商业银行信用卡营销策略

商业银行信用卡营销策略（精选14篇）

1.商业银行信用卡营销策略 篇一

课程名称：商业银行信贷作业名称： 商业银行信用卡业务营销计划

姓名：徐晨霄班级：投资1104任课教师：谢晓燕完成日期：

湖州职业技术学院工商分院 2012-2013学年第1学期

一、作业目标

通过本次实训，掌握商业银行市场营销的基本步骤方式，每个步骤的基本内容和商业银行的产品及特点。

二、题目内容：

商业银行信用卡业务营销计划

为湖州某家银行制订信用卡业务营销计划。

三、作业要求：

1．信用卡业务营销计划必须涵盖市场营销的各个步骤（状态分析-目的和目标-目标市场-营销战略）。

2．报告字数在至少600字以上。

一、状态分析湖州银行是由原湖州市商业银行更名而来，是由地方财政、企业和个人参股组建的地方性、股份制商业银行。坚持以支持地方经济建设、服务客户发展为己任，依托健全的法人治理结构和灵活的决策运行机制。截止2010年6月，我行总资产、存款余额和贷款余额分别为162.93亿元、142.38亿元和100.87亿元，存贷款的市场占有率分别为8.64%、7.68%；五级分类不良贷款率为0.55%。湖州银行实行跨区域发展战略，着手嘉兴分行筹建，发起设立浙江临海村镇银行、安徽肥东村镇银行，成为一家跨区域发展的股份制商业银行。

二、目地和目标 经营目标是利益最大化,支持中小企业必须与此目标保持一致。银行的经营原则一般有三条，即盈利性、流动性、安全性。依法制定和执行货币政策。会同有关部门制定支付结算规则，维护支付、清算系统的正常运行。推动建立社会信用体系。按照有关规定从事金融业务活动 经营的目标：坚持“立足地方、面向中小、服务市民”的市场定位，以打造“有价值的优良商业银行”为战略目标，强化管理，稳健经营，锐意改革，开拓创新，在促进地方经济建设的同时实现全行综合实力的不断提升。面对新的形势，深化市场定位认识，进一步抓住机遇，乘势而上，练好内功，做大做强，三、目标市场 首先，商业银行要改变过去在计划经济时代经营网点遍布城乡、规模过大、战线过长、力量分散的状况，确立以“城市”为目标市场的营销策略，坚持适度规模原则，改变规模求大、范围求广的粗放经营模式，走一条以城市行处为龙头、县市支行为依托、有效集中经营要求的内涵式发展之路，这样可以凝聚和培育出更多的经济效益增长点。其次，在选准了目标市场后，要改变网点设置的布局，可以提升二级分行的经营地位，而且要增加重点城市行处的经营权限，形成以大行处为主导的业务区域。在县市支行收缩阵地，走一条压贷、减人、增存的发展之路。同时通过城市、县区之间的跨城乡交流解决城市行处人员相对不足的问题，把本行特有的优势发挥出来。商业银行应坚持

以客户需求为导向的市场细分营销策略，增强城市金融细分领域的竞争力，可以根据不同层次金融消费者的需求，进行合理的市场细分。

四、营销战略

1.对于大学生而言，虽然大学生的每月平均消费额不超过800元，但他们对信用额度的要求依然较高，在学生心中信用额度并不是一个消费水平，而是一个银行对大学生个人价值的评价度。我的对策：对大学生群体的授信层次将会提高，努力推出灵活的大学生专用分期按揭产品，对于家庭困难的学生则可发行助学信用卡。

2.在现有大学生持有信用卡中，招行因为较早进入市场而排在首位，我行起步虽晚但后劲十足，面对大量潜在客户，我们有信心也有能力开展信用卡营销的战役。信用卡必备功能中，免年费成为最高要求，这与大学生现有的消费水平有一定关联，同时校园周边可刷卡店面也占有很大比例。我的对策：在学校附近开发商户，吸引更多的学生消费群。信用卡刷卡免年费的口号一定要喊的响亮，积分活动一定要搞的有特色，也可以推出针对学生的，比如降低利息。

3.加强信用卡品牌建设 我的对策：信用卡产品的同质化导致了客户对信用卡品牌印象不深，忠诚度低。品牌是的一种无形资产，对信用卡营销有重要意义，有助于商业银行将自己的产品与竞争者的产品区分开来，有助于提升信用卡客户规模，培养持卡人对银行品牌的忠诚度。4.建立信用卡营销体系，开展业务联动营销 我的对策：信用卡不是一项独立业务，信用卡营销与银行公司业务、个人业务、负债业务关系紧密。为应对市场的不断变化及同业竞争，商业银行必须多部门联动的信用卡营销体系，对相关业务部门职责及互动关系进行整合，使各金融业务品种与信用卡有机结合，互为补充、协调配合，建立高效整体联动，对市场和客户快速反应的运营体系。

5.应用科学合理的价格策略 我的对策：为了应对信用卡业务的激烈竞争白热化，国内许多商业银行为完成计划任务，往往不惜成本采取低价策略，使得价格战愈演愈烈

6.加强促销宣传，培养信用卡消费文化 我的对策：为促进信用卡营销，除提供年费减免、手续费折扣、发卡赠礼等优惠外，各家商业银行开展了各种形式的促销活动，引导客户使用信用卡。

7.重视客户细分，加大产品创新力度 我的对策：随着客户需求的多样化，金融技术的提高，信用卡功能创新在信用卡营销及品牌推广中的地位日益重要。纵观国内信用卡市场现状，信用卡产品功能发挥的并不充分，大量睡眠卡、低效卡的存在，严重影响了信用卡市场的进一步发展

实训作业评分：

2.商业银行信用卡营销策略 篇二

最近几年来商业银行信用卡的发卡数量增长迅猛, 同时各商业银行信用卡的种类也越来越多。然而, 至少有1/4的银行卡没有发挥应有的作用。以国际标准作为对比, 信用卡业务一般要三年以后才会盈利, 每年的发卡数量只要达到100万张就能够盈利, 而我国商业银行一年的发卡数量竟然达到300万张, 但是盈利甚微。大量发卡的同时使用率却处于非常低的状态, 为了占领信用卡市场份额, 大部分商业银行的发卡部门使用的营销策略基本都是制定优惠的年会刷卡政策, 或是减免异地存取款手续费等手段, 而没有结合实际, 切实有效地制定商业银行信用卡的营销策略, 比起银行卡本身的作用, 很多办理信用卡的顾客更看重那些赠送礼物或者是银行在办理手续上给予的小优惠, 许多信用卡在办理后就会被注销。

二、我国商业银行信用卡营销现状

我国商业银行卡市场是一个新兴市场。在发行了5亿多张的各种类型的商业银行卡中, 真正属于银行信用卡的只有百万余张, 其数量远远达不到商业银行信用卡市场产业化发展和市场潜力开拓的要求, 中国商业银行信用卡的市场营销仍处于整个市场发展的初级阶段。

(一) 在营销理念方面。

商业银行对信用卡业务的发展, 初步完成了从以银行自身为中心到以顾客为中心的重大转变。部分商业银行开始重视持卡人对于信用卡的认同感, 同时各发卡行能够与自身经营特点相结合进行一些营销创新, 基本能够保证以分析信用卡市场客户需求的具体要求为工作出发点。用适应金融市场需求的信用卡系列产品或服务占领一定市场份额, 巩固和确立现有市场份额并实现与银行自身相关业务整合发展的经营目标。但总体上讲, 部分商业银行对市场营销理念还缺少系统化的研究和应用, 在实际运行中, 缺少顶层设计与体系化设计, 使信用卡市场营销达不到预期效果。

(二) 在银行卡产品方面。

商业银行发卡部门行为了满足不同人群的需求, 不断研发新产品和拓展服务项目。从我国目前发行的银行卡来看, 按照种类可分为借记卡、贷记卡;各商业银行的银行卡系列产品大约共几十个品种。但具体分析这些产品却不难发现, 大部分银行信用卡缺少自身特点, 许多产品大同小异, 内容陈旧, 没有自己的特点与鲜明的竞争优势。同时部分银行推出的新产品技术含量并不高, 产品使用与本行其他产品缺乏相互关联和配套。

(三) 在便利性方面。

改革开放以来, 随着经济社会的发展, 各个商业银行的分支机构如雨后春笋般建立, 大型商业银行的分支机构更是遍布全国各地, 使银行的金融产品通过密集的网点分布推销给广大客户, 银行的业务量也不断增加。但目前各个商业银行信用卡业务的操作平台与客户需求难以一致, 在许多地区有些核心业务必须要到商业银行卡业务中心才能办理, 还没有布局到所有的银行网点。虽然各商业银行已经着重发展电子银行, 配备了电话银行、手机银行、自动业务受理机、网上银行等便利设施, 但目前市场占有率比较低, 技术性能也不够稳定, 安全性能更是顾客担心的重中之重, 还需进一步改善。

(四) 在营销成本方面。

首先, 在利率方面, 目前国家管理较严, 银行的存款和透支信贷执行国家统一利率;其次, 在费率方面银行卡收费标准是由中央银行确定基本的收费标准。各商业银行大都通过和特约商户联合, 发行联名卡为持卡人提供消费优惠及消费积分作为降低服务费的补偿, 但是企业自身经营业务成本很难降低。以费率调整为工具去吸引客户, 扩大服务范围更是收获甚微。

三、我国商业银行信用卡营销过程中存在的问题

(一) 营销观念落后, 缺乏统一的经营战略。

虽然商业银行信用卡业务在一级城市开展得很好, 可在二三级城市依然比较冷清。商业银行发卡行还没有转变经营思想, 门槛设置的比较高, 例如提交财产证明、提供担保方等, 而且申请手续比较繁琐, 虽然这些手段抵御了风险但同时却将广大客户拒之门外。我国信用卡业务相对欧美国家发展较晚, 与发达国家相比, 消费金额和人均持有量都比较小, 两者的差距很大。而市场营销观念滞后, 缺乏统一的经营战略又使这种差距拉得更大。

(二) 缺乏个性化营销。

个性化营销其实质就是要在产品的运营过程中将品牌的独特个性、品牌自己的核心价值观贯穿于整个经营运作之中的营销策略。具体而言, 个性化营销常常包括三大活动:寻找个性之源、形成个性之树、传播个性之香。“个性之源”是个性化营销的立足之本, “个性之树”是个性化营销的运营载体, “传播个性之香”是这种营销策略顺利实施的重要保证。

(三) 盲目扩张, 忽略风险控制。

当商业银行信用卡业务成为银行经营过程中新的利润增长点时, 各商业银行便使用各种营销手段抢夺客户, 忽视了我们的国情———我国还处于社会主义初级阶段, 居民的消费水平比较低, 居民的平均收入较低, 个人信用缺失。个人信贷业务市场风险很大, 信用卡相关法律法规不健全。部分商业银行, 为了扩大市场份额, 盲目扩张。照搬国外或者同行的信用卡营销操作模式, 没有结合自身市场实际, 生搬硬套, 奉行“拿来主义”, 导致市场产品种类繁多, 却没有一种“金牛类”业务。

(四) 信用卡营销环境不优。

一方面我国人均收入水平较低, 人们的消费观念较为传统。信用卡产品与其他产品不同, 信用卡依赖于消费者对商品与劳务的需求, 这种需求是受收入水平制约的, 只有在人均收入达到一定水平之后人们才能产生预期消费心理, 才能对信用卡产生强烈需求。虽然近十几年来, 我国经济持续快速增长, 但人均收入与财富水平仍然较低, 尤其是对信用卡有较大需求的中产阶层占比过小, 制约了对银行信用卡的需求, 特别是透支消费的需求。而长期以来国人使用现金消费的观念, 使得人们不愿意或不习惯刷卡消费, 同时银行卡受理环境建设的相对落后又增强了人们使用现金消费的心理;另一方面我国商业银行信用卡方面的法律法规还不够完善。信用卡业务的持续健康发展离不开健全的法律规范。随着加入WTO后境外银行的引进, 银联的成立以及信用卡业务的发展, 我国现有的商业银行信用卡法律暴露出了许多的不足与漏洞。对银联公司、信用卡专业化服务公司、消费者等市场参与者权利义务和责任等都没有做明确的规定。

四、我国商业银行信用卡营销策略

目前, 我国信用卡市场已初具规模, 但仍有上升空间, 如果要将信用卡业务做成商业银行的主要利润来源, 需要更多的努力, 通过上述对我国信用卡现状的分析, 以及市场细分的概述, 提出如下的营销策略作为建议。

(一) 更新观念, 统一经营战略。

商业银行要想发展, 就必须打破固有的经营思想和经营模式, 突破银行业务的地域限制, 有计划地推行自己的经营战略, 注重信用卡的品牌建设, 提高人们的认知度。

商业银行必须更新观念, 树立“顾客至上”的经营理念, 一切以顾客的需求为中心, 一切以顾客的满意度为营销准则。

客户关系营销:客户关系营销是指在市场竞争日益激烈的形势下, 以客户需求为出发点, 打破传统的以市场为导向的营销, 建立一种崭新的以客户需求为导向的营销模式。

特约商户营销:在信用卡业务发展产业上, 特约商户占有重要地位, 他们的参与度和认可度, 他们的数量、分布状况以及服务质量等都具体影响信用卡业务的发展。为此, 商业银行必须重视特约商户的发展。要积极发展特约商户, 尤其注意发展中小商户, 从而扩大信用卡使用的地域范围;其次, 要经常与特约商户进行业务沟通, 提高特约商户对信用卡顾客的服务水平与服务质量。

(二) 加大营销力度, 注重个性化营销。

传统的市场营销是以商业银行为主体, 通过一定媒介对客户进行简单的、机械的推销, 客户完全处于被动接受状态, 无法自主选择, 甚至不能够定制个性化服务。未来的营销模式是基于理财顾问的专业背景, 在充分了解客户需求基础上为其提供全面解决方案, 追求对客户关系的长远维护, 追求客户价值的持续提升。

(三) 避免恶性竞争, 控制风险。

选择目标客户群体, 是控制信用卡风险的有效措施之一。按照现有数据, 国内目前各主要商业银行发卡行的信用卡客户主要来源于自身的储蓄客户群或者相关银行业务往来客户群, 而客户在申请信用卡办理时, 也更喜欢选择与自身有业务往来的发卡行。

好的品牌与口碑是靠良好的产品和优质的服务塑造的, 各商业银行应树立以人为本的思想, 把发展好、维护好目标客户群的根本利益为工作重心。为保证持卡人的利益, 虽然信用卡使用遵循的是国际标准, 刷卡消费不需要密码仅仅使用签名, 但是考虑到中国的基本国情, 我们应该设置输入密码这一环节, 这样可减少客户的损失。必须要禁止信用卡套现等违规业务。在办理信用卡时, 持卡人必须要提供权威机构的信用征信体系, 不得伪造。

(四) 优化信用卡营销环境。

信用卡营销环境的优化不仅需要各个商业银行的不懈努力, 也需要整个社会和国家的共同推进。积极推进商业银行信用卡法律法规的制定和出台, 通过法律规定明确发卡机构、相关业务服务机构、特约商户及持卡人等各方参与者的权利与义务, 创造公平诚信、有序竞争的市场环境。当然, 相关立法的制定和颁布并不是一朝一夕的事情, 需要相关部门加强重视程度, 加快行动速度, 为信用卡产业的发展提供一个良好的环境。

(五) 提高技术, 完善服务。

随着社会的发展, 商业银行信用卡的营销必须建立在高效完善的电子技术基础之上, 任何成功的营销都离不开高科技技术的支持, 在当今社会, 电子商务与电子办公发展迅速。为尽快拓展信用卡业务, 各银行应加快推进电子信息化建设, 引进先进设备, 建立智能人工系统, 扩大网络使用覆盖面。加强网络的维护和升级, 商业银行必须要高度重视客户资料数据库的建立、补充和保存。

五、结束语

随着我国金融体制改革的逐步深化, 社会信用体系的建立, 个人信用建设的不断完善, 以及各个商业银行电子商务的发展, 被西方国家视为资本宠儿的信用卡业务在我国必将得到突飞猛进的发展。商业银行只有牢固树立多层次、全方位的营销观念, 进行顶层设计, 坚持以市场为导向, 以客户为中心的经营理念, 把信用卡作为一个独立的业务增长点, 信用卡的使用与推广才能深入到千家万户, 发挥它的效用与功能, 并为发卡行带来相应的经济效益。我国的信用卡市场正在走向成熟, 依托于不断发展的通信技术和电子技术, 以“金卡工程”为最终目标, 在今后必将会有飞速的发展。同时我国的信用卡也将走向世界, 进入国际金融市场, “一卡在手, 走遍全球”将不再是梦。

摘要：中国的信用卡市场发展只有短短几年时间, 相比欧洲、美国、日本、香港等信用卡较为成熟的市场来说, 中国信用卡市场还处于发展阶段。中国各个商业银行在信用卡方面的营销现状也反映出当前金融领域存在很多不足。在这种情况下, 传统的营销模式已经远不能满足我国信用卡需求和发展, 必须寻求新的营销理念与策略。

关键词：中国商业银行,信用卡,营销现状

参考文献

[1]高华.我国信用卡年费定价理论研究[D].武汉科技大学, 2008.

[2]彭健.中国农业银行信用卡市场营销策略研究[D].南京理工大学, 2008.

[3]张一鸣.基于驱动模型的信用卡市场细分及营销策略研究[D].西安电子科技大学, 2009.

3.商业银行信用卡营销策略 篇三

张小姐用建设银行的龙卡(信用卡)消费，本应支付建设银行979.47元，由于记错了额度，于2006年9月11日还款给建行950元。月底，建行的对帐单寄给她时，张小姐发现少还的29.47元，从9月11日到9月22日，利息高达17.2元。

来自建行信用卡中心的解释说，如果没有足额还款，从计息之日起，按全额的万分之五交纳利息。这意味着，史小姐需要按照979.47元来交纳利息。

一头雾水的张小姐难以理解。这张卡是去年在大学读书时，建行统一为学生办理的信用卡，并且强调还可以一次透支3000元，根本没有谈到其他问题。建行信用卡中心解释说，所有签过名的客户都会收到建行信用卡中心的一个手册，里面对疑问都有详细解释。

“这简直属于霸王条款。签了名等于我们是信用卡的客户了，不签名收不到相关资料，这等于侵犯消费者的知情权。当初给我们办理信用卡的客户经理，一直鼓吹好处，没有对我们透露过任何有关逾期不还、还款不足的相关规定和后果。为什么在办理信用卡时，银行不能给消费者做一个完全的说明呢。”并非故意拖欠的张小姐一直有着良好的信用记录，和办卡时的态度相比，建行的解释和行为让她有一种上当的感觉。

记者随机调查采访时，很多持有信用卡的消费者声称，当初办理信用卡时，没有人告诉他们逾期不还或还款不足时利息如何交纳，也没有人和他们说到不良记录将会影响在其他银行的按揭业务。接受采访的人员当中，有90％以上的人没有通读信用卡使用指南手册。起决定性作用的还是销售员的当面推销。

陷阱之一：卡上“富贵”的诱惑

“信贷是魔鬼的最新同盟。它是最大的诱惑者，必须对现代生活的奢侈负上一半的责任。‘签帐’(charge it)这两个字的坏处远远超过任何其他词汇；它们导致了大量无谓的消费……它们制造了成群结队赖债不还的人它们还导致了破产、延迟支付和坏帐，它们提高了所有东西的成本。”

这是美国著名新闻记者欧文，巴切勒在1912年时对信用卡的看法，也许这种表述对当时的美国信用卡状况是非常客观的。90年后，当全球进入信用卡时代并且突破国界限制的时候，这张小卡片的确改变了人们的生活方式。很快，这股信用卡风潮进入了中国。中国的银行家们多是鼓吹信用卡的好处，却忽略了为消费者提供最想知道的一些负面效应。

“我相信很多人都不是很清楚信用卡的所有信息，完全凭对方的一面之辞，某种程度上带有一定的欺骗性。我在使用过程当中，還是听到别人说起，如果你的信用卡有不良记录，将会影响到其他银行对你的评级，当时建行在大学为学生办理信用卡时，根本没有向我们提到过这些。”回忆起当初办卡的情形，另一位李先生一肚子怨气。

“这对我们来讲是一种诱惑，刚刚参加工作就可以提前消费，而且一次透支额度可以达到3000元，很多同学是基于这种想法办理信用卡的。在当时的状态下，根本没有想到其他的事情，更何况我们还是在校学生，对一些相关的政策法规也不了解。”

与张小姐情况类似的李先生也是在大学期间办理的信用卡，现在回想起来，他们当时有几个问题根本不了解：一是没有足额还款时，需要按全额交纳利息，二是一旦有不良记录，将会影响在其他银行办理按揭业务，三是信用卡的透支会形成恶性循环。

某银行信用卡中心客户经理表示，国内发行信用卡目前处于非理性状态，一味讲求规模和市场占有率，而且在不完全了解客户的情况下，初期客户就设定3000元甚至更高的透支额度，在国外是没有这种现象的。

据记者了解，很多银行在向消费者推销信用卡时，多是为消费者讲述最好的一面，比如可以享受提前消费带来的乐趣，当个人信用累积到一定程度时可以透支一万甚至几万等，甚至在最初办理信用卡时，透支额度就可以达到3000元甚至更高。

以美国为例，他们为消费者办理信用卡的渠道是，当消费者在银行首次开户时，他们同时免费为其办理信用卡，这是因为开户时消费者的资料绝对是真实、可靠的，消费者首次的透支金额不高，一般是100美元或最多200美元，根据消费者的信用情况，他们会随时调整透支额度。

与此相比，国内信用卡倒是非常“慷慨”。这一现象背后，是各家银行为抢占信用卡市场，想尽各种促销方法来打动消费者。在销售过程中，银行正是抓住了消费者可以提前消费的心理预期，从而把产品的优势最大化，把存在的问题忽略不计。卡上“富贵”，针对学生群体还是比较有诱惑力的，因此信用卡商家早已把高校当成一个最大、最集中的营销平台。针对这一群体，他们的卖点是给你提前享受生活的乐趣、让你体会信用卡的便捷。

为了取悦客户，银行促销信用卡基本上以主动性营销为多，销售员经常与客户电话联系，之后上门服务。在强调产品自身多功能时，还把外延功能着重向消费者说明，比如抽大奖，海外游活动等，从而削弱消费者了解负面问题的欲望。

陷阱之二：用文字忽悠消费者

有一个值得关注的现象是，各家信用卡对帐单，均没有标明，如果逾期不还、没有足额还款可能产生的负面作用以及利息如何计算等。针对这一现象，张小姐致电龙卡服务中心时，得到的回复是，龙卡使用指南有明确的解释。

以龙卡为例，打开对帐单，尽管没有逾期不还的详细说明，首先映入眼帘的是“重要提示”。该提示内容为刷卡积分、刷卡单笔消费满1000元，可申请转为分期付款、消费月均满1万元，可抽奖旅游等。在“明细对帐单”栏中，还标有最低还款额200元。

“这完全是文字游戏，他们所提供的信息就是用大奖鼓励消费。如果你消费500元，按照最低还款额只还200元，超过期限同样还需要按全额支付利息。我相信很多人对这个最低还款额并不了解，对帐单也没有明确的解释，让人误以为只要还200元就可以。殊不知，这是个陷阱。”张小姐愤愤不平。

从营销学的角度来看，购买过程是购买者对某一问题的认识开始。以信用卡为例，影响消费者购买的第一要素是营销人员：第二要素是产品的相关信息，这两个对消费者起决定性的要素完全是银行站在自身来考虑的。

与其他行业的“霸王”条款相比，显然信用卡技高一筹。他们的文字说明没有苛刻的、硬性的规定，让消费者更易于见到的则是抽大奖、海外游、可最低还款等字眼。如果从商家的角度看，他们多是通过打动心理预期，为消费者设定一个远景目标，比如海外游、抽大奖等，正是基于这样的目的，信用卡的对帐单仍然是相对模糊的。当然，最重要的是，很多客户经理在推销信用卡时，他们根本就忽略对消费者进行全面的解释。

陷阱之三：信用共享顾客知之甚少

不仅仅是张小姐，很多拥有信用卡的人并不完全了解，目前国内银行已经做到了信息共享。也就是说，无论消费者持有哪家银行的信用卡，一旦有不良记录，将会影响消费者在其他银行办理按揭业务。比如房产按揭、汽车按揭等。

2005年10月1日，央行《个人信用信息基础数据库管理暂行办法》开始实施。该办法规定市民向银行申请借款、信用卡等业务时，所有银行都必须通过央行的个人信用信息系统了解其信用情况，有不良记录者银行将拒办贷款和信用卡。

《成都日报》2006年12月1日报道，徐女士和丈夫凑够首付款，准备贷款购买新房，竟遭某银行拒绝。徐女士来到该银行询问才得知：原来是因为信用卡透支两次逾期未按时还款，累计逾期天数135天。因为自己的“不良信用记录”，尽管丈夫的信用良好，新房按揭依然遭拒。

徐女士原来办过一张信用卡，只有两次没有按时还款，但现在已经销户，不过她的不良记录仍在保留，这还影响了她丈夫的信用记录。

据悉，目前银行信息共享，可随时查看消费者的信用记录，但仍有很多消费者对此并不清楚，而银行在销售信用卡时也未向消费者做出解释。从另一个角度看，市场竞争的结果导致信用卡中心为抢占市场份额，以规模为导向，这种现象很容易让卖方忽视营销细节。更何况，中国的信用卡市场正处在高速增长期，同时又面临外资信用卡的强力冲击，缺少营销创意的银行家们，也许认为市场占有量就是最大的收获。

4.招商银行信用卡业务营销战略研究 篇四

【摘要】 招商银行是中国最具创新力的股份制商业银行之一，其信用卡业务以服务便捷和产品创新受到顾客的广泛青睐。本文着重分析了招商银行信用卡业务的营销环境、营销策略、组织资源和市场细分四个方面，研究了其独具特色的营销战略，相信会为我国企业的营销创新提供有益的借鉴。

【关键词】招商银行 市场营销

1.引言

战略是确定企业长远发展目标，它指出了实现企业长远目标的策略和途径。市场营销战略是基于企业既定的战略目标，在充分考虑客户需求、市场机会、市场竞争等综合因素上最终确立的作为指导企业将既定战略向市场转化的方向和准则。市场营销战略所确定的目标，必须与企业的宗旨和使命相吻合，并且符合社会经济发展方向，有利于社会的进步和和谐。

2.招商银行信用卡业务简介

招商银行成立于1987年4月8日，是中国第一家完全由企业法人持股的股份制商业银行。2002年，招商银行开办信用卡业务，其运作完全按照国际标准进行，实现了信用卡的一体化、专业化服务，是中国信用卡市场的先行者。自信用卡业务创办以来，招商银行信用卡始终秉承“因您而变”的服务理念和创新精神，积极开拓市场。从率先推出“刷卡买机票，送百万航意险”，到首家推出“境外消费，人民币还款”业务，从领先同业开展了信用卡免息分期付款业务，到在业内率先推出“短信交易提醒”和“失卡万全保障”等等，招商银行不断进行着信用卡功能和服务的创新。截止至2011年，仅仅 10年的时间，招商银行便在发卡种类、发卡数量、信用卡服务等方面实现了 11 项“第一”，累计发行的信用卡已突破3000万张，同年的信用卡交易金额超过3000亿元。10年间招商银行发行了包括主题系列、购物系列等六大类别在内，共80余种信用卡产品［1］。

3.招商银行信用卡业务营销战略研究

［1］张文超.国内银行信用卡消费信贷的现状浅析—以招商银行为例[J].北方经贸,2012(5)

3.1招商银行信用卡业务营销环境

本部分借助波特五力模型来分析招商银行信用卡业务的营销环境。波特五力分析模型是哈佛大学商学院的Michael E.Porter于1979年创立的用于行业分析和商业战略研究的理论模型。该模型在产业组织经济学基础上推导出决定行业竞争强度和市场吸引力的五种力量，即供应商和购买者的讨价还价能力，潜在进入者的威胁，替代品的威胁及行业竞争者的竞争。具体来说有：

（1）供应商的议价能力

作为信用卡服务的提供商，招商银行以不断创新的服务理念深受广大消费者的青睐。目前，银行之间信用卡的销售已经趋于白热化状态，各银行之间通过不断降低年费来吸引消费者，银行的议价能力不断降低。为了扭转颓势，招商银行及时进行业务调整，逐步降低年费在信用卡收入中的比重，推出了高质量的信用卡服务来吸引高端客户，走信用卡高端路线。据统计，2010年招行白金卡全球的发卡量已达到了20万张左右，当年信用卡年费收入是人民币0.92亿元，比上一年减少了10.68%。但招行信用卡其他非利息收入却在增加，其中，信用卡尸05消费手续费人民币9.46亿元，比上年同期增长 44.43%。至2013年年底招商银行信用卡发卡量有望突破1亿张，继续领跑各大银行［2］。可见，招商银行的信用卡对于客户有着极高的吸引力，其议价能力不容小觑。

（2）购买者的议价能力

对于大多数信用卡消费者来说，招商银行的信用卡是一个时尚的标签。［2］靳茂.招商银行信用卡营销出新招[J].中国经贸,2009(6)

招商银行的信用卡客户集中在18~35岁年期有活力的群体，而这类消费群体大多追求时尚新颖，其顾客的忠诚度较低。一项信用卡客户忠诚度调查显示，全球信用卡用户的品牌忠诚度普遍偏低，香港地区为20%，而国内仅为15%。在这种情况下，消费者有众多的发卡银行可以选择，其议价能力较高。

（3）新进入者的威胁

目前，国内各大银行都已经发行了自己的信用卡，新进入者的威胁主要集中在外资银行方面。招商银行虽然发展较为迅速，但是比起外国银行的先进经验还是有很多需要学习的地方。汇丰、东亚等外资商业银行在发展战略、市场细分、科技运用、创新机制和产品、营销管理、人才管理、绩效考核等方面都比国内商业银行具有明显优势，且拥有先进的经营理念和不断创新产品的能力。外资银行的加入不仅加剧了个人理财业务市场的竞争，同时也带来了先进的经营管理经验，成为招商银行发展信用卡业务，开拓信用卡市场的主要威胁，可能会造成招商银行XX分行市场份额丢失，核心人员的流失［3］。

（4）替代品的威胁

信用卡在中国是一个新生事物，信用卡最主要的功能是支付结算，四大国有商业银行、农村信用社和邮政储蓄的借记卡都是信用卡产品的替代产品，另外，还有其他非国有股份制商业银行、各市商业银行发行的借一记卡，商业企业发行的购物卡等所提供的金融产品和服务在某种程度上也是信用卡的替代产品。而对于信用卡的消费信贷功能，会随着商业企业的 ［3］李果实.基于顾客满意度视角的招商银行XX分行信用卡营销策略研究[D].中南大学，2010(11)

不断发展壮大，拥有足够实力的企业也可开展自己的消费信贷业务，这在一定程度上抢占了信用卡的消费市场份额。另外，目前用现金进行消费的客户数量和比率仍然是最大的。

（5）行业竞争者的竞争

目前，中国各商业银行都已经推出了自己的信用卡服务。例如，工行牡丹卡在广大企业客户中具有广泛的知名度和接受性，建行龙卡功能比较齐全，建行城市机构网点众多，基本客户群比较稳定，中行长城卡在国外以及涉外特约商户中具有广泛的接受性，农业银行白金信用卡也在迅速发展过程中，还有浦发银行，广大银行等等。总之，中国信用卡行业已经进入了激烈竞争时期。

3.2招商银行信用卡业务营销策略

作为中国信用卡行业最具创新力的银行，招商银行的信用卡营销策略独具特色。其中最具代表性的就是其主题营销策略和快乐营销策略。

（1）招行信用卡的主题营销策略

招商银行在打造信用卡品牌的过程中，着重强调信用卡的文化内涵，利用各种手段来提高信用卡的文化品位。2007 年 3 月，招商银行信用卡提出了“和世界一家”的理念，并由此发行了招商银行和卡。在“和”的理念下，和卡赞助了国家帆船帆板队和赛艇队，“和”青少年发展基金会合作成立了“希望工程-招商银行专项体育慈善基金”。2008 年初，招商银行信用卡又提出了“红动中国”理念，倡导 2000 多万信用卡持卡人一起用红色为中国加油［4］。2009年7月又与东方航空合作发行招商银行东航联 ［4］马骏,李琼.招商银行信用卡：以主题营销提升品牌内涵[J].中国信用卡,2008(4)

名信用卡，将旅游服务纳入信用卡服务范围。众多主题营销措施不仅让招商银行信用卡的品牌内涵实现了新的飞跃，也为招商银行的信用卡赢得了更多的客户。

（2）招行信用卡的快乐营销策略

在众多的银行中，招商银行一向以创新服务著称。以金融产品为平台，汇聚相似生活观念和爱好的各类族群，进行情感营销和精准营销，是招商银行最重要的信用卡产品经营策略之一。从推出第一张HELLO KITTY卡，到哆啦A梦卡、Tom&Jerry卡，一直到2008年底发行的铁臂阿童木卡，再到2009年年初发行的蜡笔小新和樱桃小丸子的粉丝信用卡，招行信用卡一直走在时尚的前沿，在为消费者提供信用卡服务的同时也为消费者带去更多的快乐。这种快乐营销的策略不仅为招商银行带来了极大的经济利益也在很大程度上提高了招商银行的品牌忠诚度，成为招行信用卡营销的一大特色。

3.3招商银行信用卡业务组织资源

组织资源是组织拥有的或者可以直接控制和运用的各种要素，这些要素是组织运行和发展所必需的，并且通过管理活动的配置整合，能够起到增值的作用，为组织及其成员带来利益。按照组织资源的内容，可以把组织的重要资源分为人力资源、关系资源、信息资源、金融资源、形象资源和物质资源六大类。在招商银行的组织资源上，本部分主要选取以下四点进行说明：

从人力资源方面来说，招商银行总部位于中国深圳，由香港招商局集团有限公司创办并成为其最大股东。优越的地理环境决定了其高素质的高

层管理人员，也使得招商银行及时与国外先进科技接轨，成为信用卡业界创新的领头兵。在人才培养上，招商银行秉承人本理念，建立了“集中管理、分层负责”的总、分和支行三级教育培训管理体制，在常规培养的同时，重点关注关键人才的培养，为职工提供了众多的升职机会。

从关系资源方面来说，招商银行自始至终坚持“因你而变”的营销理念，把顾客满意度作为衡量其业绩成效的最高标准。除了便捷的信用卡服务，招商银行还推出“五重安全”的新安全服务概念来确保客户消费的安全可靠，是客户最为喜爱的信用卡发行银行，拥有极其庞大的客户关系网。

从信息资源来说，招商银行自建立之初就成了信用卡中心，并搭建起覆盖全国的365天、24小时不间断的客户服务中心。在2005年1月31日招商银行成为国内首家获得“五星级客户服务中心”称号的银行，这说明其在管理和挖掘客户资源方面已取得优势地位。

从形象资源方面来说，招商银行在多个方面获得顾客的称誉。例如2004的“最受青睐的银行信用卡”称号；2005、2006、2007和2008的最受青睐的“人民币理财银行”和“银行信用卡”称号；2011年的“ 中国最受欢迎信用卡品牌”、“最佳服务信用卡”奖项等等。招商银行获得的众多荣誉不仅说明了其良好的声誉，还表明了其拥有良好的市场前景。

3.4招商银行信用卡业务市场细分

招商银行的信用卡服务是从对私业务上展开的。为了精确地把握市场的盈利方向和更好的满足客户的真正诉求，招商银行实习精细化营销策略，在对市场进行大量的调查分析和实验模拟的情况下，将其信用卡客群结构

分五类进行管理，分别是高端客户、钻石客户、金葵花客户、金卡客户和普通客户［5］。同时针对客户多层次的要求，招商银行提供了国内业界最为丰富的信用卡种类，其信用卡产品涵盖粉丝卡、航空卡、百货卡、商务卡、白金卡、无限卡等特色产品。面对日益多元化的信用卡市场需求，招商银行对目标群体实施精准定位，进行个性化的产品设计与投放，提供到位的金融和增值服务，以保持市场领先地位。

对于高端客户，要抢先占领市场。自2005年发行白金卡、2008年发行无限卡以来，招商银行不断调整和完善产品功能，其产品以丰富的文化内涵为社会精英人士所认可，连续6年成为中国内地富豪们最青睐的信用卡品牌。为了维持这种趋势，招商银行每年推出如Armani、Bally、Max Mara等数十个一线奢侈品牌的预售、新品赏鉴、优惠折扣等服务，白金卡持卡人可以抢先体验。据招商银行信用卡中 心 的 调 查 数 据 显示，招行信用卡高端持卡人的消费贡献度是普通客户的20倍以上，其高端用户市场已取得巨大成功。

对于中低端客户，由于招行信用卡的持卡人主要为青年群体，为了迎合其追求时尚、热爱刺激的消费心理，招商银行力求信用卡外观设计突出时尚元素，推出了Hello Kitty信用卡、哆啦A梦粉丝信用卡等多种粉丝卡。为了满足客户的网络需求，招商银行还陆续推出了QQVIP联名卡、微博信用卡等网络信用卡。此外，招行信用卡还密切关注旅游市场，招行设计发行了招商银行与东航联名信用卡、携程旅行信用卡、芒果旅行信用卡等专业信用卡为持卡人提供快速便捷的履行服务［6］。

［5］［6］刘加隆.招商银行：信用卡的细分时代[J].营销百人,2010(5)崔艳红.招商银行信用卡的精细化营销之道[J].中国信用卡,2010(6)

4.结束语

信用卡消费信贷业务是经济社会的朝阳产业，其正处在健康发展和不断完善的过程中。信用卡业务的可持续发展为银行带来不菲的收益的同时也将会推动未来若干年金融服务需求的快速增长，最终达到真正刺激增长消费的目的。目前，各大商业银行正在紧紧抓住这一战略机遇，加重对信用卡消费信贷市场的发展力度，以期不断扩展自身的盈利空间。相信随着我国经济社会变革的逐步深入，信用卡消费信贷的渗透力度会将进一步加强，成为未来经济发展的巨大动力。

参考文献

5.商业银行信用卡营销策略 篇五

市场营销

2003年，当汕头地区各银行信用卡价格战打得如火如荼的时候，广东发展银行汕头分行却宣布2003年1月1日起，取消办卡免年费午餐，取而代之是“全年开卡有礼奖不停”，一时间引起了市场的疑惑，广发行为什么主动退出价格竞争，难道不想发广发卡了吗？不，这仅仅是广东

发展银行汕头分行改变经营策略，提升广发卡品牌的开始呢！广发银行自从1996年发行汕头地区第一张真正意义的贷记卡以来，经过近六年的市场运作，积累了比较成熟的信用卡运作的经验，然而在信用卡领域竞争日益激烈的时候，广发银行领导更多考虑的却是“如何突破规模、保证质量？如何把广发卡打造成为广发银行汕头分行战略产品和第一品牌？如何在品牌带动的同时实现信用卡业务本身的盈利？”广发汕头分行实施“没有超传统的模式，就没有超常归发展”战略展开了。

一、优化组织架构模式

为了让信用卡业务向专业化、规模化、市场化发展，分行领导意识到必须先从组织架构改革开始，于是2002年9月成立银行卡部，专门负责全瞎信用卡业务的经营管理；2004年1月，为了适应信用卡业务的快速发展，分行领导又决定面向大潮汕，银行卡部实行准事业部运作，给银行卡部战略授权，以银行卡部为中心，异地支行派驻信用卡区域专管员，实行扁平化管理，事业部制运作取得了六个方面的成效：

1、营销专业化。卡部成立了营销中心，建立完善了管理制度，并在异地组建了分中心，积极拓展异地市场，在大潮汕初步形成了一个营销、管理和服务网络，有效改善了市场营销环境，推动了新增发卡。

2、经营集约化。在异地支行组建了营销分中心，聘用了专管员，突破了原机制限制，有效加强了对异地支行卡业务的指导、协调，经营思路、规章制度执行更彻底有力，垂直管理职能大大强化。

3、财务核算相对独立化，会计管理由成本核算型向管理会计过渡。

4、管理层级化。卡部的编制在定岗定编政策下，进行独立运作，效率更高，专业化操作程度更强。

5、风险最低化。建立更加有效的风险控制体系，使信用卡风险得到最有效的控制。

6、品牌推广立体化。

二、专业化市场营销运作

为了更有效的施行信用卡的市场营销，分行领导高瞻远瞩，决定要以时间换空间，引进当地有丰富经验的市场营销管理人才，负责信用卡品牌营销的策划、定位、培训和指导，经过两年多的努力，实现了汕头分行广发卡的规模化、质量化双发展，广发卡规模效应目标提前实现。如今广发信用卡已经成为汕头地区家喻户晓的备受青睐的信用卡，持卡人忠诚度正在不断提升，据统计，2003年发卡量相当于1996年到2002年历史的总和，信用卡年消费量为2002年的5.92倍，2004年发卡又实现了历史翻一番，汕头银联商户占比38,POS机占比超50;消费量预计全年达2亿6850万，汕头分行信用卡各项指标均居总行系统的最佳，广发卡汕头分行区域性品牌已经形成，拥有着领跑同业市场的超强竞争力!为下一步实现规模化盈利打下坚固的基础。

解读汕头分行广发卡区域性品牌营销的历程，可以归结为以下几个方面的成功经验。

（一）广发汕头分行广发卡区域性品牌策略

以客户为中心，以市场为导向，紧紧围绕汕头市场明确和潜在的心理需求，用“广发卡，真正的信用卡”、“个性生活，真情服务”的市场定位，执行“品牌＝模式＋增值＋宣传”的经营方针，引导和满足目标客户和现有客户的心理需求，为客户提供汕头地区最优质的差异化的附加值服务，激发消费者对广发卡的高度联想和情感效应，让广发卡品牌成为汕头地区引领新信用时代的先驱。

（二）有效的品牌营销手段好范文版权所有

1、“多种工具，一个声音”的立体化品牌传播。品牌的创造，离不开多种手段的宣传，让市民更实在地去感受广发卡的与众不同，充分利用各种宣传平台和资源，实行了电视广告、短信服务、对帐单背面宣传、E京网站、报纸软文、营业柜台宣传折页、24小时服务热线等立体化宣传，使品牌影响力和知名度大大提升。特别值得肯定的是成功策划了金海湾大酒店的“百佳相聚再广发”活动，搭起了银企合作真情服务持卡人的平台，掀起商家争先与广发合作的热潮，为持卡人创造了良好的用卡环境；“开卡有礼送，周周有奖抽，月月大抽奖”促销活动；“真情无限广发卡，温馨浪漫情人节”银企联合促销活动；“刷卡有奖抽”的岛内价联合促销；“5.12广发卡真情赠天使”护士节促销活动；E京年会促销、5.17电信大楼联合促销等等。通过发起不间断的宣传和营销攻势,使广发卡更贴近了广大目标客户和特约商户,更强化了“走进生活，真情回报”的产品形象，也借助了媒体的关注和报道，收到了良好的社会影响和发卡效果。

2、实施以“以市场带动发卡，以发卡占领市场”的营销模式。

6.国内信用证的目标客户及营销策略 篇六

（一）客户与办理条件

1、客户条件

如果企业具备独立的法人资格，并在国内贸易活动中选择以国内信用证为结算方式，即可凭有关文本资料向我行申请办理国内信用证开证业务。

2、办理条件

企业如需向我行申请国内信用证开证，须满足以下条件：

a经工商行政管理部门核准登记，具备企业法人资格，取得经年检的企业法人营业执照和生产经营许可证。

b在我行开有人民币结算账户且结算记录良好。

c信用证项下的购销活动为企业的主营业务。

d能够提供据以开出国内信用证为结算方式的，具有法律效力的购销合同；并能够满足我行要求的保证金缴存比例或提供我行认可的担保。

（二）发现目标客户的渠道及相关营销策略

1、发现客户

接受“银行承兑汇票业务”并具有“票据融资需求”的企业，都可以将积极推荐用“国内信用证业务”替代“银行承兑汇票业务”。

国内信用证业务客户群定位应总体遵循“择优择强”的原则，把经济实力强，信誉好的生产型和贸易型企业作为我们需要重点锁定的目标客户，主要包括但不限于：

（1）具有真实贸易背景，有大量往来账款的国内生产、贸易企业；

（2）买卖双方新建立业务合作关系，彼此尚不熟悉，希望通过银行金融产品规避交易履约风险的客户；

（3）在供应链中处于强势地位的买方客户；

（4）供销网络庞大的大型企业集团；

（5）各类大宗商品交易市场中的中小贸易经销商；

（6）以国内为主要目标市场的三资企业等。

2、营销策略

（1）对“买方客户”的营销

a、支付相对安全。买方的付款是以收到单证相符的单据为前提，因此可以通过单据对卖方完成交货义务进行控制

b、依托银行信用，提升信用等级，改善谈判地位，促进贸易达成c、基于单据和信用证条款，保障货物质量和装期，约束卖方履约行为，降低交易风险 d、非全额保证金开证能够避免或降低企业资金提前占用，加速资金周转，优化财务报表

e、买方融资、买方代付等融资产品增加了企业融资渠道，避免了企业因流动资金暂不充裕或存在其他投资机会而错失商机。

（2）对“卖方客户”的营销

a、便于控制货权，确保合同履行和交易安全

b、借助银行信用的有条件的付款承诺。国内信用证在单证相符条件下，能够消除买方拖欠行为，降低支付风险

c、便于融资，助力卖方企业履约发货。如国内信用证打包贷款产品能够帮助卖方企业在流动资金不足而买方不同意预付货款的情况下顺利备货装运

7.我国信用卡市场营销策略研究 篇七

(一) 缺乏独立的信用卡品牌

信用卡市场的竞争, 最终体现在品牌的竞争。例如, 目前建行的龙卡和交通银行的太平洋卡, 都还不是严格意义上的独立信用卡品牌, 还只能是附属于VISA和万事达这些国际大品牌之下的国内信用卡品牌。国内商业银行要想大力的开拓国际市场, 必须建立自己独立的信用卡品牌。

(二) 信用卡营销的创新不足

我国的银行虽然采取了市场细分策略, 信用卡的品种数目也多达数十种, 如大学生卡、与各大著名高校联办的名校卡、与著名城市联办的名城卡、与著名大型企业联办的名企卡、还有各种专题卡等等。各银行发行的信用卡存在缺乏根本性区别、创新不足等问题, 使得诸多银行在营销的过程中不得不频繁地使用价格策略, 既降低了本行信用卡业务的收入, 也不利于信用卡市场的健康发展。如建行与中国东方航空公司联办的“东航卡”, 招商银行与中国国际航空公司发行的“国航知音卡”, 中国南方航空公司与广东发展银行联手发行“南航明珠信用卡”, 这几种信用卡的市场定位没有本质性的区别, 最终在信用卡的营销上只能打价格战。

(三) 盲目重视发行数量而忽视用卡质量

国内商业银行在信用卡营销方面不断通过各种优惠政策和各种促销活动来推进信用卡发行量, 与此同时却没有加强信用卡营销的深化。销售人员在营销新客户时过多地强调信用卡的透支消费功能, 却未能告诉客户如何才能更好地使用信用卡, 以及如何更好地维护客户的经济利益。结果使得消费者心存疑虑, 不敢持有信用卡, 或者持有信用卡却不敢消费, 使之成为“睡眠卡”。即使在活动的信用卡里面, 每月使用信用卡5次-10次的用户数量也不超过一半。大量的睡眠卡挤占了银行有限的信息、人力和管理资源, 迫使银行不断地对管理系统进行升级, 增大了管理成本。大量睡眠卡账户还涉及日常计息、检索、汇总、查询、账务处理等环节, 影响了其他账户的正常交易活动, 降低了银行的工作效率。同时, 大量“睡眠卡”的存在还导致社会资源浪费严重。据统计, 一般每张信用卡成本在1.5元-2元;40多万元一台的制卡机在制作40万张左右的银行卡后就报废, 每张卡的制作费用在1元左右;一台ATM机也得20万-30万元, 还需付出相应的人力、现金成本, 同时银行每年的维护费也很大。

(四) 没有形成完整的价格体系

目前国内商业银行的各种信用卡虽然种类繁多, 但是每种信用卡针对不同的客户群没有形成完整而有效的价格体系, 阻碍了信用卡的发行。例如, 建设银行发行的龙卡汽车卡坚持每年年费200元, 可是许多的客户并非拒绝缴纳汽车卡年费, 只是交纳了年费却有许多功能用不上, 所以觉得不值。龙卡汽车卡的单一年费却成了其发行的最大障碍。如果把龙卡汽车卡的年费改为50元、100元、200元等不同的档次, 客户可以根据自己的实际需求选择不同类型的信用卡。

(五) 缺乏差异化服务

哈里森的《金融营销服务》一书中的研究表明:每一个客户均不相同, 存在生活背景、思维模式、行为方式、个人喜好等各方面的差异;每一个客户所能带来的利润均不相同, 取决与其对品牌的认知程度和忠诚程度。信用卡的获利并不取决于客户是否愿意持有这张卡, 而在于他使用的程度。例如, 从客户的信用级别出发推出金卡和普通卡, 对信用级别较高的客户, 金卡一方面可以满足这类客户的大额消费, 另一方面也有利于我们吸引优质客户, 带动相关业务的发展。但就目前的情况来看, 虽然几年前, 很多商业银行就已经制定了金卡、VIP卡持卡人的服务标准, 但真正贯彻执行的不多, 使金卡、VIP卡客户得不到差别服务。如果国内商业银行不能改进其对优质客户的服务, 必然会导致优质客户的流失。

(六) 缺乏完善的法律保障环境和便利的刷卡环境

目前我国把在1999年中国人民银行颁布实施的《银行卡业务管理办法》作为行业规则, 但随着时间的推移, 原规则中的部分内容己经不适应形势发展的需要。对银联公司、信用卡专业化服务公司、特约商户、持卡消费者等市场参与者的准入条件和权利义务责任等都未做明确的规定。给监管带来不便, 给市场带来不稳定因素, 也给信用卡营销带来了障碍。

同时我国可以受理联网信用卡业务的特约商户仍然较少, 并集中于大型城市, 客户在中小城市刷卡消费仍然很不方便。跨行交易系统交易超时现象多, 突发性异常拒绝和差错经常发生。而节假日期间, 交易成功率不高、交易速度慢的现象尤为突出, 经常出现交易信息通道拥挤、刷卡失败等差错, 商户对POS联网这种形式产生了技术不信任, 而不断向POS服务中心投诉。正是由于交易时间长、并且交易成功的不确定性, 使得消费者懒于持卡消费。

二、发展我国信用卡市场的几点建议

(一) 加强信用卡的品牌建设

中国银联与各商业银行携手发行了符合统一业务规范和技术标准的高品质、国际化的自主品牌银行卡———银联卡, 并推动这一中国自主银行卡品牌快速崛起。随着银联卡的逐渐普及应用, 为了满足人民群众日益增长的多元化、个性化用卡需求, 中国银联不断丰富了银联卡内涵。通过强化服务, 与商业银行深入合作, 相继开发了各类深受市场欢迎的银联标准联名卡、主题卡、认同卡, 银联品牌在我国民众中的知名度日益提高。根据国际权威调查机构A.C.尼尔森的调查显示, 银联品牌在国内的认知度高达96%, 持续领跑中国银行卡市场。

(二) 产品设计个性化

首先, 信用卡作为一种时尚消费品, 在设计和包装上应充分关注消费者的审美情感。如华夏银行的“丽人卡”, 目标客户是众多的白领女性消费者, 在设计上充分考虑了视觉效果, 主色调采用典型的女性色彩———紫色, 卡面设计采用在百合花中站着女子的形象, 无论从卡面设计到卡片功能, 均迎合了广大的白领女性。其次, 体现在功能设计方面, 针对专有人群的消费习惯和用卡习惯, 制订专门的优惠和服务方式。如为球迷推出足球卡, 为大学生推出大学生卡, 为奥运会推出奥运卡, 为旅游爱好者推出旅游卡等, 这些产品创新都能更具体地满足细分市场中的消费者的特定需要, 所以更能被这一市场的消费者所接受。

(三) 加大促销力度

商业银行应当加大宣传力度, 可以采取全方位媒体 (平面媒体、立体媒体、网络媒体) 同步宣传, 充分利用电视、广播、网站、电子屏幕、宣传折页、对账单、报刊等载体, 也可以组织一些促销会、发布会等活动来宣传信用卡, 从而塑造个性化的品牌形象, 打破各家信用卡品牌同质化的局面。发卡只是信用卡促销的第一步, 银行还应在持卡消费上采取强有力的促进措施, 这也是信用卡促销与一般商品促销的区别。因此, 银行应积极通过豁免年费、积分换礼、交叉行销等活动来刺激卡片的使用, 增强客户的忠诚度。

(四) 拓宽营销渠道

为适应市场竞争, 国内发卡机构必须不断拓宽发行渠道, 逐步采用国外流行的直邮、电话行销、邮件销售、互联网销售以及委托专业化的行销公司代理销售等新的营销方式, 开发新的营销平台。值得一提的是, 伴随着互联网发展的日益成熟, 信用卡和互联网的结合成为了必然的选择。互联网的用户群体多为年轻人, 拥有较好的经济实力或学历水平, 为网上申请信用卡奠定了极好的基础。

(五) 提高服务水平

完善信用卡基本服务和提供高附加值的服务是发卡能吸引和稳定客户的重要手段。在信用卡市场竞争的初期, 银行往往比较注重基本服务质量的提高, 如提高ATM通存通兑的便利性, 增加POS联网的范围, 完善开销户、挂失、补卡等服务。随着竞争程度的日益增强, 服务重点就要转到增加信用卡的附加增值服务上来, 如信用卡附带购物折扣, 购物消费分期付款、预订服务以及全球医疗紧急救援等。在我国银行业完全对外开放之际, 信用卡业务作为零售金融业务的重要产品和利润来源, 必将成为中外商业银行拼抢的焦点。只要我国商业银行真正树立起市场营销观念, 以市场为导向, 以客户为核心, 努力开展信用卡的市场营销活动, 我国的信用卡业务的发展必将迎来乐观的前景, 并在与外资银行的竞争中立于不败之地。

(六) 推行外围业务改革

8.银行信用卡风险管理策略研究 篇八

【关键词】信用卡 风险管理 商业银行

一、前言

近年来随着商业银行信用卡发行数量的增加，信用卡风险对商业银行的影响作用逐渐加大，大量信用卡发行导致了商业银行运营的实际风险。对信用卡风险的有效管理成为商业银行风险管理的重要内容，但是当前信用卡在我国银行金融机构的应用时间较短，商业银行风险管理主体还没有形成相应的、完整风险管理机制，信用卡风险管理水平较低，因此对银行信用卡风险管理策略的研究具有鲜明的现实意义。

二、信用卡风险类型

（一）来源于持卡人的风险

在信用卡风险中来源于持卡人的风险占据最大比例，在具体的信用卡应用中持卡人造成的风险主要有恶意透支、谎称未收到货物、先挂失然后在极短的时间内大量使用信用卡、利用信用卡的透支金额发放高利贷。上述这些行为都会对信用卡的发卡行造成损失风险，是导致信用卡风险的重要原因，也是商业银行信用卡风险管理的主要内容。

（二）来源于商家的风险

在信用卡的使用活动中来源于商家的风险主要分为两种，一种是来自商家不法店员的信用卡现实使用风险，一种是来自不法商家信用卡网上教育。在具象的商业消费活动中商家的不法店员有机会接触到用户的信用卡，甚至可以持用户的信用卡离开用户的视线，在这种情况下不法电源很可能会持有用户的信用卡进行非法消费，并将消费的发票自行扣押，造成用户的信用卡损失。在网上交易活动中不法商家利用与知名商家的相近的域名，或者相近的网页布置方式吸引用户登录自己的网址，消费者无法有效的分别出网站的真伪，很容易在虚假网站中提交自己的信用卡信息，造成用户信用卡的损失。

（三）来源于第三方的风险

来自第三方的风险是导致商业银行信用卡损失最为严重的风险，这种风险主要来自于商业银行和信用卡用户的第三方，所以被称为第三方风险，通常情况下这种风险来自于盗窃、复制、ATM欺诈、伪造等第三方恶意行为，在信用卡被盗以后，盗窃者会在短时间内大量盗刷用户的信用卡，直到用户发现信用卡遗失并挂失冻结信用卡内的余额；在宾馆、饭店等场所信用卡经常会出现离开用户视线的现象，在这一阶段不法电源就可能会用小型的读卡设备读取词条的信息，进而复制用户的信用卡进行消费；ATM欺诈现象产生的主要原因是用户信用卡信息被窃取或者被伪造，用户获取密码等关键信息以后，会利用ATM进行信用卡的盗刷。伪造犯罪分子先通过非法手段获取用户的信用卡资料，如盗取，或计算机黑客通过攻击网上银行系统获取，在伪造信用卡进行诈骗。

（四）来源于商业银行的风险

在商业银行内部不法工作人员对信用卡的非法利用对商业银行的伤害极大，其特点是利用自己的内部职权作案，较为隐蔽。例如擅自打制信用卡或者盗窃已经打制好的信用卡，冒充客户提取现金或者持卡消费；越权套取大额现象；通过更改客户资料和存款余额盗取现金。

三、我国信用卡业务风险居高不下的原因分析

（一）对信用卡业务的认识存在偏差

上世纪九十年代，商业银行陆续开始发行具有透支功能的信用卡，但是这一阶段的信用卡并不是作为零售结算工具出现的，而是作为一种中间结算方式，银行提供这一中间结算方式的目的是向使用者提供相应的配套服务。本世纪初揽储率成为银行运营效率的重要考察指标，大多数银行都利用信用卡作为吸引储户的手段，在信用卡运营过程中过分重视信用卡的结算功能，使信用卡成为企业间大额结算的工具，但是由于配套风险管理和监督机制不完善，不少信用卡的透支和转账结算功能结合在一起，造成了不小的经济损失[1]。

（二）银行信用卡业务粗放式经营

信用卡是一种完善金融体系基础上形成的一种集约型金融工具，其自身的运行应该秉承着集约型的特性，才能够发挥零售结算工具和现代金融工作的双重作用，而当前我国的信用卡发行主体呈现的是一种小而全的区域割据形式。不仅信用卡发行主体——商业银行的信用卡规模较小、管理水平较低，而且商业银行信用卡的区域分割性极强，信用政策不统一、授信分散、效率低下，往往会给商业银行的信用卡业务带来极大的操作风险和交易风险。

（三）风险控制技术落后

风险控制技术是现代商业银行广泛应用的管理技术形式，是信用卡风险管理控制的主要实现形式，但是我国商业银行的风险管理制度发展时间较短，很多控制技术和控制机制还不完善，特别是风险预警和实时动态风险监控的技术手段相对薄弱，包括审批、资金清算、风险资产的清分与管理等活动还停留在手工操作阶段。

四、银行信用卡风险管理策略

（一）提高风险管理的预见性

信用卡作为一种信用金融工具，虽然只能够应用于消费，但是其自身还是存在着信用风险、操作风险和交易风险，这些风险的存在让商业银行的信用卡经营活动存在着极大的风险。商业银行的信用卡监管机构应该从信用卡的发行和运行状况出发对可能存在的风险进行预见性的调控，当信用卡风险已经在市场整体和金融机构内容蔓延开来以后，对信用卡风险的调节就会因为不良资产的数量过多而无法保持公允[2]。

（二）发卡机构应理性、审慎，避免市场过度和无序竞争

从国际上已经发生的信用卡风险事件来看，信用卡的发卡机构对信用卡危机负有不可推卸的责任。而我国信用卡发行机构正处于一个发展的高峰期，商业银行忙于抢占国内信用卡市场，商业银行之间的信用卡竞争极为激烈，信用卡已经成為一种急于出手的商品，各种地毯式推广、免费年、送礼品的现象屡见不鲜，激烈的竞争客观上造成了申请门槛的降低，导致大量不良信用卡存在。为商业银行的信用卡风险埋下了影响深远的隐患。

（三）强化消费者教育和消费者保护，完善信用卡市场功能

信用卡是一种高级金融工具形式，其在现代社会经济环境下的推广和应用需要相应的消费者群体意识和保护机制的有力支持，我国商业银行金融体系和信用卡管理体系产生时间较晚，相应的环境机制还存在很多不足，如消费者保护的立法滞后，相对于商业银行而言，消费者属于弱势群体，没有一个完善的机制和平台为消费者和商业银行提供平等、公正对话的环境，导致消费者和银行之间的纠纷日益增多。对于科学环境的塑造不是一朝一夕的事情，也不是一家一户的问题，社会经济各方面要大力推动消费者教育，倡导健康的消费理念，同时还应该加强对消费者的保护，明确信用卡使用者和商业银行之间的责任关系，确保双方权利和责任的落实[3]。

五、结论

信用卡是现代社会经济生活不可或缺的重要组成部分，其本身的发行和应用质量将会对商业银行、现代社会经济产生深远的影响，因此以商业银行为例对银行信用卡风险管理策略的研究具有鲜明的现实意义。本文从银行信用卡风险居高不下的原因分析和银行信用卡风险管理策略两个角度对这一问题进行了简要分析，以期为银行信用卡风险管理水平提升提供支持和借鉴。

参考文献

[1]管朝.信用卡业务风险管理研究[D].山东理工大学.2013.

[2]毛识峰.农村中小银行信用卡风险管理研究[D].南京农业大学.2011.

[3]徐玉梅.我国商业银行信用卡业务风险管理研究[D].东北财经大学.2007.

[4]赵艳红.中国建设银行信用卡风险管理研究[D].湖南大学.2007.

[5]杨国强.安徽省农业银行信用卡业务风险管理研究[D].安徽大学.2013.

[6]杨贤伟.A银行四川分行信用卡风险管理策略研究[D].电子科技大学.2013.

9.商业银行市场营销组合策略 篇九

商业银行市场营销组合策略就是银行在选择的目标市场上，综合运用各种可能的金融产品营销策略和手段，以达到合理分配营销资源，实现利润最大化的目的。它主要包括金融产品开发、产品价格、营销渠道和促销。

商业银行市场营销组合策略就是银行在选择的目标市场上，综合运用各种可能的金融产品营销策略和手段，以达到合理分配营销资源，实现利润最大化的目的。它主要包括金融产品开发、产品价格、营销渠道和促销。

一、金融产品开发

１．准确进行市场定位，开发特色金融产品。近年来，我国商业银行产品创新不少，但大多局限在对公服务领域和个人储蓄存款上。许多产品相互模仿，真正具有自身特色的产品开发较少。因此，商业银行应根据目标市场上竞争者的定位情况、客户对产品的评价和潜在竞争优势，在业务领域、网点建设、经营种类和服务功能上进行市场定位，开发特色化和多样化的产品。目前，商业银行要顺应改革潮流，改变目前按行政区划、行业设置分支机构的做法，按经济区划和业务需求来设置网点。在传统的存贷汇业务能力相对过剩情况下，要下大力气开发消费信贷新品种，积极发展中间业务和投资银行业务。商业银行可以充分利用自身信息渠道、管理技术和广泛联网的优势，全面推广代理个人债券、股票和基金投资，充当个人理财顾问。为便于与外资银行竞争，要积极开拓国际金融服务领域，拓展银行表外担保、承诺业务。

２．改善和扩大现存服务，开发“新”产品。商业银行在对现存产品和服务不做重大改动的情况下，采用“挑选”和“再包装”生产出特征鲜明、易于了解、针对目标市场上的特殊群体具有强烈吸引力的产品，以便在客户心目中树立起良好形象。如商业银行可在与各家保险公司签订相关协议的基础上，把储蓄品种与保险条例相结合，推出新品种；适当提高信 用卡透支额度和降低透支利率，可以使信用卡的利用率大大提高，尤其是在当前有效需求不足的情况下，可使此项业务获得迅速发展；适当简化银行承兑汇票的审批手续，扩大票据贴现、再贴现范围，有利于票据市场的繁荣和发展等，这些都是对银行产品和服务不必进行根本改动的产品开发方法。然而，由于银行产品具有无形性的特点，这种方法不可能对银行的产品销量产生重大影响。因此，服务改善的开发很难成为一项独立的产品开发策略。

二、金融产品定价

对商业银行来说，金融产品的价格有利率和费率，而利率是影响整个市场需求和客户买入产品的决定性因素之一。就贷款的价格来说，银行就要考虑到自身的要求，又要考虑到客户的承受能力和愿支付的成本水平，合理确定金融产品的价码。按照“高风险、高收益；低风险、低收益”的原则，对安全性好、流动性强的金融产品，价格应适当低一些，以提高竞争能力；反之，对流动性差、风险大的金融产品，定价时就应适当高一些，以弥补高风险可能带来的损失。但银行金融产品的风险并不是越低越好，如贷款的风险度控制在０．４－０．６之间，银行风险收益也最大。当然也不是风险越高越好，风险过高，会威胁贷款本金的安全，因此风险度越过０．６的贷款，风险收益再高也不能贷款。

三、分销渠道

商业银行创造的产品能否销售不仅在于产品的品种、质量，重要的还在于销售渠道的合理选择。商业银行的服务具有提供和分配的同时性，因此其营销最主要的是分销渠道。银行大都通过分支机构及营业网点将金融产品和服务在适当的时间、地点方便快捷地送到客户手中。这样，对银行来说，合理设置营销机构是吸引新客户的重要因素，能大大促进自身业务的发展。银行选择一个好的地点就等于为自己做了广告，是其实现营销目标的无价之宝。

商业银行在调整、优化营业网点，完善直接分销渠道时，还要积极、稳妥地开发间接分销渠道。如发展邮寄业务、厂内店内银行、电话银行、网上银行、销售点终端机和自动柜员 2 机等。把销售触角延伸到社会公众的身边，建立起疏而不漏的营销网络，以发挥高科技在商业银行营销活动中的重要作用。

四、金融产品促销由于商业银行市场营销具有趋同性，因此，必须将重点放在“促销”而不是放在产品本身的“包装”上。产品促销的方式一般有以下几种：

１．广告促销。银行的广告主要有两种：一是以银行为主的广告。二是产品广告，就是对银行所提供的产品和服务进行广告宣传。

２．营业推广。商业银行要运用品牌战略，塑造出与众不同的特色形象，巩固和扩大市场。一方面要大力创新品牌，并从整体上进行宣传推广；另一方面要注意自身形象。我国商业银行今后要把企业形象作为大事来抓。这样，其产品和服务就更具有吸引力，更易于让顾客认识和接受。

３．公共关系促销。商业银行要加强与政府、企事业单位、同业机构、新闻媒体和社区公众的交往，密切和各方面的感情交流。

10.美资银行营销策略初探 篇十

美资银行营销策略初探

指出我国加入世贸后,外资银行的大量进入,无疑使银行业面临极大的挑战,因此,探究外资银行在华的营销策略,当能使我国银行业知己知彼,以积极的方式求得生存、发展的出路,这是至关重要的.通过中美银行的`比较分析阐明了美资银行的竞争优势,以及我国商业银行所面临的挑战,并提出了我国商业银行在近5年内应采取的对策.

作 者：曾华 王峰  作者单位：东北大学,工商管理学院,辽宁,沈阳,110004 刊 名：东北大学学报（社会科学版）  PKU CSSCI英文刊名：JOURNAL OF NORTHEASTERN UNIVERSITY(SOCIAL SCIENCE) 年，卷(期)： 4(3) 分类号：F830 关键词：美资银行   营销策略   银行业  

11.商业银行信用卡营销策略 篇十一

摘 要 农村信用社为我国农业的发展和農村的稳定起到了重要的推动作用，但是，其改革与发展的历程也经历着一个曲折而又漫长的过程，在行业银行改制的过程中所暴露出来的一系列问题也不容忽视。因此，通过文献资料法、逻辑分析法对农村信用社在改制商业银行的过程中存在的问题进行了阐述，并提出了具体的发展策略，对于有效推进我国农村信用社的可持续健康发展有着重要的现实意义。

关键词 农村信用社 商业银行 改制

一、问题的提出

农信社自成立之初在业务经营和管理方式上就深受农业银行的影响，并且一直延用商业银行的监管办法，且各种制度都依托于商业银行的制度，这都为信用社的商业化发展提供了有利条件。自1997年我国制定了收缩县级及以下商业银行，支持地方经济，促进和支持中小金融机构的发展策略，使国有银行逐步撤出了农村金融市场。但是，邮政储蓄银行存在着成本高、风险大、收益低等缺陷，中国农业银行只是负责粮食收购资金的供应，因此，作为为三农服务的重要金融机构——农村信用社就成为了重要的核心力量。如今，其在经历五十多年的发展历程，已经逐步形成了具有中国特色的金融服务机构。农村信用社走商业银行的发展道路已是未来发展的必然趋势，由于其在商业银行改制的进程中，缺乏有效的配套措施和改革方案的局限性，使得农村信用社的发展面临着诸多的挑战，所以改制为商业银行是必然区势。

二、我国农村信用社改革为商业银行的几个阶段

我国的农村信用社在进行商业化改制的过程中，需要建立以吸纳和引进投资者，以产权改革为核心，不断增强农村信用社的“四自主”能力，不断提升其竞争力和管理水平，逐步打造成一个权责明晰，内部控制有效的具有地方性特色的现代股份制商业银行。其发展的过程大致分为以下几个阶段：（1）引进投资者，成立省级控股公司；（2）符合条件的进行商业银行改制，省联社注资控股，并退回部分注资股金；（3）待各个县级联社改制完成后，才能进行商业银行的改制，并实行两级法人制。这样改制既符合商业银行监理会的金融控股模式，又能稳定县域法人政策。

三、当前我国农村信用社在改制商业银行过程中存在的问题

（一）改制基础薄弱

至2009年底，全国金融机构人民币各项贷款余额26.17万亿元，农村合作金融机构贷款余额3万亿，按照五级分类，不贷款率达21%，不良贷款余额为6596亿元，较2006年有大幅反弹。今年银监会召开的全国农村中小金融机构监管工作会议指出，自2008年启动深化农村信用社改革试点工作以来，农村中小金融机构资本充足率提高了8.4个百分点，以致亏损的信用社也占有相当的一部分。尽管近年来信贷管理有了一定程度的改善，但是，一些信用社仍未达到预期的管理目标，这对于改制商业银行来说必然产生较大程度的影响。信社受各种“规定”局限或自身实力所限，只能开办一些传统的存、贷等业务，市场拓展能力严重落后于商业银行。有些单位甚至有些地方政府对信用社不信任，通知其下级不要将钱存到信用社。据调查，某县的财政资金户达76户，在其他银行开设账户的有64户，占全部财政资金户的84.21%，在信用社开户的只有12户，占比为15.78%。因此农信社要发展壮大，唯一途径就是改制为农村商业银行。

（二）法人治理失效

从形式上看，农信社按照现代公司治理理论，建立了“三会一层”（理事会、监事会、社员大会、经营层）的管理框架，形成了较为完善的内部治理结构，但实际效果并不理想。首先，内部人控制问题依然严重。信用社内部虽是“三会一层”，但实际上被理事长、主任等内部少数人控制，导致了合作社不能按照既有的方向发展，社员代表大会形同虚置；由于农信社的理事长、主任、监事长等高级管理人员由省联社提名指定，理事会、监事会成员由内部指定，并非真正由社员代表大会选举产生，导致监事会缺乏独立性，实际上只能充当简单的内部稽核、审计职能，根本体现不了监督作用。

（三）管理体制不顺畅

农村信用社在商业银行改制中管理体制不顺畅主要表现在以下两个方面：（1）权责不对等。对于监理部门来说，省社联需要在尊重下级独立法人地位的基础上，给予其经营的自主权，而不能过多的干预，而事实上在一旦基层联社存在问题，，监理部门往往会追溯到上级联社或派出机构，这种金融风险责任自然也就追加到省级联社；（2）利益诉求有冲突。我国农村信用社是在省政府、省联社以及地方政府、地方联社、员工队伍等多方面的管理之下，他们有着不同的利益需求，这样也就容易产生干扰履职行为，管理权与控股权的划分尚不明晰，从而增加了相互之间的矛盾。

（四）各类风险并存

农村信用社在进行商业银行改制的过程中存在的风险主要包括市场、信用和操作风险，并且各类风险并存的局面也是不容回避的现实问题。而且，农村信用社面对的主要是个体农户、工商户和部分中小型企业，他们受市场供求、自然灾害、经营管理的影响所产生的变化较为明显，风险的规避能力较低，加上内部管理的随意性，自然也就增加了农村信用社的风险，容易出现一系列流动性风险，严重制约了地方金融的稳定。

四、农村信用社改制商业银行的实施策略

（一）改善农村金融环境

我国农村信用社进行商业银行的改制首先要改善农村金融环境，并从以下几个方面来展开：（1）加强法制建设。完善的法律制度是完善金融环境的前提，需要在遵循地区经济发展的前提下，不断改善投资环境，必须严惩交易失信行为，提高农村信用社金融案件的治理效率，并且要防止部分企业借助改制的机会逃避金融债务。（2）加强农村信用服务体系建设。由于当前我国很多农民的信用观念淡薄，信用问题一直是农村信用社难以克服的问题，严重破坏了农村信用社的金融环境，这就需要通过一种新的、与市场环境相适应的信用文化，以提升农民的守信观念。具体可以建立守信奖励、失信惩戒的信用服务体系；（3）不断完善农村保险机制。抵押担保品的缺乏一直是制约农村信贷支农的主要瓶颈，这就需要不断建立农业风险基金和补偿基金制度，这样就能够有效弥补商业银行的部分的损失，增加了其抗风险的能力。

（二）加强风险管理

完善的风险管理工作是实现农村信用社商业银行改制的重要手段，这种管理主要是以信贷管理为核心，以风险防范为主要任务，打造“纵向管理相结合，横向管理相协调”的管理体制，并不断研究农村信用社风险发生、发展规律，做到提前防范，有效遏制违规案件的发生。对于管理过程中存在明显漏洞，执行过程中的失职行为要追究相关责任人。另外，还要积极防范由于宏观经济的变化对信用社商业银行所带来的信贷风险，根据信贷种类对各级信贷风险进行分类差别授权，不断完善信贷的审查、审批行为，对工作程序、工作职责和审议范围要进行严格的规定，并不断完善贷后管理制度，严格落实责任清收措施。

（三）不断优化控股结构

目前由于我国农村信用社的规模较小，成为职业农村信用社进行商业银行改制的主要瓶颈，所以，我们可以灵活规定入股条件，不断扩大农户社员的比例，比如：可以支持和鼓励广大农户以集体的形式入股，进而有效扩大了进而扩大了农村信用社农户的比例。其次，要适当扩大大股东的比例，这样有利于改善少数人控股的局面，提升了改善治理结构。另外，积极引进机构投资者，组建一个专家化的投资群体，并行使资本经营权或所有权，进而有效地克服了众多单个自然人行权能力不足的问题。

（四）建立一种多维发展模式

实践证明，农信社的改革发展模式不存在“最优模式”。在全国范围内推广一种模式是不现实的，即使在一个地区，也可以多种模式同时并存。关键是要因地制宜，选择最适合各地经济发展状况的制度创新道路。2000年进行的以县为单位统一法人、组建省联社为标志的江苏模式，2001年在信用社基础上改组成立的、常熟市农村商业银行等三家股份制商业银行模式，以及在农信社基础上改组鄞州农村合作银行试点等模式，都为农信社的改革发展提供了可以选择的模式，笔者认为这种“多维发展”模式应是农信社最优选择。针对山西省农信社的改革发展，只有一种现实选择，组建省级农村商业银行，只有这样才能更好的促进农信社健康、持续发展。

参考文献：

[1]刘学明.关于现阶段我国农村信用社改革的几点思考.中国科技信息.2010.

[2]白军库.浅谈如何加强农村信用社信贷风险管理.现代营销(学苑版).2010.12.

12.商业银行信用卡营销策略 篇十二

1.1 银行内部制度控制不足

目前我国信用卡发卡银行普遍存在的一个问题就是银行内部控制制度的不完善。主要体现在银行管理层制定了相当多的规章制度,制度可能一般只是当作文件散发于各部门,各部门还有各部门的制度,对于信用卡重点环节的风险管理不够完善,难以统一进行信用卡风险管理;各部门为追求业绩往往会将业绩放在第一位,而忽视风险责任的落实,这样工作人员在推广信用卡过程当中会主要以开卡为目的,忽视客户质量,这是诱发违约风险的原因之一;很多银行尚未建立相关的风险识别、风险评估、风险控制制度,缺乏相关的专项负责部门,这样一旦发生事故,就会有难以追踪客户,事故原因分析难度大,为银行造成重大损失。

1.2 发卡银行技术落后,缺乏管理专业人才

我国发卡银行的主要资金的使用方向上来看,主要集中在完善业务系统功能的方面,对于风险管理工具方面的开发做得很少,对于风险发生前的控制和预防从财力上和人力上都做得比较少。目前我国信用卡对于用户的审核仍然采用人工审核的方式,没有一套适用的信用评分制度,主要靠工作人员的主观判断来认定开卡客户的质量和诚信度,有些银行为了拓展业务还会招聘一部分兼职人员去做市场,这些人员的学历参差不齐,专业水平高低不一,个别人员的风险意识比较薄弱,专业知识比较匮乏,为了完成业务量,往往会降低客户标准,增大了信用卡的操作风险和诈骗风险的概率。

1.3 商业银行信用卡风险识别不到位

商业银行对于信用卡的风险识别不到位主要体现在两个方面,一是在特约商户方面,特约商户在受理信用卡时,由于操作不当给有关当事人带来的风险。如没有按操作规定核对支付名单、身份证和预留签名,接受了本已止付的信用卡或不经授权即让持卡人超限额消费,此外也存在特约商户内部人员利用制度上的漏洞与不法分子勾结,通过受理黑卡或假签购单进行诈骗,套取银行资金的行为。二是目前铺天盖地的信用卡欺诈风险。比如一些投机者利用目前大多数银行在办卡时人工审核的漏洞,持他人身份证或者假身份证办卡,在拿到信用卡后疯狂透支,而银行却没有有效的催收方式。

1.4 信用卡诈骗成本低,利润大,诈骗案破案率低

从近几年的几期信用卡诈骗案可以看出,信用卡诈骗的成本很低,隐秘性高,造成破案难度大破案率低。例如2016年3月份在重庆市破获的一起千万级伪基站信用卡诈骗案,犯罪团伙在两三个月内通过伪基站等技术实施信用卡诈骗,涉案金额达2000多万元。据统计,截至案件破获时,案件涉及445名重庆籍受害人、2000名其他省市受害人,涉案金额2000余万元。经过3个月连续奋战,专案组转战重庆、福建、四川、贵州、江西、广东等省市,在最后的窝点查获的犯罪工具只是成本较低的银行卡121张,电脑10台,手机100余部。这种跨省的诈骗以及人们防范意识的薄弱,使得只有初中学历的犯罪分子屡次得手。

2 信用卡风险管理对策

2.1 根据信用卡业务的PDCA流程加强相关风险控制

第一,征信体系的完善。各大银行应该积极配合政府相关部门建立和完善个人和企业的征信体系,主动提供信用卡申请者的收入记录和信用记录,创立完备的国家平台企业和个人征信系统。与此同时,各大银行应该建立黑户信息共享制度,让恶意刷卡者和无良企业受到各大银行的共同监督,开发案件协防协查平台,进而有效阻止和防范诈骗行为。

第二,授信和催收体系的完善。国内各大银行在授信过程中应该综合考虑客户的职业年龄婚姻状况以及个人固定和非固定财产情况,工作收入、所在单位性质及信誉度等,并以此为参考资料设立完善的客户信用评估系统,结合客户个人信用授信平台搭设客户资信评估系统,此后银行就要根据申请人个人资信情况进行百分制量化计分,以得分多少对应初次的授信额度,预防信用风险。在对透支客户催收时,各大银行应该加大对透支额度的管理资信审查协调管理,对已有透支行为的持卡人实行信用登记和循环信用制度,对于在限额内透支后能及时偿还,并且保持良好的还款习惯的持卡人应该做信用登记,进而对客户进行等级筛选,并逐步行成稳定的良性透支客户体系。

第三,针对客户的分类管理。各大银行在发卡之后要能及时地掌握和分析客户的消费习惯、还款习惯以及客户的信用卡使用频率等信息,并对每个客户提供不同的管理办法。具体方法有:根据客户的消费行为和还款习惯,灵活地调整其授信额度,对于那些信用状况良好,消费频率大的客户可以为其提供一定限度的超额透支;随着消费水平及消费习惯的养成,客户的信用状况都是随着时间的推移发生着变化的,原先针对某一客户设定的利率可能不再适合该客户,这就要求银行应该重新定制利率,以此来预防损失,也可以巩固优质客户的忠诚度;在信用卡续发阶段,要根据客户的有效用卡状况及每期还款状况重新审视是否为其续发新卡,对于那些信誉不良的客户以及存在高风险的客户,银行可以终止对其的服务。

2.2 加强国内信用卡的安全技术开发

三大国际信用卡组织(Europay、Master、Visa)于1996年联合开发的基于芯片卡全球支付规范(简称EMV),是一套确保芯片卡和支付终端之间在全球的互联、互通的操作规定。芯片信用卡是对付伪卡犯罪的利器,复制和伪造已经基本没有可能,但是中国芯片卡的发卡推进很慢,除了工商银行率先试验性地发出第一张EMV标准信用卡之外,因为芯片卡成本非常高、目前业界普遍使用的磁条加密码的消费交易模式本身具有很高的安全性、银联也没有与国际信用卡组织合作等原因,其他银行基本上没有启动该项工作。我国国内实行磁条加密码的信用卡形式在国际上并不被受理,这也就意味着国内银行发行的磁条卡可能在国外被盗刷。

2.3 客户要提高对诈骗信息的意识,做到防患于未然

通常我们做到以下内容就可以规避大量的诈骗陷阱:一是不要相信各种积分兑换。天下没有白吃的午餐,不要贪小便宜;二是手机要安装安全保护软件;三是在手机上安装带有提示恶意网站功能的浏览器;四是对银行卡要尽量设置小额度的快捷支付限额;五是不要随意点开短信、微信、QQ等聊天工具发过来的网站链接,大多数链接都附有盗号木马;六是手机用户一定要细心,因为此案能诈骗成功,最关键的就是那条转账的验证码,只要受害人能仔细看一下验证码,便会察觉这是诈骗短信。

3 结论

伴随着我国人民消费水平的飞速发展,信用卡用户量也在逐年递增,而我国信用卡产业技术水平较低,相对应的法律体系和管理制度都有待完善,我们要在提高民众自身风险意识的同时,完善银行内部管理制度,加大对信用卡技术水平的资金投入,在此基础上笔者建议通过加强国内信用卡安全技术开发和加强信用卡业务PDCA循环各个环节的风险控制进而加强全过程风险控制。

摘要：伴随着科学技术水平的飞速发展以及人们消费方式的多元化,刷卡这种消费方式不仅仅只存在于小众人群当中。在越来越多的人开始使用信用卡的同时,如何做好信用卡使用过程中对风险的控制,如何在我国商业经济体制下为中国信用卡用户提供一个安全稳定的金融环境,对于中国信用卡用户来说意义重大,文章就我国信用卡使用的现状以及国家商业银行在信用卡管理过程中存在的问题进行了分析,并针对存在的信用卡使用风险及管理措施提出几点意见。

关键词：信用卡现状,风险,管理风险

参考文献

[1]赵刚.商业银行信用卡业务信用风险管理研究[J].华东师范大学学报,2007(1).

[2]弋涛.信用卡风险管理研究[J].西南财经大学学报,2006(3).

[3]何德好.我国商业银行信用风险交易研究[J].西南财经大学学报,2008(4).

13.商业银行信用卡营销策略 篇十三

摘 要：我国加入WTO后，资本市场逐步开放，外资银行不断涌入。在残酷的市场竞争中，若想立于不败之地，单纯依靠传统的营销模式已不能满足我国商业银行发展需要，严重限制了商业银行经济结构调整和经营方式转型。因此，本文通过对基于客户价值的联动营销策略进行研究，以期帮助商业银行开拓新的营销思路，进而提高价值创造能力和市场竞争力。

关键词：商业银行联动营销客户价值

一、前言

客户是商业银行一切经营行为的基础，而客户的产品和服务需求更是商业银行的效益源泉。在当前市场环境下，客户的金融服务需求日趋多元化，优质客户成为众多银行竞争的热点。商业银行突破条线间、部门间、上下级间的分工，加强与系统外有关单位的沟通与合作，立足客户价值展开联动营销，充分利用整体资源优势，增加客户产品覆盖率，提高客户对银行的依赖度和忠诚度，特别是在我国商业银行营销环境深刻变化的大背景下，联动营销显得尤为重要。

二、商业银行联动营销的属性

对银行而言，联动营销是一种以客户期望为核心，调动本行系统内及相关单位一切必要资源和环节，联动展开的经营管理手段。其特征是多方联动为客户量身定制产品和服务，最大限度地提高其满意度，使客户沉淀在本银行系统，并持续创造价值。

(一)主体的广泛性

联动营销打破了传统营销模式下单兵作战的格局，参与的主体具有广泛性，与行外相关单位间（如工商局等）、行际间、部门间、上下级间、前后台间、对公和对私业务间以及各种业务产品间均可以展开有机互动，从而充分利用全行的人力、财力、信息及客户资源，形成合力，最大限度提升客户对银行的综合贡献度。

(二)方向的可逆性

联动营销既可由下级行首先掌握客户信息，进而争取上级行的支持，展开上下级之间的联动，也可由上级行首先掌握客户信息，将有关的下级行纳入联动营销体系中；可由对公条线作为发起方，捆绑营销对私业务产品，也可由对私条线在服务个人高端客户过程中掌握到对公业务的有用信息，从而引出对公客户及产品的营销。联动营销体系可形成一个信息链条网，网络中每个节点都可掌握到有用的信息，从而引起其他节点的连锁反应。

(三)联动的必然性

在当今金融市场环境下，各家商业银行的金融产品日益趋同。通过多条线、多部门、多产品的联动营销，抓住更多的优质客户，将客户牢牢绑定在自己银行产品上，是赢得日益激烈的同业竞争的关键。同时建立有效的联动营销机制，可以克服银行内部经营专业化带来的部门、条块分割，建立有效的信息共享机制，提高对银行优质客户的敏感度和快速反应能力，这在“时间就是效率、信息就是生命”的市场经济环境下，显得至关重要。

三、构建科学高效的联动营销体系

商业银行在日常经营中都开展过规模或大或小的联动，但如果使联动营销成为全行的自觉行为，须立足“早、实、快、新、巧”五个字，构建科学、高效的联动营销体系，通过机制建设充分激发员工的营销积极性，提高优质客户的产品覆盖率及综合贡献度。

（一）广辟信息源泉，及早谋划，快速行动

一家商业银行只有拥有尽可能多的优质客户，并能充分满足、挖掘和创造客户需求，才能获得比较优势，赢得可持续发展。要实现该目标就必须占有客户尽可能多的资讯。这就需搭建信息平台，广辟信息源泉，加强信息沟通，实现各条线间市场、客户、产品、政策制度乃至人脉关系等信息资源共享和精准营销，才能提高营销效率。

（二）加强机制建设，落实配套措施

1.建立联动营销机制，破除条块分割。完整、高效的机制，是联动营销取得预期效果的基础。将联动营销提高到机制层面并建立起动态的积分考核激励体系，跨行、跨岗营销就不再是“分外事”，而变成能直接提高自身积分买单分值、关乎切身利益的事情，可激发员工的营销积极性，促使其挖掘各种资源，有效提高营销业绩。可在二级分行内部成立联动营销工作组。小组应具备以下职能：一是条线部门在营销各自的客户前沟通，让其他条

线部门共同参与，真正做到联动营销。二是定期分析各自条线业务的营销状况，对存在问题进行沟通，使各项业务的营销取长补短，共同发展。三是通报各自条线推出的营销产品，作为其他条线部门在营销业务时作联动营销之用。四是指导并督促下级行开展联动营销。五是组织有关培训，交流经验，提高条线人员营销技巧、能力和水平。联动营销领导小组成立后，要充分发挥作用，真正破除条线部门间的条块分割。

2.联动营销需落实责任。联动营销是由多方主体参与其中的，须明确各有关责任部门，各方主体内部要细化分工，落实相关责任人。同时，主办单位只能有一个，否则可能会造成责任人过多而互相争抢客户、推诿责任的情形，避免产生“人多无效率”。

3.联动营销需建立有效的激励约束机制。没有合理的利益分配机制，联动营销就无从谈起，要解决营销中各种深层次的矛盾，须从解决营销利益分配问题入手。一是恰当评估营销效益。对营销利益执行分割。对营销所产生收益进行评估。评估营销成果要充分考虑静态的、动态的，定量的、定性的等多种因素。评估方式有多种，有的须对营销收益执行评估，有的只要对支付的成本执行评估，有的要对收益和成本同时执行评估，还要对参与营销的各方执行评估。对评估结果，一般只能提供一个基本的事实，不是绝对的，对利益的分割也只能建立在相对合理的基础上。二是合理分配各方利益。充分考虑参与联动营销有关方的切身利益，建立分部门、分产品的核算体系，实现内部转移价格市场化。三是以积分制的动态考核方案取代完成数等量化考核机制，可有效避免因重大项目的营销产生产品批发，从而形成巨额买单，并能合理解决内部转移价格及合理分配各方利益。4.联动营销应注重时效性。要提高整个联动机制的运行效率，建立责任追踪机制，明确专人负责，各参与方要定期就项目开展情况进行通报，对营销过程中的难点和需要其他联动各方配合解决的问题进行沟通，并就自身业务发展中遇到的困难寻求有效的解决办法。

5.联动营销需要加强分析总结。在日常联动营销实践中，注意定期总结成功的经验做法，分析失败原因所在，为更好地开展营销工作提供有益的参考。

（三）加强流程化建设，建立快速运行机制

尽管因业务种类不同，银行开展联动营销活动程序有的复杂，有的简单，但为克服实际操作中的无序状态，提高营销效率，需建立一个普遍适用于本行所有联动营销行为的工作流程，并规定可在具体操作中根据实际情况进行简化。联动营销工作流程一般应包括目标客户的确定、明确联动营销主体、联动营销方案的设计和审定、组建营销团队、追踪落实营销进度、营销成果考核评价等环节，并建立《联动营销目标客户信息联系单》等，以便落实具体工作的有关责任人、追踪营销进展情况等。当然，对于特别简单的联动营销，比如办理公积金贷款业务捆绑营销网上银行产品，就不需要严格遵守上述流程，将业务办理简单化。

（四）突破传统思路，创新营销手段

提起联动营销，人们的第一反应就是单位内部上下级之间、条线之间、部门之间协调合作，对行外的客户展开多层次多角度的营销。其实工作中还可以与行外相关单位进行沟通合作，开展联动营销。如财政局等单位，掌握的大量客户信息囊括当地所有的重点企业、利税大户等，与这些单位搞好合作，可掌握到有用的目标客户信息，这些客户都是银行营销的重点所在。

（五）善用周到服务，用巧劲打动客户

在当前市场环境中，各家银行对优质客户的竞争十分激烈。在金融产品日益趋同的背景下，如何博得客户的青睐，答案是善用服务手段，用心打动客户。联动营销过程中，做好客户的公关，联动各方须注意细节，关注客户喜好，及时了解客户所想所需，甚至关注客户家属的需求，在恰当时机给予客户最需要的帮助。

四、结束语

当前，银行业逐步开放，与外资银行比，我国商业银行在营销方式等方面存在很大差距，传统的营销方式已不能满足现代营销需要。因此，本文拟通过对联动营销模式进行探讨，以期帮助我国商业银行实施新的营销模式提供可供借鉴的思路，进而提升营销水平，提高价值创造能力和市场竞争力，巩固现有优势，确保在残酷的竞争中立于不败之地。

参考文献：

[1]马蔚华.我国商业银行营销现状与发展趋势[J].中国金融，2003(1)．

[2]孙立群,谢楠,薛泉.推进商业银行关系营销管理的几点思考[J].黑龙江金融，2006(6)．

14.商业银行信用卡营销策略 篇十四

商业银行营销自20世纪50年代在美国兴起以来，由于迎合了商业银行注重研究市场、研究客户、开拓业务空间、开发新的服务项目以满足客户需要等客观要求，己经被各国银行普遍接受，市场营销策略也不断创新。如何制定有效的营销策略是商业银行取得市场成功的关键因素。我国引进营销管理的概念和理论是在1978年十一届三中全会以后。随着市场经济进程的日益深入，20世纪90年代以后，改革相对落后的国有商业银行的商业化进程加快，同时一批新兴的股份制银行也蓬勃发展起来，特别是我国加入WTO和2006年中国银行业全面对外开放的新形势下，各商业银行之间竞争尤其是中资与外资银行之间的竞争骤然加剧，对我国银行业营销策略带来新的挑战。本文主要是分析我国商业银行营销的历史、现状及其存在的问题，并就问题采取的对策提出建议。

一、我国商业银行营销实践的发展历程

在我国，由于客观环境的影响，商业银行营销只有很短的历史。大致可以分为以下几个阶段：

1、空白阶段（1979年以前）－“产品主导”模式

在这一阶段，由于我国银行市场处于完全垄断，卖方市场决定了我国银行几乎不存在营销运作，一切经营行为均以国家和政策需要为中心。银行资源按计划配置，银行不需要考虑客户的需求，也不用适应客户的需要去开发产品;银行与客户的关系以银行为主，客户对银行的依赖多于银行对客户的依赖。此外，所有银行提供的产品、服务和价格基本一样，各大专业银行有各自的经营对象范围，相互之间互不侵犯，缺乏竞争，银行业完全处于卖方市场地位，当时银行的环境决定了我国商业银行根本不需要营销理念。

2、萌芽阶段（80年代至90年代中期）－“销售主导”模式

进入80年代后，市场竞争格局的改变使我国商业银行不得不运用市场营销去参与竞争。银行业开始转向“销售主导”模式。国内银行业经历了国有专业银行向国有商业银行的转化，并开始向市场化、企业化方向的转变，银行的指令性贷款及政府干预逐步减少，各银行开始在市场上自主经营，效益自负。这一时期，由于受到当时“过热”的经济形势刺激，各银行盲目追求客户数量和业务规模，以种种违规操作展开不正当竞争，导致了大量不良资产的增加，加重了银行经营负担，增大了经营风险。

3、初步发展及金融创新阶段（90年代中期至今）－“客户主导”模式

从90年代中后期开始，“客户主导”模式逐步形成。随着新兴商业银行的出现与发展，银行间的竞争进一步加剧，与此同时顾客对金融服务的需求也出现了

多样化，单一的银行产品和服务已很难满足客户日益增加的多样性需求。为了能更好地满足客户需求，不丧失市场竞争能力，商业银行的经营战略转向以客户为中心，开发满足客户需要的产品，尽可能为客户提供全面的金融服务.这一时期，国内银行开始由被动式营销向主动式转变，并开始尝试引入各种营销技术及策略。

二、我国商业银行营销的现状特点

现如今，进入“客户主导”模式的我国商业银行开始不断创新，营销突出如下一些特点：

1、营销活动从无到有，从少到活跃

20世纪80年代中期以前，我国银行业的市场营销基本属于空白。20世纪80年代中后期到90年代初，随着一批股份制银行的相继成立，国内出现了真正意义的商业银行。这些银行既有一定的经营自主权，也有经营的压力，因而逐步出现了营销意识的萌芽，开始了拉存款等自觉或不自觉的营销活动。90年代中期以后，随着国家专业银行向国有商业银行的转变以及股份制商业银行的发展壮大，银行间的竞争逐步加剧，特别是加入世贸组织后外资银行大举登陆，我国银行业的竞争趋于白热化。在新的竞争格局和市场环境下，我国商业银行的市场营销活动日渐活跃，并愈演愈烈。各商业银行纷纷结合自身优势，创新和提升营销理念，推进建设，重塑公众形象，营销层次迅速提升，国内银行业开始迈入了营销时代。

2、营销渠道从单一趋向多样

近年来，在信息技术的大力推动下，各种现代信息技术在国内银行业中得到了日益广泛的应用，电子银行迅速发展，由作为物理网点的补充，成为与物理网点齐驱并进的重要营销渠道，从而使我国商业银行营销渠道从单一趋向多样。

3、营销手段从初级趋向高级

随着市场经济的逐步发展，企业越来越注重银行服务的成本和效益，商业银行对公业务的营销手段也随之从注重与客户建立私人感情向注重为客户提供能够为双方带来利益的一系列解决方案的转变。同时，对公业务营销主机也出现了从单一机构营销到整体联动营销的趋势，如各行纷纷加大了“总对总”营销的力度，在证券，保险以及航空等领域，实行全行联动营销。与此同时，营销宣传手段也由简单推销，大众传播发展到整合营销传播，将传统手段和网络、手机等新型媒介手段加以整合，频频发动全方位的宣传攻势。

4、营销内容从简单趋向综合随着中国经济的发展和银行业竞争趋势的加强，我国商业银行的营销内容向多样化、全方位发展。从以对公业务营销为主到对公、对私、同业业务营销并举。

从以负债业务营销为主到负债、资产、中间业务全方位营销。

5、营销方式由粗放趋向细分

我国商业银行初期的营销属于典型的大众营销。随着竞争的加剧，有些商业银行开始根据市场细分的理论，对客户进行初步细分，通过提供差异化的产品和服务，塑造独特的竞争优势，标志着我国商业银行营销活动正在向深度发展。目前，我国的商业银行的市场细分主要集中在对高端客户和对特点客户群推出适应不同客户的服务产品。

三、我国商业银行营销存在的问题

虽然近些年我国商业银行在营销领域中取得一定的成绩，但由于我们开展营销的时间不长，使得仍处于稚嫩营销阶段的中国银行业在营销行为中存在许多问题，总结下来，主要有以下两个方面的表现。

1、营销行为缺乏统一规划和总体策划。表现为:

①营销活动的展开往往是各分支机构各自为政，自主策划、宣传，缺乏整体的统一规划。

②总体营销活动缺乏协调性。如在营销组合方面，产品、价格、分销、促销、有形展示等没有配合使用。目前国有商业银行运用的主要是促销手段，在产品的深度开发、价格策略的运用方面涉足很少，还没有形成整体营销机制.此外，在产品销售中也表现出单兵作战的思路，在连动销售方面的经验还很欠缺。

2、营销行为片面化。主要表现为:

①在产品营销中强调核心产品，忽视形式产品和附加产品。而银行产品的无形性和同质性特征决定了银行产品取得差异优势的关键在于形式产品和附加产品，即产品给顾客带来的更多服务与额外利益。国有商业银行产品营销的这种片面性对吸引和保持顾客十分不利。

②在企业形象经营中，偏执于硬件外包装，而对企业文化等软件重视不够。国有商业银行在形象经营过程中，明显存在着将形象经营作为化妆品的做法.如在银行门面上大搞装修，忽视了企业精神、员工素质、价值观念、经济指标等一系列银行形象因素的培育，使银行形象错位，在一定程度上影响了银行形象识别。③片面追求“拉关系”，忽视真正意义的关系营销。自97年下半年以来，银行竞争领域日趋激烈。一些银行在竞争中采取了一系列不正当甚至违法违规的“拉关系”的做法，从根本上看，这种片面地追求“拉关系”，并不能真正建立稳定的客户群，只会造成资源的极大浪费，滋长腐败之风，损害社会利益。

四、提高我国商业银行营销策略的对策

我国商业银行营销管理存在的问题不容忽视，归根到底还是我国银行业在营销策略上的不成熟。如何采取有效的措施来提高我国商业营销水平在竞争愈演愈烈的今天已被我国各家商业银行提上重要日程。总结下来，应该从以下几方面来发展。

1、科学的进行市场定位

提高我国商业银行的竞争能力和市场营销能力，首先要有科学的定位。商业银行的定位应通过市场细分，发挥各商业银行的资源优势扬长避短，选择、确定客户—产品—竞争策略的最佳组合的系统步骤和方法，以达到银行资源的最优配置和最佳利用。

2、强化商业银行的产品策略

商业银行经营的是特殊商品，提供的是货币金融产品和金融服务，具有无形性、同质性，很容易被复制，几乎没有专利。银行在根据目标市场选定和开发产品时，必须考虑到这些特性。在金融产品生命周期的不同阶段有目的、有重点地使用不同的策略外，还应在产品的开发和创新上下足功夫，以促进金融产品的营销。这就需要在产品策略上体现个性化、人性化、增值性、便利性、综合性等特点和趋势；在产品创新上要适应现代科技和网络社会的发展，适应行业经营的趋势，在金融产品创新中与保险业、证券业融为一体，寻找新的利润增长点；同时还要注意产品组合的创新，满足客户关于保值、增值等多方面的需要，提供全方位的金融服务。

3、建立科学灵活的营销定价机制，实施差别化定价策略

定价在客户营销中处于非常重要的位置。科学而灵活的定价策略可以说是成功营销的一半。目前我国现行法规，存款和贷款的利率，以及汇率都是由国家统一管制规定的，银行必须遵照执行，无权自行制订，但是随着利率市场化改革进程的加快，如何制订合理的贷款定价机制成为一个重要的课题。因此，我国商业银行应切实加入到市场化进程中去，变被动为主动，科学地制定有利自身发展地营销价格。

4、调整结构、优化布局，确保分销渠道适度、有序、高效发展

分销渠道是商业银行吸引老客户、增加新客户的重要途径。在银行业竞争日益激烈的情况下，各家银行应健全完备的分销网络，保证金融产品以最短的时间、最低的费用、最少的环节传达到客户。当前我国商业银行在实施分销渠道战略时应该从两个方面着手:一是整顿传统分销渠道:即撤销不合理的直接分销网点，同时改进现有各网点的效率及服务质量。二是发展新型分销渠道，即利用现代的网络科技积极发展电子银行，充分利用ATM, MIS, POS等各种间接分销渠道。在进

行分销渠道的具体设置时，要从效益最大化、成本最小化和服务客户等因素出发，将目标市场情况和金融产品的特点、客户需求及银行自身获利状况等进行充分的分析论证，选出最佳方案，从而达到分销目的。

5、恰当地运用促销组合策略，使金融产品深入人心