年实习报告市场销售

年实习报告市场销售（11篇）

1.年实习报告市场销售 篇一

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市场调查报告和年销售计划方案及预算

下面我将对我熟悉的河北摩托油市场做出详细说明：

一，市场调查

河北省位于北京周边，辖11地级市(石家庄、唐山、邯郸、秦皇岛、邢台、保定、张家口、承德、廊坊、沧州、衡水)、23县级市、109县、6自治县。面积18.8万平方公里，人口6484万。经济发展以唐山和石家庄为领导，二着共占全省GDP的40%以上。由于当地经济以及道路情况，其摩托车保有量非常大，在北方地区仅次于山东。并且在河北廊坊有现在中国北方最大的摩配市场。现在市场上在当地高端国际品牌主要有壳牌和BP（嘉实多），两着的产品主要是SF级品种占80%以上；价格基本是到终端修理10--13元，到消费者20--25元；两者销量在2005年共有1000万左右。国产品牌主要是统一，其2005年共销售了2500万，其产品覆盖比较全，可以满足各个层次的需要（主要是SF、SE、SG级）。其他产品像长城、昆仑的销量都不太大。

通过我对河北省各地近千家终端的拜访，了解到的情况是：

（1）产品结构是：SF级为市场主导，SE级为面临淘汰但是现在还不能缺少，SG级为主要的利润增长点。

（2）价格利润：经销商利润在20%左右；大部分终端修理工，看利润为80%以上，否则很难进入市场。

（3）销售时间：一年的两个换季（3、9、10月）为各大厂商主要竞争时期，大部分占其销量的70%以上，所以各个品牌的促销也集中在这一时期。

二，销售计划

依据本地特点，尽量采取划区经销制，或总经销制。

（1）市场选择：“得终端着得天下”，当前润滑油市场之争，主要是终端市场之争。所以我们的经销商选择要有良好的终端网络（例如“统一”的经销商）。YeWuYuan.com

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（2）人员工作：另外由于大部分经销商，并不是只有一个品牌，所以这就要求我们要有很好的销售人员来和经销商进行沟通，要做到真正的“协助经销商，服务终端，赢得信任”，简单来说也就是：帮助其把库存消化掉钱赚到手，什么都好谈。

（3）质量服务：利用产品固有的特点（产地、包装等）。通过宣传及试用策略证实质量的可靠性及优越性，加强售后服务体系的管理，以宣传树立品牌形象，服务维护新产品形象，建立全公司内部后勤服务体系，与市场结合一体，形成服务网络，支持、维护市场营销体系的发展。

（4）队伍建设：任何产品在销售过程中都离不开人这一主题,我们将协助代理商在搞好产品运营的同时,加强培养销售人员的销售技能、品牌意识、团队精神，使每个人都成为“专家式的销售员”。

（5）市场策略：先投入，后产出，建立稳定的销售渠道；结合总公司政策支持，适当的激励政策及销售促销费用比例投入提高销售渠道畅通性，以稳定销售渠道的发展，把最大的利润空间让给经销商，以利润吸引经销商，以广告宣传，市场管理一体化，正规化，显示企业实力和发展前景，建立长久稳定的合作关系，把公司的利润放在建全市场之后。

三，具体计划和预算：

（1）任务计划：由于对我们产品的当地发展不太了解，我只能根据我现有的市场和人员优势，按新上市品牌确定保守的销量：第一年以建立稳定的销售渠道为主，完成100万以上；第二年基本可以翻一翻，达到200万左右。（2）投入计划：促销5%、广告3%、人员5--7%（3）渠道计划：把全省进行划分，唐山、秦皇岛、承德为第一重点区域，也是试点区域，一些促销以此为开始。廊坊、沧州、保定为第二重点。其他河北南部区域可以稍微保守一些，因为这一区域比邻山东、河南市场比较混乱，经销商消化能力较小。

（4）奖励计划：可以根据个人的完成任务情况以返利形式发放（5%--8%），另外加上优秀经销商特别实物大奖等。

（5）促销计划：a,可以采用定货会的方式，分区进行（河北南部和北部分开），期间费用主要包括（饭费，奖品费，促销费等）；基本上这种形式在换季时期都是有很大的效果，结果大部分取决于来参会的人多少，这就要求我们销售人员一 YeWuYuan.com

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定要做好事前准备工作，去请人。这一促销办法只能是在市场有一定基础的情况下实行。b,其他时间我们还是要“先投入，后产出，建立稳定的销售渠道”为主要工作任务，按正常比例制定适当促销政策。

这些是在我还不太了解公司产品结构和价格的情况下作的一个材料，请给予指正和批评！！多谢浏览！！我的邮箱:jjxylyf@eyou.com

2.年实习报告市场销售 篇二

韩国位于亚洲大陆东北朝鲜半岛的南部，东濒日本海，西面与中国山东省隔海相望，北部以军事分界线与朝鲜国相邻。面积9.96万km2，半岛海岸线全长约17 000 km(包括岛屿海岸线)。韩国多丘陵和平原，约70%是山区，地势比半岛北部低。丘陵大多位于南部和西部。西部和南部大陆坡平缓，东部大陆坡很陡，沿西海岸河流沿岸有辽阔的平原。韩国属温带的东亚季风气候。

韩国全国总人口为4 810.0万人(2005年)，全国为单一民族，通用韩国语。宗教以佛教、基督教为主。

从上世纪60年代开始，韩国政府成功地推行以增长为主的经济政策，70年代之后正式走上发展经济的轨道，创造了举世闻名的“汉江奇迹”。到80年代，韩国一改贫穷与落后的面貌，呈现出繁荣和富裕的景象，成为国际市场上一个具有竞争力的国家。韩国曾是个传统的农业国。随着工业化的进程，农业在韩国经济中所占的比例越来越小，地位日见低下。韩国是农产品主要进口国家，进口量趋于增长，但其农业市场对外国的参与极为敏感，是个对外开放程度较小的经济部门。韩国耕地面积主要分布在西部和南部平原、丘陵地区，约占国土总面积的2 2%。

韩国在上世纪70年代以前，农业作业主要靠手工工具和畜引农具，农业机械化的发展是从70年代初开始的。随着国内农机工业的形成，首先在植保和水田耕作方面初步实现机械化，使用的机械主要是手扶拖拉机，轮式拖拉机较少。1980年韩国拥有手扶拖拉机289 779台，而轮式拖拉机保保有量仅为2 664台;发展到80年代末，随着其主要农机产品的国产化，农业机械化发展步伐加快，平原地区的农机化程度已达100%，山区也超过50%。按作业种类划分:整地72%，播种播秧36.8%，植保80.2%, 收割35.8%，脱粒97.2%，烘干3.7%。1987年韩国主要农机保有量为：手扶拖拉机711 374台，轮式拖拉机19 863台，联合收割机20 305台，插秧机76 070台，割捆机20 305台，谷物烘干机8 899台。90年代初，韩国已全面实现农业机械化，如1992年，其各类农机保有量分别达到：手扶拖拉机768 371台，轮式拖拉机64 159台，插秧机185 172台，播种机9 251台，中耕除草机106 715台，收割机219 602台(其中联合收割机61 240台)，脱粒机222 219台，植保机722 982台，烘干机18 266台。

随着韩国的农业机械化的发展，韩国的农业人口和农业劳动力呈现逐年下降的趋势。1995年，韩国总人口为4 504.1万人，其中农业人口539.5万人，占总人口的11.98%，农业劳动力295.0万人，占总人口6.5 5%，占农业人口的5 4.6 8%%。当年共有耕地面积178.3万hm2，人均耕地0.040 hm2，农业劳动力平均负担耕地面积为0.604 hm2。当年轮式拖拉机保有量为100 412台，台均负担耕地17.8hm2，平均每个农业劳动力拥有轮式拖拉机0.03台。联合收割机保有量为72 268台，台均负担收获面积为24.67 hm2。

2000年，韩国总人口为4 683.5万人(同比增长3.98%)，其中农业人口410.9万人(同比减少23.84%)，占总人口的8.77%，农业劳动力238.7万人(同比减少19.08%)，占总人口5.09%，占农业人口的58.09%。当年共有耕地面积171.8万hm2(同比减少3.65%)，人均耕地0.037 hm2(同比减少7.50%)，农业劳动力平均负担耕地面积为0.719 hm2(同比增长1 9.0 5%)。当年轮式拖拉机保有量为191 631台(同比增长90.84%)，台均负担耕地8.97hm2(同比减少4 9.4 9%)，平均每个农业劳动力拥有轮式拖拉机0.08台(同比增长166.67%)。联合收割机保有量为86 982台(同比增长20.36%)，台均负担收获面积为19.75 hm2(同比减少19.94%)。

发展到2005年，韩国总人口达到4 810.0万人(同比增长2.70%)，其中农业人口315.4万人(同比减少23.24%)，占总人口的6.56%，农业劳动力187.6万人(同比减少21.41%)，占总人口3.90%，占农业人口的59.48%。当年共有耕地面积163.5万hm2(同比减少4.83%)，人均耕地0.034 hm2(同比减少8.1 1%)，农业劳动力平均负担耕地面积为0.872 hm2(同比增长21.28%)。当年轮式拖拉机保有量达到227 900台(同比增长18.83%)，台均负担耕地7.17 hm2(同比减少20.07%)，平均每个农业劳动力拥有轮式拖拉机0.12台(同比增长50.00%)。联合收割机保有量为86 800台(同比降低0.21%)，台均负担收获面积为18.83 hm2(同比减少4.66%)。

韩国的农机化起步虽然较晚，但发展速度很快。在亚洲，韩国是继日本之后，率先实现农业机械化的国家。韩国农业机械化的发展大致可以分为三个阶段:第一阶段(1962—1970年)，是农业机械化起始阶段，主要是普及耕整地机械;第二阶段(1971—1980年)，是扩大普及农业机械阶段，这一时期韩国大力推广手扶拖拉机、水泵和脱谷机;第三阶段(1981年至今)，是扩大普及水稻栽插、收获机械，全面实现机械化阶段。韩国的农业机械在其强大的工业化水平支撑下，从水稻插秧机、联合收割机、拖拉机，到果树、畜牧业机械和园艺设施机械等，研制和生产都达到了相当高的水平。韩国农业机械化的快速发展是与政府的农机化政策密不可分的。发展到2004年，韩国的各类农田作业的机械化率已达到较高水平，其中水稻稻田整地作业机械化率达到9 9.1%，水稻种植和管理作业机械化率为9 8.4%，水稻收割机械化率为99.4%，其它农作物种植的整地机械化率为97.4%，植保管理作业机械化率为2.5%，机收率为99.4%。

韩国在近年来的农场结构发生了较大的变化，全国农场总数出现逐年减少，而3.0 hm2以上的大型农场数量呈逐年增长的趋势。1995年，韩国拥有农场总数1 500 745个，其中无耕地面积的农场数为23 916个，占全国农场总数的1.59%;耕地面积在0.5 hm2以下的农场为432 982个，占28.85%;耕地面积在0.5～1.0 hm2的农场为432 107个，占28.79%;耕地面积在1.0～2.0 hm2的农场为417 960个，占27.85%;耕地面积在2.0～3.0 hm2的农场为123 333个，占8.22%;耕地面积在3.0 hm2以上的农场为70 445个，占4.69%。

2000年，韩国拥有农场总数1 383 468个(同比减少7.81%)，其中无耕地面积的农场数为15 478个(同比减少35.28%)，占全国农场总数的1.12%;耕地面积在0.5 hm2以下的农场为423 458个(同比减少7.81%)，占30.61%;耕地面积在0.5～1.0 hm2的农场为380 653个(同比减少11.91%)，占27.51%;耕地面积在1.0～2.0 hm2的农场为359 164个(同比减少14.07%)，占23.93%;耕地面积在2.0～3.0 hm2的农场为118 628个(同比减少3.81%)，占10.56%，耕地面积在3.0 hm2以上的农场为86 712个(同比减少23.09%)，占6.27%。

发展到2004年，韩国拥有农场总数1 240 406个(同比减少1 0.3 4%)，其中无耕地面积的农场数为19 463个(同比增长26.91%)，占全国农场总数的1.57%;耕地面积在0.5 hm2以下的农场为444 656个(同比增长5.01%)，占35.85%;耕地面积在0.5～1.0 hm2的农场为322 391个(同比减少15.30%)，占25.99%;耕地面积在1.0～2.0 hm2的农场为279 874个(同比减少22.08%)，占22.56%;耕地面积在2.0～3.0 hm2的农场为91 360个(同比减少22.99%)，占7.37%;耕地面积在3.0 hm2以上的农场为82 481个(同比减少4.88%)，占6.65%。

1 韩国近年来拖拉机生产情况

韩国的拖拉机工业是从上世纪60年代开始起步的，在此之前国内几乎没有农机工业。1963年韩国的daedong工业公司引进日本三菱公司的手扶拖拉机产品技术，开始合作生产，可以说韩国的拖拉机和农机工业是以技术引进合作生产为主要方式发展起来的。1971年开始生产轮式拖拉机，1977年开始生产联合收割机，1980年开始生产割捆机。到80年代中后期，韩国引进农机的国产化率已经达到很高程度，主要农机产品的国产化率平均达到9 0%以上，可以说已进入了自行开发新产品阶段。韩国从1988开始，农机工业大规模技术引进已完全停止。

全面引进技术是韩国农机和拖拉机工业得以迅速形成并过渡到现代化的主要途径。到上世纪80年代末，韩国从国外引进技术合作项目总计达3 0余项，其中日本24项，意大利4项，美国2项。引进产品技术涉及轮式拖拉机、手扶拖拉机、联合收割机、割捆机以及插秧机等，如韩国的Kukie机械公司引进日本洋马公司的KTC330型拖拉机技术，Tong yang公司引进日本井关公司的TL2140型拖拉机技术，Gold Star公司引进日本三菱公司的NT2301D型拖拉机技术等，在80年代中期，韩国农机工业约有300家生产企业，其中有5家为综合型大型企业，可生产拖拉机、手扶拖拉机;联合收割机等多种产品，其它多为专业化的中小型企业。到80年代末期，韩国的拖拉机和农机工业的生产方式和技术水平已初步现代化，大中型企业普遍采用了自动化密集型加工技术，大批量生产多采用于自动生产线来完成机加工、模压、焊接等工序，而小批量多品种生产则多用诸如数控加工中心等现代化设备。其板金件、铸件、齿轮、链条及标准件、通用件和附件的生产完全实行专业化生产。

到90年代，韩国拖拉机和农机生产已实现全面现代化，生产企业相应减少。在1990年农机生产企业减为32家，其中手扶拖拉机厂5家(产品型号32个)，轮式拖拉机厂5家(产品型号26个)，当年生产手扶拖拉机52 707台，轮式拖拉机16 441台;发展到1 9 9 5年，全国拖拉机和农机生产企业增加到100家，其中手扶拖拉机4家，轮式拖拉机6家，当年生产手扶拖拉机89 350台(共有28种型号)，轮式拖拉机16 192台(共有75种型号)，轮拖产量与1990年持平，而手扶拖拉机产量却比1990年增长了69.5%。1996年，韩国手扶拖拉机产量减为84 685台，比1995年减少5.22%，而当年轮式拖拉机产量却达到22 727台，创历史最高水平(1993年产量达到18 184台)，比1995年增长40.36%。据韩国有关部门报道，90年代中后期的趋势是手扶拖拉机产量呈现逐年减少，原因是国内这类机械保有量已达到饱和状态，且这类机械越来越不适应农业规模发展的需要，而轮式拖拉机产量呈增长趋势。韩国拖拉机的生产在80年代初曾出现过高峰期，随后逐年下跌，这主要是由于韩国小规模家庭式农业经营方式形成的农机市场在80年代中后期已经严重饱和，因而造成国内产品生产能力严重过剩。如1987年韩国手扶拖拉机和轮式拖拉机与实际产量相比开工率分别为3 7%和6%，到1 9 9 4年其开工率分别亦为74.2%和27.7%，也就是说韩国手扶拖拉机和轮式拖拉机的年生产能力分别可达115 000台和52 700台。这就使得韩国拖拉机业竞争逐年加剧，迫使其部分企业努力开拓海外市场或转型生产。

进入21世纪，韩国的轮式拖拉机产品生产有一定发展，但增长势都不大，个别年份产量出现大幅减少的趋势。在这一时期，韩国的轮式拖拉机产品产量总体上呈现为先降后升再降再升再降的波浪式发展趋势。2000年，韩国共生产轮式拖拉机23 315台，到2002年，拖拉机产量降为21 100台，同比降幅达到9.50%;2003年，其拖拉机产量又增长为26 960台, 与2002年相比增长幅度为27.77%，2004年和2005年其拖拉机产量又连续下降，2005年降为21 870台，与2003年的产量相比，降幅达到18.88%，2006年拖拉机产品产量又增长为25 530台，同比增长16.74%，发展到2007年其拖拉机产量有减为15 000台，与2006年相比减幅为41.25%。图1所示为韩国2000-2007年轮式拖拉机的产量发展情况。

在这一时期，韩国的手扶拖拉机产品产量出现大幅度减少，这主要是韩国国内的手扶拖拉机已经饱和，另一方面，随着农机化的发展，轮式拖拉机的市场进一步扩大，手扶拖拉机已不能适应大面积农场的管理需要。韩国从2000年以后的手扶拖拉机产品产量均在1万台以内，且其产量呈现逐年减少的态势，2001年手扶拖拉机的产量为7 977台，比2000年增长13.86%，继后连续几年下降，到2003年, 产量减为4 100台，与2001年相比降幅达到48.60%，2005年产量降为1 100台，与2003年相比减少73.17%, 2006年产量有微量增长，达到1 500台，比2005年增长36.36%，但发展到2007年其手扶拖拉机产量减为1 000台，与2006年相比减少33.33%。图2所示为韩国2000-2007年手扶拖拉机的产量发展情况。

2 韩国近年来拖拉机市场销售

自上世纪80年代以后，韩国国内拖拉机和手扶拖拉机的市场销售渠道主要有两条：一是通过地方农业合作社，二是厂家独自设立的销售代理机构。进入90年代，农业合作社系统的销售越来越少，而厂家代理销售机构在拖拉机销售方面占主导地位，这一渠道的拖拉机销售量要占95%左右，销售佣金一般为销售额的7%。代理销售有三个层次：销售分部(每道设立一个)，销售代理(每郡设立)和个体经营的维修服务中心(1995年约1 570个)。为了促使拖拉机和农机的推广使用，韩国政府多年来一直向农户提供购机贷款。在80年代末期，买1台手扶拖拉机可贷款最高为8 5万韩元，拖拉机最高可达900万韩元，偿还期分别为7年和6年，年利率均为8%。部分地区的农户购买拖拉机还可获得中央和地方政府财政补贴，在80年代末这种财政补贴高达购机款的40%。进入90年代，韩国政府仍然对购买拖拉机实行贷款和财政补贴政策，如1995年，用户购买拖拉机首期只须付款1 0%，贷款额占4 0%，其余5 0%的款项均为地方政府农业发展财政补贴，贷款年利率为5%，规定3年后开始偿还，5～7年还清。这项政策是保证韩国拖拉机市场得以长期发展的原因之一。

在1998年以前，韩国政府对农民购买农机实行财政无偿补贴政策。根据机型和价格的不同，政府补助的比例最高可达价格的5 0%，农民只需首付1 0%～2 0%的资金，其他资金可享受国家银行提供的优惠贷款。1998年以后，政府取消了向农民提供的购机补贴，但加大了提供优惠贷款的幅度。后来，农民购买农机只需要首付20%～30%的资金，其余可全部采用抵押的方式向银行贷款，一般以耕地作为抵押物，5～8年还清贷款，而且贷款利息也远远低于工业贷款，一般为4%～5%，而其他非农行业的贷款利息一般为6%～5%以上。

考虑到农机企业对农民使用农机需要支付一定的培训费用，如对农民进行的免费培训以及住宿安排等，韩国政府对生产农机的企业也给予一定的优惠贷款政策。

韩国国内拖拉机市场销售呈波浪状发展。在60年和70年代销售量均较小，主要是手扶拖拉机，而轮式拖拉机销售始于70年代中期(如1975年销量为200台，当年手扶拖拉机销售量为28 000台)，1980年手扶拖拉机销量达到61 200台，而轮式拖拉机仅为600台。到1985年轮拖销量达到2 700台，手扶拖拉机为6 200台。90年代韩国轮拖和手拖的市场销售量总体呈增长趋势，期间个别年份销量有所减少，手扶拖拉机在90年代初呈大幅下降势，1990年韩国销售手扶拖拉机40 800台，1992年降为36 400台，以后逐年增长，到1996年销售量达到86 000台，比1992年增长136.26%;轮式拖拉机1990～1995年期间销量在13 000～17 700台之间，1996年增长为21 800台，比1995年(15 100台)增长44.37%，1997年销量达到23 000台，比1996年又增长5.5%。

图3～5所示为韩国2000—2007年的轮式拖拉机、手扶拖拉机和联合收割机的销售量发展情况。在这一时期，韩国轮式拖拉机的市场销量总体上为先降后升的发展趋势，2000年，轮式拖拉机的销售量为22 716台，从2001年以后的3个年份的拖拉机销售量出现逐年减少势，如2001年销售量减为14 200台，到2003年销售量减为8 100台，与2001年相比，减幅为42.96%。继后4年的拖拉机销量出现逐年微量增长，2004年，其轮式拖拉机的销量涨为9 200台，与2003年相比增幅为13.58%;发展到2007年其销售量达到11 100台，比2004年增长20.65%。

由于韩国的手扶拖拉机产品业已饱和, 因此, 在近几年来的市场销售量呈现逐年大幅下降的发展趋势。2000年, 手扶拖拉机的销量为7 808台, 从2001年以后5个年份的手扶拖拉机的销售量总体上呈逐年下降的发展趋势。2001年手扶拖拉机的销售量减为3 900台, 同比减少50.00%, 继后几年逐年减少, 到2005年, 其手扶拖拉机的销售量仅为700台, 与2001年相比, 降幅达到82.05%;2006年其销售量微增为900台, 同比增长28.57%, 发展到2007年其手扶拖拉机的销售量有减为700台, 同比减幅为22.22%。

韩国的联合收割机保有量已经饱和，因此，在近年来的市场销售量总体上呈现先降后升的发展趋势。2000年，联合收割机的销量为11 800台，从2001年以后3个年份的联合收割机的销售量总体上呈逐年下降的发展趋势。2001年联合收割机的销售量减为5 800台，同比减少50.85%，继后几年逐年减少，到2003年，其联合收割机的销售量减为3 100台，与2001年相比，降幅达到46.55%;2004年其销售量微增为3 600台，同比增长16.13%，发展到2007年其联合收割机的销售量有涨为4 300台，与2004年相比涨幅为19.44%。

3 拖拉机进出口贸易情况

韩国拖拉机工业起步于上世纪6 0年代，因此，其进出口贸易在早年间均不是十分活跃。在上世纪60年代，韩国的拖拉机进口量在1～310台之间，70年代在62～661台之间，80年代在199～2 269台之间，90年代在843～25 760台之间;而其拖拉机的出口量在上世纪60年代在0～7台之间，70年代3～150台之间，80年代在22～5 800台之间，90年代在238～16 721台之间。

韩国拖拉机的进出口贸易开始活跃于上世纪80年代，这主要是由于韩国政府在80年代初实行农机进口免税的审批制度，进口的整机只需呈报其制造厂家的检验合格证便可进入市场，拖拉机及其零部件进口完全开放自由化，只征收一定关税和其它税种以保护国内企业。到90年代韩国拖拉机进口关税平均为12.7%(1990年)，以后逐年递减，从而促进其拖拉机的进出口贸易。在80年代后期其特点是拖拉机出口量大于进口量，如1987～1989年3年中，韩国分别出口拖拉机5 800台、3 800台和4 480台，而进口量则分别为199台、473台和368台。

在上世纪90年代前几年，韩国轮式拖拉机的进出口形势正好与80年代相反，其特点是进口大于出口，且进口量呈逐年增长，1990年韩国进口拖拉机2 269台，进口总额为5 745.7万美元，台均25 322.6美元;1992年进口量增长为4 598台，进口总额为8 184.5万美元，台均为17 800.1美元;1994年进口量减为3 988台，进口额为7 239.9万美元，台均18 154.2美元;继后逐年增长，到1996年进口量达到25 760台(为韩国拖拉机进口量最多的一年)，进口额为12 782.9万美元，台均4 962.3美元。在90年代初韩国拖拉机出口量较少，到1993年出口量增加到1 813台，出口总额为879.9万美元，台均为4 853.28美元;1995年出口量增长为3 061台，总额达到1 941.4万美元，台均价也增长为6 342.37美元;到1996年出口量达到5 321台，出口额为2 025.5万美元，台均价增长为3 807美元。从分析看出，韩国拖拉机不仅进口量和进口额大于出口，且进口台均价格也比出口许多，一般进口拖拉机台均价是出口的2.8～3.6倍。

图6～7所示为韩国2000—2007年拖拉机进口贸易发展情况。从图上可以看出，韩国在这一时期的拖拉机进口贸易总体上为先升后降再升的发展趋势。2000年，韩国拖拉机进口量为3 400台，进口额为6 298.4万美元，台均进口价格为18 519美元, 2003年拖拉机进口量为5 700台，进口额为11 017.2万美元，台均进口价格为19 328美元，同比其进口量和进口额分别增长6 7.6 5%和7 4.9 2%，而台均进口价格同比也增长4.37%;到2 0 0 5年拖拉机的进口量达到11 458台，进口额为10 459.5万美元，台均进口价格为9 129美元，与2003年相比其进口量增长101.02%，而其进口额和台均进口价格同比却分别下降5.06%和52.77%;2006年其拖拉机进口量降为4 698台，进口额为14 643.1万美元，台均进口价格为31 169美元，与2005年相比，其进口量减少5 8.9 9%，而其进口额和台均进口价格同比分别增长39.99%和241.43%;发展到2007年，其拖拉机进口量达到8 100台，进口额为19 224.7万美元，台均价格为23 734.2美元，与2006年相比，其进口量和进口额分别增长72.41%和31.29%，但其进口台均价格却减少了23.85%。

韩国在这一时期的拖拉机出口贸易总体上为先升后降的发展趋势(见图8～9)。2000年，韩国拖拉机出口量为8 500台，出口额为5 717.2万美元，台均出口价格为6 726美元，2003年拖拉机出口量涨为17 455台，出口额为13 442.2万美元，台均出口价格为7 701美元，与2000年相比其出口量、出口额和台均出口价格分别增长105.35%、135.12%和14.49%;继后2年的拖拉机出口贸易均为逐年增长趋势，2005年，拖拉机出口量达到23 288台，出口额达到20 336.2万美元，台均价格为8 733美元，与2003年同比其出口量、出口额和台均出口价格分别增长33.42%、51.29%和13.40%;继后2年的拖拉机出均呈减少势，2006年其拖拉机出口量减为20228台，出口额为20 314.2万美元，台均出口价格为10 043美元，与2005年相比，其出口量和出口额分别下降13.14%和0.11%，而其台均出口价格同比却增长了15.00%，发展到2007年，出口量减为12 000台，出口额为10 387.0万美元，台均出口价格为8 855.8美元，与2006年相比，其出口量、出口额和台均出口价格分别下降40.68%、48.87%和11.82%。

韩国的农业机械化水平已接近发达国家，其国内也生产各类拖拉机产品，除在国内市场销售外，也出口大量的拖拉机，在出口的同时也进口一部分国内的缺档拖拉机，因此，该国也根据市场需要而制定有拖拉机进口关税，2004—2005年间的进口关税率为:手扶拖拉机的进口关税率为8%;道路用拖拉机的进口关税率为8%;履带式拖拉机的进口关税率为0%;农用轮式拖拉机，功率在36.76 kW (50马力)以上的进口关税率为8%，以下的进口关税率为0%;所有拖拉机的零部件产品的进口关税率均为8%。

多年来，韩国的拖拉机进出口贸易主要是在亚洲、非洲和美洲的一些国家之间进行，其中日本和美国是韩国主要进口贸易伙伴。到上世纪90年代中后期，韩国也开始从西欧的一些国家进口拖拉机。

从韩国拖拉机和农机出口对象国来看，美国占据了全部出口数量的一半左右，并主导着出口市场，其次是中国和日本。而澳大利亚等大洋洲的出口市场正在成为新兴的出口市场。如2007年，韩国拖拉机和农机出口总额为39 965.0万美元，其中向美国的出口额达到17 275.8万美元，中国为3 202.0万美元，日本为1 515.0万美元。韩国进口的拖拉机和农业机械中，日本产品占据份额最多，其次是美国、德国、意大利和中国产品。如2007年，韩国的拖拉机和农机产品进口总额为42 224.5万美元，其中日本为17 611.4万美元，美国为5 567.2万美元，德国为4 335.8万美元，意大利为4 266.6万美元，中国为2 568.7万美元。从各国进口的机种来看，从日本进口的主要机种为联合收割机、乘坐式插秧机;从美国、德国、意大利则主要进口大型拖拉机，从中国则主要进口防除机及其配件。从进口的机种方面来看，主要进口的是大型拖拉机、乘坐式插秧机和联合收割机。这是因为韩国国内对大型拖拉机的需求不多，相对昂贵的开发费用来说，没有经济效益，乘坐式插秧机和联合收割机目前在韩国国内市场的情况是，韩国国产品牌和日本产品牌分别占据着适当的比例。

4 韩国拖拉机市场发展特点和趋势

根据对韩国近年来拖拉机市场销售情况的粗浅分析，可以看出具有以下几个发展特点和趋势：

1)轮式拖拉机呈现先升后减的发站趋势，手扶拖拉机产品产量逐年下降。韩国轮式拖拉机产量从2000年的23 315台增长到2003年的26 960台，同比增长15.63%，到2007年其产量有下降为15 000台，同比减幅为44.36%。其手扶拖拉机则从2000年的7 005台，减少到2007年的1 000台，相比减幅为85.72%。

2)国内拖拉机和联合收割机市场销售总体呈下降趋势。韩国国内轮式拖拉机市场销售量从2000年的22 700台下降到2007年的11 100台，相比降幅为51.10%，手扶拖拉机则从2000年的7 800台，减少到2007年的700台，相比减幅为91.03%。联合收割机则从2000年的11 800台，减少到2007年的4 300台，相比减幅为63.56%。

3)拖拉机出口大于进口。2000-2007年期间，韩国拖拉机进口贸易总体上为先升后降再升的发展趋势，如出口量从2000年的3 400台升至2005年的11 458台，同比涨237.00%，2006年降为4 698台，同比降58.99%，2007年进口量又增长为8 100台，同比涨7 2.4 1%;而拖拉机出口贸易总体上为先升后降的发展趋势，进口量从2000年的8 500台涨至2005年的23 288台，同比涨173.98%，到2007年减为12 000台，同比减48.47%。

4)政府向购买拖拉机(含农机)的用户予以补贴和低息贷款。韩国为发展农业机械化，长期实行农机购买补贴和低息贷款政策，如1995年，政府规定，购买拖拉机(含农机)的农卢首期只须付款10%，其余4 0%的款项为贷款，5 0%由地方财政补贴(一般由县、市农村发展委员会承担)。贷款年利率为5%，规定3年后开始偿还，5～7年还清。

5)我国对韩国的农机及拖拉机出口贸易呈逐年增长。近年来，我国对韩国的农机出口贸易呈现增长趋势，在2000年我国对韩国的农机出口额为1 799.79万美元，2003年出口额增长为3 887.0万美元，同比涨幅为115.97%，到2005年，我国对韩国的农机出口额为8 911.00万美元，同比涨幅为129.25%;发展到2006年，我国对韩国的农机出口额为15 909.0万美元，与2005年相比增长78.53%。2007年上半年，我国对韩国的农机出口额为11 990.0万美元，与2006年上半年相比增长79.34%。

3.年实习报告市场销售 篇三

2012年，美国包装市场的销售额为1450亿美元，其中，软包装占18%左右，是仅次于瓦楞包装的第二大包装市场。同时，软包装出口额占到美国软包装市场销售额的6%左右。另外，2012年美国软包装行业的直接雇员人数约为7.9万人，每家软包装企业的平均雇员人数为195人。美国软包装企业的规模参差不齐，既有仅有1家工厂和几名员工的小型企业，也有多达几十家分厂的大型企业。2011年，北美地区软包装加工商之间的并购事件频发，总数达15起之多。2012年，北美地区软包装市场的情况已经基本趋于稳定，并购事件较少。

美国软包装行业服务的领域相当广泛，其中，食品行业（包括零售和大宗采购）是软包装最大的应用市场，约占美国软包装市场销售额的58%。其他应用领域及所占份额分别为：非食品零售行业占12%，工业应用占8%，消费品行业占10%，非食品大宗采购行业占3%，医药行业占9%。

美国《软包装》杂志的统计数据显示，2012年北美地区销售额前25名的软包装加工商（见表1）中，除了2家加拿大公司（排在第7位的Winpak Ltd.公司和第10位的Hood Packaging Corp.公司）外，其余23家均是美国公司，这也印证了美国软包装市场的重要地位。而且，这23家软包装加工商2012年的销售额合计约218亿美元，占到2012年美国软包装市场总销售额的82%左右。

4.市场销售年计划 篇四

计划任务量：15万元。

拜访量：月均100-120，重点走访地区------常德、岳阳、湘西，加强对中等、大型、连锁店面的重复拜访量。

加强客情统计、争取节日、生日的特殊拜访，以达到高质量拜访的目的。

代理商方面：积极与各大代理商加深沟通，加大对暂未合作的代理商的感情拜访及维护工作，以助推新品项的上市。鲜果吧方面由省代过度为市级代理，或以直接供货的形式合作，市级代理的寻访以婴童渠道为主但不局限于婴童行业。竹纤维系列继续与代理商合作，在订货会上加强工作力度，密切关注库存及换货细节。出差过程中加大巡店力度及培训力度。

终端店：在湖南市场重点加强小规格的销售。加强对依然有积货店铺的拜访，给予店方信心与适当支持。食品在市级代理确立后开始与商家接洽，同时拜访曾今进行过合作的终端店铺，以全新模式的食品重新沟通，之后加强产品培训，运用公司提供的活动方案进行沟通，打造VIP样板门店 并长期维护。

连锁：中大型连锁机构以直供为主，细节方面，如上架、条码等需沟通磨合，小型连锁运用公司政策及赠送货品的形式进行沟通。

第一阶段：在各市县寻找食品类代理，渠道不限于婴童，通过代理商渠道进行前期铺货工作。

第二阶段：对上货店铺进行产品知识的培训工作，并开发新门店，加大竹纤维系列和食品的铺货量。重点接触中小型连锁机构，促成合作。加大订货会及展会的工作力度，做好订货会工作。

第三阶段：确定样板店的选择，针对个别VIP店铺重点维护和拜访工作。食品方面通过前期的市场了解，进行新渠道的开辟和发掘。

5.2008年蓟县市场半年销售总结 篇五

2008年全年公司制定蓟县销售任务计划为450万，其中系列粉任务计划为220万。截止08年6月份实际销售283万，完成全年任务的62.89%，其中系列粉销售110万，占系列粉销售任务的50%，占全年销售的24.44%。

自08年以来,公司推广系列产品和新品的销售，蓟县招聘3名业务人员负责陈列和配送，在城镇及乡村设立形象店，提高终端超市排面陈列，为市场销量稳定及日后产品直推做基础工作。

在城镇及乡镇形象店建设中，经过日积月累的跟车铺货，在蓟县、宁河、宝坻设立零售终端店200多家，豆奶系列粉陈列均在6个单品以上，其中形象店的设立80多家，系列粉陈列在13个单品以上。

终端超市的网络建设，为豆奶粉销量的稳定起到了一定得作用，产品排面的形象陈列，提升了维维产品在城镇和农村的影响和知名度，并加大了维维产品在基层市场的品牌宣传。产品的多样性及购买的便利条件对竞争产品的销售产生了一定的影响，使得维维自身产品销量在稳定增长的同时满足了消费者的不同的消费需求。

08年，上半年不定期的对下设乡县的客户走访，跟车铺货同时，了解产品销售情况。利用公司对于客户的政策扶植，和客户自身的有效资源，大力在所属的销售区域范围，重点对维维系列粉和新品的推广，半年来110万的系列粉的销量，让经销商销售在推销维维系列产品的过程中尝到了甜头，不仅增加了客户的利润来源，而且帮助客户在疏通和组建了自身的销售渠道，提升了客户在销售区域的影响力。

上半年的网络规划中,通过系列粉和新品推广，深入的了解现有客户的销售网络，通过跟车走访同客户的二级客户有了真正的接触。通过对于所有产品的陈列和销售情况的深入了解，掌握到市场上消费者对于产品的需求，及消费群体的类型及需求层面和认购情况，对以后产品的推销起到一定的积极作用。加强市场网络细分化的工作后，不仅有效地阻止了外围市场产品的流入，而且为稳定现有的销售区域和销售价格起到了积极的作用。现有客户在获益的同时，对集团产品销售的积极性有所提升，增强了对维维集团的忠诚度；维维企业做市场的新型理念，在销售实践中的到了客户认可，提升了企业的核心凝聚力。

对招聘人员进行工作实际操作的培训，帮助他们树立正确的工作理念，提升操作市场的实际经验，和对市场信息的敏感性。通过他们反馈的市场情况，更加全面的了解了维维自身产品的销售情况，以及竞品的市场操作模式。通过对招聘人员的工作技能培训的同时也提升了自己的业务能力。

相信，经过下半年的持续努力，蓟县市场能够完成公司制定的全年销售任务目标，交一份令公司满意的答卷。

6.年实习报告市场销售 篇六

智研数据研究中心网讯：

内容提要：中国和美国2013年的手机销售收入都在570亿美元左右，这反映出两国今年的销售收入情况将出现很大差异，2014年全球手机销售收入预计将增长13%。

就销售收入来看，中国今年将超过美国，首次成为全球最大的手机市场。

随着3G和4G智能手机的快速发展，2014年中国手机销量将增长15%，至4.3亿部，手机批发销售收入也将飙升53%，至870亿美元。今年美国手机销量将基本持平于1.63亿部，收入将仅增长4%，至600亿美元。

中国和美国2013年的手机销售收入都在570亿美元左右，这反映出两国今年的销售收入情况将出现很大差异，2014年全球手机销售收入预计将增长13%。从利润来看，美国仍是全球首屈一指的手机市场。

在成熟市场的智能手机渗透率趋于饱和之时，新兴经济体仍是带动智能手机市场增长的引擎。巴西、俄罗斯、印度和中国的销售收入增幅远高于全球平均水平，2014年这些国家手机销售收入将占全球手机销售总收入的三分之一以上。

除批发销售以外，中国的零售市场潜力也十分巨大，将进一步威胁美国在电信市场的霸主地位。内容选自智研数据研究中心发布的《2012-2016年中国》

目前中国的数据定价高于美国，进一步采用4G技术将为中国电信市场增添巨大的增量数据容量；4G技术即所谓的长期演进（LTE）无线通讯技术，适合速度更快的网络冲浪和视频流。中国电信市场进一步开放也加快了消费者对更高速服务的使用步伐。本月初中国移动（ChinaMobile）宣布，计划将4G服务价格下调多至50%，即使长期来看数据价格将下跌，因为竞争加剧将压低服务成本，但数据使用量上升也将推动中国电信业增长，从而带来与美国市场情况类似的利润水平提高的局面。

7.年实习报告市场销售 篇七

黑龙江省农业机械有限公司(原黑龙江省农业机械总公司)始建于1950年3月,是黑龙江省最大的商品流通专业公司,是全国10大农机市场之一。

公司经营国内外各种履带式拖拉机、轮式拖拉机、小四轮拖拉机、手扶拖拉机、农用汽车、农用三轮车、柴油机以及发电机组、水泵,拖车和各种碾米机、榨油机、磨面机、养殖机械等农产品加工机械,各种插秧机、播种机、中耕机、脱粒机及联合收割机等配套农机具。同时经营各种汽车、钢材、建材、有色金属材料、轮胎及轴承、摩托车、工程机械及各种配件等近1万种商品。

公司与俄罗斯、日本、韩国、越南以及东欧等国家发展贸易和经济技术合作,有直接进出口权,引进国际先进技术和产品,进口工程机械、小型收获机械、水稻插秧机等产品。

地址:哈尔滨市松北区松北大道76号邮编:150028

电话:0451-88109088传真:0451-88109088

8.年实习报告市场销售 篇八

2012年，欧洲加工成型的软包装产品市场继续复苏，销售额比2011年增长了2.1%，其中，西欧地区的增长率为1.3%，东欧地区的增长率为6%。总的来看，2012年欧洲加工成型的软包装产品市场的增长步伐较2011年有所放缓，这主要是由于西欧地区的市场需求已经基本趋于饱和，而南欧地区的市场需求有所下降，特别是意大利、希腊、西班牙和葡萄牙等受欧债危机影响较大的国家，市场需求出现大滑坡。另一方面，随着原辅材料市场价格增速的放缓，2012年欧洲软包装市场的成本压力和通货膨胀压力也有所缓解。

2012年，欧洲加工成型的软包装产品的出口额接近11亿欧元，占该类产品销售额的8%左右；加工成型的软包装产品的进口额为2.2亿欧元，约占该类产品销售额的2%。

从产值来看，2012年欧洲软包装市场的产值增长率为2.3%，其中，俄罗斯、波兰和土耳其软包装市场的产值增长速度居于领先水平。德国、法国、意大利和英国是欧洲四大软包装生产国，2012年这四个国家的软包装市场产值占到欧洲软包装市场产值的54%，另有10个国家的软包装市场产值占到欧洲软包装市场产值的1/3，其余10%左右的份额则分散在西欧和东欧地区的一些小规模市场。

从应用领域来看，2012年欧洲软包装主要应用在6大类终端市场：糖果、鲜肉和加工肉、奶制品、干性食品和谷物类食品、烘培食品、医药产品，这6大类终端市场的软包装销售额都超过了10亿欧元，共占到欧洲软包装市场总销售额的60%。受宠物食品、医药产品、食品和饮料等应用领域对软包装需求持续增长的推动，2012年欧洲软包装市场的消耗量比2011年增长了1.3%。

2012年，欧洲软包装市场的并购重组大戏仍在继续上演。2012年9月，Mondi Packaging公司完成对Nordenia International公司的收购，成为欧洲第三大软包装加工商。同时，私募股权在欧洲软包装市场正扮演着越来越重要的角色，2012年欧洲软包装市场接近20%的销售额由私募股权投资公司创造。

9.年实习报告市场销售 篇九

年工作思路

2018年下半年工作总结及2019年工作思路

在公司各部门及来胜老师、地区经理的大力支持和帮助下，东胜区市场以解放思想，广开思路，不断扩大市场宣传，提升和也品牌在鄂尔多斯地区的美誉度和知名度，引导各店长宣讲健康理念、提高销售业绩，在全民健康大环境的影响下，迅速开展销售渠道，打开了东胜区的销售市场，现就半年来的工作总结及2019年工作思路汇报如下：

一、2018年工作总结：

1、解放思想，顺应市场，紧跟公司步伐。

鄂尔多斯市场由于中小品牌众多，中脉、中佰康、爱思康等品牌已在本地区销售多年，并占据了磁疗寝具的部分市场份额，为了顺应鄂尔多斯地区千变万化的市场需求，教育各店长一定要解放思想，废除陈旧观念，理清思路，紧跟公司步伐，各店长要充分认识自己的专卖店能否逐步适应市场快速发展的需求，为今后更好的实现自己的事业梦、家族的健康梦而努力。

2、明确目标并完成目标。

在有幸担任本区域经理之前，本地区店铺由陕西市场传军经理负责管理，在此我代表东胜地区各位店长及用户向传军经理、杨亚妮老师的辛苦付出表示衷心的感谢。2月份我地区店长参加了陕西市场2018新春年休会，通过此次会议精神，我们鼓足士气，坚定了信心。根据各店铺的实际情况，制定出适宜的目标任务，经过各店长的通力配合和共同努力，2018年共完成销售业绩85万余元，新开店铺3个，完成了年初设定的销售目标。

3、规范产品，合理定位，树立销售信念。

随着公司新产品的不断推出，各专卖店首先要了解并及时购进公司所推出的任何新产品。对新产品销售合理定位，打破主推高价位产品的理念，根据鄂尔多斯市场用户的消费心理和实际消费能力进行产品合理销售，本着以“小件养店，大件突破”的想法，把销售和众床垫作为主推销售对象，来扩大产品的销售量，拉动销售业绩。学校区域店铺以销售枕头、护眼神、护颈神等小件为主，带动床垫的宣传，通过对产品销售的合理定位，在市场受影响的情况下为各个店铺树立了销售信念。

4、加强日常学习培训。

自六月份开始，特邀请公司专家来胜老师及胡老师来鄂尔多斯市场定期对各店长及员工进行培训，主要培训以 “和、孝、善”文化理念的传承，微循环、手穴仪检测工具的使用，公司发展历程、八大材料、九大物理因子及三十八大好处的讲解，七天工作法销售方式等店铺基础知识为主学习培训。全面增强了店长、店员的业务水平和整体素质，调动了工作的积极性。

5、开讲座，抓宣传，拓展市场影响力。

今年1月份、5月份我们邀请榆林市地区经理传军老师来东胜区市场协助开展了两次健康科普讲座。接下来的几个月各店铺自行印制各种宣传资料在公园、广场进行发放做义务宣传以普及健康睡眠知识。义宣活动中，我们以“普及人们科技睡眠知识，借助工具把传统睡眠养生融入到科技健康睡眠养生，提高睡眠质量，保证平安出行”为宗旨，义宣活动受到了广大群众的好评和赞誉，在普及和也功能性健康产品方面收到了很好的效果。使大家认识到和也产品的高科技含量和实用性。通过一系列的活动，和也品牌得到大力弘扬和广泛宣传。

6、扩大招商，加强市场开发力度。

开发市场是市场发展的一个永恒的主题。在稳定原有市场的基础上，坚持“带强扶弱”的原则，开拓市场，做强市场。为了扩大招商面，半年来共输送12人去公司参加新店长培训。东胜地区新开店铺3家，推荐浙江舟山新开店铺1家。

二、2019年工作思路

2018年我们东胜区市场做了一定的工作，但与现在的市场需求相差甚远，我们将在2019年脚踏实地配合地区经理及各店长做好如下工作。

1、细分目标并督促落实。

组织各店长召开年初目标制定会议并即时召开店长例会，按季逐月制订东胜区全年工作计划及工作措施。对各店长全年目标进行分析、分解并落实任务，制定措施。根据各店的实际情况，制定出适宜的目标任务，逐店下达，并按季逐月进行督促落实。

2、规范产品，合理定位，树立销售信念。

随着公司新产品的不断推出，各区域专卖店首先要及时购进公司所推出的任何新产品并做到能精确讲解。对新产品销售合理定位，本着以“小件养店，大件突破”的想法，仍然把销售和众床垫作为主推销售对象，来扩大产品的销售量，拉动销售业绩。通过对产品销售的合理定位，在市场受影响的情况下为各个区域店铺树立了销售信念。通过外部宣传带动顾客进店体验旋磁按摩椅、睡床，同时和客户沟通促单成交。

3、加强日常学习培训。

加大对店长及员工的培训力度，按照年初的工作计划聘请公司专家、老师对各新老员工进行培训学习。主要培训以员工心态、公司讲解、产品讲解、检测仪器的使用、开展销售工作的方式方法等店铺基础知识为主学习培训，全面增强店长、店员的业务水平和整体素质。积极参加公司组织的各项培训活动，去其他有经验的、业绩好的市场学习、考察，通过学习进一步激发店长们的激情，调动市场工作的积极性。

4、用“心”做好服务工作。

做好三个阶段的服务：即售前接待服务，售中咨询服务，售后回访服务。售前、售中做到店内干净整洁，产品摆放布局合理，员工穿戴大方得体，面带微笑，与顾客热心交谈，得到顾客的认可，成为顾客的朋友。通过交谈交心了解顾客的需求，合理定位，循序渐进的向顾客讲解健康观念、介绍产品。售后工作尤为重要，要做到培养忠诚客户、巩固老客户的目的，增强客户的口碑效应，树立健康代表形象，推动顾客再次复购，以老带新。要做到：

1、经常打回访电话；

2、为客户解决一些力所能及的实际困难；

3、及时满足客户健康需求，解决客户心里疑难问题；

4、把顾客异议和矛盾处理在第一时间、客户家中；

5、必须有主动服务意识，确保顾客满意，认证聆听顾客讲话；

6、以真情换亲情，壮大“荣誉客户”、“发言客户”。

总之，我们鄂尔多斯市场将在2019年脚踏实地，鼓足干劲，向南方市场学习，相互借鉴，共同努力，百尺竿头更上一层楼，为“和也健康全世界”而努力奋斗。

10.关于卷烟销售市场调研情况报告 篇十

市局营销中心：

根据市局“关于开展全市卷烟销售市场调研活动的通知”要求，我单位高度重视此次调研活动工作，按照要求，及时召开营销人员会议，认真学习，掌握调研内容和相关政策，由业务经理、市场经理亲自带队从5月12日至5月28日在辖区开展了卷烟销售市场专项调研工作。

一、调研目的提升服务营销上水平，现场确定客户业态、商圈类型、市场类型，合理商定客户总量；了解客户主要消费群体及对现行供货机制和经营中遇到到困难；通过调研积累获取市场真实客观信息的工作方法，提高营销管理人员的调研、分析能力。

二、调研内容

现场核查客户现有业态划分情况；

按城镇和农村两个类型，核查客户所处市场类型是否准确；

现场核定客户商圈类型；

与客户全面商定供货总量；

收集客户对现行供货机制的意见和建议。

三、基本概况：

全县共辖10镇8乡1个农场，358个行政村，总土地面积4333平方公里，总人口33万。客户经理6名，卷烟零售户701户，其中:城区有零售户299户，农村卷烟零售户402户，城区人口7.5万人，占辖区人口的22.72％，农村25.5 万人，占辖区人口的77.27％。

四、卷烟市场基本情况

1、全年计划销售卷烟10700箱。低档烟计划销量 2700 箱，城区计划销售卷烟45%，农村计划销售卷烟55%，全县网上订货客户635户,占90.58%。

五、调研情况

全县共有11条服务营销线路，分为：农村、城镇两个类型。

（1）、农村划分为烟酒店、食杂店、服务类；农村共有卷烟零售户402户，现场调研394户，占总调研客户的98%。其中：烟酒店136户，食杂店264户，服务类2户。农村零售户在商业（集贸）区客户有160 户，居民区 235户，其他6户。主要消费群体以附近居民、流动人口为主；客户月度商定供货总量为 550 箱，主要以芙蓉王（硬）、二代白沙、延安（硬）、猴王（软、金）、红塔山（硬）、大前门品牌为主。

（2）、城镇卷烟零售户有299户，现场调研客户292户，占城区客户97.65%，零售业态划分为烟酒店、食杂店、超市、服务类4大类。其中：烟酒店144 户，食杂店86户，超市 57户，服务类12户。在商业（集贸）区客户有141 户，居民区 129户，其他9户、学区12户，旅客中转区6户。主要消费群体以附近居民、流动人口为主；客户月度商定供货总量为450箱，主要以软中华、硬中华、芙蓉王（硬）、二代白沙、延安（硬）、猴王（软、金）品牌为主。

（3）、一是辖区客户商定销售卷烟品牌规格单一，卷烟经营意识比较淡薄，经营卷烟品牌规格较少。

二是部分客户经营规模较小，经营品种多。但是，大部分客户对现行供货机制还是比较满意。

三是客户经营观念保守，只喜欢销售适销对路走势快的卷烟品牌，对新品牌多是被动接受，以上是客户在经营中遇到的主要问题。

六、调查总结

一是引导卷烟零售客户了解卷烟销售网络的重要性，提高服务客户上水平的决心。

二是制定科学合理的拜访计划，从而提高对客户的拜访频率，细化对客户服务和经营指导工作，提升拜访质量。

三是充分与客户的沟通基础上，逐步调整区域市场的客户月度商定量，了解辖区市场真实需求，逐步提高客户的满意度。

四是保证卷烟货源分配公开、公正、合理、透明，完善货源分配等一系列规范经营制度提高卷烟经营自律意识，彻底杜绝不规范经营行为。

五是要切实重视市场调研工作，提升市场调研的能力和水平。

本次市场调研由于专业知识和经验的欠缺，采集数据、分析方法、调研结论、拟采取措施都有一定程度的不足，有待于我们在今后的工作中进一步提高。

横山县分公司客户服务部

11.2013年中国玉器市场年度报告 篇十一

理论研究

“玉之德——第二届中国当代玉文化高层论坛”

由中央美术学院中国玉文化研究中心、安徽省玉文化研究会主办，上海雅园玉道、安徽省徽派玉雕文化协会协办的“玉之德——第二届中国当代玉文化高层论坛”于2013年11月16日至17日在安徽合肥召开。会议由笔者发起与主持，来自中国社科院考古研究所、北京大学、北京故宫博物院、台北故宫博物院、中央美院、北京地质大学等单位的卢兆荫、刘国祥、何雪梅、殷志强、倪伟滨等三百余位专家学者、当代玉雕大师及玉器收藏家出席了会议。这是我国第一次集众多专家学者、玉雕大师和收藏家于一堂的当代玉器盛会。会议着力探讨了中国当代玉文化的内涵、当代玉器美学标准以及当代玉器行业现状与对策。它的召开无疑是中国当代玉文化研究领域的重大事件，为当代玉器市场的复苏和繁荣注入了新的正能量。

会议着重探讨了三个方面的问题：首先探讨了中国当代玉文化的内涵。中国玉文化有着8000年的悠久历史，是中华文明的重要组成部分。改革开放30多年来，随着人们生活水平的提高，当代玉器进入了人们的视野并走进人们的生活，玉器市场已经形成了如火如荼、供销两旺的局面，已经成为当今人们物质生活和精神生活的重要组成部分。然而，与火爆的当代玉器市场相比，中国当代玉文化的内涵却一直没有得到深入探讨，呈现理论比实践明显滞后的局面。玉器界对玉文化内涵的认识模糊且不统一，这不仅对中国当代玉文化的发展形成了阻碍，也缺失了对市场理性运行的指导，已经到了急需解决的时刻。这次会议的召开，就是要解决这一问题。会议上探讨了中国当代玉文化的内涵，对玉文化的材料文化、道德文化、生命文化、理想文化、吉祥文化和传承文化等方面进行了深入探讨，形成了对当代玉文化内涵的基本共识，从而推动了当代玉器行业的健康发展。

会议还探讨了中国当代玉器的美学标准。中国当代玉器虽有古老的传承底蕴，但因时代的变迁，出现了很多新的思想理念、艺术思潮、美术流派和原料工艺等新生事物，传统的玉器美学已远远不能适应当代玉器的审美标准。这次会议，集中探讨了中国当代玉器的美学标准，并使之可操作化，极大地推动了当代玉器的深入发展。

最后大家针对中国当代玉器行业的现状及对策进行探讨。当代玉器行业已走过了30年的不寻常之路。30年间玉器行业之路有风雨，有坎坷，但更多的是凯歌高奏，基本上是在高速发展的轨道上前进着。然而最近一两年却遇到了整个行业的低迷局面。这次会议，着力探讨了出现这种低迷的原因，并给出了解决这种低迷的对策，从而使中国当代玉器走出当今的低谷，迎来新的春天。

石之美是中国玉文化、玉器的基础；善真灵美等是中国当代玉文化的基本内容，这点是此次大会得到的共识。中国当代玉料已是广泛意义的玉料，既包括和田玉，也包括翡翠、玛瑙、绿松石等品种。大家共同认识到，玉料是不可多得的自然精华，玉料本身具有的温润、坚韧、纯洁等自然属性，是中国玉文化的物质基础，具有能够和人心灵沟通的灵性，我们要尊重她、爱惜她，使其发挥出最大的文化功能。善真灵美等应是中国当代玉文化的主要内容。应以中国古代玉文化为基础，结合当代文化的具体情况，创造出具有时代特点的中国当代玉文化的内容。这一文化内容将成为中国当代文化的重要组成部分。

这次大会为中国玉器、玉文化乃至中华文明留下了深刻的印记。

“玉器一玉文化·夏代中国文明”学术研讨会及玉器精品展

去年12月24日，故宫博物院、社科院考古所等80余位考古、玉器学者出席了在浙江余杭举办的“玉器-玉文化·夏代中国文明”学术研讨会，来自两岸三地的学者在学术会议上深入探讨了夏代玉文化的丰富内涵。良渚博物馆同时举办了夏时期玉器展。展览集中展示了二里头、夏家店、石峁等著名遗址出土的精美玉器150余件。

“天地之灵——中国社会科学院考古研究所发掘出土商与西周玉器精品展”及学术研讨会

4月26日，由中国社会科学院考古研究所、北京艺术博物馆主办的“天地之灵——中国社会科学院考古研究所发掘出土商与西周玉器精品展”在北京艺术博物馆举行

本次展览精选了中国社会科学院考古研究所珍藏的妇好墓、张家坡墓地、前掌大墓地出土玉器240件（套），旨在展示历年考古发掘之心血，揭示商周玉器之特色与关联，以及中国自史前时期以来的玉器制作工艺传统发展到商周时期达到成熟阶段的艺术成就。展览期间举行了“商代与西周玉器”研讨会，来自社科院考古所及台湾的专家做了精彩报告。《中国玉器年鉴（2013）》出版

《中国玉器年鉴（2013）》是由笔者主编的中国首部记载中国当代玉器历程的专门年鉴。近年来，中国当代玉器由于有较高的文化价值与经济价值，得到了市场的高度重视，以致于出现了市场销售先行、理论研究滞后的局面，从而导致很多问题，如资源滥用、题材老化、艺术价值低、艺术流派不明晰等等。为顺应玉界需求，提高中国当代玉器的整体品位与文化，国内众多专家共同参与编写了《中国玉器年鉴（2013）》。

《中国玉器年鉴（2013）》图文并茂、理论与实践并重，从大事记载、大师风采、杰出人物、美学探讨、佳作赏析、拍卖记录等方面，全方位、多角度系统总结和展示出2012年中国玉器行业的整体状况，并提供了丰富详实的参考资料。该书系统介绍了国内当代一流玉雕大师的概况；完整阐述了当代玉器价格指数的基本原理；全面探讨了当代玉器的美学理论；重点评价了当代优秀玉器作品；推出了当代玉器界重点人物与企业；整体记录了2012年当代玉器拍卖的成交价格。该书既有理论——如当代玉器价格指数、当代玉器美学理论，又有实践——如中国玉器材料的供应、当代玉器交易市场介绍等。既总结了2012年当代玉器行业的全面情况，为当代玉器行业留下了重要的资料，又为当代玉器行业未来的发展指明了方向。

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当代玉器市场状况

玉料来源

和田玉玉料供应相对稳定、价格平稳。和田玉是玉器材料中最重要的材料，也是供应量最大的材料。2013年和田玉材料总量供应相对平稳，但细分到产地有差异。

新疆和田玉材料主要是和田籽料供应和昆仑山山料供应。

籽料是和田玉中最高档的材料，也是和田地区供应和田玉的主要来源，它供应的多少直接关系到中国高档玉器的加工情况，2013年籽料的供应还算充足。过去几年，和田地区不允许开挖新的河道，籽料供应基本上靠在戈壁滩上的开挖取得，每年的产出量在20吨至30吨左右。这种方法开采成本较大，数百台挖掘机沿戈壁滩一字排开，似大海捞针。但出来的籽料品质一般，大部分只能用做加工材料，质量好可直接把玩的材料极少。2013年情况有所好转，原有戈壁滩继续出料，产出量仍有20吨至30吨左右，价格在每千克50万元以上。和田河这几年一直没有挖掘籽料，是因为和田政府严格控制。2013年白玉河的中段开始建设开发区，需要挖掘原来没有开挖过的河道来整理土地，在挖掘河道的过程中，出了一些品质极高可以把玩的籽料，约一两吨，价格多在每千克400万至500万元以上。

和田山料的供应。现在人们所谓的和田山料已经不是和田地区出的山料，而是整个南疆昆仑山出产的山料。整个昆仑山出产和田山料约有几十个矿点，质量参差不齐，2013年总产量在1500吨至2000吨左右。质量最好、产量最大的要数且末地区，该地区最大的矿区是天泰矿区，2013年总产量在300吨左右，但其中绝大多数是次料，每吨在4万至10万元之间，不能用于现代玉器制作，只能做仿古件。真正的好料出了约30吨，每吨在百万元以上。

2013年，金色九月，应天泰矿业有限公司董事长王守成先生的邀请，国内玉器研究人员一行20余人，前往昆仑山沿线玉矿考察，重点考察了且末玉矿。茫茫昆仑山，看起来巍峨雄伟，但山上高寒缺氧，劳作无比艰辛。千百年来，和田玉采矿之路艰辛无比，千人去百人还，百人去十人还，多少白骨铺成和田玉之路，这是历史上玉矿开采的真实写照。今天的情况已经大为改观了，经过几代人的艰苦努力，人们上下山已经非常便利，汽车能直接开到山上矿点。我们这次就是乘车直接到达了矿点，看到了震撼人心的昆仑山顶采矿的场面。这是国内研究玉器材料的专家第一次集中行动登上矿点，为玉器的基础研究提供了全新的视野。站在巍巍昆仑山上你会感到，世事的沧桑与人的渺小，对采玉之人的敬重之情油然而生。

除新疆和田玉以外的其它几种和田玉材料价格情况如下：俄料中的白料价格坚挺，质量好点的每千克仍在十几万元以上；俄料中的碧玉价格有了变化，最好的从每千克两万元左右，降到每千克万元左右，所以市场上的俄料碧玉手镯等作品有不同程度的降价；韩料的价格基本维持去年的情况，每千克的价格在几百到几千不等；青海料的价格变化比较大，好的青海料特别是能出手镯的料，从去年的一千克一万多元，涨到两三万元；一般的青海料价格变化不大，比较差的那种发灰的青海料，只能用于伪古器的制作，而人们对这类的伪古器又不“感冒”，销量不畅，这类材料价格有所下降。

翡翠原料来源充足，价格上扬。2013年，翡翠材料供应相对充足，第五十届缅甸翡翠公盘于6月15日在缅甸首都内比都举行，虽说个别原料价格大幅上涨，再度出现了疯狂石头的局面，但由于公盘量较大，大部分原料价格还是可以接受的，这就使得翡翠原料的供应相对宽松。

岫岩玉玉料来源相对充足，价格下滑。岫岩玉在价格疯狂上涨了几年后，终于放慢了脚步，其根本原因在于终端销售不佳，导致需求减少，最后连累价格下降。年初时，虽说销售不畅的局面已经有了端倪，但厂家商家还是寄希望于2013年的行情，厂家生产、商家囤货导致原料上涨，年末的销售不佳，厂家商家的大规模甩货、无人进料，导致原料价格下滑

南红玛瑙原料来源紧张，价格飞涨。南红，实际上是一种玛瑙的名称，因其颜色纯正而出名，几年前还不被人注意，2013年以来，南红价格突飞猛进，年末比年初涨了几倍、几十倍，好的南红从年初只有几元、几十元一克，涨到年末的几百元一克。南红算是2013年玉器材料的一大亮点。作品供应

2013年新玉作品的供应呈现小幅增长，表现在高端产品的供应比较稳定，中端产品的供应有所减少，低端产品的供应大幅增加。

高端产品基本出自大师之手，玉雕大师的人数虽然有所增加，但也很有限。特别是高端玉雕大师的作品更是凤毛麟角，像倪伟滨、苏然这些大师再怎么做，一年下来每人也就百十来件作品，产量不可能大幅增加。所以说高端作品的供应基本稳定。

中端产品实际上是社会消费最大的一块，但其价格与作品的定位却有些尴尬。这部分作品价格虽然比起高端作品低，但作品的艺术水准与高端作品相比差距较大，有一种高不成、低不就的感觉。过去几年整个行业都好的时候，这些中端作品也跟着鸡犬升天，价格高涨。但2013年大环境不太好，这些作品需求的少了，供应量自然就少了。

低端作品虽然材料和做工都比较差，但它最大的特点是便宜，这些作品选用的材料品质较差，制作也基本上是靠机器完成，人工成本低，增加产量易如反掌。人们花个几百上千买一玉器玩意儿，讨一乐呵也无所谓好坏，这种市场的需求扩大导致低端作品供应的大增。玉器销售

2013年的当代玉器销售基本上是市场销售为主，展会展卖为辅，拍卖会补缺。

专业市场销售。专业市场是玉器销售的主要形式，分为低端与高端的销售市场。低端市场以北京潘家园市场和上海城隍庙市场为代表。高端的以北京古玩城和上海中福古玩城为龙头。这两端市场呈两极分化态势，低端市场销售继续火爆，销售量占玉器整体销售的很大比重，高端市场2013年的销售情况整体不好，大部分门店都门可罗雀，销售量急剧下降。

商场零售。近几年珠宝玉石进商场销售已经蔚然成风，这些销售店或柜台，大都占据着商场不错的位置，但东西价格较贵，这种方式的销售目前占的量还不是很大。

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专卖店销售。每个城市都有遍布各个角落的玉器专卖店，现在北京走几个街口就能找到小的玉器专卖店，但这种专卖店多是销售最低端的，买着玩玩的东西。当然，也有一些较为高端的专卖店开始进行创意销售，如北京新疆饭店的国玉文博馆，就是非常有创意的文化建设与销售模式。

展会展卖。始于几年前，火爆于2013年的展会销售方式风靡全国。过去几年，展会还只是批发商之间的交易会，这两年突然变味，除少数几场外，多数玉器展会已经变成以零售为主的玉器销售会。以北京为中心，从南到北，从东到西，几乎每个省会和大一点的城市都有宝玉石展卖会，已经成为玉器销售的一种形式。这些展会看起来展品琳琅满目，买家以为这是批发，可以淘到便宜东西，实则不然，展会上的东西一点都不便宜，且售后没保证。这类展卖会办得最好的还是北京秋季的年度国际珠宝展。

拍卖会拍卖。2013年玉器拍卖全年基本无亮点。去年风靡一时的无底价拍卖2013年已经提不起人们的兴趣，无底价拍卖的拍品成交量看似很大，但总成交额较低。为数不多的几场当代玉器拍卖，为了吸引人们关注，底价定得较低，拍卖时多在起拍价左右成交，没有多大的成交量，与前几年相比差距较大，看来当代玉器的拍卖还有很长的路要走。

纵观2013年玉器销售市场，有这样几个特点。首先是作品档次提高。各地市场、门店甚至是展会，都在提高作品的档次。2013年市场调整，以往那种鱼龙混杂、泥沙俱下的时代已经过去，这就要求商家尽量拿出好东西，或者装修得有特色，才能吸引消费者眼球，因而使得整个市场的作品档次有所提高。

其次是成交总额减少。由于高档玉器作品的价格没有大幅上涨，期待投资回报的买家没有较高回报，因此这些人2013年非常谨慎，高端玉器销售总额减少。低端作品的销量虽然大幅增加，但这类作品价格低，对玉器成交总额贡献不大，导致2013年玉器成交总额减少。

三是石头品类变化。过去的玉器销售，品类多以白玉翡翠为主。2013年石头的品种有了变化，人们对白玉翡翠的关注热度急剧降温，代之以对彩石的关注度升温。人们喜爱和田玉翡翠是因为其文化内涵丰富，保值能力强。近些年白玉翡翠价格高涨，人们的关注点自然就转向其它相对便宜的彩石宝石上面去了。同时彩石颜色亮丽，光彩照人，也符合当今人们的审美标准。人们更多关注彩石，意味着多年来白玉翡翠对玉器市场的主导地位开始下降。如果不挖掘白玉翡翠玉器作品其中更深刻的文化含义，使其满足人们多层次的文化及审美需求，白玉翡翠的市场前景令人担忧。翡器尽管原料价格没降，但成品销售价格有一定程度的降低。岫岩玉的情况更是如此，看岫岩玉器市场空无一人的展厅，就可知其价格的低落。

古代玉器市场

中国古玉细分起来又可以分为汉代以前的古玉，称之为高古玉和唐以后的玉器，唐以后的玉器虽然跨度不小，但实际上唐宋辽金元的玉器很少，占绝大比重的是明清玉器。古玉收藏市场实际上也分为两部分：收藏汉代以前的高古玉市场和收藏明清玉器的古玉市场。这两个市场收藏的虽说都是古玉，但群体截然不同，甚至是泾渭分明。

古玉的来源

高古玉的来源，以往有这样几种来源：盗墓新出土的高古玉、早年流失海外的高古玉回流、留在国内的高古玉再流通。

盗墓新出土高古已绝迹。随着人们对于古代文物价值认知的不断提高，这种情况已经绝迹。地方政府的文物保护意识也愈来愈高，就连正规考古出土的器物都不愿意让上级部门带走，而愿留在地方成为当地历史文化的象征，就更不会让盗墓者盗走东西。

海外回流高古玉。一提到海外，人们认为就有大批古玉等着回流，其中也包括大量高古玉的回流。海外古玉近些年回流是事实，但回流的不是高古玉，而是明清玉，西方国家对中国高古玉是没有收藏传统的。

1840年以前，玉器在西方没有引起足够的注意。史料记载欧美国家得到中国玉器是1792至1794年间，英国来华使团马卡蒂尼爵士得到一件乾隆皇帝赠给英王乔治三世的玉如意。1840年第一次鸦片战争以后，西方人获得了玉器的资料。1851年，在伦敦万国博览会上，中国展团展出的精美玉器才被世人广知。第二次鸦片战争时，英法联军洗劫了圆明园，也抢走了大批园中玉器。以美国大都会博物馆为例，中国古玉收藏最全的是清代玉器，总数逾千件。这些清代玉器主要是美国收藏家毕晓普1902年去世前捐赠的。据说毕晓普早年对日本艺术颇有兴趣，在收藏研究的过程中发现了中国玉器。从1870年开始，他在纽约和波士顿收购了一批精美的中国玉器，后来他了解到这些玉器来自1860年第二次鸦片战争时，英法联军攻陷北京，从清宫和圆明园劫掠回欧洲的战利品。因此，毕晓普多次往返于欧美之间进行购买，获得了不少精美玉器藏品。后来，他又远渡重洋到中国，在颐和园附近收集了一些珍贵的宫廷玉器。

当然也有特例，加拿大的怀履光，以传教士的身份，长期在河南替加拿大皇家安大略博物馆收集中国文物。当年洛阳金村古墓被盗后，他趁机收购了一些金村墓葬出土的高古玉，但这只是当时中国玉器收藏的很少一部分。由此我们不难看出，西方收藏的古玉以明清玉器为主，高古玉收藏很少。直到今天，即使是欧洲国家级博物馆对高古玉认识水平有限。笔者2012年在法国巴黎考察半个月之久，就看到了这一点，以收藏中国古玉闻名的法国吉美博物馆，陈列着几十块玉璧，但没有区分出良渚玉壁和石卯玉璧，而是将二者混在一起，权当新石器时代的古玉。总之，海外回流的古玉，绝大多数都是明清古玉，西方没有收藏中国高古玉的传统，因而也就没有大量的高古玉回流。

最后，我们只能寄希望于国内原有的高古玉再流通。由于历史种种原冈，国内民间还是有高古玉。这些高古玉的收藏者，有的是缺乏对高古玉的认识及价值，拿出来再流通，也有因经济原因转让。但这部分少之又少，能慧眼识珠认识其价值的寥寥无几。

明清古玉来源有两种：海外回流和国内原有古玉的再流通。

前文谈到，欧美国家自1840年鸦片战争以后，对中国玉器的收藏产生了极大兴趣，大量明清玉器特别是清代玉器大量从中国外流，其中不乏皇室精品，这些玉器已经成为今天古玉市场的重要货源。近些年来中国人海外淘宝玉器的浪潮一浪高过一浪，卖价奇高的明清古玉基本来自海外。同时，由于明清玉器在国内允许拍卖，因此循环交易这部分玉器已经成为国内古玉市场最重要的明清古玉米源。

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古玉的流通

国内基本上有两种古玉流通渠道，分为市场交易和拍卖。

市场交易。当今国内各大城市都有古玩市场，有古玩的地方基本都有古玉，然而，这些市场大都是赝品充斥，没有多少真正的古玉。目前国内只有为数不多的几个一线城市的古玩市场，才有真正的古玉交易。这些交易，一般以高古玉为重点。高古玉讲的是历史文化，卖的是历史价值，价格自然就偏高些。据笔者观察，2013年高古玉的价格比2012年并没有降低多少，但成交量却大幅减少，主要是货源太少。

拍卖。拍卖是古玉交易的又一重要渠道，国外高古玉的拍卖很少，他们收藏的高古玉本来就少，当然就没有东西拍了，偶然有几件高古玉的拍卖，全世界都盯着，价都炒到天上去了。高古玉在国内的拍卖上基本绝迹，因为国家明令禁止汉代以前高古玉拍卖。然而，为什么拍卖会上还会有高古玉出现呢，那时因为，这些所谓的高古玉都是赝品，这样国家就不管了。那么会不会有真的高古玉混在其中，把关的专家看不出来呢，笔者可以负责任地说：不会！因为国内的重要古玉拍卖，都需要专家们把关通过，能从张如兰、徐琳等专家的眼皮底下蒙混过关几乎不可能，他们对高古玉的认识准确到位，人又认真负责，他们甚至会把有出土嫌疑的高古玉都剔出来，这既净化了拍卖市场，保护了国家利益，同时也堵住了高古玉通过拍卖转手的可能。如果说以前还有个别漏网之鱼，这种情况现在乃至今后都不会再发生了。

与高古玉不同，明清古玉还是可以拍卖的。欧美明清玉器回流，已经成为当今国内明清玉器收藏的重要米源。这些明清玉器的拍卖基本上是在境外进行的。2014年1月11日，德国库灵（Kühling）拍卖行上拍的清代玉带钩（长13厘米），9840欧元（约合人民币8.14万元）的成交价有些偏高。只能说明被人们认可的明清玉器，价格仍在大幅上涨。

国内的古玉拍卖则另当别论了。2013年各大拍卖行的古玉拍品预展笔者基本都看了，各家拍卖的古玉数量不等，多者数百件，少的也有数十件。拍卖的古玉以明清为主，器物以民间用具为多，间或夹杂着一些皇家器物，起拍价格适中，成交率挺高。尽管拍卖的玉器被包装得富丽堂皇，但在其华丽的外表下，掩盖不住古玉拍卖已超出拍卖底线的事实。什么是玉器拍卖的底线？玉器材料！中国古玉使用的材料是和田玉，古代玉器使用的和田玉和我们今天的和田玉在概念上是有区别的。我们今天一般意义上所说的和田玉不仅包含和田地区出产的和田玉，还包含青海玉、俄玉和韩国玉等，而中国古玉和田料来源，特别是明清古玉，绝大多数是来源于和田地区的和田玉。

笔者之所以如此强调玉器材料的重要性，是因为材料是玉器的基础，是中国玉文化的物质载体。我们今天的玉料来源多样化，但古代玉料来源较为单一，和田地区的和田玉是古代玉文化的载体。我们通过这些物质载体，能够清楚地认识各个时代玉文化的特征，如果我们连作为中国玉器玉文化物质载体的玉料都搞错了，还何谈古代玉器玉文化。试想用今天生产出来的纸画的古画，尽管是古画模样的画，但它是古代绘画吗？同样的道理，用当代近几十年才发现开采的玉料制作的古玉模样的玉器，会是古代玉器吗？2013年拍卖的“古玉”中有相当一部分就是用近几十年才开采出来的玉料制成的玉器，是不是古玉一目了然了吗？这一点突破了古玉拍卖的底线。

中国古玉的材料来源多种多样，也有美石即玉的说法，但这种情况多发生于史前时代。进入文明社会以后，虽说是材料来源仍然多元化，但和田玉慢慢成为主要玉种。产生于商代，确立于汉代的和田玉文化，令和田玉成为文明社会后中国玉文化的最重要——几乎是唯一的玉材。尽管我们今天对于这些玉材的来源地还有不统一的说法，但有一点是肯定的，韩料、俄料及青海料都不是中国古玉特别不是明清玉器的材料来源，这几种材料成为和田玉材料来源是近些年的事情。青海料1993年发现，韩料2000年进入中国，俄料也是上世纪90年代中期引入中国市场，所以用这几种玉材制成的古代器型的玉器，毫无疑问就是仿古玉。

有人不禁要问，既然都是和田玉，这几种材料有区别吗？当然有区别，而且很大，它是判断一件玉器是否是真古玉的第一标志。中国古玉材料来源学术界的认识虽有分歧，但对明清古玉材料基本都来自新疆南疆一代出产的和田玉这一认识是基本统一的。拍卖标的上写的是明清古玉，起码玉器材料应该是和田地区出产的和田玉，果真这样还说得过去，第一步没错，还有往下走进一步辨其真伪的必要。如果是其它地区的和田玉，如韩料、俄料、青海料等制成的玉器，其基础就不对，根本就没有可能是明清古玉，如果拍卖用这些材料制成且标明年代的古玉，尽管拍卖行以拍卖法为借口可以不负责任，但对买家来说就太不公平了，这就突破了古玉拍卖的底线，明摆着拿新的当老的拍卖。

为什么会出现这种情况，这与某些人以地质部门的证书为幌子有关。韩料、俄料、青海料这几种材料到地质部门鉴定，都会给你出和田玉的证书，这没有错，地质部门会将透闪石含量在98%以上的石头部出具和田玉的证书，但这只是矿物成分的标志，并不是矿石使用年代的标志，如果以为用透闪石即和田玉做的玉器就是古玉了，那就大错特错了，用近些年开采的玉料制成的古玉模样的玉器，无论做得多像还是现代仿品，和古玉风马牛不相及。

那么，怎样才能辨别出这些透闪石是那些地方出产的呢？说实话，就目前的科学技术手段是无法辨别的，地质部门的检测手段及出的证书只能达到透闪石的层次，没法具体到产地。要了解这些透闪石的具体产地，只有凭经验来断定，这要靠个人的经验积累，人们和这些材料接触时间长了，就会有些体会，慢慢就能分清几种料的区别了。人们走进拍卖场，相信的是拍卖行的眼力及把关能力，为的是财富的增值保值，但前提是东西的保真，在此前提下，贵点便宜点都无所谓，贵点只是输时间，但东西不对，那就一切都输了。笔者衷心希望拍卖行能有一双火眼金睛，为竞拍者把好古玉关，起码把好玉料关，古玉拍卖在玉料的底线以上做事，以达到买家卖家皆大欢喜的境界。

走过八千年的中国玉器，又走过了一年，笔者衷心祝愿在新的一年里玉器事业能有大发展，中国玉文化能在我们手中进一步发扬光大。

（责任编辑：马怡运）