分销模式的比较与选择

分销模式的比较与选择（共9篇）

1.分销模式的比较与选择 篇一

技术创新模式的比较与选择

比较分析了三种创新模式的异同,并指出了三种创新模式的.主要适用范围,同时结合我国的现实情况,对我国企业应该选择什么样的技术创新模式进行了阐述,并提出了建议.

作 者：余可发 作者单位：江西财经大学工商管理学院,江西南昌,330013刊 名：天津市职工现代企业管理学院学报英文刊名：JOURNAL OF TIANJIN MODERN ENTERPRISE MANAGEMENT COLLEGE FOR STAFF AND WORKERS年，卷(期)：“”(1)分类号：F062.3关键词：技术创新 自主创新 模仿创新 合作创新

2.分销模式的比较与选择 篇二

关键词：IT,分销渠道,模式选择

进行分销渠道的模式选择, 也就是要综合考虑各种因素, 决定分销渠道的三个基本要素:渠道广度、渠道长度和渠道宽度。

1. 渠道广度

对于渠道广度的决策, 往往是要求渠道设计人员在渠道的单一性和多元性之间做出选择。目前许多大型IT厂商基本都采用了多种渠道的组合, 也就是采用了混合渠道模式。

2. 渠道长度

首先应决定是采用直销还是分销方式, 如果采用的是分销方式再来权衡是选取长渠道还是短渠道。长渠道难以管理, 但市场覆盖面大;短渠道则刚好相反。

3.渠道宽度

即在独家分销、密集分销和选择性分销之间进行选择。独家分销的特点是竞争程度低, 市场覆盖程度低。一般情况下, 只有当公司想要与渠道商建立更密切的关系时才会使用独家分销, 它一般适用于专业性强的产品。如采用密集分销, 则渠道成员之间的竞争程度和产品市场覆盖率都很高, 密集分销适用于便利品。选择性分销比密集分销能取得渠道商的更大支持, 同时又比独家分销能够给消费者带来更大的方便。一般来说, IT产品适宜于采用选择性分销。

通常影响分销渠道选择的因素有:目标市场、产品特点和企业自身条件。

1.目标市场状况

目标市场状况如何, 是影响企业分销渠道选择的重要因素, 是企业分销渠道决策的主要依据之一。市场因素主要包括:目标市场的规模、市场的集中与分散程度、顾客的购买特点等。

(1) 市场规模。在进行渠道设计之前, 要估计整个目标市场中现有的和潜在的消费者有多少, 如果规模很小, 厂商就可以直接销售而不必依赖分销商;如果市场规模较大, 使用间接的分销渠道就成为必要。计算机分销渠道的发展历程就印证了这一点。在计算机刚投入使用的时期, 由于其技术十分先进, 潜在的消费者数目很少, 所以这一时期计算机的销售都是由厂商的销售人员直接完成的。随着计算机的广泛使用和用户范围的扩大, 厂商不得不借助分销商的力量来完成销售, 这也是20世纪80年代苹果和康柏成功的关键之所在。

(2) 市场的集中与分散程度。目标市场中用户聚集密度不同也将影响对渠道的设计。用户聚集密度高的地区, 短而直接的渠道更能满足用户的需求;相反, 用户比较分散的地区则需要发展当地的渠道成员去完成产品的销售。例如, 许多IT厂商在一些中心城市等市场集中度较高的地区就通过分销商直接管理零售末端渠道甚至直接用户, 而在边远地区则不得不增加区域分销商或经销商等环节来完成销售。因此不同区域的渠道模式就可能不一样。

(3) 目标顾客特征。IT产品实用价值具有多样性, 因此其应用领域非常广泛。不同领域的消费者具有不同的特征, 也具有不同的购买特点, 这就决定面向不同的顾客, 分销渠道也就不同。针对消费者和行业用户的渠道就存在很大差别。例如, 联想就把市场细分为家庭用户、教育用户、政府机关用户和商业用户。对于家庭用户, 联想主要通过员工内部直接、专卖店、家电连锁店和零售商来完成产品的销售。对于行业用户, 则主要通过行业代理商、增值代理商等中间环节来进行。

2. 产品特征

产品特征主要包括:

(1) 产品的技术含量。IT产品按技术含量不同分为高端、中端和低端产品, 技术含量不同就有不同的渠道类型。高端的IT产品, 供应商采用层数较短的渠道甚至是直销方式。而低端产品则一般采用传统的代理分销模式, 其特点是分销层次比较明显, 渠道成员分工比较明确, 并且要求分销渠道必须具有足够的市场覆盖度, 让各行各业用户都能尽快接触产品、使用产品。例如Cisco公司的高端产品就直接销售给用户或末端渠道代理商, 而低端产品就完全通过全国性分销商来销售。

(2) 产品的技术成熟程度。IT产品技术更新速度快, 并且在商品化、产业化的过程中逐渐成熟起来。技术成熟度不通的产品所采用的渠道也不相同。这一点在手机的分销渠道上就表现的更为明显。手机渠道与电信运营商的渠道有较为密切的业务关系。如G S M移动通信技术相对成熟, 电信运营商对其运作相对成熟, 电信运营渠道也相对成熟, 因此手机渠道也比较成熟。而CDMA与GPRS手机则由于其通信技术及电信运营市场发展不成熟, 渠道因为尚待完善, 所以电信运营商在其中就发展了更为重要的作用。

(3) 产品品牌。国外PC厂商刚进入中国时都采用分销代理的模式, 这是因为他们对中国市场不了解, 产品在中国的知名度不高, 只能依赖当地分销渠道的力量, 像DELL刚进入中国市场的时候也没用采用直销方式, 而是做了几年的分销。

3. 生产厂商本身的条件

3.3薪酬制度的比较与选择 篇三

工作导向性的薪酬制度模式优点在与职务晋升 薪级也晋级 调动了员工的积极性。不足在于：

一是，如过一个员工由于上级职务数量有限，尽管其工作出色。长期也得不到提升，于是收入水平很难有较大的提高，影响工作积极性。

二是，职务导向的薪酬制度更看重内部职务价值的公平性，对薪酬在企业之外的人力市场供求比的公平性注意不够。

技能薪酬制度优点 在于员工注重能力的提升，就容易转换职务企业员工培训成本降低。不足在于高技能员工未必有高的产出，要看员工是否投入工作。界定和评价技能不容易，管理成本高。员工着眼与提高自升技能，可能会忽视组织的整体需要和当前工作目标的完成。对已达技能顶端的人才激励效果不大。

能力资格薪酬制度通过对员工综合能力的评价来确定员工的薪酬等级和薪酬标准，而不管员工的这能力是否得到发挥。是否为企业创造了效益。而这一点在岗位薪酬制度下是不存在的。但能力资格制的优势也恰恰是其的缺点所在，即在员工能力资格的科学和公平认定上存在较大困难。倘若对此把关不严，直接后果就是其他岗位的员工怨声载道，企业分配制度就失去了公平和效率。因此，能力资格制在现实运用中效率较低。

年功序列制虽然有利于稳定员工队伍，使员工预期将来有较高的待遇而甘心接受开始工作时的较低薪酬，而且有利于阻滞雇员，特别是工作经历长的老员工离开企业，稳定雇佣关系，从而增强雇员对企业的依赖感和安全感，但对同等能力和学历的人来讲，无论贡献大小，薪酬变动只能决定于企业工龄的累加是不公平的。对学历和能力不同的人来说，工龄也会成为掩盖其他劳动差别的主要因素。因此这种薪酬制度极易造成雇员薪酬和劳动质量和数量的脱节，并形成起点薪酬低，薪酬差别大的薪酬结构，不利于薪酬激励功能的发挥。协议薪酬制度的优点主要表现在三个方面：

一是，企业可以通过薪酬策略吸引和留住关键人才。

二是，企业可以通过调整那些市场供求比较大、替代性强的人才的薪酬水平，从而节省人工成本。

4.分销模式的比较与选择 篇四

外生、内生比较优势与西部开发的战略选择

西部开发战略一经提出,举国关注.其原因在于,地区发展不平衡问题已经严重制约中国经济从量变到质变的`飞跃.在此背景下,西部开发甚至承载了中国经济在未来几十年中的希望.

作 者：雷达 于春海 作者单位：中国人民大学经济学院,北京,100872刊 名：经济理论与经济管理 PKU CSSCI英文刊名：ECONOMIC THEORY AND BUSINESS MANAGEMENT年，卷(期)：“”(5)分类号：F2关键词：

5.分销模式的比较与选择 篇五

早在去年中国平安马明哲、阿里巴巴马云、腾讯控股马化腾就已经进入互联网在线保险业务,合资注册了新公司。由此拉开了互联网保险业务与在线金融业务的序幕。

作为站长可能很少机会进入互联网金融行业，但从另外一个角度思考，在如此庞大的市场下作为个人站长未来新的盈利模式，我认为会有以下几个方面的优势。

微信大军崛起的创业潮

目前个人站长纷纷转战微信公众账号方面，在目前做得比较好的几个自媒体中，也预示着自媒体未来内容供应的难点，作为站长圈比较大的原创内容供应问题一直是站长整体发展的阻碍，因此微信等自媒体基本上均为目前行业研究较为资深的人士统治。

微信公众平台对于个人站长而言很难寻找到有效的盈利模式，而盈利模式多建立在庞大的垂直用户与有价值的内容上，因此，我认为在未来几年中即将崛起的金融与保险必将像目前电商一样，成为站长主要的广告收入。

互联网保险发展现状与分销模式

互联网保险这个名词这一两年逐渐被媒体曝光，目前已经较为成熟的保险行业已经相当多，同时跟其他行业也一样，衍生出来了分销系统，这种类似淘宝客模式的推广方式给站长带来了更多机会，这也避免了微信创业潮与这种站长熟悉的方式起冲突。

目前保险分销系统做得比较好的开心保推广联盟(www.inswindow.com)，开心保网旗下保险产品推广分销平台。这个类似阿里妈妈模式的保险分销平台，跟目前的网盟有许多不同，一方面是垂直联盟，另外一方面更加丰富的资源组建的独立联盟，佣金更高。

例如据相关资料显示，中国出境旅游人数预计达7840万人次,同比增长12% 光境外险就是一块巨大的蛋糕，出境必需要买保险 像出国旅游、留学等网站。由此也能够看出未来互联网各垂直领域保险的市场潜力。

如何选择保险分销?

保险分销似乎对很多站长而言都比较陌生，这个跟选择其他分销联盟是一个道理，上述的开心保推广联盟分析了目前保险分销联盟选择的基础，这对于拥有流量的站长而言，这类收益是很好的。

1、自建联盟，收益更高

目前包括百度联盟、阿里妈妈在内的大型公司都在自建联盟，通过广告资源的调配整合优势广告主，推出自家的广告联盟，

这种直接的联盟也给站长最大的收益保障，免去了中间环节的费用。

保险行业拥有近万亿市场下，作为新兴起的分销模式，也是在引导站长进行新商业模式的探索，对于目前站长行业继SEO、微信时代后又一块巨大蛋糕。

2、公司实力，保证平台正常运转

以往有站长向我反映过一些较小的联盟，在操作一点时间之后竟然无法访问了，造成巨大损失。这也是在选择联盟的时候对于其资质的把控，而开心保则是注册资本5000万的正规公司。

包括在其他方面的选择也是如此，站长在做最终做出决策的时候还是以各方面综合考虑为好，对于互联网保险分销可能属于一个新的概念，但是市场庞大的情况下进入的用户群也相对而言更多。

3、及时结算，绝不拖欠扣量

我曾在某广告联盟注册用户并进行网站广告的推送，最后的结果竟然是不结算，直接把账号给封杀了，这对于站长而言一定不是什么稀奇的事情，因此我们在选择联盟的时候，准时结算以及正规合法的统计效果才是我们生存的基础。

对于互联网各种广告联盟而言，目前更多的是使用百度联盟以及一些电商联盟的广告，给站长带来了巨大的效益，本文讲到的有关互联网保险分销也是如此，选择大于努力竟然会在这里得到验证。

4、专职客服，服务更贴心

联盟最大的问题在于使用过程中客服的沟通，许多站长一遇到问题需要在线提交问题，然后等待邮箱的答复，给处理事情带来了不少麻烦，广告联盟是对接站长与广告主的平台，因此更好的了解广告主的效果要求能够对广告做出调整。

在百度联盟广告投放中，许多站长多研究什么类型广告和什么时间投放能够提高转化率，这也预示着专职客服的重要性，从另外一个角度而言，对于站长在广告发布过程中也能够时刻与联盟保持联系，获得更多信息。

微信快速成长之后，会迎来新一轮创富潮流，电商导购过后会迎接新一轮商业资源转化，互联网金融与保险的崛起，也预示着未来在广告联盟、分销系统中给予了站长机会。

站长如何操作互联网保险分销

上文我们谈到站长的核心还是在于用户以及精准的流量，例如许多站长拥有各种主题网站以及地方网站，可以更加垂直推送广告。

由于是第三方保险电商网站，旅游险、意外险、人寿险、健康险、车险都有，我们可以根据自己的资源进行投放，比如：

一、有旅游、户外运动主题的网站，完全可以投放旅游险或意外险广告;

二、有留学、签证类网站可投放申请签证险(这个是出国必备的，没有签证通不过);

三、有母婴相关的资源，可以投放少儿或女性相关险种;

6.分销模式的比较与选择 篇六

1781年诞生于英国的政府采购是市场经济国家管理政府公共支出的一种基本手段。我国的《政府采购法》及相应的法规规章制度确定了“管采分离”的体制——政府采购由监督管理和执行操作两部分组成。前者根据《政府采购法》第十三条的授权,各级财政部门成为政府采购监督管理的负责部门;后者由采购代理机构负责落实。选择政府采购执行操作实施的组织管理形式是政府采购制度改革建设所涉及基本的问题。有必要就这一基本问题把政府采购短期收益和长期收益紧密融合,综合考虑诸多方面的要素进行研究,积极探索符合我国实际需要的政府采购模式。

1 政府采购的主要模式

政府采购模式依照采购权集中程度的不同可分为集中式、分散式和半集中半分散式三种[1],相对应政府采购执行的组织管理模式有政府主导模式、市场化运作模式和混合模式。

政府主导模式,即依托政府及部门设置的采购中心为政府采购执行操作机构的主体,以集中采购的组织形式来执行政府采购计划。市场化运作模式,指政府采购的执行操作部分不设置采购中心,完全由社会中介来承担,在财政部门的监管下,由采购人直接与采购代理机构签订委托协议,由其来执行采购计划。各需求部门单位向财政部门申请采购预算,获得审批后需求部门按照规定自行实施采购。混合型政府采购模式就是将集中采购和分散采购两种模式进行整合以集中为主、分散为辅的采购模式。混合型政府采购模式不是集中采购和分散采购的简单平衡,而是通过政府集中采购目录来划分政府集中采购项目、部门集中采购项目和分散采购项目,对于政府集中采购项目进行严格管理必须委托采购中心实施采购的模式。

长期以来我国采用的是财政拨款到各个部门和单位,然后由各个自行采购自己所需要的类似市场化的分散采购模式,在推行政府采购制度的初始阶段,采购中心完成的政府采购量占绝对优势,2002年全国政府集中采购规模占总采购的72.8%;2003年集中采购、部门集中采购、分散采购分别占总采购规模的61.8%,17.0%,21.2%;2004年该比例分别为59.5%,21.4%,19%[2],实践中政府主导模式占主要地位。而国际上混合采购制是近年来比较多国家采用的模式,大方向上趋向集中以减轻重复浪费,而对于政府部门的那些小规模消费品实行分散采购,体现其灵活性。

2 各种采购模式的效果评价和实践案例分析

2.1 政府主导模式

2.1.1 政府主导模式的优点

一是促进统一市场的形成,产生规模效应。据测算政府公共部门的消费约占社会总消费支出的1/4,如此庞大的消费市场,将零星分散转化为批量集中,有利于充分发挥规模效益。也能减少人工成本、降低运作费用、管理费用及其价格;二是在一定程度上矫正市场失灵,抑制不正当竞争;集采机构是一种政府执行体制,在实践中与采购人应该是一种具有强制性的法定代理关系。由众多供应商开展激烈竞争,具有资格的供应商打破限制,不分所有者性质、地区,按平等原则展开竞争,有利于抑制不正当竞争,促进统一市场的形成。 三是有助于政府机关的廉政建设,降低政府采购活动的监督成本。只有通过公开透明的采购程序、严格有效的监督管理机制和约束制衡机制,才能有效地规范采购行为,抑制采购人的权力寻租现象。

2.1.2 政府主导模式的弊端

首先,采购中心组织设置先天不足。“管采分离”之后,集采机构分离出财政部门后往往失去独立性,有的挂靠同级政府的机关事务管理机构, 有的进驻行政审批服务中心,还有的被综合性的招投标大市场 “收留”[3]。目前集中采购机构的现状难以实现通过集中招标,减少采购次数,降低采购成本,集中采购事务,方便监督,降低监督成本等政策目标。

其次,采购中心的营运机制不健全。一是采购中心的经费预算无保障。目前相关法律未对采购中心的经费保障问题做出明确规定,也无统一标准可参照执行,经费无保障则难以真正保证采购中心的非营利性。二是采购中心的业务操作上缺乏统一的规范,大多数采购中心机构级别不高、专职工作人员较少,而且专业技术人才尤其缺乏。三是隶属关系各式各样,单位性质五花八门。尤其,县级采购中心多将集中采购业务转委托给社会中介机构代理,采购中心仅充当“二传手”角色,从而造成采购成本(采购中心的人员和运转经费;中介机构的代理服务费)的双重增加。

最后,监管关系很难真正理顺。财政部门与采购中心及采购人同属政府机构,作为委托人的采购人不可能与采购中心签订有实质约束力的委托协议来激励和制约采购中心的行为,而作为政府采购业务的监管部门,财政部门也只能通过规章制度来进行监督检查或绩效评估考核,来诱导采购中心最大限度地满足集中采购的效用。

2.1.3 典型案例

宁德市从2000年开始执行政府采购制度,除了市本级建立集中采购机构外,所辖两区、八县(市)共设立了7个采购中心。由于宁德市经济基础相对薄弱、购买力支出小、零星采购项目多,摸索出适应宁德市、县两级政府采购运作的政府主导模式。2004年宁德市以宁德市政府采购招标中心为中心,县级采购中心为基础,搭建市、县两级共有的区域采购平台。这种政府主导模式表现为区域联动:①不设政府采购中心的县(市)、区,其集中采购目录内或所有的政府采购项目全权委托宁德市政府采购招标中心进行招标;②已设立政府采购中心但实际运作困难的县(市)、区涉及采购金额大,项目技术含量要求高的,委托宁德市政府采购招标中心运作,涉及采购金额小的通用类项目由当地采购中心负责执行;③直接利用市本级招标货物结果进行跟标采购,或利用市本级招标采购结果再与当地供应商协商签订供货合同。这种模式有利于整合零星采购项目,提高政府采购项目集中度和公开招标的比例;实现资源共享,打破区域垄断。但是也同时存在采购计划审批、验收结算等监管方面的整合问题,以及供应商服务点分散、售后服务响应时间不能保证等服务不到位的问题。

2.2 市场化运作模式

2.2.1 市场化运作模式的优点

一是市场化运作模式下采购单位依据自主需要确定采购对象,比较机动灵活,特别在特殊情况下采购效率非常高。社会中介作为专业机构,能够保证了采购活动及相关文件的合法性,维护政府采购当事人的合法权益和满足采购人的合理要求,同时提高了营运效率。二是市场化运作模式可以促进竞争,有利于政府采购市场及社会中介向社会化、专业化转变。在竞争性的政府采购业务代理市场上,社会中介的市场价值决定于其过去的经营业绩;从长期来看,社会中介有必要对自己的行为负责,在不同的专业领域积极努力,精耕细作,积累实践经验,储备专业人才,只有更专业更诚信,才能在竞争中立于不败之地。三是市场化运作模式有利于真正落实“管采分离”。采购人委托社会中介来进行采购,以协议的形式来激励代理人的行为最大限度地满足采购人自身的效用。财政部门则集中精力指导、培训社会中介的政府采购业务,监督整个政府采购活动是否规范运作。财政部门对社会中介的违规处理措施相对比较有效,可以有力约束社会中介严格依法执业。比如记载不良行为记录,暂停乃至取销其代理政府采购业务资格。

2.2.2 市场化运作模式的弊端

首先,存在不规范执业现象。个别社会中介背离了公平、公正的原则过分迎合采购人意愿,如暗中为采购人规避公开招标等违法、违规行为出谋划策;还有的社会中介无原则的迁就采购人的不正当要求,不能站在中间立场严格执行法律、法规的有关规定。其次,承接业务方面存在负面影响。按照国家规定,招标代理收费实行政府指导价,可以在国家标准上下浮动20%,[4]但政府采购代理服务收费普遍存在打折现象,明显低于浮动下限。甚至个别社会中介为承揽业务,以“零收费”方式抢占政府采购代理市场;更有甚者,向采购人行贿,承诺回扣乃至共谋骗取财政资金等等。最后,目前政府采购代理从业人员水平参差不齐,部分人员没有经过政府采购法律法规、招投标业务程序的系统培训和正规学习,尚不具备从事政府采购代理工作的综合素质;部分人员为赶进度、节省时间,忽视各类采购文件的差异性,在编制采购文件时照葫芦画瓢,生搬硬套。

2.2.3 典型案例

厦门市政府采购就是典型的市场化运作模式。厦门市本级至今没有设立集中采购机构,主要由四、五家采购代理机构承担其政府采购项目的实施。厦门市从2000年开始在全市推行政府采购制度,并且不断摸索寻求集中采购与分散采购的最佳结合点,按照坚持适度集中、坚持保障特殊、坚持规范分散的三项原则,逐年调整集中采购目录和限额标准,不断建立健全综合集中采纳、部门集中采购、分散采购三者有机结合、协调统一的采购模式。这种市场化运作模式,总体上表现为缩小综合集中采购范围,逐步扩大部门集中采购范围,逐步将分散采购纳入规范化轨道。政府采购的具体采购事务由采购人委托采购代理机构办理,财政部门则专司监管职责,不再被纷繁无绪的采购事务所累。这样更有利于集中精力来整章建制,规范采购代理市场,防范采购腐败。

2.3 混合型采购模式

2.3.1 混合型采购模式的评价

混合采购制是在政府主导模式和市场化模式的综合改进,是对两种模式的扬长避短。由政府采购中心负责部分常规商品、大型工程和服务的采购,其他部分如特殊商品和小额采购由使用单位自行委托中介采购的组织管理形式[5]。一方面,价格低、风险小的采购由需求单位自主委托社会中介购买以求采购的灵活性和高效率;另一方面对于价格高、风险大的采购行为由政府采购中心中采购技能娴熟、专业水平较高的工作人员执行,由政府从宏观层次上进行计划和调控,把握政府采购的整体效益,进而实现政府采购的战略目标。采购中心抑或社会中介,从政府采购法的角度讲,他们都是采购代理机构,从经济学角度来说,就是掌握信息较多的一方,都是代理人。采购中心是属于政府机构的非营利事业单位,业务上由财政部门对其进行管理和监督,是属于政府内部控制范畴。而社会中介是市场经济中的独立个体,财政部门对其实施的监管属于外部控制。混合采购制能综合政府主导模式和市场化模式的优点,既有大批量成规模的采购,也允许一定范围的自主购买,兼顾了不同级次政府组织集中采购的不同需要和政府采购品目的客观差异,在操作上具有很强的灵活性。

2.3.2 典型案例

四川省政府在《集中采购目录》中将集中采购目录分成“通用项目”和“专用项目”两大类,同时确定分散采购范畴。目录适用于四川省各市(州)、县(市、区)人民政府,省政府各部门、各直属机构(省级预算单位),列举了23项品目为通用项目,28项品目为专用项目。四川省人民政府办公厅关于印发《四川省2012-2013年政府集中采购目录及采购限额标准》的通知(川办函(2011)226号 )规定:“纳入集中采购目录的通用项目须委托集中采购机构代理采购;纳入集中采购目录属本部门、本系统有特殊要求的专用项目实行部门集中采购,由部门组织集中采购,也可委托集中采购机构或具有政府采购资质的社会代理机构在委托的范围内代理采购。纳入集中采购目录属本单位有特殊要求的项目,经省人民政府批准,可以自行采购。

3 政府采购模式的选择

3.1 政府采购模式选择的参考标准

按照《政府采购法》中关于政府采购执行操作环节的相关规定设置集中采购机构不是强制性规范,而是可选择的;同时,县级行政区是否设置纵观整部法律均无提及,没有固定的标准模式[6]。实践中采取何种模式来设置执行操作机构,建议从以下角度来衡量:一是本级行政区划(政府采购规模)的级次;二是本地区社会中介市场的发育程度。此外,不同的政府分权程度、政权组织方式、政府机构职能的分工均会影响政府采购模式的执行效果。因此,如何建立符合各地情况的执行操作体制,如何选择政府采购模式要结合地区实际,如基层采购实际、采购实体的资源、文化以及管理需求、监管效率等等来分析。

3.2 实施混合式采购模式的思路和缘由

综合考虑各种模式自身的特性及优缺点结合我国现实情况,现阶段采用混合采购制的模式更妥当。实行分散采购制与集中采购制相结合,在省级及以上层次设置采购中心来承接集中采购目录内的采购项目,由社会中介机构来受托执行集中采购目录外的项目;省级以下可以不设采购中心,实行市场化运作模式,由社会中介机构来承担政府采购项目的执行操作职责。

混合采购模式是《政府采购法》确立的改革目标,经过多年的实践,已经具备了推行混合采购制的基本条件。实行混合采购制有利于全方位监控财政资金的分配和消费从而使政府采购更加“阳光透明 ”;也有利于充分提升政府采购质量 ,最大程度发挥资金的使用效益。混合采购制能够节约财政资金,据估算混合采购对采购主体采取实施集中采购部分可以节省约15%的支出,从而避免财政浪费,缓解地方政府财政困难。混合采购制作为政府转移支付工具之一,也是政府实施宏观调控的基本手段。作为国内市场最大的采购商,我国行政事业单位消耗性采购支出每年上万亿,2011年中国政府采购规模达1.13万亿元人民币,占国家财政支出11%[7],政府完全可以凭借对采购的调整来实现对一些重要的社会政治经济目标的调控。

3.3 混合式采购模式的实施要点

除少量涉及安全利益和国防等因素的采购外,混合式采购模式要求无论什么级别的采购达到一定额度的采购均进行集中招标,在集中采购的过程中渗透入分散采购环节。在推行过程中要注意以下方面:一是加强对分散采购项目的控制。进行分散采购项目的预算管理。细化预算的科目,将每一笔采购都尽可能地细化,以便于更好地进行采购预算的定量分析。二是构建双主体、多层次的采购结构。把采购主体分为民用机构和军事机构两条线。军事部门采购根据其特点另行进行设计采购执行模式。对于民用采购,省级及以上层次设置采购中心来承接集中采购目录内的采购项目,由社会中介机构来受托执行集中采购目录外的项目;省级以下的常规采购委托上级机关统一采购,其他的部分由社会中介机构来承担政府采购项目的执行操作职责。三是严格按照《政府采购法》所规定的程序操作,强化分散采购的监督和管理,如实行采购与验收付款“两条线 ”分离 ,强调货比三家,并落实细化国库集中支付制度。四是要重视相关的配套改革。混合采购模式的实施,采购商品、工程和服务多种多样,牵涉到诸多行业和部门。因此也要求改革和完善我国现行的招投标制度、财务预决算制度和监督管理制度等。

摘要：对政府主导模式、市场化运作模式和混合模式三种政府采购执行组织管理模式的实践效果比较和案例分析表明现段阶采用混合采购制更适宜。混合式采购模式在推行过程中,要加强对分散采购项目的控制,严格采购程序加强监督工作,科学确定分散采购范围。

关键词：政府采购,执行模式,比较分析,选择

参考文献

[1]赵绍成,黄芳.政府采购模式之比较研究及启示[J].中国西部科技,2008(8):55-57.

[2]《经济》杂志.政府采购为了谁[EB/OL].(2006—02—15)[2013—02—15].http://finance.sina.com.cn/xiaofei/con-sume/20060215/11272344299.shtml.

[3]杨灿明,白志远.完善政府采购制度研究[M].北京:经济科学出版社2009:45-46.

[4]朱少平,张通.中华人民共和国政府采购法与政府采购项目运作实务全书[M].北京:中国财政经济出版社,2002:136.

[5]林兵.完善我国政府采购管理体制[J].商场现代化,2011(12):33-35.

[6]中华人民共和国政府采购法[M].北京:中国法制出版社,2002.

7.分销模式的比较与选择 篇七

网络技术和电子商务技术的不断发展, 既改变了消费观念和消费方式, 也促进了销售模式的变革。Webb (2002) 的调查显示66%的企业认为电子商务时代加剧了渠道冲突。制造商如何构建自己的分销系统, 中间商在面对不断出现的网络零售商如何选择自己的策略等问题的解决对分销系统的发展具有十分重要的意义。

二、多渠道结构模型建立

网络环境下典型的渠道构成包括:制造商直营、网络渠道, 零售商的传统、网络及专业电子渠道。根据研究对象及侧重点不同, 这些模型主要包括四种类型:零售商传统和电子渠道构成的独立结构、制造商和传统中间商构成的垂直结构、传统中间商和电子零售商构成的水平结构及制造商、传统中间商和电子零售商构成的混合结构。

独立结构比较简单, 赵礼强 (2008) 研究了在位零售商开辟电子渠道的均衡;肖曼 (2008) 分析了独立结构分销系统中的定价策略。对于垂直结构, Yao等、Seong等分别研究了由供应商、零售商主导的双渠道中定价;Ruiliang Yan等分析了信息不对称下的Stackelberg博弈下定价策略和信息共享条件。水平结构中, 陈云等 (2006) 分析了传统和电子零售渠道之间的水平价格竞争;Pan等 (2002) 研究了专业电子和双渠道零售商之间的价格博弈。混合结构是其中最复杂的, Weon-Song Yoo讨论了由制造商、电子和传统零售商构成的分销系统;Hendershott分析了制造商和多个零售商构成的供应链结构。

三、不同渠道决策函数

决策函数建立可采取两种方式:基于效用函数, 从消费者非此即彼的选择角度建立函数;基于需求函数, 从市场需求此消彼长的替代性出发建立决策函数。

运用需求函数线性模型假设时, 郭亚军等 (2008) 假设传统渠道的基本需求是一个常数, 电子需求只与两渠道的价格差有关;谢庆华 (2007) 考虑了电子渠道也拥有自己的市场;郭春荣等 (2009) 假设每个渠道基本需求为相同确定常数。虽然需求函数线性模型假设能够反映各渠道之间的替代性, 但是没有揭示消费者在各渠道之间选择行为的本质, 具有一定的局限性。

为了改善需求函数线性模型的局限性, 许多研究采用效用理论建立需求函数, 体现影响消费者选择的本质因素。消费者通过不同渠道购买获得不同效用, 选择效用大的渠道购买。部分学者认为电子渠道购买时的价值评价小于传统渠道;也有学者认为价值评价与渠道无关。陈云等还假设该价值评价服从[0, 1]均匀分布;浦徐进 (2007) 假设不同消费者对同一产品有相同的评价。采用效用理论建立需求函数时部分学者考虑到部分消费者不能通过电子渠道购买, 这种假设合理得解释了电子商务初期, 电子渠道价格低需求小。

四、网络渠道的进入策略

进入电子市场的发起者有制造商、在位零售商和电子零售商。从零售商角度, Cheng (2005) 研究了在位零售商和专业电子商务的进入决策;匡奕军 (2007) 研究了在位零售商单渠道和双渠道情况下专业电子零售商的进入决策;赵礼强 (2008) 研究得出面对电子零售商的竞争, 选择优先行动的Stackelberg竞争策略对传统在位零售商收益更大。

从制造商角度, 浦徐进等 (2007) 认为制造商在特定条件下才会建立电子渠道;而郭亚军、赵礼强 (2008) 的研究显示制造商在保持传统渠道同时开辟电子渠道总能增加制造商的利润。Hendershott (2004) 发现只有当网上交易成本在特定区间内且直接渠道对所有消费者具有吸引力时, 才会出现混合渠道。

五、价格竞争与协调

在传统分销渠道中分销商与制造商都追求自身利益最大化, 分散性的决策最终导致双重边际化问题, 为提高供应链绩效, 众多学者提出了批发价格契约、回购契约、收益共享契约等。电子商务出现后原有的协调机制是否还能协调渠道冲突, 新的冲突该如何协调是本文研究的重点。

单一零售商分销系统中的竞争主要是垂直竞争, 为了协调冲突, 各学者提出不同协调策略。在定价问题上, Cattani等 (2006) 提出三种策略 (1) 不变批发价、 (2) 一致零售价、 (3) 最大化自身利益, 发现策略 (3) 对双方来说是最优的, 赵礼强 (2008) 则认为策略 (1) 在一定程度上会使零售商利润增加;Dumrongsiri等 (2006) 认为零售商服务质量的提升增加了制造商的利润。大量文献研究供应链的定价, 各学者有不同假设, 因此得出一些不一致的结论。

当存在多个零售商时, 渠道中既有水平也有垂直竞争。部分学者研究了由专业电子与传统零售商构成的分销系统中定价策略:陈云等 (2006) 指出随着电子商务环境的改善, 电子零售商定价可以高于传统零售商。Pan等 (2002) 建立了专业电子和双渠道零售商之间的价格竞争博弈模型, 分析指出电子零售商的价格通常低于双渠道零售商。浦徐进等 (2007) 研究了电子直销渠道进入原有的强势和弱势两个零售商的情况, 得出直销渠道的引入降低了零售价格和市场占有率。

六、总结

已有的研究中对由专业电子和双渠道零售商构成的分销系统的研究甚少, 这种分销系统的研究是今后努力的一个方向。现有文献中有些考虑了服务或营销努力对需求的影响, 但是服务与营销努力很难定性衡量, 因此我们应该尝试用更容易衡量的数据来代替它。

摘要：本文针对电子商务环境下多渠道分销系统研究成果进行总结, 归纳了研究模型和方法, 分销系统的选择、定价策略、多渠道冲突与协调等问题的国内外研究现状进行了总结, 并探讨了该领域未来的研究方向。

关键词：网络环境,多渠道分销系统,渠道选择,协调策略

参考文献

[1]赵礼强.B2C模式下多渠道价格与库存策略研究[D].沈阳:东北大学, 2008.[1]赵礼强.B2C模式下多渠道价格与库存策略研究[D].沈阳:东北大学, 2008.

8.分销模式的比较与选择 篇八

1 分销商商贸与物流一体化运作是适应电子商务快速发展的需要

随着电子商务系统应用广度和深度的快速延展, 传统的分销商对商贸与物流的运作模式, 已经无法适应现代电子商务的快速发展。这主要表现在:原先的作业模式, 带来的是非弹性的配送机制、较长的时间周期以及较高的配送成本, 都在相当程度上抵消了电子商务系统给客户带来的优质体验。为此, 对于分销商来说, 建立与目前电子商务体系相适应的新体制, 体现高效、柔性、敏捷、以客户服务为核心的现代物流体系, 是分销商自身发展的需要, 也是由传统模式向现代流通转变的重要环节。

按照电子商务的先进性, 其本质是以行业市场化变革为根本, 满足客户日益增强的个性化服务需求, 提高服务质量和效率, 降低整体物流运行成本。这对物流与营销系统间的衔接和互动提出了更高的要求, 具体体现在配送模式与分销模式的统一、配送区域与分销批次的统一、配送线路与分销顺序的统一、分拣调度与订单结转的统一、配送单据处理与批量扣款的统一、发货 (退货) 确认与销售记账间的统一等方面。

为此, 如果分销商能将商贸、物流实现一体化运作, 按照工商物流资源共享的思路, 完善体制机制、优化资源配置, 通过整合工商物流资源及商业流程, 缩短物流作业流程, 提升资源利用率, 降低不增值的物流管理成本, 从而降低供应链总体成本, 使工商双方从简单的物流对接发展为资源共享, 实现灵活的配送模式, 构建统一的绩效标准、服务标准、成本标准、作业标准管理信息体系, 为形成规模化、标准化、专业化物流体系, 将有助于提升客户服务质量、提高物流作业效率, 同时, 也有利于优化库存周转效率、提高仓储设施的有效利用率、降低空间压力, 最终有助于形成实时、闭环、高效的管控体系, 实现商流、物流和信息流的无缝衔接。

2 分销商商贸与物流一体化运作的相关研究与理论

Anderson and Weitz (1986) 主要研究了供应链一体化的模式以及完全一体化的适用条件[1]。Hammel and Kopczak (1993) 从供应链生命周期的角度研究了供应链一体化, 从供应链核心企业的角度来界定供应链的组建、运行和解体等相关过程。Fuller (1993) 等人根据市场细分理论, 把供应链划分为不同的类型, 不同类型的供应链将服务于不同的细分市场。为此供应链的一体化的具体过程也应该有所差异。Fisher (1997) 从产品角度研究了供应链一体化问题, 他根据产品的生命周期、需求稳定程度及可预测程度等将产品分为功能型产品和创新型产品两大类。不同类型的产品所对应的一体化过程也不尽相同[3]。Whinton (1997) 、David (2000) 从供应链的运作模式的角度研究了供应链一体化, 认为供应链的运作模式大致有两种, 即“推”模式和“拉”模式[4]。供应商和客户的紧密集合和合作, 将会有效提高供应商绩效, 提高资源利用率。

而物流一体化的研究也是在供应链研究的基础上, 在物流服务逐渐被重视和关注的时候发展起来的。1981年, 一项对物流的调查表明, 物流的产品分销功能、物资管理功能和“前生产活动”日益融合, 逐渐形成了物流一体化的概念[5]。物流一体化反映了企业管理功能日益融合、企业边界的拓展和物流各项功能成为一个整体的趋势。随后在几次国际物流大会上都对物流一体化的概念进行了阐述。一些发达国家也率先采用了物流一体化管理的思想, 并通过国际间的物流会议介绍给其他国家[6]。此后, 物流一体化的研究才逐渐繁荣起来。

胡双增、张铎 (1999) 从第三方物流发展的角度出发, 提出了物流一体化的三个层次:物流自身一体化、微观物流一体化和宏观物流一体化。其中物流自身一体化是对仓储、运输等物流要素的协调发展;微观物流一体化是指以物流为战略的企业联盟;宏观物流一体化指物流业成为社会经济的主导, 使跨国公司从发展中获得规模经济效益[7]。李威松 (2004) 也分析了企业物流一体化的演化过程, 主要由职能一体化向内部一体化和外部一体化演化发展, 在这过程中一体化不断加深, 并分别分析了各个阶段的成因[8]。

晋海燕 (2003) 根据国内零售业现状, 总结我国大型零售业进行战略联盟以实现资本、规模优势的前提和条件, 并在此基础上建立全国统一的高效、快捷的配送中心, 借此实现一体化物流, 以迎接零售业物流的挑战[9]。

张志红、解永进 (2007) 从物流一体化的流程分析着手, 对供应物流流程、生产物流流程、销售物流流程、回收物流流程、废弃物流流程、配送物流流程和顾客服务流程7个基本流程的一体化分别进行了分析[10]。

杜漪等 (2008) 分析了第三方物流一体化发展动因, 从管理型和功能型物流企业之间整合角度出发, 对第三方物流一体化发展路径进行了研究。

综上所述, 对供应链一体化的研究目前主要集中于以制造商为研究对象, 从产品、市场细分、供应链的运作模式、供应链生命周期等角度分别提出了不同的供应链一体化模式。而对物流一体化的研究则主要集中于三个方面:

一是以物流一体化的演化发展阶段为目标, 侧重分析不同阶段的一体化运作方法;

二是从流程、智能等方面研究物流一体化的内部整合协调;

三是侧重物流一体化理论在企业中的应用, 为不同企业的一体化发展提出相应的对策建议。但是从目前看来, 一体化理论的研究还主要侧重于对理论基础的研究, 实证研究还比较少, 缺乏对企业的直接指导意义。此外, 一体化理论在分销商领域的应用还是空白, 一体化理论的实际应用还有待进一步扩大。

本文主要从分销商的角度出发, 借鉴供应链一体化和物流一体化的基本理论和方法, 通过对分销商的商贸和物流价值活动的分析, 从价值链的角度提出了几种分销商商贸和物流一体化的运作模式和建议。

3 分销商商贸与物流一体化模式构建

目前, 我国各行各业的分销渠道纷杂, 分销商的规模也大小各异, 数量繁多。由于分销商直接面向分销渠道后端的制造商, 控制着商品贸易的源头, 因此, 制造商的规模和地位、所分销的产品的类型和属性, 甚至制造商的品牌和产品的品牌都将会对分销商的分销策略产生很大的影响。同时, 由于零售终端日益强大, 大型零售商由于占尽了地理位置和消费市场的优势, 逐渐有了自营物流功能, 在与分销商的合作渠道中往往表现强劲, 如沃尔玛、家乐福、华联、国美、苏宁等。这些都给分销商的生存和经营带来不小的冲击。分销商要迫切转变目前的经营模式, 将其基本的商贸和物流活动进行一体化的整合, 借此来降低成本、提高利润, 以达到较高的市场竞争能力。依据当前分销商的发展现状, 本文认为, 适应电子商务发展, 我国分销商可以采用的商贸与物流一体化运作模式主要有以下三种形式。

3.1 基于自建的分销商物流配送系统模式

当分销商的自身实力较强, 有足够的资金周转实力和物质保证, 那么就可以采用分销商自建物流配送系统模式。这种模式下, 分销商自身需要有较强的经济实力, 并且需要有较大的物流运输规模以保证日常的物流运转。分销商还需要有相关的人才储备, 对物流系统的构建有明确和清晰的了解, 能够对物流系统的运行掌握透彻。

在这种模式下, 分销商拥有自己的物流配送系统, 有自己的运输和装卸搬运工具, 对商品的存储和流向都能够有清楚的把握, 因此, 也能够在第一时间掌握商品销售信息和物流流转信息。这也是分销商进行商贸和物流一体化的良好的经营模式。

分销商在采用这种模式时, 分销商通常都会有自身的仓库。制造商在制造完商品后通常按照分销商的需要为分销商的仓库输送商品, 使分销商的仓库保存一定的库存量。而当分销商的下游有了商品需求, 就会优先从分销商的临近仓库中调出商品, 继而再分销出去, 如图1所示。在这种模式下, 分销商的仓库就变成了一个重要的节点, 所有的物流信息都会流经这个仓库, 继而再通过信息传输与分销商共享。而商贸信息则主要经过分销商, 再通过信息流转与分销商的仓库实施共享。在这种状态下, 物流信息和商贸信息都可以得到有效协调和统一。

3.2 基于网络分销平台的分销商—零售商联动促销模式

当分销商的实力一般, 而零售商与分销商相比有较强的实力, 那么就可以努力获得零售商的支持, 在整合双方人力资源优势的基础上, 创建网络销售平台, 与零售商一起建立分销商—零售商联动促销模式。相比较于分销商自建物流配送系统模式, 这种分销商—零售商联动促销模式对分销商的人力资源管理和对销售模式的创新和改进的要求就较高, 对企业基础设施等活动优化的要求就相对较低。因此这种模式的灵活性较高, 也是较容易采用的一种模式。在这种模式下, 网络分销平台的优势得以发挥, 因此, 分销商和零售商就可以共同合作完成配送。

这种基于网络分销平台的分销商—零售商联动的促销依靠网络平台的力量, 将不同地点、不同时间上的人员、产品有机结合起来。

在这种模式下, 分销商的主要任务是保证商品有足够的供货来源, 否则促销的终端也无法继续下去。为此, 分销商需要对制造商的商品供应有深度的了解, 能够掌握商品的供应状况。如果商品预期不能应付这种大规模的促销需求, 那么, 分销商就需要提前告知制造商相应的促销计划, 让制造商提前准备商品生产以保证充足的商品供应, 并将产品提前运输到分销商和零售商指定的仓库中, 以保证商品的及时供应。同时, 通过分销商对市场的预测能力, 准确地把握需求, 以便与零售商合作采取合适的促销模式。因此, 在这种模式下, 分销商的物流信息只需要准确跟踪商品的买卖信息, 就能够保持准确性和及时性, 物流准备的时间大大提前。具体如图2所示。

3.3 基于产品特性的分销商区域代理模式

当分销商的产品特性在分销过程中的重要性极高, 或者分销商组织认为产品的特性对分销商的商贸和物流一体化的影响很大, 只有依据产品的属性采用合适的分销渠道和分销方式, 才是分销商的重要的任务, 那么就可以采用这种基于产品特性的分销商区域代理模式, 加强对商品供应源的管理, 以便完成对新的销售渠道的管理和完善。

在这种模式下, 分销商需要积极维护与制造商的合作关系, 同时应加强与第三方物流的联合, 以第三方的物流资源和制造商的物流保证共同完成新的销售渠道的拓展, 保证商品在渠道供应中的畅通。

相比较于自建物流配送系统模式和基于网络分销平台的分销商—零售商联动促销模式, 分销商—制造商联动区域代理模式对制造商的依赖性较高, 特别是对制造商的产品依赖性更高。

在这种模式下, 分销商依据市场中产品需求的特点, 根据产品的特点和属性, 综合选择愿意分销或者说是可以分销的商品。继而为该商品的市场开拓选择有代表性的地点, 作为该产品的新市场。而制造商由于对市场开拓的需求, 也急切希望与该地区的分销商合作, 通过分销商对产品销售的代理来完成新市场的开拓。

在这种情况下, 制造商将产品销售、市场开拓的任务大部分都转交给分销商。同时, 为了最大限度地维持与分销商的合作, 往往与分销商建立长期稳定的合作关系, 例如向分销商投资成为分销商的投资公司, 或者成为分销商的母公司, 给分销商以资金、技术上的支持。分销商在与制造商的合作中, 逐渐成为制造商在该区域的分支机构。为了更快地完成商品供应, 分销商在制造商的技术和资金的支持下, 逐渐开始制造产品, 为更大范围的市场开拓奠定基础, 如图3所示。

总之, 在电子商务快速发展的背景下, 这三种基本的运作模式分别侧重于对分销商自身的基础设施建设完善、产品的销售以及整合商品的销售来源渠道这三个方面来建立不同的一体化运作模式。分销商在具体选择模式时, 应首先根据自身的发展状况、面临的环境局势、公司对产品的定位以及对市场动态的把握这几个方面权衡, 从而决定分销商应采取何种一体化运作模式。

参考文献

[1]Anderson E, Weitz B A.Make-or-Buy Decisions:Vertical Integration and Marketing Productivity[J].Sloan Management Review, 1986.

[2]JF Rayport, John J Sviokla.Exploiting the Virtual Value Chain[J].Harvard Business, 1995 (73) .

[3]Kalakota R, Whinton A B.Electronic Commerce-A management’s guide[M].N.Y Addision-Wesley, 1997.

[4]David Simchi-Levi, Philip Kaminsky, Edith Simchi-Levi.Designing and Managing the Supply Chain:Concepts, Strtegies and Case Studies[M].McGrawHill Companies, Inc 2000.

[5]李贵哲.物流一体化中的物流流程优化与实施方法研究[D].武汉理工大学, 2005.

[6]马士华, 林勇, 陈志祥.供应链管理[M].北京:北京机械工业出版社, 2000.

[7]胡双增, 张铎.第三方物流与物流一体化[J].中国物资流通, 1999 (11) .

[8]李威松.物流一体化的成因研究[J].企业经济, 2004 (4) .

[9]晋海燕.我国大型零售业物流一体化策略[J].华北工学院学报 (社科版) , 2003 (03) .

9.传统分销与直销的区别 篇九

(一)什么是传统分销

传统的分销方式就是指产品要经过若干中间流通环节才能到达终端——商场或者店铺，然后，等待消费者主动上门选购后，才能变成商品到达消费者手中。

(二)什么是直销

直销是指产品不通过各种商场、超市等传统的公众的销售渠道进行分销，而是直接由生产商或者经销商组织产品销售的一种营销方式。换句话说，就是通过直销员，直接把产品送到有消费需求的顾客手中。当然，直销的成功奥妙就在于如何“送”。“送”对于直销员来说，是一门营销学问，一种赚钱技巧，一项开创事业的本领。可以说，没有这种直销的“送”，就不会有直销的成功。

(三)分销与直销的差异

在传统的分销过程中，货物由产品变成商品所经历的中间环节多：如货运、仓储、损耗、管理、工资、广告等。产品每经历一个环节都要加价。所以，如此层层加价后，一元钱成本的产品价格到达终端时就可能变成了几元，或者十几元钱，使消费者和生产厂家双方的利益都受到损害。传统分销由于中间环节较多，因此还有一个分销管理的问题。如今的工业化产品一般都会经过市场调研、产品设计、研发、生产、市场推广、销售和售后服务等七个阶段。其中由产品生产到用户购买的过程，是一个借助外部资源来完成商品的销售服务过程，这个过程就叫分销管理。在分销管理中存在着很多种分销业务模式，其中包括：渠道结构、销售方式、结算方式、储运方式、培训系统、广告、促销手段等几个部分。人们往往很少强调业务模式，工作的重点就是想怎样把商品卖给经销商，却很少强调业务模式的后果就是把商品囤积给了经销商，阻塞了通路。经销商为了保住血本，只有甩货，这样一来势必会扰乱了厂商的价格体系。所以，要想长久地占领市场就必须要考虑消费者、经销商、厂商等三方的利益，建立健全分销网络就很重要。那么什么又是分销网络呢？分销网络就是充分利用经销商的资源进行商品销售的组织，它是连接厂商和客户的桥梁。分销管理需要客户、销售、资金和媒体等这些外部资源，一般来讲客户资源是其中的最重要的一种资源。但是具体情况还需要具体分析，事实上最缺乏的资源正是最重要的资源。厂商要根据自己的资源状况来对经销商的资源进行评估，从而选择其中最合适的资源。

(四)传统分销与直销的利弊

传统分销既然取名为传统，那说明它存有的时间已经很久了，与过去简单的商品销售与交换是有很大的进步的。因为它传统，在中国依然很有市场基础并且是一种传统的习惯，人们也很愿意和习惯于去超市、商场、商店购买商品，很多的生产商也习惯于利用各级分销商的网络资源进行产品的销售，在今后很长的时 1

间里这种销售模式是不会改变的，传统分销的利在于人们已习惯了这样的销售方式，因而为广大消费者所接受，而且各级分销商在长期的销售活动中已经建立起了自己的销售网络和市场基础，虽然环节较多，但只要管理能跟上，服务上能做好，同样有着很好的前景。

传统分销的弊在于这种传统的销售过程中，货物由产品变成商品所经历的中间环节多，如货运、仓储、损耗、管理、工资、广告等。产品每经历一个环节都要加价。所以，如此层层加价后，一元钱成本的产品价格到达终端时就可能变成了几元或者十几元钱，使消费者和生产厂家双方的利益都受到损害。

直销的利在于中间环节少，省下了很多的中间环节费用，这样就可以让利于消费者，或者让直销商或者直销人员受益，调动直销商或者直销人员的销售积极性和树立好的销售服务意识,因此直销特别在于服务上有着特别的优势；再有一个优势在于直销消没有三角债,这样可以很好的利用有限的资金资源。

直销的弊一是这种先进的或者说较超前的销售模式由于受到过去传销的影响，大多数的消费者不愿意接受这种销售模式；直销，在中国的市场经济蓬勃发展之时，曾经因一些不法分子利用它对中国市场经济的干扰和破坏，引起了广大消费者的深恶痛绝。1998年，国务院曾下令停止一切在中国境内的传销活动。一大批正当的跨国传销企业也因非法传销分子的加盟和非法传销模式的运用，而身受其害。从此，整个中国直销市场陷入危机之中。二是由于少数的直销商或者直销人员过分的夸大所销产品的功能性或者产品的收益性，使消费者失去了对这一模式本应有的信任。三是信誉问题，个别少数直销商或者不法直销商信誉很差，导致大部分消费者不敢或者不愿接受这种直销方式。

(五)总结

总之，无论是传统的分销模式还是直销模式在现实阶段都各有利弊，传统分销与直销它们会在相当长的历史时期共存下去，相互补充，共同提高人民的生活水平和生活质量，为消费者做好服务，使人民生活更加便利。

参考文献：