编制合并财务报表时, 一方面抵销销售企业实现的内部销售收入, 另一方面抵销销售企业对形成购买企业期末存货的那部分内销商品而结转的营业成本与购买企业因售出的内部购进存货而结转的营业成本之和, 以及抵销内部购进形成的存货价值中包含的未实现内部销售损益。编制抵销分录时, 按照企业集团内部销售企业销售该商品确认的销售收入, 借记“营业收入”项目, 按照销售企业对形成购买企业期末存货的那部分内销商品而结转的营业成本与购买企业因售出的内部购进存货而结转的营业成本之和, 贷记“营业成本”项目, 按照购买企业当期期末存货价值中包含的未实现内部销售损益的金额, 贷记“存货”项目。

例1:2010年12月31日, 甲公司个别资产负债表中对A公司的长期股权投资的金额为3 000 000元, 拥有A公司80%的股份, 即甲公司能够控制A公司。甲公司2010年个别资产负债表中存货200 000元为2010年向A公司购买的商品, 其价值中包含的未实现内部销售损益为40 000元。A公司2010年个别利润表中销售商品的营业收入为1 000 000元, 其销售成本为800 000元, 该商品的销售毛利率为20% (甲公司、A公司各自的应交税费不会因为合并而改变, 为简化核算, 本文不考虑与购销有关的增值税问题) 。

甲公司编制合并财务报表时, 应抵销营业收入、营业成本和存货价值中包含的未实现内部销售损益, 其抵销分录为:

借:营业收入1 000 000

贷:营业成本 (1 000 000×80%+800 000×20%) 960 000

存货 (200 000×20%) 40 000

二、连续编制合并财务报表时内部购进商品的抵销处理

对于上期内部购进商品全部实现对外销售的情况下, 由于不涉及内部存货价值中包含的未实现内部销售损益的抵销处理, 在本期连续编制合并财务报表时, 不涉及对其进行抵销处理的问题。但在上期内部购进并形成期末存货的情况下, 在编制合并财务报表进行抵销处理时, 存货价值中包含的未实现内部销售损益的抵销, 直接影响上期合并财务报表中合并净利润金额的减少, 最终影响合并所有者权益变动表中期末未分配利润的金额的减少。由于本期编制合并财务报表时, 不是以上期编制完成的合并财务报表为基础, 而是以母、子公司本期个别财务报表为基础, 而母、子公司个别财务报表中未实现内部销售损益作为销售企业实现的损益部分包括在其期初未分配利润之中, 以母、子公司个别财务报表中期初未分配利润为基础加总得出的期初未分配利润的金额就可能与上期合并财务报表中的期末未分配利润的金额不一致。因此, 上期编制合并财务报表时抵销的内部购进存货中包含的未实现内部销售损益, 也对本期的期初未分配利润产生影响, 本期编制合并财务报表时, 必须在合并母、子公司期初未分配利润简单相加的基础上, 抵销上期未实现内部销售损益对本期期初未分配利润的影响, 调整本期期初未分配利润的金额。

在连续编制合并财务报表时, 首先必须抵销上期抵销的存货价值中包含的未实现内部销售损益对本期期初未分配利润的影响, 调整本期期初未分配利润的金额;然后再抵销本期内部购进存货价值中包含的未实现内部销售损益, 其具体抵销处理程序和方法如下:

(一) 抵销上期抵销的存货价值中包含的未实现内部销售损益对本期期初未分配利润的影响

按照上期内部购进存货价值中包含的未实现内部销售损益的金额, 借记“未分配利润———年初”项目, 贷记“营业成本”项目。这一抵销分录, 可以理解为上期内部购进的存货视同本期全部售出, 存货价值中包含的未实现内部销售损益在本期视同全部实现, 冲减本期的合并销售成本, 将上期未实现内部销售损益转为本期已实现利润。

(二) 抵销本期发生内部购销活动的销售企业内部销售收入、购买企业内部销售成本

按照销售企业内部销售收入的金额, 借记“营业收入”项目, 按照购买企业将内部购买的存货全部售出时而结转的销售成本金额, 贷记“营业成本”项目。这一抵销分录, 可以理解为本期内部购进的存货视同本期全部售出, 存货价值中包含的未实现内部销售损益在本期视同全部实现, 冲减销售企业本期内部“营业收入”项目的数额, 冲减购买企业本期内部“营业成本”项目的金额, 抵销的结果表现为本期没有发生内部购销业务。

(三) 抵销期末内部购进存货价值中包含的未实现内部销售损益

对于本期期末内部购买形成的存货 (包括上期结转形成的本期存货) , 应按照购买企业期末内部购入存货价值中包含的未实现内部销售损益的金额, 借记“营业成本”项目, 贷记“存货”项目。这一抵销分录, 可以理解为本期期末内部存货全部视为本期内部购进形成的存货, 通过增加本期营业成本的金额, 抵销存货价值中包含的未实现内部销售损益。

例2:沿用例1。2010年度A公司向甲公司销售产品, 甲公司期末形成存货的账面余额为200 000元, 其中包含的未实现内部销售损益为40 000元。2011年度A公司向甲公司销售产品300 000元, 本期销售毛利率与上期相同, 为20%, 销售成本为240 000元。甲公司购进此商品作为存货处理, 本期实现对外销售收入为250 000元, 销售成本为210 000元;期末存货为290 000元 (期初存货200 000元+本期购进存货300 000元-本期销售存货210 000元) , 存货价值中包含的未实现内部销售损益为58 000元 (290 000×20%) 。

编制2011年度合并财务报表时, 首先应抵销上期内部购进存货价值中包含的未实现内部销售损益对本期期初未分配利润的影响, 调整本期期初未分配利润的金额, 其次应抵销本期内部购销活动中销售企业内部销售收入、购进企业内部销售成本, 最后抵销期末内部购进存货价值中包含的未实现内部销售损益, 抵销分录为:

1. 借:未分配利润———年初40 000

贷:营业成本40 000

2. 借:营业收入300 000

贷:营业成本300 000

3. 借:营业成本58 000

贷:存货58 000

参考文献

[1].财政部会计司编写组.企业会计准则讲解2010[M].北京:人民出版社, 2010.

8.看《非诚勿扰》学销售技巧 篇八

该片像众多贺岁片一样，没有太多离奇故事情节。一个大龄的“海龟”，在一夜暴富后，想娶个老婆，于是发出帖子征婚，应征者纷至沓来。有同性恋患者，有推销墓地的，有性冷淡者，还有为私生子找爸爸的。该剧的主人翁想结婚，忍受各种烦扰，一面不断与应征者周旋，一面还要对那些报有各种心态的人高举“免战牌”。

从企业销售角度来说，客户实际上是掌握着优秀资源的征婚者，推销产品的商家就是应征者。与征婚相比较而言，客户可能需要多次“征婚”。我们的产品装到了客户家里，就像嫁出了女儿，我们非常关心客户的使用情况。客户不会像征婚者那样广而告之，更多表现为遮遮掩掩，欲言又止；另外，向客户“抛媚眼”的商家数不胜数，客户会更加不胜其烦，往往是未战就高举免战牌“非请勿扰”。

商家要想在与客户的联姻中获胜，有时候比应征者还要困难，特别是面对众多需要“求婚”的客户，我们又该怎么做呢?显然更加复杂。征婚者要求用情专一，应征者是“一对一”地做工作；而面对需要产品和服务的客户，厂家不可能“一对一”地展开工作，无法用情专一，又如何让客户矢志不渝?这是一项非常有意思的工作。我们从如下三个方面来分析。

一、做客户工作，不能永远扮演婚姻的应征者

与征婚不同的是，客户的消费可能是重复性的。很多商家往往意识不到这一点，来的都是客，全凭嘴一张，使出十八般武艺，让客户将钱包掏出来。生意做成后，大部分商家就不再和客户联系了。等到客户下次进门，像婚姻的应征者，从陌生中开始。

一个聪明的厂商，一个想不断长大的企业，就必须将客户的工作延伸，客户进门后是“上帝”，离开后还是“爷”，我们时时记住这个客户，和他经常联系，和他建立一种有效的合作伙伴关系。那么究竟如何和每一个客户进行联系呢?显然一对一地联系是不现实的。即使打电话也无法控制频率，时间和沟通的内容。仅有联系还不够，要将客户团结在公司的周围，公司还要将客户组织起来，建立起一个稳定的消费群体。借助会员制营销，公司通过给某些客户授予会员身份，并给予取得会员身份的人某些特权，鼓励其长期在公司消费以获得更多好处，公司这种定向的营销沟通，可以非常有效地稳定客户，让客户与公司不再陌生。

二、做客户工作，需要不断扮演征婚者

婚姻的应征者通常不能同时应征很多人，这是道德的问题，但是企业做客户工作，性质就不一样了，企业必须经常扮演应征者，主动去“相亲”，。因为现在是买方市场。如今的联系的方式多种多样，除了拜访、电话，网络聊天也受到重视。如此联系不中断，等到客户真的要“征婚”时，就不再忸怩排斥，否则公司再诚心，客户也会高举“勿扰”牌。

新客户需要主动拓展，很多公司都认识到这一点，要想让客户完全不反感，还是比较困难的。公司老客户也要经常联系，组织起来开展某些活动，加深感情，让客户与公司的关系，不只是对公司的产品产生需求和依赖，还有在情感上找到某种归属。

这就是会员制营销的魅力所在了，像苏宁、国美这样大型连锁企业，纷纷举起会员制大旗，将公司原有的低价营销政策，改为会员积分促销政策，谋求与客户建立长期的合作关系，通过对会员卡客户提供更多的特色服务，实现与客户的感情交流，起到稳定客户群体作用。

三、结婚对象只有一次，客户管理工作需要系统的行为

征婚通常是一对一的，仅靠脑袋就能记住对方的信息。但是会员制营销，面对的是众多客户，是成千上万的“口味”，公司要想与万千客户进行沟通，投其所好还是比较困难的，统一的服务可能众口难调，每人一样的定制服务，管理起来困难重重。正是这样的原因，现在开展会员制营销的企业主要是大企业，如苏宁、国美，或者是高利润行业，如健身、会所、美容等。

9.如何做好银行贷款报表 篇九

公司需要贷款，一般银行要求提供近3年的财务报表，你力求报表漂亮，就必须使各项指标都要符合银行贷款的要求；

1、净资产与年未贷款余额比率。必须大于100%（房地产企业可大于80%）。

2、资产负债率。必须小于70%，最好低于55%。

偿债能 力：

3、流动比率。一般情况下，该指标越大，表明企业短期偿债能力越强，通常该指标在150%~200%较好。

4、速动比率。一般情况下，该指标越大，表明企业短期偿债能力越强，通常该指标在100%左右较好，对中小企业适当放宽，也应大于80%。

5、担保比例。企业应该把有损失的风险下降到最低点。一般讲，比例小于0.5为好。

现金流量：

6、企业经营活动产生的净现金流应为正值，其销售收入现金回笼应在85~95%以上。

7、企业在经营活动中支付采购商品，劳务的现金支付率应在85~95%以上。

经营能力：

8、主营业务收入增长率。一般讲，如果主营业务收入每年增长率不小于8%，说明该企业的主业正处于成长期。如果该比率低于-5%，说明该产品将进入生命末期了。

9、应收账款周转速度。一般企业应大于六次。一般讲企业应收账款周转速度越高，企业应收账款平均收款期越短，资金回笼的速度也就越快。

10、存贷周转速度，一般中小企业应大于五次。存货周转速度越快，存货占用水平越低，流动性越强。

经营效益：

11、营业利润率，该指标表示全年营业收入的盈利水平，反映企业的综合获利能力。一般来讲，该指标应大于8%，当然指标值越大，表

明企业综合获利能力越强。

12、净资产收益率，目前对中小企业来讲应大于 5%。一般情况下，该指标值越高说明投资带来的回报越高，股东们收益水平也就越高。

10.看《亮剑》悟销售队伍管理之道 篇十

第一，亮剑中的李云龙学习力很强。学习力就是学习的力量，这里的学习不仅仅是识字读书，更为重要的是思考和习练。李云龙的学习力很强，主要是其思考力很强。从自己的实践中思考，从别人的战斗中思考。用他自己的话说：打仗时，脑子得活份点儿，不能死拼。在《亮剑》电视剧的第二集有这样的镜头：独立团原团长孔捷说：看见了吧，中弹部位全在脸上，哎呀，反正我现在跟你说什么，你都不信，这批鬼子跟以前的鬼子不一样，不声不响的不说，枪还打得贼准，三个人一组，全部自动火器，……人家打完了就走，也不跟你纠缠，让你拼刺刀都找不着人，哎呀，我孔捷没有丢过这么大的脸，真他娘邪门了。李云龙说：你老兄是不是给下破胆了，我听你说了一遍，全是给小鬼子提气，说小鬼子怎么怎么厉害。……李云龙一直在思考孔捷这场战斗失败的地方，并研究如何取胜。在第三集有这样的镜头：李云龙说：……你的部队反应太慢，本来近战夜战，是我们的拿手好戏，可是人家突然跟你玩起来这个，你们怎么还不会打了呢?这是你指挥上的事，赖不了别人。孔捷说：是，我承认，撤我的职也没什么好说的。这表明李云龙善于从别人的失误中进行分析总结，即思考问题的解决方法。在《亮剑》电视剧第三集中，在李家坡战役中，山崎偏偏把环形工事构筑 在高地的平面圆台中心位置，攻击部队在坡下看不见守军，直射火力便失去作用，而迫击炮 之类的曲射火力又极少。攻击部队刚刚冲上陡坡，只要一露头，马上就被日军的狙击手打倒 。战斗打了整整一天，山坡下躺满了八路军士兵的尸体，最先参加攻击的几个主力团都伤亡 过半失去攻击能力。李云龙对旅长没派独立团主攻作战耿耿而怀并与孔捷、赵政委相互埋怨，但依然冷静地用望远镜里观看772团的作战，

主攻部队772团在第八次攻击失败后，旅长果断换李云龙率独立团主攻，旅长说：李云龙这小子打仗鬼点子多，什么时候都能玩出点新花样来。李云龙拉住一个刚撤下阵地兄弟部队的一个营长问：“山坡边 缘离那个环形工事有多远?” 那个挂了彩的营长马上明白什么意思：“有80多米，手榴弹够不着。” 李云龙皱着眉头说了句：“硬冲不是办法，这是赔本生意。”李云龙带领部队，施行土工作业的方式向前挖战壕，依托掩体工事投掷手榴弹，打得长崎部队阵脚大乱。李云龙从新一团带来的得力助手张大彪带领突击队趁机挺进，刀枪混战山崎大队，结果山崎大队全军覆没。这个镜头同样说明，李云龙善于从实战中学习(思考)，为取胜善于动脑子。他在批评张大彪时，说硬仗得学会动脑子。华野的司令员夸李云龙爱动脑子，可见动脑子打仗是李云龙取胜的关键!

11.如何填写“纳税申报表” 篇十一

本刊记者通过多种渠道了解到填报的主要过程，希望能给读者一个粗略的指南。

纳税申报表全貌

首先让我们来认识一下纳税申报表格的全貌。

它由9个附表、中英文双语组成，其中最主要的部分是第一个附表“个人所得税纳税申报表”，其他8个附表为“个人所得税月份申报表”、“个人所得税年度申报表”、“个体工商户所得税月份申报表”、“个体工商户所得税年度申报表”、“个人承包承租经营所得税月份(或分次)申报表”、“个人承包承租经营所得税年度申报表”、“个人独资企业和合伙企业投资者个人所得税申报表”以及“合伙企业投资者个人所得税汇总申报表”。

从中不难看出，后面8个附表实际都是第一个总表的分支，所以只要详细看看第一个“个人所得税纳税申报表”就能窥一斑而知全豹了。

11项收入计算繁复

在实际计算中，上述11项所得分别有以下具体要求：

1.工资、薪金所得，是指未减除费用(每月1600元)及附加减除费用(每月5200元)的收入额。也就是与任职、受雇有关的各种所得(单位所发的工资单内外的所得)，剔除按照国家统一规定发给的补贴、津贴以及“三费一金”以后的余额。

2.个体工商户的生产、经营所得，是指应纳税所得额。

3.对企事业单位的承包经营、承租经营所得，按照每一纳税年度的收入总额计算。

4.劳务报酬所得。

5.稿酬所得。

6.特许权使用费所得。这三项所得是指未减除法定费用(每次800元或者每次收入的20％)的收入额。

7.财产租赁所得，是指未减除法定费用(每次800元或者每次收入的20％)和修缮费用(每月不超过800元)的收入额。

8.财产转让所得，是指转让财产的收入额减除财产原值和转让财产过程中缴纳的税金及有关合理费用后的余额。

9.利息、股息、红利所得。

10.偶然所得和

11.其他所得。以上三项所得均指不减除任何费用的收入额。

炒股炒房收益如何计算

在这些所得中，还要进一步详细解释的是8.财产转让所得，主要指炒股和炒房的收益。

例1：某人在2006年炒股，买进2次股票，分别为10万元和8万元，后将这些股票分别卖出一半，相对应地获得12万元和6万元。那么他的年度盈利就是(12-10/2)＋(6-8/2＝9万元，其他没卖掉的股票暂时不计算，等待以后实现盈利或亏损时计算在当年所得中。如果这9万元加上他的其他收入超过12万元，就需要去申报并填写在表格中。

例2：某人2006年将一套房产转让，价格为48万元，此时有两种情况发生，一是他有两次交易的价格证明，那就按照卖出价和买入价的差价据实计算收入；另一种情况是他在交纳税费时称自己的发票遗失，由于缺乏房屋原值凭证，当地税务机关按照规定收取了1％即4800元的个税，那么当他填写申报表时，就按照前文所述的有关规定，以1％、2％、3％的税率分别对应5％、10％、15％的收入，他卖这套房的收入就是48万×5％＝2.4万元。假如此人当年其他收入总数超过9.6万元，他就必须去填写纳税申报表了。

个税申报示例

最后我们模拟一个例子，并将他的数据填写在表格中供大家参考。

石兰，2006年工资收入为税前每月10000元，国务院颁发的政府特殊津贴每月1500元，国债利息3000元，企业债券利息1400元，稿酬所得10000元，存款利息500元，体育彩票中奖1800元，房屋出租收入为每月2000元，个人按照规定缴纳了“三费一金”每月1200元，单位也按照规定为个人缴付“三费一金”2400元，上市公司股票分红1000元，炒股交易赚钱50000元，出售房产得到500000元(声称发票已遗失，按2％的税率核定征收)。以上收入税费，都已经由各相关单位代为缴纳。

我们简单计算一下石兰的全年收入和各项纳税额。

1、首先计算工资、薪金所得。石兰的月工资为10000元，扣除“三费一金”后的收入为8800元，国务院颁发的政府特殊津贴不属于纳税范围，故不计入年所得。12个月总的工资、薪金所得为105600元。那么工资、薪金所得需要缴纳多少个人所得税呢?在扣除1600元抵扣额后，石兰需要为7200元的收入缴纳个人所得税。查个税税表(见附表1)，7200元对应的税率为20％，速算扣除数为375，石兰每月应纳税1065元(7200×20％－375)，12个月应纳税12780元。石兰当年还取得了10000元的稿酬所得，按有关规定超过4000元的稿酬可以减除20％的法定费用，剩余部分按20％的税率打7折计算，10000元稿酬可以减掉2000元(20％)法定费用，剩下的8000元要缴纳1120元(8000×20％×70％)个人所得税。

2、石兰还取得了多项利息、股息、红利所得，其中国债利息3000元是免税项目，不用申报；存款利息和企业债券利息都是按20％的税率缴纳利息税，合计缴纳380元；上市公司股利按20％的税率减半征收，1000元股息需要缴纳100元。三项需纳税收入合计为2900元，应纳税额为480元。

3、石兰出租房屋每月取得2000元收入，12个月共取得24000元收入，这部分收入全部属于需要申报的项目。在计算所得税时，每月可以抵扣800元法定费用(月租金收入超过4000元时，可以按租金收入的20％减除法定费用)，然后按20％的税率计算个人所得税，每月需缴纳240元，12个月共2880元。

4、石兰出售房屋得到了50万元的房款，由于发票遗失，无法准确计算房产转让所得，只能按核定征收的方式缴纳个税，税率为2％，共缴纳个税1万元。按照规定，2％的税率对应的所得为总收入的10％，50万元的总房价按10％计算，为5万元，这个数字就确定为房产转让所得。加上股票投资获利5万元，财产转让所得为10万元。由于股票转让所得暂不征税，所以对应的所得税就是房产转让产生的1万元个税。

5、石兰购买体育彩票得奖也属于需要申报的范围。由于中奖额比较小，低于1万元，这部分收入是不需要缴纳个税的，所以石兰只需要申报偶然所得，而不必缴纳税款。

12.销售报表如何看 篇十二

先看笔者经历的一个真实案例。

跟家人一道去4S店看车，一位外表俊朗身材高大的销售顾问(后来感到销售顾问四个字应该打上引号)接待了我们。初一看，这位顾问在外表上还是有“顾问”的形象，第一印象相对不错。在寒暄了之后，他给我们引到座位上，倒茶送水，忙活了一阵。

进入主题，他拿给我们一些宣传资料，叫我们先看，其实，我们早看了，在这个网络如此发达的年代，价格基本也透明了;在来之前也咨询了几家4S店，心中基本有一个“底”了。

我们提出去看车，他领着我们去了，简单看了之后，我们进入到关键的价格谈判上，因为在来之前，车也做了很多了解。

我先提了几个问题，比如展厅的车价包含了哪些项目，要加装其他配饰的价格等等，反正主要目的就是分散他的注意力，让他不断的思考和费劲，这样可以增加砍价的砝码，时间一久，销售人员会觉得不卖就“白打工”了。

总体而言，开始阶段，他的表现还是可以。

之后，我们对他说：我们都很忙，特意抽时间来的，你就不要绕我们了，直接报个实价，我们都很爽快的，不喜欢东拉西扯。想不到的是，这位顾问直接就将所有他能给的优惠直接列了出来：包含购置税、全险、上牌和全车的饰品的价格，列完之后，他问了一句很“雷人”的话：现在看看你们的心理价位是多少?天啦，我心里想：这样的成熟车型，难道还可以再砍价?

看着他列出来的项目和价格构成，对比来之前多方征询意见的价格，我们都觉得价格还是比较优惠了，但既然他说我们的“心理价位”，那我就不客气了，说：你把后面的零头给去掉吧，也就块钱，我们也很很讲道理，不给你为难。

这时的他显得很为难。他趁机给我们推荐GPS，我们就问他分期一年的手续怎么办?等搞完这个流程，他把GPS的事情忘到了脑后。痛苦挣扎之后，他说不能优惠2000了，只能优惠1200，这是底线了，

我当时，心理觉得又好气，又好笑，可气得是：我都基本没有砍价，你就说不行，之前不是“暗示”我还有得少吗?可笑的是：为什么之前要把你的底牌亮出来呢?这可是谈判的大忌。

他可能觉得很为难，我就建议他跟经理汇报，但奇怪的是他不敢去，看得出来，价格已经让到了底线了。再这样下去可能也没有结果。需要说明一下的是：我们并不是心痛那800元现金，而是他问我们心理的低价是多少?我当然要“砍一刀”了，这时争的是一个面子。或者要体现出自己所受的“尊重”。

家人就说，走吧，这样耗下去没意义。让我们诧异的是：这位“顾问”居然没有留住我们，而是说：“你们回去考虑一下吧”。我们当时有点生气，就说：不用了，如果就是这个价格我们就不要了。是几百块钱的问题吗?当然不是了。

不到十分钟，这位顾问就打电话给我们，说经过请示，按照我们的报价成交。想一想这个价位全包，还是比较实惠的，就答应他第二天去办理(已经在车上了，当时就没有返回去)。

第二天，早上出门没下雨，但到了中午下起了很大的雨，因为下午6点以后才有空，就打电话为那位销售顾问，能不能等我30分钟，但他说有事，不行。我只得跟他说中午抽空去。因为时间紧张，午饭都没来得及吃就打车去了。办好了手续，赶着回去，但没带伞，我问他店里能不能借一把。这位顾问很坚决的说没有。他还颇为得意的跟我提了一个建议：现在有一个献爱心的活动，捐款一百元，送你一把伞。我彻底晕倒!现在什么时候啊，赶着去办事，还有半小时就迟到了，还有心情献爱心?其实这个活动是什么我都不知道，没有宣传、没有展示。

我跟他说：谢谢，不用了，你忙吧。他居然就转身离开了。我也一溜烟钻进雨幕中，“抢”了一辆出租车，逃离了。

当然，这个过程中最折腾人、最让顾客心寒的不是4S店的顾问，而是银行。因为考虑到资金的最大效用，就参与了银行和4S店的一个活动：做了一个免息、免手续费的一年分期，这就涉及到银行的审核，在这个过程中，银行的服务、流程，以及信用审查方式，着实让人上火。关于这一部分，将在后续的文章中专门撰文分析，在这里就不再嗦了。

点评：

总体上说，这位销售顾问的表现应该是欠缺技巧和技术的。主要问题一个是欠缺经验;二个是对顾客的心理把握不够;第三是在策略上没有一致性，表现在细节上抠得不细致;第四后是对整个局面失去了控制，把所有优惠让出来了DD过早亮出了底牌失去了控制权;最后，不排除是他的策略安排，加速成交，以实在和诚实打动人，但也“太实在”了。

13.从成龙的转型看销售员的进化 篇十三

最近看了一本书，叫《一生只做一件事情――-推销你自己》，书的内容一般，但是这个标题着实让我思考良久，我一直在思考销售人员的职业生涯规划怎样才合理?在思考这个问题的时候，我们必须要清楚你思考的出发点是什么，如果偏离这个出发点，我们的一切动作都将是白费，甚至让我们走向危险的深渊，最后，我发现思考这个问题出发点是――-客户。

作为一名销售员，我们的任何动作和思维起点都必须围绕客户。如果把成龙的一生比喻成推销的一生，我觉得是最恰当不过了，20岁的成龙在香港影坛跑龙套，此时在事业上，他就在推销自己，推销自己健壮的体魄，推销自己的武功，我想当时的成龙也不会有什么大的抱负和高远的理想，但是，成龙从不放弃的是推销自己，功夫不负有心人，成龙凭借自己一身的武功，良好的敬业精神，终于在全球电影人的天堂闯出了一片天地，此时成龙的角色渐渐的发生了转变。他变成了一个公众人物，代表了中国人在外国人心目中良好的和正面的形象，有心人会发现，现在的成龙更多的是在推销中国文化，推动中国演艺事业走向全球，将更多更好的全球资源整个到中国了，所以，现在各位应该明白，成龙从一个推销员变成了一个资源整合专家，这是我最感动的地方，这是既赚名又赚利的双赢买卖。

从这里，我想到了我们销售员能否从其中获得一些感触呢，对我们的事业又将会有什么帮助呢?我结合我的业务经验做如下的总结，供各位读者参考。

我认为销售员一生只做一件事情，那就是推销自己，但是，不同阶段，推销员们要有不同阶段的气象和格局，就像成龙的成功是源于其大格局(成龙利用其自身在好莱坞的名气，在世界上树立了一个焕然一新的中国人，然后他的工作就是象全世界传播中国人和中国文化)的成功。我想如果成龙一直将自己定位成一个演员，那么他将永远无法取得成功，即使当时由于出色的演技被人记得，我想历史的车轮会将这位曾经的优秀演员和“超级推销员”遗忘的一干二净。

同时，我认为销售员在做生涯规划的时候，首先要回答一个问题――-你是谁?围绕你是谁这个问题，我总结如下：

第一层，产品代言推销员

在刚开始作业务的时候，你不可能迅速的建立信任，你要通过将你的产品和服务推销给你的客户，让你的客户认识你，

第二层，推销员代言产品

出色的推销员在成功渡过第一层后，就已经在圈内形成一定的口碑，如果这个层次的推销员还要花费很多时间向他的客户介绍产品，我觉得这个推销员还处于第一阶段，因为，在我看来，他还没有让客户足够信任他，他还需要用“心”练“做人”的功夫。

第三层，推销员代言自己

如果说，第一层和第二层的推销员在产品或服务这个行业里面成功了，那么我要说第三个层次的推销员是在“销售”这个行业成功了，就像乔吉拉德一样，我相信，今天乔吉拉德向你推销化妆品，你也一定象购买他推销的雪夫兰汽车一样的接受他，我想，各位应该明白了第三个层次的意义了。

但我觉得如果他要停留于这个层次的话，他也永远只是一个推销员，可是，伟大的人是从来不会让你失望的，乔吉拉德后来向全球传播他的销售心得，将知识向全球传播，我想1以后，别人可能不记得乔吉拉德卖汽车，但是一定记得他的一句忠告――-“一个客户背后有250个潜在客户”，这就是著名的“250法则”

说到这里，我们很多人说，我不能成为成龙也不可能成为乔吉拉德，他们太伟大了，事实上，我们透过这两位大人物辉煌外表背后的本质，他们事实上就在做一件事情，他们利用自己的影响力，来“整合资源”，最终得以成功。

所以，在此，我对推销员的最高要求就是，利用你的“德”，利用你的人格魅力，去整合你能整合的资源，为你的客户服务，而不只是推销你的产品。让你自己成为一个资源整合者，就像乔吉拉德整合知识资源，成龙整合人脉资源和文化资源，这样你就可以持续的为你的客户做出贡献，这是经营自己的不二法门。

当你找到自己的定位后，你将发现与客户交流是一种奉献，当然客户给你的回报也绝对不是你推销时候，他们能够给予你的回报!

14.从都市报两次销售看“挣钱” 篇十四

在2008年7月举办的“全国省级都市报总编辑塞上行”活动中，大多都市报老总都对越来越出格的封面广告表示担忧和无奈。眼下的现实是，绝大多数省级都市报的封面都被半版甚至三分之二、四分之三版的广告所占领，新闻导读只剩下了“一条领带”。新闻在广告的夹缝中喘息，成为众多都市报体现在版面上的共同产品形态。齐鲁晚报老总说，齐鲁晚报一年在发行环节要补亏一两个亿，没有钱一切都会成为空话。

那么，钱究竟是从哪里来的呢？钱到底又是谁挣的呢？都市报采编、广告和发行这三者的关系究竟该如何来认识呢？

笔者认为，要清晰地解读这一关系，首先要解决一个问题：作为特殊商品的都市报，什么是它的产品？它的采购、生产、销售环节是怎么完成的？

我们说生来就属于市场的都市报是特殊精神产品，它到底特殊在哪里？细细研究，就会发现，其实，一张报纸是同时具备两个产品的，它必须通过两次销售才能完成价值实现。

先看第一次销售。此次销售的产品是新闻，销售对象是读者。毫无疑问，新闻这个产品的采购和生产环节均由采编完成，采编团队的素质和战斗力决定了新闻产品的质量和市场竞争力。此次销售的推销员则是发行，产品质量再好，没有发行团队辛苦奔波，智慧推介，也未必有读者买账，再好的的新闻也无法形成影响力和经济价值。值得注意的是，此次销售并没有带来直接的赢利，相反，从表面上看，它还给一张报纸造成了几千万甚至上亿元的巨额亏损。比如，《新安晚报》每份的年售价是144元，而它的成本则远远超过300元，这样一个逆差再乘以60多万的发行量，其亏损数额是相当惊人的。美国一名出版商曾经说：“报纸大概是世界上惟一以低于成本价出售的商品。”他指的就是第一次销售。

再看第二次销售。此次销售的产品是读者，销售对象是广告客户。看起来，这个产品的采购和生产环节是由发行团队来完成的，而销售环节则由广告团队完成。其实，情况并非如此。笔者以为，从严格意义上来说，报纸第二次销售的产品应当是“读者的眼球”。举例来说，有一家省级党报，发行量40多万份，一年的广告额不过6000多万元；同地省级都市报，发行量50多万份，一年的广告额却高达2.5亿元。很多省份的党报和省级都市报都面临类似的情况：发行量差距不太大，但广告额却相去甚远。这足以说明，“读者”和“读者的眼球”绝不是一回事，读者如果不是因为有阅读欲望购买某一份报纸，也就是说，报纸如果不是靠市场而是靠政令、摊派、人情等一些非市场手段发行，那它就只是拥有了读者，却无法拥有读者的眼球。都市报之所以成为广告客户的消费品，是因为报纸具备了“读者的眼球”这样一个看似无形却实实在在的产品。显然，这个产品的生产是由新闻团队和发行团队共同完成的。粗略一点描述，这个产品中的“读者”是由发行团队生产，“眼球”则是由新闻团队生产。

对两次销售过程进行分析后，我们不难得出结论，其实，新闻这个团队在新闻和“读者的眼球”这两个产品的生产过程中都发挥着无可替代的决定性作用。采编团队的素质和战斗力同时决定了两个产品的质量和市场竞争力。这一点成就了采编团队在一张都市报的核心地位。正如一些专家所言，今天的中国报纸竞争力已进入“比拼内力时代”。宁夏报业集团对旗下都市报《新消息报》就作出一项硬性规定：一版不允许出现广告，客户给再多钱也不刊发广告。宁报集团社长白皋说，这样做，就是要确保《新消息报》的“眼球”竞争力，过度开发版面上的广告资源无异于竭泽而渔，会严重威胁报纸品牌发展的可持续性。他认为，“内容为王”的报纸必须用长远的目光去看待挣钱问题。

说采编是根本，决不是说广告和发行不重要。没有发行团队，第一次销售无法实现，没有第一次销售，第二次销售的产品就成了无源之水；没有广告团队，第二次销售也无法实现。

在实际操作中，一张都市报的采编、广告和发行三者的关系比上述情况复杂得多。比如说，成功的广告策划可能会为采编搭建大试身手的平台；发行过程中反馈的读者声音又为采编思路的调整提供了第一手的参考资料；新闻产品本身会蕴藏巨大的广告、发行商机等等。再比如，失败的广告策划也许会对新闻的公信力产生负面影响；发行结构的不合理可能会对采编和广告的思路定位产生误导；新闻的处理不当会给产品带来先天性缺陷等等。

笔者认为，一张成熟的都市报，应当在坚持新闻采编核心地位不动摇的前提下，妥善处理采编、广告、发行的关系，按照经营规律实现三者之间的互动，使它们方向一致、步调一致、相辅相成、规避矛盾，进而让三者形成整合力量，以乘法而不是加法对共享资源进行有效开发，以最终实现社会效益和经济利益的双赢。■

15.如何进行财务报表分析 篇十五

1、财务报表分析中的三大基础报表是什么？

2、财务报表中唯一不按照权责发生制原则编制的报表是什么？

3、财务报表分析的作用是什么？

A: 1.损益表、资产负债表和现金流量表

2.现金流量表

3.（1）分析企业的偿债能力，分析企业权益的结构，估量对债务资金的利用程度。

（2）评价企业资产的营运能力，分析企业资产的分布情况和周转使用情况。

（3）评价企业的盈利能力，分析企业利润目标的完成情况和不同盈利水平的变动情况。

1、资产负债表的作用是什么？

A: 资产负债表主要提供有关企业财务状况方面的信息。通过资产负债表，可以提供某一日期资产的总额及其结构，表明企业拥有或控制的资源及其分布情况，可以提供某一日期的负债总额及其结构，表明企业未来需要用多少资产或劳务清偿债务以及清偿时间，可以反映所有者所拥有的权益，资产负债表还可以提供进行财务分析的基本资料，如将流动资产与流动负债进行比较，计算出流动比率；将速动资产与流动负债进行比较，计算出流动比率；计算出速动比率等，可以表明企业的变现能力、偿债能力和资金周转能力，从而有助于会计报表使用者作出经济决策。

1、制造业存货有哪些需要解决的特殊问题？

2、什么是成本与市价孰低规则？如何运用？

3、如何对存货进行质量分析？

A: 1.（1）资金占用利息损失

（2）存货跌价损失

（3）变成报废品损失

（4）仓储占用及管理费

2.成本与市价孰低法，指期末存货按照成本与市价两者之中较低者计价的方法.当成本低于市价时,期末存货按成本计价;当市价低于成本时,期末存货按市价计价

3.（1）物理质量分析

（2）时效状况分析

（3）品种构成分析

（4）毛利率走势的分析

（5）周转及积压状况的分析

（6）对成本确定原则与方法的适当性的分析

（7）如何看待存货的变化

1、企业的负债资金来源有哪些？

2、企业的或有负债有哪些？或有负债的披露惯例有哪些？

3、会计利润与应税利润之间的基本差异有哪些？

A: 1.流动负债和长期负债

长期负债可按不同的标志进行分类。

（1）根据筹集方式，可分为长期借款、公司债券、住房基金和长期应付款等；

（2）按不同的偿还方式，可分为定期偿还的长期负债和分期偿还的长期负债；

（3）按债务是否有低押长期负债，没有抵押品的称为信用借款。

2.（1）贴现的商业承兑汇票

（2）未决诉讼和仲裁形成

（3）债务担保

（4）产品质量担保债务

（5）追加税款

或有负债无论作为潜在义务还是现时义务，均不符合负债的确认条件，因而不予确认。但是，除非或有负债极小可能导致经济利益流出企业，否则企业应当在附注中披露有关信息，具体包括：

第一，或有负债的种类及其形成原因，包括已贴现商业承兑汇票、未决诉

讼、未决仲裁、对外提供担保等形成的或有负债。

第二，经济利益流出不确定性的说明。

第三，或有负债预计产生的财务影响，以及获得补偿的可能性；无法预计 的，应当说明原因。

需要注意的是，在涉及未决诉讼、未决仲裁的情况下，如果披露全部或部

分信息预期对企业会造成重大不利影响，企业无须披露这些信息，但应当披露

该未决诉讼、未决仲裁的性质，以及没有披露这些信息的事实和原因。

国际结算

3.会计利润 是指企业在一定会计期间的经营成果。利润包括收入减去费用后的净额、直接计入当期利润的利得和损失等。会计利润也就是账面利润，是公司在损益表中披露的利润。

应税利润又称应税所得,是每一纳税企业收入总额减去准予扣除项目后的余额。是由所得税会计核算的,其确认、计量的和报告的依据是税法及有关规定,对收入和准予扣除项目的界定标准是税法规定的收入和费用的定义及特征。

1、如何评价现金流量表的质量？

2、怎样进行现金流量表的水平分析？

3、怎样进行现金流量表的垂直分析？

A:1.（一）经营活动现金净流量与净利润比较，能在一定程度上反映企业利润的质量。也就是说，企业每实现1元的帐面利润中，实际有多少现金支撑，比率越高，利润质量越高。但这一指标，只有在企业经营正常，既能创造利润又能盈得现金净流量时才可比，分析这一比率也才有意义。为了与经营活动现金净流量计算口径一致，净利润指标应剔除投资收益和筹资费用。

（二）销售商品、提供劳务收到的现金与主营业务收入比较，可以大致说明企业销售回收现金的情况及企业销售的质量。收现数所占比重大，说明销售收入实现后所增加的资产转换现金速度快、质量高。

（三）分得股利或利润及取得债券利息收入所得到的现金与投资收益比较，可大致反映企业帐面投资收益的质量。

2.（1）计算现金流入总额，现金流出总额和现金余额（2）计算各现金流入项目和各现金流出项目占总现金流入额和流出额的比例

（3）分析各类现金流入和各类现金流出小计占现金流入总额和现金流出总额的比例

（4）计算企业各项业务，包括经营活动，投资活动，筹资活动现金收支净流量占全部现金余额的比例

（5）按比例大小或比例变动大小，找出重要项目进行重点分析，了解现金流量的形成，变动过程及其变动原因

3.是指用金额，百分比的形式，对现金流量表内给个项目的本期或多期的金额与其基期的金额进行比较分析，编制出横向结构百分比现金流量表，从而揭示差距，观察和分析企业现金流量的变化趋势。同时对这些变化作出进一步分析，找出其变化的原因，判断这种变化是有利还是不利，并力求对这种趋势是否会延续做出判断。

1、影响所有者权益增减变动的构成项目有哪些？

2、资本公积转增资本应注意哪些问题？

3、盈余公积转增资本应注意哪些问题？

A: 1.项目包括：

（1）净利润；

（2）直接计入所有者权益的利得和损失项目及其总额；

（3）会计政策变更和差错更正的累积影响金额；

（4）所有者投入资本和向所有者分配利润等；

（5）按照规定提取的盈余公积；

（6）实收资本（或股本）、资本公积、盈余公积、未分配利润的期初和期末余额及其调节情况。

2.资本公积：由资本溢价形成。

资本公积转增资本，没有金额限制。

资本公积金不能用以弥补亏损。

3.盈余公积金：由公司税后利润形成。可分为以下二种：

法定公积金。分配税后利润时，提起利润的10%列入法定公积金。

累计达到注册资本50%时，可不在提取。

法定公积金转增资本，有金额限制，须留存不少于转增前公司注册资本的25%。

任意公积金。提取法定公积金后，还可以提取任意公积金。

任意公积金转增资本，没有金额限制。

1、短期偿债能力分析常用的比率指标有哪些？

2、影响长期偿债能力的因素有哪些？

3、已获利息倍数比率的指标分析应注意哪些问题？

A: 一 1.流动比率

（1）流动比率的计算

（2）流动比率的评价标准

2.速动比率

（1）速动比率的计算

（2）速动比率的评价标准

3.现金比率

（1）现金比率的计算

现金比率是企业现金与流动负债的比率，即：现金比率＝现金/流动负债

该指标反映企业立即偿还到期债务的能力。注意这里的现金包括现金及现金等价物。

（2）现金比率的评价标准

一般来说，现金比率越高，说明资产的流动性越强，短期偿债能力越强，但是可能会降低企业的获利能力；现金比率越低，说明资产的流动性越差，短期偿债能力越弱。

4.现金流量比率

现金流量比率=经营活动现金流量 ÷ 流动负债

5.到期债务本息偿付比率

到期债务本息偿付比率=经营活动现金净流量 ÷（本期到期债务本金+现金利息支出）

二 1.资产负债率

（1）资产负债率的计算

该指标用来衡量企业利用债权人提供资金进行经营活动的能力，反映债权人发放贷款的安全程度。

（2）资产负债率的评价

2.产权比率

（1）产权比率的计算

该指标表明由债权人提供的和由投资者提供的资金来源的相对关系，反映企业基本财务结构是否稳定。

（2）产权比率的评价

产权比率越高，说明企业偿还长期债务的能力越弱；产权比率越低，说明企业偿还长期债务的能力越强。

3.有形净值债务率

该指标是产权比率的延伸，能够更加客观地评价企业偿债能力。从长期偿债能力来讲，该比率越低越好。

4.已获利息倍数

（1）已获利息倍数的计算

注意公式中的利息费用是支付给债权人的全部利息，包括财务费用中的利息和计入固定资产的利息。已获利息倍数反映企业用经营所得支付债务利息的能力。

（2）已获利息倍数的评价

一般来说，已获利息倍数至少应等于1。该项指标越大，说明支付债务利息的能力越强；指标越小，说明支付债务利息的能力越弱。

5.长期债务与营运资金比率

（1）长期债务与营运资金比率=长期负债/（流动资产-流动负债）

（2）一般情况下，长期债务不应超过营运资金，长期债务会随着时间延续不也断转化为流动负债，并需用流动资产来偿还。保持长期债务不超过营运资金，就不会因这种转化而造成流动资产小于流动负债，从而使债权人感到贷款有保障。

三 利息保障倍数越高，说明企业支付利息费用的能力越强，该比率越低，说明企业难以保证用经营所得来及时足额地支付负债利息。因此，它是企业是否举债经营，衡量其偿债能力强弱的主要指标。若要合理地确定企业的利息保障倍数，需将该指标与其它企业，特别是同行业平均水平进行比较。根据稳健原则，应以指标最低年份的数据作为参照物。但是，一般情况下，利息保障倍数不能低于1。

1、公司盈利能力分析指标有哪些？如何评价？

2、某公司年销售收入300万元，总资产期末余额为100万元，销售净利率5%，该公司过去几年的资产规模较稳定。求其总资产净利率。

3、该公司已打算购置一台新设备，他会使资产提高20%，而且预计使销售净利率从5%调高到6%，预计销售情况不变，这项设备对公司的资产报酬率和盈利能力会产生何影响。

A: 1.销售利润率、成本费用利润率,资产总额利润率、资本金利润率、股东权益利润率。

(一)销售利润率

该项比率越高,表明企业为社会新创价值越多,贡献越大,也反映企业在增产的同时,为企业多创造了利润,实现了增产增收。

(二)成本费用利润率

该比率越高,表明企业耗费所取得的收益越高、这是一个能直接反映增收节支、增产节约效益的指标。企业生产销售的增加和费用开支的节约,都能使这一比率提高。

(三)总资产利润率

资产平均总额为年初资产总额与年末资产总额的平均数。此项比率越高,表明资产利用的效益越好,整个企业获利能力越强,经营管理水平越高。

(四)资本金利润率和权益利润率

这一比率越高,说明企业资本金的利用效果越好,反之,则说明资本金的利用效果不佳。

2.7.5%

3.资产报酬率=(净利润+利息费用+所得税)/平均资产总额*100%

资产提高20%，平均资产总额就会提高，但是净利润也会上涨，所以资产报酬率变化不大。

销售净利率，又称销售净利润率，是净利润占销售收入的百分比

销售净利率从5%调高到6%，预计销售情况不变，净利润会上涨，盈利能力会有提高

1、简述对企业获现能力分析的意义。

2、获现能力分析常用的指标有哪些？分别怎样评价？

3、试评价沃尔比重评分法。

A: 1.获现能力分析主要反映企业资产、投资人投入资金、以及各项业务的获现能力。获现能力分析是对资产负债表，损益表营运能力分析的补充。

2.（1）销售现金比率，即：经营现金净流量／主营业务收入

该指标反映每元销售得到的现金多少，既可反映公司生产的商品在市场上的畅销程度，又从另一个侧面体现了公司管理层的 经营能力。该指标的比率越大越好，类似于权责发生制下的主营业务利润率。

（2）每股经营活动现金净流量，即：经营现金净流量／普通股股数

该指标反映公司最大分派现金股利的能力，公司分派的现金股利若超过该指标比值，说明需要借款分红，此时公司面临财务 危机。

（3）全部资产现金回收率，即：经营现金净流量／全部资产

该指标说明公司全部资产产生现金的能力，该指标比值越大越好。通过与同业平均水平或历史同期水平比较，可评价上市公 司获取现金能力的强弱和公司可持续发展的潜力。

3.沃尔评分法最主要的贡献就是它将互不关联的财务指标按照权重予以综合联动，使得综合评价成为可能。沃尔的评分法从理论上 讲有一个明显的问题，就是未能证明为什么要选择这7个指标，而不是更多或更少些，或者选择别的财务比率，以及未能证明每个 指标所占比重的合理性。这个问题至今仍然没有从理论上得到解决。

沃尔评分法从技术上讲也有一个问题，就是某一个指标严重异常时，会对总评分产生不合逻辑的重大影响。这个毛病是由财务比 率与其比重相“乘”引起的。财务比率提高一倍，评分增加100％；而缩小一倍，其评分只减少50％。

尽管沃尔的方法在理论上还有待证明，在技术上也不完善，但它还是在实践中被应用。耐人寻味的是很多理论上相当完善的经济 计量模型在实践中往往很难应用，而企业实际使用并行之有效的模型却又在理论上无法证明。这可能是人类对经济变量之间数量 关系的认识还相当肤浅造成的。

1、什么是杜邦分析法？其作用有哪些？

2、某公司年初存货为30000元，年初应收账款为25400元；年末流动比率为2，速动比率为1.5，存货周转率为4，流动资产合计为54000元，求公司本销货成本。

3、若该公司本年销售净收入为312200，除应收账款外，其他速动资产忽略不计，则应收账款周转率是多少？

1.定义：杜邦分析法是利用几种主要的财务比率之间的关系来综合地分析企业的财务状况。具体来说，它是一种用来评价公司赢利能力和股东权益回报水平，从财务角度评价企业绩效的一种经典方法。其基本思想是将企业净资产收益率逐级分解为多项财务比率乘积，这样有助于深入分析比较企业经营业绩。由于这种分析方法最早由美国杜邦公司使用，故名杜邦分析法。

作用：杜邦分析以净资产收益率为核心的财务指标，通过财务指标的内在联系，系统、综合的分析企业的盈利水平，具体很鲜明的层次结构，是典型的利用财务指标之间的关系对企业财务进行综合分析的方法。

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2.87000

3.128

1、有短期借款购买存货，资产负债率和利息保障倍数将上升还是下降？

2、支付股票股利会导致产权比率和有形净值债务率上升还是下降？

3、降低成本以增加利润对于资产负债率的影响？

A:

1、资产负债率会会上升，利息保障倍数会下降

2、产权比率下降，有形净值负债率上升