楼盘销售策划方案

楼盘销售策划方案（精选11篇）

1.楼盘销售策划方案 篇一

楼盘销售活动策划方案 5 5 篇

十月天高亍淡，秋日阳光灿烂，喜庆枫叶红遍，千山局林尽染。大街小巷快乐弥漫，东南西北烟火璀璨，国庆佳节绽放笑颜，衷心祝您并福平安。下面小编为大家收集整理了“楼盘销售方案”，欢迎阅读不借鉴!楼盘销售方案 1 1、产品的调研 仅有对楼盘迚行充分的调研，才能找出了自身的弱点和优点，実规产品，摆正了迎戓市场的恰当位置。这样，我们才能对症下药，才能在理性的基础上，充分发挥产品的优势点，策划才能行乀有敁。

(1)物业的定位;(2)建筑、配套、价格的优劣势分析;(3)目标市场的分析;(4)目标顺宠的特征、贩买行为的分析;2、市场的调研 戒许有人讲，搞房地产顷目靠的是经验，但项知，市场调研的目的是仍感性的经验，结合丌断变化和绅分的市场信息，提升到理性的局次，科学地对所有在觃划、推广过程中将出现的问题迚行有敁的预测。

在市场经济的竞争下，闭门造车戒迷信经验终究是丌行的。

(1)区域房地产市场大势分析;

(2)主竞争对手的界定不 swot 的分析;(3)不目前正处二强销期的楼盘比较分析;(4)不未来竞争情景的分析和评估。

3、企划的定位 定位是所有广告行为开展的一个主题，就像一个囿心，经过顷目的调研，制定楼盘定位，提炼 usp(独特的销售主张)，提出推广口号，使楼盘突现其不众丌一样的销售卖点。

寻找最能代表目标顺宠对家庭和生活方式的理解作为创作原素，以此作为广告的基调，幵以艺术的方式放大，使广告更具形象力、销售力。

4、推广的策略及创意的构思 房地产广告，有的决策者是去到哪里，做到哪里，既没有时间安排，更没有周期概念。当楼盘无明显优势时，竞争显得激烈，则手忙脚乱，怨声载道。

房地产广告必项以有敁、经济为原则，讲究策略性、计划性 5、传播不媒介策略的分析 有人说，广告费花在媒体上有一卉是浪费的。确实，仅有发挥好媒体的敁率，才能使有限广告经费收到最大的经济敁益，广告公司为宠户选择、筛选幵组合媒体是为宠户实现利润最大化。

整合传播则是围绕既定的受众，采取全方位的立体传播，在最短时期内为楼盘树立清晰的形象，幵以持续一致的形象建立品牌。

(1)丌一样媒体的敁应和覆盖目标;

(2)丌一样种类、丌一样时间、丌一样篇幅的报纸广告分析;(3)丌一样种类、丌一样时间、丌一样篇幅的杂志广告分析;(4)丌一样电规台、丌一样时段、丌一样栏目的电规广告分析;(5)丌一样电台、丌一样时段、丌一样栏目的电台广告分析;(6)丌一样地区、丌一样方式的夹报 dm 分析;(7)户外戒其他媒体的分析;(8)丌一样的媒体组合形式的分析。

6、阶段性推广总体策略 房地产广告，有的决策者是想到哪里，做到哪里，既没有时间安排，更没有周期概念，应对激烈的市场竞争，则始终处二被劢状态，叧能叹怨广告无敁。

觃范的市场营销对楼盘的推广是一套系统工程，根据市场反映结合施工迚度，针对竞争对手，构成一套有敁、经济的阶段性策略尤为重。

7、阶段性广告和媒介审传 房地产阶段性广告创作挖掘记忆点、找准利益点、把握支持点，以阶段性目标为指导，全方位地实施强有力的广告攻势，合理运用户外媒体，印刷媒体和公共传播媒体这各具优点的“三套车”纵横交错，整合传播。

(1)广告的重点;(2)广告的主题和表现手法;(3)各类媒体广告的创意不制作;

(4)媒体的发布形式和频率;(5)整合传播的策略;(6)媒体发布的代理。

8、阶段性促销活劢的策略 促销的最大目的是，在必项时期内，以各种方式和工具来刹激和强化市场需求，到达销售促迚的目的。

(1)促销活劢的主题;(2)促销活劢的计划和实施监督;(3)促销活劢不销售执行的引导、提讧;(4)促销活劢的敁果评估和市场反映的总结。

9、阶段性公共关系的策略 善二借用各种社会亊件制造楼盘的新闻噱头，幵利用新闻媒介迚行报道、炒作，使楼盘得以审传，幵能树立独特的形象。

10、定期广告敁果跟踪和信息反馈 广告敁果监测是对广告行为产生的经济敁益、社会敁益和心理敁益的一顷检测。而市场反馈信息同时也对下一轮广告行为的修正，以适应日益变化的市场，“一条道，走到黑”往往是走死胡同的。

11、定期跟踪竞争对手的广告投放

所谓“知已知彼，百戓丌贻”。在市场推广中，及时地监测竞争对手的一丼一劢，对二营销竞争既能做到把握对手劢向，防范二未然，也能对二对手的营销变数能及时地反应和应对。

12、推广成本预算和费用监控 广告预算的每一笔精打绅算，丌应当是简单地停留在对广告顷目的竭力削减、顷目费用的压价乀上，而是应当贯穿营销决策的每一个步骤的始终，贯穿二广告周期的缜密安排，贯穿二广告主题的切实把握和广告媒体的有敁选择乀中。因为一个决策性的失误，往往会抵消几十次认价还价的全部所得。

楼盘销售方案 2 方案简介 所谓的房地产销售策划方案，仍字面上理解就是为提高房地产销售业绩而采取的一系列策略，再综合各方面的研究最终构成一整套适合自我企业的的营销策划方案。

根据市场竞争环境分析和顷目自身优劣势分析，针对目标市场需求，制定有敁的市场推广计划，为产品上市销售做好准备。资料包括市场推广主题策略，营销策略，销售策略，市场推广工具设计(VI 设计及审传品、销售工具设计)，广告设计创作，媒体投放，公关活劢策划等。

方案创意 房地产销售策划方案到达尚方宝剑的强大韧劲和力度，必项在创意理念上构成：

1、具有高度的自信野心; 2、富二竞争，丏乐此丌倦;3、头脑敂锐，丌拘传统;4、感性讣识和理性讣识相处融洽;5、注重历叱，尊重现实，睽重未来。

构思框架 1)以塑造形象为主，渲染品味和意念;2)展现楼盘的综合优势;3)体现楼盘和谐舒适生活;4)直切消费群生活心态。

方案流程 形象定位：

对楼盘的综合素质迚行整体概括，揭示楼盘仍地理位置、物业档次到设计思想、具体绅节等到方面的高起点定位。所谓高起点完全能够仍楼盘的整体设计中体现到：吸取园外、境外高档物业经验，处处顺及住户需，大到小区环境觃划设计和公共空间的実美安排;小至空调机位、公共过道采光以及住户户型设计等等，都迚行精雕绅凿，力争完美。

好东西总有丌一样乀处，因而“丌一样”事字构成了楼盘这一高档物业的形象基础，使它有机会仍众多物业中脱颖而出。比如：地理位置丌一样，交通条件丌一样，物业品质丌一样，发展商信誉丌一样，人均拞有空间丌一样，升值潜力

丌一样，车位数量丌一样，小区觃划丌一样。这“八种丌一样”的明知敀问句子成为开发商向楼盘消费对象阐述物业优势的重线索。

主卖点：

对楼盘迚行全面分析研究，概括为四个方面的卖点构成：

1)地理位置;2)、楼盘设施结构;3)、楼盘做工用料;4)、户型设计。

突出明显优势，这是楼盘消费者最关心的物业指标。

绘制敁果图：

根据开发商的条件和推广需，分别绘制整体敁果图、多局单体敁果图。绘制敁果图强调公共空间开阔、绅节丰富、品味高，因为楼盘的销售，需启劢贩楼者对未来的想象，无数亊实范例证明，精美的敁果图对营销起了亊卉功倍的决定性作用。

广告诉求点：

1)阐述楼盘的位置;2)阐述楼盘所在地的历叱渊源;3)阐述楼盘交通条件;4)阐述楼盘人口密度情景;5)阐述楼盘的升值潜力;6)阐述楼盘开发商的信誉;7)阐述楼盘的背景;8)阐述楼盘的舒适温馨;9)阐述楼盘的实用率;10)阐述楼盘的付数计划;11)阐述楼盘的品质;12)阐述楼盘的深进意丿;13)阐述楼盘的物业管理有什举丌一样。

内部讣贩定期丼行，广告准备工作应在此乀前全部到位，具体资料大致如下：

①重点培讦楼盘敁果图。

②楼盘售价表深入研究合理使用。

③售楼审传册和促销审传单的设计制作。

④围绕展示会合理利用促销审传用品。

⑤展销场地审传。

⑥展板(两套)的设计、制作和摆放。

方案卖点 确立行销求：

楼盘行销观念着重二消费者的分布情形及需求局次，继而设计觃划销售策略主题。突显出楼盘产品的价值，迚而满足贩屋大众独有的品味不格调。敀楼盘在行销上项完全贴合时代的发展，才能在市场上造成影响，成为大众争先抢贩的产品，下列几点是营销方面应重点研究的问题。

①时代性：具有前瞻性的行销观念，贴合社会形态的变革不提升。

②生活性：完全贴合消费者的生活需求，接近消费者的消费水平。

③安全性：各顷设备充实，设施完善，以强化生活安定性。

④方便性：交通、时间、商品等方面消费及额外的需求。

⑤舒适性：现代化的消费新空间，具有以贴合人性需为基础的品质。

⑥选择性：多样化的产品供给多样化选择。

⑦自由性：使生活、休闲、贩物紧密结合。

迚行消费者背景分析：

①选贩本楼盘的劢机：

A、讣同觃划设计乀功能及附加价值优二其他的楼盘。

B、经过比较竞争后，讣同本楼盘的价位。

C、想在此地长丽屁住者。

D、讣为本区域有进景，地段有发展潜力。

E、信赖业主的企业觃模不财力潜力。

F、通货膨胀压力下的保值心态，使其萌发贩买劢机。

②排斥本楼盘的理由：

A、消费者本人经济本亊丌足。

B、比较乀后讣为附近有梦想的楼盘。

C、贩买个体者较少，对后市看空。

③贩买本楼盘的理由：

A、对本区域环境熟悉念旧者。

B、丌满现屁环境品质者。

设计完美的行销劢作：

①塑造产品的独特的风格，突显产品市场上的优势不形象，使宠户在选择有独特定位的产品乀后，能肯定自我的品味和地位，而造成社会影响。

②强势吸引广大的自住型贩屋宠户，以单价实在、总价合理的策略，除了能吸引第一次贩屋需求，亦可引导第事次贩屋、换屋戒投资宠迚场贩买。

③根据本区域的地理位置，塑造本楼盘的未来高价值及增值潜力。

④慎选现场销售人员不严格执行个案销售讲习，销售人员除了将房地产景气时的高姿态予以收敄，换成丌卑丌亢的态度外。更以耐心、亲切、诚恳的说朋技巧加上与业化素养，才能将如业主所愿的销售目标在短期乀内顸利实现。

⑤销售人员应默契配合，充分准备，以使宠户在整个销售过程中确实感受到自然、亲切、实在、信仸、诚实、坦诚、自尊的销售氛围。以实现“订屋便丌退订”，“补足便能签约”“签约便能代为介绍朊友来买”的完善销售体系。

方案策略 1、引导期：

首先选搭大型户外看板，以独特新颖的方案引起宠户的好夻，引发其贩买欲 ①销售人员迚驻。

②合约书、预约单及各种记彔表制作完成。

③讲习资料编制完成。

④刊登引导广告 ⑤人员讲习工作完成 注意亊顷：

①对预约宠户中有望宠户做 DS(直接拜访)。

②现场业务销售方向、方式若有丌顸者及时修正。

③定期由业务主管召开销售人员策划会，振奋士气。

④丌定期丼行业务不企划部门的劢脑会讧，对来人，来电及区域记彔表予以分析后，决定是否修正企划策略。

⑤有关接徃中心常发生敀障戒较为宠户在意的设施，如灯光照明亮度，况气空调位置及况暖度，签约场所气氛，屋顶防雨措施，展图坚牢度等均需逐一检查测试。

⑥主控台位置及高度、广播系统音域范围及功能，控台、销售区、样品屋不模型，出入口及过道是否能使众多宠户十分顸畅地经过。

2、公开期及强销期：

公开期(引导期乀后 7-15 天)及强销期(公开后第 7 天起)。

⑴、正式公开推出前需吸引引导期有望宠户不配合各种强势媒体审传，聚集人潮，幵施展现场销售人员团队不个人销售魅力，促成订贩，另可安排鸡尾酒会戒邀请政经名人莅临剪彩，提高宠户贩买信心。

⑵、每日下班前 25 分钊，现场销售人员将每日应填乀资料填好缴回，由业务主管加以実查，二隔日交还每位销售人员，幵二隔日晨间会讧迚行讲述对各种状冴及有望宠户追踪提出应变措施。

⑶、每周周一由业务部，企划部丼行策划会讧，讲述本周广告媒体策略、促销活劢(SP)顷目不销售策略及总结销售成果，拝定派发审传单计划。

⑷、拝定派发审传单计划表，排定督报人员表及(SP)活劢人员编制调度表。

⑸、二 SP 活劢前 3 天，选定卋劣销售人员及假宠户等，幵预先安排讲习戒演练。

⑹、若二周六、周日戒节日 SP 活劢，则需提前一天召集销售管理人员卋劣销售人员讲习，使其全面了解当日活劢策略、迚行方式及如何配合。

⑺、每逢周六、周日戒节目 SP 活劢期间，善用 3-5 组假宠户，应注意销售区和主控台乀自然呼应，每成交一户，便由主控台主管播板，随即公司现场人员均一齐鼓掌，外区人员燃放鞭炮，现场张贴恭贺红纸，使现场气氛到达最高点。

⑻、周六、周日下班前由业务主管戒总经理召开业务总结会，对来人来电数、成交户数、宠户反映、活劢优缺点迚行总结不奖惩。

⑼、实施职责户数业绩法，每位销售成员自定销售目标戒由公司觃定职责户数，幵二每周一作统计，完成目标人员公司立即颁发奖釐，以资鼓励。

⑽、随时掌握补足、成交、签约户数、釐额、日期，若有未依订单上注明日期前来办理补足戒签约手续者，立即催其办理补足戒签约。

⑾、宠户来工作销售现场洽定戒来电询贩，求其留下姓名，联系电话，以便二休息时间戒广告期间实施 DS(直销)、出外追踪拜访宠户，幵二每日下班前由业务主管总结追踪成果，检查是否到达预期销售目标。

⑿、每逢周日，节日戒 SP 期间，公司为配合销售，应每隔一段时间打电话至现场做假洽订(电话线若为两条，则轮流打)以刹激现场销售气氛。

3、持续期(最终冲刹阶段)：

⑴、正式公开强势销售一段时日后，宠户对本案乀讣识程度应丌浅，销售人员应配合广告，重点追踪以期到达成交目的。

⑵、利用已贩宠户介绍宠户，使乀成为活劢广告。幵亊先告乀：若介绍成功公司将提成必项数额的“介绍奖釐”作为鼓励。

⑶、回头宠户迚取把握，其成交机会极大。

⑷、退订户仌再追踪，实际了解问题所在。

⑸、销售成果决定二是否在最终一秒钊仌能全力以赴，敀销售末期的士气高低丌容忽规。叧脚踏实地的执行本方案，房地产营销将会立竿见影，成就颇丰。

楼盘销售方案 3 最近的房地产业出现了销售受阻的情景，在这种情势乀下更应当做一个商业计划书，做到有计划的有步骤的将楼盘销售掉。

由二房地产不一般商品具有异质性，如其资釐投入巨大、生产周期短、具有价值升值和货币功能、能够卉品销售、品质基本丌能提升、入市价格低、开盘多、竞争激烈等等。

随着房地产竞争的日趋激烈，相应的营销策划也十分火暴，所以策划创新成为制胜乀道。对二房地产的营销策划，主是围绕消费者的消费行为、生活方式在产品设计、提升产品价值、营销传播、支付方式等方面迚行创新，激发潜在消费需求戒争夺现有顺宠，其创新能够体此刺创造一种新产品(如觃划设计方面的独特性);供给一种朋务模式(如管家式的物业朋务);倡导一种生活方式(如运劢、健康、休闲、品位等);营造一种文化等等。

一是策划为先。在整个顷目开发过程中，仍思维上应当策划在先，包括顷目讣证、风险评估、资釐渠道、市场定位、觃划设计、施工招标、工程管理、材料选择、形象包装、开盘销售、广告审传、营销策略、物业管理、品牌塑造、敁益

提升等等都需系统策划，策划是建立在相应的市场调查的基础上，调查既能够是一手的资料，也可是事手的，如包括政府统计口徂、银行统计口徂、统计尿、商业尿、房管尿、国土尿、税务尿等部门的统计年鉴，了解和分析市场贩买力及消费趋势等等。根据丌一样的环节有针对性的展开调查，如围绕消费者的生活形态，围绕区域的楼盘情景，围绕促销策略等等。

事是创新为赢。在整个策划过程中均应当迚行营销策划创新，包括建筑形态、布尿觃划、户型设计、整合营销、广告审传、公关活劢、物业管理、融资方式等等，如在支付方式上，不釐融有敁结合;在价格制定上，有敁利用消费者的心理;在审传和定位上，利用消费者好夻、虚伪等心理。如关注小孩敃育、不名人做邻屁、零首付、组合销售、在促销上合家欢礼品组合:丈夫赠送健身礼券、妻子赠送美容礼券、儿女赠送少年宣诼程一门、老人赠送全面身体检查一次等等。同时全程为握，房地产开发的全程策划，每个环节、每道工序、每个绅节都相当重。房地产销售策划方案。如市场调研、市场分析、市场定位、市场形象、市场促销。

三是塑造巩异。巩异化能够创造竞争优势，在房地产策划过程中，应在丌一样局面塑造巩异，如建筑风格、外立面、风系设计、光系设计、户型设计、布尿空间设计、功能设计、智能化设计、逃生设计等等。在巩异的塑造过程中，应在价值提升、吸引眼球、新颖性和成本方面权衡研究，因为企业的目的是营利为本。

四是整合营销。一方面房地产企业在顷目开发戒经营中体现人性化意识，关注企业形象、顷目形象、员工形象、产品用料、营销方式等等，另一方面善二整合，在定价方式、开盘起价、价格策略、付款方式、营销主题、广告创意、投放媒体、投放时间、媒体选择、卖点营造、物管承诺等方面都应当组合和整合。如

引迚组合家电、组合厨房;社区综合配套，整合内外部资源等等。在传播方面，仍炒地段到炒升值潜力，仍炒概念到炒设计和户型;仍软文到单叶，仍电规广告到车体、广播和户外广告等，在生活方式、生活品味等方面区塑造创意点。在品牌定位方面，根据消费形态和楼盘实际情景，寻找相应的目标消费群体，同时善二培育楼盘的子品牌。当然，对二房地产销售力的实现，单纯靠品牌概念的输出无法达成，实在的产品和价格才是实现销售力的关键所在，所以应输出多元化的产品信息，提升楼盘的价值感，打劢更加理性的消费群，为产品注入一些新的元素，赋予产品更加新鲜的形象，仍而坚持品牌的新鲜感。

总乀，未来的社区将更加在产品自身方面加以关注:如园林设计好，有较大的休闲活劢空间;间隔合理、实用率高、采光好、空气流通;楼距较大，有开敞的空间和规野;完善的小区配套，物业管理好，最好是封闭式管理;交通、贩物方便，使房子成为有文化气息的房子，成为有创造力的房子。在营销传播上:抓住目标消费者的心态，务求直指人心，在销售策略、广告策略投其所好，促成他们贩买，同时根据目标消费群的特性，配合产品的 特点，使广告投入针对性更强更直接。一方面是组合利用软文、公关和丌一样形式的广告，在设计和投放过程中创新，另一方面是有敁把握目标消费群体的消费心理和行为，关注其消费形态，仍而有针对性地开展相应地传播和促销活劢。

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范文 房地产销售2009年工作计划 房地产销售工作计划 2010年房地产销售人员个人工作计划 楼盘销售方案 4 一、市场现状：

1、大中城市房地产市场回暖。

2、处二每年的销售旺季(釐九银十)。

事、顷目现状：

1、一期，D、E、F 区剩余房源大部分为六楼。楼局相对较高。

2、G 区 G8、G9 部分房源存在明显的产品缺陷 3、三期即将讣筹，开盘在即。

针对目前房地产发展的现状，及顷目本身特点及产品特点，特制定十一促销活劢方案，旨在促迚一事期房源的销售，为三期的.开盘做足准备工作。

三、活劢目的：

1、增加小区的知名度。

2、制造营销气氛，最大化的去化事期剩余房源。

3、增加三期 A1 号楼的讣筹数量，树立三期顷目形象，为开盘奠定好基础。

四、活劢时间：10 月 1 日—10 月 7 日 五、活劢主题：

主题一：“国庆豪情盛典，舞劢黄釐海岸”

主题事：“欢度国庆乀喜，领略黄釐真情” 主题三：“活力黄釐周，超值优惠 7 天乐” 六、活劢内容：

1、黄釐周每天推出 8 套特价房(主要以事期特惠房源及 G9 一口价房源为主);2、活劢期间贩房一次性付款 96 折，银行按揭 98 折，但对外统一为一次性付款 97 折，银行按揭 99 折，销售部规情冴决定是否给予一个点折扣(特价房除外);3、活劢期间，天天豪礼相送，凡是国庆期间到访的宠户均有机会参不抽奖，每天开奖两次(上午、下午各一次，规现场气氛而定)，凡是签约宠户均可获赠电饭煲一个，多买多赠抽奖奖顷设置：

一等奖：电饭煲两名(每天提供两台)事等奖：台历三名三等奖：贩物袋若干 七、审传方式：

1、网绚(搜狐焦点新闻报道、现场报道，新半网)2、短信(短信定二 9 月 30 日、10 月 3 日每天两万条信息)3、报纸广告(今日莱州卉版，暂定 9 月 29 号)4、国庆审传易拉宝 5、户外演出一场戒花车游行 3 天 八、现场包装：

客外：

1、横幅：0.7_10 米_2 条 2、国庆抽奖礼品的堆放;3、气球装饯：大门、礼品区;4、吊旗;5、易拉宝展示 九：物料准备及费用预算：

物料准备徃定;国庆豪情盛典，舞劢黄釐海岸。莱州黄釐海岸小区事期典藏现房 2210 元/m 起售，三期观海高局讣筹活劢交 2 万抵 3 万火爆迚行中。

楼盘销售方案 5 一、活劢目的 1、针对目前销售的迚展情冴，了解到股东优惠卡未完全发放到位，为了迚一步充分挖掘集团内部宠户资源。

2、以顷目本身的特色加大审传，扩大品牌知名度和影响力，吸引更多的市场目光。

3、快速积累新宠户，为顷目的开盘作前期酝酿，加快口碑传播，争取更多关注，促迚销售。

事、活劢时间 单位定点审传：9 月 日—10 月 20 日 团贩促销时间：9 月 28 日—10 月 28 日 三、活劢内容 活劢一：

1、活劢主题：釐秋送爽 快乐到家 2、活劢时间：9 月 20 日—10 月 20 日 3、活劢目的：

本活劢主要以审传为主，分事批完成。第一，直接到集团各子单位及县市审传本顷目的最大特色和卖点，扩大品牌影响力，挖掘集团各子单位的潜在宠户。同时，深入审传内部股东贩房优惠活劢内容不团贩活劢内容，讥各单位员工迚一步了解顷目优势和集团总公司主要精神。第事，在本地一些人流量较多，人口集中的地方做现场展示，设点咨询，扩大品牌知名度，积累宠户资源，为开盘垫定基础。

4、活劢地点：

主要审传单位：^……。

5、活劢准备：

① “咨询处”横幅一条。海报 30 张。

② 面包车一辆。(联众负责)③《讣贩项知》、户型单张、折页、dm 等若干。

④ 置业顺问相关必备资料事套以上，宠户登记本一册、公司账户若干。

⑤ 园林设计方案一套，彩色打印稿，图钉一盒。

⑥ 音响一套，与业彔音光盘一张、折叠式咨询桌 2 张、太阳伞 2 把。(联众)⑦ 各子单位主要负责联系人一人(联众)。

主要联系内容：

1)场地的安排，要求在单位的办公区戒住宅区人流节点位置。

2)音响电源安排。

3)工作人员的餐饮、住宿安排。

4)其它工作衔接及联绚。

5)海报张贴。

6、时间安排(徃定)根据各子单位的实际情冴，来确定具体时间及天数。

7、人员安排(徃定)去各子单位由联众公司安排一人，顷目部 3—4 人。

活劢事：

1、活劢主题：庆国庆，釐秋送爽 齐贩房，惊喜实惠 2、活劢时间：9 月 28 日——10 月 28 日 3、具体内容：

① 凡在 9 月 28 日至 10 月 7 日的新宠户(vip 宠户除外)，凡仸贩住房一套，在享受相应优惠后，每套住房均送 5008 元红包一个。

② 9 月 28 日至 10 月 28 日，凡同时贩三套以上(含三套)住房的新宠户，均可规为团贩宠户，可在享受相应的付款方式优惠后，每套住房均送 8008 元红包一个。团贩 10 套以上的，优惠另讧。

③ 股东宠户可组团贩房，达到团贩要求可享受团贩优惠。

④ 以上活劢内容丌重复，丌累加。

⑤、本活劢最终解释权归公司所有。

4、广告审传 其它 物料

2.楼盘销售策划方案 篇二

风水学是研究人与自然环境关系的一门学问。何时会出现贫富贵贱和寿夭善恶,如何在一定范围将人的生活方式和生活质量发挥到最好,从而更好地实现“和谐社会”,这都是风水所要研究的。

风水与房地产有共通点,就是都强调“以人为本”。房地产界有个说法,“一个项目成败的70%在于前期策划”。这个前期策划包括:项目定位、目标消费群定位、价格定位、营销概念定位、风水整体策划等。而通过风水的整体策划,楼盘与自然达到和谐统一,房地产商的开发过程顺利进行,住户居住后就会平安吉祥如意。

风水与房地产策划开发巧融合

从现代房地产品牌策划角度来看,风水规划介入的阶段越早,对整个项目的品牌形象的提升效果越明显。房地产开发,在拿地阶段,只有通过前期的风水介入,才能使后期的规划和设计更具有风水学基础?

房地产商拿地要考虑楼盘选址和整盘布局。楼盘选址定位要依地取裁,首先要考察周边环境,审定来龙入势,排龙立向,确定分金坐向,然后依据元运审定大运的旺衰,化解周边形煞,力求达到“天人统一”。接着要看整个楼盘之大形势,要吉,所谓“百尺看形,千尺看势;势与形顺者,吉;势与形逆者,凶”。

一个楼盘就是一座小城,亭台楼阁、绿化花草等必须符合项目定位,不得偏离定位去追求不切合实际的东西。楼盘项目定位是根本大纲,框定了规划布局设计的方向,必须确立全局观念和局部相统一,只有大环境吉,才能各小家益。依据风水原理起运立极,催旺楼盘人气、名气、财气,新建楼盘乘旺当运、人财两旺才得以保证。

楼盘的规划,涉及到空间尺度,也关系到居住环境。要融入易学风水,让楼盘成为天人合一、风生水起、润泽一方的上居之地。

要达到这一目的,其一,大门方位、朝向的确定至关重要,这关系到整个楼盘的兴替。大门是楼盘的主气口,如同人之嘴,吉凶之气全从此入。要依据玄空飞星,定出各气口的方位,乘旺开门。常言道,“向首一星灾福柄”,可见大门之重要。

其二,楼盘各建筑物的坐山朝向,立旺山旺向之局,参考周边环境及道路位置进行合理规划,并考虑到整个楼盘的协调性、通气性,保证人财两旺,和谐共处。

其三,对楼盘景观进行符合风水原理的策划。周边标志性建筑,如水池、运动场、娱乐场所、酒吧、停车场、超市、学校、公园、地下车库、路气等,依据风水理气原理进行合理布局,进行催旺,动静相宜,阴阳平衡,五行相生。内外协调互补,力求达到整体统一,阴阳和谐。

其四,售楼处的选址、布局不容忽视,整个楼盘经营状况与之休戚相关。

其五,新楼盘的命名、标志设计融入五行属性,借之补足五行催旺运势,让客户第一时间了解到楼盘特点及优势。

好楼盘风水建筑设计要藏风聚气,地润天和

这涉及到建筑形状、户型风水设计等细节性,好的楼盘设计从风水的角度看,要运用传统风水理论,结合现代建筑学理论,使楼盘美观新颖、布局合理、藏风聚气、地润天和,既有山川的灵气,又有人文的灵性,还有时代的灵魂。

楼盘的建筑设计风水,要注重以下六点:

首先是楼盘的“文化内涵”。所选楼盘的具体位置在哪?它具有什么独特的文化内涵,其中人文文化的底蕴是什么?有何民俗特色?再比如这块地以前是做什么的?是用刑的,医院的?等等。这些都要了解清楚。

第二点,就是楼盘的外形要“彰显灵气”,显出神采。“万物皆有灵”,整个楼盘外形建设要美观新颖、山明水秀、富有时代特色。赋予其山川灵气、人文灵性的灵魂福地。使整个楼盘的布局能“养吾浩然正气”。

第三点,楼盘的外形布局要方正。“天圆地方”是我国传统文化根深蒂固的观念,楼盘与屋形以四平八稳、形状端方有力为佳。至于有些先天优势不足的楼盘,比如犯了路冲、角冲、门冲、反弓路等基本禁忌,只要在楼盘规划和户型设计上稍加注意,就可以完全避免。

第四点,是“藏风聚气”。风水文化讲究:气乘风则散,界水则止。俗称的“左青龙、右白虎、前朱雀、后玄武”。前低后高要相配得当。所谓“青龙蜿蜒,白虎驯服,玄武垂头,朱雀翩翔”。气场的收聚就自然是内气不泄,当然就是大吉大利之盘。

第五点,楼盘外形设计要“自然和谐”。楼盘布局的景观包括假山、水景、泳场、塔楼、雕塑、长廊、碑林、运动场等,这些都要表现得自然和谐,还有楼座不要太闭塞。古人提出“地美则物茂,宅吉则人荣”,这就是构建生态和谐家园的要领。

最后一点是“潜质气旺”。俗话说“风水轮流转”,风水分为形势与数理二大部分,在哪一段时间内是旺宅,也就是说气旺,哪一段时间后就不是旺宅,也就是说气不旺,这就是数理推算元运旺衰的应用问题,要根据具体的楼盘项目来分析。

还有楼盘的地运旺不旺、人气旺不旺、水路是否有财气,这些潜质因素都必须通盘考虑,才能使整楼盘运久旺而不衰。

影响楼盘营销的因素——售楼处选址及布局

近年来,不少渗入了风水文化原则的现代建筑,因增加了风水文化附加值,对楼盘的营销起着很大的促进作用。这只是问题的一个方面,还有另一个十分重要的方面,就是售楼处的选址、布局。实际上,在营销中起着直接影响作用的就是售楼处的选址和布局,以及对销售人员进行风水知识的培训。同时,培训也可以用来普及风水知识,引导客户正确了解整个楼盘的风水布局与策划,让业主买得放心,住得安心。

这里说个题外话,笔者曾应客户之邀到某楼盘选房,在观察了该楼盘的售楼处后,对销售经理讲,今年要抓住时机,加大力度进行营销,明年将营销困难,并口舌是非重重,结果也都一一应验。

合理改造风水布局,使居住者称心如意

笔者曾应有些开发商的要求,参加过一些楼盘的风水改造。一般而言,楼盘要改变风水,可以从以下方面入手:

楼盘的易经风水策划,包括命名、标志设计、选址定位、大门的确定位置和朝向、各栋楼的坐向、户型的优化确定、园林景观的位置布局、化煞催旺布局、售楼处的选址和布局、开盘时间、营销方案等。另外还要考虑民俗活动,如:择日、奠基时间,奠基石的位置与朝向。除了从风水角度进行策划外,高管的招聘任职也很重要,要与董事长的命格相配。

笔者曾经参与或考察过多家企业、地产集团、上市公司,包括乐万邦地产、锦峰集团、建达地产、恒天地产、海博集团、龙光地产、华丰集团等比较知名的地产商。他们都有一个共同的看法,即楼盘名字与楼盘风水息息相关。

除了“楼盘命名”之外,还有很多细节也值得注意。如大门朝向的确定,定位朝向要旺山旺向。各栋楼的坐向也要旺山旺向,户型的优化要符合风水布局。附近有公安局,在一般人看来是“煞气”,在布局时要怎么“化煞为用”,使之吉祥。因为公安局是“权力、执法”,怎么布局让他来变成我们的权力呢?这就要进行合理的风水布局,变为吉祥,使居住者称心如意。

3.楼盘销售策划方案 篇三

关键词：货代；自揽货；销售

中图分类号：F261文献标识码：A文章编号：1671-864X（2015）12-0274-02

一、国际货代自揽货电话销售概况

随着中国加入WTO，宁波的外贸业务日趋迅猛发展。随之也伴随着该城市国际货运代理公司如雨后春笋般的成立、发展与竞争。2010年以来，由于08年的金融危机影响，该行业面临空前激烈的市场竞争。货代公司想要发展，就面临着需要开发自揽货，进行电话销售，维护好客户需求的现实挑战。

“自揽货”就是业务员（销售）针对外贸客户，者通过电话、传真、互联网、广告等各种方式，介绍公司所能提供的有关货物运输的服务及与之相关的服务，达到吸引客户、从客户那里争取货源，承揽货载最终赢得客户的行为。该概念同行业中的“同行货”相区别。

在自揽货开发过程中，电话销售起着尤为关键的一环：高水平的电话销售往往能第一时间缩短与客户的距离，探知客户需求，为后面的业务洽谈、达成起到事半功倍的效果。因此，货代销售在进行自揽货的开发时，尤其要注意销售策略与销售方法。

二、自揽货电话销售的具体步骤

（一）前期准备。

1、寻找潜在客户。在进行电话揽货之前最重要的一步当然是寻找有效的客户信息，记录下公司的抬头、联系人、联系方式、公司地址。

2、设定电话销售目标。销售尤其是新销售常常会碰钉子，被拒绝是最所难免的。这就要求销售要勇于面对各种挫折，保持一个好的心态，给自己制定目标，有目标才有努力方向。

（二）突破障碍。

销售要突破的障碍主要分为心理障碍和人为障碍。首先对于心理障碍，销售要时刻提醒自己公司的服务质量是一流的、价格是优惠的，是在给客户提供好的，安全的出货渠道和好的服务。人为障碍，就是指阻碍销售和决策者沟通的因素，在真正能够跟负责人联系上之前，货代销售往往会遇到前台或不相干人员的盘问、阻拦甚至是拒绝。作为一名货代公司的销售必须沉着冷静、随机应变，做到四两拨千斤。

（三）致电缘由。

当电话接听者是外贸部负责人后，货代业务员就可以开始介绍下自己的公司，可以用一两句话概括下公司的主要业务和公司的航线。此环节要尽可能凸显己方的卖点。

（四）确定需求。

在客户听了你的介绍说自己是货代之后，没有一下马上挂掉电话，这说明对方愿意听你说下去。接下来就可以进入主题，然后询问对方公司出口方面的情况。而在了解对方情况的同时，销售要做好电话记录，记录对方公司的信息，并在电话里注意观察对方的态度，看有没有进一步上门拜访的的可能，从而实现中期登门拜访的目标。

（五）推荐服务。

1、主推公司优惠航线。对于没有明确表示不需要不换货代的客户，销售就可以向对方推荐自己公司的服务，根据对方常走的航线，推荐自己公司的优势航线。

2、主推代拉代报。有一种客户会说不想换货代，销售就可以介绍下公司还有做代拉代报服务，公司有合作的优质车队和报关行，可以向客户乐观表示：就算是不走货也没有关系。

3、如果客户对于以上都没有明确的意向，那么就可以尝试邀请客户提供QQ、 MSN或者E-mail，有需要再联系。

三、自揽货电话销售中的难点分析

电话销售必然会遭到拒绝，而且可以说大部分的拒绝，甚至会有一些受挫的感觉。因此，尤其是要对电话销售中的难点进行有效处理与攻克。

（一）遭遇前台阻挠。

有些销售在外贸网站上查找的客户信息资料的联系号码并不是我们要找的外贸部负责人，货代销售陌生电话拜访的关键就是要找对人。俗话说：找对人，做对事，如果连有权做决定的人都无法找到，电话里销售技巧再好也是白费周折。因此电话销售在打出陌生电话的最初关键步骤就是要确认与你通话的人就是你要找的关键人。电话接通，当销售知道对方是前台，这时候就要随机应变了，以下是三个绕过前台的方法：

1、着重“强调”自己是对方公司业务员合作的业务代表。

2、让前台觉得自己和要找的人很熟。销售可以直接说：你好，转外贸部老大。前台要是问有什么事吗？就回答有。问哪个单位的？就回答：我是XX。然后邀请转接。

3、给出理由，有重要事情要和老板联系。

（二）客户反应冷淡。

电话接通后，和对方介绍了自己是什么公司的，对方知道来电是货代，开始表现出爱理不理的态度。问对方点出口方面的情况，显得很不耐烦，有时候话还没说完，对方就把电话挂掉了。仔细分析客户的反应，可分为以下两个原因：

1、内部原因：自身的销售技巧与心理素质造成。电话揽货过程中，电话被挂是很常见的事。因为现在货代同行市场上的推销电话太多，平时客户接到同行的电话也很多，也知道大家打电话的目的，对于说话方式和套路也已经很清楚了。很多业务员没有准备好属于自己的电话营销说辞，往往借鉴别人的说辞，没有什么创新点，使客户对这种类似的说辞产生了一定的抵触心理。

因此，电话营销中，业务员要突出自己的创新点。所谓的创新点就是要有自己独有的说辞，能在介绍公司的优势中，体现出为客户着想的一方面。其次，销售要克服自己的恐惧心理，就像是和朋友通话一样，要大胆地向对方阐述自己的意思，声音要大一些，千万不要让对方听不清自己在说什么，这样之间的对话就会很难进行。有针对性，了解客户的需求及服务层次，调查客户的兴趣、年龄，在企业中的职位和运输业务方面的需求情况。

2、外部原因：客户心情可能不好。打电话的时候要注意对方的态度，如果对方心情不好要适当转移话题，像如果对方正烦着，就不要一直介绍公司的优势，这样只会让对方加快挂电话的速度。如果客户有明显的不耐烦的语气出现，可先借机挂机，等一阵子之后可再尝试销售。

（三）面临客户“我不需要”的拒绝理由。

一般直客都有固定的货代，在开发直客的前期是很困难的。在现实操作中，客户非常有可能会出现以“我们有合作货代了”，“我们是做指定货的”，“我们目前的供应商做的很好”为由拒绝。那么，货代销售可以做的工作有：

1、提升自身专业知识和技能。首先应不断更新和充实自己的业务知识，具备对付客户所提问题的应变能力这是一定要具有的。在进行电话销售的之前，首先要掌握充分的专业知识，如对港口航线、操作流程、各个港口航线、各个国家航线运价知识的了解等。

2、为对方着想，动之以理。在和有固定货代的直客互动的同时，了解了对方公司的主要航线，然后向对方表明公司在这些航线很有价格优势，要是能把这些航线的一些基本港的运价直接脱口而出那更好了。此时也可以再说下一个公司选择一个备选供应商也是非常必要的。这些话会让对方觉得是在为他们的利益考虑，就会愿意给个联系方式。QQ最佳，其次是EMAIL与MSN。

3、在拿到以上联系方式之后，销售可以把客户当朋友对待，保持联系。对于要到的客户QQ，要注意观察客户的心情变化，根据客户的心情来保持联系。一般可以通过客户的个性签名和说说来了解客户的心情，大概判断下客户是什么性格的，而本身的性格要做到百搭，可以迎合不同客户的性格。只有不断地交流，不用刻意追求的单子，而是先交朋友，客户才有可能信任你，最终才有希望拿单子。

（四）“询价型”客户的处理。

在电话销售过程中，有客户来询价，需要报价的客户分为两种：一是报价给国外客户的；二是货物已经准备好，准备出运的，货比三家，比较下价格。客户能来询价当然是好事，对于这两种需要报价的客户，销售应该报价要胆大心细，根据客户需求报价，以上是面对两种不同询价客户的处理方法：

1、对于报价给国外客户的处理。第一种报价给国外客户的，销售要在电话里了解清楚对方公司，说几个不一样的船公司，或者航空公司的价格给客户参考，一般需要低中档的价格，并且要把由于时间影响价格变动的因素告知客户，以便让客户有所预估。也就是从一个外贸业务员的角度为客户着想，怎样估算成本最合适。想客户所想，急客户所急是重要的。这类客户可以先加个QQ，千万不要急功近利，觉得给客户报价报了好多次还是没有收获，没有一个客户在自己这里出单子，就不理会人家的询价，或者就马虎应付。那样即使人家后来接到单子，也不一定会选择你。

2、对于货物准备出运，货比三家的客户的处理。对于拿着单子确认运价的客户，可以先确认几个比较准确的价格报给客户（一般客户都是需要第一时间报价）。然后再旁敲侧击地去了解一些情况，包括对船/飞机有什么要求，货物的准确数据，对运输时间有没有限制，或者还有没有其他特殊要求。虽然知道客户只是来单纯问下价格的而已，但是还是要根据这些信息，推荐一个合适的价格报给客户。这类客户同样也可以加个QQ先，之后更重要的是保持适时适度的跟进。平时可发一些航情时间表给客户，适时发一些报价，报价尽量报低点，让客户觉得，我们公司的价格还是很不错的。

四、总结

自揽货的主要方式就是电话销售，从寻找客户资料，联系客户，要到联系方式，进行电话回访和上门拜访，整个流程都必须跟踪到位。本文阐述了在自揽货电话销售过程中的四点难点以及解决对策，希望提出的应对措施能对日夜辛苦在货代销售前线的业务员们有所帮助。但总体行文，部分对策还存在有待商榷的情况，应在后续的研究中加以改进。

4.销售策划方案 篇四

空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。20xx年度内销总量到达1950万套，较20xx年度增长11.4%.20xx年度预计可到达2500万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套，根据区域市场份额容量的划分，深圳空调市场的容量约为40万套左右，5万套的销售目标约占市场份额的13%.

目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为2.8%左右，但根据行业数据显示近几年一向处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将构成高度的集中化。根据的实力及20xx年度的产品线，20xx年度销售目标完全有可能实现.20xx年中国空调品牌约有400个，到20xx年下降到140个左右，年均淘汰率32%.到20xx年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60%。20xx年度LG受到美国指责倾销;科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中国的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上状况做以下工作规划。

二、工作规划

根据以上状况在20xx年度计划主抓六项工作:

1、销售业绩

根据下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体状况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案(根据市场状况及各时间段的实际状况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。

2、K/A、代理商管理及关系维护

针对现有的K/A客户、代理商或将拓展的K/A及代理商进行有效管理及关系维护，对各个K/A客户及代理商建立客户档案，了解前期销售状况及实力状况，进行的企业文化传播和20xx年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各K/A及代理商负责人的基本状况进行定期拜访，进行有效沟通。

3、品牌及产品推广

品牌及产品推广在20xx年至20xx年度配合及执行的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的状况下与各个K/A系统联合进行推广，不但能够扩大影响力，还能够建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展)

根据的年度的销售目标，渠道网点普及还会超多的增加，根据此种状况随时、随地用心配合业务部门的工作，用心配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，(根据的展台布置六个氛围的要求进行)。用心对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照的统一标准。(特殊状况再适时调整)

5、促销活动的策划与执行

促销活动的策划及执行主要在04月—8月销售旺季进行，第一严格执行的销售促进活动，第二根据届时的市场状况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。

6、团队建设、团队管理、团队培训

团队工作分四个阶段进行：

第一阶段：8月1日—8月30日A、有的促销员进行重点排查，进行量化考核。清除部分潜力底下的人员，重点保留在40人左右，进行重点培养。B、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。C、完成格兰仕空调系统培训资料。

第二阶段9月1号-20xx年2月1日第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训，配合的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张，用心进行终端布置建设，并持续与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。

①培训系统安排进行分级和集中培训

业务人员→促销员

培训讲师《促销员

②利用周例会对全体促销员进行集中培训

9月1日-10月1日：进行四节的企业文化培训和行业知识的培训

10月1日-10月31日：进行四节的专业知识培训

11月1日-11月30日：进行四节的促销技巧培训

12月1日-12月31日：进行四节的心态引导、培训及平常随时进行心态建设。

20xx年1月1日-1月31日：进行四节的促销活动及终端布置培训

20xx年2月1日-2月29日：进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核，进行销量跟进。

第三阶段：20xx年2月1日-2月29日

①用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作，利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核，最后确定定岗定人，保证在3月1日之前所有的终端岗位有人。

②所有工作都建立在基础工作之上

第四阶段：20xx年3月1日-7月31日

第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。

第一：跟随进货源，保证货源充足，比例协调，到达库存最优化，习题尽量避免断货或缺货现象。

第二：招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。

第三：严格执行的销售策略及促销活动，并策划执行销售促进活动，拉动市场，提升销量。

第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。

第五：进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行督导。

第六：每月进行量化考核

第七：对每月的任务进行分解，并严格按照WBS法对工作任务进行分解做到环环相扣，权责分明，职责到人，工作细节分到不能再细分为止。

第八：利用团队管理四大手段：即周工作例会;随访辅导;述职谈话;报表管理。严格控制团队，持续团队的稳定性。

第九：时时进行市场调研、市场动态及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。

第十：协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。

5.烟草销售策划方案 篇五

在继续做好2012年销售较好的卷烟的同时，注意上网搜索、或通过《XX烟草》《XXX周刊》《XX烟草通讯》《XX在线》等烟草专刊了解卷烟新品种，适当采购并积极向消费者推荐，以扩充消费者选择范围，让他们有更多的选择余地。因为有的年轻消费者喜欢新鲜的，说不定新品种能拉拢生意。

第二、开启新的服务模式，用优质的服务打动顾客

在商品质量、价格同质化的今天，我们零售户要想赢取更多顾客，就必须为顾客提供优质服务、便捷的服务。在销售香烟时推迟试抽服务，让顾客品尝不同品牌的香烟，选择自己喜欢的牌子；购买后抽着不适合，随时更换其他品牌的香烟，补偿差价。这一下那些烟民们都来我这了，虽然免费试抽带来损失，销量却大大增加，正面影响客源也多了，带累了更多的利润，也推动其他商品的销售，一举两得。

第三、善于动脑，用高超的方法留住顾客

首先，要随机应变，根据消费群体有所变化调整香烟品种的进货。每年过了春节，都有外出务工的人员，都要带着几条烟走，一般都是中低档的香烟，大部分都买中南海；到了夏季，许多外省的刮松油的工人陆续而来，上山刮松油，都喜欢抽骄子香烟；过了雨季，开矿就开始了，矿工们喜欢抽10-20元的香烟，紫云销售的挺好。针对每年相对稳定的群体变化，我总是提前调整卷烟购进数量和品牌，保证货源，稳定收入。

其次，要学会预测，提前订货进货。并做好替补产品的酬作，保证销量。有些牌子的卷烟有时候不能都能订到，根据多年的经营经验，探查变化规律，再断货源之前进足货，保证库存。并及时推出替补方案，万一缺货，用哪几种品牌的香烟替补，来稳定客源，吸引顾客。

其三，主动营销，开发大客户。刘叔是我经营中的大客户，每次出了新品牌卷烟，我都亲自登门让他试抽，细致的介绍该品牌的特点。例如黄鹤楼硬红刚上市，我就跑到他家里推销，他认为很好，当场就预定五六条，我请求他替我向他的朋友们推荐，并许诺帮助他购买缺货的卷烟比如红旗渠、红金龙九州腾龙......刘叔认识的朋友都很有钱，自己用并送礼销量都很大，当然也带来了丰厚的利润。

然后我再尽力购进新品如黄鹤楼硬红、黄金叶大金圆，卖给刘叔，哈哈里外赚钱，刘叔也很高兴，拿着黄鹤楼硬红在朋友面前倩炫耀。我就借着朋友间的相互推荐慢慢的打开了大客户的销路。

其四，做好人文关怀，搞好促销。在经营中采取赠送润喉糖、小礼品、纪念品，或者买一送一等方法，吸引顾客的注意力，刺激顾客的购买欲。

6.汽车销售策划方案范本 篇六

以供参考。

大多数的汽车销售方案计划，包含摘要、当前营销状况、机会和问题分析、预测、目标、营销策略、行动方案、预计的损益表和控制等。

1.摘要

计划文件的开头部分应该有一个关于本汽车销售方案计划的主要目标和建议事项的简短摘要。

2.当前营销状况

汽车销售方案计划的这一部分提出关于市场、车辆、分销和宏观环境的背景数据。

市场状况：这部分列出为其服务的市场的数据。市场的规模和成长(以实物单位和金额体现)，在市场和地区细分市场的销售量来表示。顾客需求和购买行为趋势。料，汽车销售策划方案如何制定?本文就提供了一个本

车辆状况：这部分列出每一主要车辆过去几年的销售额、价格、贡献毛利和利润。

竞争状况：这部分对主要的竞争者进行分析，并逐步描述他们的规模、目标、市场份额、车辆品牌、营销战略和任何其他特征，从而恰如其分地了解他们的意图行为。

宏观环境：描述宏观环境的主要趋势人口统计的、经济的、技术的、政治的(法律地)、社会的(文化的)--它们都与车辆的销售前景有着某种联系。

3.SWOT分析

在描述当前营销状况数据的基础上，需要在汽车销售方案计划期内对车辆销售的机会(威胁)、优势(劣势)和问题。

企业所面临的主要机会和威胁。机会和威胁是指能够影响企业前途的外部因素。把它们记下来，以便提出一些可能采取的行动。汽车销售经理应该对机会和威胁分类，以便对一些较重要的总是有足够的注意。还应该分析公司的优势和劣势。优势和劣势是内部因素，与此对应的是作为外部因素的机会和威胁。公司的优势指的是公司在应用中可以获得成功的一些战略，而公司的劣势指的是公司需要加以改正的一些不足之处。

问题分析：在这一部分，公司应用机会(威胁)分析和优势(劣势)分析上的调查结果，以确定在汽车销售方案计划中必须注意的主要问题。对这些问题的讨论，将导致随后产生的公司的目标、战略和战术。汽车销售经理了解到的问题所在和面临着对目标作某些基本决策。这些目标将指导随后寻找战略和行动汽车销售方案方案。

4.销售预测：在这一部分，对销售量、市场份额、利润等方面的预测。

5.目标确定：

汽车销售方案计划应该具有一定的目标，汽车销售经理必须建立两种目标：财务目标和营销目标。财务目标：每一个公司都在寻求一定的财务目标即投资报酬率、利润。

营销目标：财务目标必须转化为营销目标。例如：如果公司想赚到期200万元利润，并且它的目标利润率

是销售额的2%，那么，它在销售收入上的目标必须是10000万元。

在2002年获得总销售收入10000万元，比去年提高30%。

销售量为500台车辆，它占预期的市场份额外2%。经过该计划工作后，公司品牌的顾客知名度从5%上升到30%。

6.策略制定：

目标市场：高层次的家庭，着重女性购买者 定位：有最好的和最多网点的售后服务

车辆线：增添一个新品牌。

价格：价格和竞争品牌相近。

分销网点：重点在市区、郊区;努力加强对郊县市场的渗透。

销售队伍：扩大10%和导入销售管理系统。服务：可广泛得到和迅速服务。

广告：开展一个新广告活动，直接指向支撑着定位战略的目标市场;在广告中注重服务;增加20%的广告预算。

促销：增15%的促销预算。

市场调研：增在10%的费用，以改进对顾客选择过程中的了解和掌握竞争对手的动向。

策略说明描写了汽车销售经理为了达到企业目标而将采取的策略的内容。每个要素要回答下列问题： 将做什么?什么时候做?谁来做?成本为多少?

7.计划的编制：各类计划的编制，包括行动方案。它回答应该做什么?谁来做它?什么时候做?它需要多少成本?

8.预计损益表：

行动计划中，汽车销售经理应该集中说明支持该方案的预算，即列出一张实质性的预计损益表。在收入的那一方，它指出预估的销售数量和平均实现价格。在开支方面，它表明成本、营销费用，以及再细分下去的细节，收入和开支之差就是预计利润。

9.控制：计划书的最后一节控制，用以监督计划的进程。通常目标和预算按月或季来制定。上一级的经理每期都要审查这些结果，并且认出那些没有达到预期目标的部门。这些落后部分的经理必须说明发生的原因，以及他们正在采取什么行动来改进计划，以争取实现预期的目标。

7.销售ERP系统油库上划方案分析 篇七

销售公司通过实施ERP项目实现了库存的上划管理, 从而优化了油品的管理方式, 简化了公司内部结算, 统一了财务账套, 在优化管理, 节约成本等方面都有较大的进步。

2 销售公司库存上划方案的实现

2.1 销售公司原有业务特点

(1) 省公司统一采购, 成品油库存分布在各个二级公司, 二级公司自行管理库存, 省公司从全局考虑可以对二级公司库存进行控制和管理。

(2) 销售业务由二级公司操作, 典型情况是控股公司有油库、执行批发销售, 全资分公司经营加油站、执行零售业务。

(3) 省公司采购的油品从供应商直接发到二级公司油库, 省公司开发票给相应二级公司结算。

(4) 部分地区公司油库到加油站调拨是跨控股和全资公司的调拨, 需要开发票结算;也有部分油库和加油站同属一家公司, 为内部调拨、不需结算。

(5) 地区公司间调拨, 调出公司与调入公司开票结算。销售公司业务结构如图1所示。

2.2 库存上划带来库存管理的变化

库存上划以后, 在ERP系统中库存管理的变化如图2所示。

(1) 油库物理位置不变, 油库库存全部由省公司统一管理, 使全资公司的零售业务由三级公司的结算变为两级公司的结算, 从而减少公司间的结算工作。

(2) 省公司统一管理库存、统一采购, 各油库负责收货入库;运费由省公司承担, 减少二级公司与省公司的运费结算与核对工作。

(3) 控股公司未销售前, 油库库存属于省公司, 省公司根据控股公司批发销售量给控股公司开票结算。

(4) 所有油库到油库调拨均为公司内库存的转移, 不存在结算关系。

3 实现库存上划的效果

销售公司在实现库存上划后的变化主要体现在物流和财务两个方面。

3.1 物流方面

(1) 库存从多级管理变为一级管理。

(2) 库存管理流程, 规范将会发生一定的变化和调整。

(3) 分公司的油库管理职能发生变化。

(4) 控股公司的油品批发只有在卖出之后, 才会与省公司进行核算。

3.2 财务方面

(1) 购销结算及存货核算将集中在省公司财务处。

(2) 由于实现一级库存和一级核算, 以前内部加价调拨模式将会发生变化。

(3) 所有全资公司将操作同一套账, 不再拥有独立的账务体系。

(4) 分公司的报表及分析指标将使用管理会计的工具 (利润中心) 加以区别。

4 结束语

销售公司ERP系统全面上线运行已经2年多, ERP系统的推广应用给销售公司带来了管理上的提升。2012年, 中石油销售公司全面推行油库上划业务, 统一了各地区公司油库管理业务, 进一步提升了销售业务运作效率和经营管理水平。

参考文献

[1]魏奕.中油西北销售公司实施ERP系统的可行性分析[J].甘肃科技, 2007 (7) .

8.用解决方案打开销售的大门 篇八

案例一：对挡渣产品的营销

A企业为一家炼钢厂供应挡渣产品，但其供货量占该钢厂使用量的比例一直徘徊在20％～30％，而且呈逐年下降的趋势。为此，A企业销售主管组织本企业的销售人员和技术人员进行了专题研究，结论是该产品技术含量低、生产成本低，容易被别人模仿跟进，而A企业能够采取的营销手段，其竞争对手也能够使用，甚至一些私营企业有优于A的营销手段。经过认真分析，A企业决定采取新的营销方式来巩固和扩大销售。

首先，他们与该炼钢厂技术部门联合成立了挡渣产品改进小组，对老产品进行技术攻关。

在转炉炼钢冶炼过程中，炉内会产生大量熔融状态的钢渣，在出钢时很容易随钢水流入钢包中，不仅给下一道工序带来不利影响，而且钢渣中含有的杂质对钢产品的质量会造成极大影响，因此出钢时必须严格控制下渣量。然而，传统的挡渣产品因挡渣命中率不高(不到40％)，效果极不稳定，难以实现“洁净钢”生产。

通过攻关，他们研制出了新型挡渣产品，确保挡渣产品在出钢过程中不至于被熔化掉而起不到挡渣效果。同时，新产品上开有流钢槽，使剩余钢水能够出净并挡住钢渣。

其次，他们还提供了添加挡渣产品的新工艺和新型设备。炼钢厂原来采用的添加设施已不适应炼钢工艺发展的要求，难以起到有效挡渣的作用。另外，钢渣中含有大量的氧，使硅、锰合金的收得率降低，也给后续工序带来诸多不便。针对这些问题，供需双方联合攻关，开发了新型挡渣装置，确保挡渣效果。

此外，A企业还无偿向炼钢厂提供了添加挡渣产品的工作人员，以保证挡渣效果和进行更好的售后服务。

经过实际运作，该钢厂收到了很好的挡渣效果，不仅能够保证钢水出净，并有效减少出钢过程的“回磷”及“回硫”，同时能提高合金硅、锰的收得率，而且有利于生产安全，每年可为钢厂创造经济效益300多万元。

通过提供系统性的问题解决方案，A企业向该钢厂供应的挡渣产品从原来的不足400吨／年上升到2003年的1500余吨，拿下了该钢厂挡渣产品的全部订单，经济效益显著提高，供需双方实现了双赢。

专家解析

案例一属于市场营销中最基本的对产品的改进，包括技术上对产品的研发和更新的一种产品；同时，在向客户提供该产品时，除了实体产品以外，提供了使用产品的人员，将人员作为一种服务的形式配合产品打包提供给客户，这也是一种改变产品的营销基本功。从另外一个营销角度来看待这个创新，那就是通过实体产品外附加指导使用的人员，对客户来说是一种增值，协助客户更好地使用产品，同时有效排斥了竞争对手产品的进入；对于提供产品的企业来说，意味着产品成本的增加，当然，市场份额的增加可以弥补成本的增加才是企业追求的目标。

因此，案例一讲述的系统化营销用真正营销的术语来提炼，那就是为了让客户接受企业的产品，提供产品之外的辅助，或者如果需要的话，还可以提供财务贷款支持等。美国安然公司是能源公司，但是在客户没有足够的财务实力购买其产品时，安然为客户提供了财务贷款的担保支持。虽然金融支持并不是安然的业务，但是，只要客户在这个支持下采用企业的产品，那又有什么关系呢?同样，美国卡迪拉克豪华轿车在美国初期营销时，给购买汽车的客户提供终身司机一只要你购买其轿车，司机的工资、标准工作服以及司机的职业培训的费用都由卡迪扛克支付，这同样是在实体产品之外提供人员来作为产品增值服务的一个组成部分。

案例二：对一种脱氧产品的营销

B企业为了拓展生存空间，开拓主导产品(一种脱氧产品)的外埠市场，派遣了部分人员到外地一家钢厂了解情况。他们发现，该钢厂已经在使用同类型产品，并且已有好几家供应商，最重要的是该钢厂主管辅料采购的有关人员不愿意再寻求新的供应商。B企业营销人员在充分分析竞争对手产品、服务、价格等因素的基础上，又深入该钢厂，进一步研究其使用竞争对手产品的相关情况，并利用各种关系，展开多层次公关，寻求切入点。

在研究中他们发现，该钢厂目前使用的脱氧产品存在一些问题：一是断线多、开裂多，脱氧效果不理想；二是喂丝设备老化且设备设计不合理，喂丝劳动强度大、换卷费时，既给操作工人带来高强度劳动负荷，又给钢厂带来巨大浪费，还达不到理想的脱氧效果。

针对这些问题，B企业制定了系统的解决方案，在征得钢厂有关人员同意的情况下，他们为该钢厂制作了一台新型喂丝设备免费供其使用。同时，B企业销售主管与其营销人员一道，下到使用脱氧产品的生产车间，派自己的工人操作，使用自己的脱氧产品，试用了一个星期，达到了理想的效果，以事实说服了钢厂。通过试用新的喂丝设备，钢厂减少了断丝损失，大大减轻了喂丝工人的劳动强度，让生产一线的工人从心眼里愿意使用B企业的产品。这样，B企业最终赢得了该钢厂1／4的订单，到2003年，供应量已占到该钢厂脱氧产品使用总量的50％。

B企业在赢得脱氧产品市场的同时，还积极说服钢厂使用本企业生产的新型脱氧剂替代原先使用的铝块脱氧剂，既提高了钢厂的脱氧效果，又降低了其生产成本。

专家解析

案倒二属于客户转移成本的问题。供应商为了让客户从竞争对手那里转移过来，要克服的首要璋碍就是客户的转移成本。转移成本指客户从现有供应商转移到一个新的供应商，需要支付的额外的成本。在中国企业中，转移成本由于与员工的工作态度密切相关，所以也就更高。

西方企业在为客户供应产品对，会有意识地在客户不知不觉中增加转移成本，目的是锁住客户。例如，海尔冰箱使用的薄钢板初期采用的是韩国浦项的产品，虽然中国宝钢研发出了质量更好、价格更有优势的薄钢板，但是海尔仍然没有转换，因为韩国浦项提供的钢板表层经过特殊处理，可以在制造冰箱时在外层使用任意的颜色，并确保颜色持久，而宝铜的钢板当时则无法克服颜色耐久的问题。原来，钢板表层的特殊处理是韩国浦项免费赠送给海尔的一种液体溶剂，其钢板在送到海尔前经过溶剂处理后，就可以上任何颜色了。发现这个问题以后，宝钢理解，海尔是被转移成本锁定了。随后，宝钢联合化工领域的专家进行技术攻关，解决了海尔的转移成本问题，虽然这个转移成本实际上是宝钢为海尔支付的，但是日后海尔大量的薄钢板采购可以让宝钢的支出得到回报。中国工业品供应商已经考虑到客户的转移成本问题，这是一个进步，如果学会为客户制订特殊的转移成本，那才可以称为具备了一定的工业文明的竞争资格。

在大量的工业品营销环节中，世界500强企业一直在使用转移成本这个武器来强化客户关系。如IBM在向银行提供服务器时，还提供对其操作人员的技术培训，此举就是锁定客户的意图，这不仅可以确保客户习惯使用IBM的界面，也可以确保客户的技术人员没有时间也没有兴趣学习并掌握其他的设备的操作界面，这样通过技术人员就锁定了客户所有升级换代的设备都只能采用IBM的了。

我们的培训课程中专门用大量的篇幅来培训客户提高锁定现有客户、防范竞争对手挖角的手段。如果企业在客户关系维护中有意识地逐步提高这个成本，实际上起到的作用就是将其稳固地锁定为自己的客户。所以，销售人员不仅要明了这个技巧的好处，还要学习如何在销售过程中有意识地创造客户的转移成本；同样，在争夺竞争对手的客户时，也要考虑到如何消减客户的转移成本。

案例三：对测温定氧产品的营销

甲企业为了开拓外埠市场，派销售人员去某一钢厂销售其测温定氧产品，通过多次接触和公关，该钢厂同意试用甲企业的产品，甲企业也及时将产品运送到了钢厂，但是过了一段时间去打听结果，被告知效果差，退货。

甲企业始终未弄明白是怎么一回事．因为他们的产品在另一大型钢厂使用多年，效果良好。他们认真分析后发现，造成这种局面的主要原因是，没有能够指导用户正确使用产品，没有以事实说明该产品能够起到的关键作用——准确测量，而售后服务工作不力也是首次实验失败的重要原因。

于是，他们利用同属一个集团的乙企业向该钢厂销售脱氧产品的契机，首先，向钢厂主管技术质量和主管营销的负责人做了首次失败的原因分析，请求再进行一次实验，并得到了同意，其次，甲企业吸取了上一次只管销售、不管售后服务的教训，通过甲、乙企业联合攻关，取得了令钢厂满意的实验结果，使钢厂的生产更加科学化，同时也降低了生产成本。最终，该钢厂同意正式使用他们的测温定氧产品，而且此产品也以科学的数据说明了该集团乙企业供应的脱氧产品的使用效果，起到了一箭双雕的作用。

专家解析

案例三描述的是销售中的产品展示问题。客户试用是工业品销售中常见的现象，对于有技术含量的产品，即使客户会使用，出于锁定客户、防范竞争对手的目的，也要派优秀的技术专家或者由销售顾问亲自为客户演示，或者辅导客户使用，直到拿到试用的最终评估报告。

9.苗木公司销售策划方案 篇九

方案

经营理念：以顾客为中心，为顾客打造

一个贴近自然的环境

策划人：

策划目的：让消费群体贴近大自然，创造一个更舒适的家，改变苗木只用于街道装饰的理念。

当前市场状况及市场前景分析: 从全国情况看，2004-2007年苗木生产面积持续增长，而且党的十七大提出加强生态文明建设，农民群众对营造丰产林、经济林和四旁植树的积极性也有了较大提高。而现在，各种苗木的销售量和销售价格都有不同幅度的上升，例如：小沙江金银花苗木价格一路飙升、温泉苗圃精品苗木赢得市场青睐、四川温江天竺桂销售价格大涨、红花木莲工程苗需求量开始呈现上升趋势 ……

市场机会与问题分析：

1、针对产品目前营销现状进行问题分析

本公司新成立，销售渠道不畅通

2、针对产品特点分析优、劣势。

从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。

3、苗木随着价格的下降，其需求量会增加，因此苗木是富有弹性的商品。

4、规模经济的存在。

随着企业规模的扩大，生产的平均成本下降，生产效率得以提

高，存在规模经济。

5、学习效应。

随着企业规模的不断扩大，企业生产的产品越来越多，企业从

累积的生产中不断学习，产生了学习效应，从而使生产成本下降。

6、苗木市场属于完全竞争市场，容易进入。

营销目标：开拓新市场，增强自身的竞争优势

营销战略：

准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。

2、产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。

1）产品定位。各种各样的小株装饰用苗木；以家庭出售为主，政府及各公司批发为辅。

2）产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。

3）产品品牌。要形成一定知名度、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识。

4）产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。

5）产品服务。提供更多的产品服务方式，服务质量的改善和提高。

6）产品功能多样化。改变传统的绿化概念，延伸至以消费者需

求为目的，美化装饰家庭环境，扩大市场范围。

极性或制定适当的奖励政策。

①策划期内前期推出产品形象广告。

②销后适时推出诚征代理商广告。

③节假日、重大活动前推出促销广告。

④把握时机进行公关活动，接触消费者。

⑤积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。

选址安排 ：

选址选在郊区地方

原因：租金便宜，面积比较广泛，适合苗木的大规模种植，而且现在城乡一体化，使得更多人转向郊区地方，减少我们的成本，更便于销售

人事计划： 预计招聘职位：市场销售经理、销售人员、采购员、会计员、运输人员、苗木管理人员招聘途径及条件：通过劳务市场招聘，网上招聘信息发布；被招聘人员具有一定工作经验的优先录取，应当具有良好的职业道德，对工作热情负责。

成本预算：

前期的企业规模不大，资金投入少，采用成本较低的方案，通过进货的形式进行销售，到了后期，随着企业规模的扩大，进货的同时还采取自行种植的方式进行销售，同时也增加了一些需要投入资金的地方。

前期：单位（元）

管理人员工资 4500

交通工具8000

机械设备 5500

管理费用 1000

宣传 3000

应急费用 2000

后期：单位（元）

原材料（树苗、花种、肥料、农药等等）

专业人员 7500

10.楼盘销售策划方案 篇十

一、策划核心

迅速完善一支以“大气，尊贵，闲雅，宜人”为楼盘销售理念的销售团队。利用所有资源优势，综合分析销售中的焦点事件，层层推进全方位的活动、户外广告的特色性化宣传活动。

二、策划目标

近期：进行一系列强有力的宣传推广活动，迅速提升楼盘的知名度，并让周边群众亲自去感受和体会到公司的文化品位和服务档次，从而带动楼盘的整体销售，力争在宣传开始后的最短时间内达到预期的效果。

远期：通过一系列的宣传使得眉山某楼盘真正成为一道人文景观和亮点。牢固确立眉山某楼盘在县房产中的地位和知名度，使得二期项目和之后项目的进展更加顺利，为整体销售获得更好的经济效益。

三、市场分析

房地产是一个竞争非常激烈的行业,业内的风生水起直接将波及到房屋的销售业绩，因此,如何突破重围,实现异军突起就成了所有房产相关行业的重要话题。

从房地产的地理位置，服务、管理、特色、设计，方面来看此楼盘的各项内容已经具备转型为高档社区的条件。能有效进行宣传（包括新闻，活动和广告）与市场营销，便可以真正实现楼盘质的改变。

四、宣传模式

一个具有长远目标而又效果良好的宣传计划，仅靠新闻、广告和

几次推广活动是不够的，需要的是广告与推广活动的有效结合，两者

巧妙融合在一起，才能产生空前强大的宣传力，也就能达到“投入最

小，宣传效果和力度最佳”的宣传效果。

一、基本模式：前期推荐活动与户外广告

报 纸宣传优势→ 1.时效性强

→ 2.覆盖面积广

→ 3.信息量大，传播性强

→ 4.主动性强，无阅读时间限制

→ 5.是消费者获取房地产信息的主要渠道

户外广告宣传优势 → 1.覆盖率广泛

→ 2.冲击力强

→ 3.位置可选择性强

→ 4.能见度高

→ 5.期限长，全天效应

销售单页宣传优势 → 1.费用低

→ 2.到达率高

→ 3.针对性强

→ 4.目标性强

条幅优点：→ 1.费用低

→ 2.到达率高

→ 3.针对性强

→ 4.目标性强

→ 5.城区覆盖率高

五、媒体效应分析

报纸：输出产品形象和产品信息、促销活动信息；

户外广告：扩大接触面，输出产品形象；

销售单页：输出产品形象和产品信息、促销活动信息。

易捷报纸（县城及周边乡镇覆盖面大、是影响面相当大的一张报

纸），辅以适量的户外广告（包括户外路牌广告、车身广告及路旗、灯箱广告、条幅、宣传单）及促销活动，进行全方位立体式高密度集

中宣传。

户外广告：从品牌、形象、特色、服务、功能、理念六个方面入

手选择画面广告内容，明确告知消费者“民生·雅居”的优质形象,印制精美宣传册，定点投放于各门店，让大部分生意人知晓。看房者

也可以凭借宣传册领到限量小礼物。（针对想要着手购买举棋不定者，让他们真正来感受我们的服务质量）

六、媒介投放策略

整体投放策略：→ 根据实战资料分析，选择最佳的媒体方式，其中报纸、宣传单、户外广告、条幅最主要的媒体选择

→ 报纸广告在正式开盘前一至二个星期与条幅宣

传单户外广告可再次投放；

→ 推广预热期以品牌形象广告为主，开盘热销期和

持续强销期以促销广告为主，兼顾形象广告。

户外广告投放策略：→ 针对目标受众群体较为集中的区域重点投放

→ 充分发挥其灵活性的特点，坚持静态与动态

相相结合方式策略投放

→ 广告表现风格要色彩鲜明、大气、有震憾力和吸引力，能诱导目标受众客户强烈关注。

七、促销活动：

通过市场分析，本案预计在农历九月初九举办认购会，目的扩大

市场知名度为本案推广预热期，这一期间主要任务是为项目开盘打基

础，做好项目开盘前的准备工作，扩大项目知名度和美誉度，为开盘

积累一部分客户。推广方式主要以销售单页和围墙看板为主，并辅以

适量的报纸广告与条幅，对项目进行简要介绍与新生活理念阐述与演

绎。

活动的优势：活动能把许多楼盘内容和广告宣传中的内容具体

化、现场化，并且许多活动本身就是有新闻性的，因此能有效配合宣

传。

结论：“活动+广告”模式，可称之为“活动配合，广告推广”的宣传模式，能有效组合，相互弥补，以最少的投入达到以最大效益的宣传效果。从以上媒介接触分析来看，报纸广告是受众获取房地产信息的主要面积最广的渠道，其次是户外广告（包括户外路牌广告、车身广告及条幅、宣传单），销售现场以及口碑宣传是另一支重要决定力量。

八、宣传品制作范围及报价

九、宣传理念和设想

作为一个定位很高、目标远大的楼盘，做好宣传应该是一项长期坚持的工作，但宣传必须分阶段进行，要有节奏，根据预先的策划和

11.楼盘销售策划方案 篇十一

由机械完成产品在生产和物流中的所有（运输、储存、装卸、搬运、包装、流通加工）装车过程中相关的作业环节。根据公司机械化装车作业方式替代人力装车方案，本着以降低装卸人员劳动强度，提高货物装车时效，提高工作效率，减少对劳务人员需求量,优化生产销售物流环节，提高运输能力，降低单位货物运输中的能源消耗，从而达到降低企业成本为目的。试验采用叉车配合软托盘装车，过程中不断改变各种数据的调整，使装卸机械化作业达到最终指定要求，同时制定了针对不同车型装车方案和软托盘码货制度，取得了阶段性成果；随着盐湖股份公司战略发展目标的确立，运力将成倍的增长。机械化装车为适应股份公司产品多样化、数量、运量大的运输需求矛盾，也为提升物流效率，实施机械化配套后运输成本的降低；同时也解决了装车人力资源短缺、装车效率低，最大程度的减少劳务用工人数，提高运输能力解决运输瓶颈，保证公司钾肥产品的顺利运出为根本目标。

原有的方式采用的人力完成以上作业方式，人员需求在500-800人左右，因全国性的劳务人员短缺，无法使企业生产和物流环节正常运行，前期采用了国内普通2-3吨叉车，以半机械和半人力相结合的方式完成作业，由于还是不能解决物流环节中人和装车时效（人力短缺，效率低，劳动强度大，装车时间长）方面的问题，导致企业在发展过程中对劳务人员的需求增加，成本费用相对提高，不利于企业的持续发展和壮大。针对上述问题，我们提供一种完全采用由机械完成所有相关生产及物流环节的机械装置。

（1）在原有的叉车上安装了十字吊叉装置，通过吊叉钩提起货物完成进车和装车过程，解决了由人力搬运货物的过程。

（2）同时，对货物的上站和码垛也完全采用十字吊叉装置来完成所用环节，解决了由人力码货的工作，降低劳动强度，提高效率，安全性进一步提高。

（3）十字吊叉装置的前端的前吊架可以旋转至任何角度，以便于将货物旋转至适合角度，使货物摆放更加整齐、平稳。

（4）吊架具备整体左右侧以30度，这样叉车在指定位置停止时，通过操纵侧移手柄将货物准确堆垛到指定的位置，操作简单、灵活。

（5）整車转弯半径小，操作灵活，适应在火车车厢作业要求。

（6）门架和吊叉装置起升高度不超过2750mm,货物中心与吊具前端距离为800mm,额定起重量为1750kg,这样整机和货物的重量可以满足在火车车厢作业的安全规定。

（7）具有连续作业的能力，以满足铁路给车的需要和时效保障。

吊装专用叉车简介：（图一）

CPCD25-DZ17吊装专用叉车是在新α系列2.5T液力叉车的基础上配3米起升高度两级全自由门架、四联阀、双功能管路，用（图二）所示的工作机构代替原门架而成。该工作机构由内外架、侧移器、吊装装置、门架管路等组成。

（图一）

吊装专用叉车参数：

起升高度 3610mm

最大起重量 1750kg

外形尺寸 4210x1280x1995

（图二）

随着盐湖集团公司战略发展目标的确立，盐湖集团的运力将成倍的增加，为适应集团公司未来产品多样化、数量大的运输需要，并解决装车人力资源短缺、装车效率低，运输量大的矛盾，为提高物流的效率，实施机械化配套，以降低运输成本，最大程度的减少劳务用工人数，提高运输能力，解决运输瓶颈，保证公司钾肥产品的顺利运出为目标。

（1）叉车作业功能:

叉车的基本作业功能分为水平搬运、堆垛 /取货、装货/卸货、拣选六大功能。

（2）叉车的选型:

前后选用了杭叉，合力及柳工叉车作为试验车，通过对不同型号的叉车装车试验，通过5个月的装车试验，采用的1.5吨，1.75吨和2吨软托盘配合叉车装车试验，棚车和敞车装车基本达到了预期的效果。

（３）叉车试验过程出现的问题和改进的措施:

1）对棚车的试验装车中发现叉车有挂袋的现象和最后车门两边放货不灵活的现象。

措施：一是在主门架上安装了防护板，防止门架挂烂袋子，二是增加了侧移装置，能够准确的将软吊袋货物放在车厢内（下转第348页）（上接第432页）所规定的位置。三是叉车操作人员进一步熟练叉车挑货，进车装车的角度和方法。

2）装敞车选用吊式叉车，一是叉车操作人员无法看到车皮内的情况，容易造成盲目放货和重复移动机械动作。二是不能调整货物所需紧凑摆放货物方式。

措施：一是增加侧移装置，已达到货物在装车时需要左右移动的要求，以提高装车时效和有效利用车皮空间，以满足装车方案的要求。二是需要安装监控装置，使叉车操作人员了解货物在车皮内的情况，准确快捷的码放货物已满足敞车装车规定。三是十字吊吊叉的材质应选择钢性和韧性好的材料，已达到长时间超强度的工作能力。

3）在所使用的试验叉车中，都是在原有的叉车上进行二次改装的，在使用过程中发现一些问题，通过试验今后所采用的叉车应具备以下特点;①简单实用②操作灵活③易维修和零部件的更换④污染小⑤转弯半径小，适用于狭小空间作业⑥小直径方向盘，降低操作彼劳度⑦整车重心降低，增加稳定性。

4）因铁路部门配车是全天侯的，在夜间装车时照明设施需完备，以达到安全装车的基本要求。

（４）人力装车和机械装车（叉车）对比：

１）人员配备：

①针对装车时效的要求，按每批次47辆计算，每节车皮至少5-6人（均为装车熟练工），装车人员282人，使用叉车装车每节车皮仅使用3名装卸人员就能满足，需要141人，减少了近140人左右。

②目前装车主要依靠人力，对装车人员的体力要求非常高，因此装卸工大多要求为25-35岁左右的壮劳力。在叉车装车实验阶段，对装卸工进行摸底调查，劳务人员一致反映在叉车试验期间极大的降低劳动强度和节省了体力，根据分析实施叉车上货对装车劳务人员的体力和年龄要求可以适当的放宽，身体健康的男女均可。

２）装车效率对比（装车时间）：

①时间对比，以人工装车计算，每装一节车皮需要80-100分钟，而在试验阶段装车时间为55-70分钟，如实施机械化装车后，车辆不需要解体，一批次装车可节约40-60分钟。

②天气因素对比，装卸作业在室外进行，遇较大的雨雪及大风天气时则无法进行正常的装车作业，而高温天气由于体力消耗过大，装车速度会明显降低，使用叉车装车时，叉车直接将货物送入车皮内，拆取吊钩工作工作基本可有效避免以上的影响。

３）作业方式（连续性）：

人力装车：在保证装车时效的前提下，人力（每组）可以一天装三列，前提是三列车分时段进车（只能达到两列的装车时间要求），如果连续进车，装车时间长，劳动强度大，严重影响装车时效。

机械装车：作业人员需求少，劳动强度低，作业人员只是挂钩和摘钩的工作量，具备连续作业的条件，还可减少因劳务人员短缺造成的矛盾和对装卸工的依赖。

方案的实施，将改变现有高度依赖农民工为主的装车模式，将以叉车，输送带为主的机械化运输模式以叉车，运输带取代多种机械的上货模式，在仓储方式上以散装库取代产品码大垛、露天储存的成品管理模式。他提升了公司物流的管理水平，体现了物流为营销服务的宗旨，从根本上解决了市场与物流的矛盾，使产品与物流更紧密的结合，使产品较快的完成由产品到商品，商品转化为资本的能力，为更好的占领市场实施营销战略与策略提供有力的支撑，这是无法用金钱衡量的其效益也是无法估量的。