陌拜心得

陌拜心得（精选2篇）

1.陌拜心得 篇一

写字楼陌拜方案

前言

淡市之下，当上门量日益减少的时候，守在销售中心等待客户上门的模式已经不能满足完成目标所需要的客户量。实施“走出去”，用保险式营销思维去卖房子，化被动为主动，主动寻找客户。这种营销方式成本较低、直击目标，长期坚持，一定能起到不错的效果。但是，需要提醒的是，陌生拜访并非单纯意义的派单。

一、陌拜前准备

1.根据项目之前发送DM直邮的情况及范围分析，本次陌拜范围锁定在南二环、含光路沿线，高新区早期写字楼内入驻企业为主。（具体陌拜时间及地点见附表一）

2. 项目的资料袋，袋内装有项目宣传资料、礼品、叉车卡、平层图等；

 足够的名片，并将名片钉在项目的宣传资料上。建议同时为每位商务顾问制作

刻有他们姓名电话的印章，印在宣传资料上，可以节约成本，以备名片不足之

需。

 小礼品，比如印有项目LOGO的精美纸巾一盒、钥匙扣。送礼品能提高客户的关注度，减少抗拒心理。

3.刚开始陌生拜访的时候商务顾问在心理上都会有害怕胆怯的心理，需要团队之间及时沟通，互相予以辅导。销售经理可在每次例会上对销售代表进行心理克服和拜访技术上的指导。陌拜小组人员组成：

4.交通工具的便利可以大大提高拜访的效率。建议向陌拜小组提供交通费，商务顾问凭票据报销。

二、拜访流程

本次陌生拜访可以分为三轮，通过有目的的拜访逐步接近意向客户。

（陌拜说辞附表二）

 第一轮：简单派发资料阶段

【时间】： 10月17---11月1日

【目的】：该阶段陌生的客户有很强的戒心和抗拒心理，以传递项目信息为主要目的。【任务】：（1）把拜访的面铺开，最大程度的多派出去资料，多拿回客户的电话。由于要进

行拜访的写字楼众多，因此第一轮拜访需要讲求效率。但遇到感兴趣的客户时也不要放过，抓住机会深聊，吸引其成为我们的客户。

（2）在短时间向客户介绍我们的项目。发现挖掘潜力的客户。对于有潜力的客户

及时挖掘。

实现目标：（１）真实电话 ；（２）有效调查问卷——基本资料、原意购买的原因、价格区间、区域抗性。

 第二轮：回访阶段

【时间】：11月6日-11月15日

【目的】：初步甄别客户诚意度。所以第二轮拜访的重心向第一轮拜访的客户中稍具诚意度的客户倾斜。制作礼物，以为他们送小礼品的名义进行再次上门。

【任务】：（结果：确定是否有意向来）

（1）对于已经表现出有兴趣的客户重点拜访，利用他们生意不忙的间隙坐下来闲

谈。进一步拉近距离。

（2）对于诚意度不大的客户也要好好经营。给他们留下良好的印象。即使他们不

买，他们的朋友也有可能会买。这时候良好的口碑传播的力量就显现出来了。

实现目标:确定所筛选客户是否愿意上门，并且甄别诚意度，完成第二道筛选。

 第三轮：邀请上门阶段

【时间】： 11月底

【目的】：客户升级。经历了前两轮的铺垫后，仍表示兴趣的客户基本上是对项目有诚

意的客户，通过第三轮拜访的，邀请诚意客户上门。

【任务】：商务顾问向诚意客户送邀请函。通过邀请其上门进一步了解项目，可与项目

签约仪式结合，邀请其来售楼部在项目实地考察或者参加签约仪式，充分增强客户信息，体现实力。

实现目标：第三轮筛选出诚意客户，预约其上门时间。

三、拜访技巧

1.第一轮拜访中每日的工作量很大，拜访的商铺数量众多，很容易将商铺混淆。这里

有一些小技巧：

 出发前制作一张表格（附表三）。每拜访完几个商铺就在上面记录，避免回来

整理的时候头脑一片空白。这个表格也有利于比较每一次拜访客户的详细情况。

 若取得客户的名片，可以在出来后直接在名片上记录（避免被客户看到），这

样比较省力，待回来后再整理。

2.每一个片区，每一个写字楼入驻企业都有其特殊的情况，如该栋写字楼内同领域企

业较多、经营遇到较大竞争等，如果在拜访的初期就了解到这些情况，那么对于后续的拜访就可以做到“先发制人，知己知彼，百战百胜”。

在刚开始拜访某栋写字楼的时候，需要先做足功课，针对这一栋的特殊情

况进行突破。可与物业人员或者保安先进行详聊，了解到这栋写字楼的企业入驻情况、租金、公司情况、生意情况、对房子的需求情况等。若此处无法突破，也尽量从侧面（甚至保洁员处）了解到这些情况。尽量避免在不了解情况下就开始大规模的拜访，以免后期返工。



了解到这些情况后，针对这些情况进行调整。若某栋写字楼内金融企业居

多，可以以一家有代表性的企业为重要突破点，拜访后去其他公司，以这家公司向客户举例，进一步消除客户心理陌生及不信任感觉。

2013年10月12日星期六

附表一：

附表二

陌拜说辞

 置业顾问：您好，打扰一下！ 前台：您好，请问你有什么事吗？

 置业顾问：我先自我介绍下，我是曲江国际金融中心（全力行地产）的商务顾问杨阳。

我们何总让我给贵公司总经理送来一份资料和邀请函，请问方便引见吗？ 前台：你给我就可以了，是什么资料？

 置业顾问：资料是我们何总让我们送给你们总经理的，是我们开发的甲级写字楼曲江

国际金融中心的资料和礼品，另外还有一份特别重要的邀请函，我们何总千叮咛万嘱咐，这份邀请函和资料一定要送到贵公司总经理那里，麻烦您一定转交。 前台：那你放这里就行了。

 置业顾问：呵呵，我还特地给您备了份礼品，我们项目做的精美的笔记本。 前台：呵呵，好的，谢谢。

 置业顾问：那就麻烦您一定把邀请函还有资料交给你们总经理呀，这是我的名片，我们何总特别交代，说让我一定要把资料送到，麻烦你留个电话给我吧，明天早上我给你打电话确定下，好给我们领导汇报工作，你们领导参加我们活动，有啥事情咱也好沟通么，认识了就是朋友。

（根据前台情况，置业顾问找话题攀谈，打探有用的信息）

 置业顾问：贵司最近在买写字楼吗？贵司的写字楼是租的还是买的？这里的办公环境

怎么样呀？物业服务好不好？（置业顾问根据前台回答的情况）

开始简单介绍项目信息，并透漏大型金融企业进驻信息

您好，刚听您说了目前你们的办公环境，但是对贵公司来说目前可以有更好的选择，其实我们这次来的目的主要还想推荐我们的项目，我们是曲江绝对第一的5A甲级写字楼，无论从配置还有各项服务上都在曲江市一流的，光十部电梯这样的设置一定便捷性上可以充分满足大型企业的需求。目前已经盖到25层了，并且大型的金融机构也已经选择了我们，请您一定转达给贵公司领导，有意向可以随时跟我们联系，我们项目售楼部非常好找，就在曲江会议中心一层，来的话可以随时带他直接去楼体内部看项目整体情况。谢谢您的接待，再见！

附表三

2.陌拜心得 篇二

1.开场白：先生/女士你好，我是泛华盛世的销售代表小X，首先我十分肯定的告诉您，我并不是来这里给您捣乱或者浪费您的时间来的，我这次来的主要目的是向您请教几个问题并和您一起探讨并且解决您的一些实际问题，为使您做出更好的投资提供非常靠谱的建议；您不介意吧？

2.请问您贵姓，您是这家店的老板么？您做这一行多久了？当初是怎么进入这个行业的？（打开话匣子，消除客户戒备，大多数人尤其是生意人都很乐意谈论自己的经历或者创业史，这里少不了恭维和赞美，以博取信任）

3.现在生意还好做吧？看您这里的生意氛围挺好的；（探测其经济实力及经营信心）

4.您平时会做哪些投资呢？您炒股么？（然后国家产业转型期，各种投资都风险高不确定等一番渲染）

5.您对投资商铺怎么看？您身边有投资商铺的亲戚或朋友么？大家都觉得宁都的商铺怎么样？（然后渲染就目前情况下，投资商铺是相对最稳定的一种投资方式，至少店铺在那里，宜商宜居）

6.如果在宁都投资商铺您会比较看重哪些方面？（然后着重讲解前期开发商实力和后期升值潜力的重要性）

7.现在我有个能让您或您的亲戚朋友更理性的投资宁都商铺的建议，您一定会从中明白商铺投资的要点的，您愿意花几分钟的时间听我简单介绍一下么？

8.您对我们的项目十分了解吗？我们项目是目前宁都最大的楼盘，分3期开发总共有约3600多户，真正的万人大社区，现在正在开发的是第二期，第一期的业主已经入住了；我们项目是目前宁都自身配套最齐全的社区，公立学校、泳池、沿江休闲步道及喷泉广场、商业街一应俱全；我们项目地处整个县城的东北片区，纵观全城，东北片区的商业基本还是一片空白，我们有理由相信，只要这个城市还在发展，那么我们那个片区就一定会发展起来，而在那个地方也只有我们社区能够成为最终的商住中心，更何况我们自身就有上万业主和几千名学校师生，人流中心的地位毋庸置疑，未来的升值潜力更是无限；

9.如果您有投资商铺的想法，那我们项目的商铺一定值得您考虑；俗话说，投资成熟商圈的商铺就好像啃别人啃剩下的骨头，升值潜力非常有限，对商铺投资老手来说，泛华盛世就是真正的肥肉，因其自身的优势潜力无限；现在我们项目正推出沿江步行街的一批商铺，面积都在30~40平米左右，价格因为刚推出我们准备低开高走所以非常实惠，均在8000~12000元/平；我们的商铺是第三代商铺，5.6米挑高，还特意预设排烟排水系统，部分商铺还有大面积的赠送空间，这种商铺等于是买一层用两层了，隔断后就有上下两层的使用空间，阁楼既可以商用也可以用来居住（窗户都开好了的）；现在我们政府前不久开完两会，很多支持房地产的政策已经出台了，等这一波政策全部出台后，全国的地产市场必定会发生巨大的变化，所以趁这个低谷的时候入手投资是明智的选择；而我们项目的商铺真正是低门槛大未来，都是现铺发售，现在买了就可以现在租，根本就不用等；

10.现在入手我们项目的商铺还享有优惠：开发商承诺返租3年，平均每年返7%，3年就是21%了，所以您根本就不用担心现在买了之后没人来租，3年的时间店租全由开发商来买单；另外在4月15号前现场登记成功并购买的有额外赠送5000元优惠哦。11.如果您正为投资什么而发愁，那我建议您可以抽空来我们泛华盛世看看，了解一下；您觉得可以就买，暂时没这个打算就当了解一下也行；那您看什么时候有空去我们售楼处坐坐？

12.您暂时没这个打算、没空没关系，那您身边还有亲戚朋友有这样的想法的么，如果有的话请随时咨询小X我，这里有我的联系方式，您在哪投资都可随时给我电话，有事没事有空的话就和朋友们来我们售楼处坐坐，我们这样的小辈还要听您的教导呢！方便留下您的联系方式么（或者能给张名片么）？

实现目标：1.真实电话 2.有效调查问卷——基本资料、置业目的、愿意购买的原因、顾忌的问题、意向价格区间、区域抗性、遗留问题等。（所有登记资料尽量不要在客户面前登记，待出门后或回售楼处后再详细登记）

物料准备：项目资料袋、海报、户型区位单张、名片、小礼品等。第二轮、回访（约5天后）

1.对首轮拜访的客户中比较有兴趣的进行第二轮拜访，以送小礼品（水杯）为由再次拜访，进一步拉近距离；

2.对诚意度不大的客户也要好好经营，给他们留下良好的印象，即使他们不买我们的房子或者店铺，他们的朋友也有可能会买，尽量形成良好的口碑传播。

实现目标：确定所筛选客户是否有意向来访售楼处，并且甄别诚意度，完成第二道筛选。

第三轮、邀请来访售楼处（约3天后）

目的：客户升级。经历了前两轮的铺垫后，仍表示有兴趣的客户基本上是对项目有诚意的客户，通过第三轮的的电话回访，邀请诚意客户来访售楼处。以即将开售商铺意向来访客户可参与抽奖为噱头吸引此类意向较强的客户。

抽奖安排：

 时间：4月10日~5月10日  地点：售楼处大厅

 对象：经过2轮拜访且确有登记的客户来访售楼处即可参与  操作形式：写有奖品的字条至于红包内，80个红包至于抽奖箱内由客户随机抽取一个

 奖品设置：200元购物卡、食用油、水杯、抽纸 实现目标：筛选出诚意客户，预约其上门时间，增强其意向及对本项目的了解。