苏宁电器SWOT分析市场营销案例分析

苏宁电器SWOT分析市场营销案例分析（共12篇）

1.苏宁电器SWOT分析市场营销案例分析 篇一

苏宁电器公司网络营销策略案例分析

随着信息化的发展，网络营销会成为新的竞争点。电子商务将在人们的生活中占据越来越重要的地位。新一轮的竞争将会很快从街道转移到网络上来。作为中国家电零售业的领先企业，苏宁一直以细致缜密的超前战略和前后台同步配套实施的发展策略而在喧嚣热闹的家电连锁业内显得异常稳健。苏宁开展网络营销后带来了巨大的效益，同时也加快了企业的发展速度。通过网络营销在互联网上建立并推广企业的品牌。网下的品牌产品在网上也得以延伸和和拓展。网络营销也势必随着电子商务在中国进程的加速而变得愈加重要，而传统的家电渠道商越早涉足网络营销，对于企业自身来说则是一种明智之举。

一、苏宁电器开展网络营销的背景分析

2008年对于家电行业来说，是一个具有挑战的时期。家电企业需要加快脚步来适应社会的发展，把握住迎来的机会，通过网络营销的应用来加快企业的发展。

（一）苏宁电器开展网络营销的动因

开展网络营销是企业生存发展的需要，也是一个国家赢得国际竞争力的需要。网络营销的目的是为最终增加销售提供支持，各种网络营销方法大都具有促进销售的效果，同时还有许多促销手段，这些促销方法并不限于对网上销售的支持，其对于促进网下销售同样很有价值。

1.客观经济环境变化的需要

企业面临的经营环境已发生了根本本性的变化。竞争对手越来越多，竞争越来越激烈；产品的生命周期越来越短，创新的要求也愈来愈多；品质的要求越来越高，成本的压力愈来愈大；对市场反馈的时间也越来越紧迫。

2.企业生存竞争的需要

电子商务的开展大幅度降低了企业经营成本。在不久的将来，企业与客户、供应商、消费者及政府的联系将主要通过互联网进行，企业不开展网络营销，就将成为信息社会中的“信息孤岛”，被挤出经济圈外，最后“无商可务”。现在交易成否的决定权，已转移至买方，与客户建立密切、良好的合作关系，已成为企业制胜的关键，电子商务能够直接面对最终客户，提供个性化的一对一服务，正是客户服务的最佳手段。

3.电器业也迅速发展的需要

电器业的不断发展，信息的不断通畅，使得消费者的选择越来越多，若还停留在原地踏步，那只有看着别人的份儿。

（二）苏宁电器开展网络营销的意义

实践证明，网络营销可以在八个方面发挥作用：网络品牌、网址推广、信息发布、销售促进、销售渠道、顾客服务、顾客关系、网上调研。这八种作用也就是网络营销的八大职能，也正是商务快车所具备的八个功能，网络营销策略的制订和各种网络营销手段的实施也以发挥这些职能为目的。

开展网络营销的意义就在于充分发挥各种职能，让网上经营的整体效益最大化，因此，仅仅由于某些方面效果欠佳就否认网络营销的作用是不合适的。网络营销的职能是通过各种网络营销方法来实现的，网络营销的各个职能之间并非相互独立的，同一个职能可能需要多种网络营销方法的共同作用，而同一种网络营销方法也可能适用于多个网络营销职能。

（三）苏宁电器开展网络营销潜在效益分析

开展网络营销给企业带来的最直接的竞争优势是企业成本费用的控制。网络营销采取的是新的营销管理模式，它通过Internet改造传统的企业营销管理组织结构与运作模式，并通过整合其它相关业务部门如生产部门、采购部门，实现企业成本费用最大限度的控制。利用Internet开展网络营销可以从两个方面控制企业费用

首先，利用互联网可以降低交通和通讯费用。根据统计，互联网出现后可减少企业在传统交通和通讯中费用的30%左右。对于小公司而言，互联网更是给他们长了一个“翅膀”，不出家门就可以将业务在网上任意拓展。

其次，降低人工费用。由于通过互联网，传统管理过程许多由人处理的业务，现在都可以通过计算机和互联网自动完成。

通过网络营销在互联网上建立并推广企业的品牌。网下的品牌产品在网上也得以延伸和和拓展。由于正确的存货及为客户提供更好的服务，能减少库存量。加快库存核查频率会减少与存货相关的利息支出和存储成本，减少库存量意味着现有的加工力可更有效地得到发挥。成为公司有形门店之外的又一个重要销售平台。

二、苏宁电器开展网络营销的策略分析

（一）苏宁网络营销的发展状况

作为中国本土第二大家电连锁零售商的苏宁，目前大力建设网上商城，布局电子商务。苏宁和中国电信集团互联星空网站在举行了战略合作启动仪式之后，又与招商银行和新浪网合作打造消费电子信贷消费支付平台“聚便宜”。在互联网中打造自己的商城，苏宁拥有了自身的优势，他们的连锁店现在是遍地开花，当实体本地化后，网上商城的本地化也就自然而然形成了，这样就间接解决了其电子商务化的三大瓶颈：诚信、支付、物流。诚信由他们的品牌效应做保障，加上实体店本地化，让消费者很放心；支付方面可以用线下和线上两种方式结合的方式进行；物流更不成问题，苏宁在一定的地域范围内有免费送货的业务。

电子商务的潮流势不可挡，集家产品资讯、线上购物、物流配送、售后服务于一体的真正将顾客体验放在首位的B2C商业模式必将引领新的购物潮流，占领电子商务市场的制高点。而零售商的目的也是在把握电子商务潮流的同时，满足市场的需求，扩大自身的优势。把握时机在互联网上开通帐号，上网后将企业的域名登陆在网上的知名站点，并与各家企业进行网上互动式交流，这样又节约了资金。在互动的同时还要及时的建立客户的信息资料库，定期用电子邮件收发产品的样图和订单，为开展国际贸易提供了丰富的信息资源。

（二）苏宁实施网络营销的策略

1.4P策略

（1）产品策略

苏宁网上商城销售的迪士尼卡通小电器、保利安田系列个性化电器等区别于苏宁实体店的电器产品，深受网民消费者的青睐。据B2C管理部相关数据显示，2008年1月，苏宁网上商城的点击率及成交率与去年同期相比，分别增长了60%和75%。从该两大指标分析来看，半成以上的网民均更关注特色类电器产品。苏宁在春节过后即开始2008空调产品的备货，苏宁电器先后在网上向海尔、美的、海信、松下等备货100万台，其中定制包销机型达到30%以上，4级以上高能效空调占70%以上。这批提前储备、低进价的巨量空调也成为苏宁“踩闸抑价”的重要武器。除了足够确保3、4月份不涨价的100万台春节前库存外，苏宁电器还启动了总量达120万的新品采购行动，备足后期市场资源，在这一过程中，苏宁通过对采购品牌、采购型号的调整来实施2008年的整体产品策略。

（2）价格策略

由于苏宁电器的网上店铺没有实体店面的店面租金、水电、人员工资等成本，其价格均比市场价格优惠至少5%左右。所以在苏宁网上购买同等型号价格的家电产品，与实体门店相比还是比较便宜的，此外算上外出购物的车马费、时间成本，就更划算了。

（3）渠道策略

在苏宁网上商城订购、异地取货的交易量也成为返乡网民较为热衷的一个购物方式，80%的网民消费者选择以该方式购买彩电、冰箱等传统大家电。

订货系统。苏宁电器网上商城为消费者提供了完善产品信息，方便消费者再第一时间获取信息，产生购买欲望，以求达到供求平衡。所以说一个完善的订货系统，可以最大限度降低库存，减少销售费用。

结算系统。消费者在网上购买苏宁电器后，可以有多种方式方便地进行付款，其付款的方式有：电子货币、网上划款等。总体来说苏宁电器的网上结算方式与传统家电差不多。

配送系统。苏宁电器网上商城目前80%的产品都可以自行配送，并且成功实现了跨区域配送。苏宁电器目前拥有杭州、江苏和北京三个物流基地，未来将会陆续投入更多的资金购入或者租赁物流基地，完善公司物流配送体系。

（4）促销策略

苏宁在网上销售时推出了会员制促销，采取以积分兑换礼品、购物返积分、积分购买商品等形式。其中积分兑换与传统的购物积分有很大的区别，手续也比较的简单。消费者在苏宁网上商城消费将可以用积分兑换相应系列的礼品，这大大激起了广大消费者的再次购买欲望。

2.网络销售的两种模式

苏宁电器网上销售有总站和分站两种模式。与其它购物网站的C2C模式不同，苏宁网上商城可以有效利用苏宁售后、配送、仓储、门店、品牌信誉等优势，在网购的每个环节提升用户购物体验，以避免卖家之间的欺诈，无法保证售后服务，信誉有限等弊端。2007年，苏宁全国21个分站点基本上覆盖了21个网民集中度相对较高的城市，分站面向当地销售本地苏宁实体门店的商品，用户可在网上下订单付款后到任意当地店铺提货；而总站则面向全国进行销售，总部统一商品一般均为特色电器，用户可直接通过网络在苏宁网上商城完成销售，并直接计入网上销售业绩。

三、苏宁电器开展网络营销的优劣势分析

（一）优势

1.多品种、高品质、价格合理

苏宁电器致力于为消费者提供多品种、高品质、合理价格的产品和良好的售前、售中与售后服务，强调“品牌、价格、服务一步到位”。苏宁电器目前经营的商品包括空调、冰洗、彩电、音像、小家电、通讯、电脑、数码八个品类，近千个品牌，20多万个规格型号。网络商店作为零售业第四代的产物，在不走与实体店相同路线下，以其便捷、信息量大、自由灵活度高等特征正逐渐成为当下购物的一种流行趋势。最新中国网络状况调查报告显示，我国网民总人数达到2.1亿人，农村网民数量达到5262万人，网购人数达到4640万，未来一年内计划网上购物的则将达到58%的高比例。尤其是每年节假日的购物高峰期，一些“网虫级”消费者则更愿意选择网络购物。据悉，去年春节，苏宁网上商城的成交率及成交金额均达到了平均75%的高幅增长，除了传统家电品类平均增幅达到45%之外，特色电器品类的平均增幅更达到了60%。作为国内传统家电连锁巨头的苏宁电器，其网上商城也呈现出旺销的趋势。

2.网络诚信度高

诚实守信是我国社会发展进步的文明标志，是治国安邦、走向繁荣富强的基石，更是谋事兴业、立身处事和做人的准则。正所谓“人无信不立，业无信难兴，政无信必颓”。网上购物存在产品宣传与实物不符、商品质量差、交易诚信度低等问题，消费者付费后，往往无法获得购货发票，索赔困难。但是像苏宁这样的网上销售商的信誉度却比较的高。因为他们有正规的发票，有纳税，保修，三包类的像数码相机，手机等。这给了好似给消费者吃了一颗定心丸，消费者对苏宁是比较信赖的。他们的服务态度好，售后有保证。

3.送货效率快

苏宁电器依托全国领先的物流配送管理体系，推出高效准时制送货计划，确保在消费者规定的时间内将货物送到消费者的手中。据苏宁工作人员介绍，苏宁电器是国内连锁零售企业内第一个使用SAP系统的，北京物流基地采用集成在SAP信息管理系统平台上的WMS库存管理系统进行管理。在配送方面，也统一采用安装GPRS全球定位系统的车辆，提高了送货效率。

（二）劣势

1.信用体系有待完善

苏宁电器在网络营销中虽然发展的不错，也取得了不少利益，但是互联网毕竟是一个虚拟化的世界，消费者及零售商与网站之间、网站与经销商之间、经销商与零售商之间都有可能因为信用缺失而存在着一定程度的不信任。从而引发合作的不愉快。由于网络给消费者提供了充分的信息，使消费者只需浏览一下商家的站点便可货比三家，而这对商家而言，则易引发价格战，使行业的利润率降低。

2.家电巨头之间竞争白热化

家电网络营销领域的几大巨头为了争取利益最大化将会出现博弈局面，或者某几家企业联合对付某一家流通企业，或者反过来某几家流通企业结盟对付某一家生产企业。也有可能是某一生产企业同某一流通企业单打独斗；或者生产企业同流通行业为了某一利益全行业对峙。从上可以看出竞争力之强，不能适应环境就会被无情的淘汰。

不管未来形势怎样，盛极一时的家电连锁业都存在足以致命的危机，强大家电连锁业的垄断反过来也成为家电连锁业增强核心竞争力的阻碍，单方面强压供货商的盈利模式不可能形成真正的流通竞争力。

（三）改善现存问题的措施

1.网络营销与传统营销互补

消费者单凭网上的产品图片和产品文字说明来判别真假，可谓难上加难，因此还需要借助于传统的交易模式。通过货到付款的方式进行交易，当消费者收到货物并检查无异样后，再确定付款。若与购买产品不符，可向该销售点进行退货。这样就可以改善消费者对网上购物所产生的不真实感，让消费者放心在网上购物，大胆的在网上购物。

2.加强合作关系

按照正常的厂商合作关系法则，大型家电连锁企业需要通过加强与有竞争厂家的合作打压渠道中的竞争对手是不争的事实；但同时，许多家电企业也需要通过抢占家电连锁渠道的这一先机和优势，抢占更大化的网络营销份额，因而，有长远眼光的家电连锁企业就应该主动加强与生产厂家的合作关系，特别是目前有竞争力、未来发展潜力大的厂家，而不是漫天要价、提无理要求。家电连锁企业与生产厂商的合作必须要建立在相互信任、共谋发展的基础上，坦诚相待；要审时度势，根据市场变化及时的调整双方的利益分配比例，收获的同时更应该学会放弃；而打造厂商共同的价值增长链，在厂商的强强联合中寻找到一条能够带动共同发展、不断成长的途径是最终的目标。

四、苏宁电器网络营销的发展前景

我国家电网络营销仍处于不断增长中，未来苏宁电器网络营销的发展潜力仍很大。特别是消费类电子产品作为苏宁电器未来经营的增长点，公司一直给予较多的培育和关注。预测苏宁的销售毛利率在供求关系、技术创新和苏宁电器销售规模进一步扩大的推动下仍有提升空间；公司前期投入大量资源建设物流和信息管理体系，2007年这一战略优势已经开始显现，2008年后公司的门店拓展将明显加速。

2.苏宁电器SWOT分析市场营销案例分析 篇二

1. 股票期权的内涵。

股票期权是指企业授予员工在未来一定期限内以预先确定的价格和条件购买本企业一定数量股票的权利。它是一种金融衍生产品, 但企业出于激励目的而实施的股票期权与其他金融衍生产品有明显的区别。股票期权通常不能自由流通, 而且要满足一定的行权条件才可以行权。在行权以前, 持有人没有任何收益;行权以后, 其收益为行权价与当日市场价之间的差价。企业的管理人员可以自行决定在规定期内的任何时间出售其持有的股票期权。当行权价一定时, 行权人的收益与股票价格成正比。因此, 股票期权是一种用来激励企业高层管理人员及其他核心人员的机制。

2. 股票期权的作用。

企业实施股票期权激励计划的目的在于利用股票潜在的收益来激励员工尤其是企业的高层管理人员和业务骨干努力工作, 使他们的目标与股东的目标最大限度地保持一致, 保证企业价值持续、稳定地提升。

(1) 使管理人员与企业形成利益共同体, 减少企业代理成本。股票期权激励给予激励对象的实际上是一种可能获益的权利。在股票期权激励过程中, 若经理人经营不善, 股票价格下跌, 则股票期权的价值也会下跌甚至可能一文不值。经理人只有不断努力提高经营管理效率和企业经济效益, 才能使股票价格不断上涨, 使其持有的股票期权价值不断上升。股票期权激励将使经理人在一定程度上成为事实上的股东, 使所有权和经营权在一定程度上得到融合, 进而有利于减少委托人的监督成本和剩余损失, 从而减少代理成本。

(2) 抑制管理人员的短期行为。实施股票期权激励, 促使管理人员不仅关注企业当年的业绩, 而且关注企业将来的价值实现, 从而追求企业的可持续发展。由于风险与利益对称, 管理人员为使自己持有的股票期权能够升值, 必然致力于提高企业的未来价值。这样, 股票期权激励的结果必定是企业的部分权益由原有股东移向高管人员, 最终的结果往往使管理人员变为持有一定股份的所有者。由于股票期权激励制度能够长期使管理人员凭业绩得到回报, 因而它可以在很大程度上克服管理层在决策和经营管理上的短期行为。

(3) 优化企业人力资源结构。股票期权激励制度以管理人员的工作业绩为基础, 是对其工作业绩的评价和奖励。这种激励方式不仅能给企业管理人员带来丰厚收益, 而且能使企业通过风险收入机制的优胜劣汰来选择有能力的管理人员, 保障有才能、有贡献的管理人员可以获得相应的报酬。因此, 股票期权激励制度可有效防止人才因企业回报不对称而流失。同时它又可为企业在未来吸纳更优秀的经营管理人才创造激励空间, 从而有利于企业的人力资源结构优化。同时, 从成本效益角度考虑, 管理人员提前离去会增加其退出成本, 因而股票期权激励制度有利于留住优秀人才, 减少人才流失。

二、苏宁电器股票期权激励计划分析

2008年7月28日, 苏宁电器发布公告推出《苏宁电器股份有限公司2008年股票期权激励计划 (草案) 》, 拟向激励对象授予4 376万份股票期权, 占总股本 (1 495 504 000股) 的2.93%。在拟向激励对象授予的4 376万份股票期权中, 公司董事、核心管理人员获授2 490万份。本次授予股票期权的行权价格为58元/股, 激励对象自授予日起一年后开始行权, 行权有效期为自股票期权授权日起之后的四年, 若行权前发生资本公积转增股本、派发股票红利、股份拆细、缩股、配股、派息等事项, 将对行权价格和行权数量做相应的调整。

现对苏宁电器股票期权激励计划作以下分析。

1. 授权激励对象的范围。

苏宁电器此次授权激励对象的范围包括: (1) 公司董事 (不包括独立董事、外部兼职董事) 、监事和其他高级管理人员; (2) 总部管理中心、地区管理中心和子公司中层以上管理人员; (3) 连锁店店长、其他重要部门负责人; (4) 由董事长提名的骨干人员和有特殊贡献的人员。

从激励对象的范围来看, 主要是高级管理人员和有特殊贡献的人员, 这些都是苏宁电器未来发展壮大的骨干人员, 其中已有13名核心管理人员和其他42名业务骨干明确获得首次4 076万份股票期权的授予资格, 董事长提名的骨干人员和有特殊贡献的人员可获得300万份股票期权。这次授予对象集中在苏宁电器内部高层中, 很明显是要巩固苏宁电器现在的核心集团, 以免人才流失, 而小部分股票期权授予了有特殊贡献的人员, 希望培养新一代接班人, 同时激励其他没有被授予股票期权的员工, 这说明苏宁电器重视所有员工的努力, 鼓励全体员工为苏宁电器多作贡献。

2. 行权价格的确定与调整。

首次授予的4 076万份股票期权的行权价格为58元/股;向“董事长提名的骨干人员和有特殊贡献人员”授予的300万份股票期权的行权价格在该部分股票期权授予时由董事会决定, 该行权价格不得低于下列价格中较低者: (1) 该部分股票期权授予公告前一个交易日的公司标的股票收盘价; (2) 该部分股票期权授予公告前三十个交易日内的公司标的股票平均收盘价。

从苏宁电器股票期权的激励计划可以看出, 首次授予的4 076万份股票期权的行权价格为58元/股, 明显高于2008年股票期权激励计划公布前一个交易日的公司标的股票收盘价45.30元/股和激励计划公布前30个交易日内的公司标的股票平均收盘价43.22元/股。由于2008年9月22日苏宁电器公告以资本公积金转增股本 (每10股转增10股) 的方式使公司总股本由1 495 504 000股增加至2 991 008 000股, 因此按规定行权价格和行权数量要做相应的调整, 经调整后期权数量为8 752份, 行仅价格暂应调整为29元/股, 属于一个较高的行权价格。由于目前证券市场信息披露尚不规范、市场投机行为严重, 使得股票价格受到公司非经营管理因素的影响较大, 往往偏离公司的真实业绩, 因此, 苏宁电器到行权日股价高于行权价的预期存在较大的不确定性。

3. 激励计划的股票来源。

苏宁电器激励计划的股票来源为公司向激励对象定向发行的股票。股票期权行权股票的来源从理论上说应是公司已发行的股票, 包括在证券市场流通的股票和公司预留的股票。在国外, 上市公司大都有预留股票, 若预留股票不够, 就通过股票回购取得所需股票。从我国上市公司实施股票期权的实践来看, 有的通过股票二级市场购回自己公司的股票, 有的实施虚拟股票期权, 如贝岭股份有限公司实行的就是虚拟股票期权的方法 (蒋华, 2001) 。不过, 更多的上市公司采取定向发行的方式来筹集所需股票, 苏宁电器也是这样做的。该方式受到大多数上市公司青睐的重要原因在于不存在补偿费 (市价与行权价之间的差异导致的费用) 问题, 即在公司公布股票期权计划时不需要进行会计处理, 只在激励对象行权时按照发行股票的要求处理即可。

4. 行权条件。

苏宁电器的股票期权方案分3期行权, 每一期的行权条件都与当年业绩密切相关, 在满足苏宁电器2008年度归属于上市公司股东的净利润较2007年度的增长率达到或超过60%, 且2008年度的每股收益不低于1.60元的前提下, 可以在第一个行权期内行权, 但行权数量不超过获授股票期权总数的30%;在满足苏宁电器2009年度归属于上市公司股东的净利润较2008年度的增长率达到或超过40%, 且2009年度的每股收益不低于2.20元的前提下, 可以在第二个行权期内行权, 但行权数量不超过获授股票期权总数的30%;在满足苏宁电器2010年度归属于上市公司股东的净利润较2009年度的增长率达到或超过30%, 且2010年度的每股收益不低于2.85元的前提下, 可以在第三个行权期内行权, 但行权数量不超过获授股票期权总数的40%。

分期行权的目的主要是发挥股票期权的长期激励作用, 保证苏宁电器经营业绩的稳定增长。由于该方案属于以权益结算的股份支付, 所以在每年的资产负债表日都需要对最佳行权数进行估计, 且计入当期费用, 如果集中在一次行权, 那么就会使当年的费用剧增, 从而影响当年的利润, 并会影响股价。而且一次行权还容易诱发潜在的行权者为了获得超额收益而“造市”, 故意推高股价, 甚至违法造假。

三、强化股票期权激励作用的新思路

苏宁电器此次的股票期权激励方案与国内大多数企业实行的股票期权模式基本上相似, 其区别主要是行权条件。从行权条件上看, 苏宁电器行权需要的业绩比较高, 虽然苏宁电器正处于高成长时期, 但要达到这样高的业绩还需要全体员工进一步努力, 否则其业绩目标难以实现。

值得注意的是, 苏宁电器与其他企业实行的股票期权激励方案一样, 还不能很好地解决企业所有者与经营者信息不对称的问题, 同样存在因为股权激励而导致的财务舞弊风险。那么, 如何处理才能发挥股票期权的长期激励作用而又可减少因为信息不对称而导致的财务舞弊呢?本文试图提出一种减少股票期权负面影响的新思路, 即实施叉开式股票期权。

要发挥股票期权的正面作用, 必须降低信息的不对称性。而企业的真实情况只有企业内部经营者知道, 所以实施叉开式股票期权的核心内容是设计在实施股票期权时可以将企业内部的经营者分为不同批次, 分别授予不同行权期限和行权条件的股票期权。这样做可发挥经营者互相监督的作用, 因为他们都可以获得相同的信息, 而授予不同的股票期权会促使每一个经营者为了自己那一份股票期权能够升值而努力工作, 提升业绩, 避免因经营业绩不佳导致股票价格下滑。

叉开式股票期权的原理是, 持有期限较短股票期权的经营者若为了在自己行权时使股价上升而公布虚假财务数据, 这必然会损害持有期限较长股票期权经营者的利益, 因此持有期限较长股票期权的经营者就会遏制这种行为, 从而起到帮助所有者监督其他经营者的作用。叉开式股票期权将不同内部经营者获得股票期权的行权期限叉开, 从而可以起到减少因为信息不对称而带来的舞弊行为。如果加上禁售期, 股票期权的轮流实施, 这样就会更好地发挥股票期权的长期激励作用, 从而减少因股票期权而带来的负面影响。

摘要：股票期权是一种长期激励工具, 它使企业的代理人与委托人的目标趋于一致, 最大限度地维护企业所有者的利益, 为企业的长远发展提供保证。然而股票期权仍在一定程度上存在因信息不对称而产生的代理人道德风险问题。本文通过对苏宁电器股份有限公司股票期权激励方案的分析, 探讨实施叉开式股票期权可减少股票期权的负面影响。

关键词：激励机制,股票期权,叉开式股票期权

参考文献

[1].王世鑫等.实施股票期权激励相关问题思考.财会月刊 (理论) , 2007;3

[2].邓丽丽.上市公司经营者股票期权的股票来源问题.辽宁经济, 2006;1

[3].陈志广.高级管理人员报酬的实证研究.当代经济科学, 2002;5

[4].夏益红.我国上市公司股权激励方案的设计研究.武汉冶金管理干部学院学报, 2006;6

3.苏宁电器业绩下滑的案例分析 篇三

4.2.1苏宁转型......................................16 4.2.2保持单店盈利能力..............................17 4.3 企业自身体制完善...................................17 4.3.1人力资源创新战略..............................17 4.3.2连锁经营实行标准化经营........................18 4.3.3改进财务结算和对账支付方式....................18 4.3.4提升供应商服务水平............................18 4.3.5 垂直一体化服务................................19 5.结语....................................................19 摘要：随着我国经济的发展，人们的生活水平也日益提高，伴随着大众消费者的消费能力不断提高，对于家用电器的要求也在逐步提高，仅能满足基本功能需求的家用电器已经越来越不能满足消费者的需求。为了扩大销售渠道，在2010年有些商家在网上自建购物平台。这种方式不仅仅是为了获得一定的经济效益，更是为了搭建企业与消费者之间最短的消费平台。家电的网购规模也在增长，销售渠道正向网购转移，家电电商也日益繁荣。例如国内的知名的卖电器的网店有京东，亚马逊，苏宁易购，国美等等。在2013年3月19日的根据中国电子报在中国家电博览会上的报导：在2012年，中国家电业遇到了严峻的考验，尤其是上半年在国内外需求疲软压力下，部分产品内销出现了近年来少有的下滑。具有极高品牌知名度的苏宁电器业绩同比下滑4成，短期转型将承受压力，中国的家电行业不容乐观。

本论文首先对苏宁企业进行了简单的介绍，对该企业出现的问题进行描述，又从行业环境、企业本身和消费者市场三个方面分析了出现问题的原因，最后运用所学的管理学和经济学方面的知识提出了一些建议。

关键词：家电行业 苏宁电器 业绩下滑 论文类型：案例分析

3.2.4替代品的威胁

家电连锁除了内部竞争激烈以外，替代品也是不容小视的竞争对象，家电连锁行业来自替代品的威胁包括现有零售渠道兼营家电、网上商城、厂家自建销售渠道等。

3.2.4.1厂家自建销售渠道

厂家自建销售渠道，即专卖店，因为渠道的议价能力很大，专卖店只经营某个品牌或某类家电,目标群体是对此品牌有一定忠诚度的顾客。专卖店与家电连锁提供的产品在价格、服务方面不相上下对生产厂家生产利润构成很大威胁，所以部分实力雄厚的家电企业自建销售渠道，但目前来看，家电自建渠道比家电连锁店的成本更高，因为家电连锁企业实现了规模经济。

3.2.4.2网上商城

首先，价格低就有优势是在同样的服务和购物体验的基础上实现的，网上商

城和逛苏宁买家电最大的体验最主要的区别在于售后服务和实物展示。对于大家电而言，如果二者价格差距小于一定程度，网购对于家电连锁是没有竞争优势的。

其次，如果京东与苏宁做的一样大，究竟网上商城是不是具有成本优势还不知道，观察看京东商城的销售额这几年每年销售额增长300%，但它的利润却没多大，旨在扩大市场份额，这样的快速成长是不可持续的，要做得更大则需要投入更多，到一定程度后必须恢复正常盈利水平，随着规模的增大，它的价格优势会很快消失。

3.2.5潜在进入者

随着中国家电市场竞争的日益激烈，苏宁电器作为中国家电销售的领军连锁企业，也面临着一些潜在进入者的威胁，这必然会对国内家电市场造成一定的冲击。

就目前来看，在国美苏宁两大家电巨头连锁两分天下的情况下，潜在的进入者主要是外资的进入。外资正看中了中国家电市场这一大块肥肉，正试图挤进中国市场，以求分一杯羹。

4.苏宁电器服务营销 篇四

随着人们消费水平的提高，人们对生活质量和改善生存环境的要求将越来越迫切，人们不仅要求满足物质生活需求，而且对服务的需求更为突出。因此，服务营销学也必然应运而生。服务营销是企业营销管理深化的。内在要求，也是企业在新的市场形势下竞争优势的新要素。服务营销的运用不仅丰富了市场营销的内涵，而且也提高了面对市场经济的综合素质。

本文运用所学的服务营销理论知识，首先，从服务产品、服务定价、服务分销、服务促销、服务的有形展示几个方面对苏宁电器的营销策略进行了分析，并且提出了其存在的问题，最后，给出了解决问题的对策。

关键词：苏宁电器；服务营销；分析

I

目录 企业概况..........................................................................................................1

1.1 企业介绍...............................................................................................1 1.2 市场经营...............................................................................................1 1.3 企业价值观...........................................................................................1 2 苏宁电器服务营销组合策略..........................................................................3

2.1 服务产品策略.......................................................................................3 2.2 服务定价策略.......................................................................................3 2.3 服务促销策略.......................................................................................3 2.4 服务有形展示策略...............................................................................4 2.5 服务人员策略.......................................................................................4 3 苏宁电器服务营销问题分析..........................................................................5

3.1 苏宁电器的服务产品存在的问题.......................................................5 3.2 苏宁电器服务定价存在的问题...........................................................5 3.3 苏宁电器促销策略存在的问题...........................................................5 3.4 苏宁电器服务人员策略存在的问题分析...........................................5 4 苏宁电器存在的问题的解决方案..................................................................6

4.1 完善服务体系.......................................................................................6

4.1.1 完善服务过程............................................................................6 4.1.2 提高服务质量............................................................................6 4.2 依据市场定价.......................................................................................6 4.3 积极推动服务创新...............................................................................7 4.4 提高促销人员的态度...........................................................................7 5 总结..................................................................................................................8 参考文献................................................................................................................9

II 企业概况

1.1 企业介绍

苏宁电器1990年创立于江苏南京(苏是江苏的简称，宁是南京的简称），是中国3C（家电、电脑、通讯）家电连锁零售企业的领先者，是国家商务部重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之一。截至2009年，苏宁电器在中国30个省、直辖市、自治区，300多个城市拥有1000家连锁店，80多个物流配送中心、2000多个售后网点，经营面积500万平米，员工12万名，年销售规模突破1000亿元。品牌价值455.38亿元，蝉联中国商业连锁第一品牌。名列中国上规模民企前三，中国企业500强第54位，入选《福布斯》亚洲企业50强、《福布斯》全球2000大企业中国零售企业第一。2004年7月，苏宁电器（002024）在深圳证券交易所上市。凭借优良的业绩，苏宁电器得到了投资市场的高度认可，是全球家电连锁零售业市场价值最高的企业之一。

1.2 市场经营

整合社会资源、合作共赢。满足顾客需要、至真至诚。苏宁电器坚持市场导向、顾客核心，与全球近10000家知名家电供应商建立了紧密的合作关系，通过高层互访、B2B、联合促销、双向人才培训等形式，打造价值共创、利益共享的高效供应链。与此同时，坚持创新经营，拓展服务品类，苏宁电器承诺“品牌、价格、服务”一步到位，通过B2C、联名卡、会员制营销等方式，为消费者提供质优价廉的家电商品，并多次召开行业峰会与论坛，与国内外知名供应商、专家学者、社会专业机构共同探讨行业发展趋势与合作策略，促进家电产品的普及与推广，推动中国家电行业提升与发展。目前，苏宁电器经营的商品包括空调、冰洗、彩电、音像、小家电、通讯、电脑、数码，八个品类(包括自主产品)，上千个品牌，20多万个规格型号。

1.3 企业价值观

苏宁电器树立了“做百年苏宁，国家、企业、员工，利益共享；树家庭氛围，沟通、指导、协助，责任共当”的价值观，倡导员工与企业共创价值，共享成长，坚持激励为先，大胆提拔，建立了涵盖员工福利、各类奖励、晋升和发展等全方位的激励体系；同时，通过制度化的各类员工活动，倡导家庭式的氛围，提升团队凝聚力。

企业文化是苏宁电器管理和发展的灵魂。20年来，苏宁电器在企业内部塑造了执著拼搏、踏实严谨的工作氛围，采取多种方式，不断加强员工思想教育，企业立志打造百

年品牌，全力打造事业经理人团队，倡导员工与企业共同成长，长远发展。苏宁电器服务营销组合策略

2.1 服务产品策略

苏宁坚持服务是苏宁的唯一产品，顾客满意是苏宁服务的终极目标。从这一点来说，苏宁深知产品最终是要卖给消费者，而坚持让顾客满意才是决定企业销售额增长的关键。从产品策略上来说，首先苏宁坚持服务品牌定位，选择销售的产品均是国内知名品牌：如联想、长虹、松下、海尔、美的等。选择与知名品牌合作既保证了产品质量，也提高了苏宁整体形象与档次；其次苏宁坚持产品差异化，苏宁曾与生产厂商合作研发个性化的产品，既使苏宁的产品有别于其他电器销售商，又能在价格上更有灵活性，为自己带来竞争优势；再次，采取产品多元化，从最早的专营空调，发展到后来的多种家电品牌一应俱全，丰富了产品种类的同时，也大大加强了与业内各个知名品牌厂商的合作。

2.2 服务定价策略

在苏宁的营销策略中，不难发现其对价格的灵活变动，以及围绕价格在不同的时期做过很多相应的调整。相比其他的零售商，苏宁的产品定位相对高端，因此价格并不是市场上最低的，但是苏宁在产品定价上，几乎运用到 了所有的定价法，如尾数定价法，经常看到尾数为1999等价格；或是整数定价法，巧妙的吸引消费者的心理。同时在节假日，或者新店铺开张时，经常会做活动全场打折，等等。因此招徕大批的消费者前往苏宁。

2.3 服务促销策略

一方面，面向消费者的促销策略，如节假日打折，活动，周年庆，VIP积分点卷等等。二方面，面向合作的厂商企业，苏宁目前已经与10000家知名家电供应商建立了紧密的合作关系，并多次进行联合促销，多种合作，无疑也是一种促销策略。三方面，苏宁率先推出了5S服务模式，会员专区和VIP导购等等一站式购物，使得消费者在购买过程中，享受更多方便的同时建立品牌忠诚，从而推荐苏宁无疑也是一种促销。四方面，苏宁在最新的广告策略中，选择了明星代言人，潘玮柏与孙俪的代言，无疑很好的为“阳光服务”以及苏宁的品牌形象做了很好的宣传，同时也是一种促销手段。服务渠道策略

第一步，连锁店的形式，创新店面环境与布局，统一规划和管理；第二步，在物流渠道的管理上，苏宁建立了区域配送中心，城市配送中心，转配点三级物流网络等等，再辅助现金的信息系统使得苏宁能够实现24小时送货到户；最后采取“专业自营”的售后服务，充分运用全国1800多家售后网点，最大程度的开发和节省了在销售、配送、售后服务三个环节的渠道物流费用，使得渠道系统迅捷和便利。另外值得一提的是，苏宁电器开通了网上购物商城，新形态的销售渠道也为苏宁电器打开了新的销售通道。

2.4 服务有形展示策略

服务有形性是指顾客在接受服务的过程中对其服务有形设施、设备、服务提供方及沟通（辅助）材料外表的实际感受。

苏宁加强服务有形化建设，使顾客可直接触摸、感受服务，这是企业提高服务质量，让顾客满意的好方法。未来十年，中国零售行业和市场将出现“产品差异缩小，服务差异拉大”的趋势。用户对服务的要求越来越高，对服务需求的范围越来越广。

2.5 服务人员策略

在提供服务产品的过程中，人是一个不可或缺的因素，尽管有些服务产品是由机器设备来提供的，如自动售货服务、自动提款服务等，但是零售企业的员工在这些服务的提供过程中起着十分重要的作用。一方面，高素质、符合有关要求的员工的参与是提供服务的一个必不可少的条件；另一方面，员工的服务态度和水平也是决定顾客对服务满意程度的关键要素之一。企业定期的对营销人员进行培训，来增强他们在这些方面的意识。

苏宁电器服务营销问题分析

3.1 苏宁电器的服务产品存在的问题

服务产品是个价值满足的综合体，一般来说，服务产品包括四个层次。第一，核心产品，即向消费者提供的产品基本效用和利益，也是消费者真正要购买的利益和服务；第二，期望产品，消费者的最低购买条件由核心产品和期望产品共同组成，消费者购买产品时期望的一整套属性和条件构成期望产品；第三，增值产品，这是服务企业提供的超出顾客所期望的和所习惯的服务，企业通过提供增值产品来与其他服务企业区别开来；第四，潜在产品，潜在产品是服务产品中已经被消费者利用或者可以被消费者利用的潜在增加的特征和利益，它包括产品中有潜力对消费者有实用性的每一件东西。

1、苏宁电器的市场定位是面向中档消费者，而其二楼用大面积经营名店广场，既达不到提高商场档次的效果也不能创造良好的效益。

2、苏宁电器虽然强调完善的服务内容和全程全员服务，但是其仍然缺乏全面质量的服务，在竞争激烈的沈阳零售业市场中，要想抢占市场份额就要提高全面高质量的服务，并且要服务创新。苏宁电器在服务方面，往往忽视了对厂家的服务，只有给厂家也提供良好的服务，商场内商品的品类和种类才会齐全。

3.2 苏宁电器服务定价存在的问题

苏宁电器在服务定价策略上，虽然采取了多种定价方法组合的策略，可是在对于厂家定价时，过分依赖于竞争者导向法，有时会忽略市场的因素。

3.3 苏宁电器促销策略存在的问题

苏宁电器风风火火的促销活动已经成为沈阳消费者津津乐道的话题，可是巨大的促销成本也成了苏宁电器所要面对的一个问题，如何利用最少的促销成本得到最好的收益，将成为苏宁电器未来的发展方向。

3.4 苏宁电器服务人员策略存在的问题分析

苏宁电器有很多联销员工，联销员工是指，厂家指派，商场负责管理的员工。这部分员工在苏宁电器占有很大比重，商场往往忽视了对他们的管理，比如说岗前培训以及在岗培训个等等，这就导致了这部分员工没有能够贯彻企业的服务理念，对苏宁电器造成不好的影响。苏宁电器存在的问题的解决方案

4.1 完善服务体系

4.1.1 完善服务过程

销售服务过程，包括售前服务、售中服务和售后服务。企业在提供售前服务时，应及时向消费者充分提供有关产品质量、性能及操作方法等多方面的信息，以便消费者正确决策。在提供售中服务时，要主动热情，认真展示、介绍商品，激发顾客购买欲望,真正做到“百拿不厌、百问不烦”。在提供售后服务时，应尽量免费送货、安装和调试、包退包换、跟踪服务，解决顾客购买后可能出现的问题和麻烦，从而减少顾客的购物风险。同时，在服务过程策略中加入增加歧异度策略，使顾客在某些服务上可以得到个性格的定制服务。4.1.2 提高服务质量

服务质量可以被定义为顾客对实际所得到的服务的感知与顾客对服务的期望之间的差距。因此，服务质量是一个主观范畴，它取决于顾客对服务的预期质量和顾客实际感知到的服务质量之间的对比。在顾客实际感知到的服务质量达到或超过预期质量时，顾客就满意，从而认为该商场的服务质量较高；反之，则会认为服务质量较低。

要提高服务质量，首先要重视顾客满意度和顾客忠诚度。顾客满意和顾客忠诚是服务营销的核心理念，通过取得顾客的满意和忠诚来促进相互有利的交换，最终实现营销绩效的提高和企业的长期成长。

顾客忠诚通常被定义为重复购买同一品牌产品的行为，而忠诚顾客就是重复购买某品牌，只考虑这种品牌并且不再进行其他品牌信息搜索的顾客。顾客忠诚给企业带来了巨大的经济利益。根据“80 /20法则”，企业80%的利润是由20%的忠诚顾客创造的。所以要提高经济效益，增强竞争能力，零售企业必须注重对顾客忠诚的培养。

4.2 依据市场定价

苏宁电器对厂家的定价一般由三部分组成，分别是进场费、租金和扣点。进场费是指厂家进入卖场时一次性收取的费用；租金是指厂家租用卖场，依据租用面积大小按年收取的费用；扣点是指厂家在卖场内每销售一件商品所付给苏宁电器的部分。苏宁电器现阶段对厂家的定价主要是依据竞争者价格，而往往忽视了市场的需求。有一些有潜力的不知名的品牌，可以用低价吸引其进入卖场，可能在未来会成为苏宁电器的主卖品牌。

4.3 积极推动服务创新

一是加强技术服务，企业要加强技术开发和技术改造，在服务中广泛运用先进的服务设施和科学的服务手段提高服务质量。二是提倡温情服务，即用“心”服务，用“情”服务，将每一次交易视为感情交流。三是突出特色服务。企业应针对不同顾客的需求，发挥自身的人才、资源优势，实行差异化服务，确立服务特色。四是增加文化服务项目。例如，企业可以利用计算机网络来开发网上服务项目，包括网上咨询、网上购物等,以适应知识经济时代的服务需求。

4.4 提高促销人员的态度

提高服务态度，就要先提高人员素质，推销技巧可通过加强高端产品的培训，提高促销员对高端产品功能卖点的了解，来提升高端产品的销售。同时应加强企业的凝聚力，提高员工的积极性，充分发挥员工的主人翁精神，使每一位促销员做到只要来到苏宁电器的顾客我们都以最热忱的态度介绍我们的产品。总结

服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下，为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动。服务作为一种营销组合要素，真正引起人们重视的是本世纪80年代后期，这时期，由于科学技术的进步和社会生产力的显著提高，产业升级和生产的专业化发展日益加速，一方面使产品的服务含量，即产品的服务密集度日益增大。另一方面，随着劳动生产率的提高，市场转向买方市场，消费者随着收入水平提高，他们的消费需求也逐渐发生变化，需求层次也相应提高，并向多样化方向拓展。

参考文献

叶万春、王红《服务营销学》

5.苏宁电器网络营销方案策划 篇五

苏宁电器网络营销的现状

苏宁电器作为中国内地第二大家电零售商，正在大力拓展网上商城，发展电子商务，苏宁和中 国电信互联星空网站举行了战略合作启动仪式，又与招商银行、新浪网合作建立电子支付平台“聚 便宜”。苏宁想要在互联网中打造自己的电子商城，那么，不可避免的会碰到电子商务的三大瓶颈： 物流、支付和诚信。物流方面，由于苏宁电器的连锁实体店网络健全，一定范围内的配送不成问题； 支付方面，有专门打造的网上电子交易平台；诚信上，有其品牌效应作担保。苏宁电器网上商城是 建立在以传统的零售基础上的网络销售平台，其依托于强大的实体店零售网络，以及在消费者中的 品牌地位，使它比其他商家更具竞争力。苏宁电器网络营销环境分析宏观环境 企业面临着严峻的外部环境，随着经济的不断发展，国内市场不断向外打开，竞争对手越来越 多，竞争也越来越激烈。同时，消费者对产品品质的要求和创新方面的要求越来越高，而企业的成 本压力却在不断增加，市场反馈时间变得紧迫。微观环境 苏宁电器的主要阵地在中高端市场，市场份额占有率高，所以要求身处终端的零售商做好产品 的合理搭配。从整个家电零售业来看，产品同质化日趋严重，市场竞争激烈，家电零售业三大巨头，永乐、国美、苏宁对市场份额的抢夺，可谓激烈。

3、苏宁电器网络营销的优劣势:

优势产品品种多、品质高、价格适当 苏宁电器致力于发展家电零售行业，规模大、品种多、品质高。目前其经营的产品包括空调、冰箱、彩电、洗衣机、电脑、小家电等八个种类，近千个品牌，20 多个型号。在信息化大力发展的 今天，我国网民总数达到了 2 亿多，网购人数也达到了 5000 多万。在未来的一段时间，网上购物将 成为主流，这也为苏宁电器的网络营销带来了契机。根据有关资料显示，去年苏宁网上商城的成交 率及交易金额同比增长 75%。作为国内家电零售业的巨头，苏宁电器的网上商城呈现出销售旺盛的 趋势。信誉度高 在网络信息化发展的今天，不可避免的带来了一个备受关注的问题，那就是网络诚信问题。现 在很多网上购物存在网上信息资料与实际收到的货物情况有差距的问题，有些甚至无法获得发票，以至于售后服务缺失，消费者权益得不到保障。而作为老牌的家电业销售商，苏宁电器不仅提供正规发票，像数码相机、电脑等都有三包政策，这些无疑为消费者提供了强有力的保障。同时，其服 务态度好，售后保障充足等也赢得了消费者的信赖。配送效率高 苏宁电器的实体店遍布全国大中小城市，已经形成了一个整体销售网络。依托于此建立的物流 配送体系，推出了高效准时的送货制度，确保消费者在最短的事间内收到所购买的货物。同时，苏 宁电器还是国内连锁零售企业内第一个使用 SAP 系统的。劣势信用体系有待完善 苏宁电器在网络营销中发展的很快，也取得了一定的利益，但是网络是个虚拟化的世界，可望 而不可即。在网购一件商品的过程中，许多环节可能会产生信用缺失，从而导致合作的不愉快，甚 至可能会合作失败。家电业竞争激烈 家电网络营销领域的几大巨头为了争取利益最大化将会出现博弈局面，由于网络瞬息万变，也 给消费者提供了大量的产品信息，消费者很容易在网络中找到其他商家的产品信息，从而货比三家，这为苏宁带来了一些价格压力，也降低了其利润率。

苏宁电器的网络营销水平

苏宁电器网站建设 苏宁电器网站的主要功能包括：关于苏宁、新闻中心、投资者关系、连锁发展、商品导购、市场 活动、服务咨询、网上商城、人才招聘。网站指南有店面查询、网上商城、投资者关系、行政采购、English、会员注册与登录。并且在网站底端有苏宁服在苏宁店面服务界面有：搜索您身边的苏宁连锁店。在苏宁物流服务界面有：各种电器的维修报价 和各地区维修费用标准。在苏宁售后服务界面有：产品保养手册。在苏宁客户服务界面有：服务追 踪、服务申请。苏宁电器的网站建设比较完善。

苏宁电器网络营销应用

（1）产品策略 苏宁网上商城销售的迪士尼卡通小电器、保利安田系列个性化电器等区别于苏宁实体店的电器 产品，深受网民消费者的青睐。据 B2C 管理部相关数据显示，2008 年 1 月，苏宁网上商城的点击率 及成交率与去年同期相比，分别增长了 60%和 75%。从该两大指标分析来看，半成以上的网民均更关 注特色类电器产品。苏宁在春节过后即开始 2008 空调产品的备货，苏宁电器先后在网上向海尔、美的、海信、松下等备货 100 万台，其中定制包销机型达到 30%以上，4 级以上高能效空调占 70%以上。这批提前储备、低进价的巨量空调也成为苏宁“踩闸抑价”的重要武器。除了足够确保 3、4 月 份不涨价的 100 万台春节前库存外，苏宁电器还启动了总量达 120 万的新品采购行动，备足后期市 场资源，在这一过程中，苏宁通过对采购品牌、采购型号的调整来实施 2008 年的整体产品策略。（2）价格策略 由于苏宁电器的网上店铺没有实体店面的店面租金、水电、人员工资等成本，其价格均比市场 价格优惠至少 5%左右。所以在苏宁网上购买同等型号价格的家电产品，与实体门店相比还是比较便 宜的，此外算上外出购物的车马费、时间成本，就更划算了。（3）渠道策略 在苏宁网上商城订购、异地取货的交易量也成为返乡网民较为热衷的一个购物方式，80%的网民 消费者选择以该方式购买彩电、冰箱等传统大家电。苏宁电器网上商城为消费者提供了完善产品信息，方便消费者再第一时间获取信息，产生购买 欲望，以求达到供求平衡。所以说一个完善的订货系统，可以最大限度降低库存，减少销售费用。消费者在网上购买苏宁电器后，可以有多种方式方便地进行付款，其付款的方式有：电子货币、网上划款等。锐洋网络认为总体来说苏宁电器的网上结算方式与传统家电差不多。所以这些都是苏 宁电器网络营销中成功之处，也对我们的企业今后在网络营销的进行，有很大的参考与帮助。苏宁电器提供“以旧换新”超额补贴的网络营销

市场目标 临近岁末，家电市场开始全面进入销售旺季，各家电厂商面临着年底冲刺销售任务的考验，纷 纷投入大量促销资源来应对。同时受国家以旧换新政策即将到期的推动，消费者抢搭政策“末班车” 提前掀起了家电市场的消费热浪。苏宁将突破国家对五大类家电“以旧换新”的补贴额度及补贴品类的界限，在国家补贴 10%的 基础上再给予同等额度的补贴，同时，考虑到厨卫品类是居家类必备家电，苏宁还将其纳入补贴的 范围内，自掏腰包对有厨卫换新的消费者给予补贴，以期在政策到期的最后时间节点为消费者带去 全方位的让利。同时，在大力推行以旧换新补贴政策基础上，苏宁还将把节能补贴作为重点，通过 双补贴加上岁末让利的三重优惠，掀起年终大型特价回馈。苏宁电器在以上的优惠政策中推出了更多的补贴优惠政策，从而使更多的客户选择进入苏宁电 器购买家用电器，增加苏宁电器市场占有率。

对于苏宁电器这么大的公司，有自己的公司网站，同时还有自己专门的网上商城。对于苏宁电 器“以旧换新”超额度补贴策略可以进行以下网络方式营销： 5、2、1 网络广告（1）首先可以在自己的网站进行宣传推广（2）在网上商城-苏宁易购进行宣传推广（3）在新浪、搜狐、百度、淘宝类似网站进行投放广告 5、2、2 论坛推广 在网络上有很多专业的家电相关的论坛，例如家电论坛、中关村家电论坛等。

苏宁电器开展网络营销的动因

开展网络营销是企业生存发展的需要，也是一个国家赢得国际竞争力的需要。网络营销的目的是为最终增加销售提供支持，各种网络营销方法大都具有促进销售的效果，同时还有许多促销手段，这些促销方法并不限于对网上销售的支持，其对于促进网下销售同样很有价值。1.客观经济环境变化的需要企业面临的经营环境已发生了根本本性的变化。竞争对手越来越多，竞争越来越激烈；产品的生命周期越来越短，创新的要求也愈来愈多；品质的要求越来越高，成本的压力愈来愈大；对市场反馈的时间也越来越紧迫。2.企业生存竞争的需要电子商务的开展大幅度降低了企业经营成本。在不久的将来，企业与客户、供应商、消费者及政府的联系将主要通过互联网进行，企业不开展网络营销，就将成为信息社会中的“信息孤岛”，被挤出经济圈外，最后“无商可务”。现在交易成否的决定权，已转移至买方，与客户建立密切、良好的合作关系，已成为企业制胜的关键，电子商务能够直接面对最终客户，提供个性化的一对一服务，正是客户服务的最佳手段。3.电器业也迅速发展的需要电器业的不断发展，信息的不断通畅，使得消费者的选择越来越多，若还停留在原地踏步，那只有看着别人的份儿。

个人心得

实践证明，网络营销可以在八个方面发挥作用：网络品牌、网址推广、信息发布、销售促进、销售渠道、顾客服务、顾客关系、网上调研。这八种作用也就是网络营销的八大职能，也正是商务快车所具备的八个功能，网络营销策略的制订和各种网络营销手段的实施也以发挥这些职能为目的。

6.苏宁电器SWOT分析市场营销案例分析 篇六

回顾2010年, “苏宁电器”也曾有极其迅速的增长。转型发展就一定业绩亏损吗?

一、苏宁云商公司介绍

苏宁云商集团股份有限公司1990年12月26日成立于南京。经过14年的发展, 于2004年7月21日在深圳证券交易所中小板上市, 股票代码002024。截止2004年年末, 苏宁已在全国46个重要城市, 开设84家连锁店, 连锁店经营面积达到37.53万平, 实现主营业务收入9, 107.25百万。2009年, 苏宁收购日本乐购仕和香港镭射电器, 开始拓展国际市场。2011年是苏宁发展最鼎盛的时期, 归属于上市公司股东的净利润达48.2亿, 毛利率高达18.55%。

然而到2012年, 随着电商的迅速扩张, 实体零售商成本的增加, 苏宁净利润出现负增长。同年9月, 苏宁易购宣布收购“红孩子”母婴网和缤购化妆品网, 开始向全品类经营拓展。2013年3月13日, “苏宁电器”正式宣布更名为“苏宁云商”, 宣布开始进行线上线下渠道融合的“店商+电商+零售服务商”模式。

二、家电零售行业的发展现状

2011年以来, 尤其是2012年, 家电零售行业的发展呈现出多项新特点。

(一) 区域竞争升级

2011年以来, 全国性大规模家电零售企业纷纷加大对三四线城市的发展力度。国美电器2010年在三四线城市新增门店达到同年扩张总数的60%。同期, “苏宁电器”也表示预计在未来十年中进入2000个县级城市。在一二线城市门店数量饱和的背景下, 在三四线城市的扩张将成为行业利润的增长点, 同时也会成为竞争最激烈的地区。

(二) 行业范围内销售增长乏力, 成本上升

根据德勤和中国连锁经营协会联合发布的《2012中国零售力量》[1]报告显示, “2011年下半年开始, 特别是2012年以来, 受国内外经济环境变化影响, 连锁零售企业普遍出现明显的销售增长乏力甚至负增长现象, 同时人工和房租等成本继续大幅上涨, 企业利润空间不断被压缩, 多家企业爆出盈利警告, 开店速度明显减缓, 资本市场也频频跳水。而另一方面, 受物价上涨和对经济前景不确定性影响, 消费者消费信心不足, 消费意愿减弱, 表现出各种业态的来客数减少。而与此同时, 网络零售等新兴零售模式的快速发展和扩张, 传统连锁零售企业的经营受到冲击。”

面对发展困境的不仅仅有苏宁, 根据国美电器 (00493.HK) 2012年年报, 截止2012年年底国美电器亏损596.61百万。国美称亏损的主要原因是电子商务业务亏损、租金费用上涨和集团销售收入的下降。

(三) 电子商务的兴起

以京东和淘宝为代表的电子商务企业对传统家电零售企业构成威胁。京东商城自2008年上线以来, 家电零售业务始终保持高速增长, 增速远远超过了的传统家电连锁店。电子商务在房租成本和人力成本上的优势是传统家电行业无法相比的。

与此同时, 传统家电企业也开始逐步拓展线上渠道。苏宁绝不仅仅是唯一的一家。国美在线事实上也已经扩展到拥有家纺寝居、母婴网玩具、食品酒水、美妆个护等多个板块的综合性网上商城。苏宁是众多开始进入线上业务中投入最大、也是发展最迅速的。苏宁易购已经成为销售量仅次于京东商城的B2C网站。

(四) 企业信息化需求增强

对零售企业来讲, 供应链一直是制胜的一大关键因素。沃尔玛公司正是凭借着它高速、领先的供应链发展成为世界500强之首。

从企业、供应商和顾客三者关系角度看, 家电零售企业希望通过信息化系统实现价格的灵敏变动, 并通过现代化应用软件实现高效率的物流, 在减小库存周期的同时减小物流成本;企业也更加注重与供应商之间的信息沟通, 建立及时的信息反馈体系;同时更加关注顾客需求的变化, 制定灵敏的应对策略。[2]

三、苏宁亏损亏在哪里

(一) 收入增长的同时, 成本发生大幅提升

2013年上半年较2012年同期增长17.68%, 这个增幅虽然不及苏宁发展最好的2011年和2010年, 但也明显高于2009年的水平。同期, 营业成本和管理费用增幅分别高达22.68%和22.27%, 销售费用的增长也达11.99%。因而, 成本的迅速增长是导致苏宁亏损的主要原因。同期不同产品的毛利率都有-6%到-2%不等的下降, 这也是造成收入增幅减小的原因, 同时也可以看出, 在线上业务扩张、线上线下融合的过程中, 苏宁较为“激进”的步伐也给公司的经营带来不小的影响。

(二) 苏宁转型供应链投入

为实现线上线下统一采购、统一运营、统一服务的经营平台, 苏宁从组织结构和供应链等方面进行了多项改革。仅2013年上半年实现济南、青岛、厦门和广州四个物流基地的投入使用。同期还有14个物流基地在建、13个城市物流基地完成土地签约。另外, 还有12个小件商品自动分拣仓库的建设正在进行。信息平台的构建全国同时进行的有南京、北京和上海三个项目, 另外还有与美国硅谷研究院合作的商业模式研究项目。可以看出, 相比销售的增长, 投入的成本是巨大的。[3]

(三) 店铺整合

2013年不同于苏宁上市以来的任何一年。单上半年, 大陆地区就关闭或置换了120家门店, 同期新增的门店只有28家。截止2013年6月底, 苏宁在大陆共拥有连锁店1572家。苏宁表示经过公司店面结构的调整优化, 连锁店经营质量得到一定程度的提高, 2013年上半年可比店铺 (2012年1月1日单日及之前开设的店铺) 销售收入同比增加11.03%。虽然可比店铺的销售收入是增加了, 但因为门店数量的减少, 还是不能维持同期销售收入的高增长。

四、总结

在行业规模基本稳定、竞争加剧的背景之下, 家电零售行业势必要进行改革才能重新实现高速的发展。然而“苏宁云商”大刀阔斧的改革步伐有些过于激进。同期的销售增长完全无法满足公司调整的巨大投入。因而导致巨大亏损的发生。

但不可否认的是, “苏宁云商”的发展方向是符合家电零售行业未来走向的。如果苏宁能够在改革中选择正确的策略、不断融和电子商务, 那么在短暂的调整期过后将会迎来新的发展高峰。

参考文献

[1]德勤会计师事务所零售行业研究中心, 中国连锁经营协会.2012中国零售力量, 2012年.

[2]吴兴杰.苏宁:改名背后的业务转型.企业管理, 2013年第五期.

7.苏宁易购市场营销分析 篇七

一．公司发展概况

苏宁易购()于2010年2月1日正式上线，作为苏宁电器第四代电子商务平台，上线之后作为苏宁电器控股的独立子公司进行运作。它的出现也标志着苏宁电器正式进军电子商务领域。作为零售行业的网上延伸，苏宁易购成功的核心优势依旧是产品、物流和服务。尤其是强大的实体物流配送网络和售后服务网络给消费者带来的优质服务，是苏宁易购区别于传统B2C企业的特征和最核心的竞争力，与全球数万家厂商建立了高效的供应链关系，能够在这个平台上采购到更优质、价格更有优势的产品，为网站的货源、商品质量和商品品类提供有力保证。苏宁易购当前覆盖全国90%以上的城市和地区，有苏宁门店和苏宁服务网点的城市都能够享受本地化服务。

2011年，据艾瑞发布的B2C数据显示，苏宁易购在第三季度成功超越亚马逊，以3.4%的市场份额，坐稳B2C第三把交椅，仅位列于淘宝商城和京东商城之后，苏宁易购正处于强劲的上升期，力争成为中国B2C家电行业的主导领导品牌。

问题的提出

1.苏宁易购面临何种市场环境？ 2.应如何通过营销策略提升竞争力？ 3.如何控制品牌延伸风险？

二、行业产品特点

1.电子商务行业竞争激烈，目前发展较好的商务品牌凤毛麟角。电商企业是业界公认的竞争最激烈的行业之一。尤其是像苏宁这样多种产品主打的品牌，更需要提升品牌效应来产生规模效益。电商企业价格战最为普遍，企业的利润不断被压缩

2.产品系列化、多元化，注重技术创新，产品更新换代快，强调产品的序列号管理，这要求企业要更加重视科技创新，加快产品研发速度，在更短的时间内生产出更好更多的产品。电商企业大多实行产品多元化战略，所以企业要加强自身管理团队的建设，打造一支高素质的管理人才队伍，加强对产品线的管理。

3.规模效应显著强调成本管理与成本控制，多采用定额法进行成本计算与控制，强化内部管理、降低耗费。激烈的竞争，较低的利润要求企业加强产品成本的计算和控制，尽可能充分的利用资源，将成本将到最低。另外，电商企业为了扩大自身的优势，往往加大产能，增强企业的规模效应以降低成本，提高企业产品的竞争力

三．市场环境分析

波特五力模型分析

1．新进入者的威胁

新进入者在给B2C零售行业带来新生产能力、新资源的同时，将希望在已被现有企业瓜分完毕的市场中赢得一席之地，这就有可能会与现有企业发生原材料与市场份额的竞争，最终导致行业中现有企业盈利水平降低，严重的话还有可能危及这些企业的生存。竞争性进入威胁的严重程度取决于两方面的因素，这就是进入新领域的障碍大小与预期现有企业对于进入者的反应情况。

进入障碍主要包括规模经济、产品差异、资本需要、转换成本、销售渠道开拓、政府行为与政策、不受规模支配的成本劣势等方面 规模经济：从供应商商品方面来说，苏宁易购的供应商企业要采购材料进行生产，而商品供应商是有限的，那么当网购行业中企业增多时，就会对商品的需求量增加，因此企业间就会争抢供应商商品，必定造成商品供应的紧张，价格的上涨，从而成本的增加，从商品的输出来看，市场需求是有限的，则行业新进入者与原有企业则要争夺有限的市场份额，往往行业新进入者会采取营销手段占据市场份额，因此会导致原有企业营业利润率的下降，不能实现预期的投资回报率。

产品差异优势：苏宁电器的信誉度和用户忠诚度一直很好，其主要核心竞争力在于其为顾客提供的优质服务。而易购网是其旗下品牌，苏宁品牌的影响力很大程度上给易购网增加了核心竞争力，帮助其争取更多市场份额。

资金需求：构建一家3C家电网上商城的资金需求量是巨大的，且运行风险也很大。由于这一因素，为该行业树立了较高的行业壁垒，很好了阻止大批新进入者。

转换成本：和实体店面线性增长模式不同，苏宁易购能够快速形成全国销售规模，呈现几何式增长，同时依托线下既有的全国性实体物流、服务网络，能够共享现有资源，快速建立自己的盈利模式，从而降低转换成本，提高行业竞争力。

销售渠道：易购网不过是将苏宁电器实体店的顾客分流过来，所以其销售渠道较为成熟。

与规模经济无关的成本优势：易购网上线之前，苏宁电器的货物供应链已达成熟，而且货物供应充足，货物供应源充足，易购网所售商品可来自于这些商品供应源，这是其他品牌无法企及的。

2．替代品的威胁

苏宁易购主要替代品为: 传统实体销售行业和C2C网络零售行业。

(1)中国的C2C电子商务应用，从起步至今只有几年时间，市场并没有完全成熟。传统的商品销售渠道和购物渠道，如商场、超市、便利店仍是商品流通的主要渠道，所以是淘宝所处B2C零售行业的主要替代品。

(2)即使到了2005年，中国C2C电子商务市场交易额占社会消费品零售总额的比例也仅为0.3%，可以说明传统实体销售在03、04年对C2C网络零售的替代作用还是比较强的。另一方面，面向消费者的C2C型电子商务也为消费者网上购物提供了一种渠道，并具备一些相对优势，如品牌实力，质量保证等。从消费者网上购物选择的角度来看，C2C也是B2C的可替代品之一。

3．消费者讨价还价的能力

网络的发展使消费者可以很方便地进行不同B2C商城间的价格比较，在交易双方之间，信息不对称的天平由原来向B2C商城倾斜逐步转变为向消费者倾斜。

随着用户间的信息沟通日益充分，各种消费者联盟相继成立，极大地提高了顾客讨价还价的能力。

4．供应商讨价还价的能力

商品价格信息的不对称性被打破，以及由此带来的商品成本日益透明。网络的发展使B2C商城可以很方便地进行不同厂商间的价格比较，在交易双方之间，信息不对称的天平由原来向厂商倾斜逐步转变为向B2C商城倾斜。当B2C商城同时获得多家供应商提供的类似产品报价，就可以合理估算企业为提供一定的产品或劳务所付出的最终成本，从而使供应商讨价还价的能力就降低了。

5．现有竞争者的竞争能力

2011年数据，据艾瑞发布的B2C数据显示，苏宁易购在第三季度成功超越亚马逊，以3.4%的市场份额，坐稳B2C第三把交椅，仅位列于淘宝商城和京东商城之后。但苏宁易购相对于前两名差距甚大，而苏宁易购正处于强劲的上升期，所以最有力的竞争者毫无疑问是淘宝和京东。

四．SWOT分析

1.优势（strength）（1）品牌优势：苏宁电器品牌目前价值358.65亿，一直以诚信经营，优质服务著称在国内家电业享有相当高的知名度。苏宁易购作为其网上载体，受益良多。

（2）采购平台：苏宁B2C共享苏宁强大的采购平台，在集团范围内整合电器和非电器产品的优势。

（3）供应链，分销网络：超强的供应链管理水平可满足苏宁B2C消费者货源需求。苏宁的CDC、RDC等可支持苏宁B2C全中国范围的商品配送，为方便消费者提货，苏宁B2C在全国范围内设有300余家门店作为3C类商品的自提点，为充分发挥苏宁实体店的优势，苏宁B2C所销售商品的售后服务实现了本地化。

（4）新产品开发：国内首屈一指的新产品开发能力，卓越的工艺外形设计能力，较好的顾客需求把握能力。

（5）产品成本：具有一定的成本优势。

2.劣势（weakness）

(1)市场地位：事实上，苏宁易购知名度远没苏宁实体店高，民众对淘宝，京东的认知度要远远高于苏宁易购。

（2）品牌认知误区：大众对苏宁易购所提供产品的认知往往是苏宁家电，而对于其他品牌电子耐用品，图书，服饰，日用品等认知不足。(3)行业定位不清:苏宁易购物品追求多而全，在电器销售领域有国美强烈竞争，在其他商品领域不敌淘宝京东的市场势力。（4）某些城市家电行业饱和现象普遍。

3．机会（opportunity）

（1）政策：企业的政治环境较理想，社会主义市场经济法律体系逐渐完善国家大力鼓励民营经济的发展。民营企业为社会经济的发展做出巨大的贡献；家电下乡政策的刺激，激活拓展农村市场 苏宁电器是江苏省的龙头企业，对江苏省的经济发展起到了重要的推动作用，江苏省地方政府也出台了相关政策以促进和保护苏宁及苏 宁易购的发展。（2）B2C网络经济：

1网络经济跑赢实体经济。○据艾瑞数据显示，我国网络经济规模占GDP的比重总体曾上升趋势，网络经济飞速增长，跑赢实体经济增长率。截至2012年Q1，中国网络经济市场规模超840亿，环比下降2.5%，同比下降68.5%。而2012年Q1中国网络经济增速达到68.5%，远超GDP和社会消费品零售市场增速的14.9%和12.1%。

2电子商务行业投融资活跃，资本环境优越2011年，资本对电子○商务的追逐十分狂热，国内电子商务市场投融资总额首度超过200亿元。无论是投资事件数量、投资门槛，还是投资总额均创历年新高，资本市场活跃度也大大超过前些年水平。

（3）社会文化

1网民规模扩大，网购用户渗透率高，消费环境优越：截至2011○年12月底，中国网民数量突破5亿，达到5.13亿，全年新增网民5580万。互联网普及率较上年底提升4个百分点，达到38.3%。

2电子商务在移动互联网经济中极具增长潜力在中国移动网络经○济的细分行业中，电子商务已经高居第一位，占据42.0%的份额。我国电子商务市场交易规模不断上升，2012Q1电子商务市场整体交易规模1.76万亿元，其C2C占到72.8%，B2C为27.2%。随着平台式B2C的大规模发展，B2C占比将会持续提升。

3B2C成为中国网购市场增长新引擎：○最近统计数据显示，2011年中国B2C网购市场增长迅猛，交易规模达1764亿元，继续成为网络购物行业的主要推动力。而且，在网络购物市场中，B2C占比不断上升

（4）技术

1.制约电子商务发展的网络宽带、信用支付体系、物流配送体系不断完○善

2.在安全认证、数据加密、在线支付、信用服务等关键领域不断取得技○术突破

3.网络虚拟社区发展空前，媒体营销形式多样化 ○4.威胁（threat）

1.越来越多的购物网站的进驻，同质化较强，且发展势头迅猛：淘宝京东等市场大佬的进一步挤压。

2.随着时间发展，网络消费模式C2C的竞争力会进一步增加。

目标：1.在未来的五年间，进一步缩小苏宁易购与淘宝京东的市场份额差距（差距缩小到8%-13%）.2.努力通过各种营销策略形成苏宁易购鲜明的网站文化与自身独特影响力以区别与淘宝京东。

五．营销策略

（一）产品组合(product)

丰富的产品组合，能够更好的满足消费者得需求，提高顾客的品牌忠诚度，开拓更为广阔的市场，增强企业的竞争力。

苏宁易购主要产品有苏宁自身品牌家用电器（主营）、其他品牌电子产品（以旗舰店的形式）、日用品（洗化用品，服装，鞋帽）、图书等，正努力朝百货全方向发展，施暴者上苏宁易购上买家电的消费者也能顺带的买到其他一切日用品。

（二）价格策略(price)

针对国内市场的消费品从产品定价到渠道都定位于中抵档市场，且苏宁易购的消费者集中在城镇等网络覆盖相对密集的地区，居民消费水平总体较高，消费重视质量，理性化；针对国内名牌如国美，美的网上商店，淘宝京东的竞争冲击，苏宁易购在保证网站产品质量的基础上，走相对低价之路

全场家电，电子产品，图书免运费，支付宝充100送100的定期活动，尽可能靠近目标消费群体，让利于消费者，率先打动消费者心灵，树立良好的品牌形象，苏宁拥有完整的供应链和物流，成本大大降低，终端的销售价格也能降到最低。

（三）渠道建设

终端布局应走大的流通渠道，苏宁实体店是强大的商业交易平台。而苏宁易购作为电子商务模式，用电子数据高速、快捷的物流配送搭建商业交易平台，让市场无疆界，便利顾客对比选择购物，直面客户，进而有效占有市场。

苏宁易购创新采用校园代理模式，在全国各大校园内部抢占大学生这日益崛起的消费群体，通过给予校园代理一定的返利，从而激励校园先锋为苏宁易购卖力宣传。

借助营运专柜，专卖店，加上第三物流的有效组合，构成属于自己的物流网，形成协调一致的有效配送体系；营业人员与优惠客户大军以及周围的客户群体，构成忠诚的客户体系，有效固定的营运专柜，专卖店和电子商务三者虚实结合的销售与售后服务体系。

（四）促销策略(promotion)

1．购买家电有礼品相送。满一定数额，送摄像机、数码相机、笔记本电脑等产品以此来促进消费

2．提高售后服务质量，以解除顾客的后顾之忧。例如苏宁易购推出年包换，十年保修服务，网上购物可在就近实体店享受维修退换货等服务，赢得广大消费者得好评。

3．定期进行让利打折降价促销活动，如支付宝充100送100，让客户花更少的钱买同样好的东西，让百姓得到实惠

4．广告策略：利用广大的媒体宣传苏宁易购品牌，努力进行社会化媒体营销，提高品牌知名度，在各大门户网站，社区论坛上投放苏宁易购的图片视频广告，大力进行微博营销，近日与天涯社区深度合作，在天涯社区各个部分投放大量广告。2012年冠名湖南卫视《天声一对》，汪涵何炅联袂主持宣传，继续在全国各高校内举办第二届苏宁易购—1200校园计划暨苏宁易购全国高校菁英营销大赛，宣传自己的品牌。

六、总体发展战略

（一）加大创新力度，将科技作为企业的支撑点。

一个企业要想有更加长远的发展，就要不断的与时俱进，掌握最新的科技。只有掌握核心科技才能赢得竞争优势。

（二）给消费者一个清晰的品牌形象概念。

定位于“易购”，突出“易”字，进一步强化苏宁“至真，至诚，至美”的服务理念，让消费者对品牌产生更高的认知度。

（三）不断提升品牌文化内涵。苏宁易购走的是多元化发展道路，企业品牌延伸到众多产品，这样很容易产生品牌价值稀释的结果。所以美的要防患于未然，在发展过程中着重提升品牌内涵，增强品牌延伸的韧性，以实现企业的可持续发展。

（四）重视人才的选拔与培养。

8.市场营销个人swot分析 篇八

主宰型：自我实现的意愿高，希望在人群中出人头地并且发挥重要作用。既关注个人成就，也希望通过影响和带动他人达到组织目标。

开拓型：乐于接受挑战、承担风险，在困难和挫折面前不轻易后退，意志顽强

三、工作优劣势分析

根据性格与职业匹配原则，“大学生职业测评系统”结合我的性格给出了我的职业发展报告：

在工作中的优势：

1. 出色的交际才能、能使别人对自己的观点感到兴奋

2. 探险精神、创新意识以及克服困难的勇气

3. 在连续的、充满刺激的工作中表现最出色，杰出的创造性解决问题的技能

4. 有“走自己的路、让别人去说吧”的乐观主义激情

5. 能够把握事情的全局，弄清思想和行为的长远影响

6. 能灵活地适应新情况，有熟练的变换能力

7. 在社交生活中不会感到拘谨，能舒适地适应大多数社交场合

8. 自信 有雄心和志向，魄力强

9. 敢打敢拼，富有开拓精神

在工作中的劣势：

1. 难以使自己有条不紊和富有条理

2. 过于自信，可能会不恰当地运用自己的能力和社会经历

3. 对思维狭窄及思想顽固的人缺乏耐心，对自己不信任的人耐心不够

4. 当创造性的问题解决后，便对项目失去兴趣，不能贯彻始终

5. 不喜欢例行的、单调重复的工作

6. 对事物容易感到厌烦

7. 经常打断别人说话，可能由于过分自信而影响他们的能力

8. 有时表现地过于强势，让人难以接受

9.苏宁电器的人才培养机制 篇九

从入口处严把质量关——人品优先、能力适度

首先,苏宁招人讲究“严进”。每个应聘苏宁的人,都要通过严格的笔试,并且至少要经过3至6位考官的两轮面试。第一轮面试主要由人力资源部门考察应聘者的基本情况和综合素质。第二轮的复试由人力资源部门与用人部门共同完成。比如苏宁在招聘营销人员时,首先由人力资源部对应聘者的人品、逻辑思维能力、职业意向和价值取向进行全面评估,然后考察应聘者与营销的相关专业背景和技能,并与用人部门探讨,达成基本共识。另外,入围者还要接受严格的背景调查,如有不良个人记录,将被挡在苏宁的大门外。对于严格的招聘制度,董事长张近东等苏宁高层一直身体力行,坚决杜绝“关系户”通过非正常渠道进入苏宁集团。

其次,“人品优先”准则。这实际上包含了三层含义:首先是指勤奋、诚实、正直等个人品质。这一点毋庸置疑,如果应聘者缺乏这些基本品质,那么肯定是不能用的。其次是职业素养,也就是强调应聘者要有责任心、公私分明和敬业精神。第三个层次是文化融入问题,考察应聘者的价值观是否能和苏宁相融合。这是一个很关键的问题,如果他(她)不能融入苏宁,那么委曲求全只会对双方造成不利的影响。

最后,“能力适度”用人。“能力适度”并不是“能力适中”,更不是不重能力。在苏宁,能力是相对于岗位而言的,只有将一个合适的员工放在合适的岗位上,才能充分发挥其价值和潜能,这样既满足了企业的需要,员工也会有成就感与高涨的工作积极性。因此,能力适度实际上是根据岗位的要求选择适合的人才。另一方面,“能力适度”也意味着不求全责备。每个人都有自己的特长,要根据其特长安排适合的岗位,做到人尽其才。

新员工的“三关”培训

苏宁的每位新员工都要通过入职后的“三关”培训,即文化关、制度关和经验关。新员工入职后,首先是15天的标准培训,以帮助他们渡过“文化关”,培训内容一般为企业文化和在苏宁工作的基本应知应会。这能帮助员工融入公司文化,使之尽快成为真正的苏宁人。同时也加强员工的心灵熏陶,帮助他们塑造健全的人格,提高职业道德。“制度关”则是由各部门帮助员工了解公司的各项流程标准。苏宁非常强调制度的执行,他们认为如果没有高度的执行力,就有可能会因为一个细节导致不当的后果。严格执行流程标准制度,才能百分之百地提供优质的服务。最后是“经验关”,员工需要到具体岗位上去体验并掌握相应的工作技能。这种经验最主要来源于两个环节:一是开店流程,每一个新进员工都要亲身体验开店的过程,从中加深对苏宁连锁模式及经营管理思路的理解;二是各种节日促销活动,比如元旦、春节、“五一”、夏季空调大忙、国庆节等。每个节日的具体情况都会有所区别,只有亲临卖场才能真正理解促销活动的运作模式和工作内容。

四大人才培养工程

秉承“自主培养、内部提拔”的人才培养方式,苏宁在人才培养机制上创造性地设立了“1200工程”、“百名店长工程”、“中层管理梯队工程”、“千名维修技术蓝领工程”等系列品牌工程,正是这四大人才培养工程为苏宁的超高速发展提供了各类人才储备。

1.1200工程

为了适应集团大规模连锁扩张,苏宁于2003年启动了具有战略性意义的1200工程(苏宁在2003年从全国重点高校招聘应届本科毕业生1200名,2004年招聘1500名)。苏宁举办“1200工程”的目标在于期望通过全面、系统、严格的培养,使应届大学生在两年左右的时间内,成为集团中层管理团队的核心骨干,成为苏宁未来发展的中流砥柱。

作为苏宁电器一项重大人才引进战略工程,集团在组织上给予“1200工程”优先保障。项目成立初期,组建了专门的机构与人员从事工程实施。一是设立领导小组,由分管人力资源的副总裁担任组长,各大职能体系的高层管理人员参与合作,高度重视。二是对面试招聘、培训到发展晋升、薪酬福利做出了详细的计划与实施方案。培训方面,设置了集中培训、终端轮岗、在岗实习、开业筹建以及旺季支援等一系列培训科目,进行全方位教育。每一位大学生无论是在服务终端还是在管理部门,公司都指定一名管理人员任指导老师,负责其日常培训管理工作。同时,苏宁电器各管理中心、各子公司的第一负责人作为大学生的培养负责人,也都会定期与1200员工座谈,了解他们的思想及工作进展情况。通过系统、理论的培养,目前一期员工95%以上、二期40%以上已经晋升到上主管、部长职务,成为了集团各个部门的中坚力量,为企业长远发展提供了强有力的人才保障。

2.百名店长工程

2004年,苏宁在全国十大城市启动的“百名店长工程”,专门针对苏宁连锁快速发展在店面管理人员上的缺口进行店长的招聘和培训。店长工程一期集训约200个课时,主要开展了军事训练、企业公共知识、连锁店专业知识和管理人员综合素质四个方面的培训。至2004年底集团已储备了100名优秀的连锁店长,从2005年开始,每年培养储备100～200名优秀的连锁店长。

培训通过讲师的讲解、店长之间的互动交流以及借鉴店长自身的优秀案例,发掘三、四级市场日常运作中存在的问题。同时,培训结合三级市场门店的自身特点,以培养连锁店管理人员的综合管理能力、管理意识、工作热情为目的,探讨出一套针对三级市场行之有效的解决方案,从而全面提升三、四级市场店面的销售业绩。培训项目主要包括军训、ATOM拓展训练、课堂讨论、培训结业答辩等。军训提高了店长的精神面貌和士气,培养了店长的团队协作精神,店长自制力和执行力都有了显著提高。

3.中层管理梯队工程

“中层管理梯队工程”是苏宁为未来培养储备干部的重要人才战略,以确保苏宁持续发展的后劲。根据梯队建设整体计划,梯队项目紧紧围绕苏宁连锁发展规划,分期分批从公司内部和社会集中选拔具有一定工作经验和培养潜力的优秀人员,从军事训练、体能、公共课程、各体系专业课程、实践学习等方面进行系统培训。例如2005年11月,苏宁启动了“子公司总经理在职一期培训”,采取理论授课、主题沟通、样板参观、高管座谈等培训方式,帮助子公司总经理加深对苏宁文化、公司组织框架以及经营管理思路的理解。

4.千名维修技术蓝领工程

“至真至诚、苏宁服务”,做空调起家的苏宁,一直将服务定位为赢得市场和消费者认可的不二法门,苏宁也以“阳光服务”而闻名全国。为此,苏宁一直非常注重提升终端一线员工的素质。

2003年,苏宁延续“1200工程”项目的操作思路及经验,拟订了“千名维修技术蓝领工程”计划,通过与职业培训学校合作引进学生、与民政厅合作引进复员军人、在社会招聘成熟的技术工人三种方式形成了家电维修人员梯队,从增强服务能力、提高服务质量、扩大服务内容、增加服务利润等长远的目标出发,建起了一套“苏宁维修技术队伍培养模式”。这种模式与传统培训模式有很大的差别,首先在培训内容方面注重动作分解、操作训练和情景模拟其次在考核方面,对所有学员进行资格认证,予以定级。这种在大量实践基础上总结出来的模式非常实用,且效果显著,极大地提高了维修技工的水平。

苏宁电器的人才培养仍在持续推进,造就了一批批适应苏宁经营管理风格、忠诚于集团发展的新型商业连锁专业人才,为其未来的连锁发展打造了一支优秀的人才舰队。今后,苏宁人还将朝着“打造中国最优秀的连锁服务品牌”的目标而不懈努力。FMM

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10.苏宁电器市调总结 篇十

一、商场背景

苏州红星美凯龙中翔广场6月3号正式开业，到今天营业时间不到35天。其位于苏州相城区相城大道1160号，紧邻中翔丽晶大厦和大润发超市。商场总建筑面积21万平方米，共分为5个大区，地下1层、地上4层，其中地下1楼主营壁纸、地板、瓷砖、橱柜、衣柜、木门、家电等；1楼为卫浴、皮沙发、家饰（玉石）、音响；2楼为睡眠中心、布艺沙发、儿童家具、松木家具、客厅五金、家饰（刺绣）；3楼板式板木套房、实木套房、鞋柜、家饰（苏绣）；4楼专营欧式家具。基本囊括了家具、建材、软装、灯饰、家电全部品类，其中家具在整个商场占3/4的营业面积，建材区域有2万多平方米。（图片区有附图）

二、商场地理位置与交通

商场地理位置也比较优越，处于相城区核心地段，附近是建材市场、家具市场的集散地，还附有小商品市场、服装市场、大型超市等。公交路线也非常方便，有89/3/83/832路车直达；距离沪宁高速、东环高架也不过2公里左右，自驾车也很方便。

三、商场环境 中翔商场环境优雅，在设计与装潢上面属于五星级标准，给我的第一感受就是有着现代气息的大卖场、江南园林式的布局、宽敞明亮的走道、各种交错的扶梯和观光电梯，商场整体内外兼修，浑身闪发高雅时尚的气息，呈现出一个舒适、幽雅的绿色生态的家居购物卖场。（图片区有附图）

四、现场实记与建议

1.统一的卖场形象。在很远处就可以看到他们的外观建筑物，不用思考就知道这是红星美凯龙的商场。（图片区有附图）

2.商场在7月3号刚做完以“最强喜事”为主题的活动，是红星25周年里面的一个主题活动。在与商户导购员的交流中得知，商场已收回活动资料和宣传单页，在整个商场里面找不到具体的活动内容与方式。（图片区有附图）

3.在与导购员的交流中还得知，前段时间的活动效果一般，除了开业的时候好一点外，近段时间的生意很惨淡。

4.商场90%以上的导购员素质较高，80%以上以年轻女性为主，也有一些大品牌商户有男性导购员，像芝华士、左右沙发等。导购员着重统一，大部分导购员可以做到店面迎客，服务态度很好。

5.商场价格标识牌制作精细，明码标价，比我们商场的纸制价格牌要好很多；产品的成交价一般在标价的6-7折左右；KT板也很美观大方，使用方便；建议商场可以考虑更换价格标识牌和X展架。（图片区有附图）

6.红星美凯龙中翔商场虽然才营业1个月左右，但是商场基本没有装修的气味，在一些拐角可能有残余，但基本不影响实际的购物环境。在这方面比起我们这边的竞争对手欧亚达要准备的更充分。这也从一个方面显示出了红星美凯龙家居连锁的实力。

7.商场的产品展示区随处可见，并且布置美观大方。他们利用各个休息区、楼层连接区展示商户的产品，只要你走进这个商场，各个地方都有商户的产品。（图片区有附图）

8.商场的告知牌、消防指示牌也是随处可见，显示出商场的正规、气派和对顾客的尊敬。（图片区有附图）

9.商场内外的广告布置也别具一格。商场外除了传统的灯箱广告、旗杆广告外，还有一个约100平米的LED显示屏，显的格外的大气和高档。在商场内，尤其是在吊旗和电梯广告上，吊旗并不是5层楼都一样，每个楼层每个区域都做不同的商家广告，这样既节约的商场广告位置，也同时给更多的商户提供了广告展示机会；在商场的电梯扶手和楼层栏杆上也贴有商场的广告，想的很细，有很大的借鉴意义。（图片区有附图）

11.苏宁电器促销活动 篇十一

[西安] 黄金四月天 苏宁惠当先(4月4日-6日)

活动地点：日期： 2009-04-03 18:33:1

3名店专场 团购有约

未央店（4月3日17点-闭店）

陕西电视台2套合苏宁电器未央旗舰店开业万人团购专场

砍价团团长：陕西电视台2套著名主持人石头

莲湖店（4月3日17点-闭店）

华商报苏宁电器联合举办苏宁莲湖店空调节万人团购专场

金花店（4月3日17点-闭店）

西安晚报苏宁电器联合举办苏宁金花路旗舰电平板电视万人团购节

南二环旗舰店（4月4日17点-闭店）

华城国际、兰桥圣菲、枫林绿洲、绿地世纪城、紫薇田园都市社区团购夜场盛大开幕（以上社区业主除享受正常活动外，还可享受店长再议价等特惠活动）

含光店（4月4日-4月6日）

苏宁电器&大明宫建材家居城09第一家集采交易会4月4日盛大开幕

土门店（4月3日-4月6日）

西电集团员工家电购物节

西电集团及下属各分公司员工在土门店购物，除享受正常活动外，由店长亲自核价，价格更低！

整体活动 全城共享

送19寸液晶——购彩电冰洗空调厨卫两件及以上满9999元

送32寸液晶——购彩电冰洗空调厨卫两件及以上满29999元

会员积分换好礼

5000分兑换电水煲

8000分兑换紫砂煲

10000分兑换迪斯尼布艺台灯

11800分兑换电饭煲

13800分兑换食品加工机

品类风采 各显神通

空调

贺未央店开业购空调

满999元送电磁炉一台

满2599元送小洗衣机一台

满3299元送DVD一台

(限未央店开业期间)

购空调即送360健康服务卡（所有门店均参加）:

享受免费移机一次

免费保养两次

免费充氟一次

免费加长管线一次

免费打墙洞一次（砖墙）

彩电

黄金周 苏宁彩电价格直降100-25000元

购平板送豪礼（惊爆机、特价及明示机型除外，不与套餐同时参加。）满988送电饭煲

满1888送食品加工机

满3988送豆浆机或DVD

满5188送卧室小电视

满8888送移动DVD

贺未央开业特价奉卖（限未央）

国产32寸液晶2690元限量100台

国产42寸等离子3990元限量 100台

冰洗

电费补贴风暴

冰箱、洗衣机单品依型号可享受电费补贴100-3000元

购买冰箱、洗衣机2件以上可享受电费补贴200-5000元

换代补贴风暴

凭旧冰箱、洗衣机换购指定冰箱、洗衣机的品牌型号，可享受15%换新补贴.中高端普及补贴风暴

最高享受30%的普及补贴

千万豪礼相送

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12.苏宁电器SWOT分析市场营销案例分析 篇十二

1 经济型酒店市场营销的优势分析

地理位置是酒店发展与建设的最重要因素之一。凭借优良的地缘与气候优势, 已成为众多知名经济型酒店品牌的投资目标。在广西南宁市, 品牌竞争、规模拓展的局面已经展开, “亿东”、“精通”、“城市便捷”、“7天连锁”、“格林豪泰”等品牌已逐渐割据市场。目前, “7天连锁”似乎是走在整个经济型酒店品牌的前列, 因此, 它的营销前景很可能在不久的将来就会被突破。

1.1 经济型酒店的服务优质, 价格适中

在具备一定的服务水平、价格水平, 符合一般公务、商务旅客的要求的条件下, 经济型酒店的价格水平具有较强的竞争优势。

同时, 经济型酒店更强调产品和服务的优质性。不少住宿高档星级酒店的客人因公务繁忙, 多数时候也就是回酒店睡觉, 对酒店的大多附属功能都是无暇顾及的。因此, 经济型酒店非常强调客房设施的舒适性和服务的标准化, 突出“小而专, 小而好”特色, 强调“清洁、舒适、实惠、方便、安全”的专一化服务理念, 把客房作为重点, 虽经济但不失水准, 顾客的住宿需求在这里都可以得到满足, 而且客房条件足以与三星级酒店媲美。

1.2 网点众多, 管理成本相对较低

在旅游、公务、商务目的地, 一般都存在着一定数量的经济型酒店, 酒店布局上具备相对的优势。相对于高星级酒店, 经济型酒店的管理成本较低。一些经济型酒店的管理费率远远低于高星级酒店的水平。

1.3 有一定客源背景

和高星级酒店、普通社会旅馆一样, 经济型酒店也存在数量巨大的客源。由于经济型酒店定位于大众消费, 因而经济型酒店将自己的目标市场定位在普通商务人士、工薪阶层、大众旅行者和学生群体上, 而高星级酒店往往以高端商务人士、高收入阶层和公费游客为主要目标市场。与高星级酒店相比, 经济型酒店价格适中, 其本身已占据了客源方面的优势。

2 经济型酒店市场营销的劣势分析

2.1 盲目模仿、缺乏个性

经济型酒店在南宁市刚刚起步, 尤其是一些经济型酒店投资者, 在建设初期没有明确的目标市场, 不是根据市场调研、市场分析来组织策划经营, 而是片面模仿别的高星级酒店, 因此造成市场定位混乱, 在客源的选择上非常盲目, 没有重点。另一方面, 一些从中低档饭店改造而成的经济型酒店, 在建造初期都是按照普通星级酒店标准设计的, 其业务部门和职能部门都较齐全。若按照经济型酒店的改造要求而关停这些设施、减免部分服务功能, 那么退出的代价也是很大的, 这里面涉及资产如何处置和员工如何安置的问题。南宁市几乎所有酒店都有设施齐备的洗衣房、面积不小的西餐厅、装修豪华的娱乐设施等。而大多数的洗衣房除了本店布草的洗涤之外很少有其他的服务;大部分酒店的西餐厅都是经济型酒店的赔钱部门;酒店的娱乐设施除了很少一部分经营尚好之外, 大部分是门可罗雀或成了摆设。

2.2 单体经营, 规模优势不明显

南宁市的很多经济型酒店都是单打独斗, 没有形成规模。经济型酒店之所以“经济”就是因为其较低的成本, 连锁经营或集团化经营能够统一采购、统一培训、统一提供技术支持、统一市场营销等, 从而降低了成本和增强了市场竞争力。南宁市的一些经济型酒店由于没有加入酒店集团, 管理方式的落后通常会使其经营僵化, 经营管理成本增加, 随之而来的便是价格上升、市场“缩水”, 陷入了恶性循环当中。而且, 单体经营不可能形成强大品牌, 很难获得客人的信赖, 酒店也就不可能壮大。

2.3 缺乏品牌建设, 市场营销手段不全

南宁市的很多经济型酒店为中小型企业, 所有者和投资者没有雄厚的资金来进行品牌建设。而从国际经验来看, 酒店品牌在扩展过程中都伴随着强大的营销和预订系统的发展, 都伴随着企业文化的渗透和市场份额的扩大。我国经济型酒店的经营者往往只注重内部管理, 缺乏在市场开拓、品牌打造、网络预订等方面的意识和手段。尤其是一些区域性的品牌, 知名度非常低, 品牌形象构建也不够成功。尤其重要的一点是, 除了锦江之星、如家快捷等少数几家酒店连锁建设了独立销售预订网络和电话中心以外, 其他很多酒店都主要依靠专业的订房中心和旅行社来销售客房。即使是有预订网络的酒店, 其预订技术和效率也不是很高, 系统设计不够完善。

3 经济型酒店市场营销的机遇分析

3.1 国际模式可以借鉴

经济型酒店在南宁市起步较晚, 在保持和发扬自己独特魅力的同时, 也要注意按照国际行业市场的要求和标准来规范自己, 尤其是要多向外国经济型酒店学习。酒店是个国际化、标准化特点强的产业, 先进、适用的酒店模式应用会传播到世界的每个角落。从建筑外观到先进材料, 从设施到使用物品, 从电脑硬件到软件, 从经营模式到管理服务规范以及绿色环保等, 都有科学的标准和实施程序。过去, 我国与外国的高档酒店的交流较多, 现在, 对外国经济型酒店的学习、交流也要增多。实际上, 外国的著名酒店管理公司的起步与发展, 大多是从经济型酒店发展起来的。当然, 南宁市的经济型酒店之间也应该多做学习和交流, 在借鉴国际经济型酒店发展先进理念的同时, 共同走专业化、规范化、国际化发展之路。

3.2 旅游业的蓬勃发展

随着中国经济持续增长、全球经济一体化以及人民生活水平的提高, 继奥运会和世博会后, 中国的旅游业经历了前所未有的蓬勃发展, 旅游观念、旅游方式等发生了质的变化, 旅游业已经成为我国经济新的增长点, 成为国民经济的支柱产业。据世界旅游组织预测, 到2020年, 我国将成为世界最大的旅游国。

3.3 市场需求旺盛

我国经济型酒店市场需求旺盛, 几个大城市和几块区域成为热点。北京、上海、广州、成都等大型城市的经济型酒店需求非常突出, 市场条件比较成熟。南宁市作为广西壮族自治区首府和北部湾经济区核心城市, 十二五规划将其逐渐建设成为区域性国际旅游目的地, 打造中国绿城、壮乡歌海、会展之都、美食天堂四大品牌以及构建南宁—柳州—桂林、南宁—北部湾联盟城市、南宁—百色—河池、南宁—梧州—广州、南宁—越南五条旅游廊道, 市场前景开阔。随着国家对北部湾经济区、中国—东盟自由贸易区开发建设, 南宁市经济型酒店发展面临难得的历史机遇。

4 经济型酒店市场营销的挑战分析

4.1 来自市场的挑战

南宁市的企业有两个特点, 第一个特点就是克隆水平极高, 你有一个好的产品, 很快就会被克隆;第二个特点就是, 一哄而起, 一见某行业钱好赚, 大家都来做。这就必然会使市场竞争加剧, 市场营销的作用将日显重要。

过去的成功经验并不代表未来成功的保障。更何况, 过去十年中南宁市经济型酒店之所以取得如此辉煌的业绩, 与其说是市场营销的战果, 还不如说是搭乘了中国经济高速发展这班车。传统的、原始的营销手法, 如发单片、跑客户、开中介和签合同继续有效, 但远远不够。随着竞争的加剧, 未来南宁市经济型酒店的市场营销需要我们创造新的理念和方法。南宁市经济型酒店呼唤新营销专家必须兼具爱因斯坦的创造力和毕加索的想象力, 两者缺一不可。

4.2 来自组织的挑战

房间数超过200间的经济型酒店在近年来大量出现, 经济型酒店那种门店没有市场营销部门和人员的组织结构, 已经不足以应对庞大的房量造成的长期出租率无法有效突破的困境, 相当多的大房量由于管理不善, 营销不利, 促销无方, 而陷入困境。与此同时, 大量面临灭顶之灾的二、三星级酒店, 以及准三星、准四星酒店正准备转租或出售给经济型酒店。这是机遇, 但同时也是挑战。因为这些酒店普遍房量较大, 经济型酒店那种老套的方法和曾经令人自豪的扁平化以及无中层管理者和部门经理的组织机构, 已经无法有效地组织起门店的营销。相当多的经济型酒店靠融资, 融资者都极为重视收益, 但是为了节约开支, 相当多的经济型酒店连锁都扁平化到了不设收益管理部门、不设收益管理经理的程度。

4.3 来自新技术的挑战

网络营销已经成为市场营销重要的营销工具之一, 但是没有看到哪家经济型酒店设有网络营销经理, 而要招聘此类人才也是非常困难。南宁市经济型酒店呼唤适合于南宁市经济型酒店的市场营销理论的出台。

此外, 一些未改造的设备简陋的社会旅馆和招待所, 仍然以其超低的价格吸引了一大批学生群体和收入不高的旅游者。此外, 新兴时尚的商旅短期居住方式如移动公寓、定时分享式住宅等, 也对经济型酒店构成很大挑战。

5 结语

总之, 随着我国市场经济的发展和政府职能的转变, 在广西旅游业快速发展的大背景下, 经济型酒店的发展充满了巨大的机遇, 当然, 也面临着一些无法回避的挑战。通过以上我们就经济型酒店的市场营销进行SWOT分析, 对当前经济型酒店所处的环境和形势来做初步的分析和了解, 在此基础上利用经营战略分析的科学方法, 让经济型酒店近年来在市场上不断被看好并受到投资者的热烈追捧。

参考文献

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[4]邓祝仁.知识经济时代对旅游促销的新要求[J].旅游学刊, 2008 (5) .