电视销售技巧

电视销售技巧（共16篇）

1.电视销售技巧 篇一

内衣销售技巧中的促销导购技巧

到底有什么内衣销售技巧能吸引更多的客流量？这是许多内衣行业的店面经营者头疼的问题。下面介绍几种贝丝菲格服饰曾提到的最常见八种内衣销售技巧，供大家参考。内衣销售技巧

1、内衣买赠

买赠是一种常规性的促销手段，具体做法是买满多少金额的货品，赠送相应的物品，以达到增加销量的目的。内衣企业在做这方面的促销活动时，要充分考虑到消费群体消费内衣产品的特殊性。一般来说，前来购买内衣产品的都是女性。所以，在策划促销活动，选择赠送的礼品时，要考虑这一消费群体的喜好，送一些女性用品，如丝巾、雨伞、袜子等。在做这类促销活动时，应特别注意，礼品一定要精致，因为，相对来说，赠送的礼品的金额不大。如果因此而采购一些质量不好的礼品，对于促销活动、对于企业品牌的伤害都是非常大的。内衣销售技巧

2、内衣打折

在没有更好的促销创意时，打折是最好的促销方式。因为现在市场诚信度不高的情况下，到处是促销，到处都充满着消费陷阱，面对纷扰的市场环境，作为消费者，有时分不清真伪，面对众多的促销活动有点无所适从的感觉。因此，在这样的大环境下，进行货品打折，是最直接的方法，也是消费者最容易接受的方法。但是，现在终端面临着一种困局，那就是在一些节日，众多厂家都在打折，你打八折，我也打八折，在这样一种雷同的方法中，使许多厂家的促销效果都不明显。因此，在进行打折促销活动时，可以划出特价区，与其它品牌拉开距离，另外，以特价吸引消费者进店，可以带动其它货品的销量。

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3、内衣联合促销

联合促销是两家相关联的企业一起做促销。内衣终端top-sales.com.cn可以联合如小饰品企业一起做促销。在活动期间，凡是购买多少钱的内衣，即可以送出精美小饰品。而小饰品企业在做促销时，也可以把内衣做礼品。这样一种互动的促销手段，能有效整合两个企业的资源，集中优势，把促销活动做大做好，又在一定程度上节省了双方的资金，因此，是

一个不错的方式。但也要注意：在合作伙伴的选择上一定是产品相关。另外，双方在交换赠品时，注意金额等值的折算。

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4、内衣主题促销

主题促销，是设定一个创意主题，然后以围绕主题展开促销活动。如某品牌在春节时期，做得一个踩小人的主题活动。踩小人是一个传说故事，就是说在新年钟声敲响的时候一定要换上新袜子,用力跺脚踩小人,那样才能让自己在新的一年不犯小人。所以，某内衣品牌借用这个故事做活动的主题，制用一批精美的袜子，作为终端促销的赠品，刚好迎合一群消费者的心理消费需求，使活动取得成功。企业在做这类促销活动时，一定要注意主题新颖，并且与当时的氛围相符合，才能使促销活动取得预期的效果。

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5、现场试穿

现场试穿是一种比较新颖的促销手段。某内衣品牌在成都曾举办过此类的活动，就是只要在现场有哪位女性能穿该品牌的内衣，在商场走一圈，就送出试穿的这套内衣。做这类活动，能较快吸引人气，找到促销点。以现场走秀的女性做活动的宣传，能起到意想不外的效果。但在做此类促销活动时，一定要控制好现场氛围。如出现现场无人响应，而导致冷场，那将是一次失败的促销活动。因此，在活动开展前，要调查一下市场，包括消费者的消费态度、风俗习性、社会公众对此类活动的参与热情度等。

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6、消费券积分

消费券积分促销活动，不单在节假日可以做，在平时也可以做。一般分：消费卡、消费券，另外，也有一些企业在台历上印刷消费券，一张抵多少钱，一个月一张。它是实行积分制，以赠送相应的赠品，时间较长，因此，赠品一定要有吸引力，不然，没有那个消费者实有如此耐心，来持续购买某一内衣品牌相关货品。实行消费券积分时，终端应当注意，尽量能够留下消费者的资料，以此建立一个相应的资料库，以利于可以追踪服务。

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7、返现

返现就是终端店在促销时，规定买满多少金额，现场返还现金多少，这种促销手段，因为是直接用现金返还的，所以，吸引力较大。但是在制订促销时，要注意返现的金额，既不超出商客的限制，又能有吸引力，所以，制定合理的返现金额是十分重要的。

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8、商场限时抢购

限时抢购就是消费者在规定的时间内，在终端店抢购货品，或者是免费，或者以几折来购买。这样的促销手段，终端巨头国美就经常做，取得的效果也是非常明显。曾记得国美在前几年，每家店开业时，都以最低的价格限量抢购来吸引消费者，常引发消费者在终端店开业前，花几个小时去排队，为了就是想抢到最优惠的商品。同样，内衣终端店也可以借鉴这种促销方法。但有一点要切记，做这类活动时，一定要做好安全保卫工作，如果场面失控，后果将不堪设想。

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2.电视销售技巧 篇二

一、措施一:持续改进终端客情

客情就是销售人员与客户 (含现实客户与潜在客户) 的互动关系。借鉴绳鹏《成功情景销售系统和技能》中买卖双方关联状态, 我们用定性分析法, 把销售人员与终端的客情从低到高分为“无话可说、只说官话、有效谈话、无话不说”四个层次, 层次越高, 对终端销售越有利。

如何判定销售人员与终端客情所处的层次呢?这就要根据经验积累与基本的销售线索来判断。“无话可说”阶段, 销售人员与终端个人互不熟悉, 对对方的基本情况不了解, 没有谈话的基本平台, 没有突破对方的自身“心理保护”, 没有基本的相互信任, 自然就无话可说了, 双方都处于“信息孤岛”状态, 这是终端销售中最困难、也最没有希望成功销售的一种阶段与状态, 销售人员无法掌握终端需求信息;“只说官话”阶段, “信息孤岛”状态得到改善, 但双方仍没有建立相当的互信, 双方的互动仅限于买卖双方基本礼貌, 终端需求信息对销售人员来讲处于模糊状态;“有效谈话”阶段, 可以说已见到合作的曙光, 销售人员与终端建立了基本的互信, “信息孤岛”在这个阶段可能会被彻底打开, 通过有效谈话, 销售人员可以通过其他销售技巧掌握终端的显性需求, 进而挖掘终端的隐性需求, 设计成功销售的模式;“无话不说”阶段, 双方对对方已基本没有“心理防备”, 双方建立了高度的相互信任和情感, 除销售主体外, 双方还建立其他多条沟通渠道与平台, 销售人员可以通过这种综合交际关系与信任平台, 为销售目标规划最科学、合理的营销模式。

在双方客情推进或转化阶段, 每一个阶段都有明显的“信号”, 特别是在双方的沟通内容与形式上, 这需要我们认真把握:如在“无话可说”阶段, 双方因为不了解对方的基本资料, 可能连姓名、称谓都出错, 双方的交往方式比较拘谨或强颜欢笑, 互动不自然;在“有效谈话”阶段, 双方沟通可能涉及到了销售的基本元素, 如产品组合、价格、促销、配送等的探讨或讨价还价, 这都是有效谈话阶段的“信号”, 因为在“只说官话”阶段, 终端对基本销售元素不感兴趣, 可能只是基本礼貌与客套话。在“无话可说”阶段, 双方已建立起超出“销售主体”以外的信任与友谊, 双方会互相提供有利对方的信息或方便, 双方的沟通已不拘泥内容与形式。

销售的是产品, 但产品的买卖双方的决定都是由“人”这个主体确定的, 所以说客情在销售推进中起到至关重要的一环, 如客情不能持续提升, 即便是销售成功, 也是短期的、偶然的。要想推销产品, 首先推销你自己, 说的就是这个道理;产品是死的, 销售人员是活的, 重视客情, 准确把握客情推进的技巧, 持续推进客情升级, 就为终端销售打开了胜利之门。持续改进客情, 掌握“完美做人、认真做事”才是销售人员修炼真谛。

二、措施二:持续改进终端生动化

在快消品营销实践与培训中, 我们了解到, 作为消费者, 其接受产品的步骤一般为知得道、看得到, 然后才能实施购买行为———享受得到。消费者接受产品步骤为我们再终端的销售推进提供了思路, 即进行生动化的持续改进。

快消品营销中的“生动化”, 通俗地讲就是通过消费气氛、氛围的营造, 使消费者产生消费冲动、进而采取消费行动的过程。根据生动化的手段可将生动化分为产品生动化及道具生动化两种形式。产品生动化即是以产品为载体营造消费气氛、氛围;道具生动化则是以产品外手段营造消费气氛、氛围。为达到推进终端销售目的, 从产品生动化的角度, 我们要求终端类型与产品线搭配合理, 既不能高终端低配置, 浪费终端资源, 中高端细分市场目标消费者会放弃对该产品的选择, 厂家利润得不到保证;也不能低终端高配置, 产品没有竞争力, 造成终端堵塞, 细分目标市场消费者需求得不到满足, 最终影响产品销售。同时, 在终端销售展示的产品, 产品线中各产品的价格必须有统一的规范, 同时对比竞品有竞争力。在道具生动化部分, 要求道具制作要有创意, 同时尽可能垄断黄金展示位置, 这方面我们可以借鉴凉茶销售中“王老吉”的经验, 在每一个目标市场终端, “王老吉”的生动化可以说表现出十足的霸气, 其背后是对基层销售人员生动化指标的重点考核, 甚至超过销售额、销售量等指标。

三、措施三:持续改进安全库存

我们知道, 除非是消费淡、旺季转换时期, 正常终端一个周期内 (如天、周或月等) 一类产品销量相对固定, 长期配送关系会使终端与配送商之间达成默契, 形成相对稳定的送货频率。如不考虑竞争因素, 这种周期销量与送货频率之间在一定时间会达成平衡。另外, 对于终端的主要考虑是它的市场与顾客, 销售各种产品利润差别不大, 从这个角度讲, 对某一类产品库存量, 终端基本是被动的、没有特别考虑的, 什么方便、什么库存高, 就多推销什么产品, 以确保产品及时转成经营利润。

随着竞争加剧, 为争取更高的市场份额, 竞品之间的竞争从前台的生动化延伸到了后台的产品库存, 低库存意味着低销量、低份额, 高库存则意味着高销量、高份额。终端周期销量与送货频率之间平衡关系被打破。为了挤压竞品, 各厂家销售人员会用尽手段控制竞品库存, 增加自己产品在终端库存量。同时, 可能受制于资金、实力等因素影响, 为确保自身安全与短期利益, 配送商也可能控制终端库存, 这样同样会影响产品销售与份额提升。因为时间、计划等因素影响, 对终端配送也会可能产生意外, 也会影响销售, 进而形成终端对厂家服务的负面评价。

为挤压竞品、控制渠道配送商、缓解配送意外压力等目的, 我们必须为每一个终端设计安全库存。根据经验, 我们一般将终端安全库存量, 设定为大于或等于周期销量的1.5倍, 即安全库存量≥1.5倍周期销量。低于安全库存量, 我们的基层销售人员要及时通知配送商及时送货, 确保终端库存维持在安全库存量以上, 不给竞品乘虚而入的机会。

四、措施四:持续改进有效配送

前面我们已提到, 配送商可能受制于资金、实力等因素影响, 为确保自身安全与短期利益而控制终端库存, 说明渠道成员的考量与厂家是有区别的。事实上, 渠道成员与厂家的博弈是一直存在的, 他们是统一又斗争的关系。如何处理好厂家与渠道成员的关系, 是一门大学问, 快消品营销中“渠道为王”说的就是这个道理。

处理厂家与渠道成员的关系, 涉及到渠道设计、渠道选择、渠道维护, 中间博弈的持续重复。为了达到终端销售持续提升的目的, 我们在有效配送环节, 要注意以下几点:

(一) 使终端与配送商之间形成“相对稳定的一对一的配送关系”

快消品营销中, 终端、配送的消亡、变化始终在进行, 厂家的渠道调整也在不断进行, 这就会影响了产品在终端的销售, 这方面必须引起从业人员的高等重视。有些厂家朝三暮四, 今天推崇短渠道, 明天推广大客户, 造成渠道混乱, 渠道成员对厂家不信任、不认可, 更没有忠诚度, 之间导致营销崩盘, 这样的例子在不少的厂家区域市场都出现过, 损失之大多年不能弥补。当然, 我们提倡根据市场变化, 对渠道进行动态调整, 优胜劣汰, 但是这个过程一定要掌握规律与方法, 形成科学制度, 否则不但伤了渠道成员, 还伤了终端销售, 根据乔·吉拉德“250法则”, 这种负面影响非常深远。

(二) 使直接配送商与终端之间形成“一定债权债务关系”

一般中小配送商, 可能由于自身实力有限、缺乏做大做强的愿望、或与厂家合作缺少信任等, 不愿意使终端欠货款, 即便双方的这种债权债务关系符合行业规律, 是双方信任关系的基础, 形成双方相互制约、互惠互利的关系。厂家对待这样的配送商, 首先是沟通、培训, 如达不到要求, 在合适的时机要坚决淘汰、替换。

配送商与终端“一定债权债务关系”安排, 形成双方相互制约、互惠互利的关系, 是双方信任关系的基础。“一定债权债务关系”安排, 会加大配送商风险意识, 激发配送商维护终端的主动性, 提高配送商巡视终端的频率及服务终端的水平。这种安排, 部分减少了配送商对厂家的依赖, 还能使厂家将维护、提升终端销售的责任部分地转移给了配送商, 厂家有更多的资源开发更多的终端, 设计更好的终端销售提升的促销方案, 发挥厂家市场分析、市场设计、市场规划等专业职能。

(三) 使配送商与终端之间形成“定时、及时、足额配送关系”

“定时、及时、足额”配送是厂家、终端对配送商的基本要求, 也是配送商物流职能具体体现。随着终端销售的推进, 厂家需要加强与终端、配送商的沟通, 持续培养、优化配送商物流功能, 实现终端金融销售的持续进行和各方利益的持续获得。

五、措施五:持续改进促销达成

促销作为营销组合的基本元素, 是终端销售中常见的模式。随着竞争的加剧, 各厂家为讨好终端, 不惜加大投入促销, 手段、形式不断翻新, 达到了“乱花渐欲迷人眼”的地步。至于促销效果如何, 各个厂家的促销评估就显得尤为重要。可惜的是, 有的厂家为促销而促销, 造成普遍促销同质化现象, 市场资源严重浪费。

要使促销达到目的, 必须从市场调研、促销目的甄别、促销目标识别、效果测量、风险评估及措施确定等各个环节严格把关。以快消品中常用“终端压货”促销为例, 压货主要目的就是为了压制竞品、提升终端库存与销售份额。在“终端压货”促销实际操作中, 有的产品到了终端, 终端货款没有回收, 终端没有销售压力、动力;有的终端货款回收了, 产品存放在配送商处, 因为配送商与终端的“不平等”关系, 终端不怕配送商因为时间赖掉它的货款, 终端同样没有销售压力、动力。同时, 在“终端压货”促销实际操作中, 终端与配送商沆瀣一气, 共同作假, 会造成促销资源浪费, 严重的会造成产品价格体系混乱, 营销管理体系崩溃, 所以“终端压货”促销必须掌握时机、期限、对象、操作人员、优惠幅度、风险评估等因素, 并制定相应的操作手册与规范。我们看到, 单单一个“终端压货”促销就这么复杂, 向终端订货会、人员推广等其他方式的促销同样会存在相类似的问题, 所以促销方式的持续评估、改进是销售管理者必须审慎把握的技巧。

通过以上终端销售五个方面的改进措施, 我们注意到终端销售的改进已由过去的单兵作战, 变为“团队作战”, 其中最重要的是包括众多终端自觉不自觉的加入。为了达到终端持续改进的目标, 前台销售动作的操作分解为标准的专业动作, 而后台管理与支持可借以上措施为标准对前台操作实施培训、督导与改进。同时, 终端销售改进的五个措施, 整合了厂家 (基层/管理层, 销售部/市场部等) 、渠道成员等销售价值链成员的所有销售功能, 为终端实施全方位服务、监控、锁定等“一条龙”持续推进措施, 基本排除了竞争对手短期、偶然威胁, 体现了“三位一体” (品牌推广、产品销售、消费者体验) 营销模式的真髓。

我们还必须指出, 以上终端销售改进措施是途径、是过程, 但不是必然结果, 需要快消品从业人员对以上措施持续不断的坚持、改进, 而这种坚持、改进是没有上限的。只有这样, 我们的终端才会陆续转化成理想的“活跃终端”, 达到“终端制胜、渠道为王”所追求的理想境界。

参考文献

[1][英]格里·约翰逊, 凯万·斯可尔斯《公司战略教程》.华夏出版社, 1998.4.

3.销售技巧新解 篇三

有研究显示，多达40%的消费者进入商店后会接受促销劝导。那些缺少经验丰富的店内销售人员来帮助消费者做出购买决定、创建丰富的店内视觉营销元素的零售商，正在失去潜在销售后的其他销售机会。如今，零售商比以往任何时候都更需要一种以销售为主导的观念，这种观念注重拥有适当数量的销售人员；确保这些销售人员知识丰富、训练有素，并具有销售积极性；以及能为消费者提供良好的店内体验。

支持销售人员

许多零售高管认为，他们无法承担为高价值销售提供帮助的费用，其实，他们更承受不起不这么做的代价。的确，在店内增加有效提高销售额的员工要花费大量金钱，也耗费时间，笔者并不建议重新回到过时、昂贵、劳动力密集型的销售模式上去。但是，如果做得恰当，增加店内销售人员将会为零售业提供一个有更丰厚回报的机会。

试想一下通过折扣店销售家用电器的案例——最终的自助模式是，消费者在最终进入一家商店购买商品之前，通常已经独立地对不同厂家的相同产品做了比较。以一个平均零售价格在200元、平均净利润在10%、或每笔销售利润在20元的商品为例，如果一个好的销售人员能在每小时额外多售出一件这样的商品，就足以收回雇佣他所产生的开销。当我们把来自主动推销或交叉推销附件产品的利润率汇总起来，便可以清楚看到，只需要每两个小时增加一位额外销售员就足矣。例如，在一家自助服饰的公司，在特定的时间里，雇佣额外的销售助理可以将销售转换率提高9%、试衣间使用率提高37%，并在正常的销售时段中平均用10-15分钟就可收回额外的人力成本。

建立合适的店内销售团队

销售是一门可通过不同方式表现出来的艺术，归结为四个基本步骤：开始销售；询问顾客需求；展示商品；完成销售。但只有少数的一线销售人员熟知这些步骤，能坚持做完这四个步骤的人就更少。通过在一个零售商店内的暗访发现，竟有86%的销售人员未能主动询问顾客。

高效的销售人员有以下共同特征：他们会主动帮助客户，性格外向并对工作充满热情。研究表明，仅有45%的零售业一线员工拥有成为高效销售人员的个性和特质。零售商需要重新设计他们招聘和部署员工担任销售角色的方式，吸引适合做销售且有所需个性和特质的人加入并帮助他们成功。此外，很少有零售商提供专门而有质量的培训，有效地支持销售助理们去实现更多销售的使命。

因此，拥有了解并享受销售流程的员工是最重要的，这意味着需要吸引住合适的雇员、提供有效的培训，并施以恰当的奖励。

改善店内购物体验

更好的视觉销售策划对帮助顾客做出某些购物决定、加快一线销售人员回报方面有很大影响。比如，一个大卖场简化了数码相机的销售点标牌，方便顾客和销售人员对比不同的产品，使用“照片放大尺寸”和“图像距离”等词汇替代了原来的“×百万像素”和“×倍变焦”之类的技术术语。销售人员可以用更直观的方法向顾客销售商品，而不需记住技术参数细节，这样，他们会更自信，每小时能销售更多的商品。

明察顾客做购买决定的方式也同样会对销售有所裨益。例如，一个业内领先的个人洗浴护理连锁店高管发现，人们是根据“香味”而不是“功能” 去选择产品，他们更喜欢看到所有的香草香型的产品放在同一个区域，而不是所有洗发水放在一起，而所有的肥皂则放另一个地方。他们根据从功能取向到香味取向的展示方式重新调整组织了整个商品的展示布局，结果，增加了来自不同门类产品的销售，顾客往往会购买同一香型的不同商品，而不只买一种。这是一个简单而有效的调整，它反映了顾客实际购物方式的变化。

4.电视销售技巧 篇四

“开场白标准化”

先写后说、不断练习、不断修改、反复使用、再修正

这样“程序化标准化”的好处：

1说话充容，淡定稳重

2内容精简有序，适合自己

3条理清晰，不被客户引领

开场白需要注意的东西：

1.要引起客户的注意和兴趣(第一次打电话给陌生客户时，必须在15秒内自报家门，引起客户的兴趣，让他与你交流)

2.敢于介绍自己的公司，表明自己的身份，告诉客户我们公司能给客户带来什么。

3.不要总是询问客户，要引导客户的思维

4.面对客户的拒绝不要立刻放弃，要善于总结

5.在电话里的声音要比平时说话大些

6.简单明了，尽量不要让客户反感

了解客户

我们需要了解的客户基本情况有以下三点：

1.家庭情况平时在家的时间、是否与子女同住、日常起居时间

2.商誉需求=创造收益、个人需求=情感需求

3.过往的投资经历是否购买过银行理财、股票、基金、信托、同行产品

电话约访

电话约访前的要求：

1.准确定义自己的目标客户

2.准确的客户数据库

3.电话的目的要明确

4.做好每一次的通话记录

通话中的要点：

1.先取得对方的信任

2.控制说话的语速，尽量和客户的语速同步

3.通话的姿态要放低，不要过于强势

4.多提问，打开客户的话匣子

5.由我们提出拜访时间或下次联系的时间

异议处理

什么是异议?异议就是客户在购买过程中提出不明白、不认同、怀疑的、反对的意见。

异议的三大功能：

1.表明顾客对你的产品有兴趣。

2.通过异议来了解顾客的需求并调整策略和方法。

3.通过异议来了解客户的接受程度，以及真实的问题是什么，并根据事情的指引来做调整。

顾客为了达到自身目的，也会施展自身的策略，体现在交流中就我们常说的“异议”。异议分为真异议和假异议，所谓假异议就是指客户所指意见与内心动机不一致。

假异议原因分析：

1.为了得到更多的好处

2.为了查实公司的更多信息，避免我们有欺骗或隐瞒

3.为了获得更多的资料来证明自己选择的正确

4.顾客不接受的是销售员而不是产品

作为销售员，我们要明白顾客的假异议对于我们的意义：

1.销售员能让顾客说出异议就是一种幸运

2.顾客对其所存意义不加宣扬，对销售有害无

利

3.成功的销售包括成功引导出顾客异议，并辨明真假加以解决

客户的八大黄金借口

1.我要考虑一下

2.我的钱在其他投资上

3.我想比较别家看看

4.我想买，可我没那么多钱了

5.我已经买了其他公司的产品了

6.这产品不适合我

7.我想和...商量一下

8.六个月后再联系我

异议处理方法

1.暂停

先请客户坐下，倒水，面带笑容缓和气氛。

2.提出公开性问题

请问你的问题是什么?你有什么需要我们帮你解决的问题吗?

3.倒清客户问题

让客户尽情的说明其问题及不满，认真倾听，用笔详细记录客户所说的要点，让其感到受重视。

4.锁住对方

将客户所提及的问题一一列举，并重复一遍，问客户是否还有其他问题

5.克服问题--提供计划

针对客户的疑问逐条解决，并提供方案

6.检查--反馈

问客户对于解决方案是否满意

7.下步目标

如客户不满意或有新问题，找问题重点进行解决。并再做一次步骤与循环

8.选择适当处理异议的时机

如当时解决不了，不要勉强，另约时间或见面地点

处理顾客异议的注意事项：

1.要充分表示个人的风度、修养和自信心

2.态度要诚恳，有同理心和共同的感受

3.要充分肯定对方意见中积极的一面，并表示感谢和会加以改善

4.如果问题较复杂，就要以冷静、平和、友好的态度去同对方探讨问题的根源，让顾客自己去判断。

5.环境和情况越严峻，越要注意自我克制，控制好场面，不要为一些棘手的问题而焦虑。

要谨记：赢了顾客便会输了生意，销售是提供服务和合理的说服，而不争辩。

5.销售新人如何提高销售技巧 篇五

销售不是要你侃侃而谈，是要你每句话都有价值，特别是开场的时候，不管你是面谈还是电销，话术永远排的上号。你的开场白也决定了客户有没有必要和你继续交流下去，一个好的销售是会不断优化自己的话术的，并且会有不同版本的话术，应对不同客户：比如有一分钟的话术，有三分钟的话术，有十分钟的话术等等，不同的情况下，给客户最深刻的记忆

2、通过提问来掌握主动权

做销售，有一个非常棒的技巧，就是通过提问，来掌握销售的主动权，能够引导客户的注意力，让他们跟着我们想要的方向走，当然提问的时候也需要让顾客感觉到舒服

3、不要吝啬赞美

有人说过：人性的弱点之一就是喜欢别人的赞美，每个人都有可以夸耀的地方，一个销售员就是要利用好客户的这个心理，就能成功的接近客户，而且容易获得客户的好感，加大成功机会

当然赞美并不仅仅是拍马屁，需要的是合理的对象，合适的时机，恰到好处的话术，让客户感受到你内心的赞美

4、替客户着想，站在客户的立场上说话

有多少销售人员一天忙碌，却没有丁点成绩，为什么?一个很重要的地方就是，销售人满脑子都是在想自己的利益，怎么把东西卖出去，而从来不会考虑客户是否需要，也不会帮助客户解决问题，这样的销售自然得不到别人的好意和欢迎了

5、与客户争执是最低级的错误

与客户争执，会让客户产生不愉快的感觉，那他就会在思想上排斥你的产品，不想购买你介绍的产品，所以销售人员在销售过程中，主要目的的销售商品，而不是卖弄自己的知识和才能，做到谦卑有礼

6、借他人的嘴，说我们的话

做销售的，大家应该都清楚，客户的转介绍成本是最低的，也是最有效果的，当客户愿意为你主动传播的时候，你就成功了，当你有几十一百这样的客户，那销售并不难，因为你已经完全掌握了销售的套路

7、多听少说

6.销售新人成功的销售技巧策略 篇六

好的开场白会成为顾客判断销售人员是否可靠的一个条件，就是顾客对我们的第一印象。我们可以尝试放松一下心情，在开场的时候尽量吸引顾客的注意力，通过顾客的外表了解他们是否需要我们的产品或者服务。一般我们第一句话就要直击重点，并且注意礼貌用语，不能急于求成。

2. 主动提问

在和顾客交谈的过程中，我们可以问一些顾客心理需求的问题，了解顾客心中的真实想法。当然，问问题的时候不宜太过生硬，造成顾客的不适，或者被顾客看出我们的销售目的，因为他们会很排斥销售，因此我们首先要学会营造轻松的环境，用心对待顾客。“例如，你觉得现在___怎么样?”“请问你对自己的___有什么想法?”“会不会想自己的___有一点新的改变呢?”等等

3. 良好的表情和肢体语言

我们在面对顾客的时候，要留下好印象就要有良好的表情。面对各种类型、难搞的顾客，我们也应该笑脸相向，耐心跟他们解释产品的特点可能还有一些用法以及我们的一些服务。当我们与顾客经过了一段长时间的了解，顾客有信任我们的时候，我们就可以适当加一些肢体语言，让自己的说话更加有表现力。

4. 细心留意顾客需要

作为一名销售人员，我们要通过顾客的言行和生活习惯，推测他们可能会喜欢的产品。要知道抓住顾客的心是我们的首要工作，了解他们也是我们成功的关键。多留意多关心他们也对我们的进一步推销有更大的好处。

5. 其他销售技巧

7.从客户方格理论谈药品销售技巧 篇七

销售人员对客户的销售具有不同的心态,客户对待销售人员和商品购买也存在不同的心态。在客户接受销售时,心中至少存在两种想法:一是希望购买到满意的商品;二是希望得到销售人员热情周到的服务。但客户对于这两方面的重视程度是不同的。有的客户最重视商品本身,而有的客户则可能最希望得到满意的服务。因此布雷克和蒙东两位教授依据客户对这两方面关心程度的不同,建立了客户方格理论如下。

客户方格图

由上图可知,客户方格图显示了由于客户对得到销售人员的服务和对商品关心的不同程度而形成的不同的心理状态。其中横轴表示客户对自己完成购买的关心程度,纵轴则表示客户对销售人员的关心程度,坐标值越大,表示关心程度越高。在这里,也侧重分析五种典型的客户购买心态。

1.1 漠不关心型

如上图中的格(1,1)所示,这种客户既不关心销售人员,也不关心购买商品本身。他们往往只是受人之托购买,且不愿意承担责任。他们对销售人员的态度是尽量避而远之,或敷衍了事,这种类型的客户最难打交道,也是最难取得销售效果的销售对象。

1.2 软心肠型

如上图中的格(1,9)所示,这种客户非常重视与销售人员良好的人际关系,不太关心购买商品本身。如果销售人员为了实现销售成果,表现得热情周到,这种客户往往会感到盛情难却,即便当时对销售的商品不是很需要,也有可能购买。这种客户比较容易说服。

1.3 防卫型

如上图中的格(9,1)所示,这种客户与软心肠型恰恰相反。他们特别重视销售的商品本身,对商品百般挑剔。他们并不相信销售人员,任凭销售人员如何解释,他们都只相信自己的判断,对销售人员的防卫心理特别重。这种客户非常固执,一旦他不认同销售人员的商品,一般很难被说服。

1.4 干练型

如上图中的格(5,5)所示,这种客户既重视销售的商品本身,又重视销售人员对待他们的态度和服务。他们往往凭借自己的知识来判断商品,在决策前经过深思熟虑,但也愿意听取销售人员的介绍。这种客户既十分理智,又很重感情,在做出购买决策时,既考虑商品的实用性,又考虑人际关系的因素。

1.5 寻求答案型

如上图中的格(9,9)所示,这种客户注重销售和商品的完美结合。他们既关心购买的商品,又能与销售人员保持良好的关系。他们非常明确自己的购买数量和购买标准,愿意接受销售人员的帮助,并主动与之合作,一般不会提出无理的要求。

2 药品销售技巧

由客户方格理论可知,客户从感兴趣到具有购买欲还有一段相当长的路程,同时药品具有生命关联性、高质量性、公共福利性、高度专业性等商品特征,这更使得药品的销售成功具有较大难度。总体来说,医药代表和客户进行的是一场心理战,开动脑筋,使用一些药品销售技巧,迅速而准确地把握客户的心理,完成药品销售工作。

2.1 适度沉默,让客户说话

沉默在销售上有很多不同的功效。在做完药品的介绍与数据展示后,不妨停止说话而开始聆听,这时沉默是最高明的选择。总的来说,一方面,沉默就是让客户有说话的机会;另一方面,这也无形中强迫客户讲话,这样就会或多或少地听到客户对药品的看法。

医药代表在刚刚接触到客户时,必须迅速打开局面,这时当然不能沉默。在介绍药品时就要适当地减少描述性语言,尽量用事实、数据、案例说话;同时要引导客户参与进来。如果经过一段时间的交流,已经将不少企业信息和药品信息传递给了客户,之前阶段的工作一切顺利,就应该拿出点时间来倾听客户的意见了。

此时保持沉默还有一个重要作用,那就是给自己一个缓冲的机会,整理一下思路,反省前一阶段的工作,如有漏洞或过失,则应在下一阶段加以弥补。在整个销售过程中医药代表应该能控制节奏,做到有张有弛,不要喋喋不休,那样容易让对方感到厌倦和疲劳,适时的沉默一定会有助于药品销售的成功。

2.2 深度挖掘客户的医药需求

刺激对方的购买欲就是要让客户明确地认识到他的医药需求是什么,而你的药品正好能满足该项需求。从这一点来说,主动找到客户去销售与客户去医疗机构选购药品是不同的。客户往往是有了明确的需求才去医疗机构寻找需要的药品,而你带着商品上门时他们往往并没有想清楚自己是否需要这种产品,有许多客户或许认为根本就不需要。这时就需要你根据客户的基本情况和身体状况来找出他的需求,甚至为客户创造需求,然后将其需求明确地指出来,如有可能,要向客户描述该药品为他身体健康所带来的疗效,激发客户的想象力。

2.3 善用言语技巧

如果你指出了客户的需求,而客户依然表现得不是很积极,购买的欲望仍不是很强,这时你可以采取一些语言技巧,刺激他的购买欲,如引用别人的事实。有时你说一百句也顶不上你引用第三方的话来评价药品的效果好。这种方法一般情况下具有非常好的效果,但是如果你说谎而又被识破的话就很难堪了,所以你应该引用真实的评价。一般来说,你引用第三方的评价会使客户产生安全感,在相当程度上消除戒心,认为可以放心地购买你的药品。也可以用广告语言来介绍你的药品可收到独特效果。广告语言具有简练、感染力强的特点。如果你的药品在一些媒体上进行过宣传,你不妨借用一下广告中的标题语言,如果客户看过广告则会起到双重印象的效果。

2.4 做好计划

销售人员在向客户介绍药品之前,一定要做好计划。计划内容包括介绍药品各方面疗效的先后次序,甚至包括示范动作的一招一式。药品所具有的性能特点很多,做计划一方面可保证介绍时不会有所遗漏,可以有效地安排先后次序,及时调动客户的积极性,避免客户产生倦怠的心理;另一方面可使介绍工作有条不紊地进行,避免因手忙脚乱而出现失误。而且在做计划的过程中经过多次练习,熟练操作,会使客户感到销售人员是这方面的专家,并对其产生信任感。

事先做计划,还包括要对客户可能提出的各种疑问做好充分的准备,在适当的时候及时予以说明,并消除客户可能存在的疑惑,使客户感到销售人员是这方面的专家,并对其产生信任感。

做好计划还包括销售人员应事先计划如何控制好销售的节奏,做到有松有紧、有张有弛。要充分调动客户的积极性,并在客户注意力分散时及时采取措施,将客户重新引到你希望他注意的方向上,在销售过程中始终把握销售的主动权。

3 结论

现代科学技术的发展与信息传递技术的普及,为医药代表提供了更多的销售方法与手段。在实际的药品销售过程中,医药代表要根据实际情况灵活选择销售技巧,不断开拓创新,将更加有利于药品销售工作的完成。

参考文献

[1]彭建仿.客户管理方格的构建与应用[J].商场现代化,2006(4):126.

[2]张正林,庄贵军,许益锋.销售员个人绩效研究综述[J].北京工商大学学报:社会科学版,2011(5):57-62.

8.促成大订单的销售技巧 篇八

当假定准顾客已经同意购买准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，推销员可对准顾客说：“请问，您要那部浅灰色的车还是银白色的呢?”或者，“请问是星期二还是星期三送到您府上?”此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。

帮助准顾客挑选

许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。

利用“怕买不到”的心理

越是得不到、买不到的东西，人们越想得到它、买到它，这是人之常情。聪明的推销员往往会利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。譬如，推销员可对准顾客说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机!要不明天你就买不到这种折扣价了。”

先买一点试用看看

准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用一下看看。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。“试用一下看看”这一技巧，可帮准顾客下决心购买。欲擒故纵

有些准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。这时，虽然心急，但你也不能表现在脸上。你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。

反问式的回答

所谓反问式回答，就是当准顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。举例来说，准顾客问：“你们有银白色电冰箱吗?”这时，推销员不可回答没有，而应该反问道：“抱歉!我们没有生产，不过我们有白色、棕色、粉红色的，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢?”

快刀斩乱麻

在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手锏，快刀斩乱麻，直接要求准顾客签订单。譬如，取出笔放在他手上，然后直截了当地对他说：“如果您想赚钱的话，就快签字吧!”

拜师学艺，态度谦虚

9.[销售技巧]如何对高管进行销售 篇九

第一项要诀：精心做好准备工作。在会谈之前，针对管理层关注的“业务议题”进行全面分析，并尽力确认他或者她感兴趣的“个人议题”。如果在进行第一次会议的时间，就能够同时处理两者的话，这就会是一个不错的开端。

第二项要诀：对个人情况和拜访目的进行全面详细的介绍。或许对于销售人员来说，这次会议是一个非常重大的项目；但对于管理层来说，也可能不是这样的情况。不要以为他已经了解你到这里来的原因。对自己进行全面详尽的介绍，并说明会议的目的。

第三项要诀：专注于业务主题。管理层的工作都是非常繁忙的。所以，除非他们主动提起，否则的话，销售人员就不要试图将话题转移到闲聊或者谈论体育运动等与业务无关的方面，

第四项要诀：展示出自身的价值。在最初的时间中，销售人员应该表明自己已经进行了全面的准备，对公司和面临的挑战以及在行业中的位置有所认识。

第五项要诀：将会议重点放在业务问题上。销售人员应该将会议主题限定在帮助管理层完成两项议题（见第一项要诀）上。不要试图利用“花里胡哨”的附件或者点缀来打动管理层。这种做法是不可能获得成功的。

第六项要诀：恰如其分地提出自己的问题。将所有精力都放在领导用来对业务活动进行评估可能带来影响的所有业务和指标上。

第七项要诀：多听少说。在提出自己的方案之前，销售人员应该多听听管理层的想法。当然，对于管理层来说，他们也喜欢听到自己的声音。

第八项要诀：提出具有创造性的解决方案。通过引入新的业务观点和概念，为会议带来真正的价值。

第九项要诀：提出下一步要进行的工作。为了保证可以跟进项目的执行工作，销售人员应该直接参与规划的执行和后续行动的计划。

10.电视销售技巧 篇十

童装销售技巧有哪些？如何销售童装？

得不说任何形式的销售都是一门高深的艺术活动，童装加盟店的销售员在把自己的童装品牌展现给意向购买者的时候，为了让意向购买者对产品产生购买欲望。无所不用其极来形容十分贴切，语言技巧，心理攻势，恰到好处的肢体语言等等。这都是成交的技艺！下面结合实际说几条具体把握的窍门

一、童装销售店员需要准确把握各类童装优劣特点

不管什么类别的产品并不是完美的，店员在向意向购买者介绍童装与推荐产品时，需根据各类童装产品的不同，详细指出其优点与缺点，优点是给购买者肯定的心态，缺点是让各类童装产品做比较中能够突出意向购买者的意向产品。让其感觉介绍说明十分专业,从而 取得意向购买者的信任达成成交！童装销售要使意向购买者对童装产品从心理上产生对童装产品的信任和依赖，这样才能够最终销售成功。而在极短的时间内能让意向购买者具有对产品的信任感，童装店员推荐产品占有非常重要的作用。

二、童装销售店员在给意向购买者推荐产品时一定要有强烈的信心

自信是让他人信任的基本前提，童装销售店员在向意向购买者推荐某一款童装时，一定要有自信心，这样才能让意向购买者对童装感兴趣，反之童装销售店员本身都对个人推荐的产品底气不足，还怎么指望意向购买者对你信任并购买呢？

三、销售店员推荐产品时要注意童装对意向购买者匹配程度

童装销售店员给意向购买者推荐童装产品时，要以适合意向购买者为前提来推荐，不可驴唇不对马嘴。意向购买者当然只对适合的产品感兴趣。所以在推荐任何一款产品之前，童装销售店员应该仔细揣摩意向购买者的各种条件，如此才能准确无误的做出恰当的童装产品类型推荐。

四、销售店员还要配合各种手势向意向购买者推荐童装产品

童装店员在向意向购买者推荐各类童装产品时，不能单调的用嘴上功夫，加上身体语言或是一些自然的手势，都会起到意想不到的效果。如童装销售店员可以把一件童装拿在手里之后再来根据童装的各个部位详细地讲解它，这样就能够使推荐显得生动有力。说服力大增，当然也更催动的成交！

11.开母婴店钱景分析及销售技巧 篇十一

食品有哪些品牌：

进口的：雅培、美赞臣、惠氏、美可高特、森永、雀巢、澳优、美索、明治。

国产的：雅士利、多美滋、光明、伊利、贝茵美、味全、圣元、完达山、蒙牛、南山、太子乐、秦俑、明一、龙丹、施恩、飞鹤。

辅助食品：泸州肥儿粉、泸州健儿粉、伊威、亨氏、菜娃、汇力多、每伴、乐百麦、海新研、乳多宝、婴儿挂面。

保健品：泸州健脾粉、合生元、葆必智、金元康、贝智康、好益生、优你钙、奥吉康、日月乳珍、培芝初乳、挪亚、清火宝、母贝健、晶菊花、盖笛欣、蕊盛蕊、奶喃、康惠宝。

营业面积：30-50平米。假如面积小于30平米，专卖店形象就无法树立。

投入资金：每一个品牌3500元左右，首期最少不低于15个品牌。

宣传理念：宝宝感冒是很正常的，但一次感冒去医院要花好几百元，甚至上千元，假如我们事先就给宝宝吃一些辅助食品或保健品，宝宝感冒和身体不舒服的概率就要少很多。我们宁可把钱花在宝宝的食品上，也别把钱花在医院里!

进货渠道：进货渠道是一个关键!奶粉类的从当地代理商那里进货。辅助食品和保健品可以从每个地方的总代理那里进货

平均利润：婴儿食品的特点是周转快，利润薄。奶粉平均利润在15％，保健品平均利润在15-35％左右。

营销方式：

一、一定要实行会员制营销，对每个宝宝的食品购买量做一个统计，然后做一个预测，当宝宝快吃完时就要给客户打电话，回访的同时寻问要不要送货上门。会员制的食品的客户忠诚度很高，很少出现分流现象。

二、聘请退休儿科医生定期的在店门口免费解答消费者相关问题!

三、在店面开辟一块婴儿用品食品知识园地。

可能会出现的问题：一、货源不充足(事先就要寻找好供应商，开店后所有的精力都应该放在经营上，假如还要为货源操心，会影响经营的稳定性)二、有些宝宝吃完后有不良反应。(有些宝宝会出现腹泻情况，两三天后会恢复正常，假如持续这样，就要请妈妈去医院做个检查)

竞争对手：婴儿食品店是最前沿的一种婴儿用品店，目前婴儿用品市场几乎没有相同的婴儿用品店。婴儿用品店最大的对手是附近超市，超市里食品也占上不少比例，并且食品厂家对超市有政策倾斜，但超市和供应商合作不默契，充满变数，最重要的是超市里没有营业员会这样详细讲解，他们的合作方式注定了他们不会有专业人员，最多他们只是招一个促销员，促销员没有归属感，她不可能像我们这样尽心和专业，所以我们一定可以超过超市。

平时要注意什么细节：

一、店面一定要整洁干净，没有客户会对一个有灰尘的食品店有信心。

二、补货及时。

三、经常要有促销。开食品店一定要争取到厂家对你的支持，要不断有促销，因为超市里食品也是一个重点，它们会常有促销。

四、在店面做一个小柜台，上面摆放产品宣传资料!

对店主的要求：

一、最好有营养师资格证书。(3000元培训费，三个月时间)

二、假如没有营养师资格证书，那对食品知识一定要特别精通!因为是食品是所有婴儿用品中客户防备心最重的商品，只有真正精通相关知识才有可能为客户提供科学的建议。

三、开业前无论如何都应该经过专业的食品知识培训。

四、开业前最少阅读30本营养方面的书籍。

12.电视电声杂志社销售数目 篇十二

电视电声杂走社销售书目单价:元序号书名定价邮购价1实用扬声器工艺手册108 1182舞台音响灯光设计与调控技术65 773扬声器系统42 494实用扬声器测量68 765扬声器系统设计手册 (第7版) 120 1306带式扬声器原理与制作49 567扬声器与音箱设计手册28 358实用扩声技术34 419音响技术与调音技巧36 4310现代音响工程45 5311扩声技术与工程39.8 4812声频测量技术26 3313声频声学测量技术原理26 3314音响调音快易通——问答篇 (二) 20 2615特种传声器25 3116电声词典 (第2版) 50 6017微型驻极体传声器的设计22 2918声频工程设计与实例9019声频工程设计与实例 (二) 9820演出场所扩声系统的声学特性指标扩声系统的图符代号及制图规则 (2本) 32 3621头相关传输函数与虚拟听觉48 5622实用磁路设计28 3523声景生态的史料方法与北京的声音49 5624建筑电气通用图集50 5625 5.1声道DVD质量样板试机碟光盘 (第一版) 40 4626扬声器系统的理论与应用60 6827线阵列扬声器系统42 4928二维和三维视频处理及立体显示技术42 4829解读数字电视投影机38 4230有线电视网络技术手册 (六折) 160 11831彩色电视机检修精要48 58序号书名定价邮购价32液晶、等离子体、背投电视机单元电路原理与维修图说324033新型国产数码彩电I2G总线调整手册48 5834彩色电视与平板电视中的色度学78 8535会议系统工程85 9536《电视技术》86年、87年、95年、96年、97年、98年每年合订本100/年37《电视技术》99年、2000年、2001年每年合订本110/年38《电视技术》2002年、2003年、2004年2005年每年合订本120/年39《电视技术》2006年、2007年每年合订本130/年40《电视技术》2008年合订本150/年41《电视技术》2009年合订本160/年42《电视技术》2010年合订本210/年43《电视技术》2011年合订本390/年44《电视技术》20彳2年、2013年合订本450/年45《电声技术》96年合订本80/年46《电声技术》99年合订本90/年47《电声技术》2002年、2003年、2004年、2005年每年合订本120/年48《电声技术》2006年合订本130/年49《电声技术》2007年合订本150/年50《电声技术》2008年、2009年每年合订本160/年51《电声技术》2010年合订本170/年52《电声技术》2011年合订本190/年53《电声技术》2012年、2013年合订本250/年542009年《第十一届全国消费电子技术年会论文集》80552010年《第十二届全国消费电子技术年会论文集》80562011年《第十三届全国消费电子技术年会论文集》80572012年《第十四届全国消费电子技术年会论文集》80582013年《第+五届全国消费电子技术年会论文集》6059扬声器探索——工艺、设计、应用158 185欲购者请通过邮局或银行汇款, 款到后即邮寄资料。邮局汇款至:北京743信箱电视电声杂志社发行部邮编:100015电话: (010) 64328649, 59570227银行汇款:开户名称:北京电视电声杂志社开户银行:中国工商银行北京分行望京支行营业部账号:0200003509089112272编辑部: (010) 59570241-59570248广告部: (010) 59570229.0230, 0232.0235发行部: (010) 64328649, 59570227传真: (010) 64313648, 64386734电子邮件:tvea@263.net.cn

13.销售高手们总结的三大销售技巧 篇十三

销售前的充分准备和销售现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解各种刁难的顾客而获得成功。

一次成功的销售，不是一个偶然发生的故事，它是学习计划以及一个销售人员的知识和技巧运用的结果。

比如，对与公司有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记。同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研讨、分析，以便做到知己知彼，采取相应对策。

同时，销售人员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户这往往是最好的话题，且不致于孤陋寡闻，见识浅薄。

提前做好各种准备，适当给顾客购买推动力。这种方法特别注重的是在进行产品介绍和鼓动时的那种推动力量，尽管顾客迟早总会决心的，但如果没有这种推动力，他也许要购买欲望要弱一些，主意拿的慢一点，或者根本不想买了。

恰恰在这个问题上，许多终端销售人员却会因为顾客没有买的可能性而轻易放弃进行产品的深层销售，而被实施此方法的人抢了先机。销售完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。

这种帮助顾客决定购买的方法，最适合的是无主见的顾客。这就需要销售人员不打无准备之仗，在销售过程做到良好的察言观色，对顾客心理学有一些学习和了解。

2、给顾客充分的安全感

人总是趋利避害的，内心的安全感是最基本的心理需求，用安全感来说服客户是最常用的销售话术。

一位优秀的销售人员，就是一名很好的“产品医生”。要对自己的产品烂熟于胸，能够做到在对顾客进行讲解时，入目三分，旁征博引，同时也要给顾客充分的安全感，对顾客提出来有关产品方面的问题准确无误的予以说服和解答。

这种说服随处可见，比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服的。汽车销售话术中，说这种汽车的安全系统对于保证出行中的家庭很有效，对于买车的人肯定是一个有力的论点。比如卖房子，对客户说物价上涨、房价上涨，资金缩水，不如投资房屋来得安全。再比如卖设备说，购买这台设备，可以让客户的体验更好，吸引更多的客户，而如果不买，你的竞争对手就会买，会把你的客户抢走。

如果你说出一二三点来顾客同意的卖点，顾客表示赞同，那就趁热打铁的让顺着顾客被你设置的购买思路而顺延下去，把生意做成功。

在销售的过程中，一定要给顾客安全感，逐步使顾客对于某些要点表示赞同，同时不要过多的耽误时间，在取得顾客对产品几点同意的情况下，然后暗示顾客产品非常适合于他，同时价格性能等方面更优于同类产品，顾客自己也既然都赞同了，肯定了产品是不错的，如还不购买自然是不合理了。

这个方法在使用时要极力避免任何足以引起顾客不快的言词，态度要恳切，注意语言运用的合理性。

3、抓住顾客的需求不放

要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。销售高手们最注重的就是，抓住顾客的需求不放。这个方法要求销售员具备良好的心理素质和营销技巧。

这些顾客大都不喜欢别人对他施加任何促销压力，不喜欢被夸夸其谈的销售人员包围着，所以终端销售人员必须保持“有理、有利、有节”的进行销售，否则一不小心会失掉生意，达不成销售。

在成为一个优秀的销售人员之前，你要成为一个优秀的调查员，你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好朋友为止。了解客户并满足他们的需要，不了解客户的需求，就好像在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。

营销工作中，客户的需求是千差万别的，不了解客户的需求，就无法提供有效的服务。这个方法要着重引起顾客对你的产品的注意，并以有力的言词说明为什么，该产品最能满足他的需要，同时就趁他把你说给他的这些理由尚未忘记时向他进行推荐，顾客就会欣然应答，销售完成。

通过适当地询问，认真地倾听，以及对客户行为的细致地观察，可以了解客户的需求和想法，从而能够提出针对性措施，进行差异化的服务。但要注意无论什么问题都要顾及客户的感受，符合现场的气氛和情景。

14.汽车销售顾问谈汽车销售技巧 篇十四

一、汽车销售顾问自身的汽车销售技巧

1、汽车销售技巧---汽车销售人员要有信心！这是个”老生常谈“的问题了。做任何工作，“信心”都是必不可少的。不错，这也是销售人员必备的一种基本素质。而信心来源的于哪里呢？——信心绝对不是象做“传销”一样，每天疯子般的对自己狂叫什么“你是最棒的，你是最优秀的”之类的话语。信心是来源于你扎实的专业知识和沟通技巧。作为一名汽车销售人员，汽车和市场营销的专业知识是必不可少的。比如客户对你推荐的车型提出异议并举例你公司暂没销售或不愿销售的车型时，你必须用有力的证据向客户证明你的推荐的车是如何的优于其它车型，而这有力的证据，就是建立于你对汽车行业的熟悉。同时，当一个客户不时的向你提出些专业术语，比如，EBS，GDI是什么意思呀？如果你不知道，你当然可以SAY SORRY。但是，据行业专家分析，一个销售过程中，当一个销售人员三次以上对客户的问题表示无法回答或要寻求同事帮助、长时间不能回答时，这个销售的结果80%会NG！另一方面，我们所说的沟通技巧也是信心的一种保障。在这里的“沟通”包含了三个方面的内容：与客户的沟通最重要，与同事的沟通不可少，与老板的沟通更需要！而汽车销售技巧的沟通技巧，来源于平时工作的不断磨练和对过往工作的不断反思、总结。这里面又引出一个“学习”的话题，事实也是如此，现在各大公司都在提倡要做一个“学习型个人”，要建一个“学习型组织”。我们也知道几乎没有工作是可能几十年不变沿用最初的知识结构来应对。所以，学习的重要性不言而喻，尤其在这样一个日新月异、每天都飞速在变化的竞争社会里。同时，这里要说明的是，学习要有方法！有的人用一年时间可以从汽车销售员做到销售经理，也有的人三年五年仍在做销售员。为何，也许他们都在不断的学习，但其中一个人在学习的同时，他更善于思考，更善对过去的每一天做一个总结，然后得出一些有益的东西。这也就是有的人为何学了1+1=2后只知道1+1=2，而有的人却还知道2-1=1是同样的道理。

2、汽车销售技巧---汽车销售人员要有信任！

学过营销的人都知道，有一种流行很久的“GEM吉姆模式”，即“相信你的公司，相信你销售的产品，相信你的能力”。它的关键词是“相信”，也就是这里所说的信任。当一个SALE在工作中对自己销售的车型安全性能不放心，对自己的公司实力担忧不已甚至怀疑公司能否按时发工资，那么，他是几乎没有可能将车推销出去的！所以，信任尤其重要哦。在这里，我要加入一个“相信”：相信你的同事！有人说，影响你一份工作能否顺利完成的因素里面，你用的专业技能，可能仅仅是占了20%，而人际的沟通、关系的恰当处理，可能却占了80%。的确如此重要。这句话对那些刚出学校门的人尤其要注意的。我们常说“家和万事兴”，你能与同事间保持一种健康良好的关系，这是你成为一名成功的汽车销售员的必经之路！我还要加入一条“相信”：相信你的老板！这并非是在PMP（拍马屁），老板对你超出常人的工作量时，你如果抵触不信任，认为是在给你小鞋穿，那么，想必任务完成的质量也好不到哪里去。有句名言其是很实用：以心换心！要取得别人的信任，先试着去信任别人！有一句话，心态决定一切。此话不假，有什么样的心态，你将会有什么的行动，而行动的后果，则决定你的成败！作为汽车销售thldl.org.cn人员，心态是非常重要的一点。良好的工作心态包含了三个方面：

诚实之心，敬业之心，坦然之心。

先说“诚实”之心。其实每个人在生活中或多或少会撒些小谎，但是在工作，建议不要这样做。对于工作的观点，我是这样建议的：你可以犯工作上的错误，但不要为所犯的错误而撒谎，更不可犯撒谎的错误。心理学家所认为，人天生就具备一种辩别他人是否在说假的的本领。而在与客户沟通时，所有的营销成本中，“诚实”的成本最小。所换得的回报也可能最高。

然后说到“敬业”。“敬业”这个词可能是我们在找任何一份工作时都会强调自己所拥有的素质！但是，到底怎样才算是敬业”之心？——没有标准，但它有一个共同点，把你的工作真正当作是自己的事情。也有人会这样说：到底有没有必要为一份低薪水“敬业不已”？——老板发的薪水是同行业最低的，但劳动强度却很高！这样有必要敬业吗？这样的问题，其实也没有标准答案，我有一位朋友这样建议：拼命的做好工作，让老板觉得你是个他不能舍去的人才，然后再以你的成绩来在同业谋取更合适的位置，这样成全了自己，也报复了小气老板。我个人对此不作评判，但是，这里提到的一点我完全认同——先做好工作。是的，即使你的目标是跳槽，也先把工作做好！那怕你认为你的“敬业”是你装出来的也没关系——我想如果你能每天都“装着”比别人早上班半小时，多做工作，多干实事，这样老板还有什么话可说呢？我还记得我的一位前辈对我说过的：老板永远都只喜欢那些努力工作的人！

最后再说“坦然”之心。为何要把“坦然”之心放到最后说？并非是“坦然”在心态中占第三位，而是三个方面的话题要说，肯定有个先后，我们是讲工作，不是政党排名，所以，千万不要低估“坦然”之心在工作中的重要性（如果放在最后说真的误导了你，那么，本人在此声明：排名不分先后）。“坦然”之心，就是做事坦坦荡荡，处世平实淡然！作为汽车销售人员，可以这样说，你接触的，绝大部分是有钱人，而且这些有钱人中，通过交流，你可以大致发现他（她）是一名白手起家、或是子承父业，或者中彩之士，更或者她是有钱人的N奶（N等于或大于2）。这时，很明显的，他或她都比你有钱得多，而且有些人有钱得令人“生气”，改在大马路上你肯定得“吐”几下口水。这时，你的“坦然之心”就很关键了。记住这样一句话：作为一名优秀的汽车销售人员，站在你面前的，无论是何种人士，你只能把他当作一类人：你尊敬的顾客！而你的心态，绝没有高低贵贱之分，绝不能把你的爱国情绪拿出来摆而不去推日本车„„相信我，销售就是这么现实：你只是卖方，他就是买方！而你知道，现在汽车行业不是电信，不是中国石化，它可是买方市场！就是说你得顺着他（她）们！

二、销售（工作）中的一些实战的汽车销售技巧。

如下的一些汽车销售技巧，是笔者结合快速消费品行业及工业品大客户关系管理等知识，给合工作中的一些实例而来的。相信对你的工作，会有一定的帮助。也欢迎你在看后把你的心得或你的汽车销售技巧，贴出来大家齐欣赏！

1、汽车销售技巧---同事关系。

不要得罪任何一个同事。是的，这不是说要你在工作中怕得罪人，如果一个同事做得不好，很多同事都讨厌他，或者说大家都看出来他是个没能力的“家伙”，而取笑他，这时候，你不要“同流合污”。其实这样的人，他更知道自

己不行或者不合群，但即然是一个公司，自会有公司处理他的原则和部门，勿需你来“出位”！如果你能在同事中保持一种良好健康的沟通，这样有助于你在同事中建立一种绝对的威信，它将有利于你的信心建立，有利于你在销售中处于优势！在这里给出一个同事相处的技巧：优秀的同事，与他成为朋友，学习他的技巧，心术不正的同事，保持距离，但不要去得罪他。

2、汽车销售技巧---关于对老板要不要PMP。

这个问题，大家都应该很清楚，因为大家都应该做过吧？哈。我的观点和“经验”是：要拍，而且要“PMPMP”——拼命拍马屁。但是有个前提：老板喜欢什么样的人“拍马屁”知道吗？——他只喜欢业绩做得好的“拍”他。所以，建议PMP从做好自身业绩开始。这也是现实工作中有些人“拍”得“适得其反”就可能是这个前提没有。

3、汽车销售技巧---交易的开始最关键的事之一。

交易开始最关键的事，可能每个人都有不同的观点。但有一点很关键，不要和客户一开始就直入主题。就是说，不要一开始就把你的目的露出来给客户。你所做的一切动作，当然是为了把车销出去，可是你不能把目标暴露得太明显的，这样会让客户感觉到你的企图心太强了，从而，心中的抵触情绪就会更加明显！交易最初的关键要与客户建方初步的互信关系，同时逐渐的消除客户的抵触心理。“三十六计”第一计“瞒天过海”是最好的诠释了。你可以先用一些其它话题，比如先生（小姐）打哪来呀？然后很自然的引出很多话题。我一位朋友说用“今天天气真好呀，呵呵”来开头有没有用——这我不清楚，没试过，不过我不会用这么老套的话。

4、汽车销售技巧---交易的开始最关键的事之二。

交易开始还有一个关键之事，就是充分判断！你要最短的时间内判断客户的身份：是特意来看车？有明确目的性？或者根本就是随便转转，意在吹吹空调然后走人？同时，你要分辨出客户中哪个才是决策人物，而他又最受谁的影响呢？这样你就知道了你的话重心要朝谁！如果在交易之初你们就交换了名片，那么，你必须在最短的时间内记住名片上的重要元素：姓氏，地址，行业，甚至电话号是移动还是联通，尾数是什么？如果你能在之后的交流中，很自然的将客户的名片上的元素穿插在话题中，客户会有倍受尊重的感觉。

5、汽车销售技巧---交易全程最关键的是什么？

微笑和多提问。微笑，有一句名言，你对别人什么态度，别人会施以你同样的态度。就象回音石那样灵哦。多提问，也就所谓的“SPIN”销售法，具体的真不想介绍了，因为只你多看《销售与市场》杂志，就不用我说了，找不到就在GOOGLE上输入关键字，就出来了。

6、汽车销售技巧---不要正面否定客户的任何观点。

这并非要你完全听任于客户，那样你只会处于被动地位，令你无法很好控制局面，而局面你都控制不了，谈何顺利销售？正确的做法是，先肯定再否定。如顾客说“B克比你的P萨特更好，比如哪哪更先进，你可以说：不错，是的，作为B克车***，但是，PST„„”这样的话，就不会让顾客有明显的抵触。

7、汽车销售技巧---销售结束，并非服务结束。

有一句话是笑中国产品的，就是说中国营销界在轰轰烈烈的强调“服务营销”，如“海R”的售后服务是做得最棒的。但有人说，是因为中国生产水平低下，质量不行只能用服务来补。不管对或错，服务在营销中的确的非常重要的。一次客户的接待完成，或者一笔交易的完成，并非常是你销售的结束。相反，这是一个新的起点。我们说要强调售后服务，而作为汽车销售人员，你的售后服务是什么？——时常保持与客户的联系，沟通，及至访问，因为一个客户会将你良好的服务水平传递至少24个朋友。这样你就拥有了二十四个潜之客户哦。

8、汽车销售技巧---关于价格的异议。

当客户提出你的汽车价格比别的的高，太贵了时，你可千万别象乡下小贩一样冒出一句“一分钱分货”的话来，这并不是说不对，而是说，你没有任何的说服力。你应该反问一句客户：能说说您是以那款车来作比较来认为这部车贵呢？这样，等于又向客户提出一个问题。客户这时一般会说，比如**车，那么，你这时就应该有机会用你的专业水平来“以理服客”了。

9、汽车销售技巧---白天拼命工作，晚上要做什么？

——当然是睡觉，不过，我是指除了睡觉还可以做些什么？你可以用来参加朋友聚会，与不同的新老朋友打电话，上网页的汽车论坛上去看看。作为我的一个经验之谈，建议你每天晚上在临睡之前温习一下你当天甚至近期所接触认识的客户、朋友，对新的客户名片，请一定做记录，于专门的笔记本上，同时回忆你们之间的交流过程。这样做的好处当然你知道。你想想，你去某个商店买了一次东西，过了三年，当时的服务员还认得你，你会不会挺高兴的？其实这里说的，也就是所谓“CRM客户关系管理”，汽车销售企业尤其重要，而你个人接触的客户信息，当然也很宝贵哦，我称之为“个人客户关系管理

（Yorself CRM）”，这些信息里面你要按你的标准分为几个等级，如一二三等（当然不要让客户知道），但你要有个计划，一等的客户，是隔星期至少打个电话，节日定要发信贺卡的人，二等呢，是要常常发个电子邮件诸如此类的划分，这样会让你的关系网络越来越大，说白了就是有可能在你那买车的人越来越多。

15.电视新闻采访技巧 篇十五

电视新闻采访作为一种采访类型,有别于广播、文字等其他采访形式,其个性十分明显。第一,现代的采集手段;第二,独有的采访形式;第三,形象画面的报道,要注意避免万能画面,捕捉具有特征和个性的现场;第四,特定的思维方式,即蒙太奇思维方式,连续画面的形象思维,能够在特定的现场环境氛围中引出信息,给人以不紧张、事先没有摆布的真实感,不允许使用深奥难懂的语言。作为口头叙述或采访问答的语言,要简洁、通俗、易于理解;第五,画面、声音和文字是电视新闻的综合表现形式;第六,特殊的工作方式,电视记者要有集体协作精神,记者、摄像、灯光、主持人、录音等作为一个采访小组,协同一致才能出色地完成任务;第七,复杂的工作环境,记者必须熟悉从线索、采访拍摄到播出的每一个环节。

由于电视新闻具有如此多的个性,操作难度也远大于广播和文字采访。因此,电视采访的技巧就非常重要。

其一,记者要具有职业修养和专业素质。新闻敏感、知识阅历、政治素质、社会活动能力都要具备,还要有技术、心理和身体素质、平等和竞争意识也要多加训练。协作又要保证作品质量,快捷又要避免错失良机,爱护机器又要保证采访顺利,还要勇敢顽强,不怕牺牲。

其二,避免一些常见问题.比如避免“两张皮”、“满堂灌”和“一锅粥”的情况。“两张皮”是指画面和文字没有有机结合,画面讲画面的内容,文字讲文字的故事;“满堂灌”是指把电视当作宣传工具,用大量的文字语言说明画面,呈现事实采用说教和灌输的方式;“一锅粥”指大量采用现场声而不加文字解说,貌似完全真实地呈现给观众,其实是不加选择地堆砌,浪费观众时间。这些问题都十分常见,在实际操作中要尽力避免。

其三,提问前要做好充分的准备,利用各种资源了解采访对象。分析访谈对象,明确采访目的,把最好的表现机会留给对方,选择关键人物和典型人物访谈。注意分析不同采访对象的心理,根据身份、性格、爱好等情况设计问题,扬长避短,利用好每一个可以提供新闻线索的机会。与采访对象进行镜外交流,拉近心理距离,花时间用日常生活的口吻同采访对象交谈,让他们做好心理准备,可以拉家常、开玩笑,消除陌生感。此外,善于设计问题,好的问题可以把握采访主线。另外,需要注意的是,采访的“一次最佳”原则非常重要,一次采访不会使被采访者产生厌倦感,具有即兴采访的独特光彩。

其四,提问的技巧也不可忽略,从发问到追问,再到发展问题深化主题,其中蕴含着许多技巧。发问时,或开门见山或迂回提问,巧妙地处理敏感微妙的问题;追问多见于即兴提问,表现在逻辑关系上为递进关系的问题。追问时要特别注意语气和态度,避免态度过于生硬而显得刁钻或故意刁难,引起被采访人的不悦。避免采访中带有个人情绪或倾向,容易失去新闻采访应有的客观和冷静,也不利于新闻事实的进一步挖掘。

发展问题和深化主题时,要迅速分析判断出正在进行的话题是否已经被充分挖掘.有没有再深入下去的必要,迅速判断出采访对象的回答中有没有预定话题之外的更有价值的线索,必要时打断谈话,转换话题。调整提问方式的方法主要是具体化和词类替换,避免太专业化、文言或生僻的词语,调整用词用语。激将法通常用于被采访人“无可奉告”时,巧妙应用激将法,没准可以获得想要的答案。

其五,在运用电话采访和隐性采访等特殊采访方式时,有几点问题需要注意。隐性采访时要注意安全。隐性采访是指出于特定原因,不申明采访目的,不公开记者身份的隐蔽采访,适用于以下几种情况:避免镜头前的紧张和不自然;拍摄社会不良现象和不道德行为;取得第一手资料的认证性,抓取罪证;要取得特别效果的正面报道。

记者在做隐性采访时,要具备强烈的法制意识,不能滥用采访权;具备人文关怀精神,关注弱势群体;要学会在采访中保护自己及录音录像设备;进行暗访调查,要学会与公安、工商、海关等相关执法部门配合。

电话采访与隐性采访都是特殊的采访方式,相较于纸媒,电话采访在电视领域呈现的作用尤其大。在报道突发新闻事件时,设备无法及时到位,这时可以应用电话采访;做国际新闻耗资巨大,为节省资金,多用电话采访;隐瞒记者身份以获取真实情况,以及事件当事人、亲历者等受访者不愿出现在镜头中时,都应该用电话采访。

电话采访主要是演播室电话采访和电话隐性采访,有时沉默也是信息。要注意以下几点:精心选择受访人物;认真准备采访提纲;以电话那端现场情况为核心;要保护对方隐私以及控制时间。

16.毒蛇PK燕窝:销售技巧魔高一丈 篇十六

因为之前去了好几个购物点，加之这一行人的消费水平并不是很高(很多员工的月收入在1500元左右)，所以，在前往毒蛇研制中心的大巴上，大家议论纷纷：怎么又去购物点啊，然后相互约定，一定“只听只看坚决不买”。结果，在20分钟的讲解后，却有16人进行了

消费，人均消费在800元以上，最高消费达到3000元，而半小时之前在燕窝中心，却没有一人消费。导游本来沮丧的情绪瞬间改成兴奋：你们的消费能力还是蛮强的嘛!

抛开产品本身因素、产品之间的价格差异不谈，仔细观察其中的销售过程，不难发现毒蛇研究中心取胜的原因，让我们一一道来。

胜点之一：引起好奇心。到达毒蛇中心先参观笼子里的毒蛇，再看斗蛇取毒的表演，还让人亲手触摸，刺激之余对毒蛇有所了解，让人们渐渐忘却了“只听只看不买”的誓言。

而燕窝中心呢，本来以为会让大家看到燕窝采摘制作过程，结果却只是几张简单的图片介绍，让人大失所望，对产品的戒备心一直就没放下来。

胜点之二：请君入瓮。看完刺激的表演了，外面那么热，请大家到有空调的屋子里坐坐吧，坐下来，就稳住了一半，门一关，跑都别想跑，不想听也得听上一会。多么温柔的“强迫介绍”啊!

在燕窝中心却是让游客站在一个产品销售厅的入口处，站立着就会“多动症”，人们开始烦躁起来，不少人在销售人员讲解过程中出去抽烟了，或者独自先去购物柜台看产品去了，没有听到介绍，怎么会打动他们的心呢?

胜点之三：销售人员的角色扮演。毒蛇中心的销售人员穿着白色的大褂进来了，是一名40岁左右和蔼可亲的女性，不管其真实身份是什么，给人的第一感觉是她是一名医师或者是科研人员，之后的每一句介绍都会让绝大部分人认为是科学的、可信的。

而燕窝中心的介绍人员是位穿着休闲服装年龄也在40岁上下的男人，虽然也很有风度，但总无法让站着的消费者把防御心理完消除。而且，其手上戴着的宝石戒指总会让人们认为这是个生意人，在向我们推销!

胜点之四：言语清晰，声情并茂。销售人员的关键因素之一就是说话要让人听的清楚。毒蛇中心的“医师”中国普通话很标准。不仅如此，女性特有的温柔磁性音质和抑扬顿挫的演讲也让人“听得舒服”、“听得进去”。

燕窝中心的“老板”就不成了，中国话说起来充其量只达到广东普通话的标准，听的我们这些人一头雾水，而背诵式的产品介绍让我们防御心理更强了。

胜点之五：体验为先。毒蛇中心一开始就按照人数端来数杯自己制作的产品：一杯蛇酒给大家品尝，白给的谁不喜欢，除了一两个死活惧怕蛇的女生，男女老幼都喝的美滋滋的。体验了一把之后，大家开始静下来听“医师”逐一讲解他们生产的一系列产品了，毕竟吃人家嘴短，没有人过于烦躁或急于离开。

燕窝中心就显得有点“抠门”了，没有体验，光说养颜大补能打动谁啊?

胜点之六：道具配合。坐下了，酒喝了，一定还有人没有完全放下戒备心理。没关系，再给你一张小单页说明，将产品介绍个透彻，你可能不愿意听“医师”说话，坐着又不能走，那就自己看看吧。

燕窝中心在这一点也完全忽略了，介绍过程中只有靠人们根据讲解说的自己想象，而产品呢，在另一个房间等着销售的时候再给你看，完全脱节了!

胜点之七：卖你所需，直指要害。“顾客买的不是产品，而是价值。”这句话在这里得到了最大的发挥，讲解者卖给你的是什么：女人要养颜，男人要养肾、老人要享受生活，病人要去病根，孩子们要孝顺，出国的人要带好东西回去等等，无不切中在场每个人的要害，大家开始动摇了，心理防线在逐渐瓦解。

燕窝中心其实也提炼了一些卖点，但由于定位为“高端补品”，“有身份的人才吃”，结果大家都暗示自己“身份可能还没到呢吧”，过犹不及。

胜点之八：产品独有性的强化暗示。“全世界生产毒蛇系列产品的地方只有两个，一个在巴西，一个在这里”，“我们不做出口，只有来这里的人才能买到，中国市场是看不到的。”一系列的产品独有性的强化暗示，大有欲擒故纵的谋略。

燕窝中心就弱了点，本来的独有卖点被讲解者忽略了，只想着“接下来我们去柜台看大家想要哪些适合自己的产品”。

胜点之九：折扣促销，屡试不爽。“原价是800，今天我们特价，八折给客人!”最老套的促销手段了!不过，这却是所有消费者最愿意接受的一个最直接的让利信息，且不管他是“直降”还是“虚高”，很多人不仅瓦解了原先的防御心理，已经开始盘算买几瓶了。

燕窝中心呢，连这个最基本的促销手段都没有用，光有钩没有饵，谁会上钩?

胜点之十：贴身式销售。一步到位。终于讲解完了，本以为要去柜台了消费了，“理智型消费者”也好趁机闪人，结果是又有几个“白大褂”端着各种产品走近来，将产品发到大家手里，随便看，随便问，这几个“医师”再分头对可“攻破”的对象做更详细的讲解，热情度之高，让每个人的情绪都受了感染。

燕窝中心却犯了个大锚，当人们被“赶羊”似的到了销售柜台前，一直在那里等待了很长时间的贴柜销售人员马上打起精神，做出介绍的姿势，你低头看那个，她马上去打开柜子给你拿出来，人们有点“受宠若惊”，说声谢谢，匆匆看看就离开了，更多的人是走马观花地寻找出口的地方。

胜点之十一：服务人性化，绝不放过你。第一批人买了，印象口碑也瞬间在这些人之间传开，“你也买点回去吧!”“应该不错的”。讲解人员马上看出了第二批即将购买者的疑虑点。“这里不仅收泰铢(泰国货币)，也收人民币，同时可以刷中国的卡，不收手续费……”“真的蛮好的，钱不够的话找朋友先借一下，回去再还，不买可惜了。”几句话让第二批人完全投降了，而先前的购买者也愿意“倾囊相助”，这大概也是一种“结伴心理”吧。

燕窝中心其实也有上述收款服务，但并没有作为一个“刺激点”拿出来，服务人性化的特点就被自己埋没了。

点评：回国后，大家谈论泰国见闻的同时，也不忘炫耀自己购买的毒蛇系列产品，没有人觉得花了冤枉钱。回想这短短20分钟的销售过程，如观看了一场精彩的销售大戏。回忆其过程，发现很多环节看似无意，实则巧妙安排，简直天衣无缝。

销售人员每一次销售过程就像一场戏剧，虽然在重复，但在重复的过程中，不仅要有新的体会和升华，还要不被自己的情绪和外物干扰，这就是“入戏”。

文章编号：1070815