商务谈判的总结

商务谈判的总结（精选12篇）

1.商务谈判的总结 篇一

一、实训目的：

通过实训帮助学生初步掌握商务谈判的基本过程、策略、技巧以及礼仪礼节的基本内容，培养学生的市场调查及收集资料的能力、语言能力、思辩能力、应变能力及团队合作精神。

此次实训要求学生掌握商务谈判前情报收集的基本方法；制定商务谈判计划的基本方法并学会制定商务谈判计划；商务谈判地点选择方法及布置场地的技巧，掌握模拟谈判的方法；商务谈判各阶段的谈判方法、技巧和策略，包括开局、首轮磋商、二次磋商以及结束签约；在商务谈判中准确把握结束时机，熟练运用商务谈判的结束技巧和促成签约的策略。

二、实训内容：

六安市皖西学院因教学需要，须购置教学用计算机1000台，试就此项目的买卖洽谈进行策划，并组织面对面的模拟谈判。要求：

1、选定三至四家计算机供应商进行调查。（联想、宏碁、戴尔、惠普。。。）

2、拟定一份关于销售或购买手计算机的谈判计划。

3、学生每10人左右一组，每组选定主谈人及组长，配置好成员角色，分组进行谈判准备。

4、进行面对面的模拟谈判。

5、写出综合实训报告。

三、实训过程：

（一）背景调查及制定谈判计划书

该阶段使学生明确商务谈判应该做的准备工作内容，掌握搜集、整理信息资料的内容、要求和方法，能够利用所收集的谈判信息背景资料，进行商务谈判方案策划。

1、背景调查

我组作为卖方，以联想为我方谈判角色，联想电脑在中国的同类产品中占有最大的市场份额，联想集团成立至今，一直秉承优良的销售和产品信誉，拥有较高品牌知名度，口碑良好，顾客忠诚度较高，产品质量过硬。我公司售后服务体系完善，免费提供装卸维修等服务。对方为皖西学院设备采购处，皖西学院于2000年3月由原六安师范专科学校、皖西联合大学和六安师范学校三校合并组建。学校现设有14个二

第1页 级学院，49个本科专业，学校现有全日制在校生1.8万人，且学校现处于高速发展阶段，教育资金充足.。

2、制定谈判计划书

我组为做好模拟谈判工作，将组员角色逐一分配好，以组长贾明明为总经理，徐竹凉为财务总监兼项目负责人，张天天为法律顾问兼辅谈，王朋朋为技术总监，孙壮为技术顾问，王毛倩为秘书，其他辅助人员有赵明、李娜。并制定好谈判计划，确立了谈判的任务目标，以每台电脑3399元，3249元，3000元为最高，次要以及最低目标。并整理好了电脑的配置，以及对谈判过程中所涉及到的问题，如付款方式、仓储运输、配件赠送或购买以及售后服务等问题做好相应的准备。准备好了各个阶段所采用的谈判策略以及对对方可能采取的策略做好了相应的回应准备。并就谈判过程中可能突发的状况做好了应急准备。

（二）开局阶段

此阶段主要使学生通过本次实训的思考和训练，能灵活地建立良好的开局气氛，掌握各种开局礼仪，简明扼要的进行开场陈述。

在此阶段，我组营造了一个较为良好的谈判气氛，采取了开局陈述策略，陈述了我方的产品，介绍了我方的产品，并就产品的配置进行了详细的描述，最终对产品进行了报价，对于对方采取的进攻式开局策略采取了应对措施，以向总部请示为借口避免了继续争论，以免破坏良好的开局气氛，以完成开局任务。

（三）首轮磋商

此阶段主要是使学生能够根据谈判方案进行报价、讨价和还价，在出现僵局时灵活运用僵局解决策略，并能系统掌握和认识谈判策略的类型，针对不同情况灵活地运用在谈判过程中。

在此阶段我方就电脑价格，付款方式，付款期限，以及仓储和运输费用，电脑配件赠送等问题与对方展开谈判，对方就电脑价格问题上连续采取了软硬兼施策略、制造竞争策略、，以逼迫我们降低价格，我方为应对对方的强硬进攻，以制造僵局策略进行回应，在对方采取折中策略后以回避策略进行应对，搁置价格争议，以避免影响谈判进程和结果，巧妙地化解了对方的进攻，在接后的谈判中就付款、仓储运输、配件问题就对方展开讨论，并采取不开先例策略迫使对方做出让步，完成了首轮磋商的谈判。

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（四）二次磋商及结束签约

本阶段要使学生能把握结束谈判的时机，运用不同的方式与策略，使谈判达成协议，顺利终结，最终实现谈判目标，取得谈判成功。

在本阶段，双方一开始就上轮磋商所遗留的价格问题展开讨论，采取了适度开放策略，同时，降低了电脑价格，但将价格利润成功的转移到电脑配件上，以达成共识，然后就产品包装，运输保险，以及售后服务等问题就对方展开讨论，最后采取主动提出签约细节策略讲对方引导到结束签约阶段，促成双方谈判成功。

四、评分情况

1、计划书展示阶段得分：93.29分；

2、开局阶段得分：92.11分；

3、首轮磋商阶段得分：92.5分；

4、二轮磋商及结束签约阶段得分：92.77分。五，实训总结

（一）、认识：

1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力，同时增进了小组成员的友谊，也拉进了老师和同学之间的距离。

2、谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率。

3、谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。

4、学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。

5、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。

（二）、不足：

1、在语言表达方面，犀利的言语反击也是必要的但要注意场合不要过激，这样既不失涵养又留有继续谈判的空间，并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己，此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位，不能胡来、不讲道理。

2、谈判开局时双方代表有一方态度一直很强势，根本没有站稳立场，没有值得

第3页 参考借鉴的观点、想法，让谈判一度陷入争执，甚至僵局冷场。

3、各组代表成员对各己的分工不明确，在双方互递资料的时候出现混乱。

（三）、收获：

在这几次的实训中，虽然只是一次模拟谈判，但也让我感受到了谈判的氛围，反思到以下几点：

1、商务谈判的原则。在商务谈判中不要在立场上讨价还价，争执不休，这样会降低谈判的效率，要协调谈判双方的利益，只有站在对方的利益上考虑问题，多为对方考虑，在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑，然后再互赢得基础上提出自己的看法，不要因为自己的原因去责怪对方，要有良好的谈判情绪，有良好的沟通，是对方了解自己的谈判是诚心的而不是虚情假意，当然，谈判的人要言而有信，说话要留有余地，少听多讲！

2、商务谈判的技巧。在谈判的过程中，要注意几点：（1）.讲话技巧，不要言语粗劣，语气要委婉但是又不失阳刚之气，接下来是要密切注意对方的反应，看对方的反应随时改变自己的应对策略；（2.）提问技术，再提问题的过程中要抓住重点，不要问一些无关紧要的问题；（3）.回答技巧，回答的时候要注意言简意赅，不要废话连篇。（4.）说服技巧，在说服对方的时候，要做好利益分析，简化接收手续，当对方不满时，要避免争论。

3、商务谈判的策略。要明白对方的需求，在知道对方的需求时，才能更好的在谈判的过程中获得谈判的优势。对对方采取的谈判策略能够看出来，并采取相应的策略予以反击，但又不过火，避免谈判陷入僵局。

4、在商务谈判中，我们要时刻保持冷静清醒的头脑，这样才有利于自己的谈判，才能在谈判的过程中获得有利的地位。

5、要了解对手，只有知己知彼，才能百战不殆。

第4页 附件(合同文本）

购买电脑合同协议书

甲方：皖西学院

乙方：联想公司

今甲方向乙方采购一批电脑，为友好合作，特定如下合同。

一、采购产品名称、价格和要求。

1、甲方向乙方定购的电脑，（详见附件一；电脑设备配置单）共计1000 台，单价为：

元； 总金额为：

元。

二、产品的验收、售后服务及质保

1、乙方按照双方约定的配置供货，甲方按照配置单收货。

2、验收合格标准：所有产品部件均为合同附件之约定的部件。

3、乙方对所提供的产品在质保期内出现的质量问题，在机箱锁具没有打开、设备没有人为外力损坏的情况下发生的一切设备故障，乙方将按照相应配件厂商质保标准提供免费维修、免费更换等无偿服务。

4、人为损坏和其它非自然原因造成的电脑不能正常使用的，乙方不予免费质保，但可以提供相关服务，由此产生的费用由甲方承担，其服务费用收费标准见本协议附件。

5、软件故障不属于乙方维修范围，但乙方可以根据甲方提供的软件母盘，对需要软件维修的电脑进行无偿服务，交通费由乙方提供。

三、货款结算。

1、合同签署后，甲方首先向乙方交定金 万元整；

2、乙方将电脑备齐后，运送并安装到指定地点，由甲方清点验收，验收完毕后甲方将货款分期交付给乙方，乙方同时将电脑交付给甲方。剩余的5%货款，将作为质量保证金在电脑验收6个月后支付。

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四、甲方的权利和义务

1、甲方和乙方应充分协商，制定本合同约定的机器配置。在配置确定后，若有任何调整意向，应及时乙方说明。如果乙方已经定货或者预付定金，则由甲方承担损失。

2、甲方有对电脑设备的采购建议和调整的权利，并有对乙方的工作的监督权。

3、甲方有按时交付货款的义务，如甲方因未及时交付货款导致的商品交付延期或其他损失，由甲方承担责任。

五、乙方的权利和义务

乙方保证按照配置单向甲方供货。如出现定制的配件型号无货或数量不齐时，则应及时向甲方说明协商调整，如因乙方单方面问题而出现有品种、数量、规格、质量不符合合同规定的，由乙方负责调换或退货而支付的实际费用。乙方确保本协议中的安装、维修工作的及时到位，并根据双方约定的安装维修工作单进行工作。如果因为乙方的原因给甲方带来损失，全部责任由乙方承担。

六、争议的解决

本合同发生纠纷，甲乙双方应当及时协商解决，协商不成时，任何一方均可向合同签订地人民法院提起诉讼。

七、附则

1、本合同的附件，作为合同正式文本，具有同等效力。

2、合同执行日期：自双方签字盖章日起。

甲方：皖西学院

乙方: 联想公司 代表人：

代表人：

日期：

年 月 日

日期：

年 月

日 电话：

电话：

地址：皖西学院

地址：联想公司六安分公司 盖章：

盖章：

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2.商务谈判的总结 篇二

本文采用Browser/Server (B/S) 体系结构、动态网页制作技巧及SQL-Server网络数据库, 深入分析电子商务教学实验模拟系统所需功能结构及运行流程等因素, 并积极开发调查当前较为重要的商务活动作为系统项目, 力求为广大电子商务学生提供更为逼真生动的实验环境, 满足教学需要模拟电子商务运行环境的要求, 进一步实现了理论与实践相统一的原则, 为社会及企业输送更多优秀电子商务人才。

2 系统的总体结构及特点

2.1系统总体结构。该系统进一步将电子商务交易分类、流程及主体有机结合起来, 提出了相应的模拟试验系统模型架构, 整个系统采用模块化设计, 分为交易平台和公共平台两大模块, 其中交易平台又有B2C/B2B/C2C三大网络交易平台模块, 公共平台又有网上银行、CA认证、学生实验测评三大模块, 并全面实现了后台运行管理。2.2系统特点。电子商务教学实验模拟系统最大的特点就是其实现了模拟性与互动性, 学生在使用该系统的过程中, 可以充分实现不同角色的互动与扮演。如前所述, 在该系统中, 有很多不同交易方式, 学生除了可以扮演我们平时经常遇到的消费者角色外, 还能够扮演企业、认证中心、银行等多个不同角色。而且该系统还能够在模拟逼真的环境下, 实现会员注册、个人身份认证、网上银行账户申请、金融业务往来、CA认证、各类认证审批、整个网上购物流程、订单管理以及网上银行资金结算等多元化完备功能。通过使用这一系统, 学生很快便可以进入角色, 在充分体验不同形式电子商务交易流程的基础上, 进一步了解三大电子商务交易平台的特点及基本功能, 为今后顺利开展实际操作打下了基础。

3 系统工作原理

在Browser/Server体系结构下, 电子商务模拟实验系统由浏览器和服务器组成, 分表示层 (Presentation Layer) 、业务逻辑层 (Busines Logic Layer) 、数据层 (Data Service Layer) 。表示层指的是学生在使用系统时可见的界面, 该系统中表示层是浏览器, 功能为人机交互操作;业务逻辑层位于表示层与数据层中间这一关键位置, 该系统中业务逻辑层即Web服务器, 功能为承上启下;数据层主要是负责数据库访问和对数据表的查找、插入、添加、删除, 该系统中数据层为数据库服务器, 主要是对发出请求进行处理并反馈。表示层、业务逻辑层及数据层整体形成了“指令发出-转接-指令处理-转接-接到指令”这一循环。

4 系统的总体业务流程设计

用户在使用系统时, 首先需要登录和身份验证这一流程, 教师可进行后台管理, 包括学生班级及学号设置、学生实验成绩考核等内容。为了保证用户账户安全, 该系统还设置了管理员与用户之间的共享冲突保护功能。

5 系统的具体实现

以B2C交易平台模块为例, 本系统为用户提供了一个电子商城网站, 学生在实践操作实验中可分别攀岩消费者及商家的角色, 作为消费者可通过查找商品、购买商品、网上支付等流程完成交易, 作为商家可通过商品发布、商品管理、订单管理及会员管理等进行交易和管理。学生通过不同角色的模拟操作实训实验, 不仅能够充分了解B2C销售模式, 而且能够接触到最新的B2C交易平台运作模式, 熟悉不同环境不同角色的操作方式, 并明确其中的整体操作流程。总而言之, 电子商务教学实验模拟系统的研究与开发, 更有利于开设电子商务专业的学校在众多学校中脱颖而出, 为社会及企业输送更多优质优秀人才, 更有利于教师普及电子商务知识, 提高学生在电子商务环境下的运作能力。

摘要：众所周知, 电子商务教学课程具有极其强的实践性质, 电子商务专业的学生不仅要充分了解电子商务相关理论知识, 而且还需要具备一定的网络电子商务活动实践能力。因此, 开展电子商务专业的高校, 必须有相关跟上形势的硬件设施, 能够满足网络实践教学需要的实验模拟系统, 且这一系统以“实战性”和“开放性”能够全面体现电子商务信息流、资金流和物流运作的核心特点, 具备网上银行、CA认证、B2C/B2B/C2C网络交易平台、学生实验测评、后台管理等多元化功能。

关键词：电子商务,模拟实验系统,教学

参考文献

[1]张漫.电子商务教学实验模拟系统的研究与开发[D].大庆:大庆石油学院硕士学位论文, 2005.

[2]江乐平.电子商务教学实验模拟系统 (EC-Lab) 的开发与实现[D].上海:同济大学软件学院硕士学位论文, 2006.

3.商务谈判实践总结 篇三

为期四天的商务谈判实训课结束了，虽然时间很短暂，但我们在实训的过程中学习到了很多课本上学不到的知识。在这次实训中我们进行了商务谈判业务的模拟操作，让我对谈判的各环节及各种人员的安排配置都有了进一步的了解，这让我对商务谈判有了新的认识。

实训初包老师先以天津公司购车的案例对案例中涉及的对于附加条件较多或较严的商品，探寻时用电话方式效果如何、对于货到码头后再考虑许可证的探询条件是否能够采纳以及供方或代理方会面临什么方面等几个方面给我们进行了详细地讲解，之后我们便开始分别对计算机生产线技术转让谈判前的准备、二极管生产线的交易谈判、环形灯生产技术与设备引进的联合谈判、打印费的谈判、陶瓷压敏元件生产技术费的谈判、实习生交通条件的谈判以及技术指导专家带家属的谈判进行小组讨论。通过商务谈判综合训练，我们在实际操作中熟悉、掌握了谈判的基本理论、基本原则和基本方法，把握了商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作，掌握了商务谈判开始之前手机情报的方法，组建谈判团队并掌握制定谈判计划的方法，熟悉商务谈判的策略和技巧，并且能够在模拟商务谈判活动中熟练运作。实训中也培养了我们收集资料的能力、语言能力、思辨能力、应变能力及团队合作能力。同时也知道了商务谈判时谈判一种，它是指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要，运用口头或书面的方式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。作为应用与商业活动的一种谈判，它有着自己的特点：商务谈判是以经济利益为目的。其次，谈判中作为解决问题方要有具体的解决措施。最后，谈判的结局最好是双赢。

此外，通过周四的实际谈判我们对商务谈判有了更加深刻的认识。在谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率。在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到互相配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。在谈判时，要明确自身立场时刻保持清醒的头脑，不要陷入无畏的争论中乱了方位，不要被对方的气势所迫，不要表现急于拿下，不要让自己被动，表达自己的诚意，但是价格需要商量，而不是单方的以为压价。要有敏捷的思维更要不断转换思路扭转谈判形势。谈判时一定要有理有据有节，不能过于屈服。适当时候掌握技巧，谈判过于紧张时需要有人跳出来唱黑脸，如果谈判无法进行，唱白脸的这时缓和氛围。一旦无法达成协商结果时，不要顾虑太多，约定时间再谈，不要急于定结论。

这次实训我们脱离课本，将理论应用到实际中来。从时间上看，商务谈判时一门注重实践，讲求实用，重在解决问题的应用科学。它既有规则性和原则性，更具有灵活性和创造性，是实际与智慧的较量，是学识与口才的较量。所以学会商务谈判不但是学会在市场经济规则中如何与人竞争，还可以学会如何与人相处和竞争中如何去驾驭自己的理智与感情。这个意义上来看，商务谈判是每个人都应该去学习，去研究的一门学科。篇二：商务谈判实训总结

商务谈判实训总结 商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。

在本周实训的第一天，侯老师教我们学习谈判中的礼仪，比如我们的站姿、坐姿、怎样打领带等等。让我们从中受益匪浅，每一个细节都可以延伸应用到我们以后的工作生活中。在实训的第二天，我们的任务是按小组完成方案撰写和开局与签约的模拟。其中，方案撰写，分为买方和卖方的角色完成，具体小组内部分工。我们小组有6人，林丹娜、吕珺婧和我3人完成买方方案，杨明明、李怡敏和郑煌佳3人完成卖方方案。在上午时段我们完成了纸质稿的内容并交到学习委员那里，下午的时候6人一同前往图书馆完成了谈判情景模拟拍摄。在实训的第三天，班级的团支书下达了双数同学的任务。首先我被分配到组建公司的任务，我们的小组成员有王茂、刘挺、楼姗姗、颜青云、杨明明、娄华锋。作为小组长的我，在第一时间联系了各个小组成员，并在讨论组里分配好任务，杨明明负责我们公司的产品介绍，要求图文并茂，（我们公司主营景宁惠明茶，龙泉贡茶，遂昌太虚妙露茶，松阳银猴，等等），她上网负责搜索这些茶叶的资料，并配上对应的图片。刘挺负责我们公司最重要的经营产品：景宁惠明茶（这个产品是我们要与美国某公司关于购销茶叶谈判的茶叶），是我们公司的招牌。也要求图文并茂，一定要详细一些，图片要好看一些。颜青云负责我们公司产品主要经营的方向。楼姗姗负责我们公司的介绍。娄华锋负责做我们公司产品的资信程度。分配好小组成员的各项任务后，我负责整理和修改他们所发给我的内容，然后组建好公司发给林丹娜。当天我们高效的完成了林丹娜分配给我们的任务。

在实训的第四天，我收到任务到团支书寝室与英语1118班的美方代表磋商，当时达成了协议。之后我又负责书写了谈判人员的姓名。晚上的时候准备收集各项有利于我们周五谈判的资料。

实训的第五天，我们早早的起床，穿上了职业装，前往会议室进一步布置谈判的场景。在今天的谈判过程中，我们遇到了很多问题，也发现了很多自己的不足，同时也暴露了很多自己的缺陷。唯一值得欣慰的是我们稀里糊涂以一个高价卖给了对方，最后对方也稀里糊涂的以cif 28usd/50g接受了报价。

反思

在此次模拟谈判中，整个谈判效果欠佳，但是却锻炼了我们的谈判能力、团队合作能力、认识和了解事物的力，同时也存在很多反思的地方。我认为我们可以从以下方面进行改进：

（1）谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率。

（2）谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑，不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。

（3）学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。

（4）在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。

（5）要等对方说完再进行自己的观点阐述，这是对对方的一种尊重。

（6）尽量抓做让对方做出让步的要害，而不要夸夸其谈。（7）双赢是最好的谈判结果。在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。

（8）知识面太窄，信息了解不全面，对一些细节只是做了附加条件。而没有深入进行实质计算，是我方陷入谈判的被动局面。以后更应该对自己公司负责任一些。

收获：

谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。在了解了商务谈判的基础概念后我们该明白商务谈判的内容和必备的各个方面。

感言：

本次模拟谈判虽然为期短暂，但通过本次谈判让我学到了很多平时书本上学不到的谈判技巧，从而不仅仅是“纸上谈兵”，而是脱离书本，将理论应用到实际中来。从时间上看，商务谈判是一门注重实践，讲求实用，重在解决问题的应用科学。它既有其规则性和原则性，更具有灵活性和创造性，是实际与智慧的较量，是学识与口才的较量。所以学会商务谈判不但是学会在市场经济规则中如何与人相与人竞争，还可以学会在与人相处和竞争中如何去驾驭自己的理智与感情。从这个意义上来看，商务谈判确实是每个人应该去学习，去研究的一门学科。

在本次实验中，我的另一个收获是关于团队精神的培养和团队协作能力的提高。在这次实验中我明白，作为一个称职的谈判者，不仅应该目光敏锐，反应迅速，思维敏捷，更要学会与团队里的其他成员共同合作，团结一致，达成目标。一次谈判的成功不仅仅需要一个人的努力，更学要调动起团队的积极性，是成员们相互配合。俗话说，“众人拾材火焰高”，相信在大家的共同努力下定能步步为营地为我方争取最大利益。

事情的结果固然重要，但不是最重要的，很多时候，过程往往更值得回味。经过了这次谈判，我们每个人都会或多或少的领悟一些东西，多事几点体会，或是一点经验，或是认识到自己的不足，那就让我们找准方向，朝着自己的目标前进吧，相信一切都会春暖花开。篇三：商务谈判实训报告

商务谈判实训报告

前言：实践是检验真理的唯一标准，只有在实践当中将自己所学到的知识原理进行运用才会使自己提升。虽然此次的商务谈判是一次模拟性的但是在模拟当中只有每个人都充分的发挥才会真正的体验到谈判的魅力之所在。不言而喻，在经济的高速发展，竞争力异常残酷这一大背景之下，作为营销专业的同学而言掌握商务谈判的技巧是非常有必要的，所以我们进行了为期一周的商务谈判模拟实训。目的：经过对商务谈判课程的系统学习，我自认为对商务谈判的进程以及谈判的技巧有了概括的了解。我们大多数人都肤浅的认为商务谈判就是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段，而我认为所谓的谈判并不仅仅就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的，其核心的思想是在双方达成交易的前提下买卖双方建立良好的长期合作关系。它作为关系交易成败的一种手段，涉及买卖双方的经济、利益。商务谈判的目的是参与谈判的买卖各方都须通过与对方打交道或正式的洽谈，并促使对方采取某种行为或作出某种承诺来达到自己的目的，实现自己的目标。实训内容：实训活动依据背景材料,由教师为指导教师把班级学生分为15组,组建本次模拟实训的各个谈判方,并指定各小组负责人。这15组的角色分别是由瓜农、中间商、消费者构成。其谈判的流程为瓜农作为产品的供应商提供给产品给批发商，然后批发商转手消费者，同级之间可以进交易，瓜农与消费者进行直接交易要缴纳50%税。我们小组担任批发商的角色，小组由三个人组成。我们谈判的进度分阶段进行，全过程的商务谈判模拟实训,包括谈判前期的规划,谈判的准备,资料的搜集分析,谈判各阶段策略的运用以及交易凭证订立等内容。在准备阶段要做的有三点：

第一、组织一个高效精悍的谈判班子，成员要有较高的素质，成员内部分工明确，协同合作。

第二、搜集情报资料,此所谓知己知彼,百战不殆。

第三、商务谈判方案的制定,包括确定谈判的主题和目标,选择谈判时间及空间,把握对方的谈判目标.。

第四、最终达成交易。

总结：为期一周的商务谈判实习结束了, 在这次实习中我们进行了模拟商务谈判，.通过对角色的分工,我对谈判的各环节有了进一步的了解。这让我对商务谈判有了新的认识：

不论在日常生活里, 还是在今后的商业往来中，谈判都无时不在发生,小到买件日用品的讨价还价,大到各种正式非正式的商务谈判，总之,谈判每时每刻都在你的身边,从某种程度上甚至深刻地影响着你生活的质量和生意场上的成败得失。.在谈判时,不要被对方的气势所迫,不要表现急于拿下,不要让自己被动,表达自己的诚意,但是价格需要商量, 而不是单方的一味压价.谈判时一定要有理有据定要有理有据有节, 不能过于屈服。谈判时应特别的注意一下几点：

（1）清楚直观地表述思想同时学会倾听。（2）充分的准备，要取得商业谈判的成功,必须在事前尽可能多地搜集相关信息.（3）高目标：有高目标的商人做得更出色.期望的越多,得到的越多。（4）耐心.如果谈判时对方赶时间,你的耐心能对他们造成巨大的影响。（5）.满意。如果在谈判中对方感到很满意,你已经成功了一半,满意意味着对方的基本要求已经达到了。（6）让对方先开口：找出谈判方渴望达到的目的是否低的最好方法就是劝诱，他们先开口，他们希望的可能比你想要给的要低,如果你先开口,有可能付出的比实际需要的要多。(7)第一次出价：不要接受第一次出价，如果你接受了,对方会想他们其实能再压一下价,先还价再作决定。篇四：商务谈判实训总结报告 商务谈判实训的总结报告

一 实训目的和要求 第十周我们开始进行商务谈判实训。商务谈判训练是市场营销专业必修课中的实践课。通过商务谈判训练，使学生在实际操作中熟悉、掌握谈判的基本理论、基本原则和基本方法，把握商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作，掌握商务谈判开始之前收集情报的方法，组建谈判团队并掌握制定谈判计划的方法，熟悉商务谈判的策略和技巧，并且能够在模拟谈判活动中熟练运用。

此次实训要求学生掌握商务谈判前收集情报收集的基本方法；制定商务谈判计划的基本方法并学会制定商务谈判计划；商务谈判地点选择方法及布置场地的技巧。谈判的目的是双方在各自可接受范围内达成共识，实现双赢，以期建立长期合作关系。

二 实训过程

第九周老师布置实训任务给我们。首先我们进行分组，全班42个人进行自由组合，分成8组，并由学生自行分配谈判角色，包括：谈判组长、商务人员、技术人员、法律人员、财务人员等。每个谈判小组在谈判组长的组织下收集情报，并确认自己的谈判角色。我们组是武汉友芝保健乳品有限公司。在确定谈判目标后，我们进行人员分工，根据谈判小组成员的各自特长，进行合理分工，明确责任范围，重要的是解决在分工基础上的小组成员的全面合作问题，我们组由主谈谢书静，财务专家张铁旺，商务专家胡雪静，法律顾问李志娇，技术专家卞舒婷组成。然后就是我们在自己的职责范围内收集相关的情报，掌握己方和对方的背景资料，并根据各自立场，由成员集体制订谈判方案并制成ppt。第十周的第一节国际商务谈判课8个小组轮流展示本小组的ppt。ppt的内容大致包括：公司简介，谈判目标，谈判团队的确定，收集生产包装材料公司的信息，我方优势，我方劣势，双方利益及优劣势分析，战略目标，谈判地点的选择，谈判地点的布置。轮流展示完之后，老师对我们的劳动成果进行了充分的肯定：ppt制作的很成功，体现了我们充分利用课余时间查找，收集资料，更体现了大家的团队合作精神。但是也指出了不足：在展示的过程中不应该把自己方的底线泄露出去，否则不利于谈判目标的实现。

三 心得体会

通过对角色的分工，我们对谈判的各环节及各人员的安排配置都有了进一步的了解。这让我们对商务谈判有了新的认识：在日常生活中，我们周围时时刻刻都在发生着谈判，不论何时何地；商务谈判并不是在只在商务冲突出现时才进行。商务谈判是商务各方当事人在追求共同商业目标过程中，实现维护双方商业利益

以及商业价值的一种有力手段。谈判的结果不是要有一方输或者赢，而是双赢互惠。如何实现双赢互惠才是我们进行商务谈判的最终目的。

在收集资料过程中，我们也获益匪浅：要顺利的完成谈判任务，谈判小组必须有分工还有合作。在谈判的过程中，仅靠某一个学生的能力，还不足以完成整个谈判的全过程，每个学生有自己的特点，要求各谈判小组根据学生的一些特长进行细致的分工，通过分工与合作，发挥集体的力量，来共同完成谈判的全过程。这个过程中，在锻炼每一个学生的谈判能力时更注重培养团队合作精神，即每一个小组成员在发挥自己能力同时，还必须考虑整体的利益，将对学生的个人能力的培养与发挥团队合作的训练结合起来。谈判成功的与否，还有赖于谈判前的充分细致的准备工作，只有认真做好谈判前的准备工作，才能使谈判活动取得预期的效果。在准备阶段要做的有三点。第一，组织一个高效精悍的谈判班子，成员要有较高的素质，成员内部分工明确、协同合作；第二，搜集情报资料，这包括市场情报、相关地区的政治法律情报、谈判对手的情报等，此所谓“知己知彼，百战不殆”；第三，商务谈判方案的制定，包括确定谈判的主题和目标、选择谈判时间及空间、把握对方的谈判目标。

采用模拟谈判的教学方式有利于激发学生学习兴趣，形成自主学习，使学生对商务谈判的理论知识理解的更加透彻、清晰。经过模拟谈判的亲身经历学生也会在谈判中发现一些问题，从而便于教师及时进行指导。谈判的准备过程中同学们之间互相讨论、共同交流学习，有利于活跃课堂气氛。能够更好地反映学生在模拟谈判中承担的主要工作，可以结合自身的工作以及小组的表现，分析出现的问题、个人的体会以及以后改进的方法，能够让学生进行反思，更有利于对商务谈判理论知识以及实践的体验与掌握，同时也有利于看出各小组成员是否真正参与到整个的谈判中来。

在展示过程中，我们也学到了谈判要注意很多细节：清楚、直观地表述思想；充分的准备，要取得谈判的成功，必须在事前尽可能多地搜集相关信息；不要轻易地泄露底线。篇五：商务谈判实训个人心得

《商务谈判》实训个人心得

实训时间：2012年6月4日---2012年6月7日

实训目的：为了让我们掌握交流与谈判的基本原则和基本方法，以及在交流谈判中所应注意到的特殊之处。结合具体的案例运用所学的谈判知识与营销策略通过实训掌握商务谈判的基本原理、策略、技巧以及商务礼仪的基本内容，了解商务谈判中影响谈判策略、谈判技巧、谈判价格的因素，价格的关系，合理的报价范围、报价策略、报价原则、报价方式，培养学生的市场调查以及收集资料的能力、语言能力、思辨能力、应变能力及团队合作精神。实训要求：让我们做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论根据各自的特点与实际情况，按礼仪、开局、报价、讨价还价、威胁与僵局、让步6个方面，有方法有步骤的进行富有成效的交流的商务谈判活动。

汉字是由象形文字演变过来的，按照传统的说文解字，我们知道“谈”字是两个火气的人在互相说话，“判”字是用一把剑划清是非。由此可见，谈判就是人们为了维护各自的利益或改变相互关系而交换观点，为取得一致而同对方洽谈协商的活动。准确地说，谈判是一种妥协并不是一种对抗，牢记这一点非常重要，因为对抗只会加剧双方的矛盾，造成冲突，而谈判则是彼此让步。商务谈判和其他性质的谈判相比，其目的性、原则性、对抗性、灵活性的特征更为明显。商务谈判始终围绕的是利益分配，谈判的是找到双方都能够接受的利益平衡点，问题在于，任何一方都希望这个平衡点对自己更为有利。在市场经济日益发展，国际经济日趋激烈的今天，商务谈判显示出无法代替的地位和举足轻重的作用。商务谈判的成功与否，并不取决于经理人员的专业技术，二取决于管理者的谈判技巧。

商务谈判时理论与实践并重的科学，它集政策性、知识性、艺术性于一体。在本次商务谈判中，我们同学了解了商务谈判的完整流程，学习了谈判策略和交流方式，锻炼了语言表达能力和沟通能力，掌握了一定的谈判技巧和经验。本次谈判实习还锻炼了我们的团队协调能力，这事非常难的可贵的。

认识：在谈判前老师给了我们一天的时间收集资料，全面的收集信息对一个正式的谈判时很重要的，直接觉定着谈判的进度及达成一致的成功率。谈判之前，要先想一下自己的优势，并且应该贯穿谈判的始终，这样才会处于主动地位；谈 判时应该时刻保持清醒的头脑，思维敏捷，不要陷入对方的怪圈，要不断转换思路，扭转谈判局势，想自己有利的方向发展。

不足：知识面太窄，信息了解不全面，对一些细节只是做了附加条件。而没有深入进行实质计算，是我方陷入谈判的被动局面。

收获：谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。在了解了商务谈判的基础概念后我们该明白商务谈判的内容和必备的各个方面。

商务谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。我们应掌握以下几个重要的技巧： 1，多听少说，缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见 2，巧提问题，谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题（即答复不是“是”或“不是”，需要特别解释的问题）来了解进口商的需求 3，使用条件问句，当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段，在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。5，做好谈判前的准备

要谈的主要问题是什么？

有哪些敏感的问题不要去碰？

应该先谈什么？

我们了解对方哪些问题？

在准备洽谈时，礼仪性准备的收效虽然一时难以预料，但是它绝对必不可少。与技术性准备相比，它是同等重要的，商务谈判中作人的姿态`和丰富的知识面` 是必备的条件，也是决定胜负的关键。

商务谈判中,为谈判交际目的服务的礼貌语言呈现出其在商务谈判中独有的特点和规律。布朗和列文森的礼貌理论为商务语言的礼貌研究提供了理论依据.根据商务语言内在的礼貌含义,谈判语言区分为词汇和句法两个礼貌层级以及面子维护、关系建立、融洽气氛、策略便通、利益维护等五种语用功能。

感言：本次模拟谈判虽然为期短暂，但通过本次谈判让我学到了很多平时书本上学不到的谈判技巧，从而不仅仅是“纸上谈兵”，而是脱离书本，将理论应用到实际中来。从时间上看，商务谈判是一门注重实践，讲求实用，重在解决问题的应用科学。它既有其规则性和原则性，更具有灵活性和创造性，是实际与智慧的较量，是学识与口才的较量。所以学会商务谈判不但是学会在市场经济规则中如何与人相与人竞争，还可以学会在与人相处和竞争中如何去驾驭自己的理智与感情。从这个意义上来看，商务谈判确实是每个人应该去学习，去研究的一门学科。

4.模拟商务谈判总结 篇四

谈判总结

上周二，我们根据本学期所学商务谈判课程，模拟了一场商务谈判。我方（代表Dell电脑销售方）与买方（北京工业大学校园采购部）就买方欲购进90台Dell笔记本电脑的价格、配置、型号等细节，以及我方与学校的长期合作问题进行了具体的协商。

在这次谈判当中，我很荣幸参与到谈判协商当中，并担任我方主谈手这个职务。这次谈判我认为还算比较成功，结果我方与买方协商成功，最终达成一致。谈判的成功，我觉得和准备是分不开的，我把我方的准备分为了三个阶段。前期准备：首先，我方根据我们所做的品牌Dell进行一系列的了解，包括公司概况、销售模式、市场目标。我们发现到Dell公司目标市场包括教育机构，所以这也成为我们这次合作的契机。然后我方对Dell品牌以及市场其他品牌Lenovo、HP、Song、华硕、宏基等常见品牌，考虑到买方会进行对比，我方根据网上使用者的评价，总结出优缺点，采用突出我方优点：品牌口碑好、办公性能高、服务保障全面。尽可能弥补我方劣势：显卡性能稍低（游戏性稍差）、价格稍高。

中期准备：经过我方与买方的沟通，根据买方对笔记本配置的需求用途和价格的范围。我方将型号选定为性价比比较高的两款机型供买方选择，这两款机型配置中等偏上，完全可以满足对方的要求。

后期准备：我方对产品价格的预算，确定我方底价，以及我们能提供的配件和服务，对可能买家提出的条件进行预算。最后就是商量和学校合作事项，希望校方提供的条件。

谈判情况总结：这次谈判，我认为总的来说是成功的，成功的是我公司与校方合作的事实，并且确定双方长期合作的事项。但是在谈判中，我们还是存在问题的，在我方面对对方全面的准备，和稳扎稳打步步为营的策略上，很明显表现出准备的不足，尤其是一开始我方价格的资料失误，导致一开始有点乱了阵脚，漏洞百出，但是再后来的谈判中，我方还是一再坚持，细心的解释，表现出我方的合作诚意，最终获得校方的认同。从这次谈判中我也得到了许多的经验教训：第一、准备充分的重要性 “凡事预则立，不预则废”，只有充分的准备，“知己知彼”才能更好的应对对方策略。第二、谈判当中的配合，要多方面的积极协助和努力，模拟商务谈判总结

5.商务谈判总结报告 篇五

课程名称： 商务谈判 院系： 交管院09级1班

实验项目名称： 商务谈判中央空调销售策略

学生姓名： 专业： 物流管理 学号：

指导老师： 实讯地点： 三教310教室

实验日期： 2011 年 12 月 13 日

一、谈判基本情况介绍 甲方：伍氏空调有限公司

乙方：立升家装公司

谈判项目:绵阳市政府写字楼中型空调的供应

谈判地点:三教310

二、谈判准备阶段

商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。“凡事预则立,不预则废”。要想使商务谈判获得圆满成功，需要具备多方面的条件，其中做好谈判的准备工作是重要内容之一。商务谈判的准备工作的内容很多，主要包括：谈判人员的准备，情报的搜集和筛选，商务谈判计划的制定，模拟谈判。对商务谈判的充分准备是成功商务谈判的前提，因此谈判准备的各项工作应认真细致的完成，从而更好的进行谈判，争取在谈判中占主导地位，立于不败之地。

第一项准备工作就是对于谈判人员的准备，我们是属于伍氏空调有限公司的成员，我们团队的CEO伍平同学对我们的谈判人员进行了安排。我们团队的副总裁即我们团队的副主谈判手由肖春梅同学担任，技术总监是赵家俊同学，财务总监是我，法律顾问是杨艳同学，最后是我们团队的秘书胡玉珏同学。那么对于立升公司的主要谈手是副总裁罗焕国同学，技术总监吕彩霞同学，财务总监范玉婷同学，管后勤的陈丽同学，法律顾问黄涛同学，秘书刘俊同学。这就是我们谈判双方主要的谈判人员的安排。第二项准备工作是情报的搜集和筛选，这一项准备工作主要是做好重点信息的收集，只有对对方的信息做到了如指掌，才能在与对手的情报战中赢得先机，才能在谈判中为己方添加筹码。在团队中我同时还担任着资料整理小组的组长一职务，在谈判准备工作中我们资料整理小组的工作还是比较重要的。作为资料整理小组，我们的在这个一过程中的工作有：首先是把小组内的成员组织好，把各个成员的职位分配好；然后就是从资料搜集小组那里获得收集的关于谈判的资料；其次就是对资料的整理，把收集来的资料进行整理“去其糟柏，取其精华”；最后就是把整理好的资料交给谈判团体中的策略计划小组。第三项工作就是谈判计划的制定，这项工作主要是由双方的CEO进行协商制定的。那么准备工作的最后一项就是商务谈判的模拟谈判，这项工作是在大家的合作下在正式的谈判之前进行了两次模拟的谈判，为正式的谈判工作做好了一切的准备。

三、谈判开展阶段

在了解双方公司的情况和双方谈判主要人员构成的情况下进行的谈判，谈判开展阶段的流程如下；

1、伍氏空调公司主谈CEO和副主谈迎接立升公司的总监及其他人员入场。制造一个融洽的谈判环境。

2、我方CEO伍平同学向对方简单的介绍本公司的主要情况，并表达想要与之合作的意向。同时，我方的技术总监向对方成员展示有关我公司的情况PPT。

3、由对方的技术总监吕彩霞同学提出立升公司对伍氏空调公司的技术要求，以及伍氏公司对自己公司的一个优势的介绍，与其他知名品牌的相比的优势。同时，还介绍了伍氏公司的技术核心，表达我公司为达成双方公司的合作所作的努力和新技术的开发。表达我方合作的诚意。

4、在立升公司对我公司的质量表达怀疑时，我公司的副总肖春梅同学简单的谈及伍氏空调的质量，以其他知名品牌的质量相比，在由价格取胜。质量保证，以及用通过国家检验的证书来证明武氏公司的空调的质量保证。

5、在质量问题解决后，对方的副总罗焕国提出我公司的信誉方面的问题，这时为消除对方的疑虑，我伍氏空调公司向历升公司出示反馈表，表示我公司的信誉是很好的，还出示一系列的荣誉证书特此证明。

6、这时一些关于产品质量和公司的信誉问题解决后，最重要的问题商品的价格问题成为双方争论的核心问题。双方达到一定的信任基础上，开始商谈价格问题。历升公司一台变频空调二万八，成交价二万三，水源热泵报价三万八，成交价三万一。达到这样的一个双赢的结果，通过了一个多小时的谈判，武氏公司的因为没有优势，而进行了最大的让步，起目的在于先建立良好的合作关系，而达到长期的合作。打开另一个更大的市场，这样才能让公司在市场上不断的扩大规模，占有一定的市场份额。

7、又双方的法律顾问对合同的一些相关条例进行说明，包括质量三保，赔偿问题，等等。

8、最后双方达成协议，签订合同，双方合作成功，至此这次的商务谈判圆满的结束。

四、收获与体会

6.商务谈判的着装礼仪 篇六

商务谈判的着装礼仪主要是说明礼仪是礼貌的具体体现,是人们在日常生活中,特别是交际场合,互相问候、致意、祝愿、慰问以及给予必要的协助与照料的惯用形式,在商务谈判中,礼仪十分重要,那么作为第一礼仪印象的着装礼仪相对来说就更为重要了。

商务谈判礼仪中的男士着装

商务谈判中的着装服饰不仅可以美化我们的仪表,优化我们的气质,而且还可以反映出我们的教养和文化。现代生活中,衣着打扮在交往中的作用也日益明显和重要。作为商务谈判人员,必须熟悉衣着的基本礼节。

社交场合的服装大体分为两种:正式、隆重、严肃的场合多着深色礼服,一般场合可着便服。目前大多数国家在穿着方面均趋于简化,隆重场合穿着深色质料的西装即可。极少数国家规定妇女在隆重场合禁止穿长裤和超短裙。

我国没有礼服和便服之分,一般来说,男子的礼服为上下同色同质的西装,配黑皮鞋,系领带;穿毛料中山装亦可。女士根据不同季节和活动性质,可着西装、民族服饰、中式上装配长裙,旗袍,连衣裙等。旅途和郊游可着便装。穿长袖衬衫要将前后摆塞在裤内,袖口不要卷起,任何情况下不应穿短裤参加涉外商务活动。

在谈判中穿西装比较普遍,他的穿着十分讲究,西装的袖长以达到手腕为宜,衬衫的袖长应比上衣袖口长出1.5厘米左右,衬衫的袖口应高出上衣领口1.5厘米左右,在隆重场合西装要系扣,一个扣的要扣上;两个扣的只需扣上面的一个,平时可以都不扣;三个扣的扣中间一个;双排扣西装,通常情况下,纽扣要全部扣上。

西装衣袋的整理十分重要,上衣两侧的两个上衣袋不可装物,只作装饰用,上衣胸部的口袋可以装折叠好花式的手帕,有些小的物品可装在西装上衣内侧的衣袋里。裤袋和衣袋一样,一般不可装物,裤子后兜可装手帕、零用钱。西裤长度以裤脚接触脚背为妥。

穿西裤时,裤扣要扣好;拉链全部拉严,西装坎肩要做的贴身,西装配套的大衣不宜过长。西装翻领的“v”字区最显眼,领带处在这个部位的重心,被称为西装的灵魂,领带要按规定系好,下端应与腰齐。手帕熨平整,叠的方方正正,并准备两块。

穿深色没有花纹的皮鞋,穿深色袜子,以显庄重,穿西装打领带时衬衫应系好领扣,不打领带时,领口应打开。衬衫、西服、领带、鞋袜全身颜色应不超过三种,称为“三色”原则。

新西服袖口的商标一定要去掉,正式场合应穿黑皮鞋,以系带鞋为好。袜子的颜色与西服一致或深于西服,不要黑蓝西服白袜子。领带是与西装配套的饰物,在正式场合系上领带,既礼貌又庄重。在佩戴领带时要注意以下几个方面:要注意领带的选择,选择的质地大多为丝绸,常用图案有水珠,月牙形,方格等。正式场合必须系领带。

女子穿西装时要注意以下几个方面:女西装配西装裙时,西装上衣应做的长短适中,以充分体现女性曲线美。如果配西裤,上装可稍长些,无论配裙子或裤子,一般采用同一面料做套装。使整体感强,鞋和袜要与西装搭配,要穿4/4长筒袜,没有长筒可以光脚,但是不应穿短袜。

商务谈判中的女士着装

女士穿西装时有以下忌讳:西服套装不可过大或过小,上衣最短齐腰,西装裙最短到小腿中部;要合体典雅;不允许衣扣不到位,不能不系衣扣,更不能当着人脱下套装以示随和泼辣;不允许不穿衬裙;不允许内衣外现,衬衫不应透明;不允许随意搭配,套装不能与休闲装混穿。不允许乱配鞋袜,套装应穿黑高跟,半高跟皮鞋,肉色丝袜;参与谈判工作的人员可以适当佩戴饰品,如帽子,胸花,手提包等。但饰物的佩戴必须符合一定的规范和佩戴原则。佩戴饰品时要求与个性和着装协调。

谈判人员工作时,特别是在正式谈判中,全身饰品最好不要超过三件,真正使其起到点缀作用,展示出谈判人员的内在气质和高雅品位。佩戴饰物最应遵守礼仪规范。如戒指戴在不同手指上,将给对方不同的信息,戒指戴在无名指上表示已婚;戴在小指上表示持独身态度等等。

另外谈判人员不提倡带手镯,如着装时戴手镯,形状不宜过于招摇。着西装时不戴木、石、皮、骨、绳、塑料等艺术性手镯。手镯只戴一只通常戴在右手上;也可戴两只;但一只手上只准戴一样饰物,手镯,手链手表任选一样。手链通常只宜戴一条,不要戴在袖口之上或有意露出。

7.商务谈判总结体会 篇七

太阳的福气

1933年2月，萧伯纳在环球旅行中到上海作短暂访问。鲁迅、蔡元培、杨杏佛、林语堂和史沫特莱等人与他在宋庆龄的宅院欢聚。餐后，大家到花园散步。这时恰逢多日阴雨后天气初放晴，柔和的阳光照在萧伯纳的银发和花白的虬须上。蔡元培先生打趣地说：“萧翁，你福气真大，能够在多雨的上海看见了太阳。”萧伯纳听了后微笑一下说：“不，还是太阳有福气，可以在上海见到萧伯纳!”言语中充满着诗情画意，表达了对这次上海之行的难忘情怀。

8.商务谈判技巧总结 篇八

成功与否，与其说在于交流沟通的内容，不如说在于交流沟通的方式。要成为一名成功的交流者，取决于交流的对方认为您所解释的信息是否可靠而且适合。

交流沟通涉及到各式各样的活动：交流、劝说、教授以及谈判等。您要在这些活动中游刃有余，并培养出高效沟通所需的技巧。

一.良好沟通的益处：

能获得更佳更多的合作;

能减少误解;

能使人更乐于作答;

能使人觉得自己的话值得聆听;

能使自己办事更加井井有条;

能增自己进行清晰思考的能力;

能使自己感觉现能把握所做的事。

良好地进行交流沟通是一个双向的过程，它依赖于您能抓住听者的注意力和正确地解释您所掌握的信息。您给人留下的印象是一贴正确理解您信息的催化剂。犹如发酵粉能使面团发酵膨胀一样，印象是沟通至关重要的组成部分。

良好沟通的必要

在工作中，您需要与您的上级、下级、相关部门、尤其是您的客户进行各种不同层次的沟通，如果您发现自己与人交流沟通不当，想一想是否因为自己没能重视沟通?

有了良好的沟通，办起事来就畅行无阻。沟通涉及到获取信息或提供信息，在这种或那种之间，或对他人施以影响以理解您的旨意并愿意根据您的愿望行事。

然而，许多问题都是由沟通不当或缺少沟通而引起的，结果会不可避免地导致误传或误解。

要想获得有效的沟通，了解什么地方会出错，无疑是大有用处的出发点。

1、沟通不当的标记

下面这些话您一定不会陌生：

“如果您的意思正是这样，那又为何不这么说?”

“我实在没听明白。”

而通常这些话您根本就不会说出口，只是以皱眉或叹息的形式表达出来。从这一点可以看出，沟通的内容与接受的内容并非只字不差，因此，想法子填补两者的鸿沟是至关重要的。

2、没有正确的阐述信息

不能对沟通的内容进行清晰而有逻辑的思考。例如，当要表达“我们需要些信封”时却说“信封用完了。”

不能理解对方的关注所在并正确地表达信息，以便获得对方的全部注意力和理解。例如，该用通俗上口的口语时，却用了晦涩拗口的学术语。

如果您的信息没有得到清晰的表达，它便不能被听者正确的理解和加工，有效的沟通也无从谈起。

3、给人以错误的印象

三个方面最值得注意：

外表：着装时不拘礼节表明您要么对交流沟通的另一方漠不关心，要么您想先声夺人。破烂的牛仔裤和邋里邋遢的运动鞋与笔挺气派的西装给人以截然不同的印象。根据场合的不同，两种着装风格都会给人以完全错误的信息。

措辞：不假思索地使用乡言俚语会得罪他人，也会扭曲信息 。举个例说，私下里把顾客或主顾叫作“伙计”似乎给人以一种哥们义气的感觉。但它也不知不觉地传达出对别人的轻慢。

拖沓：不准时赴约表明您不把别人当回事。如果某人守时，别人就会认为他很在意，把别人放在心上，但如果总是迟到，就会给人这样的印象，即沟通的内容是不重要的。

以上所有这些都会传达出这样的一个信息，就是您没有真正把别人放在心上，亦或您即使把别人放在心上，也不会在乎他们的观点和需求。甚至在您开口说话之前，怎样才能防止产生沟通障碍，怎样才能树立正确的印象，仔细想想这两个问题是大有裨益的。

4、没有恰当地聆听

即使您说话时人们在干些其他事，如看报，或者转着手上的笔，他们也会告诉您，他们在听您说话。但是，如果听者没有按您的要求行事，您就有理由怀疑，认为他们根本就没有把您的话听进去，因为他们把“听”和“听进去”混为一谈了。

如果人们没有聆听，他们也是有可能听到片言只语的，但会错失至关重要的部分，因为他们的注意力已开小差了，或者，他们只拾得您的一些牙慧，反把它当作全部了。这些话可能被听到并进行了加工，但不会照单全收而进入他们意识的深处。

举例说，如果某个教师看到学生在课堂上神游并去问他：“我说了些什么?”这个学生完全可以鹦鹉学舌般地复述一些，但他却没有真正地理解。

如果人们从您说话的内容和方式作出判断，认为您不可信，他们也不会有可能听您说话。重要的不是您所传达信息的内容，而是把信息传达给对方所使用的方法，正是这一方法激励对方去聆听您欲沟通的内容。

9.涉外商务谈判的礼貌策略 篇九

关键词：涉外商务谈判,策略,礼貌

随着全球经济一体化的迅猛发展, 跨国商务在经济活动中的地位日益突出。商场如战场, 但商战毕竟不是打仗。商家运用的武器不是大刀长矛, 而是热情友好的礼遇, 委婉客气的话语等。因此, 一个涉外商务谈判人员不仅要熟识谈判原则、相关法律和商务业务, 而且要掌握一些谈判策略。其中, 语言策略运用得当, 可以使谈判峰回路转;语言策略运用不得当, 就可能会使整个谈判功亏一篑。

1 要想把握好礼貌得体这一语用策略, 在涉外谈判过程中首先应该避免以下情况的发生

(1) 盛气凌人、不留余地的语言。商务谈判必须在一种平等的氛围中进行, must (必须) , should (应该) , have to (不得不) 等令人不快的语言可能使谈判陷入僵局;如果遇到分歧、矛盾, 要冷静地权衡各方面的利弊, 多考虑几套方案与表达方式, 不能一味地固执己见, 只要求对方步步退让。即便己方有绝对的优势, 也不能把话说绝、不留下任何回旋的余地。

(2) 过度谦卑的语言。如:We are ext remely and sincerely sorry for the error and ask that you accept our humble and sincere apology for the undue inconvenience suffered by you. (我们极其真诚地对所犯的错误感到抱歉, 并期望您能接受我们带来不便的谦卑的道歉。) 在商务谈判中, 一定的谦恭是必要的, 但过于有礼则让人感到虚伪或使对方反感。

(3) 责备、讽刺、愤怒的语言。例如: (1) You obviously ignored the fact that our goods have a good market. (很明显你忽略了一个事实, 也就是我们的商品市场前景很好。)

(2) All wise persons would like to do business with us.所有明智的人都会愿意与我们做生意。以上两句中的口气对于谈判工作的顺利进行毫无益处。谈判最终破裂的情况也是在所难免的, 但即便这次双方无法合作, 也要为下次可能的合作奠定一个良好的基础, 表达愤怒或挖苦讽刺的语言都应极力避免。谈判高手也会通过话语中的惋惜口气重新吊起对方的胃口, 如:I am not sure you understand what a great deal you are passing up. (我不能肯定您是否明白您正在错过一个大买卖。)

2 如何在涉外商务谈判中充分发挥语言的力量, 礼貌得体地获得自己想得到的利益呢?我们可以通过以下方式实现自己的目标

(1) 淡化主观态度, 尊重对方立场:高明的谈判者在谈判中不会口口声声地讲“我、我们”, 而应该采取对方态度 (You attitude) “你、你们”使其感到受尊重, 促进交易的成功。我们来比较下面两组句子: (1) We allow 6 percent discount.我们给你6%的折扣。 (2) You can obtain 6 percent discount.你可以得到6%的折扣。从上面两组例句可以看出, (1) 句与 (2) 句意思相同, 但 (2) 句从对方的角度和立场出发, 在谈话中礼貌得体地指出和强调对方可能获得的利益。

尊重对方立场不仅仅表现在以对方为主语上, 同时还有其他很多形式。比如说以建议的形式说出观点, 如:How about compromising at this point? (我们基于这个共同点合作怎么样?) ;或是用let's营造出双方共赢的气氛, 如:Let's split the difference. (我们折衷成交吧。) ;或是重视对方感觉, 采用移情法在语言上和对方产生共鸣, 如:I can understand why you are upset.I would be the same…. (我能够理解你很难过, 我也同样……)

(2) 恰当运用疑问句, 避免生硬刻板的语气。例如: (1) We want you to show us the sample first. (我们想先看看你的样品。) (2) Will/Could you please show us the sample first? (能把你的样品先给我们看看吗?) 显然, 在表达自己的观点时, 疑问句 (2) 句比肯定句 (1) 更礼貌客气。

另外, 反意疑问句能使人感觉对方和自己有着共同的背景, 更易被接受, 如:It’s international practice to enable payment by L/C, isn’t it? (国际惯例都是以信用证付款, 对吧?) 这里说者就双方共同了解的内容进行探讨, 而非向其强加意见, 给对方更多的考虑空间。

(3) 采用被动语态, 委婉指出错误。被动语态可以避免针锋相对的指责对方, 消除对方的不快。试比较下列句子: (1) Obviously, you made a very careless mistake. (很明显你犯了一个疏忽的错误。) (2) A very careless mistake was made. (这里有一个失误。)

通过对比可以看出, 句 (1) 使用的主动语态在质询或责备对方时显得咄咄逼人, 令人反感;而句 (2) 转换为被动语态, 隐藏施动者, 意思不再是责备或质询对方, 而是叙述事实, 维护了对方的尊严。

(4) 使用缓和语言。谈判中如果直接否定对方建议, 会使对方感到没面子, 从而丧失谈判的兴趣, 使谈判陷入僵局。所以当不得不否定或批评对方时, 可以使用缓和语言来弱化语气, 比如, “I’m afraid that”, “I’m sorry to…”, “I think…”, “I’d like to…”, “It seems that…”, a little, quite, sort of等。另外, 转折词but可以既肯定了对方, 又指出了不妥之处, 更为礼貌和真诚。例如 (1) :I’m afraid that we cannot agree to your request. (恐怕我们不能同意你方的请求。) (2) It seems that your price is a little higher than others. (看起来你的价格好像比别的厂商有些高。) (3) You may be right, but it’s too expensive to take this shipping method. (你的要求可能是正确合理的, 但是如果采用这种运输方式的话费用就太昂贵了。) 上述例子中, 通过使用缓和语言, 既表明了自己的观点和立场, 避免语气生硬, 太过绝对化;又委婉得体不失礼貌, 有利于双方进一步的谈判磋商。

(5) 使用虚拟语气, 表达客气委婉。虚拟语气使话语避免了咄咄逼人的火药味, 语气婉转礼貌, 有更多的回旋的余地, 这样更利于在平等互信的基础上达成共识。如:We would appreciate it if you could send us an up-to-date price list. (你们若能寄来一份最新价目表, 我们将不胜感谢。)

(6) 诚恳的向对方表达歉意。如果在谈判中给对方造成了不便或损失时, 最好的选择就是主动诚恳地致以歉意;如果过错已经发生, 最好在对方发现之前就向对方道歉, 这样不但能及时挽回损失, 还能提高信誉度;对于那些比较严重的问题或错误, 登门道歉是个很好的选择。总之, 诚恳而开诚布公的道歉很有礼貌, 更易得到不同地域文化的合作伙伴的理解和宽容。

(7) 谈判中恰当地赞扬对方。正如前人所说:“人是渴望赞美的动物”。适当的赞美可以缩短谈判双方的心理距离, 融洽谈判气氛, 以利于达成协议。另外, 赞美的话语一定要具体明确, 泛泛的赞美会使之大打折扣。如You’re a good person. (你是个好人。) You have done a wonderful job. (你干得不错。) 类似的话语由于太笼统, 缺乏令人信服的因素, 对方听了可能会产生窘迫甚至反感。最后还要注意, 并不是所有的谈判对象都乐于接受赞美, 就是同一个谈判者, 在不同的谈判环境中, 对同一赞美也会有完全不同的反应。因此, 赞美还要尊重谈判对方人员的个性, 考虑对方的个人意识, 讲求赞美的实际效果。

(8) 真心地向对方致谢。商务交往中, 对对方所作的努力或予自己的便利表示感谢。但表示感谢的内容应为实际上已发生的事情。若对对方尚未付诸于实践的事情表示预先的感谢是不礼貌的, 因为, 这样会强迫对方会理所当然地按自己的想法去行事, 有违其本意。

涉外商务谈判中, 谈判双方若能熟练掌握以上八点礼貌策略, 就能避免伤害对方的尊严, 创造融洽的谈判氛围, 促成谈判的成功, 最终达到双赢的目的。

参考文献

[1]彭倩倩.英语商务谈判中礼貌策略的运用[J].中国电力教育, 2008, (12) .

[2]周洁.英语商务谈判中的礼貌策略研究[J].商场现代化, 2008, (5) .

10.商务谈判实训总结 篇十

为期4天的商务谈判实训即将结束,同时我们国际贸易实务专业大二下学期的课程也都结束了,大三我们要面临着走出校园,投身社会实践,对于在校园的最后时光同学们都很珍惜,对于实训的态度也都很积极.在四天的实训课中,虽然课程排的很满,但同学们都能按时上课,在课上也都非常配合老师进行实训.本次实训课可以说是在老师的悉心教学和同学们积极配合中度过的,由于是商务谈判实训,所以课上的气氛也是非常轻松的,同样通过实训我们也学到了很多有关于商务谈判的知识和技巧.我是作为国际贸易实务专业的学生,在以后的职业生涯中不免会接触到各种形式的商务谈判活动,一个素质良好的谈判团队不仅会给公司带来更对的订单,而且会使公司的效益得到最大化.所以商务谈判技巧是我们必须要掌握的一项技能之一,对于这次商务谈判的实训内容要认真对待.本次商务谈判实训我学到了不少知识,也对商务谈判的技巧了解了很多.在实训开始的时候,老师让我们做了一个商务谈判者心理测试,测试结果显示我是一个拥有良好谈判者素质的人,对此给了我不少的信心!在实训当中我们被分成了4人一组的小组,模拟商务谈判中的买卖双方,然后就一种商品进行谈判,我觉得这非常有意思,到了最后,由于各组实力差别,成交价格也有说差别.每节课老师都会播放一些关于商务谈判的名师讲座视频,那些谈判专家讲的非常诙谐有趣但也不乏深刻的道理,同学们都听得津津有

味,在轻松的视频观看中我又学到了很多东西,包括专业名词和一些谈判技巧.老师还让我们进行合同的草拟与写作,这也锻炼了我们的写作能力.最后是每个小组模拟产品营销,制作PPT然后上台讲解和让同学们推广本产品,这个形式的实训我们都是第一次接触,为此我们还准备了很多.结果还是令人满意的.同学们各个组的商业营销PPT各式各样，有的华丽有的朴实也有的很有商务特色，但总体都发挥到了一个很高的水平，上台讲解的人滔滔不绝，下面听的同学热情很高。都能积极参与其中。

11.商务谈判个人总结哈哈哈哈 篇十一

专业：营销策划 实训课程：商务谈判实训学生： 指导老师：

一：总结

经过这一周对商务谈判实训课的学习，我对商务谈判这门课程有了一定的了解。通过实训认识到商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的，或是为了解决买卖双方争议或争端，已达到共赢。

二：实训过程

实训的目的与要求：

目的:学习完商务谈判的过程，综合运用所学知识，使前后所学知识连贯起来；了解在谈判前，怎样收集、处理这些收集回来的信息，使得信息真实有用，做到谈判有准备。在模拟谈判过程中通过与对方打交道或正式的洽谈，运用正确、合理的有关谈判战术，并促使对方采取某种行为或作出某种承诺来达到自己的目的，实现自己的目标。通过实训，使学生加强对教材知识的理解，掌握商务谈判计划的内容，学会制定商务谈判计划，提高动手实践能力。

要求：分成8个小组，第一组对A组，第二组对B组，第三组对C组，第四组对D组。进行模拟商务谈判。我组选的谈判内容是，安踏入驻开封大商集团。

实训时间：2013年12.1地点：实训楼（8号楼）

谈判人员组成：总经理（王洪娟）

项目经理（李艳慧）

财务总监（张梦凡）

技术顾问（梁梦华）

法律顾问（张悦）

三：实训内容（程序及具体策略）

实训过程：在进行充分的前期市场调查及信息搜集的准备，我们从资金、技术、市场等几个方面，全面分析大商集团的情况。我们的目标分为，1.最理想目标：成功入驻开封市大商集团千盛广场。2.次要目标：以最优惠价格入住目标市场。3.最低目标：和平谈判，以长期发展为主要目的四：实训的个人总结

短暂的模拟商务谈判实训结束了，虽然这是一次模拟谈判，却也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执、不肯相让时，双方都已经进入了角色。在这次谈判中，做为小组组长的我也担任主谈的角色，当辅谈人员都在为我方出谋划策，或应急解围时，我看到了浓浓的团队意

识，也感受到了合作的伟大力量。谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我的能力，也让我认识到了自己的不足。在这次实习中我们进行了商务谈判业务的模拟操作，通过对角色的分工，谈判策划及过程，我对谈判的各环节及谈判策略等都有了进一步的了解。这也让我对商务谈判有了新的认识：谈判是谈判双方互相交流、磋商、争辩的过程，不能单凭一方的意愿行事，必须研究对手，认真听取对手的观点和条件，只有双方达成共识，谈判才能成功，谈判很复杂和艰巨，也具有挑战性、对抗性和协调性。

为了让谈判进行的更加顺利，我们总结出如下策略：

谈判准备阶段要为整个谈判过程奠定良好的基础，创造各种条件，良好的开局将促进谈判顺利达到双方期望的目标。则必须做好：

1．谈判双方要营造适合的谈判气氛，谈判气氛对人的心理、思维和行为都有重要影响，轻松愉快、热情友好、平等和谐、积极进取无疑是比较理想的谈判气氛。要有中性话题。

2．谈判双方互相接触、互相了解，并对谈判目标、谈判内容、谈判程序、时间进度以及双方人员情况进行沟通，使谈判双方在共同认可的目标、原则、程序、时间内展开谈判，这体现了谈判的规范性、严肃性和平等性。

3．谈判双方要分别进行开局陈述，表明己方的利益原则、对谈判对手的理解和期望，双方进行摸底，确定下一步谈判的策略和方式。并且双方准备了自己公司的PPT。

谈判磋商阶段又称实质性谈判阶段。在这个阶段双方针对谈判所涉及的各方面议题进行多次的磋商和争辩，最后经过一定的妥协，确定一个双方都能接受的交易条件。磋商阶段是一个论证己方交易条件合理性的过程，双方都站在己方立场上为获取己方所需要的利益而努力说服对方接受自己的条件；磋商阶段又是一个双方认真听取对方的意愿、方针和条件，主动作出让步的过程。报价阶段要掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价；讨价还价是要根据具体的条件和环境进行的，具体策略包括投石问路、竞争对比策略、目标分解、举证法、假设法、条件法等；在让步阶段，要通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功，迫使对方让步的策略有利用竞争、虚拟假设、声东击西、顺水推舟等。

12.论现代商务谈判的取胜技巧 篇十二

一、商务谈判要根据谈判对象不同区别对待

商务谈判的过程, 是谈判双方达成一致并最终确立共同利益的行为过程, 其谈判的目的就是要达成一致, 获得双赢。而在现代商业活动中, 面对的谈判对象多种多样, 谈判的需求也各不相同, 因此谈判过程不能拿一样的态度对待, 需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度, 但一定要诚恳, 要抱着友好合作的心态。

谈判之前, 一定要综合分析谈判对象和谈判结果对企业的重要性。在确定谈判目标后, 如果谈判对象对企业很重要, 比如是企业长期合作的大客户, 而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要, 那么就可以抱有让步的心态进行谈判, 即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方, 这样对于以后的合作会更加有力。如果谈判对象对企业很重要, 而谈判的结果对企业同样重要, 那么就抱持一种友好的心态, 尽可能达到双赢, 尽量满足对方的合理要求, 并适时将双方的矛盾转向第三方, 然后和对方共同商讨解决对策。

二、商务谈判要善于运用逆向思维

逆向思维法是指人们为达到一定目标, 从相反的角度来思考问题, 从中引导启发思维的方法。人们习惯于沿着事物发展的正方向去思考问题并寻求解决办法。其实, 对于某些问题, 尤其是一些特殊问题, 从结论往回推, 倒过来思考, 从求解回到已知条件, 反过去想或许会使问题简单化, 使解决它变得轻而易举, 甚至因此而有所发现, 创造出惊天动地的奇迹来, 这就是逆向思维和它的魅力。在商务谈判中运用逆向思维方式, 容易发现一些在正常思维条件下不易发现的问题, 利用这些问题可以作为与对方讨价还价的条件或筹码。那么如何商务谈判中运用逆向思维呢?

在谈判过程中, 平常的经验一般是首先要确定自己的盟友是谁, 但这在商务谈判中未必总是金玉良言。在商务谈判的盟友当中, 谈判者应当最先和谁谈, 然后和谁谈, 最后和谁谈, 这是个值得思考的问题。确定好谈判顺序, 在正确的时刻让正确的人参与进来, 成功之门就会向你敞开。谈判者的先后顺序至关紧要, 但是人们常常忽略它。无论是要选出合适的人去出席一个慈善活动, 还是投资一项新事业, 或是签字首肯一单复杂的生意, 谈判者总要面临一个煞费苦心的顺序安排。应该最先和什么人沟通, 然后和什么人沟通, 在这个顺序选择的过程中, 诸如“盟友先行”或是“由内及外的谈判法”这类经验法则并非颠扑不破的行动纲领。更为有效的方法即逆向筹划的推理方式, 往往有助于谈判者明智地挑选拍档, 并循着正确的次序一一与之磋商。

在商务谈判中应用逆向思维, 可以收到正向思维所起不到的效果。在商务谈判中, 人们如顺其应答会发现自己十分被动, 会受制于人和受审与人。此时, 逆向思维是进攻和防卫的有效论战武器。逆向思维最可宝贵的价值, 是它对人们认识的挑战, 是对事物认识的不断深化。无论在生活中还是在商务谈判中, 运用逆向思维策略可能会使我们发现不一样的事物, 造成意想不到的良好效果。

三、在商务谈判中合理利用语言艺术

商务谈判具有强烈的对抗性, 这一特征决定了谈判双方的语言对彼此之间的人际关系具有重大的影响。由于谈判中的人际关系主要是通过语言交流来体现的, 因此, 语言艺术有助于谈判双方人际关系的建立、巩固、发展、改善和调整。合理的运用语言艺术, 能够营造良好的谈判气氛, 运用艺术化的语言处理手法, 能及时化解谈判中可能出现的各种问题。在整个商务谈判过程中, 不管是初次相见, 还是出现困难时, 均可用语言的艺术来营造良好的谈判气氛。

在商务谈判中, 双方各自的语言, 都是表达自己的愿望和要求的, 因此谈判语言的针对性、灵活性很强, 谈判人员要做到有的放矢。模糊, 罗嗦的语言, 会使对方疑惑、反感, 降低己方威信, 成为谈判的障碍。针对不同的商品, 谈判内容, 谈判场合, 谈判对手, 要灵活地、有针对性地使用语言, 才能保证谈判的成功。这也需要掌握一些使用语言艺术的技巧。

问的艺术。谈判中的提问是摸清对方的真实需要、掌握对方的心理状态、表达自己的观点意见进而通过谈判解决问题的重要手段。哪些方面可以问, 哪些方面不可以问, 怎样问, 什么时间问, 这在谈判中是非常重要的。因此要做到有效地发问, 就要掌握问话的艺术与技巧。

答的技巧。人际交往中, 有问必有答。要能够有效地回答问题, 就要预先明确对方可能提出的问题。在谈判前, 一个优秀的谈判者往往会自己先针对谈判假设一些难题来思考, 考虑的时间愈多, 所得到的答案将会愈好, 在谈判中获胜的可能性也就越大。因此, 在进行一些比较重要的谈判前, 谈判者一般在事先都要进行模拟谈判, 让自己的人扮演谈判对手的角色, 借以发现在一般情况下难以发现的问题。在商务谈判中, 谈判者所提问题往往千奇百怪、五花八门, 多是对方处心积虑、精心设计之后才提出的, 可能含有谋略、圈套, 如果对所有的问题都直接回答, 反而未必是一件好事, 所以回答问题必须要运用和掌握一定的技巧。

摘要：商务谈判是在经济活动中, 谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件, 并最终确立共同利益的行为过程。商务谈判要想成功取胜, 需要一些技巧。作者认为, 商务谈判要想取胜并得到双赢, 就要根据谈判对象不同区别对待但前提一定要诚恳, 要善于运用逆向思维, 要合理利用语言艺术。

关键词：商务谈判,态度,逆向思维,语言艺术

参考文献

[1]周延波.商务谈判[M].北京:科学出版社.2006

[2]神龙.商务谈判的语言技巧[J].沿海企业与科技.2004.12

[3]李智.现代商务谈判技法[J].合作经济与科技.2005.18