保险市场营销方案

保险市场营销方案（8篇）

1.保险市场营销方案 篇一

保险营销策划方案

导语：销售这方面一般要制定好一个工作计划才能够有目标的进行。以下小编为大家介绍保险营销策划方案范文文章，欢迎大家阅读参考!

保险营销策划方案范文1

一、企划背景

为了全面落实分公司全市经理工作会精神，为确保完成分公司下达的全年个险期交目标，针对目前我部在“群雄逐鹿”存在的差距，调动和激励全体员工的展业激情，提高团队战斗力，增强团队凝聚力，发扬一部人的顽强拼搏精神，必须确保在10月25日前完成调整后个险期交目标，即差额50万元。

二、企划时间

XX年10月10日至XX年10月25日止。

月10日至10月13日为第一阶段，全面动员，全员出击，首战告捷，完成1/4目标任务12。5万元。

月14日至10月17日为第二阶段，人人破零，全员举绩，完成1/2目标任务25万元。

月18日至10月21日为第三阶段，坚忍不拔，顽强拼搏，完成3/4目标任务37。5万元。

月18日至10月25日为第四阶段，决胜全局，庆贺胜利。完成目标任务50万元。

三、企划目标

完成个险期交新单保费50万元。

四、竞赛领导小组

组长：杨晓红

副组长：谢军

成员：范琴、张芳、李英、陈玉、周琴、曹丽、王小珍、杜海、李红、钱宇浩、李红、熊小云、黄兰

竞赛指挥部下设五个执行小组：

1.追踪督察组：组长杨晓红，成员：各职级主管；负责电话追踪、会务追踪和目标提醒。

2.宣传布置组：组长钱宇浩，成员：黄兰、熊小云；根据业务竞赛的需要，对大职场及楼道进行布置。通过各种渠道搜集统计业务发展数据，用战报的形式给予报道。

3.晨会策划组：组长李红，成员：谢军、钱宇浩、熊小云、黄兰；根据竞赛活动的相关安排，做好晨会的策划和各环节人员的沟通、安排。

4.技术支援组：组长谢军，成员：李红、熊小云和各级主管；负责说明会策划和落实，商品组合及话术的开发，建议书制作，大客户的陪访。

5.后勤保障组：组长李红，成员：按照工作规范保证出单速度，保证体检件和生调件及时落实，并根据竞赛活动需要落实24小时出单。其他物资的提供。

五、达标奖励

团队达标奖励

1.在竞赛期内达成5万元的团队，奖励团队费用200元。

2.在竞赛期内达成8万元的团队，奖励团队费用500元。

3.在竞赛期内达成15万元的团队，奖励团队费用1000元。

(二）个人达标奖励

1.出单奖

凡在竞赛期内出单的个人，每单奖励一份XX年精美台历，发完为止。

2.参与奖

在竞赛期内凡个险期交保费达到3000元以上的个人，奖励白玉玲珑碗一套。

3.进取奖

在竞赛期内凡个险期交保费达到5000元以上的个人，奖励盒装皮带一套或白玉玲珑碗两套。

4.精英标兵奖

在竞赛期内凡个险期交保费达到2万元以上的个人，奖励春节团圆餐券300元或同等价值的年货。

5.特别贡献奖

在竞赛期内个险期交保费达到4万元以上的个人，奖励海南旅游。

以上奖励1-3项可以重复享受，4-5项不重复享受而且必须是我部的50万元目标达成后才能享受，4-5项如本人不愿享受奖励的，可由本人指定一人更换自己，但必须是身体健康的成年人。也可以按旅行社给分公司的标准兑换成现金奖励。每件期交保单必须附加一张卡式保单。所有业绩的统计均以当期CBPS系统出单数计算。

六、措施

1.加大执行力度，各团队要高度重视此次活动，明确目标，任务到人，号召所有人员行动起来，包括兼职人员。各团队必须按公司10月9日工作会的要求，将完成全年期交目标作为一项生死存亡的任务对待，加大拜访量，确保竞赛目标的完成。

2.采取分类指导和宣导，发挥主管和精英的模范带头作用，集中优势兵力，实行重点突破。强化各级主管的责任意识，加强考核力度，专职人员最低目标5000元，兼职人员最低目标3000元，对8、9、10月未破零人员，一律清理代码，决不姑息迁就。新晨范文网

3.各级主管要切实负起责任，认真召开好富有实效的二次早会，做好陪访、辅导、追踪。坚决杜绝负面、消极的语言和其内耗因素，全体人员时刻只有一个声音，那就是：坚决完成50万的目标任务。

4.加强对各层面销售人员活动量的追踪。营销部经理每天对分处以上主管进行追踪，讲师、组训负责对组经理进行追踪，经理负责对本单位重点培养的精英和优秀主管进行追踪，各级主管负责对属员进行追踪并建立追踪登记表。通过各级各层面的追踪，使被追踪对象每天保持高昂的斗志和激情，带动全体销售人员的展业积极性。

5.认真召开好说明会。根据市场需求和客户需求，召开一场鸿禧说明会和一场鸿鑫说明会。也可以根据业务伙伴的要求召开家庭说明会。继续借助开展诚信服务宣传和调查问卷，并对新产品进行宣导。通过举办以上活动，使伙伴有多的准客户及转介绍，使伙伴有目标，促成机率高，增强业务员的拜访自信，提高伙伴激情。

6.强化落实，增强责任感和使命感，各团队要配合本推动方案，制定本团队的落实措施，将目标分解到各团队及责任人。公司对各团队每4天进行一次考核，分析总结一次，通过强化目标管理，使全体员工都认识到以完成全年目标为荣，完不成全年目标为耻的责任感，人人都行动起来，不达目标，誓不罢休。

一部的伙伴们，让我们团结一心，众志成城，加大访量，努力拼搏，为一部的荣誉而战。

保险营销策划方案范文2

1、保险的基本定义：中华人民共和国保险法所称的这种保险，主要是指投保人根据合同的相关约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或者当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄、期限时承担给付保险金责任的商业保险行为。

2、保险与风险概念

保险源于风险的存在。中国自古就有“天有不测风云，人有旦夕祸福”和“未雨绸缪”、“积谷防饥”的说法。

人们在日常生活中，经常会遇到一些难以预料的事故和自然灾害，小到失窃、车祸，大到地震、洪水.意外事故和自然灾害都具有不确定性，我们称之为风险。失窃、地震等造成损失的事件称为风险事件。而那些隐藏于风险事件背后的，可能造成损失的因素，称为风险因素。风险因素可以是有形的，如路滑造成车祸;也可以是无形的，如疏于管理造成失窃。

………………

3、保险的意义与功用怎么用简单的故事表达

“他走之前没有安排我和孩子的未来!”，这是著名画家陈逸飞的妻子宋美英在她的书《逸飞视界》中所说的一句话，在昨日的晚报上读到，很有感触。文中写道，宋美英对陈逸飞又爱又恨，“我恨《理发师》夺走了他的生命，我恨他忍心抛下我们母子，他走之前没有安排我和孩子的未来，我失去了好丈夫，孩子失去了好父亲，我和孩子都失去了这一生最爱的人。”

(二)买保险的好处?

时下最流行的一个话题就是理财，理财简单来说就是合理运用已有的资金，在保证自己财产的基础上让财产增值，所以理财就是保险和投资两大方面的内容，今天就来谈谈保险和投资。

…………………(三)买保险怎样才算合算?

习惯于精打细算的人买保险前总要问个明白：这份保单到底合算不合算呀?花钱签字以前当然应该把合同研究个仔细，明了自己的付出和收益。但是专家提醒，买保险首先是为了求保障，并不能简单地与

投资画等号，有些保险是很难精确计算出投入产出比的。

不出险就是合算

保险专家认为：什么是合算?不出险就是合算。对于投保人来说，不出事当然是最好，一旦不幸生病或出了意外，保险金只是用于补偿经济上的损失，难以弥补因生病、失去亲人带来的精神上的痛苦。曾有一家保险公司的理赔人员提起为一家三口煤气中毒身亡送保险金的例子时，深有感触地说，生命都失去了，就算亲人拿到了保险金又有什么合算可言?人吃五谷，谁能无病，必须正视现实中可能面临的风险，在购买保险时多为家庭考虑，而不仅仅是为个人。

保险不完全等同于投资

很多人把保险视为与股票、债券一样的投资工具。确实，像人寿保险等品种兼具投资和储蓄的功能，投保人的保费在扣除了各项管理费用后，剩余部分可以通过保险公司的投资运作增值。但是现在的很多保险产品是同时具备保障和投资功能的混合型产品，买了到底合算不合算，是无法简单地算清楚的。对此专家打了个比方：人人都希望交到这样一位忠实的朋友，在你一旦发生不幸后，“他”愿意负担你家庭5年的生活支出。而交这位朋友一年需要交际费用几百元，你愿不愿意呢?绝大部分的人当然会说“愿意”。

把这位朋友理解为保险，几百元的交往费用理解为保费，就可以比较容易解开心里这个“合算不合算”的疙瘩了

保险原则二：听从心里的声音，坚持到底。保险原则三：紧抓重点，不贪全、不求一步到位。保险原则四：解决现在的，再安排将来的。

保险原则五：简单直接的，往往是保险功能突出实效的。期望我们的真心能换来为你认知!需要您也感谢您!实现共赢在此时!

二、中国人寿保险公司简介

中国人寿保险公司管理咨询有限公司: 中国人寿保险公司管理咨询有限公叼成立于1888年，拟组建成最具有规模的综合性企业咨询服务机构,结合中国的实鹅情况,由职业95律师顾问、专业的企业管理顾问、经验丰忌的融资顾问、高素质的网络服务驾问、出色的营销顾问、诚信为本的保险顾问、中英日翻译顾问等精英团体组合而成,本公司的宗旨是深入基层,贴近社区,面向社会大众和企业团体、企业机关,为国内外客户提供全99优质贴心的企业法律服务、企业管理服务、企业融资服务、企业网络形象管理服务、产品行销服务、保险代理服务、专业翻译服务等.办公地点位于宁波市行政中心区江北大隆大厦6楼(市政府旁边),拥有自有资产的办公场地.地址：宁波市海曙区江北交银厦六楼(市政府左侧)邮编：xx

电话：xxxxxxx 传真：xxxxxxxx

E-mail:xxxxxxx@

我们的理念: ● 服务理念:成就客户所托

● 人才理念:员工和企业共同成长

● 经营理念:创造并分享价值 ● 团队理念:协作共荣并尊重个体 ● 合作理念:互惠、分享、共进 ● 生活理念:感恩生活,爱国爱家

三、中国人寿保险公司的优势

1、中国人寿保险公司为您：架起一座保险业沟通的桥梁

一、有法律保证。规定保险代理公司的合法地位,保监会规定了代理公司设立条件、原规、责任、保险公司和代理公司的并系，经营原规和接受监督的规定，使专业的保险代理公司经营发展有了法律的依托。

二、汇聚精英,诚信专业。代理公司拥有一批专业的业务精英，为您”量身订做”保险计划，阳光下操作,切实保障投保人的合法权益。

三、在保险代理公司,投保人可优选保险公司和险种。保险代理公司为多家寿险，财险代理业务,投保人可自愿选择保险公司和险种.四、借助代理公司平台,发挥了纵深式营销模式功能,提高了团队的稳定性,提高了员工的收入性、成长性,提高了工作的快乐性。

五、优质服务,包揽全程、售前、售中、售后服务,一包到底,代办理赔,全程服务。

六、健康科学,运作规范。保险代理公司的运作符合保险人,投保人及被保险人的根本利益,对于规范保险市场秩序,促进保险市场健康持续发展具有重要意义。

七、繁荣市场,发展经济。保险代理公司是保险市场不可缺少的有机组成部分.与经济发展,社会进步息息相关。

八、国际贯彻,合作交流，代理公司与各家保险公司合作,共取多赢,是国际保险业的发展趋势。

2.保险市场营销方案 篇二

影响保险行业形象的因素有很多, 广大保险营销队伍是最关键的因素。从现有的营销体制上看, 保险营销员注重片面追求保费, “只要能拿到保费, 就是好员工”的想法长期存在, 导致营销员不顾公司利益, 不顾客户利益的短期行为时有发生;从文拟从财险营销的角度, 分析行业形象差的原因。通过分析现有营销体系的不足, 提出营销改革方面的建议, 重塑保险行业形象, 提高保险在公众心中的地位, 促进保险业的良性健康发展。

一、营销队伍是影响行业形象的最关键因素

国家出台新“国十条”, 把保险业的地位提高到战略高度, 而目前的保险行业形象与国家的定位、期望不匹配。同为金融业, 银行、证券的行业形象较保险业高出许多。保险行业形象保险业影响保险行业形象的因素有很多, 而广大保险营销队伍是最关键的因素。

谈到保险, 社会公众首先想到的便是保险营销员。保险营销员是保险服务的活窗口, 是与客户接触最多的群体, 他们的服务是社会公众对保险业最直观的感受。销售误导和理赔难是目前保险行业的两个顽固问题, 深受公众诟病, 而这两个问题都与营销相关。宽进严出, 在销售环节的误导, 夸大责任、隐瞒除外责任, 导致在理赔环节出现纠纷, 得给客户留下不良印象, 严重影响行业形象。

二、营销队伍形象差的原因分析

(一) 非理性竞争与规模导向是首要原因

保险业的快速发展, 竞争主体的增加, 带来激烈的竞争压力, 保险企业纷纷采取规模导向的竞争策略, 基层机构及营销员为了完成业绩采取种种短期投机行为, 例如误导消费者、以高额手续费揽保等, 严重损害了保险业的形象和市场长远发展的根基。

站在保险公司角度, 保险公司对基层营销员的考核主要也是以保费量来衡量, 这就造成营销员中“只要能拿到保费, 就是好员工”的想法长期存在, 导致营销员不顾公司利益, 不顾客户利益的短期行为时有发生。因此, 非理性竞争与规模导向是首要原因。

(二) 现有营销模式的不足导致营销队伍的短期行为, 而不能真正做到以客户为中心

1. 客户靠营销队伍维护, 保险公司主要以销售为中心, 而不能做到以客户为中心。

传统模式下客户主要靠营销队伍个人行为来维护, 营销队伍是主要的保费来源。营销员主要靠个人关系, 拓展零散业务;客户由于对保险公司不了解, 需要通过营销员了解相关信息, 并帮忙办理承保、理赔等相关手续。保险公司主要通过多增员的方式, 扩张市场, 谁能壮大营销队伍, 谁就能抢占市场。这种方式虽能给公司迅速带来保费, 但是不能带来客户。快速扩张, 增员太快只要数量不要质量, 也导致整体人员素质较低。客户跟着营销员个人走, 保险公司陷入有保费无客户的怪圈, 客户对公司忠诚度不高。若承保政策发生变化, 部分业务限制承保, 营销员为了保住客户, 往往会跳槽, 而一旦营销员离职, 往往带走个人的大部分客户, 导致业务大量下滑, 公司处于被动地位。保险公司的发展受制于营销队伍, 但是为了发展又不得不以销售队伍中心, 而不能真正做到以客户为中心。

2. 以高费用争夺市场, 而不是以提高服务来长期赢得客户, 社会影响较差。

为了完成业绩, 保险公司往往以高费用争夺市场。由于投入大量财力拼市场, 保险公司往往没有足够的费用和精力完善客户的服务。高费用投入见效快, 而服务投入见效慢, 还会增加短期成本, 导致利润减少。高费用投入带来的后果是导致中介市场混乱, 买单卖单现象严重, 出现一批游离于各家保险公司的投机取巧的“保险游击队”和“二哥”。这批“保险游击队”, 往往综合素质较低, 只关注短期利益, 社会影响较差。

三、新常态下, 客户需求的转变, 要求营销队伍转型

在新常态下, 客户需求的转变, 要求营销队伍向服务型转变, 主要体现在:

(一) 客户的需求已经从“要不要买保险”向“跟谁买保险”转变

“要不要买保险”是大众对保险行业的认识问题, 是行业共性问题。保险业经过几十年的发展、实践、宣传, 买保险已成为大众的普遍认识, 保险需求潜力巨大, “要不要买保险”已经不是主要问题。而客户“跟谁买保险”决定于哪家公司推出的服务更能满足客户群的需求, 是保险公司通过自身要努力解决的问题。

(二) 随着社会收入水平的提高及交通成本的提高, 客户更看重的是图方便图快捷, 而不是图省钱

随着经济的发展, 人民收入水平的提高, 加上生活节奏快, 城市交通拥挤, 交通成本高。时间对客户来说才是最宝贵的资源。

客户出门办事, 隐形成本很高。市区交通拥挤, 堵车是家常便饭, 要花费较多时间, 停车位不好找, 停车费、燃油费、通行费等交通成本高, 面临较大隐形支出。如果保险公司能在方便客户方面做更多服务, 客户往往不会在意多交几百保险费或少赔一些款。客户更看重的是图方便图快捷, 而不是图省钱。

(三) 互联网发展推动销售渠道调整, 要求营销队伍更加注重服务

随着“互联网+保险”业务量的增长, 互联网销售渠道抢占了市场份额, 主要是险种简单通俗易懂的险种。对于公众认识度较高、产品同质性较大的产品, 如车险, 已经不太依赖营销员等中间环节与保险公司获得信息, 网上承保、理赔客户直接可以线上操作, 承保价格、理赔政策公开透明, 无需通过营销员了解信息, 公司与客户的缩小了距离。客户的忠诚度主要靠公司行为、日常的服务来维护, 一旦客户对公司品牌认知度加深, 便能提高与客户的粘性, 提高忠诚度。而营销员的中间纽带职能在承保环节被弱化, 营销队伍有可能遭到洗牌风险, 营销员若想从事保险, 职能要发生转变, 从售中销售技巧转为售前咨询及售后服务方面。

四、为重塑行业良好形象, 提出营销改革的建议

(一) 从业者要充分认识保险的意义, 始终保持对保险的无限热爱, 自尊自爱, 这是保险营销的第一步

从业者对保险的认同与热爱来源于对保险意义的理解。保险作为风险管理的有效手段, 担负着为国民经济保驾护航的使命, 为人民生命、财产安全提供风险保障。在大灾大难面前, 保险总是冲在最前方, 与人民患难与共, 休戚相关。每个保险从业者都应深深认识到保险是利国利民的行业, 保险不是骗人的, 保险是雪中送炭, 保险不能改变生活, 但能防止生活被改变, 保险让生活更美好。

行业尊严是每个从业者自己挣回来的。从业者首先要自尊自爱才能赢得他人尊重。自加入保险业后, 你的一言一行便代表着行业形象。你怎样保险便怎样, 你有自尊保险便有尊严, 你有光芒万丈, 保险便因你增添光彩。只有每个从业者共同努力, 注意一言一行, 处处表现出专业、敬业、服务、高效、奉献, 才能赢得普遍认同, 获得尊重。

(二) 转换理念, 全面建立以客户为中心的经营模式

保险营销的目的应该是“满足客户需求获取利润”。在传统的保险经营中有一句话是“保险是卖出去的, 而不是买出去的。”其中强调的是销售保险的技巧。其实, 保险作为化解和防范风险的手段, 真正站在投保人和被保险人利益的角度才是行业发展的价值所在。由于保险行业的特殊性, 所有社会公众都有保险需求或潜在保险需求, 都是保险业的客户或潜在客户, 所以保险业在社会公众中的行业形象实际上可以理解为保险业在客户心中的印象。保险营销满足客户需求主要体现在保险责任担担、信誉、服务质量上。

在新常态下, 保险行业要重塑行业形象, 要立足长远考虑, 实现从粗放式发展向内涵式发展转变。而要实现内涵式发展, 一个重要前提就是从关注销售队伍到重视客户需求, 从“以销售为中心”向“以客户为中心”的发展模式转变。只有满足了广大客户的需求, 赢得了认可, 才能提高行业形象。

全面建立以客户为中心的经营模式, 从营销角度, 需要在客户分类、营销队伍建设、薪酬考核、社会评价体系等各方面进行改革。

(三) 财险行业的客户分类

按照以“以客户为中心”的经营理念, 首先要对客户进行细分, 才能对客户进行有效管理。笔者认为财险公司的客户主要可分为个人客户和法人客户 (也称团体客户) 。个人客户再细分为分散型个人客户和定向群个人客户。分散型个人客户是指, 客户保险需求相近, 客户地点分散, 不便于集中管理的客户, 最典型的就是网销车险客户、个人意外险客户。定向群个人客户是指所处行业相近、或生活习惯大致相同, 且一定区域内客户密集度较高, 便于定向集中管理的客户。法人客户 (也称团体客户) , 可根据公司战略需要、客户规模不同, 分为战略客户和一般团体客户;也可按照客户所处行业进一步细分。

(四) 根据客户分类, 构建营销队伍, 实行差异化服务营销

财险公司应当重建保险营销员队伍, 提升个人的专业水准, 更加注重服务, 最终使保险营销员成为令人尊敬的职业。营销队伍建设要围绕客户分类进行, 主要发展以下类型的营销团队:

1. 对于网销分散型个人客户, 要打造一支高素质的服务型营销团队, 实行客户经理制。

网销的分散型个人客户, 需要一支强大的服务队伍提供线下服务来维持与客户的关系, 以确保客户的粘性, 提高来年续保率。网销业务主要是简单的普遍的同质性的业务, 例如车险、意外险个人客户业务等, 服务要求相近, 对于这种业务保险公司可以建立服务标准化, 通过培养服务型营销团队来维持。服务型营销团队要以团队作战, 重点在于服务, 纳入员工制管理, 实行客户经理制, 每个营销员负责一定的客户维护工作。这支队伍的主要职能是为广大的未出险客户及出险客户的非理赔事故提供增值服务, 例如事故救援、短信提醒、生日祝福、风险提示、收集材料等。对于理赔队人员短缺、配备不健全的地区, 营销队伍还须作为延伸的理赔队伍, 承担起对出险客户提供理赔服务的职责。服务型营销队伍主要以服务的客户数及服务质量来评价, 与薪酬挂钩的, 主要以续保率、客户满意度、客户数等指标来考核, 而非保费量。这支队伍不是单独作战, 而是服从团队整体安排, 划区域管理。

2. 面向定向群个人客户, 实行精准营销, 逐步建立专业化营销团队。

以客户细分为基础, 成立不同专业化团队。首先, 应准确掌握客户的基本信息, 利用客户管理系统的大数据对客户进行分析, 根据所在行业、地区、年龄等不同特点, 对客户特性进行细分, 针对客户群体的共同特性, 挖掘客户的潜在保险需求点, 为客户量身定做产品及服务。根据不同的定向群, 成立多支不同的专业化营销团队。专业团队管理, 要走精英化、高端化路线。

基于客户精准营销模式的专业团队, 综合素质要求较高, 不仅要具备产品销售能力, 还要具备发现和开发消费者需求的能力;具备售后主动提供附加值服务的能力。专业团队实行团体作战, 每个营销员有不同的分工, 形成团队, 缺一不可。成员组成有专业型、销售型、策划型、内务型、市场调研型、心理分析型、数据分析型、售后服务型等。专业团队要走精英化、高端化路线, 应纳入员工制管理, 重点培养。

3. 为拓展重要的团体客户, 建立战略客户营销团队。

对于保险需求较大的集团性客户, 或在行业有影响力的团体客户, 对公司发展有战略意义的团体客户可作为战略客户, 对于战略客户, 保险公司要集中人力物力财力, 自上而下协同拓展维护。战略客户是精准营销的重中之重。

战略客户营销团队主要职责是寻找符合公司业务方向的团体客户单位, 收集信息。站在客户角度考虑, 挖掘客户潜在保险需求, 给客户量身定做产品组合, 制定承保方案, 提供特色服务。时时关注招投标, 在招投标方面做到专业致胜。

战略客户业务的拓展需要较长时间, 前期投入大, 见效慢, 但是一旦见效, 将会对公司业务发展产生重大的影响。战略客户团队是公司营销队伍中综合素质最高的团队, 所有团队人员应纳入员工制重点培养, 且在公司的地位及薪酬要比其他团队高得多。

(五) 重视营销, 提高营销员的地位和收入, 让保险成为人人想往的行业, 营销员成为人人羡慕的职业

保险公司不重视营销, 营销员便不重视客户, 客户便不认可保险公司, 如此恶性循环。要通过提高营销员社会地位、收入留优秀的营销员, 吸引潜在高素质的营销员加盟。我们不能站在道德制高点, 强求营销员提高服务质量与提高个人修养。保险业之所以有今天不良形象的现状, 主要原因还是保险行业竞争激烈, 公司重视短期利益, 业务导向, 缺乏长远考虑有关。一个行业能否吸引高素质人才, 取决于这个行业能否给从业者想要的地位和收入, 能否收到社会尊重。一旦这种需求被满足, 自然会吸引许多高素质的人才加盟, 行业形象自然提升。例如同为金融业的银行业、证券业, 选拨人才采用高标准, 提供高待遇, 深受高素质人才青睐, 行业自然深受尊重, 行业形象大大高于保险业。一旦能吸引许多高素质的人才加盟, 营销员准入门槛自然随之提高。

(六) 建立评价体系, 完善社会监督

建议行业建立营销人员档案。建立起一套完整的信用、服务监测系统, 加强对保险营销员的诚信水平、服务质量的监测, 客户可对营销员信誉、服务质量进行评分, 根据评分结果定期公布评级。对于评级差的营销员可拉入黑名单, 不准从事保险业。保险公司可参照评级结果, 对于评级越高的营销员, 给予越高的绩效比例、佣金比例。逐渐形成珍爱个人信誉的良好市场氛围。

五、树立全员营销意识, 共同维护行业形象

从根本上说, 所有保险从业者, 都是保险营销员, 要逐步树立起全员营销意识。把与客户的每次接触, 都当做营销, 每个客户接触点的员工都是营销员。从大的方面来说, 当你面对社会公众时, 你就代表保险业。你的言谈举止, 就是对保险行业形象最好的营销。重塑良好的保险行业形象, 是每个保险从业者义不容辞的职责。让我们大家都为从事保险业而自豪, 当保险业最好的营销员, 自觉成为行业形象的维护者、践行者, 促进保险业的良性、健康发展。

摘要：影响保险行业形象的因素有很多, 广大保险营销队伍是最关键的因素。从现有的营销体制上看, 保险营销员注重片面追求保费, “只要能拿到保费, 就是好员工”的想法长期存在, 导致营销员不顾公司利益, 不顾客户利益的短期行为时有发生;从文拟从财险营销的角度, 分析行业形象差的原因, 通过分析现有营销体系的不足, 提出营销改革方面的建议, 重塑保险行业形象, 提高保险在公众心中的地位, 促进保险业的良性健康发展。

关键词：保险,营销改革,行业形象

参考文献

[1]段纯锴.中国保险业形象亟待重塑.银行家, 2013 (10) .

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[5]张海青.论保险营销员在新常态下的机遇与挑战.当代经济, 2015 (20) .

[6]牛增亮.精准营销与保险行业营销模式转型.金融电子化, 2014 (2) .

[7]王妲.基于保险营销过程视觉论保险服务创新.保险职业学院学报, 2012 (3) .

3.农村保险市场营销组合策略研究 篇三

[关键词] 农村市场 保险产品 营销策略

由于我国农村人口的老龄化程度越来越严重；农村家庭结构小型化增加了对养老保险的需求；城市化过程中失地农民的保障需求增加；加之我国是一个自然灾害频发的国家，每年都要遭受不同程度的多种自然灾害的袭扰。因此，包括农业、医疗、养老等在内的我国农村保险市场需求潜力巨大。而根据国家统计局抽样调查显示，2004年，全国县域保费收入1321.5亿元，占全国总保费收入的30.6%；其中，县域人身险保费收入958.74亿元，占全国人身险保费收入的29.7％。因此，我国农村保险市场亟待开发。由于农村保险消费者有其独特的特点，在开发农村保险市场的过程中，不能照搬城市市场的营销策略，应开展以下市场营销组合策略创新。

一、产品策略

1.保险产品应适合农民的需求

深入调查研究，开发适应农村市场需要的新险种，是市场开发的重要保证。保险公司应组织人员开展农村市场调查研究，根据当前农民需求和自身业务发展的需要，设计出适应农村个人和家庭购买的新险种，以确保产品适销对路，为农村保险市场发展提供条件。可针对当前农民在生产、生活中最关心的养老、医疗、子女教育费及意外灾祸等四大问题，尽快设计农村版的养老金保险、疾病医疗保险、子女教育婚嫁保险和意外伤害保险等系列险种。在费率厘定、保障范围等方面，力求贴近农民群众。在产品推广、保单设计方面力求通俗化，以通俗易懂、投保简单的产品为重点，方便农村消费者购买。

2.产品设计应考虑农民的购买能力

2004年，全国农民人均纯收入为2936元，农村居民家庭收入状况已超出了我国保险刚起步阶段城镇居民的收入水平。但与目前城市人均收入相比仍有较大差距，多数农民由于生产力水平较低，尚不能从根本上摆脱“靠天吃饭”的历史，再加上生产资料的价格随市场波动，因而农民的收入仍然存在不稳定因素。这就要求保险公司要正确处理好经济效益和社会效益的关系，把握薄利多销的原则，服务于农民，让利于农民。农村险种的开发应注意阶段性，初期应以低保费的储蓄型险种和高保额的纯保障型险种为主，等市场成熟后，在适当时候再开发、推广其它传统型险种和分红型险种。同时，要本着因地制宜的原则，按照不同的区域的不同特点，区别对待。如在贫困县域，可设计低保费、低保额的保险产品，开发低端市场，突出保险的保障性。在较富裕县域，可设计有一定投资价值的保险产品，开发中高端市场，兼顾保险的投资性。

二、分销策略

1.健全营销网络建设

我国广大农村地区，信息分布和传递不平衡、不充分，来源渠道有限，保险对于广大农民来说，更可谓是新生事物，给保险销售和服务带来很多困难，因此推进农村营销服务网点建设，不断探索适合农村保险发展的渠道创新，也成为推动农村保险市场发展的重要因素。保险公司在农村设立固定的办事机构，制定严密规范的管理办法，既是展业的需要，也是稳定市场的需要，既可使农民放心投保，又能方便农民交费和理赔。特别要针对中西部等欠发达地区县以下保险服务机构网点不健全的状况，通过设立支公司、营销服务部等多种途径，健全县域特别是农村保险服务机构，使保险服务延伸到广大农村和农户。要本着“发展有市场、客户有需求、管理有措施、经营有效益”的原则，因地制宜，合理布局，健全农村营销服务网点建设。

2.强化营销网点管理

强化营销网点管理，规范其发展对农村保险市场的深度开发意义重大。保险代办站是目前活跃在农村的重要营销服务网点，具有本乡本土、熟悉保源的展业优势及弥补网点不足、降低经营成本的作用。在保险代办站的建设中，一要明确职能定位。保险代办站应强化展业和服务职能，淡化业务管理职能，并给予条件成熟的保险代办站一定的查勘理赔权限。这既保障售后服务及时到位，节约人力物力，又可提高代办站在保户心目中的地位。二是科学合理布局。保险代办站设立应根据业务发展的需要合理布局。在经济较为发达、保源充沛、潜力大的中心乡镇可以设点，并向周边乡镇辐射，这样既可以保证一定的规模和效益，又可以避免遍地开花，劳而无获。三是建立具有农村特色的管理模式。农村代办站业务量小、人员少，不能照搬城区营销职场的管理办法。而应在增员、培训、管理等方面建立适应农村经营需要的模式和方法。四是统一店面装饰。对各保险代办站应设计统一的店面标记，采取统一的装潢风格，并增加必要的固定资产及流动费用的投入，通过保险站这个窗口体现公司统一良好的外在形象。

三、促销策略

1.增强人员促销的针对性

由于保险产品属非渴求品，因此其主要的促销方式应为人员促销。尽快提高农民的保险意识，是人员促销的主要目标。派保险销售人员下乡举行保险知识讲座、挨家挨户给农民讲解，或不定期派出水平较高的讲师，召开形式多样的保险产品说明会；聘请各高校农村大学生作为兼职保险宣传员在寒暑假期间回乡宣传；自办以农民为宣传对象的报刊，免费发放到农民手中等多种方式，逐步改变人们的养老观、医疗观、理财观、保障观。由于农村客户群体的文化较低，开展农村保险人员促销时应以通俗易懂的语言为主，也可以用具有本地语言特点的方言进行讲解，宣传语言上应力求本土化，力争在语言沟通上没有任何障碍，增加亲切感和依赖感。本着“贴近农民，深入农民，依靠农民，服务农民”的思想，重视吸收乡镇机构改革中精简的乡镇、行政村干部等素质较高、影响力较大的人员进入保险促销队伍，发挥本土保险业务员的“三熟”(人熟、地熟、乡情熟)优势，拉近业务员与客户之间的距离，提高促销效果。

2.灵活运用营业推广促销方式

针对农村较为偏僻、闭塞，现代化的通讯工具较少的特点，可采取灵活多样的促销方式。可利用典型事例促销。例如某人由于遭受意外事故去世，留下寡妻孤儿，小孩因此失学，情形十分悲惨。运用诸如此类的典型事例，强化客户对风险事故的印象，增加客户对可能存在风险的忧虑，刺激客户寻求风险保障的欲望；可利用传统节日促销。在一些农村传统节日到来之际，组织公司文艺人员或聘请地方剧团表演以宣传保险为主题的地方剧，让农民在轻松愉快的氛围中接受保险教育，达到提高农民的保险意识目的；可利用活动促销。在群众喜闻乐见的活动中，融入保险宣传。如利用农村放映电影，以及农村某些风俗民情的集体活动“插播”一些保险宣传资料，可扩大保险宣传的影响面，达到事半功倍的效果。

四、服务策略

1.牢固树立“以保户为中心”的服务理念

在开发农村保险市场过程中，应牢固树立服务意识和市场观念，坚持以保户为中心，从保户的角度分析和处理问题，确保服务到位，承诺兑现，取信于民。投保的目的就是为了寻求保障，在出险时能够及时足额地得到赔付，不能让客户感觉到“投保容易，理赔难”、“保前热情宣传，保后冷淡服务”。农民目前总体上还属于弱势群体，他们主要依靠打工、务农或做点小本生意而取得不太多的收入。用有限的资金投保后，一旦有了上当受骗的感觉，感情就会受到极大的挫伤，就可能对保险公司失去信心，甚至四处投诉保险公司。农村有句谚语：“好事不出门，坏事传千里”。口头传播是农村信息的主要传递方式，一个客户不满意，就会一传十、十传百，其负面影响将会快速地扩散，这将给进一步开发农村保险市场带来障碍。

2.强化服务措施，提供优质完善的服务

按照“主动、快捷、完善、热情”的要求强化服务措施，采取上门服务、限时赔款等措施，增强理赔服务的主动性。首先应有创品牌服务的意识与行动，对营销各个流程各个环节都应让客户满意。可以找一个让客户满意的切入点，例如参加某项保险出现意外后，不仅能得到快速的理赔，还能得到意外的附加值服务，诸如此类的服务能在客户中形成良好的口碑，并以此为带动，开发相关的保险市场。其次，要建立一支优秀的保险服务队伍。要根据农村工作特点，挑选思想素质好、能吃苦耐劳、诚心为农民服务、业务较为精通、可以就地解决实际问题的人来提供保险服务。要切实抓好岗前和跟进培训工作，逐步提高营销员的整体素质，做到持证上岗，规范服务。加强对保险服务人员的任职资格审查和行为监管，防范职业道德风险。建立科学的激励机制，调动广大农村保险业务员服务的积极性，提供优质完善的服务。

参考文献：

[1]魏华林:中国保险需求到底有多大[J].金融与保险,2005年6期

[2]郝伟朱宇婷:论开拓农村商业保险市场[J].商业研究,2004年2期

[3]刘子兰:中国农村养老保障制度反思与重构[J].管理世界,2006年1期

[3]杨翠迎:中国农村养老保障何去何从[J].商业研究,2005年4期

4.二季度代理保险营销方案 篇四

为促进我行代理保险业务平稳、快速发展，提高中间业务收入，充分调动一线营销人员的积极性，联合十二家保险公司共同推出2009年二季度代理保险营销活动方案。

一、活动时间

2009年4月1日-2009年6月30日

二、参与活动公司险种

人保寿、中英、生命、合众、泰康、平安5年期趸交产品；国寿鸿富六年期趸交产品；长城、嘉禾、新华、太平、太平洋十年期趸交产品。

三、活动目标

按月下达活动目标，四月份活动必保目标7000万元（5、6月份任务另行下达），力争任务9000万元。

四、活动奖励（奖励费用由合作保险公司负担）

（一）按月评选支行营销组织奖

每实现代理保额1万元，积1个营销积分。

（二）评选优秀柜员（客户经理）营销奖

柜员（客户经理）每实现代理保额1万元，积2个营销积分。

（三）回馈客户

五、考核办法

各合作保险公司将依据营销奖励积分按月组织相应的保险理财培训、拓展训练等活动。

六、其它事项

（一）对客户的回馈实行统一品种、规格，由各公司自行安排购置、发放工作，并向工商等有关部门进行备案。

（二）在向客户兑现奖品时，不得随意降低标准。各行认真做好实时监督。每周一将检查情况上报分行。

5.保险市场营销方案 篇五

秩序工作方案》的通知

保监发〔2008〕70号 各保监局，各财产保险公司：

为认真贯彻落实全国保险监管工作会议精神，着力规范财产保险市场秩序，着力防范化解风险，切实保护保险消费者合法权益，营造一个公平、规范、有序竞争的保险市场，促进财产保险业又好又快发展。保监会研究制定了《中国保监会关于进一步规范财产保险市场秩序工作方案》。现印发给你们，请各单位认真贯彻落实。

本通知自下发之日起执行。

中国保险监督管理委员会

二○○八年八月二十九日

中国保监会关于进一步规范财产保险市场秩序工作方案

近年来特别是十六大以来，全国财产保险市场得到了较快较好的发展，业务规模迅速扩大，防范风险能力逐步增强，保险覆盖面不断拓宽，服务经济社会发展全局的作用得到较好发挥。但是，在产险市场快速发展过程中，市场上存在的违法违规经营问题仍比较突出，既破坏了市场秩序，损害了行业的信誉和形象，又破坏了保险资源，增大了行业经营风险，甚至会损害被保险人合法利益。因此，财产保险行业应高度重视规范发展问题，深入贯彻落实全国保险监管工作会议精神，共同努力，狠下决心解决市场突出问题。

一、工作目标

以全国保险监管工作会议精神为指导，以治理市场突出问题为重点，以强化公司内部控制和监管查处为手段，通过一段时间的整治，形成财产保险市场规范有序运行、公平合理竞争的良好局面。今年年底前，力争实现财产保险市场秩序明显好转：

（一）保险公司内部管控显著改善，公司经营存在的业务财务基础数据不真实问题得到有效遏制。

（二）保险公司条款费率报行不一，未经申报擅自改变条款费率或以各种手段变相降低费率的行为基本得到解决。

（三）建立健全规范的理赔服务标准和理赔流程，保险消费者对保险公司恶意拖赔、惜赔、无理拒赔等行为的投诉明显下降。

二、重点内容

目前，规范财产保险市场秩序应着力抓好以下重点：

（一）确保公司经营的业务财务基础数据真实可信

1、确保保费收入据实全额入账。严格按照新会计准则及保费收入确认原则，在保费收入科目中全额如实反映保费收入情况。严禁虚挂应收保费、虚假批单退费、撕单埋单、阴阳单证、净保费入账、系统外出单、账外账等违法违规行为。

2、确保赔案和赔款的真实。严禁故意编造未曾发生的保险事故进行虚假理赔，严禁故意扩大保险事故损失范围虚增赔款金额，严禁将与赔案无关的费用纳进赔案列支，严禁与汽车修理厂等单位合谋骗取赔款等违法违规行为。规范理赔费用的计提、使用和管理，确保理赔数据的真实完整。

3、确保公司经营各项成本费用据实列支。严格执行财务会计相关法规与制度，严禁不据实列支各项经营管理费用，严禁以报销虚假的差旅费、车船使用费、会议费、业务招待费等方式违规套取资金用以支付中介手续费或挪作他用。中介手续费必须全额据实列支，不得以任何理由虚列手续费。不得为本单位以外的其他单位和个人报销任何费用从而扩大经营成本。

4、确保各项责任准备金依法依规计提。严格执行非寿险准备金管理办法，准确、真实地计提各项责任准备金，严禁通过随意选取发展因子和最终赔付率假设等手段违规计提准备金，造成经营结果不真实。

各级公司的总经理或主要负责人对所管辖公司的业务、财务数据真实性负总责。

（二）严格执行向保险监管部门报批或备案的条款费率

严格执行财产保险条款费率管理有关规定，依法履行条款费率的审批备案程序。严禁保险机构对条款费率报行不一，各公司分支机构不得以各种理由随意扩大或缩小保险责任，不得随意变更总公司统一报批报备的条款费率，从而进行恶性价格竞争，破坏市场秩序或损害被保险人利益等违规行为。如需修改或变更条款费率的，必须依法履行报批或报备程序。

（三）解决理赔难问题

保险公司要依法履行保险合同义务，严禁恶意拖赔、惜赔、无理拒赔等损害保险消费者合法权益的行为。要建立健全系统理赔服务标准，规范理赔流程，提高理赔服务质量，建立快速理赔机制，切实提高理赔时效。

（四）确保公司主要内控制度的执行落实

建立完善公司治理结构，科学制定公司发展战略和决策机制，健全完善并严格落实保费资金管理、核保核赔管理、有价单证管理、成本管理、印章管理、分支机构高管人员管理等核心内控制度。强化数据集中管控，理赔接报案系统、单证系统要与核心业务系统全面对接，业务、财务、再保数据要实现集成管理、无缝链接、实时互动。充分运用信息化手段，提高内控执行力。目前尚未做到总公司集中管控数据的公司，必须制定方案，明确时限，尽快实现。

三、主要措施

（一）坚决加大检查处罚力度，依法严厉查处市场上的违法违规行为。

1、对采取各种手段造成保费收入严重不真实的，要给予停止接受新业务至少6个月、责令撤换负有直接责任的高管人员并依法罚款的行政处罚，情节严重的吊销经营保险业务许可证。

2、对制造假赔案或故意扩大赔款挪作他用，涉嫌犯罪的，移交司法机关处理。尚不构成犯罪的，按上述第一款处罚。对故意拖赔、惜赔、无理拒赔的严格按规定处理。

3、对私设小金库，涉嫌犯罪的，移交司法机关处理。尚不构成犯罪的，依法按照提供虚假报告、报表等行为予以处罚。

4、对采取各种手段虚列经营管理费用数额较大的，要给予停止接受新业务至少6个月、责令撤换负有直接责任的高管人员并依法罚款的行政处罚，情节严重的吊销经营保险业务许可证。

5、对不执行报批报备的条款费率进行恶性价格竞争的，要责令撤换负有直接责任的高管人员，并追究上一级乃至总公司的管控责任。

6、对不按规定计提各种责任准备金的，要依法给予罚款或者限制业务范围、停止接受新业务、责令撤换负有直接责任的高管人员等行政处罚，情节严重的吊销经营保险业务许可证。

7、对经营交强险公司违反交强险相关法规的，坚决依法从严从重处罚。

（二）加大信息披露力度。要将公司违法违规被行政处罚的情况及时向社会披露，强化社会监督和约束。

（三）强化偿付能力监管。对偿付能力充足率不达标的公司，保监会要采取限制增设分支机构、限制业务范围、限制高管薪酬、限制向股东分红、加大分保、增加注册资本金等措施，督促公司降低业务发展速度和规模，改善业务质量和效益，提高风险防范能力。对偿付能力充足率处于临界点的公司，保监会要通过动态监管，及时进行风险提示。

（四）建立对总公司的质询和监督。对总公司发展策略与公司实力不符、公司的市场发展激励机制与市场不符、公司核心内控管理薄弱，管控手段不力，经营管理粗放者，保监会产险部给总公司发监管提示，对总公司主要负责人进行监管谈话，将公司列入重点监管公司名单，并采取相应的监管措施。

（五）建立与公司主要股东、独立董事和监事长的通报制度。保监会每季度将公司违法违规问题及受处罚情况向公司主要股东、独立董事和监事长进行通报，发挥股东、独立董事和监事长应有的监督约束作用。

（六）建立保险机构和从业人员不良记录信息共享机制。在全国产险业建立高管人员及法律责任人、精算责任人等重要人员不良记录档案库，及时登载违法违规受处罚的机构和人员信息，严禁存在不良记录的人员异地任职。

四、工作原则

（一）坚持依法、从严、从速查处原则，加大违法违规经营的成本。

（二）坚持保监会与保监局上下联动，全国统一行动、统一标准，协同一致的原则。

（三）坚持查处保险分支机构的违法违规行为与质询或追究其总公司相关责任的原则。

（四）坚持疏堵结合的原则。保监会除交强险手续费不得突破4％以外，其他商业险手续费标准由各公司掌握，但要据实列支，依法纳税。同时，鼓励保险公司依法在制度机制、销售渠道等方面进行改革创新，从源头上防范违规问题的发生。

（五）坚持监管部门重点检查和公司自查自纠相结合的原则。各保监局应重点检查2008年8月31日后保险公司在经营中发生的违法违规行为。各保险公司对2008年8月31日前经营的违法违规情况要认真进行自查自纠。自查自纠的时段为2008年1月1日至2008年8月31日。要将自查自纠的详细情况每宗每件列表，以省为单位报当地保监局。总公司综合系统情况于2008年10月30日前报保监会财产保险监管部。对发现不认真开展自查自纠的和2008年8月31日以后发生的违法违规问题，一律依法依规严肃查处。

（六）坚持监管查处与加强行业自律的原则。在大力加强查处违法违规行为的同时，全国和各地保险行业协会要积极沟通协调会员公司，加强同业自律，规范市场行为。积极探索有效的自律措施。

（七）对交强险以及有政策支持的农业保险等业务实行更为严格的查处和监管原则。

五、工作要求

规范产险市场秩序，严厉打击违法违规经营行为，建立一个公平规范有序竞争的产险市场是当前财产保险行业极为紧迫的重要任务，需要保险监管部门、保险公司、保险行业协会共同努力，齐抓共管，综合治理。

（一）各保险公司要高度重视，按照要求切实贯彻落实好规范财产保险市场秩序工作。

1、加强领导，落实责任。各公司主要负责人负总责，要指定相关的管理部门及责任人专门负责该项工作的组织实施、监督和落实。各总公司要指定一至两名联系人，要制定和落实责任追究制度。

2、制定自查自纠工作方案，周密部署。各公司要根据要求，结合公司实际，制定切实可行的自查和整改方案，周密部署，狠抓落实，保证自查整改工作落到实处，保证2008年8月31日后依法依规经营。

3、树立科学经营理念，加强落实内控建设，建立长效防范机制。总公司要切实改变片面追求速度、规模和市场份额的做法，建立科学的激励约束考核机制，强化各级高管及从业人员的法律意识和效益观念。改善财务管理，积极推进全面预算管理。强化内部稽核审计，切实解决内控制度不完善不落实、内控执行力逐级递减等问题。同时，积极采取“见费出单”等措施，从制度上、源头上防范数据不真实以及违法违规经营行为发生。

（二）保险监管部门要认真组织，严格监管，切实抓好财产保险市场秩序的规范工作。

1、牢固树立科学监管理念，坚持依法监管、科学监管、有效监管。把维护保险消费者的利益作为监管的根本目的，把规范市场，防范风险，促进行业又好又快发展为己任。以强烈的事业心、责任感，科学有效的方法，敢抓善管的精神状态去抓好产险市场秩序的规范工作。

2、做好全面规划，突出重点。规范产险市场秩序，既是当前的一项重要监管任务，也是一项长期的经常性工作。各保监局要制定实施细则，整合监管力量，加大查处范围和力度。重点关注和严厉查处2008年8月31日以后发生的违法违规行为。对此期间以前的问题要督促公司自查自纠。对有举报的，只要在行政处罚追溯时限内，一律按规查处。

3、落实责任，守土有责。规范保险市场秩序，是全国保险监管工作会议部署的一项重点工作任务。各保监局、机关各相关部门一定要落实责任，按照职责范围，严格监管市场违法违规行为。确保分管范围内保险市场规范有序。对查处不力，市场继续混乱的，要追究相关责任人责任。

4、建立上下联动机制，形成监管合力，提高监管效能。各保监局在依法严肃查处保险公司分支机构违法违规行为的同时，针对检查发现的问题，深入分析公司在内控机制、体制机制、管控手段等方面存在的问题，并将有关情况及时上报保监会财产保险监管部，由产险部向总公司提出质询。保监会进一步强化偿付能力监管，运用偿付能力监管的倒逼机制，督促公司加强内部管控，依法合规经营。

5、要保持工作的连续性。要将进一步规范市场秩序工作与年初部署的各项监管工作有机结合起来，突出重点，通盘考虑，相辅相成，协调配合。对在整顿规范工作中遇到的问题，应及时上报保监会产险部。

6.保险营销员营销什么及怎样营销 篇六

上周末参加中国人寿股份有限公司“国寿讲师在行动——金牌争霸赛”活动，选手们的表现给我留下了深刻的印象。作为大赛评委，我在给台上选手打分的同时，也在作为听众，听着选手们讲述一个又一个感人至深的有关营销员的故事，以及他们对保险的诠释，思考着这样的问题：作为保险市场中一支不可或缺的主力军，作为联接保险公司和投保人的桥梁，营销员们营销的是什么？他们应当怎样营销？

在市场经济条件下，“酒香不怕巷子深”已经成为“计划经济”的“黄历”。人们意识到，不论多好的产品，都要有营销才行，只有“广而告之”，才能深入人心，进入千家万户。保险业素有“保险是卖出的，而不是买入的”之说，其产品的“避害性”特性更是决定了营销的必要性和重要性。正因为如此，在中国180多万保险从业人员中，营销员就占到了近150万。然而，保险营销并非有些人想象的那么容易和简单，它是有讲究、有学问的。在我看来，营销什么是内容，怎样营销是形式，内容、形式不同，结果将会迥异。

首先，我认为营销员营销的是保险独有的关爱。这种独有表现在它是“雪中送炭”式的，它是在人们最需要帮助、最需要关爱的时候到达的：它降落在大灾后的废墟上，它伫立在绝望病人的床前，它出现在痛失亲人的家庭成员的手上——它使得人们能够从废墟上重建家园，从绝望中恢复信心，从此更加真切地感受到生命的可贵、领会生活的真谛。其次，营销员营销的是公司的实力。这种实力表现在独特的公司文化、适应消费者需要的产品以及优质的服务上，并最终通过其竞争能力、创新能力和盈利能力反映出来。再次，营销员营销的是个人的信誉。消费者通过营销员而“结识”了保险，通过信任营销员而将自己的“未来”托付于了保险，这是一份怎样的责任！

保险独有的关爱构成保险营销深厚的底蕴，公司实力彰显保险营销的内涵，个人信誉成为保险营销的门面，三者环环相扣，组成保险营销的本质和内容。有了它们，还需要形式、需要载体，这就是韧劲、专业素养和激情。

营销员应当以韧劲来营销。我曾经说过，像保险这种以“承诺”作为其最大特点的产品，总的来说，它的本质是“避害”的，但这种“避害”产品只有在人们发生了保险事故、遭受损失时才起作用。而在当初购买的时候，人们并不能看到并马上享受到它现实的好处。此外，还有一个非常重要的原因，这就是世界上人们一般都很忌讳谈论死啊、伤啊这些事的，尽管它们是客观存在。因此，在大多数情况下，人们会自己主动到商店去购买实物商品，但一般很少主动去购买保险。可是，任何一种产品在完成“生产”阶段之后，都要进入销售阶段，最终到达消费者的手中，这才算是一个生产过程的完成。如果保险产品开发出来以后没有到达消费者手中，这个生产过程可以说是没有完成的。那么，怎样才能做到这一点呢？这就需要保险人自己通过各种途径将产品“送”到消费者手中，使得消费者对未来“避害”产品的需求得以提前实现。保险产品的这种特点会要求营销员要“不厌其烦”地向消费者作出解释说明等。当然，这坚韧不应当被表现为“死缠烂打”，如果是这样的话，那会让人反感，由此反而失掉营销的市场。

营销员应当以专业素养来营销。有些人认为，保险营销是一项很简单的工作，似乎只要“敢于开口”或者“能言善辩”即行。实际上，保险产品的复杂性决定了一个优秀的寿险营销员应当是具有深厚的专业素养的专业销售人员。这个专业素养不仅仅体现在其销售产品本身的内容上，更重要的是围绕所销售产品的相关知识上，例如保险、风险管理、金融、人口、宏观经济方面甚至心理学领域的知识。

营销员应当以激情来营销。有个道理是这样讲的：如果你连自己都说服不了的事情，是很难说服别人的；如果你连自己都不相信的事情，是很难让别人相信的；如果你连自己都没有激情的事情，是很难让别人具有激情的。一言以蔽之，只有在你把这件事情作为一项事业，而不是仅仅作为“谋生手段”的时候，你才会拥有激情。保险营销员在营销的时候，一定是在阐释你自己信奉的东西，一定要是自己发自内心的真情表述，只有这样，才能真诚地打动你的客户。

7.保险经纪的营销 篇七

然而, 我国的保险经纪企业在发展中面临着很多压力, 首要的莫过于保险经纪企业的经营定位问题。我国保险法明确规定:“保险经纪人是基于投保人的利益, 为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务, 并依法收取佣金的单位。”这就明确了保险经纪人是连结投保人或投保企业与保险公司的桥梁, 它主要的作用表现在:一方面平抑保险市场的信息不对称, 另一方面调节保险市场的均衡。但是目前由于多方面的原因, 大多数保险经纪公司的业务还无法发挥其应有的功能。如何吸引更多的企业关注保险经纪业务, 取决于保险经纪正确的经营定位和成功的营销策略。

保险经纪在经营中存在的问题

1.营销方式单一

保险经纪公司的营销方式普遍单一。大型保险经纪公司主要依靠股东业务和关系业务, 真正凭借自身的营销优势获得的业务量少之又少, 通常那些背景深厚或股东实力强大的经纪公司无须在营销上下工夫就可获得大项目。而中小型经纪公司由于不注重营销工具的灵活使用, 日子就过得很艰难。大多数小型经纪公司的营销手段单一, 如以高回扣、高提成的营销方式来拼抢业务是业界的通行办法, 甚至为了生计不惜充当代理人角色的情形也不少见。一些中型保险经纪公司在营销上同样缺乏成效, 营销方式过于片面, 它们或过度强调市场拓展, 或市场定位不清, 甚至根本没有市场定位的概念。尤其是一些新成立的保险经纪公司, 在筹建之初就未进行详细的市场调查和科学的市场规划, 导致缺乏切合实际的发展战略, 尤其是中长期发展战略。由于对困难估计不足, 一旦正式开业, 它们很快就陷入营销困境, 为了生存只能采取降低保险费率、返还佣金的营销方式来掠取少量业务。

2.缺乏正确的人才观

虽然目前不少保险经纪公司提出了“重视人才, 以人为本”的口号, 但在实践中缺乏实实在在的珍惜人才、留住人才的具体行动, 因此人才流失颇为严重。保险经纪公司的人才观缺陷主要表现在重业务、轻管理上。目前保险经纪公司的高级管理人才大都来自于保险公司, 他们虽然长时期从事过保险工作, 对保险业务较为精通, 但缺乏法律、理工、管理等领域的知识。实际上作为保险经纪公司的高级管理人员, 除了应具备保险知识外, 还要精通管理知识和各种专业知识, 否则一些技术含量高的高附加值业务便无法开展。由于多年受保险公司的文化浸染, 来自于保险公司的管理者对于保险经纪公司的管理还是沿袭保险公司那一套旧模式, 如急于缓解业务压力和增加经济佣金收入, 因此始终将短期内尽快扭亏为盈作为决策的重心。其人力资源战略就是在招人、用人时仅仅考虑员工能否立即产生业务效应, 激励机制也是围绕员工能否短期内带来业务量, 这直接导致了员工大都素质不高, 道德风险和逆向选择的问题较突出, 如违规操作、欺骗误导现象时有发生。

3.与保险公司业务存在重叠

目前保险公司的经营仍停留在大而全、小而全的意识上。在保险市场上, 保险公司几乎包揽了保险经营的所有环节, 尤其是直接营销体系更是保险公司经营的重中之重, 无论哪一家保险公司, 其职能结构和人员配备都是以销售为重点。而保险经纪公司是以专业营销和专业服务见长的, 应作为保险公司的外部资源。如果保险公司与保险经纪公司能够建立良好的合作机制, 经纪公司完全可以作为保险企业延伸的服务平台和营销部门。然而现实情况是, 保险公司与保险经纪公司普遍缺乏合作机制, 甚至在业务交叠的情形下成为竞争对手, 相对弱势的保险经纪公司在很大程度上被挤压了生存的空间, 造成经营困难、发展缓慢。面对强势的保险公司, 为了求得生存, 多数经纪公司不得不攀附保险公司, 甚至不顾自身的业务定位, 急于与其合作, 导致在合作中业务拓展缺乏特色和重点;或是合作面过宽, 合作对象过多, 合作战线过长。这些问题均不利于保险经纪公司的长期发展。

保险经纪公司的营销策略

1.确定利基市场战略

保险经纪公司多为中小型企业, 起步较晚, 其发展尚处于“襁褓期”。保险经纪企业天生的劣势使其不得不在保险公司、保险代理公司和投保人的夹缝中生存。实际上, 与实力强大的保险公司相比, 保险经纪企业也具有一些比较优势, 如由于规模较小, 经营可以灵活多变, 能够更快地契合瞬息万变的市场需求。从保险经纪人对于投保人利益的保障功能来看, 经纪企业又具有天然的营销优势, 可为社会提供优质、高效的保险服务, 从而为保险市场的成熟和完善作出贡献, 这也是国家近年来大力扶持保险经纪人的重要原因之一。此外, 从国际保险经纪市场的发展现状来看, 保险经纪在大型财产保险、高风险保险和团体寿险等领域, 至今仍是美国、加拿大等发达国家的保险公司市场营销体制中不可取代的重要组成部分;从长远来看, 随着我国保险经纪业进一步与国际接轨, 经纪公司将会得到市场的重视。

如何扬长避短是保险经纪企业制胜的关键。作为弱小方的新入市者, 采用利基市场的战略方针是较适宜的。利基市场战略是指企业根据自身的资源优势, 通过专业化的经营来占领被忽略的细分市场, 从而最大限度地获取收益的竞争战略。根据现阶段的优势与劣势, 经纪企业选择这一战略, 既可避免与保险公司在业务交叉重叠的地方产生正面冲突, 又可将企业较少的资源进行更集中、更有效地配置。具体就是准确地选择一个细分市场和消费群体, 为之提供高效的服务, 从而获得最大化的边际收益。

2.发掘不同的利基市场

市场细分是实施营销战略的基础, 保险经纪企业只有通过市场细分, 才能发掘不同的利基市场, 发现有利的市场机会, 当然这些都必须建立在经营者的远见卓识和体察入微的基础上。对利基市场进行有效细分的先决条件有三个:一是细分市场是可以进入的, 即市场的进入门槛并非高不可攀;二是细分市场必须是可以衡量的, 即细分市场必须具有足够的规模效应;三是细分市场与其它市场相比, 必须具有明显的差异性, 否则对利基市场的发掘缺乏足够的意义。

经营者还应不断观察变换莫测的市场结构。从表面上看, 产业和市场结构具有长期的稳定性, 但实际上是脆弱的, 受到轻微的冲击就会发生快速变化, 只有目光敏锐的经营者才能捕捉到其中的潜在变化。例如, 某个产业或市场在短期内的快速成长, 或一直被视为截然不同的科技被整合在一起等, 这些变化都会引起整个产业和市场结构发生质的变化。保险经纪企业作为新入市者, 只有比保险公司早一步发掘那些“隐藏的”利基市场, 才能赢得营销战略的第一步。关于利基市场的成功发掘有一个典型的例子。二战前后的美国艺术品市场发生了潜在的变化:在战前, 博物馆是上层阶级文化享受的奢侈品, 收藏艺术品只是部分有钱人的消遣;而战后, 参观博物馆渐渐成为中产阶级的嗜好, 博物馆在各个城市比比皆是。一个目光敏锐的艺术品收藏者从市场变化中成功地发掘了其中的利基市场, 成立了一个保险经纪企业, 专为博物馆和艺术品收藏者提供保险服务。这种透过市场结构的变化去挖掘保险业务潜在需求的利基战略, 为企业带来丰厚回报, 并发展成为一家成功的保险经纪公司。

3.选择契合的利基市场

保险经纪企业在发掘了不同的利基市场后, 还要确定适合企业发展的利基市场。企业必须具有明确的定位, 全面衡量自身资源的优势和劣势, 以便找到契合企业发展的利基市场, 那种盲目跟风、盲目投入的做法是不妥当的。因此, 这一步骤不仅关系企业的市场营销战略, 还涉及企业的发展经营战略。如企业的经营战略目标是要发展行业性的保险经纪公司, 那么企业经营者应以高瞻远瞩的眼光去判断, 在哪些特定行业的特定区域, 作为弱势者或后来者的企业, 能否在资源不充足的情况下, 找到竞争对手的薄弱之处, 找到适合自己的利基市场, 从而快速地切入并分享效益, 而企业的营销任务就是要将这一战略思想付诸实践。

8.保险中介市场:路向何方? 篇八

据权威部门统计，保险中介市场的业务规模从2005年底的3596.73 亿元人民币发展到2010年底的10991.14亿元人民币，年均增长41.17%，是保险业中发展最快的子行业之一。与此同时，专业中介机构整体实力较弱、市场结构不够合理，保险营销员管理体制改革任务依然严峻，车商和银行等机构代理保险业务不规范现象较为严重，保险公司中介业务违规违法行为较为普遍等一系列问题也“水涨船高”，成为制约保险中介市场深化发展瓶颈。

如何突破瓶颈，让保险中介市场赢得进一步的发展与提升，成为业内人士关注的重点课题。日前，本刊编辑部系统整理中国保监会《“十二五”期间保险中介市场发展与监管研究》，为您缕析中国保险中介行业未来五年的发展趋势与动向。

从数据看变化

保险中介市场的业务规模从2005年底的3596.73亿元人民币发展到2010年底的10991.14亿元人民币，年均增长41.17%，是保险业中发展最快的子行业之一。截至2010年底，保险中介渠道实现保费收入10991.14亿元人民币，其中专业中介机构（代理、经纪、公估公司）、营销员队伍和兼业代理机构分别实现保费收入844.64亿元人民币、4682.08亿元人民币、5464.42亿元人民币，与2006年相比分别增长了611.37亿元人民币、3088.72亿元人民币、2813.54亿元人民币（见【图】1-1）：

保险中介市场体系逐步健全。截至2010年底，全国共有保险专业中介机构（代理、经纪、公估公司）2550家，兼业代理机构189877家，保险营销员（保险代理人）3297786人，较之2005年底分别增长了41.67%、57.38%、124.66%（见【图】1-2）。

保险中介市场的开放度有了明显提高，尤其是保险经纪行业，韦莱、达信和怡安等国际著名的保险经纪公司全面进入中国，达信和韦莱等还实现了独资经营。虽然中外合资和外商独资保险中介公司的市场占有率略有起伏，但是业务收入呈现逐年增加的趋势，2010年的外资保险中介机构（代理、经纪、公估公司）的业务收入有了很大的提高（详见：表1-1、表1-2、表1-3）。

中国保监会出台了一系列与保险中介市场有关的管理办法和规定（见表1-4）。积极推进营销员管理体制改革，为营销员体制的全面改革奠定了基础。注重对中介市场秩序的维护，严厉查处了保险中介市场非法集资、制售假保单等违法违规行为，有效遏制了这些行为在保险中介领域的蔓延。确立了属地管理原则，有效划分了保监会与地方保监局的监管边界，实现了属地监管与垂直监管的有机结合。建立“保险中介监管信息系统”，加强信息化基础建设，提高非现场监管水平。

中国保险中介行业贡献的保费收入共达到27475.48亿元人民币，占全国保险行业保费收入的82.26%，对于保险业快速发展具有积极作用（详见【图】1-3）。

几大短板

保险中介在取得如此巨大成就的同时，也暴露出一系列的问题。据专家分析，这些问题主要是以下这些：

中国保险中介市场结构不够合理。中国保险中介行业的结构存在较为明显的失衡现象，即专业中介机构（代理、经纪、公估公司）发展较为缓慢，而营销员渠道和兼业代理机构等非专业中介机构（代理、经纪、公估公司）占据了主导地位，无论是贡献的保费收入还是业务收入，专业中介机构（代理、经纪、公估公司）都只占了较小份额（详见：表1-5、表1-6）。与发达国家相比，中国专业中介机构（代理、经纪、公估公司）的占比较低，导致了中国保险中介行业专业服务能力供给不足，势必成为影响行业健康快速发展的隐患。

专业保险中介机构（代理、经纪、公估公司）的市场竞争力不强。在成熟的保险市场中，保险经纪公司、专业代理公司和保险公估公司等专业保险中介机构（代理、经纪、公估公司）是行业发展的主要支柱。”十一五”期间（2006年至2010年），中国的保险专业中介机构（代理、经纪、公估公司）的资本金、业务收入、技术水平、服务能力等方面都还处于起步阶段，市场竞争力还比较弱，表现在如下几个方面：

（1）机构规模小，资本实力偏弱，经营成本较高，盈利能力差（详见：表1-7）。

（2）业务结构单一，例如，在从事财产险业务的中介机构（代理、经纪、公估公司）中，有相当数量的业务集中在低水平的车险业务上（详见【图】1-4），由于车险条款相对单一，费用率不断攀升且透明度高，利润空间减少，大部分机构处于亏损经营的边缘。

（3）产品创新不足，目前国内中介行业缺乏具有真正创新性的保险产品和服务，同质化经营较为普遍。一些业务量较大的领域如建筑工程保险及风险咨询等方面，由于缺乏先进的风险管理技术和产品难以满足消费者的需求。

（4）经营规范性不够，业务透明度不高，制度不健全，缺乏有效的内控机制，违规行为较为普遍，部分代理公司没有主营业务，成为保险公司虚构中介业务套取手续费的工具，扰乱了正常的市场秩序。

营销员体制改革缓慢。现行的营销员体制对于促进中国保险行业的发展发挥了重要的作用，但是其固有的弊端也逐渐显现，主要有：

（1）公司对营销员的招募比较粗放、随意，人员素质较差且流动性太高，统计数据显示，保险营销员（保险代理人）一年留存率为30%，两年留存率仅为15%，不利于行业可持续健康发展。

（2）保险营销员（保险代理人）被作为公司员工进行管理，但是在法律上又只是代理人，享受不到员工的合法权益，职业安全感和归属感差，保险营销员（保险代理人）与公司的矛盾和纠纷不断出现，诱发群体性事件的风险也在增加，不利于社会和谐稳定。

（3）保险公司普遍采取的介绍加入、组成网络、复式计酬等做法与国家有关法律要求不完全符合，且容易带来误导销售、违规销售等问题，损害保险行业的声誉。

现行营销员体制的上述弊端，对保险业的发展带来很大的负面影响，正所谓“成也营销员体制，败也营销员体制”，引起了业界的广泛关注。在发展速度和保费收入依旧被作为保险公司重要考核指标的条件下，保险公司受已有利益格局和政策导向的限制没有动力也不敢首先改革营销员体制。而专业中介市场尚未出现符合未来发展需要的新型营销体制，现有的保险专业中介机构（代理、经纪、公估公司）受到发展规模和资本的限制，市场创新能力十分有限，难以有效承接保险公司的营销需求，从而成为改革创新进程中的一个无法回避的制约因素。

兼业代理机构经营不规范现象较为严重。“十一五”期间（2006年至2010年），兼业代理机构发展十分迅速，对行业的贡献度也比较大，但在追求速度和规模的同时却忽视了规范化发展的要求，出现了一些问题：

（1）兼业代理资格管理不完善：市场上存在着“无证代理”、“有证无业务”和“兼业专做”等多种违规的现象，影响了市场竞争的秩序。

（2）兼业代理业务和财务管理不规范：部分保险兼业代理机构没有按相关规定建立代理业务台账，或者台账管理混乱，真实性和完整性得不到保证；手续费结算方式不规范，存在着坐扣保费和在账外核算代理手续费的现象；部分保险兼业代理机构未按时与保险公司结算保费；手续费恶性竞争。

（3）兼业代理经营行为不规范：部分保险兼业代理机构超出保监会核准的经营范围违规经营保险代理业务；个别机构协助保险公司违规走账套取手续费，成为保险公司洗钱的工具；某些具有行业优势的兼业代理机构垄断经营，个别兼业代理机构利用自身垄断地位强制客户投保非强制性险种，借机抬高手续费。

（4）保险公司管控不到位：每家保险兼业代理机构大多与多家保险公司建立委托代理关系，保险公司难以对兼业代理机构的经营行为进行有效的约束，且存在为完成保费任务纵容兼业代理机构的违规行为。

中国保险公司中介业务违规违法行为普遍。保险公司中介业务违法问题严重，是保险市场秩序混乱的根源，主要体现为保险公司与保险中介机构在业务财务等方面不合法、不真实、不透明的合作关系，主要存在保险公司利用中介业务和中介渠道弄虚作假、虚增成本、非法套取资金，而这些违规操作的直接后果就是损害保险消费者利益。从监管机构对保险公司中介业务的检查结果可以看出，当前保险公司中介业务主要存在以下问题：

（1）业务弄虚作假，直接业务虚挂中介业务：基层保险公司为了套取中介费用，将直接业务转保险中介机构套取资金，或是将直接业务转入保险营销员名下套取资金，甚至有基层公司直接虚构营销员来套取费用，且这种现象较为普遍。

（2）财务数据失真，套取手续费金额巨大：有的保险基层机构通过虚挂中介业务套取的手续费占总手续费金额比例高达90%，有的保险基层机构通过中介机构虚开发票及虚增业务管理费套取资金，有的保险机构串通中介机构虚假退保、虚假理赔套取资金，甚至通过中介机构向利益关联单位和个人非法输送利益，违法金额巨大。

（3）经营成本因中介业务违规操作而居高不下，侵蚀了企业利润：通过虚挂中介业务的方式套取手续费，不仅提升了保险行业经营成本、侵蚀经营利润，造成虚假亏损，也使保险产品价格居高不下，被保险人的利益受损，同时还滋生腐败，影响十分恶劣。

未来五年的主攻方向

突破瓶颈的办法在哪里？专家支招:

推动保险营销员体制改革，鼓励保险营销模式创新。

一是加强营销员队伍的管理，为保险营销制度的全面改革奠定基础：首先，在现有法律框架内，理顺保险公司和保险中介机构与营销员的法律关系；其次，加强对营销员队伍的管控，规范营销员队伍的招聘，按照体制更顺、管控更严、素质更高、队伍更稳的发展方向，促进营销员队伍的稳定发展；再次，加强营销员队伍建设，提升营销员队伍的综合素质，稳步提升营销员的准入标准，确保保险营销人员具备较好的职业素质和专业技能，强化保险营销队伍诚信建设；

二是鼓励保险公司加强与保险中介机构合作，建立起稳定的专属代理关系和销售服务外包模式，通过专业保险中介渠道逐步分流营销员的销售职能，保险公司则集中力量加强产品服务创新、风险管理、资金运用，走专业化、集约化的发展道路；

三是充分发挥市场的力量，鼓励保险公司和保险中介机构改革创新，积极探索新的保险营销模式和营销渠道，逐步实现保险销售体系的专业化、规模化和信息化：通过网络销售、电话销售等多种渠道逐步建立新的保险销售渠道，最终形成一个法律关系清晰、管理责任明确、权利义务对等、收入与业绩挂钩、基本保障健全、合法规范、渠道多元、充满活力的保险销售新体系。

机构的专业化能力，为整个保险业的专业化提供支持。大力发展专业中介机构（代理、经纪、公估公司），提升行业的专业化水平。中国保险中介行业的专业化主要体现在两个方面，一是专业中介机构（代理、经纪、公估公司）在中国保险中介行业的发展中发挥主导作用，二是专业中介机构（代理、经纪、公估公司）的专业化水平能够适应行业发展的需要。因此，在“十二五”期间（2011年至2015年），要大力发展专业中介机构（代理、经纪、公估公司），并且要提高机构的专业化水平：

一是多种途径发展专业中介机构（代理、经纪、公估公司。

（1）引导保险公司设立专业保险销售公司，做到公司有规模、有资本、有管理技术，并且销售能力优于现有的代理人团队；以这种新的体制推动保险销售体系的转变，逐步实现营销员渠道的分化和转型，从而实现保险行业真正的“产销分离”。

（2）鼓励社会机构设立专业代理公司，逐步实现兼业代理的专业化：引导现有的银行、车行和其它兼业保险销售代理机构成立专业代理公司，鼓励其它欲从事保险销售代理的社会机构成立专门的代理公司，以法人机构的形式开展保险销售业务，直接承担相应的法律责任。

二是大力提升保险中介的专业化水平。保险代理公司要努力成为保险产品销售和服务的重要网络平台：作为寿险市场重要的销售渠道，保险代理公司的专业化能力对销售绩效有着直接的影响。因此，“十二五”期间（2011年至2015年）必须提升保险代理公司的专业化水平，从组织架构的制度化、网络渠道的规模化以及销售队伍的职业化等方面稳步推进，并且逐渐实现从单纯的产品销售向后台服务、产品设计等领域的渗透，充分发挥专业机构的专业化能力，为整个保险业的专业化提供支持。

鼓励兼并重组和综合经营，发挥规模经济优势。当前中国保险中介行业正处于快速发展的过程中，机构数量增长迅速，但是规模经济的作用发挥不明显，“十二五”期间（2011年至2015年），中国保险中介行业要逐步实现从数量增长向规模经济的转变，发挥规模经济在行业发展中的优势：

（1）鼓励保险中介机构之间进行兼并重组：监管部门要出台具体政策措施，鼓励和支持有发展空间和发展潜力的中介机构，进行机构间的兼并重组，通过资源整合逐步建立起全国性的服务网络，逐步培育出一批市场影响力较大、具有核心竞争力的大型保险中介机构。

（2）鼓励保险中介机构上市融资，壮大资本实力：鼓励业绩优秀、管理规范、经营战略明确的专业中介机构在市场环境允许的前提下上市融资，拓展中国保险中介行业的资本补充渠道，突破限制保险中介机构发展的资本“瓶颈”，提高保险中介机构的综合竞争力。

（3）引导中介机构实现跨领域的合作与扩张，打造保险中介集团：中国保险中介行业要逐步推进保险中介机构综合经营的步伐，一方面要放开对经纪、代理业务的限制，准许一家保险中介法人同时经营多项中介业务；同时，鼓励不同类型的中介机构之间通过多种形式进行合作，打造综合经营的保险中介集团。

提升机构资金实力和技术实力，扩大对外开放水平。保险市场的对外开放水平要在“十二五”期间（2011年至2015年）进一步提高，对于保险中介市场来说，更要抓住对外开放的机会引进国外的资本、成熟技术和管理经验，提升本土保险中介机构的资本实力和技术实力，为此，“十二五”期间（2011年至2015年），要借鉴国外保险中介市场开放的经验，进一步开放国内保险中介市场。

积极引进国外具有先进技术水平和丰富运作经验的外资保险中介公司，同时吸引各种类型的外资资本进入国内的保险中介市场，放松对外资保险中介机构分支机构设立的地域限制；积极借鉴外资公司先进的经营理念、管理经验、技术服务和运作方式，进一步落实内地与香港、澳门关于建立更紧密经贸关系的安排，加强保险中介领域的合作；引导符合条件的保险中介公司通过吸引风险投资、海外上市等方式增资扩股，增强发展实力。

要借鉴国外保险中介机构的人才培养和管理经验，建立健全与工作业绩紧密联系、鼓励创新的分配激励、人才奖励和保障制度，促进保险中介人才合理有序流动，建立健全高级管理人才和营销人才的有序流动机制；建立保险中介人才流动中商业秘密的保护制度；建立和完善国外保险中介从业人员持证上岗制度以及保险从业人员资格认证管理体系，实现人才培养和培训的制度化和高效率。

通过引进外资保险中介机构来提升民族保险中介机构的技术实力：鼓励民族专业中介机构在学习国外公司先进经验的基础上，建立和开发具有自主知识产权的风险管理数据库；借鉴国外保险中介机构的客户服务经验，广泛运用现代信息技术，逐步建立功能强大、技术先进的综合客户服务平台；研究国外保险销售的发展趋势，积极推广网上保险、远程理赔等服务方式，提升自动化服务水平，提高服务效率；密切关注国际保险中介市场的发展趋势，建设企业资源规划系统，完善客户关系管理系统，实现由单元业务管理信息化向集成业务管理信息化转变、由以业务为中心向以客户为中心转变、以内部业务处理和数据管理为主向全面优化企业资源配置转变，充分发挥信息技术在企业经营管理方面的作用。

完善保险监管制度，促进保险中介机构做强做优。保险中介市场的发展需要建立一套完善全面的监管规章体系，使得保险中介机构有法可依，有法必依，自觉遵守相关的监管规定，从而为保险中介机构的做强做优提供良好的制度环境。

1、完善保险中介市场的监管规章体系：保监会已经发布了《保险专业代理机构监管规定》《保险经纪机构监管规定》《保险公估机构监管规定》三部监管规章，初步搭建了保险中介市场的监管框架；监管部门应该根据新修改的《保险法》发布针对保险中介从业人员的系列规章，如《保险销售从业人员监管规定》、《保险经纪、公估从业人员监管规定》等；针对新兴保险销售方式的兴起，保险监管部门应该立足于前，积极研究相关监管办法，出台《互联网保险业务监管规定》，同时，针对兼业中介机构和保险公司相互代理业务的发展，应该尽快出台《保险公司委托金融机构代理保险业务监管规定》、《保险公司委托汽车销售商代理保险业务监管规定》、《保险公司相互代理保险业务监管办法》等监管规定；针对保险中介机构集团化的发展趋势，出台《保险中介集团监管办法》，并针对上述规章出台相应的配套办法，建立一套多维度、全方位的监管规章体系，为保险中介市场行政许可制度的完善提供法律法规保障。

2、健全市场准入和退出机制：按照高标准、规范化的要求，严格保险中介市场准入，建立公开透明的市场准入程序；除设定缴存保证金、缴纳监管费、从业人员必须持证等门槛性规定外，还可以将保险公司为兼业代理机构提供出单系统，实现“见费出单”作为资格申请条件之一，进一步加大保险公司对兼业代理机构的监控力度，从而提升行业素质：建立健全保险中介市场退出机制，实行稳妥的市场退出方式，完善政策保障措施，切实保护市场各参与方的利益。

3、从严规范保险中介行政许可：一方面要严格按照《行政许可法》及监管规章规定的条件和时限执行，严格把好市场准入关，认真做好对行政许可申请材料真实性和完整性的审查，不得随意放松行政许可条件；另一方面是保监会要加强对地方保监局行政许可事项的指导，充分发挥保险中介市场“属地监管”的优势，提高行政许可工作的效率。

4、加强保险中介电子政务建设：加快保险中介监管信息系统建设，建立与监管体系相配套的保险中介监管信息系统，强化信息系统的市场分析和决策支持等功能，提高监管的科学性和有效性；建立中国保险中介行业信息发布平台，及时发布有关中国保险中介行业发展的动态信息，提供法律、政策和保险知识等方面的查询服务；探索网上办公的新途径，提高工作效率。

规范保险公司中介业务，坚持不懈抓好中介业务监管。当前保险中介市场秩序不佳的情况，在很大程度上是由保险公司中介业务违规引起的，与此同时，外部滋生的保险中介业务违规环境也有很大影响。因此，在加强监管、防范风险的大背景下，必须抓住保险公司中介业务这一主要矛盾，以保险公司作为解决市场矛盾和症结的主要方面，严厉打击保险公司中介业务中的违法违规行为，在重点查处保险公司的前提下坚持对保险中介机构同查同处，坚持不懈地抓好中介业务监管。

1、保监会要坚决贯彻《保险公司中介业务违法行为处罚办法》的精神和规定，积极营造依法规范保险公司中介业务的行业环境和舆论氛围，加大宣传、教育、培训的力度，同时，按照依法监管、科学监管、有效监管的要求，统领全国市场的保险公司中介业务检查，针对基层机构存在的问题，建立完善对保险法人机构的质询和法人追究制度，把现场检查和和对法人制度追究结合起来，改变总公司与基层机构割裂开来的局面，有效防范和化解中介市场风险。

2、保监局要将保险公司中介业务合规性检查纳入保险中介监管的常规工作，对利用中介渠道和中介机构进行弄虚作假的保险公司及其工作人员要依法从重处理，对涉嫌犯罪的要坚决移送司法机关，追究刑事责任；要通过对保险公司中介业务的有效监管，督促保险公司切实转变经营理念，加强内部管理，切实纠正中介业务经营过程中的不规范做法；要进一步创新监管手段与方法，及时发现和查处保险公司中介业务违法行为，从源头上治理保险中介市场秩序。

3、中国保险公司要加强内部管理，通过强有力的监管外力，推进保险机构内部求变：保险公司要建立对中介业务的追究机制，对直接责任人要进行处理，同时，追究同一层级和上级机构主管人员的领导责任，涉嫌犯罪的，要依法向司法机关举报；要定期开展自查自纠，加强内部审计和稽核工作，落实整改成果，切实防范化解中介业务经营风险；要不断完善管理制度，围绕经营行为依法合规、业务财务数据真实等内容制定全面、科学的保险中介业务经营管理制度，并严格执行。

4、既要重点抓保险公司中介业务的违规现象，也要对中介机构的违规现象给予重视，特别是对于代理市场秩序混乱问题要有针对性的采取有力措施加以解决：通过提高注册资本规模，增强资本实力，规范企业的经营秩序，将一些违法违规、经营管理混乱的代理机构清理出市场，同时对合规依法经营的公司给予相应的政策支持，推动保险代理机构实现专业化和规模化的发展。