化妆品店体验式营销策划

化妆品店体验式营销策划（精选15篇）

1.化妆品店体验式营销策划 篇一

赚钱化妆品十大品牌

随着人们对化妆品需求的增加，市场上化妆品的品牌和种类在不断增多，功能不断的细分，所以说市场的竞争也就变得空前激烈。在这样的市场条件下，创业者们都是在不断的寻找方法。来吸引更多消费者的注意。为了更好的将场频销售出去，体验式营销已经成为行业市场的趋势。跟着渠道网小编来看看吧!

当企业确定了长远的战略规划后，随之而来的就是盈利模式的确定，即企业战略营销模式的确定。若只有前者没有后者，则企业战略不过是空中楼阁的幻想。因此，确定企业的战略营销模式将成为企业发展壮大至关重要的课题，也是关乎企业生死存亡的核心。

“体验营销”模式的出现，既是行业竞争的结果，也是企业在前进过程中寻求创新的必然选择。

“终端+渠道”“促销+体验”尽收消费者心

“促销+体验”的销售模式经过的多年运作和优化获得了很好的效果，其精髓就在于通过这种方式，既能让消费者真真切切地感受到其产品特点，形成事实上的促销活动，又能将产品形成快速有效地传播出去，辐射该核心店周边区域。这在区域竞争过程中属于典型的“以点带面”营销战术举措，其结果必然是，“中心造势，周边取量”的势态。

凡是进入到活动区的顾客，绝大多数都有采购的原始动机，通过这种典型事件的轰动效果，很短时间内会吸引该区域中绝大多数潜在消费者的眼球。若现场体验的`消费者采取了购买的行动，意味着通过体验对产品有了充分的认可，则这种示范效应会很快波及到周围的潜在购买者，

促使其形成购买决定。

香港威倩化妆品公司旗下韩伊品牌的区域经理黎子谈了自己对“体验式营销模式”的看法：“对打造品牌来说推广前期或者新品推出时采用这种模式明显效果更好。目前我们品牌的发展方向是以终端营销模式为运行主体。我们会根据消费市场，行业走势，潮流时尚，去采用与之相适应的营销模式。根据消费者的不同消费需求，做满足需求的产品。”

传递产品价值“俘获”消费者的心

体验营销在日化界早已存在，比如兰蔻的小试用装赠送模式、联合利华清扬新品上市后所发送的大量“袋水”等。只是迪彩的体验营销模式在终端环节做的更为彻底。

体验营销的本质在于消费者对产品的价值认知度，企业要想得到消费者对产品有较高的评价，必须要通过自己的眼观、耳听、鼻嗅、舌触、手摸等感官的感受，最终在消费者脑海中形成对于该产品的整体冥想和评价，这种评价将决定清怡(控股)化妆品有限公司策划总监马昕聊到：所谓体验，就是让顾客在深入了解品牌产品之前有个感性的认识，拉近距离也是好的。但前提是产品好，经得起体验才行。在适当的时候会我们采用这样“体验式”的方式，比如在终端路演时让更多的只听说过柏宝妃丝品牌的朋友都来试试原装进口面膜的真谛!无论是面膜的质感、材质、精华的含量还是敷于面部时的舒适感、使用后的好效果，只有使用后的人才有这样的感受。无论是渠道招商还是终端消费者的试用，目的只有一个：让好产品自己说话吧!

2.化妆品店体验式营销策划 篇二

伯德·施密特博士指出所谓体验式营销就是站在消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面, 重新定义、设计营销的思考方式。此种思考方式认为消费者消费时理性与感性兼具, 把消费体验作为研究消费者行为与企业品牌经营的关键。这种体验营销除了直接诉诸顾客的感官享受之外, 更多的是通过营造一种感性氛围和想象空间来刺激起顾客的购买欲。

随着消费者购买心理的日益成熟, 其在选购产品和服务时不仅依据功能上的利益, 更重视消费过程中所获得的体验感受。所以在销售活动中使用体验式营销来吸引顾客参与十分重要。

2 4S店汽车销售流程

4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式, 包括整车销售、零配件、售后服务、信息反馈等。它拥有统一的外观形象, 统一的标识, 统一的管理标准, 具有渠道和文化理念一致性, 注重提升品牌效应和企业形象。

除了打造统一的店面、豪华的销售展厅等硬件条件来树立品牌形象外, 4S店对销售行为管理也是非常重视的, 目前常见4S店标准汽车销售流程有集客活动、顾客接待、需求设计、商品说明、试乘试驾、议价签约、车辆交付、售后跟踪八个环节。

3 体验式营销在4S店销售流程中的应用

汽车企业除了增加消费者在购买过程中直接体验汽车生产过程的机会之外, 还应该把体验式营销渗透到销售顾问与顾客的接触过程中, 因为客户在看车、试车、买车等环节中, 无时无刻不在与销售顾问接触, 销售顾问的言谈举止带给客户的体验都会对其购买行为产生影响。

从销售顾问的标准流程出发, 以下从顾客接待、需求分析、商品说明、试乘试驾四个环节谈一谈体验式营销的应用。

3.1 客户接待-体验品牌服务

3.1.1 标准的接待礼仪规范。第一次接触客户, 销售顾问首要的工作就是给对方留下完美的第一印象。大部分4S店的具体做法是统一销售顾问的服装、妆容, 在迎客、入座、提供饮品、提供帮助等环节使用标准规范的接待礼仪, 使客户体验到本品牌周到细致的服务, 建立客户对本品牌的认可。

3.1.2 留有适当的空间给客户。客户在走进展厅时, 一方面希望能够自由地了解展厅环境和陈列的车型;另一方面, 如果被汽车销售人员“晾”了太长时间, 客户也会感觉受到了冷落。所以, 销售顾问在客户进入展厅的第一时间, 可以打个招呼或者做个自我介绍, 主动询问客户是想先自己参观, 还是由销售人员陪同讲解, 或者先到休息区看看资料。这样的三个选择, 既不失热情, 又为对方预留了适应的空间, 体现了对客户意愿的尊重。

3.2 需求分析-激发购买欲望

3.2.1 从客户实际需求出发。在需求分析过程中应该把握全面性、针对性的原则, 从客户真正需求出发, 客观、专业的为客户推荐车型, 使客户感觉到销售顾问是真正在帮自己买到“合适的车”, 而不是单纯的推荐“贵车”, 在此过程销售顾问要使客户感受到销售顾问专业负责的态度, 从而获得客户的信任。

3.2.2 引导客户联想用车体验。在需求分析过程中, 遇到摇摆不定的犹豫客户, 销售顾问可以使用恰当的话术帮助客户联想其购车后的体验, 以激发客户的购车欲望, 比如话术“先生您想象一下, 如果您选择这款车, 谈生意见客户就不用挤公交车, 节省时间并提升您的身份, 会更有利于您生意的谈判”。

3.3 商品说明-静态体验

3.3.1 多使用FAB介绍法。通过销售顾问的绕车介绍, 可以使客户全面了解车子外观、内饰、性能, 在此过程中销售顾问多采用“FAB”法则进行讲解, 即在介绍过程中, 找出客户最感兴趣的各种特征后, 分析这一特征所产生的优点, 找出这一优点能够带给客户的利益。通过这三个关键环节的销售模式, 解答消费诉求, 极为巧妙地处理好顾客关心的问题, 从而顺利实现产品的销售诉求。

3.3.2 多鼓励客户动手体验。在车辆介绍过程中要鼓励客户亲手操作, 因为客户的戒备心理, 对销售顾问的话术有时会报有怀疑态度, 若让客户亲身触摸车子, 体验功能, 比销售顾问滔滔不绝的讲述更有说服力。在进行展示时, 销售顾问不仅要将汽车知识讲解给客户听, 让客户去看样车和资料, 更要充分调动客户的多种感官, 使其全方位的感受汽车的优良性能, 以刺激其购买欲。

3.4 试乘试驾-动态深度体验

3.4.1 试乘中把握时机介绍车子卖点。试乘试驾是客户对车子最直接的体验过程, 销售顾问要抓住这个机会, 争取给客户营造完美的试车体验。目前国内4S店的试车场地大都进行了一些路况设计, 销售顾问或者试乘试驾专员要对车子操作和性能熟练并且驾驶水平过硬, 能使客户试乘过程中建立其对汽车的喜爱。

3.4.2 试驾中客户充分感受车子性能。由于客户第一次操作新车, 需要销售顾问的正确指导才能更好的体验车子性能, 所以试乘试驾中, 车子、试乘环境的准备以及车子操作的指导都非常重要, 如果在试驾过程中, 由于客户的不熟练操作导致车辆性能没有很好的展现, 试乘试驾就起不到应有的作用, 甚至会引起客户对车子的怀疑, 影响其购买决定。

4 4S店在体验式营销方面的改进

体验营销虽然在汽车销售活动中有所应用, 但是由于硬件条件和人员管理的限制, 体验式营销的应用依然存在很多局限性, 要充分发挥出体验式营销模式来提升客户满意度, 需要从以下几个方面改进。

4.1 强化销售团队建设

近几年中国汽车专卖店数量激增, 销售人员素质参差不齐, 人才流动较频繁, 团队不稳定。大多数4S店销售顾问学历不高, 汽车文化意识不强, 整体素质还有待提高。所以4S店应该加强团队建设, 争取给客户提供更好的服务。

4.2 丰富体验式营销形式

目前4S店客户得到的体验式营销服务方式单一, 处于体验式营销的初级阶段。体验式营销活动应该真正地将客户的体验效果放在首位, 而不是单方面的宣传。

4.3 加强品牌体验

对汽车行业而言, 体验式营销除了注重汽车性能外, 还应该强调汽车与生活、休闲及个性色彩的结合, 透过感情及联想的诉求, 给驾驶者提供更多的体验空间, 以达到传递品牌精髓的效果。

汽车厂家、4S店与销售顾问应该共同努力, 通过静态与动态两种体验方式搭建品牌与消费者沟通的桥梁。生产厂家应该从汽车功能、特色、包装、外观、触感及品牌美学, 如品牌符号、广告宣传等方面努力提高客户感官体验满意度, 而销售顾问应该在与客户动态来往, 即销售流程中不断完善销售技巧, 以此建立起客户完美的购买体验。对于体验式营销来说, 创新是其发展的源动力, 要不断推陈出新, 才能满足消费者不断变化的情感体验需求。

参考文献

[1]苑玉凤, 杨立君.汽车营销 (第二版) [M].机械工业出版社, 2010, 5.

[2]罗香妹, 顾问式营销及价值探讨Ⅱ[J].中国商贸, 2010 (4) .

3.体验式营销 篇三

总结现代营销的历史，体验式营销对行业影响最大的变革是把由售货员式的零售业转变为自选市的超市业，自选式的购物能够极大地提高销售量，这就是体验的好处。大家都应该有所体会，到超市可能本来并无购物准备，但出来的时候还是买了一些商品。

在很多行业中，体验式营销已经成为基本方法：

汽车试驾。

免费品尝。

电器商城中打开的电视，让消费者体验电视效果。

免费办理信用卡还送礼品，等大家体验完信用卡的好处后，年费开征得是多大的一笔收益。

场区参观。例如海尔和伊利等企业，可组团参观场区，让大家体验其企业实力和质量，从而形成忠诚度等等。

但关于体验式营销的优势，有很多人认识还不足。例如，瑞典的宜家家居进入中国后，商场内到处打着“欢迎体验”的指示牌，而我们的很多商场内却打着“禁止触摸”“严禁坐卧”的牌子，可见观念上已经差到天上地下，其实损坏了照价赔偿就是了。

但体验式营销并不是仅体验那么简单，例如，伊利在推出自己品牌的饺子时，先找不同口味的人来品尝，选出大家都说好的饺子才推向市场，然后再让大家免费品尝。所以体验式营销不是一个点子，而是一个系统工程。

种业是极理性消费，所以体验更为重要，示范、观摩、参观、店内样品穗等都属于体验式营销的范畴。从某种意义上讲，如果销售有压力，除品种因素外，就是体验工作没做好。最后只有陷入到广告大战、价格大战、推销大战的沼泽里。

种业体验式营销经常犯的几个错误：

1、把试验和示范放在一起做，试验好的去示范，试验差的就地报废。其实试验的目的是了解品种，做好品种定位和市场定位；而示范的目的是为了体验。混为一谈的结果可想而知。

2、示范和观摩没有特色。每年的品种示范观摩会议是大量的，而只有特色才能真正实现体验的效果。比如体现品种抗倒性就是要在当地主栽品种都倒而该品种却没倒的地方开，比如体现抗旱性、抗病性、品质优良、产量高等等，要有极强的特色性和目的性，切勿迷失在观摩会的海洋里。

3、把中小品种当大品种来做。就是没有抓住品种的适应性，盲目地在超过其适应区域推广示范和观摩。要把握住中小品种的重点市场区域，形成局部优势。

4、切忌体验后事得其反。比如田间长得好看，收回产量低；比如观摩会后观摩田出现重大问题；比如田间长得好收回得穗粒腐等等。所以体验要在非常严密的策划下实施，而不可因体验而体验。

5、评估体验效果不够。没抓住品种的突出优势做对比观摩；没找到合适的区域和田块进行观摩等等。

4.XX化妆品店推广策划书 篇四

“周末文化广场”是焦作大学校园文化交流，丰富校园生活的一个重要途径。活动资金主要由学生会外联部和其他各个部门联合募集，学生会为赞助商提供广告，活动策划等方式对校外商家提供宣传帮助，以换取物料﹑资金赞助。

二、活动时间：

XX月X旬（具体时间待定）

三、活动地点：

焦作大学和谐广场。

四、活动对象：

焦作大学全体师生

五、宣传活动内容介绍：

首先，感谢赞助商给我们的支持。我们对于每一位赞助商，我们都将会在“周末文化广场”活动现场进行提名感谢。我们在同一项活动中同类型公司、商店都只选择接受其中一家赞助商进行赞助，以帮助赞助商在市场竞争中占据有利位置，保护赞助商最大利益。

我们主要提供，校园摊位、横幅悬挂、宣传版面、传单发放、广告张贴、海报设计、广播站宣传、知识讲座等（相关价格下面详情）。

校园摊位能够直接的将赞助商的化妆产品展示给同学们，并可以配合现场试用等方式引起同学关注，可以同传单发放结合使用。我校女生住宿比较密集，可以针对型的直接将摊位摆在女生寝室楼下进行销售宣传。

横幅悬挂能较长时间的将赞助商店名，店位等信息展示在同学面前，我们一般选择悬挂在同学们每天上下学必经的湖滨大道上，促进宣传。

知识讲座可以将同学们集中在教室里，对赞助商产品的效果用多媒体，宣传页进行展示，并且对赞助商的产品进行销售，虽然现场效果并不明显，但后续效果明显好过校园摊位。

广告张贴可以在学校宣传栏内给赞助商提供张贴海报，广告等。我系开始特色专业PS设计课程，在知识讲座前我们可以对讲座进行宣传，以吸引更多的同学关注。

另外，我们在接受资金赞助的同时对于赞助商的物料赞助，我们将会折换成同价值的宣传资料，人员劳务（物料价值协商定价）给予交换。

六、宣传方案：

根据我校寝室分布情况，女生寝室相对密集，而化妆品相比之下女生消费居多。我建议能够在寝室下进行校园摊位的宣传，并且进行传单发放，弥补校园摊位没有长期持续效果。事实证明大范围的宣传会造成宣传效果的流失，和大量的资金浪费，所以我们采取小范围密集宣传，集中宣传力度对固定范围造成长期的市场影响，甚至产生连续效应，形成固定的消费群体。我们可以在现场才有传单优惠活动（最好能在星期五等假期前夕），现场消费送会员活动。中国市场有一个特定规则，那里人多去那里，因此活动是应该尽量拉住每一个路过的同学，并以优惠活动吸引她留下来。就校园摊位具体方案如下：

首先我校提供摊位200元/天，提供2桌4凳1棚。

建议准备会员卡，宣传单进行发放，试用型化妆品等。

摊位设立在我校女生寝室2#楼下，这里女生住宿密集，人流频繁。并且鼓励同学们现场购买，试用等，并组织类似现场购买化妆品送会员卡（会员卡发放可以作为优惠策略，避免同学们要求打折等），赠送试用品送优惠卷等。尽量聚集同学，引起其他同学关注，也可以采用现场化妆等活动直接拖延同学停留时间。可以在现场临时挂横幅，贴海报等延长宣传效力。

七、其他宣传收费标准

主教楼前海报（主要用于讲座前宣传）200元/次 主教楼内宣传板（讲座前进行宣传，指引）200元/次 条幅悬挂⑴（悬挂在主教楼前湖边桥上，至少7天）300元/次 条幅悬挂⑵（悬挂在湖滨大道护栏上，至少7天）200元/次 广播站广播宣传（每天特定时间播报，7天至10天）200元/次 知识讲座⑴（普通教室，至多200人）150元/次 知识讲座⑵（多媒体教室，至多200人）200元/次

八、致赞助商

再次感谢赞助商能给我们这次机会，我们将以全心全意的服务让赞助商满意，给赞助商带来最大利益。祝本次合作圆满成功！

焦作大学信息工程学院学生会外联部

5.拿呗网体验店展示和营销方案 篇五

一、展示——打造样板间

为形成消费者固定的消费记忆，应保证商品大类目摆放上尽量不变。

“拿抢送”三个区域中，“抢”对消费者吸引力最强，营销功能最充分；其次是“送”。“拿”是主体和基础。因此，体验店内营销环节会突出“抢”。

“抢”区占五分之一空间，设置五个抢商品游戏，消费者任选抢法。

为突出拿呗品牌气质，除了体验区布局外，会适当突出公司吉祥物和卧室、厨房两个场景化购物区。

按80平方米设计

一、通道设计

划分为主通道和副通道，主通道是诱导消费者行动的主线，副通道是指示消费者在店内移动的支流。

入店入口和环绕礼品大类目区的过道为主通道，间隔大类目区小类目的区域为副通道。主通道应比副通道略宽。

通道应笔直、少拐弯、无障碍物，并且确保通道灯光照明亮度。

二、商品陈列架朝向

靠墙处，商品陈列架端口（更窄）朝向墙壁，即与墙壁保持90度垂直角度，与通道一起保证照明通透度和消费者流动性。

三、体验店灯光设计

要让消费者感受明快、轻松，灯光设计上选择高亮度的白光，多盏灯照耀，确保无阴影，使商品呈现自然色，甚至美化色。

四、体验店声音设计

只播放轻音乐，让消费者处于放松、愉悦状态。适度播放促销信息和新品介绍。

五、体验店色彩设计 以拿呗LOGO的主体色黄色为主，橙色和绿色为辅，不超过三色，忌用黑色、红色、蓝色、紫色，给消费者创造温暖、亲近的现场感受。陈列架用黄色，墙面色彩和收银台、抢区兼休闲区隔板等用橙色和绿色。

六、体验店分区与布局

（一）、体验店商品类目划分：

1、美妆：美容日用、美容彩妆

2、刀具：厨房刀具、生活刀具

3、家居：精品推荐、生活居家

4、出游：夏季推荐、旅游箱包、骑行装备

5、皮草：时尚、女士皮草、男士皮草

6、锅具

7、玉石

（二）、分区：

1、拿区：新品推荐区、家居区、刀具区、出游区、美妆区、皮草区、玉石区、锅具区。

2、抢区兼休闲区：

3、送区：送区

一、送区二

4、结算区

（三）、面积占比：

1、结算区4平方米；

2、拿区53平方米；

3、抢区15平方米；

4、送区9平方米

（四）、具体布局见图

七、礼品陈列架设计

1、高度不超过165cm，层数不超过6层。

2、根据消费者驻足时间，陈列架端头放置最可能受消费者喜欢的礼品。

八、各类目礼品组合设计

1、同类礼品组合在一起：同类目垂直陈列，价格自低到高，单品横陈。

2、在消费者平视高度至手掌垂直下放高度间（正常为1.2米至1.6米）放消费者最感兴趣的礼品，兴趣程度高低从上至下划分。

二、消费者“拿抢送”流程图

第一步、用户在微信端或PC端或WAP端注册成为会员 第二步、1、用户在联盟商户消费找收银员扫码获取易券；

2、用户在移动端、PC端、体验店缴纳诚信保证金获取易券。第三步、用户在移动端、PC端激活易券

第四步、1、用户在体验店根据易券额度“拿”礼品

2、用户在移动端、pc端拿呗网“拿”礼品（规则：一次性只能按诚信保证金1/5额度相对应易券，以礼品1/5易券价格兑换礼品，剩余未支付的4/5易券必须在联盟商户消费获取易券充抵。）

第五步、用户到“抢”区按规则参与抢礼品游戏，并免费获取所抢礼品。第六步、用户在结算区支付所拿礼品易券额度

第七步、用户根据所支付易券额度按规则选择获取所送礼品（在拿呗网平台兑换礼品的用户必须在全额付清易券额度后方可参与“送抢”环节。“送抢”环节也可以在拿呗网上体现出来）。

三、营销策略

（一）、总体营销核心策略

传播“拿抢送”全新消费模式，突出“一份钱二份花”消费者价值，线上线下结合，实现线上N次方推广，周边蜂窝状引流。

（一）、线上：主要是“拿抢送”商业模式、促销活动、用户参与性体验活动的内容推送。

1、公司自有微信公众号、WAP网站、APP

2、渠道商微信公众号、联盟商户微信公众号、本土生活服务类知名微信公众号、本土社群论坛

3、圈养社群：消费者微信群、渠道商微信群、联盟商户微信群

（二）、线下：包括户外推广和体验店内部宣传

1、户外推广：

（1）、异业联盟推广：与电影院、KTV、游乐场等等合作，在现场、消费券、微信公众号方面寻找合作空间，主要由渠道商推进。

（2）、联盟商户推广：在各联盟商户设置宣传横幅、易拉宝、宣传单页、体验店样品展示区。

（3）、商业路演：围绕拿呗“拿抢送”商业模式、体验店开业、大型促销活动实施商业路演，如利用移动车队、“拿抢送”小型体验活动、广场舞推广，保证吸精力。

（4）、体验店周边路牌吊旗：覆盖周边500米。

（6）、体验店周边地推：店员派送宣传单页，覆盖周边1500米。

（7）、拿呗消费者俱乐部：从现有消费者中招募成立骑行俱乐部、亲子俱乐部、美食俱乐部，至少每季度举办一次活动，延伸并优化消费体验，增加拿呗体验店的社群价值。

2、体验店内部宣传：主要是拿呗平台说明、优惠活动

（1）、主入口设置立地式触摸显示屏，用于会员注册，同时方便推送公司宣传片、体验店消费者互动性活动视频、拿呗网商品展示、促销活动。

（2）、体验店外墙广告：围绕“喜欢，就来拿呗”品牌广告语（含微信二维码），由总部设计标准化广告，纳入体验店SI系统。

（3）、入口处右侧设置宣传展架，分别摆放面向消费者的宣传单页、面向商户的宣传单页。

（4）、收银台左侧设置宣传单页放置盒，分别放置面向消费者的宣传单页、面向商户的宣传单页。

（5）、抢区兼休闲区设置宣传展架，分别摆放面向消费者的宣传单页、休闲书籍。（6）、天花板促销吊旗。

（7）、微信二维码推广，融入三级分销模式：现场扫码商品二维码和微信公众号，转发分享或邀请好友，赢易券或小礼品等。拿呗（消费者、联盟商户）二维码呈现于各宣传单页和墙壁SI贴条上。

（8）、所有商品标签均标明“商品原价、易券价、商品二维码”（商品二维码用于进入拿呗网相对应商品详情）。

（二）、开业前期的营销推广（15天）

话题制造、会员储备、拜访邀约商户及潜在渠道商。

（一）、内容营销：

策划《尿急！憋住！有解药！》系列软文，传达的表层意思是“再急都值得等”，深层心理暗示是“拿呗体验店就是大家想要的‘利他共赢’”（利消费者、利商户、利渠道商、利供应商、利拿呗），由此引爆传播爆点。

（二）、此系列软文在拿呗自有媒介平台、渠道商及商户微信公众号及微信群、本土生活类知名微信公众号、本土社交论坛、本土纸媒及其微信平台推送。

（三）、本土周边联盟商户加强促销及宣传力度，提前储备更多的会员及会员领取易券总额。

1、均视自身情况设置“礼品展示区”，宣传横幅及易拉宝提前到位，主题为“拿呗体验店来袭，白拿白抢白送”；

2、商户策划部分商品促销活动（折扣、赠送等等），对商户的折扣、赠送，拿呗和渠道商可以考虑适度予以补贴。

（四）、体验店团队联合联盟商户进行地推，宣传单显示体验店与联盟商户信息，覆盖周边纵深15000米。商户承担部分宣传单费用。

（五）、体验店团队提前向非联盟商户推广，派单、拜访和邀请参观体验。联盟商户可以邀请非联盟商户，受邀者成为联盟商户，拿呗对邀请者给予奖励。

（六）、渠道商向潜在渠道商推广，拜访好邀请参观体验。

（三）、开业营销推广（6天）

活动+推广

（一）、活动：围绕用户路径的四个核心接触点开展，分别是门店外、门店入口、门店内部关键空间、门店出口。

1、门店外：

（1）、开业剪彩仪式：相关领导发言，拿呗推介宣讲会，尽力邀请相关政府领导、商会、潜在渠道商、周边商户参加，邀请媒体进行报道。届时渠道商需要提前向拿呗总部提交开业方案，以便审核。

（2）、场外注册活动：体验店团队知道用户电脑注册、扫描微信、WAP注册、下载APP，注册扫码下载者均可参与抽奖。

2、门店入口：

体验店团队做好客户欢迎礼宾工作。

3、门店内：

（1）、适当加大“抢”环节的力度；

（2）、每天前100名会员抽取神秘大奖（噱头应该足够大，能引爆话题）。

4、出门店：

按消费额度设置“2公里范围内免费配送”，打造用户的超预期体验。这个应常设。

（二）、推广

1、拿呗自有媒体、渠道商与联盟商户微信、第三方媒体报道体验店及其开业仪式。

2、内容营销：策划《爆了！爆了！总有忍不住的时候！》系列，形象解读体验店火爆现象，形成传播爆点。

3、吊旗覆盖纵深500米，地推覆盖纵深1500米。

4、体验店团队继续向周边商户派单、拜访和邀请参观体验，并签订协议。

5、渠道商继续向潜在渠道商拜访、邀请参观体验，并签订协议。

（四）、体验店运营中的日常营销

（一）、拿呗总部开发会员分享（或分销）推广机制，激活会员自媒体推广能量，迅速壮大会员（方案另附）。

（二）、聚合拿呗自媒体和渠道商、联盟商户的自媒体，定期进行内容定制化推送，内容由拿呗和渠道商共同提供，如新品速递、体验店活动速递、商户活动速递、平台易券活动速递、平台会员活动速递等等。

（三）、组织并利用好商户俱乐部、骑行俱乐部、美食俱乐部等，保证活动的活跃度，使用户社群足够鲜活。

（四）、利用好节假日，尤其是三节（五

一、国庆、春节），开发拿呗节，体验店和联盟商户共同策划营销活动，快速实现“消费、领券、兑换”。

四、营销流程与话术

（一）、流程

（一）、找对店

一是先找自己熟悉的商家，作为做联盟商户的“样板间”；

二是找最适合的店(这一点非常重要)，如果按生意的好坏一般分为A、B、C三类，A类是生意特别好的，他们暂时不需要“促销”，今后再说；C类是生意特差，店面又偏又小，因为我们“拿呗”不是雪中送炭，而是锦上添花！B类是那些店铺较大、位置很好、自然的人流量很大，生意一般，有一定的上升空间，门店也经常做一些促销活动（如餐饮店：大堂30桌左右，带有十几个包厢，日营业额在8000元以上为好）老板非常配合;三是前期最好多找一些“新开张的门店 ”，此时的门店它自身就需要宣传推广（发传单）--许多商家打折的力度本来就较大（大部分是高于8折），这样可以和我们拿呗活动的推广很好的结合起来；同时商家此时也更需要快速聚集消费者（免费体验券）---可以将该“免费体验券”放到我们拿呗平台上，标适当的易券值，当做“本地生活礼品”；

b找对人---一定要找到老板或老板娘，其他人难以做决定；

c讲对话—一是要等老板娘稍微清闲时；二是谈话一定不能在太吵杂的环境中，要相对较安静或较封闭的环境；三是一开始绝对不能让商家先“充值”，以避免商家的反感和压力（具体流程与做法后面会详细介绍）；

（二）、话术：

【其一：告诉商家，拿呗能帮助他什么】

第一：拿呗能帮助商家稳定老顾客：

我们拿呗，在其他城市（门店）开展活动的情况来看，特别受到消费者的喜欢，主要是因为“占便宜”是人的天性，消费者不卖便宜，只占便宜！打折就是买便宜，白拿白得才是占便宜！打折就是让消费者买便宜，这种做法自古以来就有啦，一点也不新奇！而我们拿呗，就是让消费者“占便宜”！他们不要再多花一分钱，就能兑换自己喜欢的礼品，一份钱当二次花！毋庸置疑，消费者的感觉肯定是～爽！是不是？这样，老顾客下次会怎么样？对，会再次光临，而且还会带亲朋好友来，是不是？

如果消费者感觉爽啦！我们的商家的人气就会旺了，这比我们门店打折要好得多，因为我长此以往打折打折，会打掉商家的品牌，打掉商家的利润！是不是？

而我们拿呗，凡事加盟我们拿呗的商家，我们叫做～联盟商家！我们对早期加盟的不收费，更重要的也不需要商家打折，而是消费者消费100，送100易券，而且消费者马上就可以用手机到拿呗网站上兑换礼品！

第二：帮助商家增加新顾客: 随着拿呗的快速发展，一个城市会有许多家商家加入我们拿呗，我们设想一下，一个王小姐和她的朋友，在刘氏土菜馆吃饭，消费了500元，得到了500易券，当她在拿呗网站上兑换礼品时，发现附近有一家田氏美容店也加入了拿呗搞活动，于是王小姐就和朋友一起到了美容店，老板娘说，你们是第一次光临本店，请问是谁介绍来的呀？王小姐一行的回答～“是拿呗介绍来的”！就这样，拿呗把一个个新的顾客引到了商家！更何况，通过拿呗的不断推广，有更多的人知道后，会源源不断的涌向这些联盟商家，同时，也肯定会为商家不断带来新的客源，是不是？ 同时，线下的实体店可以成为我们的联盟商户，但是线上也有也可以成为联盟商户，比如线上的“网商、微商”同样可以加盟我们拿呗；假如消费者王小姐在网上购物500元后，同样也可以得到了500易券，当她在拿呗网站上兑换礼品时，发现有附近有一家田氏美容店也加入了拿呗搞活动，于是她就和朋友一起到了美容店，老板娘说，你们是第一次光临本店，请问是谁介绍来的呀？回答是：“是拿呗”！这样，线上的流量就这样倒到了线下！为商增加了新的客源！

【其二：告诉商家，商家并不是“2折”购券】

第一，我们拿呗不会影响到商家正常的促销活动，商家完全可以根据自家门店的生意状况，可以自家设定促销方案；假如商家正在搞促销“打8折”，商家完全可以继续原来的促销活动，可以将“打8折”与“拿呗活动”同时进行，只是让消费者“二选一”而已！

第二，商家2折购券，看起来像是打8折，其实不然；我们不要求商家统一打8折，比如像特价菜、酒水可以不打折；更重要的消费“满100才送100易券”，消费68.88元都不送，消费168元，只送100易券，这样就不是8折了，或许只有9折啦，是不是？

第三，我们拿呗本来就能够为商家增加新客源，其实商家并不需要从原有的利润中拿出二折，而是在“新增加的客源带来的利润中拿出一部分，来充值购券”！是不是？

第四，更何况，只要能带来人气，带来流量，对于一个生意不好的商家来说，或许再大的投入也会在所不惜的！是不是？

【其三：告诉商家，我们拿呗与团购网站的区别】

下面请看一段《拿呗业务员与团购商家的对话》：

商家：我们已经参加团购网站搞促销了，不需要你们“拿呗”。

拿呗业务员：是的，团购网站的确能为咱们门店带来客流，但是你们失去的也不少啊！

商家：我们失去了什么？

拿呗业务员：第一，团购网站要求的折扣非常低，有的甚至是5折，是不是？那么这样一来，咱们门店的利润就可想而知了！

商家：是的，还有呢？ 拿呗业务员：参加团购后，消费者消费以后，不是把钱直接交到咱们门店的手里，是不是？而是先交付到团购网站上，短者七天长者半个月甚至一个月才结算给咱们门店，门店资金周转太慢了！

商家：是的，还有呢？

拿呗业务员：不但如此，团购网站还要扣3~6%的佣金出去！想一想，咱们商门店还有多少钱赚啊！是不是？

商家：是的，是的，还有呢？

拿呗业务员：如果商家经常和团购网站合作的话，虽然会得到一些新客户，但肯定会得罪一些老客户，不是吗？一些稍微上了年纪的老顾客，或许他不是通过团购网站来消费的，因此就不能享受打折优惠，而当他看见那些年轻人都纷纷享受了5折，此时此刻老顾客的心理肯定很难受，是不是？而且，他也不会或不习惯用团购，或许他因此再也不来啦！有可能这个老客户是咱们门店十几年的老客户呀！像这样不会或不习惯用团购的老客户比比皆是呀，这样，咱们的门店是不是太可惜啦！是不是？

商家：太对啦，还有呢？

拿呗业务员：而且最要命的是，咱们门店付出了那么多，根本对店的宣传推广起不到多大的作用，因为消费者或许不是冲着咱们门店来的，是冲着团购便宜来的，消费者下次想吃东西还是跑到团购平网站上面去，哪个便宜选哪个，如果咱们门店一旦不搞团购了，消费者或许再不会想到咱们门店啦！这样一来，十几年的老客户走了，而那些只是奔着 “图便宜”的，没有什么“忠诚度”的消费者，也因为咱们停止了“团购”会离咱们远去！不是吧？

商家：是的，太对啦，还有呢？

拿呗业务员：咱们门店团购做多了，大家都知道了，以后再想恢复价格也就难啦！是不是？更何况，现在的食材的价格这么高，房租又年年上涨，更重要的是厨师和员工的工作又年年提高，咱们的餐饮店能有多大的利润呀？是不是？

商家：是的，是的，太对啦，还有呢？

拿呗业务员：前面讲到，消费者是冲着团购去的，消费者的个人信息全部到了团购网站上面，咱们商家是得不到的，如果哪一天，咱们开新店，或者因为修路门店搬迁，这样咱们门店就无法找到消费者了，想做点微信推送、推广宣传什么的，一点办法都没有！

商家：太对啦，太对啦，还有呢？ 拿呗业务员：其实，咱们门店都知道，团购过来的消费还很难伺候，稍微怠慢一点就给个大差评！要像大爷一样伺候才行啊！哎……不说了，说多了都是泪啊！……

老板呀，其实咱们商家是用牺牲咱们自己大部分的利润，滞留大量的资金，得罪了老客户而换得了一些“忠诚度不高”的新客户，新流量！换得的是暂时的所谓的“生意红火”这样，是不是太不划算了！是不是？

拿呗业务员：我们拿呗与团购网站差异很大； 【其一：从消费者的角度来看】

我们拿呗网站上有大量的礼品，特别受到消费者的喜欢，消费者不卖便宜，只占便宜！打折就是买便宜，白拿白得才是占便宜！团购网站做的就是打折，这是让消费者买便宜，这种做法自古以来就有啦，一点也不新奇！而我们拿呗会让感觉，不要再多花一分钱，就能兑换自己喜欢的礼品，消费者一份钱当二次花！毋庸置疑，消费者的感觉肯定是～爽！是不是？这样，这些老顾客下次会怎么样？对，会再次光临，而且还会带亲朋好友来，是不是？如果消费者感觉爽啦！咱们门店的人气就会旺了，这比咱们门店打折要好得多！

【其一：从商家的角度来看】

一是总是打折肯定对咱们门店不利，因为长此以往打折打折，会打掉门店的品牌，打掉门店的利润！是不是？而我们拿呗，凡是加盟我们拿呗的商家，我们叫做～联盟商家！我们对早期加盟的不收加盟费，更重要的也不需要商家打折，而是消费者消费100，送100易券，而且消费者马上就可以用手机到拿呗网站上兑换礼品！门店和消费者的操作都很简单！

二是咱们门店怎么做促销活动，我们拿呗不会统一要求，咱们的门店完全可以根据自身的情况进行自行确定促销方案，菜品的价格也由门店自己控制，酒水以及特价菜可以不送券，所有的主动权都在门店自己手上！

三是消费者消费以后，咱们门店自己直接收消费者的现金，拿呗平台不会压您一份钱！

四是咱们门店无需向拿呗平台再交任何扣点佣金！

五是我们不会要消费者的信息，消费者信息会全部到门店手里，消费者是咱们门店自己的粉丝，她想再吃东西，第一个想到的就是我们商家的的门店！

六是团购网站是“先促销，后消费”，咱们门店还没有获利就开始了促销；而我们拿呗是“先消费，后促销”，商家不需要先充值购券，等消费者消费完了，给咱们门店交完钱后，我们的门店这个时候充值发券也来得及！换一句话讲，我们的门店是先有了人气，先自己受了益，再给消费者发券！

七是为考虑到不同层面的消费者，特别有些消费者不太习惯微信和互联网，我们拿呗目前开发了消费者3种获得“易券”的方式，第一种是 “扫码”； 第二种是消费者报自己的“电话号码”；第二种是门店将“易券”打印出来让客户带回去扫：这样不管是老顾客，还是新顾客都会感到新奇和实惠！

6.体验式营销：卖产品还是卖体验 篇六

编者按：200

1年，美国未来学家阿尔文．托夫勒来到中央电视台《对话》节目现场。这位曾经预测了“第三次浪潮”到来的托夫勒再次向大家预言：服务经济的下一步是走向体验经济，人们会创造越来越多的跟体验有关的经济活动，商家将靠提供体验服务取胜。4年的时间过去了，这一预言正在变成事实，体验式营销正在成为着众多商家角逐商场的法宝。在本期的企业文化沙龙中，我们请到了高度品牌营销咨询机构总经理周涛为我们详细解读体验式营销的一些概念。

主持人:中国文化报记者 郭素娥

特邀嘉宾:高度品牌营销咨询机构总经理 周 涛

主持人：周总您好，最近几年来，我国兴起了一种新型的营销方式——体验式营销，这种营销方式正在成为商家们角逐商场的法宝。但是仍有很多人不知道什么是体验式营销？有人认为，体验式营销就是简单的感受产品和服务，这种观点对吗？

周总：从定义上来说，体验营销就是从消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面来重新定义、设计营销理念。

有这么一个故事：一对刚刚抵达威尼斯的夫妇来到圣马可广场的一家咖啡店。在这里，两人一边在威尼斯早晨清新的空气中饮着蒸汽加压的咖啡，一边沉浸在古城最为壮观的景色和喧闹中。当他们结账时，发现咖啡15美元一杯，而在一般小餐馆、街头咖啡店喝咖啡只需要0.5美元，可这对夫妻却愉快地认为这杯咖啡绝对值15美元，因为在一般小餐馆根本体验不到什么是威尼斯。

除了咖啡和服务，这家咖啡店还提供了一种最终体验，或者说享受，把威尼斯的早晨同咖啡一起卖给了顾客，这种情感的力量，给顾客留下了难以忘怀的愉悦记忆。亲历亲为，感受氛围，体验理念就是体验营销的真谛。

在产品极大丰富的现在，人们对价格已经变得不再敏感了，产品或服务所带来的心理上的效益占据越来越重要的位置。所以说，体验营销远不止是简单的感受产品和服务，而是给消费者一种感觉，一种情绪上、体力上、智力上甚至精神上的体验。用美国营销专家菲利普．柯特勒的话来说，就是以商品为素材，塑造感官体验和思维认同，抓住消费者注意力，为他们制造出值得回忆的感受，并为产品找到新的存在价值与空间。

主持人：很多人都知道，星巴克的服务是典型的体验式营销，它从这种体验式营销中得到的最大收益是什么？也就是，体验式营销能给我们带来什么？

周总：星巴克营销的是美式文化体验，它将美式文化分解成视听元素：视觉的温馨，听觉的随心所欲，咖啡的香味等。我们可以想象一个场景，透过巨大的玻璃窗，看着人流如梭的街头，轻轻地饮上一口香浓的咖啡，体验忙碌的都市生活中的闲情逸致，非常符合“雅皮”的感觉。可以说，星巴克不仅营销了咖啡，还营销了环境、气氛、音乐、感受和体验。

星巴克咖啡在全球的迅速扩张，可以说是体验营销造就的品牌传奇。有人指出，星巴克的成功在于，它开创了一个在消费者需求中心由产品转向服务，再由服务转向体验的时代，星巴克成功地创立了一种以创造“星巴克体验”为特点的“咖啡宗教”。也正是通过这种顾客的体验，星巴克向目标消费群传递着其核心的文化价值诉求。星巴克利用体验营销将自己的价值观和品牌文化延伸到了全世界，由此体验营销的力量可见一斑。

要说体验营销能给企业带来什么，我认为首先带来的是顾客。体验营销站在消费者的角度，体贴入微地发现他们的想法，赢得一种共鸣或者感念。比如2003年麦当劳在广州地铁上的站牌广告，有一则站牌广告“站台人多不要紧，薯条越多越开心！”——麦当劳仿佛知道人们挤车时的体验和心情；有一站是“越看它越像麦辣鸡翅？一定是你饿了”！画面上是亮澄澄的麦辣鸡翅，把人饥饿的感觉都勾起来了；“站站都想吃”，每一个“站台”都是麦当劳在中国推出的产品，走到哪里，就说哪的话，在妙趣横生中一路诱惑下来，下车后不去吃它吃什么？

更重要的是，体验营销能带来企业的核心竞争力。它将消费者的注意力从产品转移到消费过程中，在所提供的难忘体验中确立自己的独占领域，为企业树立核心竞争力。星巴克的成功已然说明了这一点。

有人说体验营销是21世纪营销战中最有力的秘密武器，它与消费者的沟通和互动最有力，谁能牢牢地把握，谁就会讨得消费者的欢心，确实是这样。

主持人：运用体验式营销应该注意的问题是什么？

周总：在体验营销时代，好的营销应该是在每个点上都可以让消费者形成难忘的体验；体验营销的重点应该是，发现销售过程中与消费者的接触所有点，研究这些点并加以包装，通过每个点的体验建立起品牌在消费者心智中的不同印象。

在体验式营销中首先要注意，体验的传播要人性化、情感化、个性化。品牌的主题是体验传播的基础，人性化的品牌主题决定了我们的传播诉求（广告等企业传播行为）要人性化、情感化，以人性的、创制独特的传播诉求，通过使用情感刺激，影响消费者的感情和情绪，以此来触动消费者的内心情感或积淀美好记忆。每个传播诉求都必须支持主题或与主题相一致。

其次，体验传播要持久化、长期化。品牌需要累积。即品牌体验概念传播的累积、美誉度的累积以及忠诚度的累积。历史上成功的品牌都有其独特的声音，并经过持久足量的传播。没有独特的声音，就没有先天培养的基础；没有持久足量的传播，既不足以在消费者脑海中留下明确而深刻的品牌痕迹，形成清晰的认知，也无法及时更新提升品牌的时代内涵。世界上本没有天生的品牌，说得早、说得多、说得好、做得好的最后也就成了品牌。

再次，进行品牌体验式的促销。品牌体验主题的创设，只是设置了一个命题，我们要在相当长的一个时间段内，在不同地点，通过不同的形式，进行不同形式的体验促销，演绎、传播品牌独特的体验诱因，吸引更多的人参与体验，实施品牌的体验营销。充实丰富品牌内涵，活跃品牌。

主持人：我国的企业体验式营销是从什么时候开始的，有没有比较有代表的现象出现？它的发展有什么特点？

周总：体验经济是一个新兴的产业，1999年约瑟夫和詹姆斯合著的《体验经济》中提出了“工作是剧场，生意是舞台”的观点，受到了广泛的关注，体验经济从此走红。在这个领域，我国和发达国家几乎同处于一条起跑线上。

我们可以看到，不仅在服务业里体验营销手段被使用，很多广告也朝着发现消费者的体验乐趣中寻找创意点。代表性的活动有：2003年伊利推出“四个圈，吃了就知道”，“真巧，好吃的不得了”（到底有多好吃，只有吃了才知道）等，都取得了上市的成功，给消费者留下了新奇的印象。随后，农夫果园的“三种果味在里面，喝前摇一摇”一夜间家喻户晓，穿沙滩裤的父子俩摇晃身体的轻松快乐的体验，诙谐幽默，令观众也乐在其中。“喝前有少许沉淀，不影响饮用”的古板说辞被换成“喝前摇一摇”的生动体验。雕牌洗洁精“会唱歌的盘子”的快乐体验，也让人产生联想，仿佛洗碗的工作变成了一种快乐。这种新奇的体验，帮助雕牌洗洁精在日化市场中建立差异化。

这些产品的成功与它的传播有很大的关系，通过传播使消费者产生了好奇和新的体验，好奇本身就是一种销售力。

但我们还是可以看到，一些国内做服务营销的行业：酒店、餐饮、娱乐等，很多连部门的基础工作都做不好，就是说连起码的服务都做不到，更不用说把这种服务变成一种体验式营销。做服务和做体验营销这两者之间差别太大了，前者只是为配合硬件而做的必须的工作，而后者却把这种必须的工作上升到竞争力的高度。就是说，这种服务已经成为企业区别于同行的武器，这种武器已经形成了企业的核心竞争力。

所以，国内目前的情况就是，有些做得够好的公司开始导入体验营销思维，从整个系统上保证一种难忘的体验成为企业独特的地方；另一方面大多数企业还处于基础产品和服务阶段，连服务上升为营销工具都谈不上，更不用谈体验营销。

主持人：周总，您认为我国的企业在体验式营销中应该如何把握？应该怎么样去运作？

周总：国内企业的体验式营销常常陷入一个误区，认为体验营销就是让消费者去感受好的产品和服务，于是千方百计地改进产品和服务质量，却最终走向同质化。

其实经营者的思维不应该局限于产品的调整和定价策略，给消费者生动、丰富、个性化的体验，利用多种媒体的吸引，传达一些超过产品和服务本身的东西，正是体验营销的高明之处。例如，牛排馆不去强调牛排的美味，而是把这种美味形象化，突现“煎牛排时所发出的咝咝声”，从而使消费者感受到一种“快感”或“体验”。

体验营销的运作首先要以体验为基础，去开发新产品、新活动。然后，强调与消费者的沟通，触动他们内在的情感和情绪。除此之外，还要以创造性体验吸引消费者，并增加产品的附加价值。以建立品牌、商标、标语及整体意象塑造等方式，取得消费者的认同感。

中国移动的“动感地带”上市是体验营销的一个经典个案。“动感地带”在营销推广中十分注重用户对业务的体验，上市期在全国建立了多家“动感地带”的品牌店、体验店。除了从业务组合、广告上强调“动感地带”的品牌个性，中国移动通过“街舞挑战赛”“周杰伦演唱会”“结盟麦当劳”等一系列与通信业务无关的活动使这一品牌深入人心，引发了年轻人的高度共鸣，进而激发了他们的消费热情。这些行动体验在年轻人中间形成了巨大的号召力。

7.体验经济背景下酒店营销创新探讨 篇七

1 体验经济概念的提出及理论发展

人类社会的经济发展经历了农业经济、工业经济和服务经济时代后, 随着社会经济的发展以及人们个性的舒展, 对个人精神的日益重视, 一种新的经济形式——体验经济 (Experience Economy) 正向我们走来。上世纪70年代未来学家阿尔文·托夫勒曾在其《未来的冲击》一书中指出, 体验经济将成为继农业经济、工业经济、服务经济之后的一种新的经济形态。1999年, 派恩二世 (PineⅡ) 与其合著者詹姆斯·H·吉尔摩在《体验经济》中阐述了20世纪西方发达国家的商业实践与工商管理理论内涵的演变与发展趋势, 并且颇具洞察力地指出体验经济的内涵及深远意义。他们认为, 体验经济是一种以商品为道具, 以服务为舞台, 通过满足人们的体验而产生的经济形态, 是一种最新的经济发展浪潮。

然而, 对于到底什么是体验经济或者说体验经济的概念, 还没有确切的、统一的认识, 主要是无法科学地区分体验经济与服务经济的概念。目前关于体验经济的一个广为引用的定义是:体验经济是指企业以服务为舞台、以商品为道具、以消费者为中心、以提供体验作为主要经济提供物的一种经济形式。

2 体验经济对酒店业的深刻影响

旅游在根本上是一种主要以获得心理快感为目的的审美过程和自娱过程, 其本质在于审美和愉悦。因此, 旅游业是与体验经济密切相关的行业。酒店业作为旅游业的三大支柱之一, 在承载体验经济时代消费者的体验需求方面具有举足轻重的作用。

体验经济给酒店业的发展带来了较大的影响。首先, 体验经济的发展着实给消费者的消费观念和消费方式带来了深刻变化。旅游者的需求已不仅仅满足于酒店千篇一律的大众化产品和标准化服务, 而希望通过视觉、味觉、听觉的全方位参与, 从酒店产品和服务中获得美好体验, 使自己的个性得到舒展、精神得到满足、情感得到升华。其次, 顾客需求特点及消费行为的变化要求酒店经营管理的重点有所变革。酒店的经营重点应从关注酒店企业产品服务转向对顾客的关注, 为顾客创造体验情境, 提供独特体验。最后, 酒店的营销策略应有所突破创新。根据消费者的需求特点的重大改变, 实施体验营销, 通过影响顾客的感官感受使其对酒店产品或服务产生购买欲望。

3 体验经济时代下酒店顾客的需求特征变化

体验经济时代, 消费者强调个性化服务, 强调自主参与, 强调消费过程的心理感受与直接体验, 而酒店业在这些方面具有得天独厚的优势。酒店顾客的需求特征和消费行为变化主要体现在消费内容、消费结构、消费方式和消费目标等四个方面。

3.1 变化一:消费内容

从顾客的消费内容看, 大众化的酒店产品逐渐失去市场, 个性化、体验式产品与服务日益受顾客青睐。体验经济的最大特征就是“个性化”与“体验式”的生产和消费。顾客对酒店产品更加挑剔, 追求入住酒店到离开酒店过程中的体验感受和自我价值的实现。另外, 体验经济时代, 消费者更加追求具有感官刺激的产品。这就要求酒店的建筑、设施设备、服务用品及内部环境不仅能给顾客带来舒适、方便, 还应给他们带来视觉、嗅觉上的赏心悦目, 从而使酒店客人产生深刻的体验。

3.2 变化二:消费结构

从顾客的消费结构看, 酒店客人越来越重视消费过程中的情感需求, 更关注酒店产品服务能否给他们精神满足。顾客总是倾向于购买那些能与自己心理感受产生情感共鸣的产品。对于酒店产品和服务而言, 尤其要为顾客创造一次愉快的经历。例如, 酒店在具有特殊意义的日子 (顾客生日、结婚纪念日或者公共节日) 送给顾客与其身份、地位及节日相符的礼物, 使客人在心理上、精神上得到满足, 留下美好记忆。

3.3 变化三:消费方式

从顾客的消费方式看, 顾客不再被动接受酒店提供的产品、服务, 而是主动要求参与产品的设计。顾客希望能和饭店一起, 按照自己的意愿和需求, 生产能与自我产生“情感共鸣”的产品。通过这种创造性消费使他们感觉到自我价值的实现, 从而获得更大的成就感和满足感。比如, 顾客同酒店厨师一起制作自己订制的食物, 在这一过程中不仅能尝到自己参与制作的食物, 还能向厨师学习相关的食物制作知识, 让他们经历一种难以忘怀的体验。

3.4 变化四:消费目标

从顾客的消费目标看, 酒店顾客已从重视饭店产品本身转向注重消费产品时的感受。体验经济时代, 消费是一个过程, 消费者是这一过程的“产品”, 当消费过程结束的时候, 记忆将长久地保存对过程的“体验”。顾客入住酒店, 并非只是简单地为了有一张床, 度过一晚上。酒店作为顾客的“家外之家”, 要为顾客创造“家”的环境、提供“家”的服务, 这样才能给顾客一个体验“家”的感觉的过程。

4 基于体验层面的酒店营销策略创新

正如上文所述, 在体验经济时代, 消费者的需求特点和消费行为较之服务经济时代有了很大的转变。因此, 酒店不仅要从顾客理性的角度去开展营销活动, 而应该更多地考虑顾客精神上、情感上的需要, 注重与顾客之间的沟通, 发掘他们内心的渴望。不仅要站在顾客体验的角度, 客观地评价酒店所提供的产品和服务, 还要注意研究消费者在购买、消费全过程中的体验, 适时开展体验营销。

体验营销不同于传统营销策略。体验营销通过让顾客采用观摩、尝试、聆听等方式, 亲身感受、体验企业产品或服务的品质。因此, 体验营销策略应紧紧围绕着体验的生产和消费来制定。4PS营销策略是传统的、应用最广泛的营销策略组合, 再加上“人 (people) ”则构成5PS营销组合。下文以5PS营销组合策略为理论基础, 就体验经济时代背景下我国酒店业的体验营销策略作一些浅薄分析:

4.1 酒店产品 (Product) 策略

进入体验经济时代, 饭店应当在提供优质产品或服务的基础上, 围绕着产品和服务, 设计独特而恰当的消费主题, 为顾客营造体验氛围和环境, 提供主题化鲜明的产品与服务, 应更加注重设计提供个性化、参与性强的体验项目。在当今竞争激烈的酒店业, 同星级、同类型酒店的硬件设施相差无几, 所提供的服务也具有趋同性, 只有为消费者创造难忘的体验, 提供独特的体验产品才能区别于其他酒店, 获得顾客忠诚。酒店应根据顾客的需求, 为顾客提供体验情境 (Environment) , 创造体验事件 (Events) , 增加酒店产品的体验价值 (Value) 。

4.2 酒店促销 (Promotion) 策略

从酒店促销策略来看, 不管是广告还是人员推销的促销形式, 其诉求点都不能再像传统经济条件下一样, 只是简单地放在产品的物理特征或物理差异上。它们应当让消费者认识到酒店产品感性的一面, 能够激发消费者的某种情感, 能够满足顾客的自我实现, 从而产生消费欲望。在体验经济下, 饭店应该更加注重消费者对体验要求的满足, 多开展体验式的促销活动, 如设计一些互动性、情景性、氛围性的促销活动, 让消费者参与其中, 感受产品或服务给他们带来的刺激与体验。

4.3 分销渠道 (Place) 策略

从分销渠道策略来看, 酒店应更加重视网络信息技术的应用, 选择适当的中间商类型与数量, 尽量减少中间销售渠道。在体验经济条件下, 顾客关注的不在酒店产品或服务本身, 因而酒店给消费者提供的也不应该只是产品或服务, 而应该设计相应的消费主题, 甚至可以让消费者直接参与产品的生产与销售, 让他们在此过程中获得无尽的成就感与满足感, 这样有利于培养顾客的忠诚度。

4.4 酒店价格 (Price) 策略

从酒店产品定价策略来看, 传统经济下, 酒店产品价格只能在狭小的范围内变动。而体验经济条件下, 顾客在酒店的消费过程中所感受到的不仅是酒店所提供的产品、服务本身的价值, 他们能够享受产品或服务带来的附加价值。因此酒店的定价相对更灵活。另外, 体验经济时代顾客更看重体验过程和精神满足, 只要酒店能为他们提供满意的体验, 顾客愿意接受更高的价格。

4.5 酒店人员管理 (people) 策略

酒店为顾客所提供的产品, 更多地表现为酒店从业人员直接面对面为顾客提供服务。因此, 酒店服务人员表现的好坏直接关系到顾客体验能否达到预期的价值目标。从这个意义上说, 员工培训是酒店体验营销的前提。员工是否能以体验产品的承诺作为自己的行动准则, 并在服务过程中向顾客提供优质服务, 这对形成良好的顾客体验具有决定性的作用, 因此需要让员工了解他们应该提供什么样的顾客体验产品以及如何在实际工作中具体实施。酒店要实现体验营销战略, 必须加强酒店从业人员管理, 向他们传授体验经济时代新的服务理念, 了解体验经济时代顾客的需求特征。

体验经济已经到来, 面对激烈的市场竞争, 加之酒店业产品 (服务) 较强的同质性, 酒店业应顺应社会经济发展的潮流, 重新审视酒店的营销战略规划, 不断创新营销理念, 要从关注产品转向关注顾客的精神感受, 为顾客创造独特的体验产品或服务, 更好的满足酒店客人自我实现的需要。

摘要：体验经济是继商品经济和服务经济时代之后一种新的经济形态。文章试从体验经济的概念及体验经济相关理论出发, 分析体验经济条件下消费者需求特点及消费观念的变化趋势及其对酒店业经营管理的影响, 指出我国酒店业在体验经济背景下应该创新营销理念, 改变营销策略, 开展体验营销。

关键词：体验经济,酒店,体验营销

参考文献

[1]派恩二世, 吉尔摩, 夏业良[译].体验经济[M].北京:机械工业出版社, 2002.

[2]谢彦君.基础旅游学第2版[M].北京:中国旅游出版社, 2004.

[3]胡燕雯, 张朋.试论体验经济时代的旅游业发展[J].桂林旅游高等专科学校学报, 2003, (3) :49～50.

[4]赖启福.体验经济时代与旅游饭店营销[J].承德民族师专学报, 2005, (2) :70～71.

[5]康晶, 李卓.体验经济时代酒店营销策略的选择[J].长春理工大学学报 (社会科学版) , 2007, (6) :59～60.

8.体验式营销 篇八

体验式营销展现泉露品牌独特魅力

体验式营销不止是让消费者简单的感受产品和服务，而是消费者一种感觉，产生心理上的满足感。而泉露通过在全国建立近300家社区实体体验店，结束了以前那种向消费者解释一件产品的优点特色过去营销模式，泉露体验式营销将产品功能、特点等直观地传达给消费者，从感官上让消费者形成印象。

泉露净水器品牌总监李阳认为：在虚假广告盛行的今天，消费者会认为企业都是打着广告的幌子欺骗受众，所以消费者选择了不相信自己的耳朵，更信赖自己的直觉感觉，泉露净水器体验式营销对消费者而言就展现了一种独特的魅力。

实现品牌和产品完美结合体验营销能够最直接地传达企业的理念，给消费者最直观的感受，因此泉露净水器通过引导消费者，让他们通过触摸、试用、体验产品获得“顾客至上”的心理满足感以及对产品的质感产生一定的认同。

泉露净水器推出的新产品必须给消费者新体验，品牌是虚线、产品是实线，消费者能够感受到的就是产品，让品牌和产品完美的结合。而据一位资深营销人士认为：体验营销最能帮助企业提高品牌附加值。

9.体验式营销流程培训 篇九

宋孝明2011.2.12

☆ 推崇：当店长讲课时，我们员工必须要介绍店长上去，以便提高店长的地位；当顾客问及某些方面的问题时，即使你不知道也不要讲“我不知道”，就说我们XX老师在这方面比较专业，这样好吧，他现在很忙，约定明天来的时间，明天给他解决。

☆ 思想定位：首先我们应该认识到我们是在管理健康人群，给健康人群提供健康的生活方式，健康的生活观念，没有健康意识，机器抱回家照样生病向他们渗透无论任何病重在预防的观念。

☆ 学习专业知识：一定要边工作边学习，了解更多的慢性病、人体结构和营养补充方面的知识也就是健康饮食。学习力就是生产力。

☆ 新店（长期店）开业三个阶段：①换购

②主打产品的销售（一大一小配合）45天销售周期

③客户跟踪服务（加单、客带客、客带家人、销管）

※ 一大一小的小是指营养食品。

※ 销管是指买不起仪器的顾客，把他培养成忠诚的客

户，帮我们带人、促单、宣传。

☆ 健康方案：高电位+营养食品（保健品）+适当运动+情绪调节

☆ 上人：发单是日常工作、换购产品（前20天换购）

☆ 前期留人：①靠气氛留人（放一些老人喜欢听的戏曲，歌舞，做些游戏等）

②小礼物，前两天免费送，第三天开始换购，弥补前两天的损失。告诉他下

周还会送，给他们期待感。

☆ 销售期上客、留客：客户感恩。好多客户都不买，会觉得不好意思，告诉他们没什么，多带些人过来就行，带家人，带朋友。

☆ 沟通：多问、多听、少说话。

沟通的六个原则：①说什么？

②对客户有什么好处？

③拿什么证明你说的好处是真的？

销售期沟通原则：④为什么要买？

⑤为什么要买你的？

⑥为什么要现在买？

沟通的方式方法：讲故事、举例子、打比方。

☆ 讲课：原理课病理课思想课(建议推崇店长将思想课)

① 祝老师的板书

② 课前多练习

③ 课程细化，针对不同的客户

④ 对老师多些推崇

⑤ 讲课以成果为导向

⑥ 随时随刻进行讲课调查

⑦ 举例子、打比方、讲故事

☆ 售后服务：

客户分类的五个原则：①保证有钱、②要有健康意识、③话语权、④信任度、⑤是否有这方面需求。

10.体验式营销的传播利用 篇十

诱发消费者的体验欲望

首先, 所谓“体验”, 就是人们响应某些“刺激”所做出的对产品或者品牌的好感度行为。举一个台湾的85°C在咖啡蛋糕连锁领域击败星巴克的例子。他们采用的正确的体验营销策略, 仅仅做了一些细微的改变 (如在店内添置了桌椅、商业区通宵营业、提供24小时免费服务等) , 就获得了高度的认同感。在85°C试水之前, 几乎没有一家店会想到去做这么一些细微的改变。也正是因为这么做之后, 台湾的白领们被“诱发”了将“夜间购买面包”的需求逐渐以面包店代替了超市。

如何才能达到“诱发”的效果, 以下我们罗列了最常见的三种传播模式。

感官:最简单也最复杂

希尔顿连锁酒店的浴缸里都有一只造型极可爱的小鸭子, 客人爱不释手, 并带回家给家人作纪念, 于是这个不在市面销售的赠品成为了顾客特别喜爱希尔顿饭店的动力。可见, 从视觉和触觉产生的好感度, 这就是“体验式营销”的感官应用。

说起这种模式其实是最简单的, 因为它最直接。但是说到复杂, 消费者的感官如何被刺激的确是个很难做到的事情。所以这种模式通常被用在公关活动中, 比如大型发布会或者路演。当然这是与活动主题不冲突的, 仅仅是其中的一个环节或者亮点而已。比如推广体育品牌, 可以在休息区做一个投影互动足球;办一个咖啡文化讲座, 可以让现场先充满咖啡和面包的香味, 等等。感官营销可以区分品牌与产品, 活动主线与支线亮点, 引发顾客的购买动机或者增加附加价值。

情感:制造共鸣和认同

情感式体验营销与感官不同, 这是直接由内而外的一种共鸣和认同, 而这恰恰是需要品牌为消费者营造出来的环境。比如前些年湖南卫视主打的“快乐中国”, 将一种情绪推出来, 制造了消费者的响应。

情感营销的诉求在于顾客内在的感情与情绪, 目标是创造情感体验。虽然看上去是一个很随意的事情, 但是任何制作工序都有极严的标准。比如说服务人员如何微笑、对外接待用什么样的音乐、传播时用什么样的情境来“制造”好感度等。所以, 从传播学的角度来说, 情感体验式营销, 首先是需要制定一个情感的共鸣点, 其次就是如何通过一套标准的作业流程来规范这些行为, 像企业V I的设计过程, 但这更多的是在行为和情感上的, 真正了解什么刺激可以引起某种情绪, 以及能使消费者自然地受到感染, 并融入到这种情景中来。

思考:在更高层次上与消费者沟通

与前两者不同, 思考式的体验营销是建立在更高层面上, 需要让消费者产生联想, 以创意的方式引起顾客的惊奇、兴趣, 对问题集中或分散的思考, 为顾客创造认知和解决问题的体验。在国内可以被视为其中翘楚的品牌有苹果和宜家。试想一下, 当你在上述两个品牌旗舰店内溜达的同时, 脑海中因为长时间被他们洗脑而浮现出了某些印象, 并在舒适的体验馆中接受到了人性化的服务。此时, 消费者的脑海中就理所当然地开始畅想诸如“我的数码便捷生活”或者“未来的新家将会如何布置”之类的思考。这样, 品牌的思考式体验营销就赢了。

思考式的体验营销很难做, 难就难在“高层次”上。在这里, 仅仅营造环境就显得捉襟见肘了。首先, 引诱消费者思考的前提是必须先灌输, 将品牌所倡导的信息传递到消费者。其次, 同样的营销环境, 技术含量就体现出来了, 尽量给他们一个轻松、易于思考的环境, 这样更容易引爆。有了前两样, 可以说已经在消费者的思考容器中灌上了火药, 并且装上了引线, 最后一步就是等待触发的那个瞬间。所以, 思考式体验营销起到了启蒙的效果, 或者说, 在消费者掏钱购买之前, 他所接受到的待遇, 不是“被灌输”, 而是“被互动”。

11.体验式营销培训心得 篇十一

一、加深了对“拓展培训”的理解

以活动为舞台，以项目为道具，以学员实操为推动，以培训师为导演，以学员体验后的感悟为精华。”这是教练在本次培训的第一堂课上所讲的一番话，给我留下了深刻的印象。作为一名正在学习人力资源管理专业的学生，对于其基本职能活动之一的培训的认识也仅仅停留在书本中所介绍的相关内容。而对于体验式培训即拓展培训，更是刚刚接触，知之甚少。通过这次亲身参与体验，我加深了对“拓展培训”的理解。

理论上讲，所谓“体验式的拓展培训”就是充分利用各种室外的自然环境或者是创造的假设情境，从情感上、体能上、智慧和社交上对学员提出挑战，在参与者解决问题和应对挑战的活动过程中，实现“磨练意志、陶冶情操、完善自我、融炼团队”的培训宗旨。通过这次培训，我更加深刻地体会到，每一个培训项目的设计都不是随机的、盲目的，都有一定的针对性和目的性。我们的很多项目都是在游戏中完成的，但是游戏的最终目的不是为了娱乐，游戏本身就是培训。以游戏的形式让学员受训正是拓展培训的亮点之一，某种意义上来讲，更有助于培训效果的发挥。

通过这次受训，我对培训的主体和客体也有了更清晰的认识。一般来讲，受训人员在整个培训过程中是被动的，一切行动听指挥，整个过程是在培训师的安排下逐步进行的。在这种情况下，容易产生一种误解，认为整个培训中，培训师起着主导作用。而事实上，培训师在培训过程中只是起着指导和引导的作用，培训的主角是我们这些参与受训的人员，我们的体验和感受是最重要的，培训的出发点和落脚点也是为了让学员们有所感、有所悟，在思想上有所改变进而在行动上有所改观。所以，作为受训者更应该积极配合，全情投入，持着开放和负责任的心态，积极分享每次体验的感受。

二、对“培训师”角色有了更全面的认识

培训师是教练，是导演，是整个培训过程中的促进者和推动者。相对于每一个项目而言，一名合格的培训师在培训中既要能够置身其中，又要能够置身其外。作为培训师，要对整个培训的流程和环节有充分的了解和把握，某种程度上而言，要把自己视为旁观者，这样才能游刃有余地从宏观上指导完成整个培训活动。以此同时，培训师的另外一个重要任务就是引导学员感悟和思考，这就需要培训师一方面仔细观察每位学员在游戏当中的表现，另一方面

从学员的角度理解每个培训项目，这样才能在分享与点评中有的放矢，找到关键的问题。

另外，作为培训师，需要具备很高的综合素质，语言表达要坚定有力、语速适中、声音洪亮，又不失风趣幽默;肢体语言要丰富灵活;面部表情要亲切、平和，让学员感受到放松与鼓励。还有最重要的两点，一是培训师自身要有充分的自信心，这样才能很好的掌控整个培训过程，也更容易让学员们产生信赖感;二是培训师一定要有广博的知识面，大量的案例和管理理论要能够举一反三、灵活运用，并在适当的时机信手拈来。以上的这些都是从本次我们的培训师的表现中所感受和体会到的，我想如果今后自己要成为一名合格的培训师，还差的很远，还需要在很多方面学习和提高。

三、体验感悟

两天的培训不包括团队建设在内，我们一共参与了8个项目——领导与部属的沟通训练、背摔、过电网、七巧板、空中单杠、扑克牌、齐眉棒以及断壁求生，这其中有顺利完成任务的，也有没完成的。但我想，不论任务完成的结果如何，每个项目设计的目的是达到了的。思想与思想的碰撞产生的智慧的火花让我们每个人都成为了受益者。每次体验过后，自己的切身体会，队友们的感悟，教练的点评，所有这些交汇在一起，成为了参加这次受训最大的也是最宝贵的收获。

“沟通训练”使我明白，在解决问题的过程中，沟通是很必要的，但我们需要的不仅仅是沟通，更重要的是关注沟通是否“有效”，明确有着不同经历、不同背景的人对同一事物的认识是否一致，在沟通的过程中是否有充分的“信息反馈”。

“背摔”让我对“信任”、“责任”、“承诺”、“规则”这些词语有了更真切的理解。教练说，信任是一种智慧。的确，体会信任，在信任他人的同时也赢得他人对自己的信任，当可以信任的时候选择了拒绝，也许会不经意间与很多机会擦肩而过。当然，信任也是建立在一定的基础之上的，信任的建立也需要一个过程。能得到他人的信任是一种幸福，所以，对给予我们信任的人，我们也应当心怀感恩。而当我们被信任时，也意味着一种责任，不要请许诺言，但是一旦做出承诺，就要“一言九鼎”，承担起自己应负的那份责任。整个“背摔”项目的顺利完成还得益于完善的制度规范，从组织的角度考虑，组织目标的实现得益于组织系统的规范与科学、完善的制度。

“过电网”这个项目培养了我们全体成员同心协力、共同战胜困难的决心与信心，也让我深切感受到团队目标的实现需要每位团队成员的共同努力。让我更加懂得了为什么“细节决定成败”，懂得了管理过程中分工、协调、控制的重要作用。

“扑克牌”的游戏，让我切身体会了做领导者的不易，也强化了自己的决策意识。原来很多时候真的是如管理大师西蒙所言，“管理就是决策”。此外，我还懂得了管理中不同层次员工有着不同的分工角色，应当尽其所能，各司其职。

“求生”是最让人紧张，也最令人振奋和激动的一个项目。如果没有我们的团结一致，没有战胜困难的决心和信心，没有周密的计划、组织和协调，是不可能成功完成这个任务的。当我们全力以赴将最后一个队友拉上断壁的那一刻，大家欢呼雀跃，心中充满了激动与感动。那一刻，我有想哭的冲动，我看到了团队的力量是无穷的，我也看到了齐心协力完成任务后我们整个团队所受到的鼓舞。这可谓是培训中的一次高潮，如果这不是我们此次培训的最后一个项目，我想这一定能够让我们的团队更加团结，让我们拥有更强的凝聚力。

在两天的培训过程中，“断桥”和“空中单杠”是唯一的两个个人项目。至今仍然记得每次队友们真诚的鼓励和自己在某个瞬间闪过的内心的恐惧，但是越是在困难和恐惧面前，我们越是要更加的果决与坚强，不能因为环境的改变而让自己原本具备的能力被淹没，真的是“断桥一小步，人生一大步”，空中的一跃既是对自我的超越也是对自己的鼓舞，面对困难，面对压力，我没有退缩，我可以和别人一样，做到更好。分享体验时，教练谈到“心里暗示”，举了很多例子，讲了很多道理，给我的启发很大。我在心里问自己，是不是总是在给自己成功的暗示，是不是面对任何情况都对自己信心百倍，对于这个问题的回答我没有十足的自信，我犹豫了。在同龄人中，我自认为自己还算得上是一个有自信、有实力、肯吃苦、求上进的年轻人，但是也难免会有灰心、沮丧的时候，从前每每这样的时候，也许自己的表现总是被动的，但是通过这次的培训，我感觉自己内心的那股不怕苦、不怕累、敢打敢拼的干劲儿更足了，我相信，我行!

12.体验式直效服务营销模式 篇十二

石斛软胶囊：特点，功效。高品质，高端产品的形象等

体验式直效服务营销模式，即以办事处（区域代理商）为主导，区域专卖店为龙头，营销人员为主体，通过企业（代理商）和专卖店进行品牌质量信誉背书增强消费者信任，通过营销人员利用特别通路进行一对一沟通进行产品功效诉求，并直接完成销售。，办事处承担管理、营销员招募、培训、管理等工作，并建立、管理消费者档案，为一对一营销提供指导和支持。此外，办事处完成区域市场的宣传投放、公关和事件营销，并组织营销人员进行会议营销和社区营销，或者为会议营销和社区营销提供支持。

专卖店作为产品形象的代言人，担负产品形象提升和产品质量背书的任务。营销人员从专卖店拿到产品样品，或者通过信用担保预提产品，用于销售。

营销人员是形成销售的主力。在消费者沟通方面，主要采用一对一沟通方式，进行产品功效诉求。营销人员以“保健专家”身份出现，对消费者进行健康沟通。对于潜在目标客户，客户推荐的方式进行开拓。维护老客户以重复购买，是产品长销的关键。营销人员最好具有中专以上学历。而起有医学、中医专业毕业和有保健知识和销售经验为优先。

分阶段发展策略

第一阶段，以专卖店为主，营销员直属于专卖店，接受专卖店的直接管理，办事处主要负责协调和区域市场开发、宣传公关、大客户以及特通。本阶段营销员主要任务是：利用办事处和专卖店提供的活动、资料和利益支持，通过消费者引荐，进入目标顾客集中的会所等场所，再透过客户之间的口口相传，力争尽快形成一定的销售量。

网上商店可以作为一种有效的辅助手段。网上商店可以在网络上对于产品的功效进行一定的诉求，并可以通过“顾客互动论坛”一类的栏目，有意识的进行“实证”宣传，进一步增强产品功效的可靠感。同时，网上定购、直邮销售等，对于阶段尚未进入的市场，也可以产生一定的销量，培育潜在客户，为今后的进入创造条件。

第二阶段：办事处逐步成为销售管理的主体，产品品种增加可以为专卖店提供更多的产品以及利益保证，专卖店逐步改建为连锁加盟店，由办事处直接管辖，业务上连锁店由营销总部相关部门进行管理。办事处管理下延到营销人员，营销人员更名为“健康顾问”，通过健康顾问的服务方式产生销售。连锁店也可以为健康顾问的销售提供送货、收款等配套服务。

此阶段营销人员更名为“健康顾问”，逐步弱化直接销售职能，而是作为目标消费者的私人健康顾问的感觉，巩固和维系现有消费者，并逐步扩大消费者群。

同时，通过与目标顾客的“私人化”关系建立，在健康顾问和连锁店建立顾客档案，接受顾客电话、网络定购，健康助理负责协助健康顾问完成送货、收款、资料寄发等工作。

连锁店主要为健康顾问提供支持，同时产生一定量的自然销售。

办事处组织活动，特别是目标顾客集中场所的宣介活动，以扩大潜在顾客群人数，为维系老客户提供支持，并对关键顾客进行资料管理，防治健康顾问的流失带来的消费者流失。

通过上述发展变化，可以建立起一个以办事处为主线，连锁加盟店为载体，健康顾问为主体，高级会所、健康俱乐部、健身馆、美容院等特通路线为特色，直邮、订送货、目录邮购、网上商店为辅助的健康产品销售网络，以和客户的健康沟通和日常健康顾问形成忠诚客户群，依凭针对性强、物流反馈迅速、长期重复购买并严格排他的销售特色，形成在保健品领域独有的核心竞争力。

三、产品价格策略策划纪实

必须考虑产品通路问题，为通路操作留下足够的运作空间，同时为公司更好的服务目标顾客，提供更多的“超值”的价值为渠道提供丰厚的利润保障。由于产品作为高质量、高疗效的保健食品，目标消费者是成熟、有一定社会地位、对于自身身体健康非常看重，同时又有一定的对于生活质量和生活情趣追求的人群，保健品店显然不是合适的选择。只有利用高档形象和品质形象作为质量背书，通过特殊通路，走高端产品路线，因此也只有高价位定价才能获取更多的溢价效益，同时让渠道保持丰厚的利润，而且高端产品更有利于品牌的塑造和传播，尤其符合产品定位，以及目标人群的锁定。

对于保健品来说，尤其是４５～６０岁的中老年人群来说，保健意识非常强烈，只要产品功效有保障，无副作用，这种高端定价绝对可以让市场接受。而且通过自我价格控制，保证市场价格稳定的前提下，价格混乱的市场现象完全可以得到控制，而不会象其他保健产品一样，导致严重的价格混乱现象。通过以上分析，制定了以下价格策略：

1）将定价目标确定为取得一定利润并增加市场份额；

2）采用需求为导向的理解价位定价法；

3）低扣率供货，给予区域办事处市场激励政策，调动区域办事处的宣传和销售积极性； 4）价格以中等偏上的同类产品价格作比较，定价格适中的一个零售价；

5）以消费者心理承受价格的标准作上下调节；

6）结合市场运营状况来衡量定价。

上述价格的确定，主要考虑三个方面的因素：一是产品定价充分考虑到零售店主、管理人员、业务员几个层次的利益和必要的激励强度；二是通过主任指导和发展业务员可以得到超额利益，鼓励业务员发展新的业务员成为主任，使产品销售呈“滚雪球”式的短期快速发展；三是制定产品礼品包装等。

如今的保健品营销，已经从原始的公告轰炸，大面积铺货向终端转变。

具体营销人员的招聘、如何培训、达到什么标准以及具体的态度和方式等后续

目标人群：

13.电视节目体验式营销策略 篇十三

1 体验式节目营销的核心内涵

体验式节目营销属于体验式营销中的一个分类。目前,学界对于体验式营销的核心内涵尚未形成统一共识。美国哥伦比亚大学教授伯恩特·施密特在《体验经济时代的营销策略》中认为体验营销就是站在消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面,重新定义、设计营销。这一概念明确说明了体验式营销的基本模式与基本内容。国内学者张艳芳在《体验营销——让消费者在体验中消费、在消费中享受》一书中指出体验营销就是在整个营销行为的过程中,充分利用“看、听、用、参与”感性信息的能力,通过影响消费者更多的“感官、情感、思考、行动、联想”来介入其行为过程,从而影响消费者的决策过程与结果。

由此看出,体验营销直接目标是“营销”,而手段则是消费者的感官、情感、思想与行为的参与。“体验式节目营销”也即编辑在进行节目策划、制作与传播过程中,使电视观众从感官、情感、思考、行动与关联五个角度介入到节目内容中来,由此提高目标电视观众对节目的关注度和参与度,最终提升电视节目的传播范围与传播效率。

2 体验式节目营销的核心价值

2.1 深化了电视观众对于节目的参与度

体验式节目营销主要是围绕着如何使电视观众从感官、情感、思考、行动与关联五个角度介入到节目内容中来作为节目策划、制作与传播的核心理念和主要手段,从而大大提高了观众对于电视节目内容、思想、情感与行为方面的参与度,使其不再是一个单纯的“看客”,而是与节目内容及其潜在的情感、思想与观念等融为一体。这也就意味着观众能够对节目内容进行高度关注和深入解读,从而提高节目传播质量和传播效率。

2.2 提高了电视观众对于节目的忠诚度

从某种程度说,体验式节目营销能提高电视观众对于电视节目的参与度,也就意味着大大增强了电视节目内容与电视观众之间的关联性,或使观众能够从节目中获得独特的情感体验、娱乐体验;或使观众能够从节目中获取重要的信息咨询等,使其能够从中获取一定的“价值”,从而对节目产生较高的忠诚度,由此进行持续的关注或实施持续性的电视节目收看行为等。这也是各档电视节目塑造节目品牌的一个过程,对于节目的可持续性发展大有裨益。

2.3 塑造节目个性化的竞争优势

国内电视节目竞争手段的演变大致经历了两个阶段:一是在电视媒介资源尚不丰富的情况下,以平台为主要竞争手段,也即借助各个电视台或电视频道的知名度、覆盖率,提升电视节目的知名度和覆盖率,如20世纪八九十年代以中央电视台为代表而成长起来的诸多知名电视媒体都采用此种竞争策略;二是在电视节目资源极度丰富的情况下从节目模式、节目内容、节目风格创新所衍生出来的一种竞争手段,也就是当前诸多电视节目所广泛使用的竞争手段。这两种手段都存在单向传播的特征,虽然也会考虑到目标电视观众的信息需求与信息接受特征,甚至实施互动性传播方式,但在观众参与度方面却比较匮乏。而体验式节目模式则不仅考虑到电视观众的行为参与,而且还考虑到其思想、情感、观念上的参与,从而进一步提高了电视节目对于受众信息需求、信息接受方式的满足,甚至使受众保持较高的忠诚度。这无疑帮助电视节目塑造了个性化的竞争优势。

3 电视节目体验式营销的实施策略

恩特·施密特在“体验式营销理论”中提出活动组织者必须从感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行动(Act)和关联(Relate)五个方面建构消费者对于商品的参与度,并将其称为“战略体验模块”(strategic experiential module,SEM)。基于此,电视节目体验式营销的实施也应从以上五个方面来展开。

3.1 感官体验策略

电视节目的感官体验策略也就是要加强对包括频道标识、名称、片花、片头、主持人、画面基色、主题音乐、演播节奏、播出时段、广告语、编排策略、良好评价在内的诸多电视节目元素的整体包装活动,使其产生强烈的听觉感染力、视觉冲击力和触觉激活力,使受众从电视屏幕上接受的不仅仅是声音、画面、情节内容、信息资讯或者是娱乐元素,还包括大量的体验、情绪和意境等。

3.2 情感体验策略

情感营销关注的是顾客内在的感情与情绪,通过为特定电视节目附加上或甜蜜、温和、柔情,或自豪、欢乐、激情,亦或是悲情、沉痛、惋惜之类的情感,由此在确定整个节目基本情感基调的同时,也为其营造出独特的意境氛围,最终深化目标电视观众的情感认知,激发其情感共鸣,给其留下深刻的印象。比如湖南卫视电视台的《快乐大本营》《真情》和《背后故事》之类的节目,都是用“真情”在目标电视观众之间架起一种心灵的桥梁,从而赢得观众对于特定电视节目内容的认同,最终产生持续收看行为。

3.3 思考体验策略

思考体验策略也即是不仅注重电视观众在收看电视节目过程中的感官参与与情感体验,更注重电视观众在收看电视节目过程中对某一事件、某一问题所产生的思考,继而集中注意力或对节目保持较高的兴趣。这是提高观众节目参与度的重要手段之一,诸如《探索与发现》《百家讲坛》《世纪大讲堂》《一虎一席谈》之类的节目,都是首先为观众提供一个探讨的话题,激发观众的思考,随后通过具体的节目内容帮助观众解读这一话题,使其对特定问题产生深刻认识。

3.4 行动体验策略

行动营销策略主要是为目标电视观众创造各种各样需要亲身参与或切身感受的体验机会,影响观众的有形体验。生活方式与电视观众之间的互动,具体来说,也就是营造出一个生活化的电视节目场景,使观众能够通过具体的节目内容学习或虚拟性地体会特定的行为方式或行为方法,以满足自己某一方面的体验需求,如当前电视上各种各样的旅游节目、亲子游戏节目等,都是为观众提供了一种其在日常生活中所无法实现的或无法满足的行动体验需求。

3.5 关联体验策略

关联体验策略要求电视节目策划者不仅要能够从感官、情感、思考与行动的角度激发观众对于节目的参与度,而且还要能够使特定节目演变成为一种生活理念、生活方式或生活目标等,使观众在观看完电视节目之后,能够通过践行电视节目中的生活理念、生活方式或生活目标而产生一种情感、心理的满足感,或由此获得他人对自我的认可等。这是电视节目体验式营销策略的终极目标,诸如《中国好声音》节目之所以会获得人们的广泛关注和参与,主要就是因为它可以使普通观众在舞台上感受到明星般的风采,并获得更多人的认可。

总体来说,电视节目在践行体验式节目营销策略过程中,一定要围绕“观众参与”来展开,既要有感官、情感、思考方面的参与设计,同时也要有行动与关联方面的参与设计,由此从整体上提高观众对于电视节目的参与度,增强其忠诚度,实现电视节目的可持续性发展。

摘要：体验式营销是在电视媒介资源极大丰富的环境下所延伸出来的一种新的电视节目竞争策略,既有效地避免了电视节目同质化竞争的现状,同时也很好地迎合了广大电视观众的节目欣赏需求,被广泛使用。基于此,本文在简要论述体验式节目营销基本概念的基础上,系统分析了体验式节目营销的核心价值,并从感官、情感、思考、行动、关联五个方面提出了电视节目体验式营销策略,以期为当前的电视节目策划、制作与传播活动提供必要的借鉴价值。

关键词：电视节目,体验式营销,核心价值,实施策略

参考文献

14.化妆品店体验式营销策划 篇十四

单元

三、主动出击 提升效能

第四模块、业务介绍的技巧——为满足客户需求进行推荐 内容导入： 引言：

21世纪，通信行业有两大趋势，即“移动超过固定”“数据超过语音”，在一些竞争日益白热化、产品同质化严重的通信行业，人们对产品的需求不再局限于固定电话、手机短信这些简单而枯燥的通讯手段，而是随着科技的发展，越来越多丰富的3G应用融入人们的生活，例如微信、手机报、手机邮箱、手机阅读、手机电视、手机游戏等。通信业务的实用属性体现在可靠性、连通性、高效，其享乐属性体现为便利、信息、或娱乐感受，而客户的体验正是通信行业的基础，用户对业务的直观感受，将左右通信业务的未来。作为销售者，是展示产品并推销产品的最前端人，随着人们对产品的理解与需求，技巧的将产品特色吸引客户兴趣，引发消费欲望是一项重中之重的工作。在本单元，我们将从业务介绍的思路以及产品介绍FABE法则学习一些业务介绍的技巧。

内容要点：

一、业务介绍过程的思路

◇找准需求后，根据爱好做演示 ◇鼓励用户多参与

由于现在通信行业形形色色的活动太多，很多消费者似乎都存在了视听疲劳，因此，要使顾客的注意力从自我或他人转向活动现场也是颇费脑筋的事情，为吸引更多消费者，掌握一定的业务介绍技巧就离不开演示，现场人员需要频繁的进行现场演示，并以各种方法展示演示效果，使产品功能特点以及公司业务特色得到更全面的表现。结合现场环境，适当采用一些特殊手段也能起到意想不到的效果，如手机游戏竞赛、产品怪音、搞笑相机等，本末倒置，脱离演示活动来介绍产品实际意义的做法是不可取的，要唤起消费者不随意的注意最终还是要回到产品演示上，运用合理的演示方法促成好的演示效果更能够提起消费者的消费欲望，引发兴趣。

兴趣是顾客对产品或购买所抱有的积极态度，在终端演示活动中要坚决杜绝一个人的表演行为，那样不仅枯燥乏味，而且会令到信息交流不畅，现场人员要积极主动为消费者讲解产品用途及功能，传达活动内容等信息，把产品的特征详细的介绍给顾客。能够诱导顾客提出各种各样的疑问是活动良性开展的表现，只有通过互动式的有问有答，能够调动更多消费者的兴趣，并引导其深入发展，可以将一个无动机顾客转变为一个潜在客户。

二、FABE模型

演示产品与辅导用户体验的过程中，需要我们抓住时间机遇，介绍产品的特征、优势等，巧妙的介绍思路能让销售更流畅，而FABE模式则是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。提问导入：

先导入引言内容，提问学员：目前工作中对于产品介绍遇到了哪些困难问题以及存在哪些缺陷导致不成功交易，找出解决方法，导出本单元的内容。介绍内容：

简单介绍本单元的两个主题：业务介绍的思路及产品介绍FABE法则。注意事项：

这张幻灯片是单元介绍，只要简单提问引出本单元所讲主题，单元内容的介绍点到为止，不要过度展开，以免之后重复。

提问时区分销售岗与受理岗人员，将问题汇总到白板上，如果是小组讨论的方式，限定时间为五分钟，再进行点评导入主题。

第2页

一、业务介绍过程的思路

◇找准需求后，根据爱好做演示 内容导入： 引言：

由于现在通信行业形形色色的活动太多，很多消费者似乎都存在了视听疲劳，因此，要使顾客的注意力从自我或他人转向活动现场也是颇费脑筋的事情，为吸引更多消费者，掌握一定的业务介绍技巧就离不开演示，现场人员需要频繁的进行现场演示，并以各种方法展示演示效果，使产品功能特点以及公司业务特色得到更全面的表现。结合现场环境，适当采用一些特殊手段也能起到意想不到的效果，如手机游戏竞赛、产品怪音、搞笑相机等，本末倒置，脱离演示活动来介绍产品实际意义的做法是不可取的，要唤起消费者不随意的注意最终还是要回到产品演示上，运用合理的演示方法促成好的演示效果更能够提起消费者的消费欲望，引发兴趣。内容要点：

1)为什么要做产品演示——演示所产生的效果?

—产品演示法含义

—推销新产品要突出演示

—为了有效地使用产品演示法，推销人员应该注意以下几个问题： A、根据推销品的特点选择演示方式和演示地点 B、操作演示一定要熟练 C、操作演示要有针对性

2)如何精简煽动地介绍产品？——我美丽，我聪慧

(1）为何精简有力(2）为何要针对需求(3）如何有煽动性 课堂练习： 随着市场产品多样化，用户对产品的了解存在了视听上的疲劳，因此产品演示与用户体验成为了新的销售理念，请你回顾一下，曾经历过哪些产品演示，为什么那个产品演示令你记忆深刻，你认为做产品演示需要注意的问题有哪些？如何让产品演示有新颖？ 练习点评：

点评的关键是让大家意识到产品演示的重要性，并悟出一些演示过程中的关键所在，给出答案，使大家了解演示的效果。点评可让学员自己参与。案例导入：

通过《案例一》或《案例二》引发学员兴趣，实例证明演示的功效，回想曾经发生在自己身边的产品演示销售，踊跃回答总结。注意事项：

课堂练习可选择分组，一组举例，另一组分析，使学员领悟演示产品本身的魅力所在，可通过多个案例融入到理论本身，便于理解。

第3页

一、业务介绍过程的思路

◇ 鼓励用户多参与 内容导入： 引言：

兴趣是顾客对产品或购买所抱有的积极态度，在终端演示活动中要坚决杜绝一个人的表演行为，那样不仅枯燥乏味，而且会令到信息交流不畅，现场人员要积极主动为消费者讲解产品用途及功能，传达活动内容等信息，把产品的特征详细的介绍给顾客。能够诱导顾客提出各种各样的疑问是活动良性开展的表现，只有通过互动式的有问有答，能够调动更多消费者的兴趣，并引导其深入发展，可以将一个无动机顾客转变为一个潜在客户。内容要点：

用户体验是产品之“魂 ”

用户在购买时，内心深处进行着无声的自我对话：第一，你要卖给我什么东西？第二，要花多少钱？第三，我为什么要相信你？（这是消费者最核心的问题---没有安全感）第四，这个东西对我有什么价值？

1）用户购买以满意度为衡量标准的用户体验 2）用户体验的类型：物境、情境、意境 3）企业“左右中”应对产品本质 课堂练习：

用户不是购买产品，而是购买对产品的期望价值，即因使用、消费产品而获得的综合体验，体验能将用户融入产品本身所带来的价值感受中，请你回顾一下自己的工作中，是否主动邀请用户参与体验，而不是个人在独演独白？意识到体验是产品之“魂”，能更深层的将用户的需求表露出来，促进成交率。让学员组成小组，进行情景模拟练习，掌握鼓励用户参与的技巧。练习点评：

点评的关键是观察学员在场景练习中是否能鼓励用户参与，及辅导用户参与方法是否恰当。导言导入：

通过导言导入本章节，提问学员：是否在产品演示中鼓励用户参与并辅导用户使用？分享销售经历，引发共鸣。注意事项：

练习点评点到为止，本章节不做为重点要求掌握内容，学员能够意识到用户体验的重要性并简单运用就达到目标了。

第4页

二、FABE模型 内容导入： 引言：

演示产品与辅导用户体验的过程中，需要我们抓住时间机遇，介绍产品的特征、优势等，巧妙的介绍思路能让销售更流畅，而FABE模式则是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。内容要点：

运用FABE推销法介绍产品

谈到FAB，销售领域内有一个著名的故事——猫和鱼的故事。《案例四》

—FABE具体含义

特性（Features）； 优势（Advantages）； 利益（Benefits）； 证据（Evidence）

—FABE句式

针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特点(F)、功能(A)、好处(B)和证据(E)，其标准句式是：

“因为（特点）……，从而有（功能）……，对您而言（好处）……，你看（证据）……”。

--运用FABE介绍3G产品 课堂练习：

FABE销售法则，简单来说它是种销售模式，通过四个关键环节，解答消费者诉求，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售诉求。请你回顾一下在做产品介绍时，是如何开始推介的进行讨论汇总，在接下来的工作中，该如何专业的介绍产品，组织学员现场练习，每组针对一个3G产品运用FABE法则介绍。练习点评：

点评的关键是针对学员的讨论汇总给出观点，并观察现场练习时，学员是否真正熟悉FABE法则，能简单运用。案例导入：

通过《案例四》——猫和鱼的故事，导出本章节内容，让学员通过案例观察FABE法则的运用，其中列出《案例五》——绿力蕃茄汁，《案例六》——跟卖枣老太太学FABE产品介绍策略，《案例七》——卖青椒的故事，反复对应FABE法则进行加深。注意事项：

15.浅析体验式营销 篇十五

经济演进的过程随着消费型态的改变，已从过去之农业经济、工业经济、服务经济转变至“体验式经济”时代之来临，依据美国俄亥俄州的战略地平线(Strategic Horizons LLP)顾问公司的共同创办人约瑟夫（B.Joseph Pine II）与詹姆斯·吉尔摩（James H.Gilmore）在美国《哈佛商业评论》双月刊1998年7-8月号“体验式经济时代来临”（Welcome to the Experience Economy）中指出体验式经济时代已来临，其区分经济价值演进的四个阶段为货物、商品、服务与体验。所谓体验经济，是指企业以服务为重心，以商品为素材，为消费者创造出值得回忆的感受，传统经济主要注重产品的功能强大、外型美观、价格优势，现在趋势则是从生活与情境出发，塑造感官体验及思维认同，以此抓住消费者的注意力，改变消费行为，并为产品找到新的生存价值与空间。经济发展与社会型态的变迁息息相关，随着科技、信息产业日新月异的发展，人们的需求与欲望，消费者的消费型态也相应的受到了影响。

体验营销作为体验经济的附属物应运而生，已然成为各个行业展开竞争的利器和赢利的法宝。谁能制造最High的体验，谁就是这个新时代的宠儿。体验营销是体验经济的必然产物，是一种为体验所驱动的全新的营销方式。《哈佛商业评论》基于企业的角度认为：体验营销，就是企业以服务为舞台，以商品为道具，围绕着消费者创造出值得回忆的活动，简单而言，就是满足消费者体验消费需要的营销活动。体验营销的目的只有一个：创造有价值的顾客体验。体验营销是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式使其亲身体验企业提供的产品,让顾客实际感知产品的品质和性能,促使顾客认知、喜欢并购买这种产品,最终创造满意交换,实现双赢目标的一种营销方式。在产品和服务日趋同质的今天,如何吸引新顾客和保留老顾客成为营销的首要任务。在这种情况下,企业要关注体验营销这种新的营销思维,通过向顾客提供各种体验来提高经营绩效。

从消费者心理学角度看,“体验”是理解体验营销的前提。消费心理认为,体验是一种客观存在的心理需要,每个人或明或暗,或多或少都有这样的心理需要。企业的成功营销就是要满足消费者这种心理需求,给消费者这种体验。体验就是企业以服务为舞台,以商品为道具,围绕着消费者创造出值得回忆的活动。体验是个人的心理感受,是人们受个别事件的某些刺激的响应。企业通过一定的营销活动,在购买前、购买中、购买后为消费者提供一些真实或虚拟的个别事件,通过消费者对事件的直接观察或是参与,使消费者在意识中产生美好感觉。这种美好的感觉是超越一般经验,认识之上的那种独特的、高强度的、活生生的、难以言表的瞬间性的深层感动。体验营销在方式上是一个大胆的创举,因其具有的优越性而被越来越广泛关注。目前,体验营销逐渐成为全球营销的核心内容,越来越受到企业青睐,并成为企业用以“拉近”同消费者距离的一种重要营销手段,以便能够在未来的营销领域中领先一步,在激烈的国际竞争中获得优势,立于不败之地。

区别于传统营销模式，在体验营销中,企业提供的不仅仅是商品或服务,它提供最终体验,并充满了感情的力量,给消费者留下了难以忘怀的愉快记忆。消费者不再限于购买实实在在的产品以及购买产品后所获得的美好体验,而是更加侧重于在消费过程中甚至企业生产过程中所获取的一种情绪上、体力上、智力上,甚至精神上的“美好体验”；在产品的效应上的区别。传统营销在很大程度上仅专注于产品的特色以及产品带来的物质利益,认为国际市场上的消费者进行的都是理性消费。按重要性、实用性原则衡量产品的功能,判定产品“比较优势”,从而选择整体效用最大的产品。体验营销不仅仅为消费者提供满意的产品和服务,还要为消费者提供全方位的体验,从生活与情境出发,塑造感官体验及思维认同。以此引起消费者的注意,改变消费者的消费行为,并为产品找到新的生存价值与空间,让消费者在广泛的社会文化背景中检验消费体验。与现有产品分类和竞争市场界定相比,体验营销考虑的不再是单个具体的产品,而是整体消费过程给消费者带来的相关体验。根据消费体验的相似性来确定产品类别和竞争市场的方法,改变了企业对市场机遇的看法,延伸了依照产品来分类的概念和竞争市场的范围；在消费行为上的区别。传统营销关心的是如何说服消费者购买,对消费者的购买行为不太关心,特别是购买之后的问题就变得无足轻重。而体验营销认为消费者是理智的感情动物,消费者在进行具体的消费品的选择时,以对产品的直观、感觉、情感、主观偏好和象征意义作为消费选择的原则。在既定的产品客观性能的前提下,产品的外观、形状、款式、体积、色彩等感性特征以及产品品牌价值和符号象征成为产品选择的首要考虑因素。体验营销既注重产品所引起的感官愉悦,也强调产品形式是否符合消费者的品位、理念、价值和偏好,这时的消费实际上就是一种心理和精神性的消费。1.体验营销策略（以宜家为例）1.1宜家成为国际营销专家

瑞典宜家家居店(IKEA)是全球性的连锁经营的大型家具公司，是世界上最大的家具零售商之一。它于1943年在瑞典建立，从最初的小型邮购家具公司一跃成为世界知名的大企业。从1953年第一家店铺在丹麦开张以来，截至2002年8月31日，宜家集团已在全球33个国家和地区拥有175 个商场。2002 年财政(2001年9月1日—2002年8月31日)宜家营业额为110亿欧元(约108亿美元)，年均增长率达15%。作为这样一个大型的跨国公司，宜家对于不同的营销要素采取了不同的策略，虽然在中国只在北京和上海各有一家商场，但在中国家居行业却形成了自身强大的竞争优势。宜家(IKEA)家居仅在50年的时间里，就发展成为现在家居行业具有强大竞争优势的全球性企业，它的国际营销经验值得我们分析和借鉴，而其中最引人注目的就是体验营销策略。1.2感官体验营销策略

作为家具制造业中的明星企业，宜家不但为消费者提供了高质量的产品，更通过美好体验满足了消费者的精神需求。体验经济学家派恩指出：“所谓体验，就是指人们用一种从本质上说以个人化的方式来度过一段时间，并从中获得过程中呈现出来的一系列可回忆的事件”。一项服务被赋予个性化之后，变得值得记忆。利用感官制造体验是体验式营销的重要手段，它是通过视觉、听觉、触觉与嗅觉建立感官上的体验，其主要目的是创造知觉体验的体验。感官式体验营销可以区分公司和产品的识别，引发消费者购买动机和增加产品的附加值等。

在家具行业我们会发现，消费者在购买家具时是非常渴求体验的，比如购买沙发就想坐上去试一试，买衣柜就想检验柜门是不是好用等等，但是现在的问题是，很多商家并不是非常乐意消费者充分体验的，我们常常听到销售人员对你说：“别坐坏了”，“别弄了，没有问题的”等等，以至于很多消费者回到家才发现不合适。而在宜家购物，人们会发现与很多家具市场有着根本上的不同，因为消费者完全可以自由地选择你喜欢的逛商场的乐趣，因为轻松、自在的购物氛围是宜家商场的特征。宜家强烈鼓励消费者在卖场进行全面的亲身体验，比如拉开抽屉、打开柜门、在地毯上走走、试一试床和沙发是否坚固等等。跟国内的很多家具店动辄在沙发、席梦思床上标出“样品勿坐”的警告相反，在宜家，所有能坐的商品，顾客无一不可坐上去试试感觉。宜家出售的一些沙发、餐椅的展示处还特意提示顾客：“请坐上去！感觉一下它是多么的舒服！”此外，宜家的店员不会像其他家具店的店员一样，你一进门就对着你喋喋不休，你到哪里她们跟到哪里，而是非常安静地站在另一边，除非你主动要求店员帮助，否则店员不会轻易打扰你，以便让你静心浏览，在一种轻松、自由的气氛中做出购物的决定。为了证明产品质量，在宜家，用于对商品进行检测的测试器也非常引人注目。在厨房用品区，宜家出售的厨柜从摆进卖场的。第一天就开始接受测试器的测试，厨柜的柜门和抽屉不停地开、关着，数码计数器显示了门及抽屉可承受开关的次数，有的高达20万次之多。2.体验式营销的特点 2.1关注顾客的体验

体验的产生是一个人在遭遇、经历、或是生活过一些处境的结果。企业应注重与顾客之间的沟通，发掘他们内心的渴望，站在顾客体验的角度，去审视自己的产品和服务。当今社会，人们追逐个性化，一种体验情景根本无法满足消费者的多样化、娱乐性需求。追求个性、讲究品位的消费者，已不再光顾批发市场、小型商店，而是频临名品名店，身在其中可以体验高贵、典雅的装饰，满足个性化需求欲望。2.2检验消费情景

营销人员不再孤立的去思考一个产品（质量、包装、功能等），要通过各种手段和途径（娱乐、店面、人员等）来创造一种综合的效应以增加消费体验；不仅如此，而且还要跟随社会文化消费向量（sociocultural consumption vector, SCCV），思考消费所表达的内在的价值观念、消费文化和生活的意义。检验消费情境使得在对营销的思考方式上，通过综合的考虑各个方面来扩展其外延，并在较广泛的社会文化背景中提升其内涵。顾客购物前、中、后的体验已成为增加顾客满意度和品牌忠诚度的关键决定因素。

美国国际购物中心协会曾规定了购物中心的五大特征：（1）购物中心规划、开发设立、经营都在统一的组织体系下运作；（2）适应统一管理的需要，产权要求统一，不可分割不可出售。（3）尊重顾客的选择权，使其实现一次购足（onestop shopping)的目的；(4)拥有足够数量的停车场；(5)有更新地区或创造新商圈的贡献。这一定义，正是为顾客创造完美体验的前提.2.3体验要有一个“主题”

体验要先设定一个“主题”,也可以说：体验式营销乃从一个主题出发并且所有服务都围绕这主题，或者其至少应设有一“主题道具”（例如一些主题博物馆、主题公园、游乐区、或以主题为设计为导向的一场活动等）。并且这些“体验”和“主题”并非随意出现，而体验式营销人员所精心设计出来的。如果是“误打误撞”形成的则不应说是一种体验式行销行为，在这里我所讲的体验式行销是要有严格的计划、实施和控制等一系列管理过程在里面，而非仅是形式上的符合而已。

2.4以体验为导向设计、制作和销售产品

当咖啡被当成“货物”贩卖时，一磅可卖三百元；当咖啡被包装为“商品”时，一杯就可以卖一、二十块钱；当其加入了“服务”，在咖啡店中出售，一杯最少要几十块至一百块；但如能让咖啡成为一种香醇与美好的“体验”，一杯就可以卖到上百块甚至是好几百块钱。增加产品的“体验”含量，能为企业带来可观的经济效益。

2.5顾客既是理性的又是情感的

一般的说来，顾客在消费时经常会进行理性的选择，但也会有对狂想、感情、欢乐的追求。企业不仅要从顾客理性的角度去开展营销活动，也要考虑消费者情感的需要。

2.6方法和工具有多种来源

体验是五花八门的，体验式营销的方法和工具也是种类繁多，并且这些和传统的营销又有很大的差异。企业要善于寻找和开发适合自己的营销方法和工具，并且不断的推陈出新。

广告学论文

学院：电气工程学院 班级：测控技术与仪器1101 姓名：牛贺