超市谈判技巧及详细的策略总结

超市谈判技巧及详细的策略总结（3篇）

1.超市谈判技巧及详细的策略总结 篇一

超市采购谈判策略

超市采购谈判策略包括以下十三个方面：

1、质量

质量的传统解释是“好”，或“优良”，对超市采购人员而言，质量的定义应是：“符合买卖双方所约定的要求或规格就是好的质量”。故采购人员应设法了解供应商对本身商品质量的认知或了解的程度，管理制度较完善的供应商应有下列有关质量的文件：

产品规格说明书;

质量检测报告;

生产许可证;

卫生许可证;

QS认证书;

绿色产品证书;

其他相关证书

2、检验方法

采购人员应尽量向供应商取得以上的资料，以昝未来的交易，通常在合约或订单上，质量是以下列方法的其中一种来表示的：



市场上商品的等级

品牌

商业上常用的标准

物理或化学的规格

性能的规格

工程图

样品（卖方或买方）

以上的组合采购人员在谈判时应首先与供应商对商品的质量达成互相同意的质量标准，以避免日后的纠纷或甚至法律诉讼。对于瑕疵品或仓储运输过程损坏的商品，采购人员在谈判时应要求退货或退款。

3、包装

包装可分为两种：“内包装”，及“外包装”。内包装是用来保护、陈列、或说明商品之用，而外包装则仅用在仓储及运输过程的保护。超市的营业中，包装通常扮演非常重要的角色。外包装若不够坚固，仓储运输的损坏太大，降低作业效率，并影响利润。外包装若太坚固，则供应商成本增加，价格势必偏高，导致商品的价格缺乏竞争力。

设计良好的内包装往往能提高客户的购买意愿，加速商品的回转，国内生产的产品在这方面比较差，采购人员应指导供应商在这方面改善，以利彼此的销售。

基于以上的理由，采购人员在谈判包装的项目时，应协商对彼此双方都有利的包装，否则不应草率订货。

对于某些商品若有销售潜力，但却无合适的包装时，采购人员应积极说服供应商制作此种包装，供超市销售。

4、价格

除了质量与包装之外，价格是所有谈判事项中最重要的项目。超市在客户心目中的形象就是高质量低价格，若采购人员对任何其所拟采购的商品，以进价加上超市合理的毛利后，若自己判断该价格无法吸引客户购买时，就不应向该供应商采购。

在谈判之前，采购人员应事先调查市场价格，不可凭供应商片面之词，误入圈套。如果没有相同商品的市价可查，应参考类似商品的市价。

5、订购量

在分店数较少的时候，订购量往往很难令供应商满意，所以在谈判时，应尽量笼统，不必透露明确的订购数量，如果因此而导致谈判陷入僵局时，应转到其他项目谈。

在没有把握决定订购数量时，采购人员不应采购供应商希望的数量，否则一旦存货滞销时，必须降价出清库存，因而影响利润的达成，以及造成资金的积压及空间的浪费。

6、折扣（让利）

折扣通常有新产品引进折扣、数量折扣、付款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、经销折扣等数种。有些供应商可能会由全无折扣做为谈判的起点，有经验采购人员会引述各种形态的折扣，要求供应商让步。

7、付款条件

付款条件与采购价格息息相关，在国内一般供应商的付款条件是月结30~60天左右，采购人员应计算对超市最有利的付款条件。

在正常情况下，付款作业是在单据齐全时，按买卖双方约定的付款条件，由电脑系统自动生

成，这是超市的一大优势，因为一般国内的零售商在付款时，总是推三托四，延迟付款，造成供应商财务高度的困难。

8、交货期

一般而言，交货期愈短愈好，因为交货期短，则订货频率增加，订购的数量就相对减少，故存货的压力也大为降低，仓储空间的需求也相对减少。至于有长期承诺的订购数量，采购人员应要求供应商分批送货，减少库存的压力。

由于超市电脑计算订单数量的公式中，交货期是个重要的参数，采购人员应设法与供应商谈判较短的交货期，降低存货的投资。

交货时应配合事项

超大型的货仓式自选商场，商品的进出量极大，若供应商无法在送货作业上与超市密切配合，将使超市的收货作业陷于瘫痪。超市的收货月台通常可容纳十几辆货车，故收货部门有专人按日期及时段安排供应商交货的时间。采购人员在谈判时，必须很明确将此一作业方式向供应商说明清楚，并要求供应商承诺，否则日后一旦供应商无法实现时，彼此的合作关系将大打折扣。

9、售后服务保证

对于需要售后服务的商品，例如：家用产品、事务机器、电脑、手表、照相机等，采购人员最好在谈判时要求供应商在商品包装内提供该项商品售后服务维修的单位名单（包括电话与地址）之保证单，以使客户日后发现他所购买的商品须要维修时，能直接与附近商店联络，免得超市卖场人员疲于应付维修的问题。

10、促销活动

快讯是超市的一大武器，此一促销利器在全世界各地都无往不利，但这全赖采购人员选择的商品是否正确，以及售价是否能吸引客户上门。在政策上，通常超市会在促销活动之前一两周停止正常订单的动作，而刻意多订购促销特价的商品，以增加利润，除非采购人员无法取得特别的价格。

在促销商品的价格谈判中，采购人员必须了解一般供应商的行销费用预算通常占营业额的10~25%，供应商不难由此预算拨出一部分作为促销之用，比较常用的方法是多给相同商品的免费赠品，例如买一打赠三瓶。

11、广告赞助

为增加超市的利润，采购人员应积极与供应商谈判争取更多的广告赞助，超市所指的广告赞助，有下列几项：

快讯的广告赞助。

停车场看板的广告赞助。

购物车广告板的广告赞助。

卖场标示牌的广告赞助。

端架的广告赞助。

其中以第一项“快讯的广告赞助”为最大。由于快讯的印刷及邮寄成本很高，依国外量贩店之经验，约80%之成本系由供应商来支付，采购人员应要求供应商赞助此种费用，许多省每年商业广告费高达40亿人民币，供应商通常都愿意由其广告预算中拨出一部分作为超市的广告赞助。

12、进货奖励

进货奖励与数量折扣是有区别的。进货奖励是指一段时间达成一定的进货金额，供应商给予的奖励，这是家电业及某些行业惯用的行销方式，而数量折扣是指单次订货的数量超过某一范围时所给的折扣。

采购人员开业要求供应商在实现一定采购量后给予进货金额1~10%的进货奖励（以月、季、或计算），供应商因业绩之需要完全有可能提供此种奖励。此种奖励对超市之利润提升有益。有些商品可能供应商因种种原因不愿以较低的价格供应时，采购人员为增加利润，应积极与供应商谈判要求更高的进货奖励，但切忌为了争取奖励，而增加不切实际的采购数量，结果库存压力大增，甚至季节过后必须打折出售，这种情况采购人员不如不要进货奖励。

13、采购谈判本身是很复杂的，因为谈判对象、供应商规模、谈判项目都不同，但采购人员只要灵活运用以上所述的技巧与策略，在谈判中将不难一一克服。经验、机智、与毅力都是采购人员在谈判中所须要的。

2.超市谈判技巧及详细的策略总结 篇二

一、超市的定义

超市属于零售业中一种以实行自助服务和集中式一次性付款为特点的销售方式。超市一出现, 便以其综合优势和合理性获得社会的普遍认同, 成为一种风行全球的商业业态。

超市作为一种新兴的业态, 从问世、到站住脚跟, 不断扩展, 现在主导了零售业的发展潮流, 具有一些共同的特征:1、从超市的发生背景看, 超市是社会经济发展到一定阶段的产物。只有社会经济发展到一定程度, 社会的物质商品供应和人们的消费力水平都达到相应水平, 超市才会应运而生。2、从超市的发展过程看, 超市往往从食品店演化发展而来, 食品始终是超市商品的主要经营部分, 以后逐渐向非食品类发展。3、从超市的经营方式看, 超市的最基本特点是开架售货、自主挑选、自助服务。

二、超市发展中存在的问题

尽管超级市场在我国社会经济发展过程中发挥了重要作用, 但与国外超级市场相比, 我们还存在许多不足和差距, 主要表现在以下几个方面:第一, 我国超市规模普遍偏小, 导致经营品种不全, 不能很好地满足顾客需求。如果维持小规模发展, 一是很难适应激烈的市场竞争的要求, 往往会被市场淘汰出局;二是小规模的超市大多是管理不规范, 给市场发展带来负面影响。第二, 营销管理中市场定位不明确, 消费者品牌忠诚度不高。市场营销中特别强调市场的定位, 但我国连锁超市大多不重视市场定位, 因此, 企业与企业之间除了规模上的差异比较明显以外, 店面的表现都大同小异, 让人无法感受出市场定位有何不同, 消费者在购物时随意选择一家超市就可以了, 导致企业品牌忠诚者越来越少。第三, 商品价格高。从超级市场发展过程来看, 它之所以受到欢迎, 关键的一点, 在于超级市场能够做到廉价销售, 这即是超市成功的主要经营特色。但我国的超级市场的许多商品价格还偏高, 这样不仅使许多消费者难以接纳这种新兴、方便的购物方式, 也背离了超市贴近居民生活、满足日常所需的经营宗旨。

三、超市的营销策略:

1. 差别化的市场定位。

选择目标市场, 在划分好细分市场后, 商家就应该选择其中一个细分市场作为自己的目标市场, 并且该细分市场最好是未被竞争者满足的市场空白点。

2. 明确的竞争战略。

每一家超市都应该根据自己的目标市场, 制定竞争战略。在行业内具有价格优势, 可以采取总成本领先战略;在服务顾客需求方面具有特殊优势, 如24小时营业的超市, 可采取标岐立异战略;在特定的细分市场具有优势, 可以采取目标集聚战略。

(1) 价格策略。超市是当代市场经济迅速发展环境中的产物。我国现有超市以销售食品, 日用杂品为主。价格策略是超市立足市场的一个法宝。每一期超市广告, 消费者都可能发现某些商品是市场中极低的价格。价格低得甚至比个体零售小贩卖的商品还便宜, 甚至部分商品仅仅以成本价或进货价优惠于消费者, 并且以滚动、定期的形式出现, 其根本目的是吸引消费者入市, 促进联动消费, 扩大营销利润额度。

(2) 促销策略。积点兑奖是一种有效的促销方式。消费者每次购物, 都会得到一张还款凭证。消费者在超市的购物小票积攒达到某个购买金额时即可兑奖。商场可以设计一定的贵重奖品让消费者采取抽奖的方式获得奖品。这种促销方式, 可以培养长期的消费者, 扩大超市商品的销售量, 也可以促进消费者多购买商品。

(3) 产品营销策略。产品时超市经营的基础和根本保证。超市选购正规厂家生产的商品, 做到货真价实, 会在顾客心中形成良好的产品影响, 进而提升超市品牌以及形象, 使顾客放心地认购超市产品。

(4) 实施品牌化战略。在西方国家, 零售连锁组织的品牌化经营已经达到了相当高的水平。美国超级市场销售的自有品牌产品已达40%以上。从实践来看, 品牌化有效地配合了超市的后向一体化, 企业形象明显改善, 还造就了大批品牌忠诚者, 产生了十分可观的经济效应。目前, 我国一些大型连锁超市已经初步具备了条件, 应当不失时机地实施品牌化战略, 以提高现代超市对抗竞争的能力。

(5) 在渠道策略方面, 超市不仅可以把店址尽量选择靠近居民区, 也可以发展一些新的销售途径。如一些靠近居民区的中小型连锁超市可以开发网上购物、电话购物和提供送货上门的服务, 从而提供比大型超市更多的便利性, 增强其竞争优势。

(6) 在提高经营管理水平上, 要确立连锁店经营的大方向。搞连锁店、走集团化发展道路已经成为现代超市发展的主流。依靠连锁经营, 实现规模效益并依靠集团的整体力量来维护和保障自己的地位。

四、结束语:

2 1世纪商业的竞争是超级市场的竞争, 超级市场应该成为我国零售业今后发展的首选模式。虽然超级市场这种业态在我国零售业中存在的历史并不很长, 在其发展中也还有一定的局限性。但它作为一种新的业态形式, 必定具有较强的生命力, 只要我们扬长避短, 切实解决发展中的问题, 就一定能够走出一条适合我国国情的超级市场的发展之路。

摘要：超市是我国当前商业零售企业一种常见的经营方式, 它与传统的百货零售企业相比较具有许多优势, 这几年在我国许多的大中小型城市发展非常迅速。但作为一般的商家要经营超市, 也需要注意一些问题, 保证超市在当前激烈的商业竞争中生存和发展。

关键词：超市,超市营销

参考文献

[1]、姚昆遗, 《超市经营管理实务》, 辽宁科学技术出版社2004.8;

[2]、周树清, 《超市营销的秘诀与实例》, 中国国际广播出版社2003.1

[3]、韩光军, 《超市营销》, 首都经济贸易大学出版社2000.7;

[4]、黄福华, 《现代连锁超市经营管理实务》, 湖南科技出版社2002.3

3.高考数学应试技巧及答题策略总结 篇三

学数学没有捷径，只能踏踏实实做题，把每一种类型题都做会了，那么数学才有可能学好。在高中，没有必要去买数学辅导资料，只要把教材看透了，就能学好数学。课本怎么看?老师讲课之前看，看完例题做课后习题，把教材提前学会了。上课干什么?老师讲课还需认真听，然后再理解一遍，把定理、公式、定义等都背下来。当然，数学书不止看一遍，当做题不会时，还需要翻阅，当考试前也可以复习课本，平时还可以去看。

数学光看书还远远不够，做题才是根本。课后练习册、数学卷子每道题都要认真去做，遇到不会的题目想方设法去解，实在做不出来了划重点，等课上重点去听，课下自己再重新做一遍，隔几天再拿出来做一遍。

上数学课也是要做笔记的，做笔记能够让你复习时思路更清晰，看书时重点更明确，而且一些重要的东西书上往往没有，只有在笔记上才会有所体现，所以笔记要好好整理。但是，做笔记不能影响听课效果，如果跟不上可以课后借同学的抄。

2怎么才能学会数学这科

数学固然是比较难的，但只要有心就能学会数学。数学难度是逐渐递增的，课堂上讲的知识点比较浅，同学们做起来也比较容易，可是卷子上的题目就会难上很多，这时也不要急，因为它们都是由最基础的题目演变来的，所以只要会公式，再加以变形推导，就可能得出答案。

同学们要做的就是善于思考，学会举一反三，知道一个题目怎么做以后，尝试去做更多的题目，学数学慢慢由浅入深把它都学会。学数学要有征服感、有成就感，不要看到几道不会的题目就心灰意冷、就想要放弃，其实闯过去了就会豁然开朗。

3数学怎么考到130分

数学要想考到130左右，基础必须很牢，填空、选择题几乎不出现错误，最多也就是错1-2道，大题最后一两道允许不会，但是第一问也要会做，其他题目就不能再马虎了，否则130分就真的达不到了。

要想达到这种水平确实不容易，这类学生对数学一般都很喜欢，每天都在研究数学怎么做，所以不喜欢数学的人很难做到这一点。数学差，首先要培养数学学习兴趣。学数学就要先把最基本的知识学会的，保证基础题目不出错，简单题不丢分。

数学没有捷径，就是课前做好预习、做例题、做好相应课后习题，课上依然认真听讲，课后还要认真做数学作业。我自认为个人比较笨，所以用最笨的方法把数学学的最好。做题时不会也不要放弃，按照公式去尝试求解，会一步写一步，或许就有答案了。

4数学怎么才能学好

数学努力学了，也可能考低分，这时也不要泄气，只要自己努力了就问心无愧。学数学是一个坚持不懈的过程，数学不会一下子就学会，它也需要灵感，可能你想到了就能计算出结果，想不到就卡壳了，所以做数学题就要多动脑筋，题目做多了思路也就开阔了。

数学题目很活，这次做题没想到思路，一定要把它记下来，下次再遇到类似的题目，一定要学会举一反三，不能换个套路就不会了。数学选择题可以兵不厌诈，用试值等多种方式去做，只要选出正确答案即可，不需要过程，可见方法还是有很多种的，只要结果对了就可以。每道题目都不止一种做法，所以不必一定跟老师的思路一样，只要能讲得通即可。大题不能跳步骤，思路连贯不上就是有问题的，是要扣分的。

5如何学好数学

其实学习数学是没有什么简单的方法的，都是经过脚踏实地一步步学习的，所以不要想着有什么捷径，我们只有清晰的认识到数学应该怎么学习，才能找到学习数学应该用什么方法。如果你真的打算好好的学习数学，除了在上课的时候，认真的听课以外，最主要的就是做题了，其实理科当中，不仅是数学需要多做题，其他的科目也是需要多做题的。

做题的时候，不能说这道题我们不会，就不做了，一定要好好的研究一下，然后让老师或者是同学给自己讲解一下，自己回来之后，多专研，然后把它写在自己的本子上，最好能有一个单独的本子，记录这些自己不会的题，在记录的时候，要解题的思路和步骤都写好，这样你再翻看的时候，如果还是不会，看到解题的思路和步骤，就会把这道题在心理理顺一遍，这样对自己做这道题有很大的帮助。

6学习数学小窍门是什么

学习数学的时候，我们一定要知道学习数学的思维模式是什么，只有掌握了思维模式，看到数学题的时候，我们才能知道怎么去思考，一旦我们有了思路，做什么题都会简单一点，数学当中最重要的就是做题的时候有思路，如果你连思路都没有，这道数学题是不可能会做出来的，数学当中思路的重要性，不用小编说，同学们也都知道，所以在生活中，多多培养自己的这种能力，对于自己学理科很有帮助。