《销售中的心理学》读后感

《销售中的心理学》读后感（精选13篇）

1.《销售中的心理学》读后感 篇一

《销售中的心理学》读后感通读了《销售中的心理学》一书之后我了解了本书的作者博恩.崔西一位首屈一指的关于个人成长的权威人士，在成功学、潜能开发、销售策略及个人实力发挥等各方面拥有独树一帜的心得的伟人。也许是我个人的悟性太低还是没有那种天分，只从本书中得知了一个优秀的销售人员不仅要有积极向上的精神面貌，自信豁达的生活态度而且要有明确的工作计划，丰富的谈资储备。

上周接到一个郑州市关于医疗及电镀污水处理的客户询盘，应客户要求，我和宋经理带着我们公司近期正在调试中的两个相关工程的工程概述及我们公司的相关资料去拜访客户。如期到达客户的公司接待我们的是我从开始一直联系今迈公司环保部专员王女士，她大概有二十四五岁见面后简单的聊了一会她就看我们带过去的一些资料，之后便简略的询问了我们污水处理的一些反应原理，虽说年龄相仿但经验还是略有差距，再加上主客之分，我和宋经理在与她的交谈中已经略显青涩。随后王专员带我们便引见了梅经理。谈话时间不长便草草结束。我们约定两天后他来我们公司参观考察，我们临走时他也许是不想给自己留下一个问号或许是真的憋不住了，便捎带着问了一句：“你们是不是刚刚进入公司工作？”回到公司后一等二等却再无音讯，心中满是疑惑WHY?是因为客户最近比较忙？客户出差了？客户老婆生孩子了？阅读了《销售中的心理学》我再也不用那些骗鬼的理由来自我安慰了。我终于知道一个优秀的销售人员给的客户的第一印象非常重要。一个优秀的销售人员的衣着穿戴甚至发型都必须趋于商务化，给你的客户一种职业感、专业度、成熟度、干净舒服利落；一个优秀的销售人员必须有足够的自信，即便你的普通话不够标准，每天早晨你也一定要告诉自己：俺中！俺行！俺可以！俺是最棒的！俺最牛B！一个优秀的销售人员的行为举止要落落大方，从初见客户与客户握手开始，你的一举一动都会直接影响到客户对你个人的感觉。见面握手时要带有适当的力度让客户从所有不相干的事里云游回来。保持一个舒服坐姿（站着的话证明要么客户有事要么不愿意这个时候与你谈论）不要交叉你的双手或双脚并打开你的双肩这样会让对方感觉更愿意接纳你，如果客户坐下之后保持了一种交叉的封闭状态，那你就需要打开客户的心扉，你可以选择递上一张你的名片打开客户交叉的双手之后，就可以开始你们的谈话了。

谈话首先要保证有话题可谈，这就需要你有相当丰富的知识储备。你首先就得对你的产品有很好的了解，暂且不说能做到在你做梦的时候提到你的产品，你都能给对方一个完美的答复，至少你能更了解你的产品特性，分辨出哪些才是你的准客户，随后你就需要多了解你的准客户所处的行业现状，以及准客户的兴趣爱好，从这些中找到你们的交集从而展开谈话否则你只能和准客户比较眼睛的大小了。

然而侃侃而谈并非一个优秀销售员的行为，倾听客户的心声才是你成功的关键。倾听能让你更多的了解客户的需求。但是你面对一个不善于言谈的客户时，你就需要活动一下你的脑袋，你可以选择提出一些开放性的问题，去引导客户畅谈他的需求了。

我通读《销售中的心理学》全篇之后，领悟到作为一个销售人员，保持一种自信豁达积极向上的生活态度，热情开朗真诚相待的个性理念，立足于对方立场看待问题、思考问题、解决问题思考随后也就不存在问题了。

2.《销售中的心理学》读后感 篇二

保障性住房的建设、分配和销售在一定程度上, 可谓是实现社会公平正义与发展进步的“均衡器”。然而, 面对现实的巨大利益诱惑, 保障性住房在分配销售中, 却成了社会心理健康程度的“试金石”。

1. 社会不满心理

对保障房申购户来说, 现实生活中的社会两极分化, 身临其境的贫富差距拉大, 又面对房价不可承受之重, 这些成为破坏其生活理想和人生追求的巨大心理“杀手”和滋生社会不满的基本心理“根源”。

于是, “市场上这么高的房价, 咱们穷人一生一世、不吃不穿也买不起”成了他们挂在嘴边的口头禅;“房地产商太黑心”成了他们迁怒的对象;“动不动骂政府”也就成了他们的生活常态。长此以往, 势必会造成社会阶层之间的冲突与对立, 制造社会的危险与动荡。

2. 社会侵占心理

在法律上, 侵占是将公、私财物故意地违法转归己有的行为。如果作为一种个人行为, 侵占社会的行为尚能在一定的社会规范控制之下;但如果一旦上升为社会的群体心理, 演变为集体行为, 那么这个社会的制度防范和诚信成本就太大了。

保障性住房分配销售中的个人侵占之所以会泛滥成普遍的社会心理, 究其原因, 不外乎是利益驱使、道德滑坡和社会信用度破坏, 而导致社会的恻隐、羞恶、辞让和是非之心缺失。但归根到底的原因是受经济利益驱使。

由于保障性住房是一种最为紧迫而又不可替代、无可选择的社会资源, 事关直接的经济利益、社会福利, 形成事实上的社会财富再分配。因此, 可以形象地说:“保障房的分配销售, 分的不是房, 而是钱”。以奉化市经济适用住房销售为例, 同类地段商品房评估基准价为8030元/平方米, 而经济适用住房销售价只有2980元/平方米, 存在巨大的价差和获利空间。

因此, 面对实实在在的巨大利益, 保障性住房就像“唐僧肉”一样, 人人都想来一口。人性中的不良社会侵占心理, 通过伪造材料、欺骗隐瞒、虚报瞒报、唯利是图、损公肥私等手段, 集中爆发出来。以奉化市黄家塘经济适用住房的分配销售为例, 全市共有735户申购户参与了申请。经审核, 共有174户申购户在审核中查出问题, 其中94.2%涉嫌房屋、收入、财产、婚姻和户口等方面的欺骗隐瞒、虚报瞒报。

3.“等、靠、要”心理

“等、靠、要”心理, 是指在保障性住房制度实施中“等补助、靠政策、要保障房”。我们经常可以听到诸如此类的责问:“我一没工作, 二没住房, 三没享受过政策分配, 为啥不能享受政府保障性住房?”

部分被保障者听天由命、无可奈何、消极懒惰、不思进取的不健康人生态度, 使“等、靠、要”成了他们自我保护、自我逃避的解脱之法。

二、社会不良心理排解策略

1. 立足民生, 加强保障, 大力推动社会基本公共服务建设

住房是民生之本, 面对社会不满心理, 政府的职能和政策的基点就要立足民生, 加强保障, 大力推动社会基本公共服务建设。

对于社会弱势群体而言, 住房保障客观上承担起了相当的社会抚慰、心理救济、社会震荡消除的“避震器”作用。虽然在起步阶段, 保障性住房实施力量有限、对象特定, 但随着时间的积累, 毕竟还是开启了一扇社会不满心理排遣、不良情绪排解和不和谐因素排除的窗口, 有利于消除社会对房价高企的“恐惧心理”。

2. 坚持标准, 严格保障, 努力实现分配销售中的公正公平

保障性住房的分配销售不是锦上添花的过程, 而是雪中送炭的救助。因此, 有效防止不良社会侵占行为的发生, 显得尤为关键。

以奉化市为例, 既要坚持标准, 严格保障, 又要按政策行事, 规范操作。一要确保工作到位, 程序合法。要严格按照《保障性住房管理办法》和《保障性住房规范化管理的实施意见》等规定, 坚持“三级审查、二次公示”制度。二要有力监督, 严格审核。纪检监察部门要全程跟踪监督分配销售情况, 着力规范申请审核程序, 严格把握保障对象准入审核关。三要尊重事实, 发扬民主。保障性住房的分配销售涉及面广、政策性强, 要认真把好政策处理关, 真正做到“面广量大不嫌烦, 错综复杂不怕难;认真过细不徇私, 坚持标准严把关”的要求, 就必须坚持实事求是, 发扬民主作风, 建立起科学有序、行为规范、办事高效、公开透明的保障房分配销售机制。

3. 理顺政策, 健全体系, 发挥“善政”实施的引导与纠正作用

社会保障的目的不是为了赢得保障家庭的感恩戴德, 但理所当然的“拿来主义”和“等、靠、要”心理, 只会助长社会的消极、不和谐因素。如何从制度本身入手, 从根本上健全保障体系, 发挥“善政”实施对社会心理意识的正确引导与纠正作用, 显得尤为必要。

一要理顺政策, 健全体系。当前, 我国面向城镇中低收入居民家庭的保障性住房, 主要包括廉租住房、经济适用住房、限价房、公共租赁住房等互为补充、互相依托的保障性住房体系。囿于实施中的种种弊端, 容易滋生新的社会不公。所以, 今后要突出增加公共租赁房供应, 逐步建立以公共租赁房为主, 其他保障方式为辅的住房保障格局。通过“租有其屋”的形式, 满足中低收入家庭“居有其屋”的住房需求, 从源头上堵塞社会不良心理的产生。

二要创新管理, 完善制度。社会不良心理意识现象的产生有其现实“土壤”和客观条件, 一旦管理实施中的漏洞得以堵塞, 就无法生根发芽。奉化市在廉租住房实物配租实施的过程中, 通过采用租补分离、动态管理的办法创新管理, 有效避免了原直管公房的管理弊端, 克服了“等、靠、要”思想, 建立起了“有进有退”的准入退出机制。

3.商品房销售话语预设中的购房心理 篇三

关键词：话说；预设；购房心理需求；身份认同

一、前言

只有了解购房者的心理需求，售楼者才能有针对性地选择话语表达方式与购房者交谈：该说什么、不该说什么；突出哪些、隐藏哪些信息；以什么样的方式说购房者更容易接受。而从实时的售房者话语预设中，能直接、客观地显现买房者的购买心理需求，因为售楼者是根据市场需求、购房者心理需求来进行会话的。

“预设”（presupposition）即预先设定，是由德国哲学家、现代逻辑奠基人弗雷格于1892年提出，指的是：一句话、一个言语行为，除了字面直接表达的意思外，还包含了有关说出这句话的一系列前提，是理解使用语言的重要依据，是靠逻辑概念、语义、语境等推断出来的话语的先决条件，是交际有效性的保证。

在商品房销售话语这个语境“框架”里，售楼人员预设了一定的信息，比如根据买房人的心理、文化、教育背景，在话语中预设买房人是哪个收入层次的人士，需要购买具有什么条件的房子等等。我们通过这些预设，可以推断出目前购房者普遍具有的购房心理需求。

二、购房者心理需求

（一）身份认同

售楼者：“我们这个小区住的都是高级白领，很多律师、公司高管、企业老总都在我们这里买房。”

律师、高层管理人员和企业家等职业、身份有着“财富”“能力”“高素养”等社会标签。小区的业主是高层的人群，表明该小区是一个高端社区，而即将购买该小区房子的人也会成为高层人群中的一员。这是售楼人员对“身份”需求的预设，由此，我们可以看出购房者的一个心理需求：身份认同。

Leiss等人（1900）和Sze（1992）指出，当人们生活富有的时候，他们的自我意识便会加强，开始关心“自尊”“自我实现”“社会地位”等更高层的需要。

在中国，房子不仅仅是生活的必需品，还是身份的象征。人们把买房作为提高生活品质的台阶，通过买房树立起心理优势，寻找成功感。因此，购房者通过买房来证明自身的财富与能力，借以实现自我的价值，寻求社会地位。

于是在商品房销售中，售楼者会尽量使用一些隐含着“财富”“贵族”“名望”“能力”的词语来突显房子的品质和层次，从而提升房子作为身份象征的标识作用。

（二）地理位置

售楼者：“在看我们这里的地段，是高新区的核心。这，和这，是南区的几条主干道，离机场很近。这边紧挨新世纪大道，去哪里都方便，还不堵车。后边是远洋国际，再前边一点是卓立中学，这是高新区唯一有名校配套的楼盘了。”

售楼者不断地强调“地段”和“配套设施”的优势，重点向购房者述说楼盘属于“核心”位置，交通便利，并且有“名校配套”。再看下面这段语料，售楼者预设看房人对“地理位置”的需求，所以极力渲染楼盘地理位置。

售楼者：“我们楼盘的这个位置很不错，去购物中心和休闲广场都很近，从这条路往前就是高尔夫球场了，后边还有公园，可以说在这里基本的需要都可以满足。”

由此，我们可以看得出购房者的另外一个心理需求：地理位置。

地理位置即“地段”， 它被作为决胜商业地产的第一要素，许多房产企业都很重视地段。地段好，意味着交通便利、位置优越、配套齐备、人口密集、悠久的商业历史、强大的商业习惯、活跃的商业氛围和成熟的业态组合。这些元素不仅是房产企业赖以生存和发展的核心，同时也是购房者所追求的：好的地段，意味着生活的便利以及升值的潜力。

（三）建筑本身

售楼者：“我们的房子是用砖墙和混凝土结合起来建造的，这样就可以避免建成后反复凿打墙体带来的破坏，还有最重要的一点，这种墙体不会像其他传统建筑出现的那么多裂缝， 即使很多年过去，墙体看着还是很新的。”

由此看出，售楼者预设了该看房人担心建筑的质量、对“建筑本身”有要求。因此，为了打消购房者的疑虑，售楼者详细介绍了建筑材料的质地、构造等。

购买者对楼房建筑的要求包括建筑的外形、设计和材料质地等需求。居住空间是人们全部生活的中心点，因此购房者对居所的舒适度有极高的要求。舒适程度很大部分取决于楼房的建筑外形、设计格局、设施配备以及建筑材料等。

建筑外形是视觉景观里重要的一部分，好的建筑外形可以提升住房者的视觉愉悦感。设计是建筑的文化内涵和风格表征。好的设计不仅是建筑的精髓所在，而且使建筑具有个性化、专业化和与众不同的效果。建筑材料的好坏影响着房屋的质量、安全。因此，在选购房子的时候，顾客会对楼房的建筑本身提出要求。

（四）品质生活

售楼者：“……我们的多层洋房有成熟的设施配套， 这边是大面积的观景露台， 其实这就跟别墅一样了……如果是顶层的复式房，那么有两个大的观景露台， 一般房子的主卧很少设计有两个露台的，我们这些都是按照别墅的样式来设计的，可以说用买洋房的钱来享受别墅……”

售楼者预设了购房者对“高品质生活”的追求，于是，在介绍楼房的设计时，以标志着“舒适”“品质”的“别墅”作为参照物，借以说明该楼房具有相同的高品质，会给居住者带来优质生活。

追求高品质生活的购房心理需求，意味着舒适的居住环境，包括室内环境和社区的整个居住氛围；人性化的物业管理和服务等。如今消费者越来越重视心灵上的充实，对商品要求， 已超越了单纯的价格与质量的层次， 也跳出了品牌和形象的误区。他们更加注重商品激活心灵的魅力， 追求的是商品购买与消费过程中心灵上的满足感，这是消费者的价值选择标准。

（五）高投资回报、价格因素

中国城市居民住房消费已经达到中高收入国家水平，但其中却至少有70%的居民没有购买新房的能力。住房消费超前与房价收入比之间出现的鲜明对比表明，城市居民已经为购买住房而超支，但不断飞涨的房价显然已经超过了其中大多数人的承受能力。这意味着，中国的房地产市场出现了重大变化：投资需求将取代自住需求成为房价走向关键因素。香港中文大学教授王泽基在《金融时报》（2011）中文网站发出的一篇文章指出，“购买房子是一种投资行为”。既然是一种投资行为，购房者的购买行为就需要有投资的回报，于是性价比高、升值空间大、回报率高的房子就成为了购房者的重要选择因素之一。

在中国，人们可能要穷其一生的积蓄才能拥有一套属于自己的房子，而且可能一生中的许多年都要为还银行贷款而奋斗。一套房子，少则几十万，多则上百万，对于普通消费者来说是一个相当大的投资。如此，价格因素是购房者首要考虑的因素之一，他们要计划好购房支出与收入之间的比例，避免造成过重的经济负担。

售楼者：“像这里（位置），没有类似三万以内的房子了，绝对都是三万以上，现在都已经卖到将近四万了。……富海湾那边你有没有看过？”

买房者：“不知道。”

售楼者：“那边已经卖到4万了。”

售楼者预设该看房人有“低价格”“升值空间”的需求，于是才有“没有类似低的价格”和“同类产品升值到4万”的表述。

（六）房企品牌与信誉

在中国的传统文化中，房子是人们安身立命的居所，人们把住所放在很高的位置。因此，人们花很多积蓄甚至是毕生的积蓄换来的房子，必须要有品质的保障。房企的品牌和信誉则是购房者用来衡量房屋品质的决定因素。

品牌是一种识别标志，一种价值理念，是品质优质的核心表现。企业信誉是企业在其生产经营活动中所获得的社会上公认的信用和名声。企业信誉好则表示企业的行为得到社会的公认好评，如恪守诺言、实事求是、产品货真价实等；而企业信誉差则表示企业的行为在公众中印象较差，如欺骗、假冒伪劣、偷工减料、以次充好等。

另外，房企的品牌效应和信誉也可以通过楼盘的畅销程度和售楼人员的诚信表现出来。因此，购房者在选购楼房时会以楼盘的销售情况和售楼人员话语的真实性作为考量楼房品质的依据。

售楼者：“……呵，我们这两天卖得挺好的，卖了8套了……今天12楼和9楼都被同一个人买了。……上个月就成交41套。”

“两天就销售了8套”，而且“同一个人一下子买了两套”，呈现的是人们对该楼盘的青睐程度，这同时也是客户对该楼盘升值潜力和品质表示认可的体现。这是售楼者对预设客户关于“楼盘品质”和“畅销程度”所作的回应。

三、结语

综上所述，我们从售楼者话语预设中得出购房者几个主要的心理需求：身份认同、地理位置、建筑本身、品质生活、高投资回报。

我国房地产市场和其他行业市场相比，有共性，亦有差异。它受宏观政策和经济环境影响非常大，消费者的购买过程，是一个高参与、复杂的购买过程，其影响因素很多，影响过程也很复杂。因此，把握好购房者的心理需求，企业将能更好地制定销售策略，房子销售人员也能根据这几种心理需求来调整自己的销售话语，尽量迎合购房者的需求，达到会话目的。

本研究只是就采集到的语料进行分析而得出的买房者购买心理需求，是否还有一些心理需求是语料没有涵盖到的，或者哪些心理需求是购房者最在意、表现最集中的，以及预设和这些心理需求的关系如何，即每一种预设是否只针对一个心理需求，这些问题都有待我们做进一步的挖掘和分析。

参考文献：

[1]单凤儒.营销心理学[M].北京：高等教育出版社，2009.

[2]杨信彰.语言学概论[M].北京：高等教育出版社，2006.

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4.销售要懂心理学的读后感（共） 篇四

细细品味一本名著后，相信大家一定领会了不少东西，需要回过头来写一写读后感了。可能你现在毫无头绪吧，以下是小编为大家整理的销售要懂心理学的读后感，欢迎阅读与收藏。

销售要懂心理学的读后感1

读这本书，让我对销售这个领域有了知识上的认识，体会到目标、过程、技巧、与计划在现实中的作用。在市场经济中，产品或服务甚至我们自己的价值都实现于销售中。而不是生产，生产只是企图组装出有价值的东西。但是，无论投入多少成本，最终都要由销售来实现产品的价值。

在这本书中让我们认识到人类的每个行为都是为了某种改善。他们购买产品和服务是因为他们感觉这样会让自己过得更好，在人类消费的心理上基本上可以分为6种个类型的客户：

1、无动于衷型的购买者，他不在乎产品有多好，价格有多便宜，别人用起来有多成功，他不会购买。

2、自我实现型购买者，如果你有他正在寻找的东西，他就会立刻购买，毫不迟疑。

3、分析型购买者，与他们打交道时，必须放慢节奏，准备好书面材料，明确清楚去证明所讲的每件事，以促使他们购买此产品。

4、感性购买者，与这类消费者打交道，必须耐心与之建立关系，直到他们能自在地与你讨论产品或服务。

5、驱动型购买者，他们繁忙事务缠身，通常他们会直奔主题，所以加快自己的演示。迅速表明意图，并着眼于他们购买后能享受到的具体成果和益处。

6、社交型购买者。

所以想在销售中取得成功，就要因人而异。对症下药，要会从客观的角度来分析他是那种购买者。提供给他们想要的信息，向客户提问，并仔细倾听答案。信任是一切。信任是当今销售过程中的主要影响因素。交易是在销售人员与客户之间建立某种程度的信任和友善之后，销售的过程才真正开始。否则他不会接受销售的产品，也不相信你的产品，一旦清楚了客户最想要的产品或服务带来的某项好处，就开始集中在那一特别的好处上，向客户说明，使他如何得到这些好处，当他开始表示认同时，那也就代表着得到成功签单，完成销售。所以识别出这些不同的个性类型并学会与每种类型的人打交道是非常重要的。在销售的所有原理中，最高至上的`一个是这样的：事事都关键！销售人员做的每件事情都在帮助或破坏，每件事情都在增加或减少胜算，要销售圆满完成，要远离失败。

在销售以及所有人类关系中，有一种“光圈效应”。目标客户认定，如果你的演讲或工作质量提高，你的产品或服务大也会是高质量的。一个良好的印象常常会让创造质量和专业的光圈。当你穿着得体，修饰恰当，皮鞋锃亮，并且看起来职业，客户就会无意思中认定你是在一家优秀的公司工作，在销售非凡的产品或服务，并且，守时，礼貌准备充分，能给人留下积极的印象，穿上印象光圈扩展到你优势的每件事情上，也扩展到销售的产品或服务上。

人类所处环境中的暗示因素，尤其是有关人的因素，对人类自身的影响非常大。一位沉着，自信，放松的销售人员拥有非常强的暗示影响力，最成功的销售人员总是那么安静，随和，顶尖的销售人员能让顾客保持平静及和缓的情绪，他们对自己有信心，对自己的产品和服务有信心，能让顾客相信他们所说的话以及提供的服务。

每个人都会受到其所处的物质环境的强烈影响，在你所处的暗示环境中，或许最强大的影响来自于和你打交道的人，你和人们共处时，人们如何回应你做出的举动，对你都会有非常强的影响。

创造一个令人愉快的环境，发挥自己的思维，摸透客户的心理，实现成功的销售。

销售要懂心理学的读后感2

读了销售心理学这本书，让我知道了做销售这一行我们不应该有敷衍的心理，如果对顾客敷衍是对我们销售人员业绩的致命打击。怀有敷衍心理的销售人员往往会在工作中缺乏上进心，不追求完美，退而求其次，觉得凑合一下就行了，或者认为没有必要做的那么好，从而消极应付，蒙混过关。

敷衍的心理一方面是由销售员的工作环境造成的。人们在工作的过程中总是渴望得到必要的心理安慰和，如果销售员付出了努力而得不到物质上和心理上的满足，无法获取成就感和归属感，就会失去应有的责任心，以消极的态度来对待工作。

另一方面，敷衍心理更是源自销售员的不思上进的消极心态。态度决定一切，积极的态度能够激发人们的热情，使人充满动力的努力工作，而消极的工作态度则会让人失去，缺少责任心。

人都是有惰性的，谁都想躲在温暖舒适的家中看电视，而不愿意在外面东奔西跑，被风吹雨淋。而销售员的工作避免不了辛苦的奔波，而且有时还遭受顾客的冷落和白眼，很容易让销售员遭受心理上的打击，使积极的心态渐渐退去，而人性的缺点显露出来。这样就使得销售员把自己游离到工作之外，对工作便开始凑合应付。一副“事不关己，高高挂起”的姿态，对于超出自己职责的事一概不理不睬，访问顾客时也是马马虎虎，应付差事。对工作不负责任工作也会对你不负责任。最终销售员也会因为自己的消极表现而影响自己的业绩和公司形象，也不利于自身长远的发展。

以敷衍的心理去对待工作，既是对公司、对顾客的不负责任，更是对自己的不负责任。不要把自己放在旁观者的位置上，只有深入其中，以公司骄傲的一份子去努力工作，自然会获得应有的回报。

因此销售员要树立正确的价值观，答应顾客的事要认真努力完成，对顾客也一定不能敷衍了事，找到自己前进的方向，并为之努力，才会最终实现自己的和价值。

销售要懂心理学的读后感3

“朝三暮四”的典故源出《庄子·齐物论》，是说某人在给猴子喂橡子时，对猴子说以后准备早上给三个晚上给四个，猴子听后很生气。见猴子生气，他便改说早上给四个晚上给三个，结果猴子听后很满意。养猴人固然有狡猾可恶的一面，但他善于揣摸猴子的心理，在总数不变的情况下，利用首因效应地让猴子转怒为喜，确实值得称道、值得。

学习“朝三暮四”，就是要学习心理学、懂点心理学。销售行业有一句名言，叫“成功的推销员一定是一个伟大的心理学家”。之所以有此说法，就是因为销售本身就是一场心理博弈战，如果想成功地卖出产品，必须读懂客户内心、了解客户需求。不懂心理学，就不会成为一名优秀的销售人员，对于保险销售业而言，这点尤甚。

首先，成为一名优秀的保险销售人员需要把握人们的消费心理。保险作为商品，对消费者来说是一种消费。通常人们在确定是不是要买、为什么要买、怎么买、什么时候买、在哪里买商品时，往往受多方面因素的影响，这些因素既包括个人的爱好、兴趣、需要、动机、个性特征、价值取向及情感意志等个人因素，也包括家人、邻居、同事、朋友以及自己的经济地位等社会因素，还包括社会潮流、商品特点、宣传包装等诸多因素，这些因素共同作用，影响人们的消费心理，进而决定人们的购买行为。因此，要想成功销售保险商品，就必须把握人们的消费心理，只有这样，才能制定出贴近人们消费心理的策略。

其次，成为一名优秀的保险销售人员需要把握人们的保险心理。所谓保险心理，即每个准客户个体对保险的各种反映，它包括对保险的认知心理、情感趋向、决策心理等。由于每个人的个体心理、社会环境不同，保险心理也不相同。例如，接受同样的保险宣传后，有的人可能很快对保险产生认同进而产生购买的动机，但有的人却可能对保险产生排斥心理。尽管人们的保险心理不尽相同，但是有规律可循、有共性可依。如果能把握住人们对保险反映的规律，即保险心理活动规律，对于有效地宣传、转变人们对保险的认识，诱发购买保险的动机，具有十分重要的现实意义。

另外，成为一名优秀的保险销售人员还需要把握销售心理。保险销售的过程，实质上是销售人员和准客户的心理互动过程，是一场心理博弈战。在这场战斗中，销售人员要想取得胜利，就必须读懂准客户内心、了解准客户需求，用创造性的方法、技巧，解决准客户的购买心理问题，诱发人们的保险购买需求，产生购买动机，做出购买决策。灵活应用销售心理知识，无异能够帮助销售人员取得成功，使得销售行为的效率最大化。

5.《教育中的积极心理学》读后感 篇五

在《教育中的积极心理学》中有这样一句话：“许多教师刚入行的时候意气风发，以三尺讲台为事业，以培养人才为己任，希望功成身退时桃李满天下。但是，入行不久他们就发现这个职业不容易，投身教育事业的热情很快被消磨了，职业倦怠感也就与日俱增。” 我想我就是走过这样路的人。面对几个简单的算式，讲解多遍算理情况下始终还是有记不住的孩子，耐心一点点的被瓦解，连带着自己也开始急躁起来。但是，在向其他有经验的老师请教过后使用各种方法，却也只能取得短期的效果，时间长了，家长累、孩子厌恶，我也感到没有职业幸福感。

在读完《教育中的积极心理学》后，我感悟到：成功的关键不是消除各项弱点，而是充分激发个体内在的积极性的建设性力量和美德。投入、活力、奉献、专注是人类共同的美德，教师更应该具有这样的美德，如果在工作和生活中充分发挥这些美德，一定可以培养出更多优秀的学生，让自己的职业人生丰富多彩，蓬勃发展。“积极心理学”，顾名思义，是教人如何积极面对人生，如何获得幸福感与满足感。这才是现代社会的芸芸众生日益荒漠化的心灵最需要的甘露。积极心理学倡导心理学研究的积极取向，研究人类积极的心理品质，关注人类的健康、幸福与发展，试图以新的理念，开放的姿态，诠释与实践心理学。正如积极心理学运动的发起者、美国当代著名心理学家马丁・赛里格曼说：“当代心理学正处在一个新的历史转折时期，心理学家扮演着极为重要的角色和新的使命，那就是如何促进个人与社会的发展，帮助人们走向幸福，使儿童健康成长，使家庭幸福美满，使员工心情舒畅，使公众称心如意”。

肖川有过这样一句话：“流光在你的背后，生命期待着我们的蓦然回首。当你以研究的姿态对待工作和学习时，春天的鲜花，夏日的小溪，秋天的明月，冬天的残阳，都将以更为美好的风姿走进我们日臻完满的生活。”对比自己的每一个阶段内的表现，真的感觉一个教师积极投入的工作状态对教学效果、教育生活有着多么重要的作用。教师的工作虽然是写写教室里的故事、课堂里的发现、读书感悟，但愿在本该采摘果实的季节再开出几多芬芳的花来，充满远方的诗意。

6.《销售中的心理学》读后感 篇六

禁忌1、少问质疑性话题

在和客户谈话的时候，你是不是会不断地问客户一些诸如“你懂吗”、“你知道吗”、“你明白我的意思吗”这些问题。

如果你担心客户听不懂你说话，不断地以一种老师的口吻质疑他们的话，客户肯定会反感。从销售心理学来讲，总是质疑客户的理解力，客户必定会产生不满，会让客户感觉得不到最起码的尊重，进而产生逆反心理，这样的谈话可以说是销售中的一大忌!

如果你实在担心客户不太明白你的讲解，不妨用试探的口吻去了解对方：“您有没有需要我再详细说明的地方”这样说，会让客户更好地接受你。给推销员们一个忠告：不要把客户当成傻瓜，客户往往比我们聪明，不要用我们的盲点去随意取代他们的优点!

禁忌2、回避不雅之言

每个人都希望和那些有涵养、有水平的人相处，不愿意和那些“粗口成章”或者“出口成脏”的人交往。在我们的销售中，销售人员千万不能讲那些不雅之言，不雅的话对我们的销售必然会带来负面影响!

比如，你是个寿险推销人员，你和客户谈话的时候，最好回避诸如“死亡”、“没命了”“完蛋了”之类的词语。那些有经验的推销员，对这些不雅之言往往会以委婉的话来替代这些比较敏感的词，如“丧失生命”、“出门不再回来”等。不雅之言，人们不爱听，销售人员的个人形象也会大打折扣，这是销售过程中必须避免的话!我们一定要注意，也许优雅的谈吐会让你走上成功的捷径!

禁忌3、不说主观性很强的议题

如果你是一个刚入行的新人，没有把握跟客户聊一些与工作无关的事情可以控制好时间和结局，那就不要谈好了。因为说主观性很强的议题丢单的的例子比比皆是。比如新入行的新人由于刚人行时间短，经验不足，难免会出现跟着客户一起议论主观性的议题的时候，争得面红脖子粗，貌似“占了上风”，但是可惜的是，一笔单子就这么告吹了!单子都弄丢了，这样的争辩又有什么意义呢?

有经验的老推销员，开始会随着客户的观点展开一些议论，但是会在争论中将话题引向推销的产品上。对与销售无关的东西，销售人员要尽量放下，因为主观性的议题对我们的销售起不到太大的作用。

禁忌4、不说夸大不实之词

不要夸大产品的功能!因为客户在以后的日子里，终究会明白你所说的话是真是假。销售人员不能为了一时的销售业绩而去夸大产品的功能和价值，这样的结果就像一颗“定时炸弹”，一旦爆炸，后果将不堪设想!

任何产品都存在着不足的一面，销售员要客观清晰地帮助客户分析自己产品的优势和劣势，帮助客户熟悉产品和市场，让客户心服口服。要知道，任何的欺骗和谎言都是销售的天敌!

禁忌5、不谈隐私问题

7.《销售中的心理学》读后感 篇七

人类获取色彩是通过眼睛与大脑的协同作用，而色彩作用于心理是根据不同地域文化、风土人情而产生效果的。不过也必须要考虑到特殊情况，诸如受到过较大的负面事情影响而产生的心理阴影，即使在能让大部分人欣喜的环境色彩中，色彩的效果就不能一概而论；所以应该从大的受众群体来反复研究。环境设计越来越重要的一环就是色彩设计，因为站在不同的立场来看待设计结果，可以得到不同的感觉。色彩是一种属性，一种标识；在自然中它装饰了所有的可见的事物，在人类世界里它可以作为一种无声表达情绪的方法，含蓄内敛，可是所承载的能力、却不容小觑；它还能向人们传达特定环境、特定文化、特定时间的特有的信息。设计作为一种推动社会进化的重要产业，与色彩对于心理的影响密不可分，设计色彩成为必须要考虑的一个部分。尤其是对于环境的设计，好的色彩设计可以很直观地对于处在其中的自然人进行色彩暗示，让人在踏进特定环境的那一刻心理与情感产生变化与环境产生共鸣。

目前实体音乐载体的现状

数字媒体流就音乐cd而言在高速发展。电子时代的到来，让人们对于音乐的获取更加简单，除了一部分对于音乐有相对较高要求的人群而言，大众对于音乐欣赏的品味依然有待提高，由于实体cd的空间占有性和包装、市场营销、人力、运输、发行各方面的影响，在最具竞争力的价格方面的优势还不足。为何要帮助cd实体行业缓解压力：（1）cd本身对于音乐质量的保存是数字cd无可比拟的；（2）cd更是不止一代人的情感依托，可以在很多音乐空间内看到店里仍然适用cd作为播放环境音乐；

从设计色彩对心理效应的角度去对销售空间进行改善

那么除了产品本身需要增加吸引力，我们可以从吸引人去试听音乐的环境设 计入手，把整体和局部与心理、色彩研究的结合，让吸睛力和顾客驻足率提高。“人眼在观察色彩微不可辨的差别这点上，至今仍强过任何机器。”那么可以确切的得知色彩能很轻易的引起人眼球的注意，也有了研究的价值；人们对于色彩的高分辨力说明色彩的细微差别仍能引起不同的脑部作用。“很奇特的一个现象是：无论我们有没有受过色彩学的训练，我们都知道哪些色彩组合让我们赏心悦目，虽然我们不知道为何如此或如何制造出这种组合。当我们看到让我们特别喜欢的色彩组合时，我们会产生一种‘美感反应。”在“美感反应”这一点上我们可以善加利用，诸如色彩心理学立面那些让人们心情放松的中性灰色或者近似色的搭配，让顾客在听音乐前提前进入一种特意营造出的氛围，使得音乐的效果更加出彩；于不同的音乐类别分区也可以做相应的色彩搭配，例如：在重金属摇滚区可以用红色与黑白、金银色的搭配表达出激情碰撞和金属色则表达出摇滚音乐里的叛逆、张狂；在抒情音乐区可以用高纯度青色、蓝色和黄色或者高明度、低纯度的青色、蓝色、黄色等的相近色，甚至可以考虑用一点粉红色点缀，这样来搭配抒情音乐的文字内容或者温暖、清爽的调调；纯音乐区可以大致分为东方音乐和西方音乐区——东方音乐区的哀而不伤搭配起从古道、杨柳、小桥、石板路提取的色彩来装点或者是黄沙搭配绿色的丝绸之路的感觉，引人进入一种毫无约束的情境，而西方音乐区可以用黑白色与任何高纯度的单色搭配亦或者因为蓝调音乐和西部风情的蓝天、白云、老酒馆的意象色彩进行装饰；电音区与动漫区类似，因为目标人群皆为年轻群体，也包括相当一部分动漫沾粘人群，色彩搭配可以相对多元，可以用繁复的高纯度色彩表达一种高度跳跃的情感或者对比色来表达冲突感，甚至可以把整个区块墙体涂黑然后用荧光色进行club或者某几个当下热门的动漫场景进行简练概括、模拟；“明度和彩度的变化会改变色彩所传达的意义。”对以上的概念做了一个总结，从单个功能分区而言的确是可以这么来做设计，可还要同时坚固环境关系里的人与环境、局部与整体的共生协调关系，那么可以从功能分区色彩的明度、色度、亮度的简单到复杂的程度进行排列，一般而言会选择纯音乐的顾客固然都是喜欢独处而不受外界打扰的居多那么在不改变色彩搭配的情况下可以把此区域设计在最靠近空间内部，向外依次类推，抒情音乐、摇滚乐、动漫（电音）；从色彩吸引力来考虑，也可以得知喜欢动漫（电音）的顾客对于视觉图像的吸引力大于对于听觉的吸引力。整体的销售环境，光照的部分应该采用自然光，尽量不要因为色温而影响到色彩的搭配设计，墙面装饰部分应该简单，可以用白墙也可以用淡淡的桔黄色调，因为桔黄色调被多个学者论证为可以让人放松，愉悦心灵的色调氛围。

产生的商业价值预测

“就像绘画离不开颜色一样，音乐艺术也离不开音色，而音色与颜色之间存在着自然的联系。从物理角度上说，它们都是一种波动，只是它们的性质和频率范围不同而已。”让音乐和颜色自然而然的结合起来，潜移默化的增加顾客对于音乐本身也好，对于实体销售店本身的记忆里，也算是一种加深标志印象的过程，只是这种接受过程，客户的自愿程度会更加高，从而达到一种“win-win”的模式，既让销售店增加客流量，又让客户得到更高一层的音乐体验，就空间体验而言也是对于传统实体cd销售店的优化。毕竟是以商业性为第一出发点来看，色彩设计从心理影响到对记忆点的影响无疑是一种隐形的营销手法，可能不会在短时间内起效，不过就长远来看一旦产生再消费的人群增加，实体cd的市场占有份额就有可能回身，反身证明了空间色彩设计与心理效应结合在缓解市场压力有一定的作用。

结论

从现如今线上线下激烈的同行业市场份额争夺战，可以明白当下人们的物质需求、精神文明需求的暴烈增长，似乎在获取的时候逐渐失去了一些可供人们寄托感情的载体，历史的车轮不断向前，人群在变，历史在写；色彩设计作为心理学与设计学的复合学科，在探讨人文科学的时候，也许可以从商业角度为出发点，用于商业活动上，除了创造商业利益，也可以为人们保留一些特有的文化痕迹。

8.《销售中的心理学》读后感 篇八

销售，先“销”而后“售”，只有“销”得舒心，才能“售”得写意，其实，深究一二，“销售”本身或许就是一种奇妙的心理学效应。

销售的基石——暗示效应，或曰三人成虎，指在无对抗的条件下，用含蓄、抽象诱导的间接方法对人们的心理和行为产生影响，从而诱导人们按照一定的方式去行动或接受一定的意见，使其思想、行为与暗示者期望的目标相符合。一般说来，儿童比成人更容易接受暗示。管理中常用的是语言暗示，如班主任在集体场合对好的行为进行表扬，就是对其他同学起到暗示作用。也可以使用手势、眼色、击桌、停顿、提高音量或放低音量等等。有经验的班主任还常常针对学生的某一缺点和错误，选择适当的电影、电视、文学作品等同学生边看边议论，或给学生讲一些有针对性的故事，都能产生较好的效果。销售中人们常常竭力美化自己的产品，缘由在此。

销售的出发点——苏东坡效应，或曰一叶障目，古代有则笑话：一位衙差押解一位和尚去府城。住店时和尚将他灌醉，并剃光他的头发后逃走。衙差醒时发现少了一人，大吃一惊，继而一摸光头转惊为喜：“幸而和尚还在。”可随之有困惑不解：“我在哪里呢？”这则笑话一定程度上印证了诗人苏东坡的两句诗：“不识庐山真面目，只缘身在此山中。”即人们对“自我”这个犹如自己手中的东西，往往难以正确认识；从某种意义讲，认识“自我”比认识客观现实更为困难。因此，“人贵有自知之明”。社会心理学家将人们难以正确认识“自我”的心理现象称之为“苏东坡效应”。实际上，明确产品的自身定位是销售的第一步。

销售的谋略——边际效应，有时也称为边际贡献，是指消费者在逐次增加1个单位消费品的时候，带来的单位效用是逐渐递减的（虽然带来的总效用仍然是增加的）。举一个通俗的例子，当你肚子很饿的时候，有人给你拿来一笼包子，那你一定感觉吃第一个包子的感觉是最好的，吃的越多，单个包子给你带来的满足感就越小，直到你吃撑了，那其它的包子已经起不到任何效用了。边际效应的应用非常广泛，例如经济学上的需求法则就是以此为依据，即：用户购买或使用商品数量越多，则其愿为单位商品支付的成本越低（因为后购买的商品对其带来的效用降低了）。当然也有少数例外情况，例如嗜酒如命的人，是越喝越高兴，或者集邮爱好者收藏一套**邮票，那么这一套邮票中最后收集到的那张邮票的边际效应是最大的。了解边际效应的概念，你就可以尝试去在实际生活中运用它，例如：你是公司管理层，要给员工涨工资，给3k月薪的人增加1k带来的效应一般来说是比6k月薪增加1k大的，可能和6k月薪的人增加2k的相当，所以似乎给低收入的人增加月薪更对公司有利；另外，经常靠增加薪水来维持员工的工作热情看来也是不行的，第一次涨薪1k后，员工非常激动，大大增加了工作热情；第二次涨薪1k，很激动，增加了一些工作热情；第三次涨薪2k，有点激动，可能增加工作热情；第四次......直至涨薪已经带来不了任何效果。如果想避免这种情况，每次涨薪都想达到和第一次涨薪 1k相同的效果，则第二次涨薪可能需要2k，第三次需要3k......，或者使用其它激励措施，例如第二次可以安排其参加职业发展培训，第三次可以对其在职位上进行提升，虽然花费可能想当，但由于手段不同，达到了更好的效果。广告中常出现的“第一”、“最...（早、大、好）”等等字眼，对销售产品往往无往而不利！

9.教育中的心理效应读后感 篇九

这本书没有教条式的说理与那些难懂的术语，辞藻简易朴实、平铺直叙，实在让人通俗易懂。更可贵的是，刘教授将这些心理学中的效应真实地与各种教学教育情境相联系，通过一些心理学上专业有针对性的知识来解读与剖析那些十分普遍的教育现象与常规，更好地帮助了我们这些教育人，用更科学与更正确的方式来处理与学生和家长的方方面面，从而指引与解决教学中出现的实际情况，实在不能不说是教育的福音，是我们教师的良师益友。读罢全册，太多的案例与分析让我受益匪浅，而最难忘的是这样一篇《教育无小事——蝴蝶效应》。

什么是蝴蝶效应，或许人们都不太明白。但说起教育生活中的点点滴滴并不惹眼的小事与小举动，或许你便轻车熟路。毛爷爷曾经说：星星之火，可以燎原。这便告诉我们，不要小看发生在你、你学生之中的一个小小举动，或许这便能改变一个人的一生，或是一种牢固的思想。而所谓的蝴蝶效应也同样告诉我们：要特别注意初始状态的微小变动，要对这方面的微小变动保持高度的敏感。拿我们教育来说，别看孩子个子小，现在的孩子都是人小鬼大，自尊心都很强呢。时常老师的一个不经意举动，早已被他们看在眼里，甚至牢记于心。在教学中，我们经常出现这样的情景，一个孩子犯了错，迎来的便是老师的批评，这理所应当。但如果你没有问明原委，劈头盖脸则是一顿责备，倘若只是无心之过，那这样的批评便在孩子心中烙印了一个伤疤，或许还会发生更糟糕的事情；而同样的一件事情，另一个老师则心平气和地与之分析，面带微笑，或许可以拍拍他的肩，摸摸他的头，即便是错误，也给孩子犯与改的机会，那孩子的心里一定是不一样的滋味。由此可见，教育的引导者——教师，在孩子们的成长学习中所采用的方式与方法，看似微不足道，其实举足轻重。

10.《教育中的心理效应》读后感 篇十

当初在茫茫书海选书时，之所以挑中《教育中的心理效应》，其实主要因为它是“大夏书系”中的一本。前前后后误打误撞买来许多大夏书系的书，每一本都很喜欢，这一本也不例外。疫情仍然没有消散，宅在家中是阅读的好时机。读完第一遍后，回想到书中提到的“莫等墙倒再造墙”，趁着记忆还温热，又抓紧时间复习了一遍，并且整理出几页读书笔记，心中感到充实、踏实。

主编刘儒德教授在《代序・鱼就是鱼》中说，这个故事对建构主义的核心要义作出了最为直接的表达、形象的注解。如果对这句话进行延展，就可以概括整本书给人的感受。书中精心挑选出66条心理学规律和效应，将它们分为教学、教育和管理三部分，适用于教师工作的多个方面。而通读此书的过程中，我不仅初步理解和学习了如何在教育教学和班级管理中更好地融入心理学要素，同时结合书中提到的几个心理学概念对自身行为与内心进行了重新的审视，产生了许多不同的思考。

德西效应说明，当外加报酬和内感报酬兼得的时候，人的工作欲望不仅不会增加，有时反而降低，甚至变成二者之差，也就是外加报酬抵消内感报酬。教师在奖励和表扬学生时应该运用“奖励内部动机为主”原理，使学生更关注自己的成长，而不是一些额外的“蝇头小利”。如果过度讲究表扬或报酬，甚至会损害学生原有的学习兴趣和主动性。当然，教师也可以通过巧妙地运用德西效应、调控奖励来消减、消除学生的某些不良行为。有些地区和学校千方百计“引诱”教师读书与写作，很多时候却成效一般。这种自上而下的、甚至是行政上“强迫”的成长并没有从根本上激发教师的成长愿望和主动性，甚至那些所谓的“诱饵”，比如如何如何加分、颁发何种等级的证书等，会让教师产生反感和抵触，效果自然可想而知。无论学生还是教师，想要真正获得成长，都需要从内里寻找源泉与动机，否则只能成为无源之水、无本之木。

配套效应也值得每一位教师深思。我们每一天、每一堂课、每一段言语、每一个眼神都是在给学生“一件睡袍”。如果我们给他的是积极的、鼓励的、充满阳光的睡袍，那学生很可能会用自身良好的行动来搭配这件睡袍;如果我们给他一件颓废的、懊丧的、长满虱子的睡袍，那他也很可能会用糟糕的表现来呼应这件睡袍。一个人说，“如果想要我们的孩子或学生成为什么样，那就先把他夸成什么样。”这句话虽然有值得商榷的地方，但更加值得我们反思。我们在教养孩子与教育学生的过程中，不妨不吝啬地给予学生更多“优质睡袍”，比如鼓励的话语、关切的眼神或者悄悄竖起的大拇指。当然我们也要提防自己或者学生走入过度配套的恶性循环。

情绪ABC理论对我的触动也很大。尤其延迟开学的这段时间里，每每接到“线上教学”的通知要求或是看到相关的报道，都会引发自己的反感与焦虑。是这些真实存在的事实引发的我的焦虑与不安吗?根据情绪ABC理论来理解的话，并非如此。引发我情绪波动的其实是我对这件事的看法与评价。我内心里不认同、甚至抵触这种现象。我认为小学阶段的教学任务并没有紧迫、严峻到必须争分夺秒进行线上教学的程度，这段延长的假期里，孩子们可以在家里自由地阅读、做手工或是学家务，而不必巴巴地守着手机或电脑“学习”。当我根据这个理论进行自我对照时，我对这个理论有了更深的理解，也为缓解自己的紧张与焦虑找到了出口与路径。

这本书对我来说读得算是比较快的，而且比较有瘾。书中没有板起严肃的学术面孔跟我们故作高深地讲解那些心理学科学规律、效应和法则等，而是结合了充足有趣味又有意义的“故事”，向我们娓娓地讲述。那些经典的心理学实验、贴切的教育情境岂不就是一个个精彩的小故事吗?我在读的时候便被深深地吸引，想要继续读下去、不停地读下去。这整本书就像在用亲和、明了、生动的语言向读者描绘一个个关于心理学的故事。这些故事不是笼统的、模糊的，是面向教育的，是指向教学的，是帮助教师的，明确又清晰。

11.职场销售心理学：客户心理分析 篇十一

一、犹豫不决型客户

特点：

情绪不稳定，忽冷忽热，没有主见，逆反思维，只想坏的，不想好的

应对策略：

这个项目很适合你，你立即做，现在不做将来会后悔等强烈暗示性话语，由你为她做决定。如果客户是两个人会谈，如果那个带来的人很有主见，沟通的眼光集中在那个人的身上

二、脾气暴躁型的客户

特点：

一旦有一丝不满，就会立即表现出来，忍耐性特差，喜欢侮辱和教训别人来抬高自己，唯我独尊，与他们在一起随时都会闻到火药味

应对策略：

用平常心来对待，不能因对方的盛气凌人而屈服，绝对不能拍马屁，采用不卑不亢的言语去感动他

三、自命清高的客人

特点：

对任何事情都会扮出我知道的表现，不管你的项目有多好，都会觉得你是普通的，缺乏谦卑，觉得我是最好的，用高傲的姿态对待你

应对策略：

恭维她，赞美她，特别喜欢有幽默感的人，不要直接批评挖苦她，而是告诉她，我们的优势在哪，如何去赚钱。

四、世故老练型的客户

特点：

让你找不到东南西北，很圆滑，当你销售时，他会沉默是金，对你的讲解会无动于衷，定力很强，很多人认为他们不爱说话，当你筋疲力尽时，你会离开，这是他们对你的对策，

应对策略：

话很少，但是心里很清楚，比谁都有一套，我们要仔细观察，他们的反应(肢体语言)来应对，只是表达的方式很特别，多讲解趋势，多讲解产品的功能

五、小心翼翼型的客户(签单的概率比较大)

特点：

对你的什么话都用心听，用心想，稍微有一点不明白他们都会提出来问你，生怕稍微有疏忽而上当受骗，他们心也比较细，疑心较大，反应速度比较慢

应对方式：

跟着他的思维节奏走，尽量将你要表达的东西讲清楚，讲透，多掺杂分析性的话语，在讲解产品是要借助辅助工具，图标证据来配合，多旁针博引一些话语和例子来增加他的信心，特别多强调产品的附加值及可靠性。

六、节约俭朴型的客户

特点：

对于高价位的产品不舍的购买，多年以来的节约习惯使他们对高价位的产品比较排侧，对产品的挑剔最多，对产品大挑毛病，拒绝的理由令你意想不到。

应对策略：

其实他们也并非一毛不拔的人，他们花钱都是花在刀刃上，你只要能激发他们的兴趣，而后分析物有所值，让他们有感受，着重强调一分钱一分货，将商品的特征解释清楚，指出价值所在，告知价格不只是价格，还包含了许多其他的成分，强调产品的生命成本或强调投资回报率，告知对方报酬率高的才是重点，否则一切都是浪费。说清楚差价的异议，试探出他们嫌贵到底贵了多少，以价差来衡量在服务与产品上的差异，你能做到循循善诱，他们就会很爽快的打开荷包，比如对方以价格为由，拒绝购买你的产品，你就可以分几次推销把一年划分到每一个月中以减少对价钱的压力

七、来去匆匆型的客户

特点：

他们的时间比任何人都忙，总是很忙，你没时间具体讲解产品，即使与你说话也是聊聊几句而已，你占不到她一分钟的时间。

应对策略：

12.销售心理学心得体会文章 篇十二

1、销售的关键是建立好超强的亲和力，而建立亲和力的关键是做镜子，做镜子的关键便是不给对方建议，不用表达同意或者不同意，就自然的复述和回馈他的话。

2、五步

第一，想成功;第二，想经验;第三，进入时间线，重新感受成功(触)保持链接;第四，进入经验，抽离未来(触);第五，推向未来，放下负面情绪(触)

时间自然的到了，Horton博士也顺便开始了最后一天的讲课，首先博士做了一个简单的早晨潜意识沟通，以便调出学院的良好的身心状态来学习。于是便把前几天建立的“超人心锚”调动了出来，而后再调出那些害怕的、痛苦的事情，再把超人的力量调到这些事情上面，于是自然的有了一个很好的感觉，更重要的是随着也有了当下的超强的力量。

接下来是检查昨天布置的作业：每个人用12个魔术性词语，结合视听感写出一段话来销售自己的产品。即“金言”。

(12个魔术性词语：自然的、简单的、不费力的、认识(到)、觉察(到)、注意(到)、扩展、超越、之前、现今、因为。)

A、我们的产品能自然的让你感受到。。。你在使用时，会顺便给你身边的人。。。你会简单的看到他们脸上的笑容。。。你似乎听到了他们内心对你的感谢。。。当你越是想家的时候，你就越会想到有这么一个酒店可以给你带来家的感觉，自然的你会在这个酒店感受到家的安全的感觉。。。你也简单的想现在就拥有这些感觉。。。所以，简单的现金付出行动吧，值得!

演讲并不困难，当你越是主动，越敢于站出来讲时，你就会自然的讲的越来越好!

我理解你对产品的担忧，但是很自然的你已理解到我们的产品会给你带来的好处。。。

通过分享，你已经很自然的觉察到。。。也让你知道了如何更好地。。。让你相信孩子会有更好的状态。。。我理解你对时间和投资的考虑，同时你很自然的会考虑到投资所带来的巨大的好处，现在刚好是时候行动了，不是你，会是谁呢?

B、想认识更多的外商吗?很自然的很简单的你会留意到“广交会”，对的，自然是一个很好的平台。在这里你会看到各种肤色的外商，你可以看到客人很亲切的和你握手，你可以感觉到客人对你的肯定，你可以感受到和客人拥抱时的力量。因为我们是同学，很自然的你可以享受到优惠，赶快行动吧!

我想你喜欢我提供更好的服务，其实我们现在的关系已经超越了客户与供应商的关系，更感觉像是朋友在聊天。

很自然的，你越了解这个行业，你就越会发现。

我想你非常喜欢我给你更多机会去拓展你的关系。

C、早上好，欢迎来到内衣展销会，你们很自然的会看到这么多的衣服，当你越仔细看的时候，你似乎越发现衣服的质量确实不错。。。你仿佛看到了你穿上这套内衣时候的样子，是那么美丽，那么性感。。。想象一下，你突然接到爸爸的一个电话，他说中奖了，中大奖了，10万块，这个彩票很值得买。买吧。赶快行动吧，还等什么。。。谁最快上台给老师一个拥抱，会马上得到一个神秘礼物!(马上有人冲上去了)

D、欢迎大家来到我的展厅，大家很自然的会看到。。。你越看它，你发现自己就越喜欢它。。。(太贵了)。对的，这一款就是联想集团指定的一款，他们当时也觉得很贵，是的!而后随着他们对产品的了解，越了解，他们越发现原来质量是这么的好，原来这么值得你拥有!

对的，你发现这一点了，你会自然的发现对品质有追求的成功人士都会发现这点。

(在催眠式，也就是和潜意识沟通的沟通方式里，如果加入“第三人称”，比如间接的故事，效果会倍增，比如他人的故事)

(一般人在讲这些时候会很自然的，很低声的讲，这样讲多了自然别人会有听觉疲倦，有些学员讲的很有效果，因为讲的时候声音抑扬顿挫，而且这个抑扬顿挫中饱含了他自己的情绪，因为潜意识也是容易接受有感情色彩的信息。而在这个底端是很厚很磁性的声音，如此效果便非常好)

你越看着我，证明你越想走进我们这里。。。

你越是了解它的价值，你就越会喜欢它，现金是你拥有这件衣服的时候了，让我帮你拥有这件美丽的衣服。

你越担心它，你就越想拥有它。

我们理解你的担忧。。。当你回顾我们的产品、售后服务时，你会发现真正的物超所值。

我知道你想让我为你。。。

E、只要你一进入我们的课堂，你会自然的感觉到对人脉拓展、金钱充裕的帮助。我很理解你对时间、投资的担忧，当你走进课堂，你会很自然的发现对你人脉、时间的帮助。现在在这里只要简单的签个名，就很简单的报名了。(让对方感觉到很简单，很好操作，对方就会比较轻松，就会比较容易接受)

毫不费力的，我知道你喜欢让我为你的商铺赚钱。

F、大家下午好，所有人也自然的按好、很好、非常好来回应。(这样所有的人都回答了他，于是他与每个人都建立了一个链接)

你们知不知道这里有一个秘密在这个“问好”里。

对这个秘密很自然的就是 张博士在时间线上讲的，“好”代表当下接受自己。“很好”代表明天知道怎么做。“非常好”代表将来会更好!我是不是很简单，对，我的发型就很简单。我叫陈细红。

我很喜欢大家，看到你们我就有了上课的感觉。当我和别人聊天，突然两个人的沟通模式不同的时候，我会自然想到撒提亚。当我没有力量时，我会自然想起张博士的结合抽离，比如我现在和Horton博士靠近一点，很自然的我就有了更多的亲和力。以前我经常愤怒，比如大家看我说这句话：“我等他三天，我不知道他来不来”。这就是戴志强老师口才训练营带给我的情绪。

作业环节结束。

最后几条魔术性词语：

9.之前。在你购买之前(预设前提是他要买了)

10.以后。在你签单之后，你会发现。。。不通(又预设了前提)

11.现金。研究奥巴马，你会发现。30分钟的时间他好像什么也没讲，但全场的人都被他震撼的影响了!因为他的肢体、语音语调都是在和人的潜意识沟通!

把“马上”、“过会”这些词语从语言词汇中扔掉。因为客户和你对“马上”的定义不同。也许你定义的是10分钟之内，客户定义的是3天内。

12.因为。很有魔力的词语。小时候，我们经常问爸妈：为什么我要这样做?爸妈会千遍一律的说：因为。。。因为那是我说的，因为我是你爸爸。

所以要一个人签单很简单，对他说：“因为这很重要”。

最后要小心使用“但是”。

现在开始“练习环节”，还记得我们之前玩的“巫婆摇酒”游戏吧。(每个人都有其特定的语言模式及思维模式，有的是视觉型的，有的是听觉型，有的是触觉型。课程中设置了一个“巫婆摇酒”游戏(注：四个人，三个从视觉、听觉、触觉三种角度进行角色扮演，一个人坐在中间，面对视觉型的人，从视觉开始，轮流每个人说一句符合所扮演角色的表达方式的话，中间的人听，1分半钟后视听触的三个人同时说;完成之后再轮流转换位置)，学员们很轻松、很自然的觉察到自己所常用的语言及思维模式，最难表达出来的也就是平时最少用的语言模式，也是今后需要提升的!人因相同而有所链接，因不同而有所成长!当你的语言模式及思维模式跟对方在同一频道时，很自然的，亲和力就建立起来了!)现在我们来继续这个好玩的游戏，和原来一样的环节和视听触的角色，不同的是在我们讲的时候，我们要用到所有的12个魔术性的词语，我们要自然的说更长时间。因为随着学习的深入，很自然的你就懂得了很多的NLP技巧，你也开始注意到自己将会用这些和客户很顺利的交流。你会感到这么的顺利，越顺利越感觉和客户建亲和力是这么的容易。

我们让中间的那个人侵泡在魔术性的词语中。

练习环节结束。

讲一个故事，记得有一个人学到这些东西后给他所带来的影响，他是开跆拳道馆的，开始他总是招不到学生。之前他主要是两种销售方式，一种是销售给父母，因为父母想要孩子有更好的纪律性，可以学会锻炼身体。一个月后，很自然的孩子放弃了;另一种是销售给孩子，孩子想要的是很COOL的感觉，可以学到一些一般人做不到的技巧，比如用手劈木块。很自然的父母又不买账了。

在学了我的课程后，他开始很简单的可以同时推销给父母和孩子。他是这样做的。

首先，他会问父母：我很好奇，好奇你是想从跆拳道馆这里给孩子带来什么。父母就会说纪律、锻炼习惯。其次，他会问孩子：我很好奇，你想要什么呢?孩子会说，哦，我要空中旋踢!

而后他带父母和孩子参观学校，刚好会有个班在开课，于是他自然的让父母去和那些在旁边观看他们孩子上课的父母交谈，让父母去询问课的效果。他也会自然的让父母去和班上的一些同学交流，那些同学原来是那么的表现差，而后通过跆拳道而变化了很大，开始表现的很好。同理他会带孩子去观看他们上课的情况，旋转踢腿的相片，游戏的场面。

于是，很简单的，很自然的双方都被说服了。

而后，他又会在现场对父母有一个现场提前预付款的优惠政策，于是通常父母都会提前预付款。

现在大家一起站起来，活动一下身体，跟着我一起做。。。我们让全场的能量流动起来。

13.成功销售心理学 篇十三

你的心态决定了８０％的成功销售机会。它取决于你的自我评价，以及对你自己和职业的看法。只要改善对自我及自我能力的肯定，你就可能在一夕之间改善你的绩效！

有些销售人员不管在任何情况下都会做得有声有色。他们赚进大把钞票，住豪华的房子，开新车，而且上最高级的餐馆。他们似乎永远都有大把的钞票放在口袋及银行的帐户里。最重要的是，他们都显得非常快乐、乐观、积极、友善、轻松，而且似乎能够完全掌控自己和生活。他们在每一个公司里都可以成为顶尖的销售人员，而且公司也要仰赖他们继续创造营业的佳绩。

有人花了庞大的时间及金钱来研究我们社会中最成功的销售人员。他们非常详尽地访问了那些销售人员的客户、同事和经理等人。由于有这样的研究，我们比从前更了解应该要怎么做才会成为行销中的顶尖人物。而在这些研究当中，我们所学到最重要的概念就是，销售比其他任何行业更重视心理学。

“赢家优势的观念”被视为人类成就的一项重要原则。这个观念的意思是说“能力稍作改善就可以大幅增进效果。”这表示，只要你在一些销售关键领域中稍做小小的改进，将使你的业绩有很大的进步。一旦你开始去学习或尝试一个新事物，这可能就是你销售生涯中最重要的突破阶段。我以赛马来做比喻。一匹冠军马仅以一鼻之差险胜了亚军马，但却赢得了十倍受欢迎的奖金。难道这表示，以一鼻之差赢得冠军的马比亚军的速度要快十倍吗？当然不是！难道它的速度比其他的马匹快上两倍、二分之一倍或十分之一倍吗？它仅以一鼻之差险胜，但却可以换来十倍的奖金。

同样的道理，一个销售人员为他的公司和自己赢得了一笔生意，因些赚得了全额的佣金。难道这表示他的产品绝对比竞争者的产品好，或比较便宜？当然不是！他的产品可能不如竞争者，也可能更贵，但是无论如何，是他赢得了这笔生意。这位胜利的销售人员在许多方面不见得比失败者更优秀。他只不过是具有赢家的优势而已，而单凭这一点，他就可以完全赢得这笔生意。

这个观念对你的成功非常重要，你可能听说过８０／２０法则。这个法则若是应用在销售上，就是说８０％的业绩是由２０％的销售人员所创造的。但依据产业分工的精密度及整体训练程度上的差异，这个比率可以是９０／１０或７０／３０。但是在一个大型的全国销售团队中，８０／２０的法则是很正常的。２０％的销售人员创造了８０％的销售量，并且拿走８０％的佣金；而其他８０％的销售人员，仅创造了２０％的销售量，所以只能分食２０％的佣金。

用金额来解释这个法则就更惊人了！假如有十个销售人员在某一段时期里共同创造了一百万元的销售量。这表示其中两位销售人员创造了八十万的销售量，或者说这两位各创造了四十万元的业绩；而其他八位销售人员创造了二十万元的销售量，或者说这八位各创造了两万五千元的业绩。这个比率是十六比一。顶尖销售人员的业绩是最差劲的销售人员的十倍之多！

销售业绩的差异并不能单纯用行销技巧和方法解释，而是另有原因。这另外的原因就是销售人员的意念和心态。在每一个大型的公司里，有些销售人员一年赚两万五千元，另外有些人一年赚二十五万元，差距十倍之多是常有的事。他们卖同样的产品，卖给同类型的客户，卖一样的价值，面临相同的竞争环境，进入相同市场，而且他们都来自同一个办公室。

难道这些赚的钱是别人十倍的人，工作努力的程度、投入的小时数、拜访未来客户的次数也是别人的十倍吗？

这些高收入的销售人员在各方面都比收入仅及他十分之一的人更优秀吗？当然不是的。

事实上，在办公室里，有些赚的钱是别人十倍的销售人员，年纪反而比较轻，教育程度比较低，工作时数较少，访问客户比较不频繁，而且经验还逊于那些赚钱仅得糊口的资深销售人员。

本书将教导你如何变成名列前茅的销售人员，如何成为高薪资所得的人员之一，如何在这个伟大的行业中达成你的目标及梦想。达成这些目标最重要的前提，就是必须发展一套赢家心理优势，我们将在本章讨论这些概念。

态度与性向

这个８０／２０法则可以用在大公司的行销团队上，也可以用在销售人员本身。销售人员８０％的成功机率是来自态度，只有２０％是由性向来决定的。要以积极的心态，或者说是以建设性而乐观的态度来看待自己及工作。只要秉持这些态度，你在任何行销市场都能获得胜利。只要培养这坚定的自信与热忱，不管身在哪种环境，都可以创造佳绩。

你思考的品质决定了你生活的品质。假如你能够改善思考的品质，不论在哪一种环境当中，都可以改善生活品质。只要运用智慧和能力去思考，就能掌握自己的生活，并决定自己的命运。你可能从弱势转为强势，可以让每一件事如预期发生。你可能在实际上并非是自己认为的那种人，但只要你自认为是那种人，就会成为那种人！

当你对自己及潜力的评价有所改变时，你的个性和销售业绩也会因而发生积极而快速的变化。

当你重整潜意识的心态，而感到能力与控制力沛然涌出的时候，你生活中的每一环节就会立即开始改善。就如同哈佛大学的威廉·詹姆士（Ｗｉｌｌｉａｍ Ｊａｍｅｓ）在１９０５年所写的：“我们这一代最大的革命，就是发现每一个人都可以藉由调整内在心态来改变外在的生活环境。”

最优秀的销售人员都是非常冷静、自信、并且会积极地自我期许。他们对自己很满意，而且非常相信自己所做的事都会对预期的成功有所帮助。他们轻松面对自己的生活和事业。他们深信自己的专业程度，而客户也予以认同。往往客户在他们开始展示或解说产品服务以前，就已经决定要向他们购买了。他们在任何地方都会成为销售冠军。依据因果法则，你也可以培养出和他们一样的态度和特质，变成他们之中的一员。

自我概念：人生工作绩效的主控程式

在二十世纪，人类在工作绩效上的最大突破，就是发现了自我概念，你的自我概念就是你对自己和世界的一套理念。这是你潜意识电脑的主控程式。这些理念早在你婴儿时期就已开始形成了。经过多年之后，你已经吸收了一系列交错的复杂的观念、疑惑、害怕、态度、价值、期盼、希望、封闭、迷信以及其他种种的印象。你把它们深深埋在心底，并且相信它们是正确的。它们就是你潜意识电脑中控制你说话、行动、思想和感觉的主要系统指令。由于你并没有刻意地想去改变它，你就会对相同的事情，一直不变地继续去做、去想、去说，以及去感觉。

你已经有了一套完整的自我概念，或者是说，你对自己是谁和自己能做什么事有了一套全面的概念。同样地，你对生活的每一层也会有一套迷你型的自我概念。这种迷你的自我概念决定了你思考、感觉、以及你对社交、运动、健康、人脉、工作、学习、创造及其他活动的态度。

你对要赚多少钱也有一套迷你的自我概念。不管你是否对自己现在的收入感到满意，但这是你基于过去所得水准及目前概念限制下所能赚得的金额基准。这是你对所得水准的自我概念，是从你第一次工作赚钱以来累积的经验。这是你潜意识程式的一部分。即使你换工作或是搬到别的城市去，你的心理也只想赚到那个程度的钱。它是一个被锁定的系统程式。

事实上，这种赚钱能力水准的自我概念已经深植你心中，如果你赚的钱远超出或低于你目前的收入水准，你就会觉得很不舒服。甚至在想到你所赚的钱与你习惯的水准有些差距时，都会造成你的不安。

举例来说，假如你赚的钱超过了目前水准的１０％，你就会想尽办法把它花掉。你会有一种无法抗拒的欲望，想出门花钱，甚至挥霍在一些不需要的东西上面。如果在任何时期里，你赚的钱超过了自在的程度，你就会被一股冲动牵引着去把钱投资在你一窍不通的东西上面，把钱借给会赖债的人，或甚至捐出去。

假如你赚的钱低于你收入的自我概念程度，你就会想办法采取行动去恢复你觉得舒服的收入水准。你会开始更卖力地工作或加班，也许会加强你的技术。你可能会开始考虑第二个收入来源，开始去创业，或想换一个可以赚得更多钱的新工作。

任何改变，或者任何想改变现状的企图，都会让你觉得不舒服。因为企图改变，就得跨出你的安全地带。你会越来越难受，会感到压力和紧张。假如变化太大，你的身心健康都会受到影响。你会失眠、消化不良或全身无力。你会出现没耐心、易怒、脾气暴躁等不良的情绪反应。你往往觉得自己的情绪在搭乘云霄飞车。

如果你想卖得更多，赚更多的钱，你就一定要提

高收入的自我概念。一定要增加自己的渴望，订定更

高的目标，并且详细拟定计划来实现梦想。你一定要认为自己有能力成为行业中收入最高的销售人员，要

积极主动地配合目标，发展一套新的销售及收入水准的自我概念。

无论你做什么事，你的自我概念决定了你的表现水准。在进行销售时，你的迷你自我概念会主导销售的每一项活动。当你在开发新客户、访问陌生人、安排见面机会、展示商品、达成交易、获得客户推广或进行售后服务的时候，你都会有一套迷你的自我概念。你对产品知识、个人管理技巧、激励客户的水准，以及和不同类型客户打交道的方式都会有套迷你的自我概念。无论如何，你表现出来的态度和你看待自己的方式，永远是一致的。

假如你有很高的自我概念，你的表现一定会很好。如果你喜欢打电话，你就很愿意在电话中开发客户及销售，而且会做得很好。如果你对展示商品及达成交易有很高的自我概念，你进行这些活动的时候，会觉得很自在与自信。

若你在销售时感觉有压力且不自在的话，这表示你在这方面的自我概念很低。而且因为你进行这些活动的时候感觉很不舒服，你就很可能会尽量逃避这些活动。

假如你对某些活动不是特别在行，每次只要一想到它，就会浑身不自在。例如你不太懂得打电话的技巧，就会尽量避免打电话；不懂得开发客户，就会尽量避免去开发客户；不太懂得要求客户承诺购买或签约成交，你在商品介绍结束以前，就会隐

忍下来，不去请求未来客户做出进一步的承诺。以上的任何一种状况，除非你决定改变自己，否则你的销售业绩和收入必定会一直很难看。

几年前，一位参加我研讨会的年轻人告诉我，踏出安全地带对他产生莫大的影响。他来自一个偏远的农村，从事销售大型卫星电视接收器给刚刚丰收的富有农民的工作。冬天就要来临了，农人希望在寒冷季节降临之前看得到电视。这种卫星收讯系统在那时刚刚上市而且广受欢迎，而他一个星期可以卖掉两套，每套可赚一千元的佣金。

他告诉我，他一生中从来没赚过这么多的钱。他的问题是，在他一星期做了两笔生意以后，他感到一股想退缩逃避的欲望。赚了这么多钱，他却承受到排山倒海的压力。所以他一星期完成两笔交易之后就想回家，把卧室百叶窗统统拉下来，在黑暗中躺好几小时。那里是他的安全地带。

无论什么时候，你若是在销售时感到压力，你就很自然地有一种想躺进安全地带的倾向，也就是回到你表现水准较低的地方，你不会想继续冲刺直到对新水准感到自在为止。往往这种压力所引发的不适应会贴上“害怕成功”的错误标签，而让你自我罢工。事实上，这正是你企图超越自己能力设限范围的一种经验。

顶尖的销售人员在销售过程的每个阶段都拥有高度的自我概念。他们大部分的收入来自其专业的销售表现。在他们的组织及客户眼中，他们是最受尊敬的人，他们有销售高度、积极的自我概念，并能将其转化成为优越的销售成果，以及自身和家人的美满生活。

记得95年在欧洲工作的时候，我先前的美国老板对我说：嗨，伙计，做销售，你得学会跟踪。

为进一步说明问题，老板举了一个生动的实例：有个人看到我们的招聘广告，在应聘截止最后一天，他向我们投来他的简历（最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面）。一周后，他打电话来询问我们是否收到他的简历（当然是安全送达）。这就是跟踪。四天后，他来第二次电话，询问我们是否愿意接受他新的推荐信（西方人对推荐信格外重视），我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后，他将新的推荐信传真至我的办公室，紧接着他电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。我们对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在我们美国公司工作。

从那时起，我体会到跟踪工作的重要性。直到一星期前，我看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后，我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。请看生动的统计数据：

2%的销售是在第一次接洽后完成3%的销售是在第一次跟踪后完成5%的销售是在第二次跟踪后完成10%的销售是在第三次跟踪后完成80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！

几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现，80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。

跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。

跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？”

跟踪工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略：

采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象；

为每一次跟踪找到漂亮的借口；

注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2-3周；

每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？

请记住：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！在冷漠的网络世界，您的电子商务更是需要您一次次地跟踪。

老销售人员除了给厂家带来业绩保障外，也为他们带来烦恼。最近，不少厂家反映，老销售人可以很轻松地完成公司对他的要求，但是公司除了看着他每一个月完成最低责任额之外，却很难再让他的业绩再次往上突破。奖金的发放、升迁的管道，再多的激励都不足以让这些老销售人再去寻求自我突破的途径，而大家也都不知如何能够查找解决之道，让这些老销售人再次起飞！

我也是自营一家销售公司的负责人，所以对于这两种角度的心情我都能够了解，尤其是关于老销售人疲惫心态，因为我自己也曾经有过这种状况，而我也是花了好长的时间才从低潮中走出来。

在我陷入业绩低潮的时候，我拒绝了所有激励的语言，因为那些对我来说都是陈词滥调，早就已经是熟悉得不能再熟悉的语言，甚至是我激励下属时所说过的话。我需要的是帮助，需要的是关怀，我需要的是一个了解我的人，因为我自己也不想这样，我常常在心中呐喊：“我不要再过这种日子，谁能够帮助我！”。

我的销售老师这时候给了我很大的帮助，他引导我去发现真实的自我，面对自己的障碍，然后寻求突破！以下就是我当时自我检查后的发现：

■ 不愿再去面对新挫折

当我自己在市场上开发一阵子后，随着业绩的成长，收入的提高，相对的稳定客户也慢慢地增加，而这些人都是我千辛万苦经营出来的，与这些客户熟悉之后，跟他们做生意是快乐的、无压力的，彼此之间互相尊重，甚至大部分都已经超越客户与厂商之间的关系，我们已经成为好朋友！不仅感情好而且业绩也很稳定，我喜欢这种感受，因为他带给我工作上的快乐！

相对来说拜访新客户，又要重新面对挫折，面对拒绝，可能还要面对不尊重，甚至面对敌意，过去被拒绝遭受挫折的画面，在我每一次决定要再去开发新客户的时候就会出现，结果造成我开发新客户时意志消沉，甚至开始去逃避，久而久之，逃避就变成了我的一种习惯，我常常找一大堆理由告诉自己今天太忙，完全忘记一个销售人开发要占其７５％工作时间的原则，当新客户没有增加，我的业绩也开始稳定但是也停顿下来了。每一天我的工作依然忙碌，因为我一有时间就往老客户那里钻，诸不知自己已经处于恶性的循环当中，只要我越去逃避，我就会陷得越深。

这样的结果根源于我自己没有办法去享受开发的乐趣，所以当我能够完成责任额度之后我便停顿下来，是啊！如果我无法从开发中得到乐趣我便无法将开发变成我的习惯！因此我开始去思考开发能够带给我的好处和快乐：

开发可以增加我的收入，快乐！开发可以体现出我的价值，快乐！开发可以让我拥有更多的好朋友，快乐！开发可以培养我自己拥有经理人的条件，快乐！开发可以让我获得更多的经验，快乐！开发可以让我拥有征服的成就感，快乐！

当我愿意自我沟通的时候，我慢慢发现自己拥有愿意再走出去接受新挑战的意愿，而大脑中挫折与恐惧的画面慢慢地就被成功案例的画面所替换，开发对我来说也不再是一件痛苦不堪的事情了！

■ 掉入收入的舒适环境

我自己从事销售业差不多两年的时候收入就一直稳定在一般上班族的三倍左右，没有生活的经济压力而生活的水平也在普通水平之上，这样的收入和生活质量一直让我很满意，当然自己也成为很多人羡慕的对象。时间一天一天地过去之后，我也习惯了现在所拥有的生活，再多的钱好像对我来说虽然想要，但是却也没有很大的动力去追求，因为在我的心里已经没有对于财富获得的急迫性，应该可以用安于现状来形容自己吧！当自己安于现状的时候当然业绩也开始安于现状了！每一个人都有他自己对于每一个月收入的支配方式，这也会是一种习惯，当他的支配结构没有改变之前，他就很容易掉入自己的舒适环境，没有改变的不稳定，却有不改变的安全感！

我所采用的是打破自己支配收入的结构方式，让自己去重新接受挑战，每一个人都有物质上的需求，一只好的手表、一支好的笔、一套好的西装、一栋好的住房、一辆好车等等，这些虽然不是当前所买不起的东西，但是我改变了物质获得的过程，让物质生活的获得生成乐趣。我开始为自己制定物质获得计划表，面对多少业绩的挑战成功之后，才允许自己购买这些东西，让这些想要的东西都必须在我努力面对挑战而且挑战成功之后才可以获得，让这些终点站的礼物成为我努力的目标。不断地找寻下一个目标，不断地让自己跳脱出舒适环境，而且不断地为自己获得战利品，在工作中我又可以重新查找我自己的乐趣。

■ 锁定新的人生里程碑

俗话说逆水行舟不进则退，这是老掉牙的训练语言，但是却在我的工作生涯中不知不觉地发生在我的身上，教育别人却忘了教育自己，忘了帮自己制定进步的计划。除了销售之外，销售主管应该要具备什么样的专业？销售经理应该要具备什么样的专业？营销总监应该要具备什么样的专业？甚至是一个公司的负责人应该具备什么样的专业？天哪！我还有好多应该要学的东西还没有学，应该要懂的东西还没有懂！我开始对于自己的进步生成急迫感，因为我不想当那一台即将老旧淘汰的机器，我希望透过成长自己然后呼吸到更高处新鲜的空气，能看到更广阔的视野，我希望能够让自己更有成就！

这样的转变让我静下心来，让我变得谦虚，也让我放弃因为获得财富所生成的骄傲，一条清楚而且宽广的大道出现在我的面前，让我真正能够朝着优秀经理人的目标去学习，让我能够充满希望地前进！

销售对我们来说不应该只是一个工作，销售可以当成是我们的一个事业来经营，经营事业，经营自己，经营自己的人生，在销售的前方还有很多很多我们未知的领域等着我们去探索、去了解。所以有志于销售这条路的朋友，如果你也跟我一样有着销售的梦想和热忱，那么就让我们一起努力向前去发现属于我们销售的新大陆！

你非常清楚处理好人际关系对于做好工作是多么重要，那么处理好与你的老板的关系会有怎样的效果呢？为什么众多管理方面的培训课程都是关于如何管理好你的职员的，而不是如何管理好你的上司的？你非常清楚处理好人际关系对于做好工作是多么重要，那么处理好与你的老板的关系会有怎样的效果呢？

其实你和你的上司是“一根线上的蚂蚱”。你们要想成功就得同舟共济。那么怎样保证你们的工作关系富有成效并使你们双方都获益多多呢？你得学会“搞定”你的头儿，你该先问问自己下面这些问题：

你的上司是个什么样的人？

你的上司是个只愿把握大局的人，还是个事无巨细皆不放松的人？如果你向一个只愿把握大局的人汇报上一大通细枝末节，那么你俩很快就都会烦的。你也许会认为你对某项工作是如此地殚精竭虑，而你的上司却漠不关心，其实这样想就错了。一位只愿把握大局的领导会认为你该把所有基础工作都做好，否则他（她）就不会信任你。你的老板可能只注重结果。如果你早些了解头儿的个性，你俩的合作就会愉快得多。

你是否在帮助上司达到目标？

如果你清楚地知道你的上司想要完成什么任务，你最好能帮上忙。了解那些特别的目标将有助于你更好地掌握部门的发展方向。通过这些信息，你就能采取前瞻性措施来帮助你的上司达到目标，头儿也就会视你为部门中有价值的成员，那么当他（她）升迁时，你也会跟着得到提拔。

你的上司是喜欢在上午处理问题，还是在下午？

如果你知道你的上司不是一个喜欢在上午处理问题的人，你就要尽量避免成为第一个被他召见的人——特别是当你们两人的确有问题需要商量时。你会发现你的上司在下午两点钟时更容易听进意见，更可能帮你解决问题，千万别在他（她）喝第二杯咖啡前就去打扰。

你对上司寄予你的期望是否了然于胸？

实际上只有为数不多的幸运者会被头儿寄予期望，并为他们勾画目标。所有人都削尖脑袋想成为其中一员。如果你的老板是个注重细节的人，你就该简要地写下你认为他（她）对你的期望是什么，然后送给他（她）去征求意见。而如果你的上司是个一见纸多就眼晕的人，你最好就你在部门中的作用和责任同他（她）非正式地聊几次。要记下聊的内容以便经常查阅，并确保你在帮助上司完成目标。

你是否竭尽全力地使我的上司和部门都显得很出色？

要知道，如果你的上司显得出色，那么你也会显得出色。你该随时随地地想办法使你的上司显得出色。如果你有什么能改善部门工作的主意，一定要让他（她）知道。但务必私下去谈，且不要与他（她）发生冲突。如果部门工作得到了改善，你就会得到更多的信任，那对你的事业只有好处。