保险营销工作总结（8篇）
1.保险营销工作总结 篇一
第三，客户接受相关产品知识的培训也非常重要。除各种形式的银行存款以外，股市、国债、保险作为基础性的投资品种普遍受到各类客户的重视，出于投资者众多以及操作相对容易的角度考虑，个人理财方案应当尽可能地对这些金融产品的投资份额进行合理安排。另外，由于工作领域的原因，可能某些客户对某种或各种金融产品非常了解，也可能有人对此一窍不通，但是不管怎样，对每一个接受理财方案的客户都必须要在一定程度上让他们熟悉自己方案中所涉及到的金融产品，如客户签约新股随心打账户，申领贷记卡、申购投资连结保险，我们就应该详细介绍金融产品或召集客户进行培训，避免因操作失误或解释不到位造成退单等一系列后继无用的工作。而且一旦一个客户前来办理完退单手续之后，你再想给他推荐其他的理财产品几乎不可能了;因为他首先已经在心里把你给否定了“这个人骗了我!“或者”这个银行就是和保险公司合伙起来骗人的。“中国人有个“很好”的习惯，就是在给别人说一些消息的时候常常使用“我听说”“他们说”，如果一个客户当他对你从心理上否定了之后，你再想转变他对某个事物的观念是非常困难的，而且他同时也可能将他的这种观点传播到他周边的人群，他周边的人群可能会将这种对我们营销不利的观点再传播给其他人;从而导致该网点甚至该银行失去大量的潜在客户。
在这里我想给各位同事强调的一个观点，这就是 “我不是为了这么一单产品或是我这个月的工资而向客户推荐这款产品，我是为了更好的为客户的资金能够更好的获得他所需要的增值服务而向他推荐我们的产品。“
最后，在考虑完以上的各种因素之后，我们还可以适时的给客户推荐一些填充性的产品。例如，办理了新股随心打账户的客户我们可以为他签订短信银行，让他随时能够清楚的了解他账户的变动情况等等。
过往业绩不代表未来，这些仅仅是我所在过往成绩上得到的一点点小小的经验总结，希望大家能给从中获得一定的启发，更希望大家在今后的业务发展过程中能够给我们多提供先进的经验。
在这里，我个人送给大家两句在我大学时期市场营销课程里学到的名言“市场是最坏的教练，还没有等我们热身就已经开始竞赛，竞赛结果的好坏相当一部分因素在于我们的悟性和主观能动性。同时，市场也是最好的教练，不需训练就能教会我们技能和发展的契机，关键的是市场参与者的眼光是否长远、品格是否经得起考验“。
在近半年的金融市场动荡中，我们已经经历了足够的市场磨练，我坚信通过我们共同的奋斗，架好“支点”撬动市场，打造“势能”以便放大行销惯性，进行整合形成“拳头”能量，圆满完成河滨支行的各项中间业务指标，为河滨的蓬勃发展添砖加瓦!
2.保险营销工作总结 篇二
影响保险行业形象的因素有很多, 广大保险营销队伍是最关键的因素。从现有的营销体制上看, 保险营销员注重片面追求保费, “只要能拿到保费, 就是好员工”的想法长期存在, 导致营销员不顾公司利益, 不顾客户利益的短期行为时有发生;从文拟从财险营销的角度, 分析行业形象差的原因。通过分析现有营销体系的不足, 提出营销改革方面的建议, 重塑保险行业形象, 提高保险在公众心中的地位, 促进保险业的良性健康发展。
一、营销队伍是影响行业形象的最关键因素
国家出台新“国十条”, 把保险业的地位提高到战略高度, 而目前的保险行业形象与国家的定位、期望不匹配。同为金融业, 银行、证券的行业形象较保险业高出许多。保险行业形象保险业影响保险行业形象的因素有很多, 而广大保险营销队伍是最关键的因素。
谈到保险, 社会公众首先想到的便是保险营销员。保险营销员是保险服务的活窗口, 是与客户接触最多的群体, 他们的服务是社会公众对保险业最直观的感受。销售误导和理赔难是目前保险行业的两个顽固问题, 深受公众诟病, 而这两个问题都与营销相关。宽进严出, 在销售环节的误导, 夸大责任、隐瞒除外责任, 导致在理赔环节出现纠纷, 得给客户留下不良印象, 严重影响行业形象。
二、营销队伍形象差的原因分析
(一) 非理性竞争与规模导向是首要原因
保险业的快速发展, 竞争主体的增加, 带来激烈的竞争压力, 保险企业纷纷采取规模导向的竞争策略, 基层机构及营销员为了完成业绩采取种种短期投机行为, 例如误导消费者、以高额手续费揽保等, 严重损害了保险业的形象和市场长远发展的根基。
站在保险公司角度, 保险公司对基层营销员的考核主要也是以保费量来衡量, 这就造成营销员中“只要能拿到保费, 就是好员工”的想法长期存在, 导致营销员不顾公司利益, 不顾客户利益的短期行为时有发生。因此, 非理性竞争与规模导向是首要原因。
(二) 现有营销模式的不足导致营销队伍的短期行为, 而不能真正做到以客户为中心
1. 客户靠营销队伍维护, 保险公司主要以销售为中心, 而不能做到以客户为中心。
传统模式下客户主要靠营销队伍个人行为来维护, 营销队伍是主要的保费来源。营销员主要靠个人关系, 拓展零散业务;客户由于对保险公司不了解, 需要通过营销员了解相关信息, 并帮忙办理承保、理赔等相关手续。保险公司主要通过多增员的方式, 扩张市场, 谁能壮大营销队伍, 谁就能抢占市场。这种方式虽能给公司迅速带来保费, 但是不能带来客户。快速扩张, 增员太快只要数量不要质量, 也导致整体人员素质较低。客户跟着营销员个人走, 保险公司陷入有保费无客户的怪圈, 客户对公司忠诚度不高。若承保政策发生变化, 部分业务限制承保, 营销员为了保住客户, 往往会跳槽, 而一旦营销员离职, 往往带走个人的大部分客户, 导致业务大量下滑, 公司处于被动地位。保险公司的发展受制于营销队伍, 但是为了发展又不得不以销售队伍中心, 而不能真正做到以客户为中心。
2. 以高费用争夺市场, 而不是以提高服务来长期赢得客户, 社会影响较差。
为了完成业绩, 保险公司往往以高费用争夺市场。由于投入大量财力拼市场, 保险公司往往没有足够的费用和精力完善客户的服务。高费用投入见效快, 而服务投入见效慢, 还会增加短期成本, 导致利润减少。高费用投入带来的后果是导致中介市场混乱, 买单卖单现象严重, 出现一批游离于各家保险公司的投机取巧的“保险游击队”和“二哥”。这批“保险游击队”, 往往综合素质较低, 只关注短期利益, 社会影响较差。
三、新常态下, 客户需求的转变, 要求营销队伍转型
在新常态下, 客户需求的转变, 要求营销队伍向服务型转变, 主要体现在:
(一) 客户的需求已经从“要不要买保险”向“跟谁买保险”转变
“要不要买保险”是大众对保险行业的认识问题, 是行业共性问题。保险业经过几十年的发展、实践、宣传, 买保险已成为大众的普遍认识, 保险需求潜力巨大, “要不要买保险”已经不是主要问题。而客户“跟谁买保险”决定于哪家公司推出的服务更能满足客户群的需求, 是保险公司通过自身要努力解决的问题。
(二) 随着社会收入水平的提高及交通成本的提高, 客户更看重的是图方便图快捷, 而不是图省钱
随着经济的发展, 人民收入水平的提高, 加上生活节奏快, 城市交通拥挤, 交通成本高。时间对客户来说才是最宝贵的资源。
客户出门办事, 隐形成本很高。市区交通拥挤, 堵车是家常便饭, 要花费较多时间, 停车位不好找, 停车费、燃油费、通行费等交通成本高, 面临较大隐形支出。如果保险公司能在方便客户方面做更多服务, 客户往往不会在意多交几百保险费或少赔一些款。客户更看重的是图方便图快捷, 而不是图省钱。
(三) 互联网发展推动销售渠道调整, 要求营销队伍更加注重服务
随着“互联网+保险”业务量的增长, 互联网销售渠道抢占了市场份额, 主要是险种简单通俗易懂的险种。对于公众认识度较高、产品同质性较大的产品, 如车险, 已经不太依赖营销员等中间环节与保险公司获得信息, 网上承保、理赔客户直接可以线上操作, 承保价格、理赔政策公开透明, 无需通过营销员了解信息, 公司与客户的缩小了距离。客户的忠诚度主要靠公司行为、日常的服务来维护, 一旦客户对公司品牌认知度加深, 便能提高与客户的粘性, 提高忠诚度。而营销员的中间纽带职能在承保环节被弱化, 营销队伍有可能遭到洗牌风险, 营销员若想从事保险, 职能要发生转变, 从售中销售技巧转为售前咨询及售后服务方面。
四、为重塑行业良好形象, 提出营销改革的建议
(一) 从业者要充分认识保险的意义, 始终保持对保险的无限热爱, 自尊自爱, 这是保险营销的第一步
从业者对保险的认同与热爱来源于对保险意义的理解。保险作为风险管理的有效手段, 担负着为国民经济保驾护航的使命, 为人民生命、财产安全提供风险保障。在大灾大难面前, 保险总是冲在最前方, 与人民患难与共, 休戚相关。每个保险从业者都应深深认识到保险是利国利民的行业, 保险不是骗人的, 保险是雪中送炭, 保险不能改变生活, 但能防止生活被改变, 保险让生活更美好。
行业尊严是每个从业者自己挣回来的。从业者首先要自尊自爱才能赢得他人尊重。自加入保险业后, 你的一言一行便代表着行业形象。你怎样保险便怎样, 你有自尊保险便有尊严, 你有光芒万丈, 保险便因你增添光彩。只有每个从业者共同努力, 注意一言一行, 处处表现出专业、敬业、服务、高效、奉献, 才能赢得普遍认同, 获得尊重。
(二) 转换理念, 全面建立以客户为中心的经营模式
保险营销的目的应该是“满足客户需求获取利润”。在传统的保险经营中有一句话是“保险是卖出去的, 而不是买出去的。”其中强调的是销售保险的技巧。其实, 保险作为化解和防范风险的手段, 真正站在投保人和被保险人利益的角度才是行业发展的价值所在。由于保险行业的特殊性, 所有社会公众都有保险需求或潜在保险需求, 都是保险业的客户或潜在客户, 所以保险业在社会公众中的行业形象实际上可以理解为保险业在客户心中的印象。保险营销满足客户需求主要体现在保险责任担担、信誉、服务质量上。
在新常态下, 保险行业要重塑行业形象, 要立足长远考虑, 实现从粗放式发展向内涵式发展转变。而要实现内涵式发展, 一个重要前提就是从关注销售队伍到重视客户需求, 从“以销售为中心”向“以客户为中心”的发展模式转变。只有满足了广大客户的需求, 赢得了认可, 才能提高行业形象。
全面建立以客户为中心的经营模式, 从营销角度, 需要在客户分类、营销队伍建设、薪酬考核、社会评价体系等各方面进行改革。
(三) 财险行业的客户分类
按照以“以客户为中心”的经营理念, 首先要对客户进行细分, 才能对客户进行有效管理。笔者认为财险公司的客户主要可分为个人客户和法人客户 (也称团体客户) 。个人客户再细分为分散型个人客户和定向群个人客户。分散型个人客户是指, 客户保险需求相近, 客户地点分散, 不便于集中管理的客户, 最典型的就是网销车险客户、个人意外险客户。定向群个人客户是指所处行业相近、或生活习惯大致相同, 且一定区域内客户密集度较高, 便于定向集中管理的客户。法人客户 (也称团体客户) , 可根据公司战略需要、客户规模不同, 分为战略客户和一般团体客户;也可按照客户所处行业进一步细分。
(四) 根据客户分类, 构建营销队伍, 实行差异化服务营销
财险公司应当重建保险营销员队伍, 提升个人的专业水准, 更加注重服务, 最终使保险营销员成为令人尊敬的职业。营销队伍建设要围绕客户分类进行, 主要发展以下类型的营销团队:
1. 对于网销分散型个人客户, 要打造一支高素质的服务型营销团队, 实行客户经理制。
网销的分散型个人客户, 需要一支强大的服务队伍提供线下服务来维持与客户的关系, 以确保客户的粘性, 提高来年续保率。网销业务主要是简单的普遍的同质性的业务, 例如车险、意外险个人客户业务等, 服务要求相近, 对于这种业务保险公司可以建立服务标准化, 通过培养服务型营销团队来维持。服务型营销团队要以团队作战, 重点在于服务, 纳入员工制管理, 实行客户经理制, 每个营销员负责一定的客户维护工作。这支队伍的主要职能是为广大的未出险客户及出险客户的非理赔事故提供增值服务, 例如事故救援、短信提醒、生日祝福、风险提示、收集材料等。对于理赔队人员短缺、配备不健全的地区, 营销队伍还须作为延伸的理赔队伍, 承担起对出险客户提供理赔服务的职责。服务型营销队伍主要以服务的客户数及服务质量来评价, 与薪酬挂钩的, 主要以续保率、客户满意度、客户数等指标来考核, 而非保费量。这支队伍不是单独作战, 而是服从团队整体安排, 划区域管理。
2. 面向定向群个人客户, 实行精准营销, 逐步建立专业化营销团队。
以客户细分为基础, 成立不同专业化团队。首先, 应准确掌握客户的基本信息, 利用客户管理系统的大数据对客户进行分析, 根据所在行业、地区、年龄等不同特点, 对客户特性进行细分, 针对客户群体的共同特性, 挖掘客户的潜在保险需求点, 为客户量身定做产品及服务。根据不同的定向群, 成立多支不同的专业化营销团队。专业团队管理, 要走精英化、高端化路线。
基于客户精准营销模式的专业团队, 综合素质要求较高, 不仅要具备产品销售能力, 还要具备发现和开发消费者需求的能力;具备售后主动提供附加值服务的能力。专业团队实行团体作战, 每个营销员有不同的分工, 形成团队, 缺一不可。成员组成有专业型、销售型、策划型、内务型、市场调研型、心理分析型、数据分析型、售后服务型等。专业团队要走精英化、高端化路线, 应纳入员工制管理, 重点培养。
3. 为拓展重要的团体客户, 建立战略客户营销团队。
对于保险需求较大的集团性客户, 或在行业有影响力的团体客户, 对公司发展有战略意义的团体客户可作为战略客户, 对于战略客户, 保险公司要集中人力物力财力, 自上而下协同拓展维护。战略客户是精准营销的重中之重。
战略客户营销团队主要职责是寻找符合公司业务方向的团体客户单位, 收集信息。站在客户角度考虑, 挖掘客户潜在保险需求, 给客户量身定做产品组合, 制定承保方案, 提供特色服务。时时关注招投标, 在招投标方面做到专业致胜。
战略客户业务的拓展需要较长时间, 前期投入大, 见效慢, 但是一旦见效, 将会对公司业务发展产生重大的影响。战略客户团队是公司营销队伍中综合素质最高的团队, 所有团队人员应纳入员工制重点培养, 且在公司的地位及薪酬要比其他团队高得多。
(五) 重视营销, 提高营销员的地位和收入, 让保险成为人人想往的行业, 营销员成为人人羡慕的职业
保险公司不重视营销, 营销员便不重视客户, 客户便不认可保险公司, 如此恶性循环。要通过提高营销员社会地位、收入留优秀的营销员, 吸引潜在高素质的营销员加盟。我们不能站在道德制高点, 强求营销员提高服务质量与提高个人修养。保险业之所以有今天不良形象的现状, 主要原因还是保险行业竞争激烈, 公司重视短期利益, 业务导向, 缺乏长远考虑有关。一个行业能否吸引高素质人才, 取决于这个行业能否给从业者想要的地位和收入, 能否收到社会尊重。一旦这种需求被满足, 自然会吸引许多高素质的人才加盟, 行业形象自然提升。例如同为金融业的银行业、证券业, 选拨人才采用高标准, 提供高待遇, 深受高素质人才青睐, 行业自然深受尊重, 行业形象大大高于保险业。一旦能吸引许多高素质的人才加盟, 营销员准入门槛自然随之提高。
(六) 建立评价体系, 完善社会监督
建议行业建立营销人员档案。建立起一套完整的信用、服务监测系统, 加强对保险营销员的诚信水平、服务质量的监测, 客户可对营销员信誉、服务质量进行评分, 根据评分结果定期公布评级。对于评级差的营销员可拉入黑名单, 不准从事保险业。保险公司可参照评级结果, 对于评级越高的营销员, 给予越高的绩效比例、佣金比例。逐渐形成珍爱个人信誉的良好市场氛围。
五、树立全员营销意识, 共同维护行业形象
从根本上说, 所有保险从业者, 都是保险营销员, 要逐步树立起全员营销意识。把与客户的每次接触, 都当做营销, 每个客户接触点的员工都是营销员。从大的方面来说, 当你面对社会公众时, 你就代表保险业。你的言谈举止, 就是对保险行业形象最好的营销。重塑良好的保险行业形象, 是每个保险从业者义不容辞的职责。让我们大家都为从事保险业而自豪, 当保险业最好的营销员, 自觉成为行业形象的维护者、践行者, 促进保险业的良性、健康发展。
摘要：影响保险行业形象的因素有很多, 广大保险营销队伍是最关键的因素。从现有的营销体制上看, 保险营销员注重片面追求保费, “只要能拿到保费, 就是好员工”的想法长期存在, 导致营销员不顾公司利益, 不顾客户利益的短期行为时有发生;从文拟从财险营销的角度, 分析行业形象差的原因, 通过分析现有营销体系的不足, 提出营销改革方面的建议, 重塑保险行业形象, 提高保险在公众心中的地位, 促进保险业的良性健康发展。
关键词：保险,营销改革,行业形象
参考文献
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[7]王妲.基于保险营销过程视觉论保险服务创新.保险职业学院学报, 2012 (3) .
3.保险营销工作总结 篇三
摘 要 保单销售的形式是多样化的，保险中介业务的发展壮大是保险业务更上一台阶的关键。而代理人在保险中介业务中具有十分重要的作用。本文主要对兼职营销员存在的优劣势和作用进行了简要分析，提出了发展兼职营销员的几点假想。
关键词 兼职营销员 优势 劣势 创新措施
就目前而言，在个人代理制为主的体系下，我国的保险营销人员还是以全职代理人为主。笔者认为，保险营销不应过分区分全职兼职，应当肯定兼职营销员的存在意义。并且，在这个保险销售体制转型的阶段，吸引更多优秀人员进入保险行业，对未来完善的保险中介市场形成十分有帮助。
一、兼职营销员的优势和作用
（一）从业工作压力小，工作心态轻松
目前，保险营销员的薪酬普遍不高，保障体系不够完善，从业人员收入也很不稳定。这样会对从业的营销员造成巨大的压力，不利于其全心投入工作，享受“传播福音”的保险营销，严重时还可能导致其恶意压价，返佣，欺骗等行为。而由于兼职人员已经拥有收入稳定的工作，在从事兼职代理工作时，压力较小，违规行为会相对较少。并且保险销售在本质上是与人交流的过程，在营销过程，业务员的心态很容易影响谈判。由此，轻装上阵的兼职营销人员，更容易将重点放在保险保障上，而不仅是为卖出产品绞尽脑汁，这会比全职人员更有优势。
（二）人际关系网络优势
营销员拥有的人际关系条件在很大程度上能增加销售量，同时降低销售成本。保险营销中人际关系相当重要，好的人际关系有时候会胜过好的营销技巧。兼职营销员的本职工作会形成很多“人脉”。财险领域，在譬如航空、铁路、水运、公路、邮电等系统，兼职营销员可以更为轻松地在系统内部从事保险中介活动，即为自身谋得收益，又为供职系统和保险公司降低了经营成本，实现良好的经济效益。而在寿险领域，兼职营销员的本职工作单位及相关单位同事、共事人员都是很好的客户资源，在展业时会相对容易很多。
（三）保险传播作用
保险营销不仅是销售保单，也是传播保险思想，培养保险意识的活动。营销员在进行营销活动时，无形之中就在进行文化扩散活动。将已有的保险知识传播给周围正在考虑获取保险知识的人群，是传染扩散的表现。传染扩散强调“周围”的概念，兼职营销员能很好的利用自身的“周围”，在销售时无形的进行了保险宣传，有助于加速全民保险意识的提高，从长远来看，是很有利于促进保险事业发展的。
二、兼职营销员的劣势
（一）无法系统接受培训
保险培训对于一个营销员的沟通技巧，销售技术，服务态度等各方面都相当有帮助，系统的培训十分有利于保险营销员的成长。现有的兼职营销员还不成规模，保险公司不愿意专门为此类人群开设培训课程。由于兼职缘故，工作时间冲突会经常导致兼职营销员无法接受培训，其专业性和服务质量无法保证。
（二）工作效率问题
由于是兼职工作，又是工作较为灵活的销售业务，兼职营销员的投入变化更大，很难保证其工作效率，这也给保险公司造成了困境。如果兼职营销员较多，管理费用必然上升，而兼职人员的效率不一定与公司投入成正比。即使加强管理，兼职营销员的投入产出也会由于兼职工作的特殊性受到制约。
（三）道德风险
由于是兼职工作，营销员会具有更高的道德风险。兼职人员由于自身有稳定的工作，所以对于兼职的保险代理工作，会存在一种不在意的心理，销售时不够努力，理赔时不够细心等现象都更容易出现。而且，因为已经拥有本职工作保障，加之目前佣金制首佣较高，兼职营销员离职的几率会更大，而离职时很可能交接不善或不予公司进行业务交接，会造成很多诸如孤儿保单的遗留问题。
三、发展兼职营销员的创新性措施
保险市场要做大，投保率要提高，应当发展兼职营销员，将其作为保险营销团队的一个重要补充部分。发展兼职营销员需要保险公司和保险监管机构共同努力，从而保证保险中介市场的发展壮大和规范发展。在此提出几点假想，保险公司和监管机构可采取以下措施来发展兼职营销员：
（一）扩大兼职营销队伍，实施专门化管理
尝试建立营销员夜间培训，周末培训等机制，解决时间上的冲突，给予兼职营销员足够的培训，既可以使兼职人员更加专业，又能充分调动兼职人员的热情。建立专门的兼职人员管理制度，薪金制度，做到针对兼职营销员的有效激励，可以节省成本，提高效率。不过此举前提是保险公司需要有较多的兼职营销人员。只有兼职人员群体足够大，建立兼职专门化管理才能节省单位成本，提高经济效益。
（二）提高代理人资格考试难度，开展代理人继续教育
针对目前保险营销人员的队伍大、素质低的情况，应当提高入行标准，提高营销人员素质，对已经取得从业资格的保险代理人应当进行严格的继续教育，并对不合格者进行淘汰。
（三）建立全面的内部管理制度，开发统一的保险信息系统
目前，保险公司对投保人的信息掌握经常不及营销人员齐全准确。客户资料，保单信息，作为保险市场中重要的文件，时常成为营销人员的砝码、保险公司的要害。建立全面的公司内部制度，开发全面的保险信息系统，有助于规避保险营销员的道德风险，保证保单售后服务质量，避免孤儿保单出线。
兼职营销作为保险中介市场的重要补充，有较大推广意义，值得更深层次的讨论和研究。
参考文献：
[1]安秀洪,王晓东,丁洪生.保险中介市场风险状况及监管对策.保险研究.2009.6.
[2]辛桂华.寿险个人代理制营销模式缺陷及其创.经济论坛.2010.8.
[3]赵国忻,何慧珍.保险中介理论与实务.浙江:浙江大学出版社.2004.
4.保险营销工作计划（共） 篇四
第1篇：保险营销计划书保险营销计划书
随着人们生活水平提高和物质需求的加大，人们在想怎么样能让钱变的多起来，也就是钱生钱，而且钱又不贬值！而且还没有任何风险！我行现在代理的储蓄型的保险就能很好的满足客户的需求！根据客户自身财务状况和理财要求，为客户推荐合适的保险产品，为客户谋求最大保险利益，同时又有助于客户理解和接受保险产品！！
我们的目标就是让客户收益最大化。客户不会因为转变观念而认可保险，只可能因为认可保险而转变观念。所以我们要做的就是提升自己的保险知识。
至于保险产品风险，要求我们对产品非常的熟悉，给客户展开解释这款产品是通过什么方法来规避风险的。话说除了银行储蓄，保险算是投资理财风险最低的了，如果这样都觉的风险高，那客户什么理财也做不了！
针对我们行的地理位置和客户的特点，我把客户分为两类：第一类是白领，所谓的白领就是钱额很多，流动性很大并且有大部分资金周转比较多的，这样适合推趸交的产品，因为他们的活动钱很多。第二类就是蓝领，就是工薪阶级
他们主要力推期交的产品！可以积少成多，攒一笔钱！
详见年秋季保险业务推动与考评方案！！
目的是争取天天出单，人人出单，相互鼓励,相互支持,相互PK!PK出动力，只有动力才能使人进步！每个人都开口
说，在这里我也起到督促的作用！只要我们坚持没有什么是做不到的！
第2篇：保险公司营销计划书保险公司营销计划书
住宿学生财产综合保险策划方案
前言
随着各大高校的扩招在校大学生的比例越来越高。大学生这一半脱产群体对各种保险的需求量也越来越大其中个人财产保险与大学生的生活息息相关。如何进入这一有着巨大潜力的市场——大学生市场成为很多保险公司的新目标。
中
国人民财产保险股份有限公司是目前中国内地最大的非寿险公司但由于很多大学生对个人财产保险的不知情了解程度不够以及宣传力度不够使住宿在校大学
生财产保险产品进入大学生保险市场困难重重。如何充分发挥财险公司的专业优势提高该产品的认可度成为进入大学生市场的关键所在。
本策划主要研究住宿在校大学生财产保险产品营销战略和策略从分析大学生目前市场的状况出发提出了对《住宿在校大学生财产保险》营销策略的种种设想并且对该产品营销战略进行了分析研究进一步提出了中国人民财产保险股份有限公司对该类保险产品应采取的各项具体措施。
本策划共分四个部分。第一部分介绍企业概况、国内大学生拥有该项保险的现状、该产品在大学生市场中的现状及所处地位。第二部分对目标市场进行机会分析。第三
部分是目标市场研究及市场定位。第四部分是对中国人民财产保险股份有限公司的《住宿在校大学生财产保险》产品营销策略研究。对公司的产品营销策略、价格策略、分销策略、促销策略等提出设想其中对广告、人员推销、营业推广、公关促销方面提出了创新性的设想。如借“道”销售、情感促销、利用互联网选择广告主角、系统整合销售、解释营销等。最后对如何搞好产品售后服务提出了建议
策划人王唤明
曾璨
第一章
公司简介及在校学生个人财产保险市场现状分析
第一节
中国人民财产保险股份有限公司简介
中国人民财产保险股份有限公司是目前中国内地最大的非寿险公司主营企业财产保险、机动车辆保险、家庭财产保险、人身意外伤害保险、各类责任保险等130多
个险种。公司坚实的承保能力雄厚的偿付能力和与国际接轨的专业化保障能力为经济和社会发展保驾护航发挥了业界公认的主导作用。人保财险始终遵循quot以
市场为导向以客户为中心quot的经营理念公司经过多年发展具有以下几方面的经营管理优势。
品牌优势PICC品牌具有55年历史在国内享有显著声誉在国际上具有一定影响
市场优势为中国内地最大的财险公司年市场份额68处于绝对领先地位
网络优势4000多个机构、网点遍及全国形成了强有力的销售网络和服务网络
资源优势拥有中国财险市场最大规模的客户群体和业务数据库。
人保财险秉承quot求实、诚信、拼搏、创新quot的企业精神正向国内领先、国际一流的知识型、现代化非寿险公众公司的战略目标迈进。
第二节
财险公司的个人财产保险市场现状分析
财产保险个人业务市场广阔。一批极具市场潜力的个人交费业务陆续得到开发为产险营销创造了条件。目前国内的各家产险公司都积极开发个人交费型保险业务、投资连结型家财险和服务业责任险业务。
人保的学生财产保险是根据消费者需求而设计的新型险种国内同行业目前鲜有此类险种因此市场潜力较大人保应把握这个机会决不能掉以轻心错失良机。财
产保险一般期限较短缺乏投资性。保险期限短风险因素相对集中难以预测保险公司必须提存相应规模的赔款责任准备金以保证及时赔付资金利用就受到限
制因而产险险种大都只具有保障性不具有储蓄性。中国人保可以增加个人财险的储备性来“激活”相当一部分投资者产生热效应。
随着竞争的加剧个人财险必需降低经营成本。以保险营销的方式发展业务是发达国家通行有效的做法。目前国际保险市场代理营销业务含其他中介业务已占业务总量的80。保险营销可以降低经营成本这已是一个不争的事实。
第二章
机会与优劣势分析
企业能否在营销活动中取得成功关键在于它能否面对瞬息万变的市场及时把握营销机会和积极发挥竞争优势.如果企业充分认识市场环境与经营资源牢牢地把握住
营销机会则既能够正确评价本企业的机会与威胁优势与劣势取人之长、克已之短又能够对竞争企业进行全面、深入、细致的分析研究。知已知彼百战不
殆那么企业就能在激烈的市场竞争中游刃有余克敌制胜。
第一节
建立财险公司的市场竞争优势
随着市场开放的深入保险公司要不断调整心态、加强研究加快提高自身实力。同时应积极推进保险信用体系建设以适应和推动保险市场发展。
从人事角度出发建立一套激励与约束相结合的劳动、工资、用工制度。主要包括以下两个方面:1建立约束机制。在按基本条件公开招聘营销员的基础上还应
采取双人担保及风险金制度以便对具有较大流动性的营销人员形成必要的、行之有效的约束机制目的在于维护保险人、被保险人的权益。2健全激励机制。
对于录用的营销人员进行上岗前的培训、试用与定期考核不断提高其从业素质将个人业绩与权益挂钩。
从专业水平来看财产保险技术操作要求高。财产保险纯费率是根据保险公司过去的保额损失率确定的。只有符合承保条件的财产及其利益保险公司才予以保险。业务人员需要
对投保标的目的使用性质、结构性质、防灾措施、安全管理等进行审核以此来确定是否承保或适用不同的保险条款
和保险费率。这就要求业务人员须具有一定的专业知识和经验。
从保险信用来看一是要加强伦理道德培育保险诚信文化。做到在考虑企业和自身利益的同时考
虑保险人利益和社会责任确保实际提供的产品与承诺的一致性确保公司经营信息的真实性用自身的信誉与诚实赢得社会的信任与忠诚。二是要逐步引入信用评
级推动保险诚信建设。据了解新西兰国家保险审慎监管委员会每年都指导保险行业协会通过标准普尔、穆迪国际知名的信用评级公司对保险公司的资质信用、履约信用和行为信用进行评级并把评级结果向社会公布公众根据各家公司的信用状况选择购买某公司的保险产品国家监管部门根据信用状况实施审慎监管通
过法规强化保险的信用建设。
同时保险公司需要加快竞争方式的调整。参照国际规则和惯例以不断提高偿付能力为目标
转变经营机制以创新求发展切实提高中资保险公司的竞争力。一是加快保险公司股份制改造完善一级法人治理结构。二是中资保险公司间要加强竞争中的合作实现优势互补以整体优势与外资保险公司相抗衡。三是保险公司要形成其他竞争者难以模仿的核心竞争力构建起各保险公司自己的比较优势比如低成本优势。四是建立保险公司与银行的合作关系发挥相互间的融通与联动优势。五是大力推进管理手段现代化和信息化不断增加科技含量提高工作效率。
第二节
大学生市场机会分析
财产保险在学生市场属于新生力量。市场潜力很大是个很好的亟待把握的机遇。如何成功的开发这一市场也需要人保群策群力。通过市场调查我们得知
学生的财产保险意识薄弱这在很大程度上要归因于保险公司在这一块的宣传营销力度不够今后我们建议人保一是要加强保险知识的宣传。整合界、理论界和
企业界等各方面的智力资源、财力资源使其发挥更大的效能通过保险知识的宣传逐步提高全民的保险意识使保险的潜在需求变为现实需求。二是要加大保险
新闻宣传力度。作为保险宣传企划部门应选好结合点找准切入点进行新闻宣传。三是要充分发挥营销员的促销作用。由于保险产品的无形特征即便通过广告也
很难让公众接受。必须将营销员促销作为整个促销战略的重要组成部分充分发挥其作用。
2获取保险信息的途径有限保险大多由学校团购很多学生并不了解保单上的具体条款他们对此表示不满。人保应发展多种渠道进入学生市场。
对保险公司没有特别偏好注重产品的价格服务质量等。人保公司在合理定价的基础上一定要了解客户的需求并对其进行系统化的分析和跟踪研究在此基础上进
行“一对一”个性化
服务提高客户的满意度和忠诚度进而吸引和留住更多的客户。同时人保应注重自身的品牌建设创造以客户为中心的企业文化不断提高企
业的技术含量现在的消费者已经学会如何分析品牌价值产品了品牌的销售优势将在以后的竞争中体现出自己的优势。
第三章
市场定位及目标市场策略
第一节
市场细分
市场细分就是按照一定的标准辨别和区分对同一产品具有不同需求的消费者群体过程。市场细分理论提出的客观基础是同一产品不同消费的差异性或需求的多样性。
住宿学生财产综合保险的保险标的范围是凡被保险人自有的存放于本保险单载明的学生宿舍室内的下列财产在保险标的范围内
1、学_、文体、娱乐用品电脑
含笔记本电脑、掌上电脑、随身听、收录机、复读机、书籍等
2、通讯设备手机、寻呼机等保险责任为由于下列原因造成保险标的的损失保险人依照本
条款约定负责赔偿一火灾、爆炸二暴风、暴雨、雷击三学生宿舍内管道突然破裂造成的水渍四供电线路因本条第一、二款的自然
灾害或意外事故或者因供电部门或学校施工失误致使电压异常而引起电器的直接损毁
五飞行物体及其他空中运行物体坠落建筑物和宿舍楼外其他固定
物体的倒塌六经公安部门或学校保卫部门认定的有明显撬门窗撬锁痕迹的盗窃及入室抢劫。下列损失和费用保险人也负责赔偿一保险事故发生
时为抢救保险标的或防止灾害蔓延采取合理的、必要的措施而造成保险标的的损失二保险事故发生时被保险人为防止或减少保险标的损失所支付的必要的、合理的费用。
总得来讲大学生市场的消费者都处在18-25岁之间他们有着共同的特点
一追求时尚迎合潮流思维敏捷富有理想感情丰富善于接收新事物并有责任感
二易于冲动同时和温和、细腻并存但前者明显凸显出来
三注重直观产品的款式颜色装潢质量性能使用寿命都是消费者关注的。
第二节
市场定位
市场定位就是针对消费者或用户对某种属性的重视程度塑造了产品或企业的鲜明个性或特色树立产品在市场上的形象从而使目标市场上的顾客了解和认识本企业的产品。
企业进行市场定位应注意
一确定本企业产品特色以区别于竞争者
二针对本企业产品特色有机地进行营销组合三充分发挥企业的产品优势整合企业的资源。
针对大学生市场的特点人保应在技术、成本、服务、企业形象方面做进一步改善。
第三节
市场竞争战略
市场竞争战略是市场经济的一般特性在社会主义商品经济和商流中价值规律作为商品经济的内在规律必然还要起作用这样就必定派生出竞争规律。因此企业制定营销战略不仅要适合顾客的需求还要
考虑为相同目标顾客服务的竞争对手。
从近期的调查结果来看人保财险的市场占有率在我国同行业中占有较高比率但也不乏有几个强劲的竞争对手。我们应时刻关注竞争者的策略变化并不妨告知消费
者在竞争者有保险优惠期间只要人保公司与其他竞争者有类似业务就可在人保享受同样优惠。这样一来就可避免消费者的流失进一步壮大自身。
市场竞争说到底是企业在产品价格技术服务方面的竞争。
第四章
产品市场营销策略
第一节
产品策略设想
从保险的特性来看保险不仅是一种商品、一种服务而且还是一种文化价值观念。保险商品是一种“一人为众众人为一”的互济互助的商品体现了一种兼爱互助的思想反映的是一种良好的人际关系渗透着人本主义的梢神。
人保要在产品上克服单一配置的传统观念采取多地区、多等级、少批量的配置策略使保险产品风格发生质的变化跳跃式地接近当今国外保险产品设计的先进水平。
中国人保的学生财产保险可在公司获利的基础上增加它的储蓄功能以吸引消费者。同时我们可以推出个性化的品牌战略可以是保险公司的品牌也可以是银行等中间商、代理商的品牌。银行保险的品牌战略在于银行在销售时如何在保险产品的宣传上使用银行的品牌。如果只是宣称是保险公司的产品没有银行的成分那么销售的成效不仅仅取决于产品自身而且取决于保险公司品牌的竞争。
第二节
价格策略
价格是影响顾客选购的最主要的因素。它是市场营销组合中一个十分敏感的因素直接关系着需求量的多少和利润的高低并影响着营销组合在其他因素。财险公司如何针对大学生这一半脱产群体的特点进行定价以及制定一个柔性价格以适应千变万化的市场。这一点对该产品顺利进入在校大学生保险市场是很关键的。
一、定价策略
价格的制定要受到一系列内部和外部因素的制约。产品成本限定了产品价格的底线而目标市场的需求确立了产品价格变动的幅度。通过市场调研统计结论在一年内
某保险业务发生的概率为p0ltplt1参加保险者每人需交保险金a元若一年内该保险业务发生公司赔偿b元则公司如想获利赔偿金额
b应满足altblta/p。当然这其中还有很大的差价空间因此保险公司必须重视数据积累和相关信息的收集加强精算使保险产品的费率科学
合理减少由于定价给公司经营造成风险。近年来出现了一种定价的新思维以往企业对于产品价格的思维模式是“成本十适当利益适当价格”新的模式则是“消费者接受的价格一适当的利润成本上限”。也就是说企业界对于产品价格的定义已从过去厂商的“指示”价格转换成了消费者的“接受”
价格。新的定价模式将消费者接受价格列为决定性因素更多考虑消费者的心理预期这一定价思维对保险业有积极指导意义。如果保险产品的利润空间大可以适当让利于消费者通过扩大购买来实现利润也就是我们常说的薄利多销。如果利润空间很小或没有利润空间又想通过低价来占有市场就要想方设法降低经营成本努力提高公司的资金运用回报。人保可着重改善以下环节
1.降低管理成本。一是按保费规模和发展潜力标准设置营业机构二是裁减、淘汰不能产生较高保费效益的人员吸收能够产生较高保费效益的人才提高人均保费额三是提高企业资产、设备的运营效率四是节约管理费开支。
2.规范理赔和给付。保险公司要以准确及时的理赔、给付向客户兑现承诺树立信誉。同时保险公司要以理赔、给付的准确性、合理性防止骗赔、多赔将赔付
率控制在条款设定的预期水平之下从根本上维护客户的利益和权益平等树立保险公司对客户负责和公开、公正、公平的形象。
3.降低客户投保成本尽可能提高保户让渡价值。所谓的保户让渡价值是指保户在购买保险产品时所得到的产品价值、服务价值、人员价值和形象价值之总和与所付出的货币成本、时间成本、精力成本和体力成本的总成本之间的差额划。今后保险公司的竞争应更多地集中在保户的期望产品、附加产品及潜在产品的竞争上设法提高
保户购买的总价值降低购买保险商品的总成本使保户让渡价值最大化从而提高保户的满意度和忠诚度为企业带来长期利益。
第三节
营销渠道
一条市场营销渠道是指那些配合起来生产、分配和消费某一生产者的某些商品或劳务的所有企业和个人。它包括某种商品的供、产、销过程中所有组织和个人如供应
商、生产者、辅助商以及最终消费者或用户。分销渠道是指在产品或服务从生产者向消费者转移的过程中取得这种产品服务的所有权或帮助所有权转移的商业组织和个人。因此一条分销渠道主要包括生产者、中间商、消费者或用户。
对于学生财产保险我们认为主要途径有以下几个
1保险公司的各营业网点柜台直接销售
2保险代理人直接销售使保险消费者享受一对一的保险服务
3保险消费者可拨打各保险公司的客户服务热线由保险公司提供上门服务
4各保险公司可以通过自己的进行在线销售在网上发布帮助现有或潜在客户决定财务计划的投资指南完善网上投保途径通过网上论坛保险公司可随时听取客户的意见掌握市场需求动态。
5各保险公司可以通过银行、邮局等各兼业代理机构销售。
除了向单个学生消费者做营销工作外直接跟学校有关部门洽谈学生群体投
保也是保险公司常用且有效的一个渠道但近期保监会颁布了团购禁令所以依靠学校进行团体购买保险的营销方式要彻底改变保险公司必须寻求新的营销方式。
第四节
促销策略
一、人员推销
推销人员的素质对推销的成功与否至关重要因此推销人员的选择必须慎重。指责顾客同顾客争辩都不是正确的推销之术。
著名的汽车推销大王吉拉德给我们计算了这样一些数字。如果你得罪了一个顾客也就得罪了另外的250个顾客。假若几每个星期拜访50个客户其中有两个对你的态度不满影响的顾客就有500个人。假若你每个星期都得罪两个顾客到了年底受他们影响的顾客就有26000人。持续10年呢26万人。想想看你
已经得罪了多少人
相反的勇于向顾客承认错误不隐瞒商品的缺陷则是一种正确的信誉推销。推销人员应在我们对他人产生兴趣之时也正是他人对我们产生兴趣之时。
作为推销人员我们赢得顾客的有效途径是
记住顾客的大名
做一个好的听者
与对方谈论其感兴趣的话题
让消费者觉得他在你心目中是个重要人物
慷慨的赞誉顾客。
二、营业推广策略
营业推广是指企业运用各种短期诱因鼓励购买或销售企业产品或服务的促销活动。美国市场营销协会定义委员会认为营销推广是指“除了人员推销广告宣传以外的刺激消费者购买和经销商效益的各种市场营销活动。
十多年前在美国广告和营业推广的比例是6040但近年来在许多美国日用消费公司里营业推广已占总预算的60-70和广告每年7.6的增加率相比营业推广的费用每年增长12营业推广总量估计达到上亿美元有人预计其高增长还将持续下去。
出现这种情况的原因有三
1、竞争激化品牌数量增加许多产品之间差异性不明显消费者看中交易的实惠。
2、广告媒体拥挤费用日益上涨便得营业推广对企业的吸引力上升。
3、企业销售压力增大为完成销售任务需要在各季度开展猛烈的刺激销售活动。
自然这也反映出营业推广在企业的营销中占很大的份量。保险公司如果想要更好的把自己的产品推销出去就必须充分利用好营业推广策略。
一
礼品赠送
现在的市场越来越激烈大街小巷里到处都有人员促销有奖销售和赠送礼品销售。
虽然现在的消费者看中交易中的实惠但真正能够吸引消费者眼球抓住消费者心的方式却不多见。
财保公司要想打开大学生市场也可以进行适当的礼品赠送销售策略。虽然这已是很老套的方式但只要我们从大学生本身特点及其心理来考虑从全新的角度看赠
送礼品销售策略也是屡度不爽的。现代的大学生追求个性喜欢张扬但学_也不能拉下比如CET-4必须得过。从这一点上公司在其销售中何不
赠送一些诸如
英语词典的学_用品既可以.第3篇：保险营销保险营销
品牌为王
营销员们的无奈
保险营销员社会地位不高目前已经是不争的事实，营销伙伴在展业时几乎都遭遇过被人误会、鄙视甚至是侮辱的事情，他们时常会非常困惑——为什么我付出了那么多的努力，他们还是不理解。事实上，在西方保险业目前已经非常发达的国家，他们也曾走过保险业发展的一段灰暗的日子。
“没有社会地位，我们做得很累。”在不久前中国保险品牌精英俱乐部举行的一次沙龙上，平安__分公司资深行销经理吴学军表示，“论个人业绩，我做得不错，连续几年获得个人销售冠军。但是有种孤独的漂泊者的感受，在公司因为是销售冠军所以大家都认可我，无论从个人的能力，还是人品。可是出去就不行，在别人眼里，你就是一个卖保险的业务员。”
金盛人寿前总裁Gaston
Charton表示，“实际上，保险业刚开始在欧洲地位也不高，消费者一看到卖保险的就说，哦，骗子来了，认为卖保险就是骗人。今天法国居民观念变化了，买的人多了，保险公司地位也高了。保险公司也关注自己的品牌建设了。保险代理人的收入是其他行业的10倍以上，这样大家就都意识到这个行业是有前景的。”
中国自1992年起实行代理人制度，虽然寿险取得的巨大发展离不开这种制度，但这种制度也给保险行业带来了一些负面的东西。“对代理制，我有很深的感受。如果不招人，自己做业务当然是没问题的，但就会年损失10万元的收入。因为招10个新人，先不说他们的业绩如何，我自己的待遇可以起码增加10万元。如果我下面没有人就不能享受这个待遇。但是如果为了享受这个待遇而去招人，那么我明年是否还在保险业就不一定了。所以经过这么多年实践，为了在这个行业做长久，我选择自己做，不赚这个管理费。”
针对代理人社会地位低的劣势，保险品牌专家谢清顺一直呼吁应该在保险代理人里面选人大代表和政协委员。谈到为代理人争取社会地位，谢清顺显得格外激动，“我们保险业200多万代理人竟然没有一个人大代表！社会地位是不能够忽视的事情。不过现在也在改善，最近有报道说，温州有一个代理人当选政协委员了，开了个好头。但是还没有出现人大代表。这需要全行业努力提高行业素质，提高行业地位。”
树行业品牌正当时
目前，保险业的一些负面新闻不时出现在各类媒体上，例如《__晚报》某日头版导读说“车险作假严重，寿险业务混乱”，还有评论将保险代理人归入当今社会不受欢迎之列。我们该如何看这些问题呢？
谢清顺表示，还报道无可厚非，我们保险业自身存在违规行为的事实。虽然有些议论以偏盖全，但是我们的行业也有值得反思的地方。这些负面新闻在客观上对消费者心理带来消极影响。“有了问题，媒体曝光，我们保险业的形象会受
到一定的影响，也给业务员展业带来一些麻烦，至少每次展业时，他们得在客户面前先证明自己做得很优秀。”
“我认为，一个行业的品牌形象，要靠从业人员的共同努力来树立。这里面有一个关键的问题，就是人员的素质。这个素质是综合的，包括职业精神、为人道德、文化水平和专业技能。过高的人员流失率，也让很多人带着在这个行业受到的挫折感和沮丧情绪另谋出路，成为了质疑我们的‘生力军’。当然，还有条款晦涩难懂，理赔条件苛刻等诸多原因，都让我们这个年轻的保险业饱受非议。”谢清顺说。
现在很多地方都贴着“谢绝推销”的明示，电视和平面媒体上总是提醒公众不要在大街上随便给人家留联系电话；在小区和路边摆咨询台据说也有街道或城管工作人员干涉。说明一个问题，我们的展业方式应当改变了。很多过去的技巧如果离开了对市场的整体把握，使用出来反而显得脱离现实。从业人员的展业水平给人留下的专业感受更能收服人心。
谢清顺表示，寿险营销方式是遇到了很多新的问题，但是现在看来还不能够完全肯定或者完全否定。“我们的营销实践经历了这样的过程，由简单推销到客户经营，再到理财顾问，现在到品牌经营，这四个阶段，其中前三个阶段是我们去找客户，到第四个阶段，就是客户来找我们。所以保险业的精英现在开始朝品牌化方向发展。”
多角度入手树品牌
树立自己的品牌，说起来容易，到底从哪些方面入手呢？
Gaston
Charton认为，做保险的人一定要热爱这个行业，不要以这个平台去达到获利的目的，这不是快速获得利益的平台。其次要不断为客户着想，客户越多你要投入的时间就越多，你不认真，卖的是质量差的产品，长期看是不可能赚钱的。法国保险业有大量的高素质的人，他们有责任感，所以他们在社会上是有地位的，产品的质量，服务的质量，都要高素质的从业者，而质量是一个企业或者行业能够取得成功的关键。从欧洲保险业发展历史来看，我觉得有两点经验：一个是代理人的素质要好，代理人自己首先要成为一个保险专家；第二是保险产品一定要有好的适应性，产品本身确实适合客户，产品是客户所需求的。不要逼他们买他们并不需要的东西。
保险界资深人士潘履孚赞同学_外国好的经验，“但引进人家的东西要结合国情，从保险企业来说，我认为道德是保险企业生存的基石，没有道德力量，保险企业谈品牌就无从谈起。保险企业首先要关爱自己的员工，尤其是一线员工。寿险销售是很难的，刚开始客户拜访，礼品还是要送的，没有进账就先有支出，一线人员不容易，作为保险企业一定要对从业者有关爱。”
谢清顺举例说，平安公司的吴学军周末去打球，泰康公司的蹇宏是个活动家，到处讲课，闲不住的。他们都是品牌建设的代表。“我认为做个人品牌一定要做
培训，要到企业讲课，切入企业，深入到企业去，一定要有个团队，一定要有个平台，包括电视台、电台、媒体。现在有人做了自己的电子名片，自己的电子画册，自己与媒体合作，包电台栏目，这些都是创立自己品牌之道。”
事实上，很多保险营销员已经开始尝试各种提升自己品牌的方法。例如，一些有品牌意识的营销员善于借助媒体来树立自己的品牌。光大永明__分公司的一位优秀营销员今年初就联系了多家媒体对自己进行包装，例如，她在《中国保险报·营销周刊》上做了人物专访，拿给客户看的时候不仅得到了客户的认可，自己的信心也越来越足。她表示，“现在这个社会，酒香也怕巷子深，既然自己做得好，就应该让更多的人知道自己的名字，而扩大知名度，打造自己的品牌，一个很有效的途径就是借力媒体。”
百姓保险知识亟待普及
“目前，国内民众对保险知识缺乏，我感受深刻。”潘履孚介绍说，他曾经参加一个活动，遇见一个省财政厅的负责人，这个主管一个省的金融的领导干部竟然不懂保险，他不知道该不该买保险，更不要说买哪种产品了。财政厅负责人尚且如此，其他人缺乏保险常识就更不用说了，主要原因是保险知识普及的渠道太少。
“现在理财成为人们关注的热点，因为家庭有了基本的积蓄后，增值及安全需求就显现出来，保险观念现在也在提高，但是普及程度还不够。俗话讲柴米油盐酱醋茶开门七件事，我看现在应该再加上一个保险。大家都有一个常识，有钱就要上银行存起来，为什么就没有这样一个观念：为了正常生活不受影响，人人一定要有保险。第二点对保险有误解，现在也有误导，对它的重要性和价值没有认识清楚。从营销渠道来看，不同产品的渠道是不同的，不同产品要用不同渠道。”潘履孚说。
谢清顺认为，为了普及保险知识，保监会政研室也很重视。他建议普及保险知识与常识从小学抓起，从孩子开始，使他们成长过程中对保险就有一个清晰的概念。还有就是与中央电视台及其他媒体合作，在栏目上加进去。就这个行业自己的诚信建设来说，加强品牌和诚信建设是大家的共识。“寿险营销面世10年多，使用的是人海战术，这个方法现在看来是双刃剑，开拓市场获得巨额保费的同时也带来了一些问题，良莠不齐的人群在同一市场竞争，结果可以想见，受伤害的是行业的诚信与品牌。现在大家都在思考如何打造行业美誉度，我们的探索是从俱乐部开始，让优秀的人聚集在一起，探讨行业发展趋势，切磋营销技巧。”
第4篇：保险营销保险营销：追踪客户讲艺术
12/07/
年12月06日
中国保险报
聪明的营销员大都愿意花较多的时间放在追踪准客户身上，一旦准客户被他们列入“黑名单”后，他们大都会锲而不舍地一路追踪到底，甚至连准客户的亲朋好友或是新结识的友人都不会放弃。不过追踪的技巧往往是因人而异的，通常我采取的方法就是一开始都是以准客户为追踪对象，然后再不动声色向准客户的亲朋好友展开另一波攻势，从而达到不断开拓准客户的目的。
我在3年前开发了一个在学校工作的总务主任的保险，起初是一位老客户转介绍的。当我与他初见面时，他并不认同保险。我首先开始引导他认识保险的好处，我从保险是我们平时所说的备用胎、晴天准备的雨伞谈起。如果我们平时驾驶的车辆在行驶途中突然车胎被钉子戳坏，你就必须有备用胎才可以使车辆正常行驶，如果这个时候你没有备用胎，车辆就只能抛锚在路。那么我们的保险就好比备用胎，生活在这个世界上的每一个人，都需要保险保障来确保我们今后的生活幸福。你现在花小钱，将来如果有一天万一得了重大疾病，你需要花大钱去看病，而那时我们保险公司就可以鼎力支持你，由保险公司出钱帮助你去看病，而且如果你的保险假如还在交费期内，以后的保险费可以免交，这对你来说不是一件好事吗？在我的开导下，这位总务主任终于认为我说得确实有道理，结果在我这里投保了60000元保额的医疗保险。
当我把保险单签完并且收到保费以后，我没有就此结束我的这次保险销售工作，而是请他给我提供5-6名朋友或者教师给我。我对他说：“好的东西要与好朋友一同分享，你的为人一定很好，你的朋友也一定很多。”经过我与他进一步沟通以后，他又给我介绍了4位朋友和3名学校的老师。我拿到名单以后，没有立即去向他们销售保险，而是首先了解这些客户的情况，做到有的放矢地去为客户设计好保险计划书，然后不动声色地一个个去击破，并请这些新客户转介绍。这样我通过对这些客户不停地追踪，又开拓了一批新的客户。
我们在请求新客户帮助我们做好转介绍和对新客户追踪的同时，千万不要忘记对老客户进行追踪，因为我们只有抓住了对老客户不停地追踪，才能不断地开拓新的客户资源，也才能确保老客户不断加保，同时我们还会不断增加与老客户的感情，使老客户更加信任你，形成一种不断追踪新老客户——不断获得转介绍——不断开拓新客户的良性循环。
我在平时的客户追踪中，往往采取两月一次的新老客户追踪回访，一个季度至少与新老客户见几次面，与客户进行适当的沟通、交流，通过不断地沟通、交流和追踪回访可以进一步加深对新老客户的感情，了解客户是否有加保的需求，有没有增加新的保险对象——即客户家中有没有增加新的人口，如儿子有没有结婚，儿女有没有生小孩等等，通过追踪回访，了解我们的客户有没有加保对象，有没有新的保险资源，有没有新客户的转介绍，从而达到不断开发准客户的目的。
开发准客户的秘诀与方式千百种，所谓“如人饮水、冷暖自知”。笔者的开发技巧或许可以作为大家的参考，但是也只有大家亲自运用与体会后，才会成为真正属于自己的东西，而您是否也在开发学_的过程中心领神会，懂得“行销游戏、游戏行销”的艺术？(冒津炜)
第5篇：营销保险营销保险,经验分享
1锁定重点目标,先攻大单
..女士是我行的大户，以前在我行的资产全部都因为流动性的需要只做日常的存取款业务。也不愿去尝试任何有风险的投资。随着货币市场收益日趋下降。女士开始觉得自己的收益不太理想。我耐心的向她做了一个理财方案，为营销垫定了基础。
服务打动客房
。女士的儿女在外地上班，平时工作比较繁忙。对于生活的一些锁事。女士备感无助，我总是在点流滴上给予我力所能及的帮助。为她提供更为便捷的服务。女士感到很亲切，为我下一步营销做了很好的铺垫。
3客户的信任是我最大的财富
。女士曾经也买过保险，用她自己的话来形容自己就是性格率真，为人干脆。太容易相信别人。所以投资很杂乱，一直不太理想。来到我行后，我细心的向她讲解，根据她自身的特点给她介绍了一款时间中等的仑昆产品5年趸，她感觉自已可以承担,并能保证不动。
以上就是我做为一个理财经理，成功说下一笔50万的保险全部的经验分享。
保险销售工作计划
保险工作计划
营销工作计划
营销工作计划
5.保险营销员的工作职责 篇五
2每天20个 “有效”电话以上;
3凡是有招聘活动的,必须在招聘现场工作;
4每天做好电话纪录表格,下班前上交;
5随时接受公司新的电话任务,整理办公室的所有客户资料;
6负责办公室的清洁卫生工作;
7上交身份证和学历证复印件,职务按金300元,离职前返还;.8负责网店的维护及电话经营
备注
①有效电话为以下各项的其中之二:留下出生日期,认同保险,同意面谈,约定下次通话时间,转
介绍1个朋友;送出赠品, 有保险问题要咨询,确定要投保.②待遇: 兼职底薪300元/月+提成,培训期间没有工资
超过20个有效电话以上的每10个提成3元,每成功招聘一人提成30元,以此人签定代理人合同为准 ③迟到早退每次扣5元,事假要提前1天通知,上班不足7天的不计算工资,工资统一在开学前
6.保险营销工作总结 篇六
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首先，感谢上级对我本人工作的支持与信任，在2012年4月末上级给了我一个挑战性及强又能体现个人能力的展业平台，负责惠城营销服务部的具体工作。惠城营销总人数共5人（含1名内勤、4名业务人员，不含营销员），截止2012年11月惠城营销累计签单保费（剔除校责险）250万元，人均产能50万元。
以目前惠城营销的保费收入情况来看与公司的销售考核仍有一定的差距，基于惠城营销经过近10个月的时间在当地市场业务拓展实际情况，谈谈惠城营销2013年的工作规划和想法。
一、加强建立业务渠道（专代、车行、银行）和人员招聘调整及团队建设
按目前中支的业务政策和结合市场实际情况，惠城营销经过与专代渠道洽谈，目前已有意向同惠城营销合作的有两家以上（专代名称待定），预计成功签约专代业务计划13年在惠城产生保费200万；进一步拓展新车4S店，预计明年合作新车车行2家共产生保费150万；继续巩固车管业务，预计13年100万；促进银行业务对接（邮政银行业务，待定）；加强人才招聘的引入工作，使惠城部的营销力量增强
扩大，如惠城营销通过上级领导的关爱如：人员编制、岗位设置及各项业务政策等，预估在当地保险公司排名前七以内挖掘业务能手，目前有意向在惠城入职约3-4名，要产生直接业务近200万；
二、做好营销部选址及职场布局步伐，促进客服力度，建立
华安品牌形象
为使惠城营销的业务及人员迅速扩张，通过各项努力销售团队及内勤保障人员基本意向已定，各项规划的准备工作现已完成，预计惠城营销2013年可完成年保费500万元。
为了惠城营销的发展规模不断壮大，在售后服务工作方面，2013年有一设想，由部门指派一人兼职现场查勘，这样一来可以大大提高惠城营销部的各项功能到位，也给部门各业务人员的一个展业信心，同时也加快提升了公司品牌形象。初步设想惠城营销服务部的职场选址围绕着两个片区设点，一是惠城区麦地片区和江北片区，因营销为保险销售一线为主，以一楼门面为服务窗口更加直接体现华安品牌服务，所以在13年第一季度要完成选址及上报上级部门做好资质变更的工作，设想惠城营销2013年具体规划分布图，请见附页。
三、加强指导和培养销售队伍，提升机构产能
惠城营销部要稳定持续发展，必须要有一支稳定的销售队伍。根据上级的销售管理规定，结合当地的实际情况，拟
7.保险营销员管理初探 篇七
关键词：保险,营销员,管理
保险营销员是指取得中国保险监督管理委员会 (以下简称中国保监会) 颁发的资格证书, 与保险公司签订保险代理合同, 为保险公司销售保险产品及提供相关服务, 并收取手续费或者佣金的个人。
近年来, 财产保险营销员发展很快, 2007年底财产营销员人数达到247, 816比上年增长36.1%。代理财产保险费597.71亿元, 占同期财产险保费收入的29.92%。对保险营销员的管理, 已摆上各保险公司的重要议事日程。
一、保险公司加强对保险营销员管理的必要性
(一) 促进保险公司依法经营、防范和降低公司经营风险
保险营销员在各代理权限内, 以保险公司的名义实施的民事法律行为所产生的责任和后果由保险公司承担。保险公司与保险营销员签订委托代理合同后, 保险公司的利益很大程度上取决于营销员的行动。近几年内发生的许多案件, 多是与营销员的管理工作不到位所密切相关的。
(二) 维护被保险人的利益, 提高服务质量
最大诚信原则是保险合同的基本原则之一。诚信是保险业的生命线, 保险公司只有信守承诺、竭诚服务, 才能取信于社会。保险营销员开展的保险活动是保险公司机构的延伸, 也是保险服务的延伸, 同时是保险人与投保人的纽带和桥梁。在保险条款的掌握、理解和保险服务方面, 保险营销员比投保人具有优势。保险条款具有较强的专业性, 大多被保险人 (投保人) 对保险条款不熟悉, 很容易被一些营销员所误导, 从而造成一些不必要的纠纷和误解, 既损害了被保险人的利益, 也对保险公司带来不利的社会影响。
(三) 促进保险市场的健康发展
建立规范和完善的保险市场, 保障保险业健康发展, 是保险监管部门和保险公司的共同任务, 保险公司销售保单等业务越来越多是通过营销人员取得。2007年个人营销员取得保费收入占到财险总保费的29.92%, 但是营销员的不规范也是造成保险市场混乱的一个重要因素。保险公司加强对营销的管理是必要的。
二、保险营销员代理业务容易出现的风险
(一) 未遵循诚信原则的风险
保险代理人的诚信原则反映在保险代理活动的全过程之中, 一方面, 保险代理应将保险公司的有关情况和保险条款的内容, 尤其是保险条款的免除责任如实告知投保方及被保险人;另一方面保险代理人也应将投保方面反映的实际情况如实告知保险公司。有些营销员在展业过程中, 为了提高自己的业务成绩, 对那些不了解保险的投保人, 故意混淆条款, 夸大保险责任。一旦发生理赔时被保险人就会以营销员没有如实告知来维护自己的利益, 甚至通过讼诉来维权。这些都给保险公司和被保险人造成很大的损害。
(二) 未及时转交保险费的风险
保险公司的营销员在其展业过程中, 必然会涉及保险费代收环节, 而保险公司在其与营销员签订的代理合同中, 常常也会将“代收保险费”作为授权范围之一, 因此, 营销员向客户收取保险费的行为一般会被视为保险授权营销员所做的代理行为。然而, 有些营销员会私自挪用或侵吞保费, 给保险公司造成经济损失。
(三) 表见代理带来的风险
表见代理是指被代理人的行为足以使善意相对人相信无权代理人具有代理权, 因而与无权代理人为民事法律行为, 由此产生的法律效果归被代理人承担。该法律规定的目的是为了保护社会交易的安全以及善意相对人的利益, 从而也有利于代理关系的存在。但是, 有些违法者却利用保险公司的管理漏洞从事具有表见代理性质的活动, 给保险公司带来损失。
三、保险公司对营销员管理的具体措施
(一) 把好选聘入门第一关
要严格选聘条件, 除了对营销进行必备的业务技能测试外, 还应对家庭成员及背景、银行个人信用、公安部门的侦信系统等进行严格审查, 重点考查家庭背景对其工作影响, 在银行信用记录如何, 以及公安机关是否有不良记录等。对有不良记录的人员坚决不予以录用。
(二) 做足培训关并贯穿始终
只有熟悉公司基本业务规章, 才能够把业务做好, 做透。因此要把培训工作放在非常重要的位置, 严格按照相关要求做好培训, 通过严格考试, 考核合格后方可上岗, 保持业务人员的高质量。
(三) 建立营销员的综合考核体系
1. 业务量。
业务量是衡量一个营销人员业务能力的重要指标, 但不是唯一指标, 对于保险公司而言, 营销人员对公司的主要贡献还是保费收入, 而对于营销人员而言没有保费发生同样没有佣金收入, 所以业务量是业务能力的直接体现。但是我们也不能一味的强调保费, 还应该考虑业务质量, 客户满意度及营销员的职业道德等方面。
2. 客户稳定率。
真正杰出的营销人员, 有稳定的客户群, 有大量的客户转介绍业务, 这是营销员突破自我, 取得较大成绩的最有效途径。因此, 把客户稳定率引入营销员的考核体系中, 可以鼓励营销员发展客户群, 注重客户维护, 提高客户满意度。
3. 客户投诉率。
客户投拆率考核可以有效地甄别一些业绩不理想, 且客户投诉多的营销员, 对于此类营销员要坚决终止代理合同, 并严格取回与代理公司相关的资料与证件。
4. 应收保费率。
营销员应收保费管理是营销管理中的重头戏, 营销员存在人员流动大, 管理难度较大的问题, 应收保费是保险公司营销管理中风险较大的, 应该重点考核, 实时跟踪。
5. 学习能力。
学习能力、学习意愿、学习态度的考核, 既是对营销员的考查, 同时也是作为一项福利提供给营销人员。在接受了公司系统的专业的培训之后营销员才能更好地开展业务, 服务客户, 在培训中强调、重申, 才能在工作落实考核公司的各项纪律、标准和原则。
对于达到一定考核标准的人员, 在征得本人同意后应纳入公司正式员工管理, 让优秀营销员有一个良好的发展空间。
(四) 推行亮证展业制度, 执证上岗, 可以让营销员自觉接受客户与
社会的监督, 要坚持给公司的营销人员发放展业证书, 并要求其在开展业务过程中必须亮证展业
1. 提升公司品牌, 自觉接受社会监督。
要想让社会、客户信任我们的营销员, 那么从心态上改变营销员低人一等、求人办事的旧有观念是很重要的, 亮证展业, 即展现了营销员自尊自重, 自信自强的精神面貌, 也让营销人员从心里树立信心, 相信自己的劳动, 并自觉地接受社会的监督, 有了自信自尊的营销人员, 可以显著地提升公司形象, 从一定程度有利于打造公司品牌。
2. 让营销员在展业过程中增加压力感。
从另一方面讲, 亮证展业也给营销人员提出了更高的要求, 营销员必须先煅炼好自己, 调整好自己, 充分地做好展业的准备, 才能堂堂正正地亮证, 才能对得起公司所给予他们的信任, 因此, 亮证展业可以让营销员在展业过程中增加压力感, 为提高人员素质, 增强员工斗志, 打造精英团队提供帮助。
(五) 建章立制, 从制度上消除营销员管理不当而给公司造成不良影响
1. 营销员的行为规范。
从制度上规范营销员的行为, 对营销员展业中的种种行为形成操作手册, 制成规范的服务流程, 改正营销员的不良行为, 培养正确的工作习惯。
2. 营销员的准入及退出制度。从制度上定立游戏规则, 按要求慎选
重用, 对于不符合标准的慎重选, 宁缺勿滥;对于符合要求的好苗子, 应当重培养, 多煅练;对于在工作出现错误的营销员, 应当本着治病救人的原则, 多沟通, 促改正, 对于出现原则性错误的人员, 应当严格要求, 强制退出, 而且不再予以录用。
3. 营销员应收保费管理制度。
将应收保费管理这一重点工作, 以纪律的形式落实, 按时间空间, 充分考虑可操作性, 协同综合、财务、核保等部门, 责任到人, 做到时时清, 日日管, 防微杜淅, 真正地防范于未然。
4. 营销员的单证管理制度。
根据公司营销特点, 对营销员的单证管理设立规章制度。营销员存在人员时间空间变动大, 日常管理难, 活动相对自由, 因此, 此规章应兼顾实用性, 以不影响营销员业务开展为前提, 并充分考虑单证管理的严肃性。
5. 营销员的考核制度。
根据多劳多得, 按劳分配的原则设立考核制度, 同时, 考核还应当引入学习培训、活动参与、团队贡献、纪律遵守等因素, 对营销员的综合情况进行考核, 真正发现营销人员的闪光点, 奖优罚劣。
当然, 我们还应当积极推动行业自律建设, 构建良好的外部环境。积极推动行业协会建设, 接受个人营销员为会员。本着维护行业利益, 保护会员合法权益的宗旨, 制定自律规章。促进行业协会建立并完善社会个人代理人的信息系统, 将违规展业, 信誉水平低的代理人列入黑名单, 甚至取消其代理资格, 同时尝试建立代理员信用评级制度, 让优秀人才脱颖而出。
综上所述, 营销员的管理是保险公司经营中的一项重要工作, 是体现保险公司管理水平的标准之一, 如何管理好营销员是一项极具挑战性和考验管理能力的工作, 因此, 切实做好营销管理工作对保险公司有着十分重要的意义。
参考文献
[1].中国保监会.2007年保险中介市场发展报告
[2].关焕.中国非寿市场发展研究报告 (2007年)
8.保险市场营销理论研究 篇八
摘要：本文从服务营销的角度，对保险市场营销理论进行了深入研究。本文主要分成三个部分，第一部分简要介绍了服务营销的概念和基本理论模型，第二部分对中国保险市场服务营销的现状以及服务营销实施的必要性进行了分析，第三部分是根据我国保险市场服务营销现状和已有的服务营销理论，从实际出发，提出了一些关键步骤的改进方案。
关键词：保险市场；服务营销
一、服务营销概述
1.服务营销定义
要理解服务营销的概念，首先需要理解服务的概念，近几十年来，专家对服务这个概念从不同角度进行了定义，总体来说，服务可以被认为是一种行动、过程和表现的有机结合。而在本篇论文中所涉及的保险市场，正是服务业中的一员。
在理解服务的基础上，服务营销则是将“服务”理论化和系统化。服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下，为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动。在服务营销的理论体系下，顾客的重要程度被提到了前所未有的高度，可以说，服务营销的所有理论和原则都是围绕顾客这个概念展开的，因此，在对于保险市场服务营销的研究中，顾客也就成为我们考虑的中心。
2.服务营销基本理论模型
服务营销的基本组合策略经历了由4P到4C到4R的演变(见下表)，更加明确的体现了服务营销观念的实质。
在服务营销基本组合策略的基础上，顾客的让渡价值理论可以被认为是服务营销的核心理论，在此基础上衍生了服务竞争理论，服务管理理论等涉及服务营销过程的各种理论。顾客的让渡价值理论可以有用右图形象表示：
该理论指出每一位顾客都是让渡价值最大化的追求者，同时由于不同的顾客对于构成总价值和总成本的各因素的判断不同，应当对其分别对待。
3.总结
总而言之，服务营销的核心是顾客，不断提高顾客的满意度和忠诚度是企业改善其服务水平的动力来源，也是其利润源之一。
二、中国保险市场服务营销现状分析及服务营销必要性分析
随着中国经济的不断发展和现代化水平的不断提高，保险市场的发展也是备受瞩目，国内的保险市场积极向国外学习先进经验，与国内实际相结合，并且不断创新，开发出许多新的保险产品以满足消费者的各种需求；除了提供更合理，更优质的产品以外，保险市场上的服务也在不断提高。在这种种进步和发展之下，我们也看到、感受到中国保险市场的不足，尤其是在保险服务上的不足，消费者不能得到很好的服务，甚至是合法的权利受到侵害，消费者的满意度由此下降，由于保险理赔上的纠纷层出不穷，使得保险行业的发展陷入尴尬局面，也遭遇了继续发展的瓶颈。因此，在论文的这一部分，我们将通过对中国保险市场服务营销现状的分析以及服务营销的重要作用的分析，更进一步了解保险服务营销的必要性。
1.中国保险市场服务营销现状分析
(1)从保险服务产品上来看，现在的中国保险市场上，保险品种还是过于单一，在许多领域都还是空白，比如寿险产品中的老年险种还是比较少，而在老年化趋势越来越明显的形式下，开发这种保险服务是必要的，同时，保险行业的一个普遍缺陷在于对顾客缺乏专业的服务，一般的顾客对于保险产品的理解不够，最根本的原因在于保险产品的条款中的专业术语较多，而保险公司对条款的解释又不明确，这就为保险公司以后的服务质量造成了隐患。
(2)在理赔方面，保险公司的服务营销做得也很不够。一个普遍的理赔问题是理赔服务效率差，大多数的被保险人都有这样的经验，当保险事故发生后，保险公司的勘察不及时，有的很晚才到现场，甚至有的根本不进行现场勘察，勘察和定损的延迟给顾客带来了许多麻烦，甚至成为保险公司和顾客产生纠纷的导火索；另外，“投保容易理赔难”的尴尬局面仍然难以得到根本解决，理赔标准不统一，理赔程序复杂，手续繁多等都成为“理赔难”的直接原因。
从以上的基本现状看来，保险行业的服务营销还是没有能把顾客放在第一位，这才是以上问题的根本原因。因此，研究服务营销对于保险行业的重要意义是非常必要的。
2.服务营销对于中国保险市场的积极意义
(1)服务营销的核心是顾客，采用服务营销的理论，并且实践服务营销的原则，可以帮助保险市场真正做到顾客至上，将顾客的利益视作高于一切，使顾客让渡价值最大化，最终可以提高顾客的满意度，从而提高保险产品的销售，实现利润的增长，也提高了保险公司在公众中的形象和信誉，为公司的可持续发展打下基础。
(2)服务营销中“人”的概念并不仅仅局限于顾客，员工同样作为一个要素成为服务营销中不可或缺的一部分。服务营销强调员工的参与和互动，从而激发员工的服务热情，有助于公司对员工的培训和激励，最大程度的挖掘员工创造价值的能力。
(3)服务营销观念扩充了竞争方式，认为服务企业应主要依靠规范、专业、差异化和便利周到的服务取胜。这符合保险产品的非价格竞争性，防止保险业的恶性竞争行为。
(4)服务营销理论不仅涉及到了服务准备过程和具体的服务过程，还涉及到了服务失败与补救的过程，从而使整个服务营销理论显得更加完善和周全。我们不能要求每一次的服务都是尽善尽美的，但是在服务失败后，如何实行服务补救更能体现出一个企业或者一个行业的服务水平，从而决定其在顾客心目中留下的形象。运用这个理论，有利于保险行业重视服务补救过程，尤其是在中国保险市场服务水平还不成熟的阶段，如果保险公司能够运用服务补救理论，这将对公司的发展和形象形成正面的影响，从而推动整个保险行业的发展和服务水平的提高。
通过以上充分性和必要性的分析，我们可以得出结论，服务营销对于保险行业的意义不可忽视，而当务之急是要寻找可行而且有效的方法来帮助保险行业提高整体服务水平。
三、提高保险市场服务营销水平的具体措施
首先，在上述的内容中提到，服务营销中最重要的“人”的概念，那么，提高对“人”的关注度成为保险市场必须首先解决的问题。第一，从顾客的角度来讲，保险公司必须对顾客的心理进行更深入的研究，学会管理顾客的期望和顾客需求，预测顾客的需求，了解顾客对于服务的容忍域，从而为服务的顺利进行打下基础；而在正式服务过程中，服务营销则强调与顾客的互动，这就要求公司将服务营销和关系营销相结合，与顾客形成良好持久的关系。第二，从员工的角度来讲，服务营销同样强调公司对员工的管理，毕竟员工是直接与顾客接触的人，他们的言谈举止以及态度将直接影响着顾客的判断，一个热情的员工会使原有的服务增值，而一个冷漠的员工则会造成服务破坏，因此，保险公司必须加强对于内部员工的培训和绩效考核，并且制定合理公平的服务标准，以此来激励员工的服务热情。
其次，提升保险市场的服务营销水平的关键环节就是“理赔”环节，这也是服务质量能够得到最大提高的环节。第一，保险公司要建立一支乐于奉献的理赔队伍，提高理赔的效率，使现场勘查能够做到随叫随到，使顾客能在第一时间得到保险公司的相关理赔指导信息；第二，保险市场必须简化理赔手续，实现理赔的快速处理，从而使顾客的心理预期得到满足，甚至是超过顾客的心理预期；第三，在这个信息技术无处不在的社会，保险市场也必须运用信息技术，建立数据库和强大的信息沟通平台，使理赔效率达到最大。
再次，在未来的保险市场发展过程中，保险市场必须不断进行保险产品创新，以满足社会结构不断改变的需要，也满足各类消费者的需要。即使是“冷门”的保险产品，根据Ch ris Anderson的长尾理论，也能为保险公司创造高销售量和利润率。因此，作为发展的动力之一，保险市场必须紧跟社会发展的脚步，积极进行产品和服务的刨新。
最后，服务补救体系的建立和完善同样要引起保险市场的注意。第一，保险公司必须意识到出现服务失败是公司的责任，而不是推卸责任；发现问题，必须及时主动的解决；第二，保险公司可以鼓励顾客提出意见，并提供便于提意见的通道；第三，保险公司应当让顾客了解问题解决的进程，并为服务失败提供适当的经济赔偿，还要关注服务失败对顾客精神所造成的伤害，第四，建立有效的服务补救系统，授权员工解决服务失败；对于保险公司，有必要设置专职的服务补救经历来支持服务补救系统的高效运行。
以上是解决保险市场服务营销关键步骤不足的方案，事实上，为了真正提高中国保险市场服务营销水平，保险市场还必须关注其他方面的提高和措施，比如服务营销与网络营销，体验营销，精准营销等其他营销方式的整合等，在多种措施的共同作用下，保险市场的服务水平一定会有大幅的提高。
四、结语