国际商务答案（共6篇）
1.国际商务答案 篇一
广东外语外贸大学公开学院辅导资料
国际商务英语试卷2参考答案
课程代码：05844
I。Match the words and expressions on the left with the explanations on the right：（5%）
1． C2.E3.A4.D5.B
Ⅱ。Translate the following words and expressions：（10%）
(i)6.规模经济
7.跟单托收
8.分期付款
9.保险单
10.远期汇票
(ii)11.invisible trade
12.confirmed letter of credit
13.patterns of demand
14.prime bank
15.David Ricardo
Ⅲ。Make brief explanations of the following terms in English：（20%）
16.In the case of documents against acceptance, documents are handed over to the importer upon his acceptance of the bill of exchange drawn by the exporter.Payment will not be made until a later date.(P31 Para 3)
17.The importer that goes to a bank for the establishment of an L/C
18.International trade can be defined as the exchange of goods and services produced in one country with those produced in another.(P3 Para 1)
19.If a credit stipulated that its amount can be renewed or reinstated without specific amendment to the credit being made, it is then a revolving credit.(P57 para3)
20.A contract is an agreement which sets forth binding obligations of the relevant parties.(P68 para1)
Ⅳ。Fill in each of the following blanks with an appropriate word from the list（You can only choose 10 from the following 12 words in the square）：（10%）
21.are22.involves23.across24.means 25.them
26.provide 27.historical28.send29.which30.as
Ⅴ。Translate the following into English：（25%）
31.Theory of comparative advantage has become the cornerstone of modern thinking on international trade.32.Quotas or quantitative restrictions are the most common form of non-tariff barriers.33.In international trade it is almost impossible to match payment with physical delivery of the goods.34.Clean credit is generally used in non-trade settlement while documentary credit is used in commodity trade.35.If the contract is made by the seller, it is called a sales contract.If the contract is made by the buyer, it is called purchase contract.Ⅵ。Translate the following into Chinese：（15%）
36.跟其他任何付款方式一样，信用证并不完美。它不能给缔约双方提供绝对的安全。卖方可能由于买方延误开证，甚至未能开证而蒙受损失。而买方则可能由于卖方所提交的单据不能真实地代表所运货物而遭受损失。银行失去偿付能力或者破产也是不能绝对避免的。除此之外，由于银行对其提供的所有服务都将向客户收取费用，使用信用证比汇款和托收费用要高。所以，对于一笔具体交易来说，信用证也许不是最理想的付款方式。合同双方应该根据具体情况做出最好的选择。
Ⅶ。Answer the following questions in English：（15%）
37.How are D/A different from D/P after sight? Which is safer for the exporter?
In the case of documents against acceptance(D/A), documents are handed over to the importer upon his acceptance of the bill of exchange drawn by the exporter.Payment will not be made until a later date.D/P after sight gives the importer a certain period of time after presentation of the documents, but documents are not released to him until he actually pays for the merchandise.D/P after sight is safer for the exporter
38.In reality, complete specialization may never occur even when it is economically advantageous.For strategic or domestic reasons, a country may continue to produce goods for which it does not have an advantage.The benefits of specialization may also be affected by transport cost.Protectionist measures which are often taken by governments are also barriers to trade, and typical examples are tariffs and quotas.
2.国际商务管理学选择题与答案 篇二
专题三
单选题：
货物生产国与货物消费国通过第三国进行贸易，对第三国而言是（B）。
A,过境贸易B,转口贸易C,直接贸易D,多边贸易
2，世界贸易组织对任何多边贸易协议的解释和决议，须经部长会议和总理事会成员（C）。A,2/3以上的多数通过B,1/2以上的多数通过C,3/4以上的多数通过D,4/5以上的多数通过 3，价格条款中（A）组成。
A,单价和总值B,单位价格和计量单位C,计价货币和总值D,单位价格金额和价格术语 4，CIF条件下交货，（C）。
A,装运时间先于交货时间 B,装运时间迟于交货时间C,装运时间与交货时间一致D,其先后次序视运输方式而定
5，进口关税是一种间接税，其税负最终由（C）承担。
A,进口商B,出口商C,消费者D，生产商
6，单独海损仅涉及受损货物的所有者单方面的利益，由受损方承担损失，这种损失（A）。
A,属部分损失B,属全部损失C,属推定损失D,有时是全部损失，有时是部分损失 7，通过寄售协议，获得某地区商品专营权的是（A）。
A,代理商B,包销商C,寄售商D,拍卖商
8，买方信贷是指（B）。
A,出口方银行向本国出口商提供的贷款B,出口方银行向外国进口商提供的贷款
C,进口方银行向外国出口商提供的贷款D,进口方银行向本国出口商提供的贷款
9，（B）是出票人签发的，承诺自己在见票时无条件支付确定金额给收款人或者持票人的依据。A,汇票B,本票C,光票D,支票
10，约束性贷款是指（A）。
A,买方信贷B,卖方信贷C,短期信贷D,进口信贷
11，出口补贴作为一种鼓励出口的措施就是在出口某种商品时给予出口商（A）优惠待遇。A,在现金补贴或财政上B,仅在现金补贴上C,仅在财政上D，仅在退还进口税上 12，在出口业务中，采用托收的支付方式时，汇款的付款人应填写（C）。
A,本国进口人B,本国出口人C,外国进口人D,外国出口人
13，下列哪一项不是国际技术转让的动机（C）。
A,挖掘其它市场潜力B,适应特定的市场环境C,有利于技术差异化D,缺乏利用技术的能力 14，各国政府对国际技术转让进行管理的主要制度性和政策性措施主要有（D）。
A,保护B,管制C,引导和鼓励D,以上都是
15，业主把一个工程分成几个项目或部分发包给几个不同的承包商，各个承包商与业主签订合同，我们称之为（B）。
A,总包合同B,分包合同C,二包合同D,以上都不是
16，技术发展的生命周期包括（A）四个阶段。
A,创新、成长、成熟、衰退B,出生、成长、衰老、死亡C,创新、成长、衰退、死亡D,创新、引入、成长、成熟
17，属于公开竞买的贸易方式是（A）。
A,招标与投标B,拍卖C,包销D,寄售
18，寄售双方当事人的关系属于（B）。
A,买卖关系B,委托与受托关系C,代理关系D,上下级关系
19，买方以信贷方式从卖方购进机器设备进行生产并以所生产的商品或其它劳务支付贷款的贸易方式是
（B）。
A,加工贸易B,补偿贸易C,易货贸易D,租赁贸易
20，下列凭实物表示品质的是（C）。
A,凭规格买卖B,凭标准买卖C,凭样品买卖D,凭说明书和图样买卖
案例分析：
A向B发盘，发盘中说：“供应50台拖拉机，100匹马力，每台CIF香港3500美元，订立合同后两个月装船，不可撤销即期信用证付款，请电复。”B收到发盘后，立即电复说：“我接受你的发盘，在订立合同后立即装船。”但A未作任何答复。问双方的合同是否成立？为什么？
有一份CIF合同，出售小公牛，按CIF莫桑比克港口条件成交。合同规定：“半数价金有装船时支付，以换取装运单据；其余半数价金在到货时付清。”后来货物因风险而损失，未能到达目的港。买方则以此为理由而拒绝支付余数货款，双方发生激烈争论。试问在上述情况下，买方有无拒付余数货款的权利？为什么？ 专题四
单选题：
国际商务组织建立的第一个步骤是（B）。
A,岗位设计B,组织结构设计C,人员配置计划D,在公司范围内选派人员
2，（C）打入模式涉及在企业目标市场国家制造业或其它生产单位的所有权问题，因此需要规模不等的投资。
A,合同B,间接出口C,投资D,直接出口
3，国际商务组织结构的主要类型有（D）。
A, 出口部B,国际部C,区域部和全球组织D,以上均是
4，（D）是指随着产量的增加，产品的平均生产成本不断下降的现象。
A,学习经济B,范围经济C,规模不经济D,规模经济
5，根据波特的竞争优势理论，（A）是指企业把自己的目标集中在一个或少数几个市场上。
A,集中战略B,产品差异化战略C,成本领先战略D,市场细分战略
6，在全球范围内转移核心竞争力的战略属于国际竞争战略的四个类型中的（B）。
A,国际战略B,跨国战略C,全球战略D,多国战略
7，市场营销中的整体产品概念将产品分为三个层次，其中（B）是指供应产品时伴随着各种服务，目的是给消费者以更大的满足。
A,核心产品B,延伸产品C,形式产品D,服务产品
8，（A）是国际市场营销组合策略的首要部分，是其它各组合策略的基础。
A,产品策略B,定价策略C,分销策略D,促销策略
9，市场导向定价法中预测国外市场价格，是指消费者在观念上所认同的产品价值，即（D）。A,实际价值B,统一价格C,实际价格D,感受价值
10，下列关于国际市场中间商的说法不正确的是（B）。
A,国际市场的中间商按照是否拥有商品的所有权可以分为经销商和代理商两大类
B,与经销商相同，代理商也拥有商品的所有权
C,采用经销形式，经销商面临的经营风险比较大，生产企业承担的风险比较小
D,采用代理商形式，生产企业承担的风险比较大，代理商承担的风险比较小
11，（D）是指销售渠道中的每个层次使用同类中间商数目的多少。
A,渠道长度B,产品线长度C,产品线宽度D,渠道宽度
12，（D）是指根据目标市场的特殊情况改进产品，但国际市场的促销方式直接沿用国内市场的促销方式。
A,产品扩展－促销适应B,产品适应－促销适应C,产品扩展－促销扩展D,产品适应－促销扩展 13，国际企业追求标准化经营的根本目的是（C）。
A,经济效益B,巨大市场C,规模经济D,满足需求
14，对企业资源要求较高并且生产的灵活性较差，属于（C）。
A,内部生产的优势B,外部采购的劣势C,内部生产的劣势D,外部采购的优势
15，交易风险是指币值变化对企业现金流量的（A）。
A,短期影响B,长期影响C,未来会计上的反映D,税后净现值的影响
16，如果经营风险是由本国货币贬值造成的，国际企业的主要对策应当是尽可能地使成本变为（B）。A,升值货币B,贬值货币C,稳定货币D,以上均不正确
17，下列关于集权的说法不正确的是（D）。
A,集权模式有利于国际企业全球业务的协调B,集权模式有利于保证公司各项决策与总公司的总体目标相一致C,集权型组织有利于组织变革和调整D,集权型组织不利于减少重复工作
18，利用外部途径聘用人员，最大的好处在于（C）。
A,相对于内部培养来说成本更低B,外部人员带来新的思想方法和工作方法
C,有着更加广泛的选择空间D,招聘风险小
19，（D）又称矩阵结构。
A,全球性产品结构B,全球性地区结构C,全球性职能结构D,混合结构
20，如果一家公司试图在所有东道国（D），那它就会在低薪国家因成本高在市场上站不住脚，而在高薪国家又招聘不到合格的管理人员。
A,实施差别工资B,使用严格等级制工资C,工资递增制度D,保持同一工资水平
21，以下哪种方式或渠道不属于间接出口？（B）
A,贸易公司B,海外营销子公司C,出口管理公司D,合作出口
22，目前全球范围内最高层次的区域经济一体化组织是（B）。
A,经济同盟B,共同市场C,关税同盟D,自由贸易区
23，WTO的（D）有权就该组织管辖的一切问题做出决定。
A,总理事会B,委员会C,理事会D,部长会议
24，以下不属于文化特征的是（A）。
A,文化后先天而得B,文化具有强制性C,文化具有适应性D,文化是不断变迁的25，国际经营人员应（B）“自我参照标准”。
A,坚持B,克服C,发扬D,应用
26，下列哪种争议解决方式所需费用最高？（A）
A,诉讼B,协商C,调解D,仲裁
27，以下不属于国际企业战略特征的是（B）。
A,稳定性B,对抗性C,长期性D,全局性
28，明星业务指具有高市场增长率和（A）的业务。
A,高市场占有率B,高收益率C,高回报率D,高风险
29，（B）是指公司的直属分支机构。
A,子公司B,分公司C,母公司D,合伙企业
30，公司可分为有限责任公司和（A）两种基本形式。
A,股份有限公司B,独资公司C,合伙企业D,合资公司
31，分销渠道各个环节使用的中间商数目多的是（A）。
A,长渠道B,宽渠道C,短渠道D,窄渠道
32，在国际企业的外汇收付中，应争取收汇用（C）。
A,现金B,支票C,硬币D,软币
33，国际直接分销渠道不经过任何（D）。
A,制造商B,消费者C,最终用户D,中间商
34，一般由出口方向进口方提供机器设备，进口方则以这些机器设备生产出的产品偿还出口方，这种补偿方式是（A）。
A,直接补偿B,间接补偿C,技术补偿D,劳务补偿
35，由两个或两个以上的国家所组成的区域经济一体化组织内部成员国之间取消货物的关税和非关税限制，但其对非成员国实行统一的关税政策，这种区域经济一体化形式是（C）。
A,关税同盟B,共同市场C,自由贸易区D,经济同盟
36，不同的民族有着不同的语言、观念文化、行为文化、物质文化等等，这就是（D）。
A,体制差异B,种族差异C,制度差异D,文化差异
37，在国际经营活动中，正确运用语言是十分重要的。对经营活动中所涉及的函电、合同、商品牌名、产品说明、广告等，可将其视作为（B）。
A,口头语言B,文字语言C,体态语言D,人体语言
38，当跨国公司向某一国出口汽车时，有可能受到该国汽车生产商协会的反对。这种协会往往属于（C）。A,性别团体B,年龄团体C,共同利益群体D,亚文化群体
39，广义的国际经营政治环境是指（C）。
A,东道国的政治环境B,国际政治体系C,整个国际政治体系和格局D,东道国的政治体制 40，在对外贸易中，银行为安全起见，在议付货款时均要求提供（A）。
A,清洁提单B,备用提单C,直达提单D,联运提单
41，某企业原来以化工生产为主，现在将业务扩展到餐饮领域，其经营战略为（D）。
A,技术同心多元化战略B,市场同心多元化战略C,相关多元化战略D,非相关多元化战略 42，现代决策理论的创始人是（B）。
A,波特B,西蒙C,孔茨D,梅奥
43，下列各项中，不属于国际企业公司治理结构权利阶层的是（D）。
A,股东大会B,董事会C,监事会D,纪委
44，国际企业组织结构中，矩阵结构属于（D）。
A,产品部结构B,地区部结构C, 职能部结构D,混合结构
45，市场调查中的抽样对象是指（A）。
A,抽样范围B,样本大小C,抽样方法D,抽样时机
46，采用新技术、新材料等制成的前所未有的产品，称为（C）。
A,换代产品B,改进产品C,创新产品D,仿制产品
47，人力资源计划可分为长期计划、中期计划和短期计划。长期计划是对企业总体安排、方向的概括说明，一般在（C）。
A,一年以上B,五年以上C,十年以上D,二十年以上
48，本国派出的经理应熟悉母公司的情况，熟悉母公司的政策、习惯做法及人事状况等，因此西方跨国公司中较为常见的做法是（B）。
A,高层管理人员本土化B,高层管理人员国际化C,高层管理人员区域化D,高层管理人员母国化 49，西方国际企业的习惯做法是，被派遣到国外工作的管理人员被调到基本工资率高于本国的国家时，多数公司会使他们的基本工资（B）。
A,有所降低B,有所提高C,保持不变D,大大降低
50，根据商业信用销售商品，当这些商品以外币计价时，可能产生的风险为（C）。
A,会计风险B,经济风险C,交易风险D,折算风险
51，一国政府对本国居民或公民纳税人征税时，对其中来源于外国的部分，优先考虑有关国家行使地域管辖权对此已征税的事实，允许这部分所得免征或减征本国税收，该原则称为（B）。
A,属地优先原则B,双重征税原则C,属地原则D,属人原则
52，当公司直接卷入在国外的采购或推销，或在海外直接制造产品和提供劳务，并且在海外有自己的长期
派驻人员时，在公司的组织中，可能有一个“国际部”而不只是一个国际“科”，此时，该公司的发展处于（C）。A,国际化的第一阶段B,国际化的第二阶段C,国际化的第三阶段D,国际化的第四阶段53，“拉丁美洲自由贸易协会”属于下列区域经济一体化的哪种类型？（B）
A,关税同盟B,自由贸易区C,完全经济一体化D,经济同盟
54，一个社会或群体的民族特征、风俗习惯、语言、宗教信仰、道德伦理、价值观念、科学技术、教育、社会结构等的总和称为（A）。
A,文化B,法律C,制度D,体制
55，我国曾向伊朗出口10万辆自行车，由于在车座所用皮革上没有注意伊斯兰教的特殊要求，受到伊朗进口商的刁难。这提醒我们在跨国经营活动中应重视其他民族的（B）。
A,生活习惯B,宗教信仰C,体态语言差异D,文字语言差异
56，在一般巴西人的观念中，紫色表示悲哀，因而有紫色饰带的日本钟表会受到巴西人的冷落，这反映了巴西人独特的（A）。
A,审美观念B,质量观念C,消费观念D,时间观念
57，部分采用新原理、新元件、新技术而开发的产品称为（C）。
A,全新产品B,更新换代产品C,改进型新产品D,新产品
58，下列不属于企业战略的定量标准是（D）。
A,销售总额B,利润水平C,投资回收率D,战略风险评估
59，在一种产品的生产经营过程中，产品的单位成本随着企业积累的经验的增加而下降称为（C）。A,效益曲线B,效应曲线C,学习或经验曲线D,效率曲线
60，牙膏厂将牙膏细分为价廉物美、防治牙病、洁齿美容、口味清爽四个市场，该厂细分市场的依据是（C）。A,地理B,人口C,心理D,行为
61，采用新技术、新材料等制成的前所未有的产品，称为（C）。
A,换代产品B,改进产品C,创新产品D,仿制产品
62，下列定价方法属于成本导向定价法的是（C）。
A,市场定价法B,随行就市定价法C,成本加成定价法D,投标定价法
63，下列不属于广告预算确定方法的是（D）。
A,销售比例法B,竞争对手法C,目标任务法D, 市场调研法
64，人力资源计划可分为长期计划、中期计划和短期计划。中期计划是对总体规划和安排的较为详细的说明，一般在（C）。
A,一年以上B,五年以上C,一至五年之间D,五至八年之间
65，国际企业管理人员当地化的缺点之一是，一旦当地管理人员在子公司被提拔到最高职位时，他们就不能再提升了，这就是所谓的当地管理人员的（D）。
A,不可降低性B,不可解雇性C,不可移动性D,不可升迁性
66，在多数西方跨国公司中，被派遣到国外工作的管理人员的收入由三个部分组成，即基本工资、国外工作奖金和（A）。
A,国外工作津贴B,国外住房津贴C,国外税务津贴D,国外教育津贴
67，国际企业进行标准化经营的根本目的是（A）。
A,追求规模经济B,满足市场需求C,满足个性化需求D,提供差异化产品
68，流动资产减去流动负债后的余额称为（C）。
A,实收资本B,营运资本C,净营运资本D,毛营运资本
69，产品的生命周期是指产品的（B）。
A,使用寿命B,市场生命C,磨损寿命D,耐用寿命
70，国际经营者最关心的是（D）是否明确，合理且长期保持不变。
A,政治体制B,政党体制C,法律制度D,政府的政策
案例分析题：
海尔集团的本土制造策略
从1996年海尔在印尼设立第一家工厂至今，每年生产上百种产品，而且这些产品大部分在当地销售。这是海尔本土化制造的国际化道路上的关键一步。当1999年海尔在美国南卡州投资设厂时，曾有人质疑海尔：舍弃国内的劳动力成本低廉的优势，到人力成本昂贵、市场趋于饱和的欧美投资建厂，海尔是否明智？张瑞敏认为，从逆向思维出发，美国很多工厂到中国市场，看好的就是中国廉价劳动力，我们现在唯一一个优势可能就是廉价劳动力，但如果我们总在家里的话，最后我们什么相对优势都没有了。到美国去，主要是获取人才资本包括技术这些优势。美国每两年提高一次家电的能耗标准，如果不在那里设厂，就很难跟上它的要求。到时光凭出口，光凭廉价的劳动力，已经不可能再有优势了。海尔实现制造本土化可以免除美国关税，减少产品运输成本和产品进入本土的成本。而且还可以消除一些每个零售商在售后服务和零部件供应等方面怕麻烦的顾虑。海尔南卡州工厂的产品上打上“美国制造”这个标签，往往是美国消费者取舍的微妙因素，这也可以称为本土品牌和制造的价值。
根据以上材料请回答下列问题：
本土化制造策略有哪些优缺点？
海尔为什么要在欧美这样人工成本高昂的国家设立工厂？
在选择生产地点时，国际企业必须考虑哪些因素？
3.商务谈判答案 篇三
2.讨价:指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。
3.商务礼仪:指从事商业活动的商业人员在商业交际活动中，必须遵守的行为规范和活动准则。
4.协商式开局策略:是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
5.晕轮效应:又称“光环效应”，属于心理学范畴，指人们对他人的认知判断首先是根据个人的好恶得出的，然后再从这个判断推论出认知对象的其他品质的现象。
6.硬式谈判:也叫立场式谈判，是指一方主体自认为实力强大并企图压倒对方，而采用的以强欺弱的谈判方式。
7.报价:又称发盘或发价，指双方对所交易的标的物的价格提出的观点。
8.谈判当事人:是指参与商务双方派出的人员。另外，有些商务谈判是一种代理或委托活动，代理人充当卖方或买方的发言人，在买卖双方中起中介作用，在这种情况下代理人也成为商务谈判的当事人。当事人是商务谈判的主体。
9.谈判议题: 指谈判需商议的具体问题，是各种物质要素结合而成的各种内容。
10.价格解释:是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。
二、简答题
1．“开价要高，出价要低”的报价策略有何作用？
(1)这种报价策略可以有效地改变对方的盈余要求。
(2)卖方的高开价，往往为买方提供了评价卖方商品的价值尺度。
(3)这种报价策略中包含的策略性虚报部分，能为下一步双方的价格磋商提供充分的回旋余地。
(4)这种报价策略对最终议定成交价格和双方最终获得的利益具有不可忽视的影响。
2．简述商务谈判的APARM模式
实施步骤：1）项目评估。
2）制定正确的谈判计划。
3）建立谈判双方的信任关系。
4）达成使双方都接受的协议。
5）协议的履行与关系的维持。
3.简述商务谈判中“听的”障碍
1）只注意与己有关的讲话内容，不顾对方的全部讲话内容。
2）因精力分散，或者思路较对方慢，或观点不一致所造成的少听、漏听。
3）凭借感情兴趣的变化来理解对方的讲话内容，从而曲解了对方的原意。
4）受收听者的文化知识、语言水平等的限制，而听不懂对方的讲话内容。
5）环境的干扰，是人们的注意力分散，形成听力障碍。
4．商务谈判开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？
（1）建立良好的谈判氛围
（2）对具体问题进行说明——4P进行说明
（3）开成陈述
5.商务谈判的目标层次是怎样的？
（1）最高目标，己方在商务谈判中所追求的最高目标
（2）可接受目标，在谈判中可努力争取或作出让步的范围
（3）最低目标，商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求
6.通则议程包括哪些内容？
1、谈判总体时间及各分阶段时间的安排
2、双方谈判讨论的中心议题，尤其是第一阶段谈判的安排
3、列入谈判范围的各种问题，问题讨论的顺序
4、谈判中各种人员的安排
5、谈判地点及招待事宜
7、请介绍五种“进攻”的技巧（策略）。先声夺人，出其不意，车轮战术，针锋相对策略、以退为进、最后通牒、以柔
克刚，比尔斯科特的“以战取胜。等
8、开局的行为方式包括哪几方面的内容？
包括：提交书面材料，不做口头陈述；提交书面材料，并做口头陈述；面谈提出交易条件
9.假若在商务谈判中遇到僵局，我们该如何处理？
正确认识谈判中的僵局，分析引起僵局的根源，采取灵活的具有针对性的措施予以解决，可
选择如下策略
1、回避分歧，转移议题
2、尊重客观，关注利益
3、多种方案，选择替代
4、尊重对方，有效退让、5、冷调处理，暂时休会
6、以硬碰硬，据理力争
7、孤注一掷，背水
一战
8、避重就轻，转移视线
9、利用调解人
10、调整谈判人员
10.你认为商务谈判人员具备怎样的基本素质，你将如何努力成为一名合格的商务谈判人
员？
商务谈判人员的素质包括思想素质和心理业素质和业务素质。从结构上来讲，可分为三个
层次：核心层—识，素质、中间层—学，、商务谈判人员的素质从内容上来讲，包括思想素
质、心理素质、专即专业素质、外围层—才，即业务素质。
商务谈判人员应具备的素质主要有四：
1具有良好的思想品德，这是首要条件；
2要有丰富的知识，包括社会知识和专业知识两个方面，其中，社会知识包括历史、宗教、文化习俗和礼仪等方面的知识；专业知识主要包括商务、法律、商品和金融等方面的知
3要有综合能力，主要是指其要具备较强的逻辑思维、推理能力，表达能力，交际能力和协
调能力。
4要有成熟的心理。
合格的商务谈判人员应具备
1、良好的道德素质和职业操守
2、具备深厚的文化底蕴、丰富的知识是非常必要的3、努力培养灵活，善于应变，权宜通达，机动进取的能力
4培养良好的心理素质，时刻保持着自信的态度和机敏的反应速度,从容地去应对一切可能
来自对手的威胁灵活运用谈判技巧
6、善于收集与谈判有关的信息，知己知彼
7、不断积累经验
三、案例分析题
1.某市饮料厂欲购买意大利固体橘汁饮料生产技术和设备。派往意大利的谈判小组包括以下
四名核心成员：该厂厂长、分管工业的副市长、经委主任和财办主任
(1)如此谈判人员的安排有何不合理之处?
(2)形成这样安排的后果的主要原因是什么？
(3)应如何调整谈判人员？
应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3
名政府官员参与谈判。
(4)调整的依据是什么？是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论。
2.某年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋
生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答
复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。
随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方
公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震
怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你
们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散
了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联
系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提
出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。
请分析下列问题：
(1)我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？
报价技巧、协商技巧、语言技巧、合同签订技巧
(2)我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？
1）准备充分，资料详实，信息完备2）讲究商务谈判策略和技巧，在谈判中应对有方
有条不紊3）考虑总体和长远利益，同时顾及到细节问题
(3)请分析日方最后不得不成交的心理状态。
1)信息不充分，败在准备仓促 2)谈判策略和技巧不够，态度过于强硬3)敬佩对方的实力、经验和尊严
3.1983年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2．4亿日元，设备费12．5亿日元．包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费0．09亿日元。
谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，生产的产品销售获
利提成计算出的。基数是生产3000万支产品，10年生产提成率10%，平均每支产品销价8
日元。设备费按工序报价，清洗工序1．9亿日元；烧结工序3．5亿日元；切割分选工序3．7
亿日元；封装工序2．1亿日元；打印包装工序0．8亿日元；技术服务费分培训费，12人的月日本培训费250万日元；技术指导人员费用l0人,月65O万元日元。
背景介绍:
(1)日本公司技术有特点．但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场．也
适合中方需要。
(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物．烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分
选工序，主要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制
仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助工装夹具。
(3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85％，而中方仅为40％左右。
问题：1．卖方解释得如何？是如何解释的？2．买方应从哪些方面如何评论？
1．卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使买方满意。
由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。卖方采用的是分项报价，逐项解
释的方式。
2．买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳蓖式”的方式进行评论，也就是按
拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。评论点较多：
其一，技术价。针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论；
其二，设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论，如清洗工序的设备
价值；
其三，技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类，各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。
四、综合运用题
请结合你的生活实际，运用所学知识去剖析某一次商务谈判的典型事例。要求：
（1）能对典型事例进行清晰的描述
（2）能运用商务谈判课程的理论知识阐述你的谈判策略
五、判断改错：（先判断，后对有错的内容进行改正。
1．谈判中最关键的因素是谈判者的实力。（）
2．在谈判中应尽量构思对自己有利的方案。（）
3．价格谈判的合理范围是卖方最低售价与买方最高买价之间的价格。（）
4．谈判气氛的营造是谈判准备阶段的一项重要任务。（）
5．商务谈判沟通，是指语言沟通。（）
6．只要理由充分，直率的表达更能说服对方。（）
7．对方报价与己方准备成交的价格目标的差距越大，还价起点应越低。（）
8．沉默是平等地位的谈判策略之一。（）
9．商务谈判的基本特征是利益性。（）
10．背景调查的内容是对谈判对手有关信息的搜集。（）
11.西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。
12.对于权力型的谈判对手，不宜主动进攻
13.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格
六、单项选择题：
1．在谈判概念的三个基本点中，谈判的行为具有（c）5
A．目的性B。相互性C。协商性
2．货物买卖谈判中，“标的”是指（A）
A．交易对象B。货物品质C。货物数量
3．技术贸易中，技术价格是（C）
A．技术价值的货币表现 B。技术所有权的货币表现 C。技术使用权的货币表现
4．谈判开局，首先应（B）
A．制订周密的计划B。营造良好的气氛C。采取有效的策略
5．属于谈判的理性理解是（b）
A．谈判本质上是一种利益冲突B。谈判是一种合作的利己主义C。谈判应追求利益均等
6.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在上(B)的平等。
A.实力B.经济利益C.法律D.级别
7.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(B)218
A.问B.听C.看D.说
8.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(B)
A.进取型B.关系型C.权力型D.自我型
七．多项选择题：
1．谈判的一般动因是（ACE）
A．追求利益B。战胜对手C。谋求合作D。树立形象E。寻求共识
2．商务谈判的主要特征是（ABCD）17
A．普遍性B。交易性C。利益性D。价格性E。协商性
3．商务谈判的主要职能是（ABE）18
A．实现购销B。获取信息C。取得利润D。加强沟通E。开拓发展
4．一般谈判的心理禁忌有（ABCDE）急轻狭俗弱贪
A．急B。轻C。狭D。弱E。贪
5．磋商谈判阶段应掌握以下准则（ABCD）105
A．把握气氛B。次序逻辑C。掌握节奏D。沟通说服E。避免争论
6.谈判议程的内容包括(BC)
A.模拟谈判B.时间安排C.确定谈判议题D.确定谈判人员
7.迫使对方让步的主要策略有(ABC)
4.商务沟通技巧(满分答案) 篇四
单选题
1.所谓的“话”，也就是谈话的内容，可以把谈话依次分成： 回答：正确
1.A 2.B 3.C 4.D 闲聊、谈判、谈心三个层次
讨论、闲聊、谈心三个层次
闲聊、讨论、谈判三个层次
闲聊、讨论、谈心三个层次
2.要想做到“放下”了面子、武装和自我防卫的意识，就要： 回答：正确
1.A 2.B 3.C 4.D 勇敢地道歉
开口有益
有话就说出来
都包括
3.对事不对人，是将对方的成就做一个事实的确认的语言模式是： 回答：正确
1.A 2.B 3.C 4.D 评估性赞美
开放性沟通
描述性赞美
实事求是谈话
4.同事、同学、学生，一般朋友能够靠近的领域是： 回答：正确
1.A 2.B 3.C 个体领域
亲密领域
社会领域 4.D 公众领域
5.一般而言，沟通有四个要领，即： 回答：正确
1.A 2.B 3.C 4.D 找对时间、找对空间、找对人、说对的话
找对切入点、找对空间、找对人、说对的话
找对时间、摆正态度、找对人、说对的话
找对时间、找对空间、找对人、使用眼神
6.在商务沟通时，若碰到对方咄咄逼人，或固执己见时，不妨快速转换语词和态度，使现场气氛缓和下来而使用的方法是： 回答：正确
1.A 2.B 3.C 4.D 分段式沟通法
同理心沟通法
主动趋前法
及时逆转法
7.在商务沟通的过程中，若你多使用问句，就往往可以： 回答：正确
1.A 2.B 3.C 4.D 避免替对方下决定
听出对方的需求
帮助我度过那段低潮期
收集对方信息的过程
8.管理学上有一个倒金字塔模式，表示若要对方接纳我们的意见，首先是要： 回答：正确
1.A 2.B 3.C 原谅他人的过错
了解对方的需求
有良好的沟通技巧 4.D 建立信赖关系
9.用人的性格来衡量一个人的受欢迎程度是比较具体的指针，包括这个人： 回答：正确
1.A 词
2.B 3.C 4.D 出手大方
身体的自由度
以上都包括 拥有宽宏的气度、谈笑风生的本事、善解人意的言10.在沟通管理学上，肢体语言占了55％的分量，而肢体语言中居首位的是： 回答：正确
1.A 2.B 3.C 4.D 微笑
点头
手势
眼神
11.人际关系是互动的，需要你摆正位置，端正态度： 回答：正确
1.A 2.B 3.C 4.D 客随主便，尊重客人
主随客便，尊重客人
态度和蔼，缩小距离
摆正位置，端正态度
12.下面列举的衔接句在同事之间不宜运用的是： 回答：正确
1.A 2.B 好了
3.C 我了解你的意思
太棒了，我佩服你的见解
哇！你真厉害，全办公室没有一个同事比你干得更4.D 有意思，你的见解很特别
13.下列谈话中属于评估性言词的一句是： 回答：正确
1.A 2.B 3.C 谢你
4.D 这个项目你做得很用心，不错，加油！
比起那一组，你们的进度差太多了
这个企划案还可以做点修正，一定会更好
你的努力和创意让公司收获很多，实在应该好好感14.只有很亲近的人才能靠近的亲密领域是个人方圆： 回答：正确
1.A 2.B 3.C 4.D 1.25米至3.5米
0.5米至1.25米
0.5米以内
没有固定值
15.同理心沟通法的主要诀窍在于： 回答：正确
1.A 2.B 3.C 4.D 尊重对方有自由空间的要求
我跟你一样，以前有一次糗大了
组织同事一起参加培训
5.国际贸易在线答案 篇五
1.中国正式成为WTO第143个成员国的时间是（）。
A 2001年11月10日
B 2001年12月11日
C 2002年11月10日
D 2002年12月11日
正确答案:B
单选题
2.美国食品与药物管理局规定，所有在美国出售的鱼类都必须具有来自未受污染水域的证明，否则不准出售。从贸易壁垒的角度看，这项规定属于（）。
A 数量限制措施
B 歧视性政府采购
C 绿色贸易壁垒
D 技术性贸易壁垒
正确答案:C
单选题
3.假定中国生产手机需24个工作日，生产电脑需27个工作日，美国生产手机和电脑分别需24个和20个工作日，根据比较成本说（）。
A 中国生产和出口手机
B 中国生产和出口电脑
C 美国生产和出口手机
D 中国和美国之间不应进行国际分工
正确答案:A
单选题
4.一家已经取得成功的企业，将其商品、专利以及经营管理方式等全盘转让给另一家企业使用，并由后者向前者支付一定费用。这种知识产权交易方式是（）。
A 合作生产
B 特许经营
C 许可贸易
D 技术服务和咨询
正确答案:B
单选题
5.根据凯恩斯的投资乘数理论，若投资增加量为l，边际消费倾向为1/3，则国民收入的增加量为（）。
A 1/3 B 1
C 3/2 D 3
正确答案:C
单选题
6.在国际贸易商品价格分类中，交易所价格属于（）。
A 实际成交价格
B 参考价格
C 外贸统计价格
D 常用物价指数价格
正确答案:A
单选题
7.某国2008年的出口额为200亿美元，进口额为100亿美元，则该国当年的贸易专业化系数(TSC)为（）。
A 0.3333 B 0.6667 C 1 D 2
正确答案:A 单选题
8.卖方在指定的地区范围和期限内，把指定的商品出售给指定的买方，这种交易方式称为（）。
A 代理
B 包销
C 寄售
D 拍卖
正确答案:B
单选题
9.经营企业进口全部或部分原材料、零部件和包装物件，经加工或装配后将制成品复出口的贸易方式是（）。
A 易货贸易
B 补偿贸易
C 加工贸易
D 租赁贸易
正确答案:C
单选题
10.在服务贸易的分类中，中国居民参加欧洲旅行社组织的欧洲十日游属于（）。
A 过境交付
B 境外消费
C 商业性存在D 自然人流动
正确答案:B
单选题
11.各国在编制贸易统计时采取不同的方法，我国采取的是（）。
A 专门贸易体系
B 总贸易体系
C 对外贸易体系
D 国际贸易体系
正确答案:B
单选题
12.下列关税种类中，税率最高的是（）。
A 特惠税
B 普遍优惠制下的关税
C 普通关税
D 最惠国待遇下的关税 正确答案:C
单选题
13.撤销是指（）
A 发盘尚未生效，发盘人采取行动，阻止它的生效
B 发盘已经生效，发盘人采取行动，阻止它的生效
C 发盘尚未生效，发盘人不采取行动
D 在发盘已生效后，发盘人以一定方式解除发盘的效力
正确答案:D
单选题
14.假设某国生产电视机需要投入进口显像管，电视机、显像管的国际市场价格分别为1000美元和500美元。若该国对进口电视机、显像管分别征收20％和10％的从价关税，则该国对电视机的有效保护率为（）。
A 10％
B 30％
C 33％
D 100％
正确答案:B 单选题
15.里昂惕夫在1953年对美国进出口产品类型的经验研究中发现（）。
A 美国的出口商品具有劳动密集型特征
B 美国的出口商品具有资本密集型特征
C 美国的进口商品具有劳动密集型特征
D 美国的出口商品和进口商品都具有劳动密集型特征
正确答案:A
单选题
16.下列各项中，用来衡量一国与其他国家和地区之间经济贸易联系程度的是（）。
A 对外贸易结构
B 对外贸易地理方向
C 对外贸易总额
D 国际贸易地区分布
正确答案:B
单选题
17.按照联合国统计局的分类，参加世界市场活动的国家和地区可分为（）。
A 发达国家和地区、发展中国家和地区、贫困国家和地区
B 发达的市场经济国家、东欧国家、亚洲社会主义国家、发展中国家和地区
C 市场经济国家和地区、计划经济国家和地区
D 北方国家和地区、南方国家和地区
正确答案:B
单选题
18.20世纪80年代以后，世界各国通过立法形式进行反贿赂行动，美国反商业贿赂的立法是（）。
A 《反海外腐败法》
B 《反托拉斯法》
C 《外国公共官员腐败法案》
D 《公共官员国际行为准则》
正确答案:A
单选题
19.与A国相比，B国在X、Y两种商品的生产上都处于劣势，但它在Y商品生产上的劣势更小。根据比较优势理论， A B两国的国际分工原则是（）。
正确答案:A
单选题
20.关税水平是指一个国家进口关税的（）。
A平均税率
B 税率之和
C 最高税率
D 最低税率
正确答案:A
单选题
21.根据国际生产折中理论，若企业拥有所有权优势和内部化优势，没有区位优势，则企业进入国际市场应当选择的方式为（）。
A 产品出口
B 企业并购
C 直接投资
D 技术转让
正确答案:A
单选题
22.跨国公司内部贸易所采用的价格称为（）。
A 垄断价格
B 倾销价格
C 协议价格
D 调拨价格
正确答案:D
单选题
23.关贸总协定乌拉圭回合达成了《与贸易有关的知识产权协定》，该协定的英文缩写是（）。
A TRIPS B GATT C TRIMS D GATS
正确答案:A
单选题
24.WTO关税减让谈判的方式不包括（）。
A 产品对产品的谈判
B 公式减让谈判
C 企业对企业的谈判
D 部门减让谈判 正确答案:C
单选题
25.以下区域经济一体化组织中，一体化程度最高的是（）。
A 东盟
B 亚太经合组织
C 欧盟
D 北美自由贸易区
正确答案:C
单选题
26.以下关于服务贸易的表述，正确的是（）。
A 既在国际收支表中反映，又在海关统计中反映
B 不在国际收支表中反映，但在海关统计中反映
C 不在海关统计中反映，但在国际收支表中反映
D 既不在国际收支表中反映，也不在海关统计中反映
正确答案:C
单选题
27.资本主义原始积累时期的对外贸易政策是（）。
A 重农主义
B 轻农主义
C 重商主义
D 轻商主义
正确答案:C
单选题
28.禁止货币输出，由国家垄断全部贸易，这种政策主张来自于（）。
A 早期重商主义
B 重农主义
C 晚期重商主义
D 古典政治经济学派
正确答案:A
单选题
29.通过本国货币对外贬值以扩大出口的措施是（）。
A 出口信贷
B 商品倾销
C 出口补贴
D 外汇倾销 正确答案:D
单选题
30.为降低成本，提高竞争优势，跨国公司将非核心业务交给发展中国家承担，这种经营战略称为（）。
A 战略联盟
B 公司内部贸易
C 离岸外包
D 限制性商业做法
正确答案:C
单选题
31.A国2008年进口额为300亿美元，出口额为200亿美元，则该国当年的贸易专业化系数为（）。
A-0.2 B 0.6 C-0.4 D 1.5
正确答案:A
单选题 32.下列著作中，系统提出保护幼稚工业贸易学说的是（）。
A 《政治经济学及赋税原理》
B 《英国得自对外贸易的财富》
C 《政治经济学的国民体系》
D 《国民财富的性质和原因的研究》
正确答案:C
单选题
33.如果相对于2000年，中国2008年的出口价格指数和进口价格指数分别上升5%和3%，则可以确定中国2008年相对于2000年的贸易条件变化是（）。
A 净贸易条件恶化
B 净贸易条件优化
C 单项因素贸易条件恶化
D 单项因素贸易条件优化
正确答案:B
单选题
34.某国对进口棉布，不论价格高低，一律按每公斤2美元征收关税，这种计税标准是（）。
A 从价税
B 从量税
C 选择税
D 复合税
正确答案:B
单选题
35.由国际商品协定的成员提供实物和资金，用来干预和稳定世界初级产品市场价格的机制称为（）。
A 商品储存
B 缓冲库存
C 商品共同基金
D 贸易补偿
正确答案:B
单选题
36.下列区域经济一体化形式中，一体化程度最高的是（）。
A 经济同盟
B 共同市场
C 自由贸易区
D 优惠贸易安排 正确答案:A
单选题
37.第二次世界大战后，发达国家和发展中国家国际资本流动呈现出的特点分别是（）。
A 发展中国家是国际资本的主要流入国，发达国家是国际资本的主要流出国
B 发展中国家是国际资本的主要流出国，发达国家是国际资本的主要流入国
C 发达国家既是国际资本的主要流入国，发达国家又是国际资本的主要流出国
D 发展中国家既是国际资本的主要流入国，发展中国家又是国际资本的主要流出国
正确答案:C
单选题
38.根据乌拉圭回合达成的《海关估价协议》，下列海关估价方法中，应当优先采用的方法是（）。
A 以倒扣价格方法确定完税价格
B 以类似货物的成交价格确定完税价格
C 以进口货物的成交价格确定完税价格
D 以相同货物的成交价格确定完税价格
正确答案:C
单选题
39.需求相似理论从需求结构的角度解释了国际贸易的动因，该理论认为决定一国需求结构的基本因素是（）。
A 地理环境
B 人口结构
C 人均收入水平
D 文化传统
正确答案:C
单选题
40.撤回是指（）。
A 发盘尚未生效，发盘人采取行动，阻止它的生效
B 发盘已经生效，发盘人采取行动，阻止它的生效
C 发盘尚未生效，发盘人不采取行动
D 以一定方式解除发盘效力
正确答案:A
单选题 41.就2009年美国对从中国进口的轮胎进行反倾销立案，中国政府提出将提高部分从美国进口汽车的关税，中国该项贸易政策的理论基础是（）。
A 重商主义贸易保护理论
B 李斯特的贸易保护理论
C “超保护贸易”理论
D 新贸易保护主义理论
正确答案:D
单选题
42.下述出口补贴中，属于《补贴和反补贴协议》中“禁止使用补贴”的是（）。
A 对于农产品的补贴
B 为公共利益而开支的补贴
C 为平衡地区贫富差异而开支的补贴
D 政府代为支付工业企业的信贷费用
正确答案:D
单选题
43.海默提出的垄断优势理论认为企业进行对外直接投资的动因是（）。
A 不同国家的资本利率不一样
B 该企业相对于东道国企业具有竞争优势
C 将中间产品交易市场内部化
D 该企业认为东道国具有区位优势
正确答案:B
单选题
44.以2000年为基期，某国的出口价格指数、进口价格指数和出口数量指数均记为100；2008年，该国出口价格指数下降为95，进口价格指数上升为110，出口数量指数上升为120。则2008年与2000年相比，该国（）。
A 净贸易条件改善，收入贸易条件改善
B 净贸易条件改善，收入贸易条件恶化
C 净贸易条件恶化，收入贸易条件改善
D 净贸易条件恶化，收入贸易条件恶化
正确答案:C
单选题
45.若一种海关税则在一个税目下只有一个税率，并对来自任何国家的产品没有区别待遇，则该税则是（）。
A 单式税则
B 复式税则
C 自主税则
D 协定税则
正确答案:A
单选题
46.《服务贸易总协定》首次签订于（）。
A 肯尼迪回合B 东京回合C 多哈回合D 乌拉圭回合
正确答案:D
单选题
47.中国正式成为WTO第143个成员国的时间是（）。
A 1999年12月11日
B 2000年12月11日
C 2001年12月11日
D 2002年12月11日
正确答案:C 单选题
48.在国际服务贸易壁垒中，复汇率和投资收益汇出限制属于（）。
A 产品移动壁垒
B 生产创业壁垒
C 人员移动壁垒
D 资本移动壁垒
正确答案:D
单选题
49.在中国又把贸易顺差称为（）。
A 出超
B 正超
C 入超
D 反超
正确答案:A
单选题
50.德国一些化工企业专门生产半成品，然后将这些半成品出口给其他国家的化工厂生产各种化学制成品，这种分工属于（）。
A 混合型国际分工
B 水平型国际分工
C 纵向型国际分工
D 垂直型国际分工
正确答案:B
单选题
51.以金额表示的一国的对外贸易称为（）。
A 进口总额
B 出口总额
C 贸易差额
D 对外贸易额
正确答案:D
单选题
52.一国规定，进口商必须向指定银行存入与合同金额相等的为期360天的存款才能进口。这种限制进口的措施是（）。
A 进口限额制
B 进口许可证制
C 进口押金制
D 进口最低限价制 正确答案:C
单选题
53.通常，一国货币汇率呈升值趋势的情形是该国（）。
A 贸易顺差大，外汇储备多
B 贸易顺差大，外汇储备短缺
C 贸易逆差大，外汇储备多
D 贸易逆差大，外汇储备短缺
正确答案:A
单选题
54.根据1974年版《联合国国际贸易标准分类》，属于制成品的商品是（）。
A 食品
B 饮料及烟类
C 杂项制品
D 矿物燃料、润滑油及有关原料
正确答案:C
单选题
55.转口贸易又称（）。
A 直接贸易
B 间接贸易
C 过境贸易
D 中转贸易
正确答案:D
单选题
56.根据小岛清提出的协议性分工原理，国家间能达成协议性分工的条件是（）。
A 作为协议分工对象的货物，其生产具有规模报酬递减的性质
B 作为协议分工对象的货物，其生产具有规模报酬递增的性质
C 在协议分工对象货物的生产上，协议参加国生产技术效率差异较大
D 协议参加国的资本劳动禀赋比率较大
正确答案:B
单选题
57.《海关估价协议》规定海关在确定进口商品的完税价格时，首先考虑的价格是（）
A 进口商品的成交价格
B 相同商品的成交价格
C 类似商品的成交价格
D 计算价格
正确答案:A
单选题
58.欧洲联盟目前的经济一体化形式是（）。
A 关税同盟
B 自由贸易区
C 完全经济一体化
D 经济同盟
正确答案:D
单选题
59.下列各项中，属于双边贸易条约与协定的是（）。
A 《关税与贸易总协定》
B 《国际谷物协定》
C 《通商航海条约》
D 《国际咖啡协定》
正确答案:C 单选题
60.下列各项中，属于对外间接投资的是（）。
A 借贷资本输出
B 利润再投资
C 开办独资企业
D 合办合资企业
正确答案:A
单选题
61.国际分工形成和发展的决定性因素是（）。
A 人口分布
B 市场发育度
C 资本流动
D 社会生产力
正确答案:D
单选题
62.美国发展大功率履带式拖拉机，英国发展中型轮式拖拉机，德国发展小功率轮式拖拉机。这种国际分工形式属于（）。
A 纵向型国际分工
B 垂直型国际分工
C 水平型国际分工
D 混合型国际分工
正确答案:C
单选题
63.假设中国自行车进口关税的名义关税税率为10%，自行车产业的增加值比率为20%，则自行车的有效关税保护率是（）。
A 10% B 0% C 50% D 60%
正确答案:C
单选题
64.根据产品生命周期理论，美国汽车产业通过在中国的对外直接投资保持并扩大其在中国的市场份额，说明汽车产业在美国处于（）。
A 开发期
B 成长期
C 成熟期
D 衰退期 正确答案:C
单选题
65.某国外旅行团到中国旅游观光，中国某旅行社为其提供了导游、安排住宿等服务。根据WTO《服务贸易总协定》的规定，这种国际服务贸易的形式是（）。
A 跨境交付
B 境外消费
C 商业存在D 自然人流动
正确答案:B
单选题
66.某国2008年的进口价格指数为100，出口价格指数为120，进口数量指数为110，出口数量指数为125，则该国2008年出口购买力贸易条件指数为（）。
A 132 B 136.36 C 147、D 150
正确答案:D
单选题
67.重农主义理论的代表人物是（）。
A 亚当·斯密
B 大卫·李嘉图
C 李斯特
D 休谟
正确答案:D
单选题
68.假设中国钢材进口关税的从量税率为每吨100美元，从价税率为0.9%，并且该关税的类别是选择税。现进口10吨税前价值为10000美元的钢材，需征收的关税税额是（）。
A 100美元
B 900美元
C 1000美元
D 1100美元
正确答案:C
多选题
69.支持新贸易保护主义的理论观点有（）。
A 增加货币财富
B 知识产权保护
C 环境保护
D 维持一国较高的工资水平
E 保护幼稚工业
正确答案:BCD
多选题
70.下列区域经济一体化形式中，成员国对外设立共同贸易壁垒的有（）。
A 关税同盟
B 共同市场
C 经济同盟
D 自由贸易区
E 优惠贸易安排
正确答案:ABC
多选题
71.在普遍优惠制中，各给惠国为了保护本国产品的生产和销售而制定的保护措施有（）
A 免责条款
B 预订限额
C 竞争需要标准
D 毕业条款 E 原产地规定
正确答案:ABCD
多选题
72.WTO的非歧视原则主要体现在（）。
A 利益协调原则
B 公平竞争原则
C 国民待遇原则
D 协商一致原则
E 最惠国待遇原则
正确答案:CE
多选题
73.属于发展中国家与发达国家之间的地区经济一体化组织有（）。
A 美洲自由贸易区
B 中国—东盟自由贸易区
C 北美自由贸易区
D 东盟自由贸易区
E 欧盟
正确答案:AC
多选题
74.国际服务贸易不同于国际货物贸易的特征包括（）。 A 国际服务贸易流量中，发达国家之间的服务贸易占有较大比例
B 国际服务贸易在许多情况下需要生产要素的跨境流动
C 国际服务贸易中部分服务具有不可储存性
D 国际服务贸易包括服务业的对外直接投资
E 国际服务贸易中同一服务的定价差异较大
正确答案:BCDE
多选题
75.在国际知识产权交易中，工业产权技术包括（）。
A 商标权
B 技术决窍
C 外观设计
D 技术示范
E 发明专利
正确答案:ACE
多选题
76.贸易制裁的方式主要包括（）。
A 取消已经达成的贸易合同
B 中止义务并进行报复
C 限制、禁止部分或全部贸易往来
D 冻结账户存款和其他资产 E 取消被制裁国预期应得的援助款项
正确答案:ABCDE
多选题
77.各国设立经济特区以促进对外贸易发展，经济特区的主要形式包括（）。
A 自由港
B 出口加工区
C 保税区
D 自由边境区
E 科学工业园区
正确答案:ABCDE
多选题
78.在乌拉圭回合达成的《反倾销协议》中，倾销对进口方的损害是指（）。
A 进口方生产同类产品的产业受到实质性损害
B 进口方同类产品的国内市场价格大幅度上涨
C 进口方同类产品的国内市场供应大幅度减少
D 进口方建立生产同类产品的产业受到实质性阻碍
E 进口方生产同类产品的产业受到实质性损害的威胁
正确答案:ADE
多选题
79.关于出口信用保险，下列说法正确的有（）。
A 出口信用保险一般不以营利为目的B 出口信用保险是国家政策性保险
C 出口信用保险是一种出口促进措施
D 出口信用保险旨在鼓励银行提供出口信贷
E 出口信用保险可使出口商所受的损失全部得到补偿
正确答案:ABCD
多选题
80.根据李斯特的保护幼稚工业理论，下列说法正确的有（）。
A 对农业实施保护以培育工业化的基础
B 在国家干预下实行保护幼稚工业的贸易政策
C 处于农工商业阶段的国家应当实行自由贸易政策
D 通过禁止输入与征收高关税的办法来保护幼稚工业
E 刚开始发展且面临强有力的外国竞争者的幼稚工业需要保护
正确答案:BCDE
多选题
81.生产补贴的形式有（）。
A 财政拨款
B 优惠贷款
C 税收减免
D 无息贷款 正确答案:ABC
多选题
82.最惠国待遇条款的适用范围包括（）。
A 边境贸易
B 关税同盟
C 海关手续
D 内河航行
E 铁路运输及过境
正确答案:CE
多选题
83.中国某钢铁企业从澳大利亚进口铁矿石，货物从悉尼港经由新加坡港运至天津新港，这种贸易（）。
A 对中国而言是直接进口贸易
B 对中国而言是间接进口贸易
C 对新加坡而言是转口贸易
D 对澳大利亚而言是直接出口贸易
E 对澳大利亚而言是间接出口贸易
正确答案:AD
多选题
84.一国货币贬值通常会导致该国（）。
A 进口商品价格上升
B 出口商品价格上升
C 出口商品数量减少
D 进口商品数量增加
E 出口商品竞争力提高
正确答案:AE
多选题
85.关税的特点有（）。
A 关税是一种间接税
B 关税的税收主体和客体
C 关税的征收机构是海关
D 关税只有主体
正确答案:ABC
多选题
86.提高某进口货物的进口关税税率可能产生的影响有（）。
A 该货物国内市场价格上升
B 该货物的国内产量上升
C 该货物的国内需求上升
D 国际市场上对该货物的需求上升
E 对该货物征收到的进口关税总额下降
正确答案:ABE
多选题
87.经济全球化的作用主要包括（）。
A 促使国际分工向纵深发展
B 加强世界各国经济的相互作用
C 促使世界各国增加研发投资
D 加快各国国内市场与世界市场的融合E 扩大世界市场上的交换内容
正确答案:ABCDE
多选题
88.GATT的职能有（）。
A 谈判职能
B 制定贸易规则职能
C 协调和解决贸易争端职能
D 管理监督职能
正确答案:ABC
多选题
89.国际分工形成阶段的特点包括（）。
A 国际分工基本以英国为中心
B 国际分工的物质基础是大机器工业 C 工业国之间的分工超过工业国和农业国之间的分工居于主导地位
D 分工类型从垂直型分工向水平型分工转变
E 区域性经济集团内部分工趋向加强
正确答案:AB
多选题
90.假设中国的劳动力和资本要素禀赋比例为2：1，美国的劳动力和资本要素禀赋比例为1：2，则根据要素价格均等化说，两国间发生国际贸易将导致（）。
A 中国的劳动力要素价格和资本要素价格趋于相等
B 美国的劳动力要素价格和资本要素价格趋于相等
C 中国的劳动力要素价格和美国的劳动力要素价格趋于相等
D 中国的资本要素价格和美国的资本要素价格趋于相等
E 中国和美国的劳动要素、资本要素，这四种要素的价格都趋于相等
正确答案:CD
多选题
91.下列各项中，属于非关税壁垒措施的有（）。
A “自愿”出口配额制
B 反补贴税
C 卫生检疫制度
D 外汇管制 E 歧视性政府采购
正确答案:ACDE
多选题
92.属于对外间接投资的国际资本流动形式有（）。
A 证券投资
B 出口信贷
C 政府援助贷款
D 国际金融机构贷款
E 跨国合作经营
正确答案:ABCD
多选题
93.没有固定组织形式的国际市场包括（）。
A 补偿贸易
B 招标与投标
C 租赁
D 拍卖
E 加工贸易
正确答案:ABCE
多选题
94.在解释“里昂惕夫之谜”的各种观点中，有代表性的观点包括（）。
A 劳动熟练说
B 绝对成本说
C 人力资本说
D 要素禀赋说
E 技术差距说
正确答案:ACE
多选题
95.通用汽车公司向其在中国的合资公司提供一种由美国其他公司制造的汽车零配件时，采取内部贸易价格的原因在于（）。
A 减轻税负
B 增强子公司在国际市场上的竞争力
C 减少或避免通货膨胀风险
D 从拥有部分股权的子公司中获得更多利润
E 没有相应的市场价格
6.国际商务答案 篇六
一、答案
1．净重是除去其包装物后的实际重量。
2．以毛作净实际上就是以毛重作为净重计价。常用于低值农产品。
3．公量是用科学的方法抽出商品中的水分，而后再加上标准含水量所求的总量。适用于吸湿性较强的商品。
4．溢短装条款是一种在买卖合同中规定的卖方交货的数量机动条款。即在规定某一具体数量的同时，再规定允许卖方多装或少装的一定百分比，在规定的幅度内装货，买方不得拒收。5．理论重量是推算出来的重量。指某些规格固定、一致的商品，其每件重量大体是相同的，从其件数即可推出总量。
6．法定重量是指商品本身的净重加上必须带有的包装物的重量。7．净净重也称实物净重，是指从净重中减去内包装的重量。8．毛重是指商品本身的重量加上包装的重量。
9．习惯皮重是指包装的用料和规格标准划一，被市场所公认。
10．推定皮重是指按买卖双方事先约定的外皮重量计算全部货物的皮重。
11．平均皮重是指在产品包装比较划一的情况下，抽出其中的若干件称出其重量，然后以其平均值作为该批货物的单位皮重。
12．实际皮重是通过衡量每件包装的实际重量而求得的总的包装皮重。
13．运入重量是指卖方应承认到达时的重量为交付重量。卖方须对运输途中的缺量负责。14．运出重量是指买方应承认装运时的重量为交付重量。卖方对运输途中的缺量概不负责。
15．国际单位制是国际贸易中常用的度量衡之一，它是在公制基础上发展起来的。我国以国际单位制作为法定计量单位。
16．短吨是实行美制的国家采用的重量单位。1短吨=907公斤 17．长吨是实行英制的国家采用的重量单位。1长吨=1016公斤 18．公吨是实行公制的国家采用的重量单位。1公吨=1000公斤
二、填空
1．国际贸易中常见的度量衡制度有公制、————、美制、————.2．我国采用的法定计量单位是————————。
3．国际贸易中常用的六类计量单位是----------、---------、-------、-----------、---------、---------。
4．以重量单位作为计量单位的货物有———、————、—————等.5．长度单位适用于——————、——————、——————等货物。6．面积单位适用于————、——————、——————等货物。7．体积单位适用于——————、——————等货物。
8．在买卖合同中，如果货物是按重量计量或计价，但又未明确规定采用何种方法计算重量和价格时，根据惯例，应按————计量。
9．国际贸易中，计算货物包装重量的方法通常有---------、--------、---------、--------。10．合同中的数量条款主要由————和————两部分构成。
11．根据《跟单信用证统一惯例》500号出版物规定：如果“约”字用于信用证金额或数量时，可允许对有关金额或数量有不超过————的增减幅度。
12．在数量机动幅度范围内，按合同价格计算多交或少交货物。但是，对于价格波动较大的货物，为了防止对方利用数量机动幅度故意多装或少装，签订合约时，可以明确规定增减部分按照————计算。
13．商品的数量是指以一定的-----------表示商品的--------、--------、---------、--------、--------和---------的量。
14．溢短装条款主要内容包括----------、----------和-----------。
15．国际贸易中常见的重量计量单位有————、短吨、------、-----、等。16．国际贸易中常见的容积计量单位有-------、--------、葡式耳等。
17．国际贸易中常见的个数计量单位有--------、令、------、------、-----、---------、辆等。18．国际贸易中常见的长度计量单位有-------、英尺、---------等。19．国际贸易中常见的面积计量单位有--------、-------等。20．国际贸易中常见的体积计量单位有--------、--------等。21.公量是对那些------------很不稳定的商品所采取的计重方法。
22．合同订有溢短装条款并按合同计价的条件下，交货时市价下跌，多装对------有利，如市价上升，多装对----------有利。
二、答案
1．国际单位制、英制 2．国际单位制计量单位
3．重量、数量、长度、面积、体积、容积 4．粮食、矿砂、煤炭、黄金、白银等 5．绳索、布匹、丝绸等
6．玻璃板、地毯、皮革等 7．木材、天然气、化学气体等 8．净重
9．实际皮重、平均皮重、约定皮重、习惯皮重 10．成交的数量、计量单位 11．10% 12．装船时或货到时的市价
13．度量衡、重量、数量、面积、体积、容积、长度
14．溢装或短装的百分比、溢短装的选择权、溢短装部分的作价 15．公吨、磅、长吨、盎司 16．升、加仑
17．双、个、套、只、台、打、包、桶 18．英寸、码
19．平方英尺、平方码、平方英寸、平方米 20．立方码、立方米、立方英尺 21．重量 22．卖方、买方
三、英文词语翻译 1．Gross for Net.2．More or Less Clause.3．Kg 4．Ton 5．metric ton 6．Gram 7．Pound，lb 8．ounce,oz 9．Gallon 10．Bushel 11．Litre 12．Piece 13．Pair 14．Set 15．Dozen 16．Gross 17．Ream、18．Roll 19．Unit 20．Yard 21．Metre 22．Foot 23．centi-metre(cm)
24．square metre 25．gross weight 26．net weight 27．with 5% more or less at seller’s option
三、答案 1．以毛作净 2．溢短装条款 3．公斤 4．吨 5．公吨 6．克 7．磅 8．盎司 9．加仑 10．蒲式尔 11．升 12．只 13．双 14．套 15．打 16．罗 17．令 18．卷 19．辆 20．码 21．米 22．英尺 23．厘米 24．平方米 25．毛重 26．净重
27．5%溢短装由卖方选择
四、解释下列条款
1．Rice 10000 metric tons,5% more or less at buyer’s option.四、答案：1．1万公吨稻米，5%溢短装由买方选择。
五、单项选择
1．在合同中如果未规定用何种方法计算重量和价格的，按照国际惯例应以（）计价（1）净重（2）理论重量（3）毛重（4）公量
2．出口羊绒、生丝、棉纱等易吸潮湿，重量不太稳定而经济价值又较高的产品时，计量的方法采用（）（1）理论重量（2）以毛作净（3）公量（4）净重
3．在国际贸易中，使用最多的一种计量方法是（1）按重量计量（2）按数量计量（3）按体积计量（3）按面积计量
4．根据国际商会《跟单信用证统一惯例》500号出版物的规定，在以信用证支付的前提下，将“约”量解释为允许数量的增减幅度不超过（1）3%（2）5%（3）10%（4）15% 5．轻工进出口公司出口电冰箱共1000台，合同和信用证都规定不准分批装运。运输时有30台被撞，包装破裂，冰箱外观变形，不能出口。根据《UCP500》规定，只要货款不超过信用证总金额，交货数量允许有5%的增减。据此，轻工公司发货时，可以装运（1）1000台（2）970台（3）950台（4）960台
五、答案
1．（1）、2．（3）、3．（1）、4．（3）、5．（1）
六、多项选择
1．根据情况的不同，买卖合同中溢短装条款的选择权（）（1）只能归买方
（2）一般归卖方，也可以归买方（3）只能归卖方（4）必要时可以归承运人（5）不可以归承运人
2．合同中数量条款为“500m/t 10% more or less at seller’s option”则卖方交货数量为()时，不违反合同。（1）500m/t（2）550m/t（3）449m/t 或551m/t（4）450m/t（5）550m/t到 450m/t 之间的任意数量
3．在国际贸易中，若卖方交货数量多于合同规定的数量，根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，买方可以（）
（1）只接受合同规定的数量，而拒绝超过部分（2）接受合同规定数量以及超出合同规定数量的一部分（3）拒收全部货物（4）接受全部货物（5）只能接受全部货物
4．目前，国际贸易中通常使用的度量衡制度有（1）美制（2）英制（3）法制（4）公制（5）国际单位制
5．采用净重计重时，国际上通常计算包装重量的做法有（1）按实际皮重计算（2）按平均皮重计算（3）按习惯皮重计算（4）按约定皮重计算（5）按法定皮重计算
6．在国际货物买卖合同中，数量机动幅度的选择权可由（1）船方行使（2）卖方行使（3）买方行使（4）保险公司行使 7．数量条款主要涉及（1）交货的具体数字确定（2）计量单位确定（3）计量方法确定（4）数量机动幅度的掌握（5）品质公差确定
六、答案 1．（2）（4）
2．（1）（2）（4）（5）3．（1）（2）（4）4．（1）（2）（4）（5）5．（1）（2）（3）（4）6．（1）（2）（3）7．（1）（2）（3）（4）
七、判断题
1．交货机动幅度超出或低于买卖合同约定的具体数量，但符合合同规定数量机动幅度范围的，一般是按合同价格结算多装或少装部分的货款。
2．为了防止在市价波动时享有溢短装权利的一方故意多装或少装货物，可以在合同中规定按装船时的市场价格计算溢装或短装部分的价格。
3．合同中如果未明确规定按毛重还是按净重计价，根据惯例，应按毛重计价。
4．中国A公司向《公约》缔约国B公司出口大米，合同规定数量为50000公吨，允许卖方可溢短装10%。A公司在装船时共装了58000公吨，遭到买方完全拒收。按《公约》规定，买方有权这样做。5．皮重是指包装材料的重量。
6．溢短装条款中一般规定机动幅度不得超过10%。
七、答案
1．对、2．对、3．错、4．错、5．对、6．错
八、解答问题
1．在国际贸易中，常用的度量衡制度有几种？我国《计量法》对我国进出口商品所使用的计量单位有什么规定？
2．买卖合同中的数量条款有何意义？订立数量条款应注意哪些问题？ 3．对外成交是按净重计算，实际出口制单时对货物的毛重是否能估算填写？
4．合同规定“About 500m/t”或“500m/t 5% more or less at seller’s option”条款，对买卖双方有无区别？为什么？在后一种规定情况下，卖方最多可交多少公吨？最少可交多少公吨？如何计价？
5．在信用证不准分批装运及未约定溢短装条款的情况下，能否多装或少装？为什么？ 6．信用证上要求出运棉布7000码，根据UCP500号规定，数量可增减5%，但在信用证上又注明数量可增减3%，请问应该按照那个百分比出运？
7．为什么有的国家开来的信用证上要求在装箱单上分别注明毛重、净重和净、净重呢？ 8．对溢装或短装部分的货物价格应如何确定？
9．．为什么要在国际货物买卖合同中规定数量机动幅度条款？数量机动幅度是如何规定的？
10．某出口公司在某一小交会上与外商当面谈妥出口大米10000公吨，每公吨USD310.00 FOB 大连.但在签约时只是笼统地写了10000吨，当事人主观上认为合同上的吨就是指公吨而言。问这样有何不可？
11．我向阿联酋出口冻羊肉20公吨，每公吨FOB400美元。合同规定数量可增减10%。国外按时开来信用证，证中规定金额为8000美元，数量约20公吨。结果我按22公吨发货装运，持单到银行办理议付时遭到拒绝。请问原因何在？
八、答案
1．国际贸易中常用的度量衡制度有国际单位制，公制，英制，美制四种。我国实行国际单位制。在出口贸易中，使用的计量单位可以按买卖合同规定，合同中如无规定者，则按法定计量单位；进口贸易中，应使用国际单位制计收。
2．买卖合同中的数量条款是合同的要件，根据《联合国国际货物销售合同公约》规定，卖方交付货物的数量应严格与合同规定一致。如果卖方多交货物，买方可以收取全部或部分，也可以全部拒收多交部分或其中的一部分。如果卖方交货数量小于合同规定，卖方应在规定交货期届满前补交，但不得是买方遭受不合理的不便或承担不合理的开支，并且买方保留要求损害赔偿的权利。
订立合同数量条款时应注意如下问题：
（1）应明确商品的数量和计量单位。
（2）对某些农产品或工矿产品，由于受条件的影响，实际交货数量有时会与原规定有所不同。对此应明确规定是按运入重量还是按运出重量。（3）必要时应订立双方均可接受的机动幅度。
（4）注意数量的掌握。供求均衡时，经常、稳定、适时供应；供不应求时，适当增加数量；供过于求时，适当减少数量；大户大做，小户小作；考虑本身的生产能力和运输工具装载情况的限制。
3．不能随便估算。必须按照计算皮重的方法（按实际皮重、平均皮重、习惯皮重、约定皮重）进行准确计算后填写毛重。否则，货物如系按重量标准计收运费时，多报了就要多交运费，少报了如被船公司发现就要加倍罚款。另进出口两地海关在验关时如发现实际毛重与重量单上不符，也可能扣留货物或处以罚款。
4．这两种规定方法是不同的：根据国际贸易惯例，前一种有10%的机动幅度，卖方交货数量在450——550公吨之间；后一种明确规定有5%的机动幅度，卖方交货数量在475——525公吨之间，选择权在卖方。卖方愿意采用前一种方法，因为，不管市价上涨或降低，卖方均可以选择装运对其有利的数量。在后一种情况下，卖方最多可交525公吨，最少可交475公吨。按合同价格计收。
5．原则上应按照合同规定的数量交货，不得任意多装或少装。若在信用证方式下，根据《跟单信用证统一惯例》规定：除非信用证规定货物的指定数量不得有所增减，在付款总额不超过信用证金额条件下，即使不准分批装运，货物数量允许有5%的伸缩。但信用证规定的货物如按包装单位或个体计数者，此项伸缩则不适用。据此，如要多装或少装5%的货物，必须符合上述情况。
6．一般信用证上都有：如没有其他明确规定，本证服从于国际商会第500号出版物——跟单信用证统一惯例（1993年修订本）。因此信用证上如无明确规定数量增减幅度，根据统一惯例规定数量可增减5%。现在信用证上明确规定“数量上3%增减可以接受”，那么应照此规定办理，增减3%。
7．这是因为有的国家海关课税是按商品重量征收关税，亦即“从量税”。各国在按量征税时，对重量的计算大体上分为三种：即按毛重、按净重和按法定重量。所以国外商人往往有此要求，我出口方应照此办理，不能以繁琐视之。
8．一般有两种确定方法：一是仍按原合同价计算；二是按装船时的市价计算。如在签订合同时未明确按何种方法计价，根据国际贸易习惯应按原合同价计算。
9．数量机动幅度是指卖方可按买卖双方约定某一具体数量多交或少交若干的幅度。因为有些商品受货源变化，商品特性（比如某些农产品、矿产品），尤其是运输工具的限制，合同中若规定一个固定的交货数量，将给卖方履行合同带来困难。因此，为了顺利履行合同，在长期的贸易实践中形成了规定数量机动幅度条款的做法，对于那些数量难以严格限定的商品，在规定的机动幅度内可以有数量的增加和减少，对此均不构成违约。
规定数量机动幅度的方法有两种：一是规定溢短装条款；二是规定约数。所谓溢短装条款是在交货时可以多交或少交合同数量的百分之几。一般情况下，溢短装条款的选择权归卖方。所谓约数，国际上解释不一,有2.5%，有的则为5%。但是如果采用信用证支付方式，正上规定约数]则理解为10%。
10．对外销人员来说，这是一种无知行为。因为合同一旦签字即为买卖双方执行的依据。任何含糊不清的说法都可能造成卖方违约或极为被动，数量条款也是如此，必须明确度量衡
制度。此案果然让外商钻了空子，后来外商来证即要求按长吨供货。如果我方按此照办将要多交大米160公吨折合美元49600。可见一字之差非同小可。
11．根据跟单信用证统一惯例500号出版物规定，凡有约或大约字样用于信用证金额或信用证规定的货物或单价者，可解释为允许金额或数量或单价有不超过10%的增减差额。但是本案例中只有货物数量有约字样，而金额却没有，因此，在数量有增加的情况下，就使得货物金额也提高了，超出信用证规定的金额，这在信用证惯例中是不允许的。因此遭到银行拒付。所以持22公吨的发票和8800美元的汇票向银行议付肯定不行。教训；注意签约时如数量为约量，来证金额也应规定约量，否则不能多装。
九、计算操作题
1．请根据下列条件填制第十三章所附销售确认书之数量条款。数量：6000双 共计500纸箱
2．某省对外出口羊毛10公吨。合同规定按公量计算，标准回潮率定为11%。经抽样10公斤用科学方法去掉水分净剩羊毛为8公斤，亦即水分为2公斤，从而求得该批货物的实际回潮率为25%。通过下列公式：公量=实际重量X（1-实际回潮率）X（1+标准回潮率）求得上述货物的公量为8.325公吨。问这一计算方法是否正确？
3．某公司出口水产品10公吨。合同规定为箱装，美箱净重为40磅，总数量有5%的增减幅度。文在信用证金额也有5% 增减的情况下，该批货物最多能装多少箱？最少能装多少箱？
4．如果卖方按每箱150美元的价格售出某商品1000箱，合同规定“数量允许有5%上下，由卖方决定”。试问：（1）这是一个什么条款？
（2）最多可装多少箱？最少可装多少箱？（3）如实际装运1040箱，买方应付货款多少？
九、答案
1．Quantity:6000pairs total:500 cartons 请根据下列条件填制第十三章所附销售确认书之数量条款。数量：6000双 共计500纸箱 2．答：按公式计算所得的公量是不对的。
因为只有干量+标准水分=公量。而公式中实际重量x(1-实际回潮率)并不等于干量。从下列公式可以看出：公量=干量x（1+标准回潮率）………..(1)实际重量 10 干量=--=--------------------=8公吨…………………(2)1+实际回潮率 1+25% 将干量代入（1）得：公量=8x(1+11%)=8.88公吨
如果按照公量8．325计算，结果是每10公吨羊毛公量上就要吃亏8.88-8.325=0.563公吨。所以题中的公量计算是不对的。
3．答：最多能装578箱。因为1磅=0.45359公斤 所以，40磅=40x0.45359=18.144公斤 如果正常装可装10000公斤/18.144公斤=551.146箱，最少能装551.146—551.146x5%=524箱
4．答：（1）这是一个溢短装条款。
（2）最多可装1000x(1+5%)=1050箱，最少可装1000x(1-5%)=950箱（3）买方应付货款150x1040=156000(美元)
十、案例分析
1．某年，某粮油食品进出口公司出口一批驴肉到日本，合同规定，每箱净重16.6千克，共1500箱，总重量应为24.9公吨。但货物运抵日本港后，日本海关发现每箱净重不是16.6千克而是20千克。此批货实际装了30吨。但是所有单据上都注明了24.9吨，日本海关认为单货不符，进口商以多报少。问这将会出现何种后果？
2．一笔出口矿砂的合同规定：“25000M/T 3% more or less at seller’s option.”卖方准备交货时，矿砂的国际市场价格上涨，作为卖方你准备交付多少？为什么？如果站在买方的立场上，磋商合同条款时，应注意什么？
3．某外贸公司出口打字机1000台。来证规定不许分批装运。但是货物集港准备装船时才发现有45台包装及质量有一定的问题。临时更换已经来不及，为了保证质量，出口商认为，根据《跟单信用证统一惯例》规定，即使不准分批，在数量上也允许有5%的伸缩。少装这45台，也未超过5%。于是实际装船955台，当去银行议付时，遭到银行的拒绝。请说明原因。
4．我某外贸公司出口自行车500辆。合同规定木箱装，来证规定：PACKEDIN WOODEN CASE,但在CASE后面加有C.K.D三个字母的缩略语，我在出口时的所有单证都照来证要求制作，可是货到目的港后被进口国海关罚款并多交了关税。请问这是为什么？ 5．我某公司与匈牙利商人订立了一份出口水果合同，货到验货付款。经买方验收后，发现水果总重量缺少10%，而且每个水果的重量也低于合同规定，客商拒绝收货和付款。后来水果全部腐烂，匈海关向中方收取仓储费和处理水果费用5万美元。我出口公司陷于被动。针对此案谈谈你的看法。
6．我国某出口公司与俄罗斯进行一笔黄豆出口交易，规定：每袋黄豆净重100千克，共1000袋，合计100公吨，但货物运抵俄罗斯后，经俄方海关检查发现每袋黄豆净重94千克，1000袋，合计94公吨。当时正遇市场黄豆价格下跌，俄罗斯以单货不符为由，提出降价5%的要求，否则拒收。请问俄罗斯的要求是否合理？我方应采取什么补救措施？
7．1996年初，A出口公司对外成交自行车3000辆。合同规定2000辆为黑色，1000辆为湖蓝色。备货过程中，发现黑色有货，湖蓝色无货，还有其他色泽。我出口公司认为买方式老客户，要货急，给一些其它颜色的也不会有问题。于是，未征得客户同意的情况下，把300辆桔红色，300辆纺织绿和400辆银红色的自行车代替原合同的1000辆胡蓝色车装运出口。单据寄到国外后，客户拒绝付款赎单。理由是单据和货物不符。经协商，除了答应尽快把湖蓝色的自行车补交外，本批杂色车一律按原价降低7%处理。试分析我方的错误何在？为什么？
8．我出口公司与国外买方订立一份CIF合同，规定：番茄酱罐头500箱，每箱24罐X100克。但卖方在出货时，却装运了500箱，每箱24罐X200克。国外客户认为货物的重量比合同多了一倍，拒绝收货，并要求撤销合同。你认为客户这样做对吗？为什么？ 9．某机械进出口公司与国外买方订立一份CIF合同出售机床200台。货到目的港后，买方发现有部分零部件生锈，他认为这批货是存仓太久的舱底货，因此向机械公司提出20%的扣价索赔。机械公司经研究决定用全部货物换回已交货物时，买方已将该批货物运往他国销售，双方发生争议。你认为我机械公司应如何处理？为什么？
十、答案
1．我方损失的原因是没有按照合同或信用证上规定的数量装货，深究原因系我们工作脱节，管理不善造成。因为数量是买卖双方签订合同时定下来的重要交易条件，少了买方不干，多
了进口国家海关也不会放行。如果进口商申报的数量与到货数量不符，海关会认为是企图逃漏关税，海关有权罚没，至追究刑事责任。此案告诉我们，不按合同规定办理，违约方必然要承担责任。我方只能按照单据上标注的24.9吨收款，余下的5.1吨驴肉白白送给了客户。这样惨重的教训应当记取。
2．作为卖方，要可能少装货物。因为该货国际市场价格大幅度上涨，定约时的价格对卖方不利，多交货意味着多损失。根据本案条件，卖方可以只交付23750公吨的货物。作为买方，为了避免卖方利用市价变动获取额外利润，定约时，可在合同中规定：溢装或短装部分的货物价格按照装运时该货市价计算。
3．根据国际商会《跟单信用证统一惯例》500号规定，除非信用证规定货物的指定数量不得增减，在支取总额不超过信用证金额条件下，即使不准分批装运，货物数量允许有5%的伸缩。但信用证规定数量按包装单位或个数计数时，此项伸缩则不适用。此案打字机是以台来计量，属于以上条款的除外情况，不能在交货数量上有5%以内的增减。所以，银行在审查信用证和单据时，因单证不符拒绝议付。
4．根据来证的意思应将自行车拆散后装入木箱。由于我方为弄清来意，既未要求对方改证，也未按来证的规定办，即行装船，从而造成货证不符。当然进口国家海关要课以罚款和征收较高的关税（整件与散件的税率不一样，前者税率高，后者税率低）。对此，我方难辞其咎，理应考虑赔偿。
5．卖方交货数量与合同规定不符，这是违约行为，买方提出索赔或拒收货物。在此情况下，我方要查明货物短重的原因，是正常途中消耗还是我方没有交足数量，如是我方违约，还应分清是根本性违约还是非根本性违约。前者客户无权退货，只能要求赔偿损失或降价；后者客户可以退货，但应妥善保管货物，尽量减轻损失。但是客户并没有及时采取措施对货物进行妥善保管，对此对方应承担这部分责任。所以我方应就商品的损失及费用的支出与对方进行交涉，尽可能减少损失。
6．俄罗斯的要求是合理的。（1）在没有溢短装条款的情况下，应按规定的数量交货，不得任意多装或少装。（2）若在信用证方式下，在支取金额不超过信用证金额的条件下，货物数量允许有5%的伸缩。但是我方伸缩的比例已超过5%规定。所以我方短装货物是违约行为，针对客户提出降价要求，我方可与客户协商以国际市场价格成交，以减少损失。7．我方的错误在于：（1）没有适合特定市场的消费水平和消费习惯，任意搭配颜色、数量，造成随意更改合同品质条款的后果。合同的品质条款是构成商品说明的重要组成部分，使买卖双方交接货物的依据。违反了合同规定卖方自然要予以赔偿损失。（2）国际货物买卖合同是双方当事人就双方谈判结果达成的协议，对此双方应当严格履行其应尽义务。但是我方在履行过程中遇到困难，不与客户协商私自作出决定，这是对合同严肃性的一种践踏。因此，卖方必须承担违约的后果。
8．国外客户的拒收合理。因为，（1）卖方交付的货物与合同规定不符，这是违约。每个商人订购货物的商业目的是不同的，包括适应消费者的爱好和习惯，对付竞争对手等。如果卖方装运的200克番茄酱根本不适销，即使卖方不加价，对于买方来说也并非好事，因为很有可能使他原有的商业目标全部落空，其后果是十分严重的。（2）对于进口贸易管制比较严格的国家，如果进口人申请进口许可证时200箱x24罐x100克，而实际到货是200箱x24罐x200克，其重量比进口许可证的重量多一倍，就可能遭到海关当局质询，甚至被怀疑逃避进口管制，以多报少，偷漏关税，而被追究刑事责任，后果是十分严重的，出口商切不可掉以轻心。
【国际商务答案】推荐阅读：
国际商务函09-25
国际商务谈判剧本06-19
国际商务单证习题08-24
国际商务谈判礼仪礼节06-28
国际商务谈判问答技巧08-06
国际商务培养方案08-21
国际商务人员工作要求09-25
上财国际商务的试题07-08
浙大远程《国际商务》课程作业07-20
国际商务管理第一讲07-24