房产中介培训内容

2024-12-27

房产中介培训内容（精选6篇）

1.房产中介培训内容篇一

房产基础知相关知识

1.房地产代理

房地产代理即房地产经纪人接受当事人的委托，在委托权限内以委托人的各义为代理行为，代理事务完成后，向委托人收取报酬的活动

2.房地产居间

房地产居间即房地产经纪人接受当事人委托，在当事人之间穿针引线，向委托人报告订立合同的机会或者提供订立合同的媒介服务，促成合同成立。合同成立后，房地产经纪人向委托人收取报酬的活动。

3.商品房

指开发商以市场地价取得土地使用权进行开发建设并经过经过国土局批准在市场上流通的房地产，它是可领独立房地产证并可转让、出租、继承、抵押、赠与、交换的房地产。

4.商品房的结构主要有那5种? 答案：钢结构、钢混结构、砖木结构、砖混结构、框架结构.5.建筑高度是哪里到哪里的高度？

答案：指建筑物室外地平面至外墙面顶部的总高度。

6.什么是架空房屋？

答案：一般为底层架空，以柱子作为承重支撑物的房屋。

7.什么是骑楼？

答案：底层为有柱廊房，廊道上方建为楼房的一部分。

8.什么是架空通廊？答案：指以两端房屋为支撑，有围护结构，有顶盖无支柱的架空通道。

9.什么是围护结构？

答案：将空间竖向分割成相对独立，不易通行的两个或多个部分的实体，起隔离作用，如墙、栏杆等。

10.什么是日照标准？

答案：2个以上居住空间大寒日底层满窗连续日照不低于1小时，全天满足2小时。

11.什么是结构面积？

答案：是指房屋建筑中外墙、内墙、柱等结构构件所占面积的总和。

12.什么是套内墙体面积？

答案：是套内使用空间周围的维护或承重墙体或其它承重支撑体所占的面积。

13.什么是容积率？

答案：是指项目规划建设用地范围内全部建筑面积与规划建设用地面积之比。

14.什么是建筑密度？

答案：即建筑覆盖率，指项目用地范围内所有基底面积之和与规划建设用地之比。

15.什么是绿化覆盖面积？

答案：所有植被垂直投影面积的总和。

16.什么是面积配比？

答案：指的是各种房型面积在项目或单元中所占比例的多少。

17.什么是房型配比？答案：指的是各种房型在项目或单元中所占的比例的多少。

18.什么是阁楼？

答案：是指位于房屋坡屋顶下部的房间。

19.什么是准现房？

答案：准现房是指房屋主体已基本封顶完工，工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。

20.什么是居住组团？

答案：指一般被小区道路分隔，配建有居民所需的基层公共服务设施的居住生活聚居地。

21.什么是商住住宅？

答案：是住宅观念的一种延伸，它属于住宅，但同时又融入写字楼的诸多硬件设施，使居住者在居住同时又能从事商业活动的住宅形式。

22.什么是别墅？

答案：是指在郊区或风景区建造的供住宿休养用的花园住宅。

23.什么是跃层式产品？

答案：住宅占有上下两层楼，卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房、及其它辅助用房可以分层布置，上下层之间的交通采用户内独用小楼梯联接。

24.什么是复式产品？

答案：在建造上仍每户占有上下两层，实际是在层高较高的一层楼中增建一个夹层，两层合计的层高要大大低于跃层式住宅。

25.什么是错层式住宅？答案：是指楼面高度不一致错开之处有楼梯联系的住宅。

26.什么是商品房综合验收合格？

答案：指的是包含所有配套设施在内的全部建筑物的验收合格。

27.什么是空鼓？

答案：空鼓是指基层、砂浆层、砖体间粘贴不牢，或是水泥砂浆密实度不够导致的内空现象。

28.什么是地基？

答案：建筑物下面直接承受建筑物重量的土层称为地基。

29.什么是基础？

答案：建筑物的最下端与土壤直接接触的部分称为基础。

30.什么是墙体？

答案：是维护分割构件，同时也可以是承重构件。在一般砖混结构房屋中，墙体是主要的承重构件。

31.什么是契税？

答案：契税是指房屋所有权发生变更时，就当事人所订契约按房价的一定比例向产权承受人征收的一次性税收。

32.什么是印花税？

答案：指对在经济活动中或经济交往中书立的或领受的房地产凭证征收的一种税赋。或印花税的客税对象是房地产交易中的各种凭证，包括房屋因买卖、继承、赠与、交换、分割等发生产权转移时所书立的产权转移书据。

33.国家税收的显著特征有哪些？答案：强制性、无偿性、固定性。

34.地产有哪些类型？

答案：居住用地、工业用地、仓库用地、交通用地、市政用地、商业服务用地、公共绿化用地、教科文卫设施用地、港口码头用地、军事用地以及其他用地。

35.什么是居住用地？

答案：居住用地是指住宅区内的居住建筑本身用地，以及与建筑有关的道路用地、绿化用地和相关的公共建筑用地。

36.什么是工业工地？

答案：工业用地主要是指工业生产用地，包括工厂、动力设施及工业区内的仓库、铁路专用线和卫生防护地带等。

37.什么是房地产产权初始登记？

答案：指对未经登记机关确认其房地产权利，领取房地产权利证书的土地使用权及建筑物、附着物的所有权进行的登记。

38.房地产登记的种类分为哪五类？

答案：初始登记、转移登记、抵押登记、变更登记、其它登记

39.什么情形属于房地产变更登记? 答案：（1）地产使用用途改变；（2）权利人姓名或名称发生变化的；（3）房地产座落名称或房地产名称发生变化的；（4）建筑物、附着物倒塌、拆除

40.商品房预售须符合哪些条件？

答案：（1）交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书；（2）有建设工程规划许可证；（3）按提供预售的商品房计算，投入开发建设资金达到工程建设总投资的25%以上，并已经确定施工进度和竣工交付日期；（4）向县级以上人民政府房产管理部门办理预售登记，取得商品房预售许可证明。

41.哪些情况下预售房购买者可以要求取消预售房合同？

答案：（1）房屋开发公司不能按照原定日期交付预购房屋；（2）建成后的房屋实际面积与预售房合同确定的面积不相符；（3）建成后房屋建筑的材料与预售合同所列建材不相符。

42.五证是指？

答案：《国有土地使用证》、《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建设工程开工证》、《商品房预售许可证》。

43.什么是国有土地使用证？

答案：是证明土地使用者向国家支付土地使用权出让金，获得了在一定年限内某块国有土地使用权的法律凭证。

44.什么是建设用地规划许可证？

答案：是建设单位在向土地管理部门申请征用、划拨土地前，经城市规划行政主管部门确认建设项目位置和范围符合城市规划的法定凭证。

45.什么是建设工程规划许可证？

答案：是有关建设工程符合城市规划要求的法律凭证。

46.什么是商品房预售许可证？

答案：是房地产管理部门向房地产开发公司颁发的一项证书，用以证明列入证书范围内的正在建设中的房屋已经可以预先出售给承购人。

47.什么是“两书”？

答案：《新建住宅质量保证书》和《新建住宅使用说明书》。48.什么是房地产业？

答案：从事房地产开发、建设、经营、管理以及维修、装饰和服务的综合性产业。

49.什么是房地产开发？

答案：是指在依法取得土地使用权的土地上按照使用性质的要求进行基础设施、房屋建筑的活动。

50.房屋的所有权包括哪些？

房屋的所有权是指对房屋全面支配的权利。房屋的所有权分为占有权、使用权、收益权和处分权。

51.什么是土地所有权？

答案：是指国家或集体经济组织对国家土地和集体土地依法享有的占有、使用、收益和处分的权能。

52.什么是熟地？

答案：指已完成三通一平或七通一平，具备开发条件的土地。

53.什么是国有土地？

答案：国有土地指属于国家所有即全民所有的土地，国家是国有土地所有权的唯一主体，用地单位或个人对国有土地只有使用权，没有所有权。

54.什么是集体土地? 答案：集体土地是属于农村居民集体经济组织所有的土地，集体土地所有权的主体是农村居民集体经济组织。

55.什么是国有土地证？

答案：是证明土地使用者向国家支付土地使用权出让金，获得了在一定年限内某块国有土地使用权的法律凭证。

56.国有土地使用权取得方式有几种？

答案：土地使用权的出让、土地使用权转让、土地使用权划拨

57.土地使用权的出让

答案：指国家以协议、招标、拍卖的方式将土地所有权在一定年限内出让给土地使用者，由使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。

58.土地使用权的出让方式有

答案：协议出让、招标出让、拍卖出让

59.土地使用权转让

答案：是指土地使用者通过出售、交换、赠与和继承的方式将土地使用权再转移的行为。

60.土地使用权划拨

答案：是指政府无偿将土地拨发给使用者使用，一般没有使用期限的限制。以无偿划拨取得的土地使用权，其出让须经政府及土地管理部门同意，交补交出让金后方可进行转让、出租和抵押。

61.什么是宗地：

答案：是地籍的最小单元，是指以权属界线组成的封闭地块。

62.什么是宗地图（红线图）

答案：是土地使用合同书附图及房地产登记卡附图。它反映一宗地的基本情况。包括：宗地权属界线、界址点位置、宗地内建筑位置与性质、与相邻宗地的关系等。63.什么是SP？

答案：销售促进，一种个人或团体用以促进成交或营造现场热烈气氛的炒作行为。

64.什么是SOWT？

答案：个案的优势、劣势、市场威胁和市场机会的英文简写。

65.什么是销海？

答案：用以促进销售的单张平面印刷海报。

66.什么是夹报？

答案：一种跟销售海报类似的平面印刷品，用以夹在各类报纸中做宣传。

67.什么是墨线图？

答案：单个产品或楼层的平面表现图，一般会标明比例及尺寸。

68.什么是家配图？

答案：在墨线图的基础上配置上家具的平面效果表现图。

69.什么是效果图？

答案：一种表现建筑外立面、小区景观等的平面图片。

70.什么是地理位置图？

答案：一种表明个案所处位置的平面表现图。

71.什么是交通表现图？

答案：一种表明个案周边交通情况的平面表现图。

72.什么是生活机能图？答案：一种表明个案周边生活、休闲、娱乐场所、学校、金融设施等的平面表现图。

73.什么是房型单片? 答案：印有单个房型或家配图的单片印刷图纸。

74.什么是楼书？

答案：对小区的基本情况、发展商、产品、配套设施、智能化等做全面介绍的印刷文本。

75.什么是道旗？

答案：沿马路设置在灯杆或其它立杆上的宣传旗帜。

76.什么是灯箱? 答案: 一种有内部灯光设置的，用以宣传企业和产品形象的广告表现物，一般为箱体结构。

77.什么是高炮? 答案: 一种不依附建筑物，用钢管或钢架等直接在空地上树立起来的巨大的广告物。

78.什么是软文? 答案: 直接以文字表达，着重企业形象推广和个案报导的广告形式。

79.什么是硬广告? 答案: 以直觉的平面表达形式（如效果图、房型图），配以少量的文字，直接述说企业或产品形象的广告手法。

80.什么是主力房型? 答案: 个案中最为主要或最多的房型。

81.什么叫去化? 答案: 指个案的销售情况。

82.什么叫利多？

答案：指个案的优点或主要卖点。

83.什么叫利空？

答案：指个案的缺点或明显不足点，也是个案的弱点。

84.市场调研包括那八项分析？

答案：环境分析、产品分析、价格分析、去化分析、客源分析、业务分析、媒体分析、综合分析。

85.计算一半的面积有哪些？写出3种以上

答案：1）有盖无柱的外走廊、檐廊、扫顶盖水平投影面积一半计算面积。2）独立柱在雨篷，单排柱的车棚、货棚、站台等，按其顶盖水平投影面积的一半计算面积。3）未封闭的阳台，按其水平投影面积一半计算面积。4）建筑物外有顶盖，无柱的走廊、檐廊按其投影面积的一半计算面积。5）建筑物间有顶盖的架空通廊，按其投影面积的一半计算面积。

86.不计算建筑面积的有那些?说出3种以上

答案：1）空出房屋墙面构件、艺术装饰，如柱、垛、无柱雨篷、悬挑窗台等。2）检修、消防等室外爬梯。3）没有围护结构的屋顶水箱、建筑物上无顶盖的平台（露台）、游泳池等。4）建筑物如独立烟囱、油罐、贮油（水）池、地下人防干道、支线等。5）舞台及后台悬挂幕布、布景的天桥、挑台。6）建筑物内外的操作平台、上料平台及利用建筑物的空间安置箱罐的平台。87.什么是公用面积？

答案：是指住宅楼内为住户方便出入，正常交往而设置的公共走廊、楼梯、电梯间等所占面积总和，并按栋或单元户数按比率分摊。

88.公用建筑面积计算方法：

答案：公用建筑面积＝整幢建筑的面积－套内建筑面积之和－不应分摊的建筑面积

89.哪些公用面积应分摊？说出5种

答案：应分摊的公用面积包括套（单元）门以外的室内外楼梯、内外廊、公共门厅、通道、电梯、配电房、设备层、设备用房、结构转换层、技术层、空调机房、消防控制室、为整栋楼层服务的值班警卫室、建筑物内的垃圾房以及空出屋面有围护结构的楼梯间、电梯机房、水箱间等。

90.哪些公用面积不能分摊？

答案：不能分摊的公用面积为底层架空层中作为公共使用的机动车库、非机动车库、公共开放空间、城市公共通道、沿街的骑楼作为公用开放使用的建筑面积、消防避难层；为了整栋建筑物使用的配电房；公民防护地下室以及地下车库、地下设备用房等。

91.什么是三通一平？

答案：通水、通电、通路、平整土地

92.什么是七通一平？

答案：通水、通电、通路、通邮、通讯、通暖气、通天燃气或煤气、平整土地

93.什么是期房的介定？

答案：房地产开发商拿到商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证（或竣工验收合格可以直接入住使用）为止。

94.什么是现房？

答案：是指消费者在购买时具备即买即可入住的商品房，即开发商已办妥所售的商品房的大产证（或已经竣工验收合格并交付使用）的商品房。

95.什么是毛坯房？

答案：房地产商交付屋内只有门框没有门，墙面地面仅做基础处理而未做表面处理的房叫毛坯房。

96.什么是成品房？

答案：是指对墙面、天花、门套、地板实行装修。

97.什么是二手房？

是指再次买卖交易的住房。个人购买的新竣工程的商品房、经济适用住房及单位自建住房，办完产权证后，再次上市买卖，这些房都称为二手房。

98.超高层的定义式如何? 答案：总高度超过100米的建筑，叫超高层。

99.什么是开间？

答案：住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。因为是就一自然间的宽度而言，故又称开间。

100.什么是进深？

答案：一间独立的房屋或一幢居住建筑内从前墙的定位轴线到后墙的定位轴线之间的实际长度。

101.什么是层高？

答案：下层地板面或楼板面到上层楼层面之间的距离。102.什么是净高？

下层楼板上表面到上层楼板下表面之间的距离。

103.什么是建筑用地面积？

答案：建设用地位置和界线所围合的用地之水平投影面积。

104.什么是房屋的基地面积？

答案：房屋的基底面积是指建筑物底层勒脚以上外围水平投影面积。

105.人均总占地面积的公式？

答案：人均总占地面积=建筑红线内总用地÷本小区规划居住总人数。

106.什么是住宅建筑面积？

答案：指住宅建筑外墙外围线测定的各层平面面积之和。包含了使用面积加各种公摊面积。

107.阳台的分类？

答案：封闭式和非封闭式

108.什么是半封闭阳台？

答案：除围护栏、墙以外没有进行围闭的阳台。

109.什么是基地面积？

答案：一个小区总的占地面积。

110.什么是套内使用面积？

答案：指套内住户独自使用的面积。111.房屋的产权面积

房屋的产权面积系指产权主依法拥有房屋所有权的房屋建筑面积。房屋产权面积由直辖市、市、县房地产行政主管部门登记确权认定。

112.阳台面积如何计算？

答案：封闭的阳台按水平投影全部计算建筑面积，未封闭的阳台按水平投影的一半计算建筑面积。

113.人口毛密度的计算公式？

答案：人口毛密度＝小区内总居住人数÷小区内占地面积。

114.绿化率

绿化率是指项目规划建设用地范围内的绿化面积与规划建设用地面积之比。

115.什么是楼面价格

答案：楼面地价，又称单位建筑面积地价，是平均到每单位建筑面积上的土地价格。楼面地价与土地总价格的关系为：楼面地价＝土地总价格÷建筑总面积

由此公式可以找到楼面地价、土地单价、容积率三者之间的关系，即：楼面地价＝土地单价÷容积率

弄清楼面地价的作用有着十分重要的意义。在现实生活中，楼面地价往往比土地单价更能说明土地价格水平的高低。

116.什么是绿地率？

答案：指公共绿地、宅旁（宅间）绿地、公共服务设施所属绿地和道路绿地等四类绿地面积的总和占居住区用地总面积的比率。

117.什么是绿化覆盖率？

答案：所有绿化面积与建设用地面积之比。即绿化面积÷基地面积×100%。118.什么是公共能耗？

答案：是小区共用部位、共用设备和公共设施及在公共性服务中所发生的水、电、煤等能源消耗。119.什么是单元式住宅？

答案：是指在多层、高层楼房中的一种住宅建筑形式

120.什么是一级市场？

答案：是指国家土地管理部门按土地供应计划，采用协议、招标、拍卖的方式，以土地使用合同的形式，将土地使用权以一定的年限、规定的用途及一定的价格出让给房地产发展商或其它用土地者的市场。121.什么是二级市场？

答案：是土地使用者经过开发建设，将新建成的房地产进行出售和出租的市场。即一般指商品房首次进入流通领域进行交易而形成的市场。

122.商品房买卖属于房地产中的几级市场？答案：二级市场

123.公共维修基金的交纳人？

答案：商品房的公共维修基金由购房人在购房时交纳。

124.居住用地年限？

答案：70年

125.商业用地年限？

答案：40年 126.教育用地年限？

答案：50年

127.旅游用地年限？

答案：40年

128.加油、加气站用地年限？

答案；20年

129.土地使用年限届满后土地如何处理？

答案：业主可以在继续交纳土地出让金或使用费的前提下，继续使用该土地。

130.什么是联排别墅？

答案：正确的译法应该为城区住宅，是从欧洲舶来的，其原始意义是指在城区房屋。目前是指建于城郊，高绿化率，住宅功能齐全的景观型联排别墅。

131.什么是健康住宅？

答案：是指能使居住者在身体上、精神上、社会以上完全处于良好状态的住宅。

132.什么是智能住宅？

答案：是将住宅内各种电气设施纳入计算机网络系统进行综合管理，使其具有高效率的服务功能，可提供安全、便利、舒适的住宅环境。

133.申办产权需具备哪些资料？

答案：审核后购销合同一份、收件收据、产权申请登记表、产权登记发证审批表、房屋所有权情况调查表、测量后的正式图纸。

134.办理产权需交纳哪些费用？

答案：产权登记费、勘丈测绘费、工本费。135.申请房地产登记可否委托他人代理？

答案：申请人可以委托他人代理。由代理人办理申请登记的，应向登记机关提交申请人的委托书。境外申请人的委托书应按规定经过公证或认证。

136.什么是房地产转让？

答案：指合法拥有土地使用权及土地上建筑物，附着物所有权的自然人，法人和其它组织，通过买卖、交换、赠与将房地产转移给他人的法律行为。

137.房地产转让时其他公用设施是否一起转让？理由

答案：房地产转让时，转让人对其他公用设施所拥有的权益同时转移。

138.什么是房地产抵押

答案：房地产抵押是指抵押人以其合法的房地产以不转移占有的方式向抵押权人提供债务履行担保的行为。当债务人不履行债务时，抵押权人有权依法以抵押的房地产拍卖所得的价款优先受偿。

139.在什么情况下房地产开发项目可以交付使用？

答案：房地产开发项目竣工，经验收合格后，方可交付使用；未经验收或者验收不合格的，不得交付使用。

140.什么是预售面积？

答案：预售面积是指全部按建筑设计图上尺寸计算的房地产建筑面积，它只供房地产预售时使用。

141.什么是竣工面积？

答案：竣工面积是指房地产竣工后实测的面积。

142.什么是建设用地规划许可证？答案：是建设单位在向土地管理部门申请征用、划拨土地前，经城市规划行政主管部门确认建设项目位置和范围符合城市规划的法定凭证。

143.什么是建设工程规划许可证？

答案：是有关建设工程符合城市规划要求的法律凭证。

144.申请抵押登记应提交什么资料？

答案：（1）《房地产抵押登记申请书》；（2）委托书；（3）房地产证；（4）夫妻双方身份证、户口簿、结婚证或未婚姻证明；（5）商品房买卖合同和个人住房借款合同。

145.什么是银行按揭？

答案：是指购房抵押贷款，是购房者以所购房屋的产权作抵押，由银行先行支付房款给发展商，以后购房者按月向银行分期支付本息。

146.个人住房按揭需提交哪些资料？说出5种以上

答案: 购房身份证、户口簿、结婚证原件及复印件（未婚证明原件）、收入证明（个体户则提供营业执照及税票）、已首付购房款收据原件及复印件、购房合同、贷款行的活期存折、贷款申请书、个人住房借款合同、借款借据、委托银行扣收购房还款协议书、住房抵押承诺书。147.等额本息还款法

即借款人每月以相等的金额偿还贷款本息，又称等额法。即借款人每月按相等的金额偿还贷款本息，其中每月贷款利息按月初剩余贷款本金计算并逐月结清。148.等额本金还款法

在还款期内按期等额归还本金，并同时还清当期未归还的本金所产生的利息

149.什么是住房公积金？答案：是指单位为其在职职工缴存的长期住房储金。

150.什么是住房公积金贷款？

答案：公积金贷款也就是个人住房担保委托贷款，是由城市住房资金管理中心委托银行向购买自住住房的公积金交存人发放的贷款。

151.公积金贷款担保费用？

答案：贷款金额×贷款年限×千分之0.75。

152.目前公积金担保费用的优惠幅度？

答案：优惠40%。

153.申请住房公积金贷款的条件？

答案：凡住房公积金连续缴存6个月以上或累计缴存公积金一年以上，并且目前仍在缴存公积金，才有资格申请。154.办理公积金贷款应提供哪些资料？

答案：身份证、户口簿、结婚证、收入证明、公积金卡、审核后购房合同一份，首付款票据。

155.什么是包销？

答案：由代理公司来承担广告费用的一种代理形式。

156.什么是起价？

答案：是指商品房在销售时各单元或整个项目销售价格中的最低价格。

157.什么是均价？

答案：单元或整个项目总销售额除以可销售面积得出的价格。158.什么是基价？

答案：经过核算而确定的每平方米的基本价格。

159.什么是PR？

答案：用以提升企业和产品形象的公关活动。

160.什么是定金？

答案：只是预付款的一部分，起到担保债权的作用，在开发商违约不签订合同的情况下，双倍返还，客户违约定金不退。

161.什么是订金？

答案：只是预付款的一部分，起不到担保债权的作用，在开发商违约不签订合同的情况下，无法得到双倍的返还。

162.什么是CF？

答案：电视广告。

163.什么是DM? 答案：一种对于目标客源进行专门邮寄的邮政专递广告。

164.什么是POP？

答案：指树立在户外的，大型的平面看板广告。

165.什么是NP？

答案：报纸广告。

166.什么是KT版？

答案：售楼处现场内布置的一种表现企业和产品形象的看板。167.什么是LOGO？

答案：展现产品形象和特色的标志。

168.什么是销控表? 答案：综合记录现场销售情况及所剩房源的表格。

169.计算建筑面积的有哪些？说出3种以上？

答案：

1、屋内的夹层、插层、技术层及楼梯、电梯间等其高度在2、20米以上部位计算建筑面积。

2、穿过房屋的通道，房屋内的门厅、大厅，均按一层计算面积。门厅、大厅内的回廊部分，层高在2、20米以上的，按其水平投影面积计算。

3、楼梯间、电梯（观井梯）井、垃圾道、管道井均按房屋自然层计算面积。

4、房屋天面上，属永久性建筑，层高在2、20米以上的楼梯间、冰箱间、电梯机房及斜面构屋顶设计在2、20米以上的部位，按外围水平投影面积计算。

5、挑楼、全封闭的阳台按其外围水平投影面积计算。

6、属永久性结构有上盖的室外楼梯，按各层水平投影面积计算建筑面积，无顶盖的室外楼梯按各层水平投影面积一半计算建筑面积。

7、与房屋相连的柱走廊，两房屋间有上盖和柱的走廊，均按其柱的外围水平投影面积计算。

8、建筑间永久性的封闭架空通廊，按其外围水平投影面积计算建筑面积。

9、地下室、半地下室及其相应出入口，层高在2、20米以上的，按其外围（不包括采光井、防潮层及保护墙）水平投影面积计算。

10、有柱或有围护结构的门廊，门斗、按其柱或围护结构的外围水平投影面积计算。

11、有玻璃幕墙、金属板幕墙、石材幕墙或组合幕墙作为房屋外围的，当幕墙框架突出主体结构距离已有设计数据或实际测量数据时，按幕墙外围水平投影面积计算建筑面积；在建筑施工图报建时，还没有设计数据的，幕墙框架突出主体结构距离一律按150毫米计算，竣工后计算竣工面积时仍采用150毫米的数据。

12、属永久性建筑有柱的车棚、货棚等按柱的外围水平投影面积计算。

13、依坡地建筑的房屋利用吊脚做架空层，有围护结构的，按其高度在2、20米以上部分的外围水平面积计算。

14、有伸缩的房屋，若其与室内相通的，伸缩缝计算建筑面积。170.分摊公用建筑面积的计算方法？

答案：分摊公用建筑面积＝套内建筑面积×公用建筑面积分摊系数

171.公用建筑面积分摊系数计算方法？

答案：公用建筑面积分摊系数＝公用建筑面积÷套内建筑面积之和

172.得房率

指套（单元）内建筑面积与套建筑面积的比率。

173.什么是楼面价？

答案：楼面价是指土地价格除以该土地的允许最大建筑面积，每个土地在获得时，基本都有容积率规定，框定了该土地建筑的最大面积。楼面价表明了该项目在销售时，单位售价中所包含的土地成本。

174.房地产按用途划可以分类那五类？

答案：居住房地产、商业房地产、旅游房地产、工业房地产、农业房地产

175.什么是建筑物？

答案：是指人工建造而成的房屋和构筑物，如墙体、楼地层、楼梯、门窗基础。

176.什么是构筑物？

答案：是指建筑物中除房屋以外的东西，人们一般直接在内进行生产和生活活动，如烟囱、水井、道路、桥梁等。

177.什么是钢结构？

答案：承重的主要结构是用钢材料建造的，包括悬索结构。

178.什么是钢混结构？

答案：承重的主要结构是用钢和混凝上建造的。179.什么是砖木结构？

答案：承重的主要结构是用砖、木材建造的。

180.什么是砖混结构？

答案：主要是砖墙承重，部分是钢盘混凝土承重的结构。

181.什么是框架结构？

答案：以钢筋混凝土浇捣成承重梁柱，再用预制的隔墙分户的结构。

182.房地产的交易形式主要有？

答案：地产交易形式与房产交易形式。

183.夹层是指？

答案：夹层是位于两自然层之间的楼层，指房屋内部空间的局部层次

184.间距标准？

答案：国家标准是楼高:间距＝1:1.2。

185.国家日照标准是

2个以上居住空间大寒日底层满窗连续日照不低于1小时，全天满足2小时。

186.套内建筑面积包括

答案：使用面积、套内墙体面积和阳台建筑面积。

187.什么是公共维修基金？

答案：公共维修基金是指住宅楼房的公共部位和共用设施、设备的维修养护基金。商品房的公共维修基金由购房人在购房时交纳 188.什么情况下可以使用房屋维修基金？

房屋维修基金是用于公共部位和物业公共设施设备保修期满后的大中修、更新、改造工程。公共部位是指物业主体承重结构部分（包括基础、内外承重墙体、柱、梁、楼板、屋顶等）、户外墙面、门厅、楼梯间、走廊通道等；公共设施设备是指物业管理区域内、由业主共同拥有并使用的上下水管道、水箱、加压、电梯、天线、供电线路、公用照明、消防设施、绿地、道路、沟渠、池、井、非经营性车场车库、公益性文体设施和共用设施设备使用的房屋等。

189.目前苏州商品房维修基金收费标准为

电梯房120元/㎡；无电梯75元/㎡

190.哪些绿化不能算入绿地面积：

答案：距建筑外墙1.5米和道路边线1米以内的用地，地下车库、化粪池等地表覆土达不到3米深度的设施不能计入。

191.什么是半地下室？

答案：半地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/3，且不超过1/2者。

192.什么是地下室？

答案：地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1／2者。

193.停车场面积小型汽车按每车位多少平方米计算。

答案：25平方米

194.停车场自行车按每车位多少平方米计算。

答案：1.2平方米

195.什么是物业管理物业管理是指业主通过选聘物业管理企业，由业主和物业管理企业按照物业服务合同约定，对房屋及配套的设施设备和相关场地进行维修、养护、管理，维护相关区域内的环境卫生和秩序的活动。

196.业主委员会指的是什么？如何产生？

答案：是在物业管理区域内代表全体业主实施自治管理的组织。是代表物业全体业主合法权益的社会团体，其合法权益受国家法律保护。业主委员会的产生：由业主大会从全体业主中选举产生。

197.标准接待流程是怎样的？

答案：前接待—裱板区—模型区—销售桌—工地—样板房—送客户

198.前接待要求

答案：在前接待桌等候，准备好销夹、指挥棒，看见客户到来，提前站至门口等待客户，客户进门前，主动拉门，请客户进来，并大声告知案场,“客户到”，案场全体业务人员起立，“欢迎参观”。进门之后先询问客户是否第一次到，之前有没有打过电话来，如客户第一次到访，则需要先进行自我介绍，双手递过名片，字体方向应对着客户，问客户是否方便交换下名片

199.裱板区要求

答案：站在客户前方，引导客户至裱板区，讲解裱板时，腰挺直，销夹夹在左手，右手拿指挥棒，讲解时吐词清晰，注意与客户互动，避免出现冷场，站位应该位于客户的右侧方，不能挡住客户的视线，指挥棒指点时，线路清晰，不能在裱板上乱敲击。介绍完裱板，应该对客户的基本信息有所了解，如出行工具，家庭结构等。

200.在裱版区主要介绍哪些内容？

答案：项目地理位置、周边交通配套、周边商业配套、周边市政配套、未来片区规划等。201.模型区要求

答案：自然的将客户从裱板区引导至模型区，讲解模型时，注意讲解层次分明，代看线路清晰，避免在模型区出现绕圈的情况；

如果客户在模型区吸烟，应该主动递烟灰缸，客户递烟，可以委婉的告诉客户目前自己在工作，不能够吸烟；

客户如果想坐在模型上面休息，应该委婉提醒客户，更不能出现自己与客户一起坐在模型上的情况；

模型区是和客户进入深入了解的机会，在模型区应该要了解到客户买房的动机、需求房型、预算等情况，方便下一个销售环节的进行

202.在模型区主要介绍哪些内容？

答案：项目规模、总体规划、在售区域、小区内交通组织、车位相关信息、景观特点、建筑形式、户型特点、交付标准、物业管理形式与相关资费情况等

203.销售桌要求

答案：客户入坐后，主动帮客户倒水，水倒2/3满，端杯下部，手指不要接触杯口，递项目的销平、销海，自己的坐向应该朝着控台一面，坐资端正，不要随意的靠，躺在沙发上，造成懒散的感觉。

销售桌是最重要的一个销售环节，在销售桌上，客户的心理价位，户型的喜好，购买力等因素，销售人员应该已经了如指掌。

204.带看工地要求

答案：带看工地主动帮客户拿安全帽，如果有看房车，则先请客户先上车，如果没有，要选择最安全的路线，最能够突出项目卖点的路线、带看时引导客户行走路线，沿途提醒客户安全，看完工地回来则主动提醒客户拿下安全帽，收回。带看工地的目的在于让客户对产品有更深刻了解

205.带看样板房要求答案：进入电梯时，提前按电梯，电梯到达时，请客户先进，出电梯时，自己走在前面引导客户，进入样板房前，主动递鞋套，讲解样板房时，客户如果小孩，婉转提醒客户注意小孩子的安全，带看样板房线路基本选择，主－次－主的顺序，走出样板房时，提醒客户脱下鞋套。样板房是逼定客户，促使成交的重要环节。

206.带看样板房时介绍哪些内容？

答案：户型结构、楼房朝向、各房间大约面积及开间、交楼标准与非交楼标准、物业安防系统等。

207.送客户要求

答案：如果客户没有定购，客户离开之前，则需要让客户登记，留下下次追踪的机会，客户出门时主动送客户，帮客户拉门，如果客户有车，需要将客户送至停车处，客户离开时，目送客户离开，最后，及时给客户发送关怀短信。

208.逼定的前提是？

答案：客户本人一定要有“决定权”；客户本人有充足的预算；客户本人对楼盘感兴趣。

209.逼定的方法有哪些？（三种以上）

答案：利用户型逼定；利用楼层逼定；利用户型、楼层一起逼定；利用价格、付款方式逼定；利用优惠活动期限逼定；利用假想竞争客户逼定，制造“二顺位”情况；等等。

210.接听来电的注意事项

电话中不得回答销控

电话中不得谈具体的折扣、优惠、价格不得在电话中私自确定付款方式、签约时间不能随意告之开发商电话

不要在电话中纠缠，让客户接受所推物业即可 211.约电话客户来现场办法

传递热销气氛

现场SP活动（促销活动、联谊会等）长期客户可不间断的告之客户工程进度

2.房产中介培训内容篇二

关键词：企业培训前涉因素,培训收益,留职意愿

一、理论模型的提出

人力资源作为企业的一种重要的战略资源, 对于企业的生存和发展起着关键作用。因此, 基于投入回报的理念, 企业愿意在员工培训上进行大力投资。然而, 企业在投入大量培训成本后往往又可能面临员工离职的尴尬, 这将造成企业高额的投资损失和人力重置成本。在我国, 各行业、各类型的企业员工离职行为的频繁发生, 构成了影响我国企业培训投资的影响因素之一 (盛龙飞, 2008) 。频繁的员工离职行为, 会伤害企业继续投入培训的意愿, 进而培训效果变差, 缺乏收获感的员工更会趋向于离职, 形成恶性循环, 不利于企业持续健康发展。是否能够通过优化企业培训工作, 使得经培训学有所成的员工愿意继续留在企业工作, 已经成为摆在企业管理者和学术研究人员共同关注的重要议题。

为响应优化企业培训工作的需要, 本研究试图引入培训前涉因素这一概念, 希望探究它们对员工留职意愿的影响机制。具体而言, 本研究将以员工感知到的培训收益作为关键中介因素, 构建并检验“培训前涉因素→培训收益→留职意愿”这一中介作用模型 (如图1 所示) , 从而为企业优化培训管理过程、留住员工提供启示, 进而提高企业的投资回报率。

二、研究方法

本研究的调查通过三种方式进行。一是在广州图书馆珠江新城分馆内进行纸质问卷调查。第二种方式是是与企业合作, 企业提供研究数据 (答卷) , 作者为此企业做一份培训情况的调查反馈。第三种方式是通过电子问卷平台, 向在企业工作且接受过岗位相关培训的亲朋好友发放。

调查对象为全国经济发达地区接受过岗位相关培训的企业员工, 其中主要对象为广东地区的企业职员 (占53.3%) 。本研究在广州、北京、天津和上海等地企业员工中共计发放155 份问卷, 回收有效问卷124 份, 有效回收率为80%。从样本的构成情况来看, 男性员工占45.9%, 女性员工占56.5%;单位性质为国有企业、民营企业、外资企业和其他类型企业的员工分别占23.4%, 36.3%, 33.9%和6.5%;一般员工、基层管理人员、中层管理人员和高层管理人员理所占比例分别为51.6%、26.6%、16.9%和4.8%。样本构成在各个层次的比重都比较平衡, 因此样本构成与我国经济发达地区企业员工构成情况基本相符, 样本具备较好的代表性。

测量工具的选择上, 培训前涉因素量表采用的是Bowers等编制的关于培训前涉因素的量表, 培训收益量表采用的是Noe和Wilk编制的量表。留职意愿量表采用的是Stassen和Ursel使用过的包含3 个项目的量表。

统计分析方式与工具的使用上, 首先应用SPSS19.0 进行描述性统计、相关和内部一致性信度等统计分析;然后, 应用Mplus6.11 针对研究所涉及的变量进行验证性因子分析, 以考察所使用量表的效度;最后, 应用Mplus6.11 进行中介效应路径分析, 对本文的假设模型进行检验。

三、结果分析

1.样本偏差与样本正态性检验

在正式数据分析之前, 本研究应用SPSS19.0 软件对124 份有效问卷和被删除的31 份问卷数据进行独立样本T检验, 发现两组数据在P<0.05 的显著性水平下无显著差异, 故本文对存在缺失值的个案直接剔除不会对结果造成偏差。另外, 对培训前涉因素、培训收益、留职意愿三个变量的数据作P-P图发现, 数据点与对角线基本重合, 故收集的数据基本符合正态分布, 可以进行后续统计分析。

2.测量工具的质量检验和描述性统计

在信度方面, 本研究应用SPSS19.0 软件对培训前涉因素、培训收益和留职意愿量表进行内部一致性分析, 结果发现:培训前涉因素、培训收益、留职意愿量表的内部一致性信度系数分别为:0.929, 0.896, 0.902, 皆大于0.70 的推荐值要求, 说明所用量表内部一致性信度非常好。

在效度方面, 本研究应用Mplus6.11 软件对培训前涉因素、培训收益、留职意愿这三个变量进行验证性因子分析。软件计算结果显示 (见表1) , 基本模型即三因子模型的主要拟合指数分别为:χ2=103.133, df=41, χ2/df=2.515<3, SRMR=0.065<0.1, CFI=0.914>0.9, 除了RMSEA值高于0.08 之外, 其他拟合指数都符合要求, 而三因子模型比其他的嵌套模型的拟合效果都要好, 因此本研究所用量表具有较好的区分效度。此外, 软件计算结果显示, 所有量表的标准化因子载荷均大于0.5, P-Value均小于0.05, 因此本研究所用量表具有较好的聚合效度。因此, 综合拟合指数和因子载荷两方面的情况, 我们可以得出本研究所用量表具有较好的聚合效度和区分效度, 模型整体拟合情况良好。

本文采用SPSS19.0 对探讨的主要变量进行描述性统计, 均值、标准差、测量结果的Cronbach’s α 系数以及变量之间的相关系数如表2 所示。由表2 可知:培训前涉因素与培训收益、留职意愿呈显著正相关, 培训收益与留职意愿呈显著正相关。这些结果为后续统计分析提供了必要的前提。

3.假设检验

为检验图1 所示理论模型涉及的三个研究假设, 本研究在中介效应检验中, 加入人口统计学变量 (如性别、年龄等) 作为控制变量, 以便排除这些变量可能对研究结果产生的干扰。具体而言, 本研究首先将以分类变量为形式人口统计学变量 (性别、年龄等) 转化为虚拟变量, 并作为控制变量加入到分析模型当中。为了提高中介效应检验的统计功效, 本研究应用Mplus6.1 软件执行路径分析, 并借助bootstrapping技术重复抽样2000 次对图1 所示的中介效应进行直接检验。计算中发现, 岗位级别, 企业类型对结果变量 (留职意愿) 的影响在0.05 的显著性水平下不显著, 因此仅保留性别、年龄、工作年限作为控制变量保留在模型中。此时, 计算结果发现 (如图1 所示) :

(1) 培训前涉因素对培训收益具有显著的促进作用 (β=0.748, P<0.001) , 与H1 一致。

(2) 培训收益对留职意愿具有显著的促进作用 (β=0.459, P<0.001) , 与H2 一致。

(3) 根据Mplus6.11 的运算结果, 培训收益的中介效应估计值为0.343 (P<0.01) , 相应的95%bootstraping置信区间为[0.189, 0.486], 区间中间不包含0, 所以培训收益的中介效应显著。另外, 培训前涉因素对员工留职意愿的影响估计值为0.281, 相应的95% bootstraping置信区间为[-0.004, 0.580], 区间中间包含0, 因此在统计上不显著, 说明培训收益在培训前涉因素促进留职意愿的关系中起完全中介作用。因此, H3 得到统计结果的支持。

注:***表示P<0.001 (双尾检验)

综上所述, 在加入统计学变量作为控制变量的基础上, 培训收益在培训前涉因素促进留职意愿的关系中起完全中介作用, 且中介效应显著。

四、结论与讨论

1.研究结论

培训前涉因素能够提高培训收益。具体而言, 培训前涉因素是通过注意性告知、元认知策略、先行组织者、目标导向、预置信息五个方面来提高培训收益的。但是对于培训前涉因素涉及的一些方面, 许多答卷人在采访时承认自己从未思考过这些方面, 如培训前的对培训目标的自我设定, 培训前对曾经遇到过难题的解决策略, 培训的预习复习计划等。这些对培训收益有显著影响的前涉因素, 受训者连想都没想过, 更不用谈怎么做得更好了。

培训收益能够促进员工留职意愿。具体而言, 培训收益是通过个人相关收益、职业发展相关收益和岗位相关收益来促进员工的留职意愿的。在培训收益方面, 培训在改善绩效目标方面的平均值最高, 即说明员工对于培训提升绩效的认可度是可以的, 但是培训对于加薪方面的认可度的平均值最低。而这些方面, 都能有效地影响到员工的留职意愿。

培训收益能够在培训前涉因素影响留职意愿的关系中起中介作用。具体而言, 培训收益在培训前涉因素影响留职意愿的关系中起完全中介作用, 即培训前涉因素能够有效地通过转化为培训收益, 从而对员工的留职意愿形成影响。

2.管理启示

培训前涉因素能够通过培训收益的中介作用对员工留职意愿产生影响, 而且这是一个完全中介的过程。这就启示企业, 要想通过培训的提高员工的留职意愿, 可以把培训工作的重点往培训前涉因素转化为培训收益的过程倾斜。因此, 本研究对想要提高培训收益、留住员工的企业管理者提出以下建议:

应充分重视培训前涉因素对培训收益的作用。以往对培训收益的研究着重关注培训过程的各种因素对于培训收益的影响, 却忽略了培训的前涉因素对培训收益的影响。培训前的一系列准备工作, 对培训的整个过程都会产生深远的影响。这不仅是培训方的工作, 更是受训者的工作。本研究结果显示, 受训方对培训的认识程度偏低, 而造成培训收益差的原因不仅是培训方的工作没做到位, 更可能是受训者的自我准备工作没做到位。因此, 培训工作应该建立在培训方和受训方的共同合作、积极面对的基础, 而不是培训方单方面的要求。所以, 让受训者, 也就是被培训的员工能够积极地投入培训工作, 提前了解培训的过程方式, 预习培训内容, 对可能出现的问题和结果进行预先评估, 设立明确培训目标, 能够有效提高培训收益。第二, 完善培训过程到培训收益的转化, 即是在员工经受培训后, 确保能获得与投入相对应的收获。这样才能激励员工积极参与培训, 取得良好的培训成果, 激发企业再投入培训的积极性, 形成良性循环。

应充分重视培训收益对员工留职的作用。员工放弃其他机会, 愿意留在企业的原因很多, 良好的培训收益是绝对不容忽视的一方面。当一个员工能够持续地接受培训, 不断学习, 提高自己的专业技能, 不断拓展自己的人脉圈子, 进而获得晋升机会, 他很有可能会因为想继续享受这受益无穷的培训机会而留在企业。二来, 由于感恩之心, 培训会提高员工对企业的承诺度和忠诚感, 更有助于员工留在企业, 但是这种影响程度的强弱, 本研究并没有进行研究, 有待后续的学者能继续探讨和解答。而且本研究发现。员工岗位级别、企业类型与留职意愿没有明显的相关性, 即无论员工是高级管理者还是一般员工, 无论是国企还是外企或是私企, 当员工有更好的岗位机会时, 员工也会有跳槽的倾向。这就启示管理者, 无论自己的员工处在什么岗位级别或是什么企业类型, 管理者最应该做好的事是给员工提供力所能及最好的培训机会和岗位体验。

3.研究的创新、局限与展望

本文研究了培训前涉因素对于留职意愿的影响, 丰富了培训领域此方面的体系。对于留职意愿的研究, 现有文献主要集中于对医院护士群体的研究, 而本文对企业员工群体的研究扩大了留职意愿研究的群体。由于企业员工认为自己的留职意愿是较为保密的, 不适合透露, 所以本研究在做调查时碰到许多困难。而如今研究结果的得出, 能够使得一些重要的信息得到窥视, 还是比较有价值的。对于企业管理者而言, 本研究有助于企业管理者更好地认识到培训前涉因素对于形成培训收益的重要性, 对于优化培训过程有实践的意义。而对于留职意愿方面, 本研究也有助于企业管理者如何更好地留住员工, 以及更好地发掘员工的留职和离职意愿的动向。

同时, 本研究也有如下不足: (1) 样本局限性, 一是样本量只有156 份, 不是非常足量;二是样本集中在北京、上海、广州, 能否推广到其他地区还需要进一步验证。 (2) 在研究培训前涉因素在培训收益的中介作用下影响留职意愿的过程中, 发现其中还有许多潜在的关联变量, 如培训前涉因素影响培训收益的过程中, 可能有工作满意度作为中介变量;在培训收益影响留职意愿的过程中, 可能有组织承诺度作为中介变量。对于更加详细的变量联系, 期待后续学者能深入探讨和研究。 (3) 本研究仅基于员工个人层面展开研究, 对于组织层面, 社会经济层面的研究缺乏。不可否认, 组织对员工个体的影响, 社会经济状况对于组织的影响, 是客观存在的。

参考文献

[1]李辉, 刘凤军, 汪蓉.企业培训研究新视角:培训前涉因素与培训效果关系研究[J].南开管理评论, 2011 (4) :118-128.

[2]李蕙.新员工离职与新员工培训之间的相关性关系研究.厦门大学硕士学位论文, 2007.

[3]孟祥菊.员工留职意愿研究——职业及工作满意度视角.工业技术经济, 2012 (6) :27-33.

[4]Cagri Bulut, Osman Culha.The effects of organizational training on organizational commitment.International Journal of Training and Development, 2010, 14 (4) :309-322.

[5]Marjorie Armstrong–Stassen, Nancy D Ursel.Perceived organizational support, career satisfaction, and the retention of older workers.Journal of Occupational and Organizational Psychology, 2009, 82:201-220.

3.企业培训内容分类及培训策略选择篇三

[关键词] 企业培训学习分类策略选择

一、问题的提出

有研究者曾说：“培训就是生产力。”这一对企业可持续发展过程中培训所扮角色的描述并不为过。的确，很多企业神话的缔造都离不开培训，如西门子独具特色的全面员工培训体系的构建、摩托罗拉的企业大学、GE（通用电器公司）从基层员工到高级经理人，处于职业生涯不同阶段的人才都能获得自己所需的GE全球教育培训中心——克劳顿村等等都在整个企业发展历程中发挥了举足轻重的作用。正因如此，很多人力资源培训与开发工作者都倾注了大量精力进行培训各种相关问题的研究，但大多的研究都只集中于培训方法介绍和培训策略比较等方面，这虽然对最终的培训效果会有一定影响，但研究不应该仅仅停留在各种方式与策略的优劣比较层次上，更应深入至各种培训方法选择与运用的原理和依据。从学习心理学的角度讲，企业培训内容的不同类型直接决定了有效培训方式和策略的选择。

二、企业培训内容的分类

美国著名学习与教学心理学家加涅（R. M. Gagne）曾指出，人类学习现象是极其复杂的，不可能用一种理论解释全部学习现象，必须对学习做分类研究。而目前，企业培训的内容不仅包括知识、技能、技巧和方法的传授，还包括理念、价值观的树立和文化的熏陶等，可谓是层次不一、立体多元。基于加涅的学习结果分类理论，可将企业培训内容作如下分类：

1.言语信息

作为一种学习结果，指员工通过培训，能记忆诸如名称、符号、时间、对事物的描述等具体事实，并能够在需要的时候将这些事实表述出来的能力。如学习企业安全生产的相关规定就属这一类的培训。这类培训较为简单，但言语信息作为思维的载体，其大量掌握不仅可以为其它培训提供指导，也更易促成培训的迁移。

2.智慧技能

指员工经过培训后具备运用概念和规则办事的能力，这是使员工认识、思考和处理企业各种情况的训练，在培训后，员工表现为知道如何进行智力操作。如培训设计并编制一个快速处理客户订单的计算机程序。

3.认知策略

指对员工进行的运用有关人们如何学习、记忆、思维的规则支配自身的学习、记忆或认知行为，并提高学习、记忆或认知效率的培训。培训后员工的主要表现是能够选择有效的手段解决各种实际问题。如培训员工如何管理自己的思考和学习过程，从而能够使用三种不同策略判断设备故障。

4.动作技能

指员工通过培训能够获得的、按一定规则协调自身肌肉运动的能力。它通常表现为在各种工作情境中能够精确而流畅地从事动作活动。如培训外文打字或新型数控机床的操作等。

5.态度

指员工通过培训习得的对人、对事、对物、对己的反应倾向。作为一种学习结果，它会影响员工对特定对象做出一定的行为选择。如售后服务部门员工要热情、周到地对待客户咨询与投诉，并在24小时内回复来电或来函的相关培训。

以上各种分类并非泾渭分明，各培训类型有时也是相互交织的。如很多情况下，态度的学习都是与一定的动作技能学习相联系的。但须明确的是，不同类型培训所需内外条件是不同的，对培训内容作以分类，可为考察培训情境及其限制因素提供明确方向，也为培训策略的选择提供了理论依据。

三、不同类型培训内容的培训策略选择

不同类型的学习内容需要不同的内外部条件。因此，培训的策略与方法也不同。具体见下表：

表不同类型培训内容的培训重点及培训策略选择

综上，为了使企业和员工都能从培训中受益，企业必须与员工、培训机构紧密沟通，对具体的培训内容做具体分析，以选择与培训内容相适切的培训策略，切实提高企业、个人以及培训机构的绩效，实现三方的“多赢”。

參考文献：

[1]郑晓明:《人员培训实务手册》[M].北京：机械工业出版社，2002年

[2]石金涛:《培训与开发》[M].北京:中国人民大学出版社，2003年

[3]皮连生:《教育心理学》（第三版）[M].上海：上海教育出版社，2004年

[4]廖泉文:中国人力资源发展趋势[J].中国人力资源开发，2004年第12期

[5]麻亚军:美国企业培训方法简介[J].中国培训，2000年第8期

4.房产中介培训、学习、实战目录篇四

7855533***113332

收费：350元（注：此费用为服务费）

内容：

1、房产经纪类全系列培训学习资料；

2、房地产案场、销售及其它培训资料；

3、房产公司管理方面资料；

4、营销、策划、推广方面资料；

5、商业地产相关资料；

6、房地产建筑工程相关资料；

7、房地产风水相关资料；

8、房屋装修相关资料。

总计几千个文件，大小超650M。适合：

1、房产经纪刚入行新手；

2、资深、专家级房产经纪；

3、中介门店店长、老板；

4、连锁中介参考学习及借鉴；

5、房产培训机构借鉴使用。服务：

1、老客户有业内需要资料时（需合法），进行免费更新查找；

2、每间隔一段时间，会更新、编辑部分资料，统一免费发送。联系：详情请咨询QQ：7855533***113332

专业化、系统化的为您服务。

现房产经纪类全系列培训学习资料（内容1）目录如下：

一、房产经纪的素质及能力

主要包括：（1）如何成为一个优秀经纪人；（2）经纪人工作守则；（3）经纪

人应该具备的基本素质及能力；（4）如何做优秀的网络经纪人等方面内容……总共包含多个文件（含PPT课件、PDF、文档等）。

二、房地产基础知识及相关

主要包括：（1）房地产基础知识；（2）房产经纪的基础训练及培训；（3）房

地产中介业务的基本常识；（4）房地产的基本术语；（5）二手房知识的相关培训等方面内容……总共包含多个文件（含PPT课件、PDF、文档等）。

三、各地政策形势篇

主要包括：（1）中介服务机构资质备案资料；（2）各地限购政策出台后形势

变化；（3）新政下，二手房市场的波动；（4）房产相关政策等方面内容……总共包含多个文件（含PDF、文档等）。

免责声明：本资料为免费提供，仅作培训学习交流所用，旨在帮助业内人士更好成长，请各位业内人士使用在培训学习方面，勿作它用。文中所列费用为长期的更新、服务、劳动等相关收费，与更新、整理、编辑的信息、资料等无关。如有部分PPT、文档等与您所作的有雷同冲突，请作者或相关机构，尽快与本人

联系删除事宜，QQ：785553

31四、买家心态、杀价技巧篇

主要包括：（1）购房客户心理分析；（2）买房、卖房之36计策；（3）客户绕开中介的办法有哪些；（4）杀价之秘籍篇等方面内容……总共包含多个文件（含PPT课件、文档等）。

五、培训之成功激情

主要包括：（1）房产经纪如何突破自我的限制；（2）如何赢得胜利的一生；

（3）百万经纪人是如何炼成的；（4）成功的技巧有哪些等方面内容……总共包含多个文件（含PPT课件、PDF、文档等）。

六、培训之成交篇

主要包括：（1）成交需要用到哪些计策；（2）成交培训；（3）成交技巧汇集；

（4）二手房成交实战演练等方面内容……总共包含多个文件（含PPT课件、PDF、文档等）。

七、培训之带看篇（带看逼定等技巧）

主要包括：（1）带看有哪些方法与技巧；（2）二手房带、看、逼、定技巧培训；（3）带看前、中、后需注意哪些事情；（4）看房有哪些要素等方面内容……总共包含多个文件（含PPT课件、PDF、文档等）。

八、培训之贷款及相关（住房公积金贷款、按揭贷款、抵押贷款等）

主要包括：（1）房产按揭贷款培训；（2）房产公积金贷款培训；（3）抵押贷款培训；（4）贷款需要具备的条件等方面内容……总共包含多个文件（含PPT课件、文档等）。

九、培训之电话礼仪、技巧

主要包括：（1）电话时需注意的礼仪；（2）电话沟通需掌握的技巧；（3）接听电话需注意的事项等方面内容……总共包含多个文件（含PPT课件、文档等）。

十、培训之管理、店长篇

主要包括：（1）房产中介公司需要的全部办公类资料；（2）中介单个门店培训如何进行；（3）中介公司员工职责；（4）中介门店的管理、制度；（5）中介公司的考勤、薪酬等；（6）如何提升团队的战斗力；（7）中介门店的选址；（8）如何开好一个中介门店；（9）连锁门店店长工作的手册及管理；（10）中介门店的房源、客源、业绩如何分配等方面内容……总共包含多个文件（含PPT课件、PDF、表格、文档等）。

十一、培训之二手房过户、办证、上户口篇

主要包括：（1）二手房交易过户的培训；（2）各种情况下，如何办房产证；

（3）过户所需手续、资料、费用等；（4）买二手房，如何上户口等方面内容……总共包含多个文件（含PPT课件、PDF、文档等）。

十二、培训之房产经纪的成长

主要包括：（1）房产经纪的职业定位；（2）房产经纪要经历的心理成长历程；

（3）如何成为成功的经纪人；（4）自由经纪人如何成长等方面内容……总共包含多个文件（含PPT课件、PDF、文档等）。

十三、培训之房产经纪礼仪

主要包括：（1）房产经纪的公关礼仪知识；（2）销售人员的基本礼仪培训；

（3）房产中介的服务用语、礼仪培训等方面内容……总共包含多个文件（含PPT课件、文档等）。

十四、培训之客源、房源开发及营销

主要包括：（1）如何寻找房源；（2）如何寻找客源；（3）如何打房源广告；

（4）房源、客源跟进所需的话术技巧等方面内容……总共包含多个文件（含PPT课件、文档等）。

十五、培训之楼盘篇

主要包括：（1）房地产关于楼盘的系列知识培训等方面内容……总共包含多个文件（PPT课件，100余页）。

十六、培训之买卖流程篇

主要包括：（1）二手房买卖流程培训；（2）买卖流程中需注意的事项等方面内容……总共包含多个文件（含PPT课件、图片、文档等）。

十七、培训之实战篇

主要包括：（1）房产中介经典实战经验；（2）房产行业实战相关话术技巧；

（3）销售冠军的思维有什么不同；（4）实战销售相关兵法探索等方面内容……总共包含多个文件（含PPT课件、PDF、文档等）。

十八、培训之谈判、磋商技巧篇

主要包括：（1）房地产谈判技巧培训；（2）谈判的技巧、方法有哪些；（3）谈判技巧之实例讲解；（4）谈判要注重的谋略；（5）如何守住价格底线、说服客户技巧等方面内容……总共包含多个文件（含PPT课件、PDF、文档等）。

十九、培训之销售篇

主要包括：（1）房地产销售培训；（2）房产销售中碰见的常见问题，如何解决；（3）销售的方法、策略探究；（4）如何做到完美销售；（5）如何成为销售冠军等方面内容……总共包含多个文件（含PPT课件、PDF、文档等）。

二十、培训之议价篇

主要包括：（1）如何回报议价；（2）二手房议价的相关技巧等方面内容……总共包含多个文件（含PPT课件、文档等）。

二十一、培训之租赁-置换篇

主要包括：（1）房产租赁业务介绍、流程及相关培训；（2）房屋置换业务介绍、流程及相关培训等方面内容……总共包含多个文件（含PPT课件、文档等）。

二十二、培训之其它篇

主要包括：（1）二手房评估相关情况；（2）日常销售培训所需小游戏宝典；

（3）房屋风水相关知识；（4）房地产置业方面销售培训资料；（5）房地产一些其它方面常识等方面内容……总共包含众多个文件（含PPT课件、图片、PDF、文档等）。

二十三、房产经纪之心态、态度调整、热情激发

主要包括：（1）房产经纪心理素质培训；（2）房产经纪心态调节培训；（3）房产经纪热情激发培训；（4）如何突破迷茫、走出困惑等学习培训等方面内容……总共包含多个文件（含PPT课件、文档等）。

二十四、连锁中介之相关资料（连锁、加盟、培训全程、学习等）

主要包括：（1）***相关培训学习资料；（2）***相关培训学习资料；（3）***相关培训学习资料等方面内容……总共包含众多个文件（含PPT课件、PDF、文档等）。

二十五、中介门店之招聘面试

主要包括：（1）中介门店招聘面试培训；（2）相关员工管理，如定级、违规、离职等等方面内容……总共包含多个文件（含PPT课件、PDF、文档等）。

二十六、中介门店之制度、工作手册、房产经纪之培训手册等

主要包括：（1）房产经纪人的相关培训手册；（2）二手房相关交易手册；（3）中介门店之完全手册；（4）知名中介的工作手册等方面内容……总共包含多个文件（文档）。

二十七、中介实务类

主要包括：（1）中介实务类学习汇总等方面内容……总共包含多个文件

二十八、中介之案例分析

主要包括：（1）各类实际情况会碰见的案例等方面内容……总共包含多个文件（含文档等）。

二十九、中介之常用表格

主要包括（1）日常所用各类表格；（2）其它一些相关表格、证明、等；（3）房产公司常用各类表格及其它等等方面内容……总共包含多个文件（含文档、表格等）。

三

十、中介之常用合同攻略

主要包括：（1）二手房买卖相关合同；（2）二手房租赁相关合同；（3）二手房置换相关合同；（4）相关委托协议、委托合同、注意事项；（5）房产代理、中介服务、包销等相关合同；（6）各类其它合同等方面内容……总共包含多个文件（含PDF、文档等）。

三

十一、中介之电子书

主要包括：（1）讲沟通的电子书一本等方面内容……总共包含多个文件（电子书）。

三

十二、中介之沟通及相关技巧

主要包括：（1）中介沟通的技巧及艺术培训；（2）人际关系的处理与沟通；

（3）如何拉近与客户的关系；（4）保险业全套人际沟通技巧培训资料等方面内容……总共包含多个文件（含PPT课件、文档等）。

三

十三、中介之常用软件

主要包括：（1）常用免费中介管理软件介绍……总共包含多个文件（文档）。

三

十四、中介之竞争对手

主要包括：（1）中介竞争对手如何分析练习；（2）中介竞争对手的状况评定等方面内容……总共包含多个文件（含PPT课件、文档等）。

三

十五、中介之入职培训

主要包括：（1）新人入职的强化培训计划；（2）新人对于职业认知和心理建设；（3）新人的职业生涯规划；（4）中介行业的发展及企业文化培训；（5）培训所需的一些其它相关资料等方面内容……总共包含多个文件（含PPT课件、文档等）。

三

十六、中介之商圈社区调研等

主要包括：（1）中介对于商圈调查的技巧；（2）对于社区、商圈调研的分析等方面内容……总共包含多个文件（含PPT课件、文档等）。

三

十七、中介之学习、经验篇

主要包括：（1）中介日常碰见一些经验传授；（2）房产中介行业的相关一些深层次的学习；（3）房产经纪常犯的错误；（4）房产经纪的相关技巧经验等方面内容……总共包含多个文件（含PPT课件、PDF、文档等）。

三

十八、中介之疑难问答、话术

主要包括：（1）房产经纪常遇到的一些疑难问题；（2）一些疑难状况处理的实际例子；（3）二手中介的各类话术技巧、统一说辞；（4）销售话术的各类深层次培训学习等方面内容……总共包含多个文件（含PPT课件、PDF、文档等）。

三

十九、中介之法律法规

主要包括：（1）房产行业的相关法律法规；（2）二手房买卖中相关法律问题；

（3）房产中介合同相关纠纷及法律问题剖析；（4）相关房产买卖合同中的法律效力问题；（5）各类其它相关涉及的法律法规问题等方面内容……总共包含多个文件（含PPT课件、文档等）。

四

十、中介之合作、运营模式

主要包括：（1）中介运营的几种模式探讨；（2）在调控政策影响下，中介应该如何发展；（3）中介服务品牌的长期发展战略；（4）中介合作的相关研究等方面内容……总共包含多个文件（含PPT课件、PDF、文档等）。

四

十一、中介之风险防范

主要包括：（1）房产中介的风险防范培训；（2）预防离职率的提高等方面内容……总共包含多个文件（含PPT课件、文档等）。

5.房产销售培训心得篇五

篇一：房产销售培训心得做为一名普通的销售人员在跟进客户方面应具备的房地产销售技巧说起，也许我们在很多时候也会常说以下几点，问题是在于能将它投入到真正的行动去的人太少，所以有个很简单的事实，成功的是少数人。因为他们都是始终如一的去做，将它变成一种习惯。首先，我想从自已做为一名普通的销售人员在跟进客户方面应具备的房地产销售技巧说起，也许我们在很多时候也会常说以下几点，问题是在于能将它投入到真正的行动去的人太少，所以有个很简单的事实，成功的是少数人。因为他们都是始终如一的去做，将它变成一种习惯。1：房地产销售技巧最基本的就是在接待当中，始终要保持热情。销售工作就是与人打交道，需要专业的沟通技巧，这使销售成为充满挑战性的工作。对待客户要一视同仁，不能嫌贫爱富，不分等级的去认真对待每一位客户，我们的热情接待使他对我们的楼盘也充满了好感，那么我们的目的也就达到了。2：接待客户的时候不要自己滔滔不绝的说话，好的销售人员必然是个好听众，通过聆听来了解客户的需求，是必要条件；同时也应该是个心理学家，通过客户的言行举止来判断他们内心的想法，是重要条件；更应该是个谈判专家，在综合了各方面的因素后，要看准时机，一针见血的，点中要害，这是成交的关键因素。3：机会是留给有准备的人：在接待客户的时候，我们的个人主观判断不要过于强烈，像“一看这个客户就知道不会买房”“这客户太刁，没诚意”等主观意识太强，导致一些客户流失，对一些意向客户沟通的不够好，使得这些客户到别的楼盘成交，对客户不够耐心，沟通的不够好，对客户没有及时的追踪导致失去客户等等。还是那句老话，机会只留给有准备的人。4：做好客户的登记，及进行回访跟踪。不要在电话里讲很长时间，电话里都说了，客户就觉得没有必要过来了。5：经常性约客户过来看看房，了解我们的楼盘。针对客户的一些要求，为客户选择几个房型，使客户的选择性大一些。多从客户的角度想问题，这样可以针对性的进行化解，为客户提供最适合他的房子，让客户觉得你是真的为他着想，可以放心的购房。6：提高自己的业务水平，加强房地产相关知识及最新的动态。在面对客户的问题就能游刃有余，树立自己的专业性，同时也让客户更加的信任自己，这样对我们的楼盘也更有信心。客户向你咨询楼盘特点、户型、价格等等的时候，一问三不知，客户就根本不会买你推荐的楼盘。7：学会运用房地产销售技巧。对待意向客户，他犹豫不决，这样同事之间可以互相制造购买氛围，适当的逼客户尽快下定。凡事心急人不急沉着应战也许客户就要成交了，但是由于一些小小的原因，会让他迟迟不肯签约，这个时候是千万不能着急的，因为你表现出越急躁的态度，客户越是表示怀疑。你可以很亲切地问一下客户还有什么需要解决的问题，然后再细心地和他沟通，直到最后签约。当然，在解释的时候，所要表现出来的态度就是沉着，冷静，并且没有太过于期待客户能够成交。8：与客户维系一种良好的关系，多为客户着想一下也是一种房地产销售技巧，这样的话，你们可以成为朋友，他的亲朋好友都可能是你的下个客户。9：如果这次没成功，立即约好下次见面的日期。我们的销售并不能够做到百发百中，每次新客户过来都能成交。毕竟现在的经济形势是不会出现这样好的结局的。假设这次没有能够现场定房成功，那么在客户要离开的时候，不妨试着与他约定下次来现场的日期，这样你可以更加了解客户的需求，也可以帮助你确定客户的意向程度。10：记住客户的姓名。可能客户比较多，不一定能够记得所有的客户姓名，但是，如果在你的客户第二次来到现场的时候，你能够立刻报出他的姓名，客户会觉得你很重视他，也能表现出你的专业态度。不妨去强化记忆一下，实际上在每次接待完客户以后多想想接待过程，再加上平时的回访工作，你是可以记得的，至少是他的姓氏！以上就是我的房地产销售技巧，我以后要这样做，不能纸上谈兵，引用一句话：能说不能做，不是真本领！

（一）通过为期三天的房地产销售人员基础知识”和“华成天地墅园项目资料分析”的现场培训，使我们销售部所有员工受益匪浅。这次培训结合理论与实践，为我们下一步更好的开展销售工作打下了良好扎实的基础。作为一名基层销售人员，应具备自信、韧性、喜爱、感恩、倾听、综合知识和举一反三——自我总结——自我反省等的基本素质，并且在日常工作中注意提高业务水平，增强销售技能，培养敏锐的观察力，研究调查房产市场，从而了解在激烈的市场竞争中，服务是一个全过程。尽可能细化信息，注意平时工作中客户资源的积累、维护、沟通交流以及信息的收集、整理、反馈。我本人觉得公司这次组织的培训非常好，促使我们在工作中进一步的学习提高，同时了解学习是一件贯穿生命始终的事情。只有不断地学习，才能进一步充实自我，完善自我，不会固步自封。同时，可以从学习中发现自身的欠缺点，对今后工作的进一步开展打下良好基础。同时，也更加明白销售是一门非常有学问的课程。绝不仅仅只是简单的“售”的动作，而是需要更多的准备、酝酿工作，在销售过程中与客户的交流、沟通、协商、了解，（更需要我们有饱满的工作热情和扎实的业务基础），以及销售后后续的资料整理归档，与客户的事后联络交流等一系列不可缺少的所有程序。通过这次系统培训，使我们在获得更完整的房产知识、销售技巧的同时，也更加坚定了我们对所销售楼盘的信心，以及对自身完成销售工作的信心，有助于完成今后一系列销售任务。从我个人认为：目前房地产行业发展比较快，竞争日趋激烈，营销不仅要在产品硬件上下功夫，更要注重软服务。从杭州的楼市来看，卖得好的楼盘都是“找得到理由的”，而不再是前几年一味的普遍上涨，只有产品做得好、定位比较准确、营销和服务都比较到位的房产品，才能最终赢得消费者的认同。目前房地产销售已经从产品竞争上升到服务竞争的阶段，而我们的楼盘又是别墅类产品，定位为高档房产品，所以更应该把基础工作做到位，软服务就更需要销售员有全面的素质。通过学习，我又把房产销售的整个流程进行了全面梳理，加深了对本公司产品的理解，认为自身在售楼部的形象很重要，只有通过学习，才能进一步提高自己的素质，才能积累更多的客户。作为一线销售管理人员，不断学习才能充分发挥销售人员的主观能动性。其次是做销售用心很重要。销售就如医生要先诊断才能开处方一样，销售人员要先用心了解客户的需求后才能再谈销售，而不是一见客户就推销自己的产品。此外，只有把客户看成长久的客户，成功率才会增大，客户应该成为自己的终身客户。最后，销售人员要主动帮助客户，客户才会信任你，主动来找你。通过对天地墅园项目的分析和互动，我们对自己的房产品加深了解，同时又发现了一些问题，需要在日后的工作中去一一落实和解决。

这次培训为我们项目开盘做好了充分准备，使我们更有动力和信心，因为我们是一个团队，就更应该有团队的协作精神，为公司日后的业绩增长贡献力量。

（二）华成置业销售部张琳三天的培训时间一晃而过，课堂上培训老师用丰富的理论、鲜明的观点和详实的案例，全方位多角度地诠释了怎样做一名出色的房产销售员的方法和技巧。对调整我们销售部员工的工作状态、改善心态和提高业务能力起到了积极的作用。我深刻体会到做一名优秀而且出色的销售员应当把职业当作事业来对待。首先，重视学习，提高水平。新形势下房产工作要求必须具备较高的业务素质，与时俱进。平时主动学习新知识，掌握新本领，充分利用报刊、网络、电视等媒介，了解房产信息，开阔视野，只有把“看家本领”学得更精，才能更好地干好工作。其次，爱岗敬业，团结互助。日常工作中要保持团队精神与凝聚力，发挥整个部门的整体效能，“三个臭皮匠，顶个诸葛亮”，同事之间从我做起，互相帮助，能力互补，发扬同舟共济的团队精神。感恩客户，成功的销售，源于对自身产品的自信和职业的喜爱。再次，善于倾听，感恩客户。交流是成功的基础，是建立感情的基本信息途径。积极的倾听，不仅能获得更多的信息，获取对方的信任，还能准确理解对方的意图，了解客户的需求，适当地向客户推荐所需房源，销售目标才能实现。总之，通过这次培训学习活动，使我充分认识到适时充电的重要性。我要以这次学习为契机，全方位提高自身的业务素质，以崭新的姿态去迎接新的挑战，为华成·天地墅园的业绩增长贡献力量。篇二：房地产销售工作的心得体会与工作总结两年的房地产销售经历让我体会到不一样的人生，特别是在万科的案场，严格、严谨的管理下的洗礼也造就了我稳重踏实的工作作风。回首过去一步步的脚印，我总结的销售心得有以下几点：

1、“坚持到底就是胜利” 坚持不懈，不轻易放弃就能一步步走向成功，虽然不知道几时能成功，但能肯定的是我们正离目标越来越近。有了顽强的精神，于是事半功倍。持续的工作，难免会令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困难的时候，再坚持一下也就过去了；同样在销售中客人提出各种各样的异议，放弃对客户解释的机会，客户就流失了；而再坚持一下、说服一下也就成交了。往往希望就在于多打一个电话，多一次沟通。同时坚持不懈的学习房地产专业相关知识，让自己过硬的专业素养从心地打动客户。

2、学会聆听，把握时机。我认为一个好的销售人员应该是个好听众，通过聆听来了解客户的各方面信息，不能以貌取人，不应当轻易以自己的经验来判断客户“一看客户感觉这客户不会买房”“这客户太刁，没诚意”，导致一些客户流失，应该通过客户的言行举止来判断他们潜在的想法，从而掌握客户真实信息，把握买房者的心理，在适当时机，一针见血的，点中要害，直至成交。

3、对工作保持长久的热情和积极性。辛勤的工作造就优秀的员工，我深信着这一点。因此自从我进入易居公司的那一刻起，我就一直保持着认真的工作态度和积极向上的进取心，无论做任何细小的事情都努力做到最好，推销自己的产品首先必须要先充分的熟悉自己的产品，喜爱自己的产品，保持热情，热诚的对待客户；脚踏实地的跟进客户，使不可能变成可能、使可能变成现实，点点滴滴的积累造就了我优秀的业绩。同时维护好所积累的老客户的关系，他们都对我认真的工作和热情的态度都抱以充分的肯定，又为我带来了更多的潜在客户，致使我的工作成绩能更上一层楼。这是我在销售工作中获得的最大的收获和财富，也是我最值得骄傲的。

4、保持良好的心态。每个人都有过状态不好的时候，积极、乐观的销售员会将此归结为个人能力、经验的不完善，把此时作为必经的磨练的过程，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观的销售员则怪罪于机遇和时运，总是抱怨、等待与放弃！龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实生活当中，兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径；一遇挫折就想放弃，想休息。人生是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。如果领先靠的是机会，运气总有用尽的一天。一直以来我坚持着做好自己能做好的事，一步一个脚印踏踏实实的坚定的向着我的目标前行。篇三：房地产销售心得--学习我在做销售时，有很多的客户朋友，并建立了自己独特的楼盘销售客户网络，我每到一个新楼盘，都有很多老客户自己或介绍朋友来买楼。很多同行都在问我，你有什么绝招，让这些客户一个盘一个盘地跟着你转？其实销售并没有什么“绝招”，也没有太多的技巧性的东西可言。人与人交往很难按一种统一的模式去做，每个人的个性都不一样，处理问题的方式也就自然不一样。对于一个刚踏进地产销售行业的新人来说，别人的销售技巧只可供参考，除了学习别人的做法以外，更多的是在每一次与客户打交道的过程中，总结出合适自己的商谈方式、方法，这样你就具有了自己个人独特销售技巧。只要多加留意、多加练习，每个人都可以具备自己独特的销售技巧，有自己的“绝招”。所以说，销售技巧更多的是用心学习、用心体会、用心做事。[用心学习] 从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为生活只会随着自我改变而改变，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。所以要成为一名顶尖的销售人员，首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态。[学习积极的心态] 进入房地产行业之前，我在棉纺厂做了6年的挡车女工，后来通过考成人高考在广西大学脱产读了2年大学。记得1992年大学毕业时我去广西万通房地产公司应聘，当时广西万通地产刚刚组建，招聘广告上写着只招一名营销人员，要求本科毕业以上，26岁以下。当时我已28岁了，也只有专科毕业的文凭，这两项要求我都不符合。但我非常自信，我认为我行，不管什么条件，先应聘再说。进入万通公司以后，当时面试我的房地产公司老总说，当时招聘，有很多人的基础条件比我好，正因为我表现得很自信，也很自然，所以，决定录取我一个人，很多人都觉得我很幸运。其实我个人认为，机会是靠你自己去争取的，它对于每个人来说都是公平的，关键是你有没有自信去抓住它而已。在工作的过程当中，我发现地产这个行业所涉及的面是非常的广，很有挑战性。我给自己设定了一个目标，用5年时间打基础，5年以后，我不会再做销售人员。有了目标以后，我就通过再考成人高考，读了3年房地产经营管理函授班来加强自己的专业知识和理论知识。我销售的第一个楼盘“万通空中花园”项目是在南宁市的旧城区内，这个区域是南宁市三教九流最为集中的一个地方，在那个地方建住宅小区，很多业内人士都不看好。为了能更准确的给项目定位，我们前期做了大量的市场调查，包括竞争对手调查和客户调查。当时，我们老总叫我去做竞争对手调查的时候，并没有告诉我怎么做，不象今天，叫销售人员去采盘，有固定的调查表格，知道要了解什么内容，采盘前还给他们培训讲解。老总只是告诉我，你去看看我们项目附近有什么楼盘，10天后把调查报告给我。当时房地产公司只有我一个兵，没人教我，两天过去了，我还不知道如何下手去做，急得我快哭了，就找我的朋友，让他教我。他跟我说，他也不懂，并建议我每天到别的楼盘售楼部去呆呆看。我想谁都帮不了我，哭了也没用，第三天，我就去一个叫“锦明大厦”项目的售楼部里足足呆了一天。通过一天的观察，我看到了售楼小姐是如何卖楼的，还看到了是什么样的人来买楼，还了解到楼盘的户型、价格、规模等资料，很有收获。通过与售楼人员的交流还交上了同行朋友，让我受益匪浅。其实，采盘并不是去每个楼盘拿一些售楼资料那么简单，更多的是要用心去观察，这样你才能具体真正地了解到每个盘的优势、劣势，对竞争对手有一个深入的了解。在做客户调查的过程中，我一户一户地去拜访，积极地与客户沟通，对于有意向购房的客户，就用本子记录下来，并每个月保持与客户联系一次。客户调查虽然辛苦，但让我积累了不少潜在客户。我当时的个人销售业绩占整个项目总销售额的2/3。并只用了三年的时间就达成了我的目标，当上了万通房地产公司的销售部经理和物业部经理。所以，一个积极的心态，是对自我的一个期望和承诺，决定你的人生方向，确定自己的工作目标，正确看待和评价你所拥有的能力。你认为自己是一个什么样的人很重要。比如像我，我认为自己是一个积极的、乐观的、友善的、非常热情、有冲劲的一个人。这就是自我的形象。一个有着积极态度的销售人员，相信他每天早晨起床都是面带微笑地对自己说。“今天我心情很好，我很高兴，今天会跟很多客户联系，我相信能给他们解决一些问题或解除他们的疑虑，我会成交的”；“只要我努力，相信今天我一定能成交，我的销售业绩是最棒的”；这就是他对自己的一种肯定。[培养你的亲和力] 所谓亲和力，就是销售人员和客户交流沟通的能力。销售人员的工作性质是直接面对面地与客户打交道，怎么才能更好地与客户沟通，让客户认可你，必须通过规范你的言行举止来实现。在售楼的过程中，语言是沟通的桥梁。对销售人员而言，语言应该是一门应酬与交往的艺术，不仅要注意表情、态度、用词，还要讲究方式和方法，遵守语言礼仪，是顺利达到交往效果的“润滑剂”。在人际交往中，约有80%以上的信息是借助于举止这种无声的“第二语言”来传达的。行为举止是一种不说话的“语言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身体展示的各种动作。一个眼神、一个表情、一个微小的手势和体态都可以传播出重要的信息。一个人的行为举止反映出他的修养水平、受教育程度和可信任程度。在人际关系中，它是塑造良好个人形象的起点，更重要的是他在体现个人形象的同时，也向外界显示了作为公司整体的文化精神。语言的礼仪不是天生就会说，优美的举止也不是天生就有的，这些都是通过长期正规训练出来的。只要通过每天自己抽5分钟来练习，自然而然地养成良好的仪容仪表、举止姿态习惯，自然地使用礼貌用语，和自然的情感表达。这样训练出来的销售人员才具有亲和力。[提高你的专业性水准] 房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。产品知识和专业知识是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。楼盘产品知识的掌握是正式进入推销的第一步，你有再好的心态与自信心，可对楼盘的产品知识一无所知，客户向你咨询楼盘特点、户型、价格、装修标准等等的时候，你即一问三不知，客户就根本不会买你推荐的楼盘。我们都知道楼盘的销售规律，新盘开盘上市的时候，因为地域需求、新盘上市、从众心理、升值期望、炫耀需求、投资获益等等消费需求，是新盘上市迅速进入销售的高速增长时期，这一阶段通常持续三个月左右，三个月以后，楼盘销售进入平稳时期，约半年后销售进入逐步下降时期。通常，楼盘40%到60%的销售量是在销售的高速增长时期完成的，楼盘销售进入平稳时期的三、五个月，应该完成20%到30%销售量，即楼盘80%以上的销售业绩应在八个月内完成，一年内完成整个楼盘90%以上的销售量。当楼盘面对有效需求，开发商有效供给，售楼人员却不能有效销售或者说不能高效率销售，一旦错过楼盘销售增长期、平稳期，就只剩下漫长的等待，非常可惜也非常被动，尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知己知彼的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房的价值比较高，往往很多客户是用一生的积蓄来购买的大宗买卖。因此反复比较、犹豫不决是常见现象，客户对楼盘能察觉的使用价值作了反复比较依然拿不定主意时，如果售楼人员能就客户的购房需求作一番说明，成功率就会很高。我原来“万通空中花园”的一个老客户因为儿子就快到上小学的年龄了，打电话咨询我哪里有好的学校？并想在学校附近买一套50万左右的房子。当时，我正在销售的“秀山花园”项目旁边正好有个新建的双语教学幼儿园和小学，附近又有南宁市最有名的中学——三中，很合适他的需求，但是，同一片区又有三个楼盘可供选择，而我们秀山花园是距离小学最近、距离中学最远的一个楼盘。我没有急于把自己销售的楼盘介绍给他，而是陪客户一个盘一个盘地去看，每个盘都给他做分析。到了秀山花园附近的时候，我告诉他，我现在在秀山花园工作，今天，他也看了不少楼盘，怎么样，到我那休息一下吧？在经过学校的工地时，我重点给他介绍了在建的双语教学幼儿园和小学。客户当时就问我，你为什么不直接给我介绍你销售的楼盘。我告诉他，其实，我不是不想介绍我销售的楼盘给你，你是我的老客户了。我只是想让你买了房子以后不要再后悔，所以让你多比较，而且我们秀山花园虽然离小学是最近的，但是离菜市场比较远，离三中又没有其它项目近，所以我不想骗你买，让你自己选择。客户当时觉得我很诚恳，当场就在秀山花园交了定金。其实在这个过程当中，我除了真心实意地为他着想以外，主要的是针对他是“为儿子而购房”的需求。在介绍的过程中重点突出的是双语教学幼儿园和小学，来抓住客户的购买心理，我才能争取到顾客的认可，实现销售。有效的售楼人员应该是半个地产专家，不仅对所售楼盘本身的特点（品味、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法很容易使客户产生逆反心理。因此，既要实事求是，又要扬长避短，为客户提供置业意见，使客户对你和你所销售的楼盘产生信任感。我在秀山花园项目销售的时候，曾接待过一个南宁市有名的律师。当时，他到售楼部来，看了一下我们的户型模型后对项目情况没有提问，我就请他坐下来，坐下来后，他就开始大谈南宁市的房地产，各个项目的情况。当时，他问我，对“荣和新城”怎么看？我跟他说，“荣和新城”在南宁市来说算得是品质比较好的一个小区，虽然它所属的片区为南宁市的工业区，但它紧靠邕江边，受污染的程度不大，再加上小区规模比较大，内部的环境做得比较好。物业管理也比较到位，在南宁市享有一定的知名度，特别是荣和新城的三期，价格都能卖到3000元/平方米以上，和南宁市公认的高档住宅集中的南湖风景区的楼盘价格是一样的，而且还卖得很好。如果今年市政投资修建邕江河堤的话，荣和新城不会每年洪水来的时候被淹了。他当时就对我说，他比较喜欢荣和新城，他到过很多售楼部，也问过不少的售楼人员，没有一个像我这样称赞别人的楼盘的，听我这么一说，他倒要认真地考虑去不去荣和新城买房。他再问我，秀山花园和荣和新城相比你又认为哪个项目好一点。我说这是两个不同性质的楼盘，各有各的特点，没办法拿来相比。我们秀山花园是南宁市现在唯一的一个山景盘。这时候，我请他到我们错层户型的样板房去参观，在样板间里，我给他介绍了错层户型的特点，更多强调的是，因为这个盘是依山而建，地形上的高差，决定了我们这个项目很多户型都做成了错层，它是一种自然的错落，你以后站在客厅的位置，会看到外面是错落有致的、层次感很强的立体景观，这种自然的感觉是很多平地建造的错层户型所没法享受到的。我们的户型特点吸引了客户，第二天，客户马上交了定金，而且签约非常顺利。其实在这个过程中，我在谈到荣和新城这个项目时，我已经把荣和新城的劣势：地处工业区、价格高、地势低，如果遇上百年一遇的洪水，有被水淹的可能，但我只不过是换一种表达方式说出来而已，但客户的感觉就不一样，他会认为你比较可信。同时，在与他交谈的过程中，我发现他比较年轻，比较容易接受一些新的东西，我就给他推荐了错层户型。每个项目有很多优点，但不需要在销售时把所有的优点都告诉客户，如果都把所有的优点全部告诉他，项目也就变成没有优点了。你们要学会在与客户交流的过程中抓住客户所关心的问题作为突破口，那你就会成功的。[用心体会]

1、“利他”的思考方式有人说，“钱从客户口袋到销售人员口袋”这一段距离是世界上最长的距离，我觉得形容得很贴切。只要客户不掏钱出来，我们就永远得不到，所以如何缩短这一段距离是至关重要的。与客户的沟通以及相处中随时以“利他”的思考方式去进行思考，如何帮助客户，如何才能让客户处在最佳利益的状态，如何才能让客户觉得贴心，才会帮客户解决困扰，才会让客户喜欢买你推销的房子，才会让客户将你视为朋友，而不是在客户的眼中只是一个老想把房子卖给他，如此失败的一个销售人员而已。利他的思考方式可以让我们跟客户站在同一阵线去解决问题，你是他的最佳战友，而不是站在你销我买的对立立场。

2、避免自己制造的销售误区在销售工作的过程中，常常会不自觉地陷入自己制造的误区而不自知。这其中有两个误区是我们最容易掉进去的，所以必须随时提醒自己。其一是：当我们想要将手上的房子销售给客户的时候，客户真的需要吗？是他真的需要还是我们觉得他需要，如果只是单方面我们觉得他需要，那么成交可能就会距离我们遥远而且机会渺茫。所以在面对客户销售之前，如何唤起他的“需求意识”，以及如何创造他们的需求是我们必须要用心的重点，因为在他不认为自己需要的时候，他是绝对不可能点头同意成交的。对客户来说最好的房子就是客户已经产生需求的房子才是最好的房子，所以优先销售需求，然后再销售房子给客户，而不是先销售房子后才销售需求。其二是：我们所提出的意见是基于客户的需求来考虑的，还是我们只将焦点集中在自己的业绩完成上，所提出的意见是为客户量身定做，还是为我们自己量身定做。这两种心态造成我们和客户之间的不同距离。我们当然希望客户的订单越大越好，成交的金额越高越好，但是客户的期望却并非如此。每一个客户的期望都是希望能够在最低的金额下发挥到最高的效率，客户并不是吝啬花钱或者挑毛病，因为换一个角度来思考，如果我们自己是客户，当我们决定要花钱买房的时候说不定比现在这些抱怨的客户更加的挑剔。一个成功的销售人员在客户的心目中是客户问题的解决者，而绝对不是客户问题的制造者。

3、成功地销售商品给自己其实在这个世界上最难销售最难面对，以及最挑剔的客户常常就是自己。因为你自己最清楚这样的房子能不能够满足自己的需求，要说服自己购买并不是一件容易的事，如果能够让自己燃烧起购买的欲望，甚至让自己下定决心购买，你需要的是什么呢？而在自己销售给自己的过程中十有八九你会询问自己的问题可能也会是客户会问的问题，怎样的回答方式可以令你自己满意呢？如果你已经能够成功地说服自己购买，那么在市场上所会面临的问题你差不多都已经考虑在内了。这是一种很好的练习方式。拿自己来试试看一定好过拿客户来试，如果自己都说服不了，你如何能够有十足的信心去面对客户呢？所以有很多销售人员在销售过程中所面对的拒绝或是挫折其实是自己缺乏联系所造成的结果。如果连你自己都不能接受的商品却硬要客户接受，这不是一件强人所难的事吗？我常常听到一些置业顾问在抱怨业绩不理想，客户有多么多么的难缠，这个时候，我们更多的是问自己的问题：如果我是客户，我会不会跟我自已买东西？这包含了我的形象和态度。我所销售商品的好处是否已经足够满足我自己了呢？我在商品上的保证是够让我自己拥有安全感了呢？在商品一定的价格上我是否已经赋予它更超值的价值而令我自己满足了呢？客户所提出的问题，如果我是客户我会与自己所回答出来的答案满意了吗？这样的住宅是否拥有我的热情和我的生命力，如果我不爱这样商品，这样商品为什么要帮我创造财富呢？所以在我们销售房子给客户之前应该先试着销售这样的商品给我们自己，尝试去说服自己购买，一人同时扮演两个角色作攻防。一个是我们所谓百般难缠的客户，一个是销售人员，一个不断提出拒绝购买的理由，另一个不断地提出好处、利益和价值，一个扮演没有兴趣购买的客户，一个扮演不断挖掘与创造客户需求的销售人。在这样的攻防中如果你能够成功的销售商品给自己，就等于你已经了解客户了。用这样的方式只要不断地练习就可以帮助一个置业顾问提升其察言观色的能力。最终你会发现自己越来越懂得客户要什么，越了解客户在想什么，再也不会去抱怨，我都不知道客户的心里到底在想什么！因为你已经可以很容易在角色转换的练习中进到你的客户的心里最深处了，这样才叫做真正的掌握客户行为，掌握客户心理。对置业顾问而言，稳定踏实的业绩就是从这里开始的！

4、善于倾听，创造优势我们在售楼部常常会碰到这种情况，当客户走进销售大厅的时候，我们的置业顾问就开始滔滔不绝的向客户介绍楼盘，好像一个展览馆的解说员，不管客户爱不爱听，想不想听，自己只管讲，嘴巴说的太多，完全不在乎客户的感受与认同度和需求如何。当客户提出一些问题的时候，马上反驳，甚至企图想要改变客户已经表达出的需要来完成成交，这样的方式当然无法完成成交！因为，你根本不知道客户需要的是什么。也许你觉得自己沟通得很好，但是一场沟通的成功与否，客户所打的分数才是真正的分数，要客户说好才是真正的好。我常常形容这种销售的方式叫乱打鸟的销售方式，成交与否运气的成分居多！除非他所谈论的刚好是客户所需要的，否则90%以上的机率不会成交！我们必须耐心地让客户把话说完，在客户诉说的过程中，去捕捉客户的购买心理，这样才能有重点地去说服客户，才能实现理想的销售业绩。

5、少用太专业的术语销售人员在介绍楼盘的时候，尽量采取口语化的形式来挖掘客户的需求和拉近与客户之间的距离。我们经常看到有一些销售人员在接待客户的时候，一股脑的向客户炫耀自己是房地产业的专家，用一大堆专业术语向客户介绍，比如说，我们小区的建筑密度是多少、容积率是多少、绿化率是多少等等，让客户如坠入五里云雾中，一头雾水，不知道你要讲什么，而且给客户造成一种心理压力。我们仔细分析一下，就会发现，销售人员把客户当成同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么接受？既然听不懂，还谈什么买房？如果你能把这些专业的术语，用简单的话语来转换，比如直接的说出两栋楼之间的距离是多少，花园的面积有多大，活动的场所有多少个或有多大等等，让人听后明明白白，才能有效地达到沟通目的，楼盘销售也才没有阻碍。

6、满足客户的精神需求客户的需要有时候并不见得只在房子上，房子的需求只是他的需求之一。如果你自己是客户也会如此，只是你可能不曾仔细想过而已。试想当你站在销售大厅购买房子时你只有需要房子的功能吗？还是你要有被尊重、被赞美、被关怀、被注意的其他需求呢？有时候客户其他的需求也许高过对于房子的需求。你在销售的过程中是否注意到这些呢？国外的教育体系中强调的是启发式教育。要满足客户也是一样的道理。我们最容易犯的错就是不断地将房子一直介绍给客户，期待客户购买。却不知客户到底需要什么样的房子，把焦点放在自己的业绩上大过于客户的需求上，只想卖给客户这样的房子，但没有去想客户为什么必须要购买这样的房子。还有哪一些房子可能才是客户需要的，事前没有分析，洋洋洒洒地把楼盘所有的户型没重点地介绍给客户自己去挑，结果浪费客户的时间和精神，而你也不会获得一个很好的回应。因为十之八九的客户并不会有这样的耐心去看完你所拿出来的资料，结果资料就跟废纸一样被扔掉了。所以，在与客户交谈的过程中，我要求销售人员都必须要准备好一份稿纸，随时的把客户的一些建议和意见记录下来，让客户感觉到被得到尊重，并通过记录，你可充分地了解到客户想什么、需要要什么，有什么是他不满意的。这样你才能找出解决问题的办法。客户喜欢你是因为他想到的你都帮他想到了，客户需要的你都帮他准备好了，让客户觉得你在重视他。客户下不了决定的时候你可以提供客观的参考意见，让客户跟你做生意没有负担，客户跟你沟通起来轻松愉快，你永远是他问题的解决者而不是问题的制造者，甚至你是客户的知音。如果今天有客户喜欢跟你做生意甚至期待下一次跟你做生意，那么你就成功了！[用心做事]

1、有良好的工作态度任何战略的实施都要通过市场来体现，要得到营销队伍强有力的支撑。所以，很多公司会不断地对销售人员进行销售培训，期待通过这些训练能够让销售业绩突飞猛进。在培训的过程中，几乎所有的销售人员的问题，都是跟方法和技巧有关：我如何做才能让客户下订金把房子卖出去？这是问得最多的。销售到底什么是最重要的？答案其实很简单也很沉重：观念与态度。如果你所面对的是一个根本不愿意去面对市场的人，或者没有把销售当成一项事业来做的人，不停地告诉她销售的方法和技巧，终究也不过是浪费时间而已。因为，他的大脑会决定他的行动，改变他大脑里的想法才能够改变他的外在行为，所以销售的方法与技巧只对一种人有用，那就是一个拥有健全的营销心理的销售人员。其实，销售培训是一项长期的工作，是贯穿整个销售的全过程，它不是技巧性的培训，更多的是工作中的心态调整，也就是营销心理的培训。一个营销人员所产生的问题当中有50%是来自于自身的问题，只解决问题的方法和技巧也是治标不治本。要训练出一个成熟的销售人员，最重要的是如何使一个销售人员首先建立好正确的销售观念和态度，否则后面的问题更错综复杂，不知从何做起。销售的方法和技巧都不是唯一性的，人的个性不同，与人打交道的方式也不同，具有良好工作态度的人会自己去创造出合适自己的销售方法和技巧。所以，要有一个良好的工作心态，关键是销售人员本身的从业观念和态度问题。作为一名销售员，最核心的素质是亲和力和专业性。亲和力不是天生就有的，是靠长期的、用心的、认真的去做，慢慢的锻炼出来的。同时，作为一名有一定的专业素养的，能担起客户买房置业的顾问的，首先要清楚知道自己在“卖什么”才能“卖得好”和“做得好”。所以在业务上必须要非常熟悉。

2、每天坚持练习言、行、举、止我以前做置业顾问时，每天都会抽出5分钟的时间对着镜子练习微笑、练习站姿，对着自己说一些礼貌用语，通过长期的坚持练习，身边的朋友们都开始感觉到我的变化，说我变得越来越漂亮了。

3、每天坚持做一份业务作业在提高对楼盘的认知程度的时候，我通常的做法是：利用空闲的时间自觉进行业务练兵，每天自己坚持做一份业务作业，所以我的业务能力和专业水准提高得很快。业务作业内容包括：项目的经济技术指标；项目的位置、周边环境；项目的平面布局，周边的长宽；项目的户型种类、分布；单套房型各功能间的开间、进深及面积、层高、楼间距；有关销售文件的解释；装修标准；配套设施；了解工程进展；物业管理；价格、优惠条件；罗列项目卖点；每天必须对着模型针对以上的内容讲一次盘；房产备案登记流程、收费标准和要求提供的个人材料；银行按揭的流程、收费标准和要求提供的个人材料；产权证的办理及费用和要求提供的个人材料；土地证的办理及费用和要求提供的个人材料；按揭银行及利率和计算；购房后相关费用。

4、认真做好客户档案的记录姓名、姓别、来访人数、客户特征、来访交通工具、联系电话、意向户型、意见建议、认知途径、来访批（人）数、意向价格、交楼标准、客户来源等；记录每一次洽谈经过，将与客户的每一次接触过程尽量详尽地记录下来（包括电话追踪、多次来访情况），以便掌握客户情况；建立联系通道。与客户保持经常性的联系，通过电话访谈等方式了解客户动态，通过交往，把客户交为自己的朋友；坚持不懈。客户如果还没有做出购买决定，就要继续跟踪；结案。记录客户成交情况或未成交原因。我以前经常在空闲的时候，翻看自己的客户档案，回忆客户的模样，接待的过程，加深对客户的印象。当客户第二次来访或来电的时候，我都可以准确地叫出他的名字，我和客户建立朋友关系就是从这一步开始的。只要你们在工作当中，认认真真地去做，我相信你也会做到和做好。所以，今天我可以告诉所有从事销售行业的人说，用心就是最高水平的销售技巧。优秀的售楼人员应该具备的专业素质包括：第一，必备的专业知识，你必须是这个行业的专家，这样你才有资格向别人推荐你的产品。第二，正确的售楼心态（诚信是根本），不是靠花言巧语或欺骗来实现成交的，多一些换位思考。第三：个人的仪容仪表以及潜在的高素质。专业的形象及彬彬有礼的举止会为你赢得第一良好的印象，有助于消除客户的戒备心理和彼此距离感。第四：具有和客户良好的沟通能力（亲和力），先让客户认同你、接受你，这样客户才会更好的接受你所推荐的产品。第五：学会和同事很好的相处，特别是有利益冲突的时候要能够正确对待和处理，当然了还有和领导的关系，这就不用多说了。第六：虚怀若谷，不断学习，勤思考。篇四：房地产销售员心得帮助别人成就自己这几天我正好放松期，写一些东西希望能帮助到需要的人。如何做好一名出色的房地产销售员？这个问题是我几年一直去探索的，到今天转型用30%的精l力在销售上，70%的精力去做管理的时候想对大家说一些心得。文章比较长，因为里面融合了很多为房地产精英和我自己的成功经验。如果你真的想成功希望你能花几个小时仔细的去体会下，做好读后感的笔记，对你是一个成长。

做地产经纪到现在有很多的客户朋友，并建立了自己独特的楼盘销售客户网络，我每卖一个楼盘，都有很多老客户自己或介绍朋友来买楼。很多同行都在问我，你有什么绝招，让这些客户一个盘一个盘地跟着你转？其实销售并没有什么“绝招”，也没有太多的技巧性的东西可言。人与人交往很难按一种统一的模式去做，每个人的个性都不一样，处理问题的方式也就自然不一样。对于一个刚踏进地产销售行业的新人来说，别人的销售技巧只可供参考，除了学习别人的做法以外，更多的是在每一次与客户打交道的过程中，总结出合适自己的商谈方式、方法，这样你就具有了自己个人独特销售技巧。只要多加留意、多加练习，每个人都可以具备自己独特的销售技巧，有自己的“绝招”。所以说，销售技巧更多的是用心学习、用心体会、用心做事。[用心学习]

从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为生活只会随着自我改变而改变，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。所以要成为一名顶尖的销售人员，首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态。很多经理都说心态决定一切，但是什么是正确的心态呢？要记住人是有很多弱点的，比如感情和冲动。不要主观，往往结果都超出你的想象。刚刚进入房地产的时候常听见一句话：没有卖不出去房子，只有不会推销的销售员。我举两个真实的例子，本人一个客户两年前在大街认识。一身朴素说想看房，当时很多业务员就很以貌取人，介绍一些非常差的房子给她参考，爱理不理。对她没有任何的期待，我认识她以后就去和她沟通，问清楚需求，在知道她对深圳的房地产完全不熟悉以后带她看楼多达20几套，并且给她分析什么样的楼应该去考虑投资，什么样的楼考虑自住。把自己所有知道的东西无私的去向别人阐述，切记不要虚假，不知道的东西绝对不回答，但是回来以后马上去找答案，准时给别人回复。最后次客户在我手上一次性购买了3套房子，其中一套市场价27万，我卖了36万，由于这个成交把整栋楼的楼价抬高一平方一千。你也许会问，你不是骗别人吗？其实不然，这套房子为什么这样贵，因为此房实在是有很多的优势，总楼层30楼，它在29楼，是最高而且又不吵不热。装修非常下工夫，所有的材料都是从香港进口，就算你按照它的装修也不一定有这个效果。买了不到一年现在别人出50万实收给她购买，现在她人在美国，走前做了全权委托公证给我帮她处理一切房产事宜。所以要被人相信你，很简单帮别人赚到钱。[学习积极的心态]

我认为自信非常的重要，在给别人介绍房产的第一步你应该先推销你自己，在地产界到处都是人海战术，有几个客户能记住你？能记住你的名字？能在想买房的时候，在有房地产方面的需求的时候能想到你？机会是靠你自己去争取的，它对于每个人来说都是公平的，关键是你有没有自信去抓住它而已。在工作的过程当中，我发现地产这个行业所涉及的面是非常的广，很有挑战性。我给自己设定了一个目标，用2年时间打基础，2年以后，我不会再做销售人员。在努力工作的同时每天阅读大量的书和新闻，加强自己的专业知识和理论知识。

我租赁的第一个楼盘是一个大家都觉得看好的楼盘，价格便宜，装修漂亮。唯一的问题是业主出国，没有办法联系到业主。看房等都是通过管理处，说等业主回来就签合同。当然我也有客户满意，我想要是业主回来了，一样的条件能轮到我吗？于是我想尽办法先从管理处拿到他一个亲戚的电话，再从亲戚那里拿到他美国的话，不计成本的用手机打过去和他沟通好，并帮他收好钱，把屋内的家私家电写好，做好他一切能想到的后续手续，业主回来后，几十个中介给他电话，甚至有人给出更好的价钱，业主只说了一句：别人比你们服务在先了。

所以，一个积极的心态，是对自我的一个信心培养过程，决定你的人生方向，确定自己的工作目标，正确看待和评价你所拥有的能力。你认为自己是一个什么样的人很重要。比如像我，我认为自己是一个积极的、乐观的、友善的、非常热情、有冲劲的还有就是正气的一个人。这就是自我的形象。其实并不需要非常漂亮和美丽的形象，大众的脸才是大众最容易接受的。篇五：市场营销学习心得体会 1．营销理念落后，缺乏品牌意识

现在的房地产营销仍然停留在“市场营销即推销”的认识阶段。很多开发企业“我们能造什么房子，就卖什么房子”、“我们卖什么房子，人们就买什么房子”的思想根深蒂固，片面强调“刚性需求”，认为房子不愁卖，没有真正把品牌战略落实到营销中来。房产品牌的内涵是为社会公众提供合理化的、人性化的“建筑空间”，并赋予其具有现代精神、个性化的生活方式及价值。人性化的内涵不仅体现在建筑本身上，更重要的是体现在服务上，而营销则是消费者感受人性化的主要过程。同时，品牌战略的实施是全过程、全方位的一个持续行为。因此，必须把营销的理念贯穿到房地产开发的全过程，从项目选择、产品定位和设计、产品研发和建设、房屋销售到物业管理都应以客户需要和愿望为导向，最大限度地满足消费者的愿望。2．市场调研不充分，定位不准确

许多房地产企业认为市场调研不重要，忽略前期的市场调研，即使做了市调，也仅是浮在表面，未能深入。调研不够深入细致，对产品的定位就更多地依赖拍脑袋，然后项目就盲目上马，销售的时候才发觉自己开发的楼盘有这样那样的劣势，从而导致产品消化速度太慢，过多地依靠房地产市场的大环境。忽视了市场调研这一“从消费者中来”的过程，尽管在销售中采取了很多积极的措施，企图更多地抓住消费者的眼球，但最终其产品也难以迅速地“到消费者中去”。3．营销诚信度差，广告带有虚假成分

近年来，随着房地产市场的发展，各类的房地产广告随处可见，房地产广告对活跃市场、促进销售、塑造品牌起到了积极作用。但在房地产广告中也存在虚假信息和欺诈现象，存在违规发布广告和广告内容失实等突出问题，干扰了房地产市场秩序，并引发了法律纠纷。虚假欺诈广告大致有几种类型：宣传夸大，如夸大绿地面积、设施配套及环境等；承诺与实际不符，如不能按时交房；广告内容表述不清，如交房时间和交房标准不明确；隐瞒实情等。这些虚假欺诈广告不仅影响了广告推广的效果，也损害了房地产企业和行业的形象及诚信度。4．营销策划缺乏创意和内涵

目前，一些营销策划代理公司由于人力、物力和财力等多方面因素，对全案营销策划，仅是提交几个平面广告设计，而且缺乏对广告后期效果的跟踪、反馈、监控和调整。有的策划公司在做营销活动时，没有与广告相互配合，实现广告落地。就活动的执行而言，不少实际可行的活动，但因细节执行不到位，也往往会形成有其事无其实的空架势，导致执行无力。

不断完善房地产营销