美容院角色扮演培训销售技巧

美容院角色扮演培训销售技巧（精选10篇）

1.美容院角色扮演培训销售技巧 篇一

美容院全能店长的销售技巧

一、迎接顾客 迎接顾客是要完成销售，就要求与顾客建立起沟通的桥梁。在节奏紧张的现代社会中，人与 人最缺乏的就是沟通！迎接顾客便是建立这个桥梁的第一步。每天有许多顾客走近柜台浏览，他们只是随便看看。这些潜在的消费者并不能肯定他们需要什么，我们也不知道他们的需要 什么，因此我们必须与他们交谈，来了解有关信息，抓住每一个可能的介绍机会，主动地与 顾客打招呼。切记！微笑！真诚的微笑是你赢得顾客的法宝。一个终端销售人员的积极友好的态度，是对 开始成功的交谈和销售来说很很重要。同样一个良好的开端还需要有一个精心设置的问题。例 1：通常，销售人员会问顾客： “您需要一些什么？” 等之类的话； 分析：这是一种公事的职业性口吻！一定要避免！在大多数情况下，顾客马上会敏感的摇摇 头走开或者沉默不语，继续低头看。很少有顾客会直截了当的告诉你，他需要什么，除非他 已经确实知道他自己需要什么。所以一定要记住，尽量避免这类的话出现； 我建议这样，销售人员：您好！（拉近顾客）看一下我们的产品（顺手递宣传资料）！这是最 有效的方法！例

2、销售人员： “您需要某某吗？” 分析： 这种废话在我们的销售过程中不允许出现。这种问题对于一个随便看看的顾客来说可 能会吓一跳，他可能要买，但尚未拿定主意对于这个问题当然很难回答。他也可能没想要买，只是看一看，这样反而使顾客回答不了之后马上离开。还没有交谈就把顾客吓跑了，怎么再 向顾客介绍产品呢？以上两个例子中，销售人员还未与顾客交谈，还未了解顾客的需要，便 让顾客回答，那顾客能回答吗？不走才怪呢。为什么会这样呢？原因很简单。因为销售人员 一开口就向顾客进行了索取，我们终端销售人员一定要记住不是索取而是给予。所以顾客就 会产生消极的态度，不愿意去购买东西，随即离开！索取的回答是消极的，那反过来，销售 人员不妨试一下给予，换一种方式来迎接顾客。我想会出现另一种结果！“随便型”顾客情况 例

3、顾客只是随便看看销售人员可以这样开始： “这是某某产品的专柜，新上市了某种新 产品。”或“我们现在进行的是某某活动，” “产生动机型”顾客情况 例 4.顾客已经在看某一规格的产品销售人员： 这是具体的某一产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势。要用尽量少的语言介绍出产品的作 用或独特的地方来。“寻找型”顾客情况 例 5.顾客的目光在柜台上来回扫过。销售

人员应及时捕捉顾客的眼神，并与之进行目光交 流，向顾客介绍：我们这里的是某某产品，您现在看到的是哪一规格类型的产品，它具有什 么样的功能，有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势。多顾客情况 特例： 几位顾客同时在看产品。销售人员：这是某某产品。边介绍边向几位顾客派发产品 的宣传资料，结合以上例

4、例 5 的情况灵活介绍产品，有必要向几位顾客多介绍几种规格 的产品，以满足不同顾客的需要。通常，销售人员在向顾客介绍产品后会有两种不同的反应；

1、希望能听销售人员说下去，这时，销售人员要继续介绍产品的特点、好处等等，并给顾 客观察和试用等，同时也可询问一下顾客的情况和需要，向他推荐合适的产品；

2、顾客会提出问题，如： “这种产品跟另一种产品有什么不同？”“这种产品能不能适应我、的某种需要？”“你的产品这么多，哪一种更适合我？”等等，里面都包括了顾客想知道的、信息。终端销售人员应该把自己的产品的优点和功能详细的介绍给顾客，并于此相同类的产 品进行比较，切忌不得诋毁其他产品； 销售人员向顾客介绍此次销售是开展活动，并分发宣传资料时，顾客的反应基本上也会有两 种；

1、希望销售人员会继续说下去，听一听有没有自己感兴趣的东西，如买一赠一活动，免费 试用，有奖销售等。

2、还有的会问送什么，怎么送。顾客的回答反映了他的需要和偏好。可见一个好的开端是以为顾客提供给予为开始的。给予 是一种服务，是一种说明，给予顾客他所关心的事物的说明。所以作为一个成功的销售人员，必须牢记这点！

二、了解需要 一）通常对产品越挑剔的顾客，越是有购买欲望！在迎接顾客并与顾客交谈之后，架起了沟通桥梁。销售人员要了解顾客需要，一般来说，在 迎接顾客之后，销售人员应该通过询问顾客的一些基本问题来了解顾客的实际情况，只有掌 握这些，销售人员才能根据其需要推荐适合的产品。不同的问题带来的顾客的回答和结果是不一样的。必须掌握方式方法，上面我已经提过，就 不必赘述。在聆听顾客的陈述时，终端销售人员须注意：

1、保持最大的注意力，切记东张西望，心不在焉。

2、不要随意打断顾客的谈话，因为这样显然不尊重顾客，对顾客不礼貌。

3、尽量避免否定的价值判断。如： “您这话可不对了！”等。在提问和聆听回答之后，销售 人员就要分析一下，抓住其中的销售机会。有时候，顾客并没有直接说出他的需要，一些否 定的说法和判断掩盖了他的需要。例

1、顾客： “我不需要这种

种产品，因为我……，所以我……。” 分析：乍听之下，顾客似乎并没有什么需要。但仔细分析，其实顾客真正的需要是相对这种 产品之外的另外某种产品。二）作为一名成功的终端销售人员，不仅要抓住每一个销售机会，还要善于创造销售机会。有一句话这样说： “成功的销售人员是自己创造机会，而失败的销售人员是自己等待机会。” 生活中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到，关键在于创造一个机会，然后努力去实现。不怕做不到，就怕想不到！不要错过任何一个可能的机会！很多时候，顾客往往没有意识到自己的其他需要，销售人员应提醒顾客并帮助其一起认识。销售机会的有无，取决于创造。创造的关键还在于怎么去说，去概括，去阐述。记住！重要的不是你要表达什么，而是怎样 去表达。

三、推荐产品 恭喜你顺利的完成了了解顾客的需要等步骤，这时候，也是该向他推荐产品来满足他的需要 的时候了。对于成功的终端销售人员来说，尽管每一个步骤都是重要的，但最关键的一步就 是推荐产品。成功的销售秘诀在于：将顾客的需求和产品能为其带来的益处巧妙地联系起来。什么是产品能为顾客带来的益处呢？它是不是产品说明书上介绍的呢？这里我们要区分两 个概念：特点，益处特点：

告诉顾客这个产品是什么，是关于产品性质的描述。益处：告诉顾客这个产品如何起作用，对顾客有什长帮助。

2.美容师销售技巧 篇二

1、沟通

① 微笑，眼神的交流；

② 倾听，做良好的听众；

③ 了解顾客真正需要什么；

④ 要培养自己有良好的判断力；

⑤ 要用问题的方式沟通；

⑥ 引导顾客发现自己的需求（或痛苦），产生逃离痛苦的欲望，而满足顾客的需要。

2、推销自己

要想推销产品首先要把自己推销出去。

① 定位——你是顾客的皮肤专家；

② 加强学习，提高素质（形象、知识、服务）

③ 真诚待人，赞美顾客；

④ 训练自己有动听的声音，讲话要自信并具有感染力。

3、团队精神

4、不要给顾客消费压力。

5、帮顾客做决定。

6、模仿行为推销，做顾客喜欢的人——她自己。

7、不断重复，告诉顾客立刻使用此产品对她的好处是什么？不使用将会给她带来什么影响？

8、善于用顾客转介绍法，并给到顾客好处或感激。

9、引证法，利用各种资料、人、案例（确实是你亲身经历的，并相信的）。

10、发生投诉时，让顾客感觉是上帝，“赞同顾客的说法，同时„„”。

11、开处方。

12、不用考虑顾客有没有钱。

13、卖一瓶害顾客，卖一套爱顾客。

14、目标明确、重点突出。

15、10句话有两句与销售有关，要想推销产品需要与顾客谈论产品以外的话题，顾客真正感兴趣的话题。

16、过熟人关。

17、标准化语言、口语化表达。

3.美容师销售话术沟通技巧 篇三

美容师销售话术8、我现在皮肤好不需要

销售话术：正因为你皮肤好，才需要保养，等到你皮肤有问题才做就难了，对，你皮肤真的不错，但随着季节气候的变化，你的肤质也会变化，所以象你有气质的女士更注意保养，你的肤质真的很细腻，光滑但有细纹，30岁钱皮肤是父母给的，30岁后的皮肤才是自己的，所以你一定要乘自己年轻的时候保养。

美容师销售话术9、我现在在家里自己做

销售话术：这说明你有美容的需求和意识，可是在家自己做还达不到专业的美容院效果，在我们这里有专业的合格的美容师和美提师，配合着专业手法和仪器做，按标准治疗方案给你做，效果是你在家里自己做没法比的，在我们这办卡的同时，我们在教会你在家做的一套手法，结合起来不是更好吗。

美容师销售话术10、今天没带钱，以后再说吧?

销售话术：带不带钱没有关系，我只是告诉您今天是我们的优惠日，全国统一的促销活动，另外还赠送您美容卡。介绍产品只是我们的一项工作，我只是给您一点建议，反正过了这个村就没有这个店了。您能缴定金吗?你有卡吗?附近有银行，我们也可去您家里。今天才优惠，才能省钱，您能省XX钱(帮算帐)，放在银行能有这么多的利息吗?反正您一定会做美容，就应该行动，我知道，这点钱对您这样的人来说小意思的。

美容师销售话术11、我今天还有事，就做一个免费的吧?

4.美容院角色扮演培训销售技巧 篇四

我又应该为企业做些什么呢?销售产品，维护终端，打点关系，帮业代做好业务，收集并反馈信息，宣传品牌，维护好企业和顾客的关系，做好卖场和企业的各种报表等。

一个合格的导购会常常想：我能做好这些工作吗，我又怎么让这些工作做的有用有价值呢?应付工作太容易，真正把这些工作做的有效就难了。许多导购上交各种报表，任何人一看都知道他们是否在用心思考面临的问题。导购是很辛苦，也许没时间、或没精力、没那个文化水平做这些形式工作。其实企业也没要求他们怎么样，只要实话实说，把自己遇到的问题，自己看到情况，自己的想法，借这个形式表达下就行了。

想成为一个优秀的导购，首先要明了一个问题，那就是导购职责是什么?我们在实际工作中经常问到导购：你知道自己的职责是什么吗?答案很简单：卖好产品。回答是没有错误，但如何卖好产品，里面的学问就多了。个人观点，一个优秀的导购的职责是：做好一切利于销售的工作。在我的怎么《管理优秀导购员》一文中曾提到一个优秀导购要是产品专家、品牌大使、财务理手、心理专家、快乐使者甚至是交际家、装点师、情报员等。下面谈谈导购要做的各个角色。

1、产品专家

要推销出自己产品首先要懂得自己的产品，以及竞争品牌的产品，产品的优劣势，产品的技术含量，产品生产流程，产品的独特卖点，懂得越多，越容易使顾客信服。所以导购员在闲暇时间多了解这方面的知识。例如：在网上查询、和售后沟通、看产品培训手册，参加培训等来获取想得到东西。不过在介绍产品时，一定要让顾客感觉这些知识是顾客想要得到利益，是给他带来好处的。

2、品牌大使

人说：三流的导购卖品牌，二流的导购卖产品，一流的导购卖服务。我无法验证这种说法是否得当，不过好品牌的东西，导购销售是很轻松。在实际生活中，一个优秀的导购是综合运用这些“卖点”的，抓住顾客心理看中的需要，再重点突出在某方面的介绍。其实，导购员说白了就是推销员。推销：顾名思义就是推广和销售。推广品牌，销售产品，二者是统一的结合体。这个时代，顾客在相信产品的同时，更看中品牌给其带来的利益和价值。导购是和顾客直接接触的媒介，导购不能为了销售欺骗、隐瞒、夸大产品或品牌给顾客带来的价值，要，影响品牌在当地的名声。好导购不仅自己为自己建立了品牌，而且更为企业的品牌和形象宣传扩大了影响。人经常讲：你看人家XXP品牌的导购服务真周到，我们没想到的，没要求的，都帮我们做好。

3、财务理手

变通方有机会，整合才有效率。作为一个导购如果死死遵守商场给予制定的产品毛利点，在实际销售工作中，不仅会增加销售难度，而且会因为一点毛头小利，让顾客感觉你这个导购不通人情，流失顾客。所以导购要有一个明细的帐目，让商场知道你销售的东西不仅没亏，而总利润还增加了。作为一个导购要清楚产品的销售额，为卖场创造的利润，促销活动的投资额、利润点、效果，以及别的品牌具体销售状况、利润，活动成本，来分析我品牌在该商场的优劣状况，帮助业务员做好在该商场的销售、回款、谈判工作。

4、心理专家

人喜欢讲：从事销售工作的，多是骗子，见人讲人话，见鬼讲鬼话。销售人员，最忌讳就是一根筋，按照固定模式和形形色色的人群打交道。作为导购必须会揣测顾客的心理活动，从具体的细节动作，穿着、举止、眼神、表情等，感知顾客的消费习惯，感知顾客的需求层次。有的导购由于没有察觉顾客到底需求什么，把企业文化、产品系列、产品功能从头到尾全盘拖出，搞的顾客听着都累，走而了之。其实，顾客会有些潜意识动作去注意、留心他感兴趣的方面，无论价格、功能、款式、品牌、服务还是爱好、面子问题。导购要试探性发觉或询问出顾客心理活动，知道他购买商品的目的。顾客的各种类型，各种目的，是无法三两句话谈完。(详见如何区别和搞定顾客)。不管怎么样，要学会挖掘顾客的心理需求，无论成交与否，都将可能为我品牌带来好的影响。

5、表演家

人说：三个女人一台戏。如果三个导购在一起，又将是场什么样的戏呢?导购员每天要和顾客、商场人员、其他品牌的人打交道，如果没有一定的表演天份，想卖好产品是会有些难度。表演能力、交际能力强的人总能左右逢源，使困难迎刃而解。人都喜欢和积极主动热情大方的人打交道，你的热情和积极总能感染着周围的人群或顾客，得到意想不到的收获。实际工作中发现，自身导购的千言万语，不如旁观者只言片语的杀伤力强，所以和商场管理人员、不同品牌之间的导购搞好关系，是必要的，人助者天助之。我亲眼见过：有的导购工作能力极强，销售产品也有自己独特的一套，但由于各种关系没有处好，总是被冤枉，被捉弄，工作总得到莫名的障碍。在他销售产品时，别人会有意无意的捣乱，商场管理人员不配合、阻碍，都让导购有苦难言。所以一个优秀的导购是要具有演员的天分。

6、装点师

为什么说导购是装点师呢?终端形象是产品的窗口、衣着，会装饰打扮者总能引起别人的注意，一个好的环境，也能让顾客在你的展位面前多停留片刻。不要让卖场的生动化、产品陈列整洁、标准化，礼品摆放、POP维护工作，都成为一种负累，要象打扮自己那般装点它们。导购要想到人总是对事物或他人的第一印象比较深刻，所以你的展位、产品形象要设法摆设得让顾客一见钟情，过目不忘。导购员在日常终端维护工作中最好能用5S管理方法要求自己。1、整理2、整顿3、清扫4、清洁5、素养。

7、情报员

导购员是卖场工作的第一责任人，直接和卖场管理者、顾客、竞品打交道，是信息来源切入口。导购员在日常工作中所收集的市场信息，是企业掌握市场发展变化的最佳资料。导购员要从哪几个方面向公司反馈信息呢?

(1) 当地市场整体信息

(2) 产品信息

(3) 卖场信息

(4) 竞品信息

(5) 顾客信息

(6) 客户信息

(7) 媒体信息

8、快乐使者

人都喜欢和快乐心情的人打交道。导购员无论心情多么不好，都不能把这种情绪带给顾客和身边的人。导购员要把郁闷的推介工作变成一种乐趣，变成发自内心的一种快乐的销售行为怀着感恩、愉快的心情去经营你的顾客。导购员不要因为顾客的责难，而迁怒顾客，对顾客不礼貌，影响品牌的形象。导购员记住：好心好意好心情也是促销力。

5.销售沟通技巧培训 篇五

公司素以中央空调、制冷供暖、通风净化等系统的设计、安装、调试及完善优良的技术服务见长。是专业的销售、安装及维修技术服务公司。公司现与三菱重工、三菱重工海尔、海尔、美的、tcl等国内外多家知名空调品牌建立了长期稳定的经销代理业务。

（一）你们公司都有哪些品牌的空调？

三菱重工、三菱重工海尔、海尔、美的、tcl，产品多元化，涵盖进口，合资，国内品牌。

（二）我们公司想要一个性价比高的机器，这个牌子的中央空调行不行？

→做产品的品牌介绍，产品的优势等。

（二）我这要建的是十六层的办公楼，面积7200m2，你看要配多少P的机器？

→不同场所，所需配的冷量不同，办公楼每平米配160W-左右，你提供的面积是整个楼层面积还是空调使用面积呢，如果是空调使用面积，真接7200×160=1152000。也就是1152KW，如果不是空调使用面积则需要再乘一个使用系数，可以大概的估算出所需冷量。

（三）那你觉得我们用哪种机型比较合适呢？

→根据情况，单元机，多联机等

（四）这里是我们大楼的空调图纸，你拿过去给我们做个报价过来，但是希望你们把设备的材料安装分开了报价，以方便我们和别家参考对比，材料尽量注明品牌和产地。

→好的。由工程技术部完成对工程的成本核算和报价等。

（五）你们的报价我们看过了，价钱的事情可以压后再谈，我们现在想了解一下，你们公司有没有像我们大楼一样的类似施工实例呢，我们需要参观考查一下，我们还希望你们能提供你们的安装资质给我们。

→这个完全没有问题，类似你们大楼这样的工程我们在江西已经做了不少了，像……（举几个就近的例子）什么时候你们有时间，随时可以带你们看一下，方便的话也非常欢迎到我们的生产厂家去参观一下，可以了解到你们希望了解的更多的东西。安装资质我想你们应该知道，我们专业做中央空调的公司，资质当然没有问题，这两天我可以给你们带过来。

（六）例1：我们这个大楼的中央空调是公开招标的，你们可以到我们的代理招标公司去买份标书。（做标书）

例2：我们这个大楼是内部议标的，现在你们的报价我们也看过了，其它方面我们也进行了一些比较，对你们几家意向还是比较强的，不过我现在想知道，你们觉得自己比另

外几家有哪些优势呢？

→当然，（产品对比，服务对比，价格对比等）

6.服装销售技巧培训 篇六

1、顾客很喜欢某款纯棉的衣服，询问是否会腿色、锁水、起球。

2、你们这个牌子是刚出来的吧，我怎么没有听说过呀。

顾客很喜欢某款纯棉衣服，询问是否会腿色、缩水、起球

应对模块：

1、不会，这款面料从来不会出现这种情况

2、这个很正常，纯棉面料固色性差，这种情况难免都有点

3、您洗的时候稍微注意点，应该不会出现这种情况

4、您洗的时候注意以下几点――(详细介绍保养知识)

问题诊断：

“不会，这种面料从来不会出现这种情况” 这种回答除非对面料有100%把握，否则导购就是在为自己日后制造麻烦，这个很正常，纯棉面料固色性差，这种情况难免都有点，这么说会降低顾客的购买欲望的热情，您洗的时候注意以下几点――非常详细的向顾客介绍洗、晒、穿时的注意事项会让顾客感觉纯棉的衣服过于麻烦，尤其是男性顾客都非常讨厌这一点，所以这种方法也会降低衣服销售出的概率，以上几点对应方式都存在一定的问题，不利于提高销售成功率。

导购策略：

所有的服装从业人员都非常关心如何处理衣服腿色，缩水以及起球、变型的问题，但这一问题都没有得到良好的解决，可以说我们的导购每天都会遇到该类问题应从以下四方面入手:

1.认同加赞美,任何人都喜欢听好话,即使是上帝,也喜欢有人赞美。

2.给信心不给承诺,提供足够确凿的事实与证据,用自信的心态让顾客感觉到这个问题其实不用担心,但不要明确告诉他到底是否会腿色以免断了自己的后路。

3.弱化问题并转移矛盾,导购要学会扬长避短,转移矛盾,因为考虑到顾客提出的问题对销售是相对不利的,所以导购应该简单带过该类问题,并迅速主动将焦点转移到其他话题上,比如衣服是否合适,衣着效果和试衣事宜。

4.抓住时机介绍,当对方确认要购买这件衣服并缴款后,导购要用简洁的语言给他介绍衣服的保养事项,这样更容易提高成交率,并顾客也会更加感动,但顾客还没决定购买前根本没必要告诉他衣服的保养知识。

语言模块:

导购:

1、先生您对买衣服还挺在行，您这个问题问得非常好，我们以前也有很多老顾客和您一样提出过这个问题，他们感觉纯棉面料穿起来确实很舒服，但偶尔腿色会让人感觉不舒服，不过先生，我可以负责任的告诉您我卖这个品牌已经5年了，经我手上卖出的至少有件，到现在为止按我们所说的方法来穿您说的情况是非常少的，所以这个问题您大可不必担心，您担心的是这件衣服是否真的适合您，因为衣服不适合，您买回去穿几次就只能放起来不穿了，那就非常可惜，您说是吗?

2、先生您这个问题问的好，大多数纯棉衣服确实存在，不过我可以负责任告诉您，我们这个牌子的所有纯棉面料都采用特殊的工艺处理。所以您大可放心，经我手上卖出的至少有1000件，到现在为止按我们所说的方法来穿您说的情况是非常少的，所以这个问题您大可不必担心，您担心的是这件衣服是否真的适合您，因为衣服不适合，您买回去穿几次就只能放起来不穿了，那就非常可惜，您说是吗?先生，这件衣服一定要试穿才能看出效果，来这边有试衣间，请跟我来-――

总结

扬长避短并转移矛盾

怕麻烦将降低顾客的购买热情和欲望

你们这个牌子是刚出来的吧，我怎么从来都没有听说过呀

应对模块：

1、是吗?我们的店开了好几年了

2、是吗?我们在服装界很有名气

3、我们已经在很多媒体上做过广告

4、我们确实是新牌子，刚进市场

问题诊断：

我们店开了好几年了和我们在服装界已经很有名气，这两种说法都在暗示顾客的无知，让顾客感觉很不舒服，我们已经在很多媒体做过广告和我们确实是新牌子，刚进市场则等于承认自己是新牌子，让顾客隐隐感觉到质量不够好，品牌有问题。

导购策略：

顾客提出的问题如果确实是事实，导购要勇于承认，勇于承认缺点和错误的导购会获得顾客的尊重，当然承认不足也是有技巧的，一个聪明的店面人员很多时候可以将缺点转变成推销的转折点，就本案而言，我们首先可以从自身检讨原因，紧接着向顾客介绍自己的品牌，然后迅速转入服装推销。

语言模块：

导购：

1、哦，真是可惜，这都是我们的错，不过没关系，今天刚好您可以了解一下我们的品牌，来我帮您做一个简单介绍，先生我们最近刚到几款卖得非常火，我认为其中有一两款特别适合您的皮肤和身材，来先生这边请。

2、哎呀，真不好意思，这我们得检讨。不过没关系，很高心今天有机会跟您介绍我们的品牌，我们品牌已经有==年了主要顾客――主要风格――我们的特色――我们老板最近进了几款新款，我认为有两款特别适合您的职业与气质，来先生这边请

3、呵呵，先生对服饰行业真是了解，我们这个品牌其实做的时间也不短，只不过今年处公司才决定进入我们这个区，以后还需要您多多捧场，我们衣服的主要风格――我认为有两款特别适合您的职业与气质，来先生这边请

总结

承认自己的是一种智慧

聪明的导购可将缺点变成推销的转折点

服装是一种需要感觉的商品

顾客,尤其是男人买衣服更依赖气氛

我们每店铺人员都应该时刻思考

如何才能让顾客感觉美妙、心跳加速

7.销售沟通技巧培训心得 篇七

在9月25日，在幸参加了徐滢老师的《沟通技术》培训课程的学习，虽然因部门工作事宜只听了不到一个小时，但也让自己受益良多。

在这一个小时的培训中，徐老师为我们讲解了如何建立一个高效的团队，而且如何实现高效沟通，正是每一个营销部门长久以来所须实现的一个目标。

如何建立一个高效的团队其涉及的问题方方面面，而在于我们房地产营销，每出售一套房子的过程，便是一个商务谈判过程，如何在这个过程中成功销售，也有很多问题需要我们去考虑。比如沟涌前的准备工作、聆听的技巧、沟通过程中异议的有效处理、如何通过有效沟通从而建行良好的客户关系，这些都成为沟通中的重中之重。我深刻领会到，在营销运作或日常工作过程中沟通的重要性，以及掌握各类谈判技巧的重要性。

其一、沟通是双向的，有效的沟通不只是勇敢的说来，而来要从问题出发，结合一个人对事情的判断、了解及一个解决的办法，进而有据可依、可据可论来进行沟通，这样才能达到事半功倍的效果。

其二、拥有丰富的专业知识是有效沟通的前提。任何沟通技巧的实现均需丰富的专业知识作为基础。要让自己说出去的话具有信服力、说服力，才能打动对方，获得对方的认可。

其三、在营销中，客户关系的建立与维护也是重点。需找对人，说对话，做对事。

其四、在我们追求有效沟通的同时，无效沟通即沟通障碍也需我们去解决。比如知识障碍、心里障碍、心态障碍、技巧障碍、习惯障碍、环境障碍等等，认清和克服这些障碍非常重要。

其五、在沟通过程中，注意观察和具有良好的心态也是成功的关键，敏锐的观察力才能在激烈的讨价还价中找到突破点，掌控局面。以上这些都是在工作中需要学习和借鉴的。

虽然我参予培训的时间很短暂，但团队的建立、勇于发言表现自己这一环节，让我印象最深，自己深知还有很多需要自己去刻服去解决，如何通过沟通达成自己的目的，这是目前每天都会面临的问题，因此，在工作中需进一步提升自己的专业技能、沟通技巧，在提升工作能力的同时，及时有效的完成各项工作，同时使自己的工作能力得到进一步提升。

销售部：吴艳红

8.杜云生销售技巧培训 篇八

1、销售十大步骤：

1）准备

① 准备好问题：我要的结果是什么？对方要的结果是什么？我的底线是什么？可能有什么抗拒？如何解除抗拒？模拟成交情景。

② 精神上的准备：我是开发新顾客的专家，我是产品介绍的高手，我可以解除顾客的任何抗拒点，每一个顾客都很乐意购买我的产品，我能把任何产品卖给任何客户在任何时候，我能提供世界上最好的服务给每个客户。

③ 体能上的准备：精力、气势上做准备，要养成健康的作息习惯。④ 需要记住产品最基本的特色和优点，想出让顾客很惊喜的事情。⑤ 建立顾客及家人档案，越详细越好，了解顾客比了解产品更重要。2）调整情绪，进入巅峰状态

① 懂得调整自己和团队成员情绪，充分运用想象力，想象成交的状态。想象力*逼真=事实。

② 要做出兴奋的肢体语言，即便当时没有这个情绪也要假装认真去做。3）建立信赖感

可信度是销售代表最大的资产。

① 擅于倾听，会问问题，问题分为开放式问题和封闭式问题，开放式问题用于了解客户信息，封闭式问题主要用于成交阶段。

② 学会赞美，要把赞美当做调味料来用，赞美时要真诚。

③ 不断认同客户，比如点头、复述客户的最后一句话等，要注视客户并专注的倾听。④ 适度但不过分模仿客户优点。

⑤ 成为介绍产品的专家，有一定技术难度，但要成为我们的基本功。

⑥ 注重穿着，穿着决定着客户对我们的第一印象，是一种非语言沟通，一个人在另外一个人心目中的形象55%取决于穿着。黑色、蓝色、灰色能够建立信赖感。男士一般西装、衬衫、领带，女士可以参照电视里的主播穿着。⑦ 了解客户喜好。⑧ 顾客见证，名人见证。4）找出顾客问题、需求、渴望

① 问题是需求的前身，问题决定需求，客户是基于问题做决定。

② 问题越大需求越高，客户愿意支付的代价也越高，所以要学会找出问题、扩大问题 5）塑造产品价值

① 产品要有独特卖点，物以稀为贵。

② 我们的产品能给客户带来什么利益，让客户知道价值大于价格。③ 形容生动形象，多用形容词，描述的就像眼前有一幅活灵活现的画。④ 所有东西都能换算成钱。

产品价值需要挖掘，我们卖的是价值，把差价可以作为单独一项价值，让客户知道他用差价买到了更好的东西而不是钱被别人赚走了。6）分析竞争对手

① 了解竞争对手，搜集资料。② 了解竞争对手哪些地方比我们弱。

③ 千万别批评竞争对手，这样可能会引起客户的反感。④ 表现出和竞争对手的差异化，并且是优点大于缺点。⑤ 提醒客户竞争对手的产品缺点。

⑥ 拿出一封对手的客户后来变成我们的客户的案例的见证信。

关于竞争对手的资料可以分为一级资料和二级资料，一级资料包括合同、标书、备件价格表等，这些都是核心机密，会给我们的工作带来指导性。二级资料包括对他们不利的数据等，我们要把对竞争对手不好的案例都记录好，因为客户在乎的是恐惧感，人在痛苦面前利益就无关紧要了。在批评竞争对手时也要适当包装，批评的艺术化。7）解除顾客抗拒

有抗拒点的客户才是真正的买主。① 预先框视和重新框视 ② 化缺点为优点

对于客户不买产品的原因，我们可以这样化解： a.缺点就是优点。

b.不买的原因就是应该买的理由。c.您说的没错，这正是我来找你的原因。d.宁可为价格解释也不要一辈子为品质抱歉。e.不要说但是，用同时。

我很感谢你的意见，同时… 我很尊重你的意见，同时… 我很认同你的意见，同时…

③ 检测真假 8）成交

成交是自然发生的，不需要特别技巧，前提是把前面每一步做好。如果没办法成交，也要客户说出原因，再回到解除抗拒步骤。要抱着成交一切都是为了爱的信念。9）售后服务

① 了解顾客的抱怨。抱怨是正常的，要主动去了解，有抱怨才是好事。

② 解除顾客的抱怨。圆满解决70%不满意的顾客会再上门，当场圆满解决95%的顾客会再上门。③ 了解顾客的需求。④ 满足顾客的需求。

⑤ 超越顾客的期望。要花心思、用心，给顾客的永远比承诺多一点。

总之不吭声的客户肯定不是好客户，可以做些别的事情弥补客户的抱怨，偶尔给客户占便宜的感觉，要学会如何谨慎承诺，服务要及时，做到第一时间、第一现场，安抚客户的情绪。在满意和利益之间我们永远倾向于让客户满意。10）要求顾客转介绍

① 把转介绍作为一个工作程序。

② 关键要敢于提出。

③ 转介绍也要有技巧，要让客户感觉到有人情的利益。④ 要相信绝大多数人都能成为我的转介绍人，如果没做到，只是因为我的方法不够。

2、顾客需求的八个阶段（绝对循环）

顾客在不同阶段有不同想法，要懂得顾客心理，尊重顾客心理过程，整个过程要知道顾客处在哪个心理阶段。1）满意阶段

处在此阶段的客户看不出有任何需要，认为各方面都不错，没有任何问题。遇到这种顾客，要不断探索他的心理。但处在此阶段的人很少。2）认知阶段

人一般不解决小问题，只解决大问题。大部分客户都处在此阶段，知道有问题但不打算改变。3）决定阶段

意味着客户决定解决问题。灾难性的问题或者小问题的积累让一个人进入决定阶段。优秀的销售会扮演顾问、专家的角色，事先让顾客感受到痛苦，把顾客的伤口扩大，让顾客一点一点知道问题的严重性。4）衡量需求阶段

我们要影响顾客的标准，相当于预先框视。5）明确定义阶段

通过发问，知道顾客的需求，了解顾客需求选择的几个重要方面。6）评估阶段

评估产品、价格、功能等，形成初步方案。7）选择阶段

处在此阶段的顾客需要决定跟谁去买产品。8）后悔阶段

如果竞争对手没拿到定金我们都有机会，不买的原因就是购买的理由。如果我们签约后，也不能得意。

3、电话技巧

1）打陌生电话

关键是能和客户见面谈一谈，对方不讲话就是默许你往下说。2）和较熟的客户

要自信、气氛活跃，感觉上不能把客户当做外人，并且让客户感觉到你是成功人士。3）陪同公司领导去客户那之前打电话

要提前一天打电话，有目的性，不同情境设定不同模式。

4、销售话术

9.大客户销售技巧培训 篇九

课程背景 ：

企业的销售业绩波动80%的要因是由20%的大客户引发的。

企业销售的业绩来自于销售人员。而销售人员的业绩徘徊不前，80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。大客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，而销售人员的工作满意度和专业度又影响到客户的满意度。要想取得好的销售业绩，销售人员必须学会，如何在总结经验的同时，以空杯心态来打破旧有的思维模式，保持旺盛的工作状态，同时不断的提升自己在大客户的寻找，开发，签单和维护方面的专业技能。

《大客户的管理与销售培训》的重点在于，让销售人员认识到，固有的思维模式对高速提升销售业绩是不利的。同时本课程还将帮助销售人员开拓思维，树立起良好的心态，整理销售经验和方法，指导未来的销售工作，提高自己的销售业绩。

课程收益 ：

打破旧有思维模式，迅速提升业绩

充分掌握大客户的采购决策行为

掌握大客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念

掌握技巧，用于实践，通过大客户销售方法，快速提升销售业绩

课程大纲 ：

第一部分 企业营销成功的关键－天、地、人

1.天－高速成长时代的市场机遇与挑战

世界经济圈的形成 WTO－与狼共舞

变局－中国企业的市场机遇与挑战

营销－中国企业的成功要素

2.地－中国式，文化特质决定采购行为

中国文化特质的独特性

中国机构客户采购行为的独特性

中国人的公私观念

中国人的为人处事

中国人的沟通习惯

中国人的思维方式

中国人的应变能力

中国人对制度态度

3.人－打造销售专家

销售人员的心态调整与习惯建立

销售的工作重点

销售的时间管理

销售人员成功的五项修炼

第二部分 销售人员成功的关键－客户与销售策略

4.闻“香”识客户

如何发现潜在的客户

客户背景调查

销售的CUTE理论

教练(Coach Buyer)

用户(User Buyer)

技术把关者(Technical Buyer)关键决策者(Economical Buyer)5.中国式关系销售策略与技巧

中国机构客户采购特点

客户关系种类

亲近度关系

信任度关系

人情关系

提升客户关系四种策略

建关系（目的建立良好沟通气氛）

做关系（目的加深良好关系）

拉关系（目的加满良好关系）

用关系（目的运用优势关系资源）

第三部分 细节决定成败－销售人员的百宝箱 6.销售流程以及销售工具的使用

掌握销售流程，识别销售机会

客户采购各个流程中的工具使用 各种销售专业工具分析

利用需求动力模型掌控销售工具的使用 7.FABE介绍技巧

FABE是什么

如何做FABE F-features A-advantages B-benefits E-evidence

如何让FABE更有效

8.专业问话技巧SPIN SPIN是什么

如何使用SPIN

背景问题

难点问题

暗示问题

需求－效益问题

如何让发问产生销售机会

9.专业演示技巧

专业演示礼仪

销售演示前的准备

塑造有说服力的印象

利用视觉方法加强客户印象

后续跟进技巧

第四部分 临门一脚－专业谈判技巧 10.谈判必要准备工作

明确谈判的目标

谈判人员的心态

报价策略

评估自己的谈判实力与地位

谈判议题安排策略

谈判人员配合策略

谈判风格塑造

11.突破式谈判五大步骤

跨越心理习惯

强制换位

重新定义

留有余地

实力引导

12.谈判让步与结束策略

让步策略

让步三要素

让步底线控制

谈判友好结束策略

谈判以执行目标

不要独家全赢

买卖不成仁义在的理念

讲师简介：

张毅鸣老师

上海百乔罗咨询公司高级顾问师 美国领导管理中心LMI课程的的授证讲师

美国“态度式管理”注册教练

美国管理大学MBA学分制课程讲师

澳大利亚SMART咨询师、讲师

中国第一届人力资源大会“荣誉讲师”

主修：工商管理、经济学、电子计算机工程学

工作经验

拥有长达10余年的世界500强跨国企业和10年中资集团企业管理工作经验，精通市场和经营管理，曾在外企、中资企业任执行总经理、销售经理并兼任培训中心主任．任职期间领导企业每年创出同行业之首的经营业绩，是一位优秀的企业领导人，又是一位好园丁。

是最早在中国大陆推行＂职业经理人＂、＂职业销售代表＂的管理人员之一.丰富的跨行业工作经历练就了其独到的视野及敏锐的洞察力，多年的管理经验造就其卓越的表现力及感染力，形式多样的培训方式，深受学员的欢迎并博得众多企业的好评。

曾开设过的课程主要有

行动力管理（新课程）

基础管理

有效的销售管理

电话营销技巧

商务谈判技巧

增值的通路——多赢渠道管理

领导型经理职业素养与职业技能——以生产力为导向的管理

顾问销售

销售谈判技巧

沟通与协调

时间管理与会议技巧

打动人心的优质客户服务 演示技巧

LMI（美国领导力管理发展中心）《有效的个人生产力（EPP）》

张先生深谙企业内训，具有丰富的管理实务和培训授课经验，讲求可操作性；授课方式注重启发、参与、生动。

曾培训的部分客户名单有：

外资企业：德尔福、美国维蒙特、ABB、SGS、SONY、DHL、雅马哈、新加坡优力塑胶、递达利、施乐、斯米克集团、美国当纳利、日立家用、大众汽车、白猫集团、庄臣、法国圣戈班、柯尼卡美能达、理光公司、横河电机、永新彩管、西门子电器、拉法基、爱通光纤、梅特勒-特利多、普茨迈斯特机械、上海贝尔阿尔卡特、101job、APP、亚洲纸业、芬兰美真包装、元祖食品、美固龙（中国）、日立电梯等

10.美容院角色扮演培训销售技巧 篇十

销售团队管理

真实姓名：王 越

所在城市：江 苏

南京服务领域：市场营销 客户服务 企业文化

专家介绍：

1、销售咨询师、销售培训讲师

2、曾任可口可乐(中国)有限公司的业务经理

3、阿里巴巴（中国）网络技术有限公司的业务经理

4、南京大学EMBA培训讲师；

核心主讲课程：

1.销售精英疯狂训练

2.电话营销技能实战训练 3.双赢商务谈判策略 4.金牌店长特训营

5.决胜终端—精英导购销售技能训练 6.打造精英销售团队 7.商务礼仪

王越老师培训特点:

1、王越所用的培训案例都是真实性

王越课程的案例，全部都是自己和以前公司同事在工作中遇到的一些真实的情况，只有真实的案例，学员才会非常有兴趣地听！

2、互动性

成人学习，一定要和讲师及其他学员进行互动，如果仅仅是讲师在台上表演，学员只是被动地接授，过了一周后，基本忘得差不多了，王越的课程把销售工作中的常犯的问题，设计成案例，并给出选题答案，学员分组先讨论，后讲师公布选项，这样，两天的培训，大家学习的积极性非常高；

3、训练而不仅仅是培训

在课堂上，不仅仅是思考合适的答案，而且要求尽量多的学员上台分享，特别针对做销售的人员，既培养了学习能力，而且提高自己的胆量和表达能力。另外现场进行演练，一位学员扮演销售人员，另一位扮演客户，现场模拟，大家来点坪！

4、学习的竞争与考核

A 课前设定目标：个人目标、小组目标、灭“零”目标;B 小组之间进行PK：发言一次加一分，发言正确另加一分;C 奖罚公平：每个阶段进行总结，未发言的人要受到“处罚”； D 课后选出“TOP奖”、“奔马奖”、“最佳组长”

E 既考核的结果，又考核参与度，而且考核提升率，使现场非常激烈。

5、考试：

考试是检验学员是否有存在未听明白和理解错误的地方，课后将发十几页的考试内容，也作为人力资源部对本次培训效果的检验；

6、关注到每一位学员

为了让所有学员的参与，课程单次限50人以内，7人一组，每组选出组长，因为大部份案例分析和研讨，导致时间不够，学员学习效果大打折扣。所以超过50人，那50人以外的学员不作为培训的重点，也不参与考核；

曾经服务：

中国移动平武分公司内训 北京东信北邮有限公司内训

中国联通通发集团有限公司内训 携程网络四川分公司销售主管内训 广州方圆房产有限公司销售内训 深圳南海酒店内训

桂林三金药业有限公司内训

成都拓普康医疗设备有限公司销售内训 深圳宝德集团服份有限公司销售主管内训 义乌邮政局销售团队内训

安徽巢湖市邮政销售经理内训 济南市邮政销售培训 广西水电工程局销售内训

北京曲美家私有限公司店长内训（多次）泰华保险公司南京分公司销售内训

九阳集团（九阳豆浆机）销售人员与销售主管内训 珠海珠港机场有限公司销售内训 深圳特发集团销售内训 镇江中小企业主MBA BAIDU潍坊代理机构销售经理培训 中国一拖集团能源公司销售主管培训 南京三五二一内训

南京医药集团股份有限公司内训 青岛国美电器有限公司店长内训 山东环山集团有限公司内训

重庆市科创学院老师的内训 南京雨润集团内训 双沟酒业集团内训 南京大学EMBA培训

客户评价：

1、王越老师的课，既有抢答，又有辩论，还有现场演练；

2、不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；

3、不仅考核个人得分，而且考核团队得分；

4、不仅考核总的学习得分，而且考核成长情况；

5、不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；

让大家学习的积极性非常高，加上老师精彩的点评，两天的内容让我们非常充实、很兴奋，记忆也特别深刻。

《销售精英２天一夜疯狂训练》

课程收益：

Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！----阿里巴公司马云

课程特点及大纲：

1、2天时间内完成42个讨论题，17个案例分析题；

2、训练为主，互动式教学，分组讨论，真实案例分析

3、现场打分考核每一位学员和每组团队

（第一天内容）

一、销售人员应该具备的10个心态

1.做销售要有强烈的企图心 — 成功的欲望 2.做销售不要总是为了钱 — 有理想 3.拜访量是销售工作的生命线 — 勤奋 4.具备“要性”和“血性” — 激情 5.世界上没有沟通不了的客户 — 自信

6.先“开枪”后“瞄准” — 高效执行 7.不当“猎手”当“农夫” — 勤恳

8.坚持不一定成功，但放弃一定失败 — 执着 9.胜则举杯相庆，危则拼死相救 — 团结 10.今天的努力，明天的结果 — 有目标

二、与客户打交道的9个基本原则

1.销售谈判中为什么一定要以客户为中心？ 案例：沟通就是与客户确立共同点的过程 案例：销售就是把别人的事当自己的事

2.不要满足销售人员头脑想像中的客户； 案例：客户提出来的不一定是他非常在意的 案例：客户并不一定是你想的那个态度 3.不要主观臆测，以已推人；

案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到 4.客户态度认同，就一定会买吗？

案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度 5.客户不喜欢销售人员比自己更强 案例：适当的自我示弱

6.销售的线路不一定是直的

案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度 7.客户的态度是由销售人员引导的 案例：多考虑客户的外在因素

8.不要在客户面前传播任何负面的信息 案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员

9.客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人 案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？

三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?

A、谁说？销售人员自己的因素

 客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？  使客户产生信赖感要满足哪些因素？  如何让自己更自信？

B、说些什么？说词不要千篇一律 1.何时要用逻辑性的理性说服？

2.何时要用激发情绪反应的情感说服？ 3.何时介绍自己产品的缺点？何时不能？ 4.何时介绍竞争对手的公司？何时不能？ 5.客户迟迟不下决定的原因有哪些？

6.客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？

C、对谁说？客户因素的影响

（第二天内容）

四、如何设计销售不同阶段的提问内容？ 第一、为什么要“问”？为什么要学习提问  死了都要问，宁可问死，也不憋死! 提出的问题一定是提前设计好的  客户的回答一定是自己可控制的 第二、怎么“问”？提问有哪些方法  常用的3种提问法

 提问时需要注意的6个原则

第三、对谁“问”？不同客户的提问方式

1、客户文化水平的影响

2、客户熟知程度的影响

3、客户时间与兴趣的影响因素

4、销售中不同阶段的影响

第四、“问”什么？

 与客户初次见面要了解哪9个问题？  当客户提出异议时应该提出哪5个问题？  客户有了供应商时要问哪4个问题？  客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?  合同成交后,你要了解哪4个问题?

五、如何判断真实的想法—有效倾听四步骤  倾听是尊重别人，弄懂别人的意思

第一步、停止动作，停止7个不良的心态和行为

第二步、仔细观察，通过4个方式观察客户要表达真实意思第三步、充分鼓励客户表达的3方式 第四步、安全通过，确定客户真实意思

六、如何处理议价问题

1、如何给客户报价

 如何处理客户与销售人员初次接触时询价  正式报价前需要确认哪4个问题？  报价时需要注意的6项原则

 什么时候报实价？什么时候报虚价？

2、如何处理客户的还价

 当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理？ 当客户还的价格是你没办法接受时，你会如何处理？ 什么时候可以降价，什么时候不能？  降价时需遵守的6项基本原则

 拒绝客户的技巧

 如何应对客户的连续问价？  如何应对客户一味地压价？

七、不同客户情况如何洽谈

1.当我们是客户接触的第一个供应商时；

2.当我们是客户接触的第二个以上供应商时； 3.如何应付“捣乱者”？