沟通与谈判课程心得

沟通与谈判课程心得（精选8篇）

1.沟通与谈判课程心得 篇一

对待他人不要在一开始就贴上标签，最好做到，用心来对待，用真诚来换取，进行平等交流。就不会在待人上戴上假面具来奉承，用伪善来逢迎人。也少了猜忌，多了信任。人生也洒脱了。甚至在缘分的催化下，能产生两颗心之间的共鸣，获得稳定而牢固的知心至交。这更是难能可贵的，更是人生的喜乐，或者说生命的质量也增加了。很感谢师兄的一席话，给的启示是那么的真真切切，这是我得到最大的收获。也用了师兄的方法，脑海里突然想到自己一个很久没联系的朋友，在今天果断打了个电话，叙叙旧。对方异常惊喜。发现如果等到节假日再保持联系其实已经是很迟了。

课上也听到很多做事其实就是做人的道路。的确孤掌难鸣，很多事情离不开集体的协调与配合。例如在做一些策划活动时，往往多会涉及到场景布置人员，主持人，乐队人员，赞助商等等，需要各种不同的人才能是一个活动顺利进行。人从哪里了，最好是大家都彼此了解认识，这样看似复杂的事变的简单了。因为我们这里有人了，志在必得，只欠东风。

我发现这是我大学以来经历的最有意义的一次课。很多人都用认真的眼神，用心去听，整个阶103的气氛如此的和谐。不管是老师的主持引导，嘉宾和同学间的互动，我们学味黯然，我们收获满满，思维也突破了狭隘，从疑问到信服的答复。两个字“充实”！这才是真正大学生该有的课啊。

商务沟通与谈判心得（2）：

说实话，选修商务沟通的确不是出自本人的主观意愿，记得选课那天是星期四下午，每周周四下午我们的课程都是满满的，如果这天选课想选取自己喜欢的课程要么逃课去选，要么就选完再去上课，如果这样的话当然就上课迟到的了。我们宿舍的四个算是传说中的那种“乖学生”吧，我们那天既没有逃课也没有迟到，而是像往常一样把课都上完再去选，还吃过晚饭呢!结果可想而知了，记得当时上网选课的时候只剩下十几门了，而且学校要求每个同学都要选一门自然类了的都没有得选了，只有一大堆人文类跟工程类的，而且大多都是在下半学期或者是在周六日上的，其他的安排在周一到周五的课程呢，我们又不大感趣，总之一言难尽啦~。后来我们宿舍的四个人都选取了各自的选修课，更夸张的是其中有3个人在没有交流过的情况下选的3门课，竟然是一样的！其中有一门就是商务沟通了。

第一周很快过去了，第二周周六带着超级“不满”的心情走到213上课，上课没多久老师就跟我们聊起了教材出版得如何如何的差，如何的不合理，如何不适合我们上课使用，所以他下令，“下次来，大家不用带书了~”哇，超级好的消息呢，因为那本像砖头厚的书，我就不用先放回宿舍再坐车回家了，下课就可以直奔回去了。第一节课的具体内容呢，就不多说了，不过那天老师的一句话现在还记忆犹新的，就是“不要跟女人讲道理，有理没理，吃亏的一定是你！”听舍友说这句话不是老师原创的，不过也没关系，总之想到这句话就想到我们可爱的老师了。

第一天去上课很奇怪，听着听着感觉这课还蛮吸引的，结果那早上连续4节课下来竟然没碰过手机！以前上课偶尔也会玩玩的，不过那节课真的没有玩过，o(∩_∩)o哈哈~

觉得商务沟通这门选修很值得我去听，也不是纯粹为上课而上课，而是因为他的内容贴近我们的生活，例如“人际关系”“人际沟通”“pac理论”等等话题都可以联系结合我们的平常生活，在生活当中加以利用。记得有这么一部分内容说，人的性格大体分为4类：活跃型、能力型、完善性还有平稳型，结果跟另外一个舍友一套，发现我们宿舍刚刚就是这四种类型性格的人的集合体！难怪我们四个有时候那么玩得来，原来互补啊！不过逛街的时候，也难怪很难找到一件衣服能真正通过我们四个人的审美要求的，因为性格差异大，审美观差异大啊！

2.沟通与谈判课程心得 篇二

随着市场经济的发展, 市场营销在现代企业管理中的地位越来越不可替代, 各行各业对市场营销专业人员的需求持续强劲, 目前企业最急需的是专业程度更高、职业素质更好、职业能力更强、职业行为更规范的营销人才。高等院校在培养市场营销专业人才方面必须将理论知识学习、实践能力培养和综合素质提高紧密结合起来, 以就业为导向, 构建适应企业和社会需要的专业课程体系, 突出实践能力培养, 提升人才培养质量。

就民办高校市场营销专业定位而言, 人才培养目标应定位于培养基层营销岗位 (过渡岗位) 人员和中层营销岗位 (目标岗位) 人员这两个层级上。重点培养掌握市场营销专业领域必备的基础理论知识和专业知识, 具备从事市场调研、市场开发、营销策划、市场推广、销售管理、咨询服务等工作的基本能力和专业职业能力, 具有创新和实践精神、良好的职业道德和健全体魄的高素质应用型人才。

我系2014年调查了市场营销专业人才需求情况, 在单位要求市场营销专业人才所应具备的知识和技能方面, 企业对于市场营销专业要求最高的是沟通协作能力和销售业务能力, 分别有21%和20%的企业选择了这两项。这就要求学生能够学以致用, 将所学理论知识与实践有机地结合起来。营销专业的实践是一个较为庞杂的系统, 涉及多个社会学科, 临界性很强, 需要多种综合社会科类知识予以支持。因此应加强商务谈判、礼仪、市场调研、市场营销、商务代理、网上营销、普通话等系列的理论与实践性教学, 实现专业知识与实践操作的相互衔接。

商务沟通课程正是要解决在商务活动中出现的沟通问题, 让学生树立沟通意识, 培养沟通习惯, 提升沟通能力。沟通能力的提升不是一蹴而就的事情, 要在学习和工作环境中反复的实践、总结、提升是一个漫长过程。通过商务沟通的学习和实训, 使学生养成良好的沟通习惯, 掌握人际沟通的基本技巧, 掌握倾听的技巧, 塑造性格开朗、思维活跃的健康人格, 形成良好的人际关系, 培养团队精神和合作意识, 增强个人竞争力, 分析和查找沟通中的障碍及克服障碍的方法。掌握与上司、同事、下属和客户沟通的基本原则和技巧, 掌握电话沟通、销售沟通、会议沟通、危机沟通、商务谈判等其他商务活动技巧, 赢得更多的客户资源, 进一步开拓市场。这些是市场营销专业学生应具备的核心能力。

2 基于工作过程的实训课程设计思路

基于工作过程进行课程开发是德国“双元制”教育的核心内容之一。课程发展的“工作过程导向”指的是以某类职业群的职业工作任务及所需的知识、经验与技能为依据来构建课程体系和指导教学。

传统的学科体系传授的是陈述性知识, 即理论性知识, 主要是解决“是什么” (what) (事实与概念) 和“为什么” (why) (原理与规律) 的问题, 其培养目标是科学型人才;而职业教育课程体系传授的则是过程性知识, 主要解决“怎么做” (how) (经验) 和“怎么做更好” (策略) 的问题, 其培养目标是技能型人才。因此后者被称为“行动体系”, 即“工作过程导向的课程体系”。

工作过程导向旨在实现教育的教学过程与工作过程相融合, 在专门构建的教学情境中进行职业从业资格的传授, 以使学生有能力应对那些对职业、生计以及对社会有意义的行动情境。“工作过程导向”课程的教学应以行动为导向, 即为了行动而学习和通过行动来学习。“行动导向”教学方法, 就是以学生为行动的主体, 以基于职业情境中的行动过程为途径, 以师生及学生之间互动的合作行动为方式, 培养学生具有由专业能力、方法能力和社会能力构成的行动能力, 即综合职业能力, 从而能从容面对新的社会需求。基于工作过程的实训课程培养应按照认知规律, 通过任务导向、基于项目驱动的教学模式实施。

商务沟通是一门实践性、实用性、艺术性、可操作性极强的一门课程。传统的教学方法和模式已经不再适应这门课程的教学, 必须转变观念, 从工作过程需要入手, 以学生为主体, 以沟通能力的培养为目标, 以行动导向为本位, 以培养学生方法能力和社会能力为宗旨进行实训课程建设。

商务谈判是商务活动的重要组成部分, 是商务沟通的重要内容, 也是实现“项目导向、任务驱动、教学合一”的具体教学内容。将商务沟通的理论教学与商务谈判实训相结合, 使学生能更好地理论联系实际, 更扎实地掌握商务沟通的有关知识, 在模拟商务谈判中, 进一步掌握团队构建、书面沟通、口头沟通、商务礼仪及商务谈判的方法、策略及操作技巧, 提高学生分析问题和处理问题的能力。

3 《商务沟通与谈判》课程实训模式探索

在完成商务谈判任务的过程中, 学生不仅需要将所学的商务沟通知识运用到实训中去, 而且要综合运用市场营销专业各门学科的知识, 如市场调查与预测、营销策划、财务管理等。因此, 该实训课程应安排在大三下学期, 学生完成其他专业课程的学习以后再进行, 以取得更好的实训效果。教师根据班级情况要求学生进行分组, 并对每两个小组下达一个商务谈判任务。具体实训内容包括:

3.1 现代商务谈判团队组织与管理

要求学生根据课程介绍的商务谈判组织结构与管理方法, 构建自己的谈判团队。

(1) 搜寻商务谈判任务中所在公司的组织结构与管理方法, 了解公司在所处领域、业务功能和定位, 了解本谈判团队所涉及部门的主要职责、功能以及责任人, 明确谈判团队在公司组织结构中的位置和情况, 标示出各成员在公司中承担的角色、责任和命令链等。

(2) 构建谈判团队, 标示出本团队各成员结构、角色、责任、命令链等了解该团队组织管理和团队构成方法。为了保证商务谈判效率和实训效果, 每个团队以3-5人为宜, 男女生搭配, 以锻炼学生面对不同对象的沟通能力和团队协作能力。

3.2 商务谈判准备

通过对商务谈判议题的设定, 信息的收集、分析和处理, 进一步拟定商务谈判方案, 作好商务谈判准备工作。

(1) 拟定模拟谈判议题, 要求所选择议题切合企业运营实际, 最好能收集到较为详尽的行业及商品信息, 具有可操作性。

(2) 针对谈判议题进行市场调查, 收集、分析和处理商务谈判信息, 并进行SWOT分析。信息收集的完备程度是该团队最终商务谈判时获得成功的保障。

(3) 拟定商务谈判目标, 列出最高期望目标、最低限度目标和可接受目标, 要求目标体系完备, 预期合理。

在商务谈判准备阶段, 首先, 要求学生拟定模拟谈判议题;接下来根据拟定议题进行市场调查, 收集、分析和处理商务谈判信息;最后拟定商务谈判目标。要求学生信息准备充分。

3.3 商务谈判过程及策略分析

在这个阶段, 学生应掌握商务谈判过程中各个阶段应完成的任务内容;理解各个阶段应注意的问题及其处理。了解商务谈判中使用的各种策略, 掌握各种策略的使用技巧。

(1) 根据谈判目标对商务谈判过程进行规划, 确定在开局阶段、磋商阶段和成交阶段应完成的任务以及各阶段大致需要的时间。

(2) 讨论各个阶段可能出现的问题和解决方案。

(3) 讨论和分析谈判中各种策略的运用环境、状态、人员分工、组合等。

(4) 书写模拟商务谈判策划书。

3.4 商务谈判的语言艺术

通过本环节练习, 了解商务沟通中语言的应用原理, 掌握商务谈判中的语言技巧。

(1) 书写该组三分钟演讲稿, 内容为介绍本公司情况和本谈判小组成员。

(2) 学生们进行小组讨论, 分析三分钟介绍的言行举止要点。

(3) 进行三分钟介绍演练。

(4) 每场完成后, 由老师进行点评, 并由其他组同学们讨论该场演讲的表现。

3.5 商务谈判礼仪和禁忌

熟悉商务谈判中的各种礼仪和禁忌, 掌握商务谈判场合对礼仪的基本要求。

(1) 讨论商务环境中礼仪得当和失当之处。

(2) 演练商务场合的礼仪举止, 如打领带、握手、站立、行坐姿态等。

3.6 商务谈判模拟实验

这个环节旨在帮助学生熟悉商务谈判过程, 综合运用商务谈判技巧, 掌握实战经验。模拟商务谈判开始前, 教师向学生介绍模拟商务谈判的评分标准, 提醒谈判过程中的注意事项。

(1) 在开局阶段, 首先请各组进行三分钟演讲, 介绍公司情况和谈判小组成员。

(2) 分组进行商务模拟谈判。

(3) 每场谈判完成后, 各谈判小组的组长进行总结, 由老师点评各组谈判表现, 并请同学们共同讨论本场谈判的表现。

3.7 实习成绩评定

实习成绩由三部分构成:实习表现、实习笔记质量及所收集资料情况、实习总结, 三部分在总成绩中的构成比例为:60%、20%、20%。

(1) 实习表现

实习表现成绩的评定以小组为单位, 根据各组在模拟谈判中的态度、出勤情况、实习表现给定成绩, 占总成绩的60%。凡是未参加的同学, 成绩以零分记载。

(2) 实习笔记质量及所收集资料情况

成绩的评定以小组为单位, 根据各组提交的商务模拟谈判策划书和三分钟介绍文稿为基础给分, 占总成绩的20%。

(3) 实习总结

成绩评定以个人为单位, 根据各人提交的实习总结为基础给分, 占总成绩的20%。

4 结束语

通过商务沟通与商务谈判两门课程的深度融合, 集中于具体模拟商务谈判任务的实训设计, 以学生为主体, 使得学生在商务谈判过程中深入理解商务沟通的知识, 融会贯通了市场营销专业课程理论, 并具体应用到模拟谈判任务中去, 有效构建了真实工作过程的实训环境, 优化了教学过程, 提高了教学质量, 锻炼了学生的职业综合能力。

参考文献

[1]赵志群.职业教育与培训学习新概念[M].北京:科学出版社, 2003.

3.沟通与谈判 结课心得体会 篇三

沟通与谈判心得体会

我很有幸这学期选了沟通与谈判这门课，通过这堂课我学到了很多沟通技巧，很实用。印象很深的是将建设性沟通的那节课，与别人沟通要有技巧，讲话要有目的性，要对事情有帮助。还有就是通过团队表演节目，深深领会到个人的力量是有限的，通过团队却能发挥无穷的力量，受益匪浅。

记得老师有给我们看过一个视频《秘密》，然后再复述里面的情节，虽然就放了一段，却给我留下了深刻影响。生命的伟大秘密就是吸引力法则。首先，需要保持积极乐观的心态。根据吸引力法则，我们要吸引好的形成正面的思想而不是坏的思想我们要做使自己感到愉快或喜悦的事情。接下来就是要确定自己的目标，可以运用视觉化法，在你心中创造出“你在享受你所想要的事物”也就是当你很想拥有某样东西时可以假装自己已经拥有它并且用心去感受得到之后的满足感和愉悦。吸引力法则会把那个实相传回来给你，跟你心中所见一模一样。比如，当你很想拥有金钱，很想变得富有时，就假装你拥有了很多很多钱，想象你会用它们买房子买车买衣服——做任何你喜欢做的事情，然后去感受其中的乐趣。慢慢地你就会赚到你想要的。

当然，你要对自己有足够的信心，要坚信自己的能力，相信你能做到。吸引力法则认为，你就当一个磁铁，当你的思想散发到宇宙中时，那些与你有相同的能量就会向你积聚。也许有一天，你会突然发现，你真的做到了。

在方老师的课上我还学到很多东西，如何控制自己情绪，如何把找到问题的关键所在，如何去有效谈判等等。这些知识我今后将受用无穷。

4.教师礼仪与沟通艺术课程心得 篇四

韩愈的《师说》认为：师者，所以传道受业解惑也。在古人看来，教师的职责就是传授道理，教授学业，解释疑难问题。无可厚非这属于教师的本职工作，但在当今的教育行业里，教师仅仅是“传道授业解惑”也许已远远不够，除了过硬的教学技能外，它还要求教师具备更高的职业素养——内在品质与外在形象。

教师的内在品质要求教师具有高尚的人格和良好个人的修养。

《论语.学而》中提到，曾子曰：“吾日三省吾身——为人谋而不忠乎？与朋友交而不信乎？传不习乎？”我认为，作为一名优秀的教师，我们每天要做的事情就是“反省自己”。教师的自我检讨不仅有利于教学效果的改善，更是有利于教师与学生间关系的进步。有句古话说“一日为师终生为父”，但教师毕竟取代不了父母，并且更多的实际状况也限制了教师行驶父母的“权力”。师生间虽然有一层隔阂，但教师是学生最大的模仿对象，作为一名优秀的教师我们可以通过自身的人格魅力感染学生，把学生培养成一个能力与精神同时健全的人。

首先是尊重。我们常常教授学生要尊敬师长，尊重同学，但首先教师就要学会尊重学生。当学生感受到来自教师的尊重时，懂得了被尊重的快乐，潜移默化地便会形成尊重他人的优秀品质。反观现在许多新闻报道中出现的教师打骂学生行为就是明显的不尊重学生行为。老师责骂，甚至打骂学生，学生的身体以及心灵都感受到了来自教师的伤害与威胁，自尊感受挫，性格内向的学生也许因此变得更加孤僻，甚至把自己与外界隔绝开来，陷入了深深的自卑与抑郁之中；而部分性格比较好强的学生也许会走向极端，变得暴力和扭曲。

教师的尊重是一种修养，而教师的自尊则是一种修行。一个懂得自尊的人才会得到别人的尊重。假若教师不注重自己的言行，不注重自己的态度，对待学生盲目武断，这样的教师也是不自尊的。一个不自尊的教师在学生眼中是“暴君”，在同事眼中是异类，在领导眼中更是一名问题教师。这不仅对教师的职业生涯带来影响，也不利于作为一个人的成长。因此，尊重时一名教师应该具备的内在品质——尊重他人，也尊重自己。

然后是礼节。人类的习惯往往在一来一往中形成，一名注重礼节的教师，其在待人处物方面的优秀品质往往会为人所关注，尤其会被学生所关注并模仿。教师的礼节通常表现在两个方面，与学生交往的礼节，与同事交往的礼节。我认为，一名注重礼节修养的教师，无论是课堂还是课后，与学生沟通都能使用礼貌用语，面对学生的问候也能做出回应；与同事相处能够做到以礼相待。

当然，一名优秀的教师往往通过自身的素养与品质获得学生的信任与“崇拜”。但是优秀的内在品质需要时间去外现，但优雅得体的外在形象却能瞬间展现一名优秀教师的人格魅力。在我们过去的印象中：教师是花园的园丁，通过辛勤劳作培育祖国未来的花朵。但站在今天的视角来看，教师辛勤的品质应该保持，而教师“园丁”的角色却应该转变——教师的形象要从呆板朴素向优雅得体转变。

首先是着装。正所谓“人靠衣装马靠鞍”，一身合体的着装能把一个人从人群中区分开来。一袭及膝的中裙，一条过脚踝的长裙，或者一身干练的正装，都能给人一种得体大方的印象。从某种程度上来说，教师也算是公众人物，她的一举一动，一颦一簇都会受到学生的关注。尤其是女教师的着装风格往往受到女同学的模仿。因此，教师要避免穿奇装异服上班，尽量在穿衣打扮上形成优雅得体且符合自己的个人风格。给学生正经、大方、得体的印象外，也给学生带来视觉上的美感，帮助学生品味的提高。

然后是发型和妆容。古板的说法认为，教师不应该有过多的发型变化，同时也不应该化妆。但作为一名“美”的传授者，本身就应该是“美”的示范。从发型方面来看，教师的发色最好是黑色，即使是染发也不应该过分鲜艳或五颜六色。教师一袭乌黑靓丽的长发给人优雅温婉的印象，当然这对发质的要求非常高。因此，长发的教师应该尽量盘发或扎马尾，给人清爽文雅的感觉。其次，层次感强或修剪得利落大方的短发也能带来一股清新干练的气质。从妆容方面看，教师在工作岗位上应该被要求带妆工作。一幅修饰得体的妆容给人一种神清气爽的感觉，看着一位精神饱满的教师上课，学生也会跟投入认真。同时，从西方的观点来看，出门上妆是一种礼节和修养。当然，教师带妆上班并不意味着浓妆艳抹，而应该是略施粉黛，给人一种精神饱满的印象即可。

其次是言行举止。这个看似跟教师的内在品质关系更大。但现实却是，许多文化水平很高，学识素养都强的教师，往往在一些小细节中把握不到位，导致表现出粗鲁不拘小节的一面。当然，对于教师的外在形象而言，我们更关注教师的“举止”。有时一个细小的动作便会定位一名教师的修养，同时也给学生带来影响。例如教师走路不能风风火火，同时也不能搔首弄姿；教师说话的语速要适中，不能过快也不能过慢；教师的表情要自然，不能过分夸张，也不能呆若木鸡等等。正所谓细节决定成败，虽然这些“小动作”也不是什么“致命”的行为，但却会在学生心目中留下不好的印象。学生喜欢给教师定位贴标签，一旦教师在学生心目中留下坏印象，教师在学生心中的建立的威望和形象也会随之崩塌。一名失去牵引力的教师，学生对其的信任和尊重也会消失，这不利于良好师生关系的建立。

最后是沟通技巧。良好的师生关系应建立在沟通上，而这种“沟通”除了课堂上的交流外，还应包括课堂下的互动。教师与学生的沟通要有“度”，教师太过严肃，与学生距离太远，不利于师生关系的发展，一个有距离感的教师是学生是抗拒的。但是教师与学生关系太近也会造成学生对教师“敬畏感”的消失，不利于教师教学工作的开展。此外，微笑是教师最好的沟通手段，是良好师生关系的润滑剂。在老一辈人的印象里，教师是严肃的、庄重的，不苟言笑的。但是作为新时代的教师，我们应该改变这种呆板的形象，无论是外向还是内向性格的教师，我们都应该保持微笑，通过微笑给自己一身精神气，也给学生一次练习微笑的机会。

5.商务沟通与谈判论文131223 篇五

市场营销11-2班 高兴 学号：120113603060 【摘要】杰克韦尔奇在谈论沟通时讲到，“沟通不是一次讲话或一盘录像带，也不是一份公司的报纸，真正的沟通是一种态度和环境，它是所有程序中最相互影响和相互作用额部分，它需要长时间的心领神会。它是一个稳定、相互作用的过程，这个过程的目标在于创造一种共识。”沟通是人与生俱来的本领，更好地掌握好这门本领会让你终身受益！

【关键词】沟通 产生隔阂 沟通重要性

一对老夫妻，相敬如宾地生活了50年。金婚纪念日的那天，老太太想：“五十年来，我每天都为丈夫着想，总把最好吃的面包头让给他吃，今天也该轮到我自己来享受享受这个美味了！”于是，准备早餐的时候，她切下了面包的两端给自己，把当中的部分给了丈夫。没想到，她的丈夫喜出望外，激动地吻了吻她的额头，说：“亲爱的，谢谢你今天给我这么好的礼物。五十年来，我从来没吃到面包的中间部分，那是我从小最爱吃的！我一直想你也一定是喜欢吃那个。”

这是一则感人的故事，可是却透漏着一个问题——他们缺乏沟通！因为缺乏沟通，他们没能完全理解对方的想法。假如他们能够及时的就此事沟通一下，想必也不至于等了50年才弄清楚对方的需求。沟通自人类诞生以来就一直非常重要。古时没有文字语言，人们绳结作为沟通的工具，后来仓颉造字，人与人之间的沟通提高了一个层次，以致出现国家、军队，人与人之间有了更多的合作，以致后来无事不沟通。《孙子兵法》中讲“庙算者胜。”也正是要在作战前在高级将领之间做好沟通。可人与人之间却常常因为缺少沟通产生了隔阂以致造成损失。

在圣经中记述了巴别塔的故事。讲的是人类的祖先最先讲的是同一种语言，他们在幼发拉底河和底格里斯河之间，发现了一块肥沃的土地，于是定居下来，建造起了繁华的巴比伦城。后来，他们的日子越来越好，人们为了自己的业绩感到骄傲，他们决定在巴比伦修一座通天的高塔，来传颂自己的赫赫威名，并作为集合天下兄弟的标记，以免分散。因为大家语言相通，沟通畅捷，能够同心协力，阶梯式的通天塔修建的非常顺利，很快就高耸入云。

上帝得知此事，立即从天国下凡视察。上帝一看，又惊又怒，因为上帝不允许凡人达到自己的高度。他看到人们这样统一强大，心想，人们讲同样的语言高效地进行沟通，就能建立起这样的巨塔，日后还有什么办不成的事情。

于是上帝决定让人事件的语言发生混乱，使人们互相言语不通。人们各自讲起不同的语言，感情无法交流，思想很难统一，最终导致沟通不畅。这就难免出现互相猜疑，各执己见，争吵斗殴。人类的误解从此开始，建造工程也因为语言纷争导致沟通不畅而停止。

沟通可以使沟通双方彼此了解并调整自身行为共同协作；并可以使沟通双方明白目标的差异，从而调整各自的行为，并进行有效的沟通；更重要的是还可以提高办事的效率

体育运动大多需要团队配合，而好的团队配合是建立在好的团队沟通之上的。上世纪NBA公牛队曾两次夺得三连冠，很多人认为这得益于公牛队拥有有篮球之神之称的乔丹为首的众多实力球星。当然，个人能力仅仅是他们建立公牛王朝的因素之一，他们更离不开团队之间的交流沟通，如果没有教练禅师菲尔杰克逊的三角进攻战术的完美布置，没有球员对教练布置战术的坚决落实，没有队友之间的相互信任和默契配合，也不会让冠军奖杯一年接着一年落入公牛的怀中。

相比于乔丹，同样拿过数枚戒指并开创过湖人王朝的科比则显得逊色很多。在球队重建时，需要引进众多大牌实力球员。在球队交易来超级中锋霍华德时，科比本有机会与霍华德好好配合，重回OK组合时的辉煌。可在这时，科比却告诉霍华德“你首先要学习如何赢下冠军，而我可以教你。你必须学会如何拿到冠军，我知道该怎么做，不要随意尝试用自己的方式做事。”给霍华德来了一个下马威。这极大地加深了两人之间的矛盾，直接导致霍华德在赛季结束后即转出湖人。

沟通犹如工具，“工欲善其事，必先利其器。”所以要想成事，学会沟通，培养良好的沟通技能就显得至关重要了！

一个人在家中请客，请四到三，他见交情最厚者未到，不由得说：“唉，该来的不来”，听者有意，有一位就想了，“哦，这是说我不该来啊”，当即拂袖而去。主人诧异，连说：“唉，你看看，不该走的又走了”，剩下的其中一位又想了：“哦，这是说我该走的倒不走啊”。也拂袖而去。最后一位对主人说了：“你呀，太不会说话，把人都得罪了吧。”主人委屈地说：“我又没说他们。”“哦，那是说我呐，我也走吧。”

瞧，言者无心，听者有意，原本是好友相聚，三言两语之后就变成不欢而散。沟通是有技巧的，好的沟通如同润滑剂对事物发展起到积极作用，而不好的沟通则会南辕北辙，事与愿违。沟通要懂得什么该说什么也要懂得该怎么说。

曾国藩连续打了两次败仗，本欲投水自尽不料被随从捞起，退守南昌。打了败仗要向朝廷汇报。幕僚笔书败绩，感叹匪寇顽勇，湘军屡战屡败。曾国藩看后大笔一挥将“屡战屡败”改为“屡败屡战”。意境大不相同。从此，曾国藩不但更受皇帝赏识，还得到了加官进爵。而且“战运亨通”，虽有败绩，最终还是攻克天京，击败太平军。

沟通也要讲究传递的层级、次数。在课堂上老师就曾与我们做过一个游戏，让六名同学一个接一个的传一大段话，第一个人的记录还比较完整，可等到最后一位同学说出他听到的话，信息的准确性大打折扣，也闹出了很多笑话。

沟通也要注意传递的次序。春秋时期，齐国的田常想要伐鲁,孔子让子贡游说各国，以保住鲁国。

子贡去见了田常，跟田常说，打下这么弱小的鲁国也没有用，对他在齐国的地位没有任何保证，反而增长了那些反对他的人的力量。所以劝他去打强大的吴国，这样即使兵败，齐国国内的主要反对势力不再具有兵力，齐王只能依靠田常了。田常说，您说的有道理，可我现在是来打鲁国的，转而攻吴恐怕不好吧？子贡说，那我去游说吴国，让他们自己过来打你们，你等着啊，不要动手攻鲁。于是田常就按兵不动。

子贡跑到了吴国，见了吴王夫差，先把吴王一顿猛夸，然后建议他伐齐救鲁，以建立霸业。吴王说，我还真想去，可是越国在我后面呢，我有点担心啊，勾践说不定会趁这个机会打我呢。子贡就说，我去游说越王，让他帮助您，这样您不就不用担心了嘛。

于是他又跑到越国，勾践特意跑出来在郊外迎接他。子贡又把整个事情跟他说了一遍，然后说，我知道你早就想报仇，现在机会来了，如果吴国打齐国失利，那您就可以直接灭吴国，如果吴国赢了，回来的途中一定会去打晋国，我先去告诉晋过做好准备，这样吴也一定会输，你这个时候就可以利用机会，灭掉吴国，一雪前耻了。越王非常高兴，听从了子贡的建议，还特意派了三千精兵去吴国，帮助吴国伐齐。这下夫差不担心了，于是带兵去打齐国的军队。

子贡这时候又跑到晋国，对晋国的国君说，你们一定要有防备啊，不然吴赢了齐国，一定会来打你们。于是晋国在边境上准备好了精兵良将，以防吴国的攻击。

吴王夫差击败了齐国的军队，果然头脑发热，又直接带着兵去打晋国。而晋国早已经做好了准备，所以大败吴国的军队。而这时候越王勾践得到吴军兵败的消息，马上偷袭吴国。吴王马上带着败兵回来与越交战，三战皆败，于是又想坚守，被越王围攻，结果弄得身死国破。

这就是著名的“子贡游说五国之君”的故事。子贡的逻辑清晰，调理明确，通过自己一系列的纵横捭阖，终于保住了鲁国的安危。

很多事情都是可以通过沟通来解决的。比如一寝室六人来自全国各地，都有着各自的生活习惯和不同的人生价值观。如果不能通过沟通彼此交流，培养情感，日子久了必然会有各种各样的矛盾产生。而沟通，正式化解矛盾的良药。让我们的生活更美好！

参考文献：《演讲与口才》

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商务沟通与谈判论文

工商管理学院

市场营销11-2班

6.现代商务谈判中的沟通技巧 篇六

在商务谈判中, 作为一个优秀的商务谈判者, 除了具有丰富的有声语言技巧外, 还应该具有丰富的行为语言技巧, 所以, 在商务谈判中, 肢体语言有着有声语言所无法替代的作用。

1. 目光语。

“眼睛是心灵的窗户”道出了眼睛具有反映内心世界的功能, 通过眼视的方向、方位不同, 产生不同的眼神, 传达和表达不同的信息。在谈判过程中, 谈判组员之间可能会相互使眼色, 这样, 谈判者就必须注意眼睛对信息传递的观察和利用。因此, 有一些企业家在谈判中之所以喜欢带上有色眼镜, 就是因为担心对方察觉到自己瞳孔的变化。

2. 微笑语。

面部表情之一就是你的笑容。愿不愿、会不会恰到好处的笑, 实际上能完全反映社交和谈判的能力如何。微笑应发自内心, 自然坦诚。在谈判桌上, 微微一笑, 谈判双方都从发自内心的微笑中获得这样的信息:“我是你的朋友”“你是值得我微笑的人”。微笑虽然无声, 但它说出了很多意思:高兴、欢悦、同意、赞许、尊敬。作为一名优秀的谈判者, 请时时处处把笑意写在脸上。

3. 手势。

手势是人们在交谈中用的最多的一种肢体语言, 主要通过手部动作来表达特定含义。在商务谈判中, 手势的合理运用有助于表现自己的情绪, 更好地说明问题, 增加说话的说服力和感染力。手势的运用要自然大方, 与谈话的内容, 说话的语速、音调、音量及要表达的情绪密切配合, 不能出现脱节的滑稽情况。例如:两手手指并拢架成耸立的塔型并置胸前, 这种动作多见于西方人, 特别是会议主持人和领导者多用于这个动作表示独断或高傲, 以起到震慑与会者或下属的作用。

4. 腿部动作。

腿部动作容易让人们忽视, 其实腿部是人最先表露意识的部位, 也正以为如此, 人们在谈判时常常用桌子来遮掩腿部的位置。例如, 在不同的文化背景中, 相同的姿势具有不同的含义, 引起不同的反应。事实上, 有的姿态只是一种习惯性的反应, 并没有特别的含意。有的令人难以接受的姿势则可能是由人的特殊身份造成的。为此, 需要通过某些经过分析和验证的认识过程去了解。

二、商务谈判中倾听、提问、应答技巧的运用

商务谈判中听、问、答贯穿始终, 并对谈判中赢得主动, 获得满意的谈判效果至关重要。因此要取得谈判的成功, 必须掌握谈判中这几方面的技巧。

1. 倾听技巧。

首先, 一个成功的谈判人员, 要把50%以上的时间用来倾听;其次, 倾听要全情投入, 付出真诚和专注, 做到恭听。这样会使对方感到自己的主体地位, 有利于交易的达成。在听的过程中充分表达出对对方发言的尊重、关注和兴趣。积极做出回应。切忌漫不经心, 显出不耐烦的样子。在对方讲话中, 不要中途打断对方。这会让对方体会到你不尊重他;最后, 要做到“善听”综合运用全部感官, 追求倾听中获取信息的全方位最大化, 努力挖掘言语背后的隐含意思、对方的心理状态等。做到由点到面、由表及里、由言及色。

2. 提问技巧。

向对方提问是商务谈判中最基本的相互沟通的方法。如何去巧妙的提问又能获得对的有效信息的同时, 还能促进双方沟通, 还能给对方的思考和回答规定方向, 达到知己知彼、有的放矢、掌握主动的作用。因此, 谈判者要灵活、艺术地运用提问技巧。具体需注意如下五个方面。

第一, 灵活运用提问类型。提问分为开放式、封闭式、婉转式、探索式、强迫选择式等等。为达到提问的目的, 需灵活运用各项提问方式。例如:“贵公司对本公司的产品价格有什么看法?”这是一种开发式提问, 可以启发对方的思考, 能够使对方畅所欲言。“您同意这项条款吗?”这是一个封闭式问题。有利于更有力推动谈判进程, 但容易引起对方的不愉快, 需适时使用。

第二, 注意把握提问的时机。提问的时机很重要。过早的提问会让人摸不到头脑, 或感到为难。有时过早或过晚的提问也会打断对方的思路, 而且显得不礼貌。“何时问”一般可以掌握四个时间段:对方发言完毕后;发言停顿、间歇时;自己发言正题前后;规定议程时间内。

第三, 有备而问。有可能的话, 尽量事先准备好一些容易涉及的问题。最好是一些对方不易迅速反应和回答的。这样可以让自己在适当的时机赢得主动、扭转局面。

第四, 注意提问的语气和速度。提问语气不要含有敌意, 否则将有损双方的关系。提问时说话速度不要过快, 否则容易让对方感觉是在审问, 引起对方反感。如果太慢也容易造成气氛沉闷, 影响提问力量。

第五, 应答技巧。有问必答, 来而不往非礼也。应答的要诀是基于谈判的需要, 准确地把握该答什么, 不该答什么及怎样答。要思维敏捷度。抓住表面上的关联, 不留痕迹地闪避实质问题。

三、结语

商务谈判者在谈判中还掌握倾听、提问、应答的技巧, 有效促使合作双方谈判目的的达成;最后, 在谈判中还应遵循会话礼貌准则, 注重言语礼貌所带来的隐含意义。

编辑王明华

摘要：商务谈判是要实现谈判双赢, 双方必须要进行有效的沟通。主要从谈判中的肢体语言行为、沟通技巧、言语礼貌方面来分析商务谈判中提高有效沟通的策略, 以期待对商务谈判的有效进行。

关键词：商务谈判,肢体语言行为,技巧运用

参考文献

[1]李逾男, 杨学艳.商务谈判与沟通[M].北京:北京理工大学出版社, 2012.

7.管理沟通与谈判艺术案例-6 篇七

可口可乐及其欧洲污染危机

可口可乐公司的首席执行官道格·艾夫斯特电话感谢了詹姆斯·伯克。1999年6月18日，道格·艾夫斯特试图改革他的沟通策略。欧洲爆发出可口可乐污染事件已经过去四周了。艾夫斯特致电伯克商讨怎样才能挽回可口可乐公司的名誉和信誉。伯克是强生公司(Johnson＆Johnson)的前任CEO，曾成功地解决了20世纪80年代的扑热息痛(Tylen01)事件。艾夫斯特希望还能有机会弥补可口可乐公司与欧洲消费者之间的关系。欧洲危机中的关键事件

1999年5月至6月间，欧洲成千上万的消费者在饮用可口可乐产品后都出现了一些病症。在这起最大的可口可乐回收事件中，可口可乐的产品包括可乐(Cok，)、软饮料、芬达和雪碧从比利时、法国、卢森堡、荷兰和德国的货架上撤了下来。下面是按时间排列的从1999年5月中旬到六月底发生的具体事件。

5月12日：比利时的一家酒吧向比利时卫生部和可口可乐公司报告四个人喝了可口可乐产品后出现病症。同一批生产的可乐的样品已被送到比利时一个政府认证的实验室去化验。但却毫无结果，并未发现有毒物质。这次事件没有被广泛报道，也没有向公众发布安全警告。

6月8日：据比利时Bornem市的一名学生称喝了可口可乐之后有眩晕、恶心和其他一些症状。在接下来的24小时内有42人被送入医院。

6月10日：比利时的布鲁日的8个孩子饮用可乐和芬达之后被送入医院。

6月11日：德国卫生部通知可口可乐公司的行政人员就此事召开会议。而此时比利

*本案例是在詹姆斯·奥罗克副教授的指导厂，由助手汉纳·史密斯和安妮·费汉等编写而成，其主要目的不是为了说明在某一特定的管理实务中应该如何操作和处理才比较恰当，而是为了有助于学生的课堂讨论而写。案例中的资料来自于公共资源或者是各相关公司和企业内部主管和职员的合作。

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时Harelbeke市又有13个孩子被送入医院。

6月12日～14日：比利时政府为可口可乐产品的健康投诉开通了一条电话热线，并且收到了200多个投诉电话。

6月14日：Lochristi市有42个孩子被送入医院，比利时政府下令禁止所有可口可乐产品在市场上销售。并且暂停了安特卫普(Antweip)和根特(Ghent)瓶装工厂的生产。

6月15日：比利时科特克市(Kortrijk)报道有8个孩子生病。卢森堡宣布禁售可口可乐产品。法国卫生当局关闭了可口可乐在敦克尔克(Dunkink)的一个瓶装工厂。荷兰禁售从比利时运来的所有可口可乐产品。可口可乐公司在布鲁塞尔召开了一个新闻发布会，对事件的原因做出解释。

6月16日：德国禁售在敦克尔克工厂生产的可口可乐产品。可口可乐公司第一次以道格·艾夫斯特的名义用书面形式向欧洲消费者道歉。德国政府清空了货架上的所有可口可乐产品。

6月17日：比利时对可口可乐产品的禁令放松了，但不包括自动售货机里的可口可乐产品。

6月18日：可口可乐公司的总裁兼首席执行官道格·艾夫斯特赶到比利时处理此次事件。

随着比利时和法国政府的一致反对，可口可乐公司的销售额和名誉在这两国之外也受到重创。这两个国家对产品的禁令颁布之后，荷兰和卢森堡也开始限制可口可乐产品的销售。也有报道说沙特阿拉伯和德国已经禁止进口在比利时生产的所有可口可乐饮料。西班牙政府也因污染事件而停止了比利时的瓶装可口可乐和其他牌子饮料的进口。

甚至中非共和国的卫生部长也对这一问题表明了立场，表示出于健康考虑，他们国家的市民要等到进一步的通知才能继续饮用可口可乐。《瑞典日报》6月16日的大标题为“200人因可口可乐中毒”。一家意大利报纸的头版头条报道：“横越欧洲的警报——可口可乐产品。”《华尔街时报》的记者詹姆斯·哈格蒂和埃米·巴雷特描述了世界范围内危机消息的快速传播：“在电子时代，在国际市场危机中，可口可乐成为了一个惨痛的教训，没有哪家企业比可口可乐更能创造出风靡世界的迷人形象。而现在可口可乐认识到，一种形象可以在瞬间就轰然倒塌。

问题的起源

此次污染有两个来源：用来运送产品的木垫上喷有杀真菌剂和被污染的二氧化碳。在比利时，被污染的二氧化碳进入了灌瓶机内。公司不能确定当灌瓶机收到二氧化碳时，是已经被污染了的，还是在瓶子中被污染的。在《华尔街时报》的记者安东·阿蒙的访谈中，可口可乐的专家称：“工厂没有收到来自气体供应者的证明书，这与可乐的装瓶程序相反。这个气体提供者便是瑞典燃气协会。证明书是为二氧化碳的纯度提供证明担保的。”一个可口可乐的发言人证实这个陈述并承认公司从来未在安特卫普工厂测定过二氧化碳的纯度，主要的质量控制程序都没执行。

在法国敦克尔克的可口可乐的瓶装处，工厂收到了喷洒过杀真菌剂的木垫，且散发着化学气味。可口可乐的发言人珍妮弗·麦科勒姆将这种物质称为氯甲苯酚(PCMC)——一种普遍存在于朽木和干净水果中的化学物质。据环境化学数据和信息网络(ECDIN)称，PCMC能够通过皮肤吸收，引起红肿、灼烧感和皮肤烧伤。如果被吸入胃内，能引起咳嗽、咽痛、呼吸短促、头痛、头晕、恶心呕吐、神志不清等症状，并且可能对中枢神经系统及肝肾造成影响。这些严重症状可由大剂量或长期暴露于这种化学物质中导致。

“可口可乐”称这种物质被喷在了大约800块用来运送瓶罐的木板上，这些铁罐产于敦克尔克，运往比利时。而这些木板的提供者据说是荷兰一家公司，但遭到了这家公司的否认。这种污染的气味被认定是导致头痛、恶心等症状的原因。

比利时圣约翰诊所的医学博士雨果·博廷克是首次看到可口可乐污染案病人的内科医生之一，在一次采访中雨果称：“这些感染者是按头痛、头晕、恶心和肌肉收缩等症状来治疗的。”他补充道：“病人有些呕吐，但是没有发热状况。” 公司简介

可口可乐公司是全球软饮料公司的领先企业，其总店设在美国佐治亚州的亚特兰大市，全球员工近3万人。糖浆、浓缩饮料是可口可乐饮料的基础，公司的主要商标和160多个其他软饮料商标被全球200个国家的子公司所使用。大约70％的销售量和80％的利润来源于美国之外。欧洲市场的利润占总公司年收入(1 800万美元)的26％，可口可乐占有欧洲软饮料市场49％的市场份额，而百事可乐仅占5％。

曰口曰乐的远景目标

我们通过建立一个企业来增强可口可乐公司的品牌，为股东创造利润。这也是我们的最终承诺。

作为世界上最大的饮料公司，我们使世界充满活力。我们做到这一点是通过制造优质的碳酸和非碳酸软饮料。我们通过不含酒精的有益饮料来为公司创造利益，为我们的装瓶厂，我们的顾客，我们的股东和一直以来的合作伙伴创造价值。

在创造价值的过程中，我们的成败都是基于自己的实力，作为知名企业我们有以下资产：

1．可口可乐，世界最知名的品牌，以及其他高名誉的品牌。

2．全世界最有影响力和分布最广泛的销售体系。

3．满意的顾客，从他们那儿我们获得利润。

4．我们的员工，能够对建立这项企业最终负责的人。

5．我们的丰富资源，必须进行有效的配置。

6．我们在饮料企业及普通的世界企业中特定的全球领先地位。

此外，可口可乐一直热心于公益事业。公司良好的声望来源于慈善捐助、志愿员工、技术协助及其他上千万的世界团体的支持。可口可乐基金及其慈善团队在90年代为世界上400多家中学及大学的导师制和奖学金工程提供了1亿多美元的赞助。而在地方上，可口可乐的子公司和销售公司，也一直赞助着社会的各项活动。从帮助俄罗斯的艺术事业，到支持中国和菲律宾偏远地区教育，再到在津巴布韦大学创建企业管理学，这一切都是可口可乐活跃形象的印证。

公司一直坚信，诚实与正直永远都是公司最坚固最永久的基石。他们认为一个有影响力的企业在任何情况下都应该严格执行最高道德标准。可口可乐的管理

1984年到1997年，罗伯特·戈伊朱塔管理下的可口可乐公司一直如顺水行舟，在他做首席执行官(CEO)的13年里，公司从一个仅在亚特兰大地区发展的小公司发展为一个在世界范围内连锁的跨国大公司。舆论家及公司雇员都因此而将罗伯特·戈伊朱塔视为“上帝”。1997年，在罗伯特·戈伊朱塔因肺癌去世后，道格·艾夫斯特成为继戈伊朱塔之后的CEO。艾夫斯特1979年受雇于公司，曾经担任戈伊朱塔的金融策划和首要执行人员，从这一点讲，这次人事过渡似乎顺理成章，无可挑剔。

艾夫斯特是一个超乎理性的领导者，一旦认准目标轻易不会改变，被称为“牛脾气”式的管理。公司一位财务负责人詹姆斯·切斯纳特形容道格·艾夫斯特是一个可怕的理性领导者，他说：“道格·艾夫斯特总认为一切都该在顺其自然的轨道运行，并且总是使公司朝他可认定的方向发展”，道格·艾夫斯特近期的注意力集中在为拓展欧洲市场而进行的两项兼并方案上，即法国的橙汁公司(Orangina)和吉百利史威士股份有限公司(Cadbury Schweppes)。但是，这两项方案却遭到了许多人特别是欧洲人的指责。

一篇发表在《未来》杂志第7期上的文章对这一方案做出了如下评述：“可口可乐之傲慢的、急于求成的，而又过：于强烈的兼并方式，正是道格·艾夫斯特本人性格特点的真实体现，但这种方式是不可行的。另一些多年分析可口可乐的人士指出，如果公司还在戈伊朱塔的管理之下，那么，欧洲的反应不会像现在这样强烈。

可口可乐公司的最大优势就是利用本地化的管理方式来进行全球式的销售，其核心是瓶装系统。除了少数几家例外，其他的瓶装厂都归所在地区的个体商人拥有和运营。这些商人与公司签有协议：他们有销售可口可乐公司产品的权利，这种在不同地区和不同条件下的包装图案和销售活动都要求最高的产品质量和统一标准。可口可乐集团管理着欧洲大部分的瓶装厂，其中可口可乐公司控制着集团40％的股份。

比利时的可口可乐：可口可乐进入比利时是在1927年，比利时是可口可乐产品总销售量前20位的国家之一。当前在比利时的可口可乐公司雇佣着近2000人并维持着该国3000个饭店、超市和其他消费部门的可乐消费。

法国的可口可乐：可口可乐进入法国是在1933年，自从在1966年的年销售额超过过去8年总销售额的两倍开始，可口可乐就成了法国的头号软饮料。法国的可口可乐公司雇员中大约有1000个是从当地招聘的，并从1989年已开始投入30多亿法郎支援当地经济建设。如今，法国消费者平均每人每年要消费88瓶可口可乐。

牵涉到的外部因素

在1999年的5～6月间，客观地说，根据当时的社会和政治环境，可口可乐低估了欧洲消费者对于食物污染的敏感度。3年前发生过的疯牛病曾引起了消费者慌乱，如今，在比利时，可口可乐事件引出了一个新的对于猪肉和家禽屠宰的政府禁令。6月初，在一艘满载肉的货船中又发现了致癌物质，据说最初是来源于家禽的喂养。这项丑闻迫使比利时首相兼卫生部长琼卢克·达黑尼引咎辞职。比利时政府面临着6月13日大选，所以必须要确保政治环境的稳定。

在可口可乐危机的威胁下，欧洲各政府竭力维护他们的名誉，在污染方面采取了一系列措施。一直以来，消费者都认为可口可乐是异常完美的，不可能和污染相联系。

此次危机与欧洲其他的食品危机具有相似之处，除此之外，它还发生在欧洲委员会正好对可口可乐产品存有不好印象的时候。早在1999年，可口可乐公司便制定计划在全球范围内收购吉百利史威士股份有限公司，欧洲委员会对此予以回绝，认为可口可乐已经过度地垄断，当时，公司被迫对其申请计划重新修改。可口可乐的回应

在可口可乐产品回收的同时，欧洲报道了249例与可口可乐产品相关的病例。这些病例主要发生在比利时，约1 500万箱可乐产品被查禁，直接损失估计达1．03亿美元。可口可乐的管理层在几天后才采取措施。由于把问题看的比较轻微，直到一周多后公司才首次公开报道病症并对消费者致歉。公司决策层一直到6月18日，也就是第一次事件报道10天后才到达比利时。

在5月12号事件中，许多消费者在饮用可口可乐后出现了相同的病症，公司却一直对此事漠不关心，这正体现了可口可乐对待此次危机不积极的态度。6月初，一系列类似事件被报道，艾夫斯特自始至终都保持沉默，至少在公开场合是这样的。他承认6月11日，就在疾病**第一次被披露后不久，他正好在可口可乐公司的巴黎办公室，并且私下了解了一下相关情况。艾夫斯特和比利时可乐公司的经理们把这次问题归于一批差的碳酸钙，且称“几乎算不上是健康上的危险”。第二天艾夫斯特按计划登机回到了亚特兰大。

6月14日，比利时政府命令停止销售所有可口可乐产品及在安特卫普和根特的装瓶生产。政府采取措施的步伐要远远快于可口可乐的管理部门。6月15日可口可乐公司在亚特兰大发表言论驳斥有关污染的问题。6月16日，艾夫斯特以自己名义发表言论表达歉意，但他把具体的处理措施留给了公司发言人和可口可乐集团。

6月18日，艾夫斯特意识到这次危机的影响之大，第一次回到比利时来处理危机。这个举动是明智的。当时报道的事件已增至200多例。可口可乐的决策人员一直对媒体避而不见，但后来又称他们的逃避是比利时卫生部部长所要求的，目的是此次危机最好不要公开解决。下一步措施

许多人批评艾夫斯特的性格“太理性”，一开始仅把欧洲污染问题看作是一次“危机”。媒体责备他缺乏责任心，没有一定的健康标准。考虑到公司反应滞后，已经丧失了许多宝贵时间，下一步应该怎么办?可口可乐在确定沟通策略时应该考虑到哪些利益相关者?可口可乐如何努力才能重树声誉且恢复在欧洲顾客中的信誉? 资料来源

“欧洲可口可乐危机的根源恶化”

《华尔街时报》

2000年4月2日A—21

“经过短期的倒挂，艾夫斯特终于要退休了”

《华尔街时报》

1999年12月7日B—1，B-4

“经测试，可口可乐是安全的”

《纽约时报》

1999年10月26日C1

“比利时儿童送进医院，可口可乐的安全性重新提上日程”

《华尔街时报》

2000年10月25日A-4

“欧洲方面质疑可口可乐扩张”

《纽约时报》

2000年8月18日C-4

“欧洲警告可口可乐公司禁用折扣方式促销”

《华尔街时报》

1999年7月23日A5

“百事质疑可口可乐”

《纽约时报》

1999年7月23日C-4

“可口可乐瓶装商称销量下滑”

《纽约时报》

1999年7月14日C-3

“回收导致可口可乐瓶装商1．03亿美元的经济损失”

《纽约时报》

1999年7月13日

“可口可乐售货机重新开放”

《新闻纵横》

1999年7月8日

“发现病菌后，可口可乐在波兰实行回收”1999年7月3日

“可口可乐的艰难时光”

《命运》

1999年7月19日

“可口可乐艰难的一年”

《南本德市指南》

1999年7月1日

“危机管理中可口可乐应吸取的教训”

《商业周刊》

1999年7月5日

“可口可乐在欧洲销量预计下降1％一2％”

《纽约时报》

1999年7月1日

“可口可乐售货机里的声音”

《华尔街时报》

1999年6月30日

“回收剖析：可口可乐如何结束其在欧洲的控制”

《华尔街时报》

1999年6月29日

“可口可乐称其已调查过病例”

《新闻纵横》

1999年6月29日

“污染实验后中国澄清了可乐事件”

《新闻纵横》

1999年6月19日 “可口可乐公司将于周三在比利时重新推出其产品”

《新闻纵横》

1999年6月28日

“随着危机的深入，可口可乐公司束手无策”

《新闻纵横》

1999年6月26日

“法国的可乐罐装厂必须遵守健康方案”

《纽约时报》

1999年6月25日

“世界范围内出现了可乐导致的胃痛”

《纽约时报》

1999年6月25日

“可口可乐公司称碳酸是危机的根源”

《新闻纵横》

1999年6月24日

“可口可乐公司为污染饮料公司致歉”

《新闻纵横》

1999年6月24日

“可口可乐公司称发现800个污染托盘”

《新闻纵横》

1999年6月24日

“可口可乐的饮用者出现病症：据比利时专家所称”

《新闻纵横》

1999年6月24日

“法国对可乐实行禁令”

《新闻纵横》

1999年6月24日

“消费者并非永远正确”

《华尔街时报》

1999年6月23日

“在欧洲对可乐的试验未发现健康危害成分”

《华尔街时报》

1999年6月22日

“可口可乐总裁在广告中向比利时人民道歉”

《纽约时报》

1999年6月22日

“可口可乐在欧洲污染危机中受损”1999年6月21日

“可口可乐公司恳请消费者维护公司品牌”

《新闻纵横》

1999年6月20日

“可口可乐公司总裁艾夫斯特在比利时处理危机控制”

《新闻纵横》

1999年6月20日

“可口可乐公司遭遇到了一种称为‘真实’的健康噩梦”

《新闻纵横》

“对可口可乐产品的关注延伸到西班牙和德国”

《纽约时报》

1999年6月19日

“艾夫斯特能否处理此次危机?”

《华尔街时报》

1999年6月18日

“法国和比利时拒绝取消禁令”

《华尔街时报》

1999年6月18日

“可口可乐事件在欧洲继续蔓延”

《华尔街时报》

1999年6月17日

“可口可乐主要负责人对污染事件道歉”

《纽约时报》

1999年6月17日

“危机中，可口可乐公司力图恢复公众信心”

《纽约时报》

1999年6月16日

“可乐产品在四个国家被禁止销售”

《纽约时报》

1999年6月16日

“比利时农民将此次事故归于对二氧(杂)芑的恐惧，对此还未得到确定”

《华尔街时报》

1999年6月7日

“世界范围内可口可乐公司仍在艰难前行”

《纽约时报》

1999年3日2日

8.商务沟通与谈判之汽车行业 篇八

商务谈判环境分析

——之汽车行业

小组成员：

陈叙100120203 连鑫林100120211 李光轩100120206梁钧皓100120117 胡嘉伟100120115吴治仪100120114

程熠亮100120110赵宇100120108

商务谈判环境分析——之汽车行业

一、行业概况

汽车产业具有很高的产业关联度，对国家经济与地区经济具有巨大的拉动效应，形成巨大的经济链条，成为国家与地区的重要的支柱产业，汽车产业研究是指通过对汽车产业政策，产业布局，产业发展，汽车市场运行与检测，汽车市场竞争等方面全面深入的分析，研究汽车产业内部，各企业间相互作用关系，汽车产业本身的发展，汽车产业间互动联系与空间区域分布等。

年度 行业总销售额，产值 年度增长

率

行业总利润/利税额

主要厂商 丰田，奔驰 丰田，奔驰 丰田，奔驰 丰田，奔驰 丰田，奔驰 2003 2004 2006 2007 2009 1318.78 16.06%

1708.1，1960.02

21%，245.1

18.7%

二、外部影响（政策，技术）

1.政策法规、行业管理模式

（1）国内对行业管理性政策法规、行业促进政策等。

《汽车产业发展政策》《汽车工业产业政策》（2）国内行业管理、促进政策对行业的影响。

国家相继颁布了一系列有关汽车行业的政策法规，对汽车行业的发展，起到了重要的指导，规范和促进作用，在这些政策法规的助力下，中国汽车行业的成长取得了令人瞩目的成就，但是，必须正视的是汽车政策法规成长的步伐，仍旧滞后于市场发展的步伐。实例：奇瑞汽车。

(3)国外成功的行业管理模式（政策法规）

国外成功的汽车行业实行分网销售，目的在于建立更加精锐的销售团队与更加高效的渠道系统。以品牌为导向得分网销售使得销售人员在体系中很容易的找到自己的位置，渠道系统由于经营单一产品系统变得更加专注。2.技术发展趋势

（1）主要技术术语、简写和解释

ABS是Anti-Lock Brake System的英文缩写，即“刹车防抱死系

统”。在没有ABS时，如果紧急刹车一般会使轮胎抱死，由于抱死之后轮胎与地面是滑动摩擦，所以刹车的距离会变长。如果前轮锁死，车子失去侧向转向力，容易跑偏；如果后轮锁死，后轮将失去侧向抓地力，就易发生甩尾。特别是在积雪路面，当紧急制动时，就更容易发生上述的情况。

ABS是通过控制刹车油压的收放，来达到对车轮抱死的控制。其工作过程实际上是抱死—松开—抱死—松开的循环工作过程，使车辆始终处于临界抱死的间隙滚动状态。EBD比ABS先进？

近几年，汽车的流行里又多了EBD。许多车型都在制动中说明是“ABS+EBD”。那么EBD是ABS功能的扩充，还是EBD比ABS更先进？

EBD的英文全称是Electric Brake force Distribution，中文直译就是“电子制动力分配”。汽车制动时，如果四只轮胎附着地面的条件不同，比如，左侧轮附着在湿滑路面，而右侧轮附着于干燥路面，四个轮子与地面的摩擦力不同，在制动时(四个轮子的制动力相同)就容易产生打滑、倾斜和侧翻等现象。

EBD的功能就是在汽车制动的瞬间，高速计算出四个轮胎由于附着不同而导致的摩擦力数值，然后调整制动装置，使其按照设定的程序在运动中高速调整，达到制动力与摩擦力(牵引力)

的匹配，以保证车辆的平稳和安全。当紧急刹车车轮抱死的情况下，EBD在ABS动作之前就已经平衡了每一个轮的有效地面抓地力，可以防止出现甩尾和侧移，并缩短汽车制动距离。EBD实际上是ABS的辅助功能，它可以改善提高ABS的功效。所以在安全指标上，汽车的性能又多了“ABS+EBD”。

ESP的功能是否更强大? ESP是英文Electronic Stability Program的缩写，中文译成“电子稳定程序”。这一组系统通常是支援ABS及ASR(驱动防滑系统，又称牵引力控制系统)的功能。它通过对从各传感器传来的车辆行驶状态信息进行分析，然后向ABS、ASR发出纠偏指令，来帮助车辆维持动态平衡。ESP可以使车辆在各种状况下保持最佳的稳定性，在转向过度或转向不足的情形下效果更加明显。

ESP一般需要安装转向传感器、车轮传感器、侧滑传感器、横向加速度传感器等。ESP可以监控汽车行驶状态，并自动向一个或多个车轮施加制动力，以保持车子在正常的车道上运行，甚至在某些情况下可以进行每秒150次的制动。目前ESP有3种类型：能向4个车轮独立施加制动力的四通道或四轮系统；能对两个前轮独立施加制动力的双通道系统；能对两个前轮独立施加制动力和对后轮同时施加制动力的三通道系统。

ESP最重要的特点就是它的主动性，如果说ABS是被动地作

出反应，那么ESP却可以做到防患于未然。（2）国内技术领先公司的名称、简介、技术领先之处

奇瑞，中华，（3）国际技术领先的国家、公司的名称、简介、技术领先之处

大众

技术创新

分网销售规模大 奔驰

新能源

分网销售规模大（4）国际技术走向、发展前景分析

走向一：小型化。

欧洲家用小轿车一般都是小型车，绝大部分车型都没有后备厢，排量在1.2升左右。

欧洲小型车流行的主要原因有几个方面：一是轿车均为私人购买，除了车价外，油耗低、使用经济也是重要的考虑因素。二是欧洲各国的道路不宽，汽车多了，交通比较拥挤，若车体小，驾驶就比较灵活，也便于停靠。三是在西欧轿车已普及到每家都有私人轿车的程度，轿车只是代步工具而已，人们购买轿车只是出于出行便捷，提高生活和工作的效率的需要。全球知名汽车公司，如德国的大众和宝马，日本的丰田和日产，美国的福特等公司都在开发小型车以适应欧洲市场的需要。特别是丰

田汽车公司,自1999年8月31日起在日本国内开始销售两款最新研制开发的紧凑型轿车，其中一款是Piatz(在美国名为Echo)该款车为四门小型车，既具备优越的基本性能,还在车体变小的同时保证了可坐5个成年人的宽敞舒适的驾乘空间,以及同级别车型中最宽敞的后备厢空间。此车型既可用于正式社交场合，也适合各种家庭使用。这说明紧凑型小型车在国外大公司的产品研发中已占有重要席位。

走向二：节能化、环保化。

世纪之交，以3升车为代表的节能环保车型成为车坛的热点。3升车的具体含义是用3公升燃油驱动汽车行驶100公里的距离。其推出的意义是为了顺应节能与环保车市场的旺盛需求。

1999年3月，德国大众汽车公司在日内瓦汽车展览会上率先向世人展示了其Lupo（路波）车，排量为1.2L，最大功率为45KW。一石激起千层浪，引得了众多汽车制造商对3升车研发的跟进和世人的企盼。Lupo采用了多项先进技术，如带有中间冷却器的3缸柴油发动机，高压式电子燃料喷射装置，高效率的传递变速器及空阻较小的轻质车身和滚动阻力小的轮胎等。

三菱公司正在开发的3升车将采用混合动力系统，电动机作为启动和加速时的辅助动力使用；其发动机系统在停车或启动时会自动地关闭和开动 ；能源再生系统利用减速和停车时的动

能发电，为小型电动机提供动力；另外还安装了 用皮带代替齿轮的无极变速器，以节省能源。该公司预定在2000年实现3升车的商品化，其燃烧效率将提高50%，达到用3L汽油驱车100Km的目标。

本田公司于1999年11月向市场推出它的3升车-因赛特（排量1.0L），也是一款混合动力车。因赛特意汽油发动机为主动力，每升汽油的行驶距离为35Km，最高时速达到180Km，废气排放量为2000年限定值的1/2以下。

在1999年的法兰克福汽车展览会上，日产公司展出了它的3升车-赛帕克特(排量为1.6L)，该车采用了超小型的直喷式柴油发动机，每升燃料可供行驶的距离是33.3Km。该公司的目标是在2000年之前实现3升车的商品化。

通用汽车公司已开发出每燃烧1升油料可以行驶34Km的新型小轿车，这是到目前为止世界上耗油量最低的小轿车。通用公司开发的这种乘坐5人的Precept牌小轿车已在 1999 年北美汽车展览会上亮相。这种新型小轿车的特点是大量采用了铝和镁等轻质材料，使车体质量大幅下降。另外其后轮采用三缸发动机、前轮采用电动机驱动的新动力系统，大大提高了燃油效能。

福特汽车公司开发的每升燃油可行驶30Km以上的prodigy

中型小轿车，也在1999年北美车展上登场。通用和福特公司开发的新车型，都是美国政府和民间企业共同合作开发的结晶。自1994年开始，美国政府和企业为了开发新车型共同投资14亿美元。业界认为，美、日两国汽车生产企业在低耗能汽车领域已展开了激烈的竞争。

在1999年3月份的日内瓦汽车展览会上，菲亚特公司也展出了其3升车样车。这种新车的商业售价将为5000欧元。该车长3.5m，空载质量为770Kg，每100Km油耗仅为2.9L。由于菲亚特公司最新技术上的支持，它体现了不少新特色：车身为钢质空心骨架，外部蒙塑料板。与时尚观念稍有不同的是，这种名为Ecobasic的车仍安排了传统的四个座位。车后背及后侧面的玻璃均为聚碳酸脂材料。Ecobasic的驱动装置是一台1.2L的增压柴油机。该机的共轨燃油喷射系统，可在每个燃烧冲程里预先设定多达两次以上间断地喷射燃料，以使燃烧更为有效。以上车型是各大汽车集团已经生产和正在研发的众多车型的一部分，相信在不久的将来，将会有更多的低油耗车型问世，一些车型也将有可能成为经济性轿车中的全球流行车型。走向三：多功能、多用途。

轻型乘用车发展到今天，其类别、款式和风格已经非常丰富了，除了轿车（具体分为A、B、C、D、E、F、G等七个车型

级别），还有LCV（Light commercial Vehicle：即轻型商用车）、MPV（多用途车）、皮卡（Pickup）以及SUV（运动型多用途车）等。从各车型在世界轻型乘用车生产量中所占的比重来看，分布却很不均匀。各类轿车车型占型乘用车生产量的比重，近年来一直在下降：1997和1998年分别为76.9%和76.0%，1999年可能下降为74.1%。随着人们物质文化生活的不断富足，人们对于服务和享受的要求越来越多样化、个性化和差异化，对于汽车功能和用途的多样化的要求也越来越高，多功能、多用途轿车也日益受到消费者的欢迎。

轻型乘用车中的各类车型之间在形式、功能等方面的相互渗透，使车型的概念区分走向模糊。如家用轿车的研发可以建立在SUV（运动型多用途车）的底盘设计平台的基轴上，进行特定功能的设计。反之，多功能、多用途车也可以以某种经济型轿车车型的原始设计为平台，进行人性化、个性化、功能化设计。丰田公司的Fun·Cargo（在欧洲名为Yaris·Verso）是一款当今流行的多功能车，是给具有丰富创造性的年轻人开发的理想生活用车。该车乘室舒适宽敞，避免了狭小空间给人的压迫感。该车拥有两个活动顶窗，可使室外风光一览无余，又尽显室内空间的宽敞。Fun·Cargo在小巧的车体中实现了极强的多用途性。它提供给人们各种不同需求的室内选购用品，应有尽有。它采用了可以折叠到前座下面的双折叠后座，创造了出类拔萃、宽敞实用的后部室内空间，为轿车设计中形式与功能的完美组合提供了一个典范。

据业内人士分析，在下个世纪初叶，世界轻型乘用车的车型可能加速演变的进程，并有可能开发出更多不在传统车型定义范围内的车型，其主要原因是由于快速变化的市场环境以及为了适应这种变化而导致的生产结构的国际化。其主要表现是：传统的生产规模经济可能不再是决定企业优势的充分条件了；国际化经营的成功与否，可能将超出传统的对制造和工程方面的出色要求；信息及其沟通可能成为事业成功的关键要素之一，国际化企业可能要求更多地将注意力集中于整体营业的价值链升值；现有的企业可能更多地在世界范围内而不是本地区范围内寻找合作伙伴，以求获得产业结构、产品结构的优势互补和全球人才、技术、装备、组织、物质和市场资源的共享，进而达到强根固本，占据强势竞争地位之目的。关键的学习曲线将变得很陡，这意味着可供学习的时间很少，而技术创新工程将被提高到至高无上的位置，新技术、新车型、新材料的 研发及商品化周期越来越短，全球市场范围内的车型推出和更替进程也随之加快。

汽车市场的全球化，将使轻型乘用车的市场细分达到极致，不同地域、族群、年龄、性别、喜好等造成的人们不同的消费

需求，使制造商的设计更加个性化，生产更加柔性化，经营更加全球化。总之百余年来流行的一体化公司利用大批量生产，通过独立销售网络在已经标准化了的车型市场上销售轻型乘用车的格局即将被打破，取而代之的是建立在通用平台基础上的个性化设计、建立在经济规模总量基础上的柔性化产出、建立在市场细分基础上的差异化服务，使产品-制造-销售达到空前的多向性和通用化的高度统一。

汽车工程技术的发展走向: 走向一：柴油化

在欧洲，由于柴油车的性能得到改进并且燃油经济，许多买车人都把目标盯住了柴油车。从1995-1999年，柴油车在西欧的销量提高了近三成，1999年的销售量占所有汽车销 售量的25%，达到355万辆。与汽油车相比，柴油车能有效节约近30%的燃油，并且在大多数欧洲国家，柴油的价格也要比汽油低。而柴油车最大的制造商如大众、标志-雪铁龙、宝马及其它的柴油车制造商所生产的新型柴油车的性能与同一类型的汽油车相比毫不逊色，即使偏好速度的德国人也能驾驶一辆柴油车在高速公路上以225公里的时速行驶。人们惊呼：1999年已经成了柴油车年。汽车工业顾问皮特·史密特先生估计：到2003年，欧洲的柴油车销量将上升33%，达到474万辆。这意味着，在欧洲，每销售3辆小汽车，其中就有一辆是柴油车。

巨大的需求量引发了各大汽车公司的竞争，大众汽车占据了欧洲柴油车市场上的27%的份额，其次是标致，占了约19%的份额。而其它汽车公司，包括非欧洲的一些大汽车公司也对这块巨大的蛋糕虎视眈眈，如福特、通用、丰田及其它公司已经宣称他们将向市场提供更多的柴油车，以提高市场占有率。现在暂时落后的日本公司更是雄心勃勃，计划在1998-2003年将柴油车生产量提高60%。1999年西班牙汽车市场上柴油车的销量首次超过汽油车的销量，柴油车销量所占的比例由1991年的12.8%升至1999年的50.1%。

据预测，柴油车销量的这种升势将保持下去。柴油车之所以能取得这样的经营效绩，关键是涡轮柴油机的更新，同时由于噪音的减小，功能的改善及直喷方式的运用。近10年来，柴油机的功率提高了39%，废气和其它污染成份的排放减少了85%。虽然柴油车的价格提高了，但柴油车的使用成本仍比汽油低50%，柴油车的污染成份也比汽油机低。在经济型轿车市场，柴油车所占的比重也越来越高，这一走向与汽车消费的环保化、节能化趋势是一致的。

走向二：电动化

当前汽车的主要动力能源是石油，而全世界的石油蕴藏量

有限，随着全球汽车保有量的增加，能源危机的步伐将加速到来。开发和利用无污染、无公害、相对安全和经济的替代能源成为全球汽车业界面临的共同话题，以电能替代石油，发展电动汽车成为汽车工业发展的优先选向之一。由于经济型轿车重量轻，耗能相对较少，故电动车的运用一般都是从经济型轿车开始。

进入21世纪，电动车有可能以20%的速度迅猛发展，预计至2010年产量将达到1000万辆。这是英国Mars-engineering公司的前任首席执行官哈罗普博士在对全球26个国家的约440家电动汽车公司进行全面调查后所得出的结论。

日本丰田汽车公司制造的电动轿车、载货车、出租车、叉车和起重车已处于统治地位，三万辆混合动力电动车已有一万余辆行销美国；美国拟将檀香山市建成世界第一座电动汽车城；丰田、通用和奔驰三大汽车集团拟联合大批量开发、生产燃料电池；世界常设国际大型展览中心，均将电动车作为专项展览项目，竞相扩大影响。1999年全世界生产了120 万辆电动车，预计2000年这个数字将达到700万辆，而到2010年将会生产1000万辆电动车。但电动车要成为普及化的商品，还有待技术上的成熟与突破，目前电动引擎一般配备在小型车上，而小型车又是家用轿车的主力车型，看来电动车的普及要从家用轿车开始。

走向三：智能化、自动化、电子化

未来轿车的各电子控制系统将由分散型转向集中型，轿车电子领域重点发展对象是：系统模型、电源系统、多信道信息处理系统、汽车电子软件及故障自诊等五大类关键技术。另外汽车工程技术的电子化还有以下几种趋势:

(1)、操控系统自动导引化：数字式方向定向仪，采用卫星导航定位系统和磁感应技术，只要点击快捷键，路线便逐渐在车内电视屏幕上显现出来。

(2)、变速系统电子调节化：按一下方向盘上的高档按钮，就可启动高档变速器。

(3)、电子辅助制动化：电子辅助制动系统能在驾驶员试图制动时自动刹车。

(4)、报警系统双向监控化：即司机对本人的监控和对路面情况的监控。

(5)、防盗系统自动化：使用电脉冲测定被盗车的方位,并将其锁定。

走向四：信息化、网络化。

随着信息技术的迅速发展和普及，一些高科技领域的成熟技术平台，如互联网、语音服务系统、卫星导航系统等已经和

即将在汽车工程技术上得到广泛的应用。

走向五：轻量化

1999年国外汽车的自身质量与1998年相比减少了20%--26%。未来十年，轿车空载质量将比现在减少20%。汽车减小质量方法主要是尽量减少零部件质量和大量采用轻质合金及非金属材料，如新车身骨架零件量将由400个减到75个。轻质合金主要采用铝和镁。

铝比钢密度小，而且坚固，比钢材耐腐蚀性强。铝在新型轿车尤其是经济型轿车中所占的比重与日俱增。据统计，1999年每辆汽车平均含铝量已从1978年的50Kg上升到了107Kg。与此同时，常规钢材的含量却从870Kg降至635Kg。为了减小质量和节约能源，汽车某些部分

铝材正取代钢材的传统地位。一些部件，例如车轮，已几乎全部由铝合金制成，而近年来汽缸体、发动机罩、后备箱盖、外壳和缓冲装置都改由铝制成，用铝可以减少零件50%的质量。在1999年的铝制造业研讨会上，通用公司的全球材料采购部经理说，在今后十年中，全球车用铝材料的耗用量将在现有的基础上增长三倍，在销量平均增长30%的速度上，生产轿车和载货车的耗铝量从1998年的2.27万吨增长到每年2.95万吨。

镁是结构金属中最轻的金属，比铝轻1/3，比钢轻4/5，主要

用途是作为铝的合金添加剂，以增强其硬度和抗腐蚀性并减小合金质量，在金属材料中掺入适当比例的镁，可提高其强度，减小质量，而且易于锻造。镁合金不仅质量小，强度高、抗腐蚀性强，而且能铸造成各种工业铸件。由于镁及镁合金具有上述特性，因而在汽车生产中的应用不断增加。

近年来随着汽车生产厂家逐渐改善引擎系统并努力降低汽车质量，使汽车朝着节能化和轻型化方向发展，对镁的需求量将持续大幅增加。

走向六：直喷式发动机将成为二十一世纪初主要动力引擎

据美国报纸报道，高科技的直喷发动机将是二十一世纪初汽车的主要动力来源。而首先配备这种引擎的车型首先将是小型车。大众公司的Pofsi小型车和1.1L排量的福特迷你车，均配备这种直喷式发动机。而较早开发这种技术的日本三菱公司在日本销售的车辆中，有近8成配备GDI直喷发动机，在欧洲出售的发动机中有近4成配备了这种发动机，这种发动机成本平均增加不到500美元，但可以增加动力，并减少30%以上的耗油。在电动车技术尚待成熟的情况下，直喷发动机将成为过渡性质的替代引擎动力。

(5)国内技术水平、发展趋势、与国外的技术差距

十年前，在中国没有加入WTO时，国内汽车产业荡然无存。如

今中国加入WTO，入世之后，世界各大汽车公司开始争相进入中国，带来了先进的技术、最新的车型，是国内汽车产业百花齐放的发展趋势。

创新方面，人性化方面，技术方面需要有待提高。安全性的问题及新能源，节能环保方面存在差距。

3.行业集中度、竞争态势。

目前行业集中于家用经济型和混合动力两块的研究，竞争日趋激烈

4.行业大厂商盈利模式、竞争优势分析。

丰田公司规模大，市场份额比重大，世界第二大汽车厂商，技术优良。

5.行业小厂商盈利模式竞争分析。

重庆力帆汽车集团，对于相对落后的国家市场份额较大，如：越南，老挝。不集中在汽车行业，摩托车，轮胎方面。

三、产业链、相关行业分析。

1.供应商对本行业依赖度分析（供应商需要的资源、利润来源是否与本行业关系密切，供应商的替代性，本行业是否是唯一的采购者）。

供应商需要的资源主要有燃油，钢铁等，也多是靠进口，利润多靠本行业支持，关系较密切。供应商替代性较小，关键是价格和产品质量，一般都是长期供应，本行业不是唯一采购者，也可以是钢铁企业等。

2.顾客行业的名称（及行业编号）、简介：

人类（human）：人的总称。人类是地球上一种相比较来说高智慧的生物，可以说是地球至今的统治者。漫画：人类的进化《现代汉 语词典》对人的解释是：“能制造工具、并能熟练使用工具进行劳动的高等动物。” 3.顾客行业的讨价能力分析：

女性讨价能力较强，男性稍弱些。

4.顾客行业的集中度、最大的采购商分析

主要分布在亚、非、拉各洲。无最大采购厂商。

5.行业对顾客行业的依赖度分析（行业需要的技能、资源、利润来源是否与顾客行业关系密切，行业产品的替代性）

行业需要的技能由顾客行业开发，资源由顾客行业开采，利润也是来源于顾客行业，关系较为密切。行业产品替代品较多，如本田、雪弗兰等。

6.顾客行业对本行业的依赖度分析（顾客厂商需要的技能、资源、利润来源是否与本行业关系密切，本行业是否是唯一的供应商）

顾客行业对本行业依赖度较小，本行业不是唯一供应商。

7.相关行业的类别（替代性、补充性、服务性）、名称（及行业编号）、简介汽车、火车、飞机等行业。

如本田

本田株式会社（ホンだ会社）是世界上最大的摩托车

生产厂家，汽车产量和规模也名列世界十大汽车厂家之列。1948年创立，创始人是传奇式人物本田宗一郎。公司总部在东京，雇员总数达18万人左右。现在，本田公司已是一个跨国汽车、摩托车生产销售集团。它的产品除汽车摩托车外，还有发电机、农机等动力机械产品。

8.相关行业厂商与本行业厂商关系分析（是否共同提供服务，是否协作开发，是否经销本行业产品，是否提供增值服务）

因竞争关系，不共同提供服务，经销本行业产品并提供增值服务，但由于利益关系，相关行业厂商会与本行业厂商协作开发，交流经验。

三、产业链、相关行业分析

1.上游企业分析

（1）供应商行业名称、简介

丰田汽车公司（トヨタ自动车株式会社，Toyota Motor Corporation；）是一家总部设在日本爱知县丰田市和东京都文京区的汽车工业制造公司，隶属于日本三井财阀。丰田汽车公司自2008始逐渐取代通用汽车公司而成为全世界排行第一位的汽车生产厂商。其旗下品牌主要包括凌志、丰田等系列高中低端车型等。

品牌名称：丰田汽车 英文名称：TOYOTA 创立年份：1933年

创始人：丰田佐吉

所属地区：日本 所属公司：丰田汽车集团

品牌标志： 三个外形近似的椭圆 品牌释义：象征丰田公司立足于未来，对未来的信心和雄心。

丰田汽车

丰田汽车公司（トヨタ自动车株式会社，Toyota Motor Corporation；）简称“丰田”（TOYOTA），创始人为丰田喜一郎，是一家总部设在日本爱知县丰田市和东京都文京区的汽车工业制造公司，隶属于日本三井产业财阀。丰田是世界十大汽车工业公司之一，日本最大的汽车公司，创立于1933年。

丰田汽车公司自2008始逐渐取代通用汽车公司而成为全世界排行第一位的汽车生产厂商。其旗下品牌主要包括凌志、丰田等系列高中低端车型等。丰田汽车公司1895年，丰田喜一郎出生于日本，毕业于东京帝国大学工学部机械专业。1929年底，丰田喜一郎亲自考察了欧美的汽车工业。1933年，在“丰田自动织布机制造所”设立了汽车部。

早期的丰田牌、皇冠、光冠、花冠汽车名噪一时，近来的克雷西达、凌志豪华汽车也极负盛名。丰田公司的三个椭圆的标志是从1990年初开始使用的。标志中的大椭圆代表地球，中间由两个椭圆垂直组合成一个T字，代表丰田公司。它象征丰田公司立足于未来，对未来的信心和雄心。

丰田的产品范围涉及汽车、钢铁、机床、农药、电子、纺织机械、纤维织品、家庭日用品、化工、化学、建筑机械及建筑业等。1993年，总销售额为852.83亿美元，位居世界工业公司第5位。全年生产汽车445万辆，占世界汽车市场的9.4％。目前，丰田是世界第三大汽车公司，在世界汽车生产业中有着举足轻重的作用。（2）供应商行业讨价能力分析

供应商行业集中度、最大厂商分析

1.具有较强的讨价还价能力最主要的是市场情况:供小于求.即某种物质市场数量不足,卖家具有很大的优势;2.具有高技术含量,在市场处于领跑者的地位;3.品牌效应非常大,品牌含金量较高;4.情报系统非常好,对采购商的内部资讯了解的太多.四川一汽丰田;柯斯达(小型客车)普拉多 天津一汽丰田;花冠EX 威驰 皇冠 锐志 卡罗拉 长春一汽丰田;陆地巡洋舰 普锐斯 广州丰田;凯美瑞 汉兰达 厂商分布范围较广，分工明确。最大厂商分析：（资料暂缺）

本行业对供应商的依赖度分析（行业需要的技能、资源、利润来源是否与供应商关系密切）丰田公司自行开发研制，对技能

依赖度较小，资源主要进口，有较大依赖度，对利润的依赖度也较大，相当一部分利润要用来产品研发。

四,行业代表企业（厂商）分析

1.基本情况（1）公司地址

丰田汽车公司中国事务所，北京市朝阳区家楼京个中心3806-11号（2）联系方式

电话：010-65978728 传真：010-65973992（3）公司投资者，股权结构

中国第一汽车集团公司20% 天津一汽夏利汽车股份有限公司30% 丰田汽车公司40% 丰田汽车（中国）投资公司10%（4）公司资产规模、产能。

注册资金40803万美元，第一工厂年产12万台，第二工厂年产12万台。（5）公司业务范围。

TOYOTA旗下各种车型。（6）公司主要产品

VIOS威驰

COROLLA卡罗拉

CROWN皇冠

（7）公司是否上市（代码）

000927

（8）公司发展规划

占据中国10%的市场。

2.高层经理情况

董事会，总经理，副总经理等主要成员姓名，年龄，背景。总经理：加藤雅大 1952年生 59岁

3.公司财务分析

（1）公司今年主要财务及财务报表（2）财务状况分析

4.公司组织结构

公司组织结构、地区结构，及部门负责人。

丰田公司成立于1937年8月28日，主要是由丰田皇冠，雷克萨斯、SCION（主要销售北美）但是，现在丰田公司还向金融事业、住宅事业、海洋事业、信息通讯事业、生物绿化事业发展。到2007年截至注册资金达3970亿日元，员工人数67650，母子公司总数299394人。5.公司业务及竞争力分析。

（1）公司业务类别、收入结构、各业务利润力水平。

资料暂缺

（2）公司地理分布以及占优势的地区。

东南亚，北美市场，在中国沿海的优势明显。

（3）公司利润来源分析。

出售汽车及新型产品带来的效益。

（4）公司竞争力来源分析（规模、技术、洞察力、一线管理）

售价合理，质量过硬，适应大多数人生活使用。

6.公司人力、业务资源分析。

（1）人力资源分析（员工数、人员构成、技术人员比例等）

员工人数：67650

母子公司总数：299394（2）业务资源分析

关键人物：丰田章男

7.公司战略经验，前景。（1）公司成功的战略回顾。

凭着稳扎稳打的风格。

(2)公司经典的营销、扩张、购并等案例。

1998年丰田在中国的第一个整车合资公司——四川汽车有限公司建立，喂丰田汽车提供动力的天津丰田发动机有限公司也正式投产。使丰田公司再度成为各界关注的热点

（3）公司发展方向、战略前景、战略目标。

在汽油发动机方面，丰田将近一步降低油耗，推动高效率汽油发动机的研发。新事业战略丰田将着力于“创造汽车的新附加值”，提供讲汽车、家庭和信息融为一体的“智能社区服务”，联手国际IT行业，在全球推广智能信息管理中心。8．公司管理模式经验

（1）公司成功的管理模式、经验介绍。

丰田公司的TPS管理模式是世界闻名的，它以产品的单纯化（simplification），零件的标准化（standardization），作业的专门化（specialization）喂基础。简而言之，就是一种由下而上的管理，各项作业流程的规定，实施和监督都是现场作业人员通过相互讨论、学习儿形成的。

（2）公司在营销、生产、研发上的经验教训。

2009年10月，游鱼车辆脚垫卡主油门踏板而导致严重车祸，日本丰田公司计划花费400亿日元召回美国市场的380万辆汽车。这是应为企业为了降低成本，喂改变了一直奉行本地生产的丰田汽车吧很多零配件分散到四件各地，这使以协调方式闻名的丰田生产方式逐渐有了大量隐患。9.公司大事件

1997年，获得日本年度风云车 1998年，获选RJC年度风云车

1999年，在纽约和伦敦证劵市场上市 2004年，广州丰田汽车有限公司成立

2008年7月23日，丰田汽车公布上半年业绩，成为全球最大汽车销售商。

五、作业总结

（一）本次作业分工情况表

（二）本次作业完成的经过。

首先我们经过小组讨论确定了以丰田汽车公司为调查主题，然后由负责人安排工作，两个信息员通过一天时间将有关信息全部复制打印出，然后经过小组各成员的讨论筛选并精炼有效信息，最后3个文秘合作分配打印出作业表格。整个过程虽然分工明确，但各项工作大家都相互穿插，互帮互助。

（三）本次作业完成后的收获

生活中的收获：八个人合理安排工作，将各项工作安排的细致入微，井井有条，果真是三个臭皮匠赛过诸葛亮，并且完成作业感觉如此轻松愉快，看来只要用心去做，再难的事也会变得轻松简单。

知识中的收获：商务谈判是企业开拓市场的重要力量，是企业实现经济目标的手段，是企业的获取市场信息的重要途径。而我们