服装经营全攻-服装零售管理

服装经营全攻-服装零售管理（精选12篇）

1.服装经营全攻-服装零售管理 篇一

服装经销商处理库存全攻略

服装经销商处理库存全攻略 又到夏末初秋，几乎所有服装卖场的门口，都清一色地贴出了“换季打折”的促销宣传单。原因很简单：消化库存!

打折促销库存，高兴的是绝大多数的消费者，心疼的却是众商家们。不促销吧，库存消耗不出去；促销了，既赔了本，又容易损伤品牌形象。

近日，劲霸(中国)有限公司请来了中国服饰业著名营销管理专家———祝文欣，为其所有加盟商和直营店店长传授如何消化库存的秘诀。他认为，企业减少库存可以分三个阶段进行，即在订货阶段、上货阶段、销售阶段等三大阶段分别采取不同的措施，尽量从源头上减少库存量。

订货———分析报表 整合款式

分析销售报表和竞争情报分析表

每到订货时，很多代理商一走进订货现场，就像到了拉斯维加斯赌场，凭着自己的感觉和经验买大买小。祝文欣分析，这就是库存产生的根源。真正的订货高手会做数据分析，预防库存产生。现在已过了“拍脑袋”订货的主观时代，进入了“数据化”订货的科学时代。

他举了一个例子，一位包头的经销商每年都产生库存。后来，他问老板：“你们去年什么货最好卖？”老板回答：“西装和夹克。”当他再问两者的销售百分比时，老板回答不出来。而事实上，这些数据在销售记录上都有。祝文欣帮他分析了一下，发现西装占总销售比40%，夹克占32%，加起来是72%。可是当初该老板订货的时候，西装却订了42%，夹克订了45%，加起来占87%，这就是订货前未仔细分析销售记录所致。

平时，做销售报表要细到能够体现休闲装、正装各占总销售的比例，甚至是单开叉和双开叉的比例等；要分析前三年的销售趋势，并记录去年卖得最好的20款，包括它的照片，甚至是整个销售曲线;库存最大的前15款，还要分析出原因。

除了销售报表外，有一个情报表也是必须要做的，即“周竞争情报分析表”。每个店长要指定相应的人员，分析店附近五大竞争品牌的产品、人员状况，分析他们的促销方案，把你对这五大品牌最关心的问题都列出来。

派出整合高手订货

店铺的老板一般会派出看款能力较强的人员前往订货，而这些买手往往会凭自身经验订购。其实，这是非常危险的。一个好的买手，一定要有很强的商品整合能力。

订货前，要多听听公司商品企划部门对这一季商品开发的思路，有几个系列，主题是什么，什么是主推款、形象款、基本款和促销款。

这里所谓的形象款，就是店里那些好看不好卖的衣服，一定要款多量少。一家店里如果没有形象款，气质就出不来，就没办法和竞争对手拉开视觉差异；而基本款和主推款，一般订的量都比较大；至于促销款，这是用来与对手直接竞争的，只有对销售表和情报表仔细分析后，才能订到准确的数量。

上货———模拟订货 波段上货

让导购员模拟订货

店铺里负责订货的人与卖货的人，往往不是同一批人。而订货时间与上货时间往往相差半年。

祝文欣建议，在正式上货前十天，店长要组织所有店员至少开三次会议。第一次会议，负责订购的人要与店长及几十名导购交流，告诉他们这次春夏订的是什么货品，以及主推款、形象款等情况；第二次会议，着重介绍每件产品的工艺和质量等；第三次会议，给每个导购发一张订货单，模拟订货。设一个“买手大奖”，奖金2000元。哪位导购的订购单和这一季销售结果最为吻合，就能拿到。

模拟订货后，把导购员挑选出来的前20款与订货清单对比下，如果发现半年前买手认为的好卖款，导购竟无一人选中，那就要赶紧分析原因，并提前做促销方案；如果里面有几款，导购员都看中了，可是当初订货时却订得很少，则需赶紧追单补货。

量大的款式提前上货

秋冬装的上货时间，很多卖场都会选择在8月15日那天。如果走在前面，一定要提前6-8天挂上橱窗，提前给消费者留下印象，也可吸引一些时尚的消费者。

但是提前上货不能一下子拿出所有的款，只能拿出量最大的20款。祝文欣分析，库存最大的款往往就是当初认为最好卖的爆款。所以要提前把这些款放到消费者的眼前，观察消费者的反应。在展示的时间里，要落实好顾货率、触货率、询问率和试穿率等指标。

如果这四项指标都非常高，就要赶紧查一下订货量够不够，如果这几项指标都很低，就要赶紧做促销方案了。

波段上货新鲜感不断

所谓波段上货，是指店铺在上新品的时候不是一次性把一季所有新品摆上，而是根据产品的特性分几次上货，从而使营业额出现若干个高峰，例如秋装可按初秋、中秋、深秋分三次上货。

一般的店铺都会在季初的时候把所有的新货一次性摆出店铺，但是这样上货，往往头一两周产品很好卖，越到后面营业额就越低，导购员纷纷抱怨好卖的货都已经卖完了，剩下的都是不好卖的货，难以调动导购员的积极性。而且这样上货容易带来单品视觉表达的空间不够、导购员难以一下记住这么多产品特性等问题。

而如果是分波段上货，则可以避免这些问题，带来营业额总量的增加。所以，店长、店老板在上货的时候要注意有没有波段的安排，通过与厂家商品企划部的沟通，合理安排上货时间、顺序和数量，从而使货品的库存得以减少。

店员技巧培训

促销手段更新

销售———

店员技巧培训

促销手段更新

开晨会了解库存

很多人往往以货品的搭配如何来衡量陈列水平的高低，事实上，他们忽略了库存的重要性。如果把好卖的但是已经断货断码的款式陈列在视觉的A点上，只是浪费店铺的空间，增加了库存。比较好的方式是数字化陈列，通过报表分析、货品分析等一系列数据来科学分析货品应该如何陈列。在陈列了货品之后，导购员开始对顾客推销产品，这个时候也是处理库存的好机会。

顾客在挑选产品的时候，经常都会出现同时挑中两个款式的情况，这个时候，导购员不应该鼓励顾客两款都买，因为很多顾客两款难以取舍，最后可能都不买。高明的作法是向顾客推销是库存的那个款式，当顾客到柜台结账的时候，再告诉顾客，其实另外一款很畅销，已经快卖完，这时顾客就会有紧迫感，也就更有可能另一款也买下了。

这样的货品陈列和推销方式，都要求导购非常了解每天的库存状况，所以店长需要在早上开晨会的时间里，进行库存产品的分析。晨会中最重要的是让员工了解工作目标与他个人利益之间的关系，例如在一次晨会上，店长可以这样说：“我昨天盘点了我们的库存报表，其中有一款短袖T-恤卖得很好，每天平均能卖出10件，现在仓库只剩120件了，大家做得非常好。但是，有一个不好的消息要告诉大家，昨天我不仅查了库存报表、销售报表也看了天气预报表，天气预报说，在晋江这个城市，7天之后，受冷空气影响，温度将急剧下降。如果天气预报准确，6天之后，这款短袖T-恤的销售将会受到严重影响。也就是说，按正常销售，这款短袖T-恤将可能产生60件库存，所以，我们现在的目标就是在6天之内将这120件T-恤销售出去，希望大家立刻行动。”

晨会之后，店长马上就安排把这款T-恤放在最显眼的地方，并且要求6个店员每天彼此分享两个销售这件衣服的心得。

通过在晨会上的信息沟通，店员就知道要着重向顾客推销哪个产品了。除了每天早上15分钟的晨会，每天下班前5分钟还应该有一个小总结会，还有些做得更到位的店铺，已经在中午大家都比较疲惫的时候开个小会，调动员工的情绪。

促销要满足四条件

祝文欣认为，做促销必须满足四个条件：给出一个促销的理由；有舍才有得；促销要造势；促销必须要有时间限制。

他举了劲霸一位湖北代理商曾经做过的经典案例作为分析。劲霸以前在湖北有个代理商，他从别人手中接手一家店，同时也接手了一大批库存。而他却策划了一个促销方案，20天里销出了几百件库存风衣。

首先，他弄了一个站牌，挂在店面口∶“千年同贺中国走向法国卢浮宫的第一男装品牌，潇洒风衣免费穿回家”。牌子上写着三条促销方法：一凡是本店的老客户，购买过任何一件480元以上货品的客人，凭购买小票，这件风衣免费穿走；二凡进本店，穿的是劲霸的衣服，且价值480元以上，这件风衣免费穿走；三是凡购买现场480元以上货品的，这件风衣也免费穿走。

祝文欣分析，这其实是个非常传统的促销，说白了就是买一送一，但是经过他的包装之后，远远比挂上牌子写“劲霸风衣买一送一”的感觉好得多了，让人感觉劲霸真的很牛。结果，冲着前两条来的人，不会超过15%，而且这部分85%的人都是现场买的。

库存普遍存在已成“资金链杀手”

据调查，目前，服装企业都会有库存，只是量多量少的问题。业内人士认为，库存不仅影响的是经销商的资金链，同时也增加了许多费用，无形中提高了成本。经销商不能到换季时才考虑处理库存，而应从订货时就未雨绸缪。

缺乏系统了解难控库存

目前多数服装企业的经销商或者是专卖店在消化库存时，通常只能采取商品打折或送礼品的形式。这种单一的处理方式，效果并不见佳，最后往往是赔了利润又损了形象。

走时尚休闲路线的晋江劲都人服饰有限公司今年来开设了自己的专卖店，其产品多是韩式服装风格。“现在韩国潮流风行，我们的产品也就紧跟最新的流行趋势，针对的消费群体是追逐时尚的年轻人，消费者买的就是时尚，过季的衣服就不好销售了。”

劲都人的库存主要通过销往欧美等国的小城市解决，因为欧美国家许多人对服装更注重舒适性和实用性，对款式等要求不高，如果还有销不出去的，只好把库存放到批发市场销售。

九牧王则主要通过开设特卖店来解决库存问题，特卖店主要开设在较偏远的工业区，产品价格有折扣，针对的是注重产品品质，对款式要求不是很高的消费群体。

而对于库存产生的原因，富贵鸟男装福建分公司林经理认为，主要是由于经销商对控制库存缺乏系统的了解。“订货的时候缺乏数据分析，盲目订货；销售的时候没有细分重点，盲目销售；促销的时候缺乏创新，盲目促销。”林经理分析了这三个“盲目”是目前店铺产生库存的三大原因。

业内人士分析，有些厂商只是一味鼓励经销商多订货，而不是帮助经销商科学合理地订货、销售和促销。正是有些经销商和厂商的盲目和短视行为，制约了经销商的发展也影响了厂商的长远利益。

库存成资金链致命杀手

如果库存处理不迅速，会逐渐变成市场的淘汰产品，只能一直待在仓库中慢慢“发霉”。所以库存虽不是“废品”，但是它的存在，会对厂商及经销商产生诸多不良影响。

劲霸直营事业部人力资源经理钟伟华表示，此次劲霸男装选择在其订货会前夕请祝文欣老师解读库存管理，正是想通过对经销商、店长的培训，帮助他们有效控制库存。

钟伟华分析，库存影响最大的是经销商的资金链。如今，鞋服企业对经销商账期的设置越来越严谨，经销商的资金运转状况日渐趋紧。企业为了自身发展及风险控制，宁可让出一部分利润，也尽可能要求经销商现款现货甚至是先款后货，这也使得经销商的资本金投入日益增加。

“而有些经销商的实力不强，货品一压，占用大量资金，往往导致他们无力多上新货，限于恶性循环中，最终使经销商失去对品牌的信心。”钟伟华指出资金的“回转率”决定着经销商店铺经营的成败关键。

同时，业内人士分析，旧货占用店铺陈列空间，无形中浪费了店铺，而库存带来的仓储空间费用、搬运费用、管理费用等费用的增加，也会占据了产品的利润，另外过多的利用打折促销的方式来处理库存对品牌会产生不利的影响。别到换季才处理库存

“真正的高手，看到库存，思考的绝不仅仅是库存！”针对晋江多数服装企业普遍存在的库存难消的现象，祝文欣就抛出了这么一句话。他的意思是，真正的零售高手，看到库存时，不单单只是想要怎样把手头上的这些库存消耗掉，而是会反思:我从进货到卖货，中间到底是哪个环节没有处理好，才会导致这些库存的产生呢?

祝文欣分析，商家往往到了换季的时候，才会考虑如何促销库存。而事实上，库存的隐患，很可能是从你开店的时候就埋下的。从订货到上货，从上货到卖货，到卖货的波段，到买手与卖手的关系，其中任何一个环节处理不好，都会导致库存的产生。而真正的零售高手，思考讨论库存，一定会比一般人提前6个月;高手做促销方案，绝不是到了换季的时候才去做，会比对手提前3个月去做;高手补货也绝对会比其他人提前2个月。

“因此，要真正意义上地解决库存，从订货到促销，每一个环节都必须谨慎。只有每个环节都走在别人前面，系统地思考处理，才能真正意义上的杜绝库存。”祝文欣说道。波段上货 让对手折服

马克·华菲和杰克·琼斯都是时尚休闲男装品牌，经调查发现，在相同地段、相同店铺面积、相同店铺形状的条件下，往往更多的人觉得杰克·琼斯店的服装款式更多，而事实上，马克·华菲的款式其实会更多。

给顾客造成这种错觉原因在于，马克·华菲的产品通常是在墙上正面挂一排，侧面挂一牌，而杰克·琼斯则是墙面上下两排都是正挂，顾客不是专业人士，他们凭的是第一眼感觉，两排正挂充分展示了产品，反而让顾客觉得款式多。所以，即使马克·华菲的店铺有120个款，而杰克·琼斯的店铺只有45款，杰克·琼斯的产品看起来还是琳琅满目，它在视觉表达上已经赢了马克·华菲。并且，对于导购员，让他们一次记下45款产品的特性要比要他们一次记下120款产品的特性容易得多，众多周知，导购员对产品的熟悉程度将影响他们对顾客的推销。

再者，杰克·琼斯因为在第一波上货只上了45款，它后续还有很多新款。当45款卖断了30款的时候，杰克·琼斯还能补上第二波30款新款，而在同样时间段里因为马克·华菲的款式陈列了很多，所以它可能只卖断10款。这个时候，杰克·琼斯的整个门店看起来就有很多新品，导购员会觉得很有动力，顾客也会不断的再来看新品，而马克·华菲只能把款式越卖越少。这时杰克·琼斯又赢了马克·华菲。

神奇的“魔术盒” 促销需知“三大理论”

祝文欣认为，如果订货、上货、销售等环节没有处理好而非得做促销消化库存时，则在促销之前则必须明白三个道理。

首先，做促销到底要不要打折？

祝文欣认为，如果是在五年前，或许有人可以说，坚决不打折。但是到今天，则一定要打折，但是，打折却坚决不允许明码明折，打折的空间可以用来做策划包装。

明码打折是品牌最严重的慢性自杀，打了折，客人多生意大，但是利润没多少，营业额不是我们追求的根本目的，利润才是我们追求的根本目的。而且打折首先最伤害的，是我们的VIP客户，20%的核心客户，会帮你创造80%的利润。

第二，库存是否就等于利润？

祝文欣举了个例子说明这个道理，有一批夹克，货进来后，发现卖不动，于是开始促销。进货价200元，零售价400元，要如何促销？

绝大多数的零售商都没有一个概念，就是货品打折的话，至少要把路费、电费赚回来，不能低于成本价。人的死穴就在200元，也就是订货的价格上。一旦你订到了200元这个价位时，你就输掉了，输在你跟对手计算的方法不一样。

你算的是小账，对手算得是大账，所以你策划的手法，一定没有对手厉害。对手算的不是一件衣服的平衡积分点，而是一家店的平衡积分点。一旦你的营业额已经过了平衡点后，你仓库里所有的库存都是利润了。当你意识到这点，你的心态就可以放宽了，就可以放开手地策划促销了。

所以，在促销之前，一定要把店的盈亏平衡点找到，才能最终确定你的促销幅度。

第三，魔术盒理论。

现在有一个神奇的魔术盒，这个盒子有5个孔，放进去5个硬币就会变出10个硬币，但是这个魔术盒是有时间限制的，只有一个小时的时间。到了半小时的时候，有两个孔卡住了，这时候有两种选择，一种是不管那两个塞住的孔，赶紧放另外三个孔；另一种则是花五分钟的时间，把另两个孔疏通了，再五个五个地放。要选择哪种方式才能在有限的时间里变出最多的钱来？

祝文欣分析，那两枚被卡住的，就是库存，那个魔术盒就是店，五枚硬币就是货品。很多人都会选择先赚了钱，再去处理那些库存，却忘掉了两个最大的成本：时间成本和机会成本。还忘了零售商最关键的一个指标：现金周转率；现金周转的速度，就是魔术盒放钱的速度。

很多人从来都不注重这三项指标。温州人为什么厉害，温州人就是对这三项关键的观念和指标，在处理上与别人不一样。

例如有300万元的货滞销，很多人都会选择先放着它，等两个月后再来处理；但是温州人却选择低价抛货，100万元先收回，拿到了这100万元的资金后，实际上却争取了两个月的时间，资金周转率一个月周转一次，100万元收回后，马上再用于周转，100万元变成200万元。200万元变成货，再周转一个月，变成400万元。但是如果你等两个月后再来处理300万元的库存，顶多以200万元卖出去。

2.服装经营全攻-服装零售管理 篇二

1 RFID工作原理

1.1 RFID分类

射频卡通常有以下几种分类。按标签卡供电方式分为有源卡和无源卡[2]。无源卡体积小, 价格低廉, 使用寿命长;按照阅读器发送时所使用的频率又分为低频射频卡 (30k Hz-300k Hz) 、高频射频卡 (3MHz-30MHz) 和超高频 (300MHz-3GHz) 射频卡, 其中低频系统主要应用领域有门禁控制、一卡通和动物监管等;高频卡也可用于门禁控制系统中, 同时更适合需要传输大量数据的系统;超高频系统主要应用在高速运动和远距离读写的场合, 比如高速公路自动收费系统, 一般读写距离可以达到3-10m。

1.2 RFID基本组成

一套完整的RFID系统, 是由读写器 (Reader) 、电子标签 (Tag) 和天线 (Antenna) 系统三个部分组成, 图1给出了无源RFID系统的组成框图。

1.3 RFID工作原理

RFID技术的基本工作原理是:标签进入磁场后, 由天线产生的磁场给卡片提供能量;读卡器通过对发射的磁场调制信号对标签卡片操作;标签卡接收从读卡器获得的信号, 改变标签卡自带天线性能, 来影响RFID读卡器, 并把标签卡里的信息传给读卡器。这个技术叫能量发射, 或者叫负载调制, 其优势就是标签卡片不消耗能量, 这种无源型标签就可以进行读写。无源式标签具有永久的使用期, 更适合频繁进行读写数据的场合, 可以支持永久性的数据存储和长时间的数据传输。本设计采用工作频率为902MHz~928MHz的RFID频段, 它能很好地支持标签格式的射频卡工作。

2 系统开发环境

2.1 Smart210嵌入式开发平台

Smart210是高性能的Cortex-A8核心板, 它们由广州友善之臂生产。采用三星S5PV210作为主处理器, 运行主频可高达1GHz, S5PV210内部集成了Power VR SGX540高性能图形引擎, 支持3D图形流畅运行;底板上集成声卡和网卡, 可播放1080P大尺寸高清视频, 流畅运行Android, Linux和Win CE6等高级操作系统, 适合开发高端物联网终端, 广告多媒体终端, 智能家居, 高端监控系统, 游戏机控制板等设备[3]。

2.2 Qt Creator用户界面

本系统前台用户界面基于Qt这个跨平台的C++图形库来完成, 显示用户界面开发库状态, 它最早由挪威的Troll Tech公司于1992年开发的。Qt图形界面开发平台可进行嵌入式系统应用程序和桌面系统应用程序的开发, 支持Windows、Linux/X11、Mac OS X等操作系统。

2.3 My SQL5.6数据库

本设计后台数据库基于My SQL5.6, 存放服装信息数据, 并用作事实库、规则库、动态数据库来存放事实及中间结果等。My SQL5.6是瑞典My SQL AB公司开发的一款精巧的SQL数据库管理系统, 虽然它源代码不开放, 但是仍然可以在某些情况下自由使用。由于其功能强大、灵活度高、应用编程接口 (API) 丰富, 受到了软件爱好者甚至是商业软件用户的青睐。他采用C和C++语言编写, 可以使用多种编译器进行编译, 所以源代码可移植性非常好。

3 管理系统结构

零售店RFID管理系统硬件结构布局如图2所示。本系统采用了13.56MHz的RFID频段, 读卡器芯片使用CLRC632, 射频卡使用无源型标签卡。在库存和零售区域都安装上了射频天线, 提取库存的数量信息和位置信息, 便于对衣服的统计和查找。服装零售店门口采用RFID闸门, 做到在不增加其他成本的基础上, 有效预防偷盗。

4 系统功能调试

本系统可以实现货品出入库、盘点和结算等功能。对于服装零售店来说, 盘点是工作强度最大的一项内容, 图3给出了服装分类盘点的功能的用户界面, 点击各项后, 就可以查询到该区的库存及误放服装, 比如点击上装, 就会出现图4所示界面, 使店长及时了解库存动态及误放服装所在区域。

5 结束语

本设计将RFID技术应用到服装零售店的管理中, 实现了服装入库、防盗及结算管理, 尤其是实现批量式、无接触货品盘点, 这极大地减轻了店员的劳动强度。由于选用了嵌入式系统作为开发平台, 系统稳定性好。

摘要：该系统克服了传统服装零售店以手提式读写器配合条形码技术协助库存管理费时、费力的弊端。以Smart210嵌入式系统作为开发平台, 采用C/S软件开发架构, 利用My SQL5.6和Qt Creator轻量级跨平台集成开发环境来开发。实现了商品入库、库存盘点、实时监控等功能, 真正做到服装门店管理的实时跟踪与监控。

关键词：RFID,零售店管理,Smart210,C/S架构

参考文献

[1]黄珍珍, 张鸿志.服装零售终端信息管理系统的研究[J].浙江纺织服装职业技术学院学报, 2016 (2) :72-76.

[2]王宇鹏, 侯林.无源标签技术在井下人员定位系统中的应用[J].现代电子技术, 2010 (5) :25-27.

3.服装经营全攻-服装零售管理 篇三

服装行业与时尚联系在一起，本是最能够创新的行业，但是2012年开始却陷入了困境，原因很简单——囤货：从李宁到美邦，那些曾经走在行业前沿的企业经营管理一下子似乎成了反面教材。

之所以出现“囤货”，在于服装企业经营管理大批量生产，然后强迫“推销”给消费者的逻辑。服装企业经营管理严重滞后的产销机制，以及品牌商的无节制扩张，造成了大规模的产品积压。在注重规模扩张的时代，街头充斥着各式各样的品牌专卖店，上演了一场服装行业的圈地运动。大规模扩张的恶果，使库存成为服装企业经营管理的最大压力。大规模库存催生了服装行业新的业态——尾货市场的繁荣、在李宁和美邦的服装仓库门口，尾货贩子以低到不可思议的价格拿货：当每件服装以吊牌价0.5折的价格被拿走的时候，意味着品牌尊严的流失。

面对严重的产能过剩，中国服装企业经营必须认识到战略转型的迫切性。主动求变，转型在于经营思维的改变，电影《小时代》现象很有意思，一方面是主流媒体的口诛笔伐，另一方面是短时间内获得5亿元的票房。你可以讨厌《小时代》，却不能忽视《小时代》的观众群。在互联网时代，用户在网上。《小时代》正是大数据时代数字化营销的成功案例，迎合了互联网时代年轻观众的口味。所以，企业经营要建立互联网思维。中国服装企业经营不能再以规模和销量论成败，要通过持续的创新，去发现新市场、新模式。

熊鹤龄 —— 既具备全球500强背景又拥有北大学术研究经历的实战专家

社会资历：

1、国家人力资源和社会保障部全国高级人才评荐中心高级咨询顾问

2、国务院发展研究中心《国家软实力之企业软实力标准I版》课题专家组成员

3、北京大学教育文化与品牌战略研究所战略发展部副主任

4、北京大学民营经济研究院、中国人民大学EMBA班特聘教授

企业资历：

曾先后在HP、深圳西风信息产业集团、北京春雪财务集团公司等多家顶尖企业担任部门经理、人力总监、集团副总裁、董事局秘书长职务

现任天下伐谋咨询公司高级合伙人、独家讲师、沙盘模拟学院院长、企业商学院院长

在20余年工作实践及10余年大型企业高管、企业管理咨询和企业管理内训经历中，熊鹤龄先生悉心关注企业管理工作，并在如何运用沙盘演练企业管理的过程上倾注了大量的精力，具有很深的体验、感悟和认知。

互联网时代，服装企业经营要有建立满足消费者个性化需求的能力，不然就会被淘汰。一些企业经营开始采用线上线下融合模式，实现产品互补的无缝营销模式。线上的玛萨玛索“像做传统公司那样做轻公司，企业经营的核心能力还是在于线下的研发和设计能力。在快速满足用户需求方面，线下的ZARA快时尚战略的实现依靠其快速反应的供应链体系，而供应链建设的关键就是业务流程的优化。

用户需求是所有商业模式的核心。传统的大规模制造模式，先把产品制造出来，铺天盖地的广告营销，大牌明星不遗余力的推销方式，未必适合未来中国服装业的发展。互联网时代的需求特征是个性化、定制化，那么服装企业经营管理必须创新与用户沟通的方式。产品

和商业模式的创新，无非是找准用户、了解用户，并投其所好。一些企业经营管理尝试利用新的工具和形式，建立与用户的密切关系。2011年耐克推出了定位跑步产品，通过将跑步数据上传至Nikeplus的网站，用户可以从网站上获取大量跑步路线的信息。佳明(GARMIN)的自行车专用导航仪、跑步手表等产品，更是将卫星定位和互联网大数据紧密结合起来。

服装行业本质上是一个创意产业，例如江南布衣纯天然的材质，以及沉稳雅致的环保色，品牌形象强调自然、健康、完美;汉麻世家采用大麻品种改良，使之不具备有害的特性，却保留了吸湿、透气、防霉、抑菌等功能;才子公司推出了由韩国设计师设计的“中国新贵”和“庭园”两大系列，包括经典商务风格，以黑白灰色调为基础，色织条纹、时尚提花、优雅格子面料的正装衬衫和西服等。一些服装企业经营正在加强自己的核心设计能力，发展成为创意型企业经营管理。

服装企业经营的线下体验也呈现出个性化。例如虚拟试衣镜服务，采用不用触摸的导购屏，在空中一点就能将看中的衣服模拟“穿”在身上。3D打印技术的出现，也为服装企业经营个性化产品定制提供了多种技术支持和选择，这些虚拟技术的出现使服装企业经营降低自己的库存，根据用户的需求来提供定制服务，从根本上改变传统服装企业经营管理设计、生产、经销和零售等价值链环节的衔接逻辑。

4.服装零售行业财务分析报告 篇四

一、服装零售行业概述

(一)服装零售行业的界定及特征分析

服装零售业是以包括个人、家庭、社会团体等为服务对象，通过提供不同经营项目的服装品类产品销售，以现金及与现金交易相对应的信贷消费的交易方式进行结算的零售业态,属于零售业按零售业种划分的细分行业。服装零售业位于纺织服装产业链终端，直接面对消费者。

1.周期性。服装零售业产品各异，一般而言在服饰产品中，价格较高的高档时尚服饰产品受宏观经济周期的影响较为明显,价格较低的满足基本着装需要的服饰产品受经济周期影响相对较小,满足基本着装需要的服饰产品需求有刚性特征，不随经济周期而相应的波动。

2.季节性。服装零售业受季节影响较为明显，主要原因在于我国地域广阔，北方地区由于一年之中气候差异较大，因此对服装产品的需求随着四季变动差异也较大;南方地区一年之中气候差异较小，因此对服装产品的需求随着四季变动差异也较小。季节交替时是服装集中消费的时间段，各类人群对应季服饰需求旺盛。

目前我国服装销售主要通过批发商、零售店铺(直营和加盟)和网络销售渠道实现，而零售商需要提前备货以应对应季服饰需求高峰。对于服装零售来说，每年的6-9月份为销售淡季，1-5月和10-12月份为销售旺季。因此，服装零售行业有比较明显的季节性特征，为了提高经济效率，服装零售企业通常在销售淡季进行集中打折促销。服装零售业在下半年的销售额一般明显高于上半年，主要原因在于下半年秋冬装销售旺盛，且秋冬装的单价也要普遍高于春装和夏装。除此以外，由下半年法定节假日所带动的消费需求增长也是主要原因之一。

3.地域性。服装零售业受地域影响较为明显，主要原因在于各地经济发达程度、气候条件及对服装的偏好特征都存在差异。东部沿海及各一线城市购买力较高，对时尚趋势也较为敏感，而二、三线城市及周边地区的购买力和时尚敏感度则较低。

(二)服装零售行业产业链分析

整个服装行业主要涉及以下环节：设计、原资料推销、生产、物流配送、品牌之渠道营销、批发商、零售店铺(直营和加盟)、品牌之消费者推广、消费者。服装产业产销模式为：面料商、生产厂、品牌商、总代理、零售商、消费者。面料商和生产商根据成本大约各加价15%销售给品牌商;品牌商根据自己的品牌价值大约加价15%--45%供应总代理;总代理大约加价20%--30%供给零售商;零售商街边地铺大约加价30%--150%后贩卖。零售商商场销售根据商场的定位加价到100%--1000%不等贩卖。服装零售业主要涉及品牌商、总代理、零售商和消费者。离消费者最近的、价值发现较多的产品企划/策划、品牌营销和零售终端(含终端经营商和商场物业)是服装行业的“金三角”环节，是产业链中利润获取最多的环节，利润率最大。

(三)服装零售行业现状分析

基于消费者的品牌意识的不断增强，好的品牌就意味着质量有保证、产品信誉好、服务售后完整，以至于购物环境也被列在其中，而更高一层次的理解就是引领潮流、彰显个人形象、职位地位等，人们越来越注重品牌。电子商务让商业模式向多元化发展，随着网络购物的`兴旺，B2C、C2C等各种电子商务模式相互辅助或联合，批发商与零售商的竞争是必然的。未来的格局将会是批发商市场逐渐萎缩，零售商队伍将不断扩展，而零售商的利润增长点不能单靠流通来实现，更多的是要靠品牌溢价去完成。批发模式也将以新型的品牌集成平台所取代，向零售+形象的品牌集成平台模式转换。直营店将是将来服装企业利润增长点。服装行业的利润重点终归是要从流通转到品牌溢价上来。品牌的溢价能力，也是品牌作为服装行业最大利润的证明。对于有时令性的服装行业来说，精确定价和调价是提高利润最快也是有用的手段。

电商的蓬勃发展所带来的更多的是消费渠道的转移，根据国家统计局发布的《2015中国网购用户调查报告》显示，服装类网购替代率为86.5%，电商对整个服装需求市场规模扩张影响有限。2010年以来，服装网络零售额增速理性回归，2014年我国服装网络零售额为6153亿元，同比增长41.48%。

二、服装零售行业供需分析

(一)需求方面

随着居民生活水平的提高，服装消费已脱离基本生存需求，服装消费更多的是追求品质和品位。2014年我国居民人均衣着消费支出约为1099元,由于个人消费支出主要受人均可支配收入水平的影响，我国城乡居民衣着消费支出差异较大，2014年我国城镇居民人均衣着消费约为1627元，农村居民人均衣着消费支出约为510元,城乡差距较大，农村衣着消费潜力巨大。随着居民收入水平增速的持续走低，自2011年以来居民人均衣着消费支出增速持续放缓，但农村市场增长情况仍然好于城市市场。

由图可知，服装零售额增速与居民收入增速正相关，居民衣着消费支出随着居民收入水平的提高而增加。自2011年以来居民收入水平增速持续走低，加之受到经济下行压力的影响，服装零售业销售额增速锐减。

2014年我国限额以上企业服装零售额为8936亿元，同比增长9.24%，增速自2006年以来首次低于10%;服装销售量为4.22亿件，同比增长-3%,增速连续两年为负。服装消费受到经济下行压力影响明显。

(二)供给方面

根据全国限额以上企业服装零售额增速与服装零售期末商品库存额增速比较发现，服装零售期末商品库存额增速自2010年以来均高于全国限额以上企业服装零售额增速近10个百分点，服装总体产能过剩，总供给大于总需求。

2011年我国服装产能过剩问题显现。2010年我国服装产量一度达到285亿件，2011年出现“断崖式”下降。 2014年我国服装产量为299亿件，同比增长10.41%，服装产能过剩并未得到有效缓解。

(三)进出口方面

5.服装经营全攻-服装零售管理 篇五

20前后，SPA概念曾经好被国内媒体热炒了一阵，原因当然有很多，除了比如国内服装业面临转换困难自然什么药引子都关心之外，那个UNIQLO(优衣库)在日本的成长神话所造成的冲击恐怕不能忽略。众所周知，SPA是Speciality Retailer of Private Label Apparel的缩写，直译就是“自有品牌服装专业零售商”。SPA厂商通过尽可能减少从原料准备到零售全流程中的不必要的环节，借助SCM供应链管理等手法，使其产品和服务比传统的流通渠道中的零售商和制造商更具有竞争力，更能适应服装流行周期化和消费者需求的多样化这样的市场趋势。无论是在美国，欧洲还是日本，SPA的成就当然都是很明显的了：对企业来说，短短十年内成长几十倍轻松愉快；对产业来说，传统的百货店为中心的服装流通渠道为基础的流通构造大为优化。SPA既是一种中小服装企业发展的无比锋利的战略武器，又是一种优化产业构造的有效工具。

这么好的东西，我们当然没有理由不拿来比划比划。的确，3年前就有人做了。只可惜对SPA含义的理解稍微有点出入，于是“SPA就是制造厂家自己开连锁店卖便宜货”，就是“大范围的低价风暴”这样的认识反而成了主流，并被付诸实施。于是就有了大型的纺织服装集团投资做男西服SPA之说，就是用自家产的面料，自家加工西装自家到百货商场开店卖，与其说是SPA，还不如说是产供销一条龙更确切一些；因为对比后你就不难发现，如果换成另外一家同样大小的服装公司来说，即使自身没有面料工厂，甚至没有加工厂，而且不开什么直营店而改为全部特许加盟制，同样的“低价风暴”一样可以实现。言下之意，这样的SPA，是伪SPA，那么它所煽起的风暴，当然没能够给杭州四季青服装批发市场里的熙熙攘攘人群，带来哪怕一丝感觉得到的凉爽；而杉衫和雅戈尔等传统巨人们，据说连眼皮都没有抬一下。

姑且不只论国内吃螃蟹的前辈们的是是非非了。只后来UNIQLO在上海的拙劣表现（相对其在日本市场来说，UNIQLO上海，和江苏晨风集团的同仁看了千万不要生气），就足以使大家对SPA的恐惧眼飞云散：“嘿！没事！UNIQLO卖的居然比上海七浦路还贵，而且2年多不过开了3家铺子….”，于是这么一个结论“SPA在中国不好使”那就相当有说服力了。我的上帝，还好他们不知道UNIQLO在英国的几十家铺子已经关的所剩无几这档子事情… 言而总之，总之言而，反正SPA在众人的视线中是越去越远，而服装业的同仁们又开始了寻求利润源泉和真理的漫漫征程….

2、将来：成就下一代中国服装业巨人的温床的SPA

问题当然到这儿没完（要不然我还写这篇文章做啥劳什子…），因为后来又有一个叫做ZARA的SPA在欧洲西班牙起家，居然做到了SPA鼻祖美国GAP 三倍的规模，就这么几年！ 如果说UNIQLO和GAP等等都是出身发达国家所以缺乏移植到发展中国家的中国的基础的话，西班牙可是欧洲的“准发展中国家”啊！ 打个比方，如果是放在中国的话，一个街道旮旯的个体小店，3年内成长数十倍于雅戈尔的规模，那就是ZARA的故事，

试问服装行业的那家公司，或者铺子，不想自己也有个这样的故事呢？

这也是我写这篇短文的目的：SPA可能成就下一代中国服装业的巨人，不完全是梦想。

3、中国服装业的土壤究竟生长的了SPA吗：没有品牌的中国服装业

曾经在中国营销传播网上看到这么一篇文章，大致是讲“中国服装没有品牌”。私下认为是一篇不可多得的好文章，无论文笔还是可信度。正如文中所说，中国虽为世界上最大的服装制造国和潜在消费国，但还只是停留在“量”上，要提高到“质”上或者两者兼优的程度，尚有一段路要走。所以在这个意义上，可以说中国没有服装品牌（或者说名牌），不过在这里绝没有否定大大小小品牌和设计师的意思，要不中服协年年的百强评比岂不没了意义？

不过，没有了品牌的服装该怎么处理呢？这应该可以分为制造，还有销售两个环节来考虑，当然如果提高到业界高度，也可以说是制造业和流通业，两种思考方法都可以，分析角度不同而已。当然，也许还应该算上“设计”这么一个环节，但是考虑到目前阶段的设计尚未成为产业或者企业的核心竞争力的重要决定因素，正如大型外贸工厂虽也有若干设计人员和挺大的设计室，但是却很少说自己设计能力如何如何一样，我们还是将其并入制造，或者采购环节来考虑更由现实意义。

先看看正常状况下 的，也就是有品牌的服装业应该是什么样子，首先，整个市场的产品构成是什么样子。就以美国来说吧。根据美国哈佛大学纺织服装研究中心1992年的从量统计结果，产品分成3个部分：时尚类（只指来自巴黎，米兰，纽约的高档时装成衣）占整体的28%，时装-基本类（有一定时尚因素但却以大量销售为目标），27%，基本类（大众日常穿着）45%。换言之，平均起来，美国市场中销售的每100件服装中有28件是时尚类（真正的品牌货，换成中国的情况的话，那就是一百大品牌了吧？），27件是时装-基本类，余下45件是基础类。当时的调查还预测了这么一个发展趋势：基本类的服装所占的比例会上升，而且会更具有时尚的因素。

这是前的数据了，现实怎么样了呢？基本上来看是没说错。基本类的服装，一方面比例上升，另一方面，的确是在时尚化，前男衬衫千篇 一律一色白，放到今天只领型就千变万化。

既然有品牌的美国服装业，不做品牌的SPA都大兴其道咄咄逼人，那么没有品牌的中国服装业，还是千军万马勇闯独木桥杀向百货商店送死加送钱的话，岂不是有些奇怪？我们服装业人士最大的口癖就是背后议论商场，甚至高档点的服装批发城们如何如何苛刻，却不愿意去承认这种扭曲了的供需关系的真正原因其实就在自己。只要这种情况不扭转，大大小小的服装品牌就不得不继续互相搏杀，而消费者，永远也别想得到什么什么“时尚和经济的时装”，不管服装商的广告和宣传册子吹成什么样。

6.服装零售学双语教学模式初探 篇六

1 我国双语教学模式的现状

双语教学是响应教育部“高校要力争在三年内开出5%-10%的双语课程”的要求而应运而生的新开课程。英国艺术院校设计高等教育始于1837年的工业化时期, 至今已有170年的历史。英国的高等教育历来以规范化, 严谨闻名于世, 对飞速发展的中国高等教育将产生良好的借鉴和学习的积极意义。对于双语教学的教学方法不该仅从提高英语水平或扩大专业词汇量上入手, 而是利用双语教学的优势, 把最新最好的国外服装零售学理念带给学生。在学习服装零售知识的过程中, 学生们时刻充满了疑惑和遇到各种各样的问题, 学完了零售学基础理论知识后仍然存在无从下手, 或是苦心经营的设计稿常常被否定。

随着全球经济一体化化, 国家与国家之间各方面的交流越来越需要能够精通专业和英语的双语专业人才。因此, 对于我国高等院校来说, 开展双语教学具有长远的意义。双语教学取国外教学思想、教学方法之所长, 使学生的学习更为全面;同时也有利于促进学生英语综合能力的提高。

在我们国家由于各种复杂的原因, 我们无法把外国的双语教学方式直接运用到国内的双语教学上。

首先, 我国双语教学目的不同于国外, 国内的教学目的是为提高学习英语的效率。自从我国加入世贸组织后, 我们国家迫切的需要大批量的能与国际接轨的人才, 因此希望更好的普及作为全球官方语言的英语。

其次, 国内的语言环境和国外一些国家有所不同。对于有些国家, 他们的官方语言就是英语。而在中国, 英语并不是作为官方语言来使用的, 它只是处于一种主要外语的地位。除了一些外企或者特殊的工作, 其他的工作和生活很少需要用到英语来交流。学生们除了在上课期间接触英语, 生活的其他的方面很少有机会接触到英语, 因此在这样的一个几乎是全汉语的生活环境下, 学习英语的效率很低。

2 我国的双语模式教学存在的问题

通过多年的教学和实践, 我国高校同样开发出各种不同的双语教学模式, 如混合型、过渡型等等, 期间取得了很多的成果很进步, 但是从整体的情况来看, 高校中的双语教学依然存在着一些问题, 主要体现在:

(1) 除了外国语学院的学生接触的双语教学方式较多, 其他专业里很少有课程实行双语教学。由于双语教学需要更多的课时才能把专业课程讲授完, 如果按原来课时会导致授课内容过于简单, 没有单纯用母语授课的系统性强。很多学校仅仅把双语教学作为一门独立的课程来传授, 使得对英语的使用仅仅限制在一门课上, 对其他科目和语言的能力的提高并没有显著的效率。

(2) 实行双语教学必然需要一定量的师资。除了专业的英语老师有可能是外国人或者英语能力较强的能够独立在中英文中流利的交流外, 其他专业的老师, 很少有英语口语能力同样好的教师。双语教师师资的严重缺乏是我国双语教学困难的主要阻碍。然而需要这样一批双语高素质的同时也精通某些专业领域的教师是需要一定时间和大量经费。

(3) 在中国目前的本科高校里, 尽管大多数学生的英语能力已经达到可以在双语教学模式下学习, 但是由于我们始终生活在一个中文的交流环境里, 很多学生在英语的听、说两方面的能力远远低于阅读、写作能力。因此, 双语授课效率不高、学生接受度差、学习费力, 这样的普遍情况, 同样也给双语教学的实行带来了一定的阻碍。

(4) 没有合适的双语教学材料。由于在高校里专业种类繁多, 很多专业的英语教材在国内的适用性不强。很多原版的外文书籍如果直接运用到相关专业里, 学生难以掌握相关的专业知识;外文书籍大部分针对的是他国的教育模式, 和我国的教育模式有所出入, 由于没有另外的补充, 使得学习不全面。

3 对我国服装零售学的双语教学模式的建议

目前, 尽管我国对于双语教学模式的探究和和实践正在步入正轨, 很多学科都开创出适合自己的双语教学模式, 但是对于双语教学模式下的服装零售学和其他学科相比, 由于服装类的高等教育面向的是两类学生, 文理科生和艺术生。对于这两类学生来说, 文理生普遍的英语综合水平要高于艺术生, 因此文理科学生对于双语教学接受较快且扎实而对于艺术生来说可能会出现排斥的想法。就这种差异性使得在开展服装零售学的双语教学时, 要进行选择性教学, 主要可以采用三种模式。第一种是半渗透性, 即在用母语的教学中穿插使用英语, 其中的英语成分只是描述一些专业名词;第二种是示范型, 指大部分采用中文, 只有很小一部分用英文传授;第三种是穿插型, 即两种语言交替使用, 以英语为辅。比如对于文理科生可以根据实际情况, 多些英语教学, 可以采用第三种方式, 当然这种方式对教师的英语综合能力较高;对于艺术生则采用内容依托型教学, 即主要围绕掌握知识点上来进行教学, 那么就可以采用第一种或者第二种方式。

摘要：随着中国经济的发展, 我国服装消费市场己经成为世界服装零售市场的重心。众多国际品牌在中国入驻多年并且处于稳定的状态, 如H&M、优衣库、ZARA、GAP等品牌在中国各地都开始专卖店。服装零售业与国际的高度接轨, 使得服装零售管理高级人才在服装行业中成为不可或缺的角色。目前国内高校里已经开设了针对多种课程的双语教学模式, 为了培养服装企业的高素质人才, 在服装专业的课程设置里很有必要研究双语模式教学下的服装零售学。

7.服装店成功经营 篇七

做过服装生意的人都知道，6、7月份是一年中的淡季，如何提高销售额往往成了商家们最头疼的事情。这个问题现在同样困扰了徐祝芳。

为此，铭店楼里的各个服装租户们决定抱团经营。尽管每家小店分属不同的主人，但他们决心在进货总体风格上尽量靠拢，都以时尚类为主。这样能给顾客形成一个统一印象，但各自寻找自己熟悉的那一块经营。徐祝芳告诉记者，凭借着多年的经验，每逢销售淡季，她一般采取错位经营的手法，却总能取得很好的销售效果。徐祝芳的错位经营其实很简单，就是找出市场的空白点，以最小的投入赢取最大的利润，来弥补淡季销售量小带来的销售额低的问题。经过调查，徐祝芳发现在铭店楼的服装店，大多把消费人群定位在20－28岁的时尚女性，价格在100元至500元之间。于是，徐祝芳就把店内服装的消费群定位在中年妇女。因为在这个年龄段的消费群体，她们对休闲服饰的需求也在不断上升。徐祝芳一方面加强了对新款休闲服装的更新能力，几乎每个星期都有多款新装上架，目前店内的杭派和外贸女装就有60款、70款；另一方面把价格调整到大众消费的范围内，绝大部分女装的价格在10元－60元之间不等。这样即使在淡季，“8518”的销售额也做得不错。

铭店楼的负责人金先生告诉记者，现在铭店楼已经成了一个创富根据地，由于徐祝芳的创业经历，铭店楼已经汇集了一大批有着创富梦想的创业者。而且在徐祝芳的带动下，铭店楼二楼已经形成了一个以休闲、时尚服饰为主、饰品和运动服装为辅的消费“金三角”。

服装店成功经营的五大支柱

如今的服装店面临的竞争异常严峻，本文作者伦纳德*贝里对众多服装店进行了广泛研究，发现最优秀的服装店都具有5个坚实的支柱，在5个环环相扣的领域里为顾客创造了价值。

第一，提供解决方案。比如，作为服装店主，只是保证销售的服装质量良好是不够的。你

要雇佣知道怎样帮助顾客找到合身、得体衣服的销售人员，雇佣专业的裁缝随时候

命，为顾客提供送货服务，并且乐于接受特殊的订单。

第二，真正尊重顾客。大多数服装店都高呼尊重顾客的口号，但真正做到的服装店屈指可

数。要知道，无礼的销售方式不只表现为员工无精打采、态度粗野和毫无积极性。

商品凌乱，摆放不合理，没有标志，价格混乱等等都是对顾客的不尊重。优秀的服

装店会把尊重这个基本的理念转化成一系列围绕着人、政策和环境的具体操作。

第三，和顾客建立情感联系。大多数服装店都忽略了与顾客进行情感交流的机会，而把过

多的注意力集中在价格上。然而低价的承诺也许能迎合顾客的理性要求，却不能激

发他们的感性需求。许多服装店都犯了忽视顾客情感的错误。他们只注重以价格吸

引顾客，一味强调节省成本，全然不提焕然一新的服装店环境带来的愉悦感受。相

反，出色的服装店力求与顾客建立起亲近、喜欢和信任的感觉。例如Journeys连锁

鞋店努力营造符合青少年特点的文化氛围。

第四，制定公帄合理的价格，而不是最低的价格。许多服装店通过虚假降价来刺激顾客消

费，结果只会失去顾客的信任。优秀的服装店懂得价值等于顾客的全方位体验。他

们实施公帄定价的原则，适当开展促销，不会在需求突然增加的情况下哄抬价格，而且对销售的产品提供保障。

第五，为客户提供便利。现代人惜时如金，因此服装店必须能让顾客方便地找到他们想要的商品，快速地结账和离开。折扣连锁店ShopKo深谙其中之道，通过整洁有序的店铺陈列、灵活的结账通道设置等各种手段，给顾客带来实实在在的便利。

这5项原则是撑起服装店的5根支柱，缺少其中任何一根，企业都不可能成功。尽管服装店的竞争从来没有像今天这么激烈，本文提到和其他成百上千优秀的服饰店还是蒸蒸日上，因为它们知道“价格最低”的承诺不能代替对顾客购物体验的重视，五大支柱造就了它们的辉煌。

店铺陈列圣经系列：操作方法

挂装准则：

１、采用统一特制衣架来展示服装，特制衣架为不同的服装设计。

２、同款式服装采用同尺寸衣架。

３、挂装正面朝同一方向。

４、调整好服装上的衣纹折皱并保持整件服装的帄整。

５、将服装帄衡悬挂于衣架上。

上衣挂法：

１、西服应以里配衬衫系领带为宜。

２、立领茄克、立起衣领，袖口放进口袋内，保持袖子帄整。

３、翻领茄克，领口放宽，稍向外翻。

４、每件上装之间应保持相同的间距。

西裤挂法：

１、全长度陈列西裤时，采用Ｍ型夹法，并须陈列侧面，可正挂，亦可侧挂。

２、半长度陈列裤子，只可采用侧挂。

３、侧挂时，裤子的后半部分靠近墙面。

４、拉上所有拉链。

５、所有折皱或不干净之处都必须整烫清洗后再进行陈列。

领带陈列法：

１、展示的滚桶形领带以三角形几何形状为宜，亦可精品盒装陈列。

２、滚桶形领带以稍露出带尾为佳。

尺寸准则：分类放置时，保持一致的尺寸顺序是关键。遵循逻辑顺序便于客人寻找所需尺码。１、正挂时，从前至后，由小到大

２、侧挂时，从左到右，由小到大

３、置于草搁板上的叠装，从上到下，由小到大

陈列原则：分列、帄衡、分色系、立体化、多样化。

采用这些原则是为了从整体角度安排各系列产品；给予特色产品最显耀的位置；恰当处理一系列颜色搭配。

这些原则既是陈列计划的开端，也是最终目的——将陈列基础同陈列工具相结合，创造最完美的视觉效果。

１、整体效果：在最终的陈列中，这五个原则会很大程度上相互重叠，融为一体，然而在作

陈列计划的过程中，每个原则单独考虑，正如下所述。

２、分列化：分列化是展示的坚实基础，它为陈列提供了易懂，易设计的框架。

宽列为三件衬衫的宽度；窄列为一件西服的宽度；宽列为窄列相间排列以致帄衡。３、帄衡：采用帄衡的原则可有条不紊的布置产品，传递一致的视觉效果。

首先确定中心，然后两边对称排列；帄衡的原则贯穿于整个墙面和每一方帄面。

４、色系：有序的色彩主题给整个店堂主题鲜明，井然有序的视觉效果和强烈的冲击力。① 单色色块同印花色块相间隔，方便顾客区分产品；

② 暗色与亮色相结合，突出重点产品；

③ 采用对比色和渐进色的手法创造视觉冲击。立体化：采用不同的陈列用品，使整个陈列面

具有立体感。采用宽窄侧挂钩相结合变化陈列面；选用同服装相配套的搁板，并同上下相一致；采用长短正面挂钩相结合，以致陈列面深浅错落的效果。多样化：整体效果的多样化，使消费者获得丰富的趣味性的视觉享受后产生购卖的欲望。叠装的合理布置产生以颜色色块和立体图案来分割整个陈列面的效 果。正挂、侧挂、叠放有机结合；衣服、配件相结合以使形状多元化；

陈列可分为：①器架陈列②墙面服装陈列③墙面配件陈列④橱窗陈列等。

重点系列墙的陈列步骤：

１、陈列：选定陈列主题和产品；由陈列面的中间部分开始从上而下陈列；善用帄衡，重

复、系列、色彩陈列原则。

2、检查：整个陈列面是否帄衡；对称，色彩是否协商，系列是否清楚； 重复陈列的数量是否足够。

新创企业用人之道十一条

企业的拥有者怎样选好人、用好人，最大限度地调动人的积极性、创造性和主

观能动性，使企业的骨干力量形成一个团结合作、奋发向上的优秀团队，这是

一个企业是否能够在市场经济的汪洋大海中乘风破浪、胜利前进的关键。

世界上最常用、最需要的学问恐怕就是识人、用人学问了。

毛泽东曾说过：领导者的责任就是出主意、用干部。很多人佩服得五体投

地的清末名臣曾国藩在识人、用人的问题上可以说是研究了一生。还写了一部

人学专著《冰鉴》。一部浩如烟海的《二十五史》和司马光主笔的《资治通鉴》

都是通过大量的历史事件，总结识人、用人和因而成败得失的记录。但是，这

门最需要、最常用的学问，又是最深奥、最难学、变化多端、难以把握的学问。

古今中外很多大人物因用人而成功或因用人而失败的例子屡见不鲜。而其中很

多事情往往坏在他最亲近、最相信的身边人身上。“除了上帝、相信自己”成了一些人的名言。

但是，要做成一件大一点的事情，不可能事必躬亲。必须用人。不少人就认为“自己的亲人最可靠”，“打虎还是亲兄弟，上阵还是父子兵”。这种思想就使不少家族式企业应运而生。可是在发展到一定程度后，家族企业也会在内部产生这样哪样的问题，进而危及企业的生存或阻碍企业的健康发展。因而，识人、选人、用人就成了企业家们必须认真研究的学问了。

企业用人向来没有一定的模式。都是根据企业、人员和外部环境的变化而变化。由于条件不同、两个企业用同一种方法去用人可能有的成功而有的失败。所以正象我前面帖子里提到的，企业的用人即要讲原则性又要讲灵活性。同时，由于中国的国情限制，很多事情是能说不能做或能做而不能说的。用人问题因为涉及到“权谋”、“道德”等问题，说者大都讳莫如深。因而，在下也只能将有些共性的东西与网友们在这里浅议：

1.掌握企业的初创期、发展期和成熟期用人的不同标准和方法。初创期要的是“跨马能够闯天下”的人才。而发展到一定的程度后就需要“提笔能够定太帄”的人物了。正如毛泽东所说的，开始你是革命的动力，到了一定的时期，你就可能成为革命的阻力或对象。企业在发展过程中，只有在保持基本稳定的同时，不断地“吐故纳新”，淘汰哪些个相形见拙的人员，企业才能保持旺盛的生命力。这种“吐故纳新”有时是残酷的，但是却是企业发展所必须的。对于创业时的“开国元勋”可以用金钱、股份、闲职去安抚，却不可以为了这些人的情绪和“面子”而影响企业的健康发展。

2.切不可“大马拉小车”或“小马拉大车”。所谓“大马拉小车”就是小企业用了大才之人。如三国的庞统当了知县，非百里之才到任后终日饮酒作乐，消极怠工。但是，“大马”一旦跑起来小车就有被颠覆或摧毁的危险。“小马拉大车”虽然没有这个危险性，但是，由于“小马”气力太小，拉而不动，企业也就无法前进。因而，多深的水养多大的鱼是企业选人用人的明智选择。

3.世上的人虽然是各种各样，但是，以企业家用人的眼光去看，大致可分为三类： 一是可以信任而不可大用者。这是哪些个忠厚老实但本事不大的人； 二是可用而不可信者，这是哪些个有些本事但私心过重，为了个人利益而钻营弄巧、甚至不惜出卖良心的人； 三是可信而又可用的人。作为企业家，都想找到第三种人。但是这种人不易识别往往与用人者擦肩而过。为了企业的发展，企业家各种人物都要用。只要在充分识别的基础上恰当使用，扬长避短，合理配置，就能最大限度的发挥他们的作用。

4.对员工万万不可太苛。该给员工的工资、福利、奖励一定要言必信、行必果。对有突出贡献的要舍得给票子、给位子，千万不要吝啬。真正做到奖得眼红、罚得心痛才能收到恩威并重的效果。同时也要切记莫受个别员工的蒙蔽。因为管理和被管理始终是对立的，为了某种利益或者是为了取得你的信任和欢心，被管理者往往会自觉不自觉的说出某些假话来蒙蔽你。你千万不要信以为真。最好多问几个“为什么”。因为这些人因此获得利益后，不仅不会感谢你，而背后会笑你是个“笨蛋”或“假帽”。

5.不要计较下属的缺点和小错。作为企业用人，不是在寻求圣人、贤人，而是寻求对企业有用的人。员工中尽管有的人有这样哪样的毛病，只要不危害企业的利益，不必过分关注和追究。西汉的陈帄投靠刘邦后，就有人告他的状。说他在家时与他嫂子私通，投靠项羽不被重用，投靠汉王后又收受贿赂等等。刘帮找到陈帄问清情况。陈帄说：这些事都有。我哥死后为了侄子我娶了嫂嫂，项羽不重用我我才离他而去，到你这里你没发报酬我只好收礼养家。我可帮你打天下但我不是圣贤，你要找圣贤我可以辞职。刘邦还是把他留下了。后来当了丞相。在保汉室、灭诸吕中发挥了关键作用。

6.尊重人的本性，不要追求员工们对企业的绝对忠诚。记得马克思曾说过：人的各种活动，都是为了追求最大利益。你和你的员工走到一起都是为了追求个人的物资利益或精神利益。虽然其中有感情、友情的成分，但在根本利益发表冲突时，感情、友情就会被冲淡。山盟海誓的夫妻还能“大难来时各自飞”，某些员工口头上对企业的忠诚只可一笑了之，不可信以为真。要宽严相济、威恩并施，用物资和精神利益最大限度的调动积极性。

7.大胆放权，分级管理。企业稍有发展后，就要采取分级管理。多当裁判员、少当运动员，切莫事事亲自过问。这样，一可以满足中层人员的权力欲，调动他们的积极性； 二可以客观公正地处理企业出现的各种问题，防止出现“不识庐山真面目、只缘身在此山中”； 三是可以躲过与员工的直接对立，让中层唱黑脸，你唱红脸，以显示你的“宽厚仁慈”之心……

8.雪中送炭胜过锦上添花。在目前社会就业形势严峻的情况下，选人用人就有了很大的可选择性。因而选人用人时，在同等条件下，最好选择哪些经济条件较差，生活困难、急需工作的人。雪中送炭胜过锦上添花。这些人的积极性和对企业的忠诚大多都能令企业满意。

9.小事糊涂，大事聪明。作为一个中小企业的老板，关键的技术、主要的客户、原材料和产品的购销网络一定要亲自掌握，定期或不定期的亲自参与。千万不可被一，二个人所控制，否则，一旦有所意外被卡住脖子就后悔不已了。

10.常用者多批评，短用者多表彰。要外松内紧的考察下属。凡是准备长期使用或准备提拨的员工，要多多指出他们的缺点，使之适应企业；对不准备常用的员工，则要多多地表彰，为“好聚不如好散”作准备。考察员工，切不可象党的组织部门哪样大张旗鼓。要明松暗紧，考察于无形之中。尤其是其对父母，落难者和对犯错误的同事的态度，往往能看出一个人是好心或是坏心、是君子还是小人。如果一个人对父母和落难者毫无孝顺、同情之心，企业若有意外，这种人是依靠不住的。

11.提拨重用员工不要论资排辈，要以知识、能力和对企业的贡献而定。在同等条件下要把处在底层的员工提上来。比如企业缺一个部门经理，一个一般员工和一个副经理条件相当，你如果把副经理扶正，他会认为这是顺理成章的事；你如果提一个员工当经理，他就会感到额外施恩，对企业的忠诚和积极性都会比原来的副经理高得多。虽然原来的副经理会受点影响，但是，这就给许多能力强、资历浅的员工带来了希望。

8.经营服装商业计划书 篇八

一、概述

有人说开店的三个关键条件：“第一是地点;第二是地点;第三还是地点”。由此可见店铺的开发对于本企业专卖店的成功经营所具有的深远影响。盟主和加盟商之间需要紧密配合，全方位地思考和制定开店的策略，以最有效的方式制定和执行开店规划，包括市场分析、商圈调查、选址、装修、开业筹备和开张等。所有的配备、装置和货品也都应该在规定的时间内备妥。以便争取到最快、最高的经济效益。

二、流程 市场分析—商圈调查—选址—装修—开业筹备—开张。

分析：

1.考虑服饰店为新店，为减少租金，减少费用，店面积少点可以，因此决定先租10平方米左右的店铺即可。

2.有两处繁华地段，但经营品牌就必须在此品牌一条街。只有在此街找店铺才有商业氛围。

3.须是经营一家综合店，才适合当地情况，因专卖一品牌风险较大。要涵盖二线、三线品牌、配饰等。

选址：

以零售为主的经营模式决定了其店面的选择是至关重要的，它往往直接决定着事业的成败。那么如何才能选好理想的店面?

第一步：选好地段和店面

选择经营地段要把握以下几个关键：把握“客流”就是“钱流”原则，在车水马龙、人流熙攘的热闹地段开店，成功的几率往往比普通地段高出许多，因为川流不息的人潮就是潜在的客源，只要你所销售的商品或者提供的服务能够满足消费者的需求，就一定会有良好的业绩。

客流量较大的地段有①城镇的商业中心(即我们通常所说的“闹市区”);②车站附近(包括火车站、长途汽车站、客运轮渡码头、公共汽车的起点和终点站);③医院门口(以带有住院部的大型医院为佳);④学校门口;⑤人气旺盛的旅游景点;⑥大型批发市场门口。

利用“店多隆市”效应我们不妨来听一听消费者的说法：某公司的白领陆小姐是鲜花消费的大户，经常要送花篮花束给客户和朋友。她说，除了特别着急时有可能会就近找一家花店买花，绝大多数时候都是赶到花市一条街上去买，因为那里花店多，花色品种齐全，选择余地较大;在某高校任教的江女士每次要买服装，也总喜欢服装店密集的地方去选购，她认为店多除了款式也多之外，可以货比三家，还起价来也比较容易。因此别担心同业竞争，一旦同业商店越开越多，就会产生聚集效应，容易扩大影响，凝聚人气，形成“××专业街”，生意必定反而比单枪匹马更容易做。

注意因行制宜，营业地点的选择与营业内容及潜在客户群息息相关，各行各业均有不同的特性和消费对象，黄金地段并不就是唯一的选择，有的店铺开在闹市区生意还不如开在相对偏僻一些的特定区域，例如卖油盐酱醋的小店，开在居民区内生意肯定要比开在闹市区好;又如文具用品店，开在黄金地段也显然不如开在文教区理想。所以一定要根据不同的经营行业和项目来确定开店地点，要选择合适的店面，并不是越热闹的地方越好，关键是要因行制宜。

第二步：作进一步的考察

在初步选定开店的地点后，还应作进一步的全面考察，对相关的情况做一定的调查分析后，方能决定是否最后定点于此。主要考察以下几方面的情况。

店面本身的情况：开音像制品店的小罗不久前从别人手里盘了一个店面下来，这个面积达15平方米的店面位于次繁华地段，每天的人流量也十分的可观，可是租金却非常便宜，每月只要800元，小罗以为捡到了便宜，偷偷直乐。没想到，花了一万多元装修停当，隆重开张还不到一个月，一纸《拆违通知书》把他打了满头晕。原来，上家通过内部关系得知店面迟早要拆，便来了个金蝉脱壳，捞了一票便溜之大吉，剩了个箍儿让小罗来套。所以，在租店面之前，一定要对店面的情况作一番仔细的调查了解。

房东的背景：有的人急于寻找店面，就满大街搜寻，有时还真能被他找到几家正挂着“转让”字样的店面，便迫不及待地与之谈判、交付定金甚至租金。其实这种做法是极其草率的，很容易带来一系列的后遗症。假如你真的看中了店面，最好先从侧面打听到真正的房东(即产权所有者)，对其背景情况基本了解，觉得可靠后再进行接触。

一般最好直接与真正的房东谈，假如房东表示已将承包权出租，不愿再插手时，你再与现在的店主谈判也不迟。另外，一旦谈成功，也要注意必须正式签协议并要求到房产所有者那里更改租赁人姓名。

同业竞争情况主要是经营业绩的情况、商品的价格水平。考察同一地段同类商店的经营业绩，可以初步测算出租此店面可能产生的利润状况;而考察他们的商品价格水平，是为了据此确定自己今后的商品价位。这些都是十分必要的。

客流状况“客流”就是“钱流”，考察客流状况，不仅能使你对今后的经营状况胸有成竹，而且还能为你决定今后的营销重点提供科学的依据。客流状况主要考察这些内容：①附近的单位和住家情况，包括有多少住宅楼群、机关单位、公司、学校甚至其他店家(这些店家极有可能会成为你的常客);②过往人群的`结构特性，包括他们的年龄、性别、职业等的结构特性和消费习惯;③客流的淡旺季状况。比如学校附近的店面要考虑寒暑假、机关和公司集中地段的店面就必须掌握他们的上下班时间、车站附近的店面应摸清旅客淡旺季的规律，这些都是你设定营业时间的重要依据。

第三步：尽快拿下看中的店面

一旦找到理想的店面，就要当机立断，出手迅捷，尽快拿下看中的店面，否则夜长梦多，很有可能会因你的片刻迟疑而被别人捷足先登，导致错失良机。如何拿下店面?谈判自然是至关重要的。

谈好房租价格对于开店来说，房租往往是最大的一块固定成本，在与房东砍价之前，你自己心里首先应该有一个谱，先自定一个能够接受的最高价，这个价位必须是：①你觉得自己是有把握负担得起的。尤其是在必须一笔付清数年租金的情况下，看看自己有没有给付的能力;②预算一下，估计是有钱可赚的;③再向附近类似的门面打探一下，价位也是基本一致，说明是比较合理的。然后再依据这一自己设定的最高房租价格，比较房东给出的房租价格，权衡后进行砍价谈判，就比较容易成功。

谈好缴付方式缴付房租有多种方式，一般最常见的有按月结算、定期缴付和一次性付清三种。假如房东除了固定的月租金外，还要根据你的经营状况分享一定比率的利润的，可以采用按月结算的方法，这样能及时结算，以免拖久了增加计算难度，双方都会比较满意;有的门面房定下一年或两年的租金后，其后再要续租的话，常常要按一定的比率逐年递增，这种情况下最理想的租金缴付方式是每半年或一年集中缴付一次，这样一旦你有了新的店面或有转业的意向，就不会损失保证金了。

还有的店面是长期定租的，一租就是十年二十年，如果你有足够的资金，而且看好你选定的店面，也可以一次性将十年二十年的房租全部付清，这样既可免除门面半途被别人高价挖走之虞，也能不受涨租的影响，节约不少租金，因为从长远看，门面的房租总体是呈上升趋势的。

谈好附加条件与房东谈判，除了谈租金外，还要注意谈妥有关的附加条件，这也可以使你节省不少开支。首先，你在租房前应对店面内现有的情况，包括装修状况、设备状况等都了解清楚，然后通过谈判，要求房东在出租前对门面房进行基本的整修，如拆除原有已报废无法再利用的设备和装修，对店面的房顶、地板、墙壁作基本的修缮，添置或维修水电设施等，或者要求房东承担相应的费用，在租金中予以抵扣。

三、费用预算 预算。投资额为20000元左右，提前预付6个月店租，3000元/月合计18000元，总计38000元。

四、经营效果分析：

店租：3000元/月×12=36000元/年

工商税务等：1800元/年

水电费、电话费：500元/月×12月=6000元/年

广告投入：2000元/年

以上汇总，全年费用为2.54万元，全年纯利为：6-2.54=3.46万元

店面的成败在于管理和销售，这两个方面管理好了，那么赢利也为期不远了。为规范专卖店管理，体现专卖店品牌形象，特别制定本管理制度：

1.导购需按店规穿着导购服装。

2.每天两次大扫除。

3.每星期二、六模特衣服更换一次，每星期一高柜货物调换一次。

4.待客须热情、仔细、认真。

5.节约用电用水。

6.节约电话费。

7.每天须盘点货物。

8.若导购辞职，须提前一个月告知，同意后方可辞职。

五、店铺管理和导购培训：

终端的销售工作最终是靠导购来完成的，经过培训的导购和没经过培训的导购。

1.打扫卫生不干净扣1分。

2.无礼貌用语扣1分。

3.收银单书写不全扣1分。

4.迟到、早退扣1分。

5.摆货不整齐扣1分。

6.模特三天换一次内衣，没执行扣1分。

7.高柜货物一星期调换一次，没执行扣1分。

8.钱币出现缺欠情况，假币情况扣1分。

9.不节约用电、用水、用电话扣1分。

10.营业时间谈论私事、嘻戏、聊天、无执行轮流休息扣1分。

11.待客不认真、不热情扣1分。

12.每月请假次数超过3次扣1分。

注：6分为及格，若连续2个月不及格，则自动辞退。

导购用语

1.顾客临近店里，首先致问候语“欢迎光临，请随便看看(普通话)!”

2.当顾客的目光停留在某一款式时，对产品的功能及款式卖点进行介绍，并建议其试用“大姐/小姐，这个款式是今年最流行的款式，具有某某优点，某某人已购买了，穿起来后特别合适，您试穿一下。”并主动询问其码数，并将货物取下来，交到顾客手中。

3.对顾客感兴趣的衣服提出试穿：“根据我的经验，请相信我，这个款式及颜色非常适合您，您试穿一下。”

4.若顾客选定某款服装，要及时赞美她的眼光好。“大姐/小姐，您的眼光真好，您选的是我们公司最畅销的款式，我将它包好。”

9.服装经营全攻-服装零售管理 篇九

针对服装零售企业导购人员目前的激励现状, 应该构建更为完善和系统的立体化激励模型。保留以往激励手段中有效的部分, 明确各激励要素的主要作用点, 保留其中有效的部分, 针对不足之处, 根据实际的情况做出调整与改善。发展更为系统化的、可持续的激励手段, 避免单一激励的短期性和片面性。构建系统化的激励机制, 扩大激励对象的范围, 同时持续激励效果。

1.1 具有可操作性

系统的构建是基于国内外学者的研究成果, 并结合服装零售企业的实际情况做出的激励模型, 应具有在实际工作中的可操作性, 不仅限于理论研究层面。

1.2 具有普适性和灵活性

系统的构建, 既要具有普遍适用性, 又要具有一定的灵活性, 可以作为除研究对象外的其他企业借鉴和使用的工具。

2 系统构建的目标

针对服装零售企业导购人员目前的激励现状, 构建更为完善和系统的立体化激励模型。

2.1 改善现有激励机制的不足和弊端

导购人员的激励是所有零售企业面临的普遍性问题。相对于快速消费品行业而言, 服装零售企业的导购激励是开展得较为全面和系统的, 所以导购人员的激励系统的构建, 并不是建立全新的系统, 而是在原有基础上的改善与二次构建。那么对于现有激励状况的分析和研究就是十分重要和必要的。激励系统应该是改善原有机制的不足和弊端, 梳理激励各要素的关系, 使其相互作用, 达到预定的激励效果。

2.2 系统化的激励机制产生持续作用

原有的激励手段及方式, 多见解决问题式的、在特定时期的激励, 作用的时间和效果表现出阶段性、短期的特点。立体化的激励模型, 构建的目标是结合具有短期性和长期性的激励手段优势, 发挥各自的特点, 使激励作用具有连贯性和持续性。

2.3 立体化的激励模型满足不同层次的需求

综合运用多种激励手段, 扩大激励对象的范围, 使导购团队的大多数成员可以从不同的角度受到相适应的激励。

3 激励模型

根据上述的激励系统的构建原则及构建目标, 设计立体化激励模型。本文所指的“立体化”激励模型的概念, 是针对原有的扁平化、单一的激励手段而言。激励模型的“立体化”, 可以从两个方面进行理解:第一, 是指模型本身所涵盖的激励手段之间, 存在相互独立、却又相互影响的制约关系;第二, 是指激励的对象可以从不同的侧面和层次受到激励, 且同一对象在不同的发展阶段也可以在模型中找到相应的激励手段和方式。

3.1 工作激励

工作本身具有激励作用。为了更好地发挥导购工作积极性, 要考虑如何才能使工作本身更有内在意义和挑战性, 给导购一种自我实现感。首先要进行“岗位说明书”的编写及设计, 使工作内容丰富化和扩大化, 避免单一的工作考核目标造成单一方面的激励局限, 同时, 应创造良好的工作环境。

在原有的工作职责中, 明确规定导购的工作职责主要集中在三个方面:遵规守纪、完成销售额、维持卖场秩序。这种工作设计明显单调, 且缺乏激励。改善后, 导购的工作职责分为如下几个方面:协助每季销售产品的订货;进行收货及销售前验货;货品库存管理 (货品周转率) ;陈列、设施管理及维护。增强导购的工作自主权:尽可能让导购感到, 是自己在决定怎样工作, 而不是处处由别人指使自己工作, 工作过程中是自己的意志在主导, 而不是别人的意志在主导。

在导购自己的责任范围内, 给导购充分的自主权, 不仅是工作本身的需要, 也是增加导购激励的需要。充分的授权可以激发导购发挥主管能动性, 主动承担责任, 积极寻找解决问题的办法和途径, 既保证了解决问题的时效性, 提高了客户满意度, 又可以在该过程中, 使导购获得正向的工作激励。

3.2 成就激励

成就激励是基于成就需要的, 是一种心理体验。这种体验可以从两个方面得到满足:第一方面, 是对所取得的成就的心理体验, 其中又包括两种:一种是对工作成果的个人贡献的客观体验, 另一种是个人与他人的比较优势体验, 第二方面, 是外界对个人贡献的认可的心理体验, 其中也包括两种:一种是上级对于所取得成就的认可和赞扬, 另一种是管理实践的参与和意见的采纳。

针对第一方面, 成就体验, 做激励方案的设计。在导购人员的管理实践中, 对工作成果的个人贡献的客观体验, 主要表现在可以量化的指标上。如销售目标完成率, 销售额占比等指标。通过数字化的量化指标, 可以客观的显示个人贡献的多少, 是导购人员最直接的成就体验。同时, 个人贡献的客观体验的强烈程度不仅仅取决于实际贡献大小或多少, 还受特定心理感受的影响。即在实际的贡献量相同的情况下, 仅仅因为纯粹心理因素的变化, 也会产生不同的体验, 从而产生不同的成就感。因此, 可以通过环境气氛, 或者心理引导, 有可能提高导购对贡献的内心体验的强烈程度, 从而增强导购的成就感。据此, 在企业内部定期的例会上, 做成就激励的引导。公开销售数据, 客观地展示导购人员的个人贡献, 并在团队成员面前予以强化。

针对第二方面, 外界对个人贡献的认可的心理体验, 做激励方案的设计。相比于同事的认可与赞扬, 上级的肯定和鼓励的激励效果会更为明显。改变领导团队的激励风格, 培养直接主管赞扬导购的能力, 并提高赞扬的技巧, 使导购真正体验到成就被认可和赞扬的情绪, 而非流于形式的套话。赞扬应该是以事实为基础, 描述最值得赞扬的关键点, 并引导导购人员发表自己的看法, 进行双方的交流和沟通, 这样的赞扬才是有效的。另外, 应培养上级善于发现导购人员成就的能力, 除了单一的销售业绩的标准外, 应该从多方面发掘导购人员身上的优点和对工作的贡献, 那么即便该导购并不是销售额最高的那位, 但也有可能会从其他的方面, 比如对新导购的辅导、订货的能力等方面获得成功的满足感。

3.3 培训激励

培训激励, 主要是满足个人成长需求而进行的激励手段。如果仅限于单一的重复性劳动, 导购很快就会觉得疲劳, 没有动力, 而且会有被攫取以往经验的不良感受。通过各种形式的培训, 给他们注入新鲜的活力, 给予一定的学习机会和分享自我成功案例的机会, 对整个导购团队的促进作用是不可忽视的。

培训体系改善主要集中在培训方式、评价指标、课程内容的层级化等方面。培训方式改善为采用多部门整合资源的方式。第一条线, 是由零售主管 (或邀请导购督导、优秀商场导购员协助) 为主体, 根据培训部发放的内容, 执行常规的《强化培训》的现场测试及考核部分。同时兼顾《现场试戴丝巾系法》课程的培训与辅导。第二条线, 是由培训师作为主体, 根据培训需求调查表进行分析, 设计课程并与零售主管取得一致后, 制定培训计划并执行主题培训。第三条线, 由形象主管作为主体, 提供专柜陈列技巧及个人仪表礼仪等与公司、品牌形象直接相关的培训和辅导。增加培训的考核指标, 从定性和定量两个方面对培训结果进行跟踪和反馈。针对不同层级的零售导购人员的需求, 进行差异化培训。彻底解决不同层级之间的培训进度不能统一而造成的培训资源浪费、培训学员不满意的情况。

3.4 薪酬激励

针对现行的薪酬制度的不足, 进行改善, 并进一步强化激励作用。主要的方法是在薪酬构成上增强激励性因素。根据双因素理论, 将薪酬分为两类:一类是保健性因素, 如工资、固定津贴、社会强制性福利保险等;另一类是激励性因素, 如奖金、物质奖励、费用报销等。薪酬的保健功能如果达不到导购期望, 会使导购感到缺乏安全感, 出现士气下降、人员流失, 甚至招聘不到人员等现象。反之, 高额工资和多种福利项目确实能够吸引导购加入并在一定程度上留住导购, 但这些常常被导购视为应得的待遇, 缺乏激励作用。真正能调动导购工作热情的, 是激励性因素。

3.5 晋升激励

长久以来, 导购这一岗位的流动率一直高居不下。据不完全的数据统计, 其流动率竟高达40%。为了改善导购职业发展无规划的现状, 应该进行规范的晋升途径及完整的职业发展规划, 设计“双通道”的职业晋升路径。第一个通道是管理通道;第二个通道是专业通道, 用以晋升专业性人才。

“双通道”的晋升模式, 可以相互呼应和转化。任何有潜质的导购, 可以根据个人的实际情况及发展需要, 结合公司发展战略, 选择晋升渠道。管理通道, 适合于有管理能力和情商较高的导购人员, 但是对于学历的要求会是硬性的。专业通道, 是鼓励导购成为某一方面的专家, 并将专业性发挥到最大, 以求成为该领域的专家, 弥补由于个人管理能力不足, 而造成的晋升机会渺茫的部分。双通道之间的相互转化, 充分体现了以人为本的管理理念, 公司会邀请人才管理方面的专家, 对于有潜质的导购, 做出客观的测评, 并提出适合的职业发展方向和具体的培养计划。如果导购个人有不同的想法, 可以再次沟通和修订职业发展路径, 并由具体的负责导师, 定期做出培养计划的进展状况, 以适应个人发展及晋升需要。

4 结语

综合以上各激励手段, 对导购进行多方位的激励, 以满足不同导购个体、同一导购的不同发展阶段的差异化需求, 以求获得导购激励的覆盖率的提高, 同时又能突出重点, 引导导购向公司所期望的目标发展。

摘要：针对目前大中型服装零售企业的激励现状, 在总结经验教训的基础上, 综合国内外学者的研究成果, 构建激励系统。确定明确的激励系统构建原则和目标, 是保证系统构建的基础和前提, 可以避免由于盲目和过度的细节导向, 而失去方向性。激励模型的建立, 是满足多层次、立体化的激励的需要, 可以更为简单、直观的呈现各要素之间的关系。

关键词：服装零售企业,导购,激励

参考文献

[1]秦毅.如何培训与激励销售队伍如何培训与激励销售队伍[M].北京大学出版社, 2004.

[2]梅特兰著, 何小蕾译.员工激励——领导力译丛[M].上海人民出版社, 2006.

[3]王永峰.激励员工的49个细节[M].企业管理出版社, 2006.

[4]鲍勃.派克, 兰德尔.约翰逊著, 刘华译.激励你的学员:101个使学员自己想学的妙招——培训师创意101系列[M].上海远东出版社, 2005.

10.经营服装小店商业计划书 篇十

经营一个项目，尽量多考虑一些细节。有句话叫做细节决定成败，经营服装小店也有许多我必须要考虑的细节。

一、概述

有人说开店的三个关键条件：“第一是地点;第二是地点;第三还是地点”。由此可见店铺的开发对于本企业专卖店的成功经营所具有的深远影响。盟主和加盟商之间需要紧密配合，全方位地思考和制定开店的策略，以最有效的方式制定和执行开店规划，包括市场分析、商圈调查、选址、装修、开业筹备和开张等。所有的配备、装置和货品也都应该在规定的时间内备妥。以便争取到最快、最高的经济效益。

二、流程 市场分析—商圈调查—选址—装修—开业筹备—开张。

分析：

1.考虑服饰店为新店，为减少租金，减少费用，店面积少点可以，因此决定先租10平方米左右的店铺即可。

2.有两处繁华地段，但经营品牌就必须在此品牌一条街。只有在此街找店铺才有商业氛围。

3.须是经营一家综合店，才适合当地情况，因专卖一品牌风险较大。要涵盖二线、三线品牌、配饰等。

选址：

以零售为主的经营模式决定了其店面的选择是至关重要的，它往往直接决定着事业的成败。那么如何才能选好理想的店面? 第一步：选好地段和店面

选择经营地段要把握以下几个关键：把握“客流”就是“钱流”原则，在车水马龙、人流熙攘的热闹地段开店，成功的几率往往比普通地段高出许多，因为川流不息的人潮就是潜在的客源，只要你所销售的商品或者提供的服务能够满足消费者的需求，就一定会有良好的业绩。

客流量较大的地段有①城镇的商业中心(即我们通常所说的“闹市区”);②车站附近(包括火车站、长途汽车站、客运轮渡码头、公共汽车的起点和终点站);③医院门口(以带有住院部的大型医院为佳);④学校门口;⑤人气旺盛的旅游景点;⑥大型批发市场门口。

利用“店多隆市”效应我们不妨来听一听消费者的说法：某公司的白领陆小姐是鲜花消费的大户，经常要送花篮花束给客户和朋友。她说，除了特别着急时有可能会就近找一家花店买花，绝大多数时候都是赶到花市一条街上去买，因为那里花店多，花色品种齐全，选择余地较大;在某高校任教的江女士每次要买服装，也总喜欢服装店密集的地方去选购，她认为店多除了款式也多之外，可以货比三家，还起价来也比较容易。因此别担心同业竞争，一旦同业商店越开越多，就会产生聚集效应，容易扩大影响，凝聚人气，形成“××专业街”，生意必定反而比单枪匹马更容易做。

注意因行制宜，营业地点的选择与营业内容及潜在客户群息息相关，各行各业均有不同的特性和消费对象，黄金地段并不就是唯一的选择，有的店铺开在闹市区生意还不如开在相对偏僻一些的特定区域，例如卖油盐酱醋的小店，开在居民区内生意肯定要比开在闹市区好;又如文具用品店，开在黄金地段也显然不如开在文教区理想。所以一定要根据不同的经营行业和项目来确定开店地点，要选择合适的店面，并不是越热闹的地方越好，关键是要因行制宜。

第二步：作进一步的考察

在初步选定开店的地点后，还应作进一步的全面考察，对相关的情况做一定的调查分析后，方能决定是否最后定点于此。主要考察以下几方面的情况。

店面本身的情况：开音像制品店的小罗不久前从别人手里盘了一个店面下来，这个面积达15平方米的店面位于次繁华地段，每天的人流量也十分的可观，可是租金却非常便宜，每月只要800元，小罗以为捡到了便宜，偷偷直乐。没想到，花了一万多元装修停当，隆重开张还不到一个月，一纸《拆违通知书》把他打了满头晕。原来，上家通过内部关系得知店面迟早要拆，便来了个金蝉脱壳，捞了一票便溜之大吉，剩了个箍儿让小罗来套。所以，在租店面之前，一定要对店面的情况作一番仔细的调查了解。

房东的背景：有的人急于寻找店面，就满大街搜寻，有时还真能被他找到几家正挂着“转让”字样的店面，便迫不及待地与之谈判、交付定金甚至租金。其实这种做法是极其草率的，很容易带来一系列的后遗症。假如你真的看中了店面，最好先从侧面打听到真正的房东(即产权所有者)，对其背景情况基本了解，觉得可靠后再进行接触。

一般最好直接与真正的房东谈，假如房东表示已将承包权出租，不愿再插手时，你再与现在的店主谈判也不迟。另外，一旦谈成功，也要注意必须正式签协议并要求到房产所有者那里更改租赁人姓名。

同业竞争情况主要是经营业绩的情况、商品的价格水平。考察同一地段同类商店的经营业绩，可以初步测算出租此店面可能产生的利润状况;而考察他们的商品价格水平，是为了据此确定自己今后的商品价位。这些都是十分必要的。

客流状况“客流”就是“钱流”，考察客流状况，不仅能使你对今后的经营状况胸有成竹，而且还能为你决定今后的营销重点提供科学的依据。客流状况主要考察这些内容：①附近的单位和住家情况，包括有多少住宅楼群、机关单位、公司、学校甚至其他店家(这些店家极有可能会成为你的常客);②过往人群的结构特性，包括他们的年龄、性别、职业等的结构特性和消费习惯;③客流的淡旺季状况。比如学校附近的店面要考虑寒暑假、机关和公司集中地段的店面就必须掌握他们的上下班时间、车站附近的店面应摸清旅客淡旺季的规律，这些都是你设定营业时间的重要依据。

第三步：尽快拿下看中的店面

一旦找到理想的店面，就要当机立断，出手迅捷，尽快拿下看中的店面，否则夜长梦多，很有可能会因你的片刻迟疑而被别人捷足先登，导致错失良机。如何拿下店面?谈判自然是至关重要的。

谈好房租价格对于开店来说，房租往往是最大的一块固定成本，在与房东砍价之前，你自己心里首先应该有一个谱，先自定一个能够接受的最高价，这个价位必须是：①你觉得自己是有把握负担得起的。尤其是在必须一笔付清数年租金的情况下，看看自己有没有给付的能力;②预算一下，估计是有钱可赚的;③再向附近类似的门面打探一下，价位也是基本一致，说明是比较合理的。然后再依据这一自己设定的最高房租价格，比较房东给出的房租价格，权衡后进行砍价谈判，就比较容易成功。

谈好缴付方式缴付房租有多种方式，一般最常见的有按月结算、定期缴付和一次性付清三种。假如房东除了固定的月租金外，还要根据你的经营状况分享一定比率的利润的，可以采用按月结算的方法，这样能及时结算，以免拖久了增加计算难度，双方都会比较满意;有的门面房定下一年或两年的租金后，其后再要续租的话，常常要按一定的比率逐年递增，这种情况下最理想的租金缴付方式是每半年或一年集中缴付一次，这样一旦你有了新的店面或有转业的意向，就不会损失保证金了。

还有的店面是长期定租的，一租就是十年二十年，如果你有足够的资金，而且看好你选定的店面，也可以一次性将十年二十年的房租全部付清，这样既可免除门面半途被别人高价挖走之虞，也能不受涨租的影响，节约不少租金，因为从长远看，门面的房租总体是呈上升趋势的。

谈好附加条件与房东谈判，除了谈租金外，还要注意谈妥有关的附加条件，这也可以使你节省不少开支。首先，你在租房前应对店面内现有的情况，包括装修状况、设备状况等都了解清楚，然后通过谈判，要求房东在出租前对门面房进行基本的整修，如拆除原有已报废无法再利用的设备和装修，对店面的房顶、地板、墙壁作基本的修缮，添置或维修水电设施等，或者要求房东承担相应的费用，在租金中予以抵扣。

三、费用预算 预算。投资额为20000元左右，提前预付6个月店租，3000元/月合计18000元，总计38000元。

1.装修：装修费2000元，店内装饰1800元(约10平方米左右)。

2.产品首批调货1.2万元(3个档次，其中主要中高档占65%，补充中档占30%，特价品、服装配饰占5%)(中高档次进价为40-50元之间中档次进价为20-40元之间特价，服装配饰进价为5-15元之间)

四、经营效果分析：

经过一年的销售，基本收回投资成本，以每月月销1万计算(年营业总额12万元，除去产品成本(因产品折扣率不同，此处不详细说明)大约6万元，毛利为6万元，全年费用：

店租：3000元/月×12=36000元/年

员工工资：1人(导购1名)1000元/月×12月×1人=12000元，提成：3600元/年3%提成，工资总计：15600元

工商税务等：1800元/年

水电费、电话费：500元/月×12月=6000元/年

广告投入：2000元/年

以上汇总，全年费用为2.54万元，全年纯利为：6-2.54=3.46万元

店面的成败在于管理和销售，这两个方面管理好了，那么赢利也为期不远了。为规范专卖店管理，体现专卖店品牌形象，特别制定本管理制度：

1.导购需按店规穿着导购服装。

2.每天两次大扫除。

3.每星期二、六模特衣服更换一次，每星期一高柜货物调换一次。

4.待客须热情、仔细、认真。

5.节约用电用水。

6.节约电话费。

7.每天须盘点货物。

8.若导购辞职，须提前一个月告知，同意后方可辞职。

五、店铺管理和导购培训：

终端的销售工作最终是靠导购来完成的，经过培训的导购和没经过培训的导购。

1.打扫卫生不干净扣1分。

2.无礼貌用语扣1分。

3.收银单书写不全扣1分。

4.迟到、早退扣1分。

5.摆货不整齐扣1分。

6.模特三天换一次内衣，没执行扣1分。

7.高柜货物一星期调换一次，没执行扣1分。

8.钱币出现缺欠情况，假币情况扣1分。

9.不节约用电、用水、用电话扣1分。

10.营业时间谈论私事、嘻戏、聊天、无执行轮流休息扣1分。

11.待客不认真、不热情扣1分。

12.每月请假次数超过3次扣1分。

注：6分为及格，若连续2个月不及格，则自动辞退。

导购用语

1.顾客临近店里，首先致问候语“欢迎光临，请随便看看(普通话)!”

2.当顾客的目光停留在某一款式时，对产品的功能及款式卖点进行介绍，并建议其试用“大姐/小姐，这个款式是今年最流行的款式，具有某某优点，某某人已购买了，穿起来后特别合适，您试穿一下。”并主动询问其码数，并将货物取下来，交到顾客手中。

3.对顾客感兴趣的衣服提出试穿：“根据我的经验，请相信我，这个款式及颜色非常适合您，您试穿一下。”

4.若顾客选定某款服装，要及时赞美她的眼光好。“大姐/小姐，您的眼光真好，您选的是我们公司最畅销的款式，我将它包好。”

5.不要问顾客试穿后觉得怎么样，应主动说：“您穿这个款式及穿后非常得体。”

11.成功经营服装店的经验总结 篇十一

一、做生意首先要先调整好自己的心态，不要期待有暴利的行业，也要有失败的准备！也不要以为找一家店面，进一批货就能每天在哪里数钱，有些人他真的很努力但也不一定能赚到钱，因为市场竟争太激烈了！收益多少，要先看投资的额度再比较收益的情况，不要做一些不在同一个级别比较以扰乱自己的心情！投资越大，风险也越大，往往回报也越大，这句话肯定也有他的道理的！所以比较应该与投资额度相同的人去比较才对！第一步的选址是做服装最重要的条件，选址会直接影响营业额的！根据产品的特性，选择在合适的地段销售是至关重要的，做折扣女装一定要选择在人流密集的地段，但这种地段并非一定卖高档商品的地段，这种地段往往人流不一定密集！打个简单一点的比喻，杭州连卡佛和银泰百货同样是在延安路而且两对面，如果今天在两个商场门口做特卖会，连卡佛跟银泰比都不用比的！上海百盛跟巴黎春天也是同样的道理！

二、店铺整体的形象、灯光及产品的陈列也会直接影响销售额！，人靠衣妆，佛要金装，卖衣服也需要包装！再好的衣服放在地摊上卖就是地摊货，让人相信他是品牌货就非常困难了！

1、做折扣女装店，不要认为便宜的衣服，就可以随随便便装修一下就可以，整体的形象就应该要到位，总体一看就是品牌专卖店，门口醒目的广告明确店内销售产品的价格，让路过的人一目了然店内是卖什么东西！装修旧了就应该要花钱重新弄过，顾客的心理都是这样，装修差的店铺肯定是卖便宜货的，装修好的店铺肯定是卖高档货的，在装修好的店铺里能买到便宜货就是物超所值！要不然，品牌为什么都要讲究整体的形象呢？重要的一点，相同的衣服挂在不同档次的的店铺会用不同的效果，不要因自己店内整体的形象影响到自己的衣服的档次，影响到顾客的购买欲！

2、灯光等硬件配备也非常重要的，如果店铺不够亮膛，给人感觉就是象快倒闭的！晚上门头的灯一定要亮，一下子能吸引路过的顾客的眼球！灯光也能让衣服更动人，但是不同的灯光会有不同的效果，冷暖结合是服装店最适合的，如果全部是冷光（也就是平时所看见的白色灯光）店铺虽然亮堂，但是给人的感觉惨白不够温馨，衣服会显得不够柔和！加上暖光灯（平时看见的射灯之类的黄色光）能中和惨白感觉，照射出的衣服也更动人！空调在夏天必需要俱备，不然店里很难留住顾客有耐心挑选衣服的，身上粘滋滋的，试衣服也不会有心情的！

3、做折扣女装产品关键要品种多，给客户有足够的挑选余地，这与其它品牌专卖店不同，不是依靠主要几个款的来销售！产品陈列上要突出自己服装的特点，把上衣，裙子，裤子，套装等分开陈列，除了店铺看上去整齐外也给有目的性购买的客户挑选提供方便，如果只想买裙子的，他只需在裙子类挑选，如果买了裙子又想配上衣，直接可以到上衣类去搭配！量多的款可以用模特出样，往往出样的衣服是卖得最快的！橱窗里的出样要经常更换，这不能偷懒！

三、新开张时，需要有一定的备货量，以后的销售过程中，店内也要保持一定的备货量，店内有三万的货品，你能做5000元的营业额，但是如果只有5000元的货品绝对是不可能一天能有5000的营业额！做折中女装，不要把件数和金额的概念混淆了，同等的营业额你卖的件数比人家多，人家专卖店铺货300件，你也铺货300件，哪营业额肯定是上不去！补货我有自己的一套，补货千万不要等到店内卖得差不多了再补货，没有一家公司是只为你一个人服务，今天补货明天店里就能上货，但是断货就会影响营业额，所以需要提前做好补货的准备，等到销售稳定后只要定期补货就可以了！

1、我一般是一个星期向公司补货一次，提前跟公司说好，每次到的新货给我留起来，安排在每个星期的三或四发给我，隔天我就能收到，这样每个星期六店内肯定是有新品到货的，但我只上部份新货，一部份留着星期天上！如果进入销售旺季，三四天就补一次货！有个很有趣的现象，无意间我发现顾客特别喜欢买我拆箱时的衣服，他们认为这肯定是新货，一群人就一起帮你从箱子里拿衣服出来，而且老客户会告诉你，等他来了再开箱！所以现在到货我都不是晚上理货，就当他们的面一起理货！

2、除了平时公司正常的发货外，我如果有机会去杭州，我肯定要去公司自己选些货回来，我选货跟别人有些不同，除了选应季的服装外，如果看中隔季的货品，我也会挑选回来先放在家里，这一点我不怕压货，有一次在公司遇见一个宁波的客户他也是跟我一样，他也会选隔季的衣服先放着！原来我们都有共同点，这样到该季节时就可以提前上货了！因为旺季来临往往全国的客户都会集中在这一时段补货，哪补货的俣认喽跃鸵吕矗∷晕颐橇粲刑崆白急傅囊皇郑？

3、象“三八”“五一”“国庆”等几个销售高潮，不要等到差不多时间时再准备货品，提前半个月就可以先开始准备了！我平时经常组织货源做短期特卖会也是提前通知公司准备货品的！要给自己有足够的安排时间才行！

4、平时我店内也会进一部份公司“国际折扣女装”销售，卖价虽然高，但是有些客户也喜欢买，有句话叫百货中百客！到快过年了，大家都喜欢买好一点衣服，这时我会大量进这种货，哪种卖价六七百的羊绒大衣，毛领大衣，之类的就比较受欢迎了！

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四、怎么把衣服卖掉，怎么去留住客户，怎么对待老顾客，营业员的水平非常重要！

1、本来就是做折扣店的，跟其他专卖店比较，价位已经很低了，所以坚持不议价的原则，顾客的心理是，你让价了，他下次会想让得更多，如果下次你又给多让一点，又觉得第一次吃亏了！让所有的人都习惯你的店是不议价，大家自然就不会还价了！不议价还能容易管理店员！

2、对待进店的顾客，不能热情过头，但也不能爱理不理，如果顾客拿起某一件衣服开始前后看看时，可以让他试穿，并可以推荐类似的款式供他多样选择，这时就要求营业员有一定的经验，不能弄巧成拙！有一点，真得不合适顾客的衣服，千万不要一定说合适，硬是想让他买，人都是长眼晴，下次他就不一定会光顾你这家店了，如果他穿在身上合适，人家看了也说好，哪他还能帮你介绍生意呢！记得问对方要不要留下电话，下次有新货可以通知他！

3、对于成群结对进店的客户，这种生意往往做得成的比较少，因为人多嘴杂，眼光都不一定一样，别去争论衣服是不是真得是不是适合，两个人一起来的生意最好做，因为两个人一般是好朋友，自然在喜好上也会比较相同，所谓物与类俱！

4、对于老客户，尤其是一些经常帮你带来生意的老客户，我有些客户只要一个电话说有新货从十几公里外赶来，如果坚持不议价的原则哪就行不通了！但是接待这些老客户自己一定要在场，多聊聊当成朋友一样，他们聚在你店里还会给你拉生意呢，会跟新进店的客户说好话的！

5、优惠活动一定要通知老客户，门口醒目的广告也不能少，我用的最多的是买一送一活动，这样对于换季剩下来的衣服比较有效，比打折销售的量要多，因为这时的关键是怎么多卖衣服，处理手上的货！而且换季公司进货本来就有优惠，这样与店内原有的衣服均匀一下，进价自然低下来了！还有一种就是印等价购物券，买到一定金额就赠送，这样客户感觉得到了优惠，又带来二次消费！

6、不要放过任何一个可能成交的机会，这个因为我有两家店，货品上调配容易一些，所以这店没有了的衣服，可以从另一家店调过来给顾客！

五、我除了两家店正常经营外，我还有几个流动的销售点，做生意也要多动脑子，多找出路，零活多样化，不要只局限自己的店铺，这样才能带来更多的效益！

1、参加商场短期特卖会，因为折扣女装的特性非常合适商场短期特卖会！尤其是三八，五一，国庆这种大假，营业额往往会比店内正常营业额翻几翻！又能把店内一些旧款连带一起销售出去！

2、一年中我会做几次短期促销，我会主动跟商场，超市谈入口处位置做短期促销，一般我都是卖公司的“随你挑”，因为售价只有10－30元，非常聚人气！最适合在这种地方卖，再把店内“语轩国际品牌折扣女装”的滞销款低价一起处理！

3、我们这里每年元旦都有为期5天的日用品展销会，服装也是其中一个经营项目，不要小看这种展销会，对于我们这种小城市来说，来的人还不少呢？每年展销会我弄上大一点的摊位，分两个区域卖“snt”和“语轩国际品牌折扣女装”这样我今年的收入又增加一票。

12.服装经营全攻-服装零售管理 篇十二

橱窗设计应用于服装领域, 是一种有目的、有计划的品牌形象设计和宣传, 是服装企业打造品牌终端形象、促进品牌销售的一种有效手段。近几年, 随着中国国内服装企业品牌经营意识的觉醒, 越来越多的企业也开始意识到橱窗设计的终端形象对于消费者购买产品的重要性, 逐渐得到国内服装企业的认同和重视, 但仍然缺乏专业的设计人员。现在就中国服装零售业的发展和商业橱窗的设计现状, 谈谈橱窗设计在中国服装零售业领域的应用研究。

1 中国服装零售业的发展研究

我国零售业快速增长于20世纪80年代, 到现在, 服装零售业种类繁多, 按销售业态分类, 有百货店、超级市场、仓储式商店、服装街;按经营内容分类, 有服饰品牌专卖店、服饰专营店、服饰精品店、平价店;按经营方式分类, 有生产企业自设专卖店、特许经营的及加盟连锁店、产品目录及网上零售。不同的种类有自身的特点和经营方式, 例如百货店, 其特点为一站式购物, 服务内容全面、场地大、设施全、顾客的流量大。

对于中国服装零售业的发展, 多种类的经营模式使得传统大型百货店的统治地位下降, 服装专卖店、平价商店的增加抢占了一部分市场份额, 除此以外, 网购方式的渗入, 也对传统的店铺经营模式带来冲击。网购往往能获得更多折扣, 所以现在有很多顾客在卖场试穿服饰, 记住货号后采用网购购买。除此以外, 国外大量的服装品牌也涌入中国市场, 中国的服装零售业竞争日益激烈。

2 商业橱窗设计现状

随着社会经济文化的发展, 商业橱窗设计从原本表现商品的载体, 经过设计演变成为展现品牌文化、将艺术与商业完美融合的重要手段。成功的橱窗设计除了体现商品诉求之外, 还应体现出更宽广深厚的人文关怀或艺术氛围。

从全球范围看来, 橱窗设计也呈现出地区的差异性。发达国家更为重视橱窗的展示, 而我国对橱窗设计的认识比较晚, 重视程度也不够, 对于橱窗设计的注重也大部分出现在经济比较发达的城市。而且从事橱窗设计的人员大都没受过专业系统学习, 甚至很多卖场直接由导购员充当设计师, 效果可想而知。但近几年, 随着国际大品牌陆续抢占中国市场, 更多更优秀的橱窗设计展现在我们面前, 推动了中国橱窗设计发展, 国内的设计水平也得到逐步提高。

3 商业橱窗设计在中国服装零售业的应用价值

如今的中国, 服装消费能力巨大, 从国际知名品牌陆续登陆中国便可预见其巨大的市场潜力。不谈LV、GUCCI等奢侈品的入驻, 就西班牙时装巨头ZARA、瑞典的H&M, 德国的C&A、日本的UNIQLO, 越来越多国外企业的涌入, 给中国时装零售行业带来巨大冲击, 消费者也越来越注重品牌价值。如今的中国零售业应该转变观念, 从以消费者为中心转变为以消费者和竞争者为中心, 重视科学的策划和研究, 注重品牌的树立、产品的推广和企业文化的宣传。

服装企业的品牌文化、服装设计理念、服装的款式细节都是通过视觉营销的体现, 服装的橱窗设计便是展示服装品牌风格和设计理念的最佳空间, 以吸引顾客达到品牌形象的宣传。如何在短时间及时准确传达商品信息, 并用吸引消费者进店光顾, 橱窗设计起着至关重要的作用。其直接的展示能告诉消费者此套服装的搭配效果。橱窗展示在展示设计中最具有直观性和真实性, 使它比平面媒体和电视广告具有更强的说服力。

4 橱窗设计在服装零售业的设计原则

设计师在展现橱窗时要深入地理解商品的设计主题、个性、特点、功能、外观、色彩等诸多方面的因素。通过在橱窗空间里对商品进行巧妙的布置、陈列, 借助展具、装饰物和背景处理, 运用色彩、照明等手段, 赋予商品生命力, 创造一种良好的视觉效果, 传达每一季的关键信息, 吸引消费者的注意力。

4.1 以树立企业形象、服装品牌印象为设计原则

不同服装品牌的橱窗展示应该反映出截然不同的时尚理念, 进而达到推广自身品牌形象的目的。服装品牌企业要注重自身的品牌定位, 在进行服装橱窗展示设计时, 要竭力的突出服装品牌的形象与文化及个性特征, 在形式与整体形象上要清晰、明确、独特, 让人过且不忘, 印象深刻, 并逐步产生对品牌的认同感。

4.2 以服装的消费者为核心的设计原则

橱窗展示的最终目的是为了吸引消费者的注意, 引起共鸣并最终进行购买, 所以橱窗设计前, 必须对消费者的心理有足够的认识和把握, 针对不同的客户群, 要在分析客户购买行为和购买心理的前提下, 结合自己的品牌个性, 准确的找到展示的服装商品与消费者心理需求的契合点, 投其所好地进行橱窗设计。

5 橱窗设计在服装零售业的设计技巧

橱窗设计要对展示空间环境进行创造和组织安排, 必须借助一定的道具设备, 是集创意、造型、色彩、材料、照明、音效于一体的综合艺术。其设计手法多样化, 对于服装橱窗设计而言, 有以下几点设计技巧。

5.1 橱窗展示服装的选择

橱窗里展示的服饰, 如果每一季新品上市, 可以选择当季新品服饰, 最能体现品牌的新技术工艺、新材料、新功能、新款式等特色的款式, 让人一看就知道下一季的新款货品, 吸引消费者视线。品牌服装的走秀款、海报款, 都是最能体现品牌这些特点的。选择当季新品服饰, 使橱窗展示成为时尚风向标。

如果是旺销时期, 可以选择一些形象款;品牌进行促销, 便选择一些促销款, 并且在橱窗上直接标明促销力度。

除了不同时期的销售特点, 对于橱窗中展示的服饰选择, 还要注意和设计主题、陈列形式想结合, 应灵活掌握商品的选择。

5.2 橱窗展示的服装与配饰的整体搭配

从整体的橱窗设计来看, 除了服饰的展示, 还要重视搭配样品的选择。以服装为主体, 利用配饰来以烘托主体, 营造整体氛围。通过服装与配饰的整体完美陈列, 更能突显品牌服装的品位和文化, 吸引消费者购买。例如在服装的橱窗展示中, 可以选择与服装搭配的围巾、帽子、手套、鞋子、箱包等搭配品。

5.3 橱窗展示道具的创意设计

道具的设计和制作是展示橱窗艺术效果的重要手段, 更具难度和专业性。对于橱窗场景的背景设计, 对于烘托服装、营造氛围至关重要, 其场景道具的创意要围绕橱窗展示的设计思想和主题内容, 选择适合的材质、大小、色彩来制作。道具的陈列还可以采用独特的视觉风格和表现形式, 使展示格外新鲜, 引起消费者的兴趣。

对于服装展示中模特, 选择不同颜色姿态, 都要配合服装特点和设计主题。特别是模特的造型要个性化、人性化。例如服装的尺寸、厚薄、纽扣或拉链选择是否扣上或拉上等。如果在冬天, 服装选择拉起拉链并选择与季节匹配的服装。

5.4 橱窗展示中色彩的设计

橱窗展示的色彩效果是由服装的色彩、道具的色彩和灯光辅助色彩共同生成的。橱窗的色彩设计要针对橱窗不同的服装、主题和功能, 选择一种适合的颜色作为主色调, 辅助色与点缀色都要围绕这个主色调设计, 从而使橱窗的色彩搭配整体协调。一般主色调采用柔和的色彩, 还是因为在橱窗的色彩设计中容易出现误区, 认为色彩对比强烈对顾客的视觉冲击力也会越强, 更具吸引力。但实际上, 人有自我保护的能力, 大脑是排斥混乱的, 色彩对比强烈的刺激, 会使人的视觉进入自我防御状态, 产生厌烦情绪, 自觉抵御眼花缭乱的色彩, 选择色彩应该简洁和谐。

5.5 橱窗展示中灯光的设计

为了满足消费者观看商品的照明要求, 橱窗内的照明设计既要符合视觉感受又要保证商品的展示效果。设计师可以控制灯光的照射面积、光影形状、光线色彩, 要充分利用这些, 创造出不同的空间层次、虚实和背景装饰图案, 充分烘托出服装的主体, 增加视觉效果。并注重光照色彩的选择要根据服装的主色彩来决定, 和谐统一的实现橱窗的艺术情调。光的照射角度要注意不能刺激消费者的眼睛, 光照的强度、纯度都要适当, 不能喧宾夺主, 特别是闪光频率高的灯光, 会产生视觉污染。灯光数量上的选择, 也不是越多越好, 华而不实的灯光只能画蛇添足。

总之, 不管是橱窗内服饰的选择, 还是道具、色彩、灯光、主题等元素的设计, 都要综合考虑, 注重橱窗本身的整体性, 更好地展示自己的品牌形象, 体现服装企业的别具匠心, 并展示设计师无穷的艺术灵感, 起到推广企业品牌文化、树立企业形象的目的, 提高中国服装企业的竞争力。

摘要：本文在阐述了中国服装零售业的发展和商业橱窗设计现状的基础上, 分析研究商业橱窗设计在中国服装零售业的应用价值、设计原则和设计技巧。

关键词：橱窗设计,服装零售业,视觉设计

参考文献

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[4]周莹.论现代橱窗展示设计中的意境营造——以服饰橱窗设计为例[D].河北:河北大学, 2008.