农业机械销售方案

农业机械销售方案（共13篇）

1.农业机械销售方案 篇一

销售培训方案模板-销售培训方案

一、培训目标

1、提升公司产品的销售业绩; 2、提高销售团队的销售技巧; 3、提升销售人员个人素质及服务观念;

4、提高客户服务水平，提高公司的客户满意度; 5、提高公司的市场美誉度，建立良好的服务品牌。

二、培训内容

1、企业知识培训：

通过对本企业知识的充分了解，一方面满足客户这方面的要求，另一方面是使销售人员融入到本企业文化当中，从而有效的开展对顾客的服务工作。培训内容具体包括：企业组织构架、企业发展历史、企业文化、企业运作模式、企业规模和所取得的成就等;

2、企业工艺流程培训

产品的工艺流程是销售人员培训中最重要的内容之一，销售人员必须熟练掌握产品的工艺流程。公司计划邀请各大分厂的工艺师进行详细讲解，必要时可以到现场亲自学习体验。培训的主要内容分以下几点：

(1)烧结工艺：主要学习烧结矿和球团矿的炼制工艺; (1)炼铁工艺：主要学习铁水的工艺; (3)炼钢工艺：主要学习钢坯的冶炼工艺; (4)轧钢工艺：主要学习热轧卷板的轧制工艺。

3、企业产品培训

产品是企业和顾客的纽带，销售人员必须对自己销售的产品知识十分熟悉，熟练掌握产品的各种性能。公司计划邀请技术部门的相关人员进行详细讲解。培训的具体内容包括以下几点：

(1)常规产品的知识培训

①产品的物理性能：如抗拉强度、屈服强度、密度等;

②产品的化学性能：如卷板的元素组成以及各种元素含量对产品的性能的影响。

(2)品种钢的知识培训

①品种钢的分类; ②品种钢的性能分析; ③品种钢的轧制要点;

4、销售人员自我管理培训

销售，首先是销售自己!因此，一个成熟的销售人员在研究销售产品前，应该首先研究如何销售自己。因此销售人员自身综合素质的提升对公司的形象和自身业务能力有至关重要的作用。此次培训我们计划采用放映光碟的形式，主要从以下几方面进行学习培训：

(1)销售人员个人基本礼仪的培训; (2)销售人员精神激励和应具备的心态培训;

(3)销售人员营销技能技巧的培训，主要包括销售前的.准备工作、如何寻找客户、有效的产品讲解技巧、销售能力(推销中的聆听技能，表达技能等)、谈判技巧和管理时间技能等等。

5、市场营销知识培训

要想做一个成功的销售人员，首先要用营销知识来武装自己，系统全面的学习市场营销，理论和实践的完美结合将会成就一个成功的销售人才。本着这个目标此次培训计划从以下方面进行：

(1)分析营销机会;

①管理营销信息与衡量市场需求。主要包括营销情报与调研; ②评估营销环境。主要分析宏观环境的需要和趋势;

③分析消费者市场和购买行为。主要分析影响消费者购买行为的主要因素; ④分析行业与竞争者。主要包括辨别竞争对手的战略，评估竞争者的优势和劣势;

2.农业机械销售方案 篇二

关键词：产业销售起飞,绿色农业产业,起飞阈值法

一、文献综述与问题引出

产业成长一般会经历从导入期、成长期、成熟期和衰退期等四个阶段,而每个阶段有其独特的发展机理。为此,Foster(1986)和Utterback(1994)在他们的技术管理文献中提到类似起飞概念和作用描述,认为新产品导入借助于技术创新通路,提高产品性价比,激发出需求,造成新产品销售增长的惊险一跳,由此进入成长阶段。后来研究者却转而采用关键事件法来划分阶段,其中Golder(1997)就把产业销售“起飞”界定为从产业导入期和产业成长期为分界点的关键事件。

上述两者的研究方法和对起飞问题明确性存在着显著差异。前者主要属于新产品市场扩散研究路径,它可以追溯到20世纪60年代,现已形成一套规范研究模式。最初的新产品扩散模型, 主要从宏观角度研究新产品被市场接受的程度及新产品在市场中的扩散速度, 以此来探讨影响扩散规模和扩散速度的主要因素。Bass于1969 年对12种耐用品建立起的一次购买模型(以后简称Bass 模型) 是此类模型的典型代表。该模型把一项新产品在市场中的扩散速度归结为两大因素的影响: 一是创新的或外部影响,这种影响主要通过大众媒介(如广告) 来实现, 它对具有搜寻产品性能(如价格、色彩及其功能等)尤为适用,把这类通过接收外部信息就可能去买, 称为“更新者”;二是模仿的或内部影响,它是指人与人之间的口头交流影响, 这种影响主要体现在一些难以识别的新产品性能(如可靠性、使用方便性及耐用程度等经验特性) 上, 这类必须接收到内部信息才可能去买, 称为“模仿者”。

Bass 模型在实践中得到了广泛的应用,但因其建立在多个假设前提之上,所以极大地限制了它的应用价值。近年来, 研究者们努力在更广泛的领域(如营销组合变量、竞争、随机性、多阶段决策、重购等) 探索新产品市场扩散模型问题。这些模型中有的试图放宽Bass 模型的假设, 以扩展其应用范围; 有的则侧重于个体角度(如从消费者购买心理和行为角度先研究个体消费者的采用模型, 继而整合成一个总体扩散模型)[1]。总之,扩散研究并没有明确地提出新产品销售起飞概念(Mahajan,1990);产品扩散模型没有把产品的信用特性(credence attribute,如绿色食品的内在质量并不能通过广告或重复使用而被消费者所把握)纳入到它的研究视野,也是不完全的,不适合研究绿色农业产业;而且研究人员经常利用的是起飞后的数据。因此,也就不能清晰地用模型描述起飞事件。

产业销售起飞是个时间性的二分事件。即如果过去没有发生起飞经历会影响到它当前发生的可能性。特别地,当条件适宜时,起飞的概率将进一步提高。这种现象能够用危险率函数(hazard function)很好地模拟(Allison,1984;Cox,1972;Helsen 和Schmittlein, 1993;Golder 和Tellis,1997)。生存时间可以广泛地定义为一给定的(销售起飞)事件出现的时间,而在分析生存时间方面,危险率函数具有下面几个优势。首先是它能够识别横截面和时间序列影响;其次,它可以处理如删失数据情况;最后在预测生存时间时,可不受水平时间限制(可以有不同起始时间)。这方面典型的研究有Golder和Tellis(1997)利用Cox(1972)比例危险模型,分析31个家庭耐用消费品危险率函数。通过运行SAS的PHREG程序或SPSS的Cox回归程序,可得相关统计量和预后因素识别,从而揭示相关销售起飞内在规律。

研究产业销售“起飞”问题,主要涉及到三个关联主题:(1)何时逼近“起飞”时机?(2)“起飞”有何系统性内在规律和模式?(3)“起飞”是否可以预测?正因如此,产业销售“起飞”成为产业组织和市场营销近年的研究热点之一。笔者主要研究产业销售起飞时机问题,即绿色农业产业何时起飞。

实践表明,许多新产业首次大规模销售产值“起飞”时机是较为清晰的。产业研究者常用“曲棍球杆”销售成长来描述新技术产品销售情况(Moore,1991)。但有些在低销售额处长久徘徊。因此,了解销售“起飞”原因和时间表,对于产业分析师和管理人员来说很重要的,因为这影响到他们所作的重大长短期资源配置计划,如用于研发、产品改进、市场开拓和生产制造等方面的。而此时的产品尚须改善,价格颇高,产业市场急需培育扩大,厂商处于资本净投入阶段。如果得不到产业中成员共同体协同努力和推广,市场发展将变得更加前途未卜,稍有不慎,新产业可能夭折或僵化。

二、起飞时机衡量方法

测量起飞时间有多种方法,常用的一般有两种方法:“起飞阈值”法(threshold rule),逻辑斯蒂曲线法(logistic curve)。

(一)逻辑斯蒂曲线法

逻辑斯蒂方程通常被用来描述单产业系统的演化,即认为系统状态的特征变量(企业数量、产量和产业销售值等等)增长符合S形曲线[2]。设X是系统状态的特征变量,则

undefined

其中,参数N代表的是产业系统中特征变量增长的饱和值,代表着一个产业的最大可能发展的空间容量,它取决于产业收入弹性的高低、产品价格变化、产业政策、资源等因素。参数α也受多种因素的影响,它代表该产业生产率的高低。方程右边随时间增长的因子X称为动态因子,N-X称为减速因子,它的量随时间的推移而减少,说明产业系统的演化机制是非线性的,存在正负反馈机制。

先用四点法估计参数N,然后利用线性化方法求出其余两个参数,在此基础上,利用非线形回归(如麦夸法)可以最大程度提高拟合精度[3]。逻辑斯蒂曲线是通过拟合销售时间序列数据,找到曲线的第一个拐点作为起飞时刻。但是正如方法本身所要求的数据需要包括起飞时刻数据,因此,它是一种事后测量法。另外逻辑斯蒂曲线是连续变量,与起飞的离散事件之间有矛盾。

(二)“起飞阈值”法

Golder(1997)提出“起飞阈值”法(threshold for takeoff)来测量耐用消费品的起飞时间。当销售基数很小时,有时会出现销售产值相当大幅度的增加情况,但这并不意味着起飞到来;反之,如果销售基数很大,那么一个并不十分明显的销售产值增长幅度却宣告进入起飞时段。因此,以销售产值为横坐标,年度销售增长率为纵坐标作图,然后定义“起飞”年份就是首次达到“起飞阈值”的时刻。

这个方法被证明是简单有效的,因为不用面板数据,直接对相关产业进行判定。图1是Golder用来研究耐用消费品产业销售起飞,笔者称谓Golder曲线。该曲线反映出耐用消费品产业销售量在40万单位时实现起飞。他所研究中的31个产品大类有29个都符合该规律(>90%效度),所以可以对一般耐用消费品直观地加以判断,是否达到销售起飞时机。

三、绿色农业产业起飞时机实证

我国绿色农业产业发展萌芽可以追溯至20世纪60年代,人类面临人口、粮食、能源、资源和环境等五大问题的挑战,这五大问题首先集中投射在农业系统上,表现为人口剧增带来了对粮食和其他农产品增长的追求,而过量使用农药化肥,超过农业生态系统自净化能力,引起农业生态危机,并污染食品。为此,国内外社会各界无不将农业生态经济系统可持续发展作为新研究课题。许多新的解决方案被不断地提出,如循环农业、可持续农业、生态农业等等,但是它们只能实现部分生态与价值,终究不能被经济主导型社会所认同,也就是说没有找到一个“桥梁”将生态价值、社会价值和经济价值有机统一起来,其关键之处是不能提供一个产品载体来推进新范式建立和发展。只有进入20世纪90年代初期,国外兴起一股绿色消费浪潮,发展成绿色农业模式,直接地刺激绿色农产品的需求。1990年5月15日,中国正式宣布开始推行绿色食品。中国绿色食品产业大体经历了以下发展过程:提出绿色食品的科学概念→建立绿色食品生产体系和管理体系→系统组织绿色食品工程建设实施→稳步向社会化、产业化、市场化、国际化方向推进。表1是从1996年到2005年的销售产值汇总。

对表1数据,利用起飞阈值法,可得到图2结果,与Golder研究结果基本类似。从图2中可得到以下重要结论:

(1)绿色农业产业起飞时机

图2中黑线为Golder曲线,在2002年开始出现一个转折平台,根据起飞阈值法,2002年就是销售起飞时刻。回顾绿色食品产业发展情况,当年农业部“无公害食品行动计划”提出关于绿色食品、有机食品、无公害食品“三位一体,整体推进”的战略部署。绿色食品认证(互认)进入规范化阶段,极大地推动绿色食品产业发展,起飞也在情理之中。

(2)起飞阈值

从表1和图2可以看出,2002年的销售额为597亿元,也就是绿色食品产业起飞值,此时的销售增长率为19.4%。

四、结束语

产业销售起飞规律对于掌握产业发展动态非常有帮助,特别是它处于产业成长敏感阶段。研究表明,这个规律是可以被掌握的,最新研究主要借用生存分析方法进行预后变量的辩识。是仅对绿色农业产业销售时机做一个操作性判断,所获结论能用事实做合理的解释。

资料来源:《绿色食品统计年报》(1997-1999,2002)、中国绿色食品网

参考文献

[1]盛亚,吴健中.新产品市场扩散Bass模型族的研究[J],预测,1999(2).

[2]刃刚.主导产业论[M].北京:人民出版社2003.

[3]殷祚云.Logistic曲线拟合方法研究[J],数理统计与管理,2002(1).

[4]彭非,王伟.生存分析[M],北京:中国人民大学出版社,2004:10.

[5](美)埃弗雷特.M.罗杰斯/辛欣译.创新的扩散[M],北京:中央编译出版社,2002.

[6]Peter N.Golder,Gerard J.Tellis,Will it Ever Fly?Modeling the Takeoff of Really NewConsumer Du-rables[J],MarketingScience,1997 Vol.16,No.3:PP256-270.

[7]James M.Utterback,Mastering Dynamic of Innova-tion[M],Cambridge,MA:HBS Press,1994.

3.农业机械销售方案 篇三

“VORTEX”涡流纺利用空气的旋回流动进行纺纱，因此能生产与普通环锭纺纱机或OE纺纱机不同的独具特征的纱线，例如具有优异抗起球性、具有光泽外观、具有优异印花性能的纱线。与OE纺纱不同，“VORTEX”能纺中高支数的纱线，这也是优势之一。使用“VORTEX”纱线的话能生产崭新风格的面料及服装，因此获得高度关注。

由于能制造抗起球的纱线，所以“VORTEX”的人造丝纱线或人造丝·涤纶混纺纱常被用作针织纱线。最近还被用于梭织织物，粘胶类纤维与棉的混纺、涤棉混纺等纱线也开始增加。另外，以欧洲为中心的国家、地区，对纯涤纶纱线的需求也在增长。

2011年，村田机械在ITMA上展出了新机型870，成为销售大幅增长的关键。新机型具有省工序、省人工等优点，因此很多企业作为对人工费用等成本高涨的对策而引入这一机型。据该公司称，新机型 870和普通的环锭纺纱机相比，能节省约三分之一的人工费用，机械设置面积也能减少约30%。

涡流纺纱机是环锭纺纱机和OE纺纱机普及后开发的创新纺机。与环锭纺纱机和OE纺纱机相比，涡流纺纱机历史还很短，也可以说因此还蕴藏着极大的发展可能。从市场规模上来看，世界上99%的纱线是环锭纺纱线及OE纺纱线，“VORTEX”只占1%左右。到2013年底，预计在中国的销售台数将达到800台，占世界“VORTEX”纺机销量的一半，尽管如此，从中国市场整体来看，市场份额还不到1%，中国市场潜力非常大。在技术开发方面也有很大的发展空间，村田机械公司作为涡流纺纱机的龙头企业将进一步致力于产品开发。

为了进一步推广“VORTEX”，村田机械正在中国建立技术服务体系。该公司从上世纪70年代就开始向中国销售机械，并且有为销售自动络筒机而建立的服务网络。近年来在该服务网络中增加了能从事“VORTEX”技术服务的技术人员。今年7月在浙江省和江苏省举行了以“VORTEX”用户为对象的学习会。在学习会上针对说明书中不易理解掌握的部分进行了细致的说明，还成为信息交换的平台，获得用户的好评。村田机械今后准备在其他城市也举行这样的学习会。

爱蓬在曼谷和深圳成立办事处

爱蓬公司在上海已经设有办事处，10月将在泰国曼谷和中国深圳新成立两处办事处。目的是削减生产成本，加强东南亚和中国华南地区的业务机能。

该公司去年通过负责生产销售的子公司无锡Japana公司，在柬埔寨成立了当地公司作为新的生产基地。滑雪服工厂于4月竣工，今后计划通过设在曼谷的网点，在包括柬埔寨在内的东南亚地区采购辅料及运输商品。在中国，除了加强华南地区的生产，还将增加网点，加快削减生产成本。

CROSS COMPANY搬迁并扩大上海物流中心

随着正式在亚洲开展事业，CROSS COMPANY公司搬迁扩大了上海物流中心“CROSS COMPANY上海LOGISTICS”，从8月1日起开始营业。

该公司自2011年成立中国法人以来，积极在中国开设店铺，长期计划把店铺网络扩大到600家。随着店铺数量的增加，为了加强物流功能，今后将在中国各地依次开设物流卫星基地。新物流基地作为统括中国物流的物流总部。

新物流基地位于上海市嘉定区，占地面积6500平方米，建筑面积3000平方米。

今后还将和该公司集团的CAN公司统合物流渠道，力图优化集团物流。

双日时装在中国网站上获得订单增加

双日时装的中文版网上在线订单系统的利用者在不断增加。据长田峰雄社长称，在线订单服务开始已经有1年，现在通过网络接单的件数占订单整体的3成多。

该公司为了方便顾客下订单、简化公司内业务流程，于2007年推出了网上在线订单系统“VANCENTNET”。去年8月推出中文版系统，利用者的增长速度超出了当初的预期，为简化公司业务流程作出了很大的贡献。在日本国内，75%的剪样、55%～60%的面料销售是通过网络进行的（按订单件数计算）。

DESCENTE计划2015财年销售额达1200亿日元

DESCENTE公司制定了三年经营计划“Compass2015”，计划2015年实现销售额1200亿日元，主营业务利润80亿日元，纯利润50亿日元。

新中期经营计划提出“成为运动服装领域的世界领先企业”，推进“商品”、“销售”、“促销”、“资源”、“经营基础”五个方面的国际化。

作为重点战略，该公司把“DESCENTE”定位为最重要的品牌。“DECENTE”品牌2012财年销售额为200亿日元，计划到2015年提高到350亿日元。另外通过“亚洲市场”、“服装”、“零售操作”、“扩充事业领域”，创造新的优势。

截至2013年3月底，该公司有约900家零售店，今后还将以韩国和中国为中心增加零售店，预计到2016年3月底增加到1500家。为此该公司还在努力培养能应对国际化销售的人才。

在2015年，该公司各事业的销售额目标分别为竞技服装730亿日元、高尔夫服装340亿日元、户外运动服装130亿日元。

CAITAC生产向ASEAN转移

CAITAC公司（冈山市）的职业装事业把工装生产从中国向越南及缅甸转移，在削减成本的同时加强商品设计企划。

宗政肇常务职业装营业部长称，今年办公室职业装销售尽管与去年持平，但工装由于行业整体的库存过多及需求低迷，加上日元贬值使得成本上升，正处于严峻的局面。预计上半财年（2～7月）的销售额同比减少两位数百分比。

生产方面，为了进一步削减成本，该公司将从因人工费用上涨而颇受影响的中国向以越南、缅甸为中心的ASEAN地区转移，同时把海外生产比例从上半财年的3成提高到近5成。

ASEAN的生产以工装为主，为了“力求交货期及品质的稳定”（宗政常务），该公司将和越南的物流企业合作，建立具有年处理能力100万件的检品中心，从今年秋季开始投入使用。

除了加强生产，该公司还将投入人才以提高企划能力，力图走出上半财年的低迷。

统计数据2013年1～6月日本从中国进口服装统计

4.机械刀具销售员年终总结 篇四

随着2011年的逝去，在这近一个多月的时间中我通过努力工作，也有一点收获，年终对于自己的前段时间的工作，做一次总结，目的在于吸取教训，提高自己，一至把工作做的更好，更有效率，同时自己有信心也有决心把明年的工作做的更出色。

下面我对以前的工作进行简要的总结：

我是2011年十一月底到公司工作的，通过近一个多月的学习，对产品有了初步的认识，由于以前没有从事过刀具销售的经验，缺乏对刀具产品销售的经验和行业知识，仅凭对销售工作的热情，为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习知识，一边摸索销售市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，请教经理，和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案。

通过不断的学习，了解产品，同时收取信息和积累经验。现在对部分产品有了大概的认识和了解。并且学习怎么发掘客户，把握客户。在不断学习产品知识积累经验的同时，自己的能力与水平也在不断提高，我们的产品价格是具有相当大的优势，因此我有信心去做好它。

对于刀具系统了解还不够深入，对于公司的销售流程等问题掌握的比较薄弱，自己在以后的学习工作中加倍努力积极学习。明年的工作计划如下：

一、开发新客户资源

二、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学习业务与交流技能相结合。

三、不断发掘工作上的失误，并及时更正。

四、完善对产品的认知，达到十分清晰的把产品信息传达给客户。

五、了解同行业产品的性能、用途、优劣。

六、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨。

以上就是，我对过去一年的总结，也是，我对新一年的计划，2011年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。公司在每一名员工的努力下，在新的一年中将会有新的突破，新的气象，能够在日益激烈的市场竞争中，占有一席之地。

5.网络销售培训方案-培训方案 篇五

市场调查：本地美甲学校虽多，但做网络市场的只有几家，专业技术强的更少，竞争力较强的有三家专业美甲学校以及本地的大型美容化妆学校中开设的美甲课程。相对来说，开店和技术实力阿芳美甲比较好，但同时价格订的也高，高出一倍之多，这增加了营销难度。宣传方面，阿芳美甲之前宣传极少，由于之前一直在做高端店，属于传统口碑营销， 年3月份才开始做网络宣传，我是五月份到公司工作。但公司品牌做的很好，企业有统一的形象规划，从店面装修到员工工装都是统一色调和风格，这样，网站也最好统一为这种色调和风格。

价格和技术的定位直接把目标客户群体定位在有经济实力的想学好技术的群体，泛泛来讲，学美甲的人群90% 是年轻女性，文化水平大专以下，85 后，在网络上，这个人群玩的最多的是QQ ，其实是百度搜索，然后是女性网站、生活休闲网站。高价格使得能够接受者多数为开店的人，而找工作的会重点放在价格上，所以学生会多数为开店和潜在开店的人。

第二： 网站建设

网站风格做到与店面统一，典雅明朗，简洁而不失温馨，首页导航栏目参照多家美甲店，定为：公司介绍，创始人介绍，学校环境介绍，公司荣誉介绍，学生报名须知，老师介绍，课程介绍，学生作品展示，开店和就业的指导介绍，美甲知识和行业动态和留言模块。

本着节省成本的`原则，网站是用织梦风格建站，可全局静态化，并设置网站地图 ，以最有益于优化的原则布局网站，前期浏览量不会很多，购买的是口碑较好的大IDC 服务商的虚拟主机。互动客服采用免费代码嵌入。

第三：网站优化

前期关键词选取：中等地区性热词，有了排名之后修改网站标题和关键词为地区性热词，地区性热词排名做好了之后做无区域性中等热词，最后向最热词发展，同时佐以长尾关键词。标题中带有公司简称，以及三个主关键词，并以下划线分割。

第一期关键词：郑州美甲培训学校(推广较少)，郑州美甲，阿芳美甲学校，郑州美甲培训班

第二期：郑州美甲培训(第一屏几乎全部是推广)，郑州美甲学校，河南美甲学院，河南美甲培训学校

6.农业机械销售方案 篇六

------------参加销售技能比武大赛心得 有幸参加了斗山工程机械（中国）有限公司销售技能大赛北京分赛，从中感到自己在知识、技能和经验方面与其他参赛人员之间有很大的差距，同时，通过这次比赛学习到了一定的销售技能和方法，为今后销售工作找到一个更加明确的方向，现将这次参赛心得总结如下：

一、态度和细节，不拿自己的习惯想对手

一般大小比赛之前，各个参赛单位的目标都是拿冠军，然后选手做准备工作，誓为荣誉一搏，不留遗憾。但是只要是比赛，总要分出个一二三四来，那些曾经多次走向前台的参赛队伍，大部分与冠军擦肩而过。失利总结起来大概有三方面原因：“实力不济”，“准备不足”，“发挥失常”，其实很多时候和平常的习惯也有关，我们习惯于用自己的方式来推测对手的状态，习惯用自己的经验来想像对手的知识储备，猜测对手没有自己的运气好几乎形成习惯了，如同这次比赛，山东永弘的准备工作要远高于我们前期的估计，成熟的队伍，精心的准备，完善的流程，一丝不苟，精益求精，拉拉队和选手融为一体，他们不是一群看客，着实是一个团队，有良好素养的团队。反观我们，准备工作不充分，知识储备不丰富，细节准备不到位，虽然比赛时也正常发挥了，但细节反映了我们和“冠军”的差距，不是我们不能拿冠军，是我们在通往冠军的路上走着，这条路很长，而我们没走完就跌倒了，跌倒在习惯、细节和态度上。

二、方法和出路，不拿自己的思维想客户

以竞促学，以赛带练，学习致用，比赛是过程，不是目的，但凡比赛都是这么说，在比赛中学习，在学习中提高。一个情景模拟谈判演练，客户和销售人员的套路是一致的，销售人员出拳，客户可以接招，一进一退，从容应对，游刃有余，突然，客户来个回马枪，销售

人员“手起刀落”，客户“束手就擒”，谈判目标达成，情景演练即告结束。如果中间穿插一点笑料，这更像是一幕相声演出。如果只看了一幕，你会觉得这就是做作，没有多大的含金量，没有学习价值，但若你将整个情景模拟谈判都看了，你会发现，模拟是一门科学，而销售是一门艺术。三流的销售人员推销产品，二流的销售人员推销自己，一流的销售人员推销理念和解决方案。通常情况下，我们的思维就是卖给客户一个好的产品，车怎样漂亮，性价比怎样高，怎样省钱等等，只是注重了客户的表面的需求，其实客户不一定觉得漂亮省钱就是好，而是寻求一个最优的解决方案，要赚钱。比如客户需要一台装载机，我们大讲斗山的车与厦工柳工龙工山工的区别，大谈产品的优越性，各个品牌轮番上，都讲一遍，弄得客户无所适从，犹豫不决，有时只要分析一下行情和市场，引导客户选择小型挖掘机，更省心，更赚钱，客户还会心存感激。

三、学习和适应，不拿过去赌明天

丘吉尔曾有过一句名言“如果你一味地留意过去，那么你就会失去明天”。比赛已成为过去，销售时刻都在进行，它带给我冲击，改变了我的态度：跌倒不可怕，关键是找到跌倒的原因，并避免在同一个地方或同一种方式再次跌倒。事物是周期发展、螺旋上升、波浪前进的，抛在身后的是已去的波浪，留在往昔的是身下的螺旋，我将学习和适应这种发展模式，以步为尺，丈量我的人生。

感谢领导给我这次机会，让我认识到自己的差距和不足，明白今

后路途的遥远和艰巨。在通往成功的路上，我将时刻谨记“用心服务，在你身边”的服务宗旨，为公司的发展奉献我的才智和青春。

7.农业机械销售方案 篇七

随着移动互联网技术与行业的不断发展, 已经在生活的各个方面影响着人们, 同样各个行业的发展也逐步受到移动互联网的冲击和影响, 都希望将传统的业务发展逐步从线下转到线上, 更重要的是转到移动互联网终端的线上应用上。因此传统的农业发展公司也希望将自身的产品推广宣传销售的业务从线下转到线上主要是应用到移动终端上, 并希望自己架构公司的移动互联网终端的产品推广销售平台, 便于维护统计和更新, 从而抓住移动互联网应用的时代技术潮流为自身的业务发展寻找一条更加有利于公司发展壮大之路。基于以上原因, 文章将从背景与技术可行性、需求分析、系统设计和实现效果各个方面对基于Android的农业公司推广销售平台的设计与实现过程进行阐述。

1 背景与技术可行性

公司是一家拥有自身农场, 又与全国各地农产品农场合作经销高端农产品水果的农业科技有限公司, 目前公司已经拥有基于微信平台的一些推广应用, 由于公司业务不断扩张, 需要组建自身公司的基于Android平台的产品推广销售App和后台管理部分, 经过实地调查与客户沟通确定了公司的基本业务需求和内容, 确定选择基于Android的移动终端应用进行设计与实现, 后台服务器采用php快速架构的方式完成。Android是目前主流的移动应用终端的操作系统之一, 无论是手机、平板和其他各类移动终端上, 其使用率与苹果的IOS操作系统并驾齐驱, 而且其开源的特性受到了更多手机硬件厂商的青睐, 而PHP后台服务器架构技术也是一项开源的建站技术, 其支持的后台数据库mysql也是轻量级却非常具备功能和效率的一款开源数据库, 而php作为后台服务器建站技术, 其代码书写语法灵活简便, 容易上手, 架构后台服务器非常方便, 特别适用于主流应用是移动终端app的后台服务器架构。因此采用Android应用开发技术+PHP后台服务器架构技术设计与实现该平台在技术上是非常可行的。

2 需求分析

公司已经有相关的微信公众号平台的应用, 因此和公司老总沟通交流, 将公众号上的相关功能划拨到app上, 并和公司老总沟通确定额外增加的新内容, 确定整个公司推广销售平台的业务功能需求描述如下:

(1) 公司产品:主要推广宣传各类公司的销售产品以及部分当季产品的销售。

(2) 供应商:对公司销售的产品的供应商进行介绍和推广。

(3) 会员中心:具备平台的会员注册和登录会员的个人管理。

(4) 最新资讯:对公司的一些发展现状和相关农产品新闻资讯进行发布显示。

根据以上描述的业务功能需求, 从移动终端客户端和后台服务器端两部分进行需求分析其中移动终端App的需求用例图如图1所示,

后台服务器的需求用例图如图2所示,

在确定了整个平台的功能性需求后, 还需要进一步根据用户量和访问特点分析平台的非功能性需求, 分析确定如下:

(1) 移动终端App的非功能性需求:

第一, 界面操作简单方面, 无需特殊培训, 适合各类人群。

第二, 能够快速响应触摸型的操作, 没有停顿感和延迟感。

第三, 能够在主页中直接显示所有重要信息, 并方便链接相关子项。

(2) 后台服务器的非功能性需求:

第一, 能够同时响应10000个app客户端同时连接操作无卡顿。

第二, 能够24小时365天不当机。

第三, 对bug故障的恢复时间控制在1小时内。

3 系统设计

在需求分析的基础上确定产品包括四大模块, 以及每个模块内部又具备一定的子模块, 系统模块设计说明如下:

模块1:产品模块, 该模块包含了产品的列表和具体某个产品的详情与销售两部分。

模块2:最新资讯模块, 该模块包含最新农业资讯的列表和某个资讯信息的详情页。

模块3:供应商模块, 该模块包含各类供应商的列表和某个供应商的详情页。

模块4:会员中心, 主要个人会员管理和注册两大功能。

顶层功能模块设计如图3所示:

基于平台所具有的功能模块, 在后台服务器端需要架设mysql数据库, 并建立多个相关的实体表单, 具体的数据库表单设计如表1-表5所示:

4 实现效果

充分利用以上的需求分析与系统设计结果, 采用基于Android的移动应用开发技术+PHP后台服务器架构技术实现了基于Android的农业公司推广销售平台, 实现的app登录和主界面效果如图4所示:

5 结束语

基于移动平台的农产品推广销售应用是目前移动互联网应用的一个领域和趋势, 文章对某农业公司的农产品推广销售移动平台系统的设计与实现进行阐述, 将对相关领域或类似应用的其他开发者提供一种借鉴与启示, 也为需要做移动互联网应用开发的其他业务项目提供一些帮助。

摘要：移动互联网技术在各行各业都开始渗透应用, 通过移动终端上的应用服务, 可以让客户随时随地进行购物、娱乐、办公和其他各种应用, 克服了时间上和空间上的限制, 文章从某农业公司产品推广销售业务调研开始, 从技术可行性、需求分析、系统设计和具体实现各方面对基于Android的农业公司推广销售平台的设计与实现过程进行阐述。

8.教辅销售旺季的营销方案 篇八

但是，从这两年的销售实践来看，开学周销售遇到了很多的困扰和问题，这些问题严重地影响了销售，进而影响了利润甚至信誉。

（一）到货时间滞后

教材发行强调 “课前到书，人手一册”，相应地，教辅读物的供应时间相对要求较严。但随着教材发行体制改革，这两年出现了一些新情况，主要是实行一纲多本，带来教材教辅的多样化和复杂化，多版别、多品种、主副课出版发行不同步、教材和配套教辅修订非常频繁等问题，致使教辅征订时间一推再推。相应地，订单回收时间也不断拖延，造成出版社造货不及时，进而影响了供货时间，经常是学校已经开学了，很多教辅读物还没到货。

对策：1.要求学校等下游单位做好“提前报数”工作，若延迟报数，出版社造货来不及，会影响供应和销售；2.提醒、督促供货商缩短订单处理时间，加快发货速度；3.进货渠道尽量选择各省级店的图书批销中心或连锁总部。

（二）畅销品种缺货断货

开学周销售旺季遇到的第二个大问题就是好销的品种很快就售缺断货了，再添货，时间就没有保证，满足率也很低。

对策：1.做好市场需求调研工作，对文教类常销、畅销品种可根据往年的销售情况备足货源，确保足量供应；2.为了保证重点品种不缺货，书店应随时跟踪和预测销售情况和趋势，提前订添货，建立合理的存储机制；3.紧紧依靠各省级店连锁总部做好余缺调剂工作。

（三）品种剧增、版别混乱

实行新课标后，教材、教辅品种剧增、版别混乱，也是近两年让书店非常“头痛”的一个问题。比如语、数、英就有人教版、苏教版和北师大版等不同版本，多样的教材又繁殖出更多的配套教辅，加之出版社在出版过程中，不是所有的科目一下子出齐到货，而是先出主科再出副科，这都给图书采购、管理造成了困难。有的地市不同学校使用不同教材，这更给销售和管理带来很多问题。

对策：要求营业员要非常熟悉图书情况，哪种教材配哪种教辅，要做到心中有数。特别是现在有很多学生家长来帮助孩子买书，家长们对教辅的配套情况不是很熟悉，我们要做好家长的参谋，帮助家长进行选择，以免买错图书，造成退换货。

另外，如果营业员对自己经营的图书很熟悉，还能根据某些品种缺货的情况，适时地推荐其他品种代替。所以，营业员要多了解图书，要熟悉自己所分管图书的优点、卖点等，这样推荐起来才能得心应手，更有针对性和权威性。

（四）遭遇盗版冲击

文教图书历来是非法盗版盗印的重灾区，是造成图书市场秩序混乱的“主凶”。盗版图书不仅价格低、成本少（如逃税漏税等），而且其经营渠道与手段远远比正版经营更加多样（虽然不是合法的），他们甚至可以直接进入学校销售。要改变这种情况，仅仅依靠书店的努力是不行的，必须由政府加大监管和打击力度。

（五）促销手段单一

教辅读物是高度同质化的产品，要在短时间内，在同类产品竞争中脱颖而出，争取更多的读者，恰当使用促销手段是不可或缺的。但以往，书店更多的是依赖打折这一单一手段。事实上，折扣对购买确实有促进作用，不过在现在这种折扣满天飞，甚至竞争者的折扣比我们优惠得多的情况下，打折已经不能有效地吸引顾客了，我们还有更多新颖灵活的促销方式吗？

对策：1.利用读者俱乐部会员制吸引读者，如规定入会的学生可享受一年免费借阅图书、定期参加本部组织的各项活动、可以８折购书等活动。如果老师推荐学生购书，可以连带积分；2.与出版社联合举办购书送赠品活动；3.从卖场的细节提升营销效果。如开学周人满为患，读者往往排长队交钱买书，我们能否在这几天打破惯例，特事特办，提早开门、推迟关门，缓解购书紧张的局面。

（六）一号多书

一号多书问题是一个老大难问题，这种现象在文教类图书中尤其多见。这给销售的统计带来了相当不便，也加大了书店的工作量，还比较容易出现错误。特别是在品种比较多的情况下，很容易导致销售数据不准、调拨不及时等。

9.销售计划方案 篇九

一、行业竞争概况

目前温州地区内衣行业形成以曼妮芬、嘉莉诗、美思、水中花、依之妮等为代表的品牌格局。但是伴随以黛安芬、安利芳为代表的国外洋品牌进入中国，日趋了解消费者的习性，已从培育市场到引导市场的转变，培养了一批忠实的消费群，占据着高端消费市场的大量市场份额。但没有哪一品牌市占率在10以上。

二、企业概况

奥莉服饰有限公司是一家由外销转型为内销的服装企业，公司主导服装品牌是奥丽侬，该品牌是一、二线之间的中高档品牌，主要目标消费者群体为收入较高的白领阶层。奥莉服饰是典型的研发、设计、营销型的公司。

公司在温州地区主要优势是消费者品牌认知度较高，销售团队管理相对完善，劣势主要是服装库存积压问题较为突出。

三、销售目标

基于对市场的分析与预测，制定了温州地区奥丽侬服饰销售目标的各项指标：

1、品牌浙江地区销售总额计划达成200万元；

2、销售额增长率预计为21.6%；同比增长29%；

3、品牌预计实现毛利率32%，达成毛利润64万元；

4、从目前的市场占有率看，从目前的3.5%增长到6.5%；

5、品牌渠道覆盖率的各项指标：全市县级以上品牌代理商达到10家以上，品牌加盟店达20家以上（包括网络店铺和销售公司），自营终端店增加到10家；

四、销售配额分配

按照公司区域划分惯例分配不同销售区域的销售配额：

瓯海、龙湾、鹿城三区统一规划，预计下半年实现销售收入100万元；

乐清、永嘉等县级地区统一规划，预计下半年实现销售收入50万元；

瑞安、苍南等县市市场统一规划，预计下半年实现销售收入50万元。

五、销售策略重点

销售计划除最终销售额作为业绩以外，还要考虑以下重点：

1、品牌市场建设的一大重点是探索并形成成熟的渠道管理模式，提高渠道运营效率，寻求本企业解决降低服装库存积压的有效方法。

2、通过扩大广告覆盖，提高品牌宣传的精准度来建立稳定的品牌形象。

3、加大电子商务方面的投入，重点拓展网络销售渠道，与网络代理商建立稳定的合作关系。

六、销售渠道建设

公司在发展前期尤为重视从区域重点是市场开始操作，以点带面，以强带弱，而温州地区也是如此，市区为重点市场，周边县市为关注市场，而关注市场中分出潜力市场，以乐清和瑞安两县级市为代表。

此渠道建设的总路线依然是继承以往路线，循序渐进，稳打稳扎，但更加总是网络渠道的开发。

1、延续传统渠道模式：商家----县区代理-----终端

地区团队应继续不遗余力的开发区域内重点市场，寻找可靠、有潜力的县区代理商。同时深入了解代理商的资信水平，严格控制代理商的信用和资金风险。

2、加强“公司----终端”模式

对潜力市场以及市区重点市场的部分商场发展单店或连锁加盟商。前提是严格执行公司既定的连锁加盟商资格审核标准，规范加盟程序。

同时销售团队协助公司营销团队做好连锁加盟店的沟通及合作工作，协助公司对加盟商的业务联系以及经营指导等工作。

3、加强自营终端

在品牌建设发力阶段拥有直营终端，有利于树立品牌形象，掌握最直接的顾客需求与联系客户的纽带，并及时调整产品方向和行销策略。直营终端不要求数量多，但一定要精，要有代表性，能符合自己产品的市场定位，能反馈出自己品牌特性出来。

4、加快网络渠道开发

为充分发挥电子商务的优势以支持企业发展，温州区要保证对网络渠道的重视和投入，支持和引导实体经销商建立网络销售店铺，积极与成功电商销售公司合作。

销售团队负责拓展网络代理商，定期举办网络代理商的交流会并对网商销售贡献做评估和分析。

七、招商政策

在公司招商政策规定的自主性范围内制定温州地区招商政策，下面为新增部分:

1、低折扣

行内许多二线品牌一般是3.2---3.8折，专卖4.5折，奥丽侬应该以3.0折招商、代理商可以4.2折招商，保证对专卖加盟店吸引力和市场的竞争力。

2、大额的广告支持及高返利

行内许多二线品牌一般的广告支持为厂商各半且广告费以货品折钱而且力度不够。

A.首批进货达20万元者给与4万元的广告支持(广告形式的选择与发布由公司负责)。

B.年销售完成80万者返利7%等。

3、高换货率

一般的品牌换货率为45天内没有补货的产品可以100%调换，凡补单产品不与调换。销售团队可以规定重点市场内的客户在100天内不管有没有补货100%换货但凡特价产品不与调换。

八、广告宣传

广告宣传不再只追求覆盖面，将更加重视传播的精准度。

1、专卖店的形象建设

统一的、高质量的专卖店形象，给能消费者带来强烈的视觉冲击力，以及产生深刻的记忆提高品牌附加值。这方面要求自己专卖店形象的设计上严格把关。

2.巡回演出(内衣秀)

以巡回演出(内衣秀)吸引媒体与消费者的眼球。奥丽侬要展示自己品牌的时尚性，宣扬内衣时尚的趋势，这对于自己品牌的塑造与招商起到至关重要的推动作用，同时会吸引区内传统媒体与网络媒体的争相报道。

3、参与服装交易会

九、前期准备

前期准备是市场开拓的先决条件这要求公司为业务人员提供高质量的招商资料与行动目标。

1.招商手册的完成。

2.招商政策(详细的、合理的省、市级代理合同、专卖合同)

3.高质量的图册。

4.业务人员的培训(团队凝聚力、行业知识、产品知识、谈判技巧)

十、后期维护

市场维护包括开拓期的维护与稳定转型期的维护。要求对奥丽侬重点市场客户要有选择性，而且要求代理商一定要严格执行公司的政策，对终端一定要严格要求特别是县级级以上地区自己品牌专卖店形象的设计上等要严格把关，包括：店面位置、营业面积、门头招牌、形象墙的设计、POP的布置、产品的陈列、开业宣传、员工素质及自己品牌产品的比列等。

1协助代理商完成招商计划，督促代理商实施宣传工作。

2.督促代理商经常的补充货品增加销售，积极协助其处理不良产品最大限度的减少换货率减少公司库存压力。

3.公司业务员的定期巡场，特别是终端的详细资料(以备公司后期接管防止资源流失)及竞争品牌的动向等。

4.季度的全国性的促销计划与实施等。

十一、营销团队建设

根据温州区域的销售目标，团队成员总计12人，其中2名负责加盟连锁店，2名负责大卖场，2名负责网络渠道开发，2人负责业绩考核。

十二、规章制度建设

在品牌创立并趋于成熟的阶段，温州地区销售团队要在公司下列规章条例基础上细化、完善。

A、销售人员管理条例

B、加盟店管理条例

C、营业员管理条例

D、销售渠道的销售政策的制定。诸如退换货的条件，返利，奖励，惩罚政策，销售渠道的价格管理。

具体细则，可先制定出草案，在实施过程中总结完善，并应密切注意业界领先者、竞争对手、追随者的动向，采取相应的对策，也要随时观察市场动态，消费者动态，随时修正不合时宜的计划。

十三、销售人员培训

（一）培训目标

1、提高销售效率：经过培训可提高销售效率，同时降低销售成本。

2、加强自我管理：销售人员必须组织和分配时间以取得销售的成功。

3、增强士气：目标不明是士气低落的重要原因，因此，销售培训计划必须要让受训者明确他们在企业和社会的目标。

4、促进沟通：培训能使销售人员明确为企业提供顾客和市场信息的重要性，并且了解这些信息是如何影响企业销售业绩的。

5、改善顾客关系：能帮助受训者明确建立与保持良好顾客关系的重要性。

（二）培训内容

销售人员培训计划中的主要问题应随销售人员的构成、行业类型和相关的环境因素而变化。针对一线销售人员的培训一般应集中在以下几方面：

1、销售技能和推销技巧的培训：包括推销能力、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、接近客户的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。

2、产品知识：具体内容包括：本企业所有的品牌、产品属性、可变性、品牌理念等方面的知识。

3、竞争知识：具体包括：了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况，比较本企业与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。

4、企业知识：具体包括：企业政策，例如企业的报酬制度、企业规定的广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。

（三）培训方式

培训方式力求多样化并追求投入与收益的相对最优。主要通过课堂培训、现场培训、个案研讨法、角色扮演法、户外活动训练法等展开。

（四）师资配备

1、企业内部培训专家：企业内部专职的培训人员，他们负责管理和协调企业的销售管理部门以及建立销售机构的培训和开发计划。

2、企业销售人员：一般选择企业高级销售代表。

3、销售经理：了解销售人员的弱点并非常了解行业和产品特点，效果较好。

4、外部培训专家：可以是销售培训的专业顾问，也可以是著名商学院销售学科方面的资深讲师。

十四、报酬与激励

以下三点作温州销售团队薪酬激励体系的补充：

1、绩效工资占员工标准工资的50%。绩效工资与员工的绩效考核成绩挂钩，用来考核员工销售任务计划内的销售任务、货款回笼、销售费用控制、产品品种结构、信息收集工作的完成情况。

绩效工资分为月度绩效工资和绩效工资，月度绩效工资占考核工资的20%，绩效工资占考核工资总额的80%。

2、公司同时通过直接激励政策控制员工的销售费用使用，对于超标部分的费用，公司将在年终核算时将相应数额在员工的绩效工资和奖金中扣除；

3、对于员工节约的费用，公司将提取员工费用节约额的70%作为费用节约奖金发放给该员工。

十五、费用预算

团队各项费用以销售预算为基础，力求实现销售费用的最有效使用。费用预算也是团队评价营销人员工作绩效的标准和依据，细化为项目费用，包括销售过程中的广告费用、人员推销费用、促销费用、、物流管理费用等。

总费用:150万元

项目费用：销售网络建设70万元；

广告策划活动、促销活动30万元；

销售团队建设 30万元；

物流管理费用10万元；

其他10万元

十六、总结

10.销售团队管理方案 篇十

Fortune杂志还不够有创意，选择的团队还不够有趣。比如，为什么不采访老牌乐队U2呢？这个团队屹立近30年而不倒，主唱、吉他手、鼓手和贝斯手一个也没有变。至少能够向他们学到两点团队管理经验：1.荣誉共享。尽管吉他手Edge和主唱Bono写了大部分歌，也能够拿更多的版税，但是署名都是整个乐队。2.权利共享。从表演曲目到网站设计，大事小事，都是四个人民主决策。

还有，为什么不采访历史上最伟大的乐队“披头士”(TheBeatles)呢？可以采访还健在的McCartney和Starr嘛。主业是为团队建设提供咨询、副业是吉他手的AndrewSobel认为，披头士乐队也是最成功的团队。他总结了四条团队管理的“披头士原则”。

原则一：多呆在一起，建立了解和信任。1963年，披头士乐队以“PleasePleaseMe”占据英国排行榜首，看起来好像一夜走红，其实在此之前，他们在利物浦和汉堡的夜总会里已经表演了几千个小时。他们在一起磨合得 1

太久，默契得令滚石乐队的主唱MickJagger嫉妒地称他们为“那条四头怪蛇”。Sobel认为，团队成员之间的了解和信任相当重要，除技术团队外，很少见面甚至不见面的“虚拟团队”无法成功。

原则二：不断创新产品。大多数摇滚乐队，翻来覆去唱同样风格的歌。披头士则通过不断创新，来留住听众，并带领听众成长。他们探索新的主题、风格、编曲、乐器，甚至录音技术。

原则三：让每个团队成员都享受光环。早期，乐队依靠Lennon和McCartney创作。当主音吉他手Harrison的创作才能发展出来之后，他的歌也在专辑中享有一席之地。在摇滚乐队中，鼓手最容易有被忽视的感觉。因此，在几乎每一张专辑中，Lennon和McCartney都会写一首歌，让鼓手Starr来唱。

原则四：要包融通才和专才，还要培养良性竞争。Lennon愤世嫉俗，McCartney乐于名利，两个人为了共同的音乐爱好走在一起。Lennon的词意境深远，McCartney的曲优美动人，两个人互补，互相启发和激励。他们两人是擅长多种乐器和词曲创作的多面手，是创新的主要源泉。而Harrison和Starr是专才，各自把吉他和鼓演练得出神入化。Sobel说，许多团队只有专才，而缺乏功力深厚的通才，不能发现和满足顾客比较全面的需求。

还有人认为，可以从披头士乐队学到10条团队管理原则，每一条的首字母凑起来正好是THEBEATLES：1.找到正确的人(Talent-mix)；2.向明确的目

标前进(Heading)；3.以激情获得成功(Enthusiasm)；4.对目标充满信仰(Belief)„„听起来都是老生常谈，就不一一列举了。讲这10条原则的培训课叫做“Wecanworkitout”(披头士乐队一首歌名)，半天的学费是5500欧元，一天是8000欧元，比任何演唱会都贵。

11.用解决方案打开销售的大门 篇十一

案例一：对挡渣产品的营销

A企业为一家炼钢厂供应挡渣产品，但其供货量占该钢厂使用量的比例一直徘徊在20％～30％，而且呈逐年下降的趋势。为此，A企业销售主管组织本企业的销售人员和技术人员进行了专题研究，结论是该产品技术含量低、生产成本低，容易被别人模仿跟进，而A企业能够采取的营销手段，其竞争对手也能够使用，甚至一些私营企业有优于A的营销手段。经过认真分析，A企业决定采取新的营销方式来巩固和扩大销售。

首先，他们与该炼钢厂技术部门联合成立了挡渣产品改进小组，对老产品进行技术攻关。

在转炉炼钢冶炼过程中，炉内会产生大量熔融状态的钢渣，在出钢时很容易随钢水流入钢包中，不仅给下一道工序带来不利影响，而且钢渣中含有的杂质对钢产品的质量会造成极大影响，因此出钢时必须严格控制下渣量。然而，传统的挡渣产品因挡渣命中率不高(不到40％)，效果极不稳定，难以实现“洁净钢”生产。

通过攻关，他们研制出了新型挡渣产品，确保挡渣产品在出钢过程中不至于被熔化掉而起不到挡渣效果。同时，新产品上开有流钢槽，使剩余钢水能够出净并挡住钢渣。

其次，他们还提供了添加挡渣产品的新工艺和新型设备。炼钢厂原来采用的添加设施已不适应炼钢工艺发展的要求，难以起到有效挡渣的作用。另外，钢渣中含有大量的氧，使硅、锰合金的收得率降低，也给后续工序带来诸多不便。针对这些问题，供需双方联合攻关，开发了新型挡渣装置，确保挡渣效果。

此外，A企业还无偿向炼钢厂提供了添加挡渣产品的工作人员，以保证挡渣效果和进行更好的售后服务。

经过实际运作，该钢厂收到了很好的挡渣效果，不仅能够保证钢水出净，并有效减少出钢过程的“回磷”及“回硫”，同时能提高合金硅、锰的收得率，而且有利于生产安全，每年可为钢厂创造经济效益300多万元。

通过提供系统性的问题解决方案，A企业向该钢厂供应的挡渣产品从原来的不足400吨／年上升到2003年的1500余吨，拿下了该钢厂挡渣产品的全部订单，经济效益显著提高，供需双方实现了双赢。

专家解析

案例一属于市场营销中最基本的对产品的改进，包括技术上对产品的研发和更新的一种产品；同时，在向客户提供该产品时，除了实体产品以外，提供了使用产品的人员，将人员作为一种服务的形式配合产品打包提供给客户，这也是一种改变产品的营销基本功。从另外一个营销角度来看待这个创新，那就是通过实体产品外附加指导使用的人员，对客户来说是一种增值，协助客户更好地使用产品，同时有效排斥了竞争对手产品的进入；对于提供产品的企业来说，意味着产品成本的增加，当然，市场份额的增加可以弥补成本的增加才是企业追求的目标。

因此，案例一讲述的系统化营销用真正营销的术语来提炼，那就是为了让客户接受企业的产品，提供产品之外的辅助，或者如果需要的话，还可以提供财务贷款支持等。美国安然公司是能源公司，但是在客户没有足够的财务实力购买其产品时，安然为客户提供了财务贷款的担保支持。虽然金融支持并不是安然的业务，但是，只要客户在这个支持下采用企业的产品，那又有什么关系呢?同样，美国卡迪拉克豪华轿车在美国初期营销时，给购买汽车的客户提供终身司机一只要你购买其轿车，司机的工资、标准工作服以及司机的职业培训的费用都由卡迪扛克支付，这同样是在实体产品之外提供人员来作为产品增值服务的一个组成部分。

案例二：对一种脱氧产品的营销

B企业为了拓展生存空间，开拓主导产品(一种脱氧产品)的外埠市场，派遣了部分人员到外地一家钢厂了解情况。他们发现，该钢厂已经在使用同类型产品，并且已有好几家供应商，最重要的是该钢厂主管辅料采购的有关人员不愿意再寻求新的供应商。B企业营销人员在充分分析竞争对手产品、服务、价格等因素的基础上，又深入该钢厂，进一步研究其使用竞争对手产品的相关情况，并利用各种关系，展开多层次公关，寻求切入点。

在研究中他们发现，该钢厂目前使用的脱氧产品存在一些问题：一是断线多、开裂多，脱氧效果不理想；二是喂丝设备老化且设备设计不合理，喂丝劳动强度大、换卷费时，既给操作工人带来高强度劳动负荷，又给钢厂带来巨大浪费，还达不到理想的脱氧效果。

针对这些问题，B企业制定了系统的解决方案，在征得钢厂有关人员同意的情况下，他们为该钢厂制作了一台新型喂丝设备免费供其使用。同时，B企业销售主管与其营销人员一道，下到使用脱氧产品的生产车间，派自己的工人操作，使用自己的脱氧产品，试用了一个星期，达到了理想的效果，以事实说服了钢厂。通过试用新的喂丝设备，钢厂减少了断丝损失，大大减轻了喂丝工人的劳动强度，让生产一线的工人从心眼里愿意使用B企业的产品。这样，B企业最终赢得了该钢厂1／4的订单，到2003年，供应量已占到该钢厂脱氧产品使用总量的50％。

B企业在赢得脱氧产品市场的同时，还积极说服钢厂使用本企业生产的新型脱氧剂替代原先使用的铝块脱氧剂，既提高了钢厂的脱氧效果，又降低了其生产成本。

专家解析

案倒二属于客户转移成本的问题。供应商为了让客户从竞争对手那里转移过来，要克服的首要璋碍就是客户的转移成本。转移成本指客户从现有供应商转移到一个新的供应商，需要支付的额外的成本。在中国企业中，转移成本由于与员工的工作态度密切相关，所以也就更高。

西方企业在为客户供应产品对，会有意识地在客户不知不觉中增加转移成本，目的是锁住客户。例如，海尔冰箱使用的薄钢板初期采用的是韩国浦项的产品，虽然中国宝钢研发出了质量更好、价格更有优势的薄钢板，但是海尔仍然没有转换，因为韩国浦项提供的钢板表层经过特殊处理，可以在制造冰箱时在外层使用任意的颜色，并确保颜色持久，而宝铜的钢板当时则无法克服颜色耐久的问题。原来，钢板表层的特殊处理是韩国浦项免费赠送给海尔的一种液体溶剂，其钢板在送到海尔前经过溶剂处理后，就可以上任何颜色了。发现这个问题以后，宝钢理解，海尔是被转移成本锁定了。随后，宝钢联合化工领域的专家进行技术攻关，解决了海尔的转移成本问题，虽然这个转移成本实际上是宝钢为海尔支付的，但是日后海尔大量的薄钢板采购可以让宝钢的支出得到回报。中国工业品供应商已经考虑到客户的转移成本问题，这是一个进步，如果学会为客户制订特殊的转移成本，那才可以称为具备了一定的工业文明的竞争资格。

在大量的工业品营销环节中，世界500强企业一直在使用转移成本这个武器来强化客户关系。如IBM在向银行提供服务器时，还提供对其操作人员的技术培训，此举就是锁定客户的意图，这不仅可以确保客户习惯使用IBM的界面，也可以确保客户的技术人员没有时间也没有兴趣学习并掌握其他的设备的操作界面，这样通过技术人员就锁定了客户所有升级换代的设备都只能采用IBM的了。

我们的培训课程中专门用大量的篇幅来培训客户提高锁定现有客户、防范竞争对手挖角的手段。如果企业在客户关系维护中有意识地逐步提高这个成本，实际上起到的作用就是将其稳固地锁定为自己的客户。所以，销售人员不仅要明了这个技巧的好处，还要学习如何在销售过程中有意识地创造客户的转移成本；同样，在争夺竞争对手的客户时，也要考虑到如何消减客户的转移成本。

案例三：对测温定氧产品的营销

甲企业为了开拓外埠市场，派销售人员去某一钢厂销售其测温定氧产品，通过多次接触和公关，该钢厂同意试用甲企业的产品，甲企业也及时将产品运送到了钢厂，但是过了一段时间去打听结果，被告知效果差，退货。

甲企业始终未弄明白是怎么一回事．因为他们的产品在另一大型钢厂使用多年，效果良好。他们认真分析后发现，造成这种局面的主要原因是，没有能够指导用户正确使用产品，没有以事实说明该产品能够起到的关键作用——准确测量，而售后服务工作不力也是首次实验失败的重要原因。

于是，他们利用同属一个集团的乙企业向该钢厂销售脱氧产品的契机，首先，向钢厂主管技术质量和主管营销的负责人做了首次失败的原因分析，请求再进行一次实验，并得到了同意，其次，甲企业吸取了上一次只管销售、不管售后服务的教训，通过甲、乙企业联合攻关，取得了令钢厂满意的实验结果，使钢厂的生产更加科学化，同时也降低了生产成本。最终，该钢厂同意正式使用他们的测温定氧产品，而且此产品也以科学的数据说明了该集团乙企业供应的脱氧产品的使用效果，起到了一箭双雕的作用。

专家解析

案例三描述的是销售中的产品展示问题。客户试用是工业品销售中常见的现象，对于有技术含量的产品，即使客户会使用，出于锁定客户、防范竞争对手的目的，也要派优秀的技术专家或者由销售顾问亲自为客户演示，或者辅导客户使用，直到拿到试用的最终评估报告。

12.农业机械销售方案 篇十二

一、丽水特色产品网络销售环境及物流现状分析

1. 丽水特色产品网络销售环境分析。

(1) 网络的普及。21世纪是信息化时代, 信息服务业成为21世纪的主导产业, 迅猛发展并日益成熟的互联网已经在我们生活的方方面面都产生了影响。据网上数据统计, 截至2012年6月底, 中国网民数量达到5.38亿, 同时手机网民规模达到3.88亿, 手机首次超越台式电脑成为第一大上网终端。手机在线支付发展速度突出, 截至2012年上半年使用该服务的用户规模为4 440万人, 较2011年底增长约1 400万人。 (2) 消费者对网购的认可。截至2012年6月底, 网络购物用户规模达到2.1亿, 较2011年底用户增长8.2%, 网络购物市场的增长趋势明显。网民数量达到了5.13亿, 移动互联网用户达到3.56亿, 这些数据证明, 现在网上购物的人数已经占到了互联网用户中的很大一部分比例, 且现在还处于上升阶段。 (3) 人们对天然、无公害的特色产品的需求。信息产业的飞速发展, 促进了人们生活结构的不断变化。人们对饮食的要求也越来越高, 不仅要吃好, 还要吃出健康, 希望能吃到绿色、天然、无公害的健康特色产品, 但很多农特产品销售商仅限于传统的销售模式, 未能电子商务与农产品销售联接在一起, 也未能把具有特色、天然的特色农产品信息传播到对感兴趣的客户手中。网络的普及、消费者对网购的认可以及人民对天然、无公害的特色产品的需求, 推动了丽水特色产品电子商务的发展。

2. 丽水特色产品网络销售物流现状。

丽水特色产品网络销售物流现状最主要的特点是各地区物流不统一, 缺乏物流信息技术、网络技术的对接。网络销售制度不健全、管理不规范, 而物流服务是集订单、退货、运输、仓储、库存、订单履行、信息管理等于一体的, 任何一个环节出现问题, 都会制约着丽水特色产品网络销售的进一步发展。因此, 改善丽水特色产品网络销售物流的物流现状, 是丽水特色产品网络销售物流发展的当务之急。一旦丽水特色产品网络销售物流体系得到改善, 其相应快递公司爆仓现象、运输效率降低及成本过高、信息及仓储技术等问题也将得到较大的改善。

二、丽水特色产品网络销售物流存在的主要问题

1. 各地区物流不统一, 运输效率过低。

而当前亟待解决的是电子商务这一瓶颈问题, 丽水位于浙江省西南部, 四面环山的地理位置, 特色产品都分布在各个县市区, 其基础设施建设相对其他地区落后, 交通不发达, 不能形成规模, 运量需求量有限。随着丽水特色产品网络销售的不断发展, 其运输效率低, 成本过高问题也逐渐暴露出来。

2. 物流设施设备标准化滞后。

各种运输装备、装卸设备标准之间缺乏有效衔接, 这就影响了整个物流行业工作效率。产品包装标准与物流设施标准之间缺乏有效的衔接, 物流设施设备落后、老化, 机械化程度不高, 不符合客户特定需要, 且管理水平低, 仓储环境比较差, 东西乱堆乱放, 并没有考虑到货物的性质、条件、温度等, 制约着丽水特色产品网络销售物流的发展。

3. 物流信息不顺畅, 滞后现象严重。

由于没有公共物流信息交流平台, 以EDI互联网等为基础的物流信息系统难以得到实际应用。新型的物流技术, 例如条形码、DEI技术等都没有涉及, 这也在一定程度上限制了丽水特色农产品网络销售物流的发展。供应商和网店店主不能实时做到充分共享信息资源, 没有结成相互依赖的伙伴关系, 给供应商、网店店主和消费者三者带来了不少的损失。

4. 物流管理体制和机制方面不健全。

丽水物流产业的发展涉及到基础设施、物流技术设备、产业政策、投资融资、税收、海关、服务、与运输标准等多个方面, 而这些问题的管理分属于不同的政府职能部门, 各职能部门对现代物流认识不足和缺乏统一协调的战略思想, 使丽水网络化物流服务企业的成长变得相当困难。

5. 物流人才匮乏。

相应的培养体系不够成熟和健全, 开设物流专业和课程的高等院校仅一家, 具有一定的物流知识水平和实践经验物流专业人才及物流管理的复合型人才短缺, 物流人员的业务素质较低, 专业化程度不高, 难以符合丽水现代物流发展的要求。

三、对于丽水特色产品网络销售物流发展的几点建议

1. 加强运输整合, 降低运输成本。

优化运输资源的配置, 发展社会化的运输体系, 提高车辆的实载率, 追求组织效益、规模效益。成立丽水网店服务中心这样一个公共交易平台, 大家分工明确地做自己的事, 提高运输效率, 降低运营成本, 增加利润。丽水网店服务中心的模式值得推广, 其利用网络平台将一定数量货物运至第三方物流公司储存, 网店店主下订单发货, 由第三方物流公司负责物流、配送, 统一将货物运至消费者手中。

2. 改善各种设施设备, 引进先进的物流技术。

形成和完善服务于丽水特色产品网络销售的物流技术体系, 提高其机械化、自动化运作效率, 投入大量的人力、物力、财力来改善设施设备。对于生鲜货物配备专门冷链运输车辆, 叉车提高装卸搬运的作业效率, 托盘可以实现物品包装的单元化、规范化和标准化, 保护物品, 方便物流和商流, 货架充分利用仓库空间, 存取方便, 减少货物的损耗等。

3. 提高物流信息系统标准化的水平。

建立流畅的物流信息网络, 加强现代计算机网络技术的应用。扩大条码技术、EDI技术、射频识别技术、GIS和GPS技术的应用范围, 进一步扩展物流信息技术在网络销售中的作用。进一步提升网站布局技术、Wap网站平台应用技术和短信平台应用技术德国网络服务技术通过运输管理系统、仓储管理系统、供应链管理系统等物流管理软件与网络销售平台对接, 对信息、资源、行为、存货和分销运作进行更完美地管理, 实现无缝集成。

4. 充分发挥行业协会作用。

在物流的标准化体系建设、现代物流基础研究和技术推广、行业企业的自律和协调等方面要充分发挥行业协会的积极作用。行业协会组织要积极转变观念, 牢固树立为企业服务、为行业服务、为政府服务的观念, 以自己的出色工作, 增强凝聚力和权威性。各行业协会应打破门户之见, 加强联合与合作, 形成推动丽水特色产品物流发展的合力, 发挥好政府与企业之间的桥梁和纽带作用。

5. 加快物流人才培养。

对于丽水农产品网络销售物流的发展, 人才的培养极为重要。在农产品物流中一定要注意物流人才的教育培训与知识普及以及专业性。充分利用当地高校资源, 同他们进行校企合作, 提高实际操作能力, 强化职业技能教育, 通过开展物流职业教育和相关的大型培训来传播物流知识;通过从业资格认证来激励人们投身于物流行业, 从而提高从业人员的整体素质。只有全面提高人才储备, 才能从根本上加快丽水电子商务物流的发展, 加快电子商务物流在丽水农产品物流的应用。

参考文献

[1]中国互联网络信息中心 (CNNIC) .中国互联网络发展状况统计报告[R], 2012.

[2]张劲珊.网络营销实务[M].北京:电子工业出版社, 2006.

[3]范生万.物流电子商务[M].北京:经济管理出版社, 2006.

[4]张劲珊.物流信息技术[M].北京:清华大学出版社, 2009.

[5]董铁.电子商务[M].北京:清华大学出版社, 2010.

[6]中国物流电子商务网, www.elogistics.com.

13.地下车位销售方案 篇十三

销售方案》的通知

公司财务部：

经公司研究决定，现下发《庆“五〃一”XXXX地下车位销售方案》，请贯彻执行。

特此通知。

附：《庆“五〃一”XXXX地下车位销售方案》。

二○一三年四月二十八日

抄送：公司董事长、监事会主席、胡杨代理XXXX项目部

庆“五·一”XXXX地下车位销售方案

一、活动时间：2013年5月1日起

二、活动地点：XXXX售楼部

三、活动内容：

第一阶段：5月1日至5月15日

活动主题：庆五一真情回馈，买车位惠赠五千

1、销售原则：先买先得。

2、付款方式：一次性付清总价款并签订《地下停车位使用权转让合同》。

3、先交付2万元定金，10日内付清总价款并签订《地下停车位使用权转让合同》。

4、活动期间签订《地下停车位使用权转让合同》的业主可优惠5000元/个。第二阶段：5月16日起

如第一阶段销售不是很理想建议采取中国银行信用卡分期付款的方式进行。因为这种方式可以减少客户的资金压力，操作较简单，且资金回笼速度快。

活动主题：“中行帮您轻松购车位”

活动对象：XXXX一次性付款业主和已在中国银行办理住房按揭贷款的业主。操作建议：

1、对符合中国银行车位业务条件的业主，按24期（即两年）分期期数，限定5万元/个车位的信用额度，手续费7.5%，即50000*7.5%=3750元

2、车位按原价销售，不进行任何优惠，如业主选择12期或24期则由开发商承担中行车位分期手续费。

3、如业主选择中行36期车位分期（即3年），则手续费信用额的10.5%（50000*10.5%=5250元）由业主承担。注：《中行车位分期》资料附后

四、第一阶段活动宣传：

1、短信：

内容：“庆五一真情回馈，买车位惠赠五千”XXXX2期少量地下停车位优惠清盘，先到先得，抢完即止。电话：

抢！城中央，珍稀车位火热抢购中。庆五一，XXXX2期少量地下停车位直减5000元/个，先到先得，抢完即止。电话：

发送对象：XXXX小区业主（三期凭购房合同，其他凭房产证）发送时间：4月29日、5月1日、5月4日 费用预算：600元

2、公告： 内容：见附件。

材质：写真，规格约高1.2m×宽0.8m。

发布地点：在XXXX小区主要出入口、通道及地下停车场出入口、办公楼门口张贴，10处。

费用预算：20元/块×10块=200元 完成时间：4月30日前

3、客户通知： „„

XXXX项目部

车位分期业务

一、业务定义：车位分期是指持有中行信用卡的客户，在中行指定合作商户购买车位时，持卡人选择分期付款方式，进行刷卡支付的交易。

二、业务流程

1、中国银行与合作商户签订《分期付款合作协议》，在商户端安装分期付款POS机具，并对商户财务人员进行业务培训。

2、中行持卡人选中满意的车位，与商户签署《购买车位合同》，并同意刷中行信用卡进行分期付款交易。

3、商户财务人员根据持卡人选择的分期期数，刷卡完成分期付款交易。

4、打印出的POS单上会显示分期期数、分期首期付款金额、分期每月还款额、手续费等信息，持卡人核对分期信息后，在POS单上签字确认；财务人员核对签名后，即完成全部交易。

三、业务问与答

（一）怎样办理中行信用卡？

1、有中行房屋按揭的客户提供以下资料，最高可获得车位款90%的信用卡额度：（例如：车位10万元，信用卡最高额度9万元）

* 填写一份《信用卡申请表》，并在申请表右下方空白处注明“申请车位分期”；

* 身份证明原件；

* 客户《购买车位合同》原件； * 客户的个人征信报告；

* 客户在中行按揭的信息（客户经理打印CCAS系统中内容并签字盖章）* 该楼盘与中行进行按揭合作的项目批复复印件；

2、有他行个人贷款的客户，提供以下资料，最高可获得贷款总额10%的信用卡额度：（例如：客户有贷款50万元，信用卡最高额度5万元）

* 填写一份《信用卡申请表》； * 身份证明原件；

* 《个人贷款合同》或《购房合同》； * 购房正式发票；

* 客户的个人征信报告（报告中显示有客户的贷款信息）。

3、一次性付款的客户，提供以下资料，最高可获得购房款20%的信用卡额度（但最高额度不超过购车位款项的90%）。（例如：客户自缴购房款50万元，车位10万元，则其信用卡最高额度9万元）

* 填写一份《信用卡申请表》； * 身份证明原件； * 房产证；

* 购房正式发票；

* 客户的个人征信报告。

4、以上三种情况单独成立，授信条件不能累计。客户如不属以上三种情况，或者想享有更高的信用卡额度，可以自行补充相关财力证明。

（二）我的信用卡有多少金额的分期付款额度？ 您的分期付款额度等同于信用额度，并共享信用额度。外币账户、临时提额、自己存入的金额都不能计入分期付款额度。

如：您的信用卡额度为￥5万元，您可支配的分期总额度亦为￥5万元。

（三）车位分期能分多少期？

目前，中国银行提供12、24、36的分期期数，具体可提供的分期期数须依商户情况而定。

（四）每期的分期金额会在什么时间被扣除？

分期金额会在每期对账单日扣除，第一次扣账为分期交易后最近一期账单日，以后逐期入账。

* 每张信用卡都有一个账单日，在收到卡片时即有注明（但车位分期的信用卡，建议客户同时向客服人员申请修改信用卡的账单日为每月的10日）

例如：您的账单日是每月10号，3月5日进行12万元12期车位分期刷卡，3月10日即会扣除1万元的分期金额。

（五）办理分期付款业务是否收取费用？ 根据合作商户的不同要求，对持卡人收取一定金额的手续费，或者分期手续费全部由商户承担。

中行车位分期手续费最低价格：12期---3.5%、24期---7.5%、36期---10.5%

（六）手续费何时被收取？

办理分期业务的手续费将与您第一期应还金额一同收取。

（七）什么情况下分期付款余额会被全部一次性记入账户？

如您的卡户分期或普通商户分期逾期达到60天或您主动提出销户，则所有剩余未还分期本金将视为全部到期，中国银行将主动把您办理分期付款的剩余余额全部一次性记入账户，此时您应当及时一次性偿清全部剩余款项。

例如：3月5日进行12万元12期车位分期后，3月10号您需还款1万元，您未还款，那么逾期60天之后，12万元将被要求一次性还完。

（八）是否可以主动申请将车位分期提前结清？ 可以。您可以致电24小时客户服务热线40066-95566，申请将已做的分期付款交易提前结清，中国银行将自动把未入账的分期付款的剩余金额全部一次性入账。提前结清时，不予退还分期手续费。

（九）为什么我在办理分期付款业务时被拒绝？ 常见原因有：（1）您信用卡当时的可用余额已经小于分期付款的交易总金额；

（2）您的卡片状态不正常，包括逾期、预销户等。具体拒绝原因可拨打24小时客户服务热线40066-95566查询。

注意！普通商户分期如果获批开通了36期，手续费必须由持卡人全部承担，或者由商户全部承担，不能两方各承担一部分。

四、车位分期业务进行无卡支付的附件

承 诺 函

中国银行股份有限公司***支行：

本人在贵行申请信用卡一张，用于支付湖南***房地产开发有限公司“******”项目的车位款。本人将做贵行的车位分期业务，且本人在未收到信用卡之前，将进行无卡支付的交易方式---本人通过手工输入信用卡卡号及交易密码完成分期付款，将购车位款项支付给开发商，由此产生的一切法律后果均由本人承担，特此承诺。

承诺人：

日期：