消费者购买动机教案

2024-12-11|版权声明|我要投稿

消费者购买动机教案(共11篇)

1.消费者购买动机教案 篇一

整木家装消费者购买动机分析

提要:整木家装集木门、家具、橱柜、楼梯、地板等产品于一体,从设计入手,协调设计、装修、施工等环节之间的关系,以达到装修风格一致。与其说整木家装为消费者提供了一个体验家居生活的平台,不如说它为消费者营造了一个华丽的梦境。

为什么消费者会购买整木家装产品,为什么青睐整木家装?因为木制品环保、应用广、档次高。同时,整木家装企业可以根据消费者的个性化需求生产出不同款式、不同风格的木制家居产品,并把它们完美地搭配在一起,使消费者实现了一站式购齐所需各类原木家居产品的目标,节省了时间、精力。整木家装提供的是全方位、一站式服务,通过定制化设计,为消费者营造舒适、个性化的居室空间。

现今,消费者对家居产品的要求不断提高,使得集设计、生产、装修于一体的一站式整木家装日渐受宠。整木家装集木门、家具、橱柜、楼梯、地板等产品于一体,从设计入手,协调设计、装修、施工等环节之间的关系,以达到装修风格一致。与其说整木家装为消费者提供了一个体验家居生活的平台,不如说它为消费者营造了一个华丽的梦境。

那么,整木家装应该如何做才能打造真正的木居文化,圆消费者自然家居生活之梦? 彰显木文化

自古以来,中国的木文化与西方的石文化分庭抗礼,人们对木头的偏爱体现在生活的方方面面,如房屋、家具、生活器具等,既是一种智慧的体现,也是审美的寄托。现代的人们关注环保,追求品位,而木制家具恰恰迎合了人们这种高品位的需求。

购买整木家装产品的客户往往是高端消费者,他们更看重产品的艺术价值。他们不仅是在买产品,更是在买文化、买艺术品。因此,整木家装应以“整木”为诉求点,给消费者一个健康安全的家。整木家装产品在追求原木文化精髓的基础上,应不断加强定制产品的创新,以高超的技艺、一流的品质和完美的设计风格为广大消费者提供具有创造性、独特性的产品,以彰显现代木文化的特点。

设计专业化

当企业做单一产品的时候,可能老板就是设计师,可以单独设计出一部楼梯,或者一个衣柜,然后进行生产。然而,整体家居包含的内容十分广泛,它不仅要考虑到单独产品的设计,还必须兼顾整体家装风格。因此,整体家居对于专业设计师的依赖性更强了。企业需要专业的整体家居设计师来设计产品,消费者也需要他们来进行统一规划和设计。目前,整木家装企业并不缺少单一产品的设计经验,但对整体空间设计的把控能力不足。大部分企业的设计还停留在产品设计与配套上,并没有形成完善的整体空间设计理念。因此,这就要求企业在设计方面要更加专业化,从整体上把握产品设计、家居设计,保证产品品质和居家效果。

服务高要求

在竞争激烈的家居市场,如果同类产品质量与功能相似,最后拼的就是服务。产品售前(设计、生产)、售后(施工、安装)服务体系完善与否,直接决定并影响厂商的生存和发展状态。尤其对整木家装而言,如何让消费者享受到满意的服务至关重要。整木家装涉及的产品更多、更复杂,服务的难度也更大。签单只是整个流程的第一步,从订单到完成安装施工,中间环节较多,涉及到木门、橱柜、衣柜、楼梯等多种产品,并且要求各种产品整体协调一致。因此,从产品的设计、生产到施工、安装,每个环节都不可缺少,尤其施工安装是获得消费者认可的重要环节。

因此,企业应建立完善的服务体系,包括售前的咨询与顾问服务、测量、设计,以及售后服务等,并提高销售人员的服务意识、质量及综合素质。

2.消费者购买动机教案 篇二

在生活中, 我们被各种促销活动冲击着, 有的商场是采用打折的方式, 有的商场是采用购买一定的金额的产品有额外赠品, 有的商场是买一赠一等。促销方式五花八门, 那么各种促销方式的效果有没有差异呢?这个问题引起了学者们广泛的关注与讨论。

以上两种促销方式的主要作用都在于促进消费者比计划更早地完成购买 (郝辽钢, 高充彦, 2008) , 但是两者能够给消费者带来不同的感知利益, 价格促销提供更多的实用型利益, 赠品促销提供更多体验性和情感性的享乐型利益。实用型利益强调产品的功能、价值和产品实用的理性理由, 享乐型利益更多地强调消费者自身的主观体验和感受。

对于赠品和打折两种促销方式的效果, 已有的研究结论存在较大分歧。有研究发现, 价格促销的效果不如赠品促销。Diamond和Sanyal (1990) 直接比较了在单价相同时打折和赠送两种促销方式的效果差异, 发现后者效果更好, 他们认为, 赠送会使购物者知觉为“额外获得”, 而打折会使购物者知觉为“损失减少”。

本研究通过设置不同动机情景, 测量消费者对打折促销和赠品促销产品的购买意愿和感知价值。其中消费者的购买意愿直接体现了不同促销方式的效果。假如在不同动机水平下, 消费者对采用不同促销方式的同一商品的选择倾向不同, 例如在动机高时, 对于某种促销的产品购买意愿较高, 而在动机低时, 对于另一种促销方式的购买意愿较高, 则证明动机是促销效果的影响因素。通过上述研究, 我们将探讨在不同的购买动机下, 促销方式的效果是否存在差异、存在何种差异以及感知价值的预测力是否不同。

2 方法

2.1 被试

选取某高校大学生79名, 其中男生40名, 女生39名。被试主修专业包括心理学、投资、保险、社会学等。年龄在19~21岁, 将被试随机分成四组, 其中三组均为20人, 另一组为19人。

2.2 研究设计

该研究采用2×2的混合设计。

自变量:动机水平 (高水平、低水平) ;促销方式 (赠品促销、打折促销) 。其中动机水平为组内变量, 促销方式为组间变量。

因变量:消费者对促销商品的感知价值与购买意愿。

控制变量:促销产品组合的价值;产品类型等。

2.3 研究材料与程序

自行设计的消费意愿问卷, 共四种版本, 每组被试随机分配一种版本的问卷。

问卷通过设置手机是否欠费的情景来操作动机水平, 手机欠费急需交费可以激发出消费者高动机, 而无交费需要则被试动机水平较低;打折促销为预存200元送100元话费;赠品促销为预存200元话费, 赠送价值100元的移动电源。

问卷共包括四种假设情景: (1) 欠费急需交费, 打折促销; (2) 已交半年话费, 非急需交费, 打折促销; (3) 欠费急需交费, 赠品促销; (4) 已交半年话费, 非急需交费, 赠品促销。

每种情景下要求被试分别对感知价值和购买意愿进行1~5分评价, 1代表被试认为该种促销方式非常不好或者完全不可能选择该种促销方式;5代表认为该种促销方式非常好或者一定会选择该种促销方式。

对于感知价值的测量, 本研究只是为了了解消费者对于促销产品的整体价值的认知, 因此把感知价值作为一个单一维度的变量, 请被试直接评价。

例如, 情景 (3) 为:“假设您的手机已欠费。您前往营业厅, 打算存缴100元话费。这时营业员告诉您, 如果您存缴200元话费, 可以获赠一台价值100元的移动电源;而如果您只存缴100元, 您将得不到任何优惠。”

被试在该情景下对促销方式及自己的购买意愿进行评价。

该问卷共有A1、A2、B1和B2四种版本, 其中版本A包括情景 (3) 和 (4) , 版本B包括情景 (1) 和 (2) , A1、A2, B1、B2的情景顺序不同, 以平衡顺序效应。

3 结果

3.1 促销方式和购买动机对购买意愿的影响

以促销方式和购买动机为自变量, 消费者购买意愿为因变量进行两因素混合设计方差分析。方差分析表明, 促销方式的主效应不显著, F (1, 77) =0.59, p>0.05。动机水平的主效应显著, F (1, 77) =63.72, p<0.001, 即消费者在急需情景中的购买意愿显著高于非急需情景。促销方式与动机水平交互作用显著, F (1, 77) =4.19, p<0.05, 消费者在高强度动机下, 更倾向于选择打折促销, 而在低强度动机下更倾向于选择赠品促销。简单效应分析结果显示, 在高动机水平下, 消费者对赠品促销的产品的购买意愿小于打折促销产品, 但统计上并没有发现显著差异, t=-0.626, p>0.05;而在低动机水平下, 消费者对赠品促销的产品的购买意愿大于打折促销产品, 统计上呈边缘显著, t=1.70, p=0.079<0.1。

3.2 促销方式和购买动机对感知价值的影响

以促销方式和购买动机为自变量, 消费者感知价值为因变量进行两因素混合设计方差分析。方差分析表明, 促销方式的主效应不显著, F (1, 77) =0.24, p>0.05, 但被试对于赠品促销产品的感知价值略高于打折促销产品的感知价值。动机水平的主效应显著, F (1, 77) =29.14, p<0.001, 即消费者在急需情景中对促销商品的感知价值显著高于非急需情景。促销方式与动机水平交互作用不显著, F (1, 77) =0.29, p>0.05。

3.3 感知价值与购买意愿的相关分析

先对感知价值和购买意愿进行相关分析, 两者相关系数为0.62, p<0.01;然后又分析了不同实验处理下两者的相关程度。

相关系数差异的显著性检验结果显示, 各相关系数之间不存在显著差异。即动机水平不影响感知价值对购买意愿的预测力。

4 讨论

研究发现, 动机水平确实是影响不同促销方式效果的因素。被试在高购买动机水平下, 更倾向于选择打折的促销方案;在低购买动机水平下, 更倾向于选择赠品的促销方案。出现该结果的原因可能有以下两点:

(1) 从注意吸引的角度解释。在欠费情境下, 被试急需交费, 被试更倾向于注意付费后可以继续使用电话的效益, 更倾向于选择打折的促销方案;在刚交了半年话费的情境下, 被试并不急交费, 被试的认知则更倾向于注意赠品带给被试的额外获得效益, 更倾向于选择有赠品的促销方案。

(2) 从促销方式满足被试需求的角度解释。高动机水平下, 被试急切地需要满足自己的需要, 这时被试更多地关注实用型利益, 价格促销更多地提供了这一方面的信息, 从而更易激发被试的购买意愿;而在低动机水平下, 被试在基本需要满足的情况下, 可能更多关注情感的体验, 较可能选择赠品促销产品。

本研究验证了感知价值对于消费者购买意愿的预测作用, 同时, 我们也发现, 无论动机水平高低, 感知价值对于消费者购买意愿的预测作用大小没有发生显著变化, 今后的研究可以进一步探讨是否存在其他因素影响感知价值对于消费者购买意愿的预测力。

5 结论

(1) 高动机水平下, 消费者的购买意愿及产品感知价值均显著高于低动机水平;而促销方式对于消费者的购买意愿及产品感知价值均没有显著影响。

(2) 高动机水平下, 消费者对于价格促销产品的购买意愿更高, 而低动机水平下, 消费者对于赠品促销产品的购买意愿更高。即购买动机是影响促销方式效果的一个因素。

摘要:本研究设计了四个情景, 探讨不同的动机水平下, 消费者对于采用不同促销方式的产品的购买意愿是否存在差异。结果表明:①动机水平对于消费者的购买意愿及产品感知价值均有显著影响;②促销方式对于消费者的购买意愿没有显著影响;③在高动机水平下, 消费者更倾向于选择价格促销产品, 而在低动机水平下, 消费者更倾向于选择赠品促销产品。

关键词:动机,促销方式,购买意愿

参考文献

[1]郝辽钢.企业促销活动如何影响消费者行为:理论综述[J].华东经济管理, 2008, 22 (4) :132-136.

[2]郝辽钢, 高充彦.关于消费者对促销的反应行为研究[J].北京工商大学学报 (社会科学版) , 2008, 23 (5) :45-49.

[3]李广春.消费者动机导致购买行为的制约因素[J].郑州航空工业管理学院学报, 2006, 25 (2) :135-136.

[4]孙彦, 李纾, 王詠.促销的心理与行为研究综述[J].人类工效学, 2007, 13 (4) :48-50.

[5]周芳, 林源, 张晓霞.情绪及任务类型对购买决策的影响[D].济南:第十二届全国心理学学术会议论文摘要集, 2009.

[6]周涛, 鲁耀斌, 张金隆.基于感知价值与信任的移动商务用户接受行为研究[J].管理学报, 2009, 6 (10) :1407-1412.

[7]Campbell, L., Diamond, W.D..Framing and sales promotions:The characteristics of a“good deal”[J].Journal of Consumer Marketing, 1990 (7) :25-31.

[8]Chandon, P., Wansink, B., Laurent, G..A benefit congruency framework of sales promotion effectiveness[J].Journal of Marketing, 2000 (46) :65-81.

3.消费者购买海飞丝分析 篇三

作为全球领先的去屑美发护理专家,宝洁公司的海飞丝品牌致力于去屑防屑及头部皮肤保健等功能性产品的研究与开发,不断将先进的美发护发理念带到中国。

海飞丝广告语:

“关爱身边人,一定得从细节着手,看见他们忽视的地方,主动奉上自己的细心和关心,从头开始,让身边的人润爱一整年!”,“你不会有第二次机会给人留下第一印象。”,“头屑去无踪,秀发更出众。”,“去头屑,让你靠的更近,set you free放飞无限自由,去除头屑的困扰。”

产品分析

海飞丝去屑洗发水分析

宝洁公司旗下的其中一个品牌-海飞丝是现在市场上最受消费者欢迎的品牌之一。为满足消费者的需求,海飞丝现有四大系列,八款产品。海飞丝里含有ZPT,ZPT是强有效去屑成分。海飞丝活力锌对ZPT颗粒的大小和形状都进行了优化,使其对头皮的覆盖面积达到最大,并减少了活力锌在洗头的过程中被水冲掉的可能性,从而优化了对头皮的覆盖面积,提高了对ZPT的利用度。海飞丝突破性的发现,大大改善含锌配方产品的去屑效果。

海飞丝洗发水,它以“头屑去无踪,秀发更出众”打开中国市场大门。这种令人耳目一新的产品一上市,就凭借着在当时国内前所未有的铺天盖地的广告宣传一下于抓住了国人的心:海飞丝洗发水,海蓝色的包装,首先让人联想到蔚蓝色的大海,带来清新凉爽的视觉效果,“头屑去无踪,秀发更出众”的广告语,更进一步在消费者心目中树立起“海飞丝去头屑”的观念。

产品质量:海飞丝以品质为第一位,有效去除致屑真菌,重建头皮超微结构,恢复头皮细胞生理平衡。

消费者的购买决策取决于其对商品效用和所支付代价的价值评价。消费者的购买行为要受内在、外部等诸多因素的影响。1.消费者在购买海飞丝时会受到如下因素的影响。

1.内在因素:

1.收入水平.海飞丝属于中高档产品,价格定在19-31元之间不等,海飞丝的定价相对比其他产品售价要高,所以购买此类产品的消费者要具有一定的经济能力。收入水平较高的人选择购买海飞丝的话,一般会买价位较高、品质较好的海飞丝,而收入低的就会买价格较低的海飞丝。

2.年龄和性别.海飞丝在性别比例上受欢迎的程度还是比较均衡的,主要针对年轻的一代,性别差异上,海飞丝也有针对男性的洗发水。

3.受教育程度.受教育程度越高对产品的相关知识了解越多,对产品性能的认识就越全面,早期尝试的可能性越大。

4.个性与生活方式.如情绪性的人购买决策往往跟着感觉走,而理智型的人消费决策往往比较慎重。

5.行为动机.消费者因为产生了洗头护发使头部干净等的需求,就有可能会产生购买洗发水的欲望。

6.认知.消费者对外部事物属性的认知,对信息的接受与非接受。如消费者会对海飞丝的广告、商品陈列等产生认知,会有是否相信广告所说的,对商品的陈列是否产生兴趣,而影响其购买决策。

外部因素:

1.社会生产力的发展水平.人们的消费水平和消费结构受到生产力发展水平的制约。生产力水平高消费水平就高。

2.商品价格.商品价格和收入水平共同作用于人们的消费行为。有了需求,消费者都是喜欢购买自己可以接受的价格商品。

3.参考群体.参考群体可以影响消费者的消费态度与购买行为

4.家庭.家庭是最基本的消费单位,家庭与消费行为有着极为密切的联系,购买者的家庭成员对其购买行为产生极大影响。家庭里的大多成员喜欢适合使用什么样的产品,一般都会购买什么品牌的产品.5.产品陈列方式.合理的商品陈列方式容易引起消费者的注意。

6.商家的促销方式.一般商品的打折、降价、赠送礼品、抽奖等的促销方式可以有效的提高销量。

7.服务质量.服务员的良好服务态度,详细、专业的产品介绍,可以促使消费者做出购买决策。

消费者购买决策过程

1.确认需求 2.信息收集 3.方案评估 4.购买决策 5.购后行为

对于购买洗发水这种类型的日常生活用品而言,购买者才是真正的决策者。海飞丝品牌致力于去屑防屑及头部皮肤保健等功能性产品。

1.确认需求。当消费者因为为了满足洗头去屑护发的需求,从而就有了购买洗发水的欲望。

2.信息收集。当消费者确认需求后便会通过各种渠道收集各类品牌洗发水的信息,信息的收集方式,如个人来源--朋友、邻居等人的产品介绍。商业来源--广告、推销员、产品说明书等。公共来源--大众传媒等。经验来源--产品的检查、比较和使用等。

3.方案评估。消费者通过信息的收集后,就会得出多个不同的购买方案,然后进行方案的评估,消费者通过对产品的了解,就会根据自身的需求,选出最佳的购买方案。

4.购买决策。当消费者选出了最佳的购买方案后,就会做出购买决策。消费者因为有去屑护发的需求和对海飞丝这个品牌的洗发水的了解,就会到相应的地方,根据自己的个人需求购买不同性能、不同质量、不同价位,一定数量的海飞丝。

4.90后消费者购买行为分析 篇四

90后消费者是谁?

90后消费者,14-23岁,学生居多。他们讨厌墨守成规,喜欢多变、刺激和新颖的生活方式。与前几代人相比,他们的生活多了一种方式“网络生活”,他们在网络上写日志(博客)、聊天交友、玩游戏、购物„„生活中可以做的事情网络上都能做,在他们的生活中不能没有网络。他们有着同样的标签—个性、叛逆,他们主张打破一切,宣扬自我主义,不在乎别人怎么看,表达自己就好,向往动感、娱乐的生活,他们是娱乐至上的一代。90后消费者群体需求与喜好

90后伴随着高科技成长,对于高科技消费的热情度最高,90后是自主消费的一代,是科技消费族,他们出生于网络时代,天生亲近网络,对以网络为主的新媒体非常熟悉,依赖性强,热衷于上网购物,网络是最精明和最专业的消费平台。90后注重消费的过程和内心感受,新生代消费者多注重产品和品牌中蕴含的可以营造他们感官体验的思维认同,调动他们内在的情感,如显示身份或阶层的象征,时尚与先锋,够酷够炫够好玩,潮流等。90后消费都乐于追求自己喜欢的东西,喜欢购买独特风格和符合自己个性的产品,而且持续不断的需要新锐的事物来装扮自己以凸显与众不同,表现出前卫、个性、新潮的消费行为,注重品牌,但不盲目追求品牌。90后喜欢搜集新鲜的信息,喜欢沟通和互动,网上购物成为他们SHOPPING最常去的地方。

比起80后,90后的青年男女往往更有张扬的消费主张和消费特点,他们可支配的收入明显增加,消费注重品牌,商品更换频率高,女生喜欢毛绒玩具、小饰品,习惯整套购买化妆品,男生喜欢DIY体育延伸商品。他们出手阔绰,喜欢尝试新事物,崇尚新奇消费,个性明显,具有超前消费的意识,不喜欢厂家直接的销售方式。他们对于品牌的认知度较高,注重品牌但不盲目追求名牌,重视品牌与自身个性的契合,也不排斥国产品牌,只要样子够潮有自己的味道就乐于购买。企赢营销认为,个性化营销有利于满足他们的心理需求,培养品牌偏好和品牌忠诚。

90后消费习惯分析

90购物行为特征,其实质包括五个阶段:“认识需求、信息收集、评估方案、购买决策、购后行为”,虽然消费者也可能会越过或颠倒其中某些阶段,但这五个步骤是个完整的流程。很多营销专家对70、80年代的购物者行为进行了深入的研究,但时至今日,90后购物者

表现出了不同于前几代购物者的独特性。90后消费者有独特的思考方式和自我化的价值观念,有自己的见解和取舍,形成了独立、自我的个性特点,崇尚个性彰显,敢于标榜自我,乐于追求自己喜欢的东西,喜欢购买具有独特风格和符合自己个性的产品,而且持续不断地需要新锐的事物装扮自己以凸显与众不同,表现出前卫、个性、新潮的消费行为。

5.女性消费者购买美容的心理分析 篇五

我们美容师在针对顾客进行销售的时候,我们就应该针对她们这3个最重要的需求进行销售,首先:我们要向她表述我们给她提供的是种安全健康的理念,那么产品的疗效与安全是我们重点推介的,比如:“我们的产品是由深海植物提取,无添加的有机化妆品等说词,可以帮助您延缓衰老,保持容貌、身体年轻态的商品,”但是,为什么你说这样的话,还是不会让女性消费者立即作出购买决策。因为这样的话,在商场的专柜,有很多品牌都已经跟她说过了,在她家里放着很多同类的商品,她还没有用完。所以,到美容院做美容的女性,已经不在第二个消费心理层次里了。我们美容院的顾客,大多是对自己的容貌非常在乎的人,不然她也不会花掉大部分的收入来美容院进行护理,我们对我们的顾客进行了解的时候,需要知道的是她更精准的需求,而不是马斯洛理论阐述的范范的需求,我们在推荐我们的项目的时候,应该从维护家庭完整,维护爱情果实,维护社会地位,获得更多认可的角度向顾客推介了,比如:“很多成功人士过早的离开我们,都是因为平时对自己的身体不在意,不注意保养才早早离开这个美好的世界的,比如:王均瑶38岁就走了,留下几十亿的资产”“现在很多女孩都通过自己年轻容貌获得成功,而我们却要维护我们得来不易的幸福家庭,只有保持自己的状态才可以捍卫婚姻。”只有这些话才可以触动那些已经成为家庭主妇的心理需求。

那么是不是给了消费者上述的信息她就能够作出购买决策呢?不一定,很多进入美容机构做日常护理的都是社交活动比较频繁的事业女性,所以,她们需要得到的大多是地位的需求,而这个需求是软件,怎样才能表现出她非常有地位呢?您检查下您的接待流程,有没有停车的指引;有没有进门就暖手,递湿巾;有没有给她做详细的店面介绍;有没有告诉她疗程的标准时间与护理内容;有没有说明每道流程对她的作用等等,这些店务细节您都做的如何,如果这些细节都做的很好,再加上产品、加上她的健康需要、家庭需要,我想成交一定是必然的。

女性是一个家庭购买商品最终的决策者,有很多人认为不是的,那是特殊的家庭,只要是平等互爱的家庭,女性一定是最终决策者,我拿购房做比喻:房子的钱是丈夫支付的,但是买什么房子、买哪里的房子、买多少钱的房子一定是女性决定的,男性只是收集一切相关的信息让女性做决断。很多时候是这样表现的:“老婆,我看这套房子很好啊,很适合我们,离孩子的学校又近,房间数量也正好,你来看看”“老公,我觉得是不错,您再选选,有没有比它更适合的,我们再决定,好吗?”于是,老公继续寻找,终于又找到一间比较合适,最后老婆说“就是它了,你去交房款吧”您仔细看看到底谁作出的购买决策。再后者,儿子娶老婆也是婆婆关难过,孩子在哪上学也是妈妈决定的,您可以注意下周围是不是这样的。

既然女性是家庭最重要的决策者,我可以在这里给您一个女性在作出购买决策时最关注的4点:

第一,从众心理;如果大家都选择,证明东西就是好的;

第二,猜忌心理;你要你说的,基本她都不相信,所以需要别人帮助你征信;

第三,占便宜心理;人都不喜欢便宜货,而是占到便宜,就像LV包包打折后,很多去抢购,就是觉得占便宜了,或者洗发水送护发乳也是占便宜;

6.消费者购买动机教案 篇六

在当今社会中,随着科技的进步,道路交通系统渐渐完善,汽车的出现极大地扩大了人们的生活半径,也改变了社会的产业结构、生产和生活方式。20世纪,汽车创造的社会财富和衍生文化比上一个千年的总和还要多。进入21世纪后,中国这个曾经的“自行车王国”真正迎来了汽车时代,在连续几年近乎井喷的跃进中,和汽车相关的行业都无一例外的迅猛发展起来。汽车驶入寻常百姓家,像服装、饮食文化一样,在保有量和使用率达到一定程度之后,人们开始追求更深层次的精神需要,汽车文化应允而生,成为21世纪中国的一个新名词。我们在此基础上,对20-30之间的年轻人对汽车的购买倾向做了调查。

一、前言

随着人们对汽车的需求增加,市场上开始出现各式各类的汽车可供消费者选择,这给消费者带去了一定的苦恼。为了更好地了解消费者对汽车的购买心理,我们进行了一次关于影响消费者购买汽车的因素的调查。通过调查问卷表明:消费者对于喜好的车型、颜色、款式、性能等都有较大的差别,不同年龄层和收入层都对汽车的期望也不相同,但是调查者都存在着购买价廉物优并符合自己意的心理。

二、调查方法

本次关于消费者购买汽车的影响因素的调查主要是以问卷抽样调查为主,获得真实、可靠、有效的数据资料并结合小组搜集的二手资料进行分析。在数据统计与分析方面,我们采用了数据表格的数据筛选功能,得到有用的资料,辅以图表作出报告。

三、调查结果及分析

一般消费者在选择商品时都会存在不同的动机,那么汽车消费者对购买汽车这一产品又是出于什么心理呢?调查显示:不同年龄段购买汽车的动机是极不相像的,而汽车的品牌也是造成消费者不同心理的重要因素。

随着人们生活水平的提高,人们购车的用途主要是以交通需要和享受需要为主,表明其对物质和精神上的追求大大提升。

但消费者出于对于汽车的性能、配置、车型、用途等方面的考虑,对于家用汽车的价格接受度较多集中在4至15万元左右。

四、调查结果

汽车作为一个快速发展的行业已经得到越来越多人的关注,消费者的选择种类也越来越多,通过本次对影响年轻消费者购买汽车的因素的调查发现,人们主要还是比较关注汽车的品牌,性能,外观等,而大部分能接受的价位也是以4到15万元为主。对于刚踏入社会的年轻人由于薪资的问题,买车一般会首选经济实用的微型车。首先微型车价格相对较低,几万元的价格普通的工薪族也是负担的起的;其次,微型车大多比较省油,排量较低,一辆车以使用期10年来说,这之间能节省的费用也是很客观的;最后,微型车由于体型的优势,在寻找停车位时也是很方便的。

7.消费者购买动机教案 篇七

概念对消费者购买的洗发水的影响

目前消费者对洗发水的主要需求功能,可明显看出,市场上的产品还没有形成扎堆现象。如果结合近年比较流行的中草药或植物精华概念,可以形成洗发水市场的“蓝海”领域。

另外,从消费人群的结构分析,可鲜见男士专用、儿童专用和老人专用的洗发水。年龄不同和性别差异对日化产品的功能诉求存在差异,比如男士希望能抑制皮脂腺的分泌,儿童需要无泪少刺激配方,老人需要皮肤再生或者舒缓功能的配方。总之,市场的空白点只要经过详细的`市场调研,就一定有不同的差异点存在,而这就是洗发水企业的发展机会。

销售渠道对消费者购买洗发水的影响

走终端还是走流通?这是目前多数企业面临的首要问题。宝洁、联合利华之所以能在超市大量堆头,一个主要的原因就是其进入大卖场的费用很低(大卖场不可能不卖其产品)。但国内企业却面临占成本30%以上的终端“苛捐杂税”。同时,人力推广等成本急剧上升。

广告对消费者购买洗发水的影响

打开电视,消费者看到洗发水广告的主角基本上都是长发美女,难道洗发水就是专门为美女设计的?显然不是。“霸王”的成龙、“索芙特”的李连杰、滇宏“康王”的陈道明,阳刚之气也带动了产品销售的上升。另外,目前的广告中,主题诉求比较模糊,好迪的“大家好,才是真的好”,非业内人士听了这广告词能知道好迪洗发水的主要功能诉求吗?“拉芳出品,优质保证”有进步,至少说到品质了,但还是不知道拉芳洗发水是去屑还是柔顺或者防脱。再看海飞丝的“去头屑,让你靠的更近”、清扬的“头屑不再来”、霸王的“霸王防脱,头发不再脱”,目的性明确,消费者一看就知道其主要功能是什么。品牌概念是一个积累的过程,当广告听多了,人们要买去屑洗发水,头脑中的反映型改进的潮流,将使化学品业和包装业得到蓬勃发展。

价格对消费者购买洗发水的影响

市面上流行的主打洗发水价格,一般在10元一20元之间,5元以下或者50元以上单价的产品凤毛麟角。但少并不意味着这样的价格没有出路。专业发廊销售100多元1瓶(200mL)的洗发水并不少见,如威娜洗发水(28mL)18元,欧莱雅洗发水(250mL)120元。因为在专业发廊的消费者关注的是产品的品质与服务,价格并不是主要的因素。相反,在农村市场,消费者关注的是产品的价格,只要能闻到香气,有泡沫,没有负作用就可以。

包装对消费者购买洗发水的影响

包装也许不被多数生产企业重视,飘柔的包装并没有什么新奇的地方,但其市场占有比例却一直很高。或许更多生产商和销售商认为应将产品包装升级得更加漂亮,其实,包装差异化不是漂亮一点,而是更人性化一点。市场上有几个洗发水企业真正认真设计过洗发水的用量?消费者洗头的时候,有没有眯着眼睛艰难地再倒一次洗发水的痛苦?有没有一头白沫需要长时间冲洗的烦恼,有没有在冬季一边哆嗦一边等瓶底的洗发水流出的折磨?设计产品包装的时候,应该做一些人性化的变动。比如比较适合的剂量,比较方便残余洗发水的倾倒等,这也是卖点。谁的产品设计更便捷,更人性化,谁的产品就更受欢迎,销路就会更好。

8.消费者购买动机教案 篇八

摘要:

在以市场经济为主体经济体制的社会条件下,如何更加有效地利用营销方式、节约社会资源,实现社会资源的优化配置,使商家利润达到最大化,成为企业最急切的探索。而消费者的购买行为在很大程度上取决于商家的营销方式。而且,现今影响消费者购买行为的因素比例已经发生了巨大的变化,消费者的购买 心理也发生了变化。而随着消费者购买行为的日趋成熟和理性,各个服装店像雨后春笋般涌现,商家要想脱颖而出,获得最大效益,就必须了解消费者对哪种营销方式最敏感。有效的营销方式不仅能吸引顾客,促使其购买行为的发生,而且还能合理的利用社会资源,避免材料的浪费,减少经济损失,同时还能减少换季服装库存,提高自身的营业额,实现利润最大化。

本文旨在通过对当地服装店的营销方式调查,来分析其对消费者购买行为的影响,并通过此次调查寻找出最有效的营销方式,同时也为各大商家实现利润最大化提供一些参考和建议。

考虑到不同服装店的店面、地段对服装价格的影响,我们选择了森马、以纯和美特斯邦威这三家紧靠的品牌店作为调查对象。它们的服装价格差异比较小,同时所处的地段也相同,均位于抚州市洪客隆豪华地段区。通过对森马、以纯和美特斯邦威服装店等三大品牌店的调查,来分析研究营销方式对消费者购买服装行为的影响。由于资源、时间和地域范围的限制,我们也近似认为对这三个品牌店的调查是同时进行的。在调查过程中,主要运用了观察法、询问法、纸质问卷调查法和走访调查法等。

关键词:营销方式消费者购买行为利润最大化 资源优化配置

一、调查背景在21世纪社会主义市场经济条件下,作为暴利的服装行业迅速崛起,大大小小的服装店如雨后春笋般涌现,遍布世界各个角落,极大地推动了市场经济发展,成为最热门的行业。然而,各大服装厂商的竞争也随之日益激烈。尤其是在商品经济多样化的时代下,各种商品层出不穷,服装样式可谓琳琅满目。顾客也不再局限在单一的样式挑选中,越来越多的人追求时尚,讲究独特。而各式各样的服装类型也极大地满足了现代顾客的需求,且各大服装店销售的衣服可以说是大同小异,因此商家在服装样式上很难在同门行业中脱颖而出。

在顾客的选择空间如此广阔的情况下,商家要想成为服装行业中的佼佼者,单靠一成不变的营销方式是不行的,必须整合出一套适合自己,迎合消费者购买心理的与众不同的营销方式。在当今亟需实现资源优化配置的社会条件下,有效选择合理的营销方式,使商家最大程度的减少货物库存量,显得尤为重要。

二、调查目的通过对此次调查,简单了解营销方式对消费者购买行为的影响,并分析出哪种营销方式最能促使消费者发生购买行为,从而为商家实现利润最大化和资源优化配置提供一定依据和参考。同时也让我们更好的了解市场,把握营销模式,真正为企业营销模式转型奠定基础。

二、调查时间

时间:2012年9月8日-2012年9月15日

三、调查地点

地点:抚州市赣东大道洪客隆购物广场经济繁华区。

五、调查对象

我们主要调查了森马、以纯、美特斯邦威等三大品牌服装店。

六、调查方法

在此次调查中,我们主要运用了观察法、询问法、纸质问卷调查法、走访调查法。

七、调查人数

此次调查小组主要有3人。

八、调查方式

9.消费者购买动机教案 篇九

一、名词解释

文化 社会阶层 参照群体 社会角色 动机 知觉 态度 消费者市场习惯性购买行为 复杂型购买行为 协调型购买行为 变换型购买行为

文化:文化是区分一个社会群体与另一个社会群体的主要因素,是人们通过学习获得的区别于其他群体行为特征的集合。

社会阶层:社会阶层是指一个社会中具有相对同质性和持久性的群体,它们是按等级排列的,每一阶层成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为规范。

参照群体:参照群体是指个人在形成其购买或消费决策时用以作为参照、比较的个人或群体。社会角色:社会角色是指个人在群体、组织及社会中的地位和作用。

动机:动机是一种驱使人满足需要、达到目的的内在动力,是一种升华到足够强度的需要,它能够及时引导人们去探求满足需要的目标。

知觉:知觉是指感觉器官与大脑对刺激做出解释、分析和整合的创造性过程,它不仅取决于刺激物的特征,而却依赖于刺激物同周围环境的关系以及个人所处的状态。

态度:态度是指一个人对某些事物或观念长期持有的好与坏的评价、感受和由此导致的行动倾向。

消费者市场:消费者市场是指所有为了满足个人消费而购买产品和服务的个人和家庭所构成的市场。

习惯性购买行为:它是一种对于价格低廉、经常购买、品牌差异小的产品,不需花时间进行挑选,也不进行信息收集、产品评价就进行购买的最为简单的购买行为类型。

复杂型购买行为:它是一种面对品牌差异大的产品,广泛收集相关信息,慎重选择,仔细比较后才购买,以求降低风险的购买行为类型。

协调型购买行为:它是一种面对品牌差异小而购买风险大的产品,花费大量时间和精力去购选,购后有出现不满意、不平衡的心里,为寻求协调平衡而在使用过程中继续搜集产品信息的购买行为类型。

变换型购买行为:它是一种对于品牌差异明显的产品,不愿花长时间来选择和估价,而是不断变换所购产品品牌的购买行为类型。

二、单选题

1、家庭属于(A)A.首要群体

B.次要群体

C .成员群体 D.向往群体

2、马斯洛认为人类最低层次的需要是(A)

A.生理需要

B.安全需要

C.自尊需要 D.社会需要

3、有些消费者希望能够通过购买行为学习科学知识,提高智力水平和劳动技能,此时消费者所具有的购买动机属于(D)

A.发展性动机 B.享受性动机 C.生理性动机 D.精神性动机

4、某销售人员按照特定的社会与组织赋予的行为模式而进行的行动,是角色知觉的(B)A.角色认知 B.角色行为 C. 角色期待 D.角色评价

5、影响消费行为最广泛、最重要的因素是(A)

A.文化因素 B.社会因素 C.个人因素 D.心理因素

6、体育明星、歌星等一般属于(D)

A. 首要群体 B. 次要群体 C.成员群体 D.向往群体

7、参与者的介入程度高,品牌差异大的购买行为属于(C)

A.习惯性购买行为 B.寻求多样化购买行为 C. 复杂购买行为 D.化解不协调购买行为

8、参与者的介入程度高,品牌差异不大的购买行为属于(D)

A.习惯性购买行为 B.寻求多样化购买行为 C. 复杂购买行为 D.化解不协调购买行为

9、首先提出要购买某一产品或服务的人是(A)

A.发起者 B.影响者 C.公共来源 D. 购买者

10、消费者停止、推迟或回避做出某一购买决定,往往是受(C)影响 A.别人的态度 B.意外情况 C.可觉察风险 D.产品属性

三、多选题

1、消费者的购买行为受(ACD)等心理因素的影响。

A.动机

B.需要

C.感觉 D.信念和态度

E.熟悉

2、消费者市场的主要特点有(BD)

A.广泛性 B.分散性 C.复杂性 D.易变性 E.发展性

3、一个国家的文化包括的亚文化群主要有(BCDE)A.语言亚文化群 B.宗教亚文化群 C.民族亚文化群

D.种族亚文化群 E.地理亚文化群

4、按照消费者是否属于群体成员以及群体吸引力划分,相关群体可分为(ABD)A.正相关成员群体 B.向往群体 C.拒绝群体 D.隔离群体 E.社会群体

5、人们对刺激物产生的知觉有(ABC)等几种层次去理解。

A.选择性注意 B.选择性扭曲 C.选择性保留 D.选择性淘汰 E.选择性理解

四、判断题

1、家人、亲属、朋友和伙伴等是最典型的、主要的非正式群体。(错)

2、消费品尽管种类繁多,但不同品种甚至不同品牌之间不能相互替代。(错)

3、研究消费者购买行为的理论中最有代表性的是刺激—反应模式。(对)

4、消费者通常会买那些与否定群体有关的产品。(错)

5、归属于不同生活方式群体的人,对产品和品牌有着相同的需求。(错)

6、顾客的信念并不决定企业和产品在顾客心目中的形象,也不决定他的购买行为。(错)

7、在价格不变条件下,一个产品有更多的性能会吸引更多的顾客购买。(对)

8、首要群体一般者是正式群体。(对)

9、同事属于次要群体。(对)

10、态度能使人们对相似的事物产生相当一致的行为。(对)

五、简答题

1、简述相关群体的含义及对消费者行为的影响?

答、相关群体有参照群体、家庭及社会角色。

(一)参照群体及个人在形成气购买或消费决策时用以作为参照、比较的个人或群体。其对消费者购买行为影响表现在三方面:

1、参照群体为消费者展示出新的行为模式和生活方式。

2、由于消费者有效仿或反对参照群体的倾向,因而消费者对某些事物的看法和对某些产品的态度也会收到参照群体的影响。

3、参照群体促使人们的行为趋于某种一致化,从而影响消费者对某些产品和品牌的选择。

(二)家庭是指居住在一起,由拥有血缘婚姻或者领养关系的两个人或更多人组成的群体。家庭是社会的基本单位,也是社会中最重要的消费者购买组织,它强烈地影响着人们的价值观、人生态度和购买行为。

(三)社会角色是指个人在群体、组织、及社会中的地位和作用。一个人在其一生中会参加许多躯体,如家庭、俱乐部及其他各种组织。每个人在各个群体中的位置可用角色和地位来确定,其地位随着不同阶层和地理区域的变化。社会角色的不同在某种程度上会影响消费者的购买行为。

2、影响消费者购买行为的因素有哪些?

答:影响消费者购买行为的因素有文化因素、社会因素、个人因素和心理因素。文化因素主要是文化、亚文化和社会阶层;社会因素主要是参照群体、家庭以及社会角色和地位;个人因素主要是年龄和性别、职业与经济状况和生活方式、个性及自我观念;心理因素主要是动机、知觉、学习以及信念和态度。

3、消费者购买行为类型 可分为哪几种?

答:消费者购买行为类型可分为四种,即习惯型购买行为、变换型购买行为、协调型购买行为和复杂型购买行为。

4、消费者的购买决策过程如何?

10.消费者购买动机教案 篇十

在我国市场经济体系逐渐建立并完善的过程中,以消费者为中心的理念逐渐得以普及。研究消费者心理与行为的目的, 就是为企业的生产、经营和管理提供准确有效的、以消费者为中心的决策依据。影响消费者购买决策的因素很多, 如: 环境因素、商品的价格、消费者个人及心理因素等。其中消费者的心理因素, 因为不能直接看到, 又被称作黑箱。消费者的购买决策受到四个主要心理因素的影响: 动机、感觉与知觉、学习、信念与态度。

一、消费心理在消费者购买过程中的作用。

(一)基于需要的购买动机的研究

人们的行为由需要引起, 购买行为也不例外。一个人任何时候都有许多需要, 有生理的, 有心理的。一般情况下, 这些需要大都不会强烈到足以驱使人立即采取行动。而一旦其中某种需要被激发到足够强度时, 便成为动机。动机是一种推动人们为达到特定目的而采取行动的迫切需要, 是行为的直接原因。通过行动, 人们的需要得到满足, 内心的紧张感获得缓解。不过, 研究消费者的动机却并非易事, 这是因为: 第一, 消费者的动机多种多样, 有些甚至连消费者本人也未必清楚;按弗洛伊德的理论, 认为造成人类行为的真正心理力量大部分是无意识的;第二, 不能肯定有某种动机就一定有某种行为或某种选择, 事实上, 同样的动机有可能引出多种购买行为。因此,单以简单的动机调查来估计消费者行为很不够, 需要有系统的动机理论对消费者行为作出解释。

心理学家曾提出许多关于人类行为动机的理论,其中, 在解释消费者行为方面用得最多的是马斯洛的“需要层次理论”。这一理论的基本要点是: 人类的需要依强度的不同可从下到上排列成五个层次: 生存需要、安全需要、社会需要、受尊重需要、自我实现需要见图1。人们总是从低向高, 首先致力于满足最重要的需要, 只有当最重要的需要得到相对满足后, 次一级的需要才会起主导作用, 成为支配人们行为的动机。

根据这一理论, 企业经营者首先要了解消费者未满足的需要是什么, 然后才能推知其行为动机, 再对症地针对其购买动机设计产品, 制定营销组合策略。企业还可以在促使消费者认识自己的需要、及将一般意义上的需要转变为迫切的行为动机的过程中发挥作用, 笔者称之为消费者购买动机具有可诱导性。引发或决定消费者需要的因素很多, 社会、文化、经济环境因素, 商品、广告等刺激因素和消费者个人因素都可能诱发或引起消费者需要, 并使其中部分需要转化为要采取行动的强烈动机。因此, 它们也是企业分析消费者需要的基本线索。

(二)对感觉与知觉过程的研究

消费者有了购买动机后, 就要采取行动, 但怎样行动, 还受其对客观事物感觉、知觉的影响。两个具有同样动机并处于同样情景的消费者, 因其感觉和知觉的不同可能做出不同的选择。

感觉和知觉属于感性认识。消费者每日受到各种外界环境, 包括商品形体、声响、气味、广告等的刺激, 这些刺激通过人的眼、耳、鼻等感官, 形成感觉。随着感觉的深入, 来自感官的各种信息经过大脑的分析加工, 形成对外界刺激的整体印象, 就是知觉。简言之, 感觉是人的感观对客观对象个别属性的反映。如人的眼睛, 可以感觉到苹果的颜色, 人的鼻子, 可以闻到苹果的清香, 人的手, 可以感觉到苹果圆滑的形状, 而颜色、气味、形状都是客观事物的个别属性。而知觉是人脑对作用于感觉器官的客观事物的整体反映, 是对各种感觉刺激进行选择、组织和解释, 使之成为一个有意义的和连贯的现实映象的过程。

外界刺激作用于人的各种感觉器官, 一个人每日面临成千上万的外界刺激, 但基于下述两个机制, 使人筛选掉了大部分的外界刺激: 一是感觉器官的感受性有一定限度, 如人的视

觉只能感受到电磁波中的一小段可见光谱, 人的听觉也只能感受到一定频率范围内的声波;二是在能引起感觉的刺激范围内, 人只是有选择地注意其中的一小部分, 而忽略其余, 即注意具有选择性。解释的过程包含把注意范围内的感觉信息组织成有意义的印象, 然后与过去的经验比较, 从中得出结论。而这个解释过程与注意过程一样都受到一个人个性、动机、态度等众多因素的影响, 因此表现出明显的主观性, 又称为解释的选择性。知觉过程的最终产物是形成某种反应, 这反应可能是记住某种信息, 改变对某种商品的态度, 也可能是立即采取购买行动。在知觉过程中, 最重要的是了解知觉的选择性,它解释了为什么不同顾客对同一外部刺激会有不同的反应。

知觉的选择性发生在人脑对感觉信息进行加工的过程中, 一是注意的选择性, 即人们倾向于注意那些与其当时需要有关的、与众不同或反复出现的刺激物;二是解释的选择性, 即人们倾向于根据自己以往的经验或成见对信息进行解释;三是记忆的选择性,即人们倾向于记住那些证实了他的态度、信念, 或正是他需要的信息, 而忘掉其他信息。正是这三种选择性使人们的知觉过程表现出明显的主观性———因为每个人已有的知识、态度、动机、愿望和个性不同, 使他们对同样的外界刺激, 经过知觉过程的加工筛选,会得出不同的整体印象。这就是企业在科学的制定营销策略时应注意的地方。

(三)对学习心理过程的研究

人们的行为有些是出自本能, 但多数行为, 包括购买行为却是通过后天的学习得来的。学习是一种由经验引起的个人行为相对持久变化的心理过程, 是消费者通过使用、练习或观察等实践, 逐步获得和积累经验, 并根据经验调整购买行为的过程。

学习是驱策力、刺激物、提示物、反应和强化相互作用的结果。如某位消费者有着追求自我实现的强烈内驱力, 这时他可能通过广告、书刊或亲眼所见,感到某产品是一种能满足其需要的物品, 该产品就扮演了刺激物的角色。当驱策力被引向刺激物时, 驱力就变成了购买的动机。但具体何时、何处、怎样买,还取决周围提示物的制约。这些提示物包括亲友的态度、有关广告、介绍文章、展销会或关于该产品降价销售的消息等。购买之后, 通过使用, 如果感到满意(即反应), 他就会经常使用该产品, 使其对该品牌的产品的反应得到强化。以后, 如果遇到同样的情况,他还会做出相同的反应, 甚至举一反三, 在购买其他商品时也购买同一种牌子或同一家企业生产的, 即将他的反应类推到相似的刺激物上。

显然, 企业经营者应创造相应条件, 帮助消费者完成学习过程。如根据消费者的驱策力设计产品品牌形象;提供足够的提示刺激物促使消费者购买等。

(四)对基于品牌形象的信念与态度的研究

消费者在购买和使用商品的过程中形成了信念和态度, 这些信念和态度又反过来影响其未来购买行为。信念是人们对事物所持的一种描述性的想法。如消费者认为某个牌子的电脑存贮量大、经得起不当的操作, 而且价格合适。信念在人们头脑中构成了某产品或品牌的形象, 它可能建立在事实、知识或经验上, 也可能是一种成见, 但一般不会直接影响消费者的购买选择。

态度则指人们已形成对某人、某物或某种观念的倾向性, 即赞成或否定的评价。态度直接制约消费者的购买行为, 因此已被用作预测消费者购买顾问的重要指标。对态度可作以下简单归纳:

1.态度不是与生俱来, 而是通过后天学习得来的, 但先天需要对态度可能产生一定影响。

2.态度有明确的对象, 如某人、某物、某种商品、某个品牌或商品的某个属性。

3.态度有方向和强度之分。方向即喜欢、不喜欢或是反对。强度指喜欢或不喜欢的程度。

4.态度一旦形成, 将持续相当长的时间, 虽可能变化, 但变化较困难, 且短期内较少大的变化。

因此, 消费者一旦形成对某种商品或品牌的态度, 以后就倾向于根据态度作出重复的购买决策, 而不再费心去对不同商品进行比较、分析、判断。对企业来说, 消费者对其产品持肯定态度, 就会成为其产品的忠实购买者;若持否定态度, 则也很难改变。一般说, 企业最好改变自己的产品以迎合消费者已有的态度, 而不是试图改变消费者的态度, 因为前者比后者付出的代价大约还要小些。

二、结论

11.消费者购买动机教案 篇十一

确认问题—信息收集—方案评价与选择—制定购买决策—购后行为

一、22岁到35岁的男性对自己理想状态与实际状态的差距一般都较大(所谓的理想状态就是指消费者当前到达的或感受的状态,而实际状态则指消费者对他或她当前感受及处境的认知),也就是说处于这个年龄阶段的男性都不怎么满足自己现在对服装的要求状态。也就是需求的不满足。

二、需求的不满足可能可能是由于内部和外部的刺激所引起的内部的刺激会产生需求的不满足,进而产生驱力。驱力会给消费者带来压力,迫使他们采取行动,这种驱力就是所谓的动机。

1、男性消费心理

男性消费心理是指男性消费者在购买和消费商品时具有的—种心理状态。案例:一位顾客到某高档商场购买裤子,他浏览裤子新品的时候,导购就说道:“先生很有品位啊!这款裤子是我们前天刚从意大利原装进口回来的,这个款式也是今年最流行的,裤型非常好,您可以试一下!”这位顾客随意回答:“我就随便看看!”但导购微笑着说:“没关系,这种款式就是专门为像您这样的时尚人士设计的。您买不买都没有关系,但试无妨!”并且用崇拜的眼神望着他。他在“崇拜”眼神“鼓励”下进入试衣间„„,最后,在“崇拜”的眼神中,购买了这条首价1000千元人民币的裤子!与其说是购买的裤子,不如说是购买一种心理满足。

2、男性消费心理的特征

男性消费心理及行为特征男性消费者相对于女性来说,购买商品的范围较窄,一般多购买“硬性商品”,注重理性,较强调阳刚气质。其特征主要表现为:

(1)注重商品质量、实用性。男性消费者购买商品多为理性购买,不易受商品外观、环境及他人的影响。注重商品的使用效果及整体质量,不太关注细节。

(2)购买商品目的明确、迅速果断。男性逻辑思维能力强的强,并喜欢通过杂志等媒体广泛收集有关产品的信息,决策迅速。

(3)强烈的自尊好胜心,购物不太注重价值问题。由于男性本身所具有的攻击性和成就欲较强,所以男性购物时喜欢选购高档气派的产品,而且不愿讨价还价,忌讳别人说自己小气或所购产品“不上档次”。

3、男性消费心理分析

(1)动机形成迅速、果断,具有较强的自信性男性的个性特点与女性的主要区别之一就是具有较强理智性、自信性。他们善于控制自己的情绪,处理问题时能够冷静地权衡各种利弊因素,能够从大局着想。有的男性则把自己看作是能力、力量的化身,具有较强的独立性和自尊心。这些个性特点也直接影响他们在购买过程中的心理活动。

因此,动机形成要比女性果断迅速,并能立即导致购买行为,即使是处在比较复杂的情况下,如当几种购买动机发生矛盾冲突时,也能够果断处理,迅速作出决策。特别是许多男性不愿“斤斤计较”,购买商品也只是询问大概情况,对某些细节不予追究,也不喜欢花较多的时间去比较、挑选,即使买到稍有毛病的商品,只要无关大局,也不去计较。

(2)购买动机具有被动性就普遍意义讲男性消费者不如女性消费者经常料理家务,照顾老人、小孩,因此,购买活动远远不如女性频繁,购买动机也不如女性强烈,比较被动。在许多情况下,购买动机的形成往往是由于外界因素的作用,如家里人的嘱咐、同事朋友的委托、工作的需要等等,动机的主动性、灵活性都比较差。我们常常看到这样情况,许多男性顾客在购买商品时,事先记好所要购买的商品品名、式样、规格等,如果商品符合他们的要求,则采取购买行动,否则,就放弃购买动机。

(3)购买动机感情色彩比较淡薄男性消费者在购买活动中心境的变化不如女性强烈,不喜欢联想、幻想,他们往往把幻想看作是未来的现实。相应地,感情色彩也比较淡薄。所以,当动机形成后,稳定性较好,其购买行为也比较有规律。即使出现冲动性购买,也往往自信决策准确,很少反悔退货。需要指出的是,男性消费者的审美观同女性有明显的差别,这对他们动机的形成也有很大影响。比如,有的男同志认为,男性的特征是粗犷有力,因此,他们在购买

商品时,往往对具有明显男性特征的商品感兴趣,如烟、酒、服装等。

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