邮政分销渠道例题

邮政分销渠道例题（共10篇）（共10篇）

1.邮政分销渠道例题 篇一

分销渠道管理人员在选择具体的分销渠道模式时，无论出于何种考虑，从何处着手，一般都要遵循以下原则：

(一)畅通高效的原则

这是渠道选择的首要原则。任何正确的渠道决策都应符合物畅其流、经济高效的要求。商品的流通时间、流通速度、流通费用是衡量分销效率的重要标志。畅通的分销渠道应以消费者需求为导向，将产品尽快、尽好、尽早地通过最短的路线，以尽可能优惠的价格送达消费者方便购买的地点。畅通高效的分销渠道模式，不仅要让消费者在 适当的地点、时间以合理的价格买到满意的商品，而且应努力提高企业的分销效率，争取降低分销费用，以尽可能低的分销成本，获得最大的经济效益，赢得竞争的时间和价格优势。

(二)履盖适度的原则

企业在选择分销渠道模式时，仅仅考虑加快速度、降低费用是不够的。还应考虑及时准确地送达的商品能不能销售出去，是否有较高的市场占有率足以覆盖目标市场。因此，不能一味强调降低分销成本，这样可能导致销售量下降、市场覆盖率不足的后果。成本的降低应是规模效应和速度效应的结果。在分销渠道模式的选择中，也应避免扩张过度、分布范围过宽过广，以免造成沟通和服务的困难，导致无法控制和管理目标市场。

(三)稳定可控的原则

企业的分销渠道模式一经确定，便需花费相当大的人力、物力、财力去建立和巩固，整个过程往往是复杂而缓慢的。所以，企业一般轻易不会更换渠道成员，更不会随意转换渠道模式。只有保持渠道的相对稳定，才能进一步提高渠道的效益。畅通有序、覆盖适度是分销渠道稳固的基础。

由于影响分销渠道的各个因素总是在不断变化，一些原来固有的分销渠道难免会出现某些不合理的问题，这时，就需要分销渠道具有一定的调整功能，以适应市场的新情况、新变化，保持渠道的适应力和生命力。调整时应综合考虑各个因素的协调，使渠道始终都在可控制的范围内保持基本的稳定状态。

(四)协调平衡的原则

企业在选择、管理分销渠道时，不能只追求自身的效益最大化而忽略其他渠道成员的局部利益，应合理分配各个成员间的利益。

渠道成员之间的合作、冲突、竞争的关系，要求渠道的领导者对此有一定的控制能力——统一、协调、有效地引导渠道成员充分合作，鼓励渠道成员之间有益的竞争，减少冲突发生的可能性，解决矛盾，确保总体目标的实现。

(五)发挥优势的原则

企业在选择分销渠道模式时为了争取在竞争中处于优势地位，要注意发挥自己各个方面的优势，将分销渠道模式的设计与企业的产品策略、价格策略、促销策略结合起来，增强营销组合的整体优势。

2.家电分销渠道变革与渠道管理策略 篇二

一、家电分销渠道的变革 20世纪90年代以来的批发零售业变革使流通格局发生了重大的变化，这些变化突出表现在六个方面：一是国内流通主力企业逐步趋向成熟和集约;二是新的流通方式推陈出新，改变着企业传统的分销方式与管理模式;三是现代物流的兴起与发展正在改变着实体分配流程;四是由零售业态变化带来的流通渠道的缩短与扁平化趋势日益明显;五是因经济发展的不平衡及巨大的地域性市场差异使得数量巨大、规模离散的流通个体企业仍有存在和发展的空间;六是加入WTO后对流通领域的进一步开放加快了国际流通巨头向我国流通领域的资本与经营扩张速度。大流通格局的这些变化对家电流通渠道产生了巨大的影响力并改变了传统的家电分销模式。

1、由批发商主导的分销。传统的家电分销以大、中商场及电器专营店为终端，制造商通过批发商向终端分配实体，除终端促销配合外，制造商与终端零售商基本上不发生业务往来。在这个时期，整个渠道由批发商主导，分销的效率决定于批发商的努力程度;由于独立批发商和代理批发商与厂商之间利益分配方式的差异，制造商最大的选择在于选择不同类型的批发商，即分销管理的重点是对批发商的管理，

2、向大终端的直达供货。由于大型商场及电器专营商场品牌和商誉的积累聚集了市场人气，使得大型商场及电器专营商场的规模优势基本凸现，从而使厂商逐步认识到大终端对家庭耐用品销售的作用，家电分销出现了向大终端直达供货的渠道，并以大终端为窗口建立品牌销售专柜。当制造商意识到直达供货和品牌专柜不仅贴近了消费者，而且能够通过分销改变利益关系获得分销增值时，家电分销渠道则表现以控制终端覆盖城市中心区和以控制批发商辐射城市周边的复合渠道。

3、制造商建立属于自己的分销渠道。在制造商以批发商和零售商两条平行线向市场输出产品的同时，利益驱动着不同的流通商之间展开了对同一品牌的价格争夺。价格、品质保证和服务的差异使厂商意识到协调和管理这两条线是一件极大的难题，由“信用”带来的只有销售没有收入的尴尬促使企业重新思考分销渠道的构建。大多数家电制造商不约而同地选择了建立属于自己管理的分销渠道，制造商将自有分销渠道作为一种资源优势而投入了大量的资金，建立起了庞大的渠道组织并对此进行综合管理。

4、家电大代理与多重渠道的整合。制造商自建分销渠道的目的是加强企业对分销的管理，并使企业依靠渠道优势直接走到终端前台直接与消费者对话。但以品牌专卖店形式出现的零售终端终究不能与社会化的大终端进行抗衡，家电制造商建立的自有分销渠道，即没有给企业带来管理上的简化，也没有带来分销效率的提高，反而增大了企业分销成本，降低了企业的平均利润。家电企业开始探索渠道的多重性组合与管理问题，分销走向大代理。对制造商而言，全面代理制使企业将市场交给代理商而将更大的责任留给自己，代理商能否起到统帅一方市场的作用直接关系到制造商的生存。因此，在代理商协调渠道成员与终端过程中，制造商投入了比以往更大的精力;从大代理分销的过程来看，代理制分销确实简化了渠道流程，但从代理分销过程的管理内容而言，则增加了由分销的多重性带来的管理难度。

3.分销渠道管理 篇三

订货流：指渠道成员定期或不定期向供货机构发出的订货决定。服务产出：是指分销渠道成员行使各种营销职能，提高服务，以满足消费者需求的总体表现。无缝组织：是指所有部门共同合作为顾客服务，使组织内各独立部门之间的组织界限变得模糊的组织。试分析分销渠道的类型结构、宽度结构和系统结构的异同？ 类型结构：零阶渠道、一阶渠道、二阶渠道、三阶渠道、直接渠道、间接渠道、短渠道、长渠道。宽度结构：高度分销渠道、中宽度分销渠道、独家分销渠道。系统结构：传统渠道系统、整合渠道系统。类型结构指包含中间商层级的多少来分的。宽度结构是根据渠道每个层级使用同类型中间商多少来分的。系统结构根据成员相互联系的紧密程度来分的。试论述分销渠道决策与管理在建立和强化企业竞争优势中的作用。分销渠道决策与管理对企业成功营销有极其重要的作用 1只有通过分销，企业产品或服务才能进入消费，实现其价值2充分发挥分销渠道组织，特别是中间商的功能，是提高企业经济效益的重要手段3建立和管理良好的分销渠道，是确定企业竞争优势的重要武器。生产者：是指那些从事提取、种植以及制造产品的公司，包含农林渔采矿业建造业、制造业以及一些服务行业。中间商：是指在分销渠道系统中，介于生产者和消费者之间的经营者。批发商：是指那些其主要业务是从事批发经营的组织或个人。

商人批发商：是指不依附于其他组织、具有法人资格的独立批发企业。零售：是指将商品或服务直接销售给最终消费者，以供个人（或家庭）作非商业性拥堵的活动。零售商：是指以零售为其主营业务的机构或个人。批发商和零售商有什么异同？ 不同之处：1批发商是以批发业务为其主营业务的组织机构或个人，而零售商的基本业务范围必须是零售。2批发商的主要职能集中在为消费者（用户）集中、编配和储运商品上，而零售商是终端服务，直接为最终消费者服务3批发商的经营范围要比零售商的大。相同点：都是中间商，都从事零售活动，都是分销渠道中不可或缺的成员，都是为消费者服务的。试评述批发商的类型及其经营特点。1商人批发商，其经营特点是自己进货，取得商品所有权后在批售给零售商或用户2代理批发商，特点是不拥有其经营商品的所有权，促成交易、赚取佣金3制造商销售部及办事处。办事处的特点是由企业派员，并进行管理；除批发业务外，还有其他功能。销售部除自营外与普通批发商并无大的不同。零售商在作经营方案（决策）时，特别关注的基本要素是什么？1毛利与存货周转目标2经营商品种类与花色3选址和便利性4消费者服务数量.专用资产：是指一个企业针对另一个特定交易伙伴所进行的在设备、程序、培训或关系方面的投资。

内部不确定性：指一个渠道成员评价另一个渠道成员是否履行了诺言或承诺，以及履行程度（成效）的难易程度。搭车投机：是指交易的一方利用另一方的努力获得利益，却不承担其必须付出的成本。成本劣势：是指由企业进入某市场的初始阶段必须承担的许多额外费用所形成的，与该行业现有企业相比具有较高成本，难于竞争立足。报复威胁：是指行业内现有企业可能对新进企业采取的报复和威胁反应。分销渠道战略设计：是指对关系企业生存与发展的基本分销模式、目标与管理原则的决策。影响渠道的选择因素？1产品因素2市场因素3企业自身因素4经济形势与有关法规5中间商特性。分销渠道战略设计的程序包括哪些方面？1分析影响分销渠道选择的因素2评估选择分销方案3分销渠道管理与控制。对渠道进行评估的标准有哪些？1经济性2控制性3适应性标准。特许人：是指转让特许客体使用权和收益权的主体，可以是自然人，也可以是各种从事制造、批发或服务的企业法人，以拥有特许客体所有权为特许人资格成立的条件。特许经营组织的特征？有一个特许人2采用相同的经营方式与特色3倡导一个共同文化。契约性垂直渠道网络的特征和优势？特征为各种独立的生产企业、批发商、零售商甚至最终消费用户，为了共同的利益而自愿结合起来，通过不同形式的合法契约，来分配他们各自承担的销售渠道职能以及分工协作关系，从而形成的商品分销渠道系统。优势：1渠道建设成本低2渠道成员之间有着明确的分工与合作3具有很高的运作效率4渠道调整具有较大的灵活性。管理型垂直渠道系统的特征和优势？特点：1有一个龙头企业2有一个组织体系3有统一的营销策略。优势：1组织化程度较高2具有一定程度的稳定性和整体性3能避免渠道成员之间的竞争。仓储定额：是指在一定条件下，根据商品供应能力、运输条件和销售需要，为保证正常销售所制定的商品储存数量或者时间的标准。经济订货批量：是指既能满足市场需求，保证企业销路顺畅，又能使商品储存费用最低的每次商品订购和入库的数量。简述ABC分类法：企业仓储产品种类繁多数量巨大必须管理，一般的根据储存品价值及重要性将其分为三大类。A类储存品，占库存数的15%以下，但所占价值约为75%以上；B类储存品，占库存数的20%以上，所占价值为20%左右；C类储存品，占库存数的65%以下，但所占价值为5%以上，而且种类繁多。A类储存品是库存管理的重点，B类储存品要适当地控制，C类储存品是一般储存品。计算机硬件配置应考虑的因素1系统的处理速度2系统的信息容量3尽可能选择使用率较高的优选机型4考虑企业的经济承受能力5适应利用网络系统的要求：a、应具有标准的网络协议b、传输能力c、互联能力d、响应时间e、考虑环境条件和覆盖范围f、应考虑系统的安全性和可靠性。叙述分销渠道政策的主要内容所有的政策可归纳为三类：价格政策、政策支持、保护政策。价格政策包括：交易折扣、数量折扣、现金折扣、展示材料、培训项目等政策支持包括：传统的借贷方式、定期贷款、票据融资、季节性信贷延期保护政策包括：价格保护、代理协定、仓储保护、契约销售、经营范围保护。选择中间商应遵循的哪些原则？1把分销渠道延伸至目标市场2分工合作3树立形象的4效率5）共同愿望和共同报复原则

4.分销渠道练习题 篇四

首先，湘潭有一本大学：湘潭大学，二本:湖南科技大学、湖南工程学院，三本:湘潭职业技术学院，湘潭城建职业技术学院，这五所高校的位置其中三所在河东，两所在河西。

如果以从低成本考虑的话，黎明同学可以在河东或者河西设立一个点，来保证河西河东各有一个运送的站点，湘潭的面积小，这几所高校距离也不远，用自行车运送足以（自行车可为三轮自行车）。

如果从高效服务考虑的话可以用摩托车，但其成本肯定要比自行车高得多。如果从高效服务且生意很好量特别大的话可以采用面包车或者小货车，车上多囤积一点购买量大的商品，网站接受购买信息后联系运送人员开车直接运送，不需要频繁的跑到仓库取货。

个人认为，最好的方法是在每个学校设置一个点，每个点可以放一部分货物，当网站接受购买信息后通知那个点进行货物送上门的服务，然后租一汽车在各个点与总仓库之间进行货物的运输。

网店储存方案：

必须注意：商品自然属性、性能应一致，品的养护措施应一致，商品的作业手段一致，商品的消防方法应一致

首先组一个仓库。

然后注意：牙膏所含的许多化学物质如发泡剂、摩擦剂、黏合剂以及香料、防腐抗菌药物等，存放一定时间后会发生化学反应，不仅引起牙膏变质，还会降低牙膏的去污与保洁作用。一般来说，牙膏的保存期为10个月，超过了此期限，极易变质。所以需保证仓库的干燥性，而且囤货不能超过10个月

像碳酸饮料的话就要保证存储的仓库避免阳光直晒，避免阴暗潮湿，对方货物时注意不能摇晃或者剧烈摆动。

5.分销渠道实习报告 篇五

二、实习方法

以曦强乳业为例，分析相山乳业的分销渠道。

三、实习步骤

3.1理论阐述

（1）分销渠道的特点：分销渠道是一组路线；具有稳定性；起点和终点界限分明；渠道成员的职责明确。

（2）分销渠道的作用：调节产销矛盾；减少交易次数，节省流通费用；搜集市场信息，指导生产。

（3）分销渠道的三级渠道：制造商→代理商→批发商→零售商→消费者。

3.2实例分析

十几年前，淮北的南湖荷叶飘香，梨花浩荡，这片沃土蕴育着神圣与神奇。神圣是历史的迁延，神奇是瞬间的发展。如今，林立的高楼代替了低矮的农房，现代化的工厂代替了梨园与荷塘，宽阔的马路代替了阡陌纵横的羊肠小道，优美的环境代替了那令人难忘的田园风光。随着淮北投资环境的改善，中外客商云集南湖开发区，为淮北注入了新鲜的活力，把南湖变成了人间天堂。曦强乳业作为招商引资的一个亮点，点燃了整个南湖；整个南湖欣欣向荣，其中更有曦强的力量。南湖是一个灯塔，曦强就是灯塔上的明珠，这颗明珠如旭日初升照亮了四面八方。

两年多的时间，曦强乳业长足迈进，飞跃发展，成为淮北市农业产业化龙头企业。她的发展代表着淮北农业产业结构的转型，她的发展预示着淮北农民在悄然发生着变化，她的发展带动着淮北农村正在走向康庄大道。同时，她的发展也反映了党的富民政策已经深入人心。可以说，淮北的崛起离不开党的富民政策，党的富民政策同时也感召着更多的“曦强”。

如今，曦强乳业已经成为皖北地区最大的乳制品生产企业，她以“共同追求卓越，拼搏实现梦想”为企业精神，以“致力健康食品，共创美好人生”为企业使命，把企业的责任与社会的责任融为一体。回望来路，曦强的前身与现在无不印证着淮北的变迁。如今，荒草丛生变成了花团锦簇，单一的品种变成了多元化经营，烂砖碎瓦变成了高楼大厦，死气沉沉变成了欣欣向荣。这是责任的驱使，这是发展的必然，曦强人正在用坚忍不拔的毅力在不断地创造，不断地拼搏，不断地把营养和健康送进千家万户，不断地在丰富和改善着淮北人民的生活。这就是曦强，这就是淮北的脊梁，这就是民族的脊梁。

高山巍巍，长河泱泱，淮北的历史，如篇篇华章，激励着勤劳和智慧的人民；淮北的现在，如春潮涌动，让淮北人民奋发图强；淮北的未来，如喷薄而出的太阳，给人以无限美好的畅想。在星移斗转中，曦强也将永远与淮北同行；在淮北大地上，曦强将永远谱写美好的乐章，用时代的最强音歌颂淮北的辉煌！

1、曦强乳业常温奶招商（价格绝对优惠）绿色标志。

2、酒店奶。学生奶。常温奶。巴氏奶.诚招各地代理商，牧草种植集团公司积极响应国家农业结构调整，实施退耕还林还草政策，大力发展饲用牧草的种植、开发、利...3、曦强乳业低温奶，常温奶、酒店奶诚招各地代理、国家免检安徽曦强乳业集团有限公司淮北区域介绍：淮北市，距苏豫皖之要冲，卧黄淮平原之腹心，山青...4、酒店专用低温奶

5、相山乳业国家免检（酒店专用低温奶）3.3、问题提出相山乳业为何与便利店、超市、饭店等行业兼得3.4、解决对策

1、安徽曦强相山乳业有限公司，强化技术改造和创新，一季度产值达4000万元，同比增长50%，拉动了地方经济增长，填补了皖北没有大型乳业加工企业的历史。

2、与超市合作

3、进行一些业务活动

4、推行适合不同人群的奶制品如早餐奶、学生奶......5、大力更新人才观念，强化对人才工作的领导。

6、创新政策措施，努力形成引才、聚才、用才的正确导向。

7、完善人才市场服务体系，加快有形人才市场建设。

8、加强企业人才载体建设，建立企业人才培育机制

6.分析茅台酒分销渠道 篇六

贵州茅台酒独产于中国的贵州省仁怀市茅台镇，是与苏格兰威士忌、法国科涅克白兰地齐名的三大蒸馏酒之一。1915年至今，茅台酒共获得15次国际金奖，连续五次蝉联中国国家名酒称号，与泸州老窖、杏花村汾酒并称我国三大名酒，是大曲酱香型白酒的鼻祖。茅台酒素以色清透明、醇香馥郁、入口柔绵、清冽甘爽、回香持久等特点而名闻天下，被称为中国的“国酒”。然而茅台酒也价格不菲，利润丰厚，近年来价格一路走高，正宗茅台在市场

上可以说一瓶难求，同时市面上也充斥着大量虚假伪劣产品，消费者难辨真伪。

贵州茅台传统的分销渠道为“贵州茅台生产商—各地经销商—零售商—消费者”的方式，分销渠道方式相对比较传统，从中我们可以发现，这种传统的分销方式在便于销售铺货的同时必然也带来的是各个环节的价格加成；贵州茅台自身年产量非常少，市场供不应求，供需不平衡更使得市场价格调节机制不平衡，终端市场带来的巨额的利润引起通路经销商的疯狂加价，价格一路走高，而作为实际生产商的贵州茅台，却无法从巨额利润中分得一杯羹，反而承受了产品高价带来的指责；此外高额的利润也导致了终端市场假冒伪劣产品丛生的祸端，许多不法商家为了谋求利润不惜制假售假，这不仅有害广大消费者，同时也是对茅台自身品牌资产的腐蚀和破坏。这些现象也促动了有关部门的关注，今年有关政府部门已经推出政策指导高档白酒市场的销售价格，要求其限制销售价格，防止价格哄抬等现象。

作为生产商的贵州茅台，虽然掌握了供货大权，然后却在终端价格控制上无能为力，同时每年还需付出巨大精力进行打假工作，茅台的问题聚焦于如何有效地发挥渠道权利去控制终端的销售价格去维护自身品牌，去控制零售价格并且维护产品安全。

为此，贵州茅台在今年推出了两项重要的举措：建立网上销售渠道以及在全国内计划建设100家直营店。这两项举措的推出，直接对贵州茅台原有的销售渠道进行了扩宽。原先单一的分销渠道现在变为了复合式的分销渠道，在原有的经销商批发渠道上，增加了“贵州茅台—直营店—消费者”以及“贵州茅台—网上销售—消费者”。

通过这两项举措的推出，贵州茅台直接接触消费终端，也即是我们所说的“向前一体化”的过程，不仅局限于生产，同时自建销售终端，直接供货面向市场。回顾我们上文所说的贵州茅台需要控制终端销售价格的调整目标去考虑这些措施的有效性，由生产商直接供货的方式减少了流通环节中带来的价格加成，贵州茅台可以自行制定终端价格向市场销售，那也就意味贵州茅台的销售价格直接对经销商的销售价格产生调节作用，经销商不能以超过贵州茅台直营销售的价格进行销售，打压了价格哄抬现象；此外茅台酒也可以通过直营销售方式增加经营利润，以往流向渠道商的利润被直接拉回生产商；同时保证终端销售有正规产品的专业销售点，遏制伪劣产品经由其他不合规渠道流入市场。

但显而易见，贵州茅台渠道创新毫无疑问将在未来直接冲击旧有的分销渠道，引发强烈的渠道冲突，贵州茅台直接介入市场的行为直接打击了经销商的利润来源，引起分销商的不满情绪，那么这时问题便成为，当生产商在向前一体化过程中，面临可能产生的渠道矛盾与冲突应当如何博弈。

我们对茅台直营销售渠道再进行进一步的剖析，从调节市场价格的方向考虑，茅台直营渠道作用明显，可以说是大势所趋；而这种举措也不乏弊端，首先这种方式直接对原有渠道进行冲击，未来可能带来的原有经销渠道的打击报复，如经销商拒绝销售，甚至代理其他竞争品牌白酒，对于合作多年的经销商来说，原有的销售网络与关系人脉对于贵州茅台可谓一笔宝贵的资产，新分销渠道举措的推出可能会使得经销商报复性地转向其他竞争性白酒品牌，直接对贵州茅台的终端销售带来不利影响。其次，自营销售渠道虽然在流通过程中减少了利益分割，但是也意味着自身需要付出更多的资源和成本，贵州茅台需要重新自行建设销售点，自行建设销售队伍，相应也会带来一笔不菲的库存费用，物流费用，销售费用，经营管理费用的等等开支，对生产商的经营管理能力提出了挑战。此外，在渠道更换的过程中也可能为竞争对手制造机会，影响自身品牌发展。

经过以上的分析，我认为可以对茅台酒的新分销渠道实行以下改进方法： 1.对经销商的重新筛选与选择，选择愿意遵守协议零售价格的经销商形成渠道联盟，减少价格哄抬的可能

2.建设维护网络销售渠道，使得零售价格透明化，对市场价格起到调控作用；而具体发货由合作的就近的经销商负责，加强了与渠道商的合作关系，提升销售效率减少物流等运营成本

7.渠道/分销主管个人简历 篇七

渠道/分销主管个人简历模板

个人基本简历

简历编号：		更新日期：		无照片
姓 名：	应届毕业生求职网	国籍：	中国
目前所在地：	广州	民族：	汉族
户口所在地：	广东省	身材：	170 cm?68 kg
婚姻状况：	已婚	年龄：	34 岁
培训认证：		诚信徽章：

求职意向及工作经历

人才类型：	普通求职?
应聘职位：	市场销售/营销类：销售经理、销售主管、市场销售/营销类：区域销售经理、渠道/分销主管、经营/管理类：
工作年限：	13	职称：	无职称
求职类型：	全职	可到职日期：	一个星期
月薪要求：	2000--3500	希望工作地区：	广州
个人工作经历：	公司名称： 澜临企业管理咨询公司起止年月：-02 ～ 2009-06 公司性质： 私营企业所属行业：广告，策划，营销 担任职务： 项目经理 工作描述： 澜临企业管理咨询是一家专注营销咨询的公司，营销领域的`市场分析、营销策划、品牌塑造、营销战略及策略、营销管理与培训、渠道管理、整合传播、公关活动占据澜临服务总量的80%。 个人主要只能项目可行性分析、营销战略方向制定、组织架构建立与执行、营销政策制定、团队组建、营销人员培训。 离职原因：     公司名称： 自雇职业起止年月：-10 ～ -12 公司性质： 私营企业所属行业：粮油，食品 担任职务：   工作描述： 各类休闲食品采购。主要从事采购并转口到香港。 离职原因：     公司名称： 佳口集团(JoycoGroup）起止年月：-11 ～ 2001-05 公司性质： 中外合资所属行业：粮油，食品 担任职务： 渠道/分销主管 工作描述： 负责粤西南五个城市的经销商开发、管理，批发市场的管理和服务。辖区内业务员的招聘、培训、管理（直接下属10人）。 个人年销售业绩 500万/年 离职原因：     公司名称： 明圆凉果食品公司起止年月：-12 ～ 1998-10 公司性质： 私营企业所属行业：粮油，食品 担任职务： 业务员 工作描述： 负责广州市各卖场的开发与业务。 离职原因：     公司名称： 佳口集团(JoycoGroup)起止年月：-10 ～ 1997-11 公司性质： 中外合资所属行业：粮油，食品 担任职务： 铺市业务员 工作描述： 负责广州市辖区内零售店的服务与开发。铺市，提高产品覆盖率，完成销售任务。完成各类市场报表，及时反馈市场信息。 离职原因：

公司名称：	澜临企业管理咨询公司起止年月：-02 ～ 2009-06
公司性质：	私营企业所属行业：广告，策划，营销
担任职务：	项目经理
工作描述：	澜临企业管理咨询是一家专注营销咨询的公司，营销领域的`市场分析、营销策划、品牌塑造、营销战略及策略、营销管理与培训、渠道管理、整合传播、公关活动占据澜临服务总量的80%。 个人主要只能项目可行性分析、营销战略方向制定、组织架构建立与执行、营销政策制定、团队组建、营销人员培训。
离职原因：
公司名称：	自雇职业起止年月：-10 ～ -12
公司性质：	私营企业所属行业：粮油，食品
担任职务：
工作描述：	各类休闲食品采购。主要从事采购并转口到香港。
离职原因：
公司名称：	佳口集团(JoycoGroup）起止年月：-11 ～ 2001-05
公司性质：	中外合资所属行业：粮油，食品
担任职务：	渠道/分销主管
工作描述：	负责粤西南五个城市的经销商开发、管理，批发市场的管理和服务。辖区内业务员的招聘、培训、管理（直接下属10人）。 个人年销售业绩 500万/年
离职原因：
公司名称：	明圆凉果食品公司起止年月：-12 ～ 1998-10
公司性质：	私营企业所属行业：粮油，食品
担任职务：	业务员
工作描述：	负责广州市各卖场的开发与业务。
离职原因：
公司名称：	佳口集团(JoycoGroup)起止年月：-10 ～ 1997-11
公司性质：	中外合资所属行业：粮油，食品
担任职务：	铺市业务员
工作描述：	负责广州市辖区内零售店的服务与开发。铺市，提高产品覆盖率，完成销售任务。完成各类市场报表，及时反馈市场信息。
离职原因：

教育背景

毕业院校：	广州大学
最高学历：	大专	毕业日期：	1996-07-01
所学专业一：	计算机科学与技术	所学专业二：
受教育培训经历：	起始年月 终止年月 学校（机构） 专 业 获得证书 证书编号 -06 1999-06 佳口集团(JoycoGroup） 团队管理、经销商管理     2000-05 2000-05 佳口集团(JoycoGroup） 销售人员素质培养     2006-11 -01 澜临企业管理咨询 营销体系分析     2008-01 2008-02 澜临企业管理咨询 保健行业现状与营销突破

起始年月	终止年月	学校（机构）	专 业	获得证书	证书编号
-06	1999-06	佳口集团(JoycoGroup）	团队管理、经销商管理
2000-05	2000-05	佳口集团(JoycoGroup）	销售人员素质培养
2006-11	-01	澜临企业管理咨询	营销体系分析
2008-01	2008-02	澜临企业管理咨询	保健行业现状与营销突破

语言能力

外语：	英语 一般
国语水平：	优秀	粤语水平：	精通

工作能力及其他专长

	熟练运用、调试、维修windows系统，擅长计算机安全维护。熟悉microsoft office等常用办公软件。 能独立完成一般的软硬件维护。 在原公司兼任内部计算机维护，保障各计算机顺畅、安全。

详细个人自传

	从业以来一直专注营销行业，从最基层业务员做起，一点一点积累经验、能力，在营销管理咨询公司的工作，更使实践与理论很好的结合。熟释营销体系从品牌建立-营销战略制定-营销架构建立-营销团队培训与管理-后期推广各个环节，擅长营销渠道的建立、拓展与管理、渠道政策的制定与执行、营销团队培训与管理。

8.渠道分销经理岗位的职责 篇八

1、负责公司产品线下渠道商开发，建立稳定的合作关系，达成公司销售业绩目标;

2、制定KA分销渠道年度支持政策及推广费使用方案;

3、负责辖区的市场管理，收集市场信息、竞品信息和用户反馈等;

4、维护KA销售渠道的客情关系，树立良好的公司口碑;

5、建立客户信息资料及客户档案，并负责相关销售的数据统计、分析。

任职要求：

1、大专及以上学历，三年及以上经销商管理经验，有美妆行业经验的优先;

2、熟悉KA系统合作规则、并有一定资源的优先;(商超、生活馆等)

3、良好的沟通谈判能力及执行能力，能承受较大的工作压力;

9.邮政分销渠道例题 篇九

下面笔者主要基于价值链的理论基础，采用分销渠道管理手段，从制造商团队角度分析分销渠道和商家之间的相互关系，遵循“沟通、协作、双赢”等原则研究分析渠道管理方法及管理策略，以期能够帮助解决矛盾，提高渠道价值链的价值。

一、价值链和分销渠道

“价值链”这一概念最早是波特在1985年于一本《竞争优势》中提出的，他认为价值链主要是从选取原材料一直到将最终的产品送到消费者手中的过程，这个过程也是价值创造的过程。

价值链本质上属于一种分析工具，如果从企业战略分析的角度看，价值链不仅仅局限于企业，同时还扩展到了分销商以及供应商，包括顾客链分析以及供应链分析。而内部价值链分析中还有研发分析、生产分析以及营销分析。如果企业想要具有较强的竞争力，一定要建立一条高效价值链。现代企业之间的竞争不仅仅局限于企业单体之间，更重要的是企业价值链的竞争。企业在同一条价值链中，不单单属于双方买卖关系，更属于战略合作关系。价值链的竞争优势体现在每个企业的竞争优势上，更体现在企业之间的战略合作上，形成更大的竞争优势。具体而言，价值链具有成本低、产品和服务多样化等优点。

分销渠道是企业外部价值链的客户价值，其主要流程图是制造商、分销商、经销商，最后到消费者。在整个分销过程中，无法提高产品自身的价值，但是可以经过产品流通以及相关的服务增加产品的附加值。站在消费者的角度分析，不管是什么分销活动都是非增值作用，分销活动中形成的费用只是让他们花费了一些额外代价。而实现分销渠道价值链的增值最主要的目标是为了将消费者付出的额外代价降至最低。分销商和生产厂家之间的确属于买卖关系，然而厂家生产产品的服务对象最后都是大众消费者，因此厂家和经销商必然有密切的联系，都是为消费者服务。但是两者各为其主，无可避免的会发生利益冲突。从厂家的角度分析，渠道是最重要的，厂家最大的优势是可以为消费者提供质优价廉的商品，并且可以很好的调控错综复杂的整个分销网络。分销作为一个中间环节，属于社会共享资源，厂家也仅仅是一个同盟军。

经销商的利益主要包括短期利益以及长期利益，中间商主要是利用进销差价得到利润，想要实现利益最大化目标，不是尽可能扩大中间差价，也不是短期猛然增加增量，而是经过长期的稳定经营，树立良好的品牌形象，在社会上建立可靠的商业信誉，提供优质的销售服务，从而维护并且扩张分销网络，在维护销路畅通的前提下提高销售量。

经销商常常会和厂家在进货价格上讨价还价，这不仅仅为了提高毛利水平，同时还要让利下家，有的甚至会为了争夺下家亏本降价，因此厂家更需要将渠道理顺，这样才可以有效确保各级分销商能够得到一个合理、稳定的利润。因此，厂家的各级销售代表帮助经销商进行规范、有序的竞争，也有利于进一步优化服务，可以及时奖励销售政策好的厂家，惩罚违规者，做到真正的奖罚分明，公平公正，这样才可以有机统一分销商的商业利益以及厂家的市场利益，实现分销渠道价值链的有效增值。

二、分销渠道整合，实现分销渠道价值链增值

（一）分销渠道整合想要高效整合分销渠道，应该将客户满意度作为最终目标，不能再只是关注分销商，而应该关注客户，只有做到让客户满意才可以使企业有一个好的业绩，从而实现分销渠道价值链的增值。顾客的满意度会直接影响到顾客的忠诚度，只要客户足够忠诚就可以为整合分销渠道，实现分销渠道价值链的增值奠定良好基础。

在这样的情况下，厂家可以专注于那些低成本，但是可以使客户真正受益的事情，这样有利于减少成本，有效提高分销渠道价值链的价值。因此，整合分销渠道应该主要从满足客户需求以及经济性两方面着手，以主要客户群作为渠道业绩以及表现的主要评价标准，应该高度重视渠道运作的效率以及质量。而且，整合分销渠道的过程中，难免会存在渠道冲突的现象，可能是无害的一些小磨擦，这些磨擦可能会制约那些运作不经济的分销商，这样有利于激发分销商的活力，提高渠道效率。当然有的冲突可能是有危险的，这样可能会使分销商报复厂家，或者直接放弃销售厂商的产品，降低渠道价值链的价值，因此需要及时采取相应的措施。

（二）搞好客户关系，提高信息管理价值

搞好客户关系非常重要，应该对当前的一级分销商合理分类，针对不同的类别采用针对性的管理办法。比如，从态度和能力角度分析，可以划分为可用和不可用，应该坚决淘汰那些不可用的，同时应该加强那些可用分销商的培训以及改造。改造分销商主要是协助打造一支高素质的业务队伍，不断提高其信息功能以及渠道管理功能，这样可以使渠道价值链保持一种健康状态，同时还应该建立一套完善的客户档案。客户档案内容不仅应该局限于客户信用卡以及客户资料卡，同时应该扩展到客户价格管理卡、客户销售资料卡、利润管理卡、消费者意见反馈卡、客户费用管理卡、客户利润管理卡、客户策略卡、区域竞争对手资料卡等。

（三）实现渠道价值链的增值

业务员是主要的执行者，业务员的个人素质和能力会直接影响到渠道价值链是否可以增值。现阶段，很多企业业务员主要采用个体推销的模式，但是渠道价值链增值管理主要是建立在专业营销、体系营销基础上的，这样的管理模式下，企业业务员不能仅仅以销售量作为核心，更应该将核心重点转移到扎实的市场营销上。因此，考核业务员的过程中，最重要的应该是考核行动过程中的行动要点，其次才考核其销售量。这就要求厂商应该高度重视业务员的职业化以及专业化培养工作。

三、实现渠道价值链增值管理的几点策略

（一）建立有效的沟通机制

沟通对于分销商以及厂家而言都非常重要，充分的沟通后，才会使分销商完全认可厂商的价值观念以及发展战略，肯定并认可厂商的核心领导人，建立一个稳定、长期的合作伙伴关系。首先可以让企业的高层直接和分销商沟通、交流，使他们能够私下单独联系，然后高层领导向分销商传达企业的经营管理理念以及企业的未来发展远景，这样才可以使经销商更加全面、深入的了解企业当前的发展现状以及未来发展。同时，企业也可以办理内部刊物，将企业领导讲话的内容以及各地市场发展状况定期刊登在刊物上，建议可以创办一个经销商专栏，在刊物上刊登经销商的意见以及建议。其次，可以定期组织经销商会议，评价经销商的业绩，如果业绩好给予相应的表扬以及奖励。

（二）顾问式业务代表

现代营销非常提倡顾问式销售，这种销售模式主要指企业销售代表不单单向经销商销售产品，同时应该协助经销商，不断提高销售效率，减少销售成本，最大限度的提高销售利润。销售代表主要为分销商提供问题的解决方案，为分销商解决当前的赢利问题以及长期赢利问题。销售代表应该不断提高自身的水平，结合分销商的实际需求进行相关的课程培训，这样可以有效提高销售代表的自身能力及专业性，提高整个分销商团队的水平。

（三）全过程的系统管理

渠道价值链的末端也就是终端，是维护客户利益的关键，只有管理达到终端实现全过程管理，才可以真正有效实现渠道价值链增值的目标。为此，应该从以下几点着手：①建立基本档案。首先应该制作一份零售店的整体分布战略图，而且建立相应的零售店档案以及主要店员小组档案，同时还应该收集区域竞争对手、经销商以及厂家的基本资料建立相应的档案。后期管理过程中应该定期更新档案内容，确保基础档案的完整性、真实性以及准确性。②建立零售店会员体系。每一家零售店都应该建立一套自己的会员体系，并且定期开展一些会员参与活动，进行积分式奖励，这样有利于促进零售店和厂家的联系。③促销活动。企业也应该在终端开展促销活动，或者可以进行零售店奖励、零售店店员奖励等活动，这样才可以有效提高促销活动的效果，进一步增强企业和终端的感情，提高企业品牌的影响力。

综上所述，加强渠道价值链的增值管理可以增强渠道的可控性，减少渠道冲突以及渠道成本，而且可以使商家和厂家一起经营，共同承担市场经营风险，实现双方共赢，这样可以为消费者提供更优质的产品以及服务。

参考文献：

[1]孙天福。渠道价值链增值管理对策[J].商业研究，2007（1）

10.分销渠道管理整理版 篇十

①商业性：营销渠道是以商品所有权转移为核心的。

A.表现在参与营销渠道商品所有权转移的所有组织机构都有明确的、具体的盈利目标，并且各自的盈利目标会存在一定的差异。B.表现在渠道整体效率的导向清晰。②复杂性 ③系统性：产品制造企业、中间商和最终消费者构成了营销渠道的市场运作主体。A.体现在其组织成员和辅助机构之间的协作联系 B.体现在其组织结构的动态变化上 2.营销渠道的功能

①基本功能：A.实体分配 B.所有权转移 C.信息网络 D.促进销售 E.保护权益 ②衍生功能

A.信息：为制定生产经营计划和促进交换收集信息 B.沟通：寻找潜在购买者，并与其进行沟通 C.订货：按购买者的要求调整供应物 D.谈判：达成有关产品的价格和其它条件的最终协议，实现所有权或者持有权的转移

E.物流：从事产品的运输和储存

F.融资：收集和分散资金，以负担渠道工作所需费用 G.承担风险：在执行渠道任务的过程中承担有关风险 3.营销渠道的流程及特点

流程：①实体流程 ②所有权流程 ③信息流程 ④货款流程 ⑤促销流程 特点：①主导性②方向性③跳跃性 4.营销渠道的参与者及其之间不同点

①以承担渠道功能的差异为标准的构成分类:A.生产商 B.中间商（经销商和代理商）C.辅助商 D.最终顾客 ②以参与渠道商业运作与否为标准的构成分类:A.渠道商业运作成员（制造商和中间商）B.渠道消费成员 C.渠道支持成员

▲中间商存在的经济意义：减少交易次数，提高交易效率,降低交易费用 5.营销渠道管理的含义、职能等

▲含义：营销渠道管理是指工商企业通过计划、决策、组织、协调、控制、激励、创新等要素，充分整合资源以实现企业营销渠道目标的职能和活动。▲职能：计划、组织、协调、控制、决策、激励、创新 ▲目标：畅通、经济、高效和适应

▲可利用的资源：营销渠道机构、营销渠道人员、营销渠道设施、营销渠道费用和营销渠道信息

6.营销渠道设计含义及基本内容

▲含义：渠道设计是指渠道管理者为实现分销目标，在对各种备选渠道结构进行评估和选择，从而创建全新的行销渠道或改进现有营销渠道的一种决策。▲基本内容：

①渠道长度：零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道、多级渠道 ▲渠道长度各级优点

A.零级：易启动、快周转、强推销、稳价格、近市场；（控制、集中目标市场）B.一级：比零级渠道的效率高，比多级渠道的分销速度快；

C.多级：渠道网点多，线路长，快速铺设大范围市场，市场辐射的半径大，风险分担（灵活、高覆盖）

②渠道宽度：独家分销、选择分销、密集分销 ▲渠道宽度三种类型的含义及利弊分析 A.独家分销

含义：指在某一渠道层级上选用惟一的一家中间商的一种渠道类型。利：渠道易控制；中间商竞争程度低；管理费用少。弊：市场覆盖面小；顾客接触率低；过分依赖中间商。B.选择分销

含义：指在某一渠道层级上选择少量的中间商来分销商品的一种渠道类型。利：市场覆盖面较大；顾客接触率较高；渠道较容易控制。弊：选择中间商难度大；中间商竞争较为激烈。C.密集分销 含义：指生产商在同一渠道层级上选用尽可能多的中间商来分销产品的一种渠道类型。

利：市场覆盖面大，市场扩张迅速；顾客接触率高，更好掌握顾客需求；能充分利用中间商。

弊：人员众多，渠道较难控制；厂商控制成本高；中间商竞争激烈，分销、促销不专一。类型密集分销优势快速销售、迅速夸大销量和影响力、节省费用保证市场秩序、分销层次和价格层次稳定劣势处理原则恶性竞争、乱价、市场整顿梳理窜货独家分销无竞争、无活力、准确判断价格高、难控制有局限、风险大选择分销保证销量、兼顾利润、合理组合、防范风险、便于控制协调、组合运筹能力控制能力合理组合

③渠道广度：一条渠道、多条渠道

④渠道组织：松散型、公司型、契约型、管理型渠道 ▲长短渠道比较

A.长渠道的定义：是指经过两个或两个以上中间商的渠道。

B.长渠道的优点：市场覆盖面广；厂家可以将中间商的优势转化为自己的优势；减轻厂家费用压力。

C.长渠道的缺点：渠道长，环节多，增加了厂家对渠道的管理控制难度；销售费用增加，商品价格提高，降低了价格竞争力；对市场信息的反馈慢，并有利于及时调整决策；增加了商品变质、毁坏的可能性，影响商品质量。

D.短渠道的定义：不经过或只经过一个中间商环节的分销渠道。（零级、一级）E.短渠道的优点：环节少，易控制；节省了时间，能迅速实现产品的价值转移；节省了流通费用，有利于降低价格；信息传递反馈快，有利于正确决策；降低运输途中的商品损耗。

F.短渠道的缺点：厂家要承担大部分或者全部渠道功能，必须具备足够的资源方可；难以向市场大范围延伸，市场覆盖面较窄。7.营销渠道规模设计的影响因素

①市场因素：市场区域、市场规模、市场密度 ▲市场区域----距离越远越使用中间商 市场规模----规模越大越使用中间商 市场密度----市场密度越低越使用中间商 市场行为----对渠道结构会产生重要影响 ②产品因素：

A.产品的种类（消费品、工业品和服务）

B.产品因素的影响（产品的技术性、生命周期、易腐性、时尚性、标准化和单位价值）

▲体积与质量大、重---直接渠道或较少中间商 易腐性高---短渠道或较少中间商 单位价值高---短渠道或较少中间商 标准化程度低---短渠道（订制品）技术性水平高---短渠道 崭新度高---短渠道

③消费者因素：消费者数量、消费者集中度、购买行为

购买习惯如何买少量购买对应的渠道结构原则长渠道何时买何处买谁购买季节性明显喜欢在家购买消费品：夫妻双方共同参与购买工业品：多人影响购买决策使用中间商以承担存货职责，减少产消时间差直销采用服务于夫妻双方的零售商对影响决策的各方直接分销 ④生产商因素：生产商规模、经济实力、管理水平、产品组合 ⑤中间商因素：匹配性、渠道成本、服务状况

⑥竞争者因素：分析竞争者渠道现状、选择渠道竞争策略（对抗型、共生型、规避型）

8.契约型营销渠道的优劣势

①优势：A.渠道网络建立容易 B.渠道系统具有灵活性 C.渠道资源配置较佳 ②劣势：A.与公司型相比，较难以控制 B.与管理型相比，灵活性较差 9.代理商的优势、种类及典型代理模式

①优势：A.熟悉区域市场 B.规避风险 C.渠道服务功能灵活 ②种类：A.销售代理商 B.制造代理商 C.采购代理商 D.佣金商 E.进口和出口代理商 F.信托商

③典型代理模式：A.独家代理和多家代理 B.总代理和分代理 C.混合式代理商

▲独家代理-优点：①厂商可得到代理商的充分合作，立场容易协调一致，彼此相互支持；②厂商对代理商易于控制；③独家代理商愿意承担在代理区域内的广告宣传和售后服务工作

▲独家代理-缺点：厂商易受代理商的控制

▲多家代理-优点：①有利于厂家开发更广阔的市场；②代理商之间相互竞争、相互牵制，制造商居于主动地位；③多家代理的方式，从法律上讲更易被欧共体等国家或地区所接受，无垄断销售的嫌疑，更符合商品流通自由的潮流

▲多家代理-缺点：①代理商之间易于推卸促销责任；②代理商之间易于恶性竞争；③与独家代理商相比较，采用多家代理的代理商促销积极性低 10.窜货（渠道冲突的表现形式）分类及危害

▲分类：①自然性窜货：指经销商早获得正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的饿市场倾销产品的行为。②良性窜货 ③恶性窜货：指为获取非正常利润，经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销的行为。

▲危害：窜货现象，都会从价格入手，侵蚀企业苦心经营出来的销售体系。窜货现象导致价格混乱和渠道受阻，严重威胁着品牌无形资产和企业的正常经营。11.采用多渠道的利弊

①优势：A.增加市场覆盖面B.满足不同客户需求C.增加销售量D.降低销售成本 ②劣势：A.当多渠道针对同一个细分市场时，易产生渠道冲突。B.渠道较多，控制起来难度较大。

12.经销商、批发商和代理商的区别

①经销商：拥有产品实际所有权，通过自己的经营获得利润。具有独立的经营机构，多品种经营，经营活动过程不受或很少受供货商限制，与供货商责权对等。其商品可供应下级批发商，也可直接批发给终端零售商。②代理商：没有商品所有权，只是促成交易，从中赚取佣金

③批发商：向生产企业购进产品，然后转售给零售商、产业用户或各种非营利组织，不直接服务于个人消费者的商业机构，位于商品流通的中间环节。相对零售商而言一次性供应商品数量较多，其价格比零售价较便宜的方式，不具有代理商品的代理权。

13.不同类型销售代理方式的选择

某市场代理商是否承担风险的数量及与厂家的交易关系独家非独佣金买断两家代理家代代理代理企业理互为代理考虑因素：考虑因素：

1、产品生命

1、产品特点周期

2、市场潜力

2、代理商实

3、厂家产品力类型

4、现有代理

3、价格策略商的能力混合方式分支机构指导下的代理方式经销与代理混合总代理下设经销商总经销下设代理商总代理与总经销并存 14.良性和恶性渠道冲突的含义

①（良性）含义：是指渠道成员把冲突作为消除渠道成员之间紧张气氛和沟通不畅的一种方法，通过提出和克服分歧，来激励对方，从而提高共同的绩效的一种冲突。

②（恶性）含义：是指渠道成员间的不安心理和对抗动机外化成对抗性行为，并超过了一定的限度，对渠道绩效水平和渠道关系产生消极的破坏性的影响的一种冲突状态。

15.渠道冲突类型 ①垂直渠道冲突：指发生在某一公司的渠道系统中不同水平公司之间的竞争。②水平渠道冲突：是指某一公司的渠道系统中处在同一水平的不同中间商之间的竞争。③多渠道冲突：指在生产商建立两条或两条以上渠道向同一目标市场出售产品是产生的冲突。

16.渠道冲突的根本原因

①渠道成员目标不一；②观念上的差异；③期望上的差异；（一是对环境条件的预期；二是指一个渠道成员对于其他成员行为的预期；）④角色不相称；（分销渠道中的角色就是指对各渠道成员应该发挥的功能、作用和活动范围的界定）⑤争夺稀缺资源；（渠道中最常见的稀缺资源是那些业绩好的大零售商以及富有销售潜力的市场区域。）⑥对决策权认识的分歧。⑦沟通上的障碍。17.渠道冲突的直接原因