销售助理工作总结

销售助理工作总结（精选13篇）

1.销售助理工作总结 篇一

4s店销售部工作总结

一、加强面对市场竞争不依靠价格战细分用户群体实行差异化营销

针对今年公司总部下达的经营指标，结合xx总经理在××年商务大会上的指示精神，分公司将全年销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈演愈烈的价格竞争，我们汉阳分公司没有一味地走入“价格战”的误区。我常说“价格是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格战却无异于自杀。对于淡季的汽车销售该采用什么样的策略呢？论文网我们摸索了一套对策：

对策一：加强销售队伍的目标管理

1、服务流程标准化

2、日常工作表格化

3、检查工作规律化

4、销售指标细分化

5、晨会、培训例会化

6、服务指标进考核

对策二：细分市场，建立差异化营销

1、细致的市场分析。我们对以往的重点市场进行了进一步的细分，不同的细分市场，制定不同的销售策略，形成差异化营销；根据2011年的销售形势，我们确定了出租车、集团用户、高校市尝零散用户等四大市常对于这四大市场我们采取了相应的营销策略。对政府采购和出租车市场，我们加大了投入力度，专门成立了出租车销售组和大宗用户组，分公司更是成为了xx出租车协会理事单位，更多地利用行业协会的宣传，来正确引导出租公司，宣传xx品牌政策。平时我们采取主动上门，定期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态。针对近两年xx市场出租车更新的良好契机，我们与出租公司保持贯有的良好合作关系，主动上门，了解出租公司换车的需求，司机行为及思想动态；对出租车公司每周进行电话跟踪，每月上门服务一次，了解新出租车的使用情况，并现场解决一些常见故障；与出租车公司协商，对出租司机的使用技巧与维护知识进行现场培训。针对高校消费群知识层面高的特点，我们重点开展毕加索的推荐销售，同时辅以雪铁龙的品牌介绍和文化宣传，让他们感受雪铁龙的悠久历史和丰富的企业文化内涵。另外我们和xx市高校后勤集团强强联手，先后和xx理工大后勤车队联合，成立校区xx维修服务点，将xx的服务带入高校，工作帮手网收集整理，看更多文章请上工作帮手网并且定期在高校组织免费义诊和保养检查，在高校范围内树立了良好的品牌形象，带动了高校市场的销售。

对策三：注重信息收集做好科学预测

当转载自百分网http://，请保留此标记今的市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在，科学的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。在市场淡季来临之际，每一条销售信息都如至宝，从某种程度上来讲，需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点，我们确定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度，通过每天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息，制定以往同期销售对比分析报表，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定，一有需求立即做反应。同时和品牌部相关部门保持密切沟通，积极组织车源。增加工作的计划性，避免了工作的盲目性；在注重销售的绝对数量的同时，我们强化对市场占有率。我们把分公司在xx市场的占有率作为销售部门主要考核目标。今年完成XX任务，顺利完成总部下达的全年销售目标。

对于备件销售，我们重点清理了因为历史原因积压下来的部分滞销件，最大限度减少分公司资金的积压。由于今年备件商务政策的变化，经销商的利润空间进一步缩小，对于新的市场形势，分公司领导多次与备件业务部门开专题会讨论，在积极开拓周边的备件市场，尤其是大客户市场的同时，结合新的商务政策，出台了一系列备件促销活动，取得了较好的效果。备件销售营业额xx万元，在门市销售受到市场低价倾销冲击影响较大的情况下，利用售后服务带动车间备件销售，不仅扭转了不利局面，也带动了车间的工时销售。

售后服务是窗口，是我们整车销售的后盾和保障，今年分公司又迎来了自96年成立以来的售后维修高峰。为此，我们对售后服务部门，提出了更高的要求，在售后全员中，展开了广泛的服务意识宣传活动，以及各班组之间的自查互查工作；建立了每周五由各部门经理参加的的车间现场巡检制度，对于售后维修现场发现的问题，现场提出整改意见和时间进度表；用户进站专人接待，接车、试车、交车等重要环节强调语言行为规范；在维修过程中，强调使用“三垫一罩”，规范行为和用语，做到尊重用户和爱护车辆；在车间推行看板管理，接待和管理人员照片、姓名上墙，接受用户监督。为了进一步提高用户满意度，缩短用户排队等待时间，从6月份起，售后每晚延长服务时间至凌晨1:00，售后俱乐部提供24小时全天候救援；通过改善售后维修现场硬件、软件环境，为客户提供全面、优质的服务，从而提高了客户的满意度。全年售后维修接车xx台次，工时净收入xx万元。

2.销售助理工作总结 篇二

目前, 高职院校辅导员地位不太高, 待遇不太好。辅导员工作缺乏足够的激情和主动性。担任辅导员工作只是为应付评职称需要, 往往导致人员配备不足、队伍不稳定的情况。因此建设一支强有力的学生助理辅导员队伍对于缓和教师辅导员队伍的不足有很大的弥补与调和作用。建立、完善、深化学生辅导员助理制度, 提高学生工作水平, 实现学生的“自我管理、自我服务与自我教育”具有重要的意义。

2 学生辅导员助理提出背景

当前, 我系2011级有8个教学班级共352人, 配备一个专职辅导员和一个兼职辅导员。专职辅导员是马克思思想政治专业毕业, 本学期刚引进的研究生, 有理论学识, 但缺乏管理经验。另一个是老辅导员, 工作经验丰富, 管理较到位。这样无论在上课, 上早操和上晚自习, 班风, 学风和纪律要求方面都有明显差距。为了均衡管理, 达到共同提高, 共同进步, 经系党政联席会议决定, 本学期配备学生辅导员助理进行试点。学生辅导员助理从学生会当中选拔大二的优秀学生, 由系团总支推荐, 系党总支审核, 按照专业一致的原则负责一年级各班级学生的日常思想教育管理工作, 促进同专业一、二级学生之间的思想交流, 帮助2011级学生尽快适应专业学习、树立专业思想, 继承优良的专业传统, 尽快进入角色。

3 学生辅导员助理的角色扮演

学生辅导员助理具有双重身份:一是学生, 二是辅导员, 同时又是学生与辅导员之间的桥梁和纽带。学生辅导员助理和学生年龄相仿, 很容易融入班级, 与学生打成一片, 了解学生学习、生活、思想、心理等情况, 把获取的有效信息及时反馈给辅导员, 为辅导员提供解决问题的依据, 是辅导员的得力助手。学生辅导员助理作为学长, 能帮助学生解决各种困难, 引导学生适应大学学习和生活, 指导学生开展班级工作。

4 学生辅导员助理的作用

4.1 学习引导作用

新生普遍存在学习与生活方式的不适应问题, 他们能够通过自身说教, 让新生能够尽快确立起新的学习目标, 同时加上学习方法上的指导, 帮助新生逐步适应大学学习。

4.2 生活指导作用

大学一年级新生刚来学校时, 对环境不熟悉, 生活起居不适应。这时学生辅导员助理就能用他们自身和身边的典型事迹告诉他们大学生活应当如何度过。

4.3 榜样示范作用

因为学生辅导员助理的选拔条件都很高, 无论在思想、学习、工作及生活上都很优秀, 他们是一面旗帜, 是一根标杆, “身教”甚于“说教”的示范作用在他们身上得到很好的体现, 对规范学生的思想和行为具有重要的引领作用。

5 学生辅导员助理的选拔、考核与聘用

5.1 学生辅导员助理的选拔

为了把那些有政治思想素质和道德修养, 工作积极主动, 胆大心细, 责任心强, 热爱学生工作, 且具备较好的语言表达能力、写作能力、组织管理能力的同学选拔到学生辅导员助理队伍中来, 我系从部长级以上干部中进行了认真选拔, 并召开了辅导员, 学生辅导员助理, 所任班级班长见面会。确保学生辅导员助理选拔工作真正体现公平, 公正, 公开。

5.2 学生辅导员助理的考核与聘用

学生辅导员助理需进行中期及任期考核, 考核内容主要包括岗位职责完成情况和实际工作效果等方面。中期考核由团总支进行, 对在任期内不能认真履行职责、学生反映意见较大的助理, 经团总支提议, 党总支审核, 情况属实即终止聘任, 收回聘书。任期结束后, 由党总支会同团总支负责对其进行考核, 根据考核成绩颁发“优秀学生辅导员助理”证书, 给予物质奖励和精神表彰, 同时还作为今后评先评优、发展党员和向用人单位推荐录用的依据。学生辅导员助理聘任期限为一年。

6 实施学生辅导员助理工作, 真正体现学生的主体性

在班级管理中, 学生辅导员助理不仅是客体的学生, 而且还扮演着管理者的角色。他们对班级的管理以及对学生的教育, 都要经过学生的响应、接受再付之实施。学生辅导员助理不能唱“独角戏”, 在开展活动前都要运用“头脑风暴法”和“专家意见法”召开会议, 避免片面性, 确保活动成功。大学生是具有意识、情感、意志、能动性和创见性的主体, 学生辅导员助理在辅导员的指导下认真开展班级创建工作, 增强班级的凝聚力, 除在大是大非、重大决策外, 可有目的的开展第二课堂, 丰富班级的文化生活, 培养学生的主体意识, 突出学生的主体作用。

6.1 学生辅导员助理和学生共同确定目标, 培养学生的主体意识

班集体是学生学习和生活的港湾, 它具有促进学生全面发展、组织管理和教育学生的功能。要充分发挥这些功能, 必须创设班集体的良好环境和氛围。这就要求学生辅导员助理每学期开始就要组织班委进行讨论, 根据学院、班级的实际情况确定班级工作目标, 并以此制定班级工作计划, 然后在班会上组织全体同学讨论修改。虽然制定出来的班级工作计划并不全面, 甚至于在辅导员眼中显得幼稚, 但它是学生主动参与制定, 同学们都能遵守执行。通过这项活动能使学生的主动参与意识, 自尊、自信、自强、自立的信心得以充分体现。在他们积极、主动参与班级管理的过程中, 培养自觉遵守校规校纪, 并且以《大学生行为准则》对照自己, 由此引发他们更具有当好一名好学生的义务感和责任感。

通过学生辅导员助理带领学生参与目标与计划地制定, 让学生成为班级的主人, 在集体这个良好的氛围中, 充分发挥学生的个性优势、发挥他们个人的才能、发展其个人的创造性;使班级管理有序化, 使班级目标与学生的个体目标协调一致, 相互促进, 使班集体内的所有力量融合在一起, 更好地促使学生不断的规范自己, 从而培养学生的主体意识, 起到一定的积极作用。

6.2 通过学生辅导员助理协助管理, 发挥学生的创造性

在班级管理中让学生辅导员助理协助管理, 它是辅导员独立管理的有利补充, 辅导员需把握好自己的参与度, 既不能让学生辅导员助理放任自流, 也不能包办一切, 在充分发挥辅导员的主导作用时, 给学生辅导员助理留有足够的思考和想象空间、实践的舞台, 充分发挥学生的个性特长、养成独立思考、乐于求新、求异的精神, 逐步提高他们的创造能力。在班级的自主管理过程中, 鼓励学生积极主动参与班级管理, 真正成为班级管理的主人。必须建立起较为完善的管理机制, 健全班级各项规章制度, 使学生的管理有章可循。学生辅导员助理制定班规要根据学校的要求, 在学生的讨论基础上, 根据民主集中制的原则, 从学习、纪律、品德、体育、卫生、日常行为等方面对学生提出明确、具体、有针对性的规范要求。由于这些班规是学生自己参与制定的, 在执行中、学生都较为自觉遵守。其次要根据班规, 建立一整套学生自查自纠、值日班干部督促检查的自主管理的监督机制, 从制度上保证学生自主管理能真正落到实处。班级的管理是长期、复杂的过程, 学生的自主管理难免会出现各种各样的问题, 辅导员应定期或不定期地进行检查, 并在工作上给学生辅导员助理进行指点和帮助, 使班级的管理工作做得更好, 不偏离正确轨道。在班级管理中, 让学生辅导员助理与学生一起去主动地安排计划, 选择方法, 勇敢地面对困难, 承担责任和义务, 服务于集体, 这不仅能增强学生集体意识和班级的凝集力, 而且能使学生获得班级管理主人的积极体验, 从而激发主动参与班级管理的积极性, 培养自立能力、发展创造性个性, 并从管理者的角色中学会管理他人, 学会自我管理, 促使他们严格要求自己, 成为自主教育的榜样。

6.3 在班集体中培养责任感

面对竞争日益激烈的未来社会, 对人才的综合素质要求越来越高。如何使学生辅导员助理学会学习、学会关心、学会合作、学会负责, 培养他们形成健全的人格、创新意识和创新精神, 已成为当前学校管理者研究的课题。作为校方要给学生辅导员助理提供一个施展才华的舞台, 只有让他们在班集体中去锻炼, 去提高, 使之有对家庭和对社会的责任意识, 才能培养他们努力工作, 报效祖国的责任感。

7 实施学生辅导员助理的成效

本学期, 实施学生辅导员助理后2011级各班班风、学风, 学生的精神面貌明显好转, 他们在班级管理工作中发挥了重要作用, 较好的负责了新生报到接待、新生入学教育、军训服务、班团会组织策划、指导班委会、晚自习纪律和辅导、早操督促和检查、与学生谈心、组织学生课余文化活动等工作, 并取得了良好效果。同时学生辅导员助理的实施得到了一年级广大同学的接受与欢迎, 在一定程度上缓解了辅导员日常繁杂的事务性工作, 使辅导员把更多的精力投入到学生思想政治教育工作中, 更好履行了对大学生思想政治教育的工作职责。

摘要：为解决学生人数多, 专职辅导员少的矛盾, 我院把有承担教学和行政职务的老师纳入辅导员队伍中, 按1:200的师生比进行配置专兼辅导员, 实施对学生的教育和管理。有些辅导员不仅有教学或行政事务, 而且任务繁重, 严重制约了学生管理工作。为减轻辅导员工作压力, 提高学生自我管理意识, 我系专门召开加强辅导员队伍建设工作会议, 强调配备学生辅导员助理工作的紧迫性和必要性, 决定在本学期实施学生辅导员助理工作。

关键词：辅导员队伍,学生管理,学生辅导员助理

参考文献

[1]彭远威, 龙在飞.高校学生助理辅导员队伍建设刍议[J].现代企业教育, 2006, (6) :85~87.

[2]冯立.学生辅导员助理工作探讨[J].湖北财经高等专科学校学报, 2006, 18 (4) :62~64.

3.销售助理工作总结 篇三

【关键词】 辅导员助理 新生 工作内容 存在问题 措施

如何做好新进大学生教育管理工作，是新生辅导员和高校重中之重的任务，关系到学生的大学梦、青年梦乃至人生梦顺利发展。面对诸多情况，如何有效、深入、细致开展新生教育管理，让新生顺利起航就成为一个非常值得关注的问题。现在许多高校都采用选拔思想觉悟高、工作能力强、学业成绩优异、曾担任学生干部或者已是党员的优秀高年级学生担任新生辅导员助理，在辅导员的统一指导下，有针对性地开展新生教育管理工作，在实践中取得很好成效，既可以减轻新生辅导员压力，深入开展教育管理工作，又可以促进新生更好更快地适应大学生活，同时还提高了辅导员助理的自身锻炼与成长，形成“三赢”局面。

一、辅导员助理在新生教育管理中的工作内容

刚步入大学殿堂的新生，面对学习和生活的转变，难免会较容易产生心理、学习、生活和人际关系等诸多方面的问题。身为辅导员助理，最根本的身份就是学生，换句话就是经验较为丰富的大学生，他们与新生年龄相近，又拥有经历者的经验和教训，使得他们在开展新生教育管理工作更具亲和性和说服力。

1. 在思想上引导新进大学生。辅导员助理年龄与新生相近，价值观念和兴趣爱好差距不大，可以与新生更好地沟通。而且，辅导员助理都是较为优秀的高年级学生，引导新生都是从正方向的，给新生更多的是正能量的灌输，有利于端正新生的思想，使其树立正确的观念和学习态度。

2. 在生活上关注新进大学生。新生来到新的环境中，周围环境和人际圈发生了变化，原有的生活习惯难免会不适合现有的生活环境，一些人际关系、矛盾等继而出现；另外，多数大学生拥有资金支配权，容易产生不良价值观和养成不良生活习性。面对各方各面的生活问题，辅导员助理可以起到向导作用，对新生进行关注点拨，及早提醒而避免出现大问题。

3. 在学习上指导新进大学生。新生从埋头苦读的紧张高中生活步入了充满千万可能的梦想大学，学习上容易出现松懈。另外，大学与高中的学习方式存在较大差别，懵懂的新生一不留神就会陷入学业危机。辅导员助理作为品学兼优的过来人，同时，又与新生是相同专业，较为熟悉掌握专业学习方法和技巧，可以及时帮助新生解决学习上的疑惑，帮助他们从低年级就养成良好的学习习惯。

4. 在心理上辅导新进大学生。新生的心理问题一般出现在专业思想不稳定，导致学习生活不在状态；家庭贫困，面对高昂学费和生活费无计可施，郁郁寡欢；个性孤僻或缺乏自信，人际关系出现危机，难以融入集体等。面对这些问题，辅导员助理应以学长的身份多与新生交流、谈心，了解具体情况和原因，及时汇报给辅导员，并保持联系，这样有利于尽早发现问题、解决问题。

5. 在班级建设上营造良好班风。良好的班集体是开展教育工作的前提，对于形成良好班风、学风起着关键作用。另外，辅导员助理一般都有聘期，聘期结束后，更多的是班级自我管理，所以建立良好的班集体关系到以后班级的管理与发展。辅导员助理有丰富的学生干部经验，可以协助选拔班级干部，健全班级组织制度，指导开展各类班级活动，促进班级文化建设和加强班内同学交流，形成良好的集体氛围，有利于培养班集体健康成长。

二、辅导员助理在新生教育管理工作中存在的问题

1. 身份混乱，职责模糊。作为辅导员助理，身份既是学生，又是“老师”，这两个角色往往导致其不能及时转换。学校一些规章要求与学生的意愿有时有冲突，辅导员助理不能很好地理解学校的规定或领会上级的精神，他们会不自觉地站在学生的角度去思考，阻碍了工作的开展，不利于新生的教育管理。

2. 客观制约，影响自身。辅导员助理本是学生，自己有学业、生活和干部工作，高度投入到新生辅导工作会影响他们的学习和生活，有些处理不当的，可能会导致学业退步和压力过大。辅导员助理有时还要接任辅导员的部分行政工作，无疑给他们造成更大的负担，对于繁重的学习和工作而言更是雪上加霜。

3. 修养不够，拿捏不当。辅导员助理虽然品学兼优，但毕竟还是学生，还是存在不成熟的地方。面对新生问题常会出现事无巨细，一律包办；或出现情绪问题也会把消极的态度和思想带到学生中去；或过于信任班委而进行放羊模式管理，难以把握全班同学的真实情况，不能全面关注新生问题和指导解决问题；或因个人情感而与新生班级个别学生较为友好，而孤立或忽视其他学生，导致个别学生边缘化，也可能因情感问题包庇学生过失，不能及时给辅导员反映真实情况，导致问题不能根本解决甚至恶化。

三、加强辅导员助理队伍建设的措施

为了更好地实施辅导员助理制度，促使学生辅导员助理成为思想教育工作的有益补充，发挥他们在新生教育管理和服务中的有效作用，关键在于辅导员助理队伍的建设。

1. 建章立制，规范运行。一套具有规范性和权威性的规章制度可以有效的培养、管理和使用好学生辅导员队伍。制度是保障，规范是标准，从选拔、培养、管理、考核各环节指导和规范辅导员助理开展工作，不断健全完善辅导员助理的选拔制度、培养制度、聘任制度、工作制度和考评制度，做到科学管理，有法可依，避免工作过程中出现责任怠慢等问题。

2. 严格选拔，精挑细选。新生辅导员助理的选拔一般都是在同专业高年级的学生中进行的，要求品学兼优，具有良好的思想觉悟和较高的政治素养，最好是党员或者入党积极分子，能起到榜样作用；学习成绩优异，能给新生学习上的指导和树立正确的学习目标；有一定的组织管理能力，一般要求担任或曾担任主要学生干部，善于组织协调，表达沟通能力强，心理素质过硬，能承受一定的压力，只有自身身体和心理都健康才有利于开展心理健康教育和对新生进行心理健康情况的观察。endprint

3. 岗前培训，夯实基础。虽然学生辅导员助理都是优秀的高年级学生，但是担任辅导员助理就相当于“老师”，对于一名“老师”的综合要求可比学生干部要高得多。为了提高学生辅导员助理各方面的能力，明确工作职责，找准定位，做好充足准备，发挥应有的作用，在新生入学前，应做好学生辅导员助理的岗前培训工作，内容要涉及工作职责、工作技巧、管理知识、心理学常识和沟通谈话技巧等方面，学习结束后要通过考核才方可获取担任辅导员助理资格。

4. 统一管理，团结协作。学生辅导员也要统一管理，使队伍形成合力，扬长避短。一般情况下，一个新生班级会安排一到两名辅导员助理，一般是一男一女，然后一个专业或一个年级安排一名组长。组长负责每周召开一次例会，辅导员助理可在例会上反映遇到的困难，互相交流经验，分享心得，彼此间取长补短。每个月组织一次辅导员与辅导员助理工作会议，使辅导员进一步了解全年级情况，指导辅导员助理开展工作，同时可进行月度考核，考查绩效，使学生辅导员助理始终保持积极的工作态度。针对学业成绩下滑或工作怠慢的助理，辅导员要及时了解情况，给予指导与帮助。

5. 有效激励，保持动力。学生辅导员助理利用自己的时间为新生辅导员分担工作压力，指引新生顺利适应大学学习生活，并且能够保持学业成绩、工作业绩、能力锻炼三者都不耽误，对于他们的工作及时给予奖励和肯定，可以激发他们的潜力和工作热情，在以后的工作中更有动力发挥应有的作用。

奖励可以分为精神奖励、物质奖励和荣誉奖励。对于表现突出的要适时进行表扬，使其建立模仿带头作用，努力做得更好，带动其他同学效仿；学生辅导员因工作中经常需要跟学生和老师联系，且家庭条件也有所差距，所以可给予他们适当的电话费补贴，以物质奖励对他们的付出表示肯定；另外，学生辅导员助理也属于学生干部工作，表现突出并且符合条件的可以优先考虑按照发展程序吸收入党，也可在学年综合测评时给予适当的分数奖励。

据有关实践证明，学生辅导员助理在新生入学适应阶段起着重要的作用，是新时期高校学生教育管理一股重要的力量，虽然尚未成为体系，但相信经过以后实践与不断完善，辅导员助理制度化将会对高校的新生管理工作产生积极的促进作用。

【参考文献】

[1]袁青兰.高校辅导员助理工作探讨[J].企业家天地，2009，（6）：138-139.

[2]施孔芳.高校学生辅导员助理工作探讨[J].现代经济，2008，7（8）：135.

4.销售助理工作总结 篇四

在这里我要给大家介绍一种叫动态客户管理的方法。动态客户档案管理是围绕客户档案建设，不断的对其中客户信息进行更新，修改，以及基于它进行的销售目标制定，客户维护，业务员行为管理，业绩考核，销售指导等工作的一种管理概念。所以从某种意义上讲，动态客户档案管理更是一种观念。

现在我就从动态客户档案的设计及使用一一阐述，希望能为各位朋友提供一些参考。

一、动态客户档案设计

每个公司都会设计一份客户档案表，但是有不少的公司在他们看来，客户档案只是客户信息的备忘本。所以栏目设置得越多越好。基于这种思想，他们设计出来的客户档案就非常详细，有很多甚至把客户的一些不着边际的信息都设计进去了。然而这种设计就不可能支持后面的管理工作了。因为，第一信息太多太杂很不利于操作。我们经常看到不少的业务员的客户档案上其实是一片空白。其次这样设计出来的客户档案一定篇幅很大，往往是一大张表格。所以不便于保存管理。

动态客户档案设计强调客户档案是为销售实践服务的。业务员在拜访客户前是必须要事先翻查客户的相关信息，以便为拜访时提供话题等方面的支持。同时业务员在结束拜访以后需要对本次拜访进行简单的备忘记录。这些必须记在业务员所持有的客户档案上，以便为下一次拜访提供备忘，同时也为自己合理分配拜访时间频率提供依据。考虑到以上因素，所以业务员所持有的客户档案必须是篇幅短小，便于携带。如果设计成卡片最好。其次业务员所持有档案卡必须留有每次拜访纪要的记录空间，所以业务员持有的客户档案表更趋于反映拜访过程。

同时，销售部也必须配套设计一份客户档案。这份档案主要是用于制定销售工作计划任务，进行客户维护和销售控制等。所以越详细越好，对篇幅要求不高，只要便于存放翻查即可。另外这份表格必须反映客户的订购记录，以便进行客户购买习惯及重复购买方面的分析。所以销售部保存的这份档案表更趋于反映拜访结果。

这样，两分表格一大一小，一份反映拜访过程，一份反映拜访结果。这种设计就为以后的相关销售管理工作提供了支持。现在很多企业都实现了信息化，这又大大的简化了工作量。

二、动态客户档案的填制

1、客户档案的编号应体现一种规律性，从编号上就应该能够立刻反映一些初步客户信息如性别、地域或级别等，另外要求档案要按一固定的标准归类，如地域、级别、性别等。同时在封面上写有目录备查。

5.销售助理工作总结范本 篇五

工作总结是对以往工作的评价，必须坚持实事求是的原则。下面是由出国留学网小编为大家整理的“销售助理工作总结范本”，欢迎大家阅读，仅供大家参考，希望对您有所帮助。销售助理工作总结范本XX年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对今年的工作进行简要的总结。

1、我是XX年2月份到公司的，XX年4月份，我调到了国内部当销售助理，在没有负责市场部工作以前，我是没有销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到国内部之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边尽我本职，担任期间，我学到了许多产品知识，从接单到发完货，认真监督检验货物。确保货物数量正确，不受损!但我也有做得不好的地方，比如在与客户的沟通中，我不能很快的回复客户的问题，不过请教了经理跟同事后，后来慢慢的我可以清楚、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力都比以前有了一个较大幅度的提高!

2、自XX年5月份月底到现在，承蒙公司上级领导的厚爱，我调动到了xx担任后勤!这几个月我完成的情况大概如下: 1)财务方面，我天天都做好日记账，将天天的每一笔进出帐具体做好记录，上交总公司。应收账款，我把好关。督促销售员及时收回账款!财务方面，因为之前没接触过.还是有很多地方不懂。但是我会虚心讨教，把工作做得更出色！2)至于仓库的治理，天天认真登记出库情况，铺货登记！库存方面一般都是最低库存订货，但有时因为疏忽，零库存订货。造成断货的现象，这点我会细心。避免再有零库存订货的发生

3)帮销售员分担一些销售上的问题，销售员不在的时候，跟客户洽谈。接下订单！这方面主要表现在电话，还有qq上~！因为之前在国内部担任助理时。与客户的沟通得到了锻炼.现在跟客户交流已经不成问题了！不过前几天因为我粗心。客户要货，我忘记跟销售员说。导致送货不及时。客户不满足！接下来的日子。我会尽量避免此类事情的发生。4)认真负责自己的本职工作，协助上司交代完成的工作!

3、以下是存在的问题

1)总公司仓库希望能把严点，自办事处开办以来，那边发货频频出现差错。已经提议多次了，后来稍微了有了好转。但是这几次又出现了以前同样的错误，产品经常发错型号!2)返修货不及时。给客户留下不好的印象，感觉我们的售后服务做得不到位！

客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。北京办事处是今年六月份开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有105个，加上没有记录的概括为20个，6个月的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量20个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。以上是我的总结。有不对之处，还望上级领导指点!销售助理工作总结范本自从转到销售部至今已经一年半了，回想自己这一年多所走过的路，所经历的事情，没有太多的感慨，没有太多的惊喜，多了一份镇定，从容的心态。在公司领导的带领和帮助下，加之部门同事的鼎力协助，自己立足本职工作，使得销售工作顺利进行。

虽然销售情况不错，但是回款率不太乐观，原因在于集团总部结款不及时。xx年我会尽量克服这方面的因素，及时与各子分公司解决回款问题。

现将销售工作的内容和感受总结如下：

1、销售报表的汇总：其中包括产品的销售登记，产品销售排名情况;清理业务 理手上的借物及还货情况

2、协助大区经理的销售工作：

①将有些电话业务或者需要送货的业务分配给业务经理，并辅助他们抓住定单； ②经常同业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高；

③合同的执行情况：协助业务经理并督促合同的完成；

3、公司上门业务的处理，对产品销售过程中出现的问题进行处理，与各部门之前进行友好的沟通；

4、与集团总部清理往年应付款情况，由于往年帐目不是我经手的，加上有些单据遗失及价格或等等问题，给现在的工作带来许多麻烦；

5、对每一款新产品进行推广，与各经销商进行密切联系，并根据地区、行业、受众的不同进行分析；

6、在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，xx年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：

确保完成全年销售任务，平时积极搜集信息并及时汇总； 努力协助业务经理的销售工作，从产品的价格，数量，质量以及自身的服务态度方面，细心的与客户沟通； 销售报表的精确度，仔细审核;借物还货的及时处理；

客户关系的维系，并不断开发新的客户。努力做好每一件事情，坚持再坚持！

最后，想对销售过程中出现的问题归纳如下：

仓库的库存量不够。虽然库存表上标注了每款产品最低库存量，但是实际却不相符，有许多产品甚至已经断货。在库存不多的情况下，建议仓库及时与生产联系下单，或者与销售联系提醒下单，飞单的情况大多于库存量不足有关。采购回货不及时。回货时间总会延迟，对于这种现象，采购人员的态度大多都是事不关已，很少会想着怎么去与供应商解决，而是希望销售人员与客户沟通延缓时间。这样会让客户对我们的信誉度降低。

质检与采购对供应商退货的处理。很多不合格的产品，由于时间拖延，最后在逼不得已的情况下一挑再挑，并当成合格产品销售，这样对我们“追求高品质”的信念是非常不吻合的。经常有拿出去的东西因为质量问题让销售人员非常难堪。

财务应定期对销售却未回款的业务进行催款或者提醒。有许多已经回款的业务，财务在几个月之后才告诉销售人员，期间销售人员以为没回款一直都在催，给客户印象非常不好！

各部门之间不协调。为了自己的工作方便，往往不会太关心他人，不会考虑给他人带来的麻烦。有时候因为一句话或者一点小事情就可以解决了，可是却让销售人员走了许多弯路。

发货及派车问题。新产品开发速度太慢。

总之，今年我将更加努力做好自己份内的事情，并积极帮助他人。也希望公司存在的一些问题能够妥善解决。不断的开发新品，不断开发新的区域，相信公司一定会走得更远，市场占有率更高，楚天人都会洋溢着幸福的笑容!销售助理工作总结范本第二年在XX度过圣诞和元旦，又和公司一起成长了许多。今年公司发展迅速，我们销售部的业务也是经过了几个阶段的变迁，从年初的折扣到4月份开始签约现金券、广告业务，从加盟部的成立到APP业务的承接，公司的变化是日新月异、蒸蒸日上。销售部的各位同事更是各显其能。销售助理这份工作正是在这一份变化中保持着不变的细心和认真。

销售助理的工作内容依然是整理合同和部门的后勤工作，与去年不同的是对工作的严谨性和态度对自己有了更高的要求，对自己的要求也是对销售部其他各位同事的要求。

1、提高了对合同质量的要求，不仅仅是对填写合同的书写要求严格，对折扣的审核也提高了要求。

2、售后服务质量要求提高。每周按时制作台卡二维码，并在月底严格监督摆放和粘贴效果。

3、提高投诉处理工作效率。每日检查投诉信箱，及时联系销售、商家及消费者，争取在8小时内处理投诉。

4、及时与各部门沟通，将销售部同事的问题及时解决，并将其他部门的信息及时传递给销售部各位同事。

一年来销售部变化不段，各位同事都在自己的岗位上有所提升，我也是这样。咱们的团队充满了激情和活力每一位销售部的同事都被这一份浓浓的情绪感染着，我们共同进步、共同发展。每天参加部门的早会，虽说都是讲销售的事情，可是在一旁认真听大家的讲述，作

为旁观者的身份我仿佛看的更清楚，有时也会积极的参与到讨论当中。分享是一种快乐、分享是一种体验、分享让我们进步更快!20xx年依然不变的是对自己严格的要求和对工作的责任心，用良好的心态服务销售部，欢迎找麻烦！销售助理工作总结小编精心推荐

6.销售助理个人工作总结 篇六

方案：进一步完善公司的考勤制度，奖惩分明，并与薪酬挂钩。

⑴、每个月全勤者(没有请病假、事假、迟到、早退)拿全额奖金;

⑵、非全勤者拿本月80%的奖金，并且有事假、病假、迟到、早退的按小时累计扣除工资;

⑶、事假、病假、迟到、早退没有提前向公司人事部请假的按小时累计双倍扣除工资;

⑷、店长来公司对帐或办理公事，原则上不能用上班日，如必须用上班时间来公司办理业务，则须到公司人事部签到，公司按正常上班出勤对待;

⑸、此外，店长在上班时间需外出(公司除外)办理业务的，不能占用上、下班时间。(如：某店长上班时间为7：30―20：30，7：30 必须到门店，然后再外出办理事物，上班中途外出办理事物的，必须在下班时间之前返回);若有特殊原因不能按上述办法办理事物的，必须事先向公司人事部说明原由，公司根据其实际情况按全勤对待;若理由不充分或没有事先向公司人事部说明原因，则按上述第⑵条办法办理;

7.销售助理工作总结 篇七

关键词：助理全科医生,典型工作任务,卓越医生教育培养计划

为了贯彻落实国务院《关于建立全科医生制度的指导意见》 (国发[2011]23号) 文件精神, 执行教育部、卫生部联合推出的卓越医生教育培养计划, 我们进行“3+2”助理全科医生人才培养模式改革。“3+2”助理全科医生人才培养模式是指3年医学专科教育加2年毕业后全科医生培训, 为农村和基层医疗卫生单位培养下得去、留得住、用得上的专业人才。

目前, 全球面临医疗卫生三大难题, 即人口老龄化、慢性病流行、看病贵。发达国家和地区的经验已经证明大量培养专科医生不但不能解决问题, 反而使问题更加严重;而发展全科医学、培养全科医生有助于解决这三大难题。因此, 全球已达成“大力发展全科医学”的共识。2011年6月我国国务院决定建立全科医生制度。全科医生是综合素质较高的医学人才, 主要在基层承担预防保健, 常见病、多发病的诊疗和转诊, 病人康复和慢性病管理, 健康管理等一体化服务, 被称为居民健康的“守门人”。但是, 目前我国全科医生的培养和使用尚处于初级阶段, 全科医生数量严重不足, 培养助理全科医生很有必要。因此, 根据国家教育部的文件精神, 由中国职教学会教学工作委员会立项, 全国卫生职业教育教学新模式研究课题组统一设计, 淄博职业学院子课题组承担山东省淄博市的“3+2”助理全科医生典型工作任务调研。通过实践专家访谈会, 了解助理全科医生的代表性工作任务并提炼出典型工作任务, 为教育部、卫生部联合推出的卓越医生教育培养计划中“3+2”助理全科医生人才培养模式改革提供依据。

1 方法

1.1 准备阶段

课题组采用实践专家访谈法和头脑风暴法收集全科医生的代表性工作任务。依据头脑风暴法的四大基本原则, 在平等、尊重的氛围中激发各位专家想出更多、更好的意见。2012年10月10日组织淄博职业学院部分专兼职临床医学专业教师进行了头脑风暴法的模拟演练, 为正式调研做好人员培训等准备工作。

1.2 实施阶段

2012年10月12日, 在地方卫生局的大力协助下, 从淄博市张店区17家社区卫生服务中心和乡镇卫生院抽取20名全科医生参加了“助理全科医生典型工作任务访谈会”, 为确定助理全科医生典型工作任务提供了第一手宝贵资料。

访谈会分两组。第一组实践专家 (10人) 均来自社区卫生服务中心, 其中初级职称5人, 中级职称4人, 高级职称1人;第二组实践专家 (10人) 均来自乡镇卫生院, 其中初级职称5人, 中级职称5人。

每组实践专家访谈会分为两个阶段:第一阶段利用头脑风暴法请各位专家畅所欲言, 提出助理全科医生实际工作中有代表性的工作任务;第二阶段进行分组讨论, 将有代表性的工作任务归类汇总, 提炼出助理全科医生的典型工作任务, 并分别从定义、工作岗位、工作内容、工作过程、工具与方法、工作组织方式、执业标准与工作要求、区分点等方面对每项典型工作任务进行详细描述。

2 结果

2.1 代表性工作任务

在两场实践专家访谈会上, 20位专家分别提出了151项和97项助理全科医生代表性工作任务, 为第二阶段提炼典型工作任务打下了坚实基础。

2.2 典型工作任务

通过分析专家提出的代表性工作任务, 按照社区卫生服务“六位一体”的思路, 将所获得的代表性工作任务按医疗、预防、保健、康复、健康教育和计划生育指导六大模块, 由浅入深进行归纳整理, 提炼出以下12项典型工作任务:

(1) 社区常用诊断技术;

(2) 社区常见病的非手术治疗;

(3) 社区常用小手术 (含外、妇、五官科) ;

(4) 中医适宜技术的临床应用;

(5) 社区常见传染病防治技术;

(6) 皮肤性病的诊治;

(7) 医学心理与精神卫生服务;

(8) 社区常用院前急救技术;

(9) 社区慢性病系统管理;

(10) 社区适宜康复技术;

(11) 社区常用预防技术;

(12) 健康教育与养生保健技术。

2.3 构建课程体系框架

典型工作任务的分析是课程开发的关键, 将每一项典型工作任务转化为“3+2”助理全科医生人才培养模式前3年的课程, 从而形成临床医学专业课程体系框架[1] (见图1) , 毕业后2年的全科医生培训依据卫生部、教育部联合出台的《助理全科医生培训标准 (试行) 》进行。

3 讨论

根据国外研究经验, 一种职业的典型工作任务通常为12~16个[2]。医疗工作作为多学科复合型的服务型行业, 目前尚无公认的研究结果供参考。本次调查提炼出12项典型工作任务, 根据每项典型工作任务确定相应课程的教学目标, 按照学生层次及岗位要求制定课程标准及选择课程教学内容。依据教学目标、课程标准认真组织编写相应配套教材, 使教材既能满足所确定的典型工作任务的要求, 又适应高职人才培养的综合能力层次需要。遵循以学生为主体、教师为主导的思想, 以职业能力为主线, 以社会需求为依据, 以典型工作任务为导向, 合理安排教学, 及时总结完善, 为培养适应社会需求的助理全科医生作出贡献。

本次调研严格按照课题组制定的全国统一的全科医生工作流程和规范, 遵循头脑风暴法的基本原则[3], 课题主持人经过卫生部全科医师培训基地师资培训班培训并获得合格证书;多年从事全科医学教学工作, 主编过人民军医出版社出版的全国高等医学院校专科规划教材《全科医学与社区卫生服务》;事先对头脑风暴法进行了认真学习和演练, 访谈中认真负责, 收到预期效果。

第一组实践专家 (10人) 均来自社区卫生服务中心, 第二组实践专家 (10人) 均来自乡镇卫生院。第一组提出151项代表性工作任务, 比第二组多出54项, 差别较大, 说明社区卫生服务中心全科医疗工作开展的项目较多, 全科医生的水平也比较高。访谈结束后, 与会的实践专家对此次活动给予高度评价, 企盼“3+2”助理全科医生教改试点能够落户淄博。

参考文献

[1]姜大源.论高等职业教育课程的系统化设计——关于工作过程系统化课程开发的解读[J].中国高教研究, 2009 (4) :66-70.

[2]赵志群.典型工作任务分析与学习任务设计[J].职教论坛, 2008 (12) :2-3.

8.销售入门总结:在练习中成长 篇八

孙路弘

10项关键素质，5项关键技能，可以打造出卓越的销售顾问。这些素质和技能你都学到了吗？学会运用了吗？

营销及销售行为学者，在海外谋生、求学，在国内实践、谋生。参加过央视《对话》、《对手》等节目，鲜明地表达自己对市场的观点和见解。出版过《用脑拿订单》、《看电影学销售》、《销售必读的24本书》等专著。承诺每月为读者奉献一篇最新的思考、最贴近现实的销售实践方法和策略布局。

沟通邮箱：yes4you@gmail.com 来函必复

一个人在社会上工作，需要有相应的能力。任何人都不是天生就有能力的，能力是通过学习、练习、实践才能够渐渐提高的。

能力从哪里来

能力由三个部分组成：

能力 = 知识 + 技能 + 经验。

知识通常是书本上的前人的总结，已经被证明是有效的规律。通常在学校中，可以在老师的教导和示范下，渐渐掌握并学到这些知识。通过笔试，可以检验是否掌握了这些知识,具体的表现形式就是能够复述出来，能够在纸上写出来。

技能是将知识运用到实践中的一个过程。在运用过程中，不是知识的体现，而是行为的落实过程是否可以体现出对知识的正确理解。现实生活中，许多工作还没有现成的知识可以直接指导运用，此时就需要自己去体会、思考。思考的是否正确，通过行为是否有效才能够得到鉴别。因此，技能是通过行为过程得到检验的。

经验是来自周围人的提炼和分享。这些分享的内容可能是正确的，也可能不正确，并且在分享过程中，听的人是否能够正确理解，也是一个不确定因素。不过，经验能否对工作起到积极的帮助作用，还要看听者的模仿能力。

销售这个工作，几乎没有现成的知识可以通过书本来学习，更多的是要靠行为层面的模仿和落实。能够对行为起到作用的，就是面对现实工作情况时自己的选择。

通过做选题来进行销售行为的训练，就是这个专栏的特 特点。在这个专栏连载中，每一篇都通过至少5个练习题，来理解销售过程中的行为。你的每一次选择，都能够指导将来现实销售过程中的动作，包括说话的内容、面对复杂销售局面时的正确思考，这是以往许多销售类的图书所没有的特点。行为的改变，就是通过一个现实题目的模拟，一次选择题目的判断，渐渐学会的，并渐渐进步，逐步巩固成为行为习惯。此时，销售人员的销售水平在不知不觉中，就得到了提高。

深入研究销售人员的工作，我们会发现，与客户交谈是他们的主要行为，并且所有的交谈内容都是当时的临场发挥，缺乏慎重的思考。工作时间长的销售顾问能够从客户的言谈话语中，听到一些重要信息，而刚入行的销售人员却听不出来。

说话水平的高低是由两个因素决定的，一个是销售人员的基本素质，另一个就是销售人员的技能。这两者恰好都是可以通过对模拟实际情况的多次判断得到提高的。

人的基本素质是通过日常行为逐渐演化的，一次行为得到了巩固，下次行为就可以是自觉表现出来的习惯，从而形成了本能的行为反应。此时，这个人基本的待人接物素质也就得到了提高。通过做选择题，可以培养、巩固正确的本能反应。

通过做选择题时的思考，对不同选项的比较，从而做出正确的判断，那么在现实工作中，也可以对客户做出正确的回应。在对选择题判断的过程中，如果做出了错误的选择，通过专栏文章的讲解、对具体情形深入的剖析，学会了正确的思考，也就能够做出正确的选择。通过这个过程，技能就得到了提高。

10项关键素质

一个销售顾问的基本个人素质是由10个关键因素决定的，因此，系统性测试可以通过选择题的形式，测量销售顾问在销售过程中的心态、行为、内心驱动程度、执着程度，以及灵活性程度等。这10个关键因素分别为：

1．成就驱动力

一个销售顾问要有追求，而这种追求源自其内心的驱动力。驱动力不容易测量，但一个有驱动力的人与没有驱动力的人在做事表现上是不同的。一个有成就驱动力的人，做任何事情都会追求每一个步骤的后续发展，以及有延续性的相关动作；而没有驱动力的人，一般在知道一件事情的结果后，就在这件事情上停止相关的行为了，而且会用“这件事情办不成”作为安慰自己的借口，从而可以为自己的行为进行合理的解释。因此，这个因素主要考核一个人的相关关联行为，尤其是需要较长时间推进的事情的相关行为程度。在此提醒一点，“为了挣钱”这个驱动力，并不是长期促进人不断进步的力量。

2．做事的执着程度

做事的执着程度与驱动力有关。执着程度较高的人一般会对事物的暂时结果保持持续的追求行为，也就是不甘于眼前的结果，不见棺材不流泪，不到黄河不死心。执着精神本身是销售顾问需要的一种难得的品质，具备这样品质的销售顾问通常会有良好的销售业绩，如果这个销售顾问再有一定的智慧，就会取得优异的销售成绩。执着是一种习惯，可以通过平时的工作进行培养。

3．陌生接触力

这个素质描述的是销售顾问接触陌生人的一种能力，通常在陌生环境中、陌生氛围下的表现能力，以及实现具体目标的效率、结果的达成程度，都可以衡量陌生接触力的表现水平。

销售工作中最频繁的就是与陌生人打交道，是否敢于接触陌生人，是销售人员无法逾越的一个门槛。有的人是被动的，当陌生人发起对话时，还可以应对，这种人比较适合柜台、超市、专卖店的销售工作。只有具备主动与陌生人搭讪说话能力的人，才可以从事大型设备的销售工作，或者保险销售、广告销售等竞争激烈的产品类别。

4．竞争意识

体现在销售顾问与客户接触时，对竞争的敏感度、对竞争对手信息的收集程度、对行业内各种信息的熟悉程度、以及在控制潜在客户评价竞争的标准方面的表现，涉及识别竞争、防范竞争、控制竞争以及鼓励竞争。竞争不仅仅是价格上的竞争，也可以是与自己的竞争。这种意识是一种推动人不断进步的源泉和力量。

5．合作意识

任何产品的销售顾问，都必须要有合作意识，合作意识体现在配合公司内其他人员的工作。当自己的利益与客户的利益冲突时，牺牲自己的利益；当自己的利益与公司其他部门人的利益冲突时，能够进行客观、公正的评价，以对客户更加有利的首选模式采取行动和决策。

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6．外向性程度

无论销售顾问是外向性格还是内向性格，都是可以完成销售任务的。但是，在与客户较长时期的交往中，一定会有需要外向表现的时候，比如非正式交往中就需要一定的外向性格表现。因此，外向性格表现程度，是衡量销售顾问维持客户关系水平的指标之一。

7．目标导向力度

销售顾问是否可以在接触客户的不同阶段，都牢记要实现的销售目标；是否在不同的阶段，都可以落实向成交目标努力的具体行动，以及这样的行动是否有力度、执行落实的程度如何等，都可以衡量销售顾问目标导向力的表现水平。

8．没事找事的能力

这是主动启动新事情的一种能力，往往可以在平凡的工作中添加新意。具备这个能力的销售顾问，可以不断增加与客户之间的关系价值，通过各种新事物的引进和发起，从多个方面增加与客户中各种人物的关系强度。人与人之间的互动，其实就是找事儿找出来的，这也是考核现代社会交往能力的一个指标。

9．自我管理倾向水平

许多情况下，销售顾问没有按部就班的工作内容，每天接触的客户也不容易进行归类，更多的工作内容属于创新性质的。因此，自我行为管理和自我目标管理就格外重要。自我管理包括对时间的管理、对事物的管理，以及与周围人交往过程中的管理等。

10．动机驱动因素

销售与其他职业重要的不同点，就是工作驱动因素。销售工作的业绩考核都是以签约为衡量指标的，没有签约，销售工作就没有结果，企业雇用销售人员的投入就没有回报。因此，销售人员更像是企业内的造血细胞，他们自己要能够造血，所以就需要格外强烈的驱动自己完成目标的内在驱动因素，比如对钱的渴望，或者对改善生活的强烈期待等。

因此，来自贫穷家庭的人从事销售的动力更强，对挫折和失败的承受力也较强；而有优越家庭背景的人，虽然对个人成就有更加强烈的动机，但这种动机可以长期驱动其在顺境中不断进步，却难以在个人挫折或困境中发挥积极的驱动作用。所以，在企业面临激烈销售竞争的情况下，需要能够承受挫折的销售人员；在企业发展进入成熟阶段后，产品不断向高端市场渗入，则需要一些持久性个人成就动机的销售人员。考核不同的销售驱动因素，是销售管理的一个重要组成部分。

大家平时对销售人员的评价比较混乱，原因之一是将销售技能与素质混淆了。有时销售经理感慨：销售人员不好招，应聘的不少，就算招到一个，有时也容易看走眼；本来以为招聘进来后，通过公司系统的培训，可以提高他们的销售水平，完善销售技能，但就算是同一批进公司的销售人员，接受的是同样的销售培训，结果有时也大相径庭，有天壤之别，水平表现之间的差距太大了，难以想象。

这些现象背后的本质，就是重视了销售技能的训练，而忽视了销售素质的培养。对以上10项素质进行考核、培养、巩固，等于为销售人员的成长建立了扎实的基础。这之后，才是销售技能的辅导和训练。

5项关键技能

销售技能并不复杂，都是通过熟练运用、不断纠错的过程而提升的。如同体育运动，只要足够长时间的坚持并不断矫正，都可以取得优异的成绩。无论是大型设备的销售，还是街边小店的零售，都会包括如下5个方面的销售技能。不同规模的销售店面、不同价位的产品销售，涉及到的技能深度可能不同，但都包括在如下这5个方面中：

1．客户需求判断技能：分析客户问题的作用，判断问题变化的趋势。

2．建立关系技能：个人关系建立，信息披露设计，客户组织内关系图管理。

3．确立权威性的技能：树立专家权威的手段，实现的筹划和设计。

4．销售机会把握技能：产品特性、产品分类的利用，压力的运用等。

5．商业互惠交往技能：谈判、服务、个人动机把握等。

客户需求判断技能，是在与客户交往过程中通过谈话实现的，包括话题的选择、话语的表层含义和深层含义、可以扩张的意思或者并不明确的意思。有时，需要销售人员对这些话语进行反应，或者接着对方的话题进一步延伸，或者巧妙地转移到其他话题上，或者将话题提升到一个新的高度。如何应对实战情况下的话题，取决于平时是否进行过客户需求技能判断的训练，从而掌握理解客户提问的多层意图，包括眼前的意图和将来的意图等，并能够大致预测到话题进一步延伸的方向和范围。

与客户建立关系也是通过交谈实现的。一次交谈就有了一次简单的关系，两次、三次后，关系是否能够深入、紧密，这要看交谈中处理话题的方式，以及对方感兴趣话题的共鸣程度。交谈的本质就是两个人之间信息的交换，包括过去的经历、未来的期待、现实的生活、日常的价值观等。这就是销售技能培养的第二个方面。

客户是否信任销售人员的专业性？如果是软件销售顾问，客户当然期待销售顾问懂软件；如果销售的是工程机械，销售人员在客户的印象中应该对机械熟悉，并能够解决各种可能遇到的意外问题。这个阶段需要销售人员通过语言来展示自己的专业性，在客户面前树立权威。成为某个领域的权威是需要时间积累的，通过系统的训练可以加快这个进程。

第四个销售技能就是机会的把握。任何人在采购的过程中，都会表现出一个比较特殊的心理阶段，即使没有成交的也都有这个特殊的阶段。这个阶段的人容易受到一个或者两个因素的影响，从而立刻做出决定，这样的阶段就是机会。销售人员通过训练，可以从交谈的提问和关注的要点中感受到这个机会，从而运用比较特殊的刺激，来促使客户马上决定。

比较大型的项目中，客户即使决定采购了，也有一个准备合同的时间，这段时间往往是双方开始就合作后彼此利益的保护而磋商的过程。销售人员可以通过训练商业互惠交往技能，提高在这个阶段的表现。透彻理解商业原理，掌握谈判的三大技巧，都是这个技能的组成部分。

综合测试答案

10项关键素质，5项关键销售技能，可以打造出卓越的销售顾问。在过去一年多的专栏连载中，我们收到了许多读者的来信，其中有112名读者完成了连续15期的练习题。感谢这些读者对专栏的关注，也祝贺那些通过不断做练习提高了销售业绩的读者。

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如下是上一期《销售顾问个人素质及销售技能综合测试》中20道题的答案，请给自己打分：

来看看你的总得分属哪个水平：

初级水平（0～10分）：就算是目前从事大客户销售工作的人中，仍然有48%的人得分落入这个区间。这个区间的人有一定的发展潜力，应该参加系统的大客户销售人员的素质培训，在阶段性实现基础素质的改善后，实践6个月，再次参加测试。如果分数仍然在这个区间内，请认真思考自己的前途，你可能不适合从事大客户销售的工作。从事一些简单产品的销售，销售周期较短的产品，不需要长期建立人际关系以及维护人际关系的产品类型销售，也许比较适合你。

大客户销售技能的进阶培训包括基础素质的内容，人际关系建立的核心要点、成熟的个人价值观，以及成就驱动力、动机层次的提高等。不过，素质方面的培养比技能提高的难度要大多了，素质属于天生性质的，没有超强的外力介入，依靠自身力量来改变比较少见。

中级水平（11～20分）：目前参加这套大客户销售个人素质测试的37469人中，有12740人的得分落入这个区间，占总数的34%。这个区间的销售顾问具备良好的个人素质，非常适合从事大客户销售的工作。接下来，他们应该系统地提高对社会的客观认识，建立成熟的心态、稳定的价值观，在个人追求以及自我管理方面格外重视，以提高个人素质的强度和扎实的实力基础。建议多参加社会活动，并积极努力表达个人的观点，参与组织以及管理工作对提高个人基础素质有重要的帮助。

高级水平（21～30分）：大约18%的测试者落入这个区间。他们有相当成熟的个人素质，完全符合大客户销售顾问的素质要求。如果销售能力的得分在中等以上，在销售过程中就会有卓越的成绩和表现。他们应该重点提高个人思考能力、大客户人际关系系统性建立和维护的能力，之后，销售会进入理想的境界。

从学校走上社会后，没有老师、没有同学、没有教室、没有校园，也没有了教科书，那么你还继续学习吗？学校学到的知识和技能，足够让你在职场中生存并不断向上发展吗？当失去校园中固有的那些学习元素后，你还读书吗？你学会如何读书了吗？你学会如何在社会这个大环境下进一步不断努力，提升自己、促进自己，通过有效的学习来提高自己的竞争力了吗？

现在有了《销售与市场·成长版》，我们愿意通过专栏，来帮助你实现提升的愿望，实现你继续学习的愿望，实现你提高自己职场竞争力的愿望，这一切都源于你是否有愿望。你做练习题了吗？你通过做练习题尝试在实际生活中运用了吗？

请持续关注成长版，新的专栏下期开始，为你提供新的进阶的成功地图。

（编辑：吴明 housy0116@126.com）

学以致用是一种走向成功的能力，是一种使自己更轻松前进的智慧。

善于学习，善于调动知识，善于把别人的经验消化后为自己所用，善于把知识转化为自己的能力，这才是最有效的学习。

“销售入门”专栏的课程结束了，你是不是想把全部课程收藏在一起“学而时习之”？这里有一个好消息：孙路弘老师在该专栏的基础上，进一步充实内容并结集出版的新书《用脑拿订单：大客户销售技能测试与成长》（暂定名）即将面世。如果你希望预订这本新书，可以发邮件至yes4you@gmail.com，留下你的大名和联系方式，出版后我们会在第一时间通知你。

9.销售助理工作职责 篇九

1.每天掌握销售人员及几位领导的去向，督促销售人员及时提供每天工作量及周报；及时提醒领导月报提交时间；

2.每天将销售人员工作量进行汇总；

3.协助销售部总监和销售人员输入、维护、汇总销售跟进表；

4.根据记录销售人员外出情况，核对并协助销售人员进行费用报销； 5.协助销售经理做好部门内务、各种内部会议的记录等工作。

6.负责公司销售合同等文件资料的管理、归类、整理、建档和保管；

7.负责各类销售指标的月度、季度、统计报表和报告的制作、编写，并随时答复领导对销售动态情况的质询；

8.协助销售经理做好电话来访工作，在销售人员缺席时及时转告客户信息，妥善处理；

9.广告的排期，合同的制定，方案的制定；

10.协助销售总监做好招聘与任用的具体事务性工作，包括发放招聘启事，收集及汇总应聘资料，安排面试人员，跟踪落实面试人员的情况等；

11.执行公司各项规章制度，处理员工奖惩事宜；

10.销售助理工作流程 篇十

销售发货

1、销售助理必须清楚库存货物状况，包括版本名称、型号、批号、数量、以及在库包装情况。定期（每周）进行库存盘点核对，每月底必须会同财务部一同进行实物盘点。对于货物入库信息，每日早晨应及时向仓库索要。

2、客户订货时，要仔细审核确认是否有符合客户需求的货物，如版本名称、型号、数量、发货方式、订单时间、收货人姓名及联系方式、详细收货地址等。如有异常要及时与区域经理或销售总监沟通，确认无误后，安排客户打款并核实打款信息。

3、核对打款信息并在上面详细注明客户姓名、经销区域、收款类型、汇款银行、收款金额给财务查款是否到帐，确认到帐后通知财务专员上账后方可制单。注：款未到不得在系统中制单。（对于无款发货必须要有书面说明并销售总监签字，财务方可审核发货）

4、库存没有实物，销售助理不得制做空单，需详细登记缺货产品的详细信息（版本名称、型号、要求发货数量等），统一报给销售主管，并告知客户出货的时间，尽量按照客户的需求排产。

5、跟踪接收物流公司发货信息反馈表，对客户进行货物跟踪回访。货物发出后第二天需详细告知客户发货方式、物流名称、货单号、实际发货件数、查货及到站电话等。

6、月初5号之前，及时统计并与区域经理核对客户开票信息，报财务总监审核。

7、记录发货数据并制作、报送销售报表。月末报送销售分析表。（总销售量、任务完成情况、区域销售比重、客户比重等分析指标，各版本也应有相关分析。）

销售退货

发生销售退货行为之前，必须要书面申请经销售总监同意、总经理签批后方可退货（原则上无质量问题不予以退换货）。

11.用科学发展观引领烟草销售工作 篇十一

科学发展观是适应时代发展要求进行理论创新的科学结晶。为建设中国特色的社会主义伟大事业提供了强大的思想武器，也为新形势下加强烟草销售工作指明了前进的方向。

一、坚持全面协调可持续发展，是开展卷烟销售工作应遵循的基本准则

全面协调可持续发展是科学发展观的基本要求，学习实践科学发展观活动，就是要围绕建设“严格规范、富有效率、充满活力”的江西烟草目标，突出税利保增长、发展上水平这一主要任务，构建科学发展型企业。

(一)树立全面发展的观念，认清当前的卷烟销售形势，提高市场占有率。众所周知，人口少，市场小，经济发展相对落后是横峰烟草发展过程中面临的主要困难。近来的国际金融危机，国内需求下滑等不利因素，对横峰县烟草市场冲击非常大。如何变不利为有利，化危为机，是摆在横峰烟草人面前的主要问题。为此，我们及时调整营销策略，充分挖掘农村市场潜力，我县17万人口，有近16万的农村人口，农村是个巨大的卷烟消费市场。因此，我们以岑阳、铺前两个网点为主线，以农村零售户为依托，提升网建水平，狠抓农村市场开发，培育我县卷烟营销工作新的增长点。

(二)树立协调发展的观念，搞好工商协同营销，共同培育好品牌。品牌培育是企业的生命。对品牌的培育要“精耕细作”，要进一步深化工商协同营销，加强对全国重点骨干品牌的培育。当前要以“按客户订单组织货源”为契机，共同培育好适销对路的品牌，真正意义上按市场需求组织好货源。急客户所急，想客户所想，不断提升中小客户的级别，提高中小客户的赢利水平。

(三)树立可持续发展的观念，切实抓好“按客户订单组织货源”工作，提升客我关系。国家局姜成康局长曾说过：“搞订单供货，是一场革命，影响比工商分开大得多，深远得多。”国家局提出“按客户订单组织货源”是对烟草行业的一次重大革命。随着市场经济的不断发展和竞争的日益激烈，烟草企业要以广大卷烟零售户为中心，实施“按客户订单组织货源工作”是烟草行业遵照市场经济规律的必由之路，也是提高中国烟草总体竞争力的重大举措。按客户订单组织货源改变了原来自上而下的销售模式，使订单真正来自市场，真正满足消费者，从而能更好地改善“计划供应”和“市场需求”之间的矛盾，使卷烟流通领域更通畅，避免了大量滞销烟的出现，客我关系得到不断提升。

二、坚持以人为本，深化改革，切实加强卷烟销售工作建设和队伍建设

随着社会主义市场经济体系的不断建立和完善，卷烟市场化程度的日益提高，我县在卷烟营销工作中突出“以人为本”理念，通过加强销售工作和队伍建设等人性化的营销活动，充分满足消费者的需求，推动我县烟草事业持续健康发展。

(一)加强市场调研，密切与零售户的供销互动。零售户就是卷烟市场的晴雨表，通过对零售户的调查走访，能及时、真实地反映卷烟市场运行状况。按照“客户经理三个工作流程”的相关要求，客户经理要非常熟悉工作流程，掌握客户的卷烟库存、销售动态，了解市场的第一手资料，做好市场调研，为决策者提供必要的依据，推进销售工作的发展。

(二)加强队伍建设，提升卷烟市场运行管理能力。(1)严格考核机制，优者上，劣者下。每年对中层干部进行了竞争上岗，全局共有10余人参加7个岗位的竞争，最后由7人竞争上岗。(2)加强培训，不断提高队伍的综合处理素质，分层次分岗位有针对性地进行培训。(3)完善内部考勤制度，年初正式启用指纹打卡设备，严格上下班考勤。进一步完善督查制度，制定考核办法，对各科室实行定期督查和随机督查，确保各项措施执行到位，对完成任务差、服务质量差、群众满意度差或被效能投诉的将严格按照考核办法予以处理。

(三)化危为机，突出做好营销工作。我们把做好营销工作当作破解发展难题的关键和节点。出台“保牌、稳价、规范、增效”目标，狠抓销量不放松，积极做好品牌培育、营销管理，提升网络管理水平，加强市场监管，我县的卷烟市场营销正渐渐回暖。

[作者简介]林丽，江西横峰J2-'~1草专卖局局长、横峰县烟草公司经理。

12.销售助理工作总结 篇十二

1使用PDA的护理工作流程

移动护理信息系统是HIS服务的延伸, 利用PDA作为护理信息的输入和计算手段。我病区床位43张, 配置6台。护士随身携带PDA, 将采集的患者的体温、脉搏、呼吸、血压、二便、患肢术后引流量以及出入量等即时在床头录入, 保存后信息直接呈现于医生及护士工作站, 在HIS即时生成体温单[3]。

医生在医生工作站开出的医嘱经办公护士提取转抄校对后, 各责任护士通过点击即可打开PDA, 通过用户名和密码验证后进入科室的病房设置。选择相应的病床即可显示该患者新下达和已执行的医嘱。

2PDA的主要功能及应用

2.1将护士工作站直接延伸到病房可在床边查对患者的各种信息 (床号、姓名、医生、诊断、医嘱等) , 拉进了护士与患者间的距离, 节省护士的体力与时间。

2.2即时有效的录入护士携带PDA到患者床边, 对患者的各项生命体征数据进行采集时, 信息可直接保存到医生工作站和护士工作站中, 系统即时生成体温单, 提高了工作效率, 也为医生的诊治提供了实时准确的数据。

2.3利用条码识别功能, 减少护理差错事故可将医嘱进行拆分, 并可打印出带有条码的执行单, 执行单上的条码和患者腕带上的条码一一对应, 从而快速识别患者的身份, 使护士在患者床边的查对工作更加准确、简单, 更易被患者接受, 避免护理差错事故的发生。

2.4利用腕带功能, 确保治疗安全患者办理入院时, 护士利用患者的“标识牌”———腕带, 确认患者入院身份信息。在护士为患者进行治疗时, 通过PDA无线扫描功能对患者身上所佩带的腕带和输液贴进行有效核对匹配, 系统核对医嘱信息正确后才可显示医嘱保存成功并同时保存了医嘱的执行时间及执行者的签名。此功能还适用于护士发口服药及对患者的各种标本的采集, 真正做到了“三查七对”。

2.5自动获取信息, 录入方便省时“优质护理服务示范工程”要求减少护士进行护理文书书写的工作量, 节约书写时间。护士利用PDA对患者的生命体征等信息进行床旁采集, 避免了反复转抄带来的差错, 省去手写记录过程[4]。从而使得护士可以有更多的时间和精力投入到骨科的护理工作中去, 提高了工作效率, 获得了较高的患者满意度。

2.6规范了护理行为, 加强了护士的法制观念, 登陆PDA系统时护士需输入自己的用户名和密码, 在执行医嘱时, PDA会自动记录下该医嘱的执行时间及执行者姓名。PDA的应用不仅规范了护士的行为, 为护理工作提供了可靠的数据资料, 还避免了医嘱执行过程中责任区分不清及执行时间随意无序的工作状态, 同时加强了护士的法制观念, 提高了责任意识[5]。

2.7改进工作方法, 提高护理管理水平PDA的应用, 使骨科护理管理更加严谨和规范。以数据为依据, 实行对个人及全体护理工作的绩效考评, 合理调配人力资源, 促进科室护理管理科学化、正规化进程[6]。护士长可以随时掌握全科的护理工作动态情况, 使护理管理质量控制深入到医疗护理过程的每个环节, 及时发现医疗护理过程中各环节的问题, 并及时采取相应措施, 从而加大了护理管理的深度和力度[7]。

3使用PDA过程中存在的问题

3.1设备自身的不足PDA虽然携带方便, 但存储量不够大, 使图像传输受到一定限制, 并且屏幕小, 可视信息量少, 待机时间短 (约4小时) , 有时可能导致大量信息的读取不方便, 这些问题尚需进一步改进[8]。

3.2无法全面做到“无纸化”PDA录入生命体征后, 系统可自动生成体温单, 但不能自动生成护理记录单、生命体征记录单、血糖记录单、各种常用告知书、风险评估单以及健康教育记录单等常用的护理表格, 无法做到真正做到“无纸化”。

3.3技术支持和人员培训不足主要包括:1数据传输时间过长, 信息易丢失;2无法实现医嘱的提取、转抄、校对功能;3无法分阶段选择床号;4体温单内无物理降温等技术问题, 使护士在实际执行医嘱过程中往往做不到与治疗信息同步录入, 违反了真实记录的原则, 同时也增加了护士的工作量[9]。在人员培训方面, 护士参加PDA培训的课程较少, 厂家提供的技术人员有限, 在实际使用过程中会遇到很多新的问题, 给骨科护理工作带来很多麻烦, 导致护士不愿意使用PDA。由此可见, 有效的人员培训与考核、PDA硬件的优良性与网络问题是影响护士接受PDA与否的重要因素[10]。

4小结

中医学强调“整体观念”, 以“身心统一”的整体观、“天人合一”的自然论, 辩证施护, 重视疾病与心理因素、饮食调理、环境以及气候的关系, 并提出凡病“三分治疗, 七分护理”的预防护理观点, 在PDA应用于护理过程在时, 结合此中医整体观念, 可有效地提高了临床骨科护理质量, 显著地提高了护理人员的工作效率, 提升患者的满意度。同时也应该注意, 因其应用尚处于初级阶段, 其功能仍有待进一步开发和完善, 应总结现有医院的应用经验, 引进国外先进技术和理念, 同时结合国内医院现状, 开发出适合各个阶层医疗机构的应用系统。此外, 建议加强护士参与系统改进的力度, 为护士提供更多的培训机会, 制定贴合实际的工作流程, 加强各学科间的交流。使护士尽快掌握PDA的使用方法, 从而提高护理工作的整体服务质量。

参考文献

[1]钱辉.移动护理信息系统的应用与展望.现代医院管理, 2012, 10:67-69.

[2]宋振兰, 王猛.临床护理信息系统的设计与应用.中国数字医学, 2009, 4:55-56.

[3]杨辉, 郁春燕, 杨玉林.移动医护信息系统.计算机工程与设计, 2008, 29:1387-1390.

[4]刘立捷, 李莼, 严静冬, 移动护理信息系统在创建优质护理服务示范工程活动中的应用.护理学报, 2011, 18 (5A) :49-50.

[5]李丽, 冯威, 苏晓静.掌上电脑在医院信息系统中护理工作的作用.现代护理, 2006, 12 (27) :2361-2362.

[6]王玲勉, 孙娟, 薛晓英.移动护士工作站在临床护理工作中的开发与应用.中华护理杂志, 2006, 41 (8) :734-736.

[7]曹倩, 郝莉燕, 张延.护理工作中应用个人数字助理的体会.全科护理, 2011, 9 (6) :1564-1565.

[8]沈菊萍.无线护士工作站在临床护理工作中的应用.全科医学临床与教育, 2007, 5 (3) :91-92.

[9]潘妮妮.移动护士工作站的应用.现代护理, 2008, 14 (2) :233.

13.兽药销售工作必须满足客户的需求 篇十三

既然兽药的销售就是满足客户的需求, 那么我们就要搞清楚谁是我们的客户, 搞清楚我们客户的需求是什么。根据目前中国的具体情况, 我们理顺一下。在兽药行业中, 兽药生产企业的客户有省市级兽药代理商、也有县乡级兽药零售商, 还有大小不一的养殖企业。省市级兽药代理商的客户有县乡级零售商, 也有大小不一的养殖企业。而县乡级兽药零售商的客户基本上都是中小型的养殖企业。在整个兽药行业食物链中, 兽药生产企业是纯粹的供应商, 各种养殖企业是纯粹的客户。而省市级兽药代理商和县乡级兽药零售商则属于中间环节, 既是客户也是供应商。弄清楚大家的角色, 再来看一下每个环节客户的需求是什么。

我们先来看一下养殖场对于兽药方面的需求。

小型养殖场, 一般养猪不超过200 头, 养鸡不超过20 000 只。养殖场主都是农民出身, 文化水平不高, 养殖场的管理水平比较低下。养的更少的人甚至基本不懂养殖的知识, 没有科学养殖的概念。这些小型养殖场需要兽药供应商提供养殖相关的所有预防、保健、诊断、治疗、饲养、管理、知识普及、人员培训、兽药供应、兽药使用全部一站式服务。他们对于兽药供应商严重的依赖, 有一点问题都会跑到兽药商店去询问, 去找办法。所以他们的存在就体现了县乡级兽药零售商的价值, 也给兽药零售商的生存提供了生存空间。但是同时因为他们的需求是全方面的, 各种各样的, 也就要求兽药零售商必须是多面手, 兽医兽药, 饲养管理, 鸡、鸭、鹅、狗、猪、马、牛、羊什么都要会一些, 才能满足他们的需求。但是这些养殖场主对药品的价格要求不多, 他只要有了现实需求, 兽药卖家给他拿什么他都接受, 给他多少钱他也不计较。最近几年小型养殖场数量减少很多。

中型养殖场, 一般养猪在200 ~ 1 000 头, 养鸡在20 000 ~ 100 000 只。这种养殖场一般还是家庭养殖的模式。养殖场主多数是有一定文化, 有一定科学头脑, 有一定经济实力的人。他们中有一部分是农民从小型养殖开始发展起来的, 有一部分是养殖技术能力比较强的专业技术人员, 还有一部分是在其他行业赚到钱转而搞养殖的。这些人已经把养殖场作为一项事业来做, 也要通过养殖事业实现经济收入的增长和积累。他们的科学养殖意识比较强, 养殖过程中的成本意识也比较强。因此他们很多人不断学习和研究养殖行业的各种技术和产品, 技术水平比较高, 养殖过程中出现的很多一般性问题自己都能解决, 个别没有技术的也都聘请了专职或兼职的技术人员。对于一些兽药产品和兽药相关的方案和技术也有一定的认识。在这种情况下, 他们对于兽药供应商的依赖性相对比较低, 对于兽药供应商提供的产品、产品价格和技术方案有自己的鉴别能力和更多的选择。这些养殖场他们的需求就是真正带来效益的新产品、新技术, 更科学的解决高难问题的方案。在此基础上他们对于产品和服务的价格会提出自己的要求, 但是相对于技术的要求来讲价格的高低是第二位的。正是由于他们自身能力的提高, 议价能力的增强和需求的转变, 促使他们很少与县乡级兽药零售商合作, 他们更多地与省市代理商合作, 甚至直接与兽药生产企业合作。

大型养殖场, 都是养猪1 000 头以上, 甚至上万头。养鸡100 000 万只甚至几十万上百万只。由于企业的规模很大, 这种养殖形式绝对是一种企业管理模式。无论投资者是谁, 企业的管理都已经脱离了家庭经营的形式。这样的企业都配备有专业的具有极高水平的畜牧兽医技术人员, 因此对养殖过程中动物的预防保健、饲养管理、诊断治疗都有自己解决问题的能力, 他们一般不需要兽药供应企业提供技术服务和人员培训。同时因为他们养殖数量超大, 对于兽药产品的需求量就很大。更多的是根据自己的需求反过来要求兽药供应企业按照自己的方案提供对应的产品。按照自己的成本控制价格提供产品。所以他们对于兽药企业的需求完全是以自我为中心的自主性的, 对于产品的质量要求是极为严格的, 同时对价格的高低是非常敏感的, 对价格的控制是严格的。这种大型的养殖企业绝对不会与县乡级零售商合作, 而对与省市级代理商的合作也要求得极为严格, 他们绝大多数会与兽药生产企业直接合作。近十几年来各大兽药企业都建立了大客户部, 直接与大型养殖企业合作, 就是为了适应大型养殖企业的需求变化的结果。

现在再来看一下兽药经销商有哪些需求。

兽药零售商, 这个群体一般存在于广大的县乡和农村里, 他们的辐射范围一般不会超过他所在的行政区域。现在的他们多数是一些兽医兽药行业退休和离岗人员、乡镇畜牧兽医人员、农村兽医防疫员、近十年来大专院校畜牧兽医专业的毕业生。他们没有更高的专业技术理论水平、但是凭借在行业基层多年的摸爬滚打积累了一些解决实际问题的经验, 有些人的行业经验还是比较丰富的, 解决问题的能力还是很强的。很多人在本区域从事兽医兽药行业多年, 更是在养殖场主群中积累了很好的人脉和口碑。他们没想赚很多钱, 但是他们需要通过兽药生意实现小康生活。他们不想把事业做得多大多好, 他们只是想要一直生存下去。但是这几年随着国家政策的收紧, 随着养殖业规模化进程, 兽药零售商赖以生存的小型养殖场越来越少, 他们的收入快速下降, 他们的生存受到了威胁。这时候他们中的很多人认识到, 自己必须要为了生存而改变, 提高水平, 转变方式。而水平如何提高, 方式如何转变?他们多数人需要上一级供货商的帮助。这就是他们目前最现实的需求。因此兽药代理商和兽药厂商要想与他们加强合作就要能够满足他们的需求, 帮助他们提高技术, 帮助他们转变方式, 给他们找到出路, 最终让他们幸福地生活下去。

兽药代理商, 这个群体站在兽药行业相对高端的位置, 一般都位于各省和市一级城市, 市场覆盖范围比较大。并且代理商企业主中绝大多数是在这个行业的生产企业、或代理商企业从业多年。他们对于兽药行业把握的能力比较强, 对于兽药行业发展的趋势看得清楚, 尤其是这些人的学习能力比较强, 思想和行动上能够与时俱进。他们先天的基础、所处的位置、学习的能力以及对市场的把控能力让他们的企业在市场竞争中能够做得更好, 走得更远。很多兽药代理商已经实现了企业从个体经营向公司化运营的转变。在企业人员配备上基本实现了专业分工, 有专门的管理人员、有专门的销售人员, 也有专业的技术人员。代理商群体的很多功能是兽药生产企业一时无法取代的。但是这个群体的企业相对于很多兽药生产企业的规模、企业的技术能力、企业品牌的影响力还都有相当大的差距。尤其是代理商自己没有产品, 完全是凭借代理生产企业的产品生存。这让代理商企业在市场销售过程中与上游兽药生产企业相比, 价格上完全劣势, 品牌上无法竞争。甚至在有些不讲信誉的生产企业无理停止供货时完全没有还手能力。没有讨价还价的余地。因此兽药代理商最现实的需求除了优质的产品以外, 一是上游供货的兽药生产企业长期稳定的合作, 二是在销售合作中厂商价格政策的大力支持、三是代理商企业品牌的快速建立, 四是代理商企业强化自己对于客户的把控能力。兽药生产企业如果想要利用代理商的资源提升销售业绩, 首先就要给与代理商长期合作的信心, 不能朝三暮四。其次是有效管控市场, 不能与代理商在统一市场进行竞争, 并给与代理商足够的利润空间。第三是强化企业自身品牌的建设, 用自己的品牌带动代理商的企业品牌提升。四是在技术和市场信息方面给与代理商足够的支持。