国际财务管理案例指导

国际财务管理案例指导（11篇）

1.国际财务管理案例指导 篇一

（2011.12.02）管理案例分析期末复习指导（文本）

蔡云蛟：各位老师同学，大家上午好！欢迎参加期末复习答疑活动。

何艳梅：请问期末考试的试题类型有哪几种？有相应的考试案例分析吗？

蔡云蛟：期末题型有三种，判断、简答和案例分析题。

李曲：来看看哈。

刘秦：大家上午好！今天上午是《管理案例分析》的讨论吗？

蔡云蛟：您好！是的。

刘秦：蔡教授，您好！请问《管理案例分析》的期末考试的考试题型是是什么样的？蔡云蛟：期末考试的题型有判断、简答和案例分析。

付必胜：蔡老师，早上好！大家早上好！南海学习中心付必胜向各位问好。

蔡云蛟：付老师，您好！

刘秦：《管理案例分析》的考试出题范围是什么？

蔡云蛟：判断和简答的知识点限于教材，案例分析的分析方法教材有所教授，但是案例所涉及到的管理类的知识点和原理不限于教材，呵呵。

刘秦：那对于学生而言，还是太难了点。

蔡而迅：是啊。这门课几乎包括本专业的几门大课。

蔡云蛟：呵呵，这个课程的重点在培养学生应用所学知识和原理分析和解决实际问题的能力，管理学科的知识点不是本课程的考核重点。

王俊：蔡老师好！请教本学期期末考试案例分析题方向。开卷考试，明确案例方向，好准备相关材料，请告知方向，谢谢！

蔡云蛟：呵呵，王老师，您好，本课程期末考试的案例分析题主要考察学生的分析解决实际问题的能力，虽然是开卷考试，但是不提倡准备相关材料。

刘秦：中间那个是简答题吧？

蔡云蛟：期末考试题型是判断、简答和案例分析。

付必胜：请问能否告知重点复习的章节？本课程除去平时的形考成绩要及格外，学生很关心如何能通过期末考试。毕竟本课程涉及到的知识太多，能否能否告知重点复习的章节？蔡云蛟：具体知识点的考核不是本课程的考核目标，本课程考核的重点在学生如何运用已学到的管理学科的知识点和原理来分析和解决实际问题的能力。

刘秦：请问考试中的案例分析题所占比例分数为多少？案例分析题所占比例分数比例为多少？

王俊：

一、判断试题（每题2分，共10分）

二、简答（每题5分，共20分）

三、案例分析（每题35分，共70分）

蔡云蛟：对。

蔡而迅：蔡老师好！来自福建电大的蔡老师。

蔡云蛟：蔡老师，您好。

蔡而迅：咨询：1．本次期末考试所涉及案例会是综合性的吗？

2．往届试卷可参考些什么？

蔡云蛟：蔡老师，您好！

1．期末考试所涉及到的案例是综合性的。

2．从这学期开始，期末试卷出题都是依据新的教材，呵呵。

蔡而迅：本课程的形成性考核成绩占总成绩的50%？

蔡云蛟：形成性考核占课程总成绩的50%。终结性考试即期末考试，期末考试成绩占课程总成绩的50%，采用双及格制。

蔡而迅：好的。谢谢！

蔡云蛟： 不客气。

侯燕林：每门课程10小时时间是怎么计算的呢？是在哪里10个小时呢?回复别人的帖子算不算呢？

蔡云蛟：请与当地辅导教师联系。

侯燕林：我们班主任让我自己看网上，说着都要问他，我真搞不懂了哦。

蔡云蛟：你们当地有面授辅导教师吗？呵呵。

胡少俊：管理案例分析必须注意的问题是什么？组织文化在实际企业管理中的作用是什么？蔡云蛟：请先阅读教材。

曹健：管理案例分析的基本原则？

蔡云蛟：请先阅读教材。

赵宇华：怎么没有论坛啊？

王子建：蔡老师：您好！吉利公司成功收购沃尔沃对国内别的企业有何借鉴？

蔡云蛟：你好，案例分析题没有标准答案，我们可以在论坛里对案例进行讨论。

蔡而迅：关于教材第八章案例作业分析：以下是某学生小组就该案例作业讨论的结果，请蔡老师以考试评分的角度看看：

华为的“狼性文化”

一、优点：

1）嗅觉敏锐，对市场反应非常灵敏，极具有危机意识；

2）不屈不挠、奋不顾身的进攻精神，不达目的决不罢休；

3）群体奋斗，营销能力极强，效率高；

4）令人望而生畏，减少潜在的竞争对手；

5）能够很好的激发员工的进取精神。

缺点：

1）攻击性过强，使得难以营造和平的环境，甚至合作伙伴都不愿与其合作；

2）残忍冷酷，不折手段，让人觉得没有人情味；

3）贪婪，贪得无厌，只要有肉就去抢；

4）独断专行，文化刚性强，不具有柔性，难以兼容并包；

5）缺乏温情，忧患意识太强，员工压力过大却得不到排泄。

与中华民族大文化的关系：狼性文化作为中华民族大文化的一种子文化，有其客观必然性，它是社会发展到特定历史阶段的产物，并随着社会环境的不断变化而改变。从水深火热的旧中国走出来的人们，经历了十年浩劫之后，极需要建设百废待兴的中国。改革开放以来，人们的创业热情持续高涨，一批批地土狼们纷纷投入到经济建设中去，他们培养了在极其恶劣的环境下狼一样的精神，在那样不是你死就是我活的环境里为了生存，他们必须这样，不屈不挠、群体奋斗、残忍冷酷，不达目的决不罢休，因此就产生了狼性企业文化，它是中华民族大文化中进取、协作精神的集中体现，它来源于大文化，并随着社会发展而不断的演变。

二、从华为的成长历程来看，华为的狼性文化在其创业初期打拼天下的时候起了极其重要的作用。作为没有任何背景的民营企业，华为在一开始创业的时候就面临着与行业内国际性IT公司的抢肉战，如果没有敏锐的嗅觉、不屈不挠奋不顾身的进攻精神和群体奋斗的协作精神就很难有立足之地，也许刚出生就夭折了，因此狼文化在初期争夺市场、塑造企业形象、激发员工进取精神以及与利益共同体处理好关系（如利益共沾原则）等方面发挥了重要的作用。但是随着企业规模的不断壮大，企业国际化程度的日益加深，华为在越来越多的事务中由于受到狼文化的影响而受到限制，使其前进的步伐放慢，华为狼文化的负面作用也越来越明显。因此认为如果把华为狼文化起的作用分成十份的话，在创业初期时正面与反面之比起码是8：2，甚至更高，而现在呢，则已经变成6：4，甚至更低点，也就是说，狼文化的正面作用在下降，负面作用开始逐渐显露，但至今为止仍具有重要的正作用，但随着时间的不断推移，全球一体化以及各国追求和谐发展的推进，如果不加以改进的话，其正面作用会继续下降。

小组成员：石凯 肖衍钢 吴坤麟 王佳 黄文泉 刘春蔚

蔡云蛟：蔡老师，您好！关于考试评分的角度，我觉得案例分析题没有标准的答案！所以对于本课程的案例分析题的评分，我们的建议是请评卷老师根据学生答题情况酌情给分。要求观点明确，叙述清楚，引用原理和方法正确，论证合理。

蔡而迅：OK。蔡老师辛苦啦。

蔡云蛟：不客气。

李曲：建议不错哟！

蔡云蛟：谢谢各位老师同学的参与！本次期末复习答疑活动结束！

以下案例是在中央电大的论坛上摘下来的，请同学们也看一下吧。

谷歌退出中国市场

对中国企业网络的影响：

对企业网络营销的影响

1：一家独大的搜索引擎格局对中小企业而言并非是好事

越来越多的企业意识到利用搜索引擎营销和提高网络品牌知名度的重要性，并付诸于行动，在百度和谷歌每天都有数计的商家投放广告，百度的竞价排名和谷歌右侧的商家广告相信都是大家再熟悉不过的了，例如国内海外IDC第一品牌“网络时代”在百度和谷歌上的投放广告份额分别为7：3，两大搜索引擎每日都能带来一定流量。

尽管百度在广告、竞价排名方面在国内一家独大，但是Google或多或少还是会有些制衡，至少给商家另外一个选择，毕竟谷歌搜索也拥有一定的市场份额。而谷歌退出对中国的电子商务来说无疑是弊大于利，会更加加剧百度的垄断行为，直接造成的结果是电子商务企业推广陈本的增加。所谓奇货可居，搜索是电子商务的一个重要推广渠道，搜索平台的竞争越激烈，商家可以选择的搜索平台越多，对于商家来说，推广成本越低。而一旦被垄断，也就意味着电子商务企业没有第二选择，商家广告和竞价排名的议价能力就会变弱。

本来在国内业界，百度就已经比较比较强势，谷歌的退出会加大业界对这种情况的忧虑。2：国内二线搜索引擎品牌会积蓄能量，拼抢谷歌退出留下的市场空白

可以坦白的说，百度和谷歌本质上都是外资公司，在决策层看来，中国这么大的市场，没有自己的搜索引擎是不行的，这也给了sogou和soso给了机会，至于能否做大，很难说，相对而言，我更看好soso的后劲，从soso的搜索体验和研发力度而言，比收购更靠谱，sogou是除了个输入法外没什么其他的亮点的输入法，SOSO在中国市场的前途我相对看好。

3：部分严重依赖谷歌业务的网络营销代理商会举步维艰

谷歌的贸然退出，会让中国的中小企业恐慌，因为无法预测到目前转移到香港的google.com.hk的业务会什么时候被关停，这种不确定性会对谷歌在中国的销售工作难度非常大，国内部分企业严重依赖谷歌的adwords代理，部分企业甚至是完全依赖谷歌，这对这些企业而言的影响是致命的。

这也说明了，在中国做网络营销渠道商的最终前景都是走向转型为厂商，据百度原汕头代理商汕大永图的总经理刘伟斌介绍，他们在几年前就意识到这种风险的存在，目前已经成功转型为在线SAAS的商机发布引擎E脉通的运营商，目前在全国各地的销售情况还蛮不错。对SEO其他影响

SEOer通过一些技巧让关键字排名自然靠前，这种排名方式比竞价排名价格要低廉的多，因此此滋生了大批为企业服务的SEO公司，由于百度有太多的不稳定因素，他们往往只保证谷歌的关键字排名，而现在谷歌退出中国，如果不能及早摸索出百度的排名原理，SEO公司也会陷入困境。至于相关的技术层面，还有待观察。

香港域名的使用率会大大提高

谷歌采用google.com.hk的域名，会让以往不为人知道的香港域名为更多的国人知道，目前国内已经有不少企业采用香港域名，之前智联招聘还曾经与zhaopin.hk打过一场域名官司。但是，越来越多的企业和国人会接手香港域名，特别是珠三角一带的企业，网络时代的丘总在和笔者谈到这个话题的时候就谈及今天咨询香港域名的企业明显增多。

总的说来，google退出中国，无论是对于中国政府，还是google，还是中小企业，都是很不理想的局面，这是典型的三输的局面，但是，事已至此，无可奈何。

做管理学案例分析的步骤

1.了解问题，确认问题，分析问题；

2.理论应该是什么样；

3.问题的解决方式：理论方式的解决与现况的处理；

4.选择并决定要采用处理问题的方式；

2.国际财务管理案例指导 篇二

关键词：财务战略管理,佑威国际,扩张,破产

一、文献综述

近年来,学者们对于财务战略管理进行了很多研究。阎达五、陆正飞(2000)指出,财务战略管理就是“对企业财务战略或曰战略性财务活动的管理”。黄国良、陈建华(2002)提出企业战略的选择必须与经济周期相适应,与企业发展阶段相适应。汤谷良、杜飞(2004)指出从财务角度看,大规模的投资增长往往会使公司的资源变得更为紧张,而出于惯性和抹平混乱的需要公司又会选择加速增长。这种非理性的加速扩张怪圈最终可能导致“增长极限”,并以企业资金断链、支付能力不足等形式体现出来,使企业陷入“增长困境”,严重时会走向“增长性破产”。谢国珍(2006)认为企业投资战略要能增强企业核心竞争力,保持企业的长期竞争优势。

财务战略主要分为快速扩张型、稳健发展型及防御收缩型财务战略。快速扩张型财务战略是指以实现企业资产规模的快速扩张为目的的一种财务战略,表现为高负债、低收益、少分配的特征。对于实施该财务战略的企业来说,需要充分考虑两个主要因素:一是企业内部财务资源。财务战略目标不仅要服从企业整体战略,同时也要充分考虑企业财务资源是否足以支持该战略目标;二是企业所面临的市场环境。市场是否能够及时提供所需的风险适当的资金支持,是否有充分的消费需求和能力以消化扩张的产能。只有这些因素能够满足的时候,企业才能最终实现其财务战略目标和总体战略目标。

二、背景介绍

佑威国际控股有限公司(U-Right International Holdings Limited,以下简称佑威国际),1989年创立于香港,注册地为百慕大群岛,于2000年在香港联交所主板上市交易(SEHK:627)。佑威国际是香港著名的休闲服装生产销售企业,主营业务包括服装业务和德科纳米业务。在服装领域,公司主要从事服装设计、休闲服饰生产以及佑威品牌服饰在香港、中国大陆及中东等海外地区的销售,旗下包括中低端品牌U-RIGHT、高端品牌SEVENDAYS和PEZ-ZX;同时,佑威国际致力于新兴纳米材料的生产销售,是中国大陆地区最大的纳米纺织企业之一。

佑威国际由现任公司董事会主席梁鄂于1989年创立,公司实际控制人为梁氏家族。佑威服饰1991年进入大陆市场,1994年在广东佛山正式设立内地总部,主要以特许加盟方式开拓国内市场。公司2001年引进瑞典纳米技术并成功应用于服装制造,推出纳米环保服饰系列,获得多个奖项并深受市场喜爱。2007年佑威国际荣获盛世大中华企业品牌年奖之“大中华服饰零售品牌”,以及《经济一周》颁发“香港杰出企业”奖项。佑威国际的股权结构如下图所示:

佑威国际截至2008年3月31日止的年度审计报告显示,上年销售收入为20.8亿港元,销售毛利为4.5亿港元,净利润合计5874.8万港元。2008年7月佑威国际又取得3年期银团贷款共计1.5亿港元。但在资本市场上,佑威国际的股价连续暴跌,从9月3日开盘至9月16日收盘止,累计跌幅达72%,这引起很多债权人的关注,佑威国际2008年9月16日发布停牌公告称,德意志银行等债权银行要求其偿还贷款合计8.5亿港元,佑威国际被迫宣告无力偿还债务,而其总欠债约13亿港元,包括上市公司担保银行债务约12亿港元。2008年10月10日,佑威国际委托香港德勤会计师事务所作为临时清盘人,正式进入破产清算程序。

三、佑威国际破产原因分析

佑威国际的服饰销售主要面向香港和中国大陆,公司销售规模逐年扩张。2005年佑威国际香港分店仅有19间,内地为330间,而截至2008年3月31日佑威国际通过大举举债投资和降低加盟费用,其分店数已上升至香港95间,内地516间。然而,随着经营的发展,佑威国际的财务业绩却逐年下滑。

从对佑威国际历年的财务报表数据的分析可知(见表1),佑威国际近四年来销售收入持续增长,但是增长率逐年降低。这与近年来中低端服装行业的整体情况基本吻合。在行业集中度不高、同业竞争异常激烈的中低端品牌服装行业,大幅折扣、降价等销售政策屡见不鲜。这在一定程度上刺激了企业销售增长,但同时也加大了企业间竞争的激烈程度。同时,企业销售毛利率和销售净利率也持续下降,销售净利率由2005年的11.74%直降至2008的2.82%。表明在市场竞争激励的环境下,佑威国际并没有很好的采取恰当的策略应对风险,以至于在市场竞争中逐步衰退。通过对财务数据的分析可知,最重要的原因即是企业销售及分销费用和融资成本大幅增加所带来的费用负担。而这正是由于近几年企业大幅扩张造成的。

佑威国际的销售渠道主要为加盟店和自营店,其中,香港地区的95家分店基本均为自营店,中国大陆地区516家分店大约有1/3为加盟店。佑威国际为了扩大加盟店数量,快速占领市场,对加盟门槛要求不高且给予大量前期辅助,如为加盟商提供选址、形象设计、店铺陈列和广告宣传等一系列服务,而加盟者的门槛包括装修费只需要50万元。在实际经营中,佑威不再收取特许使用费而仅仅收取存货的成本。这种大规模的扩张,使佑威国际大量资金被终端零售店占用,造成公司本身资金紧张。而在香港地区,佑威投入大量资金,投资建立直营店,而香港租金昂贵,中低档成衣路线的佑威,盈利不足以支持95间分店的运作,至清盘前已有多家分店连续亏损。这些大规模扩张挤占了公司大量的资金,造成公司经营困难,直至被迫破产。

四、公司财务战略分析

佑威国际近几年一直大规模扩张销售渠道,然而经营活动产生的现金流量相对较低,内部财务资源积累不足,转而通过大量外部筹资获取资金支持大规模的投资活动,这是典型的快速扩张型财务战略。佑威国际试图通过生产销售规模的快速扩张达到大举占领市场,进而实现价值最大化的目标。那么,佑威国际的财务战略是否恰当?

首先,基于SWOT的环境分析(如表2),可以看出近两年佑威国际所面对的环境特点:

充分利用相对优势,改善或规避相对劣势应是佑威国际的适当选择。这要求其在高度竞争和经济危机导致销售萎缩、融资不易的情况下,集中企业财务资源稳固香港和华南等销售渠道,减少其他实体终端店铺的投资和扩张,适当发展渠道成本更低的网上销售,快速收回资金,即由快速扩张型财务战略尽快转型为稳健发展型财务战略甚至防御收缩型财务战略。然而,佑威国际一直忽视环境影响,大规模开设终端店铺占领大陆二三线市场,且未能充分利用信息时代带来的便利与巨大商机,导致财务资源分散且效率较低,最近导致企业运营困难。

其次,佑威国际的财务资源积累远不足以支持长期的大规模的扩张活动,长期采取快速扩张型财务战略并不适合佑威国际。分析佑威国际近4年的现金流量数据(见表3)可知,除2004年外佑威经营活动的现金流入远小于投资活动的现金流出,并且投资活动现金流出逐年猛增,说明公司近年进行大量的扩张建设零售渠道等投资活动,并不能得到自身的经营业务产生的财务资源的完全弥补。所以公司的现金流主要依靠外部筹资,如多家内外资银行的有息贷款,这不仅让企业背负了沉重的财务负担,并且高额利息在经营环境不利的时期极易造成企业的财务困境。

在内部财务资源不足、大规模投资扩张不符合实际的情况下,企业更应当考虑立足实际,由单纯的规模投资扩张转向充分利用已有财务资源,回归核心业务核心市场的精耕细作,为企业未来快速扩张打下扎实基础。然而佑威国际坚持快速扩张型财务战略,而自身缺乏创造现金流的能力,仅靠外部资金维持企业运转,在金融危机银根紧缩的背景下出现财务危机甚至破产清算也不足为怪了。

五、建议与启示

首先,企业在制定财务战略的时候,不仅要立足于满足企业整体战略的目标实现,更要对内外环境和企业自身的财务能力和资源有清醒的认识,准确分析评价公司在财务上是否有能力实现这些战略目标。充分的事前分析可以避免企业因为战略定位错误而导致的经营失败。

其次,在经济环境和市场环境发生变化时,要对财务战略进行相应的评估,以判断此时财务战略是否恰当,是否需要进行调整,以避免在环境变化时坚持原有不合时宜的财务战略导致的经营失败。这就要求企业的财务及其他领导具有财务及其他相关知识和能力,高瞻远瞩,防微杜渐。

参考文献

[1]阎达五,陆正飞.论财务战略的相对独立性——兼论财务战略及财务战略管理的基本特征[J].会计研究,2000,(9):2-6.

[2]黄国良,陆建华.企业总体财务战略[J].企业管理,2002,(7):82-83.

[3]汤谷良,杜飞.试论企业增长盈利风险三维平衡战略管理[J].会计研究,2004,(11):31-37.

[4]谢国珍.基于可持续发展的企业财务战略制定与实施[J].会计之友,2006,(7):83-85.

3.上期案例指导 篇三

如何应对不温不火的客户？

读者反馈汇总：

一、刘主任为什么迟迟不做决策

1．刘主任根本不是决策人。

2．小陈的酒店接待说明没有引起刘主任的兴趣，企业一般有定点接待酒店，不会随意更改，或者刘主任只是要了解其他酒店的特色和优惠，以便增加与定点酒店谈判时的把握。

3．小陈对刘主任的了解太少，没有关注刘主任的个人需求，比如物质利益方面或工作评价和发展方面，所以没有获得刘主任真正的支持。

4．小陈不了解客户的实际需求，到客户那里自己说了半天自己的情况，根本不了解客户想要什么，所以没有打动刘主任。

5．公司原有计划发生了变化，或者刘主任的想法遭到领导拒绝，刘主任不愿意告诉你，以免让你觉得她没有权力。

6．有的办公室主任就是这样，什么供应商都愿意接触，还画个大饼，为的是探个底价，其实没需求。她收集这些的目的是一旦领导有了什么需求，她好能尽快找到资源。

二、陈同学接下来该怎么做

1．要了解详细信息，特别是要摸清刘主任是否是决策者。不要只是打电话，应该再次上门拜访，可以创造一次比较私人化的访问，例如五一节送点礼物，借机探探情况。

2．如果刘主任是决策者：

应当当面拜访刘主任，了解他们之前会议酒店的情况，从而了解他们的接待标准以便知己知彼，同时侧面了解刘主任公司的需求，找到本酒店的销售卖点，体现合作的利益。

关注刘主任的个人需求。利用公司的优势资源，扩大刘主任在公司的人际关系，并设法提升其技能。可组织S公司领导高管对酒店进行访问，让刘主任亲自体验酒店环境和服务、参与酒店培训等。

提供一份比较详细的接待计划，并突出酒店的细致服务，在不损失酒店利益的前提下站在对方的角度考虑问题，赢得刘主任的放心和信任。

3．如果刘主任不是决策者：

通过刘主任见到S公司会议安排的决策者，并转换刘主任为酒店的支持者，对决策者施加影响。

通过刘主任掌握决策者情况，尽量争取对决策者有影响力的人员支持。

如果酒店政策允许，五一节可以邀请关键决策者到酒店度假体验，一方面影响了决策者，另一方面也让刘主任在公司有面子，以后生意就好谈了。

（以上建议根据冯星、李娟、empty，Ben.Yang，xiaoxiao，张、王杰、黎明的曙光，在路上等朋友的建议汇总。）

教练的建议

互动案例课堂现在接到越来越多的读者建议，而且高手如云，汇总之后，几乎可以向求助者提供全面的解决方案了。我在这里只是在大家的基础上做一些总结，给陈同学一个明确的行动方案：

1．列出一个信息调查表，让自己明确要了解哪些信息：从案例中我们可以看出，陈同学之所以不知该如何做，是因为他对客户情况一无所知。要补上这一课，信息调查表中主要包括一些内容：

谁是决策者：酒店采购到底谁是决策者？刘主任？还是其他高管？

客户采购的可能性：客户是否真有需求？是公司真在寻找半年会的酒店，还是仅仅是有点意向，甚至仅仅是刘主任自己的想法？或者像前面朋友说的，是刘主任为了收集准确的信息而编造的谎言？

客户何时采购？如果客户真有需求，那么打算何时采购？是像刘主任说的半年会就采购，还是年终才采购，或者更晚的时候采购？

客户对酒店的需求：客户喜欢什么样的酒店、需要什么设施或周边环境、什么价位等。

竞争对手信息：了解客户以前使用什么酒店，还在哪些酒店联系等。

我们能否说服和影响客户，不在于我们向客户说了多少，而在于我们了解客户多少。有些刚做销售的朋友，只顾着把自己产品或服务的好处说完，而没有去了解客户的情况，就像陈同学，这样一旦销售不顺利，就不知道应该采取什么策略了。

2．去补信息课：知道了要了解什么信息之后，就要补上信息这一课，没有信息策略无从制定。

陈同学第一次与刘主任见面时没有注意收集信息，现在要创造第二次见面的机会，去了解所需的信息。最好创造一个轻松的氛围，如前面朋友建议的送点小礼物等。五一节错过了，还有六一，看看刘主任是否有孩子？或者随便找个理由，比如出差回来带了点特产等，去看看刘主任，借机了解一下信息。也许一次很难了解得全面，能了解多少就了解多少。

了解信息时要注意策略，像随便聊天式的，不要像侦探。如果问刘主任：“你们以前和哪家酒店合作？他们给你什么价格？”除非你和客户很熟，否则对方一定不告诉你。但如果你问：“咱们是不是每年都开会呀？”“咱们公司喜欢什么样的酒店呢？”“去年咱们在哪家酒店开的会”……聊着聊着，客户就把信息告诉你了。

3．制定策略：

了解了信息之后，就能制定具体策略了。通常策略包括：

用多少精力跟进：根据客户需求和支付能力，判断一下该客户的价值。如果是你的目标客户，即客户需求和你酒店的特点匹配，就要重点做工作；如果不是，那么评价它可能会给你带来的预期收入，收入多可以花一定力量跟进，如果收入也不多，销售难度又大，则可以放弃，或者仅仅简单地保持联系即可。

何时跟进：根据客户采购阶段判断何时跟进。如果客户仅仅是有意向，还没有确定是否一定采购，或者客户年末才会采购，那么现阶段主要是做关系，做铺垫，不要催命式地催订单，要把主要精力放在近期会出单的客户身上。如果客户近期就会采购，就要集中精力重点攻关，争取拿下订单。

如何赢得订单：赢得订单必须赢得关键决策者。决策者信息可以帮助你了解应该对谁做工作。如果刘主任是决策者，当然主攻刘主任；如果刘主任不是决策者，把她变成你的内部支持者，然后去做决策者的工作。做客户工作要兼顾组织利益和个人利益，具体措施可以参见大家的建议。

了解案例详情及讨论：

杂志官网

http://www.cmmo.cn

—互动

4.国际财务管理案例指导 篇四

进入2009年下半年，全球金融危机集中爆发之初频繁出现的“抄底”一词逐渐被淡化，但自从去年初中国铝业宣布195亿美元注资力拓开始，中国企业的海外并购动作一直没有停止过，而且有越来越猛之势。是不是“抄底”已经不重要，事实是，正像有些人定义的那样——2009年是“中国海外并购元年”。既然称“元年”，在你看来，这意味着什么呢？ * 2009年海外并购交易额增九成

十多天前，2010年1月6日，兖州煤业股份有限公司并购澳大利亚菲力克斯资源有限公司(Felix)庆典仪式在悉尼举行。经过一年多的谈判，兖州煤业并购Felix一案终于尘埃落定。兖煤以约35亿澳元，约合接近200亿元人民币，全额并购Felix。这是迄今为止中国企业在澳金额最大的一宗并购案。对于这个跨的并购大案，有评价说，为2010年的中国企业海外并购开了个好头。这意味着，经历“并购元年”大开大合后，中国企业的海外并购潮今年很可能延续。

“中国海外并购元年”并非浪得虚名。根据创业投资与私募股权研究机构清科研究中心1月13日发布的数据，2009年中国并购市场共完成294起并购交易，已披露价格的235起并购交易总金额达331.47亿美元。其中，中国企业完成海外并购38起，同比增长26.7%；披露的交易金额高达160.99亿美元，同比增长90.1%。其中，中国石化以75.6亿美元收购瑞士Addax石油公司，成为当年完成的最大规模并购交易。海外并购成为2009年中国并购市场的一大亮点。普华永道会计师事务所的报告也预计，2009年中国企业海外投资并购交易金额将创历史纪录，达300亿至350亿美元，比2008年高出3倍多。与此形成鲜明对比的是，据清科的数据，2009年完成的外资并购中国企业交易仅33起，披露的并购金额仅为25.94亿美元，占跨国并购交易总额的13.9%。

回顾2009年，中国企业海外并购的消息可以说不停地冲击人们的视线，不少堪称重量级。

2009年3月，澳大利亚批准来自湖南的华菱钢铁集团8.26亿美元收购澳大利亚第三大铁矿石公司FMG集团股票5.35亿股的交易。该交易完成后，华菱将持有FMG17.4%的股权。

4月，中石油称，已与哈萨克斯坦国家石油和天然气公司联合收购哈萨克斯坦曼格什套油气公司，对价为33亿美元。

6月，中国五矿集团公司宣布，其旗下的五矿有色金属股份有限公司收购澳大利亚OZ矿业公司部分资产的交易已获OZ股东大会通过，交易额高达13.86亿美元。

7月，中海油、中石化合资13亿美元收购美国马拉松石油公司旗下的安哥拉32区块油田。

8月，中石化宣布已经成功以72.4亿美元的价格成功收购总部位于瑞士的Addax石油公司。这是迄今为止中国公司进行海外资产收购最大的一笔成功交易。9月，中国石油宣布，收购新加坡石油公司(SPC公司)96%股权，并将强制收购SPC余下股份。

从上述并购案可以看出，能源、矿产类资源行业成为并购热点。清科的数据也显示，在我国并购市场的10大并购交易中，资源性行业的并购事件占据8席。

除此之外，一些并购案同样在国内引起极大反响，如四川民企腾中重工收购悍马、吉利集团收购沃尔沃轿车、苏宁电器收购日本家电连锁零售企业LAOX、浙江商人收购皮尔〃卡丹大中国区皮具、针织服装、皮鞋等部分商标的使用权。不少专业人士预计，2010年，中国企业的海外并购热潮仍将持续。普华永道预计，2010年中国企业海外投资并购将出现40%的涨幅。

* 国企唱“大戏”，民企唱“热闹戏”

上述提及的中国企业海外并购案中，中国石化、中国石油、五矿、兖州煤业等国企所涉及的海外并购案交易额动辄数亿美元。不过，尽管涉及金额不如国企，但民企的海外并购案在国内带来的影响并不弱于国企。

在经历各种传言后，2009年12月23日，来自浙江的民营企业吉利控股集团宣布，已与福特就收购沃尔沃轿车的所有重要商业条款达成一致。据称吉利的报价在20亿美元左右，收购的是沃尔沃轿车公司100%的股权，具体内容包括：9个系列产品，3个最新平台，2000多个全球网络，人才和品牌以及重要的供应商体系。

估计不知道沃尔沃的人不多，特别是爱车的人。沃尔沃被誉为“安全的代名词”。吉利要买的沃尔沃轿车，缘自瑞典的沃尔沃，1999年4月被福特汽车公司收购。又一次“蛇吞象”，自去年下半年以来，该收购案一直是各界关注的焦点。

四川民企腾中重工收购悍马一事闹出的动静更大。2009年6月，通用汽车宣布计划将旗下悍马品牌出售给腾中重工，立即在国内引起近乎全民性的大讨论。蛇如何吞象？腾中是否有“驯马”能力？腾中是捡了大便宜还是跳火坑？腾中是不是炒作？收购背后是否有其他资本？等等，都成为各界讨论的热点，腾中也因此一夜成名。目前的消息是，通用希望在今年年底前完成悍马的出售事宜。悍马的来头丝毫不亚于沃尔沃。其被誉为越野车王。1999年，通用汽车公司取得悍马的生产权。

今年1月14日，皮尔卡丹发出公告，称“皮尔卡丹已经与温州诚隆公司签署协议，3700万欧元(约3.7亿元人民币)的收购款也已经收到”，被炒得沸沸扬扬的该收购案终于落下帷幕。温州诚隆取得皮尔卡丹大中国区皮具、针织服装、皮鞋等部分商标的使用权。据悉，温州诚隆公司的股东是4位温州商人，即金利来商标的使用权人潘长海，卡丹路的董事长孙小飞，卡帝乐鳄鱼的中国总代理陈小飞和特迪华伦的董事长洪建巧。估计不知道皮尔卡丹的人更少了。皮尔卡丹是一位服装设计大师的人名，也是一家公司的名字，还是一个商标。如今，皮尔卡丹是世界上销售最多的商标之一。

5.家教指导案例2 篇五

——家庭教育案例

大1班 顾桢辰妈妈 2012-6-12 在以前，我都很少带孩子上学。在偶尔的一次送她上学的过程中，我发现其它小朋友都会大方地主动地和门口的保安叔叔、阿姨打招呼。而顾桢辰却害羞地躲到了我的身后。我轻轻地暗示她要有礼貌，要和叔叔阿姨问早。但她还是没有说上一句简单的“早上好”，虽然在有些家长眼里，这可能是一件比较小的事情，但是却给了我很多的思考。

为什么我们家顾桢辰就不愿意呢？是不会吗？是胆小吗？所以我就开始想自己的教育方式了。我想可能顾桢辰从小由奶奶带大，由于奶奶属于言语比较少的人，平时对她的交流也比较少，我们又都是上班族，往往带她的时间也比较少。可能顾桢辰就从此受环境的影响也变得不愿意和人交往。形成了顾桢辰比较胆小、内向的性格，也不大愿意用语言来表达。

为了改变顾桢辰这样的性格，我开始改变了孩子的教育方式。

首先我开始重视早上来园送孩子的这个契机。我只要有时间就亲自送她上学。在路上我不断的鼓励她，让人知道有礼貌的孩子应该怎么做，同时也让孩子观察前面的小朋友一个个有礼貌的走进学校。我就和她说；“你看小朋友多有礼貌呀，我相信我们顾桢辰也是个有礼貌的乖孩子。”这招果然有效，她鼓足勇气主动打招呼了，就是声音轻了点。有了这样的开始之后，我觉得很欣慰，同时也比较有信心。于是，第二天在我的鼓励下，她能做的更好了。

其次言传身教也是一个不错的方法。当我看见熟人或是孩子的同学时，我总是第一时间和他们打招呼，并有礼貌的问好。通过这样的形式，让顾桢辰了解到其实大胆与人交往并不是一件很难的事情。用我自己的行为来鼓励孩子和我一起与别人打招呼。慢慢地孩子愿意和人交往了。有时还会提醒我看到了什么人呢！

同时在平时我也尽量多创造条件让她与小伙伴一起玩耍，在节假日带她去公园或亲朋好友家串门，多为她提供交往锻炼的机会，鼓励她主动与他人交往。在家时我们也常玩购物游戏，或者是警察和行人问路的游戏。这一类游戏，可以让她熟悉生活中遇到的种种社交场景，她也能学到更多社交礼仪，从而变得大胆。现在的她已经不再是个“害羞”的孩子了。

6.作文指导之案例 篇六

--------指导学生写真情实感之教学设计

（八年级）

习作内容：《今年中秋节》

习作目标：1 从文章的立意、材料方面进行思考、选择，以突出自己的真情。习作要表现出自己的个性，注意创新，与众不同。

注重细节的推敲刻画，把感动和思索带给别人。

注重语言的表现力度，让读者的情感能够共鸣。

习作重点：1 从立意、材料、语言等方面以突出自己的内心真情。

材料的处理要与布局谋篇相统一。

3揣摩语言和细节的技巧。

习作难点：特定的情感与所用的语言之间如何构建

习作方式：思考----讨论----点拨----发现----提炼---总结---创造---点评---习作习作课时：至少两课时 指导过程：

一 谈话导入：

同学们，我们在上学期看过一部电影《我的兄弟姐妹》，大家还有没有印象？今天我们再回顾一下这部电影的感人之处。教师播放这部电影的几处感人情节，要求学生认真观看，认真品味。

二 学生自我发言，谈一谈自己的最大收获是什么？教师规定从以下几个方面进行表达：情感方面。情节方面。

人物的动作、表情、内心等方面。人物对白，你认为有什么特色呢？

电影中的细节部分你是如何认识的？你认为它有什么作用？

在谈话中，鼓励学生进行大胆的个性创造。教师在学生表达之后，要有针对性的加以引导和启发，给他们灌以鉴赏的方法和技巧，以提升他们思维的认识。这种方式的进行都是在以谈话为前提下施行的。教师不代替学生的个性认识，反而鼓励他们说出自己的独到和教师本身就未发现的地方。本环节设计理念：

因为这是一部感人至深的真情电影，我用这个例子，目标就是把学生引到一个特定的环境中去体味真情，去感触真情的表现方法。让学生明白抒发真情可以从很多方面入手，在每一个方面具体如何去使用自己手中可以利用的资源。

三 引入本次习作

同学们，刚才我们都谈了自己的认识，在某些方面也达成了一定的共

识，大家说的都非常有独到之处。那么现在，我们就去练练兵如何？ 教师出示本次习作的内容----《今年中秋节》。

教师说明：这是一个规定了的题目，因此大家就会受限制了，那么是不是完全都被限制着了呢？可以从哪些方面突破重围？这个题目很普通，那么从哪方面着手能够写出你的不平凡之处呢？大家讨论，教师规定讨论思路： 确定什么主旨，表达什么样的感情？真情主题又可以细分几个方面？（至亲至情

友情

与陌生人之间的情感

师生情 ……）选择什么样的材料才能表现这个主旨？是否典型，是否新颖，是否不被别人所采用？你如何考虑这些问题？如何取舍这些材料？

学生讨论，然后教师指名学生讲一讲在以上两方面是如何处理的，大家在一起共同去点评。

本环节设计理念：

目标是剔除大众化的主旨和材料，以寻求创新之路。尽量扩大立意和选材的范围与角度，以达到每一位学生都有自己选择的渠道。但是这一步是很难的，不可能委曲求全，能够达到百分之八十以上，我认为可以基本完成目标。

四 处理材料

同学们，下面我们再仔细地说一说材料该如何处理。教师以问题带入： 1 这篇文章根据题目的要求，什么才是最重要的，材料充当什么样的角色？ 你如何安排材料的分量？与主旨联系最紧密的材料该如何去写？写多少？怎样叙述？怎样剪接？什么地方要使用白描手法？什么地方要加入描写？ 叙述与抒情之间的整合如何考虑？叙述是否也要留有余白？这个余白如何留？

学生进行思考。交流。汇报。教师点拨。共同评议。学生个人总结。

本环节设计理念：

叙述我认为就我校学生来说，仍然是亟须解决的作文问题的重中之重。主次不分，详略不明。与主旨联系出问题。枝叶地方处理不好。叙述与抒情缺乏有机融合。叙述占据文章分量过重，情感与个性被挤占。因此，结合我校我班实际，对学生的叙述问题，我采用的处理方法是-----用概述、白描为主，具体的描写与刻画相结合的方式。把最重要的问题留给情感的抒发与表达，因此，看似淡化叙述，其实是为了整体文章的构想。这样的训练，在多次习作中学生的表现来看，我认为基本是成功的，学生的叙述并不是不具备扎实的基础，反而会出现提高的局面。原因是要求学生进行概述和白描的训练的同时，他的叙述就在进行学习和创造，这种要求是有点高，但是，习作毕竟是学生的探索之路，没用现成的大路可供学生轻易的走。他能够把他的小路走好，就能够走出自己的一片天空。

五 展示语言

规定了作文的大致路线之后，剩下的问题就是要用语言去组织了，给学生十分钟的时间去组织自己的语言。可以先写开头，可以写结尾，可以去叙述，也可以单独先去抒情。也可以去设计文章的几处细节。或者先把题记写好。

之后进行展示，交流，发现。重点要在语言的表现力度上下功夫推敲锤炼。

教师放轻柔背景音乐，学生自主创造。展示学生的习作片断：

有一位学生在开头是这样习作的：

幸福从远方带来天空的圆月，仅存的那点回忆是和家人的甜蜜，翻出来又是我暂时的安慰。

有一位学生在结尾写到：

不管是个人，还是社会、国家，“阴”终究会走向“晴”，“缺”也终究会走向“圆”。夜幕中那轮静静的满月终将辉映着人世间的一切：团圆、温馨、笑脸……

有一位学生在文段中有这样一句话：

然而不幸的事总在人最幸福的时候出现。

六 总结提升

同学们，我们以上进行了本次习作的几个环节的训练，通过本次习作的训练你收获了什么，能不能系统地讲一讲你的感受和收获？

多指几名学生进行汇报和总结，以提高他们的认识。

七 组织成文

具体要求：

抒情散文模式，或者能写成随笔或小品文更好。2 语言要求凝练，有意境，有表现力。3 叙述要有取舍，有细节，有留白。

情感要隐含在语句的叙述之中，用最少的语言容纳最大的内容。5 给读者以悠远的思索和想象空间。6 字数不少于800字。

学生自由习作，完成初稿。时间60分钟。

7.国际商法案例教学论 篇七

( 一) 课程性质与教学目标

作为调整商事组织和国际商事交易的各种法律规范总称, 国际商法是国际贸易等专业学生的必修课程。国际商法课程内容非常庞杂其教学目标是通过教学使学生在掌握我国相关商事法律的基础上, 着力于比较、分析, 力求把握相关国际商事条约、惯例及两大法系主要代表国家的有关商事法律规定, 熟悉国际商事活动的基本游戏规则、初步具备处理涉外法律事务的能力。

( 二) 教学对象

通过先期课程的学习, 学生一般都具备一定的法律常识, 但法律常识并不等同于商事法律常识, 学生的起步知识和国际商法教学所要求达到的目标知识间有着很深的“鸿沟”。法律来源于生活, 是社会生活、物质基础最基本的反映, 而学生社会生活经验不足、阅历不够也是学好国际商法的负能量。

( 三) 教学方法

国际商法课程大都沿袭传统“注释式”的法学教学方法, 考核也以“再现”老师讲授的内容为主。这种纯理论、经院式讲授法的不足之处在于: 一是削弱了学生的主体地位, 无法激发学生的学习能动性。教学活动就是理论灌输活动, 学生的学习过程也就是“被灌输”的过程。二是缺乏互动要素, 教师是教学的权威, 学生的任务就是听命和服从, 教师与学生之间, 学生与学生之间欠缺互动的基础和动力。其三, 从教学结果看, 学生知识型成果颇丰, 但应用型能力不足, 更遑论用己所学去解决未来之困。最后, 评价手段单一, 没有考查实践能力的手段。在国际商法课程的教学中引入案例教学不失是一种高效、可行的选择。

二、案例教学的内涵及其理论基础解析

( 一) 案例教学的内涵及基本特征

1. 内涵。案例教学是指以老师选定的案例为教学主线, 学生通过个人研习、小组讨论及班级研讨等多重互动手段, 分析研究案例案情及相关问题, 借此培养解决现实问题的能力及养成良好批判性思维习惯的教学方法。案例教学法源起于苏格拉底教学法, 苏式教学法的本质在于师生之间展开地位平等的问答式辩论, 通过不断发现并揭露对方对话中的矛盾且随着错误的陆续修正, 最终形成对某一问题包容性的理解与认同。1870年, 哈佛大学法学院院长朗戴尔首次将案例教学法运用于法学教学并获得骄人的教学效果, 上世纪90年代我国教育界也开始在高等教育中尝试案例教学。

2. 基本特征。 ( 1) 多边互动性。在案例教学背景之下, 教师只是“导演”, 学生既是“演员”又是“听众”, 案例教学开创出的这种多边互动式的课堂教学格局能最大限度地挖掘学生的各项潜能, 发挥其主观能动性。多边互动性是案例教学所具有最为显著的特征, 也是教师讲得较少而学生收获较多的重要原因。 (2) 民主参与性。案例教学借助“案情”这一“现实模拟”, 使学生置身于具体的现实情境之中由此激发了他们的参与意识。同时, 案例教学也是最能体现“以教师为主导以学生为主体”的教学原则的教学方法, 参与案例教学各方的地位必须是平等的, 否则案例教学就失去了生存的“土壤”。在案例教学过程中, 教师可以就相关问题启而不发, 也可适当引申加以点拨; 学生可以在小组内自由发表自己对案例案情事实的理解和适用法律的认识, 在组际之间可以展开激辩。随着观点的碰撞、理解的深入、思维的扩展, 真理也就逐渐呈现。

( 二) 案例教学的理论基础

笔者认为迁移理论比较圆满地解释了案例教学为何能取得良好的教学效果的原因。迁移, 指的是一种学习对另一种学习的影响。迁移的相同要素理论认为相同要素越多, 迁移的程度越高。案例教学中采用的案例一般源自于真实的实例或高度“仿真”例, 学生阅读案例在一定意义上也就是“亲历”现实, 思考和解答案例相关问题在一定意义上也就是“处理”未来的真例。可以说, 案例教学是“今天举别人昨天发生的故事来推演你明天将要遇到的现实”, 案情的高度“仿真性”确保了未来的迁移能取得良好的效果。学习的目的在于运用, 在案例教学中所概括出的相关案例所涉问题的一般原理 ( 经验“泛化”) 更加有助于未来类似问题的解决。学习的目的不仅在于运用, 更在于教会你如何学习, 案例教学不仅能较好地创设出一种“迁移”学习情境, 更为重要地是在“迁移”过程中学生发展了如何学习的能力。

三、国际商法案例教学实施过程剖析

( 一) 课前准备

1. 构建国际商法案例库。案例是案例教学的根本, 是案例教学全过程的主线, 其效果如何与选编的案例休戚相关。选编国际商法案例应当从以下几个角度考虑: (1) 把握典型性。所谓典型性是指所选案例的案情事实与所要传授的基本理论对应性, 案情需能较好地揭示相应的法律规则。要选编那些具有一定理论深度且应用性强的案例, 比如讲授合同法有关合同何时成立问题时, 就要选用能体现大陆法系和英美法系有关“到达主义”和“投邮主义”不同规则的案例。 (2) 注重新颖性。国际商法案例的新颖性要求之一是案情内容要新颖, 案例选编要根植于国际商事法律实践, 所选案情要与时俱进、充满时代气息; 其次, 案例所涉法律规则要随着国际商事法律规范或惯例的修订同步更新, 比如讲授《国际贸易术语解释通则2010》时要选编案情内含DAP、DAT术语的案例。 (3) 体现层次性。对某些关键的知识点要选编由单一型案例和综合型案例构成的、由易至难的阶梯递进式案例。

2. 老师布置案例, 学生事先研读。教师要适时提前把对应的教学案例告知学生, 提示重点、难点, 提供案例所涉及的国际商事法律规范。老师要对案例所涉的教学知识点要熟烂于心, 要善于发问, 研究提问的时机、技巧, 也要善于应答, 对案例教学中的变数要有应变之策。学生事先研读案例是案例教学成功与否的关键性步骤, 该环节也最能体现学生学习的主动性和自觉性。学生要自主通读案例, 理清案情的各种法律关系, 查找资料, 试着解答案例所附问题, 找出理解中的模糊点, 列出自己的主要观点, 为了阐释看法还要准备课堂发言稿。

( 二) 课中实践

国际商法案例教学课中实践环节的所有设计均以保证师生之间、生生之间的互动问答与辩论的高效运转为必要。关于案情呈现可以是教师简练归纳, 也可以借用多媒体, 还可以把主动权一开始就交给学生这样有利于培养他们的表述能力或动手能力。分组的可行策略为每组人数控制在10人以内为宜, 人员组合应以彼此间的熟悉程度为考量因素之一, 也可直接以学生之间的自然关系分组, 要形成有利于“人人有话说、个个能发言”的良好氛围。对于单一性案例, 宜采取控制性讨论方式, 案情呈现之后, 教师就所授理论的相关问题启发学生讨论或辩论, 待学生对讨论的问题较为明晰时老师要适时总结和归纳。综合型案例适用的开放式讨论赋予学生更多自由表达及能动讨论的机会, 因为案例的相关问题可能没有确定答案, 只要学生能自圆其说即可, 教师要循循善诱, 对建设性的观点要不失时机地加以表扬。课中实践环节教师是研讨的组织者、辩论的提示与参与者, 学生才是运动员, 教师要明确定位不能越俎代庖。

( 三) 课后评价

完整的国际商法案例教学过程理应包含评价环节, 对学生的评价主要为过程评价, 参与讨论积极性、合作精神、表达能力为主要的评价指标, 而不以表述结论或观点的对或错来进行评价, 评价途径要以学生的自我评价, 小组的评价、教师的评价来综合评判。对案例本身适用效果的评价也要征询学生的意见, 教师要对整个国际商法的案例教学过程进行经验总结、归纳得失。

参考文献

[1]陈雄.苏格拉底法学案例教学法之应用[J].文史博览, 2010, (2) .

[2]向玉兰.法学案例教学法之案例讨论的准备与组织[J].湘潭师范学院学报, 2005, (7) .

[3]徐延宇.案例教学及其运用[D].湖南师范大学硕士学位论文, 2002, (3) .

8.案例指导规范法官裁量权 篇八

“上周我们就接到《通知》，现在正组织全院学习呢!”贵州省高级法院副院长李汉字在电话中对《中国新闻周刊》说，“指导性案例统一了裁判尺度，约束了法官的自由裁量权。”

2012年12月20日，最高人民法院发布了第一批4个指导性案例，其中民事和刑事案例各2个。同时，最高法院也下发了《关于发布第一批指导性案例的通知》，要求各级人民法院认真组织学习，严格参照适用指导性案例。

世界上最主要的两大法律体系是“大陆法系”和英美普通法系。大陆法系国家主要以成文法典审理案件；英美法系则主要以判例法审理案件。中国属于大陆法系国家，因此，最高法院一公布指导性案例，立刻引起社会关注，更有舆论称这是司法制度的一次变动。

较早研究案例指导制度的最高人民法院研究室前主任、现任国家法官学院教授周道鸾在接受《中国新闻周刊》采访时表示，案例指导制度设计之初就是为了解决法官审判中存在“同案不同判”的问题，“但是造成‘同案不同判的原因是多方面的，案例指导制度只能在一定程度上缓解这个问题”。

红头文件限权

从事审判和法律政策研究工作达40年之久的周道鸾，能够清晰描绘中国法院案例指导制度发展的脉络。尽管已从最高人民法院退休，周道鸾有关案例指导制度的文章仍常见报端。

周道鸾讲，案例指导制度有逐步探索发展的过程。建国初期，法院审理案件不是依靠法律而是依靠政策，当时实体法律和程序法律都没有，这样带来的后果是审判质量很低。

没有现成法律如何审判案件?在时任最高人民法院院长董必武的倡导下，从1955年起开展审判经验总结活动，整理和研究大量案例总结经验、规范法院审判。

“最高法院调集和审阅了各级人民法院审理的19200件刑事案卷，从中选出5500个案例作为研究问题的基础材料。”周道鸾回忆说。

十一届三中全会后，刑法、民法等法律相继颁布实行。最高法院一方面作出司法解释，一方面下发案例指导全国法院审判工作。

1983年至1988年期间，最高人民法院正式下发了293个案例。“这些案例不少是最高人民法院以红头文件的形式内部下发的，主要是为了规范法官审判的随意性。”周道鸾称至今他还保存着一些类似的红头文件。

1984年之前，最高法院所有案例只限于法院系统内部下发，不对社会公开，透明度不高。

1985年以后，最高法院决定在“公报”上定期发布案例。周道鸾认为，从这个时候开始最高法院对案例指导进行制度设计。

不久，案例指导也引起了中央高层的重视。1989年4月29日，在最高法院内部工作会议上，时任最高法院院长任建新主持审委会，谈到中央领导希望最高法院充分发挥国家最高审判机关的作用时强调，中央要求最高法院要“多做司法解释，特别是当前法制不健全，法律不完备的情况下，更要多做一些；同时要更多地搞点案例”。

2002年7月，河南省郑州市中原区法院发布了该院审判委员会第13次会议通过的《关于实行先例判决制度的若干规定》。随后，天津市高级法院、昆明市中级法院等地方人民法院开始探索案例指导制度。

2005年，“二五改革纲要”发布后，最高法院第一次以文件的形式正式提出建立和完善案例指导制度，以克服“同案不同判”的现象。

“从最高法院‘红头文件内部协调，到以正式文件提出建立案例指导制度，说明我们量刑裁判随意性太大，‘同案不同判现象已经到了十分严重的程度。”周道鸾说。出台不容易

对于最高法院发布第一批指导性案例，曾主持过案例指导制度相关课题的北京理工大学法学院教授、司法高等研究所主任徐听在接受《中国新闻周刊》采访时连称案例指导制度的出台不容易，“最高人民法院多年推动，迟迟难以出台。主要障碍是全国人大担心‘法官造法影响立法权”。

周道鸾也表示，立法机关的确曾担心“法官造法”。对于指导性案例是否该赋予其法律效力，一直存在争议，如果赋予指导性案例法律效力，那么将侵害立法权。

据最高法院内部人士透露，就案例指导制度最高院曾多次与立法机关沟通，反复向全国人大法工委汇报，最后才得以出台。

“但是有关字眼抠得相当慎重，法官审理案件时‘应当参照指导性案例；相对于‘可以参照已经进步了许多。”该内部人士称，指导性案例不具有法律效力，也不能够作为判决依据，只能作为判决的理由。

但徐听对指导性案例的颁布还是给予了高度评价，“案例指导制度对司法的改变是渐进的，润物细无声，但其功能是革命性的”。

实际上，推动建立案例指导制度更多是因为近几年发生的几起“同案不同判”的个案。例如曾轰动一时的许霆案。2006年4月21日晚10时，许霆来到天河区黄埔大道某银行的ATM取款机取款。结果取出1000元后，他惊讶地发现银行卡账户里只被扣了1元。狂喜之下，许霆连续取款合计17.5万元。2007年11月29日，广州中院以盗窃罪一审判处其无期徒刑。2008年3月31日，广卅1中院重审，判处许霆有期徒刑5年并处罚金2万元。同一案件，前后两次判决竟存在如此大的差异。

还有相近的一个案例。2001年3月2日，云南某专科学校大一学生何鹏，持个人储蓄卡到ATM机上查询余额时，卡面余额有百万元之多。何便在当晚和第二天在昆明市的多家银行的7台ATM机上，分215次取款429700元。2002年，经曲靖市中级法院一审、云南省高级法院二审，判决何鹏犯盗窃罪，判处无期徒刑。

两起案件的量刑差异如此之大一度成为社会关注的焦点。在现行刑罚制度比较粗放、法定刑幅度较大的情况下，如何让法官的量刑越来越公正和精细，正是案例指导制度出台的直接原因。

与民意的冲突也促使司法本身改革。2009年，中央政法委要求“中央政法机关要加快构建具有地域性、层级性、程序性的符合中国国情的案例指导制，充分发挥指导性案例在规范自由裁量权、协调法制统一性和地区差别性中的作用，减少裁量过程中的随意性”。

2010年8月，最高人民检察院率先出台《关于案例指导工作的规定》，明确了检察机关发布指导性案例的范围，随后公安部也出台类似指导性案例。

今年11月，最高人民法院酝酿五年之久的《关于案例指导工作的规定》出台。在各方搁置争议后，最高法院才出台了解决司法实践中“同案不同判”问题的案例指导制度。

徐昕认为，转型中国的腐败现象全方位渗透，司法不公和司法腐败也相当严重，直接导致了大量非正常的“同案不同判”，案例指导制度在一定程度上将约束法官权力的随意性。

能否标本兼治?

2010年10月1日，《人民法院量刑指导意见(试行)》以及《关于规范量刑程序一若干问题的意见(试行)》将全面试行，最高法院推行多年的量刑规范化改革由此全面铺开。

另外，2010年11月，最高人民法院又出台《关于案例指导工作的规定》，加上刚公布的四个指导性案例。可以看出，解决“同案不同判”问题，近几年最高人民法院不可谓不努力。

有关部门如此重视“同案不同判”现象，与涉法涉诉信访激增有关。徐昕认为，根植于司法不独立的“同案不同判”现象，是涉法涉诉信访诱因之一。以案例指导制度解决司法不公问题，难免治标不治本。

周道鸾也坦承，案例指导制度在一定程度上能够缓解“同案不同判”现象的产生，但造成“同案不同判”现象的原因是多方面的。

徐昕认为，成文法本身具有抽象性和模粉性，存在空白和漏洞地方保护主义使得法院可能为地方利益而牺牲司法统一，从而形成超出合理程度的“同案不同判”现象。加之法官素质总体上仍不够理想，难以做出合法和公平的判决，更不要说解决疑难复杂新型纠纷。同时，转型期司法腐败进而产生更多的“同案不同判”。

9.家庭教育指导案例21 篇九

五办杨凤英

基础情况：

小袁，男，12岁，五年级2班学生。父母个体户。他尊敬老师，团结同学，热爱劳动，但特别好管别人的事情，智力、想象力一般，做事无持续性，自我约束力不强，下课说话比较大胆，课堂上却思想常开小差，基础较差，学习成绩不理想。

父母在其小时离异，随母生活，但母亲缺少管教，基本交给其外祖父母管教，二老对学习比较不上心。

存在问题：

课堂上注意力不够集中，思想常开小差，比较沉闷，回家作业写的字迹潦草，不完成作业的现象严重。对其进行说服教育、表扬鼓励，奏效的持续性短，学习成绩不理想。孩子说谎的习惯较重。诊断及措施：

（1）母亲教育子女的方式方法存在一定问题。母亲对孩子的期望值过高，但耐心程度不够，看到孩子作业出错、学习不理想，便经常发火，大声训斥、打骂，致使孩子丧失了学习兴趣，作业出现潦草、糊弄现象。

（2）长辈对孩子过于偏袒，放纵。由于，孩子的父母工作忙碌 外祖父母把对女婿的不满撒在了孩子身上，只是一味关心孩子的吃喝拉撒。且其外婆身体不适，对她照顾也不多，而其外公对孩子存有“恨铁不成钢”的念头。认为只要他不出事就行了。孩子在老人的教育下没有养成良好的学习习惯。甚至，一次家访，竟然发现其父母在打麻将，而孩子却不知去向，这不能不说是一种“放纵”的现象。（3）孩子比较爱说谎。经常是报喜不报忧，使其家长无法真正了解孩子的成长过程。由于双方长辈对孩子的恣肆放纵太过偏袒，使孩子小时形成说谎、任性的性格，兼顾长辈（双方老人）面子，和教育方法的偏颇，父母对孩子的这个毛病无计可施。采取的措施：

（1）持续、不断地对孩子进行表扬、鼓励。培养他完成作业的自觉性。

运用表扬、鼓励的语气，持续、不断地表扬、激励，首先培养孩子自觉完成作业的习惯。

（2）不断地让他负责一些班级中的事情（如卫生工作等），培养他的责任心。

其实每个孩子都有一定的虚荣心，时不时的让他负责班级中的小小的卫生工作，通过负责检查，培养良好的学习习惯和关心班集体的责任心。

（3）与其父母联系，交换教育孩子方法，使家长建立教育孩子的正确理念和方法。定期与其父母联系，指导教育孩子的方法，以配合老师完成对孩子的转化工作。实施过程：

去年，是这个孩子退步最厉害的一年。我几次找起家长联系，共同商讨对孩子的教育问题，并指出，家庭的温暖是孩子现在最需要的东西。特别是母爱。他母亲总是借口工作忙而没有实施我的要求。这学期一开学，我就又找他聊了一会儿，知道他的母亲在外面借了房子。并且他在暑假中也回过几次父亲的家，父亲对他也不如以前亲热了，似乎是因为他长大了许多的缘故吗？

于是，我马上找了他母亲，与她好好的交谈了一番，告诉他孩子的优点，以及孩子的未来是很重要的。因为已经是五年级了，马上临近小学毕业了，能不能较好地顺利升入中学对他今后的人生之路是相当重要的。如果，不能现在将他的行为习惯矫正，将来后悔地不仅是他，还有从小爱他的你——母亲。

对于我的讲话，其母亲开始并不以为然。于是，我又讲了一件小事： 那是在四年级，由于孩子连续几天作业不交，但当她每次都说已经写完了家庭作业，只是忘带时，我都是宽容地对她说：“孩子，忘带了不要紧，只要按时完成，明天带来就是了。”从未做过深地追究。因为，我想用宽容来感化他。这样过了两三天之后，我通过检查发现，他有课堂作业未完成就走人的现象，并且家庭作业依然带不来，于是对他的言行产生了怀疑。而且上课纪律也十分不好，无论什么课都在不停地讲话。

于是，我对他说：“老师对你很失望，所以，我决定请你一个人坐，希望你好好反省一下。”没想到，我的话一说完，他竟然流泪了。我望着他的泪水，发现有突破口。于是，我问他为什么哭？他告诉我，如果他一个人坐，那同学们都会不理他的。我马上对他说：“你既然知道后果，那为什么还要犯错误呢？比如像写作业，既然写完作业了，就应该每天坚持带来；这样每天不带作业，老师也无法知道你写没写。如果你没有完成作业，那就该在第二天把它补起来。实在来不及补，也应该跟老师说明情况，免得老师天天问你的作业。现在，我们来订个协议，要说就说真话，要不，我可真不高兴了。” 他听了我的话，认真地使劲地点着头。

从第二天开始，他真的每天带来作业了，真实情况也随之显露出来。作业，他是写了，只是写得不但非常潦草，而且你布置三个题，他写两个或一个，你布置五个字，他写二三个，就是写不完而已。我问他为什么会出现这种现象，他总是说“忘写了”、“漏下了”之类的话。听了他的话，我起初只是要求他按时补完。

后来看他连着两天都这样，于是，严厉地问他：“你在哪儿写作业？”“我放了学就到我外婆家写作业。”我一听就知道原因了，因为在家访中，我看见过他写作业的地方，是一个小小台子。在这张台子上不仅是他们一家吃饭的地方，也是休息的地方，周围还放着电视机等杂物。总之，一个小地方是他外祖父一家几口人的休息活动地方。在这样一个环境下，怎么让孩子能静下心来做作业呢？

当他母亲听了我说的话，似乎陷入了沉思。我乘机又说：“孩子的成长离不开家长的关心，但也需要一个安静舒适的学习环境。你只有一个儿子，为他准备一个小书桌，一个小角落，不会有太难的问题吧！”听了我的话，他母亲点点了头。我不停地和她交谈着，我边与她交谈着边把她送出了办公室„„

在她母亲的配合下，他的作业开始完成了。看到这种现象，不管他写得质量如何，我都给他一个鼓励——一颗红星，有时也故意偷偷地多给他一个，同时暗暗勉励一番；有时当堂对他进行表扬。说实话，他对学习兴趣不浓，但现在已经能将所有作业按时完成了，虽然作业的质量却仍不理想。

只要在路上或校门口遇见他的家人，我都会停下来与他们交换孩子的近段表现。我肯定了他们的成绩，并鼓励他说：“孩子能完成作业了，真是进步了许多！希望你们应该继续与老师配合。”听了我的赞扬，他母亲不无感慨地说：“这不，为了他的学习，我晚上那儿也不去了，整天瞪着眼看他写作业。可有时候一看到他那个不认真、磨蹭的样子，我就来气，禁不住就批评一通。弄得孩子没情绪，甚至一甩手就不想干了，大人也很生气。”“孩子写作业的时候，你可以在旁边，但不一定非要看着他呀。”我现身说法地告诉她，“你可以在旁边写写资料，看看书等，做一些自己喜欢的事情。这样，你在孩子身边，既可以忙自己的事情，调整自己的情绪，也能使孩子感到慰藉，在困难时得到你的帮助。如此不就好多了？再说，我们应该学会宽容，多看到孩子的长处，多表扬、鼓励孩子。一位教育家曾经说过：既然截止到目前为止，还没有出现一例孩子因表扬过多变坏的现象，这就说明我们的表扬，还是不够，还应加大力度。在表扬孩子这件事上，大人不要太过吝啬了。我们大人染上了许多坏习惯（像吸烟、赌博等）都难改，就别说孩子了。换一种培养孩子学习习惯的方式，调整一下自己的心态，多表扬表扬孩子，最好不要批评孩子，好吗？”他母亲听了我的话，似乎明白了很多，总是满面春风地走了„„ 我的不断激励、表扬，使孩子的学习积极、主动意识越来越强。他不但能按时认真地完成作业了，而且课堂上也变得积极大胆起来，做小动作的现象也减少了，成绩有了明显的提高。看到这一切，我由衷地为他高兴。教育启示：

这个案例，使我得到了许许多多的启示。我们在平时的教学中一定要对问题儿童有更多的关爱、呵护，不能训斥、指责，一棒子打死；孩子在小学阶段，培养他们好的学习习惯、学习兴趣，树立他们的自信心、责任心比传授知识更重要；表扬、鼓励是使孩子健康、全面成长的法宝，我们在表扬、鼓励孩子方面决不能吝啬；在教育孩子的同时，我们时刻不能忘记对家长的指导、帮助，特别是针对那些自身素质不高的家长，表扬和鼓励不但对孩子全面、和谐的发展非常重要，对家长依然关系重大；针对多数家长偏面追求分数、只注重孩子眼前发展的现象，我们应该大力宣传素质教育的重要性，使家长们走出“注重分数、偏面看重升学率”的误区，着眼于孩子未来、终身发展的教育，使全社会掀起素质教育的高潮，将党和国家提出的“素质教育”真正落在实处。下一步的打算：

10.国际法案例 篇十

一、中日有关钓鱼岛主权纠纷案

(要案简介)

2003年1月1日，据日本媒体报道，日本政府已与声称拥有钓鱼岛所有权的国民签订正式租借合同，以年租金2 256万日元的价格租下钓鱼岛及附近的南小岛、北小岛3个岛屿，租期1年，而且，这种租借合同今后将长期维持下去。报道称，日本政府从1996年开始研究强化对钓鱼岛等岛屿的管理措施，目的是为实现对这些岛屿的长期稳定的控制和保护自然环境。钓鱼岛是中国的固有领土，中国的历代政府都对此岛拥有主权。日本政府此举目的是限制转售该岛，阻止第三者登岛。1月2日，中国外交部发言人就日本政府租借钓鱼岛问题发表评论，称钓鱼岛及其附属岛屿自古以来就是中国的固有领土，日方对这些岛屿采取的任何单方面行动都是无效的。日本政府在外交交涉中显示出强硬立场。近年来，日本海上保安厅一直对钓鱼岛一带海域进行着实际警戒 [提问] l.日本政府的这种租借合同符合国际法有关原则吗? 2．日本政府从1996年开始研究强化对钓鱼岛等岛屿的管理措施，目的是为实现对这些岛屿的长期稳定的控制和保护自然环境。日本这种做法是否符合国际法有关规定? 3．中国政府在钓鱼岛等岛屿问题上的原则立场是什么?(简要答案)1．日本的这一租借合同是违反国际法原则的。因为是否能签订租借合同这是两国政府来决定的，并非由国民签订，即便是全民公决也需要中国政府明示同意。因此日本政府单方面的行为是无效的、违反国际法原则的。

2．从国际法原则上看，日本政府应该尽快将钓鱼岛等岛屿归还中国，而不是研究强化对钓鱼岛等岛屿的管理措施。永久管理钓鱼岛等岛屿，是中国政府的主权事宜。其所称目的是为实现对这些岛屿的长期稳定的控制和保护自然环境，实际上是对属于中国的领土部分岛屿的长期控制，显然违反国际法原则。保护自然环境是全人类共同的责任和义务，中国政府对属于其主权管辖范围的领土包括这些岛屿更具有保护的责任和义务。

3．2003年1月2日，中国外交部发言人就日本政府租借钓鱼岛问题发表评论，称钓鱼岛及其附属岛屿自古以来就是中国的固有领土，日方对这些岛屿采取的任何单方面行动都是无效的。日本政府未经中国政府允许和同意就租借钓鱼岛，显然违反国际法原则，是侵害中国主权的行为。因此，中国政府有权就日本政府租借钓鱼岛问题提出质疑，郑重表明钓鱼岛及其附属岛屿自古以来就是中国的固有领土，日方对这些岛屿采取的任何单方面行动都是无效的。在事端引起后，日本政府在外交交涉中显示出强硬立场，说明日本政府无视国际法原则，无视主权国家对属于本国领土的合法立场，这是违反国际法原则的行径。

三、美军侦察机撞毁中国军用飞机案(要案简介)

2001年4月1日上午，美国一架军用侦察机抵达中国海南岛东南海域上空活动，中方两架军用飞机对其进行跟踪监视。9时7分，当中方飞机在海南岛东南104公里处正常飞行时，美机突然向中方飞机转向，其机头和左翼与中方一架飞机相碰，致使中方飞机坠毁和飞行员王伟罹难。美机未经中方允许，进人中国领空，并于9时33分降落在海南岛陵水机场。4月1日，中国外交部发言人朱邦造就美国军用侦察机在南海空中撞毁中国军用飞机事件发表谈话。4月18～19日，中美两国在北京就美军侦察机撞毁中方军用飞机事件及其他相关问题举行谈判。(《解放军报》2001．4．2)[提问]

1．美国侦察机和中国军用飞机的行为是否符合国际法原则?

2．中方飞机坠毁和飞行员王伟罹难，责任在哪一方?

3．美机未经中方允许，进人中国领空，并降落在海南岛陵水机场。这是否构成违反海洋法的行为?

4．美军侦察机撞毁中方军用飞机事件，美国政府应该承担怎样的责任?(简要答案)

1．根据海洋法规定，沿海国家对其领海及其上空具有主权权利。中国海南岛东南海域属于中国的领海海域，中国具有主权权利。美国军用侦察机未经中国政府允许，抵达中国海南岛东南海域上空活动，是违反海洋法规定的行为。中方军用飞机对其进行跟踪监视，是为了保护中国领海海域安全，对未经许可而擅自进入中国领海的飞机的任何行为随时跟踪监视，符合海洋法的规定，是一种维护主权的行为。

2．责任在美国一方，美机在中方领海上空任意行为，以致中方飞行员遇难，既违反海洋法规定，又构成明知有中方飞机跟踪而突转飞行，造成撞机事件的责任。

3．应该说美方违反了国际法、空间法和海洋法的原则。美机要在海南岛陵水机场着陆，必须飞人中国的领空，但根据空间法规定，进入一国的领空，必须经过该国政府明示同意，才可进入。即便是在紧急情况下，也应该通知中国政府或地面相关部门予以救助要求降落，才可在中国机场降落。

4．美军侦察机撞毁中方军用飞机事件，美国政府首先应该向中国政府赔礼道歉，并应该承担由该事件引起的经济赔偿责任，同时还应该对在这次事件中遇难的王伟烈士及其家属表示道歉、慰问并进行经济赔偿。(案件评析)

2001年4月1日，美国军用侦察机在中国海南近海空域撞毁中方军用飞机，导致中方飞行员王伟罹难，后又未经许可进入中国领空并降落中方军用机场，这是一起严重违反国际法和侵犯中国主权的事件。中方代表认为，多年来，美方不顾中方多次严正交涉，频繁派飞机到中国近海进行侦察活动。美方对此事件负有完全的责任。中方要求美方停止派飞机到中国近海从事侦察活动，并采取有效措施防止类似事件再次发生。上述事件发生后，中方始终依照国际法和中国法律的有关规定，并从中美关系的全局出发，采取冷静的方式处理问题。中方对24名美机上人员给予妥善安置，并允许美驻华使、领馆人员同他们多次见面。然而，在中方允许美机上人员离境后，美方一些官员无视事实，颠倒是非，企图将责任推给中方。美方甚至有人威胁将此事件与其他问题挂钩。这是中方坚决反对的。中国人民热爱和平，并重视中美关系的健康发展。但是，中国的主权独立、领土完整和民族尊严不容侵犯。中国历来主张，国与国关系必须建立在相互尊重主权和领土完整、互不侵犯、互不干涉内政等基础之上。中方致力于发展健康稳定的中美关系。历史证明，中美发展友好合作关系对两国人民都有利，对维护亚太地区和世界的和平、稳定与繁荣具有重要意义。中美建交以来，两国关系在广泛领域里取得了重要进展。这一局面来之不易，需要中美双方共同努力维护与发展。

11.国际专线电路调试案例分析 篇十一

关键词封装协议MSTPMTUGFP

近年来，伴随中国经济的蓬勃发展和众多国内企业国际化战略的实施，国际专线电路的需求量越来越大。另一方面，国际电路的开通也面临涉及段落多、异设备、异厂家、跨国际运营商的复杂环境，开通难度非常大，目前国内运营商可借鉴的经验非常少。

1案例背景

客户A是国内运营商X的重要合作伙伴。近期，其申请了到日本、英国和意大利的3条国际MSTP专线电路。

运营商X国内端采用华为Metro 1000传输设备EFS单板接入以太网专线业务，对端（国外运营商）采用思科15454传输设备，在电路开通调试中碰到以下几个问题：

1. 日本电路 全程业务数据配置完成后，测试两端无法ping通。

2. 英国电路和意大利电路 调通传输电路后，进行全程联调，ping 65500字节的大包有3%丢包；用MSTP仪表打环测试能够达到10M带宽，但两端使用单台电脑下载达不到10M带宽。

2案例分析

下面对这3条电路的开通、调试过程详细分析如下：

1. 日本电路

（1）检查国内传输网元告警，Metro 1000设备EFS单板有LP_TIM_VC12、LP_SLM_VC12、LP_RDI_VC12告警，说明两端设备J2、V5字节设置不一致。

（2）由于对端设备查询这两个字节比较困难，华为默认的J2字节为HuaWei SBS，V5字节为异步，因此对J2、V5字节尝试更改，当J2字节修改为“00 00 00 00 00 00 00 00 00 00 00 00 00 00 00 00”（16进制方式16个0）后，LP_TIM-V12告警消失。V5字节从0X01至0X0D依次修改，发现对端设备采用GFP_F封装协议时，V5字节为0X0D（GFP映射），当对端设备采用HDLC封装协议时，V5字节为0X08（其它映射（测试使用）），设置和对端一致后，LP_SLM_VC12、LP_RDI_VC12告警消失。

（3）封装与映射中需要配置的包括映射协议、扰码方式、校验字段长度、FCS计算位序、扩展头选项，而对端思科设备只能看到映射协议和校验字段长度两项。在映射协议上，华为EFS单板支持GFP、HDLC、LAPS三种封装协议， GFP协议包括GFP-F和GFP-T协议，华为的EFS单板支持的是GFP_F协议；对端选择GFP-F协议，本端选择GFP协议，校验字段长度上，对端选择CRC32，本端选择FCS32。其它三项扰码方式、FCS计算位序与扩展头选项只能通过设置不同的选项来测试，最终选择扰码方式为“X43+1”， FCS计算位序为“Big endian”，扩展头选项为“没有”。

（4）端口内外部属性设置，进入华为以太网端口的数据如果不带VLAN，则需要将外部端口属性设置为ACCESS，同时在入端口后打上默认的VLAN ID（具体VLAN ID可以修改），如果进入以太网端口的数据带VLAN，则需要将端口属性设置为Tag Aware，对数据进行透传。之前了解到对端思科设备为VLAN为7的数据，需要将端口属性设置为Tag Aware，来透传数据。后来与日本端联系，了解到对端设备不带VLAN，因此将内外部端口属性都设置为ACCESS，默认VLAN设置为1。

（5）以上设置完成后，通过电脑能够ping通。

2. 英国和意大利电路

（1）分别在英国POP点与国内长途落地机房SDH设备上配置以太网落地，国内端采用Metro 3000设备EFS单板接入以太网专线业务，对端（国外）采用思科15454设备。

（2）英国POP点架设FTP服务器端，国内使用FTP客户端进行下载测试；最高下载速度为525KB/S，平均保持在300KB/S。经检查英国POP点传输设备端口为强制10M全双工， FTP服务器端口为自适应，将该FTP服务器端口修改为强制10M全双工，再进行FTP下载测试，网速稍有好转，平均下载速度保持在360KB/S。英国POP点发现传输设备（思科）有异常：伦敦向国内测FTP时端口的PM，检测到思科传输设备端口上ifInErrors计数值增加的比较多。检查国内端传输设备无异常。在国内段的PC机使用wireshark抓包工具进行抓包， 发现许多“TCP segment of a reassembled PDU”，且报文长度均为1248字节。因此判断在分段和重装过程中影响了传送效率，使得带宽不能充分利用。而要使得一个报文不被分段和重装，可以调整全程线路上的MTU值至最大，或者将PC机TCP MSS值调整小点。

（3）出于以上的分析，检查MTU值。英国POP点告知思科设备无法修改MTU值，且无法找到该值在何处。由于华为设备默认为1522，华为国内端直接将MTU值由1522修改为9600，再次测试该电路，传输速率保持在1.17MB/S，问题得到解决。

（4）将整个电路放通。由国内客户PC机至英国PC机直接进行测试，Ping 65500的包有严重丢包现象，使用飞秋传送文件速度最高为30KB/S。该测试表明用户使用为非正常状态。

（5）抛开客户国内及英国两端路由器进行测试。测试发现，“飞秋”传输速度只有500-600KB/S。该结果也为非正常数值。经检查客户国内端PC机网卡端口模式为100M半双工，经协商同时将双方PC机网卡端口模式同时改为100M全双工，修改后客户英国端PC机闪断（飞秋可以登陆然后就断掉，之后端口无法启用），并发现客户英国端只能使用10M全双工模式。双方又同时将PC机端口模式修改为10M全双工，使用“飞秋”传送文件发现“飞秋”传输速度只有250-300KB/S，仍为非正常状态。将客户国内端PC机网卡模式修改为100M全双工，与英国端PC机重新进行测试，测试结果：Ping 65500 的包，无丢包现象，“飞秋”文件传输速度为891KB/S，英国伦敦POP点查看端口流量使用率为80%。在传送文件同时进行65500的大包Ping测，共计Ping 包495个，丢包0个，丢包率为0%。意大利也按照同样方式更改设置，测试亦正常。

3案例总结

总结上述三条国际电路的开通过程，调测时需要注意以下几点：

1. 封装协议采用华为设置GFP协议，思科设置GFP-F协议，校验字段长度华为设置FCS32，思科设置CRC32，华为扰码方式设置“X43+1”， FCS计算位序设置“Big endian”、扩展头选项设置为“没有”，思科设备无此三项；

2. J2字节设置为16进制的16个00，V5字节设置为0X0D（GFP映射）；

3. 内外部端口属性设置，根据FE口对接设备来选择，本案例内外部端口都设置为ACCESS；

4. 传输设备MTU需要匹配成最大值（思科设备默认为9600，华为设备默认为1522），故以后碰到类似电路开通时，建议本端华为传输设备MTU值都用9600；

5. 用户端路由器相应端口模式应该和传输设备的端口模式一致。

International Line Circuit Debugging Case Analysis

Yang Bo

（China Unicom Chongqing branch，Chongqing 400042，China）

AbstractThis paper discusses the international line circuit involves several key technology and specific method of debugging

Key wordsencapsulation protocol，MSTP，MTU，GFP