采购员的培训

采购员的培训（9篇）

1.采购员的培训 篇一

采购员基础知识培训教材

目录 职业概要

工作任务

岗位职责

素质要求

申报条件

薪资行情

发展前景

策略战术

问题解决



 采购实施技巧及方法

 采购流程

职业概要

采购员：购买用于生产的原材料或半成品采购机器、设备、工具、零件和服务。

多数企业管理部门和最高行政主管的职位由经验丰富的低层经理和行政人员替补，优秀的采购员可以晋升为采购经理，采购经理可以平调至市场或营运经理等，也可以晋升为总经理，直至最高职位总裁或首席执行官。或者去其它的机构寻求更有竞争力的职位。

采购员要求的教育背景相差很大，多数没有要求有专门的学位和学历，但是需要对需要采购的产品非常熟悉，对这个行业来说，经验比学历更加重要。机械、国际贸易、商业和数学等课程是对这一职位的很好的准备。能熟练使用办公软件和英语很有用，出色的沟通能力和广泛的人际网络对这一职位也相当重要。如果要晋升为采购经理或更高级的职位，获得商业和经济相关的本科或专业学位非常重要。

工作任务

服务任务

以尽可能低的价格和合适的量来购买最高质量的商品。准备购货订单，征求出价建议并且审查货物和服务的要求。

根据价格、质量、选择、服务、支持、可获得性、可靠性、生产和分配能力以及供应者的名声和历史来研究和评价供应者。

分析报价，财务报告和其他数据及信息来确定合理的价格。监控和遵循适用的法律法规。

协商，或者重新商议，并管理与供应者、卖主和其他代表的合同。

监控装载的货物保证货物按时到达，万一装载货物出现问题要追踪未送到的货物。

与员工、用户和卖主进行商谈来讨论有缺陷或不可接受的货物或者服务，以确定相应的行动。

评价并监控合同的执行以确保与合同合约一致并确定变化的需要。安排交税和运费。

Buyer的工作任务

Buyer在中文中称为采购员，是对所有采购人员的总称。一个采购人员无论级别多高，归根到底都是采购员，一个Buyer。Buyer的工作任务有三个方面：物料供应、库存水平控制和成本控制。一个优秀的Buyer就是能够以市面上最低的价格保质保量并准时的将物料交付到公司，主要考核的指标就是交期leadtime、最小定量MOQ和价格price。这三个指标的控制水平直接反映了一个Buyer的职业水平，一个采购员往往需要几年或者更长的时间才能够成为一个合格的采购人员 ；其中比较优秀和全面的采购人员将有机会得到提升，担任采购经理，甚至采购总监。随着技术飞快进步和商业环境快速变化，企业和供应商的关系在不断调整，传统的供应关系迅速发生改变，采购人员被要求了解更多的技术信息和市场行情的变化，其对公司的影响也越来越大。在欧美和台湾的大部分企业中，采购人员被分为两种：Buyer和Sourcer。前者主要从事传统的工作，包括需求与订单的处理、交货期的控制，称为purchasing；后者更多侧重于市场上技术和成本的变化，负责供应商控制、评估和开发，称为sourcing。在实际的工作当中，Buyer和Sourcer的工作常常无法完全区分开来，部分中小规模的企业常常按照采购物料的种类，把近似物料的purchasing和sourcing划归同一人管理。从职业发展的角度来看，从事sourcing工作是每一个想晋升为采购经理的采购人员必须要做的；可以说，sourcing是采购的核心，是Buyer必须练就和提高的能力，也是商业和技术的发展对采购人员提出的要求和挑战。优秀的采购人员必须要同时熟悉商业规则和工程技术的发展现状，是合格的工程师，更是优秀的商人。从这个标准来看，目前很多采购人员都需要更多的提高。同时，企业也需要花费更多的精力培养合格和优秀的采购人员，而不是把时间花在在人才市场上招募合适的人上。

岗位职责

1．服从分配，听从指挥，并严格遵守公司的各项规章制度和有关规定；

2．负责公司的物资、设备的采购工作；

3．负责对所采购材料质量、数量核对工作；

4．有权拒绝末经领导同意批准的采购定单；

5．负责办理交验、报账手续；

6．负责保存采购工作的必要原始记录，做好统计，定期上报；

7．对所承担的工作全面负责；

8．对所采购的物资、设备要有申购单并上报采购主管；

9．协助做好有关物资采购工作的事项；

10.负责卖场本大类商品结构的制定与调整。

11.完成公司各项指标：营业额、毛利、周转率等。

12.负责对本大类商品的分类编码。

13.负责制定商品毛利计划和商品价格，对商品价格进行统一管理。

14.负责供应商的开发和与供应商的谈判，引进具有竞争力同时能带来公司赢利的商品。

15.负责对营业外收入的管理与交费的追踪。

16.负责促销商品的选择和与厂家的谈判，并协助卖场和企划部门开展相关促销活动。

17.负责新品试销分配与各门店商品销售统一调拨管理。

素质要求

1.具备三方面的知识：管理科学知识、专业知识、商品基础知识

2.社交能力

3.市场调研、分析能力

4.谈判、应变能力

5.营销策划能力

6．具有中专以上文化程度；

7．具有较强的工作责任感和事业心；

8．原则性强，工作细心，能吃苦耐劳。

申报条件

具备以下条件之一者

(1)连续从事本职业3年以上，经采购员正规培训达规定标准学时数，并取得结业证书。

(2)具有相关专业大专(或大专以上)学历，经采购员正规培训达规定标准学时数，并取得结业证书。

编辑本段薪资行情

一般月薪范围在1500-8000元左右，广州、上海有4年以上工作经验的，月收入最高可达8400元以上，如果缺乏工作经验，民企的入行月薪为2000元左右。

编辑本段发展前景

采购员要求的教育背景相差很大，多数没有要求有专门的学历和学位，但是需要对需要采购的产品非常熟悉。对这个行业来说，经验比学历更加重要，优秀的采购员可以晋升为采购经理，采购经理可以平调至市场经理或营运经理等，也可以晋升为采购总监，或者去其他的机构寻求更有竞争力的职位。

编辑本段策略战术

一个合格的采购员除了不贪不取不抬高单价拿回扣外，更重要的是采购要懂得为企业节约成本，如何能够花低价钱为企业买来称心的材料，就得精通如下几种策略和战术。

第一步：价比三家，在比完单价之后，选择最低价的那一家供应商来进行谈价，哪怕砍价的不多，也要砍下去，每一种材料都应如此，积少成多的节约。

第二步：引诱，在你报出的价格过低时，可能供应商心里很不痛快，但又想成交合作，不防趁热打铁抛出一招：引诱，放出诱饵，尽可能的告诉他，公司还在扩大，生意会更好，就是因为他们价格比较厚道，以后订单会陆续转给你，薄利多销。

第三步：蒙术，在某一种新材料面前，可能吃不准行价，可以先闭着眼睛杀一半的价钱，不行就一点点往上加。直加到与供应商都能接收的地步。第四步：骗术，说了一个愿意成交的价格，但供应商还想要加价，就语气坚决地告诉他，前两天，路过某某地，就是这价，无论颜色与尺寸还是产地都是一模一样，不信可以问问别人有没有这价，自己是比较后才这样开价的。

第五步：辅料试用代用，在工作中，你可以采购进口与国产的，试用过后，比比耐用性就知了，有些完全可以拿国产替代了进口用，这样省一下一笔不少的成本开支。

一个采购要懂得灵活性，对材料也要认识一些，否则也会导致一些成本的过高。世上的事，千变万化不离其中，无论再怎样变化，也不过是大同小异而已，愿大家在采购的过程中，巧妙的适用以上战术，能够为企业带来更低的成本。

编辑本段问题解决

1、客户对你涨价不满或不同意怎么办？

客户跟抱怨产品涨价，往往只是一种策略而已。重要的不是纵向，而是横向比较，跟竞争对手对比。只要比大部分竞争对手在同质的产品和服务上优胜就可以了。人不可能改变

政府采购

整体市场上成本上涨的大势，只能尽量的比对手更好地去控制成本。如果行业内平均涨价达到60%以上，而你只需要涨40%，客户还是要选择你。

2、供应商涨价怎么办？

重点是确定涨价幅度是否合理。是根据哪种原材料的涨价而调整的，还有没有其他替代物料。或者是否可能寻找其他采购渠道较好的供应商（进料价格较低的）。涨价是全球大势所趋，个人是没法完全解决和应付的。只不过尽量寻求更好的解决办法和尽量让它少涨一点而已了，另外可以通过签订协议和库存管理等方法加以控制（规定一定时间内的固定价格。预期涨得时候就多买一点材料库存）

3、质量和成本的关系

在行业内平均生产条件和技术水平不变的情况下，质量水平和成本水平是成反比的。你只能在两难之间根据采购产品的性质和特点选择相对更重要的一边。供应商投入品质保证和管理的成本必然会加进最终产品成本内。所以你所能做的只是在满足基本品质要求的前提下去尽量追求较低的成本。对采购品成本构成的认知是采购人员最基本的素质要求。<总成本=原材料成本+制造加工成本（设备成本（折旧）+辅助物料成本+直接人员工资）+管理成本（间接人员工资）+运输物料成本+合理利润>

首先你要承认必须允许供应商有正常的利润空间；其次你要通过合理科学的分析，尽量接近供应商的合理成本的底线，从而为价格谈判打下坚实的质量基础。

4、成本和供货稳定性的关系

在选择和评估供应商时，供货稳定性应该被视为至关重要的因素。没有了稳定的交货，势必造成企业内部供应链的混乱和停顿，进而影响供应链效率和对客户的交货承诺，甚至损害己方的商业信誉。采购品质量的重要性在于它对企业内部供应链运作和最终产品质量的巨大影响，进而决定了己方产品对客户的质量承诺和商业信誉。材料质量问题可能会引起后续一连串严重的质量问题例如大批组装件不良，发到客户处的产品需要处理并召回，甚至在消费市场上发生与消费者相关的严重质量问题。

和以上这两方面的重大影响相比，和企业的商业信誉相比，相信绝大多数的采购品成本都只是九牛一毛了。

采购的四要素交货、价格、质量和服务其实是针对供应商来说的，如果是针对采购对于本企业的意义来讲，采购的四要素就应该用库存来取代服务。因为采购人员对公司负责的除了前面三样以外还有库存水平，而且这一指标在当今的商业社会里面越来越重要了。采购品库存水平和流通速度直接影响企业资金的占用和周转速度，对于材料成本占总成本较大的企业来说，可以说是企业在市场上竞争的生命线之一。除了物料交货的跟催管理以外，最重要的任务就是控制库存，在保证物料供应的情况下尽量压缩属于企业自己的材料在库。

编辑本段采购员必备能力要求

◆ 成本意识与价值分析能力

采购支出是构成销货成本的主要部分，因此采购人员必须具有成本意识，会精打细算，锱铢必较，不可大而化之；其次，必须具有“成本效益”的观念，所谓“一分钱一分货”，不可花冤枉钱，买了品质不好或不堪使用的物品，并能随时将投入（成本）与产出（使用状况——时效、损耗率、维修次数等）加以比较。此外，对于报价单的内容，应有分析的技巧，不可以“总价”比较，必须在相同的基础上，对原料、人工、工具、税款、利润、交货时间、付款条件等，逐项加以剖析评断。

◆ 预测能力

在动态经济环境下，物品的采购价格与供应数量经常会调整变动，采购人员应能依据各种产销资料，研判货源是否充裕，再与供应商接触，并可从其“惜售”的态度，揣摩物品是否可能供应日绌。从物品原料价格的涨跌，也能推断采购成本将受影响的幅度有多大。总之，采购人员必须扩充见闻，具备“察言观色”的能力，才能对物品未来的供应趋势预谋对策。◆表达能力

采购人员无论是用语言或文字与供应商沟通，必须能正确、清晰表达所欲采购的各种条件，例如规格、数量、价格、交货期限、付款方式等，避免语意含混，滋生误解，尤其是忙碌的采购工作，采购人员更须具备“长话短说，言简意赅”的表达能力，以免浪费时间，而以“说之以理，动之以情”来获取优惠的采购条件，更是采购人员必须锻炼的表达技巧。

◆ 良好的人际沟通与协调能力

由于采购业务牵涉范围广，相关部门多，欲使采购业务能顺利进行，而获得良好的工作绩效，除了采购人员的努力外，尚需企业内部各有关部门的密切配合。

2.采购员的培训 篇二

1 医院采购员的角色

医院采购员在医院里处于一个特定的位置, 是医院各类物资购买的专业人员, 是采购物资进出的把关人员。

2 采购员沟通的技巧

2.1 与上级领导的沟通。

与上级领导沟通时, 要注意秉承达成共识、落实意图的理念。遇到有意见不统一时, 避免当面冲突, 应在冷静思考自己对错后再进一步沟通。坚决坚持自我立场正确的时候, 可采用言语和非语言沟通, 给领导思考的时间。在常规事件上, 床柜要按常规流程做好请示和汇报, 言语要简单、明了。在突发事件上, 要正确明辨是非, 判断正确, 通过客观判断事件的正确或错误, 直接用肯定或否定的语言向上级领导传递信息, 以利于上级领导对事件迅速做出客观、正确的结论。

2.2 与临床一线人员的沟通。

采购员由于工作的特殊性, 工作时面对的临床一线人员一般都是科主任和护士长, 必须尊重其工作角色。在一些物资的采购过程中, 时常会出现临床和采购部门意见不一致, 作为采购员, 应具备一定的专业知识, 快速了解临床的需求, 然后根据实际情况给予肯定或否定的答复。在与医护人员沟通时, 注意掌握一定的医学术语和特定物资在临床上的名称, 注重倾听后再反馈。在不能满足临床需要时, 更要注重解释, 以利于临床一线人员满意。

2.3 与合作人员的沟通。

医院是多部门的综合体, 采购人员需要在与他部门的沟通时, 要注重协作的公平。在沟通时, 要多说谢谢, 赢得他部门的全力合作。采购人员工作过程中, 需要不断地跟供货商沟通, 不管是常态化工作沟通还是应急状况下的沟通, 都必须将礼貌和尊重放在首位, 这样才能让供货商更好地为医院服务。

3 体会

采购员工作的重点是物资采购, 最终目的是为临床更好地为病人服务提供物质保障, 工作中只有选用最合适的沟通方法, 保持谦虚谨慎的态度, 对待不同对象, 运用个性化的沟通技巧, 才能双赢。

参考文献

[1]罗安琪, 袁芝梅, 杜伟业主编:《常用医疗诊断电子仪器》, 南京大学出版社, 1995年。

[2]李秀忠主编:《常用医疗器械原理与维修》, 机械工业出版社, 2002年。

[3]余学飞主编:《医学电子仪器原理与设计》, 华南理工大学出版社, 2006年。

[4]叶慧贞, 杨兴洲主编:《新颖开关稳压电源》, 国防工业出版社, 1999年。

[5]吴建刚主编:《现代医用电子仪器原理与维修》, 电子工业出版社, 2004年。

3.采购员的培训 篇三

关键词：装备采购干部；职业化；培训

中图分类号：G726 文献标识码：A

十八届三中全会通过的《中共中央关于全面深化改革若干重大问题的决定》明确提出“健全完善与军队职能任务需求和国家政策制度创新相适应的军事人力资源政策制度。以建立军官职业化制度为牵引，逐步形成科学规范的军队干部制度体系。”装备采购干部是军队装备建设发展的一支重要力量，是军队人才队伍的重要组成部分，建立装备采购干部职业资格制度，完善相应培训体系，为装备采购干部提供顺畅职业发展渠道，是适应装备采购制度改革和军事代表制度改革要求，是推动装备建设发展的迫切需要。

一、概述

（一）我国职业种类

按照《中华人民共和国职业分类大典》，我国职业共分8大类，66个中类，413个小类，共1838个职业。军人职业是我国8大职业的一种。该大典是国家参照国际通用的标准职业，基于工作性质同一性原则，从我国的实际情况出发，对国家所有的职业进行统一划分归类，这是我国第一部国家标准性质的职业分类大全。随着社会经济和技术的发展进步，新的劳动方式和组织方式产生出了新的职业，固有的职业内涵会发生变更，大典的职业种类也随之增减。根据职业种类划分，实行职业资格认证制度，是国际上的普遍做法。1996年，我国颁布《中华人民共和国职业教育法》明确规定，实行学历证书、培训证书和职业资格证书制度。该制度的建立对规范人才就业市场，提高从业者的岗位任职能力发挥了重要作用。军队人员根据工作岗位需要或个人发展，参加国家规定的培训，经过考核取得了职业资格证书，包括注册会计师、律师、心理咨询师、设备监理师等，不仅专业技能得到了提高，也为部队的建设发展做出了贡献。

（二）职业资格制度和职业资格标准

职业资格也称“任职资格”，是指对担任某一职务或者从事某一职业人员的最低要求。通常包括对任职者的专业、学历、工作经验及能力素质要求。根据《中华人民共和国职业劳动法》和《中华人民共和国职业教育法》规定，职业资格制度是指对我国从事复杂技术或者通用性强以及涉及到国家安全、人身安全等职业的人员，必须接受相应培训，通过国家规定的职业技能考核鉴定，取得职业资格证书，方可就业上岗。

职业资格标准是指根据不同职业种类、不同级别和职业内容，对从业人员工作能力和工作水平划定的最低“杠杆”，是从业人员就业必须跨过的“门槛”，也是参加职业培训和技能鉴定，以及用人单位招收、录用的依据。目前，我国现有职业标准641个。

（三）军队专业技术干部职务分类

军队专业技术干部是指从事技术工作的军队现役专业技术军官和专业技术文职干部。专业技术干部按照专业技术职务、等级或文职级别来划分。专业技术职务分初中高三级，专业技术等级分1-14级。军队专业技术人员按照专业技术职称和初中高三个等级评任专业技术职务。军队专业技术干部按照编制范围，分为教育、科学研究、实验、工程技术、卫生技术、艺术、新闻、出版、翻译、体育教练等16个职务系列，共52个专业。

（四）装备采购干部职业分类

装备采购干部是指从事装备采购工作的各类、各级人员。从装备采购全寿命管理的角度，可把装备采购干部分为六类：装备采购计划管理、装备采购合同订立、装备采购合同履行监督、装备采购审计与支付、装备采购项目管理以及法律服务。其中法律服务类人员主要针对中国市场经济制度的不断完善，民营企业不断进入军品市场和外购装备等装备采购现状，为军方提供法律咨询，及时解决可能发生的法律纠纷，提高军队依法采购装备的能力。

二、装备采购干部任职现状和存在问题

2005年，中央军委下发《关于进一步加强装备采购制度改革若干问题的意见》首次从全寿命角度，以军方正式文件提出装备“大采购”的概念，明确装备采购是涉及装备科研、购置、维修保障等一系列活动，与英文“defence acquisition”所表述的国防采办概念一致，为我军开展装备采购理论研究、人才培养以及对外交流提供了依据和便利。按照“大采购”概念，研究制定相应任职资格标准，建立装备采购干部职业资格制度，是提高装备建设质量效益的重要举措。由于装备采购干部大多数从事专业技术岗位，重点对专业技术人员任职现状进行分析。

（一）装备采购干部任职与考核现状

装备采购干部分为行政职务和技术岗位。按行政职务划分，主要有局（副局）长、总工程师、处长、总（副总）军事代表、参谋等，行政职务的装备采购干部考核按照军队指挥干部管理考核标准和规定执行。目前，指挥干部任职考核标准相对比较完善和规范，对经历、学历和参加培训等都有比较明确的规定；按照技术岗位划分，一部分装备采购干部归为工程技术类人员，分为高级工程师、工程师、助理工程师和技术员四个等级；少部分从事财务、会计类职务的装备采购干部，统一归为会（审）计类人员，分为高级会（审）计师、会（审）计师、助理会（审）计、会（审）计师和会（审）计员四个等级。技术岗位的装备采购干部考核按照军队专业技术干部管理考核标准和规定执行。

相对指挥干部任职考评，由于技术干部岗位种类较多，考核标准不可能划分过细，统一考核更多关注的通用标准，先后建立形成了一系列任职考评办法；同时，为激励装备采购干部积极努力工作，任职考评结果与干部立功受奖、培养使用和晋职晋级等挂钩，考评优秀者给予优先考虑。这些文件的出台，完善了我军干部任职考评体系，是军队干部考核制度建设的重要成果，对科学评价和合理选用干部发挥了重要作用。

但随着国防和军队建设的快速发展，任职考评结果对装备采购干部职务、职级晋升结合越来越紧密，干部更加关注考评标准的科学性和考评结果的公平公正。因此，考核标准能否充分反映被评人在本职岗位的工作成绩，越来越受到重视。但现有考评标准的通用性和统一性，对专业技术等级考核通用标准，从“德、能、勤、绩”四个方面评价，其中“绩”要求科研成果，对发表论文数质量有着严格要求。因此，相对一些特殊专业群体，如军事代表，主要工作是装备合同履行监督和检验验收，日常工作主要是呆在装备研制生产一线，是装备建设的“质量卫士”。随着我军装备建设的飞速发展，装备采购经费大幅增加，装备采购工作量急剧增强，任务重、人手少的矛盾突出，军事代表常常需要加班加点工作，难以有更多的时间和精力开展科学研究和撰写论文，现有考核标准中对“绩”的考核，没有突出体现军事代表的中心工作，缺乏针对性，工作绩效评估还不够科学，影响了一线军事代表的工作积极性，尽管总部主管机关在开展军事代表职称考评时，把“装备质量监督奖”纳入考评成果奖范畴，但对于承担非重大、非新型装备合同履行监督工作的军事代表，由于难以创新，获得此类奖项难度很大，这从另一方面又会造成新的不公平。因此，如何建立科学的任职考核标准，值得相关部门思考和完善。

（二）装备采购干部职业化发展存在的主要问题

一是职业资格制度尚未出台。2005年，中央军委颁发关于装备采购工作的意见，明确要建立军事代表职业资格制度，2009年四总部又下发了关于装备采购制度和军事代表工作的调整改革意见，对加快建立军事代表职业资格制度提出了明确要求。但文件内容相对宏观，装备采购干部的职业发展渠道不畅，从业资格标准和执业资格标准仍处于研究探讨阶段，职业资格制度尚未正式出台。

二是数量偏少和结构单一。负责价格审核和计划、管理的装备采购干部偏少，合同管理、招投标、费用分析等急需人才缺乏；装备采购干部经历、能力单一，结构不合理的状况没有完全改变。按照合同订立、合同履行监督职能相对分开，建立相互制衡、相互监督管理体制的总要求，装备采购干部的数量，与发达国家相比，仍存在较大差距。

三是任职岗位划分不够精细。现有装备采购干部的任职岗位基本还是以传统的职位为基础设立。以专业技术为主的装备采购干部任职考评，仍按照全军统一的工程技术类人员考核标准执行，任职岗位考核标准划分还比较粗，忽视了装备采购干部的这一特殊人群的工作性质，不利于调动工作积极性。

四是职业化培训制度不完善。对指挥干部而言，《现役军官法》《现役军官职务任免条例》等对晋升年龄、任职时间和经历以及培训等提出了明确要求，逐级培训制度相对比较完善。现有《专业技术干部任期考评办法》，只对技术干部任期内的工作进行统一考评，对干部职业化发展所必须的教育培训，规定尚不明确；参加培训与否尚未与干部职业发展挂钩，导致部分单位和人员送训、参训的积极性不高，影响学习效果。

探索建立装备采购干部职业化制度，科学制定不同职种人员的任职资格标准，健全完善职业化培训体系，对激励装备采购干部的工作主动性和有效性，提高采办质量和效益，将起到积极的促进作用。

三、对策建议

（一）以军事代表为突破口，抓紧建立装备采购干部职业资格制度

建立任职资格制度，有利于从业人员在本职工作岗位努力学习，扎实工作，促使个人在职业生涯中更具竞争力和发展潜力。由于军事代表是装备采购干部的重要组成部分，可以把军事代表作为突破口，抓紧研究制订军事代表职业资格标准，成立技能培训和鉴定机构，编印军事代表培训系列考试教材和考试大纲，建立试题库。科学设定各级军事代表的进入“门槛”：初级人员的任职标准，注重基础知识技能和法规标准，通过规定的培训和学习，掌握装备质量监督的基本工作流程、工作要求和相关法规标准等；中级人员任职资格标准可参照国家相应标准，通过地方培训和考试获取国家设备监理师任职资格，并作为军事代表晋职晋级的优先条件。军事代表职业资格制度，应在军队干部政策制度的大框架下建立，不能违背军队现有干部政策制度。

（二）建立终身学习制度，扎实推进装备采购干部任职培训组织管理

2003年，成立了全军装备采购干部院校教学协作组，6所协作院校共同培训装备采购干部，各协作院校保持原有隶属关系不变，相互之间是横向平等的协作关系。装备采购干部年度任职培训计划，由总部统一下达，各协作院校具体组织实施。随着武器装备更新换代的时间大大缩短，新知识和新技术不断涌现，建立终身教育制度，进一步加强装备采购干部培训的组织管理，全面提升人才培训质量，是装备采购干部职业化建设的新要求。由于装备采购干部专业领域广泛，现有培训组织管理体系，尚不能完全满足装备快速发展对装备采购干部的迫切需求。因此，一方面进一步扩大协作范围，将与装备采购联系紧密、学科专业强的军队综合类技术院校和地方重点院校纳入教学协作组，共同培训装备采购干部；另一方面可充分发挥各军兵种机关和军事代表系统的力量，进一步加强总部、军兵种和军代系统三级培训组织管理体系，明确各级机关管理职责，形成总部统一领导、军兵种和军事代表系统分工负责、联合育人的培训组织管理体系。

（三）围绕装备全寿命过程，健全完善装备采购干部全员培训体系

装备采购干部工作岗位涵盖了装备需求论证、预研、科研、购置、维修保障等各个阶段，专业面广，同类专业涉及人员较少，给培训工作带来困难。现有装备采购干部培训的专业覆盖面还比较窄，任职培训规模还较小，培训内容与武器装备快速发展引起的新技术、新工艺、新材料等变化还不相适应。因此，应抓紧将装备论证类、装备采购、装备维修保障等人员培训统一纳入培训体系，健全任职培训体系，实现装备采购干部职业发展过程的全过程培训；同时，要认真分析不同岗位装备采购干部能力素质和职业发展要求，制定涵盖各类、各层次人员的任职培训规划计划，优化教育资源，细化专业岗位和课程，建立完善的培训教材体系和课程体系。根据国装备采购干部职业生涯的培训需求，以及任职培训的客观规律，统筹抓好装备采购干部的培训管理，提高装备采购干部按要求参加培训的主动性和自觉性。

（四）坚持专兼并重，努力打造高水平装备采购干部培训师资队伍

教员是人才培养的具体实施者，其自身能力素质尤其是教学能力直接影响到培养的人才能否胜任工作岗位。装备采购干部任职培训具有时间短、内容多、专业性强等特点，涵盖了装备全寿命过程和不同学科领域；培训层次多样，既有新任军事代表培训，又有师、团职领导干部培训；参训人员来源广泛、起点高，对培训教员的能力水平提出了很高要求。因此，应加快推进教官制，建立从军事代表系统和一线部队优选院校教员制度；优化整合师资力量资源配置，改变过去以专为主的专兼结合模式，大胆向专兼并重，个别培训班次以兼为主模式转变；充分发挥军地院校和科研院所人力资源优势，结合培训需求，动态聘用一批高水平的兼职教员，共同参与教学和科研；进一步拓宽学科交叉范围，打破院校自我封闭状态，实现院校教员与教官的“无缝隙”联合；建立特色学科的专家库，打造高精尖的学科带头人队伍；优势互补，资源共享，实现装备采购干部培训师资力量的全方位联合，教学质量水平的全面提升。

参考文献

[1]中共中央关于全面深化改革若干问题的决定[M].北京：人民出版社，2013.

[2]中华人民共和国职业分类大典（2007增补本）[M].北京：中国劳动社会保障出版社，2008.

[3]赵咏梅，宋志强，罗元.建立装备采购干部任职资格制度提高装备采购人才队伍水平[J].装备指挥技术学院学报，2010（2）.

4.采购谈判技巧培训的心得 篇四

本次课程分两天两个方面进行，首先是来自上海大知的王大勇老师讲解采购成本控制与谈判技巧，王老师是资深采购与供应链管理专家，中国物流学会常务理事，中国物流与采购联合会采购专家，采购委首席顾问，美国供应管理协会CPSM认证主讲培训师，英国皇家采购学会CIPS认证讲师，加拿大采购管理学会PMAC首席培训师，年度《中国采购发展报告》副主编，企业能力辅导ACP模式发起人。本次培训主要从以下方面进行了讲解：1、采购管理的演变与发展，2、基于战略思想的采购谈判，3、采购枝术与采购管理，4、采购成本管理与控制。授课中，王老师根据培训内容进行案例分析，并分组讨论，让大家积极参与其中，共享经验，并答疑解惑，使大家更好的理解并撑握培训内容。

培训过程中, 王老师重点讲解了采购成本的控制,从生产性材料、设备、备品备件三方面入手,让学员们分组讨论并制定方案，然后王老师对每组制定的成本控制方案进行详细讲解,针对方案中的不足及错误进行补充及纠正,并提出自己独到的更深的见解,使我们更多地掌握了成本控制的方法,也认识到成本控制永无止境,改善空间无限。

通过谈判技巧的培训，我认为谈判中我们需要不断加强和改善信息的采集和准备，正所谓“知己知彼，百战不殆”，商场战场都是如此。如果我们能在谈判前对谈判对手做足够的了解，分析对手的可能对策，通过制定多种谈判方案，那么就有可能在谈判与我方不利的情况下反败为胜。另外，谈判场景的安排也会对谈判双方起到一定影响，这就要求我们善于利用客观条件，尽力使有利的场景为我所用。同时老师也提到了公司实力在谈判中的的关键作用，一定程度上也决定了谈判的结果。

库存在我的认识中应该取决于订单及预测,通过培训也让我认识到,库存的经济订购批量以及计算方法也是控制库存的关键，对于以后采购订单起订量的设置有很大指导性作用，进而可以控制库存周转率及周转期，对我们降低库存资金占用有很大意义。

最后是天海集团采购总监郭总与大家讲解战略采购，采购战略分为战略型、瓶颈型、利用型和次要型，针对战略中的内容逐一分析，郭总结合天海实际状况，理论联系实际，讲课生动有趣，课堂气氛十分活跃，还分别与大家交流探讨实际应用中的问题，使大家受益匪浅，也为我们以后的工作指定了方向。

5.采购管理培训知识-采购成本管理 篇五

现状：木材涨价来势凶猛

随着全球木材资源频频告急、产材国实施严控政策，市场木材供求矛盾逐渐深化，加上国内大幅度调减大小兴安岭林区木材产量、以及运费持续走高等，导致木材价格一路上扬，价格与之前已不可同日而语。深圳元亨家具有限公司黄总表示，现在木材价格波动大，每月都在涨，甚至10 天一个价。他举例说，今年年初，自己买的非洲黄花梨锯材现在价格已经上涨了20% 多，估计到7 月会上涨30%-40%。

除了黄总公司的家具产品主材非洲黄花梨价格上涨外，其他实木原材料也纷纷上涨。据调查，5 月初，水曲柳原材价格比起去年同期已上涨了1000 元/ 立方米。锯材(家具材)报价已高达3900 元/ 立方米，而水曲柳木线材因价格高得离谱，已经毫无市场空间可言，大部分材料商也已经暂时停止水曲柳木线材的生产，下游市场只能靠之前的库存苦苦支撑。椴木的价格也上涨了500 元/ 立方米有余，目前报至4500 元/ 立方米，甚至更高。由此可见，家具制造企业尤其是实木企业，所面临的原材料成本上涨问题尤为严重。据透露，家具产品的材料成本占总成本的60% 与80% 之间。因此，控制好企业的材料成本十分重要。具体而言，企业可以通过对外控制原材料采购成本，对内做好材料生产控制来有效降低企业材料成本。职业资格培训考试报名

控制原材料采购成本

据了解，在家具产品成本中，毛利大约30% 左右，制造成本约占60%，而原材料采购成本约占50%。如果能将原材料采购成本降低5%，则利润能增长30%。所以，原材料采购成本的控制是提升企业利润十分有效的途径。

目前，对大多数家具企业而言，原材料采购存在以下问题：第一，材料采购信息透明度不高，暗箱操作，市场不规范，无序恶性竞争激烈。笔者在采访过程中也发现，很多企业老板不太愿意公布自己的原材料采购价格，认为这样不利于市场竞争。第二，计划不准确，造成大量积压或供应不足，使得施工预算不准确。对目前原材料紧缺，尤其是一些珍贵木材的稀缺，元亨家具黄总就认为与市场大量囤积、炒作有关。

针对以上问题，我们不难发现，要控制原材料采购成本，一是需要规范原材料市场价格供应体系，做到价格透明化。二是企业应该广泛收集市场信息，扩大材料供应商信息来源，减少中间流通环节。三是建立材料供应商价格评价体系，做到“货比三家”。四是可以通过企业联盟的形式，集体采购原材料，加强与材料供应商谈判时的议价权。

生产材料的控制

降低材料消耗，是降低产品成本的第一有效途径。为此，必须重视材料消耗的节约，严格控制材料的使用。

(一)加强用料计划的管理，做到事前有控制。据元亨家具有限公司副总经理王作清介绍，为了有效提高原材料使用率，避免浪费，公司对每个产品都有测算，以达到每个产品都是定额用料，而员工也是凭借这个规定用料去领取生产材料的。

(二)注重对技工人员的培养，加强员工选料能力。对家具生产来讲，选料极为重要。因为木材拥有天然的一些纹理特质，这就需要技工们在挑选时，要明确每块木材适合用来生产家具哪个部分，这样才能避免不必要的浪费，也能充分利用木材特征生产出合适的产品。因此，元亨十分重视对此类技工的培养，采用老师傅带徒弟的模式，以增加此类技工人才。

(三)积极推进材料回收复用。在某些生产中所消耗的材料并不构成产品实体，并且很多材料并不是在生产中一次消耗掉，因此，还存在部分材料可以回收复用。这时，如果企业材料消耗管理得好，就可以做到多次重复利用。其中，最主要的是回收复用和修旧利废。这就要求企业建立、健全回收修旧网点，并设立专(兼)职人员负责回收和修旧工作，做好经常性与集中性回收工作。

(四)加强标准化、机械化操作。在这方面，作为中式家具的木宝美家做得不错，其公司标准化流水线作业模式还得到了东莞名家具俱乐部秘书长方慧的赞赏。她认为这解决了困扰中式家具无法批量化生产的难题，值得业界学习。据透露，元亨家具今年也投入了大量资金，引进先进生产设备，进行标准化生产。

当然，有效控制企业原材料成本的方式还有很多，除了从采购及生产方面做好以外，做好一定的材料库存管理也十分必要。因为做好了材料库存，当市场发生变化时，也能保证企业正常生产。同时，拥有一定的库存，还可以获得生产加工效益外的收益。降低采购成本的几种方法

1、运用价值链分析方法

价值链分析将采购视为互为联系的活动的集合体，通过分析各项活动的成本，使成本与其相关活动紧密联系在一起。价值链分析包括：

①内部价值链分析。内部价值链分析就是不仅要注意生产过程，而且要关注生产之前和之后的作业，以找出它们之间的内在联系，最终达到降低产品成本的目的。

②外部价值链分析。即与供应商和顾客之间的关系分析。供应商不仅生产着采购用于价值链的一种产品或服务，而且在其他方面也影响着采购，如供应商发货频繁可以降低采购的库存需求。顾客也有其价值链，如那些订量少、事先不确定的顾客成本比那些订货量大，事先确定的顾客成本要高。

2、重视无形成本动因和采购竞争优势

成本动因包括导致成本发生的任何因素，重视无形成本动因的分析能为采购改变成本地位、增强竞争力提供契机。从无形成本动因着手来加强成本管理，创造采购竞争优势正是战略成本管理的精髓所在。

3、利用信息管理系统来降低采购成本

在信息时代，降低采购成本的思路和方法应该建立在以计算机为中心的信息管理系统的基础上。如果没有一套高效的信息管理系统，降低采购成本将一筹莫展。因此，采购首先要建立起以电子计算机和国际互联网为中心的高效信息管理系统。在此基础上可以采用的方法有：①利用电子数据交换系统进行市场交易，降低交易成本，缩短交易时间。②利用国际互联网收集和发布信息，达到降低采购成本的目的,比如阿里巴巴和国际采购网。③利用计算机集成制造系统(CIMS)，将采购全部生产经营活动所需的信息(市场需求信息、资源信息、管理信息等)，以及整个生产经营过程(从产品设计、物料采购、生产计划、制造、到销售和服务)进行系统地有机管理和控制。④利用集自动订货系统。

4、通过资源共享来降低采购成本 资源可以分为共享和非共享资源两大类。对于共享资源，产品的成本与分摊资源费用的产品数量有关，分享这类资源的产品数量越多，分摊到单位产品中的成本就越低。例如，采购固定资产就是典型的共享资源，除了固定资产以外，还有:①产品的研究开发费用。②资源的采购费用。信息使用费用。③信息传播费用。④建立和使用销售渠道的费用。⑤交易费用。⑥市场开发费用。⑦经验的共享。增加使用这些共享资源的规模和频率，可以降低产品成本职业资格培训考试报名 怎样降低采购成本？

采购成本是企业生产成本的的重要内容，企业要想提高效益，就必须重视“节流”。采购成本的降低会降低企业的生产成本，增加企业效益，所以如何降低采购成本被越来越多的企业所关注。

根据统计全美Fortune200公司所使用的采购成本降低方法和措施，最有效果的前十项如下，由于各方法的执行成效因企业而异，降低采购成本的途径，以下十项并无优先顺序可言。

1、Value Analysis(价值分析，VA)价值工程是在产品开发设计阶段即进行的价值与成本革新活动。价值工程与价值分析两种活动都是对商品的价值、功能与成本进一步做思考与探索。

2、Value Engineering(价值工程，VE)：

针对产品或服务的功能加以研究，以最低的生命周期成本，透过剔除、简化、变更、替代等方法，来达成降低成本的目的。价值分析是使用于新产品工程设计阶段。而价值工程则是针对现有产品的功能/成本，做系统化的研究与分析，但现今价值分析与价值工程已被视为同一概念使用。

3、Negotiation(谈判)：

谈判是买卖双方为了各自目标，达成彼此认同的协定过程，这也是采购人员应具备的最基本能力。谈判并不只限于价格方面，也适用于某些特定需求时，使用谈判的方式，通常所能期望达到价格降低的幅度约为3~5%。如果希望达成更大的降幅，则需运用价格/成本分析，价值分析与价值工程(VA/VE)等手法。

4、Target Costing(目标成本法)：

管理学大师彼得杜拉克(Peter F.Drucker)在企业的五大致命过失(Five deadly business sins)一文中提到，企业的第三个致命过失是，定价受成本的驱动(cost-driven pricing)。大多数美国公司，以及几乎所有的欧洲公司，都是以成本加上利润率来制定产品的价格。然而，他们刚把产品推向市场，便不得不开始削减价格，重新设计那些花费太大的产品，并承担损失，而且，他们常常因为价格不正确，而不得不放弃一种很好的产品。产品的研发应以市场乐意支付的价格为前提，因此必须假设竞争者产品的上市价，然后再来制定公司产品的价格。由于定价受成本驱动的旧思考模式，使得美国民生电子业不复存在：另外，丰田和日产把德国的豪华型轿车挤出了美国市场，便是采用价格引导成本(price-driven costing)的结果。

5、Early Supplier Involvement(早期供应商参与，ESI)：

这是在产品设计初期，选择让具有移伴关系的供应商叁与新产品开发小组。经由早期供应商叁与的方式，新产品开发小组对供应商提出性能规格(Performance Specification)的要求，借助供应商的专业知识来达到降低成本的目的。

6、Leveraging Purchases(杠杆采购)：

各事业单位，或不同部门的需求量，以集中扩大采购量，而增加议价空间的方式为之。避免各自采购，造成组织内不同事业单位，向同一个供应商采购相同零件，却价格不同，但彼此并不知的情形，平白丧失节省采购成本的机会。

7、Consortium Purchasing(联合采购)：

主要发生于非营利事业的采购，如医院、学校等，经由统合各不同采购组织的需求量，以获得较好的数量折扣价格。这也被应用于一般商业活动之中，应运而起的新兴行业有第三者采购(Third-party Purchasing)，专门替那些MRO需求量不大的企业单位服务。

8、Design for Purchase(为便利采购而设计，DFP)：

自制与外购(make or buy)的策略，在产品的设计阶段，利用协力厂的标准制程与技术，以及使用工业标准零件，方便原物料取得的便利性，如此一来，不仅大大减少了自制所需的技术支援，同时也降低了生产所需的成本。

9、Cost and Price Analysis(价格与成本分析)：

这是专业采购的基本工具，了解成本结构的基本要素，对采购者是非常重要的，如果采购不了解所买物品的成本结构，就不能算是了解所买的物品是否为公平合理的价格，同时也会失去许多降低采购成本的机会。

10、Standardization(标准化)：

实施规格的标准化，为不同的产品专案、夹治具或零件使用共通的设计/规格，或降低订制专案的数目，以规模经济量，达到降低制造成本的目的。但这只是标准化的其中一环，组织应扩大标准化的范围至作业程序，及制程上，以获得更大的效益。降低采购成本的5大采购管理要素

很多企业都把降低采购成本作为节省企业运营成本的重要方法。一般来说，采购成本占到企业运营成本的60%作用。如果能把采购成本降低10%或更多，那么就相当于企业盈利额上升了一大笔。过去，采购成本的节省主要通过压价来实现。到了今天，在产品盈利幅度减少的情况下，企业压价的空间就减少了。要想大幅度地降低企业的采购成本不能再停留在价格上，而是要把采购的所有环节有效地管理起来，向管理要绩效。下面跟大家介绍一下降低采购成本的5大采购管理要素：

一、数量就是力量

这是谈判课程中基本的原理。买方的采购批量是买方在谈判中的最大优势，但具体如何合理运用这个优势，却取决于不同的采购战略。对于某些生产资料的采购，其采购批量上的优势是相当明显的。为了维持价格的竞争性，同时也为了分散风险，常常要维持两到三个供应商。另外一方面，某些物料的采购，尤其是品种繁多的低值物品，单项商品的采购规模并不一定很大。如果仍然采取分散采购，则是自己削减自己的优势。这种情况下可以将同类商品，甚至不同类的商品进行合并采购，从而提升谈判的力量。试想，如果我们有近百项年采购量在几千元左右的商品，如果单独采购各项产品，将没有一项可获得采购优势，而且因为要与数百个不同的供应商交易，厂商的采购成本也是相当巨大的。但是如果能将这千项物品集中从一两个供应商那里采购，该厂商就是年采购量数十万元的大客户，没有一个供应商会忽视我们的存在。

二、选择综合性供应商

如果我们要合并采购项目，有时一个具有综合能力的中小型公司可能更能满足我们买方的需要。对单一物料的制造商而言，单一客户的采购量未必很大。虽然他们具有成本优势，但其提供给我们买方的未必就是最好的价格，并且他们很少有为单独为某一客户储备大量的库存。相比之下，通过服务灵活的综合性供应商进行采购时，买方庞大的采购批量往往能够获得特别的折扣，我们买方可以要求供应商储备一定的库存量，从而将自己的库存削减到最小。而当我们买方由于生产计划波动等原因而取消某些物料的采购订单时，因为大部分库存放在供应商那里，这部分损失可以和供应商一起分担，而且供应商还可以通过自己的销售渠道把这些多余的库存销售给其他客户。在供应商库存管理的支持下，企业生产在物料供应上也就有了保障。不仅如此，供应商通过增加库存和提供额外服务等手段，也可以与我们结成相当紧密的伙伴关系。供应商通过大批量的商品进出，实现薄利多销的目的；而当客户有其他的需求时，他们也往往会成为首选供应商。这是实际上是一个双赢的局面。

三、近地域采购

运输的时间和成本在物料采购中的作用不可低估。物料的交货期中大约有四分之一的时间是被用在了运输上。特别是一些低价值产品，长途运输无疑将增加采购的成本，有时甚至可能超过物料本身的价值。实际上很多厂商都注意到了这点。例如，诺基亚在建设北京经济技术开发区的星网工业园工程中，也邀请了他们的主板、电池、机壳等主要物料供应商在开发区建厂。在整个星网工业园中，诺基亚的物料可以做到随用随取，基本实现了零库存

四、采购管理系统的运用

采购管理系统的应用无疑可以提高企业使用各种资源的效率。对于我们目前的情况来看，虽然没有实现完全的电子化管理，但是已经初步实现了电脑信息化管理，部门内部通过局域网的信息和资源互通互享，可以提高运作的速度，减少出错率，增强计划的准确性，从而带来采购成本的相应下降。

五、诚信的工作态度 动荡经济”的到来使竞争法则从公司之间的竞争转为供应链联盟之间的竞争。良好的供应商关系是构建供应链联盟的基础，供应商关系管理因而成为决定企业竞争力的重要因素。良好的供应商关系是通过诚信互利的合作达到的。良好的信用纪录可以极大地提升采购方在谈判中的地位，采购员在向供应商要求更合理的采购条件时也不会难于启齿。同时，良好的供应商关系常常可以使买方在物料短缺时仍能以相对合理的价格及时得到供货，在供应充裕时又可以获得相当优惠的价格。采购项目依产品生命周期来订定

采购项目在其产品生命周期的过程中，可以分为下四个时期，各有其适用的手法。

1)导入期（Emergence）：新技术的制样，或产品开发阶段。供应商早期参与、价值分析、目标成本法以及为便利采购而设计都是可以利用的手法。

2)成长期（Growth）：新技术正式产品化量产上市，且产品被市场广泛接受。采购可以利用需求量大幅成长的优势，进行杠杆采购获得成效。

3)成熟期（Maturity）：生产或技术达到稳定的阶段，产品已稳定的供应到市场上。价值工程、标准化的动作可以更进一步地找出不必要的成本，并做到节省成本的目的。

4)衰退期（Decline）：产品或技术即将过时(obsolescence)或将衰退，并有替代产品出现，因为需求量已在缩减之中，此时再大张旗鼓降低采购成本已无多大意义 影响采购成本策略的因素

以上的成本降低手法，你应该如何选择适合的，在拟定采购策略的时候，应同时考虑下列几项采购相关的情况。

1.所采购产品或服务的型态。

2.产品所处的生命周期阶段。

3.年需求量与年采购总金额。

4.与供应商之间的关系。

首先，所采购产品或服务的型态，是属于一次性的采购，或者是持续性的采购。这应是采购最基本的认知，如果采购的型态有所转变，策略也必须跟着作调整，持续性采购对成本分析的要求远高于一次性采购，但一次性采购的金额如果相当庞大，也不可忽视其成本节省的效能。

接下来，年需求量与年采购总金额各为多少，这关系到在与供应商议价时，是否能得到较好的议价优势。但采购量又与产品所在其生命周期（Product Life Cycle）所处的阶段有直接的关系，产品由导入期、成长期到成熟期的过程中，采购量会逐渐放大，直到衰退期出现，采购量才会逐渐缩小。以3C产业为例，非常明显的，产品生命周期有逐渐缩短的趋势。最后，则是与供应商之间的关系，从卖方、传统的供应商、认可的供应商，到与供应商维持移伴关系，进而结为策略联盟，对成本资料的分享方式也不同。如果与供应商的关系普通，一般而言，是比较不容易得到详细的成本机构资料，只有与供应商维持较密切的关系，彼此互信合作时，才有办法做到。降低采购成本的十大手法

根据统计全美Fortune200公司所使用的成本降低手法，最有效果的前十项如下，由于各手法的执行成效因企业而异，以下十项并无优先顺序可言。

1.Value Analysis(价值分析，VA)

2.Value Engineering(价值工程，VE)：针对产品或服务的功能加以研究，以最低的生命周期成本，透过剔除、简化、变更、替代等方法，来达成降低成本的目的。价值分析是使用于新产品工程设计阶段。而价值工程则是针对现有产品的功能/成本，做系统化的研究与分析，但现今价值分析与价值工程已被视为同一概念使用。

3.Negotiation（谈判）：谈判是买卖双方为了各自目标，达成彼此认同的协议过程，这也是采购人员应具备的最基本能力。谈判并不只限于价格方面，也适用于某些特定需求时，使用谈判的方式，通常所能期望达到价格降低的幅度约为3~5%。如果希望达成更大的降幅，则需运用价格/成本分析，价值分析与价值工程（VA/VE）等手法。

4.Target Costing（目标成本法）：管理学大师彼得·杜拉克（Peter F.Drucker）在企业的五大致命过失（Five deadly business sins）一文中提到，企业的第三个致命过失是，定价受成本的驱动（cost-driven pricing）。大多数美国公司，以及几乎所有的欧洲公司，都是以成本加上利润率来制定产品的价格。然而，他们刚把产品推向市场，便不得不开始削减价格，重新设计那些花费太大的产品，并承担损失，而且，他们常常因为价格不正确，而不得不放弃一种很好的产品。产品的研发应以市场乐意支付的价格为前提，因此必须假设竞争者产品的上市价，然后再来制定公司产品的价格。由于定价受成本驱动的旧思考模式，使得美国民生电子业不复存在：另外，丰田和日产把德国的豪华型轿车挤出了美国市场，便是采用价格引导成本（price-driven costing）的结果。

5.Early Supplier Involvement（早期供应商参与，ESI）：这是在产品设计初期，选择让具有移伴关系的供应商参与新产品开发小组。经由早期供应商参与的方式，新产品开发小组对供应商提出性能规格（Performance Specification）的要求，借助供应商的专业知识来达到降低成本的目的。

6.Leveraging Purchases（杠杆采购）：各事业单位，或不同部门的需求量，以集中扩大采购量，而增加议价空间的方式为之。避免各自采购，造成组织内不同事业单位，向同一个供应商采购相同零件，却价格不同，但彼此并不知的情形，平白丧失节省采购成本的机会。

7.Consortium Purchasing（联合采购）：主要发生于非营利事业的采购，如医院、学校等，经由统合各不同采购组织的需求量，以获得较好的数量折扣价格。这也被应用于一般商业活动之中，应运而起的新兴行业有第三者采购（Third-party Purchasing），专门替那些MRO需求量不大的企业单位服务。

8.Design for Purchase（为便利采购而设计，DFP）：自制与外购（make or buy）的策略，在产品的设计阶段，利用协力厂的标准制程与技术，以及使用工业标准零件，方便原物料取得的便利性，如此一来，不仅大大减少了自制所需的技术支援，同时也降低了生产所需的成本。

9.Cost and Price Analysis（价格与成本分析）：这是专业采购的基本工具，了解成本结构的基本要素，对采购者是非常重要的，如果采购不了解所买物品的成本结构，就不能算是了解所买的物品是否为公平合理的价格，同时也会失去许多降低采购成本的机会。

10.Standardization（标准化）：实施规格的标准化，为不同的产品项目、夹治具或零件使用共通的设计/规格，或降低订制项目的数目，以规模经济量，达到降低制造成本的目的。但这只是标准化的其中一环，组织应扩大标准化的范围至作业程序，及制程上，以获得更大的效益。

如何节约采购成本？

采购成本指与采购原材料部件相关的物流费用，包括采购订单费用、采购计划制订人员的管理费用、采购人员管理费用等。就企业采购来说，节约成本的方法有很多，归纳起来主要有八种。

(1)价值分析法与价值工程法，即通常所说的VA与VE法：适用于新产品工：针对产品或服务的功能加以研究，以最低的生命周期成本，透过剔除、简化、变更、替代等方法，来达到降低成本的目的。价值工程是针对现有产品的功能、成本，做系统的研究与分析，现在价值分析与价值工程已被视为同一概念使用。

(2)谈判：谈判是买卖双方为了各自目标，达成彼此认同的协议过程。谈判并不只限于价格方面，也适用于某些特定需求。使用谈判的方式，通常期望采购价格降低的幅度约为3%-5%。如果希望达成更大的降幅，则需运用价格、成本分析，价值分析与价值工程(VA、VE)等手法。

(3)早期供应商参与ESI：在产品设计初期，选择伙伴关系的供应商参与新产品开发小组。通过供应商早期参与的方式，使新产品开发小组依据供应商提出的性能规格要求，极早调整战略，借助供应商的专业知识来达到降低成本的目的。

(4).杠杆采购：避免各自采购，造成组织内不同单位，向同一个供应商采购相同零件，却价格不同，但彼此并不知的情形，无故丧失节省采购成本的机会。应集中扩大采购量，而增加议价空间的方式。

(5)联合采购：主要发生于非营利事业的采购，如医院、学校等，通过统计不同采购组织的需求量，以获得较好的折扣价格。这也被应用于一般商业活动之中，如第三方采购，专门替那些需求量不大的企业单位服务。

(6)为便利采购而设计，DFP—自制与外购的策略：在产品的设计阶段，利用协办厂的标准与技术，以及使用工业标准零件，方便原材料取得的便利性。这可以大大减少自制所需的技术支援，同时也降低生产成本。

(7)价格与成本分析：这是专业采购的基本工具，了解成本结构的基本要素，对采购者是非常重要的。如果采购不了解所买物品的成本结构，就不能算是了解所买的物品是否为公平合理的价格，同时也会失去许多降低采购成本的机会。

6.采购团队培训 篇六

陈馨娴老师采购团队培训课程针对企业全员、基层员工、中层干部、高层管理者所开设的课程，一个采购团队必须对自己的工作有强烈的责任感，责任感是有价值取向的。它是与人们的自信心、进取心和崇高的人生理想紧密联系在一起的。所以说责任心一个采购团队必须具备。

采购团队培训课程方案介绍：

课程主题：团队熔炼培训

主讲老师：陈馨娴老师

课程时间：1-2天

课程对象：企业全员、基层员工、中层干部、高层管理者

培训方式：讲师讲授、案例分析、经验分享、学员讨论、现场演练等使培训效果达到最好！

课程背景：

不管你个人多么优秀，多么成功，多么精明抑或多么能干，你的企业级未来都系于你聘用的员工身上。说得更夸张些，企业未来的命运，实际上正操纵在公司最年轻的一群员工手中。——盛田昭夫（日本索尼公司创始人）

现实中，任务不能按时完成，产品不合格，安全事故频发...所有这些寻根问源其实都是责任心缺失惹的祸。一个有责任感得人，会对是生命中每一份任务和工作承担起责任，也就不会有上述那些惨剧的发生。

员工的责任心，是企业的防火墙、是员工做好本职工作的最主要条件之一。员工进入企业后，便成为企业的一部分，企业要发展就必须协调好每一部分的工作，这就要加强员工对本职工作的责任心。员工责任心不强是每个企业都要面对的问题，如何提高员工的责任心？

陈馨娴老师认为，责任有多大，事业才有多大。无论在哪个岗位上，都要牢记自己的责任，认认识到自己所处位置的重要性。这就是高度的责任感，它能唤起企业中每一个员工的工作热情和团队精神，从而实现企业的既定目标。当一个人心中行程了责任感时，他就能自觉地意识到自己所担负的责任。有了自觉的责任意识之后，才会产生积极、圆满的工作效果，整个队伍才是一直优秀的团队。课程收益：

树立员工的责任感

让员工认识到责任感的重要性

让每一个员工都尽职尽责

让每个员工知道如何负责任

提升员工的执行力

课程大纲：

课程导入：

案例分析：臧与谷亡羊

测一测：你是一个有责任感的人吗？

第一部分：员工责任心与责任文化

一、什么是“责任”？

1、责任及相关的概念

2、为什么要承担责任？

3、个人为什么要承担责任？

4、企业为什么要承担责任？

想一想：你因缺乏责任心出现过的事

案例：联想集团举行联想青年公益创业计划训练营

故事：名牌大学高材生到犹太人公司去应聘闹出的笑话

第二部分：责任和机会的关系

1、“责任等于机会”

2、事情越多，表明你越重要；

3、困难越多，越能证明你的能力。

4、责任越大机会越多，责任越小机会越少

（1）缺乏良好的积极心态

（2）对责任的作用缺乏理解

（3）不清晰自己的责任

（4）对权利义务理解的对等偏差

案例：聚能电池公司的案例

案例：知名的沃尔玛商场招聘的故事

第三部分：责任比能力更重要

1．承担责任提升人的能力

2．责任激发潜能

3．让责任成为习惯

4．坚持原则，量力而行

5．提供优质服务才能赢得市场

6．对产品负责就是对顾客负责

7．举手之劳难能可贵

8．做错了事就要负责到底

第四部分：工作意味着责任

三个守候财富的人

责任是一种无上的荣誉

责任是一种态度

别忘了自己的工作职责

对自己负责就是对自己的工作负责

不仅仅是要完成自己应该做的员工的六大责任

没有做不好的工作，只有不负责任的人

敬业，责任的延伸

我们这里没有“他们”，只有“我们”

第五部分：企业精神的核心——对团队的责任

缺乏责任意识是团队问题的根源

信守责任才能完美团队

经理人的团队责任观

责任：企业团队精神的核心

做一个有团队精神的孙悟空

第六部分：如何做到负责任

游戏：抓住机遇

一、要有责任意识

练习：列出你的责任清单

二、明确目标

三、制定责任体系

作业：完成你的岗位职责

四、脚踏实地，尽职尽责

五、从细节做起

六、没有任何借口

七、每天多做一点

想一想：如何提高准时交货率？

八、负责任的误区

九、你在为谁工作？

家庭、自己、他人、工作、结果、企业、社会

十、勇于负责，才能得到更多青睐

十一、多提建议

十二、90后的一代

十三、责任与成长

十四、持续负责，你定会成功

第七部分：提升责任心的六大修炼

1．少一份抱怨，多一份责任

2．以感恩心做人，以责任心做事

3．聚焦责任，把每件事都做到位

4．树立信心，冲破“怕承担责任而拒绝任务”的思想束缚

5．责任不分分内和分外

6．用强烈的责任心点燃工作的jiqing

第八部分：感恩心做人，责任心做事

感恩的心，让责任成为一种自觉

能力越大，责任越大

感恩使人“增值”，抱怨使人“贬值”

感他人之恩，责己身之过

懂得感恩的人播种责任，收获幸福

第九部分：员工责任心训练

讨论题：培养责任心

对话题：无悔的选择

演练题：永远跟你走

第十部分：员工责任心培训课程总结

7.文献采访中的网络采购与传统采购 篇七

1 网络采购与传统采购方式的用途和流程

1.1 网络采购的用途和流程

本馆的网络采购主要用于:重点文献推荐图书、地方文献图书、特色文献、专题文献、读者推荐图书、年鉴、音像资料、套书补全、出版年份较久而书商又采购不到的图书等等。网络采购主要是通过当当网 (www.dangdang.com) 、卓越亚马逊网 (www.amazon.cn) 和京东商城 (www.jd.com) 这三个网站。因为这三个网站的信誉度比较高, 有正规发票和订购单, 重点是图书和音像的质量和版权都是有保障的。卓越亚马逊网的图书或音像资料有时有类似买满99元免费送一本畅销书, 或者是有类似买满200元再减50元等这样的优惠活动。卓越亚马逊网对注册的客户没有等级之分, 所有客户采购的优惠都是一样, 现在是消费满99元免运费。当当网和京东商城有时也有和卓越亚马逊网一样类似的优惠活动, 只是额度不一样, 除此之外, 两个网站对会员等级的高低还有不同的优惠。当当网按照会员在当当网累计购物的总金额, 分为普通会员和贵宾会员, 注册成功的都是普通会员, 在购买一定金额商品后, 就会成为贵宾会员, 贵宾会员分为银卡会员、金卡会员、钻石卡会员。当当网的会员级别越高, 例如钻石卡会员, 在下订单时, 一般会有折上折的优惠, 但多数只对少儿书, 至于运费方面, 当当自营的图书或音像资料在广东范围内 (不同省份有不同要求) 满49元免运费, 没会员级别之分, 不满49元一般是收5元运费。京东商城的会员级别分别为注册会员、铜牌会员、银牌会员、金牌会员、钻石会员。会员级别越高享受的权力越多, 所享的权力指售后服务, 积分兑换, 装机服务, 贵宾专线等, 对图书或者音像资料价格没影响 (只有少部分会有折扣) 。会员的等级不同, 京东自营的产品免运费要求、售后运费、评价奖励等, 都会根据不同的级别有不同的区分。以上所有优惠和运费都只是对该网站自营的产品, 对于入驻卖家是无效的。如果不是自营的产品, 所订购的图书或音像资料都是由入驻卖家负责发货, 入驻卖家根据买家买的多少对运费做调整, 费用不一, 而且快递是入驻卖家自己合作的其他快递, 一般到货都比较慢。每次在查询图书或音像的详细信息的时候, 都会在三个网站进行对比。一般是以优惠最多为主, 主要为了可以购买更多种类的图书或音像资料。网络采购的流程:系统查重→网上查询 (价格、库存、优惠额度等) →订购复本→到馆验收→系统编目验收→加工→典藏→移交到其他各部门。

1.2 传统采购的用途和流程

传统采购主要是书目征订和现场采购, 采购的数量大, 对新书或音像资料的覆盖率有一定的保证。现场采购是直接到书商提供的书店店面或者仓库进行现场挑选, 采购人员可以直观地通过对图书或音像资料的封面或版权页来查看该图书或音像资料是否符合采购条件, 再通过采集器对图书或音像资料的ISBN号进行扫描查重。对无馆藏的图书或音像资料就可直接导入采集器输入复本数进行第一次订购。采购人员再将采集器收集的数据通过业务系统对所挑选的图书或音像资料进行书目征订。传统采购和现场采购一般包括一下步骤:书目挑选→系统查重→审核 (去重) →确认复本数→系统预订→书商编目验收→书商加工→到馆验收→典藏→移交到其他各部门。

2 网络采购和传统采购方式的对比

2.1 订购方式

网络采购和传统采购都要先在系统进行查重, 对无馆藏或者要增加馆藏的图书或音像资料再进行采购。网络采购可在直接查询订购, 有货无货一目了然;传统采购方式在系统征订完后, 书商未必都有现货, 主要是书商的库存流动快, 变化大, 所以对未到货的图书或音像资料要进行及时的补订 (特别是套书或丛书) 。

2.2 到货时间

到货时间短, 主要是他们都有自己的快递公司专门送货, 送货快, 一般第二天就到, 也有少部分会推迟到7天左右, 这主要取决于所订图书或音像资料所在仓库的近远;传统的采购到货时间一般都要10~20天, 主要是本馆图书的验收和加工是外包给书商, 书商在收集图书后, 还要进行图书的编目、验收和加工。

2.3 到货率

图书和音像资料到货率是100%, 因为是有货才能订购;传统采购方式采购的图书或音像资料量比较大, 供应商都有很多其他客户采购, 库存数量变化快, 所以到货率不及网络采购, 但是也是可以保证有85%以上, 现场采购的到货率有95%以上。

2.4 采购量

采购的量不能太大, 一是经费限制, 二是网络采购的操作比较繁琐, 一天最多能订购三四百种;传统采购方式经费多, 采购量大, 征订方式比较简单, 一天最少能预订两三千种。

2.5 采购折扣

折扣是经常变动的, 平均都在60~65%;传统采购的折扣基本都是80%或以上。

2.6 退换货

图书或者音像资料如果有质量问题, 一般都是直接在网络按照相应的退换货流程填写电子表格, 将退换货的原因系写上, 很快就会得到商家的回复, 基本不需要一直跟踪, 两三天内 (有时一天内) 会有对应的快递公司过来处理, 效率高;传统采购如果需要退换货, 一般是采购人员先跟中标书商进行沟通, 对单, 才能处理, 花费时间比较多。

2.7 验收与加工

图书或音像资料是到馆后再进行拆包验收, 包括检查质量、版权问题和有没有防盗磁条, 检查没问题后再由编目验收人员对所到图书或音像资料进行系统编目、验收和加工, 加工完成后可直接典藏移交;传统采购是书商对图书进行编目加工完成后送来再由本馆的验收人员对图书进行验收检查, 包括防盗磁条, 盖章, 贴书标等, 对不符合加工要求的要及时跟书商协调处理, 验收完毕后才可典藏移交。传统采购的流程虽然比网络采购流程多, 但是从系统预订后到送货到馆都是属于书商负责, 而网络采购从系统查重到加工都是本馆负责, 在查询和订购这部分, 消耗的时间就比传统采购多, 因此对于超过1000册的图书或音像资料的采购, 传统采购比较有优势;传统采购方式在文献的内容和载体、加工的质量、到货时间和到货率方面会比较容易出问题, 而网络采购虽然数量少, 但是基本没有其他问题, 特别是读者推荐的图书, 专题文献等, 可以及时补充馆藏, 提高读者借阅率, 所以网络采购是传统采购必不可少的辅助采购方式。

参考文献

[1]李正祥.东莞图书馆馆藏文献信息资源建设与藏书体系规划[R].东莞图书馆.2009研究年项目研究成果选编[C].2009.29.

8.采购员的培训 篇八

目前国内政府采购相关行业从业人员的基本情况是：一、政府采购管理、执行单位的从业人员大多从财政和机关管理部门调集而来，相当部分政府采购经验相对不足，缺乏对宏观采购管理的整体理解与认识；尤其是在一些关键的政府采购环节，如供应市场分析、采购成本控制、供应商评估与管理、采购合同管理、谈判与沟通等方面的理论知识较为欠缺。二、政府采购的专家评委等大多是从社会上各行业协会、高校或各种社会职业机构中聘请的具有中、高级职称的专业人员，存在着对政府采购的相关法律、理论、实务和职业道德背景知识知之甚少、评标主观随意性强的现象。三、政府采购的供应商代表基本上也都没受过完整的正规培训，从业人员大多凭参与投标的个人经验来判断政府采购事宜，总体水平低下，导致与政府采购各相关部门的矛盾、纠纷众多，制约了我国政府采购执行部门的效率，也影响了供应商的效益。

另一方面，目前国内政府采购的培训现状也不容乐观：一、政府采购管理、执行单位的培训班名目繁多，有的由部门组织，有的由地区组织，还有的由行业或系统组织，培训时间也长短不一，大多以会议代培训，所谓的培训教材随意性大，专业师资力量缺乏，师资水平参差不齐，参加培训的学员普遍反映效果不佳，无法保证培训的效果与质量。二、政府采购管理、针对政府采购的专家评委人员却鲜有培训，主要由于各专家评委分属不同行业，平时事务性的工作多，时间安排又不统一，而国家至今也没有针对专家评委的政府采购方面的系统培训提出明确要求，国内一些部门与地区针对性的培训也都有流于形式之嫌。三、国内针对政府采购供应商代表的培训，基本上没有完整的计划，大多是由所属行业或所属地区的采购管理部门不定期地召开一些涉及培训内容地会议，就充当政府采购供应商代表的业务培训了，所涉内容少，没有深度，可操作性差。

有鉴于此，我国政府采购界的许多专家、学者以及从事相关管理方面的领导都多方呼吁，快速提高政府采购从业人员的管理水平、执行能力，提高我国政府采购执行部门的效率，培养与训练大批合格的政府采购供应商代表，在国内由权威部门开设针对上述各政府采购专业领域的培训班已迫在眉睫，建立规范的政府采购培训基地更是势在必行。

可喜的是，中国物流与采购联合会与《经济日报》政府采购周刊联合各相关单位，于2005年12月份起在国家行政学院常设了“中国政府采购高级研修班”，采用国际最新教学模式，聘请国内顶级政府采购方面的专家亲自授课，教材由专家根据自己的研究方向、特长，集体编撰而成。该研修班由中国物流与采购联合会颁证网上注册管理的方式举办。该培训班常年特聘请的国内顶级政府采购专家有：国际关系学院刘慧院长、清华大学公共管理学院于安教授、财政部财政科学研究所贾康所长、中央财经大学财政与公共管理学院马海涛院长、中央财经大学财政与公共管理学院徐涣东副教授、南开大学法学院何红锋教授、中国社会科学院法学研究所刘俊海研究员、中国人民大学公共管理学院王丛虎副研究员。为了增强政府采购培训的实用性，该基地还常年特聘了国家民委资产处宋立坤处长、北京辽海律师事务所谷辽海主任、经济日报《政府采购》周刊林初宝主编、广西自治区政府采购中心梁戈敏主任、山西省省级政府采购中心王跃进副主任、长春市政府采购中心刘清恩副主任、上海市政府采购中心法律部王周欢经理等为主体多层次的实务专家联袂授课。

经过近一年时间的筹备，“中国政府采购高级研修班”已于2005年12月12日正式开班授课，首期参加培训的学院为来自全国各部委、各省市的近五十名政府采购管理与执行从业人员，他们高度评价了该培训基地的课程设置与教学安排，纷纷反映课程安排五天的学时短，与专家交流的时间不够用。

2006年该培训班正式推出每个月举办一期“政府采购高级研修班”的规范化、系统化、专业化培训课程。据悉，仅在2006年春节后一星期的时间里，来自国务院各部委、中共中央组织部以及全国各省、市的政府采购官员及相关从业人员的报名者已超过五十人。

9.促销导购员培训 篇九

西安维维乳业有限公司

◇导购员的基本素质

◇导购员的职责

◇导购员应掌握的基本知识

◇导购员专业的销售技巧

◇导购员的基本素质◇强烈的推销意识 ◇热情友好的服务

◇熟练的推销技巧

◇勤奋的工作精神

一、强烈的推销意识对导购员而言，推销意识就是要树立“我一定要把产品卖给顾客”的观念。强烈的销售意识是导购员对工作、企业、顾客和事业的热情、责任心、勤奋精神和忠诚度的结果，能使导购员发现或创造出更多的销售机会。

二、热情友好的服务服务能吸引顾客、创造销售机会、缔造销售佳绩。服务首先是态度问题。导购员面对的是人，推销是心与心的交流，导购员要用热情去感染对方。热情所散发出来的活力与自信，会引起顾客的共鸣。一位销售专家说 ：“热情在推销占据的分量在95%以上。”导购员会因为过分热情而失去一笔交易。但因不够热情会失去100%笔交易。

顾客不再光顾的原因有90％是因为现场销售人员缺乏礼貌，而不是价格、品种、服务设施的方面的因素。其次，服务是方法问题。导购员向顾客提供的服务包括金钱及非金钱性服务。前者如对顾客的优惠、提供奖品等；后者包括五个方面：正确的礼仪、亲切而专业的建议、提供有价值的信息，售后服务的安排、提供购物乐趣和满足感。

三、熟练的推销技巧美国营销专家卡塞尔说：“生意场上无论买卖大小，出卖的都是智慧。”导购员要掌握产品知识、顾客心理、推销技巧及相关知识，更需要有创新能力。创新是销售工作的生命线。敢说敢干是一个优秀导购员的必要条件，会说巧干才是一个优秀导购员的充分条件。导购员如何发现一个产品的新卖点？介绍自己的产品有没有更好带动办法？如何把自己产品与对手的产品结合来说？如何把自己的产品与对手的产品组合来卖？如何把产品的缺点变成不是缺点的缺点来

1说？又如何使产品的优点被不认同的消费者接受？如果产品滞销，是商品本身的原因还是销售方法原因？只要多动脑筋，导购员肯定与众不同。

四、勤奋的工作精神导购员要经常检查；墙壁有没有透明胶、图钉等？POP广告是否变色、污损？图钉是否按好？地板是否有垃圾？是否有纸屑等物品？陈列柜是否沾有灰尘？玻璃是否脏了？告示板有没有污点和损坏？产品样品是否已经残旧？产品陈列有没有没有章法？包装是否完好？商品型号、颜色、类别摆放是否有序？该展示的商品是否实事求是予以展示出来了？是否需要补货？新品是否及时地上货架了？等等。

售点就是导购员的阵地，要以最好的形象展现在顾客面前。导购员的职责在销售现场，面对顾客，导购员（包括促销员，以下统称导购员）是一个推销员，他们介绍产品，回答顾客提出的问题，诱导顾客做出购买决策。把产品卖出去是导购员的主要职责，但成就一个好的导购员绝不只是把产品卖出去那么简单。销售既然是涉及到买卖双方的事，因此站在顾客和企业的角度，导购员的职责包括以下方面。◇ 站在顾客的角度，导购员的职责

◇ 站在企业的角度，导购员的职责站在顾客的角度，导购员的工作职责包括两个方面：

1、为顾客提供服务。

2、帮助顾客做出最佳的选择。导购员在了解顾客需求心理的基础上，使顾客相信购买某种产品能使他获得最大的利益。导购员如何帮助顾客呢？（1）询问顾客对商品的兴趣、爱好；（2）帮助顾客选择最能满足他们需要的商品；（3）向顾客介绍产品的特点；（4）向顾客说明买到此种商品后将会给他带来的利益；（5）回答顾客对商品提出的疑问；（6）说服顾客下决心购买此种商品；（7）向顾客推荐别的商品和服务项目；（8）让顾客相信购买此种商品是一种明智的选择。一个好的导购员能向顾客提供很多有用的信息，出许多好的主意，提许多好的建议，能够帮助顾客选择中意的产品。站在企业的角度，导购员的职责包括：宣传品牌

◇产品销售

◇产品生动化（陈列）

◇收集信息

◇带动终端营业员和服务员做好本产品销售

◇填写报表

◇其他

宣传品牌

导购员不仅要向顾客销售产品，更是销售产品背后的品牌，要在流利介绍产品基础上，介绍产品的品牌价值。介绍一种品牌的承诺，让顾客不仅买到产品本身，更是买一分放心。为此，导购员要做好以下工作：

（1）通过在卖场与消费者交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度。

（2）在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品。

产品销售

1.学会利用各种销售和和服务技巧

2、提高消费者的购买欲望

3、实现更多的销售。产品陈列

1、做好卖场生动化，2、产品陈列

3、POP维护工作

4、保持产品与促销品的整齐和清洁

5、保持标准化陈列。收集信息

导购员要利用直接在卖场与和顾客、竞品打交道的有利条件，多方面收集并向公司反馈信息。

1、收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客异议，并及时向主管汇报。

2、收集竞品的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报。

3、收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持。

4、了解卖场的销售、库存情况和补货要求，及时向主管和经销商反映。带动终端营业员或服务员做好本产品的销售

导购员不仅要自己做好销售，而且要带动终端店的营业员和服务人员做好自己公司产品的销售。为此，导购员要做到：

1、传递产品知识、企业信息；向终端店员介绍自己的公司和产品信息，让他们在了解情况的基础上做好销售。

2、示范：导购员可进行销售示范，教会终端店员如何销售自己的产品。

3、联络感情：与终端店员沟通感情，以激励其销售积极性。

4、利益激励：赠送礼品、样

品、返利、开展销售竞赛等。导购员应掌握的基本知识◇了解公司的情况

◇了解产品

◇了解竞争品牌情况

◇售点知识

◇了解顾客

一、了解公司的情况□公司的形象、规模、实力、行业地位、声誉等都会使顾客产生联想，从而影响到顾客对产品的信任。

□导购员了解公司的情况，既可以使说服顾客的工作更加容易，也可以对公司有一种荣誉感、自豪感，从而增强销售信心。

□导购员要了解公司情况包括：公司的历史（发展历程）、现状（规模、实力）、未来（发展计划、前景）、形象（经营理念、行业地位、荣誉、权威机构的评价）和公司领导（经历、荣誉）等。

二、了解产品产品知识就是推销力，产品技术含量越高，产品知识在销售中的重要性就越大。导购员要成为产品专家，因为顾客喜欢从专家那里买东西。导购员掌握产品的知识途径有：

听――听专业人员介绍产品知识；

看――亲自观察产品；

用――亲自使用产品；

问――对疑问要招到答案；

感受――仔细体会产品的缺点；

讲――自己明白和让人家明白是二个概念。更进一步，导购员要在了解产品基础上做到：

1、找到产品的卖点以及独特卖点

2、找出产品的优点和缺点，并制出相应的对策

3、信赖产品

找到产品的卖点以及独特卖点

◆卖点即顾客买你产品的理由是什么？

◆独特卖点是顾客为什么买你的产品而不买竞品原因

◆导购员面对顾客不能说出三个以上顾客买你产品的理由，一般是无法打动顾客。找出产品的优点和缺点，并制出相应的对策 □导购员要找出产品的优点把它作为子弹打出去

□找到缺点，则考虑如何将缺点转化为优点或给顾客一个合理的解释

□实践中存在的问题是：一些导购员对产品了解的越多，就对产品的缺点认识的越透彻，而对产品的优点熟视无睹，导购员的视线被缺点挡住了。信赖产品

◆在了解产品知识的基础上，导购员要更进一步欣赏自己的产品的优点，相信自己的产品是一个好产品，是一个能够为顾客带来好处的产品，一个值得顾客购买的产品，这种信赖会给导购员以信心，从而使说服顾客的能力更强。

◆初级的导购员知道产品的基本知识

◆中级导购员能更进一步了解产品的卖点及优缺点，并制定出应对之策

◆高级的导购员则在了解产品的基础上信赖产品。

三、了解竞争品牌情况顾客常常会把导购员所推销的产品与竞争品牌进行对比，并提出一些问题。导购员要了解竞争对手（类似品、替代品）以下情况：

1、产品品种

2、陈列展示

3、促销方式

4、导购员的销售技巧

5、顾客

产品品种

1、竞争对手主营产品是什么？

2、为招揽顾客而展示促销的产品怎么样？

3、主要卖点是什么？

4、质量、性能、特色是什么？

5、价格如何？

6、与本公司同类产品的价格差别？

7、是否推出新产品？陈列展示

1、争对手柜台展示的商品是什么？

2、展示特色？

3、POP广告表现怎么样？促销方式

1、促销内容（哪些商品减价？减价幅度如何？）

2、促销宣传（减价POP广告好不好？）导购员的销售技巧

1、竞品导购员的服装、外表好不好？

2、接待顾客的举止正确与否？

3、产品介绍是否有说服力？

三、售点知识导购员一个重要的工作内容就是要做好终端生动化，通过产品陈列，POP广告画等创造出卖场气氛，吸引顾客购买。因此，掌握产品陈列与卖场生动化的基本知识是必须的。◇ 产品成列

◇ POP广告

1、产品陈列

产品陈列是促成终端销售的最后机会之一，调查表明：顾客的购买决定87%取决于该商品的显眼度。产品陈列的黄金标准是

◇陈列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）

◇陈列面积最大

◇陈列高度位于视线水平高度，介于胸膛和下颌之间

◇陈列地点及位置更多

◇品种齐全，数量充足

◇品类集中，以带动连带购买

◇按固定顺序摆放，给顾客以视觉冲击

◇产品正面向外，以传递产品及促销

◇干净卫生，完整无缺，这是基本的要求