市场销售培训方案

市场销售培训方案（精选11篇）

1.市场销售培训方案 篇一

销售人员培训内容

市场简介

一，市场学概念

1． 关于市场经济下的交易（开发商将产品或服务成功的卖到消费者手里，然后赚取一定的利润）

2． 交易原则：公平合理，平等互惠。

二，成功市场学的因素：产品，价格，渠道，推广

1． 产品：

质量保证—显而易见的必然性

消费需求—市场需要决定了产品的存在意义

特性—在常规共性中，提炼出的特性是最佳卖点之一

竞争对手的存在—为企业发展提供最有效的动力

包装—品牌的最终载体，根据消费者需求在变化中统一

市场定位—摒气行业垄断，确定并及时调整

2． 价格：

组成因素：综合成本（地价+建造成本+利息）+适当利润

消费者的购买力：价格合理性的杠杆

品牌形象：价格的直观体现品牌价值和产品价位共荣

分析竞争对手：划分市场份额，界定消费结构

3． 渠道：

销售形式—

4． 推广：

建立产品形象—产品形象社会化，左右人类现今生活状态

宣传产品优点—简明易懂，易于传播

推广/销售计划—明确短期计划，规划发展方向

宣传—直观发布于侧面报道相结合销售基本步骤

一，销售概念：

概念：由销售代表把产品直接售卖到消费者手中

目的：完成产品到利润转换

特点：放弃代理渠道，减少中间环节，降低运营成本，方便快捷

企业：网售—销售代表—消费者

二，企业应具备的条件

1． 明确工作内容

销售人员是产品与顾客之间唯一的纽带与桥梁

优秀的销售人员是企业真正的财富

稳定的产品质量，完善的售后服务是企业的发展基础

2． 基本素质要求

企业文化—熟知企业发展方向，明确销售和售后服务流程的运作情况

产品知识—了解专业知识，对企业产品充满信心

个人素质—外观：健康 整洁 口齿清晰 举止得体

心理：真诚乐观有责任感 应变能力强 自信 勤奋 忠诚 自控

三，销售前准备工作

1． 提高办事效率，增强成功机会

2． 基本的必备资料：企业简介，产品介绍，报价单，名片，顾客资料登记表，记事本，签字笔，电话

四，谈判方法及技巧

1． 谈判的目的：通过与顾客的沟通了解顾客的需求，将顾客所需产品推销到手中，完成交易，建立良好的关系

2． 基本商谈的流程：

开场白—发问—倾听—解决—达成共识—成交/其他

3． 谈判的技巧

（1）初步接触

新顾客：您好我是××公司的销售代表，请问您贵姓？请允许我为您详细介绍好吗？

老顾客：电话形式常问产品使用情况，留写宝贵意见

（2）关于发问

常规问题的准备：根据专业知识和经验，准备几个顾客关心的问题，在顾客无语态度模糊时选择性提出，注意顾客反映，及时调整内容

有效引导顾客思路：掌握交谈时间及关键内容，统领顾客思路，避免过于游离主题

搁置合理引申问题：在顾客不了解情况又急却明确结论而销售人员又不便回答时，销售人员需委婉提出暂时拖后处理，在顾客不经意的话中引申话题，增加顾客思索深度

五，关于积极倾听

1． 倾听目的：了解顾客问题的关键点，思考如何处理相关问题

2． 何为积极倾听；顾客的疑虑和不安都隐藏在其谈话中，在交谈初期因积极让顾客提出看法，并尽快挖

掘问题所在，关键期间不能打断，良好的倾听习惯会让顾客感到备受重视

六，重复的作用

1． 销售人员有效的引导，暗示交谈重点，引起双方重视，可表明销售人员在认真倾听，鼓励顾客交谈

2． 有时听不下去的原因/解决

（1）顾客泛泛而谈无实质内容，销售人员需积极调整其话题

（2）顾客在别个问题上纠缠不清，销售人员应给予明确答案并即使转移话题

（3）顾客质疑公司/公司产品，销售人员应态度和缓，了解具体矛盾的关键，告知其公司是值得信赖的并立刻解决问题

（4）顾客诋毁公司/公司产品，且言语非常激烈，销售人员应保持冷静，询问事发原因提出解决方法，无解决方法，可礼貌回避，推迟处理

七，解决问题的步骤

1． 不可回避问题

2． 确定问题所在常规问题包括：质量，价格，服务及其他，从顾客问题中理清思路，迅速总结归纳，逐一回复

3． 提出解决方法或替代方案

4． 在公司政策许可范围内提供明确答复（解决方案 替代方案）碰到无理需求，要敢于拒绝

5． 关于质量

非顾客原因导致的质量问题，可以换货（尽量不退），因顾客原因导致的质量问题，由顾客负责，在不影响使用的情况下可提供解决方法

6． 关于价格

严格遵守企业的价格定位，与顾客探讨产品的质量保证，强调物有所值

7． 关于服务

让顾客了解公司后续服务的基本流程，与公司保持步调一致，根据顾客意见完善售后服务

8． 不能解决的问题如何处理

在遇到不能处理的问题，销售人员需坦率表明态度，请顾客达成谅解，及时汇报公司负责人尽快把结果转告顾客，顾客对销售人员工作不满，由负责人和销售人员共同回访顾客，以顾客及时和缓关系

八，完成销售工作（辅助成交信息）

常见成交信息：

语言反映：

1． 顾客的问题转向有关商品的细节如费用，价格，付款方式等

2． 详细了解售后服务

3． 对销售人员的介绍表示肯定

4． 询问优惠程度

5． 对目前使用的产品表示不满

6． 向销售人员打探发货情况

7． 对产品提出某种异议

九，达成明确结论

一但发现有成交意向，立刻试探性询问是否成交，并顾客归纳总结，避免后顾之忧。交易完成后将顾客业务情况记录下来，以帮助后期跟进。

十，售后服务

产品销售后期包括两个阶段，产品售出/售后服务，产品售出是临时行为，而售后服务则是长期行为。售后服务是连接销售人员和顾客之间真正可靠的纽带

2.市场销售培训方案 篇二

一种商品的销售情况往往由市场的需求决定。例如, 猪肉价格前几年持续上升, 导致养猪的人数激增, 猪肉的产量急剧增加, 市场上供大于求又导致猪肉价格下落, 养殖户赔钱亏本, 停止养殖。随着市场上的猪肉减少, 供不应求, 猪肉价格再次上涨, 人们又开始大量养殖, 这样周而复始。之所以出现这样的状况是因为养殖户缺乏市场调查, 没有弄清楚市场的实际需求量。建立销售量的预测模型就可避免上述情况的发生。

2模型假设

( 1) 产品的生产周期为常数。

( 2) 产品的市场价格可预知。

( 3) 产品的市场价格高于成本。

3模型建立

建立利润关系式, 用L表示总利润, I表示总收入, C表示总成本, J表示产品的市场价格, M表示产品的销售量, c表示产品的成本, 由此可得到利润关系式:

由假设 ( 3) 可知, 如果销售量不受限制, 就可以无限生产下去, 这样获得的利润可无限增大。但是现实情况是每种商品都会有市场销售最大值。并且市场的销售量不止受供求关系的影响, 还受商品价格的制约, 由经济学原理可知销售量与市场价格的关系如下:

M为市场需求量, S为市场的最大需求量, 即当商品无条件赠送时, 市场的需求量。T为比例常数。由此可得利润最大模型为:

由上式可知, 按照市场的最大需求量生产商品, 可以获得的利润最多。即只要能够预测商品的市场价格就可以预测出市场的需求量。在生产周期内按照市场最大需求量生产产品, 不但能够获得最大利润而且不会产生任何损失。由此可得到周期利润的最大模型为:

模型求解: 现以手机为例求解模型。某品牌的手机市场价格预测如表1:

0表示当前手机的价格, 以下的时间是未来每隔三个月手机的预期价格。根据上表利用计算机软件做出价格和时间的散点图如下:

根据假设 ( 2) , 利用MATLAB曲线拟合出时间和价格函数编程如下:

t = [0, 3, 6, 9, 12, 15, 18, 21, 24, 27]

J = [4800, 4600, 4355, 4200, 3800, 3500, 3400, 3100, 3000, 2800]

Plot ( t, J)

拟合出时间和价格的函数为:

由此可得, 销售函数为:

如果工厂生产手机的最大生产量为一周期可生产10万台, 则S = 100000, 手机的生产周期为3个月, T = 15。可预测每个生产周期的产品的生产量, 以第一周期为例预算产品的生产量:

其他周期的产品预测同理可计算出, 在此忽略其运算过程。

由于从第三周期开始, 市场需求超出工厂的生产能力即超过10万台, 所以都按最大生产能力计算。

该模型可以成功地预算出产品的市场需求量, 能够平衡市场供求关系, 建立良好的经济秩序。

参考文献

[1]吴清烈, 尤海燕, 徐士钰.运筹学[M].南京:东南大学出版社, 2004.

[2]束金龙.线性规划理论与模型应用[M].北京:科学出版社, 2003.

3.粮油市场销售方案 篇三

××××粮油

市 场 销 售 方 案

目 录

一、公司简介

二、市场调研与分析

三、市场走向与方式

四、人员配备工作安排

五、广告投放与销量分析

六、总结

一、公司简介

××××成立于2011年12月30日，位于素有“天府之国”美誉的成都市，这里土地富庶，交通便利，人杰地灵，在这得天独厚的地理环境和丰富文化内涵的熏陶下，×××正以崭新的风貌走向蓬勃发展的新时期。

近年来，×××立足发展生态农业产业化项目，充分利用川东北丰富的资源优势，其中在达州市通川区农产品集中加工园区内建立了大型现代化粮油深加工基地，①9万吨/年精米加工项目，项目总投资7778.88万元，年销售收入为55868万元；②320吨/天油脂加工项目，项目总投资12174.21万元，年销售收入96433万元；③精米、油脂加工项目年销售总额达到152301万元，年净利润为15100万元。×××已取得国家进出口业务权。计划从国外各地进口大米、稻谷、菜籽、肉食品等。逐步完善产业链条，形成生态农业一体化的循环经济模式，推动川东北地区的生态农业快速发展，公司采用国内外先进的工艺设备，从各个环节严把质量关，保证让消费者食用到安全放心的粮油产品。公司已有自主品牌著名商标“邓磨房”,产品主要包括川优大米、珍珠米、泰香米、桃花米、汉中米、压榨油、浸出油、色拉油、调和油等近70个品种。

×××拥有一支素质优秀人才队伍，高级职称人才50余名，包括从海外留学归来专业人才。专业技术人员85人，普 1 通员工228人。公司已建立全面质量管理体系。×××旗下有四川永发天和粮油有限公司、四川省国大粮油制品销售有限公司、四川省国大饲料销售有限公司、四川省国大畜牧有限公司、四川省国大贸易有限公司、四川省铜坪食品有限公司等。在全体员工共同努力奋斗下，×××近期目标做到产值20亿元以上，五年内目标产值过百亿元，进入大型民营企业行业。

×××在社会各界朋友关心和支持下，面对广阔的市场前景，以“团结、敬业、诚信、创新”的企业精神，科学管理；围绕市场需求，以“创新求发展、质量求生存、诚信求信誉”为宗旨，勤勉工作。

×××愿与社会各界朋友携手合作，共创美好未来。

二、市场调研与分配

这两天我走访了几个超市以及粮油专卖店，目前达州市场上销售的大米品种有：飘香米(湖北谷城)48.9元/10kg，稻花香米(湖北沙洋)49.9元/10kg，芳香贡米(陕西汉中)53元/10kg，银梭米(陕西汉中)60元/10kg，幸福之家(湖北)48.9元/8.5kg，长相思(四川达州)43.9元/10kg，高山桥米(湖北京山)53元/10kg，还有泰香米，东北珍珠米等，市场上销售的大米基本都是外地的，真正属于我们本地的产品非常少，并且所有产品堆放在一块显得很凌乱，没有任何一个产品设立专柜销售，每个厂家的产品很单一，消费者的选择受到局限，如果我们在几 2 个知名超市设立专柜销售，在人烟稠密路段设立专卖店，这样的效果会比其他产品好得多，如果我们要走名牌、品牌、民族之路，就要在媒体广告方面多作些文章，力争将我们的产品打造成一个地方特产名牌，比如达州的老川东牛肉干，万源的黑鸡蛋，渠县的黄花，宕府王呷酒，开江的谷子里，他们就作得非常好，在达州几个黄金地段都开有自己连锁直销售，我们首先从本地媒体作宣传，达州电视台几个栏目的收视率很高，达州所有县市都辐射了，我们的产品广告选择投放在达州全搜索这个栏目说明领导们的眼光非常不错。同时在达州人气比较集中的地段作户外广告，做到这几点，他会把我们的产品提高知名度，邓磨房粮油到时家喻户晓人人皆知，我们不单要作礼品袋，同时也要生产优质的散装大米和食用油，散装产品的市场销售量十分可观，千万不要忽视散装产品，同时我们的产品作到色、香、味美等特点，我们作到人无我有，人有我优，现在的人们不单是为了吃饱，而是要吃好吃精，我们一定要走自己的特色之路。

三、市场的走向与方式

1、市场

超市，粮油专卖店，中餐酒店和饭店、农产品批发市场、住宅小区、各机关单位、教育机构。

2、销售方式

①超市采取联营或直供模式

②粮油专卖店及冢副产品批发采取现金结算模式 ③各大酒店、饭店月结模式 ④各单位走团购之路

进入超市可设产品形象专柜，也可以采取买断专场销售，让其它产品难以进入竞争，另外我们要设立自己的产品形象专卖店，设立形象店，是公司实力象征，同时也起到定传公司形象，并不定期在各大超市举办让利销售活动，并参加每年全国各地举办的粮油交易会。

四、人员配备及工作安排

①如采取与超市联营，各超市配自己公司的专职营业员两名（轮休）。

②公司直销专卖店2名。

③市场销售：2名负责酒店，2名负责各大超市，2名负责市内其它各专卖店。

五、总结

以上只是初步走访市场调查的结论，这只是我保守估计销售每年1320万元的销售额，如公司人员抱成一团，团结协作这目标不是梦想。我们一定会成功实现上级公司下达给我们的任务。

×××

4.销售培训计划方案 篇四

提升销售工程师所应具备的工作职责，加强销售工程师销售、技术等能力的提升。2．适用范围

市场及销售部人员。3．职责

（销售工程师的工作职责）4．培训内容与方式 1/3 2/3 5．附录

培训的内容主要根据销售人员的基本技巧与新入员工的常规培训工作为载体，给予新入员工一个清晰、明确的工作方向和富有精神、文化的一个工作环境；通过逐步的加深培训内容让每一个市场销售人员能够在技能、工作技巧、知识等方面得到更多的提升；在优秀的市场销售员工方面更加注重人性、企业的核心价值、个人价值提升的一个提升辅助平台。

因此市场销售部门培训工作分成三大阶段:初步阶段、提升阶段、深度巩固阶段

3/3

篇二：销售员培训计划书

销售员培训计划书

一、培训目标

1、掌握系统的销售理论和销售技巧。

2、增加销售人员的产品知识和行业知识。

3、提高销售人员的自信心，帮助他们树立积极的心态。

4、提高销售人员的社交能力以及与人沟通的能力。

5、增强销售人员目标管理和团队合作意识。

6、提高销售人员与顾客建立长久业务关系的意识和能力。

二、培训对象

神宇医药公司销售部全体销售人员

三、培训内容

1、销售技巧和销售技能的培训

2、产品知识和行业知识的培训

3、仪容仪表及言行举止的培训

4、销售与社会、企业及个人的关系培训

5、顾客类型及心理把握的培训

6、销售渠道的开发与管理的培训

7、销售人员的素质、品德与态度要求的培训

8、销售人员的自我目标和计划管理的培训

9、销售的谈判艺术的培训

10、如何与客户建立长久的业务关系的培训

11、销售人员的团队共识的培训

12、销售人员的心理素质训练培训

四、培训形式

1、室内课堂教学

2、会议培训

3、实例讨论研究

4、角色扮演

5、情景模拟

6、参观学习

7、现场辅导

五、培训师

1、人力资源经理

2、产品部经理

3、销售主管

4、外聘讲师

5、销售骨干

六、培训计划表 2

七、培训评价

八、培训预算

3篇三：如何制定销售人员培训计划

如何制定销售人员培训计划

篇一

搞好销售人员培训，必须制订培训计划。销售经理在组织制订培训计划时，要确定培训内容、培训方式及培训的时间安排等问题。

（一）培训的内容

一个企业销售人员的培训计划内容，常因工作的需要及销售人员已具备的才能而异，一般包括以下内容：

1、企业一般情况介绍（包括：企业的经营历史、重要性、地位、营销策略、企业文化等）。

2、销售产品的有关知识（包括：产品的用途、结构、品质、工艺、包装、价格、维护及修理办法等）。

3、有关产品销售的基础知识。

4、有关销售的技巧性知识。

5、有关销售市场的知识。

6、有关行政工作的知识。

7、有关顾客类型的知识。

（二）培训的方式

销售经理要根据本企业的实际情况确定销售人员培训的具体方式。常用的培训方法主要有以下几种：

1、在职培训：在职培训要求销售人员一边工作，一边接受培训。这种方法既不影响工作，又提高了销售人员的素质，增强了他们的业务能力，是一种最常用的方法。

2、个别会议：由接受培训的销售人员个别参加讨论的会议。

3、小组会议：由若干接受培训的销售人员成立小组参加讨论的会议。

4、个别函授：企业培训部门根据具体情况，分别函授各个销售人员。

5、销售会议：有意识地让销售人员经常参加企业内部召开的销售会议，以达到培训的目的。

6、设班培训：企业定期开设培训班，系统地对销售人员进行培训。

7、通讯培训：利用通讯器材对销售人员进行培训。

（三）确定培训的时间

销售经理在确定培训实践时，既要保证培训的效果，又不能过分地影响企业的正常业务。根据销售人员所处的不同职业阶段，培训时间可划分为：

1、新雇销售人员的培训，通常需要1－2周的时间。

2、老销售人员的培训，即经常培训，有以下几种情况：（1）每天半小时的培训。（2）每星期2小时的培训。（3）每两年1周至1个月的在职培训。（4）每5年1个月的集中培训。

3、进修培训。要根据企业的具体情况来确定时间的长短、每次受训的人数。

售经理在确定销售人员的培训时间时，还要考虑到对培训时间有影响作用的因素。常见的影响销售人员培训时间长短的因素有：

1、产品因素。如果产品的工艺水平越高，技术要求越复杂，对销售人员的培训时间也应越长。

2、市场因素。市场上竞争对手越多，竞争越激烈，培训时间就应越长。

3、销售人员的素质因素。如果销售人员具有较全面的知识，有较高的悟性，培训时间相对来说就可以短一些。相反，如果销售人员素质平庸，花费的培训时间就应该长一些。

4、销售技巧因素。如果销售的商品是奢侈品，可选择的余地较大，要求销售员有高深的销售技巧，那么培训的时间就应该长一些。

5、培训方法因素。单纯的讲授，可能会花费较多的时间，相反，如果视听结合，培训时间可缩短一半。

（四）确定培训人员

销售经理在制订培训计划时，也要确定培训人员。培训人员包括组织工作人员和讲授人员。组织工作人员的工作包括：培训前的准备、培训中的服务、培训后的善后工作。讲授人员既可以是企业内部的高级销售管理人员、富有经验的人员，也可以外聘常有专长的专家、教授。

（五）确定受训人员

对销售经理来说，下属所有销售人员应该参加培训，以提高其业务素质。但是，在确定受训人员时，应注意以下几点：

1、受训人对销售工作有浓厚的兴趣，并且有能力完成销售任务。

2、受训人具有强烈的求知欲，即个人希望通过专业培训获得所需的知识与技能。

3、受训人应有学以致用的精神。

（六）确定实施的程序

培训的实施应循序渐进，使新知识与受训人已知部分相结合，不宜重复或脱节，影响受训人的兴趣或引起知识的混淆。一般实施的程序如下：

1、最初培训

企业新雇员培训，可使受培训人员获得销售工作所需的基本知识与销售技巧。

2、督导培训

当企业成长或产品线变更后，销售人员的知识必须进行更新；当销售人员由一个地区调到另一个地区，也应该了解市场的情况；当产品的生产工艺或结构发生变化时，销售人员也应进行督导培训。

3、复习培训 当顾客投诉增加或销售人员的销售业绩连续下滑时，销售经理就应该举办这种培训，使销售人员有复习销售技巧或讨论的机会。引导销售人员适应市场环境的变化，在其发生严重问题时，及时矫正任何不希望出现的行为。

篇二

一、培训目标

1、增长知识：销售员肩负着与客户顾客沟通产品信息，搜集市场情报等任务，因此，必需具有必定地知识层次，这是培训地主要目标。

2、提高技能：技能是销售员运用知识进行实际操作地本领.对于销售员来说，技能地提高不仅仅在于具备必定地销售能力，如产品地介绍、演示、洽谈、成交等方面技巧地提高，还包含市场调查与分析地能力，对经销商提供销售援助地能力与客户沟通信息情报地能力等等。

3、强化态度：态度是企业长期以来形成地经营理念、价值观念和文化环境.通过培训，使企业地文化观念渗透到销售员地思想意识中去，使销售员热爱企业、热爱销售工作，始终保持高涨地工作热情。

二、培训的负责人和培训师培训讲师和内部经验丰富、业绩高的销售人员。

三、培训的对象从事销售工作对销售工作有一定的认知或熟悉销售工作的基层销售人员。

四、培训的内容

1、销售技能和推销技巧的培训：一般包括推销能力（推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等）、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。

2、产品知识：是销售人员培训中最重要的内容之一。产品是企业和顾客的纽带，销售人员必须对产品知识十分熟悉，尤其是对自己所销售的产品。对于高科技产品或高科技行业来说，培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。具体内容包括：本企业所有的产品线、品牌、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、损坏的原因及其简易维护和修理方法等，还包括了解竞争产品在价格、构造、功能及兼容性等方面的知识。

3、市场与产业知识：了解企业所属行业与宏观经济的关系，如经济波动对顾客购买行为的影响，客户在经济高涨和经济衰退期不同的购买模式和特征，以及随宏观经济环境的变化如何及时调整销售技巧等等。同时了解不同类型客户的采购政策、购买模式、习惯偏好和服务要求等。

4、竞争知识：通过与同业者和竞争者的比较，发现企业自身的优势和劣势，提高企业的竞争力。具体包括：了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况，比较本企业与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。

5、企业知识：通过对本企业的充分了解，增强销售人员对企业的忠诚，使销售人员融合在本企业文化之中，从而有效的开展对顾客的服务工作，培养顾客对企业的忠诚。具体包括：企业的历史、规模和所取得的成就；企业政策，例如企业的报酬制度、哪些是企业许可的行为和企业禁止的行为；企业规定的广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。

6、时间和销售区域管理知识：销售人员怎样有效作出计划，减少时间的浪费，提高工作效率；销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等。

五、培训的时间期限

六、培训的场地

专业的培训基地、正规培训室，具有音响系统，白板，白板笔。

七、培训的方法

1、讲授法：应用最广。非常适合口语信息的传授。可同时培训多位员工，培训成本较低。缺点是学员缺乏练习和反馈的机会。

2、个案研讨法：提供实例或假设性案例让学员研读，从个案中发掘问题、分析原因、提出解决问题的方案。

3、视听技术法：运用投影、幻灯片及录像进行培训。通常与演讲法或其他方法一同搭配进行。

4、角色扮演法：给受训人员一个故事让其演练。让其有机会从对方的角度看事情，体会不同感受，并从中修正自己的态度和行为。

5、户外活动训练法：利用户外活动来发挥团体协作的技巧，增进团体有效配合。但需注意某些课程的安全问题，另外培训费用也较高。

八、培训费用预算

篇三

一、项目市场介绍

1、公司产品商业的前景

2、适应领域和现阶段销售范围

3、售价与销售情况

4、推广和销售手段等相关资料

二、产品专业知识

1、产品优势简介（讲解）

2、产品使用需要的硬件及网络环境（讲解）

3、产品的主要功能（讲解）

4、产品与同类产品的价格以及同类网络营销方式的比较

补充：演示光盘使用培训，也可同时使用演示光盘配合讲解教学。

三、销售人员人际沟通，销售心理，基本技能培训（软件产品销售的概念）（商战不是产品之战，是观念之战；销售的最高境界在于：不谈销售达到销售的目的。成功关键在于思想上对公司的美好前景充满信心，对自己也充满信心。成功秘诀：决心大，主动性强；以人为主体，创造、主动地思维。）

业务员的基本素质

1、首先对专业知识的掌握(会安装，详细了解公司软件产品的功能及特点）

2、注重个人形象和公司形象

3、气质：尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢

4、品行：不要把别人想得太坏，只要你信任他

5、敬业精神，挑战极限和创造极限

6、人员要求：铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿

7、终身学习的理念：学习掌握知识的能力，怎样去学习，学习的心态，承认有欠缺。

8、八字方针：热情、自信、勇敢、执着

销售人员与市场

1、销售人员：综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态。讲话要具有煽动性，满足对方潜意识的欲望，要充满自信。

2、市场：点子是初级市场的产物。市场不完善时出现市场策划产品。多步骤规划的市场行为具有可变性、能动性。销售理论：目的明确，主题鲜明。销售强调一个变，变是销售的灵魂。

1、销售基本理论：主线灵魂是变，不断进步，不断完善、创新。要注重口传销售。自身价值：人值（实）是灵活。

2、理顺市场潜在购买量和实际购买量，缩短二者之间的距离。口传销售能吸引他们。

3、注重售前售后，去做别人没有做的售后服务，通过用户来带用户，口传销售是认可。达到不谈销售达到销售目的的境界。

销售程序与技巧

销售策划：套路---用于指导；要有理有利。

1、销售准备

武装自己：了解产品----解答顾客提问（能做主就要马上答复，如超越权限先请示再做答复）；认识产品；了解顾客的日常习惯、个性爱好、期望值和要求------进一步做工作； 迎接挑战：全力以赴，私生活简单化；明确目标，根据能力，控制时间；预定成功的期限；不断进取，刷新记录；

坚忍不拔：人在遇着困难时，消极的思想会导致事情越来越糟，积极的思想会使你的事情越来越好；在遇到别人的冷遇（漠视）时一定要沉住气：我是在工作，我是在工作！

平均法则：走访100位顾客，才有一位顾客购买，要达到这个数字，培养良好的心理状态；高度的自信，了解自己；

2、寻找顾客 1)、把所有的企业都要进行市场调查；企业负责人 企业的业务范围（生产 销售 经营范围）企业资产和宣传方式（管理决策者情况调查）2）、重点企业要跑，非重点起企业可先进行电话访问； 3）、保持高度的热情；记工作日志，注意捕捉信息，马上行动！篇四：销售培训计划安排参考模板

附件二：佛山丽景花园第一阶段销售培训计划安排 篇五：标准培训计划方案 标准培训计划方案

一、总体目标

1、加强公司高管人员的培训，提升经营者的经营理念，开阔思路，增强决策能力、战略开拓能力和现代经营管理能力。

2、加强公司中层管理人员的培训，提高管理者的综合素质，完善知识结构，增强综合管理能力、创新能力和执行能力。

3、加强公司专业技术人员的培训，提高技术理论水平和专业技能，增强科技研发、技术创新、技术改造能力。

4、加强公司操作人员的技术等级培训，不断提升操作人员的业务水平和操作技能，增强严格履行岗位职责的能力。

5、加强公司员工的学历培训，提升各层次人员的科学文化水平，增强员工队伍的整体文化素质。

6、加强各级管理人员和行业人员执业资格的培训，加快持证上岗工作步伐，进一步规范管理。

二、原则与要求

1、坚持按需施教、务求实效的原则。根据公司改革与发展的需要和员工多样化培训需求，分层次、分类别地开展内容丰富、形式灵活的培训，增强教育培训的针对性和实效性，确保培训质量。

2、坚持自主培训为主，外委培训为辅的原则。整合培训资源，建立健全以公司培训中心为主要培训基地，临近院校为外委培训基地的培训网络，立足自主培训搞好基础培训和常规培训，通过外委基地搞好相关专业培训。

3、坚持“公司+院校”的联合办学方式，业余学习为主的原则。根据公司需求主流与相关院校进行联合办学，开办相关专业的专本科课程进修班，组织职工利用周末和节假日集中授课，结合自学完成学业，取得学历。

4、坚持培训人员、培训内容、培训时间三落实原则。2009年，高管人员参加经营管理培训累计时间不少于30天；中层干部和专业技术人员业务培训累计时间不少于20天；一般职工操作技能培训累计时间不少于30天。

三、培训内容与方式

（一）公司领导与高管人员

1、中央、国家和政府的大政方针的学习，国内外政治局势、经济形势分析，国家有关政策法规的研究与解读。通过上级主管部门统一组织调训。

2、开拓战略思维，提升经营理念，提高科学决策能力和经营管理能力。通过参加企业家高端论坛、峰会、年会；到国内外成功企业参观学习；参加国内外著名企业高级培训师的高端讲座。

3、学历学位培训、执业资格培训。参加北大、清华以及中央、省委党校的学历进修或mba、emba学习；参加高级经营师等执业资格培训。

（二）中层管理干部

1、管理实务培训。生产组织与管理、成本管理与绩效考核、人力资源管理、激励与沟通、领导艺术等。请专家教授来公司集中授课；组织相关人员参加专场讲座；在公司培训中心接收时代光华课程。

2、学历进修和专业知识培训。积极鼓励符合条件的中层干部参加大学（专本科）函授、自考或参加mba及其它硕士学位进修；组织经营、企管、财会专业管理干部参加执业资格考试，获取执业资格证书。

3、强化项目经理（建造师）培训。今年公司将下大力组织对在职和后备项目经理进行轮训，培训面力争达到50％以上，重点提高他们的政治素养、管理能力、人际沟通能力和业务能力。同时开通“环球职业教育在线”远程职业教育网，给员工提供学习的绿色通道。要求公司各单位要选拔具有符合建造师报考条件，且有专业发展能力的员工，组织强化培训，参加社会建造师考试，年净增人数力争达到10人以上。

4、开阔眼界、拓展思路、掌握信息、汲取经验。组织中层干部分期分批到上下游企业和关联企业学习参观，了解生产经营情况，借鉴成功经验。

（三）专业技术人员

1、由各专业副总工程师、工程师定期进行专题技术讲座，并建设公司自己的远程教育培训基地，进行新工艺、新材料及质量管理知识等专项培训，培养创新能力，提高研发水平。

2、组织专业技术人员到同行业先进企业学习、学习先进经验，开阔视野。年内计划安排两批人员到单位参观学习。

3、加强对外出培训人员的严格管理，培训后要写出书面材料报培训中心，必要时对一些新知识在公司内进行学习、推广。

4、对会计、经济、统计等需通过考试取得专业技术职务的专业人员，通过计划培训和考前辅导，提高职称考试的合格率。对工程类等通过评审取得专业技术职务的专业人员，聘请相关专业的专家进行专题讲座，多渠道提高专业技术人员的技术等级。

（四）职工基础培训

1、新工入厂培训 2009年继续对新招聘员工进行强化公司的企业文化培训、法律法规、劳动纪律、安全生产、团队精神、质量意识培训。每项培训年不得低于8个学时；通过实行师傅带徒弟，对新员工进行专业技能培训，基层各单位、分公司的新员工合同签订率必须达到100%。试用期结合绩效考核评定成绩，考核不合格的予以辞退，考核优秀者给于一定的表彰奖励。

2、转岗职工培训

要继续对人力中心人员进行企业文化、法律法规、劳动纪律、安全生产、团队精神、择业观念、公司发展战略、公司形象、项目进展等方面的培训、每项不得低于8个学时。同时随着公司的扩建，内部就业渠道的增加，及时进行专业技术培训，培训时间不得少于20天。

3、职工技术等级培训

公司计划新培养一级150名，二级员工100名，三级员工80名，四级员工20名。中级工以上人员占技术人员比例达到70%以上；一方面继续普及，扩大比例，工作重点是培养高级技术人员，计划培养中级管理人员10人，初级管理人员20人。形成较为完善的技能人才体系。基层单位及分公司要把工作重点放在基础工作上，重点培训中级工和高级工，争取中级工以上人员能占整个技术工人比例40%以上，使技术管理人员的素质有整体提高。

4、加快高技能人才的培养和职业技能鉴定步伐。

今年，公司将选择部分主业工种进行轮训，并在本市相关技校适时组织符合技师、高级技师条件的员工进行强化培训、考核，力争新增技师、高级技师达30人以上。使其结构和总量趋于合理，逐步满足企业发展的要求。职业技能鉴定要使35岁以下的技术工人在职业技能培训的基础上完成初次鉴定取证工作。

5、加强复合型、高层次人才培训。

各部门和基层单位要积极创造条件，鼓励员工自学和参加各类组织培训，实现个人发展与企业培训需求相统一。使管理人员的专业能力向不同管理职业方向拓展和提高；专业技术人员的专业能力向相关专业和管理领域拓展和提高；使施工作业人员掌握2种以上的技能，成为一专多能的复合型人才和高层次人才。

6、抓好工程施工人员的培训。u做好特种作业人员的安全技术取证和复证培训工作，严格执行持证上岗的规定。v在建工程项目经理部，要按照“三位一体”管理体系标准要求，扎实有效地做好施工生产关键工序和特殊过程操作人员的培训，以及施工环境保护、职业健康安全的应急预案的演练培训，确保人力资源满足施工生产要求。w要把施工承包工程队人员的培训监管纳入管理视野，实行指导和有效的干预，消除隐患，切实维护企业信誉。x开展职业技能比武，促进年轻优秀人才的成长。公司今年将选择3－5个主要职业进行技能比武，并通过专业比武的形式，选拔培养年轻优秀高技能人才。

（五）开展学历教育

1、公司培训中心要与一些高等院校联合办学，开办土木工程、市政工程技术、电气工程及机电一体化等技术专业大专班。通过全国成人高考，对符合录取条件的公司员工进行有计划的集中培训，获取学历。

2、与一些高等院校联合办学，举办市政建筑工程及电气机电类专业的函授本科班；推荐优秀中层以上管理人员到一些高等院校攻读硕士学位。提高公司高管人员的学历、业务水平和决策能力，更好地为公司服务。

3、调动员工自学积极性。为员工自学考试提供良好的服务，帮助员工报名，提供函授信息；制定或调整现有在岗职工学历进修的奖励标准；将学历水平作为上岗和行政、技术职务晋升的条件，增加员工学习的动力。

四、措施及要求

（一）领导要高度重视，各基层单位及业务部门要积极参与配合，制定切实有效的培训实施计划，实行指导性与指令性相结合的办法，坚持在开发员工整体素质上，树立长远观念和大局观念，积极构建“大培训格局”确保培训计划开班率达90％以上，全员培训率达35％以上。

（二）培训的原则和形式。按照“谁管人、谁培训”的分级管理、分级培训原则组织培训。公司重点抓管理层领导、项目经理、总工、高技能人才及“四新”推广培训；各部门和基层单位要紧密配合培训中心抓好新员工和在职员工轮训及复合型人才培训工作。在培训形式上，要结合企业实际，因地制宜、因材施教，外培与内训相结合，基地培训和现场培训相结合，采取技能演练、技术比武、鉴定考试等灵活多样形式；在培训方法上要把授课、角色扮演、案例、研讨、现场观摩等方法相互结合。选择最佳的方法和形式，组织开展培训。

（三）加强培训基础设施的建设和开发。一是加强和高等院校的联合办学力度，在就近院校设置培训实习基地，并充分发挥他们的培训资源和专业特长，积极整合，合理开发，使其在公司人力资源培训开发中发挥骨干作用；二是要根据公司内部自身专业特长，建设自己的培训基地、职校功能。选择专业或课题，组织编写适合企业特点的培训教材或讲义；三是要加强企业专兼职培训师队伍建设，实行资源的有偿服务。

（四）确保培训经费投入的落实。我们要按国家现行规定，即按工资总额的1.5％足额提取职教经费，由培训主管部门掌握使用，财务部门监督，其中0.5％上缴公司统一协调使用，严禁将培训经费挪作他用。

（五）确保培训效果的真实有效。一是加大检查指导力度，完善制度。公司应建立完善自己的职工培训机构及场所(如职工大学、职业技术学校)，并对培训中心各级各类培训情况进行不定期的 检查与指导；二是建立表彰和通报制度。对培训工作成绩显著，扎实有效的单位和培训机构给予表彰奖励；对培训计划落实不到位，员工培训工作滞后的单位予以通报批评；三是建立员工培训情况反馈制度，坚持将培训过程的考核情况及结果与本人培训期间的工资、奖金挂钩。实现员工自我培训意识的提高。

（六）加强为基层单位现场培训工作的服务意识，充分发挥业务主管部门的主观能动性，积极主动深入现场解决培训中的实际问题，扎扎实实把培训计划落实到位。

（七）公司办班培训及员工外送培训要严格按照《人力资源管理办法》程序和要求组织落实和实施。各主办部门（单位）要做好开班前的策划及教学设计，各单位要做好学员的选送工作，确保培训质量的有效性。培训是帮助员工提高生存能力和岗位竞争能力的有效途径，努力提高员工学习的主动性，建设一支高素质的团队是人力资源部义不容辞的职责。我们一定要自觉站在公司建设具有永续竞争力的卓越企业的战略高度重视员工的学习和成长；同时，企业要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须落实创建学习型企业，从加快职业教育和培训事业的发展入手，来提升员工队伍政治、技术的整体素质，构筑人力资源的核心竞争力，以此提高员工参与企业市场竞争的能力。

5.销售人员培训方案 篇五

本酒店对销售人员的培训，公司实施三级培训体系，由酒店人力资源部制定具体的培训计划并组织实施，相关部门予以协助。

培训重点具有共性的培训对分公司或本部门所涉及的专业技术进行培训重点是针对操作性较强的岗位进行培训(本酒店销售人员暂时没有进行这一环节的培训安排)

实施者酒店人力资源部各分公司、各部门各分公司、各部门。

1.公司级培训

公司级培训内容主要包括以下四个方面。

(1)酒店概况。主要包括：历史背景、发展特点与发展规划、组织结构、主要管理情况等。

(2)酒店的规章制度。主要包括：员工纪律、培训制度、工作日程、进餐时间、超时工作等制度。

(3)员工的职业说明。具体包括：员工的工作职责、如何配合酒店的整体运作、行为标准、酒店对员工的期望、所在部门的职责等。

(4)酒店的文化和管理理念。主要包括团队精神、酒店经营理念等。

(5)了解酒店信息：按客人参观线路对酒店各经营场所进行参观并了解各经营场所的具体位置、装饰特点、营业时间、电话号码、经营特色，最终能为客人提供参观服务和有吸引力的推介。

(6)了解工作内容：了解营销人员的岗位职责、素质要求、作息安排、工作内容、规范标准、所处位置、组织架构、汇报渠道及协调注意事项。

(7)了解服务项目：通过学习服务信息手册、酒店宣传资料，熟记酒店应知应会基础知识，能完整地、生动地向宾客进行酒店内部各点的介绍;能及时为客人提供店外信息咨询服务。

(8)了解沟通方法：通过学习管理人员通讯录及各部人事分工、内部常用电话等，熟记并掌握主要常用电话等。

(9)了解电话礼仪：熟练掌握电话拨打、接听、转接、等候、挂机等功能，使用电话的礼节礼貌及注意事项等。

(10)熟悉客户档案管理，要能准确、及时地将客户档案进行整理。

2.分公司或部门级培训

分公司或部门级培训的相关内容如下表所示。

酒店在职销售人员培训计划表

培训项目具体内容

市场环境分析：

1.酒店周边经营环境分析

2.竞争对手情况摸底分析

3.酒店优劣式分析

4.销售目标分析

订单跟进工作：

1.订单跟进的意义

2.订单跟进的程序

3.异常订单跟进程序

客户沟通技巧1.沟通类型分析

2.沟通技巧分析

酒店业务推广：

1.市场调查

3.宣传推广工作实施

4.销售陈述技巧

5.促销活动的效果分析

销售谈判技巧：倾听技巧、提问技巧、应答技巧、拒绝技巧、客户异议处理等

客人需求管理：

1.需求分析

2.供给分析

3.供需管理的基本手段

二、培训实施部门

1.公司级培训由人力资源部统一组织，培训经理具体负责，在规定的时间内完成规定的培训内容，并进行书面考核

2.公司级培训结束后，营销部按照本部门制定的培训计划，进行岗前专业培训，由本部门组织实施，人力资源部予以协助。

3.岗前培训结束后，各部门按照岗位服务项目继续对新员工进行专业技能培训。

4.在职人员的培训以人力资源部为主导，可采取派员实地培训、返回总部参加培训、视频培训、资料学习等多种方式进行。

三、培训的实施

1.分公司或部门的培训实施时间，视酒店的实际经营需要而定，以不影响酒店的实际运营为限。

2.培训主办部门应依据在职培训实施计划表按时实施培训，并负责该培训的全部事宜;如培训场地的选择、教材分发等。

3.各项在职培训实施时，参加培训的学员应签到，教育培训部应切实了解上课、出席情况。

4.参加培训的人员应准时上课，因故不能参加者须办理请假手续。对于旷课、迟到、早退、不专心培训的学员，参照平时的奖惩规定处罚。

5.培训考试的成绩、成果报告，作为考绩和升迁的参考。

四、培训的评估

1.每期培训结束后，主办部门应让学员填写在职培训学员意见调查表，同考试答卷一并收回，送讲师转人事部审核，为今后再举办类似培训提供参考。

6.油品销售市场营销策略分析 篇六

1 油品销售市场营销现状

本企业经营的油品种类主要有汽油、柴油、液化气、聚丙烯以及石油苯等。近些年, 企业采用了积极的方式来应对变化万千的市场, 并且努力扩大经营的规模和销售量, 2014年, 本企业的各种油品的销售量为360万吨, 其中汽油为150万吨, 柴油为160万吨, 比往年增长3.3%。

2 油品销售存在的问题

2.1 价格机制不灵活

在我国, 在对油品的价格进行定价的时候, 主要是由国家有关部门与石油企业来共同进行的, 这就需要在遇到结构问题的时候, 石油企业能根据实际的市场情况来对销售价格进行略微的调整, 以更加满足市场的需求。不过由于价格机制不灵活, 从而很难有效的满足市场的需求。而能根据市场的需求对油品的价格进行及时的调整, 才能够增加企业的销售量, 提高企业的市场竞争力。

2.2 经营产品较单一、同质化

从目前的现状来看, 本企业经营的油品主要是汽柴油、液化气、聚丙烯、石油苯, 产品比较单一, 并且各种类型的油品与其它相似企业的产品相比, 质量相近, 没有很好的区别, 同质化严重。所以要想增加利润, 就一定要在激烈的竞争环境中, 寻求差异化, 从而促进发展。而根据国际上石油企业的发展趋势, 本企业应该拓展非油品业务。

2.3 市场竞争激烈、控制力不强

由于市场朝着多元化的方向发展, 使得油品行业的竞争变得越来越激烈。油品的销售, 不仅存在中石油和中石化等大型企业的竞争, 同时还有很多煤制油和民营企业也参与到了油品行业的竞争中, 这样就导致了在进行油品销售的时候存在控制力不强的问题。

3 油品销售市场营销策略分析

3.1 价格策略

所谓的价格策略就是要以产品的定价为市场的导向, 并且对竞争因素进行考虑, 其中定价目标主要是受到金融、财务、生产等各个方面的影响, 而且油品价格要与企业的使命和目标相符合。同时销售的价格要紧跟市场的形势, 主要是根据市场的需求、油价的走势以及企业的生产等方面, 积极的引导市场, 制定出科学合理的价格。此外, 一定要提高销售的灵活性, 在市场价格下降的时候, 要找到准确的推价与出货的平衡点, 并且还要很好的掌握推价节奏, 例如:加强量价的配合、提高整体效益, 并且还要紧密的关注竞争对手的价格变化情况, 建立沟通机制, 从而才能很好的维护市场价格的稳定, 促进油品销售市场的进一步发展。

3.2 产品策略

所谓的产品策略就是要注重产品组合以及品牌的影响力, 而在产品组合的过程中, 产品服务是一个重要的方面, 主要是指能给消费者的需求提供满意的服务, 其中服务包括物质产品和非物质形态。所以企业在制定市场营销战略计划的时候, 一定要对产品策略问题进行充分的考虑, 主要包括:产品组合策略、新产品开发策略等。

对于产品组合而言, 就是企业销售所有产品线和产品项目, 主要包括四个维度, 如图1所示:

因此, 作为企业应该将品牌放在重要的位置, 并且以扩充忠诚顾客生命价值为主。同时还要将客户作为企业经营活动的重点, 对产品和服务进行精心的规划, 从而就能够很好的满足客户的需求, 培养客户的忠诚度。

3.3 渠道策略

对于分销渠道来说, 就是从供货商的手中把产品和服务送到消费者手中。著名学者提出分销渠道是利用渠道层次的数量来对其进行表示的, 如图2所示:

把产品和产品所有权带到消费者手上的时候, 每一层营销中介都表示着一种渠道层次, 其中渠道3、4, 是针对产业大客户、散户, 并且是采用直销为主、分销为辅的渠道策略。

3.4 人才策略

3.4.1 营销战略专家

在激烈的市场环境下, 通常情况下营销战略专家是企业进行营销决策的中心。他们具有专业的理论知识、很强的思辨能力, 并且还具有丰富的经验。此外, 他们还有比较系统和长远的战略眼光, 能够将认知和行为有效的结合在一起, 从而促进战略和战术的结合, 因此, 一定要注重营销战略专家的选择。

3.4.2 营销技术专家

这类专家主要包括市场调查专家、营销企划专家等。他们不仅可以帮助企业分析现在的营销状况, 还能够根据市场的实际情况及时的掌握和了解决策层, 从而能够很好的帮助最高决策层做出最佳的决策。

4 结语

总而言之, 要想促进油品销售市场的不断发展和完善, 就必需采取相应的营销策略, 从而促进企业不断的向前发展。

参考文献

[1]傅翔.高度市场竞争环境下国内成品油营销策略思考.国际石油经济, 2012, (4) :98.

7.酒水销售人员培训方案 篇七

一、拜访准备

凡事预则立，不预则废。要顺利拜访并开发成功，需做好前期准备工作。

1、资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。

2、仪容准备：要想更好地开发餐饮终端，业务人员就 以良好的职业形象出现在客户的面前。包括：穿着职业化，尽量着职业化的装束，比如，西装、领带等。着装不可太随便：面部形象职业化，要充满信心、面带微笑等。

3、心理准备：作为二线品牌经销商的业务人员，要具备屡败屡战、毫不气馁的良好发的精神状态，随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。因此也要求业务人员，要不断地调整和锤炼自己，保持一颗斗志昂扬向上的积极进取心态。

二、找准拜访对象

业务人员拜访的对象一定要是有“拍板”能力，即有决策权的人，它往往集中在某一两个人手中，要么是老板或老板娘，要么是大堂经理或采购主管，因此，要选准拜访的目标客户，才不至于出现“盲人骑瞎马，夜半临深池”之现象。此外，作为开发人员，还要选择合适的时间去拜访，避免因为生意忙或负责人不在，而让自己吃闭门羹或跑空趟。

三、上门洽谈，是餐饮终端开发成功至关重要的一环，因此，需要潜心研究，因地制宜，有

策略，有技巧地去谈，促使双方合作成功。以下是洽谈的注意点及洽谈的方式。

1、洽谈的注意点：一是首次拜访终端客户尽量不要电话预约，因为电话预约遭遇拒绝的可能性比较大，并且没有回旋的余地，从而对业务人员自身也是一种信心的打击。二是在洽谈时，尽量注意向客户“推销利益”，反复说明销售该产品能给客户带来最大化的利润，从而引起客户的兴趣，让洽谈更顺利地进行下去。

2、洽谈的方式：业务人员在与客户洽谈时要掌握以下的技巧：案例说服法。事实胜于

雄辩。通过介绍身边成功的案例，比如，XX餐饮销售我司的某单品，带来的较好的月盈利状况与增加客源等，说服客户接受产品。巧算账法。通过给客户算一笔经营账，比如，经营该产品与竞品盈利对比分析等，从而让客户心服口服水到渠成地接受该产品。ABCD法，找产品、政策、促销中最有独特的优点讲给客户听。A、权威性，即权威机构或人士对该产品的评价；或获得各种荣誉证书、认证等；B、指更好的质量，即与竞品或老产品相比的优势；C、指购买的便利性；D、指新奇，即产品、销售政策、促销方案等的促销之处。通过此法，可以更全面而更有说服力地打动客户。E、分析餐饮酒水消费人群。F、分析餐饮业酒水发展状况。

3、中国是一个讲人情世故的国家，人情、面子大于一切。进店看店主在忙，帮忙收下碗筷，或牵个袋子、递个纸巾，搬下东西，这可能比你在谈判的时候说一半句话有用。小小的举动，他认可你的勤劳、懂事，好相处，你说你的产品容易不容易进去。哪怕最后没谈成，是不是他也内心过意不去，是不是多一个朋友。同行生意场上，很多是相通的，他可不可以给你介绍或者下次去谈会不会容易的多。

4、终端销售--即兴谈判。由于零售商或者终端餐饮业主大多靠薄利多销维持生意，所以一向很忙，这就要求我们能在最短的时间内影响、打动客户，让客户的注意力转移。冷场是谈判中的败笔，自我滔滔不绝、客户一言不发也不会取得很好的效果，谈判成功要求用你的真诚和专业去征服客户，从而客户愿意和你做朋友或享受你的讲解。

5、细节决定成败。衣着干净、整洁、大方；折腰递名片；握手时间不要太短；握手一定要紧握，是握手不是挨就行。微笑进店，开心告别离开。

6、善意的赞扬。准确恰到的赞扬是可以起到活跃气氛，心情愉悦地交流，从而促进谈判的最终达成。

7、需要注意的是：

①谈判中切记不可打击客户的经营产品，但又要我品和他品形成有力的比较，难

免提及在经营品牌，这时候多用“更好”、“更有优势”“更完美”等。

②在形成自己专业推销的同时，由于客户性格的差异，要注意一个度，个别客户

反感别人过度比自己专业，这时多倾听对方的话语，让他展露他的自信，想想他当了你的“老师”，“学生”的账多少要买赛。

③客户的性格、经营范围、店面位置、生意不一样，势必导致公司给出的政策会

有差异化。铺货不是针对所有的店面，也不是公司的一贯方针，而是重点或难以攻克的重要客户。决定铺货前首先要注意考察客户的生意经营状况、信誉度等，避免资金流失。

④一天的时间非常紧张，要做到先易后难，能谈成的抓紧时间达成。不能马上谈

成的，留下联系方式、好印象，以便下次拜访。切不可为了一两个客户浪费半天乃至一天的时间。攻克的点网络越宽，越有利于你的成功开拓陌生网点。从是“三国”上讲，你攻克一个地方，你的后面的补给更近了，更有成功的说服力了。

⑤在确定谈判对象后，要注意针对男士和女士的谈判是有细微的差别的。男士普

遍乐观自信开朗大方逻辑思维力强，弱点希望得到发展机遇和得到别人的认可；女士普遍健谈心思缜密冒险意识淡薄，弱点善良富有同情心容易被征服。简单分析一下，不难看出，针对男士需要逻辑性的、举例式的、认可式的谈判，女士则需要引导式、激励式的谈判。

⑥把握心态。谈判碰壁是销售上常见的现象，不必懊恼、不必垂头丧气、更不必

一蹶不振，相反，我们应该总结经验教训，从头再来。灰太狼说的好，“我还会再回来的”。要知道客户折服你的除了真诚、专业外，还会被你的执着和毅力。

四、洽谈内容

二线品牌的经销商在开发餐饮终端时，以下八点是谈判的主要内容，因此，也需要业务人员熟练掌握以下几点，从而机动灵活，避免谈及相关内容时“冷场”。

1、产品品种：可以让其经销的产品品类及数量。

2、投入情况：在政策范围内可以投入的店招、进场费、展示柜等。

3、产品价格：给予餐饮终端的进店价，及其应该出售的建议零售价，违规处理方式等。一般情况下，一个完整的餐饮终端开发计划应有以下环节：一是首先要对餐饮终端进行市场调研，包括市场调查、目标终端确定；其次，根据调研的情况，锁定目标餐饮终端；三是进入开发实施阶段，包括上门拜访，沟通与谈判，最后是合同签订、建档、餐饮终端开始运作。

御巧红商贸有限公司

销售部

8.公司销售人员培训方案 篇八

1、通过培训学习，帮助员工快速了解公司基本情况及各项管理制度;

2、重点要系统地掌握产品知识、行业、市场发展状况

3、提升销售能力、提高销售综合素质、解决问题的能力，帮助员工更好地完成任务;

4、快速打开市场、出成绩、并提高销售部门业绩;

5、增强团队意识与合作精神。

二、销售团队编制：

基本编制为10人，销售经理一名销售业务九名

三、培训对象：

销售部所有人员。

四、销售培训计划：

1、目的

提升销售工程师所应具备的工作职责，加强销售工程师销售、技术等能力的提升。

2、适用范围

市场及销售部人员。

3、职责

4、培训内容与方式

第一、实际工作中，提升执行力应当重视以下两个方面：

给自己工作定位，明确分工：不同的性格、不同的经历、不同的处事方式就会有不同的结果。

每个人都从易到难，先做自己擅长的事。行为的约束，以人为本：很重要的是一个规范制度的制定。正所谓没有规矩不成方圆，制度是不可缺少的。制定制度时要以人为本，以人为本对内部来讲，是考虑到员工合理的要求;对外部来讲，是考虑到客户合理的需求。我们在制定工作制度时，一定要充分考虑到这些因素。

另：非出租人员在有租赁人员在场时不得接待进店的租赁客户。

第二、主管人员的核心工作：

1、目标管理：根据公司租赁的年度、季度、月度要求，管理人员根据整体租赁的目标，然后根据参与的人员数量和质量，把目标分解到每个销售员身上。分解目标的时间一定要细，即每个人每周要成交多少，每天要成交多少，再根据成交率来确定每个销售员每天要接待或是拜访多少个准客户，然后根据实际情况，再注意调整修正目标等等;例如：公司租赁年度目标是24W，一年12个月，按12个月的就每月是2W,8个租赁人员，那就是每人每月2500的业绩，需3单完成，按10%的客户成交率，2%人房源回访成交，需要30个客户，每天最少得接待跟进一个客户，回访5--10套房源。

2、表格管理：即根据目标管理和时间管理相结合，做出每年、每月、每周、每日的报表方案，每周必须结合报表做一次分析，跟据分析结果来调整目标方案，来对每位人员的工作问题对症下药。

3、运用好例会管理：包括年例会，季例会，月例会，周例会，日例会和特殊情况例会等，要确定好例会的流程和内容，注意让例会除了具备汇报总结性质的职能之外，更重要的是目标管理的引导和激励，销售冠军榜样的.树立和表彰整个销售团队，便于营造营销的气氛和执行力的强久实施，还要关心每个销售员的生活和目标进度，让大家知道不只是他们在完成自己的任务，经理我和他们一样为目标在努力奋斗着;

4、运用好奖惩和监督机制：整个框架出来后，作为管理人员，全力做好监督工作和引导奖惩工作，把每一项计划落到实处，执行到位。

第三、团队凝聚力和营销气氛一个团队的成员需要分工，又要讲究协作。凝聚力是团队无形的精神力量，是将一个团队的成员，紧密联系在一起看不见的纽带。团队的凝聚力来自于团队成员自觉的内心动力，来自于共识的价值观，是团队精神的至高体现。

9.关于皮革制品的市场销售研究 篇九

1 皮革制品以及行业的发展现状以及前景

第一、皮革制品具有人体的亲合性、卫生性、力学性等特点。动物皮和人类的皮肤都是主要由胶原蛋白组成, 因此在加工过程中控制化工材料的使用, 所有皮革均可与人体零距离紧密接触, 贴身穿用, 不会产生任何不利于人体的不良反应, 这是任何化学纤维难以比拟的。皮革还具有一定的弹力, 能按照其特定曲线缓慢恢复原状, 对身体没有压迫感, 此外, 皮革的透气性和吸湿排湿性是其它面料尤其是化学纤维面料无可比拟的, 在自然状态下完全干透的皮革仍含有15%的水份, 正常的绒面革载水量达其重量的70%时, 其革面仍是干爽的, 穿着仍无潮湿感, 赋于鞋类和服装难得的穿着舒适性和卫生性。

第二、皮革制品已是一种生活态度和时尚品味, 一种彰显身份的象征。天然动物的皮革本事极为珍贵, 再加上利落的剪裁和廓形, 无疑注定了皮革制品的奢华与质感, 性感、摩登、优雅、硬朗、中性、干练、简约、奢华这些美好的形容词都可以用来形容任何一件皮革制品。Dior、LV、Armani等一系列著名品牌都选择过皮革来制作产品, 引领时尚和潮流。

第三、皮革制造业并不是高消耗, 高污染产业。制革工业消耗的是取之不尽, 用之不竭的可再生天然资源———生物资源, 人类生活需要肉制品了奶制品, 而这些也确保了猪、牛、羊等家禽的饲养, 也确保了制革原料, 它永远不会给地球造成资源枯竭, 而是合理消耗资源, 带动一个产业链的循环、发展和提升。同时, 我国清洁化制革工艺的研究已日臻成熟, 新技术已从实验室向大生产转化, 各种污水, 废渣的处理技术也日益成熟和先进, 所以皮革制造业不会给环境带来严重的污染。

第四、皮革制造业对我国经济的发展注入了新鲜血液。目前我国已成为世界皮革产品生产、消费和贸易大国, 大多皮革制品都输出国外, 同时也进口国外皮革制品, 这对我国经济的发展起着举足轻重的作用。出口国内生产条件有利、劳动耗费较少的皮革制品, 进口能够填补国内供给空缺, 劳动耗费较多的皮革制品, 促使资源重新分配, 从而在增加民间投资和消费的同时, 获得二者所带来的差额利润, 带动整体经济持续繁荣。

同时也会加强其竞争, 使得国内企业不断改善经营、吸收先进技术的有效方式, 增强创新意识, 其所带来的扩散效应能够调整和优化我国产业结构、商品结构及消费结构, 进而缩小我国与发达国家的技术差距。

为了我国皮革行业以及皮革制品谋求更好地发展, 结合全球经济和本国国情的发展趋势, 提出以下有效促进皮革制品销售的途径。

2 皮革制品市场销售的有效途径

第一、正确定位, 明确销售范围和群体。任何一样皮革制品首先就要正确定位, 确定该产品是高端还是中高端等等, 因为不同的消费群体, 有着不同的消费心理和习惯, 只有明确产品的定位, 才能有针对性的销售。

第二、加强产品的售后服务。产品的售后服务关系到消费者的回购心理和口碑推广。产品并不是卖出去就结束了, 而是要一直持续不断的关注, 包括用户的使用情况和心得, 以便发现问题, 解决问题, 同时也会下一次工艺提出宝贵的意见和经验。

第三、加强销售人员的专业性和服务性。在销售任何一样皮革制品, 销售人员都要清楚了解该产品的各种性能以及保养方法等等, 这样顾客在购买该产品的时候, 才会清楚了解到这件产品是否能够满足自己的需要。同时在销售的时候, 要真正做到为顾客所想, 为顾客所需, 而不是昧着良心销售一些并非顾客所需的产品, 这样更容易建立老顾客, 也容易从老顾客的身边挖掘新顾客。

第四、加强第三方联系, 充分利用网络等平台。如今互联网的飞速发展, 淘宝, 海外淘, 微商等的涌现, 更多的人选择足不出户, 通过互联网购买自己所需的产品。皮革行业也要与时俱进, 充分利用互联网, 根据市场的发展和结合自身的发展方向, 科学实施电子商务系统 (ABC、B2B、B2C、C2C、B2M、M2C、B2A (即B2G) 、C2A (即C2G) 、O2O等等) 。

第五、加强注重和改进皮革制品的质量。我国虽然是世界上皮革生产大国, 但并不是皮革强国, 在品质、价值方面仍处于弱势地位, 还需要在市场经济这个大环境中加以磨练和改进。如今, 人类购买皮革制品, 越来越看重产品的性价比, 例如在价格一样的基础上, 人们更加倾向产品的性能, 自身需求的满足等等。

第六、加强产品的外观包装等人性化设计。任何产品吸引消费者眼球的首先就是外包装, 一切取悦于消费者, 满足消费者审美, 以便促进消费者的消费。此外, 包装一定要具备人性化, 方便消费者携带甚至能够在日常生活中重复利用。这样不仅满足消费者的需求, 同时也减少了对环境的污染, 一举两得, 何乐不为呢?

3 结论

在竞争日趋激烈的市场环境中, 中国皮革业能取得如此成绩实属不易, 也由此证明了中国皮革业生命力的旺盛与强大。皮革及其制品的市场潜力是很大的, 还需要我们加强管理和发展, 进一步满足人类的需求和促进我国经济的发展, 加快现代化建设的步伐。

参考文献

[1]吕秋萍.皮革行业职业发展前景看好[J].成才与就业, 2009 (06) .

[2]我国皮革发展的六大趋势[J].西部皮革, 2008 (16) .

[3]中国皮革产业发展进入拐点[J].中国经贸, 2008 (01) .

10.食品销售人员培训方案〔一〕 篇十

培训对象：前堂员工

培训目的：提高前堂员工的素质，为客人提供优质服务，提高本店的经营效益

培训要点：员工服务知识

员工从业能力

员工从业理念

培训计划：具体的培训课程安排

（一）培训要点

餐饮业员工的基本素质包括思想素质、业务素质、心理素质等方面.在日常的工作中，可以将其具体化为丰富的服务知识、随机应变的服务能力和热情周到的服务态度等方面.一、员工服务知识

餐饮业服务知识是餐饮业员工为了更好地提供服务而应当知道的各种与服务有关的信息总和.掌握餐饮业服务知识是餐饮业各项工作得以开展的最基础性的东西，只有在了解了丰富服务知识的基础上，才能顺利地向客人提供优质服务.1.了解丰富服务知识的作用

（1）增加服务的熟练程度，减少服务中的差错

如果本店员工能熟练地掌握自己所在岗位的服务知识，就会在为客人的服务中游刃有余，妥帖周到.否则就容易发生差错，引起客人的不满和投诉.（2）增加服务的便捷性，提高员工招待客人的工作效率

丰富的知识可以使服务随口而至，随手而来，使客人所需要的服务能够及时、熟练地得到准确的提供.而本店也能因效率的极大提高为更多的客人提供更为周到的服务.（3）减少本店员工在提供服务中的不确定性

丰富的服务知识可以在很大程度上消除服务中的不确定方面，从而使酒店员工在服务中更有针对性，减少差错率.2.员工服务知识培训内容

（1）本店的管理目标、服务宗旨及其相关企业文化.（2）员工岗位职责的培训内容

①本岗位的职能、重要性及其在本店中所处的位置.②本岗位的工作对象、具体任务、工作标准、效率要求、质量要求、服务态度及其应当承担的责任、职责范围.③本岗位的工作流程、工作规定、奖惩措施.二、员工从业能力

1.驾驭自如的语言能力

语言是员工与客人建立良好关系、留下深刻印象的重要工具和途径.语言不仅是交际、表达的工具，它本身还反映和传达企业文化、员工的精神状态等辅助信息.员工的语言能力的运用主要体现在以下几个方面：

（1）语气

酒店员工在表达时，要注意语气的自然流畅、和蔼可亲，在语速上保持匀速表达，任何时候都要心平气和，礼貌有加.（2）语法

语法运用要正确.主要讲的是语句成分的结构搭配准确无误，其主要指句子成分的搭配是不是准确，词性是不是被误用等.（3）逻辑

逻辑讲的是语句的因果关系、递进关系等方面的正确使用.这是语言表达中一个非常重要的方面，逻辑不清或错误的句子很容易被客人误解.（4）身体语言

身体语言在表达中起着非常重要的作用，在人际交往中，身体语言甚至在__种程度上超过了语言本身的重要性.酒店员工在运用语言表达时，应当恰当地使用身体语言，共同构造出让客人感到易于接受和感到满意的表达氛围.（5）表达时机和表达对象

员工应当根据客人需要的服务、客人的身份、客人的心理状态等具体情况采用适当得体的语言进行表达.2.牢牢吸引客人的交际能力

人际交往所产生的魅力是非常强大的，它使客人对员工及傣妹产生非常深刻的印象，而良好的交际能力则是员工在服务中实现这些目标的重要基础.（1）员工在与客人的交往中，首先应把客人当作“熟悉的陌生人”

每一位新来的客人尽管对于员工都是陌生的，但在交往时，却要把客人当作已经相处很长时间的老朋友来看待，这样，酒店员工在提供服务时，便会摆脱过于机械的客套和被动的应付状态，使客人感觉到一种比较自然的但又出自真心诚意的礼遇.（2）给客人留下美好的第一印象

第一印象对人际交往的建立和维持是非常重要的，给人记忆最深的常常是第一次接触所留下的印象.而仪表、仪态的优美，真诚的微笑，无微不至的礼貌则是给客人留下美好第一印象的关键.（3）人际关系的建立还应当有始有终，持之以恒每一个员工都应当持之以恒地与客人建立良好的人际关系，不能因自己一时的失误和思考的不周而使客人感到怠慢，从而断送自己在其他时候以及其他员工与客人所建立的良好人际关系.3.敏锐的观察能力

观察能力的实质就在于善于想客人之所想，将自己置身于客人的处境中，在客人开口言明之前将服务及时、妥帖地送到.三、员工的从业理念

1、客人至上的理念

客人与员工的关系

客人与傣妹、员工之间的关系，由于各自在社会与经济中的角色特征，客人与我们就存在着丰富的多元关系，这些关系也从不同的角度丰富地阐释了我们对客人应当承担的责任.（1）选择与被选择关系

现代餐饮业市场竞争非常激烈，对于客人来说，选择机会非常多.客人选择吃饭都不是盲目随意的，而是有着自己的选择标准.如酒店的地理位置的适宜与否，酒店员工的服务态度，酒店所提供的服务有无特别之处等等.（2）客人与主人关系

相对于客人来说，我们就是主人，但傣妹这个概念是非常抽象的，我们这个店不可能被视为主人；经营者、管理者虽然是傣妹的法人代表、实际的投资者和最高的决策者，但在服务中，他们一般并不直接出面，而只是负责一些重大事件的决策和处理工作.因此，在实际工作中客人便会把为他们提供服务的员工视为主人.（3）服务与被服务关系

客人到我们这里所要购买的是我们的服务产品，他不仅为得到这一服务产品对我们进行了成本补偿，而且还为本店利润的获得奠定了基础.而我们作为对客人的回报的唯一途径就是为客人提供质优价宜的服务产品.客人购买我们的服务产品就是为了在这里获得需求的满足，并且这种满足是高要求的，客人需要的是高素质、专业化、规范化的服务.而这种服务是通过员工提的，一般无须客人自己动手.这种服务是人与人的接触，客人在得到服务时要得到精神上的舒畅满足，通过服务感到自己是我们最为重要、最受欢迎的客人.（4）朋友关系

客人在来我们这里就餐的过程中，我们与客人双方通过相互间的理解与合作，短时间的相处，很容易在彼此之间留下较为深刻的印象，容易结下友谊.客人不仅是我们的消费者，也是我们的朋友，我们的新、老朋友多了，我们的经营就有了非常坚实的基础.2.对待客人的意识

（1）客人就是__

客人就是__其含义是客人在本店中享有至高无上的地位.时代在变，“上帝”的需求也在不断变化，“上帝”对我们的左右力量也变得越来越强大.我们只有在对“上帝”进行深入调查研究的基础上，深深把握客人的需求规律，并辅之以独到的营销策略，才能吸引“上帝”，得到让“上帝”满意的机会.（2）客人永远是对的在我们的服务中强调“客人永远是对的”，强调的是当客人对我们的服务方式、服务内容发生误会或对员工服务提出意见时，员工首先站在客人的立场上看问题，从理解客人、尽量让客人满意的角度来解决问题.另外，强调客人总是对的，主要是指酒店员工处理问题的态度要委婉，富有艺术性，当错误确实是在客人一方，或客人确实是对员工的服务发生了误会时，酒店员工应当通过巧妙的处理，使客人的自尊心得到维护，特别是有其他客人在场时则更要如此，不能让其他客人觉得__一位客人判断力有误或是非不明.当然，如果客人出现严重越轨，违法行为或者损害本店利益的情况下，这一原则就不能适用了.3.服务客人方程式

在服务中，有几个简单的方程式能够帮助员工理解自己所处地位和对待客人态度的重要性.员工应当认识到自己所扮演的重要角色，而不能把自己当作简单的一个普通的员工.（1）每个员工的良好形象=我们的整体良好形象，即1=100

这一方程式所表示的是，本店的任何一个员工都是本店形象的代表，员工对待客人的一言一行都代表着傣妹的管理水平、全体员工的素质、本店店的整体服务水平.（2）大家整体良好形象-一个员工的恶劣表现，即100-1=0

这一方程式的其含义是我们的服务形象是由一个个员工共同来决定的，即使其他员工表现出色，但只要其中任何一个员工表现恶劣都会使我们的形象受到严重损失.（3）客人满意=各个服务员工表现的乘积

11.销售精英优秀经纪人培训方案! 篇十一

第一步——房产经纪人要懂得以下词语的含义

一、房屋置换代理公司的含义？

房屋置换代理是指房地产经纪人受房屋所有权人或公有房屋使用权人委托，将其依法拥有的住房进行置换的行为。房屋置换代理公司俗称房产中介，是联系房屋买卖双方，撮合买卖交易的机构。

二、什么是房地产经纪？

房地产经纪是指以收取佣金为目的，为促成他人房地产交易而从事居间、代理等经纪业务的经济活动。

三、房地产经纪人的概念？

房地产经纪人是在房屋、土地的买卖，租赁，转让等交易活动中充当媒介作用，接受委托，撮合，促成房地产交易，收取佣金的自然人和法人。

四、什么是一次性付款？

一次性付款是指：房屋购买人在合同约定的时间内，一次性付清全部的房价款，房屋出卖人则同时转让房屋的所有权。

五、按揭付款的概念和方式？

“按揭”具有房地产抵押及分期还款两层含义。指银行向具有完全民事行为能力的自然人发放的用于购买自住住房，并以其所购产权房为抵押物，作为偿还贷款的保证，按月偿还贷款本息的一种贷款方式。分为住房商业性贷款（简称商业贷款）与个人住房公积金贷款（简称公积金贷款）。具体地说，按揭贷款是指购房者以所购得的房屋作为抵押品而从银行获得贷款，购房者按照按揭契约中规定的归还方式和期限分期付款给银行，银行按一定的利率收取利息。如果贷款人违约，银行有权将房屋收回。

第二步——经纪人要具备哪些专业知识

一、要掌握房地产开发投资，以及与之相关的市场研究、开发程序、项目可行性研究、工程建设与竣工验收、资金融通、市场推广。

二、要熟悉建筑基础知识，了解建设工程全过程。

三、要熟悉转让、抵押和租赁的条件、程序及具体规定，以及产权产籍的一些基本知识。

四、要掌握房地产价格评估的理论和实务。

第三步——懂得房屋的主要销售名称含义

1、商品房，是指由房地产开发企业开发建设并出售、出租的房屋。

2、房改房，已购公有住房，是指城镇职工根据国家和县级以上地方人民政府有关城镇住房制度改革政策规定，按照成本价或者标准价购买的已建公有住房。按照成本价购买的，房屋所有权归职工个人所有，按照标准价购买的，职工拥有部分房屋所有权，一般在五年后归职工个人所有。

3、存量房，是指已被购买或自建并取得所有权证书的房屋。

4、集资房，由国有单位出面组织并提供自有的国有划拨土地用作建房用地，国家予以减免部分税费，由参加集资的职工部分或全额集资建设，房屋建成后归职工所有，不对外出售。产权也可以归单位和职工共有，在持续一段时间后过渡为职工个人所有，属于经济适用房的一种。

5、经济适用住房（平价房），是指根据国家经济适用住房建设计划安排建设的住宅。由国家统一下达计划，用地一般实行行政划拨的方式，免收土地出让金，对各种经批准的收费实行减半征收，以城镇中、低收入家庭住房困难户为解决对象，通过配售形式供应，出售价格实行政府指导价，按保本微利的原则确定。

6、微利房，亦称微利商品房，指由各级政府房产管理部门组织建设和管理，以低于市场价格和租金，、高于福利房价格和租金，用于解决部分企业职工住房困难和社会住房特困户的房屋。

7、安居工程住房，是指直接以成本价向城镇居民中低收入家庭出售住房，优先出售给无房户、危房户和住房困难户，在同等同件下优先出售给离退休职工，教师中的住房困难户，不售给高收入家庭。成本价由征地和拆迁补偿费、勘察设计和前期工程费、建安工程费、住宅小区基础设施建设费（小区级非营业性配套公建费，一半由城市人民政府承担，一半计入房价）、1%—3%的管理费。贷款利息和税金等7项因素构成。

8、解困户住房，是指各补地方政府为解决本地城镇居民中特别困难户、困难户和拥挤户住房问题而专门修建的住房。

9、廉租住房，是指政府和单位在住房领域实施社会保障职能，向具有城镇常住居民户口的最低收入家庭提供的租金相对低廉的普通住

房。

第四步——了解按揭贷款的收费项目

一、中介的收费项目

1、服务费——房屋成交总额的百分之二

2、代办费——房屋贷款额度的百分之一点五

二、银行的收费项目

1、评估费——总房款￥50万以内的收一千元，总房款￥50万以外的收二千元。

2、资金监管费——收取房屋成交总房款的千分之四。

三、产权处的收费项目

1、产权证更名费——按平米计算

2、他项抵押费——500元左右

第五步——申请公积金贷款人需具备的条件

1、本市常驻居民，单位和个人连续缴存公积金一年以上。

2、贷款人的贷款到期不得超过法定退休年龄。

3、必须购买长春市区范围内有产权证的住宅，房龄不超过十五年。

第六步——一次性付款和按揭付款买卖双方需要的证件

一次性付款买卖双方需要的证件：

卖方：夫妻双方的身份证、户口本、结婚证产权证、土地证（没有土地证的房屋也正常交易）。

（注：离婚的出具离婚证或离婚调解书。）

买方：身份证和户口本。

按揭付款买卖双方需要的证件：

卖方：夫妻双方的身份证、户口本、结婚证、产权证、土地证（没有土地证的房屋也正常交易）。

（注：单身的开具单身证明，离婚的出示离婚证或离婚协议。）

买方：夫妻双方的身份证、户口本、结婚证、薪资证明。

（注：单身的要出示单身证明）

第七步——经纪人要学会打电话，聊房源

经纪人就是利用信息制造利润，信息就是我们最主要的资本。经纪人头脑里要有一个概念：只要有房屋，就有买卖；无论什么样的房屋，只要有卖就有买。

一、怎么通过电话聊房源：

您好！——您某某处的房子要出售吗？——这是正房吗？——有产权证吗？——是单证还是双证的——是否把山——是否临街——屋内有没有装修（是简装还是精装）——价钱可以浮动吗——可以按揭吗——您能具体说一下是几栋几门的吗——这房子什么时候能看（做到在第一时间看到房子）——如果不同意经纪人代理：我的客户挺准的，如果看好了，他今天就能给你交定钱；或我这有一位准客户，我带他看过几套房子，也知道他大概想要什么样的，我可以先帮他看一下，我看没什么问题的，他应该也能相中——问客户‘您贵姓’（再次通话时，准确的称呼会让客户更愿意接受你）——记录准确联系方式——把详细信息整理到房源本上——去看房

第八步——房产销售流程

一、搜索房源

通过以下几种途径找出房源：

1、电脑网络——各房产网站（如搜房网、赶集网、58同城）

2、报纸——房地产报、房周刊等

3、跑盘——房屋的窗户上，小区板报上，各物体上粘贴的售房条。各小区的具体位置，价位优点等。

二、约房主看房

1、了解房屋的详细信息情况，包括房屋的具体位置、楼层、户型、面积、朝向、产权情况、是否把山或临街、有无装修、能否按揭，要详记房主的联系方式。通过核实房屋信息，加深对每套出售房屋的印象。

2、定期电话回访，确认房屋是否已售出，做到能够第一时间更新和掌握有效房源。

三、寻找客户

第一时间发布得到的房源信息，让有意向买房的客户主动给你打电话。发布售房信息的渠道可分为：网络发布、报纸发布、跑盘贴小条。

四、约客户看房

1、接到客户来电，要详细介绍客户所询问房屋的具体情况。在客户大致认可后，第一时间约出售方，让准意向的客户看房。做到抓住准客户，不错失、不漏掉一个。切记：看房前要通知客户携带身份证，必须让欲购房者签购房认可书，避免买卖双方私下交易。

2、只要客户对所看房屋有意向，经纪人就要加紧时间跟进，争取最快时间签约。如客户对所看房屋不满意，经纪人要尽快找出与其相匹配的房源。

五、把准意向客户和出售方约到公司

1、洞察到客户对所看房屋有意向，大致认可房屋出售价格，要以经纪人专业的方式技巧，约买卖双方回到公司，让经理协助谈单。

2、在买卖双方对房屋出售事项商谈无异议的情况下，第一时间签署房屋买卖居间合同，并交付定金。同时确认房屋产权证，产权人的身份证和户口本。

六、售后服务

1、经经人要有详细笔记，记录你所销售出的房屋详细情况，买卖双方电话，确保交易过程中你能第一时间联系上买卖双方，做到任何事情不被动。

2、对售出的房屋做好售后服务，确保各项费用无拖欠。如有欠费，查出后通知出售方结清，并再次确认。

3、各项费用指：采暖费、物业费（大物业、小物业）卫生费、有线电视费、电话费、水费、电费、煤气费。

七、更名过户

1、经理或各组长协助买卖双方到房产档案馆调档，确认档案无误，能正常更名过户。档案有误，要先到各单位房产处进行核实更改。

2、买卖双方带齐要件，在房屋买卖居间合同限定的日期内进行更名过户，经纪人要做到全程协办。

3、受理单要先由经纪人保管，在买方给卖方打完全款，卖方给买方出据收款凭证后，方可交给买方。

4、记下取证日期和受理单号，在十个工作日后，协助买方取证。

5、贷款的房屋要先评估后更名过户。

八、贷款房屋流程如下：

1、先到银行递件、审核，银行对房屋进行评估。

2、买卖双方到银行签借款合同。

3、买方准备首付，同时卖方的钱资金托管，等银行通知更名过户。

4、十个工作日取产权证，给卖方释放首付。

5、买方到产权处走抵押。

6、十五个工作日取他项权力证。

7、他项权力证下发后银行给释放尾款。

（整个流程大概需要四十个工作日左右）

第九步——房产经纪人如何培养客户

一、经纪人在日常接触的客户中，成交的客户毕竟是少数，有很大一部分客户都不能马上做出买房的决定。对于一个经纪人来说，这部分客户绝不能放弃，还要保持联络，使之成为潜在客户。这也是经纪人业务拓展重要的资源。

二、作为一个房产经纪人，你主要业绩是靠你的客户维护带来的源源不断的资源。好的客户跟踪和服务你会建立起强大的客户网络，获得更多的推荐业务，使业绩得以质的飞跃。但是如果我们只是肤浅的应付跟踪或者不跟踪，客户资源白白流失，业绩也停滞不前。做好客户跟踪，获得优质的客户推荐，对于经纪人创造好的业绩来说尤为重要。售后服务可以为经纪人培养“终身顾客”，进而创造“终身价值”。

三、做好客户跟踪

1、初期建立良好坚实的客户基础：

搭建你坚实的业务基础，必须从房源、客源一点一滴做起，积少成多，由量变最终转为质变。有些经纪人认为，房地产作为一个大宗商品，普通老百姓大多只能消费一次，不会重复购买，为此对那些已经购买了房子的客户就不再加以重视。其实，很多客户虽然没有能力购买第二套、第三套房子，但他们却能通过另外一种方式为你增加客户来源——他们可以帮你介绍客户。此外，也不能否认有些客户确实有二次置业或多次置业的能力，要知道，现在以房子作为投资的客户还是大有人在的。建立一个完善而详尽的客户购房相关档案：购房范围、楼层、户型、平米、付款方式、姓名及联系电话。

2、对客户进行分类

A类客户的定义：对于A类客户经纪人一定要时常跟进，取得客户的认可，对其匹配的房源一定要到位、准确。由于这类客户购房意向

明确，对其满意的房屋要加紧跟进，争取最快时间签约。

B类客户的定义：对于B类客户购房意向不是很明确的情况下，要经常引导客户，明确客户的购房意向。可先试探性推荐几套有可比性的房源，供其挑选。当经纪人清楚了客户的购房意向时，再引导客户遇到适合的房子要下决心去购买。（可以用适当的刺激方法，如：找出一套房子比较合适客户的，再告知已卖掉了，让客户自己觉得是由于自己没有抓紧时间而导致的结果，这样下次的沟通中这类客户对于经纪人就十分信任了，这样经纪人操作范围就更大了。）

C类客户的定义：对于C类客户，由于市场上适合C类客户的房子不多，可以少带看，多联系，让客户们觉得这样需求的房子很难找，当有满足其要求的房子出现时，一定要立刻下决心购买。（注意：不要自我设限，也可以适当引导，C类客户也可以转

变成为B类和A类客户。）

3、客源管理方法

1）建立客源档案，详细记录客源信息。

2）区分客源类别，为A类客户不断地提供带看，保持不断的接触。

3）定期回访、追踪近期的客源，与自己的客户保持联系，掌握他们的需求及意向转变。

4）回访已经成交的或关系比较好的老客户。

5）培养良好的心态，始终相信自己是在帮助客户选择他们想要的房产，我们是在为他们提供方便。

6）将最新的市场行情、法律、法规、及时的告知我们的客户，取得他们的信任并建立友好的关系。

总结：深层了解客户的需求；经纪人匹配房源要精准；经常和客户沟通，关注客户的变化。

4、有效客源分为三种，怎么服务？

a.实在客户，有明确购买欲望，而且选择地点、户型价格，极为准——70%时间用在追踪服务。

b.潜在客户，有明确购买欲望，但选择方向不明确——20%时间追踪服务。

c.没有明显购买欲望，而且选择方向也不明确为隐性客户——10%时间用在追踪服务。

房源信息、准客户是有时效化的，时间就是金钱。及时有效的开发与消化有效房源及客源，保证房源信息与客户有效的过滤。

5、做本区域不动产方面的专家，——因为专业才值得信赖。

1）硬件——外在仪表、谈吐、销售工具（专业表格、文件类、数拍照）。（记住：没有第二个机会能改变客户对我们的第一印象。）

2）软件——具有丰富的房产方面的相关知识：业务知识，金融知识，权证知识，法律知识，投资理财，公司强大的销售网络平台。

3）提供专业的服务——解决客户的疑难——超越客户的期望——赢得客户的信赖——产生对你的信任——心甘情愿付出。

4）做不动产专家应达到的目的：让客户他或他身边的朋友，只要有房产方面的需求，第一个想到的就是你。

5）客户跟踪必须提供最优质的销售服务：永远多做一点，从细微入手；了解客户需求的迫切性；对客户永远要有耐心；超越客户的期望。

6）客户跟踪从哪些方面入手：

A、要持续、有效的跟进和联系。

B、了解客户的购买进程及最新的购房需求。

C、向客户汇报待看房屋情况。

D、经常向客户通报市场信息。

E、主动的接受客户咨询，消除客户疑问。

F、有楼盘的最新消息时，第一时间告知你的客户

G、与客户建立朋友似的关系，人们总是喜欢同他们熟识值得信赖的人做生意。

7）怎样建立朋友关系？

1真诚相待，高度信任让客户相信与你相处就像跟保险公司打交道一样保险。○

2找到彼此共同兴趣爱好，产生共鸣。○

3树立良好的各人品质——热情，自信，敬业。○

4多为客户的利益着想。○

第十步——了解房屋交易办公处地点

1、长春市房产交易大厅——大经路一零三中学对面。

2、长春市住房公积金管理中心——东朝阳路与同志街交汇处。

3、汽车厂房产处——锦程大街与长青路交汇，老干部活动中心院内。

4、长春市房产档案馆——大经路与北安路交汇二实验学校旁边。

5、长春市政务大厅——湖西路和普阳街交汇，格林梦水乡对面。

第十一步——经纪人在公司应该怎么做

1、经纪人之间要互敬互助，用你仁义的心去对待每一个同事，你的付出终会有回报。你在公司朋友多了，信息也就多了，业绩也会更`好。

2、经纪人在客户面前说话，必须把握尺度和分寸。

3、爱护卫生，珍惜值班人员的劳动成果。

4、在公司不玩任何网络游戏，不赌博。

5、要准确的知道你值班的日期，七点半之前把公司卫生打扫干净，并保持公司全天卫生清洁。

6、经纪人有事不能到公司值班，要提前一天向经理请假，找人代替值班或依次往下轮流。

7、值班的经纪人在值班时有事临时外出，要先请示经理，并交接好手中工作，做到不怠慢任何一个客户。