少林寺具体的市场营销组合策略

少林寺具体的市场营销组合策略（13篇）

1.少林寺具体的市场营销组合策略 篇一

珠宝营销策略分析

珠宝营销策略不仅要求珠宝企业适销对路的产品，制定适当的销售价格，以适当的销售渠道提供给消费者，而且还要通过各种方式让消费者及时地了解企业及其产品，从而对本企业产品产生购买动机和购买行为，使本企业的产品在市场上能够得以畅销，这就是我们本节要讲的内容：珠宝促销策略。珠宝促销策略是珠宝市场营销策略的重要组成部分之一，珠宝企业应根据企业的产品特征、目标市场的市场营销环境、企业内部状况、市场地位和促销目的制定适合于本企业的促销策略。

一．珠宝促销类型

珠宝促销是指珠宝企业通过推销和各种联络宣传活动，帮助或说服消费者购买其产品或服务的全过程。企业配合使用各种促销方式称为促销组合。促销活动的中心是传递信息，企业通过各种渠道（方式）将产品或服务信息传达给社会公众（消费者），让广大社会公众了解产品的特点，并对产品产生好感或兴趣，从而激发起他们的购买欲望，进而产生购买行为；另一方面，企业通过促销活动把市场的需求信息、对产品、价格和对企业的诚信度等方面的评价反馈给企业，以促使企业改变经营方式，提高经营管理水平，生产和销售更好的能满足市场需求的产品。所以，促销也是买卖双方信息的互动与沟通。在市场竞争日益激烈的今天，珠宝企业的促销手段可以说是无所不用其极，目的是提高企业的知名度和企业产品的市场占有率，为企业创造良好的经济效益。企业的促销活动通常可以分为人员推销和非人员推销，人员推销是促销的一种最基本的方式，是自商品生产和商品交换产生以来一直采用的一种古老的促销措施或手段；非人员推销方式主要包括商业广告、营业推广和各种公关活动等。

1．人员推销

人员推销又称派员推销或直接推销，是指企业派出的一人以上的成员为销售产品或为了让顾客了解企业和产品而与顾客直接作口头沟通的一种促销方式。人员推销是一种最古老的传统促销方式，也是现代珠宝企业经常运用的重要促销手段之一，这种促销方式有其与众不同的优势：

（1）人员推销的优势

首先，推销人员与顾客是面对面的接触，推销人员可以向顾客详细介绍企业的基本情况和所推销的珠宝首饰的相关特征，如企业的知名度与信誉度，所推荐首饰的质量、款式、价格，拥有本产品所带来的利益、企业的售后服务等，可以促进产品的销售；另一方面，推销人员可以收集到消费者对珠宝的需求信息的第一手资料，使市场供求信息来源更直接、更直观，及时地将这些信息反馈给企业，可以作为企业决策的重要依据。

其次，人员推销过程中，通过面对面的看货、议价和交谈，不仅有利于推销人员根据顾客的态度及时发现问题，进行解释和协调，抓住有利时机促成顾客的购买行为，而且通过直接的接触与交流，融洽推销人员与消费者之间的感情，相互之间建立起良好的人际关系，有利于提高产品的销售率。

第三，人员推销能够引起顾客的注意和反应，销售人员通过展示商品，引起顾客的注意和兴趣，这种反应会激发顾客的需求，从而导致顾客产生购买欲望和导致购买行为。

第四，人员推销也是买主与卖主之间的一种感情交流，特别是买卖双方彼此之间有了解的情况下，卖主上门推销首先不是推销产品，而是交流感情，互通信息，在此基础上进行推销，成交的机率会更大。一个先前没有任何业务关系的钻

石批发企业的经理突然拜访一家珠宝零售企业，零售企业主一定会被这个经理重视本企业的行为所感动，通过交流，彼此互相了解后，钻石批发经理邀情零售企业主去他的公司看货并建立购销合作关系，零售业主一定会欣然应允。显然，这种先建立感情再实施推销的策略更容易使推销成功。

（2）推销人员的素质

在现代珠宝营销中，人员推销只适合于推销那些价格昂贵、技术性强的产品，或是针对一些特殊用户进行的推销，如何说服顾客，使顾客相信本企业和本企业的产品，并为购买本企业产品付出高额的资金，推销人员的素质是推销成功与否的关键。合格的推销人员至少要具备如下条件：

第一，熟悉本企业并具有必备的珠宝知识。

推销人员应了解企业的过去和现状，了解企业在同行业中的地位，熟悉企业的经济实力、营销策略和发展战略，随时准备回答顾客的各种咨询；同时，更要了解欲推销的珠宝的相关知识和背景知识，如珠宝的特点、用途、当今首饰的流行趋势等；还要了解竞争对手商品的相关情况，从而能够有针对性地与顾客洽谈，说服并诱导顾客购买所推销的产品。推销人员不仅要将产品卖出去，还要让顾客认识到购买本产品带来的利益和满足。

第二，善于言辞，善于察言观色和随机应变。

得体的言辞，融洽的交谈往往是取得成功的一半。珠宝是一种消费者不甚了解的商品，如何熟练地利用语言技巧赢得顾客的信任和高兴是推销成功的关键。由于洽谈中顾客的购买欲望稍纵即逝，通过揣摩顾客的性格、爱好，观察顾客的说话方式及面部表情的变化洞察其心态，正确运用诚实与迎合的语言引导顾客，使推销逐渐向着成交的方向发展。

第三，具备市场营销的基本知识。

熟悉珠宝市场的基本行情，不失时机地向顾客提供各种相关的市场信息，以有力的市场事实说服顾客，坚定顾客的购买信心；同时，要善于运用各种营销策略，发现市场机会，挖掘潜在需求，开拓新的市场。

（3）人员推销的方式

商品推销是一门艺术，作为一种古老的营销方式，人员推销也在珠宝营销的实践中得到了进一步的完善和发展。人员推销有很多方式，概括起来主要有上门推销、柜台推销和会议推销三种主要方式。

上门推销：这是一种古老的推销方式，可以被大多数人认同和接受。但在目前商品经济时代，低级的上门推销已让消费者产生了厌烦的心理。珠宝是一种特殊的商品，盲目地上门推销肯定是不能成功的，要通过各种渠道确认顾客有购买珠宝首饰的意向，或通过相关人员引荐，由推销员携带企业的产品、产品图片等走访顾客，买卖双方有了一定的了解后再行推销才会使推销成功成为可能。柜台推销：这是珠宝零售企业普遍采用的一种推销形式，是由珠宝营业员向光顾本店的顾客实施推销的一种方式，营业员以自己的销售技巧向顾客推销本企业的产品。

会议推销：即是利用各种会议的形式，如新闻发布会、企业专场产品展示会，宣传和介绍本企业及产品，并开展销售活动。会议推销被大多数企业、特别是大型珠宝企业所采用，因其可以使来自不同地区的各企业、同行业之间广泛接触，影响面大，故推销效果比前两种推销形式显著，特别是企业在树立企业形象，需要同广大中间商和社会公众广泛接触时，这种推销方式会取得令人满意的效果。

2．商业广告

商业广告是一种简单明了、生动形象地向社会公众传播企业信息的宣传方式，是塑造企业形象、扩大企业知名度的重要工具，是竞争和促销的有效手段，是企业现代营销的重要环节，随着市场经济的不断发展，广告在社会经济活动中的作用已越来越引起企业的重视。由于广告多是以声音和视觉形式向社会公众传播的，它已越来越多地影响和改变着人们的消费观念和行为。在中国珠宝市场形成之初，戴比尔斯在中国投入巨资从事广告宣传，“钻石恒久远、一颗永流传”的钻石消费理念已铭记于每个消费者的心中，终于使中国成为了世界上主要的钻石消费国。如今，企业的营销活动离不开广告，消费者的消费倾向也倍受广告的诱导，它已成为了沟通生产者和消费者的重要工具。

2.少林寺具体的市场营销组合策略 篇二

1 市场营销的相关内涵以及实质

1.1 市场营销的内涵界定

近时期的市场营销从欧洲以及美洲大陆逐渐行省发展。美国的相关的市场营销的研究协会制定了市场营销的定义。这些学者认为市场营销是一个价值转移的过程, 将产品的设计者和企业创造的商品的价值转移给消费者。这样的一种过程主要体现出使用价值和货币的价值之间的交换, 两方共同盈利是营销的理想模式, 即消费者用货币得到了商品的使用价值, 另一方提供给我们使用价值的企业也在这种价值的运转过程中获得了自己的益处。

由此可以看出市场营销就是一个价值流转的过程, 一种企业社会组织所具备的功能。市场营销的资深研究学者麦卡锡在二十世纪的六十年对微观角度下的市场营销做出了相关的定义。市场营销是企业进行经营活动中关键的社会职责, 通过市场营销企业和相关从业人员把相应的产品和服务转移到消费者手中, 通过这个行为, 生产者和购买者都获得了利益, 也更好的体现了社会的功能, 对社会的稳定也是个很好的协助作用。

这样的一个定义相相对美国的市场营销研究的协会有很大的跨越, 麦卡锡很好的定义了消费者的使用需求和企业的盈利之间的联系。但是这样的两种定义都说明, 关于市场营销这项社会活动, 开始于生产着将产品生产之后, 在经历了商品的流转和转售后最后来到了消费者手里, 营销活动宣告结束。这个定义把市场营销的含义界定在商品的流通领域, 生产企业被排除在外。笔者认为, 现阶段的市场营销已经不能仅仅局限于流通, 前期生产企业对目标人群的调查, 产品的设计, 流通的过程, 以及到达消费者手中后, 消费者对产品的使用以及反馈, 这些过程都应归于市场营销的范围中。

市场营销是一种组织的职能应用, 更是一种组织为实现自身的利益所进行的传播以及为目标客户创造价值过程, 从这点上看对客户管理和后续的客户的反馈一定要计算入市场营销的范围。

2 市场营销组合策略的应用调查

2.1 价格策略

依据产品与市场情况, 熟练的运用定价策略, 合适的价位, 可以有效地吸引顾客, 刺激消费, 从而对销路进行拉动。

在企业的新产品上市, 若此时别的企业没有同类商品跟进。有两种价格策略可供选择;一是速取策略。他是高价策略, 适应于技术含量高, 仿制较难的产品, 企业可以形成暂时的垄断, 较高的定价可以短时间快速为企业带来利润。另一种即渐取策略。又被称之为“渗透策略”, 他的主要策略是低价, 这种情况适用于市场上代替品比较多的商品, 价位透明, 仿制容易, 消费者对价为容易比较。

2.2 促销策略。

促销是指以人员或非人员的方法, 用合适的手段说服顾客购买某项商品或劳务, 或使顾客对卖方的观念产生好感。促销一般有人员推销或非人员推销两个分类;非人员推销又可分为广告、公共关系和营业推广等各种方式。

2.2.1 广告策略

广告策略即企业通过大众的传播平台, 将自己的产品和服务定向辐射到目标人群, 由于大众媒体传播领域广, 受众多, 容易使消费者产生信任, 利于产品的销售, 是近年来常用的策略手段。

2.2.2 公共关系策略

在从事“公关”活动时, 企业应根据自身的特点, 产品的定位以及目标人群有选择性的使用公关方式。

2.2.3 营业推广

这种推广手段即企业运用合适的刺激手段来促进顾客短期购买行为, 营业推广它的主要特质是向顾客提供特殊的购买机会或优惠条件, 通过这样的行为让顾客关注, 并激起他们的购买行为, 快速的提升产品的销量。

3 营销组合

3.1 上世纪90年代的4R理论、4C理论以及3R理论

所谓的4C组合内容包括消费者、花费的成本、产品是否舒适, 以及由此产生的满意度和企业和顾客间的交流与沟通;3R组合策略提出的方向是对提供服务的企业提出的, 指导服务业企业努力的做到三点要努力留住客户, 用合适的手段保留客户忠诚度, 对顾客投其所好并能引导客户感受新的服务, 使得客户乐意让身边的朋友推荐提供服务业的企业;4R代表的分别是Relevancy关联、Respond反应、Relation关系、Return回报。

3.2 新世纪初的4V和新的4R组合

4V组合策略, 即区别对待的营销、功能性强的营销、增添额外的关联价值的营销方式, 想消费者所想, 理解它的所求等四种方式组合在一起形成的营销理论。

新4R营销组合之所以会被称为新4R, 主要目的是为了和前面的定义相区别。新4R组合认为4R应该指的是即与顾客的关系、开源节流, 降低销售的成本、关联、回报及馈赠。

4 结语

可控有效的营销策略必定是企业经过严格的市场调查作出的适合自己的营销策略, 目标性强烈的营销组合策略手段的使用首先需进行市场主体信息的调研, 对市场有效分析, 并根据分析结果确定出适合的市场目标人群, 并对营销最终的目标人群进行详尽信息整理, 从而围绕该目标人群制定可控的营销组合策略以利于取得好的效果, 防止毫无目的忙乱的组合。

参考文献

[1]裴英, 杜佳.基于“4Rs营销组合”理论的商业银行市场营销策略分析[J].经济师, 2011 (04) .

[2]朱天博, 曲方, 宋香云.市场营销组合及影响因素分析[J].全国商情 (理论研究) , 2010 (04) .

3.少林寺具体的市场营销组合策略 篇三

关键词：市场营销组合 高职 就业

一、 引言

2014年7月，我国大学毕业生达到历史最多727万人，就业问题备受社会关注。据麦可思研究院发布的 “2014中国大学生就业蓝皮书”，尽管高职高专院校的就业情况好于本科院校，但时逢残酷的就业形势，高等职业教育的蓬勃发展带来的与日俱增的高职高专学生规模使高职高专的就业情况不容乐观。在就业形势日益严峻的背景下，高职院校应从市场角度出发，确立市场化的观念，分析如何促进学生就业，如何加强就业指导，采取切实有效的措施， 全面提升学生就业竞争力。本文将从市场营销学的视角，立足市场营销组合，分析高职高专学生就业过程中存在的问题，并基于笔者多年的工作经验，在广泛调研的基础上，构建高职院校就业工作模式。

二、 理论基础---市场营销组合（4ps）

市场营销学是伴随着市场经济的产生和发展而逐步形成的一门科学。美国著名的市场营销学家菲利普·科特勒认为：“营销是个人和集体通过创造， 提供出售并同别人自由交换产品和价值， 以获得其所需所欲之物的一种社会过程。”1960 年，麦卡锡教授提出了著名的4P组合，即产品（Product）、地点（Place）、价格（Price）、促销（Promotion）。他认为，企业在从事市场营销活动时，不仅要考虑企业的外部环境，还要监控可控因素，制定市场营销组合策略。产品策略指的是为目标市场开发适当的产品，选择产品线、品牌和包装等；价格策略就是制订适当的价格；地点策略就是通过适当的渠道安排运输储藏等把产品送到目标市场，促销策略就是如何将适当的产品，按适当的价格，在适当的地点送达目标市场，包括销售推广、广告、培养推销员等。麦卡锡还指出，4ps 组合的各要素都将受到外部环境的影响和制约。随后，随着大市场营销观念的提出，科特勒在原4ps的基础上增加了另外两个可控因素政治（Politics）和公共关系（Public Relations），4ps发展成6ps组合。“4Ps理论”对于解决市场经济中的高职高专学生就业问题具有指导意义和实践价值。

三、 高职毕业生就业中存在的主要问题

1. 高职学生的综合能力不高

据笔者所作的企业就业调研调查结果显示，高职学生的综合能力不高，主要表现在三方面：专业实践能力不强，人际沟通能力不强和学习能力欠缺。高职学生文化素质低、实践能力弱、创新意识差，以上三个原因导致很多高职高专学生求职受挫，求职积极性不高，求职积极性受影响。

2. 期望报酬定位不准确

经调研发现，很多高职高专的学生对工作的期望报酬定位不准确，大部分学生对毕业之后的第一份工作普遍定位偏高，对就业城市、就业单位、就业岗位、就业薪金都有较高要求。就笔者所在的湖北省的调查看来，大部分学生在期望薪酬在2013年达到了2500元以上，这与很多湖北企业提供的工资薪酬范围有点差距，导致企业有空缺岗位招不到人，而毕业生找不到合适的工作。

3. 就业选择面窄

尽管就业环境很严峻，但是大部分学生还是把自己的就业面限制的很窄，据调研发现，58%的学生选择毕业去经济发达地区，只有10%的学生选择去经济不發达城市以及回到家乡。有些学生根本没有对自己有清晰的定位和分析，而是一味的跟风，就业选择面太窄。

四、基于市场营销组合的高职院校就业策略研究

1、产品策略——提高毕业生的综合素质和就业竞争力

高职院校就是要“生产”出满足企业的人才需求，适应企业岗位的需要，给企业带来价值的毕业生。尤其现在随着市场环境和经济 的瞬息万变，高职院校要不断的适应和创新，培养综合素质高和就业竞争力强的毕业生。

高职院校要从以下两方面来提高毕业生的综合素质和就业竞争力。一是注重提高毕业生的专业实践技能，高职院校要经常深入企事业单位调研，了解企事业单位需要的专业技能，指导教学部门做好人才培养，提高学生的专业实践技能。二是提高学生的就业能力，如学习能力、沟通能力、应聘能力和适应能力等。具体而言，高职院校应改革学生培养模式以适应市场的需要，建立用人单位人才使用反馈机制，开展就业市场需求分析和毕业生跟踪调查，及时调整办学模式，同时要以市场需求为导向，进行教学改革，建立新的课程体系，调整专业结构，改革教学方法。另外，还要建立科学的就业指导体系，给学生从一入校就提供完整的、专业化、全程化的就业指导。

2、价格策略——建立合理的薪酬预期

高职院校的毕业生首先应了解企事业单位可以提供的薪酬标准，适应市场竞争法则， 端正就业心态，建立合理的薪酬预期。毕业生应看到这一事实：大学毕业生达到历史最多727万人，毕业生就业时应放低自身期望值，做好从基层干起的心理准备”。高职院校的毕业生应更多的考虑的是能否发挥专业特长和自身潜力，体现个人价值。具体来说，高职院校首先应在日常就业指导工作中灌输全新的薪酬观念，还要采用科学的调研方法，建立薪酬调查工作体系，有针对性的科学指导学生树立合理的薪酬预期。有条件的院校可以成立由心理学家和教育学家方面的专家队伍，帮助学生建立合理的薪酬预期以及如何发展、科学的看待薪酬发展空间。

3、渠道策略——拓宽就业渠道

高职院校的就业渠道比较广泛，有市场择业、升学深造、自主创业、参军入伍、出国留学等。高职院校在毕业季会为学生提供很多校园招聘的机会，毕业生在对自我有清晰准确的定位意识的基础上积极参加招聘会。高职院校也可以充分发挥校友的作用，为毕业生创造就业岗位。高职院校还应加强校企合作，订单式培养学生，如武汉职业技术学院和中百百货有限责任公司举行校企合作，人文学院与湖北金东山商业集团有校企合作，建立了长期稳定的合作培养关系。另外一种渠道是利用就业中介服务单位为毕业生寻找就业机会，可以尝试与行业协会合作、人才中介机构就业服务中心，人才交流中心建立合作关系。对于愿意尝试非传统的就业渠道的毕业生提供创业教育、择业指导、升学辅导和及时传达国家相关的就业政策，并鼓励毕业生主动到基层去就业，不要把就业选择面限制的太窄。

4、促销策略——利用各种方式推销自己

市场营销组合中促销策略包括广告、公共关系、人员推销和营业推广等。本文主要围绕广告和公共关系来介绍高职院校就业策略。从高校层面上说，高校应注意建立合适的校园网提供学生的就业信息给社会企事业单位，同时让毕业生可以自学就业指导相关内容。另外，高职院校要注意利用媒体宣传提高自身形象，创出高职院校的品牌，利用学校的“口碑效应”为毕业生良好就业提供帮助。高职院校还要处理好公共关系，如和政府、企事业单位、媒体之间的关系，提升高职院校和学生的公众形象，促进学生就业。同时，高职院校的毕业生也要积极寻找资源，主动推荐自己，如校友资源、亲戚朋友等，提高就业成功率。

四、 结语

高职院校就业工作是一个系统工程，也是一个长期工程。它不仅需要树立科学合理的就业指导理念，投入大量的人力、财力和物力，还需要提高就业指导工作教师的整体素质，更需要改革当前高职院校的就业工作体制。同时，高职院校就业工作不仅仅是就业部门的事情，更需要学校各部门通力合作，社会各阶层积极提供合适的岗位，政府有良好的就业政策支持，也需要毕业生自身的配合。因此，高职院校的就业工作的顺利展开，是需要有国家相关的就业政策支持，高职院校的就业工作和毕业生自身的努力。

参考文献：

[1][美]菲利普·科特勒.营销管理（ 11版） [M].梅清豪译.上海： 上海人民出版社， 2003.12.

[2]何瑛，等. 高职毕业生就业情况的调查与思考[J]. 当代教育理论与实践，2011，3（ 12）.

4.浅论服务产品的营销组合策略 篇四

□作者：江苏大学工商管理学院赵银德田强宝

内容摘要：本文通过分析服务产品的特点及其营销的重要性，好范文，全国公务员公同的天地考察了影响服务产品营销的经济、文化、技术、竞争等环境因素，最后探讨了开展服务产品的营销组合策略。

关键词

：服务产品营销环境营销组合策略

随着服务产业对国民经济的影响日益增加，做好服务产品的营销，对于服务型企业来说，是确保其在激烈竞争中立于不败之地的重要保障。

服务产品的特点及其营销的重要性

服务通常被定义为一种能满足消费者和组织客户需求的隐性职能。与有形产品相比，服务产品呈现众多差异性。首先，服务是无形的。服务不像商品，在购买之前购买者是无法感受到服务诸如视、听、闻、尝、触等方面的物理特征。因此从本质上讲，服务提供商请顾客购买的是一种承诺。其次，服务提供商与服务的消费者是密不可分的。服务产品不同于其他商品，它需要买卖双方在服务产品的开发和分销中相互合作。而消费者对服务提供商的感知会转变成消费者对服务本身的感知。再次，服务质量差别很大。由于企业很难对服务进行标准化，所以服务质量也会差别很大。最后，服务价格变化很大。由于服务提供商无法维持服务性存货，因此，在需求旺盛时，服务价格会上升，反之，其价格也会急速下滑。

服务产品在人们的日常生活中起着十分重要的作用。对消费者而言，如果没有服务性企业提供的服务产品来满足需要，其生活可能与现在大不相同，如无法拨通电话，无法与互联网连通，无法拨动开关去消费电力甚至无法选择高校课程。虽然，在平时，我们可能并没在意我们正在享用这些服务，但事实上，正是这些服务产品使我们的生活变得完整。另外，服务产业对国民经济的贡献也十分巨大。例如，在美国，服务产业创造了2.5万亿美元的年销售额，提供了近80的就业机会。服务产业的潜在成长空间为企业提供了一个巨大的市场机会。出于这方面的考虑，越来越多的服务企业意识到市场营销的重要性，并开始在竞争日益激烈的服务市场上寻找有效的手段以赢得市场。

影响服务产品的营销环境

对于服务型企业来说，他们面临着与有形产品生产商一样多的经济、社会文化、政治法律、技术水平和竞争因素，而从不同的因素出发，服务产品的营销环境可从经济环境，社会文化、政治法律环境，技术环境，竞争环境来分析。

经济环境

服务产品的经济环境受到经济的成熟度及其发展速度等因素的影响。比如，随着经济的发展，服务型企业为了与之保持同步，不得不扩展其服务的范围，消费者的服务支出也因此水涨船高。另外，由于服务型企业为顾客提供的服务产品的成本往往比顾客自己做要低得多，而且因为顾客缺乏设备和专门技术，本身并没有能力去从事某项专业服务，这些因素都促使了服务产品的迅速增长。

社会文化环境

服务产品的社会文化环境会随着时间的改变而改变，相应地会引起消费者对服务偏好的变化。例如，在美国，由于工作周的增加，人们每年花在工作上的时间与三十年前相比平均要多出163个小时。这就要求人们必须更加合理安排时间，以使自己能更有效率、更为充分地享受假日。于是，有些人开始雇佣休闲顾问以咨询如何打发他们的闲暇时间。而在几年前，这种类型的服务根本不存在，更谈不上有需求了。

政治法律环境

服务产品的政治法律环境会随着服务国度的不同而改变。服务型企业在寻求海外发展时，海外地区的政治法律环境也是必须要考虑的重要因素之一。例如，在拉丁美洲一些国家，政府对金融服务业的限制减少了，这使得其他国家的会计公司、保险公司和银行在那里发展成为可能。

技术环境

有研究表明，服务产品的技术环境可能会成为未来服务产业增长的决定性因素。技术优势能够提高服务业从业人员的生产率，带来新的分销方法，甚至可以创造企业扩张的机会。例如，在美国，联邦快递公司（fedex）就是通过应用技术来提高他们的生产率，改善客户服务的。fedex公司通过使用条形码标签，来跟踪包裹在公司的运输系统中所处的位置。其顾客可以登录联邦快递公司的网站，免费下载可以帮助他们打包、打印带有条形码的单据的软件，全程跟踪货物在全世界的运送情况，获得公司服务信息。这种扩大了的联系形成了一种双赢局面：一方面，公司通过减少客户端的错误从中受益。另一方面，顾客则通过加速包裹的运送而从中获益。

竞争环境

对于许多服务型产业，特别是那些受政府管制的服务型产业而言，竞争可能更多来自于政府而不是其它的服务型企业。另外，价格竞争在某些服务领域比如通信、法律和医药服务等也会受到限制。许多服务型产业设置了很多的壁垒，新竞争者要想进入，就必须投入大量的资金或者对企业进行专门的教育和培训。

服务产品的营销组合策略

当明确了服务产品的营销环境后，服务营销者就应该选择合适的服务产品的营销组合策略。首先，服务营销者要细分市场，这可以有很多标准，如根据地理、人口、心理、产品等不同而制定的相关标准。与商品市场一样，按照人口统计变素的细分也是服务营销中最常见的细分方法。当然，除了审慎的市场细分外，满足购买者的服务需求还需要定制一个能把服务政策、价格、分销和促销策略结合起来以产生整合效应的营销组合策略。

政策策略

服务产品的政策策略要求服务企业如商品制造商努力寻找最佳的商品组合一样，也必须制定出能够成功吸引顾客的服务组合。而这个服务组合的各项要素都应该根据服务目标市场的特点来制定。服务目标市场环境的变化也要求服务企业必须不断地随着环境条件的变化而改变他们的服务组合，如增加折扣等等。

由于服务产品的无形特征使得服务产品供应商不能完全照搬那些有形商品的营销策略。例如包装和商标决策，以及以分发样品的方式向市场推广新产品等，这些对服务产品而言都是不适用的。因此，服务企业必须找到适合服务产品的政策策略。如提供新服务的方式就为服务性企业扩大他们的服务组合提供了一个极好的途径。例如，电话公司在电话的基本功能上，增加了各种新的功能，提供各种增值服务等等。

价格策略

价格谈判是构成许多专业服务交易的一个必不可少的环节。客户服务有时会牵涉到价格谈判，比如：私人教练、金融服务和草坪护理。直接谈判也可为特定的商业服务定价，例如：设备租金、市场分析、保险、维修以及保安服务等等。因此选择合适的价格策略同样也是服务企业在进行市场营销时所面临的主要问题。在研究价格策略时，营销人员要考虑到服务的需求、生产、营销和管理成本，以及竞争的影响。同时还应考虑顾客对服务产品质量的感觉与需要花费的费用之间的关系，即消费者的心理价位。

分销策略

由于服务产品具有无形的特征，与有形商品相比，服务供应商往往通过更为简单、更为直接的渠道分销其服务产品。服务产品营销人员无需像有形商品制造商那样担心储存、运输和存货控制，他们通常使用较短的分销渠道。从另一方面考虑，许多服务产品的营销人员必须与他们的客户保持长期的、私人化的关系。如果那些服务提供商能使客户感到非常满足，那么顾客将与那些服务提供商建立长期的客户关系。

如图1所示，服务产品一般采用直接分销，即服务提供商直接向消费者或企业用户提供服务商品。但也有例外，如集运和特许经营。集运在航空旅行业特别是国际航班中是很普通的，这些中间商以较大的折扣从航空公司购买航班座位，然后卖给旅行社、其他的连锁经营商或是直接卖给个人消费者。特许经营为那些从生产到消费环节不能有地理上分隔的服务产品提供了分销渠道。

促销策略

公司在开发服务产品的促销策略时，市场人员将面临挑战。公司必须找到办法使得大多数服务产品的无形形象得以落实，并且能将消费者所得的利益成功传递。因此服务产品营销人员必须细致工作，找出自己与竞争对手所不同的特征和利益。由于服务产品购买的决策通常仰仗于消费者的信赖，服务提供商也需要树立一个强有力的企业形象。服务产品营销人员必须避免过度吹嘘自己的服务产品，因为过高的期望容易导致客户的不满意。

参考文献：

1.赵银德等译.当代市场营销学.北京：机械工业出版社，2003

5.企业网络营销实施具体策略 篇五

（1）网站设计需求

①．建立完善的电子邮件订购系统 ②．建立完善的网上采购，销售系统

③．树立企业形象

④．保持市场的领先地位 ⑤．吸引更多的客户

⑥．为现有的客户提供更有效的服务 ⑦．开发新的商业机会

⑧．建立完善的网上服务系统 ⑨．提高管理效率

⑩．建立完善的跟踪系统

（2）网站语言

●简体中文 ●英文

（3）网站风格设计

●以企业CI系统为基础，以不同浏览者的阅读习惯为标准，采用了动感图画及音乐为背景。企业网站按照公司章程分为了几个栏目，并将产品以系列的形式分类，链接了不同的网站，不同风格的服装拥有不同的网站设计，满足消费者视觉及听觉的的需求，能更好的推销产品。●网站属性：垂直型网站。生产商及其支持程度是所有此类垂直型站点良好发展的关键。垂直型网站为各方带来便捷，但同时降低了竞争。●华人风格（中文版），中文目录旁标有英文。

●用动感的音效画面展示产品，还采用3D效果让消费者感受服装产品的效果 ●新颖的网站设计，模特服装的展示，炫酷的模特秀 ●各类卖家网站的连接，保证了产品的货真价实，杜绝了假冒伪劣产品的倾销破坏企业的声誉及美誉度

（4）网络营销平台选择分析

美特斯邦威选择的是淘宝网。

淘宝网，是国内领先的个人交易网上平台，2003年5月，由全球最佳B2B公司阿里巴巴公司投资4.5亿创办，致力于成就全球最大的个人交易网站。随着我国互联网的发展，淘宝网的会员现已突破1000万，平均每月新增会员100万，专职在淘宝上交易的店铺已达10万，日平均访问量达6000万，商品数以从原来注册时的2万件达到700万件，据淘宝2005年前三季度的财务报告显示，通过淘宝网达成的交易总量已经超过50亿人民币。

所有的数据都显示，淘宝无疑是电子商务网站的一个成功的案例。那么，我们对他的设计思路和经营模式做以具体的分析。

一、网站经营模式分析。

1、构建网站的目标和开展的业务分析。

淘宝网，致力于成就全球最大的个人交易网站，他是典型的C2C应用模式。他们的目标，就是要做全球最大的个人交易网站。要做好最大的个人交易网站，就得提高网站的流量，一时间内，淘宝投入大量的资金，广告从车厢广告，报纸，户外广告，广播电视，网络媒体等等铺天盖地而来，最终赢得了日平均6000万的访问量。

2、网站目标客户分析。

致力与全球最大的个人交易网站，所以，淘宝的目标客户，无疑就是在网上开店的卖家，淘宝要做的工作，就是吸引这些卖家的眼光，让他们来开店，免除一切费用，让他们没有后顾之忧。

3、竞争对手分析。

在淘宝开店的时候，意趣网在中国已有几年的发展历史，通过对意趣的调查，通过对中国国情的调查，淘宝网实行三年内全免费的政策，扶持卖家，吸引更多的卖家，让电子商务，在中国顺利，迅速的发展。

4、网站市场定位分析。

淘宝是由阿里巴巴前后投资4.5亿建成的，它的定位是“全球最大个人电子商务平台，致力与完善C2C的电子商务平台。他们倡导安全，诚信，活波，高效的网络交易文化，为淘宝会员打造诚信，安全的交易平台的同时，还致力与营造一个温馨，舒适的购物环境，让你在购物的同时，还能交到更多的朋友。

5、技术经济与人员可行性分析。

淘宝是由阿里巴巴前后投资4.5亿元建成，实行三年内全免费的政策，那么这一政策，使淘宝从开店时的2万件商品达到了现在的700万商品，日平均访问量达6000万，2006年第一季度的达成交易量为1亿人民币，那么这一成绩时可喜可贺的。

同时，在2005年10月20日，淘宝网在北京宣布，从即日起，淘宝网将继续免费三年。同时阿里巴巴公司宣布,对淘宝网追加10亿元人民币的投资，进一步带动中国电子商务的猛烈发展。

二、淘宝网的特点。

1、会员注册系统。

具有鲜明的中国特色——免费注册，用这种办法来招徕人气,使得网站流量窜升之快令人侧目。

2、淘宝的网上买卖系统。

通过电子商务为双方提供了一个在线交易的网上交易平台，使买卖不再受时间地域的限制；广泛方便的比价、议价、竞价过程可以节约大量的时间和成本；参与的群体庞大，选择范围广，使价格优势强，品质优。极大的吸引了客户。

3、淘宝的支付系统。

“支付宝”它是一种针对网上交易特别推出的安全付款服务,是去年淘宝与工行、建行、农行和招商银行等联手推出的一种在线交易安全支付工具。就是网上买家先将货款打到支付宝账户上，支付宝确认到账之后通知网上卖家发货，买家在收到货物确认无误之后通知支付宝，支付宝再将货款转付卖家。支付宝的出现，无疑使得交易更安全，诚信，免去了交易双方的后顾之忧。

4、网络服务系统。

A、淘宝旺旺。使得您的沟通更及时，服务更贴心，交易更快捷。

6.保险产品营销组合与竞争策略研究 篇六

1、险种策略1）险种开发策略。新险种是整体险种或其中一部分有所创新或改革，能够给保险消费者带来新的利益和满足的险种。新险种开发的程序包括：构思的形成、构思的筛选、市场分析、试销过程和商品化，新险种开发的具体问题已在前面阐述。其中包括：费率策略是保险营销组合策略中最活跃的策略，与其他策略存在相互依存、相互制约的关系，保险费率策略有如下几种：

1）低价策略。指以低于原价格水平而确定保险费率的策略。2）高价策略。指以高于原价格水平而确定保险费率的策略。3）惠价策略。指保险公司在现有价格的基础上：根据营销需要给投保人以折扣费率的策略。实行优惠价策略的目的（1）完全创新的险种。（2）模仿的新险种。（3）改进的新险种。（4）换代新险种2）险种组合策略。险种组合策略包括扩大险种组合策略、缩减险种组合策略和关联性小的险种组合策略。（1）扩大险种组合策略。（2）缩减险种组合策略。（3）关联性小的险种组合策略。

3）险种生命周期策略。险种生命周期是指一种新的保险商品从进入保险市场开始，经历成长、成熟到衰退的全过程，险种的生命周期包括介绍期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。介绍期的营销策略。保险公司通常采用的营销手段有：①快速掠取策略；②缓慢掠取策略，③迅速渗透策略；④缓慢渗透策略。

成长期的营销策略。保险公司应采取的营销策略包括不断完善保险商品的内涵，广泛开拓营销渠道，适时调整保险费率，确保售后服务的质量，以尽可能地保持该险种在保险市场上长久的增长率。

成熟期的营销策略。保险业应采取的营销策略有：①开发新的保险市场，②改进险种。③争夺客户。

衰退期的营销策略。保险公司要采取稳妥的营销策略，如不要仓促收兵，而是要有计划地、逐步地限制推销该险种。此外，还应有预见性地、有计划地开发新险种，将那些寻求替代险种的消费者再一次吸引过来，使险种淘汰期尽量缩短。

2、费率策略

是为了刺激投保人大量投保、长期投保，并按时缴付保险费和加强风险防范工作等。4）差异价策略。这一策略包括地理差异价、险种差异价和竞争策略差异价等。地理差异价是指保险人对位于不同地区相同的保险标的采取不同的保险费率。

3、促销策略

1）广告促销策略。2）公共关系促销。3）推销策略。4）营业推广策略。

二、竞争策略

1、竞争地位根据保险公司在目标市场上所起的作用，可将这些公司的竞争地位分为四类，即市场领导者、市场挑战者、市场跟随者和市场拾遗补缺者。1）市场领导者策略。市场领导者是指在保险市场上占有市场最高份额的保险公司。市场领导者扩大整个保险市场，是因为它在现有市场上占有率最高，只要市场的销售量增加，它就是最大的受益者。市场领导者既可以采取扩大营销的方式来提高其市场占有率，又可以采取各种防守措施来保护其市场占有率。

2）市场挑战者策略。市场挑战者是指位于行业中名列第二或三名的保险公司。3）市场跟随者策略。市场跟随者是指那些不想扰乱市场现状而想要保持原有市场占有率的保险公司。

4）市场拾遗补缺者策略。拾遗补缺者是指一些专门经营大型保险公司忽视或不屑一顾的业务的小型保险公司。

2、竞争地位与竞争策略的关系每一保险公司在保险市场上都会利用或根据其竞争地位来决定采取相应的竞争策略，而采取特定竞争策略的保险公司也能达到某种竞争地位。保险公司根据自己的竞争地位来决定竞争策略时，除了要考虑自身的经营目标、实力和市场机会外，还应考虑的因素有：(1)竞争者无法模仿的策略，如人海战术；(2)竞争者不愿采用的策略，如放宽承保或理赔条件；(3)竞争者不得不追随的策略，如采用更优惠的分红办法；(4)竞争双方均获利的策略，如保险公司广泛宣传保险，使社会公众对保险产生良好的印象。

在市场中采取怎样的竞争策略和营销组合策略，与企业的目标和定位密切相关，在众多新型保险企业参与竞争的市场中，在保险混业经营的背景下，采取适时有效的营销组合策略将成为竞争的法宝。

保险营销渠道是指保险产品从保险公司向保

户转移过程中所经过的路径。一般来说，保险营销渠道分为传统营销渠道和新型营销渠道。传统营销渠道又可分为直接营销渠道和间接营销渠道。直接营销渠道是指保险公司的外勤人员直接面对面的向保户销售保单的方式，这也是我国寿险业目前采取的最主要的营销方式。间接营销渠道是指保险公司与投保人之间不进行直接的接触，而是通过一个或几个、一层或几层中间商把保险产品销售出去，这种方式在欧美等发达保险市场较为普遍。

（二）新型销售渠道

新型销售渠道是指利用新兴的媒体，渠道等销售保单。具体可以通过网络，电视，电话，信函邮件和保险零售店等方式来进行。由于现如今网络技术的发展，网络的普及，电子商务的兴起，通过网络进行保险营销必然是未来保险营销的主要渠道，因此笔者主要对网络保险营销渠道进行分析。

1.网络保险营销

网络营销渠道的优势⑴快捷方便，不受时空的限制⑵降低经营成本(3)有利于新产品的推

广

2.其他新型营销渠道

7.浅谈市场营销组合策略 篇七

1 市场营销组合策略的特点

1.1 营销组合因素的可控性。

市场营销组合的因素, 是企业可以主动控制的因素, 企业有选择的余地。企业可以通过市场调研, 针对目标市场的特点, 决定自己的产品组合, 拟定定价目标, 选择销售渠道, 采用某种促销方式。

1.2 市场营销组合的动态性。

制定营销组合策略时, 只要其中一个因素发生变化, 就会影响其他因素, 形成新的组合。

1.3 市场营销组合策略的复合性。

企业可控制的“4P”组合是企业的整体营销策略, 而每个P所包含的因素也有一个组合问题。

1.4 市场营销组合策略的统一性。

各种营销手段都会对顾客的购买行为产生影响, 因而必须采取整体最优营销手段, 以保证市场营销活动的有效性。

2 制定市场营销组合策略的原则与约束条件

制定市场营销组合策略的原则:首先, 价格、促销方式要服从产品和分销渠道;其次, 市场营销组合中的各要素策略必须在综合分析的基础上同时制定;再次, 市场营销组合的策略界限是销售额或利润额是否还会增加;最后, 市场营销组合策略的制定要有对策性, 避免盲目竞争:这就要尽量避免同声誉较高的名牌产品展开正面竞争, 并尽量采取非价格竞争策略, 同时对策要有利于加强产品在市场上的地位。

市场营销因素组合策略应用的约束条件包括:企业营销战略 (市场扩展方式、市场目标、市场发展方向) 、企业营销环境、目标市场特点 (地理、文化、传统、收入、年龄、民族、宗教信仰等等) 和企业资源情况 (如:企业规模、技术水平、管理水平、资金状况等等) 。

3 市场营销组合具体策略的应用

3.1 价格策略

按照产品与市场情况, 灵活地运用各种定价方法与策略, 可以吸引顾客, 刺激购买, 扩大产品销路, 实现营销目标。

(1) 新产品定价策略。在企业的新产品上市, 竞争对手还没有同样的产品跟上时, 企业有两种价格策略可供选择;

一是速取策略。又称之“撇油策略”。这是一种高价策略, 在新产品投入市场时把价格定得高一些, 利用一定时期的垄断地位, 及时获取较高的收益。适用于满足用户需要, 需求量较大, 需求弹性较小, 仿制较难的新产品。其优点是:a.单位产品利润大, 短时间内即可收回投资, 当竞争者跟上来时, 企业已获得了丰厚的利润;b.能使顾客产生质量优良的印象, 树立产品的形象, 更有利于吸引求新顾客的注意;c.如销路不能扩大, 企业还可以采用降价策略扩大销路。

其缺点表现在:以高价投入市场, 可能会出现声誉尚未树立而销售增长缓慢的不利形势;如畅销, 高价带来的高额利润会诱使大批竞争者进入市场, 造成价格猛跌直至无利可图。

二是渐取策略。又称之为“渗透策略”, 是指以低价将新产品投放市场的一种策略。适用于市场已有类似代用品, 顾客对价格较为敏感, 或易于仿制的新产品。其优点是:a.可迅速吸引大批顾客, 在短时期内打开产品销路;b.对竞争者诱惑不大, 可减少竞争, 使企业获得并保持较高的市场占有率;c.可使企业经营稳定, 获取长期利润。

其缺点表现在:新产品开发投资一般较大, 要较长时期才能收回。这时期如市场情况发生变化 (如, 竞争企业将性能更好的新产品投入市场) , 企业就会无利可图。

(2) 折扣价格策略。折扣价格策略是指非正式的或一定时间让价的策略。其优点是能吸引顾客加大购买量或成为企业的长期顾客;在一定时期内能增加销售额, 加速企业资金周转;比降价具有更大的灵活性。具体形式主要有业务折扣、数量折扣、现金折扣和季节性折扣。

3.2 促销策略。

促销是指以人员或非人员的方法, 说服和帮助顾客购买某项商品或劳务, 或使顾客对卖方的观念产生好感。促销可以分为人员推销或非人员推销二大类;非人员推销又可分为广告、公共关系和营业推广等各种方式。

(1) 广告策略。广告是指通过大众传播媒体, 把企业的产品或劳务的信息传递到目标市场上去, 以增强消费者的了解和信任, 扩大产品的销售。广告在沟通市场信息, 扩大流通, 指导消费, 促进生产等方面发挥了越来越重要的作用。

广告设计必须符合下列要求:真实性。广告必须真实, 不能浮夸, 欺骗或攻击他人;针对性。必须针对顾客的心理特征、消费偏好等选择设计方案, 突出广告主题;创造性。在内容或形式上都必须独具特色, 吸引力强;简明性。必须简明扼要, 在有限的版面、时间内输出尽可能多的信息;艺术性。内容上要给以知识和美的享受, 在形式上力求文图并茂, 具有艺术感染力;合法性。广告在内容、项目、形式上都必须遵守国家广告管理法律和其他有关法律法规。

广告媒体的选择:产品种类及特点不同的产品应选择不同的广告媒体;选择媒体时应与产品销售对象的习惯相适应;媒体的覆盖面应与产品销售范围相一致;同一种产品, 可以因广告目的或内容的不同而选择不同的媒体, 还要综合考虑费用与效果的关系。

(2) 人员推销策略。人员推销和顾客保持直接接触, 具有很大的灵活性。首先, 推销人员可以事先对潜在顾客进行研究, 推销的成功率高;其次, 推销员的活动往往可以促成及时的购买行为;再次, 推销人员除了承担推销工作以外, 还可以同时兼做市场服务, 收集情报, 进行市场调查研究等工作;而且, 推销人员可以促使买卖双方从单纯的买卖关系, 发展到建立深厚的个人友谊, 互相信任, 发展长期的合作。

(3) 公共关系策略。在从事“公关”活动时, 要从企业的自身条件、产品特点以及“公关”的目标出发, 综合、灵活地运用各种“公关”手段。具体来说, 可运用到以下各方面:宣传企业在国民经济中的地位, 以及对社会的贡献, 宣传新技术在本企业的应用, 宣传现代化管理方法在本企业取得的丰硕成果;介绍产品的特点和使用中给用户带来的利益, 介绍产品知识, 引起用户对产品的兴趣;密切与中间商的联系, 互通情报信息, 及时把产品的改进与创新情况, 通过中间商传播给用户;对社会和用户的意见要求, 要及时处理, 尽量予以满足, 以消除顾客的不满。

(4) 营业推广。营业推广是指企业采取的能刺激顾客的强烈反应, 促进短期购买行为的各种促销措施, 营业推广的主要特点是向顾客提供特殊的购买机会或优惠条件, 能迅速地吸引顾客的注意激起购买行为, 在短期内扩大销售。

4 做好市场营销的其它措施

4.1 建立营销激励机制, 完善销售奖励政策。

在不断完善销售承包责任制的基础上, 要把营销人员的报酬与风险、效益挂钩, 销售奖励政策既要具有一定的吸引力, 又要便于执行, 不能过于繁琐。

4.2 重视市场调研预测, 开拓占有市场。

了解市场, 分析市场, 开拓市场, 占领市场应是企业营销人员的工作方针, 每个企业都应建有适合自身特点的市场营销信息系统。需要强调的是, 为调动销售人员的积极性, 企业必须把搜集市场信息的工作同销售人员的报酬挂钩, 最好还应同各销售网点、公司签订信息反馈协议。此外还要加大市场的开发力度, 树立国际大市场观念, 把赢得国际市场竞争作为企业营销管理的一个重要任务。

4.3 重视公关活动和广告宣传。

卖什么吆喝什么。公关活动和广告宣传已成为企业争夺市场、占领市场而开展竞争的主要手段之一。

4.4 搞好销售服务。

市场经济是一种竞争经济。企业不能只满足于把产品卖出去, 更重要的是及时为用户提供技术指导和技术服务, 要建立一整套销售服务体系, 千方百计为用户服务, 以满足消费者对产品使用的要求。

结语:市场营销组合策略是制定营销战略的基础;是应对竞争的有力手段;同时也有利于企业内部各部门工作的协调。因此, 在企业的发展入产品营销实践中具有重要意义。

8.现代物流营销组合策略研究 篇八

关键词：物流营销；市场需求；运行方式

一、现代物流营销组合的现状

物流业在我国的国民经济中占着重要的地位，是我国经济发展的重要支撑产业之一。从我国现代物流业的发展来看，尽管起步较晚，但是却得到了较好的发展，然而随着物流行业的增多，行业内部的竞争日益激烈。作为物流业的企业，只有做到与时俱进，同时能够根据市场的需求及消费者的具体要求，对企业现代物流营销的策略进行调整，才能在激烈的市场中站稳脚跟。对物流的营销策略进行创新是企业发展必做的功课，而现代物流营销组合策略则是激烈的市场竞争下的产物，现在很多的物流企业都在采取营销组合模式，就现代物流营销组合在企业的情况来看得到了运用，但是在理念、人才与市场的结合等方面依旧存在着不足。

二、现代物流营销组合所存在的问题

（一）现代物流营销的理念不健全。目前，我国的物流行业基本上都是以基础行业的运行为主。同时，营销理念不仅仅是一些简单的管理思想，更精髓的通过管理理念而产生出来的创造力。这才是整个企业取得发展的关键所在。但要做到这点非常困难，尤其是在要做到在结合自身实际情况上的创新更是难上加难，就此来看物流行业在市场及营销方面的进展基本是不存在的，尤其在目前我国多数企业在物流业的市场经营方面意识缺乏，没有意识到物流业需要在市场中经营，更没想过如何去经营。在上述多种因素的共同作用下，现代物流营销发展缓慢，各企业对于现代物流营销的理念愈加显得不健全[1]。

（二）现代物流营销运行上的不足。通过上面的论述，我们可以看出现代物流企业的市场营销的理念的不健全，正是因为在理念上的不健全导致物流企业在物流营销运行方式上的不足。眼下，各物流公司都只是简单的进行着自己在物流运输以及库存等方面的运作，并没有将自己的物流产品以及服务推向市场。物流企业本身就是以服务为主的，然而大多数物流公司都只考虑到部分产品的营销而忽略了服务，因此在市场中大多数物流公司服务的营销利润远远低于产品营销的利润。

（三）现代物流营销人才的缺乏。任何一个领域的发展都需要这个领域的专业性人才，因为只有专业性人才才可以做到业务的高质量和高保证，物流方面也是如此在谈及各种企业的发展以及各企业在某方面的发展时，我们总会发现其存在的问题中，人才的缺乏是时刻都存在的，在现代物流营销中也不例外。从物流业的发展来看，其发展时间的确够长，但是，从市场中物流营销方面人才的数目来看存在的数量与需求量相差较大。从高校的人才培养来看，无论是物流管理还是市场营销，每个专业所培养的人才本来就不多，而物流营销方面知识的培养更加少[2]。就企业方面来看，目前各企业关于物流营销方面的工作人员确实不少，但是，在这些人员中，对于相关专业知识熟知的却甚微。

（四）现代物流营销没有与市场需求匹配。对于营销活动来说，其基础就是市场需求。之所以现代物流营销组合会出现问题也是源于其对市场需求的调查不够。没有做好市场对于物流产品及物流服务的调研，就难以有计划的进行各种经营活动，无法实现营销的目的。这种情况必然就会导致现代物流营销与市场的需求匹配不上。

（五）物流企业可经营项目开发不够。其实，物流营销组合之所以存在问题，除了营销方面的问题之外，物流可经营项目的开发上也存在着一些问题。最简单的说，就是经营开发的项目不是很完善，只是对一些主要的物流项目进行了开发，对那些虽然不是很重要但是仍然需要开发的项目，没有得到及时的开发，这就对企业的发展带来了很大的潜在的安全因素，这对企业的发展是非常不利的。

三、应对现代物流营销组合所存在的问题的策略

（一）健全现代物流营销理念。现代物流营销理念实际就是根据市场的需求做好物流的相关经营，健全现代物流营销理念就必须要健全在物流经营项目及经营市场的开拓。因此，物流企业健全现代物流营销理念的第一步就是开发物流的经营项目，然后做好营销的计划。最后，要使营销管理方面的人员了解到营销管理的内容不仅仅是交通运输的管理，还有物流信息及数据等多方面的管理。总之，想做好营销的优化就必须做到树立良好的物流管理理念。

（二）改进现代物流营销的运行方式。目前，我们所看到的物流运行上的不足之处就是运行过于单一。只是简单的维持着传统物流的运作，并没有进行新的方向的拓展，比如将单纯的运输及库存运行增加到物流整个过程中各方面的运作。丰富物流产业的内容，增强物流环节的连续性，当物流的运作方式得到了改变，现代物流营销组合才会获得成功。这里还需要指出，对在营销模式中存在的问题并不是仅仅用金钱就可以得到解决的。这仅仅是一种手段，更重要的是需要我们进行大胆的创新，这才是建立起符合自身发展运行模式的关键所在。

（三）加强现代物流营销人才的培养。对于企业来说，现有的物流营销方面的工作人员已经拥有了丰富的工作经验，部分人员所欠缺的只是专业的知识，因此企业可就此机会对内部人员进行专业知识的培顺；当然培顺所需的费用对企业来说是一笔较大的开支，为了节省这笔资金，企业可通过一些手段使工作人员意识到加强专业知识的学习的重要性，然后鼓励他们进行自学；除了加强内部人员的知识学习外，高校也可以针对企业的人才需求做好专业人员的培养，可以通过物流营销专业的开办以及在营销类专业学习时加强物流营销方面知识的教学。

（四）完善现代物流营销与市场需求的匹配。想要做好物流营销的工作，物流企业肯定不能少了对于市场需求的调查。只有做好了市场的调查，才能够按照需求来提供产品和服务，才能够促进物流与营销的组合走向成功。在进行市场需求调查时，可以通过目前物流营销方面的数据分析来获取相关的信息，了解目前物流营销的情况以及各方面的需求度，已做好需求的保障工作。还可以通过问卷调查的方式来了解市场对于物流其他待开发功能的需求，只要做好了市场需求的调查工作以及物流企业 “供货”的保障工作，现代物流营销就能与市场进行完美的匹配了。只有这样才能真正创造出利润的最大化，才能真正去推动整个公司的发展和进步。

（五） 加强物流企业可经营项目的开发。关于物流营销组合问题，其责任并非只是在营销一方面上，物流管理多少也带有一定的责任。起码就物流也得经营项目来说是带有一定责任的。目前，我国的物流行业所开发的可经营项目并不多，这就无形中给营销工作带来了压力，同时营销方向的唯一也会给物流行业的发展形成阻碍。就物流的可开发经营项目来说是足够的，除了运输、库存、贮藏外还可以拓展运输途中的系列项目，诸如：物品的保鲜、防火、防震等项目。这些项目的开发不仅拓宽了其营销的内容，还有助于其他环节的发展，实现物流的产业链。由此可见，做好物流企业可经营项目的开发工作可谓是一举多得。

物流行业想要得到发展，走向市场是必须经历的过程。物流企业需要做好物流的市场经营工作，通过各方面的努力积极的寻求物流营销之道。努力的克服营销过程中的困难，借助各方面的能力来解决物流营销组合中遇到的问题，使物流与营销能够实现真正的完美组合，给物流企业带来更多的利润。

参考文献：

[1] 刘家胜. 现代物流营销组合策略研究[J]. 黑龙江科技信息. 2013（31）

9.少林品牌的营销借鉴 篇九

少林寺品牌的塑造恰始于1987年，那一年，22岁的释永信不经意间成为中国寺院最年轻的住持。

先说品牌定位。释永信说：少林寺是宗教主体，其神圣使命在于弘扬佛陀所发现的伟大真理，教化社会，普渡众生。少林寺对内提升个人修为，对外教化众生，贡献社会。其传播载体就是“禅”和“武术”，永信大师提出二者本应结合，即为“武禅”。与嵩山少林寺相似，中国的其他佛山古寺也完全有能力建立起自己的品牌定位，例如闻名中外的“佛教四大名山”中，山西五台山曾是文殊菩萨的道场，因文殊主智，所以游人多是为子女求学而往；四川峨眉山曾是普贤菩萨的道场，因普贤起维护社会稳定的作用，故得到历代帝王官人的垂青；浙江普陀山曾是观音菩萨的道场，因观音菩萨大慈大悲，普救人间灾难，所以前往普陀山烧香拜佛求平安的善男信女尤为众多；安徽九华山曾是地藏菩萨的道场，它的招牌则是历经13年不衰的庙会。更有祖庭在福建莆田的妈祖庙被请入澳门、台湾，从而历经多年形成了“妈祖文化游”品牌，既吸引了游客往来，也促进了两岸三地的文化交流。

接下来再说少林寺品牌维护。在商业化的今天，品牌维护变成一门新的课题，对少林寺也不例外。

目前，美国、欧洲、日本等国家已经大量抢注了以中国“少林功夫”为内容的商标，包括“少林功夫”、“少林武术”、“少林拳”等。由于商标注册必须是企业行为，嵩山少林寺专门注册成立了河南少林寺实业发展有限公司，对少林寺品牌的无形资产进行系统地保护和管理，并着手进行各种的商标注册。经过努力，少林寺已陆续拥有二十九个类别四十三项注册商标。少林寺商标还被国家工商总局认定为“驰名商标”。

少林寺的品牌维护不只是体现在商标注册方面，对于文化遗产也开始重视。在永信大师的带领下，1986年，开展了挖掘、整理、出版少林武术典籍工作，并成立少林寺拳法研究会。随后，永信大师组织查找原始资料，筹集资金，亲自主持了法堂、钟楼、鼓楼等重建工作，让少林寺恢复旧貌。1988年，创立少林书画研究院。1993年，成立“中华禅诗研究会”，每年编辑出版《中华禅诗》年集。后来创办了《禅露》杂志。1994年2月，创立少林寺慈善福利基金会。

以上的种种都表明少林寺的品牌意识在提升。

有营销专家把释永信的品牌营销划分为这样八块： “佛”、“寺”、“僧”、“慈”、“禅”、“武”、“艺”、“刊”。从八个方面完善和丰富少林寺品牌，其中“武”“禅”是最重要的两个方面。

佛：佛教文化。

寺：少林建筑。

僧：少林僧风采。

禅：少林禅宗。

武：少林武术、秘籍、医学。

慈：慈善行为，慈善基金。

艺：少林书画雕刻音乐等。

刊：少林刊物杂志。

可以看到，相对而言，“慈”“艺” “刊”都属于释永信的创新。虽然之前少林寺也有相关的做法，但显然是自发和自然的行为，不失为一种很成熟的品牌管理思路。

10.企业营销组合策略研究 篇十

1 营销人才战略

现代企业面临的环境已经发生根本变化, 对人才的要求与以前存在较大差异。企业的发展越来越受到人才的制约, 人才瓶劲问题越来越突出, 企业应该树立起“人力资本增值的目标要优越财务资本增值的目标”理念。目前对营销人员的要求也越来越高, 现代企业需要的是专业知识+营销技巧+强的亲和力的营销复合型人才, 只有这样的人才, 才能适应外部环境的变化。企业应该建设好营销人才团队, 对营销人才队伍建设步骤、各层级人才梯队和后备人才的培养或引进要有详细的规划, 并在人才甄选条件、相关制度政策、人才评估与考核方面都要有明确规定。

2 产品策略

产品有层次性, 最核心层是产品的功效, 即产品的功能和效用;中间层是有形层, 即产品的外在表现, 包括产品颜色、款式等外部特征;外层是产品延伸层, 指伴随产品的服务, 在各企业产品同质化的今天, 它是体现差异化的重点。

2.1 正确产品定位, 做到质量价格的平衡

应该对目标市场主要竞争厂家的产品作详细的调查和分析, 在了解主要竞争对手产品状况后, 对自身企业产品正确定位, 树立“相对质量”概念, 这可采取两种方案, 一是实行与主要竞争对手同等质量而价格略为低一点策略, 但价格低的幅度要对用户有一定诱惑力;二是实施同等价格的前提下质量比竞争对手略胜一筹策略, 但质量强一点的度要准确把握, 过高会导致企业成本攀升, 结果是企业没有任何利润, 仅高一点点, 表现不出产品质量的优越性。

2.2 突出产品卖点

要特别突出产品某一特性, 这就要在产品中提炼出较为精华部分, 并且这一特性要能够对客户产生较大价值, 如果产品的功能繁多, 不仅成本较高, 而且诸多特点会导致没有任何特点, 这就要求产品改进或研发时不要盲目跟风, 形成企业自身特色。

2.3 为终端用户提供全方位服务, 从而形成产品的相对比较优势

为终端用户提供售前、售中、售后服务, 为用户创造最大价值, 体现出与主要竞争对手的相对比较优势。

3 价格策略

在产品价格策略上, 我们可以采用优质优价、中质中价、低质低价, 这要根据具体行业、地区、企业等多种情况决定。比如饲料业的畜禽幼龄料产品, 我们可以实行高质量中等价格, 这主要把企业的品牌真正显现出来, 在中大阶段, 可采取中质中价, 突出销量和利润。当然, 这要根据畜禽产品价格、主要竞争对手等情况而定。这样有的产品就可以做品牌, 有的产品做规模, 有的产品我们做利润。

4 营销渠道策略

现代企业营销网络逐渐下层, 以前大的省级经销商、地区级经销商已经基本消失, 营销网络逐渐扁平化, 主要是减少中间环节产生的费用, 这节约的成本使其最终用户受益。很多企业直接面对最终用户, 逐渐以直销为主。以饲料行业为例来说明网络下层, 很多饲料企业把营销员分成三种不同类型:一类是主要开发客户, 以开发优质客户数为主要工作内容;二类是终端开发, 为客户解决具体问题, 提供防疫、饲养管理、饲料正确饲喂、畜禽回收等多项服务, 最终为客户创造更大价值;三类是维系客户, 着重情感投入, 主要与客户建立长期友好关系。对于较大的经销商, 发展到一定规模, 要把他切割分解, 限定区域, 把其管辖的业务范围缩小, 使其很多二级商转变成为企业的直销客户, 这样营销可做得更为精细, 把用户这“根”紧紧掌握在企业手中, 既降低了企业的市场风险, 又为用户创造更大价值, 这可谓一箭双雕, 何乐而不为。

5 产品促销策略

企业促销, 可在短期内提高其市场占有率, 避免价格的变动, 一旦取消促销, 产品价格也不会受到任何影响, 可保持企业未来的利润, 这是一种既考虑现状又考虑未来的良好策略。产品促销方式有人员促销、广告、公共关系、销售促进等多种方式, 每种方式的优缺点, 在具体实施时, 我们要根据具体情况选择使用。

6 树立现代营销理念, 切忌只推销产品

我们要摒弃掠夺式营销方式, 做到短期利益和长远利益的有机结合。比如市场疲软时, 我们要做到“三舍”:舍得加深与客户的情感投入, 舍得对市场的投入, 舍得对产品的投入, 只有做到这些, 才能在市场回转时抓住时机, 销量和利润才能有好的回报。同时我们要树立“一切为用户创造更大价值”和“为客户卖的不是产品, 而是解决方案”的理念, 一切工作的开展都要围绕这些理念来实施, 只有这样企业才能得到永续发展。

上述的人才、产品、价格、营销渠道和促销组合是企业为实现预期的市场营销目标所使用的一套营销工具, 我们只有首先建立一支既懂专业知识, 又具备良好销售技巧, 同时还有一定情商的销售团队, 在此基础上建立起适应市场的营销体系, 与技术体系、采购体系、财务体系等有机融合, 培育企业核心竞争力, 能够对外部环境的瞬息万变作出迅速反应, 企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

摘要：营销对企业的影响和作用越来越大, 企业活力的增强不仅要求在组织创新、技术创新方面要有所突破, 而且要求营销上要创新。本文从营销人才战略、产品策略、价格策略、渠道策略、产品促销、树立现代营销理念等营销组合创新方面进行了研究。

关键词：企业,营销组合,创新

参考文献

[1]张士云, 许多.农业产业化经营呼唤农产品营销创新[J].农业经济问题, 2000, (8) .

[2]吕火明.市场经济与农业发展[M].北京:中国农业出版社, 1995.

11.少林寺具体的市场营销组合策略 篇十一

高新技术开发区、科教产业园区近年来在沿海各大发达城市相继建立, 已成为城市战略性产业新增长点和转型升级示范重点。产业园区凭借密集的新兴企业集群、庞大的通信需求, 成为通信运营商推广集团信息化业务的必争市场。在产业园区成功推广这项业务, 对于运营商增加利润、扩大业务范围、提升企业形象, 具有重要意义。

但是, 通信运营商在产业园区推广集团信息化业务的实际效果却并不理想, 客户经理在开展营销活动时, 面临来自竞争者、客户企业、产业园区管委会等多方面的阻力。通信运营商要解决这些问题, 促进集团信息化业务在产业园区推广, 应采取“6P”营销组合策略。

“6P”营销组合策略, 是指从产品 (Product) 、价格 (Price) 、渠道 (Place) 、促销 (Promotion) 、公共关系 (PublicRelations) 、政治力量 (Politics Power) 六方面入手, 结合通信运营商开展集团业务的特点, 根据产业园区集团客户的需求, 制定营销策略, 培育和拓展集团业务市场。

产品策略

产业园区企业众多、行业分布广泛、规模大小不一, 涉及软件、地产、教育、工业、商贸等领域。因企业所处行业性质不同、企业规模不同, 在员工构成、管理方法、经营方式上必然存在着差异, 从而进一步带来通信习惯 (包括内部沟通和外部联络) 不同。同时, 不同的企业决策者对通信运营商的产品和服务有不同的体验, 员工对运营商的集团业务的了解程度也不同, 这些都会影响企业使用运营商集团业务的决策。通信运营商要想在产业园区更有效地推广集团业务, 必须增强营销方案的针对性, 根据不同企业的通信需求和习惯、员工对集团业务的感知情况, 围绕一个主打产品, 联合一组亮点产品, 推出具有强大吸引力的营销产品包, 以提高集团业务的影响力和活跃度。例如, 可根据调研数据, 将园区的企业细分为成本主导型、形象主导型、效率主导型, 推出不同侧重的产品包。

掌握准确而充分的数据, 是对产业园区的企业进行合理细分的基础。数据采集有内外部两种途径:外部数据采集, 主要是通过走访远期管理办公室和各家企业, 了解企业的特征、通信现状和园区未来的信息规划;内部数据采集, 主要是指从运营商客户管理分析系统中提取已有用户的信息。

在开展外部调研时, 如何最大限度地争取园区企业的配合, 获得可靠、准确、充分的数据是一个难点。要解决这一问题, 一个可尝试的方法是:推出“填问卷、送体验”活动, 将两周或一个月的集团业务产品包作为企业填写问卷的赠品。这样做, 一方面可激励企业认真积极地提供信息;另一方面, 通过企业试用, 有利于使更多企业成为潜在客户。同时, 通信运营商的调研人员在访谈和问卷调查时, 应表现出可靠、耐心的工作精神, 时刻强调运营商的专业保证, 以利于调研工作顺利展开。

价格策略

通信运营商应根据成本测算和市场竞争环境, 制定对用户具有较高吸引力的价格策略。对业务使用量达到一定规模的大客户, 可效仿餐饮和酒店业的惯例, 与其签订协议价格或包年产品总价, 以吸引并扩大对业务收入有较大影响的大客户。

渠道策略

电信运营商在产业园区推广集团业务的主力是客户经理。集团客户部门应制定有效的营销方案、合理的激励指标, 提供充分的软硬件支持, 指导客户经理开展业务。同时, 营业厅、电话经理等各层级人员, 应积极配合客户经理的工作, 在业务宣传、业务办理、业务反馈等方面给予协助, 通过团队协同配合, 促进营销方案顺利实施。

电信运营商还应借助企业外部的力量, 开展集团业务。如通过与产业园区管理部门合作, 在对新入园企业进行园区相关法规、政策宣讲时, 宣传和介绍电信业务, 在时间上抢占业务推广的先机, 实现良性循环———园区已使用集团业务的企业用户, 可促进新入园的企业使用这项业务, 从而形成更多的已有集团用户, 这些用户可进一步促进新入园企业接受电信集团业务。

促销策略

1.展会营销:专业与专业对接

近年来, 各城市举办展览会、经贸会、各类旅游节的热情高涨, 而产业园区的企业无论是以个体形式, 还是以产业园区为平台实行联合的形式, 已成为各类展会的主力军之一。这些展会无疑是通信运营商开展集团业务营销推广的契机。

通信运营商除了在展会中搭建展台, 宣传传统的业务外, 还可在展会前期与产业园区及企业加强联系, 以技术实力和专业品牌形象, 为企业参展期间的通信活动提供各种支持, 帮助塑造参展企业的专业形象, 实现专业与专业的对接, 共同实现展会成效最大化。对于大规模的展会, 可仿照中国移动公司开展“世博通”业务的方法, 在“一机在手, 信息无忧, 放光展会”服务和营销理念指导下, 为参展客户提供整体信息化综合服务解决方案, 并结合展会的特点, 为客户提供方便快捷的通讯、宣传、交通、餐饮等服务。

2.园区营销:通信运营商应成为产业园区生活的必要组成部分

产业园区内的各类活动, 也是通信运营商开展集团业务营销的有利平台。在园区开展如消防知识讲座、防盗安全周等活动, 一方面运营商可借力园区的宣传阵势, 进行集团业务的营销拓展;另一方面, 还可与园区管理部门合作, 在介绍集团业务时着重强调这项业务在园区基础设施维护、安全保障等方面所起到的作用, 在潜移默化中让企业把这项业务看做园区基础设施的重要组成部分, 以及企业生产经营必需的外部支撑。

3.节日营销:给予员工优惠, 让员工享受企业福利

中秋、国庆等节日也是通信运营商开展促销活动的良机。产业园区人流密集, 企业之间由于共享许多基础设施而存在较密切的交流关系, 因此有吸引力的营销活动很容易在园区内形成良好口碑效应, 带动企业和员工的效仿行为。

对于经营效益良好、拥有较强实力的大型企业, 通信运营商可与其共同推出针对员工的特色节日营销方案, 采取折扣、赠品等方式给员工以优惠, 使集团业务从单纯的商品变为员工乐于接受甚至期盼的福利。

公共关系策略

1.建设型公共关系:了解集团业务

建设型公共关系, 是指企业在推出产品、服务的初期, 为了打开市场、加强市场对产品的熟悉度而开展的一系列公关活动。在产品导入期, 应采取进攻性、高速渗透的营销策略, 以高传播配合促销、免费试用等方式, 快速聚集人气, 占领市场。

通信运营商应根据一部分企业只熟悉大众业务而不了解集团业务的状况, 在园区通过发放传单、张贴海报、搭建展台等形式, 增进企业对集团业务的了解。还可利用企业员工午休时间, 在广场、食堂等人流密集的地点, 开展产品模拟试用活动, 让员工亲身体验集团业务的优惠、便利、高效。

通信运营商可从已使用集团业务的企业中筛选出一两家, 将其培养成“集团业务标杆企业”, 从“沟通效率提升、通行成本节约、经营效率优异”等方面, 以产品应用案例作为推广集团业务更具说服力、感染力的宣传素材, 突出这项业务可给企业带来多重商机。

2.维系型公共关系:习惯集团业务

维系型公共关系, 是指企业在稳定发展时期, 用以巩固企业和产品良好形象而开展的一系列公关活动。在产品成长期, 应维持用户对产品的习惯和依赖程度, 并进一步提高影响力、拓展客户规模。

在企业用户达到一定规模后, 通信运营商应做好使用集团业务用户的后续调查工作, 通过外部满意度调查、内部客户关系系统分析, 了解用户在使用这项业务中遇到的问题和进一步拓展业务的诉求。尤其是对于退订业务的用户, 应了解真实原因;对于“欠停”用户, 应及时通过外呼、上门服务等手段, 予以挽回, 避免流失;对于其他方面的问题, 应及时敦促客户经理和营业厅予以改正, 提升业务健康度。

通信运营商还应根据产业园区企业高密度聚集的特点, 结合近年来企业救灾、捐赠等公益活动的良好风气, 主导发起一些慈善公益活动, 在活动中可适度加入集团业务介绍, 既有利于提升运营商的社会形象, 也有利于扩大集团业务的影响力。

政治力量策略

12.少林寺具体的市场营销组合策略 篇十二

～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～【项目描述】 1．项目背景

虽然杰罗姆•麦卡锡（Jerome Mccarthy）的传统4P营销策略组合横扫了半个世纪，但到90年代，随着消费者个性化日益突出，加之媒体分化，信息过载，传统4P渐被以4C为基础的市场营销策略组合所挑战。从本质上讲，4P思考的出发点是企业中心，是企业经营者要生产什么产品、期望获得怎样的利润而制定相应的价格、要将产品怎样的卖点传播和促销、并以怎样的路径选择来销售。这其中忽略了顾客作为购买者的利益特征，忽略了顾客是整个营销服务的真正对象。以客户为中心的新型营销思路的出现，使顾客为导向的4C应运而生。1990年美国学者劳特朋（Lauteborn）教授提出了与4P相对应的4C理论。

4C的核心是顾客战略。而顾客战略也是许多成功企业的基本战略原则，比如，沃尔玛“顾客永远是对的”的基本企业价值观。4C的基本原则是以顾客为中心进行企业营销活动规划设计，从产品到如何实现顾客需求（Consumer’s Needs）的满足，从价格到综合权衡顾客购买所愿意支付的成本（Cost），从促销的单向信息传递到实现与顾客的双向交流与沟通（Communication），从通路的产品流动到实现顾客购买的便利性（Convenience）。

2．项目目标

 深入理解网络营销的4C策略与传统营销4P策略的不同  掌握4C策略在企业实际运营中的应用  了解网络渠道和传统渠道和谐结合的方法

 能灵活运用网络营销策略，提升企业竞争力和盈利水平

【重点】

学习网络营销的策略组合在Internet环境下的具体运用。

【难点】

如何灵活运用网络营销策略，提升企业竞争力和盈利水平

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〖工作任务1〗 网络营销产品策略

【工作任务描述】 1．任务背景

在市场经济中，产品是企业生存的核心。产品是能够提供给市场以满足需要和欲望的任何东西，产品作为连接企业利益与消费者利益的桥梁，包括实体商品、服务、经验、事件、人、地点、财产、组织、信息和创意。在传统营销中，企业设计开发产品是以企业为起点的，从而使得消费者与企业在产品设计和开发过程中基本上是分离的，顾客只是被动地接受和反应，无法直接参与产品概念形成、设计和开发环节。

2．任务目标

 认识网络营销产品的整体概念  了解网络营销产品特点

 了解企业核心竞争力的分析与定位  掌握目标客户群定位  进行核心产品定位  为产品找卖点

【工作过程】

步骤1：认识网络营销产品的整体概念

网络营销产品的概念可以概括为：网络营销活动中，消费者所期望的能满足自己需求的所有的有形实物、无形产品和服务的总称。一个完整的产品包括核心产品、形式产品、期望产品、延伸产品、潜在产品五个层次，各层次关系如图10-1所示。

图10-1 网络营销产品的层次

网络营销产品的五个层次是依据满足消费者需求的重要性排序，由内到外依次为：

1．核心产品

这是产品最基本的层次，是指产品能够提供给消费者的基本效用或益处，是顾客要购买的实质性的东西。

2．形式产品

这是核心产品借以存在并传递给消费者的具体物质形式。3．期望产品

指顾客在购买产品时期望得到的与产品密切相关的一整套属性和条件。4．延伸产品

指由产品的生产者或经营者提供的和购买者需求的、主要是帮助用户更好地使用核心利益的一系列服务。

5．潜在产品 这是在延伸产品层次之外，由企业提供能满足顾客潜在需求的产品层次，它主要是产品的一种增值服务，它与延伸产品的主要区别是顾客没有潜在产品层次仍然可以很好地使用顾客需要的产品的核心利益和服务。

步骤2：了解网络营销产品特点

一般而言，目前适合在互联网上销售的产品通常具有以下特性：

1．产品性质 2．产品质量 3．产品式样 4．产品品牌 5．产品包装 6．目标市场 7．产品价格 8．产品价值

步骤3：了解企业核心竞争力的分析与定位

核心竞争力是一个企业能够长期获得竞争优势的能力。在核心竞争力理论的创始人普拉哈拉德和哈默尔教授看来，核心竞争力首先应该有助于企业进入不同的市场，它应成为企业扩大经营的能力基础。

1．生产型企业

生产型企业其核心竞争力就是产品。2．销售型中小企业

如果是销售型中小企业，她的核心竞争力来自于企业对于销售管理上的简化，因为大企业在销售管理方面有系统的完善的流程，而中小企业因为人力资源不足，所以必然会在销售管理流程上比大企业来得简单。

3．服务型企业

服务型企业的核心竞争力就是服务。就应该围绕如何把您的服务做到最好来思考。4．科技型企业

科技型企业的核心竞争力就是技术。应围绕如何把技术做到最好，做到无可替代，您就成功了。

步骤4：掌握目标客户群定位

规划企业的产品战略，首先就要确定谁是您的目标顾客群体，市场看上去是一个整体，可实际上它是由许多个不同的“板块”构成的。

1．企业确认目标顾客群体的原则

企业在确认自己的目标顾客群体的时候应当把握如下三个原则：（1）追求价值（2）追求稳定（3）追求适宜

2．网络目标客户消费群的特点（1）个性化的消费需求

（2）消费者需求的差异性

（3）消费的主动性增强

（4）消费者与厂家、商家的互动意识增强

（5）追求方便的消费过程

（6）消费者选择商品的理性化（7）价格仍是影响消费心理的重要因素

步骤5：进行核心产品定位 1．核心产品定位时应遵循的原则

（1）核心产品应该代表了产业群中的一个有影响力的类别。例如，格兰仕集团的核心产品微波炉在生活电器产业群中的影响力。

（2）核心产品应该代表了企业的技术核心。例如，康泰克代表了中美史克的核心技术——缓释技术。

（3）核心产品应该代表了企业的实力和竞争优势。这种优势是能够在市场竞争中转化为经济效益的优势。例如，可口可乐在饮料市场的优势；麦包包在手袋市场的优势。

（4）核心产品一定要具备某种沟通元素。因为核心产品是用来同客户沟通的，因此，应该选择客户关心的，大众喜闻乐见的产品或服务，并与顾客形成良好的互动与联系。例如，读者看到图书会联想到亚马逊、当当；听到亚马逊、当当会联到图书。

（5）核心产品选择的因素一定是可以延伸消费的。例如，百度选择了搜索引擎作为核心产品，当企业在百度注册后，百度还会进一步提供关键词优化、网站优化、网站推广等服务，这就是产品的延伸。

步骤6：为产品找卖点 1．产品的卖点

什么叫“卖点”呢？“卖点”是企业对产品进行创新的结果，是能让消费者看得见的、摸得着的、具有可比性的或者是能达到真实效果的、实实在在的某种技术或某个部件。否则，就不能叫“卖点”。我们必须清醒地认识到，现在的市场是一个比较理性的市场，消费者也大都是比较理性的消费者。

2．产品卖点提炼的核心法则

13.创新铁路广告营销组合策略 篇十三

产品策略、价格策略、销售渠道策略和促销策略是铁路广告在市场营销中的四大创新策略。这四个策略均是基于市场定位、产品定位、竞争对手分析和企业生产经营状况分析所得到的综合结果, 各自之间存在必然的内部联系, 并且在实际运作中相互影响, 相互作用。

1 创新铁路广告产品策略

1.1 铁路广告产品品牌化, 铁路广告资源产品化

铁路广告组织结构复杂, 广告材质和广告形式多元化, 地理空间跨度大, 并且随时变化, 因此它的运作模式不同于普通广告商品, 必须根据广告要求编制特殊的广告营销策略。广告产品品牌化是市场经济运行的必然趋势, 铁路广告也不例外。在社会主义市场经济体系中, 铁路广告企业要进一步拓展业务, 增加财富积累, 必须将广告产品资源化, 也就是说应该将铁路广告产品纳入品牌营销的新模式, 走创新发展之路。具体来讲, 可以按常规做法, 依托铁路广告企业的知名度和社会影响力来实现广告增值, 运用创新思维建立品牌联想, 赋予广告新的内涵。将良好的铁路形象寓于广告产品之中, 是铁路广告品牌化的可行性策略。铁路广告产品化一方面丰富了广告产品的功能定位, 同时也是运用集约化思维来管理广告资源, 使之运作规范化。现阶段, 铁路广告公司常用的广告形式是DM广告、视 (音) 频广告和平面广告。以下是三种广告形式所包含的具体内容:

①DM广告:DM杂志 (报纸) 、乘车指南等;

②平面广告:灯箱、展板、三面翻、壁贴、吊牌等;

③视 (音) 频广告:大型LED视屏、液晶电视、高清电子海报 (刷屏机) 及车站、列车广播等。

当前的广告市场, 产品门类众多, 购买环境瞬息万变, 使得客户难以做出理性的投资决策。借助数据库管理工具, 在数据库中录入已汇总的铁路广告产品库存数据, 基于产品定位对广告产品实施品牌管理, 便可以设计出更符合客户需求的广告产品, 提高铁路广告项目的中标率。除此之外, 也可以将现有铁路广告产品优化整合, 形成投放策略, 并针对客户需求提供多套购买策略共客户甄选。

在产品定位的创新思路下实施产品化管理, 不仅是基础性工作, 更是对产品定位思维的延伸。可以说, 产品化管理实质上是运用有形化的手段管理无形的商品。这个创新思维映射到产品营销上, 就是根据铁路广告产品定位, 分门别类对广告产品进行设计、包装和营销, 同时根据营销情况进一步调整产品类别构成, 并据此优化产品营销策略, 这才是产品定位的基础。这可以直观的了解不同产品类别运营状况, 及时诊断其中的问题, 锁定潜在的增长点。把控广告销售的营销节奏, 以防出现盲目决策、盲目营销的问题, 以便使决策者做出精准的投资判断, 这是对产品定位的延伸。

1.2 突破常规的产品管理模式, 重新定位产品资源

从铁路广告公司的立场来看, 产品定位的最终目的是为了锁定目标市场, 并进行市场预测。当前, 广告行业已有一套产品类别划分依据, 我们在这些内容中融入一类媒体、二类媒体、滞销类媒体、发展类媒体的管理思路, 其实是以产品定位为依据, 根据产品条目确定目标市场, 以便对产品资源做出更加合理可行的分析与利用。具体分类见表1。

1.3 综合运用“产品管控”的经营思路

在铁路广告营销过程中, 必须考虑几个要素:公司能够为哪些目标客户群提供哪种广告产品或服务, 适合采取何种价格或折扣策略, 可以配合哪一种促销形式等等。这几项要素并非相互独立, 而是有一定的内在联系。我们可以通过数据库动态监督和管理现有广告资源, 以便及时了解广告最终的销售价格、折扣策略、资源占有率或者有多少库存。基于这些信息分析广告产品的运营状况, 并据此调控销售节奏。铁路广告的特性使得闲置广告媒体价值趋近于零 (此处不考虑发布公益广告产生的社会效益) , 这种特性使铁路广告公司承担了比普通广告公司更大的经营压力。广告项目的投放量与投放速度是公司始终关注的细节。快节奏的营销步调使得铁路广告进入市场之处难以摆脱“急躁冒进”的困局。广告公司无法精准的把控折扣和价格策略, 在一定程度上降低了广告产品的价值。要合理把控营销步调, 具体来讲, 针对满档率高的广告产品可通过“优质优价”的价格战术来优化调整客户结构, 吸引价值高的广告客户, 逐渐摒弃价值低的客户。满档率低的产品应该适当提高折扣点, 实行宽松的价格政策, 以增加客户量。从目标市场来分析, 可针对单个产品类别的客户结构与产品定位的一致性展开分析, 若结果不一致, 应及时查明原因, 调整营销策略。这其实也是挖掘潜在市场需求的一种路径。每一类别的产品都有各自的目标市场, 基于产品特性编制销售目标, 走差异化营销之路, 可大大提高产品营销的针对性。另外, 公司也根据产品类别进行价格决策。定价时, 除了考虑产品的品牌、销量, 还要兼顾客户类型, 以便更加顺畅的与大客户磋商。

1.4 产品管理与产品力质量的结合

交通路网越来越发达, 铁路广告必须主动与运输业、客户搭建利益链条, 形成共振关系。在合作机制上应继续实行广告收入与站段联挂考核, 将铁路广告销售与站段多元化经营捆绑在一起。刺激运输业站、段协助广告发展的工作热情, 铁路广告可以在资金承受范围内为运输业站、段服务能力提升或方便旅客出行、改善候车需求提供支持, 这样能使广告业和运输业增进业务交流, 通过协作提高参与性。作为广告业, 应该在保证正常运输的条件下尽可能多的参与运输业的运营, 运用新思维不断拓展广告业务, 丰富广告形式。有的广告项目运作周期短, 为了提高效率, 广告商应该与运输方积极协商, 深度挖潜广告资源的卖点, 锁定目标市场, 提高收益。在这一过程中, 除依托本身的客户群体或产品资源, 还可尝试以量化的形式扩大媒体影响力, 将客流量、市场规模、广告产品的市场占有率与收益之间的关系纳入量化思维模式中, 将有价值的因素优化整合, 做出分析和决策。

2 创新铁路广告价格策略

价格因素是市场交易活动中最活跃的因素, 企业在生产运营中最难把控的因素就是价格。价格上下波动直接影响目标客户的购买决策, 并且与企业盈利息息相关。价格能够反映媒体的价值。它由市场规律决定, 市场中所有的经济体都必须遵循这一规律, 铁路广告公司也不例外。不论对于企业本身还是客户, 价格都是关注的焦点, 也是影响铁路广告经营利润水平的核心。

目前, 铁路广告媒介常用“经营成本+预期利润”的方法进行定价, 最后通过核算得到广告媒介的价格。蓝海战略认为, 企业的产品或服务应该能激起买方的购买欲, 且价格要与买方的购买能力相符。定价后, 广告公司可根据目标成本核算利润率。根据客户的的购买能力制定一套合理的价格区间, 将媒介的广告效用、战略价格以及目标成本有机整合, 体现价值创新。

附加价值是激发广告主投放需求的有效方式之一。广告主在投放广告时, 考虑的是“物超所值”的回报, 即用最少的费用获取最大的投资效益。很多时候, 客户对广告的投资意向并不十分明确, 在可投与可不投两种状态之间徘徊。广告的附加价值在此阶段会对客户意向有积极的导向作用。以铁路广告为例, 巨大的客流量就是吸引客户的一个亮点。若铁路广告公司在已有广告服务的基础上适当提高广告产品的附加值, 势必成为吸引广告主的重要砝码。实践证明, 铁路广告可以为客户创造多种附加价值。例如, 在面向客户开展广告产品营销时, 可免费为广告做营销策划, 在保证利润的前提下, 为客户提供专业化的广告产品的同时, 合理增加免费服务项目, 会大大提高产品的附加值, 激发客户的购买欲。

2.1 高价策略

满档率饱和的一类媒体产品适合高价策略。一类媒体的广告位置因关注度超高, 极度稀缺, 本身具有升值空间。根据市场反映适当抬高一类媒体的定价, 将铁路广告品牌打出去, 有助于塑造专业媒体形象。另一方面, 一类媒体产品的满档率基本都能达到百分之百, 适当提高定价非但不会丢失客户, 反倒会引导低价客户转变投资方向, 挑选其他类别的产品, 从而使各类产品均衡盈利, 而且有助于稳定一类媒体的广告环境。

2.2 低价策略

低价策略, 即针对购买能力不足的中小品牌客户制定低端价格, 据此扩大客户群和广告产品的市场份额, 进而提高铁路广告媒体的行业知名度。对于区域性铁路广告公司而言, 区域内比较稳定的客户群构成了其产品营销的地缘优势。低价策略适用于滞销类媒体的产品, 针对的是滞销类媒体广告满档率过低的问题。广告资源大量闲置是当前亟待整改的现象, 低价倾销难以彻底改变现状。广告商可低价销售滞销类媒体的产品, 使之与高价策略相呼应, 以便凸显一类媒体的价值, 在市场竞争中也能依靠价格策略取胜。

2.3 心理定价策略

心理定价策略适用于二类煤体产品。该策略不会将产品的性价比作为唯一的定价依据。若只是将产品性价比作为唯一的定价依据, 相比之下, 一类媒体就会失去高价优势。若定价低于一类媒体, 但比产品本身价值要高, 就容易使客户产生心理认同。从广告投放位置上看, 二类媒体与一类媒体相距不远, 在市场营销带动效应的作用下, 容易使客户将二者的价格进行对比, 大多数客户会对二类产品产生心理认同。这种虚实结合的策略也是这是价格营销的主要手段。此外, 还应在一、二类产品的价格差异的基础上体现出价值差异, 以便为客户提供不同价格梯度的产品, 提高产品的可选性。这种定价策略同样适用于发展类媒体的产品。

2.4 折扣策略

在广告营销中, 折扣能够有效协调广告价格与市场价值之间的关系。折扣形式主要有现款折扣、促销折扣、大量购买折扣等, 对于广告营销行业而言, 在不影响盈利的情况下适当为客户提供折扣, 往往有助于调节市场价格。广告商在报价时, 除了提供广告刊例价格, 还会给出一套对外标准折扣幅度。合作双方在协商广告投放价格时, 广告商会依照外标准折扣给出实际折扣比例, 也就是说实际价格会对外保密。一来可保护自身价格底线, 避免被竞争对手抄底, 二来可迎合客户的议价心理, 在价格上做出让步, 表现出合作诚意。一直以来, 铁路广告行业所推崇的“一单一谈, 以量定价”的定价模式, 就是基于这一策略延伸而来。这种定价模式通过提高客户的心理认同感来扩大客户群, 并且能针对竞争对手提出的折扣灵活调整自身战略, 但是不可否认, 这也在一定程度上扰乱了固有的市场价格体系。若是单一的统一价格折扣体系, 不仅与行业惯例背道而驰, 还会使面临竞争对手的铁路广告公司处于被动态势, 客户流失风险极高, 因此, 除非公司拥有超强实力, 否则不会轻易尝试这条道路。

铁路广告面对巨大的折扣空间, 必须稳住自身, 从产品管控与渠道管控两个角度出发, 严格以产品类别满档率为依据制定折扣策略, 做出科学的营销决策。就市场规律而言, 公司所提出的折扣策略必须在满足市场预期的前提下与目标市场相对应。例如:目标市场中的直接大客户A的广告投放意向为一类媒体, 公司就必须执行高价策略。如果客户因高价难以做出决策, 广告公司应建议客户将部分一类广告位转投二类煤体或发展煤体广告位, 并且在不影响盈利水平的情况下适当降价。如果客户A同意实施该方案, 就可以为其提供不低于目标市场折扣区间的折扣水平。如果客户A全部转投其他类别的广告位, 就尝试在目标市场平均折扣标准的基础上再降低一个折扣等级。假设非本省低价客户B投发展类媒体即滞销类媒体类别, 议价时, 建议提供一个不应低于目标市场的平均折扣价。若客户B为省内直接客户, 则要在一般折扣区间的基础上再降低一个等级, 争取更多客户。

3 创新铁路广告销售渠道策略

所谓营销渠道通常情况下是指在广告产品销售到广告客户的过程中, 所有涉及的企业或个人。对于铁路广告公司来说, 从销售渠道的层次看, 其销售渠道可以分为直接面向广告客户和通过广告代理公司等媒体渠道间接联络广告客户 (图1) 。

判断分销渠道的宽度, 对于铁路广告公司来说, 广告客户的分布是以经营区域为中心, 并且散布省内甚至全国。所以在分销过程中, 对本地市场、省外市场分别采取密集分销、选择性分销的方式进行分销。其中, 组织开展密集分销, 其目的是在经营区域挑选有实力的终端、高端客户销售铁路广告的广告资源, 在本地市场进一步提高铁路广告的覆盖范围, 进而在一定程度上让广告产品与每一个广告客户进行最大限度的接触。另外, 对于代理公司来说, 一般需要承担宣传、推广的责任, 并且组织开展相关的促销活动。由于省外的目标市场比较分散, 在这种情况下需要采取选择性营销, 在目标市场的所在地, 选择营销能力较强的中间商推广销售铁路广告的广告资源。选择性分销的目的是侧重推广力度、增加产品的影响力, 进一步提高广告的购买率。通过保障服务和提升控制力监督和实现销售目标, 这是密集营销、选择性营销的重点所在。为此, 需要组织成立专门的渠道客户小组, 对内部结点进行控制, 进一步形成真正的内部质量服务链。各分销渠道如表2所示。

4 创新铁路广告促销策略

在销售过程中, 利用促销策略能够提高市场的注意力, 同时激发广告客户的购买愿望, 进一步达成购买行为。促销作为一种活动, 通过这种活动可以实现广告资源与市场之间的沟通。对于铁路广告公司来说, 制定实施促销策略的目的是推进销售, 控制销售节奏。与整体营销策略相比, 促销策略需要与之相互配合, 由于所处的阶段不同, 铁路广告的销售目标也有所不同。在形成促销策略的过程中, 需要采取分阶段的促销策略。

4.1 预售促销

对于铁路广告公司来说, 每年有相当比例的广告资源用于建设媒体, 完成广告预售, 并且新建媒体的广告销售受广告预售情况的直接影响。如果预售成功, 那么对应的广告资源预售比例也就比较高, 广告成交价相对比较高, 此时就会降低新媒体的经营压力, 进而在一定程度上提升了媒体的价值。反之, 如果广告预售比例比较低, 就会降低广告成交价格, 进而使得广告营销过于急躁, 难以坚守价格政策。预售促销作为一种邀请促销法, 通常情况下, 可以通过预售年会、新建媒体促销会等方式邀请目标市场的客户代表参加。铁路广告公司在预售年会、新建媒体促销会现场, 可以对广告价格、销售政策等进行公布, 并且推出新的广告形式和发展举措。对铁路媒体价值、铁路广告价值进行重点介绍, 并且听取客户的意见, 阐述预售方法。借助广告预售政策可为广告客户提供更多服务, 激发广告客户的购买兴趣, 在一定程度上推动广告销售。在具体实施过程中, 可以采用直接型促销策略, 通常情况下, 这种促销策略主要针对直接广告客户:当广告购买金额达到100万、300万、500万、1000万等不同级别时, 在这种情况下, 需要给予相应的特殊折扣优惠;针对广告代理公司, 可以采用馈赠型促销策略:这种促销策略主要是针对广告购总买量达到一定标准, 按照相应的比例赠送广告;对于有行业代表性的客户来说, 主要实施示范型促销策略:在预售年会、新建媒体促销会现场进行现场签约。以笔者所在单位为例, 2011年京沪高铁山东段开通运营前, 公司于2011年四、五月间对重点客户进行了走访。5月18日召开了京沪高铁山东段五站媒体招商推介会暨广告发布启动仪式, 邀请了省市高端终端客户到会, 此次招商会取得了圆满成功, 形成了高铁五站广告媒体招商的高潮, 实现了媒体建成即进入广告热招期的可喜效果。在6月27日京沪高铁开通前已有中农工建四大银行、平安保险、中国移动通信等超大型终端客户实现了签约发布, 合同金额达到2500余万元。

4.2 季节促销

这种促销方式通常情况下, 主要是针对季节性强的客户, 其广告目标是促进产品的销售。在实施这种销售策略的过程中, 需要在消费旺季到来之前, 对商品消费人群集中的广告区域进行针对性的选择, 同时对广告产品进行组合。促使消费者购买推动商品的销售, 属于短期促销行为。如针对各类季节性产品、短期展会等, 铁路广告公司都提前做好相应的促销工作。

4.3 行业促销

在目前客户结构中, 行业促销是针对空白或具有广告开发潜力的行业客户, 对于这些客户给予优惠政策, 在一定程度上扶持该行业利用铁路广告, 积极营造行业广告的投放环境。以笔者所在单位为例, 即加大与省、市旅游局的合作, 以相对优惠的价格加强旅游资源的推介。形成了多赢的局面, 创造了可观的经济效益和社会效益。

4.4 弹性购买

弹性购买是针对铁路广告公司目前冷门媒体满档率低的情况, 推出的一种新的尝试, 即与客户商定一个低于市场价格的价位, 将没有销售出去的广告位, 发布该客户的广告内容。在实施弹性购买时, 需要注意购买客户的数量, 通常情况下控制在1-2个有实力的合作客户。如选取客户在铁路春运、暑运等黄金发布期选取优质客户签订短期广告发布合同, 将部分闲置媒体盘活, 提升了创效能力 (图2) 。

5 结语

在中国, 随着铁路广告行业市场运作的不断发展, 广告营销方式更加实用化, 精耕细作逐渐成为主流。目前, 铁路广告公司仍存在缺少对媒体产品的控制力, 对广告产品的定位趋于简单化、粗放化, 有待进一步提升产品竞争力等。铁路广告公司在激烈的市场竞争中为了了获得持续的竞争优势, 需要找准自身的定位, 对市场营销策略进行创新, 在一定程度上满足广告市场的需求。我们相信, 以创新铁路广告公司营销策略为基础, 明确目标市场营销战略。通过科学的细分目标市场和广告产品类别, 可以进一步提高铁路广告企业的营销管控能力, 强化自身的营销执行力度。从而助力铁路广告企业依托强弱势、多品类媒体, 配合不同的营销手段, 制定可行的营销策略, 真正达到创新铁路广告营销, 助力铁路广告事业发展的目的, 为中国铁路发展做出铁路广告企业应尽的贡献。

摘要：随着铁路发展的突飞猛进, 市场和广告主都对铁路广告提出了全新要求, 本文分析了铁路广告在竞争日趋激烈的市场新形势下, 创新铁路广告营销组合策略的途径与方法。本文对这一课题的分析研究是初步、肤浅的, 但求抛砖引玉使这一重要课题能够引起专家学者和相关领导的重视, 从而对创新铁路广告营销的实践起到一定的推动作用。