客户拜访调研表

2024-09-30

客户拜访调研表（精选9篇）

1.客户拜访调研表篇一

拜访沟通话术

环境：初次拜访

（1）初次电话预约：

JF：X总您好，说话方便吗？

KH：方便/不方便

JF：哦，X总，我是负责XX区域的XXX，来到XX（地方），想过去专门拜访您，不知道您XXX是否有时间？/那您先忙着，我等会在给您电话吧。

没时间：那么请问您明天下午5点有时间吗？

如果有？您公司的地址是在XXXXX？（就提前15-25分钟到客户那里）

（2）第二次电话预约：

JF：X总您好，说话方便吗？

KH：方便，说吧。

JF：我是昨天早晨给您打过电话的XX，您当时不方便说让我今天打过来的，我现在在ＸＸ想专门去您那里拜访您一下，您看下午4点您有时间吗？

如果能预约，就拜访。如果不能预约就开始进行短信发送，内容：X总您好，非常抱歉总是在您百忙之中打扰您，给您工作造成的不便真诚的说声抱歉，我给您电话，只是想约您面对面的拜访您一下，也顺便向您多多学习一下，因为我知道跟着您这么成功的人，我也会奔向成功。只是时间不巧，再次为打扰到您说声抱歉，也真诚的期待能与您有见面的机会，XX

（3）登门拜访：

店面：首先到公司或者店面，进行一番观察，然后与销售人员攀谈一会，对这个公司发展、对产品结构、人员服务素质等进行接触和了解，然后找出优点和缺点，在去与客户沟通。先与销售人员沟通：

JF：您好，我是X总的朋友，您贵姓啊？

KH：我姓X，您有什么事情吗？

JF：没什么特别的事情，我跟X总约好了，过来找他聊聊天，顺便过来向你请教几个问题，你不会介意吧？（幽默，但不要轻浮）你在这里工作多久了？

KH：2年多了/刚来不久。

JF：哦，怪不得您这么优秀，原来是老员工了。（时间短就说：哦，您这么短时间就做的这

么出色真的非常的优秀。）您对这个公司应该非常熟悉吧？能方便给我讲讲吗？或者说介绍一下XX总好吗？

KH：对不起，公司的事情我不是太了解，还是找我们X总吧。（或者是，简单的介绍一下）JF：哦，非常抱歉，没关系的。（介绍了，我们就听着点头，说真棒，厉害等赞扬的语言）

近来公司主要都是哪些产品销售的好呢？您认为这些产品为什么销售的好呢？其他的产品为什么销售的不好呢？您认为目前公司的产品结构合适吗？等下我跟X总提提你的想法（笑），KH：不用了吧，我不知道啊！（或者说一些销售比较好的产品）

JF：真的非常感谢你，让我增长了知识，您真的非常优秀（赞美）。

然后去总经理办公室。

总经理办公室：

JF：X总您好，我是XXX，（然后握手递名片）。X总很早就听很多客户和工厂提起过您了（调查之后才能说，才显得不虚伪）在ＸＸ地区做非常好，让我来ＸＸ一定要拜访您，向您多多学习一下，刚才进了公司后，确实感觉您公司的氛围/员工面貌/产品摆设真的不一般，感觉好极了。开始攀谈……

KH：你有什么事情吗？

JF：哦，没有太重要的事情，就是来到ＸＸ了想过来拜访您一下，X总您之前听说过我们公司吗？

KH：听说过/没有听说过

JF：哦，那太好了，XXX总这次过来主要的是……（介绍一下来的目的）。也可以说，这次过来呢一方面想跟您交流一下顺便也过来看看我们是否有合作的机会。因为我们公司也主要的是协助工厂进行渠道维护这块工作。所以…….KH：哦，可以看看画册/最近生意不好，不是太需要。

JF：哦，这样子，可以的X总，要不您先了解一下我们的产品吧。/没关系的X总，您先了解一下也行，我们的产品在XX地方都销售的非常出色，给很多客户带来了利润。KH：行，先放在那里吧。

JF：好的，X总，今天看您也挺忙的，那我先回去，我想下次过来跟您深入的交流，X总谢谢您！（当与客户交流不是太愉快或者没有抓住客户感兴趣的话题时，可以短暂而又迅速撤退，为第二次拜访留下契机）。

2.陌生客户拜访细节篇二

一、注意外表，第一印象决定你能否进门，能否与客户作进一步交流。

二、明确你的目的：第一是了解客户。第二才是产品介绍。作到第一步你的陌生拜访已经是成功了，所以必须要在客户同意的情况下才进行产品介绍，否则就留待下一次吧。

三、作好语言上的准备。

1、介绍自己。

2、拜访的目的。流利、言简是要点。

四、注意掌握时间，因是陌拜，你不知道客户是否有时间，拖延时间将是你的致命伤，切忌。

五、准备后告别时的话语，为下一次见面作好准备。举例：

3.客户主任拜访步骤篇三

1、准备工作（入店前）

检查自身仪容仪表

准备店铺相关数据（营业额、库存、补货量等）初步分析销售数据升跌原因

2、视货场及仓库，感受店铺整体气氛。检查灯光、音响、陈列效果

等，检查店员的服务素质、仪容仪表等。

3、数据分析（新货反应，推广活动效果分析，前十大、二十大）对比上周周期生意升跌，检查畅销十大的销量，摆位，对比上周营业情况，对单店做出销量分析。

4、与店长和老板沟通，了解店铺基本运作情况，如人事变动，电脑数据，传真资料的传输等。

5、检查存货

对畅销货品及时跟进，补够一个月的销售量，其中畅销货品占总补货量的80%，保证前二十大畅销款占总库存量的50%，对滞销货品及时做出相应的推广或打折建议。

6、检查陈列

根据销售数据，对现有陈列做出相应调整，统一终端陈列模式。

7、查店铺销售及服务

针对店员的销售情况，制定相应培训计划，帮助店员提高销售技巧。

8、析竞争市场

了解周边竞争对手的动态，提高对市场敏感度，对竞争品牌的推广，陈列、货品、价格等做出分析，及时反馈回公司，根据市场的变化制定相应的销售策略。

10、与客户沟通

4.客户拜访交流提纲篇四

目标：

仅就用友网络分销系统的销售推进而言，在最初的客户拜访交流中，销售人员需要在较短的时间内、在有限的交流中尽快了解客户主要需求、发现销售机会、评估潜在需求的可能和未来销售开拓的潜力，灌输用友专业解决方案提供者的形象。

预备功课：

为了有效实现上述目标，更有效地与客户交流，事先进行充分的准备是非常必要的。准备的内容应该至少包括：

—对客户背景情况的了解

—对客户所在行业基本情况和行业应用特点的了解

—对分销产品基本特点的了解

—对分销产品或用友其它产品在行业内类似客户的案例

对以下交流的提纲内容，建议在拜访客户前，应尽量通过其他方式预先了解，如通过互联网搜索、客户网站资料、行业网站、公司知识库等。

交流内容纲要：

—行业：了解客户的主要业务、主要产品，在行业中的地位和在供应链中所处的环节。

如果客户所属的行业内已经有网络分销产品的客户，特别是其行业内排名领先的或较知名品牌的客户已是网络分销产品的客户时，无疑该客户从适用网络分销产品的可能、交付分销产品的风险控制上看都值得付出尝试的努力。

从目前U8网络分销产品的应用情况看，特别适合于品牌产品制造企业、品类适度的商品流通企业等中小型集团性企业面对全国或区域市场的销售和物流业务，“集团”、“跨地域销售”、“多层分销”、或“连锁零售”是适合分销产品的关键特征。与客户交流过程中特别注意发现客户是否具有这些特点。

—组织架构和销售组织体系：了解客户的组织结构体系，不要仅限于拿到客户的组织机构图，很多客户提供的组织机构图与实际情况可能有出入。关键要了解客户集团的销售组织体系，集团与下属销售机构之间的业务关系，可以参考是否符合分销系统支持的8种模式。

—销售模式：是购销、代销、直销？自营、联营还是加盟连锁？价格体系、信用控制、返利、价保、促销等的应用模式，开始的交流不必太多关注细节，关键是对方的业务模式特点。供应商是谁？客户是谁？商品是如何从供应商一直流转到最终客户的？其间客户的业务包括哪些环节？管理和关注的主要方面在哪里？

—IT系统：目前是否使用了销售和物流软件？什么软件？怎么应用和部署的？限于哪些层面（如是否只是解决了分公司的进销存，整个集团的数据采集和分析仍然是半手工的）？与财务是否是集成的？使用中的突出问题是什么？对这些问题准备怎样解决？有没有替换升级的考虑？原系统的投资情况如何？原系统有哪些优点是客户比较认同的？

—管理问题：有哪些痛处？注意要从管理层、高层领导的角度考虑，有哪些管理难题可能需要通过信息系统来帮助解决（例如对异地销售库存数据的采集和实时掌握、汇总分析）？主要的管理控制点和控制方式，如何通过系统来保证？

—新型业务、销售组织调整：客户是否正准备发展新的业务或进行销售组织的调整？如原来的制鞋企业准备成立新公司独立运作，进入服装市场？新企业面向全国或区域开始建立新渠道，采用新的销售模式，常会同步希望采用新系统来配合业务的开展，这时应敏锐地意识到这是可能的销售机会。

5.客户拜访记录篇五

客户拜访记录须填写项目

1.拜访时间：

2.公司/客户名称：

3.公司/客户地址：

4.实际交谈人：联系电话：

5.交流主要内容：

6.月发货频次/产值：

7．主要发货线路频次/产值：

8．主要需求（整车配载、零担、快递？运输几大关键指标安全、时效、价格、服务更关注内容）：

9.心得体会（成功之处、不足需改进的地方）：

10.下一步跟进计划：

第一次跟进情况：

第二次跟进情况：

第三次跟进情况：

6.拜访客户邮件篇六

您好!

我们是国信证券股份有限公司深圳泰然九路营业部。国信证券泰然九路营业部是国内最具规模的证券营业部和最具影响力的证券品牌之一，我们深入探索客户需求，凭借专业团队和创新进取精神，现受托资产超过600亿元，客户数超60万，合作投资机构超50家，在市场占有率、营销水平和客户服务水平上均处于全国领先地位。

______行业是我们公司未来重点研究与服务的行业之一。我们长期深入探究_______行业,致力于为行业内上市公司及中小企业提供优质的综合金融服务。

______公司是(描述一下这个企业)。鉴于贵司在业界的领导地位和未来的发展，我公司企业顾问中心研究与顾问团队诚盼于近期前往贵司进行一次拜访学习，希望通过深入的交流，能为贵司提供更好的综合金融服务。

如蒙应允，荣幸之至。

顺颂

商祺

国信证券股份有限公司泰然九路营业部

7.拜访客户流程表篇七

一、出差前做计划并明确出差的目的。

1、销售员必须非常清楚的掌握自己管辖区域总欠款金额、每个客户欠款金额、客户货款欠了多久、是什么原因造成的欠款、客户打算什么时候回款？我们应该怎么催款？客户是否打有欠条或者签有对帐单回到公司备案，做到心中有数，出差之前想好对策及办法。

2、明确自己区域各品牌各规格产品的销售任务，把任务分解到区域市场上每个已合作客户及即将开发合作的新客户，必须明确当月及出差时要达成什么样的销售业绩及回款成果（销售、回款两项重中之重）

3、明确每趟出差要拜访客户的数量、开拓新客户的数量及每天电话拜访哪些客户。每天拜访县份区域客户量大客户不能少于3家、小客户5家。

4、要清楚各区域市场品牌结构布局，根据当地情况向客户推广合适的品牌、产品，做到不仅仅是例行拜访客户而是帮客户解决问题顺带解决我们的问题。

5、必须明确到客户处真正目的是让客户下订单、是帮客户解决问题、要对帐、要回款、要介绍推广新品、是开拓客户合作、是收集市场及竞品信息而非走过场。

6、明确当月各品牌各规格产品的销售政策并跟每个客户保持及时沟通。

7、明确客户在我司尚未处理的质量问题及其它需要销售人员配合解决的问题。

二、出差的准备工作

1、规划好出差线路、收集待开发客户的信息（如当区市场经济环境、客户姓名、资金实力、销售实力、信誉、性格、兴趣爱好、客户主推品牌、主推规格类型等信息）。

2、分解区域客户销售目标及回款目标，将任务分解到辖区每个客户身上，并保持每天持续跟进（内勤人员共同配合）。

3、做完客户返利单、打印客户对帐单、带好名片、打印客户理赔单、复印各品牌销售价格政策、准备各品牌宣传画册彩页、开展业务工作的工具箱、小礼品等。

4、出差之前以短信或者微信的方式将各品牌销售政策提前通知客户，让客户提前规划进货事宜并促成客户提前打款。

5、与财务人员、内勤人员对接清楚截止到出前时最新财务、销售数据，以防止到客户处部份财务数据不明确等现象。

6、填写出差申请表，并在出差申请表上写明：本轮出差的线路、出差目的、出差要执行哪些工作事项（开发几个新客户、回多少货款、压低多少货款、销售业绩达成多少、新品要卖多少、共拜访多少个客户）、事项想要达成的结果、预计花费的差旅成本等内容，以便出差回来进行工作总结用。

三、出差拜访客户、执行工作计划内容

1、记录客户店招悬挂品牌、店面品牌结构占比、产品陈列摆设、产品库存、主要销售的规格类型、产品外表新旧程度，通过以上信息判断客户的销售重心、销量等信息。

2、与客户洽谈了解并收集市场信息、竞品信息，并将收集的到相关信息通过公司微信群及时分享、汇报。

3、与客户系统的沟通各品牌各产品销售政策，抓住客户的需求点，通过查看库存情况合理给客户配备订单。

4、重点与客户介绍推广我们的新品并努力促成客户下订单，尽量做到每次拜访都行之有效而不至于产生落单情况。新品是我们上量、开拓新客户的最好利器。

5、与客户对清帐目，把客户的返利、差价、打款情况当面与客户对清，并让客户签字回执交由财务存档。对于一些欠款较久且实力一般又无法正常合作的客户建议让客户打份欠条给公司。

6、对清帐目后要立马让客户明确回款时间、明确回款灵敏量，若当天无法立马回款的客户销售人员、助理要相互配合及时促使客户回款。

7、无论是新客户还是老客户都需要销售人员将他们的身份证、营业执照副本等资料拍照发回公司交由助理、财务存档备案。

8、销售人员必须每天早上10点前将出差所到的位置定位发到公司微信业务群里，超过10点后再发定位人员不享受20元补助。

9、出差的销售人员从早上8：00到晚上22：30必须确保电话畅通，若电话出现故障的需及时跟助理保持沟通，让助理们协且联系当区所有客户进货及回款情况。

四、拜访客户后自我检测、出差结束后工作总结

1、每拜访完一个客户内心要有个小结、反思，理清沟通不到位、讲解不到位的地方以便下次完善，对于落实比较好的案例可以复制到另一个客户继续运作。

2、销售人员因故无法以工作报表形式汇报每天工作情况，须每天晚上20：00到22：30之间在公司QQ群或者微信业务群共同探讨交流当天的工作情况，以便总经理及时了解各区客户的市场情况并做出合理的决策。

3、出差整个过程的结果是否达到了预期?货款回了多少？客户帐目是否对清？销售业绩达成多少？新客户开拓了几个？新品推广得怎么样？总共拜访了多少个客户？这些销售人员都要有底并最后形成报告进行管理。

4、销售人员结合《出差申请表》、结合出差工作完成报告进行市场汇报后方可报帐。

8.对于拜访客户谈话技巧篇八

导读：我根据大家的需要整理了一份关于《关于拜访客户的谈话技巧》的内容，具体内容：市场调查需要拜访客户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、客情维护还是需要拜访客户。下面我整理了，供你参考。在很多时候很多销售代表也觉得有哪些客户拜访工作无从下手。其实...市场调查需要拜访客户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、客情维护还是需要拜访客户。下面我整理了，供你参考。

在很多时候很多销售代表也觉得有哪些客户拜访工作无从下手。其实，只要切入点找准方法用对，你也会觉得客户拜访工作并非想象中那样棘手----拜访成功，其实很简单：

拜访客户的谈话技巧一：开门见山，直述来意

初次和客户见面时，在对方没有接待其它拜访者的情况下，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明：比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家(代理商);是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动;是来签订合同，还是查询销量;需要对方提供哪些方面的配合和支持，等等。如果没有这一番道明来意的介绍，试想当我们的拜访对象是一位终端营业员时，他起初很可能会将我们当成一名寻常的消费者而周到地服务。当他为推荐产品、介绍功能、提醒注意事项等等而大费口舌时，我们再向他说明拜访的目的，突然来一句“我是某家供应商，不是来买产品，而是来搞促销......”，对方将有一种强烈的“白忙活”甚至是被欺骗的感觉，马上

就会产生反感、抵触情绪。这时，要想顺利开展下一步工作肯定就难了。

拜访客户的谈话技巧二：选对方式，简洁干脆

幽默干脆的谈话可以吸引客户，引出更多的话题。诙谐幽默的谈话可以使谈话的气氛更加活跃轻松，即使偶有争执，一句幽默的话也胜过十句苍白的辩解。当然，幽默是出于自然的，多一分便成为油滑，少一分便成为做作，这就要求客户经理平时要注重自身学习，多方涉猎，提高自身谈话的含金量。

拜访客户的谈话技巧三：因人而异，言行一致

对不同身份、不同性格的人采取不同的谈话方式和策略，是实现谈话目的的关键。服务对象可以说是三教九流、无所不包，这就要求掌握他们的性格特点、了解他们的志趣爱好，投其所好，“对症下药”，从他们感兴趣的话题入手，以此作为一个重要的切入点来实现谈话目的。不能轻易向客户许诺，但许下的诺言必须付诸行动。“君子讷于言而敏于行”，许下诺言就一定要守信履行。一次违约毁信，就有可能将你个人乃至整个企业的信誉给毁掉。

拜访客户的谈话技巧四：端正心态，永不言败

客户的拜访工作是一场几率战，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一劳永逸。销售代表们既要发扬“四千精神”：走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计为拜访成功而努力付出;还要培养“都是我的错”最高心态境界：“客户拒绝，是我的错，因为我缺乏推销技巧;因为我预见性不强;因为我无法为客户提供良好的服务......”，为拜访失败而总结教训。只要能锻炼出对客户的拒绝“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”的“

四不心态”，我们将离客户拜访的成功又近了一大步。

拜访客户的谈话技巧五：以点带面，各个击破

如果我们想找客户了解一下同类产品的相关信息，客户在介绍有关产品价格、销量、返利政策、促销力度等情况时往往闪烁其辞甚至是避而不谈，以致我们根本无法调查到有关竞品的真实信息。这时我们要想击破这一道“统一战线”往往比较困难。所以，我们必须找到一个重点突破对象。比如，找一个年纪稍长或职位稍高在客户中较有威信人，根据他的喜好，开展相应的***活动，与之建立“私交”，让他把真相“告密”给我们。甚至还可以利用这个人的威信、口碑和推介旁敲侧击，来感染、说服其他的人，以达到进货、收款、促销等其它的拜访目的。

拜访客户的谈话技巧六：内容充实，真实具体

谈话内容要充实周到。这是谈话的先决条件。这就要求客户经理在推销商品的时候，不能单纯地谈论卷烟的品种、数量和价格，还要了解所推销商品的各项内在指标，要清楚商品的优缺点以便于更全面、更详尽地向客户介绍产品。

谈话内容要真实具体。这是取信于人，树立自身形象的关键。首先，谈话不要吞吞吐吐，说一些似是而非的话，要一是一、二是二，把要表达的意思说清楚，尽量让客户明白你的意图，客户才有可能按你的意愿做事。其次，不能弄虚作假，要讲求真实。无论做人还是做事，付出真诚才能换取真诚。

拜访客户的谈话技巧七：突出自我，赢得注目

有时，我们一而再再而三地去拜访某一家公司，但对方却很少有人知道

我们是哪个厂家的、业务员叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作。此时，我们在拜访时必须想办法突出自己，赢得客户大多数人的关注。

首先，不要吝啬名片。每次去客户那里时，除了要和直接接触的关键人物联络之外，同样应该给采购经理、财务工作人员、销售经理、卖场营业人员甚至是仓库收发这些相关人员，都发放一张名片，以加强对方对自己的印象。发放名片时，可以出奇制胜。比如，将名片的反面朝上，先以印在名片背面的“经营品种”来吸引对方，因为客户真正关心的不是谁在与之交往，而是与之交往的人能带给他什么样的盈利品种。将名片发放一次、二次、三次，直至对方记住你的名字和你正在做的品种为止。

其次，在发放产品目录或其它宣传资料时，有必要在显见的在方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息，并以不同色彩的笔迹加以突出;同时对客户强调说：只要您拔打这个电话，我们随时都可以为您服务。

第三、以已操作成功的、销量较大的经营品种的名牌效应引起客户的关注：“你看，我们公司 xx 这个产品销得这么好，做得这么成功;这次与我们合作，你还犹豫什么呢?”

第四、适时地表现出你与对方的上司及领导(如总经理等)等关键人物的“铁关系”：如当着被拜访者的面与其上司称兄道弟、开玩笑、谈私人问题等。试想，上司和领导的好朋友，对方敢轻易得罪么?当然，前提是你真的和他的上司或领导有着非同一般的“铁关系”;再者表现这种“铁关系”也要有度，不要给对方“拿领导来压人”的感觉。否则，效果将适得其反。

拜访客户的谈话技巧八：察言观色，投其所好

我们拜访客户时，常常会碰到这样一种情况：对方不耐烦、不热情地对

我们说：“我现在没空，我正忙着呢!你下次再来吧。”对方说这些话时，一般有几种情形：一是他确实正在忙其它工作或接待其他顾客，他们谈判的内容、返利的点数、出售的价格可能不便于让你知晓;二是他正在与其他的同事或客户开展娱乐活动，如打**、玩麻将、看足球或是聊某一热门话题;三是他当时什么事也没有，只是因为某种原因心情不好而已。

当然，第一种情形之下，我们必须耐心等待，主动避开，或找准时机帮对方做点什么，比如，如果我们的拜访对象是一位终端卖场的营业员，当某一个消费者为是否购买某产品而举棋不定、犹豫不决时，我们可以在一旁帮助营业员推介，义务地充当一回对方的销售“帮手”以坚定顾客购买的决心;在第二种情形下，我们可以加入他们的谈话行列，以独到的见解引发对方讨论以免遭受冷遇;或者是将随身携带的小礼品(如**牌)送给他们，作为娱乐的工具。这时，我们要有能与之融为一体、打成一片姿态;要有无所不知、知无不尽的见识。在第三种情况下，我们最好是改日再去拜访了，不要自找没趣。

拜访客户的谈话技巧九：明辨身份，找准对象

如果我们多次拜访了同一家客户，却收效甚微：价格敲不定、协议谈不妥、促销不到位、销量不增长，等等。这时，我们就要反思：是否找对人了，即是否找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物。

这就要求我们在拜访时必须处理好“握手”与“拥抱”的关系：与一般人员“握握手”不让对方感觉对他视而不见就行了;与关键、核心人物紧紧地“拥抱”在一起，建立起亲密关系。所以，对方的真实“身份”我们一定要搞清，他(她)到底是采购经理、销售经理、卖场经理、财务主管、还是一般的采

购员、销售员、营业员、促销员。在不同的拜访目的的情况下对号入座去拜访不同职位(职务)的人。比如，要客户购进新品种，必须拜访采购人员;要客户支付货款，必须采购和财务人员一起找;而要加大产品的推介力度，最好是找一线的销售和营业人员。

拜访客户的谈话技巧十：宣传优势，诱之以利

商人重利。这个“利”字，包括两个层面的含义：“公益”和“私利”;我们也可以简单地把它理解为“好处”，只要能给客户带来某一种好处，我们一定能为客户所接受。

首先，明确“公益”。这就要求我们必须有较强的介绍技巧，能将公司品种齐全、价格适中、服务周到、质量可靠、经营规范等能给客户带来暂时或长远利益的优势，对客户如数家珍;让他及他所在的公司感觉到与我们做生意，既放心又舒心，还有钱赚。这种“公益”我们要尽可能地让对方更多的人知晓;知晓的人越多，我们日后的拜访工作就越顺利：为因没有谁愿意怠慢给他们公司带来利润和商机的人。