销售人员日常行为管理

销售人员日常行为管理（精选5篇）

1.销售人员日常行为管理 篇一

销售人员日常管理办法

第一章 总则

第一条制定目的

为加强国药控股庆阳有限公司销售管理，达成公司销售目标，提升经营绩效，将销售人员业务活动予以制度化，特制定本办法。

一、适用范围

本制度适用于国药控股庆阳有限公司所辖所有销售人员，除另有规定外，均依照本办法执行。

二、权责单位

1、国药控股庆阳有限公司销售部负责本办法制定、修改、废止相关工作。

2、国药控股庆阳有限公司办公室负责本办法修改、核准、发布、废止相关工作。

第二章 管理规定

第二条 一般规定

一、出勤管理

销售人员依照公司《考勤管理制度》规定，办理各项出勤考核；但基于工作之需要，其出勤打卡按下列规定办理：

1、在公司的销售人员上下班应按规定打卡。

2、在公司以外的销售人员应按规定的出勤时间上下班，保证通过今目标平台签到打卡。

二、工作职责

销售人员除应遵守本公司各项管理办法相关规定外，还应履行下列工作职责：

1、销售主管

（1）负责推动完成本团队销售目标。（2）执行公司所交付之各种事项。

（3）督促、指导团队所属销售人员执行销售任务。（4）对团队销售费用进行预算、使用管控。（5）按时报告下列表单：

A、销售业绩及市场分析报告。B、应收清理措施及计划报告。C、销售活动量报告。

（6）定期拜访所属客户，搞好客户关系维护，提升服务品质，并考察其信用状况。

2、业务员（1）基本原则

A、应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁。

B、对于本公司各项销售计划、营销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人。

C、不得于工作时间内擅自离岗干私事且不得酗酒。D、严禁侵占、挪用公款的行为。（2）销售事项

A、熟悉公司相关销售政策。

B、熟悉公司各药品的规格、价格、产地、效期等。C、灵活处理客户抱怨。

D、定期拜访客户并汇集下列资料： a、客户信息档案。b、客户对药品需求信息。c、有关竞争对手的动态及信息。（3）应收账款处理

A、客户的应收账款必须公对公账户转账，不得现金交易。B、如有特殊情况需现金交易，必须征得部门主管、主管领导和公司相关部门的同意。

C、不得以任何理由挪用应收账款。

3、销售内勤（1）工作职能

A、负责公司通知、文件、信息、最新情况的及时上传下达工作；

B、协助业务人员妥善处理客户抱怨。对客户反馈的意见进行及时传递、处理；

C、整理准备业务人员所需资料，如文件、材料、彩页、报表等；

D、负责本部门有关资料、文件的收发以及分类归档，准确无误地填制各类报表和表格；

E、汇总编制业务人员、月度及每周工作计划总结，督促业务人员市场开发及新客户开发情况并做成报表呈交部门经理，以便公司确立完善的销售管理制度；

F、协助业务人员整理差旅费票据，核实业务人员差旅费报销单、出差路线图、费用的明细，监督其业务费用按规定使用； G、汇总业务人员每月的出勤、出差天数，以便对业务人员进行考核；

H、制定月度、季度、销售回款计划汇总，编制每个月、季、销售回款计划情况的统计表，将结果报部门。根据需要，计划执行情况可反馈给顾客；

I、根据计划编制应收帐款明细，并对应收帐款实施管理，提供应收帐款及其相关信息，协助业务人员回款； J、.每个月度对计划履行，资金回笼，业务费支出情况进行统计和上报；（2）工作权限

A、对业务人员考勤有监督权； B、对办公用品及消耗品有申领权；

C、对业务员和客户业务履行情况有询问权。（3）工作关系

A、公司内部：销售、财务、质量、物流、办公室； B、公司外部：所属上游客户、商业客户、零售客户、居间人等。

三、移交规定

销售人员离职或调职时，除依照《公司员工管理办法》办理外，并得依下列规定办理。

1、销售主管（1）移交事项

A、团队财产清单。B、公文档案。

C、销售帐务及有价单证。D、个人应收账款清理完毕证明。E、领用、借用的公物。F、其他。（2）注意事项

A、销售主管移交，应呈报由移交人、交接人、监交人共同签章的《移交报告》。

B、交接报告的附件，如财产应由移交人、交接人、监交人共同签章。

C、销售主管移交由办公室或销售部经理监交。

2、销售人员（1）移交事项

A、有价单证。

B、个人应收账款清理完毕证明。C、销售帐务及有价单证。D、领用的公物。E、其他。（2）注意事项

A、有价单证单据由交接双方会同单证管理人员核认无误后签章。

B、交接报告书由移交人、交接人、监交人共同签章后呈报办公室（监交人为销售主管）。

第三条 工作规定

一、销售计划

销售人员每年应根据团队下达的任务指标，制定个人《销售任务计划分解表》、《月销售任务计划表》，呈主管核定后，按计划执行。

二、计划执行

销售人员应依据《月销售任务计划表》，编制个人《周工作计划》呈主管后实施。工作计划（电子版）由部门保存、存档。

三、客户管理

销售人员根据工作需要填制《客户信息档案》，以利于客户关系维护及加强服务品质。大客户维护可向部门申报，由公司协助维护。

四、内部管理

1、所有销售人员要求上、下班必须到公司报到，如有特殊情况，应当提前向部门及主管领导请示，得到批准后方可后补签到，不允许先斩后奏现象的发生，对经常迟到、早退的销售人员部门将直接给予停职处理。

2、按照部门要求，及时上报工作日报表、周报表和重点客户的跟踪表。连续三次缺交的，要追究销售人员的责任，视情节轻重，给予降工资，直至开除的处分；如有特殊情况未能按时交纳工作报表的，执行先请示，后补交的制度。

3、每周一次的工作例会，每月一次的业务总结会，要求全体销售人员参加。

4、工作日报表，周报表和重点客户的跟踪情况表统一以电子表格汇报，部门留存。

5、本管理条例中所有销售人员，不分级别，必须遵守本公司的销售管理，销售本公司及本公司认可产品，不得兼售其他公司或同行产品，一旦发现此类销售行为，公司将直接给予开除处理，扣发所有未结算工资及提成。

6、销售主管应与各销售人员共同负起客户信用考核的责任。

7、药品出库后及时跟进客户清点验货，应收及时清理。

五、销售管理

1、树立品牌意识，提高独立开拓客户的能力，对销售渠道进行拓展、维护。

2、积极、主动地调研、收集、整理行业内的相关信息，汇总上报、反馈。

3、培养团队精神、阳光精神，讲信誉、重品德，协同作战、共同发展。

六、应收账款管理

1、应收账款收取后，必须于收款当日缴回公司财务。

2、销售人员应于约定收款日期，向客户收取应收账款。

3、所收应收账款如为支票，应及时交财务办理银行托收。

4、未按规定收回的应收账款，除依据相关规定惩处负责的销售人员外，若产生坏帐时，销售人员须负赔偿责任。

第三章 销售人员考核

第四条 考核规定

1、销售人员考核根据当年《绩效考核管理办法》执行。

2、考核结果为其定级定薪及发放依据。

3、考核指标与权重按当年《绩效考核管理办法》执行。

第四章 客户拜访管理办法

第五条 拜访管理

一、拜访目的

1、市场调查、研究市场。

2、了解竞争对手。

3、客户维护：

A、强化感情联系，建立核心业务客户。B、推动业务量。C、清理应收账款。

4、开发新客户。

5、新产品推广。

6、提高本公司品牌知名度。

二、拜访对象

1、当前合作的客户。

2、掌握的目标客户。

3、了解到的潜在客户。

4、同行业人员。

三、拜访次数

根据个人工作情况制定相应的拜访次数。

1、销售人员依据月度个人销售问题分析，填制《拜访计划表》。

2、销售人员应于每月底前，将次月计划拜访的客户及其预定停留时数，填制于《拜访计划表》之“客户”及“计划”栏内，呈主管审核。

3、经销售主管审核后，销售人员应依据计划实施；主管则应确实督导查核。

四、拜访工作管理

一、拜访计划

销售人员每月底提出次月拜访计划书，呈销售主管审核，并提请相关协助（主管或相关部门陪同）。

二、客户拜访的准备

1、每月底应提出下月客户拜访计划。

2、拜访前应事先与拜访客户取得联系。

3、确定拜访对象。

4、拜访时应携带物品的申请及准备。

5、拜访时相关费用的申请。

三、拜访注意事项

1、服装仪容、言行举止要体现本公司的形象。

2、尽可能地建立一定程度的私谊，成为核心客户。

3、拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动（提前申请）。

4、拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。

四、拜访后工作

1、拜访应于两天内提出客户拜访报告，呈主管审核，并于一周内核销费用。

2、拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪处理。

3、拜访后续工作结果列入员工考核项目。

五、拜访工作检查核实

1、销售人员

（1）销售人员应依据《拜访计划表》所订的内容，按时前往拜访客户，并根据拜访结果填制《客户拜访报告表》。

（2）如因工作因素而变更拜访行程，除应向主管报备外，并须将实际变更的内容及停留时数记录于《拜访计划表》内。

2、销售主管（1）审核《销售拜访报告表》时，应与《拜访计划表》对照，了解销售人员是否依计划执行。

（2）每周应依据销售人员的《拜访计划表》与《销售拜访报告表》，以抽查方式用电话向客户查询，确认销售人员是否依计划执行，或不定期亲自拜访客户，以查明销售人员是否依计划执行。

3、注意事项

（1）销售主管应使销售人员确实了解填制《拜访计划表》并按表执行之目的，以使销售工作推展更顺畅。

（2）销售主管检查销售人员的拜访计划实施时，应注意技巧，尤其是向客户查询，须避免造成以后销售人员工作的困扰与尴尬。（3）拜访计划的实施检查结果，应作为销售人员考核的重要参考。

第五章 销售工作日志管理

第六条工作日志管理规定

一、销售日志管理流程

1、销售人员每日应将当日的工作内容，详细填入《工作日志》，并呈部门主管。

2、前一日的《销售工作日志》，应于当日22时前交出，不得延误。

3、销售主管检查销售人员所呈的《工作日志》后，转呈部门经理批示。

4、部门经理将各销售主管转呈的《工作日志》批示后，交内勤加以分析，作为制定修正销售计划的依据。

二、销售日志检查要点

1、销售主管应依据《拜访工作计划》落实相关规定，确认销售人员是否按照拜访计划执行。

2、销售主管将销售人员所呈的《销售工作日志》与客户采购单及实采药品统计表等核对，以确认日志记录的正确性。

3、销售主管对销售人员所提出的问题提出处理对策，并及时予以沟通，如未能解决的及时上报。

4、部门经理综合审查各销售区域所呈的《销售工作日志》，出现异常情况，应立即加以处理。

5、销售内勤核对并统计《工作日志》的各项内容。依据《工作日志》与《拜访计划表》，计算个销售人员成功率与变动率，将统计资料呈核，并拟定对策供部门参考。

第六章 销售管理

第七条 工作职责

1、树立品牌意识，提高独立开拓客户的能力，对销售渠道进行拓展、维护。

2、积极、主动地调研、收集、整理行业内外内的相关信息，汇总上报、反馈。

3、培养团队精神、阳光精神，讲信誉、重品德，协同作战、共同发展。

第八条 内部管理

1、所有销售人员，按照部门相关工作要求，及时完成销售回款指标，以及公司或部门安排的其他临时性工作。对于相关工作未按时完成或出现工作失误的，要追究相关人员的责任，视情节轻重，给予10-100元现金处罚，并绩效对标，造成损失的要承担相关赔偿；如因工作未及时完成或出现工作失误造成重大损失的，向公司相关领导以书面报告形式反馈，交由公司做出处理。

2、所有销售人员，务必保证手机24小时开机，如由于手机没电、故障等因素无法接通时，应及时向部门报备紧急联系方式。如未及时报备原因且无法联系到时，每出现一次扣除绩效1分。因此造成重大工作失误时，从严处理。

销售部 2015年8月5日

2.销售人员日常行为管理 篇二

情感管理, 指的是管理者以真挚的情感, 达成管理者与员工之间的情感联系和思想沟通, 以契合员工的心理需求, 从而形成融洽和谐的工作气氛, 达到管理效果的一种管理方式。企业要打造一支能力强、效率高、忠诚度高的销售队伍, 销售经理人不但要具有先进科学的经营观念、理性的思维禀赋等“硬件装备”, 更要能使用好“软件技术”, 即对下属销售人员要运用好“情感管理”。

二、销售管理中情感管理重要性认识

现在不少企业的销售人员, 特别是一线销售员的流动频率非常高, 对于这些企业的销售队伍及业绩的稳定产生了不小的影响, 这就需要企业有先进的理念和完善的制度来支持销售系统的运转, 来支撑一批熟悉该业务的基层销售人员来维持高效率的运转。而大多数一线的销售员, 特别是销售服务人员在管理高层眼里都不被重视, 因为企业的管理人员认为销售员到处都可以找到, 所以忽略了对他们的情感投入, 造成销售一线人员的轻易流失。人是感情丰富的高级生命体, 情绪、情感是人精神生活的重要组成部分。“有效的领导就是最大限度地影响追随者的感情、思想直至行为。”作为领导者, 仅仅依靠一些物质手段激励员工, 而不着眼于员工的感情生活, 那是不够的, 一方面, 管理者可以创造一种沟通无限的工作氛围, 形成和谐向上的职员关系体系, 增强企业的向心力和创新能力;另一方面, 要尊重和认同员工, 尊重和认同是销售一线员工情感管理中的最重要的部分。即使你认为你的销售员素质并没有期望的那么高, 甚至你认为很低, 但人的才干的体现是需要时间和环境的, 你认为不好的销售员在特定激励下可以产生令人刮目相看的业绩。销售管理者在处理自己与销售一线员工的关系时, 如果能恰如其分地将情感融入其中, 可以大大缩小彼此的心理距离, 能够发挥情感管理的效用, 产生销售队伍稳定和销售业绩提升的效果。在各行各业里, 员工的成长、对企业的忠诚是企业成功的关键, 培养和提高管理人员的素质是企业的首要职责。但现在相当一部分企业在日常管理中存在误区, 导致人才流失。销售人员的流失对企业的影响是很大的, 尽管企业可以通过招收新员工来输入“新鲜血液”, 增强企业活力, 但事实上, 员工跳槽导致的消极影响比较明显, 员工心理不稳, 影响员工对企业的信心, 破坏企业的凝聚力和向心力。由于员工高速流动, 尤其是骨干销售员工的流失导致产品销量下降, 还会增加招聘员工的工作量。企业花费大量的精力和财力培训新员工, 等他们成熟后却跳槽, 这些企业就成了培训学校, 它们缺的一个重要因素就是情感管理, 因此, 在现代销售管理中重视情感管理是必要的。

三、日常销售管理中情感管理的实施

(一) 树立销售管理威信

很多销售员离开单位的原因是对其管理层的不理解和不信任。原因在于管理层在销售员心目中的树立威信方法不当。销售管理要树立“威信”, 首先, 要信守对销售员的承诺。近年来, 国内许多企业开始实施“信用工程”, 侧重的是企业对外信用, 而忽略了对员工 (包括销售员) 的信用。在企业中, 最高管理层对于员工来说通常被视为榜样或偶像, 下属从他们的上级管理员那里获得对于适当行为的认识。因此, 最高领导者要率先垂范, 信守对销售管理层乃至一线员工的承诺, 不能因为销售业绩超出预期就断然削减既定的销售佣金的额度比例, 不要觉得让销售员收入高会削减企业利润率。承诺一旦制定, 应该贯穿于人力资源管理活动的始终, 企业各级领导者必须在人力资源管理的全过程中履行对员工所做出的承诺, 从而赢得员工的信任与忠诚。其次, 进行有效的信息沟通。销售领导者要利用各种机会与销售员进行有效沟通。从沟通方向来看, 要以双向沟通为主。要认识到倾听比演说更重要, 销售领导既要努力为一般销售员提供尽可能多的说话机会, 又要抽出更多的时间认真倾听销售员的意见, 他们的一线销售机会是消费者需求反馈的机会。要对销售员反映的问题、提出的建议及时向他们反馈, 赢得销售员的认同。从沟通方式来看, 要以行为沟通为主。销售领导者说的和做的应该一致, 身教重于言教, 只说不做, 员工就会缺乏信任感, 言语沟通就不会有效果。很多企业都有销售日例会和周例会, 可大部分企业的日例会和周例会上基本就是销售领导们在布置工作, 提点工作重点。工作在第一线的销售人员, 他们最能体会当前的工作缺陷和需要改进的地方在哪, 可是他们却没有被授予发言权, 他们无法实现其工作预期价值, 又有什么情绪继续正常高效地工作?在工作中, 作为销售管理者要经常给予销售员最真诚的认同和肯定, 要让他们时时感受到来自不同层面的重视, 当他们做出成绩的时候, 要让他们感觉到自己的上级是重视自己的, 人力资源部也是看好自己的, 就连公司的管理层也是认同自己的, 被广泛认同的销售员一定会有更高的工作激情。

(二) 培养团队精神

现代企业管理结构里面临的问题是小区域划分太细, 以至于已经伤害到了整体的团队意识。一个销售小组, 只要其中一个人工作不力, 销售服务不到位, 招来客户不满, 就有可能造成即将成功的产品销售失败, 没有客户就一定要认定到一家公司采购。每个成员都是团体必要的一部分, 有凝聚力的团队才能具备战斗力。销售团队精神绝不是一朝一夕就能养成的, 这需要一个长期的潜移默化的过程。

如何在日常工作中培养销售团体意识呢, 我认为有两个办法:

1、作为销售领导当你评功论过的时候, 要把销售团队的表现而不是个人的表现放在第一位。电影中常看到这样的镜头:一列特训队员中只有两名队员犯了错误, 但领导者往往要命令全体队员一同受罚。起初, 其他队员会怨恨那些犯错的队员, 但日子久了, 他们就会逐渐明白所有人都是荣辱与共的, 所以他们就会主动帮助那些常犯错的队员一同进步, 进行团队管理就是这个道理。这样做的同时, 不要忘记提醒员工们, 任何人评价他们的前提是视他们为一个整体。

2、善于让销售团队来纠正个人工作中的不足

一般情况下, 这常会被认为是销售管理者分内的事, 但从企业发展的角度看, 这更应该是整个销售团队分内的事。而且, 高效的销售团体在纠正、提高成员工作表现方面的能力要比大多数领导都强得多。当然这样做开始会很困难, 但当销售员们适应了以后, 你会发现, 他们更愿意让同一个工作区域里的人谈论他的缺点。

(三) 发掘员工个人潜能

人无完人, 任何销售员都有优缺点。与其徒劳地矫正他们的缺点, 不如重视发掘与善用他们的优点。比如, 有擅长把任何枯燥的主题都表达得生动有趣的“沟通者”;有能预感冲突并擅长化解纠纷的“和谐者”;有永远习惯与人比较的“竞争者”;有容易赢得他人信任的“领导者”;也有能了解他人, 具备“换位”思维的销售员。懂得欣赏和运用销售员的天赋, 是提高销售员绩效的关键。一个高级人才不只具备一项天赋, 比如:客户代表至少要有“沟通”和“换位”思维的天赋。了解销售职位应具备哪些天赋的最好方法是细心观察销售高绩效者:首先, 找出促使其具有高度热情的原因, 密切观察他如何建立关系, 然后留意他们对别人的影响 (销售高绩效者通常能激发他人更佳表现) , 最后请教他们如何处理信息, 如何形成对销售工作的相关意见。随着企业结构的日趋扁平化, 企业的销售高绩效主要源于企业凝聚力和销售员工的自发进取。因此销售管理层最重要的任务是:帮助销售员工发挥天赋潜能, 架起销售员工与销售团队间的情感桥梁。销售经理人应该做“情感工程师”, 发掘促使销售员工投入工作情感的动力, 并密切观察其成效。

情感管理的目的是让销售人员真正站在企业的位置上发挥对销售对象的情感营销。把他们所受到的尊重、关怀转移到顾客身上, 用诚恳的态度和充满人情味的服务感动顾客, 使顾客从心里产生情感认同, 也就是对企业的可靠度, 可信度, 亲切度的认可, 这样由内而外地去增强自己的企业, 最终把企业销售做大做强。

综上所述, 销售管理人员要深切领悟“情感”是企业销售人员对企业的一种极其微妙的心理体验, 情感因素对人的工作积极性以及人际关系具有重要影响。在销售企业管理中重视情感管理, 做好情感管理对于降低销售一线员工流失率, 有着重要的作用。

摘要：在管理学上, 人们通常把第一二代管理称为“机器式管理”, 第三代管理称为“人性化管理”。人性化管理, 本文具体化为情感管理。情感管理能够使得企业对于员工产生亲和力, 其核心是激发员工的积极性, 较大程度地消除员工的消极逆反情绪。销售行业有一个普遍现象, 就是基层销售人员流动性大, 情感管理的缺失是其重要原因之一, 本文就情感管理角度来阐述销售管理中的人性化管理, 以期企业对销售团队稳定及销售业绩提升有所帮助。

关键词：销售,情感,激励

参考文献

[1]弗兰克.莱坎.德普雷弗.零度管理, 2004, (01) .

[2]托马斯.汤姆.彼得斯.追求卓越, 2007, (01) .

[3]何建华.生产力研究, 2007, (12) .

3.销售人员日常行为管理 篇三

第一章 总则

第一条为了使销售人员日常工作更加规范，特制定销售人员日常工作管理规定，本规定适用于临沂明泽华美达酒店。

第二章 职责分工

第二条 酒店总经理负责此管理规定日常实施的总控。第三条市场部负责人负责本部门工作的全面管理。第四条 高级销售部经理负责日常工作的督导及实施。

第三章 工作规范及工作标准

第五条 餐饮销售部工作规范

（一）销售上下班时间（有会议跟办时，按照客户会议时间安排上下班时间）1.正常班次：上午8:30—19:00 8:30—8:50 召开部门晨会

8:50-11:00 进行店外客户拜访/电话拜访 11:00-11:20 就餐 11:20-12:10 大堂引领 12:10-13:30 餐中跟进

14:00-16:30 客户拜访/电话拜访/客户资料整理 16:30-17:00 晚餐餐前准备及检查 17:00-17:20 就餐

17:20-17:30 整理仪容仪表、补妆 17:30-18:20 大堂引领 18:20-19:00 餐中跟进 2.内值班人员上班时间：上午8:00—20:30（每天一人轮值）

8:00-8:30 跟办早餐前台退房，认识客房客户和处理客人的异议 8:30—8:50 召开部门晨会

8:50-10:00 在大堂跟办客户退房,征询宾客意见

10:00-10:40 店内电话回访（回访前一天消费客人、潜在客户）10:40-11:00 中餐餐前准备和餐前检查 11:00-11:20 就餐 12:10-13:30 餐中跟进

14:30--17:00 电话拜访、发送短信、处理店内预定和带客人参观等。17:00-17:20 就餐

17:20-17:30 整理仪容仪表、补妆 17:30-18:20 大堂引领 18:20-20:30 餐中跟进

（二）高级销售经理日常工作内容及规范（1）日工作

① 参加市场部晨会，简要汇报当日拜访计划，并听取总监对当日工作进行安排;② 检查本部门成员的仪容仪表等，并对本部门员工进行工作安排和指导； ③ 检查销售人员的客户拜访准备及资料整理情况（准备客户拜访资料、名片，电话预约拜访客户与部门人员交流客户拜访情况，并做到资源共享）； ④ 按照工作计划督导本部门人员对一天工作进行安排，每天合理安排和销售人员进行店外和店内的客户维护、团队/会议跟办等，为客人提供所需服务； ⑤ 查看预定情况，安排人员对客户消费进行跟办，并合理分配当餐销售人员的新客户跟餐数量； ⑥ 每日下班前审核销售人员日报、顾客信息，及销售人员的拜访信息资料卡等相关记录；

⑦ 按照工作计划督导销售人员工作安排，合理安排销售人员进行店外和店内的客户维护、团队/会议跟办等，为客人提供所需服务，并进行督导检查； ⑧ 每日查看在店客人报表及住店报告，掌握常住客人的主要信息及联系方式。⑨ 负责日常储值卡办理的督导;（2）周工作

① 参加市场部及酒店例会，上周工作情况、业绩完成情况、客户重要信息、团队信息、部门上周存在的问题、重要客户的入住信息以及下周工作重点。② 协助市场部总监每周日制定周市场分析报告，对市场进行分析； ③ 结合本部门获得的客户团体/会议信息及时与部门成员做好协调、跟办、接待等工作；

④ 对所分管的竞争对手情况，安排本部门人员根据要求进行调查，并对调查情况进行把关，每周对市场信息做出总结；

⑤根据客户维护需要，每周五12:00 前列制下周的客户拜访计划，对销售人员工作进行总体安排，并审核销售人员的周客户拜访计划。⑥每周进行相关竞争对手的市场调研工作； ⑦盘点本周储值卡办理数量。（3）月/季度工作

① 每月28 日前根据月度客户消费情况，组织本部门人员对所管理客户进行分析，对消费波动较大的客户分析原因，提出销售对策，并做出本月客户维护重点及实施方案；

② 将上月获取的下月团队信息等做出跟进和维护报告，并报市场部总监审阅； ③ 负责对所管理客户去年同期的团队/会议情况进行盘点分析，与部门成员共同商订开发措施，并组织实施；

④ 负责将本部门每月的新客户开发进行统筹安排，并与部门成员共同完成开发任务，每月25 日上交市场部总监审核；

⑤ 对部门季度客户消费级别进行转换，将转换的内容对部门人员按奖励政策进行奖惩；（4）年工作

① 提供客户全年消费情况，做好市场调研，协助市场部总监编制年度销售预算； ② 根据所管辖客户消费情况，进行总结与分析；

③ 对自己一年工作情况进行总结，并根据做出下一年的工作思路； ④ 每年11 月份积极调动部门完成下年度客户计划的编写。

（三）销售经理、销售主任日常工作内容及规范（1）日工作

①参加市场部晨会，汇报当日客户拜访计划、需协调解决问题（值班人员每天早上8:00 跟办早餐后参加部门晨会）；

② 客户拜访准备与资料整理（准备客户拜访资料、名片，电话预约拜访客户与小组人员交流客户拜访情况，并做到资源共享）；

③ 每日根据工作计划进行客户拜访、店内跟办、会议跟办、电话拜访，并填写相应表格；

④ 电话拜访：对登门拜访未成功的、需跟进的、大中型城市的黄页中大型企业、政府单位及到店消费过的散客、在住散客及会员客户进行电话回访（店内值班人员电话拜访20 个以上，对昨日来用餐的所辖客户或新客户进行电话回访，征询就餐意见并宣传酒店的新推菜品等；非值班人员电话拜访10 个）。⑤ 负责团队、会议的洽谈与跟办。

⑥ 根据既定的任务指标，每天保证完成储值卡的销售任务；

⑦ 店内值班人员，对所有住店的客户均要进行关注，在入住高峰期、退房高峰 期进行店内跟办，对住店客户在店内的用餐进行跟办，并征询客人的消费意见。⑧每天各销售人员下班前请将相关拜访信息及各种表格上交市场部秘书。（2）周工作

① 每周一参加市场部组织的部门例会，汇报上周工作情况、业绩完成情况、客户重要信息与团队信息以及下周工作重点；

② 根据客户维护需要，每周五12:00 前列制下周的客户拜访计划； ③ 周六、周日整理本周客户资料、分析客户消费情况； ④ 盘点本周储值卡的办理情况及新客户开发情况，并上报审核；

⑤ 根据需要和安排对竞争对手经营情况进行调查，并对调查结果进行分析。（3）月/季度工作

① 每月30 日前根据月度客户消费情况，对所管理客户进行分析，对消费下滑的客户分析原因，提出销售对策，根据高级经理及总监安排，重点做好客户服务与拜访工作；

② 每月5 日前参加市场部组织的月度部门例会； ③ 每月5 日前参加市场部组织的客户分析会；

④ 每月25 日前将本月开发的新客户进行统计，并统一上报审批；

⑤ 负责协助高级销售经理对所管理客户去年同期的团队/会议情况进行盘点分析，商订措施，并进行实施；

⑥ 安排销售人员对竞争对手、宏观市场每月进行两次调研，并形成调研总结。⑦ 联系订房网、旅行社等中间商，开发酒店客房销售渠道。（4）年工作

① 根据所管辖客户消费情况，进行总结与分析； ② 每年11 月份完成下年度客户计划的编写。(四)销售部人员日常工作标准 1.店外拜访/电话拜访：

（1）非值班销售人员：每日店外拜访不少于8家、电话拜访不少于10个；（2）值班销售人员：电话拜访不少于20个，早餐、前台意见征询不少于10条；（2）高级销售经理每周根据上周销售经理/主任资料卡信息，进行抽查拜访8家； 2.店内跟办：每间宴会包间的餐饮客户都进行跟行。

3.市场调研：每周对所负责的竞争对手酒店进行1 次调研，每月形成市场调研报告。

（三）客房销售部人员日常工作标准

第四章 日常管理

第六条 销售工作的日常管理

（一）高级销售经理对销售经理/主任的日常工作管理

1.每日例会前对部门员工的仪容仪表进行检查，并做好记录，若有问题及时反馈给相关人员进行整改。

2.每周一至周五每日晨会，由销售人员汇报当日拜访计划、团队会议接待情况，由高级销售经理对当日工作给予指导。

3.高级销售经理周一至周五每日16:30 前，对销售人员当日的店外拜访资料卡、电话拜访记录表进行检查，对存在的问题反馈于销售人员，检查完毕后交至市场部秘书处。

4.高级销售经理每日对销售人员的店内跟办区域给予明确，并对店内跟办进行抽查与指导，每日安排一名店内值班人员，负责店内销售、记录客人反馈的重要的信息，并整理、反馈给高级销售经理检查，审核后给市场部秘书。5.每周五由高级销售经理对销售人员下周周拜访计划、新客户开发计划、市场调研计划给予检查与指导。

（二）市场部负责人的日常工作管理

1.市场部负责人每天对部门员工的仪容仪表、礼仪规范进行抽查，抽查的频次每周不少于2 次。

2.每日开部门会议时由销售人员汇报当日拜访计划/客户拜访情况、团队会议接待情况，高级销售经理对当日工作的安排给予指导，市场部负责人对部门经理及销售人员的工作给予统筹安排/指导。

3.每日17:00 后对销售人员的客户拜访资料卡、电话拜访记录表进行审核，对部门经理未检查出来的问题给予指导。4.每天对销售人员的店内跟办情况进行检查。

5.每周召开市场部周例会，对部门出现的共性问题给予剖析，对销售人员进行思想教育，并抽出30-60 分钟的时间给予业务培训。

6.每月市场部负责人对销售人员的上月出现问题的整改情况给予检查与指导。7.每月对每位销售人员的客户拜访情况至少抽查一次。

（三）销售表格的管理及审批

1.每日销售表格：包括客户拜访资料、电话拜访、意见征询周一至周五每日17:00 之前交至高级销售经理办公桌处，经理/总监于当日批阅完毕。

2.每周销售表格：包括下周工作计划、市场调研报告、新客户开发表,每周五上午17:00 前交至市场部秘书处。

3.每月/季度销售表格：包括月度客户分析资料/季度客户转换分析,每月/季度末30 日上午12:00 前上交电子版分析至市场部秘书处。

第五章 处罚措施

第八条 销售人员不按规定执行者，出现一次给予岗位工资的2%处罚。第九条 销售经理工作不负责任，未按规定对销售人员进行管理，每出现一次给予岗位工资的2%处罚。

第十条 市场部负责人未按规定对销售人员进行管理，每出现一次给予岗位工资的2%处罚。

4.工作人员日常行为规范 篇四

为规范工作人员日常行为，加强站务管理，提高工作效率，树立站良好形象，结合我站实际，制定本规范。

第一条 工作人员日常行为规范，是指工作人员日常工作中在仪表、业务、交际、语言等方面必须遵循的基本要求和行为标准。

第二条 本日常行为规范适用于站全体工作人员。

第三条 工作人员在工作期间必须着正装，男同志不得穿背心、短裤和拖鞋，女同志不得穿露脐低胸吊带衫、超短裙、怪异形状的皮鞋等。

第四条 仪表仪容须端庄大方。头发常理，指甲常修。男同志不留长发、不蓄胡须；女同志不浓妆艳抹，不留长指甲、不涂指甲，不染怪发。

第五条 遵守出勤纪律，不迟到早退，不擅自离岗。因事、因病不能出勤，须按规定履行请假手续，经批准后方可离开岗位，特殊情况须事后补假。

第六条 工作时间须集中精力，专心工作。不串岗聊天，不上网聊天，不电话聊天，不上网玩游戏等。不得在工作时间内打扑克，打麻将，无接待任务中午不得饮酒。

第七条 遵守会议规定，按时出勤，不无故缺席。开会时集中精力，认真做好记录，不看与会议无关的材料，不开小会，不随便走动；随身携带的通讯工具均应关闭或处于静音状态。

第八条 对工作精益求精，讲求工作质量。业务工作要严谨细致，不粗枝大叶，不拖泥带水。

第九条 讲求工作效率，当日事当日毕，不得推诿拖拉，贻误工作。要不断更新观念，创造性地开展工作。

第十条 按程序办事，不越级、不越权、不侵权，不推卸责任。第十一条 热情对待来访人员，做到“六个一”，即“一个起立、一张笑脸、一句问候、一声请坐、一杯茶水、一份满意”。

第十二条 遵守办公场所管理规定，维护文明办公环境。每天的工作时间开始前和工作时间结束后做好个人工作区内的卫生保洁工作，保持物品整齐，桌面清洁，办公室布局美观合理，摆放有序，办公桌面干净整齐，下班后要关好门窗和电源。

第十三条 保守工作秘密，不私自传播、泄露不宜公开的会议决定、决议，不传播不宜宣传的单位人事关系方面的事宜。

第十四条 爱护桌椅、微机等办公设备，节约用水、用电及办公易耗品，不得浪费。

第十五条 养成良好的卫生习惯，不随地吐痰，不乱丢纸屑，不乱放杂物，不得将烟灰、烟头弹于地面，保持办公室和公用场所卫生整洁。

第十六条 自觉服从领导，认真完成上级交给的各项工作任务，顾大局、识大体。

第十七条 搞好科室之间、同事之间的团结，互相尊重，互相帮助，大事讲原则，小事讲风格。

第十八条 服从工作调动，听从工作安排，维护集体荣誉，自觉为集体多做贡献，外派帮助工作，要自觉听从有关方面指挥，积极配合做好工作，遵守工作纪律，维护站里形象。

第十九条 对外交往要热情谨慎，讲求人品，不滥交朋友，维护工作人员的品德和尊严。

第二十条 接听电话应及时，一般铃响不应超过三声，接打电话应轻拿轻放，自觉使用礼貌用语，尽量简洁，做到长话短说，要仔细倾听对方讲话，重要电话作好接听记录。

5.局机关工作人员日常行为规范 篇五

第一条工作人员日常行为规范，是指工作人员日常工作中在仪表、业务、交际、语言等方面必须遵循的基本要求和行为标准。

第二条本日常行为规范适用于本局机关全体工作人员。

第三条工作人员在工作期间衣着要整洁得体、端庄大方，不得

穿着过于生活化的服装。

第四条仪表仪容须端庄大方，头发常理，指甲常修，男同志不留长发、不蓄胡须，女同志不浓妆艳抹、不染怪发。

第五条遵守出勤纪律，不迟到早退，不擅自离岗。因事、因病不能出勤，须按规定履行请假手续，经批准后方可离开岗位，特殊情况须事后补假。

第六条工作时间须集中精力，专心工作，不做与工作无关的事情。不串岗聊天，不大声喧哗、嬉笑打闹，不在电脑上玩游戏、炒股、看电影、上网聊天和上不健康网站等。公务期间中午不得饮酒。

第七条遵守会议规定，按时参会，不无故缺席。开会时集中精力，认真做好记录，不看与会议无关的材料，不开小会，不吸烟，不随便走动，随身携带的通讯工具均应关闭或处于静音状态，不在会场内接打电话。

第八条对工作精益求精，讲求工作质量，办事撰文要严谨细致，不粗枝大叶，不拖泥带水。讲求工作效率，当日事当日毕，不得推诿拖拉，贻误工作。按程序办事，逐级请示和报告工作，不越级、不越权、不侵权，不推卸责任。

第九条热情接待来访人员，做到“五个一”，即“一张笑脸、一句问候、一声请坐、一杯茶水、一份满意”。

第十条遵守办公场所管理规定，维护文明办公环境。上班时提前到岗打扫卫生，离开时关闭门窗和电源。办公室布局美观合理，物品摆放有序，办公桌面干净整洁。

第十一条保守工作秘密，不私自传播、泄露不宜公开的会议决定、决议，不传播不宜宣传的单位人事关系方面的事宜。

第十二条遵守机关财务制度，借用公款、领借物品必须履行申报程序和登记手续，借用公款公物须及时归还。

第十三条遵守网络管理规定，保证局域网络健康、安全和通畅。爱护桌椅、微机等办公设备，如有人为损坏须照价赔偿。要节约办公用品，不得浪费。

第十四条尊重他人劳动，不乱丢纸屑，不随地吐痰，不乱放杂物，不在禁烟的公共场所吸烟，不抽游烟，保持办公室和公共场所卫生整洁。

第十五条要顾大局、识大体，服从领导安排，认真完成上级交办的各项工作任务。搞好股室之间、同事之间的团结，互相尊重，互相帮助，大事讲原则，小事讲风格。

第十六条对外交往要热情谨慎，讲求人品，不滥交朋友，保持机关工作人员的优良品德。

第十七条接打电话应轻拿轻放，自觉使用礼貌用语，如“您好”、“请问您找哪位”。接听电话要热情，答复问题要认真，重要事情要记录，通话完毕要说“再见”。

第十八条遵守社会交际礼仪，进领导办公室应先敲门；首次见面应主动问好，对方问好，要相应回答；握手时须等职务高、年长者和女士先伸手，握手时松紧适宜。

第十九条讲究语言文明，尽可能说普通话，在公共场所，不大声喧哗。遇见别人谈话不乱插话，确需插话，应征得同意。

第二十条本规范自发布之日起施行。规范由办公室解释并负责检查，检查情况予以通报，并列入机关工作人员考核。