某产品营销策略分析

某产品营销策略分析（10篇）

1.某产品营销策略分析 篇一

一、背景分析

2006年是“a白酒”酒关键的一年。新老产品交替，营销队伍整顿提升，营销渠道调整拓宽，形象推广主题树立……2006年将面临诸多问题，同时也将面对机遇和挑战。

“a白酒”销售总部设在深圳，其内部资源和外部资源应该是得近天时地利人和。2006年重点操作广东市场从战略上讲是正确的。

近

年来，广东成为白酒企业又爱又恨的市场。“一方面，广东有着巨大的白酒消费市场；另一方面，广东市场也吸引了众多品牌，使得这里的竞争越来越激烈。”但是，广东白酒市场不设防：无地方保护主义、无排外思想、市场无稳固的品牌，消费者无固定的选择。这种‘四无现象’，为外地以及新兴品牌白酒的竞争发展提供了良好的市场环境”。“a白酒”酒虽然是新品牌，正是因为这“四无现象”有了机会和空间。“许多在全国乃至当地不知名的品牌在广东销售火爆，如皖酒王、小糊涂仙、泰山特曲等，年销量均可观。这说明广东白酒消费不怎么认名牌，主要是跟着感觉走，质量、口感、价格等比较重要。”

“a白酒”酒的产地文化、品牌文化和质量、口感……完全能在广东市场站住脚，并分得一块市场份额！

b酒业公司虽然涉足白酒不久，但是有资金的支持，有良好的社会资源，有先进的企业理念……通过“a白酒”的营销将未来在酒类行业大有作为。

二、市场目标和整体市场策略

1、由于新老产品交替，所以市场目标有两个，目的一个。

目的：在广东市场树立“a白酒”品牌形象，促进整体销售，2006年广东市场完成5000万左右。

第一目标：在高端和礼品酒市场树立“a白酒”酒新的品牌形象。

第二目标：在终端和二、三级通路中拉动老产品以及“c酒”的销售、消费。

2、整体市场营销策略：

细分市场，精耕渠道，打造终端，树新拉老

a、细分市场

广东市场高中低都有代表性的品牌。目前“a白酒”酒还无法覆盖所有消费需求。队伍还不成熟，网络还非常脆弱。所以只能根据自身特点和势力选择，目前广东高中低端的空隙。高端选择礼品路线，中低端选择b、c类餐饮店路线。礼品目标消费人群白领以上阶层；中低端餐饮目标人群选择一般消费者。

b、精耕渠道

从白酒渠道的实际情况分析，渠道重心下沉已经成为众多白酒企业的选择，这种选择是市场竞争逼迫出来的，是营销进程的必然，也是白酒营销渠道科学化、理性化的表现。目前在市场上品牌表现优异的白酒企业，都从渠道下沉、市场重心下移中受益良多。

渠道招商不采取一统天下的方式。高端市场选择2——3家经销商。只做大卖场。中低端市场可将广东市场划分为以市、县为区域的渠道招商。开始3个月不要全面开花，有选择的开发3——5个区域。强化对渠道的管理和服务。

c、打造终端

联合经销商有选择的树立样板终端形象。大卖场枪占一定数量的地堆、端架或专柜。（可根据季节时间性行动）同时“促销天使”形象人员跟进。

二、三级市场终端买断一定数量的餐饮终端，全方位包装终端形象，同时“促销天使”形象人员跟进，加强对终端网点有效的服务。

d、树新拉老

树立“a白酒”新的品牌形象，拉动老产品销售。利用“a白酒”酒过硬的质量和口感，树立其新品牌黑马形象。同时利用深入和细致的市场推广，在普通消费者中树立“a白酒”地道好酒的口碑。在新包装推广中充分树立其品牌充满人情的“情感“作用。在推广老产品和中低端时利用品牌张力结合过硬的质量充分发挥口碑传播效应。

3、整体推广动销策略

行业树概念，市场推形象，集中广告，逐个突破，创新促销，公关跟上，a、行业树概念

在酒类行业杂志推广“a白酒”中国第一情感白酒的概念。通过市调来看，该概念还没有产品正式正面提出。所以完全可以采取先入为主的手段。在行业内制造新闻轰动，引发行业讨论及注意。同时也吸引各类经销商的注意和兴趣。

b、市场推形象

在目标市场通过广告的集中投放，迅速在目标消费者中树立“a白酒”酒良好形象。在推广中要以情感营销推广为核心。树立“a白酒”酒是送亲人、朋友、长辈最好的礼物。是朋友聚会，邻里亲人餐桌上的地道美酒。

c、集中广告，逐个突破，广东全省高空媒体选择1——2个投放广告，区域广告集中1——3个月全方位开花。手段采取电视、广播、dm单、路牌、墙体等。投放一个区域成功一个区域。用10个月逐步开发5个区域市场。

d、创新促销，公关跟上

在促销手段上除了传统的礼品、有奖促销外。还应该根据细分的市场特点创新促销手段。在实施促销过程中多为消费者考虑，真正实现“情

感营销”，以情动人，培养消费者的忠诚度和口碑宣传张力。

公关活动继续开展“送平安保险活动”在原操作基础上升华。全面包装“平安天使”形象，并且进一步丰富a白酒“平安天使“的内涵和操作方式。使之成为“a白酒”的品牌形象代表，在众多促销小姐中独树一帜。

三、市场运做模式和渠道建设策略

整体运做模式还是

总代理和区域代理。

新包装产品立足广东各大商场超市，主攻礼品和送礼消费。选择1——2家有实力的代理公司。

中低端产品（包括老产品）选择4——6个市县，设立经销商。把市场敲碎，把网点铺开，把网络做大，犹如蜘蛛织网。与此同时，对经销商的政策也有所变化，从重点扶持大客户转移到服务于渠道网络上众多的区域性经销商。加强对区域性的经销商服务与管理，把渠道更加扁平，渠道运作的速度和效率更大，从而加强了品牌在市场的表现。

通路：产品→一级代理→商超、酒楼→消费者

特点：减少中间环节、需要多品牌支撑、直控终端；

1、建立终端直控体系网，点对点销售；

2、集中供货，降低单品牌费用，统一铺货上柜，统一市场售价，统一促销安排及管理；

3、开瓶营销vs仓库转移；

4、货到人到。促销紧随货物到位；

5、产品上终端货架等于成功5%；

做细小的区域市场要注意：

①周边县市必须用现款方式结算，绝不许出现赊欠，开发人员费用由a白酒公司承担，市场投入费用由代理机构承担，在利润当中支出。

②周边县市客户必须愿意做终端销售的客户，在客户首购方面防止竭泽逐渔，要量力而行。

同时也建议，在有资源和条件的情况下，b酒业公司可自己控制1——2个区域市场的直接销售终端，亲自参与通路运做。以便于掌握市场最新动态，也可以作为市场推广的实验田和样板。

四、市场管理和队伍建设建议

市场管理建议

尽快建立完善的市场营销体系，以其为根本执行市场具体管理。

队伍建设，目标：历练一支职业营销团队。

主要加强两种队伍建设a、营销人员；b、促销人员

1、加强业务培训和企业理念培训；

2、注重实战练习；

3、树典型带后进；

4、培养企业核心干部；

随着市场竞争强度的加剧，酒类企业营销公司大调整、大整训、大提高、大负责的时代已全面来临。经济越低迷，营销越困难，竞争环境越恶劣，越要加强整训，不仅从思想上，而且还要从组织上进行整顿。惟其如此，才能保证营销系统“流水不腐，户枢不蠹”，营销人员的素质和责任心，才能大提高和大跃进。

五、如何招商及招商条件

确定目标区域，先广告后招商。

广告采用地方电视和地面传播结合。

a白酒公司市场支持条件

1、确保产品在当地的独家经营权（垄断销售）区域空间大。

2、保证产品质量和及时供货

3、提供产品上市策划和业务指导

4、提供广告、宣传、人员支持

合作伙伴的条件

1、有雄厚的经济势力和良好商业信誉

2、具有中低档酒直销操作条件和能力

3、拥有能独家承担民事现任的公司手续和相关条件

4、能有效组织起中低档白酒批发网络能力

5、认同公司企业理念和管理

实际操作中具体情况，具体分析。只要有利于品牌的推广，有利于网络的建设，有利于b酒业公司的长期发展。双方有着共同的目标和愿望。

（本文章不便透露公司名称和品牌名称，以a、b、c来代替，仅供大家探讨，指正！）

2.某产品营销策略分析 篇二

一、石油化工产品在营销中存在的问题

1. 石化企业缺乏专业的营销策划人员

市场经济条件下, 企业的竞争归根结底是企业人才的竞争, 由于在长期的生产经营过程中, 企业缺乏对专业营销人员的重视, 没有形成科学合理的用人机制, 企业的营销人员的整体素质相对比较落后, 营销手段跟不上市场的变化要求, 使得石油化工企业的营销一直处于比较落后的地位, 单纯靠以往的经验来进行营销已经是不可行的, 企业要拓宽自己的销售渠道, 就需要专业的营销人员制定相应的营销策略。

2. 石油化工产品的营销渠道比较单一

以往企业的营销都是通过营销计划进行的有实体的活动, 但是在当前情况下, 这种营销渠道存在很大的局限性, 比如它受到时间和空间的约束, 不能及时与客户达成交易, 不能有效跟客户沟通, 获得客户对产品的及时评价, 尤其是这种传统的营销渠道对于前期的资金投入是有比较高的要求, 对那些小型的企业来说必然是一项巨大的开支。

3. 没有全面的石油化工产品的营销知识

一方面, 本身没有形成一套完整的营销策略, 对于石油化工产品的营销没有一个有序的机制来保障, 部分石化企业的领导不能用现代化的营销策略为自己的产品提供良好的宣传。另一方面, 部分石化企业营销人员的专业知识低下, 目前情况下, 担任企业营销的有些是过去的企业领导, 他们没有新的企业营销知识, 不能很好地利用现代化、科学的营销手段为石油化工产品的销售提供服务。

二、优化石油化工产品的营销策略

1. 关于石油化工产品的关联营销策略

关联营销要求企业将自己的营销活动不仅仅是确定在产品销售之前和之中, 而是要全过程地将营销活动进行到底, 在各个阶段加强消费者与石化企业之间的相互了解, 培养双方之间的关系, 这样石化企业就通过消费者了解市场的发展动态, 有利于随时调整自己的营销策略, 另一方面企业在与消费者的互动过程中也增加了自己石油化工产品的知名度。在现代的市场活动中, 客户和企业的关系对企业的经营决策产生重要作用, 所以石化企业要与客户建立良好的关系, 充分采纳客户的意见, 增加企业的固定客户, 壮大石化企业的客户资源。

2. 关于石油化工产品的文化营销策略

石化企业要在长期的营销过程中建立自己的企业文化, 产品的文化营销主要是指产品的设计、生产、使用都需要围绕一个共同的价值观, 产品中蕴藏的文化在当今所有产品在功能、形式相类似的状况下能够使产品有一定的差别, 而这种差别有利于本企业的产品在同类石油化工产品中脱颖而出, 有利于扩大市场的份额, 获得经营利润。石化企业还要注意建立一定的品牌战略, 好的口碑对企业的发展有着至关重要的作用, 它是企业形象的反映, 品牌的形成包含了企业的文化, 也是企业产品质量的有力保证。

3. 关于石油化工产品网络营销策略

在当今随着信息网络的快速发展, 网络营销已经为越来越多的领域所利用, 它有很多的优势: (1) 网络营销的成本投入相对较低, 但是回报率则比较高 (2) 不局限于实践和空间, 顾客随时随地就可以购买, 企业只要负责发货就可以促成交易的进行。 (3) 网络营销使得企业营销的信息能够及时得到反馈, 企业可以及时根据获得信息进行相应的调整。石油化工产品也要利用这一先进的营销模式, 增强与客户的联系, 实现向现代化的营销模式转变, 扩大自己的销售额。

4. 关于石油化工产品的服务营销策略

现代社会, 人们对于自我满足感的重视程度加强, 顾客在购买产品的时候不仅仅是考虑产品本身的质量, 对于产品本身的服务也有了较高的要求, 所以石化企业在进行营销时, 需要做好营销服务工作, 对于消费者的心理需求要照顾到, 充分考虑石油化工产品的后期服务。

5. 关于石油化工产品的知识营销策略

在企业的发展中, 企业要对自己的营销活动有总的规划, 建立一支拥有专业素质的企业营销团队, 科学合理地制定一套适合本企业运行的营销策略, 使石化企业的营销能与市场发展的节奏相一致。企业要不断引进具有专业营销知识的人才, 加大培养专业营销人员的力度, 从企业的管理层开始要对营销的专业知识有一定的掌握, 提高整个企业对于营销的认识, 从而加强企业的整个管理工作。

结论

营销策略是企业营销活动的精髓, 只有制定正确的营销策略才能指导企业的生产经营活动向着更好的方向发展, 作为石油化工产品来说, 在进行营销的时候需要注重与顾客之间的联系, 积极拓展营销的渠道, 打造一支具有专业素质的营销队伍。

参考文献

[1]张晓亮.化工行业新营销[J].电子商务世界, 2005.9

3.产品价值与营销策略 篇三

[关键词] 方便面企业 产品价值与营销策略

2007年7月下旬以来，方便面涨价的消息，引起了社会各界广泛关注。各家方便面企业由于原材料价格不断上涨，联手采取了价格上涨的策略。据估算:方便面因原料价格的上涨而导致的成本增加在13%以上，还有的企业原料成本增长在20%左右。以“今麦郎”方便面为例，据业内人士介绍:0.5元一包的低端面，利润几乎为零。

那么，方便面企业是不是依靠“涨价”这条路就可以走出经济危机呢？答案是否定的，“涨价”是治标不治本的方法。方便面企业在我国基本是以二、三级市场为主，产品属于中低档的层次。方便面对消费者来说，并不像米面那样是生活的必需品，加上大量替代品的存在，涨价如果引起消费者的不满，很可能导致短时间内市场销量的下滑，那么涨价的意义也就寥寥了。

方便面企业要走出困境必须提升新产品价值、调整产品结构、制定行之有效的营销策略。有一位学者说：这是一个以价值为核心的营销时代，这句话揭示了产品价值与营销之间密不可分的关系。

产品价值主要依据产品的功能、特性、品质、品种及生态特性等方面的技术指标和外观包装等因素进行衡量。产品价值如何定位才能赢得市场机会？关键在于研究消费者市场对产品的价值观念，因为产品价值是由消费者的需求来决定的。

在经济发展水平不同的地区、不同类型的顾客对产品价值的消费选择上需求是不同的，那么，构成产品价值要素的重要性也不同。企业要在深入分析经济发展水平不同的地区、不同类型消费者需求的个性特征的基础上，进行产品开发与设计，增强产品价值的适应性。

如何提高产品价值，产品的营销策略至关重要，一些企业原有的产品并非不好，但企业在开发新产品或市场时却将原有的产品或市场否定了，这是一种错误的做法。因为原有产品能够占有一定的市场份额，是有它自身优势的。即使出现销售额下降的情况，也必须进行市场调研，而不能主观地否定产品的全部，因为也许只要通过修正不足，就可以重新夺回市场优势。

以“华龙”、“白象”这两个我国本土方便面的代表为例。华龙初始在品牌经营、产品创新及营销战术上的成效是显著的，但它在农村地区、小康家庭中取得了一定的成功后，随后却选择了向城市迈进的营销策略，而“白象”旗下的“今麦郎”也的确在城市开拓出了一定的市场，但仍远不足以与“康师傅”抗衡；另一方面，在“白象”推出的“大骨面”、“好好吃”系列产品的挑战下，华龙面昔日在农村市场的领先地位也逐步在流失。

而白象“大骨面”在取得了农村方便面市场的主导权后，也没有花力气去保持和巩固，而是也选择了向城市进军的策略，结果可想而知，那就是城市没有进入，农村市场的主导权却又失去了。

“华龙”和“白象”犯了同样的营销战略错误，由于他们无论从品牌、产品到资本实力都无法与“康师傅”、“统一”等品牌对抗，双方的竞争，最终只能消耗他们的资源。“华龙”、“白象”这两家企业本应巩固与扩大自己的农村市场，因为随着农村经济的发展，人们生活水平也逐步提高了，不同价值的产品也必然有其广阔的销售市场。

所以说，企业的营销战略的制定、选择是非常重要的。当然，产品在市场上采取什么样的竞争的策略，不是一成不变的，不同的目标客户群，不同的区域策略点是不一样的，作为“华龙”、“白象”这些相对低位的产品而言，选择农村市场的营销策略是正确的。

提高产品价值必须开展产品的技术创新，产品的技术创新要立足于市场需求，生产出能够满足社会需求的产品。在这一过程中，市场需求是先导，技术创新的主体，销售策略是渠道，市场化是结果。

我们仍以方便面企业为例。如今，许多企业都推出了新产品与消费者见面，即通过加入新技术，重新给产品的价值定价。比如，不少企业在调味品方面进行技术创新，有的在非油炸设备上更新，还有的在方便米粉等新品种上寻找新路。

事实上，对消费者来说，方便面和其他方便食品相比的劣势不在于价格，而在于方便面的本质缺陷：“无营养不健康”，这也是方便面行业这几年发展速度变慢的主因。方便面毕竟不属于人们打发业余时间的休闲食品系列，休闲零食没有太多人计较它们的营养价值，而方便面作为一种可以解决温饱问题的食品，随着人们生活水平和消费能力的提高，广大民众对其安全性和营养性的要求越来越高，而不再仅仅当作一种无所谓的速食食品。

所以，对方便面企业而言，如何加大技术创新，解决方便面的营养问题必须提上日程了。近年来，河南白象集团推出“大骨面”等产品，目的在于给其产品价值赋予营养特性，但是与消费者对整个方便面行业的整体印象相比，显然是远远不够的。解决方便面的营养问题，尽快实现产品的换代，改变消费者对方便面的原有的印象：“无营养不健康”，是整个方便面行业和企业重点思考和急待解决的问题，从而使方便面行业实现从价格营销到价值营销的历史性跨越。

“五谷道场”方便面在2005年11月份“五谷道场”正式上市后，其创始人任立曾就以“油炸方便面含可能致癌物丙烯酰胺”作为其营销策略, 借助一句“拒绝油炸，留住健康”的广告语将公众的注意力集中到方便面的健康问题上，五谷道场一夜成名，也让业内对其经营者刮目相看。五谷道场所宣传的健康速食面：精选优质小麦,采用独有的非油炸专有技术和设备,避免了油炸方便面因高温油炸而产生的有害物质和营养物的破坏及流失,这一产品价值借助宣传口号与媒体的传播，曾一度在市场的需求上产生良好的反映。

总之，在市场经济的体制下，企业的产品价值与营销策略的科学性与否，对企业的生存与发展起着非常重要的作用。企业应不断强化市场意识，坚持技术创新，认真做好市场调研和开发，生产赢得消费者青睐的新产品，提高产品价值，优化营销策略，实现企业的发展与壮大。

参考文献:

4.某产品营销策略分析 篇四

指标

指标

据

正文目录 第一章2010-2014年结婚礼服相关产量分地区统计数据第一节2014年结婚礼服相关产量全国及各省市统计数据

一、2014年结婚礼服相关产量全国统计数据

二、2014年结婚礼服相关产量各省市统计数据 第二章2010-2014年结婚礼服相关行业全国销售收入前十家企业主要经济第一节2014年结婚礼服相关行业全国销售收入前十家企业主要经济第三章2010-2014年结婚礼服相关行业分地区主要经济指标统计数据第一节2014年结婚礼服相关行业主要经济指标全国及各省市统计数

一、2014年结婚礼服相关行业主要经济指标全国统计数据

二、2014年结婚礼服相关行业主要经济指标各省市统计数据 第四章2010-2014年结婚礼服相关行业分经济类型主要经济指标统计数据第一节2014年结婚礼服相关行业分经济类型主要经济指标统计数据

一、大型企业

二、中型企业

三、小型企业

四、国有企业（分大中小型企业）

五、集体企业（分大中小型企业）

六、股合作企业（分大中小型企业）

七、股制企业（分大中小型企业）

八、私营企业（分大中小型企业）

九、外商和港澳台投资企业（分大中小型企业）

十、其他经济类型企业（分大中小型企业）第五章2010-2014年全国及各省市结婚礼服相关行业产销数据分析第一节2014年全国及各省市结婚礼服相关行业产销数据分析

一、累计产成品

二、累计产成品比去年同期增长

三、累计产品销售收入

四、累计产品销售收入比去年同期增长

五、累计工业总产值（当年价格）第六章2014年中国结婚礼服相关行业成本费用分析第一节2014年中国结婚礼服相关行业销售成本分析

一、2014年中国结婚礼服相关行业销售成本分析

二、不同规模企业销售成本分析

三、不同类型企业销售成本分析第二节2014年中国结婚礼服相关行业销售成本率分析

一、2014年中国结婚礼服相关行业销售成本率分析

二、不同规模企业销售成本率分析

三、不同类型企业销售成本率分析

一、2014年中国结婚礼服相关行业销售费用分析

二、不同规模企业销售费用分析

三、不同类型企业销售费用分析第四节2014年中国结婚礼服相关行业销售费用率分析

一、2014年中国结婚礼服相关行业销售费用率分析

二、不同规模企业销售费用率分析

三、不同类型企业销售费用率分析第五节2014年中国结婚礼服相关行业管理费用分析

一、2014年中国结婚礼服相关行业管理费用分析

二、不同规模企业管理费用分析

三、不同类型企业管理费用分析第六节2014年中国结婚礼服相关行业管理费用率分析

一、2014年中国结婚礼服相关行业管理费用率分析

二、不同规模企业管理费用率分析

三、不同类型企业管理费用率分析第七节2014年中国结婚礼服相关行业财务费用分析

一、2014年中国结婚礼服相关行业财务费用分析

二、不同规模企业财务费用分析

三、不同类型企业财务费用分析第八节2014年中国结婚礼服相关行业财务费用率分析

一、2014年中国结婚礼服相关行业财务费用率分析

二、不同规模企业财务费用率分析

三、不同类型企业财务费用率分析第九节2014年中国结婚礼服相关行业成本费用利润率分析

一、2014年中国结婚礼服相关行业成本费用利润率分析

二、不同规模企业成本费用利润率分析

三、不同类型企业成本费用利润率分析 第七章2014年中国结婚礼服相关行业资产与负债分析第一节2014年中国结婚礼服相关行业总资产状况分析

一、2014年中国结婚礼服相关行业总资产分析

二、不同规模企业总资产分析

三、不同类型企业总资产分析第二节2014年中国结婚礼服相关行业总资产增长率分析

一、2014年中国结婚礼服相关行业总资产增长率分析

二、不同规模企业总资产增长率分析

三、不同类型企业总资产增长率分析第三节 2014年中国结婚礼服相关行业流动资产年平均余额分析

一、2014年中国结婚礼服相关行业流动资产年平均余额分析

二、不同规模企业流动资产年平均余额分析

三、不同类型企业流动资产年平均余额分析第四节2014年中国结婚礼服相关行业固定资产净值分析

一、2014年中国结婚礼服相关行业固定资产净值分析

二、不同规模企业固定资产净值分析

三、不同类型企业固定资产净值分析

一、2014年中国结婚礼服相关行业应收账款净额分析

二、不同规模企业应收账款净额分析

三、不同类型企业应收账款净额分析第六节2014年中国结婚礼服相关行业负债分析

一、2014年中国结婚礼服相关行业负债分析

二、不同规模企业负债分析

三、不同类型企业负债分析第七节2014年中国结婚礼服相关行业资产负债率分析

一、2014年中国结婚礼服相关行业资产负债率分析

二、不同规模企业资产负债率分析

三、不同类型企业资产负债率分析 第八章2010-2014年全国及中国各省市结婚礼服相关行业规模分析第一节2014年全国及各省市结婚礼服相关行业规模分析

一、累计全部从业人员平均人数

二、累计全部从业人员平均人数比去年同期增长

三、累计企业单位数第二节2014年全国及各省市结婚礼服相关行业规模分析

一、累计全部从业人员平均人数

二、累计全部从业人员平均人数比去年同期增长

三、累计企业单位数第三节2014年中国结婚礼服相关行业工业总产值

一、不同规模企业工业总产值分析

二、不同类型企业工业总产值分析第四节2014年中国结婚礼服相关行业产成品

一、2014年中国结婚礼服相关行业产成品分析

二、不同规模企业产成品分析

三、不同类型企业产成品分析第五节2014年中国结婚礼服相关行业产成品集中度分析

一、地区分析

二、区域分析第六节2014年中国结婚礼服相关行业产成品资金占用率

一、2014年中国结婚礼服相关行业产成品资金占用率分析

二、不同规模企业产成品资金占用率分析

三、不同类型企业产成品资金占用率分析 第九章2010-2014年全国及各省市结婚礼服相关行业盈利能力分析第一节2014年全国及各省市结婚礼服相关行业盈利能力分析

一、累计利润总额

二、成本费用利润率

三、累计亏损企业单位数

四、累计亏损企业亏损总额

五、累计亏损企业亏损总额比去年同期增长

六、资本保值增值率 第十章2014年中国结婚礼服相关行业营运能力分析第一节2014年中国结婚礼服相关行业应收账款周转率分析

二、不同规模企业应收账款周转率分析

三、不同类型企业应收账款周转率分析第二节2014年中国结婚礼服相关行业流动资产周转率分析

一、2014年中国结婚礼服相关行业流动资产周转率分析

二、不同规模企业流动资产周转率分析

三、不同类型企业流动资产周转率分析第三节2014年中国结婚礼服相关行业固定资产周转率分析

一、2014年中国结婚礼服相关行业固定资产周转率分析

二、不同规模企业固定资产周转率分析

三、不同类型企业固定资产周转率分析第四节2014年中国结婚礼服相关行业总资产周转率分析

一、2014年中国结婚礼服相关行业总资产周转率分析

二、不同规模企业总资产周转率分析

三、不同类型企业总资产周转率分析第五节2014年中国结婚礼服相关行业资金利税率分析

一、2014年中国结婚礼服相关行业资金利税率分析

二、不同规模企业资金利税率分析

三、不同类型企业资金利税率分析 第十一章结婚礼服相关行业重点企业分析第一节中国结婚礼服相关行业重点企业A

一、基本信息

二、企业综合运营效益

三、企业盈利能力

四、企业经营效率

五、企业偿债能力第二节中国结婚礼服相关行业重点企业B

一、基本信息

二、企业综合运营效益

三、企业盈利能力

四、企业经营效率

五、企业偿债能力第三节中国结婚礼服相关行业重点企业C

一、基本信息

二、企业综合运营效益

三、企业盈利能力

四、企业经营效率

五、企业偿债能力第四节中国结婚礼服相关行业重点企业D

一、基本信息

二、企业综合运营效益

三、企业盈利能力

四、企业经营效率

五、企业偿债能力第五节中国结婚礼服相关行业重点企业E

内容。

一、基本信息

二、企业综合运营效益

三、企业盈利能力

四、企业经营效率

5.炮灰产品营销策略 篇五

2009 年第二季度刚刚结束，不管企业负责人乐不乐意，都必须面对季度报表，估计有相当部分企业的报表，不会令人满意，甚至让人尴尬，更难的是，接下来就要面临下一季度。随着市场的萎缩，消费低迷、竞争加剧、资金短缺、产能过剩，消费者因价格的变动，变得观望、惜购……不利的局面下同样蕴涵着很多机会，如果你能用活、用好“炮灰产品”策略，也许它会改变你面对下一季度报表时的心情。

认识炮灰产品

所谓炮灰产品，即企业为了提升市场占有率、提升品牌形象，或打压竞争对手、吸引消费者、促成消费，通过在成本、附加值、技术、服务、品牌等方面的单一或综合优势，推出某个定量产品，使其在市场上通过高性价比优势凸显产品杀伤力，以获得市场和消费者认可、战胜竞争对手。炮灰产品一般都具有相对高的比较优势，有些甚至是低于成本价销售的，有较强的市场杀伤力，具有战争中充当炮灰的开路属性，它是企业整体市场地位、市场占有率、生存空间、利润的先锋和铺垫。

当下，对于炮灰产品和价格战，很多时候认识是混淆的，容易把二者等同，其实，炮灰产品区别于传统意义上的价格战。传统意义的价格战，是以价格为核心策略，以低价打击作为唯一、长期的手段。炮灰产品是结合企业品牌、价格、服务、物流、技术、资金等资源基础上的局部或阶段性产品，是一种包含价格竞争，但高于价格竞争的营销策略，更具艺术性。下面，我们来看看五个不同层面的炮灰产品。

1.价格型炮灰产品。推出这种炮灰产品，一般是竞争对手之间，品牌差距不大，市场和地盘处于争夺状态，属于正面战争。这种炮灰产品是针对竞争对手的产品，把火力全部集中在价格上，这种炮灰产品属于同质类产品，其价格制定基本围绕略有利润、保成本、略有亏损、亏损稍大四种情况。这种炮灰产品杀伤力大，但操作起来更需要艺术，否则，一招不慎往往会杀敌一千自损八百。

2. 附加型炮灰产品。是以增加筹码，通过捆绑销售或赠品来提升消费者的购物满足心理以成为炮灰产品。这种炮灰产品，一般并不仅仅是针对竞争对手的，而是企业出于对核心产品销售刺激的考虑。这种捆绑一般并非传统意义上的强买强卖，而是让利消费者，比如买了A产品，即可以用更低的价格来买B产品，赠品则是通过额外赠送，来提升整个产品的性价比。

3.技术型炮灰产品。是以技术提升成为炮灰产品。此种炮灰产品已经上升到较高端炮灰产品层面，一般是通过技术的升级和创新来获得炮灰的威力。这种炮灰已经具有了技术的层面，正面的交锋，自损的可能性几乎没有。此外，产品技术和功能的创新，使得新产品具有极高的购买力，喜好尝鲜的消费者往往愿意付出比竞争对手高的成本来购买此产品，并且产品的技术创新提高了对手的转换成本。

4.服务型炮灰产品。以服务来成就炮灰产品，另辟蹊径、剑走偏锋，这是更高一层的炮灰产品。尤其是在服务理念不断提升后，一部分消费者已经认同了服务的价值，这种服务型炮灰产品的杀伤力更会收效显著，甚至把消费者的关注点直接从价格转移开。比如雷克萨斯十万公里的免费保养打动了一批购车族的心;而同样的电器，海尔的贵一点也有人买，这就是服务的炮灰效应。

5.品牌型炮灰产品。这是最高境界的炮灰产品，即通过成就品牌，来推出有品牌力的炮灰产品。这种炮灰产品的杀伤力，因为有了企业的品牌笼罩，而更具威力，甚至不用去刻意低价和让利。比如同样是两厢车，宝马的一系就是与众不同;同样是 SUV，保时捷车系里最低端的SUV照样比其他品牌更具销售力，虽然这些车相比一般的车来说，依然价格不菲，但与其竞争对手相比，已经引起品牌而具有了炮灰属性。

炮灰产品的出台背景

炮灰产品具有撒手锏的威力，但是用不好也会惹火烧身，甚至伤的比对手更重。所以，企业在运用炮灰产品策略时，必须注意条件和时机。一般情况下，企业可以考虑在以下几种情境下祭出炮灰产品。

1.市场驱动企业推出炮灰产品。(1)市场萎缩时。此时企业会遇到销售瓶颈，库存和资金压力随之而来，这种情况下，企业采取推出炮灰产品策略可以刺激市场。(2)市场没有萎缩，但消费者购买热情降低时。这个时候，一般是因为有了新产品或替代产品转移了消费者的购买偏好，如果这种转移不是阶段性而是不可逆转的趋势，就必须快速采取炮灰策略，否则将会损失更多。(3)市场供求发生变化时。市场没有萎缩，消费者的购买兴趣也没有减少，而是行业内企业受利益驱使纷纷增产，最后导致产能过剩，企业这时要提前做出决策。

2.产品和技术驱动企业推出炮灰产品。(1)拥有成本优势。虽然很多企业不具有成本优势，同样可以采取炮灰产品策略，但是具有成本优势的企业使用此策略才最有底气和得心应手。(2)产品进入生命周期尾声或换季时期。由于技术的升级，往往都会在交替时期成为企业手中的炮灰产品，这时企业可以清理库存回笼资金，为新产品开道。(3)企业产品线较长。企业产品线长，必然会有核心利润贡献产品和边缘产品、高端产品和低端产品之分，边缘产品和低端产品，一般最有可能成为炮灰产品。

3.竞争驱动企业推出炮灰产品。(1)企业市场占有率下降，或者为了占据更大市场份额，往往会主动推出炮灰产品。企业作为发起者，在制订炮灰产品策略时必须认清自身实力和资源、预测竞争对手的反应。(2)企业为了建立竞争壁垒和抬高行业进入门槛。当市场有新进入者或潜在进入者时，企业运用炮灰产品策略，尤其是当新进入者或潜在进入者无法具有技术优势和成本优势时，这对新进入者会是严峻的考验。(3)市场中挑战者发起攻击。如果市场的格局是静态的，如几大品牌长期垄断，这时，新进入的市场挑战者，往往就会从价格和利润入手，祭出炮灰产品，打破原有的价格平衡。

炮灰产品的八大效力

炮灰产品之所以在市场上成为很多企业的撒手锏，主要是其杀伤力使然。下面让我们来看看炮灰产品究竟具有哪些典型的功效。

1. 建立壁垒和市场进入门槛。行业的领先者们为了保持行业环境的相对稳定，使自己的企业维持在一定的利润水平上，在彼此之间的竞争以外，会心照不宣地利用已经获得的行业优势，推出炮灰产品，抬高进入者的门槛，甚至通过炮灰纷飞的战斗，让潜在进入者退却，让新进入者倍受打击，以致退出该行业。

2. 威慑竞争对手。炮灰产品的推出可以威慑竞争对手，使竞争对手在采取某些市场行为时有所收敛，甚至直至放弃某些市场行为。这里有一个策略点，即推出炮灰产品要让竞争对手明白，如果继续坚持某些市场行为，那么下一步将面临更强大的反击。比如国美经常会打出“差价两倍还”的口号,就是在迫使竞争对手在一定程度上保持价格守恒。

3.能够损敌。可以使竞争对手无法获得较高的利润，以致减弱其竞争力，

这个时候，企业推出的炮灰产品，往往是直接针对竞争对手的核心利润产品。比如A、B两家企业，A的专长是冰箱，这是其利润产出区;B的专长是彩电，这是其利润高产区。如果A把自己的彩电作为炮灰产品，来打击B的彩电销售，不论B采不采取措施，B的损失都可想而知。

4.可以杀敌。不仅是威吓和损伤竞争对手，甚至让竞争对手在某个市场上消失。大家熟知的夏利汽车和大众汽车，当夏利汽车推出加长版的夏利，向中端汽车市场进军后，大众汽车推出了第一代宝莱，这款甚至可以说是完全亏损的车型，以更低的价格和大众的品牌影响，矛头直接对准加长版夏利，并最终使夏利放弃了加长版车型的生产，退出了中级车竞争。

5.具有较强吸引力。炮灰产品不仅是针对竞争对手，也可以吸引和转移消费者关注点。通过炮灰产品把消费者吸引过来，就有机会吸引消费者来消费其他产品。家乐福之所以经常会推出价格极低的鸡蛋或大米作为炮灰产品，其目的就是为了把消费者吸引过来，并且让他们关注并购买其他非炮灰产品。

6.促使企业升级。炮灰产品的需求，会让企业努力完成蜕变，实现技术升级和革新。格兰仕从一开始就把其微波炉产品当做炮灰产品，这也就是业内熟知的价格战策略，格兰仕为了维持其炮灰的低价特质，并能有一定利润，只能不断研发和探索技术升级，以实现更低成本和更高性价比。在这样的炮灰策略下，格兰仕微波炉最终独占鳌头并远销世界各国。

7.建立品牌和品牌沉淀。虽然炮灰产品可能会给人以低价、低端的印象，但是对于很多企业来说，炮灰产品的推出往往正是其建立品牌乃至品牌沉淀的途径之一。炮灰产品的推出恰恰是企业和消费者建立联系的载体，毕竟在没有品牌或品牌较弱的时期，对于大部分企业来说，如果不以炮灰形象出现在消费者面前，就几乎很难撬动市场。

8.提前锁定未来消费群体。炮灰产品是可以提前锁定未来消费群体的，之所以很多以生产高端产品为主的企业，还是会推出较低端的产品系列，其实就暗含企业提前锁定消费群体的战略意图。比如宝马已经推出的一系和奥迪即将推出的A3，其实就是基于这种考虑。

炮灰产品的守、攻、退战术

炮灰产品的守、攻、退战术，集结了市场中最常用的战术。守篇，主要是提供给想避免炮灰产品战，或想削弱对手炮灰战威力的企业;攻篇，是提供给主动进攻的企业;退篇，是提供给想退出炮灰产品战纷争的企业。

守篇

下战交兵，上战交心。智者避危于无形，对于想防止或避免炮灰产品战的企业，可以采取威慑的心理战术，不动一兵一卒，而化炮灰战于无形，这是一场心理战。

1.明确企业态度。在不同场合明确表达企业对于炮灰战的态度：不提倡炮灰战，也不回避炮灰战，更不惧炮灰战。这样的态度可让对手清楚你虽然不提倡，并不意味着不还击，而且绝对有还击的能力。

2.建立攻守同盟。企业可与上游供应商或下游渠道商建立攻守同盟，突出资源优势。所谓双拳难敌四手，企业与供应商和渠道商建立了紧密的战略合作关系，那么就会获得强大支持，这样可以让对手明白一旦作战，将会遇到集团军的反击。

3.展现成本优势。企业具有了独特的生产、技术、物流、人力、采购等成本优势时，这些可以让对手了解到发起炮灰产品战的后果。比如国美动辄百亿的采购大单、大众近百万台的生产线、西门子的德国技术等，都是突出了因采购、生产、技术而带来的成本优势。

攻篇

1. 阻击战。迎头痛击，以牙还牙。如果躲避炮灰产品战几无可能，或者会损失更大，那么企业就不得不直面战争，尤其是当竞争对手直接打击的是你企业的核心利润贡献业务，那么选择报复性炮灰产品策略避不可免。如果企业具有成本、技术、资金、规模优势，消费者又对你企业的炮灰产品价格敏感，那么还击一定要表现出奉陪到底、痛追穷寇的决心。

2.阵地战。打蛇打七寸，把战火烧在对方市场。企业为了获得更大的竞争优势而推出的炮灰产品，一定要直接打击对方核心利润贡献的产品，让对手只能疲于应战或仓促败退。最典型的是国内手机行业的案例，国产手机一直受限于品牌和技术，只能在中低端市场掘金，而合资品牌则不断发起进攻，利用品牌、技术和资金优势，推出更具性价比的中低端产品，导致国产手机大部分溃败，甚至退出市场。

3.局部战。集中精力打赢局部战。企业可以根据自己的产品线、资源等，综合权衡，选择局部资源作为炮灰。这样集中精力在局部战场上给对手以打击。如果企业有A、B、C三种产品，那么企业可以在自己A、B、C产品中拿出C产品作为炮灰产品，而A、B负责为企业获得资金和利润。企业也可以在A、B、C产品以外，新发展一种产品D来作为炮灰产品。

4.迂回战。避其锋芒，剑走偏锋。消费群体是多元的，不同的消费者对同一产品、同一价格、同一质量，却有着不同的关注点和敏感度。企业完全可以采取避其锋芒、剑走偏锋、用差异化竞争。比如海尔的真诚服务策略、雷克萨斯的十万公里保养策略、珠宝行业的保值策略等，这种非价格型炮灰产品，以差异化优势可以取得更大市场和更多利润。

5.统一战。达成默契，互惠互利。这是炮灰产品战最理想的结果。企业身处市场之中，不可避免存在竞争，如果能在互相竞争中形成默契或达成共识，努力从自身求发展，在一定程度上维持现有状态，以确保既不会让新来者轻易侵入，又不会互相争斗造成两败俱伤，但是有一个前提，就是这个行业一般是被几个寡头所垄断或占有绝对优势，比如可口可乐和百事可乐、肯德基和麦当劳。

退篇

进攻需要勇气，放弃更需要勇气。懂得退的企业，才会避免越陷越深，退是退出某一个点的市场，然后集中精力在另一个市场前进，退的方式一般有如下三种。

1. 一退到底。当行业处于炮火纷飞的状态时，企业果断采取断尾的方式，退出这一市场，可使优势资源集中在核心业务上，使企业顺利发展。杰克・韦尔奇在任CEO 期间，力排众议，那些不能在行业中成为领导者的业务统统被放弃，并把不断获得的资源集中到那些处于领导地位的事业单元中。

2.退避三舍。当企业的实力不如对手，或者直面竞争损失比失去小部分市场更大，那么企业可以采取暂时退让的策略。古代晋文公的退避三舍虽说是报恩之举，但最终一举打败了骄横、疲惫的楚军，企业的竞争同样如此。

3.另辟蹊径。如果企业的业务单元较少，放弃则等于放弃主业;而如果不放弃，企业又无法实现盈利和发展。攻与守都非良策，那么不如“你走你的阳光道，我走我的独木桥”，企业可以另辟蹊径，利用已有的资源优势和经验，寻找行业的另一个细分市场。

6.农产品营销的八大策略 篇六

农产品营销，作为农产品商品生产的继续和消费的先导，其模式和方法与农产品的自然属性、商品属性密切相关。农产品难以标准化，具有明显的地域差异和季节差异，决定了和其他工业产品的营销方式具有很大的区别。但它山之石可以攻玉，从其他产品或服务成功的营销过程中，农产品营销和策划人员可以获得启迪和思路。

策略一：优化完善产品品质

许多农产品基于气候或地理环境的因素，本身的品质就非常突出，如新疆和田大枣，东北五常大米、陕西的洛川苹果等，但是以这样的品质进入高端市场还是远远不够的，须从育种改良、种植工艺、加工标准等方面进一步提升。

比如苹果，一般的果农都知道，需要喷洒26种以上的农药，才能保证苹果不受虫害的侵扰，而这样的苹果对特别注重健康的高收入阶层，能够接受吗？内行人都知道，一个苹果出口需要147项检测，而内销的苹果几乎没有，现在国内外都对食品安全产生了强烈的关注，尤其媒体纷纷报道因为农残超标、重金属超标产生的各种事件，作为农产品的生产经营者来说，要想让自己的有更大的收益，决不能吃祖宗和当地特殊环境的老本，加强对品种的改良，包括外观、口感、营养成分、安全性、加工工艺等，这是基本的农产品营销策略，也是提升农产品附加值的基础所在。

比如我公司石泉的散养土鸡和高品质的土鸡蛋，严格按照有机标准，采用树林放养，母鸡吃的是山野间的昆虫，喝的是山泉水，由于生产环节中保持着原始生态的环境，使我们的土鸡和土鸡蛋无论从品质、色泽、口感、营养等各个方面都有了大幅度提升，和市售其他的产品有很大的区别，回头客很多，逐渐成为了高端人群日常生活的必需品。

因此要跳出低端杀价的红海，就要想方设法在品质上做到与众不同、出类拔萃，这样就有可能卖出高于普通产品数倍的价格，品质体现价值，确实如此。策略二：体现特色的产品包装

研究发现，一个产品的价值60％来自于包装，产品包装实际比产品本身具有 优先性。对于首次购买特别是网购的消费者来说，不能先尝后买，只能凭包装等判断产品的价值。包装绝不是要高档，而是要体现你对产品的尊重，这也恰恰传递出了对顾客的尊重。大多数的农产品包装相对土气，缺少让人眼前一亮的感觉，很多产品选择塑料袋或者瓦楞纸箱包一下，早早了事，上面标明产地和品牌名称就没有了，事实上这样的包装往往让人感觉档次低，高端的消费群又怎能喜欢上这样的产品呢？

农产品的包装，大致可以分为内包装和外包装，外包装我们除了选择农产品常用的绿色以外，还可以多采用橙黄色、金黄色、红色等象征阳光、档次、生命的色调，尽量在包装的正面设计一个鲜明的形象，消费者能在5米之外就能看到，而在外包装的背面可以采用图片配合文字的说明方式，在符合国家法律法规要求的前提下，介绍产品的来源、历史、产地、文化、特色、营养成分、食用人群、食用方法等，更关键在于介绍产品的与众不同，而相应的生产厂家和联络方式的文字相应小一些，因为这不是消费者关注的主要信息。而外包装的材质可以根据产品的质地大小，大胆的采用一些特别的材质，比如陶罐、牛皮袋、瓷器等，从而突出形象，彰显农产品的价值。对内包装，有必要制作一些精美的折页和手册，或者小的工艺品，介绍产品和产地的人文背景、自然环境，风土人情等，加深消费者对产品的了解、信任与好感。当然对高端人群来说，在包装上要特别注明选购的理由，和独特的卖点，这样结合具体产品进行深度发掘。在这方面，我们还做的很不够，还有很大的提升空间。策略三：发掘卖高价的亮点

好产品还要会吆喝，农产品营销策略离不开吆喝，现在很多高品质的农产品销路不畅的主要原因，就在于此。一句鲜明的广告诉求可以唤起消费者的注意，引起他们的购买冲动。例如我们的珍佰粮石磨面粉：千斤石磨制成，口感营养不流失。马上与普通面粉划清了界限，其他面粉都是机器磨的，石磨面粉是用传统的石磨制成的，消费者就会产生好奇，毕竟现在很少能吃到这样的面粉，而且突出了这种工艺的好处，口感更好，保全小麦全部营养成分，这也容易获得消费者的认同，价格比普通面粉贵自然也就在情理之中了。

因此塑造卖高价的理由，我们必须挖掘农产品本身的特色，以及当地的自然环境和文化背景进行诉求，尽量突出人无我由，人有我精，人精我异的特色。如 南京一家企业去山上养鸡，名曰“跑山鸡”，消费者听到这样的名字就很新鲜，不仅如此，邀请消费者去山上抓鸡，可是这些鸡和野鸡差不多，不是在树上，就是在山涧，并没有那么好抓，但却有很多人乐此不疲，把抓鸡当作了打猎，企业也获得了很好的经济效益。因此，我们要想办法发掘和塑造出产品独特的价值来，并把它传播出去，这样就不怕没有市场了。策略四：塑造产品传奇故事

《舌尖上的中国》掀起了大家对原产地、原生态美食的追捧，越来越多的人不仅仅满足于做个尝遍百味的食客，他们更乐于去关注和探索美食背后的故事。但不是每个人都有机会深入原产地探寻，因此身为农产品的售卖者，故事就显得尤为重要。很多人愿意为售价惊人的“褚橙”、“潘苹果”等买单，是出于高于吃货心理的另一种消费心理：“哥吃的不是水果，而是一种精神！” 农产品背后的故事，以及故事下传递的正能量精神，才是我们应关注的重点。强调食物故事，但并不只是追求故事，而是力求为消费者呈现当地、当季、最优质的产品。很少提及食品安全，是因为这是底线而不是目标。

世界上最贵的咖啡是猫屎咖啡，每斤价格高达几百美元。而其生产过程却富于传奇：印度尼西亚有一种麝香猫，喜欢挑选咖啡树中最成熟香甜、饱满多汁的咖啡果实当作食物，而咖啡果实经过猫的消化系统，被消化掉的只是果实外表的果肉，那坚硬无比的咖啡原豆随后被麝香猫的消化系统原封不动地排出体外。这样经过猫的消化系统“处理”过的咖啡豆产生了神奇的变化，风味趋于独特，味道特别香醇，丰富圆润的香甜口感也是其它的咖啡豆所无法比拟的。这样就赋予了猫屎咖啡独特的卖点，其量少价高也就不足为奇了。策略五：开发多样化个性化需求

现在我们发现，绝大多数农产品都是在满足人们的基本需求，但随着人们对品质生活的不断追求，他们对农产品有着更多、更高、更深、根个性化的需要。因此必须根据自己的产品特点，对应消费者独特需求，不断满足他们更加苛刻的要求，这样才能获得更高的收益。

例如一家生产高档大米的企业，主攻开发糙米市场，因为糙米是联合国粮农组织推进的最佳营养食品之一，因此对该产品进行多样化包装，针对减肥美容的 女性、孕妇、商务人士、中老年人开发，并结合深度的食用方法和调理教育，销量持续攀升，在北京等高端市场获得了意想不到的效果。

事实上很多农产品本是含有许多特别的营养成分和生物活性，只是缺少了开发市场和满足特定消费需求的手段，造成了好产品卖不出去，消费者找不到好产品的脱节现象。

策略六：渠道创新是出路

现在许多农产品，都希望进零售渠道，如卖场、超市、便利店等，事实上，这些渠道因为门槛较高，进场费、促销费不堪重负、还有帐期限制、甚至拖欠款，对许多农产品来说并不是有效的渠道。

事实上在北京、上海的一些大城市，已经出现了销售高档农产品的专业零售终端，如乐活城、禾心有机、爱鲜蜂等，通过他们分销是比较有效的途径，因为主要的高端人群也集中在这些地区。

在农产品营销策略中，根据产品线的结构，或者和区域内的其他农场品企业联合起来，自建终端，开设专营连锁店，也是一种非常好的模式，事实上，已经有诸如云南、新疆特产小店开出来了，生意比较好。这是一些农产品企业进入的机会，例如蜂蜜制品企业，不一定只销售蜂蜜。可以借助自己的专卖店网络销售特色的农产品等。

而对一些我们的高端的农产品，如进口蜂蜜和概览油、有机稻花香大米、和田骏枣、有机绿色果蔬等，我们不妨选择酒店、商务会所、俱乐部、机场、饭店、美容院登高段场所进行深度推广，也不失是一种很好的创新途径。策略七：打破传统传播方式

在农产品营销策略中，采用传统的广告传播模式，对农产品企业来说是烧钱，又见不到多少效益的手段，比较有效的手段是，通过事件营销、新闻营销、公关营销，打开市场，还记得前不久，北京一所大学的教授卖大米的新闻，获得了极高的关注，那家企业的销售压力也得到了缓解，而我们身边也能挖掘出有许多可以拿来炒作的事件，以此来达到低成本传播的目的。

如农夫山泉品牌的成功，是浙江的千岛湖妇孺皆知，因此有一家企业站在巨人的肩膀上，推出了千岛湖有机鱼头，通过新闻发布会的形式宣传产品，很多高 档酒店和水产商人，闻讯竟然把这家公司3年的销售产量都吃了下来，根本不愁卖不出去，价格还在不断攀升。因此农产品企业千万别老老实实的给电视台、报社打工了，找到一个突破点，把它炒作起来，整个局面就盘活了。策略八：创造深度的服务模式

农产品的营销也需要服务。只有通过服务，农产品的价值才能进一步放大，获得高端消费者认同，想想看，一只苹果在水果店卖，最多5块钱，但是在美容店拿来排毒，或者做SPA，可以卖几百块，其中增值重要原因就是提供了服务。而对农产品的企业来说如何做自己的服务呢，这还需要结合自己的企业实际情况进行摸索。

比如北京的一家有机农场，把农场变成了户外的培训基地，招徕那些培训公司的人员来参观，培训公司的人员又把他们的学员带到这里培训，在不断获得新知识的同时，也品尝到了各色新鲜无污染的农产品，而这些参加培训的人士，大多数都是职业经理人，从而使他们成为了这家农场的忠实消费者，因为该农场通过场地服务，放大了价值，获得了新的发展。西安的沣东农博园、白鹿原樱桃主题农业园等，也通过旅游的服务模式的引入，激活了传统农业的活力。我们从今年四月开始启动的“裕兴自然之旅”体验活动，就是借鉴了这些成功的经验，开展了体验+旅游的服务模式，已经举办了十几场活动，效果非常好。

7.旅游产品的微博营销策略分析 篇七

旅游企业和地区之间都在利用各种手段进行竞争,由于微博已经成为人们交流、互动、分享的普遍方式。于是旅游企业纷纷将目光转向了微博,利用微博来进行产品营销的旅游企业也比比皆是。本文就旅游产品的微博营销策略为主要线索,探究了旅游产品微博营销的现状以及必要性。文章最后也提出了若干提高微博效应的产品营销策略,主要有:善于利用微博平台;提供用户感兴趣的信息;通过高人气用户的宣传;提供在线服务;开展团购旅游等方式。

一、旅游微博营销的现状

网络用户的数量在不断增加,尤其是青年用户占据较大的比例。媒体的影响力变得越来越大,越来越多的行业开始以微博的方式进行宣传。由于人们对于热点讯息的关注力度很大,于是很多产业尤其是旅游业开始利用媒体的力量来加大宣传。目前发布微博来博得人眼球的旅游企业数量也日益增加,对于旅游产品微博营销的策略也日趋多样化。旅游企业采取各种各样的宣传方式,最大程度上的借助微博的号召力赚取了很多的客户。许多省市地区为了大力宣传本地区的旅游产业,其目的都是为了在旅游这一竞争激烈的行业站住脚。而我国的旅游局也建立了属于自己的微博官方网站,并在网站上发布和更新信息。

二、旅游产品微博营销的必要性

随着微博作为最为流行以及普及的客户端之一,渐渐地出现在大众的视野和手机上。人们利用微博来对新鲜事物进行讨论与发表看法,这便引起了各大企业对微博的关注力度。旅游行业是最为需要宣传的行业之一,通过网络的力量可以以很快的速度对自己企业的产品进行推广。由于市场的有限,再加上从事旅游行这一行业企业数量也越来越多,因此旅游行业竞争日益激烈。旅游企业通过微博来进行微博营销也变得非常必要,而且从效果上来看微博宣传的方式也较佳。旅游企业通过微博的力量来快速建立口碑,同时也给客户提供了基本的旅游信息,从而促进消费者选择自己的旅游团。每个旅游企业都有属于自己的旅游产品,如何将其做到最大的宣传是企业值得思考的事。虽然微博营销的方式有很好地效果,但是其他企业同样会使用微博的宣传方式,因此如何创新企业微博营销方式显得尤为重要。

三、旅游产品微博营销策略

(一)善于利用微博平台

旅游行业建立微博平台,不仅可以及时发布最新的旅游信息,同时也充分利用微博的传播速度快速为企业做品牌、建口碑。而且通过网络媒体、微博传播的方式除了具有速度快、传播广的效果,还具备零消耗的好处。因为微博宣传的方式几乎是利用网络就可以解决的,所以在营销成本上是零。也正是因为这些看得到的益处,吸引了越来越多的旅游企业进行微博宣传。微博平台的建立,给消费者和企业都带来了很多的好处,但是企业要善于使用微博平台,真正地为消费者着想,设计出适合不同人群的旅游产品。

(二)提供用户感兴趣的信息

由于微博用户的人数越来越多,不同年龄层次的、不同兴趣爱好的、从事不同职业的、不同旅游需求的人都聚集在这里。所以旅游企业为了更好地宣传自身的产品,就必须要对这些用户进行分析,提供他们感兴趣的信息。例如年轻一类的人比较喜爱与明星相关的旅游信息,例如“爸爸去哪儿”里的地点;而中老年人则比较喜欢名山大川;男性比较喜欢刺激冒险的旅游地点和附带的旅游产品;而女性就比较喜欢景色秀美的地方。通过对这些不同层次的人群进行分类和研究,提供更多的产品选择是企业发展的方向。

(三)通过高人气用户的宣传

利用高人气用户宣传的方式也越来越流行,因为高人气的用户,例如歌手、演员等明星,其关注者的数量比普通用户要高很多。再加上明星效应比较大,如果通过明星来转发微博可以起到更好地宣传效果。目前有很多旅游企业已经关注到这一点,邀请很多的明星来转发关于旅游企业产品的宣传信息。尤其是在目前真人秀频出现在电视节目上,旅游企业可以作为赞助商对这些栏目进行赞助,这样也可以起到实现旅游产品宣传的效果。

(四)提供在线服务

旅游企业在建立微博平台之后,还需要组织相关的人员24小时在线,全程为消费者进行答疑解惑和提供服务。这种服务形式就要求企业能够做到每条必回的程度,所以企业在提供在线服务时,就需要对员工进行培训,从而增强其服务意识。同时在线服务,也可以帮助到正在旅途之中的游客,为他们的住宿、饮食以及游玩出谋划策。例如游客如果提问当地有什么特色小吃或是特色旅游点,在线服务人员就可以进行解答。在线服务的通过不仅帮助到了消费者,同时也起到了很好的宣传效果。

(五)开展团购旅游

团购已经不是一个新鲜的词汇了,现在越来越多的行业采取了团购的形式来吸引顾客。例如“美团”、“糯米”等APP都是为团购服务的,而旅游企业也发现了这一商机。团购旅游的方式不仅可以起到宣传的作用,同时也为消费者节省了开支,可谓是一举两得的事情。团购旅游的流行,越来越多的游客只需要利用手机,轻轻一点就可以解决住宿、吃饭的问题。消费者和游客在旅游结束之后,可以在旅游微博平台上发布照片和旅游后的感想,从而给其他消费者更多的选择和建议。

四、总结

8.寿险公司产品营销策略优化研究 篇八

【关键词】保险营销  SWOT分析法  优化产品营销策略

一、引言

贵州省地处中国西部，经济比较落后，就目前贵州省保险市场来看，贵州省保险市场蕴藏着巨大的潜力。A寿险贵州分公司自2007年开设以来，经过近10年的奋斗，已由年保费不到千万，发展为现在年达成保费超过2.1亿的寿险分公司[2]。本论文通过对其产品营销调研得出的优化建议，制定出一套适合A寿险贵州分公司个险业务发展的产品营销策略，为实现公司业务发展、客户有效开拓提供一些思路及参考。

二、A寿险贵州分公司个险营销现状分析

（一）A寿险贵州分公司个险销售产品营销现状

1.A寿险贵州分公司个险销售产品分类。目前A寿险的产品结构总体是较完善的，涵盖了理财险（低风险、高收益、分红型）、意外险（综合意外、交通意外、旅行意外）、健康险（大病、防癌、住院急诊）、人寿及养老险（返本型、定期寿险、年金险）等产品，除了传统寿险产品外还有新型的万能、投资连接等产品。

2.A寿险贵州分公司各地主险种销售状况分析。本部分通过对主力险种的实动率、件均保费两项指标，来衡量A寿险贵州分公司的产品销售状况。

第一，主力险种实动率。某险种实动率高，说明销售某险种的业务员多，通过对不同地区实动率的分析，可以了解不同区域产品销售是否具有合理性。如下图2-1：

图2-1A 寿险贵州分公司各地市主力险种实动率

注：图2-1数据来源A寿险贵州分公司个险营销部。

图2-1为贵州分公司不同区域的主力险种实动率，该险种实动率最高的是贵阳本部，达到43%，铜仁37%，由于该产品属于中高端产品，其实动率高，保费贡献就大，而黔西南的实动率为22%，黔南29%，黔东南26%，目前贵州分公司对于中高端品的险种实动率三级机构均普遍低于贵阳本部，从市场环境看，这不仅取决于市场状况，与产品营销策略也有很大的关系。

第二，件均保费。件均保费是指首年标准保费与承保件数的比值，它反映了销售人员的展业技能，件均保费高，说明中高端产品销售较好。

图2-2 2015年A寿险贵州分公司件均保费

注：图2-2数据来源A寿险贵州分公司个险营销部。

图2-2是2015年A寿险贵州分公司各地市件均保费情况，由上图可以看出安顺地区的件均保费最高，三级机构中六盘水与贵阳本部相差不多，但其他6家支公司件均保费均低于4000元，这与当地经济发展水平，营销策略组合有直接关系。

三、SWOT分析

（一）优势分析

完善的产品体系。目前A寿险的产品结构总体是较完善的，涵盖了理财险（低风险、高收益、分红型）、意外险（综合意外、交通意外、旅行意外）、健康险（大病、防癌、住院急诊）、人寿及养老险（返本型、定期寿险、年金险）等产品，除了传统寿险产品外还有新型的万能、投资连接等产品。

（二）劣势分析

三级机构弱小，发展不均衡。A寿险贵州分公司共有9个三级机构，但各机构发展步调差异较大，黔南、黔西南等弱体机构贡献乏力，贡献度低的背后是其发展速度落后于本部。

人员素质参差不齐。在现行保险代理机制下，代理人行业准入门槛相对较低，吸引了社会上大量闲散人员到保险公司再就业。由于人员来自社会各阶层，素质参差不齐，其收入完全依赖业务提成，导致一部分代理人为了提高收入，急功近利，诱导、误导客户的事件屡有报端，社会影响极坏。

（三）机会分析

外部宏观经济政策利好。2014年国务院颁发《关于加快发展现代保险服务业的若干意见》[3]，贵州省出台了“省十条”保险政策促进了贵州保险业的高速发展。2015年贵州省GDP总值达到了1.05万亿元人民币，较2014年增长了10.7%。A寿险贵州分公司作为在贵州寿险市场上征战多年的老公司，目前市场份额稳居前四，相信凭优秀的经营理念、积极地营销策略，一定会抓住这前所未有的机遇，努力提升市场份额，实现成为贵州市场上规模最大、品质最优的寿险公司的愿景。

（四）威胁分析

同业竞争。贵州经济在西部大开发战略全面实施的过程中进一步发展，贵州保险市场将会有更多的潜在进入者，寿险市场也面临越来越激烈的竞争，截止2015年底共有12家寿险公司加入贵州寿险市场。而A寿险贵州分公司在这些机构中累积保费市场份额仅为第四，与同业当中的主要竞争对手平安贵州分公司对比，无论是从销售队伍规模还是在人均产能还有保费规模上与其都有很大的差距。

四、A寿险贵州分公司个险营销策略优化建议

（一）目标市场的细分

A寿险贵州分公司市场细分应主要集中在地域、年龄、收入、教育程度等变量。按这些变量考虑，依据不同的市场细分类，各营销机构可以根据自己的销售目标有的放矢选择消费群体，使各机构更好更均衡的发展。

（二）实现多样化的产品推广方式

体验式营销。从保险公司角度来看，A寿险贵州分公司应该从“准确的产品定位，创新的销售模式，百分百的售后服务”上下功夫。由于保险产品是无法做到“售前体验”的，所以在总结了传统销售模式的优缺点的基础上，公司可以采取保险“产说会”的模式，让客户了解保险产品的真正的意义与功用，加深客户的保险意识，同时有效促成保单的签订。

（三）建立高素质营销队伍

严把人员入口关。营销员队伍的高素质不是简单的学历高，而是从是否有良好的学习能力。选择这样的人才进行培养，有利于他们在营销队伍中的快速成长，也有利于队伍的整体稳定。因此A寿险贵州分公司从招募选拔开始就要本着宁缺毋滥的原则选择合适的人，同时也有利于降低公司的运营成本。

参考文献

[1]http：//www.china-insurance.com/中国保险网.

[2]http：//www.taikang.com/life/A寿险网站.

9.浅析旅游景区产品营销创新策略 篇九

摘要：营销是景区产品发挥其价值的一个重要渠道，中国景区的发展一直比较忽视的就是营销部分，不过近些年来各种营销策略也相继被运用。本文是分析现在景区产品营销创新的策略，主要在解析了景区营销创新的相关理论基础上，具体阐述了关系营销、网络营销、体验营销以及事件营销的涵义、特点、以及策略等方面。

关键词：景区产品，营销，创新。

1.旅游景区产品营销创新的理论概述 1.1旅游景区产品的一般概念

旅游景区产品是一种服务业的产品，是借助一定的资源、设施而向旅游者提供的有形产品和无形服务的总和。[1]旅游景区产品实质上是指旅游者在旅游目的地或销售点以货币形式向旅游经营者购买的一次旅游活动所消费的全部产品和服务。1.2旅游景区产品营销的概念

所谓旅游景区营销，就是从旅游管理部门和旅游开发商的角度出发，区分、确定旅游景区产品的市场所在，建立景区产品与这些市场的关联系统，保持并增加景区产品的市场占有份额。[2] 1.3营销创新

营销创新就是根据营销环境的变化情况，并结合企业自身的资源条件和经营实力，寻求营销要素在某一方面或某一系列的突破或变革的过程。

2.旅游景区产品营销创新策略分析 2.1旅游景区的关系营销策略 2.1.1景区关系营销的内涵

景区关系营销是把营销活动看成是一个景区与旅游者、相同类型景区竞争者、政府旅游管理机构及其他公众等发生互动作用的一个过程，其核心是建立和发展与这些个人和组织之间的良好合作关系。旅游景区关系营销是景区促销手段的一种，其目的是在旅游景区与旅游者或者公众之间建立良好的沟通关系，使旅游景区树立良好的品牌形象，提高景区知名度和竞争力。2.1.2景区关系营销思想的体现——4R营销

首先，4R营销是指反应（Reaction）、关联（Relativity）、关系（Relation）、回报（Retribution）组合的营销模式，它提出了如何建立关系、长期拥有客户、保证长期利益的具体操作方式，真正体现和落实了关系营销理论。景区站在游客的角度及时地倾听旅游者的需求，迅速作出反应满足顾客的需求，通过设计满足旅游者需求的景区产品和游客需求建立关联，提高游客的忠诚度，巩固并吸引了旅游者，从而获取景区的利益并且提高景区的价值。

2.1.3景区关系营销的实施建议 2.1.3.1 设计景区的品牌形象

品牌形象代表旅游景区的品质，在资源类似的竞争市场中，树立良好的品牌形象，提高景区的识别性和竞争力，不仅可以提高景区被选择的机会，也为旅游者降低了选择的成本和精力，通过提高旅游者的忠诚度，提升旅游景区产品的价值。2.1.3.2建立顾客关系管理机构

顾客关系管理机构负责顾客的关系管理，通过收集和管理顾客信息。景区建立顾客关系管理机构收集游客的需求信息和体验后的反馈，协调景区各部门做好顾客服务，以此维持景区和顾客的良好业务关系。顾客关系管理不仅可以维持现有旅游者的回头率，使得初次消费者成为景区的经常性消费者；还可以提高游客的推荐率和吸引力，争取潜在旅游者成为景区的现实旅游者。2.1.3.3建立通畅的景区内部沟通体系

有效的内部沟通可以使景区及时地得到景区内、外部顾客的信息，帮助景区做出决策。该体系通过与员工的交流，了解顾客的需要，以使决定公司怎样才能使员工对顾客的服务更具有针对性，便于进行协调配合，树立高质量服务的整体景区形象，最后达到以助于员工更好地服务顾客的目的。2.1.3.4借助网络平台发展顾客关系

随着网络科技的发展，利用现代流行的微博、微信等即时通讯系统及时了解顾客的信息，并积极开发自己的网络平台为游客提供咨询，达到景区管理同游客近距离接触，可以结合网络营销的相关技术达到关系营销的目的。

2.2旅游景区的网络营销策略 2.2.1景区网络营销的内涵

网络营销是结合互联网技术与现代营销学的一种营销理念，在网络发展的过程中网络营销一直蕴含着巨大的发展潜力，并且目前已有部分景区利用该营销模式拓展自己的市场。2.2.2网络营销在我国景区中的利用现状

目前国内对于景区的网络营销还不是应用的很广泛，但一些著名的景点是有自己的一个官方网站，例如泰山、九寨沟等知名景区景点已相继拥有自己的旅游官方网站，我们可以在其网站上了解该旅游景点相关活动和设施。国内旅游景点的网络网站还仅限于信息的一个单方面的给予，主要内容还是景区的一个介绍，而一对一的咨询以及预定票务等官网上还没有实行，相对而言，旅游行业中饭店业、旅行社业的网络营销就发展的较为完整。2.2.3景区网络营销的优势

（1）网络媒介具有传播范围广、速度快、无时间地域限制等特点，有利于提高景区营销信息传播的效率，增强景区营销信息传播的效果，降低营销信息传播和景区营销经营的成本；

（2）旅游者可以根据自己的特点和需求，在网络平台下进行充分比较后进行自由选择，有利于节省景区产品购买者的交易时间与交易成本；

（3）景区网络营销网上交流，无实体租赁店面的经营成本，使得旅游景区具有小成本、大收益的特点；（4）网络平台操作快速，景区可以快速适应市场变化，即时调整产品和价格，同时也可以快速向游客提供最新信息, 便于沟通。2.2.4景区网络营销的策略

（1）利用网络高科技，通过高清影片制作及配音等在网络上仿真模拟地宣传景区资源特色，景区服务等；（2）将网络与旅游线路设计体系、旅游产品设计系统相组合，利用网络进行形式多样的景区旅游者调查活动以此来定制旅游产品，充分体现和满足个性化旅游的需要，在信息化系统支持下，实现景区产品的个性化定制；

（3）开辟景区直接营销渠道，利用互联网和日益推广与完善的网上转账支付方式进行景区产品的网上直接交易，并通过网络尽可能地给旅游者提供方便，如帮忙预定机票、火车票、住房等，并且提供咨询服务；（4）注重景区网络热门搜索与关注度，景区的官方网页宣传一定要进入网络搜索排名的前列或者在其他热搜网络排名平台上占据一席之地，以此吸引对搜索到关键词感兴趣的人群，发展潜在客户与品牌形象。

2.3旅游景区的体验营销策略 2.3.1景区体验营销的内涵

体验营销是以创造、引导并满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为舞台，以有形产品为载体，通过整合各种营销方式，营造顾客忠诚的动态过程。[3]旅游景区的体验营销是以满足旅游者的体验需求为目标，在景区景点内开发体验参与性的活动，让顾客在景区体验中理性与感性并存，在参与过程中体现景区产品的价值。

2.3.2景区体验营销的必要性

（1）体验经济时代旅游者的需求发生改变，同时改变营销时代

目前，我们已进入了营销3.0 时代，这一时代超越了以产品为基础的1.0 时代和以消费者为基础的2.0 时代，以更全面的眼光来看待消费者，把他们视为具有多维性，受价值驱动的人群，甚至是潜在的合作者。[4]消费者更看重个性化的产品和服务，旅游者也从被动的接受景区的现有产品积极参与到产品的设计当中，他们一其自身的情感需求为依据对景区他提出要求。

（2）实施体验营销有利于提升景区的竞争优势既经济，是景区发展的趋势

随着经济的发展经济由农业经济、工业经济、服务经济转变为现在的说的体验经济，体验经济下体验营销也就应运而生，现在越来越多的消费者更注重体验产品的获得，所以整个景区的营销趋势向体验方向发展。虽然体验营销是一个发展趋势，但是很多景区运用不够灵活，所以实施好体验营销对景区来说就是一种竞争优势。

（3）实施体验营销有利于景区产品的升级换代

景区产品分为观光型产品、度假产品和专项产品，其中专项产品是指以供给专门化、主题化、特种性的产品为目的的景区产品，从某种程度上来说专项产品发展到一定程度就是体验产品。景区通过实施体验营销向游客推出体验型旅游产品，有利于增强景区产品独特的卖点，使产品得到升级换代，从而延长景区 的生命周期。

2.3.3景区体验营销的组合策略及应用

景区体验营销的组合策略是指从体验的角度为游客提供包括感官体验、情感体验、思考体验、行动体验、关联体验在内的五类体验，组合方法相互合可以提高体验营销的效果，加强景区和游客之间的互动。

在笔者看来该营销策略利用的最好的就是迪士尼乐园，从美国加州第一间主题公园开业至今的五十多年间，迪士尼不仅在美国深受民众和游客的欢迎，而且在其他文化背景相差悬殊甚至是中国在继香港之后也要在上海开一家，这些坚实地奠定了全球游乐园行业难以撼动的霸主地位。迪士尼乐园成功的重要原因之一，就在于为游客提供了多层次、全方位的难忘体验，让游客们在游玩过程中不知不觉地细细领会、品味并积淀迪士尼品牌的核心内涵：对童真、梦想、快乐的美好追求。

2.4旅游景区的事件营销策略 2.4.1景区事件营销的内涵

事件营销是指企业通过策划、组织和利用具有名人效应、新闻价值以及社会影响的人物或事件, 吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注,以求提高企业或产品的知名度、美誉度, 树立良好品牌形象, 并最终促成产品或服务销售目的的手段和方式。[5] 2.4.2景区事件营销的特点

（1）以某一特殊活动强化景区的品牌形象，比较典型且长期进行的就是节庆活动的策划，以这种方式将景区策划成具有某一特色的地方，使其成为大众期望的旅游目的地；

（2）事件营销的传播相当于景区打了一个广告，不仅自己参与宣传，如果事件足够吸引人，那么媒体和公众也会从正面积极地散播该景区消息，以此扩大影响力；

（3）在淡旺季游客量差异很大的景区进行事件营销可以缩短景区接待不均的差异，例如青岛冬季和夏季在只依赖海滨资源的情况下游客接待季节性差异很大，而冬季举办的糖球会、萝卜会等有效的吸引了周围地区的游客，适当增加了冬季游客量，增加游憩设施的利用；

（4）事件营销还可以在短时间内提高景区的关注度，通过事件的关注度吸引景区的关注度，再配合景区景点相应的宣传，增加景区景点的游客量。

参考文献：

[1]禹贡、胡丽芳.景区景点营销[M].北京：旅游教育出版社，2005.111 [2]吴忠军.旅游景区规划与开发[M].北京：高等教育出版社，2008.175 [3]焦晓波.体验经济时代顾客忠诚的结育[J].经济问题探索，2003（11）：P125—129）[4]Philip Kotler.Marketing 3.0: From Products to Customers to the Human Spirit ［M].NY: Wiley，2010．

[5]韩敬.浅谈我国旅游景区的事件营销[J].科技情报开发与经济，2006，16（3）：119—121

10.日化产品的营销策略方案怎么写 篇十

由一个案例谈起……

“5.12”汶川大地震，使中华民族经受了一次大的磨难，但同时使得我们中华同胞空前凝聚，台湾的台塑集团一次捐款1亿元，让很多人又想起了台塑集团董事长王永庆创业初期的故事：

上世纪三四十年代，王永庆帮忙家里照顾米店,面对一条街上众多的米店，他就思考如何在不增加费用情况下使米店与众不同且生意蒸蒸日上?王永庆的作法是:

1、利用晚上的时间把自家大米中的沙子检出来，人们发现王永庆家卖的大米在同样价钱的基础上比别家的便宜，于是吸引了更多的顾客；

2、王永庆发现很多来卖米的顾客是老人或带孩子的妇女，于是想到了帮助这些顾客把米送到家里；

3、帮顾客把米送到家里后，帮助顾客把米搬到米缸处，如果米缸是空的，把米倒进去，如果米缸里还有剩余的米，先把剩余的米倒出，把新买的米倒进去，然后把新米倒在上面，以免剩余的米时间长了发霉；

4、调查清楚顾客家里有几口人，大约每天吃多少米，每次买多少米，什么时间买，时间长了，就有了规律性；

5、细心的服务带来了更多的顾客，对于很多的老顾客，王永庆甚至比顾客都清楚顾客家里的米什么时间要吃完了，应该买了，就主动把米送到家。

对于一个用心做销售工作的业务人员来说，这个案例一定会给你带来更多的思考，如何经营我们的市场？终端如何来运作与管理？

在中国快速发展的洗发水行业,终端竞争尤为激烈,尤其随着众多超级终端在国内的兴起,越来越多的厂家把控制终端作为企业营销的首要任务,针对大卖场,连锁超市,不断投入高额的费用进行终端建设。毫无疑问,终端是产品销售的最重要的环节,然而,随着越来越多的洗发水厂家加入到终端的竞争中来,终端的费用也在不断地大幅提升,许多企业已不堪重负,同时终端营销的同质化现象也日趋严重,终端促销的效果也在不断地下降。对于一个用心做销售工作的业务人员来说，这个案例一定会给你带来更多的思考，如何经营我们的市场？终端如何来运作与管理？

对于终端的理解

在日化行业里，产品的分类一般分为“终端型”产品和“流通性”产品，行业内狭义的“终端”一般指国际及国内连锁卖场或超市、区域化连锁卖场或超市以及在一二三级市场市区的有影响力的卖场或超市等。这里讲的“终端”泛指产品与消费者直接能够达成交易的场所，是产品在销售渠道的最末端出口。对于任何一个行业来说，都或早或迟经历四个发展阶段：刚起步时，凭借一个或几个好的产品即可盈利；产品同质化以后，稳定而覆盖面广的终端将成为企业盈利的关键点；当大家的渠道终端都日益完善健全的时候，完善的终端服务将使你走在竞争者的前面 ；当行业整体服务都上来的时候，品牌将是企业致胜的法宝。对于当前我国的日化行业来讲，行业发展的进程要落后于家电、饮料等行业的发展，目前基本处于第二个阶段，也就是说，目前我国的日化市场还处于渠道整合和终端精耕的时期，“终端为王”、“决胜终端”，众多日化厂家也都认识到了终端的重要性，但找到终端有效提升、制胜的方略并非易事，零售终端工作的好坏，影响消费者接受的程度，也因此影响销售目标的完成，好的终端工作需要“规范管理”。

对于日化产品，终端的类型与特点可以总结如下：

终端类型 特点

专业大连锁超市 是一二级市场上日化产品销售的主要终端形式，占主要品牌市场销量的30%份额，是有效展示和提升品

牌形象的主要场所，但是近几年来，进场费、条码费、陈列费等等，使得已进入品牌“赔本赚吆喝”，未进入品牌“望而却步”区域连锁超市 一般集中在二三级市场，在本区域有很大影响力（如洛阳的丹尼斯、许昌的胖东来、开封的三毛超市等），是所有日化品牌主攻的终端，由于区域的独大优势，进场费、条码费、陈列费等进驻门槛一年比一年有提高

社区便利型超市 一二级市场数量庞大，发展迅速，如开封的三毛超市，在开封市区的便利店就达72家，普通日化产品消费行为正在向便利性发展，该形式的进入门槛还不高，是很好的销售和展示场所

专业化妆品连锁店 全国性的、区域性的专业日化连锁发展迅速，被很多专业人士认为是未来日化终端形式的主要方向，目前进驻门槛还不高，是中高档定位产品销售、展示的理想场所

连锁宾馆 如家、莫泰168等全国连锁宾馆扩张迅猛，该终端形式还未被日化厂家所注意或重视，前期将会有很好的宣传性、展示性

美容美发店 在国外30%以上的销量来自美容美发店，我国的美容美发店的发展还很不规范，但是如果有效利用起该终端形式，将会更好地向消费者宣传、展示产品，可再增加体验试用的形式

大学超市 庞大的大学生数量，日益提高的消费水平，是认识到该渠道、重视该终端形式的品牌不可忽视的消费群体

县级批发零售商 很多的县级批发商发展了自己的连锁店系统，统一采购、统一配送，如山东胶州一经销商拥有自己的连锁门店70多家

乡镇终端 数量大、区域分散，一般厂家都是借助地级或县级经销商的力量开发和维护乡镇网络，但已经有些厂家在通过流动促销队的形式利用乡镇大集做终端促销了，效果很好

对很多日化厂家的终端来讲，目前这个阶段存在着很多的困惑，总结如下：

1.大多代理商都面临由以前的个体户式操作向公司化运营转变的阶段，内部管理不规范，业务人员能力很差，扮演的角色是送货、收款、换货。

2.有的区域是没有完成市场的网点布局，有的区域是有了网络但网点的质量不高，即平均单店的销量很低。

3.在渠道终端的基础形象普遍很差，再加上终端陈列得不到及时维护，在大多终端凸显不出品牌的形象。

4.没有建立培训机制，终端导购或店员对卖点不熟悉。

5.渠道中分销商大多处于自然销售状态，没有形成主推。

6.某些城市经理的角色是督促经销商打款进货，没有对市场进行管理和维护。

7.各级经销商和零售终端总是等着厂方有什么样的促销活动而不主动搞活动拉动。

8.“终端型”产品没有到“终端”去，流通型产品没有流通起来。

9.终端动销很差。

消除或逐步解决以上困惑的方法就是要坚决推进终端的规范化管理。简而言之就是要加强两个方面的管理：一是对终端人的管理；二个是对终端网点的管理。

一、对终端人员的管理

1、市场一线人员的优化和培训

在日化市场的调研过程中发现，很多业务经理、导购，甚至于省级经理，从来或很少接受过正式培训，就好比抓了个壮丁，没有军装、没有武器，直接被推向了战场一线，他们接受到更多的是市场竞争的压力和行业内本已“固化”的市场运作思想，自己很难有大的提高，这就是目前在很多区域人员流动性大的原因，很多厂家都是这样，时间长了，在日化圈里混的还是那么些人，日化行业整体的人才梯队没有建立起来。

员工是企业的第一财富。优秀的员工不是也不可能是依赖招募而来，而是组织苦心培训的结果。因此对目前很多日化企业来说，培训是当务之急。培训的内容应包括：企业文化、组织纪律、产品知识、促销技巧、精神激励。

企业培训体系和机制的建立。培训工作由培训教材准备、培训执行和培训结果检查三个环节构成，其中培训材料准备工作一般由公司人资部或市场部提供（企业文化、组织纪律、规章制度要求等由人资部提供；产品知识、市场操作技能相关培训材料由市场部准备）；企业应该建立专门的培训部门或人员；培训的方式可以采用大区集中培训、小区域集中培训、视频培训等多种形式；培训的结果检查，应该随时对培训工作进行检查评估，并将结果存档、统一上交人资部备案。

在实际工作中，省级经理要利用月度例会对区域内的各级市场人员进行培训；城市经理要定期（周会或双周会）对辖区内的导购（包括店员）进行集中培训；各级市场人员还要利用新品上市会、区域经销商沟通会、定期拜访等多形式对各级经销商进行培训。

2、终端市场人员的监督

对终端市场人员的执行力监督工作非常重要，很多企业没有做到，往往是工作布置下去了，到了市场上就走样了，效率低、执行力差是普遍现象。

（1）建立终端网点信息数据库，包括网点的地址、类型、主营品类、经营实力、网络状况、经营信誉、月度销量、主要人员、联系方式等信息，管理者可以根据这些信息，定期对网点进行电话拜访，同时监督了市场人员的工作状态。

（2）管理者要做定期的、不定期的走访市场，做客观的记录、评估，并公布结果，反映终端人员的工作情况。

（3）建立竞争激励机制，根据不同市场阶段的主要工作重心，设立“网点开发”、“新品铺市”、“促销活动”、“终端形象建设”、“单品任务完成率”等各种形式的评比，奖励先进，批评落后，不断在团队中树立“榜样”。

3、例会制度，及时回应

省级经理要负责召开区域市场人员的月度例会，不要走形式，一定要有月度工作总结、下月度工作分解、下月度工作安排、月度评比、区域市场问题解答、产品知识培训、销售技能培训等内容。

各级城市经理要建立培训例会，定期对导购、经销商店员等进行产品知识的培训。

城市经理要定期参加二级经销商的例会，二级经销商没有例会制度的，城市经理要定期组织经销商以及经销商的业务人员召开例会，沟通市场中出现的问题，进行公司政策的宣贯、产品知识的培训、计划任务的分解等。

对终端人员所反映的问题，要给予重视，给予及时回应，一方面是让终端人员体现了自身的价值，增强归属感、认同感，提高其工作积极性；另一方面及时发现市场操作中的问题，及时处理。

4、报表管理、量化管理

对于市场人员的管理，最有效的方法就是定期的报表管理和量化管理。严格的报表制度能够让市场人员时刻感受到压力，有效克服惰性思想，有目标、有计划、有规则的开展市场工作。重要的不是报表本身，而是填制报表的过程思考，是市场规范化运作系统思维方式的培养。

量化管理分为以下四个部分：

（1）人员定量：根据零售终端的数量及开发计划，按比例配备人员。

（2）工作内容定量：每天须拜访的零售终端的数量必须达到公司标准；必须按照公司规定的拜访频率完成任务;必须完成公司规定的业务工作内容。

（3）拜访路线量化：根据对终端的了解按照划定的工作路线，按程序拜访。

（4）拜访频率量化：根据每家零售终端的级别确定拜访频率，做到重点客户重点服务，以使人员使用、时间使用更有效。

二、对终端网点的管理

1、终端管理的规范化。

终端的包装布置要有条理性，摆放上讲究整齐、醒目，在终端包装上讲究形象的统一性、规范化。

2、终端管理的制度化。

无论是户内户外，对于陈旧，破损的终端，如海报、灯箱、吊旗要及时更换维护。对发放的宣传折页、手册等及时保管、整理，记录在册，控制流向，在终端的运用上如包括促销培训、导购技巧等日常的终端工作要形成制度化。对市场人员的工作动作进行制度化，如市场人员终端拜访八步骤：

（1）事前计划：

事前计划是要市场人员明确拜访的目的，是去沟通进货，是理货，是终端POP的维护，是向老板宣传铺货政策，还是加深感情，不同-全球品牌网-的拜访目的决定不同的拜访方式。其次在事前计划时，要根据当地零售商分布和交通线路设计拜访的路线，先拜访哪家，拜访时间的安排等。

要注意带齐相关资料，如客户档案信息表、价格政策表、终端拜访表、名片、POP、促销物料、胶带、抹布等等。

要了解店老板的工作规律，对于比较重要的经销商，要提前电话预约，如果有重要事情要谈时，还要提前考虑时间和场合的安排等因素。

（2）掌握政策

对于公司的政策，首先自己要熟练掌握，并且结合本区域的实际情况制定切实可行的操作方案，比如新的促销活动用什么样的方式，什么时间开始，促销什么时间到位，促销人员如何安排等，这样在和店老板沟通时才能吸引老板的注意。

（3）观察店面

市场一线人员的一个重要职责就是要做终端零售商的顾问，零售店老板希望能给自己提出一些专业化建议。观察店面可以看到自己POP的拜访情况，可以看到竞争对手的POP及促销活动的情况，掌握一手市场信息。善于观察店面的业务人员往往能够帮老板发现问题、提出建议、解决问题，从而赢得老板的信任。还可以在观察中不断学习和经验积累，不断提升自己的业务水平。

（4）解决问题

业务人员要及时听到经销商的抱怨，及时发现目前存在的问题，如在促销活动中遇到的问题，产品的动销问题，促销物资不到位的问题，铺市政策没有落实的问题等，及时向领导汇报，及时解决。

（5）催促订货

拜访终端的一项重要目标就是让经销商认可我们的产品，主推我们的产品，随时关注经销商的库存变化，及时补货，一定要防止经销商有限的资金转移投入或分散投入而造成我们产品提货不及时的现象。

（6）现场培训

终端店老板和店员每天面对太多的厂家业务、太多的产品信息，会主推哪一个呢？除了销量大、利润高的产品以外，就是对产品的了解程度，尤其是店员更倾向主推自己最熟悉的产品，主推自己最喜欢的业务人员的产品。所以，业务人员在每次的终端拜访过程中，一定要拿出时间对店老板、店员进行公司利好消息的传播、产品卖点的讲解、促销活动的操作、铺市政策的宣贯等。

（7）做好记录

拜访过程中，要根据终端拜访表的内容详细记录每一个拜访网点的信息，包括本次拜访的目的、达成的结果、终端形象的布

置、进销存的统计、竞争品牌的信息、终端老板的建议等。

（8）报表反馈

报表是管理者了解业务人员工作状态、终端市场信息的有效工具，也是培养业务人员良好的工作习惯、使工作有计划、有效率开展的有效方法。

3、终端管理的长期化。

终端工作是项长期、复杂的工作，需要落实专人进行管理。

4、终端管理的日常化。