净水器营销方法

净水器营销方法（精选9篇）

1.净水器营销方法 篇一

净水器品牌营销——馨品总经理采访记

导语：他对企业社会责任的理解与众不同，他说：“我们的品牌必须能够引导消费者树立正确价值观和承担应有的社会责任；他说净水器的品牌策划必须要阐述出理念和价值观。比如广告语 ‘新生活、品健康’，就是希望传递出一个观念：关注健康从净水开始，净水提升生活体验”

第一、品牌突显净水器厂家的社会责任。

采访中，馨品净水器总经理覃业宏对记者强调：“当今净水器企业的市场之战，说到底是品牌之战和文化博弈。净水器厂家要想获得长足的发展，必须将文化与品牌建设作为经营发展的战略支撑和牵引。品牌建设不仅可以赋予企业产品的个性和灵魂，而且可以获得消费者的忠诚。”覃总对馨品和迪曼净水器品牌的自豪感不仅来自于市场占有率的节节上升，也在于给消费者留下的印象是一个负责任、敢于承担的企业。近年来，馨品积极参与各种公益活动，为全国一些遭受水污染的地区免费提供水处理设备，充分展现了作为一家净水器厂家的企业责任。在覃业宏看来，企业品牌所赋予的社会责任是迪曼斯顿得到消费者认可的重要原因，也是其能够长久发展下去的内在动力，“要做一个受社会尊重的企业，做一个让世人认可的品牌，企业家和企业自身对社会所做的贡献是一个重要的考量标准。”另一方面，作为净水器十大品牌，馨品也结合了自身行业与企业特质履行企业的社会责任。覃总认为，馨品净水器品牌的内核是引领一种更健康、美好的生活方式和生活态度，而通过品牌来引领一种时尚也是企业履行社会责任行为的一种。

覃总介绍说：第一，馨品内部有专门的品检部，从净水器设计、材料选择、运营我们都应该做到环保。第二，人们的文化心理正在发生改变，从原来单纯追求奢华，发展到越来越实用，或者越来越简洁，人们更加重视质感和舒适度。原来可能要加很多装饰，现在大家追求的更多是自然、简单的生活方式。迪曼斯顿净水器就是要通过自己的品牌，传达这种更健康的净水生活方式，我认为这也是履行社会责任的一个重要方面。”

第二、企业文化应融入到净水器日常运行

据覃总介绍，馨品净水器提倡快乐工作，快乐生活，鼓励员工把工作当成生活的一部分。在馨品内部会花很多精力进行企业文化建设，让员工不会把企业文化当成一种虚化的概念，而是通过成熟的、制度化的培训、学习机制，让他们体会到自己的成长与企业发展之间密不可分的关系。首先，要让员工理解工作的意义，大家正在共同创造一项事业，有共同的愿景和期待。如果没有梦想，每天痛苦地工作，这是在浪费自己的时间和生命。覃总认为，馨品已经将企业文化融入企业日常运营中，除了向消费者提供高品质的产品，更以价值观影响着众多消费者。

随着我国净水行业核裂变式的发展，竞争越来越大，从国外知名净水器品牌进入中国，到国内从事多年的老牌净水器企业；从国内新介入行业的传统家电品牌，到最近几年新介入行业的公司，再到默默无闻的净水器厂家，无一不突显净水器将成为家庭的一个必须品。

2.净水器营销方法 篇二

关键词：太阳能,热水器,营销策略

1太阳能热水器在我国营销策略现状与问题

1.1太阳能热水器在我国营销策略现状

1.1.1产品策略现状

太阳能热水器从集热部分可以分为真空管式太阳能和平板式太阳能。我国太阳能热水器的技术现在已经非常成熟, 制造工艺和成本都很低, 形成了完整的产业链。真空玻璃管是目前吸热效率最高的集热部分, 它的优点在于不需要在集热部分再增加保温层, 而且现在的真空玻璃管无论在抗高温, 还是在抗打击和保温上, 性能都是一流的, 也被绝大部分太阳能热水器生产厂家所采用。平板太阳能热水器是在传热性能极佳的金属片上, 覆盖上吸热涂层, 利用金属的传热性, 将吸收的热量传于水箱中, 其优点是外观美观, 安装方便, 可以做成平板, 而且不容易损坏;其缺点是隔热效果不是很好, 相较于真空管太阳能, 其冬天散热较快, 管路抗冻能力差, 不适合在结冰地区使用。由于我国位于我国北方地区, 冬季平均气温为-6.8℃, 所以我国销售的均是保温性能好、抗冻能力强的真空管式太阳能热水器。

在产品的安装与维修方面, 经销商是承诺免费安装的, 但是安装所需材料比如水管、水龙头之类的则需要消费者另行购买;在送货方面, 县城以及县城附近乡镇村庄可以免费送货上门, 在较远的地区需要加路费, 路费金额根据送货距离收取, 一般每公里收费十元。太阳能热水器作为一种工具, 出现损坏是难免的。这就要求企业做好售后服务工作。目前, 经销商在产品销售时都会登记客户信息, 当客户的产品在使用过程中出现问题时, 可以打电话给公司总部, 由公司负责联系当地维修人员;也可以直接联系经销商, 由经销商直接上门检修, 如果修不好, 再由经销商向厂家上报情况, 厂家派人负责维修。

1.1.2价格策略现状

我国市场上的产品可以分成高中低三个档次, 高档产品定价较高, 价格范围在5000元以上, 中档产品定价范围为3000~4000元, 低档产品定价范围在1500~3000元。

影响经销商定价的因素主要有三个:第一是成本, 成本因素是影响经销商定价的主要因素, 由于不同产品所采用的真空管、安装支架、烤漆工艺等都有所不同, 造成成本差异, 所以不同的产品会有不用的定价;第二是品牌, 比如皇明太阳能公司定价策略主要是结合竞争品牌和皇明太阳能公司自身品牌实力, 找到自己在行业中的价格定位。截止目前, 皇明仍处在我国太阳能热水器行业品牌当中的第一梯队, 并且是第一品牌。基于此, 皇明主要是针对第一梯队当中的竞争品牌 (力诺瑞特、太阳雨等) 并结合皇明品牌进行比较定价, 同规格产品所定价位一般比竞争品牌高出10%~30%;第三个是竞争因素, 除皇明太阳能之外, 其他品牌均有推出价格较低的产品, 以应对激烈的市场竞争, 抢占低端市场, 培育自己的客户群体。

1.1.3渠道策略现状

从渠道模式来讲, 主要是是传统渠道模式和网络渠道模式。传统渠道模式主要以长渠道为主, 设立省级总代理、市级总代理、县级经销商, 如皇明、四季沐歌, 这种模式也是目前太阳能行业里最主要的销售模式。在这种模式中, 产品总代理通常集中进货, 然后再批发给当地的经销商。这样的渠道模式既为太阳能热水器企业迅速开拓了市场, 提高了产品销售额, 又推动了整个行业的发展。

网络渠道模式方面, 以四季沐歌、皇明、太阳雨为代表的太阳能企业正在顺应时代潮流, 寻求将互联网、移动网和企业销售网有机整合, 探索电子商务营销模式, 拓宽了家用太阳能热利用热水器市场渠道, 促进了产品的销售与服务。据统计, 开展网络渠道以后, 销售额同期相比增长70%, 达到了近2亿元。针对太阳能光热产品的特性, 众多企业正积极探索更加适合太阳能光热产品的电子商务新模式和研发适合电子商务的新产品。通过这一渠道, 消费者可以直接网上选购好产品, 然后厂家联系就近服务点送货上门。

1.1.4促销策略现状

人员促销主要是两方面, 一方面是派出人员携带相关资料向新建房主推荐太阳能热水器产品, 另一方面是店内导购人员, 向进店咨询的人积极介绍产品, 回答消费者的咨询, 促成消费者购买。广告促销是用各种媒体向消费者传递信息, 以达到促进销售目标的一种直接促销方式, 主要包括电视广告、电台广告、墙体广告、宣传单、海报、电脑网络等。公关活动主要有两方面, 一方面是在政府举办的晚会、活动中提供赞助, 然后在活动中植入一些热水器广告, 比如舞台背景、主持人报幕, 以达到推广品牌, 提高品牌知名度的作用。另一方面是赞助一些环保人士, 进行环保宣传, 在宣传的过程中使得人们留下一个“太阳能热水器是环保的产品, 是能减少污染的产品”这样一个形象。

1.2太阳能热水器在我国营销策略存在的问题

1.2.1产品策略问题

随着太阳能热水器产业的蓬勃发展, 太阳能热水器的质量问题也频频爆出, 如出水冷热不均、不出水、热水器或管路漏水、冬天使用水温上不去等等。更有一些无良企业, 只顾眼前自己利益, 无视消费者的利益, 无标生产, 将一些不合格产品推向市场, 对整个太阳能产业的发展造成了阻碍。此外, 就是太阳能热水器的售后不到位, 消费者在使用过程中发现问题后不能及时得到修理。

1.2.2价格策略问题

在定价方面, 定边市场上太阳能热水器的主体产品定价普遍较高, 与当地消费者的收入水平和消费能力不符。我国作为我国西部的小县城, 其收入水平不高, 对于太阳能热水器这类产品的心理接受价格较低。对于一般的消费者而言, 在购买太阳能热水器时还难以承受七八千的价格。

1.2.3渠道策略问题

首先, 就是渠道过长。产品从厂家出来到最终到达消费者手里需要经过省级代理、市级代理、县级经销商的层层加价, 抬高了产品的最终价格, 比如皇明太阳能, 其价格一直处于行业的最高水平, 与此不无关系。其次, 就是渠道乱。企业在招聘代理时为了迅速扩大市场, 选择一些销售建材的个体户, 有的代理商甚至代理了两三个品牌, 门店的装修也是五花八门, 没有树立起良好的品牌形象, 店内布局也给人一种凌乱的感觉, 对于品牌的推广和产品的销售起不到促进作用。最后, 就是渠道没有下沉到乡镇农村。随着农村居民收入的不断提高以及消费观念的改变, 为太阳能热水器企业进入农村市场提供了很好的机会, 但是相对于已经渐渐饱和的县城市场, 现有渠道还没有延伸到人口更多、面积更广的乡镇农村市场。

1.2.4促销策略问题

目前, 我国的促销策略还是以人员促销为主, 广告促销为辅。但是, 由于规模较小, 促销人员没有经过专业的培训, 对经销的产品不是很了解, 对于顾客咨询的相关技术问题不能给出很好的解答, 使得人员促销的作用没有最大程度被发挥出来, 不利于企业销售量的增加, 消费市场的扩大。广告促销的力度不够, 即使是偶尔可见的墙体广告, 也是出现在不引人注意的角落, 更没有派发宣传单页, 也没有横幅广告。在乡镇以及农村地区也没有任何的宣传措施, 这都不利于产品的促销和品牌的推广。

2太阳能热水器在我国营销策略改进建议

2.1产品策略改进建议

2.1.1提高产品质量

针对目前太阳能热水器常见的质量问题, 企业要不断改进。太阳能热水器生产企业在生产的各个环节制订行之有效的质检制度, 层层把关, 确保不让一件不合格产品流入市场, 以期达到当产品在使用过程中不出问题或者少出问题, 提高太阳能热水器在农村热水器市场的竞争力。

2.1.2完善售后服务

太阳能热水器企业需要建立遍布全国的省级服务处、服务中心、农村星级服务站、村级联络服务点, 形成多层交叉的服务网络, 保障纵深到村, 为经销商和用户提供便捷的安装、服务和技术支持。并且要使服务标准规范化, 建立起细致到售后服务中一个证件、一副鞋套程度的规范服务制度, 并以此来约束和规范售后服务人员的行为。建立客户回访制度, 设置专门人员, 对客户进行回访, 对需要提供维修服务的客户及时派出维修人员, 以提高客户满意度。

2.2价格策略改进建议

2.2.1低价策略

我国农村人口较多, 消费者受消费观念和收入水平的影响, 多比较传统和节俭, 喜欢购买实惠低价产品。为此, 在拓展乡镇、农村市场时应当采取低价策略。除了低价策略, 产品定价还可以采取价格组合策略, 针对不同产品组合制定不同的价格, 比如消费者在购买太阳能热水器后还购买全部的安装材料, 材料费打八折, 这样可以更好的满足不同消费者多元化、个性化的需求, 另外价格组合策略也可以避免同其他企业进行价格战。

2.2.2歧视定价

可以根据消费者不同的收入水平, 采取歧视定价策略。对靠近县城, 收入较高的地区定价稍高, 对农村地区定价稍低。这样可以使企业最大限度的获取利润。

2.3渠道策略改进建议

2.3.1门店改造

将经销商改造为专卖店, 统一店面布置、广告宣传、着装、作业标准, 以良好的形象提升业绩。改造后的专卖店性质仍然是经销商, 但它要严格按照所售卖企业的规范来进行运作。可以编制一本专卖店手册, 写明公司的宗旨, 希望与经销商建立长期互利合作的关系, 让经销商树立牢固的服务意识, 并认为只有良好的服务才能带来持久的利益。店面布置、产品介绍、系统程介绍、安装规定、维修规定, 尤其是注意事项等也应该包括在这本手册里。对专卖店要求店面整洁、物品摆放整齐、统一门头设计、统一室内宣传 (宣传品统一制作, 可以考虑免费发给专卖店) 、统一店员服装 (印上公司标识) 、安装工人服装 (夏天可以考虑T恤衫, 服装由公司统一制作, 可以向经销商收取成本费, 或者奖励给服务好、销量大的经销商) 。对每一个经销商要进行服务检查, 包括安装与维修, 并给服务好的经销商发牌, 如最佳安装专卖店、最佳维修专卖店、最佳销量专卖店, 当然, 对做得不好的给以警告、限期整改, 以此来提升企业在消费者心中的第一印象。

2.3.2渠道下沉

我国的农村市场具有分散性大、距离较远的特点, 使得在农村和乡镇市场建立渠道与城市市场有所不同。首先, 企业可以在乡镇与农村多采用渠道嫁接, 如提供门头, 同时在服务方面更多地推行自助和引导, 在渠道运作过程中, 应该嫁接不同类型的合作与互补渠道, 如邮政局、电信或移动通信的门面店、村支部或农村信用社、建材或家电经销商等等。其次, 县级专卖店发展县级以下代理, 可在本县及邻近县区的大的村落设立代销点。最后, 企业还应充分利用个体和私营商业为主体的流通渠道和市场网络, 建立健全信息、销售、服务合一的营销网络渠道, 并向城乡的纵深和边远区域发展, 以保障农村分销渠道的畅通, 更好地满足农民消费者。

2.4促销策略改进建议

2.4.1积极开展人员促销活动

人员促销的目的是提高产品品牌的影响力和知名度, 以及通过促销活动来促进产品的销售, 提高市场占有率。在这方面, 我国的经销商可以向其他太阳能热水器发展较好的地区学习, 比如可以分别在每年的春、夏、冬三个季节开展一次活动, 这样选择的原因是春天的时候是热水器使用的前期, 这时举办促销活动能刺激即将产生的太阳能需求, 而夏天正是太阳能使用用的高峰期, 有利于人们对现在需求作出反应, 在冬天的时候做促销活动, 考虑到的是农村人员流动少, 促销活动能产生更大的效应。具体做法是, 经销商根据活动范围招聘适当的促销人员, 并负责有关太阳能热水器相关知识的培训, 然后把促销人员分批派送到不同的乡镇, 在规定的活动期内, 促销人员要完成相关的推销宣传活动, 达到“人人共知, 村村不放过”的效果。

2.4.2加大广告宣传力度

在广告宣传方面, 要选择对农村消费者影响较大的的电视媒体, 在黄金广告时段循环播放太阳能热水器的广告, 广告宣传内容应着重强调其必需性, 即让消费者觉得这种产品是生活中的必需品, 而不是奢侈品。

2.4.3加强营业推广

可以在人流集中或者主要道路打出宣传语, 宣传节能环保;可以举办乡镇巡展活动, 向乡镇农村居民宣传太阳能热水器, 进行品牌推广, 要让消费者了解太阳能热水器下乡的政策及产品的选购和使用常识, 从而让农村消费者达到理性消费和科学使用;在节假日前后, 推广活动要有足够的促销力度, 充分利用节假日来开展优惠活动。此外, 企业应采取农村消费者易于接受的方式促进太阳能热水器产品的销售。例如:在庙会集市上搭舞台, 通过文艺表演为产品做宣传, 开展抽奖、特价酬宾、送货下乡和服务上门等活动。

3结论

本文运用4P营销理论, 通过搜集资料和实地走访等形式, 主要结论如下:首先, 太阳能行业作为一个新兴行业, 从国家政策以及自然资源等方面都可以看出其发展前景非常广阔。其次, 我国是一个以农业为主的县, 太阳能热水器企业对我国的农村市场开发还很欠缺, 其农村市场还有很大的潜力。最后, 太阳能热水器企业在我国的营销策略还需改进, 尤其是在渠道和促销方面。

参考文献

[1]杨燕.A太阳能企业营销策略研究[D].南京:南京理工大学, 2011.

[2]王唤明.浅析太阳能热水器的营销模式[J].太阳能, 2007 (9) .

[3]于娜.太阳能热水器营销五大经验[J].市场观察, 2010 (8) .

[4]马虎, 吴彩琴.宁夏农村太阳能利用发展思路[J].太阳能, 2011 (6) .

[5]逯广场.桑乐太阳能农村市场营销策略研究[D].成都:西南交通大学, 2011.

3.净水器营销模式思路之服务标准 篇三

作者：张英华

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众多行业中，服务的体现是非常突出的，不管是制造业、还是餐饮业、或是国企事业单位，服务是无限的资本，看不到的成本，看得到的收获，成功往往就是在服务上，付出比别人多一点点，才能更好的体现出来。

水，在生活中不可代替的物质，水是无价，但是是的利用成本不高，利用起来的价值更不高，当然，这个普通水的作法，生活中对水的要求其实要比营养的标准还要高，有这样的标准才能真正达到健康。

健康与服务，二者是分不开的整体，在净水器的推动下，从产品的竞争到款式到竞争，再到价格的竞争，但是前期的竞争都不是关键的，主要的竞争来自于服务的竞争，好的净水器品牌有一个完善的服务标准，这种标准可以让你的营销思路走向更高的层面。

本节，主要讲述创力德净水器，有经营项目中注意的事项，打造器营销模式思路之服务的最高标准，超过普通标准的十倍，那么，下面进行标准的分析。

一个成熟的净水器营销模式思路之服务标准，可以分为二个重点，一者是售前引导服务，二者是产品出售后开始的系统的服务。

净水器营销模式思路之售前服务，可以说是产品的宣传前期，引导消费者购买的最有效的方式，售前方式，多数经营者还没有重视，在运作过程中，一个不起眼的细节，往往没有太多的经营看好；

经营者告诉我们，一个成功的净水器经营，不是明星效应，而是实力派的表现，每个细节将会改变或是影响你的整体销售思路，前期引导不到位，就是产生误导消费者的思想；那么，在销售中就是形成一种不良的气氛。净水器的经营者从国内市场调查分析发现，如果是前期引导不好的终端消费者，都会有许多问题困扰者经营者，主要是经营者没有掌握好，净水器本质的一个作用和效果，夸大的现状，说净水器说得太过，引起后面没有所形容的那样，影响到市场的良好发展，用行业的名词说就是不负责任的经营者。

售前服务不是所有的净水器品牌都可以达到，经营者有考察或是在选择净水器的时候最好是多方面了解，计划经营的品牌动作思路及综合服务，系统的培养是一个重要的环节。

净水器营销模式思路之售后服务系统；一个完整的产品出售，不能算是一个服务的结束，可以理解为只是服务的开始，净水器的服务线非常长，可以形容为无限的空间从此开始进行。

净水器的售后线，多数经营者没有看好，也没有被重视，主要原因是没有发现到其它的亮点。利润是同等的，服务可以产生价值，价值的体现会对销量的帮助，对自身才促进作用。

那么净水器的重要性就要将整体的系统关联起来，做一售后的数据库，每售出一个产品建成一个标准客户信息档案，记录好每次的时间及相关事项，定期对消费者用户进行回访，对水质进行检测，对产品进行保养，对滤芯的养护等，每个环节都落实完善好，这样整体的消费者客户群体将是你经营的最大财富，无形资产将会慢慢的给你注

入资金，请你的销售更进一步。

据经济分析专家数据显示，10年的太阳能经营者把握了时间，成就了不少百万财富的创业者。2年前的净水器经营者，用一种独特的方式将市场操作的有声有色，整体销量比太阳能市场还有突出，财富更是庞大回报。引用净水器国际品牌，德国创力德净水器的市场操作方式，就是说;好的项目不是一个个体，而是一种习惯，一种独特的方式，将这种习惯推向顶峰，让经营者得到更好的回报，让更多的人可以使用安全放心的健康饮用水。

净水器营销模式思路之服务标准，就是拥有好的品牌，拥有更好的市场操作方式，让生活变得健康，让水变得安全，让生活变得有价值。

更多净水器营销模式思路之，敬请关注净水生活。

4.净水器营销方法 篇四

从目前已进入净水行业的经销商和准备进入净水行业的意向客户的背景资料分析，净水行业的经销商大体上有以下几类：准备创业的夫妻；转行到净水行业的经销商；做传统家电的经销商和已做净水换品牌或增加品牌的经销商。不管哪一类型的经销商，从接触、沟通、谈判、到最后的合作都不可能一帆风顺，也不可能按照自己设定的进度进行。因为每一个经销商的想法和着眼点都不一样，关注的点也不一样。在有限的时间和精力下，如何提高经销商合作的成功率，成了净水业务人员急需解决的难题！

要提高客户合作的成功率就必须对客户进行研究分析，了解不同客户的特点，并准备好应对策略。因此，选择净水经销商则成了净水业务人员的必修课。

经销商的选择余地很多时候与品牌知名度成正比，品牌力强势的企业选择经销商的标准很高，就像高富帅选择的标准大多是白富美。弱势品牌往往是门槛很低，甚至别无选择。如何选择心仪的经销商，选择哪种类型的经销商最为合适是考验净水业务人员操盘的基本功之一。

目前，有意向在净水行业发展的潜在客户主要有以下四大类，即准备进入净水，对净水行业有信心、愿投资、有一定营销思路的经销商；对净水有兴趣、在观望的传统家电经销商；对净水有兴趣、没做过生意、资金实力一般的创业者和已做净水、想换或增加的专业经销商。对于大多数想做品牌但公司实力、品牌影响力有限的净水企业来说，众多意向客户不能眉毛胡子一把抓，必须按照主次对意向客户进行分类管理，逐一攻破。按照主次要市场和客户的原则，先谈有把握、好管理、易出业绩的客户，再谈易出业绩但不太好把握的客户，其次是谈有把握但不易出成绩的客户，最后才是谈没把握又不容易出业绩的客户。只有把有限的精力和时间放在重点市场的重要客户上，才能提高谈判的成功率和市场销售。

一、有渠道有经验的净水客户：

这类客户是净水同行，已做净水，是我们所说的专业型经销商。他们或单品牌经营或多品牌经营，有的想增加品牌，有的想替换品牌。不管是哪一种情况，只要他们有想调整的意愿，就有可能成为自己的经销商。

专业型经销商的优点是有一定的网络、客情，驾轻就熟拿来就用；缺点是他们大都是竞品的经销商、不会主推自己的品牌，可能难以管控、对厂家要求比较高、比较挑剔！

弱势品牌想进入一个空白市场缺乏的是市场层面的支撑，需要的就是强势、有能力的经销商来经销或代理自己的品牌，

如果能借道行军利用竞品渠道铺货则是一条捷径，事半功倍！业务开展也将更加顺利。

面对专业型的经销商，净水企业的业务人员该如何应对呢？是被牵着鼻子走还是主动引导，是一味迎合还是相互让步，是放弃还是选择合作，主要取决于企业发展所处阶段、意向客户的自身情况和目标市场情况来决定。这类客户可围绕以下几点原则或建立来应对。

1、如果目标市场还是空白市场，短时间内又难以找到客户，则可以谈判合作，借道行军，利用竞品的网络实现自己公司产品的铺货、销售，哪怕刚开始自己品牌并非主推品牌，但也能形成一定销售。况且可以通过合作、市场支持、客情维护、顾客反馈等措施让经销商看到公司和品牌的实力，转而成为经销商的主推品牌，提升进货量和销售量。

2、如果目标市场已有代理商或经销商，可合作转成代理商的分销商，或先做县城或城市的区域经销，一段时间后视情况合作情况（回款、管控、市场操作）来决定谁成为当地的代理商。

3、单一净水品牌的经销商想替换品牌，要么做的不太好，要么与厂家合作有问题，厂家没有满足他的要求。与这类客户合作前，最好了解清楚客户与上一个品牌终止合作的原因，为后续可能合作过程中的问题做准备。与这类客户合作，可能是一锤子买卖，会出现许多市场问题，也可能会做得比较好（概率较低）。在非重点市场、短时间内无客户的情况下，可以合作实现回款的目的。

4、多个净水品牌的经销商想增加品牌或替换品牌，传达的信息则是积极的，只有市场操作得不错的客户才可能增加品牌，要替换品牌的话也更多体现的是被替换品牌在某些方面达不到要求。但这类客户在合作起始阶段，自己的品牌一般不会是他的主推品牌，除非自己的品牌很强势。这类客户只要能保证公司的利益并不影响市场的情况下，是完全可以合作的。

5、在开发市场上，已做净水的客户是比较好的开发对象，但短时间内一般难见成效，除非他们主动找到我们。在谈判策略上，不能一味的退让或妥协。而应根据这类客户对行业比较了解的特点，重点讲述公司的市场操作策略、服务体系和产品品质等。因为这类客户字以上方面吃过苦头，所以也更在意这些方面。

6、这类客户重新选择品牌时都比较谨慎、考察时间较长，一旦选中那个净水品牌，合作的几率就很大。最后最大的分歧可能会在首款和年度款项上，只要这一块工作做好准备，也就会成为自己的客户。

5.空气能热水器品牌营销战略浅析 篇五

市场上现有500多家企业角逐空气能热水器。这500角多家企业大致可分为四种类型：一类是美的、格力、海尔、志高等空调大鳄，利用其原有的品牌、制造和市场优势进入空气能行业；一类是艾欧史密斯、阿里斯顿、奥特朗等原热水器巨头；还有一类是以纽恩泰、同益、天舒、锦江、长菱、奥能凯等为代表的专业型企业；还有少部分厨卫电器企业。

作为专业型品牌中的一员，既要参与品类竞争，通过进攻电热水器共同做大空气能热水器市场，同时还要应对如美的、格力、海尔、艾欧史密斯、阿里斯顿等空调、热水器巨头，及同是专业型品牌之间的竞争（即品类内不同品牌的竞争）。

现在空气能热水器市场正出于成长期，还没用出现领导品牌，任何进入的企业都有机会。但随着市场竞争加剧，空气能热水器市场最终将如彩电、空调、冰箱、洗衣机等大家电市场，品牌集中度越来越高，这是规律，也就是说目前在市场上角逐的500多家企业，及以后加入者，绝大部分将被淘汰出局。面对如此激烈的市场竞争环境，在这场空气能热水器盛宴角逐中，规模、实力都小的专业型企业，如何才能淘汰别人，而不是被淘汰，并逆袭成功，做强做大，成就一番霸业？

胜兵先胜而后求战

在《孙子兵法》里，孙子提出了一个重要的作战原则：胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。意即善于打胜战的部队，先有了能够打败敌人的策略和方法之后再去作战，而打败仗的部队，则是先去作战再想办法打败敌人。

专业型品牌虽然在数量上占多数，但单个品牌其企业规模和实力根本无法跟美的、格力等空调大鳄，艾欧史密斯、阿里斯顿、奥特朗、等传统热水器巨头比。除少数几个专业型品牌的销售额超亿元外，年销售额在3000万―8000万的品牌占绝大多数。事实上美的、格力等品牌空气能热水器的市场占有率已遥遥领先专业型品牌。

在这场不对称的竞争中，专业型品牌更需“胜兵先胜而后求战”，先做正确的事再正确做事，而不是“败兵先战而后求胜”。因为你败不起。

营销战略则是“胜兵先胜”的策略和方法，是方向，是正确的事。

传统的营销战略是市场细分―目标市场选择―定位，即STP。以满足消费者需求为导向，忽视竞争，由内而外的STP营销战略方法已不适合竞争日趋激烈的市场环境。在激烈的市场竞争环境下，以竞争导向，由外而内的营销战略，即定位―目标市场选择―聚焦，更合适，对企业产品品牌营销更有实际指导意义。

定位

通过市场上空气能热水器主流品牌的广告语，试着推测其蕴含的品牌定位：

艾欧史密斯：省电50％的电热水器――省电

阿里斯顿：全球空气能热水器领导品牌――品类全球第一

美的：一度电在家泡温泉――省电

格力：掌握核心技术 引领中国创造――技术领先

志高：让城市更低碳――低碳

同益：空气能创造者――品类开创者

长菱：空气能热水器行业领导品牌――品类第一 纽恩泰：空气能热水器产业标杆企业――产业标杆企业

天舒：优质热水生活开启者――洁净（或健康）热水

奥能凯：只做水循环――水循环

奥特朗：即热恒温空气能热水器――即热恒温

芬尼：全家有热水 厨房有冷气――冷气热水器

等等，

仅根据其广告推测出的品牌定位不一定与品牌自身实际的定位一致，所以不妄加评论，这里只谈谈我自己对定位的理解，

定位，就是让品牌在顾客的心智阶梯中占据最有利位置，使品牌成为某个类别或某种特征的代表。定位最关键的一步，准确界定竞争对手，然后根据竞争对手来确定自己品牌的定位，由外而内，而不是由内而外。其方法有抢位、关联定位和给竞争对手重新定位等三种。所有违背这些的所谓定位都是假定位。

虽然到目前为止，空气能热水器市场还处于成长期，市场格局还没形成，没有领导品牌，但资源决定了专业型品牌现阶段与美的、格力在空气能热水器正面竞争，领先的希望不大。 对既有空气能热水器品类根据需求或特性、功能等等不同要素进行细分，开创一个细分品类， 并抢先定位，通过侧翼战发展、主导这个细分品类，从而使自己品牌成为这个细分品类的代表和领导品牌。或者采用游击战，守住某个山头。个人认为这将是专业型品牌的最佳定位选择，让品牌从战略层面实现与众不同的差异化。

奥特朗就是在电热水器品类里开创并主导了即热式电热水器细分品类，现在成为即热式电热水器细分品类的领导品牌。奥能凯定位水循环空气能热水器细分品类，芬尼定位冷气空气能热水器细分品类，如果能长时间坚持，假以时日，他们有可能成为各自细分品类的代表或领导品牌。

6.净水器销售的渠道与方法 篇六

下面为大家介绍几种常用的销售方法：

分销渠道：代销与购销

零售渠道：店铺销售、小区活动、配套活动、联合营销、工程！

代销：

1、包括批发给其它商家。

2、给其它相关商家门店出样，给予他一定额度的提成。

3、租其它相关商家门店的位置陈列销售，给其一定的租金。以上就是关于净水器代理如何把净水器卖出去的全部内容，希望对你有所启发，当然在实际运用中，每个人所面对的实际情况都是不一样的，但是只要你掌握了如何分析净水器的相关问题，我相信你一定能够把净水器卖的非常好。

净水器代理商对厂家的思想

1、这个厂家有一定的实力，他们会有市场人员下来针对性的为你前期的市场操作做一个细致的操作方案，会对你前期的开业做一个详细的指导。你在听完这引起后或许会取得短时间的成功。但是市场是在变化的，所以代理商的运作方式也得跟着市场去做调整。不是一成不变的。老话说的好“师傅领进门，修行靠个人。”只有你自己才是一直呆在一线操作的，得动用自己的思路去操作好自己片区的市场。

7.暖气热水器的安装及保养方法 篇七

暖气热水器筒体外两端有暖气进、出水和自来水进、出水安装口，筒体内装自来水，暖气热水通过筒体内的盘管把筒体的自来水加热;内部两端有两个分水装置，它能使自来水缓慢地注入暖气热水器筒体，冷热水均匀分开，同时又把热水推出筒体，使之达到使用效果。

暖气热水器内外均使用优质食品级不锈钢材料或镀锌等工艺制作，出厂前经1.2MPa水压检验，抗腐蚀，无污染，安全可靠，经久耐用。暖气热水器型号多样，品种齐全。有立时、卧式、环式;还有筒式、箱式、组合式等，也可根据客户特殊要求定做加工。只要有集中供热或土暖均可安装。安装十分简单，将自来水管和暖气管进出口连接，就可放出与自来水同等压力，与暖气同等温度的热水。

换热器安装在暖气前两组内水温高，同时，它不会影响其他暖气片的供暖温度;如果安装在末端，水温要比进水温度低10~20℃，这样达不到使用效果。换热器要安平，两端两个上下管头的连线一定要与地面垂直。自来水必须低进高出才能出热水，安全阀要安在自来水的进水口，水流方向与安全阀指示方向一致。

8.净水器营销方法 篇八

无论是平板集热器还是祖空管集热器都是通过有效采光面积而获得太阳的能量，因此在同样大的集热器外轮廊面积条件下，其有效采光面积越大，则获得的太阳能越多，反之则越少。有效热水量太阳能热水器的有效热水量是指太阳能系统天天能获得多少有效热水，要求热水能放出来使用，称之为有效热水，放不出来的热水是无效的，平板系统和真空管体统的有效热水量也有很大差别的，平系统板有效热水量大于真空管系统。

平板太阳能热水器工作在室外，经受日晒、风吹、雨淋等，运行环境较为恶劣。如能在使用时稍加注意，巧妙的安排、利用上水时间和上水量，会有效增加热水器的使用效率，并会起到事半功倍的效果。如果能加以适当维护，还可以有效延长热水器的使用寿命。热水器安装固定好了之后，非专业人员不要轻易挪动、卸装，以免损坏关键元件。热水器周围不应放杂物，以消除撞击真空管的隐患。定期检查排气孔，保障畅通，以免胀坏或抽瘪水箱。

9.净水器销售方法(连载一) 篇九

净水器行业自上世纪八九十年代进驻中国内地，自此已有二十多年风雨史，净水器厂家也从最初的几家发展到如今的一千多家，还不包括那些没有工商注册的小作坊，十几万的队伍浩浩荡荡踏入净水行业，有艰辛奋斗的，也有浑水摸鱼的，但是行业整体发展是缓慢的。生产厂家技术不够，尽管有足够资金投入，但往往是竹篮打水一场空，投多少亏多少，运气好一点的也顶多只能维系公司基本运作，更别说盈利了。

品牌公司效应不佳，都是怀着开一枪放一炮、撒一网捞一把就走人的思想，最终导致客户成交一个，拍死一个的怪圈。

纵观中国净水器市场，由于水污染问题一直无法从根本上解决，而人们对生活水平要求越来越高，净水器行业的出现，是完全符合人们需求的，所以中国净水器市场是庞大的，同时也是需要我们业内人士去挖掘的。

说道挖掘净水器市场，无非就是销售方法了。同净水器行业一起进驻国内的行业还有豆浆机，甚至比净水器行业还要晚几年，而如今豆浆机已经成为家庭必备小家电了，但净水器行业还处于朝阳行业，依我来看，如果净水器行业在近几年还没有大的突破，马上就会和曾经的台式电脑一样，进入夕阳行业，被更加有实力的行业所取代。那么为什么净水器在占有优势的情况下，却没有抢占市场成为家庭必备小家电了？

（一）造势

1、宣传理念错误

不妨再拿豆浆机来比较。豆浆机——自制新鲜豆浆，净水器——过滤水中有害物质，看似两者作用都是非常大且符合大众要求的，但是如果我们细看，豆浆是富含优质蛋白质、多种维生素以及微量元素的高品质产品，厂家是打出了长期饮用豆浆，能增强体质，特别是小孩与老人，可有效的预防疾病的旗帜，加上一些综艺娱乐节目，以及一些健康养生的相关节目大力宣传，使得豆浆成为了人们追求高物质生活水平的衡量标准。我们回头看看净水器，净水器厂家宣传的是，净水器能净化水质，通过净水器净化的水是纯净水，是软水，是健康可直饮的能量水，咋一看似乎也没有什么不对的，但是你回顾一下以上说的豆浆机，你就会发现人家重点宣传的是喝豆浆的好处而不是一味的宣传豆浆机的功能作用，而净水器厂家几乎就是大力宣传净水器的功能作用，什么纯净水、活水、能量水，而消费者根本就不知道活水、能量水是什么东西，至于纯净水，消费者更青睐于桶装水，打着这样的旗帜就像抢占饮用水市场，简直是天方夜谭。

如今权宜之计就是转变销售理念，加大能量水、活性水等相关知识的宣传，加大净水器科技创新，品质才是硬道理。

2、宣传功效夸大

净水器过滤水中杂质、细菌病毒、余氯、重金属等有害物质，首先不否认它有这些功能，但是并不是所有的净水器都有其功能，如普通的厨房净水器，就是一个普通的PP棉加上一个活性炭滤芯，它的功能顶多就是过滤大颗粒杂质，并不是商家说的什么活化水、能量水，而消费者听从商家的宣传购买后发现，净水器并没有其功能，后果可想而知。

宣传是需要的，但是也要符合实际，“无商不奸”是自古以来就流传的，但是“人不忘本”，我们虽然是商人，但是我们更加是一个人。如豆浆机一样，商家并没有多余的夸耀机器的作用，顶多就是使用方便、省电干净而已，这些都是消费者可以轻易接受的，所以净水器商家们也要实事求是，在行业初期一定要稳扎稳打，连基础都没有打好，就想和电视机、空调一样称雄家电，是不可能得到长久发展的。