品牌体验时代的营销之道

品牌体验时代的营销之道（共16篇）

1.品牌体验时代的营销之道 篇一

体验式培训：营销实战问题的解决之道

“听听心动，想想感动，回到企业没有行动。”

几乎所有参加过营销或销售培训的人员都有这样的感受，而且无论多么炙手可热的培训师都无法使学员完全摆脱这种感受。

以销售管理为例：无论培训师如何引经据典、如何做出精彩的案例分析与实战问题解答，都无法令学员有身临其境的感觉，往往回到企业依然我行我素，精彩的培训恍若南柯一梦。同样的，课堂式的《销售技能》、《促销策划》、《现场导购》、《营销人员招募》、《区域市场竞争》等培训都无法令学员获得实战的能力，充其量是相关知识和经验的资讯的获得。

我们一直在思考这样的一个问题：如何为一群种庄稼的高手做一场《提升植物种植能力》的培训。仅仅告诉他植物的构造能行吗？不行。仅仅告诉他植物的化学关系能行吗？不行。仅仅告诉他别人的成功经验能行吗？不行！如果仅仅那样做培训的话，一个可怕的结果就是：他或许从此不会种田！

任何的实战培训都好比教农夫如何把田种得更好，所以，仅仅讲述概念、因素、案例的培训只会让学员更加迷惑。因为“庄稼”是活的，而教条是死的。同样的道理，基于解决营销实战问题的培训，首先必须是活的，是能够解决具体问题的。多年的培训经验告诉我们：惟有围绕具体问题的实际体验才能够帮助学员获得解决营销实战问题的能力。而这种培训方式我们就把它称之为“体验式培训”

体验式培训是当今欧美非常时尚并且被证明是最有效的培训方式之一。它以其实战情境模拟与专业应用知识结合的训练方式、寓教于乐寓乐于教的培训风格深受企业管理者与学员的喜爱。被喻为与企业实战目标最为契合的营销实战训练方式。

体验式培训与课堂式培训的最大区别在于：

课堂式培训：提出概念在先，案例分析再后，实战问题解答仅仅停留于“语言”阶段，所以不能构成学员的实际工作能力，从而无法解决工作中的实际问题；

体验式培训：由实际需要解决的问题（具体的任务）开始，围绕问题的解决，讲解相关知识传授相关经验，最终现场解决具体的问题，并形成具体的行动方案。它强调的是目标与操作步骤。

我们根据企业需要解决问题的不同将体验式培训分为四个大类。

一、与户外拓展相结合的营销/销售专业培训

2004年9月年麦肯特-程烈工作室联合上拓培训将这一培训方式在国内实验成功。

当时我们是以美国经典的内训课程《销售管理能力强化》为知识框架，结合中国本土销售的实践活化而成。运用室外拓展课程激发学员潜意识的原理，通过声音、场景、道具、器械等刺激物激发学员的潜意识，使学员将很多在实际工作中形成的但没有被自己察觉与归纳的知识与经验“显性化”。在成熟知识体系的引导和总结下，与实际工作中的难点要点有机对接，最终形成实战的工作能力与习惯。

这种培训方式尤其适合与营销实战中团队能力的提升。

二、与企业工作任务相结合的培训

近期我们为某著名摩托车企业的销售人员进行了一次为期三天的培训：《如何制定销售计划》。培训的目标非常简单，通过三天的培训使每个学员实际完成“2005经销商销售计划”的制定。验收的方式也非常简单，每个学员讲解自己的销售计划，由销售经理对每个数据的制定理由、完成这些数据量在未来所需要的具体行动与任务向学员提出质询。通过质询就是培训合格，反之由我们继续辅导直到人人通过“验收”。

将培训与实际工作的有机结合，让企业感到实实在在。

同样的，促销策划培训、营销计划培训、竞争方案培训等都可以用这种方法达到让企业学员都满意的效果。

三、与具体的情境相结合的培训

营销中的很多情况与当时的情境有关，这就要求培训必须模拟当时的情境，让学员在情境中体验解决问题的过程，从而获得解决问题的能力。例如：销售技巧。

课堂上理论的讲解、案例分析、角色演练都无法使学员获得实战的能力。原因在于课堂上没有真实的交易对象。我们用了一个简单的方法解决这个问题：

1.如果是以销售商为主要交易对象的销售员，我们就邀请同行业的销售商做现场教练，作为学员的靶子，同时为学员现场打分，对交易的可能性进行评估。

2.如果是以现代商超为主要交易对象的销售员，我们就邀请现代商超企业的谈判代表或采购主管为现场教练。

3.以消费者为主要交易对象的业务员，当然就是以消费者为现场教练了。

在情境模拟的培训中，现场教练与众多的情境道具在主讲教练的协调统筹下组成了一道风景线，实战能力就在这里生长。围绕竞争中的具体问题，通过实战情境的营造培训出来的销售员，很快就可以在实战中体现出解决问题的能力。

四、由计算机模拟的培训

这种体验式培训方式，主要适用于学员分析统计能力的提升。涉及的范围包括：企业经营分析、企业决策分析、营销信息统计与分析等等。可以借鉴国外的成熟版本，也可以将适合企业实际运用的思想与工具委托软件工程师进行课程软件开发。

体验式培训是通过动作与任务的实际与模拟执行（行为），达到使学员拥有实战能力的目的。而不仅仅是通过理论的宣讲及信息的传递来改变学员的专业态度。“态度决定一切”道出了个人意愿的提升与工作绩效的关系，而个人应用能力的提升主要来自于实践，尤其是营销与销售这样的绩效性非常强的商业活动。所以，态度上的提升对于提升营销及销售能力是远远不够的。（这里的态度泛指学员理论知识及对经验的认知）实施体验式培训课程的三个步骤： 步骤一：课程方案准备

根据企业实际所需要解决的问题，提出解决问题的方案。分解为：解决问题的思路、受训人员需要掌握的基本原理、主要知识点、解决问题需要执行的任务、具体的行为动作及如何综合运用以解决问题。

步骤二：学员角色辅导

明确学员在解决问题中的行为角色。（实践证明很多实战问题在解决过程中的处置不力，是由于执行者对自己的行为角色不明确。）同时，明确学员与操作环境及团队其他成员的关系。步骤三：学员岗位辅导

围绕学员身处的具体岗位，提供训练及解决具体问题的行为辅导。

做而不学，就会感到迷茫；学而不用就会感到怠惰。体验式培训的基本出发点就是：起源于具体的实践行为并回归于这种行为，同时产生解决问题的新能力。

从此培训不再是难以考评的一项活动。

2.品牌体验时代的营销之道 篇二

1. 社会化媒体与品牌营销

社会化媒体是一种给予用户极大参与的新型在线媒体, 如我们常见的sns社区、微博客、论坛、播客等都属于此类媒体。社会化媒体具有参与、公开、交流、社区化、连通性的特点使得社会化媒体可以激发感兴趣的受众主动地贡献和反馈分享信息。随着社会化媒体的快速发展, 它的传播形式和特点也会随之变化, 对于社会化媒体的定义也会有新的理解。但是社会化媒体赋予受众的创造内容并传播内容的权利, 已经成为它与生俱来的独特基因。2010年末, 电子商务服装品牌凡客诚品的代言广告引起了一轮互联网PS狂潮, 凡客产品的广告语被网友不断创意修改, 并通过博客、论坛、SNS社区等疯狂传播, “凡客体”广告一时风靡网络, 各路名人和企业相继成为“被凡客”的主角, 凡客诚品的知名度也随之爆炸式提升。这是一次经典的利用社会化媒体特点进行的品牌营销案例。

品牌营销是企业通过利用消费者的品牌需求, 创造品牌价值, 最终形成品牌效益的营销策略和过程。是通过市场营销运用各种营销策略使目标客户形成对企业品牌和产品、服务的认知过程。品牌营销从高层次上就是把企业的形象、知名度、良好的信誉等展示给消费者或者顾客从而在顾客和消费者的心目中形成对企业的产品或者服务品牌形象, 品牌营销就是把企业的品牌深刻地映入消费者的心中的过程。品牌需要通过别人的认知、体验、感受、信任, 最终建立关系来完成。社会化媒体时代的品牌营销就是利用社会化网络, 在线社区, 博客, 百科或者其他互联网协作平台媒体来进行品牌的营销传播, 销售, 公共关系和客户服务维护开拓的一种方式。

2. 社会化媒体下品牌营销的优势

2.1 快捷有效的内容传播

社会化媒体改变着网络传播信息的速度和规模、影响的地域范围以及表现形式等都远远超过以往的大众媒体, 极大地开阔了人们的视野、丰富了人们的文化生活。这种媒体技术的社会传播和应用, 对人群的属性产生了深刻的影响, 社会媒体化在密切人们之间联系的同时, 网民社群属性也呈现增强趋势, 正是在这两种力量作用下, 信息在人群中传播的速度空前高效。无论是早期的博客, 论坛还是SNS社区, 网民发布的信息, 只需要轻点鼠标就可以被更多的人群转发共享。特别是近两年兴起的微博, 之所以被称为“微”, 就在于篇幅短小的特点。在新浪微博中, 发布的信息被限制在140个字符以内。在当今的快节奏生活中, 信息爆炸性增长, 微博的出现, 满足了人们快速获取重要信息的需求。另一方面, 随着移动互联网的快速发展, 与社会化媒体的结合更加紧密。无论是SNS用户或是微博用户都可以利用移动终端随时随地获取和发布信息, 并在转发中与好友共享和交流信息。信息发布日益呈现低门槛的特点, 这就构成了社会化媒体传播的网状结构, 这种网状结构使企业可以更加灵活、快捷、自主的发布品牌的营销信息, 实现品牌推广的目的。

2.2 及时透明的互动沟通

在社会化媒体网站上进行营销, 最重要的是与其他用户互动沟通, 建立品牌知名度, 有助于口碑传播。积累几个强有力的、有众多粉丝的社会媒体网站账号, 当网站有什么新鲜话题和产品时, 一个微博或一个帖子能迅速传达到成千上万人, 其中不乏在网上有影响力的人士, 也不乏自己管理网站、博客的人士, 如果他们能二次推动可以使信息迅速传播开来, 通过这种方式, 你的文章和链接会出现在更多网站上, 你的产品和品牌会有更多人讨论。移动互联网和社会化媒体的结合, 使得企业和用户之间的沟通变得更加直接和高效, 当企业在社区网站或者微博发布品牌产品的信息之后, 马上会得到受众的信息反馈, 用户对于产品的喜好, 需求会真实, 迅速的反馈给企业营销者。通过与客户的有效沟通, 企业通过自己的社会化媒体终端潜移默化的传播着自己的品牌文化, 也可以通过产品的促销信息刺激销量。更重要的是通过第一时间对客户意见的收集, 为企业未来的营销策略制定提供了最真实的参考信息。

2.3 及时有效的危机公关

与社会化媒体相比, 传统的企业营销网站缺乏互动, 信息单调, 反应滞后。显然不足以吸引用户的访问和关注。当企业通过SNS网站或是微博建立信息发布的官方通道后, 可以通过用户更加喜爱的信息内容吸引用户关注, 开放、透明、互动性的沟通也使用户感觉到更加亲切。这种软性的传播手法, 也为企业预防和处理危机公关提供了一种全新工具。企业可以通过微博等渠道监控和跟踪用户反映, 关注相关利益方、客户、媒体的言论, 在危机发生的第一时刻解决问题。快速的公开公司对于危机的处理过程, 澄清误解, 公开、透明的回应用户的反应, 以控制事态扩大, 减少品牌信誉的损失。2011年6月, 四川会理县政府的一张“ps领导视察照”被网友疯狂传播, 并戏谑修改成各种情景的领导视察图。会理县政府的形象受到了质疑, 但此后会理县政府通过新浪官方微博发布了一系列道歉和危机公关的信息, 成功挽回了政府形象, 并将会理县的旅游资源成功推广, 引起了网友的赞赏。

2.4 低廉的营销成本

传统的企业营销传播往往借助电视、广播、门户网站等覆盖面广泛的渠道。但是高额的营销成本和获得的营销效果往往不能准确的估量。通过免费的SNS社交网络或是微博发布信息成为了最低成本的营销渠道。企业的官方社会化媒体提供了一个开放交流的平台, 企业可以就产品的信息、使用情况、购买心得与用户进行直接交流。这样的沟通方式, 不仅更加柔性, 利于消费者接受, 还能以低廉的成本带动消费者传播信息的积极性, 有助于企业更好地建立和维护顾客关系。

3. 社会化媒体下品牌营销的策略

社会化媒体下的品牌营销策略要从品牌的定位出发, 通过巧妙设置传播内容, 将品牌的形象柔性传达给消费者, 并且通过互动沟通, 收集用户反馈, 不断的调整营销策略, 才能做到有效, 精准营销。

3.1 品牌策略

最高级的营销不是建立庞大的营销网络, 而是利用品牌符号, 把无形的营销网络铺建到社会公众心里, 把产品输送到消费者心里。使消费者选择消费时认可产品, 投资商选择合作时认可企业, 这就是品牌营销。成功的品牌都有一个特征, 就是以始终如一的形式将品牌的功能与消费者的心理需要连接起来, 并能将品牌定位的信息准确传达给消费者。有整合营销传播先驱之称的舒尔茨说:在同质化的市场竞争中, 唯有传播能够创造出差异化的品牌竞争优势。当消费者日以追求个性化消费诉求之时, 企业要通过社会化媒体传播, 赋予品牌个性化, 并通过巧妙的传播策略, 在个性化、娱乐化、生活化的信息中植入品牌精髓, 潜移默化的进行品牌塑造和推广。

3.2 内容策略

传统的市场营销专注于自己寻找客户, 通过电视、印刷媒体、在线广告和广播等传统媒体进行大众化的、单向流通的推销。这种信息的单向流通往往投资回报率低, 并且对受众存在打扰。传播的内容也侧重于企业理念、品牌故事、公益事业等方面。但是社会化媒体本身是交谈的场所, 而不是演讲的场所。企业在设计传播内容时, 首先要确定内容的目标受众。只有明确了受众身份和偏好, 才能做到有的放矢。其次要将内容以多样化的形式进行包装, 社会化媒体的传播信息包括了文字、图片、视频、音频等。多样化的形式可以保障内容更大范围的扩散。最后要有规律的更新内容, 并且及时关注用户的评论和反馈。频繁的互动沟通能够有效的控制舆论, 树立良好的品牌形象。

3.3 客户关系管理 (CRM) 策略

客户关系管理 (CRM) 强调的是以消费者为中心, 强调与客户的沟通交流, 是满足消费者的需求。在社会化媒体的市场营销活动中, 通过对消费者的需求进行实时了解和采集, 从而达到最大限度了解并提供消费者所需要的服务。微博等社会化媒体上的品牌传播, 更为有效的方式, 除了抽象出面向全体的共鸣点, 还要进行碎片化的、针对不同圈子特点的传播。我们可以把这种传播手法, 称为碎传播。因此企业建立多账户管理, 在不同的社会化媒体平台建立官方信息渠道显得至关重要, 比如新浪微博, 开心网, 人人网, FACEBOOK等, 利用这些平台, 统一发布信息。并且针对不同的受众, 选择性的发布信息, 实现精准营销。多账户管理, 也能够全方位的获取市场信息, 最终做出正确的营销决策。

摘要：随着移动互联网的发展, 社会化媒体的发展带来了一场媒体革命, 越来越多的企业也意识到社会化媒体带来的全方位的挑战, 从而努力在品牌战略或营销上寻找变革机会和发展对策。

关键词：社会化媒体,品牌营销,社会化媒体营销

参考文献

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3.新环境下的品牌营销之道 篇三

深入思考这个问题，尝试寻找答案的时候，我们就会发现，现在的市场环境和以往相比，完全可以用“翻天覆地的变化”来形容。呈现在我们面前的，几乎是一个全新的市场环境。市场环境的变化主要体现在以下几个方面：

其一，互联网的飞速发展，让消费者与消费者之间的联系越来越密切，市场真正进入消费者时代。在这样一个时代，一个陌生人在网络上发表评论，极有可能改变另一个人的购买决定。企业的产品，不再是卖给一个消费者，而是卖给一个消费者网络，即一个消费者群。如今，这个消费者群已不再是一个散落的群体，网络让这个群体聚集在一起，并且发出了巨大的声音。这个声音，已经成为决定企业发展的重要力量。

其二，不诚信的市场环境，让顾客越来越多疑。当蒙牛、伊利、光明的牛奶被检出了三聚氰胺，当肯德基的食品被查出苏丹红，当康师傅闹出了水源门……当越来越多的问题和事故出现的时候，当越来越多的概念满天飞的时候，消费者心中的疑问便越来越多。如今，消费者已经不知道应该相信谁了，他们只能够相信自己，相信自己认识的人，以及虽然不认识但自认为应该信任的人（比如网络上同一产品的消费者群中的人）。

其三，市场竞争呈现为完全竞争形态，在这种竞争态势下，企业只能依靠一个完整的竞争体系来获得最终的成功。企业可以依靠产品、服务、渠道、营销、广告中某个单一的点获得局部竞争优势，但无法依靠某个单一的点获得企业整体发展的优势以应对持续不断的竞争。

其四，信息越来越多，越来越嘈杂，信息的传递越来越难。如今，每个人的身边都充斥着各种各样的信息，在一个极端嘈杂的环境中，人们开始主动屏蔽信息。在这种情况下，企业的信息越来越难以传达到目标群体，广告难以取得良好的效果。

当市场环境变得越来越陌生，一方面是新环境，一方面是老办法，传统的品牌营销模式又如何产生效果呢？

那么，在新的环境中，品牌营销之道是什么？我认为，企业必须高度重视两个方面的工作：互动性与体系化。

互动性是一种态度。企业要把消费者对产品的使用当作产品“生产”的一个重要环节，真正重视消费者的意见，将消费者的意见作为改进产品的基础，而不再把消费者提意见当作投诉。如果三鹿能够把消费者投诉当作改进产品的一个环节，它就不会用四箱牛奶封住消费者的嘴巴，而是认真查找原因，避免事态恶化。

真正做到互动性，企业必须采取一些切实可行的方法和措施：第一，拓宽和理顺消费者意见反馈的通路，对消费者的意见快速作出反应；第二，提高对消费者意见的管理级别，企业要让更高级别的管理者（至少应该是副总裁级别）了解和处理消费者意见，确保信息畅通，及时解决问题；第三，及时向消费者反馈信息，让消费者与企业之间的信息流成为双向的、互动的，而非单向流动，保护消费者关心企业的积极性和主动性；第四，在企业内部建立消费者信息反馈系统，将消费者反馈的信息及时传递到企业内部的各个部门，以便“对号入座”查找原因；第五，建立外部信息预警系统，及时处理各种意外事件。

体系化是一种制度保障。在完全市场竞争态势下，企业可以依靠某一产品特性、独特的服务、营销手段甚至独具创意的广告和传播获得竞争优势，让企业快速成长。但企业要想持续发展，就必须建立一个完整的运作体系，这一运作体系涵盖品牌、生产、产品、营销、策划、服务、管理、文化、广告等，只有通过统一战略指导下的体系化运作，企业才能获得最终的成功。

当然，在如今完全竞争的市场环境中，体系化并不是要求企业面面俱到，在各个方面都出类拔萃，而是必须认识到现在的竞争已经不是点对点的竞争，而是全面竞争。而且，也不可以机械理解体系化，似乎所有的事，企业都要“包打天下”。企业完全可以通过整合社会专业资源，让企业的体系更完善，更有竞争力。

只有真正实现了体系化运作，企业才能拥有源源不断的发展动力，才能持续获得成功，而不是昙花一现。

因此，互动性与体系化，或许就是新的市场环境中企业的品牌营销解决之道！

4.品牌体验时代的营销之道 篇四

商业竞争的三个时代

回顾中国30年的营销史，我们发现，中国的商业竞争经历了三个时代。

工厂时代

这个时代的特点是产品极度短缺无论是什么产品，只要有都可以轻易地卖出去。绝大多数的产品是被买走的，而不是被卖出去的。离产品最近对产品“被买走”有影响的人、企业、行业都大发其财。“工厂”是商业竞争的焦点。生产效率和流程管理是企业的重心，

大量快速地生产产品、高质量地生产产品是这个时代企业和品牌成功的关键。

市场时代

这个时代的特点是工厂产能过剩，大量的同质产品被生产出来但销售不出去，销售出去的产品大多是被卖出去的，而不是被买走的。“除非某人卖出某物，否则一事无成”成为这个时代的真实写照。商业竞争聚焦在推销的能力上。推销成为企业和品牌关注的重点。拓展分销渠道和利用广告进行宣传推销是这个时代企业和品牌的重心。

心智时代

这个时代的特点是产品爆炸、媒体爆炸、信息爆炸。由于生产能力的极度解放、全球贸易壁垒的放宽以及互联网的超越时空的力量，商业竞争空间激烈。大脑被迫采取自我保护措施。商业竞争的焦点集中在能否突破大脑防线，进入心智认知而被选择。进入心智占据一席之地是这个时代企业和品牌的重心。

5.浅析品牌家具的体验营销策略 篇五

一、体验营销概念

体验营销是近年来产生的市场营销新思想，1997年伯尼尔•施密特在其著作《营销美学》中提出，营销应扩张传统的功能与利益典范，建立一个具有设计性、管理性与整合性的以消费者为基础的体验概念模型，他在《体验营销》中，提出了战略体验模块，从消费者的感官、情感、思考、行动关联五个方面重新定义和设计了营销的思维方式，并通过“体验媒介”来实施这些模块，最后将各种各样的体验整合起来，为客户提供完美体验。也就是说，体验营销就是让消费者参与其中，不再是被动的接受，而是主动的参加活动，通过这个情感体验的过程，完成对产品的了解，喜爱，满足情感需求，最终决定购买它。它的核心就是为顾客创造有价值的体验。

二、家具行业体验营销现状

随着人们生活水平的提高，对生活质量要求越来越高，特别对自己的居住环境要求很高，而装修房子成为主流，用新的替代旧的，加上自己独特的风格，这样，家具行业的的消费需求越来越大，存在很大的商机。但由于企业数量不断增加，就导致了竞争的愈来愈烈，就会优胜劣汰的局面，由于一些企业的营销观念还停留在过去的推销时代，导致终端销售的失败。在我国，家具企业仍是以中小企业为主，他们在市场开拓、管理、创新等方面均很落后，所以消费市场并没有想像的好。而且产品的生命周期也很短，在市场上具有质量好的产品极少，甚至刚一上市没多久就被打入“冷宫”，这也是家具行业营销所面临的问题，家具的销售也呈现区域化，不同地域都有其主要的消费市场，比如以上海为中心的华东市场，以广州和深圳为中心的华南市场。

我国的家具企业的营销观念较落后，大多数的企业只关注自己的利益，不会考虑消费者自身的利益，营销观念还停留在基础阶段，发展比较慢。产品缺乏创新，我们国家的家具企业不能够开发出新的产品来满足消费者的需求，产品款式单一，营销渠道管理不够完善，无论是采取加盟店、代理商、还是直营的销售渠道，我国的家具行业的营销网络比较溥弱，在品牌的覆盖面和网点销售都与国外有很大的差距。再加上，国内的家具品牌在建设和推广上力量也较弱，形成不了规模市场，大部分的企业都不重视企业文化和品牌文化的宣传，看中眼前的利益，不在乎长远利益的发展，所以导致整个家具市场的营销网络体系存在严重的问题。

三、家具行业体验营销存在的问题

究其原因，一是，产品缺乏创新，各各家具企业的产品款式都不相上下，新款样式很少，所以很难让顾客达到对产品的满意度，认可度。二是，营销渠道管理善，利用加盟商或代理商的卖场或家具城销售产品，或者高立子公司，在家具大卖场销售，无论采取哪种方式，家具企业的营销网络都比溥弱，就导致渠道不规范，很难形成规模效应。三是，营销观念落后，大部分的企业还停留在推销观念，以生产和推销为中心，只注重利润，不注重消费者的利益，更不关心消费者真正需要的是什么，当然就得不到好的销售效果。

四、体验营销策略在家具行业中的运用

那么，应该如何就行业中出现的问题进行改进呢？根据美国心理学家马斯洛对消费需求动机理论的研究，企业应该明确目标消费群体的体验心理，进行心理属性的设计，然后在产品和服务上做文章，得到顾客心理上的响应，引导顾客参与其中，赢得顾客的认可度、满意度和忠诚度，最终实现体验价值。

企业可以能过种营销手段对消费者进行引导，比如，①服务营销，就是用于出售或者是连同产品连在一起出售的活动、利益或满足感，让消费在售前、售中

浙江蓝炬星集成灶 和售后都感受得到。就像在美容行业，不仅是在为消费者提供美容产品，更在为消费者提供能够消费美的一种服务，那么，家具行业，就不单单是在卖家具，而且也是在卖一种生活方式，一种家的温馨，顾客在感受到了这种内在，与心灵形成一种共鸣，那么就会购买它，前提是必须让顾客有这种切身体验，让顾客享受产品所拥有的内涵。②情感营销，就是在活动的现场，促销员们要用真情，深情，热情积极主动的接待消费者，为他们提供礼貌周到的服务，吸引他们积极的参与活动。③差异化营销，总的来说就是让消费者感受到与众不同，能让消费者有种出其不意的感受，某件产品的独特韵味流露其中，能吸引住顾客，与其营销方式有所不同。在家具行业就是充分运用这几种营销方式吸引顾客。

1.顾客体验能够提升品牌家具营销

要卖一件产品，首先就是对产品要了解，其次就是要对要买产品的人了解，了解其需求，然而顾客是否对产品满意，不是看出来的，只有尝试了才知道这个产品是否适合自己，顾客体验就是让顾客融入其中，包括产品的设计、服务的选择和环境的布置，我们应该提供给他们深层的需要，赢得满意，从感知体验、创造顾客知觉体验感受；情感体验通过不同的声景，使顾客在感情和情绪上产生影响；思考体验是为了引起顾客的惊奇对顾客的启迪及创造认知；行动休验就是展示做事方式和生活方式，目的是引导顾客的生活方式和做事方式；关联体验通过感知、情感、思考、行动这几个方面的综合，满足顾客社会认同。（Bernd H•Schumitt（1999））因此，家具企业可以在产品的设计，开发，广告宣传，卖场的布置上突出鲜明的主题，像宜家给人一个温馨的感觉，而曲美则是一种弯曲的韵律，展示一种柔美。

企业策划的体验营销活动要具有创新的特点，吸引消费者，并且让消费者参与其中，通过各种表演、舞台，角色的扮演来引导顾客参与。曲美家具的沙发的扶手处就设计了一个小抽屉，人们可以很方便的放一些常用的物品，这种为顾客着想，体现对顾客的一种体帖，而不是像一些厂家，在家具的标签上面写着“非买勿动”的字样，这样本来有种想尝试一下的感觉，一下就烟消去散了，更别想什么购买决策的问题了。

让顾客行动起来，想让顾客对产品有更充分的了解，那么就要想办法让顾客停留在活动场地尽可能多的时间，这样才有可能关注到顾客满意的东西，所以就让他们行动起来，路藤家具品牌专卖店，他们采用比较先进的办法，在店里面放置几台电脑，然后预先把所有家具的款式、尺寸等都录入电脑中，导购员就可以借助专用的电脑软件制作出顾客房子的户型、装修风格、已有的家具摆设等，然后再让顾客重新选好家具，为其设计，直到满意为止，这种方法使双方相互作用，获得更多的顾客信息，最终使顾客得到自己满意的产品，最终形成购买。

2.个性化的需求定制

就是在大的卖场有那种亲身的体验，但有的还是不能够满足消费者的需求，所以就有了个性化的需求定制，美克家具卖场提供了展示、体验、销售为一体的平台。充分利用灯光、图片、以及设计师对家具的设计搭配，为消费者布置出真正属于他们自己的家居环境，这样就不会花太长的时间和精力而设计出满意的风格。不仅如此，还可以在装饰上、包装上、送货方式上，都可以按照顾客的要求来来完成定制。只要是顾客所想的，厂家就为其定制，这样的销售才能提高销售量，达到商家与顾客双赢的效果。

五、家具体验营销的发展趋势

据中国互联网资讯中心发布的《第26次中国互联网络发展状况统计报告》

浙江蓝炬星集成灶 显示：截至2010年6月底为止，中国网民规模已达4.2亿人，年增长率为31.8%。报告还显示，商务交易类应用的用户规模增长最快，截至2010年6月底，网络购物增加31.4%。在E时代的引领下，越来越多的企业会选择网络这个手段作为营销手段，通过网络这个强大的工具家具企业来进行品牌推广、网络营销，会在阿里巴巴、中国制造网、福步网等等这样国际性的网站上不断出现，有的企业已经有些起色，“网上展示+体验店销售”、“家装公司+团购网+篱笆商城”模式，都是主要以体验为核心。从传统走向网络世界的好百年家居连锁企业已经拥有两大家居零售品牌-好百年家居、美庭品位家居，以及好百年商城。网上的体验营销主要是通过网上的产品展示，加上实时交易的的能力，给人们带来方便的享受，在家中就可以感受到。但也有实体店感受不到的东西，目前家具网络营销只是处于一个初级阶段，但是很有发展前景，相信网络家具体验馆会给消费者带来更多的惊喜。

6.散客时代的旅游体验营销 篇六

文/河南交广传媒旅游策划营销机构谭小芳

交广传媒旅游策划营销机构在访谈过程中，多家旅游景区的负责人均表示：大型团队有下降趋势，而小型自助组合团队大幅上升，且多为自驾车旅游、家庭旅游、亲友团旅游。这说明，我国散客旅游发展迅速，散客已经成为旅游市场的主角，其自主意识和自主能力也在不断增强。笔者认为，旅游散客时代已经来临。那么，首先来说——来去匆匆、走马观花的团队“赶集式”出游，根本不能满足人们那为了远离都市尘嚣、减轻工作压力、细细体验历史文化气息、地方风情和享受自然景观的要求。正是由于出游的时间宝贵，人们对旅游的质量要求特别高，越来越多的人们希望进行自助游、体验游。春江水暖鸭先知——我们的国内旅游业者作何反应呢，我们先看以下几个案例：

1、比武招亲。

国庆黄金周，佛山市十三姨女子狮队招亲“狮妹”陈蕾，将在全球最大的荷花主题公园——佛山市三水荷花世界，与前来结亲的各路英雄好汉打擂。三水荷花世界现正忙于在景区情人岛上扩建水上擂台和水上飞桩。

穿过睡莲区，一座小岛立于水中，与影相伴，对立成双，这里就是情人岛。而比武招亲在我国有着1000多年历史，民间传说和武侠小说都广有记载，被历代文人所津津乐道，充满传奇色彩。佛山市南海威胜十三姨女子狮队陈蕾今年8月初正式向武林界发出“英雄帖”，要通过比武海选自己的“另一半”。

因为比武招亲是“大姑娘坐花轿———头一回”，对于规则和项目的制定非常慎重。规则既要科学可行、安全规范，又能比出实力，点到为止，不会将对方击成重伤。

2、农庄主。

5月1日一大早，张大明一家三口就从温州市区往大若岩埭头村赶来，在游览了古村风景后，就一头扎进刚租种的菜地里忙活开了：妈妈教儿子怎么除草，爸爸教儿子怎么松土、播种等，一家人忙得不亦乐乎。

据埭头村党支部书记陈福林介绍，自该村在“楠风楼”后面划出30亩“百菜园”，推出“认领一分地，当回农庄主”旅游项目后，已经有10来家公司或个人共认领了2亩多菜地，种植了花生、玉米、马铃薯等，每逢休息日，他们就来体验田园的乐趣。

近年来，农家乐从最初的一些农民创办农民餐馆，提供吃农家菜，住农家屋等简单服务起步，逐步向利用田园景观和农业资源，提供观赏、采摘、垂钓、游乐等体验休闲活动拓展，逐步形成了一定的规模，形成了全县农家乐休闲旅游村32个，休闲旅游点48个，创办了县级农家乐特色村9个，示范点12个，市级农家

乐特色村5个。“认领一分地，当回农庄主”旅游项目的推出，更是创新了农业旅游模式。

3、沙皇监狱。

在拉脱维亚的港口城市利巴雅，有一座100多年前沙皇俄国建造的监狱。如今，该国将这座在苏联解体后被关闭的监狱作为一个旅游景点。人们可以在这种另类旅游项目中体验到囚犯的生活。用红砖建成的监狱是一座二层建筑，位于高墙内。打开铁门进入其中，可以看到，在黑暗的单人牢房的墙壁上刻有“我想回家”等犯人的笔迹。据导游讲，监狱曾经用来关押苏联军队的政治犯和扰乱军队内部纪律者。在苏联军队撤退后，自1997年被关闭，这里就成了一片废墟。但是，当地的历史学家和年轻人建议，虽然这代表一段黑暗的历史，但也不应拆除，而要保存起来并充分发挥其作用。因此，大约在一年半前，开始推出了这种另类旅游项目。

这个项目一经推出，不仅吸引了国内各界名人，而且还吸引了欧洲人前来参观，目前参观者人数已经超过8000人。在上述旅游项目中，除在导游带领下进行参观外，游人还可以穿上囚服拍照，在黑暗的牢房中体验政治犯的生活。据说，这项旅游的费用大约为7拉特（约为1400日元）。为防止儿童身心受到打击，禁止12岁以下儿童参加这种体验活动。

4、双胞胎漂流。

我们河南的“中原首届双胞胎漂流大赛”在三门峡豫西大峡谷开赛，共有100对双胞胎选手参加了比赛。

大赛共设有男双、女双和混双三个组别，参赛的100对双胞胎选手分别来自河南、陕西、山西三省。赛后，来自西安的一对双胞胎选手说：“参加比赛可以锻炼身体，并且漂流大赛本身刺激惊险，我们很乐意参加这种有创意的活动。”据了解，本次漂流大赛不仅吸引了三省的双胞胎朋友，而且还吸引了省内外300余辆自驾车游客前来助兴。

从以上案例可以看出，旅游行业体验经济时代已经到来。当你从高高的蹦极台上纵身跃下感受飞翔的快感、在五星级酒店霓虹摇曳的顶搂喝20美元一杯的咖啡、在迪斯尼乐园忘我疯狂并心甘情愿为之付费的时候，体验经济已经不再是未来学家们著作里的名词，而变成了我们现实生活的一部分。

美国学者约瑟夫在《体验经济》(The Experience Economy)中明确指出：体验经济是继农业经济、工业经济、服务经济之后第四个经济发展阶段。体验（式）旅游是在体验经济时代下发展起来的一种新的旅游模式，是一种个性化、差异化、多元化的旅游，是对传统旅游模式的提升和深化。体验（式）旅游关注个性、强调参与、注重游客心理。

7.品牌体验时代的营销之道 篇七

剑走偏锋的“马氏营销”

“我们推出的亚运茶系列限量发行，一定会升值。订购回去最好不要急着卖，在店面开辟一个‘亚运特许商品专区’展示，借助亚运会可以提升整个店的品牌形象。”在亚运会特许商品普洱茶新闻发布暨产品订货会上，贡香茶业马旭崇总经理推介产品时，笑着给参会经销商支招。果然，没出一个月，限量发售的8010套，定价为人民币1280元、2010元、3880元的亚运特许茶系列已经售罄。

由马旭崇投资的亚运茶系列运作下来需投入800万。而这只是贡香茶业市场营销案例中再普通不过的一例。从2007年初到2010年4月底，贡香茶业支持和赞助的大大小小活动不下五百场，从央视元旦晚会到《快乐女生》，从梅赛德斯-奔驰全国高尔夫邀请赛到力美健健身会所的会员活动，平均每个月不下3～4个。贡香茶业对大众媒体及户外广告的投放也十分密集，仅2009年一年，贡香茶业的媒体广告就达到1000万。这不免让局外人担心，这么大张旗鼓地做赞助打广告，刚刚起步三年的贡香茶业能撑得住吗?

“这种方式当然有很大的风险和压力，看上去还有点冤大头。但在这个过程中，我们收获了人脉、渠道、品牌。实际上，我们是投入相对小的钱收获了更大的价值。这考验着一个企业家的智慧、胆量和视野。有钱的人不一定有能力，有能力的人不一定有胆量。所以贡香茶业的市场营销模式不是谁都能玩得转的。”对于记者对营销成本的疑惑，马旭崇就这样轻松地化解了。

事实也证明，这一模式看似剑走偏锋，却让贡香茶业后来居上且后劲十足。通过赞助各种活动会议，贡香茶业不但打开了各种团购的营销渠道，而且迅速获得美誉度和知名度，然后在超市、药店等大众销售渠道销售产品，就是水到渠成的事情了。前期积累品牌价值和茶文化底蕴，牢牢抓住高端市场。在此基础上面向大众的快销产品才能迅速占领市场，这就是自上而下的“马氏营销”模式。短短三年的时间，贡香茶业在全国拥有70多个经销商，产品销售点达300多个。公司旗下面向大众的快销茶“贡一”普洱姜茶经常断货，一家著名风险投资公司正在与贡香茶业接触中……

这种独特的“马式营销”看似凭借着一股企业家冒险精神，实际上是建立在对行业透彻的洞察基础上。

已到了做大做强的最佳时机

好的企业家，首先是带有前瞻性的思想者和俯瞰全局的理论构建者。马旭崇就是如此。

“中国是茶叶原产地，也是第一生产和消费大国，行业年产值逾千亿元，从业人数超百万。为什么不能吸引大的资本和高级人才进入，产生一个像英国立顿那样能够代表中国、影响行业的品牌?”贡香茶业创立以来，马旭崇一直在思考这个问题。

目前中国茶叶市场存在两种主要营销模式。一部分茶企品牌直营店已经达到千余家，但随着店铺租赁成本不断提高，单店不赢利，因而难以为继。另一部分茶企则通过炒作把普洱茶从消费品转变为投资品，把价格推高从而获得暴利，由于此种模式脱离了普洱茶的本质，使得经销商微利，因而也是一种弯路。加之茶品所特有的生产区域性特征和长期以来形成的(茶老板与茶客之间)人情关系营销，导致我国至今未出现一个类似于“立顿”一样的世界500强企业。

马旭崇认为，中国普洱茶市场还处于由“春秋”向“战国”过渡的时代。行业到了优胜劣汰，做大做强品牌企业的最佳时机。从这一判断出发，他认为中国的茶行业以集市、直销、便利店、宾馆大众消费等守株待兔式的经营模式已经过时。“人们日常生活中最为便捷的购买渠道是超市、便利店等场所，茶叶要走出比较狭小的销售范围，就一定要打通这些渠道。同时应由坐商转向行商，借鉴IT、保险等行业成功营销理念，主动找到客户，把产品销售出去。”负责公司整体策划的贡香茶业总监左君告诉记者。目前，贡一品牌正在筹划全线导入广东一、二、三线城市的超市、便利店、药店、宾馆等大众消费场所。

学习“立顿”创新“贡一”

“中国人一定能创造出自己的茶业品牌，代表中国，行销世界。生产‘立顿’的英国本身不生产一片茶叶，却能够垄断国内市场，根本原因就是它抓住了市场空隙，善于运用品牌优势。”

起步三年，研究“立顿”两年，马旭崇毫不讳言旗下快消茶(袋泡茶)“贡一”的目标就是“立顿”。他敏锐地把握到“立顿”在市场营销方面值得学习的地方首先在于其渠道建设和品牌积累。在渠道建设上，“立顿”的袋泡茶走超市、星级酒店，且有独特的世界500强的销售策略;在品牌积累上，“立顿”牢牢把握住了都市白领的生活方式和精神需求，让茶成为时尚和放松的代名词。于是，贡香茶业打通超市、药店、便利店等大众消费渠道势在必行。将中医养生理念融入茶品，针对女性痛经问题研发出普洱姜茶，使之成为女性养生保健的代名词。

其次，快销茶的规模化生产在于产品生产的标准化和规范化。贡香茶业已经建立起了“研发机构+定点茶园+生产基地”的生产体系，所有茶叶都来自云南普洱茶产区，重视规模化生产，重视标准，这样不但能提高生产率、减低成本，而且有利于加工过程中产品质量的稳定。以贡香茶业开发的袋泡茶为例，重视茶叶全程标准化生产，生产出的茶叶不但全年品质保持稳定，人们在引用其中同一型号的产品时，不会感到质量的差异。下一步，马旭崇将考虑和国家标准委合作，希望把贡香茶业的一些标准上升为国家标准，规范引导中国茶叶产业发展。

贡香茶业不但学习“立顿”，更重视产品创新。贡香茶业先后创新“普洱自助饮茶机”、便捷茶，普洱姜茶等产品，袋泡茶所使用的“双泡无钉串线”技术已经申请专利。贡香茶业立足广东芳村产业专业市场，按照世界知名企业标准的运作模式，以“贡一普洱”为品牌，与世界饮料巨头们同台竞技，一比高下。

8.数字时代的客户营销之道 篇八

两年前，国际茶饮巨头立顿公司在中国推出了一次手机营销活动，并根据对中国市场的了解——比如中国人喜欢互赠小礼物——进行了策划。手机用户只要向立顿公司提供亲友的姓名、手机号码和地址，对方就可以获赠一份礼品。在短短一个月内，立顿向约16万人发送了短信，并向其中超过10万名反馈确认的用户赠送了红茶礼盒。凭借这个小妙招，立顿公司得偿所愿：一次低成本的营销活动使得该品牌的知名度在年轻白领消费者群体中进一步攀升，并壮大了客户数据库，为将来的营销奠定了良好基础。

当然，在数字化营销方面，立顿绝不是一枝独秀。中国和其他市场的各家公司都在将越来越多的营销预算投放到数字化渠道中，包括搜索引擎、社交网络及手机终端。同时，跨国公司在中国的分支机构积极效仿其总部在美国的营销模式，而中国数量庞大的因特网和移动用户为检验数字化营销这一方法提供了一片沃土，并且积累了大量极具潜力的数据。

尽管有诸多新媒体渠道可以利用，但要成功赢得客户眼球、忠诚度和钱袋，营销人员仍需要具备和以往同质的能力和艺术。同时，要想在中国市场取得成功，必须了解国内客户需求，一味效仿在美国和其他国家行之有效的做法不一定奏效。此外，虽然在新数字渠道找到目标受众所需的成本要低于电视等传统渠道，但是，有效地传达信息将需要付出双倍的努力。

新渠道，新创意

在立顿营销活动中，移动终端服务是由数字营销服务供应商亿动广告传媒提供的，该公司首席运营官黄伽卫在2010年10月于上海举行的营销和广告创新技术论坛（AFM&A）上指出，当前企业的广告费中只有大约1%是投放到移动渠道中的。但是，到2010年底，中国的智能手机用户数预计将达到2000万，2011年更将增至1亿。在此形势下，他预测，“未来智能手机广告的形式将更复杂、广告的互动性和参与性也越来越强，而企业投放到数字营销的专项预算也将继续大幅增长。”

然而，立顿公司的“欢醒下午茶“营销活动并未止步于手机，它最近又开始联手中国第二大社交网站，拥有约8000万注册用户的开心网，从2010年10月25日至12月1日举行了网上送红茶活动。这项活动共吸引了近3万名粉丝，活动页面访问数约为28万人，总送出38万份礼品。立顿的在线商店也已入驻国内最大的两个电子商务平台淘宝网和拍拍网。

“社交网站正在获取更多的广告份额，”中国最大的社交网站人人网全国营销策划中心总经理李普庆透露，人人网2009年上海地区的广告收入同比增长了一倍，今年的增长势头将更强劲。其中一个原因是，上海是许多跨国公司的总部，他们的中国营销官正在调整其本土营销战略，将目标对准中国市场内与Facebook类似的网站。李表示，“耐克运动产品在人人网上官方公共主页的好友数接近11.5万，这个群体对于公司来说，是一笔重要的资产。”

互联的世界

传统媒体集团也并未对此趋势视而不见。广州的《21世纪经济报道》等商业媒体，目前正计划为其读者用户和广告客户提供全数字化内容和多渠道媒体平台，并追求在客户和读者之间进行链接。首席技术官韩磊在AFM&A论坛上表示，“在未来，当一家汽车公司发布广告时，你不但会在报纸上看到广告，还能够在网络上看到360度全方位的汽车展示。”同时，韩透露说，新媒体渠道的收入已从2008年的零激增至2009年的约1000万元（150万美元），今年预计将增加一倍。另外，他们还惊喜地发现，报纸的订阅量也有小幅上升。

赛智公司是总部在比利时的客户关系管理方案供应商，据该公司汇编的互动营销白皮书指出，2009年全球范围内共发送90万亿封电子邮件，在线博客数量为1.26亿个，Facebook的活跃用户数量约为50万。2007年，Twitter上每天发送的推文数量为5,000条，今天已经激增至5000万条。

在这个互联网快速发展的世界里，中国的庞大人口基数为其提供了在线应用的温床。目前，国内互联网用户数已超过4.2亿。李普庆表示，用户每天在人人网上的互动次数为41亿次，这一数字不仅反映出在线社交体系正在日趋强劲，同时也形成了一套独特的传播机制，企业不可能对这种传播机制的崛起视而不见。

“耐克、麦当劳和戴尔等国际知名品牌公司已经入驻人人网，或开设官方公共主页，或推出大型营销活动。据估计，去年全球约有63%的广告商增加了在社交网站的营销投入。”同时，Facebook的崛起还抢夺了传统的展示型图文广告份额。根据数字市场研究公司eMarketer的统计，2010年，Facebook在美国的展示型网络广告市场中的占有率为9.5%，紧随雅虎之后，成为第二大展示型广告销售商。

万变不离其宗

尽管如此，公司的基本营销手段并未发生真正的改变，即如何“花钱让客户了解他们的产品或服务，并激起他们的购买欲”，沃顿商学院市场营销学教授、沃顿互动媒体研究计划（Wharton Interactive Media Initiative）的联席主任彼得·费德表示。“社交网站的出现的确改变了公司长久以来所依赖的媒体组合，但是公司的营销诉求以及客户选择聆听与否的大框架仍旧没有改变。社交网站或许能够让公司的诉求过程更加低成本和高效，但是这个大框架的营销理念与20、30甚至50年前相比依然是换汤不换药。”费德说道。

“如果你仅仅依靠在社交网站上撒下几粒种子，然后就坐等着口碑相传，顾客盈门，这样做无法让你得偿所愿的。”费德表示，“有关调查研究显示，社交网站上的有关行为对受众的实际影响是非常有限的。你不能只是播下一粒种，然后让它自己生长和传播；你必须四处播种，而这听上去跟大众营销非常相似。”

也有一些创新的举措。2010年年初，总部位于新加坡的旅游服务网站“足迹网”发布了一个应用程序，该应用程序将“足迹地图”嵌入Facebook，让Facebook的用户能与其他人共同规划旅游线路和预订行程。该项应用由美国数据库营销服务供应商Epsilon International开发而成，该应用带有一张世界地图，出现在Facebook用户的个人页面。地图详细列明了用户的居住地，并标出了他们喜爱的旅行目的地。Epsilon中国市场的销售总监徐晓明表示，“该应用能让足迹网了解哪类群体对哪类旅行感兴趣。这个项目给Facebook、用户和旅游公司带来了三赢效果。”

极具挑战的新渠道

以前，发布一次品牌宣传活动或新品介绍会只需在电视、电台或者报纸投放一些广告即可，如今，公司必须通过各种不同的渠道来传播信息，这对于当今的营销人员而言是艰巨的挑战。费德教授评论道，“今天的用户是全媒体的。要想接触他们，就必须覆盖所有可能的渠道，还必须‘动用一些技术手段’来对渠道进行组合，以便获得最佳覆盖率。在新媒体渠道推广产品，可能投入的资金减少了，但是需要更多人的智慧和汗水。”

“市场碎片化的速度只会越来越快，”易传媒的闫方军认为，“企业必须将各类媒体渠道进行整合，同时瞄准目标消费者，以便保持领先地位。”

另一方面，一个无可争议的趋势是，用户的反馈和评论通过网络等渠道对于消费者行为正在产生越来越深远的影响。尼尔森的2010年全球在线调查显示，40%的全球消费者会在购买电子产品之前查看网络上的其他用户意见，10%的消费者在没有查看网上他人评价之前，不会购买任何个人护理产品。这也带来了一个新的挑战：随着在线社区的不断庞大，对用户言论进行管理的挑战性也越来越大。

同时，一些公司正在基于手机应用程序制订精明的营销策略。例如，2010年10月，中国最大的在线旅游服务供应商、纳斯达克上市公司携程网正式推出最新的在线、线下和无线发展战略。携程网营销副总裁汤澜表示，他希望移动渠道成为继网站和呼叫中心之后的第三大预订渠道。2010年7月，携程网推出了iPhone手机订购应用程序。在其后4个月里，下载该应用程序的人数超过了4万。

9.品牌体验时代的营销之道 篇九

摘 要：人类从农业经济时代，经历了工业经济和服务业经济时代之后，进入了体验经济时代，体验经济时代的特点就是消费者?_始注重通过对产品的追求满足自己的心理和情感体验，本文以体验经济时代的消费需求及营销策略为研究对象，首先梳理了体验经济时代的发展和特点，其次探讨了体验经济时代满足顾客体验需求的营销策略。

关键词：体验经济；消费需求；营销策略

目前经济市场上最为火爆的就是虚拟现实技术，这种技术的出现已经被预测成为经济发展的下一个增长点。消费者购物的时候在做出购买决定以前都要对产品进行一番了解，很多产品都需要消费者亲自去看、摸，亲自感受一下，那么如果想要做到这种程度，在虚拟现实技术出现之前消费者只能去实体店，很多人没有那么多时间和精力，所以选择网上购物，但是网上购物是不能消除这个弊端的，所以在电子商务的发展上，必须要配合图片、视频的运用来达到这些要求，但是毕竟还是存在差距的，所以电子商务特别重视退货服务。这也从侧面反应了消费者这方面的需求，而虚拟现实技术恰恰解决了这个问题。只要消费者带上一副特制的眼镜，就可以在家里逛街，或者体验一些自己想要的服务等。希望本文通过研究体验经济时代的消费需求及营销策略分析能够对从事该领域研究的学者有所启发和借鉴。

一、体验经济时代的发展与特点

1.体验经济时代的发展。所谓体验经济指的就是商家通过自己的服务，提供给消费者的以体验为主的一种消费方式，体验经济能够充分调动人们的感官，带来良好的感官刺激，并且能够对于产品进行良好的体验，让消费者留下深刻的印象和记忆。而人类的经济发展也经过了几个阶段，首先是农业经济时代，农业经济时代贸易是十分不发达的，人们的需求很少，一般而言物质也不丰富，人们基本上靠的是自给自足。而到了工业时代才经济开始得到发展，物质渐渐开始变得丰富，贸易活动开始增多，自己自足已经满足不了人们，开始出现了贸易交换也就是商品买卖，这个阶段普通消费者的大部分商品都是需要购买的。而发展到了后期，出现了服务经济，服务经济最经典的一句话就是顾客是上帝，顾客本身对于购买这种行为有了更高的要求，开始注重服务的完善和完整性，尤其是售后服务方面，企业也开始注重提升服务质量，不断的加强产品的各方面服务，企图获得顾客的认可和满意。而到了现在体验经济时代，顾客对于购买的需要或者说要求超越了对于物质的需要，而是通过创造独特的体验来获得精神的满足，是以获得感官享受和满足情感需求为主的。可以发现在体验经济时代，人们在购买衣服的时候，开始考虑风格、流行、考虑自己的品位，以及考虑品牌等因素，开始注重通过穿着彰显自己的个性。而原来过生日也仅仅是吃个蛋糕，而现在过生日已经不是为了吃蛋糕了，吃不吃蛋糕变得不重要，而是通过一些别的方式创造独特的生日体验，比如通过举办主题派对等形式创造良好的体验。而在教育领域中，原来的教学方式都是教师教，学生听这种传授的方式，但是现在更多的是采用学生做的方式，学生通过亲身体验一些课程去在体验的过程中获得自己要学习的知识。

2.体验经济时代的特点。（1）通过新的产品和新的活动来增加客户的体验感受，以顾客的体验为主，在电视和电影领域上，出现的4D电影就是属于体验经济，通过对于电影技术的革新，观影者只要带上一副特制的眼镜就能够产生身临其境的感觉，能够有一种和电影中的主人公在同一个地点的感觉。同时在电视领域还出现了4K曲面电视，也是基于体验经济为特点，观看这个电视同样也是给人一种强烈的现场感，如果出现森林的画面真的会让你有种置身在大森里中的感觉，如果出现一只小狗，那么这只小狗感觉正在向你跑来，这就是体验经济的一个特点。

（2）通过在调动体验者的内在情绪来进行体验消费。体验经济的特点就是让消费者获得精神上的满足，那么让消费者产生情绪和情感的反应就显得十分的重要。例如现在十分流行的ktv，很多高档的ktv里面的都有高级的话筒，电视画面也很清晰等，通过这种方式让消费者有种当歌手的感觉，甚至还有一些录音棚专门帮助普通消费者录制唱片，这些唱片不是用来售卖的，只是满足消费者那种唱歌的需求，这些录音棚采用专门的录音设备，帮助普通人获得明星般的体验。

（3）通过以体验的方式来吸引消费者前来消费，并且尽可能的创造更多附加的服务。例如现在一些餐厅就属于体验经济，很多餐厅从装修到菜品设计都别具一格，消费者不仅仅是去吃饭，更重要的是在这种环境中的一种享受。例如有得餐厅的餐碟等全部都是充满艺术风格的瓷器，有种置身古代的感觉，这就是体验经济的特点。在体验经济时代，企业或者说商家其实就是导演或者布景的作用，他们通过提供一个具体的平台，让消费者尽情的表演，从而获得属于自己的情感体验。

二、体验经济时代的消费需求

就目前来说，市场营销为了满足体验经济时代，消费者对于体验经济的需求，就必须要展开体验营销。体验经济时代人们的消费需求主要有以下几个方面。

1.顾客在消费的过程中十分重视消费体验。例如现在市场上最为流行的苹果手机，苹果公司是一个十分重视顾客体验的公司，通过对于顾客需求的挖掘，苹果公司设计的手机一直领先于市场上其他的手机，从触屏技术、指纹解锁等一系列的技术充分满足顾客的需要，而作为重视顾客体验的公司，苹果公司在全球各个国家开设了多个大型的体验店，在店里你可以随意体验任何一款市面上正在销售的苹果产品。而耐克这个以做跑鞋著名的运动品牌也是十分注重顾客的体验，同样耐克提供了大型的专卖店，吸引顾客进店体验这些跑鞋的独特主之处，而且耐克还发起了夜跑计划，约跑行动等，通过这种独特的体验方式让消费者在穿上耐克鞋的时候就有一种想去运动的冲动，同时也提倡健康的生活和运动方式。

2.顾客在进行消费的时候优先会选择能满足他们心理体验的产品。爱马仕是法国著名的奢侈品品牌，在世界上有良好的口碑，爱马仕和其他品牌不一样的地方在于，爱马仕的主流产品尤其是箱包和服装是没有低价产品的，全部是高价产品，但是爱马仕还是有很多的顾客，这也得益于爱马仕对于顾客体验的重视，顾客体验是爱马仕成功的关键，顾客穿爱马仕的服装或者使用爱马仕的箱包还有除了他们本身的实用性，更加重要的是消费者内心的满足，消费者通过使用爱马仕的产品获得一种高贵、典雅贵族般的感觉，从而获得自己心里的满足。爱马仕每年都以一个消费者关注的主题进行设计，在这种理念下，爱马仕的丝巾从普通的丝巾变成了艺术品，成为有价值的收藏品。

3.现在顾客的消费逐渐由简单的物质消费转变为体验式消?M。原来人们的消费仅仅是满足自己的物质需求，例如原来人们去饭店吃饭主要是为了填饱肚子，或者进行一些聚会洽谈等，但是现在去饭店吃饭的消费方式却变得很多元化，出现了很多个性的消费点，例如把饭店的椅子全部换成床、马桶等，也许饭菜都是一样的，但是很多消费者就像体验一下在马桶上或者床上吃饭会友是什么感觉。

三、体验经济时代的营销策略

1.注重以情感为主的营销。人既是理性动物又是感性动物，所以体验营销十分注重消费者情感的体验，只有消费者获得情感的满足了，营销的产品也就成功了。情感营销主要通过塑造例如愉快、浪漫等情感体验来帮助消费者获得心理满足。例如在一款汽车的广告中，企业就采取了情感体验这种营销方式，首先在广告是竭力情调的是这款车所带给消费者的那种浪漫、文艺的感觉，并且暗示拥有这款车的都是精英人士，通过邀请刘德华、桂纶镁这样的演员来演绎产品的特点，是消费者对这款车获得独特的情感体验，而不是从这款车的性能方面进行营销，显然这种体验营销层次和立意更高，更能吸引消费者的目光。

2.注重以提供情境体验为主的营销。在这方面做的最成功的要数迪士尼公司，迪士尼其实是一个以电影为主的公司，迪士尼每年都会拍摄一些动画电影，这些电影不仅深受小朋友的喜爱，连成人也喜欢，向白雪公主、维尼小熊等都是消费者喜爱的形象，迪士尼公司抓住消费者体验需求的特点，在世界各地建立了迪士尼乐园，乐园占地面积巨大，很多建筑都是电影里面场景的原版复制，而且在迪士尼乐园里面还有很多和电影中一模一样的动画人物，小朋友可以和这些人物拍照，互动，也可以去体验电影中的场景，能去迪士尼乐园玩耍是每个小朋友的梦想，上海迪士尼乐园一开业就吸引了大批的游客，可见人们对于迪士尼乐园的喜爱。

四、结论

体验经济时代的到来，使得企业开始更加重视满足消费者的体验，这对于市场营销也产生了很大的影响，市场营销的任务从以宣传产品，拓展销路为中心的方式，变成了以体验为中心，在通过体验使消费者获得满足的过程中来促使消费者认同你的产品。因此，企业在体验营销策略上着重开发情境营销和情感营销。希望本文对于体验经济时代消费需求的营销策略分析能够对于业界和学界在该方面的研究上有所贡献。

参考文献：

10.品牌体验时代的营销之道 篇十

产品原创力的重要来源在于洞察与想象。对市场的洞察必须立足三个层面，一是社会潮流的覆盖与影响。苹果和HTC能够洞悉消费市场中智能手机的潜在能量，并从社会化生活中窥视娱乐时代的爆炸性到来。二是消费观念和动机的嬗变与延展。商品消费不再是产品实用功能的简单满足，而是立足于互动性的娱乐享受与生活方式的刷新与更迭，这种喷薄欲出的消费时尚观使品牌产品需要重新审视原有单纯的产品模式，真正从整合的层面来创意全新的复合型产品模式。Kinetic公司的VAC创伤治疗产品，苹果的产品系列，松下微波炉等都是原创复合型产品的典型。三是小众市场的大未来。能执着于小众市场的企业及品牌本身就意味着在阶段性主流市场中的差异化，这种差异化能在一定的过渡时期之后形成市场的主流，

当年智能手机还只有1千万台的规模时，开发成本又高，诺基亚根本无意于此，而HTC却坚守这种小得可怜的小众市场，通过几年时间的过渡，HTC就完成了惊喜的跳跃。在中国陶瓷市场，曾经仿古瓷砖也是一个品牌和产品数量甚为廖廖的小众市场，马可波罗却倾力转入，充分发挥原创技艺，而后一跃而成仿古瓷砖的领军品牌，并把原来的小众市场推向主流的大市场。同样，兴辉陶瓷觊觎曾经十来年不愠不火的玻化砖小众市场，成立伊始，便以全球独创的魔术师布料“兴辉石”玻化砖产品一鸣惊人，一举成为行业焦点，推出的大地红岩系列，把玻化砖的仿石材效果推到极度仿真的境地，至此各大知名陶企纷纷效仿，推动了玻化砖立体时代的到来，玻化砖市场的主流地位赫然确立。

11.小众化消费时代的营销之道 篇十一

一方面大量的中产阶级消费者已经进入丰饶经济时代，对小众化产品有旺盛的需求，另一方面提供产品或服务的企业却停留在过剩经济时代，营销模式尚未完成从大众化消费时代到小众化消费时代的转变，更不用说迎接个性化消费时代的到来了。

随着小众化市场的出现，中国的中小企业时代就正式开启了。在温饱型消费者为主的大众化消费阶段，明星企业一定是大企业，很多人把大跟强划了等号。但是随着小众化消费时代的到来，市场上成功的会是一些中等规模的企业。因为规模有限，满足不同小众化市场的需求，更多的是靠差异化的产品，所以小众化市场的出现是中国中小企业腾飞的开端。而个性化是未来中国企业的发展趋势，当整个社会走向个性化消费的时候，将有很多小企业成为社会的明星。它们可能是某个行业的隐形冠军，凭着一些独到的差异化产品满足某个特定消费群体的需要，拥有非常稳定、忠诚的目标客户群体。另外，80后逐渐成为市场上的主流消费群体，也必将加速中国小众化市场的形成。

与此相对应，市场营销的第一课就是市场细分，把一个大市场分成若干块，分析小市场之间的共性和差别，即小众化市场，企业集中精力关注某一个小众市场，根据这个小众市场的特殊需要去开发产品。可以说，不理解小众化市场的概念，就不能理解现代市场营销，也就不能理解现代市场经济。那么对于广大的中国企业来说，如何做好准备，迎接小众化时代和个性化时代的到来呢？

选择目标市场，明确服务对象

从大众化消费时代到小众化消费时代的转变，是从树立“为部分人服务”的理念开始的，过去很多人已经习惯了“为人民服务”，即把所有人都当成客户，以为某一个产品覆盖的客户群越大越好，其实不然。市场营销的首要工作就是市场细分，这项工作如同摩天大厦的地基，其质量决定了大厦的寿命。

那么，为什么非要进行市场细分？过去很多中国企业从来没有做过市场细分，不也照样活的不错吗？其实这取决于市场竞争的状态，在短缺经济时代不需要做，在大众化消费时代市场只有一个，没有必要做。可是今天，有几个中小企业还能指望成为大众市场上的佼佼者？对于绝大多数中小企业来说，必须通过市场细分，来找到属于自己的小众化市场机会。

可以从两个角度理解细分市场的必要性：从企业的角度看，由于资源有限，其能力必然有限，只能有选择地去经营，所以如何选择、如何判断是企业的决策者面临的最大挑战；从消费者角度看，由于需求的差异化越来越明显，多样化、个性化成为很多行业的发展趋势，没有哪个企业能向所有的消费者提供多样化的产品与服务。因此，市场经济的第一课就是要学会“放弃”，而市场细分是决定放弃什么、保留什么的科学依据。

市场细分无论是在战略层面还是在战术层面始终扮演着至关重要的角色。对于企业战略规划来说，它是判断公司专长与市场机会是否匹配的前提条件；是决定进入一个新市场或退出一个老市场的依据；是分析市场优先级与重要性的有效工具；是确切地描述竞争对手的先决条件。对于市场营销的具体运作来说：它是确定产品特征、定位、诉求、销售渠道的依据；是指引销售队伍主攻方向的有力工具；是分配人力资源，技术资源和资金的参考标准；是量化市场与用户，进行市场调查，把握市场趋势的关键。

市场细分之后，就是在若干个小众化市场当中选出用户需求最强烈、购买动力最大并与本企业的特长最吻合的目标市场。这样就能分辨出谁是第一目标用户群，谁是第二、第三目标用户群，进而总结出这些目标用户“非买不可”的理由和原因，实现市场机会与企业实力的平衡,更有效地制订市场战略与竞争战略（见图1）。

发现潜在需求，完整产品制胜

要想出类拔萃，必须与众不同。如果一家企业没有什么与众不同的产品，只会抄袭与模仿，他就不可能出类拔萃。而要做出与众不同的产品，就要问自己，我们擅长什么？有什么独门绝技？有哪些资源？我们打算与其他品牌有什么区别？我们花了多少时间和精力研究目标客户？这些都是走向成功必须回答的基本问题。所以中国企业在未来20年必须走完整产品的差异化之路，否则只能停留在微笑曲线的最低端，赚取微薄的利润，给全世界打工。

那么，如何才能发现客户的潜在需求，提供差异化的产品呢？这就涉及了市场营销的核心问题和核心工作，那就是产品创新。

从完整产品的角度思考问题，理解不同消费群体的需求，才能走出产品同质化的误区。很多企业都认为新产品创新是研发（技术）部门的事，市场营销部门要等产品出来以后才开始介入上市推广活动，其实这是对市场营销的误解。从新产品概念到新产品定义，市场部门其实是起主导作用的，研发部门在这两个阶段只是参与者，等新产品定义完成了，研发部门才会根据这个定义去开发产品，成为主角。从某种意义上讲，企业做什么样的新产品是市场部决定的，研发部门只是一个参与和执行部门。

当然，企业只有按照科学的流程进行产品创新，才能源源不断地给客户提供有独到价值的新产品。发达国家的优秀企业在过去几十年中总结归纳了一套非常成熟的、规范的产品创新的流程和方法，称为“产品定义”，而且经过若干年的实践检验，确实上升到了“科学”的层次，成为一套非常实用的工具和方法论。简单来说，产品创新必须做三件事。第一件事：走访现有的消费者，了解其购买产品后哪三个方面不满意。20个目标客户足矣。从实战经验看，20个目标客户的信息准确度已经接近90%，如果再加大取样率，边际成本太大，不合算；第二件事：走访那些有需求却没有消费的人，了解为何没有消费，他们担心什么？顾虑什么？害怕什么？同样，也是20个人就够了，总结三个最重要的方面；第三件事：走访那些自认为没有需求的人，了解其为何觉得没必要买？他们是怎么看待同类产品的？同样总结三个最重要的方面。有了上述九个答案，就找到了产品创新的源泉。

立足客户需求，激发客户共鸣

在大众化消费时代，企业追求的往往是知名度，因为不同企业的产品都差不多，所以用户看谁知名度高就买谁的；而在小众化消费时代企业追求的是忠诚度，只要能把某个特定的消费群体牢牢地吸引住，让他们有归属感，就很容易取得成功。苹果的iPhone、iPad等产品就是非常成功的范例，苹果用户对苹果公司的忠诚和热情，几乎到了宗教狂热的境界。这凸显了品牌的重要性。

那么，什么是品牌？一个家喻户晓的“商标”或企业名称就是品牌吗？为什么中国企业的国际化如此艰难？为什么在国内价值号称几百亿的知名品牌却无法走向国际市场？从微观层面上讲，中国式的品牌建设与国际惯例有很大差别，一个靠舞台表演，一个靠地下工作，前者侧重知名度宣传，后者侧重品牌的内涵建设；从宏观上讲，品牌建设是企业战略的延伸，是为企业战略服务的，如果一个企业连真正意义上的战略都没有，连清晰的品牌定位都没有，品牌建设就无从谈起。一个没有内涵的品牌是没有生命力的，是难以经受市场考验的。

进一步地，品牌的价值体现在哪里？品牌建设的目标是什么？一句话，那就是要成为目标客户的首选，即当消费者想买某一类产品时首先想到的就是某个品牌。要做到这一点就要想办法把品牌的差异化定位植入消费者的长期记忆中，令他们挥之不去，将来一旦有需求，马上就想到了某某品牌的特征。唯有这样，企业才能有立足之地，才能赚钱。

好的品牌必须具有鲜明的个性，通过提炼品牌的价值诉求与客户进行理性的沟通。国内企业与跨国公司在品牌宣传理念上有着本质的差别，国内企业普遍采用USP(独特的销售主张)，而跨国公司普遍采用FAB（客户价值分析体系），表面上看两者没有太大区别，实质却是站在不同的立场上看问题。国内企业是站在本企业的立场上看如何把产品卖出去，是找卖点并去引导消费（甚至是忽悠用户）；跨国公司则是站在用户的立场上看其产品能给用户带来什么与众不同的价值，是找买点并通过理性的分析告诉消费者形成这种价值诉求的依据和基础是什么，这就是“以市场为导向，以客户为中心”的具体体现。

某某品牌等于什么？这是大多数国内知名品牌到现在都还没能回答的一个非常简单但却非常重要的问题。而在跨国公司看来，这是市场营销的“规定动作”，是每年都必须做的基础工作。国内企业普遍忽视这个问题，深层次的原因是大家还没有意识到品牌定位的重要性，单纯靠价格战和广告战去求生存、求发展，钱比跨国公司花的多，效果却差很远。当然，导致这个问题的根本原因是大多数企业还处于抄袭、模仿阶段，产品没有差异化，无法形成品牌定位，只能靠烧钱去吆喝。

现在流行的策划是中国式营销的必然产物，因为大多数企业都是在产品研发或生产出来之后才去“找卖点”，只能靠“造概念”、“忽悠”去激发市场需求。尽管这些概念在策划人的设计下的确能打动消费者，但是很多概念没有落到实处，经不起严格的检验。很多公司把产品上市当成了营销，把市场宣传当成了营销的重点，压根就没有产品创新的成分，也没有目标客户的概念，更谈不上去“卖思想”了。那么如何在产品问世之前就能知道卖什么思想呢？跨国公司早在几十年前就已经总结归纳出来了一套科学的体系，在还未进入研发阶段就已经明确了产品的价值诉求，即消费者非买不可的理由，这是未来卖思想的基础，也是产品设计的关注点。

避开正面冲突，实施蓝海战略

很多人都听说过蓝海战略，但是在中国真正付诸实践的却寥寥无几。为什么呢，我觉得很多人其实还没有真正地看懂、看透蓝海战略的实质。实施蓝海战略是有前提条件的，那就是要深刻理解小众化市场的概念。蓝海战略追求的是“高价值、低价格”，也就是人们通常说的“鱼与熊掌兼得”。要想做到高价值低价格，必须明确产品的差异化特征，强化优势、弱化缺点、加强创新、删繁就简。根据得出的结论，做出企业的战略布局图，即站在消费者的立场上，看看客户有哪些选择，每个选择的利弊各是什么。这条曲线的横轴是消费者关心的要素，纵轴是不同解决方案的优劣。

那么如何发现蓝海机会？不妨从四个角度入手。第一，减少竞争对手。避免正面冲突，想尽一切办法，减少现有的和潜在的竞争者。要做到这一点，需要产品有足够的差异化。第二，开发潜在客户。我们一再强调，蓝海战略是针对那些尚未消费的群体，通过了解现有产品的不足，掌握潜在客户没有加入消费的原因和顾虑，激发潜在消费者的动力。第三，产品与众不同。你要非常清楚、非常理性地告诉消费者，产品的独特之处是什么，比其他产品好在哪里，提供了什么与众不同的价值，可以是属性，也可以是优点，或者是体验，必须让客户很容易感觉到。第四，有独到的价值诉求。要给消费者一个充足的理由，在众多同类产品中为什么非要买你的。这样才能在微利时代获得较高的利润（见图2）。

来自台湾的永和豆浆就是一个成功的案例。北方人习惯吃油条、喝豆浆，但过去我们吃的大多数是小商小贩做的几毛钱的普通油条、豆浆，质量和卫生条件都没有保障，只能满足温饱型消费者的需求，不能满足小康和中产阶层的需要。永和豆浆就是看准了这样的市场机会，用高品质、高价格的油条、豆浆来满足小康以上小众群体的需要。一个产品要想卖出好价钱，一定要让自己的目标客户，即选定的小众群体感到物有所值，既可以是在核心产品上有优势，也可以是在外围或外延产品上有优势。只有那些在小众群体心目中价值高的产品才能卖出好价钱。其实在我们周围，类似永和豆浆这样的市场机会多如牛毛，只要中国企业把注意力从大众化市场上转到小众化市场上就不难发现这些相对高端的市场空间。

勇于否定自己，实现鹰的重生

中国企业要想把握未来十年的市场机遇，成为小众化时代和个性化时代的佼佼者，就必须勇于否定自己过去的成功，唯有这样才能超越自我。简单地抄袭、复制其他企业的产品是最愚蠢的做法，会引起市场混乱，甚至引来知识产权方面的纠纷。但是，这并不意味着我们在任何方面都要自力更生，而是有选择地去模仿，并在模仿的基础上进行创新，从抄袭到超越。

中国企业在制度上可以借鉴甚至复制国外成熟企业的做法，在管理上可以借鉴或者复制优秀企业的体系，根据本行业、本企业的特征做些微调即可。尤其是对中小企业来说，并不具备规模经济效益，所以靠同质化产品去竞争是“下下策”，唯有在完整产品的差异化上做文章，形成自己的个性与特色，才能避开与大企业的正面冲突，找到属于自己的蓝海。

其实，制约中国企业健康发展的主要障碍是战略的缺失，只是很多企业家认识不到而已，很多人以为给企业设定一个未来的目标就是战略，这是一个误解。那么真正意义上的战略到底是什么？不妨认真地回答以下九个问题：

1. 本企业打算仅为哪部分人服务？

2. 本企业在目标客户群中希望占据什么样的位置？

3. 目标客户为什么非要选择我们这个品牌？

4. 几年以后本企业要达到什么目标？

5. 如何才能达成目标，企业靠什么（竞争优势）达成目标？

6. 企业靠什么赚钱（赢利模式）？赚的是哪一部分钱？

7. 企业要想达成目标要分成几个阶段走？里程碑是什么？

8. 第一步从哪里开始？

9. 如何确保战略计划的完美实施？

可以说，战略探讨的是企业未来3～5年的发展问题，而不是今年和明年的生存问题；是从完整产品的角度去寻找差异化，而不是简单地去生产同质化的产品；是强调品牌的特色和个性，而不是强调产品的功能和价格；是通过低调的“地下工作”来寻找产品创新的源泉，而不是通过高调的“舞台表演”来促销产品。企业战略明确以后，需要花很长的时间来进行市场调研、新产品定义、新产品研发等工作。因此，跨国公司在战略设计完成后才强调执行，但对于基本上没有战略的中国企业来说，目前大谈“执行”还为时过早，因为制约国内企业发展的首要问题是必须有一个清晰的战略规划。

12.品牌体验时代的营销之道 篇十二

【摘要】通过分析网络时代旅游电子商务的兴起，探索我国旅行社在网络时代应该采取的营销战略，并结合网络时代特征，研究旅行社进行品牌提升的基本策略。

【关键词】电子商务 营销战略 品牌提升

一、网络时代的旅游电子商务发展分析

互联网在人们的生活中所占的比重越来越大，面对日新月异的市场经济，网络化的潮流已经席卷全球，而信息网络化的发展对以中介为传统功能的旅游市场尤其是旅行社的冲击也是有目共睹的。在这一新兴竞争方式的呼唤下，旅游电子商务也随之兴起。

然而，我们也不能忽视，旅游电子商务的发展在一定程度上弱化了旅行社提供基本旅游信息和相关业务代理等传统职能。那么，在传统经营方式已不适应网络经济发展的情况下，我国旅游经济应该如何充分利用这一新的资源形势来推进我国旅游产业的发展，这就成了一个不可回避的现实问题。

二、旅行社借助旅游电子商务开展营销战略规划分析

(一)旅游电子商务的渗入对我国旅行社的影响

旅游电子商务是指旅游企业应用电脑和现代通讯技术，通过互联网，调整企业同消费者、企业同企业、企业内部关系，从而扩大销售，拓展市场，并实现内部电子化管理的全部商业经营过程。

随着信息技术的发展，全球电子商务发展日益迅猛，越来越多的旅游产品供应商在网上建立自己的主页，尝试网上促销和产品直销。

(二)我国旅行社如何运营和维护网站品牌建设

那么，针对我国旅行社发展现状，在因特网高速发展的今天，如何更好的提升我国旅行社在社会经济中的地位，实现长远发展，更好的应对旅游电子商务渗透所造成的影响，这给各大旅行社在新时期的发展战略提出了一种新的思维方式。那么，旅行社究竟应该从哪些方面着手来运营和维护网站品牌建设呢?

(1)打破传统的宣传促销方式，实现网上促销。传统的宣传仅仅只是靠张贴宣传海报，印发旅游宣传小册子，以及员工与游客面对面咨询等相关方式，不仅宣传的效果不是太明显，更造成了旅行社成本的提高以及人力资源的浪费。然而，如果实行网络促销，则往往可以取得事半功倍的效果。旅行社可利用自己的网站集中大量的旅游信息，并进行分类编辑，方便上网者查找。

同时，还要建立一个完善的旅游信息库。如中国旅游网、携程旅游网站等。尤其是携程旅游网站，建设得非常成功。它采用硅谷的运作模式，不仅有明确的电子商务概念和思路，提供旅游咨询、在线行程预定和支付，并且在一定程度上也较好地整合了旅游服务资源和技术服务资源，为更广大的旅游者提供个性化的服务。

(2)利用网络分类提供大量旅游信息，推出更多个性化需求的旅游产品。现在的旅游者消费逐渐走向成熟化，他们越来越不满足于传统的“景点+交通+饭店=旅游线路”这一简单做法，而在很大程度上更倾向于寻求个性化和专门化的旅游服务和旅游产品。于是，在这种情况下，各大旅行社就必须要针对消费者这一心态，开发出更多有针对性、有主题、有重点的旅游线路，并可针对消费者的.喜好，提供各种不同形式的旅游服务。

(3)利用网络建立客户档案，加强旅行社售后服务功能的延伸。各大旅行社应该利用计算机建立相应的客户档案数据库，记录客户的每笔消费帐目、喜好、联系方式等相关信息。通过各种途径加强对客户进行跟踪服务，热情耐心的帮客户解决好旅游过程当中面临的各种问题。

(4)强化网络服务内容、范围和品质的比拼。目前的许多企业旅游网站和许多旅游企业一样，除存在经营定位模糊的弱点外，还存在着“单兵作战”所带来的预订内容范围过于狭窄的通病。80%的旅游网站以发布地方信息和本社信息为主，服务范围也局限于区域性，这样互联的优势难以体现。

(5)建立企业内联网。与国际互联网相对的是企业内联网，即是“在母公司与子公司以及业务密切的单位之间，可以用因特网，再加上一定的保密措施后建立的只供内部使用的局域网”。企业内联网对信息要求很高的企业是必需的，同时，小范围的信息高速流通有利于避免信息资源流失和由于信息过于庞杂而无法获得有用信息，增强企业的市场竞争力。

三、我国旅行社借助实物旅游产品提升自身品牌的途径

(一)树立品牌意识，凝练公司的文化内涵

通过公司文化的推广，来达到提升品牌战略的目的。各旅行社应加大对公司文化的凝练和定位，加深经营的文化内涵，从文化层面来获得相应的竞争优势。如此以来，就可以通过形成旅行社统一的标识、企业精神和理念，以及导游高超的讲解水平和个性化的服务，来打造属于企业自身的品牌。

(二)加强与航空和铁路部门的融合

旅行社应加强与航空和铁路部门的交流和合作，通过强强联合，优势互补。一方面可以为航空和铁路部门带来足够的客源市场，另一方面旅行社又可以拿到很高的折扣价，而游客通过旅行社出游的费用相对有所降低，这对游客和旅行社本身来说，都是万利而无一失的。

(三)加强与金融业和保险业的合作

旅行社应该加强与金融业和保险业的交流与合作。与金融业合作，保持密切关系可以在某种程度上保证旅行社资金流转的畅通;而与保险业的合作，则可相应降低旅行社出团所需一系列保险的费用，进而降低公司经营和运转成本。

(四)发挥地区资源优势，开发、组合新兴旅游产品

旅行社可强化与景区、交通业主、宾馆等旅游资源供应商的战略合作伙伴关系，占据旅游资源的优先开发、使用权，形成独具特色的旅游产品系列，以差别策略参与市场竞争，巩固作为地区级旅游产品经营商的地位。

总之，在网络化席卷全球的今天，我国各大旅行社一定要好好把握这一发展契机，不断加强自身品牌建设，依据实际情况，有针对性的提升自身的发展战略。我们相信，在市场经济之风的沐浴下，在世人追求健康享受、体验旅游文化生活的浪潮中，我国的各大旅行社也一定会找到她发展中的春天。

参考文献：

[1]戴斌.旅行社管理[M].北京：高等教育出版社，.

[2]黄敏学.电子商务[M].北京：高等教育出版社，.

13.“蛋糕毛巾”的品牌王霸之道 篇十三

笔者看到商报刊登上述关于“蛋糕毛巾”的报道，对“蛋糕毛巾”类产品以及行业市场进行了一下梳理，发现只是在阿里巴巴上销售蛋糕毛巾的商户就有5000多家，整个行业中的企业大都在积极的拓展外贸市场，近来也有不少企业尝试拓展国内市场。他们每个都这么鲜活，但又都不大。所以“蛋糕毛巾”市场环境就象春秋列国时期一样，既有广阔的成长前景，又必然会有有混杂的成长纷争。

一、前景光明、无序竞争的蛋糕毛巾行业：

（据中国纺织经济信息网资料分析）目前，我国城市人均年毛巾消费水平250克、农村人均消费100克左右(注:平均60克/条)，而中等发达国家人均在1000克以上，欧美发达国家人均则在1500克以上，

毛巾，作为中国城市居民的一个符号，长期以来始终伴随着人们每一天的生活。在物质生活匮乏的年代，中国城乡家庭全家合用一条毛巾、一条毛巾用上一年的例子早已一去不赴返。目前随着消费者可支配收入不断增加，人们生活水平的提升，“一家、一巾、一年”的现象逐渐消失了，形成了后来“一人一巾”甚至“一人多巾”的功能性消费走势。

毛巾基本的清洁功能，已经远远不能满足市场的需求，对家纺产品的多样化、个性化消费日趋明显。从基本日常需求，向多层次需求细分，如现在出现的擦手巾、美容巾、儿童毛巾、厨巾等。这当然还远远不够，毛巾的必须从款式、面料、色彩、图案、功能、用途等方面，对应和发掘的新的市场需求，而不仅仅是做技术和花型设计。由此看来，有着13亿人口的中国家用纺织品市场，消费增长空间何等巨大！

蛋糕毛巾行业是毛巾行业的一个新兴品类，由于其高品质特性、高绿色特性与艺术美特性的多重产品属性，在毛巾行业势必将带来一场新兴的毛巾革命，在完成早期的产品生产成本优化与消费教育以后，走进中国寻常百姓家庭也是顺理成章之事。

14.娱乐体验:品牌营销传播的创新 篇十四

2010年10月，曲美采用“娱乐体验营销”的创新模式推广“逸裳”沙发，以创造快乐为基调的“当坐秀达人”活动，将第一批潜在消费者拉进了体验现场，并将他们的体验感受在“达人秀”的平台上迅速放大，大幅提升了“逸裳”系列沙发的知名度，从而形成了强烈的体验和消费口碑。这种以“实体店体验+网络传播”的线上线下相结合的“娱乐体验营销”方式，在传递产品信息和品牌形象的基础上，吸引了消费者的注意力，发挥出巨大的销售“磁场效应”。

娱乐：品牌营销传播新面孔

娱乐营销，就是借助娱乐的元素或形式将产品与客户的情感建立联系，从而达到销售产品，建立客户忠诚的目的的营销方式。娱乐营销的本质是一种感性营销，即不是从理性上去说服客户购买，而是通过感性共鸣引发客户的购买行为。

随着《超级女声》、《超级达人秀》、《非诚勿扰》等大众娱乐节目引发的全民关注，我们可以发现目前已经进入到了一个“全民娱乐”的时代，在此背景下，娱乐是全民的共同兴趣，而且任何事物都可以作为娱乐的对象。

正是这种“全民娱乐”的“娱乐精神”出现，为品牌的营销提供了一个全新的与消费者沟通的方式——品牌营销信息与娱乐形式的嫁接。通过带给消费者欢乐的娱乐形式，有效实现品牌营销信息的传递，从而实现品牌与消费者之间的沟通，达到品牌营销传播的目的。

娱乐营销：让品牌传播走向互动参与

娱乐营销对品牌营销传播最大的改变就是让品牌的营销传播行为从单纯的传播沟通向“构建娱乐互动平台，实现受众的互动参与”的转变，从而在实现受众“参与其中，乐在其中”的同时实现品牌营销传播的目的。

因此娱乐营销是对大众娱乐精神的发挥和娱乐需求的激发，同时也是网络时代受众互动参与需求的一种满足。

对于任何互动参与活动，其核心问题都是 “提供一种什么样的独特价值，从而激发他们的参与兴趣”。纵观现在众多的品牌互动营销活动，多是通过折扣优惠或赠送礼品等方式激发用户参与。但在娱乐营销活动中，参与带给消费者的“欢乐体验”是最直接、最具有触发性的一种价值回报。对于品牌来说，娱乐活动实现了受众的参与和品牌营销信息的有效传播；从受众的角度来说，在参与活动的同时得到了一种“娱乐自我”或者“娱乐大众”的欢乐体验。因此，“娱乐营销”的发展是“全民娱乐”时代的必然产物，也是“全民娱乐”时代与受众沟通最为直接有效的方式之一。

娱乐体验营销的一个重要环节就是激发用户的参与体验，通过用户的参与体验实现品牌与受众之间的沟通，同时通过参与建立受众对品牌的感知和对品牌产品的体验。因此受众的体验参与过程就是用户参与品牌互动，创造品牌营销传播信息的过程。

在曲美“当坐秀达人”活动中，潜在消费者到现场体验产品的过程是品牌与消费者沟通的过程，通过这个过程让消费者对曲美“逸裳”沙发的品质、款式、设计感等信息有一个清晰的感知，同时通过拍照，演绎曲美“逸裳”沙发的使用场景和使用形态。

体验营销的目的就是通过受众的参与体验，实现对产品的真实的感知和体验，从而建立对品牌产品的有效认知。在曲美“当坐秀达人”活动中，“坐”是消费者感知产品的过程，通过现场的“坐”发现曲美“逸裳”沙发的独特。这就要求品牌在设计体验活动中，必须有清晰的体验规划，从而有效嫁接品牌体验与产品消费属性之间的关联性，形成有效的品牌体验。对于沙发来说，其首要的消费属性是“坐”的舒适性，通过“坐”，让消费者对产品的舒適性和材质等属性有个清晰的体验，让消费者真正感受和理解产品。

分享：参与者即传播者

曲美“当坐秀达人”的一个重要环节就是“秀”，“秀”是参与者娱乐精神的一种体验，也是网络时代“全民传播”精神的发挥。让每一个参与者通过“秀”来“自我娱乐”和“娱乐大众”，同时也通过“秀”的分享过程，让体验得到进一步的分享，让营销传播效果进一步扩大。

安迪·沃霍说过：“在未来，每个人都有成名15分钟的机会。”这句话用在网络时代再合适不过。不论是人气飙升的“凤姐”还是销声匿迹的“犀利哥”，网络环境正在演变成一个“全民皆秀”的时代。在这个时代里，无论男女老幼，只要敢“秀”都有在网络世界中“成名15分钟”的机会。同时正是在“每个人可能成名15分钟”娱乐精神的驱动下，每个人都坚持着一个信念：“敢秀就会红。”

所以，在“全民皆秀”的网络环境下，“秀”成为了一种全民娱乐的方式。人们不但敢于秀出自我，而且乐于秀出自我。对于娱乐体验营销来说，参与者的“秀”正是品牌营销传播扩散的一个重要环节，通过他们的“秀”实现品牌营销传播效应的进一步扩散和蔓延。

对于参与者的分享传播，当下最热门的非微博莫属，甚至有人在解释微博的影响力时形象地对比说：当你的粉丝超过100，你就是本内刊；超过1000，你就是个布告栏；超过1万，你就是一本杂志；超过10万，你就是一份都市报；超过100万，你就是一份全国性报纸；超过1000万，你就是电视台；超过1亿，你就是CCTV。

在曲美“当坐秀达人”和“带着微博看车展”活动中，每一个参与者的微博分享，已经有效地发挥了他们的影响力和传播力，让每一个参与者既是娱乐体验营销的参与者，同时也是娱乐体验营销的传播者。一方面通过他们的参与分享激发更多的人参与，另一方面通过他们的参与分享把活动效果进一步放大，从而有效发挥了参与者的娱乐精神和网络媒体“全民传播”的特性。

网络时代，特别是在微博出现之后，每一个网络用户既是信息的生产者，同时也是信息的传播者。在曲美“当坐秀达人”活动中，通过用户的参与体验实现内容的生产，通过微博图片秀实现信息的有效传播，深度挖掘了网络环境下网民的行为特点。

娱乐体验营销策略

娱乐营销是品牌营销信息进入消费者内心最有利的工具之一，消费者已经厌倦了品牌的说教和劝导，互动体验已成为品牌与消费者之间对话沟通的主要方式。因此娱乐体验营销作为一种有效的与消费者沟通交流的方式，必然越来越受到品牌的重视。如何有效发挥娱乐体验营销的独特价值，最大限度地激发受众的参与体验和互动，通过娱乐体验营销实现品牌营销传播的目的呢？企业必须注重互动体验过程的娱乐性和品牌相关性，娱乐体验的分享必须有效激发受众的“全民传播”属性，从而实现娱乐体验营销传播效果的最大化。

前提：体验价值与品牌内涵的相关性

在“全民娱乐”时代，企业终极追求依然没有改变，采用娱乐体验当然不是其终极目的。企业的目标很明确：采用娱乐体验这种能与消费者进行有效的心理沟通的手段来更有效地营销产品。

企业在采用娱乐体验营销时，首先需要确保所提供给消费者的体验价值与品牌内涵具有较高的相关性。这也就意味着企业在进行娱乐体验营销策划时需要深刻洞察品牌的独特内涵和消费者特定的心理价值追求，并在此基础上挖掘出既能展现品牌内涵又能满足消费者需求的体验价值。这样的体验价值才是真正能与消费者进行有效沟通，并深入影响其消费行为的沟通手段，才能对消费者产生强大的消费号召力和影响力。

沟通：体验过程的娱乐互动性

企业采用娱乐体验的目的在于通过这种体验使品牌能与消费者进行有效的心理沟通，并最终营销产品。品牌与消费者进行有效沟通的基础在于消费者能被卷入对品牌信息的认知体验中。这就要求品牌在设计体验活动时必须注重消费者体验过程中的娱乐互动性。互动应是一种使对象之间相互作用而产生彼此发生积极改变的过程。只有让消费者在娱乐过程中互动起来，才能让消费者真正感受和理解产品，从而形成有效的品牌体验，实现娱乐体验营销的价值。

“体验价值与品牌内涵的相关性”为体验过程的娱乐互动性的达成提供了前提保障。除此之外，在进行娱乐体验营销策划时，还要注重对体验过程中一系列互动细节的设计，让互动落实到娱乐体验的每个环节、贯穿始终，尤其要注重线下体验和网络线上分享的互动。

激发：扩展传播价值

企业在采用娱乐体验营销时，要充分利用“全民娱乐”的精神和网络媒体“全民传播”的特性，让每个参与者既是娱乐体验营销的参与者，同时也是娱乐体验营销的传播者。这就需要在娱乐体验中建立起良好的激发传播机制，让参与、体验、互动的信息成为品牌价值进一步有效传播、分享的源泉。

在此需要强调的是这种激发传播机制应该具有低成本、低门槛的特点，即企业可以便利地操作，同时更多潜在的消费者可以被大量吸引加入，实现“全民传播”图景。只有这样才能保证娱乐体验营销的实效性。而网络的传播特性也为企业提供了很多激发机制，比如即时聊天工具，微博客，SNS社交网站的分享、转帖等，企业完全可以根据品牌的内涵和消费者的网络媒介使用特征有选择地利用。

在web2.0時代，营销之精髓就在于提高受众的关注度和产品的关联度。网络媒体最大的优势和核心资源是互动性，网络上的任何内容都是网民的接触点，因此应把握媒介载体的特性，基于目标消费群体的关注内容开展营销传播活动。娱乐体验营销在选择营销载体和营销方式时必须考虑到品牌的诉求点，寻找适合企业产品特色的营销载体和方式，只有这样才能营造出具有更强互动性和营销力的网络营销活动。

同时要提高营销活动与产品的关联度，关键是营销活动的表现形式。采用适当的媒体通过丰富的表现形式，就能把产品信息与受众关注的内容进行有效的嫁接。说到底就是要为企业产品量身打造营销活动，将营销传播活动与企业产品进行最大限度的匹配。

在这个“全民娱乐”同时也是“全民传播”的时代，娱乐体验营销的核心必须坚持“体验娱乐大众”和“传播全民参与”的原则。只有这样才能通过体验和互动有效扩大营销传播的效果，从而最大化地达成品牌营销传播的目的。

（编辑：张旭yuning1121@sohu.com）

娱乐体验营销的一个重要环节就是激发用户的参与体验，通过用户的参与体验建立品牌与受众之间的沟通，实现受众对品牌的感知和对产品的体验。

15.论红木家具品牌企业的成功之道 篇十五

论红木家具品牌企业的成功之道

唐溢

记得鲁迅先生在《且介亭杂文集》中说：“只有民族的，才是世界的。”随着中国传统红木家具市场的大热，我开始越来越深刻的体会到了这句话的含义。

自郑和下西洋以紫檀镇船仓带来红木开始，中国这个有着千年文明的大国，一直在以它独特的诉说方式，用红木在建筑、设计以及生活等领域展示着一个又一个民族文化的奇迹。

在这种社会背景下，红木家具品牌企业应运而生，我国目前有几千个红木家具品牌，规模大小不一且呈现不规范状态，但在这里面，也有一些品牌企业比较规范成熟。

以 “北京市木业商会会长单位、全国工商联红木家具专业委员会执行会长单位、中国木材与木制品流通协会副会长单位”的北京瑞祥安古典家具有限公司为例，他们之所以品牌打造成功的原因，仔细归纳主要有以下几点：

首先是传统工艺的继承发扬：以传统的榫卯结构为基础，加以现代设计元素为企业的活力注入新的生机。

其次是强大的明星效应：以央视著名节目主持人赵忠祥、著名文化学者于丹等众多明星学者为代表的助阵加盟为企业品牌产生强大的明星效应。

最后就是重要的政府资源：以北京市副市长程红以及北京市委常委、统战部部长牛有成为代表的市委领导为企业品牌提供了强大的政府后盾。

一个民族品牌的成功，除了企业内部实力过硬，更重要的便是社会的支持，北京瑞祥安古典家具有限公司的品牌成功真正做到了“天时地利人和”。

在世界文化多元化的今天，只有蕴含民族特色的优秀文化，才具有世界的意义。在取其精华去其糟粕的文化传承章节中，只有立足于传统，吸收外来有益成果，民族文化才能彰显其独特魅力，更加欣欣向荣。

16.体验式营销时代已经来临 篇十六

通过诸多市场案例的佐证，我认为新一轮的营销焦点转换已经发生，体验式营销时代已经来临。

2007年初，在一位朋友的一再说服下我进入中国股市，成为了一个新股民。直到今天，初涉股市虽然时间不长，但在我自学肯钻、喜逢牛市和朋友们的帮助下，回报还算可观，同时在股市中也获得了管理方面的一些意外收获。

当然，在此我不是想和各位探讨如何去炒股，只是想将股市中的现象作为一个说例。但凡炒股的人都知道，股市变化莫测，琢磨不定，但也不是没有规律可循。作为股民，我认为你必须要搞清楚周期和热点转换是怎么一回事。

首先说周期。牛市也好，熊市也罢，股市总是起伏波动，什么时候要形成牛市，什么时候要变为熊市，作为炒股的人自然要掌握其中的规律。因此，凡是在股市中赚钱的股民都是能掌握住股市牛熊市周期的人。这种周期的把握其实就是股市趋势的把握，只有把握了趋势你才可能先人一步。在别人没有察觉之时，买入即将进入牛市的股票;在别人还在追涨的时候，抛掉即将进入熊市的股票。

如果将这个规律应用到市场营销领域，那就说明市场营销的不同阶段发展也是有周期的。作为一个营销人，你就必须对市场营销的动向和趋势进行把握。因为通常机会正是在趋势的转换中发生。

再说热点转换。中国的股市是很敏感的，经常会受到外部环境和政策面的影响，由此便产生了热点现象。例如6月份热点可能是奥运概念股，7月份就可能是蓝筹股，8月份又是整体上市的题材股，

在这个过程中，炒作的热点在不断的变化。这就叫热点转换。

那么将这种现象应用到市场营销中，我认为随着市场营销环境和消费者需求以及从众效应的影响，市场营销的热点，我们也可以称为焦点，也在发生着转换。

这正如《销售与市场》杂志中一篇名为《当企业社会化》的笔者所说：“由于企业所面对的环境处于动态变化之中，没有一种十全十美的体系可以帮助企业预测一切，也没有一成不变的体系，企业决策的本质就在于对于不确定性进行管理。没有一劳永逸的制度设计，与其说我们考察企业的竞争力需要强调体系，不如说需要强调体系的开放性，即体系与环境的互动能力。”

我认为文章笔者的观点很值得企业管理者思考。当然笔者的这段话主要是针对企业管理来说的，我想我们可以将这段话进行一下修改对市场营销可能更有针对性：“由于企业所面对的市场营销环境处于动态变化之中，没有一种一劳永逸的方法可以帮助企业建立长久的市场营销优势，市场营销也没有一成不变的焦点，营销决策的本质就在于对于营销焦点在转换中的不确定性进行管理。与其说我们考察企业的营销竞争力需要强调营销创新，不如说需要强调营销创新的适用性，即对于营销趋势和营销焦点的准确把握。

关于焦点转换的观点我将在以后的文章中单独探究，在此不再详述。通过以上股市案例，说明了周期和焦点转化的现象的确存在，在股市如此，在市场营销领域亦是如此。

在新的营销环境下，我们已经遇到了很多的困惑，也遇到了很多的现象让我们无法用现行的观点去解释。当我们在“渠道为王“、”终端制胜“的高谈阔论中步履维艰时，你是否在思考你的行动方向是否正确?