营销策划实训心得体会

营销策划实训心得体会（共10篇）

1.营销策划实训心得体会 篇一

转眼间，一周的市场营销实训结束了，给我留下的是无穷的回味和深刻的体会。这次的实训主题是“校园经济”。校园经济是面向学生、依托校园而发展起来的一种区域性经济。其主体是大学生，发展领域也主要来自于校园。这是个符合我们目前状况的实训，现在的我们面临着找工作或创业的选择。通过这次实训我们可以看到我们自身的关于创业的好点子，可以打开我们另一个通往成功的大门。

这次是一个团体作业，我们团体一共有五个人，当得知这次实训的主题，我们各抒己见，看我们的创业从哪方面入手，最后根据我们团体五个人的特点和意见，我们确定我们的卖点是早餐。可能早餐对于我们来说，并不是什么新鲜事。但是作为一个在校居住的大学生，每天面对食堂一样的早餐或是外面我们认为不健康的早餐，还有一点就是现在的大学生都有睡懒觉的习惯，那样就会忽略吃早餐。但是早餐对每一个人来说都很重要，不能忽略。根据这些意见，我们的“早点来”早餐店就应运而生。我们的早餐店最重要的一个功能就是亲自把早餐送到消费者的手里。

做策划书之前，我们计划好了实训每天的任务，根据计划，我们在努力，每天都认真完成任务。首先我们分析了这次营销的环境，只有先分析好营销环境，才能制定好营销战略与策略。分析营销环境时，我们五个人，一起考虑，每个人都说出自己的看法，不管正确与否，然后统一意见。环境分析完，我们也对这次确定的市场有了进一步的了解。接下来就是调研与预测，主要是问卷设计，接着根据问卷的填写意见，再进行问卷分析。问卷设计，主要是确定我们是否有市场，大家对于这样一个市场是否有兴趣。跟据被调查人的意见，可以改良我们的产品，可以看清楚市场。面对回收的问卷，我们看到了很多诚恳的意见。我们对我们的市场充满了信心，甚至有一些同学问我们是不是真的要开店。听到询问声，我们信心十足，觉得当初我们的想法是可行的，而且大家都很重视早餐，只是有时由于时间的关系而放弃吃早餐。从一份一份的问卷中，我们看到潜在的大市场，并且前景很乐观。然后我们制定了我们的目标市场并对其进行细分。这样才能更好的根据市场确定下一步。紧接着就是营销策略组合，这步是最关键的，需要从产品、价格、分销渠道、促销这些方面分析，每一个分析都要从实际出发，才能更好地把我们的产品推向市场。在进行“4p’S”分析时，我们团体的五个人都在尽自己的努力，想尽办法努力开拓我们的市场。只有大家齐心协力才能发挥更好。当然，要做好一个策划，还需要对我们的创业进行预算，虽然我们没有真正接触过企业的创业，没有看过企业的财务报表、财务分析等等，但是我们还是根据我们已有的市场，对我们的资金进行了一个预算。最后就是总结，通过总结，可以看到我们面对市场该从哪里入手，我们还有哪些不足的地方。

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这次的实训，把书面上的知识运用到了实际，这样不仅加深我们对营销的理解，巩固了所学的理论知识，而且增强了我们的营销能力。通过团体合作，我们懂得了合作的重要性以及懂得了怎样去配合一个团体，这为我们以后面对社会打下了基础。这次的实践经历使我们终身受益，给我们积累了经验，能够让我们更好地面对未来。

2.营销策划实训心得体会 篇二

一、营销专业能力体系模型

应用型本科是一种以培养服务生产、管理和建设等一线岗位的高级应用型人才的高等教育方式, 这种高等教育方式不同于以基础理论和专业知识深厚为主要培养目标的学术研究型高等教育, 其主要培养目标是使本科生不仅具备一定深度和广度的理论知识, 同时还需要具备较强的专业实践和创新创业能力。依据上述应用型本科教育培训目标, 应用型本科市场营销专业本科生的专业能力应该包括: (1) 专业理论知识维度, 也即进行市场营销活动所需企业管理、经济法、计算机以及营销学等基本理论知识; (2) 专业核心能力维度, 专业核心能力维度是应用型本科市场营销专业学生能力培养和能力建设中的核心环节, 这个环节需要培养市场营销学生的能力主要应该包括营销市场状况调查以及分析能力、营销方案策划与实施能力、营销市场开发能力以及营销过程管理能力等一系列具体营销业务活动能力; (3) 专业实践操作能力维度。这三个市场营销本科生专业能力维度中, 专业理论知识维度是实现专业核心能力维度和专业实践操作能力维度的基础, 而专业实践操作能力维度专业理论知识维度和专业核心能力维度的外在变现, 是专业理论知识维度和专业核心能力维度两者交互作用的结果, 同时通过对专业实践操作能力的动态监测和分析, 能为专业理论知识维度和专业核心能力维度建设和培育提供反馈信息。综上所述, 这三种应用型本科营销专业学生能力维度可以采用图1所示的能力结构图表示。

二、营销策划实训内容设置

由上述应用型本科市场营销专业学生专业能力结构分析可知, 对于营销专业学生能力的培养应该从专业知识维度、专业核心能力维度以及专业实践操作能力三个方面建立系统的能力建设方案, 对于专业能力的培养与建设是建设应用型本科院校的重要目标, 而实现这一重要目标的主要方式之一就是开展有效的学生实训教育, 因而本文从营销策划实训角度探讨如何建设营销专业学生专业能力。首先, 专业能力包括专业知识维度, 此维度的建设主要是提高学生对于学科基础知识和专业理论知识的认知和掌握;其次, 专业核心能力主要是市场营销策划过程中的具体设计和操作环节的过程能力, 此维度的建设主要是传统市场营销策划实训的主要内容, 但是需要在此基础上增加过程监控和管理;最后, 专业实践操作维度能力维度, 此维度主要是培养学生对专业知识的综合运用能力, 主要涉及专业课程的设计、专业综合实习和毕业论文设计等环节, 是学生专业综合知识运用能力的体现。上述专业能力维度建设和考察环节是一个系统的过程和程序, 因此, 可以设计一个全过程的策划实训内容。基于此, 本文提出了系统化条件下的全过程营销策划实训内容体系。主要包括以下几个方面。

(一) 教学案例导入

教学案例导入环节是在市场营销专业本科生入学第一年初始阶段开设的实训内容, 该阶段前期主要是针对一些成功或者失败的典型营销策划案例进行讲解和分析, 将案例中包含的学科专业基础理论知识和专业理论知识给学生进行初步讲解, 以激发学生加强对专业认知程度, 从而提升其在专业知识维度建设中的学习兴趣, 同时也给学生提供了一种目标导向。除了教师对案例进行分析之外, 还需要提高学生参与该环节的积极性, 结合学生学习进度对案例进行分解, 从而设置任务, 让学生主动将专业知识和理论基础知识融入到营销策划中, 从而形成学有所用的良性循环。

(二) 实训内容设定

实训内容设置的合理性直接关系到最终应用型本科市场营销学生专业能力建设的水平, 因此需要重视营销策划实训内容的设置。营销策划实训内容设置上首先需要遵循目标导向原则, 也即依据营销专业能力结构以及能力实现目标设置内容, 其次需要遵守全过程分阶段设置内容的原则, 也即在营销策划实训内容的设置过程中需要改变“以往以最终策划方案作为唯一考核的标准”这一模式, 转而向过程和阶段考核为主的考核模式。这就要求在营销策划实训中不断分解策划实训内容, 并结合学生学习进度进行分阶段设置内容和考核。例如, 当学生掌握市场状况调查及分析相关知识点后, 即可设置相应的市场分析和市场调查相关实训内容。

(三) 实训结果考核与反馈

作为市场营销专业本科生专业能力提升的关键环节—策划实训需要不断为实训效果提升和实训内容完善提供有力的参考依据和决策分析材料, 为此, 需要建立有效的考核与反馈机制。这个过程中就需要设置不同的考核目标与考核标准, 同时这些目标和标准应该具备阶段特性。对于涉及知识维度培养阶段的考核标准和考核目标, 除了原有的基础理论知识考核方式之外, 还需要建立应用考核标准, 也即学生将基础理论知识用于分析具体专业问题的能力, 考核形式可以采取“学生小组+导师组”的形式, 学生小组通过专业案例收集以及分析, 并将其中的基础知识和专业理论知识分离出来, 然后小组内部相互讨论和评价, 最后, 指导教师对内容进行点评和补充, 形成考核结果, 反馈教研室, 为制定下一阶段实训内容和考核标准提供参考, 从而实现动态考核机制以及反馈机制。而对于专业策划环节也应该分别设置阶段以及考核标准, 依据不同的策划内容和策划方案分别依据步骤进行考核, 从而改变传统营销策划过程中最后以策划方案考核的单一结果考核模式, 进而实现过程考核和过程反馈的模式。

三、协同机理分析

(一) 协同关系分析

营销实训策划和营销专业学生能力提升之间的协同关系主要是指两者间的协同效应, 这种协同效应是指两者通过相互作用之后形成的合力会大于原先单一环节开展的效果, 具体表现为通过以专业能力建设为基础设置营销策划实训内容, 会提升营销策划实训的效果, 同时也会增加应用型本科市场营销学生的专业能力。这种协同效应形成的主要原因在于:首先, 通过专业能力设定营销策划实训内容, 就可以使实训内容的目标始终围绕能力建设这一目标, 从而实现营销策划实训有的放矢;其次, 以能力为基础设置的实训内容可以全过程反馈实训效果是否实现, 从而也可以为实训内容修正和完善提供切实可行的依据和参考。由此, 通过两者间的相互作用和相互补充, 从而不断实现两者间的相互融合和相互提升。

(二) 协同提升机理模型构建

由上述营销实训策划和营销专业能力两者间协同关系分析可知, 两者间的协同效应体现为两者之间的交互作用以及两者综合水平的提升, 同时这个提升过程是动态变化的过程, 为了对协同提升过程实现的机理进行描述, 本文建立了如图2所示的协同提升机理模型。

图2中的协同发展阶段主要依据当前协同效应发展阶段相关研究成果确定, 初始阶段主要是指两者内容的初步对接, 冲突阶段主要是指两者间彼此融合存在的问题, 整合阶段主要是指两者间内容的交互作用, 摒弃各自冲突部分, 实现各自目标的阶段, 在上述阶段实现的基础上从而进入协同阶段。

摘要：应用型大学建设过程中如何提高本科学生的专业能力是一项重要的建设任务, 为此, 以市场营销专业为研究对象, 运用协同学理论从营销策划实训和专业能力建设探究两个主体之间交互作用, 相互促进, 并最终实现共同提升的过程机理。首先, 在界定营销专业能力的基础上, 建立学生专业能力体系结构模型;然后, 依据能力模型设计策划实训内容设置, 并分析两者间的相互作用关系;最后, 依据关系分析建立两者协同提升机理模型。

关键词：实训,策划,协同,能力

参考文献

[1]梁勇.关于完善市场营销专业实训教学体系的思考——基于职业基础能力培养的视角[J].

[2]寇小玲, 孙玺.基于能力导向的应用型本科院校市场营销专业模块化教学改革[J].中国管理信息化, 2014, 17 (4) :139-141.

[3]黑志坚, 曲建光, 周秋生等.应用型本科人才专业能力指标的构建[J].测绘通报, 2013, (01) :104-106.

[4]郑刚, 朱凌, 金珺.全面协同创新:一个五阶段全面协同过程模型—基于海尔集团的案例研究[J].管理工程学报, 2008, 22 (2) :24-30.

3.营销策划实训心得体会 篇三

关键词：汽车营销专业 模块化 实训体系设计

中图分类号：G64 文献标识码：A 文章编号：1673-9795（2014）03（b）-0150-02

在专业教学过程中，实训教学环节占有极为重要的地位，它是巩固学生所学理论知识，培养学生动手能力、分析问题和解决问题能力的重要方法和手段。汽车技术服务与营销专业实训体系是保证汽车技术服务与营销专业人才培养质量的重要途径。为使汽车技术服务与营销专业毕业生在当今激烈竞争的就业市场中突显专业能力，适应企业岗位的要求，我们在构建该专业实训体系时，以社会职业岗位的需要为依据，强调应用性，突出综合实践能力的培养，以就业为导向，以探索实训模式为重点，不断探索该专业实训教学实践。

1 汽车技术服务与营销专业实训教学存在的问题

原来该专业在实训教学方面主要存在以下几个问题。

（1）教学过程“重理论、轻实践”，实训教学环节长期以来作为理论课程教学的补充，其成绩的评定也是以理论课程考试成绩为主，实训成绩为辅，实训教学环节的成绩在总评成绩中占有的比例非常小。

（2）实训教学缺乏系统的过程指导和管理，整个实训过程学生只是作为被动学习者，没有真正参与到整个实训的过程中。

（3）院内实训教学硬件条件尚不能满足该专业学生实训要求，如没有一个高仿真的商务实训室等。

造成上述问题的原因首先是大部分老师都是从学校到学校，缺乏社会及在企业实践经验，讲课时只能以理论为主，而对于汽车营销理论在实践中的运用，老师们却很难真正起到指点迷津的作用。其次，由于种种原因，大多企业对校企合作热情不高，他们希望招聘到有实践经验的学生，对无实践经验的学生则缺乏兴趣。要解决好上述问题，提高实训质量，必须要针对问题，边探索、边实践、边总结，构建形成科学有效的实训体系。

2 深入企业调查，明确该专业岗位及其岗位能力

围绕该专业将来服务哪些专业岗位及需要哪些岗位能力，我们通过整理走访10余家企业领导、技术骨干的谈话记录，归纳为汽车销售顾问、汽车售后服务和汽车美容保养服务等是该专业典型岗位，其中汽车销售顾问为核心岗位，具体详见表1。

通过表1分析，以上专业岗位的能力培养，既需依靠校内实训的平台，使学生具备基本技能，还需借助企业这个大平台，使学生在实践中反复锤炼，得到能力提升。

3 分模块设计专业实训体系

在分析了汽车技术服务与营销专业岗位及其所需的岗位能力后，我们着手构建汽车技术服务与营销专业实训模块体系。从能力结构来划分，该专业合格毕业生应具备的职业能力包括：汽车营销专业能力模块、汽车营销方法能力模块和社会能力模块三个部分。

表2汽车营销专业能力是指从事汽车营销职业活动所需要的技能和知识。如：较好的沟通和协调能力、团队合作能力、汽车销售能力、谈判技巧等。汽车营销方法能力是指从事汽车营销职业活动应掌握的工作方法和学习方法的能力，例如，如何开发客户，如何发现客户需求，如何进行客户跟进，如何促成等。社会能力主要指从事汽车营销职业活动所需的人际交往能力。汽车营销实训各个模块具有各自的特点，因此，它们实训方式并不是完全相同，但是，许多实训模块具有一些相同实训方式。常见的实训方式主要有以下几点。

3.1 课堂案例讨论

案例讨论通常在教学中起到很重要作用，但如果综合应用这种案例讨论形式还可以另有收获。如口头表达及沟通能力是汽车技术服务与营销职业人才应具备的最基本的技能，在课堂上讨论案例不仅可以展开案例内容的讨论，还是培养学生口头表述技能的最好的实训方式。如：在产品策略、定价策略、促销策略、渠道策略、品牌管理等内容上都可以用大量的案例来分析，讨论，并由各个小组共同来完成各个模块的作业。以提高学生的分析能力、表达能力，团队合作能力。

3.2 参加汽车展会服务

结合汽车促销手段部分的教学，我们组织学生参加了2013南京大型国际汽车展会服务，这不失为开阔学生汽车知识眼界、了解国际汽车技术发展动态、学习并参与社会汽车促销活动的绝佳机会。在车展现场，同学们有的做汽车客户市场调查，有的参与展会布置，有的参加车展行政服务，收获颇丰。参与汽车市场调查的同学学会了怎样设计调查问卷、怎样与顾客接近、怎样做访谈、怎样与顾客沟通等应用技能。同学们把自己置身职场，认真、高效地完成了实训任务，这种实训效果绝非院内实训可以实现。

3.3 参观汽车4S店

组织学生到汽车4S店观摩经销商经营，是实地参观，旁听、观看汽车销售的全过程的实训教学方法。学生通过走访汽车4S店的销售部、售后服务部、物流等部门管理人员，了解汽车4S店的运作模式。通过参观、访问，让学生了解汽车经销商的组织架构，运作模式，学习一线的汽车商务销售技能，了解销售顾问、服务顾问在销售及服务过程中展现的汽车营销技能。参观汽车4S店实训方式和汽车销售场景模拟的实训方式结合起来可以培养学生的汽车营销综合技能。

3.4 汽车销售场景模拟

汽车销售场景模拟就是在学院内仿照4S店售车环境，建立院内汽车营销商务实训中心，以提供学生进行汽车商务情景实训。这种实训方式主要是创造较真实的汽车商务环境，培养学生的综合汽车销售技巧，如六分位绕车介绍法实训，现场情景道具展示车就必不可少。场景模拟可以培养学生的综合汽车营销职业能力，如：顾客接待能力，顾客需求分析能力，产品展示能力，异议处理能力，谈判能力，沟通能力等。它最能体现高职院校的办学特色，也是较容易在校内全面开展的实训活动，因此，这种实训活动应经常开展。

3.5 汽车营销策划书编制

汽车营销策划書编制是汽车技术服务与营销专业学生必须掌握的技能，这个实训项目我们采用与汽车营销与实务课程同步进行的方式进行。在该课程开始的时候布置任务，把学生分成5人一组，要求学生在学习了课程的基本内容后，把课堂上所学的理论知识与实践结合起来，运用汽车营销策划的基本理论、基本方法和基本程序，分析目前汽车4S店的营销现状，针对某一个汽车品牌制作汽车营销策划书，可以在市场定位、市场竞争、企业形象、顾客满意、分销、促销等内容中侧重其中的一个或几个进行详细策划。在完成了策划书任务后，还要用PPT进行介绍交流。学生在课后要查找资料，要调研，学生的学习主动性增强了。这种实训方式，巩固了学生所学的理论知识，提高了分析问题和市场营销管理能力，也为学生提供了接触社会的机会，增强了社会能力。

4 结语

构建一个以就业为导向，符合高职教育目标要求的汽车技术服务与营销专业模块化、多形式的实训体系，并对该体系不断进行探索、总结，才能保证和提高实践教学质量，才能从根本上增强学生的专业技能，提高人才培养的综合素质。

参考文献

[1]叶志斌.汽车营销原理与实务[M].机械工业出版社，2007，8.

4.市场营销实训心得体会 篇四

40程露 10国贸

通过这次实训，使我从中体会到学习国际市场营销这门课程，理论上听懂的内容，在实际操作起来是有很大难度的，而且要想做好营销工作，不仅要懂得其中的学问，而且也还要许多营销技巧。

我的公司名叫X.O.X.O.电子公司。我们卖的商品是手机，我们的品牌名字叫“Gossip Girl”。初始年拥有资金3千万，信用等级为AA。开始的时候，要对市场进行选择，对于这一点，我对市场进行了分析，最后我们选择了西南地区，这个市场虽然产品需求量较小，但是竞争少。

然后，我们就进入了真正的营销模拟了，在进入这个环节之前，我对每个公司的信息进行了分析，发现果然不出我所料，选择华东、华南、华中地区的公司比较多，大家选择销售的产品基本同质。因此，我所选择的西南地区市场竞争不大，要好好的把握我选中的市场。

销售第一年结束，我们公司最终盈利。这一年，竞争较少，而我又研发中档产品，市场份额较大，因此订单较多，足够生产和盈利。我从中了解到，整个市场竞争是很激烈的，我们在选择目标市场时，要想在这竞争较激烈的市场上站稳脚，就要根据自己产品来定位目标市场，动作要快，产品也要更新快，只要落后自己竞争者一步就意味着市场占有量要少许多，所以自己的产品要尽快进入市场从而达到占市场的目的。

第二年．由于第一年的成功经营，我的信用升到AAA。于是，我研发了高档产品，主要市场投入都在高档产品这一块。营销前半段，由于资金充足，生产、投标、抢单都很顺利。但在后半段，由于没有估清自己的资金，接了一个较大的订单，而无法生产出相应数量的产品，无法交货，导致亏损。我从中了解到，有多大面就做多大饼。在经营过程中，正确的市场估计和资金估计是至关重要的，不能盲目的接订单，这样容易造成产品不够，无法交单的局面。这样会直接影响下一年的信用等级。

5.营销沙盘实训课之心得体会 篇五

营销沙盘实训课之心得体会.前言:经二天半的营销沙盘实训,给予我的感触略显错杂.这一实训模式让我想起<<西点军规>>里头这么一句话:”西点军校在培养现代型的管理者时,其中主要的训练策略,就是”创造一个共同的敌人”,激励众人一起打倒它.而此次的实训模式多多少少在往后现实生活中是可运用的一种大局策略.因为激发人们对事物的热情总比强迫人们对事物产生热情来得好.正文:此次实训,主而是强化了我对博奕论的认识.实训的元素中含概着博奕要素中的1.参与人.2.策略.3.行动.4.信息.5.收益.6.平衡.所以与其说此实训课给我的感觉是一场企业战,不如说是一场博奕赛.而这些博奕要素也使我想起田忌赛马的故事,因田忌赛马中我觉略显’纳什平衡’的影子.也既是博奕要素中平衡的影子.在一个策略组合中,所有参与者都会面临这样一种情况:如果其他参与者的策略固定下来不再改变,那么此时自己也不会改变相对于其他参与者来说是最好的策略,这样,每个参与者都是这种情形,没有人愿意打破僵局,即达到一种’纳什平衡’.但这要区分开事件发生在一个完全信息博奕中亦或是不完全信息博奕.很显然.田忌是处不完全信息博奕中的,所以他可后行动观察先行动者的行动来获取信息.‘纳什平衡’在此次实训中也有所体现.即某一企业小组欲选定M1市场一名客户作可收益客户对象,望持续维持收益回报促使自身对此客户实行的长期持有策略固定下来不再改变,继而别他小组欲对M2市场一名客户作出同样策略固定不变,从而产生对两只小组都是最优策略局面.但是,此中含有公共知识与非公共知识的博奕趣味.此次实训课中,公共知识包括各企业小组的初始本金,游戏规则及各类型客户可带来的不同价位收益.虽然所有组别都知道哪类客户可以给予己方带来最大收益.却不知其他组别欲竞争高收益客户所作出抛掷的广告费用及价位定格.所以,这很容易使各组别陷入博奕经典模型-囚徒困境.即,若两只小组打价格战,不管你对手怎么定价,你总有想削弱他们的动机,如果双方都采用这种策略,那么价格会下降到边际成本,利润会遭受损失.在实训课中,是有个别小组表现过此策略.只是这是在不完全信息博奕中出现的.其只需看投报的广告费,价格,客户,就可看出此小组的收益,亦可见此小组有打价格战的动机.而现实生活中,老师亦有讲述此点,即当今电视行业不赢利的案件,掉入囚徒困境模型,这对消费者有利,而对企业无利.必然的是,谁都应当选择对己的最优策略.而最优策略是会随之变化的.在初拟一个最优策略时,如同老师所言:’要先选定一个目标.”但是,我觉得,站在一另角度想,另一方企业小组或许选定的目标会与己方在无意中打起价格战.这又得回归到公共知识与非公共知识当中.在现实生活中,这类似的事件也时常发生.就像打牌,两家的牌对死了,使两家都胡不得牌.当然了沙盘实训不可与打牌纯类的混为一谈.因为打牌,你永远不知道你下一张摸到的是什么,而实训中,可明见各类型客户在不同价位下给予己方的收益.一般情况下,己方都是会选择利己的策略.说到’利己’.得再次谈及’纳什平衡’.因为’纳什平衡’原理对亚当.斯密’看不见的手’(市场机制)的原理是提出了挑战的.按照亚当.斯密的理论,在市场经济中,每一个人都从利己的目的出发,而最终全社会达到利他的效果.但从’纳什平衡’来看,’看不见的手’的原理存在一个悖论:从利己目的出发,结果损人不利己,既不利己也不利他.这如同老师讲述大猪,小猪抢食那故事是一个样儿的.大猪如果仅站自身角度去选择最优策略,当然是等待.但是小猪不管站哪个角度来说,最优策略同样是等待,这就必须考虑到对方的利己策略,从而选择貌似是利他,实则利己的按钮放猪食策略.这在博奕中也被称为’剔除劣势战略的占优势战略平衡’.这样的事例,在现实生活中同样是有出现过的.’纳什平衡’的创始人-约翰.纳什.在读博期间,与同学去酒吧时,纳什及他的同学都对酒吧里几名女孩中的其中一名女子感兴趣.于是,纳什想:”如果我们都去追美女,我们只会勾心斗角,而没有一个人能得到她,如果我们接着,去追她的朋友们,她们肯定会冷淡我们,因为没人愿意做替代者,但是,如果我们都不去找那美女,我们就不会彼此阻挠,也不会冒犯其他的女孩,这是我们唯一能全胜的方法,这也是我们唯一全部能得到女伴的方法.纳什最后作出这么个结论:最好的结果,是来自于组织的每一个人,都只做对自己有利,还有对组织有利的事.这也就涉及到公共知识的另一层面.在哲学里的公共知识:我知道别人是理性的,别人知道大家是理性的.大家知道我是理性的.这也如同老师在实训课课件中阐述的:判断竞争者的战略.而评价竞争者的优势与劣势不仅要看台面,也应明白,不仅自己玩这个游戏玩得更好,也了解周围的人,也玩的更好了.从判断及选择竞争者的战略分析,需知不仅每个人都对这游戏更老练了,也使你们更了解别人的老练程度,这在实训的第三月份各小组开始直邮可见.并且你知道别人知道你如何玩好这个游戏.这也实践了耶鲁大学一名对博奕论造诣研究深刻的教授所总结的:”不仅要站别人立场上思考别人收益是怎样的.还要站别人立场上,思考他们在博奕时有多老练,并且你需考虑到,他们认为你有多老练,还需考虑到他们认为你认为他们认为你在博奕时有多老练.”这是一个换位再换位再换位的思考.这也是在此次实训中,我自身所体会此意之初影.若抛开上边讲述的细节理论感想先暂避而谈之,仅谈大局策略.此实训课首而给我灌输了一种对局势的判断.即大方针上须明了其他组别的动向意图,继而己方拟订最优策略.但是不可规避意外的发生.这像似某一小组,直邮了两张大单,舍弃此组别因没顾虑到无营销人员造成的策略错误,仅看局势方向.即可明了局势被意外的搅局了.这有意无意的意外,是此实训课程从始至终都在上演的.所以在现实生活中,对事物留寸意外势态及意外直接或间接对己方利益造成损害预想,是有一定必要的.那么,经这实训课,同时给予我的另一种反省:公共知识必须掌握好.这也是细节的问题,也是决定成败的其一关键所在.在游戏伊始,各小组的本金是相同的,且个小组的台面可流动资金也是可在计算的.老师在做市场报告时,已明说了各类客户单予哪一小组手上,所以根本无须再下座位去窥视其他小组究竟持有什么单.这些公共知识都显露出竞争对手的策略动向及可实行投入最大可能资金的预判.只是我们都忽略了它的存在.总述:或许我们都一味想着我要赚更多的钱,而忘却了我们还需赚得比任何一只小组赚得都要多的钱.以上即是我对此实训课的一些粗思简感.若哪处言之过甚,望老师多加指点.最后,我想要感谢我的各组员们.同时,我也感到抱歉.若不是此次实训课,我或许还暂不能深刻认识翟鸿燊教授曾说的:”永远不要做气氛与情绪的污染者”.11.市场营销三班

姓名: 杨贺

学号: 10131052

6.营销策划实训总结 篇六

姓名：方军

学号：2008540584

班级：营应08 按照教学大纲的要求，第十八周我们进行营销策划。此次上实训的目的旨在要求我们把书本上的理论知识与实际工作结合起来。运用书本上学到的知识来解决我们实际工作所遇到的问题。

按照指导老师的要求，全班进行分组，同学们根据自己的实际情况自由组队。按照每个小组三到四个人的组队方式我们全班分成了10个小组。我们团队名称是“新概念”，所做的策划题目是：协信城立方项目策划案。

在确定了自己所做的设计题目之后，小组内部进行了详细的分工。我们小组的分工原则是按照各自组员的特长所进行的。首先，对整个策划案进行全局上的总体把握，其次就是对整个策划的各个细节进行讨论，所有的资料收集，理论分都形成于讨论阶段，我主要是负责价格策略这一个部分，首先必须对所涉及的理论知识进行重新回顾，以便在用起来的时候能够得心应手。

在解决了我们在做策划过程中所需要的资料之后。就是整理资料与加工资料了，通过整理与加工变成我们切实可用的东西。但是，在整理过程中，我们没有就已收集到的资料进行充分的论证，哪些还未准备，还有什么地方需要补充和完善的地方。这使我们在后来的方案设计过程中明显感觉到我方资料的不充分，对对方所列举的一些数据感到茫然。

撰写谈判整个方案的时候，小组内部发生了较大的分歧，一个是对在谈判过程中我们对项目推广所采取的广告策略。一部分组员认为，为了是我们提高我们项目的知名度，美誉度，在推广阶段，我们应该用很大一部分资金进行媒体推广，而有的成员认为，在项目的起步阶段，不应该用大量的广告进行推广，他们认为应该对协信集团进行推广，而不是我们的项目，以此来让我们的潜在消费者能够接受我们整个企业的文化以及建筑理念，在经过小组讨论之后，我们一致认为，应该采取两种策略，就是同时对我们的品牌以及我们的项目进行推广。

7.中职市场营销课程模拟实训初探 篇七

一、中职市场营销课程教学存在的问题

1. 培养目标和定位不准确。

中职市场营销课程教学的目标主要是培养适应我国社会主义市场经济需要的德智体全面发展的, 能在企事业单位、经济管理部门及其他经济团体中从事市场营销实务的初级应用型人才。由此, 在教学中, 目标的定位是:使学生能运用所学专业理论知识, 比较熟练地掌握市场营销的操作技能, 增强学生解决实际问题的能力。而从目前我校及兄弟学校的情况来看, 市场营销课程教学还是照搬传统的教学模式, 忽视了实践性教学环节。由于定位不准确, 导致所培养的学生不能有效适应市场的需要, 很多学生走上工作岗位后, 遇到实际问题, 往往是束手无策。

2. 教师照本宣科, 学生纸上谈兵。

由于大部分从事市场营销课程教学的教师都是从学校到学校, 他们没有在企业从事过市场营销工作, 缺乏实践经验, 教学中, 往往照本宣科。这种教学的结果是:学生只会纸上谈兵, 一旦遭遇市场营销实践, 则不知如何处置。

3. 缺乏对学生实际操作能力进行评价的考核办法。

由于中职学校的市场营销课程模拟实训教学起步较晚, 所以很多评价项目和考核办法尚不完整。因此, 在对学生实际操作能力进行评价时, 有时会完全取决于实训教师的主观判断, 具有较强的随意性, 这直接或间接地影响了市场营销课程模拟实训的教学效果。

二、中职市场营销课程模拟实训的探索

鉴于上述中职市场营销课程教学中存在的问题, 笔者认为, 必须重视市场营销课程模拟实训这一环节, 为培养合格的初级实用型营销人才打下坚实的基础。如何实施这一重要的教学环节呢?笔者在多年的教学实践中初步探索了一套方法。

1. 正确认识, 合理定位。

市场营销课程模拟实训是市场营销课程教学的重要环节, 应当把它当做形成特色、提高质量、重树品牌的重要手段来抓。要求教师提高认识, 重视模拟实训教学环节, 把培养合格的初级实用型人才作为教学目标来定位, 强化学生的实际操作能力, 满足社会以及学生自身就业的需要。

2. 制订市场营销课程模拟实训计划。

实训计划对于提高市场营销课程模拟实训教学质量至关重要。制订计划要注意:首先, 计划要适时实用、内容新颖, 彻底解决理论教学与实际操作“两张皮”的格局;其次, 各实训步骤之间要相互联系又各有侧重, 层层递进;最后, 单项实训和综合实训相结合。

3. 选择恰当的模拟实训教学方法。

(1) 传统的讲授教学法与讨论教学法相结合。传统的讲授法是指由教师到学生的单向的知识传授方法。为了促进学生对知识的理解和掌握, 提高他们学习的兴趣, 教师在传统讲授中, 可结合讨论教育法, 帮助学生理解课程中的一些重难点。比如, 《市场营销学》中“市场细分的依据”是第五章的重点之一, 据以往的教学经验, 我一般采用讲授法来帮助学生理解内容, 可是效果总不理想。2009年下半学期, 我又执教该章节时, 恰逢我校校办厂处在转型期, 由原先生产挖沟机为主拟向轴承市场进军。我抓住这一契机, 让学生根据课本知识, 开展以“假如我是营销科长”为主题的讨论。学生通过翻阅教材、资料, 进行市场调查, 得出在轴承市场中, 铜轴承市场发展的潜力很大, 前景宽广, 结果正好与校办厂营销科的市场调查报告相一致。通过这一模拟实训课题的训练, 学生学会了细分市场、寻找目标市场等营销学中重要的理论知识, 极大地激发了学生学习的积极性。

(2) 案例教学法。在教学过程中, 我们应尽可能地安排一些案例讨论, 让学生去分析和解决一些实际问题。在这些案例中, 既要有书中典型的市场营销案例, 也要有课本之外的因地制宜、联系实际的案例。如我市是全国闻名的“领带”之乡, 2008年, 我市人民政府办公室和市领带协会曾发起一次“嵊州领带的走向”大讨论。我就抓住这个契机, 要求学生人人参与, 结果我校有5位学生表现出乎意料, 其中07市场营销班的王忠洲同学的《嵊州领带市场定位的再思考》荣获市一等奖。通过这次活动, 学生不仅进一步理解了课本知识, 还在下基层调查走访中充分锻炼了实际工作能力。

4. 不断探索模拟实训的形式。

(1) 单项实训与综合实训相结合。单项实训就是在讲授市场营销专业理论的同时, 按章节顺序进行单项实训的一种教学形式。综合实训就是在市场营销专业理论课完成后, 从大量的实际事例中选择典型事例作为实训内容, 在模拟环境下完成实训的一种教学形式。通过单项实训与综合实训相结合的形式, 可以让学生获得相应的实践经验, 培养实际操作能力、创新能力。

(2) 引进多媒体等现代化教学手段, 建立新的实训平台, 再现企业材料采购过程、产品生产过程、产品销售过程以及市场营销工作情况。让学生直观地了解和掌握现代化企业管理及市场营销的基本技能, 实现真正意义上的模拟实训教学的现代化, 激发学生学习的兴趣。

(3) 抓好课外项目模拟实训, 采用实地调查、实地实训等模拟实训形式。利用寒暑假、节假日等课余时间, 组织学生到相关的企业进行实地观摩、调查, 培养学生的学习兴趣和团队精神。如我们利用暑假, 组织2008级市场营销班学生分三个阶段、三块内容去嵊州市巴贝股份有限公司作实训演练:第一阶段是以听、看为主, 让学生对现代企业生产与管理有一个感性的认识。第二阶段是去供销科作实地实训, 直奔营销前沿, 接触营销中的实际问题, 提高营销的实战水平。经过这样的训练, 学生既有感性的体会又有理性的思考。第三阶段撰写实训报告, 使学生的感性认识升华到理性认识。

5. 调控模拟实训过程。

(1) 建立多层次的市场营销课程模拟实训教学质量管理制度以及学生实训质量跟踪制度。要建立和完善市场营销模拟课程实训教学管理制度、学生成绩评价制度, 用制度来规范和约束教学过程以及教师和学生的行为。

(2) 严格控制市场营销课程模拟实训过程。主要包括实训准备过程的控制、实训过程的控制和实训效果的控制, 具体要做到组织纪律上的保证、教师素质上的保证以及教学效果的保证。

6. 建立科学的学生实训成绩评价制度。

(1) 学生平时实训的表现。包括考勤、考纪、解决问题的能力等。

(2) 实训时撰写的实训报告。

(3) 技能测评。主要是通过一套简化的市场营销模拟考试题进行模拟操作考试, 考核学生独立完成市场营销工作的情况。以上考核指标按一定的比例分值计入总成绩。通过考评能客观、公正、合理地反映出每位学生的真正实训情况, 有利于市场营销课程模拟实训质量的提高。

总之, 让实例充实教材, 提高实用性, 激发学生的学习兴趣;让学生走向企业, 进入角色, 增加感性认识;让学生撰写实训报告, 提高理性认识。实践证明, 在中职市场营销课程教学中实施模拟实训不失为有效之举。

摘要：本文针对中职市场营销课程教学的实际, 尝试在教学中引入模拟实训的方法, 并对此进行了探索。

关键词：市场营销,模拟实训,探索与尝试

参考文献

[1]胡志勇.市场营销学.中国商业出版社, 1999 (11) .

[2]葛玮, 李军昭.推销员.中国劳动出版社, 1999 (5) .

[3]李红梅.现代推销实务.电子工业出版社, 2009 (7) .

8.建设工程招投标综合模拟实训策划 篇八

关键词：招投标 模拟 实训

高等职业技术教育的首要任务是培养高级应用技术型人才，而高级应用技术型人才培养最突出的特点就是重视实践教学，突出能力培养。工程招投标综合模拟实训项目是将一门课程的课程设计改革成为对多门课程的知识进行一次较为系统的检验，增加课程之间的交叉理解与运用，提高技能的综合训练。

一、工程招投标综合实训模拟项目条件背景

昌吉职业技术学院新校区建筑工程系教学楼项目，已经过昌吉州发展和改革委员会以“昌州发改投资（2012）296号文”批准建设；招标人为新疆昌吉职业技术学院。建设资金来自州财政资金和单位自筹资金，该项目已具备招标条件，现决定对该项目工程施工进行模拟公开招标。

二、综合模拟实训目标

主要有以下7个方面：体验和理解招投标全过程的主要工作和流程；理解招标、投标全过程的主要角色及职务；了解资格预审文件、招标文件的内容构成、要点，以及编制依据和方法；了解实践中主流的一些招标和评标办法；理解如何应用电子标书进行招标、投标和评标；应用算量软件和计价软件生成投标书和电子标书；了解实践中主要的一些投标策略及其应用场景。

三、实训任务

该次实训是以“新校区教学楼项目”为项目模拟载体，实训分成两个项目模块：第一模块代表模拟招投标代理公司，从发布招标公告到最后发布中标通知书签订合同，完全模拟建筑工程施工招投标完整过程。第二模块代表模拟施工企业参与投标部分，由学生分组模拟几个不同的建筑公司参与竞标，从接到招标公告开始，分别进行投标报名、资格预审、购买招标文件、编制投标文件、开标等实际模拟，学生全过程参与其中。结合识读施工图样掌握建筑构造做法、清单工程量计算技能、施工组织设计及招投标全过程的主要工作和流程，运用广联达计价软件、算量软件进行工程量清单报价并完成商务标部分内容，根据施工组织完成技术部部分内容。通过此次实训让学生熟悉真实的工作环境，为培养高级应用技术型人才服务。

四、实训安排

1.时间安排

综合模拟实训时间为3周，不含双休日，共计15天，其中2天时间组织全体师生共同进行审查建设项目建设方资质、建设单位建设项目备案、踏勘现场并答疑。

2.项目团队建设及业务安排

建筑工程系实训主任为业主代表，将班级45～50人根据模拟项目共建三个功能的项目团队，学员参与一、二两个项目团队。

（1）第一项目团队为招标代理公司，由5～6名学生和1名指导教师组成；在指导教师的帮助下用5天时间完成招标书及编制资格预审文件编制、发放资格预审结果通知书。主要业务是从事招标代理业务，即接受招标人委托，组织招标活动，包括帮助招标人或受其委托拟定招标文件，审查投标人的资质，组织评标、定标等等。

主要职责：

第一，拟订招标方案。包括建设项目的具体范围、拟招标的组织形式、拟采用的招标方式，制定招标项目的作业计划，括招标流程、工作进度安排、项目特点分析和解决预案等。

第二，编制资格预审文件、招标文件，经招标人确认后同意后发售上述文件，有关澄清和修改等。

第三，审查投标人资格。招标代理机构负责组织评标委员会，根据招标文件的规定，审查潜在投标人资格。

第四，根据招标人委托编制标底。

第五，组织投标人踏勘现场。

第六，接受投标，组织开标、评标，协助招标人定标。

第七，依据委托草拟合同以及谈判和修订，经招标人同意组织签订合同；

（2）第二项目团队为模拟的各建筑公司，每6～8名学生分成1组，可以根据班级学生人数共组建6～8家建筑单位参与投标，安排技术标编制、商务标编制指导教师各一名，在指导教师的帮助下利用7天时间完成投标文件的编制；

主要业务为施工企业根据企业资质许可的范围内从事建筑施工活动。

主要职责：

一是购买招标文件，组织召开投标预备会。

二是部分投标函编制。

三是技术部分编制。在指导教师的帮助下编写施工组织设计并由指导教师审查。

四是商务部分编制。按照投标文件上提供的各类表格，按各学生小组依托的施工企业资质内容填写；在指导教师的帮助下编写投标预算书，主要采用广联达图形算量软件、计价软件进行核量、组价；资格审查部分按照招标文件要求，各小组依据系部提供的企业资料编写并附证件复印件；按照招标书要求编写目录并装订。

（3）第三项目团队：为评标专家组，在实训最后一天组织评标，从专家库随机抽取，由业主、系部管理人员、指导教师组成，第一、二项目团队成员观摩，主要完成专家评审过程。

工作职责：

第一，严格按照招标文件规定的评标办法对投标文件进行评审，招标文件未规定的评标办法不得作为评标依据。

第二，对投标文件独立评审，不得发表任何具有倾向性、诱导性的见解，不得对评标委员会其他成员的评审意见施加任何影响，不受任何单位或者个人的干预。

第三，招标人或招标代理机构需要对招标文件中含义不明确的内容进行解释或说明时，应要求招标人或者招标代理机构以书面形式做出解释或说明。

第四，严格区分投标文件的重大偏差和微小偏差，不得无根据随意废标。

第五，服从并配合有关部门的监督和管理。

第六，发现评标过程中存在违法、违纪或者违反公平、公正原则的情况，应及时向现场监督人员、交易中心见证人员反映；或直接向行政主管部门、招标管理机构或工程交易中心反映；也可直接向各级纪检监察部门举报。

第七，保守评标秘密，不得将投标文件带离评标现场评审；不得将与评标内容有关的资料予以记录、摘抄、复印、拍照及带出评标场所；不得向外界透露评标内容、评标委员会组成及评标委员会成员对投标文件的评审情况。

第八，不得中途离开评标现场。如有特殊情况确需离开的，须经招标人和监督人同意，并将情况通知交易中心见证人员。离场后不得再次参与评标工作。评标工作完成后，评标委员会成员不得向外界透露投标文件的评审和比较、中标候选人的推荐等与项目评审有关情况。

3.开标流程

（1）开标。

①第二项目团队投标人代表递交投标文件，并签到。

②实训管理教师作为监督人签到。

③第三项目团队评标专家组人员签到。

④依据招标文件要求对投标人的资质文件等进行审查。

⑤评标委员会对投标人投标文件对招标文件的响应进行评审。

（2）评标。

①评标组专家按照评标办法评审。

②按照投标人的得分高低顺序依次确定并公布本次招标的第一候选人、第二候选人、第三候选人。

③第一项目团队招标人根据评标情况写出评标报告，并由监督人及评标委员会签字确认。

五、成绩评定、总结、讨论全过程

学生发言、提问、小组讨论、总结；整理整个过程中的资料和电子文档；老师对课程过程进行评判、打分，计算成绩；奖励优胜小组。

六、资料归档

综合实训完成后，三个项目团队资料收集后交系档案室备案。学生可利用二课堂活动交换团队身份进行练习，为技能大赛模拟比赛项目做准备。

9.网络营销策划实训总结 篇九

我对网络营销的理解，简单来说，就是网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。或者笼统地说，网络营销就是以互联网为主要手段开展的营销活动。

然后我觉得，网络营销之所以带有“网络”二字，其特点就是要借用网络媒体。而在网络媒体时代，信息传播是通过数字化，多方面，多层次的相互流通。像博客、论坛、QQ、SNS。MSN等，将企业、团体、组织以及个人跨时空联结在一起，使得他们之间信息的交换变得方便快捷。市场营销中最重要也最本质的是组织和个人之间进行信息传播和交换。

网络营销的职能归纳为八个方面：网站推广、网络品牌、信息发布、在线调研、顾客关系、顾客服务、销售渠道、销售促进。我们的实训内容里就有对淘宝、拍拍、易趣这三大网上购物平台进行分析比较。通过注册登录各个网站，了解了每一个会员后台都有什么功能，并调查了三大网站的网站定位、服务人群对象有何异同，还有以淘宝网为例子，了解网站的盈利模式。还有就是对淘宝网络客户服务的分析报告，对网络商城、皇冠卖家、钻石卖家和心级卖家4个不同类型级别的客服进行沟通。从这里面都能有所体会上面所说的职能。

接着我还学到，网络营销的职能的实现需要通过一种或多种网络营销手段，常用的网络营销方法除了搜索引擎注册之外还有关键词搜索、网络广告、TMTW来电付费广告、交换链接、信息发布、整合营销、邮件列表、许可E—mail营销、个性化营销、会员制营销、病毒性营销等等。像我们的实训项目中，首先接触了一个叫“网络营销能力秀”的营销平台。在里面，我学到了许多在网络上如何使用一些工具和方法，去创建和推广自己的网络营销平台，它提供了让我们明白真实的网络营销方式，让我们走出书本接触到了社会的网络营销，真正动手动脑来实战操作，进行营销活动。

10.《汽车营销》实训考试 篇十

课题名称 途锐营销策划案

学生姓名 姓名 学 号 1260720140091

专业班级 2012级汽车技术服务与营销1班

指导教师 张胜 孙洁

目录

引言....................................................................................................................................................................................1 第一章 营销策划背景..........................................................................................................................................2 1.1 汽车市场宏观环境.........................................................................................................................2 1.2 竞争对手销售情况.........................................................................................................................2 第二章 市场调研..................................................................................................................................................2 2.1 实践问卷调研....................................................................................................................................2 2.2 调研报告................................................................................................................................................3 第三章 SWOT分析..................................................................................................................................................3

3.1优势............................................................................................................................................................3 3.2 劣势...........................................................................................................................................................4 3.3机会..........................................................................................................................................................5 3.4威胁............................................................................................................................................................5 第四章 STP分析..................................................................................................................................................6 4.1 市场细分.............................................................................................................................................6 4.2 目标市场选择..................................................................................................................................6 4.3 市场定位.............................................................................................................................................7 第五章 汽车促销活动策划..........................................................................................................................7 5.1大众途锐促销背景...........................................................................................................................7 5.2 大众途锐促销活动.........................................................................................................................7 5.3 其他建议................................................................................................................................................8

5.3.1 关于动力建议...............................................................................................................................8

5.3.2 关于内饰及空间的建议........................................................................................................9 5.3.3关于外观及颜色的建议..........................................................................................................9 致谢.................................................................................................................................................................................10参考文献......................................................................................................................................................................10

途锐营销策划案

级汽车技术服务与营销1班：姓名

摘要：文主要讨论途锐的市场销售环境以及途锐的宣传策划。主要从途锐的营销背景、市场调研分析、SWOT分析、STP分析四个方面来阐述途锐的市场宏观环境。从而整理分析得出途锐的各项数据。如途锐的竞争对手分析、市场竞争优势、劣势、发展机会、面对的威胁、市场细分、目标市场选择以及市场定位。从这些分析出来的数据整理出了一份途锐的营销活动策划。有利于加大途锐在SUV市场上的竞争力，对于途锐抢占SUV市场份额有一定的帮助。

关键词：途锐 市场销售 策划

引言

中国的SUV市场起步较晚，而且中国是一个很大的市场，所以吸引了许多投资商来中国争夺这一市场份额。

由于多年来，在SUV市场产品结构变化很小，同质化严重，竞争日益激烈，皮卡、越野车挤占SUV生存空间，对SUV市场形成冲击。2003年开始SUV市场实现了大逆转，取得了相当大的成果。

近年来，随着经济的不断被发展，人民生活水平的不断提高，出了方便上下班的需要以外，人们对旅行、越野、、、等的要求也随之而生。单纯的轿车以不能满足人们的需要，随之SUV的诞生就满足了这一切的需要，SUV集合了轿车的舒适，越野车的能力等，以成为当今汽车市场上个大厂商争抢的一块蛋糕。特别是中国市场，目前中国以成为世界最大汽车销售市场和世界最大的SUV销售市场。目前中国SUV市场分为两大市场，既（国产和进口）两大市场，国产市场的不断成长壮大，进口市场的相互厮杀。这足以体现SUV在中国的市场前景。

随着SUV型的逐步发展，其技术将越来越成熟。那么，除开技术、质量发面的竞争。广告宣传，也是非常重要的一部分内容。做好宣传，这无疑将大大提高产品在市场上的份额。

第一章 营销策划背景

1.1 汽车市场宏观环境

近年来，在国家全面建设小康社会目标的激励下，国民经济保持持续、健康、快速的发展。老百姓特别是城市居民收入迅速增加，汽车进入居民消费领域的进程大大加快，私人消费正在成为汽车市场的主导因素，并成为拉动我国汽车工业发展和推进的汽车市场发展的关键力量。因此，对于汽车市场的营销成功把握成为市场营销企业的必胜法宝，国内SUV市场已经逐渐被各大厂家重视。在具有潜力的市场排名中，中国排在第一位，占到今后所有商用车潜在市场的41%。所以中国是一个很大市场。然而，随着这个市场逐渐升温，各大厂家相继推出SUV车型，对这个市场产生了很强大的冲击力。

1.2竞争对手及销售情况

因为途锐进入轻客市场的时间比较晚，所以它的市场占有率还比较乐观。但面对各个竞争对手，对途锐的销售量也产生了不小的冲击。就目前而言，途锐的主要竞争对手有奥迪Q7、奔驰ML、讴歌、丰田普拉多、保时捷卡宴。

奥迪Q7全国的市场占有率在目前仅在15%左右；奔驰ML的占有率却达到了10%；讴歌的起步较晚，但近年它的势头也比较猛，市场占有率达到了15%左右；丰田普拉多在国内市场上的市场占有率持续走低，但是丰田普拉多的海外表现却是另一番景象；保时捷卡宴的市场占有率已经超过了10%；

第二章 市场调研

2.1实施问卷调研

本次的调研方式主要为调查问卷调查，投放20份问卷，回收率为100%。

本次的调研为期两周，我们走访了许多地方进行对途锐驾驶者的问卷调查。调研的地点为加油站、汽车维修厂、停车场门口以及人员车流比较集中的地方等。将调研后的问卷集中整理后，分析出许多有益于途锐市场营销的数据。

2.2调研报告

通过市场调研，首先我们发现本产品的使用者一般为男性，年龄在三十到四十岁之间，学历一般在初高中、大学，一般居住在城市和县城，多半用于上下班、居家旅行。

调查显示，大部分购买者用奔驰ML与奥迪Q7、丰田普拉多进行比较过。属于个人的车占有72%,属于单位用车的占有28%。从这一组数据中我们可以看出来，在现在的市场上，SUV的主要使用还是属于个人的比例比较大。途锐的用途方面，主要是用于居家旅行，这也是途锐公司对于本产品的市场定位。其行驶的范围一般为城区到郊区和城乡结合部，可以说，一般都是用于短途旅行，而一般都是烧柴油和汽油，少数使用混合动力。对于问到将来换购一辆SUV所选品牌时，大部分人都选择了途锐和奥迪Q7，其次是奔驰ML和保时捷卡宴，少数选择了讴歌和普拉多，从这一方面可反映出了途锐在SUV市场上的占有率，同时大部分人的预算在70-100万之间，其次也有人选择了100-130万之间。从调查发现，大部分客户是从汽车杂志户外广告了解到的途锐，其次就是在4S店、报纸、家人朋友、电视上了解到，不过从这些方面了解的占了少数。客户们对途锐的印象主要体现在五个方面，按其选择人数多少排列即为高档品牌、中档品牌，比较低端品牌、旅行和越野车，从这方面，我们又可以看出客户是如何途锐定位的，这有助于途锐抢占市场份额。大部分人认为途锐在耐用性。承载性、多用途性方面比较好，而在舒适性、省油性和环保方面做的还不够。对于本产品的价格期望，多数认为在80万以内，占到了51.3%，其次是认为在80-100万之间，在38.5%左右。本产品在客户心中的形象宣传印象，认为广告投入太少：约占35.90%，其次是认为促销活动太少：约占20.51%，这两项是最高的，但是也有约25.6%的选择了其他，而大部分的人认为广告电视宣传效果最好：占到了46.15%。对于对商家活动的期望，期望直接减免现金、送售后服务礼包的人数最多，分别为64.85%、35.15%。

通过本次的调研，得出了许多有益于途锐市场营销的数据。从上面整理出来的结果，我们可与分析出在发动机、价格、内部空间、承载性、耐用性、用途方面比较占有优势。途锐采用的3.6圣V6FSI发动机，为它在动力性方面提升了很多优势，而它的价格只在68.9万—99.8万之间，同时它的长、宽、高分别为4795、1940、1709，途锐主要是用于旅行，所以在多用途方面比较占有优势。

同时，它的竞争劣势也同样明显。主要在舒适性、油耗、内饰、品牌效应等方面。途锐主要市场定位是越野，所以在舒适性和内饰方面有所欠缺，与其竞争对手采用轿车底盘的全顺相比，尤显不足。而动力性带来的优势，却给油耗带来了劣势，现在油耗问题也被越来越多的人重视。就品牌而言，途锐的知名度与奥迪相比，确实略显不足。

目前在中国，皮卡车、大型SUV、专业越野车逐渐升温，这也是SUV主要的转型方向。途锐能把握好这个市场的升温趋势，无疑能为它的市场占有率提高不止一个档次。同时，随着SUV的逐渐发达，城市SUV也是一大机遇。

面对这些发展机会，也不得不重视同时存在的威胁。首先，现在的SUV市场越来越受到重视，各种品牌相继登录这个市场，各个竞争对手给途锐带来的冲击着实不小。而且现在人们越来越关注油问题，考虑到现在的油价和途锐的油耗，也不能忽视这一潜在的竞争威胁。同时，伴随着SUV市场的逐步成熟，技术必将越来越先进，途锐也要不断的完善自己。

现在购买途锐的客户主要是用于居家旅行的企业和个人。现在政府也有购买途锐，这也是一个好现象。除了加大这些方面的销售，还可以把目光定位年轻的人群。而途锐的价格和空间优势无疑在这方面可以提供竞争力。

第三章 SWOT分析

大众途锐是德国纯进口车。所以，可以说不论是品牌效应和技术都提升到了另外一个档次。那么，途锐在这个新型的市场上具有哪些竞争力和不足呢？我们通过与它的竞争对手相比，做出了途锐的SWOT分析。

3.1优势

（1）发动机。途锐作为大众旗下品牌，采用了3.6升V6FSI发动机。所以在动力方面，比较强劲

（2）价格。途锐的报价在68.9万—99.8万之间，在目前中国高端SUV市场上，还是比较具有价格优势的。虽然比奥迪Q7、保时捷卡宴价格低，但是与其车的性能、质量、油耗综合对比起来，还是能够占据优势的。

（3）内部空间大。途锐的长、宽、高分别为4795、1940、1709。轴距达到了2893。再加上，途锐主要是用于越野，这样看起来，它的内部空间与同类型车比较起来，是比较能占住优势的。

（4）质量。先后通过了ISO9001、TS16949和GJB9001A-2001等欧洲、国家、行业、多重质量体系标准认证。另外，很多大型企业用车都是采购途锐，从这方面来看，途锐的质量是比较好的。

（5）排放。先后推出了符合：“欧洲Ⅱ号”、“欧洲Ⅲ号”排放标准的整车和发动机产品。公司环境管理体系已通过ISO14001标准认证。

（6）承载性。途锐的主要定位是于城市SUV，同时车架大梁采用4毫米优质钢板冲压而成。所以承载性能比较好。

（7）售后。全国各大城市都有途锐4S店特约维修中心，方便合理地分布于全国各地，零部件通用互换性高。无论您身处何方，都能随时随地得到途锐的维修服务和纯正零配件供应。

3.2劣势

（1）品牌效应。虽然途锐的品牌也不错，但对于类似于卡宴来说，奥迪的知名度比较起途锐要高一些。在品牌效应方面，途锐还略显不足。

（2）销量。奥迪Q7的销量已突破66万两，而且每年还持续增长。而且奔驰ML的全国占有率达到了30%。对于消费者来说，销量已成为选车的一项重要参考。

（3）油耗。途锐的油耗为13L左右，而卡宴在15个左右。这也与它的动力性有关。考虑到现在的油价和人们对耗油越来越多的关注，这也将成为影响消费者选择的重要方面。

（4）舒适性。途锐的用途主要是越野，那么在舒适性方面就难免降低。与奥迪采用的轿车底盘相比，这也是途锐的一大劣势。

（5）内饰。另外在内饰方面，途锐的做工还是比较粗糙的。现在内饰也已经成为评价一款车的重要方面。

（6）选择区间。从价格上，我们可以看出。途锐的选择区间要远远小于它的竞争对手。

3.机会

中国的SUV市场起步较晚，而且中国是一个很大的市场，所以吸引了许多投资商来中国争夺这一市场份额。近年来，SUV在城市SUV和居家旅行市场却越来越被看好，在这一细分市场，衍生出了更多的SUV市场需求。从中，我们也可以看到途锐所面临的机会。

（1）市场的扩大。在具有潜力的市场排名中，中国排在第一位，占到今后所有SUV车潜在市场的60%。再加上中国每年培养2万名工科的毕业生和工程师，他们的工资只是美国工程资源的四分之一。我们估计全球至少会有三分之一的设计工程的成本从每、日、西欧转移到中国、印度、东欧等新兴的市场国家。中国有高水平的商学院，中国还有很有吸引力的研究工作的环境，吸引了很多的人才。中国每年大学有1万的毕业生。中国有全球数量最多的科学家和工程师，中国的教学和课程设臵还是比较成功的，特别是理工科力学，这个将改变中国今后在全球市场上的竞争力。

（2）把握专用SUV的升温。业内人士分析认为，城市SUV行业用车市场的异军突起和国家近年来经济高速发展、人们对生活的要求的提高。国内SUV商场的异军突起，都将激发行业新型指挥车市场的迅速增量。

但与市场出现的巨大需求相比，我国行业用车无论从数量上还是种类上都显得供不应求。各大汽车企业谁能尽快把握行业升温的趋势，谁就能迎来新的突破。

（3）城市小型SUV带来的机遇。今年来，途观、昂克拉的产销量同比增长50%左右。最近途观的增长势头仍然强劲，在基数大幅走高的情况下有望保持增长。据了解，我国各类大中小型SUV的缺口依然很大。途锐不论是从动力性、空间、越野性都能有效的提高竞争力。

3.4威胁

在面临机会的同时，也总是少不了面对着威胁。在专注机会的同时，也要重视这些存在的威胁。

（1）众多竞争对手带来的威胁。随着中国SUV市场的快速发展，更多的品 牌相继瓜分中国市场。竞争也日益激烈，给途锐带来的冲击也着实不小。这点也是途锐的主要威胁。

（2）油耗的问题。比如现在的重型皮卡一升油可以跑5公里，在欧洲使用的皮卡大概每年可以开20万公里，如果说每开五公里就要用一升的汽油，考虑到现在的油价，每年现在轿车耗油所花的开支就超过轿车本身的价格，这个是北美和时候日益重视的，在中国这一点也正在日益的被重视。

（3）技术的发展。现在的轻客市场竞争激烈，但是大多产品同质化严重。寻求产品差异化及高附加值、高技术化是加大竞争力的关键。

（4）价格。虽然说，目前途锐的价格在高端SUV类市场还是比较具有竞争力的。但是随着各类SUV的成熟发展，价格战是不可避免的。反观普拉多和讴歌，就可以看到，价格也是抢占市场份额的一大手段。

第四章 STP分析

4.1市场细分

在经济个工业不断快速的发展下，中国这个巨大的、个性化的、多元化的市场，与欧美这些成熟市场在营销过程中的差距越来越小。那么，以前粗分的框架已经无法满足现在日益竞争的市场分析和预测的需要。而途锐可以说是细分到了中型SUV，也就是介于大型SUV和小型SUV区间。途锐主打是城市SUV。随着城市SUV高效率、高科技和高环保方向发展，作为供应链中重要一环的城市SUV用车的标准越来越受到各方重视。

而在这个市场，现在的空间还比较大。据统计，发达国家SUV市场份额占全部货车的55％左右，而我国则仅占25％左右。另外，国外SUV车品种已达60多种，而我国目前还不到20种。到2008年底，城市SUV占全部SUV市场的份额超过了45％左右，到2010年将超过50%以上。所以对于城市SUV方面的潜力是非常看好的。

4.2目标市场选择

从2003年，汽车市场有一个明显的发展趋势：各大SUV向大型化发展，城市SUV车向中型和MPV发展。对这一趋势国内极大SUV汽车厂看得都很清楚，也都采取了积极和措施。但根据这一市场变化趋势迅速作出企业市场战略调

整的大概只有大众的途锐了。

在几年前，途锐凭借着其速度快，油耗低赢得了城市SUV的青睐。但后来，人们发现，只有5个人的中型SUV不能完全满足人们的居家旅行。另一方面，城市环境建设和高速公路的发展推动了SUV市场和城市SUV市场的迅速扩大，现在专用的越野车面临的形势是，油耗太高，在国家推行小排量、以绿色动力为主的政策下，高排量逐渐被淡化。

所以途锐迅速瞄准了城市SUV和中型SUV市场，把产品发展重点从轿车市场向城市SUV和MPV车市场转移。

4.3市场定位

中国的汽车起步时间较晚，所以就SUV这一块而言，较之欧美，日本等地区还是落后很多。所以其空间还是比较大的。

早在03年，在背景车展上，奥迪、大众两大巨头首次携手，上演了一场SUV车业务“合纵连横”的大戏。“大众汽车有限公司将成为奥迪双方在SUV车领域开展合作的新起点。”董宝清在发布会上对《汽车杂志》记者表示，这也是董宝清给大众途锐的一个全新定位。

第五章 营销活动策划

5.1促销背景

随着国SUV类市场的竞争日益激烈，各种品牌相继登录。奥迪Q7、奔驰ML、保时捷卡宴等等车型抢占轻客市场。人们的选择已经越来越多样化。

然而如何让途锐在这么多的车型中脱颖而出，跃进消费者的视线，从而选择途锐这款品牌呢？除了价格和技术上的优势，还需要良好的广告宣传。

但现在的广告琳琅满目，电视、网络、灯箱、海报各种方式。我们可以选择另外一种的广告方式来宣传途锐这个品牌。举办“关爱贫困留守儿童活动”不仅可以加大品牌的知名度，体现大众的关怀的同时，也可以让更多的人更深入的了解途锐。

5.2促销活动

在生日当天购买者可获的购车9折优惠，老客户带薪客户可获的免费保养半年。由公司举办途锐关爱“贫困地区留守儿童活动”，在重庆、四川、新疆、贵州、西藏等5个地区举行。

活动要求：由每个地区的总4S点统一组织，实现自愿原创，必须是途锐车主，活动人员不限，报名时间6月27日---7月10日截止。活动时间7月11日---7月20日截止，活动期间的燃油费用由车主自行负责，活动期间必须听从4S店的统一安排，避免安全事故的发生。

活动经费：活动经费按人数比算，每人交2000元活动经费，主要用于活动期间的生活和住宿费用，活动期间对留守儿童的帮助经费实行自愿原则。

活动准备：每位参赛者必须对你所参加的该地地区的地形熟悉，准备药品如感冒药、止血贴、消食片........等日常药品。参赛者应准备好给留守儿童的物品，书包、文具盒、书、衣物、生活日常用品等。

活动具体安排： 活动由4S店带队进行，就餐和住宿有4S店统一安排，对贫困地区留守儿童实行一对一帮扶，了解他们生活和学习方面的困难，帮助他们完成学业。活动结束后实行不记名投票，根据实事求是投选出本地区的前三名。

活动奖励：每个地区的前三名将获得本地区4S店免费一年的保养，并且可以获得途锐新车的优先试驾体验和全国免费半年道路救援。

5.3其他建议：4S店或途锐经销商还可以对客户在使用车辆的过程中所提出的问题进行总结和归纳，如实的反应给厂商，然后厂商根据车辆在实际的使用的过程中所出现的问题进行处理和解决，以便更好的服务与客户。经销商还可以再客户生日当天送上生日蛋糕，这样一来拉近客户的距离，二来体现大众途锐更人性化的关怀，在生日当天免费小保养。如果以位老客户带来5位新客户，老客户可以享受2年免费小保养。举办途锐1000公里越野拉力赛、自驾游、、、、、、、、、、、、、、、等一系列活动。

5.3.1动力建议

途锐的最大功率为213，最大扭矩为550。相比保时捷卡宴的水平对臵发动机来说，动力有点逊色，但完全够用，加速反应不是很强，没有明显的推背感，希望途锐在以后的车型在动力有所增加。

5.3.2 内饰及空间

内饰质感欠缺，科技感不强，与奥迪Q7还有一定的差距，简单大方，有点老土，多媒体有时出现卡死。导航系统的实用性较差。空间一般，后备箱容积较小。希望在内饰的科技感、精致度、配臵上有所提高，空间有所增大。

5.3.3颜色及外观

外观大气稳重、敦实而又富有动感，实用性很强。车身颜色选择空间大，符合不同消费者的需求。

结论

本文通过对SUV市场的背景分析，以及通过对途锐市场调研结果的整理，得出了以下结论：

（1）目前国SUV市场的竞争空间还比较大，SUV已逐渐从传统意义上的城市SUV多功能用车、小型SUV车发展。

（2）途锐面对的主要竞争对手为奥迪Q7、奔驰ML、讴歌、丰田普拉多、保时捷卡宴系列。与这些车型相比较起来，途锐在动力性、承载性、内部空间、质量、综合价格上都比较具有优势；但在舒适性、品牌效应、油耗、销量等方面略显不足。对于目前的轻客市场而言，途锐应抓大型SUV、小型SUV、城市SUV用车方面发展，但不得不重视各个竞争对手带来的威胁。

（3）途锐作为城市SUV车方面来说，其发展空间还是比较大的。瞄准城市SUV车行业是产品发展的一大关键。

（4）面对竞争对手，除了在技术和质量方面的竞争，还应看准宣传方面，这对于提升产品市场占有率有着重要意义。

本文在对途锐的各种数据分析上面还不够全面。比较主观的评价了途锐在今后发展的方向。

致谢

本文是在张胜、孙洁指导老师的细心教会指导下完成的。在整个营销模拟实训期间，得到了老师的认真指导和帮助。本人受益匪浅，在此，表示由衷的感谢。同时，感谢和我一起调查、整理的同学室友，让我得到了理论的依据。在此，一并表示感谢。

参考文献

作者：董宝清 出版社：汽车杂志ISSN 1002-0438 总第365期

代号：62-29 作者：孙春城 出版社：上海译文出版社2011年11期