酒店品牌营销战略

酒店品牌营销战略（精选10篇）

1.酒店品牌营销战略 篇一

如何打造酒店的差异化营销战略

摘要：本文探讨了如何正确理解差异化营销战略，通过分析营销在酒店工作中的重要性，探讨了差异化营销战略在酒店业中的运用。关键词：差异化营销

酒店

创新 如何理解差异化营销

按照冉文乐先生的观点，所谓差异化营销是指面对已经细分的市场，企业选择两个或者两个以上的子市场作为市场目标，分别对每个子市场提供针对性的产品和服务以及相应的销售措施。企业根据子市场的特点，分别制定产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略并予以实施。差异化营销战略在酒店业中的重要性

营销是酒店经营发展的龙头，营销工作直接关系到酒店的生存和发展，当前金融危机的爆发和蔓延，首当其冲给旅游业特别是酒店业带来了严峻的挑战，另外复杂的政治经济形势和社会变化等等各种因素给酒店的营销工作带来了不可忽视的影响。如何应对酒店业日益严峻的生存环境，传统的酒店营销模式已不再能够维系酒店的生存与发展，这就需要观念的转变、营销策略的根本改变。酒店当前迫在眉睫的，在于及时的转变营销战略，必须以创新和变革去应对市场个性化和多元化需求的发展，以新的理念、新的服务和新的文化，有针对性的充分满足酒店目标客源市场的一切需求，并根据市场的特点，分别制定产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略并予以实施。必须用先进的营销理念去突破原有酒店营销所固有的本土化的局限性市场思维，代之以开阔的全局的市场定位，从而拥有作为酒店最重要的资源整合、优势互补的双赢差异化营销战略。当前酒店业中营销策略的偏失 目前酒店业普遍现行的营销策略存在如下几个方面的问题，或多或少应该引引起我们的思考：

3.1 有相当一部分酒店营销管理依然停留在签协议、走团队或简单的推销、低级的削价等传统营销手段上。缺乏对自身酒店进行市场分析及市场定位，或分析不够深入，定位不准，酒店经营策略模糊。在经营中不能及时预测和把握市场的动向，措手不及，抓不住客源，往往失去时才发现客人的需求。

3.2 酒店经营销售的主要精力放在了解对手，如何跟同行进行拼规模、拼价钱、拼服务、拼文化，只是在努力发掘自己的“潜力”，而忽略了市场的需求、客户的需求，逐渐形成了“闭关自守”的经营状态，使酒店的客源市场人为变小，而现行营销中的“知己知彼”正确理解应该是：深刻了解顾客的日异变化的需求与我们及时满足其需求的变化。

3.3 企业发展倡行“80/20法则”，即大部分企业80%的营业额是来自于其中20%的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20%的营业额才来自于那些80%的游离顾客。不少酒店缺乏对20%忠实顾客需求的研究，没有考虑到如何才能吸引住他们，如何才能根据他们的需要进行住宿、餐饮、会议、娱乐等活动和消费的激励促销，更没有考虑到如何进行“个性化”的经营销售。在酒店业中正确实施差异化营销战略

酒店的“差异化营销”应该从以下几个方面去考虑： 4.1 提供个性化营销

个性化营销是满足消费“个体需求”而不是“群体需求”，出现个性化消费，一是由于人们消费水平不断提高，价值观念日益个性化，进而要求产品的“文化色彩”或“情感色彩”浓厚，能体现主人独特的素养。二是产品越来越丰富，供大于求，消费者可以在众多的同类产品中随意挑选，消费者已从原有的数量消费、质量消费转向个性化 消费。客人目前的心理总是在求新、求异、求变，对于各种新鲜的事物往往表现得乐意接受。如果在经营中一味迎合顾客原有的生活方式，何况我们也无法完全达到顾客要求的原始的生活方式，所以终久势必导致客户的“移情别恋”。所有这些，向营销者提出更高要求，企业要生存和发展，就要具备个性化的营销能力，我们要引导客人的消费动向。酒店创新就要遵照顾客的需求变化去进行，特别是“顾客信息库”中的那20%忠实客户群体。他们重复购买力强，对于酒店的评价和选择，往往影响着周围许多人，且他们的消费品位变化极快。所以在营销战略上，应把忠诚顾客置于组织结构的中心，建立会员制，通过向会员提供超值和可供选择的服务与之建立长期的紧密关系。使老顾客不断感受到新的服务和新的变化，真正抓住顾客的心。提升他们对产品的忠诚度。

4.2 建立资源共享、优势互补的双赢战略联盟

在到处都是竞争对手的今天，我们无法阻挡同行的不断增加以及随之而来的各酒店间的相互竞争，但是我们可以采取“远交近攻”的营销方式，联合异地的同行结成“联盟”在利益上形成“互动”。酒店俱乐部营销是各酒店联盟共享客户资源和利益的一种营销手段，在运作策略上，各酒店共享客户自愿，充分挖掘酒店的最大市场范围和潜力，各联盟酒店完全以顾客需求为中心，充分利用好信息资源入手，为客户提供一站式服务。这种运作模式在俱乐部成员之间存在着一种相互渗透、相互支持的合作关系，他们之间不仅有交易关系，更有伙伴关系、情感关系作为关系的坚实基础，因而这种营销模式各酒店的客户相对比较稳定，不易流失，既保证客源的巩固与扩充，又大大增强了酒店在当地区的主导地位。充分弥补了酒店现有营销策略的单一和不足。

4.3 理性的认识酒店的淡旺季，开展拓展式营销 在酒店的经营中，可能很多的人都会接受认同酒店有淡旺季的存在，无可厚非，任何一个行业都会表现出这种规律，但是任何市场的淡旺不但受时间限制的影响，还有区域限制的影响，因此说，作为酒店行业来讲，没有真正意义上的淡季或是旺季之分，这种现象是受社会活动变化的影响，是一种市场转移和客源类型的转变。因此我们要突破存在的“淡季的思想”，在营销策略上要突破营销常规，未雨绸缪，根据市场的不断变化及时的分析和把握客源结构的不断变化，不同时期，不同季节，制定不同的市场拓展方案，开发不同的客源，只有这样酒店客源才不至于断档，才能真正做到淡季不淡，旺季更旺的经营局面。

4.4 没有信息就没有决策，没有差异就没有战略。

对酒店来讲信息是市场，信息就是客源，酒店一切经营决策都是依据市场信息制定，酒店获得市场的信息一般有两种渠道：

一、广泛的市场调查，广泛的意义就在于它可能是一个群体、一个行业或一个区域，从中筛选潜在客户；

二、具体客户调查，即我们要去拜访的新的客户或是已经来酒店消费的老客户。通过客户调查，获取与之相关市场信息，并制定相关的经营策略和方针，酒店在每位顾客消费时，通过数据库，建立起详细的顾客档案，包括顾客的消费时间、消费频率、偏好等一系列特征。我们借此可准确找到目标顾客群，降低营销成本，提高营销效率。4.5 信誉—负责任的营销

作为一个企业，对顾客最重要的是“信誉”，而针对“信誉”最忠诚的方式就是“负责任”，即：要最大限度的达到顾客预期需求，实现其最大期望值，这就要求我们拥有一个负责任的企业，做一名负责任的营销员，打造负责任的营销，带给顾客坚实的信誉感。

要实现信誉营销，就要求我们在工作中做“结果”而不做“任务”，我们每天做的是结果？还是做任务？许多人没有搞清楚，应付工作是 任务，提供价值是结果，企业是以结果做商业交换的平台。如何做客户价值？从内心要敬畏客户，超越客户的价值期望，让客户感动，从行为上在保证企业基本利益的前提下，满足客户需求，超越客户期望。

企业往往存在共同的特性：在产品不成熟的情况下就迫不及待的销售给顾客，结果很显明，只能带给顾客极大的不满意，更谈不上什么“客户价值”，也恰恰是我们对营销的极大“不负责任”，不仅顾客造成了伤害，更是对企业制造了反面口碑，所以在目前金融危机的形势下，企业要想在危机中寻求机遇，提升经营收入，实现企业更高利润，就必须打打造差异化的营销模式，而信誉（负责任）营销则是其工作核心。

4.6 全力打造酒店内部个性化创新管理，开展差异化营销。

“团队”字面含意是：一个有口才的人对着一群有耳朵的人讲话，顾名思义是把有才的人聚集起来共同完成一个目标。只有完美的团队没有完美的个人，所以一个成功的企业必须拥有一个完美的团队，而完美团队的建立需从人力资源组合上着手，那么管理人员必须懂得人的性格的差异，要充分运用“九型人格”进行人员搭配，组成一个相互弥补相互促进共同创新的团队，只有不断创新才能实现差异，才能满足并引导顾客的消费新时尚，从而达成企业的既定目标。

其次，从人员心态、思维方面着手，改变其固有的行为模式，创新思路，开展差异，体现个性，满足顾客日益变化的需求，实现区别于同行业的顾客价值，这就需要在酒店进行“卓越团队”的培训，使其回到刚来到人间的那一刻起，进行人生的重新彩排，修复他们原始的品质，从而为顾客提供发自内心的真诚的优质服务，让顾客深刻体会到特别的胜似家人的亲切，顾客会因为你多次来到这里，进而给酒店带来意想不到的效益。结语 总之差异化营销就是全方位地运筹营销工作，把宏观的市场进一步的细化、细分，使不同顾客的不同需求得到更好的满足，也使每个子市场的销售潜力得到最大限度的挖掘，从而有利于扩大企业的市场占有率。同时也大大降低了经营风险，差异化营销策略大大提高了企业的竞争能力，对于一个不满足现状永远追求发展进步的企业，差异化营销将是一种最好的选择。

2.酒店品牌营销战略 篇二

一、酒店品牌的界定

酒店品牌是酒店产品与产品之外被顾客接收的一切总和。概括地说,酒店品牌包括酒店品牌名称、标志物、标识语,酒店品牌认知,酒店品牌体现的质量,酒店品牌联想,酒店品牌忠诚五个部分。

品牌是企业持续发展所需要的一种无形竞争手段,是企业通过自己的产品及服务与消费者建立起来的,同时需要企业开发和维护的一种关系。它是企业内在物质在消费者层面的一种外在表现。承认品牌的价值,将品牌从标识上升为资产,这是传统的定义方式。现代意义的品牌是指消费者和产品之间的全部体验,它不仅包括物质的体验,更包括精神的体验。品牌向消费者传递一种生活方式,人们在消费某种产品时被赋予一种象征性的意义,最终改变人们的生活态度及生活观点。

二、酒店品牌化发展的必要性

(一)酒店品牌是激烈市场竞争的需要

我国酒店业的规模以每年近10%的速度递增,导致酒店业供给总量供给结构不合理。目前,我国酒店业已进入了买方市场,步入微利时代。供求关系比例失调而造成酒店市场竞争的加剧,从而导致酒店业的平均利润一直在下降。品牌作为酒店的核心竞争力,已成为增强竞争力的最重要因素。

(二)消费需求结构变化的需要

伴随需求层次的提高,人们的消费观念也在发生着变化,他们不仅追求产品消费的物质享受,而且追求产品消费的精神享受。这种能体现自我存在价值的感受,其最基本的表现就是认知品牌、注重品牌、追求品牌、增加品牌消费。消费者的购买动机往往是被品牌代表的形象、信誉及象征意义所激发甚至是被这些因素所支配。因此,讲究品牌成了一种日益发展的消费趋向,这成为酒店企业实施品牌竞争战略的驱动力。

(三)现代酒店国际化趋势的需要

面对经济全球化,我国酒店业也将遭受一定程度的影响和冲击。特别是面临国际同行业知名品牌酒店发展趋向是走集团化规模经营,我国长期形成的众多单体经营酒店将更加处于极其不利的竞争地位。与国外相比,我国品牌建设较为缓慢,且没有形成其有影响力的品牌。缺乏品牌,尤其是名牌,制约了我国酒店对外扩张、发展的潜力。加入WTO,我国酒店企业受到冲击已成现实,这也迫使我们在风险和压力下重新审视,加速推行酒店行业的结构优化和酒店企业的品牌建设。

(四)酒店产品特殊性决定了创立品牌的重要性

由于酒店产品本质是一种服务产品;因此,它同具有实物形态的其他产品相比,具有无形性、可变性、短暂的所有权和服务的不可储存性、难以展示等特点。这就决定了酒店产品的质量具有较强的不确定性,除非消费者对产品作出亲身尝试和感受;否则,在购买酒店产品之前,很难对即将使用的产品质量作出判断。另外,服务很容易被竞争对手模仿而无法投诉。认牌选购成为消费者信任酒店、选择酒店的重要渠道之一。

三、我国酒店品牌化发展经历的阶段和存在的问题分析

(一)我国的酒店品牌发展的四个阶段

第一个阶段,是不需要品牌的年代。那个时候,存在就是品牌。比如说北京原来的十大酒店,都不需要品牌。因为酒店很少,只要在市场上出现,形象就非常鲜明。

第二个阶段是引入品牌的年代。那个时候形成的概念就是西方的就是好的,所以在20世纪80年代中期以后,到90年代前期,洋品牌进来得很多。但是进来之后,真正立住脚的并不多,这也反映出市场发展的过程和特点。

第三个阶段是创造品牌的年代。20世纪90年代后半期到现在,大家对品牌的认识在逐步提高,也开始进入创造品牌的年代。在这个年代追求一个品牌的外在化,比如logo如何设计、如何形成好的标识,或者说在市场上的广告怎么能多做一点,大体上是一个早期的运作方式。但是,创建品牌的本质性问题就是品牌的核心价值如何凸现,尤其是酒店品牌的凸现问题,可以说很多方面大家还没有足够的意识。很多酒店还迷恋于在行政色彩之下的一个牌子,严格地说这不叫品牌。当然现在这些东西在逐步调整,但还只是表层问题,进一步还需要研究酒店品牌的核心价值。例如海尔的“真诚到永远”、诺基亚的“科技以人为本”,这也是企业的核心价值。

第四个阶段就是品牌融合的年代。这是在品牌细分、激烈竞争过程中,突现出的大品牌,再进一步就是国际化发展问题。如果从发展过程来看,我们现在是开始了第三个阶段,下一步就将进入第四个阶段。

(二)目前我国酒店品牌化发展存在的问题分析

我国酒店业目前除一部分高档酒店能够做到与国际接轨外,占酒店总量85%以上的中小型酒店仍处于单体经营、管理粗放、效益欠佳的状态,无论是硬件设施还是管理水平、技术含量、服务质量、经营效益,都与旅游酒店业发达国家的水平有较大差距,更谈不上品牌的建设和经营。与国际上品牌运作历史长、经验丰富的知名企业相比,国内企业在品牌经营上存在巨大的差距。以经济型酒店为例,在我国酒店行业中,欠缺的不是经济型酒店的产品形态,而是群体意义上的经济型酒店品牌。在我国,三星级以下的经济型酒店占我国住宿设施的比例在80%以上,但长期以来都以单体的形式存在,没有形成规模,缺少有影响力的品牌。彼此之间主要靠价格进行竞争,所以实力不强、效益较差。虽然国内已经产生了一批经济型酒店的知名品牌,如锦江之星、如家等,但其中连锁规模较大的也不过500多家,而国际上有规模的品牌动辄上千家,相比之下仍有相当的差距。具体来说分有为以下几点:

⒈ 品牌认识理念谬误

品牌理念决定着品牌形象的文化品位和档次,反映了企业的追求和精神境界。我国很多酒店还没有树立起一个正确的品牌理念观,对品牌的定义、品牌的传播和品牌的竞争方式等方面的认识都还停留在一个较稚嫩的阶段,这在客观上造成了品牌营销意识不强,品牌营销策略还没有深入人心。品牌营销意识不强主要表现在店名、店标的设计以及市场营销活动中营销方法的组合使用上。

⒉ 在品牌传播上,我国一些酒店只注重品牌名称的传播,而忽略了品牌忠诚度的建设

广告在宣传一个名称或口号上所具有的明显的推动作用,造成很多酒店过度依赖广告,导致品牌建设的成本过高,为数不少赫赫有名的品牌利润很低或陷入亏损的境地就说明了这一点。著名营销实战大师米尔顿·科特勒曾说:“中国国产品牌面临的最大挑战是:从依靠大规模的广告和促销,转变为通过战略性步骤建立起让顾客感受得到的品牌价值。”

⒊ 在品牌竞争中,我国品牌急功近利,缺乏品牌运作的战略规划

面对市场竞争压力与内外环境,轻率地使用一些有短期效果而会伤害品牌形象的战术,其中最典型的就是价格大战。我国酒店业的迅速发展,客观上造成了同类型、同档次酒店在某些区域的相对过剩。这些酒店的目标市场、品牌定位、经营理念大致相同,为了争夺有限的客源,势必降价销售。降价的同时必然会影响服务质量,使品牌所体现的产品特征、产品附加值难以实现。另外,我国酒店管理水平较低,也是导致品牌本质与产品质量不一致的重要原因,使品牌形象和消费者忠诚度受到巨大损伤。

⒋ 品牌管理欠缺,品牌推广不力

目前,我国酒店品牌管理方面与世界先进水平相比还存在较大的差距,没有完整的品牌管理模式和大量精通品牌管理的人才。导致我国酒店品牌在某一区域获得成功后,酒店管理者有的没有及时成立管理公司输出管理或采取特许经营的方式推广品牌,失去了推广品牌的最佳时机;有的没有经过科学的调研盲目输出管理,不但没有推广品牌,相反却为成功的品牌带来了负面影响。

四、酒店品牌化采取的措施与建议

(一)国际著名酒店品牌化发展的成功经验

目前国际酒店集团已全面进入中国市场。在2004年全球酒店集团300强排行榜里的前10名中,至少有8名已经进入中国,其中包括:名列第一的洲际酒店集团(Intercontinental Hotels Group)、名列第二的圣达特公司(Cendant Corp)、名列第三的万豪国际集团(Marriott International)。这些国际酒店集团的进入在给我国本土的酒店企业带来了巨大冲击的同时,也给我国酒店提供了学习先进管理水平和品牌运营策略的机会。

⒈ 国际酒店集团多采用单一品牌和多品牌组合模式并存的品牌战略

单一品牌经营模式是酒店集团对其生产经营的所有酒店产品均使用同一品牌名称,其优势在于能够集中企业财力、物力塑造单一品牌,有利于准确传达企业统一的公司哲学与经营理念。国外酒店集团在运用单一品牌经营模式时主要使用公司品牌,即直接使用酒店集团的公司名称作为产品品牌名称。例如加拿大的四季酒店集团将目标市场定位为全球高档酒店消费群体,因此运用公司品牌战略清晰地体现了豪华酒店的产品定位,从而使其在全球豪华酒店市场获得了很高的市场占有率。

多品牌组合经营模式是指酒店集团对其生产经营的不同细分市场的产品冠以不同的品牌名称。它主要有以下3种类型:(1)独立产品品牌组合;(2)分类品牌组合;(3)母子品牌组合。

⒉ 国际酒店集团在向超豪华品牌酒店发展的同时,也集中推出经济型酒店品牌

近年来随着我国旅游业的发展,世界著名酒店集团对我国酒店业的市场表示出极大的信心,它们纷纷推出超豪华品牌酒店,在中国打造自己的旗舰,如开业不久的上海瑞吉红塔酒店成为喜达屋集团在中国开业的第二个圣·瑞吉斯品牌酒店。2005年底开业的北京东方君悦酒店是凯悦集团在中国继上海君悦金茂酒店之后管理的第二家君悦品牌酒店。2006年元月开业的上海四季酒店成为国际著名的四季酒店集团在中国开业的第一家酒店。马里奥特的丽嘉·卡尔顿酒店不久也将在北京落户。超豪华品牌酒店落户中国,标志着中国酒店业档次更加完备,一批品质卓越、服务超群的酒店将为客人提供高度个性化的服务。另一方面,在向超豪华品牌酒店发展的同时,国外酒店集团也大力推出经济型酒店品牌。较早进入中国经济型酒店市场的是美国的天天酒店集团,该集团于上世纪90年代末期进入中国市场并与中国建设银行联手推出了11家天天品牌酒店。六洲、雅高等集团的高层人士近期纷纷来华调研中国市场,希望在拓展豪华品牌酒店的同时,也以经济型酒店品牌进入中国市场。

(二)中国酒店如何进行品牌化发展

⒈ 进行准确的品牌定位

在当前酒店业需求不足的买方市场上,单一需求的同质大市场已不复存在,取而代之的是异质特色非常突出的个性化市场。任何酒店都不可能提供满足整个市场需求的服务。但我国大部分酒店设计时仍然追求大而全的建筑风格,多功能、全方位的服务方式。市场目标不清晰,消费者对象不明确。酒店功能布局没有特点,不能满足客人差异性的需求。因此,我国酒店业必须考虑目标市场,并且结合自身的特征、发挥自己的优势,创立酒店品牌,从而建立起酒店的竞争优势。如目标市场定位可以按照以下方法:

(1)根据酒店产品的特性来定位,如酒店以“绿色”酒店定位。当今人们眷恋着一种清洁、怡人的环境,酒店提倡绿色世纪绿色环保主题。

(2)根据酒店产品的档次来定位。如六洲酒店公司(SIXCONTINENTHOTELS)既有豪华型的洲际酒店与度假酒店、皇冠酒店与度假酒店,又有面向家庭型的假日家庭套房度假酒店,面向商务客人的假日精选,面向度假客人的假日阳光度假酒店,经济型酒店假日捷运。

(3)根据顾客的需求来定位。如对于商务旅游目标市场,酒店应向其提供有保证的预订、快捷的登记和结账手续,商务服务如国际直拨电话、电报和传真、秘书与翻译服务、学习型卧室等;对于休闲旅游市场,人们是非工作目的的旅游者,自付房费,酒店应向他们提供休闲设施、物有所值的餐饮服务、当地信息与服务、娱乐等。

⒉塑造高质量的品牌形象

品牌形象和声誉是驱动顾客购买的重要因素。在购买酒店服务之前,顾客无法判断酒店的服务质量,品牌自然成为服务质量的标志。塑造高质量的品牌形象,可以从以下几个方面着手:

(1)提高酒店的服务质量。据美国波士顿福鲁姆咨询公司在1988年的调查发现,客户从一家企业转向另一家企业,10人中有7人是因为服务问题,而不是因为产品质量或价格。到酒店消费的宾客追求的不仅仅是物质上的需求,更偏向于精神上的需求。只有满意的顾客,才会有忠诚的顾客。所谓顾客满意是指顾客的感觉状况水平,这种水平是顾客对酒店的产品和服务所预期的绩效和顾客的期望进行比较的结果。如果所预期的绩效不及期望,顾客就不满意;如果所预期的绩效和期望相称,顾客就满意;如果所预期的绩效超过期望,顾客就十分满意。如果顾客十分满意,那么顾客就会再次消费,甚至向别人推荐酒店,成为酒店的忠诚顾客,由此来提高酒店的绩效。

(2)注重外观功能上的个性化和特色。酒店应追求建筑外观、装潢设计、酒店产品等方面的特色。在国际酒店业激烈竞争的环境下,各酒店业主与管理者们都在力求把自己的酒店做得既舒适,又有特色。如在客房设计上,希尔顿现在推出了“睡得香客房”、“健身客房”、“精神放松客房”等。雅高推出了“高科技好客”概念客房;喜达屋则拥有“天堂之床”的梦幻客房。所有这些都更好地满足了消费者要求舒适且不断变化的需求。

(3)注重文化内涵。建设有中国特色的企业文化。品牌的形成来源于企业的内部文化,在我国酒店中创造有中国特色的企业文化,有助于增强员工的凝聚力,更好地维护品牌。

(4)注重酒店品牌标识设计。一般来说,酒店的标识设计可以遵循以下原则:统一名称,统一色彩。如肯德基连锁店,标识采取统一名称、统一色彩,简洁明了,易读易记。品牌设计的首要原则就是简洁明了,易读易记。不宜把过长和难以读诵的字符作为品牌名称,也不宜将呆板、缺乏特色感的符号、颜色、图案用作品牌标志。品牌名要易上口、易传播。品牌名称语言包括音、形、义三个方面的要求。容易理解和记忆;要有暗喻功能,令人产生联想,如香格里拉,使人联想到入住该酒店,尤如到了世外仙境一般。

3. 注意酒店品牌推广

在品牌推广过程中,应做到:

(1)注重品牌的文化包装。以麦当劳为例,它在创业初期,就标榜麦当劳食品文化代表了美国富裕中产阶级的饮食模式,使中产阶级以吃汉堡包为荣,并以此炫耀其中产阶级的虚荣心和阶级归属感。到20世纪60年代,麦当劳商标的广泛宣传,也使吃汉堡包成为美国中产阶级子女的时尚,逐步形成“汉堡包文化”。麦当劳王国就建立在这样的文化风潮上,并靠自己塑造出来的商标文化力和独具特色的食品文化获取超额利润,维护其在美国中上层社会的广阔市场

(2)注重品牌的销售推广。通过广告促销来提高知名度。再好的酒店,若不进行广告宣传,或者宣传的力度不够,将难以吸引消费者,更难以成为有口皆碑的酒店品牌。美国研究机构日前对假日酒店集团及美国豪生酒店集团两家连锁酒店品牌资产的影响力做了一项调查。10年间,这两家连锁酒店都进行了不同规模的广告投入,它们提供的有形产品基本相似,而且据报道服务水平也在同一档次上。研究发现,广告预算高的品牌(假日酒店集团26.2亿,豪生酒店集团10.5亿)明显创造了更大的品牌资产;与其相对应,顾客的偏好和购买倾向也显著增加。假日酒店的品牌资产迅速膨胀,继而发挥了更好的品牌效应,几乎是豪生酒店的10倍,并引发了更多的消费倾向。

4. 注重品牌形象的维护

酒店产品具有生产和消费同一性、不可储存不可移动性,而工业性产品、制造业的产品本身可以流动,产品的流动就使产品本身把品牌带向了全世界,走遍天涯海角。酒店等旅游产品所能移动的只有消费者,由于旅游者移动的这种特性,就使我们的品牌塑造比起一般工业性品牌来说难度要大得多,这样也自然而然对旅游品牌的培育形成一种限制,要想形成跨区域的大规模的品牌,就必须形成网络化的发展。品牌在艰难的塑造和建立之后必须下精力去维护,很多经验教训也说明了“千里之堤毁于蚁穴”的道理。

参考文献

[1]魏小安.中国酒店业品牌化发展的战略及思路[J].酒店现代化,2003,(3).

[2]孔璎红.基于企业视角的广西北部湾经济开发区经济型酒店的发展策略研究[J].东南亚纵横,2009,(9).

[3]孔璎红,吴晓敏,陈琳.酒店品牌经营战略体系的构建研究[J].企业科技与发展,2009,(4).

3.酒店品牌营销战略 篇三

酒店餐饮经营呈现以下三大趋势：1.酒店餐饮业高额利润时代已经结束，餐饮经营的社会微利时代已经来临；2.非酒店餐饮业的蓬勃兴起，分流了酒店餐饮的部分客源；3.消费者消费心理逐渐成熟，量入为出，追求理性的消费行为。

我国酒店餐饮业成本管理存在的问题，主要体现在如下几个方面：（一）成本管理范围狭窄；（二）成本管理观念落后；（三）成本管理对象不清。

二、战略成本管理的意义分析

（一）战略成本管理的特点

1.长期性。战略成本管理的宗旨，是为了取得长期持久的竞争优势，以便酒店(酒店集团)长期生存和发展，立足于长选的战略目标。

2.全局性。战略成本管理将以酒店的全局为对象，它把酒店内部结构和外部环境综合起来，酒店的价值链贯穿于企业内部自身价值创造作业和企业外部价值转移作业的二椎空间。

3.外延性。战略成本管理的着眼点是外部环境，将成本管理外延向前延伸到采购乃至研究开发与设计环节，向后还必须考虑售后服务环节，将把酒店成本管理纳入整个市场环境中予以全面考察。

4.抗争性。酒店战略成本管理的目标——成本优势，是关于酒店在激烈的竞争中如何与竞争对手抗衡的基本竞争战略之一，同时也是酒店针对来自各方面的许多冲击、压力、威胁和困难，迎接这些挑战的行动方案。

（二）战略成本管理方法

1.战略定位

所谓战略定位,即为使企业在市场竞争中取胜, 如何运用成本信息确定竞争策略。企业通常采用的战略有以下几种:

(1)低成本战略。低成本战略是一种强调先发制人的战略。

(2)差异化战略。也称别具一格战略,是指在产品的质量、功能等方面与竞争对手相比独树一帜。

(3)集中一点战略。是指加大力度主攻某个顾客群, 使得产品在市场的进一步细分中占据优势地位。

2.价值链(value chain)分析

酒店的价值链分析包括两大部分：内部价值链分析及外部价值链分析。酒店内部价值链分析的基本步骤是:识别价值链中的单项价值活动- 确认单项价值活动应分摊的成本- 评估单项价值活动的成本与其对顾客满意的贡献- 找出酒店各单元价值链之间的联系- 评估单元价值链之间的协调性- 采取改进措施。外部价值链分析包括了供应商、顾客、及竞争对手三方面的价值链分析。利用外部价值链分析，酒店餐饮企业可以决定是否需要进行纵向整合战略。

3.成本动因分析(cost driver)

成本动因是指导致成本发生的因素。又可分为结构性成本动因和执行性成本动因两大类。结构性成本动因是指与决定企业基础经济结构相关的成本驱动因素。执行性成本动因分析包括对酒店每项生产经营活动所进行的作业动因和资源动因分析。

三、战略成本管理在酒店餐饮业中的运用

（一）全面导入战略成本管理观念

战略成本管理是强化现代酒店成本管理的必然要求和趋势。在战略成本管理模式下，现代酒店必将构建起全新的酒店成本管理体系，综合运用价值链分析、成本动因分析、战略定位分析等战略成本管理的工具、对酒店物流、资金流、信息流、价值流等进行全面的成本分析和管理。确保现代酒店成本管理效益的提升，促进整个酒店餐饮业的全面发展。

现代成本管理观念要求酒店餐饮企业管理人员对成本管理和控制有足够的认识。宏观上，要树立市场观念、竞争观念、效益观念。具体成本管理上，要树立成本管理的相关观念，如成本意识、成本效益观念、成本节省等观念。从而将酒店经营成本管理与酒店发展战略有机结合起来，使企业的经营成本管理提高到企业的发展战略高度。

（二）优化企业价值链

酒店餐饮企业在纵向价值链分析中，常常不顾有些部门降低成本可能会提高总成本的现象；在横向价值链分析中，对竞争对手情况的调查常常不够深入，措施不当。优化价值链分析主要是分析从原材料供应商起直至最终产品消费者相关活动的整合，是从战略角度分析如何控制成本。我国酒店餐饮企业应注重企业内部结构和外部环境综合起来，积极参与和上游供应商的价值链。

（三）引进先进信息技术

战略成本管理涉及面广、所需信息量较大, 且需要随时随地进行分析处理,这就要求酒店餐饮企业依靠先进的信息科学技术, 建立超越企业范围的会计信息系统。首先，应该技术创新，把成本管理的重点放在企业可持续性竞争优势上；其次，应引进先进的成本信息系统，通过先进的信息加工方法来提高战略成本管理的信息质量。再次，要提高成本管理从业人员素质，不仅要掌握传统的成本管理知识，还要熟悉企业的经营活动，并对相关的信息辅助系统有足够的涉猎，达到复合型管理人才标准。

戰略成本管理的实质是寻求成本优势，现代酒店积极引进和推行战略成本管理具有很强的现实意义。中国酒店业作为我国对外开放最早的行业，二十多年来经历了市场的风风雨雨，国内酒店业全球性竞争日益激烈，为了适应这种竞争的需要，引入战略成本管理理念迫在眉睫。

参考文献：

[1]杜勇,陈建英.企业成本管理方法研究综述. 商业研究.2007(2).

[2]王满.战略成本管理:提升企业竞争力的工具.天津商学院学报.2006 ((5).

[3]邹统钎.酒店经营战略.北京:清华大学出版社.2005.

[4]万寿义.现代企业成本管理研究.大连:东北财经大学出版社.2004.

4.酒店战略合作意向书(0610) 篇四

甲方：乙方：双方在平等自愿互利的基础上达成一致，就会员平台战略合作的具体事宜达成如下意向：

一、合作酒店位置：省市区路(街)号。

二、项目总建筑面积：平方米，酒店客房自层到层，大堂面积：平方米，客房总数约间。

三、酒店类型：□ 主题式酒店□ 精品商务酒店□ 渡假型酒店

四、自签订本《战略合作意向书》后，甲方的责任如下：

1、甲方区域开发人员，按照甲方《合作酒店认证标准》对合作酒店进行认证审核；

2、甲方区域开发人员填写《酒店项目报告》，上交甲方开发部审核；

3、由甲方开发部审核项目是否立项，如未通过审核，由甲方区域开发人员通知乙方放弃合作；

4、如审核通过，开发部邮件通知区域开发人员跟进《战略合作协议》签订，并将签定好的合同寄到开发部XXX处。开发部对合同审核备案，通知营运部接手项目运营工作。

五、自签订本《战略合作意向书》后，乙方的责任如下：

1、配合甲方区域开发人员，提供相关资料，做好《合作酒店认证标准》认证及《酒店项目报告》提交工作；

2、在合作酒店通过甲方开发部审核后，须在5天内与甲方区域开发人员签订《战略合作协议》；

3、按照甲方模版提供相关资料（分店信息，房型房价资料等）配合甲方运营部做好合作酒店上线筹备工作。

4、筹备完毕，乙方依据《分店上线评估表》对合作酒店进行上线评估自查，自查合格后通知甲方运营部评估；

5、如甲方运营部评估不通过，分店跟进不合格项的整改，整改合格后由运营部复查；

6、与甲方区域开发人员确定合作酒店上线日期，并由开发人员发出合作酒店上线通知。

六、发生下列情形，本意向书终止履行：

1、乙方合作酒店未通过甲方《合作酒店认证标准》及甲方开发部审核的。

2、若本意向书终止的，乙方及旗下酒店须立即停止使用甲方的一切品牌、名称、广告标识、软件系统及宣传资料等。否则，乙方需支付甲方违约金人民币万元。

七、其他

1、本意向书一式两份，乙方、甲方各执一份，具同等法律效力。

2、如本意向书不尽条款，最终以正式战略合作协议条款为准。

3、附件：签约时需提供签约人身份证、营业执照。

4、乙方与甲方因本意向书发生争议的，应友好协商，协商不成的，可以向本意向书签订地广州市海珠区有管

辖权的法院起诉。

5.酒店品牌营销战略 篇五

2019酒店营销个人年终工作总结范文_酒店营销总结(一)

20xx 年就快结束，回首20xx年的工作，有硕果累累的喜悦，有与同事协同攻关的艰辛，也有遇到困难和挫折时惆怅，时光过得飞快，不知不觉中，充满希望的 20xx年就伴随着新年伊始即将临近。可以说，20xx年是公司推进行业改革、项目启动、拓展市场、持续发展的关键年。现就本工作情况总结如下： 经过这样紧张有序的一年，我感觉自己工作技能上了一个新台阶，做每一项工作都有了明确的计划和步骤，行动有了方向，工作有了目标，心中真正有了底!基本做到了忙而不乱，紧而不散，条理清楚，事事分明，从根本上摆脱了刚参加工作时只顾埋头苦干，不知总结经验的现象。就这样，我从无限繁忙中走进这一年，又从无限轻松中走出这一年，还有，在工作的同时，我还明白了为人处事的道理，也明白了，一个良好的心态、一份对工作的热诚及其相形之下的责任心是如何重要，20xx年对于公司来说经历了很多，其中我身在的奇墅湖度假村项目内：

xx寺的成功开光为广大信徒解开了它神秘的面纱、奇墅仙境xx国际大酒店的开业终结了五年来工程的精心铸就，接下来的梦寻徽州水上舞台和度假会所以及别墅区的开业，我相信奇墅湖度假村项目的明天将更加美好，也坚定了我在工作岗位上努力奋斗的信心。

总结了一年的工作下来，在这一年的工作中接触到了许多新事物、产生了许多新问题，也学习到了许多新知识、新经验，使自己在思想认识和工作能力上有了新的提高和进一步的完善。在日常的工作中，我时刻要求自己从实际出发，坚持高标准、严要求，力求做到业务素质和道德素质双提高。

总的来看，还存在不足的地方，还存在一些亟待我们解决的问题，主要表现在对新的东西学习不够，工作上往往凭经验办事，凭以往的工作套路处理问题，表现出工作上的大胆创新不够。

下步的打算，在今后的工作中要不断创新，及时与周围的同事进行沟通，听取身边同事和领导的意见并把它实施在工作中，接下来的工作我会继续努力，多向领导汇报自己在工作中的思想和感受，及时纠正和弥补自身的不足和缺陷。我们的工作要团结才有力量，要合作才会成功，才能把我们的工作推向前进!我相信：在上级的正确领导下，京黟公司的未来如同浩瀚雄鹰，展翅高飞。

2019酒店营销个人年终工作总结范文_酒店营销总结(二)

提笔写总结，就预示一年的时间业已过去。回想20xx年的总结中的种种计划打算，感想良多!

一、本市场的整体环境现状总结

1、行业市场容量变化

今年xx地区又新开了阳光海岸度假村及xxx别墅群、卧龙山庄。这使得整个汤逊湖地区的整体接待能力加强不少，同时彼此的竞争也加强了。

2、品牌集中度及竞争态势

市区会议周边化的趋势正在形成，业以形成规模的地区有：xx的xxx天池、xx的xx岛、xx的度假村、xx的海滨城、xx的xx山庄、xx的xx湖、xx方向的汤池温泉等。其中xx地区的品牌优势就集中在xx会所与xx湖之间。正处在中心地带的我们在地理上有得天独厚的优势，今后要发扬并强化，如：加做从xx山庄到酒店门前的路边广告等。同时在销售上注意路边酒店环境吵杂的劣势，随时调整销售策略。

3、竞争市场份额排名变化

从20xx年的市场竞争份额排名第四上升到第三。整体的知名度也较上年有大幅度的增加。同时固定客源增加到3xxx个;

4、渠道模式变化及特点

20xx年的销售以单个的主体为主，销售的模式单一。今年我们建立了业务分类整体直销、旅行社及会议公司分销、网络统售的多重销售模式。

5、终端型态变化及特点

20xx年的宾馆销售是水平的，即市场与销售一起完成，做市场与完成销售没有分开。今年，我们已将两项工作在概念上分开，并着手进行市场的培植：今年我们建立有效客户档案xx，其中企事业单位xx，特殊宴会客户xx，分销单位xx。今年的销售终端形态形成漏斗型(即：市场广泛开拓客源、销售做好服务归口)，并向社会上的销售双轨制方向发展。

6、消费者需求变化

仅仅为客人提供住房服务、餐饮服务、娱乐服务已不能满足会议市场需求。今年开始征对消费者需求的变化我们将团队客户分为一般商务团队与特殊旅游团队。有征对性的开发周边旅游线路2条。

7、市场主要竞争对手今年销售表现

“知彼知己，百战不殆”这句话教会了我们很多的东西。寻找标杆企业的优秀营销模式，挖掘自身与标杆企业的差距和不足也是我们今年的主要工作。在全年的销售工作中，xx湖的连锁信息管理，极具亲和力的社会关系网销售、xx山庄的多重销售、xx的定项纵深客户管理等，都值得我们学习与借鉴。

二、本部门工作总结

1、部门建设

上半年部门人员充足，市场体系完整。下半年人员不足，市场体系失效。

2、部门人员培养

市场部现有人员xx。经过大半年的打磨，他们已基本掌握市场销售运作。但业务技能及专业精神方面仍需加强。由于部门人员少、任务重，故专业技能培训不够。

3、与其他部门的配合与并酒店其他部门的配合比较好，在群策群力方面还应加强。

三、新工作计划

“运筹于帷幄之中，决胜在千里之外”。新营销工作规划我觉得要强调谋事在先，系统全面地为酒店新整体营销工作进行策略性规划部署。但是我们还要明白营销工作规划并不是行销计划，只是基于分析总结的策略性工作思路，具体详细的行销计划还需要分解到季度或月度来制定，只有这样才具有现实意义。

1、目标导向

营销目标的拟定是来年营销工作的关键。在新营销工作规划中，首先要做的就是，全年总体的销售目标、费用目标、利润目标、渠道开发目标、终端建设目标、人员配置目标的拟定，其中：销售目标为xx/年，费用目标为/年，渠道开发目标为4条/年，终端建设目标为xx/人/年，人员配置为xx。

2、产品规划

根据消费者需求分析的新产品开发计划、产品改良计划有：扩充酒店产品大类，变不畅销主打产品为副属产品(如将大使套变四人间，提供团队会务组消费并加强日常销售)、将民族文化村与酒店搭配、将教工俱乐部与酒店搭配、将旅游线路与酒店搭配等。

3、品牌推广

市场形象推广计划有：《高校后勤酒店销售高峰论坛》大会、xx湖品牌推广策划《xxx》。

4、团队支持

为了保障来年营销工作顺利高效地实施，酒店还需要通过苦练“内功”来强化关键工作流程、关键制度来培养组织执行力，以更好的发展客户、保留客户!

2019酒店营销个人年终工作总结范文_酒店营销总结(三)

20xx年的工作可以提炼出三个关键词即探索、忙碌与遗憾。营销部成立至今，我们一直在学习，在摸索。在寻找符合酒店自身条件的营销模式。然而又由于整年我们接待了大量的会议，使得我们整年都很忙碌。由于人力不足，精力有限，我们在顾及会议接待的同时，没有做到真正的营销。这是我们遗憾的地方。转眼又到了年底，是该停下来总结一下了。现在将20xx年的工作总结如下：

一、营销部主要完成工作

1、会议接待方面

营销部至成立之初，酒店领导就将会议接待的完成情况确立为考核营销部工作的重要指标，为此营销部力求重点突破，全力以赴以确保全年经营目标的完成。营销部克服了人员不足，工作量大，会议场地局限及相关设施设备老化等诸多困难，圆满完成年初制定的11万的经营目标。截止到11月30日，会议的总收入达到167469元(会议场租164100元、横幅及水牌1370元、其它1999元)，12月会议收入参照11月估算，全年会议收入有望突破18万(在会议接待量上升的情况下，工商银行全年的会议量相较上年却有较大幅度的减少，共计消费1、5万左右)。

这一成绩的取得除了营销部两位成员之间的精诚团结与密切合作之外，离不开酒店所有领导的正确领导与关心，更离不开其他部门同事的大力支持与帮助。20xx年围绕更好地吸引顾客，引导顾客消费，在征得酒店领导同意的情况下，营销部在会议接待的硬件配置方面做了如下努力：

A、由于会议室的桌椅大部分已经破顺，加之原有的桌椅数量也无法满足大型会议的需求，为改变现状添置了80把新的会议椅、10条会议桌、18块新台布。

B、电器方面添置了一组无线话筒、一个投影仪、两个无线路由器

C、中公教育的培训会议期间，由于需要多个分组教室，我们将闲置的办公室(包括自己的办公室)及时清理出来，以保障会议的成功举行

2、客户的开发与维护

A、客户开发：201x年营销部新开发个人和商务公司协议客户30个，与13个协议到期客户续签了协议。重新签订了3家单位的资信协议。新签订5家网络订房公司xx网、移动xx、电信xx、中国xx、xx等(网络订房这一块，主要的客源还是来自三大巨头即xx、xx、xx。)。

B、客户的维护：首先将原有的客户资料进行分类存档，对处于休眠状态的协议客户一一进行电话拜访。通过拜访了解到顾客不来消费的原因大概有以下几个方面的原因：

一是由于公司办公地点搬迁于是就近选择合作的酒店;

二是公司更换了负责外联的负责人;

三是主观觉得酒店设施设备过于陈旧而放弃合作;

四是只为某一次合作的优惠价格而临时签订协议，之后并无继续合作的机会。

其次我们将积分兑房的面延伸到棋牌，使得长期在棋牌消费的宾客也能通过积分兑换的方式获得实惠。截止11月30日，客房棋牌发放积分卡240张，积分兑换的客房为129间。给宾客办理积分卡在吸引回头客，稳定客源方面取得一定的效果。

第三个方面就是在符合条件的宾客中，选取部分忠实客户发展成金卡客户。

3、旅游市场的整体开发

一直以来，酒店与旅行社几乎不存在合作，今年营销部在这一方面可谓取得重大突破。四月份开始酒店陆续开始与xx旅、xx国旅、xx国旅合作。截止11月30日，酒店共接待旅行社用房383、5间(旅行社一直实行的16免1，全陪半价，所以旅行社实际使用酒店客房400间左右)，共计为酒店客房带来的收入为57929元(平均房价约为145元/间)

除旅行社外，20xx年营销部与普通商务公司间的合作也取得了一定的成绩。四月份起，陆续接待了诸如xxx、xxx、xx酒业等先后19批次的团队，共计使用酒店客房1034间。实现房费收入206655元(平均房价为199元/间)

20xx年1月至11月期间，通过营销部预订的各类宴席，团队用餐共计在餐饮消费的金额为286000余元(其中由会议所带来的餐饮收入为131484元)。全年必将超过30万。这一成绩为酒店整体经营目标的完成做出了相应的贡献。

二、营销部在工作中存在的不足

1、在把握市场动向，应对市场变化方面的能力有所欠缺

营销部是负责对外处理公共关系和销售业务的职能部门，是酒店提高声誉，树立良好形象的一个重要窗口。它对经营决策，制定营销方案起到参谋和助手的作用。然而由于不善于扑捉市场动向，加之获取信息的渠道单一或者是对市场信息的关注度不够，所以在应对整个旅游市场的变化方面显得比较生涩。最突出的例子是失去20xx年xx市政府采购会议定点单位的资格。主要就是由于没有关注到相关信息的发布而直接错失投标的机会。在此，我们要作深刻的检讨。另一个方面的不足表现在无法根据目标市场、季节的变化制定出相应的营销策略。

2、与宾客间的互动不足

营销部在日常的工作中，除了会议接待的过程中有较少的与顾客面对面交流的时间，其它几乎没有机会与宾客交流。或者说存在这样的机会我们在无意间就放过了。我们无法知道顾客需要什么，无法获得宾客在酒店消费的直观感受，甚至有投诉或建议宾客都有可能找不到表达的对象。这样就很难给宾客创造宾至如归，温馨如家的消费体验。这一方面恰恰被我们在日常工作中忽略掉了。

3、新兴市场与新客户的开发力度不够

201x年营销部虽然在旅行社团队与会议团队的接待量上相较以往有了长足的进步，但总体而言力度不够，还应该有较大的上升空间，旅行团的房费收入占全年房费收入的比例还不到1%，会议团队与旅行团共同的房费收入占酒店房费收入的比例也不到3、5%，全年开发新协议客户的数量更是屈指可数。在xx酒店业竞争白热化的情况下，原有的目标消费群体几乎被瓜分殆尽，这种情况下就要求我们要不遗余力开发新的客户，寻找新兴的消费市场。很显然，营销部在这方面投入的精力是不够的。

三、20xx年工作计划

1、努力使散客的入住率上一个台阶

20xx年，营销部的主要工作之一将放在提高散客入住率上。我们拥有大多数酒店不具备的优势，那就是良好的区位优势与便利的交通条件。我们会利用所有可能的工具(网络、报刊、杂志及短消息的应用)加大对酒店的宣传力度。力争全年在散客的入住率上有较大提高。

2、加强与各大旅行社间联系

20xx年营销部拟定在旅游黄金周到来之前，利用周末的休息时间，到省内几大著名的旅游城市进行走访，与地州市的各大旅行社之间建立起长期的合作关系，使得这些旅行社有意向将团队安排到我们酒店，以确保酒店客房的收入。

3、加强主题、价格、渠道营销策略的应用

20xx年营销部会根据不同的节日、不同的季节制定相应的营销方案，综合运用价格、产品及渠道策略将酒店的客房，棋牌，餐饮组合销售。使酒店在竞争中始终处于主动的地位，以最大限度的吸引顾客，从而保障酒店经营目标的完成。

4、加强部门间的沟通协作

建立良好的沟通机制是有效实施营销方案和完美服务顾客的保障。因此营销部会一如既往地积极主动地与各部门进行沟通协作，相互配合。以一个整体面对顾客，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益

5、具体的目标明确

A、会议计划收入为13万，理想目标是完成15万。

B、会议团队、旅行团队的总收入力争达到45万。

C、由营销部带来的餐饮收入突破40万

6.酒店品牌营销战略 篇六

商务市场销售战略分析及完善工作计划

销售部是负责对外处理公共关系和销售业务的职能部门，是酒店提高声誉，树立良好公众形象的一个重要窗口，它对总经理室进行经营决策，制订营销方案起到参谋和助手的作用，它对酒店疏通营销渠道，开拓市场，提高经济效益和社会效益起到重要促进作用。对此，作为销售部中的一块商务市场，我们制定了本年的工作发展思路，现向总监汇总如下：

一、建立商务市场营销网

今年重点的工作之一建立完善的客户档案，对重点客户，酒店长住客户，给酒店订房量较多的公司、大型会议接待客户、有发展潜力客户由销售部秘书进行分类建档，详细记录客户所在的单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的价格折扣等，建立并保持与各企事业单位、商人知名人士、企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。如果可能希望今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。

二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制

本年商务市场将配合酒店整体新的营销体制，制定并争取能够逐步完善商务市场销售计划。希望改善销售人员的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。销售人员实行工作日报告，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日报告综合考核销售人员。督促商务市场的销售人员，通过各种方式争取散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给销售总监。强调团队精神，销售人员的薪金发放与整个酒店的任务相结合，实施全员制。而不是没有完成销售任务只有销售部的人员扣工资。同时，商务市场会加强互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。

三、开拓地州市场，争取客源

…………

同时，集中开发本省的各大银行、房地产、驻外机构单位、矿业、医药、汽车公司、工程机械、会展公司及外省的会议等都要尽最大的努力争取过来！（争取做到不随便丢失一个会议及一个散客）

四、热情接待，服务周到

接待会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天候”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。

五、做好市场调查

商务市场人员会注意收集并了解旅游业、宾馆及其相关行业的信息，掌握对方经营管理及接待服务的动向为总监提供全面、真实的信息以便制定营销决策和灵活的推销方案。

六、密切合作，主动协调

与酒店其他部门接好业务结合工作，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。商务市场还会多加强与有关宣传新闻媒介等单位的联系，充分利用多种广告形式推荐酒店或互换互惠的活动与公关部配合好，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。

最后，商务市场的全体人员相信以我们开拓创新，团结拼搏的精神共同向08年的销售任务RMB**万元/年冲刺！

商务市场目前完成任务的情况：

月份房间收入

1月RMB万元/月；

2月RMB万元/月；

3月RMB万元/月；

4月RMB万元/月；

5月RMB万元/月；

6月RMB万元/月；

7月

8月

9月

10月

11月

12月

7.酒店品牌营销战略 篇七

1.1 休闲旅游的概述

休闲 (leisure) 可以理解为“自由的没有压力的状态”, 休闲和度假旅游是积极的休闲, 人们通过旅游来获取新知与经历, 愉悦心情, 从而使身心得到放松。与观光旅游相比, 更多强调单地点、长时间停留和高质量服务的度假旅游市场, 正在要求中国的饭店商业形态做相应的调整和创新。

在一个越来越重视生活品质的时代, 休闲正在成为人类生活的重要组成部分。来自专业研究机构的报告表明, 2015年前后, 发达国家将进入“休闲时代”。对于中国而言, 经济的增长和生活观念的转型正在培育着一个无论是在规模上还是在结构上都不可忽视的休闲市场。

1.2 休闲度假市场的促进因素

首先是经济的持续增长强化了中国居民的旅游支付能力;其次是居民可自由支配时间增多;第三, 国内旅游市场的消费模式趋于成熟。

可自由支配收入、闲暇时间和消费模式三大促进因素共同构成了我国休闲度假市场发展的总体背景。经过二十多年的发展, 一个休闲为主的旅游时代正在来临。

1.3 休闲度假旅游市场的现实表现

从需求市场来看, 我国城镇居民休闲度假游比例已逐年上升。区域市场上的表现也很显著。以休闲旅游比较发达的区域海南来看, 海南2005年春节期间旅游首次出现国内国际客源两旺的局面新特征, 三亚地区客源结构发生显著变化, 据抽样调查, 游客散团比例为5.3:4.7;亚龙湾地区高档酒店客人90%以上是度假散客和家庭自助度假游客。

市场迹象表明, 我国旅游业正从单一的观光旅游向观光、度假旅游相结合的趋势发展, 休闲度假已经形成了规模化的市场需求。尤其在沿海地区, 随着经济的发展和居民旅游消费需求的升级, 出现了周末郊区度假游、长假国外游的旅游热潮。值得注意的是, 休闲度假作为更高层次的旅游消费行为处于向“大众化普及”发展的阶段。

而从海南的度假饭店的发展同样可以看出, 国内度假旅游市场已经走向现实。1996年三亚凯莱度假酒店作为中国第一家五星级度假酒店入驻亚龙湾国家度假区, 到2005年短短十年间, 海南岛四星级标准以上各类度假酒店已近70家, 其中五星级标准度假酒店就有30家, 国际品牌占17家。

2 国际化背景下的度假饭店产品要素

2.1 国际度假饭店的产品要素

通过对迪斯尼、希尔顿、凯悦、喜来登、万豪国际、洲际和美乐滋的度假饭店的进行调查分析, 发现这些度假饭店首先强调的是饭店所在区域的景观适配性, 同时在客房设施、休闲娱乐设施和儿童服务方面显示出了与商务和观光饭店的显著差别。度假饭店中有85%位于著名的度假区域, 其中除了万豪国际的三家度假饭店位于沙漠地区外, 其他均处于海滩风景区。从产品要素的表现来分析, 主要有几方面的特点:

在旅游体验上, 度假饭店运营商极力向度假旅游者传递景观房的概念和休闲体验, 几乎所有饭店都强调可以在房内领略高尔夫景观或者海滩景观。

再从产品特色上看, 尽管不同品牌类型的度假饭店在服务项目略有差异, 但是都强调家居的感觉。

体现在客房设施上, 就是强调舒适的床、用料考究的床上用品以及舒适别致的卫浴设施。部分饭店还提供厨房及全套厨房用具, 突出“家外之家”的住宿体验。家庭及儿童活动是度假饭店在市场营销中的主要诉求点。90%的度假饭店有针对婴儿或儿童的服务设施, 如婴儿床、婴儿照看、儿童菜单、高脚椅以及儿童游乐设施和项目等, 20%的度假饭店还提供宠物寄存照看服务。

特别设施方面, 20%度假饭店为残疾人士提供专项服务, 如残疾人客房或残疾人电梯等。20%度假饭店可提供无烟客房, 其中She raton Wild Hors e Pas s Re s ort&Spa只提供无烟客房, 允许在阳台或院子内吸烟, 对于客房内吸烟的顾客会索取高达350美元的清洁费。30%的度假饭店提供多语种对客服务。

根据所在度假地的不同, 饭店提供的休闲娱乐活动略有不同。其中提及率较高的休闲娱乐项目是:游泳池、spa、温泉池、漩涡池、网球、高尔夫球。部分饭店根据当地资源特色提供潜水、冲浪、滑雪、骑马等娱乐项目。70%在饭店内部或附近有高尔夫球场。

部分度假饭店还提供包括教育、培训与文化交流方面的项目, 比如迪斯尼 (Disney’s Hilton Head Island Resorts) 针对不同年龄层儿童、青少年开设的课程和俱乐部活动, 以及不同的主题活动。而位于巴厘岛上的美乐滋度假村 (Grand Mirage Resorts) 则提供各项与当地文化风俗有关的课程和讲座, 度假旅游者可以学习当地语言、手工艺并了解当地历史文化。

2.2 国内度假饭店的产品要素

根据《21世纪经济报道》主办的第三届“中国酒店金枕头奖”的“中国十大最受欢迎度假酒店”复选名单, 选取了20家国内度假酒店进行产品结构要素分析。被调查的饭店中75%位于度假区内。值得注意的是, 三亚就有7家度假饭店入选“中国十大最受欢迎度假酒店”, 由此也可以印证度假饭店与度假区息息相关的关系。一个引人入胜的度假地更容易吸引品牌酒店的驻入, 也更容易培养出高品质的度假饭店。调查中发现, 与国际度假饭店不同的是:国内度假饭店都不约而同地强调自身商务会议设施的健全;仅有2家酒店 (博鳌索菲特大酒店和三亚亚龙湾假日度假酒店) 提供残疾人客房和无烟客房;45%的被调查饭店针对儿童提供特别设施或服务项目, 如婴儿照看或儿童娱乐项目;仅有1家酒店在其网站上注明酒店有“多语种员工”;1家酒店表明“严禁携带宠物”, 其他酒店未对宠物情况进行说明;温泉游泳池、按摩池、spa几乎是所有饭店休闲娱乐设施的必备项目, 有60%的度假饭店内或饭店附近有高尔夫球场。

在餐厅设置上, 国外度假饭店更注重与环境的融合, 更多提及烧烤、野餐以及开放型室外餐厅。国内度假饭店则更注重菜品的类型, 通过设置不同风格类型的餐厅来多样化饭店餐饮口味。

3 南湖湖畔度假酒店发展战略和思路

首先, 随着中国旅游住宿产业的市场转型和消费升级, 旅游住宿产业正面临着历史性的创新机遇。目前的态势是:高端市场的豪华单体饭店和集团品牌饭店业态, 以及低端市场上的经济型饭店业态已经渐成气候, 但是大量的中间等级的饭店基本上还没有一个明确的业态创新思路。这种态势为休闲度假酒店的发展提供了创新发展的空间。

从集团公司层面, 我们应该把握住悄然兴起的国内休闲和度假旅游市场, 从产业发展的战略高度有针对性地进行相应的业态调整, 培育休闲会议酒店品牌, 形成自主创新的发展道路, 延伸集团公司的酒店经营管理, 构建起有核心竞争能力的业态, 增强企业发展的动力。从而推动南湖区域酒店转型与升级, 为集团经济发展探索新的路子。

就南湖区域酒店具体的创新而言, 第一, 要有全局战略构想, 开发的思路是整体开发, 分步实施。从长远发展和实际考虑, 要将南湖酒店和珠投地块纳入休闲酒店的范围, 将南湖二区打造成为休闲度假酒店区, 将有利于形成规模发展的效应。第二, 可以结合南湖的旅游环境和现有的资源, 对现有业态的产品结构进行调整, 集团公司和白云宾馆已经有了明细的发展思路和经营管理方案。

根据集团公司对南湖湖畔酒店的定位, 要突出两方面, 一是酒店特色、具有东方特色;二是功能上是休闲和会议。目前南湖的几个酒店实际上是旅游酒店, 缺少专门针对度假需求的产品和服务要素配置。对此, 应当对国内休闲旅游市场的消费特征、国际度假饭店业态产品结构以及商业运作模式进行更为细致的系统研究, 以创新的理念对南湖的酒店进行改造。

具体的战略思路是, 如何利用南湖湖畔酒店构筑集团公司又一品牌, 形成新的竞争优势?如何利用和优化好周边环境提升附加值?如何形成休闲酒店的特色?采取哪种经营理念?根据剖析得出以下发展战略建议:

战略模式:利用国际上“希尔顿式的休闲酒店模式”成功的经验, 结合本土优势, 更强调人文性和与自然的交融, 来构建南湖特色酒店的发展战略。有意识将南湖培育成人们休闲的好去处 (如, 周末目的地, 以孩子为中心、以家庭为单位的假日度假) 。

经营理念:有东方特色的休闲酒店准确的概括了酒店的理念, 围绕这一定位, 要有长远的规划, 和系统的配套管理支持, 首先要突出人文特色和营造特别的氛围, 人文方面可以从70、80年代老一代领导人在南湖的往来居住, 以及岭南派画家在南湖创作和生活来挖掘。而自然可以结合风水 (听说南湖有一条龙脉) 等作文章。也可以考虑, 结合原来军队的避暑营地的特点, 在人员的装束和景观设计方面增加这方面的元素。

功能设计:将酒店定位于休闲、会议和度假, 比如, 在客房设施中提供现有休闲的元素 (已经确定) 外, 更加舒适的家庭元素, 特别是适宜儿童生活的设施和教育、娱乐项目, 提高产品文化内涵, 也可以增加浪漫要素等等。

配套设施:休闲娱乐设施的丰富多样也是度假饭店区别于商务饭店的一大特色, 我们完全可以根据度假地的资源类型提供多元化的休闲娱乐活动, 可以寓教于乐, 可以惊险刺激。一是结合南湖 (包括南湖乐园) 的资源, 增设植物, 科技和国防的科普教育园地。二是增加休闲与体验的设施, 可以考虑有效借助周边环境设施, 尤其是借助度假地的公共设施来增加度假者体验, 将中心的烧烤场和射击场进行包装, 形成配套实施, 还有, 大河马、高尔夫球练习场、SPA和美容院、书店、花店等, 都不一定需要度假饭店来提供。也可以考虑利用现有的资源, 在中心烧烤场后面的山上开发新的攀援项目 (在树与树之间架设安全的网) 。

营销概念:根据国内外成功休闲酒店的要素, 要充分利用旅游风景区的资源, 将酒店的设计理念融入到景区中去, 突出生态旅游, 避暑度假旅游、养生度假。利用南湖矿泉水, 开设茶室, 用矿泉水发展特色的饮食。以“环保”作为概念, 进行宣传和运作。

经营模式:有与之相适应的人才来管理, 相适应的配套的管理措施和激励机制。

摘要：文章结合南湖的实际情况和对休闲度假的研讨, 分析了国内外休闲旅游发展的趋势和经营模式及其特点, 解码休闲度假酒店经营成功的关键要素, 并根据酒店所处的环境和具备的资源, 探讨湖畔酒店经营战略和发展思路。

8.酒店集团品牌奖4名 篇八

洲际

洲际酒店集团是全球拥有客房数量最多的酒店集团，下辖8个品牌，覆盖了所有的市场细分。其中，洲际酒店及度假村是集优雅与品位为一体的豪华酒店品牌，从细微之处满足挑剔旅客对酒店的需求。酒店为客人提供24小时贴身服务，包括“店内礼宾服务”在内的细致周密的服务内容使得洲际品牌屡获殊荣。其它品牌分别是：

皇冠假日酒店及度假村。是一个在亚太区发展极快的豪华商务酒店品牌。该品牌为成功商务活动所提供的互动平台使其成为商务旅客和会议组织者的理想选择。现代化的设计氛围与品牌所推崇的迅速高效的服务理念完美融合，为公务繁忙的商旅人士提供细致周到的贴身体验。主要服务及设施包括“成功会议”是各类正式及非正式会议的成功保障。

英迪格酒店。于2034年诞生于北美，2008年进入亚太区，品牌在全球迅速拓张。英迪格酒店不仅为宾客带来精品酒店独有的居住体验，同时也让他们享受大型酒店集团带来的心灵平静与忠诚客户奖励计划。品牌创造全新理念，将目光投向那些寻求个性与真实体验的高端旅客，为他们提供融合了当地历史、文化和自然元素的居住感受。

EVEN Hotels。是洲际酒店集团最新在美国推出的面向注重健康人士的中高端酒店品牌，专为希望在旅程中继续健身和保持饮食健康的旅行者度身打造。

假日酒店及度假村。是全世界最具知名度的酒店品牌之一，向来以为客人提供亲切友善的服务著称。假日酒店品牌以合理的价格以及物有所值的住店体验使其成为中国最大的中档酒店品牌。入住假日酒店及度假村的客人均会被员工的“事事可为”精神所打动。至2011年，假日酒店及度假村品牌已连续第十一次在全世界及亚太地区蝉联由商务旅行杂志所评选的“最佳中档酒店”桂冠。

智选假日酒店。是全世界发展最快的酒店品牌之一，其轻松、便捷以及选择多样的服务使需要考虑旅行成本的旅客也能在舒适的酒店环境中获得质量稳定的住宿体验。客人在住店的同时，可以享受友善、迅捷、值得信赖的高水准服务。智选假日酒店是商务旅客和休闲度假的客人的聪明之选。

StaybridgeSuites。是高档长住型酒店品牌，提供舒适、时尚的客房及设施。

Candlewood Suites。为中档的客房及套间，适合一周或更久的居住。

2012年度中国最受欢迎本土酒店集团品牌

金陵

金陵酒店管理公司是目前中国最大的轻资产酒店连锁经营的专业机构，公司伴随着中国酒店业市场化进程而成长，在不断积累、总结20多年高星级酒店经营管理的成功经验基础上臻于成熟，在酒店连锁经营的市场竞争中独树一帜，快速发展，业绩斐然，形成了深受国际同业尊重和赞誉的管理风格与“金陵”品牌。

南京金陵饭店是经国务院批准的第一批引进外资建设的旅游涉外饭店之一、江苏省首家五星级酒店。1983年10月4日金陵饭店作为“华夏第一高楼”建成开业。国际媒体视之为中国对外改革开放的“窗口”予以关注、报道。南京金陵饭店经过多年的努力，通过先仿后创、学习吸收，形成了国际理念与中国文化相结合的金陵管理模式，自主创立了一条中国人管理现代酒店的成功之路。金陵饭店开业后仅用10年就还清了4500万美元的贷款，为国家赚回了一座建筑面积达9万平方米的大型五星级酒店。2002年10月，经江苏省人民政府批准，金陵饭店集团有限公司成立，同年12月集团控股设立金陵饭店股份有限公司。2007年4月6日，金陵饭店A股(601007)在上海证券交易所成功上市，成为全流通后国内酒店业首发上市第一股。

1993年，金陵(国际)饭店管理公司成立，这是国家旅游局批准的全国首批国家级饭店管理公司。2003年，金陵饭店股份有限公司控股设立了金陵酒店管理有限公司，此时“金陵”的“输出管理”模式已走过了整整十年的历程，陆续成功管理过30余家高星级酒店，“金陵模式”日渐享誉大江南北。

近年来，“金陵”依靠品牌和声誉、企业文化、管理体系、市场能力、服务质量、信息技术、研发能力、人力资源等“软实力”，实现了由单体酒店、单一“输出管理”向“品牌连锁经营”的飞跃，“金陵”连锁更是以平均每月新增1-2家酒店的速度快速发展。

2012年度中国最受欢迎酒店服务式公寓品牌

雅诗阁中国

雅诗阁有限公司是全球最大的国际服务公寓业主和运营商，在亚太、欧洲及海湾地区的20多个国家70多个城市拥有超过30000套服务公寓单位。雅诗阁旗下共有三大品牌，即雅诗阁、馨乐庭以及盛捷。

在中国，雅诗阁是最大的国际服务公寓业主和运营商。目前在全国拥有和管理着41个物业，约8000套服务公寓单位，分布在北京、成都、重庆、大连、佛山、广州、杭州、上海、沈阳、深圳、苏州、天津、武汉、厦门、西安、香港和澳门。

雅诗阁是嘉德置地有限公司旗下的全资子公司，总部设在新加坡。1984年，雅诗阁推出了亚太地区的首个世界级服务公寓。2006年，雅诗阁成立了全球首个亚太区服务公寓房地产信托基金——雅诗阁公寓信托。经过28年的耕耘与发展，今日的雅诗阁在服务公寓行业中备受推崇。

2012年度中国最受欢迎经济型连锁酒店品牌

莫泰

2003年，上海莫泰酒店管理有限公司创立。2003年1月，第一家莫泰酒店开业(莫泰吴中路店)。“莫泰”以“汽车旅馆”为概念，是国内首次直接以英文“Motel”命名的酒店，坚持“时尚创新”的设计理念，坚持“有限服务”的经营定位，积极发展现代化大型连锁经济型酒店，已成为上海乃至全国的知名品牌。

莫泰168连锁酒店以品牌为纽带，发展并已形成了一定规模的经济型酒店和连锁产品，范围涉及“Motel168”、“Motel268”、“YotelQQ”、“美林小厨”等酒店细分市场品牌。商务客人和休闲旅游客人是莫泰的最大客源，他们追求舒适、时尚，他们欣赏莫泰提倡的生活理念，对莫泰的产品一见倾心。目前Motel168已拥有连锁酒店350多家(已开业317家酒店)，分布在全国九十多个城市和地区，总客房数逾50000多间。

9.酒店营销计划 篇九

1、宣传单页发放工作：

（1）、重新对酒店周围的居民小区以及写字楼、银行、商场进行发送，加深对酒店的印象，扩大影响，（中百等流动性大的场所），每日进行发放。

（2）、火车站、汽车站：针对来潍坊的客人，在出站口进行宣传单页的发放工作，加大宣传传力度，提高酒店的知名度。

（3）、大学生群体：针对于大学生新生、家长（外地来潍坊送学生），选择在学校门口发放宣传单页，集中报到前三天集中时间发放；针对于在校大学生，做海报，进行广告宣传。

2、短信平台：

重点进行酒店的宣传、促销，针对于某几个行业进行发送（有消费潜力的客户），如私家车车主等，主要目的扩大宣传，给客户留下良好的印象，尤其是春节、中秋节前的祝福的短信，包括酒店的节日活动、优惠政策等。

3、协议单位：

酒店所有的协议客户，定期进行短信或电话拜访，重点大客户由总经理亲自登门拜访，以突出酒店对客户的重视，提升客户的回头率，达到提升消费的目的。针对酒店的会议室与餐厅，开发适合酒店的会议客户，达到客房与餐饮的双赢，提高酒店的收益。

4、会员卡制度：

酒店制定合理的会员卡激励政策，提升总台员工的售卡的积极性，从

而提高酒店会员数量与金卡客户的数量，针对于会员，推出“住十赠一”的优惠政策，酒店正式营业后开始试行，并根据具体经营情况进行调整。

5、协议旅行社：

通过酒店与旅行社的合作，重点是旅行社的团体客户，制定旅行社协议，价格略低于酒店的同行，通过旅行社团体，进行补房，保证酒店出租率。

6、网络促销：

（1）、酒店网站的建立，做好酒店的宣传，突出酒店的硬件设施，面向所有网络用户。

（2）、网络订房中介：通过携程、同程、艺龙三家网络订房公司进行比较，选择两家进行协议签订，扩大酒店的知名度。

7、酒店广告：

楼顶设立酒店的宣传灯箱，扩大酒店自身店名、店标的宣传半径，尤其是在夜间。

酒店正门设立LED屏，主要突出酒店房间的价格优惠政策与活动，滚动播放，重点是对路过酒店行人进行宣传。

8、特约商户：

针对于某家银行的信用卡客户，与银行签订合作协议，对持该银行信用卡消费的客户，执行会员价（八八折优惠），通过银行网站扩大酒店影响。

9、娱乐场所合作联盟：

酒店周围的娱乐场所，选择两家签订协议，对通过两家协议单位来店消费的客人，执行酒店会员价，通过客户进行宣传，营造酒店良好的口碑。

10、团购网站的合作：酒店经营淡季重点做好团购网站的合作工作，降低房间的价格，提高客房出租率。

11、酒店客户口碑宣传：

通过酒店会员客户介绍或者协议客户介绍等方式入住酒店的客人，执行酒店的会员价与协议价，保证客户的满意度。

12、全员营销的策略：

10.酒店营销策划 篇十

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酒店营销策划定义，指为了使一个酒店更好的盈利更好的发展，通过对酒店的市场环境以及相关环境进行科学的分析制定出来的酒店在一定时期内营销活动的行为方针、战略、目标以及实施方案。

中文名酒店营销策划

外文名The hotel marketing planning

对象酒店

作用使一个酒店更好的盈利更好的发展

目录

1注意的问题

▪ 雷同

▪ 异想天开

▪ 天马行空

▪ 超级模仿秀

▪ 小气

2酒店营销的管理规则

▪ 战略规则

▪ 社区规则

▪ 竞争规则

▪ 留住顾客规则

▪ 完善化规则

▪ 预测规则

▪ 品牌规则

▪ 服务规则

▪ 流程规则

▪ 市场细分规则

▪ 目标市场选择规则

▪ 目标市场定位规则

▪ 差异化规则

▪ 组合规则

▪ 销售规则

▪ 整体规则

▪ 机敏性规则

▪ 功用性规则

▪ 体验规则

▪ 新媒体规则

3微博来做酒店营销策划

1注意的问题

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雷同

外甥打灯笼----照舅（旧）。好象酒店策划太容易做了，今年如此，明年如此，年年如此，真应了一句话：年年岁岁花相似，岁岁看看人不同。不知道顾客会不会因为太熟悉这个策划而照顾多一下。要知道，现在的世界，是日新月异，观念、流行都在变，不超前，也不要滞后嘛。

异想天开

只要感觉这招式古怪，就拿来说了，是痛是痒就不重要了。新点子是不一定都是好的，要能够为目标服务，这才是好的。

天马行空

说的天花乱坠，不知道说的是什么，也不能执行。就像一辆漂亮的仿真玩具车，好看，坐进去感觉也差不多，就是没有动力，跑不了。

超级模仿秀

有不少人把别人的东西搬了过来，改都不改一下。真是不折不扣的“拿来主义”。市场残酷的现实却是：只相信第一。模仿也可以，有句话是这样说的，创新就是80%的模仿加上20%的创新。实在不行，创新20%也可以。

小气

甚至策划书非常具体，执行性也很好，可是看来看去就不没有那种气势，需要酒店活动不是家庭活动，是既要求大气磅薄，也要温馨动人的，最基本的要求，就是要对人的视觉、心理形成良性的刺激，起到煸情的作用。

2酒店营销的管理规则

编辑

战略规则

营销是一个战略经营概念

这是成为一家成功的营销饭店的第一条基本规则。在经济全球化的竞争十分激烈的市场环境里，传统的营销观念已经不能适应市场竞争的需要。饭店受到外部驱动因素诸如技术、经济和市场的压力，也面临自己内部组织变化的挑战———相关利益者、员工和组织文化的新变化等，营销已不再是有关销售、广告甚至像由Jerome?McCarthy（麦卡锡）提出的4Ps———产品（Product）、价格（Price）、销售渠道（Place）与推广（Promo-tion）所包含的狭窄内容了。

社区规则

营销是每一个员工的事业

在一家饭店里，理想的状况是：组织机构几乎是扁平的和没有层次的。在一家成功的营销饭店里，甚至不存在营销部门。因为，营销不是一个部门的责任，单纯依靠一个部门的力量是不能把营销工作做好的。如果将营销明确为一项部门性工作的话，这个部门就会变成一个难以完成营销工作的虚弱部门。因此，所有的部门应该成为营销部门，所有的工作应该成为营销工作。

竞争规则

营销战争是一场价值战争

营销饭店不单纯追求短期的利润，它关注建立与顾客长期良好关系所产生的价值。不幸的是，这一条饭店营销管理的竞争规则经常与上市饭店公司股东追求股票交易所反映的股票的短期收益价值不一致。虽然股东依据饭店公司季度财务报告所反映的收益价值买进与卖出股票，但是，营销饭店应该具有超越这种短期成果评价的战略眼光。

留住顾客规则

关注顾客的忠诚，而不仅仅是关注顾客的满意

由于营销战争已经成为价值战争，由于饭店业的竞争已经成为为顾客提供更多价值的竞争，因此，对成功的营销饭店来说仅仅关注顾客的满意是不够的。营销饭店的最终目标应该是培育忠诚的顾客。

完善化规则

聚焦差异化

一家成功的营销饭店应该聚焦差异化，而不仅仅是提供一般水平的产品与服务。为了使一家营销饭店能依据第一条基本规则培育忠诚的顾客，这家饭店必须个性化地关注顾客。这一完善化规则要求营销饭店与顾客建立亲密的关系。亲密得足以使饭店了解顾客需要解决的基本问题与具体内容；密切得足以理解顾客的各种期望。在产品与服务日益丰富多彩的竞争环境里，每一位顾客都渴望获得独特的服务。

预测规则

关注主动行动

一家成功的营销饭店应该主动采取行动，而不仅仅是做出被动的反应。任何饭店必须适应饭店业目前的发展环境。如果一家饭店如上面第二条规则所说的，做到充分地与顾客融为一体，那么，这家饭店就已经为变化作好了准备。这家饭店甚至应该预测变化，并主动采取行动来应对变化。

品牌规则

避免陷入无差别的陷阱

这是营销饭店需要遵循的第一条创造价值的规则。对饭店来说，品牌不仅仅是一个名字，也不仅仅是一种标识或象征符号。品牌是营销饭店提供的价值的指示器。它是一把代表饭店产品、服务、人员甚至所在地点或国家的联想的伞。品牌的联想状况是由一家饭店的新产品开发、顾客满意度、顾客忠诚计划和价值链管理等各种因素决定的。

服务规则

避免陷入文牍主义陷阱

这是营销饭店必须遵循的创造价值的第二条规则。对一家饭店来说，服务不仅仅是售前服务、销售中服务与售后服务。服务不仅仅是为顾客提供免费的电话号码和维修服务。服务是一家营销饭店提高其价值的决定性因素。

流程规则

避免陷入分工的职能导向陷阱

这里的流程是指为顾客创造与提供价值的过程。它反映了一家饭店的产品与服务的质量、成本和为顾客提供产品与服务过程的情况，也是指一家饭店为顾客提供价值的手段。

市场细分规则

创造性地发现市场机会

这一战略由三个要素构成，即市场细分、目标市场选择和目标市场定位。这三个要素都是占有顾客市场份额的驱动因素。

目标市场选择规则

有效地分配你的资源

依据传统的定义，目标市场选择是为一家饭店的产品和服务选择合适的目标市场的过程。在这里，我们将目标市场选择定义为有效地分配饭店资源的战略。为什么？因为饭店的资源始终是有限的。这里需要解决的关键问题是如何使饭店有限的资源与所选择的目标市场相适合，使饭店的利润最大化。因此，我们将目标市场选择称为一家饭店的“适合”战略或“适匹”（饭店资源与目标市场最适合匹配）战略。

目标市场定位规则

可信地引导你的顾客

依据传统的定义，对目标市场进行定位，就是运用你饭店提供的产品与服务来占领你顾客头脑中的印象的战略。

差异化规则

内容、方式与基础设施一体化

我们将差异化定义为：“对提供给顾客的内容、方式与基础设施的差异化整合”。拥有差异化的产品是饭店支持其定位的重要举措。对提供给顾客的内容、方式与基础设施的差异化进行整合是饭店营销的核心战术。

组合规则

将提供物、物流与传播一体化

饭店市场里存在三种类型的营销组合。第一种是破坏性的营销组合。这种营销组合不增加顾客的价值，也不会帮助饭店建设自己的品牌。第二种是仿效型的营销组合。这种营销组合经常模仿其他竞争对手现有的营销组合。第三种是创造性的营销组合。这种营销组合支持饭店的营销战略（市场细分—目标市场选择 —目标市场定位）和其他营销战术原则（差异化—销售），并且创造营销价值（品牌—服务—流程）。

销售规则

将饭店、顾客与关系一体化

营销战术的最后一个要素是销售。这里的销售绝不是仅指个人销售，而是指所有与将产品销售给顾客相关的活动———“通过饭店的产品与顾客建立长期关系的战术”。这也是整合饭店、顾客与关系的战术。

整体规则

平衡战略、战术和价值

在分别说明了9个营销管理的核心因素（市场细分、目标市场选择、目标市场定位、差异化、营销组合、销售、品牌、服务和流程）后，实施营销管理时，营销饭店需要在经营层面与战略层面上平衡这些要素。营销饭店应该能够在实施过程中协调战略、战术和价值因素。营销

战略是要解决如何赢得顾客头脑占有率的问题。

机敏性规则

将营销工作的“什么？为什么？如何？”整合起来

饭店位于一个竞争的、动态变化的环境里，技术、消费者行为和竞争对手的活动都以一种复杂的方式在变化，因此，一家饭店只有保持机敏性才能生存。那么，如何做才能保持饭店的机敏性呢？

功用性规则

将“目前、未来与之间的间隔”连接起来

营销饭店不能今天创造利润，明天就亏损了。它也不能仅考虑明天而忘记了今天。营销饭店应理解将现在、未来与两者之间的间隔连接起来的任务与价值。

体验规则

诱导与增加顾客的心灵价值

这条规则的基本原理和做法是：适当保持与利用产品的稀有性或唯一性。因为许多追求体验价值的顾客渴望获得稀有的物品，他们对稀有物品的价值评价很高。如上海金茂君悦大酒店的独特建筑风格，使很多拥有高收入的海外顾客产生至少要住一次、体验一下的冲动。新媒体规则

个人化及与顾客同在20世纪90年代，互联网的发展使上述营销步骤变得更加迅速与直接了。最近跨越软件、互联网、移动通信和媒体多个行业，涉及内容、技术、开发、分销和消费等多个领域的营销环境发生了显著的变化：媒体无处不在、编辑随处可见、顾客不断变化。

[1]

3微博来做酒店营销策划

编辑

据中国互联网络信息中心发布的《第28 次中国互联网络发展状况统计报告》显示，2011年上半年，中国微博用户数量已突破2亿，预计2013年用户规模将达到3.8亿。在2亿的微博用户群中，18─30岁的年轻用户占67%，大学本科学历以上的占63%，收入为3000—4999元的占36.1%，年轻化、高学历化、高收入化是微博用户群体的主要特征，而这些群体正是酒店最主要的现实和潜在的目标客户。庞大的用户数量和强大的传播影响力使微博成为酒店无法忽视的新兴营销渠道，如何利用微博开展营销和扩大品牌影响力成为业内关心的热点话题。

据有关方面统计，截至2011年6月30日，开通新浪微博账户的中国酒店数量为1871家，其中通过了新浪V认证的酒店账户数量为907家，占总数量的48%。在1871家酒店微博账户中，国际品牌酒店为243家，占总数量的13%;上海、北京、广东的酒店微博账户数量为385家，占总数量的20%。在这些酒店微博中，粉丝数量超过1000的有183家，占总数量的9.7%。粉丝数量在1000人-2000人有94家;2000-5000人有51家;5000-1万人有8家;1万-2万人有14家;2万人以上的有16家。

很多酒店对开展微博营销有很大期待，笔者认为，酒店首先要明确用微博做什么，目标受众群体在哪里及如何发展，受众群体的活跃发博和互动时间是什么时候，如何用合适的内容去引起受众的兴趣和共鸣等。

微博内容强化体验功能

酒店微博不能仅满足于介绍产品功能、价格以及服务，更要注重让消费者建立起对产品的感官体验和思维认同。要利用微博平台开展体验活动，让消费者通过参与深入理解和体验品牌内涵，进而认同品牌并逐渐酝酿起购买冲动。

(1)扣人心弦的体验主题。微博体验主题要在强调用户体验的同时融入酒店品牌基因。如，香格里拉酒店集团携手新浪微博开展的“我的香格里拉”摄影大赛活动，邀请微博粉丝透过镜头捕捉“香格里拉”优雅、自然、宁静、迷人和关爱的精神气质，粉丝踊跃参与，共收到3000多幅照片，他们用镜头捕捉和诠释了自己心中的“香格里拉”，所有照片2011年12月至2012年6月在北京国贸大酒店、上海浦东香格里拉大酒店、广州香格里拉大酒店和成都香格里拉大酒店巡回展出，吸引更多人成为了香格里拉的粉丝。

(2)多样化的体验形式。微博体验包括多种体验形式。①主题讨论。博友们可针对特定主题进行充分的讨论和沟通，阐述并分享各自观点，不断加深对主题的理解和体会。②图片欣赏与作品创作。图片极具视觉冲击效果，与体验主题相关的图片分享，有助于深化旅游酒店粉丝们的品牌体验。比如香格里拉酒店集团开展的：“美图与美文”，同大家分享曼谷之旅的美食、美景，极受粉丝欢迎。对酒店而言，满足粉丝需求是其微博营销的目标和动力。注重内心情感和娱乐功能

微博信息仅限140字，内容要集中关注粉丝真正关心的事情，单一的产品促销和广告会让粉丝们敬而远之。因此，微博内容应体现情感风格，多采用粉丝喜欢的网络语言如“亲”、“给力”等，并用口语化的啊、呀、耶、哦之类的词及笑脸表情来表达情感。在语言风格上，酒店可以创造富有特色的语言风格，类似于“凡客体”、华为的“I Wanna CU”、诺基亚的“成就体”。轻松有趣的语言风格，容易引发粉丝的转发仿效。酒店微博还可用社会名人、高管、员工或是自创虚拟形象来为酒店代言，比如7天连锁酒店微博自创“小7”品牌卡通图案，形象生动可爱，让粉丝们倍感亲切。

故事与代言娱乐化。酒店可在微博中塑造粉丝感兴趣的酒店典型人物形象，如大堂经理、大厨、调酒师、服务生等角色，用他们的眼光和口气来阐述现实中发生的种种生动有趣的故事，汇聚成粉丝竞相追看的“酒店微博剧”。[2]

完善微博电子商务功能

研究发现，有相当多的微博粉丝根据从微博上看到的信息选择酒店订房、订餐。酒店要完善信息服务和咨询建议，为微博粉丝提供多样化的信息服务和消费选择。酒店可在旅游旺季，把客房每周预订信息及时对外进行预报，包括酒店星级、房间数量、预订率和预订电话等信息;也可借助某些微博平台拥有的电子商务、电子支付等功能实现预订、支付、点评一体化的在线体验流程;还可通过超链接、图片和视频来展示酒店的软硬件设施、服务过程、环境氛围等，让粉丝们“眼见为实”。[2]

发挥意见领袖的作用

酒店应充分发挥微博中意见领袖的号召力，让尽可能多的目标顾客主动并且乐意接受酒店所要传达的信息，以提升微博营销的效果。如香格里拉酒店集团举办的第二届“我的香格里拉”摄影大赛邀请评委包括著名电影导演田壮壮，中央美院设计学院副院长、摄影系教授王川，复旦大学视觉文化研究中心副主任顾铮和知名媒体人洪晃，引发粉丝们对该活动的大量留言和转发，用极小的成本，吸引了上万微博粉丝的高度注意，成功实现了宣传推广酒店品牌的目的。