万方汽车4S店的销售模式论文材料

万方汽车4S店的销售模式论文材料（精选4篇）

1.万方汽车4S店的销售模式论文材料 篇一

汽车4S店的经营、管理模式现状分析与经营对策

[摘要]：本论文对我国汽车4S店的现状进行扫描，指出存在问题的所在，且对存在的问题进行分析，并对解决存在问题提出了建议和对策。

[Abstract]:Inthispaper,4Sshopofmycartoscanthestatusquo,pointingoutthattheproblemexists,andtoanalyzeproblemsandsolveexistingproblemsandcountermeasuresproposed.[关键词]：汽车产业营销模式汽车4S店汽车4S店的优势

一、汽车4S店的优势

1.信誉度方面

4S店有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理，给车主留下良好的印象，而普通改装店由于人员素质、管理等问题，经常是出了问题找不到负责的，相互推委，互相埋怨，给车主留下非常恶劣的形象。以前4S店没有经营汽车用品，车主是没有选择的，只有去零售改装店，现在4S店有经营这方面业务，肯定不会舍近求远的，4S店将是他们的第一选择。

2.专业方面

由于4S店只针对一个厂家的系列车型，有厂家的系列培训和技术支持，对车的性能、技术参数、使用和维修方面都是非常的专业，做到了“专而精”。而汽车用品经销商接触的车型多，对每一种车型都不是非常的精通，只能做到“杂而博”，在一些技术方面有时是只知其一，不知其二。所以在改装一些需要技术支持和售后服务的产品时，4S店是有很大的优势。

3.售后服务保障方面

以前是卖车为主业，随着竞争的加大，4S店商家越来越注重服务品牌的建立，而且4S店的后盾是汽车生产厂家，所以在售后服务方面可以得到保障。特别是汽车电子产品和汽车影音产品在改装时要改变汽车原来的电路，为以后的售后服务带来麻烦。我曾经看到一家改装店改装一台奥迪轿车的汽车影音，影音改装好了，结果车不能点火了，因为没有专业的技术人才和服务保证，改装时把奥迪车的电脑程序破坏了。有的汽车制造商甚至严厉规定：不允许汽车电子方面的改装，如果改装了，厂家不进行保修。如果在4S店改装的车能对车主承诺保修，消除车主的后顾之忧，那将是吸引车主改装的重要手段之一，在4S店改装一些技术含量高的产品是车主的首选，同时还可以避免与零售改装店直接的价格竞争。

4.人性化方面

在4S店让车主真正的享受到“上帝”的感觉，累了有休息室，渴了有水喝，无聊可以看杂志、书刊、报纸、上网，如果急着用车还有备用车供你使用，整个流程有专门的服务人员为你打理，不用自己操心就完成整个业务。而汽车用品改装店这些方面根本做不到。

二、当前4S店建设的现状

遵循各厂商硬件建设要求与服务标准：

1.装饰豪华、格调高雅、环境舒适的汽车展示厅。

2.展示厅与配件仓库、维修车间建造成均能毗连相通，不但保证了售后服务各个环节之间的连续性和有效协作，而且，使用户可以这三个相邻业务区快捷地处理完所有业务，包括购买配件、付款，从而缩短了工作流程。

3.维修车间是售后服务的最主要环节，这里有人性化的厂房空间，高效率、高精度的设备和诊断测试仪器。

4.采用先进管理模式与制造厂商联网的配件仓库，作到准确订货、快捷入库、灵活结款。

5.电子计算机系统的建立：实现了汽车销售、配件供销、服务接待与结算、业务管理等系统的内外联网。

三、我国汽车4S店经营现状

1.汽车4S店：硬件偏硬，软件不足

目前，中国汽车经销商获得品牌专卖权的市场是一个在世界上极端的卖方市场。厂家要求高、可选择的对象多。在中等以上的发达城市4S店的固定资产投资在1000至1500万元，流动资金要求在1000万元。尽管要求高、投资风险大、销售品种单

一、受厂家未来的发展控制等不利因素，然而紧俏汽车的厂家在一个地区征集经销商的消息是一呼百应，有的被市场看好的品牌少不了有政府批条子、通路子、送股份、持“干股”等问题出现。

发达国家的品牌汽车经销商的软件建设要成熟和先进得多。主要表现在经销商的素质较高、注重打造和维护经销商的自身品牌、重视以销售人员为经销商的第一客户的经营理念、创造与汽车生产厂家的要求进行谈判的条件、成立经销商协会去争取经销商的权益，建立成熟的销售流程、创新快捷和多样化的贷款方式和展示厅前有充足的产品选择、顾客随时试驾车等等，这些都是国内经销商目前尚未达到的。

国外4S品牌汽车经销商的收入是多渠道的，来源于新车销售、二手车、银行贷款返回利润、汽车内饰、汽车维修、批发和零售零部件、销售汽车额外质量保证的佣金。而中国大部分经销商的收入主要来自新车销售、保险返利、汽车维修和汽车内饰。随着轿车的普及，人们自己修理汽车的势头将要开始，到经销商购买标准的厂家制定的零件将成为未来中国经销商的利润来源之一。

2.专卖店仍有不遵守专卖规则的现象

按照品牌专卖制度的规定，汽车企业建立专卖店，其相应品牌汽车只能在专卖店出售，同时专卖店也必须执行汽车生产企业的统一定价。但现阶段有些专卖店在实际运作中仍存在只有专卖之形而无专卖之实的现象。这主要是因为目前建立品牌专卖店的都是几个中高档汽车品牌，这几个品牌目前还处于供不应求的状况，专卖价格和实际价格有“价差”。专卖店有店无货、有价无车，经销商倒货的现象频频出现。在产品供不应求的时候，有些专卖店不仅会变相涨价，有时还会打破区域划分，把车卖到外地，违背了汽车生产企业建立专卖店，以统一售价、减少中间环节、提高售后服务水平的初衷。

3.经销商与汽车生产企业关系不平等

专卖店大都由经销商自己投资兴建，有的硬件设施投资要上千万元。汽车生产企业投少量资金或不投资金，对于汽车生产企业而言，既能收到品牌免费宣传推广的效果，又把市场经营风险转移给经销商。但对于经销商而言，巨额的固定投资无疑加大了后期的经营成本，无形中也加大了经营风险。

目前几种实行品牌专卖的车型销售形势较好，为了按期从汽车生产企业得到车子，专卖店不得不服从汽车生产企业一些过分的要求。例如在货源紧缺时，有的汽车生产企业不能按合同规定定期向专卖店供货，某些厂商还向经销商搭售滞销车，如有些专卖店要拿到畅销车，必须以一比二十的比例，搭售积压车。在这种情况下，经销商只得违规搞价格双轨制，一方面低价抛售积压车，一方面高价倒卖畅销车。

4.营销队伍专业化程度较低在国外成熟的汽车市场，要成为汽车销售人员，必须具备一定的资格，达到一定的标准。汽车销售人员主要由经过汽车生产企业系统培训的专业技术人员来担任，销售人员对汽车技术和知识非常了解，从某种程度上讲，销售人员是在向消费者销售服务、销售技术，而不是简单地向消费者销售一辆汽车。而国内许多销售人员却不懂汽车知识，有的销售人员为了多卖车甚至误导消费者，传达不正确的信息，致使产品纠纷一旦出现，消费者和经销商“扯皮”不断。而且由于营销队伍专业化程度低，高素质的营销管理人才奇缺，品牌专卖所倡导的营销理念、营销战略以及营销手段也难以贯彻执行。

5.售后服务不令人满意

尽管汽车生产企业大力推广包括售后服务在内的“三位一体”或“四位一体”模式的汽车专卖服务体系，但汽车作为高价值的大宗消费品，其售后服务的投入成本比较大，许多销售商的经济实力很难达到“三位一体”或“四位一体”的要求，“前店后厂”式的售后维修服务形式尚未健全。因此，目前一些品牌的售后服务机构主要是汽车生产企业或特约维修站，具体的服务行为一般由维修厂实施，而许多汽车企业又很少对人员进行系统培训，致使维修厂售后服务水平较低，缺乏专业化、高水平的汽车修理硬件设施和训练有素的维修、服务团队。在具体的售后服务中，由于技术水平、人员素质、经济利益等因素，部分维修厂往往在“工时费、材料费”上做文章。所谓的维修保养往往表现在热衷于“换件”上，不但增加了消费者的负担，也很容易让消费者对产品质量产生怀疑。

四、经营对策及思路

1．树立以服务为中心的经营理念，建立以服务为中心的企业经营管理模式

我个人认为：只有服务才是汽车4S店真正的产品。选择汽车品牌由汽车厂家的努力决定，但选择在哪家经销商购买则由该汽车4S店的服务决定。要想打造本店的服务品牌，则必须要从服务的创造者----企业员工。

要从企业的经营理念、企业文化、服务意识、服务态度、服务专业水平、专业技术等多方面对员工进行培训，企业应建立服务培训方面一套完整的体系及相关的教材。

培养团队中具有经验分享和共同提高的氛围，可分销售、客服、维修、美容加装等团队小组进行成功案例分享会，要求大家对工作进行总结、交流和提升。

保持服务团队的稳定性，一个优秀的服务人员的流失，会将公司的顾客带走，这对公司是一个莫大的损失，公司要从员工的待遇、培训晋升、激励制度等方面服务好员工，汽车4S店要树立“只有公司服务好自身的员工，员工才会服务好本公司的顾客”的理念来打造服务团队的稳定性。

2．加强客户关系管理。

挖掘客户资源，建立客户关系管理系统和相关的管理制度及执行力，做好顾客由销售客户及时转化为售后客户，对客户做到及时有效的“一对一”服务，对客户做到有效的沟通和管理。

3．成本和费用的严格控制。

要在全员中树立成本观念，将成本和费用的控制指标化，直接到相关责任人，同时建立相应的激励政策，将成本与费用的控制与员工的奖金建立必然的联系。

4．将利润增长的重心放在后市场，增加利润增长点

作为4S店整车销售利润会越来越低，这是一个趋势，利润将主要集中在后市场：维修、保养、美容加装，特别是美容加装，原来一直被忽视，基本上是客人想做就做，不做店员也不主动推销。深入挖掘与汽车相关的服务，增加新的服务项目，做到人无我有，人有我精的局面。

5．服务顾问团队的建设

服务顾问团队的水平直接关系到店的维修业务量，要从服务态度、专业水平、产值、接车台次等方面制定相关的激励政策，提高服务顾问的积极性和业务水平。

6．打造维修明星工程师

一直以来汽车业界将重心关注于汽车销售，业内新闻媒介针对汽车销售人员的各种评比活动层出不穷，而汽车维修方面这些年来一直处于冷落的地位，近几年针对汽车维修方面的投拆日趋增长，因此首先打造4S店的维修明星工程师，向顾户展示优质的维修技术和服务水平，有助企业的美誉度的提升，打消客户的顾虑，促进店内维修量的稳步增长。

7．加强维修站相关管理制度的执行力

维修站的管理制度，厂家都有详尽的规定，但制度的执行力则不尽相同，特别是维修站，要向顾客展现本店的服务、技术水平，维修站必须将定置管理、看板管理、工艺流程、质量监控、工具及物料管理等方面按要求融入到日常经营活动中，使之成为维修站的行为习惯，这样顾客才能感受到维修站井井有条、工作有节奏，心中自然放心。

8．打造自身的服务品牌

当前单个4S店要想突破厂家的限制，打造自已的品牌形象确实很困难。必须在汽车后市场方面作文章，从公司的发展的战略角度考虑可筹建快修保养美容加装的连锁经营体系，以连锁加盟方式在广州市内建立连锁店，在整个汽车产业链中就市场竞争趋势而言，汽车售后服务维修保养是最重要的环节。企业要炼就和拥有强大的竞争能力就必须要建立自有品牌的快修保养美容加装连锁经营体系。这是汽车服务型企业做大做强的基础，是塑造企业自身形象参与竞争永立于不败之地的关键点。

五、未来新型4S店的发展趋势

1.创品牌4S店

4S只是一个框架，它所经营的汽车品牌质量与服务质量有形结合，才会使之成为一个有血有肉的整体。在整个市场不断的优胜劣汰中，车商给消费者灌输“4S”概念，使消费者对其有一个清晰的轮廓，从而将品牌优势集中提高。但大多数4S店经销商没有鲜明的、自身的企业品牌形象，有的只是代理产品的品牌形象，消费者购车时只能记得车的品牌而无法记得店的品牌。

企业品牌形象是建立在有形的产品和服务上的，是一项复杂的系统工程，体现在售前、售中和售后服务的每个环节。现在的汽车专营店，所要打造的品牌主要有两个：一是自己所经营产品的品牌，一个是自己提供服务的品牌，就是“专营店服务品牌”，这包括它们提供的售前、售中、售后服务。任何环节出现问题，都会直接对服务品牌造成影响。服务品牌是专营店可持续发展最重要的资源之一，只有消费者信赖专营店服务品牌，才能最终体现“4S店”经营理念。

2.走集团化之路随着车市竞争的加剧，各个汽车品牌在市场的表现也参差不齐，有的品牌甚至走向消失的边缘，造出车就能卖出去的时代永远不会重现。多品牌集团化经营后，最大的好处是经验的积累。当代理商为一个品牌建起4S店以后，便会得到厂家源源不断的技术和管理支持，厂家先进的管理经验和标准化服务流程会带着经销商一起成长，经营着多个4S店的集团公司由此获益匪浅，最初可能是被动接受，时间一长便会变成主动行为。取多家之长于一身的公司当然容易在市场竞争中表现出强势，同时有着多个品牌的集团，如果其中某个品牌出现疲软或阶段性调整时，对整个公司的影响是有限的。一般集团化管理有3种模式：营运管控模式、战略管控模式和财务管控模式。

4S店的营运特点是：

首先每个不同品牌的4S店有不同的制造商品牌文化、品牌推广标准，以及不同的工作流程标准，并且使用的信息管理系统也不相同，营销特征和商务政策也不相同。业务很相似，但相关性不强，营运非常独立，业务并立。换句话说，4S店之间完全可以实现老死不相往来的独立的并行运作。其次，由于4S店的业务有很强的相似之处，所以很多社会资源完全相同，例如保险服务、上牌服务、银行服务、精品装饰等。第三，4S店一旦成立后，经营管理方面的工作相对简单和程式化，4S店管理团队的最终目的是提高本店的资源经营效率和团队建设、复制能力。

根据以上分析，汽车4S店的集团管理特点，比较适合于财务管控模式。但由于多年的实践表明，单纯依赖财务管控，并不适合中国4S店集团化管理的实际情况，因此，笔者认为战略管控模式还是比较适合的。汽车4S店集团化管理要解决的问题很明确，第一，要解决集团本身的投资发和发展的战略问题；第二，要解决本集团品牌和企业文化建设问题；第三，要解决集团核心团队打造的问题；第四，要解决社会资源效率整合和发挥的问题；第五，要解决4S店营运效率问题；第六，要解决4S店营运纪律问题。

3.强强携手组建联合舰队

从整体趋势看，不同品牌代理商在固守原有阵地的同时，腾出手来联合扩张，既扩大了规模，又分散了投资风险，还能共享两家企业的资源。因此，今后可能还会有更多的企业走上强强联合的第三条道路。

同时，同一品牌的代理商也将出现联手行动的局面，这种现象可望出现在同品牌的4S店相互竞争分出胜负之后。弱势的代理商无奈之下，为了生存不得不投靠到强势代理商门下。而厂商到那时为了稳定区域市场，也有可能使用手中的权力，诱导弱势经销商与强势经销商之间的合并。

4.借鉴国外模式

同是以4S销售模式为主，欧洲和中国两个市场出现的问题是相似的，4S点自身固有的缺点不可改变。于商家，固然是无利可图，于消费者，要承担或分担商家巨大的营运成本，于厂家，这种高成本的僵化模式也妨碍他们对二三级城市销售网络的建设。根据目前反映的情况，这种问题已经到了比较严重的地步，很多厂家也开始尝试走新的销售模式了，中国汽车市场的销售模式将面临变革，出路在哪里呢？或者我们可以参考下日本汽车市场的销售模式。

日本模式－灵活模式，是适合的模仿对象

日本汽车销售的模式可以用“灵活”来形容，第一种“灵活”是：不同的品牌厂家有不同的营销模式，如丰田在日本是采用分网模式，有四个销售渠道，分别为丰田（ＴＯＹＯＴＡ）店、丰田ＰＥＴ（ＴＯＹＯＰＥＴ）店、丰田花冠（ＣＯＲＯＬＬＡ）店和ＮＥＴＺ，这种分网模式与普通的模式有着很大的区别，对其整体终端销售能力有大的提升。与丰田强大的销售能力相比，铃木在日本则反其道而行之，采用侧重由维修专家去推销车型的方式，是一种由售后带动销售的模式。第二种“灵活”是：销售店所有权方面，有厂家出资直接控股的直营店，这种店属于本身的销售公司及分支机构，也有专业从事汽车贸易的中间商。在日本丰田采用了这种模式，据闻，在中国，广州本田和广州丰田也开始尝试使用这种模式。第三种“灵活”：建店的规模根据实际情况各异，有功能齐全的专营店，类似我们的４Ｓ店，也有楼高数层的大型车型展馆，有露天的二手车大型交易市场，也有面积不大，装修简洁，轻松简单的小经营店。

小结

汽车市场经历了前几年的高速成长之后，中国汽车经销商的发展曲线上隐隐约约地出现了拐点。战略重构无疑已经成为当前汽车经销商发展的主旋律之一，同时也成为摆在汽车经销商眼前的一个重大课题。尤其对于竞争乏力的汽车经销商而言，战略重构的紧迫性和必要性更为突出。在这个多变的时代，唯有适时而变，才能一路领先。

参考文献

[1]《汽车销售员实战手册》刘同福南方日报出版社2004年;

[2]汽车推销高手全攻略 刘同福机械工业2007-1-1

[3]《4S店必修课之销售篇》韩伟宏时代光华出版社2005年

[4]实用现代企业经营丛书[美]斯蒂芬斯，[美]亚当斯著，张金成等译电子工业出版社2002-10-1

[5]汽车4S品牌服务营销张大成时代光华2007-12-25

本文来自：无忧无虑(/lunwentianxia/qichelunwen/200906/24-2175_3.html

2.万方汽车4S店的销售模式论文材料 篇二

经过几十年来的发展, 中国目前已成为全球最达的汽车市场。汽车销售管理一直是汽车产业中至关重要的一个环节。随着国际先进的经营管理理念与中国特色的销售方式在中国汽车产业的实际营销过程中不断发生着碰撞与发展, 4S店模式作为目前中国汽车销售的主流形式, 但同时在经营管理方面也出现了新的问题。因此, 企业的核心应确定在维护客户的价值上。运用现代信息技术精确定位, 建立有差异性的互动式顾客服务体系, 以价值链结构进行资源整合, 保持企业的竞争优势, 在经营管理时, 从企业的单方面承诺, 转变为个性化、人性化服务, 从营销服务的各个环节, 体现客户所需要的服务。

一、确立汽车产品的经销模式

(一) 4S经销渠道

新车主一般都对汽车养护知识不甚了解, 不知如何辨别汽车养护产品、美容服务店、不懂得车漆护理、车内消毒及养护等美容项目, 4S店在与消费者沟通时要懂得说服和引导, 培养消费者的消费习惯。4S店引进产品后, 既要稳定产品的销量, 还应在年度保养及其它活动中安排销售活动, 在接下来的步骤, 则结合每次活动销售推广产品, 从而进一步扩大销量。4S店必须做到提前了解汽车市场状况, 制定适宜的产品促销方案, 努力争取借着东风实现产品的销量最大化, 以拓展市场。

(二) 降低成本以扩大销量

4S店在提供维修和其他服务时费用较高, 因此导致4S店运营成本随之增高。这就要求厂家给予更多的支持, 降低采购成本, 要求厂家将代理价格降到低点, 实行以直销为主的终极用户销售方式;将产品销售与售后服务相融合, 以赢得消费者的信任。从而使企业和产品在日趋激烈的商战中, 以拥有认可的消费者群而取胜。

(三) 4S店产品全而精

全, 指的是经销商为店方提供汽车的影音设备、防盗产品、GPS设备、胎压检测仪、倒车雷达等汽车电子产品, 以及美容护理、改装装饰、防爆等产品, 即买车之后常用东西。精, 指的是店方因为场地的原因, 每一品类只选择少量品牌, 选择有优势及性价比高的产品, 给爱车一族提供精美的原厂饰品。

二、切实提升服务品质

(一) 汽车技术飞速进步和科学技术飞速发展, 汽车产品已走入寻常百姓家, 作为一种代步工具, 逐渐百姓化

面对这种高科技产品, 一系列问题总会让普通的客户困扰, 于是, 客观上就要求4S店为消费者提供售后服务以及多种服务支持。要迅速完善产品和服务体系, 以方便顾客为基本原则, 以完美的产品和完善的售后服务, 和一切为顾客着想的贴心服务去感动顾客。使顾客满意, 做到高出竞争对手或竞争对手做不到、不愿意做, 甚至为客户提供他们意想不到的超值服务, 并及时践行承诺。汽车售后服务对企业的作用至关重要, 所以, 我们就应提高汽车4S店的服务品质, 以实现企业与顾客双赢。

(二) 提供优质售后服务

这是4S店生存和发展的前提。虽然科技进步与发展使汽车的相关服务水准显著提高, 但是, 也仍做不到万无一失。若消费者使用不当或工作人员疏忽, 导致汽车电器不稳、刹车失灵等状况的发生, 及时改正错误、补救失误、有效处理客户投诉等售后措施, 则是保证汽车消费者权益的最有效途径。

(三) 处理与客户的关系

4S店经常会接到一系列的客户投诉、意见、进行索赔。对这些日常事物的管理得当, 就会给车主留下良好的印象, 4S店在经营这方面业务若能做到扬长避短, 在变中求新, 不断地提升服务品质, 客户肯定会首选4S店。

三、以服务为中心

(一) 提高工作人员的整体素质

对整个售后部门进行系统而全面的培训, 以提升汽车4S店售后服务工作人员的整体素质。只有这样才能给顾客留下良好的印象, 才能确保服务质量, 提高客户的满意度。

(二) 提供优质服务设施, 完善维修质量

汽车4S店的售后服务为顾客提供咨询服务和简单的故障处理, 其中也包含着高精技术服务。所以, 要及时给工作人员提供过硬的技术支持与指导, 而且要保证维修工具和维修仪器的先进性, 使软件技术与硬件设施更好结合, 只有这样才能达到维修作业的质量与完善服务双优, 提升顾客满意度, 树立企业品牌形象, 为企业的生存发展夯实物质基础。

(三) 提升整体服务的水平

目前各汽车4S都推出了不同形式的服务措施, 但具体落实到指定或特约维修这一层面, 由于不规范和不到位的售后服务管理, 服务质量就大打折扣。为此, 4S店应制定量化标准, 并实行执行监督。各方面都本着“一切为了客户着想, 为了客户的一切着想”的原则, 把服务精品化、人性化。

市场竞争的本质上就是经营理念上的竞争、人才的竞争以及服务策略的竞争。汽车企业面对种种残酷的竞争, 唯有出奇兵、扬长避短、变中求新, 并力求在提升服务品质上多下功夫, 企业才方能远离衰败, 企业和员工才会在发展中共同成长, 企业才能做大做强。

参考文献

[1]刘同福.汽车经营与管理职业化塑造丛书[M].机械工业出版社, 2008, 3.

[2]张小虞.中国汽车市场年鉴[M].北京:线装书局, 2005.

[3]李颖生.营销创新[M].北京:企业管理出版社, 2005.

3.汽车4S店的考察报告总结 篇三

为积极推进××东风标致4S店项目的工程建设，积累建店经验，×××项目部安排×××、×××于2×××年10月××日至2×××年10月××日期间到×××考察学习。

考察学习期间，×××项目部的×××带领×××考察人员去各个汽车4S店考察学习。作为一名×××，老工程技术人员，×××讲解了很多施工时需注意的事项及4S店使用过程中遇到的一些问题，为×××4S店的建设提出了许多宝贵建议。

此次考察学习的重点是奇瑞4S店、比亚迪4S店、东风雪铁龙4S店及东风标致4S店，下面将此次考察情况及综合×××4S店的前期设计、工程建设归纳建议如下：

1.××4S店内车间屋面设置采光带，防水措施难度很大，一遇暴雨天就有漏水情况，无法彻底根治，建议×××4S店不采用，用设置高窗的措施增强采光效果。

2.卫生间的设置尽量考虑靠外墙设置以满足开窗及采光和通风要求，×××及×××4S店有部分卫生间由于未考虑，光线很暗且有异味产生。

3.卫生间内小便器及洗手盆排水管设置为下排式时既不利于清扫又不美观，建议设置为侧排式。

4.从×××多家4S店内卫生间通气措施来看，卫生间由于未设置单独排气管，均有臭气等异味存在。建议卫生间单独设置排气管与排风扇直接联通。

5.×××4S店空调室外机的设置在室外既影响美观又影响通道畅通；综合多家4S店空调室外机安放方式，建议改为屋顶式安放，既隐蔽又美观，大概的措施是在靠近立柱的大梁处考虑设置伸出屋面几十公分的钢架，方便屋面安装完后在上面安装空调架子以便空调集

中安放。架子安装时尽量考虑安放在空调之间，节约造价。

6.由于×××4S店的设置冷凝水管与屋面雨水管共用，一遇暴雨天气就会造成雨水从空调管中外溢。空调冷凝水管需单独设置且多台空调共用一条冷凝水管时需考虑增大管径，如支管能采用De20 PPR热熔连接墙内暗敷最好。

7.天沟排水方面,由于×××天沟排水设置的排水管管路较少且管径较小，又是多根管道汇流至一根主立管排放。雨天时容易造成雨水积压雨水四溢。后虽经天沟两端开溢水口处理，但不美观。建议天

沟排水多设置几条排水管单独排水，并增加排水管管径至De160。

8.空压机房不宜设置过大，不然浪费空间。

9．弱电机房的设置不宜过大且要考虑房间内设置空调。10．×××4S店大厅内的电气控制柜由于前期没有很好的规划定位，造成了返工。后虽经调整设置在背景墙的后面但是仍然不美观不方便使用，×××4S店的大厅内电气控制柜设置在进二楼的楼梯口处很值得借鉴。

11.×××4S店车间内由于屋面檩条采用普通C型钢，后喷漆

制作，容易生锈，而×××4S店车间内由于屋面檩条使用镀锌C型钢，且电线可以于C型钢内暗敷，既节约材料又美观。鉴于×××的地理环境，空气潮湿、含盐量大、腐蚀性大的特点，建议×××4S店采用耐腐蚀性较强的镀锌屋面檩条。

12.规划设计图中×××4S店内的新车交付区设计在二楼外突出的办公室的底部，而在×××多家4S店参观后总结：展厅内全无突出部分，效果好，建议此处与厂家联系做些调整。

13.规划设计图中×××4S店内一楼展厅内和二楼办公区卫生间的设置，男卫生间靠外墙采光和通风都较好，但是女卫生间设置在里面未考虑采光和通风要求。建议施工图设计时考虑男女卫生间均靠外侧墙开窗设置。

14.配电箱的尺寸设计应考虑使用功能及后期使用；如：比亚迪前期设计未考虑配电箱的预留位置，工程完工后，由于管理需要增加了两个定时器由于没有安放位置只能安装在配电箱外面墙上，很影响美观。建议参照×××4S店的做法，预留位置见图。

15.梯道下面的空间可以做成保洁房或作为储物间。

16.所有埋地出地面管道均按要求做钢套管。

17.备件库空间的要布局合理和维修车间相连通处建议增加窗户以便取货方便，备件库较高时，可采用物料提升机。

18.楼层板浇注时要考虑楼层板的承重，做好预防措施，避免楼层板受压变形，影响工程质量、安全、美观。

19.插座的预留安装要考虑后期的使用功能，尽量不影响美观及使用功能。

此处插座设置太低未能隐蔽。

此处地插设置隐蔽效果较好。

20.×××4S店室内外高差不足15cm，建议×××4S店要因地制宜，做好室内外高差设计。

21.室外消防接合器的设计在满足消防要求的前提下尽量设置在绿化内或不影响通道及美观的地方。

22.室内消防箱在设计时应尽量考虑靠墙便于墙内隐蔽安装。

23.通过考察发现×××屋面天沟均为不锈钢材质。针对×××区域特点，在设计时也应选用不锈钢材质制作天沟。

24.×××4S店外墙板底部与地坪面直接接触，容易生锈；而×××4S店外墙底部与地坪结合处留有35cm 高砖墙作为过渡区。既美观又对钢板起保护作用。建议×××4S店可参考×××4S店做法。

4.万方汽车4S店的销售模式论文材料 篇四

摘要： 随着我国经济发展，人民生活水平提高，汽车已经成为了国人假期平时出行的代步工具，近几年来，全国各大汽车品牌的代理商、加盟商应运而生。截止2012年4月全国4S店（不含微型车）约有两万多家，预计2015年末约能达到3万家。针对众多的4S店，如何进行有效财务管理，防范财务管理漏洞，本文提出相应的治理对策。

千万，豪华气派，环境舒适，只能销售由生产厂家特别授权的单一品牌汽车，能够为顾客提供更低廉的价格、更专业的技术支持和更深入的售后服务。4S店与汽车厂家共同组成汽车品牌联盟，代表汽车品牌文化，体现品牌价值，维持品牌忠诚度，为汽车生产厂家树立汽车品牌的知名度和信誉。一般来说，一个品牌的4S店在一个地区只分布一个或相对等距离的几个专卖店，各专卖店之间不能跨区销售。

至2014年底，我国已销售了3亿辆车。汽车厂家通过不同区域设置4S店，针对不同的顾客群提供专业的销售服务、优质的售后保障和各种相关配套服务，因而4S店整体现金流比较好，近年来，跟随国家经济的发展，汽车的销售需求和保养护理需求日益增大，汽车4S店在各大中小城市越开越多，从某些程度上来讲，公司高层在资金流方面看的比较重但对财务管理细节上抓的不是太紧。针对汽车4S店在财务管理上还存在的不足，今天就和大家探讨相关的财务管理上的问题。

一、在经营管理过程中，看到在财务管理上有这些现象：

（一）、由于厂家对代理商或者加盟商要求相对较高，入门门槛比较深，需有相当的实力才能取得资格，而一些大牌的汽车品牌厂家要求尤其高。由于资金的需求量大，一般会对财务人员的融资能力有要求，4S店在招聘财务经理或高管时更看重其融资的人脉背景关系，尤其是和银行间的合作，对账务处理要求不是很高，而一些财务经理在筹资融资环节中，也消耗了大量的精力，对内部的财务管理不能有效监督，加重了管理的成本。

（二）、汽车整车销售后，客户提车收款后，财务不及时入账，特别是针对临下班时发生的交易，销售部和财务部收银交接不及时，相互推诿，由于买车金额较大，客户为少交购置税和保险，发票金额小于实际结算金额，销售人员少报开票金额，从中获取好处。而财务入账开票滞后，这些环节不容易把控。

（三）、4S店一般是品牌专卖店，在经营过程中，只允许销售汽车厂家的品牌汽车和配件，经营管理活动往往受到厂商的高度控制。一些汽车4S店在销售过程中，为了获取高额利润，在修理修配环节中，私下采购非品牌配件用于品牌车的维修和保养，在财务成本核算上，材料备件不入库，私设小金库，增加了财务税务风险，同时为了规避汽车厂家核查，财务人员不得不想方设法隐瞒销售业绩，导致账务处理不真实，而出事后容易影响汽车厂家商誉。

（四）、由于4S店备件的种类繁多，品种成千上万，而且单价较低，公司盘点业务量大，有些公司常常不能每月盘点，只是年中和年末盘点一次，财务人员不能准确核算当月备件领料成本，直接倒挤库存成本，有些维修人员利用漏洞私自和客户谈好价格，不开票结算，财务管理监督不到位。例如某些招收的财务收银人员年轻，也没有会计上岗证从业资格，职业道德感不强，每天经手大量的现金收入流入，来购车的人尤其购买豪车好车出手爽快，容易出现攀比，虚荣心理，心理不平衡，从而产生贪恋，对某些收取现金交易的修理修配或不随整车的装潢装饰费用，私自截留票据和现金，不上交财务部门，财务核算上容易被钻漏洞。

(五)、一般来说，由于购车金额较大，从几万到十几万、百万、千万都有不同的消费群，银行常常会提供用于4S店的POS机，免去客户和4S店的大额现金清点和解缴麻烦，银行比较青睐于4S店的合作，但是选择和哪家银行合作，费率的高低，手续费的大小，往往会受制于协商的人员，以国家标准的刷机手续费的上限和银行给的实际费率差额，选择费率越高，4S店经营销售越好，刷机越多，每年给公司带来的隐形成本就越大，多年下来就是公司可观的一笔纯利润，这也是公司的管理层一般来说不容易注意到的细节。

（六）、4S店在经营过程中，主要收入和利润来源于整车销售和维修。在整车销售中，整车销售的收入包括整车销售收入、装潢装饰收入、保险收入等，整车的销售毛利由进销差价、返利两部分组成，进销差价一般在10%以内；由于厂家会根据项目内容来返利，每家汽车厂商的政策制订也不尽相同，例如：返利和4S店的汽车销售数量、销售额、汽车维修额挂钩，有的与管理质量挂钩，如销售规范奖励、综合考核奖励、测评奖励，也有的和个别事项挂钩，如，广告补贴、试乘试驾补贴等。因而，返利的内容不同，计算过程也复杂，同时厂家处于强势地位，对返利的计算往往会以厂家说了算，使得返利金额计算有一定的不确定性。汽车厂家为了防止在经营过程中，厂家测评人员对4S店进行包庇，每年或是安排不同的人员来测评，在这个过程中，由于新测评人员要对4S店全面了解情况，财务人员每次都要重新汇报整理，对财务人员的工作肯定会带来一定的影响。

二、治理对策

针对上述问题，改进汽车4S店的管理措施

（一）、架设好组织管理机构，明确各岗位人员职责和公司流程

针对汽车4S店的财务需求，明确财务人员的岗位职责，配置各相关财务人员，财务核心人物要全方面的负责和考核公司业绩，可以高薪聘请专业人士，也可以从内部选拔优秀人员。对公司预算的制订和执行、资金收支管理、账务处理相关流程、融资三方协议、库存管理、利润核算等涉及到的多环节，制订好相关规范和制度、实践中不断完善各部门间的最佳效率和服务流程，处理协调好公司内外部关系，对政策和经营风险能有效防范，做到财务管理由粗放到精细化转变，对暗藏的隐形成本要加强外部沟通交流和学习，以免疏忽造成损失。

(二)、加强人员职业道德和业务素质建设

会计人员是处理加工会计信息的操作员,应选拔有担当、有战略判断眼光、思维开阔、业务能力强,遵守职业道德的优秀人员担任会计工作。加强对会计人员岗位的培训,准确掌握会计准则,行业会计政策，按要求进行会计核算。还要经常对财会人员进行职业道德教育,明确职业道德标准,认识会计工作的重要性、严肃性,使之在履行职责时大公无私、坚持原则、不谋私利,保证会计信息的真实性、完整性、准确性。认真执行《会计基础工作规范》,《发票管理条例》发挥会计的核算、监督职能,按照《会计基础工作规范》的要求,规范整个会计处理过程,建立、健全稽核制度、内部牵制制度、会计人员岗位轮换制度,为公司的决策和核算做好基础,预防各岗位人员寻政策制度的漏洞，有效预防和控制,并把制度落到实处,取得实效。公司内部严格按流程走，对部门间的矛盾能有效化解，不能做老好人，放任问题不管不顾，设计和完善业务流程，做好预算管控。协调配合好厂家的各项内部管控营收指标，做好测评工作，争取4S店的合理权益。对其他岗位的人员公司要明确责任和职责，防止思想滑坡。

(三)、强化营运资金管理,做好各项资金安排

首先,财务核算要提高资金预算的管理水平。汽车4S店要建立起以财务部为核心,采购、销售、售后维修、行政等部门一起参与的预算管理机制。在当年的下半年开始,由各部门根据往年情况结合当前外部环境和自身实际对下一业务预测信息制定各部门的资金收支预算,上报给财务部,由财务部进行综合的协调与平衡后,下达给各部门,分层落实。第二,预算下达后，要严格按预算执行,财务部分期对各部门资金流动状况进行检查,与预算对比,由财务部分析考核进行调整,保持资金流动的整体平衡。第三,重视融资管理, 实践工作中应优化管控抵押合格证，销售部门要对第三方协议贷款进行详细记录,建立汽车质押合格证台帐,进行信息的详细登记，把握各个工作环节，并同银行全面核对，保证银行合格证同汽车4S 店库存各项信息的科学一致性。同时，应依据销售情况与库存实际快速的进行车辆补给，确保资金的科学流通与销售管理的顺畅开展。出纳要及时与收银员核对整车销售清单和劳务结算单, 加强对配件的核算管理, 维修工段根据维修需要填领用清单从配件部领出,维修结算清单一式三份，一份配件部留底，一份维修部领购，另一份交收银收费，业务数据及时录入电脑，同时按成本进行结转，及时结算配件和人工毛利。出纳收到的现金要当天及时送存银行,不能在当天解缴银行的要妥善保管好资金的安全。

(四)加强各方协作,提高存货周转效率

一是完善存货采购管理,实现实时的存货管理。整车销售部门要每天统计各类车型的销售情况,预测市场需求,科学的确定各类车型的需求量,售后维修部门要每天盘点零配件等物资使用与结存,详细记录,然后由采购部门汇总采购资料,确定最终的采购数量。二要加强与供应商汽车厂家的联系,通过长期协议合作来争取价格优惠,逐渐提高议价能力,以便降低采购成本。三要加强存货日常管理,存货部门应根据业务实际科学选择成本核算方法,正确的反映业务成本；对整车发票的开具金额应以销售合同上的实际价格为依据。对车辆配置更改而造成销售价格变更的，需要提出书面申请，写明原因，由销售公司总经理或总监进行确认；对开具发票有特殊要求的，须由销售公司总经理或总监书面批准。同时做好发票备查登记管理的辅助工作。存货的盘点要及时和严格要求,对整车及各种零部件按照型号、类别进行登记管理,经常与销售部门及售后维修部门进行沟通,财务部派专人监盘；考核存货周转率等财务指标,对出现异常的情况查找原因,财务部根据报告分析原因并提出解决处理措施。