双赢谈判法心得

双赢谈判法心得（共9篇）

1.谈判如何双赢 篇一

谈判是我们一生之中必不可少遇的一项工作，特别是在商务活动中，巧妙的谈判对于业务的成功、赚取利润的多少、甚至对于自己未来的事业发展都有着很大的影响，甚至是决定性的影响。

但如何去谈判才能达到自己的目的，才能实现自己的利润要求，这需要一定的技巧和适当的谈判知识，而这些知识的应用并不是每个人都具备的，有的人天生就是谈判专家，而有的人经过后天的培训教育也能成为优秀的谈判高手，但也有些人，不管怎么样都无法肩负起谈判的重担。但是无论如何，我们通过学习谈判技巧，可以了解更多的知识，可以在谈判中起到一定的辅助作用，促成目标的实现。

那么有哪些技巧我们可以借鉴呢?

1、知己知彼，方能百战不殆。我们在谈判前一定要想法摸清对方的需求与谈判底价，同时要清自己的需求及能够接受的低价，要分析谈判对手的状况，包括年龄、性格特征及有哪些成功的案例，这些东西都有助我们在谈判中及时调整自己的谈判策略和进度，达到运筹帷幄的效果，

2、做最坏的打算，方能背水一战。谈判开始之前，一定要根据自己的实力大小，去排列一下“赢”“和”“输”“破裂”的优先顺序。有时“赢”第一优先;有时以“和”为贵;有时想“放长线钓大鱼”，因此要把“输”摆在第一位;有时宜挫挫对方锐气或等待更好的条件出现，所以决定“先破裂试试看”。有时候，做好最坏的打算，说不定会带来意想不到的结果。

3、坚信自己能赢，经常对自己说“我一定行!”对谈判采取积极的态度和诚意。纵观历史上的许多高明的谈判，都是在劣境下反败为胜的，原因在于这些谈判的人都是真正的高手，他们有着坚实的必胜信心，有着强烈的取胜欲望，这种欲望让他们具有越挫越勇的战斗精神，迎难而上的征服精神，这种不气馁，不妥协的态度让他们往往能够比常人获得更大的成功。

2.商务谈判双赢策略 篇二

1、扩大总体利益，就是把“蛋糕做大”。双方谈判者在谈判伊始就应该考虑如何进行全局化的布置，增加更多的资源，满足双方的需求。只有先把蛋糕做大，再想法设法把蛋糕分好，而不是急于分蛋糕，认为蛋糕只有这么大，先下手为强，就可以多分一些，这是不明智的做法。双方应该通过双方的努力降低成本，减少风险，让总体利益扩大，从而双方都有利可图。

2、注重利益，而非立场。利益是谈判双方实质性的求，立场则是谈判者利益形式上或以此而做出的某种决策。每一种利益都有多种可以满足的方式，谈判双方的冲突不是在立场上，而是在利益上。聪明的谈判双方需要协调利益，而不是立场。“利益是促使谈判者做出决定，利益是隐藏在立场背后的动机”。在谈判双方的立场背后，或许存在共同的彼此兼容的利益，这就是打破谈判僵局，促使双赢的突破点。

商务谈判双赢策略：讨价还价双赢技巧

1)换位思考，互相体谅。谈判不应该索取无度，漫天要价，从而导致谈判失败。谈判双方应该认真考虑自己需求及利益，还要同时从对方角度出发，考虑一下对方想获得的利益。

2)注意商务谈判需要。通过谈判既要让自己的也要让对方的需求得到满足。

3)准备替代方案。谈判双方最初的方案对自己最有利的，当最初方案不能实现时，应该经过协商、妥协找到一个使双方谈判者都能接受的方案。

3、对事不对人。当谈判双方疆持时，无论争辩多么激烈，讨价多么苛刻，要将人的问题和利益区分开来，不能恶言相向，进行人身攻击。在过程中，要正确提出看法，同时保持情绪稳定，建立融洽的谈判气氛，多沟通，不要发生激烈的争吵。

4、客观标准原则。是解决问题的有效办法，可以不伤和气快速获得谈判结果。

5、互利互惠原则。根据双方的需求，依据公平合理的几个，使双方各取所需，各偿所愿。

3.房地产双赢谈判技巧 篇三

讲师：李豪

如何使谈判最终是一个双赢的局面？

谈判不仅是口才的较量，更是智慧的较量，面对生意伙伴提出的“过分”的要求我该怎么应对？想提出更高的要求，又怕把对方吓跑怎么办？双方在一个条件上僵持不下怎么办？

如何利用有限的资源换取最理想的回报，使谈判最终是一个双方都认可的双赢局面？想成为职业的、高超的谈判家并不容易，但我们可以通过学习、训练来提高自己的能力。

课程时间：1天

课程对象：房地产集团中、高层管理人员，项目公司中、高层管理人员，营销管理人员，销售人员，采购人员，招投标人员等

课程收益：

（1）让学员了解自己在谈判风格上的优缺点，把握谈判要领；

（2）让学员熟练地掌握谈判的竞争层面和合作层面，同时有效地发挥谈判的创意层面，创造各种成交的可能；

（3）让学员深刻认识到哪些是在谈判中鼓励使用的行为和哪些是避免使用的行

为，并通过演练能有效的掌握以在实际中应用；

（4）学会使用在房地产项目开发过程与不同对象的谈判中的策略和技巧。

大纲：房地产谈判的特征

1.1 谈判周期长

1.2 利益关联性大

1.3 谈判对象复杂谈判的准备

2.1 成功谈判者的核心技能

2.2 确定谈判的目标

2.3 评估谈判对手

2.4 谈判中的角色以及策略制定

2.5 设定谈判底线

2.6 拟定谈判议程

2.7 房地产相关法律、法规的准备

实战练习：与土国部门谈判准备谈判的开局

3.1 营造良好的谈判气氛

3.2 开场陈述和抛出议题

3.3 确认谈判目标或各项差异问题说明

实战练习：与团购代表谈判开局谈判的展开

4.1 阐述与听取观点与立场

4.2 控制和把握谈判氛围与节奏

4.3 解读对方身体语言谈判的调整

5.1 建立自身的谈判优势

5.2 削弱对方优势

5.3 谈判展开时将遇到的障碍及对策

5.4 破解对方战术

5.5 不同类型的谈判者的应对技巧

5.6 将面对的难题及其解决方法

5.7 掌握适度让步策略

实战练习：与施工单位谈判支付方式 6 谈判的协议达成6.1 达成协议应注意的问题

6.2 选择谈判收尾的方式

6.3 攻克最后一分钟的犹豫

实战练习：与开发区政府谈协议 7 谈判的技巧

7.1 有效应对对方拒绝

7.2 有效拒绝对方

7.3 探测的技巧

7.4 语言的技巧

7.5 电话谈判的技巧谈判者的风格和特质

8.1 谈判者的四种风格

8.2 谈判者的特质与五类谈判对象注意事项

9.1 与政府人员谈判注意事项

9.2 与施工单位谈判注意事项

9.3 与材料供应谈判注意事项

9.4 与设计、策划等服务单位谈判注意事项

4.《双赢沟通》学习心得 篇四

首先非常感谢公司提供这次学习的机会，我认真观看了余世维博士的《有效沟通二》视频课程，余博士通过大量的事列生动有趣的讲解了沟通的技巧，深入浅出，通俗易懂。通过这次学习我收获颇多，也深有体会，结合视频中余博士的讲解，发现了自己在工作和生活中与上司和同事、朋友和家人在沟通交流中存在的一些问题，从中得到了一些启发。其中有以下几点对我有比较深刻的影响：

一、有效沟通的基本要点 1.沟通的基本问题是心态 2.沟通的基本原理是关心 3.沟通的基本要求是主动。在沟通中要摆正心态，不要以自我为中心，别人的问题与我无关，我就不去做；不要自私，对自己有利就冲到最前面；不要自大，认为我提出的想法就是答案。关心体现在你有没有注意他人的状况和难处，注意他人的需求和不便，注意他人的痛苦和问题。沟通一定要主动，这样才能形成有效的反馈。

二、善于倾听，有效的沟通从倾听开始。倾听不能仅仅是听听而已，要和讲话者产生互动，要提出问题，不要随意打断对方的讲话，少批评，停止耳语，集中精神，站在对方的立场上想问题，让对方感到轻松，还要控制自己的情绪。在倾听中沟通，在沟通中倾听，这个过程就是: 尊重的倾听->澄清你的理解->提出你的观点->确认对方了解你的观点。

三、避免一些小动作，在沟通中一些小动作往往会造成一些误解，甚至是沟通无效。躲在角落里，关起门来，低声私语，狼顾四周，关系过度亲密等，都需要注意。

四、沟通是有方向的，和不同的人沟通有不同的方法。向上沟通：1.跟上级沟通尽量出选择题 2.随时随地准备好和领导沟通 3.沟通就一定要准备答案，最好有两三个，注明你最倾向的答案并说明原因及后果。向下沟通：1.对于下级要有多方面的了解2.不要闭门造车，要和手下人沟通决策3.应该让手下人有尝试的机会。水平沟通：1乐于助人才能得到别人的帮助2.要先帮别人解决问题3.双赢。

五、沟通中要表现出积极的态度，不能消极对待，这样只会降低工作的品质，也不能一味求胜，侵略性极强，起初人们会钦佩你，但是终究会使人感到愤怒、受伤和屈辱。最终或消极对待或另谋高就。

5.商务谈判心得 篇五

第一组 优点：1.分工明确 2.流程清楚 3.准确充分

缺点1.开局时，气氛渲染不到位，人际关系欠缺

2.价格定的不合理，致使公司利润微薄

3.苹果公司不够强势

4.运费没有提到一个很大的高度

第二组 优点：1.战术灵活

2.A方人数众多，分工明确，双方中场合作较好

3.B方主谈声音洪亮，铿锵有力，气氛渲染较好，开头安排旅游让对方感觉宾至如归

4.B方陈述有理有据，占据主动性

缺点：1.A方气势较弱

2.B方其他人员并未起作用，几乎未参加到谈判中

第三组 优点：1.A方主谈侃侃而谈，陈述有理有据，条理清晰，口才较好

2.B方主谈声音洪亮，善于运用谈判术语，注重礼仪，灵活应变 3.双方前期气氛渲染较好

缺点：1.分工问题未提到前景

2.B方未考虑到利润分红，以及投资的风险 3.没有做到心里揣测，缺乏实战经验

从这次模拟谈判过程中学到了很多。

1、可以很好的把书本上的理论知识运用到实战中，达到学以致用的效果，这样即学习的快而且也收获的多。

2、在准备谈判的阶段，要收集大量资料，在这收集与整理资料的过程中，又增加了我们对一些产品、公司、法律法规、谈判准则、市场分析等等许多知识的积累，可谓是受益匪浅。

3、具体的就是学习了很多商务谈判各个阶段的谈判技巧。比如，（1）开局阶段的策略：要创造良好的气氛，通过寒暄营造一个轻松的环境，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。（2）报价阶段的策略：掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价策略。（3）讨价还价策略：要根据具体的条件和环境进行讨价还价。具体策略有：投石问路、竞争对比策略、目标分解、举证法、假设法、条件法等。（4）让步阶段：通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：互惠互利、丝毫无损的让步。迫使对方让步的策略有：利用竞争、虚拟假设、声东击西、顺水推舟。（5）最后阶段的策略有：成交的策略和未成交的策略。看了模拟谈判，我们了解到要遵循一些基本的原则，这些原则包括：客观真诚、平等互惠、求同存异、公平竞争、讲求经济效益等原则。一个成功的商务谈判是必须要建立在这些原则上的，所以我们牢记这些，并在实践中不断地加深认识。

为了学习好商务谈判，我们需要掌握商务谈判的理论。安德鲁.卡内基曾说过:谈判就是要满足对方逻辑上的需要，情感上的需要，以及想赢对方的需要。所以，在进行谈判前，我们要先弄清楚自己和对方的需要，所谓知己知彼百仗百胜嘛。在这部分，我们学习马斯洛的“需求层次理论”，对需求有了更深刻的认识。然而，我们还需要在谈判中继续发现对方的需求，我们应该学会倾听，听的时候要积极主动，专注耐心，并注意对方的措辞、表达方式、语调变化等，这样才能从谈判中发现对方的需要，理解对方的意思并及时的反馈。在倾听的同时，我们还要巧妙地提问，因为提问不仅可以发现对方的需求，还能调动对方的积极性，证实测定自己一些想法。提问的形式可以多种多样，我们应该注意提问的时机，提问的逻辑性以及提问的语速，提问时还应该注意不要对问句做过多的解释，也不要一连提几个问题，不要提含有敌意的问题更不要涉及对方隐私。除了倾听和提问，我们还应该学会恰当的陈述，即把想让对方知道的信息传递过去，并且控制谈判的进程。陈述时应注意充满自信、目的明确、表达理性谨慎。

为了取得谈判的成功，我们在谈判前应做好充足的准备。首先我们要对环境因素进行分析。在与国外企业谈判时，我们应了解该国的政治状况，宗教信仰，法律制度，社会习俗财政金融状况等，因为这些因素会影响到预期结果的可行性，我们还要了解对方的资信情况，防止在交易中上当受骗。其次，我们要拟定好谈判计划。我们要确定谈判的目标，包括最佳期望目标，实际目标，交易目标以及最低目标，在确立目标的过程中，我们要充分收集信息，分析好形势，所制定的目标要具有可行性。我们要制定好谈判基本战略，即选择能够达到实现己方谈判目标的基本途径和方法，我们要先明确谈判中有哪些不利因素，会遇到哪些障碍，从而确定己方战略。

在谈判的开始阶段，我们首先要建立有利于己方的谈判气氛，可以是高调的气氛，低调的气氛，或是自然的气氛，在不同的气氛中，谈判的结果可能大相径庭，从某种意义上说，哪一方控制了开局的气氛，就控制了谈判对手。其次，我们要确定谈判的议程，谈判的议程影响着谈判的进度和节奏，所以在谈判开始阶段，要争取控制谈判议程。开局阶段，双方要进行开场陈述，陈述的内容包括己方的立场、对问题的理解、对对方各项建议的回答，陈述的方式可以是由一方提出书面方案并作口头补充而另一方则围绕对方的书面方案发表意见，或者在会晤时双方做口头陈述。整个商务谈判最关键的就是关于价格的谈判。而价格谈判的完整过程分为“价格解释”、“价格评论”、“讨价还价”、“价格谈判结束”四个阶段。所谓价格解释，就是向买方就其报价的内容构成、价格计算的取数基础、计算方式的介绍和解释。通过价格解释，买方可以了解卖方报价的实质、态势及其诚意。卖方可以利用这个机会表明自己的合理性及诚意，软化买方要求。价格评论是指买方对卖房的价格解释以及通过价格解释了解到的卖方价格的贵贱性作出批评性的反应。包括货物价格评论、对技术费的评论、对技术服务指导费的评论。讨价还价是在买方对卖方的价格解释给予评论后，重新报价或改善报价的要求，而卖方在听了买方的评论后就修改报价，或者未修改报价，要求买方提出成交价。而价格谈判结束阶段，双方可能达成的条件已进入自己成交的底线是结束的前提，但不是结束条件，最终结束谈判还应考虑降价率、货物分交以及最后再争取一个条件等。

结束了价格谈判阶段，整个商务谈判就进入了尾声，然而在最后达成交易前，有必要进行最后一次回顾。因为我们需要明确还有哪些问题没有得到解决，对自己所期望的交易结果的每一项交易条件进行最后的决定，以及着手安排交易记录的事宜。最后阶段，我们还可以进行最后的让步、提出最后的要求，最终签订协议。

6.商务谈判心得 篇六

姓名：符 卷 学号：1014401040 班级：经济系10级国贸1班

通过一个学期的学习我已经深刻的了解到什么是商务谈判，商务谈判应该注意的问题，商务谈判人员应该具备的心理素质等等知识。下面就我所学到的知识进行报告，主要包括：（1）商务谈判的基本概述（2）谈判人员应该具备的心理素质（3）商务谈判应当注意到的语言技巧（4）商务谈判的策略

主要是这四个方面的知识但又不局限于这四个方面的知识。下面我将进行逐一讲解。

一、商务谈判概述。

（1）商务谈判的定义。商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并确定各自的经济利益的一钟方法手段。商务谈判是在商品经济条件下发展和产生起来的，它已经成为现代社会经济生活必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行，小到生活中的购物还价，大到企业法人之间的合作、国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。

（2）商务谈判的作用。商务谈判的作用主要体现在以下三个方面：

第一，商务谈判有利于促进商品经济的发展。商品经济崇尚等价交换，排斥一切特权干预，只有通过买卖双方的平等协商谈判，才能

在互利的基础上达到双赢的结局。可以说，商品经济的发展，使谈判扮演了社会生活中的重要角色；而谈判手段广泛而有效的运用又极大的促进了商品经济的繁荣与发展。

第二，有利于加强企业间的经济联系。商务谈判大多是在企业与企业之间，企业与其他部门之间进行的。每一个企业要与其他部门或者单位进行协作，才能完成生产经营。

第三，有利于促进我国对外贸易的发展。当今世界是开放的经济，经济活动室在国际范围内拓展的。任何一个国家都不能只依靠本国的资源，生产能力，科学技术来满足国内的需求。因此我国也不能脱离世界经济的大舞台。只有凭借国际的舞台才能够更好的发展我国的经济。

（3）商务谈判的原则。商务谈判主要遵循六大原则：自愿原则；平等原则；互利原则；求同原则；合作原则；合法原则。由于这些原则的理解不是很难所以我不进行一一阐述。

二、商务谈判人员应该具备的心理素质。

（1）马斯洛需求层次理论。为了很好的了解谈判人员的心理素质我们首先需要了解他们的各自需求。在此简要的谈谈马斯洛的需求层次理论。马斯洛的需求层次主要分为七大层次的需求：生理的需求；安全的需求；爱与归属的需求；获得尊重的需求；自我实现的需求；求知与理解的需求；美的需求。在此需要强调的是这些需求不单单是谈判者的需求更应该是他们背后企业的需求，企业的目标。

（2）企业，谈判者的需求的发现。在此我重点讲述的是在谈判

中怎么样去发现各自的需求，我们可以采用以下方式来了解各种需求。

第一、适时提问。我们可以通过一般性的提问如：“你认为如何”，“你问什么这样做”。

直接性提问如：“你能解决这个问题吗”。诱导性提问如：“这不是事实吗？”

第二、恰当的陈述。恰当的陈述，不仅能控制谈判的进程，而且能把你想让对方知道的信息传递出去。不管怎么陈述，都要力求完全控制情绪。比如在谈判僵持不下的时候，你可以说：“我理解你的感情”这样可以避免对抗的发生。

第三、悉心聆听。除了前面提到的提问和陈述，发现需求者的另一个方法就是悉心聆听对方的每一个字。注意他的措辞，选择的表达方式，他的语气，他的声调。所有的这些，都可以为你提供线索，去发现对方的需求。

第四、注意观察对方。注意观察是谈判中的重要的一个细节问题，主要包括观察对方的举止，表情，眨眼，手势，咳嗽等等。比如，在一次友好的会谈中，要是突然有人往椅子上一靠，粗鲁的叉起双臂，你马上回意识到，麻烦发生了。所以对方的一言一行都包含了很重要的信息。

（3）同过上面的陈述大家应该知道什么是谈判者的需求，而谈判者的心理素质却是谈判者的需求的另一个方面，因此下面来和大家谈谈谈判者应该具备的心理素质。坚强的意志力；自我控制力；应变的

能力；感受能力；信念；诚意。由于我在学习的过程中队诚意的理解花了大工夫，所以在此重点和大家讲述诚意。

在没有学习商务谈判之前，我一直认为企业为了自己的利益最大化，卑鄙手段无所不用其极，学习之后才知道商家之间也是需要将求诚意的。受诚意支配的谈判心理是保证实现谈判目标的必要条件。只有双方致力于合作的基础，才会全心全意考虑双方合作的可能性和必要性，才会合法情理的提出自己的要求和任职考虑对方的要求，所以诚意是双方谈判的基础。

三、谈判的言语技巧。

（1）言语技巧的重要性。谈判是一种艺术，成功的谈判都是谈判各方出色的运用沟通的结果。无论有声言还是无声言语，在商务谈判沟通中都起着十分重要的作用。下面我将从四个方面来阐述他的重要性。

1）、语言艺术是商务谈判中表达自己的观点的有效工具。

2）、言语艺术史通向谈判成功的桥梁。

3）、言语艺术史实施谈判策略的主要途径。

4）、言语艺术史处理商务谈判中人际关系的关键。

（2）有声语言的技巧。有声语言谈判在谈判中起到了至关重要的作用。下面我将从三个大类来谈此问题。

第一、陈述的技巧。陈述主要是是介绍己方的情况，阐述乙方对某个问题的具体看法，从而使对方了解自己的观点、方案、立场。一般情况下，谈判中叙述问题、表达观点和意见时，应当态度诚恳、观

点明朗，语言生动，流畅，层次清楚，紧凑。它主要包括三个方面的技术

（一）陈述的入题技巧。谈判双方刚刚进入谈判场所是，难免会感到拘谨，恰当的运用技巧可以淡化这种情绪，常运用的方法有迂回入题，细节入题，从一般原则入题，从具体议题入题。

（二）阐述技巧。谈判入题之后，接下来双方进行开场阐述，这是谈判的一个重要环节。开场阐述需要注意的问题有：开宗名义，让对方先谈，坦诚相见。

（三）正确使用阐述言语。它主要包括言语要简明，言语要含蓄、幽默，言语要具体生动，避免使用含有上下限的数值，语言要富有弹性，解围用语的使用，结束谈判的用语。

第二、提问技巧。谈判中经常运用提问的技巧，作为摸清对方真实需要，掌握对方心理状态，表达自己意见观点，进而通过谈判解决问题的重要手段。提问时应该掌握的技巧主要是：提前准备问题；把握提问时机；保持提问的连续性；提问后保持沉默，等待对方回答；提问态度诚恳；提问句式简短；语速要适中。

第三、应答技巧。

（一）谈判中的回答有三种类型，主要是指正面的回答，迂回的回答，避而不答。但其实在商务谈判的实战中经常用到的是：含混的回答，针对回答，局限式回答，转换式回答，反问式回答，拒绝式回答。

（二）回答的技巧。这主要是讲述在回答之前需要注意的问题。

下面便是需要注意的问题。

1）回答问题之前，要给自己留有思考时间。2）把握对方提问的目的和动机，才能解决怎样回答。3）仅仅部分的回答。

4）当没有弄清楚问题的确切含义时，不要随便作答。

5）“答非所问”。这里的答非所问是指故意扯开话题，避而不答。6）拖延答复。7）模糊答复。8）反问。9）沉默不答。

10）对于不知道的问题不要回答。

11）在答复时，若对方打岔，则让他这样下去，不要干涉他。（3）无声言语的技巧。

第一、无声言语的作用。无声言语的认知，是无声言语观察和运用的基础，无声言语的认知是一个过程，它主要依据认知者过去的经验及对有关线索进行表现。它的作用主要表现在：替代作用，补充作用，暗示作用，调节作用。

第二、行为言语的观察。在商务谈判和交际活动中，行为言语必须有一定的连续性才能表达完整的意义，单独的一个动作难以传递丰富，复杂，完整的意义。因此，我们需要将不同背景的个人及其姿态、言语和谈判者携带的物品等看做一个复合体，将这些因素综合起来进行理解和分析。我们主要注意他们的姿态比如坐姿，手势等等；面部

表情比如眉眼，微笑等等。

（3）物体言语的技巧。下面我们将从六个方面来阐述这个问题。1）手中玩笔，表示漫不经心，对所谈的问题无兴趣或显示不在乎的态度。、2）慢慢打开文件本，表示关注对方讲话，快速打开文件表示发现重要问题。

3）摘下眼镜，轻轻揉眼睛或者擦镜片，可能反映对方精神疲劳，或者争论不休的老问问题，或者喘口气再备战。4）猛推一下眼镜，则说明因某事而气愤。

5）如果轻轻的拿起桌子上的帽子，或者轻轻除帽子，则可以表示要结束谈判，或者暗示要告辞。

6）打开包可能想再谈谈新的问题，关上包则表示到处为止，夹起包表示可能无法挽留。

四、商务谈判策略。

（1）商务谈判策略是实现谈判目标的策略。

第一、有利于搞好谈判开局。谈判开局是谈判双方直接接触、正式举行谈判的第一阶段。

第二、有利于把握谈判的方向和进程。商务谈判是个过程，无论是“全过程”，还是某单项谈判的“分过程”，均有掌握好方向的问题，没有全局的眼观和策略，方向就会偏离，谈判就会走弯路。因此，在变化莫测的谈判过程中运用巧妙的策略，就能够巩固自己的地位或者变被动为主动，牢牢的把握谈判的主动权。

第三、有利于实现双方的友好合作。在谈判中位了协调不同的利益，以合作为前提，避免冲突，这就需要正确灵活的谈判策略。既要坚持各自的利益目标，同时又作适当的妥协或者让步，真正促进和加强双方的友好合作关系，真正达到互惠。

第四、有利于取得最佳谈判成果。理想的谈判结果是达到互利，共利，谈判结束时双方都能满意，皆大欢喜。所以，围绕着谈判目标，实施有效的策略，是最重要的环节。（2）谈判过程策略。

第一、开局策略。开局时谈判双方正式接触，相互观察的阶段。双方的言行，表情，气度，甚至依着打扮都会对整个谈判产生一定的影响。创造和谐气氛策略；切入正题策略；察言观色策略；淡化等级、消除开局冷场策略。

第二、磋商阶段策略。主要包括报价策略譬如：报价时机策略、价格分割策略、价格优惠策略、价格比较策略、价格差异策略；还价策略譬如：摸清真实价格策略、咨询紧追心理、吹毛求疵的策略、不开先例的策略、最后通牒策略、（3）成交阶段策略。主要包括：期限策略、优惠策略、行动策略、主动提示策略。

7.商务沟通与谈判心得 篇七

课上也听到很多做事其实就是做人的道路。的确孤掌难鸣，很多事情离不开集体的协调与配合。例如在做一些策划活动时，往往多会涉及到场景布置人员，主持人，乐队人员，赞助商等等，需要各种不同的人才能是一个活动顺利进行。人从哪里了，最好是大家都彼此了解认识，这样看似复杂的事变的简单了。因为我们这里有人了，志在必得，只欠东风。

我发现这是我大学以来经历的最有意义的一次课。很多人都用认真的眼神，用心去听，整个阶103的气氛如此的和谐。不管是老师的主持引导，嘉宾和同学间的互动，我们学味黯然，我们收获满满，思维也突破了狭隘，从疑问到信服的答复。两个字“充实”！这才是真正大学生该有的课啊。

商务沟通与谈判心得（2）：

说实话，选修商务沟通的确不是出自本人的主观意愿，记得选课那天是星期四下午，每周周四下午我们的课程都是满满的，如果这天选课想选取自己喜欢的课程要么逃课去选，要么就选完再去上课，如果这样的话当然就上课迟到的了。我们宿舍的四个算是传说中的那种“乖学生”吧，我们那天既没有逃课也没有迟到，而是像往常一样把课都上完再去选，还吃过晚饭呢!结果可想而知了，记得当时上网选课的时候只剩下十几门了，而且学校要求每个同学都要选一门自然类了的都没有得选了，只有一大堆人文类跟工程类的，而且大多都是在下半学期或者是在周六日上的，其他的安排在周一到周五的课程呢，我们又不大感趣，总之一言难尽啦~。后来我们宿舍的四个人都选取了各自的选修课，更夸张的是其中有3个人在没有交流过的情况下选的3门课，竟然是一样的！其中有一门就是商务沟通了。

第一周很快过去了，第二周周六带着超级“不满”的心情走到213上课，上课没多久老师就跟我们聊起了教材出版得如何如何的差，如何的不合理，如何不适合我们上课使用，所以他下令，“下次来，大家不用带书了~”哇，超级好的消息呢，因为那本像砖头厚的书，我就不用先放回宿舍再坐车回家了，下课就可以直奔回去了。第一节课的具体内容呢，就不多说了，不过那天老师的一句话现在还记忆犹新的，就是“不要跟女人讲道理，有理没理，吃亏的一定是你！”听舍友说这句话不是老师原创的，不过也没关系，总之想到这句话就想到我们可爱的老师了。

第一天去上课很奇怪，听着听着感觉这课还蛮吸引的，结果那早上连续4节课下来竟然没碰过手机！以前上课偶尔也会玩玩的，不过那节课真的没有玩过，o(∩_∩)o哈哈~

8.商务谈判上课心得 篇八

商务谈判课就这样接近了尾声，但却怀着很少有的依恋。从第一节课开始，就深刻地觉得选修这一门课是一个多么正确的事，不仅是这门课的本身能给我们带来收获，更是因为有幸遇到了一个见多识广，实战经验很丰富，风趣幽默，每次课都给我们灌输满满的商务谈判理论和实战技巧的老师。事实真是如此，不仅同学们一致认同这个课的价值，就连贸易实务的老师也强力推荐我们选这门课，并且指明是冯老师。这些因素，更加肯定了我选这门课的正确性。

现在觉得最大的感受，莫过于课程太短了，学到的只是九牛一毛。特别是个人对商务特别感兴趣，很想在这个地挖掘出更深的东西。商务谈判是一门很系统的学科，短短的十来周，只能大概知道个所以然，根本来不及深入学习。通过这学期的学习，我了解到了有关谈判理论、实践和应注意的重要问题，例如谈判中的正确行为举止、谈判人员的要求、谈判班子的组成、谈判的准备阶段、谈判的磋商阶段、谈判的终局阶段谈判的策略和技巧，并且，列举了许多生动的案例，以便同学们在提高书本知识的同时熟悉语言知识，快速了解商务谈判的具体内容。让我们不容忽视商务谈判在商业活动中的重要性。

总所周知，学习，较高的境界就是要做到融会贯通，要把学到的东西，转化为自己的东西。以下就是我这学期学习了商务谈判这门课所总结的心得体会： 缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。一个谈判高手通常提出很尖锐的问题，然后耐心的倾听对方的意见。商务专家说，如果我们学会如何倾听，很多冲突是很容易解决的。问题的关键是倾听已经成为被遗忘的艺术，而很多商人都忙于确定别人是否听见他们说的话，而不去倾听别人对他们说的话。所以，在谈判的过程中，要学会多听少说。

要取得商业谈判的成功，必须在事前尽可能多地搜集相关信息。因此，充分的准备是必须的。例如，你的客户的需要是什么？他们有什么选择？事先做好功课是必不可少的。

好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。因此，我们要学会清楚、直观地表述思想，利用数据说话和保持现实的态度。

本来一直将商务谈判看的特别正规，但从老师讲的案例中，我发现谈判在生活中也经常出现，它存在于身边的每一处。大到大型的国际贸易往来，小到身边的鸡毛蒜皮的小事。比如买东西讲价，老师经常应用此例，我听得也非常投入，因为我觉得老师讲的很多这方面的案例，都是我的亲身经历。

作为女孩子，逛街购物是我们经常进行的活动。多年的经验积累，我对商家的心理也稍有了解。我认为买卖商品的过程，其实就是买卖双双的一场心理战。如何砍价，应注意以下几个方面：

1.“购物越多，商家给你的价位会越低”的理论并非永远成立。2.不要认为“买熟人的货一定比买陌生人的便宜”。3.不要“有价高一定物美”的想法，更不要有“价低的商品质量也可能好”的想法。4.在时间允许的情况下，尽可能货比三家。5.在不了解行情的情况下，不要随意还价。6.不要长时间在同一商家的店中砍价。

我特别想分享一个亲身经历：前些天，我和同学来到一家服装店，我们先是随便转，并不是见到衣服就问价，没看到较合适、较满意的衣服，就马上离开去了另一家。

后来，同学选到了一件很满意的服装，我也觉得那件衣服很不错。恰好老板也在跟前，我就没有流露出对这件服装的喜爱，而是装做不太喜欢的样子说：“这件衣服和刚才在那边看的衣服一模一样，还没有那件穿到身上合适。”随后我再问老板：“这件衣服多少钱？”听我这么说，老板心里也没底了，他报了一个不高也不低的价格试探我，说：“你们最少也得给260元。”我说：“我刚才在别处问过价了，就你这儿报的价格最高，你如果想卖，就给个实价吧，反正我们是没事随便转转，也不是专门来买衣服的。”老板说：“你们在别处看过，那就给180元吧。”

我想这时可以考虑还价了，就说：“100元吧。”老板说：“那进都进不来。”我说：“实话告诉你，那边最后落到130元，我们都没有买，算了，还是去那边吧。”我们边说边往外走，老板见我要走，便说：“算了，130元给你。”我说：“那和那边一样，我们还是去那边买吧，如果120元，我们就从你这儿买了。”老板最后牙一咬，还是卖给了我们。

无论这件衣服老板赚到多少钱，我们掏的钱都是相对较少的，心情也倍感舒畅。

借这个例子，我想说，不接受对方的第一次出价，我们往往就占据了主动。如果接受了第一次出价，往往在还价时处于被动局面，很可能因为碍于面子被迫买单。这是谈判技巧在生活中很好的应用。生活中有很多技巧，要在实践中不断总结经验。学到——悟到——做到是一个过程，将学到的加以运用是我们学习的目的。

不论在日常生活里,还是在贸易往来中,不管你是不是商人,律师,谈判都无时不发生,小到买件日用品的讨价还价,大到各种正式非正式的商务谈判„„总之,谈判每时每刻都在你的身边,从某种程度上甚至深刻地影响着你生活的质量和生意场上的成败得失。俗话说“知己知彼,百战不殆”,当然,这在商务谈判中也不例外.我们只有在谈判前充分预备,才能更好地看清自己,了解对方,才能更好地认清谈判各方的关系,才能有成功的可能。

作为一个国贸专业的学生，商务谈判是我们工作中可能设计做多的一块。我觉得我们首先要了解自己,了解本企业产品及经营状况.看清自己的实际水平与现处的市场地位,对于谈判地位确立及决策制定十分重要.只有对自家产品规格、性能、质量、用途、销售状况、竞争状况、供需状况等熟悉,才能更全面地了解自己。

其次要了解对方,对谈判对手调查分析,越了解对方,越能把握谈判的主动权.广泛搜集资料,摸清对方虚实.仔细研究剖析对手、竞争者,对实在力和弱点进行分析,走好谈判预备中的必要一步.事前多方摸底,可以对症下药,制定相应对策,为此弄清对方虚实,是谈判职员在运筹过程中应首先解决的题目,要摸清对方的虚实,这就必须进行大量的调查研究,对各类相关资料进行广泛搜集,并尽可能详尽正确。

谈判双方做好了各种预备工作之后,自然就要开始面对面的交锋了.谈判过程有长有短,在每一个不同的过程中,谈判双方都需要提出各自的交易条件,都会就各自的目标、彼此间的分歧磋商,直至消除分歧,达成一致.价格固然不是谈判的全部,但毫无疑问,有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分,在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间,很多没有结局的谈判也是双方价格上的分歧而终极导致不欢而散。

简单说,作为卖方希看以较高的价格成交,而作为买方则期盼以较低的价格合作,这是一个普遍规律,它存在于任何领域的谈判中.固然听起来很轻易,但在实际的谈判中做到双方都满足,终极达到双赢的局面却是一件不简单的事情,这需要你的谈判技巧和胆略,尤其在第一次报价时由为关键。报价尽不是报价一方为所欲为的行为.报价应该以影响价格的各种因素、所涉及的各种价格关系、价格谈判的公道范围等为基础。同时,由于交易双方处于对立同一之中,报价一方在报价时,不仅要以己方可能获得的利益为出发点,更必须考虑对方可能的反应和能否被对方接受。

因此,报价的一般原则应当是：通过反复分析与权衡,力求把握己方可能获得的利益与被对方接受的概率之间的最佳结合点。可以说,假如报价的分寸把握得当,就会把对方的期看值限制在一个特定的范围,并有效控制交易双方的盈余分割,从而在之后的价格磋商中占据主动地位。反之,报价不当,就会助长对方的期看值,甚至使对方有机可乘,从而陷进被动境地。可见,报价策略的运用,直接影响价格谈判的开局、走势和结果。

同时我们要留意双赢,由于双赢在尽大多数的谈判中都是应该存在的。创造性的解决方案可以满足双方利益的需要，这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在，每个谈判者都应该牢记：每个谈判都有潜伏的共同利益；共同利益就意味着贸易机会；夸大共同利益可以使谈判更顺利。另外,谈判者还应留意谈判双方兼容利益的存在,即不同的利益,但彼此的存在并不矛盾或冲突.替对方着想,让对方轻易作出决策。让对方轻易作出决策的方法是：让对方觉得解决方案即正当又正当；让对方觉得解决方案对双方都公平；另外,对方的先例也是一个让对方作出决策的原因之一。

总之，商务谈判的目标是使合作双方达成一致的协议,使双方都感到自己有所得,有利可图,而不只是一方获利,这将是谈判成功的基础.谈判既是竞争,也是合作。

9.谈判是一场以双赢为目的的生意 篇九

早在1969年，马耳他在联合国大会上就提议，宣布国际海底区域及其资源为人类共同继承的财产，资源的开发应受到国际的监督与控制。1970年联合国大会通过了马耳他的提议，发布了《关于和平利用国家管辖范围外的海床洋底及其底土的原则宣言》，成立了国际海底管理局，颁布了对海底资源的合理利用及公平开发制度。

70年代，在美国召开了国际海底资源开发会议，在会上，美国国务卿基辛格建议，由联合国的附属机构国际海底管理局作为甲方，与作为乙方的私有或国有企业“平行开发”海底矿藏。由于许多发展中国家担心最好的采矿地会被一些工业发达的国家捷足先登，因此会议上与会各方各持己见，争论不休，一场气氛和谐的会议演变成了剑拔驽张，局势紧张的谈判。在各方相持不下的时候，基辛格提出了一种分割——挑选的办法，即每一个预定矿址的申请者首先要探明一块足够大的区域，这块区域所蕴藏的资源可供两家公司开采，而后，由这家采矿公司(主要来自发达国家)将所探明的场地一分为二，而国际海底管理局有权优先从中挑选一块。

从这场谈判中我们不难看出，谈判实际上是一场以双赢为目的的生意，它不同于一场棋赛，需要决出胜负，更不是一场战争，要将对手消灭，置之死地而后快。谈判的目标在于双方达成协议，各有所得。

既然谈判时双赢的，那么在谈判的过程中，我们就要达成这样一些共识：

(1)谈判双方是平等的合作关系

之所以强调平等，是因为只有建立在平等的基础上，双方才能获得一种人格上的尊严，人格的力量将促使双方相互契合，既为自己打算，又为对手考虑，达成谋求共同利益的基础，避免落人那种非输即赢的单一而残酷的竞争局面，

推销员与顾客，谈判双方都是平等的，都是有尊严的个体，在这样一个基础上的谈判才能形成和谐的谈判形势。

(2)谈判时在为双方谋求共同的利益

有句名言说道：“世界上没有永恒的敌人，也没有永恒的朋友，只有永恒的利益。”这句话深刻而直观地指出谈判双方的共同点——利益。谈判活动实质就是一个利益交换的过程，找到了共同的利益，就找到了双方合作的契机。

当谈判双方所追求的目标一致时，其进展一般都很顺利，容易取得双方都满意的结果。在推销过程中，推销员为推销自己的产品而谈判，顾客为购买自己性价等值的产品而谈判，双方都为了能得到自己需要的东西坐在一起，是合作的关系。

(3)客观公正，对事不对人

谈判是一项合作的事业，客观公正、人事两分是合作的前提和基础，也是谈判者修养素质的体现。

作为一个具有战略眼光的谈判家，他不仅应该具有一种兼容并包的胸怀，更应该具备一种高屋建瓴的睿智。他永远着眼于长远，着眼于未来，而不仅仅是把目光局限在一锤子买卖上。他所追求的是一种长期的合作关系，一种共同承担风险的气度。